Transcription
1. Introduction: entreprises et les hommes d'affaires ont tendance à parler leur
propre langue, qu'ils ont développée
autour de leur secteur d'activité, leurs produits et de
leur expertise. Mais les acheteurs et les clients
abordent le monde
selon leur point de vue et leurs besoins. Combler ce manque
de communication a été une grande partie de mon
travail et de ma motivation. La valeur, tout comme Bushi, existe dans l'œil
de celui qui regarde. Lorsqu'il s'agit de votre proposition de
valeur, le spectateur est votre client, et votre proposition de valeur
doit raconter une histoire qu'il comprendra
et à laquelle il pourra s'identifier. Bienvenue dans mon cours sur la
rédaction d'une proposition de valeur à travers
le nom du client. Je suis Rebecca Brizi, une consultante en gestion
dont la mission principale dans la vie est de simplifier les affaires. Ce cours vous apprendra à
rédiger une proposition de valeur qui trouve un véritable écho
auprès de votre client. Ce cours s'adresse à toute personne dont le travail inclut le développement
des affaires. Cela inclut vous si
vous êtes vendeur, si vous êtes membre de
l'équipe marketing, si vous êtes chef de produit
ou développeur de produits. Si vous êtes un dirigeant d'entreprise qui prend des décisions
à l'échelle de l'entreprise. Si vous êtes un
professionnel
qui a de l'expérience client et que vous êtes en contact avec les clients de quelque manière que ce soit, nous allons suivre
trois étapes que vous pouvez utiliser pour définir ce que
vos clients apprécient. Votre projet final
consistera à compléter une proposition de
valeur en une seule phrase, qui inclut la description de votre
client. Le problème qu'
ils doivent résoudre, raison pour laquelle votre solution est la
bonne ou les avantages et comment vous le résolvez,
les fonctionnalités le résultat final
que le client reçoit. N'oubliez pas de partager votre proposition de valeur
dans la galerie de projets. Une fois que vous aurez terminé
ce cours et le projet, vous saurez comment votre produit peut améliorer la vie de
vos clients. Cela changera
votre point de vue non seulement sur la manière d'entrer en contact
avec ce client, mais aussi sur la manière de fournir des commentaires
internes pour améliorer le support client et
le développement de produits. Il y a souvent quelques
jeux de pinceaux pour démarrer une conversation de
vente ou pour craindre d'être présenté. Avec la proposition de valeur
construite autour du client, cet obstacle disparaîtra. Allons-y.
2. Définir une proposition de valeur: Dans cette première leçon, nous allons
jeter les bases de votre travail
en expliquant ce que
signifie la valeur pour le client, quoi elle peut être différente de votre définition et
pourquoi c'est important. Comprendre la véritable signification
de la valeur signifie acquérir de la sagesse à la fois sur votre
produit et sur votre client. Pensez-y comme ça. L'information, c'est
savoir qui vous êtes. Supposons que vous soyez CPA, dire que je suis CPA montre que vous avez
les bonnes informations. c'est
savoir ce que l'on fait. Je remplirai votre déclaration de revenus et effectuerai votre comptabilité mensuelle. Le niveau suivant est celui de la sagesse, et c'est tout
autre chose. La sagesse consiste à savoir à quel point ce que vous faites est important pour vos clients. Pour un CPA, cela peut être d'
éviter un audit, de
maximiser les crédits d'impôt et de créer des rapports financiers. La sagesse est l'endroit où nous trouverons
votre proposition de valeur. Le problème avec la valeur, c'est qu'il ne s'agit pas de
ce que vous vendez. Il s'agit de ce que
le client achète. Personne n'achète pour s'amuser
ou pour te faire une faveur. Personne n'achète de
coca par crainte
des résultats de
la société Coca-Cola. Personne n'achète un site Web sans se
soucier de ce qui s'y passe. Personne n'engage un plombier pour ne pas venir
réparer quelque chose. Les gens achètent un résultat. Ils achètent le résultat de
votre produit ou service. Ils achètent la
solution que vous proposez. Soif désaltérée,
communication avec les clients, fuite corrigée. Ce que vous vendez, ce que vous
faites n'a pas d'importance. La seule chose qui compte, c'
est la façon dont vous résolvez le problème. La première étape pour comprendre vos clients est de comprendre
ce que vous leur résolvez. En d'autres termes, comment ils
pensent de votre produit. Vous n'avez peut-être qu'un seul produit, mais vous avez autant de solutions
que de clients. Une proposition de valeur décrit ce qu'un client reçoit
en travaillant avec vous, non pas le produit
qu'il achète, mais ce que ce produit
lui permet de réaliser. Il s'agit d'une déclaration sur la manière dont votre service augmente
la valeur de l'organisation ou de
la vie de
votre client si vous êtes une
entreprise de commerce à consommateur. Pensez, par exemple, à
la différence entre une Toyota et une Ferrari. Ce ne sont pas deux voitures. Une Toyota, c'est se déplacer. Une Ferrari est une image. Ces deux voitures offrent quelque chose de
différent aux acheteurs. En élaborant ce message,
chaque produit est présenté aux bons acheteurs et oblige
ces derniers à acheter. Voici quelques tactiques qui vous aideront à distinction entre les
avantages et les fonctionnalités. Mettez-vous à l'épreuve pour
ignorer ces différences. Pensez à trois produits ou
services
courants et essayez de les
décrire
du point de vue de ce que les gens achètent plutôt que de ce que
les entreprises vendent. Par exemple, si vous vendez des stylos, vos clients ont la
possibilité d'écrire une carte postale. Si vous vendez des chaussures de course, vos clients bénéficient du confort et soutien nécessaires pour faire de l'exercice de manière Si vous vendez des services de droit de la famille, votre client obtient un règlement simple et rapide
avec un minimum de perturbations. Maintenant c'est ton tour. Commencez par une
déclaration générale pour votre entreprise. Essayez de décrire en une phrase
ce que vos clients achètent plutôt que ce que vous
vendez. Cela vous permettra d'avoir
le bon état d'esprit pour le reste des exercices. Au lieu de commencer
la phrase « J'offre », remplissez le champ vide, commencez la phrase par besoins de
mon client et
remplissez le blanc. Dans la leçon suivante, nous
chercherons à comprendre la valeur commerciale que votre client reçoit de votre
produit ou service. Préparez-vous à commencer à marcher
à la place de votre client.
3. Atteindre ses objectifs métier: La valeur commerciale est tout ce
qui a un impact positif sur les objectifs stratégiques
de l'organisation. Pour reconnaître cet impact
positif, vous devez connaître à la fois
quels sont les objectifs et comment le travail de votre acheteur est censé contribuer
à ces objectifs. Voici une façon de voir les choses. Votre travail en tant que vendeur
contribue aux objectifs de votre entreprise
grâce à l'augmentation des revenus, l'acquisition de
clients, à la pénétration
du marché, etc. La valeur commerciale concerne les revenus, développement de
produits, les
services et la fidélisation de la clientèle. Cela inclut tout ce qui montre une amélioration
des résultats
et une progression vers les objectifs stratégiques de l'
entreprise. Une autre façon de voir les choses
est que la valeur commerciale est la transformation
que vos clients reçoivent en vous embauchant. ils sont en mesure
d'atteindre des objectifs commerciaux Après avoir travaillé avec vous qu'ils ne pouvaient pas
atteindre auparavant. Regardons un exemple. Pensez à la
valeur commerciale d'une entreprise qui propose des cadeaux d'entreprise. Les cadeaux peuvent être achetés
directement sur leur site Web, et ils proposent également des rendez-vous pour rencontrer leurs consultants et demander des produits personnalisés. Les objectifs
stratégiques de l'entreprise
incluront des éléments tels que les objectifs de
revenus, l'acquisition de
clients, l'augmentation de
la portée de la marque, etc. Un site Web efficace
pour cette entreprise contribue à tous
ces objectifs. Un concepteur de site Web doit être en
mesure d'expliquer comment un bon site Web augmenter ses revenus grâce à ventes
ou à une hausse des prix, augmenter l'acquisition de nouveaux clients
en touchant plus de personnes et converser avec plus de visiteurs. Développez la portée de votre marque grâce à une bonne
expérience client et plus encore. Réfléchissez à cela dans
votre propre contexte. Vous ciblez un profil
ou un service particulier au sein d'une entreprise. Décrivez comment le travail de vos clients contribue aux objectifs généraux de l'
entreprise. Cela vous aidera à
comprendre les pressions et les attentes auxquelles votre
client est confronté. Maintenant c'est ton tour. Devinez 3 à 5 objectifs stratégiques pour les organisations clientes. Envisagez des sujets
tels que les finances, la croissance, l'innovation, les opérations, les
ressources humaines et la culture d'entreprise. Décrivez maintenant comment votre client
est censé contribuer
à ces objectifs par le biais de son
travail et de ses cibles. Sélectionnez les objectifs sur lesquels travaillent
vos clients, cela fait toute la différence. Comment le travail de vos clients
contribue-t-il à atteindre
ces objectifs d'entreprise ? Grâce à cet exercice, vous
serez en mesure de tirer parti la valeur fondamentale à long terme un client reçoit
de ce que vous vendez. Dans la leçon suivante, nous verrons comment vous
pouvez parler à vos clients la valeur technique
de votre produit ou service.
4. Fournir une solution technique: Le prochain type de valeur
que votre client reçoit de votre produit
est la valeur technique. valeur technique concerne les compétences techniques ou le produit technique
que vous proposez. Il s'agit du manque de compétences que vous combez avec votre
produit ou service et il décrit la
manière dont ce produit ou service sera
utilisé par le client. Cette valeur doit être étroitement liée aux
compétences de vos clients afin qu'
ils puissent facilement adopter votre solution
. valeur technique est la valeur de
base de toute offre en ce sens qu'il s'agit la forme de
valeur la plus simple à expliquer. Les clients achèteront chez vous parce que votre
produit ou service possède une expertise
ou une capacité technique qui leur fait défaut. La valeur technique d'un
stylo réside dans l'écriture à l'encre. La valeur technique des chaussures de course réside dans le
design et les matériaux. La valeur technique d' une avocate en droit de la famille réside dans
son diplôme et son expérience. Revenons à notre exemple de
site Web. La valeur technique d' un développeur Web réside dans toutes les connaissances et
la formation dont il dispose en matière de codage , de
conception
et d'
expérience utilisateur . Un site Web efficace offrira une expérience d'achat fluide
avec des images de haute qualité, des méthodes de paiement
simples, tout en aussi peu de
clics que possible. Cela permettra également aux
prospects de prendre
des rendez-vous en ligne au
moment de leur choix. Il continue de fonctionner comme une
plateforme de vente et de planification à tout moment de la journée, chaque fois que le client
visite le site. Elle fait tout cela sans interrompre les employés de l'
entreprise. Ce sont des fonctionnalités techniques proposées par le
développeur du site Web. Les clients
eux-mêmes
n'ont probablement pas les compétences nécessaires pour
se débrouiller seuls. Une façon simple
de voir cela est que la valeur
technique
décrit un client a besoin,
ce
que vous savez
faire et ce qu'il ne sait pas faire. Il s'agit de trouver les moyens d'y parvenir. Comment votre produit
ou service permet-il meilleur travail global
pour le client ? Cela explique pourquoi votre service
est préférable à une option de bricolage. C'est maintenant à vous de décrire la valeur technique de votre
produit ou service. Commencez par noter trois
manières dont votre client pourrait essayer de créer une solution
au lieu d'acheter la vôtre. Ensuite, expliquez ce
qu'ils perdent ou ratent en
essayant de le faire eux-mêmes. Enfin, expliquez comment l'expertise technique offerte par
votre entreprise lui permettra de surmonter toutes les lacunes et
faiblesses
de son option de
bricolage pour en faire une solution
complète, efficace et facile à utiliser. Une fois que vous aurez terminé
l'explication, vous aurez tous les
points de valeur pertinents pour
votre offre de produits. Dans la leçon suivante, nous aborderons la troisième forme
de valeur, la valeur personnelle. Nous y
examinerons personnellement ce que le client retire de la transaction.
5. Proposer une valeur personnelle: Dans cette leçon, nous apprenons à connaître votre client à un
tout autre niveau. La valeur personnelle est ce qui
donne le sourire à votre acheteur. Même lorsque vous vendez
à une entreprise, les entreprises sont toujours
gérées par des personnes. La valeur personnelle concerne la personne concernée
plutôt que l'entreprise. Ce sont eux qui
prennent les décisions, font les choses et profitent
des avantages commerciaux. Votre client est une personne qui
a ses propres besoins commerciaux
et techniques, ainsi que des
espoirs et des préférences personnels. Les gens sont en fin de compte motivés
par la largeur et l'envie. Qu'est-ce qu'il y a dedans ou moi ? Comme nous l'avons établi précédemment, personne n'achète de coca pour rendre service à la société
Coca-Cola. Ils l'achètent pour
étancher leur soif, peut-être aussi pour satisfaire les
gourmands. C'est ce qu'il y a à
gagner pour le client. C'est la valeur personnelle. Savez-vous ce que cela représente
pour vos clients lorsqu'ils achètent chez vous ? Quels sont les
avantages personnels de cette transaction ? Demandez-vous comment un achat et un
projet
réussis amélioreront la vie de vos
clients. Lorsque votre acheteur est en mesure de mettre
en œuvre une solution qui permet d'atteindre les objectifs
commerciaux de l'entreprise grâce à ce
que vous vendez, cela signifie qu'il
réussit son travail. Dites-leur ce qu'ils peuvent
rapporter en interne pour démontrer ce succès et découvrez ce qui motive votre
acheteur dans son travail quotidien et ce
qu'il espère atteindre. Il peut s'agir d'une
augmentation de salaire, d'une prime, d'une promotion, d'un
environnement de travail amélioré, d' une amélioration des heures
de travail. Un travail plus intéressant,
un développement professionnel, sorties tôt tous les
jeudis pour qu'ils puissent
assister au
match de football de leur fille, et bien plus encore. Pour mettre cette compréhension
en pratique, pensez au-delà du travail quotidien de votre
client. Essayez d'imaginer ce qui les
motive à faire leur travail et quels
autres intérêts et désirs ils ont dans la vie. objectifs personnels
soutenus par le
travail qu'ils accomplissent. Vous pouvez obtenir beaucoup
d'informations à partir de ce qu'ils disent ou de
ce que vous pourriez voir. Par exemple, ont-ils une photo
de leur chien sur leur bureau ? Ou mentionnent-ils leurs
loisirs lors de petites conversations ? Pour le reste, il est normal de faire certaines suppositions pour
vous donner cette orientation initiale. C'est maintenant à votre tour d'identifier la valeur personnelle que vous pouvez
apporter à vos clients. Le moyen le plus efficace
d'obtenir une valeur personnelle est de décrire comment votre client
est évalué dans son travail, ce que l'on attend de lui et comment est-il reconnu
au sein de sa propre entreprise ? Ensuite, expliquez comment votre produit
ou service peut augmenter ses chances d'être
reconnu et ce que cela pourrait avoir pour l'
individu dans son ensemble. Enfin, allez plus
loin et ajoutez quelques idées sur la manière dont
cela pourrait améliorer
l'environnement de travail de
vos clients, comment cela pourrait contribuer à
une promotion ou à un bonus,
ou à de meilleures heures de travail et ainsi de suite. Vous voyez maintenant votre client
de manière plus approfondie. Vous pouvez relier tous les types de valeur qu'ils reçoivent de votre produit ou service et vous savez ce qu'ils achètent
réellement. Dans la leçon suivante, nous utiliserons ces connaissances et les
traduirons à la
fois en fonctionnalités et en avantages que vous offrez à votre
produit ou service.
6. Se concentrer sur les avantages: Vous connaissez toute la valeur que vous apportez à un client pour
les besoins commerciaux , techniques
et personnels. Vous êtes maintenant prêt à prendre
tout ce contexte client
et à l' utiliser pour créer une nouvelle description de votre produit
centrée sur le client,
une proposition
de valeur centrée sur le client. est dans ce travail que nous
décrivons votre produit et établissons les limites
entre les avantages et les fonctionnalités, en reliant
chacun à une valeur technique, professionnelle ou personnelle. Dans la description de votre
produit ou service, fonctionnalités et les avantages
sont tout aussi importants. On pourrait dire qu'ils
décrivent tous les deux la même chose, mais à des fins différentes. Les caractéristiques sont des faits sur
ce que fait votre produit. Les avantages, quant à eux, sont les résultats et les changements que permet votre
produit. Utilisez les avantages
pour donner de
la valeur aux fonctionnalités en expliquant
pourquoi elles sont importantes, et utilisez les fonctionnalités pour prouver les avantages en montrant comment
vous atteignez ces résultats. Vous vous retrouvez avec une phrase du genre, je peux vous promettre cet avantage
car nous proposons cette fonctionnalité. L'un des meilleurs exemples de la différence
entre fonctionnalités et avantages est la
description classique du premier iPod. Fonctionnalité : un gigaoctet
de stockage de musique. Profitez de 1 000 chansons
dans votre poche. Personne ne voulait un gigaoctet
de stockage de musique, mais tout le monde voulait 1 000
chansons dans sa poche. L'iPod peut promettre
1 000 chansons dans votre poche car il offre un
gigaoctet de stockage. Voici un exemple de la
façon dont je pourrais remplir ce tableau des fonctionnalités et des avantages
correspondants. L'une des fonctionnalités que j'offre dans
mon travail est la tarification forfaitaire. C'est un fait. C'est quelque chose qui fait
partie de ce que je propose. L'avantage correspondant
pour un client est la simplicité, la transparence et la
facilité de planification, planification
financière et
d'examen de ses prévisions. S'agit-il d'un avantage professionnel, technique
ou personnel ? Je dirais qu'il s'agit d'un avantage
commercial car cela a une incidence sur leurs prévisions
financières. Une autre fonctionnalité que je propose est un rapport après
chaque réunion. L'
avantage correspondant est d'avoir le contexte
du travail que nous avons fait ensemble et d'avoir une référence
constante pour qu'ils puissent examiner
ce travail. S'agit-il d'un avantage commercial, technique
ou personnel ? Je dirais qu'il s'agit d'un avantage
technique, car c'est le point de référence pour revenir en arrière et se souvenir de ce sur quoi nous nous sommes mis d'accord et du
processus de réflexion qui le sous-tend. Cela leur donne une orientation. J'ajouterai
que chaque rapport comprend au
moins trois mesures à prendre
concernant les prochaines étapes à suivre. L'avantage correspondant est qu'ils savent
exactement quoi faire. Cela leur permet de prendre leurs
propres décisions ou d'avoir à se souvenir de
ce dont nous avons parlé. Cela leur permet de se concentrer sur l'
action plutôt que sur la pensée. S'agit-il d'un avantage commercial,
technique ou personnel ? Je dirais que cela comporte un
élément d'avantage personnel,
car cela leur permet de prendre
des mesures plus simples, ce qui signifie que cela leur permet d'
éliminer le stress. Cela leur évite
d'avoir à se souvenir, à prendre
des décisions et
leur permet plutôt de se concentrer sur leur travail Tout ce qui
soulage le stress d'un client est certainement
un avantage personnel. Voici quelques exemples de la façon dont vous pouvez
examiner vos fonctionnalités, les avantages et déterminer
si cela a un impact technique
ou personnel sur le plan commercial
de votre client un impact technique
ou personnel sur le plan commercial . Pour découvrir la différence
entre les fonctionnalités et les avantages de votre
produit ou service. Séparez les faits
des résultats en utilisant
les mêmes exemples
que ceux que nous avons donnés au début. Si vous vendez des stylos, les caractéristiques sont
la taille et
la couleur, les matériaux, la couleur de
l'encre , le type
de poignée, le type d'encre, le coût, etc. Les avantages sont une belle
calligraphie, aucune fuite, plusieurs couleurs, une application douce
et facile, un trait épais ou fin. Si vous vendez des chaussures de course, les caractéristiques sont les matériaux, le poids, les composants ajoutés
à la chaussure, le coût. Les avantages sont le
confort, moins de blessures, moins de douleurs, une plus grande
rapidité et une usure à long terme. Si vous vendez des services de droit de
la famille, les fonctionnalités sont les suivantes : où et à
quelle fréquence vous rencontrez des clients, les contrats, les méthodes de
communication, façon dont vous partagez des fichiers, etc. Les avantages sont d'externaliser la médiation,
d'obtenir des conseils d'experts, ne pas commettre d'erreurs, de
maximiser
les opportunités, de
prendre des décisions de garde à long terme, etc. Les avantages sont les résultats que les clients
obtiendront en utilisant votre produit ou service. La raison même pour laquelle le client
potentiel devient un client actif. Il est temps de répertorier les fonctionnalités et les avantages pour votre entreprise, créant un lien
entre chacun d'eux. À l'aide de
la feuille de travail de la section des ressources, renseignez les
colonnes des fonctionnalités
et des avantages du tableau
en bas. D'un côté, énumérez les principales
fonctionnalités que votre produit ou service a
développées et propose. À côté de chacune d'elles, sous la
rubrique des avantages
correspondants , écrivez l'avantage
que cette fonctionnalité offre. Pourquoi le client devrait-il
s'intéresser à cette fonctionnalité ? La réponse décrit
vos avantages, le contenu des déclarations des
clients. Avec cette liste et tout le
travail qui a précédé, vous ferez plus que de
pouvoir élaborer une proposition de
valeur. Vous apprendrez également
comment éclairer les futures
améliorations
du produit et les décisions à prendre. Si une fonctionnalité ne présente
aucun avantage connecté qui ajoute de la valeur
au client, que ce soit pour ses besoins professionnels, techniques ou personnels, cette fonctionnalité n'
est pas nécessaire.
7. Réflexions finales: Merci d'avoir suivi
mon cours sur la rédaction d'une proposition de valeur du point de vue du client. J'espère que vous sortirez
de ce cours avec une meilleure compréhension du monde de
vos clients, de leurs désirs et de la manière dont vous contribuez à améliorer
leur vie. Votre projet de classe
consistera à rédiger votre propre proposition de valeur et inclure le
matériel d'appui issu du travail que vous avez effectué
tout au long de ce cours. J'ai hâte de voir votre proposition de valeur
dans la galerie de projets. J'ai hâte de recevoir des questions et des commentaires sur le
forum de discussion. Utilisez ces
ressources pour partager des idées, poser des questions et nous
montrer vos résultats. Merci d'avoir suivi
ce cours et profitez de votre nouvelle proposition de
valeur.
Rebecca Brizi, Strategy and Business Growth
