Arte inicial: transformando ideias em empresas de alto crescimento

1. Introdução: Meu nome é Guy Kawasaki e sou o co-fundador da Garage Technology Ventures com meu colega aqui, Bill Reichert, ex-evangelista chefe da Apple. Sou um autor, escrevi 12 livros. Guy e eu nos reunimos em 1997-1998 para lançar Garage. Antes disso, passei a maior parte da minha carreira como empreendedor, iniciando quatro diferentes empresas apoiadas por risco antes de nos juntarmos para montar Garage para ajudar os empresários a garantir que eles não cometeram os erros que cometemos quando eram mais jovens e esperamos ganhar um pouco com o que aprendemos ao longo dos anos. Gostaríamos de explicar como você começa uma empresa, construindo a própria base, o DNA, e como acertar as coisas desde o início. Isso estabelece as bases para o que qualquer empresa tem que fazer hoje. Guy é o cara grande, ele é o visionário inspirador de alto nível, e eu sou o cara que tem que garantir que os trens funcionem a tempo. 2. Faça sentido: Bem-vindos à primeira sessão. Esta é a arte de começar uma empresa. Meu nome é Guy Kawasaki. A primeira coisa que gostaria de discutir é fazer sentido. Bill e eu nos reunimos com literalmente milhares de empresários e percebemos o padrão de que há certos empresários que seu principal desejo, sua principal razão para começar uma empresa é ganhar dinheiro. E então há um conjunto diferente de empreendedores que você sente que sua principal motivação é fazer sentido, seja, fazer do mundo um lugar melhor. Nossa observação é que as pessoas que querem fazer sentido são muito mais bem sucedidas do que as pessoas que só querem ganhar dinheiro. Então, esta primeira recomendação é você se perguntar que tipo de significado posso fazer com a minha empresa, e o significado do significado não é dinheiro, não está criando um ambiente de trabalho legal, não é um lugar onde as pessoas Divirta-se fora desse tipo de coisas, é como você vai fazer do mundo um lugar melhor? Como vai melhorar a vida das pessoas? Como você vai perpetuar coisas boas? Como você vai acabar com coisas ruins? Então o primeiro passo, uma espécie de verificação, é como você vai mudar o mundo? Como você vai fazer sentido? Agora um monte de livros e cursos sobre empreendedorismo, eles estão falando sobre você é realmente um empreendedor? Você pode trabalhar longas horas? Você pode trabalhar com incerteza? Você pode trabalhar com a sensação de que você pode não ter sucesso? E eu acho que isso é muito irrelevante, que até você estar no meio disso, você não pode responder a essa pergunta. Você pode falar sobre sua boa intenção de trabalhar duro e trabalhar com incerteza, mas até que você esteja nele você realmente não sabe. E por outro lado, você pode pensar : “Não, eu não estou disposto a fazer esse tipo de coisas. Eu não sou um empreendedor.” Mas você pode descobrir que você está tão sugado para um curso, para um produto ou serviço, que você perde todos os medos e você vai em frente. Então a pergunta mais importante é, você quer fazer sentido? Essa é a lição um. Como exercício, isso é o que eu quero que você faça. Responda à pergunta, se minha empresa não existisse, por que o mundo não seria um lugar tão bom? Responda essa pergunta. 3. Pergunte o que quiser: O segundo tópico é fazer algumas perguntas a si mesmo. Agora, há este conceito de que as pessoas que criaram impérios, sentaram-se e decidiram : “Algum dia a Microsoft vai ser esta empresa enorme e nós vamos ter sistema operacional, este software de aplicativo, vamos ter o Bing, vamos ter o Xbox”, e é como se Bill Gates, quando começou, tivesse uma grande visão. Nossa observação é que nunca funciona assim. Tem um começo muito, muito mais limpo, mais simples, quase nerdier. Algumas perguntas simples. Perguntas como, “Portanto, e se?” Acho que é um cenário muito poderoso. Então vamos dizer, você está sentado e você diz, “Os celulares estão ficando mais inteligentes e mais baratos, portanto, o quê?” Bem, se eles estão ficando mais baratos e mais poderosos, mais pessoas vão usá-los. Portanto, o quê? Se mais pessoas estão usando eles, então eles vão substituir computadores. Será a maneira mais comum de acessar dados. Ok. Isso é verdade. Portanto, o quê? Bem, então as pessoas vão querer que os aplicativos acessem dados que tenham funcionalidade especial. Ok. Portanto, o quê? Bem, então, se todas essas pessoas estão precisando de aplicativos, então haverá um lugar onde as pessoas querem informações sobre aplicativos, e eles querem, “Como esse aplicativo é avaliado? Qual aplicativo devo usar?” Portanto, o quê? Bem, portanto, talvez devêssemos criar um serviço onde avaliamos aplicativos usando a multidão e recomendamos quais aplicativos as pessoas devem comprar para um telefone. Então, usando esse cenário, então o quê? Você pode seguir este processo em que você tem uma idéia. Então essa é uma pergunta. Uma segunda pergunta é, bem, por que nossa empresa não faz isso? Então vamos supor que você está trabalhando para uma grande empresa e você está muito familiarizado com a indústria, você conhece as pessoas certas, você vai às feiras certas, e você percebe este nicho de mercado que sua empresa não está servindo. Então você vai até seu chefe e diz ao seu chefe, “Nós vemos este mercado, nós poderíamos fazer esta tecnologia, nós poderíamos fazer este produto”, e seu chefe diz, “Não me incomode. Estou preocupado com este trimestre, estou preocupado com as vendas, estou preocupado em fazer meu chefe feliz. Não temos tempo para isto. Ninguém está pedindo isso.” Então, você se pergunta : “Bem, nós vemos, sabemos que está lá, nossos clientes estão nos dizendo que precisam, nossa empresa não está disposta a fazê-lo, então por que não fazemos isso?” Uma segunda grande pergunta para se fazer. Uma terceira grande pergunta é : “Uau, isso é uma coisa estranha. Eu me pergunto o que está acontecendo aqui.” Então, o cenário aqui, eu acho, foi usado muito bem na criação do McDonald's. Então acredite ou não, Ray Kroc era um vendedor de misturadores. Então, ele vendeu máquinas de mistura para restaurantes, e ele notou um dia um grande pedido para misturadores de um restaurante em San Bernardino, Califórnia. Então ele foi para San Bernardino Califórnia curioso sobre este grande pedido misturadores e ele encontrou um restaurante que estava fazendo nada além de hambúrgueres e batatas fritas, e eles estavam indo tão bem focados nisso. Então o que começou como uma pergunta simples, por que este restaurante está encomendando tantos misturadores, tornou-se a semente que criou o McDonald's. Ele foi a San Bernardino e viu dois irmãos que tinham um restaurante, eles faziam hambúrgueres e batatas fritas, e isso se tornou McDonald's. Então essa é outra grande pergunta. Isto é estranho. Outra grande pergunta a fazer é : “Bem, a tecnologia existe, é possível, por que não fazemos isso?” Gostaria de argumentar que essa é a formação da Motorola. Que os engenheiros da Motorola viram : “É possível que pudéssemos fazer um telefone que não esteja ligado a uma linha de cobre. Poderíamos ter um telefone móvel, então por que não tentamos?” Bem, naquele momento, ninguém estava pedindo um celular à Motorola. Ninguém estava pedindo um celular à Motorola. Não estava no vernáculo das pessoas, mas os engenheiros da Motorola viram que, “A tecnologia é essa, nós poderíamos fazer isso, então por que não tentamos?” São ótimas perguntas. Faça a si mesmo estas perguntas muito simples. Não se trata de construir impérios. É responder a perguntas simples criando empresas. Como um exercício, um pequeno projeto de acompanhamento para esta seção, eu quero que você anote a pergunta que despertou seu interesse, a pergunta que fez você querer começar esta empresa. É porque você não entendeu por que sua empresa já fez isso? É porque você olhou para um desenvolvimento de tendências, e você disse, “Bem, então o que aconteceria?” Ou você se perguntou: “Por que não pode haver uma maneira melhor?” Então, que pergunta catalisou seu desejo de fazer a empresa? 4. Crie um mantra: O terceiro passo nesta arte de começar uma empresa é fazer um mantra. Mas primeiro, deixe-me ler o exemplo negativo. Esta é uma declaração de missão. A missão da Wendy's é oferecer produtos e serviços de qualidade superior para nossos clientes e comunidades por meio de liderança, inovação e parcerias. Senhoras e senhores, essa é a declaração da missão da Wendy. Não tenho nada contra a Wendy. Já fui a casa da Wendy muitas vezes. Fiquei na fila da Wendy. Passei pela Wendy's. Mas em todas as vezes que passei pela Wendy's e comi na Wendy's, nunca me ocorreu que o que estou participando é liderança, inovação e parcerias. Pensei que ia comer batatas fritas, Coca-Cola e uma refeição. Então o que estou tentando apontar aqui é que declarações de missão não funcionam. Eles são muito longos. Eles não são memoráveis. Se não te tivesse dito que era para a Wendy, nunca terias adivinhado que era para a Wendy. Então o que eu quero que você faça para a sua empresa enquanto você começa a sua empresa é fazer um mantra. Um mantra tem duas ou três palavras, duas ou três palavras para explicar por que sua empresa deve existir. Por exemplo, acho que o mantra da Wendy pode ser fast food saudável. Três palavras que diferenciariam a Wendy's de todos os outros restaurantes. Se eu fosse a Nike, diria que o meu mantra é uma performance atlética autêntica. É o slogan deles, mas por que a Nike existe? Desempenho atlético autêntico. Então a mensagem aqui é encontrar duas ou três palavras, talvez até quatro palavras, mas encontrar essas palavras que expliquem por que você deveria existir. Computação democratizada, Apple. Comércio democratizado, eBay. Informação democratizada, Google. Duas ou três palavras. O terceiro passo é fazer um mantra para a sua empresa. O uso de um mantra não é apenas para partes externas. Sim, seus clientes devem saber o que você representa. Seus fornecedores, seus parceiros, todos devem saber, mas também seus funcionários. Eu acho que uma das coisas mais confusas para muitos funcionários é por que essa empresa existe para a qual eu trabalho. Então, um teste muito bom para o seu mantra é ir até a sua recepcionista, para a sua secretária, para o seu assessor administrativo, para o seu departamento de transporte e perguntar-lhes : “Por que a nossa empresa existe?” Espero que digam que existimos para democratizar o comércio ou democratizar informação ou para um desempenho atlético autêntico ou para fast food saudável. Esse é o teste. Não é o teste para Wendy's que se você foi ao CMO da Wendy e perguntou a ele ou a ela qual é o nosso mantra. O teste é se você foi ao Wendy's aleatório e você puxou até a janela e perguntou a essa pessoa trabalhando em um restaurante de fast food, “Por que Wendy's existe?” Se essa pessoa diz: “Nós existimos para fast food saudável”, você passou no teste de mantra. O exercício para esta seção é dar a si mesmo um orçamento de quatro palavras, eu vou ser generoso, e escrever em quatro palavras por que sua empresa deve existir. Então vá perguntar ao seu cônjuge : “Se eu lhe dissesse essas quatro palavras, você diria que descreve por que nossa empresa existe?” Um teste muito bom, o teste do cônjuge. Então eu quero que você pegue esse orçamento de quatro palavras, e depois poste na sala de aula e então nós vamos bater em você. Nós diremos que essas quatro palavras não fazem sentido. Estas quatro palavras não restringem. Estas quatro palavras são BS total. Pegue suas quatro palavras, coloque lá em cima, e todos teremos que fazer isso. Então a Evernote é uma empresa com a qual estou trabalhando agora, e eles têm um mantra realmente grande. Esquecer é uma droga. Duas palavras, esquecer é uma droga. Acho que se você estiver familiarizado com a tecnologia e dissesse: “Cujo mantra seria um saco esquecer”, muitas pessoas iriam adivinhar o Evernote. É um mantra muito bom. 5. Não se preocupe se ficar ruim: Então o próximo tópico que vamos abordar é a arte de lançar. Vamos cobrir três áreas com isso, primeiro tem a ver com colocar seu produto no mercado, colocá-lo nas mãos dos clientes e descobrir como é que você vai atingir seus principais marcos críticos. Então vamos falar um pouco sobre vendas e marketing, como contar sua história para o mundo de uma forma que será mais eficaz e obter a maior fidelidade entre seus clientes e então vamos terminar falando sobre alguns truques que você pode fazer para se certificar de que você é mais bem sucedido, um modelo para certificar-se de que você evitar cometer erros. Então, com isso vamos falar sobre colocar seu produto nas mãos de seus clientes e esta seção é em homenagem ao cantor Bobby McFerrin que é famoso por uma música “Não se preocupe seja feliz”, o que é um bom conselho para a maioria das pessoas mas para os empreendedores nosso conselho é, não se preocupe ser ruim. Então, o que eu quero dizer com isso? Bem, o problema que a maioria dos empreendedores tem é que eles estão tão apaixonados por seu produto, estão tão apaixonados por sua tecnologia, eles querem ter certeza de que é perfeito antes de liberá-lo para sua base de clientes. Então eles ajustam e adicionam recursos e adicionam recursos e o tempo passa e o dinheiro passa e eles não estão aprendendo nada sobre seu mercado fazendo isso. Então, em vez disso, dizemos: não se preocupe, tire o produto, o produto nas mãos de seus clientes, use seu protótipo para fazer sua pesquisa de mercado e saiba o que vai funcionar e o que não vai acontecer. para trabalhar. O problema com a pesquisa de mercado tradicional que todos aprendemos na escola de negócios, eu em um ponto aprendi na McKinsey and Company, eu trabalhei em Wall Street, eu fui para a Stanford Business School e lá eu aprendi quando você está começando uma empresa, quando você está iniciando um produto, o que você faz é sair e fazer pesquisa de mercado, você faz entrevistas com clientes, você faz grupos focais, você lê relatórios, você compra pesquisas e reúne tudo isso pesquisa de mercado para que você possa ter certeza de acertar o mercado direito. Isso não funciona para uma empresa startups. Quando você tem uma empresa startup, se você tem uma nova tecnologia e você está criando um novo mercado, não faz sentido tentar pesquisar o mercado comprando relatórios. A chave é colocar o produto no mercado. Bill Gross, que foi o fundador da Idealab, era um mestre disso. Nos anos 90, ele começou a Idealab em torno de ser uma incubadora para novas idéias e o que ele faria é ele iria surgir com uma nova idéia para uma nova empresa e em vez de construir um produto, o que ele faria era criar apenas um simples , uma página de destino, ele direcionaria o tráfego para essa página e descobriria com base no comportamento dessa página se as pessoas quisessem este produto ou esse produto, esse recurso ou esse recurso, não havia nada por trás da página de destino. Ele faria, então, se eles estivessem clicando através dele ele diria obrigado nós estamos prestes a liberar ponto-ponto. Então, o que ele foi capaz de fazer foi rapidamente dentro de dias de criar um conceito para um produto ou uma empresa, ele poderia sair para o mercado e começar a testar a idéia para ver se o mercado iria responder a ele. Se o mercado não tinha interesses ou não era interesse suficiente ele simplesmente fechou a empresa e passou para a próxima idéia. Se eles gerassem alguns interesses, então ele seguiria e descobriria mais. Ok, qual caminho eles estão interessados em seguir, que aspecto desta empresa eles estão mais interessados. Ele faria sua pesquisa de mercado colocando o produto nas mãos dos clientes e aprendendo com os clientes. Então, quando dizemos não se preocupe, seja uma porcaria, não estamos dizendo ser intencionalmente ruim: esse não é o significado aqui. O que estamos dizendo é, se você tem algo que vai realmente fazer a diferença, algo que vai mudar a vida de seus clientes, então seu modesto esforço será brilhante em comparação com a concorrência. Você pode estar ansioso que seja uma porcaria, mas não se preocupe, vai ficar tudo bem. Se você está ansioso inicialmente que você pode queimar alguns clientes colocando para fora um produto que não é tudo o que pode ser, você provavelmente está errado. Provavelmente seus clientes vão adorar o fato de que você confia neles o suficiente para trazê-los para dentro, para ajudá-lo a desenvolver o produto para aperfeiçoar o produto em vez de ser adiado. Portanto, não se preocupe em retirar o produto, envie e depois teste. Agora o que queremos dizer com isso é colocar o produto lá fora e começar a testar suas suposições. Se você tem talvez um dispositivo médico ou um farmacêutico, isso pode não se aplicar. Mas para o software, a grande coisa sobre o software é que você pode tirá-lo rapidamente e, portanto, começar a ajustar assim que os clientes começarem a dar-lhe respostas. Então, quando começamos o Garage, estávamos incentivando os empreendedores a seguir a regra de 24 horas do planejamento de negócios, que era dizer para não passar meses fazendo pesquisas de mercado e comprando relatórios ou roubando relatórios da internet e tentando acreditam que você poderia criar este plano de negócios elaborado que qualquer um iria acreditar. Temos o que chamamos de regra de planejamento de negócios 24 horas que é, uma vez que você vem com sua idéia, você tem 24 horas para mapear o que você vai fazer e, em seguida, sair para a base de clientes e começar a conversar com os clientes. Então, desde que começamos o Garage há vários anos, a comunidade acadêmica está meio envolvida com o que é uma boa prática empreendedora e agora eles vêm com uma frase acadêmica um pouco estéril chamada, produto mínimo viável, mas isso é o que queremos dizer por navio, em seguida, teste. Coloque seu primeiro protótipo lá fora, teste-o com os clientes e aprenda com eles, e então você aprimora continuamente o produto. Agora, um pedaço de melhoria contínua que é importante considerar, um monte de engenheiros, um monte de gerentes de produto eles recebem o produto lá fora e eles recebem feedback, você sabe que as pessoas como este e as pessoas não gostam Isto e o instinto humano natural é que todos queremos ser apreciados. Certo? Então pegamos as coisas que eles não gostam e dizemos, “ Vamos consertar as coisas que eles não gostam”, ideia errada. Concentre-se nas pessoas que gostam de você, concentre-se nos recursos que as pessoas gostam. Não se preocupe com o que as pessoas não gostam, você quer construir entusiastas em torno do que eles gostam. Concentre-se no tópico certo. Então agora você está colocando o produto no mercado, você está tentando construir uma empresa, como você monta seu plano? Como eu disse, você só tem 24 horas antes de ter que sair para os clientes. Qual é o processo de planejamento para empresas startups. O que sugerimos, em vez de construir esses planos estratégicos corporativos elaborados que você pode ter obtido na escola de negócios ou em um ambiente corporativo e de treinamento onde você poderia ter tido uma carreira anterior, em vez de grandes planos estratégicos, em vez disso, você deve tecer um matt. Tece um mate, M-A-T-T. Então, isso significa marcos suposições tarefas e testes. Tecer um mate, M- Marcos. Há um monte de coisas que você tem que fazer como um empreendedor quando você começar. Você está sobrecarregado com todas as coisas que precisam ser feitas e muitas delas parecem prioridades, mas não são. Há apenas algumas coisas que você absolutamente tem que garantir que você seja feito nos próximos 12 ou 18 meses. Concentre-se nessas prioridades, descubra quais são os marcos críticos que você tem que atingir para sobreviver. Então, esses marcos serão coisas como, seus lançamentos de produtos e quais são os prazos que você tem que ter e melhorar continuamente seu produto. Coisas como validar o modelo, seus preços funcionam? Consegues contactar os clientes? Eles vão comprar o seu produto? Coisas como levantar capital, você pode ter que levantar uma rodada de sementes de alguns anjos e, em seguida, uma rodada VC mais tarde. Contratando talentos, você provavelmente tem algumas lacunas na equipe que você tem que preencher se você estiver indo para chegar ao próximo nível e, em seguida, descobrir como escalar seu negócio. Estes são grandes marcos críticos em que você deve se concentrar. Por isso, concentre-se nos seus marcos de alta prioridade. Então a segunda letra em Matt é A, suas suposições. Então, sob seu modelo de negócios, você tem um monte de suposições sobre como o mundo vai funcionar, como você vai se apresentar, como seu produto vai funcionar, como os clientes vão reagir, o que a competição vai fazer. Você tem um monte de suposições que ainda não foram comprovadas. Um de seus trabalhos é identificar claramente quais são esses pressupostos e, em seguida, testá-los e prová-los e validá-los. Então você vai ter suposições sobre o seu produto, sobre o desempenho do produto e como ele opera, seja sua velocidade ou sua latência ou o que você tem sobre o desempenho do produto. Você tem algumas suposições que você quer colocá-los para fora e testá-los. Você terá suposições sobre vendas, sobre suas métricas de vendas, quanto tempo leva para obter clientes, quantos clientes você pode chegar, qual é a taxa de cliques deles, qual é a sua taxa de conversão, quanto eles devem pagar, qual é o valor de um cliente. Então você vai ter alguns pressupostos de vendas, você terá algumas métricas operacionais e você terá algumas métricas financeiras. Então, obter suas suposições estabelecidas e organizadas em termos das diferentes categorias de suposições e, em seguida, proceder para testá-los de modo que é o A, M-A-T-T, o primeiro T é tarefas. Como eu disse, há um enorme número de coisas que você tem que fazer como um empreendedor quando você está começando sua empresa, todas essas tarefas. Você tem que ter certeza de que eles estão claramente identificados e claramente atribuídos à pessoa ou pessoas ou equipe que vão executá-los. Então, enquanto os marcos são suas prioridades absolutamente críticas, você tem tarefas que também são importantes que você tem executar se você vai fazê-lo, mas não são prioridades críticas, coisas como alugar o escritório e obter móveis, certificando-se de que os impostos são pagos a tempo, essas coisas são realmente importantes, mas eles não são marcos abrangentes. Certifique-se de identificar as tarefas que devem ser executadas, manter o controle delas, certifique-se de que elas são atribuídas e que as pessoas são responsáveis por elas. Então, finalmente, o último T, M-A-T-T, é Testes. Teste todas as suas suposições, teste seu produto, teste sua equipe, certifique-se de que você tem um processo para tomar sistematicamente cada uma de suas suposições testando-as e validando-as. Então essa é uma iteração contínua que você sempre vai ter que novas suposições e coisas novas para testar. Como dissemos enviar, coloque seu produto nas mãos dos clientes e, em seguida, teste continuamente, iterar melhorar continuamente. Então essa é a primeira lição para os empresários. Não se preocupe, seja péssimo, coloque o produto lá fora, teca um MATT e teste suas suposições para chegar aos seus marcos críticos 6. Conte sua história: Então, a segunda lição sob a arte de lançamento é sobre vendas e marketing para sua empresa startup. É sobre como você divulga a palavra, como você conta sua história. Agora, quando eu era jovem no início da minha carreira, como eu disse, eu trabalhei na McKinsey & Company, eu fui treinado na Stanford Business School, eu pensei que a chave para vendas e marketing era sobre desenvolvimento de uma proposta de valor com lógica e dados que eram tão apertados e tão convincentes que qualquer cliente racional teria que ceder à lógica superior desta mensagem de vendas e, portanto, comprar o produto. Era isso que eu pensava que as vendas e o marketing se tratavam. Mas o que aprendi é que as pessoas não tomam decisões com o cérebro. As pessoas tomam decisões com o coração. É assim que a maioria das pessoas compram as coisas. Não é comprar. Não é um processo racional. É um processo emocional. Então, quando você está construindo sua empresa, você precisa enquadrar a história de sua empresa em termos que se conectam emocionalmente com seus clientes potenciais. Esta epifania veio até mim no início da minha carreira quando eu estava trabalhando em uma empresa chamada The Learning Company. Esta foi na verdade a minha segunda empresa. A Learning Company desenvolveu jogos de software educacional para as crianças serem vendidas em casas e escolas. Então, lá estou eu um tipo de analista treinado em MBA McKinsey, e estamos chamando uma escola. Meu parceiro e eu estamos nesta sala cheia de alunos do segundo ano, e os alunos do segundo ano estão jogando um de nossos jogos, que se chama Reader Rabbit. Depois que eles se encaixam, e nós estamos vendo eles jogar o jogo, depois que eles terminam, o professor diz, “Aqueles dois caras ali de terno e gravata”, que foi um pouco estranho, um pouco desconfortável em pé em uma sala de aula do segundo ano com nossos ternos, mas o professor aponta para nós e diz para a turma, “Estes senhores são da Companhia de Aprendizagem”. As crianças olham para nós. Eu não sabia o que esperar, mas uma garotinha no fundo da sala, de repente, ela olhou para nós e disse: “Obrigado.” Então, de repente, 30 garotos do segundo ano viraram para nós e disseram : “Obrigado.” Acabamos de derreter. Então tive essa epifania de que sua relação com seu cliente não é lógica. Não se trata de racionalidade. É sobre o amor. Desde então, eu tenho treinado empreendedores, foco no que faz você adorável, não necessariamente o processo analítico racional de vender coisas. Então, quando você está construindo sua empresa, maioria dos empreendedores tem essa tendência de contar sua história de uma de duas maneiras. Empreendedores de engenharia tendem a gostar enfatizar as especificações técnicas e capacidades de seu produto. Temos um algoritmo que usa uma permutação Diffie-Hellman de 256 bits que nos permite criptografar um terabyte em 352 milissegundos. Você meio que diz, “Ok, isso é legal.” Mas não é isso que constrói uma conexão emocional com a maioria dos clientes. Talvez alguns clientes tenham uma reação emocional disso, mas a maioria não. O outro extremo do empreendedor tentando contar a história é o empresário que chega lá e diz: “Temos um paradigma de salto curva mudando tecnologia disruptiva que vai transformar nosso mercado de 56 bilhões de dólares”, e eles são tão cheios de paixão, eles são tão cheios de hipérbole, eles estão tão cheios de, você sabe, que eles não estão se conectando com seus clientes, mesmo que eles pensem que o que eles estão dizendo é emocionalmente poderoso. Encontre o meio termo. Descubra o que é sobre o seu produto, sobre a sua empresa que realmente cria uma conexão emocional. Conexões emocionais incluem coisas como criar um senso de admiração. Tesla faz um bom trabalho nisso. Tesla tem esta tecnologia que é espantosa. Então, você olha para um carro Tesla, e você vê tecnologia, e você vê beleza, e você tem uma reação emocional. Tesla tem uma missão como empresa que, em essência, querem salvar o mundo, passando dos combustíveis fósseis à eletricidade ajudará a criar um planeta melhor. Então, essa é a mensagem, essa é a história que você quer contar. Outro do lado de baixa tecnologia é Toms Shoes. Você deve conhecer a história de Toms Shoes. Por cada sapato que eles vendem, eles dão um sapato para uma população carente. Você tem esse sentimento de apreço por sua caridade, por seu interesse em ajudar pessoas que merecem, e isso constrói uma conexão emocional com essa empresa. Então, as pessoas querem comprar coisas de empresas que têm uma missão maior do que apenas separá-lo do seu dinheiro. Isso é o que o cara se refere como fazendo sentido. Se você tem significado em sua empresa, se você está realmente orientado para criar valor para o mundo, então seus clientes, sejam eles clientes corporativos ou consumidores, eles terão uma conexão emocional mais próxima com você do que se você apenas falam do seu produto , serviço ou tecnologia em termos técnicos ou específicos. Então, o que eu tenho dito é que é importante formular sua história de maneiras que se conectem emocionalmente com seus potenciais clientes. Em termos de como você conta a história e como você alcança os clientes, você não pode usar o antigo modelo de marketing corporativo tradicional de cima para baixo. Tradicionalmente, marketing tem sido sobre ir para o topo e tentar chegar até a pessoa no topo para tentar levar sua mensagem para o topo com a esperança de que ele vai escorrer para baixo. Em vez disso, quando você está falando de um novo produto, uma nova tecnologia e um novo setor, você tem que plantar muitas sementes por todo o mercado. Deixe mil flores florescerem. Isso é realmente uma bastardização de uma frase que Mao Tse-tung inventou, que é deixar 100 flores florescer. O cara gosta de usar isso para falar sobre estender a mão também. O que você quer fazer é plantar um monte de sementes, chegar ao maior número possível de pessoas em diferentes cantos do seu mercado, e então abraçar aqueles que respondem a você. Novamente, como eu disse, as pessoas querem ser apreciadas por todos. Então, há uma tendência se você tem um monte de pessoas respondendo e então um monte de pessoas que você esperava que respondessem não respondessem, sua tendência é dizer, “Oh meu Deus! Temos que trabalhar mais com aqueles caras que não estão respondendo.” Novamente, má ideia. Você quer se concentrar nas pessoas que estão respondendo. Abrace essas pessoas. Eles podem ser blogueiros sem nome que estão apenas começando seu blog e eles não têm um grande seguidores ainda, mas por qualquer motivo, eles adoram você. Abrace essas pessoas, faça-as se sentirem especiais, estenda-as a mão para elas, e elas se apaixonarão por você. Eles vão contar sua história, e eles vão contá-la autenticamente. Mesmo que seja para seu pequeno público inicial, se você abraçar muitos desses blogueiros menores, esses jogadores menores, esses cantos menores do mercado, eventualmente, você construirá uma onda de entusiasmo para sua empresa. Então, quando você pensa sobre isso, se você está indo atrás de um grande blogueiro de marca ou pessoa da mídia, eles estão sendo bombardeados o tempo todo e talvez com raiva, eles vão colocar algo sobre o que sua empresa está fazendo em algum lugar em seu material. Mas se você abraçar um novo blogueiro que está lutando, que está tentando se tornar bem-sucedido, eles são muito mais propensos a se tornar evangelistas para você do que o blogueiro de marca. Um evangelista pode ser incrivelmente poderoso em divulgar sua história, em alcançar seus clientes. 7. Dicas e truques: Então, a terceira lição na arte de lançar, é uma ferramenta que recomendamos que você use para melhorar suas chances de sucesso. Chama-se pré-mortem. Não uma autópsia, mas uma pré-morte. Quando você pensa sobre isso, maioria das pessoas espera até depois que eles não conseguem aprender com seus erros e o que estamos dizendo é imagine seu fracasso e veja se você pode aprender com esses erros em antecipação a eles. Então, isso é o que é chamado de pré-mortem. Então, a grande idéia de uma pré-morte é tentar criar uma situação dentro de sua empresa em que você se senta em torno de uma mesa e você diz, “Ok, vamos imaginar este cenário em que o lançamento do produto falhou. Vamos tomar isso como um dado e foi isso que aconteceu. Agora, pessoal, vamos todos ao redor da mesa descobrir o que deu errado? Imagine que falhou, o que deu errado? O que acha que fizemos de errado?” A grande idéia neste modelo é que você quer criar um cenário onde você pode sair da política padrão de uma empresa que diz que você tem que ser positivo, você tem que ser entusiasmado, você não pode criticar outras pessoas, Você não pode ser negativo. Então, infelizmente mesmo em empresas startups, você está sujeito ao risco de groupthink onde todos estão tão apaixonados e apaixonados com a visão que todos começam a assumir que tudo vai funcionar. Ao criar esse cenário artificial pré-mortem, você liberta as pessoas daquele grupo de pensamento, e você as faz começar a pensar bem, espere um segundo, talvez não tenhamos coberto isso ou talvez essa suposição esteja errada, e você coloca essas idéias na mesa. Então, você pega todas essas idéias e então você tem um acompanhamento na sessão de brainstorming que diz, “Ok, espere, vamos classificar essas idéias, vamos identificar o que achamos que pode ser maior probabilidade do que outras dessas problemas que podem nos fazer falhar, e vamos ver se podemos evitá-los. Vamos ver se ao abordá-los hoje, podemos nos certificar de que esses problemas não serão uma causa de falha. Estamos sendo ambiciosos demais em quanto tempo vai levar para codificar isso. Estamos sendo excessivamente otimistas sobre o custo de fazer isso. Talvez estejamos assumindo que vamos obter esses sites Beta mais cedo do que vamos obtê-los ou vamos ter esses relacionamentos.” Então, pense sobre o que poderia ser a causa do fracasso, e veja se você pode antecipar essas potenciais causas de falha com antecedência. Faça uma pré-mortem. A grande ideia aqui é deixar tudo sair. Deixe tudo sair para criar um ambiente onde as pessoas se sintam livres para dizer coisas que, de outra forma, porque não é a coisa certa a dizer, as pessoas não estão dizendo. Todos sabemos que isso acontece em todos os grupos. Há pessoas que nos bastidores, preocupadas, críticas, apontam dedos, mas não querem dizer isso em público. Dê a eles a oportunidade de dizer isso com segurança em público, que você possa identificar esses problemas escondidos antes que eles se tornem problemas. Caso contrário, se o problema surgir, alguém vai dizer, “Eu sabia. Eu sabia que isso ia ser um problema.” Você nunca quer que isso aconteça. Então, descubra uma maneira de tirá-lo e discutir isso cedo. Então, essa é a terceira dica chave na arte do lançamento. Então, o que falamos agora é colocar seu produto nas mãos dos clientes, não se preocupe, seja ruim, descobrir como contar sua história que se conecta emocionalmente. É sobre amor, não lógica, e uma ferramenta, a pré-morte, para ter certeza de que você é mais provável de ter sucesso. O maior desafio quando você está lançando uma empresa é tirar o máximo proveito de sua equipe. No final do dia, tudo se resume ao seu pessoal, então você tem que criar um ambiente onde as pessoas possam ser produtivas e eficazes nesta fase dessa incrível incerteza que você tem como uma empresa startup. Todas essas coisas que você não sabe que espera que sejam verdadeiras, mas você sabe que algumas delas não são verdadeiras. Isso pode ser um desafio para uma equipe. Então, você quer criar um ambiente onde essa equipe pode ser produtiva tecendo um tapete e eficaz e bem sucedida, deixando tudo sair nesta pré-mortem, e essa é a chave para a arte do lançamento. 8. Saiba no que você está entrando: Então, agora, vamos falar sobre a arte da angariação de fundos. Vamos abordar quatro tópicos diferentes aqui. Primeiro de tudo, saber no que você está se metendo, é o capital de risco certo para você? Em seguida, acertar as noções básicas; certifique-se de configurar a sua empresa corretamente. Então, vamos falar sobre como agirmos juntos e juntarmos as peças antes de falarmos sobre pedir dinheiro e falar com investidores. Então, vamos falar sobre saber no que você está se metendo. Muitos de vocês, que estão ouvindo este vídeo, provavelmente estão pensando em levantar capital de risco. Quer esteja a criá-lo a partir de investidores anjos ou de empresas de capital de risco, pode estar a pensar em angariar capital para o seu negócio. A pergunta que você tem que fazer a si mesmo é, o capital de risco é o caminho certo para mim e para a minha empresa? Porque a realidade é que maioria das empresas não são financiáveis por risco. Mesmo as empresas extremamente bem sucedidas, eventualmente, podem não ser financiáveis por risco no front-end. Se pensares bem, olha para a Fortune 500. O que você vai descobrir é que a maioria das empresas, quase 90% das empresas da Fortune 500, não foram apoiadas por empreendimentos quando começaram. Então, agora meus amigos VC vão dizer, assim, dizer, “Bill, isso é porque essas empresas têm mais de 30 anos de idade, e então não havia capital de risco naquela época, então como poderiam ser apoiadas por risco? Então, tudo bem. - Tudo bem. Vá olhar para a Fortune 500, e vá encontrar as empresas com menos de 30 anos de idade, o período durante o qual eles poderiam ser financiados por risco. O que você vai descobrir ainda é que a maioria das empresas altamente bem-sucedidas não são apoiadas por empreendimentos. Por que é isso? Bem, é porque o capital de risco é uma forma única de financiamento. O capital de risco tem requisitos diferentes do que muitas outras fontes de capital. A chave para ser financiável por risco é três elementos. A primeira coisa a ser financiável por risco é que você tem que ser uma empresa de alto crescimento. Você tem que ser capaz de colocar um produto no mercado, e então crescer essa empresa rapidamente. Idealmente, dentro de alguns anos, mas absolutamente, você tem que ter um negócio que pode ficar realmente grande em apenas cinco, seis, sete anos. Então, você tem que ser capaz de crescer rápido, e esse é o segundo fator. Você tem que ser capaz de crescer para uma grande escala. Não importa se você tem uma grande empresa que pode chegar a $5 ou $10 ou $15 milhões em receitas, isso não é bom o suficiente. Se você está indo para levantar capital de risco, você tem que estar em uma empresa que pode chegar a centenas de milhões de dólares de avaliação. Então, idealmente, se você quiser angariar muito dinheiro de uma grande empresa de capital de risco, você tem que ir atrás de uma oportunidade de uma empresa de bilhões de dólares. Então, você tem que ser alto crescimento, e você tem que chegar a uma grande empresa. Então, a terceira coisa, isso é um pouco controverso, mas fundamentalmente, deve haver algo desproporcionalmente lucrativo no negócio em que você está. Agora, geralmente, isso significa que você é uma empresa baseada em tecnologia que pode extrair preços premium porque você tem uma oferta única. Esse é o senso tradicional de desproporcionalmente lucrativo. Se você é uma empresa típica de baixa tecnologia e você tem margens finas, você está estamparando cadeiras ou você está vendendo mantimentos, esses tipos de empresas não são financiáveis por causa de suas margens são tão baixas. É tão difícil criar uma empresa de alto valor com margens tão baixas. O outro lado, no entanto, é, as pessoas dizem, “Ok, espere um segundo. Há todas essas empresas, elas não são rentáveis. Por que eles são apoiados por risco? Por que eles são financiáveis por empreendimentos?” Porque, a oportunidade não pode haver margem tradicional de lucro e perda de lucro, a oportunidade existe para vender uma empresa por um monte de dinheiro, com apenas um pouco de dinheiro colocado nessas empresas. Então, esse é outro tipo de lucro, que é chamado de ganhos de capital. Então, se você pode criar um enorme ganho de capital, ou você pode chegar a margens de lucro desproporcionadas, então você pode ser financiável por risco. Então, essa é a primeira parte. Você precisa descobrir se você é financiável pelo risco ou não. Existem alternativas ao capital de risco. Você pode bootstrap a empresa. A melhor maneira, idealmente, se isso pode funcionar para você construir uma empresa é através de receitas. Gere seu capital por ter clientes, gerando receitas; essa é uma ótima maneira de construir uma empresa. Você pode usar amigos e dinheiro da família, às vezes dinheiro anjo, subsídios, parcerias corporativas; eles são todos os tipos de maneiras de construir uma empresa sem necessariamente usar capital de risco. Então, pense nessas alternativas porque, uma, elas podem ser preferíveis a ir atrás de capital de risco, e duas, você pode não ser capaz de obter capital de risco, e essa pode ser sua única alternativa. Então, como capitalista de risco, quero dizer que seguir o caminho do capital de risco é um caminho maravilhoso, e todos nós, capitalistas de risco, somos pessoas maravilhosas, gentis, generosas, altamente solidárias com os empresários. Dito isto, o desafio é que o modelo de capital de risco nem sempre está alinhado com o seu interesse pessoal como empreendedor. O que você tem como missão pessoal, o que você tem como papel ideal, o que você tem como resultado ideal, pode não estar alinhado com o que uma grande empresa de capital de risco está focada. Então, você tem que levar isso em consideração. Se você vai seguir o caminho do capital de risco, você tem que ter certeza, primeiro, que sua visão está alinhada com os investidores, e essa visão tem que ser uma visão grande. Você também tem que se certificar de que você entende o seu papel. Seu papel pode ser ser ser o CEO nos primeiros dias, mas pode não ser o papel que você assume a longo prazo. Não é que os capitalistas de risco queiram expulsá-lo; é que os capitalistas de risco estão focados no sucesso da empresa, não em seus desejos pessoais e desenvolvimento pessoal. Portanto, é importante que você entenda que talvez seja necessário assumir um papel diferente, à medida que você percorre o caminho da construção de uma empresa usando capital de risco. Aprendi muito cedo na minha carreira como empreendedor, ouvi um VC dizendo a outro VC : “Apoiei meus CEOs 1000 por cento, até o dia em que os despedi”. Isso é meio arrepiante para a maioria dos empreendedores saber que esse é o ponto de vista do capital de risco. Mas essa é a realidade em que você está se metendo. Não há mal nisso, não há vergonha em se tornar o diretor de tecnologia de uma empresa de bilhões de dólares, mesmo se você pensou que era o CEO quando começou. Então, a questão, é claro, então se torna, “Bill, se esse é um caminho tão perigoso, por que eu iria querer levantar capital de risco?” Porque, é uma das melhores maneiras de construir uma grande empresa. Então, você olha para apenas algumas grandes empresas que foram criadas ao longo dos últimos anos. O Facebook exigiu centenas de milhões de dólares para se tornar o que era. O Google exigiu centenas de milhões de dólares. Amazônia, bilhões de dólares. Tesla, centenas de milhões de dólares. E eles fizeram isso, e eles construíram grandes empresas que mudam o mundo aproveitando o capital de risco e construindo empresas altamente bem-sucedidas. Agora, em várias dessas empresas, você vê que o cara que é CEO hoje não era o CEO fundador. Elon Musk não era o CEO fundador, John Chambers, na Cisco, não era o CEO fundador. Mas os fundadores fizeram fenomenalmente bem nessas empresas, mesmo que houvesse uma transição ao longo do caminho. Então, essa é a primeira lição para angariação de fundos é garantir que você saiba que o capital de risco é o caminho certo para você. 9. Faça o básico direito: Então, o segundo tópico na Arte da Arrecadação de Fundos é garantir que você acerte o básico. Há um monte de detalhes muito nítidos que você tem que ter certeza de cobrir quando você configurar sua empresa, antes de sair e pedir financiamento. Então, nesta lição, eu vou falar sobre coisas como você monta sua empresa, como você emite ações de fundadores, como você protege sua propriedade intelectual, certificando-se de que quando você contrata consultores e empreiteiros, você faria isso da maneira certa, como você concede opções, as questões em torno de aumentar o capital de semente e conformidade normativa. Então, no resto desta lição, eu vou dar um monte de detalhes sobre esses tópicos. Se você não está interessado em tantos detalhes, você pode simplesmente pular para a próxima lição, onde vamos falar sobre como se comportar. Então, a primeira coisa é como você monta a empresa. Então, a realidade é que os investidores de risco, eles querem investir em uma estrutura corporativa C. Não é uma parceria. Não é uma LLC. Não é um Subcapítulo S. São todas essas estruturas táticas que você poderia usar. Mas se você quer levantar capital de risco, tem que ser uma corporação C que emitirá ações preferenciais. Então, certifique-se de que você configurou corretamente. Em segundo lugar, quando você monta sua empresa, o que você vai descobrir se você ainda não tem, é que há uma coisa que acontece no início quando você inicia a empresa, onde você alocar participações ou ações fundadoras para cada um dos Os fundadores. Então, existem algumas maneiras de fazer isso certo e muitas maneiras de fazer isso errado. Muitos empresários que vemos cair em dois campos diferentes. O primeiro acampamento é o empresário inventor apaixonado que tem pensado nesta empresa nos últimos seis anos e, finalmente, alguma forma, eles descobriram como tirá-la do chão. Então eles contratam um par de outras pessoas para a empresa como seus co-fundadores, e eles alocam o capital da empresa como 90% para mim e 5% para cada um de vocês. Porque, afinal, estive pensando nisso por todos esses anos, e eu sou o visionário, e essa é realmente a minha empresa, e então eu mereço 90% das ações do fundador. Quando vemos uma empresa como essa, sabemos que não é uma equipe. Esse é um senhor feudal e servos. Então, isso não vai ser uma empresa de sucesso porque é fundamentalmente, A2A simétrica no início. O outro lado do espectro são os três caras. Eles vêm para uma sala de conferências. Eles começaram a empresa juntos, e eles decidiram que eles vão alocar as ações fundadoras um terço, um terço, um terço. Porque isso é justo, e nós somos bons, e gostamos um do outro, então por que não? Vamos fazer um terço, um terceiro, um terceiro. Isso parece ser um modelo justo e equitativo, mas acontece que as empresas que fazem isso, frequentemente, essas equipes se desmoronam ao longo do tempo. Por quê? Porque você está definindo as expectativas erradas quanto aos papéis dos diferentes indivíduos. Quase sempre, em uma equipe de três pessoas, você terá diferentes níveis de contribuição para o sucesso da empresa por causa de diferentes origens, habilidades diferentes, capacidades diferentes. É quase sempre o caso de alguém ter uma alocação diferente, menor ou maior. Mas quando vocês decidem como uma equipe de início, nós vamos apenas fazer isso mesmo um terço, um terceiro, o que isso diz é, vocês não são claros sobre as expectativas sobre suas contribuições separadas e vocês não estão dispostos a ter as discussões difíceis sobre quais suas funções estão avançando. Quando essas discussões difíceis têm que acontecer, então, de repente, essa equipe se rompe. Então queremos ver que você teve as discussões difíceis, que você entende as expectativas fora da equipe fundadora, e você tem uma base racional para alocar o estoque fundador. Depois de alocar o estoque do fundador, é importante que você coloque em prática um cronograma de aquisição, mesmo para você como fundadores. Agora, a aquisição geralmente se aplica a opções, mas também pode ser aplicada através do que é chamado de acordo de recompra para ações fundadoras. Se três de vocês estão começando a empresa, um de vocês é atropelado por um ônibus, você quer ter certeza de que as ações do fundador não são perdidas para a empresa. Você quer ter certeza de que você pode recuperar esse estoque, e você faz isso através de um acordo de recompra. Então, colocar na aquisição de fundadores é uma nuance de que se você fizer isso, quando você começar, você vai mostrar aos investidores que você realmente tem o seu agir juntos, você realmente obtê-lo, e você entende como iniciar uma empresa. A próxima coisa que você tem que prestar atenção é proteger sua propriedade intelectual. Assim, as regras em matéria de patentes mudaram muito ao longo dos últimos anos. Se você não se concentrou em patentes recentemente, você pode estar desatualizado. Certifique-se de entender o que é preciso para obter um registro inicial de patente e para proteger sua propriedade intelectual em toda a empresa. Quando você está contratando empreiteiros e consultores, você tem que se certificar de que tem os contratos e documentações adequados. Você tem que se certificar de que sua propriedade intelectual está protegida. Você tem que se certificar de que você vai estar em conformidade com as leis relativas ao pagamento de salários e 1099 Formulários. Então, certifique-se de que toda a documentação é feita corretamente no início. Muitos dos nossos dizem: “Bill, estou tão ocupado. Eu não tenho nenhum recurso. Resolveremos isso quando angariarmos dinheiro.” A realidade é que um bom investidor vai ver como você tem dirigido esta empresa. Se eles virem que você está dirigindo esta empresa pelo assento das calças e você não tem prestado atenção nesses detalhes, eles vão dizer, “Esse cara pode ser um visionário, mas ele não é um homem de negócios. Não confiarei meu dinheiro a essa equipe se eles não souberem como administrar a empresa da maneira certa.” Há outras coisas que você tem que se concentrar em relação a como você concede opções, como você prepara suas opções, quando você vende ações preferenciais, certificando-se de que você não vende ações ordinárias acidentalmente, como aumentar capital de semente usando uma nota conversível versus aumentar uma série usando capital próprio preferencial, certificando-se de que você está em conformidade regulatória com coisas como impostos sobre vendas e leis laborais. Todas essas questões são detalhes com os quais você gostaria de não ter que se preocupar, mas você tem que prestar atenção nisso. A maneira de resolver este problema é contratar um advogado de risco. Não contrate seu tio Marty, que por acaso é um advogado imobiliário, que lhe dará um acordo especial. Deus abençoe o tio Marty. Ele não entende a lei dos empreendimentos de startups. Você quer alguém que tenha experiência nisso. A grande coisa sobre a lei de risco agora é que na maioria dos clusters de tecnologia em todo o mundo e regiões que têm empreendedorismo, geralmente, como parte desses ecossistemas, há advogados que entendem todos esses detalhes. Pegue um desses caras ou meninas e certifique-se de que você faz as coisas direito desde o início. 10. Organize-se: Então, o próximo tópico em The Art of Fundraising é organizar seu ato e o início disso, claro, é tudo sobre sua equipe. Quando você sai para arrecadar dinheiro, é fundamental que você tenha uma equipe que é financiável. Frequentemente, vemos empreendedores entrarem em nosso escritório que são empresários solitários. Indivíduos que têm uma grande ideia, mas não têm uma equipa ao seu redor. Nunca financiamos empresários solitários. Se você falar com a comunidade de risco, o que você vai descobrir é que ninguém gosta de financiar um único empreendedor individual para iniciar sua empresa. Construir uma empresa de alta tecnologia é muito trabalho. É um trabalho muito duro e muito complexo, então você tem que ser capaz de construir uma equipe em torno dele. Queremos ver se você tem o núcleo de uma equipe. Nós não esperamos que você tenha uma equipe de classe mundial no início, mas pelo menos, você tem que ter algo como uma equipe inicial. Gostamos de pensar na equipe inicial na parábola do otimista, do pessimista e do engenheiro. Então, você deve ter ouvido isso antes, isso é um pouco diferente. O otimista é a pessoa que olha para o vidro e diz: “Este copo está meio cheio.” e os pessimistas olham para o mesmo copo e dizem: “Este copo está meio vazio.” e o engenheiro é a pessoa que olha para o vidro e diz: “Este vidro foi projetado para ser duas vezes maior do que precisa ser.” Então, o ponto da parábola são mesmos fatos em todos os três casos, mas perspectivas diferentes. Quando você constrói uma equipe, você quer ter habilidades complementares e você quer ter a capacidade de ver o mundo de forma diferente. Todo mundo precisa do visionário, da pessoa otimista, do entusiasta que vai lá fora e sabe que nada vai impedi-los. Mas ainda é valioso ter alguém na equipe que possa olhar para as coisas em termos de contingências, os pessimistas, talvez não pessimistas, mas a pessoa que poderia dizer, “Bem, o que acontece se escorregarmos ou o que acontece se acabarmos dinheiro ou o que acontece se este cliente não aparecer a tempo?” Então você quer alguém que esteja prestando atenção a essas contingências e esteja pensando em como garantir que a empresa sobreviva se as coisas escorregarem. Então você precisa da pessoa que vê o mundo como ele realmente é. Agora, eu me referi a essa pessoa como um engenheiro. Talvez essa pessoa não seja um engenheiro, mas é alguém que vê a verdade, que pode ouvir os clientes, e em vez de dizer, “Bem, esses clientes, eles não entendem.” Pode ouvir os clientes e dizer, “Eu entendo de onde essa pessoa está vindo, eles têm um ponto que é relevante para nós.” Você precisa de alguém que possa ver o mundo objetivamente dentro de sua organização. Então, queremos ver esse tipo de equipe, uma equipe de habilidades complementares e perspectivas complementares. Então, uma vez que você tem sua equipe junta, você tem que descobrir o que torna essa empresa tão especial, tão atraente, tão incrível que quando você ficar em pé na frente de um investidor, esse investidor vai dizer, “Uau, eu realmente quero ouvir mais. Eu realmente quero me envolver com essa empresa.” Então, isso remonta ao ponto que fizemos antes sobre como a chave para construir uma empresa e obter clientes não é lógica e pensamento racional, é sobre conexão emocional. Isso é o que você precisa para conseguir com os investidores. Você tem que conseguir essa “uau”. Você tem que ser capaz de comunicar o que é que torna sua empresa extraordinária. Não é bom o suficiente para ser bom o suficiente. Tem que ser algo que faz com que as pessoas digam “uau”. Então, finalmente, quando você vai até os investidores, você tem que ter certeza que você acertar os números quando você juntar sua empresa. Então, ouvimos o tempo todo empreendedores que entendem mal qual é a sua oportunidade de mercado. Acham que é muito maior do que realmente é. Descubra como segmentar o mercado para identificar verdadeiramente qual é a sua oportunidade de mercado. Nos deparamos com empreendedores que não entendem quais são suas necessidades de capital. Eles assumem que, com alguns $100.000, eles podem levar esta empresa à rentabilidade. Isso quase nunca é o caso. Você tem que ter certeza de que você entende as necessidades de capital no curto prazo, durante esse período de seus marcos críticos iniciais, e, em seguida, a longo prazo, como você escalar e construir sua empresa para fluxo de caixa positivo. Você precisa ser capaz de articular quais são as métricas impulsionadoras de sua empresa. Nós falamos sobre suposições antes quando você tece um tapete. Algumas dessas suposições são as métricas impulsionadoras que os investidores querem entender como sendo os fatores-chave que farão com que sua empresa cresça. É como aquisição de clientes, datas de lançamento de produtos, algumas dessas métricas são essenciais para entender como sua empresa vai crescer. Então, finalmente, isso se alimenta de suas projeções financeiras. A maioria dos empresários não são financiadores. A maioria dos empreendedores não são tão confortáveis com lucros e perdas, fluxo de caixa, balanço, planilhas do Excel. Mas se você vai arrecadar dinheiro, você tem que mostrar que você tem uma profunda compreensão da economia de seu negócio. Tens de mostrar que não pediste apenas um consultor para montar as tuas projecções financeiras. Então, certifique-se de entender exatamente como você vai crescer esta empresa e você pode defender suas projeções financeiras. Tudo isso é a chave para se comportar antes de começar a falar com investidores. 11. Como pedir dinheiro: Agora, a quarta lição na arte de angariar fundos é pedir dinheiro. Geralmente, o que os empresários descobrem quando saem para arrecadar dinheiro é que pedir dinheiro para suas empresas é um ato antinatural. É realmente desconfortável para a maioria dos empreendedores ter que sair e dizer, em vez de dizer, “Aqui está um produto, compre. Aqui está uma empresa, dê-me dinheiro.” É uma experiência bem diferente, mas você tem que aprender a fazê-lo. E fundamentalmente, assim como com “Aqui está um produto, compre”, levantar capital é um processo de vendas, e você precisa organizá-lo e gerenciá-lo como se fosse um processo de vendas. Então, a primeira coisa a fazer é certificar-se de que você faz a pesquisa sobre quem são os clientes-alvo apropriados, isto é, investidores. Você tem que sair com esses investidores, falar com eles, ouvir, ter certeza de que você entende suas objeções, entender de onde eles estão vindo, descobrir como derivar o processo, e então obtê-lo para um fim, assim como qualquer outro processo de vendas. Então, o primeiro passo é quando você descobrir quem são bons investidores alvo para você e você pode fazer isso com pesquisas na Internet, perguntando aos amigos, perguntando ao seu advogado de risco, perguntando a outros empreendedores, descobrir quem ser bom, e então a chave é certificar-se de que você recebe uma introdução. Os investidores são constantemente atingidos por empresários para obter dinheiro, então você precisa se separar do resto dos empresários que estão batendo em cima desses investidores. A maneira de fazer isso é elevar sua credibilidade recebendo uma apresentação calorosa de alguém que conhece você e também conhece o investidor. Idealmente, outro empreendedor que fez dinheiro para esse investidor ou alguma outra pessoa que tenha um relacionamento próximo com esse investidor. Então, pegue essa introdução, faça aquela introdução quente para você entrar na porta. Imediatamente, isso eleva sua credibilidade. Imediatamente, você tem uma chance melhor, então entender o processo de angariação de fundos não é uma chamada fechar. São necessárias muitas reuniões para arrecadar dinheiro, e então o que isso significa é serão semanas, se não meses, antes de você chegar a uma resposta de qualquer investidor. Com sorte, se conseguir um investidor que acabará por dizer não, para dizer não antes, é para seu benefício. é difícil saber se este investidor vai dizer sim ou não, eventualmente, dizer não. A maioria dos empreendedores não quer forçar uma resposta negativa muito cedo. Então, o desafio para você é que você tem um monte de pratos girando com todas essas conversas acontecendo. Você tem que manter o controle, e você tem que continuar dirigindo. Então, concentre-se nele como um processo de vendas. Continue dirigindo até o fim. Uma chave é que, durante este processo, você quer ter certeza de que você mantém o ímpeto em andamento. Certifique-se de dar a eles a impressão de que este é um trem em movimento, e se eles não entrarem no trem, eles vão perdê-lo. Então, continue dando a eles trechos de progresso que você está fazendo. Você sabe que adicionou essa pessoa à equipe, você tem essa pessoa como conselheira, você levantou algum dinheiro desse anjo, você tem um cliente melhor. Você quer planejar isso, para que toda semana enquanto o processo está indo, esses investidores estão ouvindo coisas boas sobre o impulso que você tem na empresa. Então, a recomendação padrão para os empresários neste momento é garantir que você subpromete e supera. Você quer ter certeza de que você não diga algo como, “Bem, eu espero que este grande investidor vai me dar uma folha de mandato semana que vem.” O investidor vai sentar e esperar para descobrir se isso acontece. Se isso não acontecer, você já demonstrou que não é um empreendedor confiável. Assim, geralmente, em vez de excesso promissor e sob entrega que é o que a maioria dos empreendedores faz, empresários são treinados para sob promessa e overdeliver. Então, eu vou te dizer algo um pouco diferente desse caso em particular. Embora seja geralmente verdade, você deve sob promessa e superação. Quando você está falando com investidores, você tem que prometer e superar. Você tem que se separar do resto da alcateia. Você tem que contar a eles uma história que é surpreendente, e então você tem que realmente entregar em um nível mais alto. Então, não se satisfaça com subpromissores e superentregadores. Você tem que prometer demais, você tem que fazê-los dizer uau e então você tem que vencer essa promessa. É uma barra difícil de superar, mas é o que é preciso para angariar capital de risco. Então, por fim, o desafio para muitos empresários é, eles estão tão entusiasmados com o que estão fazendo. Eles estão tão comprometidos, apaixonados e animados com o que estão fazendo. Às vezes, os empresários tendem a exagerar um pouco, talvez esticar a verdade. Então, meu último conselho quando estiver fazendo angariação de fundos é, por favor, certifique-se de não mentir. Agora, as mentiras de uma pessoa o exagero de outra pessoa, mas ao longo dos anos, ouvimos todas elas. Ao longo dos anos, ouvimos empreendedores exagerar e deturpar o tempo todo, e isso entra em um padrão de coisas que os empreendedores dizem, e então nós coletamos uma lista das 10 principais mentiras dos empresários, e apenas brevemente, deixe Eu compartilhá-los com você. Todo empreendedor entra pela porta, primeira mentira que recebemos é nossas projeções são conservadoras. Segunda mentira, nosso mercado é de 56 bilhões de dólares. Provavelmente, não é tão grande, mas se você pegar todo o mercado, talvez você ache que é tão grande. Mentira número três, esperamos que o Google se inscreva na próxima semana. Nunca acontece. Você teve uma boa reunião com o Google, mas eles não se inscrevem na próxima semana. Mentira número quatro, se vendermos 40 por cento da nossa empresa, ainda teremos o controle. Empresários ficam realmente presos a esse conceito de controle, mas a realidade é que, se você vender uma ação para um investidor, você perde o controle. Agora você tem a responsabilidade fiduciária de proteger esse investidor. Então, não se concentre no controle como uma porcentagem do capital próprio. A próxima mentira é que não temos concorrência direta. Agora, se você realmente não tem nenhuma competição, então talvez você não esteja fazendo nada interessante. Mas, provavelmente, a verdade é que você tem concorrência. Você só não entende bem a concorrência para nos dizer. A próxima mentira é tudo o que precisamos é de 2% do mercado porque 2% de um mercado de 56 bilhões de dólares é um bilhão de dólares. Quão difícil pode ser conseguir 2% de qualquer mercado? Bem, novamente, isso só mostra sua ingenuidade, que você não entende o seu mercado, você não entende o quão difícil é vender aos clientes. A próxima mentira é que temos a vantagem do primeiro motor. Ouvimos isso o tempo todo. Primeiro de tudo, é raro que alguém realmente tenha uma idéia única e nova que já não está algum lugar no mercado e tenha sido tentado, e talvez tenha sido tentado e falhado, mas você provavelmente Não o primeiro movimento. Mas mesmo que você seja o primeiro motor, não está claro que ser o primeiro a mover em um novo mercado é necessariamente o melhor lugar para se estar. Se olharmos para as empresas mais bem sucedidas, elas não foram as primeiras. Google não foi o primeiro motor de busca. Facebook não foi a primeira rede social. Primeiros mudanças geralmente não sobrevivem. Então, não pense que isso é sua vantagem competitiva. A próxima mentira é, temos uma equipe de classe mundial. Ouvimos isso o tempo todo, e eu sei que você ama o fato de que seu colega de quarto ou seu primo se juntaram com você para começar essa empresa, mas isso não faz de você uma equipe de classe mundial, e tudo bem. Você não tem que ter um time de classe mundial no primeiro dia. Nós só queremos ter certeza de que você pode atrair uma equipe de classe mundial ao longo do tempo. A próxima mentira é, teremos fluxo de caixa positivo em 18 meses, porque é isso que a planilha do Excel diz. A planilha do Excel não pode estar errada, pois não? A realidade é que ninguém faz isso. Ninguém bate no plano de negócios. Sempre leva mais tempo, e sempre leva mais dinheiro. Então, tenha cuidado em fazer uma promessa dessas, e depois a última mentira. A última mentira é que ficarei feliz em entregar os reinados a um novo CEO. Então, você sabe que está no jogo de capital de risco. Isto remonta ao ponto original. Saiba no que você está se metendo quando você segue o caminho do capital de risco, e isso provavelmente significa que em algum momento, seu trabalho vai superar sua experiência e suas capacidades. Então, treinamos os empresários para garantir que eles entendam que eles podem não desempenhar o papel de CEO para sempre, mas a realidade é que sabemos que você não vai ficar feliz quando chegar a hora. Tudo bem, desde que criemos uma grande empresa juntos. 12. Defina seu fator “UAU”: Essas são as quatro lições em torno do arco da angariação de fundos. Novamente, saiba no que você está se metendo, faça o básico certo , recomponha-se e descubra como pedir dinheiro de tal forma que você não precise mentir. Então, essa é a chave para ter sucesso na angariação de fundos. Então, o que eu recomendo para você como um exercício seguindo isso, você se lembra que eu disse que parte de se juntar é descobrir qual é o seu wow. Parte de ser bem sucedido, como eu disse, foi descobrir o que te torna único e especial. Descubra se você pode em 20 ou 30 segundos, em 20 ou 30 segundos, você pode dizer a alguém um cliente um investidor seus amigos o que você está fazendo que é convincente e emocionante e vai fazer com que alguém diga: Uau”? Então, você deve ser capaz de dizer qual é o seu wow em 20 ou 30 segundos. Encorajo-o fortemente a praticar isso, descobrir como dizer ao mundo o que o torna especial em apenas 20 ou 30 segundos. Experimente, escreva, carregue no Skillshare, e deixe que outras pessoas vejam se entendem e vejam se dizem “Uau”. Então, geralmente, nós só investimos em empresas onde chegamos lá wow, onde eles entram pela porta e nos dizem algo que nos faz dizer “Uau, isso é incrível nós queremos estar envolvidos”. Grande exemplo é uma empresa chamada Delight Design. Delight Design é uma equipe de estudantes de pós-graduação de Stanford que desenvolveu uma lanterna solar recarregável que vai substituir querosene para os dois bilhões de pessoas mais baixos do planeta. Eles entraram pela porta e disseram que temos uma lanterna mais barata que querosene que poderia fornecer luz e energia a dois bilhões de pessoas no planeta. Sentámo-nos, ouvimo-los e qual era a visão deles e dissemos: “Uau, temos de nos envolver com esta empresa. Esse é o tipo de coisa que você quer para sua empresa, algo que faz os investidores que fazem os clientes dizerem : “Uau, eu realmente quero estar envolvido com essa empresa”. Experimente, vamos ver se consegue chegar lá. 13. A arte do lançamento: O próximo tópico é a arte de arremessar, que é um dos meus assuntos favoritos porque se estou respirando, estou lançando. Adoro lançar. Então, o primeiro passo com arremesso é, você tem que preparar o palco, você tem que se preparar para o sucesso, e a maneira como você faz isso, é você se preparar. Então, você chega cedo à reunião, você traz vários laptops porque se você tem apenas um laptop e ele não está funcionando, você é o host. Traga vários cabos. Se eu fosse você, traria meu próprio projetor. Os projetores são pequenos e baratos, então você sabe absolutamente que tudo funciona em conjunto. Então, prepare o palco. Você não precisa entrar lá como um minuto antes da reunião começar e tentar fazer tudo funcionar. Prepare o palco, prepare-se. Minha segunda dica para arremessar é, para se explicar no primeiro minuto. Bill e eu nos sentamos literalmente em milhares de arremessos. Na verdade, vou te dar uma pequena violação de Hipopótamo. Tenho uma doença chamada Meniere. Os três sintomas de memiere são zumbido, perda auditiva e vertigem. Isso define meniere. Existem muitas teorias sobre o que causa meniere. Muito sal, muito álcool, muito estresse, que basicamente descreve minha vida, mas minha teoria sobre meniere é a razão pela qual eu tenho essa doença é porque eu ouvi tantos arremessos ruins nos últimos 20 anos. Então, agora eu fico tonto, minha cabeça está tocando, eu não posso ouvir. É por causa desses arremessos ruins. Então, o lance ruim que sempre temos começa com um CEO que quer explicar sua história de vida desde o momento em que ele nasceu até o momento que ele chegou aqui, porque ele leu em algum lugar que as pessoas investem em equipes. Então, ele quer construir este caso que ele é um grande líder de equipe. Então, ele conta toda a história da sua vida, e francamente não nos importamos com a história da sua vida. Então, 50 minutos depois desta apresentação, o CEO explicou sua história de vida, eles estão falando sobre as oportunidades neste mercado, eles estão citando todos esses excelentes estudos de consultoria, e ninguém nunca entrou em para um lançamento para Garage e dizer, “Bem, nós temos essa equipe ruim neste mercado ruim, todo mundo diz que é ótimo. Então, 50 minutos depois da apresentação, Bill e eu estamos sentados lá e pensamos, “O que diabos essas pessoas fazem.” Sabemos que seus antepassados vieram no Mayflower, sabemos que eles foram para Dartmouth, sabemos que eles tiveram aulas .net na Microsoft, sabemos que 1% de 100 bilhões de dólares no mercado é um grande número, sabemos tudo isso. Mas ainda não sabemos o que eles fazem. É hardware? É software? É um serviço? Não temos nenhuma pista. Então, no primeiro minuto, pelo amor de Deus, explique o que diabos você faz. Somos software corporativo, somos servidores, somos um site, fazemos hardware, diga-nos o que você faz. Porque até você nos dizer o que você faz, nós estamos sentados lá imaginando o que diabos essas pessoas fazem. Se estamos imaginando o que diabos você faz, então honestamente, não estamos escutando você. Ainda estamos tentando descobrir o que diabos você faz. Então, essa é a dica número dois. Explique-se no primeiro minuto. Não é verdade, Bill? Absolutamente Ok. A terceira dica para mim é chamada de regra Guy Kawasaki PowerPoint 10, 20, 30, 10, 20, 30 regra é que você deve usar dez slides, você deve ser capaz de obter esses dez slides em 20 minutos e você deve usar a fonte de 30 pontos. Permitam-me que explique cada ponto. Dez slides. Em uma reunião se você pode obter 10 pensamentos através, bem, você disse bem, seu público entende isso, você está indo muito bem. É difícil conseguir 10 pontos. Então, não apareça com 60 slides. Se você acredita que lançar é sobre choque e temor, simplesmente não é verdade. Você não deve aparecer com 60 slides e espancar as pessoas para ver sua visão, ver suas paixões, ver por que devem investir em sua empresa, trabalhar para sua empresa, fazer o que quer com sua empresa. Dez slides, 10 slides muito básicos. Limite-se a estes 10 slides básicos. Se você está lançando para investidores, um slide é como, em primeiro lugar, o que você faz, quem está na sua equipe, quem é a concorrência, qual é o seu modelo de negócio, como você vai apresentar o seu produto? São questões muito básicas. Não vá para as ervas daninhas, 10 slides. A regra 20 dos 10, 20, 30. Por que 20? Bem, a maioria das reuniões são 60 minutos. Eu lhe concedo isso. Mas, infelizmente, 95% desse mundo ainda usa laptops Windows, e se você usar um laptop Windows, você vai muito bem que leva 40 minutos para trabalhar com o projetor. Então, se todos usarem um Macintosh, esta seria a regra 10, 60 , 30, mas não é o caso. Então, tem que ser a regra 10, 20, 30 porque muitas pessoas precisam de 40 minutos para trabalhar com o projetor. Agora, já disse anteriormente, bem, prepare-se para o sucesso. Venha com dois laptops, venha com seus próprios cabos, venha com seus próprios projetos, certifique-se de que tudo funcione, mas sei que alguns de vocês não vão me ouvir. Então, a grande disciplina é, você pode dar seus 10 slides em 20 minutos? Aleluia, se você tiver mais tempo, mas limite-se, teste a si mesmo. Se você pode fazê-lo em 20 minutos, você certamente pode fazê-lo em 60. Mas se você pode fazê-lo aos 60, não significa que você pode fazê-lo em 20. A terceira parte desta regra, o 30. O 30 significa o tamanho do ponto. Então, você quer fontes grandes. A razão pela qual você quer fontes grandes é que é uma força disciplinadora. Se você usar oito, 10 ou 12 pontos, você vai colocar um monte de texto. Se você colocar um monte de texto, você vai ler o texto, e quando você lê o texto um slide em sua apresentação, o público vai descobrir que este palhaço está lendo seus slides textualmente. Eu posso ler silenciosamente para mim mesmo mais rápido do que este palhaço pode ler para mim. Então, por que eu não leio para mim mesmo e você perde seu público. Então, 30 é uma fonte de tamanho agradável. Pegue seus slides PowerPoint existentes e selecione tudo e faça tudo 30 pontos e, em seguida, veja quantos textos fica fora da página. Quanto texto você teria que remover. Remova todo esse texto. Uma boa regra geral se você não gosta de 30 por ser muito dogmático, descubra quem é a pessoa mais velha em seu público, divida sua idade por dois. Falando com 50, 60 idosos 25 a 30 pontos. Um dia eu concedo a você, você pode estar lançando para um VC de 16 anos. Ok, esse dia use a fonte de oito pontos, mas até esse dia, 10 slides, 20 minutos e 30 pontos fonte. Agora é um exercício muito bom. Eu quero que você pegue sua apresentação existente em PowerPoint. Quero que conte quantos slides você tem, garanto que não são 10. Então, agora limite-se a 10. Pegue esses 10 slides, selecione-os todos, mude tudo para 30 pontos e veja quanto texto você realmente pode ter. Em seguida, pratique na frente de uma câmera dando esses 10 slides em 20 minutos. Então, se você realmente tem coragem, envie para a comunidade seus 10 slides e nós teremos nele 10 slides, 20 minutos 30 fonte ponto. A terceira parte deste grande arremesso é, durante a reunião, essencialmente, você deve calar a boca, você deve tomar notas. No final da reunião, resumir o que você ouviu, regurgitar o que você ouviu e, em seguida, acompanhar mais tarde. A maioria dos empreendedores não fazem isso. Eles entram na paixão, e entram nesse modo onde querem discutir, querem explicar. Então, em vez de deixar o encontro fluir e usá-lo como um processo educacional, eles querem argumentar. Isso torna a reunião mais longa e menos produtiva, você provavelmente não vai chegar ao fim. Então, minha recomendação não é que você evite perguntas ou não que você não forneça ilustrações adicionais ou insights adicionais, mas em geral, você deve calar a boca e tomar notas e depois responder a essas perguntas mais tarde. Depois de ter tido tempo para pensar nisso, depois de ter tido tempo para realmente construir um caso. Mas não tente enfrentar um contra um na reunião. Deixe a reunião fluir sem problemas. Se nada mais, as pessoas na reunião pensarão : “Este empreendedor é muito inteligente, esse empreendedor me ouviu, este é um empreendedor incomum”. Você pode apenas calar a boca, mas eles vão ver isso como este empreendedor inteligente, este empreendedor sabe como ganhar conhecimento. É uma dica muito útil. Então, cale-se, tome notas, regurgite, esclareça mais tarde. Faça tudo isso. Tendo dito tudo isso, deixe-me dizer-lhe o que eu acho que é o melhor arremesso. Bill pode não concordar, mas acho que o melhor arremesso é nenhum PowerPoint. O melhor é você entrar e nos mostrar um produto, um serviço, um site que está funcionando, você nos mostra que os cães já estão comendo a comida, 1.000 pessoas estão se inscrevendo por dia, você nos mostra essas coisas que nós não temos que imaginar, nós não temos que ouvir suas fantasias sobre o quão bom você vai ser porque você já tem um protótipo, você tem um modelo funcional. É o melhor arremesso. Porque agora, não temos de ouvir todas as tuas tretas. Podemos apenas ver que, sim, as pessoas estão fazendo isso e esse é o melhor arremesso de todos. Sem PowerPoint, apenas demonstração pura. É o meu arremesso ideal. 14. A arte da socialização: Isso é longe que aprendemos sobre começar, lançar, lançar e lançar, angariar fundos, e agora o tópico final é socializar. Isso é construir uma plataforma de mídia social para sua empresa. Eu acho que temos muita sorte de viver em um tempo onde praticamente tudo que você pode fazer para marketing que você deve fazer para marketing, é meio livre ou barato. Então, isso é por causa das mídias sociais. Então, agora temos Google Plus, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, para espalhar a palavra. Antes, você tinha que anunciar no The Wall Street Journal, você tinha que comprar um anúncio em um jornal ou revista, você tinha que matar árvores para fazer isso. Mas agora, podemos fazer isso tudo de graça, rápido, e tudo onipresente. Então, vamos falar sobre socializar. O primeiro passo é entender que você precisa construir uma plataforma. A mídia social não é sobre conseguir mais amigos, você provavelmente tem amigos suficientes. As mídias sociais são sobre a construção de uma plataforma, e você constrói uma plataforma a fim de promover. Muitas pessoas, muitos especialistas não concordam comigo quando digo isso, mas são as pessoas que não estão conseguindo. Então, eu estou dizendo que as mídias sociais são sobre a construção de uma plataforma. Agora, existem certas maneiras de construir essa plataforma que permitem que você sirva tanto um propósito útil quanto um propósito comercial, mas trata-se de construir uma plataforma. Então, a lição número um é, colocar em sua mente que você quer construir uma plataforma. Então, para construir a plataforma, você tem que entender como postar. Ou seja, como encontrar histórias e em seguida, tirá-las para que você gere interesse no que você postar. Para que as pessoas sigam você, para que as pessoas gostem de você. Então, há definitivamente uma espécie de uma melhor maneira de fazer postagem. Eu acho que os melhores posts são breves, eles não são longos ensaios. Este é um tipo de mundo ADD. Um tweet tem 140 caracteres. Um post, você pode ter 100.000 caracteres em alguns desses serviços, mas eu diria para manter para baixo para cinco frases. Você poderia construir o caso de que quanto mais curto o post, mais eficaz ele será. Obviamente, se você tivesse apenas uma palavra, não é um post eficaz, mas certamente, não está nas mil palavras e além do palco, é menos. Então, seja breve. Você precisa postar isso regularmente, descobrir qual é a melhor hora para o seu público, para mim é sempre hora do Pacífico, das 8h ao meio-dia e então talvez 5-7. Definitivamente não é tarde da noite no Pacífico porque é quando me parece que todos os spammers estão acordados em outras partes do mundo. Então, eu nunca postar tarde da noite, mas postar neste momento ideal, postar com freqüência. Muitos especialistas especialmente agências, se você perguntasse: “Qual é o número ideal de postagens que você faz por dia?” Eles te contariam uma, e isso é tão estúpido. Eu só não consigo nem pensar por que alguém diria a você postar uma vez por dia. Se pensarmos bem, a CNN faz um relatório uma vez por dia e assume que todos os interessados nesse relatório o viram, certo? A ESPN faz os destaques do jogo de basquete de ontem à noite imaginando que todos os interessados nele já viram? Absolutamente não Eles repetem a história uma e outra vez, e eu quero dizer a mesma história, não uma atualização para a história porque o jogo aconteceu ontem à noite. A pontuação não vai mudar. Então, não tenha medo de postar várias vezes. Eu postar no Twitter, você pode achar isso espantoso. Posto no Twitter entre 25 e 50 vezes por dia. Eu não presumo que qualquer um que esteja interessado nos meus tweets esteja voltando, ou que esteja acordado e prestando atenção ao computador ao mesmo tempo. Então, vou repetir minhas postagens e postar 50 vezes por dia no Twitter. No Google Plus, eu postar entre cinco e 10 vezes por dia. Facebook, cinco e 10 vezes por dia, e sim, algumas pessoas vão reclamar que você postar muito. Por outro lado, eu diria que, se você não está irritando alguém nas redes sociais, você não está usando isso com todo o seu potencial. Então, o objetivo das mídias sociais é nunca irritar ninguém. É para construir a plataforma e para fazer isso, você tem que postar regularmente e você tem que postar com frequência. Outra dica com post é, Eu acho que quase todos os posts que você faz deve ter uma foto ou um vídeo com ele. Que um post de texto puro, mesmo no Twitter, não é tão eficaz. É um mundo muito barulhento ocupado lá fora e uma das maneiras que você se diferenciar, é ter grandes fotos ou ótimo vídeo. Quando digo uma foto, quero dizer algo com 500 pixels de largura, não quero dizer algo que seja um selo postal. Então, grande imagem, vídeo do YouTube, você precisa de doces para os olhos, você precisa atrair a atenção de todas as outras coisas que são tipo de texto puro e pequenas imagens. Então, é assim que postar como um profissional. Minha dica final para socializar sua empresa, é que você precisa de uma espécie de quadro filosófico. O quadro filosófico é pensar, se você está na América, NPR, se você está em outras partes do mundo, rádio pública. Então, na América, a NPR fornece um ótimo conteúdo 365 dias por ano. Eles têm programas como Wait Wait Don't Tell Me, Fresh Air, Tech Nation, This American Life. Eles têm Click e Clack falando sobre mecânica de carros, certo? Grande conteúdo, eles têm um ótimo conteúdo, mas eles não têm um modelo de negócios baseado em publicidade ou assinatura. Então, o modelo de negócio deles é buscar doações. Então, de vez em quando, eles operam o telefone público de rádio, e durante este telefone eles estão martelando você. Se você gosta de rádio pública, se você gosta do que fazemos, ligue para este número agora, você pode usar um cartão de crédito, doar dinheiro. Esta outra empresa está igualando sua doação, então se você nos der $10 por mês, eles nos dão $10 por mês, e eles estão apenas martelando em você. Não posso dizer que gosto do telefone, acho que ninguém gosta do telefone. Mas, a situação é que estamos tão agradecidos pelo grande conteúdo que a NPR fornece durante todo o ano, que não só não nos importamos com o telefone, podemos ativamente dar dinheiro. Então, eu quero que você pense como NPR, que seu objetivo em socializar é fornecer conteúdo tão grande que as pessoas não vão umconteúdo tão grande que as pessoas não vão se importar quando você promover seu produto ou serviço de vez em quando, uma em cada 20 vezes, uma em cada 20 postagens são promocionais para você. Então, vamos passar por alguns exemplos. Digamos que você é um restaurante e você quer usar as mídias sociais. Então, você quer, em algum nível, dizer que quinta-feira é noite de Martini e sexta-feira é noite de camarão, e dizer que você viu este tweet, ou trazendo uma cópia deste tweet, e você receberá uma bebida grátis ou 10% de desconto. Ok, eu entendo isso. Mas isso não é suficiente para manter as pessoas seguindo você, também não é suficiente para que as pessoas recompartilhem suas postagens. Então, o que um restaurante poderia fazer? Bem, por definição, se você é um restaurante, você está atraindo pessoas que gostam de comer. Então, o que interessaria as pessoas que gostam de comer? Então, você precisa estar constantemente curando um ótimo conteúdo, procure conteúdo que atraia um foodie. Então, se a revista de viagens e lazer publicar um artigo que diz: “São 50 restaurantes que você deve comer antes de morrer.” Mesmo que esses restaurantes possam competir com você, eu postaria isso. Eu diria, nós entendemos que as pessoas que comem em nosso restaurante realmente apreciam boa comida, este é ótimo artigo sobre 50 outros lugares que você deve comer antes de morrer, executar esse artigo. Se a revista realmente simples tem este artigo sobre hacks de alimentos, é assim que se certificar de que sua casca de ovo cozido não grude. Isto é como remover a casca do alho. Isto é como lavar uma cabeça de alface da maneira ideal, postar esse tipo de coisa. Se você é uma companhia aérea ou um hotel, poste coisas sobre, bem, isso é o que está acontecendo em Las Vegas neste fim de semana. Há uma grande nova exposição na MGM sobre arte egípcia, então se você está em Las Vegas você deveria, bem, eu não sei se eles viriam se você estiver em Las Vegas para ver arte egípcia. Mas estou dizendo que não é apenas sobre sua companhia aérea, não é apenas sobre seu hotel, não é apenas sobre seu restaurante, não é apenas sobre sua empresa. Pense nas pessoas que amam a comida, as pessoas que gostam de viajar, as pessoas que gostam desses assuntos que você pode fornecer grande conteúdo para que você ganhe o direito de promover, pense como NPR. Então, como um exercício para esta seção, coloque uma lista na comunidade. Diga que, ok, eu sou um restaurante e esses são os tipos de links que eu postei, o que você acha? Estamos à procura de um grande conteúdo para que eu sinta a obrigação de comer no seu restaurante, que eu sinta a obrigação de repartilhar o seu conteúdo, eu sinto a obrigação de dizer às pessoas para comer lá. Pense como a NPR.