Financia tu negocio: los mitos del capital de riesgo

1. Introducción: Hola, soy Albert Wenger. Soy Socio de Union Square Ventures en Nueva York. Me emociona estar impartiendo una clase sobre los fundamentos de la recaudación de capital de riesgo. Soy socio de Union Square Ventures desde 2006. Invertimos en empresas y proyectos que ayuden a ampliar el acceso al conocimiento, al capital y al bienestar. Estamos radicados en la ciudad de Nueva York, pero invertimos en toda Norteamérica y en Europa. Trabajar como VC me mantiene joven porque llego a trabajar con todos estos emprendedores energéticos que están construyendo cosas nuevas, que están entusiasmados con las empresas que han iniciado. Llegamos a ver un vislumbre del futuro y llegamos a una especie de tener un asiento en primera fila y estar ligeramente involucrados en dar forma al futuro en virtud de lo que hacemos. He tomado un recorrido un poco circuitoso, he empezado un par de cosas diferentes, y fui académico. Yo estaba en mi camino para conseguir un doctorado. Tengo un doctorado en el MIT. Pero mientras yo estaba ahí, sucedió esto, se llamaba la World Wide Web. Estaba sentado ahí en mi cubículo trabajando en mi tesis pensando : “Oh, esta cosa asombrosa está pasando”. Entonces, empecé una empresa con dos profesores del MIT, y recaudamos dinero, recaudamos capital de riesgo. Pero una de las cosas que descubrí en ese proceso es que en realidad me interesaba más estar en el lado del capital riesgo y que en realidad no era muy buen operador. Me emociona estar impartiendo una clase sobre desmitificar el proceso de recaudación de fondos de capital riesgo. Esta clase cubre los fundamentos de si tu negocio es uno que debería estar recaudando capital de riesgo, cómo llegas a acercarte a firmas y configurar reuniones, qué debería estar en tu terreno de juego, qué deberías estar buscando en una hoja de término, y eso como llegas a una clase. En la clase, no sólo vamos a cubrir el cómo de la recaudación de fondos de capital de riesgo, sino que vamos a empezar con un porqué, qué negocios deberían recaudar capital de riesgo. Hablaremos de eso. De hecho, muchos negocios no deben recaudar capital de riesgo y que existen alternativas para recaudar capital de riesgo que pueden ser mucho más apropiadas para su negocio. Esta clase es para cualquiera que sea el fundador de una empresa, esté pensando en financiar una empresa, o simplemente se intriga por cómo se financia la innovación en forma de capital riesgo. El financiamiento es sólo un medio para un fin, el fin es construir el propio negocio. 2. I. Por qué las empresas necesitan financiamiento: Entonces, vamos a empezar esta clase hablando de si el capital de riesgo es algo para ti, para tu empresa. Y para responder a esa pregunta, vamos a hacer una pregunta aún más básica. Vamos a contestar la pregunta ¿por qué necesitas financiamiento para tu empresa? Ahora, cuando le hago esa pregunta a la gente , a menudo dicen: “Bueno, necesito para poder contratar gente”, o dirán: “Necesito el dinero para poder desarrollar mi producto”. Eso es todo cierto. Pero la pregunta es, eventualmente te van a pagar también, ¿verdad? Entonces, el verdadero problema al que estás enfrentando no es que necesites desarrollar tu producto. No es que necesites contratar. Ese no es el problema per se. El problema es que, necesitas hacer todas esas cosas antes de que te paguen. Las empresas necesitan financiamiento cuando tienen salidas de efectivo, por ejemplo, para pagar renta y pagar a los empleados antes de que tengan efectivo viniendo de vender su producto. Por eso es necesario recaudar financiamiento, pero no siempre es cierto, porque a veces se puede revertir este problema. Para resolver este desajuste de los flujos de efectivo, existen dos opciones distintas del financiamiento de capital riesgo. Uno es crowdfunding, y el otro es bootstrapping. Por ejemplo, podrías hacer una campaña de crowdfunding, y podrías hacer que los clientes pidan un producto que aún no has construido. Entonces, en ese punto, tienes dinero entrando que ahora puedes gastar para hacer el producto. Por cierto, algunas empresas realmente grandes todavía hacen eso. Tesla obtiene gran parte de su financiamiento de pre-pedidos para su próxima serie de autos. Otra forma de lidiar con el problema es, simplemente mantener tu costo increíblemente bajo inicialmente. Entonces, llegas a algún punto donde puedes empezar a cobrar a la gente, y luego contratas a más gente y haces más desarrollo fuera de los ingresos que ya están entrando. La ciudad de Nueva York tiene dos grandes ejemplos de los llamados negocios bootstrap. Una es Shutterstock, que ahora es una empresa pública. Cuando Jon Oringer empezó eso, salió y compró una DSLR, y disparó 3 mil imágenes, las puso a la venta, y luego empezó a entrar dinero, y así construyó la empresa. No recaudó capital de riesgo hasta que ya tenía 40 empleados, y luego lo levantó para crecer mucho más rápido. Otro ejemplo es Squarespace. Anthony Casalena comenzó a programarlo y no tomó dinero, programó todo el asunto, comenzó a lanzarlo, gente empezó a construir sitios en Squarespace y empezó a pagar. Nuevamente, construyó ese negocio a bastante escala antes de tomar capital de riesgo. En ambos casos, lo que significaba es que, los fundadores pudieron retener mucha más propiedad en el negocio de lo que de otra manera habrían podido. Entonces, un par de formas diferentes de tal vez evitar el financiamiento por completo, en última instancia optaron por financiar el negocio, pero podrían haberlo evitado por completo. Siempre recuerdas, el mejor financiamiento no es nada de financiamiento. Se trata de ingresos de los clientes. 3. I. Capital social y deuda: Ahora, supongo que ha concluido que sí necesita financiamiento para su negocio. Ahí afuera hay dos tipos fundamentalmente diferentes de financiamiento, hay deuda y hay equidad. Deuda es algo que podrías obtener del banco o podrías tener en tu tarjeta de crédito. Es dinero que absolutamente tienes que pagar y suele estar cobrando tasa de interés y suele tener un plazo para el cual debes pagarlo. La mayoría de las startups no recaudan deuda hasta que hayan recaudado capital de riesgo tradicional y o hayan crecido y tengan ingresos significativos. El motivo de eso es simple; los bancos tienden a ser muy aversión al riesgo y es muy difícil obtener un préstamo bancario para una empresa muy arriesgada. Existen dos formas de tener menos riesgo en tu emprendimiento. Una es estar en funcionamiento y tener clientes. El otro es tener un balance para tener dinero en el banco de una firma de capital riesgo. La equidad, por otro lado, es cuando has vendido parte de tu negocio. Ahora, eres dueño del negocio junto con inversionistas, y esos inversionistas obtendrán su dinero cuando tengas salida y cuando obtengas tu dinero. Una salida podría ser una venta a otra empresa o podría ser una OPI en la bolsa de valores o podría ser una capitalización, una recapitalización a través de un nuevo inversionista en esta venta secundaria. Ahora mentí, hay más de dos opciones de financiamiento. No sólo hay deuda y equidad. También hay subvenciones. En algunos lugares, se puede obtener dinero de subvención de una universidad o de un gobierno. Las subvenciones son geniales porque no tienes que pagarlas. Eso es lo que los convierte en una subvención. Son difíciles de conseguir, y si la aplicación tarda mucho tiempo, quizá no valga la pena perseguirla. De acuerdo, mentí de nuevo. Hay otra forma de recaudar dinero. Esa es una forma realmente nueva, y se llama ICO u Ofertas Acuñadas Iniciales. Tiene que ver con las criptomonedas. Eso también es un tema para una clase totalmente diferente. Esta clase sólo va a hablar de equidad, capital de riesgo, inversionistas, invertir en capital. 4. I. ¿Por qué se necesita el capital de riesgo?: Entonces, ¿qué negocios deberían reunir capital de riesgo? Bueno, cuando estás recaudando capital de riesgo, estás vendiendo parte de tu empresa. Eso significa que ahora posees menos de tu empresa. Lo que eso significa es que mejor puedas usar ese dinero para construir un negocio mucho más grande de lo que hubieras podido sin él. Déjame darte algunas matemáticas simples. Digamos que has bootstrapped y eres dueño de un 100 por ciento de tu negocio. Si vendes tu empresa por 20 millones de dólares, eso significa que te llegan 20 millones de dólares. Ahora, digamos que has recaudado mucho capital de riesgo y has vendido el 80 por ciento de tu empresa a inversores de VC, eso significa que solo posees el 20 por ciento. Entonces ahora, para que tengas 20 millones de dólares en propiedad, significa que la empresa tiene que valer 100 millones de dólares. Eso son cinco x tanto como en el escenario bootstrap. Entonces, muy claramente, deberías estar recaudando capital solo si te permite construir un negocio mucho más grande de lo que hubieras sido de otra manera. Echemos un vistazo a esta misma pregunta desde la óptica del inversor de capital riesgo. Los inversionistas de capital riesgo toman un poco de riesgo justo. Muchas startups fallan. Eso significa que para las restantes inversiones exitosas, las firmas de capital riesgo necesitan lograr un gran múltiplo en las cantidades que han invertido. A menudo, las firmas apuntan cuando invierten en la etapa temprana un retorno 10x de su dinero, y en etapas posteriores, un retorno de tres a cinco x de su dinero. Para que eso sea posible, tu negocio es estar persiguiendo un mercado muy grande. Entonces, por ejemplo, si tu mercado es Orquestas Filarmónicas profesionales, probablemente no sea un mercado muy grande y probablemente no deberías estar recaudando capital de riesgo. Pero si tu mercado es todo músicos profesionales, entonces podría ser lo suficientemente grande como para recaudar capital de riesgo. Si tu mercado es que todos escuchan música, sin duda es lo suficientemente grande como para recaudar capital de riesgo. Entonces, el tamaño del mercado es una característica muy importante para las empresas de capital riesgo, los mercados muy grandes son más adecuados para recaudar capital de riesgo. Un gran mercado no tiene que significar un gran mercado existente. Tu producto podría estar tomando algo que hoy es pequeño y haciéndolo mucho más grande. Por ejemplo, tome algo que fuera muy caro como una pieza de software de diseño muy cara. Si puedes hacer eso mucho, mucho más barato, podrías hacer crecer dramáticamente el mercado. Otro criterio que hace que las firmas sean adecuadas para recaudar capital de riesgo es si al recaudar capital, puede crecer mucho más rápido de lo que podría de otro modo. Entonces, si estás limitado, por ejemplo, es que no puedes contratar gente de ventas lo suficientemente rápido porque cada vendedor primero necesita aprender a vender tu producto, y eso significa que se necesita cierta cantidad de dinero para pagar eso vendedor antes de que ese vendedor se vuelva productivo. Pero si tienes mucha demanda por tu producto, ese es el momento en que quizás quieras recaudar capital de riesgo para que puedas crecer mucho más rápido. Otra característica de los negocios que les va bien con el capital de riesgo es donde tener el Capital de Riesgo te permite construir algún tipo de foso defendible alrededor de tu negocio. Eso podría ser alguna tecnología que es muy difícil de replicar o podría ser una gran base de clientes o idealmente es algún tipo de efecto de red. Donde a medida que creces, puedes entregar más valor a todos tus clientes. Piensa en una red social. Cuanto más grande sea, más conexiones puede tener alguien que participe. Eso se llama efecto de red. Si puedes usar capital de riesgo para construir un efecto de red en tu negocio, ese es un muy buen uso del capital de riesgo. También podrías tener una oportunidad donde inicialmente comienzas en un nicho de mercado, un segmento de mercado pequeño, pero uno donde tu producto es particularmente adecuado. Una vez que te adaptas ahí, entonces comienzas a crecer en muchos otros segmentos. Ejemplo de eso donde muchos de los servicios de ride-sharing que comenzaron en la gama alta al dar servicio solo a Town Cars y luego crecieron hasta dar servicio a todo el mercado hasta llegar a simplemente a compartir el viaje. Otra característica de los negocios que les va bien con el capital de riesgo son los negocios que tienen un apalancamiento real a medida que crecen, a medida que escalan. Entonces, eso significa que a medida que haces más, medida que añades más unidades de ventas o más puntos de venta, tu costo no sigue acumulándose. Entonces, en algún momento, repente tienes márgenes muy grandes. Hay un par de maneras en que esto puede suceder. Si piensas en los negocios minoristas, muchas veces empiezan a franquiciarse y luego pueden crecer en muchas ubicaciones con márgenes altos. Si piensas en negocios de tecnología, a menudo cuando tienen otra corriente u otra descarga, es un margen del 100 por ciento porque básicamente no hay costo físico para hacer el producto. Entonces, si tu negocio tiene esta característica que escala los activos, hay apalancamiento, y tu economía va a mejorar, esa es otra característica que hace que los negocios sean buenos para el capital de riesgo. Entonces, piensa en tu negocio. ¿ Tiene su negocio estas características? Si no lo hace, quizá deberías estar pensando en otras formas de financiar el negocio. Si lo hace, aún piensa si quieres poseer un 100 por ciento del negocio o si crees que la aceleración y el crecimiento que brinda el capital de riesgo compensarán con creces tu pérdida de propiedad. 5. I. Capital de riesgo: ventajas y desventajas: ¿ Cuáles son algunas desventajas de recaudar capital de riesgo? Bueno además de vender parte de tu negocio, ahora tienes un copropietario que tiene sus propias expectativas sobre cómo dirigirás el negocio, qué tan rápido harás crecer el negocio. Y esta es una relación mucho a largo plazo. La mayoría de las veces cuando recaudes capital de riesgo, el inversionista querrá estar en tu consejo de administración. Eso puede ser algo genial, si consigues a alguien con experiencia, que te pueda dar consejos, que te pueda decir cuando las cosas parecen ir muy bien, pero también cuando las cosas parecen estar saliendo de las rieles. Pero también estás terminando con alguien que, tal vez sientas, te está presionando. Y para algunas personas eso es genial, les parece maravilloso tener a alguien que sea como, sí, tanto la porrista pero también tiene altas expectativas y otras personas realmente no quieren lidiar con eso. Debes averiguar quién eres antes de ir por el camino de recaudar capital de riesgo. La relación con tus inversionistas es por mucho tiempo. No puedes simplemente deshacerte de los inversionistas. Con eso, si debes deuda con el banco o con la compañía de tarjetas de crédito, podrías simplemente pagarla, pero con inversión de capital, tu socio hasta que haya algún tipo de salida para los inversionistas. Además de la propiedad, también está la cuestión del control. Hay dos niveles de control al interior de una empresa, uno es la cuestión de quién controla el consejo de administración y el otro es quién controla la equidad de la empresa. Si levantas múltiples rondas de financiamiento, muy a menudo perderás el control tanto de la junta directiva como de la equidad de la empresa. Esto sucederá si los inversionistas tienen más asientos en la junta que tú y si los inversionistas tienen más derechos de voto que tú. Hay empresas donde los fundadores han conservado mucho control, ejemplos de eso son Google y Facebook. En Google, Larry Page y Sergey Brin logran retener mucho control de la empresa. En el caso de Facebook, Mark Zuckerberg mantiene el control de la empresa. Estas son en gran medida las excepciones. La mayoría de las empresas, al pasar por múltiples rondas de financiamiento, los fundadores sí pierden el control de las empresas y esto puede terminar en ciertas situaciones con los fundadores siendo despedidos de sus propias empresas. Un famoso ejemplo de eso es Steve Jobs siendo despedido de Apple. Esta es otra cosa en la que realmente quieres pensar mucho antes de ir por el camino del financiamiento de capital riesgo. Y también es algo a lo que volveremos más adelante en esta clase cuando hablemos de hojas de términos, qué buscar en hojas de términos y cómo negociarlas. Tener un inversor de riesgo en su tablero puede ser algo muy bueno. Muchos VCs ven muchas empresas y lo que está pasando en ellas. Te pueden decir, base a su experiencia en esas empresas y empresas pasadas en las que han invertido, donde podrías estar cometiendo un error o lo que podrías estar haciendo de manera diferente. Un VC en tu tablero también puede ayudarte directamente con el negocio. Pueden ayudar a aterrizar un cliente. Pueden ayudar a reclutar talento para tu empresa. Pueden ayudar a hacer conexiones para ti que se conviertan en relaciones de desarrollo de negocios. Entonces las preguntas que deben hacerse antes de embarcarse en esta ruta de capital riesgo de carreras son, ¿por qué su empresa necesita algún tipo de financiamiento y existen alternativas como crowdfunding o bootstrapping? ¿ Su empresa cumple con las características de una buena empresa respaldada por emprendimientos? Y estás personalmente listo para entrar en el tipo de relación en curso con una firma de capital riesgo que se requiere? 6. II. Capital semilla: Entonces, ahora que has decidido recaudar capital de riesgo, ¿cómo se empieza con él? Esta siguiente sección de la clase se trata de preguntas como, ¿cómo se plantea el financiamiento de semillas? ¿ Qué es realmente la dilución? ¿ Cuánto dinero debes estar recaudando? Y deberías ir por billetes convertibles, o una ronda de semillas a precio? Entonces, ¿qué es el financiamiento de semillas, y cómo lo consigues? financiamiento de semillas es el primer dinero externo que recaudas, y tengo una teoría a la que llamo la teoría de los círculos concéntricos de las finanzas de semillas. En el círculo más íntimo están lo que llamamos F y. F que significa amigos y familiares, o como se conoce más comúnmente amigos y tontos. Estas son personas que te conocen increíblemente bien, y que te darían dinero para hacer cualquier cosa. Aunque tu plan fuera estar vendiendo helado en la Antártida dirían, aquí hay un poco de dinero, ve a hacerlo. El siguiente círculo más allá de eso son las personas que tienen un interés compartido. Hay inversionistas que han indicado específicamente de alguna forma, o tal vez ni siquiera inversionistas tal vez solo personas que son ricas, que han indicado algún interés en lo específico en lo que estás trabajando. Entonces, esto podría ser que estás haciendo algo en atención médica y casualmente conoces a alguien que ha hecho dinero en atención médica y así, vas a explicarles tu idea. El siguiente círculo fuera de esto son los inversores semilla profesionales. Se trata de personas cuyo negocio es hacer inversión semilla, invierten en las primeras etapas de las empresas. Ahora bien, ¿por qué dibujé estos como círculos concéntricos? Porque cada vez que dejas un círculo y vas al siguiente círculo, debes asumir que es 10 veces más difícil estar recaudando dinero. Diez veces de aquí para allá, y 10 veces de aquí para allá. Entonces, ¿qué significa eso? Siempre debes empezar con amigos y familiares, debes usar eso para ponerte en marcha, luego debes buscar gente que pudiera tener un interés compartido en la idea específica que estás persiguiendo, y solo entonces deberías considerar inversores semilla profesionales. En la mayoría de las circunstancias, no vas de inmediato a recaudar una ronda muy grande de financiamiento de una gran firma de VC. En cambio, recaudas un poco de dinero generalmente conocido como capital semilla, por lo que puedes estar un poco más lejos cuando vas a lanzar por la primera gran, lo que se llama ronda institucional de una gran firma de capital riesgo. 7. II. Dilución: En la introducción a la clase, mencioné que solo debes recaudar capital de riesgo si te permite hacer crecer un negocio mucho más grande. El motivo de eso es que a medida que recaudas capital de riesgo, estás vendiendo partes de tu negocio y eso significa que tu propiedad se está diluyendo. Ahora, vamos a caminar por cómo realmente funciona eso. Digamos que vienes a Union Square Ventures, y decidimos invertir 2 millones de dólares en tu negocio. Bueno, necesitamos llegar a algún acuerdo sobre cuánto creemos que su negocio vale hoy antes de invertir, y ese número se llama la valoración previa al dinero. Digamos que estamos de acuerdo en que su negocio hoy vale 8 millones de dólares. Ahora, te vamos a dar 2 millones de dólares como inversión, ¿cuánto vale tu negocio ahora? Bueno, acabamos de decir que valía 8 millones de dólares, ahora tienes además de esos 2 millones de dólares en el banco, por lo que tu negocio ahora vale 8 más 2, $10 millones. eso lo llamamos la valoración post-dinero del negocio. Ahora bien, ¿cómo determinamos quién es el dueño de cuánto? Bueno, si miras el post-dinero de 10 millones, de ese post-dinero 2 millones es de nosotros, de Union Square Ventures y 8 millones es de ti. Entonces, eso significa que poseemos dos divididos por 10, o 20%, y tú posees ocho dividido por 10, o 80% y eso es dilución, te han diluido en 20 por ciento. Ahora, digamos un año o un año y medio después, tu negocio ha crecido mucho, piensas que puedes crecer aún más rápido recaudando más dinero, y recaudas una segunda ronda de financiamiento, digamos de otra empresa firma de capital, y esta vez dicen las otras firmas de capital riesgo, bueno creemos que su negocio ahora vale 40 millones de dólares, y queremos invertir 10 millones de dólares. Entonces, volveremos a ver las matemáticas, el pre será de 40, el monto de la inversión será de 10, el post-dinero será de 50. Asumamos por un momento, que esta nueva firma pone todos los $10 millones en, en ese caso esa firma también será dueña del 20% del negocio, ¿por qué? Pusieron 10 millones, el post-dinero era de 50, 10 de 50 es de 20%. Los 40 millones de dólares del negocio serán del 80%, pero de estos 40 millones de dólares, solo posees el 80% por lo que ahora posees el 80% del 80%, que pasa a ser el 64%. Por el contrario, Union Square Ventures, que solía poseer el 20% del negocio ahora posee el 20% del 80% o 16%. Entonces, la propiedad de la empresa ahora después esta segunda ronda de financiamiento es usted, el fundador, posee 64%, Union Square Ventures posee 16%, y el nuevo inversor posee 20%. dilución es el proceso, donde su participación de propiedad se contrae en sucesivas rondas múltiples de financiamiento, cada vez que los inversionistas que entran están comprando una parte del negocio, y todos los que ya son propietarios existentes del negocio se diluye, ese eres tú y quien sea un inversionista existente, la dilución aplica a todos los que ya son dueños del negocio hoy cuando hay una nueva ronda de financiamiento. En cada financiamiento, hay cuatro números. Ahí está la valoración previa al dinero, el tamaño de la inversión o tamaño de la ronda, la valoración post-dinero y la dilución porcentual. Ahora, de la forma en que funcionan las matemáticas, se llega a elegir dos cualquiera de estos y luego se determinan los otros dos números. Entonces, si les digo por ejemplo que el post-dinero era de 50 millones de dólares y el financiamiento fue de 20% dilutivo, se puede usar eso para volver a los otros dos números. Se puede volver a eso el monto de la inversión debió ser de 10 millones de dólares, porque eso es 20% de 50, y una vez que se sabe que el monto de la inversión fue de 10 millones de dólares, puede averiguar que el pe-money debió ser de 40 millones de dólares. Veremos más adelante que a pesar de que se llega a elegir sólo dos y luego se calculan los otros dos números, todos los números realmente importan, y van a importar hasta cierto punto en diferentes escenarios. A ti te importa mucho la dilución como dueño, el post-dinero importará mucho como vemos para futuras rondas de financiamiento. Entonces, podrías mirar esto y pensar bien, obviamente debería elevar a la valoración más alta posible para que tenga la menor dilución. Como resulta, eso no es cierto. Hay algo llamado la trampa post-dinero, pero para entender qué es eso, primero necesitamos hablar de cuánto dinero debes estar recaudando y por qué. 8. II. Cómo prepararse para una ronda de financiación: Entonces, ¿cuánto dinero debe estar recaudando? La respuesta simple es, suficiente dinero para llegar a un punto de inflexión de valor y luego algunos más para que tengas tiempo para una recaudación de fondos. ¿ Qué es un punto de inflexión de valor? Es un punto en el que logras algo que claramente hace el negocio sea significativamente más valioso. ¿Cuál es un ejemplo de eso? Bueno, cuando te estás poniendo en marcha, en realidad es tener un producto. Cuando te estás poniendo en marcha, uno de los primeros puntos de inflexión de valor es pasar de un prototipo o incluso una servilleta a un producto que realmente está en el mercado. Ese es uno de los muy significativos puntos de inflexión de valor. Una vez que estás en un mercado con una versión temprana del producto, el siguiente punto podría ser un cierto número de clientes o un determinado objetivo de ingresos o si se trata de una aplicación de consumo, un cierto número de usuarios finales. Cuando estés más lejos, el punto de inflexión último será que el negocio se vuelva autosostenible, que se vuelva positivo en el flujo de efectivo. Entonces, dondequiera que estés hoy, necesitas averiguar cuál es el próximo gran punto de inflexión de valor para tu negocio. Entonces, debes recaudar suficiente dinero para que puedas llegar con algún margen de seguridad integrado. Cuando hablo de un margen de seguridad, no estoy diciendo 2x o 3x la cantidad. De verdad quieres construir un presupuesto sólido, quieres tener convicción en torno a cuánto dinero tardará llegar allí y luego agregas alguna cantidad de seguridad. ¿ Por qué no quieres agregar un margen de seguridad masivo? Porque eso significa que te diluyes más. Si recaudas demasiado dinero, te diluyes más. Sin embargo también hay otra forma de tener problemas y es que no recaudas suficiente dinero. Ahora, eso es especialmente un problema si recaudaste tu dinero en una valoración muy alta. ¿ Por qué? Porque ahora necesitas volver atrás y recaudar más dinero, pero aún no has logrado lo que le dijiste a la gente que ibas a lograr con el dinero. Cuanto más empujaste tu valoración en este financiamiento temprano, más difícil será recaudar dinero para llegar realmente al punto de inflexión de valor. Se puede pensar en esto un poco como el salto de altura. Llegas a establecer tu propio listón y ahora necesitarás poder saltar por encima. Tu valoración post-dinero es la barra que necesitas despejar, la cantidad de dinero que tienes es una especie de la velocidad que llegas a recoger para despejar esa barra. Si pones el listón demasiado alto y no recaudas suficiente dinero, no tendrás la velocidad suficiente para despejarlo. Un lugar particularmente bueno para estar si puedes, es recaudar suficiente dinero que podrías elegir para nunca volver a recaudar dinero e impulsar el negocio a la rentabilidad. Eso puede no ser posible en las primeras rondas, pero a medida que avanzas, siempre debes considerar eso como una opción en la recaudación de fondos. ¿ A cuántos meses se encuentra un punto de inflexión de valor? Bueno, no hay regla dura y rápida porque depende de tu negocio específico y del punto de inflexión de valor específico que estás tratando de lograr. Pero como regla general, cuando acabas de empezar con el financiamiento de semillas, probablemente deberías recaudar dinero por solo 6-12 meses porque generalmente, si no puedes hacer alguna cantidad de progreso decente en tu producto en ese tiempo, no está claro cuánto más progresarías si recaudas fondos semilla durante tres años. contrario, una vez que estás en marcha, muchas veces el marco de tiempo por el que la gente levanta es en algún lugar alrededor de 18 meses dar o tomar porque ese es un buen momento para tomar un negocio que ya tiene alguna escala, que ya está en el mercado y crecerlo manera significativa para lograr un nuevo punto de inflexión de valor. Nuevamente, aunque estas son solo reglas generales, necesitas averiguar qué es lo correcto para tu negocio específico. A medida que piensas en los puntos de inflexión de valor, un lugar para ir a buscar es mirar el historial de financiamiento de otras empresas que se parecen a tu empresa. Ahí afuera hay un gran recurso en forma de base crujiente donde puedes buscar gratis el historial de financiamiento de casi cualquier empresa y eso te dará alguna idea de cuánto dinero recaudó esa empresa para llegar a diversos hitos. Se puede alinear eso con lo que realmente lograron en esos periodos de tiempo mirando la historia de la empresa. 9. II. Bonos convertibles o ronda semilla con precio fijo: Ahora, hay una pregunta importante en la ronda de semillas que me salté. Es decir, ¿se debe elevar una nota convertible o una ronda de semillas a precio? Para tu ronda de semillas, tienes dos opciones. Puedes establecer un precio y recaudar dinero y arreglar una dilución, o puedes usar lo que se llama una nota convertible. En una nota convertible, estás diciendo a los inversionistas que llegarán a convertir en el primer financiamiento de capital riesgo real, generalmente con algún descuento. Hay tres ventajas al usar notas convertibles. El primero que ya mencioné, que es que no necesitas llegar a un negocio libre de valuación. Eso se puede diferir hasta el primer capital de riesgo. La segunda ventaja es que es mucho más fácil hacer el trabajo jurídico. El trabajo legal para nota convertible es unos pocos patriotas en comparación con pilas de páginas para el primer financiamiento de capital. Entonces, te ayuda a mantener bajos los costos ilegales temprano. La tercera ventaja es que puedes correr fácilmente en pequeños incrementos. Podrás recordar los círculos concéntricos. Bueno, es muy fácil con una nota convertible ir con amigos y familiares y luego expandirse hacia afuera y simplemente seguir agregando a la nota convertible. Eso es mucho más difícil de ver con un financiamiento de capital. Debo mencionar, sin embargo, que hay un par de inconvenientes para los billetes convertibles. Una de ellas es que en realidad es fácil terminar construyendo mucho dinero que luego se convierten en financiamiento sin pensar en esa dilución. Este es el error que a veces vemos que la gente comete y luego están muy sorprendidos por cuánto del negocio que realmente han vendido. Entonces, a pesar de que no le estás poniendo un precio necesariamente, quieres averiguar cuánto del negocio habrás vendido cuando esos billetes convertibles realmente conviertan en tu primera ronda de financiamiento de capital riesgo. Por lo que en este punto, se tiene un negocio que ha recaudado algún financiamiento semilla. Te vas a las carreras y te estás preparando para ir a recaudar tu primera ronda de capital riesgo. En el siguiente apartado de la clase, hablaremos de cómo se va para acercarse a las firmas y cómo se las presenta. 10. III. Reunirse con inversionistas: En esta siguiente sección, cubriremos cómo lanzan firmas de capital riesgo. El primer paso para eso, es ¿cómo te pones en contacto con ellos? Cuando empecé con mi primera empresa, era 1996. La mayoría de las firmas de capital riesgo apenas tenían un sitio web, y la única manera de llegar realmente a conocer a un VC, era que se les presentaran. Ahora, sigue siendo cierto hasta el día de hoy, que la mejor manera posible de conocer a un VC, es tener un emprendedor al que este VC ha respaldado exitosamente presentarte. El mejor modo de encontrar uno de esos, no es intentar enviar un correo electrónico a alguien que actualmente está trabajando duro en su startup, sino más bien encontrar a alguien que ha tenido una salida, que ahora es ángel invirtiendo, que ahora está dando consejos, dando la espalda. Esa es una gran manera tanto de obtener consejos como de establecer una relación que luego puede resultar en una introducción a un VC. Por suerte, hay muchas otras formas de conocer un VC. Una gran manera es involucrarlos en línea. Muchos VCs están activos en Twitter o escriben blogs. Puedes comentar en una entrada de blog. De hecho, una inversión muy exitosa para Union Square Ventures, originada fue así. En 2007, escribí un post de blog titulado “Quiero una nueva plataforma”. El post era sobre cómo estaba observando que muchas de nuestras empresas de cartera estaban luchando con el mismo problema. Querían implementar un proceso de desarrollo ágil, pero también querían construir sistemas que escalaran a cientos de miles, o millones de usuarios. Estaban haciendo todo eso usando tecnologías que tenían más de 50 años. Una vez que había escrito esa entrada en el blog, recibí un correo de alguien que conocía diciendo:” Oye vi el post que escribiste. Eso es exactamente lo que estamos construyendo. y que la vez que la empresa se llamaba Tenjin, y estaban tratando de resolver esto muy precisamente, este problema que había descrito en el post, "Cómo se puede desarrollar virtual pero también construir un sistema de esa escala”. Eventualmente, la compañía pasó a llamarse Morgan J.P. y hoy es una de las nuevas empresas de bases de datos más exitosas que se han creado en los últimos 50 años. Entonces, encuentra gente en capital de riesgo que esté tuiteando, escribiendo sobre el área en la que estás activo, y luego acércate a ellos, ya sea directamente en Twitter o en un comentario en la entrada del blog, o a través de un correo electrónico frío. Escribir buenos correos fríos es un arte. Recibo muchos correos fríos terribles. Lo que los hace terribles, es que están claramente cortados y pegados trabajos. A alguien no se le toma tiempo para tratar de averiguar por qué específicamente debería estar interesado en su empresa. Haga su tarea, averigüe por qué podría estar interesado en su empresa. A lo mejor es otra inversión que he hecho en el pasado, lo mejor es algo que dije en una conferencia, lo mejor es algo que dije en Twitter. Ve a referírte a eso, y explica cómo aborda tu empresa lo que hablé. Entonces asegúrate de incluir algo más que me entusiasme con tu empresa. Al igual que algún logro reciente, y tal vez decir un par de palabras sobre ti mismo. Se puede hacer todo eso, como resulta, en uno o dos párrafos. Si siento que te has tomado el tiempo y esfuerzo para investigar por qué tu negocio podría ser un buen ajuste con el tipo de inversión que me interesa, responderé a tu correo electrónico. Lo genial de Internet es que no necesitas estar en la misma ciudad. Ni siquiera necesitas estar en el mismo continente que el inversor al que te estás acercando, en Union Square Ventures, hemos realizado inversiones en toda Norteamérica y en Europa. Hay firmas que invierten incluso en Asia o Sudamérica desde aquí. Por el contrario, si tienes tu base aquí, hay inversionistas en Europa y en Asia que están invirtiendo activamente en EU. Entonces, no te enfoques en una geografía en particular, más bien enfocarte en el tipo de inversor que probablemente estaría interesado en tu negocio. 11. III. Discurso de presentación: Entonces, ¿qué hace un gran lanzamiento? Ahora estás en contacto con alguien y ellos dicen: “Entra. Reúnete conmigo. Cuéntame de tu negocio”. Lo fundamental que hay que tener en cuenta es que recaudar capital de riesgo es vender. Estás literalmente vendiendo una parte de tu negocio a otra persona. Vender no se trata de hablar constantemente, vender se trata de involucrar a la persona a la que le estás vendiendo. Se trata de conseguir que te hagan preguntas. ¿Cómo se hace eso? Bueno, no lo haces empujándoles una tonelada de información, lo haces teniendo una historia convincente, haciendo pausas en tu historia para que tengan la oportunidad de hacer una pregunta. Para entonces, involucrándose con la pregunta que han hecho. ¿ Cuáles son algunas cosas que debes y no debes hacer? Nunca mandes una cubierta entera de pitch antes de tiempo. Derrota el propósito de tenerlo. Es algo que quieres estar presentando, no robes tu propio trueno. Si alguien quiere información, les envió un par de diapositivas con información clave. Envíales una escritura en prosa, pero no mandes la baraja. Mantén la baraja para cuando realmente estés lanzando. ¿ Cuál debe ser la estructura de la cubierta? Hay mucha gente que dice: “Bueno, hay que empezar con el problema, y luego hay que dar la solución, luego hay que hablar del tamaño del mercado. Entonces hay que hablar de la ventaja competitiva. Tienes que hablar de lo [inaudible]”. No hagas eso. No sigas un enfoque formulaico. Cuente la historia de su negocio de la manera que quiera contar esa historia. Deberían cubrir esos puntos. Deberías cubrir cómo tienes una ventaja injusta, pero podrías empezar con eso, o podrías empezar con el equipo. No creas que haya alguna fórmula, alguna fórmula ganadora para cómo armar una baraja de pitch. Pero lo importante es que inviertas mucho tiempo en el proceso. Demasiada gente entra con una baraja que claramente nunca han presentado a nadie, eso claramente no está bien pensado, eso deja abiertas las grandes preguntas, que empieza con un completo snooze fest justo al principio. Y para bien o para mal, VVC tienden a estar mucho en nuestros teléfonos, realidad es para peor obviamente, en una reunión. Pero quieres empezar lo que hagas, ya sea reunirte con una sola persona, pero sobre todo si te encuentras con toda una sociedad. Quieres empezar con una declaración de apertura que va a hacer que todos bajen sus teléfonos y se centren en ti y en tu historia. Mantén corta tu cubierta principal; 12 toboganes, tal vez 15, tal vez incluso puedas hacerlo en 10. Si puedes excitar al público por lo que estás haciendo en 12 diapositivas, ciertamente no los emocionarás en 37 diapositivas o 78 diapositivas. Si haces bien tu trabajo, habrá preguntas, y debes estar preparado para esas preguntas. Deberían tener listas diapositivas que respondan a esas preguntas. Si alguien preguntara sobre el tamaño de tu mercado, cómo se te ocurrió eso, deberías tener una diapositiva que hable de eso. Alguien está preguntando por tu embudo de ventas, deberías tener una diapositiva a eso. Alguien está preguntando por tu presupuesto de marketing, sobre tu tecnología, prepárate, pero no intentes empujar toda esa información a la audiencia. Consigue que el público se preocupe por tu historia, y luego empieza a sacar información de ti. Pero cuando empiezan a tirar, es crítico que estés bien preparado, porque nada está más fuera poner para la perspectiva del inversor que hacer una pregunta. Esa es una pregunta bastante obvia, y tener el empresario azada y jamón y no tener respuesta en absoluto. Ahora bien, si hay unas preguntas muy duras y son realmente imprevistos, está bien decir: “Esa es una gran pregunta, y no sé la respuesta a eso, y me pondré en contacto contigo”. Si dices eso en una reunión, mejor en realidad regreses a la gente muy rápidamente ahí después con una respuesta. Si dices eso muchas veces es probablemente una señal de que estás mal preparado. ¿ Qué hace para una gran respuesta? Una gran respuesta es tanto convincente en sus palabras, pero en la medida de lo posible incluye un número o dos. No necesita ser una letanía de números, pero tener números clave a tus órdenes convencerá a los inversionistas de que realmente sabes de tu negocio, y sabes de su desempeño, y sabes del mercado en una forma a la que puedes referirte en un momento dado. Entonces, siempre recomiendo a los emprendedores, averigúlen cuáles son los números más importantes para su negocio y asegúrese de tener esos memorizados. Siempre ten en cuenta que como VC, estamos en el negocio de decir que no. En Union Square Ventures, hacemos de una a dos ofertas por socio al año. Vemos cientos, si no miles de negocios al año. ¿ Cómo te pones mejor en el pitcheo, puedes preguntar. Obtienes mejor pitcheo lanzando. Es una de esas cosas donde la práctica hace perfecta. Entonces, si jugueteas con tu mazo sin fin pero en realidad nunca te levantas frente al espejo y lo ensayas, lo estás haciendo mal. Levántate frente a un espejo, da tu presentación, luego levántate delante de algunos de los miembros de tu equipo, da tu presentación. Levántate frente a amigos, da tu presentación. Si no puedes excitar a un público amistoso y empezar a hacer preguntas, imagina lo difícil que vas a tener con un público que está tratando de encontrar problemas con tu negocio. 12. III. El proceso de recaudación de financiación: ¿ Qué entra en un proceso de recaudación de fondos? Al inicio de tu proceso de recaudación de fondos, haz una lista de las firmas que crees que son las más adecuadas para tu negocio. No sólo las firmas, sino idealmente los socios específicos en esas firmas. Se debe tener mucho cuidado en excluir a las firmas que han invertido en negocios claramente competitivos. No quieres estar enviándoles información sobre tu negocio que luego podrían usar para ayudar a mejorar a tu competidor. Tu lista, no debería sólo incluir a los sospechosos habituales. Todo el mundo quiere lanzar Sequoia, Benchmark, Greylock, Union Square Ventures, pero hay una larga lista de firmas de capital riesgo por ahí, no solo en EU, sino en otros países. Si quieres que tu negocio se financie, es posible que tengas que mirar más allá de los sospechosos habituales. Ahora, a pesar de que estás haciendo una lista, no contactes a todos en el mundo de una vez. No tienes idea de lo bien que se va a recibir tu lanzamiento. Puede haber problemas con el negocio que aprendes al lanzar. La gente puede señalarte cosas que son reparables. Si aprendes eso, entonces deberías ir a arreglar esas cosas y volver. Pero si ya hablaste con todo el mundo, tienes una especie de lo que llamamos quemar el mercado, y no quieres hacer eso. Ahora bien, ¿cuál es la secuencia del proceso? El secuencia del proceso es que tu objetivo para un primer alcance por correo electrónico es conseguir una reunión. Tu objetivo de la primera reunión, si es con un analista, es conseguir una reunión con el socio. Una vez que tengas una reunión con la pareja, el objetivo de esa reunión es conseguir una reunión con un par de socios más. El objetivo de esa reunión es conseguir una reunión frente a toda la asociación o a todos los tomadores de decisiones que necesitan estar en la sala. Una vez que tengas eso, una vez que hayas presentado a toda la sociedad, el objetivo de esa reunión idealmente es conseguir una hoja de términos. Si bien esa es la secuencia estándar de reuniones, cada firma opera ligeramente diferente. Entonces, en tu primera reunión, una de las cosas que debes averiguar es cuál es el proceso específico para la firma con la que estás hablando, y debes tomar nota de esto. Debes averiguar si necesitan tener una reunión con múltiples socios antes de ir a la reunión completa de socios. Se quiere conocer qué tipo de debida diligencia quieren haber hecho antes de tomar una decisión de inversión. Esas son buenas preguntas que hacer si la primera reunión va bien, si alguien está claramente interesado. No se debe tratar de hacer esas preguntas si es muy claro que este acuerdo no es para esta firma. Ahí hay una pregunta crucial que nos van a hacer, y esa es la pregunta, ¿cuánto dinero estás recaudando? Siempre hay que estar preparado para responder a esta pregunta. Necesitas contestar con tres partes. Cuánto dinero es, cómo gastarás ese dinero, y a dónde eso te llevará. Siempre que veas aquí está el tamaño de una carrera, siempre convierten eso automáticamente en una valoración para la empresa. Como recordarán de la discusión del engaño, todo lo que necesito hacer es llevarlos al financiamiento, y dividirlos por el porcentaje de engaño. Ahora, para diferentes etapas de financiamiento, está implícito que probablemente ocurrirá cierto engaño. Entonces, para el financiamiento anticipado, eso suele ser del 20 por ciento. Entonces, si dices que estás recaudando 10 millones de dólares, mi mente inmediatamente dice que estás esperando una valoración previa al dinero de 40 millones de dólares. ¿ Por qué es eso importante? Es importante porque nunca se puede volver atrás. No se puede hacer una ronda de reuniones, no conseguir ninguna hoja de término, luego llamar a la gente y decir: “Ya sabes qué. He cambiado de opinión. Sólo necesito cinco millones de dólares”. Porque, básicamente, la gente concluirá que no fuiste capaz de recaudar dinero. Asumirán que aunque les gustara el negocio, que otras personas encontraron cosas que realmente no les gustaron y por eso no tuvo éxito como recaudación de fondos. Entonces, nunca puedes abofetearte. No obstante, si hay mucho interés, siempre se puede, lo que se llama, aumentar la ronda. decir, se puede recaudar un poco más de dinero y también se puede tomar la valoración y mantener el mismo engaño. Un ingrediente crucial para una recaudación de fondos exitosa, y tal vez lo más difícil de hacer es parecer seguro de que este negocio va a crecer y tener éxito tanto si invierte o no esta firma en particular que estás lanzando actualmente. Es cuando los inversionistas sienten que podrían estar perdiendo el tren cuando es más probable que quieran subirse al tren. Por el contrario, si tu tono, o tu comportamiento de alguna manera se siente desesperado, es virtualmente imposible para ti recaudar dinero. Idealmente, su proceso de recaudación de fondos genera interés de más de una firma, e idealmente tendrá más de una hoja de términos que mirar. Recuerda sin embargo, todo lo que se necesita es un inversor. Entonces, siempre y cuando puedas producir una hoja de término a partir de este proceso, estarás en bastante buena forma. En el siguiente apartado de esta clase. Hablaremos de lo que hay en la hoja de términos, y cómo lo negocias. 13. IV. Pliego de condiciones: Entonces, ¿qué hay en una hoja de término? Bueno, el objetivo de la hoja de término es resumir todas las características sobresalientes de la inversión. Eso es importante porque cuando obtienes los documentos de forma larga que serán resmas y resmas de papel, no quieres sorpresas que realmente impacten materialmente en lo que acabas de aceptar. Entonces, ¿cuáles son estas características más importantes? Bueno, primero y más importante por supuesto, se empieza con cuál es la valoración del negocio, y cuál es el tamaño de la ronda? Lo siguiente de inmediato es ¿cuál es exactamente el tipo de seguridad que han comprado los inversionistas? Casi siempre, en un financiamiento de capital riesgo, los inversionistas estarán comprando algún tipo de acción preferida. Se llama la acción preferida porque tiene preferencia por la cantidad de dinero. ¿Qué significa eso? Bueno, digamos que los inversionistas han invertido 10 millones de dólares. Eso significa que tienen derecho a 10 millones de dólares de vuelta, aunque el negocio se venda por sólo cinco millones de dólares. En el caso de los cinco millones de dólares, no hay 10 millones de dólares, por lo que todos los cinco millones de dólares irán a los inversionistas. Si el negocio se vende por 10 millones de dólares, todos los 10 millones de dólares se destinarían a los inversionistas. Si el negocio se vende por 30 millones de dólares, y los inversionistas invirtieron 10 millones de dólares en preferido, y compraron 20 por ciento del negocio, mientras que 20 por ciento de 30 millones es sólo 6 millones, pero porque tienen preferían que llegaran a recuperar los 10 millones de dólares completos. A continuación se presenta el tamaño del pool de opciones. Esa es la equidad que se deja a un lado para los empleados. A los nuevos inversionistas les importa que haya suficiente equidad reservada para toda la contratación que estás planeando hacer. ¿ Por qué? Bueno, si esa equidad no se deja a un lado ahora mismo, entonces si comienzas a contratar, necesitas emitir nuevas acciones, y eso significa que todo el mundo se diluye, cual es lo mismo que decir que el precio es en realidad más alto. Entonces, a los inversionistas les importa mucho decir: “Bueno, hemos pagado este precio, y queremos que tengan esta cantidad de equidad disponible para emitir a los empleados”. Después está la cuestión de la composición del consejo de administración. ¿ Están los nuevos inversionistas pidiendo un asiento de junta? ¿ Están pidiendo dos asientos en la junta? ¿ Simplemente quieren un observador de la junta, verdad? ¿ Piden que usted, como fundador, tenga más o menos escaños en el consejo de administración de los que actualmente lo hace? Después hay secciones enteras que tratan de los derechos de los nuevos inversionistas. trata de derechos que tienen, que están adscritos a las acciones preferentes que compran. Ya mencioné un derecho central de ese tipo, que es el derecho de preferencia que da nombre a las acciones. Otro derecho central es el llamado derecho pro-rata. El derecho pro-rata da derecho a los inversionistas a participar en sucesivas rondas de financiamiento, y a invertir suficiente dinero en esas rondas de financiamiento que ellos, los inversionistas, no están diluidos. El derecho pro-rata es un derecho importante que la mayoría de los inversionistas pedirán. Ahí hay muchos otros pequeños derechos, pero pro-rata y preferencia son los dos derechos centrales que casi todos los inversionistas pedirán. Entonces, existen ciertas restricciones sobre qué acciones puede tomar la empresa con o sin la aprobación de los inversionistas. Por ejemplo, la empresa no puede asumir más de una cierta cantidad de deuda. No podrá firmar un contrato de arrendamiento u otra obligación que obligue a la empresa a gastar más de una determinada cantidad de dinero sin la aprobación específica ni del director para estos nuevos inversionistas, ni del consejo de administración, o incluso los propios inversionistas. Después hay una sección sobre los gastos por hacer todo el trabajo legal para poner todos estos términos en papeleo real. Por lo general, los inversionistas pedirán que se les reembolsen algunos de sus gastos legales. Después hay una sección sobre condiciones para cerrar. Esta sección suele contener una fecha objetivo en la que se supone que se cierra la inversión, es decir, por la fecha en la que se supone que tienes el dinero en el banco, y lo que tiene que pasar entre ahí y entonces. En ocasiones esto sólo dirá la debida diligencia legal confirmatoria, lo que significa que los nuevos inversionistas están tratando de asegurarse de que todos los documentos legales estén en regla, pero a veces esto podría decir la debida diligencia empresarial en curso. Entonces, podrían estar preocupados de que si llaman a los clientes, y los clientes dicen algo malo, que tal vez no quieran hacer la inversión. Entonces suele haber una fecha de caducidad. Por lo general, cuando los inversionistas envían una hoja de término, dicen que usted, el empresario, necesita firmar esta hoja de términos para esta fecha y hora a menudo en un plazo relativamente corto, o de lo contrario, la hoja de términos caducará. Es importante tener en cuenta sin embargo, que ninguno de estos términos son realmente vinculantes. Entonces, en términos generales, esto es sólo un acuerdo en cuanto a lo que cada parte piensa que se trata el trato. Pero hasta que se firmen los acuerdos de forma larga, y se haya cableado el dinero, en realidad no se hace el trato. Todos estamos emocionados porque hemos conseguido una hoja de término. ¿A qué se hace después? Lo primero y absoluto esencial es contar con asesoría, asesoría jurídica, revisión de la hoja de términos. Te dirán un par de cosas. En primer lugar, te dirán si creen que es lo suficientemente detallado. En segundo lugar, te hablarán sobre su percepción actual de lo que es mercado. ¿ A qué me refiero por mercado? despachos jurídicos que hacen mucho financiamiento de capital riesgo, ven muchas hojas de plazo aproximadamente en el mismo periodo de tiempo. Entonces, tienen un buen sentido de si un término propuesto específico es apropiado, o si el inversionista está pidiendo demasiado. El siguiente paso es, hay que negociar la hoja de términos. Casi siempre, habrá uno o quizá más puntos en la hoja de términos que no sean del todo de tu agrado. Ahora, idealmente, has llevado a cabo un proceso fantástico, y tienes múltiples hojas de términos lo que te da mucho apalancamiento negociador, pero todo lo que realmente necesitas es una hoja de término, y la voluntad de no aceptar la primera oferta. Ahora bien, ¿en qué deberías estar enfocado? Demasiados empresarios se enfocan exclusivamente en la valoración y el tamaño del aumento. Están muy enfocados en no ser diluidos, y algunos de ellos incluso están enfocados en tener un gran número de titulares, poder decir que planteé en esta valoración. Sí, la dilución es importante, no se quiere diluir demasiado. Pero como importantes, y en algunos aspectos más importantes, son muchos de los otros términos. En particular, aquellos términos que hablan a su control del negocio. Es decir, ¿seguirás teniendo el control de la junta directiva, o al menos tendrá una junta de balance que no solo tenga inversionistas en ella, sino también quizá fuera de los miembros de la junta directiva? ¿ Necesitas el permiso de los nuevos inversionistas para tomar decisiones importantes? Por ejemplo, ¿necesita el permiso de este grupo de nuevos inversionistas para hacer una ronda posterior de financiamiento, o para salir a la sociedad, o para vender la empresa? Esas son decisiones de control cruciales, y se quiere entender cómo se está desplazando este control con esta hoja de términos. Una táctica perniciosa que puedes encontrar es la llamada hoja de término explosiva. Debido a que los inversionistas tienen miedo de que puedas tomar su hoja de términos y usarla como apalancamiento para obtener otras hojas de términos, y luego jugarlas contra otros inversionistas, a veces dicen: “Oye, tienes hasta que el fin de hoy para firmar esta hoja de término, o la oferta ya no es buena”. Yo les animaría encarecidamente a que nunca firmen una hoja de términos explosiva. El comportamiento de una firma durante esta fase es un predictor razonablemente bueno de cómo se comportará esta firma una vez que sean inversionistas su negocio. Después de todo, cuan probable es que quisieras casarte con alguien que diga: “La boda tiene que ser ahora mismo, o se acabó”. Al negociar la hoja de términos, aunque tengas mucho apalancamiento, por ejemplo, acabo de trabajar con un empresario en un financiamiento que tenía cinco hojas de plazo. Es posible que no quieras llevar la valoración post-dinero al máximo absoluto al que podrías llevarla. Sí, eso minimizaría la dilución, pero ten en cuenta que ahora has establecido el listón que necesitas despejar con este financiamiento. Si este es definitivamente el último financiamiento que necesitas, tienes muy claro que te convertirás en flujo de caja positivo, entonces eso está bien. En todos los demás escenarios en los que ya sabes que necesitarás un futuro financiamiento por el camino, no cometas el error de ponerte el listón demasiado alto para ti mismo. Harás frágil a tu empresa en caso de que haya una recesión en la economía, o en caso de que te pierdas el siguiente punto de inflexión de valor, o simplemente tardas más o más tiempo y dinero en llegar allí. 14. IV. Últimos pasos: Ahora, estamos cerca del final. Has firmado una hoja de término, solo necesitas llegar a cerrar. ¿ Qué se necesita para llegar al cierre de una hoja de término firmada? Bueno, depende de lo que estaba en las condiciones para cerrar. Idealmente, las has limitado a la debida diligencia legal y financiera. Eso significa que los nuevos inversionistas quieren mirar sus libros y su documentación legal. Es muy importante que ayudes a impulsar este proceso que no arrastró. Es muy importante que idealmente tengas todas tus finanzas y todos tus documentos legales listos. Si estás trabajando con un buen bufete contable, y con un buen bufete de abogados eso debería ser todo el caso. Pero he visto que las financiaciones se descarrilan porque se produjo un conjunto de finanzas y el primer conjunto de finanzas tenía inconsistencias importantes que espantaron a los inversionistas y decidieron alejarse del acuerdo. Cualquier cosa que sea realmente, realmente material e importante de tu negocio, deberías haber descubierto cómo divulgar a los inversionistas desde un principio, no quieres que los inversionistas encuentren alguna gran sorpresa fea en este tramo casero. A los inversionistas no les gusta alejarse de las hojas de término, les da una mala reputación. Pero de vez en cuando, las firmas sí descubren algo que les haga repensar el trato por completo, y eso te puede poner en una posición muy, muy difícil porque ahora has dicho que no a todos los demás que pudieran tener se interesó, y es muy difícil volver con la gente y decir: “Sabes qué, estas personas con las que me apunté bien, ese trato no se cerró, pero ahora quiero tu dinero”, porque la gente siempre va a asumir el peor razón que posiblemente puedan imaginar por qué ese otro trato no ocurrió y así será muy poco probable que quieran entrar en un trato contigo ahora. Deberías tratar de mantener la línea de tiempo para cerrar lo más corto posible. Muchas financiaciones pueden cerrarse en un plazo de 30 días y a veces incluso más rápido. Ten en cuenta que la hoja de término no es vinculante, sólo una vez firmados los documentos del bufete de abogados, y realmente sólo una vez que el dinero está en el banco realmente tienes el dinero. Hay mucha incertidumbre en el mundo, muchas cosas podrían pasar. El mercado de valores podría chocar, podría haber un brote de una enfermedad, podría haber un competidor o una gran empresa que anuncie un producto que es un competidor frontal y asusta a los inversionistas. Entonces, mantente al tanto del proceso, no tengas una larga línea de tiempo. Idealmente, tienes todos tus patos seguidos antes de que esto incluso empiece, y llegar a un cierre rápido. 15. Cierre: Enhorabuena, has cerrado tu financiamiento. ¿ Qué sigue? ¿Una gran fiesta? Bueno, no tan rápido. Hay un par de formularios que necesitan ser presentados ante el gobierno y para la mayoría de los financiamientos en estos días, hay un formulario llamado Formulario D que se presenta dentro de algún número de días después del financiamiento. ¿ Por qué es eso importante? Es importante porque los reporteros de tecnología recogerán financiamientos de esa presentación y así podrán escribir una historia. Entonces, deberías estar preparado para eso. Debes decidir cómo quieres anunciar tus finanzas. Ahora, personalmente, no soy un gran fan de los anuncios enormes, tratando de conseguir prensa. Creo que una entrada en el blog es la mejor manera de hacerlo, para decir “Hemos recaudado algo de dinero, estamos emocionados de estar construyendo grandes cosas para ti, nuestros clientes, estamos agradecidos por haber sido nuestros clientes”, para después seguir adelante con ella. Por mucho que estés emocionado y debes estar emocionado, ten siempre en cuenta, aunque el financiamiento es solo un medio para un fin. El fin es construir el propio negocio. Gracias por unirse a mí para esta clase sobre los fundamentos de la recaudación de fondos de capital riesgo. 16. ¿Listo para más?: