Formation à la vente pour les personnes qui détestent vendre

1. Bienvenue dans Sales Made Easy: Bonjour, et bienvenue sur Sales Solved. Je suis Mart Harrison, et si vous ne pouvez pas le dire, je suis un peu excité. Je suis heureuse de vous proposer ce cours, car j'adore partager connaissances et l' expérience que j'ai accumulées au cours des 25 dernières années, mais je suis encore plus heureuse pour vous parce que je suis exactement là où vous êtes en ce moment, recherche d'un avantage, dans le but de devenir un meilleur vendeur pour à la recherche d'un avantage, dans le but de devenir un meilleur vendeur pour mieux réussir dans mes opportunités et dans ma carrière. Et je sais que ce cours va vous donner les outils dont vous avez besoin. Ce cours vous sera très utile. Cela sera précieux pour vos prospects, vos clients et votre carrière dans son ensemble. Et si je le sais, c'est parce que tout ce que vous êtes sur le point d' apprendre, ce sont des choses que j'ai vécues et faites au cours des 20 ou 25 dernières années et des choses que j'ai apprises auprès des meilleurs coachs commerciaux, consultants et formateurs au monde . Vous voyez, j'ai été fondateur. En tant que fondateur, je vendais, et j'ai réussi à vendre contrats à six ou sept chiffres à certaines des plus grandes organisations du monde. J'ai parfois réussi d'une manière peu conventionnelle. Je n'ai pas suivi de méthodologie définie pendant la majeure partie de ma carrière. J'étais juste curieux. Je me souciais vraiment des gens que je rencontrais, de leur entreprise, leurs objectifs personnels et professionnels, et j'ai trouvé le moyen de relier ce que je vendais à leurs propres ambitions. Ensuite, lorsque nous avons collecté environ 20 millions de dollars dans le cadre de ma dernière entreprise, nous voulions recruter les meilleurs coachs, consultants et formateurs pour former toute l'équipe, afin de reproduire ce que nous faisions en tant que fondateurs, mais à une bien plus grande échelle Et ce qui m'a vraiment enthousiasmé et qui a vraiment cliqué, c'est que ce que ces formateurs enseignaient était en fait très similaire à ce que je faisais fondamentalement instinctivement Maintenant, cela m'a coûté environ 150 000$ pour faire venir l' un de ces entraîneurs Et je sais qu'aucun de vous n'a 150 000$ à traîner Si c'est le cas, tu sais, DM, parlons-en. Peut-être que tu peux faire autre chose avec cet argent. Mais je suppose que tu ne l'as pas. Et vous n'êtes pas en mesure de faire appel à l'un de ces entraîneurs ou formateurs pour vous former personnellement. Et j' imagine également que la plupart d'entre vous ne travaillent pas dans une entreprise de haute technologie à forte croissance qui vient de lever 20 millions de dollars et qui est sur le point de recruter l'un de ces groupes. Si vous le faites, c'est fantastique, ce cours ajoutera tout de même de la valeur. Ce sera soit un excellent échauffement à ce qu'ils vont vous enseigner , soit un excellent rappel de certains des concepts qu'ils enseignent Je dis toujours aux gens de suivre leurs cours si vous en avez l'occasion. Ils sont généralement approfondis d'une semaine environ. Je ne peux pas aller aussi loin qu'eux. Je ne peux pas faire de jeux de rôle en équipe ou de salles de réunion. Mais ce que j'ai fait, c'est que j'ai retenu les principaux enseignements. Tout ce que j'ai découvert a eu un impact significatif sur les transactions sur lesquelles je travaillais, sur la façon dont je préparais ou exécutais les réunions, et je l'ai condensé dans le cadre le plus simple possible, le cadre résolu. C'est ce que nous allons aborder dans ce cours. Maintenant, c'est un cours sans fioritures ni bêtises. Comme je l'ai dit, je ne peux pas entrer dans une quantité insensée de détails ou de jeux de rôle pour chaque sujet Mais ce que je peux faire, c'est vous apporter des mesures concrètes et concrètes que vous pouvez choisir d'appliquer ou de ne pas appliquer Il s'agit d'un cours autonome destiné à apporter de la valeur à chaque personne qui le suit Et le cours est construit autour l'idée que la meilleure façon de vendre est, oui, d'avoir certaines techniques et tactiques, mais c'est d'être authentique et d'être authentiquement curieux Alors, pendant que vous suivez le cours, gardez l'esprit ouvert. Je vais vous apprendre beaucoup de choses différentes les questions que vous devriez poser à vos clients, comment organiser vos notes, comment assurer le suivi après les réunions ou planifier des réunions, comment utiliser les ordres du jour à votre avantage, et bien d'autres choses encore. Mais je veux que tu essayes tout et que tu ne gardes que les parties qui te conviennent. Tous les sujets, toutes les leçons ne fonctionneront ou ne seront pas applicables à tout le monde. Vous vendez tous des produits différents. Vous travaillez dans différents secteurs. Je veux donc que vous ayez l'esprit ouvert, que vous soyez curieux, car c'est un élément important, et que vous essayiez les différentes techniques et tactiques. S'ils fonctionnent pour vous, trouvez un moyen de les intégrer à votre playbook existant Et s'ils ne le font pas, c'est normal de les oublier. Pas ton manager. Je m'en fous si tu prends les mêmes notes que je te dis de prendre. Peu m'importe que vous mettiez réellement à jour votre CRM avec ces informations. Ce qui m'importe, c'est que vous ayez accès aux mêmes informations que celles dont disposaient mes équipes, que j'ai dû dépenser des centaines de milliers de dollars pour intégrer et aux choses que j'ai apprises au cours des 25 dernières années. Ce cours est donc conçu pour être simple, exploitable et facultatif Appliquez ce qui vous convient et qui vous permet de rester authentique et d' ajouter de la valeur à tous ceux avec qui vous interagissez , en oubliant le reste. Et c'est tout. Nous sommes prêts à suivre le cours. Je suis très heureuse de voir l'impact que cela aura sur vous et sur vos opportunités, mais en attendant, je vous souhaite la bienvenue. Et abordons la question des ventes en profondeur. 2. Le changement de mentalité : devenir centré sur le client: L'élément fondamental de tout ce cours et de tous les cours que j'ai suivis qui ont été significatifs et impactants pour moi a été le concept d' être centré sur le client Être centré sur le client signifie placer votre client au centre de tout ce que vous faites, chaque question que vous posez, de chaque réunion que vous avez, assurant que tout est ancré dans ce compte pour lui, et pas seulement dans ce qui compte pour vous. Ainsi, lorsqu'il s' agit de jeter les bases et d'être centré sur le client, il y a vraiment trois points essentiels à prendre en compte. La première consiste à comprendre besoins de vos clients et leurs objectifs. Le deuxième est de renforcer la confiance. Et troisièmement, il faut savoir qu' être excentrique envers le client ne signifie pas faire ce que le client veut ou dire ce que vous pensez qu'il veut entendre Il s'agit d'être un véritable partenaire. Commençons donc par le numéro un. Pour être excentrique envers le client, il faut être attentionné, curieux, poser des questions et s'assurer que vous comprenez le secteur dans lequel vous vendez Chaque entreprise a deux ou trois objectifs. Ils veulent augmenter leurs revenus. Ils veulent réduire leurs coûts et, dans certains cas, ils doivent opérer dans un environnement réglementé. Il est donc essentiel de commencer à comprendre chaque prospect et opportunité en comprenant ce chaque opportunité en comprenant ce qu'ils essaient de réaliser. Ensuite, il s'agit de comprendre comment ils vont y parvenir. Quelles sont leurs stratégies ? Quels sont leurs objectifs commerciaux qu' ils vont atteindre ce mois-ci, ce trimestre, cette année afin d'atteindre cet objectif organisationnel ? Et souvent, lorsque vous parlez à une équipe individuelle, si vous ne parlez pas au PDG ou au directeur financier, il s'agit de comprendre de quoi ils sont personnellement responsables dans ce domaine. Votre travail consiste donc à vous renseigner pour qu' ils vous expliquent ce qu'ils essaient d'atteindre, tant sur le plan Votre travail consiste donc à vous renseigner pour qu' ils vous expliquent ce qu'ils essaient d'atteindre, tant personnel que professionnel ce qui concerne leurs objectifs Ensuite, vous pouvez commencer à comprendre les obstacles auxquels ils sont confrontés. Quels sont les problèmes qui les empêchent de réussir dans ces cools ? Quel est le paysage ? Quelles sont les personnes, les processus et les technologies qui peuvent entraver leur capacité à y parvenir ? Vous pouvez adopter cette approche et la comprendre de leur point de vue, puis vous pouvez commencer à vous positionner, votre solution et votre service, comme la clé de leur succès. Et cela nous amène au deuxième objectif confiance avec vos clients. Construire la confiance ne passe pas par le fait de parler des fonctionnalités dont vous disposez. La confiance vient du fait qu'ils croient sincèrement que tout ce que vous faites est dans leur intérêt. Si vous posez autant de questions, c'est parce que vous prenez en compte ces informations. Vous ne le faites pas simplement pour remplir une feuille de travail. Vous le faites parce que vous allez utiliser ces informations pour leur faire des recommandations. Ils vont l'utiliser pour fournir des options ou des solutions qui répondront le mieux à leurs besoins. C'est ainsi que l'on instaure la confiance. Vous établissez également un climat de confiance en utilisant leur langage, en comprenant comment ils voient le monde, comment ils en parlent, et en le leur répétant d'une manière qui leur est familière. La véritable confiance repose sur l' expérience et sur la création de valeur. Pensez à vos amis, votre famille, à vos relations. Si quelqu'un s' approchait de vous et vous disait : « Hé, croyez-moi, immédiatement, je ne ferai pas confiance à cette personne. Mais si quelqu'un est toujours là, s'il est attentionné, s'il sait des choses à mon sujet et qu'il apporte de la valeur, s'il recommande un article parce qu'il sait que je m' intéresse à un domaine, s'il me dit : «  Je ne peux pas vous aider, mais vous devriez parler ce problème à quelqu'un d'autre , tout cela renforce la confiance. Je sais maintenant que cette personne me comprend , qu'elle a à cœur mon meilleur intérêt et que je peux m'adresser à elle en cas de problème, car elle me donne des conseils objectifs et pertinents Il en va de même dans le monde des affaires. Si vous êtes centré sur le client, si vous souhaitez réellement servir les personnes avec lesquelles vous travaillez et leur apporter de la valeur, vous créez le type de confiance qui leur donnera envie de travailler avec vous aujourd'hui et encore à l'avenir. Cela nous amène à notre troisième sujet. d'autres termes, être centré sur le client, c'est savoir quand dire non et savoir que vous n' avez pas à simplement dire ce que vous pensez que le client veut entendre. Vous devez vraiment leur apporter des conseils, des opinions et des options authentiques et significatifs. L'une des choses les plus marquantes que j'ai apprises au début ma carrière est que lorsque je dis non à un client, lorsque je dis que nous ne sommes pas le bon produit pour vous, je pense que nous sommes trop chers Vous devriez examiner ces autres options. Je ne pense pas que cela vous aidera à atteindre vos objectifs. Toutes ces déclarations renforcent en fait confiance et la crédibilité. Le plus souvent, lorsque je refusais pour la première fois une demande, un changement, quelque chose que je savais vraiment ne pas pouvoir fournir à un client, ils ont fini par revenir me et acheter chez moi parce qu'ils savaient que je pensais vraiment à eux et à ce qui était bon pour eux. Donc, être centré sur le client ne signifie pas dire à quelle hauteur il est question de sauter. Cela signifie être un partenaire, personne qui essaie sincèrement d'aider son entreprise à se développer ou de l' aider à atteindre ses objectifs. Ce sont donc les trois aspects fondamentaux d'une approche véritablement centrée sur le client. Je veux que tu les gardes à l'esprit. Je veux que vous vous demandiez, en ce qui concerne mes opportunités existantes ou mes opportunités existantes ou la prochaine opportunité qui se présentera à moi, je comprends ce qu'ils essaient en fin de compte de réaliser, ou si je comprends simplement les fonctionnalités ou le problème auxquels ils sont actuellement confrontés. C'est le dernier, approfondissez un peu. Essayez de les amener à vous expliquer pourquoi ce problème est important pour eux, pourquoi ce problème a un impact sur leur capacité à atteindre leurs objectifs, et voyez quelle différence cela fait dans vos conversations Maintenant, je vais vous donner les techniques et les tactiques qui vous permettront de tirer parti de ces informations dans les leçons ultérieures. Mais si tu t'arrêtes maintenant, tu fais une pause. Peut-être que vous reviendrez sur ce cours dans quelques jours, essayez-le. Cela peut être lors d'une conversation avec votre conjoint, votre manager ou lors de votre prochaine opportunité. Voyez simplement si vous pouvez aller un peu plus loin et comprendre ce que cela les empêche de réaliser. Bien, passons à la leçon suivante. En fait, si tu veux, tu peux sauter la leçon suivante. Parce que ce que je vais faire dans le prochain, c'est juste parler un peu de moi. Nous passons évidemment beaucoup de temps ensemble, et vous êtes peut-être curieux. C'est qui ce type Qui est Art ? Pourquoi a-t-il toutes ces informations ? Comment s'est passé le fait d'être fondateur ? Je vais vous parler un peu de moi dans la prochaine leçon. Si tu veux l'entendre, super, écoute-moi. Si ce n'est pas le cas, passez simplement à la suivante et passez directement choses pratiques que vous pouvez utiliser pour votre carrière et vos opportunités 3. (Facultatif) rencontrer votre instructeur: Comme promis, cette leçon ou cette vidéo parle un peu plus de moi, afin cette vidéo parle un peu plus de moi, que vous compreniez qui est votre professeur et l'expérience que j'ai qui m'a amenée à créer ce cours pour vous. Donc, comme je l'ai déjà dit, je m'appelle Art Harrison. Je suis probablement mieux connu en tant que fondateur. J'ai été fondateur à deux reprises au cours de ma carrière. À 20 ans, j'ai fondé les réseaux sociaux. Avant l'ère de Facebook, j'ai créé des réseaux sociaux avec plus d'un million de membres, et je les ai créés en tant qu'ingénieur logiciel, en tant que spécialiste du marketing et en tant que vendeur de publicités et d'autres contenus Plus tard dans ma carrière, je suis devenu le fondateur d'une entreprise appelée Daylight Automation. Nous avons commencé en tant que héros de la forme et avons été rebaptisés Daylight après avoir développé notre série A. Nous avons développé cette entreprise, passant deux personnes à plus de 100 personnes Maintenant, je ne vais pas vous dire que tout s'est parfaitement déroulé. Il y a eu des hauts et des bas, mais dans l'ensemble, c'était une entreprise incroyablement prospère, et nous avons été rachetés en 2023 par une société internationale de logiciels. Cela a été une expérience d'apprentissage fantastique, car nous avons affronté certains des plus grands noms de la technologie, mais nous avons remporté des appels d'offres nationaux pour grandes sociétés bancaires et d'assurance parce que notre technologie était bonne, oui, mais nous l'avons vendue avant même qu'elle ne soit terminée Et ce que nous avons fait était différent de celui de plupart des gens, c'est que nous nous y attendions vraiment. Nous nous sommes différenciés parce que nous étions personnels, curieux, centrés sur le client. Entre ces périodes en tant que fondateur, j'ai été développeur de logiciels J'ai été ingénieur commercial, j'ai été formateur. J'ai été vice-président du marketing, vice-président du marketing des produits et directeur de la croissance. J'ai donc essentiellement joué tous les rôles liés à la commercialisation et même certains rôles de back office. J'ai également été acheteur, en tant que cadre, en tant que fondateur, et j'ai fait tout cela de manière très peu conventionnelle Ce qui est sous-jacent à mon sujet , c'est que je suis exactement le même homme, peu importe à qui je parle. L'une des leçons que j'ai apprises et je suis le plus fier c'est que lorsque je suis authentique, lorsque je suis juste moi, je peux entrer en contact avec à peu près n'importe qui. Et lorsque je suis en contact avec les gens et que je suis vraiment curieuse à leur sujet, j'ai tendance à réussir. Et c'est ce que je fais maintenant. Je crée du contenu pour partager mes connaissances sur l' authenticité, la créativité, l'esprit créatif, vente, le marketing, la construction, le simple fait de faire avancer les choses, parce que c'est ce qui me passionne J'adore créer de nouvelles choses. J'adore aider les gens à devenir meilleurs, et je le fais à plein temps maintenant. Je suis papa. J'ai deux enfants. J'habite à Toronto, au Canada, et je suis très, très accessible. L'une des choses que j'aime vraiment faire est de publier au hasard le lien de mon calendrier sur LinkedIn ou sur d'autres plateformes et de permettre aux gens de réserver du temps avec moi, pas pour leur vendre quoi que ce soit. D'habitude, je ne vends rien , et la plupart des gens à qui j'ai parlé n'ont aucun lien direct avec ce sur quoi je travaille actuellement. Mais rencontrer des gens, apprendre d'eux, être curieux de savoir ce qu'ils font. J'ai reçu des appels où les gens voulaient juste s' entraîner à me lancer dessus. J'ai eu des appels avec des enfants de gens qui envisageaient de se lancer dans les logiciels. J'ai reçu des appels à propos du fait d'être fondateur, des appels à propos du fait d'être père. J'aime vraiment entrer en contact avec les gens. Que puis-je te dire d'autre à mon sujet ? Est-ce que j'adore parler. Vous le remarquerez peut-être. C'est pourquoi il s'agit d'une sorte de prolongement naturel de ce que je fais ces temps-ci, c'est simplement parler. Et j'adore m'amuser. Donc, tout au long de ce cours, chaque fois que je le peux, je peux faire une blague ici ou là. Il se peut que je partage certaines des vidéos loufoques que j'ai réalisées dans le cadre des initiatives marketing que j'ai menées par le passé ou certaines des choses créatives que j'ai faites pour me lancer en tant que vendeur Mais j'adore essayer de nouvelles choses, et certaines échouent terriblement. Et je pense que l'autre chose que je veux que vous sachiez à mon sujet, c'est que je suis quelqu'un qui aime expérimenter. Je ne vais pas dire que je vais vous apprendre les choses qui vous poussent à échouer ici, mais je vais vous encourager à échouer. Parce que si vous n'échouez pas, vous n'essayez probablement pas assez de choses. Vous faites simplement les quelques choses que vous avez faites et qui ont fonctionné auparavant, mais rien ne fonctionnera éternellement. Je suis donc quelqu'un qui croit vraiment à l'expérimentation, au plaisir, au goût de l'échec, car l' échec est une opportunité d'apprendre Et j'espère que cela se reflétera dans toutes les leçons que je vous enseignerai tout au long de ce cours. C'est à peu près tout. Comme je l'ai dit, si vous voulez en savoir plus sur moi, retrouvez-moi sur LinkedIn. Trouvez-moi sur cette plateforme, trouvez-moi n'importe où. Tendez la main et connectons-nous. Et nous apprendrons à nous connaître un peu plus, en tête-à-tête , un peu plus personnellement. J'adorerais vraiment écouter. donc une chose que je n'ai pas l'occasion de faire dans ces cours, c'est d'écouter, et j'adore écouter. C'est bon, c'est tout pour moi. Revenons au cours, notre prochaine leçon et nous vous proposerons des choses pratiques que vous pourrez commencer à utiliser pour saisir de nouvelles opportunités 4. Le cadre SOLVED : simplifier le succès des ventes: R, il est temps de vous présenter le framework Sol. C'est ainsi que s'appelle ce cours. C'est le but de ce cours, et c' est l'outil que vous utiliserez tout au long du cours et occasion qui s'offre à vous pour avoir une vision globale de vos clients et de ce qui compte pour eux. Le framework Sol a été conçu pour être absolument simple à utiliser. Je l'utilise dans un carnet. Je vais vous fournir quelques feuilles de travail que vous pouvez également utiliser, mais il n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon de les utiliser Il s'agit simplement d'un acronyme qui garantit que vous collectez les bonnes informations sur chaque opportunité qui s'offre à vous. Et l'acronyme sert de rappel, de rappel, de vous rappeler de vous plonger dans chacun de ces domaines pour vous assurer d'avoir une image complète de vos clients. Qu'est-ce que l'acronyme ? Eh bien, c'est résolu. Il y a six lettres. Chaque lettre représente un autre domaine de conversation axé sur la découverte et la compréhension. S signifie stratégie. La stratégie consiste à comprendre les objectifs et les initiatives stratégiques que vos clients utilisent pour atteindre leurs objectifs. C'est vraiment un rappel pour comprendre les éléments généraux qui les poussent à apporter des changements. Ce sont ces projets qui seront financés. Il s'agit des initiatives stratégiques les plus médiatisées que vos clients utiliseront pour atteindre les objectifs qu'ils se sont fixés pour eux-mêmes, leur équipe et leur organisation. O représente les obstacles. Il s'agit des obstacles ou des problèmes auxquels vos clients sont susceptibles faire face ou seront confrontés lorsqu'ils essaieront de mettre en œuvre leur stratégie. Leur stratégie n'est pas quelque chose que vous pouvez résoudre directement. C'est leur plan. C'est leur objectif. Maintenant, les obstacles sont des choses que vous voulez découvrir parce que ce sont des choses que vous pouvez résoudre. Mais vous ne voulez pas être considéré comme une simple solution à cet obstacle. Vous voulez être considéré comme un élément essentiel de leur stratégie. Pour cela, vous devez comprendre les deux. L signifie paysage. Désormais, le paysage joue un rôle important dans votre compréhension globale de ceux-ci et de la manière dont vous allez structurer l'accord ou la solution pour votre client. Le paysage peut être constitué des technologies qu' ils ont en interne , des autres options dont ils disposent pour résoudre leur problème ou des autres outils personnes ou processus qu'ils utiliseront pour réaliser leur stratégie. Il peut également s'agir des acteurs internes, du paysage de leur organisation et de la manière dont les décisions sont prises. Landscape vous aide vraiment à bien comprendre ce qu'il faudra faire pour élaborer une solution avec votre client. C'est synonyme de valeur. Et la valeur est divisée en deux zones. Il y a une valeur professionnelle et une valeur personnelle. En termes de valeur professionnelle, il s'agit de quantifier ce que la résolution de leur problème et la mise en œuvre de leur stratégie signifieront pour eux. S'ils parviennent à surmonter ce problème et à mettre en œuvre leur stratégie avec succès, quel chiffre d'affaires cela équivaudra-t-il ? Quelles économies de temps ou coûts cela créera-t-il pour leur organisation ? La quantification de la valeur vous aide donc à comprendre à quel point cela est important pour eux et à quel point ils seront motivés à trouver une solution La valeur personnelle, qui est un autre aspect de la valeur, est également importante, mais elle est un peu plus délicate à comprendre. Il s'agit de comprendre ce que signifiera pour cette personne personnellement si elle parvient à surmonter ce problème. Cela va-t-il mener à une promotion ? Est-ce que ça va leur permettre de rentrer chez eux plus tôt dans la nuit ? Cela leur donnera-t-il la crédibilité et le respect qu'ils souhaitent au sein de l'industrie ? C'est ce qui les motivera à travailler dur. Et croyez-moi, en tant qu'acheteur, il est difficile d'acheter quelque chose. Il y a beaucoup de corralling. Vous mettez votre cou en jeu, car en cas d'échec, tout le monde se souviendra que c'est vous qui l'avez intégré dans l'organisation. donc essentiel de comprendre à quel point ils sont motivés et ce qui les motive, est donc essentiel de comprendre à quel point ils sont motivés et ce qui les motive, ainsi que la valeur qu'ils vont tirer de leur réussite E signifie engagement. Il s'agit de comprendre comment ils veulent s'engager. Quel est le rythme ? Quelles sont les principales réunions ? Qui sont les joueurs ? Il s'agit de vraiment comprendre comment ils veulent acheter. Parce qu'en fin de compte, même si vous avez un processus de vente, vous pouvez même avoir un schéma des processus ou un manuel, ce sont eux qui achètent chez vous Vous devez comprendre comment ils veulent s'engager afin d'établir le type de confiance dont nous avons parlé plus tôt. Enfin, D représente la décision. Il s'agit de comprendre quand, comment et qui va participer à la prise de décision. Vous devez être capable de chronométrer les problèmes et les objectifs afin pouvoir établir un calendrier de travail dans lequel vous engagez les bonnes personnes, que vous atteignez tous les bons objectifs et que vous parvenez finalement à la décision positive que vous souhaitez tant , j'en suis sûr Ne paraissez pas désespéré, mais c'est ce que nous voulons tous désespérément. C'est donc la stratégie, les obstacles, le paysage, la valeur, l' engagement et la décision qui ont été résolus . Et lorsque vous les associez, cela ne sert qu'à animer les conversations que vous avez avec votre client , à mieux comprendre chacune de ces catégories. Et résolu car un cadre peut simplement être écrit dans un carnet. J'ai tendance à l'écrire verticalement sur une page et à prendre des notes en fonction de chaque lettre. Cela nous rappelle, à moi et à vous, que si je n' ai rien pour S, je dois retourner voir ce client et vraiment comprendre sa stratégie. Je n'ai rien compris à propos de la décision, peut-être que je dois avoir une conversation avec eux pour savoir qui doit être impliqué, qui a le pouvoir d'acheter ce produit. Donc, résolu, c'est plutôt un guide. Ce ne sont pas des mesures que vous devez prendre. Ce n'est pas une liste de contrôle Il s'agit simplement d'une invite vous permet de vous assurer que lorsque vous posez des questions, lorsque vous avez des conversations, vous obtenez une vision globale de votre client. Au cours du cours, nous examinerons chaque lettre individuellement et passerons en revue quelques exemples et revue quelques exemples et études de cas sur la façon dont vous pouvez poser les bonnes questions et sur ce que vous pouvez faire avec les informations ou sur ce qu' il faut faire lorsque l'on ne vous donne pas ces informations. Nous allons voir comment vous pouvez appliquer le framework de résolution à n'importe quelle opportunité. Mais avant cela, les prochaines leçons porteront sur les questions que vous pouvez utiliser, sur outils que vous pouvez avoir dans votre arsenal pour amener les gens à s' ouvrir sur ces sujets. Comment amener quelqu'un à partager sa stratégie ou à découvrir d'autres obstacles, stratégies ou valeurs potentiels afin d'obtenir plus d'informations possible de manière naturelle et authentique Passons donc à la leçon suivante où nous examinerons types de questions et les techniques efficaces. On se voit là-bas. 5. Questionnement efficace : la clé du succès dans les ventes: Tu es arrivé jusqu'ici. C'est fantastique. Nous allons maintenant aborder certaines des questions tactiques. Dans cette leçon, nous allons parler de questions efficaces, manière d'utiliser les bons types de questions au bon moment pour inciter les clients à partager plus d' informations avec vous, à vous parler de ce qui compte vraiment pour eux, même s'ils sont un peu réticents à le faire. Je voudrais commencer par dire qu'il ne faut pas se contenter d'entrer dans une réunion et de laisser échapper toutes les questions qui vous viennent à l'esprit Pour renforcer la confiance et être centré sur le client, vous devez trouver des moyens de le faire d'une manière qui soit utile pour votre client. Donc, pour moi, j'ai tendance à être franc et à dire : «   Hé, écoute, c'est ce que je suis Je pose beaucoup de questions. je pose ces questions, c'est pour mieux vous comprendre, pour savoir si je peux vous aider, comment je peux vous aider au mieux, et pour m'assurer que tout ce que nous ferons à partir de maintenant sera pertinent et adapté à vous et à vos besoins spécifiques. En disant cela, je pose les bases. Je suis en train de fixer une base. Je fixe des attentes dans le cadre de la relation en vous disant que oui, je vais vous poser des questions, mais je ne le fais pas simplement parce que j' essaie d'évaluer le montant à vous facturer, de vous qualifier pour entrer ou non ou de faire une activité de vente typique. J'essaie vraiment de vous comprendre et de m'en servir pour optimiser notre temps et minimiser le temps perdu lors de nombreuses réunions de vente. Donc, pour ce faire, j'ai trois types de questions que je pose à chaque réunion à laquelle je participe, et je les utilise de manière interchangeable. Nous allons les passer en revue un par un, mais ce n'est pas linéaire. On ne fait pas tous les types d'un type et tous les autres. Vous les utilisez de différentes manières en combinaison pour obtenir plus d'informations sur un sujet ou pour trouver de nouveaux sujets. Il y a vraiment trois types de questions clés que je vais vous aborder dans ce cours. Tout d'abord, ce sont des questions de plus en plus nombreuses. Les questions élargies sont vraiment ouvertes. Ils sont destinés à inciter votre client à partager plus d'informations. Généralement, les questions élargies commencent par comment, pourquoi et quoi, et vous les utilisez pour réellement les amener à développer un sujet. Par exemple, quels sont tes objectifs pour cette année ? Pourquoi est-ce un problème pour toi ? Comment comptez-vous atteindre cet objectif ? Tous ces éléments permettent au client de partager ensuite plus d'informations pour développer ou développer un sujet. Le deuxième type de questions est celui des questions d'initiation. Et je sais que cela semble un peu confus. Vous savez, si vous préparez un cours, vous pourriez penser que l'initiation passe avant l'extension, mais l'initiation consiste généralement à lancer une deuxième ou une troisième série de questions. s'agit d'ouvrir une nouvelle voie lorsque vous avez épuisé le sujet que vous avez déjà abordé. Les questions initiales sont donc généralement des choses qui se traduiront par une réponse par oui ou par non. Il ne s'agit donc pas d'une question ouverte détaillée, mais d'une opportunité de découvrir un nouveau domaine que vous voudrez peut-être approfondir. Par exemple, êtes-vous préoccupée par l'augmentation des coûts que vous constatez dans l'ensemble de votre organisation ? S'ils répondent oui, vous pourriez poser une question plus large quels domaines les coûts augmentent-ils réellement ? Ou comment comptez-vous surmonter cela ? Mais vous avez lancé une nouvelle série de questions. Et si vous obtenez un non, c'est très bien aussi, parce que cela signifie, eh bien, que ce n'est pas important pour eux. Même si j'avais un tas de documents et d'idées sur ce sujet, s'ils disent : « Non, cela ne m'intéresse pas », je vais simplement laisser tomber. Je ne vais pas forcer une conversation à porter sur un sujet qui n'a pas d'importance pour mon client. fait de poser des questions consiste donc découvrir un nouveau domaine que vous souhaitez approfondir. Et le troisième type est celui que j'utilise avec un peu plus de parcimonie Je les appelle des questions provocatrices. Questions provocatrices, elles introduisent un peu de drame ou de conflit dans une conversation ne faut donc pas les utiliser trop souvent car, encore une fois, nous essayons d'être centrés sur le client et de renforcer la confiance. Mais une question provocatrice peut être très utile lorsque vous avez affaire à un prospect ou à un client qui ne souhaite pas partager d'informations Une question provocatrice vise à provoquer une réponse de leur part , même s'ils ne veulent pas en donner une Par exemple, lorsqu'un client dit : «   Je ne veux pas vous le dire, je n'ai aucune stratégie ou aucun problème », alors je pourrais utiliser une question provocatrice, par exemple : craignez-vous être négligé pour une promotion si vous n' atteignez pas un objectif ? Ou êtes-vous certain qu'il n'y a aucune chance que votre stratégie soit affectée cette année ? Ce type de questions provocateur parce qu'ils vont soit répondre « Oui, j'en suis certain » et se mettre vraiment dans une situation où ils sont maintenant en danger, soit ils seront obligés de répondre un peu et de fournir un peu plus d'informations Les questions provocatrices peuvent donc être un outil important en cas de besoin, mais elles doivent également être utilisées avec parcimonie s'agit en fait que d' un bref aperçu des trois types de questions que nous allons aborder dans les trois prochaines leçons. Nous allons approfondir chacune d'entre elles. Nous allons envisager de développer les questions, lancer des questions provocatrices et de nous assurer que vous comprenez quand les utiliser, comment les utiliser et quelle est leur intention Mais l'aspect essentiel de toutes ces questions est que vous pouvez les utiliser de manière interchangeable dans le cadre de l'âme Ainsi, lorsque vous essaierez de comprendre la valeur, vous saurez quand développer la valeur qu' ils accordent à une initiative en particulier. Vous saurez comment lancer de nouvelles sources de valeur potentielles. Et si nécessaire, vous saurez comment utiliser questions provocatrices pour découvrir plus de valeur va de même pour toutes en va de même pour toutes les autres lettres de l'acronyme résolu, qu'il s'agisse de stratégie, d'obstacles, de paysage, d'engagement , de décision ou de valeur. Comme je l'ai indiqué, vous pouvez utiliser ces tas de questions pour vous assurer comprendre et d' avoir une image complète de vos clients Bien, passons à la leçon sur le développement des questions afin que vous puissiez vraiment voir à quel point elles sont puissantes et comment vous pouvez les utiliser dans chaque conversation 6. Questions complémentaires (1ère partie) : approfondir les connaissances sur les clients: Allons-y. Nous pouvons maintenant parler de l'extension des questions en détail. Comme je l'ai déjà mentionné, les questions de plus en plus nombreuses visent à amener vos clients à partager des informations , avec leurs propres mots, sur leurs défis , leurs objectifs, leurs stratégies, leur valeur et la manière dont ils souhaitent s'engager. N'importe lequel des sujets qui sont au centre du framework de résolution. Des questions de plus en plus nombreuses sont au cœur de votre compréhension de ce qui compte pour vos clients. Dans cette leçon, nous allons donc parler de l'objectif de ces questions élargies. Nous allons donner quelques exemples de questions élargies et même un petit jeu de rôle pour que vous puissiez voir comment je les utiliserais. Je vais parler de la façon de les utiliser dans un flux de conversation et façon dont elles seraient mélangées aux questions initiatrices et provocatrices Nous verrons comment vous pouvez commencer à vous entraîner à utiliser ces questions hepsa, non seulement dans le cadre de vos opportunités de vente, mais aussi dans votre vie quotidienne pour approfondir les conversations. Et nous allons conclure en expliquant comment vous pouvez confirmer votre compréhension, renforcer la confiance et encourager vos prospects, vos clients ou les personnes à qui vous parlez à partager encore plus d'informations. Le but de l'élargissement des questions est vraiment cela. C'est pour s'étendre. C'est le centre de toutes les conversations. Si vous êtes centré sur le client, si vous essayez de créer une compréhension holistique de leur monde, de ce qui compte pour eux, vous avez besoin qu'ils vous le disent. Vous ne pouvez pas vous présenter à une réunion et leur dire que vous savez tout sur leur entreprise, leurs besoins, leurs problèmes. Personne ne va te croire parce que tu ne vis pas sa vie. Les questions élargies sont donc le moyen d'amener les clients à vous dire ce qui compte pour eux. Lorsqu'elles sont bien faites, les questions élargies font partie de l'exercice de renforcement de la confiance entre vous et vos prospects. C'est l'occasion pour eux de parler, et la plupart des gens adorent parler. Mais lorsqu'elles sont mal faites, elles peuvent avoir l'impression d'être un canal radiculaire. Cela peut ressembler à un interrogatoire. Il existe donc un art d'utiliser ces questions de manière efficace. Je l'ai mentionné dans l'aperçu, mais j'ai tendance à entamer les conversations en expliquant pourquoi je vais poser autant de questions. Je ne veux pas que quelqu'un ait l'impression que je suis train de suivre un manuel ou que je suis en train de suivre mon processus de vente habituel Je veux que les gens sachent que je suis vraiment curieux de connaître leur entreprise. Je veux qu'ils sachent que je vais poser ces questions, pas seulement pour répondre à mes propres besoins internes. Mais pour m'assurer que je leur conviens, pour m'assurer que je peux leur apporter de la valeur, pour m'assurer que je peux les aider, ou pour être en mesure de leur indiquer rapidement un autre endroit où ils pourraient être en mesure de résoudre leur problème encore mieux que ce que je pourrais faire. En jetant ces bases, j'ouvre la porte à une véritable conversation pour que j'ouvre la porte à une véritable conversation pour quelqu'un souhaite partager informations, car il sait qu'en retour, il bénéficiera de mon point de vue. Je pense que nous préférons tous cela dans la vraie vie. Vous ne voulez pas que quelqu'un vienne vous poser un tas de questions , puis s'en aille sans rien faire avec. Vous ne voulez pas que quelqu'un vous harcèle avec des questions alors que vous voulez juste être laissé Vous devez donc trouver un véritable équilibre entre le nombre de questions que vous posez, façon dont vous les abordez et ce que vous faites réellement avec les informations que vous capturez. En termes d'exemples de questions élargies, comme je l'ai déjà dit, il existe en fait trois domaines principaux, et vous pouvez évidemment formuler les questions différemment. Mais généralement, ou du moins le moyen le plus simple de le comprendre , est de réfléchir aux questions ouvertes. Comment, quoi et pourquoi. Chacune de ces questions n'a pas de réponse définie. Vous ne demandez pas à quelqu'un comment comptez-vous faire cela et vous ne lui demandez pas de dire oui, non ou sept. Chacune de ces questions est vraiment une question ouverte qui vise à permettre à l'autre personne de partager des informations. Examinons maintenant quelques exemples de questions élargies. Je vais avoir recours à l' assurance parce c'est un domaine que je connais bien, mais même si ce n'est pas un domaine dans lequel vous avez vendu, ne vous inquiétez pas. Je vais simplement vous donner quelques exemples de clients avec lesquels j'ai parlé tout au long de ce cours, et je vais essayer de vous donner suffisamment d'informations pour que vous puissiez suivre et voir comment vous pourriez appliquer le même type de principes à la personne à qui vous parlez. Donc, en utilisant l'assurance, faisons semblant de parler à un vice-président chargé de l'inscription des membres. Ce sont ces personnes qui sont responsables du nombre de nouveaux membres inscrits par leur entreprise nombre de nouvelles personnes assurées. peut s'agir de personnes qui souscrivent une assurance pour elles-mêmes, Il peut s'agir de personnes qui souscrivent une assurance pour elles-mêmes, ou peut-être d'une organisation qui vend des polices collectives comme celles que vous obtenez par l' intermédiaire de votre employeur, et qui adhère à des organisations qui regroupent des milliers ou des dizaines de milliers de membres à la fois. Maintenant, si j'ai fait mes recherches, et je fais toujours des recherches avant de me rendre à une réunion, je sais peut-être qu' ils sont numéro deux sur le marché ou qu'ils voient leurs adhésions diminuer, ou je connais quelques autres articles sur leur entreprise que je voudrais mieux comprendre de leur point de vue, par opposition à ce que j'ai lu dans leur rapport annuel ou lors d'une interview. Dans ce contexte, il se peut que j'entre dans la réunion après avoir prononcé mon préambule, expliquant pourquoi je vais poser beaucoup de questions Je pourrais leur poser quelques questions de base plus générales, comme « je comprends que le nombre de vos adhésions est en baisse » Pourquoi pensez-vous que c'est le cas ? Ou je pourrais commencer par une approche encore plus générale et dire : « Hé, je suis juste curieux de savoir quels sont vos objectifs pour ce trimestre ou cette année ? Ou je pourrais essayer de les rattacher à leurs objectifs d'entreprise plus généraux que j'ai lus dans leur rapport annuel. Dans ce cas, je peux dire quelque chose comme « je comprends que votre organisation essaie d'atteindre la rentabilité cette année ». Que faites-vous au votre équipe pour contribuer à cet objectif ? Chacune de ces questions élargit la portée. Ils amorcent réellement une conversation et permettent au client de commencer à partager ce qui l'intéresse, ce sur quoi il travaille, quelles sont ses initiatives. Mais je ne m'arrête pas à cette seule question. Lorsqu'ils divulguent des informations sur leurs objectifs, leur stratégie, leurs problèmes, je vais continuer à essayer de les amener à les approfondir afin que je puisse en apprendre plus possible et vraiment aborder un problème ou un objectif que je pense mon organisation est bien placée pour résoudre. Par exemple, en reprenant la conversation précédente, si je leur avais demandé ce qu'ils faisaient pour contribuer à la réalisation des objectifs de leur entreprise et la personne à qui je parlais avait indiqué qu' elle prévoyait de lancer une nouvelle initiative d' intégration, que la personne à qui je parlais avait indiqué qu'elle prévoyait de lancer une nouvelle initiative d' intégration, afin de permettre aux particuliers et aux organisations de s'inscrire plus facilement à leurs produits, je ne vais pas m'arrêter là Je vais poser des questions plus détaillées au sujet de cette initiative en particulier. Par exemple, je pourrais dire : « Eh bien, quoi ressemblerait une bonne expérience d'intégration Ou comment votre expérience d'intégration va-t-elle vous différencier de celle de vos concurrents ? Ou peut-être quels sont les problèmes que cette nouvelle expérience d'intégration va surmonter par rapport à votre expérience existante ? Chacun de ces éléments est en fait ma tentative d'approfondir non seulement l'objectif, la stratégie ou l'initiative superficiels , mais aussi de vraiment comprendre profondeur ce qu'ils essaient de faire, comment ils vont le faire et les problèmes auxquels ils pourraient être confrontés. Non, lorsqu'il s'agit de poser réellement ces questions, l'objectif de l'extension des questions est essentiellement de s'épuiser sur un sujet en particulier. Dans notre exemple, nous commençons à parler de cette nouvelle expérience d' intégration, et je continuerai à poser des questions de plus en plus nombreuses jusqu'à ce que je constate le client soit de plus en plus frustré par un certain nombre de questions que je pose, soit jusqu'à ce qu'il en arrive au point où il dise : «   Eh bien, Eh bien, il n'y a vraiment rien d'autre qui m'inquiète Ce n'est pas grave, car dans un flux de conversation naturel, vous devez généralement alterner entre le développement et le lancement de questions dans les Donc, lorsque nous arriverons à la conclusion d'un domaine, je pourrais poser une question préliminaire à ce moment-là, et nous allons approfondir la question, mais brièvement, je pourrais dire quelque chose comme, outre l'intégration, y a-t-il d'autres initiatives que vous avez prévues pour aider le nombre de vos membres à augmenter ? Ils diront peut-être oui à cela. Et si c'est le cas, je pourrais dire : Eh bien, quels sont-ils ? Comment fonctionnent-ils parallèlement à l'intégration ? Mais ce que j'ai fait de manière efficace, c'est d'ouvrir un nouveau domaine de conversation que je peux ensuite développer. Et c'est vraiment le but des questions de plus en plus nombreuses. s'agit de trouver des moyens de faire en sorte que vos clients partagent de plus en plus d'informations. Mais il s'agit également de l'équilibrer de manière naturelle. 7. Questions complémentaires (2e partie) : appliquer les idées à des solutions: L'une des choses que je veux que vous preniez tous en compte au cours de ce cours, à ces leçons sur le cadre de résolution et sur les questions, est qu' aucune vente ou très peu de ventes ne se produisent en une seule conversation. Il est donc tout à fait normal arrêter à un moment naturel et d'y revenir ultérieurement. Par exemple, si vous pensez au cadre Sol, si je suis en train de vendre à un vice-président de l'inscription des membres d'une grande compagnie d'assurance, je ne répondrai pas à toutes les lettres de mon acronyme en un seul appel. Je ne vais même pas répondre à toutes les questions générales sur leur stratégie ou leurs obstacles en un seul appel. Il s'agit plutôt d'un document évolutif. Je développe mes connaissances des conversations avec cette personne. Je compare mes notes pendant que je parle aux autres membres de leur équipe. Parfois, ils peuvent m'envoyer vers un utilisateur final. Ils peuvent m'envoyer voir un cadre, et dans chacune de ces conversations, je construis le tableau. Je suis en train de renforcer ma compréhension. J'utilise des questions élargies pour amener différentes personnes à expliquer comment elles perçoivent les problèmes, quelle est selon elles la solution la plus efficace, comment elles voient la solution contribuer à leurs objectifs. Donc c'est normal que tu arrêtes. Je ne veux pas voir l'un d'entre vous agir comme un robot ou entrer à l' aveuglette et avec sans relâche vos clients de questions après questions jusqu'à ce qu'ils bombarder sans relâche vos clients de questions après questions jusqu'à ce qu'ils veuillent simplement terminer l'appel Tout cela doit plutôt être équilibré. Vous devez trouver la méthode qui vous convient. Quelle quantité d'informations correspond à la bonne quantité d' informations lors d'un appel ? combien de temps devez-vous offrir de la valeur en retour qu'ils soient prêts à participer à la prochaine réunion ou à fournir plus d'informations ? L'équilibre délicat qu'est le chiffre d'affaires. Il s'agit de savoir comment lire les gens et d'utiliser tous ces outils de la bonne manière, la bonne combinaison, de la bonne séquence pour obtenir les résultats que vous et vos clients souhaitez. Maintenant, l'une des choses que j'aime faire est élargir et de poser des questions dans ma vie quotidienne juste pour m'entraîner car cela apporte de la valeur à toute conversation. Il ne s'agit pas simplement d'une technique de vente. Ces questions peuvent être utilisées lors des entretiens d'embauche. Ils peuvent être utilisés avec vos enfants, votre conjoint. Ils peuvent être utilisés lors de la vente. Ils peuvent être utilisés lorsque vous gérez honnêtement Partout où vous avez des conversations, vous devez utiliser différents types de questions et essayer de mieux comprendre les personnes à qui vous parlez. C'est donc une tâche que vous pourrez accomplir après cette leçon. Et c'est essayer d'amener les gens à entraîner davantage à poser des questions plus détaillées lors de votre prochain rendez-vous, avec vos enfants, vous savez, avec vos pairs dans la salle à manger, où que ce soit, posez plus de questions ouvertes et écoutez s'il le faut, le faut, même en utilisant une question provocatrice Je vais vous donner un exemple juste pour ma vie personnelle. J'ai deux enfants, et tous ceux d'entre vous qui ont des enfants savent qu'en leur demandant pendant le dîner ce qui s'est passé à l'école, on obtient souvent très peu d'informations. Même si quelque chose d' énorme s'est produit, vous avez tendance à le découvrir un jour, une semaine ou un mois plus tard. Ils ne fournissent pas toujours ces informations. Vous dites : comment s'est passée votre journée ? C'était bien. C'est là que vous avez la possibilité de demander à l'un de ces types de quêtes de le faire s'étendre davantage. Vous pourriez leur demander. Quelle est donc, selon vous chose la plus marquante que vous ayez apprise aujourd'hui Ou je t'ai vue rentrer chez toi avec quelqu'un d'autre aujourd'hui. Pourquoi avez-vous marché avec eux plutôt qu'avec vos amis habituels ? Juste là, tu as changé la dynamique. Tu ne viens pas de dire, comment c'était ? Bien. Vous leur avez demandé de partager plus d'informations. Maintenant, s'ils ne s'ouvrent pas, c'est l' occasion de poser questions provocatrices qui porteront sur quelques leçons à tirer à partir de maintenant Avec mes enfants, je l'utilise tout le temps. Ne leur dites rien. Mais je pourrais dire quelque chose comme je vais dîner avec Timmy's m ce soir Et si je lui demandais ce que Timmy a dit à propos de votre retour chez vous à pied, répondrait-il également qu'il ne s'est rien passé d' intéressant ? Maintenant, c'est un peu provocateur. L'enfant peut maintenant se sentir obligé de partager un peu plus d'informations parce qu'il craint qu' il n'y des informations contradictoires lors d'une autre conversation Et vous verrez comment vous pouvez appliquer cela au contexte des ventes plus tard en demandant à quelqu'un  : « Oh, je vais rencontrer votre patron ». Vont-ils également dire que vous avez toute autorité pour le faire ou qu'il n'y aura aucune répercussion en cas d'échec ? C'est une question provocatrice, mais vous avez maintenant créé un nouvel espace dans lequel ils peuvent partager certaines informations et que vous pouvez développer Le dernier sujet lorsqu' il s'agit d'élargir les questions est vraiment un autre type de question. Ce n'est pas une leçon pour laquelle j'ai une leçon dédiée, mais je la trouve incroyablement utile, et je pense que c'est quelque chose que beaucoup d' entre nous font naturellement et instinctivement Je n'ai donc pas donné de leçon à ce sujet, mais je vais en parler brièvement maintenant Et c'est le concept de confirmation des questions. L'une des choses quand il s'agit d'élargir les questions, c'est que vous imposez une lourde charge à vos clients. Parfois, ils l'adorent parce que cela leur donne l' occasion de parler. Et comme moi, de nombreux cadres adorent parler. Mais s'ils ont l'impression que vous ne faites rien avec l'information, leur motivation à partager diminuera rapidement Les questions de confirmation sont l'occasion démontrer que vous écoutez et comprenez ce qu'ils vous disent. Les questions de confirmation sont vraiment l'occasion de reformuler ce que vous entendez, de démontrer que vous le comprenez et que vous le comprenez correctement. Ainsi, une fois que quelqu' un a partagé une ou deux réponses détaillées et qu' vous a fourni de nombreuses informations, il est essentiel que vous confirmiez que vous avez bien compris. Donc, dans le cas de l' assureur, je dirais que je tiens simplement à confirmer que vous essayez d'augmenter vos adhésions afin d'aider votre entreprise à atteindre la rentabilité cette année Pour ce faire, vous prévoyez de lancer à la fois une initiative pour les nouveaux membres et de réduire le temps nécessaire pour ouvrir nouveaux comptes, car vous pensez que cela aura un impact important sur le nombre d'adhésions que vous souscrivez chaque trimestre Est-ce exact ? Ainsi, en leur redisant simplement et en utilisant le langage qu'ils connaissent, vous leur montrez instinctivement et intrinsèquement que vous écoutez, que vous comprenez Et vous pouvez même aller un peu plus loin si vous le souhaitez. Vous pouvez non seulement le confirmer, mais vous pouvez également indiquer ce que vous allez faire avec les informations. l'ai dit, le véritable objectif est Comme je l'ai dit, le véritable objectif est de renforcer la confiance, démontrer que vous écoutez et comprenez , mais que c'est aussi pour vous. Vous ne voulez pas quitter cette réunion avec un malentendu Profitez donc des questions de confirmation pour confirmer que vous les avez bien entendues, car vous saurez alors que les notes que vous prenez, les options, la stratégie ou la solution que vous allez leur présenter à l'avenir sont ancrées dans le fait que vous avez réellement compris ce qu'ils essaient de vous transmettre. Et c'est la leçon à tirer de l'élargissement des questions. Je le recommande vraiment, et je vais appeler cela un devoir, même s'il ne s'agit pas d'un devoir officiel du cours, mais je vous recommande de commencer à appliquer des questions plus générales dans votre vie quotidienne. Essayez de convaincre toutes les personnes à qui vous parlerez au cours des prochains jours de partager un peu plus d'informations. Demandez-leur comment, pourquoi et quelles questions, écoutez puis confirmez ce que vous entendez. Je ne sais pas exactement ce que vous allez faire avec ces informations, mais dans la pratique, il est bon de commencer à voir comment il est bon de commencer à voir comment les intégrer naturellement dans n'importe quelle conversation afin que cela devienne seconde nature pour vous lorsque vous êtes dans une conversation commerciale. Ensuite, nous allons passer à l' initiation des questions. Et comme vous l'avez vu dans cette leçon, il y aura un peu de va-et-vient car aucun type de question n'est utilisé indépendamment. Vous initiez des lignes de conversation, puis vous les développez. Et puis, une fois que vous avez épuisé un domaine de conversation, vous essayez d'en initier un nouveau. Mais nous allons voir comment utiliser ces questions initiales et approfondir un peu plus la question dans la prochaine leçon. Je t'y verrai. 8. Initier les questions : trouver de nouvelles opportunités: Hey, bon retour. Dans cette leçon, nous allons aborder les questions initiales. Cela peut sembler un peu répétitif, car j' en ai beaucoup parlé lors de la dernière leçon, mais je pense qu'il est important d' avoir une leçon dédiée à ce type de question, car elles constituent un élément essentiel de votre arsenal, de votre arsenal questions, vos moyens d'obtenir plus d'informations et découvrir plus de pistes de conversation avec chaque prospect à qui tu parles. Et je dis prospect, mais quand je dis prospect, je veux aussi dire client, manager, cadre, n'importe qui. Donc, comme je l'ai déjà dit, les questions initiées sont en fait des questions par oui ou par non. Le nom implique que c'est le début de la conversation, mais c'est en fait le début d' une nouvelle série de questions. Les questions initiales sont des questions auxquelles il y a une réponse par oui ou par non. ne s'agit donc pas de savoir comment, quoi et pourquoi ces questions s'étendent, mais plutôt de les différencier un peu. Ce sont des questions qui vous préoccupent, qui vous préoccupent déjà ou auxquelles vous pensez ? Ce sont les types de questions que vous utiliserez pour orienter la prochaine série de questions de votre conversation. Nous allons donc revenir à l' exemple de l'assureur que j'utilisais tout à l'heure. Lorsque je discuterai avec cet assureur, après avoir discuté du nouveau portail ou de la nouvelle inscription des membres qu'il souhaite mettre en œuvre, il se peut que je cherche une toute nouvelle voie de conversation. Maintenant, je suppose qu'il y a place dans la conversation pour cela, que nous ne manquons pas de temps ou que je ne les ai pas déjà submergés de questions. Mais si c'est le bon moment, je vais chercher une autre solution. Cela n'a peut-être aucun rapport avec ce dont nous avons parlé dans le passé. Je pourrais dire : « Eh bien, c'est génial. Je suis heureuse que nous ayons parlé de vos nouvelles initiatives en tant que membres. Mais êtes-vous également préoccupé par le taux d' adoption des nouvelles technologies par votre équipe ? Ou êtes-vous préoccupée par la réduction des budgets à laquelle nous assistons dans l'ensemble du secteur ? Ce sont là des questions qui soulèvent des questions. Ils me permettent ou permettent à vous comprendre si un autre domaine de comprendre si un autre domaine intéresse votre client. Parce que le scénario idéal pour vous et pour tous ceux qui vendent est d'obtenir le plus d'informations possible. Lorsque vous êtes centré sur le client, vous n'entrez pas en disant : « J'ai un widget et je veux que vous en achetiez un ». Vous les examinez et vous dites : je veux comprendre ce que vous essayez d'accomplir. Une fois que j' aurai compris cela, je reviendrai vers vous pour vous dire si mon widget peut vous aider à atteindre cet objectif. Pour ce faire, vous avez besoin d' autant d'informations, car la première chose qu'ils vous disent est peut-être la première chose qui vous vient à l'esprit, mais il se peut qu'il s'agisse du moindre problème ou de la plus petite initiative stratégique qu'ils aient, et il existe peut-être quelque chose d'encore plus grand et encore mieux adapté à votre offre sur lequel vous voudrez orienter l'ensemble de la conversation et négocier. poser des questions consiste donc à découvrir d'autres domaines fait de poser des questions consiste donc à découvrir d'autres domaines pertinents pour votre client et, idéalement, pour vous L'une des meilleures sources pour poser des questions sont les conversations précédentes que vous avez eues, et je crois vraiment que les ventes sont une sorte de machine. Plus vous avez de conversations, en particulier dans le même secteur, plus vous avez de connaissances pour la prochaine conversation. Ainsi, par exemple, si je parle à un assureur, mais que j'en ai parlé à dix personnes avant ce mois-ci, j'aurai probablement de nouvelles questions initiales basées sur les priorités, les problèmes, les objectifs, la valeur que j'ai découverts lors d'autres conversations. Et j'utiliserai cette idée, cette information pour élaborer de nouvelles questions à poser lors des conversations futures. Comme je l'ai déjà dit, je pourrais leur demander s'ils sont préoccupés par l'adoption de la technologie ou par réduction des budgets Je pourrais leur demander ce qu'ils font en matière de désabonnement des membres, car j'en ai beaucoup entendu parler lors désabonnement des membres, car j'en d'autres conversations Mais je vais le formuler comme une question initiale, telle que êtes-vous préoccupée par le taux de désabonnement des membres ? Ou découvrez-vous que les clients s'attendent à ce que de nouveaux canaux interagissent avec vous, tels que les réseaux sociaux ou les chatbots ? Toutes ces questions sont de mes connaissances actuelles du secteur ou des problèmes auxquels la personne à qui je parle est susceptible de rencontrer. C'est un peu le défi lorsqu'il s'agit de poser des questions. Cela nécessite perspicacité et des informations de votre part. Cela devrait être un objectif que vous devriez avoir quel que soit le cours, quels que soient les types de questions que vous allez poser. Vous devriez vouloir devenir un expert dans les secteurs auxquels vous vendez. Vous n'êtes pas obligé d' être un expert dans tout ce qu'ils font, mais le fait d'être un expert des défis courants auxquels ils peuvent être confrontés ou objectifs qu'ils ont probablement vous permet de poser questions plus pertinentes et plus pertinentes à chaque personne à qui vous parlez Je crois l'avoir déjà mentionné, mais l'un des aspects essentiels du lancement de questions est d' engager des conversations potentiellement pertinentes par rapport à ce que vous faites. Cela ne sert à rien d'entamer des lignes de conversation pour des choses auxquelles vous ne pourriez jamais vous aider. Par exemple, si je vends à cet assureur et que j' essaie de lui vendre une technologie qui facilite l'intégration, il est inutile que je lance un nouveau sujet de conversation sur le maintien en poste des employés C'est peut-être un problème dont j'ai entendu parler. C'est peut-être un bon sujet dont ils ont envie de parler longuement. Mais en fin de compte, je ne vais rien faire avec les informations qu'ils me fournissent. Je veux donc lancer des sujets de conversation qui sont au moins quelque peu liés à des choses que je pourrais être en mesure de résoudre pour eux. Et il est très important que vous compreniez que vous pouvez engager une conversation sur n'importe quoi. Vous pourriez entamer une conversation au sujet de leur équipe sportive préférée. Tu aimes le tennis ? Tu aimes le baseball ? Ce sont là des questions qui soulèvent des questions, mais le résultat et les éléments qu'ils développeraient lorsqu'ils aborderaient ce sujet n'ont aucun rapport la raison pour laquelle vous vous rencontrez tous les deux. Vous voulez donc lancer des projets susceptibles de mener à des domaines que vous pouvez résoudre, que vous pouvez ajouter de la valeur, ou que vous pouvez aider à surmonter ou à atteindre un objectif stratégique interne. C'est à cela que servent les questions initiales. Il s'agit d'ouvrir des pistes de conversation liées à des sujets dans lesquels vous pourriez être en mesure d'apporter votre aide et d'ouvrir de nouveaux domaines de conversation sur lesquels vous pourrez ensuite poser des questions plus approfondies. Ensemble, élargir et poser des questions vous permet de vraiment en apprendre davantage sur vos prospects et vos clients, vos enfants, votre conjoint et toute personne à qui vous parlez, afin que vous puissiez vraiment comprendre ce qui compte pour eux, l' importance du problème ou de la solution. Et en fin de compte, dans un état idéal, ils identifient quelque chose que vous êtes parfaitement apte à résoudre, afin que vous puissiez vous positionner comme la solution à tous leurs problèmes. C'est ainsi que ces questions se rejoignent. Maintenant, dans notre prochaine leçon, nous allons parler de questions provocatrices Le type de questions que vous pouvez utiliser lorsque vous vous trouvez dans une situation un peu difficile, lorsque vous faites face à une personne qui ne veut rien vous dire ou est vraiment prudente quant aux informations qu'elle est prête à fournir. N'oubliez ce ne sont pas des quêtes que vous voudrez utiliser tout le temps, mais il est tout de même important que nous en parlions et que je partage avec vous des exemples de la façon dont vous pouvez les utiliser et à quel moment les utiliser. Passons donc à la prochaine leçon, et je vous y verrai. 9. Questions provocantes : relever des défis et s'engager en toute confiance: Très bien, parlons de questions provocatrices. Comme je l'ai dit, probablement à de nombreuses reprises jusqu'à présent, je n'utilise pas toujours de questions provocatrices Je ne pense pas qu'ils soient le meilleur moyen d' établir une relation avec vos clients idéaux. Idéalement, vous créez un environnement lequel vos clients souhaitent partager des informations, lequel ils sont en réunion avec vous parce qu'ils recherchent des solutions. Ils croient vraiment que vous êtes là dans leur meilleur intérêt. Mais il arrive qu'un prospect arrive ou qu'une réunion soit planifiée, et la personne à qui vous parlez est un peu blasée Ils ont déjà vécu cela 1 000 fois et ils n'aiment pas fournir nouvelles informations parce qu'ils ont sentiment qu'elles seront utilisées contre eux. Dans ces cas, les questions provocatrices constituent un outil important de votre arsenal car elles peuvent vous aider à obtenir informations auprès des gens, même s'ils sont réticents à les donner Comme je l'ai dit, utilisez-le avec parcimonie, car dès que vous introduisez ce type de conflit dans une relation, la confiance se détériore un peu, car ils craignent maintenant que vous ne soyez un peu leur adversaire Vous pouvez donc l'utiliser, mais utilisez-le avec parcimonie et soyez conscient du conflit et des problèmes qu'il peut créer lorsque vous l'utilisez trop souvent ou trop tôt dans une relation Maintenant, lorsque j'ai tendance à les utiliser , c'est lorsque je suis dans une situation où quelqu'un veut juste voir une démo ou ne veut pas fournir d'informations. Je déteste être dans de telles situations. J'adore faire des démos, et je vais probablement créer un cours plus tard sur la façon de faire des démos efficaces, car je crois qu'il faut utiliser le même framework, le framework sol, pour comprendre ce qui intéresse mes clients, ce qu'ils essaient de réaliser Ensuite, j'aime faire des démonstrations liées à leur activité, par opposition à des démonstrations liées à mes caractéristiques ou fonctionnalités Je suis tout le temps dans ces situations où un client ne veut rien voir, il dit : « Non, parlez-moi simplement de vous, parlez-moi de votre offre, laissez-moi la voir, puis peut-être que je vous donnerai des informations ». Et il y a un moment où tu dois juste dire, bien sûr, laisse-moi faire ça parce que rien ne va se passer ici. Mais le plus souvent, c' est à ce moment-là que j'utilisais une question provocatrice Une question provocatrice vise donc à les mettre dans une position où ils sont en quelque sorte obligés de révéler un peu plus d'informations Alors, comment pouvons-nous répondre à ces questions ? Eh bien, généralement, ces questions proviennent de connaissances antérieures. Si vous ne connaissez rien du secteur, du rôle, de l' organisation avec laquelle vous parlez, il est vraiment difficile d'avoir une question provocatrice sous la main Mais si vous connaissez des informations les concernant, sur des personnes occupant des rôles similaires ou sur leur organisation, vous pouvez alors formuler des questions provocatrices qui les inciteront à s' ouvrir un peu plus Voici un exemple où j'ai utilisé une question provocatrice pour amener quelqu'un à s'ouvrir à moi alors cela ne l' intéressait pas vraiment J'ai récemment parlé à un directeur de la technologie, qui n'a pas voulu me communiquer d'informations. Ils l'ont déjà vécu 1 000 fois. Ils voulaient simplement que je fasse une démonstration de mon produit, que je leur montre ce que je faisais ou que je leur dise exactement comment j' allais les aider. Et je ne savais rien directement de leur entreprise. J'avais fait mes recherches, mais je n'avais aucune information de leur part sur les domaines dans lesquels je devais adapter la démonstration. J'ai donc vraiment senti que je devais utiliser une question provocatrice pour un peu plus sur eux et pour adapter ce que je leur montrerais en fin Et je dirais qu' au cours de cette conversation, nous avions réservé une réunion de 30 minutes. Je savais que pour poursuivre la conversation, j'allais devoir leur montrer une démo. Ils n' auraient pas d'autre rendez-vous avec moi si je refusais de faire une démonstration Je leur ai simplement posé des questions encore et encore et ils n'ont rien révélé. Nous serions simplement dans une impasse et ils ne voudraient plus rien avoir à faire avec moi J'allais donc faire une démonstration, mais j'avais besoin de plus d' informations de leur part avant de faire cette démonstration afin pouvoir au moins l'adapter à leurs besoins. Dans leur cas, j'ai posé une question provocatrice pour comprendre leurs préoccupations concernant la budgétisation La question que je leur ai posée était juste pour confirmer que vous ne craignez pas du tout que votre budget soit réduit si d'autres équipes commencent à acheter produits low code qui leur permettent de créer elles-mêmes des solutions. Donc, avec une telle question, ils avaient le choix entre deux options. Le CTO pourrait soit dire «   Non », soit « pas du tout inquiet Et dans ce cas, ils mentent probablement parce que tout le monde, chaque dirigeant est toujours préoccupé par réduction de son budget et de son mandat. Ou ils sont en quelque sorte contraints de se retrouver dans une situation leur permettant au moins de révéler un peu plus d'informations. Même s'ils ne sont pas inquiets, ils expliqueront pourquoi ils ne le sont pas. Non, cela ne m' inquiète pas du tout, car je sais que ces solutions ne sont jamais aussi robustes, évolutives ou faciles à utiliser qu' elles le prétendent. Et justement, il y a une avenue que je peux maintenant aborder avec la solution low code que je vendais réellement. Je sais maintenant ce qu'ils pensent de ces types de produits, et je sais que ce que je devrais faire, c'est la facilité d' utilisation plutôt que des fonctionnalités ou des visualisations intéressantes D'un autre côté, s' il avait répondu : «   Oui, en fait, cela m' inquiète un peu , vous savez, surtout si ces outils sont capables de fournir des résultats A, B et C, je pourrais penser que cela est vraiment significatif pour ces entreprises. Mais ce qui m' inquiète vraiment, c'est qu'ils ne le font pas ou que mon budget ne baisse pas. C'est le fait que je vais devoir prendre en charge toutes ces solutions ad hoc élaborées par ces équipes et que je ne saurai pas comment les soutenir au cours des cinq ou dix prochaines années. S'il avait suivi cette voie, c'est une toute nouvelle voie que je pourrais développer ou que je pourrais démontrer dans la démonstration que j'allais fournir, car maintenant je vais parler de la façon dont superviser très facilement ma solution permet aux responsables techniques et technologiques de tous les différents produits qui devaient être fabriqués notre solution low code adaptée à ces différents secteurs d'activité. Donc, juste comme ça, j'ai pris quelqu'un qui n'était pas disposé à donner beaucoup d'informations, et je lui ai demandé de préciser un peu pourquoi il n'était pas inquiet ou pourquoi il était inquiet. Dans le cas de ma conversation proprement dite, il a décrit ses préoccupations. C'était donc l'occasion pour moi de dire : « Eh bien, laissez-moi vous montrer comment nous pouvons réellement vous aider, vous et ces secteurs d'activité. C'est donc une situation gagnant-gagnant pour tout le monde. Et nous avons en fait établi une meilleure confiance. Ils ont fini par devenir mes clients. Et tout cela découlait d' une question provocatrice. Ce n'était pas censé vraiment poser problème. Je voulais juste montrer que je comprenais vraiment son secteur d'activité. J'ai compris les préoccupations des personnes occupant son poste et je voulais utiliser les informations qu'il m'a fournies pour mieux adapter le temps que nous avons passé ensemble. Les questions provocatrices peuvent donc en fait faire partie d'une bonne relation, de ce renforcement de la confiance, de la démonstration des connaissances, mais vous devez savoir comment et quand les utiliser Cependant, il y aura des moments où les questions élargies, initiatrices et provocatrices n' ouvriront tout simplement aucune voie de conversation, et ce n'est pas grave non plus Ce que je fais dans ces situations, c'est pivoter. Je suis un fervent partisan de l'adaptation. Tout le monde ne sera pas pareil, toutes les situations ne seront pas les mêmes. Je ne peux pas gagner toutes les opportunités ou tous les contrats, mais je peux apprendre. Lorsque j'essaie vraiment tous les moyens, tous les angles possibles pour amener un client à partager des informations, sachant que je ne le fais que pour être en mesure de mieux l' aider, si rien ne fonctionne, je changerai et je changerai. Au cours d'une conversation, récemment, je me suis arrêtée après avoir essayé de développer, lancer ou même de poser une question provocatrice J'ai simplement regardé la personne et je lui ai dit : « Écoutez, je comprends que vous ne voulez pas fournir d'informations sur vous-même ou sur votre équipe, et je comprends J'ai déjà été dans cette situation. Je sais que les gens ont tendance à utiliser ces informations contre vous ou qu'ils ne vous écoutent même pas, ils ne font que vous poser des questions. Donc, au lieu que je vous pose de plus en plus de questions, que je me vous pose de plus en plus de questions lance directement dans la démo ou que mette fin à cet appel, nous sommes là. Vous avez évidemment participé à cette réunion. Il doit y avoir une raison pour laquelle vous souhaitez en savoir plus sur de nouveaux produits ou solutions. Qu'est-ce que vous espériez tirer de cette conversation ? Donc, même si j'ai dit que je n'allais plus poser de questions, je leur posais en fait une nouvelle question plus large. C'était une question de quel type. Qu'attendez-vous de notre temps ensemble ? Quelles sont tes attentes ? Pourquoi tu es là ? Et ce niveau d'authenticité, cette capacité de simplement pivoter et de dire : « Hé, écoute, je ne te poserai pas de questions spécifiques, mais il doit y avoir une raison pour laquelle tu es ici. Est-ce simplement parce que vous devez rencontrer un certain nombre de fournisseurs chaque mois ? Et si c'est le cas, super, faites-le-moi savoir. Je ne passerai pas beaucoup de temps et je perdrai beaucoup de temps à essayer de vous suivre et vous poursuivre au cours des trois prochains mois. Ou peut-être qu'il y a quelque chose qui vous intéresse. Si c'est le cas, dites-moi ce que c'est, et nous pourrons travailler ensemble pour voir si je peux vous aider. C'est votre dernier recours. Si rien d'autre ne fonctionne, soyez honnête. Demandez-leur ce qu'ils attendent de la réunion. C'est un autre type de question, mais il s'agit simplement d'un changement dans la façon dont vous la présentez. soit la manière dont vous le faites, toutes ces questions réunies, étendues, initiatives, provocatrices, façon dont vous confirmez les informations que vous entendez, sont toutes des éléments importants de la manière dont vous interagissez avec vos clients et de la manière dont vous les amenez à partager plus d' informations sur leur stratégie, leurs obstacles, leur environnement, leur valeur, la manière dont ils souhaitent s'engager et comment les décisions sont prises. Ils sont tous en partie résolus. C'est la fin de notre section de questions efficaces. Nous allons aborder le cadre résolu dans notre prochain module, mais la prochaine étape est un petit questionnaire, occasion pour vous de vous assurer que vous comprenez ce que représentent les questions, quoi elles servent et quand vous devez les utiliser. Alors répondez au quiz, puis je vous verrai dans le prochain module. 10. Préparer votre cahier d'exercices RÉSOLUS pour une utilisation réelle: Hey, bon retour. Nous entrons donc maintenant dans le cadre réellement résolu. Et la façon dont j'utilise le framework de résolution est d'utiliser le classeur résolu Résolvez le cadre, résolvez le classeur. De toute évidence, ils vont de pair. Ce manuel de résolution est vraiment un concept simple. Ce n'est pas quelque chose de complexe. C'est quelque chose que vous pouvez faire avec un carnet, comme je l'ai ici. J'ai un bloc-notes Rocket que j' aime utiliser parce que je peux numériser les photos. Vous pouvez l'utiliser dans un carnet ordinaire, un bout de papier, une serviette Vous pouvez utiliser dans l'un des modèles que je fournirai un PDF, un document Excel n'importe où qui sera simplement disponible et accessible lorsque vous aurez des conversations avec vos clients. Et que vous utilisiez l'un des modèles fournis que je vais vous donner ou que vous utilisiez simplement votre propre bloc-notes, création d'un classeur est la chose la plus simple que vous puissiez faire Nous allons donc le faire ensemble afin que vous puissiez voir comment je le fais. Mais honnêtement, vous pouvez le faire comme bon vous semble. Ce n'est pas une partie essentielle du programme. essentiel, c'est de comprendre, plonger dans le vif du sujet, poser des questions et de découvrir des informations sur tous ces domaines concernant vos clients Le classeur n'est qu'un moyen pratique de capturer vos notes et peut devenir un moyen très puissant de partager vos notes avec les autres membres de votre équipe J'utilise un framework de vente, je le fournirai à tous mes collègues. Je leur fournirai mes notes en utilisant ce cadre afin qu'ils puissent clairement comprendre la stratégie, les obstacles, la valeur du paysage, l'engagement et les critères ou contextes de prise de décision que j'ai découverts lors de réunions précédentes. Ainsi, qu'il s'agisse de faire du marketing, aider à créer du nouveau contenu ou du nouveau matériel pour ce prospect ou pour des opportunités futures, ou qu'il y ait une personne chargée de l' ingénierie commerciale avant la vente , qui aide à préparer une démonstration ou une réunion, ils ont les mêmes contextes et la même compréhension globale des clients que moi. Quoi qu'il en soit, je le fais simplement en écrivant le mot résolu verticalement sur une feuille de papier. J'utilise donc mon bloc-notes, et juste en bas de celui-ci, j'écris en gros caractères, ce qui permet de configurer efficacement votre classeur Maintenant, tu peux aller plus loin. Vous savez, vous pouvez vraiment créer des sections et des lignes qui délimitent clairement chaque section, ou vous pouvez même ajouter une colonne Whoo sur le côté droit, afin de pouvoir mettre des initiales Si vous avez des conversations avec plusieurs parties prenantes, vous voudrez peut-être saisir que JD a dit ceci et AH l'a dit. Ainsi, lorsque vous les rencontrerez plus tard ou lorsque vous réfléchirez à la manière d'impliquer différentes parties prenantes, vous vous souviendrez précisément de ce qu'ils ont dit et du contexte dans lequel ils ont saisi l'opportunité. En l'écrivant verticalement sur la page, vous faites deux choses. Premièrement, vous créez une invite visuelle pour vous-même. Ainsi, lorsque j'ai une conversation avec une personne travaillant dans le contexte de la vente, je prends des notes, et s'ils me disent quelque chose sur les obstacles auxquels ils sont confrontés, je les aligne simplement sur le O de ma page. Ainsi, plus tard, lorsque je rassemblerai mes notes ou que je préparerai une carte, concept dont nous parlerons plus tard, je saurai que les notes contiennent des obstacles, même si les éléments situés à côté de V sont des valeurs. Mais cela devient également une indication de ce qui manque. Je pourrai donc rapidement constater que je n'ai aucune valeur lorsque j'entame une nouvelle conversation ou que je pense à la prochaine réunion ou à la prochaine conversation qui doit avoir lieu. Je n'ai pas quantifié la valeur qu' une personne s'attend à tirer d'une solution Cela me dit immédiatement : « Hé, l'objectif de cette prochaine réunion, peut-être l'objectif de l' ordre du jour que je vais établir, qui est un autre sujet dont nous parlerons plus tard. Je reconnais que c'est un domaine que nous devons approfondir. Donc, pour configurer la page, il suffit de mettre ces mots verticalement et de vous préparer. Maintenant, une autre astuce pratique que vous pouvez faire, et je le fais avec des marqueurs de couleur, vous pouvez le faire de la manière qui vous convient, c'est que j'ai tendance à orienter chaque lettre en couleur. Donc S peut être rose, O, peut être vert et ainsi de suite. De cette façon, je n'ai pas besoin de me limiter à une seule page. Il peut arriver que je n'aie pas configuré toutes les pages ou que la personne fournisse tellement d'informations que je feuillette plusieurs pages de mon bloc-notes En utilisant différentes couleurs, si je peux le faire de manière fluide et naturelle tout au long de la conversation, peu importe que les notes que je prends soient correctement alignées sur une lettre Je sais que tout ce qui est écrit en rose est lié à la stratégie. Je sais que tout ce qui est en vert est lié à un obstacle. C'est ainsi que vous pouvez le configurer et utiliser des couleurs pour rendre votre prise de notes un peu plus claire. Parce qu'en fin de compte, ce que vous voulez vraiment faire, c'est avoir quelque chose d'intuitif, quelque chose qui se trouve juste en face de vous qui vous rappelle que votre objectif cette réunion est de découvrir plus qu'un domaine important pour votre client. voulez vous assurer que vous ne risquez votre opportunité en créant une vision complète et holistique d'eux, de leur organisation, de leurs stratégies, leurs obstacles, etc. Et comme je l'ai dit, cela crée également un moyen très pratique de prendre des notes. Maintenant, comme je l'ai déjà dit, vous pouvez appliquer le framework de résolution comme vous le souhaitez. Si vous le souhaitez, vous pouvez modifier les lettres. Si vous le souhaitez, vous pouvez écrire résoudre » horizontalement sur la page. Tu peux le faire comme tu veux. Ce n'est pas important pour moi que vous le suiviez exactement comme je le fais. Ce qui est important pour moi, c'est que vous compreniez pourquoi vous souhaitez saisir tous ces domaines, qu'il est important que vous compreniez comment capturer des informations manière méthodique et robuste et dans et robuste de manière méthodique et robuste et dans tous ces différents domaines, comment cela vous aidera à conclure cette transaction, comment cela vous aidera à apporter de la valeur à vos clients Gagnez leur confiance et remportez le marché. C'est ça. C'est vraiment tout ce qu'il faut pour le configurer. Une fois que vous avez configuré votre bloc-notes, il ne vous reste plus qu'à prendre un appel ou à être dans la salle de réunion et à utiliser vos questions, votre curiosité, votre compréhension de vos prospects, de vos clients, du secteur ou des personnes occupant des rôles similaires pour les amener à s'ouvrir à vous, à vous en rôles similaires pour les amener à s'ouvrir à vous, dire plus sur ce qui compte pour eux. Maintenant, dans les six leçons suivantes, nous allons nous plonger dans chaque lettre de l'acronyme résolu. Nous allons voir comment découvrir une stratégie et pourquoi elle constitue un obstacle important, une valeur paysagère. Nous allons passer par là. Vous allez voir des exemples de questions potentielles. Vous allez voir ce que je vais capturer partir de simples jeux de rôle et d'exemples. Et lorsque nous aurons terminé, vous pourrez l'appliquer à une opportunité hypothétique ou réelle qui s'offre à vous, puis nous verrons comment transformer les notes que vous avez prises concernant le framework Sol en suivis vraiment efficaces après les réunions dans un document évolutif appelé carte Alors allons-y directement. Passons à la question de la stratégie dans la prochaine leçon. 11. S pour stratégie : définir des objectifs qui mènent au succès: Bienvenue dans notre prochaine leçon, où nous allons aborder S pour la stratégie dans le cadre du framework de résolution. Maintenant, je n'aurais pas créé un acronyme à six lettres si je n'avais pas cru que les six lettres étaient essentielles pour vous permettre de progresser et de remporter vos contrats. Cela dit, le S pour stratégie est vraiment la plus fondamentale et probablement la plus importante de toutes les lettres. O est l'endroit où vous allez graviter naturellement. Les obstacles sont faciles. La plupart des gens sont prêts à parler de leurs problèmes. Il y a quelque chose qui les agace avec les outils dont ils disposent une fonctionnalité qu'ils aimeraient avoir ou une fonction qu'ils aimeraient pouvoir réaliser. Mais la stratégie est celle où votre transaction sera gagnée ou perdue. Les obstacles sont problématiques , mais ils ne peuvent pas être financés. Les stratégies sont les choses qui obtiennent réellement du financement. Ils sont suffisamment importants et ont impact suffisant pour qu' une organisation dépense réellement de l'argent pour atteindre cette stratégie et cet objectif. Donc, sans stratégie, vous n' avez vraiment pas d'accord complet. Lorsque je passe en revue des offres, je ne me contente pas d'examiner l' intégralité d'un framework de résolution. Comprenez-vous réellement chaque lettre, mais je m'intéresse d'abord et avant tout à la stratégie. Si je travaille avec quelqu'un ou s'il travaille pour moi et qu'il ne peut pas me dire ce que client essaie en fin de compte d'atteindre ou quoi le fait de surmonter ce problème aidera son entreprise. Je ne veux plus participer à cette réunion. Je vais les renvoyer tout de suite et leur dire que vous devez découvrir ce que cela signifie pour eux. Qu'est-ce qu'ils essayent de réaliser ? Pourquoi veulent-ils y parvenir et quelle est l'ampleur du problème avant que nous puissions passer à autre chose ? stratégie est donc vraiment la lettre à laquelle je veux que vous accordiez le plus d'attention car elle peut sembler superficielle. Beaucoup de gens aiment, je connais leur stratégie. Ils veulent avoir des revenus. Mais si vous ne comprenez pas clairement ce que signifie la stratégie pour votre client, ses propres termes, vous êtes trop loin de remporter la transaction. Tu dois te concentrer sur cette échelle. Dans cette leçon, nous allons donc aborder trois domaines clés de la stratégie de découverte, afin que vous puissiez en savoir plus sur vos clients Tout d'abord, nous allons parler de la différence entre stratégie et objectifs. Ensuite, nous verrons comment aligner votre solution, votre produit, votre service, produit, votre service, peu importe ce que vous vendez en fin de compte, à une stratégie plutôt qu'à des problèmes. Ensuite, nous verrons rapidement comment vous pourriez en apprendre davantage auprès de vos clients sur leur stratégie spécifique et leurs objectifs. Tout d'abord, il faut faire la distinction entre stratégie et objectifs. Les objectifs sont ceux qu'une organisation ou une équipe se fixe. Ils sont leur objectif, leur mandat, ce qu'ils essaient d'atteindre cette année. Je l'ai déjà dit, mais la plupart des organisations, pratiquement toutes les organisations, ont l'un des deux ou trois objectifs. Ils veulent soit augmenter leurs revenus, soit diminuer leurs coûts, réduire leurs coûts d'une manière ou d'une autre. Et puis il y a un troisième domaine qui concerne généralement le secteur public ou les industries fortement réglementées, à savoir la nécessité de rester en conformité avec une forme ou une autre de réglementation. généralement assez facile de découvrir quel est l'objectif, car la plupart des organisations, en particulier les organisations publiques, énoncent leurs objectifs. Et la plupart des organisations n'auront aucun problème à vous dire quel est leur objectif. Notre objectif est d'être numéro un. Notre objectif est d'augmenter le chiffre d'affaires pour atteindre la rentabilité. Ce sont des éléments qui sont partagés au sein de l'organisation. Ils le déclarent publiquement. Ils le disent à leurs actionnaires. L'objectif de l'organisation est généralement la chose la plus facile à déterminer. Si vous ne le trouvez pas, il suffit de demander. Ils vous diront probablement quel est leur objectif. Maintenant, c'est l' ensemble de l'organisation, mais vous ne vendez généralement pas à l'organisation dans son ensemble. Vous vendez à quelqu'un ou une équipe qui contribue à cet objectif. Je peux donc généralement commencer réunions en sachant quel est l'objectif de l'organisation. Ensuite, mon travail, ce que j'essaie d'accomplir, consiste à identifier les objectifs de l'individu et de l' équipe qu'ils représentent et les stratégies qu'ils utilisent pour atteindre ces objectifs. Par exemple, si une organisation déclare publiquement qu' essaie de doubler ses revenus cette année, c'est une excellente information. Mais lorsqu'il s'agit de la réunion que j' ai avec le chef d'une unité commerciale, je pourrais lui demander quel est son objectif. Et je le demande généralement en indiquant quel est l'objectif de l'entreprise , puis en demandant quel est son objectif individuel. Ainsi, par exemple, je pourrais dire je comprends que votre organisation, conformément à votre plan annuel, essaie de doubler ses revenus cette année ou qu' elle cherche à réduire ses dépenses de 200 millions de dollars cette année. Une fois que je l'aurai établi, je passerai à la question de savoir ce qu'ils vont apporter pour atteindre cet objectif. Pour en revenir à cette déclaration initiale, je dois dire je comprends que votre organisation cherche à doubler ses revenus cette année. Quel est donc le mandat de votre équipe pour contribuer à la réalisation de cet objectif ? Et c'est l'occasion pour eux de dire : « Eh bien, ce que nous essayons de faire, c'est doubler le nombre de membres inscrits à de nouveaux produits, ce qui, selon nous, peut contribuer jusqu'à 50 millions de dollars à la réalisation de notre objectif de 500 millions de dollars, soit le double de nos revenus Maintenant, j'ai étudié le problème de cet objectif organisationnel général à l'objectif de l'équipe, mais je sais qu'il est incroyablement important, et j'ai maintenant un domaine que je souhaite explorer davantage Donc, avec un objectif en tête, et c'était une chose relativement facile à réaliser, je peux maintenant commencer à approfondir les stratégies. Que comptent-ils faire ou arrêter pour atteindre cet objectif ? Donc, dans le même contexte, je pourrais dire : Eh bien, c'est un objectif très ambitieux. Quelles sont les principales initiatives que vous comptez entreprendre ce trimestre ou cette année pour atteindre cet objectif ? Et j'espère que cela ouvrira une voie de conversation où ils commenceront à décrire les plus grandes initiatives. Vous savez, j'ai déjà utilisé quelques exemples tout au long de ce cours. Peut-être qu'ils disent : « Eh bien, la chose la plus importante sur laquelle nous travaillons est un nouveau système d'inscription des membres, quelque chose qui peut être fait sur un téléphone, sur un ordinateur, depuis n'importe quel appareil, n'importe où et qui, selon nous, nous rendra beaucoup plus attrayants et compétitifs lorsqu'il s'agit d'attirer de nouveaux clients. J'ai maintenant découvert leur stratégie, une nouvelle expérience d' intégration numérique Je sais que cela est lié à leur objectif d'atteindre 50 millions de revenus pour les nouveaux membres et que cet objectif est lié à leur objectif d'entreprise de 500 millions de dollars de nouveaux revenus globaux. J'ai donc une bien meilleure idée de ce qui motivera cette personne en particulier. Mais je devrais peut-être approfondir mes connaissances et dire que c'est une excellente initiative. Y a-t-il d'autres initiatives qui, selon vous, auront autant d'impact ou qui aussi importantes pour vous et votre équipe dans la poursuite de cet objectif de 50 000 000$ Et comme ils partagent de plus en plus d'informations, je prends ensuite des notes pour leur demander une stratégie dans mon classeur J'utilise leurs mots. Je note comment ils le décrivent. Quand ils décrivent leur expérience d'intégration. Est-ce qu'ils appellent cela un portail ? Est-ce qu'ils appellent cela un formulaire ? Est-ce qu'ils appellent l'onboarding Et je m'assure de souligner parfois certains mots clés, les phrases qu'ils utilisent, parce que dans tout ce que je ferai les phrases qu'ils utilisent, parce que à l'avenir, je vais m' assurer d'utiliser le même langage, la même inflexion, le même sens que ceux qu'ils utilisaient afin que cela soit toujours associé à leur façon de penser et à leur façon d'opérer Maintenant, je n'aborderai pas les différentes manières de poser les questions, car nous venons suivre des leçons sur l' efficacité du questionnement. Je vais donc parler comment et pourquoi vous souhaitez aligner votre solution, votre offre sur leurs objectifs et leurs stratégies plutôt que sur le problème. Prenons cet exemple, et je prends un peu d'avance sur moi-même, mais disons simplement que dans la leçon suivante lorsque nous commencerons à parler d'obstacles, nous découvrirons certains des problèmes qu' ils pensent rencontrer lors du lancement de leur nouveau portail réservé aux membres. Ils s'inquiètent du coût, du calendrier ou la facilité d'utilisation pour leurs clients, quel que soit l'appareil utilisé. Il s'agit de problèmes individuels. Et oui, ce sont peut-être les problèmes que nous finirons par résoudre. Mais lorsqu'il s'agit de me positionner, mon organisation, de ma solution, je veux toujours qu'ils considèrent mon offre comme la clé du lancement de leur portail réservé aux membres, car il est beaucoup plus efficace de dire « Oh, je me souviens de cet artiste et de son entreprise, quel que soit le nom qu'on lui donne ». Je me souviens d'eux, ils seraient vraiment très utiles pour nous aider à lancer notre nouveau portail, qui nous aidera à atteindre 50 millions de dollars que nous visons cette année. Je préférerais qu'ils pensent à moi de cette façon plutôt que de dire : «   Eh bien, souvenez-vous de ce guide artistique. Ils avaient une fonctionnalité intéressante qui allait aider sur les appareils mobiles. Réfléchissez à celui dont ils préféreraient parler à leur manager ou à leur équipe. Lequel d'entre eux sera priorisé en termes de temps, d'efforts et de réunions futures vous positionner comme la solution Il sera toujours préférable de vous positionner comme la solution qui les aidera à réaliser leur stratégie et leurs objectifs plutôt que d'être le produit associé à la résolution d'un problème. C'est pourquoi S for strategy est un élément essentiel du framework Sol. C'est le domaine que vous voulez comprendre. Vous devez vous concentrer avant de faire quoi que ce soit d'autre, car toutes les autres questions que vous posez sur leurs problèmes, leur environnement, valeur devraient toutes être dictées par les stratégies qu'ils utilisent pour atteindre leurs objectifs et contribuer à leurs objectifs organisationnels. Et c'est le but de S for strategy. Tout dépend de cette compréhension et de la manière dont vous pouvez capturer les notes pour faire avancer tout ce que vous faites de manière significative et ciblée. Ensuite, nous allons examiner O pour les obstacles. Ce sont les choses que vous pouvez réellement faire pour aider. Vous ne pouvez pas modifier la stratégie d'une personne, mais vous pouvez l'aider à surmonter les obstacles auxquels elle sera confrontée lors de la mise en œuvre et de l'exécution de cette stratégie. 12. O pour les obstacles : identifier et surmonter les défis: Nous allons maintenant regarder O pour les obstacles. Les obstacles sont de véritables problèmes. Ce sont des problèmes qui peuvent et doivent être résolus pour atteindre un objectif en exécutant une stratégie. Maintenant, je sais que vous allez continuer à m'entendre lier une lettre à la lettre suivante, mais j'espère que c'est le lien pour vous et que vous comprenez comment toutes ces choses sont interconnectées. Les obstacles sont de véritables problèmes auxquels les clients sont confrontés, et c'est souvent ce qu'ils vous proposent. J'ai un problème. Mon logiciel ne fonctionne pas sur un appareil mobile. J'ai un problème. Mes équipes commerciales ne reçoivent pas assez de prospects. J'ai un problème. Mon site Web n'est plus à jour. Quoi qu'il en soit, ce sont les choses qui poussent souvent quelqu'un à au moins commencer avec vous. Il vous incombe donc d'abord de vous concentrer sur ce que vous essayez d'atteindre, puis de revenir aux obstacles, aux problèmes liés aux éléments stratégiques qu'ils essaient d' exécuter et aux objectifs que vous essayez d'atteindre Supposons, par exemple, que quelqu'un vienne vous voir et qu'il me dise : j'ai besoin de plus de prospects pour mon équipe commerciale ou j'ai besoin d'un numéroteur automatique dans mon CRM afin que nous puissions passer plus d'appels téléphoniques Eh bien, vous pourriez immédiatement découvrir comment vous pouvez résoudre ce problème. Oh, super. Mon CRM dispose d'un numéroteur automatique Il vous suffit d'appuyer sur un bouton et il appellera les gens, et vos vendeurs passeront plus d' appels téléphoniques OK, super. Vous jouez un rôle très tactique. Il s'agit désormais d'une comparaison des fonctionnalités. Ils vont maintenant examiner d'autres CRM ou autres produits dotés également de numéroteurs automatiques, et ils vont comparer les fonctionnalités des numéroteurs automatiques et le coût de la solution Mais ce n'est pas là que la plupart des entreprises, la plupart des vendeurs veulent être Vous souhaitez participer à une conversation stratégique. Vous voulez jouer un rôle essentiel dans leur stratégie. Donc, dans cet exemple, même si je parle d'obstacles, la première chose que je voudrais faire est de dire  : Oh, eh bien, pourquoi ça ? Qu'est-ce que vous essayez de réaliser ? Pourquoi avez-vous besoin que vos vendeurs passent plus d' appels téléphoniques Et ils pourraient me parler de leur stratégie. en revenir à notre dernière question, c'est peut-être parce qu'ils ont besoin d' augmenter leurs revenus, qu'ils sont en retard par rapport à leur nombre ou à leur quota. Et puis je dirais : OK, eh bien, quels sont vos problèmes à ce sujet ? C'est là qu'ils pourraient dire : Eh bien, je vous l'ai dit, notre problème est que les gens ne passent pas assez d'appels téléphoniques, et j'ai besoin d'un composeur automatique Eh bien, c'est peut-être quelque chose que vous pouvez résoudre, mais parfois vous n'êtes peut-être pas le meilleur. Peut-être que votre CRM ou votre produit sont excellents et que vous avez un numéroteur automatique, mais vous savez qu'il existe des concurrents qui proposent également les mêmes fonctionnalités et que les leurs sont en fait très Vous voulez maintenant examiner les problèmes, non seulement ceux qu'ils vous ont présentés, mais aussi ceux qui sont liés à leur stratégie et à leurs objectifs. Vous pouvez donc approfondir. Eh bien, pourquoi penses-tu qu'ils ne passent pas assez d'appels téléphoniques ? Pourquoi la numérotation automatique pose-t-elle problème ? Et à partir de là, vous pouvez apprendre de nouvelles informations. Il s'avère peut-être qu'ils ne réussissent à réserver des réunions qu'un appel téléphonique sur cent. Leur plan initial était donc simplement de passer plus d'appels téléphoniques et d' obtenir plus de réunions. Ils voulaient donc quelque chose qui leur permettrait de passer 200 appels par jour au lieu de 100. Mais le problème, c' est qu'ils n'ont tout simplement pas assez de réunions. contexte est très différent du nôtre : notre numéroteur automatique n'est pas excellent, alors que notre numéroteur automatique n'est notre problème est que nous n'avons pas assez de réunions Vous pouvez maintenant examiner les problèmes liés au fait ne pas avoir suffisamment de réunions. Pourquoi est-ce le cas ? Est-ce juste que tu ne passes pas assez d'appels téléphoniques ? Pensez-vous que vous devriez être en mesure de réserver plus d'une réunion sur 100 ? Quel que soit le scénario , je ne veux pas trop m'attarder sur ce faux scénario, mais les problèmes sont tout ce qui peut les empêcher d' atteindre leurs objectifs et de mettre en œuvre la stratégie qu'ils ont définie. Et il est très important que vous découvriez autant d'obstacles que possible liés à ce que vous faites. Parce que beaucoup de gens ont une idée préconçue parce qu'ils ne savent que ce qu'ils savent. Mais si vous pouvez les amener à parler de tous les problèmes potentiels qu'ils rencontrent, eh bien, vous savez, c'est aussi que nos informations ne sont pas vraiment bonnes. Nous passons beaucoup d' appels sans aucun contact et nous aimerions avoir de meilleures recherches à l'avance. Peut-être que notre équipe se plaint toujours de la technologie et du CRM dont nous disposons, et ils disent que c'est vraiment lent à utiliser, mais je ne sais pas si c'est vrai ou non Ce sont tous de nouveaux problèmes que vous êtes en train de découvrir, tout ce que vous voudriez utiliser pour élargir les questions pour en savoir plus ou pour poser des questions pour trouver de nouvelles pistes de problèmes Mais le véritable objectif est d' identifier les problèmes que vous pouvez résoudre. Une fois cela fait, vous pouvez commencer à permettre au client de décrire la solution idéale à ces problèmes. Donc, s'ils disent : «   Eh bien, notre problème c'est que les gens ne passaient pas assez d'appels, ne gagnaient pas assez d'offres, seulement un sur 100 et que la technologie dont nous disposons est vraiment encombrante et que les gens n'aiment pas l'utiliser Ensuite, vous pouvez leur demander, eh bien, à quoi ressemblerait pour vous une solution idéale à ces problèmes ? Et c'est là qu'ils commencent à décrire, idéalement, quelque chose qui ressemble beaucoup à ce que vous proposez, parce que vous leur avez posé des questions et leur avez demandé définir les problèmes qui étaient tous liés à ce que vous pouvez faire. Ils pourraient donc dire : « Eh bien, vraiment, solution idéale pour nous serait que chaque fois que quelqu'un passe un appel téléphonique, il ait les bonnes informations à portée de main. Ils ont effectué des recherches sur la personne qu'ils appellent afin d'avoir une conversation significative dès le départ, et qu'ils passent un appel après l'autre avec bonnes informations et qu'ils gagnent de bonnes informations et qu'ils gagnent non seulement une réunion sur cent appels, mais peut-être deux, cinq, dix, et que c'est très simple à utiliser pour eux. n'y a donc aucune plainte de la part de l'équipe, nous pouvons donc embaucher de nouvelles personnes, et elles sont opérationnelles très, très rapidement. Eh bien, vous venez apprendre à quoi ressemblerait une solution pour votre client. Vous pouvez leur confirmer ce que vous avez entendu. Cela semble donc être une solution qui fait ceci, ceci et cela vous aiderait à atteindre votre objectif de réserver plus de réunions, augmenter vos revenus et contribuer à vos résultats financiers, n'est-ce pas ? Ainsi, en développant les obstacles auxquels ils sont confrontés, vous créez réellement un environnement, une opportunité de vous positionner comme la solution ils ont toujours rêvé et qui les aidera à atteindre leurs objectifs stratégiques Et c'est à cela que servent les obstacles. Le classeur n'est qu'un moyen de classer les notes. Quoi que vous entendiez dans leurs propos, vous ne faites que le saisir et vous vous assurez de prendre note afin que vous sachiez, oui, j'ai saisi quels sont leurs objectifs stratégiques et quelle est leur stratégie pour les atteindre. J'ai capturé trois obstacles différents qu'ils voient et peut-être même un petit aperçu de leur solution idéale. J'en sais donc vraiment beaucoup sur ce client maintenant. Je sais ce qu'ils essaient de faire et je pense pouvoir les aider. Maintenant, je peux en apprendre davantage sur le paysage. Quelles sont leurs alternatives ? Quels sont les obstacles ou les acteurs qui vont être impliqués ? quelle technologie cette nouvelle offre CRM devra-t-elle s'intégrer ? Maintenant, je peux passer à autre chose pour m' assurer d'apprendre tout le reste. Mais n'oubliez pas que ce n'est pas toujours séquentiel. La stratégie, oui, est importante à mettre en œuvre en premier et tôt, et vous pourriez y revenir encore et encore. Tout le reste va se dérouler naturellement. Vous aurez des conversations qui débuteront avec de la valeur. Oh, mec, j'ai besoin d'une solution parce que sinon, je n'aurai pas ma prime cette année. OK, j'ai commencé par la valeur. Ou bien, écoutez, je voudrais regarder votre logiciel, mais je veux qu'il fonctionne comme ça. Je veux te rencontrer une fois par semaine pendant les trois prochaines semaines pour prendre une décision, d'accord ? Nous avons commencé par l'engagement. Ce ne sera donc pas toujours linéaire, mais vous avez un cadre. Vous avez six lettres qui vous permettront de saisir informations et de remarquer et de reconnaître les lacunes. C'est à cela que sert le framework Solve. Ensuite, nous allons examiner le paysage. Comme je l'ai déjà dit un peu, nous allons examiner les réalités de leur monde. Quelles sont leurs alternatives ? Comment pourraient-ils résoudre ce problème autrement et qui d'autre est impliqué ? 13. L pour paysage : comprendre l'environnement concurrentiel: Nous en sommes à la troisième lettre de l'acronyme résolu, L pour paysage. Le paysage ne concerne pas la réalité physique. Il ne s'agit pas de la décoration de leur bureau ou quoi que ce soit d'autre qui ne s'applique pas du tout à ce que vous faites. À moins que vous ne vendiez du mobilier de bureau. Dans ce cas, cela ferait partie de leur paysage. Quelle est leur disposition ? Quelle est la superficie en pieds carrés. Mais la plupart du temps, lorsque je parle de paysage, je parle du paysage commercial dans lequel ils opèrent. Le paysage consiste à comprendre leurs alternatives. Il s'agit de comprendre leur technologie, leur personnel et leurs processus. Et ces quatre éléments sont essentiels pour avoir une image complète de votre client. Passons-en donc en revue. Tout d'abord, et celle qui fait le plus peur à de nombreux vendeurs, ce sont les alternatives Mais je trouve que c'est un concept ridicule. C'est la réalité. Tout le monde a un nombre illimité d'options, de nombreuses manières différentes de résoudre son problème. Aussi unique et fantastique que soit votre organisation, votre produit existe, il existe d'autres produits proposent des alternatives pour résoudre le problème. L'une des alternatives est de ne rien faire. Et c'est souvent la raison pour laquelle les transactions ne sont pas conclues. Les gens ne le considèrent tout simplement pas comme un problème suffisamment important. Cela ne vaut pas la peine de devoir passer du temps à rassembler leur équipe, à mettre leur cou en jeu, à garantir le budget et le financement, ou à discuter avec le Ce n'est tout simplement pas assez important pour faire quoi que ce soit, donc rien ne se passe. C'est donc une alternative. Et la réalité, c'est qu'il existe d'autres produits. l' heure actuelle, d'autres personnes essaient probablement de proposer une solution différente aux problèmes auxquels votre client est confronté. Mais votre opportunité et la façon dont vous pouvez et devez gagner sont de vous différencier de ces autres personnes La plupart de ces autres personnes ne sont probablement pas centrées sur le client. Ils ne comprennent pas et n'alignent leurs solutions sur la stratégie et les objectifs du client Ils sont donc toujours vraiment obsédés par les obstacles. donc que ces alternatives soient simplement considérées comme telles, Vous voulez donc que ces alternatives soient simplement considérées comme telles, comme petites choses tactiques qui ne sont pas stratégiquement importantes. Parce que c'est ainsi que la vôtre représente une opportunité stratégiquement importante pour eux. Tout le reste n'est qu'une petite fonctionnalité ou fonction. Mais selon vous, lequel va l'emporter ? La chose stratégiquement importante ou la fonctionnalité fonctionnelle ? Neuf fois sur dix, voire plus, c'est la solution stratégique. Il est donc très important de comprendre le paysage et de comprendre les alternatives. Et toute vraie relation, toute vraie conversation authentique devrait inclure une conversation sur les alternatives ? Hé, je sais qu'il existe des alternatives. Je sais qu'il existe d'autres moyens de résoudre ce problème. Alors, quels sont ceux que vous recherchez, et pourquoi ? Et vous devez le formuler de manière à ce qu'il ne s'agisse pas de dénigrer vos concurrents C'est ce que je préfère le moins. J'ai géré des vendeurs qui voulaient intervenir et dire : «   Oh, ils sont nuls ou ils sont bien trop chers ». Ne fais pas ça. Tout ce à quoi pense votre client est une bonne idée, car c'est son idée. Donc, en dénigrant l'une de leurs idées, qui est peut-être un produit alternatif, vous dénigrez en quelque sorte leur processus de Vous dites : Eh bien, vous n'êtes pas très intelligent si vous envisagez de le faire. Et ce n'est pas un très bon moyen d'établir lien de confiance avec quelqu'un d'autre. Ce qui est formidable, c'est d'avoir une conversation ouverte et honnête pour dire : « Hé, écoutez, je sais qu'il existe d'autres moyens de le faire. Est-ce que vous regardez ceci, est-ce que vous regardez cela ? Ce sont vraiment d' excellentes options si vous voulez simplement surmonter ce problème. Mais en ce qui concerne votre stratégie, celle que vous avez décrite précédemment et les objectifs que vous vous êtes fixés, voici pourquoi je pense que notre solution, travaillant ensemble vous aidera vraiment à atteindre vos objectifs. C'est ainsi que vous voulez vous définir et définir votre solution, car cela vous permettra vraiment de vous faire passer dans l' esprit de l'acheteur Donc, lorsqu'il s'agit de paysage, n'ayez pas peur de leur demander ce qu'ils envisagent d'autre. Demandez-leur quel serait l'impact de l'inaction. Si leur réponse est la suivante : « Eh bien, ce serait un peu problématique, mais nous nous en sortirons, alors vous ne parlez probablement pas la bonne initiative stratégique ou du bon obstacle ». Mais si vous avez fait du bon travail, que vous avez identifié une initiative stratégique vraiment importante, et que vous leur demandez quel serait l'impact de l'inaction , vous commencez à découvrir la valeur parce qu'ils vous diront  : « Oh, ce serait un cauchemar ». Si nous ne trouvons pas de solution pour y parvenir, il n'y a absolument aucun moyen d'atteindre notre objectif, ce qui signifie perdre 50 millions de dollars de revenus. Eh bien, maintenant vous vous assurez de bien comprendre le paysage. Vous avez éliminé la probabilité ou la possibilité que ne rien faire soit une option pour eux, et vous pouvez vous concentrer sur les autres alternatives qu' ils étudient. En plus de comprendre les alternatives, vous devez comprendre le contexte dans lequel elles évoluent. Et ce sera différent pour chaque produit, chaque secteur d'activité, ce que vous vendez, endroit où vous le vendez. Ça va être différent. Je ne peux donc pas vous dire exactement ce qu' il faut demander ou ce qu'il faut rechercher, mais idéalement, vous connaissez votre produit. Vous savez comment les clients achètent et mettent en œuvre ce que vous vendez. Vous voulez donc découvrir les choses qui vous concernent. Ainsi, par exemple, j'ai toujours vendu technologie ou, le plus souvent, j'ai vendu de la technologie. Donc, pour moi, je veux comprendre, êtes-vous une boutique Amazon ou Microsoft ? Quels autres outils doivent être intégrés à la solution CRM ou à la solution low code que je vends ou que vous envisagez pour qu'elle soit réellement efficace et utilisée dans l' ensemble de votre organisation ? Je veux savoir s' il y a des pour eux et pour moi, car si je ne le découvre pas maintenant, je perdrai beaucoup de temps à essayer de travailler avec eux et de comprendre leurs problèmes pour découvrir qu'en fin de compte, nous avons simplement des systèmes incompatibles je ne pourrai jamais travailler ensemble Je veux également comprendre les personnes et les processus. Il existe maintenant une section sur les personnes en matière d'engagement et de prise de décision. Mais en termes de paysage, je veux comprendre quelles sont les équipes qui seront touchées par cette situation et doivent-elles participer à cette conversation ? Je veux comprendre s' il y a des personnes clés à qui je devrais parler ou éviter. Je veux comprendre qui sont sceptiques, qui sont probablement des champions ou des adopteurs précoces afin de m' assurer de les impliquer de la bonne façon Je souhaite également comprendre leurs processus. Comment achètent-ils ? Comment passent-ils le contrôle de sécurité ? Quels chèques ? Quelles autres étapes devrons-nous franchir pour que mon offre soit acceptée dans leur organisation, pour que cet accord soit conclu et pour que nous puissions avancer ensemble ? paysage, dans le contexte du cadre SL, consiste donc à se poser des questions sur sa réalité. Quel est leur environnement ? Quelles sont leurs exigences réglementaires ? Quelle est leur technologie ? Qui sont les personnes clés ? Quels sont les processus et quelles sont les alternatives ? En les abordant rapidement et dès le départ et en alignant le reste de vos activités sur leurs réalités , vous deviendrez un élément essentiel de leur solution Cela signifie que vous pouvez participer activement. Vous pouvez leur rappeler : « Hé, vous m'avez dit très tôt que votre équipe de sécurité est un acteur essentiel dans toute prise de décision, tout achat de technologie, car elle est chargée de s'assurer que tout fonctionne correctement avec vos données, par exemple. moment est-il donc les impliquer dans cette conversation ? Cette compréhension du paysage, même s'il ne s'agit pas nécessairement d'un décideur, nous permet, à moi ou à nous, d' apporter une valeur ajoutée au client en gardant tout sur la bonne voie. Et c'est très important lorsqu'il s'agit de ventes complexes. Les gens sont entraînés dans toutes sortes de directions. Tu n'es pas la seule chose sur laquelle ils travaillent. N'oubliez pas qu'ils ont une stratégie et un objectif. Ainsi, même si vous faites partie de ce qu'ils pensent pouvoir les aider à y parvenir, ils ont d'autres choses à faire. Ainsi, plus vous en apprendrez sur ce qui est important pour eux et sur leur fonctionnement , puis vous les aiderez réellement à franchir ces étapes du processus d'achat, plus vous aurez de la valeur. Et c'est à cela que sert le paysage au sein du framework de résolution. Ensuite, nous allons passer à la valeur. Nous en avons parlé un peu, mais nous aborderons la valeur personnelle et professionnelle dans la prochaine leçon. 14. V pour valeur : présenter l'impact et le retour sur investissement: D'accord, nous en sommes à quatre lettres du cadre de résolution. J'espère que vous voyez à quel point tout est interconnecté et que vous pouvez commencer à utiliser ce guide pour favoriser vos conversations et votre compréhension, créer des liens plus significatifs et être un partenaire à valeur ajoutée pour tous ceux avec qui vous travaillez ou essayez de travailler. En matière de valeur, il s' agit d'un élément essentiel car il s'agit de quantifier la valeur que leur apportera la résolution de leurs problèmes . Parfois, ils vous le diront, vous connaîtrez leur objectif. Mon objectif est de générer 50 millions de dollars de nouvelles affaires. C'est un exemple que j'ai utilisé jusqu'à présent. Ma stratégie consiste à inciter mon équipe commerciale passer plus d' appels ou à offrir une meilleure expérience d'inscription aux membres. Maintenant que vous avez compris cela, vous avez commencé à parler de leurs obstacles. Eh bien, je m'inquiète du temps qu'il faudra pour implémenter quelque chose. Je m'inquiète de l'adoption par les utilisateurs des fonctionnalités ou de la sécurité. Vous comprenez les problèmes que vous pouvez les aider à surmonter. J'ai également compris leur paysage ce qui concerne les personnes impliquées, les personnes et les processus , et les alternatives. L'étape suivante consiste à comprendre quelle est la valeur, à la quantifier afin que vous puissiez vraiment voir à quel point cette opportunité est importante pour eux. Maintenant, certains d'entre vous peuvent fixer le prix en fonction de la valeur. J'ai travaillé dans de nombreuses organisations qui n'ont pas de tarification définie. Il s'agit d'avoir une part de la valeur que vous apportez à une organisation. Donc, si vous pouvez les aider à économiser 100 millions de dollars, vous allez le fixer à 5 ou 10 millions de dollars, si vous ne les aidez qu'à atteindre 20 millions, vous ne leur en facturez peut-être que 2 millions. Les organisations ont défini des prix. C'est exactement ce que coûtent les reçus des utilisateurs , et c'est très bien. La valeur ne déterminera pas nécessairement le prix. C'est possible, si c'est important pour vous et votre organisation. Mais en réalité, il s' agit de comprendre l' ampleur du problème, ce que la résolution de ces problèmes signifiera pour eux et ce que cela signifiera pour leur équipe. Quand il s'agit de valeur, il y a deux choses. Premièrement, je segmente le V de ma feuille de travail en deux zones Il y a le personnel et le professionnel. Nous parlons d' abord de professionnel parce que c'est le plus courant et généralement le plus facile à découvrir. La valeur professionnelle consiste vraiment à essayer de quantifier non pas la stratégie, mais les obstacles Donc, pour illustrer la valeur, utilisons un tout nouvel exemple car je pense qu'il sera vraiment clair et facile à comprendre si nous utilisons un tout nouvel exemple plutôt que ceux dont nous avons parlé précédemment. Dans ce cas, supposons que vous vous adressiez à une organisation qui a un objectif principal. L'objectif de l'organisation est d'atteindre la rentabilité cette année. Désormais, il y aura des équipes dont le mandat sera d'augmenter revenus afin d' atteindre la rentabilité. Mais pour les besoins de cette conversation, supposons que vous discutiez avec un responsable des opérations ou de l'informatique objectif est de réduire les coûts afin d'aider l'organisation à atteindre la rentabilité. Supposons qu'en découvrant leur stratégie et leurs obstacles, vous ayez découvert que leur objectif est de réduire leurs dépenses de 24 millions de dollars par an ce faire, leur stratégie consiste à remplacer leur ancienne technologie problématique car elle tombe en panne et cause des problèmes C'est ce que vous avez compris. Vous comprendriez leur stratégie, remplaceriez les anciennes technologies problématiques. Vous comprenez que le problème réside fait qu'il tombe en panne tout le temps, et vous comprenez que c' est ainsi qu'ils vont contribuer à l'objectif global de leur organisation Vous voulez maintenant quantifier la valeur que le système que vous pouvez apporter à eux et à leur équipe et , en fin de compte, leur objectif de réduction des coûts C'est donc là que la découverte de valeur entre en jeu. C'est ici que vous pouvez utiliser le même type de questions, en développant, en initiant ou en suscitant, si vous en avez besoin pour identifier l'intérêt du remplacement de l'un de ces systèmes de base ou de tout autre élément que vous pouvez avoir un impact sur eux. Supposons donc que vous vouliez leur vendre un système destiné à remplacer l'un de ces systèmes problématiques. Ce que vous voulez faire, c'est poser des questions pour découvrir valeur de ce système en particulier la valeur de ce système en particulier, afin de leur demander, eh bien, à quelle fréquence l' ancien système tombe en panne ? Ou pendant combien de temps est-il indisponible ? Combien de personnes sont touchées ? Et certaines organisations vous le diront dès le départ. Ils ont déjà fait le travail. Ils savent exactement quel en est l'impact. Chaque fois qu'il baisse, 100 personnes sont touchées et cela nous coûte environ 1 million de dollars. Et il baisse en moyenne une fois par mois. Vous risquez donc une perte de revenus de 10 à 12 millions de dollars parce que nous ne pouvons pas enregistrer de commandes ou traiter quoi que ce soit ce jour-là S'ils vous disent cela, tant mieux, vous connaissez la valeur. Tu peux passer à autre chose. Mais bien souvent, ils n'ont pas encore fait tout ce travail. Ils savent que c'est problématique, mais ils ne se sont pas vraiment penchés sur les coûts. Dans ces situations, il suffit donc de creuser un peu plus en profondeur et de les aider à prendre conscience des coûts ultimes. Alors peut-être que vous leur demandez, eh bien, combien de personnes sont touchées, et ils vous diront, c'est à peu près tout, Bob 100, savez-vous combien d'argent vous perdez à chaque fois que cela baisse ? Non, je ne sais pas. Eh bien, travaillons là-dessus ensemble. En moyenne, disons qu' il s'agit d'un outil de vente. Quelle est la réservation moyenne d' un représentant de niveau intermédiaire par jour ? Eh bien, ils font environ 10 000$ de réservations par jour. OK, donc s'ils le font, 10 100 d'entre eux sont touchés à chaque fois que le système tombe en panne, alors vous vous retrouvez à environ 1 million de dollars de pertes d' offres ou de réservations de revenus chaque fois que le système principal est en panne, n'est-ce Oui, ça a l'air juste. Et vous avez dit qu'il diminuait environ 12 fois par an. Vous avez donc affaire à perte de revenus d' environ 12 millions de dollars dans le haut de gamme Peut-être qu'au bas de gamme, c'est huit ou neuf ans, peut-être que ce n'est pas tous les mois. Maintenant que vous comprenez la valeur, quel est le montant quantifiable que ce problème leur cause ? Vous pouvez associer votre solution à cette valeur, au problème et à la stratégie. Réfléchissez donc à l' impact que cela aurait de retourner voir ce même client et de lui dire : «   Hé, j'apprécie tout ce que vous m'avez dit Maintenant que tu me l'as dit, je vais revenir vers toi avec une proposition. Et si cette proposition vous démontrait que nous pouvons vous aider à remplacer votre technologie existante afin qu'elle ne tombe plus en panne tous les mois et qu'elle ait un impact sur plus de 100 personnes qui essaient de réserver des offres Et si je pouvais vous montrer qu'en remplaçant ce système de base, vous pourriez économiser jusqu'à 12 000 000$ par an, ce qui représente la moitié de votre objectif de réduction des coûts cette année avec cette solution unique Cela aurait-il un sens ? Cela vaudrait-il la peine d'avoir une autre réunion ? Bien sûr que ce serait le cas. D'une part, c'est la moitié de mon objectif annuel. Si vous pouvez me montrer comment je peux réaliser la moitié de mon mandat avec un seul produit, absolument. J'y serai. Je vais amener mon manager, tous mes collègues. C'est donc ce que ce framework Soul vous permet de faire. Cela vous permet de comprendre ce qu'ils essaient de faire, pourquoi ils essaient de le faire et l' impact que vous pouvez potentiellement avoir sur leurs rôles. C'est là la valeur professionnelle, et je ne peux pas vous dire exactement comment procéder , car chaque produit, chaque problème, chaque organisation seront différents. Mais le but est de trouver un chiffre. Si vous ne connaissez pas l' impact que cela va avoir, vous ne savez pas vraiment ce que l'accord vaut pour eux, quelle est son importance et quelle mesure les conversations avec vous seront prioritaires La valeur personnelle est un peu différente. Et je le trouve personnellement, sans jeu de mots, un peu plus difficile à découvrir. Ce n'est pas mon truc naturel. Beaucoup de vendeurs sont doués pour obtenir des informations personnelles sur les personnes à qui ils parlent Cela n'a jamais été ma force absolue. Bien sûr, je communique bien avec les gens. On s'entend bien. J'en apprends davantage sur eux et sur leur famille, mais j'ai tendance à apporter de la valeur sur le plan professionnel plutôt que sur le plan personnel. Mais je reconnais l'importance de comprendre la valeur personnelle, car en fin de compte, c' est une personne qui achète chez vous. C'est une personne qui doit prendre le risque. Mettez-les en jeu, proposez une solution, responsabilité de son succès ou de ses échecs. Il faut donc qu'ils soient suffisamment motivés pour le faire. Même si cela doit permettre à leur entreprise d'économiser 12 millions de dollars, si personne ne s'en soucie, ils n' obtiendront aucune reconnaissance, si cela leur rapporte réellement plus de travail, ils ne seront pas aussi motivés, même si c'est vraiment important pour l'organisation Vous savez, ce serait génial si tout le monde faisait ce qui était toujours juste, mais beaucoup de gens font aussi ce qui est bon pour eux, et ils donnent parfois la priorité à ce qui est bon pour eux par rapport à ce qui est bon pour les autres. Pas bien, mais ça arrive tout le temps. La valeur personnelle consiste donc à comprendre ce qui les motive , car lorsque vous avez à la fois leur valeur professionnelle et leur valeur personnelle, vous disposez de véritables leviers pour maintenir la dynamique de la transaction Utilisons donc l'exemple dont nous avons parlé. L'équipe qui cherche à remplacer un système existant. Vous voudrez peut-être découvrir la valeur personnelle. Quel serait l'impact vous si le système ne tombait pas en panne une fois par mois ? Cela signifierait-il que vous n' auriez pas à passer des nuits tardives au bureau à essayer de remettre les choses en ligne ? Oh, oui, ce serait génial. J'allais plus souvent au match de baseball ou au match de baseball de mes enfants plus souvent au match de baseball ou au match de baseball Ou qu'est-ce que cela signifierait pour toi ? Seriez-vous partante pour une promotion ? Aurais-tu cette reconnaissance ? Auriez-vous l'occasion de parler à l'ensemble de votre secteur lors d'événements à quel point la transformation de l'héritage à la modernité a été incroyable ? Si vous pouvez comprendre ce qui les motive, cela deviendra un autre catalyseur pour votre transaction Donc, lorsqu'il s'agit de valeur, il s'agit de découvrir les deux. Et si je ne pouvais en faire qu'une, j'opterais évidemment pour la valeur professionnelle. Mais chaque fois que vous aurez l' occasion d'en apprendre un peu plus sur ce qui motive l'acheteur, qui lui donnera une belle apparence, donnera plus de temps pour se concentrer sur les choses qui lui tiennent à cœur à la maison ou au travail Vous exploitez vraiment quelque chose qui vous reliera à eux et qui permettra à l'accord progresser, car tout le monde sera motivé. Et c'est ce qu' est la valeur. Nous en sommes maintenant à quatre lettres, non ? Tu y es presque arrivée. Il nous en reste encore deux. Ensuite, nous allons examiner les fiançailles, la lettre E. Et c'est un peu différent. L'engagement et la décision concernent davantage la manière dont l'accord va aller de l'avant. Les quatre premières lettres visent à comprendre s' il y a même un accord. Ensuite, E et D se penchent sur la manière de faire avancer l'accord. Passons donc à la leçon suivante et nous examinerons la lettre E pour l'engagement. 15. E pour engagement : créer des relations durables: Bienvenue aux deux dernières lettres du cadre résolu. Les quatre premiers, SOLD, visaient à comprendre votre client, sa stratégie, ses obstacles, son environnement et la valeur que la résolution ses obstacles lui apporterait. Les deux lettres suivantes, E et D, visent à faire avancer l' opportunité. Et dans cette leçon, nous parlons de la lettre E pour engagement. L'engagement repose sur deux questions. Comment veulent-ils aller de l'avant et s'engager, et quand veulent-ils aller de l'avant ? L'engagement consiste à comprendre la manière dont ils souhaitent que l'accord fonctionne. Et ils ne pensent pas à un accord. Ils pensent à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs. Vous pensez à une transaction, à un processus de vente, mais l'engagement consiste à comprendre leur point de vue, car vous êtes tous les deux engagés dans ce processus. Je suis assez franc en ce qui concerne mon propre processus de vente. Je vais le dire à quelqu'un. Voici comment j'aime travailler ou quelles sont mes exigences pour avancer avec vous, mais j'aimerais connaître vos exigences. Quelles sont les personnes que je vais devoir rencontrer ? Quand avez-vous besoin d'une décision prise d'ici ? Quels sont les critères ? Quels sont les autres moyens par lesquels vous souhaitez vous rencontrer ? Vous aimez avoir des bases tactiles classiques ? Avez-vous besoin de voir une démonstration ? Avez-vous besoin que je parle à des membres spécifiques de votre équipe, que je les fasse participer , puis que je réunisse tout le monde pour vous faire gagner du temps et vous épargner des efforts ? Je veux comprendre comment les gens veulent s'impliquer, et je veux recueillir ces informations afin que mon approche soit toujours cohérente et que, si j'implique un autre membre de mon équipe, il soit également fidèle au modèle d'engagement que mon client ou mon prospect souhaite et attend. L'engagement consiste donc à comprendre comment ils veulent aller de l'avant. En ce qui concerne le calendrier, il s'agit d'un élément essentiel qui peut réellement orienter chaque réunion et suivre le rythme de progression de votre transaction. Supposons que vous discutiez avec quelqu'un qui envisage mettre en œuvre votre solution et qu'il en ait besoin en direct lors de la conférence des utilisateurs, qui aura lieu l'été prochain. Eh bien, vous savez maintenant quand il doit être opérationnel , mais vous pouvez créer un calendrier de rétrogradation indiquant : « Eh bien, si vous en avez besoin d'ici juin prochain, vous souhaiterez probablement qu'il soit réellement mis en œuvre d'ici mai afin que quelques personnes puissent être intégrées avant cette date Pour qu'il soit opérationnel en mai, vous devrez probablement prendre une décision d'ici février. Et pour prendre une décision d'ici février, sont ces personnes qui devront l'approuver, et essayons de la faire d'ici le 1er janvier afin que vous ayez une certaine marge de manœuvre et que nous puissions nous assurer que tout se passe bien. Maintenant, je ne dis pas que je dirais cela lors de la première réunion, mais en comprenant simplement quand ils en ont besoin d'ici là, pourquoi ils en ont besoin à cette date et ce qu'il faut faire pour que et ce qu'il faut faire l'accord soit conclu, je comprends comment nous pouvons créer un modèle d'engagement ensemble. J'ai une raison de dire, vous savez, que pour y parvenir, je pense que j'ai besoin de votre engagement à nous réunir chaque semaine sur ces sujets afin de nous assurer que tout sera ces sujets afin de nous assurer que couvert avant la fin de l'année. Sachant que les fêtes approchent, essayons d'organiser certaines de ces réunions supplémentaires à l'avance , car je sais tout le monde commence à prendre des vacances à cette heure-là. L'engagement peut également m' indiquer qu'ils préfèrent les communications écrites aux réunions ou qu'ils préfèrent les démonstrations soient enregistrées ou non. Quoi qu' ils vous disent, ils vous disent comment ils veulent s'engager. Mais ils ne vous le disent que si vous le leur demandez. Beaucoup de gens ne posent pas ces questions et, par conséquent, ils réservent une réunion après l'autre, et cela commence à frustrer le client. Pourquoi organisons-nous autant de réunions ? Pourquoi ne m'ont-ils pas simplement envoyé ça sous forme de note ou d'e-mail ? Ou au contraire, lorsque vous leur envoyez toutes sortes de documents et de réunions, ils n'ont tout simplement pas le temps de tout lire, et ils se demandent pourquoi nous ne prenons pas simplement un appel Et vous les laissez le soin de revenir vers vous et de vous dire : «  Waouh, appelons-en et discutons-en réellement Mais si vous leur demandez dès le départ, comment voulez-vous que cela fonctionne À quoi ressemblerait un bon processus d'engagement ? Et si vous reconnaissez même leurs alternatives, je sais que vous êtes probablement en train d' évaluer de nombreuses solutions. Quel est le meilleur moyen de vous assurer d'obtenir les informations dont vous avez besoin sans être une charge pour votre équipe ? Parce qu'en fin de compte, cette solution vise à alléger le fardeau de votre équipe. Il existe de nombreuses façons de formuler les questions relatives à l'engagement, mais le véritable objectif est de comprendre de leur point de vue quoi ressemble le processus d'achat. Et je veux juste être clair une dernière fois avant de terminer cette leçon, il ne s'agit pas simplement de leur demander à quoi ressemblent les achats dans votre organisation ? C'est une bonne question. Je l'ai déjà demandé, mais l'engagement ne se limite pas au processus d'achat. Il ne s'agit pas simplement d'un processus de qualification ou d'une compréhension de ce à quoi ressemblent les achats. Il faut le demander d'une manière authentique et curieuse pour comprendre  : Hé, si nous voulons que cela fonctionne pour vous, quoi cela ressemblerait-il ? Comment voulez-vous que cela fonctionne ? Tu as le contrôle ici. Je suis là pour te servir. Je suis là pour vous aider à atteindre vos objectifs professionnels et personnels. Je veux que cela se produise. Alors dites-moi quelle est la meilleure façon de travailler avec vous et de vous soutenir. Que devons-nous faire ? Qui doit être impliqué, et quand doit-il le faire ? Et je vais m'en approprier. Je veillerai à ce que tout se passe la bonne façon au bon moment afin que vous puissiez atteindre vos objectifs et assister petits matchs de baseball de Timmy and Mart ou à tout ce qu' ils voulaient accomplir C'est l'essence même de l'engagement . Donc, encore une fois, lorsque vous associez cela à toutes les autres lettres, je sais que je deviens répétitif, vous créez un cadre pour saisir chaque opportunité d'une manière centrée sur le client. Vous placez le client au centre de votre compréhension et de vos actions. Et c'est ce qui te différencie des autres. Passons maintenant à la dernière lettre de l' acronyme résolu, D pour décision. Je te verrai dans la prochaine leçon. 16. D pour la décision : guider les clients vers un oui sûr: Bien, nous voici arrivés à la dernière lettre de l'acronyme résolu, D pour décision Maintenant, prendre des décisions et découvrir qui sont les décideurs, quels sont les critères, qui a l'autorité et le budget nécessaires pour acheter, pourrait être un cours en soi Mais dans le contexte de la résolution, nous le traitons simplement comme un autre domaine à découvrir, une autre chose que vous devez apprendre afin de bien comprendre l'opportunité, le client, et de gagner son marché. Donc, quand je pense à D pour décision et quand je pense à la façon dont je vais prendre des notes, je vais poser les bonnes questions, je pense vraiment à deux choses fondamentales. Je pense à qui sont les décideurs et je pense à comprendre quels seront les critères de décision. En ce qui concerne les décideurs, il s'agit vraiment de comprendre et de valider. Certaines organisations et certains formateurs appellent cela une triangulation qui a réellement le pouvoir d'acheter Et petite remarque, je déteste les formations qui vous disent de ne parler qu'aux décideurs et qu'il n'y a pas d'accord si vous ne parlez pas aux décideurs Oui, c'est vrai. En fin de compte, vous devez parler à une personne habilitée à acheter, et si elle n'est pas impliquée dans la conversation, votre transaction est en danger. Cependant, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas parler à toutes les autres personnes que vous pouvez dans cette organisation. N'en parlez pas trop dans ce cours, mais lorsque je forme individuellement des personnes qui travaillent pour moi, je raconte ce que j'ai fait dans le passé. Et dans le passé, j'ai tout fait, qu'il s'agisse d'appeler numéros 800, de me rendre dans des succursales ou de parler à des travailleurs de première ligne, des caissiers, à des conseillers en patrimoine, etc., tout dépend de ce que je vends Je parle aux gens sur le terrain. Je le fais parce que j'utilise ce qu'ils me disent pour élever les conversations au niveau supérieur, auprès des managers, , de la suite C, et je leur apporte les informations que j'ai recueillies de bas en haut bas en haut, car il y a souvent un décalage Ils ont un objectif ou une stratégie, mais ils passent à côté d'un élément fondamental de ce qui se passe sur le terrain. Oh, nous parlons décideurs en ce moment, mais je voudrais simplement faire la distinction entre utiliser cela pour m'assurer que vous parlez aux bonnes personnes pour conclure l'accord, pour réellement gagner l'accord et démontrer votre valeur et votre compréhension, vous devez parler au plus grand nombre de personnes possible. Maintenant, lorsqu'il s'agit d' identifier les décideurs, ce que vous voulez vraiment faire, c'est utiliser le même style de questions, en élargissant, en lançant et en provocant au besoin pour déterminer si la personne à qui vous parlez a réellement l'autorité et le budget nécessaires pour prendre la décision Parce que si ce n'est pas le cas, vous devrez trouver un moyen d'avoir accès à la personne qui prendra cette décision en fin de compte. Il y a donc quelques choses différentes, quelques aspects différents à cela. Tout d'abord, il s'agit de leur demander directement qui doit être impliqué dans cette décision. Et vous pouvez poser cette question en tant que question ouverte. Donc, pour acheter une solution comme celle-ci, qui sont les personnes qui doivent être impliquées ? Vous pouvez la poser comme question initiale. Pour acheter une telle solution, votre directeur financier doit-il être impliqué ? Votre vice-président informatique doit-il être impliqué ou quelqu'un d'autre que vous connaissez ou soupçonnez d'avoir besoin d'être impliqué, ou vous pouvez la poser sous forme de question provocatrice Donc, pour une telle décision, vous avez l'autorité pleine et entière de votre PDG pour être en mesure de prendre cette décision et de dépenser plus de 3 millions de dollars. C'est, vous savez, genre de question à laquelle il pourrait répondre : Eh bien, oui , j'ai l'autorité, mais je vais évidemment demander conseil à mes pairs de l'informatique, achats et de tous ces autres domaines. Eh bien, maintenant vous avez utilisé cette question provocatrice pour comprendre, eh bien, je devrais probablement m' entretenir avec ces personnes également, car en fin de compte, elles participeront au processus de prise de décision La triangulation est un autre aspect clé de la prise de décision. Il s'agit de comprendre si toutes les personnes à qui vous parlez disent que les mêmes personnes seront impliquées. Vous êtes peut-être en train de parler au chef d'un secteur d'activité qui dit : « Oui, il n'y a que mon lieutenant et moi qui allons prendre cette décision ». Mais ensuite, vous parlez à un responsable informatique et il vous dit : «   Eh bien, ces deux personnes seront impliquées, mais c'est également notre directeur financier et moi-même qui nous exprimerons, car nous contrôlons le budget global triangulation consiste donc à vouloir entendre le point de vue de deux ou trois personnes au minimum, les mêmes décideurs Si vous avez parlé à trois groupes de personnes différents et qu'ils disent tous que Jane et Diane sont les deux personnes qui vont prendre cette décision, et que tout le monde dit la même chose, eh bien, vous savez que ce sont Jane et Diane que ce sont vont finalement prendre cette décision. Si vous entendez des choses différentes de la part de différentes personnes, vous devez en arriver au point vous devez en arriver au point de vraiment déterminer qui sont les décideurs et est-ce que je leur ai parlé à tous Parce que si ce n'est pas le cas, mon accord est risqué. Il y a quelqu'un avec qui je n'ai discuté avec qui je ne sais pas ce que signifie la valeur pour lui, dont je ne connais pas le point de vue sur les obstacles, le paysage ou la stratégie. Et c'est risqué, car ils peuvent avoir un point de vue totalement différent des autres. Donc, lorsqu'il s'agit de prendre une décision, la première consiste à comprendre qui est impliqué et à avoir accès à d'autres personnes s'il y a des personnes avec lesquelles vous parlez actuellement. L'accès peut être une question de négociation ou de concessions mutuelles. Peut-être qu'il s'agit de dire : Eh bien, si je peux faire ceci ou cela pour vous, seriez-vous alors prête à m'amener chez votre directeur financier pour une réunion Si je peux vous aider à élaborer une analyse de rentabilisation démontrant comment cela vous permettra d'économiser 12 millions de dollars par an, seriez-vous prête à me présenter votre directeur financier ? Ou c'est peut-être en utilisant une négociation inversée qui dit «  je vous remercie pour le temps que vous m'avez accordé » manque au directeur financier Je vais aller parler aux lieutenants et aux différents chefs d'entreprise Si je pouvais obtenir leur accord et créer une analyse de rentabilisation avec tous leurs points de vue, serais-je d'accord si je revenais vous voir pour discuter de l'analyse de rentabilisation finale Quoi qu'il en soit, vous utilisez les informations pour vous assurer d' avoir accès à toutes les personnes impliquées dans le processus de prise de décision. Le deuxième domaine sur lequel se concentrer lorsqu'il s'agit de prendre une décision est celui des jalons et des critères Quand cela est abordé dans le volet engagement, mais quand une décision sera-t-elle prise, et qu'est-ce qui va finalement la motiver ? Est-ce une question de coût ? Est-ce une question d'alignement avec votre stratégie ? Est-ce une question d'adhésion de la part de ces personnes clés ? Quels sont les indicateurs lesquels vous allez évaluer vos différentes options sur lesquels vous allez évaluer vos différentes options afin que nous puissions nous assurer que nous les avons abordées de manière positive ou négative. Nous voulons nous assurer que nous abordons tous ces jalons et que nous respectons ces jalons, ces indicateurs et ces critères Pensez-y comme à un appel d'offres. Un appel d'offres définit clairement tous les jalons, mesures et critères pour passer au cycle suivant Chaque offre a la même chose. Il existe en fin de compte certains critères. Cela doit correspondre à ce que nous essayons de faire. Il doit fonctionner dans notre environnement. Il faut que ce soit un problème suffisamment important pour être résolu. Nous devons commencer à acheter. Vous devez obtenir une certification de sécurité. Quoi qu'il en soit, vous devez comprendre quels sont ces jalons et ces critères afin de pouvoir planifier votre travail dans ce cadre C'est la raison d'être de la prise de décision. Il s'agit de comprendre qui impliqué et quels seront les critères. Lorsque vous pouvez combiner cela avec la façon dont ils veulent s'engager et votre compréhension globale de l'importance que cela représente pour leur stratégie et leurs objectifs et de la façon dont votre solution à leurs problèmes les aidera à atteindre leurs objectifs, vous avez créé une compréhension de bout en bout tout simplement. Je ne peux pas garantir que vous allez gagner chaque transaction, mais vous n' allez pas perdre une transaction manque de compréhension ou parce que vous n'avez pas servi ce client de votre mieux. Voilà donc chaque lettre du framework de résolution. S pour la stratégie, O pour les obstacles, L pour le paysage, pour la valeur, E pour l'engagement et D pour la décision. Ce serait terrible si je me suis trompé. Ce sont ces guides qui vous permettront de tout comprendre sur vos clients et vos opportunités d' une manière plus globale et complète. J'espère que même si vous arrêtez le cours maintenant, vous serez déjà au-dessus de ce que vous étiez avant de suivre ce cours en termes d' approche et de stratégie pour comprendre vos clients. Mais ensuite, nous allons examiner l' application du framework de résolution. Comment pouvez-vous vous préparer à des réunions avec un autre acronyme appelé « prep Comment pouvez-vous transformer les informations que vous avez collectées dans votre classeur en un document d' après-réunion, un document évolutif qui vous permettra de réellement nouer des liens avec vos clients ? Comment créer des agendas plus efficaces ? Et comment pouvez-vous généralement mieux faire les choses et prendre davantage de mesures en utilisant cette approche et en utilisant ces connaissances ? Passons donc au module suivant, et j'espère que vous avez apprécié ce cours. J'espère que tu trouves de la valeur. Faites-moi part de vos commentaires ou contactez-moi, car il est très important pour moi que ce cours apporte une valeur ajoutée. S'il y a des domaines dans lesquels je peux l' améliorer, faites-le moi savoir. Je vais apporter les modifications. C'est ce qui est génial dans ce type de monde numérique. Je veux juste créer le meilleur contenu pour des gens comme vous. Alors, faites-le moi savoir, mais en attendant, répondez au questionnaire et passons au module suivant. 17. Utiliser des plans d'action mutuels (MAP) pour conclure des contrats plus rapidement: première étape de cette section du cours est de savoir comment transformer les informations que vous avez collectées au cours de vos réunions collectées au cours de vos réunions en un document évolutif que vous pouvez échanger avec vos clients afin recueillir encore plus d' informations et de démontrer réellement votre leadership et votre compréhension afin devenir réellement ce partenaire essentiel c'est la clé de leur stratégie. Et c'est ce que nous appelons une carte. L'application représente un plan convenu d'un commun accord. Et il s'agit d'un document évolutif, idéalement intégré à tel que Google Docs ou Office 365, lequel vous pouvez transformer toutes les informations de votre feuille de calcul résolue dans lequel vous pouvez transformer toutes les informations de votre feuille de calcul résolue en un récit, un document évolutif qui capture leurs intentions, leurs pensées, leurs mots clés, quelque chose que vous pouvez partager avec vos prospects ou votre clients, afin qu'ils puissent voir que vous les comprenez vraiment, afin qu'ils puissent voir tout le dur labeur et les réunions précédentes qui vous ont amené au point que vous en êtes arrivé à quelque chose qu'ils peuvent utiliser pour partager avec leurs propres équipes, attirer nouvelles personnes et les mettre au courant rapidement et quelque chose qu' ils peuvent réellement commenter, ajouter plus de contexte à ce augmentez même vos connaissances et votre compréhension. Donc, une carte, et je vais partager quelques exemples dans la section des ressources, consiste en fait à prendre des choses que le client a dites et choses sur lesquelles vous vous êtes mis d'accord. N'oubliez pas que cela s'appelle un plan convenu d'un commun accord. Il ne s'agit donc pas seulement de vos idées ou des éléments que vous souhaitez y intégrer. Il ne s'agit pas d'un document marketing ou statique. Ce sont des faits convenus d'un commun accord. Le fait est quelque chose qu'ils vous ont dit dans leurs propres mots ou quelque chose que vous leur avez confirmé vous leur avez compris et qu'ils ont dit : « Oui, c'est en fait correct ». Une carte idéale inclut votre compréhension de leur situation actuelle. Il répertorie votre compréhension de leur stratégie et de leurs objectifs, votre compréhension de leurs douleurs, leurs obstacles, de leurs problèmes, de leur environnement. Cela touche probablement à la valeur, peut-être pas à la valeur personnelle, car c'est quelque chose qu' ils veulent finalement partager en interne, mais cela reflète vraiment tout ce qui a été communiqué, partagé et convenu jusqu'à présent. La plupart du temps, je tiens une liste des différentes réunions que nous avons eues et de leurs résultats, des différentes personnes parce que, encore une fois, la résolution n'est pas une affaire d'une seule personne. chaque nouvelle personne à qui je parle, je passe en revue la même liste résolue. J'essaie de comprendre la stratégie de leur point de vue, la valeur de leur point de vue. Je prends donc toutes ces différentes informations et je les ajoute à une seule carte. Ainsi, que je parle au chef d'un secteur d'activité, à un cadre intermédiaire ou secteur d'activité, à un cadre intermédiaire à un cadre supérieur, ils peuvent prendre connaissance de toutes les contributions apportées par ces différentes parties prenantes. Et cela fait certaines choses. Premièrement, cela démontre vraiment votre valeur et votre compréhension. Deuxièmement, cela renforce les efforts que vous et eux avez déployés jusqu'à présent. moments oubliés lorsque les gens passent d' une équipe à une autre ou d'une réunion à l'autre. Mais lorsque les gens voient l'effort, l'obligation inhérente de le mener à bien. Tu as fait tellement de travail. Nous avons fait tellement de travail. Nous devons parvenir à une conclusion, oui ou non, de préférence oui, mais nous devons en arriver à une conclusion, car il est clair que beaucoup de choses ont été consacrées à ce sujet. Il ne s'agit pas simplement d'une chose à laquelle il faut mettre de côté et à laquelle il ne faut plus penser. Une carte réalisée correctement est également l'occasion d' obtenir de nouveaux commentaires. J'ai souvent créé une carte, je l'ai partagée avec des commentaires. J'ai attribué des tâches au client directement dans le document, et il est revenu avec des annotations Ils ont dit : Oh, ne l'appelez pas comme ça. Ne l'appelez pas une solution de formulaires lorsque je vendais quelque chose lié aux formulaires, car en interne, le mot formulaires est un mauvais mot. Appelez cela une solution numérique ou assurez-vous que nous incluons cette partie prenante. Vous avez une liste de toutes les personnes qui doivent être engagées, mais vous avez oublié d' inclure Mary ou Dave. Ajoutons-les à la liste car je pense que leur contribution serait inestimable. Une carte consiste donc à transformer vos notes, quelque chose qui n'était que pour vous et votre compréhension en quelque chose qui retransmet cette valeur à votre client Ils ont la possibilité de corriger leurs propos, ajouter plus de détails, de vérifier votre compréhension, voir ce que sera la prochaine réunion, savoir pourquoi vous demandez l'accès à leur responsable, car on leur rappelle que vous avez convenu lors de trois réunions précédentes que, si vous accomplissiez X, Y et Z, ils feraient cette présentation pour vous. Une carte est un moyen de ne pas simplement résumer de manière statique. Je déteste les résumés publiés après les réunions où nous avons simplement parlé de ceci, ceci et de ceci et où les mesures à prendre sont ceci et cela C'est bien, mais c'est généralement le point de vue d'une seule personne. Une carte est un document partagé vivant. Ce n'est pas seulement le vôtre. Vous êtes peut-être la première personne à tenir le stylo, mais en fin de compte, il s'agit d'un document partagé. Vous souhaitez encourager vos prospects, vos clients à interagir avec votre carte. Je veux m'assurer qu'ils comprennent c'est mutuellement bénéfique. Plus cela est précis, c'est essentiellement le fondement de l'analyse de rentabilisation. Donc, une carte est quelque chose que je veux que vous expérimentiez. Je vais partager quelques exemples dans les centres de ressources afin que vous puissiez voir fois un classeur résolu et une carte et voir comment les deux sont corrélés, comment l' un s'est transformé en l' Et en guise de mission, je vais vous donner un classeur résolu supplémentaire Et ce que je veux que vous fassiez, c'est d'essayer de créer votre propre carte à partir de celle-ci. n'est pas nécessaire que ce soit parfait. Personne ne va le faire exactement de la même manière, donc je ne peux pas l'évaluer comme s' il y avait une bonne ou une mauvaise méthode. Je veux juste que vous vous entraîniez à prendre des notes et en faire quelque chose que vous seriez prêt à partager avec vos clients. Et je veux que vous voyiez quelle serait la valeur potentielle. Une fois que vous l'avez fait une ou deux fois à titre d'expérience, essayez-le. Essayez-le lors de votre prochaine réunion. Que vous utilisiez ou non le framework de résolution tel quel, essayez simplement de rédiger un plan vraiment concis, convenu et de le partager avec vos clients. Découvrez comment ils y répondent. Sont-ils prêts à prendre des notes ? Est-ce qu'ils vous félicitent pour l' attention que vous portez aux détails ? Cela vous aidera-t-il lors de votre prochaine réunion ? Cela vous aide-t-il lorsqu'une nouvelle personne rejoint votre réunion et que vous partagez ce document avec elle à l'avance afin qu'elle puisse se familiariser ? Découvrez la valeur que cela vous apporte. Si ce n'est pas le cas, ne le faites pas, car documenter vos notes de cette façon demande du travail à chaque fois Mais je peux vous dire, d'après mon expérience, je le fais à chaque fois parce que la valeur a été infiniment rentable pour moi, peut-être pas infinie, mais elle a toujours porté ses fruits action m'aide également codifier ma compréhension, car j'avais mauvaise habitude par le passé de prendre toutes sortes de notes pendant une réunion, puis simplement tourner la page et de passer à ma prochaine réunion Le fait d' écrire délibérément cette lettre, cette note, cette carte après chaque réunion à la fin de chaque journée m' a permis de me souvenir vraiment tout ce que j'ai avec mes clients et de tout ce dont j'ai parlé, et d'être bien préparée pour ma prochaine réunion, car je lis une carte avant chaque réunion pour m'assurer que j'ai raison Revenez là où je m'étais arrêté. J'espère donc que vous trouverez la même valeur dans la création de cartes, et j'ai hâte de voir comment vous vous et ce que vous ferez avec les exemples que je fournis. 18. Élaborer des ordres du jour qui génèrent des résultats à chaque réunion: ce qui concerne la création de documents dynamiques, il y a un autre domaine dans lequel je suis un fervent partisan de déployer un fervent partisan de déployer des efforts supplémentaires et de créer quelque chose qui soit partagé entre vous et votre client Et ce sont là des programmes significatifs. Maintenant, je ne peux pas rester debout. Je déteste l'ordre du jour typique que l' on voit pour chaque réunion. Il s'agit généralement des mêmes points, des présentations, de vous, nous, des prochaines étapes , de la conclusion, des remerciements, etc. C'est générique. Cela ne veut rien dire, et il n'y a presque jamais de conversation qui s' ensuit. Et quand c'est le cas, c'est une rencontre vraiment informelle et impersonnelle Pour moi, les agendas sont donc l' occasion pour vous de démontrer votre valeur, de vous différencier et de donner le bon ton chaque réunion que vous allez avoir avec vos prospects et vos clients. Maintenant, je sais que dans mon organisation, nous avions pour règle que chaque réunion, même interne, nécessitait un ordre du jour C'était formidable, même interne, nécessitait un ordre du jour. C'était formidable, et cela a vraiment donné un meilleur ton à toutes les réunions, de sorte que nous n'avons pas eu de réunions sinueuses où personne ne savait vraiment quel serait le résultat , mais nous n'avons pas niveau que nous l'avons fait avec Rétrospectivement, c'était peut-être une erreur. En ce qui concerne les clients, nous consacrons des efforts considérables à l'élaboration des agendas . J'ai embauché un directeur des ventes, un CRO qui ne jurait que par ordre du jour et qui nous a tous incités à acheter le même local. Et c'est un agenda qui devrait être comme une carte. Il doit s'agir d'un document évolutif contenant des détails significatifs. Réfléchissez à votre framework résolu et à votre classeur résolu Vous savez que vous avez rencontré ce client une ou deux fois et que vous devez encore la valeur et la quantifier réellement ou que vous devez vraiment comprendre son environnement et que vous avez des questions spécifiques à lui poser. Votre agenda doit en tenir compte. Il doit être détaillé et significatif. Cela devrait vraiment indiquer que nous nous réunissons ce jour-là depuis si longtemps, et le véritable objectif est de comprendre en quoi consiste votre paysage quantifier la valeur de la résolution de ce problème spécifique en particulier Il s'agit d'élaborer un plan pour terminer l'analyse de rentabilisation et de trouver une solution quant au moment où vous allez me présenter à votre patron ou à vos principaux dirigeants. Désormais, un agenda idéal est élaboré avec le même soin qu'une carte. Tu utilises leur langage. Vous utilisez des informations et faits que vous avez découverts au cours de votre conversation, et vous donnez vraiment un ton précis et un programme précis pour ce dont vous allez parler. Lorsque vous le faites correctement, et je l'ai vu personnellement, si vous le faites correctement et que vous le partagez la même manière que je partage une carte. Dans Google Docs, nous sommes donc dans Office 365, pas simplement parce que les notes de la réunion invitent quelqu' ne pas s'intéresser ou à regarder. Lorsque vous le partagez avec eux et que vous le partagez avec suffisamment de temps pour qu'ils puissent réellement l'examiner, ils l'annoteront à des moments différents . Ils vont le changer. Ils vous diront qu'il doit y avoir des ajouts ou des soustractions à ce programme, et cela deviendra une conversation beaucoup plus significative En fait, les clients ont complètement marqué notre agenda en disant : « Nous n'en parlerons pas ». Voici les réponses aux questions que vous alliez me poser. Les voici à l'avance afin que nous n'ayons même pas à en parler lors de la réunion. Discutons de quelque chose d' encore plus important au cours de la réunion. Mais pour ce faire, vous devez d' abord créer des programmes significatifs. Ensuite, vous devez l'envoyer en tant qu'article dédié. Ne vous contentez pas de l'intégrer dans l'invitation, car la plupart des gens ne le regarderont pas Mais vous l'envoyez sous forme de véritable document. Vous partagez un document avec le client, vous lui dites à l'avance que vous allez le faire , puis vous faites un suivi avec lui s'il n' a reçu aucun commentaire. Donc, un flux de travail typique pour moi, imaginons que j' ai rencontré quelqu'un aujourd'hui, c'est vendredi, et que nous avons prévu une réunion pour vendredi prochain. À la fin de cette réunion, je leur dis que je vais leur envoyer la carte ou que je vais apporter des modifications à la carte, mais j'adorerais qu'ils l'examinent et que je leur enverrai un ordre du jour le lundi matin ou le lundi après-midi pour notre prochaine réunion. Quand je leur dis cela, je réponds que j'aimerais vraiment avoir votre avis sur l'ordre du jour. Je vais vraiment essayer de répondre à ce dont je pense que nous devrions parler, et j'aimerais avoir votre avis sur les points ou les personnes supplémentaires qui devraient peut-être être incluses dans cette réunion. habitude, j'ajoute également si je n'ai reçu aucune note de votre part d'ici mercredi, serait-il acceptable que je vous appelle ou que je vous envoie simplement un e-mail pour vous enregistrer afin de m'assurer que vous l'avez lu et que vous avez ou non des modifications à apporter à l'ordre du jour De cette façon, j'ai maintenant démontré que je suis un leader. J'ai démontré que je vais agir de manière délibérée dans toutes mes activités. Si je respecte réellement les délais que j'ai établis, je démontrerai que je suis digne et je vais m' assurer qu' ils traitent l'ordre du jour avec le même soin que moi, car non seulement je veux respecter leur temps, aussi le mien Je ne veux pas travailler sur des offres ou des opportunités sur lesquelles ils ne veulent pas travailler. Oui, je veux vendre, je veux gagner de l'argent. Je veux réussir, mais je veux le faire avec des personnes qui veulent vraiment se faire vendre ou avec des personnes qui veulent résoudre des problèmes. L'ensemble du processus d'élaboration du programme est donc un moyen de vraiment donner le bon ton, définir les attentes et d'en savoir plus sur vos clients. Un ordre du jour efficace est donc un ordre du jour détaillé, présenté longtemps à l'avance, considéré comme une chose commune dont les deux parties reconnaissent importance pour une réunion efficace. Et dans un scénario parfait, c'est un scénario dans lequel ils contribuent également à l'agenda. Ce ne sont donc que mes conseils pour créer des programmes efficaces. Accordez le même soin à votre agenda avant la réunion qu'à votre plan d' après-réunion, et vous verrez toute la différence. C'est une pratique qui, une fois qu'on s'y est habitué, ne vous fait pas gagner beaucoup de temps. Et oui, certains prospects, certains clients diront simplement : « Oh, ça a l'air génial. Et ne rien en faire. Et ce n'est pas grave, car ceux qui le feront seront ravis de Ils adoreront votre processus, ils y verront de la valeur et voudront travailler avec vous. Vous ne pouvez donc pas toutes les gagner, mais si vous le faites à chaque fois, vous en gagnerez davantage. Bien, c'est tout pour ma leçon sur les programmes efficaces. Encore une fois, je vais en inclure certaines dans le centre de ressources. Mais passons à notre dernière leçon, qui porte sur la préparation des réunions. Les ordres du jour concernent donc la réunion prévue, mais préparons-nous réellement à une réunion, qu'il s'agisse d'un appel à froid, d'un nouveau prospect, présentation d'une opportunité ou de n'importe quelle réunion à venir. 19. Préparer : se préparer à des réunions comme un pro: Leçon, nous allons parler de la préparation des réunions. Comme vous l'avez probablement vu, j'espère que vous avez vu, en plus de la valeur, j'espère que vous avez vu que je crois vraiment j'espère que vous avez vu que je crois vraiment au souci du détail et à la façon dont je traite chaque opportunité, chaque réunion, chaque engagement que j'ai avec les clients. Et je veux que vous adoptiez la même approche de la manière qui vous convient, bien sûr. Mais être ce genre de personne, quelqu'un qui s'intéresse vraiment votre métier, qui se soucie gens avec qui vous travaillez, de leur temps, de votre temps, et qui est curieuse de connaître toutes leurs activités, les problèmes que vous pouvez potentiellement résoudre pour eux et les résultats incroyables que vous pouvez pour eux vous démarquera vraiment . démarquer des autres, vous devez notamment vous assurer d'être bien préparé pour chaque réunion à laquelle vous participez. Alors, pour ce qui est de la préparation des réunions, parce que j'adore les acronymes, j'en ai créé un autre Et pour moi, j'appelle ça de la préparation. Prep est synonyme d'objectif, recherche, d'engagement et de planification. Et c'est assez simple. Il n'y a pas grand-chose à aborder à ce sujet, mais je veux juste m' assurer que vous disposez au moins d'un cadre simple avec lequel vous pouvez travailler. Je vais vous donner une autre feuille de travail. Vous pouvez également simplement utiliser un carnet comme je fais et écrire les lettres en bas de la page L'objectif est assez simple. C'est en quelque sorte lié à votre agenda. Quel est le but de cette réunion ? Tu dois avoir un but. Sinon, pourquoi recevez-vous cet appel ? Pourquoi vous rendez-vous en personne ? Le but est peut-être de se rendre à la prochaine réunion. Il peut s'agir de trouver une solution un sujet ou à un problème spécifique. Cela peut être pour se présenter ou simplement pour apprendre à se connaître. Mais il doit y avoir un objectif, et cela devrait être le principal objectif de cette réunion. Plusieurs autres choses peuvent se produire au cours d'une réunion, mais une bonne réunion a un objectif unique. Le but est que, si le temps presse, vous laissiez tout le reste tomber, mais pas cet objectif. Si mon objectif était d'obtenir un autre carnet de réunion, alors oui, j'aurais peut-être aussi voulu en savoir plus sur votre organisation ou comprendre la valeur ou l'une des lettres de l'acronyme résolu. Mais en fin de compte, mon objectif est de réserver la prochaine réunion. Donc, si je peux le réserver sans rien apprendre , peut-être que ça me convient. Ou s'il y a un autre problème ou quelque chose de vraiment intéressant, je veux tout de même me concentrer sur les raisons pour lesquelles nous avons eu cette réunion en premier lieu. Ne perdons pas de vue notre objectif. La recherche va de soi. Il s'agit de faire des recherches avant la réunion sur les personnes que vous rencontrerez sur tout ce qui touche à l'objectif et à leur organisation. Moi, voici les choses typiques que tu peux faire. de grandes entreprises, il y a la lecture des rapports annuels Si vous vendez à de grandes entreprises, il y a la lecture des rapports annuels. En général, je vais sur LinkedIn et lis les profils des personnes avec lesquelles j'interagis. Je me suis créé un chat GPT, de petits scripts dans lesquels je peux coller des informations et en déduire ce qui les intéresse ou les sujets susceptibles d'intéresser la personne à qui je parle Je peux en fait partager ces instructions avec vous au cas où l' un d'entre vous aurait un compte GPT Et il s'agit de faire tout ce que je peux pour participer à cette réunion en tant que personne bien informée, peut-être pas en tant qu'expert. J'adorerais être un expert. Mais avoir au moins quelques connaissances, une certaine curiosité, quelque chose lequel je veux en savoir plus. Et c'est le but de la recherche. Il s'agit de s'assurer que vous ne vous contentez pas d' entrer et de dire, alors que faites-vous ici de toute façon ? C'est normal de ne rien savoir. participe souvent à des réunions et je dis : « Hé, je lisais un article sur votre rôle ou votre entreprise, et cela semblait intéressant, mais je ne comprends pas vraiment ce que cela signifie. Peux-tu m'en dire plus à ce sujet ? Et je remarque que c'est l'une des choses que les vendeurs débutants hésitent à faire En tant que cadre, je suis le premier à lever la main lors d'une réunion ou avec un client pour lui dire : « Hé, je ne comprends pas cela ». Tu peux me le dire, s'il te plaît ? Parce que je veux apprendre. Mais plus les jeunes sont jeunes, plus ils ont peur admettre qu'ils ne savent pas quelque chose, et ils risquent de finir par avoir air un peu stupides ou d'avoir moins de connaissances parce qu'ils sont occupés à essayer cacher une lacune. Mais c'est bon. Nous avons tous des lacunes. Reconnaissez-le simplement et dites que j'ai une lacune. Pouvez-vous m'aider à combler ce vide de connaissances que j'ai ? C'est aussi simple que ça. La recherche consiste donc à comprendre ce que vous pouvez savoir, ou à comprendre ce que vous voulez demander pour faire avancer la transaction ou même simplement pour améliorer votre compréhension. Maintenant, je suis un fervent partisan des systèmes, et je sais que la façon dont je vois les ventes est un peu tangente Je vois les ventes comme un système. Je participe à chaque réunion pour essayer d'en savoir plus sur cette opportunité, ce client, cette offre et de la gagner, mais je ne les gagne pas toutes. Chaque fois que j'entre, j'apprends quelque chose de nouveau. Cela signifie que même si je perds le contrat, je m'en prendrai à un concurrent une organisation similaire ou à une personne occupant un rôle similaire. Et lors de cette prochaine réunion, j'en saurai plus. J'arrive mieux préparé. J'ai fait plus de recherches. J'ai parlé à d'autres personnes similaires. Ainsi, mes questions s'améliorent, ma compréhension s'améliore, ma capacité à initier nouvelles pistes de questionnement s'améliore. Tout se nourrit donc tout seul. Et c'est le but de la recherche en matière de réparation . Il peut s'agir de recherches que vous faites en ligne, que vous lisez simplement des choses ou d'autres conversations que vous avez eues. C'est ce dont j'ai parlé tout à l'heure, lorsque j'ai dit qu'au début de ma carrière, lorsque je vendais, j'appelais des numéros 800. J'allais dans les succursales. Je faisais des recherches. Et petite anecdote, l'une des premières transactions que j'ai remportées en tant que fondateur d'une start-up, c'était dans une grande banque nationale face à de grands noms, les Big Boys, Adobe, IBM, que nous avons remportée grâce à ce type de recherche Nous sommes entrés dans la salle, mais lors de cette première réunion, nous avons pu entrer et dire : « Hé, je sais que vous avez établi ces critères pour cette réunion, mais je veux que vous sachiez que je suis allée dans je sais que vous avez établi ces critères pour cette réunion, mais je veux que vous sachiez que je suis allée vos succursales et que j'ai parlé à certains membres de votre personnel de première ligne, et ils m'ont dit que cela ne fonctionnait pas vraiment de cette façon Ils ont dit que, plutôt que comme cela est écrit dans le manuel, ils faisaient ceci, ceci et cela. Nous avons donc élaboré cette présentation, en combinant vos exigences avec leur réalité. Et nous voulons vous montrer à quoi cela ressemblerait. Cette recherche nous a donc immédiatement distingués. Nous étions peut-être une équipe de deux personnes contre organisations comptant des dizaines de milliers d'employés, mais nous nous sommes immédiatement retrouvés sur un pied d'égalité, voire au-dessus d'eux, car nous avons montré que nous nous souciions de nous et que nous avions compris que nous avions fait nos devoirs fait, nous avons gagné. La lettre E de Prep est similaire à l' engagement dans Solved, sauf que cette fois, il s'agit de la manière dont vous comptez vous engager Dans le cadre de résolution, si vous vous en souvenez, il s'agissait de demander au client comment souhaitez-vous être impliqué ? Mais lorsque vous préparez une réunion, qu'il s'agisse du premier appel, d'un appel à froid ou de la dixième réunion que vous avez avec quelqu'un, engagement consiste à planifier ce que sera votre engagement. Comment utiliserez-vous les recherches que vous avez recueillies pour atteindre l'objectif de la réunion ? Quelles sont les questions que vous allez vous préparer à poser ? Que comptez-vous faire lors de cette réunion ? Avez-vous créé votre agenda ? Allez-vous faire une démonstration ? Vous avez des déchets ou d'autres objets que vous souhaitez présenter au client ou au prospect L'engagement consiste à planifier à quoi ressemblera cette réunion et ce que vous allez faire . Il peut être nécessaire d' impliquer d'autres personnes. Peut-être travaillez-vous avec une équipe d'avant-vente ou une équipe d'ingénierie de solutions. L'engagement consiste à rassembler les connaissances et les recherches, lisant vos feuilles de travail résolues précédentes ou votre carte, examinant différents documents ou recherches que vous avez effectués et en élaborant un plan d'engagement Et en fin de compte, c'est ce qu'est le plan. Vous prenez votre engagement, vos recherches et votre objectif, et vous créez un plan. C'est ainsi que nous allons l'exécuter. C'est ce que je vais faire s'ils disent oui ou non. C'est ce que je vais faire s' ils nous posent cette question difficile Le plan est de savoir comment tout cela va se dérouler. C'est grâce à ce cadre simple que je prépare chaque réunion. Je me préparerai aux entretiens de cette façon, que je recrute quelqu'un ou je me prépare à des appels que je me prépare à des appels à froid parce que j'aime apprendre ce que c'est, même au début d'une organisation ou au début d' une opportunité. Je l'utiliserai lorsque je prépare une campagne marketing ou que je dirige une équipe marketing afin de bien comprendre quel est le but de cette campagne ? La préparation n'est qu'un cadre simple que vous pouvez utiliser pour comprendre ce que j'essaie d' accomplir et comment vais-je le faire ? C'est la raison d'être de la préparation. Ensemble, Prep solved et MAP vous permettent de préparer, d'exécuter et de suivre chaque réunion de manière délibérée, réfléchie et réfléchie et puissante afin de vous assurer gagner plus d'offres que toute autre personne qui essaie de vendre aux mêmes personnes à qui vous vendez Et c'est tout. C'est la raison d'être de la préparation. 20. Conclusion : votre parcours RÉSOLU et vos prochaines étapes: Mes amis, c'est notre voie. C'est le cadre résolu. J'espère que cela vous a été utile. Je sais que lorsque j'ai appris ces techniques, ces approches, ces différentes tactiques et cette façon d' organiser mes pensées et mes actions, cela a eu un impact énorme sur moi. Et je sais que c'est ce que ces formateurs enseignent pour des dizaines ou des centaines de milliers de dollars. Vous disposez donc désormais des mêmes informations que celles que les employés de certaines des entreprises les plus importantes et les plus dynamiques utilisent pour gagner de plus en plus d'offres chaque jour. J'espère que vous l'avez trouvé utile. J'adorerais en savoir plus sur vous. Le seul inconvénient cette plateforme et de le faire de cette façon, c'est qu'elle est très économique. Oui, je peux vous proposer du contenu auquel vous n'avez peut-être pas eu accès d'une autre manière. L'inconvénient, c'est que je n'ai pas de nouvelles de toi. J'adore former les gens dans un scénario réel où nous recevons des commentaires interactifs, où les questions arrivent et où l'on ajoute au cours autant de contenu que je l'avais prévu. Mais nous n'avons pas le droit de le faire ici. Je vous encourage donc à vous présenter, à communiquer avec moi sur LinkedIn. Réservez du temps avec moi. Ça ne te coûtera rien. C'est juste l'occasion pour nous de faire connaissance. Et si vous avez un accord pour lequel vous avez besoin d'aide, si vous avez besoin d'une introduction, je connais une tonne de personnes. Si vous voyez quelqu'un dans mon réseau à qui vous aimeriez parler, faites-le moi savoir. Trouvons un moyen de nous entraider. Vous savez, j'apprends de vous, et je suis heureuse de vous donner autant d'accès que possible à mon réseau, à mes connaissances pour vous améliorer , parce que c'est la raison d'être du monde, n'est-ce pas ? Quoi qu'il en soit, j'apprécie votre présence. Je mettrai à jour ce cours, et vous y aurez toujours accès. Ainsi, au fur et à mesure que les gens me feront part de leurs commentaires, fur et à mesure que j'apprends de nouvelles façons de présenter ces informations, s'il y a quelque chose qui me manque et que je tiens vraiment à que vous ayez tous accès à, je mettrai à jour le cours. Je pense que tu seras prévenu. Et j'espère que cela fera partie de vos activités quotidiennes et que vous obtiendrez des résultats significatifs. Peut-être que nous travaillerons ensemble à l'avenir. Alors, dites-moi comment cela se passe pour vous. Et si vous avez des questions , n'hésitez pas à nous contacter. Je suis là pour t'aider. Merci à tous, et peut-être que je vous verrai dans un autre cours un jour.