Como criar uma apresentação de vendas estruturada para cativar seu cliente em potencial

1. Apresentação: Bem-vindo. Você está pronto para cativar seu público e fazer com que eles adotem suas ideias Mergulhe na arte de usar o design de histórias para turbinar suas apresentações Imagine você ou sua equipe preparando para uma proposta importante, uma palestra em conferência ou se preparando para apresentar uma resposta à RFP Agora imagine ter uma arma secreta para criar apresentações com confiança e credibilidade, sabendo que você atenderá às necessidades específicas do seu público e se conectará em um Você se sentirá como um super-herói apresentador. Se você entende que contar histórias é poder, mas não sabe como aplicá-la totalmente , você está no lugar certo Você aprenderá a aproveitar os componentes do design da história para dar estrutura e fluxo à sua apresentação como um todo, bem como incluir histórias relevantes em sua discussão para envolver profundamente seu público. Vou lhe dar um modelo e mostrar como criar sua apresentação para que você possa atender às necessidades específicas de seus clientes potenciais e criar mensagens claras e memoráveis que ressoem Ao seguir esse processo simples, você se sentirá confiante em comunicar como pode ajudar e inspirará ações Sou Yvonne Lines e ajudo algumas das principais marcas da América do Norte desenvolver conteúdo de marketing Ultimamente, tenho me concentrado em ajudar a criar apresentações de vendas usando elementos de design de histórias Isso rendeu aos meus clientes resultados notáveis. Esse método ajudou uma grande empresa de consultoria aqui no Canadá a aumentar sua taxa de ganhos em incríveis 30%. Fui convidado a ensinar a abordagem da história inúmeras vezes. Agora estou compartilhando minha experiência com você para que você também possa cativar seu público Posteriormente neste curso, você terá um projeto de classe. Você definirá o cenário para a apresentação da sua história usando uma ferramenta disponível para download e minha orientação Você receberá feedback direto para se certificar de que está indo na direção certa. Junte-se a mim para aproveitar o poder da história e tornar mais fácil para seu cliente em potencial dizer sim 2. Centralidade de público: O aspecto mais importante para criar um engajamento profundo é tornar sua apresentação centrada no público Deve ser tudo sobre eles e seus interesses. Desculpe decepcioná-lo, mas seu público ficará um pouco interessado em você e em sua experiência Mesmo assim, somente as partes que são relevantes para eles. Você precisa conhecer seu cliente em potencial da melhor maneira possível. Para explicar a importância desse conceito, vamos começar com uma pequena história. Imagine-se com um joelho dolorido. Está doendo há algum tempo, então você pesquisa um médico em sua área que parece ter conhecimento e vai vê-la em seu Durante sua consulta, o médico lhe conta tudo sobre sua formação e quão qualificada ela é, em que ela se especializou, alguns dos outros trabalhos que ela fez, e mostra todas as suas qualificações que estão emolduradas e penduradas na parede Ela tem uma enorme experiência para impressionar você Finalmente, você diz a ela que está com dor no joelho, então ela lhe dá uma receita e manda você embora Vamos chamá-la de médica tradicional. Pronto, mas você está pensando, doutora Tradicional aqui parece saber o que está fazendo e talvez eu deva concordar com isso. Mas eu não acho que ela realmente me entenda. Ela não se esforçou para conhecer meu problema. Então, como posso ter certeza de que ela está me dando a melhor receita? Talvez haja outra coisa que eu deva fazer. Então você decide ver o que outro médico tem a dizer. Você faz mais pesquisas para encontrar alguém que também tenha uma experiência razoável. Este chamaremos de médico Audience Centric. Você entra em um novo consultório médico e ela pergunta imediatamente sobre seu problema no joelho. Você conta a ela sobre sua dor, e ela pergunta sobre seu estilo de vida e se você se senta, pé ou anda muito. E ela observa a posição do seu corpo para todas essas três coisas Ela percebe que você está um pouco desequilibrado ao caminhar e mostra como endireitar sua postura e corrigir sua postura O que ela diz para você faz sentido, mesmo que ela não tenha lhe contado muito sobre seu passado. Em seguida, ela lhe dá a mesma receita o médico Tradicional deu e manda você embora. Por causa dessa explicação, ignoraremos que você acabou de receber duas prescrições Se você continuasse com um desses médicos, quem você escolheria? Doctor Traditional, que o entediou com uma quantidade enorme de informações sobre seu passado e sua experiência, ou o médico Audience Centric, que orientou a conversa para ser sobre você e suas necessidades e até mesmo fornecer algumas informações valiosas na hora Obviamente, criei essa história para levar você a responder ao médico Audience Centric No ponto de partida, você teve dores no joelho e ela se envolveu com você e resolveu seu problema específico. É fácil dar a ela um sim. Faremos a mesma coisa com sua apresentação. Você descobrirá os pontos problemáticos de seu cliente em potencial, envolverá ele e resolverá seus problemas específicos, e então será fácil para ele lhe dar um sim Você já se envolveu nesse nível? Sua história. É inatamente humano se conectar com histórias, mas não com qualquer Precisa ser relevante, o que significa que deve ser do interesse do seu público. Eu sei que a palavra história pode ser usada em excesso ou mal utilizada. As pessoas costumam se referir a qualquer tipo de narrativa como uma história. Neste curso, vamos usá-lo de duas maneiras. Tenho certeza de que você está familiarizado com a narrativa e como ela pode cativar seu público Eu vou te mostrar como incluir muitas histórias em sua apresentação Primeiro, porém, quero discutir o que chamo de design de histórias. Usaremos os componentes de ótimas histórias para dar estrutura e fluxo à sua apresentação. Estaremos mapeando elementos da história em sua apresentação para que possamos manter seu público cativado do início ao fim 3. Componentes de história do SP3: Nesta lição, veremos a estrutura de uma história e como ela é mapeada em uma apresentação. Essa estrutura ajudará sua palestra a fluir de uma ideia para outra e a permanecer relevante e centrada no público por toda parte Sua apresentação deve facilitar que seu cliente em potencial diga sim No entanto, isso significa que você precisa fazer o trabalho árduo para que eles cheguem a essa resposta. Você não pode simplesmente folhear slides e ler pontos e informações em uma tela com os dedos cruzados, esperando que eles descubram como o que você está dizendo corresponde ao que eles precisam Você precisa mostrar a eles como você pode ajudar e facilitar o suficiente para que eles se virem e expliquem sua solução para outros tomadores de decisão e influenciadores Como você está neste curso, sei que percebe que precisa se manter à frente da concorrência e está disposto a fazer o trabalho para levar suas habilidades ao próximo nível. Esse processo de história pode parecer um pouco estranho no começo porque é novo, mas prometo que você pode fazer isso Se você já leu uma história para dormir para uma criança , pode usar a história para vender Tenho certeza de que você já leu histórias infantis, mas se não, sugiro que leia. Mesmo que não seja uma boa história, você ainda terá um bom momento de união com aquela criança Será memorável. Como humanos, não podemos evitar isso. Estamos programados para nos conectar com histórias. O mesmo vale para usar a história com seu cliente em potencial Mesmo que você tenha alguns erros de gravação, você ainda envolverá seus clientes potenciais muito mais do que os pontos tradicionais em um método de slide A história ajudará você a se conectar emocionalmente com seu público As pessoas se lembram de como você as faz se sentir e de algumas mensagens. É isso mesmo. Vamos dar uma olhada em alguns componentes da história para ajudar você a se conectar e transmitir sua paixão. Já falamos sobre ser centrados no público quando discutimos o exemplo do médico Nessa história, você era o personagem identificável com dor no joelho Toda história tem começo, meio e fim. Isso ajuda as ideias a fluírem e a maioria das histórias também inclui alguma transformação ligada à moral da história. Vou te dar um exemplo, começando com o foco no público. Se a garota nesta foto for seu público, você não vai contar a ela a história do exorcista Você escolherá algo mais apropriado, como um dos contos da ASOPst, a tartaruga e a lebre Talvez você tenha escolhido essa história porque ela tem uma mensagem que ela precisa ouvir, pois ela está preocupada por não conseguir correr tão rápido quanto a irmã, e essa história a ajudará a ver seus próprios pontos fortes Você pode até mesmo ajustar sua história para incluí-la , como dar o nome dela à tartaruga, tornando-a a personagem identificável em Vamos dar uma olhada na estrutura dessa história. No começo, a tartaruga de baixa velocidade e a lebre super veloz vão correr Todos nós achamos que o coelho se moverá rapidamente e vencerá. No meio da corrida, a coelha está tão à frente que decide parar para comer cenouras e tirar uma soneca Enquanto isso, a tartaruga continua se movendo em seu ritmo lento e constante No final, o coelho acorda e volta à corrida, mas é tarde demais para ela se atualizar e a tartaruga mas é tarde demais para ela se atualizar e a tartaruga e Há o começo, o meio e o fim. Agora, durante essa história, há uma transformação. Todos achamos que o coelho vencerá, mas depois vemos que a tartaruga é a Essa transformação leva à moral da história, vence a corrida de forma lenta e constante Agora vamos ver como esses componentes são mapeados em uma apresentação baseada em histórias. Você criará sua apresentação usando a mesma estrutura de uma história. Em um vídeo posterior, apresentarei uma ferramenta para facilitar isso, mas aqui está uma visão geral rápida. Sua apresentação também será centrada no público e terá um caráter identificável. Essa parte é a mesma. Você falará sobre seu cliente em potencial e abordará seus pontos problemáticos e necessidades Se você está fazendo uma proposta para um cliente existente, pode chamá-la de centrada no cliente Sua apresentação terá um começo, meio e fim, mas chamaremos isso de estrutura e fluxo. No começo, você definirá o cenário. O meio demonstrará como passar por uma transformação e o final resumirá A transformação conterá suas três mensagens-chave, que são os problemas do seu cliente que você pode resolver. Usaremos emparelhamentos de soluções de problemas para descobrir isso em um vídeo posterior Esses pares levarão à moral de sua história, que chamaremos de sua principal conclusão Novamente, falaremos sobre isso daqui a pouco. 4. Conheça seu público-alvo: Para entender melhor seu cliente em potencial, construa um relacionamento inquisitivo com ele antes de sua Faça perguntas para descobrir as causas subjacentes dos desafios que eles estão enfrentando. Conheça-os o máximo que puder. Quero dizer, sem estocá-los totalmente, é claro. No entanto, entendo que às vezes você não pode ligar diretamente para eles. Você pode estar passando por um corretor ou, se for uma solicitação de proposta, uma resposta de RFP, talvez tenha apenas uma oportunidade enviar perguntas ou talvez seu cliente em potencial esteja simplesmente ocupado Você ainda pode fazer algumas pesquisas on-line. Peça informações por meio um parceiro ou conhecido em comum, entreviste alguém que você conheça que seja semelhante, que tenha uma função semelhante e esteja no mesmo setor e possa enfrentar os mesmos desafios E tente se imaginar no lugar dessa pessoa. O que eles podem mais precisar? Se você for se apresentar para um grupo, pense em quem são os tomadores de decisão e quem são os influenciadores O que cada um precisa ouvir de você? Ou que tipo de tópicos os atrairão? O sexo, a faixa etária, o cargo e a geografia do seu público são dados demográficos que geralmente são bastante simples de descobrir e podem levar você a algumas generalizações sobre Além disso, pense se eles são detalhistas, experientes em tecnologia, tipos gerais de suítes C ou pessoas Quanto mais você souber sobre eles, melhor poderá personalizar sua apresentação. Às vezes, apenas algumas palavras distintas aqui e ali podem fazer uma grande diferença para ajudá-los a se sentirem conectados. Também é importante olhar além dos dados demográficos e descobrir a psicografia do seu público, como quais são suas necessidades e seus pontos problemáticos Se você está em um processo de RFP, por que eles estão convidando propostas agora neste momento Talvez eles tenham uma concorrência maior do que no passado, ou seu mercado esteja mudando ou tenham crescido como empresa. Todas essas coisas podem ajudar a moldar sua apresentação de acordo com o que ressoa com seu público Além disso, o que eles enfatizam pessoalmente? Talvez eles queiram deixar um legado ou precisem simplificar processos mais fáceis ou passar mais tempo longe do trabalho para atividades familiares, de saúde ou divertidas Realmente pense bem sobre suas principais preocupações. Esses são os desafios que você estará lá para resolver. Ao conhecer o lado deles da situação, você poderá antecipar melhor qualquer pergunta difícil que possa surgir Quando você se sentir preparado com suas respostas, confiança sairá de você. Quando você sente que tem uma boa compreensão do seu público e da situação atual, o próximo passo é visualizar um futuro para eles. Onde eles querem estar? Como você pode ajudá-los a chegar lá? Pense nisso em termos de passar do ponto para o ponto B com uma chamada à ação no meio. Onde eles estão agora? Onde eles querem estar? O que você quer que eles façam para alcançar sua visão? Aqui está um exemplo usando esta apresentação do meu público, qual é você? Ponto A: você está usando métodos tradicionais , mas tem pressão para ser excelente em uma apresentação futura Chamada à ação, cative seu público usando apresentações baseadas em histórias Ponto B: você quer um método profundamente envolvente que funcione bem e torne mais fácil para seu cliente potencial dizer sim Espero que você esteja começando a ver como conhecer seu público pode definir o cenário para sua apresentação. Suas mensagens-chave serão baseadas no conhecimento que você adquiriu sobre a situação atual e a visão do futuro. 5. Estrutura e modelo da história: Vamos começar com um pouco sobre o processo para ajudar você a se manter no objetivo enquanto desenvolve sua apresentação. Muitas vezes, vejo pessoas usando um processo inverso. Eles começam com uma apresentação que já foi feita para um público diferente e tentam adaptá-la, adaptá-la à situação atual Isso soa familiar? Talvez. Geralmente, isso significa que você acaba com vários slides que não são muito relevantes e não fluem bem de um para o outro. Tenho certeza de que você tem muito o que fazer e é mais fácil adotar uma abordagem que já é conhecida Mas se você dedicar algum tempo para aprender o processo que estou prestes a mostrar , terá uma abordagem clara que promove mensagens personalizadas e funciona. Começaremos com um modelo de esboço e o desenvolveremos para seu público específico Você criará sua apresentação do zero para as necessidades do seu público, em vez de tentar adaptar suas informações à situação atual. Eu reconheço que você pode receber uma lista de perguntas de seu cliente em potencial. Se for esse o caso, você provavelmente ainda poderá usar esse processo e incorporar suas respostas por toda parte Às vezes, você recebe uma estrutura completa e muito prescritiva Se for esse o caso, você precisará se adaptar, mas faça o possível para mostrar os benefícios de suas soluções. Agora, dito isso, estou prestes a compartilhar com vocês uma ferramenta fundamental Admito que não é muito bonito de se ver. É só um monte de caixas cinza, então eu dei a ele um nome divertido. Você está pronto? O modelo de história super sexy. Ding ding ding. Eu o adaptei de um livro chamado Beyond Bullet Points, de Cliff Atkinson Ele não usou um nome tão divertido, mas acho que é uma oportunidade perdida. O modelo é o mesmo que os grandes contadores de histórias usam. Ele permite que você entenda por que sua apresentação é importante para seu cliente potencial. E fará com que toda a sua apresentação flua como uma grande história em si mesma. Além disso, mostrarei como e quando incluir mini-histórias em sua apresentação usando esse formato Você pode encontrar esse modelo como um PDF para download na seção de recursos Você notará que o modelo está dividido em três atos. É como nos componentes da história que analisamos. O primeiro ato é onde definimos a cena. É aqui que você entra na mentalidade do seu público, onde eles estão e onde querem estar Do ponto A ao ponto B. Quando você acertar essa parte, você terá a base necessária para que seu público confie em cada palavra sua. Usando este curso como exemplo, minha configuração para você é um curso on-line para aprender sobre apresentações envolventes, e você está aqui porque precisa impressionar um cliente potencial importante ponto A, onde você está atualmente, você percebe que os decks tradicionais não são mais bons o suficiente. Sua competição é intensa. O que eu quero que você faça, o apelo à ação é engajar profundamente seu cliente potencial usando a história ponto B é onde eu ajudo você a visualizar seu futuro. Faça com que seja um sim fácil. Essa frase fácil de sim é uma frase de efeito memorável, de modo que também pode funcionar como minha lição principal Ele foi incluído no título algumas vezes ao longo desta apresentação e voltará no final. Aqui está outro exemplo. Imagine-se se preparando para uma apresentação finalista durante uma resposta à RFP Imagine que você é um designer especializado em tênis de corrida que está tentando fazer com que seu produto seja vendido uma loja de departamentos com descontos Depois de saber o que é importante para seu cliente potencial, talvez esteja atingindo o orçamento desejado, você terá uma ideia mais clara de como criar sua mensagem Nesse caso, a marca atual de tênis de corrida do seu cliente potencial não está vendendo bem Esse é o ponto A. Você quer que eles mudem para uma marca lucrativa de alta demanda. Esse é o seu apelo à ação. Para o ponto B, como você sabe que eles precisam atingir o orçamento desejado, tênis de corrida que saem da prateleira são uma boa maneira de ajudá-los a visualizar seu futuro É uma frase de efeito memorável para um prato principal. Eu sei que pode parecer simples aqui, mas reserve um tempo para acertar essa parte. O primeiro ato informará toda a sua apresentação. Agora é a sua vez. Preencha o Ato 1 do ponto de vista do seu cliente potencial. Faça o download deste modelo em PDF ou você mesmo pode criar um com apenas caixas. Preencha os espaços em branco com as informações da apresentação do projeto da turma, faça uma captura de tela ou tire uma foto e faça o upload para a área do projeto da turma Darei alguns comentários sobre sua configuração para garantir que você tenha primeiros passos sólidos em sua jornada rumo a um sim fácil. Uma observação rápida aqui: não inclua nomes de empresas ou clientes em seu upload. Eles são úteis para você , mas também confidenciais. Vamos dar uma olhada rápida no resto do modelo de história super sexy. No segundo ato, analisaremos a transformação pela qual queremos que seu público passe. Teremos três pontos principais. Chamaremos os três pontos de pares de soluções de problemas e voltaremos a esse tópico na próxima lição A resolução é um resumo rápido de suas três mensagens-chave, além de uma lição principal que você deseja deixar na mente do seu público Essa conclusão principal está relacionada à sua chamada à ação inicial e ao ponto B do Ato 1 Também voltaremos a esse tópico. 6. Mensagens importantes: Mencionei que as informações que você escreveu no primeiro ato, a seção de configuração do modelo de história super sexy informariam sua mensagem. Analisaremos apenas três mensagens porque é uma boa quantidade para seu público absorver sem se sobrecarregar, e ainda deixará espaço para que sua paixão se manifeste Assim, você entenderá a lógica e a emoção. Há muitas maneiras de configurar suas mensagens. Depois de trabalhar lado a lado com dezenas de vendedores e manter seus clientes potenciais na vanguarda, aqui está a abordagem que descobrimos que Desenvolveremos três pares de soluções de problemas. Pense nos três principais pontos problemáticos de seus clientes potenciais que você pode resolver. Suas mensagens serão baseadas nas necessidades deles e em como você pode resolvê-los. Você já reuniu informações sobre seu cliente potencial. Agora é sua oportunidade de responder com informações relevantes. No entanto, é nessa seção de mensagens que muitas pessoas geralmente saem do curso e falam apenas sobre si mesmas e sobre o que estão vendendo. Eles esquecem por que estão lá para o público. Lembre-se do trabalho que você fez no primeiro ato e deixe que isso o guie até aqui. Conhecer e resolver os problemas de seus clientes potenciais é uma abordagem muito eficaz. Já tive um cliente que o usou e fechou negócios sem nem mesmo fazer uma apresentação finalista Ajudei meu cliente a usar esse processo para escrever um resumo executivo para uma apresentação por escrito, e seu cliente potencial disse: “ Achamos que você nos entende muito bem Gostaríamos de premiar você com nossa empresa e não continuar com o processo planejado de RFP. Uau. Muitos vendedores veem as mensagens-chave como temas de vitória, as três razões pelas quais eles deveriam vencer o projeto Se é isso que você está acostumado, ótimo. Desde que seus temas de vitória estejam alinhados com os três principais problemas seu cliente em potencial precisa resolver Se eles não se alinharem, eles não ressoarão durante sua apresentação e você não conseguirá se conectar no nível profundo que deseja Além disso, se as principais necessidades de seus clientes potenciais não são algo que você oferece, você precisará pensar fora da caixa para encontrar uma solução, como fazer parceria com alguém que tenha essa experiência Se você é fã do líder de pensamento Simon Senec, sabe que começa com o porquê Essencialmente, você começa com a emoção e o propósito antes de entrar em como e o que é o mesmo para apresentações de vendas Ao formular três mensagens-chave que atendam diretamente às necessidades do seu público, teremos que encontrar o equilíbrio perfeito entre fornecer informações suficientes para que eles entendam por que você é a melhor solução para eles, sem sobrecarregar os detalhes sobre como você as oferece e o que está Tradicionalmente, nas vendas, a sobrecarga tem sido bastante comum. As pessoas podem falar sobre detalhes antes mesmo de você saber o que estão vendendo. Mas há uma hora e um lugar para os detalhes. Geralmente, seu público se conectará emocionalmente e aceitará a ideia antes de estar pronto para os detalhes Ao decidir quanta informação colocar em sua apresentação, certifique-se de que seu cliente potencial esteja envolvido e aceite suas ideias primeiro Se eles pedirem mais detalhes, você saberá que está se conectando bem. Aqui está um exemplo de um anúncio de carro. Por favor, veja se você gosta ou não de Elon Musk e Tesla O objetivo aqui é comparar ter uma grande quantidade de informações em uma página com apenas alguns pontos Se você é um comprador em potencial, sua necessidade aqui é que o meio ambiente seja uma preocupação para você, mas você ainda queira alto desempenho Essa é a manchete, zero emissão, zero compromisso. Só depois de sentir que suas necessidades foram compreendidas é que você terá algum interesse nos detalhes. iluminação LED pode ser boa, mas não é isso que vai convencê-lo a dizer sim a este carro. Depois de se conectar com as mensagens-chave, talvez você queira saber mais sobre as duas portas USB para mídia e alimentação ou sobre os 60 40 bancos traseiros dobráveis com 894 litros de armazenamento. talvez você queira saber mais sobre as duas portas USB para mídia e alimentação ou sobre os 60 40 bancos traseiros dobráveis com 894 litros de armazenamento Mas esses detalhes só criarão confusão e opressão se forem explicados antes que a conexão emocional seja estabelecida Este exemplo representa muitos dos recursos que diferenciam os pontos tradicionais das apresentações de slides e a estrutura de design da história que você está aprendendo Aqui está um exemplo desse baralho que pode parecer mais comum para você. Esse slide tradicional não é ruim por si só. Na verdade, eu faço slides como esse para clientes com frequência. Tenho certeza de que você já viu muitas coisas como essa uma ou mais lotadas e opressoras, como no anúncio de carro anterior Ainda assim, se você estiver apresentando pessoalmente ou virtualmente, este slide contém muito para ler. Deseja que seu público ouça você, apegue à sua paixão por sua oferta e se conecte com você como pessoa. O problema é o seguinte. As conexões humanas sempre serão mais fortes do que ler um slide. Os slides devem apoiar você, ajudar a ilustrar o que você está dizendo e guiar você e seu público pelo fluxo, não pela apresentação Se seu público está tentando ouvir o que você está dizendo e ler o slide ao mesmo tempo, eles podem facilmente ficar confusos quando o que você quer é que eles se sintam compreendidos Se você falar com eles como uma conversa, é mais provável que você se envolva e entenda melhor quem eles são e o que querem. Lembra da história do médico desde o início? Claro que você tem. É uma história e as histórias são memoráveis. Nessa seção, eu só usei fotos. Nenhuma palavra no slide. Usar fotos sozinho pode ser complicado porque você precisa saber o que vai dizer Você não pode ler um slide como padrão se ficar nervoso. Mas se sua próxima apresentação for importante, você reservará um tempo para se preparar para ela e, se conhecer bem seu cliente potencial e estiver contando uma história relevante, você se lembrará do que dizer Você pode estar se perguntando: e se eu precisar enviar a apresentação com antecedência ou continuar com ela, mas não houver palavras no slide Não fará sentido para o espectador. Você pode enviá-lo com suas anotações de fala ou pode acompanhar com uma gravação. Não se esqueça de perguntar primeiro se não há problema em gravar. E também não se esqueça de apertar o botão de gravação ou configurá-lo para ser automático. 7. Detalhes para reforçar as mensagens: Vamos revisitar o segundo ato do nosso modelo de história super sexy. No lado esquerdo do modelo, você colocará seus três pares de soluções de problemas, as necessidades de seus clientes potenciais que você é capaz de resolver Na coluna do meio, anote alguns benefícios e por que sua solução será importante para seu cliente Faça isso para cada uma das três mensagens-chave. No lado direito, você tem espaço para alguns detalhes, não uma quantidade excessiva, e não precisa preencher todas as caixas Mas aqui é onde você pode incluir uma história relevante, uma analogia, um estudo de caso, um exemplo, alguma forma de ajudar seu cliente a visualizar um recurso melhor Este modelo faz com que toda a sua apresentação pareça uma história em si mesma, e os detalhes desta seção são onde você tece histórias menores, minihistórias para explicar seus pontos Vamos dar uma olhada em um exemplo de como criar essa seção. Quando analisamos o Ato Um, observamos que as informações aqui informariam o Ato Dois. Usando este curso como exemplo, a transformação pela qual estou conduzindo você é ir do ponto A. Os decks tradicionais não são mais bons o suficiente para o ponto B, simplifique as coisas Então, minhas três mensagens-chave apoiarão essa transformação. Aqui estão minhas combinações de soluções de problemas com um problema escrito do ponto de vista do meu público, que seria o seu ponto de vista Problema um: meu público se distrai facilmente. A primeira solução é centrada no público. Problema dois. É difícil fazer uma boa apresentação. Solução dois, use a estrutura da história. Problema três: não tenho certeza de quais informações incluir. Solução três: crie três mensagens-chave e uma lição principal Essas três soluções são as principais mensagens que quero transmitir a você neste curso. Em seguida, vamos ampliar a primeira mensagem-chave e fornecer uma explicação. Nesse caso, meus pontos são fazer com que a apresentação seja sobre seu público e suas necessidades, menos sobre você, seu produto ou serviço. Quando falei sobre isso, também disse que era importante conhecer bem seu público e contei a história tradicional do médico para ajudá-lo a entender o que seu público pode estar vivenciando em outras apresentações Como você sabe, o tempo é importante. Neste exemplo, passei um curto período de tempo no primeiro detalhe e alguns momentos no segundo. Há uma caixa para um terceiro detalhe, mas eu não incluí uma. Se você não tiver muito tempo, não use muitos detalhes. Edite o que você vai dizer em vez de tentar se apressar em ler tudo e inserir muitas informações Eu sempre vi pessoas tentando falar muito rápido para entender tudo. Isso não ajuda seu público. Entenda o que você está tentando dizer. Faça o trabalho de editar suas ideias decidindo quais detalhes são prioritários para eles saberem Durante sua apresentação, você pode ter muitas perguntas do público, o que é ótimo. Isso significa que eles estão engajados, mas você pode ficar sem tempo. Esteja preparado para essa situação priorizando seus detalhes mais importantes e sabendo quais detalhes você pode Não há problema em deixar detalhes, mas sempre guarde suas três mensagens-chave. OK. A segunda explicação para apoiar a solução é fazê-la sobre eles, seu público. Foi nesse detalhe que surgiu a segunda parte da história médica, doctor Audience centric O terceiro ponto de explicação que usei é resolver os problemas do seu público. Os detalhes aqui são para combinar seus problemas com suas soluções e como isso leva a um fácil sim. 8. Entrelace em mini-histórias: Para ajudar a dar vida à sua apresentação e à sua visão, podemos incluir muitas histórias nos detalhes Vou fazer um rápido lembrete aqui dos componentes da história que analisamos com a tartaruga e a Suas mini-histórias devem ser centradas no público e ter um caráter identificável Por exemplo, certifique-se de que seja uma história relevante que seu público precise ouvir. Terá um começo, meio e fim. Ou seja, você define o cenário com uma situação desafiadora, algo acontece e depois há um impacto. Para mantê-la como uma história comercial, haverá uma transformação e moral da história que atrairão seu público. Esse é o objetivo de contar a história. Você pode achar que não é necessário ter todos esses elementos para transmitir seu ponto de vista, mas ao formar sua história, é um ponto de partida muito bom. A história médica que usei para descrever o foco na audiência é um tipo de história de comparação de antes ou depois E há muitos outros tipos de mini-histórias que também podem ser usadas para engajar seu público. Aqui estão algumas ideias. Um estudo de caso é um tipo comum de história que pode ser incluída em sua apresentação Uma ótima maneira de pensar sobre a estrutura, o início, o meio e o fim, é abordar o desafio do caso, a solução e, em seguida, o impacto. Certifique-se de que a parte desafiadora de sua história seja semelhante ao desafio de seu cliente potencial para torná-la identificável A solução seria semelhante à que você está oferecendo ao seu cliente potencial atual, e o impacto deve estar relacionado à imagem que você está pintando para o futuro dele Aqui está um exemplo rápido. O desafio. A empresa XYZ estava gastando muito tempo em respostas de RFP. E se eles não ganhassem o negócio, não valia a pena o esforço. Eles estavam ganhando cerca de metade, o que é muito bom, mas queriam ser excelentes. A solução, a empresa XYZ me contratou para trabalhar em suas apresentações com suas equipes de vendas e ajudá-las a engajar melhor seus clientes potenciais. O impacto? Seus clientes potenciais disseram que sim, com mais frequência, na verdade, 30% mais vezes. E depois de um ano, a XYZ cresceu tanto que conseguiu aumentar os bônus dos funcionários As estatísticas podem contar uma história excelente, especialmente se você tiver números de pessoas em seu público. Certifique-se de contextualizar a estatística, compará-la com um padrão do setor ou mostrar o crescimento ano após ano ou uma história que dê algum significado à estatística Não espere que seu público saiba se o número que você está mostrando é bom, ruim, alto ou baixo sem o contexto que o acompanha. Aqui está uma história muito rápida para dar um exemplo. Quando meus clientes começaram a usar essa abordagem de estrutura de histórias em suas apresentações, sua taxa de vitórias passou de 50% para 80% Reconheça alguns dos componentes da história. O personagem é meu cliente. O ponto A ao ponto B é de 50% a 80%. Uma analogia é outra forma de contar uma história e ilustrar seu argumento dessa forma Eu tinha um cliente cuja equipe de vendas era ótima em bater em simples e duplas, mas eles simplesmente não estavam conseguindo os home runs necessários para conquistar novos Começamos a usar a abordagem de design de histórias e, em pouco tempo, eles estavam tirando suas apresentações do parque Tente usar uma analogia que você sabe que será do interesse do seu público Eles podem ou não ser fãs de beisebol. Depoimentos de clientes também podem ser uma ótima forma de engajamento. Certifique-se de que eles descrevam a história do cliente. Em vez de, isso é incrível, pintar uma imagem como a abordagem de design de histórias funciona muito bem para nossa apresentação. Nosso cliente potencial, agora nosso cliente, na verdade nos aplaudiu no final e até perguntou sobre serviços adicionais Além das histórias, mudar para um formato envolvente também pode ajudar a dar vida à transformação. Uma demonstração ou vídeo, especialmente se você estiver explicando algo técnico ou como o exemplo de calçado que discutimos, em que seu público experimenta seu produto ou serviço experimentando os sapatos. Animar seus slides também pode se enquadrar nessa categoria. Não como um truque supérfluo que distrai do que você está dizendo, mas como uma ferramenta para tornar suas informações mais compreensíveis, como incluir um elemento por vez. Aqui está outra ideia, um palestrante convidado, uma mudança nos palestrantes ou uma mensagem em vídeo de alguém importante. Se você optar por trazer outros apresentadores, pratiquem juntos para cronometrar o fluxo e pareçam uma equipe coesa Para ideias de outros formatos que envolvam bem e também sejam interativas, você pode tentar uma enquete ou uma pesquisa rápida levantando as mãos, fazendo perguntas ou convidando perguntas durante a apresentação Você pode até mesmo testar seu público. Usando este curso como exemplo, você sabe qual é a minha principal lição A resposta. Faça com que seja fácil para seu cliente potencial dizer sim, o que nos leva à próxima lição 9. Resolução e principais lições: Agora vamos dar uma olhada no Ato 3, a resolução. Um dos meus clientes me disse que suas apresentações geralmente contêm tanta coisa que raramente chegam ao fim Eu estava tipo, o quê? Eu não conseguia acreditar. O final é a parte mais importante. Expliquei a eles que as pessoas geralmente se lembram mais do final, depois do começo e depois de um pouco no meio. É aqui, no final, que você resumirá suas principais mensagens do Ato 2 e revisitará seu apelo à ação e as principais conclusões do Ato 1. Dirigindo tudo para casa uma última vez. Nesse ponto, seu público provavelmente já está de acordo, mas talvez precise se virar e convencer outra pessoa que possa influenciar a decisão. Portanto, seu objetivo aqui é deixar seu cliente potencial com algumas palavras cativantes que ele se lembre. Uma frase de efeito. Coloque-se no lugar de seu cliente potencial e pense que você poderia dizer a um colega ou colega tomador de decisão Devemos escolher essa pessoa porque está em branco. Em seguida, preencha o espaço em branco com algo memorável que você queira que eles digam. Para mim, seria que deveríamos escolher curso de Yvonne porque ela nos ajudará a conseguir um Para o exemplo da venda de calçados, seria devemos escolher essa pessoa porque os sapatos sairão de nossas prateleiras. Muitas vezes as pessoas terminam com “obrigado”, o que é bom. Sou totalmente a favor da gratidão, mas não é tão forte quanto seu final poderia ser Esta é a sua oportunidade de realmente colocar palavras na boca do seu cliente potencial e inspirá-lo a agir. Então termine com algo que eles se lembrarão. 10. Estrutura do mapa para slides: partir daqui, a parte mais difícil de planejar o que você vai dizer está concluída Parabéns. Mas você provavelmente ainda quer algo visual para apoiar suas mensagens. Pessoalmente, gosto de usar o PowerPoint para criar slides, mas há muitas opções boas Apenas certifique-se de que tudo o que você usa seja compatível com a tela, simples e não prejudique você, o alto-falante Você está lá com seu cliente potencial para se conectar pessoalmente, então você deve sempre se destacar mais do que seus slides Eu tenho experiência em design gráfico, então gosto de fazer meus slides sozinho. Mas talvez você queira contratar alguém ou talvez tenha um recurso onde trabalhe. Você pode se dedicar mais tempo se estiver trabalhando com a agenda de outra pessoa. Existem muitos sites de banco de imagens onde você pode comprar ótimas imagens, ou você pode usar uma ferramenta de IA para ajudá-lo a criar seus slides. Veja como o modelo em que estamos trabalhando mapeado em um conjunto de slides. Uma maneira simples de pensar nisso é ter um slide para cada caixa de modelo e depois ajustar onde fizer sentido. Por exemplo, o que você vê aqui na tela usa uma seção de abertura que define a cena em sua introdução e, em seguida, completa o primeiro ato com o ponto A do público, situação atual, o que você chama à ação e o ponto B que você o ajudará a Em seguida, passa para o Ato 2 com suas três principais mensagens e explicações. Considere transformar cada uma de suas três mensagens-chave um início de seção para que ela se destaque visualmente. Você também pode querer que os slides correspondam aos detalhes sobre os quais deseja falar e, claro, terceiro ato, sua resolução e principal conclusão. Se seus slides forem principalmente imagens sem textos, gráficos ou números sobrecarregados , sinta-se à vontade para adicionar mais Seu público poderá absorver imagens rapidamente sem sobrecarregar. Veja como a estrutura que você acabou ver se encaixa nos slides deste curso. É um pouco diferente aqui porque é um curso eletrônico que você pode realizar em vez de uma apresentação de vendas que seu público precisa absorver de uma só vez. Mas os princípios são os mesmos. Temos uma capa, a agenda de introdução sobre o que discutiremos ponto A, as apresentações tradicionais não funcionam mais, uma chamada à ação, e o ponto B, mencionou se tornar um super-herói apresentador usando o design de histórias para obter um sim fácil Minha primeira mensagem importante é sobre ser centrado no público, explicar com os médicos histórias e resolver os problemas de seus clientes potenciais com um “sim” fácil Minha segunda mensagem-chave é sobre os componentes da história, em que comparei a leitura de uma história infantil para dormir, detalhei a fábula da tartaruga e do cabelo e, em seguida, apresentei o modelo de história super sexy para usar como Em seguida, minha terceira mensagem-chave, falou sobre combinações de soluções de problemas, explicou como evitar a sobrecarga e deu ideias para muitas histórias que podem ser entrelaçadas em detalhes Estou encerrando este resumo e trarei de volta minha frase sonora de Make it an easy 11. Recursos úteis: Antes de finalizar, quero deixar alguns recursos para vocês Beyond BuletPoints , de Cliff Atkinson é o livro em que adaptei o modelo de história super sexy de qualquer coisa de Nancy Duarte e Eles publicaram vários livros, enviam boletins regularmente e costumam hospedar podcasts e webinars Parabéns para você, você chegou ao final deste curso. Parabéns. Eu adoraria ouvir de você. Por favor, faça perguntas ou me envie seus comentários aqui neste site. Ou você sempre pode entrar em contato comigo na linha de pontos Yvonne em smartlife dot TID Se você precisar de ajuda extra ou quiser elevar suas habilidades de apresentação ou equipe para o próximo nível, entre em contato comigo para workshops de coaching ou para saber como abordar um tema durante toda a apresentação, fazendo com que toda a discussão pareça uma história cativante e tornando ainda mais fácil para seu cliente potencial dizer ainda mais fácil para seu cliente potencial