Treinamento de vendas para pessoas que odeiam vender

1. Bem-vindo ao Sales Made Easy: Ei, e bem-vindo ao Sales Solved. Eu sou Mart Harrison, e se você não sabe, estou um pouco animado Estou empolgada em oferecer este curso porque adoro compartilhar o conhecimento e a experiência que acumulei nos últimos 25 anos, mas estou ainda mais empolgada por você porque estou exatamente onde você está agora, procurando uma vantagem, procurando uma vantagem, querendo me tornar um vendedor melhor para ter mais sucesso em minhas oportunidades e em minha carreira. E eu sei que este curso vai te dar as ferramentas que você precisa. Este curso será muito valioso para você. Será valioso para seus clientes potenciais, seus clientes e sua carreira como um todo. E a razão pela qual eu sei disso é porque tudo o que você está prestes a aprender são coisas que eu vivenciei e fiz nos últimos 20 ou 25 anos e coisas que aprendi com os melhores treinadores, consultores e treinadores de vendas do mundo , consultores e Veja, eu fui um fundador. E como fundador, eu estava vendendo e tive muito sucesso vendendo negócios de seis a sete dígitos para algumas das maiores organizações do mundo. Às vezes, tive sucesso de uma forma não convencional. Não segui uma metodologia definida durante a maior parte da minha carreira. Eu só estava curioso. Eu realmente me importava com as pessoas que eu estava conhecendo, com seus negócios, com seus objetivos pessoais e profissionais, e encontrei uma maneira de conectar o que eu estava vendendo às eu estava vendendo às E então, quando arrecadamos cerca de 20 milhões de dólares em meu último negócio, queríamos trazer os melhores treinadores, consultores e treinadores para treinar toda a equipe, construir e replicar o que estávamos fazendo como fundadores, mas E o que realmente me empolgou e me impressionou foi que o que esses treinadores estavam ensinando era, o que esses treinadores estavam ensinando era na verdade, muito semelhante ao que eu estava fazendo fundamentalmente Agora, custou-me cerca $150.000 trazer um desses tênis E eu sei que nenhum de vocês tem $150.000 por aí Se você fizer isso, você sabe, DM, vamos conversar. Talvez você possa fazer outra coisa com esse dinheiro. Mas eu suponho que você não o tenha. E você não pode trazer um desses treinadores ou treinadores para treiná-lo pessoalmente E eu também acho que a maioria de vocês não trabalha em uma empresa de alta tecnologia e alto crescimento que acaba de arrecadar 20 milhões de dólares e está prestes a trazer um desses grupos Se você fizer isso, fantástico, esse curso ainda agregará valor. Será uma ótima preparação para o que eles vão ensinar a você ou uma ótima atualização sobre alguns dos conceitos que eles ensinam Eu sempre digo às pessoas que, se você tiver a oportunidade, faça seus cursos. Eles geralmente têm cerca de uma semana de profundidade. Não consigo me aprofundar tanto quanto eles. Não consigo fazer dramatizações em equipe ou salas de descanso. Mas o que eu fiz foi aproveitar os principais aprendizados. Tudo o que descobri teve impacto significativo nos negócios em que eu estava trabalhando, na forma como eu me preparava ou executava reuniões, e eu o condensei na estrutura mais fácil possível, a estrutura resolvida É isso que abordaremos neste curso. Agora, este é um curso simples, sem bobagem. Como eu disse, não posso entrar em uma quantidade insana de detalhes ou dramatizações sobre cada tópico Mas o que posso fazer é trazer coisas tangíveis e acionáveis que você pode optar por aplicar ou não Este é um curso independente que visa agregar valor a cada pessoa que o frequenta E o curso é construído na ideia de que a melhor maneira de vender é, sim, ter algumas técnicas e táticas, mas é ser autêntico e ser autenticamente Portanto, ao concluir o curso, mantenha a mente aberta. Vou te ensinar muitas coisas diferentes, desde as perguntas que você deve fazer aos seus clientes até como organizar suas anotações, como fazer o acompanhamento após as reuniões ou planejar reuniões, como usar agendas a seu favor e muitas outras coisas Mas eu quero que você experimente tudo e mantenha apenas as partes que funcionam para você. Nem todo tópico, nem toda lição vai funcionar ou ser aplicável a todas as pessoas. Todos vocês estão vendendo produtos diferentes. Você está trabalhando em diferentes setores. Então, o que eu quero que você faça é ter uma mente aberta, ser curioso, porque essa é uma parte importante disso, e experimentar as diferentes técnicas e táticas. Se eles funcionarem para você, encontre uma maneira de incorporá-los ao seu manual existente E se não o fizerem, não há problema em simplesmente esquecê-los. Não é seu gerente. Eu não me importo se você fizer as mesmas anotações que eu digo para você fazer. Não me importa se você realmente atualiza seu CRM com essas informações O que me importa é que você tenha acesso às mesmas informações que minhas equipes tinham, que eu tive que gastar centenas de milhares de dólares para trazer para casa e às coisas que aprendi nos últimos 25 anos. Portanto, este curso foi criado para ser simples, prático e opcional Aplique o que funciona para você, que permite que você permaneça autêntico e agregue valor a todos com quem você interage , esquecendo o resto. E é isso. Estamos prontos para entrar no curso. Estou muito animada em ver o impacto isso traz para você e para suas oportunidades, mas até lá, bem-vinda. E vamos entrar em vendas resolvidos. 2. A mudança de mentalidade: tornando-se centrado no cliente: camada fundamental de todo esse curso e de todos os cursos pelos quais já passei que foram significativos e impactantes para mim foi o conceito de ser centrado no cliente Ser centrado no cliente significa colocar seu cliente no centro de tudo o que você faz, cada pergunta que você faz, de cada reunião que você tem, garantindo que tudo esteja enraizado no que é importante para ele , não apenas no que é importante para Então, quando falamos sobre estabelecer uma base e ser centrado no cliente, há realmente três coisas importantes em que pensar O número um é entender necessidades do seu cliente e suas metas. O número dois é criar confiança. E o número três é saber que ser um cliente excêntrico não significa fazer o que ele quer ou dizer o que você acredita que ele quer ouvir É sobre ser um parceiro genuíno. Então, vamos começar com o número um. A chave para ser excêntrico no cliente significa realmente se importar, ser curioso, fazer perguntas e garantir que você entenda o negócio para o qual está vendendo Cada empresa tem uma de duas ou três metas. Eles querem aumentar a receita. Eles querem reduzir custos e, em alguns casos, precisam operar em algum ambiente regulamentado. Portanto, começar a entender cada cliente potencial e oportunidade entendendo o que eles estão tentando alcançar é essencial Então, trata-se de entender como eles vão conseguir isso. Quais são suas estratégias? Quais são os objetivos de negócios que eles assumirão neste mês, neste trimestre, neste ano para atingir essa meta organizacional? E, muitas vezes, quando você está conversando com uma equipe individual, se não está falando com o CEO ou o CFO, trata-se de entender pelo que eles são pessoalmente responsáveis em termos mais amplos, então seu trabalho é realmente fazer com que mais amplos, então seu trabalho é eles lhe digam o que estão tentando alcançar, tanto pessoal quanto profissionalmente, quando se trata de seus Então você pode começar a entender os obstáculos que eles enfrentam. Quais são os problemas que os impedem de ter sucesso nesses resfriados Qual é a paisagem? Quem são as pessoas, os processos e a tecnologia que podem estar prejudicando sua capacidade de conseguir isso Você pode adotar essa abordagem e entendê-la da perspectiva deles, então você pode começar a posicionar a si mesmo, sua solução, seu serviço como a chave para o sucesso deles. E isso nos leva ao número dois, criando confiança com seus clientes. Construir confiança não vem de falar sobre os recursos que você tem. confiança vem de eles acreditarem genuinamente que tudo o que você está fazendo é do interesse A razão pela qual você está fazendo tantas perguntas é porque está absorvendo essas informações. Você não está fazendo isso apenas para preencher uma planilha. Você está fazendo isso porque vai usar essas informações para fazer recomendações para eles. Vou usá-lo para fornecer opções ou soluções que melhor atendam às suas necessidades. É assim que você constrói confiança. Você também cria confiança usando a linguagem deles, entendendo como eles veem o mundo, como falam sobre o mundo e repetindo-a forma que lhes seja familiar confiança real vem da experiência e da entrega de valor. Pense em seus amigos, sua família, seus relacionamentos. Se alguém se aproximasse de você e dissesse: Ei, confie em mim, imediatamente, eu não vou confiar nessa pessoa. Mas se alguém está sempre presente, se é atencioso, se sabe coisas sobre mim e agrega valor, se recomenda um artigo porque sabe que tenho interesse em uma área, se me diz: Ei, não posso ajudá-lo, mas você deve conversar com outra pessoa sobre esse problema, tudo isso é criar confiança Agora sei que essa pessoa me entende , que ela tem meus melhores interesses no coração e que posso procurá-la com qualquer problema, porque estou recebendo conselhos imparciais e significativos dela O mesmo se aplica aos negócios. Se você é centrado no cliente, se realmente deseja servir às pessoas com quem trabalha e agregar valor , está construindo o tipo de confiança que fará com que elas queiram trabalhar com você agora e repetidamente no futuro E isso nos leva ao nosso terceiro tópico. E isso é que ser centrado no cliente é saber quando dizer não e saber que você não precisa apenas dizer o que acha que o cliente quer ouvir Você precisa realmente oferecer conselhos, opiniões e opções autênticos e significativos para eles Uma das coisas mais impactantes que aprendi no início minha carreira é que, quando eu disse não a um cliente, quando eu disse que não somos o produto certo para você, acho que somos muito caros. Você deve examinar essas outras opções. Eu não acho que isso vai te ajudar a atingir seus objetivos. Todas essas declarações realmente criam confiança e credibilidade Na maioria das vezes, quando eu inicialmente dizia não a uma pergunta, a uma mudança, a algo que eu realmente sabia que não poderia oferecer a um cliente, eles acabavam voltando para mim e comprando de mim porque sabiam que eu estava realmente pensando neles e no que era Portanto, ser centrado no cliente não significa dizer o quão alto quando eles dizem pular Significa ser um parceiro, ser alguém que está genuinamente tentando ajudar seus negócios a crescer ou ajudá-los a atingir seus objetivos Então, esses são os três aspectos principais de ser genuinamente centrado no cliente Eu quero que você mantenha isso em mente. Quero que você se pergunte, com minhas oportunidades existentes ou a próxima oportunidade que aparecer na minha mesa, eu entendo o que eles estão tentando alcançar, ou eu apenas entendo as características ou o problema que eles estão enfrentando atualmente? É o último, vá um pouco mais fundo. Veja se você consegue fazer com que eles falem sobre por que esse problema é importante para eles, por que esse problema está afetando a capacidade deles de atingir seus objetivos e veja a diferença que isso faz em suas conversas Agora, vou lhe dar as técnicas e as táticas para realmente extrair essas informações nas próximas lições. Mas se você está parando agora, você está fazendo uma pausa. Talvez você volte a este curso em alguns dias, experimente. Pode ser em uma conversa com seu cônjuge, seu gerente ou sua próxima oportunidade. Veja se você pode ir um pouco mais fundo e entender o que isso os impede de alcançar. Tudo bem, vamos para a próxima lição. Na verdade, se você quiser, pode pular a próxima lição. Porque o que vou fazer na próxima é falar um pouco sobre mim. Obviamente, estamos passando muito tempo juntos, e você pode estar curioso. Quem diabos é esse cara? Quem é Art? Por que ele tem todas essas informações? Como foi ser fundador? Eu vou te contar um pouco sobre mim na próxima lição. Se você quiser ouvir, ótimo, ouça. Caso contrário, passe para a próxima e vá direto coisas práticas que você pode usar para sua carreira e suas oportunidades 3. (Opcional) Conheça seu instrutor: Ei, então, como prometido, esta lição ou este vídeo é, na verdade, um pouco mais sobre mim, que você entenda quem é seu instrutor e a experiência que tenho que me levou a criar este curso para você Então, como eu disse antes, meu nome é Art Harrison. Provavelmente sou mais conhecido como fundador. Fui fundador duas vezes na minha carreira. Aos 20 anos, fundei redes sociais. Antes dos dias do Facebook, criei redes sociais com mais de 1 milhão de membros e as construí como engenheiro de software, profissional de marketing e vendedor de anúncios e Mais tarde na minha carreira, tornei-me fundador de uma empresa chamada Daylight automation. Começamos como heróis tradicionais e fomos renomeados como Daylight depois de criarmos nossa série A. Nós expandimos esse negócio de apenas eu e um parceiro, apenas duas pessoas para mais de 100 Agora, eu não vou te dizer que tudo estava perfeitamente bem. Houve altos e baixos, mas apesar de tudo, foi um negócio incrivelmente bem-sucedido e fomos adquiridos em 2023 por uma empresa internacional de software Foi uma experiência de aprendizado fantástica porque enfrentamos alguns dos maiores nomes da tecnologia, mas ganhamos RFPs nacionais para grandes bancos e seguradoras porque nossa tecnologia era boa, sim, mas a vendemos antes mesmo de ser concluída E o que fizemos de diferente maioria das pessoas foi que realmente nos importamos Nós nos diferenciamos porque éramos pessoais, porque éramos curiosos, porque éramos centrados no cliente Entre esses períodos como fundador, fui desenvolvedor de software Fui engenheiro de vendas, fui treinador. Fui vice-presidente de marketing, vice-presidente de marketing de produtos e diretor de crescimento Então, eu basicamente desempenhei todas as funções de entrada no mercado e até mesmo algumas funções de back office. Também fui comprador, como executivo, como fundador, e fiz tudo isso de forma pouco convencional A coisa subjacente sobre mim é que eu sou o mesmo cara, não importa com quem eu esteja falando. Então, uma das lições que aprendi e das quais tenho mais orgulho é que, quando sou autêntica, quando sou apenas eu, posso me conectar com praticamente qualquer pessoa. E quando estou me conectando com pessoas e quando estou genuinamente curioso sobre elas, costumo ter E é isso que eu faço agora. Eu crio conteúdo para compartilhar o conhecimento que tenho sobre ser autêntico, sobre ser criativo, ser um pensador criativo, sobre vendas, marketing, construção, sobre simplesmente fazer as coisas, porque é por isso que sou apaixonado Adoro criar coisas novas. Adoro ajudar as pessoas a se tornarem melhores, e faço isso em tempo integral agora. Sou pai. Eu tenho dois filhos. Eu moro em Toronto, Canadá, e sou muito, muito acessível. Uma das coisas que eu realmente adoro fazer é publicar aleatoriamente o link da minha agenda no LinkedIn ou em outras plataformas e permitir que as pessoas reservem um horário comigo, sem vender nada. Normalmente, não há nada que eu esteja vendendo, e a maioria das pessoas com quem conversei não tem relevância direta que estou fazendo atualmente. Mas conhecer pessoas, apenas aprender com elas, ter curiosidade sobre o que elas estão fazendo. Recebi ligações em que as pessoas só queriam praticar arremessando contra mim. Recebi ligações com filhos de pessoas que estavam pensando em entrar no software. Recebi telefonemas sobre ser fundador, telefonemas sobre ser pai. Eu realmente adoro me conectar com as pessoas. O que mais posso dizer sobre mim? É que eu adoro conversar. Você pode notar isso. É por isso que essa é uma espécie de extensão natural do que estou fazendo hoje em dia, é apenas falar. E eu adoro me divertir. Então, ao longo deste curso, sempre que eu puder, eu posso fazer uma piada aqui ou ali Talvez eu compartilhe alguns dos vídeos malucos que fiz sobre as iniciativas de marketing que fiz no passado ou algumas das coisas criativas que fiz para entrar como vendedor Mas eu adoro experimentar coisas novas, e algumas delas falham terrivelmente E isso é, eu acho, a outra coisa que eu quero que você saiba sobre mim é que eu sou alguém que adora experimentar. Não vou dizer que vou te ensinar coisas para falhar aqui, mas vou encorajá-lo a falhar. Porque se você não está falhando, provavelmente não está tentando coisas suficientes Você está apenas fazendo as poucas coisas que você fez que funcionaram antes, mas nada vai funcionar para sempre. Então, eu sou alguém que realmente acredita em experimentar, se divertir, em saborear o fracasso, porque fracasso significa uma oportunidade de aprender E isso é algo que espero que apareça em todas as lições que ensino ao longo deste curso. É só isso. Como eu disse, se você quiser saber mais sobre mim, encontre-me no LinkedIn Encontre-me nesta plataforma, me encontre em qualquer lugar. Entre em contato e vamos nos conectar. E vamos nos conhecer um pouco mais, um um, um pouco mais pessoalmente. Eu adoraria realmente ouvir. Então, uma coisa que eu não consigo fazer nesses cursos é ouvir, e eu adoro ouvir. Tudo bem, isso é tudo para mim. Vamos voltar ao curso, à nossa próxima lição, e mostrar algumas coisas práticas que você pode começar a usar para aumentar suas oportunidades 4. A estrutura SOLVED: simplificando o sucesso de vendas: R, é hora de realmente apresentar a estrutura do Sol. É assim que esse curso é chamado. É disso que trata este curso, e é a ferramenta que você usará durante todo o curso e em todas as oportunidades para obter uma visão holística de seus clientes e do que é importante para eles A estrutura Sol foi construída para ser absolutamente simples de usar. Eu o uso em um caderno. Fornecerei algumas planilhas que você também pode usar, mas não há uma maneira certa ou errada de usá-las Na verdade, é apenas um acrônimo que garante que você esteja capturando as informações corretas sobre cada oportunidade que você tem E a sigla serve como um lembrete, um lembrete para mergulhar em cada uma dessas áreas para garantir que você realmente tenha uma visão completa de Qual é a sigla? Bem, está resolvido. São seis letras. Cada carta representa outra área de conversação sobre descoberta e compreensão. S significa estratégia. Estratégia consiste em entender as metas e as iniciativas estratégicas que seus clientes estão usando para atingir suas metas. Na verdade, é um lembrete para entender os itens gerais que os estão levando a fazer uma mudança Essas são as coisas que serão financiadas. Essas são as iniciativas estratégicas de alto perfil que seus clientes usarão para atingir as metas que têm para si mesmos, sua equipe e para sua organização. O significa obstáculos. Esses são os obstáculos ou problemas que seus clientes provavelmente enfrentarão ou enfrentarão ao tentar implementar sua estratégia. estratégia deles não é algo que você possa resolver diretamente. Esse é o plano deles. É o objetivo deles. Agora, os obstáculos são coisas que você quer descobrir porque são coisas que você pode resolver Mas você não quer ser visto apenas como uma solução para esse obstáculo Você quer ser visto como uma parte essencial da estratégia deles. Para fazer isso, você precisa entender os dois. L significa paisagem. Agora, o cenário é uma parte importante de sua compreensão geral deles e de como você estruturará o negócio ou a solução para seu cliente. O cenário pode ser as tecnologias que eles têm internamente, talvez as outras opções que tenham para resolver o problema ou as outras ferramentas pessoas ou processos que usarão para alcançar sua estratégia. Também podem ser os atores internos, o cenário de sua organização e como as decisões são tomadas. Landscape realmente ajuda você a ter uma compreensão clara do que será necessário para criar uma solução com seu cliente. Representa valor. E o valor é dividido em duas áreas. Há valor profissional e há valor pessoal. Em termos de valor profissional, trata-se de quantificar o que significa para eles resolver seu problema e alcançar sua estratégia Se eles conseguirem superar esse problema e tiverem sucesso em sua estratégia, quanta receita isso equivalerá? Quanta economia de tempo ou custos isso criará para sua organização? Portanto, quantificar o valor ajuda você a entender o quanto isso é significativo para eles e o quão motivados eles estarão para encontrar uma solução valor pessoal, que é outro aspecto do valor, também é importante, mas é um pouco mais difícil de encontrar Trata-se de entender o que significará para essa pessoa pessoalmente se ela conseguir superar esse problema. Isso vai levar a uma promoção? Isso vai deixá-los ir para casa mais cedo à noite? Isso lhes dará a credibilidade e o respeito que desejam no setor É o que vai motivá-los a realizar o trabalho árduo E, acredite, como comprador, é difícil comprar alguma coisa. Há muita encurralamento. Você está se arriscando porque, se falhar, todos se lembrarão de que foi você quem o trouxe para a organização. Então, entender o quanto eles estão motivados e o que os motiva, qual é o valor que eles obterão com sucesso é essencial E significa engajamento. Trata-se de entender como eles querem se engajar. Qual é o ritmo? Quais são as principais reuniões? Quem são os jogadores? Trata-se de realmente entender como eles querem comprar. Porque, em última análise, por mais que você tenha um processo de vendas, você pode até ter um mapa de processos ou um manual, são eles que compram de você Você precisa entender como eles querem se engajar para criar esse tipo de confiança e segurança sobre o qual falamos anteriormente. Finalmente, D é para decisão. Trata-se de entender quando, como e quem estará envolvido na tomada da decisão. Você quer ser capaz de cronometrar os problemas e as metas para poder criar um cronograma de trabalho em que envolva as pessoas certas, cumpra em que envolva as pessoas certas, todas as metas corretas e, em última análise, chegue à decisão sim que deseja tão desesperadamente, tenho certeza à decisão sim que deseja tão desesperadamente, Não pareça desesperado, mas todos nós queremos isso desesperadamente Então, isso é o que foi resolvido: estratégia, obstáculos, cenário, valor, engajamento e decisão. E quando você as reúne, tudo o que se destina a fazer é impulsionar as conversas que você está tendo com seu cliente criar uma compreensão de cada uma dessas categorias. E resolvido como uma estrutura pode simplesmente ser escrito em um caderno. Costumo escrevê-lo verticalmente em uma página e apenas fazer anotações de acordo com cada letra E é um lembrete para mim e para você de que, se eu não tenho nada para S , preciso voltar para aquele cliente e realmente entender sua estratégia Eu não capturei nada sobre a decisão, talvez eu precise conversar com eles sobre quem precisa se envolver, quem tem autoridade para comprar isso. Então, resolvido é mais um guia. Não são passos que você precisa tomar. Não é uma lista de verificação Na verdade, é apenas uma solicitação para garantir que, ao fazer perguntas, ao conversar, esteja capturando uma visão holística do seu cliente À medida que avançamos no curso, examinaremos cada carta individualmente e alguns exemplos e alguns estudos de caso de como você pode fazer as perguntas certas e o que fazer com as informações ou o que fazer quando eles não fornecem essas informações. Vamos ver como você pode aplicar a estrutura de solução a qualquer oportunidade. Mas antes de fazermos isso, as próximas lições serão sobre perguntas que você pode usar, ferramentas que você pode ter em seu arsenal para realmente fazer com as pessoas se abram sobre esses tópicos. Como você faz com que alguém compartilhe qual é sua estratégia ou descubra outros obstáculos, estratégias ou valores em potencial para que você obtenha máximo de informações possível de uma forma natural e autêntica Então, vamos para a próxima lição, onde veremos tipos e técnicas eficazes de perguntas. Nos vemos lá. 5. Questionamento eficaz: a chave para o sucesso de vendas: Você chegou até aqui. Isso é fantástico. Então, agora vamos nos aprofundar em algumas das coisas táticas. E nesta lição, falaremos sobre questionamentos eficazes, como usar os tipos certos de perguntas no momento certo para fazer os clientes compartilhem mais informações com você sobre o que realmente importa para eles, mesmo quando estão meio relutantes Quero começar dizendo: não entre em uma reunião e deixe escapar todas as perguntas que você possa imaginar Criar confiança e ser centrado no cliente significa que você precisa encontrar maneiras de fazer isso de uma forma que seja valiosa para seu cliente Então, para mim, costumo ser sincero e dizer: Ei, escute, isso é quem eu sou Eu faço muitas perguntas. E a razão pela qual faço essas perguntas é para entendê-lo melhor, entender se posso ajudá-lo, como posso ajudá-lo melhor e garantir que tudo o que fizermos daqui para frente seja relevante e adaptado a você e às suas necessidades específicas. Ao dizer isso, estou estabelecendo uma base. Estou estabelecendo uma base. Estou estabelecendo expectativas no relacionamento de que sim, vou te fazer perguntas, mas não estou fazendo isso apenas porque estou tentando avaliar quanto cobrar ou qualificá-lo para entrar ou sair ou fazer alguma coisa típica de vendas Estou realmente tentando entender você e usá-lo para maximizar nosso tempo e minimizar o desperdício de tempo em muitas reuniões de vendas Então, a maneira como faço isso é ter três tipos de perguntas que faço em cada reunião em que participo e as uso de forma intercambiável Vamos examiná-los um de cada vez, mas não é algo linear. Você não faz tudo de um tipo e tudo de outro tipo. Você os usa de várias maneiras em combinações para obter mais informações sobre um tópico ou para encontrar novos tópicos. Na verdade, existem três tipos principais de perguntas sobre as quais vou ensinar neste curso. Número um, estão expandindo as perguntas. As perguntas em expansão são realmente abertas. Eles têm como objetivo fazer com que seu cliente compartilhe mais informações. Normalmente, as perguntas de expansão começam com como, por que e o quê, e você as usa para realmente fazer com que elas expandam um tópico. Por exemplo, quais são suas metas para este ano? Por que isso é um problema para você? Como você planeja alcançar esse objetivo? Tudo isso permite que o cliente compartilhe mais informações para elaborar e expandir um tópico O segundo tipo de perguntas são as perguntas iniciais. E eu sei que isso parece um pouco confuso. Você sabe, se você está montando um curso, você pode pensar que iniciar vem antes de expandir, mas iniciar geralmente é iniciar uma segunda ou terceira linha de questionamento Eles tratam de iniciar um novo caminho quando você esgota o tópico que já tem Portanto, as perguntas iniciais geralmente resultam em uma resposta sim ou não Portanto, não é uma pergunta aberta detalhada, é uma oportunidade de descobrir uma nova área que talvez você queira expandir Por exemplo, você está preocupado com o aumento dos custos que está vendo em sua organização? Se eles disserem que sim, você pode fazer uma pergunta crescente para dizer: Quais são as áreas em que os custos estão realmente se expandindo? Ou como você planeja superar isso? Mas você iniciou uma nova linha de questionamento. E se você receber um não, isso também é ótimo, porque significa, bem, que isso não é importante para eles. Mesmo que eu tivesse um monte de material e ideias sobre esse assunto, se eles dissessem: Não, isso não me interessa, vou deixar isso pra lá. Não vou forçar uma conversa a ser sobre algo que não importa para meu cliente. Portanto, as perguntas iniciais são, na verdade, sobre descobrir uma nova área que você deseja expandir E o terceiro tipo é aquele que eu uso com um pouco mais moderação Eu as chamo de perguntas provocativas. Perguntas provocativas, elas introduzem um pouco de drama ou conflito em uma conversa Portanto, você não quer usá-los com muita frequência porque, novamente, estamos tentando ser centrados no cliente e tentando criar confiança Mas uma pergunta provocativa pode ser muito útil quando você está lidando com um cliente potencial ou um cliente que não quer compartilhar informações Uma pergunta provocativa tem como objetivo provocar uma resposta deles , mesmo quando eles não querem dar uma Então, um exemplo pode ser quando um cliente diz: “Eu não quero te contar ou não tenho nenhuma estratégia ou nenhum problema”, então eu poderia usar uma pergunta provocativa, como: você está preocupado com a possibilidade de passar despercebido por uma promoção se não atingir algum objetivo Ou você tem certeza de que não há como sua estratégia ser impactada este ano Esse tipo de pergunta provocativa porque ou elas dizem: Sim, tenho certeza e realmente se colocam em uma situação em que agora estão meio que em risco, ou serão forçadas a responder um pouco e abrir um pouco mais de informações Portanto, perguntas provocativas podem ser uma ferramenta importante quando necessário, mas também devem ser usadas com moderação Na verdade, essa é apenas uma visão geral rápida dos três tipos de perguntas que abordaremos nas próximas três lições. Vamos nos aprofundar em cada um deles. Analisaremos perguntas expansivas, perguntas iniciadoras e provocativas e garantiremos que você entenda quando usá-las, como usá-las e qual é a intenção delas Mas o aspecto principal de todas essas questões é que você pode usá-las de forma intercambiável dentro da estrutura da alma Então, ao tentar entender o valor, você saberá quando expandir o valor que eles veem em uma iniciativa específica. Você saberá como iniciar possíveis novos caminhos de valor E, se necessário, você saberá como usar perguntas provocativas para descobrir mais valor O mesmo se aplica a qualquer outra letra da sigla resolvida, seja estratégia, obstáculos, cenário, engajamento, decisão ou valor. Conforme discuti, você pode usar essas pilhas de perguntas para ter certeza de que está obtendo a compreensão completa e a visão completa de seus clientes Tudo bem, com isso, vamos começar a lição sobre como expandir as perguntas para que você possa realmente ver o quão poderosas elas são e como você pode usá-las em todas as conversas 6. Expandindo perguntas (parte 1): aprofunde os insights do cliente: Vamos entrar nisso. Agora podemos falar sobre a expansão das perguntas em detalhes. Como mencionei anteriormente, as perguntas em expansão têm tudo a ver com fazer com que seus clientes se abram para compartilhar informações se abram para compartilhar informações com suas próprias palavras sobre seus desafios, suas metas, suas estratégias, sobre seu valor e como eles querem se engajar. Qualquer um dos tópicos que são o centro da estrutura de solução. expansão das perguntas é, na verdade, o cerne de sua compreensão do que é importante para seus clientes. Então, nesta lição, falaremos sobre o propósito dessas questões de expansão. Vamos dar alguns exemplos de perguntas em expansão e até mesmo uma pequena dramatização para que você possa ver como eu as usaria. Vou falar sobre como usá-las em um fluxo de conversa e como elas seriam misturadas com as perguntas iniciais e provocativas Falaremos sobre maneiras pelas quais você pode começar a praticar como usar essas perguntas da hepsa, não apenas em suas oportunidades de vendas, mas em sua vida diária para levar as conversas a um nível mais profundo E finalizaremos falando sobre como você pode confirmar sua compreensão, criar confiança e incentivar seus clientes potenciais, seus clientes ou quem quer que você esteja conversando a compartilhar ainda mais informações O propósito de expandir as perguntas é exatamente isso. É para expandir. É o centro de todas as conversas. Se você está centrado no cliente, se está tentando criar uma compreensão holística do mundo deles, do que é importante para eles, então você precisa que eles contem isso para Você não pode entrar em uma reunião e dizer eles que sabe tudo sobre seus negócios, suas necessidades, seus problemas. Ninguém vai acreditar em você porque você não está vivendo a vida deles. Portanto, expandir as perguntas é a maneira de fazer com os clientes digam o que é importante para eles. Quando bem feitas, a expansão das perguntas faz parte do exercício de construção de confiança entre você e seus clientes potenciais. Eles são uma oportunidade para eles conversarem, e a maioria das pessoas adora conversar. Mas quando são feitas de forma errada, podem parecer um canal radicular. Eles podem parecer um interrogatório. Portanto, é uma arte usar essas perguntas de forma eficaz. Eu mencionei isso na visão geral, mas costumo iniciar conversas explicando por que vou fazer tantas perguntas. Não quero que alguém sinta que estou seguindo um manual ou meu processo típico de vendas Quero que as pessoas saibam que estou genuinamente curioso sobre seus negócios. Quero que eles saibam que vou fazer essas perguntas, não apenas para atender minhas próprias necessidades internas. Mas para ter certeza de que sou uma boa opção para eles, para ter certeza de que posso agregar valor a eles, para ter certeza de que posso ajudá-los ou para que eu possa dizer rapidamente a eles em outro lugar onde eles possam resolver seus problemas ainda melhor do que eu poderia fazer. Então, ao estabelecer essa base, estou abrindo a porta para uma conversa real para alguém queira compartilhar informações porque, em troca, saberá que obterá meus insights. Acho que todos nós preferimos isso na vida real. Você não quer que alguém entre e apenas faça um monte de perguntas e depois vá embora e não faça nada com isso. Você não quer que alguém o incomode com perguntas quando você só quer ficar sozinho Então, você precisa encontrar um equilíbrio real entre o número de perguntas que você faz, como você as aborda e o que você está realmente fazendo com as informações que você captura. Em termos de exemplos de perguntas expandidas, como eu disse antes, existem realmente três áreas principais e, obviamente, você pode formular as perguntas de forma diferente. Mas normalmente, ou pelo menos a maneira mais fácil de entender isso, é pensar nas questões de estilo abertas. Como, o quê e por quê. Cada uma dessas perguntas não tem uma resposta definida. Você não pergunta a alguém, como você planeja fazer isso e fazer com que eles digam sim, não ou sete. Cada uma dessas perguntas é, na verdade, uma pergunta aberta que visa permitir que a outra pessoa compartilhe informações. Agora, vamos dar uma olhada em alguns exemplos de perguntas em expansão. Vou usar o seguro porque é uma área com a qual estou familiarizado, mas mesmo que não seja uma área para a qual você tenha vendido, não se preocupe com isso. Vou apenas dar alguns exemplos de clientes com quem conversei ao longo deste curso e tentarei fornecer informações suficientes para que você possa acompanhar e ver como aplicar o mesmo tipo de princípios a quem quer que esteja falando Então, usando o seguro, vamos fingir que estamos conversando com um vice-presidente de inscrição de sócios Essas são as pessoas responsáveis por quantos novos membros sua empresa inscreve, quantas novas pessoas estão sendo seguradas Eles podem ser indivíduos que estão comprando seguros para si mesmos, ou talvez seja uma organização que vende apólices de grupo, como as você obtém por meio de seu empregador, e estão inscrevendo organizações que atraem milhares ou dezenas de milhares de membros ao mesmo tempo Agora, se eu fiz minha pesquisa, e sempre faço pesquisas antes de ir para uma reunião, talvez eu saiba que eles são o número dois no mercado ou estão vendo o número de membros diminuir, ou talvez eu conheça alguns outros artigos sobre seus negócios que eu queira entender mais do ponto de vista deles, oposição ao que li em seu relatório anual ou em alguma entrevista. Então, nesse contexto, posso entrar na reunião depois de dar meu preâmbulo, explicando por que vou fazer muitas perguntas Talvez eu lhes faça algumas perguntas iniciais , como Entendo que suas assinaturas estão Por que você acha que é isso? Ou posso começar de forma ainda mais ampla e dizer: Ei, só estou curioso para saber quais são suas metas para este trimestre ou este ano? Ou posso tentar me vincular às metas corporativas mais amplas que li em seu relatório anual. Nesse caso, posso dizer algo como Eu entendo que sua organização está tentando atingir a lucratividade este ano O que você está fazendo em sua equipe para contribuir com essa meta? Cada uma dessas questões está se expandindo. Eles estão realmente iniciando uma conversa e permitindo que o cliente comece a compartilhar o que é importante para ele, que está trabalhando e quais são suas iniciativas. Mas eu não paro com essa pergunta. Quando eles revelarem informações sobre suas metas, suas estratégias, seus problemas, continuarei tentando fazer eles as expandam para que eu possa aprender máximo possível e realmente chegar a um problema ou meta que acredito que minha organização está bem preparada para resolver. Por exemplo, usando a conversa anterior, se eu tivesse perguntado o que eles estão fazendo para contribuir com suas metas corporativas e a pessoa com quem eu estava falando dissesse que planejando lançar uma nova iniciativa de integração, facilitando a inscrição de indivíduos e organizações em seus produtos, eu não vou parar por aí Vou fazer perguntas mais abrangentes sobre essa iniciativa específica. Por exemplo, eu poderia dizer: Bem, como seria uma ótima experiência de integração Ou como sua experiência de integração vai se diferenciar de seus concorrentes Ou talvez quais problemas essa nova experiência de integração superará em relação à existente Cada uma delas é, na verdade , minha tentativa de me aprofundar não apenas para entender o objetivo superficial , a estratégia ou a iniciativa, mas para realmente entender profundamente o que eles estão tentando fazer, como vão fazer isso e os problemas que podem enfrentar. Não, quando se trata de realmente fazer essas perguntas, o objetivo de expandir as perguntas é basicamente chegar à exaustão em um tópico específico Então, em nosso exemplo, estamos começando a falar sobre essa nova experiência de integração, e continuarei fazendo perguntas crescentes até ver o cliente ficar frustrado com várias perguntas que estou fazendo ou até chegar ao ponto em que diz: Bem, Bem, há realmente mais nada que me preocupe Tudo bem, porque em um fluxo de conversa natural, você normalmente está alternando entre expandir e iniciar perguntas Então, quando chegarmos à conclusão de uma área, posso fazer uma pergunta inicial nesse momento, e vamos nos aprofundar nisso, mas, resumidamente, posso dizer algo como, além da integração, existem outras iniciativas que você planejou para ajudar seu número de associados a Eles podem dizer sim a isso. E se sim, eu poderia dizer: Bem, o que são esses? Como eles funcionam junto com a integração? Mas o que eu fiz efetivamente foi abrir uma nova área de conversação que eu posso expandir. E é exatamente disso que tratam as perguntas em expansão. Eles tratam de encontrar maneiras de fazer com que seu cliente compartilhe mais e mais informações. Mas também se trata de equilibrá-lo de uma forma natural. 7. Expandindo perguntas (parte 2): aplicando insights ao SOLVED: Uma das coisas que quero que todos levem em consideração ao concluir este curso, essas lições sobre a estrutura de solução e sobre o questionamento é que nenhuma venda ou muito poucas vendas acontecem em uma conversa Portanto, é absolutamente normal pará-lo em um ponto natural e voltar a usá-lo em uma data posterior. Por exemplo, quando você pensa na estrutura do Sol, se eu estiver realmente vendendo para um vice-presidente de inscrição de sócios em uma grande seguradora, não vou responder todas as letras da minha sigla em Nem vou responder a todas as perguntas crescentes sobre sua estratégia ou seus obstáculos em uma ligação. Em vez disso, é um documento vivo. Estou construindo meu conhecimento por meio de conversas com essa pessoa. Estou comparando notas enquanto converso com outras pessoas da equipe. Às vezes, eles podem me enviar para um usuário final. Eles podem me mandar até um executivo e, em cada uma dessas conversas, eu estou construindo a imagem. Estou construindo meu entendimento. Estou usando perguntas de expansão para fazer pessoas diferentes expliquem como veem os problemas, o que consideram a solução mais eficaz como veem a solução contribuindo para seus objetivos. Então, não há problema em você parar. Não quero ver nenhum de vocês agindo como um robô ou entrando cegamente bombardeando seus clientes com perguntas após perguntas , incansavelmente, até que eles queiram ligar para você Em vez disso, tudo isso precisa ser equilibrado. Você precisa encontrar a maneira que funciona para você. Quantas informações são a quantidade certa de informações em uma chamada? que rapidez você precisa oferecer valor em troca para que eles estejam dispostos a participar da próxima reunião ou fornecer mais informações? O equilíbrio delicado que são as vendas. É saber ler as pessoas e usar todas essas ferramentas da maneira certa, na combinação certa, na sequência certa para realmente obter os resultados que você e seus clientes desejam. Agora, uma das coisas que adoro fazer é usar perguntas de expansão e início em minha vida diária apenas para praticar porque isso realmente agrega valor a qualquer conversa Não é só uma técnica de vendas. Essas perguntas podem ser usadas em entrevistas de emprego. Eles podem ser usados com seus filhos, seu cônjuge. Eles podem ser usados na venda. Eles podem ser usados para gerenciar honestamente Em qualquer lugar em que você esteja conversando, você deve usar diferentes tipos de perguntas e tentar entender melhor as pessoas com quem está falando Então, essa é uma tarefa que você pode realizar depois desta aula E isso é tentar fazer com que as pessoas expandam mais a prática de fazer perguntas mais abrangentes em seu próximo encontro, com seus filhos, você sabe, com seus colegas no refeitório, onde quer que esteja, faça perguntas mais abertas e ouça, se necessário, até mesmo use uma Vou te dar um exemplo apenas para minha vida pessoal. Eu tenho dois filhos, e para qualquer um de vocês que tem filhos, você sabe que convidá-los para jantar, o que aconteceu na escola geralmente dá muito pouca informação. Mesmo que algo importante aconteça, você tende a descobrir isso um dia, uma semana, um mês depois. Eles nem sempre oferecem essas informações. Você diz, como foi seu dia? Foi bom. É aí que você tem a oportunidade de pedir a um desses tipos de missões para que eles se expandam ainda mais. Você pode perguntar a eles. Então, o que você acha que foi a coisa mais impactante que você aprendeu hoje Ou eu vi você voltando para casa com alguém diferente hoje. Por que você andou com eles em vez de seus amigos normais? Ali mesmo, você mudou a dinâmica. Você não acabou de dizer, como foi? Bom. Você pediu que eles compartilhassem mais informações. Agora, se eles não abrirem, é uma oportunidade de talvez até mesmo usar as perguntas provocativas que abordarão algumas aulas a partir de agora Com meus filhos, eu uso isso o tempo todo. Não conte a eles. Mas eu poderia dizer algo como, eu vou jantar com a mãe do Timmy esta noite E se eu perguntasse a ela o que Timmy está dizendo sobre suas caminhadas para casa, ele também diria que nada interessante aconteceu? Agora, isso é um pouco provocativo. A criança agora pode se sentir obrigada a compartilhar um pouco mais de informações, porque agora está preocupada com a possibilidade de haver informações conflitantes quando eu tiver outra conversa E você verá como aplicar isso ao contexto de vendas mais tarde , perguntando a alguém : Ah, vou me encontrar com seu chefe. Eles também vão dizer que você tem total autoridade para fazer isso ou que não haverá repercussões se isso não É uma pergunta provocativa, mas agora você criou uma nova área na qual eles podem compartilhar algumas informações e que você pode expandir O tópico final quando se trata de expandir as perguntas é, na verdade, outro tipo de pergunta. Não é algo para o qual eu tenha uma aula dedicada, mas acho que é incrivelmente útil e acho que é algo que muitos de nós fazemos de forma natural e instintiva, então eu não fiz uma aula sobre isso, mas vou abordá-la brevemente agora E esse é o conceito de confirmar perguntas. Uma das coisas quando se trata de expandir as perguntas é que você está sobrecarregando seus clientes. Às vezes, eles adoram porque isso lhes dá a oportunidade de conversar. E, como eu, muitos executivos adoram conversar. Mas se eles não sentirem que você está realmente fazendo alguma coisa com as informações, a motivação deles para compartilhar diminuirá rapidamente As perguntas de confirmação são sua oportunidade demonstrar que você está ouvindo e entendendo o que elas estão dizendo. As perguntas de confirmação são, na verdade sua oportunidade de reafirmar o que você está ouvindo, de demonstrar que está entendendo e que está entendendo corretamente Portanto, depois que alguém compartilha uma, duas ou várias respostas ampliadas e fornece muitas informações, é essencial que você confirme que está entendendo corretamente. Portanto, no caso da seguradora, posso dizer que só quero confirmar que você está tentando aumentar suas associações para ajudar sua empresa a obter lucratividade este ano E para fazer isso, você planeja lançar uma iniciativa de novos membros e reduzir o tempo necessário para abrir novas contas, pois acredita que isso terá um grande impacto no número de associações que você inscreve a cada trimestre Isso está correto? simplesmente declarando isso a eles e usando a linguagem com a qual eles estão familiarizados, você está demonstrando instintiva e inerentemente que está ouvindo, que está entendendo Então, simplesmente declarando isso a eles e usando a linguagem com a qual eles estão familiarizados, você está demonstrando instintiva e inerentemente que está ouvindo, que está entendendo. E você pode até ir um pouco mais longe, se quiser. Você pode não apenas confirmar isso, mas pode realmente declarar o que vai fazer com as informações. E o verdadeiro objetivo de fazer isso é, como eu disse, criar confiança, demonstrar que você está ouvindo e compreendendo, mas também é para você. Você não quer sair dessa reunião com um mal-entendido Portanto, use as perguntas de confirmação como uma oportunidade para realmente confirmar que você as ouviu corretamente, porque então você sabe que as anotações que está fazendo, as opções, a estratégia ou a solução que você apresentará a eles no futuro estão enraizadas na verdade de que você realmente entendeu o que elas estão tentando E essa é a lição sobre questões em expansão. Eu realmente recomendo, e vou chamar isso de tarefa, mesmo que não seja uma tarefa oficial do curso, mas recomendo que você comece a mas recomendo que você comece aplicar perguntas de expansão em sua vida diária Veja se você consegue fazer com que todos com quem conversar nos próximos dias compartilhem um pouco mais de informações. Pergunte a eles como, por que e quais perguntas, ouça e depois confirme o que você está ouvindo. Não sei exatamente o que você vai fazer com as informações, mas, como prática, é ótimo começar a ver como incorporá-las naturalmente em qualquer conversa , para que ela se torne natural para você quando estiver em uma conversa de vendas. A seguir, vamos nos aprofundar nas perguntas iniciais. E, como você viu nesta lição, haverá um pouco de idas e vindas porque nenhum tipo de pergunta é usado de forma independente. Você está iniciando linhas de conversação e depois expandindo-as. E depois de esgotar uma área de conversa, você tenta iniciar uma nova Mas veremos como usar essas perguntas iniciais e nos essas perguntas iniciais e aprofundaremos um pouco mais na próxima lição Te vejo lá. 8. Iniciando perguntas: desbloqueie novas oportunidades: Ei, bem-vindo de volta. Nesta lição, vamos nos aprofundar nas perguntas iniciais Agora, pode parecer um pouco repetitivo, porque falei bastante sobre elas na última lição, mas acho importante ter uma aula dedicada a esse tipo de pergunta, porque elas são uma parte essencial do seu arsenal, do seu arsenal de questionamentos, questionamentos suas formas de obter mais informações e descobrir mais caminhos de conversa com mas acho importante ter uma aula dedicada a esse tipo de pergunta, porque elas são uma parte essencial do seu arsenal, do seu arsenal de questionamentos, das suas formas de obter mais informações e descobrir mais caminhos de conversa com cada cliente potencial. com quem você fala. E eu digo cliente potencial, mas quando digo cliente potencial, também quero dizer cliente, gerente, executivo, qualquer pessoa Então, as perguntas iniciadas, como eu disse antes, são na verdade perguntas de sim ou não. O nome indica que é o início da conversa, mas na verdade é o início de uma nova linha de questionamento. As perguntas iniciais são perguntas que têm uma resposta sim ou não Então, elas não são como o quê e por que essas perguntas em expansão são, mas sim um pouco diferentes. São perguntas como: “Você está preocupado já se preocupou ou está pensando em alguma coisa?” Esses são os tipos de perguntas que você usará para orientar a próxima linha de questionamento em sua conversa Então, vamos voltar ao exemplo da seguradora que eu estava usando antes Quando falo com essa seguradora, depois de falarmos sobre o novo portal ou o registro de novos membros que ela deseja implementar, talvez eu procure uma nova via de conversa Agora, presumo que há espaço na conversa para isso, que não estamos pouco tempo ou que eu ainda não os tenha sobrecarregado com minhas perguntas Mas se for a hora certa, vou procurar outra avenida. Pode ser totalmente alheio ao que falamos no passado Eu poderia dizer: Bem, isso é ótimo. Fico feliz que tenhamos conversado sobre suas iniciativas para novos membros. Mas você também está preocupado com a taxa de adoção de novas tecnologias pela sua equipe Ou você está preocupado com a redução dos orçamentos que estamos vendo Essas são perguntas iniciais. Eles permitem que eu ou você entendamos se outra área é do interesse do seu cliente. Porque o cenário ideal para você e para qualquer pessoa que esteja vendendo é obter o máximo de informações. Quando você está centrado no cliente, você não está entrando e dizendo: “Eu tenho um widget e quero que você compre um Você está entrando neles e dizendo: Eu quero entender o que você está tentando realizar. Depois de entender isso, voltarei para você e poderei dizer se meu widget pode ajudá-lo a atingir esse objetivo Para fazer isso, você precisa do máximo de informações, porque a primeira coisa que eles dizem pode ser a primeira coisa que eles têm, mas na verdade pode ser o menor problema ou a menor iniciativa estratégica que eles têm, e pode haver algo ainda maior e ainda mais adequado para sua oferta, com o qual você queira direcionar toda a conversa e negociar Portanto, as perguntas iniciais têm tudo a ver com descobrir outras áreas que são relevantes para seu cliente e, idealmente, relevantes para você Uma das melhores fontes para iniciar perguntas são as conversas anteriores que você teve, e eu realmente acredito que as vendas são uma espécie de máquina Quanto mais conversas você tiver, especialmente dentro do mesmo setor, mais conhecimento você terá para a próxima conversa. Então, por exemplo, se eu estiver conversando com uma seguradora, mas falei com dez antes deste mês, provavelmente terei novas perguntas iniciais com base nas prioridades, problemas, nas metas no valor que descobri em E usarei esse insight, essa informação para criar novas perguntas iniciais nas futuras conversas Então, como eu disse antes, eu poderia perguntar se eles estão preocupados com a adoção de tecnologia, redução de orçamentos. Talvez eu pergunte a eles o que eles estão fazendo quando se trata da rotatividade de membros, porque já ouvi falar muito sobre isso em outras conversas Mas vou formular isso como uma pergunta inicial, como: você está preocupado com a rotatividade de membros Ou você está descobrindo que os clientes esperam que novos canais interajam com você, como mídias sociais ou bots de bate-papo Todas essas são perguntas iniciais e vêm do meu conhecimento existente do setor ou dos problemas que a pessoa com quem estou falando provavelmente enfrenta Esse é um pouco desafiador quando se trata de iniciar perguntas Isso requer alguns insights e informações de sua parte. Essa deve ser uma meta que você tem, independentemente do curso, independentemente do tipo de pergunta que você vai fazer. Você deve se tornar um especialista nos setores para os quais está vendendo. Você não precisa ser um especialista em tudo o que eles fazem, mas ser um especialista nos desafios comuns que eles podem enfrentar ou objetivos que eles provavelmente têm permite que você faça perguntas mais perspicazes e relevantes para cada pessoa com quem você fala Acho que mencionei isso antes, mas um aspecto fundamental de iniciar perguntas é iniciar conversas que sejam potencialmente relevantes para o que você faz Não adianta iniciar linhas de conversa sobre coisas com as quais você nunca poderia ajudar Por exemplo, se estou vendendo para essa seguradora e estou tentando vender a ela alguma tecnologia que ajude na integração, não adianta iniciar um novo tópico de conversa sobre retenção de conversa sobre Pode ser um problema do qual eu já ouvi falar. Pode ser um bom assunto sobre o qual eles queiram falar muito. Mas, em última análise, não vou fazer nada com as informações que eles me fornecem. Então, quero iniciar áreas de conversação que estejam pelo menos um pouco relacionadas a coisas que eu possa resolver para elas. E isso é muito importante que você entenda que você pode iniciar uma conversa sobre qualquer coisa Você pode iniciar uma conversa sobre o time esportivo favorito deles Você gosta de tênis? Você gosta de beisebol? Essas são perguntas iniciais, mas o resultado e o que elas expandiriam quando abordassem esse tópico não têm relevância para o motivo pelo qual vocês dois estão se encontrando Então, você quer iniciar coisas que potencialmente levem a áreas que você possa resolver, que você possa agregar valor ou que você possa ajudá-las a superar ou alcançar algum tipo de objetivo estratégico interno É disso que tratam as perguntas iniciais. Trata-se de abrir linhas de conversa relacionadas a coisas com as quais você pode ajudar e abrir novas áreas de conversação sobre as quais você possa fazer perguntas crescentes. Juntos, expandir e iniciar perguntas permitem que você realmente aprenda sobre seus clientes potenciais e potenciais, seus filhos, seu cônjuge, qualquer pessoa com quem você esteja conversando para que você possa realmente entender o que importa para eles, o quão significativo o problema ou a solução podem ser E, finalmente, no estado ideal, eles identificam algo que você é perfeitamente adequado para resolver, você possa se posicionar como a solução para todas as suas preocupações É assim que essas perguntas se juntam. Agora, em nossa próxima lição, falaremos sobre perguntas provocativas O tipo de pergunta que você pode usar quando está em uma situação um pouco desafiadora, quando se depara com alguém que não quer lhe dizer nada ou está realmente protegido com as informações que está disposto a fornecer Lembre-se essas não são missões que você vai querer usar o tempo todo, mas ainda é importante falarmos sobre elas e que eu compartilhe com você exemplos de como você pode usá-las e quando usá-las Então, vamos para a próxima lição, e nos vemos lá. 9. Perguntas provocativas: desafiar e envolver com confiança: Tudo bem, vamos falar sobre perguntas provocativas. Como eu disse, provavelmente várias vezes até agora, nem sempre uso perguntas provocativas Não acho que sejam a melhor maneira de construir um relacionamento com seus clientes ideais. Idealmente, você está criando um ambiente em que seus clientes queiram compartilhar informações, em que estejam em reuniões com você porque estão em busca de soluções. Eles realmente acreditam que você está lá com o melhor interesse deles em mente. Mas há momentos em que um lead chega ou uma reunião é agendada, e a pessoa com quem você está falando fica meio cansada Eles já passaram por isso 1.000 vezes antes e não gostam de oferecer novas informações porque acham que elas serão usadas contra eles. Nesses casos, perguntas provocativas são uma ferramenta importante em seu arsenal pois podem ajudá-lo a obter informações das pessoas, mesmo quando elas relutam Como eu disse, use isso com moderação, porque assim que você introduz esse tipo de conflito em um relacionamento, há um pouco de degradação da confiança, porque agora eles estão preocupados que você seja um pouco adversário deles Então você pode usá-lo, mas use-o com moderação e esteja ciente do conflito e dos problemas que ele pode criar quando você o usa com muita frequência ou muito cedo em um relacionamento Agora, quando costumo usá-los , é quando estou em uma situação alguém só quer ver uma demonstração ou não quer fornecer nenhuma informação. Eu odeio estar nessas situações. Adoro fazer demonstrações e, na verdade, provavelmente vou criar um curso mais tarde sobre como fazer demonstrações eficazes porque acredito em usar a mesma estrutura, a estrutura sol, para entender o que importa para meus clientes, o que eles estão tentando alcançar. E então eu gosto de fazer uma demonstração relacionada aos negócios deles, em vez de uma demonstração relacionada aos meus recursos ou funcionalidades Estou nessas situações o tempo todo, um cliente não quer ver nada, diz: Não, fale sobre você, fale sobre sua oferta, deixe-me ver e talvez eu lhe dê informações. E há um momento em que você só precisa dizer: Claro, deixe-me fazer isso porque nada vai acontecer aqui. Mas, na maioria das vezes, é quando eu usava uma pergunta provocativa Portanto, uma pergunta provocativa serve para colocá-los em uma posição em que sejam forçados a revelar um pouco mais de informação Então, como podemos fazer essas perguntas? Bem, normalmente, essas perguntas vêm do conhecimento prévio. Se você não sabe nada sobre o setor, sobre a função, sobre a organização com a qual está falando, é muito difícil ter uma pergunta provocativa em mãos Mas se você conhece informações sobre eles, sobre pessoas em funções semelhantes ou sobre suas organizações, é aí que você pode criar perguntas provocativas que farão com que eles se abram um pouco mais Aqui está um exemplo em que usei uma pergunta provocativa para fazer com que alguém se abrisse para mim quando realmente não estava interessado em fazer isso Recentemente, conversei com um diretor de tecnologia e eles não quiseram oferecer nenhuma informação. Eles já passaram por isso 1.000 vezes antes. Eles só queriam que eu demonstrasse meu produto, mostrasse o que eu fiz ou dissesse exatamente como eu os ajudaria. E eu não sabia nada diretamente sobre seus negócios. Eu tinha feito minha pesquisa, mas não tinha nenhuma informação deles sobre onde eu deveria adaptar a demonstração Então, eu realmente senti que precisava usar uma pergunta provocativa para obter um pouco mais de visão sobre elas e adaptar o que eu acabaria por mostrar E eu diria que nesta conversa, tínhamos uma reunião de 30 minutos agendada Eu sabia que, para manter a conversa, teria que mostrar a eles uma demonstração. Eles não teriam outra reunião comigo se eu me recusasse a fazer uma demonstração e eu apenas lhes fizesse perguntas repetidamente e eles não revelassem nada. Acabaríamos de chegar a um impasse e eles não queriam mais ter nada a ver comigo Então, eu ia fazer uma demonstração, mas precisava de mais informações deles antes de fazer essa demonstração para que eu pudesse, pelo menos, adaptá-la às necessidades deles No caso deles, usei uma pergunta provocativa para entender suas preocupações com o orçamento pergunta que fiz a eles foi mais ou menos para confirmar que você não está nem um pouco preocupado com seu orçamento ser reduzido se outras equipes começarem a comprar produtos de baixo código que permitam elas mesmas criem soluções. Então, com uma pergunta como essa, eles tinham uma de duas opções. O CTO poderia dizer: Não, não está nem um pouco preocupado E nesse caso, provavelmente estão mentindo porque todos, todos os executivos, estão sempre preocupados com a redução do orçamento e do mandato Ou eles são meio que forçados a entrar em uma situação para, pelo menos, revelar um pouco mais de informação. Mesmo que não estejam preocupados, eles explicarão por que não estão preocupados. Não, não estou nem um pouco preocupado com isso, porque sei que essas soluções nunca são tão robustas, escaláveis ou fáceis de usar quanto afirmam ser E esse é um caminho pelo qual agora posso falar com a solução low code que eu estava realmente vendendo. Agora sei qual é a crença deles quando se trata desses tipos de produtos e sei que o que eu deveria demonstrar é a facilidade de uso, em vez de algumas funcionalidades ou visualizações interessantes Por outro lado, se ele tivesse respondido: Sim, na verdade, estou um pouco preocupado com isso, você sabe, especialmente se essas ferramentas são capazes de fornecer A, B e C, eu poderia ver que isso realmente é significativo para essas empresas Mas o que realmente me preocupa é que eles não façam isso ou meu orçamento esteja caindo. É o fato de que terei que oferecer suporte a todas essas soluções ad hoc que essas equipes criam e depois não saberei como oferecer suporte nos próximos cinco ou dez anos Se ele tivesse seguido essa direção, esse é um caminho totalmente novo que eu poderia expandir ou expandir ou demonstrar na demonstração que eu forneceria, porque agora eu estaria falando sobre como minha solução torna muito fácil para eles do CTO e do lado da tecnologia , supervisionarem todos os diferentes produtos que seriam feitos com nossa solução low code para essas linhas individuais de negócios. Então, desse jeito, pego alguém que não estava disposto a oferecer muitas informações e fiz com que eles expandissem um pouco, seja por que não estavam preocupados ou por que estavam preocupados. No caso da minha conversa real, ele descreveu a preocupação que tinha. Então, foi uma oportunidade para eu dizer: Sim, bem, deixe-me mostrar como podemos realmente ajudar você e essas linhas de negócios. Portanto, é uma vitória para todos. E, na verdade, construímos uma confiança melhor. Eles acabaram se tornando meus clientes. E tudo isso veio de uma pergunta provocativa. Não foi feito para realmente causar problemas. Eu só queria demonstrar que eu realmente entendia seu setor. Eu entendi as preocupações que as pessoas em sua função têm e queria usar as informações que ele forneceu para melhor adaptar o tempo que passamos juntos Então, perguntas provocativas podem na verdade, fazer parte de um ótimo relacionamento, parte dessa construção de confiança, parte da demonstração de conhecimento, mas você precisa saber como e quando usá-las No entanto, haverá momentos em que perguntas expansivas, iniciadoras e provocativas simplesmente não abrirão nenhum caminho para uma conversa, e tudo bem O que eu faço nessas situações é pivô. Sou um grande defensor da adaptação. Nem todo mundo vai ser o mesmo, nem toda situação vai ser a mesma. Não consigo vencer todas as oportunidades ou todos os negócios, mas posso aprender. Quando eu realmente tento todas as formas, todos os ângulos possíveis para fazer com que um cliente compartilhe informações, sabendo que só estou fazendo isso para poder ajudá-lo melhor, se nada funcionar, eu mudo e mudo Recentemente, em uma conversa, parei depois de tentar expandir, iniciar e até mesmo fazer uma pergunta provocativa, olhei para a pessoa e disse: Ei, escute, eu entendo que você não quer oferecer nenhuma informação sobre você ou sua equipe, e eu entendi Já estive nessa situação antes. Eu sei que as pessoas tendem a usar essas informações contra você ou nem estão ouvindo, estão apenas fazendo perguntas. Então, em vez de eu apenas fazer mais e mais perguntas ou ir direto para a demonstração ou simplesmente encerrar esta ligação, estamos aqui Você obviamente participou dessa reunião. Deve haver um motivo pelo qual você esteja interessado em aprender sobre novos produtos ou soluções. O que você esperava obter dessa conversa? Então, embora eu dissesse que não faria mais perguntas, eu estava efetivamente fazendo a eles uma nova pergunta expansiva. Era uma pergunta “quê”. O que você quer do nosso tempo juntos? Quais são suas expectativas? Por que você está aqui? E esse nível de autenticidade, essa capacidade de simplesmente girar e dizer: Ei, escute, eu não vou te fazer perguntas específicas, mas deve haver uma razão para você estar É só porque você precisa se reunir com um certo número de fornecedores todos os meses E se sim, ótimo, me avise disso. Não vou gastar muito tempo e perder muito tempo tentando acompanhar e perseguir você pelos próximos três meses. Ou talvez haja algo em que você esteja interessado. Se sim, diga-me o que é, e poderemos trabalhar juntos para ver se posso ajudá-lo. Esse é o seu tipo de último recurso. Se nada mais funcionar, seja honesto. Pergunte o que eles querem da reunião. É outro tipo de pergunta, mas é apenas uma mudança na forma como você apresenta a pergunta. Então, seja como for, todas essas questões juntas, expansivas, iniciadoras, provocativas, como você confirma as informações que está ouvindo, são todas partes importantes de como você envolve seus clientes e como você faz com que eles compartilhem mais informações sobre sua estratégia, seus obstáculos, seu cenário, seu valor, como eles querem se engajar e como as decisões são tomadas. Todos eles fazem parte da solução. Esse é o fim da nossa seção de questionamento eficaz. Vamos abordar a estrutura real resolvida em nosso próximo módulo, mas o próximo passo é um teste rápido, uma oportunidade para você ter certeza de que está entendendo o que as perguntas representam, para que são usadas e quando você deve usá-las Então, faça o teste e nos vemos no próximo módulo 10. Configurando sua pasta de trabalho SOLVED para uso no mundo real: Ei, bem-vindo de volta. Então, agora entramos na estrutura real resolvida. E a maneira como eu uso a estrutura de solução é usando a pasta de trabalho resolvida Resolva a estrutura, resolva a pasta de trabalho. Obviamente, eles andam juntos. Essa pasta de trabalho de resolução é realmente um conceito simples. Não é nada complexo. É algo que você pode fazer com um caderno, como eu tenho aqui. Eu tenho um caderno foguete que gosto de usar porque posso digitalizar as fotos Você pode usá-lo em um caderno de linha normal, um pedaço de papel, em um guardanapo Você pode usar em um dos modelos que fornecerei um PDF, um documento do Excel em qualquer lugar que estará disponível e acessível para você quando você estiver conversando com seus clientes. E se você estiver usando um dos modelos fornecidos que fornecerei ou se estiver apenas usando seu próprio caderno, configurar uma pasta de trabalho é a coisa mais simples que você fará Então, vamos fazer isso juntos para que você possa ver como eu faço. Mas, honestamente, você pode fazer isso da maneira que quiser que funcione para você Não é uma parte essencial do programa. O essencial é entender, mergulhar, fazer perguntas e descobrir informações sobre todas essas áreas sobre seus clientes A pasta de trabalho é apenas uma maneira prática capturar suas anotações e pode se tornar uma maneira realmente poderosa de compartilhar suas anotações com outras pessoas da sua Eu uso uma estrutura de venda e, na verdade, a fornecerei a qualquer colega que eu tenha Fornecerei minhas anotações a eles usando essa estrutura para que possam entender claramente a estratégia, os obstáculos, o valor da paisagem, o engajamento e os critérios ou contextos de tomada de decisão que descobri em reuniões anteriores Então, se eles estão fazendo marketing, ajudando a criar novos conteúdos ou materiais para esse cliente potencial ou para oportunidades futuras, ou se há alguém na área de pré-venda da engenharia de vendas, ajudando a se preparar para uma demonstração ou uma reunião, eles têm os mesmos contextos e a mesma compreensão ampla dos clientes que eu tenho De qualquer forma, a maneira de fazer isso é simplesmente escrever a palavra resolvida verticalmente em um pedaço de papel Então, eu uso meu caderno e, logo ao lado, escrevo em letras grandes, e isso é configurar efetivamente sua pasta de trabalho Agora, você pode ir mais longe. Você sabe, você pode realmente criar seções e linhas que delineiem claramente cada seção, ou você pode até mesmo adicionar uma coluna no lado direito, para poder colocar as iniciais Se você estiver conversando com várias partes interessadas, talvez queira capturar que JD disse isso e AH disse aquilo Dessa forma, quando você se reunir com eles mais tarde ou quando estiver pensando em como engajar diferentes partes interessadas, você se lembrará especificamente do que eles disseram e qual foi o contexto da oportunidade. Escrevendo na página verticalmente, o que você está fazendo são duas coisas Número um, você está criando um aviso visual para si mesmo. Então, quando estou conversando com alguém no contexto de vendas, tomo notas e, se elas estiverem me contando algo sobre os obstáculos que estão enfrentando, eu as alinharei ao O na minha página Então, mais tarde, quando eu estiver juntando minhas anotações ou montando um mapa, que é um conceito sobre o qual falaremos mais tarde, eu sei que as notas lá são obstáculos, embora coisas próximas a V tenham valor. Mas também se torna uma indicação do que está faltando. Assim, poderei ver rapidamente que, ao uma nova conversa ou ao pensar na próxima reunião ou na próxima conversa que precisa ser travada, perceberei que não tenho nada de valor. Eu não quantifiquei quanto valor alguém espera obter de uma solução Então, isso imediatamente me diz : Ei, o foco da próxima reunião, talvez o foco da agenda que vou montar, que é outro tópico sobre o qual falaremos mais tarde. Reconhecerei que essa é uma área qual precisamos nos aprofundar. Portanto, configurar a página é, na verdade uma questão de colocar essas palavras vertical e se preparar Agora, outro truque útil que você pode fazer, e eu faço com marcadores coloridos, você pode fazer isso de qualquer maneira que funcione para você é que eu costumo fazer com que cada letra seja orientada por cores Então S pode ser rosa, O, pode ser verde e assim por diante. E dessa forma, não preciso ficar restrito a uma única página. Pode haver momentos em que eu não configurei todas as páginas ou a pessoa pode estar oferecendo tantas informações que eu folheio várias páginas no meu caderno Ao usar cores diferentes, se eu puder fazer isso de forma fluida e natural durante toda a conversa, não importa se as anotações que estou fazendo estão alinhadas corretamente Eu sei que qualquer coisa escrita em rosa está relacionada à estratégia. Eu sei que qualquer coisa em verde está relacionada a obstáculos. E é assim que você pode configurar isso e usar cores para deixar suas anotações um pouco mais claras Porque, no final das contas, o que você realmente quer fazer é ter algo visual, algo que esteja bem à sua frente que o lembre de que seu objetivo nesta reunião é descobrir mais do que apenas uma área importante para seu cliente Quer ter certeza de que você está arriscando sua oportunidade criando uma visão completa e holística deles, de sua organização, de suas estratégias, de seus obstáculos e E, como eu disse, também cria uma maneira muito conveniente de fazer anotações. Agora, como eu disse antes, você pode aplicar a estrutura de resolução da maneira que quiser. Se quiser, você pode mudar as letras. Se quiser, você pode escrever a solução horizontalmente na página Você pode fazer isso da maneira que quiser. Não é importante para mim que você esteja seguindo exatamente do jeito que eu faço. O que é importante para mim é que você entenda por que deseja capturar todas essas áreas diferentes, que é importante entender como capturar informações metódica, de forma robusta e em forma robusta e todas essas diferentes áreas temáticas, como isso o ajudará a fechar esse negócio, como isso o ajudará a agregar valor aos ganhe a confiança deles e ganhe o negócio. É isso mesmo. Isso é realmente tudo o que é preciso para configurá-lo. Depois de configurar seu caderno, basta ligar ou estar na sala de reuniões e começar a usar suas perguntas, sua curiosidade, sua compreensão de seus clientes potenciais, do setor ou de pessoas em funções semelhantes para fazer com que eles se abram para você e funções semelhantes para fazer com que eles se abram para você falem mais sobre o que é importante para eles Agora, nas próximas seis lições, vamos realmente mergulhar em cada letra da sigla resolvida Vamos ver como descobrir a estratégia e por que ela é um obstáculo importante, um valor paisagístico Nós vamos passar. Você verá exemplos de possíveis perguntas. Você verá o que eu capturaria com base em dramatizações e exemplos simples. E quando terminarmos, você pode aplicá-la a uma oportunidade hipotética ou real que você tem e, em seguida , veremos como transformar essas anotações que você fez com relação à estrutura do Sol em acompanhamentos pós-reunião realmente eficazes em um documento vivo chamado mapa Então, vamos direto ao assunto. Vamos abordar a questão da estratégia na próxima lição. 11. S para estratégia: definindo metas que impulsionam o sucesso: Bem-vindo de volta à nossa próxima lição, na qual abordaremos a estratégia S como parte da estrutura de solução. Agora, eu não teria criado um acrônimo de seis letras se não acreditasse que todas as seis letras eram essenciais para você avançar e ganhar seus negócios Mas, dito isso, S para estratégia é realmente a mais fundamental e provavelmente a mais importante de todas as letras. O é para onde você vai gravitar naturalmente. Os obstáculos são fáceis. A maioria das pessoas está disposta a falar sobre problemas. Há algo que os irrita com as ferramentas que eles têm um recurso que gostariam de ter ou uma função que gostariam de poder realizar Mas a estratégia é onde seu negócio será ganho ou perdido. Os obstáculos são coisas problemáticas, mas não são financiáveis Estratégias são as coisas que realmente recebem financiamento. Eles são grandes o suficiente e têm impacto suficiente para que uma organização realmente gaste dinheiro na busca de alcançar essa estratégia e essa meta Então, sem estratégia, você realmente não tem um negócio completo. Quando faço análises de negócios, não analiso apenas a totalidade de uma estrutura de solução Você realmente entende cada letra, mas eu analiso especificamente, em primeiro lugar , a estratégia Se estou trabalhando com alguém ou se essa pessoa está trabalhando para mim e essa pessoa não consegue me dizer o que um cliente está tentando alcançar ou como superar esse problema vai ajudar seus negócios Eu não quero mais ter essa reunião. Vou mandá-los de volta e dizer que você precisa descobrir o que isso significa para eles. O que eles estão tentando alcançar? Por que eles querem conseguir isso e qual é o tamanho do problema antes que possamos entrar em qualquer outra coisa? Então, estratégia é realmente a única letra à qual eu quero que você preste mais atenção , porque pode parecer superficial. Muitas pessoas gostam, eu conheço sua estratégia. Eles querem ter receita. Mas se você não tem uma compreensão clara do que a estratégia significa para seu cliente, em suas próprias palavras, você está muito longe de fechar o negócio. Você precisa se concentrar nessa escada. Então, nesta lição, falaremos sobre três áreas principais de descoberta de estratégias, para que você possa aprender mais sobre seus clientes Primeiro, falaremos sobre a diferença entre estratégia e metas. Depois disso, falaremos sobre como alinhar sua solução, seu produto, seu serviço, o quer que você esteja vendendo para a estratégia e não para os problemas Em seguida, daremos outra olhada rápida em como você pode descobrir mais sobre seus clientes sobre sua estratégia específica e suas metas A primeira é a diferenciação entre estratégia e metas Metas são o que uma organização ou equipe define. Eles são seu objetivo, seu mandato, o que estão tentando alcançar este ano Eu já disse isso antes, mas a maioria das organizações, basicamente, cada organização tem uma de duas ou três metas. Eles querem aumentar sua receita ou querem diminuir seus custos, reduzir seus custos de alguma forma. E depois há uma terceira área que geralmente está no setor público ou em indústrias altamente regulamentadas, que é a necessidade de manter a conformidade com alguma forma de regulamentação. Normalmente, é muito fácil descobrir qual é a meta, porque a maioria das organizações, especialmente as públicas, declarará suas metas E a maioria das organizações não terá problemas em dizer qual é seu objetivo. Nosso objetivo é ser o número um. Nosso objetivo é aumentar a receita para obter lucratividade. Essas são coisas que são compartilhadas em toda a organização. Eles declaram isso publicamente. Eles estão dizendo isso aos acionistas. A meta organizacional geralmente é a coisa mais fácil de descobrir. Se você não conseguir encontrar, basta perguntar. Eles provavelmente lhe dirão qual é o objetivo deles. Agora, essa é toda a organização, mas geralmente você não está vendendo para a organização como um todo. Você está vendendo para alguém ou alguma equipe que está contribuindo para essa meta. Portanto, geralmente posso iniciar reuniões sabendo qual é a meta da organização. E então, meu trabalho, o que estou tentando realizar, é identificar quais são os objetivos do indivíduo e da equipe que eles representam e quais estratégias eles estão usando para atingir esse objetivo. Por exemplo, se uma organização declarou publicamente que está tentando dobrar sua receita este ano, essa é uma ótima informação. Mas quando se trata da reunião que estou tendo com o chefe de uma unidade de negócios, talvez eu pergunte qual é o objetivo deles. E eu normalmente perguntaria isso declarando qual é a meta da empresa e depois perguntando qual é sua meta individual Então, por exemplo, posso dizer que entendo que sua organização, acordo com seu plano anual, está tentando dobrar a receita este ano ou que sua organização está procurando cortar 200 milhões de dólares de suas despesas este ano Depois de estabelecer isso, vou me concentrar no que eles contribuirão para atingir essa meta Então, voltando à declaração original, posso dizer que entendo que sua organização está procurando dobrar sua receita este ano. Então, qual é o mandato da sua equipe para contribuir com essa meta E essa é uma oportunidade para eles dizerem: Bem, o que estamos tentando fazer é dobrar nosso número de inscrições de novos produtos, que acreditamos que pode contribuir até $50 milhões para nossa meta de $500 milhões, o que seria o dobro de que seria Agora, defini o escopo do problema desde essa ampla meta organizacional até a meta da equipe, mas ainda sei que é incrivelmente grande e agora tenho uma área que quero explorar mais Então, com o objetivo em mente, e isso era algo relativamente fácil de realizar, agora posso começar a me aprofundar nas estratégias O que eles estão planejando fazer ou parar para atingir esse objetivo? Então, nesse mesmo contexto, eu poderia dizer: Bem, essa é uma meta muito ambiciosa. Quais são as principais iniciativas que você planeja realizar neste trimestre ou neste ano para atingir essa meta E espero que isso abra uma linha de conversa na qual eles comecem a descrever as maiores iniciativas Você sabe, eu já usei alguns exemplos ao longo deste curso. Talvez eles digam: Bem, a coisa mais importante estamos trabalhando é um novo sistema de inscrição de membros, algo que pode ser feito no telefone, no computador, em qualquer dispositivo, em qualquer lugar que achemos que nos tornará muito mais atraentes e competitivos quando se trata de atrair novos clientes Agora eu descobri a estratégia deles, uma nova experiência de integração digital Sei que isso está associado à meta deles de atingir 50 milhões de dólares em receita para novos membros e que essa meta está vinculada à meta corporativa de 500 milhões em novas receitas gerais Então, eu tenho uma compreensão muito melhor do que vai motivar essa pessoa em particular Mas talvez eu queira me aprofundar e dizer que essa é uma ótima iniciativa. Há alguma outra iniciativa que você acha que terá tanto impacto ou que seja tão significativa para você e sua equipe em busca dessa meta de $50.000.000 E à medida que eles estão compartilhando cada vez mais informações, estou fazendo anotações ao lado para pedir estratégias em minha pasta de trabalho Estou usando as palavras deles. Estou observando como eles descrevem isso. Quando descrevem sua experiência de integração. Eles estão chamando isso de portal? Eles estão chamando isso de formulário? Eles estão ligando para a integração E estou me certificando de que, às vezes, sublinho algumas das palavras-chave, as frases que eles estão usando, porque em tudo que eu fizer daqui para frente, vou me certificar de que estou usando a mesma linguagem, a mesma inflexão, o mesmo significado que eles estavam usando, de modo que esteja sempre associado à maneira como eles pensam e operam Agora, não vou abordar todas as maneiras diferentes de fazer perguntas porque acabamos de passar por aulas sobre questionamentos eficazes Então, falarei, porém, sobre como e por que você deseja alinhar sua solução, sua oferta aos objetivos e estratégias deles, e não ao problema Vamos usar esse exemplo e estou me adiantando um pouco, mas digamos que na próxima lição quando começarmos a falar sobre obstáculos, aprenderemos sobre alguns dos problemas que eles suspeitam que terão ao lançar seu novo portal para membros. Eles estão preocupados com o custo, o tempo ou a facilidade de uso para seus clientes em qualquer dispositivo. Esses são problemas individuais. E sim, essas podem ser as coisas que, em última análise, resolvemos. Mas quando se trata de posicionar a mim mesmo, minha organização, minha solução, eu sempre quero que eles pensem minha oferta como a chave para lançar seu portal de membros, porque é muito mais eficaz dizer: Ah, eu me lembro daquele cara da arte e sua empresa, seja qual for o nome. Eu me lembro deles, eles seriam muito bons em nos ajudar a lançar nosso novo portal, o que nos ajudará a alcançar os 50 milhões de dólares que almejamos para este Eu preferiria que eles pensassem em mim dessa maneira do que dissessem: Bem, lembre-se daquele guia de arte. Eles tinham um recurso interessante que ajudaria em dispositivos móveis. Pense sobre qual deles eles prefeririam conversar com o gerente, sobre a equipe. Qual deles será priorizado em termos de tempo, esforço e reuniões futuras Posicionar-se como a solução que os ajudará a alcançar sua estratégia e seus objetivos sempre será melhor do que ser o produto associado à solução de um problema. E é por isso que S para estratégia é uma parte tão essencial da estrutura Sol. É a área que você quer entender. Você quer se concentrar antes de fazer qualquer outra coisa, porque todas as outras perguntas que você fizer sobre seus problemas, seu cenário, o valor devem ser impulsionadas pelas estratégias que eles estão usando para atingir suas metas e contribuir com suas metas organizacionais. E é disso que trata S for strategy. Tudo gira em torno dessa compreensão e de como você pode capturar as notas para impulsionar tudo o que você faz de uma forma direcionada e significativa. A seguir, examinaremos O em busca de obstáculos. Essas são as coisas com as quais você pode realmente ajudar. Você não pode ajudar a estratégia de alguém, mas pode ajudá-la a superar os obstáculos que enfrentará ao implementar e executar essa estratégia 12. O para obstáculos: identificando e superando desafios: Agora vamos examinar O em busca de obstáculos. Obstáculos são problemas reais. Essas são coisas que podem e precisam ser resolvidas na busca de atingir uma meta por meio da execução de uma estratégia Agora, eu sei que você vai continuar me ouvindo vincular uma letra à próxima carta à próxima carta, mas espero que esteja se conectando para você e você esteja entendendo como todas essas coisas estão interconectadas Obstáculos são problemas reais que os clientes estão enfrentando, e geralmente é isso que eles trazem para você. Eu tenho um problema. Meu software não está funcionando em um dispositivo móvel. Eu tenho um problema. Minhas equipes de vendas não estão recebendo leads suficientes. Eu tenho um problema. Meu site está desatualizado. Seja o que for, essas são as coisas que geralmente levam alguém a pelo menos iniciar com você Portanto, é seu trabalho primeiro voltar ao que você está tentando alcançar e depois voltar aos obstáculos, aos problemas no contexto dos itens estratégicos que eles estão tentando executar e às metas que você está tentando alcançar Digamos, por exemplo, que alguém venha até você e diga: preciso de mais leads para minha equipe de vendas ou preciso um discador automático no meu CRM para que possamos fazer mais ligações Bem, você pode começar imediatamente a resolver esse problema. Oh, ótimo. Meu CRM tem um discador automático Basta pressionar um botão e ele telefonará para as pessoas, e seus vendedores farão mais ligações Ok, ótimo. Você está em uma coisa muito tática Isso agora é uma comparação de recursos. Agora, eles analisarão outros CRMs ou outros produtos que também têm discadores automáticos e compararão a funcionalidade dos discadores automáticos e o custo da solução Mas não é aí que a maioria das organizações, maioria dos vendedores, quer estar Você quer estar em uma conversa estratégica. Você quer ser uma parte essencial da estratégia deles. Então, nesse exemplo, embora eu esteja falando sobre obstáculos, a primeira coisa que eu gostaria de fazer é dizer: Oh, bem, bem, por que isso? O que você está tentando alcançar? Por que você precisa seus vendedores façam mais ligações E eles podem me falar sobre sua estratégia. Voltando à nossa última, talvez seja porque eles precisam aumentar sua receita, porque estão atrasados em seu número ou em sua cota E então eu diria: Ok, bem, quais são seus problemas quando se trata disso? É aí que eles podem dizer: Bem, eu te disse, nosso problema é que as pessoas não estão fazendo chamadas telefônicas suficientes e eu preciso de um discador automático Bem, isso pode ser algo que você pode resolver, mas às vezes talvez você não seja o melhor. Talvez seu CRM ou seu produto sejam ótimos e você tenha um discador automático, mas sabe que há concorrentes que também têm a mesma funcionalidade e que a deles é realmente Então, agora você quer se aprofundar nos problemas, não apenas nos problemas que eles trouxeram até você, mas também nos problemas relacionados à estratégia e aos objetivos deles. Então você pode se aprofundar. Bem, por que você acha que eles não estão fazendo ligações suficientes? Por que a discagem automática tem sido um problema? E a partir daí, você pode aprender novas informações. Talvez eles só consigam agendar reuniões em uma em cada cem chamadas telefônicas. Então, o plano inicial deles era apenas fazer mais ligações e conseguir mais reuniões. Então, eles queriam algo que lhes permitisse fazer 200 chamadas por dia em vez de 100. Mas o problema é que , na verdade, eles simplesmente não estão recebendo reuniões suficientes. É um contexto muito diferente do nosso problema: nosso discador automático não é bom, versus nosso problema é que não estamos recebendo reuniões suficientes Agora você pode se aprofundar nos problemas associados à falta de reuniões suficientes. Por que isso? É só que você não está fazendo ligações suficientes? Você acha que deveria poder reservar mais de uma em cada 100 reuniões? Seja qual for o cenário , não quero me debruçar muito sobre esse cenário falso, mas problemas são todas as coisas que podem estar impedindo que eles atinjam seus objetivos e executem qualquer estratégia que tenham estabelecido E é muito importante que você descubra possível de obstáculos máximo possível de obstáculos que sejam relevantes para o que você faz Porque muitas pessoas têm uma ideia básica de que só sabem o que sabem. Mas se você conseguir que eles falem sobre todos os possíveis problemas que eles veem, bem, você sabe, também é que nossas informações não são muito boas. Fazemos muitas ligações sem ter nenhum contato e gostaríamos de pesquisar melhor com antecedência. Talvez nossa equipe sempre reclame da tecnologia e do CRM que temos e diga que seu uso é muito lento, mas não sei se isso é verdade ou Todos esses são problemas novos que você está descobrindo, todas as coisas que você gostaria de usar para expandir as perguntas para aprender mais ou iniciar perguntas para encontrar novos caminhos para encontrar novos caminhos Mas o objetivo real é identificar coisas que você pode resolver. E depois de fazer isso, você pode começar a permitir que o cliente descreva a solução ideal para esses problemas. Então, se eles disserem: Bem, nossos problemas eram que as pessoas não estavam fazendo chamadas suficientes, não estavam ganhando negócios suficientes, apenas uma em cada 100, e a tecnologia que temos é muito complicada e as pessoas não gostam de usá-la Então você pode perguntar a eles: bem, qual seria a solução ideal para esses problemas para você? E é aí que eles começam a descrever, idealmente, algo que se parece muito com o que você está oferecendo, porque você fez perguntas e fez com que eles resolvessem os problemas relacionados às coisas que você pode fazer. Então, eles podem dizer: Bem, na verdade, uma solução ideal para nós seria que toda vez que alguém fizesse uma ligação, tivesse as informações certas na ponta dos dedos Eles pesquisam sobre a pessoa para quem estão ligando para que possam ter uma conversa significativa logo de cara, e que estão fazendo ligação após ligação com ótimas informações e vencendo não apenas uma reunião em cada cem chamadas, mas talvez duas, cinco, dez, e isso é muito simples de usar. Portanto, não há reclamações da equipe, então podemos contratar novas pessoas, e elas começam a trabalhar muito, muito rapidamente. Bem, agora você acabou aprender como seria uma solução para seu cliente. Você pode confirmar para eles o que ouviu. Então, parece que uma solução que faz isso, isso e isso ajudaria você a atingir sua meta de agendar mais reuniões, aumentar sua receita e contribuir para seus resultados financeiros, correto? Então, ao expandir os obstáculos que eles estão enfrentando, você está realmente criando um ambiente, uma oportunidade de se posicionar como a solução com a qual eles sempre sonharam e que os ajudará a alcançar seus objetivos estratégicos E é disso que tratam os obstáculos. A pasta de trabalho é apenas uma forma de categorizar as notas. O que quer que você esteja ouvindo nas palavras deles, você está apenas capturando e se certificando de fazer uma anotação para saber, sim, eu capturei quais são seus objetivos estratégicos e qual é a estratégia deles para executar esses objetivos Eu capturei três obstáculos diferentes que eles veem e talvez até um pouco sobre qual é a solução ideal. Então, eu realmente sei muito sobre esse cliente agora. Sei o que eles estão tentando fazer e acho que posso ajudá-los. Agora eu posso aprender sobre a paisagem. Quais são suas alternativas? Quais são os obstáculos ou os jogadores que estarão envolvidos Qual é a tecnologia com a qual essa nova oferta de CRM precisará se integrar Agora posso seguir em frente para garantir que eu aprenda todo o resto. Mas lembre-se de que nem sempre é sequencial. estratégia, sim, é importante ser feita primeiro e cedo, e você pode voltar a usá-la repetidamente. Todo o resto vai fluir naturalmente. Você terá algumas conversas que começam com valor. Oh, cara, eu preciso de uma solução porque, caso contrário, eu não vou receber meu bônus este ano. Ok, comecei com valor. Ou, Ei, escute, eu quero dar uma olhada no seu software, mas eu quero que ele funcione assim. Quero me encontrar com você uma vez por semana durante as próximas três semanas para tomar uma decisão, ok? Começamos com o engajamento. Portanto, nem sempre será linear, mas você tem uma estrutura. Você tem seis letras que permitem capturar informações e perceber e reconhecer onde há lacunas. É disso que trata a estrutura de solução. A seguir, veremos a paisagem. Como eu já falei um pouco, vamos analisar a realidade do mundo deles Quais são suas alternativas? De que outra forma eles poderiam resolver isso e quem mais está envolvido? 13. L para paisagem: entendendo o ambiente competitivo: Estamos na terceira letra da sigla resolvida, L para paisagem A paisagem não tem a ver com a realidade física. Não se trata da decoração do escritório ou qualquer outra coisa que não aplicável ao que você está fazendo. A menos que você esteja vendendo móveis de escritório. Nesse caso, isso seria parte de sua paisagem. Qual é o layout deles? Qual é a metragem quadrada. Mas, na maioria das vezes, quando falo sobre paisagem, estou falando sobre o cenário de negócios em que eles operam. Paisagem significa entender suas alternativas. Trata-se de entender sua tecnologia, seu pessoal e seus processos. E todas essas quatro são peças essenciais para ter uma visão completa do seu cliente. Então, vamos examiná-los. Primeiro, e o que para muitos vendedores é mais assustador são as Mas acho que esse é um conceito ridículo. É realidade. Todos têm um número ilimitado de opções, muitas maneiras diferentes de resolver seus problemas. Por mais único e fantástico que você seja quanto sua organização, seu produto é, existem outros produtos, onde existem alternativas para resolver o problema. Uma das alternativas é não fazer nada. E muitas vezes é por isso que os negócios não fecham. As pessoas simplesmente não veem isso como um problema grande o suficiente. Não vale a pena passar por todas as dores de cabeça de reunir sua equipe, de se esforçar, de garantir orçamento e financiamento, de conversar com o CFO Simplesmente não é um negócio grande o suficiente para fazer nada, então nada acontece. Então essa é uma alternativa. E a realidade é que existem outros produtos. momento, provavelmente há outras pessoas tentando vender uma solução diferente para os problemas que seu cliente está enfrentando. Mas sua oportunidade e a maneira pela qual você pode e deve vencer é se diferenciando dessas outras pessoas A maioria dessas outras pessoas provavelmente não está centrada no cliente Eles não estão entendendo e alinhando suas soluções à estratégia e às metas do cliente Então, eles realmente ainda estão fixados nos obstáculos. Então, essas alternativas, você quer que elas sejam vistas apenas como pequenas coisas táticas que não são estrategicamente Porque, dessa forma, a sua é uma oportunidade estrategicamente importante para eles. Todo o resto é apenas um pequeno recurso ou função. Mas qual deles você acha que vai vencer? A coisa estrategicamente importante ou a questão da função do recurso Nove em cada dez vezes, se não mais, é a estratégica. Portanto, entender a paisagem e entender as alternativas é muito importante. E qualquer relacionamento real, qualquer conversa real e autêntica deve incluir conversas sobre quais são as alternativas? Ei, eu sei que existem alternativas. Eu sei que há outras maneiras de resolver esse problema. Então, quais são os que você está vendo e por quê? E você quer enquadrar isso de uma forma que não se trate de menosprezar seus concorrentes É a minha coisa menos favorita. Eu gerenciei vendedores que querem entrar e dizer: Ah, eles são terríveis ou são muito caros . Não faça isso. Tudo em que seu cliente está pensando é uma boa ideia, porque é a ideia dele. Então, ao menosprezar uma de suas ideias, que talvez seja um produto alternativo, você meio que menospreza o processo de pensamento deles Você está dizendo: Bem, você não é muito inteligente se está pensando em fazer isso. E essa não é uma maneira muito boa de criar confiança e conexão com outra pessoa. O que é ótimo é ter uma conversa aberta e honesta para dizer: Ei, escute, eu sei que existem outras maneiras de fazer isso. Você está olhando para isso, você está olhando para aquilo? Essas são realmente ótimas opções se o que você quer fazer é apenas superar esse problema. Mas quando se trata de sua estratégia, aquela que você descreveu anteriormente e das metas que você tem, acho que nossa solução, trabalhando juntos realmente ajudará você a atingir suas metas. É assim que você deseja estruturar a si mesmo e sua solução , porque isso realmente o elevará na mente do comprador Portanto, quando se trata de paisagem, não tenha medo de perguntar o que mais eles estão considerando. Pergunte a eles qual seria o impacto de não fazer nada. Se a resposta deles for: Bem, seria um pouco problemático, mas sobreviveríamos, então você provavelmente não está falando sobre a iniciativa estratégica certa ou o obstáculo certo Mas se você fez um bom trabalho e identificou uma iniciativa estratégica realmente grande e perguntou a eles qual seria o impacto de não fazer nada, você está realmente começando a descobrir valor porque eles vão te dizer : Ah, seria um pesadelo Se não encontrarmos uma solução para fazer isso, há absolutamente nenhuma maneira de atingirmos nossa meta, o que significa perder 50 milhões de dólares em receita Bem, agora você está se certificando de entender a paisagem. Você eliminou a probabilidade ou a possibilidade de que não fazer nada seja uma opção para eles e pode se concentrar nas outras alternativas que eles estão procurando. Além de entender as alternativas, você precisa entender o cenário em que elas operam. E vai ser diferente para cada produto, cada setor, o que quer que você esteja vendendo, onde você está vendendo. Vai ser diferente. Portanto, não posso dizer exatamente o que perguntar ou o que procurar, mas o ideal é que você conheça seu produto. Você sabe como os clientes compram e implementam o que você está vendendo. Então, você quer descobrir as coisas que são relevantes para você Então, por exemplo, eu sempre vendi tecnologia ou, na maioria das vezes, vendi tecnologia. Então, para mim, eu quero entender, você é uma loja da Amazon ou da Microsoft? Quais outras ferramentas precisam ser integradas à solução de CRM ou à solução low code que estou vendendo ou que você está considerando para que ela seja realmente eficaz e usada em toda a organização Quero entender se há coisas que simplesmente não são boas para eles e para mim, porque se eu não descobrir isso agora, vou perder muito tempo tentando trabalhar com eles e entender seus problemas, apenas para descobrir que, em última análise, temos sistemas incompatíveis que nunca conseguirei trabalhar Também quero entender as pessoas e os processos. Agora, há uma seção sobre pessoas quando se trata de engajamento e tomada de decisão. Mas em termos de cenário, quero entender quem são as equipes que serão afetadas por isso e elas precisam fazer parte dessa conversa Quero entender se há pessoas importantes com quem eu deveria conversar ou evitar. Quero entender quem são céticos, quem provavelmente são campeões ou pioneiros, para ter certeza de que estou engajando-os da maneira Eu também quero entender seus processos. Como eles compram? eles passam pela segurança? Quais cheques? Que outras etapas teremos que seguir para que minha oferta seja aceita em sua organização, para que esse negócio seja fechado e para que possamos avançar juntos. Portanto, a paisagem, no contexto da estrutura do SL, consiste em fazer perguntas sobre sua realidade. Qual é o ambiente deles? Quais são seus requisitos regulatórios? Quais são as tecnologias deles? Quem são as pessoas-chave? Quais são os processos e quais são as alternativas? Ao obtê-las com antecedência e alinhar o resto de suas atividades à realidade delas, significa que você se tornará uma parte essencial da Isso significa que você pode ser um participante ativo. Você pode lembrá-los: Ei, você me disse logo no início que sua equipe de segurança é um ator essencial em qualquer tomada de decisão , em qualquer aquisição de tecnologia, porque é responsável por garantir que tudo funcione bem com seus dados Então, é hora de trazê-los para essa conversa? Essa compreensão do cenário, mesmo que eles não sejam necessariamente tomadores de decisão, permite que eu ou nós agreguemos valor ao cliente mantendo tudo sob controle. E isso é muito importante quando se trata de vendas complexas. As pessoas são puxadas em todos os tipos de direções. Você não é a única coisa em que eles estão trabalhando. Lembre-se de que eles têm uma estratégia e uma meta. Então, embora você possa fazer parte do que eles acham que vai ajudá-los a conseguir isso, eles têm outro trabalho a fazer. Então, quanto mais você puder aprender sobre o que é importante para eles e como eles funcionam e, em seguida, ajudá-los a alcançar essas etapas no processo de compra, mais valioso você é. E é disso que trata o cenário dentro da estrutura de solução. Em seguida, vamos abordar o valor. Falamos um pouco sobre isso, mas vamos nos aprofundar valor pessoal e profissional na próxima lição. 14. V para valor: mostrando impacto e retorno sobre o investimento: Tudo bem, temos quatro letras na estrutura de resolução. Espero que você esteja vendo como tudo está interconectado e como você pode começar a usar este guia para impulsionar suas conversas e sua compreensão, criar conexões mais significativas e ser um parceiro de valor agregado para todos com quem você está trabalhando ou tentando trabalhar Quando se trata de valor, essa é uma parte essencial, pois se trata quantificar qual será o valor de resolver seus problemas para eles. Às vezes, eles lhe dirão que você saberá o objetivo deles. Minha meta é gerar 50 milhões de dólares em novos negócios. Esse é um exemplo que venho usando até agora. Minha estratégia é fazer com que minha equipe de vendas faça mais ligações ou ofereça uma melhor experiência de inscrição de membros Agora, depois de entender isso, você começou a falar sobre seus obstáculos. Bem, estou preocupado com o tempo necessário para implementar algo. Estou preocupado com a adoção do usuário ou recursos e funções ou com a segurança. Você entende as coisas que são problemas que você pode ajudá-los a superar. Também entenderam seu panorama sobre quem está envolvido, quais são as pessoas e os processos e quais são suas alternativas. O próximo passo é entender qual é o valor, quantificá-lo para que você possa realmente ver o quão grande é essa oportunidade para eles. Agora, alguns de vocês podem precificar com base no valor. Eu trabalhei em muitas organizações que não têm preços definidos. É tudo uma questão de ter uma parte do valor que você está oferecendo para uma organização. Então, se você puder ajudá-los a economizar $100 milhões, você custará cinco ou $10 milhões, enquanto se você os estiver ajudando a alcançar apenas 20 milhões, talvez esteja cobrando apenas 2 As organizações definiram os preços. É exatamente isso que custam os recibos dos usuários , e está tudo bem O valor não necessariamente impulsionará o preço. Pode, se isso for importante para você e sua organização. Mas, na verdade, trata-se de entender o tamanho do problema, o que a resolução desses problemas significará para eles e o que isso significará para sua equipe Quando se trata de valor, há duas coisas. Número um, eu segmente o V na minha planilha em duas áreas Existe o pessoal e o profissional. Estamos falando primeiro do profissional porque esse é o mais comum e geralmente o mais fácil de descobrir O valor profissional é realmente tentar quantificar não a estratégia, mas os obstáculos Então, para ilustrar o valor, vamos usar um exemplo totalmente novo porque acho que será muito claro e fácil de entender se usarmos um exemplo totalmente novo em vez daqueles sobre os quais falamos anteriormente Neste caso, digamos que você esteja conversando com uma organização que tem uma meta de primeira linha. A meta organizacional é alcançar a lucratividade este ano. Agora, haverá equipes cujo objetivo é aumentar a receita para obter lucratividade Mas, para fins dessa conversa, digamos que você esteja conversando com alguém em operações ou TI e o objetivo dessa pessoa seja cortar custos para ajudar a organização a obter lucratividade Digamos que, ao descobrir a estratégia e os obstáculos deles, você descobriu que a meta deles é reduzir os gastos em 24 milhões de dólares por ano E a estratégia deles para fazer isso é substituir a problemática tecnologia legada porque ela está falhando e Esse é o entendimento que você tem. Você entenderia a estratégia deles, substituiria a tecnologia problemática antiga Você entende que o problema é que ele está falhando o tempo todo e entende que é assim que eles contribuirão para sua meta organizacional maior Agora você quer quantificar quanto valor o sistema com o qual você pode ajudar trará para eles e sua equipe e , em última análise, sua meta de reduzir custos Então é aqui que a descoberta de valor entra em jogo. É aqui que você pode usar os mesmos tipos de perguntas, expansivas, iniciadoras e provocativas, se precisar delas para ajudar a identificar o valor de substituir um desses sistemas principais ou o que você possa impactar para Então, digamos que você tivesse um sistema que queria vender e que substituiria um desses sistemas problemáticos O que você quer fazer é fazer perguntas para descobrir valor desse sistema específico, para que você possa perguntar a eles: bem, com que frequência o sistema legado fica inativo? Ou por quanto tempo está inativo? Quantas pessoas são afetadas? E algumas organizações lhe dirão logo de cara. Eles já fizeram o trabalho. Eles sabem exatamente qual é o impacto. Toda vez que cai, 100 pessoas são afetadas e isso nos custa cerca de 1 milhão de dólares E cai, em média, cerca de uma vez por mês. Então, você está vendo uma perda de receita de 10 a 12 milhões de dólares porque não podemos fazer nenhum pedido ou lidar com nada naquele dia Se eles te disserem isso, ótimo, você sabe o valor. Você pode seguir em frente. Mas muitas vezes eles ainda não fizeram todo esse trabalho. Eles sabem que é problemático, mas ainda não se sentaram e analisaram quais são os custos Então, nessas situações, é só uma questão de se aprofundar um pouco mais e ajudá-los a perceber quais são os custos finais Então, talvez você pergunte a eles, bem, quantas pessoas são afetadas, e elas dirão que é isso aí, Bob 100, você sabe quanto dinheiro você perde toda vez que isso cai Não, eu não tenho. Bem, vamos trabalhar nisso juntos. Em média, digamos que seja uma ferramenta de vendas. Qual é a reserva média de um representante de nível médio todos os dias Bem, eles fazem cerca de $10.000 em reservas todos os dias. Ok, então, se eles fizerem com que 10.100 deles sejam afetados toda vez que o sistema principal cair, você estará vendo cerca de $1.000.000 em negócios perdidos ou reservas de receita toda vez que o sistema principal Sim, isso parece certo. E você disse que cai cerca de 12 vezes por ano. Então, você está vendo cerca de $12 milhões em receita perdida no topo da linha Talvez na parte inferior, oito ou nove, talvez não seja todo mês. Agora que você entende o valor, qual é a quantidade quantificável que esse problema está causando Você pode atribuir sua solução a esse valor ao problema e à estratégia. Então pense em como seria impactante voltar para o mesmo cliente e dizer: Ei, agradeço tudo o que você me disse E agora que você me disse isso, vou voltar para você com uma proposta. E se essa proposta mostrasse que poderíamos ajudá-lo a substituir sua tecnologia antiga para que ela não caísse mais todo mês e impactasse mais de 100 pessoas que estão tentando fechar negócios E se eu pudesse mostrar que, ao substituir esse sistema central, você seria capaz de economizar até $12.000.000 por ano, que é metade da sua meta de redução de custos este ano com essa única solução Isso seria significativo? Valeria a pena ter outra reunião? Bem, é claro que seria. Isso está a meio caminho minha meta anual em uma coisa Se você puder me mostrar como posso alcançar metade do meu mandato com um produto, com certeza Eu estarei lá. Vou trazer meu gerente, todos os meus colegas de trabalho. Então é isso que essa estrutura Soul permite que você faça. Isso permite que você entenda o que eles estão tentando fazer, por que estão tentando fazer isso e quanto impacto você pode potencialmente causar em suas funções. Agora, esse é o valor profissional, e eu não posso te dizer exatamente como fazer isso, porque cada produto , cada problema, cada organização será diferente. Mas o objetivo é encontrar um número. Se você não sabe o impacto que isso causará, na verdade não sabe quanto o negócio vale para eles, quão importante é e quão priorizadas serão as conversas com você O valor pessoal é um pouco diferente. E acho que, pessoalmente, sem trocadilhos, é um pouco mais difícil de descobrir. Não é minha coisa natural. Há muitos vendedores que são excelentes em obter detalhes pessoais das pessoas com quem estão conversando Essa nunca foi minha força absoluta. Claro, eu me conecto bem com as pessoas. Nós nos damos bem. Eu aprendo mais sobre eles e suas famílias, mas costumo oferecer mais valor no nível profissional do que no pessoal da Apple. Mas eu reconheço a importância de entender o valor pessoal porque, em última análise, é uma pessoa que está comprando de você. É uma pessoa que precisa correr o risco. Arrisque seu pescoço, traga uma solução, seja responsável por seu sucesso ou seus fracassos Portanto, deve haver uma motivação suficiente para que eles façam isso. Mesmo que isso economize 12 milhões de dólares para a empresa , se ninguém se importar, eles não receberão nenhum reconhecimento se isso realmente gerar mais trabalho para eles, eles não ficarão tão motivados, mesmo que seja muito importante para a organização Sabe, seria ótimo se todos fizessem o que sempre foi certo, mas muitas pessoas também fazem o que é certo para elas e, às vezes, priorizam o que é bom para elas sobre o que é bom para Não está certo, mas acontece o tempo todo. Portanto, o valor pessoal consiste entender o que os motiva , porque quando você tem o valor profissional e pessoal deles, você tem alavancas reais para manter o ritmo do Então, vamos usar esse exemplo sobre o qual estamos falando. A equipe que está procurando substituir algum sistema antigo. Talvez você queira descobrir o valor pessoal. Qual seria o impacto em você se o sistema não parasse de funcionar uma vez por mês? Isso significaria que você não precisou passar madrugadas no escritório tentando colocar as coisas online novamente ? Ah, sim, isso seria ótimo. Eu ia ao jogo de beisebol ou ao jogo de bola T dos meus filhos com mais frequência Ou o que isso significaria para você? Você estaria pronto para uma promoção? Você receberia o reconhecimento? Você poderia falar em todo o seu setor em eventos sobre o quão incrível foi a transformação do legado para o moderno? Se você conseguir entender o que os motiva, isso se torna outro catalisador para seu negócio Então, quando se trata de valor, trata-se de descobrir ambos. E se eu pudesse fazer apenas uma, obviamente preferiria o valor profissional. Mas toda vez que você tiver a oportunidade de aprender um pouco sobre o que motiva o comprador, isso fará com que ele tenha uma ótima aparência, fará com que ele tenha mais tempo para se concentrar nas coisas que lhe interessam em casa ou no trabalho Você está realmente explorando algo que o conectará a eles e manterá o negócio em andamento, porque todos estarão motivados E é disso que se trata o valor. Agora temos quatro letras, certo? Você quase conseguiu. Ainda temos mais dois pela frente. Então, a seguir, veremos o noivado, a letra E. E é um pouco diferente. Tanto o engajamento quanto a decisão têm mais a ver com a forma como o negócio avançará. As primeiras quatro letras tratam entender se existe ou não um acordo. E então E e D falam sobre como levar o negócio adiante. Então, vamos para a próxima lição e veremos a letra E para engajamento. 15. E para engajamento: construindo relacionamentos que duram: Bem-vindo às duas últimas letras da estrutura resolvida. Os quatro primeiros, SOLD, tratavam de entender seu cliente, sua estratégia, seus obstáculos, seu cenário e o valor que a solução seus obstáculos trará para eles. As próximas duas letras, E e D, tratam de fazer com que a oportunidade avance. E nesta lição, estamos falando sobre a letra E para engajamento. O engajamento tem tudo a ver com duas perguntas. Como eles querem seguir em frente e se engajar, e quando querem seguir em frente? Engajamento tem tudo a ver com entender como eles querem que o negócio funcione. E eles não pensam em um acordo. Eles pensam em resolver seus problemas e alcançar seus objetivos. Você pensa em um negócio, em um processo de vendas, mas engajamento é entender o lado deles, porque vocês dois estão envolvidos nesse processo. Sou uma pessoa muito sincera sobre meu próprio processo de vendas Vou dizer a alguém que é assim que eu gosto de trabalhar ou quais são minhas necessidades para seguir em frente com você, mas gostaria de saber sobre suas necessidades. Quem são as pessoas com quem vou precisar me encontrar? Quando você precisa que uma decisão seja tomada por? Quais são os critérios? Quais são as outras maneiras pelas quais você deseja se encontrar? Você gosta de ter bases de contato regulares? Você precisa ver uma demonstração? Você precisa que eu converse com pessoas específicas da sua equipe, peça a adesão delas e , em seguida, reúna todos novamente para que você economize tempo e esforço? Quero entender como as pessoas querem se engajar e quero capturar essas informações para que eu seja e quero capturar essas informações para que eu sempre consistente em minha abordagem e que, se eu envolver qualquer outra pessoa da minha equipe, ela também seja fiel ao modelo de engajamento certo que meu cliente ou meu cliente potencial deseja e espera Então, engajamento tem tudo a ver entender como eles querem seguir em frente. Quando se trata de cronograma, essa é uma peça essencial que pode realmente impulsionar cada reunião e manter um ritmo melhor no andamento do seu negócio Digamos que você esteja conversando com alguém e essa pessoa esteja pensando em implementar sua solução e precise dela ao vivo até a conferência de usuários, que acontecerá no próximo verão. Bem, agora você sabe quando ele precisa estar ativo e operacional, mas você pode criar um cronograma de trabalho que diga: Bem, se você precisar que ele esteja ativo até junho próximo, provavelmente desejará que ele seja implementado até maio, para que você possa ter algumas pessoas integradas antes disso Para colocá-lo em funcionamento até maio, você provavelmente precisará tomar uma decisão até fevereiro. E para tomar uma decisão até fevereiro, essas são as pessoas que precisarão aprová-la, e vamos tentar fazer isso até 1º de janeiro para que você tenha alguma margem e para que possamos garantir que tudo corra bem Agora, não estou dizendo que diria isso na primeira reunião, mas essa simples compreensão de quando eles precisam disso, por que precisam disso até essa data e o que precisa acontecer para que o negócio seja fechado, então eu entendo como podemos criar um modelo de engajamento juntos. Eu tenho uma razão para dizer, você sabe, para que isso aconteça, eu acho que preciso do seu compromisso de que vamos nos reunir toda semana sobre esses tópicos para garantir que tudo seja resolvido antes de chegarmos ao final do ano. E sabendo que as férias estão chegando, vamos tentar fazer algumas dessas reuniões extras com antecedência , porque eu sei todo mundo começa a tirar férias nessa época. engajamento também pode me dizer que eles preferem comunicações escritas em vez reuniões ou que preferem que as demonstrações sejam gravadas ou não gravadas O que quer que eles estejam lhe dizendo, eles estão lhe dizendo como querem se engajar. Mas eles só estão te dizendo isso se você perguntar a eles. Muitas pessoas não fazem essas perguntas e, como resultado, marcam reunião após reunião, que começa a frustrar o cliente Por que estamos tendo tantas reuniões? Por que eles simplesmente não me enviaram isso como nota ou e-mail? Ou o contrário, quando você envia a eles todos os tipos de documentos e reuniões, e eles simplesmente não têm tempo para ler tudo e se perguntam: por que não estamos simplesmente atendendo uma ligação E você está deixando que eles voltem para você e digam: Uau, vamos ligar e realmente discutir isso Mas se você perguntar a eles com antecedência, como você quer que isso funcione? Como seria um bom processo de engajamento? E se você reconhecer até mesmo suas alternativas, Ei, eu sei que você provavelmente está avaliando muitas soluções Qual é a melhor maneira de garantir que você receba as informações de que precisa sem sobrecarregar sua equipe? Porque, em última análise, essa solução visa aliviar a carga de sua equipe Há muitas maneiras de formular as perguntas sobre engajamento, mas o objetivo real é entender, do ponto de vista deles, como é o processo de compra. E eu só quero deixar claro uma última vez antes de encerrar esta lição, não é só perguntar a eles: “Como é comprar na sua organização? Essa é uma boa pergunta. Já perguntei isso antes, mas o engajamento envolve mais do que apenas o processo de compra. Não se trata apenas de um processo de qualificação ou de entender como é a aquisição Deve ser perguntado de uma forma genuína e curiosa para entender: Ei, se vamos fazer isso funcionar para você, como seria? Como você quer que isso funcione? Você está no controle aqui. Estou aqui para atendê-lo. Estou aqui para fazer com que você tenha sucesso alcance seus objetivos profissionais e pessoais. Eu quero ver isso acontecer. Então me diga a melhor maneira trabalhar e apoiar você. O que precisamos fazer? Quem precisa estar envolvido e quando isso precisa ser feito? E eu vou assumir a responsabilidade por isso. Vou me certificar de que tudo aconteça da maneira certa na hora certa para que você possa atingir seus objetivos e ver pequenos jogos de bola de Timmy e Mart ou o que quer que eles queiram realizar É disso que trata o engajamento. Então, novamente, quando você junta isso com todas as outras letras, eu sei que estou ficando repetitivo aqui, você está criando uma estrutura para promover todas as oportunidades de uma forma centrada no cliente Você está colocando o cliente no centro de sua compreensão e de suas ações. E é isso que o diferencia de todos os outros. E com isso, vamos passar para a última letra da sigla resolvida, D para decisão Te vejo na próxima aula. 16. D para decisão: guiando clientes para um sim confiante: Tudo bem, aqui estamos na última letra da sigla resolvida, D para decisão Agora, tomar decisões e descobrir quem são os tomadores de decisão, quais são os critérios, quem tem autoridade e orçamento para comprar, pode ser um curso por si só Mas, no contexto da solução, estamos apenas tratando isso como mais uma área a ser descoberta, outra coisa que você precisa aprender para entender adequadamente a oportunidade, o cliente e conquistar seus negócios Então, quando penso em D para tomar decisões e quando penso em como vou fazer anotações, vou fazer as perguntas certas, realmente penso em duas coisas principais. Penso em quem são os tomadores de decisão e penso em entender quais serão os critérios de decisão. Quando se trata dos tomadores de decisão, trata-se, na verdade, de entender e validar Algumas organizações, alguns treinadores, chamam isso de triangulação de quem realmente tem E uma observação rápida aqui: eu odeio treinamentos que dizem que você deve falar apenas com os tomadores de decisão e que não há acordo se você não estiver falando com o tomador de decisão Sim, é verdade. Em última análise, você precisa conversar com alguém que tenha autoridade para comprar e, se essa pessoa não estiver envolvida na conversa, seu negócio estará em risco. No entanto, isso não significa que você não deva conversar com todo mundo que puder nessa organização. Não fale muito sobre isso neste curso, mas quando estou treinando individualmente pessoas que trabalham para mim, compartilho histórias sobre o que fiz no passado. E no passado, eu fiz de tudo, desde ligar 800 números até entrar em agências e conversar com funcionários da linha de frente, caixas, consultores patrimoniais, qualquer outra pessoa, depende do que eu estou Eu falo com as pessoas no chão. A razão pela qual faço isso é que uso o que eles me dizem para elevar as conversas , para gerentes, vice-presidentes, para a suíte C, e trago os insights que obtive para cima para eles, porque muitas vezes há Eles têm uma meta ou uma estratégia, mas estão perdendo alguma parte fundamental do que está acontecendo no terreno. Oh, estamos falando sobre decisão e tomadores de decisão agora, mas eu só quero fazer uma distinção entre usar isso para garantir que você esteja falando com as pessoas certas para fechar o negócio, mas para realmente ganhar o negócio e demonstrar seu valor e sua compreensão, você deve conversar com o maior número possível de pessoas. Agora, quando se trata de identificar os tomadores de decisão, o que você realmente quer fazer é usar o mesmo estilo de perguntas, expansivas, iniciadoras e provocativas quando necessário para identificar se a pessoa com quem você está falando realmente tem autoridade e orçamento para tomar a Porque, se não estiverem, você precisará encontrar uma maneira de obter acesso à pessoa que, em última análise, tomará essa decisão. Então, há algumas coisas diferentes, alguns aspectos diferentes disso. Em primeiro lugar, trata-se de perguntar basicamente de forma direta quem precisa estar envolvido nessa decisão. E você pode fazer isso como uma pergunta aberta. Então, para comprar uma solução como essa, quem são as pessoas que precisam estar envolvidas? Você pode fazer isso como uma pergunta inicial. Para comprar uma solução como essa, seu CFO precisa estar envolvido Seu VP de TI precisa estar envolvido ou qualquer outra pessoa que você conheça ou suspeite possa estar envolvida, ou você pode fazer isso como uma pergunta provocativa Então, para uma decisão como essa, você tem a autoridade total e completa do seu CEO para poder tomar essa decisão e gastar mais de 3 milhões de dólares. Esse é, você sabe, um tipo de pergunta que eles poderiam dizer: Bem, sim, eu tenho a autoridade, mas obviamente vou receber conselhos de meus colegas em TI, em compras e em todos esses Bem, agora você usou essa pergunta provocativa para entender: Bem, eu provavelmente deveria me envolver com essas pessoas também, porque, em última análise, elas farão parte do processo de tomada de decisão Outro aspecto fundamental da tomada de decisão é a triangulação. Trata-se de entender se todos com quem você conversa dizem que as mesmas pessoas estarão envolvidas. Você pode estar conversando com o chefe de uma linha de negócios que diz: Sim, sou só eu e meu tenente que tomaremos essa decisão Mas então você conversa com alguém da área de TI e eles dizem: Bem, essas duas pessoas estarão envolvidas, mas também seremos eu e nosso CFO que participaremos porque controlamos o orçamento geral Então, triangulação significa querer ouvir duas ou três pessoas no mínimo, mesmos tomadores de decisão Se você conversou com três grupos diferentes de pessoas e todas elas disserem que Jane e Diane são as duas pessoas que vão tomar essa decisão, e todo mundo diz a mesma coisa, bem, então você sabe que Jane e Diane são as pessoas que em última análise, farão essa ligação Se você está ouvindo coisas diferentes de pessoas diferentes, precisa chegar ao ponto realmente definir quem são os tomadores de decisão e eu falei com todos eles Porque se não, há um risco no meu negócio. Há alguém com quem eu não me envolvi e que não sei o que significa valor para essa pessoa, que não conheço sua perspectiva sobre obstáculos, paisagens ou estratégias. E isso é um risco, porque eles podem ter uma opinião totalmente diferente dos outros. Então, quando se trata de decisão , o primeiro é entender quem está envolvido e ter acesso a outras pessoas, se houver pessoas fora das pessoas com quem você está falando atualmente. O acesso pode ser uma questão de negociação ou de dar ou receber. Talvez seja uma questão de dizer: Bem, se eu puder fazer isso e aquilo por você, você estaria disposto a me levar ao seu CFO para uma reunião Se eu puder ajudá-lo a criar um caso de negócios que demonstre como isso o ajudará a economizar 12 milhões de dólares por ano, você estaria disposto a me apresentar ao seu Ou pode estar usando a negociação reversa que diz: Agradeço seu tempo, falta CFO Vou falar com tenentes e com as linhas individuais de líderes empresariais Se eu conseguir a adesão deles e criar um caso de negócios com todos os seus insights, estaria tudo bem se eu voltasse para você para discutir o caso comercial final De qualquer forma, você está usando as informações para garantir que tenha acesso a todas as pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão. A segunda área a ser focada quando se trata de D para decisão são os marcos e os critérios. Quando isso é abordado no lado do engajamento, mas quando uma decisão será tomada e o que, em última análise, impulsionará a decisão? É uma questão de custo? É uma questão de alinhamento com sua estratégia? É uma questão de adesão dessas pessoas-chave? Quais são as métricas você avaliará suas diferentes opções nas quais você avaliará suas diferentes opções para que possamos ter certeza de que as abordamos de forma positiva ou negativa. Queremos ter certeza de que estamos abordando quaisquer que sejam esses marcos e cumprindo esses marcos, essas métricas e os Pense nisso como uma RFP. Uma RFP define claramente quais são todos os marcos, métricas e critérios para avançar para a próxima rodada Cada negócio tem a mesma coisa. Em última análise, existem alguns critérios. Ele precisa se alinhar ao que estamos tentando fazer. Ele precisa funcionar em nossa paisagem. Precisa ser um problema grande o suficiente para ser resolvido. Precisamos começar a comprar. Você precisa obter a certificação de segurança. Seja o que for, você precisa entender quais são esses marcos e critérios para poder planejar o trabalho dentro dessa estrutura É disso que trata a tomada de decisões. Trata-se de entender quem está envolvido e quais serão os critérios. Quando você pode combinar isso com a forma como eles querem se engajar e sua ampla compreensão de como isso é significativo para a estratégia e os objetivos deles e como a solução para problemas deles os ajudará a alcançar seus objetivos, você criou simplesmente um entendimento de ponta a ponta. Não posso garantir que você ganhará todos os negócios, mas você não perderá um negócio por falta de compreensão ou porque não estava atendendo aquele cliente da melhor maneira possível. Então, essa é cada letra da estrutura de resolução. S para estratégia, O para obstáculos, L para paisagem, para valor, E para engajamento e D para decisão. Seria terrível se eu entendesse errado. Esses são os guias que levarão você a entender tudo sobre seus clientes e suas oportunidades uma forma mais holística e completa Espero que, mesmo que você interrompa o curso agora, você já esteja acima de onde estava antes de fazer este curso em termos de abordagem e estratégia para entender seus clientes. Mas, a seguir, veremos como aplicar a estrutura de solução. Como você pode se preparar para reuniões com outro acrônimo chamado prep Como você pode transformar as informações coletadas em sua pasta de trabalho em um documento pós-reunião, um documento vivo que realmente o unirá aos seus clientes Como você pode criar agendas mais eficazes? E como você geralmente pode fazer as coisas melhor e agir mais usando essa abordagem e esse conhecimento? Então, vamos para o próximo módulo, e espero que você esteja gostando desse curso. Espero que você esteja encontrando valor. Deixe-me saber os comentários ou entre em contato comigo porque é muito importante para mim que este curso agregue valor. Se houver áreas em que eu possa melhorá-lo, é só me avisar. Eu farei as mudanças. Isso é o que é ótimo nesse tipo de mundo digital. Eu só quero criar o melhor conteúdo para pessoas como você. Então me avise, mas enquanto isso, faça o teste e vamos para o próximo módulo 17. Usando planos de ação mútua (MAP) para fechar negócios mais rápido: primeiro passo nesta seção do curso é como pegar as informações que você coletou durante suas reuniões e transformá-las em algo que seja um documento vivo que você pode trocar com seus clientes para coletar ainda mais informações e realmente demonstrar sua liderança e sua compreensão para que você realmente se torne esse parceiro essencial, essa chave para sua estratégia. E chamamos isso de mapa. App significa um plano mutuamente acordado. E o que é é um documento vivo, idealmente construído em algo como o Google Docs ou o Office 365, onde você pode pegar todas as informações da planilha resolvida transformá-las em mais uma narrativa, mais um documento vivo que captura suas intenções, seus pensamentos, suas palavras-chave, algo que você pode compartilhar com seus clientes potenciais ou com seus clientes, para que eles vejam que você realmente os entende, para que eles possam ver todo o trabalho árduo e as reuniões anteriores que levaram você ao ponto algo que eles podem usar para compartilhar com suas próprias equipes, atrair novas pessoas e atualizá-las rapidamente , e algo sobre o qual eles possam realmente comentar adicionar mais contexto aumente ainda mais seu conhecimento e compreensão. Então, um mapa, e vou compartilhar alguns exemplos na seção de recursos, um mapa é, na verdade, pegar coisas que o cliente disse e coisas com as quais você concordou. Lembre-se de que é chamado de plano mutuamente acordado. Portanto, não são apenas suas ideias ou as coisas que você deseja posicionar para elas. Não é um documento de marketing ou um documento estático. Os fatos são mutuamente acordados. Fato é algo que eles disseram a você com suas próprias palavras ou algo que você confirmou sua compreensão para eles e que eles disseram: Sim, isso é, de fato, correto. Um mapa ideal inclui sua compreensão da situação atual deles. Ele lista sua compreensão de suas estratégias e objetivos, sua compreensão de suas dores, seus obstáculos, seus problemas, sua paisagem Provavelmente afeta o valor, talvez não o valor pessoal, porque é algo que, em última análise eles querem compartilhar internamente, mas na verdade captura tudo o que foi comunicado, compartilhado e acordado até Muitas vezes, mantenho uma lista contínua das diferentes reuniões que tivemos e seus resultados, das diferentes pessoas, porque, novamente, resolver não significa ser uma coisa de uma pessoa só. Cada nova pessoa com quem converso, estou lendo a mesma lista resolvida. Estou tentando entender a estratégia da perspectiva deles, valor da perspectiva deles. Então, estou pegando todos esses insights diferentes e os adicionando a um único mapa. Dessa forma, seja conversando com o chefe de uma linha de negócios, com o gerente intermediário com um executivo, eles podem ver todas as informações que todas essas diferentes partes interessadas forneceram. E isso faz algumas coisas. Número um, isso realmente demonstra seu valor e compreensão. Número dois, isso reforça o quanto você e eles se esforçaram até agora. Tempos que são esquecidos à medida as pessoas se movem entre equipes e reuniões. Mas quando as pessoas veem o esforço, há uma certa obrigação inerente de levá-lo até o fim. Você trabalhou muito. Trabalhamos muito. Precisamos chegar a uma conclusão, seja um sim ou um não, preferência um sim, mas precisamos chegar a uma conclusão porque, claramente, muita coisa foi colocada nisso. Não é apenas algo para deixar lado e não pensar mais. Um mapa feito corretamente também é uma oportunidade de obter novos comentários. Muitas vezes eu montei um mapa, eu o compartilhei com comentários. Eu atribuí tarefas ao cliente diretamente no documento e ele voltou com marcações Eles disseram: Oh, não chame isso. Não chame isso de solução de formulários quando eu estava vendendo algo relacionado a formulários porque, internamente, a palavra formulários é uma palavra ruim Chame isso de solução digital ou certifique-se de incluir essa parte interessada Você tem uma lista de todas as pessoas que precisam se engajar, mas esqueceu de incluir Mary ou Dave Vamos adicioná-los à lista porque acho que a contribuição deles seria inestimável Portanto, um mapa consiste em transformar suas anotações, algo que era só para você e sua compreensão em algo que transmita esse valor de volta ao seu cliente Eles têm a oportunidade de corrigir suas palavras, adicionar mais detalhes, ver sua compreensão, ver qual será a próxima reunião, saber por que você está pedindo acesso ao gerente deles, porque eles se lembram de que você concordou em três reuniões anteriores que, se realizasse X, Y e Z, eles fariam essa apresentação para você Y e Z, eles fariam essa apresentação para Um mapa é uma forma de não apenas resumir de forma estática. Eu odeio resumos pós-reunião que dizem que acabamos de falar sobre isso, isso e isso e os itens de ação são isso e aquilo Tudo bem, mas geralmente é a perspectiva de uma pessoa. Um mapa é um documento compartilhado vivo. Não é só seu. Você pode ser a primeira pessoa a segurar a caneta, mas, no final das contas, é um documento compartilhado. Você quer incentivar seus clientes potenciais e potenciais a se envolverem com seu mapa. Quer ter certeza de que eles entendam que isso é mutuamente benéfico Quanto mais preciso for, é basicamente a base do caso de negócios. Então, um mapa é algo que eu quero que você experimente. Compartilharei alguns exemplos nos centros de recursos para que você possa ver tanto uma pasta de trabalho resolvida um mapa e como os dois se correlacionam, como um se transformou no E como tarefa, darei a você uma pasta de trabalho adicional resolvida E o que eu quero que você faça é tentar criar seu próprio mapa a partir dele. Não precisa ser perfeito. Ninguém vai fazer isso exatamente da mesma maneira, então não posso avaliar como se houvesse uma maneira certa ou errada. Eu só quero que você pratique fazer anotações e transformá-las em algo que você estaria disposto a compartilhar com seus clientes. E eu quero que você veja qual seria o valor potencial disso. Depois de fazer isso uma ou duas vezes como um experimento, experimente. Experimente em sua próxima reunião. Esteja você usando ou não a estrutura de solução como está, tente escrever um plano realmente conciso e mutuamente acordado e compartilhá-lo com seus clientes Veja como eles respondem a isso. Eles estão dispostos a fazer anotações? Eles elogiam você por sua atenção aos detalhes? Isso ajuda na sua próxima reunião? Ajuda quando alguém novo entra na sua reunião e você compartilha esse documento com essa pessoa com antecedência para que ela possa se atualizar Veja o valor que isso traz para você. Se não trouxer nenhuma, não faça isso, pois sempre há trabalho envolvido em documentar trabalho envolvido em documentar suas anotações dessa forma Mas posso dizer que, pela minha experiência, faço isso todas as vezes porque o valor valeu a pena infinitamente para mim, talvez não infinito, mas o valor sempre valeu a pena E a ação também me ajuda a codificar meu entendimento, porque no passado eu tinha o mau hábito de fazer todos os tipos de anotações enquanto estava em uma reunião e depois virar a página e ir para a próxima O ato de escrever deliberadamente essa carta, esse bilhete, esse mapa depois de cada reunião, no final de cada dia, fez com que eu realmente me lembrasse tudo com que interagi e falei com meus clientes e que estivesse bem preparada para minha próxima reunião, porque leio um mapa antes de cada reunião para ter certeza de que estou porque leio um mapa antes de cada reunião certo de volta de onde parei. Então, espero que você encontre o mesmo valor na criação de mapas, e estou ansioso para ver como você faz isso e o que você faz com os exemplos que eu forneço. 18. Criando agendas que geram resultados em cada reunião: Agora, falando em criar documentos vivos, há outra área na qual sou um grande defensor de esforçar mais e criar algo que seja compartilhado entre você e seu E essas são agendas significativas. Agora, eu não aguento. Eu odeio a agenda típica que você vê para cada reunião. Geralmente são os mesmos pontos, apresentações, sobre você, sobre nós, os próximos passos, resumo, obrigado, algo assim. É genérico. Isso não significa nada, e quase nunca ocorre uma conversa depois disso. E quando isso acontece, é um encontro muito informal e impessoal Então, para mim, as agendas são uma oportunidade para você demonstrar seu valor, se diferenciar e definir o tom certo para cada reunião que você terá com seus clientes potenciais e potenciais Agora, eu sei que na minha organização, tínhamos uma regra de que todas as reuniões, até mesmo as internas, precisavam de uma pauta , e isso era ótimo, e isso realmente definiu um tom melhor para todas as reuniões, para que não tivéssemos reuniões sinuosas ninguém realmente sabia qual seria o resultado , mas não as levávamos ao nível que tínhamos com os clientes Isso pode ter sido um erro em retrospectiva. Com os clientes, as agendas são algo em que nos esforçamos de forma realmente significativa Contratei um executivo de vendas, um CRO que respeitou as agendas e fez com que todos nós aceitássemos a mesma premissa E essa é uma agenda que deve ser como um mapa. Deve ser um documento vivo detalhes significativos. Pense em sua estrutura resolvida e em sua pasta de trabalho resolvida Você sabe que já se encontrou com esse cliente uma ou duas vezes e que ainda precisa se aprofundar no valor e quantificá-lo realmente ou que realmente precisa entender o cenário dele e que tem algumas perguntas específicas que deseja fazer a ele Sua agenda deve refletir isso. Deve ser detalhado e significativo. Isso realmente deve mostrar que estamos nos reunindo neste dia por esse período de tempo, e o verdadeiro objetivo é entender qual é a sua paisagem quantificar o valor de resolver esse problema específico específico É elaborar um plano para concluir o caso de negócios e chegar a uma resolução de quando você vai me apresentar ao seu chefe ou aos seus principais executivos. Agora, uma agenda ideal é elaborada com o mesmo cuidado que um mapa Você está usando a linguagem deles. Você está usando informações e fatos que descobriu durante sua conversa e, na verdade, está definindo um tom específico e uma agenda específica para o que vai falar Quando você faz isso da maneira certa, e eu vi isso pessoalmente, se você fizer da maneira certa e compartilhar da mesma forma que eu compartilho um mapa. Então, no Google Docs, estamos no Office 365, não apenas como as notas no convite para a reunião que ninguém gosta ou realmente vê Quando você o compartilha com eles e o compartilha com tempo suficiente para que eles realmente o vejam, eles, em momentos diferentes, o marcam. Eles vão mudar isso. Eles dirão que é preciso haver acréscimos ou subtrações a essa agenda, e isso se tornará uma conversa muito mais significativa Na verdade, os clientes marcaram completamente nossa agenda, dizendo: “Não vamos falar sobre isso”. Aqui estão as respostas para as perguntas que você ia me fazer. Aqui estão eles com antecedência, para que nem precisemos abordar isso na reunião. Vamos falar sobre algo ainda maior na reunião. Mas para fazer isso, você precisa primeiro criar agendas significativas Em segundo lugar, você deve enviá-lo como um item dedicado. Não insira isso no convite porque a maioria das pessoas não vai ver isso Mas você o envia como um documento real. Você compartilha um documento com o cliente e avisa com antecedência o que vai fazer e depois entra em contato com ele se ele não tiver recebido nenhum comentário. Então, um fluxo de trabalho típico para mim, vamos fingir que eu me encontrei com alguém hoje, e é sexta-feira, e agendamos uma reunião para a próxima sexta-feira No final dessa reunião, digo a eles que enviarei o mapa ou farei alterações no mapa, mas adoraria que eles o revisassem e que enviarei uma agenda na segunda de manhã ou na segunda-feira à tarde para nossa próxima reunião. Quando digo isso a eles, digo que realmente adoraria sua opinião sobre a agenda. Vou realmente tentar explicar o que acredito que devemos conversar, e adoraria sua opinião sobre qualquer um dos itens ou sobre qualquer outra pessoa que talvez devesse ser incluída nessa reunião. Também costumo acrescentar que, se eu não tiver visto nenhuma nota sua até quarta-feira, tudo bem se eu ligar para você ou apenas enviar um e-mail para verificar você a leu e se certificar de que você tem ou não alguma alteração que queira fazer na agenda E dessa forma, eu já demonstrei que sou um líder. Eu demonstrei que vou ser deliberado em todas as minhas atividades Se eu realmente seguir os cronogramas que divulgo, demonstrarei que sou confiável e garantirei que eles tratem a agenda com o mesmo cuidado que tratem a agenda com o mesmo cuidado eu, porque não só quero respeitar o tempo deles, quero que respeitem meu tempo deles, quero que respeitem Não quero trabalhar em negócios ou oportunidades nas quais eles não queiram trabalhar. Sim, eu quero vender, eu quero ganhar dinheiro. Eu quero ter sucesso, mas quero fazer isso com pessoas que realmente querem ser vendidas também ou com pessoas que querem resolver problemas. Portanto, todo o processo de elaboração da agenda é uma forma de realmente definir o tom certo, definir expectativas e aprender mais sobre seus clientes. Portanto, uma agenda eficaz é aquela detalhada, entregue com bastante antecedência, vista como algo mútuo que ambos os lados reconhecem ser importante para uma reunião eficiente. E em um cenário perfeito, é aquele em que eles também contribuem para a agenda. Então, essas são apenas minhas dicas para criar agendas eficazes. Coloque o mesmo cuidado em sua agenda de pré-reunião assim como faria com seu mapa pós-reunião, e você verá uma grande diferença. É uma prática que, uma vez que você se acostuma, não acrescenta muito mais tempo. E sim, alguns clientes potenciais, alguns clientes dirão: Ah, está ótimo. E não faça nada com isso. E tudo bem, porque aqueles que o fizerem ficarão encantados com Eles adorarão seu processo, verão valor nele e desejarão trabalhar com você. Então você não pode vencer todos eles, mas se você fizer isso todas as vezes, você ganhará mais. Tudo bem, isso é tudo para minha aula sobre agendas eficazes. Novamente, incluirei alguns no Centro de Recursos. Mas vamos para nossa última lição, que trata da preparação para as reuniões. Portanto, as agendas são sobre a reunião agendada, mas vamos realmente nos preparar para uma reunião, seja uma ligação não solicitada, um novo cliente potencial, a apresentação de uma oportunidade ou qualquer reunião futura que você tenha 19. PREP: prepare-se para reuniões como um profissional: Lição, vamos falar sobre a preparação para reuniões. Agora, como você provavelmente já viu, espero que tenha visto, além do valor, que eu realmente acredito em ser detalhista e ser muito deliberado na forma como abordo cada oportunidade, cada reunião, cada compromisso que tenho com os clientes E eu quero que você adote a mesma abordagem da maneira que faça sentido para você, é claro. Mas ser esse tipo de pessoa, ser alguém que realmente se preocupa seu ofício, que se preocupa com as pessoas com quem você trabalha, com o tempo delas , com o seu tempo e com curiosidade sobre todos os negócios, sobre os problemas que você pode potencialmente resolver para elas e os resultados incríveis que você pode ter para elas, e os resultados incríveis que você pode ter vai realmente diferenciá-lo E parte de se destacar dos outros é garantir que você esteja bem preparado para cada reunião a que comparecer. Então, quando se trata de me preparar para reuniões, porque adoro siglas, fiz outra E para mim, eu chamo isso de preparação. Prep significa propósito, pesquisa, engajamento e planejamento. E é bem simples Não há muita coisa que eu precise abordar sobre isso, mas eu só quero ter certeza de que você tenha pelo menos uma estrutura simples com a qual possa trabalhar. Vou te dar outra planilha. Você também pode simplesmente usar um caderno, como eu , e escrever as letras preparadas na página O propósito é bem simples. Está meio que conectado à sua agenda. Qual é o propósito dessa reunião? Você precisa ter um propósito. Caso contrário, por que você está recebendo a ligação? Por que vocês estão se encontrando pessoalmente? O objetivo pode ser chegar à próxima reunião. Pode ser para obter uma solução sobre um tópico ou problema específico. Pode ser para fazer uma apresentação ou simplesmente para nos conhecermos. Mas tem que haver um propósito, e esse deve ser o foco principal dessa reunião. Você pode ter várias outras coisas que acabam acontecendo em uma reunião, mas uma ótima reunião tem um propósito único. O objetivo é que, se o tempo estiver acabando, você deixe todo o resto desaparecer, mas não esse propósito. Se meu objetivo era conseguir outro livro de reuniões, então, sim, talvez eu também quisesse saber sobre sua organização ou entender o valor ou qualquer das letras da sigla resolvida Mas, em última análise, meu objetivo é agendar a próxima reunião. Então, se eu conseguir reservar isso sem aprender nada, talvez esteja tudo bem para mim. Ou se surgir algum outro problema ou algo realmente interessante, ainda quero me concentrar em por que tivemos essa reunião em primeiro lugar? Não vamos perder a noção do nosso propósito. A pesquisa é bastante evidente. Trata-se de fazer uma pesquisa antes da reunião sobre as pessoas com quem você se reunirá sobre qualquer coisa relacionada ao propósito e à organização. Eu, há coisas típicas que você pode fazer. Há a leitura de relatórios anuais, se você estiver vendendo para grandes organizações. Geralmente, vou ao LinkedIn e leio os perfis das pessoas com quem estou interagindo Eu criei para mim um GPT de bate-papo, pequenos scripts nos quais posso colar informações e derivar o que eles parecem interessar ou tópicos que podem ser do interesse da pessoa com quem estou falando Na verdade, posso compartilhar essas instruções com você, caso algum de vocês tenha uma conta GPT E se trata de fazer qualquer outra coisa que eu possa para entrar nessa reunião como uma pessoa experiente, talvez não como uma Eu adoraria ser um especialista. Mas para pelo menos ter algum conhecimento, alguma curiosidade, algo sobre o qual eu quero aprender mais E é disso que trata a pesquisa. É sobre ter certeza de que você não está apenas entrando e dizendo, então o que vocês fazem aqui, afinal? É normal não saber das coisas. Muitas vezes eu entro em reuniões e digo: Ei, eu estava lendo sobre sua função ou sua empresa, e isso soou interessante, mas eu realmente não entendo o que isso significa Você pode me falar mais sobre isso? E essa é uma das coisas que eu noto que os vendedores juniores hesitam Como executivo, sou o primeiro a levantar a mão em qualquer reunião ou com um cliente para dizer: Ei, eu não entendo isso. Você pode me dizer, por favor? Porque eu quero aprender. Mas quanto mais jovens são, mais elas parecem ter medo admitir que não sabem alguma coisa, e é mais provável que acabem parecendo um pouco bobas ou que tenham menos conhecimento porque estão ocupadas tentando esconder alguma lacuna que elas têm. Mas está tudo bem. Todos nós temos lacunas. Apenas reconheça e diga, eu tenho uma lacuna. Você pode me ajudar a preencher esse vazio de conhecimento que eu tenho? Tão simples. Portanto, pesquisar é entender o que você pode saber ou entender o que você quer perguntar para avançar no negócio ou mesmo apenas para aprimorar sua compreensão. Agora, sou um grande defensor de sistemas e, do jeito que vejo as vendas, sei que é um pouco tangente A forma como eu vejo as vendas é como um sistema. Eu entro em todas as reuniões tentando aprender sobre essa oportunidade, aquele cliente, esse negócio e para ganhá-lo, mas eu não ganho todas elas. Cada vez que entro, aprendo algo novo. E isso significa que, mesmo que eu tenha perdido o negócio, vou atrás de um concorrente ou de uma organização similar ou de alguém com uma função semelhante E na próxima reunião, eu tenho mais conhecimento. Eu entro mais preparado. Eu fiz mais pesquisas. Eu conversei com outras pessoas parecidas. Então, minhas perguntas melhoram, minha compreensão melhora, minha capacidade de iniciar novas linhas de questionamento fica Então, tudo se alimenta sozinho. E é disso que trata a pesquisa quando se trata de reparos Pode ser uma pesquisa que você está fazendo on-line, apenas lendo coisas ou talvez outras conversas que você teve. Foi sobre isso que eu falei anteriormente, onde eu disse no início da minha carreira e quando eu estava vendendo, eu ligava para 800 números. Eu iria às filiais. Eu estava fazendo pesquisas. E uma anedota rápida, um dos primeiros negócios que ganhei como fundador de uma startup, que foi em um grande banco nacional enfrentando grandes nomes, Big Boys, Adobe, IBM, vencemos porque fizemos esse Entramos na sala, mas naquela primeira reunião, pudemos entrar e dizer: Ei, eu sei que você estabeleceu esses critérios para esta reunião, mas eu quero que você saiba que eu fui até suas filiais e conversei com alguns de seus funcionários da linha de frente, e eles me disseram que na verdade não funciona dessa Eles disseram que, em vez como está escrito no manual, eles fazem isso, isso e isso Por isso, montamos esta apresentação, combinando suas necessidades com a realidade delas. E queremos mostrar a você como isso seria. Então, essa pesquisa nos diferenciou instantaneamente. Podemos ter sido uma equipe de duas pessoas contra organizações com dezenas de milhares de funcionários, mas ficamos instantaneamente em pé de igualdade, se não acima delas, porque mostramos que nos importávamos e entendemos que tínhamos feito nossa propósito, vencemos. A letra E do Prep é semelhante ao engajamento em resolvido, exceto que desta vez é sobre como você planeja se engajar Dentro da estrutura de solução, se você se lembra, tratava-se de perguntar ao cliente como você gostaria de se engajar? Mas quando você está se preparando para uma reunião, seja a primeira ligação, uma ligação fria ou a décima reunião que você está tendo com alguém, engajar significa planejar qual será o seu engajamento Como você vai usar a pesquisa que você reuniu para o propósito que você tem para a reunião? Quais são as perguntas que você virá preparado para fazer? O que você planeja fazer na reunião? Você criou sua agenda? Você vai fazer uma demonstração? Você tem documentos ou outros itens que deseja apresentar ao cliente ou ao cliente potencial Engajamento tem tudo a ver com planejar como será a reunião e o que você fará . Talvez seja necessário envolver outras pessoas. Talvez você esteja trabalhando com uma equipe de pré-vendas ou uma equipe de engenharia de soluções. Engajamento consiste em reunir o conhecimento, a pesquisa, talvez ler suas planilhas resolvidas anteriormente ou seu mapa, examinar diferentes documentos ou pesquisas que você fez e criar um plano de engajamento E, em última análise, esse é o plano. Você pega seu engajamento, sua pesquisa e seu propósito e cria um plano. É assim que vamos executá-lo. Isso é o que eu vou fazer se eles disserem sim ou não. Isso é o que vou fazer se eles vierem até nós com essa pergunta difícil O plano é como tudo vai se encaixar. Essa estrutura simples é como eu me preparo para cada reunião. Vou me preparar para entrevistas dessa forma, seja contratando alguém, vou me preparar para ligações não solicitadas porque ainda ligo porque adoro aprender como é, mesmo no início de uma organização ou no início de uma oportunidade. Vou usá-lo quando estiver preparando uma campanha de marketing ou liderando uma equipe de marketing para que eu realmente entenda qual é o propósito dessa campanha? A preparação é apenas uma estrutura simples que você pode usar para entender o que estou tentando realizar e como vou fazer isso? É disso que trata o Prep. Juntos, o Prep solved e MAP permitem que você se prepare , execute e acompanhe cada reunião de forma deliberada, cuidadosa e cuidadosa e poderosa, para garantir que você esteja ganhando mais negócios do que qualquer outra pessoa que esteja ganhando mais negócios do tentando vender para as mesmas pessoas para quem você está vender para as mesmas pessoas para quem você E é isso. É disso que trata a Prep 20. Encerrando: sua jornada RESOLVIDA e próximos passos: Amigos, esse é o nosso curso. Essa é a estrutura resolvida. Espero que você tenha achado isso valioso. Sei que quando aprendi pela primeira vez essas técnicas, essas abordagens, essas táticas diferentes e essa maneira de organizar meus pensamentos e minhas ações, isso teve um impacto enorme em mim. E eu sei que é isso que esses treinadores estão ensinando por dezenas ou centenas de milhares de dólares Portanto, agora você tem todas as mesmas informações que as pessoas de algumas das maiores empresas e de mais rápido crescimento estão usando para fechar mais negócios todos os dias. Espero que você tenha achado isso valioso. Eu adoraria saber mais sobre você. A única coisa ruim dessa plataforma e de fazer isso dessa maneira é que sim, é muito econômica. Sim, posso oferecer conteúdo ao qual você talvez não tenha tido acesso de nenhuma outra forma. A desvantagem é que eu não consigo ouvir de você. Adoro treinar pessoas em um cenário do mundo real em que recebemos feedback interativo, em que as perguntas chegam e adicionamos tanto conteúdo ao curso quanto meu material planejado. Mas não podemos fazer isso aqui. Então, eu encorajo você a se apresentar, a se conectar comigo no LinkedIn Reserve um tempo comigo. Não vai te custar nada. É apenas uma oportunidade para nos conhecermos. E se você tem um acordo com o qual quer ajuda, se precisa de uma apresentação, conheço muitas pessoas. Se você encontrar alguém na minha rede com quem gostaria de falar, me avise. Vamos encontrar uma maneira de nos ajudarmos mutuamente. Sabe, eu aprendo com você e fico feliz em lhe dar todo o acesso possível à minha rede, ao meu conhecimento para torná-lo melhor, porque é disso que trata o mundo, certo? De qualquer forma, agradeço que esteja aqui. Vou atualizar este curso e você sempre terá acesso a ele. Então, à medida que as pessoas me dão feedback, aprendo novas maneiras de apresentar essas informações, se houver algo que eu sinta falta e que eu realmente queira ter certeza de que todos tenham acesso, atualizarei o curso. Acho que você será notificado. E espero que isso se torne parte de suas atividades diárias e você veja resultados significativos Talvez trabalhemos juntos no futuro. Então, deixe-me saber como foi para você. E se você tiver alguma dúvida , entre em contato conosco Estou aqui para te ajudar. Obrigado a todos, e talvez eu veja vocês em outro curso algum dia.