CLASE MAGISTRAL de marketing 2022 para startups y líderes n.º 1 | tu modelo

1. Bienvenido a la sesión 1 período 1: bienvenidos a Sesión uno, donde estaremos buscando construir tu propio modelo. Ahora, como sabrán, cada vez más comercializadores y realmente marketing en general están constantemente bajo presión para justificar su efectividad de marketing, demostrar nuestro aliado y crear eficiencias a escala. ¿ Te suena familiar algo de esto? Bueno, para hacer esto bien, muchas organizaciones y realmente cada organización deberían tener un modelo de cómo rastrean los consumidores desde visitante anónimo hasta un cliente leal y promotor. Ahora, el objetivo de construir un modelo es asegurar que tengas una manera de rastrear y medir cada paso primario que da un consumidor durante el viaje de compra. El beneficio de tener múltiples modelos de números históricos es que entonces eres capaz de construir escenarios futuros mediante los cuales puedes medir con mayor precisión a nuestro aliado, crear la eficiencia a escala e identificar oportunidades para actividades de marketing en cada canal. Espero construir tu modelo contigo en las próximas lecciones 2. Introducción a la construcción de tu modelo: Hola y bienvenidos al curso de marketing para líderes, o realmente cualquier persona que quiera ser líder en el ámbito de la mercadotecnia y los negocios. Yo soy Brian Bosworth. Seré su instructor durante las próximas seis sesiones. Ahora quiero abordar este punto desde el principio mismo. Hay una serie de grandes cursos por ahí que te enseñan a realizar actividades de marketing, como escribir una entrada de blog, instalar una publicación de Google Analytics en Linkedin o crear un anuncio en Google AdWords. No obstante, rara vez me he topado con conocimientos prácticos de marketing diseñados específicamente para líderes que enseñan mucho más que simplemente el cómo del marketing, pero aborda importantes cuestiones de liderazgo como cuando o por qué. Cuando apuntas agresivamente PPC y gastas mucho dinero en ese canal, ¿por qué escribes un artículo de contenido versus otro? ¿ Qué canal es más importante en orden de prioridad? Es poder responder preguntas como estas que hacen que tanto en la organización como en el líder tengan éxito. Ahora personalmente, he trabajado como fundadora de startups y en roles de liderazgo de marketing estratégico desde hace más de 20 años. Como amante de las empresas en etapa temprana, tengo mi parte de experiencia en digital y marketing, tecnología de diseño UX, SEO, desarrollo de CRO, gestión de proyectos. Usted lo nombra. Tanto en el sector lucrativo como en el sin fines de lucro. Es decir, he visto muchos enfoques de marketing y negocios tanto exitosos como no tan exitosos. Pero también he tenido la oportunidad de ayudar a numerosas start-ups en casi todos los continentes, además de supervisar equipos globales de marketing, optimizando canales digitales con millones de visitantes mensuales hasta completamente nuevos startups. El punto es que he tenido una tonelada de experiencia escala global y eso es lo que quiero compartir con ustedes durante este curso. Porque sigo encontrándome las mismas preguntas, preocupaciones, retos y empresas de todos los tamaños en todo el mundo que lo más probable es que te enfrentes. No basta con saber publicar. Hay una ciencia detrás los equipos y campañas de marketing más exitosos. lo que este curso es una agregación de los conocimientos más útiles que he recogido y compartido con líderes de marketing y negocios con el fin mejorar sus esfuerzos de marketing mientras me mantengo por delante de la competencia. Ahora, empecemos con la pregunta más importante y fundamental cuando se trata de marketing. Y es decir, ¿tienes claro la importancia relativa del gen de la demanda, que está generando demanda para tu negocio o tu producto? Ahora ya sea que estés en entorno B2B o B2C, lo más probable es que desees aumentar la demanda de tu producto o servicio. El motivo por el que esta pregunta es importante es porque no hay un patrón de cortador de galletas para el desarrollo y la comercialización de negocios. Varía para cada negocio. Entonces, ¿conoces para tu negocio, tu producto? La importancia de DemandGen, también importante tener en cuenta, depende de su ACV o valor promedio del cliente. Algunas organizaciones tendrán mociones de plomo de venta, mientras que otras tendrán un movimiento de plomo de marketing. Ahora en mi experiencia y por lo que sigo escuchando en la industria es que si tu ACV es menor de 45 k, entonces serás una organización líder en marketing. De lo contrario no sale. Es decir, si haces los números, no es rentable ser un líder de ventas. Org, si eres ACV es sólo unos pocos miles de dólares, simplemente no puedes apoyar y saliente equipo de ventas. Ahora algunos bajarán ese número a par 1, 0, 0, 0, 0, 0, pero eso todavía envuelve a la mayoría de las pequeñas empresas B2B. En segundo lugar, ¿su producto o servicio cumple con el valor mínimo de vida útil? Aaron Ross, quien está en guru en el espacio SDR, dijo que la LTV generalmente necesita ser de al menos 10 mil dólares, lo contrario no será rentable. Por lo que volviendo a la pregunta original, conociendo su ACV y realmente su CAC, su costo de adquisición de clientes. Determinaremos si eres una organización líder de marketing o ventas. Ahora recorreremos todos estos números y lógica en detalle en tan solo un poco. Pero el punto es que aún es posible introducir un proceso lógico y minucioso en sus esfuerzos de negocio y marketing con el fin tomar decisiones sabias basadas en un ROI definido. Ese es el propósito de este curso. Y así espero sumergirme mucho más en temas como este en las próximas sesiones. 3. Ruego del marketing: Empecé esta sesión preguntándote si tienes claro la importancia relativa de DemandGen para tu negocio. Si es así, ¿por dónde empieza? Permítanme presentar un escenario que usted tiene muy probablemente enfrenta algún punto de su carrera. Digamos que tienes la tarea de comercializar un nuevo producto. ¿ Por dónde empiezas? ¿ Aprieta el gatillo en la búsqueda pagada gastó miles de dólares y sólo espero que lo pague. Entonces, ¿cuándo te detienes a probar otra cosa? ¿ Construyes un sitio web y empiezas a generar publicaciones diarias de blog? ¿ Qué tal social? Estos son retos son verdaderos dilemas que los empleados de muchas empresas de todos los tamaños destino, razón por la cual las empresas de la temporada Fortune 500 tienen un profundo entendimiento y aprecio tanto por el papel como por los retos de mercadotecnia. Echemos un vistazo a algunos gigantes globales en el mundo de los negocios. Nike, Apple, marcasNike, Apple, y Coca-Cola con las que todos estamos familiarizados. Estas empresas pueden ser ya algunas de las marcas más reconocidas del mundo, pero sin embargo gastan miles de millones de dólares cada año en sus esfuerzos de marketing. Y puedes apostar a que no lo están haciendo por capricho. Saben exactamente qué les traerán esos dólares a cambio. Han analizado, agregado e investigado sus respectivos mercados con el fin de conocer muy de cerca su ROI. Entonces aquí hay una pregunta. ¿ Cuánto crees que cada empresa gasta solo en marketing? Bueno, Nike en el ejercicio fiscal 2015, gastó más de 3,2 mil millones de dólares en gastos de creación de demanda, piense en publicidad, refrendamientos, eventos, etc. Decenas de miles de millones de dólares han ido a construir su marca. Esto no debe dejar duda alguna en tu mente en cuanto a la importancia de la generación de demanda. Y sin embargo, ya son una de las marcas más reconocidas a nivel mundial. ¿ Qué tal manzana? A pesar de que Apple optó por no revelar su presupuesto publicitario en 2016, la decisión sin embargo, viene después de que Apple sí declaró que son gastos publicitarios subieron 50% a un récord de 1,8 mil millones en 2015. Ten en cuenta que Apple es una de las tres mejores marcas mundiales más reconocidas. Y luego por supuesto está Coca-Cola. Ahora he tenido la oportunidad de viajar por el mundo, viviendo y visitando casi 50 países, muchos de los cuales son países del tercer mundo. En mi investigación no científica, me asombra ver hasta qué punto existe el marketing y branding de Coca Cola. Podrás estar caminando por un sendero selvático en Asia Central y encontrarte un gran cartel de plástico Coca-Cola con en Asia Central y encontrartecon un gran cartel de plástico Coca-Cola convides en el resto de la selva tratando de tragarlo. Ahora, científicamente, según Interbrand, son la marca más reconocida y el mundo, casi todos los años, año con año, están en el primer lugar. Y sin embargo a pesar de la fortaleza de Coca-Cola en la industria de los refrescos con 44 por ciento de cuota de mercado y siendo la marca más reconocida en el mundo. Y su vasto alcance global. La compañía ha mejorado secuencialmente a medida que el marketing gasta cada año. En 2015, Coca-Cola gastó mirando casi 4 mil millones de dólares en sus esfuerzos de marketing. Ahora déjame hacer esta pregunta. ¿ Y RC Cola? Y puede preguntarle a RC ¿quién? Exactamente? Ahora tal vez recuerden si alguna vez han tomado clases de marketing sobre esta prolongada batalla de marketing que comenzó en los años setenta y la industria de los refrescos y, y vieron ducharlo a las queridas grandes marcas fuera vía refrendamientos de celebridades , pupilos, promociones y embestida de anuncios e incluso borrar al espacio. Y sin embargo RC Cola durante toda esta competencia de branding, permanecen al margen. Este gabinete un poco tranquilo azul y rojo parecía contenido simplemente ser. Hoy en día nuestro SQL es simplemente que un medio de la línea, por lo que a marca. Pero sabías que a la 1 de la historia, RC Cola le dio una carrera a Coca-Cola y Pepsi por su dinero. Lo creas o no, Royal Crown Cola, RC Cole solía ser una de las empresas más innovadoras de la industria de bebidas. Fue el primero en salir con refresco enlatado, el primer refresco libre de cafeína, y el primer refresco de 16 onzas. Fue el primero en tomar dieta cola mainstream en el primer día tomar pruebas de sabor a nivel nacional. ¿ Qué pasó con esta marca vanguardista de refrescos? Bueno, en 1980 para un tipo llamado Victor Posner, empresario multimillonario que especializó en tomas corporativas. Bueno, adquirieron corona real, que poseía cerca del 10 por ciento de la cuota de mercado, no dominando, correcto, pero aún así un jugador clave. En los nueve años, Posner poseía corona real. Ha recortado el presupuesto de marketing de la compañía y ha luchado contra ejecutivos por la dirección de la compañía. Tres años después, en 1987, el gobierno los condenó cargos de evasión fiscal y poco después investigado y por comercio con información privilegiada. No obstante, mientras la corona real estaba ocupada recortando costos de comercialización y enfrentando disturbios internos, Coca-Cola y Pepsi estaban arrojando millones carrera armamentista de la comercialización sin precedentes. Lo que tenías eran sólo dos colas, Pepsi y Coca-Cola. Con su limitado presupuesto publicitario, RC salió con algunos spots televisivos de edición estándar mostrando a la gente chupando de una botella antes de pausar el olor de la cámara. Pero a la mayoría de la gente sin embargo. Marca de más de 100 años era en gran medida invisible. Invisible porque no habían invertido en sacar su nombre por ahí, su marca por ahí y estar constantemente a la vanguardia. No hay duda de que marcas como Nike y Apple y Coca-Cola, incluso con su increíble conciencia de marca, no subestiman esta necesidad de marketing. Ahora sé que estas son grandes marcas globales. Pero del otro lado del espectro, las startups en micronegocios a menudo ven marketing como una cuestión de supervivencia, no de teoría. Es decir, su negocio desaparecerá si no invierten en él. Por lo que tanto las grandes marcas globales como las startups y micronegocios que entienden que el marketing es importante. Tengo que hacer esto. No obstante, entre esos dos extremos, a menudo ocurre algo interesante. Las empresas se olvidan de la comercialización y la generación de demanda. Ya ves lo que he encontrado es que una vez que una empresa empieza a ganar algunos clientes e ingresos, es tentador dejar que las cosas se deslicen, al igual que RC Cola. Algunas de estas empresas dejan de comercializar por completo o lo ponen en un segundo plano y simplemente salen algunos blogs y correos electrónicos y publicaciones sociales con tal vez un webinar ocasional y a eso lo llaman marketing. Este tipo de marketing es la mentalidad de solución rápida que simplemente se emprende cuando algo anda mal. No es suficiente. Los clientes necesitan más ingresos, bien, ¿verdad? Algunas publicaciones de blog y hacen algo de marketing, y eso debería arreglarlo todo, ¿no? Este es un pensamiento peligroso. Y es una de las razones por las que tantos negocios por lo demás exitosos terminan fallando. Se acostumbran a sentirse ocupados, pensando que el marketing exitoso es simplemente estar ocupado produciendo mucho material de marketing hasta que se dan cuenta de que es demasiado tarde para empezar, deberían haber estado haciendo todo el tiempo. Esto es lo que quiero que atrapen. La generación de demanda y otros esfuerzos de marketing deben ser la actividad comercial regular y sostenida que lleve a su negocio donde lo desee y lo mantenga ahí. Pero no se debe hacer por capricho ni como último recurso porque esta es la mejor manera de tirar tu dinero en este curso. Y durante esta sesión vamos a ver la forma inteligente de comercializar. ¿ Cuáles son los movimientos de marketing más importantes para conseguir el mayor bang por tu dinero, el mayor ROI? Si puedes contestar esa pregunta, entonces ya no estás adivinando en tus campañas y esfuerzos de marketing. Pero empezarás a lógicamente y a calcular a Lee, a ninguna parte donde gastar tus dólares. Peter Drucker lo puso así. Porque el propósito del negocio es crear un cliente. El emprendimiento empresarial tiene dos y sólo dos funciones básicas. Mercadotecnia e innovación. La innovación en mercadotecnia produce resultados. Todo lo demás son costos. Me encanta esto. Esto es algo que las marcas y organizaciones más exitosas de todos los tamaños entienden. Esa es esta mentalidad debe extenderse por todo el negocio. También continuó diciendo, el marketing no sólo es mucho más amplio que vender. No es una actividad especializada. Todo lo que abarca todo el negocio es todo el negocio parecía desde el punto de vista de su resultado final. Es decir, desde el punto de vista del cliente, preocupación y responsabilidad por el marketing deben por tanto, permear todas las áreas de la empresa. Esta perspectiva de la que habla Peter Drucker es lo que mantiene tan intensas a las empresas Fortune 500 sobre el marketing sostenido y bien financiado, incluso cuando ya tienen éxito por cualquier medida. Si bien, por otro lado, negocios sin experiencia esperan hasta que están lastimados antes de atender las necesidades de marketing. Mi objetivo es guiarte a través de la mentalidad y estrategia de los líderes de marketing inteligente. Por lo que puedes evitar algunos de estos mismos errores. 4. Importanza de marketing moderno: Entonces vamos a abordar algunos puntos de dolor son hilos comunes que hemos encontrado entre las empresas en etapa temprana. Específicamente, número uno, existe la creencia de que marketing necesita ser una parte importante del motor de ingresos. Esto a menudo se entiende bien, pero aquí es donde se reduce la comprensión porque en segundo lugar, las empresas a menudo no están seguras de qué hacer. Por lo que no hacen mucho de nada ni demasiado de todo. marketing se convierte en esta diversidad de actividades que pueden parecer desalentadoras a la inexperiencia bajo financiación o incluso a la abrumadora. ¿ Invierte en correo electrónico orgánico nutriendo página web pagada Asociaciones sociales, webinar, feria comercial, etc. ¿ Dónde gastamos? No lo sé. Y así tres, hubo este tipo de falta de confianza de que se dirigen en la dirección correcta con sus esfuerzos de marketing. Es esta falta de comprensión y confianza. Yo quisiera abordar con un par de preguntas. Y estas dos preguntas en realidad deberían dar a cada empresa de cada tamaño pausa. Número uno, ¿dónde debería invertir dólares de mercadotecnia, no? Hay un montón de lugares en mucha gente que quiere llevarse tu dinero. ¿ Qué canal, qué actividad, cuántos personal? Y en segundo lugar, si hago esta inversión, ¿qué debo esperar ver a cambio? Más importante aún, ¿es posible medir el retorno antes de la inversión? En esta sesión, vamos a construir un modelo para responder a estas dos preguntas. Aquí tienes un clip de Moneyball. Es una película. Es una historia verdadera sobre cómo se introdujo el análisis de datos en el deporte del béisbol. Por esta razón, esta ecuación en la parte superior izquierda, justo aquí, estoy proyectando que disfrutamos con 99 juegos con el fin de proceso negativo y necesitamos anotar al menos 814 carreras para ganar esos juegos y permitir no más de 6455. Cuál es el código que he escrito para proyecciones de un año a año. Esto está construyendo en toda la inteligencia que tenemos para proyectar jugadores. Se trata de bajar las cosas a un número, usar estadísticas de distancia, releerlas, estaban bien. Jugadores que nadie más puede ver. Se pasa por alto a la gente por una variedad de razones sesgadas y defectos percibidos. Edad, apariencia, personalidad. Bill James en matemáticas cortó directamente a través de eso. Y sólo 20000 jugadores notables para que consideremos. Creo que hay un equipo de campeonato de 25 personas que nos lo podríamos permitir porque todos los demás en el béisbol bajo valores y como una isla de juguetes inadaptados. ¿ Escuchaste esa cita ahí dentro? Todo se trata de bajar las cosas a un número. Ese es el propósito del modelo del que seguimos hablando. Porque hay tantos números en un negocio típico que es fácil perder de vista la meta ante un mar de información. Porque volviendo a las dos preguntas que acabamos de proponer, mayoría de las marcas, ¿te puede decir exactamente dónde deberían estar gastando dólares de marketing? Y en segundo lugar, si hacen la inversión en un canal específico, no saben qué tipo de retorno pueden esperar porque no saben cómo medirlo. De nuevo, esto subraya la necesidad absoluta de construir tu modelo antes de que hagas otra cosa. 5. Marco para construir tu modelo de marketing: En primer lugar, al intentar determinar las actividades y objetivos de marketing, ¿por dónde empezamos? Bueno, lo primero es lo primero, y esto debe ser cierto para la mayoría de tu negocio número 1, conoce tus números. Se necesitan los datos, los datos históricos con el fin de construir un modelos de marketing inteligente. En segundo lugar, el viaje del usuario. ¿ Conoces los pasos que da un usuario para convertirse en cliente? Reunirá las métricas detalladas relativas al viaje del usuario. En tercer lugar, tienes que conocer tus tasas de conversión. Una vez que usted es capaz de medir y reunir las métricas, los pasos para las diversas etapas de los compradores recorren. Ahora puedes empezar a calcular las tasas de conversión. Cuarto, construye tu modelo. Rellena todos tus números para que tengas un modelo histórico al que puedas referir. Y en quinto lugar, aquí es donde se hace divertido. Construyes tus escenarios. Este es un escenario es una hipótesis o una conjetura educada basada en métricas históricas de cuánto costará ganar una ventaja de canales específicos y campañas de marketing. Estás listo, emocionado. Muy bien, vamos a sumergirnos. 6. Paso 1: conoce tus números: Por lo que el paso uno para construir un modelo de marketing inteligente es entender el valor esperado de un esfuerzo de marketing específico. esfuerzos de marketing tienen muchos nombres, campañas, escenarios, movimientos. Elige el nombre que funcione para tu empresa. Empecemos con un par de preguntas relativas a tus números. Como ven aquí. Número uno, ¿los estás midiendo? Y en segundo lugar, ¿sabes medirlos? Ahora, por lo general cuando hago la segunda pregunta, obtengo una de dos respuestas. Número uno, son sólo miradas en blanco. En segundo lugar, a veces conseguiré esta larga discusión sobre las métricas de cuadro de mando mostradas generalmente en y menos tablas de Excel copiadas y pegadas semana tras semana por algún pasante y AD luego se traducen a PowerPoint plantillas. Las métricas de cuadro de mando son números que representan cómo lo hiciste en general en el pasado en cuanto a ingresos, demos, leads, etcétera. Pero dan muy pocos consejos sobre cómo mejorar específicamente y dónde invertir dólares de marketing. Si todo lo que estás haciendo es métricas de cuadro de mando, bueno al menos todos obtendrán su bono basado en los números, pero tendrás muy poca idea de cómo mejorar. Es por ello que iniciamos con el primer paso más importante. Y es que debes conocer tus números. Repasemos algunos ejemplos de alto nivel de números que debes conocer. En primer lugar, ¿conoces tus metas de ingresos, tus metas? ¿ Cuál es el plan final de juego para tu organización este año? Y qué mezcla de productos y precios te llevará a tus metas de ingresos. En segundo lugar, ¿cuánto vale para ti este visitante del sitio? De correo social pagado orgánico? Recuerda, cada canal tiene un valor diferente. ¿ Qué tal un nuevo líder y Consulta Inbound? ¿ Se puede poner una cantidad en dólares a cada visitante de cada canal y cada compromiso? ¿ Qué tal un click social? ¿ Cómo, cuánto debes pagar lógicamente, estadísticamente? Frase clic social. ¿ Qué tal una demo o prueba gratuita? ¿ Cuál es el valor real en dólares de una demo para usted y su organización? ¿ Estás comprando listas de correo electrónico? ¿ Se puede definir el valor de la igualdad, dirección de correo electrónico? ¿ Qué tal el valor de un suscriptor a tu blog o newsletter? ¿ Cómo incluso defines tus KPI básicos un poco son tus métricas clave que estás tratando de medir a lo largo del viaje del comprador. Y si es así, ¿son los correctos? A medida que empezamos a discutir datos y puntos de datos que deben medirse, definamos primero algunos conceptos importantes. Por lo que estamos usando los mismos términos de medir las mismas métricas. En primer lugar, hagamos la pregunta, ¿cuál es la ventaja? En términos de marketing de plomo se encuentra cualquier persona o entidad, como en un negocio que esté potencialmente interesado en adquirir su producto o servicio. Algunas hojas van a ser mejores que otras. Un plomo caliente podría estar más calificado, eso está más listo para comprar que digamos, un plomo frío que necesita más convincente antes de apretar el gatillo. Por esta razón, un plomo caliente o cálido sería comprensiblemente más valioso para ti que un plomo frío. Pero cuánto más es la cuestión importante que nos lleva al segundo punto que necesitamos definir y entender, que es cuál es el valor de una ventaja. Esto debe basarse en números históricos. El valor de algo es lo que vale para ti. Si vendes Windows, Digamos a un precio promedio de 5000 dólares por casa y conviertes un plomo en una venta, entonces ese plomo te vale 5 mil dólares. No obstante, sabemos que no todos los leads que obtienes terminarán en una venta. En realidad, solo podrías convertir dos de cada 10 en consultas en una venta. Eso haría que tu tasa de conversión fuera del 20 por ciento, ¿verdad? Dos de cada diez. Eso significa que puedes esperar generar alrededor de $10 mil a partir de 10 leads a ventas de 10 leads a 5 mil dólares cada uno. Eso es porque sabemos en promedio que estás cerrando dos de cada diez ventas. Esto significa que el valor de un plomo en realidad es de $100, ¿verdad? Diez lleva 10000 dólares. Aquí está la fórmula como se ve aquí. El valor del plomo es igual al valor de la venta, $10 mil divididos por número de leads, 10 leads. Este ejemplo es obviamente un poco simplista y se puede profundizar mucho con este material y lo haremos. Pero como comentamos anteriormente, algunas pistas estarán más calificadas que otras. Y también vamos a querer ver cuál es el beneficio real, no sólo los ingresos. Más sobre eso en un minuto sin embargo. Tercera cosa que necesitamos definir es CAC o costo de adquisición de clientes. ¿ Conoces tu costo de adquisición de clientes? Es decir, ¿cuánto cuesta adquirir un cliente? Ahora nos estamos metiendo en costos de negocio que con razón introducen más números. Tradicionalmente, una empresa tuvo que dedicarse a la publicidad de estilo hecho shock y encontrar métodos para rastrear a los consumidores través del proceso de toma de decisiones, ¿verdad? Piensa en medios de marketing como vallas publicitarias, impresos, revistas, periódicos, televisión, y radio. Es difícil rastrear el ROI exacto para esos movimientos de marketing. Obviamente. No obstante, hoy en la era de la transformación digital, donde la mayor parte del marketing se realiza digitalmente, muchas empresas pueden participar en campañas altamente dirigidas y dar seguimiento los consumidores a medida que avanzan de interesados lleva a clientes leales y duraderos. En este entorno que la métrica CAC es utilizada tanto por empresas como por inversionistas. Es así como funciona. Sumar todos sus gastos de marketing incluyendo salarios y gastos generales, y dividir por cuántos nuevos clientes se adquirieron en un periodo de tiempo determinado. Ahora usando nuestro ejemplo anterior, si gastaste 10 mil dólares de marketing en un mes y agregaste 10 clientes, entonces tu costo de adquisición de clientes es de $100. Desde aquí podrás decir qué tan efectivo es realmente tu marketing. Ahora obviamente, hay advertencias sobre uso de esta métrica que debes tener en cuenta al aplicarla. Por ejemplo, una empresa puede haber realizado inversiones en marketing en una nueva región o SEO en etapa temprana que no espera ver resultados de hasta periodo posterior, ¿verdad? Estas instancias son raras. Puede nublar la relación al calcular el CAC. Basta con tomar eso en consideración. Se sugiere que realice múltiples variaciones para dar cuenta de situaciones como esa. Por lo que la fórmula es simple. Cac equivale al dólar gastado dividido por los clientes ganados. Puedes llevarlo un paso más allá identificando tu canal, costo de adquisición de clientes. Tu costo de adquisición de clientes por canal es cuánto gastaste para adquirir un cliente de Facebook versus digamos una feria comercial, un webinar pagado orgánico. Se aplica la misma fórmula general. Ahora conocer el CAC para cada uno de tus canales de marketing es lo que la mayoría de los vendedores quieren y necesitan saber. Si sabes qué canales tienen el CAC más bajo, sabes dónde duplicar tu gasto en marketing. Cuanto más puedas asignar tu presupuesto de marketing a menor canal CAC es más clientes podrás obtener por un monto de presupuesto fijo. El enfoque simple es romper tu hoja de cálculo y reunir todos tus recibos de marketing para el año, trimestre o mes, como quieras hacerlo, y sumar esos montos por canal. Por ejemplo, ¿cuánto gasta en publicidad de Google AdWords y Facebook? En este caso, es posible que desee poner esto en una columna llamada PPC o clip de papel. ¿ Cuánto gastaste en SEO y bloguear? Esto podría entrar en una columna llamada costos de marketing entrante. Ahora que sabes cuánto gastaste en cada canal, puedes implicar una fórmula simplista y asumir que cada canal trabajado consigue la misma cantidad de clientes que el siguiente canal. Este sería un método de promediación. No es perfecto. El único tema es que puede ser difícil saber qué canal es responsable de qué clientes. Se puede ver fácilmente dónde este enfoque se vuelve inútil. Digamos que solo corriste un anuncio de PVC en un día solo como prueba, gastaste $10 y eso es todo. Cuando mires tu hoja de cálculo, parecerá que PPC sería el mejor canal de marketing por su extremadamente bajo CAC, sería imprudente doblar hacia abajo, obviamente en el pago por clic porque , ya sabes, realmente no lo utilizaste todo para ese periodo de tiempo. Para las empresas de comercio electrónico que venden productos físicos, fácil saber qué anuncios de pago por clic conducen a ventas directas debido al seguimiento de conversiones que proporciona la plataforma publicitaria. En este caso, puedes determinar ese valor y anotarlo en tu hoja de cálculo. Esto te dará una mejor idea de cómo están haciendo tus campañas PPC en relación con el resto de tu gasto en marketing. Ahora quiero que anoten que esto se proporciona solo en algunas situaciones B2B como HubSpot o embudo brillante, Kissmetrics o algún software de terceros que utilice API. Pero muchas otras plataformas de automatización de marketing fallan miserablemente en adjuntar la parte superior de los esfuerzos de marketing de embudo. Con fondo del embudo adquisiciones de clientes, no liderar adquisiciones de clientes y los dólares asociados con ese cliente. También vale la pena señalar que algunas herramientas rastrean a los clientes que pagan hasta su último toque, primer toque, o incluso fuente de atribución multitáctil. Por ejemplo, esto significa que puedes ver el último canal visitó el cliente antes realizar sus ventas finales con tu negocio. Ahora si un cliente viniera de resultados de búsqueda orgánica, sabrías que SEO sería responsable esa adquisición de clientes si estás midiendo el último toque. Ahora es aquí donde el marketing se pone filosófico. Ahora una escuela de pensamiento es que cada canal de marketing apoya al siguiente canal. Es un esfuerzo combinado. Ya has oído hablar de comunicación de marketing integrada o IMC. Como se puede ver en este gráfico. Por ejemplo, las publicaciones de tu blog refuerzan tus anuncios de pago por clic en todos los canales trabajan en conjunto armoniosamente para atraer a los clientes. Esta es una noción común en la publicidad al aire libre. Carteleras refuerzan las campañas televisivas que refuerzan spot de radio y demás. En última instancia, se reduce a la filosofía de su propia empresa sobre cómo atribuir la adquisición de clientes. Si sientes que esos últimos toques lo suficientemente buenos, puedes usar ese modelo para tus cálculos. Hay otros modelos multi-touch que lo dividen uniformemente que yo personalmente prefiero último toque tu primer toque, pero elige tus propios cálculos que tengan sentido para tus esfuerzos de marketing. La idea es que se quiera obtener más detallado en su comprensión del canal de costos de adquisición de clientes. En lugar de solo como un todo, si conoces el valor de vida de tu cliente, entonces puedes dividir tu CLV, tu valor de tiempo de vida del cliente por tu CAC. Ahora si conoces el valor de por vida de tu cliente, entonces puedes dividir tu CLV por tu CAC. Ahora la relación entre su CLV costo de adquisición de clientes es una métrica muy importante ya que le da una sensación de sustentabilidad de su negocio. Debes estar enfocado en encontrar formas de aumentar esa relación aumentando tu CLV y o disminuyendo tu CAC. Conocer esto te ayudará a saber cuánto puedes ganar al año en función del número de clientes que tengas y de clientes que adquieras. Esto entonces ayudará a delinear sus gastos comerciales anuales. El punto es simple. No, tus métricas actuales establecen los objetivos, luego desarrollan el plan de marketing apropiado. Esto responde a la pregunta toda importante. En última instancia, cuánto me siento cómodo gastando para adquirir un visitante del sitio, conseguir una demo, una prueba, o liderar. Esto comienza a construir las bases de su estrategia de marketing. Como dijo el gobernante Kurt. Sin una estrategia, el marketing es sólo cosas. El mundo tiene suficientes cosas. Así que sé intencional. Bien dicho, empecemos por ser intencionales tomando un enfoque de alto nivel muy sencillo. En la sección de tareas. 7. Toca: está bien, y ahora llegamos a la sección de tareas de este curso. Ahora la sección de tareas es una de las partes más importantes del curso, porque aquí es donde realmente empezamos a aplicar, que ya aprendiste. Como puedes ver, estamos usando hojas de Google principalmente porque es fácil de distribuir, y es fácil actualizar eso donde ustedes chicos siempre están obteniendo los últimos conocimientos de la última información, y así podemos constantemente estar mejorando la sección de tareas del curso. Entonces en esta primera pestaña llamada Your Numbers, tenemos deberes para que llenes, y esto se llama Conoce tus números Ahora, como puedes ver en este primer canal, mayoría de las organizaciones tienen estos datos. Es muy genérico. Es muy general, pero sigue siendo valioso para una organización. Entender cuál es nuestro objetivo para que empieces a pensar a lo largo de diferentes canales. Entonces de nuevo, esto es de nivel muy alto. Es muy simplista, pero queremos que empieces a pensar en al menos estos cuatro números. A ver si no puedes reunir estos cuatro números, como el dólar gastó ingresos totales, número de clientes potenciales y clientes ganados por cada uno de estos canales ahora obviamente siéntete libre copiar y pegar en otras columnas aquí, um como se adapta a su propio negocio. Ahora abajo. Aquí estos aire. Simplemente cálculos simples que te dan estas tres métricas primarias que acabamos pasar en la sesión y el curso. Y así la idea es tratar de llenar estas columnas, empezar a tirar de estos números aquí mismo estas métricas primarias porque vamos a estar usando estas más adelante. En el curso ahora, puse un enlace blawg aquí excepto que encontré esto realmente valioso. Se trata de una infografía que te muestra cómo calcular el valor de vida a partir de las métricas de beso el sello . El a menudo se calcula de manera diferente dependiendo de su industria o de su mercado. Y así echar un vistazo a esto. Obviamente hay diferentes formas de calcular cld. Encuentra la fórmula que te funcione, y luego puedes agregar ese número en su pozo. Entonces de nuevo, la idea es solo conseguir que empieces a pensar en estos cuatro números primarios aquí, ver si no puedes reunirlos a lo largo de estos diferentes canales para que puedas volver a obtener estas métricas primarias . Es muy simplista, muy alto nivel, pero vamos a morir más profundo a medida que vamos entrando por la sesión uno 8. Paso 2: cómo medir los números adecuados: Muy bien, pasando al paso 2. Ahora que conoces algunos números de alto nivel y algunas métricas importantes que puedes empezar a medir si aún no lo estás. Pasemos a algunas métricas más detalladas relativas al viaje del usuario. Y ahora empecemos por hacer la importantísima pregunta de marketing. ¿ Cómo se convierten tus prospectos en clientes? Y permítanme seguir eso con otra pregunta. ¿ Ni siquiera lo sabes? ¿Mides este viaje? ¿ Conoce los pasos principales que la mayor parte de sus prospectos dio para convertirse en cliente. Ahora antes de que nos perdamos demasiado en esta larga discusión, deberíamos definir diversos métodos medir los viajes de los compradores. Ahora, sólo una nota al margen rápida, hay muchos nombres para lo que estamos a punto de discutir que abordan este tema un poco diferente. Oirás nombres como el embudo de ventas y comercialización. Este es un modelo muy popular, si no el más popular. Hay mapeo de experiencia para el UX iniciado o incluso el proceso de compra para el comercializador más moderno. Ahora bien, aunque vamos a echar un vistazo mucho más profundo a estos en la Sesión 3, Echemos un breve vistazo ahora a los tres ejemplos y los beneficios de cada uno. Empecemos con embudos. Si has pasado algún tiempo alrededor ventas y análisis de marketing, probablemente te hayas topado con el término embudos. ¿ Cuáles son los embudos? Bueno, por definición, un embudo de ventas o marketing es simplemente una herramienta para visualizar dónde están tus prospectos en proceso de tomar una decisión de compra. Un embudo de ventas, como se puede ver como blanco en la parte superior. Porque entran prospectos con todos los niveles de compromiso. Y eventualmente los más comprometidos se canalizan al fondo del embudo para convertirse en clientes de ventas y repetición. La pregunta es, ¿por qué este conjunto de pasos a la conversión se llama embudo? Bueno, porque al inicio del proceso obviamente hay mucha gente que da el primer paso. Después a medida que la gente continúa y da los siguientes pasos en el viaje, algunos de ellos abandonan y el tamaño de la multitud se adelgaza o se estrecha. Y aún más adelante en el proceso, su equipo de ventas se involucra para ayudar a cerrar el trato. A veces aunque es más fácil visualizar las etapas del embudo mirando un gráfico de embudo de ventas real. Para ello, podemos acordar que indudablemente desea que los visitantes de su sitio web realicen ciertas acciones. A lo mejor quieres que hagan una compra, inscriban, o llenen un formulario. Cuando alguien hace algo quieres que haga lo que se conoce como conversión. Es decir, el visitante se convierte de navegación a realizar la acción que desea que realicen. El embudo es simplemente el conjunto de pasos que un visitante necesita recorrer antes de que pueda llegar a la conversión. Para la simplicidad de la ilustración. Piensa en un embudo de compra genérico Amazon B2C. Hay unos pasos por los que un visitante tiene que pasar antes de poder comprar un producto. Así se vería ese viaje. Un usuario visita Amazon.com, ven una página de producto o producto. Agregan un producto a su carrito de compras y luego compran. Ahora estos pasos se pueden definir como imprescindibles. Es decir, un prospecto debe pasar por cada uno de estos pasos durante el proceso de checkout. Ahora entiendo que ya hay botones y la gente busca productos de Amazon a través de motores de búsqueda. Pero para fines ilustrativos, aceptemos que estos cuatro pasos deben tener en el viaje del comprador de Amazon B2C. Existen pasos y acciones adicionales que se pueden tomar entre cada uno de estos pasos, pero no importan en el embudo de compra. Por ejemplo, un visitante puede ver varias páginas de categoría Amazon o el blog o una página de contacto o de carreras. Pero no necesitamos un conteo estos en el embudo porque no son pasos necesarios. No obstante, estos suelen ser importantes para estudiar con el fin de averiguar si existen páginas valiosas que un prospecto en diferentes etapas del proceso de compra encuentre útil. Entonces, para resumir, estas son las tres características primarias de un embudo. En primer lugar es la entrada. Piensa en la parte superior del embudo es donde todo el mundo entra como visitar tu sitio web. Entonces cuando escuches decir a la gente, ensanchemos el embudo. A esto se refieren. Quieren lanzar una red más grande mediante publicidad a nuevas audiencias, aumentando su conciencia de marca o agregando marketing entrante, etc. fin de impulsar a más personas a su sitio web, ampliando así la parte superior de su embudo. Cuanta más gente haya en el embudo, más ancho es. Y esto es bueno, sobre todo si las audiencias llenas de tu mercado objetivo. En segundo lugar, sólo los compradores más interesados avanzarán hacia abajo. Embudo, eso es completar acciones que consideras lo suficientemente importantes como para ser medidas como una conversión. En tercer lugar, pasos y conversiones son lo que impulsa a un visitante más abajo del embudo. Por ejemplo, un visitante del sitio web puede estar en la parte superior del embudo. Pero si se suscribieron a tu blog o newsletter, eso se cuenta como una conversión. Si descargan un libro blanco o un estudio de caso, esa puede ser otra conversión. En última instancia solicitar una demo o prueba gratuita o incluso comprar un producto es la conversión final o macro o realmente el objetivo. Ahora es importante tener en cuenta, no te limitas a usar tu embudo estrictamente para registrarte y comprar. Como si ese es el único objetivo que tienes, puedes poner embudos por toda tu página web para simplemente ver cómo los visitantes se mueven a través de un flujo de sitio web específico. Por ejemplo, es posible que desee realizar un seguimiento de una suscripción a un boletín. Por lo que el fenilo se vería como el de la izquierda. Un visitante visita el formulario de suscripción al boletín. Entregan el formulario y luego confirman el correo electrónico, derecho. Ese es el objetivo macro se confirma en un correo electrónico. ¿ O qué tal una simple conversión de página? El embudo se vería como el de la derecha. Un visitante viene de cierto canal. Entonces ahí está la fuente del canal. Visualizan una página de inscripción y luego entregan el formulario de inscripción. Ese es el objetivo macro es enviar el formulario de inscripción. El punto es que esto averiguó cuáles son tus macro y micro objetivos y qué quieres que hagan los visitantes en tu página web. Y luego puedes crear un embudo para ello. Una vez que empieces a delinear los pasos y recopilar los datos, entonces podrás ver dónde están los bloqueos y cómo empezar a optimizar tu embudo. Vamos a profundizar rápidamente un poco más en esta idea. Aquí te presentamos un ejemplo de dos embudos más que ocurren todos los días con los consumidores. Echemos un vistazo al proceso de embudo para una tienda minorista y luego veamos los pasos correspondientes en, en tienda de comercio electrónico. Entonces, por ejemplo, la tienda minorista, el cliente entra a la tienda. Paso 1, el cliente mira los productos, agarran los artículos y los ponen en su carrito. El cliente camina a la caja y el cliente completa la compra con el empleado de la tienda. Ahora para el embudo de e-commerce, notarás que es muy, muy similar. El cliente visita el sitio web de comercio electrónico, que el cliente ve de la página del producto o páginas que el cliente agrega el artículo a su carrito. El cliente ingresa al proceso de pago y luego termina el proceso de pago y hace clic en compra. Ahora, la tienda de comercio electrónico tiene la fortuna de poder ver realmente un embudo. Es decir, podemos adjuntar puntos de datos a cada uno de esos pasos y podemos medir este viaje del usuario desde el inicio del embudo hasta el objetivo macro. Y así con un reporte de embudo, puedes ver dónde estás empezando a perder clientes. Ahí es donde los clientes están empezando a caer. Como se puede ver, el beneficio de embudos en canales digitales es que se pueden utilizar herramientas de software para mantener números precisos mientras se realiza un seguimiento los clientes a través del embudo. Echemos un vistazo a un embudo para un producto SaaS que puede llegar un poco más cerca de casa para muchos de ustedes. En este ejemplo, un usuario visita un sitio web, se registra para una prueba gratuita. El usuario prueba ese producto y luego mejora para pintar suscriptor. Se puede ver que podemos empezar a sumar números exactos a cada paso del embudo porque se trata de un canal digital. Ahora, obviamente tienes que hacer la pregunta, ¿la gente tiene que viajar un producto SaaS antes del dolor? Generalmente, no. Pero es buena idea rastrearlo para que veas si es un bloqueo de carretera para ellos. Es así como se vería ese embudo tanto con números como con tasas de conversión. ¿ Ves al mirar este embudo, cualquier oportunidad obvia, posiblemente como entre producto usado y build. En este ejemplo, el negocio logra que unas 150 personas usen un producto, pero solo 11 personas se convierten para construir. Eso es menos del 0.4% de todos los visitantes. Ahora entiendo que hay oportunidades de mejora en cada paso del embudo. Pero es importante trabajar primero en las áreas que más necesitan atención. Cuantas más personas puedan convertir para construir, más ingresos tendrán. Esta debe ser la primera zona del embudo para optimizar. Nuevamente, veremos esto más en la sesión tres, pero quiero que empieces a ver todo el panorama antes de sumergirnos en lo profundo. Muy bien, a continuación nos sumergimos en el mapeo de experiencias, que aquellos de ustedes familiarizados con UX y diseño pudieron haber tenido alguna experiencia. 9. El mapeo de la experiencia: Por lo que acabamos de mirar el embudo común de ventas y mercadotecnia. Ahora echemos un vistazo al mapeo de experiencias o al mapa de viaje del cliente, que agrega otra capa a un embudo típico para que sea personal y real. De ahí que la experiencia parte de ella. Ves un mapa de viaje del cliente o un mapa de experiencia es una ilustración que muestra todos los diferentes pasos a los que tus clientes pasan mientras hacen negocios contigo a lo largo del tiempo. Además de mostrar justo lo que hacen, como en un típico modelo de embudo, como acabamos de ver. También muestra los pensamientos de los clientes, sus sentimientos, y emociones. Ahora el objetivo del mapa de viaje del cliente es obtener una visión holística de lo que atraviesan los clientes desde su punto de vista. Y realmente cómo es para ellos a nivel personal, el nivel humano. Ahora, nota lateral rápida, esto significa que en realidad tendrás que empezar a hablar con clientes y prospectos. Entiendo a la mayoría de los vendedores como el alto más allá de la pantalla de la computadora y sólo mira los datos. Pero esto también son datos, datos cualitativos muy valiosos. Cada año me estoy convenciendo cada vez más de la necesidad de este tipo de mapa de viaje del cliente. Porque sin un entendimiento de cómo está evolucionando el consumismo, sin un verdadero sentido de centricidad al cliente, negocios seguirán vendiendo mercado y atendiendo a los clientes desde una posición de suposición más que propósito. Ves el futuro de las relaciones con los clientes y los negocios en general radica en la arquitectura de la experiencia. Esto significa que las empresas deben evaluar cuáles son las verdaderas experiencias relacionadas con los productos de su marca y las personas. No sólo en el desenfoque de las métricas y las interminables tablas de Excel que no miden los usuarios sentimientos, opiniones, y frustraciones. Echemos un vistazo a otro mapa de experiencias. Como puedes ver en este mapa de experiencias, hay una variedad de estilos para cada uno, pero los beneficios y los objetivos son los mismos. Por ejemplo, eres capaz de identificar puntos de contacto cruciales que tuvieron el mayor impacto en la satisfacción del cliente. También te ayuda a enfocar tu sitio web hacia el usuario, no a ti mismo, no al negocio, en algo más llamado el diseño centrado en el usuario. También eres capaz de identificar mejor las necesidades y deseos potenciales de los usuarios antes de que incluso puedan expresarlo. También puede brindarle una clara presentación de todo el proceso. El proceso holístico llevado a cabo por el usuario, que eventualmente puede ayudar con presentaciones y lanzamientos de clientes similares al storyboarding. También puede resumir la información que ya tienes sobre los usuarios y su comportamiento. Y por último, te ayuda a localizar oportunidades adicionales de mejora de UX, así como las áreas en las que existe riesgo de dessatisfacer al usuario. Entonces si me preguntara cuál es el punto del mapeo de experiencia, identificaría al menos estas cuatro áreas y es por eso que uso mapas experimentados. En primer lugar, destapa la verdad. Empiezas a entender los puntos de contacto reales, los puntos de dolor de tus usuarios. ¿ Qué partes a los clientes tocan y no tocan? Cómo se sintieron cuando interactúan con ciertos elementos y se involucran con otras páginas. En segundo lugar, te ayuda a trazar el rumbo. Eres capaz de colaborar para sintetizar ideas clave en un modelo de viaje del cliente. En tercer lugar, cuenta una historia para que puedas tener empatía y comprensión en lo que está pasando el usuario. Y por último, yo diría que el punto de mapeo de experiencia es usar el mapa para que puedas crear nuevas ideas y mejores experiencias de cliente. Esto no es pasar por todo un ejercicio. Por lo que tienes una visualización realmente ordenada de notas de un viaje de usuario para que puedas aprender de ella y luego integrarla en tu negocio y procesos de diseño y marketing en el futuro. Ahora hablaremos más de esto en la siguiente sección cuando abordemos la construcción de personas's y el marco de creencias. Pero quiero que estés al menos un poco consciente de cómo se ve el viaje de un comprador. Por lo que puedes empezar a identificar los diferentes puntos de contacto en diversos grupos de compradores en tu viaje de comprador. Por último, en el siguiente video, vamos a echar un vistazo al proceso de compra. 10. El proceso de compra: Hasta ahora hemos echado un vistazo al embudo de ventas y comercialización, que es el modelo más popular por mucho por ahí. En segundo lugar, echamos un vistazo al modelo de mapeo experimentado, que es mucho menos popular pero ha ganado tracción en el diseño de UX ya que permite conocer lo que realmente siente el cliente durante la compra viaje. Y en tercer lugar, vamos a estar echando un vistazo al proceso de compra. El proceso de compra es sólo otra forma de mirar el viaje de compra. Esto específicamente, lo que se ve en la pantalla aquí es un ejemplo de la metodología de marketing entrante HubSpot. Como puedes ver, este es básicamente el embudo girado de costado. Pero por el bien del argumento, centrémonos en las diferencias. medida que pasamos por esto sin embargo, ten en cuenta, los compradores no quieren estar prospectando o degradado o cerrado. Estos pasos, agregan valor 0 al comprador. Los compradores buscan información adicional sobre su producto que no se puede encontrar en línea. Recuerda, esto es útil para ti, no para el comprador. Para que pueda personalizar su proceso de ventas y marketing al contexto de los compradores entendiendo el recorrido de compra. ¿ Cuál es el proceso del comprador? Bueno, el proceso de los compradores es similar al viaje del comprador y a un embudo, pero es más general. Se refiere a los estados generales por los que atraviesa un comprador para darse cuenta, evaluar y adquirir un nuevo producto o servicio. En su esencia, este viaje es un proceso de tres pasos. El estado de conciencia es cuando el comprador se da cuenta de que tienen un problema. El escenario de consideración es cuando el comprador define su problema y comienza a investigar opciones para resolverlo. Y en tercer lugar, es la etapa de decisión, y aquí es donde el comprador finalmente elige una solución. Ahora, obviamente hay más etapas que solo estas tres que pueden y se han sumado a los viajes de otros compradores. Pero este es el ejemplo más básico. Ahora echemos un vistazo a cada etapa identificada por HubSpot y hagamos algunas preguntas importantes que te ayudarán a armar el viaje del comprador para tu empresa. El primer paso es la etapa de concientización. Y durante la etapa de concientización, los compradores identifican su reto o una oportunidad que quieren perseguir. También deciden si la meta o el reto debe ser o no una prioridad. Para entender plenamente la etapa de conciencia para tu comprador, tienes que hacerte algunas preguntas. En primer lugar, cómo describieron los compradores sus objetivos son retos. Es decir, ¿qué esperan lograr y qué les está impidiendo alcanzar estas metas? En segundo lugar, cómo se educan los compradores sobre estas metas son retos. ¿ A dónde van y qué consideran valioso? Y entonces deberías poder priorizar esa lista. En tercer lugar, ¿cuáles son las consecuencias de la inacción por parte del comprador? Más que simplemente no hacer sus números. ¿ Qué pasa con la frustración, la vergüenza, la confusión, tal vez su trabajo depende de ello. Tienes que ser capaz de identificar eso. En cuarto lugar, ¿existen conceptos erróneos comunes que tienen los compradores sobre abordar su objetivo o desafío específico? Es como el viejo adagio. No sabes lo que no sabes. A modo de ejemplo, trabajé con una organización que me informó que si sus prospectos no utilizan su servicio o un servicio similar al suyo, entonces ese prospecto estaría violando la ley en su industria. Ahora obviamente, muchos de ellos no lo saben. Y así esta organización con la que trabajo pasa una gran cantidad de tiempo en sus mensajes de marketing y material de contenido, educando e informando sus perspectivas de una galaxia de usar un servicio como el suyo. Aquí es donde también se tiene la oportunidad de educar a la gente durante la etapa de concientización. Y en quinto lugar, ¿cómo decide el comprador si se debe priorizar la meta o el reto? Es decir, ¿cuáles son las presiones que les hacen decidir un objetivo o reto sobre el otro? Puedes ver cómo conocer estas preguntas empezará a dirigirte a crear el contenido correcto. La segunda etapa del viaje de compra es la etapa de consideración. Y durante esta etapa, los compradores han definido claramente ese objetivo o reto que tienen personalmente. Y ahora están comprometidos a abordarlo. Evaluan los diferentes enfoques o métodos disponibles para perseguir la meta y resolver ese reto. Entonces tienes que hacerte al menos estas cuatro preguntas. En primer lugar, ¿qué categorías de soluciones investigan los compradores? ¿ Tienes o puedes categorizar las diferentes soluciones? En segundo lugar, ¿cómo educarse los compradores sobre las diversas categorías? ¿ Es obvio para ellos que existen diferentes categorías o agrupan todas las opciones de su industria juntas? En tercer lugar, había percibido de un comprador los pros y los contras de cada categoría. ¿ Cuán importantes son los pros y los contras? ¿ Se les puede priorizar también? Y en cuarto lugar, ¿cómo deciden los compradores qué categorías adecuadas para ellos? ¿ Existen listas de características y beneficios con los que un comprador puede relacionarse? Estas son preguntas importantes a hacer y entender porque estas son las acciones que los compradores comunes toman cuando están empezando a considerar resolver su reto o perseguir su objetivo. El paso final del proceso de compra es la etapa de decisión. Esta es la etapa en la que los compradores ya han decidido por una categoría de solución. A modo de ejemplo, usemos uno de nuestros temas favoritos, presentación de impuestos. En la categoría uno. Puedes hacerlo por tu cuenta desde archivos que hayas impreso desde online. Y probablemente no sugeriría esta ruta, pero esta es una categoría sin embargo. En segundo lugar, podría utilizar un servicio en línea o software como QuickBooks o TurboTax. En tercer lugar, te vendría bien un contador, ¿verdad? Estas son diferentes categorías de soluciones. Bueno, en la etapa de decisión, un usuario ya ha decidido generalmente por una categoría de solución que es adecuada para ellos. Por lo que ahora empiezan a mirar a la competencia dentro de esa categoría específica. Entonces aquí te dejamos cinco preguntas que debes hacerte para definir la etapa de decisión. En primer lugar, ¿qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles dentro de esa categoría de solución es un precio, son las igualaciones que soportan la disponibilidad. Tienes que ser capaz de entender y priorizar los criterios superiores y luego poseerlo. En segundo lugar, cuando los compradores investigan las ofertas de su empresa, ¿qué les gusta de ello en comparación con las alternativas? ¿ Competidores? ¿Qué preocupaciones tienen con tu oferta específica? Deberías poder desarrollar una lista de pros y contras, una lista de gustos y disgustos. Y entonces debes realzar y promover las piernas mientras eres honesto y arreglas las disgustos. En tercer lugar, ¿quién necesita participar en el proceso de toma de decisiones? ¿ Quiénes son los interesados? ¿ Has identificado a estas personas por cada persona involucrada? ¿ En qué difiere su perspectiva sobre la decisión? Ahora vamos a ver esto más adelante cuando desarrollemos personal's y empecemos a adaptar el contenido para cada uno de los stakeholders. Pero sigue siendo importante para ti poder identificar quiénes son los grupos de interés. En cuarto lugar, ¿tienen los compradores expectativas en torno a probar la oferta antes de comprarla, como una prueba gratuita de 14 días o contenido freemium o una demo en vivo. ¿ Qué necesita tu mercado? ¿ Y qué puedes apoyar, o necesitas apoyar? En quinto lugar, fuera de las compras, ¿necesitan los compradores hacer una preparación adicional como los planes de implementación son estrategias de capacitación? ¿ Tiene estos pasos claramente delineados para reducir las preocupaciones o costos de incorporación? Ahora las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida para el viaje de su comprador. Entonces déjenme preguntarles, ¿cómo definen sus empresas comprando viaje? Si no tienes una comprensión íntima de tus compradores y eres capaz de responder a estas preguntas de forma rápida y clara. Entonces solo comienza a realizar algunas entrevistas con clientes y prospectos u otras personas de ventas en tu empresa para tener una idea del viaje del comprador y de las luchas que enfrentan y las preguntas que tienen. 11. Toca casera: preguntas de la irla: la segunda pestaña para sesión cuando la tarea en Hojas de cálculo de Google se llama preguntas. Y en realidad, es identificar las preguntas de viaje de los compradores. Por lo que hemos construido estas métricas muy simples para que empieces a poner los datos. Acabamos de pasarnos en el video Siris para ti y tu equipo o simplemente para que ganes una mejor comprensión de tu mercado objetivo y del proceso que atraviesa. El idea es que formules en tu mente y lo pongas en esta hoja de Google de forma tangible. El diverso quiere necesidades y puntos de dolor de cada persona comprador. Entonces, por ejemplo, ¿cuáles son las metas y retos de la persona uno, Es decir, ¿qué esperan lograr y qué les está impidiéndoles alcanzar esas metas? ¿ Qué tal la educación? ¿ Cómo se educan los compradores sobre estas metas y retos así a las consecuencias? ¿ Cuáles son las consecuencias de la inacción por parte del comprador? Ahora, llena esta hoja de Google en conjunto con ver los videos. Quizás quieras volver atrás y volver a verlos mientras vuelvo a caminar por cada uno de estos puntos primarios , el objetivo es solo que formules en tu propia mente y lo pongas en esta hoja de Google . El diverso quiere necesidades y puntos de dolor de cada comprador en base a cada uno de estos temas en la etapa de conciencia, esa etapa de consideración y, por supuesto, abajo en la etapa de decisión. Ahora he puesto aquí tres personas con las que empezar. Obviamente puedes reemplazar esto por cualquier persona que tengas. No tienes que llenar las tres personas. Empieza con uno. Hazlo muy sencillo, de alto nivel, y con el tiempo podrás mejorar este gráfico. Pero la idea es que tengas un lugar al que puedas ir constantemente, y para que tú y tu equipo puedan decir, ¿Cuáles son los objetivos y retos para la persona uno? Bueno, ya los hemos definido y de nuevo con el tiempo esto va a evolucionar. Se va a mejorar su va a crecer. Pero tiene que haber una ubicación céntrica donde siempre vas y regresas y trabajas en ti y piensas y luchas con no solo contigo sino con tu equipo también. Cada uno de estos factores y otra vez no se limiten a sólo estos cinco factores para la etapa de concientización se puede sumar a esto. Puedes llevarte algunos, averiguar qué es significativo para ti y tu mercado objetivo, y luego construir tus propias preguntas de viaje de compradores. 12. Paso 3: tarifas de conversión: Bienvenido de nuevo al paso tres en construir tu modelo. Ahora ya hemos echado un vistazo a los dos primeros pasos de este proceso de construir tu modelo, que es el número uno. Tienes que conocer tus números. Es decir, debes estar midiendo las métricas correctas. Y en segundo lugar, definir el viaje del usuario, que incluye tanto conversiones de pasos como metas primarias. Y ahora llegamos al paso tres, y eso es conocer tus tasas de conversión. Una vez que sea capaz de medir y reunir las métricas adecuadas para las diversas etapas o pasos del viaje de un comprador. Ahora puedes empezar a calcular la tasa de conversión. Ahora quiero que anoten, hablaremos de esto mucho más durante la Sesión 3 con CRO. Pero por ahora, caminaremos a través una rápida visión general de alto nivel de los conceptos básicos a la luz de todo el embudo. Pero primero, definamos algunos términos básicos relativos a las conversiones para asegurarnos de que estamos diciendo lo mismo. Empecemos con el término más básico, la conversión. ¿ Qué es una conversión? Ahora vamos a gastar una sección entera en optimización de tasas de conversión, como acabo de decir, donde veremos este tema desde todos los ángulos. Entonces para efectos de esta discusión, obtengamos una definición rápida y sencilla. Para acordar una métrica que debe medirse, una conversión es cualquier acción deseada sobre el usuario será la mitad que usted defina. Podría ser una compra, una llamada telefónica anticuada, formulario de contacto, envío o un registro de newsletter, una acción social, un período específico de tiempo un visitante pasa en un plano de página web, un video descargando contenido, realmente, cualquier acción que definas como una conversión. Puede que ya seas una estrella de rock en esto, pero muchos de los pequeños negocios que necesito solo tienen un enturbiado de dónde viene su nuevo negocio porque no han estado identificando ni rastreando su conversión a través de cualquier proceso o embudo. Incluso he encontrado esto con organizaciones más grandes con cientos de millones de dólares. Ahora, todos esos, esto puede parecer básico. Seguiré repitiéndome hasta que las empresas capten esto y empiecen a realizar un seguimiento efectivo de las conversiones. Porque conocer tu tasa de conversión o tasas de conversión es el primer paso para entender cómo está funcionando tu embudo de marketing y ventas y qué marketing y avenidas están dando el mayor retorno de la inversión. Entonces la siguiente pregunta más importante es, ¿qué es una tasa de conversión? Si te dedicas al marketing centrado en generación de plomo B2B . Y tienes un presupuesto de marketing limitado. Probablemente estés tratando de decidir cómo asignar tus fondos para que puedas obtener los leads más calificados, ¿verdad? Bueno, uno de los principales criterios para tomar esta decisión es la tasa de conversión para cada canal de marketing que tengas bajo consideración. Entonces volvemos a la pregunta, ¿cuál es la tasa de conversión? Bueno, la tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que toman una acción deseada. Y el marketing digital y la tasa de conversión suele ser la tasa a la que un visitante del sitio web se convierte en un líder. Esencialmente rellenando un formulario, por ejemplo, para compartir su información de contacto con el entendido de que seguirás comercializando a ellos. tasa de conversión también puede significar la tasa a la que los leads, leads se convierten en leads calificados de marketing, luego los leads de ventas. Y por último, los clientes son realmente realizan cualquier acción que usted haya identificado. En esencia, la tasa de conversión es sólo un término genérico que intenta describir la tasa a la que los clientes realizan las acciones que desea tomen con el fin de avanzar desde una etapa de la comercialización embudo al siguiente. Ahora echemos un vistazo al embudo de marketing una vez más para dejar esto en claro. De acuerdo, este embudo debería parecer familiar. Acabamos de echarle un vistazo hace unos videos. Cuando alguien en tu sitio web hace algo que quieras que haga, como una suscripción, hacer una compra, llenar un formulario, etcétera. Se le conoce como conversión o conversión primaria. Esto generalmente se identifica en la parte inferior o en el último paso del embudo. Ahora como recuerdas, se utiliza un embudo para atraer los pasos que conducen a esa conversión. Por ejemplo, las empresas de comercio electrónico quieren que la gente compre productos en su página web, ¿no? Esa es la conversión primaria es comprar productos. Por lo que su embudo tendría pasos como el sitio visitado número uno. En segundo lugar, visto producto, juega productos y carrito y luego comprado. Usando un reporte de embudo, puede ver donde las personas están empezando a caer en el camino a la conversión y donde las conversiones son bajas, razón por la cual es importante encontrar un software que proporcione las métricas correctas automatización para su organización. Pero para resumir por ahora, las tasas de conversión son simples cálculos matemáticos basados en los números de las diferentes etapas de su viaje de compra. Entonces por ejemplo, digamos que tienes 1000 visitantes del sitio web al mes y 30 de ellos participan producto. Tienes una tasa de conversión del 3%, 30 de 1000, ¿verdad? Para pasar a un ejemplo B2B, el cálculo de una tasa de conversión de leads se vería así. Ahora sé que la tasa de conversión de leads es un enfoque estrecho en tan solo una etapa del viaje del comprador. Pero esta es a menudo la etapa más popular y más medida de ese proceso de conversión. Probablemente debido a esta etapa trayendo el dólar. Ahora lo que quiero que anoten es que antes de poder calcular estas tasas, necesario definir qué tipo de acción define conversión de leads en una campaña en particular. veces, conversión de leads se define como si se logra cuando el lead se convierte en un cliente pagador, ¿de acuerdo? Pero converger en sí mismo puede significar cualquier otro comportamiento de los clientes como convertirse en suscriptor de boletines, descargar su oferta de white paper, registrarse en un seminario en línea, compartir contenido en redes sociales o un periodo específico de tiempo dedicado a tu página de inicio. Una vez que hayas definido claramente qué es una conversión, ahora sabes qué medir y cómo calcular tu tasa de conversión de leads usando esta fórmula. Ahora si tu conversión se define como leads que se convierten en nuevos clientes, entonces la fórmula debería verse así. La tasa de conversión de Lead es igual número de clientes divididos por número de clientes potenciales. Las tasas de conversión son iguales al número total de conversiones dividido por el número total de leads y se multiplican por un 100 para obtener el porcentaje. Entonces si tuviste un 100 leads y 20 de ellos se convirtieron en nuevos clientes, tu tasa de conversión de leads es 20 por ciento simple, ¿verdad? Pero eso es sólo un comienzo. Antes de seguir adelante, aquí tienes una rápida palabra de consejo. Existen límites a las tasas de conversión. Es importante recordar que una tasa de conversión de canales de marketing no es el be-all, final a la hora de decidir a dónde asignar tu presupuesto de marketing. Otros factores como el costo por plomo, volumen de plomo y la calidad del plomo, definitivamente necesitan ser parte del proceso de toma de decisiones. Y vamos a echar un vistazo a estos mucho más detalle durante la sesión de CRO. Por ejemplo, un asistir a una feria comercial suele ser un empeño costoso y no arroja una gran cantidad de potenciales potenciales potenciales en comparación con el costo, ¿verdad? Si tienes experiencia con ferias comerciales, estarías asientando con la cabeza ahora mismo. Por lo que mientras los contactos lo convirtieron en traqueal puede tener una alta tasa de conversión a la hora de convertirlos en leads. Perspectivas cedidas por las pisadas, es probable que tu actividad acabe con un alto costo por plomo porque gastas tanto dinero entrando en una feria comercial. Por otro lado, bueno, la publicidad en redes sociales puede tener una tasa de conversión relativamente baja. También es mucho menos costoso que montar una feria comercial y tiene un alcance mucho mayor, lo que significa que tiene el potencial de entregar más leads por un menor costo. No obstante, cuando se trata de mirar tu mezcla de marketing digital, todas somos las actividades de marketing son relativamente baratas y los datos de tasa de conversión son abundantes. Comparar las tasas de conversión de canales puede ser una forma efectiva de decidir qué canales quieres enfatizar. Muy bien, eso fue sólo una palabra rápida para los sabios. Al observar las tasas de conversión, es importante saber qué es una buena tasa de conversión. Y así vamos a echar un vistazo a eso en el siguiente video. 13. ¿Sabes los promedios de tu industria?: Permítanme comenzar esta sección haciendo una pregunta. ¿ Sabes cuál es la tasa de conversión promedio para tu industria? No hay nada peor que un jefe patronal entrando y diciéndote que las tasas de conversión promedio a nivel mundial son del 5% y por lo tanto deberíamos estar al 5%. Lo que no lograron tomar en cuenta con estas estadísticas genéricas es que hay varianzas que pueden y sí ocurren entre industrias y mercados y regiones. Y época del año, ¿verdad? estacionalidad es un factor enorme en las tasas de conversión. Porque los promedios de la tasa de conversión variarán dependiendo de todos estos factores, incluyendo a qué industria perteneces. Debes estar al tanto de estas cifras en este gráfico para medir con precisión si tu campaña de generación de leads es un éxito o si hay margen de mejora. Ahora, recientemente Marketing Sherpa hizo este estudio para determinar las tasas promedio de conversión de sitios web por industria. De nuevo, toma esto un poco con un grano de arena simplemente porque tu estacionalidad, tu industria, tu mercado, todo va a fluctuar. Y así tus métricas históricas son extremadamente importantes a la hora de descubrir tus tasas de conversión promedio. No obstante, este estudio de Marketing Sherpa encontró que la tasa de conversión promedio para un sitio web en la industria manufacturera, por ejemplo, la tasa a la que un visitante anónimo llena un formulario para identificarse es del 4%. Esto en contraste a decir, el sector de servicios financieros, que se convierte en 10 por ciento. Pero también pongo esto aquí arriba para señalar algo que el estudio subraya y es decir, mucho depende de la definición de conversión en estas industrias. Quizás una conversión para el sector de servicios financieros sea solo una dirección de correo electrónico. Bueno, para el retail, es de todo desde nombre y dirección hasta vincular preferencias. Por eso es importante hacerse más granular y realidad empezar a echar un vistazo a las tasas de conversión por debajo del embudo. Aquí hay un ejemplo de mantenido Tara para solo la industria del software. Ahora este ejemplo desglosa el embudo o viaje del comprador en cuatro etapas, permitiendo tres tasas de conversión. Donde visitante se convierte en una ventaja, una ventaja se convierte en una oportunidad calificada, y la oportunidad calificada se convierte en una venta. Como se puede ver según tope Tara, la tasa de conversión promedio para la generación de plomo, que la primera columna en la industria del software oscila entre cinco y 10 por ciento. Una parte importante del seguimiento del desempeño, como se ve aquí, es mirar las tasas de conversión en cada etapa del proceso de ventas. Cuando estamos hablando de tasas de conversión, MQM, estos son leads calificados de marketing y SQL, leads calificados de ventas. Esas son las dos columnas de la derecha. Proporcionan mayores oportunidades porque han sido identificados como leads que quieren saber de ti y conocer más sobre tu producto. En promedio, las tasas de conversión SQL son superiores a las tasas de conversión MQM porque se trata de leads que se han identificado como quienes están interesados en tu producto y por lo tanto tienen una mayor propensión a comprar. Por esta razón, no es de extrañar, es mucho más difícil convertir a los visitantes de la parte superior del embudo en comparación con los que están más lejos en el embudo de ventas. Eso es evidencia en esta tabla por el hecho de que 7% del tráfico web se convirtió en un lead, comparado con 36 por ciento de esos leads que fueron calificados en una oportunidad lista de ventas. Pero ponlo en perspectiva, una vez que obtienes esa información de contacto crucial y eres capaz de calificarlos, estás trabajando con alguien que quiere saber de ti y quiere aprender más sobre tu producto. Por lo que trasladar un prospecto conocido al equipo de ventas se vuelve mucho más fácil que convencer a un visitante desconocido para que llene un formulario, ¿verdad? Sentido común. Ahora una nota lateral rápida, mientras que el 7% es un buen punto de referencia para una tasa de conversión de sitios web de software, ese número puede diferir dramáticamente dependiendo del canal Add. Por ejemplo, word stream hizo un análisis de las tasas de conversión B2B en miles de cuentas de Google AdWords. Y encontraron que la tasa de conversión promedio para los anunciantes B2B con apenas 2.23%, con unas cuentas de alto rendimiento que alcanzan hasta 11.7%. Por supuesto, de dos a 11.7% es un rango bastante grande de rendimiento. Pero la mayor parte de la disparidad proviene de la diferencia en Agregar canal y calidad del tráfico que proviene de una campaña de AdWord versus cualquier visitante a un sitio web de software. Entonces, si estás recibiendo muchos clics pero sin conversiones, probablemente necesites hacer algunos cambios para aumentar las conversiones con tu página de destino. ¿ La página de destino proporciona la información que esperaban en base al ejemplar del anuncio y la palabra clave que buscaron es nuestra fuerte oferta que estarían dispuestos a enviar su información de contacto para, o es super genérico y ¿soso? Lo importante a quitarle estos datos es no sólo comparar sus números los promedios o de otra industria porque su gen lead, metas pueden diferir. Idealmente. Lo llevamos un paso más allá midiendo las tasas medias de conversión por canal para nuestro mercado de la industria. Ah, la plataforma de automatización de marketing B2B. ¿ Realizó tal estudio analizando más de 4 mil de sus datos de cuenta de usuarios. Ahora bien, si bien esta información no es específica de ninguna industria, sí proporciona cierta información instructiva sobre qué canales funcionan mejor cuando se trata de tasas de conversión. Ahora deberías tener un gráfico similar a éste. De no ser así, debes empezar a medir tanto como sea posible y recolectar tus propios datos y promedios de los que puedas comparar y bullae. Ahora podemos ver aquí que las estrategias de entrada, incluyendo SEO in situ y fuera del sitio y blogs, arrojaron una tasa promedio de 3.82%. Marketing de pago o publicidad en línea como campañas de pago por clic de búsqueda. Eso dio como resultado una tasa de conversión de 2.98% en promedio, redes sociales alcanzaron el 1 95 por ciento. Ahora, este estudio de Marketo también incluye tasas de conversión para estrategias de generación de leads offline como la prospección de ventas. Entonces, ¿qué hace, qué nos dice este dato como marcadores? Ahora mirando el resultado, Esto es lo que debe destacar para ti si quieres empezar a echar un vistazo a los canales potenciales que tienen tasas de conversión más altas. En primer lugar, veo derivación. El poder de la remisión boca a boca es mucho el canal de adquisición más alto para las tasas de conversión, casi cuatro veces el promedio. De hecho, algunas de las adopciones más grandes y rápidas, cosas como Gmail o Dropbox o Zappos. Se les puede acreditar directamente al boca a boca. Entonces, ¿cuál es la comida para llevar? Construye un gran producto y construye una gran experiencia. Dile al mundo, a los clientes de Azure que le digan al mundo y tal vez incluso recompensarlos para que lo hagan. Y te beneficiarás. La derivación es un canal poderoso. En segundo lugar, me di cuenta de entrada. Ahora el contenido es rey. Si has estado alrededor de cualquier tipo de seminarios o conferencias de marketing o un periodo de marketing, habrías escuchado el término contenido es rey. Ahora, Bill Gates predijo un artículo escrito en 1996. Dijo esto y te lo voy a leer. El contenido es donde espero que gran parte del dinero real se haga en internet. Ahí está 1996, dijo que ahora más de 20 años después, esto no podría ser más cierto, sobre todo en la era del marketing digital, la elección del contenido está en manos del consumidor. Imagina un anuncio emergente, como un canal de marketing saliente frente a una infografía divertida que elegiste para ver eso es entrante. Los datos muestran claramente que las personas que eligen interactuar con tu marca naturalmente se convierten más alto, evidentemente es un 28 por ciento más que el marketing pagado. ¿ Qué estás haciendo para construir contenido que apoye a tus clientes viaje y compromiso? Y otra cosa que veo aquí es prospección de ventas como minería para leads. Ahora, para ser honesto, éste es un poco sorprendente. Fuente principal de prospección convertida en un tercio del promedio general. Pero esto va para mostrarte cómo la prospección de la vieja moda, como puerta a puerta o llamadas en frío simplemente no funciona bien en comparación con otras fuentes. No es raro en estos días que me entere. Las empresas fue del 60 al 80% de su fuente principal a partir de la comercialización. Es mucho más eficiente. Tener ventas, hacer lo que hagan. Mejor vendido, no llamadas frías. Nuevamente, conoce tu industria, conoces tu mercado, estudia los números y haz tus propias conclusiones basadas en los datos. Por último, quiero señalar el correo electrónico y nutrir. Los correos electrónicos tienen la tasa de conversión más baja. Porque ves que hay ese choque en absoluto. Ahora, obviamente no despidan a su equipo de marketing. Equipo de email marketing, debo decir que esto es solo mostrar tasa de conversión por canal de adquisición. Lo que significa que si tu fuente principal vino de correos electrónicos y nutrir, estás haciendo algo mal, o simplemente te has desesperado, o eres un spammer, lo que también explica la mala tasa de conversión. Es importante tener en cuenta que los correos electrónicos y nutrir ambos tienen un increíble ROI para la atribución multitáctil después de haber adquirido ese lead. Ahora bien, estas estadísticas, sin embargo, son sólo para la parte superior de las conversiones de embudo. Las campañas de correo electrónico y nutrir, por supuesto, están diseñadas para asegurar prospectos ya identificados abajo del embudo de conversión de leads hacia las ventas. En otras palabras, enviar un correo electrónico y nutrir nuestro medio de las técnicas de marketing del embudo en las que ningún negocio debe confiar para llenar la parte superior de su embudo. De acuerdo, echemos un vistazo a un último gráfico para terminar esta sección. Ahora este gráfico muestra la calidad del plomo por canal. Ese es el número de leads y tasa de conversión por canal son buenos números para medir un no. Pero, ¿qué tan buenas son estas pistas? Es decir, se puede obtener una tremenda cantidad de leads de un canal específico. Pero, ¿son buenos? ¿ Cómo se realizaron más abajo del embudo? Ahora, aquí están los resultados. Este gráfico muestra los resultados de si por estudio telefónico, las calificaciones de aprobación de los canales de marketing que convierten los leads de más alta calidad. Ahora lo que quiero que observen es que estos son de medio a fondo de las tasas de conversión del embudo, ¿verdad? A la hora de convertir leads en ventas. El mix de marketing que ayuda a que este tipo de conversiones ocurraeste tipo de conversioneses sustancialmente diferente la parte superior de las técnicas de embudo. Aquí está la comida para llevar. En base a estos hallazgos. ¿ Cómo funciona tu negocio? Ahora ten en cuenta, no importa dónde caigas en ese rango, siempre hay algo que se puede ajustar y mejorar. Pero, ¿qué puedes hacer para mejorar? Y de nuevo, no uses estas tasas de conversión promedio como el final de todos como si tuvieras que estar exactamente aquí. Solo estoy usando estos como referencia. Significa que si tu tasa de conversión de email marketing es 0.1% y echas un vistazo a estas tasas de conversión. Bueno, tal vez quieras echar un vistazo a tu email marketing y decir que estamos muy fuera de base en comparación con el estándar de la industria. Ahora, el propósito no es deprimirte, sino empoderarte para medir y entender dónde te comparan con los estándares de la industria. Si estás por debajo, entonces puedes mejorar. Si estás en o por encima de los promedios de la industria. Entonces necesitas mantener y también mejorar constantemente porque puedes apostar que tus competidores no están sentados quietos. De acuerdo, Una nota final antes pasar a la siguiente sección, y es cuando ves todos estos números que acabo de mostrarte, las tasas de conversión promedio, es difícil no compararlo, juez, el desempeño de su campaña. El punto de ello es asegurarte de que estás considerando todos los factores que entran en esa tasa de conversión. Por ejemplo, la tasa de conversión promedio de una empresa o una industria puede ser mayor que otros canales debido a una serie de factores del mercado. Eso no significa que tus campañas específicas de canal estén funcionando mal o perfectamente en comparación, el tráfico y los leads son simplemente diferentes. Por lo que tus datos reflejarán eso. Juzga el desempeño de sus campañas en función de sus métricas y metas de éxito, no de los promedios y puntos de referencia de la industria. Te proporcioné estos datos para ayudarte a tener una idea de cómo es el paisaje para campañas similares. No como una respuesta correcta o incorrecta para cómo se está llevando a cabo su campaña. Así que solo asegúrate de estar considerando todos los factores que entran en tus tasas de conversión. 14. Paso 4: construye tu modelo: Y ahora llegamos al paso 4 de construir tu modelo. Ya hemos echado un vistazo a los primeros pasos, y ese es el número uno. Tienes que conocer tus números, ¿verdad? Tienes que estar midiendo las métricas correctas. En segundo lugar, hay que definir el viaje del usuario, incluyendo tanto conversiones de pasos como metas. En tercer lugar, sepa que las tasas de conversión solo las matemáticas, que ojalá haya comenzado a medir y analizar en el módulo de tareas anterior a este video. Y cuarto, por fin llegamos a construir su modelo es decir, ahora podemos armar el conocimiento, todo lo que hemos mirado en modelos históricos. Nuevamente, siento que es importante decir si no estás construyendo modelos históricos para cada canal y tipo de campaña, entonces simplemente vas a estar adivinando qué actividad de marketing funcionará para tus futuras campañas. De hecho, subrayan la necesidad de construir modelos. Permítanme mostrarles algunas hipótesis típicas en el mundo del marketing de hoy. ¿ Por casualidad ves un hilo común aquí en muchos equipos que han trabajado con la respuesta común a cómo solucionar deficiencias de marketing es más, necesitamos más de todo, más blogs y más mensualmente webinars, más publicaciones sociales diarias. Si publicamos una vez al día, deberíamos publicar dos veces al día. ¿ Qué tal una base de datos de plomo más grande para que podamos bombear a los consumidores con más de nuestros correos electrónicos. Tenemos 100 mil leads en una base de datos, necesitamos 200 mil leads. ¿ Qué tal un e-book? O sea, ¿sabes cuánto tiempo y esfuerzo entra en un e-book, seis semanas para la gente, un diseñador de redactores, tal vez incluso la CMP en realidad probablemente el CMO con las manos por todas partes y tal vez un también director. Y probablemente te costará unos 50 mil dólares. Todo está dicho y hecho. Entiendes la idea. La hipótesis en demasiados departamentos de marketing hoy en día es muy simple pero común. Necesitamos más. No obstante. Y si desarrollamos modelos, un plan, campañas, escenarios basados en la investigación y la experiencia que realmente moverá la aguja. Empecemos con un ejemplo de modelo básico. Ahora estoy construyendo estos modelos. Voy a usar el embudo tradicional de ventas y mercadotecnia simplemente porque es más fácil de diagramar. Ahora, en este ejemplo anterior, esto es lo que sabemos, las tasas de conversión históricas. Conocemos el valor del contrato anual de 2500 dólares, un objetivo de amortización periodos 12 meses. De nuevo, lo estamos manteniendo simple. Y porcentaje de demos de un canal específico. Se trata de números históricos. Esto es algo que deberías poder reunir. Ahora en este caso, supongamos que nos estamos refiriendo al tráfico orgánico. Esto obviamente funcionará con la mayoría de los canales. Ahora que tenemos estos números, somos capaces de responder dos preguntas muy importantes. Número 1, ¿cuántos visitantes necesitamos? En este ejemplo, se trata de visitantes, pero se puede construir hacia atrás a cualquier número, ya sea demos, descripciones de leads o correos electrónicos sindicato Lead Database. Nuevamente, esto se puede hacer para cualquier canal individualmente basado en números históricos. Segunda pregunta. ¿ Qué estamos dispuestos a pagar por cada visitante? Ahora que tenemos esta información, estos números históricos, vamos a enchufarla a un modelo básico. Empecemos con los objetivos. La mayoría de las empresas tienen metas o metas por un trimestre de año, ¿verdad? El propósito de construir un modelo es predecir con mayor precisión cómo lograr sus metas o sus metas en función de sus números actuales y tasas de conversión. Por lo tanto, comenzamos con el objetivo de la meta y nos movemos hacia atrás. En otras palabras, vamos a estar construyendo un embudo inverso. Ahora si nuestro objetivo es 30 suscriptores de pinturas, entonces en base a tasas de conversión históricas, necesitaríamos si lo rastrearan todo el camino de regreso, 7500 visitantes de búsqueda orgánica, nuevo, basados en las tasas de conversión históricamente. Ahora el valor del contrato anual es de 2500 dólares. Entonces si rastreas eso todo el camino de regreso al tráfico orgánico, estaríamos dispuestos a pagar $1 por visitante orgánico. Nuevamente, esto se basa en las tasas de conversión históricas. Ahora como Orgánico no es algo que pagues, Podrías relacionar esto con cuántos visitantes trajo una publicación de blog en comparación con cuánto costó producir esa entrada de blog. Ahora otra vez, esto es matemática muy cruda, pero ten conmigo por ahora. Si gastaste 150 dólares en una entrada de blog y el extranjero y 300 visitantes de la web en los últimos 12 meses, entonces la suposición es que dio sus frutos. Esto también está asumiendo que no hubo otros beneficios para tener un artículo de blog y los visitantes es la única medida de una entrada y valor de blog. Ahora hay cierto, pero puedes ver cómo esto empieza a traer valor cuando construyes modelos para otros canales como canales pagados o sociales o de asociación que en realidad estás gastando un monto en dólares el. Ahora de nuevo, este es solo el punto de partida. Entonces como nota al margen, los números sí fluctúan por estacionalidad. Por lo que lo mejor es medir 12 meses en números como su línea de base. Y luego compara la estacionalidad con un trimestre específico al mes que estarás dirigiendo tus campañas de marketing. 15. Conocer el valor de un líder: Permítanme comenzar esta sección haciendo una pregunta. ¿ Por qué es importante conocer el valor de un visitante o plomo desde un canal específico? Bueno, cuando sabes cuál es el valor de un lead, puedes determinar cuántos leads necesitas cada mes para sostener tu negocio y cuánto debes estar pagando por cosas como publicidad o visitantes por canal. Líderes de asociaciones o correo electrónico enviado. Muy bien, esto es cierto si estás usando pago por clic o realmente cualquier canal para ese asunto, especialmente cuando segmentas el valor de un lead por canal. Y así esta fórmula que ven aquí realmente funciona. Las conversiones necesarias equivalen a los ingresos deseados divididos por el valor de plomo. Simplemente miremos muy rápidamente otro ejemplo. Ahora en este ejemplo, digamos que necesitas generar $15 mil de nuevos ingresos al mes, un float tu negocio. Ahora por cada venta de 2 mil dólares en realidad te cuesta $100 para entregar. El beneficio en cada venta es realmente de 1, $1000. Si dos de cada 10 leads realmente se convierten en una venta, entonces podríamos decir que la tasa de conversión es del 20 por ciento a las ventas divididas por 10 leads para respaldarlo. Entonces cada ventaja vale en realidad 200 dólares. Por lo tanto, la conclusión es que si nuestro objetivo es de 15 mil dólares mensuales, entonces no necesitaríamos 75 leads. Ahora vale la pena señalar que la mayoría de las ONG usarán un ejemplo muy simplista usando los ingresos generados. Una opción más precisa sería utilizar el beneficio generado por las ventas como se ve aquí, y no sólo los ingresos. Pero muchos negocios tienen dificultades para definir este número. Por lo que solo usa los ingresos como guía. Incluso si utilizas los ingresos en lugar de la ganancia real. Siempre y cuando estés realizando un seguimiento constante de estas métricas, podrás tomar decisiones mucho más informadas y salir de tu tripa. Ahora ojalá puedas empezar a ver la importancia de tomar un enfoque más científico para entender tu embudo de ventas. Puede ayudarte a determinar cosas como la cantidad de leads que necesitas para conseguir que cada mes flote o mejore tu negocio. Y estamos ¿Qué tal cuánto puedes gastar de forma segura en publicidad sin tirar tu dinero a la basura o lo que puedes esperar y regresar en base a números históricos. Ahora como alguien te pregunta cómo vas a lograr tus objetivos, realidad puedes responder con un poco más de confianza y claridad, sobre todo cuando comienzas a construir modelos para tus diferentes canales. Entonces, veamos un ejemplo rápido. Aquí hay un ejemplo que muestra alto nivel, el valor promedio de lead por canal. Y podemos ver usando analítica básica que número de leads, ventas, la tasa de conversión resultante y en última instancia el valor de lead. Ahora en este ejemplo, la pregunta es, ¿cuál es mejor? ¿ Cuál me ayudará a alcanzar mis metas de marketing y negocio? Antes de sumergirnos en estas preguntas él más, un par de cosas que tener en cuenta. primer lugar, en esto, en el mundo de los negocios, las cosas no siempre son tan simples. No todas las ventas van a ser iguales a algunas ventas será un jonrón y otras no escribirán. También. En segundo lugar, las tasas de conversión van a ser diferentes dependiendo de la fuente de tráfico. Es posible que encuentres que los leads generados por búsqueda de páginas se convierten mejor porque has estado hiper-enfocado en tu publicidad o usando palabras clave con intención comercial extremadamente alta o están dirigidos a clientes que son muy local para ti. Muchas razones diferentes por las que habrá diferentes tasas de conversión. Esta gráfica de nuevo, y realmente el punto que quiero que veas es que el valor de un lead puede ser diferente dependiendo de la fuente principal. Esto puedes ver que la elite generada a partir de tu campaña de búsqueda pagada vale más para ti que un lead generado a partir de la búsqueda orgánica. Nuevamente, como nota al margen, si tienes Google Analytics instalado en tu sitio y deberías, puedes determinar el valor promedio del lead e ingresar esto en tu objetivo analítico. Entonces Google Analytics hará la mayor parte del arduo trabajo por ti. No obstante, si solo metes el valor promedio de ingresos en el valor de la meta, verás números muy inflados que no tendrán sentido ya que no todos los leads generados desde el sitio web darán lugar en realidad a una venta. Tan solo una nota al margen sobre Google Analytics. Pero el punto es este, usar un valor de plomo realista como tu objetivo te dará una visión clara de cómo está funcionando tu sitio web en comparación con otros canales. Y ese es el beneficio de construir estos modelos históricos. Porque sin los modelos históricos, no se puede construir escenarios futuros y determinar el ROI. Y eso es lo que vamos a estar viendo a continuación. 16. Toca: Ahora llegamos a la parte divertida en la cuarta pestaña. Sesión uno, tarea, ya verás. Construye el modelo. Ahora bien, algo de esto debería ser familiar para ti. Basado en la tercera pestaña donde realmente construiste la parte superior del embudo en este modelo de edificio, realidad lo vas a llevar todo el camino a través del embudo. Tanto el embudo de ventas como de comercialización. Y así este es el ejemplo. ¿ Es ser orgánico? Simplemente rellené parte de esta información aquí donde visitaron el sitio web, solicitaron una demo y rellenaron solicitar un formulario de demostración. Esto debe ser familiar de Tab número tres y embudo frío. Pero luego continuamos bajando a todo el camino a los suscriptores de dolor y de nuevo, las tasas de conversión. Papa. Ahora, la razón por la que esto sigue siendo beneficioso es que ahora empezamos a contestar estas dos preguntas. Y realmente, estamos saltando por delante de nosotros mismos porque esta es la etapa final de construir tu modelo , y eso es realmente construir escenarios futuros. Y así verás más de esto en los próximos videos. Pero la idea es que si tienes estos valores históricos y estas tasas de conversión históricas , entonces puedes empezar a contestar estas preguntas. ¿ Cuántos necesitamos? ¿ Qué tan maney de cada uno de estos necesitamos y qué somos? Bueno, ¿qué estamos dispuestos a pagar por cada uno ahora? Obviamente, acabo de poner aquí algunos números aleatorios. Pero digamos que dijiste que necesito 15 nuevos suscriptores, así que ponemos 15. Sí, todos los números cambian en base a estas tasas de conversión aquí y ahora, puedes ver mientras trabajas de nuevo a través de las tasas de conversión históricas, vas a necesitar 37,500 visitantes del sitio web con el fin de obtener 15 suscriptores de dolor. También verás aquí en función del valor de por vida o cuánto vale cada suscriptor. Cuánto estás dispuesto a pagar al máximo, ¿ verdad? Esto es al máximo cuánto estás dispuesto a pagar por una visita a la página web. Ahora bien, esto no significa obviamente mucho para el canal orgánico, pero puedes ver cómo esto va a jugar un papel importante cuando estás hablando de pago por clic o social o tu dolor por los anuncios en un sitio web de socios, acaba de volver a poner en todos los valores históricos y ahora puedes empezar a construir tus escenarios, así que diviértete con esto de nuevo. Puedes copiar y pegar toda esta sección y simplemente empezar a construir tantos modelos como quieras de nuevo. Estas dos columnas serán cubiertas en futuros videos en esta sesión, por lo que te ayudará a entender estos números un poco mejor. Pero la idea es que ahora puedes empezar a construir escenarios, por lo que sacas las conjeturas para futuras campañas de marketing. Nuevamente, estos números no son perfectos, pero va a ser mucho mejor que simplemente salir de las tripas o simplemente algo así como alarlo. Así que diviértete con esto disfrutado y avísame si tienes alguna pregunta. 17. Paso 5: construcción de escenarios: Y ahora llegamos al paso cinco de construir tu modelo. Mi paso favorito, aquí es donde todo nuestro arduo trabajo finalmente da sus frutos. Ahora ya hemos echado un vistazo a los primeros cuatro pasos. En primer lugar, tenemos que conocer nuestros números. Debemos estar midiendo las métricas correctas. En segundo lugar, necesitábamos encontrar el viaje del usuario incluyera tanto conversiones de pasos como metas. En tercer lugar, necesitamos conocer nuestras tasas de conversión, simples cálculos matemáticos, que ojalá ya hayan funcionado también. Y en cuarto lugar, algo que espero que también hayas hecho es construir tus modelos históricos basados en datos históricos. Ahora comenzamos a construir escenarios de campañas. Ahora definamos esto primero. Un escenario de campaña. Se puede leer a lo largo es simplemente una hipótesis o una conjetura educada basada en las métricas de cuánto costará ganar un permiso de canales específicos y campañas de marketing, ¿verdad? Esto se basa en nuestros modelos históricos. Esta es la fruta colgante más baja. Al hacer esto, se puede empezar a ver qué campañas y canales son débiles y otros fuertes, o cuáles necesitan trabajo o serán un éxito. En la configuración de campañas escenarios. Es realmente una hipótesis sobre lo que funcionará para futuros esfuerzos de marketing basados en datos históricos. Ahora hacemos esto naturalmente todo el dominio del tiempo. Por ejemplo, digamos que cada vez que visitas un determinado restaurante, te enfermas, cada vez que aprendes después de un tiempo que debes evitar ese restaurante, ¿verdad? Comportamiento futuro basado en datos pasados, afectos, pasados. Una analogía realmente mala, lo sé, pero ilustra lo que estamos haciendo aquí. En otras palabras, esta es experiencia basada en datos históricos que se están formulando en un modelo que le permite determinar fue alguna precisión futura ROI de sus esfuerzos de marketing. Ahora compare esto con los departamentos de marketing tradicionales. En este punto de la discusión referente a futuros esfuerzos de mercadotecnia, que los guantes se desprenden en la sala de conferencias en política empresarial pongan a la vanguardia y en general, el hipopótamo gana, ¿no? Gana la opinión de la persona mejor pagada. No obstante, con este modelo, ahora hemos introducido un chequeo de realidad. Ya puedes ver, ahora, ¿es creíble? ¿ Esta hipótesis es realmente buena? Inexacto? ¿Va a dar sus frutos la campaña? Podemos empezar a ver si una inversión en una campaña de marketing realmente va a valer la pena antes de que incluso empecemos. Entonces, veamos un ejemplo. Ahora aquí está el escenario muestral con números muestreados en la parte inferior del embudo de dos canales separados, orgánicos y sociales. Ahora digamos que tienes una presencia orgánica decente. Podría necesitar mucha ayuda, pero estás obteniendo algún tráfico sin marca. Por otro lado, tienes un gurú de redes sociales muy apasionado y talentoso que conducía una tonelada de tráfico tanto a través de campañas legítimas como la justa participación del clickbait. Ahora permítanme preguntarnos, ¿es el tráfico una métrica lo suficientemente buena para el éxito para muchas personas y departamentos de marketing? La respuesta es sí. Cuando miras esta tabla sin embargo, social S3 veces tanto tráfico como orgánico. Ahora obviamente estoy usando números falsos para hacer un punto, pero he visto esta filosofía de manera regular. El resultado común. La conclusión común es que lo social es mejor que lo orgánico. Basta con mirar el tráfico. No obstante, sólo una breve visión general de alto nivel de las hojas. Las tasas de conversión de ventas, el valor promedio de plomo y los ingresos comienzan a contar una historia diferente. De inmediato, se puede ver que los visitantes sociales se convierten a un ritmo mucho menor, conduce a las ventas, por ejemplo, es de 50 por ciento frente a sólo 9%. Nuevamente, números exagerados para hacer un punto. Los visitantes sociales también compran menos, ¿verdad? Y de ahí un menor valor promedio de plomo. Y vemos que el resultado final de los ingresos, el número más importante para cualquier negocio es radicalmente diferente. Si bien lo social se señaló mucho más tráfico, las tasas de conversión se inclinaron a favor de lo orgánico, ahí los ingresos mucho mayores. Nuevamente, este es un ejemplo muy simplista. Pero quiero subrayar por qué las métricas son importantes al mirar metas y metas. Digamos que tu objetivo es ganar 10 mil dólares extra. Puedes ver de inmediato que una vez que comienzas a mirar los números, es difícil justificar el logro de tus metas de ingresos. Al dirigirse a la justicia social, necesitarías 15 nuevas ventas y unos 170 nuevos clientes potenciales basados en tus métricas históricas y tasas de conversión. Ahora esto no significa que descuides por completo las campañas sociales, pero ahora eres capaz de poner la prioridad adecuada en el derecho, los canales y las campañas. Echemos un vistazo a este escenario de muestra en formato de embudo. Nuevamente, el propósito de hacer esto es hacer un chequeo de la realidad. ¿ Se suman los números. Déjame armar el escenario. Otra vez. Tu objetivo es un extra de $10 mil, ¿verdad? Por lo que las nuevas ventas de orgánico serían ocho, las nuevas ventas de sociales serían 15. Este embudo muestra una tasa de cierre del 50 por ciento de cuentas SQL para orgánica y 9% para social. Por lo que los nuevos leads serían 16 para orgánico frente a un 170 para social. Ahora digamos que tanto orgánicos como sociales convierten MQ todo el SQL al 80%. Este es normalmente un porcentaje muy alto. Digamos también que el 20 por ciento de los prospectos se convierten a herramientas MQ para ambos canales. De nuevo, mantendremos mantendremos aquí las tasas de conversión similares y añadirías en tus propios números específicos. Por lo que el visitante al plomo SQL sería punto 66 por ciento tasa de conversión para orgánica y 51 por ciento tasa de conversión para social. Toma mi palabra ahora mismo, vuelve atrás y haz los números en un poco. Pero aquí está, aquí está el resultado. Acabo de poner en especie los números finales para ti. Necesitaríamos 3 mil nuevos visitantes orgánicos, lo que supone un incremento del 20 por ciento de 15 mil a 18 mil. Eso es factible, ¿verdad? Va a requerir mucho trabajo. Pero es alcanzable. Lograble crecer en un 20 por ciento. Social sin embargo, necesitaríamos entregar más de 40 mil visitantes más. Eso es casi el doble de la cantidad de tráfico social que ya se está generando. Es posible, pero es un tiro largo para conocer a tus números yendo por la ruta social. Ahora obviamente la conclusión debe ser obvia. Nuevamente, no significa que descuides lo social solo para orgánico porque lo social sigue funcionando. No obstante, cuando se tienen que tomar decisiones con respecto a los dólares de marketing, ahora se puede mostrar un ROI más predecible para el gasto en marketing. Esto no va a ser preciso un 100 por ciento, ¿verdad? Creo que podemos entender eso, pero el punto es, es que vas a ser mucho más preciso que si tú también lo fueras. Toma una puñalada ciega en la oscuridad. Ahora si el objetivo es no trabajes para ninguna combinación de embudos, entonces tienes una de las pocas opciones. O tienes que echar otro vistazo a tus objetivos, hablar con tu liderazgo y decir que tenemos que reducir los números. O hay que aumentar drásticamente la tasa de conversión, lo cual es posible a través de CRO. O necesitarás identificar cómo colocar más visitantes en el embudo a través algún otro canal o método que sea SEO y obviamente optimizando otros canales. Todavía queda la pregunta. ¿ Cuál es la hipótesis sobre la fuente de los mejores SQL? Bueno, la respuesta es que MQ más puede venir de cualquier parte. Pero necesitamos encontrar científicamente la mejor fuente de ROI e identificar áreas débiles en las que podamos trabajar. El punto es simplemente este. Las métricas realmente pueden ayudar aquí. Ahora vamos a mirar más adelante en la sesión seis sobre el valor de los códigos UTM con el fin de mejorar tu seguimiento a lo largo de todo el embudo, algo llamado reporte de embudo completo. Pero el objetivo aquí en este momento es que necesitamos construir suficientes embudos para que puedas empezar a ver de dónde vienen tus paredes MQ y cómo enfocarte en los canales de conversión más altos mientras mejorando a los más pobres. 18. Toca de casa: crea tu embudo: en Tab tres de la tarea para la Sesión uno, podemos empezar ahora a construir un embudo muy básico con el fin de ver tasas de conversión. Ahora estas tasas de conversión históricas es que acabamos de pasar son extremadamente importantes. Cuando lleguemos a la siguiente etapa de construir tu modelo y finalmente construir escenarios futuros otra vez sin estas tasas de conversión históricas, entonces simplemente estás adivinando qué tan bien va a hacer una determinada campaña social o de correo electrónico. No obstante empoderado con estos números, tienes la oportunidad de acercarte a la actividad de marketing con hipótesis más precisas en los resultados. Y así lo que he hecho por ti es que construí aquí unos embudos simples. Esta es una belleza. Ver ejemplo. Tiene cuatro etapas. Visite sitio web, usted, el producto agregado producto que carrito y compra productos. Ahora estos son los números que quieres cambiar aquí mismo en las tasas de conversión black thes otra vez, un cálculo muy sencillo. Este gráfico es un poco más complicado. De ahí que esta columna por aquí final COLUMNA. Verás al creador de gráficos, y pasa por algún tipo de cálculos de fantasía que te da, ah más de la visualización. Esto es más para sonrisas y risas y solo condimenta un poco. Uh, hay software que hace esto por ti, y en realidad crea hermosos embudos. Pero por ahora, esta es la calma que realmente nos preocupa. Philip Calm. Consulta los valores y luego echa un vistazo aquí a las tasas de conversión. Aquí es donde quieres ver si hay alguna entrega. Entonces otra vez, ejemplos muy sencillos. Puedes construir 100 de estos en base a la conversión primaria que ya has identificado en este caso sería ver ejemplo, comprar producto es la conversión primaria. Es lo que quieres que la gente haga. Si tienes un sitio web de la BBC, a menudo en un ejemplo B dos b, la conversión primaria se llena formularios. Entonces esa es la macro conversión. Y estos son los pasos que conducen a esa conversión macro primaria. Y así otra vez, sólo llena los números. Y ahora se empieza a ver que se llenan las tasas de conversión, y otro beat del ejemplo es ahora empezamos a tener ah, iniciamos este segmento por canal, justo Aquí está orgánico, social Ahora sugeriría no tener muchos pasos aquí porque el propósito del embudo es identificar los pasos necesarios que usted es capaz de optimizar. Por lo tanto, evitaría poner páginas no necesarias en estos embudos. Por ejemplo, páginas como la página sobre o la página de contacto o incluso ciertas páginas de categoría pueden simplemente estar demasiado enfocadas y no forman parte del viaje de conversión para la mayoría de los usuarios. Entonces el objetivo aquí es crear todos los embudos necesarios que son importantes para tu sitio web que puedas empezar a identificar si hay fugas en tu viaje de conversión. Ahora, también exploraremos esto con más detalle en la tercera sesión. Así que diviértete con esto y avísame si tienes alguna pregunta. 19. Modelos de campaña prácticos: En lo que va de esta sesión, nos hemos acercado a construir su modelo desde una perspectiva teórica. Por lo que quiero tomarme unos minutos para echar un vistazo práctico a construir campañas del mundo real. Ahora para hacerlo, quiero usar varios ejemplos comunes que probablemente uses de forma regular. Primero echemos un vistazo a una típica campaña de correo electrónico. Ahora en este ejemplo de correo electrónico, digamos que estamos enviando un correo electrónico de webinar. Todos estos números están confeccionados pero no completamente irrazonables. Entonces recuerda, a medida que pasamos por estos ejemplos prácticos, es importante que entiendas cómo estamos modelando cada campaña para que puedas ingresar tus propios números históricos. Ahora, en este ejemplo, se enviaron 20000 correos electrónicos a una muestra, la lista anunciando en un próximo webinar. De los 20 mil correos electrónicos, 20 por ciento de ellos se abrieron, equivale a 4 mil de los que abren el correo, 25 por ciento de ellos hizo clic en el CTA primario para inscribirse en un webinar, que es el 1, 0, 0, 0 , 0. Ahora después de apoyarse en la página de aterrizaje, 40% de estos prospectos terminaron inscribiéndose al webinar totalmente en 400. Ahora, después del webinar, dependiendo de quién se presentó en el compromiso con las ventas y el marketing. Digamos que se crearon alrededor de 50 oportunidades. Ahora, una nota lateral rápida e importante, cada organización tiene una forma diferente de clasificar una oportunidad creada. Para algunos es un líder calificado de ventas SQL, otros es un SAL, ventas aceptadas lead. O incluso en MQM marketing líder calificado o, o tal vez incluso está basado en puntos. Tan solo asegúrate de que tú y tu equipo sean claros en cómo defines una oportunidad. lo que de esas 50 ops creadas en este ejemplo, se cerraron 20 ofertas a una tasa de cierre del 40 por ciento, lo que de nuevo, no es completamente irrazonable porque queremos seguir las campañas de marketing hasta el final a través del embudo. El total de ingresos obtenidos es de 4 mil dólares, lo que significa que el valor promedio del cliente, o ACV es de 200 dólares, ¿verdad? Veinte ofertas por un total de 4 mil dólares es un ACV de 200 dólares. Ahora aquí te explicamos por qué construir un modelo como este es importante. Digamos que ejecuta un webinar mensual. Ahora, el mes 1 y el mes 2 son relativamente normales y promedio. No hay mucha diferencia entre las listas originales de distribución de correo electrónico, las tasas de click-through, los registrantes, las tasas de cierre en ACV, ¿verdad? Todos se ven bastante similares. Ahora es importante señalar que casi todas las organizaciones están centradas de lleno en las ofertas cerradas, y en los ingresos. Ahora hay buena razón para eso, cierto, ya que estos números mantienen las luces encendidas y la comida sobre la mesa. Por lo que tenemos que estar enfocados en el dólar ganado también. A esto se le llama el embudo completo. Entonces de nuevo, al mirar este gráfico, quiero que se den cuenta de que cuando lleguemos al mes 3, de repente vemos una enorme caída números en todo el tablero. En lugar de alrededor de 20000 destinatarios, webinar tres solo fue correo electrónico a aproximadamente la mitad de eso, lo que afectó dramáticamente a todos los demás números. Ahora, elegí este sencillo ejemplo porque crees que esto sería obvio, ¿verdad? Enviamos el correo electrónico a la mitad del número de personas. Nuestros números van a bajar. No obstante, esto es en realidad lo que le pasó a un cliente mío. Estaban echando los sesos tratando de averiguar por qué uno de nuestros webinars tenía bajo rendimiento. Pero una vez que construyeron su modelo para el webinar, quedó muy claro en cuanto a dónde ocurrió la caída. Ahora un gráfico como este será muy importante cuando nos enfoquemos en la optimización de la tasa de conversión en la Sesión 3. Porque si queremos aumentar las ofertas cerradas y los ingresos obtenidos, o bien tenemos que ampliar la parte superior de nuestro embudo hasta en esta sección o mejorar las tasas de conversión a lo largo del trayecto del comprador. No obstante, puede que no siempre sea así de sencillo. Echemos un vistazo a un ejemplo un poco más complicado. Ahora en este siguiente ejemplo, estamos viendo una campaña social común. Digamos que para esta campaña social, impulsas un post que está promoviendo un e-book, ¿verdad? Esto se puede hacer fácilmente en plataformas como Facebook o LinkedIn. Ahora vamos a mantenerlo bastante simple. Tu anuncio se sirve hasta 10 mil veces. Es decir, tienes 10 mil impresiones. Tienes una tasa de clics del 5% que totaliza 500 clics, 500 prospectos que aterrizan en la página de aterrizaje de tu e-book. 100 de ellos descargaron su libro electrónico de producto. Ahora como esta fue una campaña social hiper dirigida, su equipo de ventas cierra el 20 por ciento de las ops creadas igualando 20 cerraron un trato total de 4000 dólares de ingresos obtenidos, que es un ACV de 200 dólares. Nuevamente, tus propios números tendrán mucho más sentido con un modelo como este. Pero la razón por la que construir un modelo es importante es que no solo ves enlaces de conversión dentro de tu propio modelo, sino que puedes comparar rápidamente éxitos y fracasos de esta campaña con otras campañas. Tomemos por ejemplo, estas tres campañas. La primera campaña por la que acabamos de pasar donde había 500 camarillas sociales que terminaron en 20 tratos cerrados. La segunda campaña tuvo el doble que con 100 clics, pero aún así sólo tenía 20 ofertas cerradas. Observe aunque las 50000 impresiones, pero su campaña volverá a eso en un poco. La tercera campaña tiene un poco más de clics a 700. Cierran 30 tratos con la ACV de solo 133. Ahora, sin entrar en demasiado detalle, puedes ver rápidamente cómo esto es extremadamente valioso para un equipo. Porque en una sola captura de pantalla, puedes ver dónde están las filtraciones en tu tasa de conversión o donde tu garantía publicitaria simplemente no está resonando con tu público. Nuevamente, la segunda campaña tuvo mensajería colateral o un CTA que evidentemente no resonó con el público objetivo, ¿verdad? Mira estas tasas de conversión muy pobres al compararlas con tus otras campañas. Y como se puede ver, se gastaron 6 mil dólares en esta campaña pero sólo rindieron 4 mil dólares en ingresos, ¿verdad? Este no es el modelo de negocio que quieres. No obstante, aunque la campaña 3 tuvo una interacción social normal, el público comprometido simplemente no es tan valioso como la primera campaña de la ACV. El objetivo aquí es aprender horas extras lo que funciona y lo que no funciona. Empezarás a ver promedios y podrás optimizar tus campañas en función de los comentarios pasados. No obstante, sin un modelo completo como este, estarás volando a ciegas cada vez que publiques un social. Veamos un último ejemplo del mundo real que acaba de pasar a uno de mis clientes hace un par de semanas. Ahora, como todas las campañas y canales, Empecemos con el modelo básico. En este caso, estamos viendo una campaña publicitaria de pago. Ahora un anuncio de pago típico se verá muy parecido a un impulso social. Entonces usemos los mismos números que en nuestro último ejemplo. Tenemos 10 mil impresiones, 500 clics, 100 OPS creadas, 20 ofertas cerradas y 4 mil dólares ganados. Recuerda sin embargo, cuando estés construyendo tus propios modelos, comenzarás a desarrollar tus propios promedios, lo que significa que eres capaz de determinar cuánto vale un clic en dólares ganados. Por ejemplo, 500 clics nos ganaron $4 mil en este ejemplo de muestra, cada clic entonces vale $8 para la marca. Por lo tanto, su puja de costo por clic debe ser bastante inferior a $8 por clic. Conocer este número es importante porque es parte de lo que conforma la relación LTV a CAC. Ese es el valor de por vida a la relación costo de adquisición de clientes. Ahora porque hay una serie de gastos diferentes que van a adquirir un cliente. Saber cuánto vale un clic de anuncio pagado en ingresos es invaluable para su negocio. Antes de mirar este ejemplo, sin embargo, creo que es importante decir que en una campaña típica, hay una serie de partes móviles. De esta manera, cuantas más variaciones de una campaña a otra, más difícil se vuelve acotar lo que funcionó y lo que no funcionó a través de tus diversas campañas. Hacer, desarrollar promedios que mucho más difíciles. Y eso es exactamente lo que le pasó a este cliente en sus anuncios de pago. Aquí te dejamos algunos datos de muestra que es similar a lo que pasamos con el cliente. Estaban ejecutando un webinar mensual y una de sus fuentes de tráfico se pagaba en, ahí los tres anuncios pagados diferentes, uno por cada mes. Ahora pagado add 12 son casi idénticos ya que los anuncios y las páginas de destino son muy similares. No hay mucha diferencia entre estos dos meses. No obstante, en el mes número 3, notarás una enorme caída en las inscripciones a webinar. Con este modelo, pudimos rastrearlo rápidamente a los clics pagados y, en última instancia, las impresiones canceladas. Eliminamos gran parte del misterio en cuanto a por qué las inscripciones al webinar eran de bajo rendimiento porque pudimos comparar sumar tres pagados con otros números de sumar históricos en promedios. Por lo que para el cliente, terminamos caminando por cada anuncio de pago, comparando mensajes, CTA, segmentación de audiencia, y las diferentes configuraciones para cada anuncio de pago. Finalmente localizamos que el anuncio de bajo rendimiento se limitó accidentalmente a mostrar solo en dispositivos móviles. Ahora, tras más sleuthing, nos dimos cuenta de que la categoría de dispositivos móviles realmente funcionaba con normalidad, pero acabamos de excluir escritorios y tabletas para este anuncio de pago, ahí que resultara en impresiones muy bajas. Ahora bien, estos son ejemplos básicos y sencillos, pero puedes ver rápidamente lo valioso que puede llegar a ser construir tus propios modelos históricos con el tiempo. Porque a medida que lo hagas, comenzarás a ver las tasas promedio de clics, los costos promedio de adquisición de clientes y el valor promedio del cliente. Conocer estos números te ayudará no solo a construir mejores modelos y optimizar campañas, sino que te ayudará a tomar mejores decisiones de negocio porque finalmente podrás aclarar el ROI para sus diferentes actividades de marketing. Significa que sabrás dónde gastar tus dólares y canal Y1 es más valioso para ti sobre otro. No obstante, sin construir tu propio modelo para cada canal, simplemente estás volando a ciegas cuando se trata de tus esfuerzos de marketing. 20. Próximos pasos: Ahora en este punto del curso, deberías estar haciéndote una de las pocas preguntas. ¿ Cómo mido las métricas importantes? ¿ O todos mis análisis están correctamente configurados? ¿ O tengo informes de embudo completo como hemos estado echando un vistazo? ¿ O puedo construir mis primeros escenarios de campañas de canalización para empezar a tomar decisiones educadas? Ahora no quiero que te pierdas el propósito de todos estos datos y analíticas. El objetivo es la alineación. Uno de los retos clave en cualquier organización es alinear diferentes partes de su organización como producto o ventas y marketing y personas dentro del marketing sobre métricas y metas inteligentes. Algunas preguntas clave que en última instancia necesitan ser respondidas incluyen, ¿cuáles son nuestros objetivos de ingresos o qué productos vamos a vender? ¿ A quién se los vamos a vender? O dónde los vamos a vender, ¿verdad? Presentaciones comerciales, equipo de ventas en línea, etcétera. ¿ Y cuántas unidades de cada producto necesitamos para golpear nuestros números? Te puedes imaginar lo detallados y complicados que podemos conseguir con los modelos de marketing. Por ejemplo, hasta ahora simplemente estamos asumiendo que sólo hay un producto. No obstante, si tienes múltiples productos, entonces necesitarás responder a la pregunta, ¿qué mezcla de productos y precios nos llevará a nuestro objetivo de ingresos? Ya sea que tengas una oferta de producto simple o complicada, el objetivo sigue siendo el mismo. Es alineación en toda la organización. Tener métricas que muestren ROI, dónde te encuentras actualmente y cómo llegarás a donde te gustaría estar te ayudará a mantener el delicado equilibrio entre diversos titulares de participaciones y departamentos en organizaciones de cualquier tamaño. Y una vez que tengas alineación, entonces podrás pasar al cómo del marketing. Ojalá, en este punto sin embargo, hayan completado sus embudos más importantes para todos los canales y hayan comenzado a sacar conclusiones sobre lo que está y no está funcionando. En segundo lugar, en realidad has empezado a crear un plan de juego para canales y números específicos para medir y moverse. No obstante, nos damos cuenta de que no hemos llegado al punto de cómo mejorar tu marketing. Simplemente hemos trazado las bases para medir y analizar sus datos de embudo. Si bien este es el primer paso más importante para cualquier comercializador, la realidad es que aún tienes que comercializar y mejorar tu marketing entendiendo el cómo del marketing. Y eso es lo que discutiremos a detalle en las futuras sesiones.