Consigue un SÍ: cómo preparar, presentar, persuadir y cerrar

1. Introducción: Soy Tom Goodwin, el jefe de innovación Zenith Media en EUA. Creo que el pitcheo es un aspecto fundamental de lo que es ser un ser humano. Podemos presumir que la venta es una habilidad para quienes están en ventas. En realidad, es una parte fundamental de sólo estar vivo hoy. Ya sea como primera cita, si es conseguir una entrevista de trabajo, si es lanzarle tu historia a un periodista, todo lo que hacemos implica vendernos de una forma u otra. Entonces, en esta clase, voy a cubrir cómo lanzar con éxito y brillantemente, cómo hacer investigación, cómo entender la motivación primaria que tiene la gente. A mí me emociona dar esta clase, porque con toda sinceridad experimenté tantos lanzamientos malos, pero quiero ayudar a la gente a conectarse con gente como yo. Me despierto todos los días a cientos de emails bastante inventados, me llegan varias llamadas frías al día de personas que realmente no entienden cuál es mi trabajo. Entonces, en realidad es muy importante para mí ayudar a la gente a conectarse con personas que tienen roles como yo. Porque nos van a salvar todo el tiempo a la larga. Yo estoy aquí para ayudar, la única pregunta, es ¿tienes algún correo electrónico cuando podamos chequear? Estoy aquí para ayudarte a mantenerte asesoría en todas las etapas del proceso. Creo que el pitcheo exitoso si la piedra angular de una carrera fundamental y brillante. Cuando puedes vender a la gente, cuando sabes lo que las motiva, cuando sabes marcar la diferencia, realmente va a propulsar cada aspecto de tu carrera a grandes alturas nuevas. De verdad me alegra que vayas a clase. Vamos a ir. 2. La importancia del discurso: Entonces, ¿qué es pitch? Un pitch prácticamente es cualquier forma de contenido escrito, o verbal, o de vídeo que produzca, o que diga, o que envíe con el fin de lograr un resultado favorable. Un resultado favorable es más o menos lo que necesitas que suceda a continuación. Podría ser cualquier cosa, podría ser alguien respondiendo a un correo electrónico para hacerte saber a la persona con la que necesitas hablar. Podría ser alguien firmando un gran cheque con tu nombre en él. Un resultado fábula es básicamente un paso a lo largo de ese viaje. A veces son grandes saltos, a veces son pequeños, a veces se sienten exitosos, a veces te das cuenta retrospectiva, cuán útil fue la información. Tendemos a ser bastante impacientes en la vida. Pensamos que cada reunión debe llevar a un apretón de manos o un acuerdo, realidad sólo averiguar más sobre la situación de alguien, averiguar más sobre con quién se necesita hablar, todos estos son resultados favorables que debemos tener en cuenta. Entonces, mi bandeja de entrada todos los días está llena de toda una variedad de personas diferentes pidiéndome que haga cosas diferentes. Podrían ser starups con el producto tecnológico, están tratando de conseguir que mi empresa compre. Podrían ser agentes de relaciones públicas estos están tratando de que yo escriba sobre una nueva forma de tecnología o sobre su cliente. El conjunto de lanzamientos que recibo cada día es extraordinariamente sabio y cada persona utiliza diferentes técnicas y tácticas para tratar de conseguir que haga algo al respecto. Para mí esta enorme variedad de diferentes naturalezas de pitches y la gente quiere resultados diferentes, noto una comunalidad principal. La verdadera importancia de decir quirúrgicamente lo correcto a la persona adecuada en el momento adecuado. Casi el 95 por ciento del lanzamiento exitoso se hace en realidad detrás de bambalinas. Es la investigación, es la escucha, es la empatía que necesitas tener para saber precisión lo que necesitas decirle a alguien para lograr el resultado que quieres. No se siente como un proceso de venta muy directo. Presumimos de alguna manera en nuestra naturaleza que vender se trata de hablar, se trata de comunicarse ritualmente con la gente. Se trata de decir todo lo que alguien quiere oír. Esto es una tontería llana. En realidad se trata de decir específicamente lo que la persona necesita escuchar, eso va a traer más directamente el resultado que necesitas. No se trata de decir mucho. Se trata de decir lo correcto. Entonces, ahora vivimos en una época en la que el costo incremental de llegar a más personas es básicamente cero. Ya puedes enviar un correo electrónico a 30,000 personas de una sola vez. Lo que eso significa es que la mayoría de las personas son capaces de comprar un producto o servicio están más inundadas de mensajes entrantes que nunca. Esto significa que tu tono tiene que ser claro, tiene que ser conciso, tiene que ser rápido. La gente borrará rutinariamente correos electrónicos dentro de aproximadamente medio segundo después de recibirlos, si no está golpeando el lugar correcto de inmediato. 3. Paso uno: investigación: Entonces, una investigación exitosa es lo que construye una base para cualquier lanzamiento exitoso, y sé que no hay larga investigación que necesitas hacer. El primer paso es entender realmente con precisión cuál es el objetivo final que tienes en mente. ¿ Qué es lo que realmente estás tratando de lograr? Para la mayoría de las personas será entender a la persona específica con la que necesitan hablar, ¿qué es precisamente lo que quieres que hagan por ti? Y saber exactamente qué es lo que hay que decirles para lograr ese resultado? ¿ Estás tratando de conseguir un trabajo? ¿ Estás tratando de conseguir financiamiento? ¿ Alguien está tratando de comprar tu producto o servicio? ¿ Estás tratando de que le gustas a la gente? ¿ Estás tratando de construir una reputación? Todo único proceso de ventas comienza con los fines en mente. Entonces, cuando se tiene en mente este objetivo final preciso, el siguiente paso es hacer la investigación que se necesita hacer para lograr ese resultado. Hacer investigación general sobre la categoría, la empresa, las personas, las estructuras, el proceso, las declaraciones de misión. Realmente es un ejercicio de amplio alcance donde estás tratando de absorber la mayor cantidad de información posible y obtener una imagen completamente clara todo el entorno en el que opera esa empresa o persona. Este proceso se hace mejor un poco como un detective. Realmente necesitas oler cada pieza de información que puedas. Puede ser investigación de escritorio, ir a sitios web de la empresa, puede estar mirando a Wikipedia, puede estar trayendo cada recurso que puedas con el fin de entender la imagen más realista posible. Esa investigación puede implicar más investigación física, puede implicar ir a los negocios de las personas, mirar los lobbies que tienen las empresas, puede implicar ir a conferencias escuchando algunas de las presentaciones clave de miembros clave del personal. Un arma secreta clave dentro del proceso de investigación, es llegar realmente a agarrar a la personalidad detrás de las escenas. Entonces, usando Google y otros motores de búsqueda, averigua si están en un equipo local de cricket, son parte de la junta directiva de la escuela, se acaban de trasladar a la zona, acaban de divorciar? En última instancia, al ser detective y entender realmente a la persona detrás del rol, ahí es de donde es más probable que provenga el éxito. Lo hermoso de la etapa de investigación es que puedes ponerte muy imaginativo, puedes ponerte muy creativo, puedes ponerte muy astuto. Entonces, ¿cómo puedes sumergirte completamente en una categoría o negocio, y entender las ideas reales detrás de las decisiones que toman y por qué las toman? Entonces, cuando entiendes el panorama más amplio, cuando entiendes algunas de las dinámicas clave, los personajes clave, las industrias clave, las empresas clave en el espacio, entonces necesitas profundizar más en la comprensión más. Una forma clave de hacerlo es reunirse con personas, organizar entrevistas informativas, y profundizar realmente en algunos otros aspectos desconocidos de cualquier industria. Para asegurar esas entrevistas informativas, vas a necesitar saber algunas cosas, vas a necesitar conocer las personas adecuadas con las que reunirse, lo que necesitas decirle a esas personas para asegurar su tiempo, tú necesita saber lo que estás tratando de obtener de ellos también. Entonces, el primer paso en la investigación es encontrar lo suficiente para emprender la investigación secundaria. Nuevamente, es importante darse cuenta bastante de lo importante que es toda esta investigación. Esto no es algo que emprender a la ligera. Esto no es algo para escribirlo y ahorrar. Este debe ser un principio clave de cualquier lanzamiento exitoso de ventas. De hecho, el 95 por ciento de su tiempo probablemente debería gastarse en esta etapa. Incluso asegurar las propias entrevistas informativas requiere algún otro tono. Estás pidiendo tiempo en los horarios ocupados de la gente. Entender lo suficiente sobre lo que necesitas saber, ser preciso sobre lo que estás tratando de obtener de la gente y ser transparente por adelantado es una forma clave de asegurar estas entrevistas. Toda persona tendrá una herramienta o técnica diferente que utilicen para reunir y almacenar esta información. Algunas personas pueden usar software como Evernote, otras personas pueden guardar un documento de palabras, otras pueden guardar archivos y carpetas en marcadores. Creo que lo importante es que cada uno encuentre su propia manera de lidiar con esta información. La mayoría de las veces la parte clave de la investigación es la construcción suficiente investigación y datos para que puedas perforarla en insights clave. Entonces, en realidad saber todo, y tener todo a mano es menos importante que lo que realmente eres capaz de simplemente [inaudible]. Una de las palabras más difíciles de definir como una perspicacia, creo que de alguna manera es una pieza de conocimiento o información que realmente te hace sentarte derecho, es algo que cuando te encuentras te das cuenta de que desbloquea muchas oportunidades clave. Entonces, no es tanto el caso de lo que tenemos que preocuparnos. ¿ Qué es una perspicacia, y qué no? Simplemente necesitamos asegurarnos de que encontremos pepitas clave de información que traen el momento “Aha” en el proceso. Algunos ejemplos tal vez descubriendo que la persona a la que pensabas que necesitabas venderle está a punto de salir de la empresa, y tal vez para averiguar el papel y el límite de alguien es en realidad muy diferente a lo que entendiste que era, y tal vez para entender un problema clave que enfrenta una empresa que no está particularmente bien articulado. Podría ser establecer una oportunidad clave o un interés personal que alguien tenga que de nuevo no es fácil de encontrar. Lo increíble de una perspicacia es que cuando lo encuentras, te hace sentir muy emocionado. De repente te das cuenta de que tienes la llave para desbloquear puerta específica y de eso se trata un exitoso pitch de ventas. Al final del proceso de reinicio, existen algunas preguntas clave que debes poder responder como resultado de esta investigación. Uno de esos pueden establecerse los principales tomadores de decisiones clave. quién es al final necesitas hablar para obtener el resultado que más necesitas? Todos están impulsados por un motivo primario diferente. Algunas personas tienen enormes egos para servir, algunas personas están tratando de marcar la diferencia, algunas personas tratan de sentirse orgullosas de lo que han logrado, algunas personas están tratando de evitar ser despedidas, algunas están tratando de reducir el riesgo siempre que puedan y son esas motivaciones primarias las que siempre necesitamos estar hablando. Otro factor clave para establecer es precisamente en qué entorno están trabajando. No sólo la fisicalidad del edificio y la cultura de una empresa, sino también la forma en que una empresa toma decisiones. ¿ Se mueve rápidamente, evita el riesgo, está ahí para aprovechar al máximo cada nueva oportunidad que se presente, recompensa el éxito? Son estos factores clave los que necesitamos entender cada vez que le estamos lanzando a alguien. Habrá una parte clave en el proceso de investigación donde estés consciente de que estás listo para dar el primer paso. Es posible que no conozcas a la persona final que va a ser la toma de decisiones clave. ¿ Tienes una idea bastante buena de la primera y la siguiente persona con la que hablar? Ahí es cuando realmente comienza el proceso de pitch. Mi bandeja de entrada cada día está plagada de correos electrónicos que claramente son de personas que nunca han leído nada que he escrito, nunca han entendido mi papel, nunca han estado en mi sitio web, y eso me parece justo imcortesía y pereza en la era moderna. En el extremo opuesto del espectro, un gran lanzamiento ganar millones de dólares en realidad puede requerir varias semanas de investigación. La investigación es un poco como construir bases increíbles para un rascacielos ultra alto. Puede que no se vean impresionantes, puede que no se sientan como progresos, los que buscan desde lejos quizá no se den cuenta de que has emprendido un trabajo vital, pero es absolutamente esencial para cualquier edificio, y es absolutamente esencial para cualquier proceso de pitch. Entonces, un proceso de pitch de varios millones de dólares donde tal vez el proceso de ventas pueda durar un año, realidad puede requerir una cantidad igual de tiempo enrealidad puede requerir una cantidad igual de tiempo dedicado a la fase de investigación y no se sentirá genial, pero va a ser esencial para el viaje por delante. No necesariamente hay un momento “Aha” en la fase de investigación, cuando te das cuenta de que estás listo para pasar a la siguiente fase, eso probablemente no será un momento claro donde te des cuenta de que estás listo para dar ese salto. Pero en algún momento, te darás cuenta de que la investigación comienza a mezclarse en un proceso de divulgación. A lo mejor has tenido entrevistas informativas con gente cercana a la gente con la que necesitas hablar. lo mejor hasta conociste gente a la que en última instancia estarás lanzando, pero sentirás tu camino a través de él, te sentirás impaciente, te sentirás listo para decir cosas, te sentirás como si no fueras vulnerable en conversaciones con estos personas, y es en ese momento donde sientes que estás listo para dar el siguiente paso. Entonces, has hecho la investigación, sabes de lo que estás hablando, no te sientes vulnerable, te sientes seguro para hacer el siguiente movimiento. Y el siguiente paso es la parte más estimulante del proceso, es el primer momento en el que te acercas a la persona con la que te das cuenta ahora necesitas hablar. 5. Paso tres: reuniones cara a cara: Has hecho tu investigación, has escrito el correo perfecto, y ahora bajo y he aquí, llegas a conocer a tus contactos. Esta es la mejor manera de realizar una reunión cara a cara o la primera llamada telefónica. Tenemos que estar conscientes de que estas primeras reuniones toman muchas formas y formas diferentes. ocasiones puede ser una entrevista formal de trabajo donde un trabajo está ahí para que te den o no, puede ser un proceso de ventas donde estás tratando de conseguir que la gente compre tus productos o servicios, puede ser que te encuentres con un periodista que esperas cubrir tu negocio, puede que incluso sea que solo estés tomando copas con alguien que pueda ser útil para tu carrera. Entonces, ten en cuenta que cada una de estas reuniones adquiere una forma y forma muy diferentes, duran diferentes cantidades de tiempo, suceden en diferentes ambientes, pueden llevar a resultados muy diferentes, y luego implican diferentes procesos y diferentes herramientas. Obviamente no llevarías una presentación de PowerPoint a una entrevista de trabajo normal, no llevarías una laptop a bebidas casuales en un bar. Por lo tanto, sea altamente receptivo sobre el tipo de reunión en la que participa, y asegúrese de traer las herramientas adecuadas y el equipo adecuado, y tener la actitud adecuada para cada reunión. En realidad, la parte clave de vender es no hablar sino escuchar. El silencio es en realidad una de las armas clave en cualquier proceso de venta. La capacidad de dejar que la persona hable para expresar lo que es importante para ellos en ese momento en el tiempo, tal vez estás hablando de cosas de una manera tan técnica que has perdido gente y simplemente no entienden lo que estás diciendo. lo mejor estás hablando de cosas a un nivel tan alto que se dan cuenta de que en realidad no están empoderados para tomar la decisión que necesitas que tomen. Entonces, siempre mirando, siempre estar aprendiendo, y siempre estar respondiendo a cualquier situación en cada reunión individual. Existen algunos pasos prácticos que las personas deben emprender para cada reunión cara a cara sea lo más exitosa posible. Algunos de ellos parecen de sentido común, algunos de ellos parecen condescendientes, pero estoy consciente de que no mucha gente emprende los siguientes pasos. Lo primero es acordar un tiempo y una ubicación que se adapte al comprador no al vendedor. Puede ser que tengas un producto altamente complejo que necesita demostrarse, y eso tiene que suceder en tus propias instalaciones. Pero incluso en tales casos, aún se debe ofrecer llevarles el producto a ellos como una forma de adaptarse a sus necesidades. La realidad es que la mayoría de las veces, las reuniones serán alojadas en la sede de los clientes, debes estar consciente de que tal vez no sepas cómo luce la sala de conferencias, tal vez no sepas cuántos asientos hay, puedes no saber cómo funciona su equipo de presentación. Entonces, emprende cualquier paso que puedas antemano para saber con precisión en qué habitación estará tu, cómo es su diseño, y qué especificaciones técnicas tienes. Asegúrese de que la presentación esté lista y funcionando lo antes posible en una reunión, porque nuevamente perdió el tiempo tratando con problemas técnicos es un tema enorme para la mayoría de los clientes. Suena un poco condescendiente, pero cómo inicias la reunión también es clave. ¿ Cómo se presentan, cómo se aseguran de que los clientes se presenten, a qué nivel de detalle entran, qué familiarizados deben estar con ellos, qué amable deben estar con ellos? Estas cosas son todas varían especialmente geográficamente y sobre todo dependiendo de la naturaleza de un cliente. Pero es esencial que establezcas el tono, el ritmo que te presentas correctamente, pero al mismo tiempo no seas más familiar especialmente para las reuniones de espectáculos. Hay otros aspectos prácticos que ver con el momento de la reunión. Si las reuniones celebradas temprano en la mañana, ¿ofreces traer café, te ofreces llevar el desayuno. Si es una reunión de almuerzo, ¿tomas órdenes antes de ir al local para lo que les pueda gustar comer? La mayoría de las veces, lo mejor es ser considerado y lo mejor es ser generoso con espíritu, pero asegúrate de no ir por la borda porque comida o regalos particularmente lujosos se pueden ver como soborno. Por extraño que suene, asegúrate de sentir la sala de reuniones. Piensa en dónde estás sentado respecto a la presentación, piensa en dónde estás sentado respecto a los clientes, piensa en cuántas personas llevas a la reunión y dónde deben sentarse alrededor de la mesa. Por regla general, traer demasiadas personas muestra demasiada afán, y parece ejercer cierta presión sobre la persona que compra tu producto o servicio. Traer muy pocas personas muestra el nivel de arrogancia, y muestra un nivel de falta de respeto. Entonces, emprende toda la investigación que puedas de antemano para asegurarte de que estás llevando el número apropiado de personas a cualquier reunión, lo que a menudo se trata de duplicar el mismo número de personas que es probable que tengan. Estos son todos los detalles para sentir tu camino a medida que llegas a la sala de reuniones. Otro aspecto clave es cómo se presentan. ¿ Te pones de pie con un clicker y bajas en voz alta en la parte superior de tu voz mientras pasas por diapositivas, te sientas con una computadora, Ignora el proyector y tienes una reunión mucho más íntima contigo pasando por se desliza de una manera mucho más personal. Estas son cosas que son difíciles de preparar, que llegar a la sala de reuniones, y simplemente sentir su camino a través de lo que se siente más apropiado y más probable de formar un vínculo con la gente. Llevar una copia de cualquier presentación es absolutamente vital, pero ten cuidado de cómo y cuándo la distribuyas. Si das copias de diapositivas de presentaciones clave antes de comenzar la presentación, encontrarás que la gente tiende a pasar por delante y realidad mira toda la presentación antes de que incluso la empieces. Es útil dar alguna orientación para proporcionar a gente algún estímulo mientras llevas a la gente a través de una presentación, pero asegúrate de que no regale demasiado. En cambio, al final de una reunión, asegúrate de proporcionar a la gente notas completas y largas sobre todo lo que cubrías, que se puedan llevar con ellos al final de la reunión. Recuerda, tu trabajo no es pasar por la presentación, sino tener una conversación productiva y útil. No etiqueten su camino a través de una presentación, puede que haya preparado 70 diapositivas, puede que le haya llevado tres meses preparar cada diapositiva, no me importa. Al final del día, la presentación está ahí para entrar en segundo plano, está ahí para guiar conversaciones, no es lo más importante, es lo menos importante. No es raro que a medio camino de una reunión para que la gente de la sala sea consciente de que en realidad este no es el encuentro que la gente espera ser. Es bastante común que la gente se dé cuenta de repente que las personas que se necesitan en su habitación no son suyos, o el producto o servicio simplemente no es apropiado para ese público. Esto no es un fracaso, esto no es más que un paso más en el proceso hacia el éxito. Es importante que entiendas lo que está pasando, es importante que respondas de la manera correcta. A lo mejor hay un punto clave en la presentación donde se establece a las personas clave que no están ahí, puede ser que alguien pueda ordenar, tal vez su investigación no fue correcta. No tengas miedo de acortar una reunión, pero tampoco tengas miedo de usar ese tiempo tienes que aprender más sobre el cliente y aprender más sobre las mejores personas para hablarte la próxima vez, o incluso sus competidores. Una de las fallas más comunes que veo es que la gente malinterpreta cómo es realmente el éxito. A todos les gusta una reunión feliz, a todos les encanta la reunión que disfrutaron las personas, todos les encanta construir una relación con clientes clave y personas clave que pueden comprar su producto o servicio. Lo que realmente es un caso en última instancia y bastante aburrido, es que cada reunión debe terminar en próximos pasos concretos que todos estén de acuerdo. una reunión exitosa se debe contar con una nota de seguimiento esboce precisamente qué es lo que debe suceder a continuación, y los próximos pasos que sean comprendidos y acordados por todos. A menudo el proceso de ventas no se involucra a reunirse de inmediato, o muchas veces la geografía significa que no es posible encontrarse cara a cara aunque sea preferible. El hecho es que muchos primeros compromisos adecuados pueden ocurrir por teléfono. Muchas de las orientaciones que te he dado hasta ahora son completa y directamente comparables con las reuniones cara a cara, pero hay algunas diferencias clave. Para empezar, es más fácil reorganizar el tiempo si no es adecuado, y también es más fácil para la gente no prestar atención. Tampoco obtienes acceso al mismo nivel de retroalimentación visual sobre cómo se siente alguien, no sabrás si están sintonizando, no sabrás si parecían estresados. Entonces, estar altamente en sintonía con cómo se está comportando la gente, y ser muy rápido para ofrecer la llamada telefónica en un momento diferente. Muchas llamadas telefónicas también son llamadas de conferencia que son extremadamente difíciles incluso con la tecnología contemporánea de hoy en día. La capacidad de no oírnos, entonces la gente se interrumpe continuamente, gente abandonando y no prestando atención, incluso compartir diapositivas por teléfono sigue siendo bastante sorprendentemente difícil. Otra cosa a tener en cuenta es que muchas personas pueden estar marcando desde lugares donde no pueden escuchar correctamente, o tal vez no puedan enfocarse en lo que se ha dicho. Las llamadas telefónicas siempre son el plan de respaldo para cuando no puede ocurrir una reunión cara a cara, y cuando estás realizando llamadas telefónicas, solo asegúrate de que eres capaz de impartir conocimientos de una manera mucho más clara, concisa y eficiente. Entonces, ojalá escuchen mis consejos. Entonces, si has tenido esa primera reunión, ojalá haya ido increíblemente bien. Entonces, ¿qué haces a continuación? ¿Cómo lo hace usted. 6. Paso cuatro: seguimiento: Entonces, tuviste una reunión increíble, todo el mundo se va alto cincando, todos están contentos y luego las cosas se van tranquilas. ¿ A qué se hace después? ¿Cómo se da seguimiento? ¿ Cómo se mantiene el impulso? Eso es lo que cubrimos en este video. Parece demasiado familiar, parece aburrido, parece anticuado pero escribir una nota de agradecimiento el mismo día después, o el mismo día de la reunión es absolutamente esencial incluso en 2018. Esta nota de seguimiento debe ser clara, debe ser concisa, debe ser extremadamente breve. Es principalmente que para agradecerles su tiempo, pero también está ahí para dar seguimiento con próximos pasos concretos que todos puedan acordar. También puede confirmar algunos de los conocimientos que descubriste. Es muy probable que la primera reunión haya sido muy exitosa pero también es probable que haya otras personas que necesitas conocer. Hay otra información que necesitas de ellos, hay seguimientos que vienen de su lado de las cosas también. Entonces, usa esta nota para decir gracias pero también para empezar a rodar el balón con otros seguimientos que tiene que suceder. Entonces, esta nota tiene que tener un tono de cortesía, tiene que agradecerles su tiempo, tiene que ser entusiasta pero también asegurarse de que no suene desesperada. Es necesario ser muy consciente de que estas búsquedas proactivas no son realidad lo que está impulsando a las otras personas en su carrera. No te necesitan tanto como probablemente los necesites. Entonces, ten en cuenta tu tonalidad y en la frecuencia de los correos electrónicos de seguimiento, eres considerado de la situación en la que se encuentran. Usa estos correos electrónicos para mantener el impulso en el proceso de ventas y usa estos correos electrónicos para establecer otras personas con las que necesitas hablar para asegurar el acuerdo. En realidad, todos y cada uno de los seguimientos deben agregar más información a la situación. Una actualización que dice que has ganado un nuevo cliente, que has cambiado tus ingredientes de alguna manera, que tienes tu experiencia, que tienes financiación cualquier forma de información que pueda ayudar a la gente a cambiar de opinión o querer saber más es increíblemente útil en esta situación. También te proporciona una excusa significativa, una explicación de por qué estás poniéndote de nuevo en contacto y también facilita que esa persona responda, dale una salida. He visto muchos correos electrónicos exitosos que me han escrito que me dan como respuestas de elección múltiple para seleccionar. A lo mejor la A significa que no tengo tiempo ahora mismo pero dar seguimiento después. Ahí tal vez B significa que mis prioridades han cambiado y ya no me resulta útil. Es tal vez la C significa que estoy ofreciendo la oportunidad para yo les dé los detalles de otra persona para darle seguimiento. Haz que sea extremadamente fácil para que la gente te responda. Todos hemos estado ahí, hemos tenido unas primeras citas increíbles pero de alguna manera la gente no va a devolver nuestras llamadas telefónicas. Las reuniones de negocios son muy iguales. Puede ser posible que malinterpretes el lenguaje corporal. Puede ser posible que no fueras del todo la solución definitiva que sentiste como si fueras. Es bastante fácil ofenderse cuando alguien no te responde. A menudo no responderé rápidamente a los correos electrónicos porque realmente necesito pensar en la respuesta que estoy enviando a gente y entonces puede que me tome semanas o meses incluso responder a algunos de los correos electrónicos más importantes. Entonces, no tomes una falta de respuesta como desinteresado, en realidad puede significar que están bastante interesados y realmente no han pensado en la mejor manera de lidiar con tu consulta. Por supuesto, es muy difícil saber la diferencia entre los correos electrónicos, el ir y responder porque no están interesados y correos electrónicos que quedan sin respuesta porque están específicamente interesados y no saben qué hacer. Pero ahí es donde necesitas ser considerado y receptivo en la forma en que das seguimiento y la tonalidad que usas. Entonces, en el proceso de seguimiento y dentro de tu estrategia de contacto, una situación ideal es que las personas vuelvan a ti pero muchas veces te vuelven con información que no quieres escuchar. Puede ser que te hayan dicho que no tienen presupuestos, puede ser que te digan que no son la persona para tomar la decisión. En estas situaciones, hay que ser increíblemente cuidadoso para saber qué es una objeción real y qué es una falsa objeción. Muy a menudo la gente no quiere decirte la fea verdad. No quieren decir que no tienen dinero, no quieren decir que tu producto no era lo suficientemente bueno, sin duda seguirían diciendo que no les gustas. Entonces, cuando estés recibiendo retroalimentación de esta naturaleza, asegúrate de ser crítico y reflexivo y trata de entender lo que realmente está pasando y cuál es la objeción real para que puedas superarla más adelante. Probablemente una de las cosas más difíciles de la vida es saber cuándo rendirse y cuándo a muchos simplemente esforzarse más y centrarse más fuertemente en la meta en mente. Esta es una decisión increíblemente difícil de tomar en cualquier proceso de ventas especialmente uno en el que le pones tanto tiempo y energía. Creo que una parte clave de esto es ser profundamente empático con la situación a la que se enfrenta. Entiende realmente lo que está impulsando a esta persona, realmente entiende qué retos tiene este negocio, realmente reflexiona sobre ti mismo y el producto y el servicio que tienes, cómo lo presentaste y sé realmente consciente de que en última instancia quizá no seas la respuesta a todas sus oraciones y esperanzas en ese momento. Si genuinamente, y de todo corazón, y empático, y sinceramente piensas que eres exactamente lo que necesitan, entonces por todos los medios continúa con vigor el proceso de ventas y continúa con las notas pero también prepárate aceptar que tal vez vino algo más mejor o tal vez no eres en última instancia lo que necesitan en este momento. Asegúrese de no tomar esto personalmente. No pienses que no les gustaste, no creas que hiciste un mal trabajo, solo entiende que el negocio es tomar decisiones basadas puramente en la lógica la mayoría de las veces. partir de cómo fue la reunión, basado en cómo te pusiste con esa persona, qué relación formaste con ellos y la relevancia de lo que ofreces a su negocio, sé reflexivo sobre qué próximo razonable es si en última instancia deciden decir no a lo que tienes para ofrecer. Puede ser su solicitud de conexión a LinkedIn es una gran manera de mantenerse en contacto. A lo mejor quieren agregarlos a tu newsletter. Es tal vez quieran enviarles tarjetas navideñas, puede ser que quieras invitarlas a una reunión donde invitas a líderes de pensamiento a presentarse en tu oficina. Sé considerado en cómo eliges dar seguimiento. No agregues personas a las listas de distribución de boletines a menos que estés seguro de que las disfrutarán. No invite a la gente a su oficina para eventos a menos que piense que hay una probabilidad decente de que vengan. Al final del día, la mayoría de la gente tiene demasiados correos electrónicos, demasiados boletines, se les invita a demasiados eventos. Entonces, intenta no convertir una gran relación con alguien en algo que se sienta más desesperado.