Entrenamiento en ventas para personas que odian vender

1. Bienvenido a Sales Made Easy: Hola, y bienvenidos a Ventas Resueltas. Soy Mart Harrison, y si no lo puedes decir, estoy un poco emocionada. Estoy emocionado de traerte este curso porque sí me encanta compartir los conocimientos y la experiencia que he acumulado en los últimos 25 años, pero estoy aún más emocionada por ti porque he estado exactamente donde estás ahora mismo, buscando una ventaja, buscando una ventaja, queriendo convertirte en un mejor vendedor para triunfar más en mis oportunidades y en mi carrera. Y sé que este curso te va a dar las herramientas que necesitas. Este curso va a ser muy valioso para ti. Va a ser valioso para tus prospectos, tus clientes y tu carrera en su conjunto. Y la razón por la que lo sé es porque todo lo que estás a punto de aprender son cosas que he experimentado y hecho durante los últimos 20 o 25 años y cosas que he aprendido de los mejores entrenadores de ventas, consultores y entrenadores del mundo . Verás, he sido fundador. Y como fundador, estaba vendiendo, y tuve bastante éxito vendiendo ofertas de seis a siete cifras a algunas de las organizaciones más grandes del mundo. A veces tuve éxito de una manera poco convencional. No seguí una metodología establecida durante la mayor parte de mi carrera. Sólo tenía curiosidad. Simplemente me importaba genuinamente la gente con la que estaba conociendo, por su negocio, sus metas personal y profesionalmente, y encontré la manera de conectar lo que estaba vendiendo con sus propias ambiciones Y luego, cuando recaudamos alrededor de 20 millones de dólares en mi último negocio, queríamos traer a los mejores entrenadores, consultores y entrenadores para capacitar a todo el equipo, para construir para replicar lo que estábamos haciendo como fundadores, pero a una escala mucho mayor Y lo que realmente me emocionó y lo que realmente hizo clic, es que lo que estos formadores estaban enseñando era realmente muy similar a lo que estaba haciendo fundamentalmente instintualmente Ahora, me costó unos 150 mil dólares traer a uno de estos entrenadores Y sé que ninguno de ustedes tiene 150 mil dólares solo por ahí Si lo haces, ya sabes, DM hablemos. A lo mejor puedas hacer otra cosa con ese dinero. Pero supongo que no lo tienes. Y no puedes traer uno de estos entrenadores o entrenadores para que te capaciten personalmente. Y también supongo que la mayoría de ustedes no trabajan en una compañía de alta tecnología y alto crecimiento que acaba de recaudar 20 millones de dólares y está a punto de traer a uno de estos grupos. Si lo haces, fantástico, este curso seguirá agregando valor. O bien será un gran calentamiento para lo que sea que te vayan a enseñar o un gran repaso sobre algunos de los conceptos que enseñan Siempre le digo a la gente, si tienes la oportunidad, toma sus cursos. Suelen estar a una semana más o menos en profundidad. No puedo ir tan a fondo como ellos. No puedo hacer juegos de rol en equipo ni salas de descanso. Pero lo que he hecho es que he tomado los aprendizajes centrales. Todo lo que encontré tuvo un impacto significativo en los tratos en los que estaba trabajando, en cómo me preparé o ejecuté reuniones, y lo condensé en el marco más fácil posible, el marco resuelto. Eso es lo que vamos a cubrir en este curso. Ahora bien, este es un curso sin pelusa, sin tonterías. Como dije, no puedo entrar en una cantidad insana de detalles o juegos de rol para cada tema Pero lo que puedo hacer es traerte cosas tangibles, procesables que puedas elegir aplicar o no aplicar Este es un curso independiente que está destinado a aportar valor a cada persona que lo toma. Y el curso se construye en torno la idea de que la mejor manera de vender es, sí, tener algunas técnicas y tácticas, pero es ser auténtico y ser auténticamente curioso Así que a medida que avanzas por el curso, mantén la mente abierta. Te voy a enseñar muchas cosas diferentes desde las preguntas que deberías hacer tus clientes hasta cómo organizar tus notas, cómo hacer un seguimiento después de las reuniones, o planificar reuniones, cómo usar las agendas a o planificar reuniones, cómo usar las agendas a tu favor, y muchas otras cosas. Pero quiero que lo pruebes todo y solo te quedes con los pedacitos que funcionan para ti. No todos los temas, no todas las lecciones van a funcionar o ser aplicables a cada persona. Todos ustedes están vendiendo diferentes productos. Estás trabajando en diferentes industrias. Entonces lo que quiero que hagas es que tengas la mente abierta, que tengas curiosidad porque eso es una parte importante de esto, y que pruebes las diferentes técnicas y tácticas. Si funcionan para ti, encuentra la manera de incorporarlos a tu libro de jugadas existente Y si no lo hacen, está bien simplemente olvidarlos. No es tu manager. No me importa si tomas las mismas notas que te digo que tomes. No me importa si actualizas o no tu CRM con esta información. Lo que me importa es que tengas acceso a la misma información que tenían mis equipos, que tuve que gastar cientos de miles de dólares para traer a casa y las cosas que aprendí en casa y las cosas que aprendí los últimos 25 años. lo que este curso está construido para que sea simple, procesable y opcional Aplica lo que funciona para ti que te permita permanecer auténtico y agregar valor a todas las personas con las que interactúas y olvidarte del resto. Y eso es todo. Estamos listos para saltar al curso. Estoy muy emocionada de ver el impacto esto trae a ustedes y a sus oportunidades, pero hasta entonces, bienvenidos. Y vamos a meternos en ventas resueltas. 2. El cambio de mentalidad: centrarse en el cliente: La capa fundamental de todo este curso y cada curso por el que he pasado que ha sido significativo e impactante para mí ha sido el concepto de estar centrado en el cliente Estar centrado en el cliente significa poner a tu cliente en el centro de todo lo que haces, cada pregunta que hagas, cada reunión que tengas, asegurarte de que esté arraigada en lo le importa, no solo en lo que te importa. Entonces, cuando hablamos de establecer una base y estar centrado en el cliente, realmente hay tres cosas clave en las que pensar. Número uno, es comprender las necesidades de sus clientes y sus objetivos. El número dos es generar confianza. Y el número tres es saber que ser excéntrico al cliente no significa hacer lo que su cliente quiera o decir lo que crea que quiere escuchar. Se trata de ser un socio genuino. Entonces comencemos con el número uno. La clave para ser excéntrico al cliente significa realmente preocuparse, ser curioso, preguntas y asegurarse de que entiendas el negocio en el que se está vendiendo. Cada negocio tiene uno de dos o tres objetivos. Quieren aumentar los ingresos. Quieren reducir costos, y en algunos casos, necesitan operar dentro de algún ambiente regulado. Entonces, es esencial comenzar su comprensión de todos y cada uno de los prospectos y oportunidades entendiendo lo de todos y cada uno de los prospectos y oportunidades entendiendo lo que están tratando de lograr. Entonces se trata de entender cómo van a lograr eso. ¿Cuáles son sus estrategias? ¿Cuáles son sus objetivos de negocio que van a asumir este mes, este trimestre, este año para lograr esa meta organizacional? Y muchas veces cuando estás hablando con un equipo individual, si no estás hablando con el CEO o el CFO, se trata de entender de qué son personalmente responsables en términos de ese sentido más amplio para que tu trabajo sea realmente profundizar para que te digan lo que están tratando de lograr tanto personal como profesionalmente cuando se trata de sus metas Entonces puedes empezar a entender los obstáculos que enfrentan. ¿Cuáles son los problemas que les impiden tener éxito en esos refresco? ¿Cuál es el paisaje? ¿Quiénes son las personas, los procesos y la tecnología que pueden estar entorpeciendo su capacidad para lograrlo? Puedes tomar ese enfoque y entenderlo desde su perspectiva, entonces puedes empezar a posicionarte a ti mismo, tu solución, a tu servicio como la clave de su éxito. Y eso nos lleva al número dos, construyendo confianza con tus clientes. Generar confianza no viene de hablar de las características que tienes. La confianza viene de ellos creyendo genuinamente que todo lo que estás haciendo es de su interés. La razón por la que estás haciendo tantas preguntas es porque estás tomando esa información. No solo lo estás haciendo para llenar una hoja de trabajo. Lo estás haciendo porque vas a usar esa información para hacerles recomendaciones. Va a usarlo para brindar opciones o soluciones que mejor se adapten a sus necesidades. Así es como construyes la confianza. También construyes confianza usando su lenguaje, entendiendo cómo ven el mundo, cómo hablan del mundo, y repetirla de nuevo a ellos maneras que les son familiares. La confianza real proviene de la experiencia y de entregar valor. Piensa en tus amigos, tu familia, tus relaciones. Si alguien simplemente se acercó a ti y te dijo: Oye, confía en mí, enseguida, no voy a confiar en esa persona. Pero si alguien siempre está ahí, si son pensativos, si saben cosas de mí, y aportan valor, si recomiendan un artículo porque saben que tengo interés en alguna zona, si me dicen, Oye, no te puedo ayudar, pero deberías hablar con alguien más sobre este problema, eso es todo generar confianza. Ahora sé que esta persona me entiende que tiene mis mejores intereses en el fondo, y que puedo acudir a ellos con cualquier problema porque estoy recibiendo consejos imparciales, significativos de ellos. Lo mismo se aplica en los negocios. Si estás centrado en el cliente, si realmente estás dispuesto a servir a las personas con las que estás trabajando y entregar valor, entonces estás construyendo el tipo de confianza que hará que quieran trabajar contigo vez en cuando en el futuro. Y eso nos lleva a nuestro tercer tema. Y es que estar centrado en el cliente es saber cuándo decir no y saber que no solo tienes que decir lo que crees que el cliente quiere escuchar. Tienes que traerles genuinamente consejos auténticos, significativos, opiniones, opciones a ellos. Una de las cosas más impactantes que aprendí al principio mi carrera es que cuando le dije que no a un cliente, cuando le dije, no somos el producto adecuado para usted, creo que somos demasiado caros Deberías mirar estas otras opciones. No creo que esto te vaya a ayudar a lograr tus metas. Todas esas declaraciones en realidad construyen confianza y credibilidad. mayor parte de las veces, cuando inicialmente dije que no a una pregunta, a un cambio, a algo que realmente sabía que no podía proveer para un cliente, terminaron regresando a mí y comprándome porque sabían que realmente estaba pensando en ellos y en lo que era correcto para ellos. Entonces, estar centrado en el cliente no significa decir qué tan alto cuando dicen saltar. Significa ser socio, ser alguien que realmente está tratando de ayudar a su negocio crezca o ayudarles a lograr sus metas. Entonces esos son los tres aspectos centrales de estar genuinamente centrado en el cliente. Quiero que los tengas en mente. Quiero que se pregunte con mis oportunidades existentes o la próxima oportunidad que se encuentre con mi escritorio, ¿entiendo lo que finalmente están tratando de lograr, o simplemente entiendo las características o el problema que se enfrentan actualmente? Es este último, cavar un poco más profundo. Mira si puedes conseguir que te digan por qué ese problema es importante para ellos, por qué ese problema está impactando su capacidad para lograr sus metas, y vea qué diferencia hace eso en tus conversaciones Ahora, te voy a dar las técnicas y las tácticas para sacar realmente esa información en las lecciones posteriores. Pero si vas a parar ahora, te estás tomando un descanso. A lo mejor vuelvas a este curso dentro de unos días, pruébalo. Podría ser en una conversación con su cónyuge, su gerente o su próxima oportunidad. Solo mira si puedes ir un poco más profundo y entender qué es lo que eso les impide lograr. Muy bien, vamos a saltar a la siguiente lección. En realidad, si quieres, puedes saltarte la siguiente lección. Porque lo que voy a hacer en la siguiente es hablar un poco de mí mismo. Obviamente estamos pasando mucho tiempo juntos, y puede que tengas curiosidad. ¿Quién carajo es este tipo? ¿Quién es Art? ¿Por qué tiene toda esta información? ¿Cómo fue ser fundador? Te voy a contar un poco sobre mí en la siguiente lección. Si quieres escucharlo, genial, escucha. Si no, solo pasa al siguiente y entra directamente en cosas procesables que puedes usar para tu carrera y tus oportunidades 3. (Opcional) Conoce a tu instructor: Oye, así como lo prometí, esta lección o este video es realmente solo un poco más sobre mí, que entiendas quién es tu instructor y la experiencia que tengo que me ha llevado a crear este curso para ti. Entonces, como ya he dicho antes, mi nombre es Art Harrison. Probablemente soy mejor conocido como fundador. He sido fundador dos veces en mi carrera. En mis 20, fundé las redes sociales. Antes de los días de Facebook, construí redes sociales con más de 1 millón de miembros, y las construí como ingeniero de software, como comercializador, y como vendedor vendiendo anuncios y otro contenido Más adelante en mi carrera, me convertí en el fundador de una compañía llamada Daylight automation. Comenzamos como héroes de formas y fuimos renombrados como Daylight después de que criamos nuestra serie A. Crecimos ese negocio solo de mí y de un socio, solo de dos personas a más de 100 personas Ahora, no te voy a decir que todo estuvo perfectamente fluido. Hubo altibajos, pero en general, fue un negocio increíblemente exitoso, y fuimos adquiridos en 2023 por una compañía internacional de software. Fue una experiencia de aprendizaje fantástica porque nos enfrentábamos a algunos de los nombres más importantes de la tecnología, pero ganamos RFP nacionales para grandes compañías bancarias y de seguros porque nuestra tecnología era buena, sí, pero la vendimos incluso antes de que se terminara Y lo que hicimos fue diferente a la mayoría de la gente fue que realmente nos importaba. Nos diferenciamos porque éramos personales, porque teníamos curiosidad, porque estábamos centrados en el cliente. Entre esos periodos como fundador, he sido desarrollador de software He sido ingeniero de ventas, he sido entrenador. He sido vicepresidente de marketing, vicepresidente de marketing de productos y director de crecimiento. Así que básicamente he hecho todos los roles de ir al mercado e incluso algunos de los roles de back office. También he sido comprador, como ejecutivo, como fundador, y lo he hecho todo muy poco convencional Lo subyacente de mí es que solo soy este mismo tipo, sin importar con quién esté hablando. Entonces, una de las lecciones que he aprendido y las cosas de las que más me enorgullece es que cuando soy auténtico, cuando solo soy yo, puedo conectarme con casi cualquiera. Y cuando me estoy conectando con la gente y cuando realmente tengo curiosidad por ellas, tiendo a tener éxito. Y eso es lo que hago ahora. Yo creo contenido para compartir el conocimiento que tengo sobre ser auténtico, sobre ser creativo, ser pensador creativo, sobre vender, comercializar, construir, sobre solo hacer las cosas, porque eso es lo que me apasiona Me encanta construir cosas nuevas. Me encanta ayudar a la gente a mejorar, y lo hago a tiempo completo ahora. Yo soy papá. Tengo dos hijos. Vivo en Toronto, Canadá, y soy muy, muy accesible. Una de las cosas que realmente me encanta hacer es simplemente publicar al azar el enlace de mi calendario en LinkedIn o en otras plataformas y dejar que gente reserve tiempo conmigo, no para venderles nada. Por lo general, no hay nada que esté vendiendo, y la mayoría de la gente con la que hablé no tiene relevancia directa para lo que sea en lo que esté trabajando actualmente. Pero reunirse con la gente, solo aprender de ellas, sentir curiosidad por lo que están haciendo. He tenido llamadas donde la gente solo había querido practicar el pitcheo sobre mí. He tenido llamadas con hijos de personas que estaban pensando en meterse en el software. He tenido llamadas sobre ser fundador, llamadas sobre ser papá. Simplemente me encanta conectarme con la gente. ¿Qué más te puedo decir de mí? Es que me encanta hablar. Podrán notar eso. Por eso esto es una especie de extensión natural de lo que estoy haciendo en estos días es simplemente platicar. Y me encanta divertirme. Entonces a lo largo de este curso , donde sea que pueda, puedo lanzar una broma aquí o allá. Puedo compartir algunos de los videos locos que he hecho para las iniciativas de marketing he hecho en el pasado o algunas de las cosas creativas que he hecho para entrar en la puerta como vendedor Pero me encanta probar cosas nuevas, y algunas de ellas fallan terriblemente Y es decir, creo, la otra cosa que quiero que sepas de mí es que soy alguien a quien le encanta experimentar. No voy a decir que voy enseñarte cosas para que fracasen aquí, pero voy a animarte a que fracases. Porque si no estás fallando, probablemente no estés probando suficientes cosas. Solo estás haciendo las pocas cosas que has hecho que han funcionado antes, pero nada va a funcionar para siempre. Entonces soy alguien que realmente cree en experimentar en divertirse, en saborear el fracaso porque el fracaso significa una oportunidad para aprender Y eso es algo que espero se encuentre en todas las lecciones que les imparto a lo largo de este curso. Eso es todo. Como dije, si quieres saber más de mí, encuéntrame en LinkedIn. Encuéntrame en esta plataforma, encuéntrame en cualquier lugar. Comunícate y conectémonos. Y nos vamos a conocer un poco más, uno a uno, poco más personalmente. De hecho, me encantaría escuchar. Entonces una cosa que no puedo hacer en estos cursos es escuchar, y sí me encanta escuchar. Bien, eso es todo para mí. Volvamos al curso, a nuestra siguiente lección y consigamos algunas cosas procesables que puede comenzar a usar para avanzar en sus oportunidades 4. El marco SOLVED: simplifica el éxito en ventas: A, es hora de presentarte realmente el marco Sol. Así se llama este curso. De eso se trata este curso, y es la herramienta que usarás a lo largo del curso y lo largo de todas tus oportunidades para obtener una visión holística de tus clientes y lo que les importa. El marco Sol fue construido para ser absolutamente simple de usar. Lo uso en un cuaderno. Te proporcionaré algunas hojas de trabajo que también puedes usar, pero no hay una forma correcta o incorrecta de usarla Realmente es solo un acrónimo que asegura que estás capturando la información correcta sobre cada oportunidad que tienes. Y el acrónimo sirve como recordatorio, un recordatorio para sumergirse en cada una de estas áreas para asegurarse de que realmente tiene una imagen completa de sus clientes. ¿Cuál es el acrónimo? Bueno, está resuelto. Son seis letras. Cada letra representa otra área de conversación de descubrimiento y comprensión. S significa estrategia. La estrategia consiste en comprender los objetivos y las iniciativas estratégicas que sus clientes están utilizando para lograr sus objetivos. Realmente es un recordatorio para entender los elementos de imagen más grande que los están impulsando a hacer un cambio. Estas son las cosas que van a ser financiadas. Estas son las iniciativas estratégicas de alto perfil que tus clientes van a utilizar para lograr los objetivos que tienen para ellos, su equipo y su organización. O significa obstáculos. Estos son los obstáculos o los problemas que probablemente tus clientes están enfrentando o van a enfrentar a la hora de intentar implementar su estrategia. Su estrategia no es algo por lo que puedas resolver directamente. Ese es su plan. Es su objetivo. Ahora bien, los obstáculos son cosas que quieres destapar porque son cosas por las que puedes resolver Pero no quieres que te vean como una solución a ese obstáculo. Quieres que te vean como una parte esencial de su estrategia. Para ello, hay que entender ambos. L significa paisaje. Ahora, el paisaje es una parte importante de su comprensión general de ellos y cómo va a estructurar el trato o la solución para su cliente. El panorama pueden ser las tecnologías que tienen en casa, tal vez las otras opciones que tienen para resolver su problema o las otras herramientas o personas o procesos que van a utilizar para lograr su estrategia. También podrían ser los actores internos, el panorama de su organización, y cómo se toman las decisiones. Landscape realmente le ayuda a obtener una comprensión clara de lo que se necesitará para construir una solución con su cliente. Significa valor. Y el valor se divide en dos áreas. Hay valor profesional, y hay valor personal. En valor profesional, se trata de cuantificar lo que va a significar para ellos resolver su problema y lograr su estrategia Si pueden superar este problema y tienen éxito en su estrategia, ¿a qué cantidad de ingresos equivaldrá eso? ¿Cuánto ahorro de tiempo o ahorro de costos creará para su organización? Entonces, cuantificar el valor te ayuda a entender cuán significativo es esto para ellos y qué tan motivados van a estar para encontrar una solución valor personal, que es otro aspecto del valor, también es importante, pero es un poco más complicado de encontrar Se trata de entender lo que va a significar para esa persona personalmente si puede superar este problema. ¿Va a llevar a una promoción? ¿Va a dejar que se vayan a casa temprano por la noche? ¿Les va a dar la credibilidad y el respeto que quieren dentro de la industria? Es lo que les va a motivar a pasar por el arduo trabajo Y, créeme, como comprador, es un trabajo duro comprar algo. Hay mucho acorralamiento. Estás poniendo tu cuello en la línea porque si falla, todos van a recordar que fuiste tú quien lo trajo a la organización. Entonces, es esencial comprender qué tan motivados están y qué los motiva, cuál es el valor que van a obtener al tener éxito E significa compromiso. Se trata de entender cómo quieren comprometerse. ¿Cuál es el ritmo? ¿Cuáles son las reuniones clave? ¿Quiénes son los jugadores? Se trata de entender realmente cómo quieren comprar. Porque en última instancia, por mucho que tengas un proceso de ventas, incluso podrías tener un mapa de procesos o un libro de jugadas, ellos son los que te compran Es necesario entender cómo quieren involucrarse para construir ese tipo de confianza y confianza de la que hablamos antes. Por último, D está para la decisión. Se trata de entender cuándo y cómo y quién va a estar involucrado en la toma de la decisión. Quieres poder cronometrar los problemas y las metas para que puedas construir un horario de trabajo donde estés involucrando a las personas adecuadas, que estés cumpliendo con todos los hitos correctos y que finalmente estés llegando a la decisión de sí que tanto deseas desesperadamente, estoy seguro No te parezcas como desesperado, pero todos queremos eso muy desesperadamente. Entonces eso es lo que se resuelve es la estrategia, los obstáculos, el paisaje, el valor, el compromiso y la decisión. Y cuando los pones juntos, todo lo que tiene que hacer es impulsar las conversaciones que estás teniendo con tu cliente, construir una comprensión de cada una de esas categorías. Y resuelto como un marco simplemente se puede escribir en un cuaderno. Tiendo a escribirlo verticalmente abajo de una página y simplemente tomar notas de acuerdo a cada letra. Y es un recordatorio para mí y para ti que si no tengo nada para S, entonces necesito volver con ese cliente y entender realmente su estrategia. No he captado nada en torno a la decisión, a lo mejor necesito tener una conversación con ellos sobre quién necesita involucrarse, quién tiene la autoridad para comprar esto. Así resuelto es más una guía. No son pasos que tengas que dar. No es una lista de verificación. Realmente es solo un aviso para te asegures de que cuando haces preguntas, cuando estás teniendo conversaciones, estás capturando una visión holística de tu cliente. medida que avanzamos por el curso, vamos a profundizar en cada letra individualmente y repasar algunos ejemplos y algunos estudios de casos de cómo puedes las preguntas correctas y qué puedes hacer con la información o qué hacer cuando no te den esa información. Vamos a ver cómo se puede aplicar el marco de resolución a cualquier oportunidad. Pero antes de que hagamos eso, las siguientes lecciones van a ser sobre preguntas que puedas usar, herramientas que puedas tener en tu arsenal para que realmente gente se abra sobre estos temas. Cómo consigues que alguien comparta cuál es su estrategia o que destape otros posibles obstáculos o estrategias o valor para que estés obteniendo cantidad de información posible de una manera natural y auténtica Así que saltemos a la siguiente lección donde veremos tipos de preguntas y técnicas efectivas. Nos vemos ahí. 5. Preguntas eficaces: la clave del éxito en ventas: Llegaste hasta aquí. Eso es fantástico. Entonces ahora nos ponemos a sumergir en algunas de las cosas tácticas. Y en esta lección, vamos a hablar sobre el cuestionamiento efectivo, cómo usar los tipos adecuados de preguntas en el momento adecuado para lograr los clientes compartan más información contigo, que se abran sobre lo que realmente les importa, se abran sobre lo que realmente les importa, incluso cuando son un poco reacios a hacerlo Quiero empezar diciendo, no solo entres a una reunión y hagas estallar todas las preguntas que se te ocurran Generar confianza y estar centrado en el cliente significa que tienes que encontrar formas de hacerlo de una manera que sea valiosa para tu cliente. Entonces para mí, tiendo a ser directo y a decir: Oye, escucha, esto es lo que soy Hago muchas preguntas. Y la razón por la que hago estas preguntas es para entenderte mejor, para entender si puedo ayudarte, cómo puedo ayudarte mejor, y para asegurarnos de que todo lo que hagamos a partir de este punto en adelante va a ser relevante y adaptado a ti y a tus necesidades específicas. Al decir eso, estoy sentando las bases. Estoy estableciendo una base. Estoy estableciendo expectativas en la relación que sí, te voy a hacer preguntas, pero no solo lo estoy haciendo porque estoy tratando de evaluar cuánto cobrarte o calificarte dentro o fuera o hacer alguna cosa típica de ventas. Estoy realmente tratando de entenderle y usarlo para maximizar nuestro tiempo y minimizar el tiempo perdido que implica muchas reuniones de ventas. Entonces la forma en que lo hago es que tengo tres tipos de preguntas que hago en cada reunión en la que estoy, y las uso indistintamente Vamos a pasar por ellos uno a la vez, pero no es una cosa lineal. No haces todo de un tipo y todo de otro tipo. Los usas de varias maneras en combinaciones para obtener más información sobre un tema o para encontrar nuevos temas. Realmente hay tres tipos clave de preguntas sobre las que te voy a enseñar en este curso. Número uno, están ampliando las preguntas. Las preguntas en expansión son realmente abiertas. Están destinados a conseguir que tu cliente comparta más información. Por lo general, las preguntas en expansión comienzan con cómo, por qué y qué, y las usas para que realmente se expandan sobre un tema. Por ejemplo, ¿cuáles son tus metas para este año? ¿Por qué es eso un problema para ti? ¿Cómo planeas lograr ese objetivo? Todos esos permiten al cliente luego compartir más información para elaborar, para ampliar sobre un tema. El segundo tipo de preguntas son preguntas iniciadoras. Y sé que eso suena un poco confuso. Ya sabes, si estás armando curso, podrías pensar que iniciar viene antes de expandirte, pero iniciarlo suele ser para iniciar una línea secundaria o una tercera línea de cuestionamiento. Se trata de iniciar una nueva avenida cuando has agotado el tema que ya tienes. Entonces, las preguntas iniciadoras suelen ser cosas que darán como resultado una respuesta de sí o no. Entonces no es una pregunta detallada de extremo abierto, es una oportunidad para descubrir una nueva área en la que quizás quieras ampliar. Ejemplo, ¿le preocupa el aumento de costos que está viendo en toda su organización? Si dicen que sí, entonces podrías hacer una pregunta en expansión para decir, ¿Cuáles son las áreas donde realmente se están expandiendo los costos? ¿O cómo planeas superar eso? Pero iniciaste una nueva línea de cuestionamiento. Y si consigues un no, eso es genial, también, porque significa, bueno, eso no es importante para ellos. Aunque tuviera un montón de material e ideas sobre ese tema, si dicen: No, eso no me interesa, solo voy a dejarlo ir. No voy a forzar una conversación para que sea sobre algo que no le importa a mi cliente. Entonces, las preguntas iniciadoras son realmente sobre descubrir una nueva área que desea ampliar Y el tercer tipo es uno que uso un poco más escasamente Yo los llamo preguntas provocativas. Preguntas provocativas, introducen un poco de drama o conflicto en una conversación Así que no quieres usarlos con demasiada frecuencia porque, de nuevo, estamos tratando de centrarnos en el cliente y tratando de generar confianza. Pero una pregunta provocativa puede ser realmente útil cuando se trata de un prospecto o un cliente que no quiere compartir información Una pregunta provocativa está destinada a provocar una respuesta de ellos incluso cuando no quieren dar una Entonces un ejemplo podría ser cuando un cliente dice, no quiero decírtelo o no tengo ninguna estrategia ni ningún problema, entonces podría usar una pregunta provocativa, como, ¿te preocupa que te van a pasar por alto para una promoción si no logras algún objetivo? O estás seguro de que no hay forma de que tu estrategia se vea impactada este año? Ese tipo de preguntas son provocativas porque o van a decir: Sí, estoy segura y realmente se ponen en un lugar donde ahora están en riesgo, o van a verse obligadas a responder un poco y abrir un poco más de información Por lo que las preguntas provocativas pueden ser una herramienta importante cuando sea necesario, pero también deben usarse con mucha moderación Eso es realmente solo una descripción rápida de los tres tipos de preguntas que vamos a cubrir en las próximas tres lecciones. Vamos a profundizar en cada uno. Vamos a ver preguntas en expansión, preguntas iniciadoras y provocativas y asegurarnos de que entiendas cuándo usarlas, cómo usarlas y cuál es su intención Pero el aspecto clave de todas estas preguntas es que puedes usarlas indistintamente dentro del marco del alma Entonces, cuando intentes entender el valor sabrás cuándo ampliar el valor que ven para una iniciativa en particular. Sabrás cómo iniciar nuevas vías potenciales de valor. Y si es necesario, sabrás usar preguntas provocativas para descubrir más valor Lo mismo se aplica a cualquiera de las otras letras en el acrónimo resuelto, ya sea estrategia, obstáculos, paisaje, compromiso, decisión o valor, como dije, puedes usar estos montones de preguntas para asegurarte de que estás obteniendo la comprensión completa y la imagen completa de tus clientes Bien, con eso, saltemos a la lección sobre la expansión de preguntas para que realmente puedas ver cuán poderosas son y cómo puedes usarlas en cada conversación 6. Amplía las preguntas (parte 1): profundiza en la visión de los clientes: Vamos a meternos en ello. Ahora podemos hablar de ampliar las preguntas en detalle. Como mencioné antes, las preguntas en expansión se tratan de lograr que tus clientes se abran para compartir información en sus propias palabras sobre sus desafíos, sus metas, sus estrategias , sobre su valor, cómo quieren involucrarse. Cualquiera de los temas que son el centro del marco de resolución. Las preguntas en expansión son realmente el corazón de tu comprensión de lo que importa a tus clientes. Entonces en esta lección, vamos a hablar sobre el propósito de esas preguntas en expansión. Vamos a dar algunos ejemplos de preguntas en expansión e incluso un poco de juego de roles solo para que veas cómo las usaría. Ir a hablar sobre cómo utilizarlos en un flujo de conversación y cómo se mezclarían con las preguntas iniciadoras y provocativas Hablaremos sobre formas en las que puedes comenzar a practicar cómo usar estas preguntas hepsa, no solo en tus oportunidades de ventas, sino en tu vida diaria para llevar las conversaciones a un nivel más profundo Y vamos a terminar hablando sobre cómo puedes confirmar tu comprensión, generar confianza y alentar a tus prospectos, tus clientes o con quien estés hablando para que compartan aún más ideas. El propósito de ampliar las preguntas es realmente solo eso. Es para expandirse. Es el centro de cada conversación. Si estás centrado en el cliente, si estás tratando de crear una comprensión holística de su mundo, de lo que les importa, entonces necesitas que te lo digan. No puedes entrar a una reunión y decirles que sabes todo sobre su negocio, sus necesidades, sus problemas. Nadie te va a creer porque no estás viviendo su vida. Entonces, las preguntas en expansión son la manera de conseguir los clientes te digan lo que les importa. Cuando se hace bien, ampliar las preguntas son parte del ejercicio de creación de confianza entre usted y sus prospectos. Son una oportunidad para que hablen, y a la mayoría de la gente le encanta hablar. Pero cuando se hacen mal, pueden sentirse como un conducto radicular. Pueden sentirse como un interrogatorio. Por lo que hay un arte en usar estas preguntas de manera efectiva. Lo mencioné en el resumen, pero tiendo a iniciar conversaciones explicando por qué voy a hacer tantas preguntas. No quiero que alguien sienta que estoy pasando por un libro de jugadas o mi típico proceso de ventas Quiero que la gente sepa que realmente tengo curiosidad por su negocio. Quiero que sepan que voy a hacer estas preguntas, no sólo para satisfacer algunas necesidades internas propias. Pero para asegurarme de que soy una buena opción para ellos, asegurarme de que puedo darles valor, para asegurarme de que puedo ayudarlos, o para que pueda decirles rápidamente en otro lugar donde podrían resolver su problema incluso mejor de lo que yo podría hacer. Y así, al sentar esas bases, estoy abriendo la puerta a una conversación real para que alguien quiera compartir información porque sabe a cambio, van a obtener mis ideas. Creo que todos preferimos eso en la vida real. No quieres que alguien entre y solo te haga un montón de preguntas y luego se vaya y no haga nada con eso. No quieres que alguien te acose con preguntas cuando solo quieres que te dejen Entonces tienes que encontrar un equilibrio real entre la cantidad de preguntas que haces, cómo las abordas y lo que realmente estás haciendo con la información que captas. Términos de ejemplos de preguntas ampliadas, como dije antes, realmente hay tres áreas centrales, y obviamente se pueden formular preguntas de manera diferente. Pero típicamente, o al menos la forma más fácil de entenderlo es pensar en las preguntas de estilo abiertas. Cómo, qué y por qué. Cada una de esas preguntas no tiene una respuesta definida. No le preguntas a alguien, cómo planeas hacer esto y que digan sí o no o siete. Cada una de esas preguntas es realmente una pregunta abierta que está destinada a permitir la otra persona comparta información. Ahora, veamos un par de ejemplos de preguntas en expansión. Voy a usar seguros porque es una zona con la que estoy familiarizado, pero aunque no sea una zona en la que hayas vendido, no te preocupes por ello. Sólo voy a darte algunos ejemplos de clientes con los que he hablado a lo largo de este curso, e intentaré darte suficiente información para que puedas seguirte y ver cómo podrías aplicar el mismo tipo de principios a quien sea con quien estés hablando. Entonces, usando seguros, pretendamos que estamos hablando con un vicepresidente de inscripción de miembros. Estas son las personas que son responsables cuántos nuevos miembros se inscriben sus negocios, cuántas personas nuevas están siendo aseguradas. Pueden ser individuos que están comprando seguros para sí mismos, o tal vez es una organización que vende pólizas grupales como las obtienes a través de tu empleador, y están inscribiendo organizaciones que traen miles o decenas de miles de miembros a la vez. Ahora bien, si he hecho mi investigación, y siempre investigo antes de entrar en una reunión, tal vez sé que son el número dos en el mercado o están viendo disminuir las membresías, o quizás conozca algunas otras piezas sobre su negocio de las que quiero entender más desde su perspectiva, a diferencia de lo que haya leído en su informe anual o en alguna entrevista. Entonces en ese contexto, puedo entrar en la reunión después de dar mi preámbulo, explicando por qué voy a hacer muchas preguntas. Puedo hacerles algunas preguntas de expansión inicial como, entiendo que sus membresías han ido disminuyendo ¿Por qué crees que es eso? O puede que empiece aún más amplio y diga: Oye, solo tengo curiosidad por saber cuáles son tus metas para este trimestre o este año? O tal vez intente adjuntar a sus objetivos corporativos más amplios que he leído en su informe anual. En ese caso, puedo decir algo así como, entiendo que su organización está tratando de golpear la rentabilidad este año. ¿Qué haces en tu equipo para contribuir a ese objetivo? Cada una de esas son preguntas en expansión. Realmente están iniciando una conversación y permitiendo que el cliente comience a compartir lo que le importa, qué está trabajando, cuáles son sus iniciativas. Pero no sólo me detengo con esa pregunta. Cuando revelan información sobre sus metas, su estrategia, sus problemas, voy a seguir tratando amplíen sobre ella para que pueda aprender más posible y realmente llegar a un problema o una meta que creo que mi organización es muy adecuada para resolver. Por ejemplo, usando la conversación anterior, si les hubiera preguntado qué están haciendo para contribuir a sus objetivos corporativos y la persona con la que estaba hablando dijo que están planeando lanzar una nueva iniciativa de onboarding, facilitando que tanto personas como organizaciones se inscriban en sus productos, no voy a parar ahí solo Voy a hacer preguntas más expansivas sobre esa iniciativa en particular. Por ejemplo, podría decir, Bueno, ¿cómo sería una gran experiencia de incorporación ¿O cómo se va a diferenciar tu experiencia de incorporación de tus competidores O tal vez ¿qué problemas va esta nueva experiencia de incorporación a superar esta nueva experiencia de incorporación de la existente Cada uno de esos es realmente mi intento de profundizar no solo para entender el objetivo superficial o estrategia o iniciativa, sino para entender realmente profundamente lo que están tratando de hacer, cómo lo van a hacer y los problemas que podrían enfrentar. No, cuando se trata de hacer realmente estas preguntas, el objetivo de ampliar las preguntas es básicamente llegar al agotamiento sobre un tema en particular Entonces en nuestro ejemplo, estamos empezando a hablar de esta nueva experiencia de incorporación, y voy a seguir haciendo preguntas en expansión hasta que vea al cliente ya sea creciendo frustrado con una serie de preguntas que estoy haciendo o hasta que lleguen al punto en que digan, Bueno, realmente no hay nada más que me preocupe Eso está bien, porque en un flujo de conversación natural, normalmente estás rebotando entre expandir e iniciar preguntas de un lado a Entonces, cuando lleguemos a la conclusión de un área, podría hacer una pregunta iniciadora en ese momento, y vamos a profundizar en eso, pero solo brevemente, podría decir algo así como, aparte de la incorporación, ¿ hay otras iniciativas que haya planeado que ayuden a que sus membresías crezcan Podrían decir que sí a eso. Y si es así, podría decir, Bueno, ¿qué son esos? ¿Cómo funcionan esos junto con la incorporación? Pero lo que efectivamente he hecho es abrir una nueva área de conversación que luego puedo ampliar. Y eso es realmente de lo que se tratan las preguntas en expansión. Se trata de encontrar formas de que tu cliente comparta más y más información. Pero también se trata de equilibrarlo de manera natural. 7. Amplía las preguntas (parte 2): aplica los conocimientos a SOLVED: Una de las cosas que quiero que todos tomen en cuenta a medida que pasan por este curso, estas lecciones sobre el framework solve y sobre cuestionamiento es que ninguna venta o muy pocas ventas suceden en una conversación. Entonces está absolutamente bien detenerlo en un punto natural y volver a él en una fecha posterior. Ejemplo, cuando piensas en el marco Sol, si en realidad estoy vendiendo a un VP de inscripción de miembros en una gran compañía de seguros, no voy a contestar cada letra de mis siglas en una sola llamada. Ni siquiera voy a llegar a cada pregunta en expansión sobre su estrategia o sus obstáculos en una sola llamada. En cambio, es un documento vivo. Estoy construyendo mis conocimientos sobre conversaciones con esa persona. Estoy comparando notas mientras hablo con otros de su equipo. A veces me pueden enviar a un usuario final. Pueden enviarme hasta un ejecutivo, y en cada una de esas conversaciones, estoy construyendo la imagen. Estoy construyendo mi entendimiento. Estoy usando preguntas en expansión para diferentes personas expandan cómo ven los problemas, qué ven como la solución más efectiva, cómo ven que la solución contribuye a sus metas. Entonces está bien que te detengas. No quiero ver a ninguno de ustedes actuando como robot o entrando ciegamente y simplemente bombardeando a sus clientes con pregunta tras pregunta sin descanso hasta que solo quieran salir de la En cambio, todo esto necesita ser equilibrado. Necesitas encontrar la manera que funcione para ti. ¿Cuánta información es la cantidad correcta de información en una llamada? ¿Qué tan rápido necesitas ofrecer valor a cambio para que estén dispuestos a tomar la siguiente reunión o brindar más información? El delicado equilibrio que son las ventas. Es saber leer a la gente, y está usando todas estas herramientas de la manera correcta, la combinación correcta, la secuencia correcta para obtener realmente los resultados que usted y sus clientes desean. Ahora, una de las cosas que me encanta hacer es usar expandir e iniciar preguntas en mi vida diaria solo para practicar porque en realidad aporta valor a cualquier conversación. No es sólo una técnica de ventas. Estas preguntas pueden ser utilizadas en entrevistas de trabajo. Se pueden usar con tus hijos, tu cónyuge. Se pueden usar a la hora de vender. Se pueden utilizar al gestionar honestamente, en cualquier lugar en el que estés teniendo conversaciones, deberías estar usando diferentes tipos de preguntas y tratando de entender mejor a las personas con las que estás hablando. Entonces esa es una tarea que puedes asumir después de esta lección. Y eso es intentar que la gente amplíe más la práctica haciendo preguntas más expansivas en tu próxima cita, con tus hijos, ya sabes, con tus compañeros en el comedor, donde sea que esté, haz preguntas más abiertas, y escucha si tienes que hacerlo, incluso usa una pregunta provocativa Te voy a contar un ejemplo solo para mi vida personal. Tengo dos hijos, y para cualquiera de ustedes que tenga hijos, ya sabe que invitarlos a cenar, lo que pasó en la escuela muchas veces les da muy poca información. Aunque sucediera algo masivo, tiendes a enterarte de ello un día, una semana, un mes después. No siempre ofrecen esa información arriba. Dices, ¿cómo estuvo tu día? Fue bueno. Ahí es donde tienes la oportunidad de pedir una de estas misiones tipo para conseguir que se expandan más. Podrías preguntarles. Entonces, ¿qué crees que fue lo más impactante que aprendiste hoy? O te vi caminando a casa con alguien diferente hoy. ¿Por qué caminaste con ellos a diferencia de tus amigos normales? Ahí mismo, has cambiado la dinámica. No acabas de decir, ¿cómo estuvo? Bueno. Les has pedido que compartan más información. Ahora bien, si no se abren, es una oportunidad para tal vez incluso usar las provocativas preguntas que cubrirán un par de lecciones a partir de ahora Con mis hijos, uso esto todo el tiempo. No les digas. Pero podría decir algo así como, voy a cenar con Timmy m esta noche Y si le preguntara qué ha estado diciendo Timmy sobre tus paseos a casa, diría también que no pasó nada interesante en absoluto? Ahora, eso es un poco provocativo. El chico ahora puede sentirse obligado a compartir un poco más de información porque ahora les preocupa que vaya a haber información contradictoria cuando tenga otra conversación Y verás cómo puedes aplicar eso al contexto de ventas más adelante preguntándole a alguien, Oh, me estoy reuniendo con tu jefe. ¿También van a decir que tienes toda la autoridad para hacer esto o que no habrá repercusiones si esto no Es una pregunta provocativa, pero ahora has creado una nueva área donde pueden compartir alguna información y que puedes ampliar. El tema final a la hora de ampliar las preguntas es realmente otro tipo de pregunta. No es una para la que tenga una lección dedicada, pero la encuentro increíblemente útil, y creo que es algo que muchos de nosotros hacemos de forma natural e instintiva, así que no hice una lección al respecto, pero voy a abordarlo brevemente Y ese es el concepto de confirmar preguntas. Una de las cosas a la hora de ampliar las preguntas es que estás poniendo mucha carga a tus clientes. A veces les encanta porque les da la oportunidad de platicar. Y como yo, a muchos ejecutivos les encanta hablar. Pero si no sienten que en realidad estás haciendo nada con la información, su motivación para compartir disminuirá rápidamente Las preguntas de confirmación son tu oportunidad para demostrar que estás escuchando y entendiendo lo que te están diciendo. Las preguntas de confirmación son realmente tu oportunidad para reafirmar lo que estás escuchando, para demostrar que lo estás entendiendo y que lo estás entendiendo correctamente Entonces, después de que alguien comparta una o dos o cualquier número de respuestas en expansión y te hayan proporcionado mucha información, es esencial que confirme que estás entendiendo correctamente. Entonces en el caso de la aseguradora, podría decir, así que solo quiero confirmar que estás tratando de hacer crecer tus membresías para ayudar a tu empresa a lograr rentabilidad Y para hacer esto, estás planeando lanzar tanto una iniciativa para nuevos miembros como reducir la cantidad de tiempo que lleva abrir nuevas cuentas porque crees que eso tendrá un gran impacto en el número de membresías que inscribes cada trimestre ¿Es eso correcto? simplemente declarándolo de nuevo a ellos y usando el lenguaje con el que están familiarizados, estás demostrando instintualmente e inherentemente que estás escuchando, que estás entendiendo que E incluso puedes llevarlo un poco más allá si quieres. No sólo puedes confirmarlo, sino que en realidad puedes exponer lo que vas a hacer con la información. Y el verdadero punto de hacer esto es, como dije, construir confianza, demostrar que estás escuchando y entendiendo, pero también es para ti. No quieres alejarte de esa reunión con un malentendido Entonces usa las preguntas confirmadoras como una oportunidad para confirmar realmente que las has escuchado correctamente, porque entonces sabes que las notas que estás tomando, las opciones o la estrategia o la solución que vas a presentarles en el futuro está arraigada en la verdad de que realmente has entendido lo que están tratando de transmitirte. Y esa es la lección sobre la ampliación de preguntas. Realmente recomiendo, y voy a llamar a esto una tarea, aunque no sea una tarea oficial para el curso, pero te recomiendo que empieces a aplicar preguntas expansivas en tu vida diaria. ver si puedes conseguir que todas las personas con las que hables en los próximos días compartan un poco más de información. Pregúntales cómo, por qué y qué preguntas y escuche y luego confirme lo que está escuchando. No sé exactamente qué vas a hacer con la información, pero como práctica, pero como práctica, es genial empezar a ver cómo forma natural en cualquier conversación para que se convierta segunda naturaleza para ti cuando estás en una conversación de ventas. A continuación, vamos a sumergirnos en preguntas iniciadoras. Y como viste en esta lección, va a ser un poco de ida y vuelta porque no se usa de manera independiente ningún tipo de pregunta. Estás iniciando líneas de conversación y luego expandiendo sobre ellas. Y luego una vez que hayas agotado un área de conversación, intentas iniciar una nueva. Pero vamos a ver cómo usar esas preguntas iniciadoras e ir un poco más profundo en la siguiente lección. Te veré ahí. 8. Inicia preguntas: desbloquea nuevas oportunidades: Hola, bienvenido de nuevo. En esta lección, vamos a sumergirnos en las preguntas iniciadoras. Ahora bien, puede sonar un poco repetitivo porque sí hablé bastante de ellos en la última lección, pero creo que es importante tener una lección dedicada a este tipo de preguntas porque son una parte esencial de tu arsenal, tu arsenal de cuestionamiento, tus formas de obtener más información y descubrir más vías de conversación con todos y cada uno de los conversación con pero creo que es importante tener una lección dedicada a este tipo de preguntas porque son una parte esencial de tu arsenal, tu arsenal de cuestionamiento, tus formas de obtener más información y descubrir más vías de conversación con todos y cada uno de los prospectos con el que hables. Y digo prospecto, pero cuando digo prospecto, también me refiero a cliente, gerente, ejecutivo, cualquiera. Entonces, las preguntas iniciadas, como ya he dicho antes, son realmente preguntas de sí o no. El nombre implica que es el inicio de la conversación, pero realmente es el inicio de una nueva línea de cuestionamiento. Las preguntas iniciadoras son preguntas que tienen respuesta de sí o no. Entonces no son el cómo qué y por qué son esas preguntas en expansión, sino que son un poco diferentes. Son preguntas que son cosas como ¿te preocupan o alguna vez o estás pensando? Estos son los tipos de preguntas que usarás para guiar la siguiente línea de cuestionamiento en tu conversación. Entonces vamos a volver al ejemplo de aseguradora que estaba usando antes Cuando hablo con esa aseguradora, después de haber hablado del nuevo portal o del nuevo registro de miembros que quieren implementar, podría buscar una nueva vía de conversación Ahora, estoy asumiendo que hay espacio en la conversación para esto que no nos estamos quedando cortos de tiempo o que no los he abrumado con mis preguntas ya Pero si es el momento adecuado, buscaré otra avenida. Puede ser totalmente ajeno a lo que hemos estado hablando en el pasado Yo podría decir, bueno, eso es genial. Me alegro de que hayamos hablado de sus nuevas iniciativas de miembros. Pero, ¿también le preocupa la tasa que su equipo está adoptando nuevas tecnologías? ¿O le preocupa la disminución de los presupuestos que estamos viendo en toda la industria Esas son preguntas iniciadoras. Ellos me permiten a mí o a usted entender si otra área es de interés para su cliente. Porque el escenario ideal para ti y para cualquiera que esté vendiendo es obtener la mayor cantidad de información. Cuando estás centrado en el cliente, no vas a entrar y decir, tengo un widget y quiero que compres un widget. Te vas a meter en ellos y dices, quiero entender lo que intentas lograr. Una vez que lo entienda, volveré a ti y podré decirte si mi widget puede ayudarte a lograr ese objetivo. Para hacer eso, necesitas tanta información porque lo primero que te digan podría ser lo más importante, pero en realidad podría ser el problema más pequeño o la iniciativa estratégica más pequeña que tienen, y puede haber algo aún más grande e incluso más adecuado para tu oferta que vas a querer pivotar toda la conversación y tratar hacia. Entonces, iniciar preguntas se trata de descubrir otras áreas que sean relevantes para su cliente e idealmente que sean relevantes para usted Una de las mejores fuentes para iniciar preguntas son conversaciones previas que has tenido, y realmente creo que las ventas son una especie de máquina. Cuantas más conversaciones tengas, particularmente dentro de la misma industria, más conocimiento tendrás para la próxima conversación que tengas. Entonces, por ejemplo, si estoy hablando con una aseguradora, pero he hablado con diez antes de este mes, probablemente tendré nuevas preguntas iniciadoras basadas en las prioridades, los problemas, las metas, el valor que he destapado problemas, las metas, el en otras Y voy a usar esa visión, esa información para elaborar nuevas preguntas iniciadoras en las conversaciones futuras. Entonces, como dije antes, podría preguntarles si les preocupa la adopción de tecnología, disminución de los presupuestos Podría preguntarles qué están haciendo cuando se trata la rotación de miembros porque he escuchado mucho sobre eso en otras conversaciones Pero lo expresaré como una pregunta iniciadora como, ¿le preocupa la rotación de miembros? O estás descubriendo que los clientes esperan nuevos canales para interactuar contigo, como las redes sociales o los bots de chat? Esas son todas preguntas iniciadoras, y provienen de mi conocimiento existente de la industria o de los problemas que probablemente enfrenta la persona con la que estoy hablando. Ese es un poco del reto hora de iniciar preguntas. Requiere algunos conocimientos e información de su parte. Ese debería ser un objetivo que tengas independientemente de este curso, independientemente de los tipos de preguntas que te vayas a hacer. Deberías querer convertirte un experto en las industrias a las que estás vendiendo. No tienes que ser un experto en todo lo que hacen, pero ser un experto en los desafíos comunes que puedan enfrentar o las metas que probablemente tengan te permite hacer preguntas más perspicaces, más relevantes a preguntas más perspicaces, más relevantes todas y cada una de las personas con las que hablas Creo que lo mencioné antes, pero un aspecto clave para iniciar preguntas es iniciar conversaciones que sean potencialmente relevantes para lo que haces. No tiene sentido iniciar líneas de conversaciones para cosas con las que nunca podrías ayudar. Por ejemplo, si le estoy vendiendo a esa aseguradora y estoy tratando de venderles alguna tecnología que ayude con la incorporación, no tiene sentido que inicie un nuevo tema de conversación sobre la retención de empleados Puede ser un problema del que he oído hablar. Puede ser un tema fino que quieran hablar muchísimo. Pero en definitiva, no voy a hacer nada con la información que me proporcionan. Entonces quiero iniciar áreas de conversación que estén al menos algo relacionadas con cosas que podría ser capaz de resolver por ellos. Y eso es muy importante para que entiendas es que podrías iniciar una conversación sobre cualquier cosa. Podrías iniciar una conversación sobre su equipo deportivo favorito. ¿Te gusta el tenis? ¿Te gusta el beisbol? Esas son preguntas iniciadoras, pero el resultado y lo que ampliarían cuando se metieran en ese tema no tiene relevancia para la razón por la que ustedes dos se están reuniendo. Entonces quieres iniciar cosas que potencialmente conduzcan a áreas que puedas resolver, que puedas agregar valor, o que puedas ayudarlos a superar o lograr algún tipo de objetivo estratégico dentro. De eso se tratan las preguntas iniciadoras. Se trata de abrir líneas de conversación relacionadas con cosas con las que podrías ayudar y abrir nuevas áreas de conversación sobre las que luego puedes hacer preguntas en expansión. Juntos, las preguntas expansivas e iniciadoras te permiten conocer realmente, realmente tus prospectos y tus clientes, tus hijos, tu cónyuge, cualquier persona con la que estés hablando para que realmente puedas entender lo que les importa cuán significativo podría ser el problema o la solución. Y en definitiva, en el estado ideal, identifican algo que estás perfectamente adaptado para resolver, que puedas posicionarte como la solución a todas sus preocupaciones. Así se juntan estas preguntas. Ahora, en nuestra siguiente lección, vamos a hablar de preguntas provocativas El tipo de preguntas que puedes usar cuando estás en una situación un poco desafiante, cuando te enfrentas a alguien que no quiere decirte nada o está realmente resguardado con la información que está dispuesto a proporcionar Recuerda, estas no son misiones que vas a querer usar todo el tiempo, pero sigue siendo importante que hablemos de ellas y que te comparta ejemplos de cómo puedes usarla y cuándo usarla. Así que vamos a subirnos a la siguiente lección, y nos vemos ahí. 9. Preguntas provocativas: desafía y participa con confianza: Bien hablemos de preguntas provocativas. Como ya he dicho, probablemente numerosas veces hasta ahora, no siempre uso preguntas provocativas No creo que sean la mejor manera de construir una relación con tus clientes ideales. Idealmente, estás creando un entorno donde tus clientes quieran compartir información, donde estén en reuniones contigo porque están en busca de soluciones. Realmente creen que estás ahí con sus mejores intereses en mente. Pero hay momentos en los que entra una pista o se programa una reunión, y la persona con la que estás hablando está un poco cansada Han pasado por esto mil veces antes, y no les gusta ofrecer nueva información porque sienten que va a ser utilizada en su contra. En esos casos, las preguntas provocativas son una herramienta importante en tu arsenal porque pueden ayudarte a obtener información de las personas incluso cuando son reacias a darla Como dije, usa esto con moderación porque tan pronto como introduzcas este tipo de conflictos en una relación, hay un poco de degradación de la confianza porque ahora les preocupa que seas un poco adversario de los Entonces puedes usarlo, pero úsalo con moderación y estar al tanto del conflicto y los problemas que puede crear cuando lo usas con demasiada frecuencia o demasiado pronto en una relación Ahora bien, cuando tiendo a usar estos es cuando estoy en la situación alguien solo quiere ver una demostración que alguien solo quiere ver una demostración o no quiere proporcionar ninguna información. Odio estar en esas situaciones. Me encanta dar demos, y de hecho probablemente voy a construir un curso más adelante sobre cómo hacer demostraciones efectivas porque creo en usar el mismo framework, el framework sol para entender lo que a mis clientes les importa, qué están tratando de lograr. Y luego me gusta hacer una demostración relacionada con su negocio, a diferencia de hacer una demostración relacionada con mis características o funcionalidad Estoy en esas situaciones todo el tiempo, donde un cliente no quiere ver nada, dicen: No, solo cuéntame de ti, cuéntame de tu oferta, déjame verla, y luego tal vez te cuente información. Y hay un momento en el que solo tienes que decir, Claro, déjame hacer eso porque aquí no va a pasar nada. Pero la mayoría de las veces, ahí es cuando usaría una pregunta provocativa Entonces una pregunta provocativa está destinada a ponerlos en una posición en la que se vean obligados a revelar un poco más de información Entonces, ¿cómo se nos ocurren estas preguntas? Bueno, por lo general, estas preguntas sí provienen de conocimientos previos. Si no sabes nada la industria, del rol, la organización con la que estás hablando, es muy difícil tener a mano una pregunta provocativa Pero si conoces información sobre ellos, sobre personas con roles similares o sobre su organización, es entonces cuando puedes elaborar preguntas provocativas que harán que se abran un poco más Aquí hay un ejemplo en el que usé una pregunta provocativa para conseguir que alguien se abriera a mí cuando realmente no estaba interesado en hacerlo Hace poco estuve hablando con un director de tecnología, y ellos no querían ofrecer ninguna información. Ya lo han pasado mil veces antes. Ellos solo querían que demostrara mi producto o les mostrara lo que hice o les dijera exactamente cómo iba a ayudarlos. Y no sabía nada de su negocio directamente. Había hecho mi investigación, pero no tenía ninguna información de ellos sobre dónde debería adaptar la demostración. Así que realmente sentí que necesitaba usar una pregunta provocativa para obtener un poco más de conocimiento de ellos y adaptar lo que finalmente les mostraría Y yo diría que en esta conversación, tuvimos una reunión de 30 minutos reservada. Sabía que para mantener la conversación iba a tener que mostrarles una demo. No iban a tener otra reunión conmigo si me negaba a hacer una demostración y solo les hacía preguntas una y otra vez y no revelaban nada. Acabaríamos de llegar a un punto estribado y ya no querrían tener nada que ver conmigo Entonces iba a hacer una demo, pero necesitaba más información de ellos antes de hacer esa demostración para que al menos pudiera adaptarla a sus necesidades. En su caso, utilicé una pregunta provocativa para entender sus preocupaciones en torno a la presupuestación pregunta que les hice fue algo en la línea de solo para confirmar, no te preocupa en absoluto que tu presupuesto se reduzca si otros equipos empiezan a comprar productos low code que les permitan construir soluciones ellos mismos. Y así con una pregunta como esa, tenían una de dos opciones. El CTO podría decir: No, nada preocupado Y en cuyo caso, probablemente estén mintiendo porque a todos, cada ejecutivo siempre le preocupa que se reduzca su presupuesto y su mandato. O son un poco forzados a entrar en una situación para al menos revelar un poco más de información. Aunque no les preocupe, van a explicar por qué no les preocupa. No, eso no me preocupa en absoluto, porque sé que esas soluciones nunca son tan robustas y escalables o fáciles de usar como dicen ser. Y eso justo hay una avenida con la que ahora puedo hablar con la solución low code que en realidad estaba vendiendo. Ahora sé cuál es su creencia cuando se trata de este tipo de productos, y sé que lo que debería estar demostrando es facilidad de uso en lugar de alguna funcionalidad o visualización genial El otro lado, si hubiera respondido, Sí, en realidad, estoy un poco preocupado por eso, ya sabes, todo si estas herramientas son capaces de entregar A, B y C, podría ver que en realidad es significativo para esos negocios. Pero lo que realmente me preocupa no es que ellos lo hagan o no bajen mi presupuesto. Es el hecho de que voy a tener que apoyar todas estas soluciones ad hoc que hacen estos equipos y luego no sé cómo apoyar durante los próximos cinco o diez años. Si hubiera ido en esa dirección, esa es una vía completamente nueva en la que podría ampliar o que podría demostrar en la demo que iba a brindar, porque ahora estaría hablando de cómo mi solución les facilita mucho en el CTO y en el lado tecnológico tener supervisión de todos los diferentes productos que se iban a hacer nuestra solución low code por estas líneas de negocio individuales. Así que así, tomé a alguien que no estaba dispuesto a ofrecer mucha información, y conseguí que se expandieran un poco, ya sea por qué no les preocupaba o por qué les preocupaba. En el caso de mi conversación real, sí describió la preocupación que tenía. Entonces fue una oportunidad para mí decir, Sí, bueno, déjame mostrarte cómo podemos ayudarte realmente a ti y a esas líneas de negocio. Entonces es un triunfo para todos. Y en realidad construimos una mejor confianza. Terminaron convirtiéndose en un cliente mío. Y todo eso vino de una pregunta provocativa. No estaba destinado a causar realmente un problema. Solo quería demostrar que en realidad sí entendía su industria. Entendí las preocupaciones que tienen las personas en su papel, y quería usar la información que me brindó para adaptar mejor el tiempo que pasamos juntos. Entonces, las preguntas provocativas en realidad pueden ser parte de una gran relación, parte de ese edificio de confianza, parte de la demostración del conocimiento, pero hay que saber cómo y cuándo usarlo Sin embargo, va a haber momentos en los que las preguntas expansivas, iniciadoras y provocativas simplemente no abran ninguna vía para conversación, y eso también está bien. Lo que hago en esas situaciones es pivotar. Soy un gran proponente de la adaptación. No todos van a ser iguales, no todas las situaciones van a ser iguales. No puedo ganar todas las oportunidades ni todos los negocios, pero puedo aprender. Cuando realmente intento cada avenida, cada ángulo puedo para conseguir que un cliente comparta información, sabiendo que solo lo estoy haciendo para poder ayudarlos mejor, si nada funciona, giraré y voy a cambiar. En una conversación, recientemente, me detuve después de haber intentado expandirme, iniciar e incluso una pregunta provocativa, y solo miré a la persona y le dije: Oye, escucha, entiendo que no quieres ofrecer ninguna información sobre ti o tu equipo, y lo entiendo Ya he estado en esta situación antes. Sé que la gente tiende a usar esa información en tu contra o ni siquiera te están escuchando, solo te están haciendo preguntas. Entonces, en lugar de que yo solo te haga más y más preguntas o salte directamente a la demo o simplemente termine esta llamada, estamos aquí. Obviamente tomaste esta reunión. Debe haber una razón por la que te interese conocer nuevos productos o soluciones. ¿Qué esperabas sacar de esta conversación? Y así, aunque dije que no iba a hacer más preguntas, efectivamente les estaba haciendo una nueva pregunta en expansión. Era una pregunta qué. ¿Qué quieres de nuestro tiempo juntos? ¿Cuáles son tus expectativas? ¿Por qué estás aquí? Y ese nivel de autenticidad, esa capacidad de solo pivotar y decir: Oye, escucha, no te voy a hacer preguntas específicas, pero debe haber una razón por la que estás aquí. ¿Es solo porque tienes que reunirte con cierto número de vendedores cada mes? Y si es así, genial, avísame eso. No voy a pasar mucho tiempo y perder mucho tiempo tratando de darle seguimiento y perseguirte durante los próximos tres meses. O tal vez hay algo que te interese. Si es así, dime qué es, y podemos trabajar juntos para ver si puedo ayudarte. Ese es tu tipo de último recurso. Si nada más funciona, solo sé honesto. Pregúntales qué quieren de la reunión. Es otro tipo de pregunta, pero es solo un cambio en la forma en que presentas la pregunta. Entonces, como sea que lo hagas, todas estas preguntas juntas, expandidas , iniciadoras, provocativas, cómo confirmas la información que estás escuchando, todas son partes importantes de cómo involucras a tus clientes y cómo logras que compartan más información sobre su estrategia, sus obstáculos, su paisaje, su valor, cómo quieren involucrarse y cómo se toman las decisiones. Todos son parte de resueltos. Ese es el final de nuestra sección de cuestionamiento efectivo. Vamos a pasar al marco resuelto real en nuestro siguiente módulo, pero el siguiente es un cuestionario rápido, una oportunidad para que te asegures de que estás entendiendo qué representan las preguntas, para qué se utilizan y cuándo debes usarlas. Entonces toma el cuestionario, y luego te veré en el siguiente módulo. 10. Configura tu libro de trabajo SOLVED para su uso en el mundo real: Hola, bienvenido de nuevo. Entonces ahora nos adentramos en el marco resuelto real. Y la forma en que uso el framework de resolución es usando el libro de trabajo resuelto Resolver marco, resolver libro de trabajo. Obviamente, van juntos. Este libro de trabajo de resolución es realmente un concepto simple. No es nada complejo. Es algo que puedes hacer con un cuaderno, como yo tengo aquí. Tengo un cuaderno de cohetes que me gusta usar porque puedo escanear las imágenes en. Podrías usarlo en un cuaderno de línea normal, un trozo de papel, una servilleta. Puedes usar en una de las plantillas que te proporcionaré un PDF, un documento Excel en cualquier lugar que solo va a estar disponible y accesible para ti cuando estés teniendo conversaciones con tus clientes. Y ya sea que estés usando una de las plantillas proporcionadas que te voy a dar o si solo estás usando tu propio cuaderno, configurar un libro de trabajo es lo más simple que jamás harás Entonces lo haremos juntos para que veas como lo hago yo. Pero honestamente, puedes hacerlo de cualquier manera que te guste que funcione para ti. No es una parte esencial del programa. Lo esencial es la comprensión, y es sumergirse, hacer preguntas y descubrir información sobre todas estas áreas sobre sus clientes El libro de trabajo es solo una forma práctica capturar tus notas y puede convertirse en una forma realmente poderosa de compartir tus notas con otros miembros de tu equipo Yo uso un marco de venta, hecho se lo proporcionaré a cualquier colega que tenga. Les proporcionaré mis notas usando este marco para que puedan comprender claramente la estrategia, los obstáculos, el valor del paisaje, el compromiso y los criterios o contextos de toma de decisiones que he descubierto en reuniones anteriores Entonces, ya sea que estén comercializando, ayudando a construir nuevo contenido o material para ese prospecto o para oportunidades futuras o hay alguien en el lado de la preventa de ingeniería de ventas, ayudando a prepararse para una demostración o una reunión, tienen los mismos contextos y la misma comprensión amplia de los clientes que tengo. En fin, la forma en que lo hago es simplemente escribo la palabra resuelta verticalmente en una hoja de papel. Entonces uso mi libreta, y justo al costado de la misma, escribiré en letras grandes, y eso está configurando efectivamente tu libro de trabajo Ahora, puedes llevarlo más lejos. Ya sabes, realmente puedes crear secciones y líneas que delinear claramente cada sección, o incluso podrías agregar una columna whoo al lado derecho, para que puedas poner iniciales Si estás teniendo conversaciones con múltiples partes interesadas, es posible que quieras capturar que JD dijo esto y AH dijo eso De esa manera, cuando te reúnas con ellos más tarde o cuando estés pensando en cómo involucrar a diferentes partes interesadas, recordarás específicamente lo que dijeron y cuál era su contexto de la oportunidad. Escribirlo en la página verticalmente, lo que estás haciendo son dos cosas. Número uno, estás creando un prompt visual para ti mismo. Entonces, cuando estoy teniendo una conversación con alguien en el contexto de ventas, estaré tomando notas, y si me están diciendo algo sobre los obstáculos que enfrentan, simplemente los alinearé a la O de mi página. Para que más adelante cuando esté juntando mis notas o armando un mapa, que es un concepto del que hablaremos más adelante, sé que las notas hay obstáculos, aunque las cosas próximas a V son de valor. Pero también se convierte en un aviso de lo que falta. Así podré ver rápidamente a medida que conduzco a una nueva conversación o como estoy pensando la próxima reunión o en la siguiente conversación que hay que tener, notaré que no tengo nada de valor. No he cuantificado cuánto valor espera obtener alguien de una solución Entonces eso inmediatamente me dice, Oye, el foco de esta próxima reunión, tal vez el foco de la agenda que voy a armar, que es otro tema más del que hablaremos más adelante. Reconoceré que esa es una zona en la que debemos profundizar más. Entonces, configurar la página es realmente cuestión de simplemente poner esas palabras verticalmente y prepararte. Ahora, otro truco útil que puedes hacer, y lo hago con marcadores de colores, puedes hacerlo de cualquier manera que funcione para ti es que tiendo a hacer que cada letra esté orientada al color. Entonces S puede ser rosa, O, puede ser verde y así sucesivamente. Y de esa manera, no tengo que estar restringido a una sola página. Puede haber momentos en los que no he configurado todas las páginas o la persona puede estar ofreciendo tanta información que estoy hojeando varias páginas en mi cuaderno Al usar diferentes colores, si puedo hacerlo de manera fluida y hacerlo de forma natural a lo largo de la conversación, no importa si las notas que estoy tomando están correctamente alineadas a una letra Sé que cualquier cosa escrita en rosa está relacionada con la estrategia. Sé que cualquier cosa en verde está relacionada con obstáculos. Y así es como puedes configurar esto y usar colores para que tu nota quede un poco más clara. Porque al final del día, lo que realmente quieres hacer es, a, tener algo visual prompt, algo que esté justo frente ti que te recuerde que tu objetivo en esta reunión es descubrir más de un solo área que es importante para tu cliente Quiere asegurarse de que está arriesgando su oportunidad creando realmente una visión completa y holística de ellos, su organización, sus estrategias, sus obstáculos y más Y como dije, también crea una manera muy conveniente de tomar notas. Ahora, como ya he dicho antes, puedes aplicar el framework solve como quieras. Si quieres, puedes cambiar las letras. Si quieres, puedes escribir solve horizontalmente a través de la página. Puedes hacerlo de la manera que quieras. No es importante para mí que lo estés siguiendo exactamente como yo lo hago. Lo importante para mí es que entiendas por qué quieres capturar todas estas diferentes áreas, que es importante que entiendas cómo capturar información metódica de manera robusta y en manera robusta y todas estas diferentes áreas temáticas, cómo te va a ayudar a cerrar ese trato, cómo te va a ayudar a aportar valor a tus clientes ganarse su confianza y ganar el trato. Eso es. Eso es realmente todo lo que se necesita para configurarlo. Una vez que tengas tu portátil configurado, solo es cuestión de estar en la llamada o estar en la sala de reuniones y comenzar a usar tus preguntas, tu curiosidad, tu comprensión de tus prospectos, tus clientes, y la industria o personas en roles similares para simplemente hacer que se abran a ti, para contarte más sobre lo que les importa. Ahora, en la siguiente lección de seis, realmente vamos a sumergirnos en cada letra del acrónimo resuelto. Vamos a ver cómo destapar la estrategia y por qué son obstáculos importantes, el valor del paisaje Vamos a pasar por. Vas a ver ejemplos de posibles preguntas. Vas a ver lo que capturaría basado en simples juegos de rol y ejemplos. Y cuando terminemos de pasar, puedes aplicarlo a una hipotética o a oportunidades reales que tengas y luego vamos a echar un vistazo a cómo transformar esas notas que has tomado con respecto al marco Sol en un seguimiento posterior a la reunión realmente efectivo en un documento vivo llamado mapa Así que vamos a meternos directamente en ello. Vamos a entrar en la pregunta por estrategia en la siguiente lección. 11. S de estrategia: define objetivos que impulsan el éxito: Bienvenido de nuevo a nuestra siguiente lección, donde vamos a sumergirnos en S para la estrategia como parte del marco de resolución. Ahora bien, no habría creado un acrónimo de seis letras si no hubiera creído que las seis letras fueran esenciales para avanzaras y ganaras tus tratos. Pero dicho eso, S para la estrategia realmente es la más fundamental y probablemente la más importante de todas las letras. O es donde vas a gravitar de forma natural. Los obstáculos son fáciles. La mayoría de la gente está dispuesta a hablar de problemas. Hay algo que les molesta con las herramientas que tienen o una característica que desean tener o una función que desearían poder lograr. Pero la estrategia es donde se va a ganar o perder tu trato. Los obstáculos son cosas problemáticas, pero no son financiables Las estrategias son las cosas que realmente obtienen financiamiento. Son lo suficientemente grandes y tienen suficiente impacto para que una organización realmente gaste dinero en pos de lograr esta estrategia y este objetivo. Entonces sin estrategia, realmente no tienes un trato completo. Cuando hago revisiones de trato, no sólo miro la totalidad de un marco de resolución. De hecho, tienes una comprensión de cada letra, pero específicamente miro ante todo a la estrategia. Si estoy trabajando con alguien o si está trabajando para mí y no me pueden decir qué es lo que finalmente intenta lograr un cliente o cómo la superación de este problema va a ayudar a su negocio. No quiero tener más de esa reunión. Voy a enviarlos de vuelta y decirles, hay que ir a descubrir lo que esto significa para ellos. ¿Qué están tratando de lograr? ¿Por qué quieren lograr eso y qué tan grande es el problema antes de que podamos meternos en otra cosa? Entonces la estrategia realmente es la única letra a la que quiero que le pongas más atención porque puede parecer superficial. A mucha gente le gusta, conozco su estrategia. Quieren tener ingresos. Pero si no tienes una comprensión clara de lo que significa la estrategia para tu cliente, en sus propias palabras, estás demasiado lejos de ganar el trato. Necesitas enfocarte en esta escalera. Entonces, en esta lección, vamos a hablar de tres áreas clave para descubrir la estrategia, para que puedas conocer más sobre tus clientes Primero, vamos a hablar de la diferencia entre estrategia y metas. Después de eso, hablaremos sobre cómo alinear tu solución, tu producto, tu servicio, lo que sea que finalmente estés vendiendo a estrategia en lugar de problemas. Y luego vamos a echar otro vistazo rápido a cómo podrías descubrir más de tus clientes sobre su estrategia específica y sus objetivos Lo primero es la diferenciación entre estrategia y metas. Los objetivos son lo que establece una organización o un equipo. Ellos son su objetivo, su mandato, lo que están tratando de lograr este año. Ya lo he dicho antes, pero la mayoría de las organizaciones, básicamente cada organización tiene uno de dos o tres objetivos. O quieren aumentar sus ingresos o quieren disminuir sus costos, reducir sus costos de alguna manera. Y luego hay una tercera área que suele ser en el sector público o en industrias fuertemente reguladas, y esa es la necesidad de mantenerse en cumplimiento de algún tipo de normativa. Por lo general, bastante fácil de descubrir cuál es el objetivo porque la mayoría de las organizaciones, especialmente las organizaciones públicas, expondrán sus metas Y la mayoría de las organizaciones no tendrán ningún problema para decirte cuál es su objetivo. Nuestro objetivo es ser el número uno. Nuestro objetivo es aumentar los ingresos para llegar a la rentabilidad. Esas son cosas que se comparten en toda la organización. Lo declaran públicamente. Se lo están diciendo a sus accionistas. El objetivo organizacional suele ser lo más fácil de averiguar. Si no lo encuentras, solo pregunta. Lo más probable es que te digan cuál es su objetivo. Ahora bien, esa es toda la organización, pero normalmente no le estás vendiendo a la organización en su conjunto. Estás vendiendo a alguien o algún equipo que esté contribuyendo a ese objetivo. Por lo general, puedo iniciar reuniones sabiendo cuál es el objetivo de la organización. Y luego mi trabajo, lo que estoy tratando de lograr es identificar cuáles son los objetivos del individuo y el equipo que representan y qué estrategias están utilizando para lograr ese objetivo. Por ejemplo, si una organización ha declarado públicamente que está tratando de duplicar sus ingresos este año, esa es una gran información. Pero cuando se trata de la reunión que estoy teniendo con el jefe de una unidad de negocio, podría preguntarles cuál es su objetivo. Y normalmente lo pediría declarando cuál es el objetivo de la compañía y luego preguntando cuál es su objetivo individual. Entonces, por ejemplo, podría decir, entiendo que su organización, acuerdo con su plan anual, está tratando de duplicar los ingresos este año o que su organización busca recortar 200 millones de dólares de sus gastos este año. Una vez que lo haya establecido, giraré hacia lo que van a aportar para ese objetivo. Entonces volviendo a esa declaración original, podría decir, entiendo que su organización está buscando duplicar sus ingresos este año. Entonces, ¿cuál es el mandato de su equipo para contribuir a ese objetivo? Y esa es una oportunidad para que digan: Bueno, lo que estamos tratando de hacer es duplicar nuestra membresía de inscripciones de nuevos productos, que creemos que puede aportar hasta 50 millones de dólares hacia nuestra meta de 500 millones de dólares, lo que sería el doble de nuestros ingresos. Así que ahora he explorado el problema desde este amplio objetivo organizacional hasta el objetivo del equipo, pero todavía sé que es increíblemente grande, y ahora tengo un área que quiero explorar más Entonces, con el objetivo en mente, y eso fue algo relativamente fácil de lograr, ahora puedo comenzar a profundizar en las estrategias. ¿Qué planean hacer o detenerse para lograr ese objetivo? Entonces en este mismo contexto, podría decir, Bueno, ese es un objetivo muy ambicioso. ¿Cuáles son tus iniciativas clave que planeas emprender este trimestre o este año para cumplir con ese objetivo? Y eso ojalá vaya a abrir un carril de conversación donde empiecen a describir las iniciativas más grandes. Sabes, ya he usado algunos ejemplos a lo largo de este curso. A lo mejor dicen: Bueno, lo más importante en lo que estamos trabajando es un nuevo sistema de inscripción de miembros, algo que se pueda hacer en un teléfono, en una computadora, desde cualquier dispositivo, cualquier lugar que pensemos que nos hará mucho más atractivos y competitivos a la hora de atraer nuevos clientes. Ahora he descubierto su estrategia, una nueva experiencia de incorporación digital Sé que está asociado con su objetivo de lograr 50 millones de dólares en ingresos de nuevos miembros y que ese objetivo está ligado a su objetivo corporativo de 500 millones en nuevos ingresos generales. Entonces tengo una comprensión mucho mejor de lo que va a motivar a esta persona en particular Pero tal vez quiera profundizar y decir, esa es una gran iniciativa. ¿Hay alguna otra iniciativa que crea que tendrá tanto impacto o que sea tan significativa para usted y su equipo en pos de esa meta de $50,000,000 Y a medida que están compartiendo cada vez más información, estoy tomando notas junto para pedir estrategia en mi cuaderno de trabajo Estoy usando sus palabras. Estoy señalando cómo lo describen. Cuando describen su experiencia de incorporación. ¿Lo están llamando portal? ¿Lo están llamando un formulario? Están llamando a onboarding Y me estoy asegurando de que anote a veces voy a subrayar algunas de las palabras clave, las frases que están usando, porque en todo lo que hago en el futuro, voy a asegurarme de que estoy usando el mismo lenguaje, la misma inflexión, el mismo significado que estaban usando para que siempre esté asociado de nuevo a la forma en que piensan y a la forma en que operan Ahora, no voy a entrar en todas las diferentes formas de hacer las preguntas porque acabamos de pasar por lecciones sobre cuestionamientos efectivos. Entonces de lo que voy a hablar, sin embargo, es cómo y por qué quieres alinear tu solución, tu ofrenda a sus metas y sus estrategias más que al problema. Usemos este ejemplo, y me estoy adelantando un poco, pero digamos que en la siguiente lección cuando comencemos a hablar de obstáculos, nos enteramos de algunos de los problemas que sospechan que van a tener al lanzar su nuevo portal para miembros. Están preocupados por el costo o el tiempo o la facilidad de uso para sus clientes en cualquier dispositivo. Esos son problemas individuales. Y sí, esas podrían ser las cosas que finalmente resolvemos. Pero a la hora de posicionarme a mí mismo, a mi organización, a mi solución, siempre quiero que piensen que mi oferta es la clave para lanzar su portal de miembros, porque es mucho más efectivo decir, Oh, recuerdo a ese tipo de arte y a su compañía, como la clave para lanzar su portal de miembros, porque es mucho más efectivo decir, Oh, recuerdo a ese tipo de arte se llame. Los recuerdo, serían muy buenos para ayudarnos a lanzar nuestro nuevo portal, lo que nos ayudará a lograr 50 millones de dólares que estamos apuntando para este año. Preferiría que pensaran en mí de esa manera que diciendo: Bueno, recuerda esa guía de arte. Tenían una característica genial que iba a ayudar en los dispositivos móviles. Piensa en cuál de esos preferirían hablar con su manager, sobre su equipo. Cuál de ellos se va a priorizar en términos de tiempo y esfuerzo y futuras reuniones Posicionarse como la solución que les va a ayudar a lograr su estrategia y sus metas siempre va a ser mejor que ser el producto que se asocia a resolver un problema. Y es por eso que S para la estrategia es una parte tan esencial del marco Sol. Es el área que quieres entender. Quieres cerrar antes de hacer cualquier otra cosa, porque cada otra pregunta que hagas sobre sus problemas, su paisaje, el valor debe ser impulsado por las estrategias que están usando para lograr sus metas y contribuir a sus metas organizacionales. Y de eso se trata S para la estrategia. Se trata de esa comprensión y de cómo puedes capturar las notas para impulsar todo lo demás que haces hacia adelante de una manera significativa y dirigida. A continuación, vamos a mirar a O en busca de obstáculos. Esas son las cosas con las que realmente puedes ayudar. No puedes ayudar a la estrategia de alguien, pero puedes ayudarles a superar los obstáculos que van a enfrentar a la hora de implementar y ejecutar esa estrategia. 12. O de obstáculos: identifica y supera desafíos: Ahora vamos a mirar a O en busca de obstáculos. Los obstáculos son problemas reales. Estas son cosas que pueden y necesitan ser resueltas en pos de lograr una meta mediante la ejecución de una estrategia. Ahora, sé que vas a seguir escuchándome atar una letra a la siguiente letra a la siguiente, pero ojalá esté conectando para ti y estés entendiendo cómo todas estas cosas están interconectadas. Los obstáculos son problemas reales a los que se enfrentan los clientes, y a menudo es con lo que acuden a ti. Tengo un problema. Mi software no funciona en un dispositivo móvil. Tengo un problema. Mis equipos de ventas no obtienen suficientes pistas. Tengo un problema. Mi sitio web está desactualizado. Sea lo que sea, estas son las cosas que a menudo impulsan a alguien a al menos iniciar contigo. Entonces, es tu trabajo primero devolverlo a lo que estás tratando de lograr y luego volver a los obstáculos, los problemas en el contexto de los elementos estratégicos que están tratando de ejecutar y las metas que intentas lograr. Digamos, por ejemplo, alguien viene a ti y te dice, necesito más leads para mi equipo de ventas o necesito un marcador automático en mi CRM para que podamos hacer más llamadas telefónicas Bueno, inmediatamente podrías saltar a cómo puedes resolver ese problema. Oh, genial. Mi CRM tiene un marcador automático Simplemente presiona un botón y llamará a la gente, y tus vendedores harán más llamadas telefónicas Bien, genial. Estás en algo muy táctico. Eso es ahora una comparación de características. Ahora van a mirar otros CRM u otros productos que también tienen auto dialers, y van a comparar la funcionalidad de los auto dialers y el costo de la solución Pero ahí no es donde la mayoría de las organizaciones, la mayoría de los vendedores quieren estar Quieres estar en una conversación estratégica. Quieres ser parte esencial de su estrategia. Entonces en ese ejemplo, aunque estoy hablando de obstáculos, lo primero que me gustaría hacer es decir, Oh, bueno, bueno, ¿por qué es eso? ¿Qué estás tratando de lograr? ¿Por qué necesitas tus vendedores para hacer más llamadas telefónicas Y podrían hablarme de su estrategia. Volviendo a nuestro último, tal vez es que necesitan crecer más ingresos, que están atrasados en su número o en su cuota. Y entonces yo diría: Bien, bueno, ¿cuáles son tus problemas a la hora de eso? Ahí es donde podrían decir, Bueno, ya te lo dije, nuestro problema es que gente no está haciendo suficientes llamadas telefónicas, y necesito un marcador automático Bueno, eso puede ser algo por lo que puedas resolver, pero a veces tal vez no seas el mejor. Tal vez tu CRM o tu producto es genial, y resulta que tienes un marcador automático, pero sabes que hay competencia por ahí que también tienen la misma funcionalidad y que la suya es en realidad bastante buena Entonces ahora quieres profundizar en los problemas, no solo con los que te llegaron, sino los problemas que están relacionados con su estrategia y sus metas. Así que puedes adentrarte. Bueno, ¿por qué crees que no están haciendo suficientes llamadas telefónicas? ¿Por qué la marcación automática ha sido un problema? Y a partir de ahí, es posible que aprendas nueva información. A lo mejor resulta que solo tienen éxito en reservación de reuniones una de cada cien llamadas telefónicas. Entonces su plan inicial era solo hacer más llamadas telefónicas y conseguir más reuniones. Entonces querían algo que les permitiera hacer 200 llamadas al día en lugar de 100. Pero el problema en realidad era que simplemente no están recibiendo suficientes reuniones. Es un contexto muy diferente a nuestro problema es que nuestro marcador automático no es genial versus nuestro problema es que no estamos recibiendo suficientes reuniones Por lo que ahora se puede profundizar en los problemas que se asocian con no conseguir suficientes reuniones. ¿Por qué es eso? ¿Es solo que no estás haciendo suficientes llamadas telefónicas? ¿Crees que deberías poder reservar más de una de cada 100 reuniones? Sea cual sea el escenario , y no quiero detenerme demasiado en este escenario falso, pero los problemas son todas las cosas que pueden estar impidiendo que logren sus metas y ejecuten en cualquier estrategia que hayan trazado. Y es muy importante que descubras tantos obstáculos como sea posible que sean relevantes para lo que haces Porque mucha gente viene con una noción horneada porque solo sabe lo que sabe. Pero si puedes hacer que hablen de todos los problemas potenciales que ven, bueno, ya sabes, también es que nuestra información no es realmente buena. Hacemos muchas llamadas sin tener ningún contacto y ojalá tuviéramos mejor investigación de antemano. A lo mejor nuestro equipo siempre se queja de la tecnología y el CRM que tenemos, y dicen que es muy lento de usar, pero no sé si eso es cierto o no Todos estos son problemas nuevos que estás descubriendo, todas las cosas que querrías usar expandiendo preguntas para aprender más o iniciando preguntas para encontrar nuevas vías Pero el verdadero objetivo es identificar cosas que puedas resolver. Y luego una vez que lo hayas hecho, puedes comenzar a permitir que el cliente describa su solución ideal a esos problemas. Entonces, si dicen, Bueno, nuestros problemas eran que la gente no hacía suficientes llamadas, no estaba ganando suficientes tratos, solo uno de cada 100 y la tecnología que tenemos es realmente engorrosa y a la gente no le gusta usarla Entonces puedes preguntarles, bueno, ¿cómo te parecería una solución ideal a estos problemas? Y ahí es donde empiezan a describir, idealmente, algo que se parece mucho a lo que sea estés ofreciendo porque les has hecho preguntas y les has hecho enmarcar los problemas que estaban todos relacionados con las cosas que puedes hacer. Entonces podrían decir, Bueno, realmente, una solución ideal para nosotros sería que cada vez que alguien hace una llamada telefónica, tenga la información correcta al alcance de su mano. Tienen investigaciones sobre la persona a la que están llamando para que puedan tener una conversación significativa desde el principio, y que están haciendo llamada tras llamada con gran información y ganando no solo una reunión de cada cien llamadas, sino tal vez dos, cinco, diez, y que es simplemente muy simple de usar para ellos. Así que no hay quejas por parte del equipo, así que podemos contratar gente nueva, y están funcionando muy, muy rápido. Bueno, ahora acabas aprender cómo sería una solución para tu cliente. Puedes confirmarles lo que has escuchado. Entonces suena como una solución que hace esto, esto y esto te ayudaría a lograr tu objetivo de reservar más reuniones, hacer crecer tus ingresos y contribuir a tus resultados, ¿es correcto? Entonces, al ampliar los obstáculos a los que se enfrentan, realmente estás creando un entorno, una oportunidad para posicionarte como la solución siempre han soñado que les ayudará a lograr sus metas estratégicas Y de eso se tratan los obstáculos. El libro de trabajo es solo una forma de categorizar las notas. Lo que sea que estés escuchando en sus palabras, solo lo estás capturando, y te estás asegurando de que estás haciendo una nota para que sepas, sí, he capturado cuáles son sus objetivos estratégicos y cuál es su estrategia para ejecutar en esos objetivos. He capturado tres obstáculos diferentes que ven y tal vez incluso un poco sobre cuál es su solución ideal. Entonces realmente sé mucho de este cliente ahora. Sé lo que están tratando de hacer, y creo que puedo ayudarlos. Ahora puedo aprender sobre el paisaje. ¿Cuáles son sus alternativas? ¿Cuáles son los obstáculos o los jugadores que van a estar involucrados ¿Cuál es la tecnología con la que va a necesitar integrarse esta nueva oferta de CRM? Ahora puedo pasar para asegurarme de que aprendo todo lo demás. Pero recuerda, no siempre es secuencial. La estrategia, sí, es importante hacer primero y temprano, y es posible que vuelvas a ella una y otra vez. Todo lo demás va a fluir de forma natural. Tendrás algunas conversaciones que empiezan con valor. Oh, hombre, necesito una solución porque de lo contrario, no voy a conseguir mi aguinaldo este año. Bien, empecé con valor. O, Oye, escucha, quiero mirar tu software, pero quiero que funcione así. Quiero reunirme contigo una vez a la semana durante las próximas tres semanas para tomar una decisión, ¿de acuerdo? Empezamos con el compromiso. Entonces no siempre va a ser lineal, sino que tienes un framework. Tienes seis letras que te van a permitir capturar información y notar y reconocer dónde tienes brechas. De eso se trata el marco de resolución. A continuación, vamos a mirar el paisaje. Como ya hablé un poco, vamos a mirar las realidades de su mundo. ¿Cuáles son sus alternativas? ¿De qué otra manera podrían resolver esto y quién más está involucrado? 13. L de paisaje: comprende el entorno competitivo: Estamos en la tercera letra del acrónimo resuelto, L para paisaje. El paisaje no se trata de la realidad física. No se trata de la decoración de su oficina ni cualquier otra cosa que no sea aplicable en absoluto a lo que estás haciendo. A menos que tal vez estés vendiendo muebles de oficina. En cuyo caso, eso sería parte de su paisaje. ¿Cuál es su diseño? Cuál es el metraje cuadrado. Pero la mayoría de las veces cuando hablo de paisaje, hablo del panorama empresarial en el que operan. El paisaje se trata de entender sus alternativas. Se trata de entender su tecnología, su gente y sus procesos. Y las cuatro son piezas imprescindibles para tener una imagen completa de tu cliente. Así que vamos a repasarlos. Primero, y la que para muchos vendedores es lo más aterrador son las Pero me parece que es un concepto ridículo. Es la realidad. Todos tienen un número ilimitado de opciones, muchas formas diferentes en las que pueden resolver su problema. Tan único, tan fantástico como eres como es tu organización, tu producto es, hay otros productos, donde hay alternativas para resolver el problema. Una de las alternativas es no hacer nada. Y por eso muchas veces los tratos no cierran. La gente simplemente no lo ve como un tema lo suficientemente grande. No vale su tiempo para pasar por todos los dolores de cabeza de acorralar a su equipo, de arriesgarse el cuello, de asegurar presupuesto y financiamiento, platicar con el Simplemente no es un problema lo suficientemente grande como para hacer nada, así que no pasa nada. Entonces esa es una alternativa. Y la realidad es que hay otros productos. Hay otras personas en este momento probablemente tratando de vender una solución diferente a los problemas que enfrenta su cliente. Pero tu oportunidad y la forma en que puedes y debes ganar es diferenciándote de esas otras personas La mayoría de esas otras personas probablemente no están centradas en el cliente. No están entendiendo y alineando sus soluciones con la estrategia y los objetivos del cliente. Así que en verdad siguen fijos con los obstáculos. Y entonces esas alternativas, quieres que solo sean vistas como eso como estas pequeñas cosas tácticas que no son estratégicamente importantes Porque de esa manera, el tuyo es una oportunidad estratégicamente importante para ellos. Todo lo demás es solo una pequeña característica o función. Pero, ¿cuál crees que va a ganar? ¿Lo estratégicamente importante o lo de la función característica? Nueve de cada diez veces, si no más, es la estratégica. Por lo que entender el paisaje y comprender las alternativas es realmente importante. Y cualquier relación real, cualquier conversación auténtica real debe incluir conversación sobre cuáles son las alternativas? Oye, sé que hay alternativas. Sé que hay otras formas de resolver este problema. Entonces, ¿cuáles son los que estás viendo y por qué? Y quieres enmarcar esto de una manera en la que no se trate de menospreciar a tus competidores Es mi cosa menos favorita. He manejado vendedores que quieren saltar y decir, Oh, son terribles o son demasiado caros. No hagas eso. Todo en lo que su cliente está pensando es una buena idea porque es su idea. Entonces, al menospreciar una de sus ideas, que tal vez sea un producto alternativo, estás menospreciando su proceso de pensamiento Dices, bueno, no eres muy listo si estás pensando en hacer eso. Y esa no es una muy buena manera de generar confianza y conexión con otra persona. Lo que es genial es simplemente tener una conversación abierta y honesta para decir, Oye , escucha, sé que hay otras formas de hacerlo. ¿Estás viendo esto, estás mirando eso? Esas son realmente grandes opciones si lo que quieres hacer es simplemente superar ese problema. Pero cuando se trata de tu estrategia, la que describías antes y las metas que tienes, aquí por qué creo que nuestra solución, trabajemos juntos realmente te va a ayudar a lograr tus metas. Así es como quieres enmarcarte a ti mismo y tu solución porque realmente te va a elevar en la mente del comprador. Entonces, cuando se trata de paisaje, simplemente no tengas miedo preguntar realmente qué más están considerando. Pregúntales cuál sería el impacto de no hacer nada. Si su respuesta es esa, Bueno, sería un poco problemático, pero nos las arregláramos, entonces probablemente no estés hablando la iniciativa estratégica correcta o del obstáculo adecuado. Pero si has hecho un buen trabajo y has identificado una iniciativa estratégica realmente grande, y les preguntas cuál sería el impacto de no hacer nada, en realidad estás empezando a destapar valor porque te van a decir, Oh, sería una pesadilla Si no encontramos una solución para hacer esto, hay absolutamente ninguna manera de que vayamos a alcanzar nuestra meta, lo que significa perder 50 millones de dólares en ingresos. Bueno, ahora te estás asegurando de entender el paisaje. Has eliminado la probabilidad o la posibilidad de que no hacer nada va a ser una opción para ellos, y puedes enfocarte en las otras alternativas que están viendo. Junto con la comprensión de las alternativas, es necesario comprender el paisaje en el que operan. Y va a ser diferente para cada producto, cada industria, lo que sea que vendas, dónde lo estés vendiendo. Va a ser diferente. Entonces no te puedo decir exactamente qué preguntar o qué buscar, pero lo ideal es que conozcas tu producto. Ya sabes cómo los clientes compran e implementan lo que sea que estés vendiendo. Entonces quieres destapar las cosas que son relevantes para ti Entonces, por ejemplo, siempre he vendido tecnología o la mayoría de las veces vendí tecnología. Entonces para mí, quiero entender, ¿ eres una tienda de Amazon o de Microsoft? Qué otras herramientas necesitan integrarse a la solución CRM o la solución low code que estoy vendiendo o que estás considerando para que sea realmente efectiva y utilizada en toda tu organización. Quiero entender si hay cosas que simplemente no son arrancadores para ellos y para mí, porque si no lo descubro ahora, voy a perder mucho tiempo tratando de trabajar con ellos y entender sus problemas solo para descubrir que al final solo tenemos sistemas incompatibles que nunca podré trabajar juntos También quiero entender a las personas y los procesos. Ahora, hay una sección sobre las personas cuando se trata de compromiso y toma de decisiones. Pero en términos de paisaje, quiero entender quiénes son los equipos que van a verse impactados por esto y ¿necesitan ser parte de esta conversación? Quiero entender si hay personas clave con las que debería estar hablando o evitando. Quiero entender quiénes son escépticos, quiénes son probables campeones o adoptantes tempranos para que pueda asegurarme de que los estoy involucrando de la manera correcta También quiero entender sus procesos. ¿Cómo compran? ¿Cómo pasan por la seguridad? ¿Qué cheques? qué otros pasos vamos a tener que pasar para que mi oferta sea aceptada en su organización, para que este acuerdo se cierre, y para que avancemos juntos. Así que el paisaje en el contexto del marco SL, se trata de hacer preguntas sobre su realidad. ¿Cuál es su entorno? ¿Cuáles son sus requisitos reglamentarios? ¿Cuáles son sus tecnologías? ¿Quiénes son las personas clave? ¿Cuáles son los procesos y cuáles son las alternativas? Al obtenerlos temprano y adelantado y alinear el resto de tus actividades con sus realidades, significa que te convertirás en una parte esencial de su solución Significa que eres capaz de ser un participante activo. Puedes recordarles, Oye, desde el principio me dijiste que tu equipo de seguridad es un jugador esencial en cualquier toma de decisiones, cualquier adquisición de tecnología, porque ellos son los encargados de asegurar que todo va a funcionar bien con tus datos como. Entonces, ¿es hora de que los llevemos a esta conversación? Esa comprensión del paisaje, incluso si no son necesariamente un tomador de decisiones, nos permite a mí o a nosotros agregar valor al cliente manteniendo todo encaminado. Y eso es realmente importante cuando se trata de ventas complejas. La gente es jalada en todo tipo de direcciones. No eres lo único en lo que están trabajando. Recuerden, tienen una estrategia y una meta. Entonces, si bien puedes ser parte de lo que ellos están pensando que les va a ayudar a lograrlo, tienen otro trabajo que hacer. Entonces, cuanto más puedas aprender sobre lo que es importante para ellos y cómo funcionan y luego realmente ayudarlos a lograr esos pasos en el proceso de compra, más valioso eres. Y de eso se trata el panorama dentro del marco de resolución. A continuación, vamos a ponernos en valor. Lo hemos tocado un poco, pero vamos a profundizar en valor personal y profesional en la siguiente lección. 14. V de valor: muestra el impacto y el retorno de la inversión: Bien, estamos a cuatro letras en el marco de resolución. Ojalá esté viendo cómo todo está interconectado y cómo puede comenzar a usar esta guía para impulsar sus conversaciones y su comprensión, para crear conexiones más significativas y ser un socio de valor agregado para todas las personas con las que está trabajando o tratando de trabajar. Cuando se trata de valor, esta es una parte esencial porque se trata cuantificar cuál va a ser para ellos el valor de resolver sus problemas A veces te lo dirán, sabrás su objetivo. Mi objetivo es impulsar 50 millones de dólares en nuevos negocios. Ese es un ejemplo que he estado usando hasta este punto. Mi estrategia es que mi equipo de ventas haga más llamadas o brinde una mejor experiencia de inscripción de miembros. Ahora, después de que lo hayas entendido, empezaste a hablar de sus obstáculos. Bueno, me preocupa el tiempo que va a tomar implementar algo. Estoy preocupado por la adopción del usuario o características y funciones o por la seguridad. Entiendes las cosas que son problemas que puedes ayudarles a superar. También han entendido su panorama sobre quiénes están involucrados, cuáles son las personas y los procesos cuáles son las personas y los procesos, y cuáles son sus alternativas. El siguiente paso es entender cuál es el valor, cuantificarlo para que realmente se vea cuán grande es esta oportunidad para ellos. Ahora, algunos de ustedes podrían poner precio sobre el valor. He trabajado en muchas organizaciones que no tienen precios definidos. Se trata de tener una parte del valor que estás entregando para una organización. Entonces, si puedes ayudarlos a ahorrar 100 millones, lo vas a poner un precio en cinco o $10 millones, donde si solo les estás ayudando a lograr 20 millones, tal vez solo les estés cobrando 2 millones. Las organizaciones tienen precios definidos. Esto es justo lo que cuestan los recibos de los usuarios , y eso está bien. El valor no necesariamente va a impulsar el precio. Puede, si eso es importante para usted y su organización. Pero realmente, se trata de entender qué tan grande es el problema, qué va a significar para ellos resolver estos problemas y qué va a significar para su equipo. Cuando se trata de valor, hay dos cosas. Número uno, segmento la V de mi hoja de trabajo en dos áreas. Hay personal y profesional. Hablamos primero de profesionales porque ese es el más común y generalmente el más fácil de descubrir de los dos El valor profesional es realmente intentar cuantificar no la estrategia, sino los obstáculos Entonces, para ilustrar el valor, usemos realmente un ejemplo completamente nuevo porque creo que será muy limpio y fácil de entender si usamos un ejemplo nuevo en lugar de los que hemos estado hablando anteriormente. Para este, digamos que estás hablando con una organización que tiene un objetivo de primera línea. El objetivo organizacional es lograr rentabilidad este año. Ahora, van a haber equipos cuyo mandato es aumentar los ingresos para lograr la rentabilidad. Pero por el bien de esta conversación, digamos que estás hablando con alguien en operaciones o TI, y su objetivo es reducir costos para ayudar a la organización a lograr rentabilidad. Digamos que a través tu descubrimiento en su estrategia y obstáculos, descubriste que su objetivo es reducir su gasto en 24 millones de dólares al año Y su estrategia para hacer eso es reemplazar su problemática tecnología heredada porque ha estado fallando y causando problemas Ese es el entendimiento que tienes. Entienderías su estrategia, reemplazarías la tecnología problemática heredada. Entiendes que un problema es que ha estado chocando todo el tiempo, y entiendes que así es como van a contribuir a su objetivo organizacional más amplio Ahora quieres cuantificar cuánto valor va a aportar el sistema con el que puedes ayudar a ellos y a su equipo y en última instancia su objetivo de reducir costos Entonces aquí es donde entra en juego el destapar el valor. Aquí es donde puedes usar el mismo tipo de preguntas, expandiéndolas, iniciadoras y provocativas, si las necesitas para ayudar a identificar el valor de reemplazar uno de esos sistemas centrales o lo que sea que puedas impactar para ellos. Entonces digamos que tenías un sistema que querías venderlos que iba a ser un reemplazo para uno de esos sistemas problemáticos. Lo que quieres hacer es hacer preguntas para descubrir lo valioso que sería ese sistema en particular para que puedas preguntarles, bueno, ¿con qué frecuencia falla el sistema heredado ¿O por cuánto tiempo está abajo? ¿Cuántas personas se ven impactadas? Y algunas organizaciones te lo dirán de inmediato. Ya hicieron el trabajo. Ellos saben exactamente cuál es el impacto. Cada vez que baja, 100 personas se ven afectadas, y nos cuesta alrededor de 1 millón de dólares. Y baja en promedio aproximadamente una vez al mes. Entonces estás buscando en algún lugar entre 10 y 12 millones de dólares en ingresos perdidos porque no podemos reservar ningún pedido ni manejar nada ese día Si te dicen eso, genial, ya sabes el valor. Puedes seguir adelante. Pero muchas veces aún no han hecho todo ese trabajo. Saben que es problemático, pero en realidad no se han sentado y mirado cuáles son los costos. Entonces, en esas situaciones, es solo cuestión de profundizar un poco más y ayudarlos a darse cuenta de cuáles son los costos finales. Entonces tal vez les preguntes, bueno, cuántas personas se ven impactadas, y te dirán, eso es todo, Bob 100 ¿ sabes cuánto dinero pierdes cada vez que baja? No, yo no. Bueno, trabajemos juntos en esto. En promedio, digamos que es una herramienta de ventas. ¿Cuál es la reserva promedio de uno, ya sabes, representante de nivel medio todos los días? Bueno, hacen alrededor de 10,000 dólares de reservas todos los días. Bien, entonces si lo hacen 10.100 de ellos se ven afectados cada vez que baja, entonces estás viendo cerca de $1,000,000 de ofertas perdidas o reservas de ingresos cada vez que ese sistema central está caído, ¿es eso Sí, eso suena bien. Y dijiste que baja unas 12 veces al año. Entonces estás viendo cerca de 12 millones de dólares en ingresos perdidos en el extremo superior A lo mejor en el extremo inferior, son ocho o nueve, tal vez no sea todos los meses. Ahora que entiendes el valor, ¿cuál es la cantidad cuantificable que les está causando este problema Puedes adjuntar tu solución a ese valor al problema y a la estrategia. Entonces piensa en lo impactante que sería volver con ese mismo cliente y decirle: Oye, te agradezco todo lo que me has dicho Y ahora que me lo has dicho, voy a volver a ti con una propuesta. Y qué pasaría si esa propuesta fuera para mostrarte que podríamos ayudarte a reemplazar tu tecnología heredada para tu tecnología heredada para que ya no cayera cada mes e impactando más de 100 personas que están tratando de reservar ofertas Y qué pasaría si pudiera mostrarle que al reemplazar ese sistema central, que al reemplazar ese sistema central, podría ahorrar hasta 12 millones de dólares al año, lo que es la mitad de su objetivo de reducción de costos este año en esta única solución ¿Eso sería significativo? ¿Eso valdría la pena tener otra reunión? Bueno, claro que lo haría. Eso es a mitad de camino mi meta anual en una cosa Si me pueden mostrar cómo puedo lograr la mitad de mi mandato con un solo producto, absolutamente. Yo estaré ahí. Voy a traer a mi gerente, a todos mis compañeros de trabajo. Entonces eso es lo que te permite hacer este framework Soul. Te permite entender lo que están tratando de hacer, por qué están tratando de hacerlo y cuánto impacto puedes tener potencialmente en sus roles. Ahora bien, ese es el valor profesional, y no puedo decirte exactamente cómo hacerlo porque cada producto, cada problema, cada organización va a ser diferente. Pero el objetivo es encontrar un número. Si no conoces el impacto que va a tener, realidad no sabes cuál es el valor del trato para ellos, qué tan importante es y qué tan priorizadas van a ser las conversaciones contigo El valor personal es un poco diferente. Y lo encuentro personalmente, sin juego de palabras pretendido, un poco más complicado de descubrir. No es mi cosa natural. Hay muchos vendedores que son maravillosos obtener datos personales de las personas con las que están hablando Esa nunca ha sido mi fuerza absoluta. Por supuesto, me conecto bien con la gente. Nos llevamos bien. Aprendo más sobre ellos y sus familias, pero tiendo a entregar valor nivel profesional más que el Apple personal. Pero sí reconozco la importancia de entender el valor personal porque en definitiva, es una persona la que te está comprando. Es una persona que necesita correr el riesgo. Poner su cuello en la línea, traer una solución, ser responsables de su éxito o sus fracasos. Por lo que tiene que haber una motivación suficiente para que lo hagan. Aunque le va a ahorrar 12 millones de dólares a su empresa , si a nadie le va a importar, no van a obtener ningún reconocimiento, si en realidad va a hacer más trabajo para ellos, no van a estar tan motivados, aunque sea realmente grande para la organización Ya sabes, sé genial si todo el mundo acaba de hacer lo que siempre estuvo bien, pero mucha gente también hace lo que es correcto para ellos, y a veces priorizan lo que es bueno para ellos sobre lo que es bueno para los demás No está bien, pero pasa todo el tiempo. Entonces, el valor personal consiste entender lo que los motiva porque cuando tienes tanto su valor profesional como su valor personal, tienes palancas reales para mantener el impulso en el trato Entonces usemos ese ejemplo del que hemos estado hablando. El equipo que está buscando reemplazar algún sistema heredado. Quizás quieras descubrir el valor personal. ¿Cuál sería el impacto en ti si el sistema no cayera una vez al mes? ¿Eso significaría que no tenías que pasar las noches en la oficina tratando de volver a poner las cosas en línea? Oh, sí, eso sería genial. Llegaría más a menudo al juego de béisbol de mis hijos o al juego de pelota T. ¿O qué significaría para ti? ¿Estarías listo para un ascenso? ¿Obtendrías el reconocimiento? ¿Podrías hablar en toda tu industria en eventos sobre lo increíble que fue la transformación del legado a lo moderno? Si puedes entender lo que los motiva, eso se convierte en otro catalizador para tu trato Entonces cuando se trata de valor, se trata de descubrir ambos. Y si sólo pudiera hacer una, obviamente iría por el valor profesional. Pero cada vez que tienes la oportunidad de aprender un poco sobre lo que motiva al comprador, eso va a hacer que se vean geniales, va a hacer que tengan más tiempo para enfocarse en las cosas que les para enfocarse en las cosas que importan en casa o en el trabajo Realmente estás aprovechando algo que te conectará con ellos y hará que el trato siga avanzando porque todos estarán motivados. Y de eso se trata el valor. Ahora estamos dentro cuatro letras, ¿verdad? Casi lo has logrado. Nos quedan dos más para ir. Entonces a continuación vamos a ver el compromiso, la letra E. Y es un poco diferente. Tanto el compromiso como la decisión son más sobre cómo va a avanzar el trato. Las primeras cuatro letras tratan entender si ahí hay o no siquiera un trato. Y luego E y D se tratan de cómo hacer avanzar el trato. Así que saltemos a la siguiente lección y veremos la letra E para el compromiso. 15. E de Engagement: crea relaciones duraderas: Bienvenidos a las dos últimas letras del marco resuelto. Los primeros cuatro, VENDIDOS, tenían que ver con entender a tu cliente, su estrategia, sus obstáculos, su paisaje y el valor que la solución sus obstáculos les va a aportar. Las siguientes dos letras, E y D se tratan de hacer avanzar la oportunidad. Y en esta lección, estamos hablando la letra E para el compromiso. El compromiso se trata de dos preguntas. ¿Cómo quieren seguir adelante y estar comprometidos, y cuándo quieren avanzar? El compromiso consiste comprender la forma en que quieren que funcione el trato. Y no piensan en un trato. Piensan en resolver sus problemas y lograr sus metas. Piensas en un trato, un proceso de ventas, pero el engagement se trata de entender su lado del mismo, porque ambos están comprometidos en este proceso. Soy uno que es bastante directo sobre mi propio proceso de ventas lo diré a alguien Así es como me gusta trabajar o cuáles son mis requisitos para seguir adelante contigo, pero me gustaría saber sobre tus requerimientos. ¿Quiénes son las personas con las que voy a necesitar reunirme? ¿Cuándo necesitas una decisión tomada por? ¿Cuáles son los criterios? ¿Cuáles son las otras formas que quieres conocer? ¿Te gusta tener bases táctiles regulares? ¿Necesitas ver una demo? ¿Necesitas que hable con personas específicas tu equipo y consiga su compra y luego vuelva a reunir a todos para que te ahorres tiempo y te ahorres el esfuerzo? Quiero entender cómo la gente quiere involucrarse, y quiero capturar esa información para que siempre sea consistente en mi enfoque y que si involucro a alguien más en mi equipo, también sean fieles al modelo de compromiso correcto que mi cliente o mi prospecto quiere y espera. Entonces, el compromiso se trata entender cómo quieren seguir adelante. Cuando se trata de la línea de tiempo, esa es una pieza esencial que realmente puede impulsar cada reunión y mantener un mejor ritmo para el progreso de su trato. Digamos que estás hablando con alguien y que está buscando implementar tu solución, y que la necesitan en vivo por su conferencia de usuarios, que tendrá lugar el próximo verano. Bueno, ahora ya sabes cuándo necesita estar en vivo y operativo, pero puedes crear un horario de workback que diga: Bueno, si lo necesitas en vivo para el próximo mes de junio, entonces probablemente quieras que realmente lo implementen antes de mayo para que puedas tener a algunas personas abordadas antes de Para tenerlo listo y funcionando antes de mayo, probablemente necesites tomar una decisión para febrero. Y para tomar una decisión antes de febrero, estas son las personas que necesitarán firmarla, e intentemos que se haga eso antes del 1 de enero para que tengas algún buffer y para que podamos asegurarnos de que todo salga bien. Ahora bien, no estoy diciendo que yo diría eso en la primera reunión, sino esa simple comprensión de cuándo necesitan esto, por qué lo necesitan para esa fecha, y qué cosas pasar para que el trato se cierre, entonces entiendo cómo podemos crear un modelo de engagement juntos. Tengo una razón para decir, ya sabes, para que eso suceda, creo que necesito tu compromiso de que vamos a reunirnos todas las semanas sobre estos temas para asegurarnos de que todo esté cubierto antes de que lleguemos a fin de año. Y sabiendo que se acercan las vacaciones, intentemos hacer algunas de estas reuniones adicionales con anticipación porque sé todos empiezan a tomar vacaciones alrededor de esa época. compromiso también podría decirme que prefieren las comunicaciones escritas a reuniones o que prefieren que las manifestaciones se graben o no se graben. Sea lo que sea que te estén diciendo, te están diciendo cómo quieren comprometerse. Pero sólo te están diciendo eso si les preguntas. Mucha gente no hace esas preguntas, y como resultado, reservan reunión tras reunión, y empieza a frustrar al cliente ¿Por qué tenemos tantas reuniones? ¿Por qué no me enviaron eso como nota o como correo electrónico? O lo contrario, donde les estás enviando todo tipo de documentos y reuniones, y simplemente no tienen tiempo para leer todo, y se preguntan, ¿por qué no estamos simplemente saltando a una llamada Y estás dejando que ellos vuelvan contigo y digan, Woah, llamemos y hablemos de esto Pero si les preguntas por adelantado, ¿cómo quieres que funcione esto ¿Cómo sería un buen proceso de compromiso? Y si reconoces incluso sus alternativas, Oye, sé que probablemente estés evaluando muchas soluciones. ¿Cuál es la mejor manera de asegurarse de que está obteniendo la información que necesita sin ser una carga para su equipo? Porque en última instancia, esta solución se trata de aligerar la carga de tu equipo Hay tantas maneras formular las preguntas sobre el compromiso, pero el verdadero objetivo es entender desde su perspectiva, cómo es el proceso de compra. Y solo quiero ser claro una última vez antes de concluir esta lección, no es solo preguntarles ¿Cómo es la compra en su organización? Esa es una buena pregunta. Lo he preguntado antes, pero hay más en el compromiso que solo el proceso de compra. No es solo un proceso de calificación o entender cómo se ve la adquisición. Se debería preguntar de una manera genuina, curiosa para entender, Oye, si vamos a hacer que esto funcione para ti, ¿cómo sería eso? ¿Cómo quieres que funcione esto? Aquí tienes el control. Estoy aquí para servirle. Estoy aquí para que tengas éxito para lograr tus metas profesionales y personales. Quiero que eso suceda. Entonces dime la mejor manera con la que puedo trabajar y apoyarte. ¿Qué tenemos que hacer? ¿Quién necesita involucrarse y cuándo es necesario hacerlo? Y voy a tomar posesión de eso. Me aseguraré de que todo suceda la manera correcta en el momento adecuado para que puedas lograr tus objetivos y ver pequeños juegos de pelota de Timmy y Mart o lo que sea que quisieran lograr De eso se trata el compromiso. Y así, de nuevo, cuando pones eso junto con todas las otras letras, sé que aquí me estoy volviendo repetitivo, estás creando un framework para avanzar cada oportunidad de una manera centrada en el cliente Estás poniendo al cliente en el centro de tu comprensión y de tus acciones. Y eso es lo que te diferencia de todos los demás. Y con eso, pasemos a la última letra en el acrónimo resuelto, D para la decisión. Te veré en la siguiente lección. 16. D de Decisión: guía a los clientes a un sí seguro: Bien, aquí estamos en la última letra del acrónimo resuelto, D para decisión Ahora, tomar decisiones y descubrir quiénes son los tomadores de decisiones, cuáles son los criterios, quién tiene autoridad y presupuesto para comprar, podría ser un rumbo en sí mismo Pero en el contexto de lo resuelto, solo lo estamos tratando como otra área para descubrir, otra cosa sobre la que debes aprender para entender adecuadamente la oportunidad, el cliente, y ganar su negocio Entonces, cuando pienso en D para tomar decisiones y cuando pienso en cómo voy a capturar notas, voy a hacer las preguntas correctas, realmente pienso en dos cosas centrales. Pienso en quiénes son los tomadores de decisiones, y pienso en entender cuáles van a ser los criterios de decisión. Cuando se trata de los tomadores de decisiones, realmente se trata de comprender y validar Algunas organizaciones, algunos entrenadores llaman a esto triangular quien en realidad tiene autoridad para comprar Y nota al margen rápida aquí, odio los entrenamientos que te digan que solo hables con los tomadores de decisiones y que no hay trato si no estás hablando con el tomador de decisiones Sí, es verdad. En última instancia necesitas estar hablando con alguien que tenga autoridad para comprar, y si no está involucrado en la conversación, tu trato está en riesgo. No obstante, eso no significa que no debas estar hablando con todos los demás que puedas en esa organización. No hables demasiado de esto en este curso, pero cuando estoy formando personas individualmente que trabajan para mí, comparto historias sobre lo que he hecho en el pasado. Y en el pasado, he hecho de todo, desde llamar 800 números hasta entrar en sucursales y hablar con trabajadores de primera línea, cajeros, asesores patrimoniales, cualquier otra persona, depende de lo que sea que venda Hablo con la gente del terreno. La razón por la que hago eso es que uso lo que me dicen para elevar las conversaciones en la escalera, a los gerentes, a los VP, a la suite C, y les traigo las ideas que he reunido de abajo hacia arriba abajo hacia arriba porque muchas veces hay una desconexión Tienen una meta o una estrategia, pero les falta alguna pieza fundamental de lo que sucede en el terreno. Oh, estamos hablando decisiones y de tomadores de decisiones en este momento, pero solo quiero hacer una distinción entre usar eso para asegurar que estás hablando con las personas adecuadas para cerrar el trato, pero para realmente ganar el trato y demostrar tu valor y tu comprensión, deberías hablar con la mayor cantidad de gente posible. Ahora bien, a la hora de identificar a los tomadores de decisiones, lo que realmente quieres hacer es usar el mismo estilo de preguntas, expandirlas, iniciarlas y provocativas cuando sea necesario para identificar si la persona con la que estás hablando realmente tiene autoridad y presupuesto para tomar la decisión Porque si no lo son, vas a necesitar encontrar una manera ganar acceso a la persona que finalmente tomará esa decisión. Y entonces hay algunas cosas diferentes, algunos aspectos diferentes de esto. En primer lugar, se trata de preguntarles básicamente directamente quién necesita involucrarse en esta decisión. Y se puede hacer eso como una pregunta de extremo abierto. Entonces, para poder comprar una solución como esta, ¿quiénes son las personas que necesitan involucrarse? Se lo puede hacer como pregunta iniciadora. Para comprar una solución como esta, ¿su CFO necesita estar involucrado ¿Su vicepresidente de TI necesita estar involucrado o alguien más que usted conozca o sospeche puede necesitar estar involucrado, o puede hacerlo como una pregunta provocativa Entonces para una decisión como esta, tienes la autoridad plena y completa de tu CEO para poder tomar esta decisión y gastar más de 3 millones de dólares eso es, ya sabes, un tipo de pregunta que podrían decir, Bueno, sí, tengo la autoridad, pero obviamente voy a recibir el asesoramiento de mis compañeros en TI, en compras y todos estos otros lugares. Bueno, ahora has usado esa provocativa pregunta para entender, Bueno, probablemente debería estar comprometido con esas personas también, porque en última instancia, van a ser parte del proceso de toma de decisiones Otro aspecto clave de la toma de decisiones es la triangular. Se trata de entender si todos con los que hablas dicen van a estar involucradas las mismas personas. Puede que estés hablando con el jefe de una línea de negocio que dice: Sí, solo somos mi teniente y yo los que vamos a tomar esta decisión. Pero luego hablas con alguien en TI, y ellos dicen: Bueno, esas dos personas van a estar involucradas, pero también vamos a ser yo y nuestro CFO que expresaremos porque controlamos el presupuesto general Entonces, la triangulación se trata de querer escuchar a dos o tres personas como mínimo, los mismos tomadores de decisiones Si has hablado con tres grupos diferentes de personas y todos dicen que Jane y Diane son las dos personas que van a tomar esta decisión, y todos dicen lo mismo, bueno, entonces ya sabes que Jane y Diane son las personas que finalmente van a hacer esa llamada Si estás escuchando cosas diferentes de diferentes personas, necesitas llegar al punto en el que realmente reduzcas quiénes son los tomadores de decisiones y ¿ he hablado con todos ellos Porque si no, hay un riesgo para mi trato. Hay alguien con quien no me he comprometido que no sé qué significa valor para ellos, que no conozco su perspectiva sobre los obstáculos, sobre el paisaje, o sobre la estrategia. Y eso es un riesgo porque pueden tener una toma totalmente diferente a las demás. Entonces, cuando se trata de tomar decisiones, número uno se trata de entender quién está involucrado y obtener acceso a otras personas si hay personas fuera de las personas con las que estás hablando actualmente. El acceso puede ser cuestión de negociación o dar o recibir. A lo mejor es cuestión de decir, Bueno, si puedo hacer esto y aquello por ti, entonces estarías dispuesto a llevarme a tu CFO para una reunión Si te puedo ayudar a construir un caso de negocio que demuestre cómo esto te ayudará a ahorrar 12 millones de dólares al año, ¿ estarías dispuesto a presentarme a tu CFO O puede ser usando negociación inversa lo que dice, le agradezco su tiempo, falla CFO Voy a ir a platicar con los tenientes y las líneas individuales de líderes empresariales Si puedo obtener su compra y crear un caso de negocio con todas sus ideas, ¿estaría bien si volviera a usted para discutir el caso de negocio final De cualquier manera, estás usando la información para asegurarte tener acceso a todas las personas que están involucradas en el proceso de toma de decisiones. La segunda área en la que enfocarse cuando se trata de D para la decisión son los hitos y los criterios Cuando eso está cubierto en el lado del compromiso, pero ¿cuándo se va a tomar una decisión y qué va a impulsar en última instancia la decisión? ¿Es cuestión de costo? ¿Es cuestión de alineación con tu estrategia? ¿Es cuestión de comprar a estas personas clave? Cuáles son las métricas en las que vas a evaluar tus diferentes opciones vas a evaluar tus diferentes opciones para que podamos asegurarnos de que las hemos abordado ya sea en positivo o negativo. Queremos asegurarnos de que estamos abordando cualquiera que sean esos hitos y cumpliendo esos hitos y esas métricas y los criterios Piénsalo como una RFP. Una RFP establece claramente cuáles son todos los hitos, métricas y criterios para avanzar a la siguiente ronda Cada trato tiene lo mismo. En última instancia, hay algunos criterios. Necesita alinearse con lo que estamos tratando de hacer. Necesita trabajar en nuestro paisaje. Tiene que ser un problema lo suficientemente grande como para resolverlo. Tenemos que conseguir comprar. Necesitas lograr la certificación de seguridad. Sea lo que sea, necesitas entender cuáles son esos hitos y criterios para que puedas planear trabajar dentro de ese marco De eso se trata la toma de decisiones. Se trata de entender quién está involucrado y cuáles van a ser los criterios. Cuando puedes combinar eso con cómo quieren involucrarse y tu amplia comprensión de lo significativo que es esto para su estrategia y sus metas y cómo tu solución a sus problemas les va a ayudar a lograr sus metas, has creado realmente simplemente una comprensión de extremo a extremo. No puedo garantizar que vas a ganar cada trato, pero no vas a perder un trato por falta de comprensión o porque no estabas atendiendo a ese cliente lo mejor que puedas. Entonces esa es cada letra del marco de resolución. S para estrategia, O para obstáculos, L para paisaje, para valor, E para compromiso y D para decisión. Ben terrible si me equivoco de eso. Esas son las guías que te van a impulsar a entender todo sobre tus clientes y tus oportunidades una manera más holística y completa. Espero que aunque detenga el curso ahora mismo, ya estaría cabeza y hombro por encima de donde estaba antes de tomar este curso en términos de un enfoque y una estrategia para entender a sus clientes. Pero a continuación, vamos a ver aplicar el marco de resolución. ¿Cómo puedes prepararte para reuniones con otro acrónimo llamado prep? ¿Cómo puede convertir la información que recopiló en su libro de trabajo en un documento posterior a la reunión, un documento vivo que realmente lo vinculará con sus clientes ¿Cómo se pueden crear agendas más efectivas? Y, ¿cómo puedes hacer las cosas mejor en general y tomar más acción usando este enfoque y usando este conocimiento? Así que saltemos al siguiente módulo, y espero que estuvieras disfrutando de este curso. Espero que estés encontrando valor. Hazme saber los comentarios o contactarme porque es muy importante para mí que este curso agregue valor. Si hay áreas puedo mejorarlo, solo avíseme. Voy a hacer los cambios. Eso es lo genial de este tipo de mundo digital. Solo quiero hacer el mejor contenido para gente como tú. Así que avísame, pero mientras tanto, toma el cuestionario, y saltemos al siguiente módulo. 17. Uso de planes de acción mutuos (MAP) para cerrar negocios más rápido: Primero en esta sección del curso es cómo tomar la información que has estado recopilando a lo largo de tus reuniones y convertirla en algo que sea un documento vivo que puedas intercambiar con tus clientes para recopilar aún más información y demostrar realmente tu liderazgo y tu comprensión para que realmente te conviertas en ese socio esencial, esa clave de su estrategia. Y a esto lo llamamos mapa. App significa un plan mutuamente acordado. Y lo que es es un documento vivo, idealmente construido en algo como Google Docs u Office 365, donde puedes tomar toda la información de tu hoja de trabajo resuelta, convertirla en más una narrativa, más un documento vivo que capture sus intenciones, sus pensamientos, sus palabras clave, algo que puedas compartir de nuevo con tus prospectos o tus clientes, para que puedan ver que realmente los entiendes, para que puedan ver todo el trabajo duro y las reuniones anteriores que te han llevado al punto de que estás en algo que pueden usar para compartir con sus propios equipos para traer nuevas personas al redil y ponerlas al día rápidamente y algo sobre lo que realmente puedan comentar, agregar más contexto sobre eso incluso aumentar aún más sus conocimientos y comprensión. Entonces un mapa, y voy a compartir algunos ejemplos en la sección de recursos, un mapa se trata realmente de tomar cosas que el cliente ha dicho y cosas que usted ha acordado. Recuerda, se llama un plan mutuamente acordado. Entonces no son solo tus ideas o las cosas que quieres posicionarles. No es un documento de marketing o un documento estático. Se acuerdan mutuamente los hechos. El hecho es algo que te han dicho en sus propias palabras o algo que les has confirmado tu comprensión y que ellos han dicho: Sí, eso es, de hecho, correcto. Un mapa ideal incluye tu comprensión de su situación actual. Enumera tu comprensión de su estrategia y metas, tu comprensión de sus dolores, sus obstáculos, sus problemas, su paisaje. Probablemente toque el valor, tal vez no el valor personal, porque es algo que en última instancia quieren compartir internamente, pero realmente captura todo lo que se ha comunicado y compartido y acordado hasta ese momento. Muchas veces, voy a mantener una lista corriente de las diferentes reuniones que hemos tenido y sus resultados, las diferentes personas porque, de nuevo, resolver no se entiende como una cosa de una sola persona. Cada nueva persona con la que hablo, estoy pasando por la misma lista resuelta. Estoy tratando de entender la estrategia desde su perspectiva, el valor desde su perspectiva. Así que estoy tomando todas esas ideas diferentes y las estoy agregando a un solo mapa. Y de esa manera, ya sea que esté hablando con el jefe de una línea de negocio, con un gerente medio, un ejecutivo, pueden ver todos los aportes que todos estos diferentes grupos de interés han brindado. Y eso hace algunas cosas. Número uno, realmente demuestra tu valor y comprensión. Número dos, refuerza cuánto esfuerzo tanto tú como ellos han puesto en esto hasta este punto Tiempos que se olvida a medida gente se mueve entre equipos y reuniones. Pero cuando la gente ve el esfuerzo, hay un poco de obligación inherente llevarlo a cabo. Has hecho tanto trabajo. Hemos hecho tanto trabajo. Tenemos que llegar a una conclusión, ya sea un sí o un no, preferiblemente un sí, pero tenemos que llegar a una conclusión porque claramente, se ha puesto mucho en esto. No es sólo algo para echar a un lado y no pensar más. Un mapa hecho correctamente también es una oportunidad para obtener nuevos comentarios. Muchas veces he armado un mapa, lo he compartido con comentarios. He asignado tareas al cliente directamente en el documento, y han regresado con marcas Ellos han dicho, Oh, no lo llames así. No lo llames una solución de formularios cuando vendía algo relacionado con formularios porque internamente, la palabra formas es una mala palabra. Llámalo una solución digital, o asegúrate de incluir a este grupo de interés. Tienes una lista de todas las personas que necesitan estar comprometidas, pero olvidaste incluir a Mary o Dave. Vamos a agregarlos a la lista porque creo que su aporte sería invaluable. Entonces, un mapa se trata de convertir tus notas, algo que era solo para ti y tu comprensión en algo que transmita ese valor a tu cliente Tienen la oportunidad de corregir sus palabras, agregar más detalles, de ver tu comprensión, ver cuál va a ser la próxima reunión, saber por qué estás pidiendo acceso a su gerente, porque se les recuerda que acordaste tres reuniones previamente que si lograste X, Y, y Z, que ellos harían esa introducción por ti. Un mapa es una manera de no solo resumir de manera estática. Odio los resúmenes post reunión que son solo hablamos de esto, esto y esto y los elementos de acción son esto y aquello Esos están bien, pero esa suele ser la perspectiva de una persona. Un mapa es un documento vivo compartido. No es solo tuyo. Puede que seas la primera persona que sostiene la pluma, pero en última instancia es un documento compartido. Quieres animar a tus prospectos, tus clientes a interactuar con tu mapa. Quieren asegurarse de que entienden que es mutuamente beneficioso. Cuanto más preciso sea esto, es básicamente la base del caso de negocio. Entonces un mapa es algo con lo que quiero que experimentes. Te voy a compartir algunos ejemplos en los centros de recursos para que puedas ver tanto un libro resuelto un mapa y cómo se correlacionan los dos, cómo uno se convirtió en el Y como tarea, te voy a dar un cuaderno adicional resuelto Y lo que quiero que hagas es intentar crear tu propio mapa a partir de él. No tiene que ser perfecto. Nadie va a hacerlo exactamente de la misma manera, así que no puedo calificarlo como si hubiera una manera correcta o incorrecta. Solo quiero que practiques tomando notas y convirtiéndolo en algo que estarías dispuesto a compartir de nuevo con tus clientes. Y quiero que veas cuál sería el valor potencial de eso. Una vez que lo hayas hecho una o dos veces como experimento, pruébalo. Pruébalo en tu próxima reunión. Ya sea que esté utilizando o no el marco de resolución tal cual, solo intente escribir un plan conciso y mutuamente acordado y compartirlo con sus clientes. A ver cómo responden a ello. ¿Están dispuestos a tomar notas? ¿Te complementan por tu atención al detalle? ¿Ayuda en tu próxima reunión? ¿Ayuda cuando alguien nuevo se une a tu reunión y compartes ese documento con ellos de antemano para que se ponga al día? Mira qué valor aporta para ti. Si no trae ninguno, no lo hagas porque hay trabajo involucrado en documentar tus notas así cada vez Pero te puedo decir, desde mi experiencia, lo hago cada vez porque el valor ha dado sus frutos infinitamente para mí, tal vez no infinito, pero el valor siempre ha dado sus frutos Y la acción también solo me ayuda a codificar mi comprensión porque en el pasado tenía la mala costumbre de hacer todo tipo de notas mientras estaba en una reunión y luego simplemente pasar página y pasar a mi siguiente El acto de escribir deliberadamente esta carta, esta nota, este mapa después de cada reunión al final de cada día, ha hecho que realmente recuerde todo con lo que me he comprometido y hablado con mis clientes, y que esté bien preparada para mi próxima reunión porque leí un mapa antes de todas y cada una de las reuniones para asegurarme de que tengo razón atrás donde lo dejé. Entonces espero que encuentres el mismo valor al crear mapas, y espero ver cómo lo haces y qué haces con los ejemplos que te doy. 18. Crea agendas que impulsen resultados en cada reunión: Ahora, hablando de crear documentos vivos, hay otra área en la que soy un gran proponente de poner el esfuerzo extra y crear algo que se comparta entre usted y su cliente Y esas son agendas significativas. Ahora, no puedo soportar. Odio la agenda típica que ves para cada reunión. Por lo general son los mismos puntos, introducciones, sobre ti, sobre nosotros, próximos pasos , concluir, gracias, algo así. Es genérico. No significa nada, y casi nunca una conversación sigue a eso. Y cuando lo hace, es un encuentro realmente informal e impersonal Entonces, para mí, las agendas son una oportunidad para que demuestres tu valor, te diferencies y establezcas el tono adecuado para todas y cada una de las reuniones que vas a tener con tus prospectos y tus clientes. Ahora, sé que en mi organización, teníamos una regla de que cada reunión, incluso las reuniones internas necesitaban una agenda, y eso fue genial, y realmente marcó un mejor tono para todas las reuniones para que no tuviéramos reuniones serpenteantes donde nadie sabía realmente cuál iba a ser el resultado pero no lo llevamos al nivel que hicimos con los clientes Eso pudo haber sido un error en retrospectiva. Con los clientes, las agendas son algo en lo que ponemos un verdadero esfuerzo significativo. Contraté ejecutivo de ventas, un CRO que juró por agendas y consiguió que todos compráramos en la misma premisa Y eso es una agenda debería ser igual que un mapa. Debe ser un documento vivo que tenga detalles significativos. Piense en su marco resuelto y su libro de trabajo resuelto Sabes que te has reunido con este cliente una o dos veces y que aún necesitas indagar en el valor y obtenerlo realmente cuantificado o que realmente necesitas entender su paisaje y que tienes algunas preguntas específicas que quieres hacerle Tu agenda debería reflejar eso. Debe ser detallado y significativo. Realmente debería transmitir que nos estamos reuniendo en este día por esta cantidad de tiempo, y el verdadero objetivo es entender cuál es su paisaje cuantificar el valor de resolver este problema específico en particular Es para idear un plan para completar el caso de negocio y llegar a una resolución de cuándo me vas a presentar a tu jefe o a tus ejecutivos clave. Ahora, una agenda ideal se elabora con el mismo cuidado que un mapa. Estás usando su lenguaje. Estás usando información y hechos que has descubierto a través de tu conversación, y realmente estás estableciendo un tono específico y una agenda específica para lo que vas a hablar Cuando lo haces bien, y yo he visto esto personalmente, si lo haces bien y lo compartes la misma manera que comparto un mapa. Entonces en Google Docs, estamos en Office 365, no solo como invitan las notas en la reunión que a nadie le importan o realmente mira. Cuando lo compartes con ellos y lo compartes con tiempo suficiente para que realmente lo miren, lo harán en diferentes momentos, realidad lo marcarán. Ellos lo van a cambiar. Te dirán que tiene que haber adiciones o restas a esa agenda, y se convertirá en una conversación mucho más significativa En realidad tenía clientes completamente la línea roja de nuestra agenda, diciendo, No vamos a hablar de esto. Aquí están las respuestas a esas preguntas que me ibas a hacer. Aquí están de antemano para que ni siquiera tengamos que abordar eso en la reunión. Hablemos de algo aún más grande en la reunión. Pero para hacer eso, primero hay que crear agendas significativas. En segundo lugar, hay que enviarlo como un artículo dedicado. No se limite a incrustarlo en la invitación porque la mayoría de la gente no va a mirar eso. Pero lo envías como un documento real. Compartes un documento con el cliente y le dices de antemano que vas a hacer y luego haces un seguimiento con él si no ha tenido ningún comentario. Entonces un flujo de trabajo típico para mí, vamos a fingir que hoy me he reunido con alguien, y es viernes, y hemos programado una reunión para el próximo viernes. Al término de esa reunión, les digo que les voy a enviar el mapa, o voy a hacer cambios en el mapa, pero me encantaría que lo revisaran, y que les enviaré una agenda el lunes por la mañana o el lunes por la tarde para nuestra próxima reunión. Cuando les digo eso, digo, realmente me encantaría tu aporte en la agenda. Realmente voy a tratar cubrir de lo que creo que deberíamos hablar, y me encantaría su aporte sobre cualquiera de los artículos o alguna de las personas adicionales que tal vez deberían incluirse en esa reunión. Por lo general también agregaré, si no he visto ninguna nota tuya para el miércoles, estaría bien si te llamo o simplemente te envío un correo electrónico para registrarte para asegurarte que lo has leído y para asegurarte de que haces o no tienes ningún cambio que quieras hacer en la agenda Y de esa manera, ahora he demostrado que soy un líder. He demostrado que voy a ser deliberado en todas mis actividades Si en realidad sigo esos cronogramas que pongo ahí afuera, voy a demostrar que soy digno de confianza, y voy a asegurarme de que están tratando la agenda con el mismo cuidado que yo porque no sólo quiero respetar su tiempo, quiero que respeten mi No quiero estar trabajando en tratos u oportunidades en las que ellos no quieren estar trabajando. Sí, quiero vender, quiero ganar dinero. Quiero tener éxito, pero quiero hacer eso con gente que realmente quiere ser vendida también o gente que quiere resolver problemas. Entonces, todo el proceso de hacer la agenda es una manera de establecer realmente el tono correcto, establecer expectativas y aprender más sobre tus clientes. Entonces una agenda efectiva es aquella que se detalla, que se entrega con mucha anticipación, que se vea como algo mutuo que ambas partes reconocen es importante para tener una reunión eficiente. Y en un escenario perfecto, es aquel en que también contribuyen a la agenda. Entonces esos son solo mis consejos para crear agendas efectivas. Pon el mismo cuidado en tu agenda previa a la reunión que lo harías en tu mapa posterior a la reunión, y verás un mundo de diferencia. Es una práctica que una vez que te acostumbras a ella no le agrega mucho más tiempo. Y si, algunos prospectos, algunos clientes solo dirán, Oh, se ve genial. Y no hacer nada con ello. Y eso está bien, porque los que lo hagan se van a congraciar contigo ellos les encantará tu proceso, y verán valor en él, y querrán trabajar contigo. Entonces no puedes ganarlos todos, pero si lo haces cada vez, ganarás más. Bien, eso es todo para mi lección sobre agendas efectivas. Nuevamente, voy a incluir algunos en el Centro de Recursos. Pero pasemos a nuestra última lección, que trata de prepararnos para las reuniones. Entonces, las agendas son sobre la reunión que está programada, pero en realidad preparémonos para una reunión, ya sea una llamada fría, un nuevo prospecto, ser introducido en una oportunidad o simplemente cualquier reunión próxima que tenga. 19. PREP: prepárate para las reuniones como un profesional: Lección, vamos a hablar de prepararnos para las reuniones. Ahora, como probablemente hayas visto, espero que hayas visto, junto con el valor, espero que hayas visto que realmente creo en estar orientado a los detalles y ser muy deliberado en cómo hago con cada oportunidad, cada reunión, cada compromiso que tengo con los clientes Y quiero que tomes el mismo enfoque de la manera que tiene sentido para ti, claro. Pero ser ese tipo de persona, ser alguien que realmente se preocupa tu oficio que se preocupa por las personas con las que estás trabajando, su tiempo, tu tiempo, y siente curiosidad por todos sus negocios, los problemas que potencialmente puedes resolver para ellos, y los increíbles resultados que puedes tener para ellos realmente te van a diferenciar. Y parte de estar al margen de los demás es asegurarse que estás bien preparado para cada reunión a la que asistas. Entonces a la hora de prepararme para las reuniones, porque me encantan las siglas, hice otra Y para mí, yo lo llamo preparación. Prepara stands para propósito, investigación, participación y planificación. Y es bastante sencillo. No hay mucho que deba cubrir sobre esto, pero solo quiero asegurarme de que al menos tengas un framework sencillo con el que puedas trabajar. Te voy a dar otra hoja de trabajo. También puedes simplemente usar un cuaderno como yo y escribir las cartas preparando abajo de la página. El propósito es bastante sencillo. Está algo conectado a tu agenda. ¿Cuál es el propósito de esta reunión? Necesitas tener un propósito. De lo contrario, ¿por qué tienes la llamada? ¿Por qué te encuentras en persona? El propósito puede ser llegar a la siguiente reunión. Puede ser para obtener resolución sobre un tema o problema específico. Puede ser para obtener una introducción o simplemente para conocernos. Pero tiene que haber un propósito, y ese debería ser el foco impulsor de esa reunión. Se pueden tener otras múltiples cosas que terminan sucediendo en una reunión, pero una gran reunión tiene un propósito singular. Es el propósito que si el tiempo se está acabando, dejes que todo lo demás se caiga, pero no ese propósito. Si mi objetivo era conseguir otro libro de reuniones, entonces, sí, puede que también haya querido saber sobre su organización o entender el valor o alguna de las letras en el acrónimo resuelto. Pero en última instancia, mi objetivo es conseguir que ese próximo encuentro sea reservado. Entonces, si puedo conseguir eso reservado sin aprender nada, a lo mejor está bien para mí. O si surge algún otro problema o algo más realmente interesante, todavía quiero centrarme en ¿por qué tuvimos esta reunión en primer lugar? No perdamos la noción de nuestro propósito. La investigación es bastante evidente. Se trata de investigar antes de la reunión sobre las personas con las que te reunirás sobre cualquier cosa relacionada con el propósito y su organización. Yo, ahí están las cosas típicas que puedes hacer. Hay informes anuales de lectura, si estás vendiendo a grandes organizaciones. Generalmente solo voy a LinkedIn y leo los perfiles de las personas con las que me relaciono. Me construí un poco de chat GPT, pequeños guiones en los que puedo pegar información y derivar lo que parece importarle o temas que puedan ser de interés para la persona con la que estoy hablando De hecho, puedo compartir esas indicaciones con ustedes en caso de que alguno de ustedes tenga una cuenta GPT Y se trata de hacer cualquier otra cosa que pueda para entrar en esa reunión como una persona conocedora, tal vez no como experta Me encantaría ser un experto. Pero para por lo menos tener algún conocimiento, curiosidad, algo de lo que quiero aprender más. Y de eso se trata la investigación. Se trata de asegurarse que no sólo están entrando y diciendo, entonces, ¿qué hacen ustedes aquí de todos modos? Está bien no saber cosas. Hay muchas veces que entro a reuniones y digo: Oye, estaba leyendo sobre tu papel o tu compañía, y esto sonó interesante, pero en realidad no entiendo lo que eso significa ¿Me puedes decir más sobre eso? Y esa es una de las cosas que noto que los vendedores junior dudan en hacer Como ejecutivo, soy el primero en levantar la mano en cualquier reunión o con un cliente para decir: Oye, no entiendo esto. ¿Me lo dirías, por favor? Porque quiero aprender. Pero cuanto más jóvenes son las personas, más tienen miedo admitir que no saben algo, y es más probable que terminen luciendo un poco tontas o como si tuvieran menos conocimiento porque están ocupados tratando ocultar alguna brecha que tienen. Pero está bien. Todos tenemos brechas. Sólo reconócelo y di, tengo una brecha. ¿Me pueden ayudar a llenar este vacío de conocimiento que tengo? Así de simple. Entonces, la investigación consiste en entender lo que puedes saber, o entender lo que quieres preguntar para avanzar en el trato o incluso solo para avanzar en tu comprensión. Ahora, soy un gran defensor de los sistemas, y la forma en que veo las ventas, sé que es un poco tangente La forma en que veo las ventas es como un sistema. Entro en cada reunión tratando de conocer esa oportunidad, ese cliente, ese trato, y ganarlo, pero no los gano todos. Cada uno que entro, aprendo algo nuevo. Y eso significa que aunque haya perdido el trato, iré tras un competidor o una organización similar o alguien en un rol similar Y en esa próxima reunión, tengo más conocimiento. Entro más preparado. He hecho más investigaciones. He hablado con otras personas similares. Entonces mis preguntas mejoran, mi comprensión mejora, mi capacidad para iniciar nuevas líneas de cuestionamiento mejora. Entonces todo se alimenta a sí mismo. Y de eso se trata la investigación a la hora de reparar . Puede ser una investigación que estás haciendo en línea, solo leyendo cosas, o tal vez otras conversaciones que hayas tenido. Es de lo que hablé antes, donde dije antes en mi carrera y cuando vendía, llamaría a 800 números. Yo iría a sucursales. Estaba haciendo una investigación. Y anécdota rápida, uno de los primeros tratos que gané como fundador de startups, que estuvo en un gran banco nacional frente a los grandes nombres, los Big Boys, Adobe, IBM, ganamos porque hicimos ese tipo de investigación Nos metimos en la sala, pero en esa primera reunión, pudimos entrar y decir: Oye, sé que has establecido este criterio para esta reunión, pero quiero que sepas que fui a tus sucursales y hablé con algunos de tus empleados de primera línea, y me dijeron que en realidad no funciona así Dijeron que más que como está escrito en el manual, hacen esto, esto y esto. Y así hemos reunido esta presentación, combinando tus requerimientos con su realidad. Y queremos mostrarte cómo sería eso. De modo que esa investigación nos diferenció instantáneamente. Podemos haber sido un equipo de dos personas contra organizaciones con decenas de miles de empleados, pero al instante estuvimos en pie parejo, si no por encima de ellos, porque demostramos que nos importaba y entendimos que habíamos hecho nuestros deberes Ganamos, por cierto. La letra E de Prep es similar a engagement in solved, excepto que esta vez se trata de cómo planeas involucrarte. Dentro del marco de resolución, si recuerdas, se trataba de preguntarle al cliente, ¿cómo quieres que te involucres? Pero cuando te estás preparando para una reunión, ya sea la primera llamada, una llamada fría o la décima reunión que estás teniendo con alguien, participar se trata de planificar cuál va a ser tu compromiso. ¿Cómo vas a utilizar la investigación que has reunido hacia el propósito que tienes para la reunión? ¿Cuáles son las preguntas que vas a venir preparado a hacer? ¿Qué planeas hacer en la reunión? ¿Has creado tu agenda? ¿Vas a estar haciendo una demostración? ¿Tienes dejar atrás u otros artículos que quieras presentar al cliente o al prospecto El compromiso se trata de planificar cómo será esa reunión y qué vas a hacer. Puede ser necesario involucrar a otras personas. Tal vez estés trabajando con un equipo de preventa o un equipo de ingeniería de soluciones. compromiso consiste en reunir el conocimiento, la investigación, tal vez leer tus hojas de trabajo resueltas anteriores o tu mapa, mirar diferentes documentos o investigaciones que hayas realizado y construir un plan de compromiso Y en última instancia, eso es lo que es el plan. Tomas tu compromiso, tu investigación y tu propósito, y creas un plan. Así es como lo vamos a ejecutar. Esto es lo que voy a hacer si dicen que sí o no. Esto es lo que voy a hacer si nos llegan con esta pregunta de hardball El plan es cómo va a unirse todo. Ese marco sencillo es como me preparo para todas y cada una de las reuniones. Me prepararé para las entrevistas de esa manera, ya sea que esté contratando a alguien, me prepararé para llamadas frías porque sigo llamando en frío porque me encanta aprender cómo es incluso al inicio de una organización o al comienzo de una oportunidad. Lo usaré cuando esté preparando una campaña de marketing o esté liderando un equipo de marketing para que realmente entienda ¿cuál es el propósito de esta campaña? La preparación es solo un framework simple que puedes usar para entender qué es lo que estoy tratando lograr y ¿cómo lo voy a hacer? De eso se trata Prep. Y juntos, Prep solved y MAP te permiten prepararte, ejecutar y seguir adelante con cada reunión de una manera deliberada, reflexiva y reflexiva y poderosa para asegurarte de que estás ganando más tratos nadie que esté tratando de vender a las mismas personas a las que estás vendiendo Y eso es todo. De eso se trata Prep. 20. Conclusión: tu viaje RESUELTO y próximos pasos: Amigos, ese es nuestro rumbo. Ese es el marco resuelto. Espero que haya encontrado esto valioso. Sé que cuando aprendí por primera vez estas técnicas, estos enfoques, estas diferentes tácticas, y esta forma de organizar mis pensamientos y mis acciones, tuvo un impacto masivo en mí. Y sé que esto es lo que están enseñando estos formadores por decenas o cientos de miles de dólares. Así que ahora tienes toda la misma información que la gente de algunas de las empresas más grandes y de más rápido crecimiento están haciendo para ganar más ofertas todos los días. Espero que hayas encontrado esto valioso. Me encantaría saber más de ti. Lo único malo de esta plataforma y hacerlo de esta manera, sí, es muy económico. Sí, puedo ofrecerte contenido al que quizás no hayas tenido acceso de otra manera. El inconveniente es que no puedo saber de ti. Me encanta formar a la gente en un escenario del mundo real donde obtenemos retroalimentación interactiva, donde las preguntas están llegando y agregando tanto contenido al curso como mi material planeado. Pero no podemos hacer eso aquí. Entonces, te animo a presentarte, a conectarte conmigo en LinkedIn. Reserva tiempo conmigo. No te va a costar nada. Es solo una oportunidad para que nos conozcamos. Y si tienes un trato con el que quieres ayuda, si necesitas una presentación, conozco a mucha gente. Si ves a alguien en mi red con quien te gustaría hablar, avísame. Busquemos una manera de ayudarnos unos a otros. Sabes, aprendo de ti, y estoy feliz de darte todo el acceso que pueda a mi red, a mi conocimiento para hacerte mejor porque de eso se trata el mundo, ¿verdad? En fin, le agradezco que esté aquí. Voy a actualizar este curso, y siempre tendrás acceso a él. Entonces, a medida que la gente me da retroalimentación, a medida que aprendo nuevas formas de presentar esta información, si hay algo que extraño a lo que realmente quiero asegurarme de que todos tengan acceso , actualizaré el curso. Creo que te avisarán. Y ojalá se convierta en parte de tus actividades diarias, y verás resultados significativos. A lo mejor trabajaremos juntos en el futuro. Entonces, házmelo saber cómo va para usted. Y si tienes alguna duda , comunícate. Estoy aquí para ayudarte. Gracias a todos, y quizá algún día los vea en otro curso