Transcripciones
1. ¡Gana más negocios!: Tienes una oferta de $1 millón, pero tu mazo de ventas Escucha, has trabajado muy duro para que inviten a presentarle
a tu prospecto. No se puede dejar caer la
pelota en este punto. Si estás pegando por conductos los toboganes
juntos a las 11:00 P.M. la noche anterior, entonces
este curso es para ti Ayudo a los vendedores a dejar de
volarlo y a empezar a ganarlo. ¿Cómo? Al convertir el
caos en mensajes claros y
convincentes que ganan. Repasaremos
mi marco AA, atraeremos a su audiencia,
articularemos sus mensajes y organizaremos su
estructura para el flujo Soy Yvonne Lines y
he ayudado a algunas de las marcas
líderes de Norteamérica a pensar manera diferente sobre
cómo configuran una presentación de ventas
y ganan más ofertas Mi historial es un incremento del 59% en las tasas de
ganancias para mis clientes Te guiaré a través de diez trampas
comunes de presentación y cómo
transformarlas en victorias Estos diez hacks
te ayudarán a ser más atractivo, entregar mensajes memorables,
clavar tu tiempo, ganar confianza
y ganar negocios. Primero, vamos a
discutir lo número uno,
lo más importante para
involucrar a tu audiencia,
para conectarte con ellos. Nos vemos en el siguiente video.
2. Truco #1: relevante para tu público: Pat número uno, hazlo
relevante para tu audiencia. Esto es lo más
importante. Hablemos de mí, de
mí, de mí, de mí, de mí, de mí. No, no te voy a hacer eso. Estarías tan aburrido tan rápido. Y tampoco debes hacerle eso
a tu prospecto. Tu presentación debe ofrecer soluciones
útiles
para tu audiencia y solo un poco sobre ti. Mantenga el centro de atención donde
pertenece en ellos. Un poco sobre
ti? Claro. Un monólogo completo
sobre
lo fabuloso que eres Ese es un pase duro. Es como estar en una primera cita con alguien que realmente te gusta. Si quieres llegar
a una segunda cita, tienes que interesarte
por ellos. Si hablas sin parar de ti,
lo genial que eres, todos tus logros, lo
calificado que estás, algunas de las otras personas
importantes que amaron salir contigo y trata convencerlos de que eres
la mejor persona para ellos sin
siquiera saber
lo que buscan Sí, buena suerte
consiguiendo una segunda cita. Sin embargo, eso es exactamente lo que sucede en demasiadas presentaciones de ventas. Si hablas todo de ti, tu producto, de tu empresa, ignorando sus intereses, no
es probable que vaya bien Cuando tu prospecto
lo diga, cuéntame de ti. No están invitando a
un fanfst de una sola persona. Están preguntando,
¿Puedes resolver mi problema? Es una apertura para que
hables de información
relevante para ellos. No es una invitación
para hablar sin parar sobre lo genial que eres,
los premios que has ganado, otros clientes que te ha
encantado trabajar
contigo o tratar de convencerlos de que eres la mejor
persona para trabajar sin
siquiera
saber lo que necesitan Aquí está el
cambio de mentalidad mágica. Tú no eres el héroe. Ellos son. Tú eres el guía, el GPS que los lleva a
donde quieren ir. Piensa en tu presentación
como una gran película. Tu prospecto quiere
verse superando
un reto. Tus productos son la herramienta
que les ayuda a tener éxito. Cuando se ven a sí mismos
en la historia, se
mantienen comprometidos, y mucho más
probable que digan que sí. Así que tenga curiosidad, haga preguntas, entienda lo que necesitan, como un entrenador ayudando a
alguien a alcanzar una meta. Entonces, si tu solución encaja,
muéstrales cómo funciona. Brevemente, claramente, y
específicamente para ellos. Así es como pasas de
solo otro lanzamiento al que
realmente recuerdan. A nadie le gusta que
le venda alguien que simplemente traquetea características aleatorias de su producto o servicio Pero si tienes un problema y alguien te guía a través de
cómo resolverlo de
maneras más allá de lo que
esperabas y luego tiene una solución
perfecta para ti, entonces es un sí fácil.
3. Truco #2: comienza con un gancho: Acto número dos, comienza
con un fuerte gancho. Las primeras impresiones importan mucho. Una fuerte declaración de gancho al comienzo de
tu presentación puede ser la diferencia entre involucrar a tu audiencia
y perderla. Si empiezas tu
presentación con, Hola a todos, gracias
por estar hoy aquí. Enhorabuena.
Ya perdiste la mitad de la habitación. Necesitas un gancho, un momento audaz, picante, chispeante de curiosidad que atrapa a tu audiencia por
el cerebro y diga:
Oye, vale la pena
prestar atención a esto Piense en ello como el
tráiler de la película de su presentación. Debería provocar intriga y
dejarlos con ganas de más. Aquí hay algunas formas de
hacer precisamente eso. Pruebe una cotización, una estadística, una pregunta, una pizca de humor o una historia corta para crear una apertura poderosa. Echemos un
vistazo más de cerca. Usa una cotización que empaque un puñetazo. Elige una cotización que se
relacione directamente con tu tema
y evoque curiosidad Asegúrate de que sea corto, agudo y estimulante Por ejemplo, puedes
tener ideas brillantes, pero si no las
puedes transmitir, tus ideas no irán a ninguna parte. Esta cotización no solo subraya la importancia de una comunicación clara y
persuasiva, enfatiza por qué elaborar una
presentación de ventas convincente es tan importante
como tener un
gran Clavar la entrega o despedirte de
tu genio. Comience con una estadística, un hecho poco
conocido o una promesa audaz. Escondido con algo
inesperado. Los números hablan, sobre todo
cuando golpean un nervio. Una estadística sorprendente o
convincente puede establecer
inmediatamente
importancia. He aquí un ejemplo. Solo el 13% de los clientes cree que un vendedor puede
entender sus necesidades Ay, esa estadística no
solo aterriza, pica. Hace que tu público
quiera estar en ese 13% dorado. Ahora tienes su atención. Al igual que comenzar con la estadística, una promesa audaz puede
despertar curiosidad Por ejemplo, en los
próximos 20 minutos, voy a desafiar la forma en
que has estado pensando en el crecimiento y mostrarte
cómo hacerlo más rápido. Esa es una gran manera
de comenzar las cosas. Haz una pregunta que los
haga pausar. Las preguntas ponen el foco de atención
a tu audiencia. Son como pequeñas trampas
cerebrales que despiertan curiosidad y hacen que tu audiencia haga un chequeo interno rápido. ¿Cuándo fue la última vez que
una presentación
de ventas te hizo
sentarte y prestar atención? La mayoría de la gente responde silenciosamente. Nunca. Perfecto. Te acabas de configurar para
ser la excepción. Usted prepara el escenario para mostrar cómo su enfoque
puede romper el ruido. Deja un poco de humor,
pero úsalo sabiamente. humor ligero puede romper el hielo, llamar la atención y ayudar a los tomadores de
decisiones a relajarse. Inténtalo. Mira, sé que prefieres estar fuera comiendo
una hamburguesa con queso ahora mismo, pero quédate conmigo porque
al final de esta charla, estarás mejorando
a bistec y Es descarado, desarmante, hace pensar a
tu audiencia, esto en realidad
podría ser divertido Asegúrate de mantenerlo cortés
y conocer a tu audiencia. Los veganos tal vez no abren con una metáfora de la carne,
solo diciendo Cuenta una historia ágil. A la gente le encantan las historias con las
que te puedes relacionar. Una breve anécdota que
se vincula con tu comida para llevar principal puede personalizar tu mensaje y construir una conexión. Aquí hay uno. Estaba en medio de
una presentación de Zoom cuando mi alarma contra incendios
empezó a chirriar Sí, dejé la sopa
hirviendo en la estufa. Fallo clásico de multitarea. Más rápido que una bala a toda velocidad, corrí a la cocina, salté a la estufa de una sola
vez, rescaté la olla, y como un pájaro, como un avión, volé de regreso a mi videollamada, solo para encontrar a mi público
completamente en sus teléfonos Necesitaba reenganchar
su atención, revisar lo que estaba diciendo
antes de la interrupción, y luego acortar
el resto de mi charla sin
dejar de transmitir mis mensajes
clave Ese momento me enseñó lo
importante que es ser flexible porque nunca se sabe cuándo
necesitará sacar su capa de superhéroe y
rescatar la presentación Una buena historia, te humaniza
y configura tu mensaje clave, victoria total. La línea de fondo. Un gancho fuerte no es
solo una introducción pegadiza. Establece el tono,
construye intriga, se conecta emocionalmente y conduce
naturalmente a tu mensaje principal Adaptarlo a su
audiencia, tono y objetivo. Dale a tu audiencia una razón para inclinarse en lugar de salir. La próxima vez que presentes,
no empieces solo. Comienza con algo
que recordarán que le diga a tu
audiencia abrocharse el cinturón. Esto va a
valer tu tiempo.
4. Truco #3: conversación interactiva: Número tres, conviértalo en una conversación
interactiva. Seamos sinceros. quiere que le
hablen durante 60 minutos. Así que voltea el guión y haz tu presentación una
conversación, no un monólogo Haz preguntas en todo momento
y mantén a tu audiencia involucrada para ayudar a construir una conexión de dos
vías con ellos. El objetivo, mantener a tu
audiencia activamente comprometida. Entonces no solo están escuchando. Están pensando, reaccionando
y conectando contigo. Aquí hay ocho ejemplos de
cómo hacerlo interactivo. Uno, es tiempo de prueba. ¿Recuerdas el hack
número uno? ¿Por qué es importante? Aquí está la respuesta.
El hack número uno, hazlo relevante para tu
audiencia, y aquí te explicamos por qué. Cuando tu público se
ve a sí mismo en tu presentación,
le presta atención. Enfócate en soluciones para ellos,
no solo diapositivas sobre ti. Así es como te mantienes interesante
y construyes credibilidad. Aquí está nuestro segundo ejemplo. Encuestas rápidas o encuestas en vivo. Utilice herramientas en línea para hacer
preguntas a mitad de presentación. Por ejemplo, podrías preguntar, ¿qué tan seguro estás en
tu proceso de ventas actual? Esa pregunta te da retroalimentación en tiempo
real y
despierta a cualquier oyente pasivo Aquí está nuestro tercer ejemplo. Levanta la mano si los momentos. Prompone acciones simples
como levantar la mano si alguna vez se ha sentado a través una presentación de ventas que
se sintió como un volcado de datos. Crea relacionabilidad y
aporta energía a la habitación. Ejemplo cuatro, indicaciones del cuadro de chat. Esto es para sesiones virtuales. Fomenta algunas
respuestas como dejar caer una palabra en el chat que describa cómo fue tu último lanzamiento de
cliente. Esta pregunta construye conexión y te da
contenido para rebotar. Ejemplo número cinco,
elige tu propia Aventura. Deja que el público guíe el flujo. Como en, ¿
preferirías pasar por algunos estudios de caso o tener una demostración de
plataforma a continuación? Este tipo de elección
mantiene a tu audiencia comprometida y demuestra que
puedes responder a ellos. Ejemplo número seis, demos o escenarios en
tiempo real. Camina por un ejemplo en vivo o pídele a la
audiencia que opine sobre un desafío. Al igual que en, ¿qué harías a continuación si este reporte de inventario mostrara un pico del 30%? Invitar a su entrada. Convierte a los oyentes en solucionadores de problemas y luego
asegúrate de agregar tu experiencia Ejemplo siete, discusiones
iniciadoras de pensamiento. Para sesiones más largas, intente usar discusiones grupales
para reflexionar sobre una pregunta. Como en ¿cuál es un obstáculo en tu proceso de ventas ahora mismo? Con este tipo de configuración,
puede dar su visión y es una oportunidad para mostrar su liderazgo
en el campo. Y aquí el ejemplo número
ocho, adivinando ganancias. Añade un toque divertido con
un poco de trivia. Adivina cuánto tiempo
pasa el vendedor
promedio preparándose para
una presentación Trivia es una excelente manera de
inyectar un impulso de energía. Por cierto, según Tat, es una proporción de diez a uno. Entonces, si tienes una presentación de una
hora, es el tiempo de preparación de diez horas. Estas
técnicas interactivas convierten a tu audiencia de espectadores
en participantes, aumenta la retención, la
energía y la conexión Dependiendo de la duración
de tu presentación, podrías rociar
algunos momentos interactivos a lo largo de tu charla. Cada cinco a 10 minutos es una buena regla general para
mantener la atención alta. Cuando haces que tu audiencia
forme parte de tu charla, es más probable que
recuerden tu mensaje y a ti.
5. Truco #4: ayúdalos a visualizar: Acto número cuatro, ayúdalos a
visualizar el futuro contigo. Imagínese pararse al
frente de una sala de juntas, tiene su clicker en la mano
y está tratando de evitar que su corazón late fuerte
fuera de El gerente regional de una gran empresa
se sienta frente a usted, los brazos cruzados, flanqueado por dos directores de operaciones que están comprobando la hora
antes incluso de comenzar No exactamente los cálidos
cincos difusos que esperabas. No están aquí para deslumbrarse. Están aquí para resolver un problema. Respira hondo.
Sabes que no debes traquetear las especificaciones del producto o
características como un manual técnico Estás aquí para cambiar el juego. En cambio,
sacas una sola imagen, un grupo de clientes felices al aire libre que parecen
nunca haber oído hablar del estrés. Entonces comienzas. mostrarte un día en tu
mundo dentro de seis meses. Imagina que estás tomando tu
primer café del día. Abre su panel de
informes
y, en lugar de una lista desordenada de problemas, ve el progreso Sistemas tarareando,
optimización de la noche a la mañana, clientes y ahorros
más felices, ahorros
reales
acumulándose mes tras mes Sonríes. No es casualidad Es tu nueva normalidad. Atrás quedaron las emergencias
nocturnas. No más preocupación por
lo que podría suceder después. Solo calma, paz, operaciones
sin problemas. El gerente regional se inclina hacia adelante y dice, cuéntame más. El estado de ánimo en la habitación
cambia donde había
habido escepticismo, ahora
hay curiosidad Las preguntas se convierten en asentimientos. Estás co-creando una visión. La conversación
pasa de cómo
funciona a cuándo podemos empezar? Te vas del edificio
sabiendo que lo has clavado. No solo has
vendido el producto, has vendido un futuro mejor. He aquí por qué funciona. La mayoría de
las personas son pensadores visuales Cuando pintas un cuadro
que refleja sus metas, aborda sus puntos débiles y demuestra su éxito
potencial, no solo
escuchan. Ellos lo sienten. No recordarán
tus 27 características, pero recordarán
cómo las haces sentir. Cuando les ayudas a ver cómo se ve
la vida contigo en ella, y esa versión se ve
más suave, más tranquila, más exitosa, mike drop, ya no
estás lanzando, estás colaborando, y eso
marca la diferencia. Y.
6. Truco #5: tu principal aprendizaje: Pasemos a la mensajería. Empaca número cinco, conoce
tu comida para llevar principal. Si solo pudiera
usar unas palabras para por qué tus prospectos deberían
elegirte a ti, ¿cuáles serían? El otro día, un
colega de mi red se sentó a través de una presentación de
ventas de vendedores de tecnología. Después, le pregunté
si merecía la pena. Su respuesta, no estoy muy
segura de lo que vendían. Espera. ¿Qué? Recordaba vagamente algunas
características y beneficios, pero no podía decirme cómo
este producto podría mejorar su vida o si era
lo que buscaba Eso me sonó como una pérdida de tiempo de 30
minutos. Me alegro de habérmelo perdido. ¿La
moraleja de esta pequeña historia? Si estás organizando una presentación de
ventas y tu audiencia no
se aleja conociendo tu mensaje principal, has perdido la
trama y la victoria. Conoce tu comida para llevar principal y asegúrate de que tu
prospecto también lo sepa. Tu única comida para llevar debe
ser tan clara y repetible que tu prospecto
pueda entrar en una reunión de otros tomadores de
decisiones y decir, deberíamos ir con
ellos porque en blanco Eso es. Ahora, aquí está tu
trabajo. Rellena ese espacio en blanco. Una vez que tengas claridad sobre lo que es esa cosa, simplifícalo. Hágalo crujiente y haga que se pegue. Conviértalo en un bocado de
sonido memorable, si puedes. Esta es tu oportunidad de
ponerles palabras en la boca. Aquí hay algunos ejemplos genéricos. Deberíamos ir con
ellos porque nos
ayudarán a ir más rápido más lejos. Deberíamos ir con
ellos porque van a simplificar nuestro complejo proceso. Deberíamos ir con
ellos porque ofrecen el mejor valor
y apoyo continuo. Ellos son los únicos
que obtienen nuestra visión. Nuestra sinergia hace la asociación
perfecta. Tomarán una visión a largo plazo
para probar nuestra visión en el futuro. Podemos confiar en ellos a través cada parte de nuestra
transformación. Por supuesto, personalizarás tu comida para llevar principal para que
se ajuste a tu prospecto y asegurarás de que sea claro
que
diferencia quién eres y memorable Ahora, tome ese bocado de sonido y colóquelo en el título
de su presentación. Ponlo en la portada.
Tejerlo en el medio alguna manera y terminar con él en
su diapositiva final, también. Si solo les metes una
idea en la cabeza, asegúrate de que sea la idea correcta
porque aquí está el trato. Tu comida para llevar es tu eco. Es lo que van a
repetir cuando
no estés en la habitación,
así que haz que cuente. Pruebalo diciéndolo en voz alta. Si suena a
papilla de marketing, probablemente lo sea. Reescríbelo hasta que sienta como algo que
diría
un humano real tomando un café o en un
elevador o frente al CFO ¿Cuál es mi principal comida
para llevar para este curso? Prepárate para ganar negocios.
7. Truco #6: tres mensajes clave: Empaque número seis, no use
más de tres mensajes clave. No abrumes a
tu prospecto con demasiados detalles ni esperes
que recuerde más de
tres mensajes clave Puedes pensar que estás siendo
minucioso, pero en serio, solo
les
estás dando fatiga de decisión. Vamos a desglosarlo. Número uno, no
abrumes a tu audiencia. Empacar tu presentación con demasiados detalles
no impresiona. Se abruma. Piensa en tu
público como una esponja. Sólo puede absorber
tanto antes de que gotee. Cuando sobrecargas a tu audiencia, dejan de escuchar
y empiezan a zonificar,
perdiendo los puntos clave que realmente quieres que recuerden En lugar de claridad,
se crea confusión. Por ejemplo, si está lanzando una solución de software y pasa 10 minutos caminando por
cada función y submenú, su audiencia no recordará
el beneficio destacado. Todo está borroso juntos. Deja de volcar cada detalle
en tu presentación solo porque una característica resonó
con una persona en 1997 Intente enfocarse en un
poderoso caso de uso, como cómo su solución redujo tiempo de
incorporación y la mitad
para un cliente importante Menos ruido equivale a más impacto. Número dos, tres es
el número mágico. Hay ciencia detrás de esto. A nuestros cerebros les encantan los tres. Están pulcros,
son satisfactorios. Tienen el
tamaño justo para la memoria. Estamos construidos para retener una larga
lista de información, especialmente en entornos de alto riesgo y
rápido movimiento. Si intentas conseguir seis o
siete comida para llevar diferentes, lo más probable es que tu audiencia
se vaya sin ninguna Es el equivalente a
tirar espaguetis a una pared y esperar que
algo se pegue. Buddy von, dices, tienes
diez hacks aquí, no tres. Buena observación.
También notarás que organizo los diez pensamientos
en tres categorías. My A framework, apela
a tu audiencia, articula tus mensajes,
organiza el flujo Esos son los tres mensajes clave
que quiero que recuerdes. En lugar de enumerar
todas
las capacidades de su producto o servicio, concéntrese en las tres que más
le importarán
a su cliente potencial, como impulsar el compromiso, ahorrar tiempo y ofrecer un ROI
medible. Ese es un
trío claro y memorable que se pega mucho
después de que se hayan ido las diapositivas. La gente rara vez recuerda más de tres mensajes clave
de una presentación, así que haz que no puedan tres, hay un tiempo y un
lugar para más detalles. Profundizar en preguntar, no por defecto. Hay un momento y un
lugar para los detalles profundos, pero tu presentación
generalmente no lo es. Si tu presentación es
como un tráiler de película, no la conviertas en la película completa. No empieces a
leerles los términos legales en la diapositiva 18. Vibra equivocada. Especialmente si ya
has enviado una propuesta escrita
repleta de detalles Ahora se trata de dar vida
al panorama general y despertar el interés, no leer
letra pequeña. Sin embargo, buenas noticias. Si tu audiencia
quiere indagar en los detalles, te
pedirán más. Esa es tu luz verde para darle
friki a los detalles. Hasta entonces, manténgalo apretado, convincente y enfocado en
lo que más les importa. Apégate a tres mensajes, resiste el impulso de exagerar
y dejar que la curiosidad haga su trabajo Tu objetivo,
dejarlos con ganas de más, sin preguntarse cuándo termina.
8. Tu proyecto de clase: Aquí está tu proyecto de clase. Piensa en una presentación
que tengas
por venir y en la audiencia con la
que estarás hablando. ¿Qué comida para llevar
principal quieres que
recuerden de ti? ¿Y cuáles son tus
tres mensajes clave? Como ¿en qué problemas
tienen que puedas resolver? Escríbelo, tome una
foto y súbela a nuestra área de proyectos para que
pueda darle su opinión. Recuerde no incluir ningún nombre de cliente específico o información
confidencial. Tengo muchas ganas de
revisar tus mensajes.
9. Truco #7: entrelazar historias: Tejer en historias
para explicar puntos. Las historias no sólo entretienen. Explican, se involucran, envuelven la emoción
alrededor de tu mensaje y le dan a tu prospecto oportunidad de sentir
el valor que ofreces. Las historias dan vida a tus
ideas y son mucho más divertidas que una diapositiva de matriz de capacidades. Pero una buena historia de negocios
necesita una fuerte transformación. No se puede llegar a la moraleja
de la historia sin ella. Lleve a su prospecto desde el punto A, donde se encuentra
con los desafíos que tiene para el punto B, un futuro ideal con su producto o servicio
como su solución. El truco usa mini historias cortas e
inteligentes para
hacer que tu mensaje destaque. Estos no son TEDTs. Son aperitivos estratégicos
diseñados para explicar tu punto, llamar la atención y ayudar a
las personas a conectar los puntos. Un estudio de caso, analogía, testimonio o ejemplo de vida
puede ayudar a dar vida a tus conceptos, gráficas y estadísticas Vamos a diseccionar estos ejemplos. Estudio de caso. Una excelente manera de
configurar un estudio de caso es en tres partes: desafío,
solución e impacto. El desafío
tendrá que ser identificable, el mismo desafío que tiene
tu prospecto Digamos que vende sistemas digitales de seguimiento de
inventario y sabe que su cliente potencial
está buscando actualizarse. Su estudio de caso podría
ser uno de nuestros clientes, una empresa agrícola mediana estaba luchando por actualizar
sus sistemas de inventario Su proceso fue un
complicado híbrido de hojas de cálculo
digitales y manuales con la extraña
nota adhesiva lanzada Una vez que perdieron por completo la
pista de un patín de fertilizante, la solución es cómo
resolvió su problema. Presentamos un sistema
amigable para dispositivos móviles que les
permite escanear y rastrear
todo en tiempo real. Ahora, mucha gente se detiene ahí y se olvida de
incluir el impacto, pero esa es la
parte más importante de un estudio de caso. Es la parte que tu
prospecto necesita escuchar. Desde la implementación de nuestra solución, este cliente no tenía artículos perdidos y ahorró innumerables
horas cada semana. El punto, no
sólo les muestres lo que hiciste, mostraras lo que cambió. Analogía. Las analogías son como códigos de
trucos para mayor claridad Hacen que lo abstracto
se sienta obvio. Piense en su negocio
como un equipo deportivo profesional, y su sistema de
seguimiento de inventario es el entrenador ganador del juego. Sin ella, tus jugadores, tus productos están dispersos por todo el campo
sin estrategia, sin jugadas, y sin idea de quién
se supone que debe estar dónde. Pero con nuestro software,
tienes datos en tiempo real, jugadas
inteligentes y victorias. Se sabe cuándo reabastecer, cuándo recortar pérdidas y cómo mantenerse por delante
de la competencia Al igual que un entrenador convierte talento
crudo en victorias de
campeonato, el
seguimiento confiable del inventario convierte acciones
dispersas en ganancias
optimizadas. Todo el mundo consigue el punto sin un solo texto aburrido beck. Echemos un vistazo a los testimonios. Un testimonio debe ser como el
boca a boca con músculo. Sáltate el Guau, eso
estuvo genial, pelusa. Y usa algo que comparta
una experiencia relevante, como que esto no era solo un
proveedor que empujaba software. Se quedaron con nosotros, entrenaron nuestro equipo y se
aseguraron de que funcionara. Nuestros ejecutivos se dieron cuenta, nuestra
primera línea se dio cuenta. Ese tipo de apoyo,
eso es raro. Un buen testimonio se trata menos de elogios y
más de pruebas Pasando a un ejemplo de vida. Elija un tema que
sea universalmente reconocible o algo que sepa que le interese a su cliente potencial Piensa en café derramado, niños
peleando por el control remoto, una cena arruinada, o tu perro perdiendo la cabeza en el
cartero, lo que sea Entonces átalo al
problema que estás resolviendo. He aquí un ejemplo.
El otro día, me distraí desplazándome en mi teléfono mientras hacía No apareció,
y para cuando
se apagó el detector de humo,
el brindis era carbón, el perro ladraba y
mi esposa preguntaba, por qué desencadené el apocalipsis Así es como es
trabajar con sistemas que no te alertan
cuando las cosas salen mal. Con una tecnología adecuada, sin humo, sin estrés, solo
tostadas doradas cálidas y mañanas tranquilas Cada uno de estos
ejemplos de mini historias son cortos, relevantes y emocionados, perfectos para llamar la atención y
agregar autenticidad Las mini historias hacen que
tu mensaje sea más
fácil de entender y
más divertido de recordar. Convierten los puntos secos
en momentos del mundo real. Cuando tu audiencia escucha una, no solo está absorbiendo información, están visualizando,
sintiéndola y compartiéndola más tarde Cuando cuentas la historia correcta, tu mensaje no solo se
escucha, se recuerda.
10. Truco #8: la sincronización es fundamental: Paquete número ocho,
el tiempo es crítico. ¿Alguna vez has asistido a
un seminario web en línea?, y duraron mucho tiempo. No llegaron
a la parte buena. Acabo de dejar uno. Tuve que colgar antes de que
llegaran a la oferta. Para respetar el tiempo, necesitamos
saber dónde cortar y cómo expandirnos o hablar
sin dejar de transmitir nuestros tres mensajes
clave. Tenía un cliente que dijo
que nunca llegó al
final de una presentación. Estaba estupefacta. El final puede ser la parte
más importante. Es donde resumas
y reinstas tu
comida para ¿Te imaginas
estar cortado y saltarte secciones de
tu presentación o no tener tiempo para
preguntas? Aquí está la cosa. Puedes tener el mejor
contenido del mundo, pero si te quedas sin tiempo, es como cortar una película
antes del final. Ese último momento, el
resumen, la comida para llevar, la caída del micrófono es donde realmente se pega tu
mensaje Y si te saltas las preguntas y respuestas, peor
aún, podrías estar faltando alguna información
crucial Ya sea que tengas 30
minutos o 3 horas, necesitas tener el
reloj de principio a fin. Golpea tus mensajes clave y
expándalos con
más detalle o corta una historia que parece menos importante a medida conoces mejor a tu
audiencia. Anda demasiado, e incluso los oyentes
más interesados comenzarán a verificar la hora Una presentación a buen ritmo muestra respeto por el tiempo de
tus prospectos Genera impulso
y asegura que tu mensaje aterrice con
claridad e impacto. Bien, a lo mejor
tienes un largo hablador en tu equipo que dice cosas importantes, relevantes y llama la
atención Todos conocemos a alguien que es
brillante pero largo aliento. Si ese es alguien de tu
equipo, planifica para ellos. Si necesitan 10
minutos completos para explicar un concepto, entonces presupuesten
10 minutos completos para ellos. Si solo están hablando
por el simple hecho de platicar, prepárense de antemano
ayudándoles a ir
al grano y tener una señal
que signifique tiempo para concluir. Bien, tal vez no
tocar música por encima de ellos como
hacen en los Oscar, sino una especie de pequeño nuch El tiempo no es solo una
restricción, es una herramienta. Úselo bien, y su
presentación golpeará más fuerte, limpiará la
tierra y se ganará el respeto de
todos en la sala.
11. Truco #9: práctica: Acto número nueve, práctica,
práctica, práctica. Has construido tu mazo,
has clavado tus mensajes. Has agudizado tus historias. ¿Qué haces ahora? Lo
adivinaste, practicas Y luego vuelves a practicar, y luego practicas una vez
más. Empieza solo. Corre a través de él
frente a un espejo o graba tú mismo en video. Sí, se siente raro. No, no
es una pérdida de tiempo. Atraparás cosas que no
sabías que estabas haciendo como esa extraña twitch de
cejas, tus ums o la frecuencia con la que dices, básicamente, te vas a dar un poco de asco, pero aprenderás mucho Si estás en un equipo,
ensaya como uno. No te
presentarías a una carrera de relevos y decidirías sobre la marcha
quién corre qué pierna. Así que no la ala en una presentación
grupal. Decide quién está hablando sobre
qué durante cuánto tiempo cada uno, cómo pasarás de
un orador a otro,
cómo harás presentaciones, ya sea que estés tomando preguntas durante todo el tiempo o esperando
hasta el final, y construye algo de camaradería en equipo para
que luzcas Evita los momentos incómodos como, ¿vas a
hablar de esto o debería yo? Además, construye un poco de química de
equipo. Bromea, diviértete. Corre a través de él
varias veces juntos. Si te presentas como equipo, deberías lucir como un equipo. Pero escucha, ya sabes tus
cosas. No eres actor. No necesitas
memorizar tus líneas,
tener algunas notas de comodidad, usar solo algunas viñetas, usar solo algunas viñetas, no un guión que enfatice la mensajería
prioritaria Y luego platicar conversacionalmente, como si estuvieras hablando con un amigo Asegúrate de hacer una revisión
tecnológica si estás usando
algo digital. Asegúrate de que tus demos funcionen, un plan de respaldo en caso de que
no tengan un slide deck, recorre la
animación para que
no te sorprenda
cómo funcionan y comprueba que
tienes las fuentes correctas instaladas para que no
tengas problemas de formato. La práctica no hace la perfección. La práctica hace pulida. Y pulido significa seguro, claro y en control. Entonces ensayar tu mensaje
depende de ello porque sí.
12. Truco #10: termina fuerte: Número diez y fuerte. Gracias, es un final encantador. Corteses pero completamente
olvidables. Tu final tiene que
ser mucho más fuerte. Es aquí al
final donde puedes resumir tus
tres mensajes clave,
reforzar tu comida para llevar principal
y, en su caso, incluir un llamado a la acción o los próximos pasos Tu presentación contó una historia, ya sea sobre
resolver un problema, lograr una meta o
descubrir una nueva forma de ganar. Entonces, ¿cuál es la
moraleja de esa historia? ¿Cuál es el que pensaban que
deberían irse, aunque se olviden de
todo lo demás? ¿Se trata de ahorrar
tiempo, impulsar el crecimiento, tomar
decisiones más inteligentes, aplastar a la competencia
sin sudar? Si puedes hacer de esa
comida para llevar un
bocado sonoro que tu prospecto
pueda recordar, aún mejor. Es posible que tengan que darse la
vuelta y convencer a alguien más de por qué
deberían trabajar contigo. Así que hazlo fácil y repetible. Ponles palabras en la boca. Dales un titular
que puedan robar. Algo corto,
pegajoso e inteligente que te hace sonar
como la elección obvia. Por ejemplo, enfocarse en el
crecimiento, no en el trabajo gruñido. Usa nuestros datos como una bola de cristal para predecir tus necesidades de inventario. Una plataforma, infinitas
posibilidades. Los finales no son una idea de último momento. Son la última
impresión que dejas e incluso
pueden ser
más importantes que tu primera impresión. Asegúrate de que tu
comida para llevar principal sea clara, fácil de recordar y
un poco emocionante.
13. ¡Gana más negocios!: Aquí está mi resumen
y final para ti. Mis tres mensajes clave, apelar a su audiencia, articular sus mensajes,
organizar el flujo También tengo un llamado
a la acción para ti. Skillshare tiene una excelente
manera de obtener una sesión de coaching uno a uno aquí
mismo en la plataforma Vaya a mi página de perfil y haga clic en el gráfico de sesión
uno a uno, o navegue a la página de sesiones uno a
uno del sitio y
búsqueme, Yvonne Lines Si haces presentaciones de ventas, reserva una sesión conmigo. Para que te pueda ayudar.
Rollo de tambor, por favor. Aquí está mi comida principal para llevar. Prepárate para ganar más negocios.
Yvonne Lines, Sales Presentation Specialist
