Cómo poner precio a tu trabajo de ilustración: clase magistral

1. ¡Hola!: Hola, y bienvenidos a este curso de precios de Ilustración. Si no me conoces, soy James Agente de Ilustración. He trabajado y he valorado una enorme gama de proyectos, desde pequeñas revistas Indie, unos cientos de libras cada una hasta enormes campañas de múltiples territorios mediados de seis cifras. Traté de contar cuántos proyectos he tenido una mano al subir los precios, y no sé la cifra exacta, pero son miles de proyectos. No todos esos precios han sido aceptados, y no se ganaron todos los proyectos. Definitivamente he cometido muchos errores con los precios, ya que aprendí a estimar qué diferentes tipos de clientes quieren gastar en diferentes tipos de proyectos, pero he tenido mucha práctica en esto. Armar este curso de precios porque sé lo difícil que puede ser sentirse seguro en el trabajo de fijación de precios. Mis años de experiencia me han llevado a tener una buena idea del mercado, y tengo una idea de lo que valen las cosas, pero es o ha sido en gran parte un sentido y sentimiento la mayor parte del tiempo. Así que he hecho todo lo posible para diseccionar y desenterrar lo que hay detrás de esa vibra de precios para poder comunicártelo claramente aquí y convertir esa experiencia en algo práctico para esa experiencia en algo que pueda tener confianza con los precios También he hecho mucha lectura e investigación sobre teoría y estrategia de precios más generales para ver qué podemos aprender de otras profesiones creativas y aplicarlos a la ilustración. Curso representa lo mejor de mi conocimiento de precios en este momento, pero planeo actualizarlo a medida que aprenda más y a medida que cambie la industria. Doy la bienvenida a los comentarios buenos y constructivos. Encontrarás enlaces a un cuestionario de comentarios alrededor del curso. Si encuentras algo que te ha resultado realmente útil, claro, quiero escuchar sobre eso. Y si quieres que me expanda en alguna parte, puedo hacerlo. Si encuentras algo con lo que no estás de acuerdo, yo también quiero escuchar sobre eso. Y si actualizas la forma en que pienso sobre los precios, actualizaré el curso. No puedo esperar a escuchar lo que piensas. 2. El problema con la fijación de precios: Aquí está el problema con la ilustración de precios. Tienes tu tarifa de producción, que es una combinación de los gastos de tu negocio, renta, materiales, equipo, servicios públicos, etcétera, y lo que vale tu tiempo Tus gastos van a subir con el tiempo, y lo que valga tu tiempo también cambiará. Si eres nuevo en la industria, empezará bastante bajo. Pero a medida que pasa el tiempo y te vuelves más ocupado y más hábil, una hora de tu tiempo valdrá más Esta parte es única para ti. Lo que funciona para un ilustrador no será adecuado para otra persona. Entonces nos metemos en licenciamiento, lo que puede ser un verdadero dolor de cabeza porque hay tantas variables. Uso, eso es para lo que se utilizará la ilustración, y a menudo hay una combinación de diferentes usos. Territorio, ahí es donde va a ser utilizado. Nuevamente, muchas veces, se utilizará en diferentes lugares al mismo tiempo. Duración, cuánto tiempo va a ser utilizada la ilustración es algo más sencillo, pero a veces los clientes quieren extender la duración o volver a licenciar la obra. Algunos clientes quieren comprar los derechos de tu trabajo, y tienes que considerar la exclusividad, también. Entonces hay que pensar en el cliente. Dónde están o dónde están sus clientes, el tamaño y el alcance de la empresa, y en qué industria se encuentran. Una cervecería artesanal independiente en el Reino Unido que no comercia internacionalmente va a tener un presupuesto radicalmente diferente para el trabajo creativo que una compañía tecnológica de Silicon Valley que tiene cientos de miles de clientes en todo el mundo También deberíamos estar considerando el valor. Por un lado, estamos tratando de averiguar qué tan valioso es el proyecto para el cliente. Si es de bajo valor, no van a querer gastar mucho dinero en ello. Pero si les va a ganar muchos nuevos clientes o ventas, entonces es un proyecto de alto valor, y ojalá quieran invertir más en el desarrollo. Por otro lado, tienes que considerar cuál es tu valor como ilustrador. Esa es la fortaleza de tu cartera, tu experiencia y tu lista de clientes, y tu nivel de habilidad o cualquier habilidad especializada que puedas tener. Nuevamente, estos son todos únicos para cada artista, y van a cambiar con el tiempo. Esto es realmente complicado, y este curso de precios de ilustración va a desglosar todo esto y más para que pueda tener confianza con los precios más rápido. Aprender a poner precio a tu trabajo es un viaje, y no tienes que conseguir todo perfecto de inmediato, pero hay una gran ventaja para que te involucres activamente con estas cosas temprano. 3. Qué puedes esperar del curso: Ya hemos establecido que el trabajo de fijación de precios puede ser muy complicado, particularmente a medida que te metes en proyectos más grandes. En el proceso de planeación de este curso, recogí comentarios de ilustradores a través de cuestionarios, y la palabra confianza surgió una y otra vez Pregunté, ¿cuál sería un buen objetivo o resultado para un curso sobre precios? Sentirse más confiado en cómo calculo un buen precio que vale mi tiempo y que también es valioso para mi cliente. Para ganar confianza en cotizar tarifas a los clientes. Sentirse seguro enviando cotizaciones. Tener más confianza en la configuración y también discutir los precios con el cliente. Y le pregunté, ¿Qué te parece desafiante sobre el precio de tu trabajo? Signo de exclamación de confianza. ¿Cómo llegar con confianza a un precio y no adivinar a ti mismo Probablemente imposible. Llorando, riendo, Mogi. Esto no me sorprendió en absoluto. Me han dado precios para colapsar desde hace bastante tiempo, y todavía no estoy del todo seguro cuando estoy citando un proyecto grande y complicado Los más sencillos se vuelven mucho más fáciles una vez que tienes un poco de experiencia. Pero con proyectos complejos y grandes clientes, simplemente no sabes lo que quieren gastar y qué otros ilustradores están citando para el Por lo que siempre habrá algunas dudas e inseguridad en torno a las cosas que no sabes del proyecto Pero este curso te enseñará a reducir esas incógnitas tanto como sea posible, y también aumentará tu confianza en las cosas que sí sabes y puedes controlar Entonces, cuando le das un precio al cliente, sabrás que es el precio correcto y un precio justo para ti. Puedes darle ese precio con confianza a un cliente sabiendo que has hecho tu investigación y que es una cotización competitiva pero rentable Vamos a quitarle las conjeturas tanto como podamos Entonces, si el cliente te elige, sabrás que has tenido un precio justo y no te arrepentirás de cobrar por debajo Y si el cliente no puede pagarte, puedes estar satisfecho de que no te cobraste Solo hay un desajuste entre lo que necesitas hacer y lo que quieren gastar. Así que vamos a construir esa confianza en los precios tanto como sea posible. También vamos a explorar formas en las que puedes aumentar tus precios con el tiempo. Idealmente, estarás ganando mucho más dinero en cinco años de lo que estás ahora. Tenemos un montón de herramientas, consejos y técnicas que puedes usar al calcular tus precios y presentarlos a los clientes. En última instancia, me gustaría que construyeras tu propia guía de precios personal llena de datos que puedas usar para informar tus precios en el futuro, y nos pondremos en eso un poco más adelante. No voy a estar dando ningún precio exacto para diferentes tipos de proyectos porque por una cosa, cada cliente es diferente y tiene presupuestos diferentes. Aunque de cara a ello, se ven igual, venden a los mismos clientes y operan en las mismas partes del mundo, pueden querer gastar cantidades de dinero radicalmente diferentes en proyectos creativos Exploraremos formas en las que podemos tratar de averiguar cuánto quiere gastar un cliente más adelante. Y además, cada artista es diferente con diferentes gastos, costo de vida y otras circunstancias financieras, niveles de habilidad y experiencia, y algunos estilos tardan mucho más que otros, también. Si digo que 100 libras es el precio adecuado para un tipo particular de proyecto, lo más probable es que eso sea explosivo para algunas personas. Otros estarían muy satisfechos con esa cantidad, pero para otro artista, tal vez ni siquiera cubra sus costos. Para muchos proyectos, se aceptan tarifas de mercado, portadas de libros, por ejemplo, pero todavía hay rangos dentro de esas tarifas, y supongo que prefieres estar más cerca del extremo superior que del extremo bajo También hay ilustradores por ahí que pueden mandar comisiones mucho más altas que las tarifas habituales del mercado por la forma en que se han posicionado También lo desglosaremos más tarde. 4. Formas de poner precio a tu trabajo: Es. En este capítulo, vamos a entrar en algunas de las metodologías de precios que podrías usar como ilustrador freelance. Algunos son preferibles a otros y algunos son apropiados en diferentes momentos. Entonces haré una visión general básica y luego consideraré cuándo es apropiado usarlos. Tiempo de venta por dinero. Primero, veamos el tiempo de venta por dinero. Por lo general, eso es una tarifa por hora o una tarifa por día. Aquí es donde empiezan muchos freelancers porque es fácil hacer ejercicio. Suma tus gastos mensuales, divídalos por cuántos días laborables u horas hay en un mes, y te haces una idea aproximada de lo que necesitas para sobrevivir. Entonces agregas un poco encima, así que no estás simplemente sobreviviendo. Tengo una lista de pros y contras aquí para cada uno, que son en gran parte los mismos. Pros, es fácil de hacer ejercicio para principiantes. También es sencillo para los clientes. Con las tarifas diarias, muchas veces se te pedirá que trabajes en un lote de días, cinco días, diez días, etcétera Algunos de ustedes pueden haber preciado su trabajo hora o por día en el pasado, y es posible que lo esté haciendo ahora. Y es una excelente manera de poner marcha tu negocio freelance rápidamente. Algunos freelancers creativos trabajan a través sitios web del mercado como Upwork o FIR, lo cual es una excelente manera para que las personas en áreas de menor costo de vida del mundo puedan trabajar con clientes internacionales Pero vender tu tiempo por dinero no es una gran estrategia a largo plazo para tu carrera porque en última instancia pone un límite a cuánto puedes ganar, y no te están pagando por tus habilidades creativas. Simplemente estás intercambiando una unidad de tiempo por una cantidad de dinero. Tu tiempo es tan valioso, y no estoy hablando de tu tiempo de trabajo. Estoy hablando de tu tiempo para vivir y tu tiempo para la familia y la recreación y el sueño. Si cobras por horas, seguro, puedes trabajar más horas si quieres ganar más dinero, pero ese tiempo tiene que venir de otro lado, y solo hay tantas horas en un día. Puedes argumentar que puedes incrementar tu tarifa por hora o día para ganar más dinero. Y si bien eso es cierto, hay un límite superior en eso para la mayoría de los clientes. Probablemente no podrías cobrar a un cliente una tarifa de 1,500 libras por día. Ellos pensarían que estabas loco. Pero al usar una tasa fija, probablemente podrías cobrar 7.5 mil libras por un proyecto que te lleve cinco días completar. Mi mente, los contras superan con creces a los pros aquí. Por un lado, cuanto mejor consigues en tu trabajo, más rápido y eficiente obtendrás, menos ganarás. Y estás en peligro de no esforzarte para mejorar por esto. Estarías menos inclinado a usar herramientas y software que ahorran tiempo, por ejemplo, y potencialmente podrías estancarte y tener muy pocas razones para mejorar en tu trabajo También hay un punto de vista de que este tipo de trabajo por hora es menos valioso o menos profesional. Puede haber un poco de falta de confianza cuando estás vendiendo tu tiempo. El cliente podría estar inclinado a microgestionar para asegurarse de que no repasa sus horas, y querrá saber qué hizo en cada una de las horas que factura, y probablemente no podrá facturar por el tiempo que dedica a llenar esa hoja de tiempo Si eres un freelancer ocupado, posible que estés haciendo malabares con varios clientes a la vez y cambiarás entre ellos según sea necesario. Pero con una tarifa por día, el cliente quiere que pongas un turno completo, que hace que sea difícil trabajar en múltiples proyectos a la vez. Estoy seguro que la mayoría de ustedes han llegado a reconocer las limitaciones de vender tiempo por dinero por su cuenta. Pero si recién estás comenzando, y esta es una manera fácil de ganar algo de dinero y construir tu cartera, puede ser útil. Pero trata de que sea un escalón a corto plazo. Hazlo hasta que puedas permitirte no hacerlo. Cuándo usarlo. Aunque no es óptimo, hay momentos en los que o bien tiene sentido lógico o posible que solo tengas que subirte a lo que demanda el cliente. Digamos que has estado trabajando en un gran proyecto y todo termina muy bien. Después unas semanas después, el cliente regresa con algunos cambios. Es solo un trabajo técnico para mover las cosas y cambiar de color, etcétera Te llevará un par de días hacerlo. Entonces por todos los medios, dale al cliente una tarifa diaria. Todo el licenciamiento y la ideación creativa se ha contabilizado en la parte principal del proyecto En esta etapa, el cliente simplemente necesita un poco más de tiempo de tu parte, por lo que tiene sentido. Las tarifas diurnas son comunes en ciertas áreas de la industria, por ejemplo, proyectos de storyboard o animación, definitivamente puedes intentar argumentar para darles un precio fijo Pero prácticamente hablando, si un estudio de animación está acostumbrado a trabajar de cierta manera, y tienen muchas otras opciones para los ilustradores que podrían trabajar en este proyecto, no quieres complicarles las cosas porque si lo haces, te arriesgas a complicarles las cosas porque si lo haces, te perder el Sería genial si todos nos juntamos y decidiéramos decir no a las tarifas diarias , punto completo, pero no va a suceder pronto. Entonces, si quieres hacer el trabajo y el cliente requiere que pongas el precio del trabajo de cierta manera, a veces solo tienes que ir con él. Si un cliente no tiene un alcance definido para el proyecto y todos los detalles de los entregables están indecisos, simplemente no puede comprometerse una tasa fija porque el proyecto podría En lugar de dar una tarifa por día, en este caso, recomendaría dividir una cotización en trozos más pequeños Si el cliente dice que necesitamos 25 a 45 ilustraciones, esa es una amplia gama. Por lo tanto, podría dividirlo en lotes de cinco o diez entregables y dar un precio fijo por cada parte del proyecto, luego estará cubierto y el cliente puede determinar el número final de entregables a su propio ritmo Preguntar cuál es el presupuesto del cliente, no estoy seguro de que esta sea una metodología de precios necesariamente, pero es la forma más fácil de recopilar información rápidamente para determinar si un proyecto es adecuado para usted, particularmente con los proyectos particularmente con los proyectos que probablemente encuentre al principio su carrera donde los clientes tienen un rango de presupuesto bastante fijo, y hacen muchos proyectos similares como libro portadas, trabajos de revistas, artículos en línea, etcétera Ellos saben lo que tienen que gastar, y probablemente te dirán si preguntas. Esto te quita mucho el dolor de cabeza de los precios de las manos. Si te dicen, simplemente tienes que decidir si ese proyecto va a ser rentable para ti en función de la cantidad de trabajo que tendrás que poner. Si no lo es, puedes intentar negociar sobre el precio o sobre los entregables, o puedes decir que no No todos los clientes te van a decir, y no todos los clientes saben cuál es su presupuesto. Con la publicidad, muchas veces no hay un presupuesto definido, y necesitan una cotización tuya que puedan agregar a las cotizaciones de todos los demás proveedores para el proyecto, luego lo lanzarán al cliente final y el cliente final decidirá si quiere ir por ella. Cuándo usarlo. Preguntar cuál es el presupuesto del cliente siempre debe ser algo que consideres al inicio de un proyecto, sin importar quién sea el cliente. Pero quiero hacerte consciente de un posible problema con esto en un capítulo posterior llamado anclaje. Si bien un cliente puede decirte cuál es su presupuesto, generalmente hay un rango aceptable, lo que quiere pagar idealmente y lo que está dispuesto a pagar en las circunstancias adecuadas. Probablemente no te dirán cuál es lo más que están dispuestos a pagar, lo que su número inicial de bola baja puede influir en la forma de cotizar para un proyecto. Entonces antes de preguntar, haz un cálculo rápido de lo que cotizarías para el proyecto. Entonces lo tienes en mente antes escuchar o leer el número en el que están pensando. Además, es una buena práctica subir el precio de un proyecto y ver si lo que se te ocurre está cerca de lo que el cliente quiere pagar. Tasa fija o tasa de proyecto. Dar a un cliente una tarifa fija para un trabajo es común, y es justo para ambas partes. Y de hecho, funciona en ambos sentidos. Si le preguntas a un cliente cuál es su presupuesto , te darán un número, que no es fijo necesariamente porque puedes negociarlo, sino que es un precio para todo el proyecto. Ambas partes saben lo que están recibiendo. A veces un ilustrador calculará esta tarifa fija volviendo a su tarifa por hora o día y estimando cuánto tiempo llevará hacer el trabajo, luego sumarlo y dando ese precio Si haces eso, solo terminas vendiendo tu tiempo otra vez. Entonces realmente deberíamos estar pensando en ello en estos términos. Cuota de producción o tarifa de creación más una tarifa de uso, que es la licencia. Vamos a entrar en calcular su tarifa de producción en el siguiente capítulo, y vamos a profundizar en las licencias y uso un poco más adelante cuándo usarlo. Los precios fijos serán lo que estás apuntando la mayor parte del tiempo. Esto sí tiene en cuenta el costo de su tiempo dedicado al proyecto, pero también es variable dependiendo de la licencia que necesite el cliente. Vamos a desglosar todo esto en detalle en los próximos capítulos. Regalías. Otro modelo muy común es recibir regalías por tu obra. Ilustras un producto para un cliente y ellos comparten parte de las ganancias contigo. Cuanto más venden, más ganas. Es común en productos como libros y papelería y juguetes y juegos. En la práctica, significa que acepta una tarifa de producción reducida la esperanza de que conduzca a un mayor rendimiento general cuando las ventas comiencen a rodar. Es bueno para el cliente porque no tiene que pagar tanto por adelantado, y significa que ambos pueden compartir el éxito del producto con el que ayudó Eso es asumiendo que sí lleva a muchas ventas, y a veces no es el riesgo que tomas. Entonces hay que juzgar cada proyecto para ver qué tan probable cree que va a ser exitoso. A veces es difícil saberlo. Pero si el cliente tiene un historial de hacer grandes productos que se venden bien, entonces probablemente sea un riesgo que valga la pena. Si se trata de una persona independiente sin antecedentes de venta de productos, es un poco más una apuesta. Lo he visto funcionar muy, muy bien, y lo he visto esfumarse en la nada, y el ilustrador se siente decepcionado Siempre debes recibir algo adelantado para mitigar tu riesgo Si te piden que aceptes un acuerdo de regalías del 100%, estás tomando todo el riesgo. Si el producto no se vende o el cliente desaparece, no obtienes nada. Así que siempre asegúrate de recibir una tarifa por el trabajo que haces, incluso si es una tarifa reducida de lo que normalmente cobrarías. Entonces compartes los riesgos con el cliente y compartes las recompensas. Las regalías son obviamente una gran parte de la publicación de libros. Algunas editoriales pagan una tarifa fija por un libro, pero otras te dan un anticipo contra futuras regalías. Tendrán una estimación de cuántos libros creen que venderán y te darán algo de dinero adelantado mientras trabajas en el libro Y si alguna vez las ventas superan ese umbral anticipado, comenzarás a recibir pagos de regalías. Tenga en cuenta, sin embargo, que la mayoría de los libros ilustrados nunca cruzan ese umbral y comienzan a pagar regalías. He visto estadísticas de ficción y no ficción que dicen que solo alrededor del 20% al 25% de los libros alguna vez ganan el anticipo y empiezan a pagar regalías, y eso también me encanta con mis observaciones personales Los editores tienen muchos datos para juntar esos cálculos avanzados, así que tienen una buena idea de cuántos libros venderemos incluso antes de que los hagan. El sistema de regalías está ahí para el extraño caso que algo inesperadamente estalla y se vuelve súper popular. Entonces el editor y el autor y el ilustrador pueden beneficiarse de ello. Espero que algo así te pase con un libro, pero no sucede a menudo, así que tienes que asegurarte de que el avance sea lo suficientemente saludable como para apoyarte sin depender también de recibir regalías. Cuándo usarlo. Las regalías probablemente formarán parte de algunos de los proyectos en los que trabajas a lo largo de tu carrera. Como mencioné, no muchos libros llegan al punto en el que están pagando regalías, así que te sirve bien para negociar el avance tanto como vaya a ir. Pero la Asociación de Ilustradores recomienda una tasa de regalías del 5% en los libros ilustrados Si eres el ilustrador, si también eres el autor, puedes duplicarlo. Si es menor que eso, trata de negociarlo hasta 5%. Rara vez he visto libros por encima de eso, tal vez el extraño 6% o un poco más alto para ilustradores súper famosos con un buen historial de venta de Para productos como papelería, juegos de mesa o fundas para teléfonos o calcetines o cualquier tipo de producto de inicio de redes sociales que pueda pedirte que diseñes algo para ellos, las tasas de regalías pueden variar masivamente del 5% al 25%, lo que depende de cuán integral sea la ilustración para el atractivo del producto Si se trata de un rompecabezas ilustrado, entonces la ilustración es lo que va a vender ese rompecabezas. Entonces deberías estar apuntando alto. Si se trata de decoración en un invento realmente innovador, entonces podrías estar mirando el extremo inferior porque la invención en sí es la parte importante. Las regalías de los productos pueden ser grandes si hay una ventaja potencial para usted y el cliente, pero también hay un riesgo. Si no vende, no hay regalías. Entonces, como ya dije, consigue algo por adelantado para tu trabajo, y luego compartes el riesgo y las recompensas potenciales Para algo como impresiones artísticas o diseños de camisetas, un acuerdo de regalías tiene sentido si continúan imprimiéndolos y vendiéndolos bajo demanda indefinidamente Si no quieren o no tienen la infraestructura para hacer un acuerdo de regalías, podría sugerir un precio fijo para una tirada limitada. Es el precio X por 250 impresiones. Si imprimen 250 más, tienen que volver a pagarte. Y eso podría funcionar aproximadamente en la misma cantidad por si venden 250 con un acuerdo de regalías o con una tirada limitada. Por ejemplo, el acuerdo de regalías podría ser 250 libras de tarifa de producción con un 10% de regalías por cada impresión que se venda a 50 libras. Eso es cinco libras por 250, equivale a 1500 libras. O podrías ofrecer una tarifa fija de 1,500 libras por una tirada limitada de 250 impresiones. Entonces si imprimen otros 250, se deduce el costo de producción y se cobra 1,250 De cualquier manera, con el acuerdo de regalías o el precio fijo de tirada, estás haciendo 1,500 libras por cada 250 impresiones que hagan. Retenedores. Ocasionalmente, es posible que te encuentres en la afortunada posición donde un cliente se acerca a ti y necesita mucha ilustración regularmente. Pero las cantidades reales pueden variar. Un mes pueden necesitar tres, al siguiente necesitan cinco, etcétera En esa situación, podrías considerar ofrecer un retenedor, donde sugieras al cliente que te paguen una tarifa fija cada mes y estarás a tu disposición para ayudar con cualquier proyecto que necesite. Y como es un trabajo regular a más largo plazo, eso es genial para ti. Entonces probablemente les ofrecerías una tasa reducida cambio de esa seguridad de tener un trabajo regular durante algunos meses, lo cual es un placer raro en el juego de la ilustración. Son pros y contras de esto, por supuesto, y el pro es trabajo regular. Pero si no se planifica bien, podrías encontrarte en una posición en la que un cliente te pida trabajar en 12 ilustraciones en un mes, lo cual es mucho más de lo que esperabas, y la tarifa que obtienes por ese mes ya no parece apropiada Así que probablemente establecerías los límites desde el principio y acordarías un precio basado en que haya, digamos, de cuatro a seis ilustraciones al mes. A lo mejor un mes son sólo dos, pero al siguiente son ocho. Si estableces las reglas al inicio y te aseguras de mantener el tiempo disponible para este cliente, entonces debería equilibrarse. También deberá considerar algunas pautas para su disponibilidad con anticipación que pueda planificar su otro trabajo alrededor. El cliente acude a ti en este periodo de retención y sigue pidiéndote que cambies las cosas lo más rápido posible, te va a ser imposible planificar tu horario. Así que tendrías que asegurarte de que te avisen lo suficiente. Cuándo usarlo, podría considerar un retenedor si un cliente quiere un trabajo continuo regular, múltiples ilustraciones al mes por más de dos o tres meses. Relicenciando, ojalá tenga la oportunidad volver a licenciar su trabajo existente a nuevos clientes a lo largo de los años Y cuanto más trabajo hagas, más probable es que suceda. Cuando calcula sus precios utilizando un método de tarifa fija, costo de producción más uso, puede calcular fácilmente qué cobrar por una nueva licencia. Se deduce el costo de producción y calcula una cuota dependiendo de para qué la va a utilizar el cliente Estaremos cubriendo eso con más detalle en el capítulo de licencias. Cuándo usarlo. Ojalá suceda a menudo. Por eso es tan importante mantener los derechos de tu trabajo, porque puedes, en teoría, volver a porque puedes, en teoría, licenciar tu trabajo una y otra vez. Y no quiero echar por ahí el término dinero gratis, pero cuando sucede, es básicamente como conseguir dinero gratis sin hacer ningún trabajo adicional. Precios basados en el valor que puede haber encontrado antes con el precio basado en el valor a término. Aquí es donde se cobra una tarifa diferente a cada cliente en función lo valioso que es para ellos el proyecto. En teoría, esto es genial, y puede funcionar muy bien para algunos tipos de freelancers y consultores Si tu trabajo hará que esa empresa tenga muchas ventas u obtenga más leads o descargas o lo que sea valioso para ese cliente, entonces tu tarifa puede ser proporcional a ese valor. Si tu trabajo hace que la empresa tenga un extra 500,000 libras al año y tu tarifa es de 50,000 libras, eso debería tener sentido financiero para tu cliente. Es un gran retorno de la inversión para ellos y una gran tarifa para ti. Todos ganan. práctica, sin embargo, esto es muy difícil e inusual para la ilustración, parte porque el efecto de la ilustración en una marca o producto es bastante difícil de medir. Podría imaginarse que los precios basados en el valor funcionan muy bien para alguien que trabaja en marketing o diseño web, donde los efectos de su trabajo son fáciles de medir. Si pueden obtener una medición de referencia de cuántas ventas está haciendo el cliente o cuántos clientes potenciales están mirando sus productos, y entonces ese freelancer puede aumentar esos números y demostrarle al cliente cuánto dinero extra les ha hecho, es más fácil tener esa conversación de valor. No es tan fácil para la ilustración. En mi época como agente, sólo he visto un puñado de oportunidades para tener ese tipo de arreglo. Entonces no voy a dedicar más tiempo precios basados en el valor, pero si te encuentras con ese tipo de oportunidad, puede ser muy lucrativo 5. Tarifas de mercado: Cuando estás pensando en darle una tasa fija a un cliente, necesitas tener una idea de cuáles las tarifas del mercado son las tarifas del mercado para diferentes tipos de proyectos. Esto viene naturalmente con la experiencia, pero hasta entonces, quiero compartir algunos recursos donde puedas recopilar datos sobre precios que no necesariamente debes copiar exactamente, pero pueden informar tus precios y ayudarte a saber qué rangos aceptables son para diferentes tipos de proyectos. Preguntar a otros ilustradores es un gran primer paso. Si conoces a alguien que ha estado por ahí unos años más que tú, te va a poder dar una idea aproximada de lo que podría ser un precio justo. Si le preguntaras a un ilustrador que ha estado en la industria durante mucho más tiempo del que tienes, entonces es probable que los precios que dan entonces es probable que los precios que dan ahora sean bastante más altos de lo que podrías pedir si eres nuevo en la industria porque tienen más experiencia y están más establecidos y tienen una mejor reputación, etcétera Así que tenlo en mente, pero siguen siendo datos útiles. Quiero animarte a que también compartas tus datos de precios con otros. Si quieres que la gente te ayude , deberías ayudar a otras personas. Si trabajas en un estudio con un grupo de otros ilustradores, puedes agrupar tus datos de precios, y todos te beneficiarás de ellos y aprenderás mucho más rápido En ese espíritu, me gustaría señalarle hacia un sitio web llamado lightbox dot info Este es un sitio web donde los ilustradores comparten los precios que tienen de varios clientes de forma anónima, beneficio de otros Eso definitivamente vale la pena echarle un ojo. Son un par de calculadoras de precios en línea, más notablemente la Asociación de Ilustradores tiene una para Ese es un recurso realmente genial, y es muy bueno con proyectos sencillos. Pero con cualquier tipo de calculadora como esa, cuando te metes en los proyectos realmente complicados, hay tantas variables que los resultados que obtienes ocasionalmente pueden ser poco realistas. Es sólo una herramienta. Es una buena, pero una calculadora no puede tener en cuenta todos los matices de cada cliente individual y su presupuesto variable. manual del gremio de artistas gráficos es otra excelente manera de obtener puntos de datos. Enumera diferentes industrias y proyectos en EU y da precios orientativos, pero solo debe usarse para darte una idea aproximada de dónde están los postes de la portería Tendrás que hacer un poco de tus propias matemáticas para asegurarte de que lo que te está diciendo es apropiado para tus circunstancias Jessica Hh tiene un excelente curso de precios en su sitio web junto con algunas descargas de PDF, también. Y, claro, preguntarle al cliente cuál es el presupuesto te da datos, aunque no ganes el trabajo. Para todos estos recursos, realice un seguimiento de los datos que recoja. No dejes que desaparezca en tu bandeja de entrada de correo electrónico. Mételo en una hoja de cálculo con algunos detalles sobre el proyecto Luego, después de un par de años, tendrás tu propia guía de precios a la que podrás referirte cuando aparezca un proyecto similar. En última instancia, cualquier precio específico que encuentre en línea o en un libro solo debe usarse como datos para ayudarlo con sus precios, no para copiar. Si un guía te dice entre 800 y 1.200 dólares para una portada mensual de revista, eso no tiene en cuenta el tema de esa revista Algunas revistas están mejor financiadas que otras. Tienen más anunciantes, o están dirigidos a audiencias con diferentes hábitos de compra Una revista tecnológica estará llena de anuncios de artículos de boletos altos. Podrían pagar 1,200 por una portada o tal vez más, pero una revista sobre skateboarding podría tener un presupuesto mucho menor Además, algunas de las revistas que utilizan más ilustración tienen presupuestos más bajos porque necesitan repartir más su presupuesto por las páginas. Una revista como Wired, por ejemplo, probablemente tenga un presupuesto relativamente bueno en general, pero debido a que contratan a muchos escritores e ilustradores interesantes, ese presupuesto se extiende bastante delgado Los clientes en diferentes países también tienen diferentes presupuestos. Vamos a entrar en eso con más detalle más adelante, pero un cliente que produce productos en holandés o italiano , por ejemplo, tiene una base de clientes potenciales mucho más pequeña que uno que está en inglés, por lo que sus presupuestos probablemente serán más bajos. También necesitas tener una buena idea de qué precios son apropiados para tus costos y circunstancias, que un libro o una guía en línea simplemente no pueden saber. Sólo podrán ser una guía general. 6. Costos: Este capítulo trata sobre tus costos, y vamos a comenzar con algunas definiciones, así que estamos en la misma página. Costos. Esta es una combinación de todos sus gastos, renta, estudio, materiales, servicios públicos, equipo, transporte, comercialización, etcétera También incluye tu tiempo, que he encontrado que algunas personas no tienen en cuenta sus costos. Tu tiempo tiene un valor que tú determinas. Como ilustrador nuevo o junior, el costo de tu tiempo podría ser bastante bajo. Pero a medida que tus habilidades se desarrollan y tu vida se expande, y cuanta más experiencia obtienes, tu tiempo se vuelve más valioso. Si bien los ilustradores no trabajan vendiendo su tiempo, idealmente, el valor de una unidad de su tiempo necesita ser decidido y revisado regularmente para que pueda ser factorizado Cuando planeas un proyecto que te va a llevar diez días, por ejemplo, calculas cuáles serán tus gastos , que nos sumergiremos en unos minutos. Pero digamos que son 50 libras por día. Después añades el costo de tu tiempo por diez días. Digamos que son 250 libras por día. El total que obtienes es de 3,000 libras. Esto es lo que hay que hacer para romper el equilibrio en ese trabajo. Aquí hay un ejemplo de cómo podrían verse estos gastos. Por lo que el ilustrador aquí ha sumado en sus gastos mensuales. Su renta es de 400, viajes, 200, préstamo, o, ya sabes, esto podría ser cualquier cosa realmente que sea un gasto, y todo va a ser personal para ti. Mateials es de 100 cada mes. El total de sus gastos es de 1,000 libras mensuales, y luego lo dividen para obtener sus diarios y horarios. Y el ilustrador también ha decidido que el costo de una hora de su tiempo es de 50 libras en función su experiencia o de lo complejo que es su estilo. Una nota importante aquí es que no todas las horas de su jornada laboral son facturables, por lo que probablemente no calcularía su tarifa por hora en base a un día completo de ocho horas Aún quieres reservar algo de tiempo para trabajar en actividades de negocios no facturables pero importantes como tu marketing en redes sociales Tal vez estés aprendiendo algunas habilidades nuevas o necesitarás hacer algunos contratos o facturación o tal vez incluso hacer algunos recados e ir a recoger algunos materiales mucho que cualquier cliente quiera que trabajes 8 horas completas, no funciona así, y calculas tu tarifa en función de las horas facturables Tienes 50 libras por día de gastos. Eso es lo que estás pagando cada hora más 50 libras por hora o 250 libras por día como costo de tu tiempo. Esto equivale a 300 libras por día, su costo total. Aquí no hay ganancias. Si cobras esto, solo rompes el punto de equilibrio. Uso, esto es lo que te paga el cliente para poder usar tu trabajo. Te pagan para hacerlo y te pagan por usarlo, lo cual es bastante bueno, ¿verdad? El precio o la cuota es la cantidad de dinero que cambia de manos entre el cliente y el ilustrador. Muchos ilustradores calculan sus precios así. Los costos más el uso equivale al precio que le dan al cliente, y consideran que el dinero que ganan con el uso es su beneficio. Hay una parte de esta ecuación que falta, una parte muy importante. Digamos, por ejemplo, que un cliente acepta tu precio en base a esta ecuación, pero luego tira del enchufe al proyecto y decide no usar la obra. Entonces solo quieren pagarte por la producción. Entonces te quedan en una posición en la que has trabajado en un proyecto y no has obtenido ganancias. Acabas de romper incluso. Bien podría no haber hecho el trabajo en absoluto. 7. Beneficio: Ser pagado por tus costos y tu tiempo es un mínimo absoluto. Si vas por debajo de eso, estás perdiendo dinero. Si tampoco estás generando ganancias, tu negocio nunca crecerá. Un nivel muy básico, cualquier negocio regular compra un artículo o un servicio a un precio, luego lo vende a un precio más alto. Así ganan dinero. Una tienda compra a un mayorista a un precio bajo, luego la vende en sus estantes o página web por un precio más alto Cuando estás creando el artículo o servicio desde cero, posible que no lo pienses en estos términos. Pero si quieres crecer como negocio y ser rentable, tenemos que considerar agregar un margen a nuestros costos margen es el porcentaje que agregamos a nuestros costos para obtener ganancias Costos más el margen como porcentaje, equivale al costo de producción Necesita ser un porcentaje en lugar de una cantidad fija, por lo que crece en relación con el tamaño del proyecto. Aquí hay un ejemplo usando el proyecto de diez días que discutimos en el último capítulo. Los costos aquí, gastos más tiempo son de 3,000 libras. El margen de beneficio es del 25%. Por lo que el costo de producción es de 3,750, y tu ganancia es de 750 libras. Esto es incluso antes de que entremos en el cálculo de la tarifa de uso. Entonces, si el cliente decide no usar tu trabajo y solo te paga por la producción o creación de las ilustraciones, sigues teniendo ganancias. 8. La falacia de planificación: Antes de pasar al siguiente capítulo sobre uso y licencias para completar nuestra ecuación de precios, quiero repasar lo que se llama la falacia de planificación Este es un sesgo cognitivo bien documentado donde los humanos tienden a ser demasiado optimistas en la planificación de las cosas, y subestimamos cuánto tardarán las cosas , cuánto costarán y cuánto riesgo implica Basamos nuestros planes en los mejores escenarios como si todo saliera sin problemas. Ahora, me encanta la actitud positiva aquí, pero puede meternos en problemas si hay muchos comentarios o nos enfermamos o nuestra computadora se descompone. Esto es especialmente cierto si estamos de buen humor o entusiasmados con un proyecto. Si un gran cliente está considerando contratarte, comprensiblemente, querrás impresionarlo y demostrarle que eres rápido y eficiente Lo que no les va a impresionar, sin embargo, es si dices que el proyecto va a tardar diez días, pero termina tardando 15. Y si alguna vez has estado en una situación en la que estás en la octava ronda de comentarios del cliente, sabrás cómo se siente eso. Entonces quería agregar esto aquí porque el simple hecho de estar al tanto de ello puede ayudarnos a ser un poco más precisos en nuestras estimaciones y planes. Hazte algunas preguntas a tierra si sientes que podrías estar cayendo en esta trampa ¿Me he causado estrés innecesario en el pasado al no permitirme el tiempo suficiente para proyectos? ¿Estoy siendo demasiado optimista en la planeación porque realmente quiero impresionar a este cliente? ¿Puedo desglosar el proyecto en trozos más pequeños para planificar por separado? Es mucho más fácil planificar una pequeña parte del proyecto que todo a la vez. ¿Hay algo que pueda retrasar el proyecto que he vivido antes? Si es así, ¿qué tan probable es? Algunos contratiempos son menos probables que otros. Las rondas adicionales de retroalimentación del cliente son muy comunes. Por lo que es prudente planear esa posibilidad. No necesariamente necesitas tener en cuenta tu computadora se descomponga para cada proyecto, pero si has sido dueño de tu MacBook durante siete años y es ruidoso y se sobrecalienta, es posible que quieras considerarlo posible que quieras considerarlo más seriamente en tu plan En general, yo diría, dese un poco de búfer cuando presente su horario al cliente. Si crees que tardará diez días, dígale al cliente 12, solo para estar seguro. Entonces si todo va bien y lo puedes hacer en diez, quedarán gratamente sorprendidos No se trata de sacar dinero extra al cliente. Es solo una planificación sensata. Por lo general no es tan malo con proyectos pequeños, pero cuando te metes en proyectos más grandes y más largos, puedes ver cómo las cosas podrían salirse de control, y podrías encontrarte en la desafortunada posición en la que cuanto más tiempo transcurra inesperadamente un proyecto, empiezas a consumir tus ganancias y tal vez en tus costos. 9. Tarifas de uso y licencias: Ojalá, todo hasta este punto haya tenido sentido. Todo es lógico y se basa en matemáticas simples. Bueno, aquí es donde se complica. Vamos a completar nuestra ecuación de precios aquí primero. Los costos más el margen como porcentaje, más la tarifa de uso equivale al precio que le das al cliente Los costos y el margen juntos, puede llamar a su tarifa de producción o tarifa de creación, y luego agregar la tarifa de uso para obtener su precio El precio es el número que envíes al cliente. Ocasionalmente, un cliente podría pedirte que desgloses el precio o lo detalles Cuando haces eso, les envías la tarifa de producción o la tarifa creación y la tarifa de uso por separado. Te guardas el marcado para ti mismo. Cuando compras un artículo en una tienda, si también listan el precio por el que lo compraron y cuánto aumentarían el precio, podrías pensarlo dos veces antes de comprar el artículo. Entonces los costos son fijos, y el uso variará bastante masivamente dependiendo de cómo el cliente quiera usar el trabajo Una regla general es que cuanta más gente vaya a ver la obra, mayor debería ser el precio, pero no es sencillo hacer ejercicio. Algunos ilustradores deciden una tarifa fija de licencia dependiendo del tipo de licencia que el cliente quiera Por lo que podría ser una tarifa fija de 150 libras además de su costo de producción usar la ilustración para una portada mensual de revista. Con costos y gastos de tiempo y un margen de beneficio, el proyecto llega a 600 libras. Entonces una tarifa fija de 150 libras para este tipo de uso y este tipo de cliente equivale a 750 libras en total. Otras personas podrían usar un multiplicador en el costo de producción. Entonces tienen su costo de producción en 600 libras, luego lo multiplicarán por 1.25. Esto también equivale a 750. Prefiero usar un multiplicador porque son escalas. He aquí un ejemplo. El artista A tiene un costo de producción de 600 libras más su tarifa de uso fijo de 150 libras. Eso equivale a 750 libras. artista B tiene el mismo costo de producción de 600 libras, pero utilizan un multiplicador de 0.25 para obtener la tarifa de uso. También 150 libras, en este caso, agregan la tarifa de producción a la tarifa de uso para obtener el precio de 750 libras. En el segundo ejemplo, digamos que es un proyecto más largo y va a requerir más tiempo del ilustrador, ambos artistas aterrizan con 1,200 libras de costo de producción. El artista A agrega su tarifa de uso fija de 150 libras y aterriza en 1,350 artista B usa el multiplicador de 0.25 para obtener la tarifa de uso, que es de 300 libras. Los suman juntos, y llega a mil 500 libras. Entonces están haciendo 150 libras de más en este ejemplo. Para un ejemplo más extremo, si los costos de producción fueran aún mayores en 2,500 libras, Artista A todavía usa la tarifa fija y aterriza en 2,650 libras Y el Artista B, usando el multiplicador de 0.25, obtiene una cuota de uso de 625 libras, lo que les da un total de 3,125 libras Puedes ver que obtienes una mejor oferta usando un multiplicador en lugar de mantenerlo como una tarifa fija de 150 libras. Así que pasemos a las diferentes partes de lo que compondrá su tarifa de licencia. Las tres partes principales son el uso, el territorio y la duración. Uso. El uso aquí es para lo que se va a utilizar la obra. He hecho una lista aquí de todos los diferentes usos que he visto para proyectos de ilustración en el último año más o menos, y esta no es una lista completa. Siempre hay casos inusuales en los que tienes que envolverte la cabeza. Aquí hay mucho, y realmente he dado vueltas en círculos tratando de pensar en cómo enseñar esto de una manera útil porque hay tantas variables y posibles usos que podrías encontrar en tu trabajo de ilustración del día a día. Y si bien algunos obviamente van a ser más caros que otros, una ilustración de spot de sitio web versus un anuncio al aire libre, por ejemplo, otros no son tan claros Lo que vale más entre algunos artículos impresos de punto de venta o un mural. En realidad no es tan obvio. Es por esto que muchas calculadoras de precios pueden ser un poco poco poco confiables con proyectos complejos porque hay tantas variables para calcular Es casi una tarea imposible. De veras quiero desglosar esto para ti de una manera que te va a simplificar esto. Y en el transcurso de hacer eso, hablé con una amiga fotógrafa, una fotógrafa muy experimentada para preguntar cómo le costaba sus licencias. Y me sorprendió descubrir que ella sólo tiene una opción. El cliente compra lo que ella llama licencia comercial. Ninguno de los detalles de para qué se va a utilizar la obra se tiene en cuenta. Es simplemente porcentaje fijo del trabajo que realiza. Si el costo de producción, el calor y la edición, etcétera, llegan a 4 mil libras, la licencia comercial podría ser del 10% de eso No sé el cálculo exacto, pero ella lo mantiene súper simple. Y eso le ha funcionado desde hace mucho tiempo. Desde entonces intenté persuadirla de que esto es quizás demasiado simple, y que podría estar perdiendo. Si es la misma tasa para una revista corporativa que para una campaña publicitaria, casi definitivamente ha dejado dinero sobre la mesa con algunos clientes. A lo que estoy tratando de llegar aquí es que se te permite elegir lo complicado que haces esto por ti mismo. Sí, existen pautas de la industria, y calcular cuánto cobrar por todos estos posibles casos de uso debería ser el objetivo a largo plazo, pero no se puede hacer eso de una vez. Y tratar de aprenderlo todo temprano en tu carrera puede dejar a mucha gente sintiéndose bastante perdida. Recuerdo que intenté entenderlo en los primeros días, y por mucho que leyera respecto, era alucinante Ahora tengo una idea de ello después de nueve años que suben los precios de los proyectos, pero se ha basado mucho en la vibra, y a veces me refiero a proyectos antiguos para darme una pista sobre lo que se había hecho antes Es muy difícil de explicar y muy difícil de aprender cuando tienes poca experiencia. Entonces no te estoy recomendando que uses un porcentaje de tarifa de licencia para cualquier trabajo en el que trabajes, pero creo que podemos simplificar muchísimo agrupando algunas de estas cosas juntas Y puedes simplificarlo tanto como quieras hasta que te pongas más cómodo con él y más experimentado. Es tu carrera, ellos tus proyectos decides y trabajas hacia una mayor comprensión a medida que avanzas. No tienes que hacer todo perfectamente desde el primer día. Territorio. Aquí es donde se va a utilizar la obra. Entonces eso podría significar una ubicación para una tienda, o podría significar un país entero o varios países y todo lo demás. He visto proyectos que son solo para Londres. He visto proyectos que son para el sur de Inglaterra. También podría estar relacionado con dónde su cliente tiene ubicaciones físicas. Si tienen seis tiendas todo el país en diferentes ciudades, entonces es algo a nivel nacional, pero no realmente. Son solo seis ubicaciones. También podría relacionarse con territorios que tienen un idioma compartido. territorios de lengua española cubren España en Europa, y también la mayor parte de Sudamérica. De igual manera con los países de habla alemana, Alemania , Austria y Suiza, pero no con toda Suiza. También hay que considerar que los países varían masivamente en cómo le va a su economía y también cuánto valor le dan al trabajo creativo Eso es alto en EU, pero tal vez no tanto en la India, por ejemplo. Si te empantanan en estos detalles, se va a complicar mucho El tamaño del país es un factor, pero en mi experiencia, la población del país es más importante. La estabilidad económica es un factor. El desarrollo económico es un factor. El factor importante a la hora de pensar en el territorio es el sentido común. Los países que crees que probablemente tendrían los presupuestos más altos probablemente sí tienen los presupuestos más altos, y los países que crees que pagan menos probablemente paguen menos. Pero como siempre, hay algunas excepciones a eso. Aquí hay algunos ejemplos. Estados Unidos es grande con una población relativamente alta, y tiene una población estable, próspera económicamente, en términos generales, el Reino Unido es pequeño pero estable Canadá es grande con una economía estable, pero su población es baja. Australia es muy similar. Brasil es grande con una población alta, pero es bastante inestable. La economía de Suiza es genial, tal vez la mejor del mundo, pero es un país muy pequeño. De igual manera, los países escandinavos están muy desarrollados económicamente, pero con poblaciones muy pequeñas India tiene muchísima gente, pero su economía no está tan desarrollada como Estados Unidos o Reino Unido, por ejemplo, y probablemente su valor de trabajo creativo no sea tan alto debido a factores culturales y religiosos tradicionales. Si consideras tres factores, la población, desarrollo económico y la estabilidad, generalmente puedes estimar cuáles podrían ser sus presupuestos relativos. Y aquí hay un gráfico basado en mi experiencia de presupuestos de diferentes países. Estados Unidos y Reino Unido son generalmente los países que pagan más, Alemania, Francia, Corea del Sur y Japón, algo así como un poco más bajos ahí. Canadá y Australia son más bajos de lo que imaginas, pero creo que eso se debe en gran parte a la población. España, Países Bajos, Italia, Escandinavia. Estos son todos países pequeños, relativamente hablando, por lo que tienen presupuestos más bajos. Y luego nos adentramos en Sudamérica, Centroamérica y Europa del Este. Se trata de áreas grandes con mucha gente, pero son bastante inestables económicamente. Y luego, en el extremo de menor pago del espectro, tenemos lugares como la India, sudeste asiático y la mayor parte de África. Entonces, si vives en una ciudad de EU donde tiene un alto costo de vida y te piden trabajes para un cliente en Europa del Este, por ejemplo, puede ser simplemente imposible. Es posible que no puedan pagar lo que necesitas para pagar tu renta en San Francisco. Si vives en una zona de menor costo de vida del mundo y trabajas con clientes en Estados Unidos o Reino Unido, eso podría funcionar muy bien para ti. Puedes ganar más dinero del que podrías localmente, y eso es lo que compañías como Upwork y FIVA han construido sus negocios alrededor Ahora personas de Indonesia, Pakistán y Filipinas tienen la oportunidad trabajar con clientes de todo el mundo. Se les paga bastante bien en relación con su país, y los clientes de Estados Unidos pueden pagar mucho menos de lo que pagarían contratando a un estadounidense. Es fácil ver las desventajas de ese tipo de empresas del mercado si estás en el Reino Unido como yo o en Estados Unidos, pero presentan una oportunidad real para la gente en otras partes del mundo Duración, este es el tiempo que va a ser utilizado el trabajo, y es más sencillo de resolver que los otros dos factores. Básicamente, cuanto más tiempo se use, mayor debería ser el precio. Algunos clientes quieren los derechos de tu trabajo a perpetuidad o para siempre, básicamente es poco probable que realmente Sin embargo, es poco probable que realmente usen tu trabajo para siempre. Es más a menudo un caso en el que simplemente no saben durante cuánto tiempo lo van a usar. No hay muchos casos en los que tu trabajo sea utilizado por más de cinco o seis años tal vez porque las tendencias cambian y a las empresas les gusta cambiar la marca Entonces cuando te piden que des un precio por una licencia perpetua para siempre, aunque realmente deberías considerar que podría usarse para siempre, pensarlo como más como diez años probablemente esté más cerca de la verdad 10. Otros factores relacionados con la concesión de licencias: Exclusividad. Esto suele estar ligado a la duración de la licencia, pero a veces no. Una empresa puede querer usar tu trabajo por un par de años, pero no quieren que nunca lo vuelvas a licenciar, por lo que quieren que sea exclusivo de ellos. Esto corta sus posibles ganancias futuras de esa ilustración. No tienen derecho a usarlo después ese plazo de dos años, pero tú tampoco. Entonces deberías estar cobrando más en base a lo que crees que podrían ser las ganancias futuras potenciales de esa imagen. ¿Se puede mostrar la obra una vez que se publique? Por lo general, sí, una vez que el cliente lo lanza al público, puedes compartir el trabajo en tu portafolio o en redes sociales, pero hay algunos clientes muy destacados que simplemente no permiten los ilustradores compartan ese trabajo alguna vez o incluso dicen que han trabajado con ese En ese caso, estás perdiendo cualquier oportunidad de promoción futura que el proyecto pudiera haber ganado para ti, lo que deberían pagarte más por esa solicitud. No sé por qué lo hacen. No tiene ningún sentido para mí. Pero si pagan lo suficientemente bien, tal vez quieras considerarlo. He conocido que los ilustradores rechacen proyectos excepcionalmente bien pagados basados en esta regla porque quieren tener derecho a compartir su propio trabajo Realmente depende de ti donde aterrices en eso. Adquisiciones o cesión de derechos. Aquí es donde vendes tus derechos a la obra. El cliente entonces es el dueño y puede hacer lo que quiera con él. Ya no tienes nada que decir en cómo se usa. Tú decides cuánto vale eso para ti, pero debes considerar la utilidad potencial futura de una ilustración que hagas. Si haces una ilustración de algún dispositivo médico inusual o algo así, las posibilidades de que puedas volver a licenciarlo en el futuro son bastante bajas porque es muy específico Entonces, si el cliente quiere pagarte más por los derechos esa imagen tan específica, podrías pensar, Sí, yo también podría, porque hay muy pocas posibilidades de alguna vez gane más dinero esa ilustración en el futuro. Todas las ilustraciones sobre COVID son buenos ejemplos de eso. Dedos cruzados. Todas esas ilustraciones del virus COVID en las que se pidió trabajar a muchos ilustradores en 2020 no van a ser de ninguna utilidad para otros clientes en el futuro Pero si se trata de una ilustración general navideña, por ejemplo, podrías tener la oportunidad de volver a licenciar esa imagen año tras año a diferentes clientes Así que no quieres cortar esas posibles ganancias futuras. Un precio de compra para algo así debería ser alto, y en realidad es posible que prefieras mantener los derechos de esa obra No hay garantías de que alguno de tus trabajos será relicenciado en el futuro, pero con base en la utilidad futura potencial de una ilustración, puedes tomar la decisión en función de la probabilidad Extender una licencia después de que se haya acordado. Si un cliente le otorga una licencia de trabajo por año y luego regresa a usted cuando debe caducar para volver a licenciarlo por otro año, si calculó su tarifa de uso por separado de su costo de producción, entonces sabe cuál es el uso de un año y simplemente puede cobrarle esa cantidad de uso Fueron a volver a usted y decir, queremos volver a licenciarlo por cuatro o cinco años adicionales, bueno, eso es genial para usted porque no tiene que hacer ningún trabajo adicional, por lo que es posible que desee considerar reducir la tasa por períodos de tiempo más largos en una escala móvil como esta. Entonces, si la licencia original era de un año para facilitar las matemáticas, imaginemos que la tarifa de uso era del 25% de la tarifa total. Por un año adicional, puede cobrar el 25% de la tarifa original. Pero si quieren tres años adicionales, tal vez bajes ese punto porcentual a 20% por cada año. O si son cinco años adicionales, puedes derribarlo al 15%. Entonces aquí hay un ejemplo. Si el trabajo original era de 4,000 libras en total, eso se vería así. Más un año equivale a 100 libras, lo que equivale al 25% de la tarifa total. Más tres años, eso será de 2,400 al 20%. Entonces serán 800 veces tres por cada año que lo quieran. Y si fueron cinco años al 15%, eso es 3 mil en total, 600 por cinco. Reduciendo una licencia después de que se acuerde, ocasionalmente, un cliente podría pedirle cotizar para una licencia de un año. Les das una cotización de 4,000, siendo el 25% de eso la tarifa de uso. Dicen, Eso es demasiado caro. ¿Cuánto cuesta seis meses? Si te has asegurado de que el proyecto sea rentable en las primeras etapas, tus costos más tu margen de beneficio, tu tarifa de producción, entonces esto no es un problema para ti Se les podría decir que es 15% para seis meses, llevando el total a alrededor de 3,530 Aunque decidan no usarlo en absoluto y no te paguen ninguna tarifa de uso, el proyecto sigue siendo rentable para ti. Te saltas esa etapa de marcado y el cliente empieza a reducir la licencia, va a empezar a comer en tu rentabilidad 11. Valor: El valor es la mayor cantidad de dinero que un cliente le pagará por su trabajo. Es lo que creen que les va a valer la pena. Aquí hay algunos ejemplos de servicios que los clientes podrían valorar. Un consultor de marketing resuelve el problema de obtener más clientes potenciales, más ojos en el sitio web o producto del cliente, es medible y valioso. Un desarrollador web resuelve el problema de convertir esos leads en clientes mejorando su embudo de ventas y haciendo que sea más fácil y atractivo para la gente comprar lo que sea que el cliente esté vendiendo. También es mensurable y valioso. El fotógrafo de bodas brinda recuerdos felices, una experiencia agradable y tranquilidad. Se confía en ellos para hacer un gran trabajo en un día especial. Esto no es medible, pero es muy valioso para alguien que se va a casar. ¿Es valiosa la ilustración? Es muy difícil medir el impacto de la ilustración, pero obtener más clientes potenciales, hacer más ventas y confiar para hacer un gran trabajo son cosas que los clientes valoran. Y estas son todas las cosas que los ilustradores pueden proporcionar. Pero algunos clientes valorarán más la ilustración que otros. Para algunos, realmente aprecian la creatividad y realmente sienten la alegría de la ilustración. Para otros, simplemente saben que tener ilustraciones en su sitio web o producto puede ayudarles a hacer más ventas. Realmente no les importa la ilustración. Simplemente saben que les va a beneficiar y quieren que se haga a bajo precio. Pero la ilustración suele ser la última parte del rompecabezas con un gran proyecto creativo, y a veces puede parecer que tenemos que encajar después de que el diseñador web, el diseñador UX, el redactor, el diseñador gráfico y el fotógrafo hayan hecho sus partes A menudo es la última parte a considerar y lo primero que hay que recortar si se recorta el presupuesto. Ciertamente he sentido que la ilustración se valora menos que algunas de estas otras profesiones creativas. Dicho esto, si es lo último a considerar desde el punto de vista del cliente, suele ser desde el punto de vista del cliente, lo primero que sus clientes potenciales notarán y se sentirán atraídos por el diseño UX y el diseño gráfico y redacción publicitaria no son cosas que tu cliente promedio nota tanto Cuando van a ese sitio web o recogen ese producto, la ilustración es lo que ven y con los que se conectan. Quizás es nuestro trabajo como profesionales creativos tratar de comunicarlo a nuestros clientes y ayudarlos a comprender el valor en el trabajo que brindamos. Si no hay retorno de su inversión, no van a querer gastar dinero en algo como ilustración. No lo van a valorar. Entonces tenemos que poder decirles cómo nuestro trabajo va a resolver su problema y ayudarles a lograr cualquiera que sea su objetivo. A menudo, ese objetivo se remonta a ganar más dinero, más ventas o nuevos clientes A veces es más informativo o decorativo. Pero eso en sí mismo ayuda a los clientes de tu cliente a descubrir cómo resolver su problema, vez, construyendo confianza con el cliente. O si es decorativo, ayuda a formar un vínculo entre el cliente y sus clientes. Entonces, aunque es difícil de medir, debemos pensar en lo que nuestra ilustración hará por la marca o los productos del cliente. Incluso en una revista, si usan mucha ilustración, se convierte en una revista de mejor aspecto Se siente más premium. Entonces hace más ventas y se conecta con un tipo particular de lector. Un fotógrafo de bodas no está haciendo dinero a la pareja feliz, pero cuando la pareja está decidiendo a qué fotógrafo quieren contratar, el trabajo del fotógrafo es impresionarlos con su cartera de trabajo, claro, pero también comunicar por qué son la mejor persona para el trabajo. Los hacen sentir cómodos y construyen una relación y algo de confianza. Comunican a esa pareja que si contratan a este fotógrafo, todo estará cuidado y no tendrán que preocuparse por nada en el día, y estarán contentos con los resultados. Tienen todo un proceso de ventas, y los fotógrafos de bodas cobran mucho dinero. No conozco a muchos ilustradores que lleguen a estos límites, pero los que sí tienen verdaderos fans que pueden pagar bien por su trabajo Es difícil hacerlo a través de algunos intercambios de correo electrónico, pero si puedes llamar con un cliente potencial y entrar en este tipo de conversaciones donde puedes construir esa confianza y poner cara al nombre y realmente conectarte con alguien, comenzarás a ser más valioso para los clientes. Entonces esto trae a colación un par de preguntas que vamos a ver a continuación. ¿Qué tan valioso es el proyecto para el cliente y qué tan valioso es usted para el cliente? 12. Qué valor tiene el proyecto para el cliente: Si el proyecto es de alto valor para el cliente, es probable que esté dispuesto a invertir más en desarrollarlo. Si es de bajo valor, probablemente quieran hacerlo barato. Te cansarás de que diga esto, pero siempre hay excepciones. Por ejemplo, si tienes un autor independiente autopublicando su libro, probablemente van a querer hacer todo lo más barato posible. Pero este es un problema que podemos abordar cuando hablamos con ese cliente. Imagina pasar un año o dos o más escribiendo el mejor libro que puedas escribir y luego salir a buscar al diseñador de portadas de libros más barato que puedas. No tiene absolutamente ningún sentido. El propósito de la portada de un libro es conseguir que la gente recoja el libro una estantería o haga clic en la imagen en miniatura en Amazon Si la portada del libro no consigue que los lectores potenciales hagan una de esas cosas, nadie va a leer ese libro. Cuando lo enmarca así, es muy difícil discutirlo porque es cierto. portada de un libro puede ser la parte más importante de la comercialización de un libro. Invertir en una buena portada de libro significa que más personas van a recogerla o hacer clic en ella. Más gente lo va a comprar, más gente lo va a leer, y más gente lo va a recomendar a otros si es bueno. Entonces, si te encuentras en este tipo de situaciones, podría ser un libro, podría ser otro tipo de producto, una pregunta al cliente. ¿El producto es bueno? Y qué autor que pasó dos años en un libro va a decir no a esa pregunta. Cuando dicen que sí, puedes decirles que una inversión en una portada o branding o diseño es el primer paso para que gente pruebe realmente el producto. Si consiguen diseñar una portada mediocre y barata, están haciendo un flaco favor al producto Pero concentrémonos en la mayoría de los clientes comerciales aquí donde el dinero es un poco menos apretado. Ellos ya saben que es una inversión que vale la pena, pero tenemos que tratar de averiguar qué tan importante es el proyecto y cuánto están dispuestos a invertir. En nuestras primeras conversaciones con el cliente, tenemos que buscar letreros, hacer preguntas e intentar descubrir lo importante que es este proyecto para ellos. Aquí hay algunas cosas en las que pensar, y algunas de estas se superponen, pero vienen a ello desde ángulos ligeramente diferentes. Estamos tratando de ver el proyecto desde el punto de vista del cliente aquí. ¿Quién lo va a ver y conectar con él? ¿Va a atraer nuevos clientes al producto, sea lo que sea que esté vendiendo el cliente? ¿Y esa gente va a involucrarse con ello? Porque si lo ven y lo olvidan, no es valioso. Se desperdicia mucho dinero publicitario porque el anuncio no es memorable. Pero si un nuevo cliente potencial puede relacionarse con él, conectarse con el mensaje o el estilo, y por lo tanto llegar a gustar la marca de este cliente, eso es realmente valioso. Es un proyecto interno o externo? Si el proyecto es como información de la empresa , por ejemplo, carteles para poner alrededor de los almacenes de Amazon, específicamente para sus empleados, hay mucha gente que va a ver esos carteles, pero el propósito de ese proyecto no va a conseguir que esa gente compre más productos. Lo más probable es que sea informativo, levanta con las rodillas, ese tipo de cosas Eso es un valor bastante bajo. Pero si se trata de un proyecto externo, es decir, se va a mostrar al público en general, tiene que presentar una cierta visión al público, y lo más probable es que esté directa o indirectamente relacionado con hacer más dinero a esa empresa , por lo que es valiosa. ¿Ayudará a hacer ventas? Si estás agregando elementos ilustrados a cualquier tipo de empaque de producto o marketing para ese producto, va a ayudar a hacer más ventas, o al menos la compañía espera que les haga más ventas. Si es una portada de libro, va a ayudar a las ventas. Si es un diseño de camiseta, va a ayudar a hacer más ventas. Es de alto valor. ¿En qué regiones se va a ver y utilizar la obra? Si soy una empresa y estoy fabricando y vendiendo mi producto en Centroamérica a supermercados de bajo costo para clientes promedio, hay mucha gente viendo ese producto, pero no es tan valioso como si estuviera vendiendo artículos de alto precio a tiendas departamentales caras en Manhattan o París o Londres, por ejemplo. ¿Para qué se va a utilizar el trabajo? ¿Va a aparecer en una gran campaña de marketing multinacional diseñada específicamente para impulsar las ventas o atraer nuevos clientes a un producto o un cartel de evento para un evento de música folclórica de un día en Escocia? Hay un enorme rango ahí a considerar, pero se puede ver la escala de lo valiosa que sería la ilustración entre esos dos ejemplos. ¿Cuánto tiempo se utilizará? Si se usa por poco tiempo, yendo solo por este factor, es de menor valor que si fuera a ser utilizado por tres o cuatro años. Pero estos tres trabajan juntos, uso, duración y territorio. Estas son sus principales consideraciones de licencia. ¿Es una pieza de portafolio o un ganador de un premio? Otra consideración que no piensa en esa frecuencia es si el cliente, la agencia de publicidad o la agencia de branding van a agregar este proyecto a su cartera o tal vez incluso ingresarlo en algunos premios. Si están realmente entusiasmados y entusiasmados por trabajar en un proyecto potencialmente galardonado, ven valor en él más allá de cualquier pago que reciban de su cliente. Están emocionados de trabajar con su cliente porque es una gran oportunidad para ellos. Esto tal vez sea menos común, pero si surge, puedes agregar un punto a la valiosa columna. ¿Qué tan ampliamente se va a utilizar? Esto está ligado a un punto anterior, pero ¿el trabajo va a ser utilizado para una cosa, un anuncio digital, por ejemplo, o va a ser utilizado en una campaña en redes sociales, anuncios impresos, anuncios al aire libre, packaging, un sitio web, artículos impresos en punto de venta? Si están invirtiendo en múltiples tipos de medios, es un proyecto de mayor valor. El cliente es, ya sabes, realmente va por ello. Entonces con todo lo que aprendes sobre el proyecto a través del brief o una llamada con el cliente, estas son algunas de las cosas en las que puedes pensar para estimar cuán valioso es realmente el proyecto. ¿El cliente va a ganar dinero con este proyecto? Por lo general, sí, pero ¿de cuánto estamos hablando? Si tus ilustraciones van a ayudar a hacer esta compañía 10,000 libras extra en el próximo año, tu tarifa no puede ser realmente tan alta, pero si va a ayudar a que sean 500,000 libras, pagarte 25 mil libras es un trato bastante bueno para ellos y para ti. No es fácil descubrir este tipo de cosas. Y lo más probable es que la persona con la que estás en contacto, como un director de arte, no tenga este tipo de datos, así que busca los letreros y podrás ajustar tu margen de beneficio y tus tarifas de uso en consecuencia 13. Qué valor tienes para el cliente: Lo siguiente que queremos saber es si el cliente quiere trabajar contigo específicamente o si solo está buscando algún ilustrador decente. Si quieren trabajar contigo específicamente, tu valor para ellos es mayor, y en teoría, tu precio también puede serlo. Si estás al comienzo de tu carrera, probablemente estés enfrentando mucha más competencia, y es poco probable que los clientes te busquen específicamente. Pero una vez que te hagas un nombre y tengas una cartera de trabajo increíble para grandes clientes, la gente te buscará. Nuevamente, aquí, estamos buscando señales de si te quieren específicamente. Probablemente todos los correos electrónicos vistos de clientes que empiezan por, Hey, ahí. Lamentablemente, eso es una señal de que el correo electrónico ha salido a 20 o 50 ilustradores diferentes No buscan trabajar contigo específicamente. Simplemente están lanzando una amplia red y viendo a quién pueden atrapar. En esa situación, estás empezando desde una posición de bajo valor para el cliente. Por lo que puede estar compitiendo por el precio, en última instancia. Si quieres el empleo, tal vez tengas que ser muy competitivo con tus precios. Por otro lado, esta es una oportunidad para que demuestres tu valor y muestres al cliente por qué eres el más apto para el trabajo. Por lo que recomiendo hacer una llamada con ellos, dar a conocer tu cara, hacerte algunas buenas preguntas, y comenzar a formar un vínculo con el cliente. No es lo ideal porque estás empezando desde una posición de debilidad. Están buscando a cualquier ilustrador, pero aún así puedes hacerlo bien si haces una buena impresión y haces un esfuerzo adicional para demostrarles que encajas mejor que las otras personas a las que envían por correo electrónico. Si, sin embargo, te piden por tu nombre, dicen cosas positivas específicas sobre tu trabajo y tal vez referencia a proyectos tuyos que les gusten, claramente están interesados en trabajar contigo específicamente. Eso no quiere decir que no vas a tener alguna competencia, pero sí significa que te valoran específicamente. Si no dicen nada de tu trabajo, pregunta. Pregúntales cómo te encontraron. Qué trabajo les gusta en tu portafolio. Si te dan una respuesta genérica de tipo wishy washy, tal vez no estén tan interesados en ti específicamente Pero si te dicen que te siguen en redes sociales y te dicen que les encanta el proyecto que hiciste para cualquier cliente o tal vez encontraron un proyecto antiguo en tu portafolio que realmente habrían tenido desplazarse por la página un largo camino para encontrar, estas son grandes señales. Si te dicen que alguien te recomendó, inmediato, tu valor sube. La recomendación personal es poderosa. Eso significa que al instante estás en una mejor posición para negociar porque tienes alguna prueba social. ¿Tienes una habilidad especializada que sea importante para este proyecto? Si tienes una habilidad que no tienen muchos otros ilustradores, tu valor sube y tu precio puede subir Esto podría estar vinculado a tener un estilo único, también. Si tienes un estilo que otras 100 personas pueden hacer, es de menor valor. Pero si eres el único que hace lo tuyo, y esa cosa es lo que quiere el cliente , eres valioso para ellos. ¿Tienes mucha experiencia con este tipo de proyectos o trabajando con este tipo de clientes? Si has hecho mucho trabajo con empaques de alcohol, por ejemplo, y tienes una cartera de pruebas para apoyarlo, entonces el cliente puede ver que eres una buena opción para el proyecto. Lo que puedes ofrecer que otro ilustrador no pueda está ligado a cualquier habilidad o estilo especializado que puedas tener, pero esto es lo que te distingue de la competencia. ¿Qué más haces que otros ilustradores no hagan después de considerar estas cosas y hablar con el cliente ?, sientes que específicamente eres muy valorado para este proyecto, puedes dar una cotización alta y aún así ganar el trabajo No estás compitiendo en precio porque sabes que eres una gran opción para el cliente. Ellos también lo saben, así que tienes menos competencia. Si sientes que no eres valorado específicamente para el proyecto y solo están buscando a cualquiera, entonces probablemente tengas que entonces probablemente tengas que ser más competitivo con tu precio, y tal vez lo que comienza como un 25% de margen tiene que bajar a una especie de 18% solo para que puedas seguir siendo competitivo 14. Cómo aumentar su valor: Pero. Hay un par de formas en las que me gustaría que pensaras en lo valioso que eres como ilustrador. Tu valor básico son tus habilidades, lo que realmente puedes hacer y lo que has hecho, tu estilo, la fortaleza de tu cartera, tu experiencia y para qué otros clientes has trabajado. Esta es una forma bastante estándar de medirte como creativo. Se moverá hacia arriba con el tiempo, ojalá. Tu valor diferencial es mucho más interesante. Esto es lo que te hace diferente de la competencia. Ambos sumados equivalen a tu valor percibido, lo valioso que el cliente piensa que eres para su proyecto. Cuanto mayor sea su valor percibido, mayores serán sus tarifas. Así que algún artista realmente famoso que tiene un montón de clientes geniales y una cartera increíble de trabajo realmente único y hábil en una gran cantidad de seguidores en las redes sociales tiene un valor percibido muy alto. Un cliente los mira a ellos y su sitio web y sus redes sociales y piensa, Bien, me pregunto si realmente podemos pagar a esta persona. Pueden ver claramente que no pueden ofrecer tarifas bajas a un artista así. Ese artista se ha posicionado como alguien hábil, popular, ocupado y caro porque tiene todos estos indicadores de valor en demostración que el cliente puede ver claramente. Incrementa tu valor basal. Veamos cómo puedes mejorar tu valor basal. Puedes mejorar tus habilidades. Esto lleva práctica y tiempo. No hay manera de sortear eso. Es un proceso a largo plazo que ojalá va a seguir componiéndose a lo largo de todo el costo de tu carrera. Si alguna vez llegas al punto en el que piensas, ya no necesito mejorar, entonces ese es el comienzo de que te vuelvas irrelevante y posiblemente el comienzo de que te aburras con tu propio trabajo También puedes agregar a tu conjunto de habilidades aprendiendo cosas nuevas, tomando algunos cursos en línea e invirtiendo en tu futuro. Entonces tienes que mostrar esas habilidades en tu portafolio, aplicarlas a algo. Al inicio de tu carrera, no tienes un montón de trabajo de cliente entrando, por lo que puedes trabajar en proyectos autoiniciados. Si quieres trabajar en una gran campaña publicitaria tecnológica. La única manera de que tengas una oportunidad de ser contratado para hacer algo así es si muestras ese tipo de trabajo en tu cartera. Entonces, si ningún cliente real te está dando estos proyectos, puedes maquillarlos tú mismo. Los proyectos autoiniciados no se tratan mostrar más ejemplos de lo que ya puedes hacer. Se trata de agregar cosas nuevas, útiles e interesantes a tu cartera, lo que, vez, hace que tu cartera más valiosa para más tipos de clientes. Tu portafolio está lleno de ilustraciones de mapas, agregar otro mapa no hará que el portafolio sea mucho más valioso. Es sólo que más de lo mismo. En cambio, aprende algo nuevo. Piensa en un proyecto que pueda ser útil para un cliente y haz algún trabajo que muestre lo que has aprendido y cómo has mejorado y cómo puedes ayudarlos. Por último, puede demostrar su experiencia. Tu cartera hace esto hasta cierto punto, pero aquí es donde realmente se usan las redes sociales. En lugar de simplemente publicar la imagen terminada, que es lo que tienes en tu portafolio, puedes documentar tu proceso y compartirlo en redes sociales. Puedes mostrar detrás de escena, mostrar tu proceso de pensamiento y cómo trabajas, y puedes compartir tus conocimientos con otros. No te preocupes por compartir tus secretos. Muéstrale a la gente lo que haces y cómo lo haces, y te convertirás en un recurso valioso para ellos. Ellos te encantarán por ello, y tus seguidores crecerán mucho más rápido que si solo mostraras el producto terminado. Esos seguidores te respetarán, te apreciarán, te admirarán, y llegarás a ser un líder y un experto y alguien que produzca valor aparte de las propias ilustraciones. Esto puede entonces potencialmente traducirse en otro flujo de ingresos, eventualmente, si suficientes personas quieren aprender lo que haces. 15. Diferénciate: Diferénciate. A la hora de diferenciarte de la competencia, hay mucho de qué hablar Pero básicamente, esto es lo que hará que un cliente te elija a ti sobre otro ilustrador. Si no hay una diferencia obvia entre tú y otro artista, el cliente simplemente puede elegir el precio más bajo. Piensa en un director de arte. Parte de su trabajo es poder detectar y contratar talento talentoso, fresco, interesante y emocionante, ya sean fotógrafos o ilustradores, o cualquier otra cosa Si eligen estilos poco interesantes, comunes y trabajo creativo genérico, no hace que se vean muy bien en su trabajo Se enorgullecen poder detectar algo diferente. Y si quieres que te elijan de entre todos los demás ilustradores hay, tienes que destacar Ahora bien, ser el ilustrador de menor precio es una forma de diferenciarte, supongo, y es potencialmente un punto de venta para algunos clientes, pero esa es una posición muy difícil de sostener. Siempre hay alguien que te puede socavar, y luego estás en una carrera hacia el fondo Y ¿cómo te percibirán si eres la opción de menor precio? Bueno, los clientes podrían pensar que tienes menos experiencia. Podrían pensar que tu trabajo será de menor calidad. Básicamente, el precio bajo equivale a valor bajo. Como una segue posiblemente interesante, las listas de vinos suelen estar en orden de precios desde las más baratas hasta las más caras Los vinos más rentables de un restaurante son generalmente los segundos de la lista, porque para cualquiera que no sepa nada de vino o no sepa realmente lo que quiere, no escoge la opción más barata porque piensa que será de baja calidad, así que van por el siguiente arriba. Como un segue a ese segue, vino generalmente está marcado por 200 a 300% en un restaurante a partir del precio al que lo compraron Entonces, si te sientes culpable por marcar tu trabajo en un 25%, entonces eso podría poner las cosas en perspectiva. También podrías diferenciarte siendo el ilustrador más caro. Si tienes las habilidades para respaldarlo y estás dispuesto a perder algunos clientes que no pueden pagarte, podrías ponerte en una posición en la que solo los clientes de gran presupuesto te contraten. La percepción, en este caso, podría ser que eres el mejor ilustrador, el cliente que está mirando, pero solo puedes salirte con la tuya si tus habilidades son innegablemente mejores que nadie De lo contrario, se te considerará caro o posiblemente delirante Para volver a la carta de vinos por un momento, miras las botellas más caras de la lista. A lo mejor esa es la sección de champaña. Probablemente pensarás, deben ser muy buenos vinos, pero no estás bebiendo champán todos los días. Tal vez sea solo para ocasiones realmente especiales. Así que probablemente he estirado esa metáfora hasta donde puede Pero si eres la opción de menor precio, es poco probable que te elijan, excepto por los clientes que solo se preocupan por el precio. Y si eres la opción de mayor precio, es poco probable que te elijan, excepto en raras ocasiones cuando encuentras un cliente donde dinero no es realmente un problema y quieren la mayor calidad posible. Pero hay que estar seguro de que eres la mejor persona para el trabajo. Aparte del precio, hay algunos otros factores que pueden ayudar a diferenciarte y ayudarte a destacar entre la multitud. Profesionalismo. Si eres realmente profesional y eficiente y receptivo y organizado y lo demostraste, te destacas. Muchos tipos creativos están un poco desorganizados y pueden ser lentos para responder a los correos electrónicos Y los clientes aceptan eso hasta cierto punto. Pero si realmente estás en la pelota y haces lo que dices vas a hacer antes de la fecha límite que acuerdes, ese es un gran punto de venta para un cliente. Lo recordarán y sabrán que es una experiencia positiva trabajar contigo. seguimiento social, tener un gran número de seguidores sociales también puede diferenciarte de la multitud, aunque no es tan fácil llegar allí. No recomendaría priorizar esto, pero quería agregarlo en aras de la integridad Impresionante lista de clientes. Esto es realmente útil, pero lleva tiempo. Si un cliente de gran tecnología está considerando trabajar contigo y ven que has trabajado para otras grandes empresas tecnológicas en el pasado, pensarán, genial, esta persona lo entiende y sabe lo que está haciendo. Habilidades especiales. Si tienes un conjunto de habilidades realmente especializado que ningún otro ilustrador tiene, entonces estás inmediatamente separado de la Tú eres el único que puede hacer lo que tú puedes hacer. Y si el cliente quiere eso, tiene que contratarte aunque el precio sea alto. Especialidad en un tipo particular de proyecto. Si te especializas en trabajar en proyectos tecnológicos, entonces eres potencialmente más valioso para un nuevo cliente tecnológico que otro ilustrador que no se especializa y su cartera está llena de todo tipo de proyectos. Un estilo único. Hay muchas buenas razones para tener un estilo de ilustración único, pero básicamente, volveré a lo que dije antes. Si no hay diferencia obvia entre contratarte a ti y a otro ilustrador, entonces el cliente decidirá en función del precio. Y si hay otros 100 ilustradores que pueden trabajar a tu estilo, no hay forma de que puedas negociar o cobrar tarifas más altas porque el cliente puede conseguir ese estilo más barato Grandes habilidades de comunicación. Si haces buenas preguntas y eres proactivo en la resolución de problemas y envías a un cliente actualizaciones periódicas y eres educado y divertido trabajar con ellas, estas cosas realmente destacan para un cliente Si tu habilidad especializada no es obvia para un cliente con solo mirar las imágenes, necesitas poder comunicar lo que entra en el trabajo de otras maneras. Tienes que poder explicar lo que haces realmente bien, y luego esa explicación tiene ser consistente en tu marca, tu sitio web, tus redes sociales, tus correos electrónicos y tus conversaciones en persona. Las habilidades de comunicación son realmente valiosas en todos los aspectos de tu trabajo. Compartiendo tu personalidad y valores. Esto es quizás lo máximo que puedes diferenciarte porque eres tu propia persona única con tus propios pensamientos y opiniones y valores e intereses únicos . Ningún otro ilustrador es igual que tú a este respecto. Y si lo que compartes públicamente resuena con un cliente en particular, entonces inmediatamente te van a ver como el mejor ajuste para el proyecto, sin importar cuál sea el precio La otra cara de eso es que cuando compartes tus puntos de vista y opiniones, probablemente cortarás a algunos clientes que no están de acuerdo con tus puntos de vista. Pero eso no lo veo necesariamente como un inconveniente. Hay muchos clientes por ahí, y personalmente, preferiría trabajar con clientes que son como yo, a los que les gustan las cosas que me gustan y ven el mundo de manera similar en lugar de trabajar con un cliente con el que no tengo conexión. Testimonios. El último aquí es una especie de vieja escuela, pero si un cliente llega a tu sitio web y ve que tienes algunos comentarios positivos de otros clientes diciendo cosas buenas sobre tu trabajo y el proceso de trabajar contigo, eso definitivamente va a funcionar a tu favor. Es más prueba social. 16. Precio adecuado para tu nivel: He visto varias fuentes que dicen que deben cobrar tasas de mercado, incluso como principiante, porque eso es lo justo. Y si se cobra bajo eso, es injusto. Y hasta cierto punto eso es cierto. No quieres estar socavando conscientemente a nadie. Pero si todos cobraran la misma tarifa, eso sería genial para los principiantes, pero no tanto para las personas que llevan diez o 20 años haciendo el trabajo. Esas personas deberían poder cobrar más por su trabajo porque en teoría, son mejores en su trabajo. Esa es la forma en que funciona en todas las industrias. Cuanto mejor llegues a algo, más podrás cobrar. Los costos son costos. Entonces tus costos son tus costos. No puedes cobrar por debajo de eso, o estás perdiendo dinero, y esos costos subirán con el tiempo. A lo mejor tendrás una familia o quieres comprar una casa, sin mencionar la inflación y el precio de vivir subiendo. Por lo que revisar sus costos cada seis meses más o menos es importante. Si te estás metiendo en la ilustración a los 20, tus costos probablemente sean bastante bajos. Eso te da una ventaja competitiva que se te permite usar. No tienes muchas ventajas competitivas a la hora de empezar. No tienes una gran lista de clientes ni una enorme cartera de trabajo, pero puedes ser más barato y seguir siendo rentable para tus circunstancias. Alguien más adelante en su carrera con tres hijos y una hipoteca tiene que cobrar más porque su vida es más cara. Lo mismo para cualquiera que viva en zonas de menor costo del mundo. Se puede cobrar menos que alguien que vive en Londres o París o Berlín, probablemente, y aún así ganarse la vida cómoda. Esa es una ventaja competitiva para ti que puedes usar. No obstante, por las razones señaladas en el capítulo anterior, no quieres ir demasiado bajo. Aún quieres estar dentro de límites razonables, así que los clientes no piensan en ti como una opción de baja calidad. La experiencia por sí sola no es necesariamente suficiente. Aquí hay otra cosa en la que pensar. hecho de que un ilustrador haya estado haciendo el trabajo desde hace mucho tiempo, no significa necesariamente que su valor haya aumentado. Si un ilustrador no ha puesto el trabajo en aumentar su valor basal y diferenciarse, desarrollar un estilo único y aprender nuevas habilidades y empujarse a sí mismos para ser mejores, tal vez no puedan tal vez no deberían cobrar más Si vas a trabajar a una oficina y haces un trabajo promedio de cinco años y luego pides un aumento salarial, ¿tienes derecho a uno? No, hay que ganarlo siendo valioso para la empresa para la que trabaja. Tus precios subirán a medida que tu valor aumente. Cuando trabajas tus habilidades y te diferencias de todos los demás ilustradores que hay, puedes subir tus precios Y cuando eres genuinamente valioso para un cliente, ellos estarán encantados de pagarte más. 17. Precios altos vs. precios bajos: Ya hemos discutido la percepción de ser el precio más bajo o el de mayor precio, pero quiero esbozar algunos pros y contras más aquí de ser de bajo precio o de alto precio. Cuando pones precio a tu trabajo en el extremo inferior, hay algunas ventajas. Eres más accesible para una variedad de clientes, por lo que potencialmente puedes trabajar en una variedad más amplia de proyectos. También puede trabajar potencialmente en un mayor volumen de proyectos, lo que significa que es realmente bueno para obtener experiencia rápidamente y construir su cartera. Entonces, cuando recién estás comenzando, es una buena manera de obtener experiencia. Lo más probable es que estés trabajando en un mayor volumen de proyectos bastante malos con clientes de baja calidad. Por lo que es importante subir tus precios lo antes posible. Una vez que tengas un poco de experiencia, aumenta tus tarifas en línea con tu valor. De lo contrario, te quedarás en esta categoría de bajo precio, y podrías sentirte bastante decepcionado con tu trabajo diario y tener muy baja satisfacción laboral. Si te quedas allí demasiado tiempo, los clientes de mejor calidad te van a ver como un ilustrador de bajo valor. Cuando se valora alto, tal vez no el más alto, sino un precio premium, hay algunas ventajas. Obviamente, el mayor profesional es que tienes más dinero, lo que se traduce en más tiempo, porque si solo necesitas trabajar con uno o dos clientes al mes para hacer lo que necesitas, puedes liberar gran parte del tiempo que de otra manera se dedicaría trabajando con cinco o seis clientes de menor pago. Cuando estás haciendo malabares con menos clientes, puedes prestar más atención a los clientes con los que trabajas Es bueno para ti, es bueno para ellos. El tiempo es tu recurso más valioso. Entonces, si puedes liberar algo de eso para pasar con tu familia o amigos o hacer cosas que te hagan feliz, eso es genial. Pero también, más dinero y más tiempo significa que puedes reinvertir algo de eso en tu negocio, aprender cosas nuevas, practicar tus habilidades, actualizar tu equipo Cuando cobras más, recortarás muchos de los clientes de menor pago y potencialmente de menor calidad. Te vuelves más exclusivo. Y cuando seas más exclusivo, deberías estar brindando un mejor servicio, que creo que es un profesional. Se necesita un poco más de trabajo, pero significa que tienes que ser mejor en tu trabajo, que es algo por lo que todos debemos esforzarnos. Y también serás percibido como mayor calidad si tienes un precio más alto, pero el trabajo tiene que ser de alta calidad, también. Contras. Serás demasiado caro para algunos clientes, pero eso no es necesariamente una estafadora. Si puedes conseguir mejores clientes, eso es bueno. Potencialmente hay más presión si se cobra más. Tus clientes esperarán más. Pero como he dicho, si puedes reducir la cantidad de clientes, puedes encontrar un saldo más fácilmente. 18. Subir los precios: Subir tus precios es algo que debes hacer regularmente a lo largo de tu carrera. Tienes que subir tus precios a medida que sube el costo de vida y a medida que aumentan tus costos, así podrías hacerlo anualmente. También puedes subir tus precios en puntos donde te pones muy ocupado. Eso tiene sentido porque algunos de los clientes que pagan más bajos pueden dejar, pero está bien porque tienes mucho más, y es probable que tengas que dejar el trabajo de todos modos, así que bien podrían ser los clientes que pagan bajos. Así es como funcionan los precios de aumento de Uber. En las horas punta, los precios pueden multiplicarse hasta cuatro o cinco veces. Lo hacen porque la demanda es mayor, y entienden que van a perder algunos clientes en esos tiempos. Pero realmente deberíamos estar pensando en subir nuestros precios cuando nuestro valor aumente. Solo realmente tiene sentido aumentar tus precios anualmente si eres mejor en tu trabajo que hace un año. Digamos que aprendes a animar tu trabajo. Entonces eres potencialmente más valioso como freelancer para un cliente que está buscando esa combinación de habilidades. Como ya hemos hablado antes, si estás haciendo tarifas por hora o por día, solo hasta el momento puedes subir tu precio antes de que le parezca irrazonable a un cliente 19. Estimaciones, cotizaciones y propuestas: He reunido aquí una colección de útiles herramientas y consejos relacionados con los precios útiles herramientas y consejos relacionados con los precios que pueden resultarle útiles. Primero, un par de definiciones. Estimaciones. Una estimación es solo que un precio estimado o periodo de tiempo para que hagas un trabajo. Es común que un cliente te envíe un correo electrónico con detalles vagos y te pida un precio Realmente solo puedes hacer tu mejor conjetura si los detalles están incompletos, pero se unirán a cualquier número que les des. No está destinado a encerrarte a cualquier número que les presentes. Así que ten muy claro si le das una estimación al cliente de que el precio final puede cambiar dependiendo de qué otros detalles sigan. Podría subir, también podría bajar. Pero una estimación no pretende ser vinculante. Me han atrapado en esta posición antes donde el cliente ha enviado un precio estimado y lo ha aprobado. Entonces se revelan los detalles del proyecto y no quieren alejarse del precio estimado que les he dado. Una cotización, por otra parte, está destinada a ser un precio oficial, vinculante. Este es el precio final que le das al cliente y estás comprometido con él. Solo puedes hacer esto realmente una vez que estés satisfecho de que tienes todos los detalles que necesitas. Una propuesta es algo que puedes o no haber reunido cuando estás trabajando con clientes, pero es algo que puedes hacer cuando hay un cliente con el que realmente quieres trabajar. No siempre se requiere. posible que desee reservarlo para clientes más grandes o clientes que realmente quiera impresionar. Es una manera de demostrar realmente que eres la mejor persona para el trabajo. Esto vendría después de que hayas tenido una conversación con el cliente y hagas tus preguntas y piensas, verdad quiero ganar esta. Voy a armar una pequeña cubierta de diapositivas. Normalmente, incluirá una visión resumida del proyecto, los resultados deseados del proyecto desde el punto de vista del cliente. Esto demuestra que entiendes sus metas para el proyecto. Si puedes demostrar que entiendes mejor los objetivos del proyecto que los otros ilustradores que se están considerando y pones el esfuerzo en una propuesta para ello, puedes ganar el proyecto incluso con un precio más alto El alcance del proyecto es lo que harás en el proyecto, los entregables La propuesta también es una oportunidad para que compartas algunas ideas iniciales de cómo te gustaría abordar el proyecto. A lo mejor esa es una explicación escrita, a lo mejor son algunos bocetos rápidos Es un trabajo extra que estás haciendo gratis, pero dependiendo de cuánto quieras ganar al cliente, podría valer la pena. No lo pienses como trabajar gratis. Piense en ello como una inversión. Vas a hacer un esfuerzo extra. Puede agregar una línea de tiempo a una propuesta. Ahí es cuando vas a hacer ciertas cosas, cuando vas a enviar los bocetos, cuándo vas a enviar la segunda ronda, y cuando vas a enviar las ilustraciones finales También es una oportunidad para que le digas al cliente lo que necesitas de él. Si necesitas comentarios en una fecha determinada para poder hacer un plazo, puedes ponerlo aquí. También puedes agregar una página aquí que muestre tu valor también. Si tienes ejemplos de proyectos similares que has hecho en el pasado, si tienes algunos testimonios o tal vez quieres compartir tu lista de clientes o tus habilidades especiales y por qué serán útiles para este proyecto, puedes agregar un poco sobre ti y lo que puedes hacer. También puedes agregar en tu cotización final aquí e incluir tus opciones de precio, calendario de pagos. A lo mejor hay un depósito, a lo mejor estás ofreciendo un descuento. Dentro de poco nos meteremos en eso un poco más. Puedes preparar una plantilla de propuesta con anticipación si crees que podrías necesitarla. Entonces puedes juntarlos rápidamente cuando y cuando los necesites en lugar de hacerlos desde cero cuando lo necesites. 20. Depósitos y pagos por etapas: Depósitos. A menudo me han preguntado los ilustradores cuándo es apropiado obtener algún pago Tiene sentido hacerlo con mejor pagados o proyectos que van a funcionar por mucho tiempo. Si es un proyecto corto o si la tarifa es bastante baja, simplemente hace demasiado admin del lado del cliente para dividir el pago. No es práctico Si una revista te va a pagar $2,000, por ejemplo, eso no es realmente suficiente para justificar un depósito Hará que su trabajo sea más difícil tratar de arreglar eso. Puedes decidir dónde está el umbral de donde crees que es apropiado conseguir algo por adelantado, pero probablemente no cobraría un depósito a menos que fuera 6 mil a 8 mil Pero los depósitos también son una muy buena idea donde crees que el cliente podría ser riesgoso. Entonces, si estás trabajando con un cliente independiente que podría desaparecer fácilmente, incluso si se trata de un proyecto que paga más bajo, posible que quieras considerar pedir algún pago por adelantado Si no quieren pagar un depósito, eso es potencialmente una bandera roja, pero también podría significar que consideren pagarte cualquier cantidad adelantado como riesgo porque también podrías desaparecer Puedes explicarlo de una manera que claro que si obtienes, digamos, 25% 30% de depósito por adelantado, entonces ambos están compartiendo el riesgo Pagos por etapas. Estos tienen sentido con proyectos que van a durar varios meses. Esto es bastante común. Los pagos por etapas a menudo se basan en hitos del proyecto Por ejemplo, podrías recibir el 25% de la tarifa cuando entregues los bocetos y el resto en la entrega final Pero los hitos del proyecto pueden retrasarse. Por lo que probablemente sea mejor para tu flujo de caja basar los pagos por etapas en fechas reales, por ejemplo, el último día de cada mes Entonces, si el proyecto va a continuar por cuatro meses, divides la cuota total en cuatro pagos. Puede que ni siquiera sean pagos, pero sabes que vas a recibir algo en tu cuenta cada mes para que puedas pagar tu renta y planificar tus finanzas. 21. Otros cargos adicionales: Otras tarifas adicionales. Si el cliente quiere bocetos adicionales, podrías cobrar más Dos o tres bocetos para una sola ilustración es razonable, pero cualquier cosa más que eso probablemente debería ser cobrada Aunque puede depender de lo rápido que sea un boceto para que lo hagas. Por ejemplo, trabajo con un artista que presenta de seis a ocho bocetos para casi todos los proyectos porque es rápido para él y es una buena manera de bajar sus ideas Depende de ti donde trates la línea, sin juego de palabras pretendido. Un cliente quiere ver versiones alternas de la ilustración final, tal vez quiera dos variaciones de color diferentes , por ejemplo. De nuevo, puedes decidir qué es lo que es razonable para ti. Si es tan fácil como hacer clic en algunos botones, tal vez no valga la pena cargarlo. Pero si es un proceso más involucrado, querrás cobrar por tu tiempo. Este tipo de trabajo donde se trata de proceso técnico sencillo es donde tiene sentido cobrar una tarifa por hora. Proyecto requiere que hagas mucha investigación, tal vez tengas que leer mucho sobre el tema de la ilustración para obtener los detalles visuales correctos, o necesitas obtener tus propias referencias. Esto lleva tiempo. Ya has decidido cuál es el valor de tu tiempo, y debería ser pagado. Tarifas rápidas, si un cliente necesita que trabajes en un proyecto muy rápidamente durante la noche o durante el fin , por ejemplo, podrías considerar agregar una tarifa urgente, que podría ser un porcentaje adicional sobre tu precio. Si necesita hacerse al día siguiente, tal vez sea hasta 50% o 100% más. Aquí no estamos hablando de proyectos editoriales porque son por su naturaleza, muy rápidos. Pero si una agencia de publicidad se pone en contacto y dicen: Necesitamos esto en dos días, y es un montón de trabajo, debes asegurarte valga la pena mientras haces esas noches y madrugadas Hay otras tarifas adicionales que podrías considerar, pero en términos generales, si eso significa que tienes que dedicar más tiempo al acordado originalmente o tienes que trabajar en horas sociables para cumplir con una fecha límite, es posible que quieras considerar subir un poco el precio. Sea razonable al respecto. Siempre hay algo de toma y toma y urgencia de los clientes, pero decide dónde está la línea para ti y ajústala y urgencia de los clientes, pero decide dónde está la línea en consecuencia si el proyecto pasa por encima de esa línea. Dinero de seguridad. Este es un concepto que definitivamente no deberías dar a conocer. Guárdalo para ti mismo. Pero si sabes por experiencia previa que un cliente es particularmente exigente, pidiendo muchos comentarios o cambiando los detalles de un proyecto, etcétera, puedes ajustar tu precio para tener en cuenta ese riesgo Entonces sabes que incluso cuando están siendo exigentes y un dolor para trabajar, has cobrado lo suficiente para que no te moleste tanto y no haga que el proyecto no sea rentable cuando estás en la séptima ronda de cambio Sin embargo, no siempre lo sabemos por adelantado, y generalmente descubrimos que es un problema trabajar con un cliente más adelante en el proyecto Pero busque señales y banderas rojas desde el principio. Si sospechas que el cliente es bastante indeciso o un poco de reina del drama, tal vez quieras considerar esta opción Los depósitos, los pagos por etapas y dinero de seguridad se tratan de reducir el riesgo Si existe el riesgo de que un cliente desaparezca sin pagarle, obtenga algo de dinero por adelantado y limite el Si existe el riesgo de fluencia del alcance o comentarios quisquillosos interminables, factírelo, entonces puedes seguir adelante y no sentirte demasiado 22. Dale opciones a tu cliente: Cuando un cliente nos pide un precio para un proyecto, mayoría de las veces nos vamos a ir y resolverlo, luego darle un número, esperando que sea lo que el cliente quiere o lo más cerca posible. A veces eso llevará a un poco de negociación, pero estoy seguro que también has estado en una situación en la que un cliente te dice que está fuera de su presupuesto y no vuelves a saber de ellos. O simplemente te dicen que han ido en otra dirección, y te quedas preguntándote si tu precio era demasiado alto. Eso lo he experimentado muchas veces. Bueno, hay una solución, y es ofrecer opciones. Si solo ofreces un precio, solo le estás ofreciendo al cliente una forma de interactuar contigo, y ese precio es correcto o no lo es. Si dices que el precio es de 1,000 libras, eso es más o menos una oferta de tomarlo o dejarlo. Si está bastante cerca de su presupuesto, podrían negociar, pero si está demasiado lejos, en su opinión, pueden simplemente pensar, Nah, no hay forma de que podamos trabajar con esta persona. Pero si les ofreces múltiples opciones de precio y múltiples paquetes de lo que podrías hacer por ellos, estás dando al cliente diferentes formas trabajar contigo a diferentes precios, y tienes más posibilidades de que uno de esos precios sea por lo que quieren pagar. Le damos un precio a un cliente, podemos ir y venir, preguntándonos si era el precio correcto. Si nos niegan, nos preguntamos si era demasiado alto, y si lo aceptan con demasiada ilusión, nos preguntamos si fue demasiado Pero para que las cosas sean simples, digamos que el precio correcto es el que aceptan. Si había hecho el trabajo anterior calcular sus costos y agregar un margen rentable, entonces no necesita preocuparse si su precio era demasiado bajo Sabes que es un precio rentable y justo para ti. El cliente bien puede tener más dinero en su presupuesto, pero no podemos saberlo, así que no sirve de nada preocuparse demasiado por ello. Estás pensando en ofrecer diferentes opciones de precio o diferentes servicios escalonados, básicamente quieres pensarlo como bueno, mejor, mejor La opción de precio más bajo todavía tiene que ser una buena opción, y la calidad del trabajo que entregas no debería ser en absoluto un factor que reduzcas. El trabajo que entregues tiene que ser bueno. Pero hay otras cosas que puedes negociar o aumentar o disminuir con el propósito de estas diferentes opciones de precios. He aquí un ejemplo. Imaginemos que estás citando un proyecto y determinas que tu precio sería aproximadamente 4,000 libras por dos ilustraciones finales con tres ideas bosquejadas para cada una, tres rondas de retroalimentación, tienes de tres a cuatro semanas para hacerlo, lo cual no es demasiado rápido para Es manejable. En lugar de darle esa cotización al cliente, puedes pensar en cómo sería una versión básica despojada de la misma. A lo mejor se ve algo así. Reduzca a dos ideas bosquejadas para cada ilustración y sugiera solo dos rondas de comentarios Si tienes otros proyectos en movimiento, también podrías ver si el cliente puede esperar un poco más para recibir las finales. Digamos de cinco a seis semanas. Y te imaginas que si es fácil y un poco más relajado en el horario, y aún así va a ser rentable, teniendo en cuenta tu costo y margen de beneficio, estarías encantado de hacerlo por 1,300 cada ilustración, que sería 2,600 Esta es tu opción básica. El trabajo seguirá siendo bueno, pero es más fácil para ti y más barato para tu cliente. Ya tienes tu media mejor opción de 4,000. Entonces puedes pensar en cuál es tu oferta premium la mejor opción. Y esas podrían ser algunas ideas extra bosquejadas. No quieres volverte loco, pero tal vez cuatro ideas bosquejadas para cada ilustración, que recopilarás en una hermosa baraja de presentación, y vas a ser menos estricto las rondas de retroalimentación para asegurarte de que el cliente obtenga exactamente lo que quiere, y priorizarás este proyecto y lo entregarás rápidamente en menos de tres semanas Tienes que poner un límite en los comentarios, en última instancia, o no podrás garantizar que se entregarán a tiempo. Podrías ofrecer una videollamada a mitad del proyecto donde puedas presentar tus ideas al cliente directamente, y luego tal vez puedas decirle al cliente, le entregarás algunas opciones finales adicionales, un par de diferentes formas de color u ofrecerles algunos formatos diferentes también puedan usarlo en las redes sociales Tal vez incluso lanzas algo de animación ligera ahí si eso está en tu conjunto de habilidades. Este es su mejor y más alto nivel de servicio. Entonces estamos pensando en lo que podemos hacer para realmente volarle los calcetines al cliente y hacer un esfuerzo adicional. Es mucho más trabajo, y este proyecto se convierte en tu prioridad. Por lo que un precio justo podría ser 3,000 libras cada uno, 6,000 libras en total. Entonces tienes tus tres opciones. Bueno es 2,600, mejor es 4,000 y lo mejor es 6,000. Asegúrate de que vas a estar contento con cualquier opción que elija el cliente Si ofreces tanto como puedas por la mejor opción, el cliente va por ello, y has dado un precio que sigue siendo bastante bajo, si ellos eligen eso, asegúrate de que no te vas a arrepentir y asegúrate de que el nivel de mayor precio sea lo suficientemente bueno como para motivarte a hacer todos esos extras Entonces, cuando le presente estas tres opciones al cliente, ellos mirarán a través y podrán averiguar qué es lo mejor para ellos. Puede ser que la opción barata simplemente no sea adecuada para el cliente. A lo mejor sienten que necesitan ver tres bocetos o tal vez su fecha límite no permita ningún tiempo extra Pero lo importante es que les has dado la opción. Pueden decir que no a esa y luego considerar una de las otras opciones. Dependiendo de su presupuesto, si las mejores y mejores opciones están fuera del rango, eso también está bien. Les has dado una solución rentable, y ellos pueden elegir la opción más barata. Ahora tienes tres posibilidades de ganar el proyecto, todas rentables para ti. Y si el cliente elige el más barato, pasas menos tiempo en él, es justo. En realidad, probablemente no necesites hacer esto para proyectos pequeños, pero cuando te metes en proyectos más competitivos y mejores clientes que pagan mejor, esta es una excelente manera de aumentar tus posibilidades de ganar el trabajo. Esto también aplica si el cliente te da un presupuesto, por el si te ofrecen un presupuesto que es superior al que hubieras cotizado, bueno, eso es genial. Probablemente solo puedas aceptarlo. Pero si te dan un presupuesto que es un poco bajo, digamos, 3 mil libras. Ve a revisar tus costos y marcas para que sepas lo flexible que puedes ser sin dejar de ser rentable Entonces puedes ofrecer algunas opciones. Opción uno, su tarifa habitual, que es superior a su presupuesto ofrecido, 4,000 libras, dígales qué obtendrán por eso. Con la opción dos, se la puede presentar como tarifa descontada para cumplir con su presupuesto en 3,000. Pero también diles que para que funcione, tendrás que limitar los bocetos y las rondas de retroalimentación y tal vez necesites una semana extra, etcétera, lo que necesites para reducir ahí Podría aceptar esa tarifa con descuento para que se ajuste a su presupuesto, o podrían encontrar un poco más de dinero para cumplir con su tarifa estándar. 23. Presentación de precios: A la hora de presentar estos precios, hay algunas cosas a tener en cuenta. Hemos elegido tres opciones de precios aquí por una muy buena razón. Podrías ir con un modelo estándar y premium más simple con solo dos opciones, lo cual está bien. A lo mejor simplemente no tienes tiempo para poder ofrecer la mejor opción en algunos casos, así que solo puedes encajar la buena y la mejor opción en el horario. Eso está bien. Pero las razones por las que hemos ido tres opciones como forma ideal de hacerlo es porque la más baja y la más alta siempre van a servir como marco de referencia para la que está en medio. Recuerda, el que está en el medio, que estamos llamando la mejor opción, es el que primero trabajaste. Esto es lo que solías citar. Es probablemente la opción que la mayoría de los clientes elegirán. Entonces tienes tu opción más baja aquí y tu opción más alta aquí. Suponiendo que estos dos no cambien, la posición de donde pones la opción media influirá en cómo piensa el cliente al respecto. Tienes tu opción baja en 2,600 y tu opción alta en 6,000 si la opción media está aquí abajo en 3,000, la opción alta parecerá muy alta en comparación y hará que la opción media parezca razonable Ellos mirarán la opción baja y pensarán, hmm, podemos conseguir más trabajo por muy poco extra para la opción media. Parece razonable en comparación con la opción más alta. La opción media parece justa, razonable y alcanzable. Esta es una forma de riesgo bastante bajo para que el cliente elija la opción media. Esto se conoce como precios de Goldilocks. Uno es demasiado bajo, uno es demasiado alto, pero el medio está justo. Si pones la opción media más cerca de la parte superior en 5,000, es mayor riesgo porque le estás dando al cliente dos opciones de precio relativamente alto y solo una opción de menor precio Si tienen 5,000 libras para gastar y ven cuánto más obtendrán por solo 1,000 libras más, eso podría alentar a más clientes a elegir esa opción más alta, si eso es lo que quieres, pero es un riesgo mayor. Esto también se conoce como might pricing porque el cliente puede que solo necesite la opción intermedia, pero también podría pagar un poco más por mucho más valor. Apple hace un muy buen trabajo de esto en sus páginas de ventas. Si estás comprando una MacBook por $2,000, algo así, y miras a través de las opciones para los discos duros y la RAM, y piensas, bueno, ya estoy gastando $2,000, así ya estoy gastando $2,000, que bien podría gastar un poco más en conseguir ese disco duro de terabyte Entonces esto se está haciendo bastante avanzado, y tal vez sea algo con lo que juegas y tal vez no. Pero lo importante es que ofrezcamos opciones porque eso nos dará más posibilidades de ganar el trabajo. Hay una cosa más que mencionar en relación con la presentación de estas opciones de precios, que veremos en el siguiente capítulo. 24. Fijación del precio: El anclaje es una práctica común en la precios de todo tipo de productos y servicios. Juega con una tendencia psicológica que tenemos de apegarnos a una estadística o un número que podríamos leer o escuchar Si te dijera este curso suele tener un precio de $500, pero lo estoy ofreciendo al precio de venta muy especial de $100, y lo escribo así en la página web mostrando la etiqueta de precio original de $500 con una gran línea roja a través de ella y $100 junto a ella. Ese alto precio actúa como ancla, algo a lo que ves y te apegas, haciendo así que cualquier precio que ponga después de él parezca una ganga. Podría poner $100 o $150 o $350 o $400 y aún así parecería una mejor oferta simplemente porque hay un alto precio de ancla al lado Echa un vistazo a estos ejemplos. Aquí está mi libro sobre Amazon. Observe el precio. Se muestra el precio de venta recomendado. Entonces muestra para qué lo puedes conseguir. También muestra el porcentaje de descuento, ganga, ¿verdad? Aquí hay una captura de pantalla de B&Q, una tienda de bricolaje aquí en el Reino Unido Estos productos parecen baratos, pero sólo porque se puede ver cuál es el precio original. Lo mismo aquí de John Lewis, una gran tienda departamental. Estas empresas simplemente podrían bajar el precio y no mostrar el precio original, pero no funcionaría. No venderían más de estos productos porque el cliente no tiene un precio ancla con el que compararlo. Solo parece una ganga cuando se puede ver el precio de ancla más alto. Entonces, cuando estás presentando tus opciones de precio, puede ser útil presentar primero la opción más alta, ya que hace que lo que venga después parezca muy razonable. Entonces, usando el ejemplo de antes, tenemos nuestra mejor opción a 6,000, mejor opción a 4,000 y buena opción a 2,600 El trabajo de un precio de ancla alto no es necesariamente para ser elegido. Es para enmarcar la del medio. Si la opción media es tu opción preferida, quieres que parezca la más razonable y justa. Sin nada con lo que compararlo, el cliente no puede ver que sea lo más razonable. Si tu cliente piensa que necesita una compra y poseer los derechos de autor de tu trabajo, esta es una buena oportunidad para ofrecerles un alto precio de anclaje Si el proyecto va a rondar las 4 mil libras, y piden un precio de compra, y usted dice 10,000 o 12,000 Pero también ofrecerles algunas opciones de licencia más razonables, eso va a hacer que consideren con mucho cuidado si realmente lo necesitan. Si solo les ofreces este alto precio de ancla sin ninguna opción alternativa a considerar, probablemente asustarás a algunos de ellos. El anclaje también puede funcionar en tu contra. Si un cliente viene a ti con el proyecto de ejemplo que hemos estado discutiendo y te dice que quiere pagar alrededor 1,500 en total por esas dos ilustraciones, posible que veas ese número, internalizarlo como ancla y ajustar toda tu escala de precios en función de eso Lo que alguna vez fueron 2,600, 4,006 mil libras para tus buenas, mejores y mejores opciones podrían entonces convertirse en mil 2003 mil Eso no es necesariamente un problema en sí mismo, siempre y cuando hayas hecho los cálculos para asegurarte de que sigue siendo rentable porque cada cliente tiene expectativas de presupuesto diferentes, y ser flexible es bueno. Pero y si el cliente te ofrece este bajo presupuesto de pelota, sabiendo que probablemente vas a tener un precio más bajo de lo sabiendo que probablemente vas a que tendrías de otra manera, y es solo una táctica para que ellos obtengan un mejor precio No es muy probable que la gente esté jugando juegos mentales contigo con toda honestidad, pero considera que es una posibilidad y trata de no dejarte llevar demasiado La otra forma en que el anclaje puede funcionar contra nosotros es si tenemos algunos clientes con los que hemos trabajado mientras estamos en los primeros días de nuestra carrera. El primer par de años en el trabajo independiente, probablemente aceptamos trabajos bastante bajos pagados porque necesitamos el dinero y queremos la experiencia Algunos de esos clientes pueden volver a ti regularmente y les encanta trabajar contigo. Pero, ¿qué sucede cuando tienes más experiencia y tus habilidades mejoran y pones tus precios? Es poco probable que esos antiguos clientes solo acepten eso y aprecien que has ascendido de nivel Esos clientes se anclan a los precios que solías tener Cualquier cosa más de lo que están acostumbrados parecerá caro en comparación. Es muy difícil subir tus precios con clientes existentes porque a ellos, siempre les parecerá injusto. 25. Negociación: Et habla de negociar por un tiempo. Es un tema grande. Si el cliente comienza a negociar contigo después de haberle enviado una cotización, eso es algo bueno. Significa que tu cotización fue casi perfecta para ellos, pero solo un poco en el lado alto. En mi opinión, ese es el lugar perfecto para estar. Prácticamente en el estadio de béisbol, pero en el extremo superior más que en el extremo inferior Y si no estuvieran seriamente interesados en trabajar contigo, no tratarían de negociar. Entonces, si llegas a esta etapa, puedes sentirte bastante seguro que con un poco de ajuste, el cliente va a estar feliz de trabajar contigo. Ya sabes por el trabajo que hicimos antes en el curso que estás obteniendo ganancias con la cotización que enviaste. Tal vez eso sea un 25% de margen en tus costos, tal vez sea más alto, tal vez sea menor, pero sabes prácticamente exactamente lo flexible que puedes ser en una negociación para seguir teniendo un proyecto rentable Entonces digamos que tus costos diarios llegan a 275 libras. Vas a pasar 12 días trabajando en el proyecto. Entonces eso son 3,300 libras para pagar tus costos y tiempo. No se puede pasar por debajo de eso. Se agrega un margen de 25%. La tasa de producción o comisión de creación es de 4,140. Esos son tus costos más tu margen de beneficio. Entonces sabes que tienes 840 libras de ganancia. La diferencia entre el costo y tu precio. Digamos por el bien de la masa fácil que el uso es de 2000 libras por dos años de uso. Por lo que el precio total que le das al cliente es de 6,140 libras. Entonces el cliente dice que tienen un presupuesto máximo de 5,500 libras para gastar en el proyecto Podrías en teoría, reducir tu margen de beneficio para obtener 5,500 libras Pero entonces solo estarías en aproximadamente 6.5% de margen, lo que es levantar una ganancia delgada, definitivamente menos que ideal Tienes algunas opciones aquí. Puedes negociar su presupuesto e intentar encontrar un término medio feliz. Podrías reducir tus costos gastando menos tiempo en el proyecto. A lo mejor en vez de 12 días, pasas 11 días en él. Si está dedicando menos tiempo a ello, es posible que tenga que negociar los entregables Si quieren tres ideas bosquejadas, podrías ofrecer dos en su lugar O podrías intentar minimizar la tarifa de licencia negociando el uso que necesitan. Si dicen que lo necesitan por dos años, tal vez podrías bajarlo a 18 meses. Alguna combinación de estas tres cosas te llevará a ti y a tu cliente a un trato aceptable. Si suben su presupuesto 300 libras y tu bajas tu precio en 300 libras, aterrizas en algún lugar en el medio. Todo el mundo es feliz y tú sigues siendo rentable. Mucha negociación parece bastante basada en la vibra, y es posible que estés redondeando números hacia arriba o hacia abajo para que sea más fácil para ambas partes, pero fundamentalmente, tiene que basarse en los cálculos que has hecho Si está demasiado basado en la vibra y no se basa lo suficiente en las matemáticas, puedes meterte muy fácilmente en una situación en la que no estás obteniendo ganancias En este ejemplo, el cliente quiso pagar 640 libras menos que su precio, que no es tanto. Pero bajó tu porcentaje de margen de 25% a 6.5%, un par de cientos más, y luego estarás comiendo tus costos Entonces, negociar el precio en realidad significa negociar las otras cosas, cuánto tiempo le dedicas, cuántos entregables hay, cuántas rondas de comentarios incluye y también los requisitos de licencia, también Absolutamente debes ser flexible y abierto a la negociación, pero debes saber que hay un límite para esa flexibilidad. Y hay una cosa más que me gustaría agregar sobre negociar y ser flexible. Si estás dispuesto a ser flexible en los precios que has dado, el cliente también necesita mostrar cierta flexibilidad. 26. Oferta de descuentos: Tengo algunas ideas sobre ofrecer descuentos aquí. Probablemente estarás más dispuesto a ser flexible con algunos clientes y menos flexible con otros, dependiendo de quién sea el cliente y cuál sea el proyecto. Entonces, si estás en discusión con un proyecto en el que realmente crees o una organización benéfica o algo así, es posible que quieras ofrecer un descuento. Eso es genial. Pero si ofreces un descuento, deja claro al cliente cuál sería tu tarifa habitual. Después dígales la tarifa descontada , la detalle en su cotización y en su factura Hablé antes sobre los precios de ancla, así que mostrar cuál habría sido el precio, junto con tu precio con descuento muestra al cliente lo bueno que están obteniendo. Tampoco disminuye tu valor como ilustrador. Si solo les muestras el precio con descuento, el cliente te categorizará en su mente como un ilustrador cuyo trabajo vale X cantidad, lo que podría morderte en el futuro si vuelven a ti con otro proyecto y esperan pagar la misma cantidad Si les muestras lo que costaría, pueden ver que tienes un valor mayor y estás ofreciendo un generoso descuento, que ellos apreciarán, ojalá. Descuentos por volumen. Si estás trabajando con un cliente que necesita una gran cantidad de entregables, es perfectamente razonable ofrecer un descuento por volumen o por volumen Si tu precio por una ilustración sería de 600 libras, pero el cliente necesita 20 de ellas, esa es una buena parte del trabajo para ti Entonces tal vez quieras hacer un trato para darte una mejor oportunidad de ganar el proyecto. Nuevamente, decides dónde está el umbral de donde comienzas a ofrecer un descuento por volumen, pero cinco imágenes no es un pedido grande. Yo solo consideraría ofrecer un descuento en cualquier cosa mayor a diez, y tal vez sea una escala móvil a medida que sube el volumen. Tendrías que hacer las matemáticas para asegurarte de que fuera rentable, claro. Pero, por ejemplo, 10-19 ilustraciones podrían ser un 10% de descuento, 20-29 ilustraciones, podría ser un 20% de descuento y así sucesivamente, aunque no hasta el 100% 27. Reflexiones finales: Bien, bien hecho. Lograste llegar al final de este curso de precios de ilustración. Hemos cubierto mucho. He hablado mucho. Espero que te haya parecido interesante y puedas aplicarlo a tu práctica de ilustración. Si tienes algún comentario, me encantaría escucharlo. Ya sabes, planeo actualizar este curso en el futuro, con cosas nuevas. Y si crees que hay algo que me haya perdido, por favor dime que lo agregaré lo antes posible. Gracias por ver y espero que haya sido de ayuda. Nos vemos pronto.