Transcripciones
1. Acerca de esta clase: Si tus clientes ideales se encuentran todos en la misma industria, es probable que
estés buscando formas de comercializar tus productos y servicios a esos negocios. Para ello, se necesita una forma rentable de encontrar esos negocios. Buscar en la web clientes de uno a la vez requiere mucho tiempo. La publicidad es cara. Y es por ello que debes considerar asociaciones profesionales. Las asociaciones profesionales son una forma rápida y rentable de
encontrar miles de clientes potenciales que trabajan en una misma industria. Esta clase te enseña por qué
las asociaciones profesionales o una fuente tan valiosa de nuevos negocios. Dónde encontrar todas las asociaciones profesionales de cualquier industria, y cómo encontrar los directorios de miembros que contienen los nombres y direcciones de los negocios a los que desea dirigirse. Esta clase incluye un proyecto al final en el que crearás una función de hoja de cálculo en todas
las asociaciones profesionales a las que estás deseando apuntar. Este ejercicio te ayudará a determinar si el nicho de mercado al que estás apuntando es viable y vale la pena perseguir. Nos vemos en la clase.
2. Introducción a las asociaciones profesionales: Si tus clientes ideales se encuentran todos en la misma industria, es probable que
estés buscando formas de comercializar tus productos y servicios a esas empresas. Para ello, se necesita una forma rentable de encontrar y llegar a esos clientes potenciales. Buscar en la web empresas de una a la vez es realmente llevar mucho tiempo. La publicidad es cara. Es por ello que debes considerar asociaciones profesionales. Las asociaciones profesionales son una forma rápida y fácil, rentable de encontrar miles de clientes
potenciales que trabajan en la misma industria y que buscan un proveedor como tú. Pero antes que nada, ¿qué son las asociaciones profesionales? Asociaciones profesionales u organizaciones que actúan como organizaciones
paraguas para los profesionales que trabajan en el mismo campo. Estas asociaciones definen la profesión, controlan la entrada a la profesión, mantienen estándares. Ayudan a los miembros a avanzar en la profesión a través del aprendizaje continuo, control de
calidad, y la investigación. Y representan a la profesión en discusiones con otras instancias gubernamentales y no gubernamentales. Ejemplos de asociaciones profesionales son la Asociación Nacional de profesionales de la seguridad, la Asociación de educadores estadounidenses, y la American Bar Association. Las asociaciones profesionales son diferentes a las asociaciones comerciales porque todos los que son miembros de una asociación profesional comparten las mismas credenciales. Todo miembro de la American Bar Association, por ejemplo, es una persona con licencia para ejercer el derecho. Lo mismo vale para la Asociación Nacional de Agentes Profesionales de Seguros. Todo miembro de esa asociación profesional tiene licencia para vender seguros. Esto es importante si su cliente ideal debe entregar un servicio en particular u ofrecer un producto en particular. Por ejemplo, si sus clientes ideales son firmas que ofrecen servicios de ingeniería civil, su mejor fuente de leads ¿no es su asociación estatal de constructores o su cámara de comercio local? Sí. Tus clientes ideales pueden ser miembros de estas asociaciones, pero muchos otros miembros de estas asociaciones no son ingenieros civiles. Pero la Sociedad Americana de Ingenieros Civiles, Por otro lado,
está comprendida en su totalidad afirma que la práctica de la ingeniería civil. Esta asociación representa a más de 150 mil miembros en 177 países. Esto nos lleva a los principales beneficios de encontrar clientes a través de asociaciones profesionales. Número uno, las asociaciones profesionales son la forma más fácil de encontrar negocios que operan en una industria en particular. Asociaciones profesionales son donde encontrará la mayor concentración de clientes potenciales en una industria en particular. Y por último, y este es el máximo beneficio. Todas las asociaciones profesionales publican directorios de miembros. Es decir, publican los nombres y direcciones de tus clientes potenciales. Es por ello que las asociaciones profesionales, una fuente
tan valiosa de clientes potenciales. Y la noticia aún mejor es que muchas industrias tienen más de una asociación profesional, lo que significa aún más clientes potenciales para usted. Como verás en la siguiente lección.
3. Cómo encontrar asociaciones profesionales: Si operas en una industria en particular o en una vertical, y si buscas nuevos clientes, debes considerar las asociaciones profesionales como una de tus fuentes. Las asociaciones profesionales son una gran fuente de leads por una serie de razones. Una, son la forma más fácil de encontrar clientes en una industria en particular porque todo el que practica en la industria es miembro de la asociación. Y a las asociaciones profesionales publicaron sus directorios miembros. Eso significa que publican los nombres y direcciones de cada empresa a la que quieras llegar con tus mensajes de marketing. Tu primer trabajo al llegar a miembros de cualquier asociación profesional
es averiguar cuántas asociaciones hay en la industria a las que estás apuntando. La mayoría de las profesiones cuentan con más de una asociación profesional. Comience con una búsqueda directa en Google, busque listas de. Entonces la industria, combinada con la palabra asociaciones, invariablemente
descubrirás que alguien ha creado una lista de las principales asociaciones de la industria. Por ejemplo, si la industria a la que estás apuntando es la cadena de suministro
busca listas de asociaciones de cadena de suministro. Verás que hay una lista de las diez principales asociaciones de la industria de
la cadena de suministro listadas en Google justo en la parte superior de los resultados de búsqueda. Da click en el enlace y llegas al sitio. Y si te desplazas hacia abajo por la página, llegarás a un bloque de texto como este, donde la persona que compiló esta lista ha compilado lo que
creen son las diez mejores asociaciones. Por lo que este listado te muestra las diez principales asociaciones en el espacio de la cadena de suministro de acuerdo a una página web. Ahora bien, si miras con cuidado, verás que algunas de estas entradas no son en realidad Asociaciones. Número cuatro de esta lista, por ejemplo, ¿es gerente de proyecto, profesional? Eso no es una asociación. Es una designación profesional y ni siquiera es específica de la cadena de suministro. Y lo mismo va para el número diez, Contabilidad Gerencial
Certificada en esa es una designación profesional. No es una asociación y ni siquiera es una designación que sea específica de la cadena de suministro. Te recomiendo repetir tu búsqueda y examinar cualquier otra lista de asociaciones de la cadena de suministro. No te limites a ir con el listado de asociaciones que encuentres en Google. Entra al menos cuatro páginas en profundidad en los resultados de búsqueda. Y asegúrate de encontrar todas las asociaciones profesionales de la industria a las que quieras apuntar. Y esto trae un buen punto. No todas las asociaciones profesionales se denominan asociaciones. Volviendo a nuestros resultados de búsqueda para asociaciones de cadenas de suministro, tenga en cuenta que estas organizaciones van por nombres diferentes. Ahí está el Consejo de la Cadena de Suministro y el Instituto de Gestión de la Cadena de Suministro. Por lo que para hacer tu
búsqueda, minuciosa, busca los siguientes términos. Estos son los términos que las asociaciones tienden a utilizar en el espacio de las asociaciones profesionales. Acuden por asociación, consejo, Instituto, sociedad, y federación. Entonces realiza múltiples búsquedas de la industria a la que estás queriendo apuntar, seguida de la palabra asociación, entonces Consejo, que Instituto, sociedad, y luego Federación. Después de haber completado tu búsqueda, tendrás una lista de todas las asociaciones profesionales de la industria a las que estás apuntando. Una vez que tengas esa lista, estás listo para iniciar el tercer y último paso en el proceso de encontrar clientes a través de asociaciones profesionales, y eso es encontrar sus directorios de miembros. Nos vemos en la siguiente lección.
4. Cómo encontrar directores miembros: Si está buscando encontrar una lista de empresas que operan dentro de una industria en particular, o una vertical en particular o un nicho en particular. Una de sus mejores fuentes son los directorios miembros de asociaciones profesionales. Las asociaciones profesionales consisten en miembros que comparten una certificación común o designación profesional. Asociaciones profesionales publicaron listas de sus integrantes. Si quieres apuntar a esos profesionales, necesitas poner tus manos en estos directorios de miembros. Aquí te explicamos cómo lo haces. El primer método es visitar la página web de la asociación y navegar por ahí buscando el directorio. Por ejemplo, digamos que su público objetivo es arquitectos. Por lo que te diriges a la página web del American Institute of Architects. Los mejores lugares para buscar primero son la página Acerca de Nosotros y la página Membresía. En la página web del American Institute of Architects, por ejemplo, su directorio de miembros se encuentra bajo directorios de arquitectos. Haga clic en el directorio de miembros y aterriza en esta página. Como se puede ver, hay directorio de miembros sólo está disponible para los miembros. Requieren que tengas un nombre de usuario y contraseña para acceder al directorio de miembros. Pero hay una manera de evitar esto bueno en Google y buscar directorio de miembros del Instituto Americano de Arquitectos. Aquí encontrarás un enlace a su directorio de firmas. Haga clic en eso. Y llegaste aquí. Ahí. Acabas de descubrir una puerta trasera en el directorio de miembros. Como puede ver, este directorio de miembros contiene los nombres de empresas, direcciones de
sitios web, y direcciones de correo de 23 mil firmas arquitectónicas. Observe en la parte superior que puede filtrar resultados por país y estado para que su búsqueda sea aún más específica. En ocasiones visitarás el sitio web de su beneficio de una asociación profesional y de la incapaz de encontrar el directorio de miembros. Esto es lo que haces para encontrarlo. Visitemos la página web de la Sociedad Americana de Ingenieros Mecánicos. Buscamos bajo el Sobre una PyME. Miramos y miramos y miramos, y no encontramos directorio de miembros. Por lo que miramos abajo sobre una pyme aquí arriba. Nuevamente, miramos buscamos mucha charla sobre membresía y cómo llegar a ser miembro, pero no, no listan el directorio de recordar. No hay nada. Nos desplazamos hasta la parte inferior de la página, mira la navegación allá abajo. Aquí es en ocasiones donde encontrarás el directorio de miembros. Podemos renovar nuestra membresía, podemos acceder a beneficios, podemos unirnos. Pero no hay directorio de miembros en la lista. En ocasiones lo encontrarás listado abajo en la parte inferior aquí
así en el pie de página. Pero no lo podemos ver. Cuando esto sucede, utiliza Google Advanced Search para encontrar el directorio dentro del sitio web. Entonces, esto es lo que haces. Se sube a la URL. Al principio mismo, y se escribe en directorio de miembros. Después la palabra sitio, S-I-T-E. y un colon. Y lo que esto va a hacer, Google va a buscar en este sitio web el directorio de miembros de frases. ¿ Está bien? Y aquí puedes ver que puedes localizar empresas
certificadas que están certificadas por la Asociación, la Sociedad Americana de Ingenieros Mecánicos. Entonces haces clic en ese enlace, y aquí estás. Se puede dar click en el enlace. Le ruego que me disculpe. Puedes hacer click en este botón y puedes iniciar tu búsqueda. Entonces busquemos empresas que están en Estados Unidos. Estados Unidos. Vamos a buscar en todos los estados. Y vamos a ver todas las certificaciones y vamos a mirar a todos, cada firma que esté activa. Y haremos una búsqueda. Aquí, se pueden ver las empresas. Estos son los resultados que se encuentran en el, en el, en el sitio. Este es su directorio. Se puede ver que son 49 mil, lo siento, 4,922 páginas de resultados. Te darás cuenta si miras hacia abajo el lado izquierdo aquí, estas son las empresas que cotizan. Te darás cuenta de que a veces hay dos o tres, exactamente
la misma empresa en la misma dirección exacta. Esto se debe a que esta empresa, Seattle boiler trabaja, por ejemplo, cuenta con una serie de certificaciones y tienen un listado para cada una de las certificaciones que tienen estas certificaciones de ingeniería mecánica, vas a note que este directorio le da el nombre de la empresa, la dirección de la calle, la ciudad, el estado o provincia, y el país. Ahora, no incluye el código postal. Para encontrar el código postal, tendrías que hacer click en certificado como este, y puedes ver el código postal ahí mismo. define su objetivo al buscar directorios de miembros de asociaciones profesionales. Directorios que contienen no sólo los nombres y direcciones de las empresas, sino idealmente los nombres de contacto, números de
teléfono, direcciones de correo electrónico, y los sitios web de esos miembros también. A veces se pueden encontrar estos en línea porque algunas asociaciones suben sus directorios de miembros a su página web en forma de archivos de Excel. Aquí te explicamos cómo puedes encontrarlos. Lo que quieres hacer es ir a la Búsqueda Avanzada de Google. Por lo que sólo busca Búsqueda Avanzada de Google. Y ahí está. Ahora en las palabras clave aquí arriba vas a querer buscar miembro, directorio. Y bajo sitio o dominio, vas a querer ingresar al sitio web de la asociación a la que estás apuntando. Asumamos sólo por el bien de esta ilustración que estamos buscando el capítulo de Ohio de la asociación de fiadores de Ohio para que esté aquí abajo. Aquí abajo vas a buscar el dominio. Y el tipo de archivo que buscamos va a ser Microsoft Excel. Entonces, solo para repetir, estamos buscando un directorio de miembros en la página web del capítulo de Ohio de la asociación de fiadores de Ohio. Y estamos buscando cualquier hoja de cálculo de excel. Hacer búsqueda avanzada. Y aquí nos encontramos, aquí mismo está el 20-20 no debe ir directorio de miembros aquí estamos. Seguramente Asociar el material. Ahora esto va a traer una hoja de cálculo de Excel. Podemos guardarlo aquí mismo. Escritorio. Se puede ver que se trata de un directorio de 311 empresas miembros que forman parte de este capítulo local. Observe que este es un directorio de individuos. Ya verás aquí, tienes individuos. Por lo que en el Grupo Westfield, notarás que tienes muchos individuos que forman parte
del Grupo Westfield y muchos de ellos trabajan al mismo tiempo. Pero ten en cuenta que este capítulo ha hecho todo el trabajo por ti dándote los nombres de las empresas. Eso es justo aquí. Los nombres de contacto de los individuos, sus direcciones de correo electrónico, sus números de teléfono, y sus direcciones de correo. Esto es oro absoluto. Esto trae a la luz un punto vital y es que los capítulos de las asociaciones nacionales típicamente no
son tan cuidadosos como la Asociación Nacional en contraseña protegiendo sus directorios miembros. Por lo que si buscas una asociación profesional en un estado determinado, a menudo
encontrarás múltiples capítulos. Muchos de estos capítulos tendrán sus directorios de miembros en vista llana en su sitio web o fácilmente encontrados usando la búsqueda avanzada de Google que acabo de mostrarles. Esto nos lleva al final de este módulo sobre cómo encontrar clientes utilizando directorios de asociaciones profesionales. Por ahora, es probable que tengas tres preocupaciones. Uno, te estás preguntando cómo puedes obtener una copia de un directorio de miembros en tu computadora en un formato con el que puedas trabajar, como una hoja de cálculo de Excel o incluso un documento de Word a tu probable deseo de saber cómo encontrar los nombres de el pueblo en una asociación determinada. Y tres, es probable que estés tratando de averiguar dónde puedes encontrar direcciones de correo electrónico para cada uno de esos contextos. Por lo que se anime ideal con cada uno de esos tres panes. En una lección, un par de lecciones en realidad, al final de este curso.
5. Encuentra nombres de contacto y direcciones de correo electrónico parte 1: cuando llegues a esta lección, has descubierto más de una docena de formas de compilar listas de cientos o incluso miles de potenciales clientes empresariales. Has aprendido a encontrar los nombres de empresas,
direcciones, direcciones de correo, números de teléfono, y sitios web de empresas de industrias o nichos a los que quieres apuntar con tus mensajes de marketing. También has descubierto en el camino que muchas de las fuentes en línea que
suministran los nombres de las empresas no te dan los nombres de las personas físicas en esas empresas. Y también rara vez te dan las direcciones de correo electrónico de las personas tampoco. Entonces eso es lo que estás a punto de aprender. En esta lección. Empecemos con contextos. Para comercializar tus productos y servicios a un negocio, necesitas el nombre de una persona en el negocio que es probable que te contrate. Por lo que tu primer trabajo es descubrir el título del puesto para esa persona. Si conoces bien tu negocio o si conoces bien tu industria, ya
conoces el puesto o los títulos de empleo de las personas que típicamente te contratan. Pero si apenas estás empezando o si estás entrando a una nueva industria, debes hacer algunos deberes para descubrir el título o rol de trabajo que contrata a alguien como tú. Una vez que tengas un puesto de trabajo, estás listo para buscar un nombre de contacto. Comience con la página web de la empresa. El primer lugar para buscar es la página Acerca de Nosotros. Las empresas suelen tener una sección en su página Acerca de Nosotros que describe a su equipo ejecutivo. Aquí es donde se encuentra el nombre del fundador, el propietario, el presidente, el director general. Y aquí es donde se encuentran los nombres de los vicepresidentes y directivos de las diversas líneas de negocio. Aquí, por ejemplo, está el sitio web de environ. A continuación, analítica. Mira a través de la navegación del sitio y te encuentras ahí sección Acerca de Nosotros. Pasa el cursor sobre esa sección y encontrarás un enlace a su equipo y haz clic en ese enlace y llegas a las páginas que enlistan los nombres de su alto liderazgo. Esta lista sería más útil si incluyera tanto nombres como títulos de empleo, por supuesto, porque si estás buscando un título de empleo en particular, que es lo que eres, debes dar click en cada nombre en turno hasta que encuentres a esa persona que es poderoso torpe. Pero al menos encuentras a la persona. Si no encuentras una sección que describa al equipo ejecutivo, busca una sección en la página Acerca de Nosotros denominada nuestra historia. Algunas empresas, sobre todo aquellas que aún son administradas por sus fundadores, te
dicen el nombre de la persona que fundó la empresa que hoy es probablemente el Presidente. Aquí, por ejemplo, está el sitio web de la fabricación de terrenos frutales. Ir a la página Acerca de Nosotros. Mira hacia la izquierda y ves que tienen un vínculo con su historia. Da click en ese enlace y descubres que fueron fundadas en 1957. Desplazarse todo el camino hasta la parte inferior. Y descubres que el presidente es Chris White y el CEO es Rod. Mejor. Si no encuentra ningún nombre en la página Acerca de Nosotros, vaya a la página Contáctenos. Algunas empresas, pero los nombres y títulos de trabajo de su cliente frente a los miembros del equipo. Nuestra página Contáctanos. Cuanto menor sea la empresa,
más probabilidades es de encontrar personas mencionadas por su nombre en esta página. Cuanto más grande sea la empresa,
más probable es que encuentres solo un puesto de trabajo o un departamento y una dirección de correo electrónico genérica. Aquí, por ejemplo, está la página web de Construcción de aves. Ve a la esquina superior derecha y elige contacto. Aquí te dan el nombre de su presidente o CEO o CFO y otras cinco personas que sirven en el equipo ejecutivo. Si aún no encuentras el nombre de la persona que buscas y sube a la dirección del sitio web y escribe el título del puesto al inicio de la dirección, seguido de un espacio, la palabra sitio, y dos y pulsa Enter. Esto hace una búsqueda avanzada de la página web para ese puesto de trabajo. Aquí, por ejemplo, estamos en el sitio web de way jacks. Ir a la dirección del sitio web y tipo Presidente, Espacio, sitio, colon y pulsa Entrar. Estos resultados de búsqueda. Mostrarte cada página de este sitio web que tiene la palabra presidente en ella. Ahora desplázate hacia abajo por la lista y encuentras una página llamada Entorno, Salud y Seguridad, mira la descripción de la página y ves que esta página contiene una cita de Mark foot, Presidente y Director General. Haga clic en el enlace, desplácese hasta la parte inferior de la página. Y ahí lo tiene el pie marcado, Presidente y Director General. Si eso no aparece un nombre, dirígete a LinkedIn en este cuadro de búsqueda en la parte superior de la página, escribe el nombre de la empresa. Digamos que estamos buscando al CEO de una empresa llamada arquitecto nosotros. Por lo que escribimos arquitecto esto en el cuadro de búsqueda. Seleccionamos el segundo resultado, ya que ese es el de la empresa. Y aterrizamos en su página de empresa de LinkedIn. encima del lado derecho, hacemos clic en el enlace que dice, ver a todos los empleados en LinkedIn. Nos desplazamos hacia abajo por la página buscando al CEO, y ahí está, Ray Brown. Ahora este método no es infalible porque los datos en LinkedIn sólo son tan
precisos como las personas que ingresan esos datos, es decir, los usuarios. Algunas personas abandonarán una empresa, comenzarán a trabajar en otra empresa y no cambiarán su perfil de LinkedIn durante meses si alguna vez. Pero si la persona que buscas es el presidente o el director general. Y si LinkedIn dice que la persona que estás viendo
en LinkedIn es el presidente o el director general. Linkedin probablemente tenga razón. Tu última opción para encontrar nombres de contacto es recoger el teléfono y llamar a la empresa. Esto puede ser de la vieja escuela, pero funciona. Preguntó a la persona que contesta el teléfono que te diera
el nombre de la persona que estás buscando y diga por favor, claro.
6. Encuentra nombres de contacto y direcciones de correo electrónico parte 2: esencia, existen tres formas de encontrar direcciones de correo electrónico de clientes potenciales. Ahí está la forma que consume mucho tiempo, ahí está la forma más rápida, y ahí está la forma externalizada. El modo que consume mucho tiempo es buscar en la web usted mismo. Vaya a Google e introduzca el apellido de la persona, seguido de un espacio, seguido de la parte de correo electrónico de su dirección de correo electrónico. Por ejemplo, digamos que estás buscando la dirección de correo electrónico de Brad Smith en Microsoft, escribes espacio Smith en Microsoft.com. Aquí en la página de resultados se desplaza hacia abajo y ahí está, Brad Smith en Microsoft.com. La forma más rápida es usar una herramienta en línea como un hunter dot IO, que te permite encontrar direcciones de correo electrónico en segundos. Hunter trabaja mostrándote el patrón que utilizan las empresas con su dirección de correo electrónico, como nombre dot apellido, o apellido dot primer nombre inicial. Lo que significa que con su herramienta, no se busca a una persona, se busca un dominio. Por lo que buscamos Microsoft.com. En los resultados de búsqueda, 100 nos dice cuál es el patrón más común,
a saber, LastName, primera letra de FirstName en Microsoft.com. Pero como acabamos de ver, microsoft también usa el apellido de punto de nombre en Microsoft.com. Así que regístrate para obtener una cuenta gratuita y descubre cuáles son los otros patrones. Una vez que tienes un nombre y una vez que conoces el patrón que utiliza una empresa con sus direcciones de correo electrónico, solo
tienes que seguir ese patrón con el nombre que tienes. Y presto, tienes una dirección de correo electrónico de trabajo. El modo externalizado es contratar a un freelancer para que haga todo este trabajo gruñido por ti. Existen freelancers en Upwork que se especializan en compilar listas de contextos. Simplemente déles un nombre de dominio de la empresa y un puesto de trabajo. Y te darán el nombre y la dirección de correo electrónico de esa persona en esa empresa. Algunos de estos freelancers han pagado suscripciones a un cazador, LinkedIn Sales Navigator y otras herramientas en línea que los hacen súper eficientes en la búsqueda de nombres de contacto y direcciones de correo electrónico. Y por súper eficiente, también
me refiero a súper asequible. La gran ventaja de externalizar esta tarea es que te libera para trabajar en cosas más importantes, como hablar con prospectos, redactar propuestas, negociar acuerdos y firmar contratos. En otras palabras, ganar dinero. Y eso es un mejor uso de tu tiempo y talentos, verdad.
7. Proyecto: Por ahora, ya has llegado al final de esta clase sobre cómo encontrar clientes encontrando los directorios miembros de asociaciones profesionales. Entonces aquí está tu proyecto de clase. Vas a crear una hoja de cálculo maestra de todas las asociaciones profesionales que están en una industria a la que quieres apuntar. Entra en línea y busca todas las asociaciones profesionales de la industria. Asegúrate de usar todas las mejores prácticas que has aprendido en esta clase. Después crea una hoja de cálculo en la primera columna de la hoja de cálculo y muestra los nombres de las asociaciones en la siguiente columna y al número total de miembros de cada asociación. Y en la tercera columna, ingrese la dirección de la página web de la asociación. Al final de este proyecto, conocerás el número total de asociaciones que se encuentran en tu nicho, y conocerás el número total de clientes
potenciales que puedes empezar a segmentar con tus mensajes de marketing.
Alan Sharpe, Copywriting Instructor
