Redacción para principiantes parte 3 de 3: cómo convencer

1. Acerca de esta clase: Tu éxito como redactor depende de tu capacidad para persuadir. Como vendedor detrás de un teclado, tu trabajo es persuadir a la gente para que compre productos y servicios. Tu trabajo como redactor no es ser inteligente o ingenioso o ganar premios, tu trabajo es persuadir. Bienvenido a copywriting para principiantes. Parte 3 de 3 en tu redactor. Alan afilado. Empecé como redactor en 1989. En los años transcurridos desde entonces, he trabajado como freelancer y como redactor interno en una agencia publicitaria. He escrito en todos los canales offline, online, outdoor, mobile, y broadcast. He escrito anuncios impresos, comerciales de radio, boletines por correo electrónico, cartas de ventas, anuncios de banners, empaques de productos, folletos, hojas informativas , estudios de casos, consignas y mucho más. He escrito para Apple, observaciones de IBM Bell, Hilton Hotels, cientos de otros clientes en todo el mundo. Yo me casé, compré una casa y crié a dos chicos solo con mi salario de redacción de textos. Por si se está preguntando, he estado enseñando redacción de textos desde 1995. Este curso te enseña a escribir copia que persuada a la gente a comprar. Te enseño los consejos y trucos que he aprendido en más de 30 años de escribir copia efectiva. Al finalizar este curso, sabrás escribir copia que genere resultados. Sabrás elaborar copia que persuade, que persuade gente para que compre productos y servicios. Este curso se divide en tres grandes secciones. La sección uno es todo acerca de la persuasión. Aprenderás a darle a tu pitch de ventas una estructura de ventas comprobada. Te mostraré cómo escribir usando características y beneficios, que es la clave para la copia persuasiva. Aprenderás a escribir copia que supere las objeciones. Cubriremos testimonios, garantías, plazos, y otras tácticas que persuaden a la gente a comprar. La sección dos es todo sobre Ofertas. Descubrirás por qué tu copia necesita una oferta para ser efectiva y para ser persuasiva. Echaremos un vistazo a las dos categorías principales de ofertas. Y les compartiré las muchas formas en que pueden utilizar las ofertas para impulsar el poder de su copia para que persuada a las personas y que respondan con su negocio. La sección 3 se trata de mantener enganchados a tus lectores. Aprenderás a escribir subtítulos y subtítulos fotográficos que mantengan a tus compradores potenciales comprometidos en tu copia, leyendo tu copia o escuchando tu copia. Te mostraré cómo hacer que tu copia sea más efectiva haciéndola conversacional y personal. Este curso está lleno de herramientas de asesoramiento prácticas, paso a paso, consejos, y trucos que he aprendido a lo largo de 30 años como redactor profesional, uso decenas y decenas de ejemplos del mundo real del copyright, tanto offline como offline para enseñarte el arte de escribir copia persuasiva. Diseñé este curso para redactores que quieran escribir copia persuasiva. Quienes quieran escribir copia que no sólo entretenga o informe sino que genere resultados. Si necesitas escribir copia persuasiva para ganarte la vida, entonces este curso es para ti. 2. Dar tu pitch de ventas una estructura comprobada: ¿ Alguna vez te has dado cuenta cuando subes a tu auto y programas tu GPS para llevarte a algún lugar, que hay dos cosas que tu GPS nunca te ofrece. Sí. Tu GPS te pregunta si quieres la ruta más rápida o la más corta, eso es comprensible. Y te pregunta si quieres utilizar las autopistas o evitarlas. Te pregunta si quieres evitar carreteras de peaje, pero tu GPS nunca te pregunta si quieres tomar una ruta de rotonda aleatoria a tu destino. Y nunca anuncia los nombres de calles por las que no vas a conducir. Cada GPS se diseña y vende en base a la premisa de que tú y otros conductores desean llegar a tu destino de manera eficiente. Cuando los compradores potenciales leen su copia promocional, esperan ser tratados de la misma manera. Tus prospectos esperan que los lleves en un viaje del punto a al punto B utilizando la ruta más eficiente posible. Y esperan que valore su tiempo diciéndoles sólo lo que necesitan saber. Para tener éxito con los compradores ocupados y distraídos de hoy , necesitas darle a tu pitch de ventas un orden lógico. Empieza con el problema. Justo al inicio de tu copia reconoció que tu potencial comprador tiene un problema o un reto o un dolor. Nómbralo en tu titular. Si te gusta, lo mencioné en tu subcabecera, el subencabezamiento debajo de tu titular. Nómbralo en tu párrafo de apertura, solo asegúrate de comenzar con tu problema de compradores potenciales. A continuación, discuta las consecuencias de no resolver ese problema o desafío o dolor. Mostrar sus prospectos ¿qué pasará si no hacen nada o si eligen la solución equivocada? Y tercero, presenta tu solución. Muestre a su cliente potencial cómo su producto o servicio resuelve su problema, cumple con su reto o elimina su dolor. A continuación, mostrar prueba. Demostrar a su lector que sus reclamos son creíbles. Por cada reclamo que realices sobre tu producto o tu servicio, o tu solución y cómo resuelve el problema de tu comprador. Mostrar prueba. Por último, pide la orden hasta el prospecto, qué quieres que hagan. Si quieres que compren, pídeles que compren. Si quieres que descarguen un libro blanco. Dígales que descarguen el libro blanco. Mira este ejemplo. Se trata de un anuncio de página completa para una empresa que fabrica un producto para floristas. En primer lugar, exponga el problema. El problema aquí se expone en el párrafo inicial. Gel de transporte de flores es nuevo. Te permite entregar flores por toda la ciudad o por todo el país sin deshidratación y sin quejas de tus clientes, sin cotizaciones. El cliente potencial en este caso son las florerías, floristas. Su reto es evitar que las flores se sequen, se deshidraten antes de que lleguen a la dirección de su cliente. A continuación, discuta las consecuencias de no resolver ese problema o desafío o dolor. Esto también se afirma en el párrafo inicial de este ejemplo. El consecuencia de entregar flores deshidratadas son las quejas de los clientes y una pérdida de negocio. Tercero, presente su solución. En este ejemplo. La solución se presenta en los párrafos que siguen al párrafo introductorio. Este producto está especialmente formulado para mantener las flores y ramos frescos e hidratados. Ahorra tiempo y dinero a los floristas. Es fácil de usar. A continuación, mostrar prueba. El fabricante ahora muestra pruebas de sus afirmaciones. Se cita una prueba realizada por un laboratorio en los Países Bajos que demuestra que todo tipo de flores se benefician de ser embaladas con harina, transportando gel. Por último, pide la orden. Este anuncio termina con una oferta y un llamado a la acción. Pide hoy tu kit de inicio, llama al 18886687673. Este formato es una forma probada y probada de estructurar tu pitch de ventas. Hay más de una forma de arreglar tu pitch de ventas. Por supuesto, así como hay más de una forma de llegar del punto a al punto B. Pero si necesitas una forma sencilla y eficiente de escribir tu copia, estructurándola en un orden lógico, convincente. Sigue esta sencilla estructura. Harás más ventas y tus lectores no se perderán. 3. Escribir con características y beneficios: Un consumidor no compra un smartphone porque cuenta con Wi-Fi operando en la banda de radio de 2.4 gigahertz. Un consumidor elige un teléfono habilitado para Wi-Fi porque Wi-Fi le da un consumidor acceso inalámbrico gratuito a Internet. 2.4 gigahercios es la característica, pero el acceso inalámbrico gratuito a Internet es el beneficio. Todo esto es para decir que sus clientes por beneficios, no por características. Y sin embargo, uno de los errores más comunes que cometen los anunciantes en su copia es concentrarse en las características y olvidarse de los beneficios. Esto es lo que quiero decir. Imagina que eres un contratista de paisajismo en el mercado para un tráiler que puedes jalar detrás de tu camioneta? Necesitas un remolque lo suficientemente fuerte como para llevar un bobcat u otra marca de skid steer pequeño, casi como una bulldozer. Por lo que visitas el sitio web de un fabricante y lees sobre su tráiler. En la página web se muestran fotos del tráiler desde diversos ángulos. Muestra un bobcat siendo conducido hacia el backend del trailer. Y de otras maneras, estas fotografías demuestran la utilidad del tráiler. Todo bien. En lo que va de momento. Después lees la copia corporal. ¿ Qué te dice de este modelo de trailer? Aquí va el trailer actitud de Bob jaula y Manufacturing cuenta con un acabado de capa en polvo. El cama-remolque está hecho de acero calibre siete. El lecho se eleva a un ángulo de 51 grados. Viene con una bandeja de almacenamiento detrás del acoplador, sin cotización. Ahora bien, si sabes mucho los tipos de remolques que necesitan los contratistas paisajistas, entiendes que estas características pueden ser pero porque el fabricante no las ha explicado y porque el fabricante no ha te dijo los beneficios de estas características, los beneficios asociados a cada una de estas características, no estás más adelante en tu decisión de compra. Todo lo que sabes es un montón de características. Buena copia utiliza características y beneficios. buena copia no sólo enumera las características de un producto, también describe los beneficios de esas características. Si tú y yo estuviéramos escribiendo esta copia, muy bien podríamos usar las mismas fotos que hizo el fabricante, excepto que llamaríamos la atención sobre los beneficios que se están ilustrando en esas fotos. deletrearíamos porque los clientes compran beneficios, no características. Por ejemplo, mostraríamos algunas fotos o videoclips del acabado de la capa en polvo que se hornean a 400 grados Fahrenheit. En nuestra copia, le diríamos a los compradores potenciales que este acabado nunca se desvanece ni se astilla. Ese es el beneficio. El trailer siempre se ve estupendo. Ese es el beneficio. Mantener una marca visual fuerte a lo largo del tiempo es un beneficio. Entonces mostraríamos algunas fotos o videoclips de la cama de remolque que se está fabricando a partir de acero de calibre siete. Esa es una característica. Les diríamos a nuestros compradores que el acero del calibre siete tiene tres dieciséis pulgadas de espesor, mucho más grueso que los remolques de la competencia, solo calibre diez. Y que este grosor significa que puedes conducir un patín con orugas de acero sobre la cama de este remolque sin dañar el remolque. La longevidad es un beneficio. Después le mostraríamos el tráiler lleno de mantillo paisajista. Lo tendríamos lleno casi en la parte superior, que usted un cierre arriba del operador sosteniendo el mando a distancia y levantando y bajando la cama. Les diríamos a los lectores que la cama se eleva a un ángulo de 51 grados, la más empinada de la industria, lo que les permite volcar siete yardas cúbicas de mantillo húmedo en menos de 30 segundos. Para un paisaje contratistas la velocidad es un beneficio. Por último, mostraríamos a un trabajador lanzando herramientas al almacenamiento incorporado directamente detrás del acoplador. Y explicaríamos que sostiene bloquearemos cadenas y correas de trinquete para un acceso fácil y rápido. Conveniencia y velocidad son beneficios. Hay beneficios para mostrar beneficios. Literalmente se puede ver la diferencia entre estos dos enfoques. Uno te muestra solo características, el otro te muestra las características y los beneficios de esas características. Recuerde, los clientes, ya sean individuos o negocios, compran beneficios, no características. Por lo que si estás escribiendo copia para un fabricante o cualquier otro cliente para ese asunto, asegúrate de que tu copia incluya tanto características como beneficios. El beneficio para ti de hacerlo son más ventas para tu cliente y repetir negocios para ti. 4. Supera las objeciones: Una de las desventajas de la redacción de textos es que estás vendiendo en papel o en píxeles, no en persona. Eso significa que no puedes leer tus prospectos lenguaje corporal. Eres incapaz de escuchar y superar sus objeciones. Y sin embargo una de las ventajas de la redacción de textos es que estás vendiendo en papel o en píxeles y no en persona. Cara a cara, un prospecto puede interrumpirte. Pueden cambiar el tema. Pero en papel o en una pantalla de computadora, incluso un dispositivo móvil, usted permanece en control mientras su posible cliente siga leyendo, usted controla el proceso de ventas. Otra ventaja de la redacción de textos es que puedes anticipar las objeciones antes de empezar a escribir, y puedes responderlas en tu copia. Incluso puedes iniciar tu copia con una objeción común que obtienes de clientes potenciales y puedes responderla cuadrada. Aquí te presentamos tres objeciones comunes y formas en las que puedes superarlas en tu copia para que tu copia sea más persuasiva? Objeción, número uno, no queremos que supere esta objeción presentando beneficios que su lector pudo haber pasado por alto o quizá nunca haya considerado, suponga que su prospecto entiende los beneficios de su producto o servicio sólo de manera general. Aquí un ejemplo de un anuncio dirigido a empresas mineras en el norte de Canadá. Estas empresas piensan que tienen que esperar días para piezas de repuesto para las bombas porque suelen hacerlo, cotización, reducimos su tiempo de inactividad porque enviamos su transformador de reemplazo en menos de tres horas, garantizado. Lideramos la industria en reemplazos de transformadores de emergencia en stock. Un dolor de cabeza para las empresas mineras es el tiempo de inactividad de equipos fallidos Si eres un proveedor típico de piezas de bomba, su objeción a tu pitch de ventas es que no quieren tu servicio si tardas días en entregar una pieza de repuesto. Por lo que al ser un redactor inteligente, usted aborda esta objeción de frente con las primeras líneas de su copia. Objeción, número dos, eres demasiado caro. No puedo pagarte. Supera esta objeción describiendo el rápido retorno de la inversión que disfrutará tu prospecto. Asumiendo que el restaurante, por supuesto, o mostrar cómo comprar el producto de un competidor es en realidad más caro. Una vez que el costo total de propiedad se calcula más caro que comprar su solución. Aquí hay un ejemplo, cita. Sí, ahorrarás dinero en el corto plazo comprando un golpe patos 52, 36 a nuestro competidor. Pero nuestro nay DAG 7, 8, 7, 6, dura más dos años más. Lo que significa que pagarás un $125 menos al mes por la vida de nuestra máquina en comparación con su competidor más cercano, sin cotización. Objeción. Número tres, ya tenemos un proveedor. Supera esta objeción no por malhablar a tu competidor, sino por estresar beneficios que tu competidor no ofrece o no puede ofrecer, o mostrar cómo tu competidor no es realmente un competidor porque tu empresa se concentra solo en vender el producto en cuestión. Si bien tu competidor vende mucho más, haciéndolos un generalista. Pero usted es especialista, si ese es el caso, claro. Por ejemplo, cotizar, su proveedor actual sin duda tiene una reputación bien ganada en nuestra industria por un producto de calidad. Pero mi firma entrega un producto comparable respaldado por un mejor servicio postventa. Te ofrecemos el servicio personalizado personal que las firmas más grandes no pueden igualar, sin cotización. Si eres nuevo en la redacción de textos y no conoces las objeciones comunes que los clientes potenciales plantean a tu copia, a tu tono, entonces habla con tu fuerza de ventas. El Salesforce son su mejor fuente para entender cómo convertir un prospecto no. un sí. Y lo haces anticipando objeciones. 5. Sé específico: Lily Tomlin, el cómic americano , dijo una vez: Cuando crecía, quería ser como alguien. Ahora me doy cuenta de que debería haber sido más específico en la redacción de textos ya que en los detalles de la vida, celular y generalidades no consideran, por ejemplo, un anuncio de respuesta directa que tengo frente a mí en estos días. Lo arranqué del número de mayo de 2006 de Harper's Magazine. Este anuncio se enfrenta y las ventas casi imposibles desafían a una pareja en realidad. En primer lugar, el producto que promueve es la ROM, una gama de máquina de ejercicio de movimiento que se vuelve a acoplar por $14.615. Eso es imposiblemente caro. En segundo lugar, la máquina promete darte los beneficios de un entrenamiento físico completo en tan solo cuatro minutos. Eso es, eso es casi imposible de creer. Y tercero, el fabricante está vendiendo un artículo de alto boleto en papel y no impersonal, eso es casi imposible de hacer. Pero creo que la gente de Roma, un ROM fab en North Hollywood, California saben lo que están haciendo. Es probable que vendan muchas de estas máquinas usando su anuncio de respuesta directa porque empacan con detalles y no generalidades. Considera que tienen un precio específico, no 14 mil 599, sino 14,615. Ese es un número impar. Tienen un entrenamiento específico, exactamente cuatro minutos al día. Tienen una tesis específica. Más del 92% de las personas que poseen equipo de ejercicio y 88% de las personas que poseen membresías a clubes no hacen ejercicio. Ese es su caso. De ahí el atractivo de su máquina de ejercicios que requiere sólo cuatro minutos de ejercicio al día. Tienen pruebas específicas. Más del 97% de las personas que rentan la ROM por 30 días terminan comprándola. Por lo que debe cumplir su promesa de un entrenamiento completo en cuatro minutos. Eso es lo que piensa un comprador potencial. Tienen credenciales específicas. No son galardonados, pero son los ganadores del premio de la ciencia popular de 1991 por lo mejor de lo nuevo en productos de ocio. Ese es un premio específico. Para ser creíble, debes ser específico. Ofrecer más credenciales fabricadas en California desde 1990. El costo es inferior a $0.20 por uso. En el ejemplar se explica cómo calcularon ese número. Cuentan con una oferta específica, un DVD o video gratuito que demuestra el producto. Tienen un llamado específico a la acción. No dicen que visite nuestra página web para más información que sería general. Dicen que pide un DVD o video gratis desde fast exercise.com o llama al número gratuito. Estos detalles ayudan a ROM fab cell e imposiblemente costosa máquina de ejercicios usando copia de respuesta directa en un simple anuncio de exhibición de revistas. Observe que la oferta no es comprar la máquina, sino pedir el video gratuito, luego rentar la máquina. Eso es lo más fácil. Entonces cuando tu producto es costoso y tu propuesta de ventas es difícil de creer o inverosímil o necesita mucha prueba, entonces supera objeciones con detalles y usa una oferta que saca al comprador del asiento de inercia y usa una llamada a acción que requiere poco compromiso. Ese es el secreto. 6. Diferenciar: Durante dos inviernos, odiaba mi casa con una antigua estufa de leña. Aprendí el arte de revivir una cama de brasas moribundas cada mañana de invierno frío ajustando el encendido, la leña, los amortiguadores solo para que la estufa calentara mi casa de campo de cambio de siglo por el periodo más largo posible. Durante la noche. Tenía la opción de cuatro vendedores para comprar mi latido del corazón. Todos eran locales, todos se vendían al mismo precio y todos tenían la misma calidad de madera dura, pero solo un proveedor, un personaje llamado Joe maser, anunciaba la entrega en el mismo día sin cargo adicional. Joe consiguió mi negocio. Joe consiguió mi negocio porque se diferenció de sus competidores de una manera que me atrajo. Necesitas hacer lo mismo para seguir siendo competitivo con tu copia. Necesitas decidir o descubrir qué te hace diferente de tus competidores. Y necesitas promover esa singularidad en tu copia de ventas. Tan solo asegúrate de que tu diferenciador sea convincente y en realidad te diferencie. El servicio de calidad no es un diferenciador, es un dado y todos lo prometen. Entonces como la entrega a tiempo y la capacidad de cumplir con los budges, es un dado que vas a hacer eso, en cambio, diferenciar tu firma o tu producto o tu servicio en base a tu competencia en la industria o tu categoría de mercado. O ser el primero en algo, o inventar algo. Tan solo asegúrate de que tu diferenciador sea relevante y atractivo para el trabajo de tu prospecto. Estos también se tuvieron una gran garantía. Si sabes algo de calentar tu casa con una estufa de leña. Ya sabes que Joe vendió y entregó su madera por el cordón del arbusto. ¿ Qué es un acorde de arbusto? Te estás preguntando, un cordón de arbusto mide cuatro pies ancho por cuatro pies de alto por ocho pies de largo. Es mucha madera. Lo tiró en una pila grande en mi césped delantero y yo tenía la pila en hileras aseadas alrededor de mi propiedad a mano. Lo tiró con un enorme camión volcado. Y aquí estaba aquí la garantía de Joe. Siempre me lo decía con cara recta pero con un brillo en sus ojos azules, dice, tiro tus ocho códigos de arbustos de madera en tu patio, se ajusta a mi plática. Intenta votar. Si no te gusta, lo traes de vuelta por la noche, aunque te des noticias. Esa es una buena garantía. 7. Piensa visualmente: Una imagen nunca vale unas 1000 palabras. Una imagen que demuestra un producto o un servicio en uso rara vez comunica Todo lo que el fabricante quiere comunicar. Se necesitan palabras ya sea en forma de título fotográfico o copia corporal para describir o explicar lo que es el espectador. C. Permítanme darles un ejemplo de lo que quiero decir. ¿ Se puede decir a partir de esta foto de demostración de producto que esta cubierta de cortacésped para montar tiene una carcasa que cuenta con una construcción de chapa de acero dual que es de un cuarto de pulgada de espesor, combinada para una mayor resistencia y soporte del husillo. No se puede. Y tampoco pueden sus potenciales compradores. Imagina que fabricas cortadoras de césped a caballo. Para aplicaciones comerciales como esta. Te imaginas que tener una foto mostrando tu producto en acción es una buena idea, que lo es. Así que tenías en una tarde soleada y tomas muchas fotos de tu contratista de cuidado de césped siega el patio con tu cortadora. Demuestra que van subiendo colinas. Se lo muestra yendo cuesta abajo es mostrar un moribundo arriba del patio, abajo del patio se muestra el operativo haciendo giros. Mostras el momento de la cubierta cerca de setos. Todo esto es genial, fantástico. Estas son fotos geniales y eso sería un gran metraje de video. Después publicas tus fotos en línea y esperas a que los pedidos se viertan. El reto al que te enfrentas es que tus espectadores rara vez entienden lo que están viendo. No entienden tu producto de la forma en que lo haces. Desconocen las características únicas, sus productos o los beneficios únicos simplemente de mirar sus fotografías o su video. Estas cosas necesitan ser explicadas ya sea con palabras, con leyendas, con copia corporal, o con una pista de audio en lo visual. Los visuales nunca son suficientes. Por ejemplo, el solo ver una foto de tu cortadora de césped a caballo no le dice a un comprador potencial que tu cortadora tiene un sistema de tracción hidráulica único que les permite o rotar en su propio eje con un radio de giro 0, tu comprador probablemente ni siquiera sabe lo que es un radio de giro 0. Ese rasgo y ese beneficio necesita ser declarado explícitamente. Tampoco tus fotos explican cómo funciona el sistema de elevación de cubierta. Tus fotos pueden mostrar al operador deprimiendo el pedal del pie y luego podrían mostrar la cubierta levantada para ajustar la altura de corte de la cortadora. Pero tus espectadores no entenderán que esta operación que estás ilustrando, que les estás mostrando también se hace manos libres. A diferencia de los productos competidores se hace con un pie, no lo que la mano que hay que explicar al lector. simple hecho de mostrar la característica en silencio rara vez es suficiente. Necesitas palabras para agregar una explicación. Necesitas palabras que describan lo que realmente está viendo el espectador. El elemento clave que hay que recordar sobre las fotos de productos y los videos de productos es que ilustran, en lugar de declarar. Tus fotos, deberían mostrar a tus compradores potenciales algo que al comprador potencial le acaban de decir que acabas decir que la característica se declara primero, luego se ilustra. Primero se declara el beneficio del producto. Entonces se muestra o se ilustra. Debes recordar que tus potenciales compradores tienen diferentes niveles de familiaridad con tu producto y tu categoría de producto o tu servicio y tu categoría de servicio. De acuerdo con nuestro ejemplo anterior, algunos compradores de cortadoras de césped de equitación comerciales no saben qué es un giro de radio 0, y no aprecian por qué esta característica es un beneficio para ellos. Ellos son novatos. Si ven que esa característica se demuestra en una foto sin leyendas y sin copia corporal explicativa. Es posible que no aprecien lo que están viendo en la foto o en el video que ilustra ese giro de radio 0. Otros compradores son más sofisticados y entienden las características y beneficios de montar comercial cortadora de césped también. Pero cada producto, cada servicio es único. Y a estos potenciales compradores se les debe decir en términos explícitos por qué tu cortadora de césped a caballo es mejor que los modelos de la competencia. Y luego necesitan ver que esa diferencia se demuestra en una serie de fotos o una serie de videoclips. Como ya puedes apreciar, el secreto para evitar este error es explicar siempre o describir lo que tus lectores están viendo en tus fotos. Nunca dé por sentado que sus posibles compradores entiendan lo que están viendo. Gran parte del tiempo no lo hacen. Una foto nunca vale mil palabras. Siempre necesita algunas palabras para ayudar a los posibles compradores a entender lo que están viendo. Si deseas que tus fotos de producto sean exitosas o que tus videos de producto tengan éxito, primero debes reclamar. Entonces ilustra ese reclamo. Es como mostrar y contar excepto al revés. Primero se lo dices y luego se muestra. Notarás una diferencia en ningún momento en el aumento de las consultas de tus potenciales compradores y aumentar las ventas. 8. Supera las dudas con los testimonios: Tu copia debe superar tres puntos. Estos tres puntos están flotando en los calaveras de tus clientes y clientes potenciales todo el tiempo. Y salen a la superficie cada vez que leen un pitch de ventas de ti u otros negocios pidiéndoles que compren algo. Estas dudas son realmente preguntas que tienen los consumidores y las empresas y los compradores. Y que se preguntaron mientras están leyendo tu copia mientras están deliberando sobre si te van a comprar o no. Las tres preguntas son estas, ¿Puedo confiar en ti? ¿ Entiendes mi necesidad? ¿ Y tu producto o servicio cubrirá mi necesidad? Eso es todo. Tres preguntas simples. En cada pieza de copia que escribes, necesitas superar estas preguntas, estas dudas, o no cerrarás la venta y tampoco asegurarás la lealtad a largo plazo de tu cliente. Una de las mejores formas de superar estos tres puntos es con testimonios. Un testimonio es una declaración hecha por alguien que o bien recomienda, prueba, o pega tributo. Déjame mostrarte a lo que me refiero. Un testimonio de recomendación consiste un informe favorable sobre las cualidades o virtudes de alguien o algo así. Por lo general, incluye un refrendo explícito. Un ejemplo sería una declaración de un cliente satisfecho recomendando que otros te compren. Este tipo de testimonios ayuda a los clientes potenciales a confiar en ti. Particularmente si la recomendación viene de alguien que el cliente potencial respeta. A prueba. Testimonial es una declaración que respalda un reclamo o respalda un hecho que usted hace en su copia. Ejemplo como declaración de uno de sus clientes que, digamos, usó su cartucho de tóner de fotocopiadora y descubrió que entrega más de 30% más copias que los productos de la competencia. De la misma manera que usted afirma que sí. Este tipo de testimonios ayuda a los clientes a ver, o clientes potenciales a ver que su organización entiende las necesidades de los clientes, entiende sus necesidades. Un homenaje, testimonio expresa estima o admiración o gratitud y es algo que alguien hace para honrar o agradecer a una persona o a un negocio. Ejemplo de este tipo de testimonio como carta de agradecimiento de un cliente expresando gratitud por el sobresaliente servicio al cliente. Atención al detalle o felicitar a un negocio recibir un premio de la industria por ventas, por ejemplo. Este tipo de testimonios muestra a los clientes y clientes potenciales que su organización satisface las necesidades de los clientes porque otros han demostrado que eso sea el caso. Como te puedes imaginar, el tipo de testimonio que utilices en tu copia depende de tu objetivo. En algunas ocasiones, se necesita construir confianza. En otras ocasiones, es necesario demostrar un punto. Tu éxito como redactor depende de tu capacidad para utilizar el tipo de testimonio correcto con el público adecuado. Y necesitas hacer eso de una manera convincente. Buena suerte. 9. Haz que tus testimonios sean adecuados: Los testimonios en tu copia son valiosos porque dicen lo que no puedes decir. Si lo dices, te estás jactando. Pero si un cliente satisfecho lo dice, están aplaudiendo. Estos son algunos consejos sobre el uso de testimonios para que tu copia sea más plausible, más eficaz y más rentable. Número uno, no escribas tus propios testimonios. Como redactor. Tengo una política permanente de nunca escribir testimonios para que otros firmen. Nunca pongo palabras en mi boca de clientes potenciales ni en la boca de mis clientes. Eso se debe a que los testimonios de clientes tienen un sonido auténtico para ellos que no puedes reproducir con tu propio lápiz o tu propio teclado. El único cambio que hago a los testimonios que obtengo de mis clientes es corregir errores tipográficos, gramaticales que de otra manera los avergonzarían o hacerlos parecer tontos. Número para atribuir los testimonios en su totalidad. Ahora por lo que sé, en realidad puede haber alguien un JK en Wyoming, pero no conozco a JK en Wyoming. Y tampoco sus prospectos. Tus testimonios llevan la mayor credibilidad cuando se atribuyen a una persona por su nombre y cuando incluyen el puesto de trabajo y la empresa de esa persona o donde viven. Perspectivas revisan sobre nosotros los comercializadores. Si sabes que no lo son. Google es una de sus herramientas favoritas. Una vez llegué a un contrato con un cliente que antes de retener mis servicios, visitó mi sitio web, visitó mi página de testimonios en línea, y hizo clic en uno de los enlaces de la empresa en uno de mis testimonios y pidió hablar con la persona que había dado ese testimonio. Me revisó. Número 3, empareja tus testimonios con tu público objetivo. Idealmente, deberías tener un arsenal de testimonios a tu disposición, todo archivador lleno de ellos para todo tipo de táctica y público objetivo. En los mejores anuncios y promociones se utilizan testimonios que coincidan con las necesidades y los deseos del público objetivo. Por ejemplo, si eres un distribuidor de motocicletas en Chicago, el mejor testimonio para usar al dirigirse a los compradores de motocicletas es uno de un cliente en Chicago o sus suburbios que quedó extremadamente satisfecho al comprarte una motocicleta en ¿Chicago? Número cuatro, pedir permiso. Esto no hace falta decir, lo que en el idioma inglés significa que lo voy a decir. De todos modos. Obtén siempre el permiso por escrito de tus clientes, de tus compradores para usar sus testimonios en tus cartas de ventas, en tu garantía y en tus promociones online. Número 5, convertir los cumplidos en testimonios. No tienes que solicitar testimonios. Si tus clientes regularmente dicen o escriben cosas bonitas sobre ti, lo que espero e imagino es el caso. Simplemente, después de haber leído uno de esos complementos, pida su permiso para citar lo que ya han dicho. Por cierto, si te gusta esta lección, ¿por qué no escribirme una reseña? Dame tantas estrellas como quieras, y escribe un par de palabras. Opiniones después de todo, nuestros testimonios. 10. Dar a tu comprador a tu comprador: Darle a su prospecto un plazo para hacer pedidos, particularmente cuando ese plazo es una fecha y no simplemente un periodo de días, sacará la copia pull sin plazo casi todo el tiempo. Pero hay que ser cauteloso con respecto a los plazos. Si estás haciendo una oferta por tiempo limitado, da una razón y hazla una buena razón. De lo contrario, sus lectores pueden ser escépticos, pero ¿por qué les ha dado un plazo? Su oferta de tiempo limitado necesita ser plausible. Y no debería hacerte parecer codicioso, como si tuvieras prisa por conseguir dinero a tus clientes. Por ejemplo, el orden antes del aumento fiscal del 30 de junio da una buena razón para responder. Simplemente decir orden antes del 30 de junio no lo hace. También prepárate para ver morir de indagación después de que pase tu fecha límite. Si tus prospectos y clientes se toman en serio tu oferta como deberían, no planees recibir más ventas después de que llegue tu fecha límite. Pero planifica cuidadosamente tus ofertas de tiempo limitado. Si estás fecha límite es demasiado pronto, es posible que tu cliente potencial vea tu oferta solo después de que haya pasado el plazo. Y si tu plazo está demasiado lejos, quiero decir, lejos, semanas de distancia, meses de distancia. Anima a los clientes potenciales a retrasar y aplazar, posponer y eventualmente se olviden de su fecha límite. ¿ Recuerdas dar a tu prospecto en la fecha límite por pedir pull copy sin fecha límite? Casi todas las veces. 11. Ofrecer una garantía que dolente: La mejor garantía para ofrecer a tus potenciales compradores en tu copia es aquella que te duele, te duele. Es decir, al igual que tú, tus compradores potenciales viven en una sociedad estafadora donde los comerciantes celular productos y vendedores no cumplen sus promesas. En este tipo de clima de venta y compra, la mejor manera de aumentar tus tasas de respuesta en tu copia y de fomentar repetición de negocios entre tus clientes es ofrecer una garantía que te lastima pero que ayuda a tu cliente. Cuanto más tengas que perder, y cuanto menos tenga que perder tu cliente, mejor estarán los dos. Esto es lo que quiero decir. Haz que tu garantía sea incondicional. Haz saber a los clientes que honrarás tu garantía por cualquier motivo. Di algo como esto. Si no estás satisfecho con nuestro producto por cualquier motivo, te devolveremos tu dinero. Número 2, ofrecer un reembolso del 100% de devolución de dinero. No cobras una cuota de reposición ni algo más. No retengan los impuestos. Devuélveme cada centavo. Di algo como esto. Si no estás satisfecho con nuestro producto por cualquier motivo, reembolsaremos tu precio de compra completo. Descomillas. Número tres, establece la longitud de tu garantía en el infinito. Ofrecer una garantía de por vida. Acordar recuperar el hielo comerciantes en cualquier momento de la historia del cliente, decir algo como esto. Si estás insatisfecho con nuestro producto por cualquier motivo, en cualquier momento que seas dueño de este producto, devuélvemoslo para un reembolso completo. Ahora bien, ofrecer este tipo de garantías va a doler. Tendrás miedo de que la gente se aproveche de ti. Y algunos lo harán. Tenía una garantía como esta y la gente se aprovechó de mí una o dos veces. Tendrás miedo del dolor a tu línea de fondo, y con razón. Pero la belleza de ofrecer una garantía incondicional de por vida 100% de devolución es que te ayuda a perder algunas batallas, unos cuantos clientes aquí y había habido un dinero, pero ganas la guerra, vas a tienen que devolver a algunos clientes su dinero de vez en cuando. Y tendrás que recuperar, usar mercancía que no puedes revender. Eso es totalmente esperado. Perderás algo de dinero. Estoy de acuerdo. A lo mejor perderás un poco de cara, pero te quedarás con tu cliente. Además, y este es el punto más importante. Convencerás a más gente para que te compre. Garantías que dolían, garantías como esta, aumentan las ventas. Por eso los usas. Recuerda, este clientes satisfechos dicen a otros y clientes satisfechos dicen a otros un cliente insatisfecho que devuelve tu producto y recibe un reembolso del 100% rápidamente se convierte en un cliente satisfecho de clase. Por lo tanto, ofrézcale una garantía que te lastima mucho. Te sentirás mejor por ello. Confía en mí. 12. Sigue estos cinco consejos para una mejor copia del cuerpo: En ocasiones la forma más fácil de mejorar tu copia es volver a lo básico. Aquí están. Empieza con tu prospecto. Tú no. Investigaciones de Claude Hopkins, George Gallup, y muchos otros gigantes publicitarios, muestran que los lectores de publicidad y mensajes promocionales están más interesados en sí mismos que en el producto o servicio del anunciante. Por lo que Emir mensajes al prospecto y decir todo desde el punto de vista de los prospectos. No empieces tu copia con nosotros o con nosotros cuando puedas comenzar la copia con, tú. Recuerda empezar por el medio. Nunca empieces tu copia de amigo repitiendo lo que el lector ya sabe desde tu titular o tu visual. Inicia tu copia corporal con tu siguiente punto, el que sigue de tu titular y tu Visual ir directo a tu principal proposición de venta con un wallop. número 3 comienza a vender en el primer párrafo, como dijo Ogilvy, dispara tu cañón más grande primero en la primera línea de copia. Promesa, lectores de beneficio, darles una razón para seguir leyendo. Número cuatro, se relevante. Buena copia es interesante de leer, pero no todo lo que es interesante pertenece a tu copia. Así que quédate con tu principal proposición de venta. Si tus hechos no son precisos, perderás credibilidad y perderás la venta. Número 5, presentar información útil. Cada pieza de copia que escribas debe decirle a tus lectores algo útil que no sabían. Siempre que sea posible, presente consejos duros del mundo real, hechos y consejos que ayuden a los prospectos a tomar decisiones responsables e informadas sobre sus productos. Eso es todo. 13. Por tu copia necesita una oferta: En el copyright la oferta es el incentivo o recompensa que colgas frente a tus prospectos para motivarlos a responder a tu mensaje de marketing. En el correo directo de negocios a consumidor, por ejemplo, una editorial de revista ofrecerá una suscripción anual a su revista con un 60% de descuento sobre el precio del quiosco. Ese descuento es la oferta. El ofrecimiento motiva a los prospectos a suscribirse ahora y a ahorrar. 60%. Las ofertas son vitales para el éxito de casi cualquier copia de marketing. Necesitas motivar la acción. Sin una oferta clara y convincente, sus tasas de respuesta serán bajas y su promoción no será rentable. Aquí te explicamos por qué necesitas una oferta. Número uno, sus prospectos están preocupados. Las personas a las que intentas llegar están tan ocupadas como tú. Evitan a los vendedores. Evitan cosas que pierden su tiempo. Utilizan display llamado para evitar telemarketers, y usan bloqueadores de anuncios para evitar anuncios. Necesitas una oferta convincente porque solo tienes uno o dos segundos para captar la atención de tus prospectos. No esperes que el nombre de tu empresa o el nombre de tu producto o la función superior de tus productos llamen su atención. Usa una oferta convincente. En su lugar. Motivo número 2, a tus prospectos no les importas. Eso suena un poco duro. Declarado así. Pero a tus prospectos no les importa tu empresa. A ellos no les importan sus calificaciones ni las características de sus productos ni su servicio per se. Eso significa que tu copia tiene que cumplir con tus prospectos donde no están donde estás. Tienes que empezar diciéndote más que NOSOTROS y tu oferta, si te comunicas claramente, ella, muestra prospectos de que te importan. Motivo número 3, sus prospectos son escépticos. ¿ Estás cansado de bombo publicitario? Tus perspectivas son dos. Leen todos los mensajes de venta con sus detectores de altura incorporados en pleno funcionamiento. Tu oferta tiene que superar este escepticismo mostrando tus prospectos que los recompensarás por tomar medidas. En muchos casos, no les estás pidiendo que crean tu pitch de ventas. Simplemente les estás pidiendo que respondan a tu oferta y que lleven el proceso de ventas al siguiente paso. Número de motivo de sus prospectos están interesados en sí mismos. Sus prospectos están interesados en sí mismos. No quieren enterarse de sus productos o de sus servicios o sus características tanto como de lo que harán por ellos. Cuando ofreces un reporte gratuito, por ejemplo, promete ahorrar tiempo, dinero o esfuerzo a tus prospectos , o promete hacerlos más eficientes y quedar bien frente a sus directivos. Responde a esa pregunta. ¿ Qué hay en él para mí de manera satisfactoria? Recuerda, en el copyright la oferta es el incentivo o recompensa que colgas frente a tus prospectos para motivarlos a responder a tu mensaje de marketing, mejorar tus ofertas, y mejorarás tus tasas de respuesta. Y sus ventas. 14. Haz dos ofertas: En marketing, es poco probable que llegue a prospectos en el mismo momento en que estén listos para comprar. Y aunque lo hagas, no es probable que cierres la venta con solo una pieza de copia. Es por eso que la mayoría de las decisiones de compra rara vez implican un solo paso, como dejar caer un cheque en el correo o hacer un pedido usando un número gratuito o sitio web. En cambio, el ciclo de compra normalmente implica buscar información, aprender sobre soluciones, comparar marcas, decidir sobre la mejor opción y luego hacer la compra. Porque no suele saber dónde están los prospectos en el ciclo de compra. Tu copia debe tratar de engancharlos dondequiera que estén. El mejor modo de generar una respuesta es presentar más de una oferta. Hay ofertas duras. El ofrecimiento del corazón pide el pedido como llamar antes del 18 de junio para decir 40 por ciento de descuento en su instalación de red o reservar su auditoría de impuestos a la propiedad comercial. Ahora, utiliza una oferta dura cuando quieras que tu copia genere acción inmediata, generalmente en forma de venta. Los prospectos que responden a ofertas duras suelen ser capaces y dispuestos a pagar en este momento. Después hay ofertas blandas. El ofrecimiento blando pide a tus prospectos que alcen la mano en una muestra de intereses, pero no pide un orden ni un compromiso. Un ejemplo de una oferta blanda sería descargar tu copia gratuita de nuestro informe especial de la industria. Usa una oferta suave cuando quieras generar un lead de ventas en lugar de una venta inmediata. ofertas blandas identifican a los prospectos que son capaces de comprar, simplemente no dispuestos a comprar. Ahora mismo, haces un seguimiento con ellos y cierras la venta. Más tarde. Te recomiendo que tu copia incluya una oferta de corazón y una oferta suave. Y eso es porque quieres que tu copia genere ya sea una venta o un líder de ventas. Las ofertas de corazón generan ventas, y las ofertas blandas generan leads de ventas. 15. Usa estas seis ofertas gratuitas comprobadas: En marketing, la oferta es el incentivo o la recompensa que colgas frente a tus prospectos para motivarlos a responder a tu mensaje de marketing, ya sea con un pedido o con una solicitud. Para más información, las ofertas siguen a, lo haces y haremos ese tipo de formato. Por ejemplo, haga su pedido antes del 3 de junio y reducirá su precio en un 40 por ciento o por teléfono ahora, y le enviaremos un CD demo gratis. Estos son algunos ejemplos de ofertas que los negocios utilizan para vender sus productos y servicios utilizando el poder de la palabra gratis. Cada una de estas ofertas da a los prospectos algo gratis. Libre sigue siendo una palabra que aumenta la respuesta aunque no es tan efectiva como alguna vez lo fue. Porque básicamente los lectores son más escépticos y porque los filtros de spam suelen eliminar correos electrónicos que contienen la palabra. Entonces antes que nada, prueba gratuita. Y una prueba gratuita los clientes prueban su producto o servicio antes de pagar. Un ejemplo sería probar nuestro producto sin riesgos por 30 días y pagar solo si compras. Ahora los pros de este tipo de oferta son que aumenta la respuesta porque elimina la biosfera de ordenar lo que puede resultar una mercancía insatisfactoria. Pero lo negativo es que aumenta el costo de tramitar órdenes. Se entorpece el flujo de efectivo. Número dos, regalo gratis para consulta. prospectos reciben un regalo gratuito cuando solicitan más información. Un ejemplo sería llamar ahora para aprender más y recibir gratis tu planificador de día montado en la pared 2006 gratis. El pro de esto es que es efectivo para aumentar las indagaciones. Pero lo negativo es que los encuestados suelen estar menos calificados ya que algunos de ellos solo quieren tu regalo gratis, no lo que estás vendiendo. Número tres, información gratuita. Aquí das a los prospectos información que les ayude a tomar una decisión de compra informada. Y el ejemplo sería un catálogo gratuito de folleto gratuito, reporte gratuito, un libro blanco o un video. Esto es efectivo cuando su producto es complejo o caro o ambos. Y lo que quieres es un lead de ventas, no una venta inmediata. También es útil cuando vendes más de una cosa. El negativo de ese tipo de oferta es que se suma a sus costos de generación de plomo. Algunas personas recogen folletos y no tienen intención de comprar. El ejemplo número cuatro es una demostración de producto gratuita. Demostras tu producto generalmente en el lugar de trabajo prospecto o tal vez en línea también. Un ejemplo sería llamarnos gratis para concertar una demostración gratuita sin obligación de nuestro tráiler volcado XYZ. Los pros de esto es que es una forma efectiva de asegurar reuniones con prospectos. Supera miedos y objeciones. Suponiendo que su producto es bueno, le da la oportunidad de responder las preguntas de los clientes en persona. Durante la demo. El negativo es que es caro cuando implica que un vendedor entra en visita de ventas. Número cinco, análisis libre. Ofreces prospectos, un análisis gratuito de necesidades o una encuesta o una auditoría o un chequeo. Un ejemplo sería reservar su complementaria ninguna obligación que auditoria de seguridad laboral nos llame hoy. Esta es una oferta atractiva porque da valor a los prospectos y les ayuda a ver cómo operas. Eso te ayuda a calificar a los prospectos. El negativo es que es caro cuando implica una visita al negocio del prospecto. También consume mucho tiempo. El número seis es una estimación gratuita. Aquí ofreces prospectos, una estimación gratuita de lo que pagarán para retener tus servicios o comprar tus productos. Un ejemplo sería recibir una estimación gratuita de su costo para instalar el nuevo nombre pro 767. Llámenos hoy. Esto es bueno porque te ayuda a generar leads. Tienes la oportunidad de conocer cara a cara con prospectos si haces tus cotizaciones en persona, negativo es que lleva mucho tiempo. Algunos prospectos solo estarán comprando al mejor precio en tu reunión los cara a cara. Solo para hacer eso, otros estarán revisando para ver si obtuvieron un buen trato de tu competidor. Ya han comprado el producto o servicio. Es caro cuando implica una reunión cara a cara. 16. Usa una de estas 10 ofertas de información B2B: Rara vez en mercadeo de negocios a negocios, ¿ cerrarás una venta con un solo mensaje de marketing? Eso se debe a que los productos y servicios que venden las empresas a las empresas suelen ser más complejos y más caros que sus negocios a sus homólogos de consumo. Un propietario único compra una actualización de computadora escribiendo un cheque. Una firma Fortune 500, por otro lado, compra una actualización de computadora al formar primero un comité en negocios a negocios Los ciclos de compra son más largos también. Y el proceso de compra y venta suele involucrar decenas de pasos y más de una persona. Por esa razón. Como redactor B-to-B, casi nunca puedes atraer a tu prospecto a comprar simplemente ofreciendo los mismos incentivos que funcionan en el negocio a los mercados de consumo, como descuentos, ofertas de tiempo limitado, y comprar ahora, pagar planes de pago posteriores. En generación de leads B2B, estás tras un lead, no una venta, pero es poco probable que alcances prospectos en este mismo momento. Están listos para comprar. Porque no sabes quién no suele saber dónde están los prospectos fríos en su ciclo de compra y en tu ciclo de ventas, tu copia debería tratar de engancharlos donde quiera que estén. Y una de las mejores formas de generar una consulta es ofrecer a los prospectos información que les ayude a tomar una decisión de compra informada para su negocio. A continuación te presentamos algunas ideas para ofertas informativas. Ofrecer un libro. Si el presidente de su empresa ha escrito literalmente el libro sobre su industria o sobre su solución, entonces ofrezca el libro de forma gratuita como una forma de generar un lead de ventas. Ofrecer un folleto. Escoge un tema que interese a tus prospectos y ayude a venderlos sobre su necesidad de lo que estás vendiendo. Ofrecer un whitepaper. Ofrecer una ponencia escrita por un experto tercero imparcial, si es posible, ofrecer un artículo si ha recibido cobertura favorable y reciente en la prensa comercial, en línea o fuera de línea, ofrecer una reimpresión del artículo u ofrecer un artículo que discute los retos de negocio de su prospecto. Ofrecer un estudio de caso. Un caso de estudio, o un paquete de historia de éxito del cliente. Tus mejores casos prácticos en un formato atractivo. Bonito diseño, una oferta que ofrece un reporte. Un reporte que se ocupa de los temas candentes del día para la industria de tu prospecto. Puede comprar derechos de reimpresión de una publicación comercial de la industria si es necesario. O puede encargar su propio informe. Ofrecer un video. Si vende un producto que se ve mejor en acción, ofrezca un video que demuestre el producto resolviendo su problema de prospectos. Ofrecer un DVD. Esta es un poco vieja escuela y es el medio, no el mensaje. Así que asegúrate de que lo que ofreces en el disco o en el thumbdrive no sea un pitch de ventas. Y asegúrate de ofrecer información de valor. Ofrecer un podcast, cautivar a sus prospectos durante su impulso al trabajo. Por ejemplo, un ejemplo de un buen tema de podcast sería un discurso de apertura de una conferencia de la industria impartida por un orador cuya opinión respetan sus prospectos. Podrás ofrecer eso de algún tipo de forma de descarga que pudieran escuchar en el camino al trabajo. Podría ofrecer un seminario, un webinar, o un teleseminario, ofrecer valiosos conocimientos sobre las principales preocupaciones empresariales. Y debes ofrecer el seminario de forma gratuita para atraer el mayor número posible de leads. O puedes cobrar una cuota si quieres atraer a menos personas, pero mejor calificadas. Eso es todo. El top ten. 17. Si tienes duda, descuento: Cada pieza de copia que hayas puesto frente tus clientes o clientes potenciales debe contener un incentivo que los motive a realizar un pedido o solicitar más información. Lenguaje de respuesta indirecta. Este incentivo se llama su oferta. Los descuentos son ofertas efectivas dependiendo de lo que estés vendiendo y dependiendo de a quién lo estés vendiendo, es probable que ofrecer un descuento aumente tu tasa de respuesta. Y el número de pedidos que recibes aquí son por descuentos que puedes ofrecer a tus potenciales compradores. Un descuento en efectivo. Este es el descuento más común. Ves estos todo el tiempo en el mercado minorista, desbajas tu precio por una cantidad en dólares o un porcentaje del precio de compra. Un ejemplo sería por el ABC enviar nómada antes del 12 de agosto y ahorrar 20 por ciento sobre el precio de venta al por menor, eso es un ahorro de 55 dólares. Los pros. Esta oferta motiva a las personas que necesitan ahorrar dinero. El estafador, no es tan popular como ofrecer un regalo gratuito que tenga un alto valor percibido, pero te cuesta menos que el descuento. Por ejemplo, probablemente generarías una mayor respuesta al ofrecer un radio reloj AM FM gratuito con cada pedido, que te cuesta solo 25 dólares, entonces lo harás al ofrecer un descuento de 25 dólares ya que el regalo gratuito tiene un valor percibido mayor que el descuento. Número 2, un descuento introductorio. Aquí dejas que los compradores prueben tu producto o servicio por un tiempo limitado a una tarifa baja especial. Un ejemplo sería disfrutar de 30 días de llamadas ilimitadas de larga distancia a cualquier lugar de Norteamérica por tan solo $5 al mes. Lo bueno de este tipo de ofertas que deja por nuestra muestra su producto o servicio antes de comprometerse con el precio completo. Y lo negativo de este tipo de oferta es que solo funciona si puedes convertir de manera rentable compradores introductorios en clientes a largo plazo a tus tarifas completas. No es fácil de hacer. Número 3, un descuento anticipado. Aquí ofreces un descuento a los clientes que compran antes de una fecha límite convincente o temporada de compra. El plazo podría ser el final de su ejercicio fiscal. Si estás ofreciendo formularios fiscales con descuento, por ejemplo, la temporada podría ser Navidad, donde estás ofreciendo calendarios y tarjetas con descuento. Un ejemplo sería hacer su pedido de estrellas navideñas antes del 31 de julio y ahorrar un 25 por ciento en su pedido. El beneficio de esto es que motiva a la gente a abastecerse un artículo en previsión de la fuerte demanda. El negativo es que sólo funciona si el plazo es lo suficientemente cercano como para generar un sentido de urgencia. Pero es lo suficientemente lejos para que no pierdas dinero al fijar precios demasiado por debajo de tu precio regular y estacional. Número 4, descuento por cantidad. Aquí tus clientes reciben un descuento cuando piden cierta cantidad o volumen de tu producto. Un ejemplo se ahorraría 35 por ciento de descuento nuestro precio de venta regular con pedidos de un 100 o más. El beneficio de este tipo de ofertas de que es una buena manera de mover el exceso de inventario. Y lo negativo es que solo es adecuado cuando vendes en volumen. No es adecuado para la mayoría de los servicios. Por ejemplo, dependiendo de lo que estés vendiendo y dependiendo de a quién lo estés vendiendo, es probable que ofrecer un descuento aumente tu tasa de respuesta y es probable que aumente el número de pedidos que recibas. Prueba una de estas ofertas y ve qué pasa. 18. Mejora tus ofertas con esta lista de verificación: Con pocas excepciones, cada pieza de copia que escribas debe contener una oferta. El ofrecimiento es el incentivo o recompensa que motiva a los prospectos a responder a su mensaje de marketing, ya sea con un pedido o con una solicitud de mayor información. Suscribirse a gancho, línea y fregadero o hoy y decir 44 por ciento de descuento en el precio del quiosco es un ejemplo de una oferta. Para ser eficaces, tus ofertas deben pasar siete pruebas. Prueba número 1. ¿ Tu oferta es exclusiva? ¿ Estás haciendo tu oferta solo a unos pocos selectos y haciéndoles sentir que son un puñado exclusivo, o se te ofrece año de marketing a todos? Y su tío? Por ejemplo, ¿es su dirección de sobres postal al ocupante? Eso es todo el mundo. Nadie exclusivamente. Número dos, ¿su oferta es valiosa? Bueno, tus prospectos perciben que te ofrecen ser un valor para ellos. Es posible que su oferta sea económica para que usted ofrezca, pero debe tener un alto valor percibido para sus clientes potenciales. Por ejemplo, una tarjeta de regalo de 100 dólares al Home Depot tiene un alto valor percibido para tus prospectos, pero como de bajo costo para que ofrezcas si te aterriza una venta de valor, digamos 5000 dólares. Prueba número 3 ¿es tu oferta única? Es el trato que estás ofreciendo sólo disponible a través de tu negocio. En otras palabras, no hay otro negocio que ofrezca una oferta similar. Prueba número cuatro, ¿es útil su oferta? Tu oferta puede ser exclusiva pero inútil. Una roca mascota grabada, por ejemplo. O podría ser único e inútil. Una bolsa de arena de la tristeza. Por ejemplo, asegúrate de que tu oferta ayude a tus prospectos a ahorrar dinero, ahorrar tiempo, hacer mejor sus trabajos o algo más? Eso es útil. Prueba número 5. ¿Es relevante su oferta? Podrías ofrecer un 40 por ciento de descuento por volumen en las computadoras portátiles tanto a los vendedores ambulantes como a los minoristas de computadoras. Ambos grupos, por una laptop, ambos grupos apreciaron descuento pero solo un grupo compra en volumen. Tu oferta debe ser relevante para tu público objetivo. Prueba número 6. ¿ Es plausible su oferta? Algunas ofertas son demasiado buenas para ser verdad, otras son tontas. Recibí un correo electrónico de un spammer hace mucho tiempo ofreciéndome 1 millón de direcciones de correo electrónico en formato electrónico por solo $240. Y dijo Ordene ahora, las cantidades son limitadas. ¿ Cómo se puede limitar en cantidad cualquier cosa ofrecida electrónicamente? No puede. Por lo que la oferta no era plausible. Prueba número 7, ¿tu oferta es fácil de obtener? Cuanto más difícil le hagas a tus prospectos obtener tu oferta, más bajas serán tus tasas de respuesta. Por lo tanto, haz que tus formularios de pedido sean claros y sencillos y cortos. Haz que tu número gratuito sea obvio en la página, y haz que tus condiciones de compra sean pocas en número. 19. Mantenerte en conexión: Los pescadores en Maine atrapan truchas usando moscas secas que tienen un gancho bárbaro. A menos que mantengan tensión en la línea todo el camino hasta la red, pierden la garganta. Tus mensajes de venta deben ser los mismos. Pero cómo un secreto para mantener enganchados a los lectores ocupados es usar frases de transición irresistibles. Las sentencias transitivas llegan al final de un párrafo y al comienzo del siguiente párrafo. Buenas frases de transición dejan a tus lectores colgados de varias maneras. Una de ellas es decirle a tu lector que hay una serie de cosas que vienen y que obliga a tu lector a pasar al siguiente párrafo para aprender cuáles son algunas de esas cosas. Si alguna vez has escuchado a una persona con un tartamudeo pronunciado, sabes lo difícil que es esperar mientras esa persona completa un pensamiento. Tus perspectivas son las mismas. Si casi completas un pensamiento al final de un párrafo, comenzarán a leer el siguiente párrafo, el que sigue para completar tu pensamiento. Pero eso no es todo. Otra forma de mantener enganchado a tu lector a través de tu copia es terminar un párrafo con eso no es todo. O un pensamiento similar. O bien puedes iniciar el siguiente párrafo con la palabra otro. Cada uno de estos dispositivos muestra el prospecto que no has terminado, que hay más, que el prospecto más para aprender. Y así el prospecto sigue leyendo. Y sí, hay algunos otros ganchos que quizá quieras probarlo. Se puede iniciar un párrafo con la palabra usted. Esa es la única palabra que los prospectos y los clientes nunca cansan de ver en impresión o ver en línea. O podrías probar otra táctica probada. Y eso es comenzar un párrafo con la palabra y leer el Evangelio de Marcos en la Biblia algún tiempo. Es uno de mis libros favoritos. Encontrarás la narrativa casi imposible de dejar de criar. Es así de emocionante. El motivo principal es que el escritor Marcos comienza tantas de sus frases con y, y Jesús hizo esto y luego Jesús hizo aquello, y luego Jesús hizo esto. Y hay que seguir leyendo. No voy a regalar cómo termina el libro. Deberías leerlo y averiguarlo. Pero hay otro dispositivo que es igual de poderoso como la palabra. ¿ Y sabes qué es? Es el signo de interrogación. Poner un signo de interrogación al final de uno de sus párrafos con la respuesta al inicio del siguiente párrafo. Y mantendrás a tu lector dirigiéndose hacia tu red. 20. Haz que tu copia más personal: La forma más fácil de aumentar la efectividad de tu copia de ventas es hacer que tu copia sea más personal. Dada la opción entre leer un volante y leer una nota manuscrita de un amigo. La mayoría de las personas leerán primero la nota personal. Estas son algunas formas de hacer que tu copia sea más personal y más efectiva. Si tienes un sobre en el que tu copia está incluida, usa, un sello en lugar de un indicia postal o franqueo medido. Escribe a mano algo en el, en el sobre, escribe a mano la dirección, adjunta una nota post-it al sobre firmado con tu nombre o iniciales. Si hay una carta que estás enviando por correo a tu cliente, anexa algo interesante a la carta con un clip, hazlo personal. Usa unas fechas completas como el miércoles 5 de marzo de 2018, usa un saludo personalizado como querido Allen en oposición a querido dueño de negocio. Inicia tu primera oración con un hecho convincente que conoces del lector en particular. Que sea personal. Usa el nombre del lector en algún lugar de la letra sin sonar falso. En otra parte de su carta. Nombra a la empresa del lector, o nombró a su industria, nombró su barrio o su marca de automóvil o cualquier otra cosa que sepas, que demuestre que entiendes al lector. Tan solo asegúrate de que suenas sincero y no te encuentres como un vendedor invasor de privacidad o peor, acosador. Si quieres ser personal con una carta, fírmela a mano. Si estás incluyendo algo en el sobre, encierra un folleto, imprímalo usando imágenes de datos variables para que las fotos coincidan con la edad o el género del perfil de compra de tu prospecto. Imprimir el procedimiento sobre la marcha, poniendo el nombre del lector en el titular o línea de apertura de la copia. Eso es todo. Sé personal y serás más efectivo. 21. Dar tu pitch de ventas con sales: Un suscriptor a mi boletín una vez preguntó, ¿consiguió algún buen punteros en escribir grandes subcabezas? Bueno, yo sí. Y aquí están. Usa los subencabezados para llamar la atención sobre tu copia. ¿ Por qué usamos subcabezas de todos modos? Porque no puedes simplemente cubrir los puntos importantes en tu copia. Es por eso que tienes que resaltar puntos clave usando dispositivos gráficos como negrita, cursiva, subrayando viñetas y subcabezas. Si uno de tus puntos de copia clave es que estás garantizado, por ejemplo, entonces pon la palabra garantía en uno de tus subencabezados. Subheads ayudan a desnatar a los lectores. Por lo tanto, pon puntos vitales en tu subcabeza. Usa los subencabezados para ayudar a los lectores a los que les gustaba escatimar mientras leen. Usa los subencabezados para mostrar a los lectores de qué se trata cada sección de tu copia y de qué se trata. Los subencabezados lideran a sus lectores punto por punto a través de su pitch de ventas. De esta manera, los lectores que solo escatiman tu copia, aún aprenden en forma de esquema lo que estás vendiendo subtítulos estadounidenses para romper grandes bloques de texto. Página tras página de tipo ininterrumpido es monótona de mirar a menos que estés leyendo una novela. Pero si rompes tu copia con un subhead aquí y un subhead allá, muestras a tus lectores que hay algún respiro en el camino de toda esa copia. Los subencabezados hacen que tu copia sea más invitadora para leerla. 22. Mantén tus lectores enganchados con grandes títulos: Uno de tus retos como redactor es mantener enganchados a tus lectores para que lean toda tu copia desde el principio hasta el final. El problema es que muchos prospectos no leen tu copia de principio a fin. Descremada. Como que saltan por ahí mientras están leyendo. Podrían leer tu titular. Podrían leer uno de tus subtítulos. Entonces se saltan por todo el lugar. Podrían saltar a tu llamada a la acción en la parte inferior de la pantalla o en la parte inferior de la página que podrían leer tu primer subencabezado. Podrían mirar tus fotos. Leen cualquier cosa que tengas como un llamado. Podrían si tienes un testimonio en la página, podrían leer el testimonial. Mi consejo para ti es que uses subcabezas, llamadas y otros dispositivos para mantener enganchados a tus lectores. Y uno de los lugares más importantes para mantener enganchados a tus potenciales compradores son tus fotos e imágenes. A continuación te presentamos algunas reglas para escribir subtítulos que mantendrán a tus prospectos leyendo. Regla número 1, título, cada imagen. subtítulos son igual que los subencabezados. Los lectores a menudo pasan por los catálogos, mirando las fotos y leyendo los subtítulos que los acompañan cuando un elemento en particular despierta sus intereses, ven la imagen, luego leen el título debajo de ella. Una foto nunca vale unas 1000 palabras. Toda foto necesita algunas palabras para explicar a los compradores potenciales lo que están viendo en la imagen. Si lo único que hacen tus lectores es mirar tus imágenes y leer los subtítulos debajo de ellas. Deberían conseguir un pitch de ventas completo. Entonces subtítulo, cada imagen. Regla número dos, hacer subtítulos describan algo que el lector no puede ver en la imagen. Si tu foto muestra a un hombre y una camisa de golf, por ejemplo, no coloques un subtítulo debajo de la foto que simplemente dice, tenemos una camisa de golf nueva o esta es nuestra nueva camisa de golf. En cambio, escribe un título que comunique un beneficio que el lector no puede ver y uno que el fotógrafo nunca podría capturar con una fotografía. Brillante, algo así. Nunca un hoyo en uno. Nuestra nueva camisa de golf de Glengarry cuenta con protección de tela de teflón que forma un escudo invisible alrededor de las fibras para excelente protección contra desgarros y pinchazos, sin cita. Mi tercera regla para escribir subtítulos es iniciarlos siempre que sea posible con una frase de introducción piadosa. Idealmente uno que sea humorístico en cinco palabras o menos captó la esencia de lo que estás diciendo con un ingenioso juego de palabras, como el que acabo de dar sobre la camisa del Golfo que está hecha de una tela tan fuerte que nunca te harán un agujero en uno. A continuación te mostramos un ejemplo de cómo puedes hacer esto. Se trata de una leyenda bajo una foto del nuevo iPad Pro, que cuenta con un procesador más rápido para una mejor multitarea. El título lee rediseñado desde el deslizamiento hacia arriba. multitarea con el iPad Pro es más fácil que nunca con slide over y split view, sin comillas. Ese epígrafe me pone una sonrisa en la cara. Tus subtítulos fotográficos harán lo mismo si los haces inteligentes, interesantes y cargados de beneficios que interesan a tus lectores. 23. Mejora tu legibilidad: ¿ Por qué alguna copia te pone una sonrisa en la cara mientras que otra copia te pone un bostezo en la garganta. ¿ Por qué algunos mensajes de marketing son más difíciles de leer que otros? Mantener enganchado a tu lector hasta el final de tu copia o tu pitch de ventas es uno de los retos más difíciles en materia de derechos de autor. El secreto es hacer que tu copia sea fácil de leer. Entretenido, por ejemplo, copia exitosa despierta tus intereses, te hace reír, te intriga de alguna manera, o mezclar quieres sentarte con un café y ver qué tiene que decir el escritor sin restar importancia a tu mensaje principal o razón para escribir, intenta que tu copia sea entretenida para leer. Si quieres un buen ejemplo de escritura entretenida, informativa, lee esta descripción del producto de Moose Jaw. Este outlet de ropa al aire libre utiliza el humor como una forma de vender sus productos sin estar excesivamente adelante al respecto. Al apelar a las emociones de las personas, son más atractivas, memorables. Aquí te damos algunos ejemplos. Es un anuncio para el erizo, 15 por ciento menos adorable que un erizo real, pero 60 por ciento más duradero y ahora 24 por ciento de descuento o este anuncio para su mochila masónica. Pasan los días malos, pero al menos tus cosas estarán secas. Siempre que sea posible. Combina tu tono con tu lector. Piensa en tus perspectivas, la edad, su género, y su tipo de personalidad. Mientras escribes. Una vez escribí una carta de ventas dirigida a los banqueros que están en el grupo de empresas Fortune 50. El tono que usé era muy diferente al que uso cuando estoy dirigiendo a las personas que compran zapatos por internet. Otra lección, evite la jerga 24, 7. A menos que estés seguro de que tu lector sabe cuándo un AV m es 4 o y. inanición de lubricación hidrodinámica es un problema. Entonces deja fuera la jerga. En lugar de jerga, use inglés llano. Eso hace tu punto sin condescender a tu lector o hacerte sonar como si fueras un novato de la industria del prospecto. Haz tus frases cortas, así. Prefiere la palabra corta sobre la palabra larga. Varía la duración de la sentencia para evitar la monotonía, pero apunta a que tus oraciones sean legibles en un solo aliento. Las oraciones cortas también son más fáciles de entender. Pitch al nivel IQ derecho. Emir vendiendo mensaje a nivel de inteligencia de uno de tus clientes típicos. No sobreestimes su inteligencia y no la subestimes. Cualquiera de los dos. Relájate. No tires a la basura tus Strunk and White o cualquiera de tus guías gramaticales, pero no te conviertas en sus esclavos. Cualquiera de los dos. Rompe las reglas de la gramática cuando sea necesario para evitar sonar rígidas. E institucional. Apple, por ejemplo, una vez corrió una campaña en la que su lema de marketing era pensar diferente. Y ese eslogan es gramaticalmente incorrecto. Debió haber sido pensar de manera diferente. Pero Apple lo sabía. Y quieren que sea diferente. Querían que sus clientes fueran diferentes. Por lo que crearon un eslogan que rompió las reglas de la gramática, pero que era efectivo de todos modos. Y funcionó. 24. No permitas que ChatGPT use "Can" y "Will": Bien. Centrémonos en un elemento crucial en la redacción publicitaria, y eso es mejorar la copia generada por IA para aumentar su efectividad Si usas Jasper o Chat GPT para redactar tu copia, probablemente hayas notado una tendencia estas herramientas a apoyarse en verbos como can y will Si bien estos pueden parecer adecuados, hoy mostraré por qué reemplazarlos do es crucial para elaborar copias más persuasivas Exploremos cómo transformar los verbos simples eleva tu mensaje de bueno a grande Y te voy a mostrar ejemplos prácticos tanto de empresa a consumidor como de empresa a empresa. Primero, entendamos por qué esto importa. Las herramientas de IA como Chat GPT a menudo generan copia que usa con cautela puede o voluntad, lo que sugiere capacidad potencial o futura Pero el verbo sí proporciona certeza y confiabilidad inmediatas. Este pequeño ajuste en la elección de verbos impacta significativamente la confianza de tu comprador y la efectividad de tu copia Considera este ejemplo de producto de consumo donde escribirá una herramienta de IA Este teléfono puede tomar fotos de alta calidad con poca luz. Ahora, mira cómo cambia esta frase cuando un redactor humano como tú interviene y edita esto para decir, Este teléfono toma fotos de alta calidad con poca luz La versión revisada afirma una capacidad definitiva mejora el atractivo de los productos al ofrecer una promesa sólida en lugar de una mera posibilidad Ahora en un ejemplo de servicio en el mercado B a C. Este programa puede ayudarte a perder peso. Pero eso se siente tentativo. Una revisión humana cambia esto a este programa te ayuda a perder peso. Convertir una declaración esperanzadora en una promesa convincente de que este programa realmente ofrece resultados, no solo el potencial de resultados Veamos un ejemplo de B a B. Considere el almacenamiento en la nube. Chat GPT escribirá. Nuestra plataforma puede proteger sus datos de manera efectiva. Pero un redactor humano como tú o yo, revisaríamos estos dos, nuestra plataforma asegura tus datos Eso transmite directamente una seguridad robusta como un hecho, lo cual es crucial para generar confianza en las relaciones B a B. De igual manera, para los servicios de capacitación profesional, una herramienta de IA escribiría, nuestros talleres pueden mejorar la productividad de su equipo. Pero una corrección humana haría de esto nuestros talleres mejorar la productividad de su equipo. Esto no sólo reclama un beneficio, sino que garantiza el beneficio, incrementando su propuesta de valor a las empresas Apliquemos esto a un producto de estilo como una crema para el cuidado Chat GPT escribirá. Esta crema puede reducir los signos de envejecimiento. Pero un redactor experto editaría esto para decir que lo siento, esta crema reduce los signos de envejecimiento, abordando directamente los deseos de los consumidores de productos efectivos y confiables Los productos de software también se benefician del ajuste de sitle. En lugar de dejar que Chat GPT escriba, nuestro software optimizará su flujo de trabajo, mejorará esa copia para decir, nuestro software agiliza su Aquí pasamos de una promesa de beneficios futuros a una declaración de beneficios actuales, que es más probable que convierta a clientes potenciales en compradores reales. Considera un sistema de seguridad para el hogar. Una herramienta de IA indicará que este sistema puede proteger su hogar de intrusos. La versión mejorada que escribas dirá este sistema protege tu hogar de intrusos. Eso fortalece la declaración para tranquilizar a los propietarios de la efectividad del producto. Por último, para productos enfocados al medio ambiente. En lugar de dejar que el canto GPT escriba, este producto puede ayudar a reducir su huella de carbono, usted como redactor, corregiría eso para decir que este producto reduce su ¿Oyes la diferencia? Este simple ajuste presenta el producto como una parte proactiva de la solución a las preocupaciones ambientales A través de estos ejemplos, se ve cómo la IA generó copia mientras que un buen punto de partida a menudo requiere un toque humano para transformar su efectividad. Al reemplazar lata y voluntad por does, no solo realzas la claridad y autoridad de tu copia, también aumentas significativamente su poder persuasivo A medida que usa Cat GPT y otras herramientas de IA para redactar su copia. Recuerda infundir esa copia con certeza e inmediatez revisitando y revisando Refine su copia para asegurarse de que cada palabra trabaje duro para involucrar y convertir. Por todos los medios, usa el chat GPT, pero sigue refinando para que conviertas esos potenciales y promesas en hechos Revisar lo que escribe Chat GPT puede mejorar drásticamente tu Lo que quise decir fue revisar lo que escribe Chat GPT mejora drásticamente No hay poder ni voluntad al respecto. Bien.