Verkaufstraining für Menschen, die es hassen zu verkaufen

1. Willkommen bei Sales Leicht gemacht: Hallo und willkommen bei Sales Solved. Ich bin Mart Harrison, und wenn Sie es nicht wissen, bin ich ein bisschen aufgeregt Ich freue mich, Ihnen diesen Kurs anbieten zu können , weil ich es liebe, das Wissen und die Erfahrung, die ich in den letzten 25 Jahren gesammelt habe, mit Ihnen zu teilen das Wissen und die Erfahrung, die ich in den letzten 25 Jahren gesammelt habe , aber ich freue mich noch mehr für Sie, weil ich genau dort war, wo Sie gerade sind, auf der Suche nach einem Vorteil, wollte ein besserer Verkäufer werden, um meine Chancen und meine Karriere Und ich weiß, dass dieser Kurs Ihnen die Werkzeuge an die Hand geben wird, die Sie benötigen. Dieser Kurs wird für Sie sehr wertvoll sein. Er wird für Ihre Interessenten , Ihre Kunden und Ihre Karriere insgesamt wertvoll sein . Und der Grund, warum ich das weiß, ist, dass alles, was Sie gleich lernen werden , Dinge ist, die ich in den letzten 20 oder 25 Jahren erlebt und getan habe, und Dinge, die ich von den weltbesten Verkaufstrainern, Beratern und Trainern gelernt habe . Siehst du, ich war ein Gründer. Und als Gründer habe ich verkauft, und ich war ziemlich erfolgreich darin, sechs- bis siebenstellige Deals an einige der größten Organisationen der Welt zu verkaufen sechs- bis siebenstellige Deals an einige der . Ich war manchmal auf unkonventionelle Weise erfolgreich. Ich habe die meiste Zeit meiner Karriere keine festgelegte Methodik befolgt. Ich war einfach neugierig. Ich habe mich wirklich um die Leute gekümmert , die ich getroffen habe, um ihr Geschäft, um ihre persönlichen und beruflichen Ziele, und ich habe einen Weg gefunden, alles, was ich verkaufte, mit ihren eigenen Ambitionen zu verbinden ich verkaufte, mit ihren eigenen Ambitionen zu Und dann, als wir in meinem letzten Geschäft etwa 20 Millionen $ eingesammelt haben, wollten wir die besten Coaches, Berater und Trainer gewinnen, um das gesamte Team zu schulen und das nachzuahmen, was wir als Gründer getan haben, aber in einem viel Und was mich wirklich begeistert hat und was wirklich Klick gemacht hat, ist, dass das, was diese Trainer unterrichteten was ich im Grunde instinktiv gemacht habe, sehr ähnlich war Jetzt hat es mich etwa 150.000$ gekostet , einen dieser Trainer einzustellen Und ich weiß, dass keiner von Ihnen 150.000$ herumliegen hat 150.000$ herumliegen Wenn ja, weißt du, DM, lass uns reden. Vielleicht kannst du mit dem Geld etwas anderes machen. Aber ich gehe davon aus, dass du es nicht hast. Und Sie können keinen dieser Trainer oder Trainer hinzuziehen , um Sie persönlich auszubilden. Und ich würde auch vermuten, dass die meisten von Ihnen nicht in einem Hightech-Unternehmen mit hohem Wachstum arbeiten, das gerade 20 Millionen $ eingesammelt hat und dabei ist, eine dieser Gruppen hinzuzuziehen Wenn Sie das tun, fantastisch, wird dieser Kurs trotzdem einen Mehrwert bieten Es wird entweder eine gute Vorbereitung auf das sein , was sie Ihnen beibringen werden, oder eine großartige Auffrischung einiger der Konzepte , die sie vermitteln Ich sage den Leuten immer, wenn du die Möglichkeit hast , nimm an ihren Kursen teil Sie dauern normalerweise eine Woche oder so. Ich kann nicht so tief gehen wie sie. Ich kann keine Team-Rollenspiele oder Breakout-Räume machen. Aber was ich getan habe, ist, dass ich die wichtigsten Erkenntnisse mitgenommen habe. Alles, was ich herausfand, hatte bedeutende Auswirkungen auf die Geschäfte, an denen ich gerade arbeitete, wie ich mich auf Besprechungen vorbereitete oder sie durchführte, und ich habe es zu einem möglichst einfachen Rahmen zusammengefasst , dem Solved Framework Das werden wir in diesem Kurs behandeln. Das ist ein Kurs ohne Schnickschnack, kein Unsinn. Wie gesagt, ich kann nicht zu jedem Thema wahnsinnig ins Detail gehen wahnsinnig ins Detail oder auf Rollenspiele Aber was ich tun kann, ist, Ihnen konkrete, umsetzbare Dinge zu bieten, die Sie anwenden oder nicht anwenden können zu bieten, die Sie anwenden oder nicht anwenden Dies ist ein eigenständiger Kurs, der für jede einzelne Person, die ihn besucht, einen Mehrwert bieten soll jede einzelne Person, die ihn besucht, einen Mehrwert bieten Und der Kurs basiert auf der Idee, dass der beste Weg, um zu verkaufen, darin besteht , einige Techniken und Taktiken zu haben, aber es geht darum, authentisch und authentisch neugierig zu sein Seien Sie also während des Kurses unvoreingenommen. Ich werde Ihnen viele verschiedene Dinge beibringen, von den Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen sollten , bis hin zur Organisation Ihrer Notizen, wie Sie nach Besprechungen oder Besprechungen planen, wie Sie Tagesordnungen zu Ihrem Vorteil nutzen können und vieles mehr Aber ich möchte, dass du alles ausprobierst und nur die Teile behältst, die für dich funktionieren Nicht jedes Thema, nicht jede Lektion wird funktionieren oder für jede Person geeignet sein. Ihr verkauft alle unterschiedliche Produkte. Sie arbeiten in verschiedenen Branchen. Ich möchte also, dass du aufgeschlossen bist, neugierig bist, weil das ein wichtiger Teil davon ist, und die verschiedenen Techniken und Taktiken auszuprobieren. Wenn sie für Sie funktionieren, finden Sie einen Weg, sie in Ihr bestehendes Playbook zu integrieren Und wenn nicht, ist es okay, sie einfach zu vergessen. Nicht dein Manager. Mir ist egal, ob du dir dieselben Notizen machst, die ich dir sage. Mir ist egal, ob Sie Ihr CRM tatsächlich mit diesen Informationen aktualisieren oder nicht . Mir ist wichtig, dass Sie Zugriff auf dieselben Informationen haben wie meine Teams, ich Hunderttausende von Dollar ausgeben musste , und auf die Dinge, die ich in den letzten 25 Jahren gelernt habe . Dieser Kurs ist also so konzipiert, dass er einfach , praktisch umsetzbar und optional ist Wenden Sie an, was für Sie funktioniert und es Ihnen ermöglicht, authentisch zu bleiben und allen, mit denen Sie interagieren, einen Mehrwert zu bieten und den Rest zu vergessen. Und das ist alles. Wir sind bereit, in den Kurs einzusteigen. Ich freue mich sehr , zu sehen, welche Auswirkungen dies auf Sie und Ihre Möglichkeiten hat, aber bis dahin, willkommen. Lassen Sie uns nun mit dem Thema Vertrieb beginnen. 2. Der Mindset-Shift: Kundenorientierung: grundlegende Ebene dieses gesamten Kurses und aller Kurse , die ich je besucht habe und die für mich von Bedeutung und Wirkung waren, war das Konzept der Kundenorientierung Kundenorientierung bedeutet allem, was Sie tun, bei jeder Frage, die Sie stellen, bei jedem Meeting, das Sie haben, in den Mittelpunkt zu stellen und sicherzustellen, dass es auf dem basiert, was ihm wichtig ist, und nicht nur auf dem, was Ihnen wichtig ist Wenn wir also davon sprechen, eine Grundlage zu schaffen und kundenorientiert zu sein, gibt es wirklich drei wichtige Dinge, über die wir nachdenken sollten. Erstens geht es darum, die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden zu verstehen . Nummer zwei ist der Aufbau von Vertrauen. Und Nummer drei ist zu wissen, dass Kundenexzentrismus nicht bedeutet tun, was Ihr Kunde will, oder sagen, was er Ihrer Meinung nach hören möchte Es geht darum, ein echter Partner zu sein. Fangen wir also mit Nummer eins an. Der Schlüssel zur Kundenexzentrik besteht darin, sich wirklich darum zu kümmern, neugierig zu sein , Fragen zu stellen und sicherzustellen, dass Sie das Geschäft verstehen, in das Sie verkaufen Jedes Unternehmen hat eines von zwei oder drei Zielen. Sie wollen den Umsatz steigern. Sie wollen die Kosten senken, und in einigen Fällen müssen sie regulierten Umfeld operieren. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihr Verständnis für jeden einzelnen Interessenten und jede Gelegenheit damit beginnen , zu verstehen, was dieser , zu verstehen, was zu erreichen versucht. Dann geht es darum zu verstehen , wie sie das erreichen werden. Was sind ihre Strategien? Was sind ihre Geschäftsziele, die sie in diesem Monat, in diesem Quartal, in diesem Jahr verfolgen werden Quartal, in diesem Jahr um dieses organisatorische Ziel zu erreichen? Und wenn Sie mit einem einzelnen Team sprechen , wenn Sie nicht mit dem CEO oder dem CFO sprechen, geht es oft darum, zu verstehen, wofür sie persönlich verantwortlich sind , im Allgemeinen. Ihre Aufgabe besteht also darin , sich von Ihre Aufgabe besteht also darin ihnen sagen zu lassen was sie sowohl persönlich als auch beruflich erreichen wollen , wenn es um ihre Ziele geht. Dann können Sie anfangen, die Hindernisse zu verstehen , mit denen sie konfrontiert sind Was sind die Probleme , die sie daran hindern , bei diesen Cools erfolgreich zu sein Was ist die Landschaft? Wer sind die Menschen, die Prozesse und die Technologie, die sie möglicherweise daran hindern, dies zu erreichen? Sie können diesen Ansatz wählen und ihn aus deren Perspektive verstehen. Dann können Sie damit beginnen, sich selbst, Ihre Lösung und Ihren Service als Schlüssel zu ihrem Erfolg zu positionieren Ihre Lösung und Ihren Service als Schlüssel zu ihrem Erfolg zu Und das führt uns zu Nummer zwei, Aufbau von Vertrauen bei Ihren Kunden. Vertrauen aufzubauen bedeutet nicht über die Funktionen zu sprechen, die Sie haben. Vertrauen entsteht dadurch, dass sie wirklich glauben, dass alles, was Sie tun, in ihrem Interesse liegt Der Grund, warum Sie so viele Fragen stellen , ist , dass Sie diese Informationen aufnehmen Sie tun es nicht nur , um ein Arbeitsblatt auszufüllen. Sie tun es, weil Sie diese Informationen verwenden werden , um ihnen Empfehlungen zu geben. Ich werde es verwenden, um Optionen oder Lösungen anzubieten, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen. So baut man Vertrauen auf. Sie bauen auch Vertrauen auf, indem Sie ihre Sprache verwenden, indem Sie verstehen, wie sie die Welt sehen, wie sie über die Welt sprechen, und es ihnen auf eine Weise wiederholen , die ihnen vertraut ist. Echtes Vertrauen entsteht durch Erfahrung und Wertschöpfung. Denken Sie an Ihre Freunde, Ihre Familie, Ihre Beziehungen. Wenn jemand einfach auf dich zukommt und sagt: Hey, vertrau mir, sofort, ich werde dieser Person nicht vertrauen. Aber wenn jemand immer da ist, wenn er aufmerksam ist, wenn er Dinge über mich weiß und einen Mehrwert bietet, wenn er einen Artikel empfiehlt, weil er weiß, dass ich an einem Bereich interessiert bin, wenn er mir sagt: Hey, ich kann dir nicht helfen, aber du solltest mit jemand anderem über dieses Problem sprechen , das ist alles Vertrauensbildung. Ich weiß jetzt, dass diese Person mich versteht , dass sie in meinem besten Interesse ist und dass ich mich mit jedem Problem an sie wenden kann, weil ich von ihnen unvoreingenommene, aussagekräftige Ratschläge erhalte . Das Gleiche gilt im Geschäftsleben. Wenn Sie kundenorientiert sind, wenn Sie wirklich darauf aus sind, den Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten, zu dienen und Mehrwert zu bieten, dann bauen Sie das Vertrauen auf, das sie dazu bringt dann bauen Sie das Vertrauen auf, das sie dazu bringt, jetzt und in Zukunft immer wieder mit Ihnen zusammenzuarbeiten in Zukunft immer wieder Und das bringt uns zu unserem dritten Thema. Und das heißt, Kundenorientierung bedeutet, zu wissen, wann man nein sagen muss und zu wissen, dass man nicht nur sagen muss, was der Kunde Ihrer Meinung nach hören möchte. Sie müssen ihnen wirklich authentische , aussagekräftige Ratschläge, Meinungen und Optionen bieten Eines der wichtigsten Dinge , die ich zu Beginn meiner Karriere gelernt habe, ist, dass ich, wenn ich Nein zu einem Kunden gesagt habe, als ich sagte, wir sind nicht das richtige Produkt für Sie, denke ich, dass wir zu teuer sind Sie sollten sich diese anderen Optionen ansehen. Ich glaube nicht, dass Ihnen das helfen wird, Ihre Ziele zu erreichen. All diese Aussagen schaffen tatsächlich Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Wenn ich anfänglich Nein zu einer Frage, zu einer Änderung, zu etwas sagte, von dem ich einfach wusste, dass ich es einem Kunden nicht bieten konnte, kamen sie in den meisten Fällen Nein zu einer Frage, zu einer Änderung, zu etwas sagte, von dem ich einfach wusste, dass ich es einem Kunden nicht bieten konnte, zu mir zurück und kauften bei mir, weil sie wussten, dass ich wirklich an sie dachte und was für sie richtig war Kundenorientierung bedeutet also nicht, sagen, wie hoch sie springen Es bedeutet, ein Partner zu sein, jemand zu sein, der wirklich versucht, seinem Unternehmen zum Wachstum zu verhelfen oder ihm zu helfen, seine Ziele zu erreichen Das sind also die drei Kernaspekte einer echten Kundenorientierung Ich möchte, dass Sie diese im Hinterkopf behalten. Ich möchte, dass Sie sich bei meinen bestehenden Möglichkeiten oder bei der nächsten Gelegenheit, die sich mir bietet, fragen meinen bestehenden Möglichkeiten oder , ob ich verstehe, was sie letztendlich erreichen wollen, oder verstehe ich nur die Funktionen oder das Problem , mit dem sie gerade konfrontiert sind? Letzteres ist der Fall, schauen Sie sich etwas genauer an. Sie heraus, ob Sie sie dazu bringen können, Ihnen zu sagen , warum dieses Problem für sie wichtig ist, warum dieses Problem ihre Fähigkeit beeinträchtigt, ihre Ziele zu erreichen, und finden Sie heraus, welchen Unterschied das in Ihren Gesprächen macht Jetzt werde ich Ihnen die Techniken und Taktiken vermitteln , mit denen Sie diese Informationen in den späteren Lektionen tatsächlich diese Informationen in den späteren Lektionen Aber wenn du jetzt aufhörst, machst du eine Pause. Vielleicht kommst du in ein paar Tagen wieder zu diesem Kurs zurück, probiere ihn aus. Es könnte in einem Gespräch mit Ihrem Ehepartner, Ihrem Manager oder bei Ihrer nächsten Gelegenheit sein. Schauen Sie einfach, ob Sie etwas tiefer gehen und verstehen können , was sie dadurch davon abhält, zu erreichen. In Ordnung, lassen Sie uns zur nächsten Lektion übergehen. Wenn du willst, kannst du die nächste Lektion sogar überspringen. Denn was ich in der nächsten tun werde, ist nur ein bisschen über mich selbst zu reden. Wir verbringen offensichtlich viel Zeit miteinander, und Sie könnten neugierig sein. Wer zum Teufel ist der Typ? Wer ist Art? Warum hat er all diese Informationen? Wie war es, ein Gründer zu sein? Ich werde dir in der nächsten Lektion ein wenig über mich erzählen. Wenn du es hören willst, großartig, hör mal rein. Wenn nicht, fahren Sie einfach mit dem nächsten fort und beginnen Sie direkt mit umsetzbaren Dingen , die Sie für Ihre Karriere und Ihre Möglichkeiten nutzen können für Ihre Karriere und Ihre Möglichkeiten 3. (Optional) Trainer: Hallo, wie versprochen, geht es in dieser Lektion oder diesem Video nur ein bisschen mehr um mich, damit Sie verstehen, wer Ihr Kursleiter ist und Erfahrung ich gemacht habe, die mich dazu veranlasst hat, diesen Kurs für Sie zu erstellen. Also, wie ich schon sagte, mein Name ist Art Harrison. Ich bin wahrscheinlich am besten als Gründer bekannt. Ich war in meiner Karriere zweimal Gründer. In meinen 20ern habe ich soziale Netzwerke gegründet. Vor den Tagen von Facebook habe ich soziale Netzwerke mit über 1 Million Mitgliedern aufgebaut, und ich habe sie als Softwareentwickler, als Vermarkter und als Verkäufer aufgebaut, der Werbung und andere Inhalte verkauft Später in meiner Karriere wurde ich Gründer einer Firma namens Daylight Automation Wir begannen als Formheld und wurden nach der Erweiterung unserer Serie A in Daylight umbenannt. Wir haben dieses Unternehmen von nur mir und einem Partner nur zwei Personen auf über 100 Mitarbeiter ausgebaut Nun, ich werde dir nicht sagen, dass alles perfekt lief. Es gab Höhen und Tiefen, aber alles in allem war es ein unglaublich erfolgreiches Geschäft, und wir wurden 2023 von einem internationalen Softwareunternehmen übernommen . Es war eine fantastische Lernerfahrung, weil wir es mit einigen der größten Namen in der Technologiebranche zu tun hatten , aber wir haben nationale Ausschreibungen für große Bank- und Versicherungsunternehmen gewonnen große Bank- und Versicherungsunternehmen weil unsere Technologie gut war, ja, aber wir haben sie verkauft, bevor sie überhaupt fertig war Und was wir gemacht haben, war anders als die meisten anderen, dass wir uns wirklich darum Wir haben uns unterschieden, weil wir persönlich waren, weil wir neugierig waren, weil wir kundenorientiert waren Zwischen diesen Stationen als Gründer war ich Softwareentwickler Ich war Vertriebsingenieur, ich war Trainer Ich war VP of Marketing, VP of Product Marketing und Chief Growth Officer. Ich habe also im Grunde jede Rolle bei der Markteinführung und sogar einige Rollen im Backoffice übernommen. Ich war auch als Käufer, als Führungskraft, als Gründer tätig, und ich habe alles sehr unkonventionell gemacht Das Grundlegende an mir ist, dass ich einfach derselbe Typ bin, egal mit wem ich spreche Eine der Lektionen , die ich gelernt habe und die ich am meisten stolz bin , ist, dass ich mich mit fast jedem verbinden kann, wenn ich authentisch bin, wenn ich einfach ich bin. Und wenn ich mit Menschen in Kontakt komme und wenn ich wirklich neugierig auf sie bin , bin ich in der Regel erfolgreich Und genau das mache ich jetzt. Ich erstelle Inhalte, um mein Wissen darüber weiterzugeben , wie man authentisch ist, kreativ ist, kreativ denkt, verkauft, vermarktet , baut, Dinge einfach erledigt, weil das meine Leidenschaft ist Ich liebe es, neue Dinge zu entwickeln. Ich liebe es, Menschen zu helfen, besser zu werden, und das mache ich jetzt Vollzeit. Ich bin Vater. Ich habe zwei Kinder. Ich lebe in Toronto, Kanada, und ich bin sehr, sehr zugänglich. Eines der Dinge, die ich wirklich gerne mache, ist meinen Kalenderlink nach dem Zufallsprinzip auf LinkedIn oder anderen Plattformen zu posten und die Leute Zeit bei mir buchen zu lassen , ohne ihnen etwas zu verkaufen. Normalerweise verkaufe ich nichts , und die meisten Leute, mit denen ich gesprochen habe, haben keinen direkten Bezug zu dem, woran ich gerade arbeite. Aber Leute zu treffen, einfach von ihnen zu lernen, neugierig zu sein, was sie tun. Ich hatte Telefonate, bei denen die Leute einfach das Pitchen mit mir üben wollten Ich hatte Telefonate mit Kindern von Leuten darüber nachdachten , sich mit Software zu beschäftigen Ich hatte Anrufe darüber, Gründer zu sein , Anrufe darüber, Vater zu sein. Ich liebe es einfach wirklich, mit Menschen in Kontakt zu treten. Was kann ich dir noch über mich erzählen? Ist das, dass ich gerne rede. Das wird Ihnen vielleicht auffallen. Deshalb ist das quasi eine natürliche Erweiterung dessen, was ich heutzutage mache , nämlich nur zu reden. Und ich liebe es, Spaß zu haben. Also werde ich während des gesamten Kurses , wo immer ich kann , hier oder da einen Witz machen. Vielleicht teile ich einige der verrückten Videos , die ich für die Marketinginitiativen gemacht habe, die ich in der Vergangenheit gemacht habe, oder einige der kreativen Dinge, die ich getan habe , um als Verkäufer an die Tür zu kommen Aber ich liebe es einfach , neue Dinge auszuprobieren, und einige davon Und das ist, glaube ich, die andere Sache, die du über mich wissen solltest, ist, dass ich jemand bin, der gerne experimentiert Ich werde nicht sagen, dass ich dir hier Dinge zum Scheitern beibringen werde , aber ich werde dich ermutigen, zu scheitern. Denn wenn du nicht versagst, versuchst du wahrscheinlich nicht genug Dinge. Sie tun nur die wenigen Dinge , die Sie getan haben und die zuvor funktioniert haben, aber nichts wird für immer funktionieren. Ich bin also jemand, der wirklich daran glaubt, zu experimentieren , Spaß zu haben und Misserfolge zu genießen, denn Scheitern bedeutet eine Gelegenheit zu lernen Und ich hoffe, dass das in all den Lektionen, die ich Ihnen in diesem Kurs beibringe, zum Ausdruck kommen wird in all den Lektionen, die ich Ihnen in diesem Kurs beibringe, Ihnen in diesem Kurs beibringe Das ist es auch schon. Wie gesagt, wenn Sie mehr über mich erfahren möchten, finden Sie mich auf LinkedIn. Finde mich auf dieser Plattform, finde mich überall. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und lassen Sie uns eine Verbindung herstellen. Und wir werden uns ein bisschen besser kennenlernen, eins zu eins, etwas persönlicher. Ich würde wirklich gerne zuhören. Eine Sache, die ich in diesen Kursen nicht kann, ist Zuhören, und ich höre sehr gerne zu. In Ordnung, das war's für mich. Gehen wir zurück zum Kurs, zu unserer nächsten Lektion und geben Ihnen einige umsetzbare Dinge , mit denen Sie beginnen können , Ihre Möglichkeiten zu verbessern 4. Das GELÖSTE Framework: Verkaufserfolg vereinfachen: A, es ist an der Zeit, Ihnen das Sol-Framework vorzustellen So heißt dieser Kurs. Darum geht es in diesem Kurs, und es ist das Tool, das Sie während des gesamten Kurses und bei all Ihren Gelegenheiten verwenden werden , um sich einen ganzheitlichen Überblick über einen ganzheitlichen Überblick Ihre Kunden und das, was ihnen wichtig ist, zu verschaffen. Das Sol-Framework wurde so konzipiert, dass es absolut einfach zu bedienen ist. Ich benutze es in einem Notizbuch. Ich werde einige Arbeitsblätter zur Verfügung stellen , die Sie auch verwenden können, aber es gibt keine richtige oder falsche Art, sie zu verwenden Es ist eigentlich nur ein Akronym , das sicherstellt, dass Sie die richtigen Informationen über jede einzelne Gelegenheit, die Sie haben, erfassen über jede einzelne Gelegenheit, die Sie haben Und das Akronym dient als Erinnerung, als Erinnerung daran, sich mit jedem dieser Bereiche zu befassen , um sicherzustellen, dass Sie tatsächlich ein vollständiges Bild von Ihren Kunden haben. Was ist das Akronym? Nun, es ist gelöst. Es sind sechs Buchstaben. Jeder Buchstabe steht für einen anderen Gesprächsbereich dem es um Entdeckung und Verständnis geht. S steht für Strategie. Strategie geht es darum, die Ziele und strategischen Initiativen zu verstehen , mit denen Ihre Kunden ihre Ziele erreichen. Es ist wirklich eine Erinnerung daran, das Gesamtbild zu verstehen , das sie zu Veränderungen veranlasst. Das sind die Dinge , die finanziert werden. Dies sind die hochkarätigen strategischen Initiativen, die Ihre Kunden nutzen werden, um die Ziele zu erreichen, die sie sich selbst, ihr Team und ihre Organisation gesetzt haben . O steht für Hindernisse. Dies sind die Hindernisse oder Probleme, mit denen Ihre Kunden wahrscheinlich konfrontiert sind oder werden, wenn sie versuchen, ihre Strategie umzusetzen. Ihre Strategie lässt sich nicht direkt lösen. Das ist ihr Plan. Das ist ihr Ziel. Nun, die Hindernisse sind Dinge, die du aufdecken willst, weil es Dinge sind, die du lösen kannst Sie möchten jedoch nicht nur als Lösung für dieses Hindernis angesehen werden nur als Lösung für dieses Hindernis Sie möchten als wesentlicher Bestandteil ihrer Strategie angesehen werden . Um das zu tun, müssen Sie beide verstehen. L steht für Landschaft. Nun, Landschaft ist ein wichtiger Teil Ihres Gesamtverständnisses von ihnen und davon, wie Sie das Geschäft oder die Lösung für Ihren Kunden strukturieren werden. Die Landschaft kann den Technologien bestehen, die sie im Haus haben, vielleicht aus den anderen Optionen, die sie zur Lösung ihres Problems haben , oder aus den anderen Tools , Personen oder Prozessen sie zur Umsetzung ihrer Strategie einsetzen werden. Vielleicht sind es auch die internen Akteure, die Landschaft ihrer Organisation und die Art und Weise, wie Entscheidungen getroffen werden. Landscape hilft Ihnen wirklich dabei, ein klares Bild davon zu bekommen , was erforderlich ist, um gemeinsam mit Ihrem Kunden eine Lösung zu entwickeln. Steht für Wert. Und der Wert ist in zwei Bereiche aufgeteilt. Es gibt einen beruflichen Wert und einen persönlichen Wert. Beim beruflichen Wert geht es darum, zu quantifizieren was es für sie bedeuten wird, ihr Problem zu lösen und ihre Strategie zu erreichen Wenn sie dieses Problem lösen können und mit ihrer Strategie erfolgreich sind, wie viel Umsatz wird das bedeuten? Wie viel Zeit- oder Kostenersparnis wird es für ihr Unternehmen bedeuten? Quantifizierung des Nutzens hilft Ihnen also zu verstehen , wie wichtig dies für sie ist und wie motiviert sie sein werden , eine Lösung zu finden Persönlicher Wert, ein weiterer Aspekt des Werts, ist ebenfalls wichtig, aber es ist etwas schwieriger, ihn zu finden Es geht darum zu verstehen, was es für diese Person persönlich bedeuten wird , wenn sie dieses Problem lösen kann Wird es zu einer Beförderung führen? Wird es sie am Abend früher nach Hause gehen lassen? Wird es ihnen die Glaubwürdigkeit und den Respekt geben die Glaubwürdigkeit und den Respekt sie sich in der Branche wünschen? Das wird sie motivieren, die harte Arbeit auf sich zu nehmen. Und glauben Sie mir, als Käufer ist es harte Arbeit, etwas zu kaufen. Es gibt viel Korralling. Sie setzen Ihren Hals aufs denn wenn es scheitert, werden sich alle daran erinnern, dass Sie es waren , der es in die Organisation eingebracht hat also wichtig zu verstehen, wie motiviert sie sind und was sie motiviert und welchen Wert sie aus ihrem Erfolg ziehen werden aus ihrem Erfolg ziehen E steht für Engagement. Es geht darum zu verstehen , wie sie engagiert werden wollen. Wie ist das Tempo? Was sind die wichtigsten Treffen? Wer sind die Spieler? Es geht darum wirklich zu verstehen, wie sie kaufen wollen. Denn letztendlich, so sehr Sie auch einen Verkaufsprozess haben, vielleicht haben Sie sogar eine Prozesslandkarte oder ein Playbook, sie sind es, die bei Ihnen kaufen Sie müssen verstehen, wie sie engagiert werden wollen, um das Vertrauen und die Zuversicht aufzubauen , über die wir bereits gesprochen haben Schließlich steht D für Entscheidung. Es geht darum zu verstehen, wann und wie und wer an der Entscheidungsfindung beteiligt sein wird. Sie möchten in der Lage sein, die Probleme und Ziele zeitlich abzustecken, sodass Sie einen Workback-Zeitplan erstellen können in dem Sie die richtigen Leute einbeziehen, dass Sie alle richtigen Meilensteine erreichen und dass Sie letztendlich zu der Ja-Entscheidung kommen, und dass Sie letztendlich zu der Ja-Entscheidung kommen die Sie sich so dringend wünschen, Wirken Sie nicht verzweifelt, aber das wollen wir alle Also das, was gelöst wurde, sind Strategie, Hindernisse, Landschaft, Wert, Engagement und Entscheidung Und wenn Sie diese zusammenfügen, dient das lediglich dazu die Gespräche, die Sie mit Ihrem Kunden führen, voranzutreiben ein Verständnis für jede dieser Kategorien aufzubauen. Und so gelöst, dass ein Framework einfach in ein Notizbuch geschrieben werden kann. Ich neige dazu, es vertikal eine Seite nach unten zu schreiben und mir einfach zu jedem Buchstaben Notizen zu machen. Und es erinnert mich und Sie daran , dass ich, wenn ich nichts für S habe, zu diesem Kunden zurückkehren und seine Strategie wirklich verstehen muss . Ich habe noch nichts über Entscheidungen herausgefunden, vielleicht muss ich mit ihnen darüber sprechen , wer involviert werden muss, wer befugt ist, das zu kaufen. Solved ist also eher ein Leitfaden. Es sind keine Schritte, die Sie unternehmen müssen. Es ist keine Checkliste Es ist wirklich nur eine Aufforderung für Sie, sicherzustellen, dass Sie, wenn Sie Fragen stellen, wenn Sie Gespräche führen, eine ganzheitliche Sicht auf Ihren Kunden erhalten Im Laufe des Kurses werden wir uns mit jedem Brief einzeln befassen und einige Beispiele und Fallstudien dazu durchgehen durchgehen , wie Sie die richtigen Fragen stellen können und was Sie mit den Informationen machen können oder was zu tun wenn sie Ihnen diese Informationen nicht geben. Wir werden uns ansehen, wie Sie das Solve-Framework auf jede Gelegenheit anwenden können . Aber bevor wir das tun, werden sich die nächsten Lektionen mit Fragen befassen, die Sie verwenden können, Tools, die Sie in Ihrem Arsenal haben können, um die Leute dazu zu bringen, sich mit diesen Themen zu befassen. Wie bringen Sie jemanden dazu, seine Strategie mitzuteilen oder andere potenzielle Hindernisse, Strategien oder Werte aufzudecken , sodass Sie auf natürliche, authentische Weise so viele Informationen wie möglich erhalten ? mitzuteilen oder andere potenzielle Hindernisse, Strategien oder Werte aufzudecken , sodass Sie auf natürliche, authentische Weise so viele Informationen wie möglich erhalten so viele Informationen wie möglich natürliche, authentische Weise Gehen wir also zur nächsten Lektion über, in der wir uns mit effektiven Fragetypen und Techniken befassen werden. Wir sehen uns dort. 5. Effektiv befragen: Der Schlüssel zum Verkaufserfolg: Sie haben es so weit geschafft. Das ist fantastisch. Jetzt können wir uns mit einigen taktischen Dingen befassen. Und in dieser Lektion werden wir über effektive Befragungen sprechen, also darüber, wie man die richtigen Arten von Fragen zur richtigen Zeit einsetzt , um Kunden dazu zu bringen , mehr Informationen mit Ihnen zu teilen, um offen darüber zu sprechen, was ihnen wirklich wichtig ist, auch wenn sie es nur ungern tun Ich möchte damit beginnen, zu sagen, dass Sie nicht einfach in ein Meeting gehen und jede Frage herausplatzen sollten , die Ihnen einfällt jede Frage herausplatzen sollten , die Ihnen Um Vertrauen aufzubauen und kundenorientiert zu sein, müssen Sie Wege finden, dies auf eine Weise zu tun , die für Ihren Kunden wertvoll ist Was mich angeht, neige ich dazu, offen zu sein und zu sagen: Hey, hör zu, das ist, wer ich bin Ich stelle viele Fragen. Und der Grund, warum ich diese Fragen stelle , ist, um Sie besser zu verstehen, um zu verstehen, ob ich Ihnen helfen kann, wie ich Ihnen am besten helfen kann, und um sicherzustellen, dass alles , was wir ab diesem Zeitpunkt tun und um sicherzustellen, dass alles, was wir ab diesem Zeitpunkt tun, relevant und auf Sie und Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist . Indem ich das sage, lege ich eine Grundlage. Ich lege eine Basis. Ich setze Erwartungen an die Beziehung, ja, ich werde dir Fragen stellen, aber ich mache das nicht nur, weil ich versuche abzuschätzen, wie viel ich dir berechnen muss, oder um dich zu qualifizieren oder um dich zu qualifizieren oder um eine typische Verkaufssache zu machen. Ich versuche wirklich, Sie zu verstehen und es zu nutzen, um unsere Zeit zu maximieren und die verschwendete Zeit zu minimieren , die mit vielen Verkaufsgesprächen verschwendet wird Ich mache das also so, dass ich in jedem Meeting, an dem ich teilnehme, drei Arten von Fragen stelle, und ich verwende sie synonym Wir werden sie nacheinander durchgehen, aber das ist keine lineare Sache Man macht nicht alle Typen und alle anderen Typen. Sie verwenden sie auf verschiedene Weise in Kombinationen , um mehr Informationen zu einem Thema zu erhalten oder um neue Themen zu finden. Es gibt wirklich drei wichtige Arten von Fragen, über die ich Ihnen in diesem Kurs etwas beibringen werde . Erstens sind es erweiterte Fragen. Expandierende Fragen haben wirklich ein offenes Ende. Sie sollen Ihren Kunden dazu bringen , weitere Informationen weiterzugeben. In der Regel beginnen erweiterte Fragen damit, wie, warum und was, und Sie verwenden sie, um sie dazu zu bringen , ein Thema wirklich zu vertiefen. Was sind zum Beispiel Ihre Ziele für dieses Jahr? Warum ist das ein Problem für dich? Wie planen Sie, dieses Ziel zu erreichen? All dies ermöglicht es dem Kunden, weitere Informationen weiterzugeben , um ein Thema näher zu erläutern und zu erweitern. Bei der zweiten Art von Fragen handelt es sich um Initiationsfragen. Und ich weiß, das klingt ein bisschen verwirrend. Wissen Sie, wenn Sie einen Kurs zusammenstellen, denken Sie vielleicht, dass Initiieren vor Erweiterung kommt, aber Initiieren bedeutet normalerweise, eine sekundäre oder dritte Fragestellung einzuleiten eine sekundäre oder dritte Fragestellung einzuleiten Es geht darum, einen neuen Weg einzuschlagen wenn Sie das Thema, das Sie bereits haben, erschöpft haben Einleitende Fragen sind also normalerweise Dinge, die zu einer Ja- oder Nein-Antwort führen Es handelt sich also nicht um eine detaillierte offene Frage, um eine Gelegenheit, einen neuen Bereich zu entdecken , den Sie vielleicht erweitern möchten Sie sich zum Beispiel Sorgen über die gestiegenen Kosten Sie in Ihrem gesamten Unternehmen sehen Wenn sie ja sagen, könnten Sie eine erweiterte Frage stellen und sagen: In welchen Bereichen steigen die Kosten wirklich? Oder wie wollen Sie das überwinden? Aber Sie haben eine neue Art der Befragung eingeleitet. Und wenn du ein Nein bekommst, ist das auch toll, weil es bedeutet, naja, das ist ihnen nicht wichtig Selbst wenn ich eine Menge Material und Erkenntnisse zu diesem Thema hätte , wenn sie sagen würden, nein, das interessiert mich nicht, das interessiert mich nicht, lasse ich das einfach hinter mir. Ich werde nicht erzwingen, dass es in einem Gespräch um etwas geht, das für meinen Kunden keine Rolle spielt. Bei der Einleitung von Fragen geht es also eigentlich darum einen neuen Bereich aufzudecken, den Sie erweitern möchten Und der dritte Typ ist einer, ich etwas sparsamer verwende Ich nenne sie provokative Fragen. Provokative Fragen, sie sorgen für ein gewisses Maß an Dramatik oder Konflikt Sie sollten sie also nicht zu oft verwenden, denn auch hier versuchen wir, kundenorientiert zu sein und Vertrauen aufzubauen Eine provokative Frage kann jedoch sehr hilfreich sein , wenn Sie es mit einem Interessenten oder Kunden zu tun haben einem Interessenten oder Kunden , der keine Informationen weitergeben möchte Eine provokative Frage soll eine Antwort von ihnen hervorrufen , auch wenn sie keine geben möchten Ein Beispiel könnte sein, wenn ein Kunde sagt, ich möchte es Ihnen nicht sagen oder ich habe keine Strategien oder Probleme, dann könnte ich eine provokative Frage verwenden, zum Beispiel, , wenn Sie ein Ziel nicht erreichen? haben Sie Angst, dass Sie bei einer Beförderung übersehen werden , wenn Sie ein Ziel nicht erreichen Oder sind Sie sicher, dass Ihre Strategie in diesem Jahr auf keinen Fall beeinträchtigt wird Solche Fragen sind provokativ, weil sie entweder sagen: Ja, bin ich mir sicher und bringen sich wirklich in eine Situation, in der sie jetzt irgendwie gefährdet sind, oder sie werden gezwungen sein, ein wenig zu antworten und ein bisschen mehr Informationen zu Provokative Fragen können also bei Bedarf ein wichtiges Instrument sein , sollten aber auch sehr sparsam eingesetzt werden Das ist eigentlich nur ein kurzer Überblick über die drei Arten von Fragen, die wir in den nächsten drei Lektionen behandeln Wir werden uns eingehend mit jeder einzelnen Frage befassen. Wir werden uns mit erweiterten Fragen, initiierenden und provokativen Fragen befassen und sicherstellen, dass Sie wissen, wann und wie Sie sie verwenden sollten und welche Absicht sie haben Aber der Hauptaspekt all dieser Fragen ist, dass ihr sie innerhalb des Seelenrahmens synonym verwenden könnt sie innerhalb des Seelenrahmens synonym verwenden Wenn Sie also versuchen, den Wert zu verstehen, wissen Sie, wann Sie den Wert , den sie für eine bestimmte Initiative sehen, näher erläutern müssen den Wert , den sie für eine bestimmte Initiative sehen, näher erläutern sie für eine bestimmte Initiative sehen Sie werden wissen, wie Sie potenzielle neue Wege der Wertschöpfung Und wenn nötig, werden Sie wissen, wie Sie provokative Fragen verwenden können, um mehr Wert aufzudecken Das Gleiche gilt für alle anderen Buchstaben im gelösten Akronym, ob es nun um Strategie, Hindernisse, Landschaft, Engagement, Entscheidung oder Wert geht. Wie ich bereits besprochen habe, können Sie diese zahlreichen Fragen verwenden, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Kunden vollständig verstehen und sich ein vollständiges Bild von ihnen machen vollständig verstehen und sich ein vollständiges Bild von ihnen Nun gut, lassen Sie uns mit der Lektion über die Erweiterung der Fragen beginnen, damit Sie wirklich sehen können , wie mächtig sie sind und wie Sie sie in jeder Konversation verwenden können 6. Erweiterungsfragen (Teil 1): Vertiefung der Kundeninformationen: Lassen Sie uns darauf eingehen. Jetzt können wir ausführlich über erweiterte Fragen sprechen. Wie ich bereits erwähnt habe, geht es bei erweiterten Fragen darum, Ihre Kunden dazu zu sich zu öffnen, um Informationen in ihren eigenen Worten über ihre Herausforderungen, ihre Ziele, ihre Strategien, ihren Wert und die Art und Weise, wie sie angesprochen werden möchten, auszutauschen in ihren eigenen Worten über ihre Herausforderungen, ihre Ziele, ihre Strategien, . Alle Themen, die im Mittelpunkt des Solve-Frameworks stehen. Erweiterte Fragen sind wirklich der Kern Ihres Verständnisses dessen, was für Ihre Kunden wichtig ist. In dieser Lektion werden wir also über den Zweck dieser erweiterten Fragen sprechen . Wir werden einige Beispiele für erweiterte Fragen und sogar ein kleines Rollenspiel geben einige Beispiele für erweiterte Fragen und sogar ein kleines Rollenspiel damit Sie sehen können, wie ich sie verwenden würde. Ich werde darüber sprechen, wie man diese in einem Gesprächsablauf verwendet und wie sie mit den initiierenden und provokativen Fragen kombiniert werden können den initiierenden und provokativen Wir werden darüber sprechen, wie Sie anfangen können , diese HEPSA-Fragen nicht nur in Ihren Verkaufschancen, sondern auch in Ihrem täglichen Leben zu nutzen, um Gespräche auf eine tiefere nicht nur in Ihren Verkaufschancen, sondern auch in Ihrem täglichen Leben zu nutzen, Ebene zu bringen Und zum Abschluss werden wir darüber sprechen, wie Sie Ihr Verständnis bestätigen, Vertrauen aufbauen und Ihre Interessenten, Ihre Kunden oder wen auch immer Sie dazu ermutigen können , wie Sie Ihr Verständnis bestätigen, Vertrauen aufbauen und Ihre Interessenten, , noch mehr Erkenntnisse mit Ihnen zu teilen Der Zweck der Erweiterung der Fragen ist eigentlich genau das. Es geht darum zu expandieren. Es ist das Zentrum jeder Konversation. Wenn Sie kundenorientiert sind, wenn Sie versuchen, ein ganzheitliches Verständnis von ihrer Welt zu entwickeln , von dem, was ihnen wichtig ist, dann müssen sie es Ihnen sagen. Sie können nicht zu einem Meeting gehen und ihnen sagen , dass Sie alles über ihr Geschäft, ihre Bedürfnisse, ihre Probleme wissen . Niemand wird dir glauben, weil du sein Leben nicht lebst. Fragen sind also der Weg, um Kunden dazu zu bringen , Ihnen zu sagen, was ihnen wichtig ist. Wenn es richtig gemacht wird, sind erweiterte Fragen Teil der Vertrauensbildung zwischen Ihnen und Ihren Interessenten. Sie bieten ihnen die Möglichkeit , miteinander zu sprechen, und die meisten Menschen lieben es zu reden. Aber wenn sie falsch gemacht werden, können sie sich wie ein Wurzelkanal anfühlen. Sie können sich wie ein Verhör anfühlen. Es ist also eine Kunst, diese Fragen effektiv zu nutzen. Ich habe es in der Übersicht erwähnt, aber ich neige dazu, Gespräche zu beginnen, indem ich erkläre , warum ich so viele Fragen stellen werde. Ich möchte nicht, dass jemand das Gefühl hat, ich durchlaufe ein Drehbuch oder meinen typischen Verkaufsprozess Ich möchte, dass die Leute wissen, dass ich wirklich neugierig auf ihr Geschäft bin wirklich neugierig auf ihr Ich möchte, dass sie wissen, dass ich diese Fragen stellen werde, nicht nur, um meine eigenen internen Bedürfnisse zu befriedigen Aber um sicherzustellen, dass ich gut zu ihnen passe, um sicherzustellen, dass ich ihnen einen Mehrwert bieten kann, um sicherzustellen, dass ich ihnen helfen kann, oder um ihnen schnell zu sagen, wo sie ihr Problem vielleicht noch besser lösen können als ich. Indem ich diese Grundlage lege, öffne ich die Tür für ein echtes Gespräch, damit öffne ich die Tür für ein echtes Gespräch jemand Informationen austauschen möchte , weil er weiß, dass er im Gegenzug meine Erkenntnisse erhalten wird. Ich denke, das bevorzugen wir alle im wirklichen Leben. Du willst nicht, dass jemand reinkommt und dir nur ein paar Fragen stellt, dann weggeht und nichts damit macht. Sie möchten nicht, dass Sie jemand mit Fragen belästigt, wenn Sie einfach in Ruhe gelassen werden möchten Sie müssen also ein echtes Gleichgewicht zwischen der Anzahl der Fragen, die Sie stellen, der Art und Weise, wie Sie sie beantworten, und dem, was Sie tatsächlich mit den erfassten Informationen machen, finden Bezeichnungen von Beispielen für erweiterte Fragen Wie ich bereits sagte, gibt es drei Kernbereiche, und Sie können Fragen natürlich unterschiedlich formulieren. Aber normalerweise, oder zumindest der einfachste Weg, es zu verstehen , besteht darin, über offene Fragen nachzudenken. Wie, was und warum. Auf jede dieser Fragen gibt es keine definierte Antwort. Sie fragen niemanden, wie Sie das machen wollen, und lassen ihn ja oder nein oder sieben sagen. Jede dieser Fragen ist wirklich eine offene Frage , die es der anderen Person ermöglichen soll , Informationen auszutauschen. Schauen wir uns nun einige Beispiele für erweiterte Fragen an. Ich werde Versicherungen in Anspruch nehmen, weil ich mich in diesem Bereich auskenne, aber auch wenn es kein Bereich ist , in den Sie verkauft haben, machen Sie sich darüber keine Gedanken. Ich werde Ihnen nur einige Beispiele von Kunden nennen, mit denen ich in diesem Kurs gesprochen habe , und ich werde versuchen, Ihnen genügend Informationen zu geben , damit Sie dem folgen und herausfinden können, wie Sie dieselben Prinzipien auf jeden anwenden können, mit dem Sie sprechen. Nehmen wir also die Versicherung und tun wir so, als würden wir mit einem Vizepräsidenten für Mitgliederregistrierung sprechen Das sind die Personen , die dafür verantwortlich sind, wie viele neue Mitglieder ihr Unternehmen anmeldet wie viele neue Personen versichert werden können Einzelpersonen sein die Versicherungen für sich selbst abschließen, oder vielleicht handelt es sich um eine Organisation, die Gruppenversicherungen verkauft , wie Sie sie über Ihren Arbeitgeber abschließen, und sie schließen Organisationen an, die Tausende oder Zehntausende von Mitgliedern gleichzeitig aufnehmen. Nun, wenn ich meine Nachforschungen angestellt habe und immer, bevor ich zu einem Meeting gehe, weiß ich vielleicht, dass sie die Nummer zwei dem Markt sind oder dass sie einen Rückgang der Mitgliederzahlen verzeichnen, oder ich weiß vielleicht ein paar andere über ihr Unternehmen, über die ich mehr aus ihrer Sicht erfahren möchte, Gegensatz zu dem, was ich in ihrem Jahresbericht oder in einem Interview gelesen habe . In diesem Zusammenhang kann ich also zu der Sitzung gehen, nachdem ich meine Präambel gehalten habe und erklärt habe, warum ich viele Fragen stellen werde Ich kann ihnen einige Fragen stellen, die sich zunächst erweitern, zum Beispiel, ob ich verstehe, dass Ihre Mitgliedschaften zurückgegangen sind Warum glaubst du, ist das so? Oder ich fange vielleicht noch weiter an und sage: Hey, ich bin nur neugierig , was Ihre Ziele für dieses Quartal oder dieses Jahr sind ? Oder ich versuche, sie mit ihren umfassenderen Unternehmenszielen zu verknüpfen ihren umfassenderen Unternehmenszielen , die ich in ihrem Jahresbericht gelesen habe. In diesem Fall könnte ich etwas sagen wie: Ich verstehe, dass Ihr Unternehmen versucht, in diesem Jahr die Rentabilität zu steigern. Was tun Sie in Ihrem Team, um zu diesem Ziel beizutragen? Bei jeder dieser Fragen handelt es sich um erweiterte Fragen. Sie beginnen wirklich ein Gespräch und ermöglichen es dem Kunden, mitzuteilen was ihm wichtig ist, woran er gerade arbeitet und welche Initiativen er verfolgt. Aber ich höre nicht bei dieser einen Frage auf. Wenn sie Informationen über ihre Ziele, ihre Strategie, ihre Probleme preisgeben , werde ich weiterhin versuchen, sie dazu zu bringen , diese zu erweitern, damit ich so viel wie möglich lernen und wirklich ein Problem oder ein Ziel erreichen kann viel wie möglich lernen und wirklich ein Problem oder ein , für dessen Lösung meine Organisation meiner Meinung nach gut geeignet ist. beispielsweise anhand des vorherigen Gesprächs gefragt hätte, Wenn ich sie beispielsweise anhand des vorherigen Gesprächs gefragt hätte, was sie tun, um zu ihren Unternehmenszielen beizutragen, und die Person, mit der ich gesprochen habe, gesagt hätte, dass sie plant, eine neue Onboarding-Initiative zu starten, es sowohl Einzelpersonen als auch Organisationen zu erleichtern , sich für ihre Produkte anzumelden, werde ich damit nicht einfach aufhören. Ich werde ausführlichere Fragen zu dieser speziellen Initiative Ich könnte zum Beispiel sagen: Nun, wie würde ein großartiges Onboarding-Erlebnis aussehen? Oder wie wird sich Ihre Onboarding-Erfahrung von Ihren Mitbewerbern unterscheiden ? Oder welche Probleme wird diese neue Onboarding-Erfahrung von Ihrer bestehenden lösen ? Jedes davon ist wirklich mein Versuch, tiefer einzudringen, um nicht nur das oberflächliche Ziel, die Strategie oder Initiative zu verstehen , sondern auch, um wirklich zu verstehen was sie versuchen zu tun, wie sie es erreichen werden und Problemen sie konfrontiert sein könnten Nein, wenn es darum geht, diese Fragen tatsächlich zu stellen, besteht das Ziel der Erweiterung der Fragen darin sich bei einem bestimmten Thema im Grunde zu erschöpfen In unserem Beispiel fangen wir an, über dieses neue Onboarding-Erlebnis zu sprechen, und ich werde so über dieses neue Onboarding-Erlebnis zu sprechen, lange weitere Fragen stellen , bis ich sehe der Kunde entweder frustriert ist über eine Reihe von dass der Kunde entweder frustriert ist über eine Reihe von Fragen, die ich stelle, oder bis er zu dem Punkt kommt, an dem er sagt: Nun, Nun, es gibt wirklich nichts anderes , worüber ich mir Sorgen mache. Das ist in Ordnung, denn in einem natürlichen Gesprächsablauf schwanken Sie normalerweise zwischen expandierenden und initiierenden Fragen hin und Wenn wir also zu einem Abschluss in einem Bereich kommen, ich an dieser Stelle vielleicht eine einleitende Frage, stelle ich an dieser Stelle vielleicht eine einleitende Frage, und darauf werden wir näher eingehen, aber nur kurz, ich könnte etwas sagen wie, gibt es neben dem Onboarding noch andere Initiativen, die Sie geplant haben, um Ihre Mitgliedschaften zu vergrößern Sie könnten dazu ja sagen. Und wenn ja, könnte ich sagen: Nun, was sind das? Wie funktionieren diese neben dem Onboarding? Aber was ich effektiv getan habe, ist, einen neuen Gesprächsbereich eröffnet zu haben , den ich dann erweitern kann. Und genau darum geht es bei den erweiterten Fragen. Es geht darum, Wege zu finden, Ihre Kunden dazu zu bringen, immer mehr Informationen weiterzugeben. Es geht aber auch darum, es auf natürliche Weise auszugleichen. 7. Fragen erweitern (Teil 2): Erkenntnisse in die Lösung bringen: Ich möchte, dass Sie alle bei der dieses Kurses, dieser Lektionen zum Lösungsrahmen und zum Hinterfragen, berücksichtigen dieser Lektionen zum Lösungsrahmen , dass kein oder nur sehr wenige Verkäufe in einem Gespräch stattfinden Es ist also absolut in Ordnung, es an einem natürlichen Punkt zu beenden und zu einem späteren Zeitpunkt darauf zurückzukommen Wenn Sie zum Beispiel an das Sol-Framework denken ich tatsächlich an einen VP für Mitgliederregistrierung bei einer großen Versicherungsgesellschaft verkaufe , werde ich nicht jeden Buchstaben meines Akronyms in einem Telefongespräch beantworten jeden Buchstaben meines Akronyms in einem Telefongespräch Ich werde nicht einmal alle umfassenden Fragen zu ihrer Strategie oder ihren Hindernissen in einem Stattdessen ist es ein lebendes Dokument. Ich baue mein Wissen Gespräche mit dieser Person auf. Ich vergleiche Notizen, während ich mit anderen Mitgliedern ihres Teams spreche . Manchmal schicken sie mich an einen Endbenutzer weiter. Sie schicken mich vielleicht zu einer Führungskraft, und in jeder dieser Konversationen baue ich mir ein Bild ab. Ich baue mein Verständnis auf. Ich verwende erweiterte Fragen, um verschiedene Personen dazu zu bringen , zu erläutern , wie sie die Probleme sehen, was ihrer Meinung nach die effektivste Lösung wie die Lösung ihrer Meinung nach zu ihren Zielen beiträgt. Es ist also okay, dass du aufhörst. Ich möchte nicht, dass sich einer von Ihnen wie ein Roboter benimmt oder blind reingeht und Ihre Kunden unerbittlich mit einer Frage nach der anderen wie ein Roboter benimmt oder blind reingeht und bombardiert , bis sie das Gespräch mit Ihnen beenden wollen Stattdessen muss all dies ausgewogen sein. Sie müssen den Weg finden, der für Sie funktioniert. Wie viele Informationen sind die richtige Menge an Informationen in einem Anruf? Wie schnell müssen Sie eine Gegenleistung anbieten , damit sie bereit sind, das nächste Meeting anzunehmen oder weitere Informationen bereitzustellen? Das empfindliche Gleichgewicht zwischen Verkäufen. Es geht darum, zu wissen, wie man Menschen liest, und all diese Tools auf die richtige Weise, in der richtigen Kombination, in der richtigen Reihenfolge einzusetzen, um tatsächlich die Ergebnisse zu erzielen , die Sie und Ihre Kunden wollen. Eines der Dinge, die ich gerne mache, ist in meinem täglichen Leben Fragen zu erweitern und zu initiieren , nur um zu üben, weil das tatsächlich jedem Gespräch einen Mehrwert verleiht Es ist nicht nur eine Verkaufstechnik. Diese Fragen können in Vorstellungsgesprächen verwendet werden. Sie können bei Ihren Kindern und Ihrem Ehepartner verwendet werden. Sie können beim Verkauf verwendet werden. Sie können verwendet werden, wenn Sie ehrlich sind. Überall dort, wo Sie Gespräche führen, sollten Sie verschiedene Arten von Fragen verwenden und versuchen, die Personen, mit denen Sie sprechen, besser zu verstehen . Das ist also eine Aufgabe, die Sie nach dieser Lektion übernehmen können. Und das heißt, versuchen Sie, die Leute dazu zu bringen üben, bei Ihrem nächsten Date umfassendere Fragen zu stellen mehr zu üben, bei Ihrem nächsten Date umfassendere Fragen zu stellen, mit Ihren Kindern, Sie wissen schon, mit Gleichaltrigen im Speisesaal, wo auch immer, stellen Sie offenere Fragen und hören Sie zu, wenn Sie müssen, verwenden Sie auch eine provokative Ich nenne Ihnen ein Beispiel nur für mein Privatleben. Ich habe zwei Kinder, und für jeden von Ihnen, der Kinder hat, wissen Sie, dass Sie, wenn Sie sie beim Abendessen fragen, was in der Schule passiert ist , oft sehr wenig Informationen erhalten. Selbst wenn etwas Großes passiert ist, erfährst du es in der Regel einen Tag, eine Woche, einen Monat später. Sie bieten diese Informationen nicht immer an. Sie sagen, wie war Ihr Tag? Es war gut. Dort habt ihr die Möglichkeit, einen dieser Questtypen zu stellen , damit er sich weiter ausdehnt . Du könntest sie fragen. Was war Ihrer Meinung nach das Beeindruckendste , was Sie heute gelernt haben Oder ich habe dich heute mit jemand anderem nach Hause gehen sehen. Warum bist du mit ihnen gegangen im Gegensatz zu deinen normalen Freunden? Genau da hast du die Dynamik verändert. Du hast nicht gerade gesagt, wie war es? Gut. Sie haben sie gebeten, weitere Informationen weiterzugeben. Wenn sie sich jetzt nicht öffnen, ist das eine Gelegenheit, vielleicht sogar die provokativen Fragen zu nutzen , die ab jetzt ein paar Lektionen umfassen werden ab jetzt ein paar Lektionen umfassen Bei meinen Kindern benutze ich das ständig. Sag es ihnen nicht. Aber ich könnte so etwas sagen wie, ich esse heute Abend mit Timmy's m zu Abend Und wenn ich sie fragen würde, was Timmy über deine Heimwege gesagt hat, würde er auch sagen, dass nichts Interessantes passiert ist Nun, das ist ein bisschen provokativ. Das Kind fühlt sich jetzt vielleicht verpflichtet, etwas mehr Informationen weiterzugeben, weil jetzt besorgt ist, dass es widersprüchliche Informationen geben wird, wenn ich Und Sie werden später sehen, wie Sie das auf den Vertriebskontext anwenden können , indem Sie jemanden fragen : Oh, ich treffe mich mit Ihrem Chef Werden sie auch sagen, dass Sie die volle Befugnis haben , dies zu tun , oder dass es keine Auswirkungen haben wird , wenn das nicht erfolgreich ist Es ist eine provokative Frage, aber jetzt haben Sie einen neuen Bereich eingerichtet , in dem sie einige Informationen austauschen können und den Sie Das letzte Thema, wenn es darum geht, Fragen zu erweitern, ist eigentlich ein anderer Fragetyp Ich habe keine spezielle Lektion dafür, aber ich finde sie unglaublich nützlich, und ich denke, das tun viele von uns auf natürliche und instinktive Weise. Deshalb habe ich keine Lektion dazu gemacht, aber ich werde es jetzt kurz ansprechen Und das ist das Konzept der Bestätigung von Fragen. Eines der Dinge, wenn es darum geht , Fragen zu erweitern, ist dass Sie Ihre Kunden stark belasten. Manchmal lieben sie es, weil es ihnen die Möglichkeit gibt, zu sprechen. Und wie ich lieben es viele Führungskräfte zu reden. Wenn sie jedoch das Gefühl haben, dass Sie mit den Informationen nichts anfangen, wird ihre Motivation, sie weiterzugeben, schnell nachlassen. Bestätigungsfragen sind Ihre Gelegenheit, um zu zeigen, dass Sie zuhören und verstehen, was sie Ihnen sagen Bestätigungsfragen sind wirklich Ihre Gelegenheit, das Gehörte zu wiederholen und zu zeigen, dass Sie es verstehen und dass Sie es richtig verstehen Ihnen also jemand eine , zwei oder eine beliebige Anzahl erweiterter Antworten gegeben hat und Ihnen viele Informationen gegeben hat, ist es wichtig, dass Sie bestätigen dass Sie es richtig verstanden Im Fall des Versicherers könnte ich sagen, also ich möchte nur bestätigen, dass Sie versuchen, Ihre Mitgliederzahl zu erhöhen, um Ihrem Unternehmen zu helfen, in diesem Jahr Rentabilität zu erzielen diesem Zweck planen Sie, sowohl eine Initiative für neue Mitglieder zu starten als auch den Zeitaufwand für die Eröffnung neuer Konten zu reduzieren , da Sie der Meinung sind, dass dies einen großen Einfluss auf die Anzahl der Mitgliedschaften haben wird , die Sie jedes Quartal abschließen . Ist das richtig? es ihnen einfach sagen und die Sprache verwenden, mit der sie vertraut sind, Sie instinktiv und von Natur aus zeigen Sie instinktiv und von Natur aus, dass Sie zuhören, dass Sie Und Sie können es sogar noch ein bisschen weiter treiben, wenn Sie möchten. Sie können es nicht nur bestätigen, sondern auch angeben, was Sie mit den Informationen machen werden. Und der eigentliche Sinn dabei ist, wie gesagt, Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, dass Sie zuhören und verstehen, aber es ist auch für Sie. Sie möchten dieses Treffen nicht mit einem Missverständnis verlassen Nutzen Sie Bestätigungsfragen also als Gelegenheit, um zu bestätigen, dass Sie sie richtig verstanden haben, denn dann wissen Sie, dass die Notizen, die Sie machen, die Optionen, die Strategie oder die Lösung, die Sie ihnen in Zukunft präsentieren werden, auf der Wahrheit beruhen, dass Sie wirklich verstanden haben , was sie Ihnen vermitteln wollen Und das ist die Lektion zur Erweiterung der Fragen. Ich kann es wirklich empfehlen, und ich werde das eine Aufgabe nennen, auch wenn es keine offizielle Aufgabe für den Kurs ist, aber ich empfehle Ihnen, erweiterte Fragen in Ihrem täglichen Leben anzuwenden. Versuchen Sie, alle, mit denen Sie in den nächsten Tagen sprechen, dazu zu bringen , etwas mehr Informationen auszutauschen. Fragen Sie sie wie, warum und welche Fragen, hören Sie zu und bestätigen Sie dann, was Sie hören. Ich weiß nicht genau, was Sie mit den Informationen machen werden, aber in der Praxis ist es großartig, zu lernen, wie Sie diese auf natürliche Weise in jedes Gespräch integrieren können, sodass sie für Sie in einem Verkaufsgespräch zur Selbstverständlichkeit werden. Als Nächstes werden wir uns mit einleitenden Fragen befassen. Und wie Sie in dieser Lektion gesehen haben, wird es ein wenig hin und her gehen , weil kein Fragetyp unabhängig verwendet wird Sie initiieren Gesprächslinien und erweitern sie dann. Und wenn Sie dann einen Gesprächsbereich ausgeschöpft haben, versuchen Sie, einen neuen zu initiieren Aber wir werden uns ansehen, wie diese einleitenden Fragen verwendet werden können, und in der nächsten Lektion etwas tiefer gehen Wir sehen uns dort. 8. Fragen aufbauen: Neue Chancen erschließen: Hey, willkommen zurück. In dieser Lektion werden wir uns mit den einleitenden Fragen befassen Das klingt vielleicht ein wenig repetitiv, weil ich in der letzten Lektion ziemlich viel über sie gesprochen habe, aber ich denke, es ist wichtig, eine spezielle Lektion für diese Art von Fragen zu haben , weil sie ein wesentlicher Bestandteil Ihres Arsenals sind, Ihres Frage-Arsenals, Ihrer Möglichkeiten, mehr Informationen zu erhalten und mehr einzelnen Interessenten aufzudecken Gesprächsmöglichkeiten in der letzten Lektion ziemlich viel über sie gesprochen habe, aber ich denke, es ist wichtig, eine spezielle Lektion für diese Art von Fragen zu haben, weil sie ein wesentlicher Bestandteil Ihres Arsenals sind, Ihres Frage-Arsenals, Ihrer Möglichkeiten, mehr Informationen zu erhalten und mehr Gesprächsmöglichkeiten mit jedem einzelnen Interessenten aufzudecken Und ich sage Interessent, aber wenn ich Interessent sage, meine ich auch Kunde, Manager, Führungskraft, irgendjemand. Initiierte Fragen sind also, wie ich bereits sagte, in Wirklichkeit Ja- oder Nein-Fragen. Der Name impliziert, dass es der Beginn der Konversation ist, aber es ist wirklich der Beginn einer neuen Art von Befragung Einleitende Fragen sind Fragen , die mit Ja oder Nein Es geht also nicht darum, wie, was und warum diese sich ausdehnenden Fragen sind, sondern sie sind ein bisschen anders Es sind Fragen, mit denen Sie sich beschäftigen oder haben Sie jemals darüber nachgedacht oder denken Sie darüber nach? Dies sind die Arten von Fragen, anhand derer Sie sich bei der nächsten Befragung in Ihrem Gespräch orientieren der nächsten Befragung in Ihrem Gespräch Wir kehren also zu dem Beispiel mit dem Versicherer zurück , das ich zuvor verwendet habe Wenn ich mit diesem Versicherer spreche , nachdem wir über das neue Portal oder die neue Mitgliederregistrierung gesprochen haben , die er einführen möchte, suche ich vielleicht nach einer ganz neuen Art der Konversation Ich gehe davon aus, dass in der Konversation Raum dafür ist , dass uns nicht Zeit ausgeht oder dass ich sie nicht schon mit meinen Fragen überhäuft habe sie nicht schon mit meinen Fragen überhäuft Aber wenn es der richtige Zeitpunkt ist, suche ich mir einen anderen Weg. Vielleicht hat es nichts mit dem zu tun , worüber wir in der Vergangenheit gesprochen Ich könnte sagen: Nun, das ist großartig. Ich freue mich, dass wir über Ihre neuen Mitgliedsinitiativen gesprochen haben. Aber sind Sie auch besorgt darüber schnell Ihr Team neue Technologien einführt? Oder sind Sie besorgt über die sinkenden Budgets, die wir in der gesamten Branche beobachten Das sind einleitende Fragen. Sie ermöglichen es mir oder Ihnen zu verstehen, ob ein anderer Bereich Ihren Kunden von Interesse ist Weil das ideale Szenario für Sie und für jeden, der verkauft, darin besteht , möglichst viele Informationen zu erhalten. Wenn Sie kundenorientiert sind, gehen Sie nicht rein und sagen: Ich habe ein Widget und ich möchte, dass Sie ein Widget kaufen. Sie gehen auf sie ein und sagen, ich möchte verstehen, was Sie erreichen wollen. Sobald ich das verstanden habe, melde ich mich wieder bei Ihnen und kann Ihnen sagen, ob mein Widget Ihnen helfen kann, dieses Ziel zu erreichen. Dazu benötigen Sie genauso viele Informationen, weil das Erste, was sie Ihnen sagen, vielleicht im Vordergrund steht, aber es könnte tatsächlich das kleinste Problem oder die kleinste strategische Initiative sein , die sie haben, und es könnte etwas noch Größeres und noch besser zu Ihrem Angebot passen , auf das Sie die gesamte Konversation und das Geschäft ausrichten möchten . Bei der Einleitung von Fragen geht es also darum , andere Bereiche aufzudecken , die für Ihren Kunden relevant sind und idealerweise auch für Sie relevant sind. Eine der besten Quellen, um Fragen zu stellen, sind frühere Gespräche , die Sie geführt haben, und ich glaube wirklich, dass der Verkauf eine Art Maschine ist Je mehr Gespräche Sie führen, insbesondere innerhalb derselben Branche, desto mehr Wissen haben Sie für das nächste Gespräch Wenn ich zum Beispiel mit einem Versicherer spreche, aber vor diesem Monat mit zehn Personen gesprochen habe, werde ich wahrscheinlich neue einleitende Fragen haben den Prioritäten, Problemen, Zielen und dem Wert basieren , den ich in anderen Gesprächen aufgedeckt habe Und ich werde diese Erkenntnisse, diese Informationen nutzen , um in zukünftigen Gesprächen neue einleitende Fragen zu formulieren Wie ich bereits sagte, werde ich sie vielleicht fragen, ob sie sich Sorgen über die Einführung neuer Technologien schrumpfende Budgets Ich könnte sie fragen, was sie tun, wenn es um die Abwanderung von Mitgliedern geht , weil ich in anderen Gesprächen viel darüber gehört habe Aber ich formuliere es als eine einleitende Frage wie: Machen Sie sich Sorgen über die Abwanderung von Mitgliedern? Oder stellen Sie fest, dass Kunden erwarten , dass neue Kanäle mit Ihnen in Kontakt treten, wie z. B. soziale Medien oder Chat-Bots? alles sind auslösende Fragen, sich aus meinen bestehenden Branchenkenntnissen oder den Problemen ergeben , mit denen die Person, mit der ich spreche, wahrscheinlich konfrontiert ist Das ist ein bisschen die Herausforderung wenn es darum geht, Fragen zu stellen. Es erfordert einige Einblicke und Informationen von Ihrer Seite. Das sollte ein Ziel sein, das Sie unabhängig von diesem Kurs verfolgen, unabhängig von den Fragetypen , die Sie stellen werden. Sie sollten ein Experte in den Branchen werden wollen , in die Sie verkaufen. Sie müssen nicht in allem, was sie tun, ein Experte sein , aber wenn Sie ein Experte die allgemeinen Herausforderungen sind, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind, oder die Ziele, die sie wahrscheinlich können Sie jeder Person, mit der Sie sprechen, aufschlussreichere und relevantere Fragen stellen relevantere Fragen jeder Person, mit der Sie sprechen, aufschlussreichere und Ich glaube, ich habe das schon einmal erwähnt, aber ein wichtiger Aspekt bei der Initiierung von Fragen besteht darin, Gespräche zu initiieren, die möglicherweise für das, was Sie tun , relevant sind möglicherweise für das, was Sie tun , relevant Es hat keinen Sinn, Gesprächslinien für Dinge zu initiieren , bei denen Sie niemals helfen könnten Wenn ich zum Beispiel an diesen Versicherer verkaufe und versuche, ihm Technologie zu verkaufen , die beim Onboarding hilft, hat es keinen Sinn, ein neues Gesprächsthema über Mitarbeiterbindung zu eröffnen Gesprächsthema Vielleicht ein Problem, von dem ich gehört habe. Es mag ein gutes Thema sein , über das sie eine Menge reden wollen. Aber letztendlich werde ich mit den Informationen, die sie mir geben, nichts anfangen. Deshalb möchte ich Gesprächsbereiche einleiten, die zumindest etwas mit Dingen zu tun haben, die ich für sie lösen könnte. Und es ist wirklich wichtig, dass Sie verstehen, dass Sie ein Gespräch über alles beginnen können. Sie könnten ein Gespräch über ihre Lieblingssportmannschaft beginnen. Magst du Tennis? Magst du Baseball? sind einleitende Fragen, aber das Ergebnis und das, worauf sie näher eingehen würden , wenn sie sich mit diesem Thema befassen, haben keine Bedeutung für den Grund, aus dem Sie sich treffen Sie möchten also Dinge auf den Weg , die möglicherweise zu Bereichen führen, die Sie lösen können, die Sie als Mehrwert nutzen können oder in denen Sie ihnen helfen können, oder in denen Sie ihnen helfen können ein strategisches Ziel zu überwinden oder zu erreichen strategisches Ziel Genau darum geht es bei der Einleitung von Fragen. Es geht darum, Gesprächslinien zu eröffnen , die sich auf Dinge beziehen, bei denen Sie möglicherweise helfen können, und neue Gesprächsbereiche zu eröffnen , zu denen Sie dann erweiterte Fragen stellen können erweiterte Fragen stellen gemeinsam Fragen ausweiten und initiieren, können Sie wirklich, wirklich etwas über Ihre Interessenten und Ihre Kunden, Ihre Kinder, Ihren Ehepartner und jeden, mit dem Sie sprechen, lernen Ihre Kinder, Ihren Ehepartner und jeden, , sodass Sie wirklich verstehen können was für sie wichtig ist, wie wichtig das Problem oder die Lösung sein könnten Und letztendlich finden sie im Idealzustand etwas, für dessen Lösung Sie perfekt geeignet sind, sodass Sie sich als Lösung für all ihre Sorgen positionieren können Lösung für all ihre Sorgen So kommen diese Fragen zusammen. In unserer nächsten Lektion werden wir nun über provokative Fragen sprechen Die Art von Fragen , die Sie verwenden können , wenn Sie sich in einer schwierigen Situation befinden, wenn Sie mit jemandem konfrontiert Ihnen nichts sagen möchte oder mit den Informationen, die er bereit ist, zu geben, sehr vorsichtig umgeht Informationen, die er bereit ist, zu geben, sehr vorsichtig umgeht Denken Sie daran, dass dies keine Quests sind die Sie ständig verwenden möchten, aber es ist trotzdem wichtig, dass wir darüber sprechen und dass ich Ihnen Beispiele gebe, wie und wann Sie sie verwenden können Gehen wir also zur nächsten Lektion und wir sehen uns dort 9. Provokative Fragen: Herausforderungen und Selbstvertrauen: In Ordnung, lassen Sie uns über provokative Fragen sprechen. Wie ich schon gesagt habe, wahrscheinlich schon oft bis jetzt, verwende ich nicht immer provokative Fragen Ich glaube nicht, dass sie der beste Weg sind, um eine Beziehung zu Ihren idealen Kunden aufzubauen Im Idealfall schaffen Sie eine Umgebung in der Ihre Kunden Informationen austauschen möchten, in der sie sich mit Ihnen treffen, weil sie nach Lösungen suchen. Sie glauben wirklich, dass Sie nur in ihrem besten Interesse da sind . Aber manchmal kommt ein Lead rein oder ein Meeting ist geplant und die Person, mit der Sie sprechen, ist ziemlich abgestumpft Sie haben das schon 1.000 Mal durchgemacht, und sie bieten keine neuen Informationen an , weil sie das Gefühl haben , dass sie gegen sie verwendet werden In diesen Fällen sind provokative Fragen ein wichtiges Instrument in Ihrem Arsenal da sie Ihnen helfen können, Informationen von Menschen zu erhalten , auch wenn diese sich weigern, sie zu geben Wie gesagt, gehen Sie sparsam damit um, denn sobald Sie diese Art von Konflikt in eine Beziehung einführen, nimmt das Vertrauen ein wenig ab, weil diese Art von Konflikt in eine Beziehung einführen, nimmt das Vertrauen ein wenig ab, weil sie jetzt befürchten, dass Sie ein bisschen ein Gegner von ihnen sind ein bisschen ein Gegner von Sie können es also verwenden, aber sparsam damit umgehen und sich des Konflikts und der Probleme bewusst sein , die entstehen können, wenn Sie es in einer Beziehung zu oft oder zu früh verwenden Ich neige dazu, diese zu verwenden , wenn ich mich in einer Situation befinde, in der jemand nur eine Demo sehen möchte oder keine Informationen bereitstellen möchte Ich hasse es, in solchen Situationen zu sein. Ich liebe es, Demos zu geben, und ich werde wahrscheinlich später einen Kurs darüber erstellen , wie man effektive Demos macht, weil ich daran glaube, dasselbe Framework zu verwenden , das einzige Framework, um zu verstehen, was meinen Kunden wichtig was sie erreichen wollen Und dann mache ich gerne Demos, die sich auf ihr Geschäft beziehen, im Gegensatz zu Vorführungen auf meine Features oder Funktionen beziehen Ich bin ständig in Situationen , denen ein Kunde nichts sehen möchte und er sagt: Nein, erzähl mir einfach von dir, erzähl mir von deinem Angebot, lass es mich sehen und dann gebe ich dir vielleicht Informationen Und manchmal musst du einfach sagen: Klar, lass mich das machen, denn hier wird nichts passieren. Aber in den meisten Fällen würde ich dann eine provokative Eine provokative Frage soll sie also in eine Position bringen, in der sie gezwungen sind, ein bisschen mehr Informationen preiszugeben ein bisschen mehr Informationen preiszugeben Wie kommen wir also auf diese Fragen? Nun, in der Regel stammen diese Fragen aus Vorkenntnissen. Wenn Sie nichts über die Branche, die Rolle, die Organisation, mit der Sie sprechen , wissen die Branche, die Rolle, die Organisation, , ist es wirklich schwierig, eine provokative Frage zur Hand zu haben Aber wenn Sie Informationen über sie, über Personen in ähnlichen Rollen oder über ihre Organisation kennen über Personen in ähnlichen , können Sie provokative Fragen formulieren sie dazu bringen , sich ein bisschen mehr zu öffnen Hier ist ein Beispiel, bei dem ich eine provokative Frage verwendet habe , um jemanden dazu zu bringen , sich mir zu öffnen, obwohl er wirklich nicht daran interessiert Ich habe kürzlich mit einem Chief Technology Officer gesprochen, und er wollte keine Informationen preisgeben Sie haben es schon 1.000 Mal durchgemacht. Sie wollten nur, dass ich mein Produkt vorführe oder ihnen zeige , was ich gemacht habe, oder ihnen genau sage , wie ich ihnen helfen würde. Und ich wusste direkt nichts über ihr Geschäft. Ich hatte meine Nachforschungen angestellt, aber ich hatte von ihnen keine Informationen darüber, wo ich die Demonstration maßschneidern sollte. Ich hatte also wirklich das Gefühl, dass ich eine provokative Frage stellen musste , um ein bisschen mehr Einblick in sie zu bekommen ein bisschen mehr Einblick und das, was ich ihnen letztendlich zeigen würde, maßschneidern zu Und ich würde sagen, dass wir in diesem Gespräch ein 30-minütiges Meeting gebucht hatten Ich wusste, dass ich ihnen eine Demo zeigen musste, um das Gespräch am Laufen zu halten . Sie würden kein weiteres Treffen mit mir haben , wenn ich mich weigere, eine Demo zu machen, und ich ihnen einfach immer wieder Fragen stellen würde und sie nichts verraten würden. Wir würden einfach in eine Pattsituation geraten und sie würden nichts mehr mit mir zu tun haben wollen Also wollte ich eine Demo machen, aber ich brauchte noch einige Informationen von ihnen bevor ich die Demo gemacht habe, damit ich sie zumindest an ihre Bedürfnisse anpassen konnte In ihrem Fall habe ich eine provokative Frage gestellt, um ihre Bedenken in Bezug auf die Budgetierung zu verstehen Frage, die ich ihnen gestellt habe, war in etwa so Die Frage, die ich ihnen gestellt habe, war in etwa so , um zu bestätigen, Sie überhaupt nicht besorgt sind, dass Ihr Budget reduziert wird, wenn andere Teams anfangen, Low-Code-Produkte zu kaufen , mit denen sie selbst Lösungen entwickeln Bei einer solchen Frage hatten sie also eine von zwei Möglichkeiten. Der CTO konnte entweder sagen: Nein, überhaupt nicht besorgt Und in diesem Fall lügen sie wahrscheinlich, weil jeder, jede Führungskraft immer besorgt ist ihr Budget und ihr Mandat gekürzt werden Oder sie sind irgendwie gezwungen zumindest ein bisschen mehr Informationen preiszugeben. Auch wenn sie nicht besorgt sind, werden sie erklären, warum sie sich keine Sorgen machen. Nein, darüber mache ich mir überhaupt keine Sorgen, weil ich weiß, dass diese Lösungen niemals so robust und skalierbar oder benutzerfreundlich sind so robust und skalierbar , wie sie behaupten. Und genau da gibt es einen Weg, mit dem ich jetzt mit der Low-Code-Lösung sprechen kann mit der Low-Code-Lösung sprechen , die ich tatsächlich verkauft habe. Ich weiß jetzt, was sie glauben wenn es um diese Art von Produkten geht, und ich weiß, dass ich eher die Benutzerfreundlichkeit als coole Funktionen oder Visualisierungen vorführen sollte eher die Benutzerfreundlichkeit als coole Funktionen oder Visualisierungen Auf der anderen Seite, wenn er geantwortet hätte: Ja, darüber mache ich mir ein wenig Sorgen, wissen Sie, vor allem, wenn diese Tools A, B und C liefern können, könnte ich mir vorstellen, dass das diese Unternehmen tatsächlich von Bedeutung ist Aber was mich wirklich beunruhigt, ist, dass sie es nicht tun oder dass mein Budget nicht sinkt. Es ist die Tatsache, dass ich all diese Ad-hoc-Lösungen , die diese Teams entwickeln, unterstützen muss Ad-hoc-Lösungen , die diese Teams entwickeln, und dann nicht weiß, wie ich sie in den nächsten fünf oder zehn Jahren unterstützen soll . Wenn er diese Richtung eingeschlagen hätte, wäre das ein völlig neuer Weg , den ich entweder erweitern könnte oder den ich in der Demo demonstrieren könnte , die ich anbieten werde, denn jetzt würde ich darüber sprechen, wie meine Lösung es für sie auf der CTO- und Technologieseite wirklich einfach macht , den Überblick über all die verschiedenen Produkte zu behalten, mit denen wir hergestellt werden unsere Low-Code-Lösung für diese einzelnen Geschäftsbereiche Also habe ich einfach jemanden genommen, der nicht bereit war, viele Informationen anzubieten , und ich habe ihn dazu gebracht, etwas zu erläutern, entweder warum er nicht besorgt war oder warum er besorgt war. Im Fall meines eigentlichen Gesprächs beschrieb er die Bedenken, die er hatte. Es war also eine Gelegenheit für mich zu sagen: Ja, nun, lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie wir Ihnen und diesen Geschäftsbereichen tatsächlich helfen können . Es ist also eine Win-Win-Situation für alle. Und wir haben tatsächlich ein besseres Vertrauen aufgebaut. Am Ende wurden sie ein Kunde von mir. Und all das war auf eine provokative Frage zurückzuführen. Es war nicht dazu gedacht, wirklich ein Problem zu verursachen. Ich wollte nur zeigen, dass ich seine Branche tatsächlich verstehe. Ich habe verstanden , welche Bedenken die Leute in seiner Rolle haben, und ich wollte die Informationen, die er uns zur Verfügung gestellt hat, nutzen , um die Zeit, die wir zusammen hatten, besser zu gestalten. Provokative Fragen können also Teil einer guten Beziehung sein, Teil dieser Vertrauensbildung, Teil der Wissensdemonstration, aber man muss wissen, wie und wann man sie einsetzt Es wird jedoch Zeiten geben, in denen erweiterte, initiierende und provokative Fragen einfach keine Gesprächsmöglichkeiten eröffnen , und Was ich in solchen Situationen mache, ist Pivot. Ich bin ein großer Befürworter der Anpassung. Nicht jeder wird gleich sein, nicht jede Situation wird gleich sein Ich kann nicht jede Gelegenheit oder jeden Deal gewinnen , aber ich kann lernen. Wenn ich wirklich jeden Weg und jeden Winkel ausprobiere, um einen Kunden dazu zu bringen, Informationen weiterzugeben, in dem Wissen, dass ich das nur tue um ihm besser helfen zu können, werde ich umschwenken und mich ändern, wenn nichts funktioniert. In einem Gespräch habe ich vor Kurzem aufgehört, nachdem ich versucht hatte, etwas zu erweitern, initiieren und sogar eine provokative Frage zu stellen, und ich habe die Person einfach angeschaut und gesagt: Hey, hör zu, ich verstehe, dass du keine Informationen über dich oder dein Team preisgeben willst keine Informationen über dich , und ich verstehe es. Ich war schon einmal in dieser Situation. Ich weiß, dass die Leute dazu neigen , diese Informationen gegen dich zu verwenden , diese Informationen gegen dich oder sie hören nicht einmal zu, sie stellen dir nur Fragen. Anstatt dass ich Ihnen einfach immer mehr Fragen stelle oder direkt in die Demo einsteige oder einfach den Anruf beende, sind wir hier. Sie haben offensichtlich an diesem Treffen teilgenommen. Es muss einen Grund dafür geben, dass Sie daran interessiert sind , mehr über neue Produkte oder Lösungen zu erfahren. Was hatten Sie sich von diesem Gespräch erhofft? Und obwohl ich gesagt habe , dass ich keine weiteren Fragen stellen werde, habe ich ihnen im Grunde genommen eine neue, erweiterte Frage gestellt. Es war eine welche Frage. Was erwartest du von unserer gemeinsamen Zeit? Was sind deine Erwartungen? Warum bist du hier? Und dieses Maß an Authentizität, diese Fähigkeit, einfach umzudrehen und zu sagen: Hey, hör zu, ich werde dir keine spezifischen Fragen stellen, aber es muss einen Grund geben, warum du hier bist. Liegt es nur daran, dass Sie sich jeden Monat mit einer bestimmten Anzahl von Anbietern treffen müssen? Und wenn ja, großartig, lass es mich wissen. Ich werde nicht viel Zeit damit verbringen und viel Zeit damit verschwenden , dich in den nächsten drei Monaten zu verfolgen und zu verfolgen. Oder vielleicht gibt es etwas , das dich interessiert. Wenn ja, sagen Sie mir, was es ist, und wir können gemeinsam herausfinden, ob ich Ihnen helfen kann. Das ist dein letzter Ausweg. Wenn nichts anderes funktioniert, sei einfach ehrlich. Fragen Sie sie, was sie von dem Meeting erwarten. Es ist eine andere Art von Frage, aber es ist nur eine Änderung in der Art und Weise, wie Sie die Frage stellen. auch immer Sie es tun, all diese Fragen zusammen, erweitern, initiieren, provozieren, wie Sie die Informationen, die Sie hören, bestätigen, sie sind allesamt wichtige Bestandteile wie Sie Ihre Kunden ansprechen und wie Sie sie dazu bringen, mehr Informationen über ihre Strategie, ihre Hindernisse, ihr Umfeld, ihren Wert, wie sie angesprochen werden möchten, weiterzugeben mehr Informationen über ihre Strategie, ihre Hindernisse, ihr Umfeld, ihren Wert, wie sie angesprochen werden möchten, und wie Entscheidungen getroffen werden. Sie sind alle Teil von Solved. Das ist das Ende unseres Abschnitts über effektive Befragungen. werden wir uns mit dem tatsächlich gelösten Framework befassen In unserem nächsten Modul werden wir uns mit dem tatsächlich gelösten Framework befassen, aber als Nächstes folgt ein kurzes Quiz, Sie sicherstellen können, dass Sie verstehen, wofür die Fragen stehen, wofür sie verwendet werden und wann Sie sie verwenden sollten Nehmen Sie also am Quiz teil und wir sehen uns dann im nächsten Modul. 10. Einrichten des GELÖSTEN Arbeitsbuchs für die praktische Verwendung: Hey, willkommen zurück. Jetzt kommen wir zum eigentlichen gelösten Framework. Und die Art und Weise, wie ich das Solve-Framework verwende ist die Verwendung der gelösten Arbeitsmappe Framework lösen, Arbeitsmappe lösen. Offensichtlich gehören sie zusammen. Diese Lösungsarbeitsmappe ist wirklich ein einfaches Konzept. Es ist nichts Komplexes. Es ist etwas, das du mit einem Notizbuch machen kannst , so wie ich es hier habe. Ich habe ein Rocket-Notizbuch, das ich gerne benutze, weil ich die Bilder einscannen kann. Du könntest es in einem normalen Notizbuch, einem Papierschnipsel oder einer Serviette Sie können in einer der Vorlagen , die ich zur Verfügung stellen werde, ein PDF, ein Excel-Dokument an einem beliebigen Ort verwenden , die ich zur Verfügung stellen werde, ein PDF, , das für Sie einfach verfügbar und zugänglich sein wird , wenn Sie Gespräche mit Ihren Kunden führen. Und unabhängig davon, ob Sie eine der bereitgestellten Vorlagen verwenden , die ich Ihnen geben werde, oder ob Sie nur Ihr eigenes Notizbuch verwenden, Einrichten einer Arbeitsmappe ist die einfachste Sache , die Sie jemals tun werden Also machen wir es zusammen , damit Sie sehen können, wie ich es mache. Aber ehrlich gesagt, du kannst es so machen , wie du willst , das funktioniert für dich. Es ist kein wesentlicher Bestandteil des Programms. Was wichtig ist, ist das Verständnis, und es geht darum, in all diese Bereiche Ihrer Kunden einzutauchen , Fragen zu stellen und Informationen zu all diesen Bereichen aufzudecken , Fragen zu stellen und Informationen zu all diesen Bereichen Die Arbeitsmappe ist einfach eine praktische Methode um Ihre Notizen festzuhalten, und kann zu einer wirklich leistungsstarken Methode werden, um Ihre Notizen mit anderen in Ihrem Team zu teilen Ich verwende ein Verkaufssystem, ich jedem Kollegen zur Verfügung stellen werde, den ich habe Ich werde ihnen meine Notizen anhand dieses Frameworks zur Verfügung stellen , damit sie die Strategie, die Hindernisse, den Wert der Landschaft, das Engagement und die Entscheidungskriterien oder Kontexte, die ich in früheren Besprechungen aufgedeckt habe, klar verstehen Wert der Landschaft, das Engagement und die Entscheidungskriterien oder Kontexte, die ich in früheren Besprechungen aufgedeckt habe Egal, ob sie Marketing betreiben, bei der Erstellung neuer Inhalte oder Materialien für diesen Interessenten oder für zukünftige Geschäftschancen helfen oder ob es jemanden gibt , der vor dem Verkauf als Vertriebsingenieur Vorbereitung einer Demo oder eines Meetings hilft, sie haben den gleichen Kontext und das gleiche breite Verständnis für sie haben den gleichen Kontext und das gleiche breite Verständnis die Kunden wie ich. Wie dem auch sei, ich schreibe das Wort einfach vertikal gelöst auf ein Blatt Papier. Also benutze ich mein Notizbuch, und nur an der Seite schreibe ich in großen Buchstaben, und das ist quasi die Einrichtung Ihrer Arbeitsmappe Jetzt können Sie noch einen Schritt weiter gehen. Wissen Sie, Sie können wirklich Abschnitte und Linien erstellen , die jeden Abschnitt klar voneinander abgrenzen, oder Sie können sogar auf der rechten Seite eine Whoo-Spalte hinzufügen , sodass Sie Initialen eingeben können Wenn Sie Gespräche mit mehreren Beteiligten führen, möchten Sie vielleicht festhalten, dass JD das und AH das gesagt hat Auf diese Weise werden Sie sich bei einem späteren Treffen mit ihnen oder wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie verschiedene Interessengruppen einbeziehen können, genau daran erinnern, was sie gesagt haben und in welchem Kontext sie die Gelegenheit hatten. Sie die Seite vertikal nach unten schreiben, tun Sie zwei Dinge. Erstens: Sie erstellen eine visuelle Aufforderung für sich selbst. Wenn ich also ein Gespräch mit jemandem aus dem Vertriebskontext führe, mache ich mir Notizen, und wenn sie mir etwas über die Hindernisse erzählen , mit denen sie konfrontiert sind, ich sie einfach nach dem O auf meiner Seite aus. Wenn ich also später meine Notizen zusammenstelle oder eine Landkarte zusammenstelle — ein Konzept, über das wir später sprechen werden —, weiß ich, dass es sich bei den Notizen um Hindernisse handelt, obwohl Dinge neben V wertvoll sind. Aber es wird auch zu einem Hinweis darauf, was fehlt. So kann ich schnell erkennen, wenn ich zu einem neuen Gespräch übergehe oder wenn ich an das nächste Treffen denke oder an das nächste Gespräch, das geführt einem neuen Gespräch übergehe oder wenn ich an das nächste Treffen denke oder an das nächste werden muss, werde ich feststellen, dass ich nichts Wertvolles habe . Ich habe nicht beziffert, wie viel Wert jemand von einer Lösung erwartet Das sagt mir sofort: Hey, der Schwerpunkt dieses nächsten Treffens, vielleicht der Schwerpunkt der Tagesordnung, die ich zusammenstellen werde, was ein weiteres Thema ist, über das wir später sprechen werden Ich werde erkennen, dass das ein Bereich ist , in den wir uns eingehender vertiefen müssen. Beim Einrichten der Seite geht es also wirklich darum, diese Wörter einfach vertikal zu platzieren und sich darauf vorzubereiten. Nun, ein weiterer praktischer Trick, den Sie machen können, und ich mache das mit farbigen Markierungen, Sie können es auf jede Art und Weise tun, die für Sie funktioniert , ist, dass ich dazu neige, jeden Buchstaben farblich zu orientieren. S kann also rosa sein, O kann grün sein und so weiter. Auf diese Weise muss ich mich nicht auf eine einzige Seite beschränken. Es kann vorkommen, dass ich nicht jede Seite eingerichtet habe oder die Person so viele Informationen anbietet, dass ich mehrere Seiten in meinem Notizbuch durchblättere verschiedene Farben verwende Wenn ich verschiedene Farben verwende und es fließend und während des gesamten Gesprächs auf natürliche Weise tun kann , ist es egal, ob die Notizen, die ich mache richtig auf einen Buchstaben ausgerichtet sind Ich weiß, dass alles, was in Rosa geschrieben ist, mit Strategie zu tun hat. Ich weiß, dass alles, was grün ist, mit Hindernissen zu tun hat. Und so können Sie das einrichten und Farben verwenden , um Ihre Notizen etwas klarer zu machen. Denn was Sie am Ende des Tages wirklich tun möchten, ist eine visuelle Aufforderung, etwas, das Sie direkt vor sich hat und Sie daran erinnert, das Sie direkt vor dass Ihr Ziel in diesem Meeting darin besteht, mehr als nur einen Bereich aufzudecken , der für Ihren Kunden wichtig ist möchten sicherstellen, dass Sie Ihre Geschäftschance nicht riskieren , indem Sie sich einen umfassenden, ganzheitlichen Überblick über den Kunden, seine Organisation, seine Strategien, Hindernisse und Und wie gesagt, es bietet auch eine wirklich bequeme Möglichkeit, sich Notizen zu machen Wie ich bereits sagte, können Sie das Solve-Framework jetzt anwenden, wie Sie möchten. Wenn Sie möchten, können Sie die Buchstaben ändern. Wenn Sie möchten, können Sie Solve horizontal über die Seite schreiben . Du kannst es machen, wie du willst. Es ist mir nicht wichtig, dass du es genau so verfolgst, wie ich es tue. Mir ist wichtig , dass Sie verstehen warum Sie all diese verschiedenen Bereiche erfassen wollen, dass es wichtig ist, dass Sie verstehen wie Informationen methodisch, robust und in all diesen verschiedenen Themenbereichen erfasst methodisch, robust und in robust und werden, wie es Ihnen helfen wird, dieses Geschäft abzuschließen, wie es Ihnen helfen wird, Ihren Kunden einen Mehrwert zu Gewinnen Sie ihr Vertrauen und gewinnen Sie den Deal. Das ist es. Das ist wirklich alles , was man braucht, um es einzurichten. Sobald Sie Ihr Notizbuch eingerichtet haben, Sie nur noch das Gespräch annehmen oder im Besprechungsraum sein und beginnen Ihre Fragen, Ihre Neugier, Ihr Verständnis für Ihre Interessenten, Ihre Kunden und die Branche oder Personen in ähnlichen Rollen zu nutzen , und die Branche oder Personen in um sie dazu zu bringen, sich Ihnen gegenüber zu öffnen und Ihnen mehr darüber zu erzählen, was ihnen wichtig ist. In den nächsten sechs Lektionen werden wir uns nun mit jedem Buchstaben des gelösten Akronyms befassen . Wir werden uns ansehen, wie man Strategien aufdeckt und warum sie wichtige Hindernisse und landschaftliche Bedeutung Wir werden es durchziehen. Sie werden Beispiele für mögliche Fragen sehen. Sie werden sehen, was ich anhand einfacher Rollenspiele und Beispiele festhalten würde . Und wenn wir damit fertig sind, können Sie es auf hypothetische oder reale Gelegenheiten anwenden , die Sie haben, und dann werden wir uns ansehen, wie Sie Ihre Notizen, die Sie in Bezug auf das Sol-Framework gemacht haben, in wirklich effektive Folgemaßnahmen nach dem Meeting in einem lebendigen Dokument, einer sogenannten Landkarte, umwandeln Notizen, die Sie in Bezug auf das Sol-Framework gemacht haben , in wirklich effektive Folgemaßnahmen nach dem Meeting in einem lebendigen Dokument, einer sogenannten Lassen Sie uns also gleich loslegen. Lassen Sie uns in der nächsten Lektion auf die Frage nach der Strategie eingehen. 11. S für Strategie: Ziele definieren, die den Erfolg fördern: Willkommen zurück zu unserer nächsten Lektion, in der wir uns im Rahmen des Solve-Frameworks mit S für Strategie befassen werden. Nun, ich hätte kein Akronym mit sechs Buchstaben geschaffen , wenn ich nicht geglaubt hätte, dass alle sechs Buchstaben wichtig Sie Ihre Geschäfte voranbringen und erfolgreich abschließen können. Aber abgesehen davon ist S für Strategie wirklich der grundlegendste und wahrscheinlich wichtigste aller Buchstaben. O ist der Ort, zu dem Sie sich auf natürliche Weise hinziehen werden. Hindernisse sind einfach. Die meisten Menschen sind bereit, über Probleme zu sprechen. Es gibt etwas , das sie mit den Tools, die sie haben, oder mit einer Funktion, die sie gerne hätten , oder mit einer Funktion, von der sie sich wünschen, sie erreichen zu können, nervt sie mit den Tools, die sie haben, oder einer Funktion, die sie gerne hätten , oder mit einer Funktion, von der sie . Aber bei der Strategie wird Ihr Geschäft gewonnen oder verloren. Die Hindernisse sind problematisch, aber sie sind nicht finanzierbar Strategien sind die Dinge , die tatsächlich finanziert werden. Sie sind groß genug und haben genug Wirkung, damit eine Organisation tatsächlich Geld ausgeben kann, um tatsächlich Geld ausgeben diese Strategie und dieses Ziel zu erreichen. Ohne Strategie haben Sie also wirklich kein vollständiges Geschäft. Wenn ich Angebote überprüfe, betrachte ich nicht nur die Gesamtheit eines Lösungsrahmens Haben Sie tatsächlich ein Verständnis für jeden einzelnen Buchstaben, aber ich schaue mir in erster Linie die Strategie an Wenn ich mit jemandem zusammenarbeite oder wenn er für mich arbeitet und er mir nicht sagen kann, was ein Kunde letztendlich erreichen will oder wie die Überwindung dieses Problems seinem Unternehmen helfen wird Ich möchte nicht noch mehr von diesem Treffen haben. Ich schicke sie gleich zurück und sage, du musst herausfinden, was das für sie bedeutet Was versuchen sie zu erreichen? Warum wollen sie das erreichen und wie groß ist das Problem, bevor wir uns mit etwas anderem befassen können? Strategie ist also wirklich der eine Buchstabe, dem Sie am meisten Aufmerksamkeit schenken sollten, weil er oberflächlich erscheinen kann Viele Leute mögen, ich kenne ihre Strategie. Sie wollen Einnahmen haben. Wenn Sie jedoch nicht was Strategie für Ihre Kunden bedeutet, sind Sie nach ihren eigenen Worten zu weit davon entfernt, das Geschäft zu gewinnen. Sie müssen sich auf diese Leiter konzentrieren. In dieser Lektion werden wir also über drei Schlüsselbereiche der Aufdeckung von Strategien sprechen , damit Sie mehr über Ihre Kunden erfahren können Zunächst werden wir über den Unterschied zwischen Strategie und Zielen sprechen zwischen Strategie und Zielen Danach werden wir darüber sprechen, wie Sie Ihre Lösung, Ihr Produkt, Ihren Service, was auch immer Sie letztendlich verkaufen, an der Strategie und nicht an Problemen ausrichten Produkt, Ihren Service, was auch immer Sie letztendlich verkaufen, können. Und dann schauen wir uns noch einmal kurz an, wie Sie von Ihren Kunden mehr über ihre spezifische Strategie und ihre Ziele erfahren können von Ihren Kunden mehr über ihre spezifische Strategie und ihre Ziele An erster Stelle steht die Differenzierung zwischen Strategie und Zielen Ziele sind das, was sich eine Organisation oder ein Team gesetzt hat. Sie sind ihr Ziel, ihr Mandat, das, was sie in diesem Jahr zu erreichen versuchen. Ich habe das schon einmal gesagt, aber die meisten Organisationen, im Grunde jede Organisation, hat eines von zwei oder drei Zielen. Sie wollen entweder ihren Umsatz steigern oder sie wollen ihre Kosten senken, ihre Kosten auf irgendeine Weise senken. Und dann gibt es noch einen dritten Bereich, der normalerweise im öffentlichen Sektor oder in stark regulierten Branchen angesiedelt ist, und das ist die Notwendigkeit irgendeine Form von Vorschriften einzuhalten. Normalerweise ist es ziemlich einfach herauszufinden, was das Ziel ist, da die meisten Organisationen, insbesondere öffentliche Organisationen, ihre Ziele angeben Und die meisten Organisationen werden kein Problem damit haben , Ihnen zu sagen , was ihr Ziel ist Unser Ziel ist es, die Nummer eins zu sein. Unser Ziel ist es, den Umsatz zu steigern , um die Rentabilität zu erreichen. Das sind Dinge, die in der gesamten Organisation gemeinsam genutzt werden . Sie geben es öffentlich an. Sie sagen es ihren Aktionären. Das organisatorische Ziel ist normalerweise am einfachsten herauszufinden. Wenn Sie es nicht finden können, fragen Sie einfach. Sie werden dir höchstwahrscheinlich sagen, was ihr Ziel ist. Nun, das ist die gesamte Organisation, aber normalerweise verkaufen Sie nicht an die gesamte Organisation. Sie verkaufen an jemanden oder ein Team, das zu diesem Ziel beiträgt. So kann ich in der Regel Besprechungen beginnen , wenn ich weiß, was das Ziel der Organisation ist. Und dann versuche ich herauszufinden, was die Ziele der einzelnen Person und des Teams sind, die sie vertreten und welche Strategien sie anwenden, um dieses Ziel zu erreichen. Wenn eine Organisation beispielsweise öffentlich erklärt hat, dass sie versucht, ihren Umsatz in diesem Jahr zu verdoppeln , ist das eine hervorragende Information. Aber wenn es um das Treffen geht, das ich mit dem Leiter einer Geschäftseinheit habe, frage ich sie vielleicht, was ihr Ziel ist. Und normalerweise frage ich danach, indem das Unternehmensziel nenne und dann frage, was ihr individuelles Ziel ist. Ich könnte zum Beispiel sagen, dass ich verstehe, dass Ihre Organisation gemäß Ihrem Jahresplan versucht, den Umsatz in diesem Jahr zu verdoppeln, oder dass Ihre Organisation beabsichtigt, Ihre Ausgaben in diesem Jahr um 200 Millionen $ zu senken Ihre Ausgaben in diesem Jahr um 200 Millionen $ Sobald ich das geklärt habe, werde ich mich konzentrieren, was sie zu diesem Ziel beitragen werden Um auf diese ursprüngliche Aussage zurückzukommen, könnte ich sagen, ich verstehe, dass Ihr Unternehmen beabsichtigt seinen Umsatz in diesem Jahr zu verdoppeln. Was ist also der Auftrag Ihres Teams , um zu diesem Ziel beizutragen? Und das ist eine Gelegenheit für sie, zu sagen: Nun, wir versuchen, unsere Mitgliederzahl bei der Registrierung neuer Produkte zu verdoppeln, was unsere Mitgliederzahl bei der Registrierung neuer Produkte zu verdoppeln, unserer Meinung nach bis zu 50 Millionen $ zu unserem Ziel von 500 Millionen $ beitragen kann , was dem Doppelten unseres Umsatzes entspricht was dem Jetzt habe ich das Problem von diesem allgemeinen organisatorischen Ziel bis hin zum Teamziel ausgeweitet, aber ich weiß immer noch, dass es unglaublich groß ist, und ich habe jetzt einen Bereich, den ich genauer untersuchen möchte. Mit dem Ziel vor Augen, und das war relativ einfach zu erreichen, kann ich jetzt anfangen, mich mit den Strategien zu beschäftigen Was haben sie vor, zu tun oder zu unterlassen, um dieses Ziel zu erreichen In demselben Zusammenhang könnte ich also sagen: Nun, das ist ein sehr ehrgeiziges Ziel. Was sind Ihre wichtigsten Initiativen , die Sie in diesem Quartal oder in diesem Jahr ergreifen möchten diesem Quartal oder in diesem Jahr ergreifen , um dieses Ziel zu erreichen? Und das wird hoffentlich eine Gesprächslinie eröffnen, in der sie beginnen die wichtigsten Initiativen zu beschreiben. Wissen Sie, ich habe in diesem Kurs bereits einige Beispiele verwendet . Vielleicht sagen sie: Nun, das Wichtigste woran wir arbeiten, ist ein Anmeldesystem für neue Mitglieder, etwas, das auf einem Telefon, auf einem Computer, von jedem Gerät aus und überall ausgeführt werden kann , von dem wir glauben, dass es uns viel attraktiver und wettbewerbsfähiger machen wird , wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen Jetzt habe ich ihre Strategie aufgedeckt, ein neues digitales Ich weiß, dass dies mit ihrem Ziel verbunden ist , 50 Millionen $ an Einnahmen für neue Mitglieder zu erzielen , und dass dieses Ziel mit ihrem Unternehmensziel von 500 Millionen neuen Gesamteinnahmen verknüpft ist ihrem Unternehmensziel von 500 Millionen neuen Ich habe also ein viel besseres Verständnis dafür , was diese bestimmte Person motivieren Aber ich möchte vielleicht tiefer eintauchen und sagen, dass das eine großartige Initiative ist. Gibt es noch andere Initiativen, von denen Sie glauben, dass sie genauso viel bewirken werden oder die Sie und Ihr Team genauso wichtig sind, wenn es darum geht , das Ziel von 50.000.000$ Und da sie immer mehr Informationen austauschen, mache ich mir als Nächstes Notizen und frage in meiner Arbeitsmappe nach einer Strategie Ich benutze ihre Worte. Ich verstehe nicht, wie sie es beschreiben. Wenn sie ihre Onboarding-Erfahrung beschreiben. Nennen sie es ein Portal? Nennen sie es ein Formular? Rufen sie Onboarding Und ich stelle sicher, dass ich manchmal einige der Schlüsselwörter, die Ausdrücke, die sie verwenden, hervorhebe, denn bei allem, was ich in Zukunft tue, werde ich sicherstellen, dass ich dieselbe Sprache, dieselbe Flexion, dieselbe Bedeutung verwende, die sie verwendet haben, sodass sie immer wieder mit ihrer Denk- und Arbeitsweise in Verbindung gebracht ihrer Denk- und Ich werde jetzt nicht auf all die verschiedenen Arten eingehen, die Fragen zu stellen , weil wir gerade Lektionen über effektives Fragen durchgemacht haben. Worüber ich jedoch sprechen werde, ist, wie und warum Sie Ihre Lösung, Ihr Angebot eher an ihren Zielen und Strategien als an dem Problem ausrichten möchten Ihr Angebot eher an ihren Zielen und Strategien als an dem Problem Lassen Sie uns dieses Beispiel verwenden, und ich bin mir etwas zu weit voraus, aber sagen wir einfach, dass wir in der nächsten Lektion wenn wir über Hindernisse sprechen, etwas über einige der Probleme erfahren, von denen sie vermuten, dass sie beim Start ihres neuen Mitgliederportals auf sie stoßen werden . Sie machen sich Sorgen um Kosten, Zeitplan oder die Benutzerfreundlichkeit für ihre Kunden auf allen Geräten. Das sind individuelle Probleme. Und ja, das könnten die Dinge sein , die wir letztendlich lösen. Aber wenn es darum geht, mich, meine Organisation, meine Lösung zu positionieren , möchte ich immer, dass sie mein Angebot als Schlüssel zum Start ihres Mitgliederportals betrachten, weil es viel effektiver ist zu sagen: Oh, ich erinnere mich an diesen Künstler und sein Unternehmen, wie auch immer es heißt. Ich erinnere mich an sie, sie wären wirklich großartig darin, uns beim Start unseres neuen Portals zu helfen, das uns helfen wird, die 50 Millionen $ zu erreichen , die wir für dieses Jahr anstreben Mir wäre es viel lieber, wenn sie so über mich denken würden, als zu sagen: Nun, denk an diesen Kunstführer Sie hatten eine coole Funktion, die auf Mobilgeräten helfen sollte. Überlegen Sie, über welche davon sie lieber mit ihrem Manager , ihrem Team sprechen würden. Welches davon wird in Bezug auf Zeit und Aufwand sowie zukünftige Treffen priorisiert werden Bezug auf Zeit und Aufwand sowie zukünftige Treffen sich als die Lösung zu positionieren Es ist immer besser, sich als die Lösung zu positionieren, die ihnen hilft, ihre Strategie und ihre Ziele zu erreichen , als das Produkt zu sein , das mit der Lösung eines Problems verbunden ist mit der Lösung eines Problems verbunden Und deshalb ist S für Strategie ein so wichtiger Bestandteil des Sol-Frameworks. Es ist der Bereich, den Sie verstehen möchten. Sie sollten abschotten, bevor Sie etwas anderes tun, denn jede andere Frage, die Sie zu ihren Problemen, ihrer Umgebung und dem Wert stellen, sollte von den Strategien abhängen, die sie anwenden , um ihre Ziele zu erreichen und zu ihren Unternehmenszielen beizutragen. Und genau darum geht es bei S für Strategie. Es geht um dieses Verständnis und darum, wie Sie die Notizen festhalten können , um alles andere Sie tun, zielgerichtet voranzutreiben. Als Nächstes suchen wir bei O nach Hindernissen. Das sind die Dinge, bei denen Sie tatsächlich helfen können. Sie können jemandem nicht bei der Strategie helfen, aber Sie können ihm helfen, die Hindernisse zu überwinden , auf die er bei der Umsetzung und Ausführung dieser Strategie stoßen wird . 12. O für Hindernisse: Herausforderungen erkennen und überwinden: Jetzt schauen wir uns O für Hindernisse an. Hindernisse sind echte Probleme. Dies sind Dinge, die gelöst werden können und müssen, um ein Ziel durch die Umsetzung einer Strategie zu erreichen. Ich weiß, dass du immer wieder hören wirst , dass ich einen Buchstaben an den nächsten Buchstaben binde, aber ich hoffe, dass das für dich eine Verbindung herstellt und du verstehst , wie all diese Dinge miteinander verbunden sind. Hindernisse sind echte Probleme , mit denen Kunden konfrontiert sind, und es ist oft das, womit sie zu Ihnen kommen. Ich habe ein Problem. Meine Software funktioniert nicht auf einem Mobilgerät. Ich habe ein Problem. Meine Vertriebsteams bekommen nicht genug Leads. Ich habe ein Problem. Meine Website ist veraltet. Was auch immer es ist, das sind die Dinge, die jemanden oft dazu bringen, zumindest mit dir zu beginnen. Es ist also Ihre Aufgabe, zunächst auf das zurückzukommen, was Sie erreichen möchten, und dann auf die Hindernisse zurückzukommen, die Probleme im Zusammenhang mit den strategischen Punkten, die Sie umsetzen möchten , und auf die Ziele, die Sie zu erreichen versuchen Nehmen wir zum Beispiel an, jemand kommt zu Ihnen und sagt, ich benötige mehr Leads für mein Vertriebsteam oder ich benötige einen Autodialer in meinem CRM, damit wir mehr Telefonanrufe tätigen können Nun, Sie könnten sofort beginnen, wie Sie dieses Problem lösen können Oh, großartig. Mein CRM hat einen automatischen Dialer Sie drücken einfach eine Taste und es werden Leute angerufen, und Ihre Verkäufer werden mehr Telefonanrufe tätigen Okay, großartig. Du bist bei einer sehr taktischen Sache. Das ist jetzt ein Feature-Vergleich. Jetzt werden sie sich andere CRMs oder andere Produkte ansehen , die ebenfalls über automatische Dialer verfügen, und sie werden die Funktionalität der automatischen Dialer und die Kosten der Lösung vergleichen automatischen Dialer und die Kosten der Lösung Aber das ist nicht das, was die meisten Unternehmen, die meisten Verkäufer wollen Sie möchten an einem strategischen Gespräch teilnehmen. Sie möchten ein wesentlicher Bestandteil ihrer Strategie sein. In diesem Beispiel, obwohl ich von Hindernissen spreche, möchte ich als Erstes sagen: Oh, nun ja, woran liegt das? Was versuchst du zu erreichen? Warum müssen Ihre Verkäufer mehr Telefonanrufe tätigen? Und sie könnten mir von ihrer Strategie erzählen. Um zu unserer letzten zurückzukommen: Vielleicht liegt es daran, dass sie mehr Umsatz erzielen müssen, dass sie mit ihrer Anzahl oder ihrer Quote im Rückstand sind. Und dann würde ich sagen: Okay, nun, was sind deine Probleme, wenn es darum geht? Da könnten sie sagen: Nun, ich habe dir gesagt, unser Problem ist, dass die Leute nicht genug telefonieren, und ich brauche einen automatischen Dialer Nun, das ist vielleicht etwas, wofür du eine Lösung finden kannst, aber manchmal bist du vielleicht nicht der Beste Vielleicht ist Ihr CRM oder Ihr Produkt großartig und Sie haben zufällig einen automatischen Dialer, aber Sie wissen, dass es da draußen Konkurrenz gibt , die auch die gleiche Funktionalität hat und dass ihre sogar ziemlich gut ist Jetzt möchten Sie sich also nicht nur mit den Problemen befassen, mit denen sie zu Ihnen gekommen sind, sondern auch mit den Problemen, die mit ihrer Strategie und ihren Zielen zusammenhängen ihrer Strategie und ihren Zielen Sie können sich also damit befassen. Also, warum denken Sie, dass sie nicht genug telefonieren? Warum war die automatische Wahl ein Problem? Und von dort aus können Sie neue Informationen erhalten. Vielleicht stellt sich heraus, dass sie nur einen von hundert Telefonaten erfolgreich buchen können. Ihr ursprünglicher Plan bestand also nur darin, mehr Telefonanrufe zu tätigen und mehr Besprechungen zu vereinbaren. Sie wollten also etwas , das es ihnen ermöglicht, 200 statt 100 Anrufe pro Tag zu tätigen. Aber das Problem war eigentlich, dass sie einfach nicht genug Besprechungen bekommen. Es ist ein ganz anderer Kontext als unser Problem, dass unser Autodialer nicht gut funktioniert, während unser Problem darin besteht, dass wir nicht genug Besprechungen bekommen Jetzt können Sie sich mit den Problemen befassen, die damit einhergehen, dass nicht genügend Besprechungen abgehalten Warum ist das so? Ist es nur so, dass du nicht genug telefonierst? Denken Sie, dass Sie in der Lage sein sollten, mehr als eines von 100 Treffen zu buchen? Was auch immer das Szenario ist, und ich möchte nicht zu sehr auf dieses falsche Szenario eingehen, aber Probleme sind all die Dinge, die sie möglicherweise daran hindern, ihre Ziele zu erreichen und die von ihnen dargelegte Strategie umzusetzen. Und es ist wirklich wichtig , dass Sie so viele Hindernisse wie möglich aufdecken so viele Hindernisse wie , die für das, was Sie tun, relevant sind Weil viele Leute mit einer vorgefundenen Vorstellung kommen , weil sie nur wissen, was sie wissen Aber wenn Sie sie dazu bringen können, über all die potenziellen Probleme zu sprechen , die sie sehen, nun, wissen Sie, es ist auch so, dass unsere Informationen nicht wirklich gut sind. Wir telefonieren viel, ohne Kontakte zu haben, und wünschen uns, wir hätten im Voraus besser recherchiert. Vielleicht beschwert sich unser Team immer über die Technologie und das CRM, das wir haben, und sie sagen, dass es sehr langsam zu benutzen ist, aber ich weiß nicht, ob das stimmt oder nicht Das sind alles neue Probleme , die Sie aufdecken, alles Dinge, über die Sie erweiterte Fragen verwenden möchten, um mehr darüber zu erfahren, oder Fragen initiieren, um neue Problemwege zu finden Das eigentliche Ziel besteht jedoch darin, Dinge zu identifizieren, die Sie lösen können. Sobald Sie das getan haben, können Sie dem Kunden die Möglichkeit geben, seine ideale Lösung für diese Probleme zu beschreiben. Wenn sie also sagen: Nun, unser Problem war, dass die Leute nicht genug Anrufe getätigt haben, nicht genug Geschäfte gewonnen haben, nur einen von 100 und die Technologie, die wir haben, ist wirklich umständlich und die Leute benutzen sie nicht gerne Dann können Sie sie fragen, nun, wie eine ideale Lösung für diese Probleme für Sie aussehen würde eine ideale Lösung für diese Probleme für Sie aussehen Und da fangen sie an, im Idealfall etwas zu beschreiben, das dem , was Sie anbieten, sehr ähnlich klingt , weil Sie ihnen Fragen gestellt haben und sie die Probleme formulieren ließen, die alle mit Dingen zu tun hatten , die Sie tun können. Sie könnten also sagen: Nun, wirklich, eine ideale Lösung für uns wäre , dass jemand jedes Mal, wenn er einen Anruf tätigt, die richtigen Informationen zur Hand hat Sie recherchieren über die Person, die sie anrufen sodass sie auf Anhieb ein aussagekräftiges Gespräch führen können , und dass sie Anruf für Anruf mit großartigen Informationen tätigen und nicht nur ein Meeting von hundert Anrufen gewinnen , sondern vielleicht zwei, fünf, zehn, und dass es für sie einfach zu bedienen ist. Es gibt also keine Beschwerden vom Team, sodass wir neue Leute einstellen können, und sie sind sehr, sehr schnell einsatzbereit. Nun, jetzt haben Sie gerade erfahren, wie eine Lösung für Ihren Kunden aussehen würde. Sie können ihnen bestätigen, was Sie gehört haben. Es klingt also nach einer Lösung, die dies und das tut und Ihnen helfen würde Ihr Ziel zu erreichen, mehr Besprechungen zu buchen , Ihren Umsatz zu steigern und zu Ihrem Geschäftsergebnis beizutragen, ist das richtig? Indem Sie also auf die Hindernisse eingehen, mit denen sie konfrontiert sind, schaffen Sie wirklich ein Umfeld, eine Gelegenheit, sich als die Lösung zu positionieren, von der sie immer geträumt haben und die ihnen hilft, ihre strategischen Ziele zu erreichen Und genau darum geht es bei Hindernissen. Die Arbeitsmappe ist nur eine Möglichkeit , die Notizen zu kategorisieren. Was auch immer Sie in ihren Worten hören , Sie halten es nur fest und stellen sicher, dass Sie notieren, damit Sie wissen, ja, ich habe erfasst, was ihre strategischen Ziele sind und wie ihre Strategie zur Umsetzung dieser Ziele aussieht Ich habe drei verschiedene Hindernisse erfasst, die sie sehen, und vielleicht sogar ein bisschen darüber, was ihre ideale Lösung ist. Ich weiß jetzt also wirklich viel über diesen Kunden. Ich weiß, was sie versuchen zu tun, und ich denke, ich kann ihnen helfen. Jetzt kann ich etwas über die Landschaft lernen. Was sind ihre Alternativen? Was sind die Hindernisse oder die Akteure, die involviert sein werden? welche Technologie muss dieses neue CRM-Angebot integriert werden? Jetzt kann ich weitermachen, um sicherzustellen, dass ich alles andere lerne. Aber denken Sie daran, dass es nicht immer sequentiell ist. Ja, es ist wichtig, zuerst und früh eine Strategie zu entwickeln, und Sie können immer wieder darauf zurückkommen Alles andere wird sich von selbst ergeben. Sie werden einige Gespräche führen , die mit einem Mehrwert beginnen. Oh Mann, ich brauche eine Lösung, sonst kriege ich meinen Bonus dieses Jahr nicht. Okay, ich habe mit Value angefangen. Oder, hey, hör zu, ich möchte mir deine Software ansehen, aber ich möchte, dass sie so funktioniert. Ich möchte mich die nächsten drei Wochen einmal pro Woche mit dir treffen , um eine Entscheidung zu treffen, okay? Wir haben mit der Verlobung angefangen. Es wird also nicht immer linear sein, aber Sie haben einen Rahmen. Sie haben sechs Buchstaben , die es Ihnen ermöglichen, Informationen zu erfassen und zu erkennen , wo Sie Lücken haben. Genau darum geht es beim Solve-Framework. Als Nächstes werden wir uns die Landschaft ansehen. Wie ich bereits ein bisschen besprochen habe, werden wir uns die Realitäten ihrer Welt ansehen. Was sind ihre Alternativen? Wie könnten sie das sonst lösen und wer ist noch involviert? 13. L für Landschaft: Das Wettbewerbsumfeld verstehen: Wir sind beim dritten Buchstaben des gelösten Akronyms, L für Landschaft, angelangt. Bei Landschaft geht es nicht um die physische Realität. Es geht nicht um ihre Büroeinrichtung oder etwas anderes, das überhaupt nicht auf das zutrifft, was Sie tun. Es sei denn, Sie verkaufen Büromöbel. In diesem Fall wäre das Teil ihrer Landschaft. Was ist ihr Grundriss? Was ist die Quadratmeterzahl. Aber meistens wenn ich über Landschaft spreche, spreche ich über die Geschäftslandschaft, in der sie tätig sind. Bei Landscape geht es darum, ihre Alternativen zu verstehen. Es geht darum, ihre Technologie, ihre Mitarbeiter und ihre Prozesse zu verstehen . Und alle vier Faktoren sind unverzichtbar, um sich ein vollständiges Bild von Ihrem Kunden machen zu können. Lassen Sie uns sie also durchgehen. Erstens, und das, was für viele Verkäufer am gruseligsten ist, sind die Aber ich finde das ein lächerliches Konzept. Es ist Realität. Jeder hat eine unbegrenzte Anzahl von Optionen, viele verschiedene Möglichkeiten , sein Problem zu lösen. So einzigartig, so fantastisch Sie auch sind wie Ihr Unternehmen, Ihr Produkt ist, es gibt andere Produkte, bei denen es Alternativen zur Lösung des Problems gibt. Eine der Alternativen besteht darin, nichts zu tun. Und das ist oft der Grund, warum Geschäfte nicht abgeschlossen werden. Die Leute halten es einfach nicht für ein Problem, das groß genug ist. Es ist ihre Zeit nicht wert, all die Kopfschmerzen auf sich zu nehmen , ihr Team zu korrumpieren, ihren Hals aufs Spiel zu setzen, das Budget und die Finanzierung zu sichern und mit dem CFO zu sprechen Es ist einfach nicht groß genug, um irgendetwas zu tun, also passiert nichts Das ist also eine Alternative. Und die Realität ist, dass es andere Produkte gibt. Derzeit versuchen wahrscheinlich andere Leute, eine andere Lösung für die Probleme zu verkaufen eine andere Lösung für die Probleme zu , mit denen Ihr Kunde konfrontiert ist. Aber Ihre Chance und die Art und Weise, wie Sie gewinnen können und sollten, besteht darin sich von diesen anderen Menschen abzuheben Die meisten dieser anderen Leute sind wahrscheinlich nicht kundenorientiert Sie verstehen die Strategie und die Ziele des Kunden nicht und richten ihre Lösungen Sie sind also wirklich immer noch auf die Hindernisse fixiert. also, dass diese Alternativen Sie wollen also, dass diese Alternativen einfach als taktische Kleinigkeiten angesehen werden taktische Kleinigkeiten , die strategisch nicht wichtig Denn auf diese Weise ist Ihre Chance für sie von strategischer Bedeutung. Alles andere ist nur ein kleines Feature oder eine kleine Funktion. Aber welcher wird sich Ihrer Meinung nach durchsetzen? Die strategisch wichtige Sache oder die Sache mit der Funktion? In neun von zehn Fällen, wenn nicht mehr, ist es das Strategische. also wirklich wichtig, die Landschaft und die Alternativen zu verstehen. Und jede echte Beziehung, jede echte authentische Konversation sollte auch Gespräche darüber beinhalten , welche Alternativen es gibt? Hey, ich weiß, dass es Alternativen gibt. Ich weiß, dass es andere Möglichkeiten gibt, dieses Problem zu lösen. Also, welche sind es, die du dir ansiehst, und warum? Und Sie möchten das so gestalten es nicht darum geht, Ihre Konkurrenten herabzusetzen Das gefällt mir am wenigsten. Ich habe es mit Verkäufern zu tun gehabt, die einspringen und sagen wollten: Oh, sie sind schrecklich oder sie sind viel zu teuer. Tu das nicht Alles, woran Ihr Kunde denkt , ist eine gute Idee , weil es seine Idee ist. also eine ihrer Ideen herabsetzen, bei der es sich vielleicht um ein alternatives Produkt handelt, verunglimpfen Sie sozusagen ihren Denkprozess. Sie sagen, nun, Sie sind nicht sehr schlau, wenn Sie darüber nachdenken , das zu tun Und das ist kein sehr guter Weg, um Vertrauen und Verbindung zu jemand anderem aufzubauen . Was toll ist, ist einfach ein offenes, ehrliches Gespräch zu führen und zu sagen: Hey, hör zu, ich weiß, dass es andere Möglichkeiten gibt, das zu tun. Schaust du dir das an, schaust du dir das an? Das sind wirklich großartige Optionen, wenn Sie dieses Problem einfach lösen möchten. Aber wenn es um Ihre Strategie geht, die, die Sie zuvor beschrieben haben, und die Ziele, die Sie haben, denke ich, dass unsere Lösung, wir zusammenarbeiten Ihnen wirklich helfen wird, Ihre Ziele zu erreichen. So möchten Sie sich und Ihre Lösung gestalten, denn das wird Sie beim Käufer wirklich hervorheben Wenn es also um Landschaft geht, scheuen Sie sich einfach nicht, tatsächlich zu fragen, was sie sonst noch in Betracht ziehen Fragen Sie sie, welche Auswirkungen es hätte, nichts zu tun. Wenn ihre Antwort lautet: Nun, das wäre ein bisschen problematisch, aber wir würden damit klarkommen, dann sprechen Sie wahrscheinlich nicht von dann sprechen Sie wahrscheinlich nicht der richtigen strategischen Initiative oder dem richtigen Hindernis. Aber wenn Sie gute Arbeit geleistet haben und eine wirklich große strategische Initiative identifiziert haben und Sie sie fragen, welche Auswirkungen es hätte, nichts zu tun, beginnen Sie tatsächlich, Vorteile aufzudecken , weil sie Ihnen sagen werden beginnen Sie tatsächlich, Vorteile aufzudecken : Oh, das wäre ein Albtraum Wenn wir dafür keine Lösung finden, wir unser Ziel auf keinen Fall erreichen, was bedeutet, dass wir 50 Millionen $ Umsatz verlieren Nun, jetzt stellst du sicher, dass du die Landschaft verstehst Sie haben die Wahrscheinlichkeit oder die Möglichkeit ausgeschlossen , dass es für sie eine Option sein wird, nichts zu tun , und Sie können sich auf die anderen Alternativen konzentrieren, die sie in Betracht ziehen. Neben dem Verständnis von Alternativen müssen Sie auch die Landschaft verstehen , in der sie operieren. Und es wird für jedes Produkt, jede Branche, was auch immer Sie verkaufen, wo Sie es verkaufen, anders sein jede Branche, was auch immer Sie verkaufen, . Es wird anders sein. Ich kann Ihnen also nicht genau sagen , was Sie fragen oder wonach Sie suchen müssen, aber im Idealfall kennen Sie Ihr Produkt. Sie wissen, wie Kunden kaufen und das umsetzen, was auch immer Sie verkaufen. Sie möchten also die Dinge aufdecken , die für Sie relevant sind Also habe ich zum Beispiel immer Technologie verkauft oder am häufigsten Technologie verkauft Ich möchte also verstehen, ob Sie ein Amazon- oder ein Microsoft-Shop sind? Welche anderen Tools müssen in die CRM-Lösung oder die Low-Code-Lösung integriert werden , die ich verkaufe oder die Sie in Betracht ziehen, damit sie wirklich effektiv ist und in Ihrem gesamten Unternehmen genutzt wird Ich möchte verstehen, ob es Dinge gibt, die für sie und für mich einfach nicht der Anfang sind, denn wenn ich das jetzt nicht aufdecke, werde ich viel Zeit damit verschwenden , mit ihnen zu arbeiten und ihre Probleme zu verstehen , nur um herauszufinden, dass wir letztendlich einfach inkompatible Systeme haben denen ich niemals zusammenarbeiten kann. Ich möchte auch die Menschen und die Prozesse verstehen. Jetzt gibt es einen Abschnitt über Menschen, wenn es um Engagement und Entscheidungsfindung geht. Aber was die Landschaft angeht, möchte ich verstehen, welche Teams davon betroffen sein werden und ob sie Teil dieser Konversation sein müssen Ich möchte wissen, ob es wichtige Personen gibt, mit denen ich sprechen oder die ich meiden sollte Ich möchte verstehen , wer Skeptiker sind, wer wahrscheinlich Champions oder Early Adopters sind , damit ich sicherstellen kann , dass ich sie richtig einbinde Ich möchte auch ihre Prozesse verstehen. Wie kaufen sie? gehen sie durch die Sicherheitskontrolle? Welche Schecks? Welche weiteren Schritte müssen wir noch unternehmen, damit mein Angebot in ihrer Organisation akzeptiert wird, dieser Deal abgeschlossen und wir gemeinsam weitermachen können. Bei Landschaft im Kontext des SL-Frameworks geht es also darum, Fragen zu ihrer Realität zu stellen. Was ist ihre Umgebung? Was sind ihre regulatorischen Anforderungen? Was sind ihre Technologien? Wer sind die wichtigsten Personen? Was sind die Prozesse und was sind die Alternativen? Wenn Sie diese frühzeitig und Voraus festlegen und den Rest Ihrer Aktivitäten an ihren Realitäten ausrichten , werden Sie zu einem wesentlichen Teil ihrer Lösung Das bedeutet, dass Sie ein aktiver Teilnehmer sein können. Sie können sie daran erinnern: Hey, Sie haben mir schon früh gesagt, dass Ihr Sicherheitsteam bei jeder Entscheidungsfindung, bei jeder Technologiebeschaffung eine wichtige Rolle spielt, weil es dafür verantwortlich ist, dass mit Ihren Daten alles reibungslos funktioniert wie. Ist es also an der Zeit, dass wir sie in dieses Gespräch einbeziehen? Dieses Verständnis von Landschaft, auch wenn sie nicht unbedingt ein Entscheidungsträger ist, ermöglicht es mir oder uns, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem wir alles im Griff haben. Und das ist wirklich wichtig , wenn es um komplexe Verkäufe geht. Die Leute werden in alle möglichen Richtungen gezogen. Sie sind nicht das Einzige, woran sie arbeiten. Denken Sie daran, sie haben eine Strategie und ein Ziel. Sie sind zwar Teil dessen, was sie glauben, dass es ihnen helfen wird, es zu erreichen, aber sie haben noch andere Arbeit zu erledigen. Je mehr Sie also darüber erfahren können , was für sie wichtig ist und wie sie funktionieren und ihnen dann tatsächlich helfen können, diese Schritte im Kaufprozess zu erledigen, desto wertvoller sind Sie. Und genau darum geht es in der Landschaft innerhalb des Solve-Frameworks. Als Nächstes werden wir uns mit dem Wert befassen. Wir haben es ein wenig angesprochen, aber in der nächsten Lektion werden wir uns mit dem persönlichen und beruflichen Wert befassen . 14. V wie Wert: Wirkung und Return on Investment (ROI) zeigen: Okay, wir haben vier Buchstaben hinter dem Lösungsrahmen. Hoffentlich erkennen Sie, wie alles miteinander verknüpft ist und wie Sie diesen Leitfaden nutzen können, um Ihre Gespräche und Ihr Verständnis zu fördern, bedeutsamere Verbindungen aufzubauen und ein wertschöpfender Partner für alle zu sein ein wertschöpfender Partner für , mit denen Sie zusammenarbeiten oder mit denen Sie zusammenarbeiten möchten Wenn es um Mehrwert geht, ist das ein wesentlicher Teil, denn hier geht es darum, zu quantifizieren, welchen Wert die Lösung ihrer Probleme für sie haben wird Manchmal werden sie es dir sagen, du wirst ihr Ziel kennen. Mein Ziel ist es, 50 Millionen $ an Neugeschäften zu generieren. Das ist ein Beispiel, das ich bis jetzt verwendet habe. Meine Strategie besteht darin, dass mein Vertriebsteam mehr Anrufe tätigt oder eine bessere Benutzererfahrung bei der Mitgliederregistrierung Nachdem Sie das verstanden haben, haben Sie angefangen, über ihre Hindernisse zu sprechen Nun, ich mache mir Sorgen darüber, wie lange es dauern wird, etwas umzusetzen. Ich mache mir Sorgen um die Benutzerakzeptanz oder um Features und Funktionen oder um Sicherheit. Sie verstehen die Probleme , bei denen Sie ihnen helfen können, sie zu überwinden. Sie haben auch die Situation verstanden, darum geht, wer involviert ist welche Personen und Prozesse , welche Personen und Prozesse es gibt und welche Alternativen es gibt. Der nächste Schritt besteht darin, den Wert zu verstehen und ihn zu quantifizieren, sodass Sie wirklich sehen können , wie groß diese Chance für sie ist Nun, einige von Ihnen geben ihre Preise vielleicht nach dem Wert ab. Ich habe in vielen Unternehmen gearbeitet , die keine feste Preisgestaltung haben. Es geht darum, einen Teil des Nutzens zu haben, den Sie für ein Unternehmen bereitstellen. Wenn Sie ihnen also helfen können, 100 Millionen $ einzusparen , werden Sie es auf fünf oder 10 Millionen $ festsetzen. Wenn Sie ihnen nur helfen, 20 Millionen zu erreichen, berechnen Sie ihnen vielleicht nur 2 Millionen. Unternehmen haben ihre Preisgestaltung festgelegt. Das ist genau das, was Benutzerbelege kosten, und das ist alles in Ordnung Der Wert wird nicht unbedingt den Preis bestimmen. Ja, wenn das für Sie und Ihr Unternehmen wichtig ist. Aber in Wirklichkeit geht es darum, zu verstehen , wie groß das Problem ist, was die Lösung dieser Probleme für sie bedeuten wird und was es für ihr Team bedeuten Wenn es um Wert geht, gibt es zwei Dinge. Erstens segmentiere ich das V auf meinem Arbeitsblatt in zwei Bereiche. Es gibt persönliche und berufliche. Wir sprechen zuerst von beruflich , weil das am häufigsten vorkommt und in der Regel am leichtesten aufzudecken Der professionelle Wert besteht wirklich darin, nicht die Strategie, sondern die Hindernisse zu quantifizieren , Lassen Sie uns also zur Veranschaulichung des Nutzens ein ganz neues Beispiel verwenden denn ich denke, es wäre wirklich übersichtlich und leicht zu verstehen, wenn wir ein brandneues Beispiel verwenden ein brandneues Beispiel verwenden die, über die wir zuvor gesprochen haben Nehmen wir für dieses Beispiel an, dass Sie mit einer Organisation sprechen , die ein Umsatzziel verfolgt. Das organisatorische Ziel besteht darin , in diesem Jahr Rentabilität zu erzielen. Jetzt wird es Teams geben, deren Aufgabe es ist, den Umsatz zu steigern , um Rentabilität zu erzielen. für dieses Gespräch an, Nehmen wir für dieses Gespräch an, Sie sprechen mit jemandem aus den Bereichen Operations oder IT, dessen Ziel es ist, die Kosten zu senken , um dem Unternehmen zu helfen , Rentabilität zu erzielen. Nehmen wir an, Sie haben durch Ihre Entdeckung der Strategien und Hindernisse des Unternehmens herausgefunden, Ihre Entdeckung der Strategien und Hindernisse des Unternehmens herausgefunden, dass es das Ziel des Unternehmens ist, seine Ausgaben um 24 Millionen $ pro Jahr zu senken seine Ausgaben um 24 Millionen $ pro Jahr Und ihre Strategie, dies zu erreichen, besteht darin, ihre problematische Legacy-Technologie zu ersetzen ihre problematische Legacy-Technologie , weil sie abgestürzt ist und Probleme verursacht hat Das ist das Verständnis, das Sie haben. Sie würden ihre Strategie verstehen und veraltete problematische Technologien ersetzen. Sie wissen , dass ein Problem darin besteht , dass es ständig abstürzt, und Sie wissen, dass sie auf diese Weise zu ihrem größeren Unternehmensziel beitragen werden zu ihrem größeren Unternehmensziel beitragen Jetzt möchten Sie quantifizieren wie viel Wert das System, mit dem Sie helfen können , für sie und ihr Team und letztlich für ihr Ziel, die Kosten zu senken, bringen wird ihr Team und letztlich für ihr Ziel, die Kosten zu senken An dieser Stelle kommt es also ins Spiel, den Wert aufzudecken. Hier können Sie dieselbe Art von Fragen verwenden: erweiterend, initiierend und provokativ, wenn Sie sie benötigen, um herauszufinden, welchen Wert es eines dieser Kernsysteme zu ersetzen oder was auch immer Sie für sie beeinflussen können Nehmen wir an, Sie möchten ihnen ein System verkaufen, das als Ersatz für eines dieser problematischen Systeme dienen sollte für eines dieser Was Sie tun möchten, ist Fragen zu stellen, um herauszufinden, wie wertvoll dieses spezielle System wäre, sodass Sie sie fragen könnten, nun ja, wie oft das Altsystem ausfällt Oder wie lange ist es ausgefallen? Wie viele Menschen sind betroffen? Und einige Organisationen werden es Ihnen auf Anhieb sagen. Sie haben die Arbeit bereits erledigt. Sie wissen genau, welche Auswirkungen das hat. Jedes Mal, wenn es ausfällt, sind 100 Menschen betroffen, und es kostet uns etwa 1 Million $ Und es sinkt im Durchschnitt etwa einmal im Monat. Sie müssen also mit Umsatzeinbußen in Höhe von 10 bis 12 Millionen $ rechnen, weil wir an diesem Tag keine Bestellungen buchen oder irgendetwas bearbeiten können an diesem Tag keine Bestellungen buchen oder irgendetwas bearbeiten Wenn sie dir das sagen, toll, du kennst den Wert. Du kannst weitermachen. Aber oft haben sie die ganze Arbeit noch nicht gemacht. Sie wissen, dass es problematisch ist, aber sie haben sich nicht wirklich hingesetzt und geprüft, wie hoch die Kosten sind. In solchen Situationen geht es also nur darum, etwas tiefer zu graben und ihnen zu helfen, zu erkennen, was die ultimativen Kosten sind Also vielleicht fragst du sie, naja, wie viele Menschen betroffen sind, und sie werden dir sagen, das ist alles, Bob 100, weißt du, wie viel Geld du jedes Mal verlierst, wenn es untergeht Nein, tue ich nicht. Nun, lass uns gemeinsam daran arbeiten. Nehmen wir an, es ist im Durchschnitt ein Verkaufstool. Was ist die durchschnittliche Buchung eines, Sie wissen schon, mittelständischen Mitarbeiters pro Tag Nun, sie tätigen täglich Buchungen im Wert von etwa 10.000$. Okay, wenn sie also 10.100 machen davon sind jedes Mal betroffen, wenn es ausfällt, dann haben Sie jedes Mal, wenn das Kernsystem ausfällt, mit etwa 1.000.000$ an entgangenen Deals oder Umsatzbuchungen entgangenen Deals oder Umsatzbuchungen zu rechnen, ist das richtig Ja, das klingt ungefähr richtig. Und du sagtest, es geht etwa 12 Mal im Jahr runter. Sie haben es also mit Umsatzeinbußen von etwa 12 Millionen $ im High-End-Bereich zu Vielleicht sind es im unteren Preissegment acht oder neun, vielleicht nicht jeden Monat Nun, da Sie den Wert verstanden haben, was ist der quantifizierbare Betrag , den dieses Problem für sie verursacht Sie können Ihre Lösung diesem Wert dem Problem und der Strategie zuordnen diesem Wert dem Problem und der Strategie Denken Sie also darüber nach, wie wirkungsvoll es wäre , zu demselben Kunden zurückzukehren und zu sagen: Hey, ich schätze alles, was Sie mir gesagt haben Und jetzt, wo Sie mir das gesagt haben, werde ich mit einem Vorschlag zu Ihnen zurückkommen Und was wäre, wenn dieser Vorschlag Ihnen zeigen würde, dass wir Ihnen helfen könnten, Ihre veraltete Technologie zu ersetzen , sodass sie nicht mehr jeden Monat ausfällt und sich auf über 100 Menschen auswirkt , die versuchen, Angebote zu buchen Und was wäre, wenn ich Ihnen zeigen könnte, dass Sie durch den Austausch dieses Kernsystems bis zu 12.000.000$ pro Jahr sparen könnten, was der Hälfte Ihres Ziels entspricht, dieses Jahr mit dieser einen was der Hälfte Ihres Ziels entspricht Lösung die Kosten zu senken Wäre das sinnvoll? Wäre das ein weiteres Treffen wert? Nun, natürlich würde es das. In einer Sache ist das die Hälfte meines Jahresziels Wenn Sie mir zeigen könnten, wie ich die Hälfte meines Mandats mit einem Produkt erreichen kann , absolut Ich werde da sein. Ich werde meinen Manager und all meine Kollegen mitbringen. Das ist es also, was Ihnen dieses Soul-Framework ermöglicht. Es ermöglicht Ihnen zu verstehen, was sie versuchen zu tun, warum sie es versuchen und wie viel Einfluss Sie möglicherweise in ihren Rollen haben können . Nun, das ist der professionelle Wert, und ich kann Ihnen nicht genau sagen, wie das geht, weil jedes Produkt, jedes Problem, jede Organisation anders sein wird. Aber das Ziel ist es, eine Zahl zu finden. Wenn Sie nicht wissen, welche Auswirkungen das haben wird, wissen Sie nicht wirklich, was das Geschäft für sie wert ist, wie wichtig es ist und wie priorisiert die Gespräche mit Ihnen sein werden Der persönliche Wert ist etwas anders. Und ich persönlich finde es, kein Wortspiel beabsichtigt, etwas schwieriger aufzudecken. Es ist nicht mein natürliches Ding Es gibt viele Verkäufer, die wunderbar darin sind, persönliche Daten aus den Leuten herauszuholen , mit denen sie sprechen Das war nie meine absolute Stärke. Natürlich kann ich mich gut mit Menschen verbinden. Wir verstehen uns. Ich erfahre mehr über sie und ihre Familien, aber ich neige dazu, auf beruflicher Ebene mehr Wert zu bieten als auf persönlicher Ebene. Aber ich weiß, wie wichtig es ist, den persönlichen Wert zu verstehen, denn letztlich ist es eine Person, die bei Ihnen kauft. Es ist eine Person, die das Risiko eingehen muss. Setzen Sie ihren Hals aufs Spiel, bringen Sie eine Lösung ein und Verantwortung für deren Erfolg oder Misserfolg müssen also ausreichend motiviert sein , dies zu tun Selbst wenn es ihrem Unternehmen 12 Millionen $ einspart , wenn sich niemand darum kümmert, werden sie keine Anerkennung erhalten, wenn es ihnen tatsächlich mehr Arbeit bringt, werden sie nicht so motiviert sein, auch wenn es wirklich wichtig für die Organisation ist Weißt du, es wäre toll, wenn jeder einfach das tun würde, was immer richtig war, aber viele Leute tun auch, was für sie richtig ist, und manchmal geben sie dem, was gut für sie ist, Vorrang vor dem, was gut für andere ist. Nicht richtig, aber es passiert ständig. persönlichem Wert geht es also darum, zu verstehen, was sie motiviert , denn wenn Sie sowohl ihren beruflichen als auch ihren persönlichen Wert kennen, haben Sie echte Hebel, um die Dynamik des Geschäfts aufrechtzuerhalten Lassen Sie uns also das Beispiel verwenden, über das wir gesprochen haben. Das Team, das ein veraltetes System ersetzen will. Vielleicht möchten Sie den persönlichen Wert herausfinden. Welche Auswirkungen hätte es Sie, wenn das System nicht einmal im Monat ausfallen Würde das bedeuten, dass Sie nicht lange Nächte im Büro verbringen müssten, um die Dinge wieder online zu stellen? Oh ja, das wäre toll. Ich würde öfter zum Baseball- oder T-Ball-Spiel meiner Kinder gehen öfter zum Baseball- oder T-Ball-Spiel Oder was würde das für dich bedeuten? Wärst du bereit für eine Beförderung? Würdest du die Anerkennung bekommen? Würden Sie in Ihrer Branche auf Veranstaltungen darüber sprechen können, wie unglaublich der Wandel von der Tradition zur Moderne war? Wenn Sie verstehen, was sie motiviert, wird das zu einem weiteren Katalysator für Ihr Geschäft Wenn es also um Wert geht, geht es darum, beides aufzudecken. Und wenn ich nur einen machen könnte, würde ich mich natürlich für den professionellen Wert entscheiden Aber jedes Mal, wenn Sie die Gelegenheit haben , ein bisschen darüber zu erfahren , was den Käufer motiviert , wird er dadurch gut aussehen und er hat mehr Zeit, sich auf die Dinge zu konzentrieren, die ihm zu Hause oder bei der Arbeit wichtig sind zu Hause oder bei der Arbeit wichtig Sie nutzen wirklich etwas , das Sie mit ihnen verbindet und das Geschäft voranbringt , weil alle motiviert sein werden Und genau darum geht es bei Value. Wir haben jetzt vier Buchstaben geschrieben, oder? Du hast es fast geschafft. Wir haben noch zwei vor uns. Als Nächstes schauen wir uns die Verlobung an, den Buchstaben E. Und es ist ein bisschen anders. Sowohl beim Engagement als auch bei der Entscheidung geht es eher darum, wie das Geschäft voranschreiten wird. In den ersten vier Buchstaben geht es darum zu verstehen, ob es dort überhaupt einen Deal gibt oder nicht. Und dann dreht sich bei E und D alles darum, wie der Deal vorangetrieben werden kann. Gehen wir also zur nächsten Lektion über und schauen uns den Buchstaben E für Engagement an. 15. E für Engagement: Beziehungen aufbauen, die von Dauer sind: Willkommen zu den letzten beiden Buchstaben des Solved Frameworks. den ersten vier Projekten, SOLD , ging es vor allem darum, Ihren Kunden, seine Strategie, seine Hindernisse, sein Umfeld und den Wert zu verstehen , seine Strategie, seine Hindernisse, sein Umfeld , den die Lösung seiner Hindernisse für ihn bringen wird. Bei den nächsten beiden Buchstaben, E und D, geht es darum, die Geschäftschance zu nutzen. Und in dieser Lektion sprechen wir über den Buchstaben E für Engagement. Beim Engagement dreht sich alles um zwei Fragen. Wie wollen sie vorankommen und engagiert sein, und wann wollen sie vorankommen? Bei Engagement geht es vor allem darum zu verstehen, wie das Geschäft ihrer Meinung nach funktionieren soll. Und sie denken nicht über einen Deal nach. Sie denken darüber nach, ihre Probleme zu lösen und ihre Ziele zu erreichen. Sie denken über ein Geschäft, einen Verkaufsprozess nach, aber bei Engagement geht es darum, ihre Seite davon zu verstehen, weil Sie beide an diesem Prozess beteiligt sind. Ich bin jemand, der ziemlich offen mit meinem eigenen Verkaufsprozess umgeht Ich werde jemandem sagen, wie ich gerne arbeite oder was meine Anforderungen sind, um mit Ihnen voranzukommen, aber ich würde gerne etwas über Ihre Anforderungen erfahren Mit welchen Personen werde ich mich treffen müssen? Bis wann muss eine Entscheidung getroffen werden? Was sind die Kriterien? Was sind die anderen Möglichkeiten , die Sie erfüllen möchten? Magst du es, regelmäßige Kontaktbasen zu haben? Müssen Sie eine Demo sehen? Muss ich mit bestimmten Personen in Ihrem Team sprechen und deren Zustimmung einholen und dann alle wieder zusammenbringen , damit Sie Zeit und Mühe sparen? Ich möchte verstehen, wie die Mitarbeiter engagiert werden wollen, und ich möchte diese Informationen so erfassen, dass ich bei meinem Ansatz immer konsistent bleibe und damit, wenn ich andere Mitglieder meines Teams einbinde, diese auch dem richtigen Interaktionsmodell entsprechen, das mein Kunde oder mein Interessent wünscht und erwartet. Beim Engagement geht es also darum verstehen, wie sie vorankommen wollen. Wenn es um den Zeitplan geht , ist dies ein wesentlicher Bestandteil , der tatsächlich jedes einzelne Meeting vorantreiben und den Fortschritt Ihres Geschäfts besser verfolgen kann jedes einzelne Meeting vorantreiben und den Fortschritt Ihres Geschäfts besser verfolgen . Nehmen wir an, Sie sprechen mit jemandem und dieser plant, Ihre Lösung zu implementieren, und er benötigt sie live bei seiner Benutzerkonferenz, die nächsten Sommer stattfindet. Nun, jetzt wissen Sie, wann live und betriebsbereit sein muss, aber Sie können einen Workback-Zeitplan erstellen, der besagt: Nun, wenn Sie es bis nächsten Juni live benötigen, dann möchten Sie wahrscheinlich, dass es bis Mai tatsächlich implementiert ist, sodass Sie bis dahin einige Leute einbinden können. es bis Mai einsatzbereit ist, Damit es bis Mai einsatzbereit ist, müssen Sie wahrscheinlich bis Februar eine Entscheidung treffen Und um bis Februar eine Entscheidung zu treffen, müssen diese Leute es unterzeichnen, und versuchen wir, das bis zum 1. Januar zu erledigen, damit Sie etwas Puffer haben und wir sicherstellen können, dass alles reibungslos abläuft. Nun, ich sage nicht, dass ich das beim ersten Treffen sagen würde , sondern dieses einfache Verständnis , bis wann sie das brauchen, warum sie es bis zu diesem Datum benötigen und welche Dinge passieren müssen, und welche Dinge passieren müssen damit das Geschäft abgeschlossen werden kann, dann verstehe ich, wie wir gemeinsam ein Engagement-Modell entwickeln können . Ich habe einen Grund zu sagen, wissen Sie, um das zu erreichen, denke ich, dass ich Ihre Zusage brauche, dass wir uns jede Woche zu diesen Themen treffen , um sicherzustellen, dass alles geklärt ist bevor wir das Jahresende erreichen. Und da wir wissen, dass die Feiertage vor der Tür stehen, wir versuchen, einige dieser zusätzlichen Treffen im Voraus abzuhalten, weil ich weiß dass jeder um diese Zeit anfängt, Urlaub zu nehmen. Engagement könnte mir auch zeigen, dass sie schriftliche Mitteilungen den Besprechungen vorziehen oder dass sie es vorziehen Vorführungen aufzuzeichnen oder nicht aufzuzeichnen. Was auch immer sie dir sagen, sie sagen dir, wie sie engagiert werden wollen. Aber das sagen sie dir nur, wenn du sie fragst. Viele Leute stellen diese Fragen nicht und buchen daher ein Meeting nach dem anderen, und das frustriert den Kunden Warum haben wir so viele Besprechungen? Warum haben sie mir das nicht einfach als Notiz oder als E-Mail geschickt? Oder das Gegenteil, wenn Sie ihnen alle Arten von Dokumenten und Besprechungen schicken , und sie haben einfach keine Zeit, alles zu lesen, und sie fragen sich, warum wir nicht einfach so telefonieren Und du überlässt es ihnen, zu dir zurückzukommen und zu sagen: Woah, lass uns anrufen und das besprechen Aber wenn du sie im Voraus fragst, wie soll das funktionieren Wie würde ein guter Engagement-Prozess aussehen? Und wenn Sie auch nur ihre Alternativen anerkennen, hey, ich weiß, dass Sie wahrscheinlich viele Lösungen prüfen. Was ist der beste Weg, um sicherzustellen, dass Sie die Informationen erhalten , die Sie benötigen , ohne Ihr Team zu belasten? Denn letztendlich geht es bei dieser Lösung darum, Ihr Team zu entlasten Es gibt so viele Möglichkeiten die Fragen rund um das Thema Engagement zu formulieren, aber das eigentliche Ziel besteht darin , aus ihrer Sicht zu verstehen, der Kaufprozess aussieht Und ich möchte noch ein letztes Mal klarstellen , bevor ich diese Lektion abschließe. Es geht nicht nur darum, sie zu fragen: Wie sieht der Kauf in Ihrem Unternehmen aus? Das ist eine gute Frage. Ich habe sie schon einmal gestellt, aber zum Engagement gehört mehr als nur der Kaufprozess. Es geht nicht nur um einen Qualifizierungsprozess oder darum, zu verstehen, wie Beschaffung aussieht. Es sollte auf eine echte, merkwürdige Art und Weise gestellt werden , um zu verstehen : Hey, wenn wir das für Sie funktionieren lassen, würde das aussehen? Wie möchtest du, dass das funktioniert? Du hast hier die Kontrolle. Ich bin hier, um dir zu dienen. Ich bin hier, um Sie erfolgreich zu machen damit Sie Ihre beruflichen und persönlichen Ziele erreichen. Ich möchte, dass das passiert. Also sag mir , wie ich am besten mit dir zusammenarbeiten und dich unterstützen kann. Was müssen wir tun? Wer muss einbezogen werden, und wann muss das erledigt werden? Und ich übernehme die Verantwortung dafür. Ich werde dafür sorgen, dass alles zur richtigen Zeit auf die richtige Weise passiert , damit Sie Ihre Ziele erreichen und kleine Ballspiele von Timmy und Mart sehen kleine Ballspiele von Timmy und Mart oder was auch immer sie erreichen wollten Das ist es, worum es bei Engagement geht. Und wenn Sie das mit all den anderen Briefen zusammenfügen, weiß ich, dass ich mich hier wiederhole mit all den anderen Briefen zusammenfügen, weiß ich, dass , schaffen Sie einen Rahmen, um jede Gelegenheit kundenorientiert voranzutreiben jede Gelegenheit kundenorientiert Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt Ihres Verständnisses und Handelns Und das unterscheidet Sie von allen anderen. Und damit kommen wir zum letzten Buchstaben des gelösten Akronyms, D für Entscheidung Wir sehen uns in der nächsten Lektion. 16. D wie Entscheidung: Kunden zu einem selbstbewussten Ja führen: Okay, hier sind wir beim letzten Buchstaben des gelösten Akronyms, D für Entscheidung Nun, Entscheidungen zu treffen und herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind, was die Kriterien sind, wer die Autorität und das Budget hat, um zu kaufen, könnte ein Kurs für sich sein Aber im Kontext von Solved behandeln wir es nur als einen weiteren Bereich, den es aufzudecken gilt, eine weitere Sache, über die Sie lernen müssen , um die Geschäftschance und den Kunden richtig zu verstehen und sein Geschäft zu gewinnen Wenn ich also an D als Entscheidungsgrundlage denke und wenn ich darüber nachdenke, wie ich Notizen machen werde, werde ich die richtigen Fragen stellen. Ich denke dabei vor allem an zwei wichtige Dinge Ich denke darüber nach, wer die Entscheidungsträger sind, und ich denke darüber nach, was die Entscheidungskriterien sein werden. Wenn es um die Entscheidungsträger geht, es wirklich darum, sie zu verstehen und zu validieren Manche Organisationen, manche Ausbilder nennen das „ Triangulieren“, wer eigentlich die Kaufbefugnis hat Und noch eine kurze Randnotiz: Ich hasse Schulungen, in denen einem gesagt wird, dass man nur mit den Entscheidungsträgern sprechen soll und dass es keinen Deal gibt, wenn man nicht mit den Entscheidungsträgern spricht Ja, es ist wahr. Letztlich müssen Sie mit jemandem sprechen, der die Kaufbefugnis besitzt, und wenn er nicht an dem Gespräch beteiligt ist, ist Ihr Geschäft gefährdet. bedeutet jedoch nicht, dass Sie nicht mit allen anderen Personen in dieser Organisation sprechen sollten . Sprechen Sie in diesem Kurs nicht zu viel darüber, aber wenn ich Personen, die für mich arbeiten , individuell ausbilde , erzähle ich Geschichten darüber, was ich in der Vergangenheit getan habe. Und in der Vergangenheit habe ich alles getan, vom Telefonieren von 800 Nummern bis hin zum Betreten Filialen und Gesprächen mit Mitarbeitern an vorderster Front, Kassierern, Vermögensberatern und allen anderen, je nachdem, was ich verkaufe Ich spreche mit den Leuten vor Ort. Der Grund, warum ich das tue , ist, dass ich das, was sie mir sagen, nutze , um Gespräche nach oben zu bringen, zu Managern, zu VPs, zur C-Suite, zu VPs, zur C-Suite, und ich gebe die Erkenntnisse, die ich von unten nach oben gesammelt habe , an sie weiter, weil es oft zu einer Trennung kommt Sie haben ein Ziel oder eine Strategie, aber ihnen fehlt ein grundlegender Teil dessen, was vor Ort passiert Oh, wir sprechen gerade über Entscheidungsträger und Entscheidungsträger, aber ich möchte nur unterscheiden, ob Sie das nutzen , um sicherzustellen, dass Sie mit den richtigen Leuten sprechen , um den Deal abzuschließen, und um den Deal tatsächlich zu gewinnen und Ihren Wert und Ihr Verständnis unter Beweis zu stellen, sollten Sie mit so vielen Menschen wie möglich sprechen. Wenn es nun darum geht, die Entscheidungsträger zu identifizieren, sollten Sie eigentlich dieselbe Art von Fragen verwenden , die bei Bedarf erweitern, initiieren und provozieren, um festzustellen ob die Person, mit der Sie sprechen, tatsächlich über die Autorität und das Budget verfügt, um die Entscheidung zu treffen. Denn wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie einen Weg finden, sich Zugang zu der Person zu verschaffen, die letztendlich diese Entscheidung treffen wird Es gibt also ein paar verschiedene Dinge, ein paar verschiedene Aspekte. Erstens geht es darum, sie im Grunde direkt zu fragen , wer an dieser Entscheidung beteiligt werden muss. Und das können Sie als offene Frage stellen. also die Personen, die einbezogen werden müssen, um eine solche Lösung zu kaufen Wer sind also die Personen, die einbezogen werden müssen, um eine solche Lösung zu kaufen? Sie können es als einleitende Frage stellen. kaufen Muss Ihr CFO einbezogen werden, um eine solche Lösung zu Muss Ihr IT-Vizepräsident involviert sein oder jemand anderes, von dem Sie wissen oder vermuten, dass er involviert sein könnte, oder können Sie die Frage als provokative Für eine solche Entscheidung haben Sie also die volle und vollständige Autorität Ihres CEO, diese haben Sie also die volle und vollständige Autorität Entscheidung zu treffen und über 3 Millionen $ auszugeben, das ist, wissen Sie, eine Art von Frage, die sie vielleicht sagen könnten: Nun ja, ich habe die Autorität, aber ich werde mich natürlich von meinen Kollegen in der IT, im Einkauf und all diesen anderen Stellen beraten lassen . Nun, jetzt haben Sie diese provokative Frage benutzt , um zu verstehen: Nun, ich sollte wahrscheinlich auch mit diesen Leuten sprechen, weil sie letztendlich Teil des Entscheidungsprozesses sein werden. Ein weiterer wichtiger Aspekt der Entscheidungsfindung ist die Triangulation. Es geht darum zu verstehen, ob jeder, dem Sie sprechen, sagt dieselben Personen beteiligt sein werden Möglicherweise sprechen Sie mit dem Leiter einer Branche, der sagt: Ja, nur ich und mein Leutnant werden diese Entscheidung treffen Aber dann sprechen Sie mit jemandem aus der IT-Abteilung und er sagt: Nun, diese beiden Personen werden involviert sein, aber es werden auch ich und unser CFO sein , die sich äußern werden, weil wir das Gesamtbudget kontrollieren Triangulation geht es also darum, von mindestens zwei oder drei Personen hören zu wollen Bei Triangulation geht es also darum, von mindestens zwei oder drei Personen hören zu wollen, denselben Wenn Sie mit drei verschiedenen Personengruppen gesprochen haben und sie alle sagen, dass Jane und Diane die beiden Personen sind , die diese Entscheidung treffen werden , und alle dasselbe sagen, nun, dann wissen Sie, dass Jane und Diane letztendlich die Leute sind, die diese Entscheidung treffen werden letztendlich Wenn Sie unterschiedliche Dinge von verschiedenen Leuten hören, müssen Sie an den Punkt kommen, an dem Sie wirklich herausfinden, wer die Entscheidungsträger sind, und habe ich mit allen gesprochen? Denn wenn nicht, besteht ein Risiko für meinen Deal. Es gibt jemanden, mit dem ich noch nicht gesprochen habe und von dem ich nicht weiß, was Wert für ihn bedeutet, von dem ich nicht weiß, wie er Hindernisse , Landschaften oder Strategien sieht. Und das ist ein Risiko, weil sie möglicherweise eine völlig andere Einstellung haben als die anderen. Wenn es also um Entscheidungen geht, in erster Linie darum, zu verstehen , wer involviert ist , und Zugang zu anderen Personen zu erhalten , wenn es Personen außerhalb der Personen gibt , mit denen Sie gerade sprechen. Der Zugang kann eine Frage der Verhandlung oder des Gebens oder Nehmens sein. Vielleicht geht es darum zu sagen: Nun, wenn ich dies und das für Sie tun kann, wären Sie dann bereit, mich zu einem Treffen mit Ihrem CFO zu nehmen ? Wenn ich Ihnen helfen kann, ein Geschäftsszenario zu erstellen, das zeigt, wie Sie dadurch 12 Millionen $ pro Jahr sparen können, wären Sie bereit, mich Ihrem CFO vorzustellen? Oder vielleicht handelt es sich um umgekehrte Verhandlungen, bei denen es heißt: „ Ich danke Ihnen für Ihre Zeit“, Miss CFO. Ich werde mit den Leutnants und den einzelnen Geschäftsführern sprechen Leutnants und den einzelnen Geschäftsführern Wenn ich ihre Zustimmung gewinnen und einen Geschäftsszenario mit all ihren Erkenntnissen erstellen könnte, wäre es dann in Ordnung, wenn ich zu Ihnen zurückkäme, um den endgültigen Geschäftsszenario zu besprechen In jedem Fall verwenden Sie die Informationen, um sicherzustellen, dass Sie Zugang zu allen Personen haben, die Entscheidungsprozess beteiligt sind Der zweite Bereich, auf den Sie sich konzentrieren sollten, wenn es um D für Entscheidungen geht , sind die Meilensteine und die Kriterien Wann wird das auf der Engagement-Seite behandelt, aber wann wird eine Entscheidung getroffen, und was wird letztendlich die Entscheidung beeinflussen Ist es eine Frage der Kosten? Ist es eine Frage der Abstimmung mit Ihrer Strategie? Ist es eine Frage der Zustimmung dieser Schlüsselpersonen? Anhand welcher Kennzahlen werden Sie Ihre verschiedenen Optionen bewerten , damit wir sicherstellen können, dass wir sie entweder positiv oder negativ bewertet haben . Wir möchten sicherstellen, dass wir uns um alle diese Meilensteine kümmern und diese Meilensteine , diese Kennzahlen und die Kriterien erfüllen Stellen Sie sich das wie eine Ausschreibung vor. einer Ausschreibung werden alle Meilensteine, Kennzahlen und Kriterien für den Übergang in die nächste Runde klar dargelegt , Kennzahlen und Kriterien für den Übergang in die nächste Runde Jeder Deal hat das Gleiche. Letztlich gibt es einige Kriterien. Es muss sich an dem orientieren, was wir versuchen zu tun. Es muss in unserer Landschaft funktionieren. Es muss ein Problem sein, das groß genug ist, um es zu lösen. Wir müssen anfangen zu kaufen. Sie müssen eine Sicherheitszertifizierung erhalten. Was auch immer es ist, Sie müssen wissen, was diese Meilensteine und Kriterien sind, damit Sie planen können, innerhalb dieses Rahmens zu arbeiten Das ist es, worum es bei der Entscheidungsfindung geht. Es geht darum zu verstehen, wer beteiligt ist und was die Kriterien sein werden. Wenn Sie das mit der Art und Weise kombinieren können, wie sie eingebunden werden möchten , und Ihrem umfassenden Verständnis davon, wie wichtig dies ihre Strategie und ihre Ziele ist und wie Ihre Lösung für ihre Probleme ihnen helfen wird, ihre Ziele zu erreichen haben Sie wirklich einfach ein umfassendes Verständnis geschaffen. Ich kann nicht garantieren, dass Sie jedes einzelne Geschäft gewinnen, aber Sie werden kein Geschäft verlieren weil Sie nicht verstanden oder weil Sie diesen Kunden nicht nach besten Kräften bedient haben. Das ist also jeder einzelne Buchstabe des Solve-Frameworks. S für Strategie, O für Hindernisse, L für Landschaft, Wert, E für Engagement und D für Entscheidung. Es wäre furchtbar, wenn ich das falsch verstanden habe. Dies sind die Leitfäden, die Sie dazu bringen werden , alles über Ihre Kunden und Ihre Möglichkeiten ganzheitlicher und vollständiger zu verstehen Ihre Kunden und Ihre Möglichkeiten . Ich hoffe, dass Sie, selbst wenn Sie den Kurs jetzt beenden, und eine Strategie, um Ihre Kunden zu verstehen, bereits Kopf waren in Bezug auf einen Ansatz und eine Strategie, um Ihre Kunden zu verstehen, bereits Kopf und Schulter über dem liegen, was Sie vor der Teilnahme an diesem Kurs . Aber als Nächstes werden wir uns mit der Anwendung des Solve-Frameworks befassen. Wie können Sie sich auf Besprechungen mit einem anderen Akronym namens Prep vorbereiten Besprechungen mit einem anderen Akronym namens Prep Wie können Sie die Informationen, die Sie in Ihrer Arbeitsmappe gesammelt haben , in ein Dokument nach dem Meeting umwandeln, ein lebendiges Dokument, das Sie wirklich mit Ihren Wie können Sie effektivere Tagesordnungen erstellen? Und wie können Sie die Dinge einfach generell besser machen und mehr Maßnahmen ergreifen, indem Sie diesen Ansatz und dieses Wissen nutzen Gehen wir also zum nächsten Modul über und ich hoffe, dass Ihnen dieser Kurs gefallen hat. Ich hoffe, Sie finden einen Mehrwert. Teilen Sie mir die Kommentare mit oder wenden Sie sich an mich, weil es mir so wichtig ist , dass dieser Kurs einen Mehrwert bietet. Wenn es Bereiche gibt, in denen ich ihn verbessern kann, lass es mich einfach wissen. Ich werde die Änderungen vornehmen. Das ist das Tolle an dieser Art von digitaler Welt. Ich möchte nur die besten Inhalte für Leute wie dich machen. Also lass es mich wissen, aber nimm in der Zwischenzeit am Quiz teil und lass uns zum nächsten Modul übergehen. 17. Gemeinsame Aktionspläne (MAP) für schnellere Deals: In diesem Abschnitt des Kurses geht es zunächst darum, wie Sie die Informationen, die Sie während Ihrer Besprechungen gesammelt haben während Ihrer Besprechungen gesammelt haben , in ein lebendiges Dokument umwandeln , das Sie mit Ihren Kunden austauschen können, um noch mehr Informationen zu sammeln und Ihre Führungsstärke und Ihr Verständnis unter Beweis zu Ihre Führungsstärke und Ihr Verständnis unter Beweis stellen, sodass Sie wirklich dieser unverzichtbare Partner das ist der Schlüssel zu ihrer Strategie. Und wir nennen das eine Landkarte. App steht für einen einvernehmlich vereinbarten Plan. Und was es ist, ist ein lebendiges Dokument, idealerweise in etwas wie Google Docs oder Office 365 integriert , wo Sie alle Informationen aus Ihrem gelösten Arbeitsblatt übernehmen und es eher in eine Erzählung verwandeln können Informationen aus Ihrem gelösten Arbeitsblatt , eher in ein lebendiges Dokument, das ihre Absichten, ihre Gedanken, ihre Schlüsselwörter einfängt , etwas, das Sie mit Ihren Interessenten oder Ihren Kunden, damit sie sehen können, dass Sie sie wirklich verstehen, damit sie all die harte Arbeit und die vorherigen Treffen sehen können , die Sie zu einem Punkt gebracht haben , an dem Sie an einem Punkt angelangt sind , das sie mit ihren eigenen Teams teilen können , um neue Leute einzubeziehen und sie schnell auf den neuesten Stand zu bringen neue Leute einzubeziehen und sie schnell auf den neuesten Stand zu und etwas, das sie tatsächlich kommentieren können, fügen Sie mehr Kontext erweitern Sie sogar Ihr Wissen und Ihr Verständnis weiter. Also bei einer Landkarte, und ich werde einige Beispiele im Abschnitt „Ressourcen“ vorstellen, es bei einer Karte wirklich darum, Dinge aufzunehmen, die der Kunde gesagt hat, und Dinge, auf die Sie sich geeinigt haben. Denken Sie daran, es wird als einvernehmlich vereinbarter Plan bezeichnet. Es sind also nicht nur Ihre Ideen oder die Dinge, die Sie ihnen zuordnen möchten. Es ist kein Marketingdokument oder ein statisches Dokument. Es sind einvernehmlich vereinbarte Fakten. Tatsache ist etwas, das sie dir in ihren eigenen Worten gesagt haben oder etwas, von dem du ihnen gegenüber dein Verständnis bestätigt hast und das sie gesagt haben: Ja, das ist in der Tat richtig. Eine ideale Karte beinhaltet Sie ihre aktuelle Situation verstehen. Sie listet Ihr Verständnis ihrer Strategie und Ziele auf, Ihr Verständnis ihrer Schmerzen, ihrer Hindernisse, ihrer Probleme und ihrer Landschaft. Es geht wahrscheinlich um den Wert, vielleicht nicht um den persönlichen Wert, weil es etwas ist, das sie letztendlich intern teilen wollen, aber es erfasst wirklich alles, was bis zu diesem Zeitpunkt kommuniziert, geteilt und vereinbart wurde . Oft führe ich eine fortlaufende Liste der verschiedenen Treffen, die wir hatten, und ihrer Ergebnisse, der verschiedenen Personen, denn hier gilt: Gelöst ist nicht nur eine Sache für eine Person. Bei jeder neuen Person, mit der ich spreche, gehe ich dieselbe gelöste Liste durch. Ich versuche, Strategie aus ihrer Perspektive zu verstehen, Wert aus ihrer Perspektive. Also nehme ich all diese unterschiedlichen Erkenntnisse und füge sie zu einer einzigen Karte hinzu. Und auf diese Weise können sie, egal ob ich mit dem Leiter eines Geschäftsbereichs, einem mittleren Manager oder einer Führungskraft spreche eines Geschäftsbereichs, einem mittleren Manager , den gesamten Input sehen , den all diese verschiedenen Stakeholder geleistet haben. Und das bewirkt ein paar Dinge. Erstens, es zeigt wirklich Ihren Wert und Ihr Verständnis. Nummer zwei, es bestätigt, wie viel Mühe Sie und sie bis jetzt in diese Sache gesteckt haben Zeiten, die in Vergessenheit geraten Menschen zwischen Teams und Besprechungen hin- und herwechseln Aber wenn die Leute den Aufwand sehen, besteht eine gewisse inhärente Verpflichtung , ihn zu Ende zu bringen. Du hast so viel Arbeit geleistet. Wir haben so viel gearbeitet. Wir müssen zu einer Schlussfolgerung kommen, entweder zu einem Ja oder zu einem Nein, am besten zu einem Ja, aber wir müssen zu einer Schlussfolgerung kommen, weil eindeutig viel hineingesteckt wurde. Es ist nicht einfach etwas, über das man hinwegwerfen und nicht mehr darüber nachdenken muss. Eine korrekt erstellte Map ist auch eine Gelegenheit , neues Feedback zu erhalten. Oft habe ich eine Karte zusammengestellt und sie mit Kommentaren geteilt. Ich habe dem Kunden direkt im Dokument Aufgaben zugewiesen , und er ist mit Markierungen zurückgekommen Sie haben gesagt: Oh, nenne es nicht so. Nennen Sie es nicht Form-Lösung, als ich etwas verkauft habe , das mit Formularen zu tun hat, denn intern ist das Wort Formulare ein schlechtes Wort. Nennen Sie es eine digitale Lösung oder stellen Sie sicher, dass wir diesen Stakeholder einbeziehen Sie haben eine Liste allen Personen, die engagiert werden müssen, aber Sie haben vergessen, Mary oder Dave mit einzubeziehen Fügen wir sie der Liste hinzu, weil ich denke, dass ihr Beitrag von unschätzbarem Wert wäre einer Landkarte geht es also darum , Ihre Notizen, die nur für Sie und Ihr Verständnis bestimmt waren in etwas umzuwandeln, das Ihren Kunden diesen Wert zurückgibt Sie haben die Möglichkeit, ihre Worte zu korrigieren, weitere Details hinzuzufügen, Ihr Verständnis einzuholen, zu sehen, was das nächste Meeting sein wird, zu erfahren, warum Sie um Zugang zu ihrem Vorgesetzten bitten, weil sie daran erinnert werden, dass Sie drei Besprechungen zuvor vereinbart dass sie, wenn Sie X, Y und Z abgeschlossen haben, diese Einführung für Sie machen würden. Eine Karte ist eine Möglichkeit, nicht nur statisch zusammenzufassen. Ich hasse Zusammenfassungen nach dem Meeting denen nur gesagt wird, dass wir über dies, dies und das gesprochen haben und die Aktionspunkte dies und das sind Das ist in Ordnung, aber das ist normalerweise die Perspektive einer Person Eine Karte ist ein lebendiges, gemeinsam genutztes Dokument. Es ist nicht nur deins. Sie sind vielleicht die erste Person, die den Stift hält, aber letztendlich ist es ein geteiltes Dokument. Sie möchten Ihre Interessenten und Kunden dazu ermutigen, sich mit Ihrer Karte zu beschäftigen. Sie möchten sicherstellen, dass sie verstehen, dass es für beide Seiten von Vorteil ist. Je genauer das ist, es ist im Grunde die Grundlage des Geschäftsszenarios. Also ich möchte, dass du mit einer Karte experimentierst. Ich werde einige Beispiele in den Ressourcenzentren veröffentlichen , damit Sie sowohl eine gelöste Arbeitsmappe als auch eine Karte sehen können sowohl eine gelöste Arbeitsmappe als auch eine und sehen können, wie die beiden miteinander korrelieren und wie sich das eine in das andere verwandelte Und als Aufgabe gebe ich Ihnen eine zusätzliche Arbeitsmappe mit gelösten Und ich möchte, dass du versuchst, deine eigene Karte daraus zu erstellen Muss nicht perfekt sein. Niemand wird es genauso machen, also kann ich es nicht so bewerten, als ob es einen richtigen oder falschen Weg gibt. Ich möchte nur, dass Sie üben, sich Notizen zu machen und daraus etwas zu machen, das Sie gerne mit Ihren Kunden teilen würden . Und ich möchte, dass Sie sehen, welchen potenziellen Wert das hätte. Wenn du es ein - oder zweimal als Experiment gemacht hast, probiere es aus. Probieren Sie es bei Ihrem nächsten Meeting aus. ob Sie das Solve-Framework unverändert verwenden oder nicht, versuchen Sie einfach, einen wirklich präzisen, einvernehmlich vereinbarten Plan zu verfassen einvernehmlich vereinbarten Plan und ihn mit Ihren Kunden zu teilen Sehen Sie, wie sie darauf reagieren. Sind sie bereit, sich Notizen zu machen? Machen sie dir Komplimente für deine Liebe zum Detail? Hilft es bei Ihrem nächsten Treffen? Hilft es, wenn eine neue Person an Ihrer Besprechung teilnimmt und Sie das Dokument im Voraus mit ihnen teilen , damit sie sich auf dem Laufenden halten können? Finden Sie heraus, welchen Wert es für Sie hat. Wenn es nichts bringt, tun Sie es nicht, denn es ist zu dokumentieren jedes Mal mühsam, Ihre Notizen auf diese Weise Aber ich kann Ihnen aus meiner Erfahrung sagen, ich es jedes Mal mache, weil der Wert für mich unendlich ausgezahlt hat, vielleicht nicht unendlich, aber der Wert hat sich immer gelohnt Und die Aktion hilft mir auch mein Verständnis zu kodifizieren, weil ich in der Vergangenheit die schlechte Angewohnheit hatte in der Vergangenheit die schlechte Angewohnheit mir während einer Besprechung alle möglichen Notizen zu machen und dann einfach umzublättern und zu meinem nächsten Die Tatsache, dass ich diesen Brief, diese Notiz, diese Landkarte bewusst diese Notiz, diese Landkarte nach jedem Treffen am Ende eines jeden Tages geschrieben habe, hat dazu geführt, dass ich mich wirklich an alles erinnere , womit ich zu tun hatte und worüber ich mit meinen Kunden gesprochen habe , und dass ich für mein nächstes Treffen gut vorbereitet bin , weil ich vor jedem Treffen eine Landkarte lese vor jedem Treffen eine Landkarte um sicherzugehen, dass ich Recht habe. wieder da, wo ich aufgehört habe Ich hoffe also, dass Sie den gleichen Nutzen aus der Erstellung von Karten ziehen werden, und ich freue mich darauf, zu sehen, wie Sie das machen und was Sie mit den von mir bereitgestellten Beispielen machen. 18. Agenden erstellen, die in jedem Meeting Ergebnisse bringen: Wo wir gerade von der Erstellung lebendiger Dokumente sprechen, es gibt noch einen weiteren Bereich, in den ich mich sehr dafür einlasse, zusätzliche Anstrengungen zu investieren und etwas zu schaffen, das von Ihnen und Ihrem Kunden gemeinsam genutzt wird Und das sind sinnvolle Agenden. Und jetzt kann ich es nicht mehr aushalten. Ich hasse die typische Tagesordnung, die man bei jedem Treffen sieht. Normalerweise sind es dieselben Punkte, Einführungen, über Sie, über uns, die nächsten Schritte, Zusammenfassung, danke, so etwas in der Art. Es ist generisch Es bedeutet nichts und fast nie folgt darauf ein Gespräch. Und wenn doch, ist es ein wirklich informelles und unpersönliches Treffen Für mich sind Tagesordnungen also eine Gelegenheit für Sie, Ihren Wert unter Beweis zu stellen, sich von anderen abzuheben und bei jedem Treffen, das Sie mit Ihren Interessenten und Ihren Kunden haben werden, den richtigen Ton jedem Treffen, das Sie mit Ihren Interessenten und Ihren Kunden haben werden mit Ihren Interessenten und Ihren Kunden haben Ich weiß, dass wir in meiner Organisation die Regel hatten, dass für jedes Meeting, auch für interne Besprechungen, eine Tagesordnung erforderlich war, und das war großartig, und es gab wirklich einen besseren Ton für alle Besprechungen an, sodass wir keine mäandrierenden Besprechungen hatten, bei denen niemand wirklich wusste, wie das Ergebnis aussehen würde, aber wir haben bei denen niemand wirklich wusste, wie das Ergebnis aussehen würde es nicht auf das Niveau gebracht, das wir mit Kunden gemacht haben. Im Nachhinein mag das ein Fehler gewesen sein. Bei unseren Kunden sind Agenden etwas, in das wir wirklich sinnvolle Anstrengungen investieren Ich habe einen Vertriebsleiter eingestellt, einen CRO, der auf Agenden schwört und uns alle dazu gebracht hat, dieselbe Prämisse zu akzeptieren Und das heißt, eine Agenda sollte genau wie eine Landkarte sein. Es sollte ein lebendiges Dokument sein , das aussagekräftige Details enthält. Denken Sie über Ihr gelöstes Framework und Ihre gelöste Arbeitsmappe Sie wissen, dass Sie sich ein- oder zweimal mit diesem Kunden getroffen haben und dass Sie noch untersuchen und ihn wirklich quantifizieren müssen den Wert noch untersuchen und ihn wirklich quantifizieren müssen oder dass Sie seine Landschaft wirklich verstehen müssen und dass Sie einige spezifische Fragen haben , die Sie ihm stellen möchten Ihre Agenda sollte das widerspiegeln. Sie sollte detailliert und aussagekräftig sein. Es sollte wirklich vermitteln, dass wir uns an diesem Tag für diese Zeit treffen, und das eigentliche Ziel besteht darin, zu verstehen, was Ihre Landschaft ist, und den Wert der Lösung dieses speziellen Problems zu quantifizieren Lösung dieses speziellen Problems Es geht darum, einen Plan zur Erledigung des Geschäftsszenarios auszuarbeiten und eine Lösung dafür zu finden, wann Sie mich Ihrem Chef oder Ihren wichtigsten Führungskräften vorstellen Ihrem Chef oder Ihren wichtigsten Führungskräften Jetzt wird eine ideale Agenda mit der gleichen Sorgfalt erstellt wie eine Landkarte. Du benutzt ihre Sprache. Sie verwenden Informationen und Fakten, die Sie in Ihrem Gespräch aufgedeckt haben, und Sie geben wirklich einen bestimmten Ton und eine bestimmte Agenda für das an, worüber Sie sprechen werden Wenn Sie es richtig machen, und ich habe das persönlich gesehen, wenn Sie es richtig machen und es genauso teilen , wie ich eine Landkarte teile In Google Docs sind wir also in Office 365, nicht nur als die Notizen in der Besprechungseinladung, die niemand interessiert oder die sich niemand wirklich ansieht. Wenn Sie es mit ihnen teilen und Sie es so lange teilen, dass sie es sich tatsächlich ansehen können, werden sie es zu unterschiedlichen Zeiten markieren. Sie werden es ändern. Sie werden Ihnen sagen , dass es Ergänzungen oder Kürzungen zu dieser Agenda geben muss , und das Gespräch wird viel aussagekräftiger werden Tatsächlich hatten Kunden unsere Agenda komplett rot gestrichen und gesagt: Wir werden nicht darüber sprechen Hier sind die Antworten auf die Fragen, die Sie mir stellen wollten. Hier sind sie im Voraus, sodass wir das in der Sitzung nicht einmal ansprechen müssen. Lassen Sie uns in der Sitzung über etwas noch Größeres sprechen. Aber um das zu tun, müssen Sie zunächst aussagekräftige Agenden erstellen Zweitens müssen Sie es als speziellen Artikel versenden. es nicht einfach in die Einladung ein, da sich die meisten Leute das nicht ansehen werden. Aber du sendest es als echtes Dokument. Sie teilen dem Kunden ein Dokument mit und teilen ihm im Voraus mit, dass Sie dies tun werden, und setzen sich dann mit ihm in Verbindung, falls er keine Kommentare abgegeben hat. Ein typischer Arbeitsablauf für mich: Tun wir einfach so, als hätte ich mich heute mit jemandem getroffen, und es ist Freitag, und wir haben ein Treffen für nächsten Freitag geplant Am Ende des Treffens sage ich ihnen, dass ich ihnen die Karte schicken werde oder dass ich Änderungen an der Karte vornehmen werde, aber ich würde mich freuen, wenn sie sie überprüfen und dass ich ihnen am Montagmorgen oder Montagnachmittag eine Tagesordnung für unser bevorstehendes Treffen schicke Montagmorgen oder Montagnachmittag . Wenn ich ihnen das sage, sage ich, ich würde mich sehr über Ihren Beitrag zur Tagesordnung freuen. Ich werde wirklich versuchen, das zu behandeln, worüber wir meiner Meinung nach sprechen sollten, und ich würde mich über Ihre Meinung zu einem der Punkte oder zu den zusätzlichen Personen freuen der Punkte oder , die vielleicht in diese Sitzung aufgenommen werden sollten. Normalerweise füge ich hinzu, wenn ich bis Mittwoch keine Notizen von Ihnen gesehen habe, wäre es in Ordnung, wenn ich Sie anrufe oder Ihnen einfach eine E-Mail schicke , um zu überprüfen , ob Sie sie gelesen haben und ob Sie Änderungen an der Tagesordnung vornehmen möchten oder nicht ? Und auf diese Weise habe ich jetzt bewiesen, dass ich eine Führungskraft bin. Ich habe bewiesen , dass ich bei all meinen Aktivitäten bewusst vorgehen werde bei all meinen Aktivitäten bewusst vorgehen Wenn ich die von mir veröffentlichten Zeitpläne tatsächlich einhalte, werde ich beweisen, dass ich vertrauenswürdig bin, und ich werde sicherstellen, dass sie die Tagesordnung mit der gleichen Sorgfalt behandeln denn ich möchte nicht nur ihre Zeit respektieren, sondern auch, dass sie meine Zeit respektieren Ich möchte nicht an Deals oder Gelegenheiten arbeiten , an denen sie nicht arbeiten wollen Ja, ich möchte verkaufen, ich möchte Geld verdienen. Ich möchte erfolgreich sein, aber ich möchte das mit Leuten machen auch verkauft werden wollen oder mit Leuten, die Probleme lösen wollen. Der gesamte Prozess der Erstellung der Agenda ist also eine Möglichkeit, wirklich den richtigen Ton anzugeben, Erwartungen zu wecken und mehr über Ihre Kunden zu erfahren. Eine effektive Agenda ist also eine, die detailliert ist, die weit im Voraus vorgelegt wird und als eine gemeinsame Angelegenheit angesehen wird, von der beide Seiten anerkennen, dass sie für ein effizientes Treffen wichtig ist . Und in einem perfekten Szenario tragen sie auch zur Tagesordnung bei. Das sind also nur meine Tipps zur Erstellung effektiver Agenden. Sie Ihre Tagesordnung vor dem Meeting genauso sorgfältig Ihre Tagesordnung vor dem Meeting Wenn Sie Ihre Tagesordnung vor dem Meeting genauso sorgfältig gestalten wie Ihre Karte nach dem Meeting, werden Sie einen großen Unterschied feststellen Es ist eine Praxis, dass, wenn Sie sich erst einmal daran gewöhnt haben, nicht viel mehr Zeit in Anspruch nimmt. Und ja, manche Interessenten, manche Kunden werden einfach sagen: Oh, sieht toll aus. Und mach nichts damit. Und das ist okay, denn diejenigen, die das tun, werden sich bei dir beliebt machen Sie werden Ihren Prozess lieben, und sie werden einen Wert darin sehen, und sie werden mit Ihnen zusammenarbeiten wollen Sie können also nicht alle gewinnen, aber wenn Sie es jedes Mal tun , werden Sie mehr gewinnen. In Ordnung, das war's für meine Lektion über effektive Agenden. Auch hier werde ich einige in das Ressourcenzentrum aufnehmen. Aber lassen Sie uns zu unserer letzten Lektion übergehen, der es um die Vorbereitung von Treffen geht. den Tagesordnungen geht es also um die geplante Besprechung, aber bereiten wir uns tatsächlich auf eine Besprechung vor, sei es ein Kaltanruf, ein neuer potenzieller Kunde, einer Gelegenheit oder einfach irgendein bevorstehendes Meeting, das Sie haben 19. Vorbereitung auf Meetings wie ein Profi: Lektion, wir werden über die Vorbereitung von Besprechungen sprechen. Wie Sie wahrscheinlich gesehen haben, hoffe ich, dass Sie neben dem Nutzen auch gesehen haben, dass ich wirklich daran glaube, detailorientiert zu sein und jede Gelegenheit, jedes Meeting, jeden Kontakt, jeden Kontakt, den ich mit Kunden habe, sehr bewusst anzugehen Meeting, jeden Kontakt, jeden Kontakt, den ich mit Kunden habe, ich mit Kunden habe Und ich möchte natürlich, dass Sie den gleichen Ansatz verfolgen, und zwar so, wie den gleichen Ansatz verfolgen, und zwar so, wie es für Sie sinnvoll Aber diese Art von Person zu sein, jemand zu sein, der sich wirklich Ihr Handwerk interessiert, der sich um die Menschen kümmert , mit denen Sie zusammenarbeiten, ihre Zeit, Ihre Zeit, und neugierig auf all ihre Geschäfte ist, die Probleme, die Sie möglicherweise für sie lösen können, und auf die erstaunlichen Ergebnisse, die Sie für sie erzielen können , wird Sie wirklich von anderen abheben Und um sich von anderen abzuheben, müssen Sie sicherstellen , dass Sie auf jedes Meeting, an dem Sie teilnehmen, gut vorbereitet jedes Meeting, an dem Sie teilnehmen, Wenn es also darum geht, sich auf Besprechungen vorzubereiten, habe ich, weil ich Akronyme liebe, ein anderes gemacht Und für mich nenne ich das Vorbereitung. Prep steht für Purpose, Research, Engage und Plan . Und es ist ziemlich einfach Es gibt nicht viel, was ich dazu sagen muss, aber ich möchte nur sicherstellen, dass Sie zumindest ein einfaches Framework haben , mit dem Sie arbeiten können. Ich gebe dir ein anderes Arbeitsblatt. Du kannst auch einfach ein Notizbuch benutzen, so wie ich es tue, und die Briefe aufschreiben, um die Seite vorzubereiten Der Zweck ist ziemlich einfach. Es hängt irgendwie mit Ihrer Agenda zusammen. Was ist der Zweck dieses Treffens? Sie müssen ein Ziel haben. Warum hast du sonst den Anruf? Warum treffen Sie sich persönlich? Der Zweck könnte darin bestehen, zum nächsten Treffen zu gelangen. Es kann sein, eine Lösung für ein bestimmtes Thema oder Problem zu finden. Es kann sein, um eine Einführung zu bekommen oder einfach nur , um sich kennenzulernen. Aber es muss ein Ziel geben, und das sollte der Hauptfokus dieses Treffens sein. Sie können mehrere andere Dinge haben , die in einem Meeting passieren, aber ein gutes Meeting hat einen einzigen Zweck Es ist der Zweck, dass Sie, wenn die Zeit knapp wird, alles andere wegfallen lassen, aber nicht dieser Zweck Wenn mein Ziel darin bestand, ein weiteres Besprechungsbuch zu besorgen, dann hätte ich vielleicht auch etwas über Ihre Organisation erfahren wollen oder etwas über den Wert oder einen der Buchstaben in der gelösten Abkürzung erfahren wollen. Aber letztendlich ist es mein Ziel , das nächste Meeting zu buchen. Wenn ich das also buchen kann, ohne etwas zu lernen , ist das vielleicht okay für mich. Oder wenn ein anderes Problem auftaucht oder etwas anderes wirklich Interessantes, möchte ich mich trotzdem darauf konzentrieren warum wir dieses Treffen überhaupt hatten? Lassen Sie uns unser Ziel nicht aus den Augen verlieren. Forschung ist ziemlich selbstverständlich. Es geht darum, vor dem Treffen Nachforschungen über die Personen anzustellen, mit denen Sie sich treffen werden , zu allem, was mit dem Zweck und ihrer Organisation zu tun hat. Ich, das sind die typischen Dinge, die man tun kann. Es gibt das Lesen von Geschäftsberichten, wenn Sie an große Unternehmen verkaufen. Ich gehe in der Regel einfach zu LinkedIn und lese die Profile der Leute, mit denen ich zu tun habe. Ich habe mir ein paar Chat-GPT gebaut, kleine Skripte, in die ich Informationen einfügen und daraus ableiten kann , was sie zu interessieren scheint, oder Themen, die für die Person, mit der ich spreche, von Interesse sein könnten Person, mit der ich spreche, Ich kann diese Eingabeaufforderungen tatsächlich mit Ihnen teilen, falls einer von Ihnen ein GPT-Konto hat Und es geht darum, alles in meiner Macht Stehende zu tun, um sachkundige Person , vielleicht nicht als Experte, an diesem Meeting vielleicht nicht Ich wäre gerne ein Experte. Aber zumindest etwas Wissen zu haben, etwas Neugier, etwas, über das ich mehr erfahren möchte. Und genau darum geht es in der Forschung. Es geht darum , sicherzustellen , dass ihr nicht einfach reinkommt und sagt, also was macht ihr hier überhaupt? Es ist okay, Dinge nicht zu wissen. Es kommt oft vor, dass ich zu Besprechungen gehe und sage: Hey, ich habe über Ihre Rolle oder Ihr Unternehmen gelesen, und das klang interessant, aber ich verstehe nicht wirklich, was das bedeutet Kannst du mir mehr darüber erzählen? Und das ist eines der Dinge, bei denen ich feststelle , dass junge Verkäufer zögern, dies zu Als Führungskraft bin ich der Erste, der in jeder Besprechung oder mit einem Kunden die Hand hebt in jeder Besprechung oder mit einem Kunden sagt: Hey, ich verstehe das nicht Würden Sie es mir bitte sagen? Weil ich lernen will. Aber je jünger die Leute sind, desto mehr haben sie Angst zuzugeben, dass sie etwas nicht wissen, und es ist wahrscheinlicher, dass sie am Ende ein bisschen albern aussehen oder als ob sie weniger wissen, weil sie damit beschäftigt sind, eine Lücke zu verbergen, die sie haben. Aber es ist okay. Wir haben alle Lücken. Erkenne es einfach an und sag, ich habe eine Lücke. Kannst du mir helfen, diese Wissenslücke zu füllen , die ich habe? So einfach. Recherche geht es also darum, zu verstehen, was Sie wissen können, oder zu verstehen, wonach Sie fragen möchten , um das Geschäft voranzutreiben oder auch nur Ihr Verständnis zu verbessern. Nun, ich bin ein großer Befürworter von Systemen, und ich weiß, dass die Art und Weise, wie ich den Vertrieb betrachte, ein bisschen nebensächlich ist Ich betrachte den Vertrieb als System. Ich gehe zu jedem Meeting und versuche, etwas über diese Gelegenheit , diesen Kunden, diesen Deal zu erfahren , diesen Kunden, diesen Deal und ihn zu gewinnen, aber ich gewinne nicht alle. Bei jedem, an dem ich teilnehme, lerne ich etwas Neues. Und das heißt, selbst wenn ich den Deal verloren habe, werde ich mich an einen Konkurrenten oder eine ähnliche Organisation oder jemanden in einer ähnlichen Position wenden. Und beim nächsten Treffen habe ich mehr Wissen. Ich gehe besser vorbereitet rein. Ich habe mehr recherchiert. Ich habe mit anderen ähnlichen Leuten gesprochen. Meine Fragen werden also besser, mein Verständnis wird besser, meine Fähigkeit, neue Fragen zu stellen, wird besser Also ernährt sich alles von selbst. Und genau darum geht es in der Forschung, wenn es um Reparaturen geht Es kann sein, dass Sie online recherchieren, einfach Dinge lesen oder vielleicht andere Gespräche, die Sie geführt haben Darüber habe ich vorhin gesprochen, wo ich zu Beginn meiner Karriere und beim Verkauf gesagt habe, dass ich 800 Nummern anrufen würde. Ich würde in Filialen gehen. Ich habe geforscht. Und eine kurze Anekdote: Einer der ersten Deals, den ich als Gründer eines Startups gewonnen habe, bei einer großen Nationalbank gegen die großen Namen, Big Boys, Adobe, IBM, antrat. Wir haben gewonnen, weil wir diese Art von Recherche betrieben haben Wir kamen in den Raum, aber bei diesem ersten Treffen konnten wir reingehen und sagen: Hey, ich weiß, dass Sie diese Kriterien für dieses Treffen festgelegt haben, aber ich möchte, dass Sie wissen, dass ich in Sie diese Kriterien für dieses Treffen festgelegt haben, aber ich möchte, Ihre Filialen gegangen bin und mit einigen Ihrer Mitarbeiter an vorderster Front gesprochen habe und sie mir gesagt haben, dass das nicht wirklich so funktioniert. Sie sagten, dass sie nicht so, wie es im Handbuch steht, sondern wie es im Handbuch steht, dies, dies und das tun Deshalb haben wir diese Präsentation zusammengestellt und Ihre Anforderungen mit deren Realität kombiniert Und wir möchten Ihnen zeigen, wie das aussehen würde. Diese Forschung hat uns also sofort von anderen unterschieden. Wir waren vielleicht ein Zwei-Personen-Team gegen Unternehmen mit Zehntausenden von Mitarbeitern, aber wir waren sofort auf Augenhöhe, wenn nicht sogar über ihnen, weil wir gezeigt haben, dass wir uns um sie gekümmert haben und wir verstanden haben, dass wir unsere Hausaufgaben gemacht haben Wir haben übrigens gewonnen. Der Buchstabe E von Prep ähnelt Engagement in Solved, nur dass es diesmal darum geht, wie Sie sich engagieren möchten Wenn Sie sich erinnern, ging es innerhalb des Solve-Frameworks darum, den Kunden zu fragen, wie Sie angesprochen werden möchten. Aber wenn Sie sich auf ein Meeting vorbereiten, egal ob es sich um den ersten Anruf, einen Kaltanruf oder das zehnte Treffen mit jemandem handelt, geht es bei Engage darum, zu planen, wie Ihr Engagement aussehen soll. Wie werden Sie die gesammelten Forschungsergebnisse für den Zweck des Treffens nutzen? Welche Fragen werden Sie bereit sein, zu stellen? Was haben Sie in der Sitzung vor? Haben Sie Ihre Agenda erstellt? Wirst du eine Demonstration machen? Haben Sie Hinterlassenschaften oder andere Gegenstände , die Sie dem Kunden oder Interessenten präsentieren möchten Beim Engagement geht es darum, zu planen , wie das Meeting aussehen wird und was Sie tun werden . Möglicherweise müssen andere Personen einbezogen werden. Vielleicht arbeiten Sie mit einem Pre-Sales-Team oder einem Solution Engineering-Team zusammen. Engagement geht es darum, das Wissen und die Recherchen zusammenzuführen , vielleicht Ihre zuvor gelösten Arbeitsblätter oder Ihre Landkarte zu lesen , Bei Engagement geht es darum, das Wissen und die Recherchen zusammenzuführen, vielleicht Ihre zuvor gelösten Arbeitsblätter oder Ihre Landkarte zu lesen, sich verschiedene Dokumente oder Recherchen anzusehen, die Sie durchgeführt haben, und einen Engagement-Plan zu erstellen Und genau das ist letztlich der Plan. Sie nehmen Ihr Engagement, Ihre Recherchen und Ihr Ziel und erstellen einen Plan. So werden wir ihn ausführen. So werde ich vorgehen, wenn sie Ja oder Nein sagen. Das werde ich tun, wenn sie mit dieser harten Frage auf uns zukommen Der Plan ist, wie alles zusammenkommen wird. Mit diesem einfachen Rahmen bereite ich mich auf jedes einzelne Treffen vor. Ich bereite mich auf diese Weise auf Vorstellungsgespräche vor, egal ob ich jemanden einstelle, ich bereite mich auf Kaltakquise weil ich immer noch Kaltakquise mache, weil ich es liebe , schon zu Beginn einer Organisation oder zu Beginn einer Gelegenheit zu lernen Beginn einer Organisation , wie es ist. Ich verwende es, wenn ich eine Marketingkampagne vorbereite oder ein Marketingteam leite, damit ich wirklich verstehe was der Zweck dieser Kampagne ist. Prep ist nur ein einfaches Framework, mit dem Sie verstehen können , was ich erreichen möchte und wie ich es erreichen werde Genau darum geht es bei Prep. Und zusammen ermöglichen Ihnen Prep Solved und MAP, jedes Meeting bewusst, durchdacht und effektiv vorzubereiten, durchzuführen und zu verfolgen, und um sicherzustellen, dass Sie mehr Geschäfte gewinnen als jeder andere, der versucht, an dieselben Leute zu verkaufen, an die Sie Und das ist alles. Genau darum geht es bei Prep 20. Abschluss: Der Weg zum Abschluss und die nächsten Schritte: Freunde, das ist unser Kurs. Das ist der gelöste Rahmen. Ich hoffe, du fandest das wertvoll. Ich weiß, als ich diese Techniken, diese Herangehensweisen, diese verschiedenen Taktiken und diese Art, meine Gedanken und mein Handeln zu organisieren, zum ersten Mal erlernte verschiedenen Taktiken und diese Art, meine Gedanken und , hatte das massive Auswirkungen auf mich. Und ich weiß, dass diese Trainer das für Zehn - oder Hunderttausende von Dollar unterrichten . Sie verfügen jetzt also über dieselben Informationen, die Mitarbeiter einiger der größten und am schnellsten wachsenden Unternehmen verwenden , am schnellsten wachsenden Unternehmen verwenden um jeden Tag mehr Geschäfte abzuschließen. Ich hoffe, Sie fanden das wertvoll. Ich würde gerne mehr über dich erfahren. Das einzig Schlechte an dieser Plattform und ihrer Verwendung auf diese Weise ist, ja, sie ist sehr wirtschaftlich. Ja, ich kann Ihnen Inhalte anbieten, auf die Sie möglicherweise auf keine andere Weise Zugriff hatten. Der Nachteil ist, dass ich nichts von dir höre. Ich liebe es, Menschen in einem realen Szenario zu schulen , in dem wir interaktives Feedback erhalten, in dem die Fragen eingehen und dem Kurs genauso viel Inhalt hinzufügen wie mein geplantes Material Aber das können wir hier nicht tun. Deshalb ermutige ich Sie, sich vorzustellen mit mir auf LinkedIn zu verbinden. Buche Zeit mit mir. Es wird dich nichts kosten. Es ist nur eine Gelegenheit für uns, uns kennenzulernen. Und wenn Sie ein Geschäft haben , bei dem Sie Hilfe benötigen, wenn Sie eine Einführung benötigen, ich kenne eine Menge Leute. Wenn Sie jemanden in meinem Netzwerk sehen , mit dem Sie sprechen möchten, lassen Sie es mich wissen. Lass uns einen Weg finden, uns gegenseitig zu helfen. Wissen Sie, ich lerne von Ihnen, und ich gebe Ihnen gerne jeden Zugang zu meinem Netzwerk, zu meinem Wissen, um Sie besser zu machen , denn darum geht es in der Welt, oder? Wie dem auch sei, ich weiß es zu schätzen, dass du hier bist. Ich werde diesen Kurs aktualisieren und du wirst immer Zugriff darauf haben. mir die Leute Feedback geben ich neue Möglichkeiten zur Präsentation dieser Informationen lerne, werde ich den Kurs aktualisieren, wenn ich etwas vermisse, auf das ich wirklich sicherstellen möchte wenn ich etwas vermisse, auf das ich wirklich sicherstellen möchte, dass Sie alle Zugriff darauf haben. Ich denke, du wirst benachrichtigt. Und hoffentlich wird es einfach Teil Ihrer täglichen Aktivitäten und Sie werden aussagekräftige Ergebnisse erzielen. Vielleicht arbeiten wir in Zukunft zusammen. Also lass mich wissen, wie es dir geht. Und wenn Sie irgendwelche Fragen haben , wenden Sie sich bitte an uns. Ich bin hier, um dir zu helfen. Vielen Dank an alle, und vielleicht sehen wir uns eines Tages in einem anderen Kurs