Transcripciones
1. INTRODUCCIÓN: Bienvenida. ¿Estás listo para cautivar a tu audiencia y hacer
que abrazen tus ideas Sumérgete en el arte de usar diseño de
historias para potenciar
tus presentaciones Imagínese a usted mismo o a su equipo preparándose para una propuesta
importante, una charla en conferencia o
preparándose para presentar
una respuesta de RFP Ahora imagina tener
un arma secreta para elaborar presentaciones con
confianza y credibilidad, sabiendo que abordarás las necesidades específicas de tu
audiencia y conectarás a nivel
emocional Te sentirás como un superhéroe
presentador. Si entiendes que
contar historias es poder, pero no estás seguro de cómo
aplicarlo completamente , estás en
el lugar correcto Dominarás cómo aprovechar los componentes de diseño de
historias para darle estructura y flujo a tu
presentación en su conjunto, así
como también nosotros historias
relevantes en tu discusión para
involucrar profundamente a tu audiencia. Te daré una plantilla y te mostraré cómo construir
tu presentación para que
puedas
satisfacer las necesidades
específicas de tus prospectos y elaborar mensajes claros y
memorables
que resuenen Al seguir este
sencillo proceso, te sentirás seguro
comunicando cómo puedes ayudar e inspirarás la acción. Soy Yvonne Lines, y
he estado ayudando a algunas de las marcas líderes de Norteamérica desarrollar
contenido de marketing durante décadas Últimamente, me he
centrado en ayudar a las presentaciones de ventas
artesanales usando
elementos del diseño de historias. Ha dado a mis clientes resultados
notables. Este método ha ayudado a una
importante firma consultora aquí en Canadá a aumentar su
tasa de ganancias en un asombroso 30%. Me han pedido que enseñe el enfoque de la historia
innumerables veces. Ahora estoy compartiendo
mi experiencia
contigo para que también puedas cautivar
a tu audiencia Más adelante en este curso,
tendrás un proyecto de clase. Prepararás el escenario para la presentación de
tu historia usando una
herramienta descargable y mi guía Recibirás comentarios directos para asegurarte de que vas
en la dirección correcta. Únase a mí para aprovechar el
poder de la historia y facilitar que su
posible cliente diga que sí.
2. Centración en la audiencia: El
aspecto más crucial de crear compromiso
profundo es hacer que su presentación esté centrada en la
audiencia. Debe ser todo sobre
ellos y sus intereses. Perdón por decepcionar, pero
tu audiencia va a estar un poco interesada
en ti y en tus antecedentes Incluso entonces, sólo las partes
que son relevantes para ellos. Necesitas conocer a tu cliente
perspectiva
lo mejor que puedas. Para explicar lo importante que es
este concepto, comencemos con una pequeña historia. Imagínate
con un dolor de rodilla. Hace tiempo que duele, así que investigas a un médico de
tu zona que parece estar bien informado y vas a
verla a su Durante tu cita,
la doctora te cuenta todo sobre sus antecedentes
y lo calificada que está, en
qué se especializa, algunos de los otros
trabajos que ha realizado, y te explica
todas sus calificaciones que están enmarcadas y
colgadas en su pared. Ella tiene una abrumadora cantidad de experiencia para impresionarte. Por último, le dices,
te duele la rodilla, entonces ella te escribe una receta y te manda en tu camino. Llamémosle tradicional a su
doctora. Te vas, pero estás pensando, doctora Tradicional aquí
parece saber lo que está haciendo y tal vez
debería aceptarlo. Pero no siento que ella
realmente me entienda. Ella no se esforzó en
conocer mi problema. Entonces, ¿cómo puedo estar seguro de que me está dando la mejor receta? A lo mejor hay
algo más que debería estar haciendo. Entonces decides ver lo que
otro médico tiene que decir. Investigas un poco más
para encontrar a
alguien más que también tenga una
cantidad razonable de experiencia. A este lo llamaremos
doctor Audience Centric. Entras en este
nuevo consultorio médico y ella te pregunta de inmediato sobre tu problema de
rodilla. Le cuentas sobre tu dolor, y ella te pregunta por tu
estilo de vida y si te sientas, paras o caminas mucho. Y ella observa la posición de
tu cuerpo para las tres de esas cosas Ella nota que estás un poco fuera de lugar cuando caminas, y te muestra
cómo enderezar tu postura y
corregir el desequilibrio Lo que
te dice tiene sentido, a pesar de que no
te ha contado mucho sobre sus antecedentes. Entonces ella te da la
misma receta hizo el
doctor Traditional y te
manda en tu camino. Por el bien de
esta explicación, ignoraremos que
acabas de recibir dos recetas Si
siguieras con uno de estos médicos, ¿a quién
elegirías? Doctora Tradicional que
te aburrió con una
abrumadora cantidad de información sobre
sus antecedentes y su experiencia o doctora
Audience Centric, quien orientó la conversación
para que fuera todo sobre ti y tus necesidades e incluso darte alguna información
valiosa en el acto. Obviamente he
configurado esta historia para
llevarte a responder al
doctor Audience Centric. En el punto de partida,
tenías dolor de rodilla y ella se comprometió contigo y resolvió
tu problema específico. Es fácil darle un sí. Haremos lo mismo
para tu presentación. Descubrirás los puntos dolorosos de tu cliente de perspectiva, los
involucrarás y resolverás
sus problemas específicos, y luego será fácil
para ellos darte un sí ¿Te has comprometido en
ese nivel? Tu historia. Es innadamente humano
conectar con historias, pero no con cualquier historia Tiene que ser relevante, es
decir, tiene que ser de
interés para tu audiencia. Sé que la palabra historia puede
ser sobreutilizada y mal utilizada. La gente suele referirse a cualquier
tipo de narrativa como una historia. En este curso, lo vamos
a utilizar de dos maneras. Estoy seguro de que estás familiarizado con narración de
historias y cómo puede
cautivar a tu audiencia Te voy a mostrar cómo tejer muchas historias en
tu presentación. Primero, sin embargo, quiero
discutir lo que me refiero
como diseño de historias. Utilizaremos los componentes de grandes historias para darle a su presentación
estructura y flujo. Mapearemos los elementos de la historia en su presentación
para que podamos mantener cautivado a su audiencia desde el principio
hasta el final
3. Componentes de historia de SP3: En esta lección,
veremos la estructura de una historia y cómo se
mapea en una presentación. Esta estructura ayudará a que su charla fluya de
una idea a la
siguiente y a mantenerse relevante y centrada en la
audiencia en todo momento. Su presentación debería
facilitarle a su posible
cliente decir que sí. No obstante,
eso significa que hay que
hacer el trabajo duro para que ellos lleguen
a esa respuesta. No puedes simplemente hojear diapositivas y leer puntos
e información en una pantalla con los dedos
cruzados con la esperanza de que se den cuenta de cómo lo que estás diciendo
mapas a lo que necesitan. Necesitas
mostrarles cómo puedes ayudar y hacer que sea lo suficientemente fácil para vuelta y expliquen tu solución a otros tomadores de
decisiones e influencers Ya que estás en este curso, sé que
te das cuenta de que necesitas adelantarte a tu competencia y
estás dispuesto a hacer el trabajo para llevar tus
habilidades al siguiente nivel. Este proceso de historia puede parecer un poco incómodo al
principio porque es nuevo, pero te lo prometo,
puedes hacerlo. Si alguna vez has leído a un
niño un cuento antes de dormir, entonces puedes usar el cuento para vender Seguro que has leído cuentos
infantiles,
pero si no, te
sugiero encarecidamente que lo hagas. Aunque no sea una gran historia, seguirás teniendo un buen momento de
vinculación con ese niño. Será memorable. Como
humanos, no podemos evitarlo. Estamos conectados para
conectarnos con historias. Lo mismo ocurre con el uso de la historia con su posible cliente. Incluso si tienes algunos bloopers, seguirás involucrando a tus
prospectos mucho
más que los
puntos tradicionales en un método de deslizamiento La historia te ayudará a conectarte emocionalmente
con tu audiencia. La gente recuerda
cómo los haces sentir y algunos
mensajes. Eso es. Veamos algunos componentes de la
historia para ayudarlo a
conectarse y transmitir su pasión. Ya hemos hablado de estar centrados en la
audiencia cuando
hablamos del ejemplo del médico. En esa historia, eras el personaje identificable
con dolor de rodilla Cada historia tiene un
principio, un medio y un final. Ayuda a que las ideas fluyan
y la mayoría de las historias también incluyen alguna
transformación que está ligada a la moraleja de la historia. Te voy a dar un ejemplo,
empezando por centrado en la audiencia. Si la chica de esta
imagen es tu público, no
le vas a contar
la historia del exorcista Escogerás algo
más apropiado, como uno de los cuentos de AsoPst, la tortuga y la liebre A
lo mejor eliges
esta historia porque tiene un mensaje
que necesita escuchar, ya que en ella le preocupa no poder correr tan
rápido como su hermana, y esta historia la ayudará a ver
sus propias fortalezas Incluso podrías ajustar
tu historia para
incluirla como nombrar a la
tortuga después de ella, convirtiéndola en el
personaje identificable en su Veamos la
estructura de esa historia. Al principio, la tortuga de
baja velocidad y la liebre súper veloz
van a correr una carrera Todos pensamos que el conejo
se moverá rápido y ganará. En plena carrera,
la conejita está tan adelantada que decide
detenerse a tomar unas zanahorias y una siesta. En tanto, la tortuga sigue moviéndose a su ritmo lento
y constante. Al final, el conejo
despierta y se reincorpora a la carrera, pero ya es demasiado tarde
para que se ponga al día, y así gana la tortuga Ahí está el principio, el
medio y el final. Ahora, durante esa historia,
hay una transformación. Todos pensamos que
el conejo va a ganar, pero luego vemos que la
tortuga es la campeona. Esta transformación lleva
a la moraleja de la historia, lenta y constante gana la carrera. Ahora veamos cómo
estos componentes se
mapean en una presentación
basada en la historia. Diseñarás tu presentación usando la misma
estructura de una historia. Te estaré dando una herramienta en
un video posterior para que
esto sea fácil para ti, pero aquí tienes un resumen rápido. Tu presentación
también estará centrada en la audiencia y tendrá un carácter identificable.
Esa parte es la misma. Lo lograrás sobre
tu posible cliente y abordarás sus
puntos débiles y necesidades. Si estás lanzando a
un cliente existente, podrías llamarlo centrado en el
cliente Tu presentación
tendrá un principio, medio y final, pero a
eso le llamaremos estructura y flujo. Al principio,
establecerás la escena. El medio demostrará
cómo pasar por una transformación y
el final resumirá La transformación contendrá
tus tres mensajes clave, que son los
problemas de tu cliente que puedes resolver. Usaremos combinaciones de
soluciones de problemas
para descubrir eso
en un Esos maridajes conducirán a
la moraleja de tu historia, que llamaremos
tu principal De nuevo, vamos a
hablar de eso en un rato.
4. Conoce a tu público: Para comprender mejor a
su posible cliente, construya una
relación inquisitiva con ellos antes de su
presentación Haz preguntas para encontrar las causas subyacentes de los
desafíos que están teniendo. Conócelos
tanto como puedas. Es decir, sin lleno en
abastecerlos, claro. No obstante, entiendo que a veces no se les puede
llamar directamente. posible que esté pasando por
un corredor o si se trata de una solicitud de propuesta, una respuesta a
RFP, entonces es posible
que solo tenga una
oportunidad de enviar preguntas, o tal vez su
cliente potencial esté simplemente ocupado Todavía puedes hacer algunas investigaciones
en línea. Pide información a través un socio o
conocido mutuo, entrevista a alguien que
conozcas que sea similar, como que tenga un rol
similar y en la misma industria y pueda
enfrentar los mismos retos Y solo trata de representarte
en los zapatos de esa persona. ¿Qué podrían necesitar más? Si vas a
presentar ante un grupo, piensa en quiénes
son los tomadores de
decisiones y quiénes son los influencers ¿Qué necesitan cada uno
para saber de ti? ¿O qué tipo de temas les
atraerán? El género, el rango de
edad, el cargo
y la geografía de tu audiencia son datos demográficos
que suelen ser bastante simples de entender
y podrían llevarte a algunas generalizaciones
sobre quiénes son Además, piense si
están orientados a los detalles, conocedores de la
tecnología, big picture tipos de
suite C o números de personas Cuanto más conozcas sobre ellos, mejor podrás personalizar
tu presentación. A veces, solo unas pocas
palabras distintas aquí y allá pueden marcar una gran diferencia para
ayudarlos a sentirse conectados. También es importante
mirar más allá de la demografía y descubrir la psicografía de tu
audiencia, como en cuáles son sus necesidades
y sus puntos de dolor Si estás en un proceso de RFP, ¿por qué están invitando a
propuestas ahora en este momento Quizás tengan
mayor competencia que la que tenían en el pasado, o su mercado está cambiando o han crecido como empresa. Todas estas cosas pueden ayudar a dar forma tu presentación a lo que
resuena con tu audiencia Además, ¿qué
estresan personalmente? Tal vez quieran
dejar un legado o necesiten agilizar procesos más
fáciles o más tiempo fuera del
trabajo para actividades familiares, de
salud o divertidas. Realmente piensa mucho en
sus principales preocupaciones. Esos son los retos que
vas a estar ahí para resolver. Cuando conozcas su
lado de la situación, podrás anticipar
mejor cualquier pregunta difícil
que pueda surgir. Una vez que se sienta preparado
con sus respuestas, la confianza se derramará de usted. Cuando sientes que tienes
un buen entendimiento de tu audiencia y
su situación actual, el siguiente paso es
visualizar un futuro para ellos. ¿Dónde quieren estar? ¿Cómo puedes ayudarlos a llegar ahí? Piense en ello en términos
de pasar del punto A al punto B con un llamado
a la acción en el medio. ¿Dónde están ahora?
¿Dónde quieren estar? ¿Qué quieres que
hagan para alcanzar su visión? He aquí un ejemplo usando esta presentación de mi
audiencia, ¿cuál es usted? Punto A, has estado
usando métodos tradicionales pero tienes presión sobre ti para que seas estelar en una próxima
presentación. Llama a la acción, cautiva tu audiencia usando presentaciones
basadas en historias Punto B, desea un método profundamente
atractivo que funcione bien y le
facilite a su
prospecto decir que sí. Espero que estés empezando
a ver cómo conocer tu audiencia puede establecer el
escenario para tu presentación. Tus mensajes clave se
basarán en el conocimiento que hayas adquirido sobre su situación
actual y la visión de su futuro.
5. Estructura y plantilla de la historia: Comencemos con un
poco sobre el proceso para ayudarte a mantenerte en el objetivo mientras desarrollas
tu presentación. Tan a menudo veo a la gente
usando un proceso al revés. Comienzan con una presentación que ya está hecha para
un público diferente, e intentan adaptarla, modernizarla para su situación
actual ¿Eso suena familiar? A lo mejor. Generalmente significa
que terminas con un montón de diapositivas que no son muy relevantes y que no fluyen
bien de una a otra. Estoy seguro que tienes
mucho que hacer malabarismos y es más fácil
incumplir con un enfoque que
ya se conoce Pero si te tomas el tiempo para aprender el proceso que
estoy a punto de mostrarte, entonces tendrás un
enfoque claro de ir a que promueva la mensajería
personalizada y funcione. Comenzaremos a partir de un esquema
con plantilla y lo construiremos para
su audiencia específica Estarás construyendo
tu presentación desde cero para las necesidades de
tu audiencia
en lugar de tratar adaptar tu información a
la situación actual. Reconozco que se
le puede dar una lista de preguntas de
su cliente potencial. Si ese es el caso, es probable que aún
puedas usar este proceso y tejer
tus respuestas a lo largo de todo. A veces se te da una estructura completa y completa
que es muy prescriptiva Si ese es el caso, entonces
necesitarás adaptarte, pero haz tu mejor esfuerzo para mostrar el
beneficio de tus soluciones. Ahora, dicho
eso, estoy a punto compartir con ustedes una herramienta
fundacional Admito que no es muy
bonito a la vista. Es solo un montón de cajas grises, así que le he dado un nombre
divertido en su lugar. ¿Estás listo? La
plantilla de historia súper sexy. Ding ding ding. Lo he adaptado
de un libro llamado Beyond Bullet Points
de Cliff Atkinson No usó un nombre tan divertido, pero creo que es una oportunidad
perdida. La plantilla es la misma
que usan los grandes narradores. Le permite
llegar al corazón de por qué su presentación es
importante para su prospecto. Y hará que
toda tu presentación fluya como una gran
historia en sí misma. Además, te mostraré
cómo y cuándo tejer mini historias en tu
presentación usando este formato. Puedes encontrar esta plantilla como PDF descargable en
la sección de recursos Notarás que la plantilla
está dividida en tres actos. Es como en los
componentes de la historia que miramos. El primer acto es donde
establecemos la escena. Aquí es donde te metes en la
mentalidad de tu audiencia, dónde están y
dónde quieren estar Punto A a punto B. Cuando claves esta parte,
tendrás la base que
necesitas para que tu audiencia esté
pendiente de cada una de tus palabras. Usando este curso como ejemplo, mi escenario para ti
es un curso en línea para aprender sobre
presentaciones atractivas, y estás aquí porque necesitas impresionar
a un prospecto
importante. Punto A, donde
estás actualmente, te das cuenta de que los mazos
tradicionales ya
no son lo suficientemente buenos. Tu competencia es intensa. Lo que quiero que
hagas, el llamado a la acción es involucrar profundamente a
tu prospecto mediante el uso de la historia. punto B es donde te ayudo a visualizar tu futuro.
Que sea un sí fácil. Esta declaración de sí fácil es un bocado de sonido memorable para
que también pueda funcionar para
mi comida principal para llevar. Se incluyó en el título un par de veces a lo largo de
esta presentación, y volverá al
final. Aquí hay otro ejemplo. Imagínate preparándote para una presentación finalista
durante una respuesta de RFP Imagina que eres un
diseñador de zapatillas para correr de
entrenamiento especializado tratando de que tu producto sea vendido por una tienda departamental de descuento. Una vez que sepa lo que es
importante para su prospecto, tal vez esté logrando
un presupuesto objetivo, obtendrá una idea más clara de cómo elaborar sus mensajes. En este caso, la
marca
actual de zapatillas para correr de tu prospecto no se está vendiendo bien. Ese es el punto A.
Quieres que
cambien a una marca
rentable de alta demanda. Ese es tu llamado a la acción. Para el punto B, ya que
sabes que necesitan alcanzar
su presupuesto objetivo, zapatillas para
correr que
vuelan de la estantería son una buena manera de ayudarlos a
visualizar su futuro. Hace un
bocado de sonido memorable para una comida para llevar principal. Sé que puede parecer simple aquí, pero tómese el tiempo para que
esta parte sea correcta. El primer acto informará
toda su presentación. Ahora es tu turno. Llene el primer acto desde el punto de vista de sus
prospectos. Descarga esta plantilla PDF, o puedes hacer una
tú mismo con solo cajas. Rellene los espacios en blanco con información de
su presentación
para su proyecto de clase, tome una captura de pantalla
o tome una foto y súbela al área del proyecto de la
clase. Te daré algunos comentarios sobre tu configuración para asegurarte de que
tienes buenos primeros pasos en
tu viaje hacia un sí fácil. Una nota rápida aquí,
no incluya ningún
nombre de empresa o cliente en su carga. Son útiles para ti
pero también confidenciales. Echemos un vistazo rápido al resto de la plantilla de historia súper
sexy. En el segundo acto, veremos la transformación por la que queremos que atraviese
tu audiencia. Tendremos tres puntos clave. Llamaremos a los tres puntos de la solución del
problema maridajes y volveremos a este
tema en la siguiente lección La resolución es
un resumen rápido de tus tres mensajes clave, además de una comida para llevar principal que quieres meter en la
mente de tu audiencia. Esa principal comida para llevar se ata tu llamado a la acción inicial
y al punto B del primer acto. También volveremos a
este tema.
6. Mensajes clave: Mencioné que la información que
escribiste en el primer acto, la sección de configuración de la plantilla de historia súper sexy informaría tu mensajería. Vamos a ver solo
tres mensajes porque es una buena cantidad
para que tu audiencia absorba sin abrumar, y aún así dejará espacio
para que tu pasión llegue
a través Así que vas a cruzar
tanto la lógica como la emoción. Hay muchas maneras de
configurar tus mensajes. Después de trabajar de la
mano con decenas de vendedores y mantener sus
prospectos a la vanguardia, aquí está el enfoque que
encontramos que funciona mejor Desarrollaremos tres parejas de soluciones de
problemas. Piense en los
tres puntos principales de sus prospectos que puede resolver. Tu mensajería se basará en sus necesidades y en cómo
puedes resolverlas. Ya has recopilado
información sobre tu prospecto. Ahora es tu oportunidad de responder con
información relevante. No obstante, es en esta sección de
mensajería donde
muchas personas suelen salirse del rumbo y solo
hablan de sí mismas y de
lo que están vendiendo. Olvidan por qué están
ahí para el público. Recuerda el trabajo que hiciste en el primer acto y deja que eso te
guíe aquí. Conocer y resolver los problemas de
tus prospectos es un enfoque tan efectivo. He tenido un cliente
que lo usa y gana negocios sin siquiera hacer una presentación
finalista Ayudé a mi cliente a
usar este proceso escribir un resumen ejecutivo
para una presentación escrita, y su prospecto dijo:
Sentimos que nos
entiende tan bien. Nos gustaría
premiarle nuestro negocio y no continuar con el proceso de RFP
planificado Guau. Muchos vendedores ven los mensajes
clave como temas ganadores, las tres razones por las que
deberían ganar el proyecto Si eso es a lo que estás
acostumbrado, genial. Siempre y cuando sus
temas de ganar se alineen con los tres principales problemas su
cliente potencial necesita resolver. Si no se
alinean, no resonarán durante tu presentación y no
podrás conectarte al nivel
profundo que quieras Además, si las
principales necesidades de tus prospectos no son
algo que ofreces, tendrás que pensar fuera de
la caja para encontrar una solución, como asociarte con
alguien que tenga esa experiencia Si eres fanático del
líder de pensamiento Simon Senec, sabes que
empiezas por qué Esencialmente, comienzas con
la emoción y el propósito antes de entrar en cómo y qué es lo mismo para
las presentaciones de ventas. Al formular tres mensajes
clave que hablen directamente de las necesidades de su
audiencia, tendremos que encontrar
el equilibrio perfecto entre proporcionar suficiente
información para que ellos entiendan por qué usted la mejor solución para
ellos sin crear abrumar con detalles sobre cómo lo ofrece y
lo que está ofreciendo Tradicionalmente en las ventas, el desbordamiento
ha sido bastante común. La gente puede hablar sobre los detalles incluso
antes de que sepas
lo que están vendiendo. Pero hay un momento y un
lugar para los detalles. Generalmente, tu audiencia
se conectará emocionalmente y aceptará la idea antes de
que esté lista para los detalles. Cuando estés decidiendo
cuánta información poner en tu presentación, asegúrate primero de que tu prospecto esté comprometido y de
acuerdo con tus ideas. Si piden más detalles, sabrás que te estás
conectando bien. Aquí hay un ejemplo de un anuncio de autos. Por favor, mira más allá
si te
gustan o no Elon Musk y
Tesla por ahora El punto aquí es
mirar la comparación de tener una cantidad abrumadora
de información en una página con solo tener
un par de puntos. Si eres el posible comprador, tus necesidades aquí son que el medio ambiente sea
una preocupación para ti, pero aún así quieres un
alto rendimiento. Ese es el titular, cero
emisiones, cero compromiso. Es solo después de que
sientas que tus necesidades son entendidas que tendrás
algún interés en los detalles. La iluminación LED puede ser agradable, pero eso no es lo que te va a convencer solo
di que sí a este auto. Una vez que se conecta con
los mensajes clave, luego en el camino, es posible que desee conocer los dos puertos USB para medios y alimentación o los 60 40 asientos traseros
plegables con
894 litros de almacenamiento Pero esos detalles sólo
van a crear confusión y abrumar si se explican antes de que se haga la
conexión emocional Este ejemplo representa muchas de las características
que diferencian puntos
tradicionales en las
presentaciones de diapositivas y la estructura de diseño de la historia
que estás aprendiendo ahora. Aquí tienes un ejemplo de esta baraja que te puede parecer más
común. Este tobogán tradicional no
es malo per se. De hecho, en realidad hago diapositivas como esta
para clientes a menudo. Seguro que has visto
muchos que son como este uno o más abarrotados y abrumadores como
el anuncio de autos anterior. Aún así, si estás presentando
en persona o virtualmente, esta diapositiva contiene
mucho que leer. Quiere que su audiencia
le escuche, adhiera a su pasión
por su oferta y se conecte con
usted como persona. Aquí está la cosa.
Las conexiones humanas siempre
van a ser
más fuertes que leer una diapositiva. Las diapositivas deberían apoyarte, ayudar a ilustrar el
punto que estás haciendo y guiarte a ti y a tu
audiencia a través del flujo, no ser la presentación. Si tu audiencia está
tratando de escuchar lo que estás diciendo y leer la
diapositiva al mismo tiempo, fácilmente
pueden sentirse abrumados cuando lo que quieres es que se sientan entendidos Si hablas con ellos
como conversación, es más probable
que
te involucres y obtengas una mejor comprensión de quiénes son y qué quieren. ¿Recuerdas la historia del médico desde el principio?
Por supuesto que sí. Es una historia y
las historias son memorables. En esa sección,
solo usé imágenes. No hay palabras en la diapositiva en absoluto. Usar imágenes solo puede ser complicado porque necesitas
saber lo que vas a decir. No puedes por defecto leer
una diapositiva si te pones nervioso. Pero si tu próxima
presentación es importante, te tomarás el tiempo para
prepararte para ello y si conoces bien a tu prospecto y estás contando una historia relevante, recordarás qué decir. Quizás se esté preguntando,
qué pasa si necesito enviar la presentación de antemano
o darle seguimiento con ella, pero no hay
palabras en la diapositiva. No va
a tener sentido para el espectador. Puedes enviarlo con
tus notas orales, o puedes darle seguimiento
con una grabación. No olvides preguntar primero
si está bien grabar. Y luego tampoco
olvides presionar el botón de grabación o configurarlo para
que sea automático.
7. Detalles para reforzar los mensajes: Revisemos el segundo acto de nuestra plantilla de historia
súper sexy. En el lado izquierdo
de la plantilla, pondrás tus tres emparejamientos de soluciones de
problemas, tus prospectos necesidades que
puedas resolver En la columna central, anote algunos beneficios y por qué tu solución será
importante para tu cliente Haz esto para cada uno de los
tres mensajes clave. En el lado derecho,
tienes espacio para algunos detalles, no una cantidad abrumadora, y no necesitas
rellenar todas las casillas. Pero aquí es donde
puedes incluir una historia relevante, una analogía, un estudio de caso, un ejemplo, alguna manera de ayudar a tu cliente a
visualizar una mejor característica Esta plantilla hace que toda
tu presentación se sienta como una historia en sí misma, y los detalles en esta sección son donde tejes
en historias más pequeñas, mini historias para
explicar tus puntos. Veamos un ejemplo de
cómo elaborar esta sección. Cuando miramos al primer acto, señalamos que la información
aquí informaría al acto dos. Usando este curso como ejemplo, la transformación
por la que te
estoy llevando es ir desde el punto A. Los mazos
tradicionales
ya no son lo suficientemente buenos hasta el punto B, lo
hacen fácil. Entonces mis tres mensajes clave apoyarán esa
transformación. Aquí están mis emparejamientos de
solución de problemas con un problema escrito desde el punto de vista de mi
audiencia, ese sería su
punto de Problema uno, mi audiencia
se distrae fácilmente. La solución uno sea
centrada en la audiencia. Problema dos. Es difícil establecer
una buena presentación. Solución dos, usa la estructura de la
historia. Problema tres, no estoy seguro de
qué información incluir. Solución tres, elabora
tres mensajes clave y una comida para llevar principal. Estas tres soluciones son los mensajes clave que quiero transmitirles
en este curso. A continuación, acerquemos
el primer mensaje clave y demos una
explicación. En este caso, mis
puntos son hacer la presentación todo sobre tu audiencia y sus
necesidades menos sobre ti, tu producto o servicio. Cuando hablé de eso, también
dije que era importante
conocer bien a tu audiencia, y te conté la historia tradicional del
médico para ayudarte a entender lo que tu
audiencia podría estar experimentando de
otras presentaciones. Como saben, el tiempo
es importante. En este ejemplo, pasé
poco tiempo en el primer detalle y
unos momentos en el segundo. Hay una caja para
un tercer detalle, pero no incluí una. Si no tienes mucho tiempo, no uses demasiados detalles. Edita lo que dirás
en lugar de intentar apresurarte a través de todo y
meter demasiada información A menudo he visto gente tratando de hablar muy
rápido para conseguirlo todo. Eso no ayuda a tu audiencia. Entiende
lo que intentas decir. Haz el trabajo para editar
tus ideas
decidiendo qué detalles son una
prioridad para que ellos conozcan. Durante tu presentación,
es posible que tengas muchas
preguntas de la audiencia, lo cual es genial. Eso significa que están comprometidos, pero es posible que te encuentres
acabando el tiempo. Prepárate para
esa situación
priorizando tus detalles más
importantes y sabiendo qué
detalles podrías dejar caer Está bien dejar caer detalles, pero siempre guarde sus
tres mensajes clave. Bien. La segunda
explicación para apoyar la solución es hacerla
sobre ellos, tu audiencia. Este detalle es donde entró
la segunda parte de la historia del doctor,
doctor Céntrico en la audiencia. El tercer punto explicativo que he utilizado es resolver los problemas de su
audiencia. Los detalles aquí son para
hacer coincidir sus problemas con tus soluciones y cómo
eso lleva a un sí fácil.
8. Entreteje de mini historias: Para ayudar a dar vida a tu presentación
y tu visión, podemos tejer en muchos
relatos en los detalles. Voy a tirar aquí un
recordatorio rápido de
los componentes de la historia
que vimos con la tortuga
y la Tus mini historias
deben estar
centradas en la audiencia y tener un carácter
identificable Como en, asegúrate de que sea una historia relevante que tu
audiencia necesite escuchar. Tendrá un principio, un
medio y un final. Es decir, pones la escena
con una situación desafiante, algo sucede, y
luego hay un impacto. Para que sea una historia de negocios, tendrá alguna
transformación y moraleja de la historia que
atraerá a su público. Ese es el objetivo
de contar la historia. Puede que encuentres que
no es necesario
tener todos estos elementos
para transmitir tu punto de vista, pero a medida que estás
formando tu historia, es un muy buen punto de
partida. La historia del doctor que
usé para describir centricidad de la
audiencia es una especie
de historia comparativa antes o después Y hay muchos
otros tipos de mini historias que también se pueden usar para atraer a su
audiencia. Aquí hay algunas ideas. Un estudio de caso es un tipo común de historia que se puede tejer
en su presentación. Una excelente manera de pensar
sobre la estructura, el principio, el medio y el final, es ir con el desafío del
caso, la solución y
luego el impacto. Asegúrate de que la
parte del desafío de tu historia sea similar a tu
desafío de prospectos para que sea identificable La solución
sería una similar a lo que estás ofreciendo a
tu prospecto actual, y el impacto
debería conectar con la imagen que estás
pintando para su futuro. Aquí hay un ejemplo rápido.
El reto. Empresa XYZ pasaba
tanto tiempo en respuestas de RFP. Y si no
ganaban el negocio, no
se sentía digno del esfuerzo. Estaban ganando cerca de la mitad, lo cual es bastante bueno, pero
querían ser excelentes. La solución, la compañía XYZ me
trajo para trabajar en
sus presentaciones con sus equipos de ventas
y ayudarlos a
involucrar mejor a sus
prospectos. ¿El impacto? Sus perspectivas decían que sí, más a menudo, De hecho,
30% más a menudo. Y después de un año, XYZ creció
tanto que pudieron aumentar
sus bonos de empleados. estadísticas pueden contar una historia
excelente, especialmente si tienes números de
personas en tu audiencia. Asegúrese de darle
contexto a la estadística, compararla con un
estándar de la industria o mostrar el crecimiento año tras año o una historia que
le dé algún significado a la estadística. No esperes que tu audiencia sepa si el número
que estás mostrando es bueno, malo, alto o bajo sin el
contexto que lo acompaña. Aquí tienes una historia muy rápida
para darte un ejemplo. Cuando mis clientes comenzaron a usar este enfoque de estructura de historias
en sus presentaciones, su tasa de ganancias pasó
de 50% a 80%. Reconocer un par de
los componentes de la historia. El personaje es mi cliente. El punto A al punto
B es del 50% al 80%. Una analogía es otra forma de contar una historia e ilustrar
tu punto como éste Tenía un cliente cuyo equipo de ventas era genial pegando
singles y dobles, pero simplemente no estaban
obteniendo los jonrones que necesitaban para ganar nuevos negocios. Empezamos a usar el enfoque de diseño de
historias, y en poco tiempo,
estaban sacando sus presentaciones del parque Intenta usar una analogía que
sepas que será de interés
para tu audiencia Pueden o no
ser fanáticos del béisbol. Los testimonios de clientes también pueden
ser una excelente manera de participar. Asegúrese de que describen
la historia del cliente. En lugar de, esto es increíble, pintar un cuadro como el enfoque de diseño de historias funciona muy bien para
nuestra presentación. Nuestro prospecto, ahora nuestro cliente, en realidad nos dio
aplausos al final, e incluso preguntaron
sobre servicios adicionales Más allá de las historias, cambiar a un formato atractivo
también puede ayudar a dar vida a la
transformación. Una demo o video, especialmente si estás
explicando algo técnico o como el
ejemplo de zapato que hemos comentado, donde tu audiencia experimenta tu producto o servicio
probándose los zapatos. Animar tus diapositivas
también podría entrar en esta categoría. No como un gimmick superfluo que distrae de
lo que estás diciendo, sino como una herramienta para que
tu información sea más comprensible, como traer
un elemento a la Aquí hay otra idea, un orador
invitado o un cambio en los oradores o un mensaje
de video de alguien importante. Si eliges traer
a otros presentadores, asegúrate de practicar juntos para tiempo de
flujo y aparecer como
un equipo cohesivo Para otras ideas de formato que involucren bien y que
también sean interactivas, podrías probar una encuesta o
una encuesta rápida a mano alzada, hacer preguntas o invitar
preguntas a lo largo de
tu presentación. Incluso puedes poner a prueba a tu audiencia. Usando este curso como ejemplo, ¿sabes cuál es mi comida
principal para llevar? La respuesta. Facilita que
tu prospecto diga que sí, lo que nos lleva a
la siguiente lección.
9. Resolución y conclusión principal: Ahora veamos el Acto
tres, la resolución. Uno de mis clientes me dijo
que sus presentaciones suelen tener tanto en ellas que rara vez
llegan al final. Yo estaba como, ¿Qué?
No lo podía creer. El final es la parte
más importante. Les expliqué que la gente suele recordar
el final más, luego el principio,
luego un poco en el medio. Es aquí al final donde resumirás tus mensajes
clave del segundo
acto y revisarás tu llamado a la acción y la principal
conclusión del primer acto Conduciéndolo todo a casa
por última vez. En este punto,
es probable que tu audiencia ya esté a bordo, pero es posible que deba darse la
vuelta y convencer alguien más que pueda
influir en la decisión. Entonces tu objetivo aquí es dejar a tu prospecto con unas palabras
pegadizas que
recordarán Un bocado sonoro. Ponte en los
zapatos de tus prospectos y piensa lo que podrías decirle a un colega o compañero
tomador de decisiones. Deberíamos elegir a esta
persona porque está en blanco. Y luego rellena el espacio en blanco con algo memorable que
quieras que digan. Para mí, sería que
deberíamos elegir curso de
Yvonne porque ella nos
ayudará a conseguir un sí fácil Para el
ejemplo de venta de calzado, sería, deberíamos elegir a esta persona porque los zapatos
volarán de nuestras estanterías. Muchas veces la gente termina con, gracias, lo cual está bien. Estoy a favor de la gratitud, pero no es tan fuerte
como podría ser tu final. Esta es tu oportunidad de realmente
poner palabras en la boca de tus prospectos
e inspirarlos a la acción. Así que termina con algo
que recordarán.
10. Mapa de estructura a diapositivas: A partir de aquí, la parte más difícil de planear lo que
vas a decir está hecha. Enhorabuena.
Pero probablemente aún quieras algo visual
para apoyar tu mensajería. Personalmente, me gusta usar
PowerPoint para crear diapositivas, pero hay un montón
de buenas opciones. Solo asegúrate de que cualquier cosa que
uses sea amigable con la pantalla, simple y no te reste valor
a ti, al altavoz Estás ahí con tu prospecto
para conectarte personalmente, así que siempre debes
destacar más que tus diapositivas. Tengo un fondo de
diseño gráfico, así que me gusta hacer
mis diapositivas yo mismo. Pero es posible que desee contratar a alguien o tal vez tenga
un recurso donde trabaje
puede ayudarse a sí mismo tiempo
extra si está trabajando con el horario de otra
persona. Hay muchos sitios de fotos de
archivo donde puedes comprar
excelentes imágenes, o tal vez quieras usar una herramienta de IA para ayudarte a
crear tus diapositivas. Así es como la plantilla
que hemos estado trabajando en mapas en una cubierta de diapositivas. Una forma sencilla de pensarlo
es tener una diapositiva para cada cuadro de plantilla y luego
ajustar donde tenga sentido. Por ejemplo, lo que
ves aquí en la pantalla usa una sección de apertura que establece la escena
en tu intro, luego completa el Acto Uno con
el punto A de la audiencia, su situación actual,
llamas a la acción, y el punto B que les
ayudarás a visualizar A continuación, pasa al acto dos con sus tres mensajes
y explicaciones clave. Considera hacer que cada uno de
tus tres mensajes clave comience
una sección para que
destaque visualmente. También es posible que desee
diapositivas para que coincidan con los detalles de los que desea
hablar y por supuesto, tercer acto, su resolución
y comida para llevar principal. Si sus diapositivas son en su mayoría imágenes sin texto,
gráficos o números
abrumadores , entonces siéntase
libre de agregar más diapositivas. Tu audiencia
podrá absorber imágenes rápidamente
sin agobiarse. Así es como la
estructura que acabas ver encaja con las
diapositivas de este curso. Aquí es un poco diferente porque es un curso electrónico en el
que puedes trabajar en
lugar de
una presentación de ventas que tu audiencia necesita
absorber de una vez. Pero los principios son los mismos. Tenemos una portada, la agenda de
introducción sobre lo que
vamos a discutir Punto A,
las presentaciones tradicionales ya
no funcionan, un
llamado a la acción, y el punto B, mencionó convertirse en un superhéroe presentador al usar el diseño de historias
para obtener un sí fácil Mi primer mensaje clave es acerca de
estar centrado en la audiencia, explicar con
el médico historias y resolver tus
problemas de prospectos para un sí fácil. Mi segundo mensaje clave es
sobre los componentes del cuento, donde comparé la lectura del cuento antes de dormir de
un niño, rompí la fábula de tortuga
y pelo, y luego presenté la plantilla de cuento
súper sexy para usarla como Entonces mi tercer mensaje clave, platicó sobre emparejamientos de
solución de problemas, explicó cómo evitar
abrumar y dio ideas para muchas historias que se
pueden entretejer en Estoy concluyendo
con este resumen, y traeré de vuelta mi
sondeo de Make it an easy
11. Recursos útiles: Antes de terminar,
quiero dejarte con un
par de recursos. Beyond BuletPoints
de Cliff Atkinson es el libro que adapté la
plantilla de historia súper sexy de cualquier cosa
de Nancy Duarte y su
compañía Han publicado varios libros, envían boletines con regularidad
y, a menudo, albergan
podcasts y seminarios web Felicitaciones a ti, has llegado
hasta el final de este curso. Enhorabuena. Me
encantaría saber de ti. Por favor, haga preguntas o envíeme sus comentarios
aquí en este sitio. O siempre puedes contactarme en Yvonne dot line en
smartlife punto TID Si necesitas
ayuda extra o quieres llevar tus habilidades de presentación o
tus habilidades de equipo
al siguiente nivel, contáctame para talleres de
coaching o cómo llevar un tema a través de toda
tu presentación,
haciendo que toda tu
discusión se sienta como una
historia cautivadora y haciendo que sea aún más fácil para tu
prospecto decir que sí
Yvonne Lines, Sales Presentation Specialist
