Transcription
1. Bienvenue au cours !: Bonjour et bienvenue. L'entrée sur un nouveau marché
peut être très coûteuse. Déplacement de récompense pour une entreprise. Pensez à Amazon qui est
passé du statut de librairie en ligne à celui de plus grand acteur mondial du
commerce électronique Ou Netflix, qui fait un projet pilote
du marché de la location de DVD par courrier
au marché du streaming, mais qui peut également s'avérer très
risqué et coûteux. Pensez à Google qui essaie de pénétrer le marché des médias sociaux
avec Google Plus, ou à des cibles qui tentent de pénétrer le marché canadien
avec leurs boutiques. Tous deux ont dû mettre fin à leurs activités parce que
leur offre ne fonctionnait pas. Il est important de vous assurer que vous entrez sur
le bon marché. Et si vous disposez également des
capacités nécessaires pour le faire. Vous pouvez toutefois augmenter
vos chances de réussite en effectuant ce que nous appelons analyse de l'attractivité du marché, c'est exactement ce que nous allons
apprendre au cours de ce cours. Si vous êtes un chef de produit, un
responsable du marché, un propriétaire de produit ou un consultant chargé de détecter
les opportunités et les nouveaux marchés, alors n'allez nulle part. Ce cours propose les
bons outils, conseils et astuces pour augmenter
vos chances de réussite. Je m'appelle Thibault Dubois et je suis directeur dans l'un des plus grands
cabinets
de conseil au Notre activité principale en tant que
consultant consiste conseiller et à guider les entreprises tout au long de leur transformation
numérique. ma carrière professionnelle,
j'ai eu le plaisir de
travailler avec de nombreux
chefs de produit, propriétaires de produits, spécialistes du marketing, où
je l'ai aidé à créer de nouvelles
offres intéressantes pour leurs À la fin de ce cours, vous serez en mesure d'
évaluer en toute confiance l'attractivité
du marché et de formuler une recommandation d'y
entrer ou non Pour ce faire,
nous allons
examiner cinq indicateurs clés. Il s'agit de la santé du marché, de la segmentation de
la
clientèle, de l'effervescence de la concurrence, du pouvoir de négociation des
fournisseurs, des tendances du marché Mais ça me suffit. Maintenant c'est à toi d'agir. Si vous pensez que ce discours
est quelque chose pour vous, alors montez à bord. Et si ce n'est pas le cas, peut-être la prochaine fois. En tout cas, je
vous souhaite une bonne éducation et
j'espère vous revoir bientôt. Au revoir.
2. Introduction: Bonjour et bienvenue dans le
chapitre sur les endroits où jouer. Comme je l'ai mentionné dans l'
introduction du cours, cette étape consiste à
identifier le marché et/ou les segments de marché que nous
aimerions desservir avec notre produit. Il est possible que vous ayez
un marché spécifique en tête. Mais avant d'entrer sur ce marché, vous devez d'abord évaluer s'
il est attractif ou non. Il s'agit d'une étape importante
car vous ne voulez pas consacrer beaucoup de temps et d'efforts au développement d'un produit,
pour ensuite vous rendre compte que
personne
sur ce marché n' est
prêt à l'acheter, ou peut-être que la concurrence s'avère très rude, ne
laissant aucun profit sur la table. Tous les fournisseurs compriment,
pressent, ajoutent tous les distributeurs dont les prix des ressources sont
élevés Alors, comment pouvons-nous évaluer l'
attractivité d'un, quelque chose comme un marché ? Essentiellement, cela
se résume toujours à cinq éléments. Tout d'abord, vous devez
connaître la taille du marché,
s'il est en croissance ou non, et quelle part de marché
vous serez en mesure de conquérir. C'est ce que
l'on appelle l'analyse sectorielle. Ensuite, vous devez effectuer une analyse client afin savoir qui sont vos clients,
quels sont leurs comportements d'achat,
quels sont 30 points qu'ils trouvent importants et ce qui
les frustre aujourd'hui Je peux vous dire que
votre stratégie produit sera complètement
différente si vous décidez de cibler le haut
de gamme Un autre aspect très important à analyser est notre concurrence. Vous devez savoir
si le marché est fragmenté ou agrégé. Pouvons-nous différencier
nos produits de ceux de la concurrence ou non ? Il est plus facile de traiter avec de nombreux petits joueurs
qu'avec quelques grands joueurs. Et c'est également quelque chose dont
vous devez tenir compte. Ensuite, n'
oublions pas nos fournisseurs. Nous devons comprendre
ce qui se
passe de leur côté
du secteur. Comment peuvent-ils avoir un impact sur nous ? Encore une fois,
il est plus facile de traiter
avec de nombreux fournisseurs que d'autres qui ont
un fort pouvoir de négociation. Enfin, vous devez évaluer et évaluer également les facteurs qui n'ont
pas toujours d'impact sur le secteur, mais qui doivent être
pris en compte lorsqu'ils le font. Je parle des tendances
technologiques, des tendances
réglementaires, des tendances économiques et des tendances en matière de
durabilité. OK, passons directement à l'
analyse du secteur. voit là-bas. Au revoir
3. Indicateur 1 : santé du marché: Bonjour et bon retour. L'
analyse d'un secteur consiste à comprendre si
le secteur ou marché est sain ou non. Nous avons quatre indicateurs de santé
qui peuvent nous en dire plus. Le premier indicateur est
la taille du marché. Vous ne souhaitez pas lancer un produit sur un marché
dont le chiffre d'affaires est inférieur votre chiffre d'affaires annuel ou où les volumes de ventes
potentiels ne
couvrent pas vos
coûts fixes, par exemple. Le deuxième indicateur est
la croissance du marché. Sur le marché, ce rétrécissement n'
est généralement pas bon signe. Vous devez donc vous tenir à l'
écart de ces marchés. Le troisième indicateur est le
cycle de vie du marché. disposer de ces
informations
nous aidera à planifier notre entrée sur le marché. Vous ne voulez pas
entrer sur un marché. C'est déjà
la phase de contraction. Et le quatrième indicateur est part de marché que vous
serez en mesure de conquérir
avec un produit. Commençons par estimer la taille
du marché. Pour l'estimer, nous devons définir l'
étendue du marché. Cela peut inclure
l'identification des limites
géographiques, des offres de produits ou de services sur
le marché et des besoins
des segments de clientèle cibles Vous pouvez commencer à recueillir des données
pour estimer cette portée. Cela peut inclure
des données sur la population, les données
démographiques, les comportements des consommateurs et des rapports sectoriels Vérifiez si vous avez accès aux bases de données
publiques
de votre pays. Interroger
des experts du secteur est également un bon moyen de collecter des données si vous avez
accès à leur expertise Pour quantifier la
taille du marché, vous pouvez utiliser une combinaison d'approches descendante et ascendante L'approche descendante vous donne une estimation approximative de la taille
du marché, que vous pouvez recouper avec
une approche
ascendante plus raffinée, dans
laquelle une approche
ascendante plus raffinée, vous commencez par
une unité
extrapolée à l'ensemble de la extrapolée Examinons d'abord
l'approche descendante. Ici, vous voulez écrire
votre formule sur la façon dont vous voulez calculer
la taille du marché Cela
facilite les calculs car
il ne vous reste plus qu'
à renseigner les chiffres manquants. Supposons, par exemple, que
vous souhaitiez calculer la taille annuelle du marché des
smartphones aux États-Unis, exprimée en dollars américains Pour le calculer, je vais d'abord
écrire ma formule, commençant par le volume
annuel de smartphones achetés chez nous. J'ai donc besoin de connaître la
population totale des États-Unis, le pourcentage de la population
possédant un smartphone et le pourcentage
de la population qui remplacera son
smartphone cette année. multiplication de tous ces
paramètres devrait me
donner une
estimation approximative du volume Ensuite, je calculerais coût
moyen
d'un smartphone aux États-Unis Prenons une moyenne de mille dollars si l'on tient compte
principalement
des nouveaux modèles. Enfin, je multiplierais
les doigts, ce qui me donne une
approximation de la taille annuelle totale du marché
des smartphones aux États-Unis. OK, il y avait donc l'approche
descendante. Cela nous donne une idée
de base de la taille du marché. Cependant, il n'est pas suffisamment affiné pour être utilisé comme estimation finale de la taille
du marché. C'est pourquoi
nous devons également adopter une approche ascendante pour recouper les estimations
descendantes Cette approche prend
généralement plus de temps car vous devez
analyser les chiffres, effectuer des recherches et discuter hypothèses avec des experts
du secteur C'était donc le premier indicateur. Outre l'analyse de la taille
actuelle du marché, il est important d'évaluer
le potentiel de croissance. Cela peut inclure l'analyse
des tendances du comportement des consommateurs, avancées
technologiques
et des modifications de la réglementation. En comprenant le
potentiel de croissance, les entreprises peuvent
identifier les opportunités
d' innovation et d'investissement. Il existe de nombreuses
méthodes de prévision, comme le taux de croissance
annuel composé, la
saisonnalité, le taux de croissance, les moyennes
mobiles, etc. Aborder chacune de ces questions nous ferait sortir du
cadre de ce cours, qui suggère
simplement
d'utiliser un taux de croissance moyen égal à la croissance historique entre
deux périodes fixes à la fois. Alors d'accord, c'était la taille et
le taux de croissance estimé. Un autre aspect que nous devons aborder est le cycle du marché. Les marchés ont tendance à suivre ce schéma
fixe si vous l'étiez .
Il comprend quatre
étapes : expansion, pic, contraction
et élimination progressive Dans la phase d'expansion, l' activité
économique augmente, les entreprises se développent,
le chômage augmente Par conséquent, la
confiance des consommateurs est élevée et la demande de biens
et de services est forte. Cela entraîne une hausse des prix et des bénéfices pour les entreprises
et les investisseurs. C'est le meilleur moment
pour entrer sur le marché. Au plus fort du cycle du marché, la croissance
économique commence
à ralentir et le taux d'expansion
commence à diminuer. La confiance
des entreprises et des consommateurs peut encore être relativement élevée, mais la croissance
commence à se stabiliser. C'est souvent à cette époque que
les investisseurs et les entreprises commencent à réaliser des bénéfices et
font preuve de plus de prudence investisseurs commencent à quitter le marché Vous pourriez encore être en mesure de
réaliser des bénéfices parce que vous avez un secteur qui quitte
déjà le marché et laisse des
lacunes que vous pouvez combler Au cours de la
phase de contraction,
l'économie commence à se contracter et les entreprises peuvent
commencer à réduire leurs coûts, à
réduire leurs recrutements et à
réduire leurs investissements. Les consommateurs peuvent également commencer
à réduire leurs dépenses, ce qui peut entraîner une baisse de
la demande de biens et de services. Cela peut entraîner une
baisse des prix et des
bénéfices et les investisseurs peuvent
devenir plus réticents au risque Mon conseil serait de
ne plus y entrer à moins d'
avoir un produit qui va
révolutionner le marché Mais c'est
une stratégie assez audacieuse. Enfin, dans la phase initiale, l'économie a atteint son plus bas niveau et activité
économique est
à son point le plus bas Les entreprises peuvent avoir du mal
à survivre et les investisseurs peuvent craindre
d'entrer sur le marché. Toutefois, cette étape
peut également représenter une opportunité pour
les entreprises et les investisseurs d'acheter à
bas prix et de
se positionner en vue d'une croissance future. Mais un bon indicateur pour vous
dire à quel stade
des marchés et à quelle étape
du cycle de marché vous vous trouvez est
d'examiner le taux de croissance. Si elle s'accélère, nous en
sommes à la première étape. S'il stagne, nous sommes
peut-être au sommet et s' il est en baisse, nous sommes
peut-être en phase de contraction Il est maintenant temps de calculer
la part de marché. Vous le ferez, que nous
aimerions capturer. Il est tout à fait normal que
vous ne disposiez pas suffisamment d'informations à ce
stade pour répondre à cette question. Je suggère donc de
revenir sur cette partie lorsque vous
aurez plus d'informations sur les segments
que vous souhaitez capturer, produit
que vous
souhaitez leur proposer. meilleure façon d'aborder une question
de part de marché Lorsque vous ne disposez pas encore de
toutes les informations nécessaires, la est de formuler des jalons
significatifs et calculer la part de marché
correspondant à ces Voici un exemple. La première étape du lancement
d' un produit peut être que
les revenus couvrent les coûts
d'investissement initiaux réalisés pour développer le produit. Nous voulons donc ici déterminer
le volume que nous devons vendre pour
couvrir les coûts de développement du produit. Une fois que vous connaissez le volume, vous devez le diviser par
la part de marché totale et voir si ce
pourcentage est logique. En règle générale,
ne vous attendez pas à conquérir plus de 5 %
du marché la première année. Le deuxième jalon
que vous souhaitez atteindre est le seuil de rentabilité Ici, vous voulez aller
plus loin et calculer le
montant que nous
devons vendre avant que nos revenus ne
couvrent les coûts fixes
et variables La prochaine étape est
totalement arbitraire. Il s'
agit plutôt d'un objectif stratégique défini
entre vous et la direction
de l'entreprise. Il doit toutefois rester
réaliste. Dans l'ensemble, vous voulez donc entrer dans un secteur en bonne santé,
c'est-à-dire
que la taille
du marché est suffisamment importante
pour vous permettre de prendre une part de marché rentable. Et le marché continue de croître, ce qui indique qu'il est soit en phase
d'expansion,
soit en phase de pointe. Et voilà, c'est à peu près tout
pour l'analyse du secteur. Passons maintenant à l'aspect
client du secteur. On se voit là-bas. Au revoir.
4. Indicateur 2 : segments de clients: Bonjour et bienvenue à la conférence sur l'analyse de la
clientèle. Vous devez donc comprendre
que, dans la plupart des cas, vous ne pouvez pas desservir l'ensemble du marché avec
une solution universelle Cela est dû au fait qu'
il existe plusieurs groupes de
clients au sein d'un marché, également appelés segments de clientèle. Et les segments de clientèle sont synonymes de segmentation de la
clientèle. Mais je comprends que vous vous posiez la pourquoi devrions-nous segmenter la
clientèle ? Eh bien, la segmentation de
la clientèle est le processus qui consiste à diviser
une clientèle en petits groupes
de consommateurs ayant besoins, des comportements
et des caractéristiques
similaires. Cette activité est très importante car elle
permet aux entreprises d' adapter leurs
stratégies marketing et offres de
produits à des
groupes de clients spécifiques, ce qui accroît l'efficacité de
leurs efforts de marketing. L'analyse de la clientèle
permet également d'identifier
les segments les plus attractifs et les plus
rentables à cibler. Alors, comment segmenter la
clientèle ? Voici les étapes nécessaires. Tout d'abord, vous devez identifier
votre segment cible. C'est déjà ce que vous avez fait à l'étape précédente. Ensuite, nous devons recueillir des données
sur les industries ou les
marchés et les clients. Cela peut se faire par
le biais d'études de marché, enquêtes auprès des
clients ou en
analysant les données existantes. Ce que vous recherchez, ce
sont donc des données sur les
caractéristiques démographiques, psychographiques, comportementales psychographiques, comportementales
et de satisfaction client Décrivons-les un instant. L'analyse démographique
consiste à évaluer l'âge, sexe, le revenu, le niveau d'éducation et d'autres
caractéristiques démographiques des clients. Il aide les entreprises à
comprendre les besoins
et les préférences spécifiques des différents segments de
clientèle. L'analyse psychographique consiste à évaluer les traits de
personnalité, les choix de
style de vie et les valeurs du client choix de
style de vie et les valeurs Il aide les entreprises à comprendre les facteurs émotionnels et
psychologiques qui influencent
le comportement des clients. Ensuite, vous avez l'analyse
comportementale, qui consiste à évaluer
les habitudes d'achat des clients, telles que la fréquence, le calendrier et le montant dépensé pour un
produit ou un service. Il aide les entreprises à
comprendre la fidélité des clients et identifier les opportunités de
ventes croisées et de ventes incitatives L'analyse de la satisfaction client consiste à évaluer le niveau de
satisfaction du client égard d'un produit ou d'un service. Il aide les entreprises à identifier les
domaines à améliorer et développer des stratégies pour fidéliser la
clientèle
et augmenter le taux d'adoption. En
examinant les clients sous ces quatre angles, vous aurez une
assez bonne idée des clients
du secteur
et des segments de marché. D'accord, la troisième étape consiste à
identifier les besoins, les
préférences et les comportements communs des clients
du secteur. Cela aidera à créer différents
segments de clientèle sur la base du DVD, sur la base de ces caractéristiques communes. La quatrième étape consiste à
créer des segments de clientèle
en utilisant les besoins, les
préférences et les comportements courants que vous avez pu
identifier et traiter. Chaque segment doit présenter des caractéristiques
distinctes
qui
le différencient des autres segments. Un outil puissant que
vous pouvez utiliser ici consiste à créer un personnage qui
représente chaque segment personas sont des
représentations fictives
du segment de clientèle cible qui capturent les
caractéristiques et les besoins clés En développant la personnalité de leurs
clients, les entreprises peuvent mieux
comprendre leurs clients et créer des produits qui répondent leurs besoins
et à leurs préférences spécifiques Passons maintenant à la cinquième étape. Après avoir créé les segments de
clientèle, vous devez les évaluer
, puis sélectionner le segment
que vous souhaitez cibler. L'évaluation doit porter sur des facteurs tels que la taille, la croissance, potentiel, la rentabilité, l'accessibilité et l'alignement
avec les objectifs commerciaux. Et la sixième et dernière
étape consiste à développer une stratégie marketing pour
votre segment cible. Cela peut impliquer la création différents produits ou services, modification des prix de ceux-ci ou des stratégies de
distribution, et la création de campagnes
publicitaires ciblées permettra d'approfondir les stratégies
marketing
plus tard dans le cours. Prenons un exemple simplifié tiré secteur
de l'automatisation. Première étape, identification de la
cible, de l'industrie cible. Eh bien, dans notre cas, il
s'agit l'
étape de l'industrie automobile qui consiste à recueillir des données sur l'industrie automobile et ses clients par le
biais d'études de marché, enquêtes sur le service
client ou
en analysant des données existantes. Cela peut inclure
des données sur des facteurs tels que la démographie, la
psychographie, les comportements
d'achat, les préférences en matière de produits
. Arbre à marches. Nous identifions des
besoins et des comportements communs. Nous avons constaté que certains
clients, par exemple, accordent la priorité à l'efficacité énergétique et à
la durabilité environnementale, tandis que d'autres privilégient la
performance et luxe pour créer des le
luxe pour créer des segments de
clientèle au sein de l'industrie automobile. Nous en avons donc distingué deux :
le parti pris écologique et
les le parti pris écologique et acheteurs de luxe enthousiastes
à l'égard des performances. Étape 5 : nous évaluons et sélectionnons les segments que
nous voulons cibler. Nous avons décidé d'opter pour les segments
respectueux car ils connaissent une croissance
rapide et présentent des marges bénéficiaires
élevées en raison la demande
croissante de véhicules
respectueux Sixième étape, élaboration
d'une stratégie marketing. Nous personnalisons la communication
marketing
et les fonctionnalités des produits pour répondre aux besoins
et aux préférences spécifiques de chaque segment. Cela pourrait impliquer de
créer des véhicules électriques, électriques ou hybrides pour les segments soucieux de l'environnement, sport
hautes performances
pour les voitures de performance et le mardi, et des véhicules de luxe
dotés de
fonctionnalités haut de gamme pour les acheteurs de luxe. Maintenant, il s'agit d'un exemple très
simplifié. Normalement, nous aurions un rapport d'analyse
complet décrivant chaque segment de manière très détaillée,
y compris les personnages Mais j'espère que cela rend déjà
les choses un peu plus tangibles. Alors oui, ça y est. C'est la partie de l'
analyse des clients avec la notation des clients. Passons maintenant à
l'analyse suivante, qui est celle de notre paysage
concurrentiel. Je t'y vois. Au revoir
5. Indicateur 3 : compétition: Bonjour et bienvenue à cette conférence
sur l'analyse de la concurrence. L'analyse de la concurrence met l'accent sur l'intensité de la rivalité
concurrentielle Il fait référence à
la mesure dans laquelle les concurrents, les entrants
potentiels et les
substituts sont capables de
se faire concurrence et à
quel point ils le font Les entreprises doivent être en
mesure d'évaluer la force et les capacités concurrentielles de leurs concurrents afin de
développer des stratégies efficaces qui leur permettront également d'
être concurrentielles de manière efficace. Un certain nombre
de facteurs
peuvent influencer l'intensité de la
rivalité concurrentielle sur le marché Tels que le nombre de concurrents
existants, leur part de marché
et leur taille relative, le degré de
différenciation des produits, le niveau des
coûts fixes requis pour opérer sur le
marché, etc. Les entreprises doivent
analyser attentivement ces
facteurs afin comprendre la dynamique
concurrentielle de leur secteur et
d'identifier les
domaines dans lesquels elles peuvent acquérir
un avantage concurrentiel. Un autre aspect important
de l'analyse concurrentielle consiste à identifier
les menaces potentielles émanant des nouveaux entrants, ainsi que
les opportunités de croissance et d'expansion. Les entreprises doivent être en mesure d'évaluer les obstacles à l'entrée
sur leur marché, notamment les obstacles réglementaires
et juridiques, les économies d'échelle et la reconnaissance de
la marque. Ils doivent également être
en mesure d'identifier des substituts
potentiels
pour leurs produits ou services et de développer
des stratégies visant à atténuer ces menaces
de substitution Essentiellement, vous
voulez avoir un marché de concurrents restreints et
fragmentés, ce qui signifie que la part de marché ne soit pas concentrée entre deux
ou trois acteurs. Vous souhaitez également que le nombre
d'entrants potentiels
soit aussi faible que possible
grâce à des obstacles élevés. Enfin, vous ne voulez pas que de nombreux produits de remplacement soient
disponibles pour le client OK, la théorie
semble bonne et orbitale, comment pouvez-vous la mettre
en pratique ? L'analyse de la concurrence
comporte trois phases. La première phase consiste à explorer
qui sont vos concurrents, y compris les nouveaux entrants et les substituts
potentiels Fe2 concerne la collecte de données. Vous souhaitez connaître ou collecter le plus d'informations possible sur votre
concurrent. Parce que cela
vous aidera avec Step Tree. Et dans Step Tree,
il s'agit d'évaluer les forces et les faiblesses de l'offre de vos concurrents. Quelle est leur proposition
de vente unique ? Comment parviennent-ils à atteindre les clients ? Quels sont leurs prix, quels sont leurs coûts, etc. Examinons chaque
étape en profondeur. Dans un premier temps, vous
devez identifier vos concurrents directs et
indirects. Les concurrents directs proposent des produits ou services
similaires, tandis que les
concurrents indirects proposent des solutions
alternatives
au même problème. Ce cadre devrait vous
aider à
déterminer le type de concurrents
que vous devriez rechercher. Comme vous pouvez le constater, vous devez analyser vos concurrents
selon deux critères, les capacités
et les besoins des clients, ce qui vous donne une matrice de quatre types de concurrents différents. La plupart des concurrents directs
sont les plus évidents. Ils ont des
capacités similaires aux nôtres et s'adressent
également aux mêmes segments de clientèle. Viennent ensuite les concurrents
indirects. Ils ont des
fonctionnalités différentes qui s' adressent à nouveau au même client. Ensuite, vous avez des
concurrents potentiels qui ont les mêmes capacités mais ciblent des clients différents. Enfin, vous devez
connaître les concurrents qui ont des capacités
différentes et qui servent également des clients différents. Vous n'avez pas vraiment besoin de faire des
recherches sur eux. D'accord. C'était donc la première phase. Passons maintenant à la phase deux, qui consistait à recueillir des
informations. Vous devez faire des recherches sur
vos concurrents et recueillir des informations sur
leurs parts de marché, leurs produits , leurs
prix, leurs
stratégies marketing, les
niveaux de satisfaction des clients
du marché cible, etc. Vous pouvez structurer votre recherche en la divisant
en plusieurs catégories,
telles que les informations financières, les informations marché et les informations sur les
produits Mais n'hésitez pas à utiliser n'importe quelle
autre structure si vous le souhaitez. Toutes ces informations ne
sont pas facilement disponibles. Vous devrez donc creuser et utiliser une combinaison de plusieurs méthodes de
recherche. Parmi les sources d'inflammation citons leur site Web
, la concurrence, les réseaux
sociaux, les avis des clients, les rapports
sectoriels et les états
financiers. Vous pouvez également sortir dans la
rue et demander à des personnes au hasard ce qu'elles pensent des
produits et de l'image de marque de vos concurrents. Ce type d'étude est
très utile lorsque vous ciblez des clients
de détail. Cela permet également de comprendre le positionnement de l'offre et de l'image de vos
concurrents. Encore une fois, vous pouvez structurer
votre recherche en la divisant en différents
types de compartiments Personnellement, j'utilise souvent des informations existantes
et de nouvelles informations. Les informations existantes signifient
qu'elles sont déjà disponibles et les nouvelles informations me
permettent de les créer moi-même. Enfin, dans l'arbre des phases, vous devez analyser
les forces et les faiblesses
de vos concurrents. Vous pouvez utiliser la
célèbre analyse SWAT, qui examine les forces, les
faiblesses, les opportunités
et les menaces de vos
concurrents faiblesses, les opportunités
et les menaces forces et les faiblesses sont considérées comme internes
à vos concurrents. Sa force peut être, par
exemple, un réseau de
distribution réactif Alors que ses points faibles
peuvent être les prix élevés, vous avez aussi
des opportunités et des menaces. Ceux-ci sont considérés comme des facteurs externes par rapport à l'entreprise de vos concurrents. Et l'opportunité pourrait résider
dans de nouveaux segments de marché, tandis que la menace pourrait être une réglementation
plus stricte. De votre point de vue,
vous souhaitez explorer les
faiblesses et les menaces de vos concurrents. Tu dois les frapper là où
ça fait mal, si tu veux. OK, ça suffit comme théorie. Regardons un petit exemple pour appliquer ce que nous
venons d'apprendre. Imaginez que je suis un service de tutorat
en ligne. Quelque chose me dit que ce n'est
peut-être pas si difficile à imaginer. J'ai donc décidé de diviser mes
concurrents en deux groupes, concurrents directs et les concurrents
indirects. Pour me faciliter la vie, je n'ai pas examiné les concurrents
potentiels qui ne répondent pas aux
mêmes besoins des clients. Mais tu devrais te faire
une idée de la direction que je vais prendre. Au sein du groupe des concurrents
directs. Vous avez d'autres services de
tutorat en ligne. Tu me fais vérifier les contrats à terme
et Wissen par exemple. Dans le groupe des concurrents
indirects, vous trouverez la can Academy,
Coursera et YouTube La différence entre
ces deux groupes réside dans le fait que mes concurrents directs ou les services de tutorat proposent
un enseignement individuel, alors que mes concurrents
indirects une forme d'enseignement
individualisé Ensuite, vous pouvez voir que j'ai appliqué une version abrégée de la technique SWAT à
tous mes concurrents Une fois que vous voulez le faire
, vous devez rechercher les faiblesses que vous pouvez exploiter
et transformer en force. Ce que j'ai remarqué, c'est que les
concurrents indirects ont tous des points faibles en commun savoir une attention
personnalisée limitée. En tant que service de tutorat, je dois continuer à faire si je veux me
différencier d'eux. En regardant mes concurrents
directs, je constate que je devrais me concentrer sur création d'un large bassin
de tuteurs capables de proposer une grande variété de
sujets et de faire preuve de flexibilité en
ce qui concerne la planification d'une session. J'espère que vous pouvez maintenant constater à quel point cette analyse est
puissante. En identifiant les forces et les faiblesses de mes concurrents, j'ai déjà pu identifier certaines caractéristiques clés
que mon offre devrait présenter si je veux gagner dans ce paysage
concurrentiel Ce n'est pas le type de
fonctionnalités que vous
découvrirez simplement en faisant une
séance de brainstorming Et en interne, vous devez aller sur place
et faire des recherches. Dans l'ensemble, l'
analyse concurrentielle est donc un élément essentiel du processus de planification
stratégique, car elle permet aux entreprises de développer des stratégies
efficaces qui
leur permettent d'être
concurrentielles sur leur marché. En comprenant
l'intensité de rivalité
concurrentielle et les
facteurs qui influencent l'informatique, les entreprises peuvent acquérir une connaissance
approfondie de leur secteur et
se positionner pour réussir
à long terme Passons à l'analyse des
fournisseurs. Rendez-vous lors de la prochaine conférence. Au revoir
6. Indicateur 4 : puissance du fournisseur: Bonjour et bienvenue sur le marché de l'
offre. L'analyse des fournisseurs est autre facteur crucial
qui peut influencer un
autre facteur crucial
qui peut influencer la décision d'une entreprise de
lancer ou
non un produit
sur le marché Nous devons tenir compte du
pouvoir de négociation du fournisseur dans un secteur. Cette analyse prend en compte des facteurs tels que le nombre de fournisseurs, la taille et l'échelle
des fournisseurs,
la disponibilité de produits de remplacement et les coûts de changement de fournisseur
qu'implique le changement de fournisseur En analysant ces facteurs, les entreprises peuvent
déterminer le degré de pouvoir de négociation que leurs
fournisseurs détiennent sur elles. S'il n'y a que quelques
fournisseurs dans un secteur, ils sont susceptibles d'avoir un pouvoir de négociation important
sur les entreprises qui dépendent d'eux pour leurs intrants. Cela s'explique par le fait que les entreprises ont moins d'options
parmi lesquelles choisir et
dépendent davantage des fournisseurs pour
répondre à leurs besoins. En revanche, s'il existe de nombreux
fournisseurs dans un secteur, les entreprises ont plus d'options parmi
lesquelles choisir et les fournisseurs
ont moins de pouvoir de négociation. Un autre
facteur important à prendre en compte dans l'analyse des
fournisseurs est la taille
et l'échelle du fournisseur. Si un petit nombre de grands fournisseurs sont dominés sur le marché,
il
est probable qu'ils aient à nouveau un pouvoir de négociation
supérieur à
celui d'un grand nombre
de petits fournisseurs. grands fournisseurs disposent de
plus de ressources, ressources, d'un pouvoir de négociation et sont en mesure de dicter leurs conditions dans leurs relations
avec les entreprises En outre, la
disponibilité d'intrants de substitution est une considération
importante tout comme l'analyse des fournisseurs Si de nombreux intrants de
substitution sont disponibles sur le marché, les entreprises auront à nouveau accès à plus grand choix d'options
et le pouvoir de négociation des fournisseurs Cephalus Toutefois, s'il
n'existe que peu ou pas d'intrants de
substitution, les fournisseurs ont un plus grand pouvoir de
négociation par rapport aux entreprises qui dépendent d'
eux pour ces intrants Le dernier facteur à prendre en compte
est le coût du changement de fournisseur. Les coûts de changement de fournisseur sont les coûts associés au
changement de fournisseur, tels que le réoutillage des processus de
production, formation des employés et l'établissement de nouvelles
relations avec les fournisseurs Les coûts de transfert sont élevés. Les entreprises peuvent être moins
enclines à changer de fournisseur, ce redonnera aux fournisseurs un plus
grand pouvoir de négociation sur eux. En conclusion,
du côté de l'offre, un marché
attractif , idéalement, un grand nombre de
petits fournisseurs et/ou de nombreux substituts
potentiels et, nombreux substituts
potentiels préférence, de faibles coûts
de changement Bien, passons maintenant au dernier facteur
de
votre
étude d' attractivité du marché. J'espère vous y voir. Au revoir
7. Indicateur 5 : tendances du marché: Bonjour et bienvenue à cette petite
conférence sur les tendances du marché. Nous avons donc maintenant rassemblé
des informations sur les principaux moteurs de
chaque marché ou secteur. Mais d'
autres facteurs peuvent avoir ou non un
impact sur le secteur. Je parle de réglementations
technologiques, indicateurs
économiques
et de durabilité. Passons en revue chacune d'elles. À commencer par la technologie. L'impact de la technologie sur
un marché peut être important. Réfléchissez à la manière dont les avancées
technologiques transforment le secteur et à la
manière dont elles peuvent avoir un impact sur les comportements
et les attentes des consommateurs Par exemple, l'essor des appareils
mobiles a permis aux consommateurs de
rechercher et d'acheter
plus facilement des
produits en ligne, ce qui a eu un impact significatif sur les marchés de détail traditionnels. D'autre part, les
progrès, l' automatisation
et la robotique ont rendu la fabrication
plus efficace, ce qui a entraîné une baisse des coûts et une
augmentation de la productivité. Et qu'en est-il des facteurs
réglementaires ? L'
environnement réglementaire peut avoir un impact
significatif sur l'attractivité
du marché. Il est important d'analyser le cadre
réglementaire du secteur, y compris les
exigences légales, les restrictions ou les subventions. Prenons l'exemple du secteur de la
santé. Les réglementations relatives aux approbations
et aux modèles de médicaments peuvent avoir un impact significatif sur l'
attractivité d'un marché. Dans le secteur de l'énergie, les subventions
publiques aux sources d'énergie
renouvelables peuvent les rendre plus attrayantes
pour les consommateurs et les investisseurs. Passons maintenant aux indicateurs
économiques. Des facteurs économiques
tels que le PIB, l'inflation et les taux d'intérêt peuvent avoir une incidence sur dépenses de
consommation et la demande. Tenez compte
des indicateurs économiques du marché et manière dont ils peuvent influencer le prix de vos
produits ou services. Par exemple, une économie
forte peut la confiance
des consommateurs et
accroître la demande de
produits et de services de luxe. À l'inverse, une
économie faible peut entraîner baisse des
dépenses de consommation et une baisse la demande de produits
non essentiels Enfin et surtout, nous devons également nous
pencher sur la durabilité. La durabilité
revêt une
importance croissante pour les consommateurs et peut avoir un impact sur l'
attractivité d'un marché. Réfléchissez à la manière dont
les pratiques durables peuvent influencer le comportement des consommateurs et manière dont elles peuvent également être
intégrées à vos produits
ou services. Par exemple, les consommateurs peuvent être prêts à payer davantage
pour des produits respectueux de l'environnement ou pour des entreprises dotées de chaînes
d'approvisionnement durables. En outre, certaines
industries sont soumises à des pressions réglementaires pour réduire leur empreinte carbone, ce qui peut également avoir un impact sur
l'attractivité du marché Alors, vous l'avez ici. Ce sont là les facteurs supplémentaires
que vous devez également prendre en compte lorsque vous évaluez l'
attractivité d'un marché. Dans le prochain cours, nous ferons un bref récapitulatif de
ce que nous venons d'apprendre J'espère vous y voir. Au revoir
8. Les principaux éléments à retenir: Bonjour et félicitations pour avoir terminé le chapitre
sur les endroits où jouer. Faisons un bref récapitulatif de
ce que nous venons de couvrir. Pour qu'une entreprise puisse
évaluer si un
marché est attractif, nous devons vérifier cinq aspects. Le secteur, les
segments de clientèle qui font face à
la concurrence, le paysage, les fournisseurs et les autres tendances
clés du marché. Dans le cadre de l'analyse du secteur, nous devons estimer la taille et la
croissance du marché. Nous devons calculer la part de
marché que nous souhaitons conquérir en fonction de certains jalons
clés du seuil de rentabilité Enfin, nous
devons également comprendre dans quel cycle de marché
nous nous trouvons actuellement. Dans le cadre de l'analyse de la clientèle, nous devons diviser la base de
clients deux segments de clientèle plus restreints en fonction de leurs besoins, de leurs
comportements et de leurs caractéristiques. Cela
nous permettra d'adapter nos stratégies
marketing
et nos offres de produits. Et cela nous aidera à cibler les groupes cibles les plus attractifs et les plus
rentables. Ensuite, nous avons procédé à une analyse de
la concurrence. L'analyse de la concurrence se concentre sur l'intensité d'une rivalité
concurrentielle En d'autres termes, nous examinons quelle mesure
les concurrents, entrants
potentiels en
tant que substituts, sont capables de se faire concurrence et dans quelle mesure ils
le font Il est donc important d' identifier d'
abord tous
vos concurrents. va de même pour les indirects et
évaluez leurs forces, faiblesses, leurs menaces
et leurs opportunités. Au cours de cette période, cela nous
aidera à proposer une offre
capable de concurrencer la leur Dans le cadre de
l'analyse des fournisseurs, nous avons dû tenir compte du pouvoir de
négociation du fournisseur. Cette analyse prend en compte des facteurs tels que le nombre
de fournisseurs sur place, la taille et l'échelle, ainsi que la
disponibilité de substituts, d'
intrants, ainsi que le
niveau des coûts de changement de fournisseur connaissance de ce facteur nous
permettra de déterminer le degré
de pouvoir de négociation. C'est ce que les fournisseurs ont sur nous. Enfin, nous devons
également examiner facteurs tels que la technologie, les
réglementations, les
indicateurs économiques et la durabilité. Cela peut également avoir un impact important sur l'
attractivité du secteur. Et voilà, cela couvre la partie
théorique du cours. Dans le chapitre suivant, nous aborderons la partie
suivante de l'histoire qui est Comment gagner.
J'espère vous y voir. Au revoir
9. PROJET: Bonjour et bienvenue dans la partie
pratique du cours. Il est à nouveau temps de vous
retrousser les manches. Vous avez donc normalement déjà choisi votre produit et
le chapitre précédent Si ce n'est pas le cas, ne vous inquiétez pas, il est encore temps de le faire. Mais vous devez également créer
une version préliminaire de
votre produit Fisher. N'oubliez donc pas qu'une fois que vous
aurez votre produit en tête, vous devrez effectuer une
analyse de l'attractivité du secteur. En d'autres termes, vous
devrez déterminer la taille du
secteur et sa croissance, la part de marché que vous
souhaitez obtenir par rapport
au cycle dans lequel se
situe actuellement le marché. Les segments de clientèle
et leurs besoins. Les segments de clientèle que
vous souhaitez cibler. Le
paysage concurrentiel, y compris concurrents
directs et indirects, fournisseurs, et leur pouvoir de
négociation en fonction
des facteurs que nous avons résolus. Enfin, les
principales tendances du marché qui pourraient façonner
votre secteur d'activité aujourd'hui. Si vous n'êtes pas sûr
de savoir par où commencer, il vous suffit
de vous référer aux cours précédents. y trouverez tout ce
que vous devez savoir pour
effectuer cet exercice. En termes de livrable, je suggère d'utiliser
PowerPoint car c'est l'outil le plus couramment utilisé
pour ce type d'analyse Vous êtes libre d'utiliser n'importe quel
outil pour tenir compte de
votre public et de votre contexte
professionnel. Votre analyse
pourrait passer par un comité directeur composé supérieurs et de cadres supérieurs. Vous voulez donc leur faciliter la tâche lorsqu'
ils
parcourent votre rapport. OK, c'est tout pour moi. Bonne chance avec cette mission. Au revoir.
10. Partagez vos pensées !: Bonjour Thibault. Félicitations pour
avoir terminé le cours. J'espère que vous en avez tiré
quelque chose et que cela vous sera utile dans
votre future carrière. Si vous souhaitez suivre un cours, veuillez laisser un commentaire et faire savoir aux autres ce que
vous avez aimé à ce sujet. Cela semble extrêmement
utile à rencontrer, et c'est également utile
pour les autres étudiants. Maintenant, si je dois passer une
bonne journée éducative, au revoir
Thibault Dubois, Manager in business consulting
