Comment créer une présentation commerciale structurée pour captiver votre prospect

1. Introduction: Bienvenue Êtes-vous prêt à captiver votre public et à le convaincre d'adopter vos idées ? Plongez dans l'art d'utiliser storydesign pour dynamiser vos présentations Imaginez-vous, vous ou votre équipe , en train de préparer une proposition importante, une conférence ou en train de préparer une présentation pour une réponse à un appel Imaginez maintenant que vous disposez d'une arme secrète pour créer des présentations avec confiance et crédibilité, sachant que vous répondrez aux besoins spécifiques de votre public et que vous vous connecterez sur le plan émotionnel Vous aurez l'impression d'être un super héros présentateur. Si vous comprenez que le storytelling est synonyme de pouvoir, mais que vous ne savez pas comment l' appliquer pleinement , vous êtes au bon endroit Vous apprendrez à tirer parti éléments de conception des histoires pour structurer et fluidifier votre présentation dans son ensemble, et à intégrer des articles votre discussion afin d' engager profondément votre public. Je vais vous donner un modèle et vous montrer comment créer votre présentation afin que vous puissiez répondre aux besoins spécifiques de vos prospects et créer des messages clairs, mémorables et qui trouvent un écho. En suivant ce processus simple, vous serez en mesure de communiquer en toute confiance comment vous pouvez aider et vous inciterez à agir. Je m'appelle Yvonne Lines et j'aide certaines des plus grandes marques d'Amérique du Nord à développer du contenu marketing depuis grandes marques d'Amérique du Nord à développer du contenu marketing Ces derniers temps, je me suis attaché à aider à créer des présentations de vente en utilisant des éléments de storydesign. Cela a donné des résultats remarquables à mes clients. Cette méthode a permis à une importante société de conseil ici au Canada d'augmenter son taux de réussite de 30 % On m'a demandé d'enseigner l' approche narrative un nombre incalculable de fois. Maintenant, je partage mon expertise avec vous afin que vous puissiez également captiver votre public Plus tard dans ce cours, vous aurez un projet de classe. Vous préparerez le terrain pour la présentation de votre histoire l'aide d'un outil téléchargeable et de mes conseils. Vous recevrez un feedback direct pour vous assurer que vous allez dans la bonne direction. Joignez-vous à moi pour exploiter le pouvoir de l'histoire et permettre à votre client potentiel de dire oui facilement. 2. Centralité de l'audience: L' aspect le plus crucial pour créer un engagement profond est de faire en sorte que votre présentation soit centrée sur le public cible. Tout devrait tourner autour d' eux et de leurs intérêts. Désolé de vous décevoir, mais votre public va s' intéresser un peu à vous et à votre parcours Même dans ce cas, seules les parties qui les concernent. Vous devez apprendre à connaître au mieux votre client potentiel. Pour expliquer l'importance de ce concept, commençons par une petite histoire. Imaginez-vous avec un genou endolori. Cela fait mal depuis un moment, alors vous recherchez un médecin de votre région qui semble bien informé et vous allez la voir à son cabinet Lors de votre rendez-vous, le médecin vous parle ses antécédents et de ses qualifications, spécialités, de certains des autres travaux qu'elle a effectués, et vous explique toutes ses qualifications qui sont encadrées et accrochées à son mur. Elle a beaucoup d' expérience pour vous impressionner. Enfin, vous lui dites que vous avez mal au genou, alors elle vous fait une ordonnance et vous envoie sur votre chemin. Appelons-la médecin traditionnel. Allez-y, mais vous vous dites que docteur Traditional semble savoir ce qu'elle fait et que je devrais peut-être l'accepter. Mais je n'ai pas l'impression qu'elle me comprend vraiment. Elle n'a pas fait l'effort de connaître mon problème. Alors, comment puis-je être sûr qu'elle me donne la meilleure prescription ? Il y a peut-être autre chose que je devrais faire. Vous décidez donc de voir ce qu' un autre médecin a à dire. Vous faites des recherches supplémentaires pour trouver quelqu'un d'autre qui a également une expérience raisonnable. Nous l'appellerons Doctor Audience Centric. Vous entrez dans le cabinet de cette nouvelle médecin et elle vous pose immédiatement des questions sur votre problème au genou. Vous lui parlez de votre douleur, elle vous pose des questions sur votre mode de vie et vous demande si vous vous asseyez, restez debout ou marchez beaucoup. Et elle observe la position de votre corps pour ces trois choses. Elle remarque que vous êtes un peu décalé lorsque vous marchez, et elle vous montre comment redresser votre posture et corriger le déséquilibre Ce qu'elle vous dit est logique, même si elle ne vous a pas beaucoup parlé de ses antécédents. Ensuite, elle vous donne la même ordonnance que le docteur Traditional et vous renvoie sur votre chemin. Pour les besoins de cette explication, nous ignorerons que vous venez de recevoir deux ordonnances. Si vous deviez continuer avec l'un de ces médecins, qui choisiriez-vous ? Doctor Traditional, qui vous a ennuyé avec une quantité impressionnante d' informations sur ses antécédents et son expérience, ou Doctor Audience Centric, qui a orienté la conversation pour qu'elle soit entièrement axée sur vous et vos besoins et vous a même donné des informations précieuses sur place. J'ai évidemment créé cette histoire pour vous amener à répondre à Doctor Audience Centric. Au début, vous aviez mal au genou et elle s'est entretenue avec vous et a résolu votre problème spécifique. C'est facile de lui donner un oui. Nous ferons de même pour votre présentation. Vous découvrirez les points faibles de votre client potentiel, vous l'impliquerez et résoudrez ses problèmes spécifiques, puis il vous répondra facilement par l'affirmative. Vous êtes-vous engagé à ce niveau ? Ton histoire. C'est naturellement humain de se connecter aux histoires, mais pas à n'importe quelle histoire Il doit être pertinent, c' est-à-dire qu'il doit intéresser votre public. Je sais que le mot histoire peut être utilisé à mauvais escient ou abusivement. Les gens appellent souvent n'importe quel type de récit une histoire. Dans ce cours, nous allons l' utiliser de deux manières. Je suis sûr que vous connaissez le storytelling et la façon dont il peut captiver votre public. Je vais vous montrer comment intégrer de nombreuses histoires à votre présentation Mais d'abord, je voudrais parler de ce que j'appelle la conception de récits. Nous utiliserons les composants de bons récits pour structurer et fluidifier votre présentation. Nous incorporerons les éléments de l'histoire à votre présentation afin captiver votre public du début à la fin 3. Storycomponents SP3: Dans cette leçon, nous allons examiner la structure d' une histoire et la façon dont elle correspond à une présentation. Cette structure vous permettra de passer d' une idée à l'autre, de rester pertinent et centré sur le public tout au long de votre discussion . Votre présentation devrait permettre à votre client potentiel de dire oui facilement. Cependant, cela signifie que vous devez travailler dur pour qu'ils obtiennent cette réponse. Vous ne pouvez pas simplement feuilleter diapositives et lire des points et des informations sur un écran en croisant les doigts en espérant qu'ils comprendront quoi ce que vous dites correspond à leurs besoins. Vous devez leur montrer comment vous pouvez aider et leur faciliter la tâche pour qu' ils puissent expliquer votre solution à d'autres décideurs et influenceurs Puisque vous suivez ce cours, je sais que vous êtes conscient de la nécessité de garder une longueur d'avance sur vos concurrents et que vous êtes prêt à faire le travail nécessaire pour améliorer vos compétences. Ce processus narratif peut sembler un peu gênant au début parce qu'il est nouveau, mais je vous promets que vous pouvez le faire. Si vous avez déjà lu une histoire à un enfant avant d'aller au lit, vous pouvez utiliser cette histoire pour la vendre Je suis sûr que vous avez lu des histoires pour enfants, mais si ce n'est pas le cas, je vous suggère vivement de le faire. Même si ce n'est pas une belle histoire, vous passerez tout de même un bon moment de complicité avec cet enfant. Ce sera mémorable. En tant qu' humains, nous n'y pouvons rien. Nous sommes programmés pour communiquer avec des histoires. Il en va de même pour l'utilisation du story avec votre client potentiel. Même si vous avez quelques bêtises, vous attirerez encore plus vos prospects que la méthode traditionnelle des points sur diapositives L'histoire vous aidera à vous connecter émotionnellement à votre public. Les gens se souviennent de ce que vous leur faites ressentir et de quelques messages. C'est ça. Examinons quelques éléments de l'histoire vous aideront à établir des liens et à transmettre votre passion. Nous avons déjà parlé centrée sur le public lorsque nous évoquons l'exemple du médecin. Dans cette histoire, vous étiez le personnage connu avec un genou endolori Chaque histoire a un début, un milieu et une fin. Cela facilite la circulation des idées et la plupart des histoires incluent également une transformation liée à la morale de l'histoire. Je vais vous donner un exemple, en commençant par l'approche centrée sur le public. Si la fille sur cette photo est votre public, vous n'allez pas lui raconter l'histoire de l'exorciste Vous choisirez quelque chose de plus approprié, comme l'un des contes d'Asopst, la tortue et le Peut-être avez-vous choisi cette histoire parce qu' elle contient un message qu'elle a besoin d'entendre, parce qu'elle a du mal à courir aussi vite que sa sœur, et cette histoire l'aidera à découvrir ses propres points forts. Vous pourriez même adapter votre histoire pour l'inclure exemple en donnant son nom à la tortue, pour faire d'elle le personnage pertinent de sa propre Regardons la structure de cette histoire. Au début, la tortue à vitesse lente et le lièvre super rapide vont faire une course Nous pensons tous que le lapin bougera rapidement et gagnera. Au milieu de la course, la lapine a tellement d' avance qu' elle décide de s'arrêter pour manger des carottes et faire une sieste. Pendant ce temps, la tortue continue se déplacer à son rythme lent et régulier. À la fin, le lapin se réveille et rejoint la course, mais il est trop tard pour qu'elle rattrape son La tortue gagne donc Il y a le début, le milieu et la fin. Maintenant, au cours de cette histoire, il y a une transformation. Nous pensons tous que le lapin va gagner, mais nous voyons ensuite que la tortue est la championne. Cette transformation mène à la morale de l'histoire : lentement et régulièrement, on gagne la course. Voyons maintenant comment ces composants s'intègrent une présentation basée sur une histoire. Vous allez concevoir votre présentation en utilisant la même structure qu'un récit. Dans une vidéo ultérieure, je vous donnerai un outil pour vous faciliter la tâche, mais en voici un bref aperçu. Votre présentation sera également centrée sur le public et aura un caractère pertinent. Cette partie est la même. Vous parlerez de votre client potentiel et répondrez à ses problèmes et à ses besoins. Si vous vous adressez à un client existant, vous pourriez dire que c'est centré sur le client Votre présentation aura un début, un milieu et une fin, mais c'est ce que nous appellerons structure et flux. Au début, vous allez préparer le terrain. Le milieu montrera comment effectuer une transformation et la fin résumera. La transformation contiendra vos trois messages clés , à savoir les problèmes de votre client que vous pouvez résoudre. Nous utiliserons des paires de solutions aux problèmes pour résoudre ce problème dans une vidéo Ces associations définiront la morale de votre histoire, que nous appellerons votre principal Encore une fois, nous en reparlerons dans un instant. 4. Connaître votre public: Pour mieux comprendre votre client potentiel, établissez une relation curieuse avec lui avant votre présentation Posez des questions pour découvrir les causes sous-jacentes des difficultés auxquelles ils sont confrontés. Apprenez à les connaître le plus possible. Je veux dire, sans trop les stocker, bien sûr. Cependant, je comprends que parfois vous ne pouvez pas les appeler directement. Vous passez peut-être par un courtier ou s'il s'agit d'une demande de proposition ou d'une réponse à un appel d'offres, vous n' aurez peut-être qu'une seule occasion poser des questions, ou peut-être que votre client potentiel est tout simplement occupé Vous pouvez toujours faire des recherches en ligne. Demandez des informations par l'intermédiaire d'un partenaire ou d'une connaissance commune, interrogez une personne que vous connaissez et qui est similaire, par exemple si elle a un rôle similaire, travaille dans le même secteur et peut être confrontée aux mêmes défis Et essayez simplement de vous imaginer à la place de cette personne. De quoi pourraient-ils avoir le plus besoin ? Si vous devez faire une présentation devant un groupe, réfléchissez à qui sont les décideurs et qui sont les influenceurs. Qu'est-ce qu'ils ont tous besoin de vous entendre ? Ou quels sont les sujets qui les intéresseront ? Le sexe, la tranche d' âge, le titre du poste et la géographie de votre public sont des données démographiques qui sont généralement assez simples à comprendre et qui peuvent vous amener à des généralisations sur leur identité Demandez-vous également s'ils sont orientés vers le détail, s'ils sont férus de technologie, s'ils ont une vision globale de la suite C ou s'ils comptent des personnes. Plus vous en saurez à leur sujet, mieux vous pourrez personnaliser votre présentation. Parfois, quelques mots distincts ici et là peuvent faire une grande différence pour les aider à se sentir connectés. Il est également important de regarder au-delà de la démographie et de comprendre la psychographie de votre public, en déterminant ses besoins et ses points faibles. Si vous êtes dans un processus d'appel d'offres, pourquoi invitent-ils des propositions en ce moment Peut-être qu'ils sont confrontés à une concurrence plus forte que par le passé, leur marché évolue ou que leur entreprise s'est développée. Tous ces éléments peuvent vous aider à adapter votre présentation à ce qu' elle trouve un écho auprès de votre public. De plus, sur quoi sont-ils stressés personnellement ? Peut-être veulent-ils laisser un héritage, rationaliser les processus ou avoir besoin rationaliser les processus ou plus de temps loin du travail pour des activités familiales, de santé ou de loisirs. Réfléchissez bien à leurs principales préoccupations. Tels sont les défis que vous serez là pour relever. Lorsque vous connaîtrez leur point de vue sur la situation, vous serez en mesure de mieux anticiper les questions difficiles qui pourraient se poser. Une fois que vous vous sentirez prêt à répondre à vos questions, vous aurez confiance en vous. Lorsque vous avez l'impression de bien comprendre votre public et sa situation actuelle, l'étape suivante consiste à visualiser son avenir. Où veulent-ils être ? Comment pouvez-vous les aider à y parvenir ? Pensez-y en termes de déplacement d'un point A à un point B avec un appel à l'action entre les deux. Où sont-ils maintenant ? Où veulent-ils être ? Que voulez-vous qu'ils fassent pour concrétiser leur vision ? Voici un exemple utilisant cette présentation de mon public, qui est vous ? Point A, vous avez utilisé des méthodes traditionnelles mais vous êtes sous pression pour que vous soyez excellent lors d'une prochaine présentation. Appel à l'action, captivez votre public grâce à des présentations basées sur des histoires Point B, vous voulez une méthode profondément engageante qui fonctionne bien et qui permettra à votre prospect de dire oui facilement. J'espère que vous commencez à comprendre comment le fait de connaître votre public peut préparer le terrain pour votre présentation. Vos messages clés seront basés sur les connaissances que vous avez acquises sur leur situation actuelle et sur la vision de leur avenir. 5. Structure et modèle d'histoire: Commençons par quelques informations sur le processus qui vous aidera à rester sur la bonne voie pendant que vous développez votre présentation. Je vois souvent des gens utiliser un processus rétrograde. Ils commencent par une présentation qui a déjà été faite pour un public différent, et ils essaient de l'adapter, l'adapter à leur situation actuelle Cela vous semble familier ? Peut-être. Cela signifie généralement que vous vous retrouvez avec un tas de diapositives qui ne sont pas très pertinentes et qui ne passent pas bien de l'une à l'autre. Je suis sûr que vous avez beaucoup de choses à jongler et qu'il est plus facile d' adopter par défaut une approche déjà connue Mais si vous prenez le temps d' apprendre le processus que je vais vous montrer, vous aurez une approche claire qui favorise la personnalisation des messages et qui fonctionne. Nous partirons d'un modèle de plan et nous nous appuierons sur celui-ci pour votre public spécifique. Vous élaborerez votre présentation à partir de zéro en fonction des besoins de votre public plutôt que d'essayer d' adapter vos informations à la situation actuelle. Je reconnais que votre client potentiel pourrait vous remettre une liste de questions. Si tel est le cas, vous pouvez probablement toujours utiliser ce processus et intégrer vos réponses tout au long Parfois, on vous donne une structure complète qui est très prescriptive Si tel est le cas, vous devrez vous adapter, mais faire de votre mieux pour démontrer les avantages de vos solutions. Cela dit, je suis sur le point de partager avec vous un outil fondamental J'admets que ce n'est pas très beau à regarder. C'est juste un tas de cases grises, donc je lui ai plutôt donné un nom amusant. Tu es prêt ? Le modèle d'histoire super sexy. Ding ding ding. Je l'ai adapté d'un livre intitulé Beyond Bullet Points de Cliff Atkinson Il n'a pas utilisé un nom aussi amusant, mais je pense que c'est une occasion manquée. Le modèle est le même que celui utilisé par les grands conteurs. Cela vous permet de comprendre pourquoi votre présentation est importante pour votre prospect. Et cela fera en sorte que l'ensemble de votre présentation se déroule comme une grande histoire en soi. De plus, je vais vous montrer comment et quand intégrer des mini-histoires à votre présentation en utilisant ce format Vous pouvez trouver ce modèle sous forme de PDF téléchargeable dans la section des ressources. Vous remarquerez que le modèle est divisé en trois actes. C'est comme dans les éléments de l'histoire que nous avons examinés. C'est dans le premier acte que nous plantons le décor. C'est ici que vous entrez dans l' état d'esprit de votre public, où il se trouve et où il veut être. Du point A au point B. Lorsque vous aurez réussi cette étape, vous aurez les bases dont vous avez besoin pour que votre public s' accroche à chacun de vos mots. En utilisant ce cours comme exemple, je vous propose un cours en ligne pour savoir plus sur les présentations engageantes, et vous êtes ici parce que vous avez besoin d' impressionner un prospect important. Au point A, où vous vous trouvez actuellement, vous vous rendez compte que les decks traditionnels ne sont plus assez bons Votre concurrence est intense. Ce que je veux que vous fassiez, l'appel à action, c'est d'engager profondément votre prospect en utilisant une histoire. point B est l'endroit où je vous aide à visualiser votre avenir. Fais en sorte que ce soit un « oui » facile. Cette simple déclaration « oui » est un extrait sonore mémorable qui peut également fonctionner pour mon plat principal à emporter. Il a été inclus dans le titre à quelques reprises au cours de cette présentation, et il reviendra à la fin. Voici un autre exemple. Imaginez-vous en train de préparer une présentation pour les finalistes lors d'une réponse à un appel Imaginez que vous êtes un créateur de chaussures de course spécialisé dans l' entraînement qui essaie faire vendre votre produit un grand magasin à prix réduit. Une fois que vous savez ce qui est important pour votre prospect, peut-être s'il s'agit d'atteindre un budget cible, vous aurez une idée plus précise de la manière de rédiger votre message. Dans ce cas, la marque de chaussures de course actuelle de votre prospect ne se vend pas bien. C'est le point A. Vous voulez qu'ils optent pour une marque rentable très demandée. C'est votre appel à l'action. En ce qui concerne le point B, puisque vous savez qu'ils doivent atteindre leur budget cible, savez qu'ils doivent atteindre leur budget cible, des chaussures de course faciles à emporter sont un bon moyen de les aider à visualiser leur avenir. C'est un extrait sonore mémorable pour un plat principal à emporter. Je sais que cela peut sembler simple ici, mais prenez le temps de bien comprendre cette partie. Le premier acte éclairera l' ensemble de votre présentation. Maintenant c'est ton tour. Remplissez le premier acte du point de vue de vos prospects. Téléchargez ce modèle PDF, ou vous pouvez en créer un vous-même avec juste des boîtes. Remplissez les espaces vides avec les informations de présentation de votre projet de classe, prenez une capture d'écran ou prenez une photo et téléchargez-la dans la zone du projet de classe Je vais vous donner quelques commentaires sur votre configuration afin de vous assurer que vous avez fait les premiers pas solides vers un « oui » facile. Remarque rapide : n' incluez aucun nom de société ou de client dans votre téléchargement. Ils sont utiles pour vous , mais ils sont également confidentiels. Jetons un coup d'œil au reste du modèle d'histoire super sexy. Dans le deuxième acte, nous examinerons la transformation que nous voulons faire subir à votre public. Nous allons aborder trois points essentiels. Nous appellerons les paires de solutions aux problèmes en trois points et reviendrons sur ce sujet dans la prochaine leçon La résolution est un bref résumé de vos trois messages clés, plus un des principaux points à retenir que vous souhaitez garder à l' esprit de votre public Ce principal point à retenir est lié à votre appel à l'action initial et au point B du premier acte Nous reviendrons également sur ce sujet. 6. Messages clés: J'ai mentionné que les informations que vous avez écrites dans le premier acte, la section de configuration du modèle d'histoire super sexy éclaireraient votre message. Nous n'allons examiner que trois messages, car il s'agit d'une bonne quantité à assimiler par votre public sans être submergée, tout en laissant de la place tout en laissant de la place à votre passion Vous allez donc faire passer à la fois la logique et l'émotion. Il existe de nombreuses façons de configurer votre messagerie. Après avoir travaillé main dans la main avec des dizaines de vendeurs et avoir maintenu leurs prospects au premier plan, voici l'approche qui, selon nous, fonctionne le mieux Nous développerons trois paires problèmes-solutions. Pensez aux trois principaux problèmes que vous pouvez résoudre pour vos prospects . Votre message sera basé sur leurs besoins et sur la manière dont vous pouvez les résoudre. Vous avez déjà rassemblé des informations sur votre prospect. C'est maintenant l'occasion pour vous de répondre avec des informations pertinentes. Cependant, c'est dans cette section de messagerie que de nombreuses personnes font souvent fausse route et ne parlent que d'elles-mêmes et de ce qu'elles vendent. Ils oublient pourquoi ils sont là pour le public. Souvenez-vous du travail que vous avez accompli dans premier acte et laissez-vous guider ici. Connaître et résoudre les problèmes de vos prospects est une approche tellement efficace. Un client l'a utilisé et a gagné des contrats sans même faire de présentation pour les finalistes J'ai aidé mon client à utiliser ce processus pour rédiger un résumé pour une soumission écrite, et son prospect m'a dit : « Nous avons impression que vous nous comprenez si bien. Nous aimerions vous attribuer notre contrat et ne pas poursuivre le processus d'appel d'offres prévu Waouh. De nombreux vendeurs considèrent les messages clés comme des thèmes gagnants, les trois raisons pour lesquelles ils devraient gagner le projet Si c'est ce à quoi tu es habitué, tant mieux. Tant que vos thèmes gagnants correspondent aux trois principaux problèmes que votre client potentiel doit résoudre. S'ils ne s'alignent pas, ils ne résonneront pas pendant votre présentation et vous ne pourrez pas vous connecter au niveau de profondeur que vous souhaitez De plus, si les principaux besoins de vos prospects ne sont pas quelque chose que vous offrez, vous devrez sortir des sentiers battus pour trouver une solution, exemple en vous associant à quelqu'un qui possède cette expérience. Si vous êtes fan du leader d'opinion Simon Senec, vous savez que vous devez commencer par expliquer pourquoi Essentiellement, vous commencez par l'émotion et le but avant de vous demander comment et en quoi il en va de même pour les présentations commerciales. Tout en formulant trois messages clés qui répondent directement aux besoins de votre public, nous devrons trouver le parfait équilibre entre fournir suffisamment d' informations pour qu'il comprenne pourquoi vous êtes la meilleure solution pour lui comprenne pourquoi vous êtes , sans pour submergé de détails sur façon dont vous l'offrez et ce que vous Traditionnellement, dans le domaine des ventes, le surmenage était assez courant. Les gens peuvent discuter des détails avant même que vous ne sachiez ce qu'ils vendent. Mais il y a un moment et un lieu pour les détails. En général, votre public se connecte émotionnellement et adhère à l'idée avant d'être prêt à entrer dans les détails. Lorsque vous décidez de la quantité d'informations à inclure dans votre présentation, assurez-vous d'abord que votre prospect est impliqué et adhère à vos idées. S'ils vous demandent plus de détails, vous saurez que vous vous connectez bien. Voici un exemple tiré d'une annonce automobile. Regardez au-delà de la question de savoir si vous aimez ou non Elon Musk et Tesla pour le moment. Le but ici est de comparer le fait d'avoir une quantité écrasante d'informations sur une page à quelques points seulement. Si vous êtes un acheteur potentiel, vous devez tenir compte du fait que vous devez tenir compte du fait que l'environnement vous préoccupe, tout en recherchant des performances élevées. C'est le titre, zéro émission, zéro compromis. Ce n'est qu'une fois que vous aurez compris vos besoins que les détails vous intéresseront. L'éclairage LED est peut-être agréable, mais ce n'est pas ce qui vous convaincra de simplement dire oui à cette voiture. Une fois que vous aurez saisi les messages clés, vous voudrez peut-être en savoir plus sur deux ports USB pour le multimédia et alimentation ou sur les sièges arrière rabattables 60 40 avec 894 litres de rangement Mais ces détails ne feront que créer de la confusion et vous submerger s'ils sont expliqués avant que le lien émotionnel ne soit établi Cet exemple représente de nombreuses fonctionnalités qui différencient les points traditionnels des diaporamas de structure de conception de l'histoire que vous êtes en train d'apprendre. Voici un exemple tiré de ce deck qui peut vous sembler plus courant. Ce toboggan traditionnel n' est pas mauvais en soi. En fait, je fais souvent des diapositives comme celle-ci pour les clients. Je suis sûr que vous en avez vu plein de choses comme celle-ci ou plus bondées et accablantes, comme dans la publicité automobile précédente. Néanmoins, si vous faites une présentation en personne ou virtuellement, cette diapositive contient beaucoup de choses à lire. Vous voulez que votre public vous écoute, s' attache à votre passion pour votre offre et communique avec vous en tant que personne. Voilà le truc. Les liens humains seront toujours plus forts que la lecture d'une diapositive. Les diapositives devraient vous soutenir, aider à illustrer le point que vous soulevez et vous guider, vous et votre public, tout au long du processus, non constituer une présentation. Si votre public essaie d'écouter ce que vous dites et de lire la diapositive en même temps, il peut facilement être dépassé lorsque vous voulez qu'il se sente compris. Si vous parlez avec eux dans le cadre d'une conversation, vous êtes plus susceptible de vous engager et de mieux comprendre qui ils sont et ce qu'ils veulent. Vous vous souvenez de l'histoire du médecin depuis le début ? Bien sûr, tu le sais. C'est une histoire et les histoires sont mémorables. Dans cette section, je n'ai utilisé que des photos. Aucun mot sur la diapositive. Utiliser uniquement des images peut être difficile, car vous devez savoir ce que vous allez dire. Vous ne pouvez pas lire une diapositive par défaut si vous êtes nerveux. Mais si votre prochaine présentation est importante, vous prendrez le temps de vous y préparer. Si vous connaissez bien votre prospect et que vous racontez une histoire pertinente, vous vous souviendrez de ce qu'il faut dire. Vous vous demandez peut-être si je dois envoyer la présentation à l'avance ou faire un suivi, mais il n'y a aucun mot sur la diapositive. Cela n'aura aucun sens pour le spectateur. Vous pouvez l'envoyer avec vos notes d'allocution, ou vous pouvez suivre avec un enregistrement. N'oubliez pas de demander d'abord si vous pouvez enregistrer. Et puis n' oubliez pas d'appuyer sur le bouton d'enregistrement ou de le configurer pour qu'il soit automatique. 7. Détails pour renforcer les messages: Revoyons le deuxième acte de notre modèle d'histoire super sexy. Sur le côté gauche du modèle, vous inscrirez vos trois paires de solutions aux problèmes, les besoins de vos prospects que vous êtes en mesure de résoudre Dans la colonne du milieu , notez quelques avantages et expliquez pourquoi votre solution sera importante pour votre client. Procédez ainsi pour chacun des trois messages clés. Sur le côté droit, vous avez de la place pour quelques détails, pas trop, et vous n'avez pas besoin de remplir toutes les cases. Mais c'est ici que vous pouvez inclure une histoire pertinente, une analogie, une étude de cas, un exemple, moyen d'aider votre client à visualiser une meilleure fonctionnalité. Ce modèle donne à l'ensemble de votre présentation impression d'être une histoire en soi, et les détails de cette section vous permettent d'intégrer des histoires plus petites, des mini-histoires pour expliquer vos points Regardons un exemple de la façon de créer cette section. Lorsque nous avons examiné le premier acte, nous avons noté que les informations contenues dans ce document éclaireraient l'acte deux. En utilisant ce cours comme exemple, la transformation que je vais vous subir consiste à passer du point A. decks traditionnels ne sont plus assez bons au point B, donc c'est facile Mes trois messages clés appuieront donc cette transformation. Voici mes associations de solutions à un problème rédigées du point de vue de mon public, ce serait votre point de Premier problème, mon public se laisse facilement distraire. La première solution doit être centrée sur le public. Deuxième problème. Il est difficile de mettre en place une bonne présentation. Deuxième solution : utiliser la structure de l'histoire. Troisième problème, je ne sais pas quelles informations inclure. Troisième solution, rédigez trois messages clés et un point principal à retenir. Ces trois solutions sont les principaux messages que je souhaite vous faire passer dans ce cours. Ensuite, zoomons sur le premier message clé et donnons une explication. Dans ce cas, mon objectif est de faire en sorte que la présentation soit axée sur votre public et ses besoins moins sur vous, votre produit ou service. Lorsque j'en ai parlé, j'ai également dit qu'il était important de bien connaître votre public, et je vous ai raconté l'histoire traditionnelle du médecin pour vous aider à comprendre ce que votre public pourrait ressentir lors d' autres présentations. Comme vous le savez, le timing est important. Dans cet exemple, j'ai consacré peu de temps au premier détail et quelques instants au second. Il y a un encadré pour un troisième détail, mais je n'en ai pas inclus un. Si vous n'avez pas beaucoup de temps, n'utilisez pas trop de détails. Modifiez ce que vous allez dire plutôt que d'essayer de tout lire à la hâte et d' accumuler trop d'informations J'ai souvent vu des gens essayer de parler très vite pour tout comprendre. Cela n'aide pas votre public. Comprenez ce que vous essayez de dire. Faites le nécessaire pour retoucher vos idées en décidant quels détails doivent être connus en priorité. Au cours de votre présentation, vous aurez peut-être beaucoup de questions du public, ce qui est formidable. Cela signifie qu'ils sont engagés, mais vous risquez de manquer de temps. Préparez-vous à cette situation en priorisant vos informations les plus importantes et en sachant quelles informations vous pourriez supprimer Vous pouvez supprimer des informations, mais conservez toujours vos trois messages clés. OK. La deuxième explication pour soutenir la solution est de s'adresser à eux, à votre public. C'est dans ce détail qu'intervient la deuxième partie de l'histoire du médecin, centrée sur Doctor Audience. Le troisième point d'explication que j'ai utilisé vise à résoudre les problèmes de votre public. Les détails présentés ici visent à faire correspondre leurs problèmes à vos solutions et à expliquer comment cela peut mener à un « oui » facile. 8. Tisser des mini-histoires: Pour vous aider à donner vie à votre présentation et à votre vision, nous pouvons intégrer de nombreuses histoires dans les détails Je vais vous rappeler brièvement les éléments de l'histoire que nous avons examinés avec la tortue et le lièvre Vos mini-histoires doivent être centrées sur le public et avoir un caractère identifiable Par exemple, assurez-vous qu'il s'agit d'une histoire pertinente que votre public a besoin d'entendre. Il aura un début, un milieu et une fin. C'est-à-dire que vous préparez le terrain face à une situation difficile, quelque chose se produit, puis il y a un impact. Pour qu'il s'agisse d'une histoire commerciale, il y aura une certaine transformation et morale de l'histoire qui plaira à votre public. C'est tout l'intérêt de raconter l'histoire. Vous constaterez peut-être qu'il n'est pas nécessaire disposer de tous ces éléments pour faire passer votre message, mais au fur et à mesure que vous créez votre histoire, c'est un très bon point de départ. L'histoire du médecin que j'ai utilisée pour décrire centrisme sur le public est une sorte d'histoire de comparaison avant ou après Et il existe de nombreux autres types de mini-histoires qui peuvent également être utilisées pour engager votre public. Voici quelques idées. Une étude de cas est un type d' histoire courant qui peut être intégré à votre présentation. Une bonne façon de réfléchir à la structure, au début, au milieu et à la fin, consiste à examiner le défi, la solution, puis l'impact. Assurez-vous que le défi de votre histoire est similaire au défi de vos prospects afin de le rendre pertinent La solution serait similaire à celle que vous offrez à votre prospect actuel, et l'impact devrait être lié l'image que vous peignez de son avenir. Voici un exemple rapide. Le défi. La société XYZ consacrait tellement de temps aux réponses aux appels d'offres. Et s'ils ne gagnaient pas le marché, cela n'en valait pas la peine. Ils gagnaient environ la moitié, ce qui est plutôt bien, mais ils voulaient être excellents. La solution, la société XYZ , m'a fait appel pour travailler sur leurs présentations avec leurs équipes commerciales et les aider à mieux impliquer leurs prospects. L'impact ? Leurs prospects ont répondu oui, plus souvent, en fait, 30 % plus souvent. Et au bout d'un an, XYZ a connu une telle croissance qu'elle a pu augmenter les primes de ses employés Les statistiques peuvent raconter une excellente histoire, surtout si vous avez des chiffres dans votre public. Assurez-vous de donner un contexte à la statistique, de la comparer à une norme de l'industrie ou de montrer la croissance d'une année sur l'autre ou une histoire qui donne du sens à la statistique. Ne vous attendez pas à ce que votre public sache si le chiffre que vous présentez est bon, mauvais, élevé ou faible sans le contexte qui l'accompagne. Voici une histoire très courte pour vous donner un exemple. Lorsque mes clients ont commencé à utiliser cette approche de structure narrative dans leurs présentations, leur taux de réussite est passé de 50 % à 80 %. Reconnaissez quelques éléments de l'histoire. Le personnage est mon client. Du point A au point B, c'est de 50 % à 80 %. L'analogie est une autre façon de raconter une histoire et d'illustrer votre propos comme celui-ci. J'avais un client dont l'équipe de vente était douée pour réussir en simple et en double, mais elle n' obtenait tout simplement pas les home runs dont elle avait besoin pour décrocher de nouveaux contrats. Nous avons commencé à utiliser l'approche du storydesign, et en un rien de temps, ils ont fait mouche dans leurs présentations. Essayez d'utiliser une analogie dont vous savez qu' elle intéressera votre public. Ils peuvent être fans de baseball ou non. Les témoignages de clients peuvent également être un excellent moyen d'interagir. Assurez-vous qu'ils décrivent l'histoire du client. Plutôt que d'être incroyable, peignez un tableau tel que l'approche du storydesign fonctionne si bien pour notre présentation. Notre prospect, devenu notre client, nous a en fait applaudi à la fin, et il nous a même posé des questions sur les services supplémentaires Au-delà des histoires, le passage à un format engageant peut également contribuer à donner vie à la transformation. Une démonstration ou une vidéo, en particulier si vous expliquez quelque chose technique ou comme l' exemple de chaussures dont nous avons parlé, laquelle votre public découvre votre produit ou service en essayant les chaussures. L'animation de vos diapositives peut également entrer dans cette catégorie. Non pas comme un gadget superflu qui détourne l'attention de ce que vous dites, mais comme un outil pour rendre vos informations plus compréhensibles, exemple en introduisant un élément à Voici une autre idée, un conférencier invité, un changement d' orateur ou un message vidéo d'une personne importante. Si vous choisissez de faire appel à d'autres présentateurs, assurez-vous de vous entraîner ensemble pour respecter le rythme et pour former une équipe soudée Pour d'autres idées de format qui suscitent l'intérêt et qui sont également interactives, vous pouvez essayer un sondage ou un sondage rapide à main levée, poser des questions ou inviter à poser des questions tout au long de votre présentation. Vous pouvez même tester votre audience. En prenant ce cours comme exemple, savez-vous quel est mon principal plat à emporter La réponse. Faites en sorte qu'il soit facile pour votre prospect de dire oui, ce qui nous amène à la leçon suivante. 9. Résolution et principal enseignement: Regardons maintenant le troisième acte, la résolution. L'un de mes clients m'a dit que leurs présentations généralement tellement riches qu' elles arrivaient rarement à la fin. Je me suis dit : « Quoi ? Je n'arrivais pas à y croire. La fin est la partie la plus importante. Je leur ai expliqué que les gens se souviennent généralement le plus de la fin, puis du début, puis un peu entre les deux. C'est ici, à la fin, que vous allez résumer les messages clés du deuxième acte et revenir sur votre appel à l'action et sur les principaux points à retenir du premier acte Tout conduire à la maison une dernière fois. À ce stade, votre public est probablement déjà d'accord, mais il devra peut-être faire demi-tour et convaincre quelqu'un d'autre susceptible d' influencer la décision. Votre objectif est donc de laisser à votre prospect quelques mots accrocheurs dont il se souviendra Un extrait sonore. Mettez-vous à la place de vos prospects et réfléchissez ce que vous pourriez dire à un collègue ou à un autre décideur. Nous devrions choisir cette personne parce qu'elle est vide. Et puis remplissez le blanc avec quelque chose de mémorable que vous voulez qu'ils disent. Pour moi, nous devrions choisir cours d' Yvonne, car elle nous aidera à obtenir un oui facile Pour l' exemple de la vente de chaussures, ce serait nous devrions choisir cette personne car les chaussures s' envoleront de nos rayons. Souvent, les gens finissent par merci », ce qui est très bien. Je suis reconnaissante, mais elle n'est pas aussi forte que pourrait l'être votre fin. C'est l'occasion pour vous de mettre mots dans la bouche de vos prospects et de les inciter à agir. Terminez donc par quelque chose dont ils se souviendront. 10. Structure des cartes pour les diapositives: À partir de là, la partie la plus difficile de la planification de ce que vous allez dire est terminée. Félicitations. Mais vous voulez probablement toujours quelque chose de visuel pour étayer votre message. Personnellement, j'aime utiliser PowerPoint pour créer des diapositives, mais il existe de nombreuses options intéressantes. Assurez-vous simplement que tout ce que vous utilisez est convivial, simple et ne vous détourne pas de vous, le haut-parleur Vous êtes là avec votre prospect pour établir un lien personnel Vous devez donc toujours vous démarquer davantage que vos diapositives. J'ai une formation en graphisme, j'aime donc créer mes diapositives moi-même. Mais vous voudrez peut-être engager quelqu'un ou peut-être avez-vous une ressource où vous travaillez. Vous pouvez vous faire gagner temps supplémentaire si vous travaillez selon l'horaire d'une autre personne. Il existe de nombreux sites de photos sur lesquels vous pouvez acheter de superbes images, ou vous pouvez utiliser un outil d'intelligence artificielle pour vous aider à créer vos diapositives. Voici comment nous avons travaillé sur le modèle de cartes sur un diaporama. Une façon simple d'y penser est d'avoir une diapositive pour chaque boîte de modèle, puis de l' ajuster là où cela a du sens. Par exemple, ce que vous voyez ici à l'écran utilise une section d'ouverture qui définit le décor de votre introduction, puis termine le premier acte avec le point A du public, sa situation actuelle, votre appel à l'action et le point B que vous l' aiderez à visualiser Ensuite, il passe à l'acte deux avec vos trois messages clés et vos explications. Pensez à faire de chacun de vos trois messages clés un début de section afin qu'il ressorte visuellement. Vous voudrez peut-être également que les diapositives correspondent aux détails dont vous souhaitez parler et, bien sûr, à l' acte trois, à savoir votre résolution et les principaux points à retenir. Si vos diapositives sont principalement des images dépourvues de texte, graphiques ou de chiffres trop volumineux, n' hésitez pas à ajouter d'autres diapositives. Votre public sera en mesure d'absorber les images rapidement sans être submergé. Voici comment la structure que vous venez voir correspond aux diapositives de ce cours. Ici, c'est un peu différent car il s'agit d'un cours en ligne que vous pouvez suivre à votre rythme plutôt que d'une présentation commerciale que votre public doit assimiler en une seule fois. Mais les principes sont les mêmes. Nous avons une couverture, le programme d'introduction de ce dont nous allons discuter Le point A, les présentations traditionnelles ne fonctionnent plus, un appel à l'action, et le point B, mentionnait le fait de devenir un super héros présentateur en utilisant le storydesign pour obtenir un « oui » facile Mon premier message clé est d'être centré sur le public, expliquer les histoires au médecin et de résoudre les problèmes de vos prospects pour un oui facile. Mon deuxième message clé porte sur les éléments de l'histoire, où j'ai comparé la lecture d'une histoire d'enfant au moment du coucher, ai décomposé la fable sur la tortue et le poil, puis j'ai présenté le modèle d'histoire super sexy à utiliser comme outil Ensuite, mon troisième message clé sur les associations de solutions aux problèmes, expliquait comment éviter d'être submergé et donnait idées pour de nombreuses histoires qui peuvent être intégrées aux détails Je termine avec ce résumé, et je vais vous rapporter mon extrait sonore de Make it an easy 11. Ressources utiles: Avant de terminer, je voudrais vous laisser quelques ressources. Beyond BuletPoints de Cliff Atkinson est le livre dans lequel j'ai adapté le modèle d'histoire super sexy à partir de tout ce qui a été écrit par Nancy Duarte et son entreprise Ils ont publié plusieurs livres, envoient régulièrement des bulletins et organisent souvent des podcasts et des webinaires. Bravo à vous, vous avez atteint la fin de ce cours. Félicitations. J' adorerais avoir de tes nouvelles. N'hésitez pas à poser des questions ou me faire part de vos commentaires ici sur ce site. Ou vous pouvez toujours me joindre à Yvonne point line sur smartlife point TID Si vous avez besoin d'une aide supplémentaire ou si vous souhaitez vos compétences en matière de présentation ou équipe, contactez-moi pour des ateliers de coaching ou pour savoir comment aborder un thème tout au long de votre présentation, faisant en sorte que l'ensemble de votre discussion ressemble une histoire captivante et en permettant à votre prospect de dire oui encore plus facilement