Obtenir un OUI : comment préparer, argumenter, persuader et conclure

1. Introduction: Je suis Tom Goodwin, le responsable de l'innovation Zenith Media aux États-Unis. Je pense que le lancement est un aspect fondamental de ce que c'est d'être humain. Nous pouvons supposer que la vente est une compétence pour ceux qui travaillent dans les ventes. En fait, c'est une partie fondamentale d'être en vie aujourd'hui. Que ce soit pour un premier rendez-vous, qu'il s'agisse d'obtenir un entretien d'embauche, de présenter votre histoire à un journaliste, tout ce que nous faisons implique de nous vendre d'une manière ou d'une autre. Donc, dans cette classe, je vais expliquer comment lancer avec succès et brillamment, comment faire de la recherche, comment comprendre la motivation principale des gens. Je suis excité d'enseigner ce cours, parce que honnêtement, j'ai vécu tant de mauvais plans, mais je veux aider les gens à se connecter avec des gens comme moi. Je me réveille chaque jour à des centaines de courriels assez terriblement concoctés, je reçois plusieurs appels froids par jour de gens qui ne comprennent vraiment pas quel est mon travail. Donc, il est vraiment important pour moi d' aider les gens à se connecter avec des gens qui ont des rôles comme moi. Parce qu'ils vont nous faire gagner du temps à long terme. Je suis là pour vous aider, la seule question, est que vous avez des e-mails quand nous pouvons vérifier ? Je suis là pour vous aider à garder vos conseils à toutes les étapes du processus. Je pense que le lancement réussi si la base d'une carrière fondamentale et brillante. Quand vous pouvez vendre aux gens, quand vous savez ce qui les motive, quand vous savez comment faire une différence, cela propulsera vraiment tous les aspects de votre carrière vers de nouveaux sommets. Je suis vraiment contente que tu ailles en classe. Allons-y. 2. L'importance de l'argumentaire: Alors, c'est quoi le pitch ? Un pitch est à peu près toute forme de contenu écrit, verbal ou vidéo que vous produisez, ou que vous dites, ou que vous envoyez pour obtenir un résultat favorable. Un résultat favorable est à peu près ce que vous devez arriver ensuite. Il peut s'agir de n'importe quoi, il peut s'agir d'une personne qui répond à un courriel pour vous informer de la personne à laquelle vous devez parler. C' est peut-être quelqu'un qui signe un gros chèque avec ton nom dessus. Un résultat fable est fondamentalement une étape dans ce voyage. Parfois, ce sont de grands sauts, parfois ils sont petits, parfois ils se sentent réussis, parfois vous réalisez rétrospectivement, quel point l'information était utile. Nous avons tendance à être assez impatients dans la vie. Nous pensons que chaque réunion doit conduire à une poignée de main ou à un accord, en fait simplement en savoir plus sur la situation de quelqu'un, savoir plus sur qui vous devez parler, sont tous des résultats favorables que nous devons garder à l'esprit. Donc, ma boîte de réception chaque jour regorge de personnes différentes qui me demandent de faire des choses différentes. Il pourrait s'agir de démarrage avec le produit technologique, ils essaient de faire acheter mon entreprise. Ils pourraient être des agents de relations publiques, ils essayent de me faire écrire sur une nouvelle forme de technologie ou sur leur client. La gamme de terrains que je reçois chaque jour est extraordinairement sage et chaque personne utilise différentes techniques et tactiques pour essayer de me faire faire quelque chose à leur sujet. Pour moi, cette grande variété de différentes natures de terrains et les gens veulent des résultats différents, je remarque un point commun principal. La véritable importance de dire chirurgicalement la bonne chose à la bonne personne au bon moment. Près de 95 pour cent du terrain réussi se fait en coulisses. C' est la recherche, c'est l'écoute, c'est l'empathie que vous devez avoir pour savoir exactement ce que vous devez dire à quelqu'un pour obtenir le résultat que vous voulez. Cela n'a pas l'impression d'être un processus de vente très direct. Nous supposons d'une manière ou d'une autre dans notre nature que vendre c'est parler, c'est communiquer rituellement avec les gens. Il s'agit de dire tout ce que quelqu'un veut entendre. C' est un absurdité. Il s'agit vraiment de dire spécifiquement la chose que la personne a besoin d'entendre, qui va apporter le plus directement le résultat dont vous avez besoin. Il ne s'agit pas de dire beaucoup. Il s'agit de dire la bonne chose. Donc, nous vivons maintenant à une époque où le coût différentiel d'atteindre plus de gens est fondamentalement nul. Vous pouvez maintenant envoyer un e-mail à 30 000 personnes en une seule fois. Cela signifie que la plupart des gens sont en mesure d'acheter un produit ou service sont plus inondés de messages entrants que jamais auparavant. Cela signifie que votre terrain doit être clair, il doit être concis, il doit être rapide. Les utilisateurs supprimeront régulièrement les e-mails dans une demi-seconde environ après leur réception, s'ils n'arrivent pas immédiatement au bon endroit. 3. Étape 1 : recherche: Donc, la recherche fructueuse est ce qui jette les bases d'un projet réussi, et je sais qu'il n'y a pas de temps que vous ayez besoin de faire de la recherche. La première étape consiste à vraiment comprendre précisément ce que l'objectif final est que vous avez en tête. Qu' est-ce que tu essaies d'accomplir ? Pour la plupart des gens, ce sera de comprendre la personne à qui ils ont besoin de parler, qu' est-ce précisément que vous voulez qu'ils fassent pour vous ? Et pour savoir exactement ce que vous devez leur dire pour obtenir ce résultat ? Tu essaies de trouver un emploi ? Essayez-vous d'obtenir du financement ? Quelqu' un essaie-t-il d'acheter votre produit ou service ? Vous essayez de faire en sorte que les gens vous apprécient ? Essayez-vous de bâtir une réputation ? Chaque processus de vente commence avec les fins à l'esprit. Donc, lorsque vous avez cet objectif final précis à l'esprit, l'étape suivante est de faire les recherches que vous devez faire pour obtenir ce résultat. Faire des recherches générales sur la catégorie, l'entreprise, les gens, les structures, le processus, les énoncés de mission. C' est vraiment un exercice de grande envergure où vous essayez d'absorber autant d'informations que possible et d' obtenir une image complètement claire l'environnement dans lequel cette entreprise ou cette personne opère. Ce processus est mieux fait un peu comme un détective. Vous avez vraiment besoin de renifler toutes les informations que vous pouvez. Il peut s'agir de recherches de bureau, aller sur les sites Web de l'entreprise , il peut être en train de regarder Wikipédia, il peut apporter toutes les ressources que vous pouvez pour comprendre l'image la plus réaliste possible. Que la recherche peut impliquer davantage de recherche physique, qu'elle peut impliquer d'aller dans les entreprises des gens, d' examiner les lobbies des entreprises, aller à des conférences écoutant certaines des présentations clés de membres clés du personnel. Une arme secrète clé dans le processus de recherche, est de vraiment prendre en main la personnalité dans les coulisses. Donc, en utilisant Google et d'autres moteurs de recherche, découvrez qu'ils font partie d'une équipe locale de cricket, font partie du conseil d'administration de l'école, viennent de déménager dans la région, qu'ils viennent de divorcer ? En fin de compte, en étant un détective et en comprenant vraiment la personne derrière ce rôle, c'est d'où le succès est le plus susceptible de venir. La belle chose à propos de la phase de recherche est que vous pouvez obtenir très imaginatif, vous pouvez devenir très créatif, vous pouvez obtenir très rusé. Alors, comment pouvez-vous vous immerger pleinement dans une catégorie ou une entreprise, et comprendre les vraies idées derrière les décisions qu'ils prennent et pourquoi ils les prennent. Ainsi, lorsque vous comprenez le tableau d'ensemble, lorsque vous comprenez certaines des dynamiques clés, les personnages clés, les industries clés, les entreprises clés de l'espace, vous devez ensuite approfondir votre compréhension. Une façon clé de le faire est de rencontrer des gens, d'organiser des entrevues d'information et de vraiment approfondir d'autres aspects inconnus de toute industrie. Afin de sécuriser ces entrevues d'information, vous allez avoir besoin de savoir des choses, vous allez avoir besoin de connaître les bonnes personnes avec qui rencontrer, ce que vous devez dire à ces personnes pour obtenir leur temps, vous besoin de savoir ce que vous essayez d'obtenir d'eux aussi. Donc, la première étape de la recherche est de trouver suffisamment pour entreprendre la recherche secondaire. Encore une fois, il est important de se rendre compte à quel point toute cette recherche est importante. Ce n'est pas quelque chose à entreprendre à la légère. Ce n'est pas quelque chose à faire et à économiser. Cela devrait être un principe clé de tout pitch de vente réussi. En fait, 95 pour cent de votre temps devrait probablement être passé à ce stade. Même la sécurisation des entrevues informationnelles nécessite un autre terrain. Vous demandez du temps dans les horaires occupés des gens. Comprendre suffisamment ce que vous devez savoir, être précis sur ce que vous essayez d'obtenir des gens et être transparent dès le départ est un moyen essentiel de sécuriser ces entrevues. Chaque personne aura un outil ou une technique différent qu'elle utilisera pour recueillir et stocker cette information. Certaines personnes peuvent utiliser un logiciel comme Evernote, d'autres peuvent conserver un document Word, d'autres peuvent enregistrer des fichiers et des dossiers dans des signets. Je pense que l'important, c'est que tout le monde trouve sa propre façon de traiter cette information. La plupart du temps, la principale partie de la recherche consiste à rassembler suffisamment de données et de recherches pour que vous puissiez les analyser en profondeur. Donc, en fait, savoir tout, et avoir tout à portée de main est moins important que ce que vous êtes capable de vraiment juste [inaudible]. L' un des mots les plus difficiles à définir comme un aperçu, je pense que c'est un morceau de connaissance ou information qui vous fait vraiment vous asseoir droit, c'est quelque chose que lorsque vous trouvez que vous réalisez qu'il débloque de nombreuses opportunités clés. Donc, ce n'est pas tellement le cas dont nous devons nous inquiéter. Qu' est-ce qu'un aperçu, et qu'est-ce qui ne l'est pas ? Nous avons juste besoin de nous assurer que nous trouvons des pépites clés d' informations qui apportent un moment « Aha » dans le processus. Quelques exemples peuvent découvrir que la personne à laquelle vous pensiez avoir besoin de vendre est sur le point de quitter l'entreprise, et peut-être pour découvrir le rôle et la limite de quelqu'un est en fait très différent de ce que vous avez compris qu'il était, et peut-être pour comprendre un problème clé auquel une entreprise est confrontée et qui n'est pas particulièrement bien articulé. Il peut s'agir d'établir une opportunité clé ou un intérêt personnel que quelqu'un a qui n'est pas facile à trouver. La chose étonnante à propos d'un aperçu est quand vous le trouvez, il vous fait sentir très excité. Vous vous rendez soudainement compte que vous avez la clé pour déverrouiller porte spécifique et c'est ce que signifie une présentation de vente réussie. À la fin du processus de réinitialisation, il y a quelques questions clés auxquelles vous devriez être en mesure de répondre à la suite de cette recherche. L' un d'entre eux peut être établi les principaux décideurs. qui vous avez finalement besoin de parler pour obtenir le résultat dont vous avez le plus besoin ? Tout le monde est guidé par un motif primaire différent. Certaines personnes ont d'énormes ego à servir, autres essaient de faire une différence, autres essaient de se sentir fières de ce qu'elles ont accompli, autres essaient d'éviter de se faire virer, d'autres sont essayer de réduire les risques chaque fois qu'ils le peuvent et ce sont ces principales motivations auxquelles nous devons toujours parler. Un autre facteur clé à établir est précisément l'environnement dans lequel ils travaillent. Non seulement la physicalité du bâtiment et la culture d'une entreprise, mais aussi la façon dont une entreprise prend des décisions. Se déplace-t-il rapidement, évite-t-il les risques, est-il là pour tirer le meilleur parti de chaque nouvelle opportunité qui se présente, récompense-t-il le succès ? Ce sont ces facteurs clés que nous devons comprendre chaque fois que nous lançons à qui que ce soit. Il y aura un élément clé dans le processus de recherche où vous savez que vous êtes prêt à faire le premier pas. Vous ne connaissez peut-être pas la dernière personne qui sera le principal décideur. Avez-vous une bonne idée de la première et de la prochaine personne à qui parler ? C' est là que le processus de pitch commence vraiment. Ma boîte de réception chaque jour est criblée d'e-mails qui proviennent clairement de personnes qui n'ont jamais lu quoi que ce soit que j'ai écrit, qui n' ont jamais compris mon rôle, n'ont jamais été sur mon site Web, et cela me semble juste l'impolitesse et la paresse à l'ère moderne. À l'extrémité opposée du spectre, un grand terrain gagnant des millions de dollars peut en fait nécessiter plusieurs semaines de recherche. La recherche est un peu comme construire des fondations incroyables pour un gratte-ciel ultra grand. Ils peuvent ne pas avoir l'air impressionnant, ils peuvent ne pas se sentir comme des progrès, ceux qui regardent de loin peuvent ne pas se rendre compte que vous avez entrepris un travail vital, mais c'est absolument essentiel pour tout bâtiment, et c'est absolument essentiel pour tout processus de tangage. Donc, un processus de lancement de plusieurs millions de dollars où peut-être le processus de vente peut durer un an, peut en fait nécessiter une quantité égale de temps consacré à la phase de recherche et cela ne se sentira pas bien, mais il sera essentiel pour le voyage à l'avance. n'y a pas nécessairement un moment « Aha » dans la phase de recherche, quand vous réalisez que vous êtes prêt à passer à la phase suivante, ce ne sera probablement pas un moment clair où vous réalisez que vous êtes prêt à faire ce saut. Mais à un moment donné, vous vous rendrez compte que la recherche commence à se fondre dans un processus de sensibilisation. Peut-être avez-vous eu des entrevues informatives avec des gens proches des gens à qui vous devez parler. Peut-être avez-vous même rencontré des gens auxquels vous allez vous lancer, mais vous sentirez votre chemin à travers, vous vous sentirez impatient, vous vous sentirez prêt à dire des choses, vous vous sentirez comme vous n'êtes pas vulnérable dans les conversations avec ces les gens, et c'est à ce moment que vous sentez prêt à franchir la prochaine étape. Donc, vous avez fait la recherche, vous savez de quoi vous parlez, ne vous sentez pas vulnérable, vous vous sentez confiant de faire le prochain pas. Et l'étape suivante est la partie la plus exaltante du processus, c'est le premier moment où vous tendez la main à la personne à laquelle vous vous rendez compte que vous devez maintenant parler. 5. Étape 3 : rencontres en personne: Vous avez fait vos recherches, vous avez écrit le courriel parfait, et maintenant bas et voici, vous pouvez rencontrer vos contacts. C' est la meilleure façon d'organiser une réunion en personne ou le premier appel téléphonique. Nous devons être conscients que ces premières réunions prennent de nombreuses formes et formes différentes. Parfois, il peut s'agir d'un entretien d'embauche officiel où un emploi est là pour vous être donné ou non, il peut s'agir d'un processus de vente où vous essayez amener les gens à acheter vos produits ou services, il se peut que vous rencontriez avec un journaliste que vous espérez couvrir votre entreprise, il se peut même que vous buvez juste un verre avec quelqu'un qui peut être utile à votre carrière. Donc, gardez à l'esprit que chacune de ces réunions prend une forme et une forme très différentes, qu'elles durent différentes quantités de temps, qu'elles se produisent dans des environnements différents, qu'elles peuvent mener à des résultats très différents, puis impliquent différents processus et différents outils. De toute évidence, vous ne prendriez pas une présentation PowerPoint à un entretien d'embauche normal, vous n'emmeniez pas un ordinateur portable pour prendre des boissons décontractées dans un bar. Soyez donc très réactif quant au type de réunion auquel vous participez, assurez-vous d'apporter les bons outils et le bon équipement, et d'avoir la bonne attitude pour chaque réunion. La partie clé de la vente est en fait de ne pas parler mais d'écouter. Le silence est en fait l'une des armes clés dans tout processus de vente. La capacité de laisser la personne parler pour exprimer ce qui est important pour elle à ce moment, peut-être que vous parlez de choses d'une manière tellement technique que vous avez perdu des gens et qu'ils ne comprennent tout simplement pas ce que vous dites. Peut-être que vous parlez de choses à un niveau si élevé qu'ils se rendent compte qu'ils ne sont pas vraiment habilités à prendre la décision que vous avez besoin d'eux. Donc, toujours à la recherche, toujours apprendre, et toujours répondre à n'importe quelle situation à chaque réunion. Il y a des mesures pratiques que les gens devraient prendre pour que chaque rencontre en personne soit aussi fructueuse que possible. Certains d'entre eux semblent bon sens, certains d'entre eux semblent condescendants, mais je suis conscient que peu de gens entreprennent les étapes suivantes. La première chose est de convenir d'un moment et d'un lieu qui convient à l'acheteur et non au vendeur. Il se peut que vous ayez un produit très complexe qui doit être démontré, et cela doit se produire dans vos propres locaux. Mais même dans de tels cas, vous devriez toujours proposer d'apporter le produit pour eux comme un moyen de s'adapter à leurs besoins. La réalité est que la plupart du temps, les réunions seront hébergées sur le site des clients, vous devez savoir que vous ne savez peut-être pas à quoi ressemble la salle de conférence, vous pouvez ne pas savoir combien de sièges sont là, vous pouvez ne savent pas comment leur équipement de présentation fonctionne. Alors, prenez toutes les étapes que vous pouvez à l' avance pour savoir précisément dans quelle pièce vous serez, à quoi ressemble leur disposition et quelles spécifications techniques vous avez. Assurez-vous que la présentation est opérationnelle dès que possible lors d'une réunion, parce que le temps perdu à traiter des problèmes techniques est un problème énorme pour la plupart des clients. Cela semble un peu condescendante, mais la façon dont vous lancez la réunion est également la clé. Comment vous présentez-vous, comment vous assurez vous que les clients vous présentent, à quel niveau de détail vous entrez, à quel point devriez-vous être familier avec eux, quel point devriez-vous être amical avec eux ? Ces choses varient en particulier géographiquement et surtout en fonction de la nature d'un client. Mais il est essentiel que vous donniez le ton, vous définissiez le rythme que vous vous présentez correctement, mais en même temps ne soyez pas trop familier, surtout pour les réunions de spectacle. Il y a d'autres aspects pratiques à voir avec le calendrier de la réunion. Si les réunions tenues tôt le matin, offrez-vous d'apporter du café, offrez-vous d'apporter le petit déjeuner. Si c'est un déjeuner, prenez-vous des ordres avant d'aller aux locaux pour ce qu'ils aimeraient manger ? La plupart du temps, il est préférable d'être attentif et il est préférable d'être généreux, mais assurez-vous de ne pas aller par-dessus bord parce que aliments ou des cadeaux particulièrement luxueux peuvent être considérés comme des pots-de-vin. Aussi étrange que cela puisse paraître, assurez-vous de sentir en quelque sorte la salle de réunion. Pensez à l'endroit où vous êtes assis en ce qui concerne la présentation, pensez à l'endroit où vous êtes assis par rapport aux clients, pensez au nombre de personnes que vous amenez à la réunion et à l'endroit où elles devraient s'asseoir autour de la table. En règle générale, amener trop de personnes montre trop d'enthousiasme et semble exercer une certaine pression sur la personne qui achète votre produit ou service. Amener trop peu de gens montre le niveau d'arrogance, et cela montre un niveau d'irrespect. Donc, entreprenez autant de recherches que vous pouvez à l'avance pour vous assurer d'amener le nombre approprié de personnes à n'importe quelle réunion, ce qui consiste souvent à refléter le même nombre de personnes qu'elles sont susceptibles d'avoir. Ce sont tous les détails à découvrir lorsque vous arrivez dans la salle de réunion. Un autre aspect clé est la façon dont vous présentez. Vous tenez-vous debout avec un clicker et soufflez bruyamment en haut de votre voix que vous passez par des diapositives, vous asseyez-vous avec un ordinateur, Ignorez le projecteur et avez une réunion beaucoup plus intime avec vous en passant par glisse d'une manière beaucoup plus personnelle. Ce sont des choses qui sont difficiles à préparer, vous devez vous rendre à la salle de réunion, et juste sentir votre chemin à travers ce qui se sent le plus approprié et le plus susceptible de former un lien avec les gens. Apporter une copie de n'importe quelle présentation est absolument vital, mais faites attention à la façon et au moment où vous la distribuez. Si vous donnez des copies des diapositives de présentations clés avant de commencer la présentation, vous constaterez que les gens ont tendance à glisser devant et à regarder la présentation entière avant même de la commencer. Il est utile de donner des conseils pour donner aux gens un certain stimulus lorsque vous emmenez les gens à travers une présentation, mais assurez-vous que cela ne donne pas trop. Au lieu de cela, à la fin d'une réunion, assurez-vous de fournir aux gens des notes complètes et longues sur tout ce que vous avez couvert, qu'ils peuvent emporter avec eux à la fin de la réunion. Rappelez-vous que votre travail n'est pas de passer par la présentation, mais plutôt d'avoir une conversation productive et utile. Ne tracez pas votre chemin à travers une présentation, vous avez peut-être préparé 70 diapositives, il vous a peut-être fallu trois mois pour préparer chaque diapositive, je m'en fous. En fin de compte, la présentation est là pour aller en arrière-plan, elle est là pour guider les conversations, ce n'est pas la chose la plus importante, c' est la chose la moins importante. Il n'est pas rare qu'à mi-chemin d'une réunion pour que les gens dans la salle sachent que ce n'est pas la rencontre que les gens s'attendaient à être. Il est assez courant pour les gens de se rendre compte soudainement que les personnes dont ils ont besoin dans leur chambre ne sont pas leur, ou que le produit ou le service n'est tout simplement pas approprié pour ce public. Ce n'est pas un échec, il s' agit simplement d'une étape supplémentaire du processus de réussite. Il est important que vous compreniez ce qui se passe, il est important que vous y répondiez de la bonne façon. Peut-être qu'il y a un point central dans la présentation où vous établissez les personnes clés qui ne sont pas là, il se peut que quelqu'un puisse trier, peut-être que votre recherche n'était pas correcte. N' ayez pas peur de raccourcir une réunion, mais n'ayez pas peur d'utiliser ce temps pour en apprendre davantage sur le client et en apprendre davantage sur les meilleures personnes pour vous parler la prochaine fois, ou même leurs concurrents. L' un des échecs les plus courants que je vois est que les gens ne comprennent pas à quoi ressemble vraiment le succès. Tout le monde aime une réunion heureuse, tout le monde aime la réunion que les gens ont appréciée, tout le monde aime établir un rapport avec des clients clés et des personnes clés qui peuvent acheter votre produit ou service. Ce qui est vraiment un cas en fin de compte et assez ennuyeux, c'est que chaque réunion doit se terminer par des étapes concrètes que tout le monde est d'accord. Une réunion fructueuse devrait comporter une note de suivi décrivant précisément ce qui doit se passer à l'avenir, et les prochaines étapes qui sont comprises et acceptées par tout le monde. Souvent, le processus de vente n'implique pas de se rencontrer immédiatement, ou souvent la géographie signifie qu'il n'est pas possible se rencontrer face à face même si c'est préférable. La réalité est que de nombreux premiers engagements peuvent se produire au téléphone. Bon nombre des conseils que je vous ai donnés jusqu'à présent sont complètement et directement comparables aux réunions en personne, mais il y a quelques différences importantes. Pour commencer, il est plus facile de réorganiser l'heure si elle ne convient pas, et il est également plus facile pour les gens de ne pas faire attention. Vous n'avez pas non plus accès au même niveau de rétroaction visuelle sur la façon dont quelqu'un se sent, vous ne saurez pas s'ils sont réglés, vous ne saurez pas s'ils ont l'air stressés. Soyez donc très à l'écoute de la façon dont les gens se comportent, et soyez très rapide à offrir l'appel téléphonique à un moment différent. De nombreux appels téléphoniques sont également des conférences téléphoniques qui sont extrêmement difficiles, même avec la technologie contemporaine. La capacité de ne pas s'entendre, puis les gens s'interrompent continuellement, les gens abandonnent et ne prêtent pas attention, même partager des diapositives au téléphone est encore étonnamment difficile. Une autre chose à garder à l'esprit est que beaucoup de gens peuvent appeler à partir d'endroits où ils ne peuvent pas entendre correctement, ou ils peuvent ne pas être en mesure de se concentrer sur ce qui a été dit. Les appels téléphoniques sont toujours le plan de secours quand une réunion en personne ne peut pas se produire, et lorsque vous effectuez des appels téléphoniques, assurez-vous simplement que vous êtes en mesure de transmettre des connaissances d'une manière beaucoup plus claire, concise et efficace. Alors, j'espère que vous écoutez mes conseils. Donc, si vous avez eu cette première réunion, j'espère que ça s'est très bien passé. Alors, que faites-vous ensuite ? Comment faites-vous. 6. Étape 4 : suivi: Donc, vous avez eu une réunion incroyable, tout le monde s'en va, tout le monde est heureux et puis les choses se calment. Que faites-vous ensuite ? Comment faites-vous un suivi ? Comment pourriez-vous continuer l'élan ? C' est ce que nous couvrons dans cette vidéo. Il semble trop parent, ça semble ennuyeux, ça semble vieux mais écrire une note de remerciement le lendemain, ou le jour même de la réunion est absolument essentiel même en 2018. Cette note de suivi doit être claire, elle doit être concise, elle doit être extrêmement brève. C' est surtout pour les remercier de leur temps, mais c'est aussi là pour suivre les prochaines étapes concrètes que vous pouvez tous accepter. Il peut également confirmer certaines des connaissances que vous avez découvertes. Il est très probable que la première réunion ait été très réussie , mais il est également probable qu'il y ait d'autres personnes que vous devez rencontrer. Il y a d'autres informations dont vous avez besoin de leur part, il y a des suivis qui viennent de leur côté des choses aussi. Donc, utilisez cette note pour dire merci mais aussi pour commencer la balle avec d'autres suivis qui doivent se produire. Donc, cette note doit avoir un ton de politesse, elle doit les remercier pour leur temps, elle doit être enthousiaste mais aussi s'assurer qu'elle ne semble pas désespérée. Vous devez être très conscient du fait que ces activités proactives ne sont pas en fait ce qui motive les autres personnes dans leur carrière. Ils n'ont pas besoin de vous autant que vous en avez probablement besoin. Donc, soyez conscient de votre tonalité et de la fréquence des courriels de suivi, vous êtes attentif à la situation dans laquelle ils se trouvent. Utilisez ces courriels pour maintenir l'élan sur le processus de vente et utilisez ces courriels pour créer d'autres personnes avec lesquelles vous devez parler afin de sécuriser l'offre. Chaque suivi devrait en fait ajouter plus d'informations à la situation. Une mise à jour indiquant que vous avez gagné un nouveau client, que vous avez changé vos ingrédients d'une manière ou d'une autre, que vous avez votre expérience, que vous avez le financement de toute forme d'information qui peut aider les gens à changer d'avis ou veulent en savoir plus est incroyablement utile dans cette situation. Il vous fournit également une excuse valable, une explication de la raison pour laquelle vous reprenez contact et facilite également la réponse de cette personne . J' ai vu beaucoup de courriels réussis qui me donnent comme des réponses à choix multiples à choisir. Peut-être que le A veut dire que je n'ai pas le temps pour l'instant, mais je fais un suivi plus tard. Il peut être B signifie que mes priorités ont changé et ce n'est plus utile pour moi. Peut-être que le C signifie que j'offre la chance pour moi de leur donner les détails de quelqu'un d'autre à suivre. Faites en sorte qu'il soit extrêmement facile pour les gens de répondre à vous. Nous avons tous été là, nous avons eu premiers rendez-vous incroyables, mais d'une manière ou d'une autre, les gens ne vont pas répondre à nos appels téléphoniques. Les réunions d'affaires sont à peu près les mêmes. Il est possible que vous ayez mal lu le langage corporel. Il est possible que vous n'étiez pas tout à fait la solution ultime que vous vous sentiez comme vous étiez. C' est assez facile de s'offenser quand quelqu'un ne vous répondra pas. Souvent, je ne réponds pas rapidement aux e-mails parce que j'ai vraiment besoin de réfléchir à la réponse que j'envoie aux gens et il peut me falloir des semaines ou des mois pour répondre à certains des courriels les plus importants. Donc, ne prenez pas le manque de réponse comme étant désintéressé, cela peut signifier qu'ils sont très intéressés et qu'ils n'ont pas vraiment pensé à la meilleure façon de traiter votre demande. Bien sûr, il est très difficile de connaître la différence entre les courriels, les appels à la réponse, car ils ne sont pas intéressés et les courriels qui restent sans réponse parce qu'ils sont spécifiquement intéressés et ne savent pas quoi faire. Mais c'est là que vous devez être attentif et réactif dans la façon dont vous suivez et la tonalité que vous utilisez. Donc, dans le processus de suivi et dans le cadre de votre stratégie de contact, une situation idéale est que les gens reviennent vers vous mais souvent ils vous reviennent avec des informations que vous ne voulez pas entendre. Il se peut qu'ils vous aient dit qu'ils n'avaient pas de budget, il se peut qu'ils vous disent qu'ils ne sont pas la personne qui prend la décision. Dans ces situations, vous devez être incroyablement prudent pour savoir ce qui est une objection réelle et ce qu'est une fausse objection. Souvent, les gens ne veulent pas te dire la vérité horrible. Ils ne veulent pas dire qu'ils n'ont pas d'argent, ils ne veulent pas dire que votre produit n'était pas assez bon, ils continueraient certainement en disant qu'ils ne vous aiment pas. Donc, lorsque vous recevez des commentaires de cette nature, assurez-vous d'être critique et réfléchissant et essayez de comprendre ce qui se passe réellement et quelle est la véritable objection afin que vous puissiez la surmonter plus tard. Probablement l'une des choses les plus difficiles dans la vie est de savoir quand abandonner et quand à beaucoup juste essayer plus fort et se concentrer plus fortement sur l'objectif à l'esprit. Il s'agit d'une décision incroyablement difficile à prendre dans n'importe quel processus de vente, surtout dans lequel vous consacrez tant de temps et d'énergie. Je pense qu'un élément clé de tout cela est d'être profondément empathique à l'égard de la situation à laquelle vous êtes confronté. Vraiment comprendre ce qui motive cette personne, vraiment comprendre les défis que cette entreprise a, vraiment réfléchir sur vous-même et le produit et le service que vous avez, comment vous l'avez présenté et être vraiment conscient que en fin de compte, vous ne serez peut-être pas la réponse à toutes leurs prières et à tous leurs espoirs à ce moment -là. Si vous pensez sincèrement, de tout cœur, et avec empathie, et sincérité que vous êtes exactement ce dont ils ont besoin, alors continuez par tous les moyens le processus de vente avec vigueur et continuez à travers les notes, mais soyez aussi prêt pour accepter que quelque chose d'autre est peut-être venu le long ou peut-être que vous n'êtes pas en fin de compte ce dont ils ont besoin pour le moment. Assurez-vous de ne pas prendre cela personnellement. Ne pensez pas qu'ils ne vous aimaient pas, ne pensez pas que vous avez fait un mauvais travail, comprenez simplement que l'entreprise est de prendre une décision basée uniquement sur la logique la plupart du temps. En fonction de la façon dont la réunion s'est déroulée, façon dont vous vous êtes entretenu avec cette personne, de la relation que vous avez formée avec elle et de la pertinence de ce que vous offrez à leur entreprise, soyez attentif à ce qu'une suite raisonnable est si finalement ils décident de dire non à ce que vous avez à offrir. Il peut s'agir de leur demande de connexion à LinkedIn est un excellent moyen de rester en contact. Peut-être qu'ils veulent les ajouter à votre newsletter. Peut-être qu'ils veulent leur envoyer des cartes de vacances, il se peut que vous vouliez les inviter à une réunion où vous invitez des leaders de réflexion à présenter à votre bureau. Soyez attentif dans la façon dont vous choisissez de faire le suivi. N' ajoutez pas de personnes aux listes de distribution des bulletins , sauf si vous êtes sûr qu'elles en profiteront. N' invitez pas les gens à votre bureau pour des événements, sauf si vous pensez qu'il y a une chance décente qu'ils viennent. En fin de compte, la plupart des gens ont beaucoup trop de courriels, beaucoup trop de bulletins d'information, ils sont invités à beaucoup trop d'événements. Donc, essayez de ne pas transformer une excellente relation avec quelqu'un en quelque chose qui se sent plus désespéré.