Vente et service client : comprendre le parcours de l'acheteur pour élaborer un processus commercial

1. Introduction: entreprises et les hommes d'affaires ont tendance à parler leur propre langue, qu'ils ont développée en fonction de leur secteur, leur produit et de leur expertise. Mais les acheteurs et les clients abordent le monde de leur point de vue et de leurs besoins. Combler ce fossé de communication a constitué une grande partie de mon travail et de ma motivation. Si vous êtes un responsable commercial avec une équipe nouvelle ou en pleine croissance, si vous créez un nouveau processus de vente, si vous modifiez la façon dont vous présentez vos clients, si vous vous apprêtez à lancer un nouveau service ou à opérer dans un nouveau marché, alors ce cours est fait pour vous. Bienvenue dans mon cours sur la construction du processus de vente tout au long du parcours de l'acheteur. Je suis Rebecca Heartbreak, je suis consultante en gestion et ma principale mission dans la vie est de simplifier les affaires. J'ai grandi dans un foyer trilingue, ou j'ai passé une grande partie de ma vie à éviter les moments de traduction perdus. Quand je suis arrivée en affaires, je me suis rendu compte que la même chose était requise, notamment en matière de vente et d'expérience client. J'ai passé 12 ans à diriger une petite entreprise de logiciels et depuis lors, j'ai travaillé avec des petites et moyennes entreprises sur la création de leurs modèles commerciaux afin qu'elles puissent les proposer simplement et avec une efficacité maximale. Dans ce cours, vous apprendrez à élaborer votre processus de vente dans la langue de votre client. Nous commencerons par comprendre ce qui pousse les clients à acheter et comment cela influence leur façon d'acheter. Ensuite, nous discuterons de la façon dont ils recherchent une solution à leur problème. Comment vous pouvez travailler avec eux lorsqu'ils prennent une décision. Et nous allons conclure en expliquant comment entretenir une relation durable avec ces clients. Après avoir terminé ce cours et le projet, vous devriez naturellement aborder votre travail de vente en tenant compte des besoins du client et adapter à la fois ce que vous faites et la façon dont vous communiquer pour répondre à ces besoins. Cela devrait changer la façon dont vous abordez les conversations et les besoins commerciaux et vous permettre défendre les intérêts de votre client, en orientant les décisions internes de votre entreprise en fonction de ce qui sera le plus efficace pour votre public cible. Téléchargez la feuille de travail dans la section des ressources et au fur et à mesure de chaque leçon, gardez votre stylo et votre papier à portée de main pour travailler sur les exercices et constituer le matériel dont vous aurez besoin pour terminer le projet final . Maintenant, commençons. 2. Comprendre le parcours de l'acheteur: Quand les gens achètent, il ne s' agit pas de vous, le vendeur. Tout tourne incomplètement autour d'eux. L'acheteur, après tout, c'est le client qui agit. Et cette action consiste à acheter sans quoi il ne peut y avoir d'action de vente. En tant que vendeur, il est essentiel que vous compreniez l'ensemble de l' action d'achat, y compris ce qui y mène, afin que votre processus de vente soit correctement adapté au parcours d'achat. Les tactiques que vous apprendrez ici vous permettront de vous démarquer en tant que leader des ventes et vous donneront un avantage concurrentiel. Dans cette leçon, je vais vous expliquer pourquoi il est important de comprendre le client et ce que signifie se mettre à sa place. Les vendeurs commencent par les ventes plutôt que par l'acheteur. Cela signifie qu'ils parlent une langue différente de celle de leurs clients. Il devient plus difficile pour l'acheteur de se connecter à ce que vous vendez et de comprendre pourquoi cela lui serait bénéfique. Vous finissez par demander à votre acheteur de faire beaucoup plus de travail et beaucoup n'auront pas la peine de le faire. Imaginez-vous modifiable, par exemple lors d'une conférence ou d'un événement de réseautage avec cinq clients potentiels. Et pour les autres vendeurs, les clients assis à la table ne devraient pas être en mesure de vous distinguer facilement en tant que vendeur parce que vous parlez leur langue et que vous comprenez si bien leurs problèmes. C'est ce que signifie développer le contexte de votre client. Je vais vous en donner un exemple. Dans ma vie. Au début de ma carrière, je me suis retrouvé dans une petite entreprise en plein essor. J'ai d'abord été chargé codifier nos pratiques de support client. Et une fois cela fait, m'a demandé de sortir et d'augmenter les ventes. Je n'ai aucune expérience de la vente à ce moment-là, mais je me suis rendu compte que j' avais de l'expérience dans l'achat. donc par là que j'ai commencé. J'ai décidé de passer du temps avec notre clientèle et j'ai rejoint des associations professionnelles de leur secteur. J'ai entendu ce qu'ils apprenaient, ce dont ils parlaient autour la table du déjeuner et ce qu'ils voulaient dans leur travail. À partir de cette première expérience, j'ai développé une approche des ventes et de l'expérience client basée entièrement sur les préférences, les comportements et les choix des clients . n'y a pas d'argent dans les ventes. Pensez-y. Vous pouvez vendre, vendre et vendre. Mais à quel moment faites-vous réellement de l'argent ? C'est quand quelqu'un d'autre achète. L'argent est dans l' action d'acheter et non dans l'action de vendre. Avant d'élaborer un plan de vente, comprenez comment vos clients achètent. Voici trois tactiques qui vous apprendront à parler la langue de vos clients. Vous pouvez utiliser la feuille de travail sur la suppression du jargon dans la section des ressources de cet exercice. Je suis consultant en gestion, donc les premiers mots que je voudrais énumérer notre consultant en gestion, j'ajouterai la gestion et l'administration des affaires. Ils sont souvent utilisés de manière interchangeable avec le conseil en gestion. C'est donc un bon rappel que je ne peux pas simplement remplacer un jargon par un autre. Ensuite, je vais commencer par décrire ce que je fais. Tout de suite, je me rends compte que j'ai utilisé le mot « gestion ». Je vais le mettre en évidence en rouge. Je dois le remplacer par quelque chose de plus descriptif. Je pourrais dire que je travaille avec petites entreprises pour m'assurer qu'elles disposent d'un moyen simple de prendre des décisions pour leur entreprise. Cela inclut les personnes qu'ils embauchent, façon dont ils les orientent et la façon dont ils élaborent leur stratégie. Cela me fait remarquer que la stratégie dans ce contexte est également un mot de jargon. Je voudrais maintenant réfléchir à une autre façon de dire construire une stratégie. petites entreprises doivent trouver des moyens suivre un chemin vers des objectifs déterminés, ce qu'elles veulent atteindre, comment elles y arriveront et quelles ressources elles auront besoin. Je pourrais également mettre l'accent sur les ressources en tant que mot de jargon. Une entreprise peut vouloir réfléchir aux ressources spécifiques dont elle a besoin. Je pourrais donc remplacer cela par la liste de ce que j' entends par ressources, personnes, logiciels, outils technologiques, etc. Laissez tomber les associations de votre secteur et rejoignez celles de vos clients afin vous pouvez établir des avec des personnes avec lesquelles vous devez créer des liens, écouter ce qu'elles apprennent lors d' événements éducatifs et discuter autour d'une table basse. Lorsque vous parlez de ce que vous faites, utilisez la langue que vous avez entendue, au lieu de recycler la liste des fonctionnalités de votre site Web ou de votre brochure. Ensuite, décrivez votre produit ou service sans jamais le nommer. Et prenez l'habitude d' en parler en termes simples. Pensez à la langue utilisée par vos clients au travail et même à table. Apprenez à utiliser la même langue pour créer une connexion. Ne vous séparez pas de votre client en revenant à votre produit comme point de départ. Au lieu de cela, réalisez que vous êtes dans leur terrain de jeu, pour ainsi dire, et commencez toujours vos conversations à partir de leurs besoins pour travailler jusqu'à votre produit ou service. L'action de votre étudiant consiste à écrire une description de votre produit ou service sans jamais le nommer. Vous pouvez utiliser les feuilles de travail sur la suppression du jargon pour vous aider à le terminer. La section du parcours de l'acheteur de la feuille de travail du parcours client commence par une liste de deux à dix mots spécifiques à votre secteur d'activité. Ce sont les mots qu'il faut éviter. Mettez-vous au défi de décrire votre produit ou service sans utiliser ces mots. Par exemple, si vous vendez une plateforme CRM, décrivez-la sans utiliser les termes CRM, plateforme de relation client ou même sass. Si vous vendez des fournitures de bureau, expliquez votre travail sans utiliser les mots approvisionnement ou inventaire. Ce n'est peut-être pas facile au début, mais cela vous fera penser à votre produit d'une nouvelle façon. Effectuez l'exercice en fonction de votre situation. Ensuite, dans la leçon suivante, nous analyserons pourquoi les clients achètent. 3. Analyse des motivations d'achat: Dans cette leçon, nous analyserons ce qui incite vos clients à acheter quelque chose afin que vous puissiez vous insérer dans la conversation le plus tôt possible. Vous voulez comprendre ce que les clients pensent et traversent bien avant qu'ils ne décrochent le téléphone pour vous parler. s'est passé quelque chose dans leur travail qui a déclenché le besoin d'achat. La difficulté est qu' il peut s'agir de quelque chose qui n' est pas directement lié à votre produit ou service, mais qui peut toujours être résolu par celui-ci. Il est important de comprendre que le parcours de l'acheteur pour les clients commence bien avant le début des ventes. C'est lorsqu'ils sont confrontés pour la première fois à ce problème, ce changement ou à cette préoccupation. En comprenant ce que le client traverse au cours de ces premières étapes, vous serez en mesure de présenter au client une solution qui résout ce problème précoce et l'aidera comprenez tous les avantages de ce que vous offrez. Cette étape consiste à comprendre quels sont ces déclencheurs initiaux de liaison afin que vous puissiez répondre à vos clients là où ils en ont besoin. Votre client a du mal à obtenir le paiement de ses factures. Plus de la moitié de leurs factures sont payées en retard et ils ne sont jamais en mesure de savoir ce qui est en retard et qui est responsable. En raison de leur manque d'organisation. Leurs clients ont pris la mauvaise habitude de négliger les factures et de bien payer Au bout de deux jours, ils se sont rendu compte que c' parce que leurs systèmes logiciels était parce que leurs systèmes logiciels ne communiquaient pas entre eux. Ils suivent leurs clients dans un domaine, les factures dans un autre, et les deux ne se connectent pas de manière significative. Les personnes qui recherchent les factures n'ont aucune idée de qui sont les clients ou de leurs jalons. Les informations figurant sur les factures sont souvent incorrectes. Vous offrez une plateforme CRM et vous savez que parmi ses nombreuses fonctionnalités, elle permet également le suivi des paiements et des rappels faciles. Il automatise le processus de création des factures, mise à jour des détails au moment du paiement et d'envoi d'e-mails de rappel à intervalles réguliers. Votre client pense toutefois à un logiciel de facturation plutôt qu'à une plateforme CRM. S'ils vous entendent dire que vous vendez une solution CRM, ils ne l'associeront pas automatiquement à leurs besoins et ils ne se donneront pas la peine d'en savoir plus. Comprendre le problème de votre client vous aide à présenter une solution même s'il n'utilise pas le terme CRM. Voici trois principaux types de déclencheurs qui incitent un client à acheter un service ou un produit. Il y a le déclencheur proactif. C'est l'acheteur qui est proactif. C'est quand rien n' est cassé avec le produit ou le système actuel de la personne. En fait, les choses fonctionnent généralement bien pour eux. Cependant, ce client est quelqu'un qui aime avoir une longueur d'avance. Ils ont peut-être entendu ou appris quelque chose de nouveau, ce qui les a incités à faire du lèche-vitrines pour trouver de nouvelles solutions au cas où il y aurait quelque chose de meilleur que ce qu'ils ont actuellement, cet incendie n'a pas d'urgence, mais peut être influencé par un meilleur retour ou une solution plus efficace. Il y a le déclencheur réactif. Cet acheteur est en train de réagir à quelque chose. Ils peuvent soupçonner que quelque chose a été cassé. Soit cela fait longtemps que ce domaine particulier de l' activité ou de la vie n' a pas été revu, soit l'acheteur n'obtient pas les résultats escomptés. Rien de grave n'est mal. Mais il est entendu que les choses peuvent probablement aller mieux. Il peut s'agir d'une série de plaintes mineures ou de petites inefficacités. Ce feu peut être plus réticent qu' un acheteur proactif, car acheter quelque chose de nouveau ressemble plus à une corvée. Et enfin, le déclencheur d'urgence. C'est lorsque quelque chose de dommageable produit et que l'acheteur a besoin d'un remplacement ou d'une nouvelle solution pour résoudre le problème ou s'assurer qu'il ne se reproduira pas à l'avenir. La flèche est pressée et prête à acheter, mais aussi stressée et peut-être en colère. Ils auront un degré de peur plus élevé. Créer une connexion et montrer que vous les comprenez peut faire une énorme différence leur état d' esprit en facilitant l'ensemble du processus. Maintenant c'est ton tour. Créez une liste de trois à cinq déclencheurs d' achat qui ne concernent pas votre produit ou service, mais les besoins des clients. Quels sont les problèmes que vous résolvez pour eux, directement ou indirectement ? Qu'est-ce qui pourrait inciter à avoir besoin cette solution à leur fin. Grâce à cet exercice, vous comprendrez mieux l'état d' esprit de votre client lorsqu'il a commencé à envisager un besoin d'achat qui vous permettra de parler ses préoccupations et de ses cibles spécifiques votre solution et votre timing par rapport à leurs besoins. Dans la leçon suivante, nous verrons comment les clients recherchent leurs solutions. 4. La recherche d'une solution: Dans cette leçon, nous expliquerons comment les clients mènent généralement des recherches pour trouver des solutions à leurs problèmes. En d'autres termes, comment trouvent-ils le produit ou le service dont ils ont besoin pour acheter ? À ce stade du parcours de l'acheteur, le vendeur commence potentiellement à entrer dans la pièce. C'est à ce moment que les acheteurs recherchent activement des entreprises et des produits spécifiques, y compris les vôtres. Il est important de comprendre non seulement pourquoi le client fait des recherches, mais également comment il le fait. Plus vous comprenez cela, plus vous pouvez vous assurer d'être au centre de cette recherche, nous constatons que cette étape du processus vous permet d'être au bon endroit au bon moment. Pour faire la première impression que vous voulez faire. Les virus ont tendance à découvrir des solutions de deux manières principales. Ils demandent des suggestions aux autres. Cela peut inclure des membres de ces associations, leurs collègues, leurs pairs et d'autres entreprises. Ou ils publieront une question sur une plateforme de réseau social. Demandez-vous si vous êtes connu parmi ces personnes ? Est-ce que d'autres personnes, vos clients parleraient pour savoir que vous existez. L'autre méthode de recherche courante consiste à effectuer une recherche Google pour s'assurer que vous apparaissez dans leurs résultats et que vous les faites cliquer. Vous devez savoir exactement ce qu'ils recherchent. Que saisissent-ils dans leurs moteurs de recherche ? Cela reflète probablement leur problème d'une manière ou d'une autre. Est-ce que tu te retrouves dans ces résultats ? Dans l'exemple que j'ai donné précédemment, je vous ai expliqué comment j'ai appris à vendre efficacement en passant plus de temps avec mes clients. L'une des informations importantes que j'ai apprises est que mes clients utilisaient Association, serveurs de liste et les forums pour obtenir des conseils sur les produits. La première étape consistait généralement à se connecter au babillard d'une association et à demander des suggestions. En rejoignant ces associations, I2 a pu voir ce que les gens demandaient, ce que les autres suggéraient et, surtout, quel langage ils utilisaient tous. Quand votre client idéal a besoin de conseils ? qui pensez-vous qu'ils vont demander ? Est-ce que ces personnes te connaissent ? Que pensez-vous qu'ils vont dire de votre produit ? Une tactique pour naviguer dans ce scénario et faire en sorte que votre nom l'esprit de ces personnes consiste à qui vous vous avec qui vous vous connectez et, plus important encore, l'impression que vous faites. Sachez comment parler de votre produit d'une manière mémorable et nous vous viendrons à l'esprit quand cela compte. Cela vous aidera à être la ressource à laquelle les gens pensent lorsque leurs pairs leur demandent des idées dans le cadre de votre action étudiante Préparez-vous à les mettre en œuvre en répondant aux questions suivantes pour votre entreprise. Vous pouvez utiliser la feuille de travail sur les premières impressions. Quels sont les trois mots que vous voulez que les gens utilisent pour décrire votre entreprise ? Que faites-vous maintenant pour ces mots soient la principale façon dont les gens pensent de vous ? Et si les gens n'utilisent pas ces mots en ce moment, que devez-vous changer pour obtenir ces descriptions ? Lorsque je dois sélectionner trois mots, je veux que les gens disent lorsqu'ils décrivent mon entreprise. Le premier qui me vient à l'esprit est l'intégrité. La raison en est que je sais que ce que je vends peut être un conseil en gestion éthérée. Et je veux que les gens me voient comme quelqu'un qui vend des résultats tangibles, livrables tangibles, quelqu'un d'intègre. Un autre mot que je veux que les gens m' associent est fiabilité. partie pour la même raison. Je veux que les gens sachent que je tiens une promesse. Si je dis que je vous appellerai à 15 heures, je vous appellerai à 15 heures. Le troisième mot que je veux que les gens m' associent est intelligence. Par intelligence, je veux dire raisonner, réfléchir à quelque chose. Je veux que les gens sachent que je ne propose pas de solutions à l' emporte-pièce, mais que je suis assis avec eux et raisonne sur leurs problèmes et leur activité spécifique. Je vais prendre les trois mots et les mettre sur mon tableau. Alors que vous trouvez les trois mots pour votre entreprise, parlez-en à vos collègues. Expliquez à voix haute en phrases complètes la signification de chaque mot. Il ne suffit pas d'avoir l' adjectif ou le descripteur. Vous devez être sûr que tout le monde, tout dit, euh, des lignes que vous décrivez tous de la même manière que j'ai apprise. Remplissez le tableau en me demandant si les gens utilisent ce mot en particulier maintenant ? Est-ce que les gens utilisent le mot intégrité quand ils parlent de moi ? Je ne suis pas sûr qu'ils utilisent exactement ce mot. Utilisent-ils quelque chose de similaire ? C'est ce que je voudrais peut-être découvrir et mettre ici une liste des mots qu'ils peuvent utiliser et qui sont liés à cela. Ils disent peut-être que je suis honnête. S'ils prononcent ce mot pour me décrire, comment puis-je m'assurer qu'ils continuent à utiliser ce mot ? Ici, je voudrais peut-être énumérer certaines habitudes que je pourrais développer. Une tarification transparente, par exemple, un calendrier précis sur des projets, des choses que je peux faire dans mon entreprise. Et puis la façon dont j' interagis avec les gens pour mettre en avant cette idée d'intégrité. Enfin, je pense à ce que je dois changer par rapport à ce que je fais actuellement. Si je recherche une tarification transparente, assurez-vous que les prix figurent sur mon site Web. Et je tiens à le répéter dans ces trois mots. Une fois que vous avez terminé, concentrez-vous sur la rangée du bas. Qu'est-ce que tu as besoin de changer ? Cela vous indique les corrections que vous souhaitez apporter, pour vous assurer que vous êtes en tête avec ces trois descripteurs. Avec cette œuvre. Vous vous appropriez votre réputation et la façon dont les gens vous perçoivent. Dans la leçon suivante, nous verrons ce qui se passe lorsque les clients sont prêts et décident d'acheter. 5. La décision d'achat: Lorsqu'ils choisissent ce qu'ils achètent, les trois éléments auxquels les clients prêtent vraiment attention sont le produit, le prix et le niveau de service. Il est important de clarifier les attentes afin de passer vos conversations avec le client discuter des avantages de l' achat de votre produit ou service, plutôt que de la logistique, ce n'est pas là que l'on gagne de l'argent. Ils veulent savoir que le produit résout leur problème, que le prix est inférieur à leur rendement final. Et le niveau de service que nous couvrirons toutes les garanties, support, la formation et la personnalisation dont ils peuvent avoir besoin. N'oubliez pas qu'ils examinent ces facteurs du point de vue de leur problème initial. C'est ce dont ils ont le plus besoin. Et même s'ils sont intéressés par des fonctionnalités supplémentaires, ils reviendront sur cette question. Il est important que vous sachiez comment votre entreprise justifie son prix. Vous devez connaître les caractéristiques de votre produit et savoir comment elles répondent aux différents besoins des clients. Vous devez également être en mesure d' expliquer les détails des contrats de service et la façon dont ils répondront aux attentes des clients. Vous devez être capable de faire passer ces informations manière simple et claire. Si vous pouvez être clair sur les attentes, le processus devient alors plus simple. Demandez-vous si les détails sur les produits, prix et les services sont faciles à comprendre lors des conversations commerciales ? Continuons avec l' exemple d'une entreprise qui a besoin d'améliorer la productivité des comptes clients. Pouvez-vous expliquer comment votre logiciel CRM garantit que les factures sont payées à temps ? Comment simplifie-t-il le suivi des paiements et des problèmes rencontrés par les clients ? Comment cela améliore-t-il le processus des créances au-delà de ce genou en particulier ? Et avec ces connaissances en place, pouvez-vous expliquer de manière appropriée comment le prix, les caractéristiques du produit et les niveaux de service contribuent tous à atteindre ces objectifs ? Expliquez clairement vos attentes selon lesquelles, en tant que vendeur, vous pouvez aider votre client à comprendre que votre service améliorera ses fonctions commerciales de différentes manières. Voici un exercice utile pour vous préparer à ces conversations. Rassemblez toutes les informations vos clients auront besoin sur le produit, le prix et les niveaux de service. Soyez prêt à faire entrer ces informations dans la conversation tôt et à les éliminer efficacement. Ainsi, vous pouvez facilement orienter la conversation vers les avantages et passer votre temps à discuter de ces retours. Préparez un argumentaire simple qui explique ce que fait le produit, son prix et la façon dont vous soutenez le client. Le défi consiste à le faire en une à trois phrases. Ensuite, rédigez le reste de votre conversation avec les clients sur les avantages et les retours qu'ils verront. C'est maintenant à votre tour de comprendre pourquoi les gens achètent votre produit ou service. Pour ce faire, préparez des réponses simples à ces questions pour votre produit. Comment fixez-vous le prix de votre produit et pourquoi ? Quelles sont les principales fonctionnalités et solutions proposées par votre produit ? Quel niveau de service est inclus dans les contrats. Ces informations vous donnent tous les éléments dont vous avez besoin pour votre argumentaire de vente et cette conversation commerciale. Dans la leçon suivante, nous verrons comment conclure la vente et entretenir vos relations avec les clients. 6. Conclure la vente: Dans cette leçon, nous utiliserons toutes les connaissances et tous les outils dont vous disposez déjà pour conclure la vente et nous ajouterons ce qui est nécessaire pour créer des relations clients durables et durables. Vous disposez déjà des outils de vente et des étapes à suivre pour que votre entreprise puisse officialiser la vente. Mais n'oubliez pas que votre client fait toujours partie de cette relation et que vous êtes toujours en train d'avoir une conversation avec lui. À partir de ce moment, vous voulez vous assurer qu'il n'y a pas de surprises pour le client. Tout doit fonctionner comme ils s'y attendent. Une fois la vente clôturée. N'oubliez pas tout ce que nous avons fait jusqu'ici. Il est toujours important de parler au client dans sa langue et de comprendre ce qu'il essaie d'accomplir dans son entreprise. Cela est important pour établir des relations continues plutôt que pour une vente ponctuelle. La valeur de chaque cellule augmente avec la répétition des activités. Et vous avez probablement certains objectifs de fidélisation de la clientèle. Pour y parvenir. Les clients doivent constater les avantages au fil du temps bien au-delà du moment de l'achat. Que la fidélisation de vos clients repose sur des achats répétés ou sur un renouvellement, vous atteindrez cette fidélisation en continuant à entretenir une relation d'égal à égal avec votre client. N'oubliez pas que dans notre exemple, votre client souhaitait un processus de comptes clients plus fiable sans s'en rendre compte, il avait besoin d'un CRM pour résoudre ce problème. En travaillant avec toi. Ils disposent d'un meilleur processus de facturation ainsi que de tous les avantages d'un système CRM. Maintenant qu'ils comprennent qu' ils peuvent le voir en action, ce qu'ils veulent. Nous allons passer à l'intégration des avantages supplémentaires du CRM, savoir l' amélioration des relations avec leurs clients. Soyez prêt à continuer de répondre à ces désirs et travailler avec votre client pour tirer le meilleur parti de votre produit. Pour ce faire, réfléchissez à ce qui arrive au client après avoir quitté la pièce. Voici quelques moyens de rester dans la conversation avec les clients sur le long terme. Continuez à réseauter et à apprendre au même endroit que vos clients. Restez dans ces associations, assistez aux conférences annuelles, assistez à des événements locaux et restez sur leurs listes de diffusion. Trouvez des moyens d'avoir des conversations régulières avec vos clients. Pensez à certains points de contact naturels et à leur utilisation de votre produit, ainsi qu'aux moyens d'interagir avec eux par le biais de réseaux. Ayez un modèle d' agenda pour les conversations avec les clients. Quelles sont les questions standard que vous voulez toujours poser ? Quelles sont les informations que vous devez extraire de ces conversations ? En tant qu'action étudiante, vous créerez un modèle d' agenda pour vos conversations avec les clients. Vous voulez toujours savoir ce qui se passe dans leur monde avec leur travail et les nouveaux objectifs qu' ils ont à atteindre, pensez à leur poser régulièrement les questions suivantes. quoi travaillez-vous ? Quels sont tes objectifs ? Quels sont les obstacles à la réalisation de ces objectifs ? Que va-t-il se passer ensuite, selon vous ? Quel serait le résultat parfait ? En répondant à ces questions, vous continuerez à faire partie du monde de vos clients et à fonctionner comme un conseiller de confiance. 7. Réflexions finales: Merci d'avoir suivi mon cours sur l'élaboration d'un processus de vente comprenant le parcours de l'acheteur. J'espère que vous sortirez de ce cours avec une meilleure compréhension du processus de réflexion de vos clients, de leurs préférences et de leurs comportements Vous devriez vous sentir plus connecté à votre base de clients presque comme si tu étais l'un d'entre eux. Votre projet de classe sera de terminer le parcours de votre propre acheteur, Grande-Bretagne comme si elle était entièrement du point de vue de l'acheteur. La feuille de travail de la section des ressources de ce cours suit les leçons et propose d'inclure le matériel que vous devez ajouter à votre processus de vente final. J'ai hâte de voir vos projets finaux dans la galerie des projets. J'attends avec impatience les questions et les commentaires sur le forum de discussion. Utilisez ces ressources pour partager des idées, poser des questions et nous montrer vos résultats. Merci de votre attention, et à bientôt au prochain cours.