Projete seu próprio modelo de negócios: inovação simplificada

1. Introdução: E se eu te dissesse que a história está cheia de ótimos produtos que desapareceram simplesmente porque tinham seu próprio modelo de negócios. O sucesso de marcas famosas tem menos a ver com o que elas vendem e tudo a ver com a forma como elas projetam seus modelos de negócios. E a melhor parte é que você também pode criar o que. Oi, eu sou Emmanuel. Sou proprietário e fundador da Accolade Coaching, uma empresa de coaching de inovação Comecei em 2012. Também sou coach licenciado da Strategyzer e, ao longo dos anos, trabalhei com todos, desde corporações globais até pequenas startups Todos se concentram em uma coisa: ajudá-los a criar inovação no modelo de negócios. E aqui está a verdade. Não importa quão grande ou pequena seja sua empresa. Você também pode criar inovação no modelo de negócios. Portanto, esta aula é para empreendedores, empreendedores individuais e proprietários de empresas que desejam fazer as Agora, dito isso, não é para todos. Algumas empresas simplesmente não precisam tanto disso. Se você é um varejista tradicional ou talvez seja um contador ou talvez um prestador de serviços de saúde, o que normalmente chamamos de business as usual, você pode ficar perfeitamente feliz fazer as coisas do jeito que sempre Mas se você depende da criação de algo novo, seja um novo produto novo serviço ou uma forma totalmente nova de fazer negócios, então essa aula é definitivamente para você. Então pegue uma caneta, pegue um café e talvez até mesmo tranque os kits e tapinhas com segurança, é claro, porque é hora de se concentrar em seu modelo de negócios 2. Configuração do projeto: Neste projeto de classe, você criará um modelo de negócios completo do zero. Agora, é aqui que você pega as ideias das aulas e as coloca em prática. Então, você tem duas maneiras de abordar isso. Primeiro, você pode escolher um dos exemplos de projetos que preparei para você. Você encontrará essa lista na guia Projeto e Recursos. Ou, se preferir, você pode usar seu próprio negócio ou ideias. Agora, se você decidir ir com a sua própria, apenas um lembrete rápido, esteja atento à sua própria propriedade intelectual Você só precisa compartilhar o que se sente confortável em tornar público porque , obviamente, a guia do projeto é pública. Você é totalmente responsável pelo que decide compartilhar, não eu. Para criar seu projeto, você precisará de uma tela de modelo de negócios. Disponibilizei um PDF para download na guia Projeto e Recursos. Olha, não há nada realmente especial nesse arquivo. É apenas um arquivo com os nove blocos de construção e a tela do modelo de negócios. Basicamente, você pode baixar a tela gratuitamente em qualquer lugar on-line. Mas eu incluí aqui apenas para facilitar as coisas para você. Se preferir se tornar digital, você pode usar qualquer ferramenta de quadro branco on-line de sua preferência. Há o Miro, o Mural ou o Canva. Todos têm modelos de tela de modelo de negócios prontos para usar. Basta abrir um, começar a preenchê-lo e pronto. Agora, depois de criar seu modelo de negócios, faça uma captura de tela e faça o upload aqui mesmo na guia Projeto e Recursos Se você estiver usando um quadro branco on-line, obviamente precisará tornar sua tela pública e compartilhar o link nessa mesma guia para que eu possa fazer uma avaliação para você A chave aqui é mostrar seu trabalho. Não se preocupe em torná-lo perfeito. Isso é experimentar, praticar e descobrir como diferentes partes do modelo de negócios 3. Introdução à inovação: muito além dos produtos: Quando a maioria das pessoas ouve a palavra inovação, pensa imediatamente em produtos, um gadget mais brilhante, em um novo recurso interessante ou em alguma Mas isso é apenas parte da imagem e, muitas vezes, nem mesmo a parte mais importante. Em essência, inovação é simplesmente o processo de criar soluções novas ou melhores que agregam valor. Agora, isso pode significar uma nova forma de trabalhar, um processo mais inteligente, um serviço aprimorado, uma proposta de valor mais forte ou até mesmo um modelo de negócios completamente novo De forma ainda mais simples, inovação significa encontrar melhores maneiras de criar e agregar valor. Então, às vezes, isso aparece no próprio produto, mas, com mais frequência, está em tudo ao redor do produto, como ele é entregue, como é pago ou na experiência que vem com ele. E aqui está a parte que isso pode te surpreender. Muitas das empresas mais famosas do mundo não se destacam porque seus produtos são exclusivos. Eles se destacam pela forma como projetam seus modelos de negócios. Agora, para entender isso melhor, é útil analisar a inovação através das quatro lentes: desejabilidade, viabilidade, viabilidade e adaptabilidade Desejabilidade pergunte, as pessoas realmente querem isso? Agora, agora, essa é a lente mais importante. Você pode criar o produto mais avançado, ter a tecnologia mais e levantar todos os fundos do mundo Mas se ninguém quiser, nada mais importa. Um exemplo claro disso é a Quibi, a plataforma de vídeos curtos que arrecadou quase 2 bilhões de dólares e envolveu alguns dos maiores nomes de Hollywood Então, no papel, tudo parecia certo, mas os clientes simplesmente não se importavam. Não havia nenhuma conveniência real e a empresa fechou em menos de um ano. A visibilidade perguntou: podemos realmente fazer isso funcionar? Portanto, uma coisa é ter uma ótima ideia , outra é ter as habilidades, os recursos e a tecnologia para realizá-la. Um clássico conto de advertência aqui é teranos. A promessa de exames de sangue rápidos e precisos era incrivelmente desejável, mas a tecnologia simplesmente não era viável. Então, no final das contas, o produto não conseguiu fazer o que alegou, e toda a empresa Quando a empresa entrar em colapso, pergunte a viabilidade: essa ideia fará sentido financeiramente Você pode ter algo que as pessoas querem e até mesmo ser capaz de construí-lo, mas se os números não somarem, ele não sobreviverá. Vamos dar um exemplo da Webvan, a empresa de entrega de alimentos on-line do boom das Clientes procurados. A conveniência existia e eles podiam entregar mantimentos, então a viabilidade Mas o modelo de negócios em si não era viável. Os custos eram muito altos, as margens eram muito e eles queimaram mais de um bilhão de dólares antes de serem encerrados Adaptabilidade pergunte: isso pode sobreviver e prosperar com o tempo? Veja, o mercado muda, os concorrentes chegam e as necessidades dos clientes mudam. Se sua ideia não conseguir se adaptar, ela não durará. Agora, pense no Windows phone. Microsoft tinha os recursos e as tecnologias, e os smartphones certamente eram desejáveis naquela época, mas não conseguiam se adaptar com rapidez suficiente ao rápido ecossistema móvel desenvolvedor não criou aplicativos, o usuário não ficou e, eventualmente, a plataforma foi abandonada. Portanto, analisar a inovação por meio dessas quatro lentes nos dá uma visão completa. Não se trata apenas de ter uma ideia interessante, mas de garantir que ela seja desejável, visível, viável e adaptável Mas o problema é o seguinte. Não importa o quão inteligente ou ambiciosa seja sua ideia, você sempre precisa começar com a conveniência E a conveniência se resume a apenas uma coisa, que são seus clientes. Se as pessoas não quiserem o que você está oferecendo, não importa o quão viável, viável ou adaptável seja, não importará E é por isso que os clientes estão no centro de cada inovação, porque sem eles, nada mais funciona. Portanto, antes de nos aprofundarmos no design, a próxima etapa é falar sobre segmentos de clientes ou, simplesmente, encontrar suas multidões. 4. Segmentos de clientes: como encontrar seu público: Todo modelo de negócios bem-sucedido começa com uma pergunta simples. Para quem você está criando valor? Agora, chamamos isso de segmento de clientes, mas, em linguagem simples, significa apenas seu público, o grupo específico de pessoas que você está tentando atender. Então, tradicionalmente, as empresas definem o segmento de clientes usando fatores como dados demográficos, que são idade, sexo, renda, geografia, onde moram, ou psicografia, que é seus interesses Agora, isso pode ser útil, mas eles descrevem apenas o cliente no serviço. Eles nem sempre explicam por que as pessoas realmente compram. E é aí que entra a abordagem de trabalhos a serem feitos, ou JTBD. Originalmente desenvolvido pelo professor de Harvard Clayton Christensen e agora amplamente utilizado por empresas e treinadores de inovação em todo o mundo, o JTBD muda o foco de quem são seus clientes para o que eles estão tentando fazer e agora amplamente utilizado por empresas e treinadores de inovação em todo o mundo, o JTBD muda o foco de quem são seus clientes para o que eles estão tentando fazer. E aqui está a ideia principal. As pessoas não compram produtos. Eles contratam soluções para fazer um trabalho em suas vidas. E quando um produto faz o trabalho, bem, eles o mantêm. Quando isso não acontece, bem, eles disparam e passam para outra coisa. Então pense sobre isso. Ninguém compra uma furadeira porque adora exercícios, certo? Eles compram porque precisam de um buraco na parede. Ninguém assina um aplicativo de fitness porque adora aplicativos. Eles fazem isso porque querem se sentir mais em forma, mais saudáveis ou mais confiantes. Então, quando você começa a pensar em termos de trabalhos a serem realizados, seu segmento de clientes fica muito mais claro Em vez de dizer pessoas de 25 a 34 anos que moram em cidades, você está dizendo pessoas que querem entrar em forma, mas não têm tempo para ir à academia, ou pessoas que precisam de recursos de design se você estiver vendendo designs, rapidamente, sem contratar um designer. Agora, isso importa porque a inovação sempre começa com a conveniência, e a conveniência vem da solução de um trabalho com o qual seus clientes realmente se importam Então, aqui está sua tarefa para esta etapa. Reserve alguns minutos para anotar dois ou três possíveis segmentos de clientes para seu projeto Agora, para cada um deles, descreva não apenas quem são, mas também para qual trabalho estão contratando seu produto ou serviço. Agora, eu encorajo você a fazer uma pausa aqui e fazer isso agora, porque na próxima seção, falaremos sobre dores e ganhos, e eles só farão sentido depois de identificar os trabalhos Mas não se preocupe, se você preferir continuar assistindo e voltar mais tarde, isso também funciona. O importante é que você capture os trabalhos desses clientes antes de avançar demais. 5. Dores e ganhos: entendendo o que importa: No segmento anterior, falamos sobre segmentos de clientes e o trabalho que eles estão tentando realizar. Se você ainda não reservou um tempo para listá-los, eu o encorajo a fazer uma pausa e concluir esse exercício antes de prosseguir Isso tornará tudo nesta lição mais prático e significativo. Agora, depois de conhecer os trabalhos que seus clientes estão tentando realizar, é importante lembrar que todo trabalho tem dois lados: a dor que os clientes querem evitar e os ganhos que eles esperam alcançar. As dores são a frustração, o obstáculo ou o risco que atrapalha. Por exemplo, se o trabalho de alguém é ficar em forma, sua dor pode incluir não ter tempo suficiente, dificuldade de motivação ou achar uma academia muito cara. Os ganhos, por outro lado, são os resultados positivos que os clientes estão procurando. Nesse mesmo exemplo de condicionamento físico, os ganhos podem ser sentir-se mais saudáveis, uma aparência melhor, ter mais energia ou aumentar a confiança. Agora, por que isso importa? Porque quando você realmente entende as dores e os ganhos de seus clientes, você pode criar um modelo de negócios que se conecte diretamente ao que eles mais gostam Então, vamos tornar isso concreto. Imagine um pequeno empresário cujo trabalho é comercializar seus produtos on-line. Suas dores podem não ser tempo suficiente, fazer malabarismos com muitas ferramentas e não saber quais estratégias Seus ganhos podem estar atraindo mais clientes, economizando tempo e se sentindo confiantes de que seu marketing está valendo a pena Aqui está algo que muitas vezes é esquecido. Ganhos nem sempre são exatamente o oposto de dores. Agora, essa é uma distinção muito sutil , mas poderosa. Então, pense em pagar uma refeição por um segundo. Se seu cartão de crédito não funcionar, bem, isso é claramente uma dor. Mas quando funciona, isso não é automaticamente um ganho. Isso é só expectativa. Ou tome um café. Se seu pedido sair em dois minutos, bem, isso parece um ganho. Em cinco minutos, está tudo bem. É normal. Nada de especial. Aos 10 minutos, bem, isso se transforma em dor. Em outras palavras, dores e ganhos geralmente ocorrem em um continuum, não apenas em extremos opostos Às vezes, mais não é melhor, como quando um café está tão quente que você não consegue beber. Quando você mapeia dores e ganhos, aqui estão três coisas que você deve ter em mente. Primeiro, defina a barra de expectativa. O que é aceitável, o que é frustrante e o que é realmente agradável? Em segundo lugar, procure valores mínimos. Muitas dores e ganhos são pontos na mesma escala, não opostos. E terceiro, identifique os limites. Quando mais deixa de ser útil e começa a se tornar prejudicial? Portanto, sua tarefa nesse estágio é, para cada um dos segmentos de clientes que você listou anteriormente, anotar pelo menos duas dores e dois ganhos relacionados aos trabalhos a serem realizados E ao fazer isso, preste atenção se eles são verdadeiros opostos ou se estão em um continuum ou superam Agora, se você reservar um tempo para fazer isso agora, aproveitará muito mais a próxima lição, onde analisaremos a proposta de valor e como criar ofertas que aliviem diretamente as dores e criem ganhos seus clientes realmente se importam 6. Proposta de valor: criando ofertas relevantes: No último segmento, falamos sobre as dores e os ganhos de seus segmentos de clientes. Agora é hora de dar o próximo passo, criando ofertas que se conectem diretamente a essas dores e ganhos E isso é o que chamamos de sua proposta de valor. Portanto, uma proposta de valor é simplesmente responder à pergunta por que seus clientes deveriam escolher você É a promessa de como seu produto, seu serviço ou seu modelo de negócios os ajudará a realizar um trabalho, aliviando suas dores e criando os ganhos que mais lhes interessam E você pode pensar nisso como a ponte entre o que seus clientes precisam e o que você está oferecendo. Uma proposta de valor forte funciona porque fala diretamente sobre a maior frustração e os desejos mais importantes do cliente maior frustração e os desejos mais importantes E aqui está a parte em que muitas pessoas perdem. Seus produtos e serviços são apenas uma parte da equação. Sozinhos, eles não explicam o valor. O que importa é como esses produtos e serviços realmente aliviam a dor e criam ganhos. Então, vamos dar uma olhada no famoso exemplo, os primeiros dias da Netflix. Não são os gigantes do streaming que conhecemos hoje, mas quando ele começou como um serviço de DVD por correio Portanto, se você mora naquela época, sabe que, se as famílias quisessem se divertir no fim de semana juntas, geralmente iam a uma locadora de vídeos como a Blockbuster Isso significava colocar todo mundo no carro, folhear as prateleiras e depois lembrar de devolver o DVD a tempo para evitar multas por atraso Bem, funcionou, mas veio com muita dor. E depois vem a Netflix. Portanto, os produtos da Netflix que enviam DVDs aos clientes parecem simples à primeira vista, mas quando você os mapeia de acordo com as dores e ganhos dos clientes, seu valor fica e ganhos dos clientes, seu valor O trabalho que os clientes estavam tentando realizar era entretenimento de fim de semana com a família. O problema incluía multas atrasadas, seleção limitada na loja e o incômodo de fazer viagens de ida e volta Os ganhos que as pessoas queriam eram mais opções, mais conveniência e tempo livre de estresse com a família Então, ao enviar DVDs sem multas por atraso, com uma biblioteca mais ampla, Netflix aliviou as dores e criou ganhos de uma forma que as locadoras de vídeo tradicionais E foi isso que tornou sua proposta de valor tão atraente. Então, em vez de dizer: Alugamos DVDs, sua proposta de valor era muito mais próxima de algo como: Desfrute de filmes ilimitados entregues diretamente na sua caixa de correio Sem multas por atraso, sem idas à loja, apenas mais opções e momentos fáceis com a família. Então você vê a diferença? A primeira versão é apenas um produto simples. A segunda versão conecta esse produto às dores e ganhos do cliente, e é isso que o torna importante Então esse é o processo que você usará para seu próprio projeto. Primeiro, comece com seu produto ou serviço, seja uma ferramenta digital, um item feito à mão ou um serviço que você fornece Em segundo lugar, faça a pergunta: qual dor ela alivia? Qual ganho isso cria? E, por fim, combine-as em uma declaração clara e simples que mostre por que seus clientes devem se importar. Agora, para facilitar ainda mais, aqui está um modelo simples do Adlib. Você pode usá-lo como rodinhas de treinamento. Ajudamos o segmento de clientes que lutam contra a dor, oferecendo produtos ou serviços para que eles possam ganhar. Portanto, sua tarefa neste estágio é escrever uma ou duas frases que reúnam tudo. Use o modelo, se quiser, ou escreva livremente com suas próprias palavras. Mantenha as coisas simples. Concentre-se nas dores e ganhos mais importantes. Em seguida, use seus produtos ou serviços como prova de como você os entrega. 7. A tela do modelo de negócios: completando a imagem: Até agora, cobrimos muita coisa. Segmentos de clientes, seus empregos, suas dores e ganhos e como criar uma proposta de valor que fale com Agora, se você parar por aqui, você já tem os ingredientes para algo incrivelmente poderoso, que geralmente é chamado de produto adequado ao mercado Mas aqui está o problema. Se você se concentrar na adequação do produto ao mercado, estará construindo apenas sobre metade de uma base. Agora, você pode ter um ótimo produto ou serviço que resolva problemas reais dos clientes , mas sem um modelo de negócios completo, você está se expondo a grandes riscos Pense sobre isso. Você poderia criar uma proposta de valor incrível, mas e se você não tiver os canais certos para alcançar seus clientes E se seu modelo de receita não puder sustentar o negócio ou se seus custos crescerem mais rápido do que sua renda Sem olhar para o panorama geral, até mesmo as melhores ideias podem entrar em colapso. E é aí que entra a tela do modelo de negócios. A tela foi introduzida pela primeira vez pelo livro mais vendido, Business Model Generation, de coautoria de Alexander Osterwalder, que também é Agora, desde então, tornou-se uma das ferramentas mais usadas por empreendedores, startups e até corporações globais, e por um bom motivo. Ele pega algo tão complexo quanto um modelo de negócios e o apresenta em uma única página Agora, a tela do modelo de negócios é composta por nove blocos de construção, cada um representando uma parte fundamental de como uma empresa cria, entrega e captura valor São segmentos de clientes, propostas de valor, canais, relacionamentos com clientes, fluxos de receita, atividades-chave, recursos-chave , parcerias importantes e estruturas de custos Juntos, eles oferecem uma visão completa de como sua empresa realmente funciona, não apenas a peça que o cliente vê, mas também o mecanismo que a mantém funcionando. Agora, se sua cabeça estiver girando ou prestes a explodir depois de ouvir todos os nove, não se preocupe, você não precisa dominá-los todos de uma só vez Vamos levá-los passo a passo. E aqui está a boa notícia. Na verdade, podemos simplificá-los reenquadrando os nove blocos em três das quatro lentes de inovação sobre as quais falamos anteriormente A desejabilidade aparece nos blocos voltados para o cliente, nos segmentos de clientes, nas propostas de valor, nos A visibilidade diz respeito ao motor nos bastidores, às suas principais atividades, aos principais recursos e às principais parcerias. A viabilidade vem de seus fluxos de receita e estrutura de custos, garantindo que os números realmente se somam Agora, a única lente que não foi totalmente capturada aqui é a adaptabilidade, à qual voltaremos mais tarde quando falarmos sobre como as empresas evoluem com o tempo Então, à medida que avançarmos, usaremos a tela de negócios como nossa estrutura, preenchendo-a bloco por bloco até que você crie um modelo completo de trabalho do seu negócio. 8. Conveniência: canais e relações com clientes: Até o momento, trabalhamos no lado desejável da tela do modelo de negócios Começamos com segmentos de clientes, encontrando seu público. Em seguida, passamos às propostas de valor para criar ofertas que importam. Para completar a conveniência, precisamos de mais dois blocos, canais e relacionamentos com clientes Os canais são o caminho que o cliente usa para descobrir, avaliar e obter sua oferta. Na prática, pense nos pontos de contato em que eles ouvem falar de você, exploram o que você faz, se inscrevem ou compram e voltam. Dependendo da sua empresa, isso pode incluir seu site, loja virtual, páginas de destino, seu e-mail, suas mídias sociais, mercados ou até mesmo um aplicativo O objetivo é simples. Facilite a localização de você e a obtenção do valor prometido. Por outro lado, os relacionamentos com os clientes descrevem a conexão que você cria e mantém com os clientes. É altamente sensível e pessoal, o que é popular em negócios como coaching e consultoria É principalmente de autoatendimento e automatizado, o que é comum em negócios de assinatura e software como serviço É dirigido pela comunidade ou algo parecido com fóruns, que são usados pelo Discord e pelo Patreon? Ou uma mistura bem pensada? Agora, o relacionamento certo corresponde às expectativas do seu segmento e reforça sua proposta de valor Vamos ver como isso acontece no início da Netflix, que é o negócio de DVD by Mail. O canal deles era o site ou a plataforma on-line. É aí que os clientes descobrem títulos, gerenciam suas filas, se inscrevem e controlam a experiência E sim, os DVDs chegam em casa, mas a experiência do canal do cliente é vivida on-line Seus relacionamentos com os clientes se concentram na confiança, simplicidade e confiabilidade. Uma assinatura clara, uma fila fácil, entregas rápidas e, o mais importante, sem multas por atraso. Essa combinação reforçou sua proposta de valor, que é mais opções e conveniência com menos problemas Observe como os canais e os relacionamentos completam a história. Os segmentos de clientes informam a quem você está atendendo. As propostas de valor indicam o que você está oferecendo. Os canais explicam como as pessoas o encontram e obtêm. Os relacionamentos com os clientes mostram como você mantém a conexão forte ao longo do tempo. Juntos, esses quatro blocos oferecem uma visão completa da conveniência, tudo o que faz os clientes dizerem: Sim, isso é para mim Sua tarefa nesta etapa é pegar o segmento de clientes e a proposta de valor que você já elaborou e adicionar duas camadas Primeiro, liste os canais principais que você usará para que os clientes possam descobrir você e receber sua oferta com facilidade. Por exemplo, um site, página de destino, boletim informativo, plataforma social específica ou mercado. Segundo, descreva o estilo de relacionamento que você manterá. É pessoal ou de alto nível? É autoatendimento É contínuo ou automatizado? É uma comunidade ou uma mistura? Mantenha-o simples e realista. Concentre-se nos poucos pontos de contato que mais importam para seus clientes. Agora, depois de fazer isso, você completou a lente de conveniência. Segmentos de clientes, propostas de valor, canais e relacionamentos com clientes. A partir daqui, passaremos para a forma como você faz isso funcionar nos bastidores com o lado da visibilidade do seu modelo de negócios. 9. Viabilidade: construindo o motor: Se a conveniência é garantir que os clientes realmente queiram o que você está oferecendo, a viabilidade é garantir que você possa realmente entregá-lo Agora, pense nessa lente como o motor do seu modelo de negócios, maquinaria de bastidores que impulsiona tudo o que seus clientes Agora, quando fazemos esse exercício com clientes, a maioria das pessoas o preenche muito rapidamente, e isso faz sentido. Porque quando você está construindo um negócio, geralmente já tem uma boa noção de como seu motor funciona. Você sabe quais recursos precisa, quais atividades realiza e quem são seus principais parceiros. Em outras palavras, muitas vezes parece uma segunda natureza. Mas aqui está o perigo. Por parecer tão óbvio, muitas pessoas não param para pensar profundamente sobre isso. E quando você ignora isso, corre o risco de perder fraquezas ocultas ou oportunidades de inovar E é por isso que vale a pena desacelerar e trabalhar em cada peça. O lado da viabilidade da tela tem três blocos: recursos-chave, atividades-chave e parcerias importantes principais recursos são os ativos mais importantes de que você precisa para fazer sua empresa funcionar. Agora, isso pode ser físico, como vans de entrega, ou pode ser humano, como equipe qualificada ou talentos criativos, ou pode ser intangível, como reputação de marca, propriedade intelectual ou Para o início da Netflix, um dos recursos mais importantes era o site e a plataforma de recomendação. O cliente não o usou apenas para se inscrever. Foi onde eles descobriram novos títulos, gerenciaram suas filas e interagiram com todo o serviço Agora, sem isso, sua proposta de valor teria entrado em colapso. As principais atividades são as coisas essenciais que sua empresa deve fazer todos os dias para cumprir sua proposta de valor No que você absolutamente precisa para ser ótimo? Para a Netflix, ela gerenciava a logística, processava pedidos, enviava DVDs rapidamente e mantinha o fluxo de estoque para que os clientes sempre tivessem títulos novos Sem isso, sua promessa de conveniência e escolha teria fracassado. As principais parcerias são os atores externos nos quais você confia para fazer sua empresa funcionar. Pouquíssimas empresas são bem-sucedidas sozinhas. A Netflix, por exemplo, dependia do serviço de pós-venda para entregar DVDs aos clientes Eles também fizeram parceria com estúdios de cinema para garantir os direitos de distribuição de títulos. Sem essas parcerias, simplesmente não existiria um Netflix que conhecemos hoje. Agora, vamos falar sobre um erro comum. As pessoas geralmente presumem que tudo é um recurso essencial ou que tudo é uma atividade-chave , quando na verdade não é. Ter um site para algumas empresas não é realmente crítico. Um café local pode prosperar apenas por meio da localização e do boca a boca sem nenhum site Para a Netflix, porém, o site era absolutamente essencial. Toda a experiência do cliente passou por isso. O mesmo vale para atividades. Muitos empreendedores acham que precisam postar constantemente nas redes sociais como atividades-chave, apenas um exemplo. Mas isso não é necessariamente verdade. Para algumas empresas, é bom ter nas mídias sociais um canal para aumentar a visibilidade, se você quiser, mas não é essencial para entregar sua proposta de valor central Para outros, por exemplo, como um criador de conteúdo cujo público vive no Instagram ou no TikTok, as mídias sociais são as principais atividades quero dizer é que o que é fundamental depende inteiramente seu modelo de negócios falhar sem ele. Agora, tudo isso junto, recursos, atividades e parcerias formam a espinha dorsal da viabilidade São eles que transformam sua ideia em um negócio funcional. Portanto, sua tarefa neste estágio é pegar a proposta de valor e os blocos de desejabilidade que você já mapeou e agora se perguntar: quais são os recursos essenciais que eu preciso para fazer isso funcionar ? Quais são as atividades críticas que eu preciso realizar de forma consistente? E quem são os parceiros sem os quais eu não posso ter sucesso? Não liste apenas tudo o que você pode usar. Concentre-se no essencial, nas peças do motor que realmente mantêm seu modelo funcionando E depois de fazer isso, você terá uma visão clara de sua lente de visibilidade. E quando você souber que pode realmente entregar o que quiser estaremos prontos para falar sobre se os números se somam, que é a parte de viabilidade do seu modelo de negócios 10. Viabilidade: fazendo os números funcionarem: Agora que abordamos a conveniência, que é o que o cliente deseja, e a viabilidade, que é o mecanismo que torna isso possível, é hora de passar para a terceira lente, a E sejamos honestos, isso geralmente é parte favorita de todos porque, sim, finalmente podemos falar sobre dinheiro. A viabilidade consiste em garantir que os números se somam. Agora, não basta ter um produto que as pessoas adorem e a capacidade de entregá-lo. Se a economia não funcionar, a empresa não sobreviverá. Na tela, a viabilidade se resume a dois blocos de construção, fluxos de receita e estrutura de custos Os fluxos de receita descrevem como sua empresa ganha dinheiro com a entrega de valor. Agora, isso pode ser uma venda única, assinaturas, licenciamento, publicidade, atualizações gratuitas ou uma mistura E a chave aqui é se conectar novamente às suas propostas de valor. O que exatamente os clientes estão pagando e como? Pegue o Netflix mais cedo. Seu fluxo de receita era simples, mas poderoso, com uma taxa de assinatura mensal para aluguel ilimitado de DVDs. Agora, isso pode parecer óbvio hoje, mas, na época, foi uma mudança muito ousada em relação ao padrão da indústria. Veja bem, as locadoras de DVD tradicionais ganham dinheiro por meio da taxa de aluguel, com uma grande parte proveniente, você adivinhou, de taxas atrasadas Agora, a Netflix inverteu esse modelo ao introduzir assinaturas, remover totalmente as taxas atrasadas e ganhar dinheiro com receitas previsíveis e recorrentes Agora, esse é um ótimo lembrete para todos nós de que os modelos de receita não são imutáveis. Eles podem ser reimaginados. O que parece normal hoje pode ser completamente interrompido amanhã por uma abordagem mais inteligente para capturar valor Agora, vamos dar uma olhada na estrutura de custos. Isso é Quais são as despesas necessárias para operar seu modelo de negócios? Tanto os custos fixos, que são como salários, tecnologia ou aluguel, quanto os variáveis, que são como frete, impressão ou transações Agora, para a Netflix, os principais custos incluem o envio de DVDs, gerenciamento de inventário e a manutenção do site Aqui, novamente, eles desafiam a suposição. A maioria das pessoas presume que as locadoras de DVD precisavam de lojas físicas. Bem, a Netflix prova que você pode oferecer o mesmo valor de entretenimento sem a sobrecarga do espaço de varejo Juntas, a mudança no modelo de receita e na estrutura de custos da Netflix criou um negócio mais escalável, mais conveniente e mais sustentável do que o modelo tradicional de locadora E essa é a maior lição aqui. Viabilidade não é apenas equilibrar os números. Trata-se de questionar a forma tradicional como o dinheiro é estruturado e os custos são estruturados. Portanto, sua tarefa nesta etapa é anotar as principais maneiras pelas quais sua empresa ganha dinheiro ou poderia ganhar dinheiro e os principais custos decorrentes da entrega de sua proposta de valor Em seguida, dê um passo atrás e pergunte a si mesmo: Estou apenas copiando o que é normal no meu setor? Ou há uma maneira diferente de pensar sobre receita e custo que poderia me diferenciar? E não se preocupe em ser perfeito. Isso não é um demonstrativo financeiro. E o objetivo aqui é simplesmente ver se a história que você está construindo é financeiramente sustentável Agora, depois de mapear sua receita e custo, você terá uma visão completa da viabilidade E com a conveniência, a viabilidade e a viabilidade prontas, estaremos prontos para falar sobre a peça final, a adaptabilidade Como seu modelo de negócios pode evoluir e sobreviver em um mundo em mudança. 11. Adaptabilidade: prosperando em um mundo em mudança: Até agora, construímos uma visão completa do seu modelo de negócios em três lentes. Desejabilidade, que fala sobre o que o cliente deseja. Visibilidade, fala sobre como você a entrega. E viabilidade, fala sobre como os números se somam. Com todos esses três no lugar, você tem uma base sólida. Mas aqui está a realidade. Até mesmo o modelo de negócios mais forte pode falhar se não conseguir se adaptar. Mudança de mercado, evolução da tecnologia, mudanças no comportamento do cliente, novas regras estão sendo introduzidas E às vezes, a própria sociedade dá uma guinada repentina, como o que todos nós vivenciamos durante o COVID E é por isso que a quarta lente da inovação, a adaptabilidade, é tão importante. Adaptabilidade é perguntar: quão resiliente é seu modelo de negócios quando as coisas mudam Ele pode evoluir ou vai quebrar? Nós vimos os dois. Qual é o lado disso? Você se lembra do Windows phone? No papel, a Microsoft tinha tudo a seu favor. Recursos, tecnologia, distribuição, reconhecimento de marca. Mas ele não conseguiu se adaptar com rapidez suficiente após as explosões do ecossistema iOS e Android Portanto, apesar de todos os seus ativos, o modelo gostou da flexibilidade de atrair desenvolvedores e criar o ecossistema que os clientes queriam. Bilhões foram investidos, mas o produto não sobreviveu no final. Agora, compare isso com a Netflix, que começou com o DVD pelo correio, depois passou para o streaming e, eventualmente, para a produção seu próprio conteúdo Cada vez, eles detectavam os sinais de mudança. Velocidade de Internet mais rápida, apetite crescente por conteúdo sob demanda, frustração do cliente com DVDs e assim por diante, e então mude antes que os outros Essa adaptabilidade os transformou de um serviço de aluguel de nicho em um líder global em entretenimento E aqui está uma pergunta que eu tenho que fazer muito pelos clientes. Como podemos realmente encontrar esses sinais? Bem, a verdade é que, se você é um especialista do setor, geralmente conhece eles muito antes do público em geral Eles raramente são uma surpresa total. Eles ficariam em segundo plano por anos, mas muitas empresas os ignoram até que seja tarde demais. Então foi exatamente isso que aconteceu com o Windows phone. A Microsoft viu, sem o iOS e o Android decolarem, os ecossistemas de aplicativos explodiram e os desenvolvedores se mudaram para outros lugares Portanto, os sinais eram altos e claros, mas eles optaram por minimizá-los. E quando eles reagiram, o mercado havia mudado. Veja a ascensão da IA como outro exemplo. Agora, eu também não sou uma pessoa de IA, mas todos os empreendedores de IA com quem falei me disseram a mesma coisa. Eles sabiam que isso estava chegando. A pesquisa, os avanços, os investimentos, os sinais estavam todos lá anos antes do todos lá anos antes Então, quando o ChatGPT foi lançado em 2022 e o mundo percebeu repentinamente, os especialistas não ficaram surpresos Eles já sabem com bastante antecedência. E, novamente, a Netflix é outro bom exemplo de como observar os sinais de perto. A mudança deles para o streaming não foi uma aposta. Foi uma resposta a tendências claras. Internet de banda larga estava se espalhando, o conteúdo digital estava se tornando popular e os clientes estavam cansados de taxas atrasadas e DVDs físicos Eles conectaram os pontos e se adaptaram cedo. E, a propósito, não se trata apenas de tecnologia. regulamentação pode forçar mudanças, como novas leis de privacidade de dados que pressionam empresas de todos os lugares a repensar a forma como lidam com as informações A mudança social também pode remodelar a indústria. Covid, como você sabe, transforma serviços de entrega, trabalho remoto e telessaúde de bons em expectativas diárias A chave aqui é se treinar para continuar perguntando se os clientes estão realmente mudando seu comportamento ou isso é apenas Os concorrentes estão resolvendo problemas de uma forma que eu não consigo? Existe uma nova tecnologia que poderia tornar o que eu faço irrelevante? Uma mudança regulatória poderia me forçar a me ajustar? Ou, de forma mais ampla, a sociedade está redefinindo a aparência do normal? Um ótimo modelo de negócios hoje não será necessariamente um ótimo modelo de negócios amanhã. Mas se você criar o hábito de detectar esses sinais e realizar pequenos experimentos para testar como você pode se adaptar, estará pronto quando for mais importante Portanto, sua tarefa nesta etapa é dar uma olhada no modelo de negócios que você mapeou até agora e refletir sobre as forças que poderiam impactá-lo Quais mudanças na tecnologia, na regulamentação, no comportamento do cliente ou na sociedade podem atrapalhá-la Quais deles parecem ruídos de fundo e quais podem ser uma mudança que define tendências? E quais pequenos experimentos você poderia fazer agora para testar sua capacidade de adaptação? Escreva suas reflexões na guia Projeto e Recursos. Agora, eles não precisam ser perfeitos. O objetivo aqui é simplesmente criar o hábito de perceber sinais e se preparar para interrupções antes que seja tarde demais. Portanto, com a adaptabilidade estabelecida, agora você tem o conjunto completo de lentes: conveniência, viabilidade, confiabilidade e adaptabilidade Juntos, eles fornecem as ferramentas não apenas para criar um ótimo modelo de negócios, mas para mantê-lo forte e relevante ao longo do tempo. 12. Avaliação e desafio do seu modelo de negócios: Até agora, você trabalhou em todos os nove blocos de construção da tela do modelo de negócios. Agora você tem um modelo de negócios completo. Mas aqui está o problema. Só porque você completa a tela não significa que você criou inovação. É o ponto de partida, mas não a linha de chegada. E, na verdade, é isso que separa um iniciante no design de modelos de negócios do de um verdadeiro mestre Veja, a inovação vem quando você dá um passo atrás e desafia seu modelo de negócios. Pergunte a si mesmo se isso é apenas como sempre, ou estou buscando novas formas de criar, entregar e capturar valor A Ikea reinventou o varejo de móveis. Em vez de vender peças caras totalmente construídas em showrooms, eles enviam embalagens planas, que reduzem custos e transformam a montagem em trabalho do cliente A descoberta não foram novas cadeiras ou mesas. Foi o sistema por trás do Spotify que mudou a indústria musical da propriedade para Então, em vez de comprar álbuns ou faixas individuais, as pessoas agora transmitem músicas ilimitadas por uma taxa mensal. Mesmo produto, apenas um modelo de negócios diferente. O Airbnb transformou a hospitalidade ao conectar pessoas que tinham quartos vagos com viajantes Agora, eles não inventaram uma nova cama ou quarto, apenas um modelo de negócios que redefiniu forma como o valor é Agora, essas inovações não aconteceram porque alguém completou a tela. Eles aconteceram porque alguém desafiou o funcionamento de cada bloco. Então, como você faz o mesmo com seu próprio modelo de negócios? Bem, uma maneira poderosa é passar sua tela por meio de uma lista de verificação de avaliação, bloco por bloco, começando pelos segmentos de clientes Existe um grande mercado de clientes que ninguém está atendendo ainda? Eu poderia ir atrás de um grupo que os concorrentes ignoram? Por exemplo, na Nintendo, surpreendemos a indústria de jogos ao focar não em jogadores hardcore, mas em famílias, jogadores casuais e até Eles abrem um novo mercado enorme simplesmente redefinindo quem era o cliente. Proposta de valor. Além de aliviar a dor e gerar ganhos, o que tornaria essa experiência incrível para os clientes Eu poderia criar algo que as pessoas não só precisam, mas amam? Por exemplo, então pense na Apple. Os smartphones já existiam bem antes do iPhone, mas a Apple se concentrou em criar uma experiência, design, usabilidade e ecossistema que iam muito além dos ganhos funcionais Eles não apenas removeram as dores. Eles redefinem o que era ser ótimo. Canais. Meus canais são a maneira mais eficaz de alcançar e atender clientes, ou apenas a mais fácil e familiar? Eu poderia criar mais conveniência ou eficiência alterando-as? Por exemplo, a Netflix mudou o foco do canal das locadoras de vídeo de varejo para uma experiência on-line Ao se afastarem das lojas físicas, eles conseguiram oferecer valor que simplesmente não existiria no varejo. Seleção ilimitada, sem multas por atraso e a conveniência de fazer pedidos em casa. Relacionamentos com clientes. Tenho maneiras de criar lealdade, confiança ou ficar preso? Ou os clientes poderiam mudar para um concorrente amanhã sem perceber a diferença? Por exemplo, o Apple iPod não tinha apenas mil músicas no seu bolso. O verdadeiro aprisionamento veio de sua conveniência. Veja, antigamente, quando toda a sua biblioteca de músicas estava dentro do seu iPod, mover essas músicas de volta para CDs ou para outro player era um A Apple transformou conveniência em dependência. Era simplesmente mais fácil ficar com o iPod do que sair. Fluxos de receita. Em Estou cobrando da mesma forma que todo mundo faz? Eu poderia repensar a forma como eu cobro? Por exemplo, assinatura, licenciamento, pacotes ou quem eu cobro? Por exemplo, clientes versus anunciantes versus parceiros. Por exemplo, a Netflix rompeu com o modelo tradicional de aluguel de DVD , em que você pagava por locação, introduzindo uma assinatura que dava acesso ilimitado. Foi uma mudança simples na forma como os clientes pagavam, mas reformulou todo o setor Principais recursos. Estou realmente claro sobre os recursos essenciais ou estou investindo em coisas que não são essenciais? Eu poderia repensar o que é necessário? Por exemplo, o Nintendo Wii desafiou a ideia de que hardware topo de linha era essencial Em vez disso, eles usam tecnologia mais simples e alcançam grande sucesso, provando que, às vezes, recursos inferiores combinados com um modelo de negócios superior ainda podem vencer Atividades principais. Estou focado nas atividades que realmente impulsionam minha proposta de valor ou estou preso a um trabalho árduo que não move a agulha Por exemplo, a IKEA economizou enormemente em suas principais atividades ao desafiar a norma de montar totalmente os móveis antes de Em vez disso, eles fizeram da montagem o trabalho do cliente. Agora, hoje, embalagens planas e montagem automática são comuns em muitas marcas de móveis, mas quando a IKEA foi pioneira, foi uma E isso mostra claramente que a inovação não precisa vir de uma empresa de tecnologia. Pode ser tão simples quanto repensar quem faz o trabalho. Parcerias importantes. Tenho parcerias que me dão uma vantagem real, reduzindo custos, reduzindo riscos ou abrindo novas oportunidades Ou estou fazendo muita coisa sozinho? Por exemplo, o Airbnb constrói seu modelo de negócios com base em uma parceria incomum, não com hotéis ou empresas imobiliárias, mas com leigos comuns dispostos a alugar seus quartos vagos Agora, na época, isso parecia arriscado e pouco convencional, mas liberou uma oferta de acomodações que a empresa nunca poderia ter criado sozinha Essa parceria incomum se tornou a base do sucesso deles. Estrutura de custos. Meu maior custo está alinhado com o valor que eu entrego ou estou arcando com custos desnecessários que, na verdade, não melhoram a experiência do cliente Por exemplo, na Nintendo, reduzimos custos ao não investir em hardware gráfico caro de última geração, porque não era com isso que seu novo segmento de clientes se importava. A Ikea cortou custos ao tornar os clientes parte do processo de montagem. Ambos os movimentos dessas empresas remodelam suas estruturas de custos, não apenas como exercícios de redução de custos, mas como partes integrantes de seus modelos de negócios Eu quero apontar uma coisa. Há uma grande diferença entre inovar os custos e cortá-los de forma imprudente Reduza os custos no lugar errado e você corre o risco de destruir o valor que os clientes buscam A verdadeira questão é: quais custos são importantes para eles e quais não? Bem, espero que, a partir dessa discussão, você comece a perceber como cada bloco pode ser desafiado Essa é a etapa que separa inovar sua empresa da simples descrição de seu modelo de negócios A tela do modelo de negócios existe apenas para facilitar o processo. A verdadeira inovação vem de você. Agora, lembre-se de que essas perguntas, a pergunta que sugeri aqui, são apenas algumas das que costumamos usar para desafiar o modelo de negócios. Na prática, existem dezenas de outras maneiras de testar o estresse, pressionar e repensar um modelo E quanto mais fundo você vai, mais detalhado e complexo ele pode se tornar. Venha, mas esse não é o nosso foco aqui. O objetivo deste curso é começar, fornecer as ferramentas, a mentalidade e a confiança para começar a inovar seu modelo de negócios Não estamos nos aprofundando em cada pequeno detalhe, pois isso pode ficar muito rápido. Portanto, sua tarefa nesta parte é voltar à tela do modelo de negócios que você concluiu e examiná-la por essa lista de verificação, bloco por bloco Para cada componente básico, faça a pergunta desafiadora que acabamos de abordar. Empurre a si mesmo. E se você invertesse, distorcesse ou até mesmo pegasse emprestada uma ideia de outro setor? Capture pelo menos três insights em sua tela, pequenos ou grandes, e publique suas reflexões na guia Projeto e recursos Agora, não se espera que resolva tudo agora. O objetivo dessa tarefa é ajudá-lo a ver seu modelo com seus novos olhos. E é aí que a verdadeira inovação começa. 13. Recapitulação do projeto: reunindo tudo: De volta ao segmento 2, a configuração do projeto, pedi que você começasse a pensar em seu projeto, criando um modelo de negócios do zero, seja para seu próprio negócio ou para uma das opções sugeridas na guia Projeto e Recursos. Agora que você concluiu o curso, é hora de reunir tudo isso. E essa é a parte mais importante de sua jornada de aprendizado, que é apresentar seu modelo de negócios Sua prioridade aqui é simples. Complete sua tela de modelo de negócios e carregue-a na guia Projeto e Recursos. Agora, não importa se você está usando o PDF para download que forneci ou um modelo digital no Miro, Mural O que importa é que você capture seu modelo de negócios de forma clara e estruturada e o compartilhe. Você não precisa torná-lo perfeito. Inovação tem a ver com progresso, não com polimento. Até mesmo uma tela aproximada ajudará você a entender suas ideias e a abrir portas para melhorias. Pense nisso como a primeira versão do seu modelo de negócios. E aqui está algo que costumamos fazer com clientes que pode ajudá-lo. Distinguimos entre o modelo de negócios como está e o futuro. O modelo de negócios como está é a forma como sua empresa opera hoje. É um retrato da realidade, dos clientes, dos recursos, da receita e do custo, exatamente como estão O modelo de negócios futuro é sua visão do futuro. É assim que você quer que sua empresa cuide depois de inovar, mudar ou escalar Agora, você pode optar por enviar qualquer um desses projetos. Agora, se você já administra uma empresa, pode ser útil mapear primeiro seu modelo como está e, em seguida, esboçar sua versão futura como exercício de inovação Ou, se você estiver trabalhando com uma ideia nova, concentre-se apenas no futuro. Agora, se quiser dar um passo adiante, você também pode refletir sobre as questões que abordamos no segmento 12, avaliando e desafiando seu modelo de negócios Agora, eles são opcionais, mas impulsionarão seu pensamento. Então, só para recapitular, sua tarefa é, primeiro, completar a tela do seu modelo de negócios , seja como está, como está, se você quiser ter um desafio extra Em segundo lugar, carregue seu projeto na guia Projeto e recursos, como captura de tela, PDF ou link para seu quadro branco, se for público Ou, em terceiro lugar, o que é opcional, reserve alguns minutos para refletir sobre a questão de avaliação do segmento 12 e anote todos os insights ao lado da tela Ao enviar sua tela, você não apenas concluirá este curso com algo tangível, mas também terá uma estrutura que poderá continuar evoluindo, da realidade de hoje à visão de amanhã 14. Para onde ir a partir daqui: Antes de tudo, parabéns. Você chegou até o fim deste curso. Bem feito. Agora, se você está se sentindo iluminado e energizado com novas ideias, isso Dê a si mesmo um tapinha nas costas. Se, em vez disso, você estiver se sentindo um pouco perdido ou sobrecarregado, bem, não se preocupe. Você não está sozinho. Veja, inovação é um processo, não um evento. E para muitas empresas, construir e refinar um modelo de negócios leva meses e às vezes até anos O objetivo deste curso foi estabelecer as bases para fornecer as ferramentas e a mentalidade para iniciar sua jornada rumo à inovação do modelo de negócios Agora, se você quiser se aprofundar, você sempre pode reservar uma sessão de treinamento individual comigo aqui mesmo através do Skillshare É uma ótima maneira de aplicar essas ideias diretamente à sua empresa e obter orientações mais personalizadas. E antes de você ir, aqui estão três maneiras simples de aproveitar meu dia. Primeiro, deixe uma avaliação deste curso aqui no Skillshare. 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Mal posso esperar para ver os modelos de negócios que você criou e, mais importante, as inovações que você trará para L.