MASTERCLASS de marketing 2022 para startups e líderes 5 | estratégia de conteúdo

1. Boas-vindas à sessão 5: Bem-vindo à Sessão 5, onde analisaremos a criação de sua própria estratégia de engajamento de conteúdo. Agora, como você sabe, tecnologia tornou a criação de conteúdo e marketing em geral, agrícola ou complexo. Além disso, a ênfase adicional nas abordagens orientadas por dados forçou todos nós a repensar esse setor de comunicações certo. As chaves para romper a imensa confusão de marketing hoje são conteúdo de qualidade, experiências atraentes e sua distribuição efetiva. Como tal, cada parte do conteúdo deve ter um propósito definido que remonta à estrutura de crenças que você construiu na sessão, também. No mundo de marketing moderno de hoje, este é um requisito de apostas de mesa que você não pode dar ao luxo de errar. Portanto, nesta sessão, vamos nos concentrar em ajudá-lo a desenvolver conteúdo perene que irá moldar, nutrir e aumentar as crenças do seu mercado-alvo. Com base nas personas que você desenvolveu anteriormente, estou ansioso para percorrer esse tópico importante com você 2. Introdução ao plano de envolvimento de conteúdo: Bem-vindo à sessão número cinco, desenvolvendo sua estratégia de conteúdo, também conhecida como desenvolvimento seu plano de engajamento de conteúdo ou qualquer outro termo que você queira usar para ele. Aqui vamos chamá-lo de estratégia de conteúdo porque nos referimos à estratégia de desenvolvimento de conteúdo apropriado. Agora, quando começamos esta sessão, quero ressaltar a necessidade desse tópico. Primeiro, não vamos dar uma palestra sobre como criar um ótimo conteúdo, certo? Existem muitos bons artigos e livros sobre esses tópicos que você pode encontrar facilmente online. Em vez disso, vamos nos concentrar na estratégia de desenvolver o conteúdo certo, que, aliás, é mais necessário do que nunca. Por exemplo, se você visse equipe esportiva do ensino médio que era seriamente horrível, você diria que eles precisam de um treinador mais do que nunca. Agora, no meu mundo ou em nosso mundo, enquanto olho para o grande volume de conteúdo que está sendo produzido todos os anos, especialistas estão dizendo que precisamos estratégia de conteúdo mais do que nunca. Para sublinhar esse ponto, dê uma olhada em algumas estatísticas nesta imagem. Agora este é um ótimo infográfico da Domo. E enquanto você olha para isso, vou dar-lhe alguns segundos para processar essa grande quantidade de dados que está sendo produzida a cada minuto do dia. Agora, enquanto você está olhando através disso, espero que sua mente esteja um pouco explodida, certo? Tenha em mente que isso não é a quantidade de dados gerados todos os dias. Isso é a cada 60 segundos. Esta é uma quantidade impressionante de informações, não apenas informações produzidas, mas informações consumidas, como o YouTube, mais de 4 milhões de vídeos são assistidas a cada 60 segundos. O que as pessoas estão fazendo com seu tempo? Como devemos competir neste enorme oceano de conteúdo, certo? Mas isso deve ressaltar um ponto muito importante para você. marketing estrangeiro da velha escola simplesmente não pode mais funcionar para você, sua marca, sua empresa. Compradores como eu e provavelmente você também, não ficaram sobrecarregados com a enxurrada de conteúdo voltado para nós através de sites e e-mails, blogs, canais sociais, anúncios gráficos, seja lá o que for. Falando da velha escola, aqui estão algumas outras estratégias da velha escola e falta que espero que durante esta sessão, possamos finalmente descansar. primeiro é a metodologia de spray and pray. E, como nota paralela, essa é de longe a estratégia de conteúdo mais comum. Esta é a estratégia de quase todos os profissionais de marketing júnior que já conheci. E tragicamente, alguns CMOs também. Tudo o que você precisa fazer é escrever mais conteúdo, certo? Precisamos de um blog diário sobre qualquer coisa. Vamos postar no social cinco toneladas de dia e depois. Deixe-me perguntar, como você sabe que é o conteúdo certo? E como você está medindo o sucesso, certo? As metodologias de pulverização e oração simplesmente dizem, vamos produzir o máximo de conteúdo possível e apenas esperar que ele funcione. Oh, a propósito, vamos executar métricas uma vez por mês para nossa equipe, pow-wow. E vamos aplaudir quando um conteúdo supera o outro. Pior ainda é o antigo temporizador que entra e diz marketing de conteúdo é o número dois, apenas blogando. Agora, isso pode ter mantido muito peso em 1999, mas não estamos mais usando discagem para conectar páginas estáticas criadas em HTML. Não podemos concordar com isso? Na verdade, usamos hoje para desenvolver conteúdo envolvente que atenda às necessidades reais. Em terceiro lugar, você sempre pode contar ao marketing de conteúdo da velha escola pelo fato de não ser pesado pela análise. Agora eu digo que a língua na bochecha, é claro, a metodologia comum aqui é postar conteúdo e passar para o próximo conteúdo sem analisar se algo funcionou ou repercutiu com o público. Agora isso anda de mãos dadas com essa metodologia de spray e reza que simplesmente diz, ei, vamos produzir um monte de conteúdo. Mas aqui, nem vamos analisá-lo. Não vamos nem construir um funil ou a jornada de um comprador para ver se alguma coisa funcionou ou se nossos clientes gostaram. Agora, em quarto lugar, você também pode dizer se você é confrontado com táticas da velha escola, se você ouvir uma das muitas perguntas, essas perguntas podem aparecer em sua própria mente ou por outra pessoa. Perguntas como quantas postagens de blog escrevo como se houvesse um número mágico, certo? Você já se fez essa pergunta? Tipo, Ooh, eu tenho uma equipe de pessoas. Quantos blogs devo produzir toda semana? Isso é um pouco de marketing da velha escola novamente. Ou ao longo dessas mesmas linhas. Que tal essa pergunta? Eu realmente preciso escrever conteúdo de qualidade em profundidade, como e-books ou white papers, ou posso escapar com um conteúdo fino e leve. Agora, o que você tem que, aqui, há a falta de desejo de investir. Conteúdo útil, certo? Essa é uma empresa para isso, que é marketing centrado na marca versus centrado no consumidor. Ou, ou quanto a essa pergunta? frequência devo twittar todos os dias? Mais uma vez, posso perguntar, não são mercados, indústrias e organizações únicos? Não deveria haver um número mágico, certo? Agora podemos aprender uns com os outros, mas temos que entender nosso público. Ou, na verdade, comprei este recentemente. Existe uma porcentagem específica do meu orçamento que eu deveria gastar em vídeo? Sim. A resposta é a quantidade certa, certo? Não há fórmula mágica aqui. pergunta de marketing de conteúdo sempre deve ser centrada no usuário ou fundada em dados. Caso contrário, você está adivinhando. E sabemos que em um jogo de adivinhação, hipopótamo, opinião da pessoa mais bem paga sempre ganha. O que muitas organizações não conseguem entender é que a criação de conteúdo, quando feita corretamente, não é sobre quantidade ou mesmo uma corrida contra a concorrência. Em vez disso, em uma estrutura moderna, cada parte do conteúdo que você cria é uma oportunidade para satisfazer leads e eventualmente, aproximar um novo lead de uma venda ou inspirar um cliente existente a agir. Bem como conteúdo Volume importante, absolutamente. Mas a sinergia de conteúdo é muito mais importante. Em outras palavras, não adianta criar 100 postagens no blog se esse for apenas o seu jogo final. Ou não adianta desenvolver esses ótimos anúncios pagos. Se você vai apenas enviar todos os seus leitores para sua página inicial, certo? Você tem que ter um plano de jogo, você precisa ter uma estratégia de conteúdo. Felizmente, ocorreu uma mudança no mundo do marketing porque os compradores estão ficando mais inteligentes e têm acesso a informações quase ilimitadas e estão pesquisando ativamente suas próprias soluções. E isso significa algumas coisas. Número um, temos que enfrentar o fato de que o comprador está no controle de sua própria jornada. A estatística central destacando a mudança são decisões sérias, descobrindo que mais de dois terços do processo de compra ocorre antes mesmo de as vendas serem contatadas. O comprador está no controle de sua própria jornada. Outro passo que ressalta como verdade é que 81% dos compradores realizam pesquisas on-line antes de comprar. Em outras palavras, os compradores estão se tornando muito mais experientes e muito menos dependentes de vendas e organizações, certo? Isso deve assustar e excitar os profissionais de marketing. Mas, em segundo lugar, os profissionais de marketing possuem o tofu que é o topo do funil. Os profissionais de marketing não são mais a organização de suporte de vendas, mas os profissionais de marketing são responsáveis por entender o público-alvo e implementar as estratégias mais eficazes para alcançá-los. O que isso significa não é uma enxurrada de mensagens de produtos, mas sim um funil digital elaborado baseado crenças de persona que gerenciavam o processo de compra controlado pelo comprador, certo? Alguma dessas coisas soa familiar desde a sessão 1, o modelo e a sessão até a estrutura de crenças, certo? Esse é o coração da estratégia. Em vez de apenas passar por movimentos. estratégia de conteúdo como parte da estrutura de crenças e como parte do modelo, busca desenvolver o conteúdo certo para a persona certa com base em crenças identificadas em diferentes estágios do funil. Em outras palavras, o mercado de hoje ou procura pesquisar, entender e desenvolver conteúdo útil, personalizado e necessário com base em perguntas, desejos, necessidades e pontos problemáticos dos clientes previstos . O que torna essa pesquisa que você vê em sua tela muito mais triste, certo? Apenas 38% dos marketing B2C têm uma estratégia de conteúdo documentada. Todos os outros não têm uma estratégia ou os chamados têm uma estratégia, mas não está documentada. Agora, o que estou compartilhando com você não é algo maioria de vocês não ouviu ou concorda. Acredito que todos podemos concordar que ter uma estratégia de documento e conteúdo é importante porque não queremos jogar fora dólares escrevendo isso, concordamos com isso. Mas o que é pior do que isso? Isso é algo com o qual a maioria de nós concordaria, mas não sabe como começar ou não se importa em começar. Então, meu objetivo durante esta sessão é corrigir esses dois desafios. Isso não é saber como construir uma estratégia de conteúdo ou simplesmente não carregar o suficiente para mudar a forma como as coisas são feitas atualmente e sua organização. Então, para iniciar essa discussão na próxima lição, vamos dar uma olhada novamente no funil de vendas e marketing. 3. Funil de marketing moderno: Vamos começar essa discussão com o funil de vendas e marketing novamente. Agora, este é um ótimo exemplo da Kano creative. Eu quero apresentar outras imagens de funil para que você saiba que não sou eu quem está dizendo isso. Como você deve se lembrar de sessões anteriores e da maioria das experiências de compra, um produto não compra cena pela primeira vez, certo? De fato, de acordo com o passo de decisões sérias, eu apenas compartilho com você, dois terços do processo de compra ocorrem antes mesmo de as vendas serem contatadas. Isso de um modo geral, é o terço inferior do funil, também conhecido como Bo Fu, ou parte inferior do funil ou fase de decisão. Agora, se você empregar um modelo como esse, perceberá que o marketing é responsável pela maior parte da jornada desse comprador, maior parte desse processo. marketing de hoje são tecnólogos que adotam sistemas de automação de marketing para nutrir seus leads por meio de canais digitais, certo? É trabalho de um profissional de marketing dar-lhes o combustível para movê-los ao longo do funil em direção a uma compra. Porque, de acordo com a HubSpot, 96% dos visitantes do site não estão prontos para comprar. Eles estão muito longe do funil lá no estágio de conscientização ou interesse ou consideração. Eles não estão em baixa na fase de avaliação e compra. Agora, alguns rotularam a parte superior do funil como o funil de marketing de conteúdo. A ideia é a mesma, certo? Um funil de marketing de conteúdo é um sistema que leva o maior número possível de leads, três fluxo de conteúdo passo a passo e, em seguida, os converte em clientes reais que pagam por seus produtos ou serviços. É bom senso, certo? Bem, toda essa necessidade de conteúdo centrado no contexto já pode ser bem conhecida nos círculos de marketing e você pode estar familiarizado com ele. Pesquisas recentes ainda mostram que 65% dos marcadores profissionais não entendem quais tipos de conteúdo são efetivos em cada estágio. É por isso que dedicamos toda essa sessão em nosso curso à estratégia de conteúdo. Se você está apenas criando conteúdo para preencher um vazio em sua estratégia de marketing porque é o que todo profissional de marketing deve fazer. Bem, você está desperdiçando seu tempo, certo? O conteúdo de qualidade procura satisfazer uma necessidade de crença específica e identificada do consumidor. Caso contrário, posso perguntar por que criar conteúdo em primeiro lugar? Se você diz que é terreno, bem, então você precisa da sessão mais do que nunca. O ponto é esse. E a era atual da transformação digital, marketing desempenha um papel muito maior na jornada do comprador. E é o profissional de marketing inteligente que ganhará este jogo. 4. Por que conteúdo falhou: Antes de nos aprofundarmos no plano de engajamento de conteúdo longe demais, acredito que é importante fazer uma pausa rapidamente e fazer uma verificação real rápida sobre seu conteúdo atual. Como mencionei anteriormente, não vamos nos aprofundar em como criar um ótimo conteúdo nesta sessão porque estamos focados na estratégia de conteúdo de uma perspectiva de liderança. No entanto, todo grande líder precisa fazer uma verificação de sanidade em seu conteúdo atual para ver se ele passa em alguns testes básicos, certo? Então, o que vamos fazer é fazer a mesma coisa de uma perspectiva positiva e negativa. Primeiro, o negativo, eu queria dar uma olhada no porquê de algum conteúdo falhar. Assim, podemos evitar esses tópicos e ideias completamente ao criar conteúdo. Agora, essa não será uma lista exaustiva de forma alguma, mas acho que alguns desses tópicos surgem regularmente e, portanto, devem ser abordados. Por exemplo, você já ouviu isso? A base do ótimo marketing de conteúdo e SEO é um conteúdo bom e único. O que isso significa? Certo? É apenas um termo vago que soa realmente intelectual, mas está completamente cheio de ar. Adoro uma experiência de usuário ou falei sobre esse tópico, criar conteúdo exclusivo não é suficiente. Sua marca precisa criar conteúdo proposital e ser intencional sobre alcançar seus clientes nas comunidades das quais eles já fazem parte. Isso não soa como um bom conteúdo único, não é? Agora, neste momento, todo profissional de marketing preguiçoso deve em palavras como proposital e intencional, certo? Porque esse tipo de palavras vai muito além do conteúdo bom e exclusivo. Qualquer pessoa pode criar conteúdo exclusivo, certo? Basta inventar alguma coisa. Mas é proposital? E como você identifica esse propósito anexando-o a uma crença de usuário definida ou outra coisa que já mencionamos e que é fadiga de conteúdo. Agora, enquanto você está examinando ideias de conteúdo durante esta sessão, faça uma pausa e lembre-se de que a Internet está cada vez mais inundada com conteúdo genérico. De acordo com a World, todos os assuntos. Mais de 2,5 milhões de postagens de blog são publicadas todos os dias. Agora, isso não deve ser surpreendente, pois, de acordo com a CMI, 93% dos profissionais de marketing B2B usam marketing de conteúdo. marketing publicou outra estatística semelhante que dizia que 60% dos profissionais de marketing criam pelo menos um conteúdo por dia. É uma quantidade impressionante de conteúdo, certo? Agora aqui, aqui está por que eu mencionei isso de novo. Sua ideia de conteúdo proposital está enfrentando uma competição muito séria para ser notada. Porque há milhões de postagens todos os dias. Portanto, não deixe que a possibilidade de fadiga de conteúdo o desencoraje, mas deixe que ele o empurre para criar conteúdo ainda melhor porque você precisa se destacar no meio de todo esse barulho. Porque outra realidade que você precisa lembrar é que os usuários on-line não lêem, certo? Eles desnatam, deja e marketing reuniram algumas pesquisas sobre as razões pelas quais ler ou deslizar seu conteúdo em vez de ler cada palavra. Alguns desses, como a impaciência como você vê em sua tela, são obviamente mais difíceis de lutar do que outros. No entanto, outras razões fazem parte de grande parte do conteúdo que acho online e vergonhoso ele tinha sido uma parte do meu conteúdo que eu gerei no passado. Coisas como texto são longas demais para incomodar. E, no entanto, continuo ouvindo que o melhor conteúdo tem cerca de 2000 palavras. E então eu me vejo imitando isso porque 2000 palavras são o número mágico. Evidentemente, 2000 palavras são melhores para uma postagem no blog e ter uma boa postagem no blog. Ou que tal perder o interesse? Mas, mas estou acertando todas as palavras-chave certas você pode dizer exatamente, você está escrevendo para mecanismos de busca, não para humanos, então eles perdem interesses. Ou que tal este? 38% dizem que layout ruim. O conteúdo é qualquer consumível, você precisa se lembrar que texto, imagens, vídeos, layout, torná-lo bonito para o usuário. Caso contrário, um layout ruim com apenas coisas jogadas lá e algum tipo de maneira aleatória perderá seus interesses. O ponto deve ser simples, certo? Se você é uma criação de conteúdo está se tornando formulaica e é provável que ela falhe. Cada conteúdo deve ser tratado individualmente, tratando com cuidado, pesquisado, minuciosamente, desenvolvido, propositalmente, e assim por diante, certo? Mas se você é a criação de conteúdo pode ser comparada a um processo industrial, então eu daria uma olhada bem por que você está criando continente primeiro lugar e se seu conteúdo não foi esse bem-sucedido. Então, aqui está a pergunta. O que faz um ótimo conteúdo? Bem, marketing de conteúdo, de acordo com Lee Auden, não se trata apenas de adicionar mais conteúdo. Trata-se de criar informações para um público-alvo que tenha um propósito específico e um resultado pretendido. O conteúdo impulsiona a conscientização, mas também a interação social, engajamento do cliente Você está pegando essas palavras? Certo? Propósito particular, pretendido, resultado? Isso é pesado, certo? Isso adiciona muita maneira ao nosso trabalho de criar conteúdo. Significa que mais não é melhor. Melhor é melhor. Então, nesta próxima lição, é exatamente isso que vamos começar a dar uma olhada. 5. O que torna o conteúdo valorável?: Na última lição, analisamos alguns exemplos de por que o conteúdo falha. Bem, nesta lição, quero dar uma olhada no que torna o conteúdo valioso. E eu quero começar com esta lista de verificação aqui. Agora, quando digo listas de verificação, não estou tentando industrializar o processo de criação de conteúdo. Em vez disso, isso é mais como uma lista de verificação de segurança apenas para garantir que eu esteja desenvolvendo conteúdo valioso que tenha um propósito específico e um resultado pretendido. Agora, primeiro, eu sei que estou apenas obstinado a palavra única, mas eu a coloquei nesta lista por outro motivo e outro significado. A palavra única aqui se refere a não copiar o trabalho de outra pessoa, certo? A razão pela qual eu juntei esse curso é porque não encontrei nenhum curso de marketing aprofundado para líderes, ponto final. Por isso, eu queria desenvolver este curso. É único no sentido de que não consigo encontrá-lo em nenhum outro lugar. Agora, quando você estiver escrevendo uma peça de conteúdo para uma palavra-chave, frase ou tópico específico, não encontre o melhor resultado orgânico e duplique-o em suas próprias palavras, escreva se você estivesse na faculdade, que seria plágio. mecanismos de busca dois estão se tornando muito inteligentes para imitadores e um trabalho original, é por isso que eu coloquei um valor único. Em seguida, se você estivesse copiando o trabalho de outra pessoa, então você não está fornecendo valor único porque esse conteúdo de alguma forma ou de outra já existe. Exclusivamente valioso. De acordo com o Fishkin executado da AWS chama esse conteúdo Tenex. Esse é um conteúdo dez vezes melhor do que o melhor resultado que atualmente pode ser encontrado nos resultados da pesquisa de uma determinada palavra-chave, frase ou tópico. A propósito, o conteúdo Tenex é muito difícil de fazer, certo? Não só existe muito realmente ótimo por aí, mas o conteúdo Tenex significa que você pesquisou meticulosamente as necessidades do consumidor não atendidas. E você está convencido de que tem a capacidade e os recursos para satisfazer exclusivamente essa necessidade definida. É por isso que tem que ser relevante e útil, como você vê aqui nesta lista de verificação. Relevante no sentido de, você está respondendo a uma pergunta real, preocupação ou precisa de ajuda do seu mercado-alvo? E útil. Você está ajudando seu mercado-alvo? Você está apenas tentando enviar a eles uma enxurrada de mensagens centradas em produtos porque seu vice-presidente de vendas está direcionando campanhas de marketing. Agora lembre-se, a centralidade no consumidor não significa que o consumidor seja tudo, mas isso significa que um consumidor feliz e satisfeito tem maior probabilidade confiar em você e comprar seu produto, é por isso que seu o conteúdo deve oferecer o número 5, ótima experiência do usuário. Os designers Ux gostam de nos lembrar, você, um bom UX cria confiança. Não pense apenas palavras em uma tela boa UX, certo? Os consumidores modernos são muito mais exigentes e experientes do que isso. Você está usando o tamanho certo da fonte , fotos sem parar, layout envolvente , tags de cabeçalho, marcadores, etc. Tudo em uma página de site, lente para experiência do usuário. Agora você pode fazer uma verificação final se seu conteúdo é realmente agradável para o consumidor fazendo essa pergunta, é provável que se espalhe ou seja compartilhável? Se alguém ler seu conteúdo? Eles ganharão pontos de se gabar, gabar de direitos para compartilhar o conteúdo com seus amigos ou colegas de trabalho. Gosto do que Jim Collins, o autor de Good to Great, diz sobre essa motivação da mediocridade. Aqueles que os constroem perpetuam a mediocridade são motivados mais pelo medo de serem deixados para trás. E na realidade você pode, você pode seguir essa citação, que eles são motivados mais pelo medo de serem deixados para que eles são motivados mais pelo trás, então o desejo resoluto e insaciável de ser grande, certo? Não há desejo real de ser uma ótima marca ou uma ótima empresa, certo? Qualquer investimento real será arriscado. Você pode colocar o pescoço na linha gastando tempo e recursos extras. Mas as pessoas e o conteúdo não são lembrados por sua mediocridade, mas seu brilho, seu investimento, sua criatividade e sua interrupção no mercado. Agora, na próxima lição, vamos dar uma olhada nos dois últimos pontos da lista de verificação que ressalta esse ponto de ser resoluto e ter um desejo insaciável de ser grande. E isso é conteúdo interativo. Número 1 e número pessoal dois. 6. Conteúdo interativo: Agora, na última lição, demos uma olhada em uma lista de verificação do que torna o conteúdo valioso. Agora não analisamos os dois últimos itens na lista de verificação porque eu queria dedicar um vídeo inteiro a cada um desses elementos. Nesta lição, vamos dar uma olhada no conteúdo interativo, um tópico a propósito, que ele está se tornando muito mais valioso e importante hoje, pelo menos na minha experiência, certo, porque as pessoas adoram se envolver com o conteúdo. Agora isso pode ser em qualquer lugar, por exemplo, uma exibição interativa em um aeroporto, para um mapa interativo de uma cidade, para uma loja interativa listada em um shopping, certo? As pessoas adoram se envolver. Realmente o que quero dizer, engajar, quero dizer brincar com conteúdo. E isso é especialmente verdadeiro on-line. Se você fizer o Scroll Tracking usando uma ferramenta como Crazy Egg ou Hot Jar, você encontrará tempo. E novamente, pelo menos na minha experiência, que um bom conteúdo interativo irá parar o usuário sempre. Posso apenas, posso dizer isso, respectivamente? A maioria dos usuários é como crianças pequenas quando se trata de conteúdo interativo. Pegue um mapa-múndi e veja o que acontece certo? Nos meus estudos, as pessoas vão parar de passar o mouse sobre país após país, estado após estado, apenas para ver a pequena caixa de informações aparecer, então é claro que eles têm que clicar na pequena caixa para ver o que acontece, certo? É como crianças pequenas brincando com brinquedos. Bem, o que aconteceu? Se você implementou algo assim, você entreteve seus usuários. Claramente, você poderia ter colocado todos os países do mundo em uma longa lista com marcadores, que por sinal, ainda devem estar disponíveis, certo, por razões de acessibilidade. Mas com um elemento interativo, você foi além de apenas informar o usuário. Você encantou o usuário. Agora, este é um exemplo simples, mas espero que você esteja entendendo o ponto. Os dias de apenas ler conteúdo online. Bem, eles nunca realmente aconteceram. Como mencionei anteriormente, Jacob Nielsen apontou que os usuários não lêem. Eles digitalizam e, mesmo assim, não digitalizam muito bem. O ponto é que, ao criar conteúdo, pergunte a si mesmo se há uma maneira de os usuários interagirem com seu conteúdo. Agora eu não estou necessariamente falando sobre a criação de um jogo, mas e quanto a pesquisas e pesquisas que recompensam os usuários com estatísticas por interagir? Ou que tal um teste demográfico de personalidade para que eles possam ver como eles se comparam com outros usuários. Achei isso particularmente útil porque ninguém quer ficar para trás, certo. Adoramos nos comparar com todos os outros. Mesmo uma apresentação de slides ou controle deslizante ou carrossel. Adicionaremos um toque elegante de animação à sua página que o usuário pode controlar. Novamente, estou espantado com a forma como somos como hamsters em uma roda quando se trata de tais coisas, não podemos nos ajudar logo em ir e voltar apenas para mostrar, acho que estamos no controle ou algo assim. De qualquer forma, as pessoas simplesmente param e brincam com essas pequenas interações. E, claro, há muitos outros exemplos que você pode ver aqui. Avaliações, que novamente, posso dizer, são impressionantes em sua eficácia. A maioria das pessoas em Oregon quer saber como elas avaliam em comparação com outras. Calculadoras, perguntas sobre testes de conhecimento, vídeo interativo. E novamente, você pode usar um programa como o Wistia para isso. Galerias, concursos, sorteios, colchetes, white papers interativos, infográficos interativos. A lista continua e continua. Mais uma vez. Isso tem que depender de você com base em seu mercado e indústria. Mas o objetivo é o mesmo. Tente ser criativo sem ser ridículo. Porque as pessoas adoram conteúdo interativo. E à medida que a Internet continua crescendo e amadurecendo e à medida que as expectativas do usuário e do consumidor também crescem, você não pode simplesmente fornecer conteúdo estático e chato. As pessoas querem deslizar, querem rolar, querem clicar, querem passar o mouse. Eles querem pop-ups, querem, querem todas essas coisas divertidas onde possam interagir e se envolver com seu conteúdo. 7. Personalize o conteúdo: Ao analisarmos algumas lições atrás, passamos por uma lista de verificação rápida do que torna o conteúdo valioso. Agora não passamos por toda a lista de verificação porque eu queria reservar algumas lições para dois dos pontos. Em particular, na última lição, analisamos a importância do conteúdo interativo. Nesta lição, quero rever o aspecto de torná-lo pessoal, certo? Porque, como passamos muitas vezes neste curso, o desafio número um em marketing ou com conteúdo ou conteúdo interativo, seja lá o que for, é criar o conteúdo certo para as pessoas certas à direita tempo. E como o conteúdo está sempre melhorando e realmente cada elemento dos continentes melhorando, é mais importante do que nunca questionar qual é o conteúdo certo. E isso nos leva ao segundo elemento que acabei de mencionar. E isso é torná-lo pessoal porque é o conteúdo certo para a pessoa ou persona certa que você desenvolveu anteriormente. Agora, como uma nota lateral rápida, não disse personalização. Essa ideia de personalização abre uma vasta discussão técnica sobre como personalizar o conteúdo para seus usuários com base em uma infinidade de pontos de dados. Agora, se você estiver interessado nesta discussão, não tenho dúvidas de que encontrará muitos livros e artigos prontos para educá-lo. E software que as pessoas estão dispostas a vender para você que cuida da personalização. Em vez disso, aqui eu quero me concentrar em tornar seu conteúdo pessoal. Isso é centrado no consumidor em vez de apenas centrado no produto. Agora, como já vimos, conteúdo é o que se classifica. conteúdo é o que as pessoas consomem. Textos como conteúdo, imagens, vídeo e mídia como conteúdo até mesmo projetado podem ser conteúdo. Sem conteúdo, não temos nada, certo? Nós já passamos por isso muitas vezes. Mas se o conteúdo for rei, então o contexto é rainha. Ou seja, ao tornar o conteúdo valioso, devemos entender o contexto de como, quando e por que esse conteúdo está sendo consumido. E um dos principais elementos do contexto é a necessidade de entender nosso público. Se quisermos ganhar este jogo de conteúdo, então devemos entender nosso público melhor do que qualquer outra pessoa. Porque é só então que teremos uma ideia do tipo de conteúdo que eles especificamente estão procurando. Porque quando não temos uma compreensão completa do nosso público, uma desconexão é criada entre nossos negócios e nossos clientes em potencial. Pense em um casamento. Quão bom será um casamento quando um ou ambos os cônjuges não investem em aprender a outra pessoa, é um desastre, certo? Pior ainda, é completamente egoísta. E é isso que acontece com frequência no marketing de conteúdo. Compreender seu público é um investimento. Leva tempo e pode ser caro. E se nos recusarmos a fazer esse investimento, geralmente ressalta que somos egoístas com o nosso tempo e francamente preguiçosos. Devemos prestar atenção a esse aviso. Se os profissionais de marketing de conteúdo estão divulgando conteúdo com o qual seus leitores realmente não se relacionam, então ele não tem valor e, portanto, você por associação não tem valor. Então, como é o caso em todas as disciplinas de marketing, é importante entender seu público. Entenda coisas como elas pensam. Ou seja, qual é a motivação deles, quais são suas paixões, quais são suas buscas, certo? Falamos sobre isso na segunda sessão quando desenvolvemos personas, ou que tal as respostas que elas buscam? Anote isso espero que deva ter sido anotado durante a nova sessão do framework. Se não, por favor, dedique algum tempo agora e comece a fazer brainstorming de respostas que eles estão ativamente e atualmente procurando. Se você não sabe, pergunte a eles ou como vendas e suporte, eles também podem saber quais são os pontos problemáticos. O que mantém seus clientes acordados à noite? O que poderia ser frustrante ou quais são suas preocupações? Quais são as dúvidas deles? Seu objetivo aqui no desenvolvimento de conteúdo é facilitar a vida deles respondendo às perguntas e resolvendo seus pontos problemáticos. Em quarto lugar, é o caminho. Esse é o caminho que eles tendem a tomar a solução final. Qual é o processo de compra exclusivo deles? Mais uma vez, passamos por cima disso na sessão 2 quando desenvolvemos personas. Agora, saber isso não só ajuda você a falar o idioma deles de forma significativa, que é realmente importante, mas a partir dessa pesquisa, você pode começar a criar uma estratégia de conteúdo documentada que mapeia seu conteúdo para as várias etapas da jornada do comprador. Obviamente, você deve se lembrar disso de quando estávamos construindo a persona, esse ponto do Azure, essas informações juntas e respondendo a essas perguntas. Precisamos considerar a intenção do público como parte de seu processo porque não basta saber que seu público está interessado em um tópico. Você precisa entender o que eles querem de informações sobre esse tópico. Eles estão pesquisando? Eles estão comprando ou revendendo? Porque só então você pode tornar seu marketing de conteúdo realmente digno de conversão. Agora, algumas das campanhas mais bem-sucedidas da história, ou quando as empresas sabiam exatamente como se relacionar com o público. Tomemos, por exemplo, a Nike encontra sua campanha de grandeza. Agora você deve se lembrar disso das Olimpíadas de Londres 2012, mas quando essas Olimpíadas começaram, a Nike lança esta campanha inteligente incentivando todos, não importa quem eles fossem, idade, tamanho, demografia, e não importa incentivar todos a se destacarem como atletas, independentemente de sua habilidade. Agora, o que a Nike entendeu sobre seu público-alvo é que não apenas o atleta do campeonato ou um recorde que se esforça para ultrapassar seus próprios limites, certo? Uma grande parte do público-alvo da Nike, nossos atletas cotidianos, também conhecidos como guerreiros de fim de semana. Agora, esta campanha se propôs a incentivá-los a alcançar seu próprio momento definidor de grandeza. Você pode não ganhar as Olimpíadas, mas ei, tudo bem. Você tem seus próprios limites que você pode empurrar, você tem sua própria grandeza que você pode alcançar. Agora, a razão pela qual esta campanha funciona é bastante fascinante. Embora a mensagem tivesse apelo em massa, essa campanha foi desenvolvida com a personalidade orientada por dados em mente. Nike entendeu de forma inata as motivações de seus consumidores alvo e apelou para essas emoções. Ao mesmo tempo desafia as percepções comuns da marca. Nesse caso, não é apenas para atletas profissionais. E foi uma brilhante campanha centrada no consumidor baseada em dados que, como você pode imaginar, acabou se saindo muito bem. Vamos concluir esta seção sobre como criar conteúdo pessoal com uma citação de Jim tropeçou, uma brilhante mente de marketing. O que realmente precisamos é uma mudança de mentalidade que nos torne relevantes para o consumidor de hoje. Uma mudança de mentalidade de contar e vender para construir relacionamentos. Observe que a palavra, relacionamento, está se tornando pessoal. Eles não são apenas uma ID de marketing em algum tipo de software nutritivo, certo? Isso não é o, esse não é mais o nosso público-alvo. Temos que conhecê-los. Temos que estabilizá-los como seres humanos reais, porque essa é a pedra angular do marketing de conteúdo eficaz hoje. 8. Plano de conteúdo de pleno plano de conteúdo: Agora chegamos à parte estratégica da criação de um plano de engajamento de conteúdo. Agora, em um alto nível genérico, uma perspectiva de gelo frio geralmente percorre três estágios antes de se tornar um cliente. Mais uma vez, estou simplificando isso apenas por causa da discussão. Agora, para satisfazer ou nutrir esse cliente durante essa jornada de compra em vários estágios, você precisará de um plano de conteúdo completo de funil ou conteúdo que satisfaça em cada etapa de sua jornada pessoal. Agora, como já olhamos, deixe-me perguntar às nossas postagens diárias no blog e apenas postagens diárias no blog e boa estratégia de conteúdo. Bem, para quase todos vocês, a resposta deve ser não, certo? Mas está criando conteúdo de funil como em um blog, importante, vamos absolutamente certo, 70% dos consumidores aprendem sobre acompanhar seu blog em vez de acrescentar. 60% dos consumidores, de acordo com a conexão de mídia i, sentem-se mais positivos em relação a uma marca depois consumir conteúdo de uma forma interna de um blog. Agora, o conteúdo de tofu ou este conteúdo de funil como um blog, ainda pode ser uma parte muito eficaz de uma estratégia de conteúdo. Mas a palavra operativa aqui faz parte de uma estratégia de conteúdo. Porque não construir um plano de conteúdo de funil completo deixará muitos de seus consumidores alvo querendo mais e seus resultados de marketing obviamente menos do que estelares. É por isso que quando falamos sobre estratégia de conteúdo, queremos ser a ascensão do foco. Agora, mesmo que um funil tecnicamente aponte para baixo, por enquanto, pense que a jornada de um comprador está se movendo para frente e para cima para pastagens mais verdes. Se não fornecermos um caminho de ascensão para cada parte do conteúdo que criamos, isso não é apenas um marketing ruim, é uma experiência ruim para o usuário, certo? Já demos uma olhada nisso em detalhes. marketing de conteúdo inteligente antecipam a próxima intenção lógica ou etapa de seus usuários e removem o máximo de atrito possível para criar um caminho claro para a conversão, que nos leva de volta à crença estrutura que você viu na Sessão 2. E espero que você se lembre desse gráfico, mas mais especificamente as quatro colunas sob cada persona. E espero que cada uma dessas quatro colunas seja preenchida principalmente. Bem, vamos passar por isso rapidamente novamente apenas para atualizar sua memória. A ideia aqui é que cada pessoa tem necessidades importantes relacionadas ao seu produto que precisa ser cumprido em cada etapa da jornada do comprador, seu objetivo, certo, se você se lembrar, é identificar e articular essas necessidades e essa crença. Em segundo lugar, você começa a desenhar uma linha a partir daí precisa de soluções específicas que seu produto é capaz de resolver. Neste ponto, você pode começar a criar títulos e tópicos de conteúdo específicos que potencialmente satisfarão a necessidade definida da persona. Você está tornando-o pessoal para seu produto e sua marca. Um exemplo seria se uma pessoa não achar que precisa do seu produto ou ainda não foi definida para eles. Portanto, sua solução deve ressaltar as ramificações de não usar um produto como o seu. Como quais são as desvantagens, o risco, o perigoso ou quais são as vantagens, certo? Quero dizer, isto é, isso cai embaixo daqueles sucessos e fracassos de marketing baseados em valores versus medo, riscos e recompensas sobre os quais falamos durante a estrutura de crenças. Por exemplo, um medo, você poderia dizer, você está pronto para uma auditoria? Ou cinco maneiras de evitar perder seu negócio? Para os valores, o lado positivo ou as recompensas, você pode dizer coisas como dez benefícios desconhecidos para usar o produto XYZ. Ou é um ótimo momento para usar outras empresas para falar sobre os benefícios pessoais que eles encontraram pessoalmente, certo? Você pode usar estudos de caso aqui, prova social, depoimentos de clientes, o que você tem. Agora, obviamente, esses são exemplos brega que acabei de te dar. Mas você tem o propósito do exercício. Comece a preencher os espaços em branco para conteúdo que ajudará a resolver essas necessidades definidas. Em terceiro lugar, você vai querer identificar o tipo de conteúdo. Agora, novamente, isso é um trabalho preliminar, mas você está começando a criar uma estrutura para sua estratégia de conteúdo. Agora Content-Type é o que discutiremos longamente nesta sessão. Também fornecerei muitos exemplos para que seus sucos criativos fluam. E em quarto lugar, como acabamos de falar, é o CTA ou o call to action. Agora, não posso subestimar a importância do CTA. O objetivo do CTA é que você esclareça para o visitante, seu visitante que você sabe que, com base na persona, o próximo passo lógico no processo de compra. Esse é basicamente o caminho de ascensão que você esclarece, mede e otimiza ao longo do tempo. Agora as chances são muito boas de que você não vai pregar perfeitamente na primeira vez, certo? Não. Porque você está adivinhando neste momento com base sua experiência ou nos dados limitados que você tem. Portanto, certifique-se de que você está iterando esse processo otimizando ao longo do tempo. Agora, como vimos anteriormente neste curso, esse caminho de ascensão descreve os passos um consumidor tomará do início ao fim de sua jornada. Outro aviso de isenção de responsabilidade aqui, não há jornada limpa para qualquer persona específica, certo? Mas temos que começar a nos tornar um pouco formulaicos em nossa estratégia e nosso plano de conteúdo. Portanto, a razão pela qual fazemos isso é para o benefício de nossa organização para que possamos ter certeza de que cobrimos todas as nossas bases com o melhor de nossa capacidade em relação às necessidades definidas. Ou seja, não queremos deixar nenhuma necessidade do consumidor sem solução, tudo bem, nós não queremos ter certeza de que abordamos todas as necessidades, que ouvimos, todos os problemas, todos os pontos problemáticos , cada desejo deve ser abordado com sucesso. E usando uma planilha como este exemplo em sua lição de casa, você pode começar a ver onde estão as vagas e o que você deve priorizar com base nas necessidades de diferentes personas. Agora deixe-me ilustrar por que isso é útil. Eu pessoalmente, no meio da compra de um carro, é uma bagunça ou negócio e não há caminho facilmente definido. E alguns de vocês provavelmente concordam. No entanto, à medida que eu pessoalmente passo pelos estágios da tumultuada jornada do comprador. E sei que sou dramático, mas é uma jornada dramática. Estou procurando recursos que me ajudem em cada etapa do processo de compra. Por exemplo, no início, eu estava procurando a lista dos melhores carros na minha faixa de preço, ou pelo menos no estilo que eu gosto. São peças de conteúdo de nível muito alto que me deparei, certo? E pode nem ser super preciso. Mas isso me faz pensar em certos problemas e soluções. Agora, alguns recursos são muito inúteis e posso garantir que eles não receberão meu negócio. Eu vou ao site deles no meu telefone ou na área de trabalho e informações e imagens estão todas confusas. É muito difícil navegar. Desculpe. Eles perderam minha confiança. Agora, seja um design ruim do site ou eles prometem demais conteúdo e, em seguida, não entregam o que for. Estou super decepcionado com algum conteúdo ou com o que eles entregaram. No entanto, encontrei outros recursos que realmente surpreenderam ou informaram. Portanto, na minha mente, essas marcas agora são mais confiáveis porque entenderam meus pontos problemáticos. Eles entenderam onde estou na jornada. Eles realmente cumpriram a promessa de me dar soluções realmente úteis, perspicazes e oportunas para minhas perguntas. Então, dois para você, escreva seu objetivo em seu mercado e setor é fornecer as informações certas para cada consumidor alvo nos diferentes estágios do processo de compra. Infelizmente, pesquisas mostram que 68% das organizações B2B nem sequer definiram os estágios em seus funis de marketing. Agora, sem definir esses estágios básicos em seu funil, não há como você realmente nutrir ou mesmo satisfazer leads porque há pouco ou nenhum esforço concertado para satisfazer diferentes problemas com soluções diferentes ou até mesmo para mover os clientes para a fase de compra. E o resultado final é que todo consumidor obtém essencialmente o mesmo conteúdo, que você pode imaginar que não é útil. Agora, a razão comum que muitas organizações dão para simplesmente criar esse conteúdo genérico é porque, bem, é o que elas devem fazer como um negócio, certo? Todas as boas empresas criam conteúdo. Todos bons profissionais de marketing ou fábricas de conteúdo e também, devemos fazer a mesma coisa. No entanto, como cada pessoa reage de forma diferente em cada estágio do funil, conteúdo deve ser criado para um funil pessoal com um design e propósito específicos em mente. Agora, como vimos antes, o benefício dessa conversa sobre uma estrutura de crenças é que o conteúdo em uma estrutura de crenças é tipicamente perene. E isso significa duas coisas. Primeiro, o conteúdo é quase sempre relevante ou não o conteúdo de David. Em segundo lugar, nunca está concluído ou completo, provavelmente é por isso que é relevante. Ou seja, você sempre pode melhorar, atualizar e mais pesquisas, seja lá o que for. O ponto é que ele está sempre evoluindo e crescendo ao longo do tempo. Ou seja, para a persona um, pode haver uma a três partes de conteúdo do funil que abordam crenças específicas, como pontos problemáticos, problemas de mercado, desafios, lutas, seja lá o que for esteja certo, que essa persona específica tem. Além disso, quando você adota essa abordagem científica, você é capaz de analisar o comportamento on-line dos visitantes. Assim, você pode identificar qual conteúdo foi consumido em cada estágio do funil de vendas. E se o CTA que chama à ação efetivamente liderar perspectivas de um estágio para o outro, certo? E, ao mesmo tempo, você pode ver o que não está funcionando. Você verá um baixo engajamento em determinados conteúdos ou uma baixa taxa de cliques nos CTAs. E você vai perceber, uau, isso não é ressoante. Assim, você pode alterná-lo para outras partes de conteúdo até ter um funil otimizado. Agora, se você não preencheu a estrutura de crenças, precisará fazê-lo antes de passar para a próxima etapa do plano de engajamento de conteúdo. E isso está começando a criar esse conteúdo. Agora, uma das razões pelas quais eu amo esse modelo é que, uma vez que todo o tofu, mofo e Bo Fu, ou seja, o conteúdo do funil superior, médio e inferior é criado, identificado, segmentado com base na persona e na crença. Em seguida, você pode implantar uma verdadeira criação de leads multicanal e uma campanha onde você está entregando o conteúdo certo para a pessoa no canal certo, no momento certo. E a melhor parte é que você nem sempre precisa criar novos conteúdos, certo? Se você vir uma baixa taxa de conversão em qualquer parte do conteúdo ou CTA, terá a oportunidade de testar novo conteúdo em relação à linha de base atual. Mas o que você tem agora é uma estrutura que você pode medir, analisar e otimizar. 9. Como definir o tipo de conteúdo: Como acabamos de ver na última lição, existem vários elementos principais da estrutura de crenças. Há persona, há o estágio do funil. Há necessidades e crenças, há conteúdo e tipo de conteúdo e CTA. Mas lembre-se, a estrutura de crenças é a base do seu plano de engajamento de conteúdo. Então, uma vez que você tenha definido as crenças da persona em cada estágio do processo de compra e suas necessidades, pelo menos da melhor maneira possível. E um título potencial para conteúdo que poderia ajudar a apoiar essa crença. Então, como acabamos de ver, você precisa passar para a próxima etapa da construção de seu plano de engajamento de conteúdo. E isso está definindo o tipo de conteúdo. Se você já se sentou com algum estrategista de conteúdo ou guru de marketing, então você reconhecerá imediatamente que há uma tonelada de direções diferentes que você pode seguir nesta fase. Adoro essa imagem da Robin, boa porque ela ressalta essa vasta gama de tipos de conteúdo e categorias que existem. Ou seja, quando você cria conteúdo, você faz uma pergunta como o conteúdo que eu crio será uma análise de dados informativa, educacional , ilustrativa e divertida? Ou você tem seus blogs e páginas da web? E essas são as únicas duas partes de conteúdo que você cria, certo? Se não for uma página da web, bem, será um blog. Então, novamente, a pergunta que temos que nos fazer é : que tipo de tipo de conteúdo devo criar? Porque diferentes tipos de conteúdo atendem a diferentes propósitos. Bem, para ajudá-lo a iniciar esse processo, vamos dar uma olhada em algumas informações que analisamos brevemente na Sessão 2. E esses são os diferentes tipos de conteúdo para cada etapa da jornada do comprador. Agora queremos ser muito claros que este é apenas um guia para tipos de conteúdo. Não há consenso científico real sobre quais tipos de conteúdo funcionam melhor em cada estágio, porque isso depende muito do seu ciclo de vendas, setor e do público. Além disso, há muita sobreposição entre tipos de conteúdo e estágios. No entanto, dito isso, este é o melhor que descobrimos por enquanto. E de acordo com a pesquisa que vimos e nossa própria experiência pessoal, parece ser verdade para a grande maioria das empresas com as quais trabalhamos. Por exemplo, quando você está no estágio de conscientização, você obviamente não está procurando por testes e demonstrações, certo? Em vez disso, você está aprendendo sobre seus desejos, necessidades e pontos problemáticos. Esse tipo de informação é um conteúdo muito mais consumível e desgastado, como um blog, publicação social ou uma ficha de dicas que é gratuita e quase não requer nenhum investimento ou risco da sua parte. É por isso que a Forbes se tornou cada vez mais irritante. Isso é forbes.com. Eles estão escondendo o conteúdo do palco de conscientização por trás do segundo anúncio. Agora, sem dúvida, você provavelmente já viu essas coisas antes. Agora, eu realmente bati em um post de blog entrepreneur.com hoje que estava escondido atrás de um anúncio de 15 segundos. Ela, você está brincando. Basta dizer, você sabe, eu não esperei o anúncio fosse concluído antes de eu voltar. Por quê? Porque eu estava procurando conteúdo de palco de conscientização, topo do funil. Eu não estava procurando pesquisas detalhadas e detalhadas. E posso garantir a você toda vez que vou aos posts ou artigos do blog da Forbes.com, não é super aprofundado. Estes são, isso é mais como uma mãe de conteúdo. Eles estão compartilhando algumas, algumas boas pesquisas de alto nível, mas não é nada super profundo ou pesquisa. Então, por que eu tenho que me comprometer com tanta coisa para lê-lo? Agora, todo esse conteúdo que estou falando na Forbes.com e entrepreneur.com não é realmente considerado conteúdo desgastado, certo? Na verdade, não precisei inserir nenhuma das minhas informações. E-mail, telefone, o que você tem. Esse tipo de conteúdo que exige mais compromisso ou investimento, no entanto, é muito melhor no funil, quando você já construiu relacionamento com seus consumidores. E seus consumidores são mais dedicados em sua busca a ponto de estarem dispostos a desistir de suas informações privadas ou tempo valioso em troca de uma demonstração ou uma avaliação ou um e-book, ou pelo menos algumas pesquisas valiosas. Agora, suponho que eu deveria ter esperado os 15 segundos completos no entrepreneur.com para que eu possa compartilhar com vocês o que eles consideraram esse tipo de investimento de tempo. Mas, como a maioria dos humanos, estou impaciente, certo? E eles não têm nenhum relacionamento comigo até agora porque eu sei que o que eu teria encontrado teria sido leve, na melhor das hipóteses. Bem, vamos dar uma olhada nos termos que funcionam melhor para cada etapa do funil. Novamente, enquanto você está olhando para esta lista, há, isso não é ciência de foguetes. Mas ainda é importante porque, à medida que você está construindo a estrutura de crenças em seu plano de engajamento de conteúdo, você vai querer levar esses termos em consideração. Por exemplo, Durante o estágio de conscientização, os consumidores geralmente, nem sempre, mas geralmente usam termos como problemas ou riscos ou melhoram. Agora, como você pode ver, esses são termos de questionamento vagos, certo? Os consumidores ainda não têm ideia de uma solução. Eles estão abordando pontos problemáticos. E você provavelmente gostaria de evitar palavras como comparação, onde você está comparando marcas ou categorias de soluções porque simplesmente não é onde os consumidores ainda estão em seu processo de compra. No entanto, durante o estágio de consideração, agora essa pesquisa começa a diminuir de uma solução geral para um problema mais específico ou talvez um provedor ou um serviço que possa ajudar. E, finalmente, o estágio de decisão à direita. Os consumidores estão ativamente comparando e procurando feedback e revisões sociais. Por quê? Porque eles sabem que identificaram seu ponto de dor. Eles acham que têm uma solução geral e agora estão comparando marcas e opções e soluções específicas. Agora, esses termos devem ser úteis para iniciar a discussão não apenas de que tipo de conteúdo poderia ser criado em cada etapa do processo de compra, mas também títulos de conteúdo, certo? Use algo semelhante a isso, ou pelo menos use para fazer com que os sucos criativos fluam sobre o tipo de conteúdo e títulos de conteúdo para cada etapa do processo de compra. Agora também, o que eu quero que você perceba sobre isso é como essas informações podem ser valiosas para você ao preencher esta coluna do CTA na estrutura de crenças. Por exemplo, quando você cria um conteúdo de conscientização, você conhece a próxima pergunta, a próxima preocupação ou resposta que seu cliente potencial está procurando, certo? Isso deve ser incluído no seu CTA. Se eles consumiram um conteúdo de consciência, então esteja pensando na parte de trás do seu cérebro, qual será a parte de consideração do conteúdo? E onde posso levá-los para o próximo? 10. Conteúdo centrado para consumo: Agora eu quero tirar alguns minutos e sublinhar um ponto realmente importante ao criar conteúdo. E isto é, quando você cria um conteúdo, seja como Walt Disney. Walt Disney é considerado por muitos o primeiro designer de experiência do usuário porque, para ele, sempre foi sobre a experiência. Como tal, ele teve o princípio orientador de atenção aos detalhes, foco na imersão e o desejo de melhorar constantemente seu produto. Então, dois, quando chegamos à estrutura de crenças, você deve ter a mesma visão em mente. Você já esteve em um parque temático da Disney? Se você tem, então você sabe, busca implacável pela imersão da Disney. Imersão é a ideia de que tudo é projetado até o detalhe exato e quero dizer tudo, certo, como os membros do elenco devem renunciar ao fato de serem chamados de membros do elenco. Cada planta exibe itens alimentares, sinalização, tudo é exato. E você deve tomar a mesma mentalidade quando se trata de seu conteúdo, certo? Você não deve apenas produzir conteúdo invertido e esperar que os usuários descubram e apenas comprem seu produto. Observe que tudo deve ser detalhado. Tudo deve ser discado até cada último elemento. Qual é o conteúdo, o tipo de conteúdo, o CTA, o que precisa você está abordando as crenças que você está criando. Tudo deve ter um propósito, o que nos leva aos Dez Mandamentos de Mickey. Agora, eu não sei se você já viu isso ou não, mas esta é uma lista incrível da sabedoria de Walt Disney sobre sua atenção aos detalhes e é busca implacável para entender seus visitantes e seu comportamento. Agora, há muita coisa que cada um de nós pode aprender com a audiência de sabedoria da Disney e os Dez Mandamentos do Mickey. Coisas como conhecer seu público. Parece familiar, certo? Disney, a Disney é citada por dizer: Não aborreça as pessoas ou fale com elas, perda-as assumindo que elas sabem o que você sabe. Isso é brilhante, certo? Somos proprietários de produtos, seus consumidores de produtos que não estão necessariamente familiarizados com nossa marca, produto ou declaração de missão ou assim por diante. Então, temos que não falar com eles como se soubessem o que sabemos. Temos que conhecer nosso público e o que eles sabem. Ou que tal este? Organize o fluxo de pessoas e ideias. Agora é isso que estamos fazendo aqui com a estrutura de crenças e o plano de engajamento de conteúdo. Na verdade, essa é a base da estratégia, certo? Ser organizado. Aqui está o que eu mais queria apontar. Crie um desmame ou um ímã visual. Walt Disney disse: Você deixa os visitantes de uma área para outra criando ímãs visuais e dando aos visitantes recompensas por fazer a jornada. Agora. 11. STAGE 1: CONTEÚDO TOFU: O primeiro estágio de conteúdo que os profissionais de marketing geralmente identificam chamado de tofu ou o topo do conteúdo do palco do funil. Agora, como uma nota paralela, há outro estágio antes deste que visa visitantes anônimos. Isso porque os visitantes do site não estão oficialmente no estágio de tofu até optarem por consumir conteúdo. Caso contrário, o visitante é apenas um endereço IP e não uma pessoa real. Portanto, o tofu pode ser alguém assinando seu blog, um lead em sua lista de leads, um visitante preenchendo um formulário para estabelecer uma associação gratuita para um acesso de conteúdo para assistir a um vídeo curto ou baixar um guia, papel branco, chichi, o que quer que seja. Agora, esse tipo de conteúdo pode ser caracterizado por ter uma baixa barreira ao consumo e geralmente é bastante rápido e fácil de consumir , quase nenhum risco para o usuário, se houver, risco. Mais uma vez, pense em postagens de blog, por exemplo. No entanto, por causa dessa discussão sobre conteúdo, vou categorizar o conteúdo de tofu como tendo baixa a 0 barreira ao consumo. Embora, à medida que acabamos de passar pela definição, a definição precisa pode ser um pouco diferente. O que significa tráfego anônimo, suspeito e legítimo de tofu será abordado nesta seção sobre conteúdo de tofu. Então, vamos dar uma olhada no tipo de conteúdo que seria significativo e satisfatório nesta fase para esses visitantes. O topo do funil, como você sabe até agora, também é conhecido como conscientização ou atrair estágio no processo de compra. Agora, neste momento, um comprador geralmente está tentando resolver problemas e obter uma resposta ou atender a uma necessidade, certo? O que tende a funcionar bem, aqui está o conteúdo educacional de nível superior que ajuda a direcioná-los para uma solução como postagens de blog ou conteúdo do site ou artigos ou postagens sociais. Então pense em conteúdo que se concentre em respostas ou talvez em uma lista de recursos ou educação que seja fácil de consumir, mas ensine uma lição valiosa ou resolva um problema real. Ou você também pode incluir aqui dados de pesquisa. Isso é bom porque é leve e repetível, como 85% de todos os consumidores fazem isso. Preencha o espaço em branco, certo? Qualquer coisa que seja fácil de consumir, fácil de repetir são ótimos dados de pesquisa nesta fase. Também opiniões e insights, especialmente a partir de recursos respeitáveis, podem ser muito úteis aqui. Agora, o topo do estágio do funil é muitas vezes onde vemos o marketing de entrada no seu melhor. Nossos objetivos podem incluir reduzir a conversão de torque de alguns clientes em potencial. Mas a maneira como fazemos isso raramente é falando sobre nós mesmos, certo? Em vez disso, trata-se de descobrir o que o público quer e precisa aprender e depois ensinar-lhes essas coisas. Se você está fazendo isso bem, você está associado a sentimentos de gratidão e respeito com sua marca. Você escreve o reconhecimento da sua marca só ganha relacionamento, sem mencionar a autoridade. Agora, enquanto você está elevando a competência de seus leitores a um ponto em que esperamos que os produtos ou serviços que você tem a oferecer comecem a se tornar mais úteis para eles, certo? Você vai para essa vitória dupla. Então, à medida que você começa a pensar em desenvolver conteúdo para o estágio do TOEFL, aqui estão os três principais objetivos que você deve ter em mente. Número um, aquisição indireta de clientes. Novamente, quando acabamos de falar sobre sua tentativa não específica de conseguir um novo cliente com esse conteúdo único. Caso contrário, você está tentando responder a muitas perguntas e fornecer muitas soluções. Isso é o topo do conteúdo do funil. Caso contrário, a analogia que usei várias vezes é como propor um estranho perfeito no transporte público. Você tem que desenvolver um relacionamento. Na verdade, você só precisa falar com eles primeiro. É para isso que serve esse estágio. Em vez disso, nesta primeira fase do marketing de conteúdo, você está tentando gerar consciência de um interesse em sua marca entre clientes em potencial e até mesmo o mercado em geral. Porque não é suficiente para as pessoas estarem cientes do nome da sua marca. Eles também precisam estar curiosos e interessados em sua marca o suficiente para lembrar seu nome e começar a integrá-lo em sua lista de marcas confiáveis, mesmo que eles confiem apenas em seu conteúdo nesta fase, novamente, esse é o propósito. O tópico esmagador do seu conteúdo deve ser conscientizar o problema e a solução dos clientes em potencial. Qualquer cliente potencial deve primeiro tomar consciência de que há um problema ou uma necessidade. Lembre-se da estrutura de crenças. E então, e só então você ou sua organização têm uma solução para isso. Resolver problemas pode ser a primeira vez cliente em potencial descobre sua marca. E, novamente, esse é um dos grandes propósitos desse conteúdo. Lembre-se, em muitos casos, quando o caso de uso do seu produto não é imediatamente óbvio, você tem o benefício adicional de tentar educar o mercado de que há mesmo um problema ou uma necessidade de ser resolvido em primeiro lugar. As mídias sociais são uma ótima maneira de conscientizar as pessoas sobre problemas que nem sabiam que existiam. Lembre-se do exemplo do volante aquecido que compartilhei com você várias sessões atrás. Agora, eu pessoalmente não sabia que tinha esse problema até ouvir sobre volantes aquecidos. Agora, toda vez que eu entro no meu carro quando ele está congelando lá fora, penso em como preciso de um volante aquecido. Eu fiz ou essa marca não criou essa necessidade para mim. Eles simplesmente expostos e precisam. Tomei conhecimento de um problema que não sabia antes. Agora, analogia ridícula, eu sei, mas você tem a mesma ideia. Esse é o propósito do conteúdo nesta fase às vezes conscientizar as pessoas, seus clientes em nesta fase às vezes conscientizar as pessoas, potencial antes de torná-los constantemente solucionados onde, lembre-se, nesta fase, valor de um visitante como Aleve está baixo, certo? Porque não há garantia de que eles vão comprar de você ou mesmo de um produto em sua categoria de produto. Mas aqueles que acham seu conteúdo útil e interessante podem viajar para o meio de um funil se acharem seu conteúdo confiável e útil, e eles são gentilmente guiados para conteúdo mais útil. No entanto, o maior objetivo no topo do funil para conscientizar um problema em potencial e a solução. Agora, você pode ter visto ou ouvido toda a pesquisa que ressalta o valor do tofu top do conteúdo do funil. Por exemplo, de acordo com a Adweek, li recentemente, 81% dos compradores realizam pesquisas on-line antes de fazer uma compra, certo? A palavra operativa é pesquisa. Eles não estão procurando online uma demonstração ou pesquisa de botão de avaliação gratuita. É assim que os humanos em todos os setores operam hoje. Pense se você vai comprar um novo software ou um novo par de tênis de corrida, ou um carro novo, seja lá o que for. Você acabou de sair e comprar? Não. Você pesquisa isso? Todos nós pesquisamos isso. E o que nos deparamos é muito melhor do conteúdo do funil primeiro em nossa jornada de compradores. Agora, uma das formas mais poderosas de capturar a atenção do tofu é otimizar conteúdo escrito de alto valor, como postagens de blog, guias, listas de verificação, white papers e relatórios com pesquisas originais. Não se sinta limitado ao conteúdo escrito, certo? Incrível. O conteúdo do funil também pode incluir vídeos, conteúdo de mídia social, cursos e certificações e outras formas de conteúdo educacional ou mesmo interativo. Agora, você precisa de todos esses tipos de conteúdo na parte superior do funil? Sabe que isso é muito trabalho, certo? A maioria das empresas publicará conteúdo um blog e em um ou dois canais de mídia social, e é sobre isso. No entanto, depois de dominar esses dois tipos de conteúdo, seu site, seu blog ou mídia social, seja lá o que for. Então você vai querer adicionar estrategicamente mais conteúdo de funil ao mix, como talvez alguns guias ou listas de verificação ou white papers ou talvez até mesmo um vídeo. Lembre-se, o maior objetivo no topo do funil é conscientizar o problema dos clientes potenciais e a solução. Portanto, pode ser através do uso de anúncios. Talvez as landing pages sejam vídeos, infográficos, listas de verificação úteis. Só não perca de vista o propósito desse conteúdo durante suas sessões de ideação, eu vi organizações terem perda louca pelas trilhas de coelhos durante este estágio. Então repita para si mesmo, problemas, consciente da solução. Você está tentando expô-los a problemas ou necessidades que eles têm com base em sua pesquisa. E então prepare-os para uma solução. 12. Reembolsos para TOFU: mídia social: Agora, na última lição, mencionei as mídias sociais como uma oportunidade para conteúdo de tofu. Então, quero tirar um ou dois minutos rápidos para sublinhar que este é um canal muito viável para o conteúdo de tofu. Em pesquisas recentes, 92% dos profissionais de marketing afirmaram que uma estratégia de mídia social era vital para seus negócios porque cria uma sensação de engajamento da comunidade. A chave aqui, porém, é que você tem que promover o engajamento da comunidade. Agora, o que você vê em sua tela são algumas estatísticas do YouTube, o que eu acho muito interessante. Observe que há uma enorme diferença entre aqueles que postam nas redes sociais e aqueles que se envolvem nas redes sociais. Significado. Ter um canal social não significa que você seja social. Você tem que estar engajado, promovendo laços fortes, como diz aqui, com fãs em sua comunidade para ser social e colher os benefícios do social. Como? Bem, criando canais de conteúdo atualizados regularmente nas plataformas sociais onde seu público-alvo regularmente sai. Você fornece aos seus clientes potenciais acesso fácil aos seus conselhos, certo? Você também dá a eles a chance de ver o que outros clientes potenciais e clientes estão dizendo. Um cliente potencial também poderá digitalizar instantaneamente dezenas de porcos envolventes, anúncios, comentários satisfeitos dos clientes, seja lá o que for, mas está tudo em torno da sua marca, que obviamente é ótimo para você e sua marca. Mas eles também poderão responder aos comentários, certo? Pense nisso como um relacionamento. Como você promove laços fortes com alguém? Bem, estando lá, sendo medido, comunicando-se e respondendo. E as mídias sociais permitem que isso aconteça. Hoje. mídias sociais são a maneira mais rápida e curta de fazer com que clientes potenciais e clientes se envolvam e , eventualmente, se tornem evangelistas da marca. Aqua autoconceito e ele disse construí-lo e eles virão. Funciona nos filmes. A mídia social é uma construção, nutri-la, envolvê-las e elas podem vir e ficar. Agora, na próxima lição, vamos dar uma olhada em alguns ótimos exemplos de conteúdo de tofu em diferentes canais. Só para lhe dar uma ideia melhor do que está funcionando hoje. 13. Exemplos de conteúdo do TOFU: Agora, conforme discutimos as diferentes etapas da jornada do comprador e conteúdo relevante associado a esse estágio. Acho útil ver exemplos de empresas que estão fazendo isso bem. Então, vamos dar uma olhada em algumas organizações e marcas que estão fazendo conteúdo de tofu. Bem. Agora, um ótimo exemplo disso é o Farmers Insurance. Eles lançaram o que chamaram 15 segundos de campanha inteligente. Você pode se lembrar disso. Basicamente, são vídeos curtos de 15 segundos educando seu público sobre oportunidades de seguro. Agora, se você teve o prazer de ver esses vídeos, eles foram educativos e, obviamente, também eram divertidos. Talvez eles estivessem arrancando um pouco do Geico. Bem, isso meio que fez a mesma coisa. Agora, este é apenas um ótimo exemplo de pedaços de conteúdo de tofu que são deliciosos. Eles são compartilháveis e educacionais e informativos de uma só vez. Agora, apesar de não exigir informações ou ações do consumidor, eles estão construindo reconhecimento da marca e relatam na mente de seu público-alvo. O resultado é simplesmente uma maior conscientização da marca, juntamente com uma dose saudável de respeito e confiança por essa marca. Aqui está outro bom exemplo em que um grande, neste caso, mente-corpo, criou um blog inspirador. O que eu quero que você note é que a mente-body é uma empresa de software fornece software de gerenciamento de negócios baseado em nuvem para o setor de serviços de bem-estar. Bem, como seu público-alvo inclui aqueles que oferecem serviços de bem-estar, seu blog engenhosamente direciona e fala com seu público-alvo. Mas note isso, não se trata de seu software ali mesmo, falando sobre o que importa para público-alvo sem carregar seu conteúdo com mensagens de marca e produtos sobre toda a nossa nuvem. gerenciamento de negócios ou software baseado, seja lá o que for. O resultado está em seus ganhos de mercado-alvo, confiança e respeito por essa marca. Porque eles mostraram que não são apenas conhecedores de seus produtos e serviços, que eles realmente se preocupam os tópicos e as necessidades e os pontos problemáticos de seu público-alvo em um pessoal, maneira íntima e autêntica, certo? É um poderoso caso de construção de relacionamentos com a comunidade. Um dos meus exemplos favoritos de falar o idioma dos mercados-alvo é Wistia. Wistia é uma plataforma de hospedagem de vídeos como Vimeo e YouTube. Com a adição de muitas análises de vídeo, certo? É uma ferramenta super valiosa que usei pessoalmente extensivamente no passado. Agora pense nisso, pois o consumidor espera entrar na produção de vídeo, você pode ter uma necessidade ou problema óbvio. Ou seja, você gosta que muitos podem perceber que não é tão bom em gravar ou editar vídeos. Ou realmente qualquer um dos fatores importantes que entram em um bom vídeo, incluindo áudio, iluminação, edição de software e todos os outros tópicos que vão para gravar vídeos realmente bons. Então, como um humano normal hoje em dia, você começa sua pesquisa, sua pesquisa on-line e começa a se deparar com esses vídeos instrucionais úteis da Wistia. Agora, eu encorajo você a assistir alguns deles lá. Ambos são educativos e divertidos. Alguns são muito engraçados, mas também são muito informativos. E, como resultado, Wistia se tornou um dos principais líderes respeitados on-line quando se trata de tutoriais educacionais rápidos sobre tudo relacionado ao tema do vídeo. Agora, isso é o que eu quero que você pegue a Wistia, em vez de apenas falar sobre hospedagem ou análise, que são seus principais produtos, eles poderiam ter ido muito por algumas trilhas de coelho sobre seus recursos e seus e alguns números de tecnologia muito legais. O que eles escolheram fazer é se posicionar como especialistas autorizados e confiáveis relação à gravação e edição de vídeo. Portanto, quando o mercado-alvo deles se pergunta, qual plataforma devo hospedar meus vídeos de alta qualidade? Quem você acha que é a marca confiável que vem à mente, certo? É disso que temos falado. As pessoas vão lá para aprender sobre a produção de vídeo, conscientes de suas necessidades, onde seu problema e, ao mesmo tempo, descobrir uma marca que hospeda os vídeos que os consumidores esperam publicar cientes de sua solução. Lembre-se, estágio de tofu, seu objetivo é conscientizar o seu mercado-alvo e a solução. Wistia acertou absolutamente. Outra indústria que fez um ótimo trabalho com isso, ou com o supermercado de luxo. Então, isso é quase um acéfalo. Talvez você tenha visto muitos exemplos disso. Ou seja, você como um supermercado de luxo, gostaria que mais pessoas comprassem mais produtos em sua loja. Então, o que você faz? Você dá a eles exemplos de como eles podem usar seus produtos, seduzindo-os a comprar mais. Agora, neste exemplo simples, observe como a Whole Foods, usando todo o blog de história, aumenta a conscientização para vieiras do mar. E uma vieira do mar oferece ao mesmo tempo que fornece conteúdo valioso, como receitas e instruções de culinária. Agora tenha isso em mente. Isso pode ser adequado para a maioria dos produtos que você desgasta ao longo do tempo. Se você vende pneus de carro, dê exemplos de onde as pessoas podem fazer longas viagens e viagens. Por quê? Porque, como eles fazem, eles vão desgastar os pneus do que precisam de mais. Mas você não está machucando com esse conselho, certo? Você está ajudando-os, está dando a eles oportunidades realmente boas para que eles se envolvam na natureza ou vejam sites diferentes sejam uma família ou seja qual for o caso. Ao mesmo tempo, você está dando a eles a oportunidade usar os pneus e voltar e comprar de você. Isso é o que, é o que os supermercados estão fazendo. Apenas falando sobre como eles conseguiram as maiores vieiras do mar ou ver o couro cabeludo tem um gosto melhor do que os outros concorrentes. Saiba que simplesmente há oportunidades na loja. Você provavelmente já viu alguns cartões de receita de como você pode usar os produtos ao seu redor para fazer essas refeições deliciosas. Agora, se você já teve que criar uma refeição antes, você percebe que às vezes há muitos ingredientes. E então você tem que ir naturalmente à loja. Então você já pode ter esculturas de mar em seu freezer em casa. Embora você não tenha muitos temperos ou alguns acompanhamentos, certo? Isto é, isso é apenas um brilhante marketing TOEFL. Você está construindo confiança, relacionamento e experiência nas minas do consumidor, certo? Você está conscientizando o problema, mas também está dando a eles soluções reais, soluções práticas que eles podem usar e que são úteis para eles pessoalmente. Apenas certifique-se de que, ao criar conteúdo de tofu, não perca de vista a escola. Algumas organizações são fantásticas no difícil apelo às ações, conscientizando a solução de seus clientes em potencial. Mas eles esqueceram de introduzir a consciência de problemas ao mesmo tempo. E sem problemas ou necessidade de conscientização, o que pode acontecer com frequência é que seu produto ou seu serviço parece desnecessário, certo? Parece uma despesa extra ou um babado extra. Portanto, você precisa ter certeza de que você os conscientiza o problema e, em seguida, consciente da solução. Agora, na próxima lição, vamos dar uma olhada em como conteúdo do Mo Fu irá além de apenas conscientizar seus visitantes sobre problemas e soluções, para realmente avaliar as várias categorias de soluções que existem. 14. STAGE ETAGE: CONTEÚDO de MOFU: Agora chegamos ao tópico de Mo Fu ou no meio do conteúdo do funil. Como você deve se lembrar, estágio de tofu foi o estágio de conscientização durante a jornada dos compradores. Agora, durante o estágio Mahfouz do meio do estágio do funil, agora passamos para o estágio de avaliação ou consideração. Agora, como um lembrete rápido, não há estágios de corte limpos para os compradores, certo? Acho que todos podemos concordar com isso. Mas esse modelo ajuda as organizações a adaptar sua criação de conteúdo com base em um conjunto diferente de requisitos do usuário. Na verdade, esse estágio é frequentemente visto como o estágio de funil mais complicado devido à ampla diversidade de leads interessados que ainda não foram totalmente qualificados. No entanto, se um visitante se move do topo do funil para o meio do funil, isso significa que você capturou a atenção deles. Blogs, por exemplo, são uma ótima maneira atrair atenção para seu site e marca. Mas muitas vezes eles não têm engajamento pessoal. Ou seja, requer muito pouco compromisso ou risco do visitante. Agora, uma vez que você tenha impressionado e engajado o visitante, agora é a oportunidade para você começar a falar sobre categorias de soluções. Este também é o momento em que sua marca pode começar a fazer uma aparição mais central em seu material de marketing. Lembre-se, porém, que eles ainda não confiam em você. Portanto, não coloque seu chapéu de vendas ainda. Na verdade, pesquisas que compartilhei antes do Google e CEB em sua evolução digital relatório de pesquisa de marketing B2B, mostraram que as pessoas conseguem até 60% do caminho através um processo de compra antes de estarem prontos para conversar com qualquer pessoa sobre fazer uma compra. Portanto, nesta fase, você não quer fazer a venda difícil de uma demonstração ou teste ou entrar em contato com as vendas. Em vez disso, este é o momento em que você deseja fornecer conteúdo que os ajuda a avaliar você e seus produtos como uma solução em potencial. Então, ao pensar sobre a criação de conteúdo durante esse estágio, lembre-se de algumas características básicas do seu público. Com esse 0.1 de desconto. Você tem que entender que você já capturou a atenção deles. Portanto, você pode aproveitar ao máximo, certo? Eles se comprometeram a buscar uma solução. Portanto, esta é a sua oportunidade de expandir seu conteúdo e impressioná-lo pelo menos um pouco com seu conhecimento, experiência e utilidade. Lembre-se, você ainda não está na fase de vendas, então use isso a seu favor. Por exemplo, se você fosse um vendedor de carros, quão útil você seria se soubesse que é pago se você realmente vendeu ou não o carro. Essa é a ideia aqui. Neste ponto, você está apenas tentando ser útil. Compartilhe seu conhecimento e sua experiência. Você não está tentando vendê-los ainda. Você não está tentando obter os dólares deles. E então eles precisam saber que precisam ver você como sendo útil. Em segundo lugar, seus visitantes também sabem que eles têm um problema. Agora espero que seja você que os tenha consciência de seu problema e necessidade, mas também uma solução potencial, mas também usa para seu favor, certo, à medida que você passa pela estrutura de crenças, isso é um oportunidade para você antecipar os problemas primários, articular esses problemas e necessidades com clareza e, em seguida, criar conteúdo abordando o problema a partir de uma perspectiva de solução. Agora, como exemplo, digamos que você tenha escrito um livro. Agora espero que você já entenda os principais pontos problemáticos e as necessidades que seu livro resolverá ou resolva, certo? É por isso que você espero ter escrito um livro em primeiro lugar. Bem, seus materiais de marketing devem abordar esses desejos, necessidades e pontos problemáticos de uma perspectiva de solução. Em vez de se concentrar em quão bom você é, você estará se concentrando nos desejos, necessidades e pontos problemáticos do usuário, fornecendo soluções claramente explicadas para cada necessidade identificada. Em terceiro lugar, usuários e clientes potenciais neste momento estão realizando pesquisas pesadas para descobrir a melhor solução e se seu produto ou serviços é adequado ou não para eles. Agora, geralmente, neste ponto da jornada do comprador, o visitante está comprometido em encontrar uma solução. Portanto, eles geralmente estão dispostos a inserir suas informações privadas. Pense em e-mail, telefone, endereço, seja lá o que for. Na sua instância, eles estão dispostos a inserir suas informações privadas em fóruns on-line para receber pesquisas valiosas. Então, duas coisas que você deve saber nesta fase. Não tenha medo número 1, para portar essas informações valiosas de que é provável que você tenha custos de tempo e recursos para criar, certo? Você pode realmente colocar essas informações por trás de um formulário. E em segundo lugar, certifique-se de impressioná-los, certo? Nada é pior do que dar minhas informações para ter uma experiência pouco impressionante, ou ter que esperar de cinco a dez minutos para receber um e-mail com o conteúdo que eu queria em primeiro lugar ou o conteúdo simplesmente não é ótimo? Ou é muito fino, muito trabalhoso , muito vendido, não é bom design, seja lá o que for, você entende o ponto, certo? Esta é a sua oportunidade de impressioná-los e impressioná-los. Se eles vão colocar suas informações, certifique-se de que seja uma boa experiência, certo? Porque você está construindo relacionamento e conscientização da marca. Bem, número 4, lembre-se neste momento que o visitante não está tomando nenhuma ação para resolver o problema real. Embora eles possam ser considerados um lead neste momento porque estão preenchendo formulários. Eles não estão no ponto em que estão solicitando demonstrações ou testes ou enviando suas informações de cartão de crédito. Assim como qualquer bom relacionamento, você precisará nutri-lo mostrando que você é o mais útil, o mais cortês e experiente especialista do setor. Agora, para compras menores, isso pode levar um curto período de tempo. A pesquisa e o investimento que são colocados em uma compra são muito mais curtos. Frase compra menor. Então, para uma compra maior, que pode levar semanas, se não meses. Então pense nessa etapa como um ponto de engajamento estendido em que você está alimentando um lead, você está construindo um relacionamento e estabelecendo confiança entre o público e sua marca. 15. Objetivos e táticas para MOFU: Agora, antes de dar uma olhada em alguns exemplos de conteúdo do Mo Fu, quero levar algum tempo e examinar as metas e táticas do meio do conteúdo do funil. Novamente, é importante observar que esse conteúdo geralmente não se concentra diretamente no que você está vendendo. Ele usa o que você está vendendo como um meio para algum outro lado. Seja esse NB, rankings de mecanismos de busca mais altos, construção de relacionamentos ou resolução de problemas. Agora, a razão pela qual eu quero passar algum tempo nesta seção é porque esse estágio de avaliação, no meio do conteúdo do funil, é indiscutivelmente o ponto mais crítico na jornada do comprador porque isso é onde potenciais clientes começam a eliminar soluções que simplesmente não são adequadas para eles. Agora, enquanto o topo do funil é projetado para educar um cliente potencial, este é o estágio em que você quer mostrar por que suas soluções em particular são as mais adequadas. Agora, como uma rápida palavra de sabedoria, você também quer ajudar as pessoas a determinar se elas não são boas. O que será muito importante mais tarde para uma retenção saudável do cliente. Porque se você convencer os clientes a comprar quem não é uma boa opção para o seu negócio a longo prazo, você pode atirar no pé na forma de alta taxa de rotatividade mais tarde ou críticas ruins. Então, neste ponto, de um modo geral, uma das primeiras coisas que um cliente em potencial vai querer saber ao decidir que um produto ou serviço pode ser útil como se eles podem confiar na marca por trás dele. Agora, a melhor maneira de construir essa confiança é estabelecendo conhecimento de domínio como um líder de pensamento útil. E líderes úteis geralmente oferecem conselhos gratuitos. É por isso que o objetivo principal durante o meio do estágio do funil é a aquisição direta do cliente. Seu objetivo aqui é convencê-lo de que ninguém pode ser confiável tanto quanto você e que eles seriam tolos ir a qualquer outro lugar. Portanto, já que as pessoas no meio do funil provavelmente estarão procurando conteúdo, mostrando que você é o especialista em seu setor. Você vai querer produzir conteúdo em tipos de conteúdo efetivos que sublinham esse ponto, certo? É difícil construir uma enorme quantidade de confiança se você oferecer apenas postagens no blog. Porque isso geralmente é o conteúdo de tofu tem leitura leve. Geralmente, não mostrará o quanto você sabe como especialista em seu setor. Portanto, durante o meio do estágio do funil, seu conteúdo deve continuar a educar como uma postagem no blog, mas também iniciar o processo de posicionamento de sua empresa como a solução para os leads, problemas, necessidades e desafios. Coisas como e-books avançados são uma ótima forma de estágio do continente. Mas também são os estudos de caso, white papers, questionários e vídeos do webinar . Eles também farão maravilhas com o começo a construir sua credibilidade. Lembre-se de que seu objetivo é nutrir, engajamento e desenvolvimento de relacionamento. Isso mostra que você é o especialista em seu setor sem forçá-los ainda a tomar uma decisão pelo seu produto em detrimento de outros. Então, neste momento, você vai querer ter certeza de ter uma página clara de perguntas frequentes em seu site para responder às perguntas mais relevantes e comuns que provavelmente terão antes de se comprometer com seu produto ou serviço. Novamente, o objetivo desse estágio é impressioná-los. Para realmente mostrar sua experiência, não apenas no conteúdo que você tem, mas na forma como você apresenta seu conteúdo. Portanto, certifique-se de dar uma olhada no conteúdo que você está criando. O objetivo do seu conteúdo e das táticas. Ou seja, como você está apresentando isso? Vai ser conteúdo interativo? Isso mostra que você sabe do que está falando? As pessoas ficarão felizes por terem dado suas informações privadas para baixar esse conteúdo de qualidade. 16. Exemplos de conteúdo de MOFU: Agora, assim como fizemos com o conteúdo de tofu, quero dar uma olhada em alguns exemplos de conteúdo Mo Fu. Mas antes de fazermos, vamos responder a uma pergunta rápida novamente. O meio do conteúdo do funil é realmente necessário? Bem, vamos fazer com que os números falem por si. Pesquisas recentes mostram que empresas com envolvimento refinado do funil e estratégia de gerenciamento de leads CA, taxa de resposta quatro a dez vezes maior em comparação com uma explosão genérica de e-mail e divulgação isso é da HubSpot. Agora, há uma boa razão para isso. meio do funil geralmente é o grupo mais fácil de segmentar. Pense nisso. Durante o estágio de tofu, muitas vezes há muito trabalho para muito pouco retorno. À medida que você está conscientizando seu público-alvo sobre problemas e soluções e até mesmo sua marca. Bem, na parte inferior do funil, os consumidores geralmente estão bastante convencidos de qual solução, ou pelo menos a categoria de solução é a melhor para eles. Isso deixa o meio do funil. O meio do funil é primordialmente fundamentado, convencido ativo pesquisadores de que suas soluções são lógica e emocionalmente o melhor ajuste. Mas, em segundo lugar, leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas. Isso não é algo bom que os profissionais de marketing tomam de ânimo leve, certo? 20% é um número enorme. Agora, a razão é que você já fez muito do trabalho de vendas respondendo a perguntas, criando confiança e fornecendo algumas soluções claras. Então, vamos dar uma olhada em alguns exemplos de organizações que fizeram o conteúdo do Mo Fu muito bem. O primeiro é o Zendesk. Zendesk é um ótimo exemplo de uma organização que apresenta uma riqueza de conteúdo educacional aprofundado , como este e-book fechado, por exemplo, sobre como construir e gerenciar uma equipe virtual. Agora, esse conteúdo tem como alvo pessoas que gerenciam equipes remotas, e vai um passo além do que apenas um topo típico das postagens do blog do funil. Ao mergulhar muito mais fundo no assunto, o que significa. Eles recompensam você por ler ou preencher o formulário para este conteúdo fechado. Agora, no meio do conteúdo do funil como esse, ajuda a apontar o público para uma solução específica. Abordar o ponto problemático comum identificado ao mesmo tempo em que constrói uma relação entre negócios e consumidor. Você pode ver por que alguém que está procurando ativamente uma solução para seu problema pode potencialmente ficar muito impressionado com o Zendesk. Pense nisso. Na Zendesk, conhece esse problema e solução tão intimamente e habilmente, então é provável que o software forneça o mesmo nível de experiência e soluções que você vê aqui nesta pesquisa. Em outras palavras, eles se apresentaram como uma marca confiável. Aqui está outro exemplo de conteúdo Mo Fu, mas isso é um pouco mais técnico. Este é o guia do produto MailChimp. Agora, entendo que isso é super detalhado, mas lembre-se, guias de produtos como esse que descrevem os aspectos envolvidos em uma solução específica podem demonstrar benefícios e recursos adicionais. Ajudar os compradores a entender o que esperar se eles comprarem seu produto. Em outras palavras, se alguém está realmente considerando sua solução, bem, um guia bem programado pode fornecer os detalhes necessários para tomar uma decisão. Isso deve estar confiante em tomar essa decisão. Esses guias fornecidos pelo Mailchimp são exibidos de forma muito atraente. Portanto, todos os pontos e instruções são mencionados com muita clareza. O ponto é esse. Se você está procurando um serviço como chimpanzés masculinos, você pode encontrar uma solução para o seu problema rapidamente, mesmo que ainda não tenha um problema específico. Este artigo, nesta página, esta seção de seu site mostra o detalhe e o esforço Mailchimp apresenta para fornecer soluções fáceis de entender. Agora, obviamente, isso não foi avaliado, mas mostra e se reforça. Mailchimp tem seus cães todos alinhados em uma fileira. Esses caras são especialistas em tecnologia. Eles têm como dois e eles têm manuais e guias instrucionais sobre quase todos os tópicos que são importantes para mim. E se eles estão dispostos a investir tanto nessa quantidade de conteúdo detalhado, então posso confiar que, para o software, também combinará com esse detalhe. Aqui está outro exemplo incrível da HubSpot. Esta é a página de depoimentos de clientes deles. Agora, como você pode ver, há uma tonelada de estudos de caso listados aqui que você pode filtrar por várias categorias. A questão é esta, você pode encontrar alguém ou vários alguém que fosse como você e você pode ver o que eles têm a dizer ou pelo menos os benefícios que eles experimentaram usando o HubSpot. conteúdo Mo Fu foi projetado para fornecer clientes potenciais. Com as informações que colocarão sua empresa e seus produtos à frente de todos os outros serem considerados. E estudos de caso são uma ótima maneira reconhecer as perspectivas, os pontos problemáticos específicos e as consequências desses pontos problemáticos, apresentando produtos da sua organização como uma forma prática de endereça-os. Tudo bem, Estudos de Caso oferecem essa oportunidade porque, uma vez que você tenha exemplos da vida real de como você melhorou a situação de um cliente, melhorou a vida deles, como reduzir a sobrecarga ou melhorar sua produtividade ou eliminaram seus gargalos, etc. E estes são significativos as perspectivas porque eles mostram o que você fez por alguém como eles. Na verdade, como uma nota lateral, se você quiser fazer algumas comparações, mas não quer parecer crítico ou severo. Ou seja, você quer comparar seu produto com concorrentes, permitirá que um usuário faça isso por você. Por exemplo, um usuário pode estar disposto a compartilhar por que escolheu você em vez de um concorrente. Bem, consolide esse testemunho deles em um estudo de caso limpo e, em seguida, dê direito a ele. Você pode dizer algo como seu produto contra os concorrentes. Produtos como QuickBooks versus Excel, certo? Ou seja, esse é um enorme termo de pesquisa na Internet. Ou por que o QuickBooks não é melhor que o Excel. Você entende a ideia. Você quer oferecer evidências da superioridade do seu produto usando comparações lado a lado, resultados de estudos, estudos de caso de clientes, demonstrações, depoimentos de clientes, seja lá o que for. Mas você quer que seus clientes falem por você. Escreva se você está dizendo que seu produto é melhor do que os concorrentes, bem, que não é realmente tão confiável, certo? Não é tão significativo. Mas se você permitir que seus clientes mostrem por que seu produto é melhor do que os clientes usando números ou pesquisas ou crescimento percentual ou o que quer que seja. Enquanto isso fala muito, certo? Isso é o que você pode vender internamente. E é honestamente por isso que sou vendido em muitos produtos de software. Vejo pessoas como eu que usam determinado produto e estão convencidas de que é uma solução melhor do que talvez seus concorrentes. A questão é esta, HubSpot acertou absolutamente esse conteúdo mofo. Lembre-se, o conteúdo mofo não deve ser muito vendido, certo? Você perderá credibilidade porque você não parece ser útil. Em vez disso, você parece estar apenas tentando ganhar dinheiro. Uma perspectiva deve ser encorajada a chegar a sua casa, sua própria conclusão, com base no que você apresentou. E é isso que o HubSpot faz aqui. E é por isso que os webinars podem ser tão úteis. Marketo, uma plataforma líder em automação de marketing. Eles têm um conhecimento rico sobre últimas pesquisas e melhores práticas as últimas pesquisas e melhores práticas enquanto se posicionam como líderes de pensamento em seu setor. Agora pensamos que os líderes são quase sempre mais confiáveis porque se eles são um líder de pensamento do que devem ter implementado seu conhecimento e pesquisa em seu produto, certo? Agora, além disso, Marketo organiza esses webinars ao vivo que incluem comentários interativos, perguntas enviadas pelo usuário e episódios que muitas vezes apresentam colaboradores especializados. Agora, esse conteúdo interativo tem como alvo aqueles que já estão sintonizados com a marca que provavelmente estão procurando uma solução para suas necessidades de automação de marketing. O que a Marketo fez, juntamente com muitas outras grandes organizações é demonstrar sua saúde e experiência. Sem cordas. Como tal, uma perspectiva ficará muito mais confortável e séria sobre sua marca. Portanto, não importa o tipo de conteúdo ou tipo de conteúdo do Mo Fu você criar. Antes de fecharmos esta seção, eu só quero reiterar um ponto principal. Torne seu conteúdo UX compartilhável, certo? Faça algo que as pessoas queiram passar e permita que elas possam passar por isso. Tudo bem, certifique-se de que aqueles que você segmentar compartilharão seu conteúdo com outras pessoas. O pool de decisões, mantendo-os em mente enquanto você está criando conteúdo. Acima de tudo, certifique-se de que todo o seu conteúdo mofo deixe a perspectiva com um forte senso de sua experiência e atitude. Seja confiante, mas não arrogante, prestativo, mas não tímido e ansioso, mas não insistente, certo? Porque ainda há mais algumas etapas que devem ocorrer antes de se comprometerem a fazer uma compra. Por um. Você tem que convencê-los de que ligar de você é a coisa inteligente a se fazer. Isso geralmente significa fornecer informações mais qualificadas para chamar muitos medos que eles possam ter. Mas essa informação não pode ser apenas um infográfico. Tudo bem, essas perspectivas não são mais folhas e vão começar a examinar tudo um pouco mais de perto. Em outras palavras, agora é a hora de oferecer um conteúdo detalhado de forma longa, como white papers, e-books e até webinars informativos. Mas, ao fazer isso, certifique-se novamente de que é compartilhável que eles possam compartilhá-lo com seus colegas de trabalho ou seu chefe ou suas redes sociais. Porque você quer que esse investimento que você fez no conteúdo do Mo Fu seja visto não apenas por uma pessoa, mas por todos que essa pessoa conhece ou por pessoas dentro de sua organização. Então, faça isso de tal forma que as pessoas não possam deixar de compartilhá-lo. Porque neste momento o que você está fazendo é configurá-los para tomar uma decisão. Mas ainda não tomando uma decisão. Mas eles estão chegando lá, eles estão se preparando para tomar uma decisão. E é isso que vamos dar uma olhada em nossa próxima lição. 17. STAGE ETAGE: CONTEÚDO no BOCK: Então, neste momento, esperamos que você tenha atraído uma coleção saudável de leads com seu conteúdo de tofu e continue a engajá-los e aquecê-los com seu conteúdo mais ugc. Bem, agora o quê? Bem, rendimentos e estágio de Bo Fu, que é obviamente o mensageiro de estágio mais crítico e indo para a venda neste momento, certo? Parte inferior dos estágios do funil, também conhecido como fase de decisão ou compra. A parte inferior do funil é onde alguém está tomando a decisão de compra real. Então lembre-se, neste momento, eles estão prontos para comprar, mas isso ainda não garante que eles vão comprar de você. Como mencionei anteriormente, estou na fase de comprar um carro da minha vida novamente. E, francamente, eu realmente não gostei de comprar um carro por vários motivos. Eu sei que o número 1, eles são caros e sei que há lobos famintos, também conhecidos como vendedores que simplesmente querem me descartar, não todos eles, mas essa é apenas pelo menos minha mentalidade. Então, embora eu esteja pronto para comprar um carro, identifiquei isso como marca e modelo e ano que eu quero. Eu ainda tenho que pesar onde vou comprá-lo com base em quem eu acho que vai me machucar menos, qual concessionária vai me arrancar do menor valor. É triste. Eu sei, mas isso ressalta um ponto importante durante este estágio de funil. A última escolha que o lead tem que fazer é onde eles obtêm a solução que estão buscando e quem a fornecerá. Agora, isso é especialmente importante na indústria automobilística, onde posso comprar exatamente o mesmo carro caro de vários revendedores, tudo dentro da minha vizinhança próxima. Portanto, na maioria dos casos, os leads na parte inferior do seu funil só precisam desse empurrão final e chamada à ação ou motivo convincente para que eles tomem uma decisão de compra de você. Essa é a oferta certa e o conteúdo nesta fase podem ter um impacto dramático no aumento de suas conversões. Se você estiver no reino B2C, você pode aproveitar um código promocional ou desconto para usar durante o processo de checkout, a fim de estabelecer talvez alguma urgência em torno de fazer a compra. Se você estiver na indústria automobilística, opções atraentes de locação e garantia podem ser o fator decisivo de uma concessionária sobre a outra. Então, ao pensar sobre a criação de conteúdo durante esse estágio, lembre-se de algumas características básicas do seu público neste momento. Lembre-se disso, novamente, esta não é uma lista exaustiva, mas deve ajudar a direcionar seus sucos criativos. Primeiro, a decisão de compra ou estágios fechados em que as pessoas estão descobrindo exatamente o que seria necessário para ser um cliente. Ou seja, quais são os obstáculos? Quais são os custos ocultos? Como são os contratos? Quanto tempo leva para a bordo, certo? É aqui que os testes freemium ou gratuitos são tão poderosos porque você pode mostrar imediatamente ao cliente com esperança quão rápido e fácil é começar a usar seu produto. E então, para se tornar um cliente, tudo o que eles precisam fazer é adicionar um cartão de crédito. Há um monte de organizações e softwares que eu uso que fazem exatamente isso. E no processo, posso ver rapidamente, oh uau, levou apenas três minutos ou cinco minutos para entrar a bordo. Ou o software realmente não é tão difícil de usar. Mas em segundo lugar, às vezes eles precisam desse empurrão final e que convincente chamou a ação para levá-los a tomar uma decisão de compra. Este é o ponto no funil de marketing que você pode ser ousado e direto e você deve ser ousado e direto. Se você se lembra da sessão do Framework de crenças, diga a eles exatamente o que você quer que eles façam e faça uma promessa, certo? Como demonstração solicitada, produto comprado, Inicie avaliação gratuita de 14 dias, assine, seja qual for o seu objetivo principal. Certifique-se de que há uma promessa anexada ao call to action e, obviamente, cumpra essa promessa. Pense mais como um vendedor neste ponto do jogo. Seja muito direto, muito específico sobre o que vai acontecer se eles preencherem o formulário ou clicarem no botão, seja lá o que for. Em terceiro lugar, neste momento, um cliente potencial reunirá a última informação de que precisa antes de comprar. Agora, alguns podem estar procurando essa garantia final ou estatística que confirme a eles que estão tomando a decisão certa. Por exemplo, se você estiver familiarizado com o ciclo de vida da adoção, então para inovadores ou usuários iniciais e talvez mensagens como ser o primeiro ou liderar a multidão ou a tecnologia mais recente ou o que quer que seja é, certo? Você quer falar com o desejo deles de ser os mais inovadores ou criadores de tendências. No entanto, se seu público cair na maioria tardia e atrasos, isso garante que você ressalte essa segurança segurança e popularidade do seu produto. Algo como se juntar a 1500 organizações como você, ou temos uma taxa de retenção de clientes de 98%, certo? Você está falando a língua deles. Agora, este é um ótimo momento para usar uma pesquisa online. Questionar seus visitantes no palco sobre o que eles estão procurando. Você pode encontrar algumas tendências aqui. Mas a questão é, não importa com quem você estava falando, você quer ter certeza de que está falando língua deles que ressoa com eles, isso os faz dizer: Sim, este é o produto, este é o serviço , esta é a marca com a qual eu quero ser associada porque eles conseguem. Eles me entendem. Em quarto lugar. E, por fim, um cliente potencial frio não pode avaliar sua solução até que eles estejam cientes do problema e da sua solução. E a conversão, isso é impossível até que a perspectiva avaliou pela primeira vez os possíveis cursos de ação. Portanto, seja claro com seus clientes em potencial, o que você tem a oferecer e exatamente o que eles podem esperar receber, certo? Isso está, novamente, voltando ao quadro de crenças. Esse é o marketing baseado em valores e medos. Como será a vida deles? Como você vai melhorar a vida deles se eles usarem seu produto? Que necessidade exata você está resolvendo? Você está fornecendo uma solução para isso? Mas também você pode lançar um pouco desse marketing baseado em medo e dizer: Bem, é assim que sua vida será se você não for com nosso produto. Mais uma vez, clareza e simplicidade nesta fase são primordiais. 18. Objeções e táticas do BOFU: Então, antes de dar uma olhada em alguns exemplos de conteúdo de Bo Fu, quero passar por alguns objetivos e táticas do conteúdo do funil. Lembre-se, seu objetivo principal nesta fase não são apenas clientes, mas clientes satisfeitos e satisfeitos que se tornarão promotores fiéis. Portanto, certifique-se de encantar seus clientes. Tudo bem, vivemos em um dia em que as avaliações são sociais, imediatas, e elas são poderosas. Então, apesar de como você tenta convencer seu mercado-alvo, caso contrário, se você não cumprir suas promessas que você faz durante esse estágio, as pessoas saberão disso porque as pessoas falam. Por exemplo, pesquisas recentes do mecanismo de busca observam que 90% dos consumidores lêem avaliações antes de visitar uma empresa. Portanto, é seu trabalho encantar seus clientes para que essas avaliações sejam seu favor. É provável que 31 por cento dos clientes gastem mais em um negócio com excelentes avaliações. E o último que eu quero compartilhar com você, 72% dos clientes entrarão em ação somente depois de ler uma avaliação positiva. Agora, isso é obviamente mais para uma loja de varejo B a C, mas, ao mesmo tempo, sabemos que os humanos são humanos. As pessoas adoravam ouvir o que outras pessoas têm a dizer, é por isso que passamos pelo estágio de pesquisa, certo? Não estamos apenas aprendendo mais informações, mas queremos descobrir o que as pessoas como nós têm a dizer sobre este produto, essa categoria de produto ou essa marca. É por isso que um outro objetivo principal nesta fase são as compras repetidas. Agora, as marcas experientes entendem que todo o marketing está a serviço da decisão ou do estágio próximo. E sempre que possível, o fechamento deve ser um estágio de repetição. Ou seja, uma vez que um cliente paga pelo primeiro produto, o objetivo é fazê-los pagar por outro produto ou serviço e se tornar um cliente recorrente, certo? Você está chateado e está constantemente vendendo seus clientes. O número um dourado, meta número 1, mesmo que eu não tenha listado aqui como número três, são transações com clientes. Como eu disse antes, pode haver muitos KPIs que você está medindo estão sendo medidos. Pode ser qualquer coisa, desde tráfego orgânico até demonstrações solicitadas. Mas apenas uma métrica coloca comida na mesa. E isso são conversões, certo? Então, acima de tudo, certifique-se de que o conteúdo que você criou neste estágio esclarece que quaisquer barreiras restantes são obstáculos para seus leads interessados e engajados. Agora, minha experiência, a maneira mais fácil fechar uma perspectiva é através de classificações, revisões, depoimentos e estudos de caso. De fato, pesquisas mostram que 88% dos consumidores confiam em avaliações on-line tanto quanto em recomendações pessoais. Agora, por si só, um fundo da oferta de funil provavelmente não fechará muitos leads em clientes é basicamente uma venda difícil, certo? No entanto, quando você o mapear adequadamente para a jornada do comprador, você está combinando a natureza convincente dessa oferta final com todo o engajamento que você criou até esse ponto. É por isso que, quando você cria um plano de engajamento de conteúdo, com base em sua estrutura de crenças, é mais provável que você pregue os negócios fechados e veja esse aumento e conversões. Então, neste momento, seu conteúdo taticamente deve ser muito mais direto. Ela pode envolver coisas como descrições claras de seus produtos que eles descrevem o valor exclusivo que eles fornecem aos clientes. Ele pode incluir gráficos que compararam seus vários produtos entre si ou com os de outras empresas. Pense no conteúdo do funil inferior como o material de vendas do marketing de conteúdo. Na verdade, sua equipe de vendas geralmente pode usar esse tipo de conteúdo mais do que qualquer outro para fechar leads e fazer vendas. Agora, eu quero que você tome nota especial deste último ponto. Como esse é o fundo do conteúdo do funil, torne seu processo de vendas o mais simplificado, compreensível e confiável possível. Em outras palavras, não use duas etapas. Se você pode fazer um e não se esconder atrás do seu conteúdo, certo? Você quer facilitar que seus clientes em potencial entendam quais são as expectativas do processo de compra. Agora, no mundo B2C , eles fizeram isso muito melhor. Escrever uma página de cinco checkout pode se tornar duas ou três e há indicações claras na parte superior da página qual passo estou atualmente, você sem dúvida viu isso se você usa Amazon ou qualquer real Experiência B2C, B2B deve fazer o mesmo quando se trata definir como é o processo de compra. Então, em seguida, vamos dar uma olhada em alguns exemplos de ótimos conteúdos de Bo Fu da liderança de hoje. 19. Exemplos de conteúdo do BOFU: Agora, como já passamos um pouco, e o fundo do funil Bo Fu, conteúdo pode ser complicado. Muitas organizações com quem trabalhei acreditam que tanto o conteúdo deve ser um único CTA que é colocado em tantas posições quanto possível em seu site, canais sociais, e-mail, o que você tem. Agora, sou a favor de simplificar o processo de compra. Mas há maneiras de ser mais tático quando se trata desta etapa final da jornada do comprador. Veja o Kissmetrics, por exemplo. Kissmetrics é um bom começo usando histórias e dados de clientes de forma educacional e divertida. Este é um infográfico simples, agradável e fácil de consumir. Agora, enquanto a maioria das empresas listará seus recursos de produtos e um formato pesado de texto, o que a Kissmetrics fez foi que eles optaram por usar esse infográfico e outro conteúdo visual atraente para ajudar a fechar o negócio. Esse é o conteúdo atraente tanto quem ajudará a influenciar a decisão de uma pessoa. Observe que não está sobrecarregado com muita cópia porque está na parte inferior do conteúdo do funil. E, portanto, não sente a pressão de tentar falar com todas as persona em todas as etapas da jornada do comprador. Em vez disso, ele me mostra em detalhes claros os números em que posso estar interessado antes de fazer uma compra. Isso está me mostrando com base na experiência deles, no conhecimento dos desejos e necessidades dos clientes e pontos problemáticos. Exatamente o que eles precisam dizer para fechar um negócio, certo? Não é super complicado. É muito específico e é muito claro. Outro ótimo exemplo é o Zapier. Agora, se você não está familiarizado com o Zapier, é apenas uma ótima ferramenta que integra vários aplicativos para fins de agregação. Agora, Zapier tomou a rota de demonstração ao extremo, oferecendo um plano de preços gratuito para sempre para ajudar a integrar seu público. Agora isso é brilhante porque agora eu sou capaz de entrar direto, realmente ver o produto como seria sem ter que passar por um processo de integração pesado. Agora, como acontece com essas opções gratuitas, é uma maneira inteligente de aquecer as pessoas aos serviços pagos, mostrando a elas é uma maneira inteligente de aquecer as pessoas aos serviços pagos, mostrando a elas como seria usar o produto. E no processo, muitas de suas perguntas finais são respondidas. Estou usando hot jar agora com uma organização e eles fazem a mesma coisa. Eles permitem a experiência completa, mas apenas até três hot maps ou algumas pesquisas, certo? Eles dão a você a experiência completa, mas apenas em um sentido muito limitado. Então, quando você se inscrever para uma oferta completa, então não haverá surpresa. Você sabe que o limite em três heatmaps é simplesmente removido. E, portanto, você pode medir todas as suas páginas, certo? É como comprar um carro. Você compra um carro novo online Simplesmente porque as estatísticas parecem melhores? Ou você testa vários carros para ter a sensação de qual carro irá satisfazer você mais. Agora, o que é brilhante sobre o exemplo de Zapier é que, uma vez que você se inscreve na opção gratuita, Zapier faz um ciclo de volta ao meio do funil e continua a construir estrategicamente o relacionamento por reforçando a eficácia de sua plataforma e direcionando assinantes gratuitos ou de demonstração para seus planos premium ali, alimentando você. Eles estão construindo esse relacionamento porque algo nos impediu de comprar totalmente. E então eles precisam de mais informações, pesquisas e confiança antes de irem com Zapier. Então é exatamente isso que Zapier está fazendo. Eles estão enviando informações suficientes para responder perguntas ou preocupações que você ainda tem antes de pular com os dois pés. E isso é exatamente o que a Amazon faz com a oferta de avaliação gratuita. E isso não é um teste gratuito comum. Bem ali, na parte inferior da oferta do funil, há um teste completamente aberto de todo o serviço principal, incluindo tudo, desde transmissão ao vivo até downloads gratuitos de livros digitais e f3 prime, o envio de dois dias. Agora, como você pode imaginar, quando o teste terminar, é difícil para os assinantes deixarem ir porque eles se acostumaram a um serviço superior, experimentando tudo o que acompanha o Amazon Prime. E agora eles não podem imaginar fazer isso sem ele. Pense em alguém como a Apple dando um telefone grátis por 30 dias. Agora, se for seu primeiro telefone. Bem, no final do teste gratuito de 30 dias, você pode fazer a pergunta, como posso sobreviver sem ela? E foi isso que a Amazon fez com minhas táticas de funil mais antigas 0.1 da Amazon para criar um processo de vendas simplificado, compreensível e confiável com pedidos com um clique. Não há muito conteúdo no decorrer da encomenda, mas esse é o ponto principal. Eles levaram a concisão de ambas as palavras e o processo a um nível totalmente novo e suas vendas obviamente reflexos. Agora, como você deve saber, o Marketplace da Amazon, diz que a dels e os pedidos com um clique impulsionaram esse gigante on-line a receber quase 44% das vendas de comércio eletrônico nos EUA, e esse número só está crescendo, certo? Essas estatísticas são realmente impressionantes. E há muita coisa que podemos aprender com a Amazon com o fundo dela das táticas de conteúdo do funil. Agora, esses são apenas alguns exemplos do que alguns dos maiores players estão fazendo forma eficaz e sem dúvida com um pouco de pesquisa e com um pouco de experiência, você pode ver o que um monte de outras empresas são fazendo de forma eficaz e inferior do conteúdo do funil. Agora espero que o que você tenha visto é que não há tamanho único quando se trata de conteúdo de marketing. Se você adotar essa abordagem, seu conteúdo será inchado e ineficaz porque você simplesmente não pode alcançar todos os clientes potenciais com o mesmo material, certo? Ele deve ser adaptado para cada persona. Em cada estágio do funil. Se você está tentando falar com todos, no topo do funil, no meio do funil e na parte inferior do funil ao mesmo tempo, seu conteúdo será muito longo. Vai ser confuso. As pessoas não ficarão satisfeitas com o que você está dizendo porque isso não se aplica mais a elas. E assim também, quando você começar a ficar mais refinado, assim, dizendo, eu vou criar conteúdo direcionado para essa persona nesta fase do funil, então você descobrirá que seu conteúdo é muito mais leve. É muito mais foco, é muito mais claro. E, francamente, é muito mais divertido produzir porque você não está tentando falar com todos ao mesmo tempo. Você sabe exatamente o que precisa e qual ponto problemático, qual problema você está abordando. E você pode fazer isso com a melhor pesquisa e solução possíveis. 20. STAGE 4: CONTEÚDO de RETENÇÃO: Finalmente, quero discutir rapidamente esses estados finais de bônus que realmente não devem ser negligenciados nesta conversa de conteúdo. E esse é o estágio de retenção. Agora, por uma questão de discussão, vamos combinar todas as ações de pós-conversão neste estágio final. O conteúdo no estágio de retenção diz respeito a qualquer processo que incentive um cliente que tenha feito pelo menos uma única venda a fazer compras adicionais ou começar a encaminhá-lo. Agora a questão é quão benéfico é o marketing de retenção? Bem, os benefícios de melhorar a satisfação e a retenção do cliente falam por si mesmos. Como você pode ver aqui, os lucros podem aumentar em até 90% após apenas um aumento de 5% na retenção de clientes. É porque cerca de 80% da sua receita geralmente vem de cerca de 20% de seus clientes. Além disso, há 60 a 70% de chance você converter um cliente existente. No entanto, com novos clientes, geralmente há apenas cinco a 20% de chance. Então, converta as pessoas que já são clientes vendendo-as. Em terceiro lugar, clientes fiéis têm 70% mais propensos a encaminhar sua empresa para amigos. Então, os homens os equiparam, dão a eles o conteúdo que precisam para compartilhar ou gostar ou comentar ou imprimir e distribuir para familiares, amigos e colegas de trabalho. Em quarto lugar, seus clientes atuais têm 50% mais chances de experimentar seus novos produtos e gastar 31% mais em média quando comparados aos novos clientes. Por quê? Porque eles já confiaram em você o suficiente para se tornar seu cliente. Já existe esse relacionamento lá. Eles já têm esse respeito pela sua marca e seus produtos. Então, se eles estão satisfeitos com o produto atual que estão usando, bem, é por isso que eles têm 50% mais chances de experimentar seus novos produtos. Número 5, custa. E essa é uma estatística tão importante. Você precisa entender essa diferença por setor e marca. Mas, em média, custa cinco vezes mais atrair um novo cliente do que manter um existente. Agora isso é incrível considerando 44% da COP, Benny's tem um foco maior na aquisição de clientes versus 18% que se concentram na retenção. Neste momento, o ponto deve ser claro. As empresas que ignoram esse passo crucial estão perdendo a parte mais importante de sua campanha de marketing. Marketing de retenção. Eles são clientes satisfeitos. Certifique-se de mantê-los felizes e certifique-se de equipá-los para dizer às outras pessoas o quanto elas estão felizes. É por isso que, em empresas maiores, você verá equipes inteiras dedicadas ao sucesso do cliente, satisfação , lealdade, boca e outros subconjuntos semelhantes, mas todas compartilham o objetivo mais amplo de manter um upselling clientes atuais. Durante esse estágio de retenção. 21. Objetivos de retenção e tipos de conteúdo: Agora, os principais objetivos desse estágio de retenção são o número 1, retenção de clientes existentes, certo? Significa receita repetida ou recorrente. Ou seja, qualquer receita que venha após a primeira venda ou venda adicional, seja, aumenta nos serviços acima do nível inicial de compra. Em segundo lugar, é a advocacia nas formas de referências número um. Isso é o marketing boca-a-boca no seu melhor, certo? Deixe seus clientes se gabarem de você. Então, o que você quer fazer é equipar seus clientes para fazer isso bem. E depois, em segundo lugar, revisões. Isso é revisões públicas da sua empresa. Não é tão poderoso quanto as referências, mas definitivamente é usado como pesquisa valiosa por muitos clientes potenciais durante o processo de compra, especificamente durante o estágio Mo Fu e Bo Fu da jornada do comprador. Então, para criar sua retenção e defesa de clientes aqui, apenas alguns tipos de conteúdo que descobri funcionam bem durante o estágio de retenção. Lembre-se, nesta fase você está equipando, apoiando e ajudando seus clientes atuais a serem bem-sucedidos, felizes e orgulhosos de terem escolhido você. Então, o número um, algo como suporte ao cliente e documentação de ajuda é extremamente valioso, especialmente quanto mais técnico for seu produto, certo? Você quer que eles não fiquem confusos. Você quer reduzir qualquer tipo de barreira para entender seu produto e especialmente, estar feliz com ele. Em segundo lugar, ofertas especiais, certo? Você quer dar a eles meio que dentro do controle de, Ei, você é um cliente, queremos recompensá-lo por certos upgrades, descontos ocasionais que podem ganhar um pouco extra de boa fé que confirma, sim, eles fizeram uma boa compra indo com você. Em terceiro lugar, estão dentro dela como usar. Isso é ótimo porque faz com que seus clientes se sintam especiais, certo? Porque ninguém mais tem esse passe para os bastidores para informações de especialistas. Em essência, é a vantagem deles sobre a competição e que eles saibam que ninguém mais tem acesso a essas informações. Em quarto lugar, é e-mail, divulgação e acompanhamento. Isso dá esse toque pessoal, especialmente se vier de um humano real com e sobrenome e mostrar que você se preocupa com o bem-estar deles. Em outras palavras, neste momento, você quer estar entrando em contato com eles regularmente, informando que você se importa com eles e se eles têm alguma necessidade ou alguma luta ou se há alguma confusão. Você está pronto, esperando e disposto a ajudá-los. Fielmente. UX eficaz do produto e atualizações regulares do seu produto sublinham para sua base de clientes que seu produto só está melhorando. Portanto, eles podem confiar que você tem o melhor produto para eles. E também isso é para capacitá-los a compartilhar seu produto com outras pessoas. Então lembre-os constantemente de quando seu produto está atualizando. Você faz para expereince sprints de quatro semanas? Se você tem um software, você está constantemente melhorando seu produto? Informe seus clientes atuais, avise-os que eles, eles, eles têm um software atualizado ou que você está atualizando seu serviço ou que está usando produtos melhores, seja o que for, comunique isso a eles, permite que eles saibam novamente e confirma a eles, Isso é ótimo. Estou usando o melhor produto possível. Agora, o que eu quero que você perceba é que a maior parte disso é conteúdo automatizado para a maioria dos seus clientes. Ou seja, gaste o tempo para criar seu plano de engajamento de conteúdo com conteúdo sempre verde, útil e benéfico base em sua experiência com seus clientes. E você descobrirá que 90% dos clientes são atendidos. Agora, na próxima lição, vamos passar por alguns exemplos de ótimo conteúdo de retenção que você provavelmente já viu, mas não percebemos o que era exatamente. 22. Exemplos de conteúdo de retenção: Agora, à medida que passamos por esses exemplos de conteúdo de retenção, é importante lembrar que é importante lembrar que o conteúdo do estágio de retenção assume um tom e voz diferentes do conteúdo acima do funil, onde seu objetivo é cortejar perspectivas para assumir o compromisso de comprar um produto. O conteúdo de retenção, por outro lado, procura recompensar seu cliente porque ele escolheu uma forma de relacionamento com você. Agora, seu trabalho é construir suas meias com o quão incrível você é. Veja o Starbucks, por exemplo. Um estudo da Mintel que pesquisou clientes de cafeterias nos EUA descobriu que 40% dos 2000 entrevistados nesta pesquisa disseram ter comprado uma bebida na Starbucks, 40% mais 21% que o fizeram em uma cadeia menor ou lojas independentes. E pense nesses números. Quase dois terços dos entrevistados compraram da Starbucks. Isso não é apenas o reconhecimento da marca em série, mas é a valorização da marca porque eles estavam dispostos a gastar seu dinheiro na Starbucks. Agora, a razão pela qual o sucesso da Starbucks não deve ser surpreendente, certo? Eles fizeram um excelente trabalho na criação uma marca e experiência que é mais do que apenas café. Muito da Starbucks pode ser contribuída para o programa de fidelidade de clientes chamado My Starbucks recompensas e aplicativos móveis de fidelidade que os ajudou a alcançar esse sucesso. Por exemplo, a Starbucks recebe milhões de transações de pagamento por semana através do aplicativo móvel, representando até 30% de sua renda, certo? Esses são clientes fiéis que repetem a compra por meio do aplicativo móvel, mas não termina aí. Dê uma olhada nos outros benefícios de ser um cliente fiel usando o aplicativo e você recebe recompensa de aniversário gratuita. Você pode solicitar antecipadamente, recargas gratuitas na loja e eventos e ofertas especiais exclusivos para membros. Tudo bem, um aspecto enorme do conteúdo de retenção deve centrar-se nessa ideia de exclusividade porque também é um grande ponto de venda no início do processo de compra. Lembre-se, o que a Starbucks está fazendo é que eles estão recompensando seus clientes por comprar deles. E, se você usar nosso aplicativo, vamos recompensá-lo muito mais porque não queremos apenas clientes. Queremos clientes felizes, satisfeitos e retornados. Agora, uma marca que joga bem o cartão de exclusividade é REI. Agora eu não sei se você faz parte da REI Co-op, mas suas recompensas para os clientes são excelentes, certo? Eles são um varejista. E, como varejista, eles oferecem muitos benefícios para se tornar um membro e espero que seja um comprador repetido. Na verdade, o REI tem algo chamado dividendo CO-op REI. Agora, de acordo com a REI, seu dividendo é sua parte do custo, lucro anual. Então, quanto mais você gasta, mais você está contribuindo para que todos ganham mentalidade. Mas quando você vai para a seção de membros do site, não sei se você esteve lá ou não. Você descobrirá que você recebe uma tonelada de ofertas especiais apenas para membros que você tem acesso ao REI é uma venda épica de garagem. Se você não sabe o que é isso, você está perdendo. Meio que depende do seu estado. Eu tenho sido alguns muito bons e alguns muito bons, mas apenas o Google REI é vendas de garagem. Você economiza em nossas Aventuras de IA, aulas ao ar livre e eventos. Além disso, você obtém um plano de proteção de viagens ao ar livre e semelhante ao seguro semelhante. E tudo isso é apenas por 20 dólares. Bem, por que é tão caro? Porque eles estão ganhando sua lealdade, certo? Eles querem clientes felizes, satisfeitos repetidos e defensores de clientes que amam a REI. Como tal, eles construíram uma impressionante comunidade de clientes que trocam conselhos, fazem aventuras juntos e compartilham esse dividendo cooperativo anual. Agora, como você pode antecipar, ou você pode ver, sou um cliente REI feliz e satisfeito. Eu experimentei os benefícios. Não só acho que as lojas deles são muito legais, eu amo ao ar livre, adoro acampar e fazer caminhadas, todas essas coisas divertidas. Mas adoro os benefícios do REI. Então, não sou apenas um cliente. Sou um defensor do cliente. Leva para, por exemplo, certo? Então, se você não está familiarizado com ela é apenas uma grande loja de maquiagem e eu sei que eles vendem um monte de outras coisas. Então peço desculpas se você trabalha para obter apoio. Mas o ponto é alguma força a, outro exemplo de uma loja B2C que esmaga com nossa retenção de clientes. Eles não só têm um ótimo programa de fidelidade hierárquico que você vê aqui à direita com seus três níveis de BID e roupão privilegiados. Mas sua comunicação e promoções intermináveis para seus clientes, seus clientes atuais ressaltam a necessidade de gastar mais. Por exemplo, confira este e-mail à esquerda do programa de recompensas C4s Beauty Insider. Agora, este é um e-mail de boas-vindas no nível VIP e destaca os níveis recompensas, incluindo 10% de desconto na próxima compra, frete grátis, uma reforma gratuita destaca o benefício de usar o aplicativo móvel para ficar conectado por ainda mais recompensas. Escreva este e-mail também mostra seu status de pontos de fidelidade, caso você esteja se perguntando quanto mais você teve que gastar para chegar ao próximo nível, certo? Isso é brilhante porque eles estão recompensando você com VIP exclusivo e privilegiado ou, no caso deles, BI, status de BI por gastar mais. E, portanto, faz você querer gastar mais porque você quer chegar ao próximo nível e obter ainda mais benefícios. Novamente, ressaltando que, quando você cria conteúdo de retenção, você deve estar sempre pensando em retenção e defesa por meio da exclusividade. Como você recompensa seus clientes por serem clientes? Como você faz com que eles se sintam especiais? Bem, também incentivando-os a que eles poderiam ser mais especiais. E, ao longo de palavras morais, se eles gastaram mais, mesmo se você estiver vendendo widgets, você ainda é capaz apoiar e ajudar sua base de clientes de tal forma que eles se tornem fiéis defensores da marca. Lembre-se, ganhar o cliente em primeiro lugar é a parte difícil. Depois de tê-los, você deve fazer tudo o que puder para mantê-los felizes e satisfeitos e muito animados com o uso do seu produto. Sua linha de fundo no resultado final de tudo isso agradecerá. 23. medir o sucesso: Agora, como você deve se lembrar, a espinha dorsal de qualquer campanha de marketing é conteúdo, certo? Sem conteúdo, você não tem nada para marcá-lo porque o conteúdo inclui qualquer coisa que um comprador consumirá. Mas seu conteúdo é tão bom quanto os consumidores dizem que é. Isso é quando você cria conteúdo, é imperativo que seus usuários confirmem se é o que eles estão procurando ou não. O que traz dois pontos muito importantes nesta fase da discussão de conteúdo. Número 1. À medida que você está passando por esta sessão de estratégia de conteúdo. E você está pensando nos diferentes estágios e nas diferentes persona e nas diferentes necessidades e soluções que você tem. Lembre-se, número um, você não vai pregar pela primeira vez, certo? Em outras palavras, você vai criar conteúdo que você pensou que seria bem-sucedido, mas não é, certo? Alguns deles podem, outros podem fracassar, falhar e precisa ser reformulado ou apenas puxado inteiramente. Tudo bem, certo? Muitas vezes aprendemos mais com nossos fracassos do que com nossos sucessos. Tente descobrir o que deu errado com o conteúdo. Você pode usar uma ferramenta de pesquisa nessa página que faz uma pergunta como você encontrou o que está procurando ou como podemos ajudá-lo? Ou você tem uma pergunta? Certo? Fiquei surpreso com a quantidade de informações valiosas que consegui obter desses tipos de perguntas simples. O resultado final é que o visitante ajudou a moldar o conteúdo que entreguei a eles para que seja mais valioso, direcionado e benéfico. Minha última pergunta sobre este ponto é pensar que você terá sucesso toda vez criar conteúdo, certo? Você tem que ter expectativas realistas. Você não vai, pois está passando pela estrutura de crenças e está pensando sobre persona em diferentes estágios no conteúdo que você deseja desenvolver com base nos usuários definem necessidades e no soluções que você está fornecendo. Só não vai acertar um home run toda vez, sua primeira vez. Tudo bem, então não se vença ou, ou em outros, à medida que você começa a adaptar seu plano de engajamento de conteúdo, aprenda com seus erros e sucessos. Veja os KPIs sobre os quais falamos longamente, meça-os. Cada parte do conteúdo que você criar pela primeira vez, provavelmente precisaremos ser renovados um pouco, certo? Provavelmente precisaremos ser otimizados. Alguns, como mencionei anteriormente, podem precisar ser puxados inteiramente, enquanto outros podem precisar um pouco mais de pesquisa ou um pouco mais de conteúdo, ou talvez mais imagens ou em formato diferente. Apenas tenha isso em mente. Não coloque essas grandes expectativas em si mesmo que você precisa torná-lo perfeito pela primeira vez. Algo de alta qualidade lá fora que é melhor do que qualquer outra coisa que você vê no mercado. E, em seguida, otimize, otimize. Mas, para otimizar, isso traz à tona o segundo que eu quero passar por cima. E isso é medir tudo o que você pode. Caso contrário, você não poderá otimizar para maiores conversões. Agora é que já analisamos em sessões anteriores, um dos maiores erros que as organizações cometem é não configurar um processo para medir o sucesso. Especificamente, existem dois estágios. Número 1, determine seus KPIs ou principais indicadores de desempenho são as métricas que você deseja medir. E em segundo lugar, como você define o sucesso? Qual será o sucesso, ou como é o sucesso? Existe uma determinada métrica, um certo número de downloads, uma determinada taxa de conversão? Por exemplo, se você desenvolver um conteúdo fechado para download, suas métricas de sucesso podem ser número de visualizações, taxa de rejeição ou downloads. Certo? Agora, com base nas métricas atuais do seu site, você provavelmente deve determinar como é uma métrica bem-sucedida. Mais importante, você deve determinar o que uma taxa de conversão bem-sucedida. E lembre-se, pode haver algumas taxas de conversão. Taxas de conversão do clique inicial até a sua boa landing page e, em seguida, a conversão somente nessa página. Agora, se você tiver métricas de funil completas, então você pode realmente dizer quantas pessoas converteram quem baixou esse conteúdo para clientes pagantes reais. Esse é o número real que você quer perseguir. O que novamente me leva ao ponto mais importante. Este conteúdo tem um propósito definido em seu funil de conversão. O que significa que ele deve encontrar seu lugar em sua estrutura de crenças e plano de engajamento de conteúdo. Se também não se encaixa, então você tem que fazer a pergunta a si mesmo, por que estou criando isso? Que propósito ele serve ou qual solução ele fornece? Se você não puder responder a essas perguntas com precisão e indicar exatamente onde elas se encaixam na estrutura. Então talvez este seja o momento de colocar esse conteúdo em espera e focar em elementos, interações e conteúdo que realmente se encaixam na estrutura de crenças. Agora, se você notar, não há um caminho linear com marketing, certo? Como acabamos de falar, é cíclico. Você continua voltando ao básico de definir o propósito, medir o sucesso e otimizar campanhas. Agora, o benefício dessa abordagem é que, em uma estratégia de marketing linear, o objetivo é quantidade, certo? Quanto mais conteúdo, quanto mais blogs, mais esforço, mais atividade interna, melhor. Vou fazer meus números, vou receber meu bônus. Meus chefes ficarão felizes. Porque em muitas organizações esse é o sinal genérico de sucesso, mais é melhor. No entanto, nesta estratégia de marketing cíclica mais moderna de otimização pela qual passamos de novo e de novo. O objetivo não é quantidade per se, é a qualidade em primeiro lugar, o que significa menos conteúdo. Mas conteúdo direcionado que atende um propósito definido distinto. Isso é menos ruído, atividade e política interna e mais busca entender seus mercados-alvo, desejos, necessidades e pontos problemáticos, e também menos desperdício, certo? Você não está desenvolvendo coisas sem nenhum propósito. Em vez disso, seu conteúdo preenche necessidades definidas e seu plano de engajamento e aborda finalidades e crenças específicas. Ele tem como alvo as necessidades do usuário. Ele fornece soluções reais. Pode ser uma nova maneira de olhar para o conteúdo, mas é o que todo consumidor quer, certo? Tenho perguntas e estou procurando respostas sobre certos produtos ou certas indústrias. Não importa para mim, como consumidor quanto uma empresa sabe sobre tópicos aleatórios no setor. O que importa para mim é se eles são capazes e dispostos a responder minhas perguntas mais importantes no meu estágio exato durante a jornada dos compradores. Agora, se você tomar o tempo para fazer isso, bem, tudo o que falamos, você descobrirá que começará a dominar sua concorrência porque ganhou a confiança e o respeito de seu mercado-alvo, respondendo às necessidades deles e fornecendo soluções para seus problemas específicos. 24. Trabalhos de casa: plano de envolvimento de conteúdo: Nesta sessão de lição de casa, veremos o plano de engajamento de conteúdo. Agora, o plano de engajamento de conteúdo está simplesmente um passo além da estrutura de sangramento, certo? Na estrutura de crenças, você teve essa ótima visão geral. É realmente uma visão geral de alto nível de definição da persona, os estágios do funil. E então algumas dessas colunas que você realmente vê aqui, coisas como a necessidade, a solução, esse tipo de conteúdo e, em seguida, o CTA, certo? Essas são as quatro colunas abaixo de cada persona. Na estrutura de crenças. No entanto, quando você dá uma olhada na estrutura de crenças, é uma ótima maneira de organizar seu conteúdo perene, mas não está fazendo você configurar necessariamente, realmente vá e crie conteúdo. É simplesmente organizar o conteúdo e os tipos de conteúdo em e títulos e outros. O plano de engajamento de conteúdo é o próximo passo. Então, novamente, estou tentando dividir isso simples possível para que você não fique sobrecarregado com o processo de criação de conteúdo. Você passa pela estrutura de crenças deles e, em seguida, você pode começar a copiar e colar algumas dessas colunas aqui no plano de engajamento de conteúdo. Mas, ao fazer isso, você reconhecerá rapidamente precisará de mais informações antes criar conteúdo completo. A última coisa que você quer fazer é sentar-se na frente do seu laptop com um processador de texto aberto e começar a digitar, certo? Você quer voltar aos seus velhos tempos de escola onde você criou contornos e você fez, você está pesquisando, formulou seu plano de ataque. É disso que se trata o plano de engajamento de conteúdo. Este é o seu plano de ataque. E então o que você tem aqui é uma linha por Content-Type. Sua estrutura de crenças é a matriz. Isso é simplesmente você separá-lo para você mesmo, quando você escreve na estrada, um membro da equipe ou um escritor de conteúdo. Agora eu tenho aqui uma guia Ferramentas na qual incluí vários links para diferentes comunidades de redação de conteúdo. Eu usei o eixo escritor religiosamente centenas de vezes. Eles são fantásticos. Vou dar a um escritor de conteúdo algo assim que vamos passar. E eles voltam dois a três dias depois com um artigo de dezenas e quinhentas palavras, bem escrito, bem pesquisado, porque eles tinham muitas coisas boas para tirar. E, portanto, há cerca de 10 centavos por palavra para os escritores de conteúdo de alto nível. Agora, como você pode imaginar, você faz as contas, o artigo de 1500 palavras custará apenas US $150. Isso é dinheiro bem gasto em meus livros. Você também pode ir para algo como Upwork ou freelancer. Há outro lado que eu tenho lá chamado Boost content. Eles fazem muito conteúdo global e traduzem. Encontre um que funcione para você se você não for fazer isso. Mas para que você dê algo a um escritor de conteúdo, você precisa organizar seus pensamentos, você precisa organizar o conteúdo. E é para isso que serve. Então, vamos passar por isso muito rapidamente. O título do conteúdo é simplesmente aquele título cativante que envolverá seus clientes em potencial. É o que vai responder à pergunta, lidar com o ponto de dor, seja lá o que for. Agora, esta é uma planilha, então sinta-se à vontade para usar o número possível de linhas aqui, nesta célula, dê 345 conteúdo diferente, idéias de títulos e deixe um escritor de conteúdo descobrir isso ali mesmo. Os especialistas em conteúdo deixam tudo isso e descobrirem algo que funcionaria. Já falamos sobre o tipo. É um e-book ou é um white paper, é uma postagem no blog. A necessidade é a necessidade específica de seu cliente potencial e das soluções, como você especificamente com seu produto ou serviço pode fornecer uma solução para esse nome. Ctas, a ação que você quer que eles tomem quando consumirem seu conteúdo. O que você quer que eles façam a seguir? Para onde eles devem ir em seguida? Lembre-se que as pessoas gostam de direção, elas precisam de direção. E, novamente, isso é principalmente cópia apenas da estrutura de crenças que você pode expor um pouco mais aqui, talvez dê mais ideias para um escritor de conteúdo. Mas a maior parte é apenas copiar e colar. Novamente, essas duas colunas são da estrutura de crenças. Você tem os estágios do funil na parte superior, no meio, na parte inferior do funil e na persona. Qual persona você está segmentando? Nessas duas últimas áreas, o verde e o laranja, é quando entramos nos detalhes, os detalhes do conteúdo que está sendo escrito. Então, quando falo sobre detalhes quantas palavras você quer? Para que tipo de tom e voz é esse? Onde isso vai morar no seu site? Como ele vai ser usado? Esses são os detalhes do conteúdo que podem ajudar um gravador de conteúdo. Você pode até entrar em uma longa descrição sobre onde ele será usado, como ele será usado e o tema geral do conteúdo, esse tipo de coisa. Segmente tópicos e palavras-chave. Lembre-se de que você está escrevendo conteúdo para satisfazer uma necessidade específica ou procurar esse usuário. E é aí que isso entra. Você quer alguma clareza sobre esse conteúdo. Você não quer ser devolvido de cinco a dez palavras-chave diferentes que você deseja segmentar. Uma palavra-chave específica. Lembre-se de que cada palavra-chave deve ter um URL e vice-versa. E, portanto, esta parte do conteúdo, esse URL de conteúdo deve ter um conjunto definido de tópicos ou palavras-chave todos relacionados ao redor da mesma coisa. Identifique-os aqui e lembre-se disso para que ele seja centrado no consumidor. Essas são coisas que devem importar para o consumidor. É aqui que você pode começar a divulgar o esboço, e isso ajuda os escritores de conteúdo ou até mesmo a si mesmo na estrada. Você pode ter uma sessão de brainstorming e dizer: Ok, vou escrever os três a cinco pontos primários. E vou escrever alguns subpontos ou talvez alguns parágrafos por baixo disso. Sinta-se à vontade para usar o espaço que quiser dentro desta célula nas planilhas do Google. Para que você esclareça o conceito, a visão geral de alto nível desse conteúdo. Por fim, nossa imagem, ativos e, em seguida, referências e fontes. Imagens e ativos são as coisas que você vai incluir na peça de conteúdo que o tornam mais valioso. E eu sublinho a palavra mais valiosa. Você não quer incluir conteúdo ou vídeo ou um download se ele não agregar valor, só porque todos os outros estão fazendo isso não significa que está certo. Você não precisa ter uma imagem na metade seu blog se ela simplesmente não for agregar valor, certo? Se é apenas uma foto de estoque que você encontrou on-line, barata e parece barata. Na verdade, ele vai desvalorizar seu conteúdo. Portanto, nesta seção, você deseja incluir exatamente o que vai fornecer valor e agregar valor e beneficiar seus usuários. As referências e fontes também agregam valor ao seu conteúdo e benefícios aos usuários, certo? Se você está citando muitas pesquisas , mas não está fazendo referência a nenhuma. Como eles acreditaram em você? Como você mostra que é uma autoridade confiável. Se você está apenas falando aleatoriamente essas informações. Então, aqui você vai querer incluir referências de alto valor e URLs e sites, sites governantes.edu, que talvez sejam alguns líderes do setor aqui. E, novamente, isso será muito valioso para escritores de conteúdo ou para você mesmo na estrada. Quando você começa a criar esse conteúdo, você sabe exatamente para onde ir, certo? Isso, isso deve lembrá-lo de seus velhos tempos de escola quando seu professor lhe ensinou como construir um esboço para o seu conteúdo e você tinha alguma estrutura, então você simplesmente não se sentou à sua palavra processador e comece a digitar. Este é o passo entre a estrutura de crenças e a criação de conteúdo real em si. Portanto, para cada parte do conteúdo que você identificou na estrutura de crenças, você deve ter uma linha correspondente aqui que detalhe o que é esse conteúdo.