Transcrições
1. Apresentação: Empresas e pessoas de negócios tendem a falar sua
própria língua, que eles desenvolveram
em torno de sua indústria, seu produto e
sua experiência. Mas compradores e clientes
estão se aproximando do mundo a partir de sua
visão e de suas necessidades. Preencher essa lacuna de
comunicação tem sido uma grande parte do meu trabalho
e da minha motivação. Se você é um líder de vendas
com uma equipe nova ou em crescimento, se está criando
um novo processo de vendas, se está atualizando a forma como
apresenta seus clientes, se está se preparando para lançar um novo serviço ou operar
em um novo mercado, então essa aula é para você. Bem-vindo à minha aula sobre o processo de construção de
vendas durante
a jornada do comprador. Sou Rebecca Heartbreaks, sou consultora
de gestão e minha principal missão na vida é
tornar os negócios simples. Eu cresci em um lar trilíngue, ou grande parte da minha vida foi passada evitando perder momentos de
tradução. Quando vim para os negócios, percebi que a mesma
coisa é necessária, especialmente em vendas e experiência
do cliente. Passei 12 anos administrando uma pequena empresa de software e,
desde então, tenho trabalhado com pequenas e
médias empresas na construção de seus modelos de
negócios para que possam oferecê-los de forma simples e com a
máxima eficácia. Nesta aula, você
aprenderá a construir seu processo de vendas no idioma do
seu cliente. Começaremos entendendo
o que leva os clientes a comprar e como isso influencia
a maneira como eles compram. Em seguida, discutiremos como eles
pesquisam uma solução
para o problema. Como você pode trabalhar com eles
enquanto eles tomam uma decisão. E encerraremos
com a forma de nutrir um relacionamento duradouro
com esses clientes. Depois de concluir
esta aula e o projeto, deve
ser natural
para você abordar seu trabalho de vendas com as necessidades dos
clientes em mente primeiro e adaptar o que
você faz e como você comunicar-se para
atender a essas necessidades. Isso deve mudar a forma como você aborda as conversas e
necessidades de vendas e permitir que você se torne um defensor
do seu cliente, impulsionando as decisões
internas de sua empresa com
base no que será mais eficaz
para seu público-alvo. Faça o download
da planilha na seção de recursos e, ao longo de cada lição, mantenha sua caneta e papel
à mão para trabalhar nos exercícios e construir o material necessário para concluir
o projeto final.
. Agora, vamos começar.
2. Como compreender a jornada do comprador: Quando as pessoas compram, não é
sobre você, o vendedor. É tudo incompleto
sobre eles. Afinal, o comprador o cliente que está realizando a ação. E essa ação
é comprar sem qual não pode haver
ação para vender. Como vendedor,
é vital que você entenda toda essa
ação de compra, incluindo o que leva
até ela, para que seu processo de vendas seja adequadamente mapeado para
a jornada de compra. As táticas que você
aprenderá aqui o
diferenciarão como líder de vendas e
lhe darão uma vantagem competitiva. Nesta lição, ensinarei
por que é importante
entender o cliente e
o que significa
se colocar no lugar dele. Os vendedores começam com as vendas
em vez do comprador. Isso significa que eles estão falando um idioma diferente
do de seus clientes. Torna-se mais difícil para
o comprador se conectar com o que você está vendendo e
entender por que isso o
beneficiaria. Você acaba pedindo ao
seu comprador que faça muito mais trabalho e muitos
não se incomodarão em fazê-lo. Imagine ser editável,
talvez em uma conferência ou evento de networking com
cinco clientes em potencial. E para outros vendedores, os clientes na
mesa não devem ser capazes de
distingui-lo facilmente como vendedor, porque
você está falando língua
deles e entendendo
seus problemas tão bem. Isso é o que significa
desenvolver o contexto do seu cliente. Vou te dar um
exemplo disso. Na minha vida. No início da minha carreira, eu me encontrei em uma pequena empresa
bootstrapped. Inicialmente, fui encarregado codificar nossas práticas de
suporte ao cliente. E uma vez feito isso, me pediram para sair
e aumentar as vendas. Não tenho experiência em
vendas naquele momento, mas percebi que
tinha experiência de compra. Então foi aí que eu comecei. Decidi passar um tempo
com nossa base de clientes e me juntei a
associações comerciais em seu setor. Ouvi o que eles estavam aprendendo, sobre
o que falavam ao redor da mesa do almoço e o que
queriam em seu trabalho. A partir dessa experiência inicial, construí uma abordagem de
contexto do cliente para vendas e experiência do cliente construída inteiramente em torno das preferências,
comportamentos e escolhas do
cliente . Não há dinheiro nas vendas. Pense nisso. Você pode vender, vender e vender. Mas em que ponto você
realmente ganha dinheiro? É quando alguém compra. O dinheiro está na
ação de comprar, não na ação de vender. Antes de criar um plano de vendas, entenda como seus
clientes compram. Aqui estão três táticas que
ensinarão você a falar a língua de seus
clientes. Você pode usar a planilha de
remoção de jargões na seção de recursos
para este exercício. Eu sou um consultor de gestão,
então, nas primeiras palavras que eu
listaria nosso consultor de gestão, adicionarei gerenciamento e administração de
negócios. Muitas vezes, eles são usados de
forma intercambiável com consultoria de gerenciamento. Portanto, é um bom lembrete de que não
posso simplesmente substituir um
jargão por outro. Então vou começar a descrever
o que eu faço. Imediatamente, eu percebo que
usei a palavra gestão. Vou destacar isso em vermelho. Eu tenho que substituir isso por
algo mais descritivo. Posso dizer que trabalho com pequenas empresas
para garantir que elas tenham uma maneira simples de
tomar decisões por seus negócios. Isso inclui quem eles contratam, como eles lhes orientam e como eles constroem estratégias. Isso me faz notar
que estratégia
nesse contexto
também é um jargão. Então, agora eu quero
pensar em outra maneira de dizer estratégia de construção. As pequenas empresas devem
encontrar maneiras de seguir um caminho para metas
determinadas, o que desejam alcançar, como chegarão lá e quais recursos
precisarão. Também posso destacar
recursos como um jargão. Uma empresa pode querer
pensar nos
recursos específicos de que precisa. Então eu poderia substituir isso pela lista
do que eu
quero dizer com recursos,
pessoas, software, ferramentas de
tecnologia, etc.
Abandone as associações do seu setor e junte-se às de seus clientes para
você pode interagir com pessoas com quem você
precisa se relacionar, ouvir o que
elas estão aprendendo em eventos
educacionais e
falando na mesa de centro. Quando você fala sobre
o que você faz, usa, a linguagem que você os ouviu usar, em vez de reciclar
sua lista de recursos do seu
site ou folheto. Em segundo lugar, descreva seu produto ou serviço sem
nunca dar um nome a ele. E adquira o hábito de falar sobre isso
em termos leigos. Pense no
idioma que seus clientes usam no trabalho e até mesmo
na mesa de jantar. Aprenda a usar a mesma linguagem
para criar uma conexão. Não se separe
do seu cliente
revertendo para o seu produto
como ponto de partida. Em vez disso, perceba que você está nos playgrounds
deles, por assim dizer, e sempre comece
suas
conversas a partir das necessidades deles para trabalhar até
o seu produto ou serviço. ação do aluno é
escrever uma descrição
do seu produto ou serviço
sem nunca dar um nome a ele. Você pode usar as planilhas de
remoção de jargões para ajudar na conclusão. A seção de jornada do comprador da
planilha de jornada do cliente começa com uma lista de duas a dez palavras específicas
do seu setor. Essas são as palavras
que você deve evitar. Desafie-se a
descrever seu produto ou serviço sem
usar essas palavras. Por exemplo, se você
vende uma plataforma de CRM, descreva-a sem
usar os termos CRM, plataforma de relacionamento com o
cliente ou mesmo atrevimento. Se você vende material de escritório, explique seu trabalho sem usar as palavras suprimento ou estoque. Pode não ser fácil no início, mas fará com que você pense sobre seu produto de uma nova maneira. Complete o exercício
para sua situação. E então, na próxima lição, analisaremos
por que os clientes compram.
3. Como analisar por que os clientes compram: Nesta lição, analisaremos o que incentiva seus
clientes a comprar algo para que você
possa se
inserir na conversa o mais cedo
possível. Você quer entender o que
os clientes estão pensando e passando muito antes pegarem o
telefone para falar com você. Algo que teremos acontecido no trabalho
deles que desencadeou
a necessidade de compra. A dificuldade
é que pode ser algo que não
está diretamente relacionado ao
seu produto ou serviço, mas ainda pode ser resolvido por ele. É importante entender
que a jornada do comprador para os clientes começa muito
antes do início das vendas. É quando eles são
confrontados pela primeira vez com esse problema, essa mudança ou essa preocupação. Ao entender o
que o cliente está passando
nesses estágios iniciais, você poderá apresentar uma solução para o
cliente que resolva esse problema inicial
e o ajude. compreenda todos os benefícios
do que você está oferecendo. Esta etapa trata de
entender quais são
esses
gatilhos iniciais de vinculação para que você possa atender seus clientes
onde eles precisarem. Seu cliente está lutando
para que as faturas sejam pagas. Mais da metade de
suas faturas são pagas com atraso e eles nunca
conseguem acompanhar o que está
atrasado e quem é o responsável. Por causa da falta
de organização. Seus clientes adquiriram
o mau hábito de negligenciar as faturas
e pagar bem, depois de dois dias, eles
perceberam que é porque seus sistemas de software não
estão se falando. Eles rastreiam seus
clientes em uma área, faturas em outra, e os dois não se conectam de forma significativa. As pessoas que buscam faturas
não têm nenhuma ideia quem são os clientes ou
quais são seus marcos. Muitas vezes as informações nas
faturas estão incorretas. Você oferece uma plataforma de CRM e sabe que, entre
seus muitos recursos, ela também permite o
rastreamento de pagamentos e lembretes fáceis. If automatiza o processo
de criação de faturas, atualização de detalhes
quando elas são pagas e envio de e-mails de lembrete
em intervalos regulares. Seu cliente, no entanto,
está pensando em software de
faturamento em
vez de uma plataforma de CRM. Se eles ouvirem você dizer que
você vende uma solução de CRM, eles não
conectarão isso automaticamente necessidade
deles e não
se preocuparão em descobrir mais. Entender o problema do seu
cliente ajuda você a apresentar uma solução, mesmo que ele
não esteja usando o termo CRM. Aqui estão três
tipos principais de gatilhos que levam o cliente a
comprar um serviço ou produto. Existe o gatilho proativo. Esse é o comprador
sendo proativo. Isso ocorre quando nada
é quebrado com o
produto ou sistema atual da pessoa. Na verdade, as coisas geralmente estão
funcionando bem para eles. No entanto, esse cliente é alguém que gosta de
estar à frente da curva. Eles podem ter ouvido ou
aprendido algo novo, que os levou a
procurar novas soluções, caso
haja algo melhor
do que o que eles têm agora, esse incêndio. não tem urgência, mas pode ser influenciado por um melhor retorno ou uma solução
mais eficaz. Aí está o gatilho reativo. Esse comprador está reagindo
a alguma coisa. Eles podem suspeitar que
algo possa estar quebrado. Ou já faz
muito tempo que essa área específica dos
negócios ou da vida
foi revisada, ou o comprador não está obtendo
os resultados esperados. Nada importante está errado. Mas há um
entendimento de que as coisas provavelmente podem ser melhores. Pode ser uma série de pequenas reclamações ou
pequenas ineficiências. Esse incêndio pode ser
mais relutante do que um comprador proativo, porque
parece mais uma tarefa árdua
comprar algo novo. E, finalmente, o gatilho da
urgência. É quando algo prejudicial ocorre e o comprador precisa uma substituição ou de uma nova
solução para resolver o problema ou garantir que isso
não aconteça no futuro. A torre está com pressa
e está disposta a comprar, mas também estressada
e possivelmente com raiva. Eles terão um
maior grau de medo. Criar uma conexão
e mostrar que você os
entende pode
fazer uma enorme diferença seu estado de
espírito, pois eles facilitam todo o
processo. Agora é a sua vez. Crie uma lista de três
a cinco gatilhos para comprar que não sejam sobre
seu produto ou serviço, mas sobre as necessidades dos clientes. Quais são alguns problemas
que você resolve para eles, direta
ou indiretamente? O que pode levar à necessidade dessa solução no final. Com este exercício,
você
entenderá melhor a
mentalidade do seu cliente quando ele começar a considerar
uma necessidade de compra que lhe permitirá falar sobre suas
preocupações e objetivos específicos sua solução e seu
tempo para atender às necessidades deles. Na próxima lição,
exploraremos como os clientes
pesquisam suas soluções.
4. Como pesquisar uma solução: Nesta lição, discutiremos
como os clientes geralmente conduzem pesquisas para encontrar
soluções para seus problemas. Em outras palavras, como eles
estão encontrando o produto ou serviço
que precisam comprar? Nesse estágio da jornada do
comprador, o vendedor começa a entrar
potencialmente na sala. É quando os compradores estão olhando
ativamente para empresas e
produtos
específicos, incluindo os seus. É importante entender não apenas por que o cliente
está pesquisando, mas também como ele
está pesquisando. Quanto mais você entender isso, mais você pode
garantir que está na frente e no centro dessa pesquisa, estamos descobrindo que esse
estágio do processo permite que você esteja no
lugar certo na hora certa. Para causar a primeira impressão
que você quer causar. Os vírus tendem a descobrir
soluções de duas maneiras principais. Eles pedem sugestões aos outros. Isso pode incluir membros
dessas associações, seus colegas, colegas
e outras empresas. Ou eles publicarão uma pergunta
em uma plataforma de mídia social. Pergunte a si mesmo, você é bem conhecido
entre essas pessoas? Faça com que outras pessoas,
seus clientes
falariam para saber que você existe. O outro método comum de pesquisa é fazer
uma pesquisa no Google para ter certeza de que
você está aparecendo nos resultados
deles e
fazendo com que eles cliquem. Você precisa saber exatamente o que
eles estão procurando. O que eles estão digitando em
seus mecanismos de pesquisa? Provavelmente reflete o
problema deles de alguma forma. Você está aparecendo
nesses resultados? No exemplo que
dei anteriormente, falei sobre como
aprendi a vender forma eficaz passando mais
tempo com meus clientes. Uma visão importante que
obtive foi que meus clientes estavam
usando associação, listservs e fóruns para
obter conselhos sobre produtos. O primeiro passo era
geralmente fazer login um quadro de avisos da associação
e pedir sugestões. Ao se juntar a essas associações, I2 pôde ver o que
as pessoas estavam perguntando, o que os outros estavam sugerindo
e, o mais importante, que
linguagem todas estavam usando. Quando seu cliente ideal
está procurando aconselhamento? Quem você acha que eles vão perguntar? Essas pessoas sabem sobre você? O que você acha que eles
dirão sobre o seu produto? Uma tática para navegar nesse cenário e
colocar seu nome na mente
dessas pessoas é ser deliberado sobre com quem você se conecta e, o
mais importante, que impressão você causa. Saiba como falar sobre o seu
produto de uma forma que seja memorável e nos lembraremos quando for importante. Isso ajudará você a ser o
recurso em que as pessoas pensam quando seus colegas lhes pedem
ideias como sua ação estudantil, prepare-se para colocar isso em prática
respondendo às seguintes
perguntas para sua empresa. Você pode usar a planilha de primeiras
impressões. Quais são as três palavras que
você quer que as pessoas usem ao descrever
sua empresa? O que você está fazendo agora para tornar essas palavras a principal maneira que
as pessoas pensam sobre você? E se as pessoas não estiverem usando
essas palavras agora, o que você precisa
mudar para obter
essas descrições? Quando tenho que selecionar
três palavras, quero que as pessoas digam quando
descreverem meu negócio. O primeiro que vem
à mente é a integridade. A razão para isso é que
eu sei que o que eu vendo pode parecer uma consultoria de
gestão etérea. E quero que as pessoas me
conheçam como alguém que está vendendo resultados
tangíveis, resultados tangíveis,
alguém com integridade. Outra palavra que quero que as pessoas associem a mim
é confiabilidade. Parcialmente pelo mesmo motivo. Quero que as pessoas saibam
que cumpro uma promessa. Se eu disser que ligo para
você às três da tarde, ligo às três da tarde. A terceira palavra que quero que as pessoas associem a mim
é inteligência. Por inteligência, quero dizer raciocinar, pensar em
algo. Quero que as pessoas
saibam que não estou fornecendo soluções de
corte de biscoitos, mas que estou sentado
com elas e raciocinando sobre seus problemas
e seus negócios específicos. Vou pegar as três palavras
e colocá-las na minha mesa. Ao criar as três
palavras para o seu negócio, converse com seus
colegas sobre isso. Explique em voz alta em frases
completas o que
cada palavra significa. Não basta ter o
adjetivo ou o descritor. Você precisa ter certeza de que
todo mundo, tudo está dizendo, uh, linhas que todos vocês estão descrevendo isso da
mesma maneira que eu aprendi. Preencha a tabela perguntando a mim mesmo as pessoas
estão usando essa palavra
em particular agora? As pessoas usam a palavra integridade
quando falam de mim? Não tenho certeza se eles
usam essa palavra exata. Eles estão usando
algo semelhante? Isso é o que eu poderia querer
descobrir e colocar uma lista aqui das palavras que eles podem estar usando e que estão relacionadas a isso. Talvez eles estejam dizendo
que eu sou honesto. Se eles estão dizendo essa
palavra para me descrever, como posso ter certeza de que eles
continuarão a usar essa palavra? Aqui, talvez eu queira listar alguns hábitos que
eu poderia desenvolver. Preços transparentes,
por exemplo, tempo
específico em projetos, coisas que posso
fazer no meu negócio. E depois a maneira como
interajo com as pessoas para apresentar essa
ideia de integridade. E, finalmente,
penso no que preciso mudar do que
estou fazendo agora? Se eu estiver procurando por preços
transparentes, verifique
se os preços
estão no meu site. E eu quero repetir isso em todas essas três palavras. Quando terminar, concentre-se
na linha inferior. O que você precisa mudar? Isso informa as
correções que você deseja fazer, para garantir que
você esteja liderando com esses três descritores.
Com esse trabalho. Você está assumindo a responsabilidade por sua reputação e como
as pessoas o veem. Na próxima lição, discutiremos
o que acontece quando os clientes estão prontos
e decidem comprar.
5. Como decidir comprar: Ao escolher o que comprar, as três coisas em que
os clientes realmente prestam atenção
são
o produto, o preço e o
nível de serviço. É importante
deixar
claras as expectativas para passar suas conversas
com o cliente discutindo os benefícios de comprar seu produto ou serviço, em vez da logística, que não é onde o
dinheiro é feito. Eles querem saber se o
produto resolve seu problema, que o preço é
menor do que seu retorno final. E que o nível de serviço que
cobriremos todas as garantias, suporte, treinamento e
personalização de que eles possam precisar. Lembre-se de que eles estão
analisando esses fatores da perspectiva do
problema inicial. Isso é o que eles
mais precisam resolver. E mesmo que eles estejam interessados
em recursos adicionais, eles continuarão
voltando a essa preocupação. É importante que você saiba como sua empresa
justifica seu preço. Você precisa estar familiarizado com recursos do
seu produto e como eles atendem às várias necessidades
dos clientes. E você deve ser capaz de
explicar os detalhes
dos contratos de serviço
e como eles
atenderão às expectativas dos clientes. Você precisa ser capaz de
transmitir essas informações de maneira simples
e clara. Se você puder ser claro
sobre as expectativas, o processo
se tornará mais simples. Pergunte a si mesmo: os
detalhes sobre produto,
preço e serviço são fáceis de
entender durante as conversas de
vendas? Vamos continuar com o
exemplo de uma empresa que precisa melhorar a produtividade das contas a
receber. Você pode explicar como seu software de CRM
garantirá que as faturas
sejam pagas dentro do prazo. Como isso facilita o
rastreamento de pagamentos e os problemas
enfrentados pelo cliente? Como isso melhora o processo de
recebíveis além daquele joelho
específico? E com esse
conhecimento em vigor, você
pode
explicar adequadamente como o preço, os recursos do produto e os níveis de serviço contribuem para
atingir essas metas. Seja claro sobre as expectativas de
que, como vendedor, você pode ajudar seu cliente a
entender que seu serviço melhorará suas funções
comerciais de muitas maneiras diferentes. Aqui está um exercício útil na preparação para essas
conversas. Reúna todas as informações seus clientes
precisarão sobre o produto, o preço e os níveis
de serviço. Esteja pronto para colocar essas informações
na conversa mais cedo e
tirá-las do caminho com eficácia. Para que você possa facilmente
direcionar a conversa para os benefícios e gastar seu tempo discutindo
esses retornos. Prepare um argumento de venda simples que
diga o que o produto faz, como é precificado e como
você apoia o cliente. O desafio é fazer isso
em uma a três frases. Em seguida, elabore o resto de
sua conversa com os clientes sobre os benefícios e retornos que eles verão. Agora é sua vez de
entender por que as pessoas compram seu
produto ou serviço. Para fazer isso, prepare respostas
simples para essas
perguntas para o seu produto. Como você define o preço
do seu produto e por quê? Quais são os principais recursos e soluções que seu
produto oferece? Qual nível de serviço está
incluído nos contratos. Essas informações fornecem
todos os elementos de que você precisa para o discurso de vendas e
essa conversa sobre vendas. Na próxima lição, discutiremos como fechar
a venda
e manter o relacionamento com o
cliente.
6. Como fechar a venda: Nesta lição,
usaremos todo o conhecimento e as
ferramentas que você já tem para fechar a venda e
adicionaremos o que é necessário para criar relacionamentos contínuos e de longo prazo com os
clientes. Você já tem as
ferramentas de vendas e as etapas necessárias para que sua empresa
oficialize a venda. Mas não se esqueça de que seu
cliente ainda faz parte desse relacionamento e você
ainda está conversando com ele. Deste ponto em diante, você quer ter certeza de que
não há surpresas para o cliente. Tudo tem que funcionar da
maneira que eles esperam. Assim que a venda for encerrada. Não se esqueça de tudo o
que fizemos até agora. Ainda é importante
falar com o cliente usando sua linguagem e
entender o
que ele está tentando realizar
em seus negócios. Isso é importante na construção relacionamentos
contínuos, em
vez de apenas vendas únicas. O valor de cada célula
aumenta com a repetição dos negócios. E você provavelmente tem algumas metas de retenção de
clientes. Para conseguir isso. Os clientes precisam ver
os benefícios ao longo tempo muito além do
momento da compra. Independentemente de sua
retenção de clientes ter como
premissa uma compra ou renovação repetida, você conseguirá essa
retenção continuando a ter um relacionamento ponto a ponto
com seu cliente. Lembre-se de que, em nosso exemplo, seu cliente queria um processo de contas a
receber
mais confiável sem perceber,
ele precisava de um CRM para
resolver esse problema. Trabalhando com você. Eles têm um melhor processo de
faturamento, bem como todos os benefícios
de um sistema de CRM. Agora que eles entendem que
podem ver isso em ação, as coisas que eles querem. Vamos mudar para incluir benefícios
adicionais do CRM,
que são, em última análise relacionamentos
aprimorados
com seus clientes. Esteja preparado para continuar
atendendo a esses desejos e trabalhar com seu cliente para
aproveitar ao máximo seu produto. Para fazer isso, pense no que está acontecendo com o cliente
depois que você sair da sala. Aqui estão algumas
maneiras de permanecer parte
da conversa com
os clientes a longo prazo. Continue a fazer networking e aprender nos
mesmos lugares que seus clientes. Permaneça nessas associações, participe das conferências anuais, participe de eventos locais e
permaneça em suas listas de e-mail. Encontre maneiras de ter
conversas regulares com os clientes. Pense em alguns pontos de contato
naturais e no uso que fazem do seu produto, bem
como maneiras de interagir
com eles por meio da rede. Tenha um modelo que agende para conversas
com clientes. Quais são as perguntas padrão
que você sempre quer fazer? Quais são as informações
que você deve extrair dessas
conversas? Como ação do aluno, você criará um modelo que
agende suas conversas com os
clientes. Você sempre quer aprender o que
está acontecendo no mundo deles com o trabalho deles e com quaisquer novos objetivos que
eles tenham para fazer isso, considere fazer as
seguintes perguntas regularmente. que você está trabalhando?
Quais são seus objetivos? Quais são os obstáculos
para esses objetivos? O que você acha que
virá a seguir? Qual seria o resultado
perfeito? Com respostas a essas perguntas, você continuará a fazer parte do mundo de seus clientes e a
funcionar como um consultor confiável.
7. Considerações finais: Obrigado por participar da
minha aula sobre como elaborar um processo de vendas por meio da
compreensão da jornada do
comprador. Espero que você esteja
saindo desta aula com uma compreensão mais profunda do processo de pensamento de seus
clientes, de suas preferências
e de seus comportamentos, você deve se sentir
mais conectado à sua base de clientes quase
como se você fosse um deles. Seu projeto de classe será
completar a jornada do seu próprio
comprador,
Grã-Bretanha, como se fosse inteiramente
do ponto de vista do comprador. A planilha na seção de
recursos desta aula segue
as lições e ofertas presenciais para incluir
o material que você precisa adicionar ao seu processo
final de vendas. Mal posso esperar para ver
seus projetos finais na galeria de projetos. E estou
ansioso por perguntas e comentários no
fórum de discussão. Use esses
recursos para compartilhar ideias, fazer perguntas e nos
mostrar seus resultados. Obrigado pela atenção, e
nos vemos na próxima aula.
Rebecca Brizi, Strategy and Business Growth
