Introducción a la estrategia de negocios con técnicas comunes de monetización

1. Bienvenida e introducción: Bienvenidos a este curso sobre monetización. Mi nombre es Alex en Dinick y seré tu instructor. En este video, te diré brevemente qué esperar del curso, cómo va a ir un poco sobre mis antecedentes, y comenzaremos enseguida. Bueno, en este curso, aprenderás sobre diferentes estrategias de precios, estrategias de monetización, cómo ganar más dinero a corto y largo plazo manteniendo contentos a los clientes. También vamos a hablar precios y diversos modelos de modernización que son comunes. El curso está destinado a ser tomado en menos de un día, yo diría en menos de una o 2 horas para que puedas obtener esa información y comenzar rápidamente aplicar las estrategias a tu negocio hoy. No es un recorrido maratónico largo, está destinado a ser accionable e inmediatamente aplicable En cuanto a mis antecedentes en esto, tengo 20 años de experiencia profesional, gran parte de eso, habiendo iniciado mi propio negocio y en realidad liderado mi propio negocio, y también he sido coach de negocios, es decir, he tenido que pensar e implementar en la práctica muchas estrategias de modernización diferentes para ganar dinero a largo plazo y maximizar mis ingresos para mi negocio, sino también para cientos y cientos de mis clientes de coaching con tipos de negocios muy, muy diferentes, que van desde aplicaciones móviles hasta negocios Vu B software y cualquier otra cosa que abarque en línea. Entonces así es como es el curso. Ese es mi antecedente. Y ahora comencemos. 2. Cómo maximizar el valor del cliente de por vida (LTV): Este video, comencemos a hablar sobre precio de su producto frente a su LTV, valor para el cliente de por vida Si tienes esto en mente, te va a ayudar a planificar mejores fuentes de ingresos y fuentes de ingresos más fuertes porque mucha gente se enfoca en el precio y el precio es muy aparente y vívido, pero puede ser una métrica de vanidad. Para muchas empresas, una métrica más importante es LTV, valor del cliente de por vida, cuánto gana con ese cliente a largo plazo El objetivo para la mayoría de los negocios es convertir a las personas en clientes a largo plazo durante años, no solo para venderles algo ahora y olvidarse de ello. Y los clientes se convierten en clientes a largo plazo durante años cuando compran y aman el valor que obtienen. Si les encanta el valor que obtienen, van a volver. Si no aman, no van a volver. Y para ti, puedes pensarlo, si una persona compra una vez, sigue siendo bastante agradable Pero si compran por nuevo mensualmente, eso es un incremento de 1,200% anual Y si compran algo próximo año y el próximo año mensualmente, eso es un tremendo incremento en los ingresos del mismo cliente. Y la mayoría de los emprendedores primerizos, se enfocan en hacer cada vez más ventas de nuevos clientes. Pero a menudo es más fácil vender a clientes existentes y maximizar los ingresos que obtiene de ellos a largo plazo que seguir encontrando nuevos clientes. Entonces, durante la planeación, realmente quieres entender cómo puedo hacer que el compromiso inicial sea fácil y ¿qué puedo vender más a largo plazo ¿Y puedo aumentar la venta a largo plazo? No todos los negocios son aptos para esto. Entonces hablemos de cómo pensar en maximizar tu valor de por vida Idealmente, puedes combinar una situación un cliente potencial pueda tener una entrada fácil a tu negocio. Algunas personas llaman a eso onboarding. Además, ¿qué pueden consumir o comprar a largo plazo? Esas son tus ventas en el dorso. Esa entrada fácil, el onboarding, que puede ser en forma de algo gratis o algún tipo de producto muy barato En línea, esto se ve comúnmente con el modelo de negocio premium donde gente regala muchas cosas gratis a menudo producto digital porque los productos digitales no tienen costo para reproducirse. Y si al cliente le gusta el producto digital, también podría comprar un producto más caro. Entonces, cuando estás pensando en, ¿qué puedo venderle a esta gente a largo plazo? Piense en la posibilidad y probabilidad de compras a largo plazo. Puede ser que esto no sea posible. Para algunos negocios, solo vendes a clientes una vez, y eso es todo. En ese caso, se quiere maximizar el precio. Pero si puedes vender a largo plazo, quieres pensar en, Bien, puedo disminuir el precio inicial en una cierta cantidad, pero cuál es la probabilidad de que la gente compre mi segundo artículo, mi tercer artículo. Para algunos negocios, es probable. Para algunos negocios, es menos probable. Y cada situación es diferente. Si tienes datos históricos, como si hubieras estado en el negocio por un tiempo, puedes echar un vistazo a tus datos históricos y ver cuántas personas realmente van a comprarte una segunda y tercera compra que puedas calcular un porcentaje real de personas que realmente van a comprar tu segundo y tercer producto. Pero si recién estás comenzando, puedes estimar esto y rastrearlo a largo plazo y de todas formas, siempre tratar de mejorarlo. Cualesquiera que sean los datos históricos, no significa que eso va a ser lo que va a ser en el futuro. En el futuro, siempre querrás mejorar tu upsell. Cosas adicionales a considerar son beneficios. Por ejemplo, aunque vendas algo por un precio más barato, lo que podría reducir tus ganancias a corto plazo, incluso podría hacerte no rentable Podrías perder dinero en el corto plazo, pero si te da una mejor marca porque la gente realmente se está involucrando con tu producto, si no estás perdiendo clientes ante tus competidores, esos son todos beneficios que puedes considerar porque aunque pierdas dinero con la primera compra, podrías ganar dinero con la tercera, cuarta y quinta venta a esos clientes. Adicionalmente, así es como se ejecutan muchos anuncios. Muchos anuncios, no son necesariamente rentables en la primera venta. Pero si la compañía que hace publicidad puede mantener a los clientes a largo plazo y tiene datos históricos sobre cuántos clientes en promedio mantienen a largo plazo y cuánto gastan los clientes a largo plazo, entonces saben cuánto dinero pueden gastar en anuncios, incluso si pierden dinero en anuncios al principio. Y claro, hay otro beneficio secundario si vendes en plataformas como Amazon, incluso UIM, como Etsy, a veces teniendo muchas ventas y mucha actividad impulsa tu ranking en esas Y eso es algo a considerar a la hora de fijar el precio su producto porque si aumenta su clasificación en esas plataformas, obtiene más ventas orgánicas que conforman los márgenes de ganancia más pequeños si mantiene sus precios bajos. Esto es algo que realmente quieres tener en cuenta durante la planeación porque quieres pensar en qué tipo de ofertas puedo crear para aumentar las ventas. ¿Es posible? Entonces a veces es evidente y a veces hay que pensar fuera de la caja y siempre pensar en, bueno, al final del día, ¿cómo funciona esto financieramente? Porque en algún momento ya no puedes seguir reduciendo precio y no puedes descuidar la rentabilidad por mucho tiempo. Entonces están todas estas consideraciones. Entonces estas son todas las cosas a tener en cuenta cuando estás pensando precio de tu producto y cómo ganar la mayor cantidad de dinero del largo plazo de tu cliente, cuál es el valor de tu cliente de por vida, cómo equilibrarlo todo, cómo obtener lo mejor de ambos. 3. Modelos de ingresos como el modelo de suscripción, el modelo de catálogo, y otros: En este video, repasemos varias formas de extender el valor de la vida útil de su cliente. Y todo empieza con la confianza. Sin confianza, no tienes nada porque la calidad de tu producto lo es todo. Se puede hacer una venta a alguien. Se les puede engañar. Pueden cometer un error. Pero una vez que usen su producto o servicio, le dirán la calidad real. Les encanta la calidad, si obtienen mucho valor, entonces puedes hacer más ventas. Ellos volverán. Los clientes felices regresan. Los clientes tibios o descontentos en su mayoría no regresan. Entonces la calidad es donde llegas a extender tu valor de por vida, y solo después de la calidad, eso es lo primero en lo que enfocarte, pero solo después de la igualdad, todas estas otras cosas están disponibles. La calidad es un término relativo. Mucha gente dirá, Por supuesto, mi servicio o producto es de alta calidad, pero siempre puede ser mejor. Sigue empujando, sigue empujando, sigue empujando para mejorar tu servicio o producto. Todos estamos en algún lugar del espectro de la calidad, y todos necesitamos empujar, presionar lo mejor de nuestras habilidades para mejorar nuestros productos y servicios. Habiendo hecho eso, una vez que tengas clientes comprometidos felices, puedes comenzar a pensar en qué vender a largo plazo. Lo primero que vamos a cubrir son las suscripciones. Si ya engañas a esos clientes por mucho tiempo por qué no solo ofrecerlos, Oye, no tienes que comprar una y otra y otra vez, suscríbete y te facturaremos regularmente. Así funcionan los gimnasios. Es así como las revistas solían trabajar a través de una suscripción. Y las suscripciones son geniales porque pueden continuar para siempre. El problema con las suscripciones es que no todo el mundo realmente quiere quedarse con tu negocio para siempre. Algunas personas son escépticas de que, si me suscribo, voy a olvidar darme Entonces tal vez simplemente no me suscriba entonces, y luego ellos no se suscriben. Por lo que es una venta difícil de hacer. Hay parte de la población que realmente quiere ser suscrita Pero hay alguna porción de la población que son los escépticos Les preocupa que van a seguir cobrando de más, aunque dejen de consumir el servicio, como ir al gimnasio, mucha gente deja de ir al gimnasio, todavía paga por el gimnasio Entonces hablemos de cómo resolver eso. La solución a los escépticos de suscripción son los productos consumibles Estos son productos a los que la gente no tiene que suscribirse. Simplemente los consumen todo el tiempo, de todos modos. La comida es un ejemplo fantástico. Fuías a la tienda, compraste algo de comida, te la comías. Necesitas consumir más alimentos. Necesitas comprar más comida todo el tiempo. Lo mismo ocurre con la ropa solo de manera menos regular. Lo mismo es cierto para una gran cantidad de servicios como el cuidado prolongado o la limpieza. Si le das un buen servicio, la persona que te está contratando va a querer consumir una y otra y otra vez. Para algunos negocios, es muy natural, obviamente, como la comida. Para algunos negocios, no es natural. Por ejemplo, como yo, si estoy vendiendo un libro, vez que una persona compra un libro, no van a volver a consumir ese mismo libro Entonces, en algunas situaciones, los consumibles no son una opción. Hablaremos del contador a eso en el segundo. Pero cuanto más pueda alinear durante la planificación del negocio sobre cómo puede crear un producto o servicio o un conjunto de productos y servicios, algunos de los cuales son consumibles. Eso es fantástico. Porque la gente va a volver porque quiere, y no van a tener el turno de la suscripción No van a tener miedo, bueno, ¿y si me olvido de darme de baja Por eso los consumibles son geniales. Ves consumibles también mucho en aplicaciones móviles y productos digitales. Muchos productos digitales que comprarías en aplicaciones móviles son como puntos, vidas extra, armas adicionales. Eso es en los juegos de aplicaciones móviles o algo así para que la gente pueda seguir comprando y comprando y comprando. Y el desarrollador de aplicaciones móviles no tiene que gastar más dinero creando esos productos. Por lo que también es muy frecuente en el mundo online y digital. Ahora mencioné que un libro no se puede volver a vender. Eso está bien. El mismo libro no se puede volver a vender, pero puedes escribir otro libro y otro libro. Al igual que, tengo varios libros en Amazon, y tengo varios cursos sobre Utomi Hay una razón para eso porque mucha gente compra más cursos. Si les encanta el primer plato que me compran, pueden comprar otro. Ese es el objetivo completo es yo haga cursos que sean tan increíbles que la gente va a querer más de mis cursos. Ese es mi objetivo. Y ves esto todo el tiempo. Si vas a una tienda de abarrotes, compras yogurt, ¿adivina qué? Hay yogur de arándanos, hay yogur de cereza, hay yogur de vainilla, hay yogur de chocolate, y me meten en esto todo el tiempo Salgo de la tienda, y estoy como, me dieron cuatro yogures diferentes porque todos se veían bastante bien Y eso es lo contrario a no tener productos consumibles, puedes tener un amplio catálogo de diferentes productos Y, por supuesto, los yogures son un catálogo y son consumibles. Entonces son realmente. Esto puede ser genial si tu negocio puede encajar con esto, pero no es para todos los negocios porque a veces solo quieres vender algo una vez, y eso es todo. Digamos que le vendes algo a los turistas, ellos se van, nunca vuelven, así que tienes que asegurarte de obtener el precio por adelantado más alto si no hay ventas adicionales o si hay algunas Ahí es cuando te enfocas en hacer que el precio inicial sea más alto. Ahí es donde podría entrar la negociación y así sucesivamente y así sucesivamente. Pero solo quería dar un ejemplo de que los consumibles y gran catálogo y suscripciones no siempre está disponible. Hay algunas situaciones en las que no lo es, o hay algunas situaciones en las que la segunda venta puede ocurrir muchos, muchos, muchos años después, por ejemplo, estás comprando un auto. Es decir, la próxima vez que compres un auto es quizá dentro de cinco o diez años. Por supuesto, te van a vender accesorios, claro, te van a vender mantenimiento para hacerte pasar regularmente con ellos. Pero el auto en sí, se compra muy raramente. Ahora bien, ¿qué pasa si, digamos que has agotado tus libros? Digamos, todos han comprado todos tus libros. Incluso tengo más de diez libros en Amazon. Qué pasa si un consumidor compró todos mis libros y quiere más de lo que tengo para ofrecer. Permítanme presentarles una solución para eso. Puedes cruzar servicios, productos y afiliados. Déjame explicarte lo que eso significa. Por ejemplo, entreno a la gente sobre cómo iniciar un negocio. Durante mi coaching, a veces la gente necesita un sitio web. No creo el sitio web para ellos. No les vendo el hosting. Pero promociono una empresa de hosting afiliado, así puedo cobrar una comisión si mi cliente compra eso Y me asocio con como un desarrollador de WordPress que me da una comisión si remito sus servicios. Y durante el coaching, podría vender algunos libros al cliente. Podría vender servicios que sí ofrezco, servicios de SEO. Podría vender cursos y libros y servicios. ¿Ves? Así puedo vender muchos, muchos tipos de cosas, más de mis servicios, más de mis productos, diferentes productos. Y si no puedo ofrecer algo propio, como hospedar, no proporciono eso. Entonces utilizo un afiliado, así aún puedo obtener ingresos aunque no pueda venderlos directamente. Entonces, ¿cómo haces esto para tu negocio? Sea cual sea tu negocio, la respuesta para llegar a todas las cosas que puedes vender a tus clientes es lo que puede ser lo siguiente que necesiten. Eso puede ser lo siguiente que vendas. Así que piensa en su viaje de por vida. Digamos que están aprendiendo a cocinar. Necesitan suministros. Necesitan capacitación. Necesitan ingredientes constantes. Podrían beneficiarse de estar en una comunidad. Podrían beneficiarse de ir a eventos. Estas son todas las cosas que puedes vender. Entonces, mientras pienses en el recorrido del cliente, lo que puedan necesitar en cualquier momento, entonces estarás listo para venderlo no el primer día, porque no es tan fácil llegar a todas esas ofertas, especialmente, tienes que asegurarte de que las ofertas sean buenas. Si no son buenos, vas a perder al cliente. En cuanto compren algo que no les gusta, van a desaparecer. Pero mientras sigan comprando algo que les encanta, es lo mejor de ambos mundos. Están obteniendo un gran valor. Estás consiguiendo un cliente a largo plazo. Fantástico. 4. Introducción para encontrar tu precio ideal: Con este video, comencemos nuestra conversación sobre cómo encontrar el precio ideal para tu producto sin importar cuál sea tu producto o servicio. Entonces, lo primero que debes hacer es incluso antes crear tu producto durante la planeación, tienes que investigar tu competencia de forma natural. Que se mete en un negocio sin conocer su competencia. Ahora, cuando investigues tu competencia, entenderás cuáles son los precios de mercado. Por supuesto, ahí están los vendedores de gama alta. Ahí están los vendedores de gama baja. Tienes que entender dónde encajas. Ahora, claro, verás tu oferta como mejor de lo que realmente es porque no eres objetivo. Es tuyo. Siempre eres más optimista sobre lo que estás vendiendo que tus compradores porque son totalmente subjetivos, son totalmente objetivos. Y no solo eso, en realidad son un poco críticos porque solo pagaron dinero por ello, ¿verdad? Así que en realidad quieren obtener no exactamente lo que pagaron. Ganga. Quieren que les paguen mejor lo que pagaron. Entonces hay una desconexión de cómo verías tu producto frente a cómo lo verían tus consumidores. Entonces, comprender cuál es el precio del mercado te ayuda a medir cuál debería ser tu precio inicial. En términos generales, cuando ingresas a un mercado, mayoría de los emprendedores piensan que son geniales. Pero de nuevo, hay muchos puntos ciegos. Entonces, en términos generales, quieres entrar en el precio en el extremo bajo del mercado, así puedes ser competitivo porque si yo, digamos, hago un competidor a algún negocio existente y tengo un precio igual o superior, y soy nuevo, pero ese negocio existente tiene reputación, entonces los consumidores irán al negocio que tenga buena reputación Entonces incluso al mismo precio, si todo lo demás es igual, e incluso si digo, soy tan genial, los clientes irán a donde está la confianza. Para ganarse el cliente, hay que bajar un poco el precio, lo cual es muy peligroso. No quieres quedarte con precios más bajos, más bajos todo el tiempo porque eso va a causar erosión del mercado porque tus competidores verán, Oh, hay un nuevo competidor en el mercado, bajarías los precios para que esa persona ahora tenga que bajar su precio Y entonces de repente ahora tienes el mismo precio, pero tu estrategia era bajar el precio, así que lo bajaste, luego ellos bajan precio. Y hay una carrera hacia el fondo, lo que en realidad es malo para los negocios. Y a corto plazo, es malo es bueno para los consumidores. Pero a largo plazo, también es malo para los consumidores porque ambos negocios se van a cerrar, y los consumidores tendrán menos opciones. Entonces el equilibrio de todos es ideal. Un equilibrio significa que las empresas se quedarán con precios que son ideales para ellas que puedan mantenerse rentables y mantenerse en el negocio y pagar a sus empleados, todo eso. Y al mismo tiempo, los consumidores no están gastando demasiado dinero como parte de sus ingresos generales. Ese equilibrio es ideal porque en eso, se puede tener estabilidad y crecimiento a largo plazo y tener felicidad de cliente y crecimiento empresarial. Entonces el equilibrio. Ahora bien, cuando haces esa erosión de precios, la carrera hacia el fondo, pierdes ese equilibrio. Entonces no puedes tener eso como tu estrategia a largo plazo. Apenas en el corto plazo, hay que ser, en términos generales, la mayor parte del tiempo, nuevos participantes en el precio de mercado bajo medida que su oferta se vuelve mejor, se mejora Empiezan a cotizar más alto porque ahora empiezan a tener ese poquito de reputación. También son un poco más reputados, pero también el producto está mejorando Saben vender mejor, y así empiezan a encajar en el mercado en alguna parte. Entonces, en general, ya no son los más bajos del mercado, están en algún punto intermedio, por lo que los precios caerán naturalmente en algún punto intermedio. Muchas veces, la gente piensa, voy a, ya sabes, llegar a un precio por mi producto, pero en realidad es que caes en algún lugar dentro de un mercado. El mercado dictará el precio, y los mercados ya fijaron precios para tantos de tus competidores, como que solo tienes que ver dónde encajas. Entonces puedes ir un poco arriba y abajo, un poco arriba y abajo, pero el nivel de variación en realidad es sorprendentemente bajo en la mayoría de los casos. Ahora, si estás luchando por ganar tracción, conseguir clientes, entonces quieres mantenerte bajo y ser asequible. Es por eso que ves muchas startups. Sacrifican los ingresos para el crecimiento. Tan pronto como comienzas a cobrar, naturalmente tienes menos clientes y usuarios. Cuando mantienes tu servicio o producto gratis, tienes la mayor cantidad de personas que pueden probar tu servicio de producto como sea posible. Ahora bien, si tienes inversionistas, puedes hacerlo. Pero si no tienes inversores y estás pagando de tu bolsillo, entonces tienes que empezar a cobrar, pero solo lo suficientemente barato para que obtengas el crecimiento Entonces en última instancia lo que quieres hacer es encontrar la relación precio-demanda ideal, ¿verdad? Un precio donde la demanda es mayor mientras que usted está haciendo el máximo por cliente, para que su ganancia sea mayor. Eso por supuesto, aumentado con ¿cómo juega la competencia en esto ¿Cómo juega la felicidad del cliente en esto? ¿Cómo se refleja esto en tus comentarios? Entonces en un entorno teórico, hay un precio ideal a exigir, derecho, demanda, precio. Pero en el mundo real, cada negocio tiene muchos factores únicos adicionales que son únicos específicamente a su situación que aumentarán ligeramente el precio, y solo tienes que rodar un poco con los golpes y luego eventualmente llegar al precio ideal A pesar de que a lo largo del curso, vamos a agregar capas adicionales de complejidad a cómo debe fijar el precio de su producto. Dejemos que este sea el conjunto ideal de bases teóricas para encontrar tu precio ideal. 5. HighVsLowPrices: Parece que hay un debate interminable sobre si se deben cobrar precios altos o precios bajos. Entonces en este video, hablemos la filosofía de los precios porque este debate es un poco abrumador porque mucha gente, les encanta decir, cobro precios altos, precios premium, precios altos de boletos. Quiero ganar más. Quiero cobrar más. Quiero cobrar altos precios de boletos. Hay un interminable, parece número de términos gente usa para cobrar más porque, ya sabes, quieren ganar más dinero. Tiene sentido. Por otro lado, se ven muchos grandes negocios, Amazon, Walmart, muchos sitios web donde se puede iniciar como consumidor y comprar muy, muy barato Y así el debate siempre es como, Bueno, tienes un widget. caso de que vendas este widget por un precio alto, conviértalo en un artículo premium, agrega algunas características, hazlo brillante, agrega un bonito empaque, premium. O deberías hacerlo ubicuo para que, bien, tal vez cortes un poco las esquinas en los precios, el costo del empaque y el costo de todo lo demás Y algunos de los materiales no serán tan buenos, pero ese precio puede ser tres veces más barato, y de pronto el mundo entero puede comprarlo. Entonces quiero ofrecerte algunos pros y contras y cómo y cuándo ir premium, cuándo no ir premium. Por supuesto, rápidamente reconocerás eso, bien, Amazon, la tienda más grande del mundo, conocida por sus precios bajos. Lo mismo con Walmart, otra tienda muy baja. Si quieres ver ejemplos reales de empresas exitosas en línea, además de Amazon, miras a sitios de Frelighting cinco. Empezar con $5. Bien, de verdad, de verdad, de verdad descontado. Y puedes encontrar tales ejemplos en todos los ámbitos, y muy a menudo, la mayoría de las veces, mapearás una correlación que mayor por participación de mercado es la compañía que cobra precios bajos porque es capaz de tener un mercado más grande, un mercado más grande de personas direccionable Más personas pueden simplemente comprarlo y probarlo. Incluso si eres una persona rica, a veces te haces rico por ser inteligente con tu dinero y no desperdiciarlo. Así que aún quieres probar el artículo más barato o, ya sabes, más asequible. Y si hay una mejor versión de la misma, tal vez estés feliz de comprarla después, ya sabes, si la calidad es buena, así que quieres probar algo. Esta es una de las cosas centrales interesantes. Quieres dejar que la gente pruebe algo fácil, barato. Puedes tener opciones premium. Pero es importante tener también esa opción para dar la opción a los clientes potenciales probar gratis o a bajo costo, solo para que puedan ver en lugar de tener que confiar en ti porque, ya sabes, vives lo suficiente y ya has sido quemado tiempo suficiente por, créeme, es bueno Y entonces no es bueno, ¿ verdad? Entonces, como consumidor, aprendes a tener cuidado, y esto es lo que quieres dar cuenta como negocio. Al igual que la precaución del consumidor, que lo intenten. Ahora bien, hay algunos momentos que los productos de boletos altos son buenos. Cuando no tienes un mercado enorme, tengo algo que vendo, por ejemplo, vendo a empresas cursos que puedo hacer para ellas crear a medida o licenciar cursos existentes que tengo. Pero no hay una cantidad ilimitada de tales clientes. Es una situación de BOB. Y así mi objetivo es agregar polaco, demostrar que soy el mejor creador de cursos en este espacio, demostrar que los cursos vienen con todo tipo de beneficios como actualizaciones y otras cosas, ¿verdad? Y entonces quiero vestir el producto para que quede de cabeza y hombros por encima en valor percibido que la gente va a ser como, Oh, los compradores. Van a ser como, Oh, este es realmente el único juego en la ciudad. Tengo que ir con la buena opción. Y entonces de repente tienes la opción boutique, la Boutique que significa el extremo superior. Pero también tengo una opción para por si acaso un individuo que viene a mí y, ya sabes, de un par de correos electrónicos intercambiados, veo que no van a poder pagar un artículo realmente caro. También tengo algunas opciones para ellos que son más baratas, así que no pierden en esa venta, pero esa es una opción pequeña, realmente ese tipo de cosa de nicho de mercado pequeño, gama alta. Pero si tienes la oportunidad de ir a todo el mundo, de alto crecimiento, un poco ubicuo, como, ya sabes, algo que todo el mundo pueda comprar o algo usado en todo el mundo, como un freelance o productos en Amazon, algo ampliamente consumido Entonces en realidad precios más bajos, no es mi opinión. Es algo que es tiempo y tiempo observables. Y nuevamente, son la mejor opción. Entonces así es como quieres pensar, bien, no solo como, me gusta el sonido de precios más altos, sino ¿cuándo tiene sentido cada opción? 6. Ejemplo real de consultas baratas: En este video, quiero compartir con ustedes un caso de estudio real a partir de mi propia experiencia práctica de cuando tuve que decidir, debería cobrar precios más altos o precios más bajos y cómo trabajar dentro de las zonas grises del mismo. Entonces, hace mucho tiempo, yo era parte de lo que hacía era marketing, consultoría. Yo iba a las empresas y les ayudaba con su consultoría. A veces hacía su mercadeo, a veces simplemente creaba sus estrategias, lo que fuera. Y mi cuota por la sesión inicial era algo así como $50, luego la subí a 100 dólares, que para una empresa que es baja. Entonces envía una señal, como, Oye, tipo de valor bajo, ¿verdad? Barato, de bajo valor. Esta persona no es buena. Pero en serio, es esto en realidad fue para mí. Esta hora inicial, el resto de mis servicios no fueron tan baratos. Pero esta primera hora inicial, que para mí era en realidad una situación de ventas. La otra persona pensó, Mmm, bueno, lo intentaré por una hora, 50 o 100 dólares. No es gran cosa para una empresa. Tienen, ya sabes, decenas de miles o cientos de miles de personas su paga que están pagando hasta millones de dólares en sueldos del personal. Entonces $100 aquí realmente no es nada para ellos. Y así fue fácil probarlos, y obtienen mucho valor. Cuando llegué a su oficina, no me importaba si eran $50 porque realmente la gente de ventas hace esto por $0, ¿verdad? Si trabajas para una empresa, haces ventas, haces lo mismo los primeros 15 minutos o 30 minutos. Si es un cliente de alto valor, lo hacen gratis. Entonces encontré una manera de cobrar por ello, aunque no era mucho, ya sabes, para el dueño de un negocio individual, es algo. Al menos, como que no sientes que estás perdiendo el tiempo porque cuando eres dueño de una pequeña empresa, si estás perdiendo el tiempo, bueno, ese es un tiempo caro muy valioso, algunas otras cosas están avanzando. Entonces ya ves, pensaban que estaban recibiendo consulta, y lo estaban, y estaban obteniendo lo mejor la mejor consulta posible que les puedan dar porque es mucho más fuerte decirles, Oye, ya sabes, aquí está toda tu estrategia de marketing. Yo he hecho el trabajo, lo he planeado previamente, he pensado en su industria Así es como va a funcionar. Comparado con un vendedor que entra y dice: Esto es lo que haremos Esto es lo que más haremos. Ya hice ese trabajo, ¿verdad? Entonces entré más fuerte porque quería que me contrataran a largo plazo, un gran contrato. Estos 50 o 100 dólares, es irrelevante y despreciable Es mejor quitártelo , claro. Pero la gente me diría, Oye, ¿por qué cobras? No mis clientes, no yo, sino mis amigos, yo les diría sobre esto. Están como, A, te estás bajando a ti mismo. Estás cargando tan bajo. Y sí, si eso es todo lo que estaba haciendo, estaría perdiendo una oportunidad porque las empresas más grandes o incluso las medianas o pequeñas empresas, pueden pagar más Esa no era mi estrategia, ¿verdad? Tenía una estrategia a largo plazo o al menos una estrategia a medio plazo. No solo estaba pensando, como, transaccionalmente, donde mucha gente te va a poner esa presión, cobrar precios más altos No, ¿realmente es lo que funciona dentro de todo tu ecosistema de tu ciclo de ventas? Si hubiera encontrado que la consulta de $50 o $100 no fue efectiva, lo habría detenido. Yo lo hubiera estado haciendo gratis. El motivo de ello, en realidad, fue disminuir a la gente que quería todo gratis y que nunca pagaría. Por eso se cobra la tarifa nominal. Así ahorras tu tiempo. Como vendedor, no necesitas hacerlo tanto porque obtienes, ya sabes, investigación de plomo Hay mucho más de un proceso dentro de una empresa. Aún pierdes el tiempo con algunas personas que nunca comprarían. Pero para una pequeña empresa, este es un riesgo mayor, y las consecuencias de esto son mayores. Entonces hay que estar un poco a la defensiva. Pero en serio, ya ves, no me importaba tanto, como, si se trata de un cliente potencial de alto valor, lo que pase en la primera consulta ni siquiera importa en términos de ingresos para mí. Es la primera consulta es realmente una situación de ventas, y quieres impresionar tanto como sea posible. Esa es una especie de área gris de la misma es que puedes jugar a este juego. Sin embargo quieres cortarlo, sin embargo tiene sentido para tu situación única. Si la consulta, como mencioné, no funcionaría para usted, no la use. Y mucho es por intuición y experiencia, pero también de prueba y error Muchos experimentos son fáciles de hacer. Ya sabes, ofreces diez consultas táctiles. Ya ves la captación. Entonces vas, no ofrezcas consultas y ves cómo funciona y qué obtienes un montón de malas reuniones potenciales que no resultan en nada. También ves, oye, ya sabes, como que te sientas ahí mejor para sentarte ahí por 100 dólares que gratis. Tu comportamiento cambia, aunque quizá no deberías ser humano. Como que lo hace. Y así todos estos pequeños elementos están en juego en el mundo real. Así que experimenta y no escuches demasiado a fuentes externas que no conocen tu situación real, sino que experimenta mucho y conoce tu proceso de ventas íntimamente para que puedas entender exactamente qué palancas y qué elementos de diferentes estrategias tirar y usar para tu 7. El modelo de negocio freemium: En este video, quiero presentarte una estrategia de usar ya sea el modelo de negocio premium o partes del modelo de negocio premium. Es un modelo de negocio muy popular en línea, que se usa de manera muy prevalente, y estoy seguro que lo usas todo el tiempo cuando eres consumidor, obtienes algo gratis, ya sea sitio web gratuito, aplicación gratuita, algo gratis, y luego te subvenden otra cosa La razón por la que es común en línea es porque es gratis regalar bienes digitales, artículos, videos, esencialmente casi gratis o gratis. ladrillo y mortero o empresas de servicios, es mucho más difícil regalar algo porque les costó dinero crearlo y fabricarlo. Pero en cualquier caso, si no puedes usar el modelo premium puramente, lo que significa regalar algo y luego cobrar por otra cosa, puedes usar partes del modelo premium y luego vender más Así que la idea del modelo premium siempre puede quedarse y se puede utilizar en cualquier tipo de negocio porque lo mejor ello es que cuando regalas algo gratis, incluso algo poco, pero tiene que ser algo bueno. La gente puede echar un vistazo a la calidad de lo que obtendrían porque de lo contrario, los consumidores, no se dan cuenta de esto, pero están comprando a ciegas Si tienen que pagar por algo y no saben lo que están obteniendo, inmediatamente estás disminuyendo la tasa de conversión porque no saben lo que están obteniendo. Muchos de ellos no compran por esa razón, y no dan el primer paso porque tienen que gastar dinero para saber lo que están obteniendo. Entonces, cuando seas capaz de regalar un poco de algo para darles una idea de lo que van a conseguir, y si están impresionados, esto es muy importante porque mucha gente corta la esquina aquí y dice: Bueno, sólo voy a regalar algo malo. No regales algo malo o de baja calidad porque van a tener una visión de tu negocio de que es de baja calidad. Regala algo que realmente represente tu negocio manera increíble y muestre calidad, y entonces la gente será mucho más probable que quiera más y compre lo que está teniendo Otro beneficio de esto es que debido a que estás ofreciendo algo gratis, vas a poder obtener todo el tráfico en comparación con algún competidor pagado, eso sofoca a eso sofoca Por supuesto, esto es más difícil porque ni siquiera puedes atender un gran número de personas si tienes un producto físico o un negocio de ladrillo y mortero porque solo hay limitaciones físicas. Pero es posible aumentar tu flujo actual de clientes haciendo algo gratis. Es solo que hay que tener mucho más cuidado con lo que haces porque si regalas algo que cuesta dinero, tienes que hacerlo con una pequeña pérdida, así que tienes que tener mucho cuidado. Pero si puedes averiguar qué puedes regalar gratis o extremadamente barato, entonces puedes cosechar los beneficios de este modelo freemium Y aunque la gente no compre hay beneficios reales de ellos porque traen a sus amigos. Podrían recomendar tu negocio. Quizá lo recuerden. Ayuda con las horas extras de tu marca, y toda esa actividad te ayuda de manera indirecta y le quita esa actividad a tus competidores Entonces, usar elementos del modelo de transmisión realmente puede ayudar de varias maneras muy fuertes. 8. Precios de cobro altos vs. bajos: Parece que hay un debate interminable sobre si se deben cobrar precios altos o precios bajos. Entonces en este video, hablemos la filosofía de los precios porque este debate es un poco abrumador porque mucha gente, les encanta decir, cobro precios altos, precios premium, precios altos de boletos. Quiero ganar más. Quiero cobrar más. Quiero cobrar altos precios de boletos. Hay un interminable, parece número de términos gente usa para cobrar más porque, ya sabes, quieren ganar más dinero. Tiene sentido. Por otro lado, se ven muchos grandes negocios, Amazon, Walmart, muchos sitios web donde se puede iniciar como consumidor y comprar muy, muy barato Y así el debate siempre es como, Bueno, tienes un widget. caso de que vendas este widget por un precio alto, conviértalo en un artículo premium, agrega algunas características, hazlo brillante, agrega un bonito empaque, premium. O deberías hacerlo ubicuo para que, bien, tal vez cortes un poco las esquinas en los precios, el costo del empaque y el costo de todo lo demás Y algunos de los materiales no serán tan buenos, pero el precio puede ser tres veces más barato, y de pronto el mundo entero puede comprarlo. Entonces quiero ofrecerte algunos pros y contras y cómo y cuándo ir premium, cuándo no ir premium. Por supuesto, rápidamente reconocerás eso, bien, Amazon, la tienda más grande del mundo, conocida por sus precios bajos. Lo mismo con Walmart, otra tienda muy baja. Si quieres ver ejemplos reales de empresas exitosas en línea, además de Amazon, miras a sitios de Frelighting cinco. Empezar con $5. Bien, de verdad, de verdad, de verdad descontado. Y puedes encontrar tales ejemplos en todos los ámbitos, y muy a menudo, la mayoría de las veces, mapearás una correlación que mayor por participación de mercado es la compañía que cobra precios bajos porque es capaz de tener un mercado más grande, un mercado más grande de personas direccionable Más personas pueden simplemente comprarlo y probarlo. Incluso si eres una persona rica, a veces te haces rico por ser inteligente con tu dinero y no desperdiciarlo. Así que aún quieres probar el artículo más barato o, ya sabes, más asequible. Y si hay una mejor versión de la misma, tal vez estés feliz de comprarla después, ya sabes, si la calidad es buena, así que quieres probar algo. Esta es una de las cosas centrales interesantes. Quieres dejar que la gente pruebe algo fácil, barato. Puedes tener opciones premium. Pero es importante dar la opción a los clientes potenciales de probar gratis o a bajo costo, solo para que puedan ver en lugar de tener que confiar en ti porque, ya sabes, vives lo suficiente y te han quemado lo suficiente, créeme, es bueno Y entonces no es bueno, ¿ verdad? Entonces, como consumidor, aprendes a tener cuidado, y esto es lo que quieres dar cuenta como negocio. Al igual que la precaución del consumidor, que lo intenten. Ahora bien, hay algunos momentos que los productos de boletos altos son buenos. Cuando no tienes un mercado enorme, tengo algo que vendo, por ejemplo, vendo a empresas cursos que puedo hacer para ellas crear a medida o licenciar cursos existentes que tengo. Pero no hay una cantidad ilimitada de tales clientes. Es una situación de BOB. Y así mi objetivo es agregar polaco, demostrar que soy el mejor creador de cursos en este espacio, demostrar que los cursos vienen con todo tipo de beneficios como actualizaciones y otras cosas, ¿verdad? Y entonces quiero vestir el producto para que quede de cabeza y hombros por encima en valor percibido que la gente va a ser como, Oh, los compradores. Van a ser como, Oh, este es realmente el único juego en la ciudad. Tengo que ir con la buena opción. Y entonces, de pronto, tienes la opción Boutique. La Boutique significa el extremo superior. Pero también tengo una opción para por si acaso un individuo que viene a mí y, ya sabes, de un par de correos electrónicos intercambiados, veo que no van a poder pagar un artículo realmente caro. También tengo algunas opciones para ellos que son más baratas, así que no pierden en esa venta, pero esa es una opción pequeña, realmente ese tipo de cosa de nicho de mercado pequeño, gama alta. Pero si tienes la oportunidad de ir a todo el mundo, de alto crecimiento, un poco ubicuo, como, ya sabes, algo que todo el mundo pueda comprar o algo usado en todo el mundo, como un freelance o productos en Amazon, algo ampliamente consumido Entonces en realidad precios más bajos no es mi opinión. Es algo que es tiempo y tiempo observables. Y nuevamente, son la mejor opción. Entonces así es como quieres pensar, bien, no solo, como, me gusta el sonido de precios más altos, sino ¿cuándo tiene sentido cada opción?