Clase magistral de marketing 2022 para startups y líderes n.º 5 | Estrategia de contenidos

1. Bienvenido a la sesión 5 de la sesión 5: Bienvenido a la Sesión cinco, donde buscaremos construir tu propia estrategia de compromiso con el contenido. Ahora, como saben, tecnología ha hecho de la creación y comercialización de contenidos en general, granja o compleja. Además, el énfasis agregado en los enfoques impulsados por datos nos ha obligado a repensar esa derecha de la industria de las comunicaciones. Las claves para romper el inmenso desorden del marketing hoy en día son el contenido de calidad, las experiencias convincentes y su efectiva distribución. Como tal, cada pieza de contenido debe tener un propósito definido que se remonta al marco de creencias que construiste en sesión, también. En el mundo del marketing moderno de hoy, este es un requisito de apuestas de mesa que no puedes permitirte equivocarte. Por ello, en esta sesión, nos enfocaremos en ayudarte a desarrollar contenido perenne que moldeará, nutrirá y crecerá las creencias de tu mercado objetivo. En base a las personas que has desarrollado antes, espero caminar por este tema tan importante contigo 2. Introducción a el plan de compromiso de contenido: Bienvenido a la sesión número cinco, desarrollando tu estrategia de contenido, también conocida como desarrollar tu plan de compromiso de contenido o cualquier otro término que quieras usar para ello. Aquí lo vamos a llamar estrategia de contenido porque nos referimos a la estrategia de desarrollar contenidos apropiados. Ahora, al iniciar esta sesión, quiero subrayar la necesidad de este tema. En primer lugar, no vamos a dar una conferencia sobre cómo crear un gran contenido, ¿verdad? Hay demasiados buenos artículos y libros sobre este tipo de temas que puedes encontrar fácilmente en línea. Más bien, nos vamos a centrar en la estrategia de desarrollar el contenido correcto, que por cierto es más necesario que nunca. Por ejemplo, si vieras equipo deportivo de secundaria que fue seriamente horrible, dirías, necesitan un entrenador más que nunca. Ahora en mi mundo o en nuestro mundo, al mirar el puro volumen de contenido que se produce cada año, expertos están diciendo que necesitamos estrategia de contenido más que nunca. Para subrayar este punto, echa un vistazo a algunas estadísticas de esta imagen. Ahora esta es una gran infografía de Domo. Y mientras miras esto, solo te voy a dar unos segundos para procesar esta pura cantidad de datos que se están produciendo a cada minuto del día. Ahora como estás mirando a través de esto, ojalá tu mente esté un poco volada, ¿verdad? Ten en cuenta que no es la cantidad de datos que se generan todos los días. Esto es cada 60 segundos. Se trata de una cantidad asombrosa de información, no sólo de información que se produce, sino de información que se consume, como YouTube, se observan más de 4 millones de videos cada 60 segundos. ¿ Qué hace la gente con su tiempo? ¿ Cómo se supone que vamos a competir en este enorme océano de contenido, verdad? Pero esto debería subrayar un punto muy importante para ti. marketing foráneo de la vieja escuela simplemente no puede funcionar más para ti, tu marca, tu empresa. Compradores como yo y probablemente tú también, no se han visto abrumados por la avalancha de contenido dirigido a nosotros a través de sitios web y correos electrónicos, blogs, canales sociales, anuncios de display, cualquiera que sea. Hablando de la vieja escuela, aquí hay algunas otras estrategias de la vieja escuela y extraño que espero durante esta sesión, por fin podamos descansar. En primer lugar está la metodología de pulverización y rezar. Y como nota al margen, esta es con mucho la estrategia de contenido más común. Esta es la estrategia de casi todos los vendedores junior que he conocido. Y trágicamente, bastantes OCM también. Todo lo que tienes que hacer es escribir más contenido, ¿verdad? Necesitamos un blog diario sobre cualquier cosa. Vamos a publicar a sociales cinco toneladas de un día y sigue y sigue. Déjame preguntarte, ¿cómo sabes que es el contenido correcto? Y cómo estás midiendo el éxito, ¿verdad? El spray y las metodologías de rezar simplemente dice, vamos a producir tanto contenido como sea posible y sólo esperamos que funcione. Ah, por cierto, ejecutaremos métricas una vez al mes para nuestro equipo, pow-wow. Y aplaudiremos cuando una pieza de contenido supere a otra. Peor aún es el viejo temporizador que entra y dice, marketing de contenidos es el número dos, solo blogueo. Ahora bien, esto puede haber tenido mucho peso en 1999, pero ya no estamos usando acceso telefónico para conectar una páginas estáticas construidas en HTML. No podemos ponernos de acuerdo en eso? En realidad usamos hoy en día son para desarrollar contenido atractivo que satisfaga necesidades reales. En tercer lugar, siempre se puede decir marketing de contenidos de la vieja escuela por el hecho de que no lo sopesen los análisis. Ahora digo esa lengua en mejilla, por supuesto, la metodología común aquí es publicar contenido y pasar al siguiente contenido sin analizar si algo funcionó o resonó con el público. Ahora esto va de la mano con esa metodología de spray y rezar que simplemente dice, oye, vamos a producir un montón de contenido. Pero aquí, ni siquiera lo analicemos. Ni siquiera construyamos un embudo o un viaje de comprador para ver si algo funcionó o si a nuestros clientes incluso les gustó. Ahora cuarto, también puedes decir si te enfrentas a tácticas de la vieja escuela, si escuchas una de muchas preguntas, estas preguntas pueden aparecer en tu propia mente o por otra persona. Preguntas como cuántas entradas de blog escribo como si hubiera un número mágico, ¿verdad? ¿ Alguna vez te has hecho esa pregunta? Al igual que, Ooh, tengo un equipo de personas. ¿ Cuántos blogs debo producir cada semana? Eso es un poco de marketing de la vieja escuela otra vez. O en esas mismas líneas. ¿ Qué tal esta pregunta? ¿ Realmente necesito escribir en profundidad contenido de calidad como e-books o white papers o puedo salirme con la suya sólo un poco de contenido ligero. Ahora, lo que hay que, aquí, está la falta de ganas de invertir incluso. Contenido útil, ¿verdad? Esa es una empresa por su, eso es marketing centrado en la marca versus centrado en el consumidor. O, o ¿qué tal esta pregunta? ¿ Con qué frecuencia debo estar tuiteando todos los días? Nuevamente, ¿puedo preguntar, no son únicos los mercados, las industrias y las organizaciones? No debería haber un número mágico ¿verdad? Ahora podemos aprender el uno del otro, pero tenemos que entender a nuestro público. O en realidad conseguí éste recientemente. ¿ Existe un porcentaje específico de mi presupuesto que debería estar gastando en video? Sí. La respuesta es la cantidad correcta, ¿verdad? Aquí no hay fórmula mágica. Pregunta de marketing de contenido siempre debe estar centrada en el usuario o fundada en datos. De lo contrario, estás adivinando. Y sabemos que en un juego de adivinanzas, el hipopótamo, opinión de la persona mejor pagada siempre gana. Lo que muchas organizaciones no entienden es que la creación de contenidos, cuando se hace correctamente, no se trata cantidad o incluso de una carrera contra la competencia. Más bien, en un marco moderno, cada pieza de contenido que creas es una oportunidad para satisfacer clientes potenciales y eventualmente acercar un nuevo plomo a una venta o para inspirar a un cliente existente a tomar medidas. Así como contenido Volumen importante, absolutamente. Pero la sinergia de contenido es mucho más importante. En otras palabras, no tiene sentido crear 100 entradas de blog si ese es solo tu juego final. O no tiene sentido desarrollar esos grandes anuncios pagados. Si solo vas a enviar a todos tus lectores a tu página de inicio, ¿verdad? Tienes que tener un plan de juego, tienes que tener una estrategia de contenido. Por suerte, se ha producido un cambio en el mundo del marketing porque los compradores y cada vez más inteligentes y tienen acceso a información casi ilimitada y están investigando activamente sus propias soluciones. Y eso significa un par de cosas. Número uno, tenemos que enfrentar el hecho de que el comprador está en control de su propio viaje. El estadístico central que destaca el turno son decisiones serias, encontrando que más de dos tercios del proceso de compra ocurre antes de que incluso se contacte con las ventas. El comprador tiene el control de su propio viaje. Otro paso que subraya como verdad es que el 81% de los compradores realizan investigaciones en línea antes de comprar. En otras palabras, los compradores se están volviendo mucho más conocedores y mucho menos dependientes de las ventas y las organizaciones, ¿verdad? Eso debería tanto asustar como excitar a los vendedores. Pero en segundo lugar, los comercializadores son dueños del tofu que es la parte superior del embudo. Los comercializadores ya no son la organización de apoyo a las ventas, sino que más bien los comercializadores son los responsables de entender al público objetivo e implementar las estrategias más efectivas para alcanzarlos. Lo que esto significa no es un aluvión de mensajes de producto, sino más bien un elaborado embudo digital basado en creencias de personas que gestionaban el proceso de compra controlado por el comprador, ¿verdad? Algo de esto suena familiar desde la sesión 1, el modelo y la sesión hasta el marco de creencias, ¿verdad? Ese es el corazón de la estrategia. En lugar de simplemente pasar por mociones. estrategia de contenido como parte del marco de creencias y como parte del modelo, busca desarrollar el contenido adecuado para la persona correcta a partir de creencias identificadas en diferentes etapas del embudo. En otras palabras, el mercado actual o busca investigar, comprender y desarrollar contenido útil, a medida y necesario basado en preguntas, deseos, necesidades y puntos dolorosos anticipados de los clientes . Lo cual hace que esta investigación que ves en tu pantalla sea mucho más triste, ¿verdad? Sólo el 38 por ciento de los comercializadores de B2C tienen una estrategia de contenido documentada. Todos los demás o no tienen una estrategia o los llamados sí tienen una estrategia, pero no está documentada. Ahora bien, lo que estoy compartiendo con ustedes no es algo que la mayoría de ustedes no hayan escuchado ni estén de acuerdo. Creo que todos podemos estar de acuerdo en que tener una estrategia de documento y contenido es importante porque no queremos estar tirando dólares escribiendo eso, estamos de acuerdo en eso. Pero, ¿qué es peor que eso? Esto es algo con lo que la mayoría de nosotros estaríamos de acuerdo, pero o bien no sabemos cómo empezar o no nos importa empezar. Por lo que mi objetivo durante esta sesión es rectificar ambos retos. Eso es no saber construir una estrategia de contenido o simplemente no llevar lo suficiente para cambiar la forma en que se hacen las cosas actualmente y su organización. Por lo que para iniciar esta discusión en la siguiente lección, volveremos a echar un vistazo al embudo de ventas y comercialización. 3. Embudo de marketing moderno: Empecemos de nuevo esta discusión con el embudo de ventas y comercialización. Ahora bien, este es un gran ejemplo de Kano creativo. Yo quiero introducir otras imágenes de embudo para que sepas que simplemente no soy yo quien te está diciendo esto. Como recordarán de sesiones anteriores y de la mayoría de las experiencias de compra, un producto no compra escena por primera vez, ¿verdad? De hecho, de acuerdo con el paso de decisiones serias, solo comparto con ustedes, dos tercios del proceso de compra ocurre antes de que incluso se contacte con las ventas. Eso en términos generales, es el tercio inferior del embudo, también conocido como el Bo Fu, o fondo del embudo o etapa de decisión. Ahora si empleas un modelo como este, entonces te darás cuenta de que el marketing es responsable de la mayor parte del viaje de este comprador, la mayor parte de este proceso. comercializadores de hoy son tecnólogos que abrazan sistemas de automatización de marketing con el fin nutrir sus leads a través de canales digitales, ¿verdad? Es trabajo de un comercializador darles el combustible para moverlos a lo largo del embudo hacia una compra. Porque según HubSpot, 96% de los visitantes del sitio web no están listos para comprar. Están demasiado lejos el embudo ahí en la etapa de concientización o interés o consideración. No están abajo en la etapa de evaluación y compra. Ahora algunos han etiquetado a la parte superior del embudo como el embudo de marketing de contenidos. La idea es la misma, ¿verdad? Un embudo de marketing de contenido es un sistema que toma tantos leads como sea posible, tres flujo de contenido paso a paso, y luego los convierte en clientes reales que pagan por sus productos o servicios. Es sentido común, ¿verdad? Bueno, toda esta necesidad de contenido centrado en el contexto puede que ya sea conocida en, en los círculos de marketing y puede que estés familiarizado con ella. Investigaciones recientes aún muestran que 65% de los marcadores profesionales no entienden qué tipos de contenido son efectivos en cada etapa. Por eso tenemos una dedicada toda esta sesión en nuestro curso a la estrategia de contenido. Si solo estás creando contenido para llenar un vacío en tu estrategia de marketing porque es lo que todo comercializador debe hacer. Bueno, estás perdiendo el tiempo, ¿verdad? El contenido de calidad busca satisfacer una necesidad específica e identificada de creencia del consumidor. De lo contrario, ¿Puedo preguntar por qué crear contenido en primer lugar? Si dices que es terreno, bueno, entonces necesitas la sesión más que nunca. El punto de ser es éste. Y la era actual de transformación digital, marketing juega un papel mucho mayor en el viaje del comprador. Y es el comercializador inteligente el que ganará este juego. 4. Por qué fracaso de contenido: Antes de ahondar demasiado en el plan de compromiso de contenido, creo que es importante hacer una pausa rápida y hacer una comprobación de realidad rápida y real respecto a su contenido actual. Como mencioné antes, no vamos a sumergirnos en cómo crear grandes contenidos en esta sesión porque estamos enfocados en la estrategia de contenidos desde una perspectiva de liderazgo. No obstante, todo gran líder tiene que hacer un chequeo de cordura en su contenido actual para ver si pasa algunas pruebas básicas, ¿no? Entonces lo que vamos a hacer es hacer lo mismo desde una perspectiva positiva y negativa. En primer lugar, lo negativo, quería echar un vistazo a por qué falla algún contenido. Por lo que sólo podemos evitar por completo estos temas e ideas a la hora de crear contenido. Ahora bien, esto no va a ser una lista exhaustiva por ningún medio, pero sí encuentro que algunos de estos temas surgen regularmente y por lo tanto deben abordarse. Por ejemplo, ¿alguna vez ha escuchado esto? El fundamento del gran marketing de contenidos y SEO es un contenido bueno, único. ¿ Qué significa eso? ¿Verdad? Es sólo una especie de término vago que suena realmente intelectual, pero está completamente lleno de aire. Me encanta un UX o dicho sobre este tema, crear contenido único no es suficiente. Tu marca tiene que crear contenido con propósito y ser intencional en llegar a tus clientes en las comunidades de las que ya forman parte. Eso no suena como un buen contenido único, ¿verdad? Ahora en este punto, todo comerciante perezoso debería encogerse palabras como decididas e intencionales, ¿verdad? Porque este tipo de palabras van mucho más allá del contenido bueno, único. Cualquiera puede crear contenido único, ¿verdad? Sólo inventa algo. Pero, ¿es con propósito? Y cómo se identifica ese propósito adjuntándolo a una creencia de usuario definida o otra cosa que ya hemos mencionado y que es fatiga de contenido. Ahora como estás investigando las ideas de contenido durante esta sesión, por favor haga una pausa y recuerde que Internet está cada vez más inundada de contenido genérico. De acuerdo con Mundo todo importa. Cada día se publican más de 2.5 millones de entradas de blog. Ahora esto no debería ser sorprendente ya que según CMI, 93 por ciento de los comercializadores B2B utilizan marketing de contenido. E marketer publicó otra stat similar que dijo que el 60% de los comercializadores crean al menos una pieza de contenido cada día. Esa es una asombrosa cantidad de contenido ¿verdad? Ahora aquí, Aquí es por qué lo mencioné de nuevo. Tu idea de contenido intencionada se enfrenta a alguna competencia bastante seria para que se note. Porque hay millones de publicaciones todos los días. Entonces no dejes que la posibilidad de fatiga de contenido te desanime, pero sí que te empuje a crear un contenido aún mejor porque hay que destacar en medio de todo este ruido. Porque otra realidad que hay que recordar es que los usuarios en línea no leen, ¿verdad? Ellos desprecian, dejan, y marketing ha reunido algunas investigaciones sobre las razones por las que leer o despreciar tu contenido en lugar de leer cada palabra. Algunas de estas, como la impaciencia como ves en tu pantalla, son obviamente más difíciles de luchar que otras. No obstante, otras razones son parte de gran parte del contenido que encuentro en línea y vergonzoso que hubiera sido parte de mi contenido que generé en el pasado. Cosas como el texto es demasiado largo para molestar. Y sin embargo sigo escuchando que el mejor contenido tiene alrededor de 2000 palabras de largo. Y entonces me encuentro imitando esto porque 2000 palabras es el número mágico. Evidentemente 2000 palabras es mejor para una entrada de blog y tener una buena entrada de blog. ¿ O qué tal perder interés? Pero, pero estoy golpeando todas las palabras clave correctas puedes decir exactamente, estás escribiendo para motores de búsqueda, no para humanos, por lo que pierden intereses. ¿ O qué tal éste? El 38 por ciento dice mal diseño. El contenido es cualquier cosa consumible, hay que recordar que el texto, imágenes, los videos, el diseño, lo hacen hermoso para el usuario. De lo contrario, un mal diseño con sólo cosas tiradas ahí y algún tipo de forma fortuita va a perder sus intereses. El punto debe ser sencillo, ¿verdad? Si eres una creación de contenido se está volviendo formulaica y las posibilidades son que va a fallar. Cada contenido tiene que ser tratado manera individual, tratando cuidadosamente, investigado, a fondo, desarrollado, deliberadamente, y así sucesivamente, ¿no? Pero si eres creación de contenido puede ser comparado con un proceso industrial, entonces yo echaría un vistazo duro a por qué estás creando continente el primer lugar y si tu contenido no ha sido así exitoso. Entonces aquí está la pregunta. ¿ Qué hace que el gran contenido? Bueno, el marketing de contenidos, según Lee Auden, no se trata solo de agregar más contenido. Se trata de crear información para un público objetivo que tenga un propósito particular y un resultado previsto. El contenido impulsa la conciencia, pero también la interacción social, compromiso con el cliente y las ventas. ¿ Estás captando estas palabras? ¿ Verdad? ¿Propósito particular, pretendido, resultado? Esto es pesado, ¿verdad? Esto suma mucho camino a nuestro trabajo de crear contenidos. Significar más no es mejor. Mejor es mejor. Entonces en esta siguiente lección, eso es exactamente lo que vamos a empezar a echar un vistazo. 5. ¿Qué hace que el contenido sea valioso de contenido?: En la última lección, echamos un vistazo a algunos ejemplos de por qué falla el contenido. Bueno, en esta lección, quiero echar un vistazo a lo que hace que el contenido sea valioso. Y quiero empezar con esta lista de chequeo aquí. Ahora cuando digo listas de comprobación, no estoy intentando industrializar el proceso de creación de contenidos. bien, esto es más como una lista de verificación de seguridad solo para asegurarme de que estoy desarrollando contenido valioso que tenga un propósito particular y un resultado previsto. Ahora, en primer lugar, sé que acabo de perseguir la palabra único, pero la puse en esta lista por otra razón y otro significado. El término único aquí se refiere a no copiar el trabajo de otra persona, ¿verdad? El motivo por el que armé este curso es porque no lo he encontrado ningún curso de marketing en profundidad para líderes, punto. De ahí que quisiera desarrollar este curso. Es único en el sentido de que no lo encuentro en ningún otro lugar. Ahora cuando estés escribiendo una pieza de contenido para una palabra clave, frase o tema específico, no encuentres el resultado orgánico del ranking superior y lo dupliques con tus propias palabras, escribe si estabas en la universidad, que sería plagio. motores de búsqueda dos se están volviendo demasiado inteligentes para imitador y una obra original, razón por la que he colocado de manera única valiosa. A continuación, si estabas copiando el trabajo de otra persona, entonces no estás proporcionando valor único porque ese contenido de alguna forma u otra ya existe. valor único. Según corrió Fishkin de AWS llama a este contenido Tenex. Eso es un contenido que es diez veces mejor que el mejor resultado que actualmente se puede encontrar en los resultados de búsqueda de una palabra clave, frase o tema determinados. Por cierto, el contenido de Tenex es realmente difícil de hacer, ¿verdad? No sólo hay mucho contenido realmente grandioso ahí fuera ya, sino que el contenido de Tenex significa que has investigado minuciosamente las necesidades de los consumidores insatisfechas. Y estás convencido de que tienes la capacidad y los recursos para satisfacer de manera única esa necesidad definida. Es por ello que tiene que ser a la vez relevante y útil como ves aquí en esta lista de comprobación. Relevante en el sentido de, ¿está respondiendo a una pregunta real, preocupación, o necesita ayuda por parte de su mercado objetivo? Y servicial. ¿ Estás ayudando a tu mercado objetivo? ¿ Estás tratando de enviarles un aluvión de mensajes centrados en el producto porque tu vicepresidente de ventas está dirigiendo campañas de marketing. Ahora recuerda, la centralidad del consumidor no significa que el consumidor lo sea todo, pero sí significa que un consumidor feliz y cumplido es más probable confíe en ti y compre tu producto, razón por la cual tu contenido debe ofrecer número 5, gran experiencia de usuario. A los diseñadores de Ux les gusta recordarnos, ti, buena UX construye confianza. No solo pienses que las palabras en una pantalla son buenas UX, ¿verdad? El consumidor moderno mucho más exigente y conocedor que eso. ¿ Estás utilizando el tamaño de fuente correcto, fotos sin parar, diseño atractivo, etiquetas de encabezado, puntos de viñeta, etc. Es todo en conjunto. Todo en una página web, lente a experiencia de usuario. Ahora puedes hacer una comprobación final si tu contenido es realmente agradable para el consumidor al hacer esta pregunta, ¿ es probable que se propague o es compartible? ¿ Si alguien leyó tu contenido? Obtendrán puntos de presumir, presumir de derechos por compartir el contenido con sus amigos o compañeros de trabajo. Me gusta lo que dice Jim Collins, el autor de Good to Great, el autor de Good to Great,sobre esta motivación de mediocridad. Aquellos que los construyen perpetúan la mediocridad están motivados más por el miedo a quedarse atrás. Y en realidad se puede, se puede atajar a esa cita, que se motiven más por el miedo a quedarse atrás, entonces el deseo decidido e insaciable de ser grande, ¿no? No hay ningún deseo real de ser una gran marca o una gran empresa, ¿verdad? Cualquier inversión real va a ser arriesgada. Podrás ponerte el cuello en la línea gastando tiempo y recursos extra. Pero las personas y los contenidos no son recordados por su mediocridad, sino por su brillantez, su inversión, su creatividad y su disrupción en el mercado. Ahora en la siguiente lección, echaremos un vistazo a los dos últimos puntos de la lista de chequeo que subraya este punto de ser resueltos y tener un deseo insaciable de ser grande. Y ese es el contenido que es interactivo. Número 1 y personal número dos. 6. Contenido interactivo: Ahora en la última lección, echamos un vistazo a una lista de comprobación de lo que hace que el contenido sea valioso. Ahora no repasamos los dos últimos artículos la lista de chequeo porque quería dedicar un video completo a cada uno de esos elementos. En esta lección, vamos a echar un vistazo al contenido interactivo, un tema por cierto, que se está volviendo mucho más valioso e importante hoy, al menos en mi experiencia, correcto, porque a la gente le encanta comprometerse con el contenido. Ahora esto puede ser en cualquier lugar, por ejemplo, una pantalla interactiva en un aeropuerto, a un mapa interactivo de una ciudad, a un listado de tienda interactiva en un centro comercial, ¿verdad? A la gente le encanta comprometerse. Realmente a lo que me refiero, involucrar, me refiero a jugar con contenido. Y esto es especialmente cierto en línea. Si alguna vez haces Scroll Tracking usando una herramienta como Crazy Egg o Hot Jar, encontrarás tiempo. Y de nuevo, al menos en mi experiencia, que una buena pieza de contenido interactivo detendrá al usuario cada vez. ¿ Puedo simplemente, puedo decir esto respectivamente? La mayoría de los usuarios son como niños pequeños cuando se trata de contenido interactivo. Toma un mapa del mundo y mira lo que pasa ¿verdad? En mis estudios, la gente se detendrá en hover sobre país tras país, estado tras estado, solo para ver el pequeño cuadro de información que aparece, entonces por supuesto tienen que hacer clic en el cajita para ver qué pasa, ¿verdad? Es igual que los niños pequeños jugando con juguetes. Bueno, ¿qué pasó? Si has implementado algo como esto, entonces has entretenido a tus usuarios. Claramente, podrías haber colocado a todos los países del mundo en una larga lista con balas, que por cierto, aún deberían estar disponibles, correcto, por razones de accesibilidad. Pero con un elemento interactivo, fuiste más allá de solo informar al usuario. Encantaste al usuario. Ahora bien, este es un ejemplo sencillo, pero ojalá estés sacando el punto. Los días de apenas leer contenido en línea. Bueno, en realidad nunca sucedieron. Como mencioné antes, Jacob Nielsen señaló que los usuarios no leen. Ellos escanean, e incluso entonces no escanean muy bien. El punto es este, al crear contenido, pregúntate si hay una manera de que los usuarios interactúen con tu contenido. Ahora no estoy hablando necesariamente de crear un juego, pero ¿qué pasa con las encuestas y encuestas que premien a los usuarios con estadísticas por interactuar? O qué pasa con unas pruebas demográficas de personalidad para que puedan ver cómo se comparan con otros usuarios. Esto me pareció particularmente útil porque nadie quiere quedarse atrás, a la derecha. Nos encanta compararnos con todos los demás. Incluso una presentación de diapositivas o deslizador o carrusel. Agregaremos un toque de animación con clase a tu página que el usuario puede controlar. De nuevo, me asombra cómo somos como hámsters en una rueda cuando se trata de tales cosas, no podemos evitarnos justo en ir dando click de ida y vuelta solo para mostrar, supongo que estamos en control o algo así. De cualquier manera la gente simplemente se detiene y juegan con estas pequeñas interacciones. Y por supuesto, hay, hay muchos más ejemplos que puedes ver aquí. Evaluaciones, que de nuevo, puedo decir, estas son impresionantes en su efectividad. La mayoría de las personas en Oregon quieren saber cómo evalúan en comparación con otras. Calculadoras, preguntas de prueba de conocimientos, video interactivo. Y de nuevo, puedes usar un programa como Wistia para esto. Galerías, concursos, sorteos, corchetes, white papers interactivos, infografías interactivas. El listado sigue y sigue. Otra vez. Esto tiene que estar a tu altura en función de tu mercado e industria. Pero el objetivo es el mismo. Trata de ser creativo sin ser ridículo. Porque a la gente le encanta el contenido interactivo. Y a medida que Internet sigue creciendo y madurando y a medida que crecen las expectativas de los usuarios y consumidores, no se puede simplemente servir más contenido aburrido estático. Las personas quieren deslizar, quieren desplazarse, quieren hacer clic, quieren pasar el cursor. Quieren pop-ups, quieren, quieren todas estas cosas divertidas donde puedan interactuar e interactuar con tu contenido. 7. Personaliza contenido: Al mirar hace un par de lecciones, pasamos por una rápida lista de comprobación de lo que hace que el contenido sea valioso. Ahora no pasamos por toda la lista de cheques porque quería reservar un par de clases para dos de los puntos. En particular, en la última lección, repasamos la importancia del contenido interactivo. En esta lección, quiero repasar el aspecto de hacerla personal, ¿no? Porque como hemos ido muchas veces en este curso, el reto número uno en marketing o con contenido o contenido interactivo, cualquiera que sea, es crear el contenido adecuado para las personas adecuadas a la derecha tiempo. Y como el contenido siempre está mejorando y realmente cada elemento de continentes cada vez mejor, es más importante que nunca cuestionar cuál es el contenido correcto. Y esto nos lleva a ese segundo elemento que acabo de mencionar. Y eso es hacerlo personal porque es el contenido adecuado para la persona o persona adecuada que desarrollaron antes. Ahora como nota lateral rápida, no dije personalización. Esta idea de personalización abre una vasta discusión técnica sobre cómo personalizar el contenido para sus usuarios a partir de una miríada de puntos de datos. Ahora si te interesa esta discusión, no tengo duda de que encontrarás un montón de libros y artículos listos para educarte. Y software que la gente está dispuesta a venderte que se encarga de la personalización. Más bien aquí quiero enfocarme en hacer personal tu contenido. Eso es centrado en el consumidor y no sólo centrado en el producto. Ahora, como ya hemos visto, contenido es lo que clasifica. El contenido es lo que la gente consume. Textos como contenido, imágenes, video y medios como contenido incluso diseñado pueden ser contenidos. Sin contenido, no tenemos nada, ¿verdad? Nosotros, lo hemos repasado muchas veces. Pero si el contenido es rey, entonces el contexto es reina. Es decir, al hacer que el contenido sea valioso, debemos entender el contexto de cómo y cuándo y por qué se está consumiendo este contenido. Y uno de los elementos primarios del contexto es la necesidad de entender a nuestro público. Si queremos ganar este juego de contenido, entonces debemos entender nuestro público mejor que nadie. Porque es sólo entonces cuando tendremos una idea de qué tipo de contenido están buscando específicamente. Porque cuando no tenemos una comprensión completa de nuestro público, entonces se crea una desconexión entre nuestro negocio y nuestros clientes potenciales. Piensa en un matrimonio. ¿ Qué tan bueno va a ser un matrimonio cuando uno o ambos cónyuges no invierte en aprender a la otra persona, Es un desastre, verdad? Peor aún, es completamente egoísta. Y eso es lo que sucede a menudo en el marketing de contenidos. Entender a tu público es una inversión. Toma tiempo y puede ser costoso. Y si nos negamos a hacer esta inversión, suele subrayar que somos egoístas con nuestro tiempo y francamente perezosos. Debemos atender esta advertencia. Si los vendedores de contenido están poniendo contenido con el que tus lectores realmente no se relacionan, entonces no tiene valor, y por lo tanto, tú por asociación no tienes valor. Entonces como es el caso en todas las disciplinas de marketing, es importante entender a tu público. Entender cosas como cómo piensan. Es decir, cuál es su motivación, cuáles son sus pasiones, cuáles son sus actividades, ¿verdad? Hablamos de esto en la segunda sesión cuando desarrollamos personas, o ¿qué tal las respuestas que buscan? Escríbenos esperemos que se hayan anotado durante la nueva sesión marco. De no ser así, por favor tómese un tiempo ahora mismo y empiece a lluvia de ideas respuestas que están buscando activa y actualmente. Si no lo sabes, entonces pregúntales o como ventas y apoyo, posible que sepan también cuáles son sus puntos de dolor. ¿ Qué mantiene despiertos a tus clientes por la noche? ¿ Qué podría ser frustrante o cuáles son sus preocupaciones? ¿ Cuáles son sus dudas? Tu objetivo aquí en desarrollar contenido es hacer su vida más fácil respondiendo a sus preguntas y resolviendo sus puntos de dolor. Cuarto, es el camino. Ese es el camino que tienden a tomar la solución final. ¿ Cuál es su único proceso de compra? Nuevamente, repasamos esto en la sesión 2 cuando desarrollamos personas. Ahora, saber esto no sólo te ayuda a hablar su idioma de una manera significativa, lo cual es realmente importante, sino que a partir de esa investigación, puedes comenzar a elaborar una estrategia de contenido documentada que mapea su contenido a las diversas etapas del viaje del comprador. Obviamente debes recordar esto desde cuando estábamos construyendo persona's, ese punto de Azure, esta información juntos y respondiendo estas preguntas. Tenemos que considerar la intención del público como parte de su proceso porque no basta con saber que su público está interesado en un tema. Tienes que entender lo que quieren de la información sobre ese tema. ¿ Están investigando? ¿ Están comprando o revendiendo? Porque solo entonces puedes hacer que tu marketing de contenidos sea verdaderamente digna de conversión. Ahora algunas de las campañas más exitosas de la historia, o cuando los negocios sabían exactamente cómo relacionarse con su público. Toma por ejemplo, Nike encuentra tu campaña de grandeza. Ahora tal vez recuerden esto de los Juegos Olímpicos de Londres 2012, pero cuando comenzaron esos Juegos Olímpicos, Nike lanza esta inteligente campaña alentando a todos, sin importar quiénes fueran, edad, tamaño, demográfico, y no importa animando a todos a sobresalir como deportistas sin importar su capacidad. Ahora lo que entendió Nike su público objetivo es que no es sólo el atleta del campeonato o un romperécord el que se esfuerza por empujar sus propios límites, ¿verdad? Una gran parte del público objetivo de Nike, nuestros atletas cotidianos, también conocidos como guerreros de fin de semana. Ahora esta campaña se propuso animarlos a lograr su propio momento definitorio de grandeza. Puede que no ganes las Olimpiadas, pero oye, está bien. Tienes tus propios límites que puedes empujar, tienes tu propia grandeza que puedes lograr. Ahora la razón por la que este trabajo de campaña es bastante fascinante. Si bien el mensaje sí tuvo atractivo masivo, esta campaña se desarrolló teniendo en cuenta las personas impulsadas por datos. Nike entendió de manera innata las motivaciones de sus consumidores objetivo y apelar a esas emociones. Si bien al mismo tiempo desafiando percepciones comunes de la marca. En este caso, que no sea solo para deportistas profesionales. Y fue una brillante campaña centrada en el consumidor basada en datos que como puedes imaginar, terminaron haciéndolo muy bien. Concluyamos esta sección sobre la creación de contenido personal con una cita de Jim tropezó, una mente de marketing brillante. Lo que realmente necesitamos es un cambio de mentalidad que nos haga relevantes para el consumidor actual. Un cambio de mentalidad de contar y vender a construir relaciones. Tenga en cuenta que palabra, relación, se está volviendo personal. No son solo una identificación de marketing en algún tipo de software nutritivo, ¿verdad? Ese no es el, ese ya no es nuestro público objetivo. Tenemos que conocerlos. Tenemos que mantenerlos como seres humanos reales porque esa es la piedra angular de la efectiva comercialización de contenidos en la actualidad. 8. Plan de contenido con embudo: Ahora llegamos a la parte estratégica de construir un plan de compromiso de contenido. Ahora en un nivel genérico de alto nivel, un prospecto de frío por lo general viajará por tres etapas antes de que se conviertan en cliente. De nuevo, estoy simplificando demasiado esto sólo por el bien de la discusión. Ahora para satisfacer o nutrir a ese cliente a través de este viaje de compra de múltiples etapas, necesitará un plan de contenido de embudo completo o contenido que satisfaga en cada etapa de su viaje personal. Ahora como ya hemos mirado, déjame preguntar nuestras publicaciones diarias de blog y solo publicaciones diarias de blog y buena estrategia de contenido. Bueno, para casi todos ustedes, la respuesta debe ser no, ¿verdad? Pero es crear parte superior de contenido de embudo como en un blog, importante, tendremos toda la razón, 70% de los consumidores aprenden sobre acompañar a través de su blog en lugar de agregar. 60 por ciento de los consumidores, según i conexión de medios, se sienten más positivos con una marca después consumir contenido de una forma interna de un blog. Ahora el contenido de tofu o esta parte superior del contenido del embudo como un blog, puede ser todavía una parte muy efectiva de una estrategia de contenido. Pero la palabra operativa aquí es parte de una estrategia de contenido. Porque al no construir un plan de contenido de embudo completo dejará a muchos de tus consumidores objetivo queriendo más y tus resultados de marketing obviamente menos que estelares. Es por ello que cuando hablamos de estrategia de contenido, queremos ser ascensión de enfocados. Ahora, a pesar de que técnicamente un embudo apunta a la baja, por ahora, piensa en el viaje de un comprador se está moviendo hacia adelante y hacia arriba a pastos más verdes. Si no proporcionamos una ruta de ascensión para cada pieza de contenido que creamos, eso no es solo un mal marketing, es una mala experiencia de usuario, ¿verdad? Ya hemos echado un vistazo a esto en detalle. Los vendedores inteligentes de contenido anticipan la siguiente intención lógica o paso de sus usuarios, y eliminan la mayor fricción posible para crear un camino claro a la conversión, lo que nos lleva de vuelta a la creencia marco que viste en la Sesión 2. Y ojalá recuerden este gráfico, pero más específicamente las cuatro columnas debajo de cada persona. Y ojalá cada una de estas cuatro columnas esté mayormente llena. Bueno, pasemos por estos rápidamente otra vez solo para refrescar tu memoria. Aquí la idea es que cada persona tiene necesidades importantes relacionadas con tu producto que necesita cumplirse en cada etapa del viaje del comprador, tu objetivo, correcto, si recuerdas, es identificar y articular esas necesidades y esta creencia. En segundo lugar, comienzas a trazar una línea desde ahí necesita soluciones específicas que tu producto sea capaz de resolver. En este punto, se puede empezar a llegar a títulos de contenido y temas específicos que potencialmente satisfagan la necesidad definida de la persona. Lo estás haciendo personal para tu producto y tu marca. Un ejemplo sería si la persona one no cree que tiene necesidad de tu producto o aún no se ha definido para ellos. Por lo tanto, tu solución debe subrayar las ramificaciones de no usar un producto como el tuyo. Al igual que cuáles son los inconvenientes, el riesgo, peligroso, o cuáles son los ventajosos, ¿verdad? Es decir, esto es, esto cae por debajo de ese éxito y fracasos de marketing basados en valores frente al miedo, riesgos y recompensas de los que hablamos durante el marco de creencias. Por ejemplo, un basado en el miedo, podría decirse, ¿está listo para una auditoría? ¿ O cinco formas de evitar perder tu negocio? Para los valores basados en o el alcista o las recompensas, puedes decir cosas como diez beneficios desconocidos por usar el producto XYZ. O es un buen momento para usar a otras empresas para hablar de los beneficios personales que han encontrado personalmente, ¿no? Puedes utilizar estudios de caso aquí, comprobante social, testimonios de clientes, lo que tienes. Ahora obviamente, estos son ejemplos cursi que te acabo de dar. Pero obtienes el propósito del ejercicio. Empieza a llenar los espacios en blanco para contenidos que ayuden a resolver estas necesidades definidas. En tercer lugar, querrás identificar el tipo de contenido. Ahora de nuevo, se trata de un trabajo preliminar, pero estás empezando a crear una estructura para tu estrategia de contenido. Ahora Content-Type es lo que estaremos discutiendo extensamente en esta sesión. También te daré montones de ejemplos para que tus jugos creativos fluyan. Y cuarto, como acabamos de hablar, es el CTA o el llamado a la acción. Ahora bien, no puedo subestimar la importancia del CTA. El punto del CTA es que usted aclare para el visitante, su visitante que usted sabe que en base a la persona, el siguiente paso lógico en el proceso de compra. Este es básicamente el camino de ascensión que aclaras, mides y optimizas con el tiempo. Ahora las posibilidades son bastante buenas de que no lo vayas a clavar perfectamente la primera vez, ¿verdad? No. Porque eres una especie de adivinar en este punto en función tu experiencia o de los limitados datos que tienes. Así que asegúrate de estar iterando en este proceso optimizando con el tiempo. Ahora, como hemos visto antes en este curso, este camino de ascensión esboza los pasos tomará un consumidor desde el principio hasta el final de su viaje. Otro descargo de responsabilidad aquí, no hay viaje limpio para ninguna persona específica, ¿verdad? Pero tenemos que empezar a volverse un poco formulaicos en nuestra estrategia y nuestro plan de contenido. Entonces la razón por la que hacemos esto es en beneficio de nuestra organización para que podamos estar seguros de que hemos cubierto todas nuestras bases al mejor de nuestra capacidad respecto a las necesidades definidas. Significa que no queremos dejar ninguna necesidad del consumidor una sin resolver, de acuerdo, no lo hacemos, queremos asegurarnos de que atiendamos cada necesidad, que escuchamos, cada problema, cada punto de dolor, Cada deseo debe abordarse con éxito. Y usando una hoja de cálculo como este ejemplo en tu tarea, puedes empezar a ver dónde están las vacantes y qué debes priorizar en función de las necesidades de diferentes personas. Ahora permítanme ilustrar por qué esto es útil. Yo personalmente, en medio de comprar un auto, es un desordenado o trato y no hay un camino fácilmente definido. Y algunos de ustedes probablemente estén de acuerdo. No obstante, como personalmente paso por las etapas de este tumultuoso viaje del comprador. Y sé que soy dramático, pero es un viaje dramático. Busco recursos que me ayuden en cada etapa del proceso de compra. Por ejemplo, al principio, buscaba la lista de los mejores autos en mi rango de precios, o al menos en el estilo que me gusta. Estas son piezas de contenido de muy alto nivel que me encontré, ¿verdad? Y puede que ni siquiera sea súper preciso. Pero me hace pensar en ciertos problemas y soluciones. Ahora algunos recursos son muy poco útiles y te puedo garantizar que no van a recibir mi negocio. Voy a su página web en mi teléfono o en el escritorio y y y información e imágenes están todos revueltos. Es realmente difícil navegar. Perdón. Han perdido mi confianza. Ahora bien, ya sea un mal diseño del sitio web o que sobre-prometan sobre contenido y luego no entreguen lo que sea. Estoy súper decepcionado algún contenido o lo que sea que hayan entregado. No obstante, me he topado otros recursos que realmente han sorprendido o informado. Por lo tanto, en mi mente, estas marcas ahora son más confiables porque han entendido mis puntos de dolor. Han entendido dónde estoy en el viaje. En realidad han cumplido con la promesa de darme soluciones realmente útiles, perspicaces y oportunas a mis preguntas. Por lo que dos para ti, escribe tu objetivo en tu mercado e industria es proporcionar la información adecuada para cada consumidor objetivo en las diferentes etapas del proceso de compra. Desafortunadamente, la investigación muestra que un impactante 68% de las organizaciones B2B ni siquiera han definido las etapas en sus embudos de marketing. Ahora sin definir estas etapas básicas en tu embudo, no hay forma de que puedas nutrir efectivamente o incluso satisfechos leads porque hay poco o ningún esfuerzo concertado para satisfacer diferentes problemas con diferentes soluciones o incluso trasladar a los clientes a la etapa de compra. Y el resultado final es que cada consumidor obtiene esencialmente el mismo contenido, que es que se puede imaginar no es útil en absoluto. Ahora la razón común que demasiadas organizaciones dan por simplemente crear este contenido genérico es porque, bueno, es lo que deben hacer como negocio, ¿no? Todos los buenos negocios crean contenido. Todos buenos comercializadores o molinos de contenido y así también, deberíamos hacer lo mismo. No obstante, dado que cada persona reacciona de manera diferente en cada etapa del embudo, se debe crear contenido para un embudo personal con un diseño y propósito específicos en mente. Ahora, como hemos visto antes, el beneficio de esta conversación sobre un marco de creencias es que el contenido en un marco de creencias es típicamente de hoja perenne. Y eso significa dos cosas. En primer lugar, el contenido es casi siempre relevante o no contenido de David. En segundo lugar, nunca está terminada ni completa, razón por la que probablemente sea relevante. Es decir, siempre se puede mejorar sobre ella, actualizada y más investigación, sea lo que sea. El punto es, siempre está evolucionando y creciendo con el tiempo. Es decir, para la persona uno, puede haber de uno a tres partes superiores de los contenidos del embudo que aborden creencias específicas como puntos de dolor, problemas de mercado, retos, luchas, lo que sea tener razón, que tiene esta persona específica. También, cuando tomas este enfoque científico, eres capaz de analizar el comportamiento en línea de los visitantes. Por lo que se puede identificar qué contenido se consumió en cada etapa del embudo de ventas. Y si el CTA que llama a la acción conduce efectivamente perspectivas de una etapa a la otra, ¿no? Y al mismo tiempo se puede ver lo que no está funcionando. Verás un compromiso bajo en ciertas piezas de contenido o una baja tasa de clics en los CTA. Y te darás cuenta, guau, esto no está resonando. Por lo que puedes cambiarlo por otras piezas de contenido hasta que tengas un embudo optimizado. Ahora si no has llenado el marco de creencias, entonces tendrás que hacerlo antes de poder pasar a la siguiente etapa del plan de compromiso de contenido. Y eso está empezando a construir ese contenido. Ahora, una de las razones por las que me encanta este modelo es que una vez que todo el tofu, mofo y Bo Fu, es decir, el contenido del embudo superior, medio e inferior se crea, identifica, segmenta con base en persona y creencia. Entonces puedes desplegar un verdadero nurture y campaña multicanal de plomo donde estés entregando el contenido adecuado a la persona adecuada en el canal correcto en el momento adecuado. Y la mejor parte es que no siempre tienes que crear nuevos contenidos, ¿verdad? Si ves una tasa de conversión baja en cualquier pieza de contenido o CTA, entonces tienes la oportunidad de probar contenido nuevo contra tu línea de base actual. Pero lo que tienes ahora es un marco que puedes medir y analizar y optimizar. 9. Definir tipos de contenido: Como acabamos de ver en la última lección, hay varios elementos principales del marco de creencias. Ahí está persona, ahí está el escenario del embudo. Hay necesidades y creencias, hay contenido y tipo de contenido y CTA. Pero recuerda, el marco de creencias es la base de tu plan de compromiso de contenido. Entonces una vez que hayas definido las creencias de la persona en cada etapa del proceso de compra y sus necesidades, al menos a lo mejor de tu capacidad. Y un título potencial de contenido que podría ayudar a apoyar esa creencia. Entonces como acabamos de ver, necesitas pasar a la siguiente etapa de la construcción de tu plan de compromiso de contenido. Y eso es definir el tipo de contenido. Si alguna vez te has sentado con algún estratega de contenido o gurú del marketing, entonces reconocerás de inmediato que hay una tonelada de direcciones diferentes a las que puedes ir en esta etapa. Me encanta esta imagen de Robin, buena porque subraya esta vasta gama de tipos de contenido y categorías que existen. Significado, cuando creas contenido, haces una pregunta como, el contenido que creo va a ser un análisis de datos informativo, educativo, ilustrativo, entretenido? ¿ O tienes tus blogs y páginas web? Y esas son las únicas dos piezas de contenido que creas, ¿verdad? Si no es una página web, bueno, va a ser un blog. Entonces otra vez, la pregunta que tenemos que hacernos es, ¿qué tipo de contenido debo crear? Porque diferentes tipos de contenido cumplen diferentes propósitos. Bueno, para ayudarte a iniciar este proceso, echemos un vistazo a alguna información que vimos brevemente en la Sesión 2. Y esos son los diferentes tipos de contenido para cada etapa del viaje del comprador. Ahora queremos tener muy claro que esto es sólo una guía para tipos de contenido. No existe un consenso científico real sobre qué tipos de contenido funcionan mejor en cada etapa, porque sí depende mucho de tu ciclo de ventas, tu industria y de tu audiencia. Además, hay mucha superposición entre los tipos de contenido y las etapas. No obstante, dicho eso, esto es lo mejor que hemos averiguado por ahora. Y de acuerdo con la investigación que vimos y nuestra propia experiencia personal, parece ser cierto para la gran mayoría de las empresas con las que hemos trabajado. Por ejemplo, cuando estás en la etapa de concientización, obviamente no estás buscando juicios y demos, ¿verdad? Más bien, estás aprendiendo sobre tus deseos y necesidades y puntos de dolor. Este tipo de información es mucho más contenido consumible y ungated como un blog, publicación social, o hoja de propinas que es gratuita y casi no requiere inversión ni riesgo de su parte. Es por ello que Forbes se ha vuelto cada vez más irritante. Eso es forbes.com. Están ocultando su contenido en etapa de conciencia detrás del segundo anuncio. Ahora, sin duda lo has hecho, probablemente has visto antes estas cosas. Ahora, en realidad golpeé hoy una entrada de blog de entrepreneur.com que estaba oculta detrás de un anuncio de 15 segundos. Ella, Bromeas. Sólo di, ya sabes, no esperé completara el anuncio antes de que rebotara. ¿ Por qué? Porque buscaba contenido de la etapa de conciencia, parte superior del embudo. No buscaba una investigación en profundidad, detallada. Y te puedo garantizar cada vez que voy a las o artículos del blog de Forbes.com, no es súper en profundidad. Estos son, esto es justo más como una madre de contenido. Están compartiendo algunas, algunas buenas investigaciones de alto nivel, pero no es nada super una profunda o investigación. Entonces, ¿por qué tengo que comprometerme tanto para poder leerlo? Ahora todo este contenido del que hablo en Forbes.com y entrepreneur.com no se considera realmente contenido ungado, ¿verdad? En realidad no tuve que entrar en ninguna de mis informaciones. Correo electrónico, teléfono, lo que tienes. Este tipo de contenido que requiere más compromiso o inversión sin embargo, es sólo mucho mejor más abajo del embudo, cuando ya has construido relación con tus consumidores. Y tus consumidores están más dedicados en su búsqueda hasta el punto de que están dispuestos a renunciar a su información privada o valioso tiempo a cambio de una demo o un juicio o un e-book, o por lo menos alguna valiosa investigación. Ahora, supongo que debería haber esperado los 15 segundos completos en entrepreneur.com para poder compartir contigo lo que fue que consideraron ese tipo de inversión de tiempo. Pero como la mayoría de los humanos, soy impaciente, ¿verdad? Y no tienen ninguna relación conmigo hasta ahora porque sé que lo que hubiera encontrado me habría desmayado en el mejor de los casos. Bueno, echemos un vistazo rápido a los términos que mejor funcionan para cada etapa del embudo. Nuevamente, como estás viendo esta lista, hay, esto no es ciencia de cohetes. Pero sigue siendo importante porque a medida que estás construyendo el marco de creencias en tu plan de compromiso con el contenido, querrás tomar en consideración estos términos. Por ejemplo, Durante la etapa de concientización, los consumidores a menudo, no siempre, pero a menudo utilizan términos como emisión o riesgos o mejorar. Ahora como puedes ver, estos son términos vagos de cuestionamiento, ¿verdad? Los consumidores aún no tienen idea de una solución. Están abordando los puntos de dolor. Y probablemente querrías evitar palabras como la comparación, donde estás comparando marcas o categorías de soluciones porque eso simplemente no es donde los consumidores aún en su proceso de compra. No obstante, durante la etapa de consideración, ahora esta búsqueda comienza a estrecharse de una solución general a un problema más específico o tal vez a un proveedor o a un servicio que pueda ayudar. Y por último, la etapa de decisión a la derecha. Los consumidores están comparando activamente y buscando comentarios y opiniones sociales. ¿ Por qué? Porque saben que han identificado su punto de dolor. Creen que tienen una solución general y ahora están comparando marcas específicas y opciones y soluciones. Ahora bien, estos términos deberían ser útiles para iniciar la discusión no sólo de qué tipo de contenido se podría crear cada etapa del proceso de compra, sino también de títulos de contenido, ¿verdad? Usa algo similar a esto, o al menos usa para conseguir que fluyan los jugos creativos respecto al tipo de contenido y títulos de contenido para cada etapa del proceso de compra. Ahora también, lo que quiero que se den cuenta esto es cómo esta información puede ser valiosa para usted al llenar esta columna de CTA en el marco de creencias. Por ejemplar, cuando creas una pieza de conciencia de contenido, ¿conoces la siguiente pregunta, la siguiente preocupación o respuesta que tu prospecto está buscando, ¿verdad? Esto debe ser incluido en su CTA. Si han consumido una pieza de conciencia de contenido, entonces estar pensando en la parte posterior de tu cerebro, ¿cuál va a ser la pieza de contenido de consideración? ¿ Y a dónde puedo llevarlos a continuación? 10. Contenido centrado en el consumidores: Ahora quiero tomarme unos minutos y subrayar un punto realmente importante hora de crear contenido. Y es decir, cuando creas una pieza de contenido, sé como Walt Disney. Walt Disney es considerado por muchos el primer diseñador de experiencia de usuario porque para él, siempre se trata de la experiencia. Como tal, ha tenido el principio rector de la atención al detalle, el enfoque en la inmersión, y el deseo de mejorar constantemente su producto. Entonces dos, cuando lleguemos al marco de creencias, deberías tener en mente la misma visión. ¿ Alguna vez has estado en un parque temático de Disney? Si tienes, entonces ya sabes, la incesante búsqueda de inmersión de Disney. inmersión es la idea de que todo está diseñado hasta el detalle exacto y me refiero a todo, bien, cómo son los miembros del elenco para renunciar al hecho de que se les llame miembros del elenco. Cada planta exhibe artículos de comida, señalética, todo es exacto. Y debes tomar la misma mentalidad cuando se trata de tu contenido, ¿verdad? No debes solo producir contenido volteado y esperar que los usuarios lo descubran y solo compren tu producto. Nota, todo debe ser detallado. Todo debe estar marcado hasta el último elemento. Cuál es el contenido, el tipo de contenido, el CTA, qué necesidades estás abordando las creencias que estás creando. Todo debe tener un propósito, que nos lleve a los Diez Mandamientos de Mickey. Ahora bien, no sé si alguna vez has visto estos o no, pero esta es una lista increíble de la sabiduría de Walt Disney respecto su atención al detalle y es búsqueda implacable de entender a sus visitantes y su comportamiento. Ahora, hay mucho que cada uno de nosotros podemos aprender de la audición de sabiduría de Disney y de los Diez Mandamientos de Mickey. Cosas como conocer a tu público. Suena familiar, ¿verdad? Disney, cita de Disney por decir: No aburras a la gente ni les hables con ellos, perderlos asumiendo que saben lo que tú sabes. Esto es brillante, ¿verdad? Somos dueños de productos, sus consumidores de productos que no necesariamente están familiarizados con nuestra marca o producto o declaración de misión o así sucesivamente. Entonces tenemos que no hablarles como si supieran lo que sabemos. Tenemos que conocer a nuestro público y lo que ellos saben. ¿ O qué tal éste? Organizar el flujo de personas e ideas. Ahora eso es lo que estamos haciendo aquí con el marco de creencias y el plan de compromiso de contenido. De hecho, esa es la base de la estrategia, ¿no? Estar organizado. Aquí la que más quería señalar. Crea un destete o un imán visual. Walt Disney dijo: Deja a los visitantes de un área a otra creando imanes visuales y dando a los visitantes recompensas por hacer el viaje. Ahora. 11. STAGE 1: contenido de TOFU: La primera etapa de contenido que los comercializadores a menudo identifican llamado el tofu, o parte superior del contenido de la etapa del embudo. Ahora como nota al margen, hay otra etapa antes ésta que apunta a visitantes anónimos. Eso se debe a que los visitantes del sitio web no están oficialmente en la etapa de tofu hasta que optan por consumir contenido. De lo contrario, el visitante es solo una dirección IP y no una persona real. Por lo que el tofu podría ser alguien suscrito a tu blog, una ventaja en tu lista de plomo, un visitante llenando un formulario para establecer una membresía gratuita para un acceso de contenido para ver un video corto o para descargar un guía, papel blanco, chichi, lo que sea. Ahora, este tipo de contenido se puede caracterizar por tener una baja barrera al consumo y generalmente es bastante rápido y fácil consumir sin casi ningún riesgo para el usuario, caso, riesgo en absoluto. De nuevo, piense en las publicaciones de blog por ejemplo. No obstante, por el bien de esta discusión sobre el contenido, voy a categorizar el contenido de tofu como tener bajo a 0 barrera al consumo. A pesar de que como acabamos de pasar por la definición, la definición precisa puede ser ligeramente diferente. Significado tráfico anónimo, sospechoso y legítimo de tofu se abordará en esta sección sobre contenido de tofu. Entonces echemos un vistazo al tipo de contenido que sería significativo y satisfactorio en esta etapa para estos visitantes. A la parte superior del embudo, como ya saben, también se le conoce como la etapa de conciencia o atracción en el proceso de compra. Ahora en este punto, un comprador generalmente está tratando de resolver problemas y obtener una respuesta o satisfacer una necesidad, ¿verdad? Lo que tiende a funcionar bien, aquí hay contenido educativo de primer nivel que ayuda a dirigirlos a una solución como entradas de blog o contenido de página web o artículos o publicaciones sociales. Entonces piense en contenidos que se enfoquen en respuestas o tal vez una lista de recursos o educativos que sea fácil de consumir pero enseñe una lección valiosa o aborde un problema real. O también puedes incluir en aquí datos de investigación. Esto es bueno porque es ligero y es repetible como el 85 por ciento de todos los consumidores lo hacen. Rellena el espacio en blanco, ¿verdad? Cualquier cosa que sea fácil de consumir, una fácil de repetir son grandes datos de investigación en esta etapa. También las opiniones y los insights, sobre todo de recursos respetables, pueden ser muy útiles aquí. Ahora la parte superior de la etapa de embudo es a menudo donde vemos el marketing entrante en su máximo nivel. Nuestros objetivos podrían incluir empujar a algunos clientes potenciales conversión de par. Pero la forma en que seguimos que rara vez es hablando de nosotros mismos, ¿verdad? En cambio, se trata de averiguar qué quiere y necesita aprender el público, y luego enseñarles esas cosas. Si lo estás haciendo bien, estás asociado entonces con sentimientos de gratitud y respeto con tu marca. Escribes tu conciencia de marca solo gana relación, por no hablar de autoridad. Ahora todo mientras estás elevando la competencia de tus lectores a un punto donde ojalá los productos o servicios que tienes que ofrecer empiecen a ser más útiles para ellos, ¿verdad? Vas por ese doble triunfo. Por lo que a medida que comienzas a pensar en desarrollar contenido para la etapa TOEFL, aquí te presentamos los tres primeros goles que debes tener en mente. Número uno, adquisición indirecta de clientes. De nuevo, ya que acabamos de hablar de tu no específicamente tratando de conseguir un nuevo cliente con esta única pieza de contenido. De lo contrario, estás tratando de responder a muchas preguntas y proporcionar demasiadas soluciones. Esta es la parte superior del contenido del embudo. De lo contrario es la analogía que he usado varias veces es como proponerle a un extraño perfecto en transporte público. Tienes que desarrollar una relación. De hecho, solo tienes que hablar con ellos primero. Para eso es esta etapa. Más bien, en esta primera fase del marketing de contenidos, estás tratando de generar conciencia de un interés en tu marca entre los clientes potenciales e incluso el mercado en general. Porque no es suficiente que la gente solo esté al tanto de tu marca. También necesitan ser curiosos e interesados lo suficiente sobre tu marca para recordar tu nombre y empezar a integrarlo en su lista de marcas de confianza, aunque solo confíen en tu contenido en esta etapa, otra vez, Ese es el propósito. El tema abrumador de su contenido debe ser hacer conscientes de los problemas y la solución de los clientes potenciales. Cualquier prospecto debe primero tomar conciencia de que existe un problema o una necesidad. Recuerda el marco de creencias. Y entonces, y sólo entonces usted o su organización tienen una solución para ello. Abordar los problemas puede ser la primera vez cliente potencial descubre su marca. Y de nuevo, ese es uno de los grandes propósitos de este contenido. Recuerda, en muchos casos cuando el caso de uso de tu producto no es inmediatamente obvio, tienes el beneficio agregado de tratar de educar al mercado que incluso hay un problema o una necesidad de ser resuelto en primer lugar. Las redes sociales son una gran manera de hacer gente tome conciencia de problemas que ni siquiera sabían que existían. Recuerda el ejemplo del volante con calefacción que compartí contigo hace varias sesiones. Ahora, yo personalmente no sabía que tenía este problema hasta que me enteré de los volantes con calefacción. Ahora, cada vez que me subo mi auto cuando está congelado afuera, pienso en cómo necesito un volante con calefacción. Yo lo hice o esta marca no creó esa necesidad para mí. Simplemente expusieron y necesitan. Me di cuenta de un problema del que antes no tenía conocimiento. Ahora, ridícula analogía, lo sé, pero tienes la misma idea. Ese es el propósito del contenido en esta etapa a veces hacen que la gente, tus prospectos problemáticos sean conscientes antes de hacerlos solución constantemente donde, recuerden, en esta etapa, valor de un visitante como Aleve está baja, ¿verdad? Porque no hay garantía de que te vayan a comprar o incluso un producto en tu categoría de producto. Pero aquellos que encuentran tu contenido útil e interesante pueden viajar hasta el medio de un embudo si encuentran tu contenido confiable y útil, y son guiados suavemente hacia un contenido más útil. No obstante, el mayor objetivo en la parte superior del embudo para hacer un problema prospecto y consciente de la solución. Ahora, es posible que hayas visto u escuchado toda la investigación que subraya el valor del tofu top del contenido del embudo. Por ejemplo, según Adweek, leí recientemente, 81% de los compradores realizan investigaciones en línea antes de hacer una compra, ¿verdad? El término operativo es investigación. No están buscando en línea una demo o una investigación de botón de prueba gratuita. Es como los humanos en cada industria operan hoy en día. Piensa en si vas a comprar un software nuevo o un nuevo par de zapatillas para correr, o un auto nuevo, sea lo que sea. ¿ Simplemente sales a comprarlo? No. ¿Lo investigas? Todos lo investigamos. Y lo que nos encontramos es mucha parte superior del contenido del embudo primero en nuestro viaje de compradores. Ahora una de las formas más poderosas de captar la atención del tofu es optimizar contenido escrito de alto valor, como entradas de blog, guías, listas de comprobación, white papers e informes con investigación original. No te sientas limitado al contenido escrito sin embargo, ¿verdad? Increíble. Parte superior del contenido del embudo también puede incluir videos, contenido de redes sociales, cursos y certificaciones, y otras formas de contenido educativo o incluso interactivo. Ahora bien, ¿necesitas todo este tipo de contenidos en la parte superior del embudo? Sepan que esto es bastante trabajo, ¿verdad? La mayoría de los negocios publicarán contenido un blog y en un canal de redes sociales o dos, y eso es todo. No obstante, una vez que hayas dominado estos dos tipos de contenido, tu sitio web, tu blog, o redes sociales, cualquiera que sea. Entonces querrás agregar estratégicamente más contenido top de embudo a la mezcla, como tal vez algunas guías o listas de comprobación o white papers o tal vez incluso un video. Recuerde, el objetivo más grande en la parte superior del embudo es hacer conscientes de los problemas de los prospectos y la solución consciente. Por lo que podría ser a través del uso de anuncios. A lo mejor las páginas de aterrizaje son videos, infografías, listas de comprobación útiles. Simplemente no pierdas de vista el propósito de este contenido durante tus sesiones de ideación, he visto a organizaciones conseguir loca pérdida por senderos de conejo durante esta etapa. Así que repita a ti mismo, consciente de problemas, consciente de la solución. Estás tratando de exponerlos a problemas o necesidades que tienen en base a tu investigación. Y luego prepárenlos para una solución. 12. Spotlight de TOFU: redes sociales: Ahora en la última lección, mencioné las redes sociales como una oportunidad para el contenido de tofu. Por lo que quiero tomarme un minuto rápido o dos para subrayar que este es un canal muy viable para el contenido de tofu. En investigaciones recientes, el 92% de los comercializadores afirmó que una estrategia de redes sociales era vital para su negocio porque crea un sentido de compromiso comunitario. La clave aquí sin embargo, es que tienes que fomentar el compromiso de la comunidad. Ahora lo que ves en tu pantalla son algunas estadísticas de YouTube, que me parecen muy interesantes. Observe que hay una enorme diferencia entre quienes publican a lo social y los que se dedican a lo social. Significado. Tener un canal social no significa que seas social. Tienes que estar comprometido, fomentando fuertes lazos, como aquí dice, con fans en tu comunidad para ser social y cosechar los beneficios de lo social. ¿ Cómo? Bueno, al crear canales de contenido regularmente actualizados en las plataformas sociales donde tu público objetivo regularmente pasa el tiempo. Brindan a sus prospectos un fácil acceso a sus consejos, ¿verdad? También les das la oportunidad de ver qué están diciendo otros prospectos y clientes. Un prospecto también podrá escanear instantáneamente a través de docenas de cerdos atractivos, anuncios, comentarios satisfechos de clientes, cualquiera que sea, pero todo está rodeando a tu marca, lo cual obviamente es genial para ti y su marca. Pero también podrán responder a los comentarios, ¿no? Piénsalo como una relación. ¿ Cómo fomentas lazos fuertes con alguien? Bueno, por estar ahí, ser medido, comunicarse, y ser receptivo. Y las redes sociales permiten que esto suceda. hoy. redes sociales son la forma más rápida y corta de lograr que los prospectos y clientes se involucren y eventualmente se conviertan en evangelistas de marca. Aqua autoconcepto y dijo construirlo y vendrán. Trabaja en las películas. Las redes sociales es un construirlo, nutrirlo, involucrarlos, y pueden venir y quedarse. Ahora en la siguiente lección, vamos a echar un vistazo a algunos grandes ejemplos de contenido de tofu en diferentes canales. Tan solo para darte una mejor idea de lo que está funcionando hoy. 13. Ejemplos de contenido de TOFU: Ahora como discutimos las diferentes etapas del viaje del comprador y contenido relevante asociado a esa etapa. Me parece útil mirar ejemplos de empresas que lo están haciendo bien. Entonces echemos un vistazo a algunas organizaciones y marcas que están haciendo contenido de tofu. Bueno. Ahora un gran ejemplo de esto es el Seguro Agricultor. Lanzaron lo que llamaron sus 15 segundos de campaña inteligente. Tal vez recuerden esto. Básicamente se trata de videos cortos de 15 segundos que educan a sus audiencias sobre oportunidades de seguros. Ahora si has tenido el placer de ver estos videos, fueron educativos mientras obviamente también son entretenidos. A lo mejor estaban estafando un poco de Geico. Bueno, eso hizo lo mismo. Ahora bien, esto es solo un gran ejemplo de trocitos snackables de contenido de tofu que son encantadores. Son compartibles, y su educación e información de una vez. Ahora, si bien no exigen información o acción al consumidor, están construyendo conciencia de la marca y reportando en la mente de su público objetivo. El resultado es simplemente una mayor conciencia de la marca junto con una sana dosis de respeto y confianza para esta marca. Aquí hay otro buen ejemplo donde un gran, en este caso, mente-cuerpo, creó un blog inspirador. Lo que quiero que tengan en cuenta es que mente-cuerpo es una empresa de software proporciona software de gestión empresarial basado en la nube para la industria de servicios de bienestar. Bueno, ya que su público objetivo incluye a quienes ofrecen servicios de bienestar, su blog ingeniosamente apunta y habla con su público objetivo. Pero ten en cuenta esto, no se trata de su software ahí mismo, hablar de lo que importa a su público objetivo sin cargar su contenido con mensajes de marca y producto sobre todos nuestros Cloud- gestión empresarial basada o software, cualquiera que sea. El resultado está en sus ganancias de mercado objetivo, confianza y respeto a esta marca. Porque han demostrado que no sólo son conocedores de sus productos y servicios, que realmente se preocupan por los temas y las necesidades y los puntos de dolor de su público objetivo en un ámbito personal, manera íntima, y auténtica, ¿verdad? Se trata de un poderoso caso de construcción de relaciones comunitarias. Uno de mis ejemplos favoritos de hablar el idioma de los mercados objetivo es Wistia. Wistia es una plataforma de hospedaje de video como Vimeo y YouTube. Con la adición de cargas de video analytics, ¿no? Se trata de una herramienta súper valiosa que he utilizado personalmente ampliamente en el pasado. Ahora piensa en esto ya que consumidor espera entrar en la producción de video, puede que tengas una necesidad o problema obvia. Es decir, te gustan muchos puede darse cuenta que no eres tan bueno para disparar o editar video. O realmente cualquiera de los factores importantes que entran en buen video, incluyendo audio, iluminación, edición de software, y todos los demás temas que entran en toma de un buen video real. Entonces como un humano normal hoy en día, comienzas tu búsqueda, tu investigación en línea, y comienzas a encontrar estos útiles videos instruccionales de Wistia. Ahora, les animo a ver algunos de ellos ahí. Son a la vez educativos y entretenidos. Algunas son bastante divertidas, pero también son muy informativas. Y como resultado, Wistia se ha convertido en uno de los líderes más respetados en línea cuando se trata tutoriales educativos rápidos sobre todo lo concerniente al tema del video. Ahora bien, esto es lo que quiero que atrapen a Wistia, en lugar de solo hablar de hosting o analítica, que son sus productos primarios, podrían haber ido mucho por algunos senderos de conejo sobre sus características y su y algunos números tecnológicos realmente geniales. Lo que optaron por hacer es posicionarse como los expertos autoritativos y confiables en materia de grabación y edición de video. Por lo tanto, cuando su mercado objetivo se pregunta, ¿en qué plataforma debo hospedar mis videos de alta calidad? ¿ Quién crees que es la marca de confianza que viene a la mente, verdad? Esto es de lo que hemos estado hablando. Las personas acuden allí a conocer la producción de video, conscientes de su necesidad, dónde su problema, y al mismo tiempo descubren una marca que acoge los videos que los consumidores esperan publicar conscientes de su solución. Recuerda, etapa de tofu, tu objetivo es hacer que tu mercado objetivo los problemas y consciente de la solución. Wistia lo ha clavado absolutamente. Otra industria que ha hecho un gran trabajo con esto, o el supermercado de lujo. Entonces esto es, esto es casi un no-cerebro. A lo mejor has visto muchos ejemplos de esto. Es decir, usted como supermercado de lujo, querría que más gente comprara más productos en su tienda. Entonces, ¿qué haces? Les das ejemplos de cómo pueden usar tus productos, atrayéndolos a comprar más. Ahora en este sencillo ejemplo, observe cómo Whole Foods, usando todo su blog de historias, genera conciencia para las vieiras marinas. Y una vieiras marinas ofrecen al mismo tiempo que proporcionan contenido valioso como recetas e instrucciones de cocina. Ahora ten esto en cuenta. Esto puede ir para la mayoría de los productos que desgastes con el tiempo. Si vendes llantas para autos, entonces da ejemplos de donde la gente puede ir en largos viajes y viajes. ¿ Por qué? Porque a medida que lo hacen, desgastarán sus llantas de lo que necesitan más. Pero no los estás haciendo daño con ese consejo, ¿verdad? estás ayudando, les estás dando oportunidades realmente buenas para que se involucren en la naturaleza o vean diferentes sitios o sean una familia o cualquiera que sea el caso. Si bien al mismo tiempo, les estás dando la oportunidad de desgastar sus llantas y volver a comprarte. Eso es lo que, eso es lo que están haciendo los supermercados. Simplemente hablando de cómo consiguieron las mayores vieiras marinas o ver vieiras sabe mejor que los otros competidores. Sepa que simplemente te está dando oportunidades en la tienda. Probablemente hayas visto un poco de tarjetas de recetas de cómo puedes usar los productos a tu alrededor para hacer estas deliciosas comidas. Ahora si alguna vez has tenido que crear una comida antes, te das cuenta de que a veces hay muchos ingredientes. Y así tienes que ir naturalmente a la tienda. Por lo que puede que ya tengas esculturas de mar en tu congelador en casa. Si bien puede que no tengas muchos de los condimentos o algunos de los guarniciones, ¿verdad? Esto es, esto es simplemente brillante marketing TOEFL. Estás construyendo confianza y relación y pericia en las minas del consumidor, ¿verdad? Les estás haciendo conscientes de los problemas, pero también les estás dando soluciones reales, soluciones prácticas que pueden usar y que les son útiles personalmente. Tan solo asegúrate de que cuando estés creando contenido de tofu no pierdas de vista la escuela. Algunas organizaciones son fantásticas en el duro llamado a las acciones, haciendo consciente de su solución prospectiva. Pero olvidaron introducir conciencia de problemas al mismo tiempo. Y sin problemas o necesidad de conciencia, lo que puede pasar a menudo es que tu producto o tu servicio simplemente parece innecesario, ¿verdad? Parece un gasto extra o un volante extra. Por lo que tienes que asegurarte de que los hagas conscientes del problema luego de la solución consciente. Ahora, en la siguiente lección vamos a echar un vistazo a cómo el contenido de Mo Fu irá más allá de solo hacer que sus visitantes sean conscientes de problemas y soluciones, a evaluar realmente las diversas categorías de soluciones que existen. 14. STAGE 2: contenido de MOFU: Ahora llegamos al tema de Mo Fu o medio del contenido del embudo. Como recordarán, tofu fue la etapa de conciencia durante el viaje de los compradores. Ahora, durante la etapa Mahfouz de la mitad de la etapa de embudo, pasamos ahora a la etapa de evaluación o consideración. Ahora como recordatorio rápido, no hay etapas de corte limpio para los compradores, ¿verdad? Creo que todos podemos estar de acuerdo en esto. Pero este modelo ayuda a las organizaciones a adaptar su creación de contenido en base a un conjunto diferente de requisitos del usuario. De hecho, esta etapa suele verse como la etapa de embudo más complicada debido a la amplia diversidad de leads interesados que aún no han sido plenamente calificados. No obstante, si un visitante se mueve desde la parte superior del embudo hasta la mitad del embudo, significa que has captado su atención. blogs, por ejemplo, son una gran manera de atraer la atención hacia su sitio web y marca. Pero a menudo carecen de compromiso personal. Es decir, requiere muy poco de cualquier compromiso o riesgo por parte del visitante en absoluto. Ahora, una vez que hayas impresionado y comprometido visitante, ahora es la oportunidad para que empieces a hablar de categorías de soluciones. Este es también el momento en que tu marca puede empezar a hacer una aparición más central en tu material de marketing. Recuerda sin embargo, que quizá aún no confíen en ti. Entonces no te pongas tu sombrero de ventas todavía. De hecho, investigaciones que compartí antes de Google y CEB en su evolución digital informe de investigación de marketing B2B, mostraron que las personas obtienen hasta el 60 por ciento del camino a través un proceso de compra antes de que estén listos para hablar con alguien sobre hacer una compra. Por lo tanto, en esta etapa, no se quiere hacer la venta dura de una demo o trial o contactos de ventas. Más bien, este es el momento en el que quieres proporcionarles contenido que les ayude a evaluarte a ti y tus productos como una solución potencial. Entonces a medida que piensas en la creación de contenidos durante esta etapa, solo recuerda algunas características básicas de tu público. A esta 0.1 de descuento. Tienes que entender que ya captó su atención. Por lo tanto, puedes aprovecharlo al máximo, ¿verdad? Se han comprometido a perseguir una solución. Por lo que esta es tu oportunidad de ampliar tu contenido y sorprenderlos al menos un poco con tus conocimientos y pericia y amabilidad. Recuerda, aún no estás en la etapa de venta, así que usa eso a tu favor. Por ejemplo, si fueras vendedor de autos, cuan útil serías si supieras que te pagan si realmente vendiste el auto o no. Esa es la idea aquí. En este punto, solo estás tratando de ser útil. Comparte tus conocimientos y tu pericia. Todavía no estás tratando de venderlos. No estás tratando de conseguir sus dólares. Y así necesitan saber que necesitan verte como de ayuda. En segundo lugar, sus visitantes también saben que tienen un problema. Ahora esperemos que seas tú quien los haga conscientes de su problema y necesidad, pero también de una solución potencial, pero también utiliza a tu favor, correcto, a medida que pasas por el marco de creencias, esto es un oportunidad para que anticipes los problemas primarios, articules esos problemas y necesidades con claridad, y luego crea contenido abordando el problema desde una perspectiva de solución. Ahora como ejemplo, digamos que ha escrito un libro. Ahora ojalá ya entiendas los puntos primarios de dolor y necesidades que tu libro resolverá o sí resuelve, ¿verdad? Es por eso que esperemos que escribieras un libro en primer lugar. Bueno, sus materiales de marketing deben abordar esos mismos deseos, necesidades y puntos de dolor desde una perspectiva de solución. En lugar de enfocarte en lo genial que eres, estarás centrándote en los deseos y necesidades y los puntos dolorosos del usuario al proporcionar una solución claramente explicada para cada necesidad identificada. En tercer lugar, los usuarios y prospectos en este punto están llevando intensa investigación para descubrir la mejor solución y si su producto o servicios es o no un buen ajuste para ellos. Ahora generalmente, en este punto del viaje del comprador, el visitante se compromete a encontrar una solución. Por lo tanto, suelen estar dispuestos a ingresar su información privada. Piensa en el correo electrónico, teléfono , dirección, lo que sea. En tu instancia, están dispuestos a ingresar su información privada en foros en línea con el fin de recibir valiosa investigación. Entonces dos cosas que debes saber en esta etapa. No tengas miedo número 1, a puerta esta valiosa información que las posibilidades son te cuesta tanto tiempo como recursos para crear, ¿verdad? En realidad puedes poner esta información detrás de un formulario. Y en segundo lugar, asegúrate de impresionarlos, ¿verdad? Nada es peor que entregar mi información para tener una experiencia desdichosa, o bien tener que esperar de cinco a diez minutos para recibir un e-mail con el contenido que quería en primer lugar o el contenido simplemente no es tan grande? O es demasiado delgado, demasiado prolijo, demasiado ventoso, no bien diseño, sea lo que sea, se obtiene el punto, ¿verdad? Esta es tu oportunidad de impresionarlos y sorprenderlos. Si van a estar poniendo su información, asegúrate de que sea una buena experiencia, ¿verdad? Porque estás construyendo relación de marca y conciencia. Bueno, número 4, recuerda en este punto que el visitante no está tomando ninguna acción para resolver el problema real. A pesar de que pueden considerarse como una ventaja en este punto porque están llenando formularios. No están en el punto donde están solicitando demos o ensayos o enviándote la información de su tarjeta de crédito. Entonces al igual que cualquier buena relación, necesitarás nutrirla demostrando que eres el experto más servicial, el más cortés y el más cortés y conocedor de la industria. Ahora, para compras más pequeñas, esto puede llevar una corta cantidad de tiempo. La investigación e inversión que se pone en una compra es mucho más corta. Frase compra más pequeña. Entonces para una compra más grande que puede tomar semanas si no meses. Entonces piensa en esta etapa como un punto de compromiso extendido donde estás nutriendo una ventaja, estás construyendo una relación y estableciendo confianza entre el público y tu marca. 15. Objetivos y tácticas de MOFU: Ahora antes de echar un vistazo a algunos ejemplos de contenido de Mo Fu, quiero tomarme algún tiempo y repasar los objetivos y tácticas del medio del contenido del embudo. Nuevamente, es importante tener en cuenta que este contenido generalmente no se enfoca directamente en lo que estás vendiendo. Utiliza aunque lo que estás vendiendo como medio para algún otro fin. Ya sea que NB, clasificaciones de motores de búsqueda más altos, construcción de relaciones o resolución de problemas. Ahora la razón por la que quiero pasar algún tiempo en este apartado es porque esta etapa de evaluación, la mitad del contenido del embudo, es posiblemente el punto más crítico en el viaje del comprador porque esto es donde los clientes potenciales comienzan a eliminar soluciones que simplemente no son un buen ajuste para ellos. Ahora bien, mientras que la parte superior del embudo está diseñada para educar a un prospecto, esta es la etapa donde se quiere mostrar por qué sus soluciones en particular son las que mejor se ajustan. Ahora como palabra rápida de sabiduría, también quieres ayudar a la gente a determinar si no son un buen ajuste. Lo cual será muy importante más adelante para una retención saludable del cliente. Porque si convences a los clientes para que compren que no son un buen ajuste para tu negocio a la larga, puedes estar disparándote en el pie en forma de alta tasa de churn más adelante o malas críticas. Entonces en este punto, en términos generales, una de las primeras cosas que un prospecto querrá saber mientras decide que un producto o servicio podría ser útil como si pueden confiar en la marca detrás de él. Ahora la mejor manera de construir esa confianza es estableciendo la experiencia de dominio como un líder de pensamiento útil. Y los líderes útiles suelen ofrecer consejos gratuitos. Es por ello que el objetivo principal durante la mitad de la etapa de embudo es la adquisición directa del cliente. Tu objetivo aquí es convencerlo de que nadie se puede confiar tanto como tú y que serían tontos ir a otro lado. Por lo tanto, ya que es probable que las personas en medio del embudo te estén buscando contenido, demostrando que eres los expertos en tu industria. Desearás producir contenido en tipos de contenido efectivos que subrayen este punto, ¿verdad? Es difícil construir una tremenda cantidad de confianza si solo ofreces entradas de blog. Porque eso es generalmente contenido de tofu tiene generalmente lectura ligera. Generalmente no va a mostrar cuánto sabes como experto en tu industria. Por lo que durante la mitad de la etapa de embudo, tu contenido debe seguir educando como una publicación de blog, pero también iniciar el proceso de posicionar tu empresa como la solución a los leads, problemas, necesidades, y retos. Cosas como los libros electrónicos avanzados son una gran forma de escenario continente. Pero también lo son los casos de estudio, white papers, quizzes y videos del webinar . También harán maravillas con empezar a construir tu credibilidad. Recuerda que tu objetivo es nutrir, compromiso y el desarrollo de relaciones. Eso demuestra que son los expertos en su industria sin obligarlos aún a tomar una decisión por su producto sobre los demás. Por lo que en este punto, querrás asegurarte de tener página de preguntas frecuentes clara en tu sitio web para responder a las preguntas más relevantes y comunes que probablemente tengan antes de comprometerte con tu producto o servicio. Nuevamente, el propósito de esta etapa es sorprenderlos. Para mostrar realmente tu experiencia, no solo en el contenido que tienes, sino en la forma en que presentas tu contenido. Así que asegúrate de echar un vistazo duro al contenido que estás creando. El objetivo de tu contenido y las tácticas. Es decir, ¿cómo lo estás presentando? ¿ Va a ser contenido interactivo? ¿ Demuestra que sabes de lo que estás hablando? ¿ Las personas van a estar contentas de que en realidad te dieron su información privada con el fin de descargar este contenido de calidad. 16. Ejemplos de contenido de MOFU: Ahora al igual que hicimos con el contenido de tofu, quiero echar un vistazo a algunos ejemplos de contenido de Mo Fu. Pero antes de que lo hagamos, respondamos nuevamente a una pregunta rápida. ¿ Es realmente tan necesario la mitad del contenido del embudo? Bueno, hagamos que los números hablen por sí mismos. Investigaciones recientes muestran que las empresas con la mitad refinada del compromiso del embudo y la estrategia de gestión del plomo CA, cuatro a diez veces mayor tasa de respuesta en comparación con una explosión de correo electrónico genérico y difusión eso es de HubSpot. Ahora, hay una buena razón para esto. medio del embudo suele ser el grupo más fácil de apuntar. Piensa en. Durante la etapa de tofu, a menudo hay mucho trabajo por muy poco retorno. Ya que estás haciendo que tu público objetivo sea consciente de los problemas y soluciones e incluso de tu marca. Bueno, en la parte inferior del embudo, los consumidores suelen estar bastante convencidos de qué solución, o al menos categoría de solución es la mejor para ellos. Eso deja la mitad del embudo. El medio del embudo es investigadores primarios, convencidos, activos de que sus soluciones son lógica y emocionalmente las que mejor se ajustan. Pero en segundo lugar, los leads nutridos producen, en promedio, un alza del 20 por ciento en las oportunidades de venta. Eso no es algo bueno que los vendedores tomen a la ligera, ¿verdad? El 20% es un número enorme. Ahora la razón es que ya has hecho mucho el trabajo de ventas respondiendo preguntas, construyendo confianza, y brindando algunas soluciones claras. Entonces echemos un vistazo a algunos ejemplos de organizaciones que han hecho realmente bien el contenido de Mo Fu. En primer lugar está Zendesk. Zendesk es un gran ejemplo de una organización que saca una riqueza de contenido educativo en profundidad como este e-book cerrado, por ejemplo, sobre cómo construir y administrar un equipo virtual. Ahora, esta pieza de contenido se dirige las personas que administran equipos remotos, y va un paso más allá que solo un top típico de las entradas del blog de embudo. Al sumergirse mucho más profundamente en el tema, significado. Te premian por leer o llenar el formulario para esta pieza de contenido cerrada. Ahora medio del contenido del embudo como este, ayuda a apuntar a su público hacia una solución específica. Abordar el punto de dolor común identificado mientras se construye simultáneamente una relación entre el negocio y el consumidor. Se puede ver por qué alguien que está buscando activamente una solución a su problema podría potencialmente quedar muy impresionado por Zendesk. Piénsalo. En Zendesk, conoce este problema y solución de manera tan íntima y experta, entonces es probable que haya software proporciona el mismo nivel de experiencia y soluciones que usted ve aquí en esta investigación. Es decir, se han presentado como una marca de confianza. Aquí hay otro ejemplo de contenido de Mo Fu, pero esto es un poco más técnico. Esta es la guía de producto de MailChimp. Ahora, entiendo que esto es súper detallado, pero recuerda, guías de productos como esta que esbozan los aspectos involucrados en una solución específica pueden demostrar mayores beneficios y características. Ayudar a los compradores a entender qué esperar en caso de que compren su producto. En otras palabras, si alguien realmente está considerando tu solución, bueno, una guía bien cronometrada puede proporcionar el detalle que necesita para tomar una decisión. Eso es tener confianza en tomar esa decisión. Estas guías proporcionadas por Mailchimp se muestran de una manera muy atractiva. Por lo que todos los puntos e instrucciones se mencionan muy claramente. El punto de ser es éste. Si buscas un servicio como los chimpancés masculinos, eres capaz de encontrar una solución a tu problema con bastante rapidez, aunque aún no tengas un problema específico. Este artículo, esta página, esta sección de su sitio muestra el detalle y esfuerzo Mailchimp pone para brindar las soluciones fáciles de entender. Ahora obviamente esto no está graduado, pero sí muestra y sí se refuerza. Mailchimp tiene a sus perros todos alineados en una fila. Estos chicos son expertos tecnológicos. Tienen como dos y tienen manuales instruccionales y guías sobre casi todos los temas que me son importantes. Y si están dispuestos a invertir tanto en esta cantidad de contenido detallado, bueno entonces puedo confiar en que para el software va a coincidir también con ese detalle. Aquí te dejamos otro ejemplo increíble de HubSpot. Esta es su página de testimonios de clientes. Ahora, como se puede ver, aquí se enumeran una tonelada de casos prácticos que se pueden filtrar por una serie de categorías. El punto es este, puedes encontrar a alguien o varios alguien que fuera igual tú y puedes ver lo que tienen que decir o al menos los beneficios que han experimentado al usar HubSpot. El contenido de Mo Fu está diseñado para proporcionar prospectos. Con la información que pondrá a su empresa y sus productos por delante de todos los demás siendo considerados. Y los estudios de casos son una gran manera de reconocer las perspectivas, puntos de dolor específicos y las consecuencias de esos puntos de dolor al tiempo que presenta productos de su organización como una forma práctica de abordarlos. De acuerdo, Casos Studies te brinda esta oportunidad porque una vez que tienes una vida real ejemplos de cómo mejoraste la situación de un cliente, mejoraste su vida, como la reducción de sus gastos generales o mejorar su productividad o eliminar sus cuellos de botella, etc. Y estos son significativos los prospectos porque muestran lo que hiciste por alguien igual a ellos. De hecho, como nota al margen, si quieres hacer algunas comparaciones, pero no quieres mirar a críticas o duras. Es decir, quieres comparar tu producto con un competidor, permitirá que un usuario lo haga por ti. Por ejemplo, un usuario puede estar dispuesto a compartir por qué te eligió por encima de un competidor. Pues bien, consolidar este testimonio de los suyos en un estudio de caso limpio y luego darle derecho. Se puede decir algo así como su producto frente a los competidores. Productos como QuickBooks versus Excel, ¿verdad? Es decir, ese es un término de búsqueda enorme en Internet. O por qué QuickBooks no es mejor que Excel. Entiendes la idea. Desea ofrecer evidencia de la superioridad de su producto usando comparaciones lado a lado, resultados de estudios, estudios de caso de clientes, demostraciones, testimonios de clientes, lo que sea. Pero quieres que tus clientes hablen por ti. Escríbelo si estás diciendo tu producto es mejor que competidores, bueno, que en realidad no es tan confiable, ¿verdad? No es tan significativo. Pero si permites que tus clientes muestren por qué tu producto es mejor que los clientes mediante el uso de números o investigación o por ciento de crecimiento o lo que sea. Si bien eso habla volúmenes, ¿verdad? Eso es lo que puedes vender internamente. Y por eso honestamente me venden en muchos productos de software. Veo gente igual que yo que usa cierto producto y están convencidos de que es una mejor solución que quizá sus competidores. El punto es este, HubSpot ha clavado absolutamente este contenido mofo. Recuerda, el contenido mofo no debe ser demasiado ventoso, ¿verdad? Perderás credibilidad porque no pareces ser útil. Más bien pareces estar solo tratando de ganar un centavo. Se debe alentar a un prospecto para que llegue a su casa, su propia conclusión, en base a lo que usted ha presentado. Y eso es lo que hace HubSpot aquí. Y es por eso que los webinars pueden ser tan útiles. Marketo, una plataforma líder en automatización de marketing. Tienen un conocimiento rico sobre últimas investigaciones y mejores prácticas todo el tiempo posicionándose como líderes de pensamiento en su industria. Ahora los líderes pensados casi siempre son más confiables porque si son un líder de pensamiento de lo que deben haber implementado sus conocimientos e investigación sobre su producto ¿verdad? Ahora, además de eso, Marketo acoge estos seminarios web en vivo que incluyen comentarios interactivos, preguntas enviadas por los usuarios y episodios que a menudo cuentan con colaboradores expertos. Ahora, este contenido interactivo está dirigido a aquellos que ya están sintonizados la marca que probablemente estén buscando una solución a sus necesidades de automatización de marketing. Lo que Marketo ha hecho, junto con muchas otras grandes organizaciones es demostrar su salud y experiencia. Sin cuerdas. Como tal, un prospecto va a estar mucho más cómodo con y serio con su marca. Entonces no importa qué tipo de tipo de contenido de Mo Fu crees. Antes de cerrar este apartado, sólo quiero reiterar un punto principal. Haz que tu contenido de UX sea compartible, ¿verdad? Hazlo algo que la gente quiera pasar y permitas que puedan pasarlo. Muy bien, asegúrense de que aquellos a los que apuntes compartan su contenido con otros. El pool de decisiones, al tenerlos todos en mente mientras estás creando contenido. Por encima de todo, asegúrate de que todo tu contenido mofo deje al prospecto con un fuerte sentido de tu pericia y actitud. Ten confianza, pero no arrogante, servicial, pero no tímido y ansioso, pero no agresivo, ¿verdad? Porque aún quedan algunos pasos más que deben darse antes de que se comprometan a realizar una compra. Por una. Tienes que convencerlos de que atar de ti es lo inteligente que hay que hacer. Esto generalmente significa proporcionar más calificar esa información para llamar a muchos temores que puedan tener. Pero esta información no puede ser sólo una infografía. Muy bien, estos, estos prospectos ya no son hojas y van a empezar a escrutar todo un poco más de cerca. En otras palabras, ahora es el momento de ofrecer un contenido en profundidad de forma larga como white papers, e-books, e incluso webinars informativos. Pero mientras lo haces, asegúrate de nuevo de que sea compartible que puedan compartirlo con sus compañeros de trabajo o con su jefe o sus redes sociales. Porque quieres que esta inversión que has hecho en contenido de Mo Fu sea vista no solo por una persona, sino por todos que esa persona conoce o personas dentro de su organización. Entonces hazlo de tal manera que gente no pueda evitar compartirlo. Porque en este punto lo que estás haciendo es prepararlos para que tomen una decisión. Pero aún no tomar una decisión. Pero están llegando, se están preparando para tomar una decisión. Y así es a lo que vamos a echar un vistazo en nuestra próxima lección. 17. STAGE 3: CONTENIDO de BOFU: Por lo que en este punto, esperemos que hayas atraído una saludable colección de leads con tu contenido de tofu y sigas enganchándolos y calentándolos con tu contenido más UGC. Bueno, ¿ahora qué? Bueno, ingresos y etapa de Bo Fu, que obviamente es el mensajero etapa más crítico y va a la venta en este punto, ¿verdad? Fondo de las etapas del embudo, también conocido como la etapa de decisión o compra. El fondo del embudo es donde alguien está tomando la decisión de compra real. Entonces recuerda a estas alturas, están listos para comprar, pero eso aún no garantiza que te van a comprar. Como mencioné antes, estoy de nuevo en la etapa de compra de un coche de mi vida. Y francamente, realmente me disgustó comprar un auto por una serie de razones. Yo sé el número 1, son caros y sé que hay lobos hambrientos, aka vendedores que simplemente quieren despedirme, no todos ellos, pero eso es solo por lo menos mi mentalidad. Por lo que aunque estoy listo para comprar un auto, lo he identificado como la marca y modelo y año que quiero. Todavía tengo que pesar a dónde voy a comprarlo en base a quién creo que me va a lastimar menos, que concesionaria me va a estafar la menor cantidad. Es triste. Ya lo sé, pero subraya un punto importante durante esta etapa de embudo. La última elección que tiene que hacer el líder es de dónde sacan la solución que están buscando y quién la va a proporcionar. Ahora esto es especialmente importante en la industria automovilística donde puedo comprar exactamente el mismo auto caro de múltiples concesionarios todos dentro de mi cercanía. Por lo que en la mayoría de los casos, los leads en la parte inferior de tu embudo solo necesitan ese impulso final y ese convincente llamado a la acción o razón para conseguir que tomen una decisión de compra de ti. Esa es la oferta y el contenido adecuado en esta etapa puede tener un impacto dramático en levantar tus conversiones. Si estás en el reino B2C, puedes aprovechar un código de descuento o promoción para usar durante el proceso de pago con el fin de establecer tal vez alguna urgencia en torno a realizar la compra. Si estás en la industria automovilística, las opciones atractivas de arrendamiento y garantía pueden ser el factor decisivo de un concesionario sobre el otro. Entonces a medida que piensas en la creación de contenidos durante esta etapa, recuerda algunas características básicas de tu público en este punto. Recuerda esto, de nuevo, esta no es una lista exhaustiva, pero debería ayudar a dirigir tus jugos creativos. En primer lugar, la decisión de compra o etapas cerradas donde gente está averiguando exactamente lo que se necesitaría para ser cliente. Es decir, ¿cuáles son los escollos? ¿ Cuáles son los costos ocultos? ¿ Cómo son los contratos? Cuánto tiempo se tarda a bordo, ¿verdad? Aquí es donde freemium o las pruebas gratuitas son tan poderosas porque puedes mostrarle inmediatamente al cliente ojalá lo rápido y fácil que es empezar a usar tu producto. Y luego para convertirse en cliente, todo lo que necesitan hacer es agregar una tarjeta de crédito. Hay un montón de organizaciones y softwares que uso que hacen exactamente esto. Y en el proceso, puedo ver rápidamente, oh wow, tardó sólo tres minutos o cinco minutos en subir a bordo. O el software realmente no es tan difícil de usar. Pero en segundo lugar, a veces necesitan ese impulso final y ese convincente llamó a la acción para conseguir que tomaran una decisión de compra. Este es el punto en el embudo de marketing que puedes ser audaz y directo y debes ser audaz y directo. Si recuerdas la sesión Framework de creencias, diles exactamente lo que quieres que hagan y hagan una promesa, ¿verdad? Tales como demo solicitada, producto comprado, Empieza gratis prueba de 14 días, suscríbete, cualquiera que sea tu objetivo principal. Asegurarse de que haya una prometida apegada al llamado a la acción y luego obviamente cumplir esa promesa. Piensa más como un vendedor en este punto del juego. Sé muy directo, muy específico sobre lo que va a pasar si rellenan el formulario o hacen clic en el botón, sea lo que sea. En tercer lugar, en este punto, un prospecto estará reuniendo la última parte de información que necesitan antes de comprar. Ahora algunos pueden estar buscando ese aseguramiento final o estadística que les confirme que están tomando la decisión correcta. Por caso, si estás familiarizado con el ciclo de vida de adopción, entonces para innovadores o primeros adoptantes y tal vez mensajes como ser el primero o liderar la multitud o la última tecnología o lo que sea lo es, ¿verdad? Se quiere hablar a su deseo de ser los más innovadores o creadores de tendencias. No obstante, si tu audiencia cae en la mayoría tardía y rezagada, bueno eso asegura que subrayes esta seguridad y seguridad y popularidad de tu producto. Algo así como únete a 1500 organizaciones como tú, o tenemos una tasa de retención de clientes del 98%, ¿verdad? Estás, estás hablando su idioma. Ahora este es un buen momento para usar una encuesta en línea. Cuestiona a tus visitantes en el escenario sobre lo que están buscando. Es posible que encuentres aquí algunas tendencias. Pero el punto es, no importa con quién estuvieras hablando, quieres asegurarte de que estás hablando su idioma que resuena con ellos, eso les hace decir, Sí, este es el producto, este es el servicio , esta es la marca con la que quiero estar asociada porque lo consiguen. Ellos me entienden. Cuarto. Y por último, un prospecto frío no puede evaluar su solución hasta que primero estén conscientes del problema y de su solución. Y la conversión, es eso imposible hasta el prospecto evaluó primero los posibles cursos de acción. Así que sé cristalino con tus prospectos, lo que tienes que ofrecer, y exactamente lo que pueden esperar recibir, ¿verdad? Esto es, de nuevo, volver al marco de creencias. Esto es que el marketing basado en valores y basado en el miedo. ¿ Cómo va a ser su vida? ¿ Cómo vas a mejorar su vida si usan tu producto? ¿ Qué necesidad exacta estás resolviendo? ¿ Estás brindando una solución para ello? Pero también puedes lanzar algo de ese marketing basado en el miedo y decir: Bueno, así será tu vida si no vas con nuestro producto. Nuevamente, la claridad y la sencillez en esta etapa es primordial. 18. Objetivos y tácticas de BOFU: Entonces antes de echar un vistazo a algunos ejemplos de contenido de Bo Fu, quiero pasar por algunos objetivos y tácticas de fondo del contenido del embudo. Recuerda, tu objetivo principal en esta etapa no es solo clientes, sino clientes contentos y satisfechos que se convertirán en promotores leales. Así que asegúrate de deleitar a tus clientes. Muy bien, Vivimos en un día y una edad donde las críticas son sociales, sus inmediatas, y son poderosas. Entonces a pesar de cómo intentas convencer a tu mercado objetivo, de lo contrario, si no cumples tus promesas que haces durante esta etapa, gente lo sabrá porque la gente habla. Por ejemplo, una investigación reciente del motor de búsqueda observa que 90% de los consumidores lee reseñas antes de visitar un negocio. Por lo que es tu trabajo deleitar a tus clientes para que esas críticas sean a tu favor. Es probable que el 31 por ciento de los clientes gasten más en un negocio con excelentes críticas. Y lo último que quiero compartir con ustedes, 72% de los clientes tomarán acción sólo después de leer una crítica positiva. Ahora, esto obviamente es más hacia una tienda minorista B a C, pero al mismo tiempo, sabemos que los humanos son humanos. gente le encantaba escuchar lo que otras personas tienen que decir, por eso pasamos por la etapa de investigación, ¿verdad? No sólo estamos aprendiendo más información, sino que queremos saber, qué tiene que decir la gente como nosotros sobre este producto, esta categoría de producto o esta marca. Es por ello que un, otro objetivo primordial en esta etapa es repetir compras. Ahora las marcas conocedoras entienden que todo el marketing está al servicio de la decisión o etapa de cierre. Y siempre que sea posible, el cierre debe ser una etapa de repetición. Es decir, una vez que un cliente paga por su primer producto, el objetivo es hacerles pagar por otro producto o servicio y convertirse en un cliente recurrente, ¿no? Estás molesto y constantemente estás vendiendo a tus clientes. El número uno dorado, meta número 1, pesar de que no he enumerado aquí como número tres, son transacciones con clientes. Como ya he dicho antes, puede haber muchos KPI por los que se están midiendo. Podría ser cualquier cosa desde el tráfico orgánico hasta el final a través de demos solicitados. Pero sólo una métrica pone comida sobre la mesa. Y eso son conversiones, ¿verdad? Por lo que sobre todo, asegúrate de que el contenido que creaste en esta etapa clarifique las barreras restantes son obstáculos para tus leads interesados y comprometidos. Ahora mi experiencia, la forma más fácil absoluta cerrar un prospecto es a través de calificaciones, revisiones, testimonios y estudios de casos. De hecho, las investigaciones muestran que el 88% de los consumidores confían tanto en las revisiones en línea como en las recomendaciones personales. Ahora por sí mismo, un fondo de la oferta de embudo no es probable que cierre muchos leads en los clientes es básicamente una venta dura, ¿verdad? No obstante, cuando lo tienes mapeado apropiadamente al viaje del comprador, estás combinando la naturaleza convincente de esa oferta final con todo el compromiso que has creado hasta ese punto. Es por eso que cuando creas un plan de compromiso de contenido, basado en tu marco de creencias, tienes más probabilidades de clavar las ofertas cerradas y ver esa elevación y conversiones. Por lo que en este punto, tu contenido tácticamente debería ser mucho más sencillo. Puede involucrar cosas como descripciones claras de sus productos que delineen el valor único que proporcionan a los clientes. Puede incluir gráficos que compararon sus diversos productos entre sí o con los de otras empresas. Piense en el contenido del embudo inferior como el material de venta del marketing de contenidos. De hecho, su equipo de ventas a menudo puede utilizar este tipo de contenido más que cualquier otro con el fin de cerrar prospectos y realizar ventas. Ahora, quiero que tomen nota especial de este último punto. Dado que este es el fondo del contenido del embudo, haz que tu proceso de ventas sea lo más racionalizado, comprensible y confiable posible. En otras palabras, no uses dos pasos. Si puedes hacer uno y no te escondas detrás de tu contenido, ¿verdad? Quieres que sea fácil para tus prospectos entender cuáles son las expectativas del proceso de compra. Ahora en el mundo B2C, han, lo han hecho mucho mejor. Escribe una página de cinco checkout puede convertirse en dos o tres y hay indicaciones claras en la parte superior de la página qué paso estoy actualmente, sin duda has visto esto ya sea que uses Amazon o cualquier real Experiencia en B2C, B2B debe hacer lo mismo a la hora definir cómo es el proceso de compra. Por lo que a continuación, vamos a echar un vistazo a algunos ejemplos de gran contenido de Bo Fu del líder de hoy. 19. Ejemplos de contenido de BOFU: Ahora como ya hemos repasado un poco, y Bo Fu fondo del embudo, contenido puede ser complicado. Muchas organizaciones con las que he trabajado creen tanto quién contenido debe ser un solo CTA que se coloca en tantos puestos como sea posible a través de su página web, canales sociales, correo electrónico, lo que tienes. Ahora, estoy a favor de hacer agilizar el proceso de compra. Pero hay formas de ser más táctico cuando se trata de esta etapa final del viaje del comprador. Tomemos por ejemplo Kissmetrics. Kissmetrics es un inicio de rock usando historias y datos de clientes de una manera educativa y entretenida. Esta es una infografía sencilla, agradable, fácil de consumir. Ahora, mientras que la mayoría de las empresas enumerarán sus características de producto y un formato pesado de texto, lo que hizo Kissmetrics es que optaron por utilizar esta infografía y otro contenido visual atractivo para ayudar a cerrar el acuerdo. Este es el tipo convincente tanto que contenido que ayudará a sacudir la decisión de una persona. Aviso, no está sobrecargado con demasiada copia porque es la parte inferior del contenido del embudo. Y por lo tanto no siente la presión de tratar de hablar con cada persona en cada etapa del viaje del comprador. Más bien, me muestra con claro detalle los números que me pueden interesar antes de realizar una compra. Me está mostrando en base a su experiencia, su conocimiento de los clientes quiere y necesidades y puntos de dolor. Exactamente lo que necesitan decir para cerrar un trato, ¿no? No es súper complicado. Es muy específico, y está muy claro. Otro gran ejemplo es Zapier. Ahora si no estás familiarizado con Zapier, Es solo una gran herramienta que integra aplicación múltiple para fines de agregación. Ahora Zapier ha llevado la ruta demo al extremo, ofreciendo un plan de precios gratuito para siempre para ayudar a bordo de su público. Ahora esto es brillante porque ahora soy capaz de saltar directamente, en realidad ver el producto como sería sin tener que pasar por un pesado proceso de onboarding. Ahora, al igual que con estas opciones gratuitas, es una forma inteligente de calentar a la gente hasta los servicios de pago mostrándoles cómo se vería y se sentiría usar el producto. Y en el proceso, muchas de sus preguntas finales son respondidas. Estoy usando hot jar ahora mismo con una organización y ellos hacen lo mismo. Permiten toda la experiencia, pero sólo hasta tres hot maps o unas cuantas encuestas, ¿verdad? Te dan la experiencia completa, pero sólo en un sentido muy limitado. Entonces cuando te inscribas para una oferta completa, entonces no va a haber ninguna sorpresa. Ya sabes que el límite en tres mapas de calor como simplemente eliminado. Y por lo tanto puedes medir todas tus páginas, ¿no? Es como comprar un auto. ¿ Adquiere un auto nuevo en línea Simplemente porque las estadísticas se ven mejor? O prueba conducir múltiples autos para obtener la sensación para qué auto te satisfará más. Ahora lo que es brillante del ejemplo de Zapier es que una vez que te inscribes en la opción gratuita, Zapier te ciclo de regreso a la mitad del embudo y sigue construyendo estratégicamente la relación al reforzando la efectividad de su plataforma y dirigiendo a suscriptores libres o demo a sus planes premium ahí mismo nutriéndote. Están construyendo esta relación porque algo nos ha impedido a los usuarios comprar de forma abierta. Y así necesitan algo más de información, investigación, y confianza antes de ir con Zapier. Entonces eso es exactamente lo que está haciendo Zapier. Te están enviando la suficiente información fin de ojalá conteste las preguntas o inquietudes que aún tienes antes de saltar con ambos pies. Y esto es exactamente lo que hace Amazon con su oferta de prueba gratuita. Y este no es un juicio gratuito ordinario. Ahí abajo de la oferta de embudo es una prueba completamente abierta de todo el servicio prime, incluyendo todo, desde streaming en vivo hasta descargas gratuitas de libros digitales y f3 prime, el envío de dos días. Ahora, como te puedes imaginar, una vez que termine el juicio, es difícil para los suscriptores soltarlos porque se han acostumbrado a un servicio superior, experimentando todo lo que va junto con Amazon Prime. Y ahora no se pueden imaginar haciéndolo sin él. Piensa en alguien como Apple dándote un teléfono gratis por 30 días. Ahora si es tu primer teléfono. Bueno, al final de la prueba gratuita de 30 días, usted puede hacer la pregunta, ¿cómo puedo sobrevivir sin ella? Y eso es lo que Amazon le ha hecho a mi anterior 0.1 de la parte inferior de las tácticas de embudo de Amazon para crear un proceso de ventas optimizado, comprensible y confiable con pedidos con un solo clic. No hay mucho contenido en el curso de ordenar, pero ese es el punto completo. Han llevado la concisión tanto de las palabras como del proceso a un nivel completamente nuevo y sus ventas obviamente se reflejan. Ahora como sabrá, el Marketplace de Amazon, digamos dels y los pedidos con un solo clic han empujado a este gigante en línea a recibir casi el 44% de las ventas de comercio electrónico en Estados Unidos, y ese número solo está creciendo, ¿verdad? Estas son estadísticas realmente impresionantes. Y hay mucho que podemos aprender de Amazon con su fondo de las tácticas de contenido del embudo. Ahora estos son solo algunos ejemplos de lo que algunos de los jugadores más grandes están haciendo manera efectiva y sin duda con un poco de investigación y con un poco de experiencia, se puede ver lo que un montón de otras empresas son haciendo de manera efectiva y parte inferior del contenido del embudo. Ahora esperemos que lo que has visto sea que no hay una talla única para todos cuando se trata de contenido de marketing. Si usted toma ese enfoque, que su contenido será hinchado e ineficaz porque simplemente no puede llegar a cada prospecto con el mismo material, ¿verdad? Debe ser a medida para cada persona. En cada etapa del embudo. Si intentas hablar con todos, arriba del embudo, medio del embudo y fondo de embudo todo al mismo tiempo, tu contenido va a ser realmente largo. Va a ser confuso. La gente no va a estar satisfecha con lo que estás diciendo porque ya no se aplica a ellos. Y así también, cuando empieces a hacerte más refinado, así, diciendo, voy a crear contenido dirigido para esta persona en esta etapa del embudo, ¿entonces te darás cuenta de que tu contenido es mucho más ligero. Es mucho más enfoque, es mucho más claro. Y francamente, es mucho más divertido producir porque no estás tratando de hablar con todos al mismo tiempo. Sabes exactamente qué necesidad y qué punto de dolor, qué problema estás abordando. Y lo puedes hacer con la mejor investigación y solución posible. 20. STAGE 4: contenido de la retención: Por último, quiero discutir rápidamente este bono estados finales que realmente no se deben descuidar en esta conversación de contenido. Y esa es la etapa de retención. Ahora por el bien de la discusión, combinemos todas las acciones de post conversión en esta etapa final. contenido en la etapa de retención, se refiere a cualquier proceso que anime a un cliente que haya realizado al menos una sola venta a realizar compras adicionales o a comenzar a referirte. Ahora la pregunta es, ¿qué tan beneficioso es el marketing de retención? Bueno, los beneficios de mejorar la satisfacción y retención del cliente hablan por sí mismos. Como puede ver aquí, las ganancias pueden aumentar hasta en un 90% después sólo un aumento del 5% en la retención de clientes. Es porque alrededor del 80% de sus ingresos generalmente proviene de cerca del 20 por ciento de sus clientes. Plus En segundo lugar, hay una probabilidad de 60 a 70 por ciento que pueda convertir a un cliente existente. No obstante, con los nuevos clientes, generalmente solo hay una probabilidad de cinco a 20 por ciento. Así que convierte a las personas que ya son clientes al sobrevenderlas. En tercer lugar, los clientes leales tienen un 70 por ciento más probabilidades de remitir su negocio a amigos. Por lo que los hombres los equiparon, les dan el contenido que necesitan para compartir o para gustar o para comentar o para imprimir y desmayarse a familiares y amigos y compañeros de trabajo en tal. En cuarto lugar, sus clientes actuales tienen un 50 por ciento más probabilidades de probar sus nuevos productos y gastar un 31% más en promedio en comparación con los nuevos clientes. ¿ Por qué? Porque ya han confiado en ti lo suficiente como para convertirte en tu cliente. Ya hay esa relación ahí. Ya tienen este respeto a tu marca y a tus productos. Entonces si están satisfechos con el producto actual que están usando, bueno, por eso tienen 50 por ciento más probabilidades de probar sus nuevos productos. Número 5, cuesta. Y esta es una estadística tan importante. Es necesario entender esta diferencia por industria y marca. Pero en promedio, cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno existente. Ahora esto es increíble considerando el 44% de la COP, Benny's tiene un mayor enfoque en la adquisición de clientes frente al 18 por ciento que se enfocan en la retención. Ahora mismo, el punto debe quedar claro. negocios que ignoran este paso crucial están perdiendo la parte más importante de su campaña de marketing. Comercialización de retención. Son clientes contentos. Asegúrate de mantenerlos contentos y asegúrate de equiparlos para decirle a otras personas lo felices que están. Es por ello que en las empresas más grandes verás equipos enteros dedicados al éxito del cliente, la satisfacción, la lealtad, el boca y otros subconjuntos similares, pero todos comparten el objetivo más amplio de mantener un upselling clientes actuales. Durante esta etapa de retención. 21. Objetivos de retención y tipos de contenido: Ahora los objetivos principales de esta etapa de retención son el número 1, la retención de clientes existentes, ¿no? Significado ingresos repetidos o recurrentes. Es decir, cualquier ingreso que entre después de la primera venta o venta ascendente, es decir, incrementos en servicios por encima del nivel de compra inicial. En segundo lugar, es la abogacía en las formas de remisiones número uno. Eso es el marketing boca a boca en su mejor momento, ¿verdad? Deja que tus clientes presuman por ti. Entonces lo que quieres hacer es equipar a tus clientes para que lo hagan bien. Y luego en segundo lugar, revisiones. Eso son las revisiones públicas de su negocio. No es tan poderosa como las referencias, pero definitivamente es utilizada como valiosa investigación por muchos prospectos durante el proceso de compra, específicamente durante la etapa Mo Fu y Bo Fu del viaje del comprador. Por lo que para construir aquí la retención y defensa de sus clientes, solo unos pocos tipos de contenido que he encontrado funciona bien durante la etapa de retención. Recuerda, en esta etapa estás equipando, apoyando y ayudando a tus clientes actuales a ser exitosos, felices y orgullosos de que te eligieron. Entonces el número uno, algo así como asistencia al cliente y documentación de ayuda es sumamente valioso, sobre todo cuanto más técnico sea su producto, ¿verdad? Quieres que no se confundan. Se quiere reducir cualquier tipo de barreras para entender su producto y sobre todo estar contento con él. En segundo lugar, las ofertas especiales, ¿verdad? Quieres darles un poco de eso dentro de la pista de, Hey, eres cliente, queremos recompensarte por ciertas mejoras, descuentos ocasionales que pueden ganar ese poco extra de buena fe que confirma, sí, sí hicieron una buena compra yendo contigo. En tercer lugar, están dentro de ella cómo usar. Estos son geniales porque hace que tus clientes se sientan especiales, ¿verdad? Porque nadie más tiene este pase entre bastidores a información experta. En esencia, es su pierna arriba sobre la competencia y hacerles saber que nadie más tiene acceso a esta información. Cuarto, es correo electrónico, divulgación y seguimiento. Eso le da ese toque personal, sobre todo si proviene de un humano real con un nombre y apellido y demuestra que te preocupa su bienestar. Es decir, en este punto, quiere estar llegando a ellos de manera regular, haciéndoles saber que te preocupas por ellos y si tienen alguna necesidad o alguna lucha o si hay alguna confusión. Estás listo y esperando y dispuesto a ayudarlos. Fidealmente. Producto Eficaz UX y actualizaciones regulares a su producto subrayan para su base de clientes que su producto sólo está mejorando. Por lo tanto, pueden confiar en que tienes el mejor producto para ellos. Y también que son para los faculta para compartir tu producto con otros. Por lo que constantemente recuérdales cuándo se está actualizando tu producto. ¿ Haces a expereince sprints de cuatro semanas? Si tienes un software, ¿ estás mejorando constantemente tu producto? Hágale saber a sus clientes actuales, hágales saber ellos, ellos, tienen un software actualizado o que está actualizando su servicio o está utilizando mejores productos, lo que sea, comuníqueles esto, les hace saber de nuevo y les confirma, Esto es genial. Estoy usando el mejor producto posible. Ahora lo que quiero que noten es que la mayor parte de esto es contenido automatizado para la mayoría de sus clientes. Es decir, dedique el tiempo para construir su plan de compromiso de contenido con contenido perenne, útil y beneficioso basado en su experiencia con sus clientes. Y encontrarás que se atiende al 90 por ciento de los clientes. Ahora en la siguiente lección, vamos a pasar por algunos ejemplos de gran contenido de retención que probablemente hayas visto, pero no se dieron cuenta de qué era exactamente. 22. Ejemplos de contenido de retención: Ahora a medida que pasamos por estos ejemplos de contenido de retención, es importante recordar que contenido de la etapa de retención toma un tono y voz diferentes a los contenidos más arriba del embudo, donde tu objetivo es cortejar perspectivas para hacer el compromiso de adquirir un producto. El contenido de retención, por otro lado, busca recompensar a tu cliente porque ha elegido una forma de relación contigo. Ahora, tu trabajo es construir sus calcetines con lo impresionante que eres. Tomemos Starbucks, por ejemplo. Un estudio de Mintel que encuestó a clientes de cafeterías de EU encontró que 40% de los 2000 encuestados en esta encuesta de investigación dijo que habían comprado una bebida en Starbucks, 40 por ciento más 21% que lo hizo ya sea en una cadena más pequeña o tiendas independientes. Y piensa en esos números. Casi dos tercios de los encuestados han comprado a Starbucks. Eso no es solo reconocimiento de marca en serie, sino que es aprecio de marca porque estaban dispuestos a gastar su dinero en Starbucks. Ahora la razón por la que el éxito de Starbucks no debería ser sorprendente, ¿verdad? Han hecho un trabajo sobresaliente en crear una marca y experiencia que es más que solo café. Mucho se puede aportar un Starbucks a su programa de fidelización de clientes llamado My Starbucks recompensas y aplicaciones móviles de lealtad que les ha ayudado a lograr tal éxito. Por ejemplo, Starbucks recibe millones de transacciones de pago por semana a través de la aplicación móvil, representa hasta el 30 por ciento de sus ingresos, ¿no? Se trata de clientes leales que repiten la compra a través de la aplicación móvil, pero no termina ahí. Echa un vistazo a los otros beneficios de ser un cliente leal usando la app y obtienes recompensa de cumpleaños gratis. Podrás pedir con anticipación, recargas gratis en tienda y eventos y ofertas especiales exclusivos para miembros. Muy bien, un aspecto enorme del contenido de retención debería centrarse en torno a esta idea de exclusividad porque también es un enorme punto de venta antes en el proceso de compra. Recuerda, lo que Starbucks está haciendo es que están recompensando a sus clientes por comprarles. Y oye, si usas nuestra app, te vamos a recompensar mucho más porque no solo queremos clientes. Queremos clientes contentos, satisfechos, retornados. Ahora una marca que juega bien la tarjeta de exclusividad es REI. Ahora no sé si eres parte de la Cooperativa REI, pero sus recompensas para los clientes son sobresalientes, ¿verdad? Ellos son un minorista. Y como minorista, ofrecen un montón de beneficios por convertirse en miembro y ojalá un comprador repetido. De hecho, REI tiene algo llamado dividendo Cooperativo REI. Ahora según REI, tu dividendo es tu parte del costo, ganancia anual. Entonces, cuanto más gastes, más estás contribuyendo a que todos ganen mentalidad. Pero cuando vas a la sección de miembros de la página web, no sé si has estado ahí o no. Encontrarás que obtienes una tonelada de miembro solo ofertas especiales obtienes acceso a REI es épica ventas de garage. Si no sabes qué es esto, te estás perdiendo. Tipo de depende de tu estado. He sido algunas realmente buenas y algunas realmente buenas, pero solo Google REI es venta de garage. Ahorras en nuestras Aventuras AI, clases y eventos al aire libre. Además obtienes plan de protección de viaje al aire libre y similar al seguro me gusta. Y todo esto es sólo por 20 dólares. Bueno, ¿por qué es tan caro? Porque se están ganando tu lealtad, ¿verdad? Ellos quieren clientes contentos, satisfechos, repetidos y defensores de clientes que aman REI. Como tal, habían construido una impresionante comunidad de clientes que cambian de asesoramiento, van de aventuras juntos y comparten este dividendo cooperativo anual. Ahora, como pueden anticipar, o pueden ver, soy un REI feliz, satisfecho, cliente. He experimentado los beneficios. No sólo creo que sus tiendas realmente geniales, me encanta al aire libre, me encanta acampar y senderismo, todas esas cosas divertidas. Pero me encantan los beneficios del REI. Entonces no soy sólo un cliente. Soy Abogado de Clientes. Toma a por ejemplo, ¿verdad? Entonces para si no estás familiarizado con esto es solo una gran tienda de maquillaje y sé que venden un montón de otras cosas. Entonces pido disculpas si trabajas por apoyo. Pero el punto es alguna fuerza a, otro ejemplo de una tienda B2C que aplasta con nuestra retención de clientes. No sólo tienen un gran programa de lealtad por niveles que se ve aquí a la derecha con sus tres niveles de BID de información privilegiada y bata. Pero su comunicación y promociones interminables a sus clientes, sus clientes actuales subraya la necesidad de gastar más. Por ejemplo, echa un vistazo a este correo electrónico de la izquierda del programa de recompensas Beauty Insider de C4s. Ahora, este es un correo electrónico de bienvenida de nivel VIP y destaca los niveles de recompensas, incluyendo 10 por ciento de descuento la próxima compra, envío gratis, un cambio de imagen gratis resalta el beneficio de usar el aplicación móvil para mantenerse conectado para obtener aún más recompensas. Escribe este email también muestra tu estado de puntos de fidelidad por si acaso te preguntas cuánto más tenías que gastar para llegar al siguiente nivel, ¿verdad? Esto es brillante porque te están recompensando con VIP exclusivo, privilegiado o en su caso, estatus BI, BI por gastar más. Y por lo tanto te hace querer gastar más porque quieres subir al siguiente nivel y obtener aún más beneficios. Nuevamente, subrayando que cuando creas contenido de retención, siempre debes estar pensando en la retención y la abogacía a través de la exclusividad. ¿ Cómo premia a sus clientes por ser clientes? ¿ Cómo los haces sentir especiales? Bueno, también alentándolos que podrían ser más especiales. Y a lo largo de las palabras morales, si acaban de gastar más, aunque estés vendiendo widgets, todavía eres capaz de apoyar y ayudar a tu base de clientes de tal manera que se conviertan en leales defensores de la marca. Recuerda, ganar al cliente en primer lugar es la parte difícil. Una vez que los tengas, debes hacer todo lo que puedas para mantenerlos contentos y satisfechos y realmente entusiasmados con el uso de tu producto. Tu resultado final al resultado final de todo esto te lo agradecerá. 23. medir el éxito: Ahora como recordarán, la columna vertebral de cualquier campaña de marketing es el contenido, ¿no? Sin contenido, no tienes nada que marcarlo porque contenido incluye cualquier cosa que un comprador consuma. Pero tu contenido solo es tan bueno como dicen los consumidores. Es decir cuando creas contenido, es imperativo que tus usuarios confirmen si es lo que están buscando o no. Lo que plantea dos puntos muy importantes en esta etapa de la discusión de contenido. Número 1. A medida que estás pasando por esta sesión de estrategia de contenido. Y estás pensando en las diferentes etapas y las diferentes personas's y las diferentes necesidades y soluciones que tienes. Sólo recuerda, número uno, no vas a clavarlo la primera vez, ¿verdad? En otras palabras, vas a crear contenido que pensabas que tendría éxito, pero no es así, ¿verdad? Algunos de ellos podrían, otros pueden fracasar, pueden fallar y necesita ser reelaborado o simplemente tirado por completo. Eso está bien, ¿verdad? A menudo aprendemos más de nuestros fracasos que de nuestros éxitos. Trata de averiguar qué salió mal con el contenido. Puedes usar una herramienta de encuesta en esa página que hace una pregunta como, ¿encontraste lo que buscas o cómo podemos ayudarte? ¿ O tienes alguna pregunta? ¿ Verdad? Me ha sorprendido la cantidad de información valiosa que he podido obtener de este tipo de preguntas simples. El resultado final está en que el visitante ha ayudado a dar forma al contenido que les entregué para que sea más valioso, orientado, y beneficioso. Mi última pregunta respecto a este punto es pensar que lograrás cada vez crees contenido, ¿verdad? Tienes que tener expectativas realistas. No lo harás, ya que estás pasando por el marco de creencias y estás pensando personal's en diferentes etapas en el contenido que quieres desarrollar en base a los usuarios definen las necesidades y el soluciones que estás brindando. Simplemente no va a golpear un jonrón cada vez, tu primera vez alrededor. Está bien, así que no te golpees ni, ni a otros para el caso, ya que empiezas a adaptar tu plan de compromiso de contenido, aprende de tus errores y tus éxitos. Mira a través de los KPI de los que hemos hablado largamente, míralos. Cada pieza de contenido que crees por primera vez, probablemente necesitaremos ser renovada un poco, ¿verdad? Probablemente necesitaremos optimizarnos. Algunos, como mencioné anteriormente, pueden necesitar ser sacados por completo, mientras que otros solo pueden necesitar un poco más de investigación o un poco más de contenido, o tal vez algunas más imágenes o en formato diferente. Sólo ten eso en cuenta. No te pongas estas grandes expectativas en ti mismo que tienes que hacerlo perfecto primera vez. Algo de alta calidad por ahí que es mejor que cualquier otra cosa que veas en el mercado. Y luego optimizar, optimizar, optimizar. Pero para optimizar, eso trae arriba el segundo que quiero repasar. Y eso es medir todo lo que puedas. De lo contrario no se puede optimizar para mayores conversiones. este momento es que ya hemos mirado en sesiones anteriores, uno de los mayores errores que cometen las organizaciones es no establecer un proceso para medir el éxito. Específicamente, hay dos etapas. Número 1, determine sus KPI o los indicadores clave de rendimiento son las métricas que desea medir. Y en segundo lugar, ¿cómo se define el éxito? ¿ Qué va a ser el éxito, o qué aspecto tiene el éxito? ¿ Existe cierta métrica, cierto número de descargas, cierta tasa de conversión? Por ejemplo, si desarrolla una pieza descargable de contenido cerrado, sus métricas de éxito pueden ser número de vistas, tasa de rebote o descargas. ¿ Verdad? Ahora basado en las métricas actuales de su sitio, probablemente debería determinar cómo es una métrica exitosa. Más importante, debes determinar qué es una tasa de conversión exitosa. Y recuerda, puede haber un par de tasas de conversión. Tasas de conversión desde el clic inicial hasta tu buena página de aterrizaje, luego la conversión solo en esa página. Ahora, si tienes métricas de embudo completas, entonces en realidad puedes decir cuántas personas se convirtieron que descargaron esa pieza de contenido a clientes reales que pagan. Ese es el número real que quieres estar persiguiendo. Lo que de nuevo me lleva al punto más importante. Esta pieza de contenido tiene un propósito definido en tu embudo de conversión. Significa que debe encontrar su lugar en tu marco de creencias y plan de compromiso de contenido. Si tampoco encaja, entonces tienes que hacerte la pregunta, ¿por qué la estoy creando? ¿ A qué propósito sirve, o qué solución proporciona? Si no puedes responder esas preguntas con precisión y decir exactamente dónde va a encajar dentro del marco. Entonces tal vez este es el momento de poner esa pieza de contenido en espera y enfocarse en elementos e interacciones y contenidos que realmente encajarán dentro del marco de creencias. Ahora bien, si te das cuenta, no hay un camino lineal con el marketing, ¿verdad? Como acabamos de hablar, es cíclico. Sigues volviendo a los conceptos básicos de definir el propósito, medir el éxito y optimizar las campañas. Ahora el beneficio de este enfoque es que en una estrategia de marketing lineal, el objetivo es la cantidad, ¿no? Cuanto más contenido, más blogs, más esfuerzo, más actividad interna, mejor. Voy a hacer mis números, voy a conseguir mi aguinaldo. Mis jefes van a estar contentos. Porque en muchas organizaciones esa es la señal genérica del éxito, más es mejor. No obstante, en esta estrategia de marketing cíclico más moderna de optimización por la que hemos pasado una y otra vez. El objetivo no es la cantidad per se, es la calidad ante todo, lo que significa menos contenido. Pero contenido dirigido que cumpla con un propósito definido distinto. Eso es menos ruido y actividad y política interna y más búsqueda de entender tus mercados objetivo, deseos, necesidades y puntos de dolor, y también menos desperdicio, ¿no? No estás desarrollando cosas sin propósito. Más bien, tu contenido llena las necesidades definidas y tu plan de compromiso y aborda propósitos y creencias específicos. Se dirige a las necesidades del usuario. Proporciona soluciones reales. Puede que sea una nueva forma de ver el contenido, pero es lo que todo consumidor quiere, ¿verdad? Tengo preguntas y busco respuestas relativas a ciertos productos o ciertas industrias. A mí no me importa como consumidor cuánto sabe una empresa sobre temas aleatorios en la industria. Lo que me importa es si son capaces y dispuestos a responder mis preguntas más importantes en mi etapa exacta durante el viaje de los compradores. Ahora bien, si te tomarás el tiempo para hacer esto, bueno, todo de lo que hemos hablado, encontrarás que empezarás a dominar tu competencia porque te has ganado la confianza y el respeto de su mercado objetivo respondiendo a sus necesidades y brindando soluciones a sus problemas específicos. 24. Tear: plan de compromiso de contenido: En esta sesión de tareas, vamos a ver el plan de compromiso de contenido. Ahora el plan de compromiso de contenido es simplemente un paso más allá del marco de sangría, ¿verdad? En el marco de creencias, tuviste esta gran visión general. Es realmente una visión general de alto nivel de definir la persona, las etapas del embudo. Y luego algunas de estas columnas que en realidad ven aquí, cosas como la necesidad, la solución, ese tipo de contenido y luego el CTA, ¿no? Esas son las cuatro columnas debajo de cada persona. En el marco de creencias. No obstante, cuando le echas un vistazo al marco de creencias, es una gran manera de organizar tu contenido de hoja perenne, pero no es conseguir que te configure necesariamente, en realidad ir y crear contenido. Es simplemente organizar el contenido y los tipos de contenido en y títulos y demás. El plan de compromiso de contenido es el siguiente paso. Entonces, de nuevo, estoy tratando de descomponer esto lo más simple posible para que no te abrumen el proceso de creación de contenido. Pasas por su marco de creencias y luego puedes empezar a copiar y pegar algunas de estas columnas justo aquí en el plan de compromiso de contenido. Pero a medida que lo hagas reconocerás rápidamente necesitarás más información antes irte y crear contenido completo. Lo último que quieres hacer es sentarte frente a tu laptop con un procesador de textos abierto y empiezas a escribir, ¿verdad? Quieres volver a tus viejos tiempos escolares donde creaste contornos y lo hiciste, estás investigando, formulaste tu plan de ataque. De eso se trata el plan de compromiso de contenido. Este es tu plan de ataque. Y entonces lo que tienes aquí es una fila por Content-Type. Tu marco de creencias es la matriz. Esto es simplemente que lo descompongas para ya sea tú mismo, cuando lo anotas por el camino, un miembro del equipo o un escritor de contenidos. Ahora tengo aquí abajo una pestaña Herramientas donde he incluido una serie de enlaces a diferentes comunidades de escritura de contenido. He usado el eje escritor religiosamente cientos de veces. Son fantásticos. Daré a un escritor de contenidos algo así como esto por lo que vamos a pasar. Y regresan dos a tres días después con un artículo de diez ciento quinientas palabras, bien escrito, bien investigado, porque tenían muchas cosas buenas de las que salir. Y así hay alrededor de 10 centavos la palabra para los escritores de contenido de primer nivel. Ahora como te puedes imaginar, haces las matemáticas, el artículo de 1500 palabras te va a costar sólo unos 150 dólares. Eso es dinero bien gastado en mis libros. También puedes ir a algo como Upwork o freelancer. Ahí hay otro lado que tengo ahí llamado Boost content. Hacen mucho contenido global y traduciendo. Encuentra uno que funcione para ti si no lo vas a hacer. Pero para que le des algo a un escritor de contenidos, tienes que organizar tus pensamientos, tienes que organizar el contenido. Y para eso es esto. Entonces pasemos por esto muy rápido. El título del contenido es simplemente ese título pegadizo que enganchará a sus prospectos. Es lo que va a responder a la pregunta, lidiar con su punto de dolor, sea lo que sea. Ahora, esta es una hoja de cálculo, así que siéntete libre de usar tantas filas como sea posible aquí dentro puedes, en esta sola celda dar 345 contenido diferente, ideas de título y dejar que un escritor de contenido lo descubra ahí mismo. El contenido expertos Dejarlos por todas partes y averiguar algo que funcionaría. Ya hablamos de tipo. ¿ Es un libro electrónico o es un libro blanco, es una entrada de blog. El necesario es la necesidad específica de su prospecto y las soluciones, cómo específicamente usted con su producto o servicio puede proporcionar una solución a ese nombre. Ctas, la acción que quieres que tomen una vez que consuman tu contenido. ¿ Qué quieres que hagan a continuación? ¿ A dónde deben ir después? Recuerda que a la gente le gusta la dirección, necesitan dirección. Y de nuevo, esto es mayormente copia solo del marco de creencias que puedes exponer en un poco más aquí, tal vez dar más ideas para un escritor de contenidos. Pero la mayor parte es solo copiar y pegar. Nuevamente, estas dos columnas son del marco de creencias. Tienes las etapas de embudo en la parte superior, media, inferior del embudo, y persona. ¿ A qué persona estás apuntando? En estas dos últimas áreas, el verde y el naranja, es aquí cuando nos metemos en los detalles, los detalles del contenido que se están escribiendo. Entonces cuando hablo de detalles es cuántas palabras lo quieres? ¿ Para qué tipo de tono y voz es esto? ¿ Dónde va a vivir esto en tu página web? ¿ Cómo se va a utilizar? Estos son los detalles del contenido que pueden ayudar a un escritor de contenidos. Incluso puedes entrar en una larga descripción sobre dónde se va a usar, cómo se va a usar, y el tema general del contenido, ese tipo de cosas. Target temas y palabras clave. Recuerda, estás escribiendo contenido para satisfacer una necesidad específica o buscar a este usuario. Y así es donde entra esto. Quieres algo de claridad en torno a este contenido. No quieres que te reboten de cinco a diez palabras clave diferentes a las que quieres apuntar. Una palabra clave específica. Recuerde, cada palabra clave debe tener una URL y viceversa. Y así esta pieza de contenido, esta URL de contenido debe tener un conjunto definido de temas o palabras clave todos relacionados alrededor de una misma cosa. Identifica a los de aquí y recuérdalo para que esté centrado en el consumidor. Estas son cosas que deberían importarle al consumidor. Aquí es donde puedes empezar a romper el contorno, y esto ayuda a los escritores de contenido o incluso a ti mismo en el camino. Podrás tener una sesión de lluvia de ideas y decir: Vale, voy a escribir los tres a cinco puntos primarios. Y voy a escribir algunos subpuntos o tal vez algunos párrafos debajo de eso. Siéntete libre de usar todo el espacio que quieras justo dentro de esta celda en las hojas de Google. Para que usted aclare el concepto, la visión general de alto nivel de esta pieza de contenido. Por último, nuestra imagen, activos y luego referencias y fuentes. Imágenes y activos son, son las cosas que vas a incluir en la pieza de contenido que la hacen más valiosa. Y subrayo la palabra más valiosa. No quieres incluir contenido ni video ni una descarga si no agrega valor, sólo porque todos los demás lo estén haciendo no significa que esté bien. No tienes que tener una imagen a mitad de camino tu post de blog si simplemente no va a agregar valor, ¿verdad? Si es solo una foto de acción que encontraste en línea que es barata y luce barata. En realidad va a devaluar tu contenido. Por lo que en esta sección, desea incluir exactamente lo que va a proporcionar valor y agregar valor y beneficiar a sus usuarios. Las referencias y fuentes también agregan valor a tu pieza de contenido y beneficios a los usuarios, ¿no? Si estás citando mucha investigación pero no estás referenciando a ninguna. ¿ Cómo te creyeron? ¿ Cómo exhibes que eres autoridad de confianza? Si solo estás un poco de forma aleatoria escupiendo esta información. Por lo que aquí querrás incluir esas referencias de alto valor y URL y sitios web, websites.edu del gobierno, que es quizás algunos líderes de la industria aquí. Y de nuevo, esto va a ser muy valioso para los escritores de contenido o para ti mismo por el camino. Cuando comienzas a construir este contenido, sabes exactamente a dónde ir, ¿verdad? Esto, esto debería recordarte tus viejos días escolares cuando tu profesor te enseñó a construir un esquema para tu contenido y tenías alguna estructura, así que simplemente no te sentaste a tu palabra procesador y empezar a escribir. Este es el paso entre el marco de creencias y la propia creación de contenido real. Entonces, por cada pieza de contenido que hayas identificado en el marco de creencias, debes tener aquí una fila correspondiente que detalla de qué se trata este contenido.