Aprende psicología de las ventas

1. Ventas Psychology intro: ¿ Cuál es la psicología del proceso de ventas? ¿ Cómo sabes en qué tipo de modo están tus prospectos? ¿ Cómo sabes cuándo deberías estar pidiendo un trato? Y cómo la gente realmente se comporta y por qué se comportan de esa manera. ¿ Qué puedes hacer para impactar el proceso de ventas? ¿ Qué puedes hacer para identificar cuándo las personas se están metiendo en una modalidad más defensiva y cuándo están en una modalidad en la que deberías estar pidiendo negocios o próximos pasos. Es algo muy difícil de realizar, sobre todo en las ventas cuando estamos muy enfocados en el resultado final. El resultado final es pedir el trato. Pero cuando estamos mirando esto, necesitamos dar un paso atrás y tenemos que decir, dónde mentalmente está nuestra perspectiva. De esa manera podemos entender qué modo cerebral están operando, en. Al hacerlo, tener mayores posibilidades de cerrar un acuerdo e identificar uno de los prospectos se están alejando de nosotros. Uno de los prospectos se están volviendo más comprometidos. Entonces empieza a identificar nuestros comportamientos que impactan esas situaciones. 2. Cómo usar la psicología de las ventas: Entonces, ¿cómo usamos esto? Tenemos que ser capaces de mover a la gente del cerebro reptil hasta el medio cerebro. No nos interesó abrir para cuando llegaran allí. Entonces tenemos que meter también a la gente en la idea de estos números operativos tengan sentido y se justifiquen como emocionalmente al cerebro medio. Esto permite que el proceso compre sin instintos de supervivencia al cerebro reptiliano, ralentizando el trato o alejándolos. Para ello, hay que escoger la curiosidad de alguien. Una buena manera de hacerlo es echar un vistazo a cómo has ayudado a otros en la industria. Comunicaciones cortas o respuestas sobre esas son muy poderosas y permiten la conexión, permite la comunicación de, vale, ya lo hemos hecho antes. Así es como podemos lograrlo después. Es similar a la idea de, ayudé al fabricante delta street, ayudé a ABC Company. Abc Company se encontraba en una situación similar a la perspectiva con la que estoy hablando. Se lo digo al Prosite george. Esta conversación es realmente me tuvo pensando que ayudé a compañía ABC en el camino aquí hace un par de meses. Y no era exactamente lo mismo, pero fue realmente, realmente similar. Y que nos tuvieron que pasar y tuvimos que reemplazar su sistema de gestión de inventarios porque sus repetidores nunca supieron cuánto vendían. El mismo producto que tú. Son industria completamente diferente, pero el proceso fue el mismo. Ahora hemos llegado a un punto en el que saben cuánto inventario tienen en todo momento. Siempre saben cuánto necesitan comprar. Los reps de ventas siempre saben cuánto van, pueden vender sin tener que decirle a los clientes, Hey, esto se retrasó y es sólo que realmente aumenta sus relaciones y está reduciendo la cantidad de seguimientos que tienen que tener eso o en un contexto negativo, no tienen que llamar a sus clientes ahora y decir, hey, sé que acabamos de vender este producto, pero no quiero hacerte saber. Va a haber una semana extra en él. Tienen todos esos datos solo en su sistema. Y eso realmente ayuda a sus relaciones porque siempre nos registramos unos tres meses después y nos aseguramos de que las cosas estén funcionando. Entonces así fue como pudimos ayudar. Ahora, cuando tú que dices cosas así, repasa cómo has ayudado a otras personas y te vas. Otras empresas se han beneficiado al usar sus productos o sus soluciones. Entonces eres capaz de dar unos pasos más allá y alejarlos. Del cerebro reptiliano. Estás construyendo confianza. No les estás presentando problemas y dinero. No estás hablando de eso. Estás hablando de soluciones. Estás hablando de cómo lo has hecho antes, estás mostrando experiencia. 3. Comprender el proceso de compra: Comprender la psicología del proceso de compra. El proceso de compra es una decisión emocional. ¿ Entiendes por qué la gente compra para conectarte con tus prospectos? También necesitamos entender la forma en que opera el cerebro y cómo la gente realmente procesa la toma de decisiones. Cuando estamos echando un vistazo al proceso de compra, alguien está buscando un producto, alguien está buscando una solución. Están interesados. ¿ Cómo desciframos entre alguien que esté interesado en alguien que sea tableros? Entonces están mirando algo. ¿ Cómo los movemos de simplemente estar un poco interesados a un comportamiento de compra? Vamos a repasar eso. Al echar un vistazo a través del curso, vamos a echar un vistazo a los diferentes modos del cerebro. El cerebro opera en tres modos, y esto es de acuerdo con el cerebro trino. Necesitamos identificar estas partes del cerebro y movernos suavemente entre las partes. El proceso de volumen. Cuando estamos hablando con alguien, queremos saber por qué se comportan como están. Y muchas veces es porque están en un modo específico de pensar. Hay tres modos para el cerebro. ¿ Cuál es el modo cerebral reptiliano? Es echar un vistazo principalmente a los problemas, el dinero, no son un comprador. Podrían sonar como un comprador si el dinero se ve bien, pero en realidad no son un comprador. El neocorteza. Esto es algo que está tratando de justificar las cosas. Desde la parte del cerebro que cuando vas a ir a tomar un pedazo de pizza y quieres el pedazo de pizza. Esta es la fiesta de la lluvia. Eso es decir, sí, podemos tomar esta pizza, pizza porque fuimos a correr esta mañana. Eso tiene sentido. Que esto sea bueno para mí porque tengo que reemplazar esas calorías. Entonces también tenemos el cerebro medio. El cerebro medio es donde queremos gente. Aquí es donde a la gente le gusta lo que están viendo, son felices. El estado de ánimo donde suceden las cosas buenas. En las próximas lecciones vamos a echar un vistazo a las partes del cerebro, cómo operan, y los modos de pensar asociados a eso. Entonces vamos a aprender a usarlo. Los comportamientos físicos asociados con algunas porciones de pensamiento. 4. El modo del cerebro reptialian: Eche un vistazo al modo cerebral reptiliano. Esta es la parte del cerebro que va a echar un fuerte vistazo a los problemas. Y específicamente va a echar un vistazo al dinero. Tan buenas señales de que alguien está en este modo cerebral es que siguen volviendo al dinero, siguen volviendo al costo. Siguen volviendo a ella siendo demasiado caros. Cuando alguien está en este modo cerebro, es muy fácil pensar que es un comprador. Y es fácil pensar que debido a que te están preguntando sobre los precios, te están preguntando sobre tal vez incluso negociar ese precio a la baja. Pero aún no son necesariamente el modo de compra. Raíces mil millones de cerebro. Tenemos que construir confianza con el prospecto. Esta modalidad porque si todo lo que hacemos es martillarlos, los apagaremos de trabajar con nosotros. Si solo son preguntas constantes, si está constantemente empujando, si está diciendo, oye, necesitas comprar esto ahora, esas tácticas de ventas que son ese tipo de amenaza de, oye, este trato solo es bueno para las próximas 24 horas. Eso no es bueno para alguien en su modo cerebro porque no les va a interesar. Van a caminar. Tenemos que decirle a la gente nuestras intenciones de inmediato cuando están en este modo frame. Y esto es para que no estemos escondiendo a nadie con intención. Porque si los prospectos no piensan que estamos configurados en una llamada de ventas, volverán a un cerebro de reptil cuando se ven amenazados por ese cambio. Digamos que estableceríamos una llamada con el prospecto. Vamos a decir, vamos a decir, Hey, esta es una revisión de cuenta. Y en lugar de realmente revisar su cuenta, decimos, Hey, parece que tus cuentas bien. Quieres mirar comprando más cosas. Todo el colegio solo comprar más cosas en lugar de hablar de su cuenta y asegurarse de que todo sea bueno como lo habíamos presentado. No van a dejar nunca el modo cerebral reptiliano. Ellos van a estar atrapados ahí. Se van a quedar atascados ahí porque les habíamos mentido. Dijimos: Oye, vamos a repasar tu cuenta y llegamos ahí. Aparecemos y les decimos, mira, necesitas comprar más cosas. Tenemos que asegurarnos de que cuando alguien está en modo cerebral reptiliano, seamos capaces de identificar que podrían estar retirándose de la conversación. Podrían estar hablando de dinero, podrían estar hablando de problemas. Problemas con la compra, problemas con por qué no deberían hacer esto, problemas con el producto. Les estás mostrando problemas con el servicio, tu social en ellos. Y podrían incluso estar actuando de manera defensiva. Entonces cuando dices algo, podrían tener de inmediato un contador a eso. Algunas personas viven principalmente en modo cerebral reptiliano. Tienen una naturaleza muy defensiva. 5. Comportamientos físicos que hacen que el cerebro de las lagartijas: Hay algunas conductas físicas que muestran el cerebro de lagarto. Es bueno conocerlos para que puedas verlos. Así que cada vez que estás haciendo una reunión en persona, estas son cosas a tener en cuenta. Si estás haciendo una reunión en línea. Siempre es bueno asegurarnos de que tengamos cámaras encendidas. Eso aumentará tus tarifas de ropa, aumenta la conexión. Eres una persona de verdad. pueden ver, puedes verlos. Poder verlos te ayudará a entender en qué partes del cerebro se encuentran. Se ven relajados, se verá tranquilo y se ven agitados. Conductas físicas que pueden mostrar cerebro de lagarto. Por ejemplo, hay alguien que es retraído, alguien cuya distancia ha cruzado los brazos. Podrían estar inclinándose hacia atrás de ti en su silla con los brazos cruzados, con los codos adentro, tal vez con las rodillas juntas. A lo mejor ni siquiera están mirando la cámara o no te están mirando. Están mirando lejos todo el tiempo. Hay una notable brecha física entre su compromiso ahí, no comprometido o tirado allá atrás, y casi una postura defensiva. No confían en ti porque no les gusta lo que está pasando. No están comprando modo. No están en el cerebro medio, ni siquiera hay en el neocorteza todavía. Su tono puede incluso ser más rumbo en esta etapa porque es de naturaleza casi agresiva estar en el modo cerebral reptiliano. Porque no estamos buscando la solución. Estamos viendo sólo problemas y dinero en este momento. No somos un comprador. Tenemos que escuchar el tono de relleno. El tono está cambiando e identificar lo que dijimos o lo que hicimos que les hizo moverse al cerebro de lagarto que podamos llegar hasta el medio cerebro y sacar algo y los mueve a todos de vuelta en una postura defensiva y tenemos que averiguar qué está haciendo que eso suceda. ¿ Qué causó ese turno? Una vez que tenemos eso, entonces somos capaces de conquistar ese problema. Entonces digamos que estoy hablando con alguien y estamos repasando los términos y condiciones en algo y se dan cuenta de que no contabilizaron el costo de implementación. Estamos hablando de software, van a comprar algo y dicen, Bueno, nadie más había mirado la mutación de edición. Acabo de suponer que no lo hiciste, y ahora solo lo estás planteando ahora que estoy feliz de interesarme. Acabas de presentarme una hormona, ese obstáculo que me coló. Y al hacerlo, podrías descubrir, vale, en tu proceso de ventas, deberías estar más adelantado con, Hey, va a haber este costo de implementación. Deberías auge eso antes. Por lo que la gente no se sorprende más adelante en el proceso de ventas cuando lo traes con el precio inicial. De esa manera lo saben, Hey, vas a tener el precio del software, el precio de la implementación, y hay años en curso de mantenimiento. Y solo ponlo al principio para que sepan entrar, esto es lo que deberías esperar tal vez y media hora después en la conversación, una vez que hayamos descubierto lo que vamos a hacer. Pero al final del día, estás evitando sorpresas. sorpresas realmente van a hacer que el cerebro de lagarto reaccione. 6. Por qué las prospecciones no te llaman de vuelta: Alguna vez te has preguntado por qué la gente no te devuelve la llamada o qué les detiene tener comunicaciones contigo cuando piensas que todo siempre va tan bien. Mucho de eso tiene que ver con la psicología detrás de las ventas. Mucho de eso tiene que ver contigo malentendiendo con qué parte del cerebro estás lidiando. Cuando estamos echando un vistazo a las partes del cerebro y cómo se comportan las personas cuando están operando en diferentes modos. Realmente importante pensar en qué acciones están tomando se quedará para ver por qué alguien no te está llamando. Alguien no te está llamando de vuelta. Es probable que no siempre, pero probablemente no vieron realmente el valor completo. Seguramente no vieron el impacto completo y la necesidad total. No vieron cómo realmente les iba a beneficiar. Lo que eso significa es que probablemente les dejaríamos el cerebro reptiliano. Cuando están en esta modalidad, son defensivos. Son más confrontacionales. Están tirando hacia atrás. Si se están alejando, no quieren estar necesariamente involucrados. Y cuando echamos un vistazo a cómo se va a mostrar ese comportamiento, ese comportamiento se va a mostrar principalmente al tener personas que no quieren médicos. No van a llegar. No van a tener esa conversación. Van a recoger cuando los llamemos, están tratando de evitarte porque su cerebro te está viendo como una amenaza. Necesitas ser capaz de ser visto más como un amigo. Quieres poder verte como alguien que está llegando para ayudarles con la intención de conseguir esa venta. Pero los necesitábamos para creer que los estás ayudando. Necesitas que lo entiendan. estás ayudando y realmente todo lo que estás haciendo debería ser ayudarlos. Ese es el punto de vender en el producto porque va a resolver sus problemas. Va a ser una solución para ellos. Va a ayudar. Y entendiendo que cuando gente no te responde, es porque están atrapadas en ese cerebro de lagarto. Están atrapados en la sección de reptiles donde su cerebro está diciendo que algo no está justo aquí. Sólo están tratando de conseguir mi dinero. Esto realmente no me va a ayudar tanto. Entonces hay un problema. Necesitamos saber cómo podemos resolver eso. Toma buenas notas. Cuando leí, hablé con alguien y miro hacia atrás, ¿cuáles fueron sus principales problemas? ¿ Cómo podemos resolverlos? Si ahora tenemos gente que debería ser una buena perspectiva, deberían ser un caso de uso realmente bueno para nuestro producto. Entonces podríamos querer echar un vistazo y decir, vale, qué hicimos para volver a ponerlos en esta situación ahora donde no les interesa. En cuanto no les interese, podemos tratar de que se interesen. Nuevamente. El modo de hacerlo es que no están mirando el teléfono, enviarles un par de correos electrónicos con ellos, un par de mensajes de voz. Golpear sólo en las cosas que son la solución. No les pidan que tomen una decisión. No les pidan que empujen, no les pidan que lo empujan más lejos en la empresa. Todo lo que intentas hacer es hablar. Todo lo que intentas hacer es mostrarles cómo puedes ayudar. Todo lo que estás haciendo es ofrecer cosas útiles. Aún no los has mostrado. Oye, aquí están las empresas estudiosas con las que hemos trabajado. Muéstrales otras empresas con las que has trabajado. Si aún no has cumplido una tarea importante para ellos o si no les has dado ninguna información, ¿no has salido en una extremidad per se para ellos? Haz eso. Extiende la rama de olivo, llévalas a tu lado. No están respondiendo, pero tal vez en una conversación que tuviste con ellos, les interesaba una solución menor en la que no te enfocaste. Echa un vistazo a tus notas. A lo mejor les hablabas sobre gestión de inventarios y el procesamiento y almacenamiento de inventarios para toda la llamada. Pero había que señalar que también querían mirar el lado de las ventas y ver cómo iba a interactuar su equipo de ventas con ese producto de inventario para poder vender mantequilla. En lugar de quedarse atascado puramente en qué solución estás resolviendo. Ahora, pinta esa imagen para el futuro. Demuéstrales que el trabajo a largo plazo con usted es solución a largo plazo. Hay más beneficios que solo esa conversación inicial. Y no sólo vamos a resolver esto, vamos a resolver todo. Así es como empezamos. Ofrecido volver a escalar cada vez que lo estés haciendo si es necesario. Algunas personas se quedan atrapadas en una situación en la que se dan cuenta, yo quiero esto, no puedo pagarlo. Su propia compañía podría ponerlos en el cerebro de lagarto. Su propia compañía podría tenerlos en modo reptiliano solo diciendo: Hey, no quiero ser el tipo que tiene que decirle al representante de ventas, no puedo comprarlo. Entonces dado que Alex, oye, deja un buzón de voz. La voz se mueve todo el tiempo. Dijo, oye, si no puedes hacer esto, está totalmente bien. Solo necesito saberlo para poder comprobarlo en el sistema en mi extremo. Así que sólo me avisas cómo te va y a veces esas son las llamadas que vuelvo. Fue como, Hey, inmediatamente después de eso y sólo Hey. Sí, lo siento. No he estado en mi escritorio. Acaba de perder tu llamada. Pero sí, totalmente simplemente lo apagaron. Bueno, ¿por qué? Ahora podemos descubrir lo que pasó y no pudimos cubrirlo, simplemente no era qué hacer lo suficiente o si no iba a resolver realmente el problema. O si íbamos a tener una solución que ahora necesitaba ser diferente por un cambio dentro de la organización. A lo mejor los presupuestos se cortaron por completo. Solo necesitábamos volver a escalar el alcance. Siempre pregúntale a la gente por qué apelar a ese lado emocional porque obviamente estaban interesados en algún momento porque fueron y pidieron comprarlo o intentaron comprarlo en un empresa. Ahora, cuando no pueden, incluso cuando les preguntes por qué, tal vez haya algo más pequeño que podrían conseguir. Si estás vendiendo una solución que tiene varias partes, tal vez las estás mirando comprando tres o cuatro partes y les dices, ya sabes, oye, pero se ha cortado, eso está bien. Tenemos gente que empieza con este producto. Comprarán solo una parte, conseguir que su configuración del sistema comience a conseguir algo de eficiencia este año. Tal vez en dos o tres años, hacemos otra parte, tal vez en dos o tres años después de eso haremos otra parte. Realmente solo depende de cómo se escala tu empresa. Pero desde nuestras discusiones se pareció mucho a esta parte aquí, dada la mejor bang para su dinero y realmente te ayudó en tu posición. Simplemente te da una oportunidad más de decir, Hey, podemos retroceder, podemos hacer lo que sea con lo que te sientas cómodo. Estoy de tu lado. 7. Demasiadas opciones: Si de verdad quieres confundir tu perspectiva, realmente quieres que los atasquen en el cerebro reptiliano. Si realmente quieres eliminar cualquier urgencia, si quieres hacerlas más despacio, si quieres hacer un trato más duro, dales cada vez más opciones. Si tienes la opción entre a y b, Esa es la opción fácil. Uno o dos. Si tienes la opción de a y B, y C y D, y E y F, y cada opción tiene opciones dentro de ella. Tienes muchos problemas, sobre todo cuando estás pidiendo a alguien más que tome esa decisión, que acaba de descubrir que existen estas cosas. Hace que tus productos parezcan complicados. Si nos fijamos en lo que hacen muchos reps de ventas, sus mejores intérpretes van a estar tomando cosas complejas y haciéndolas simples. Vamos a estar dando a sus prospectos menos opciones. Podrías tener una solución que pueda hacer mil millones de cosas. Pero nunca vas a presentar todas las mil millones de cosas que puedes hacer. Vas a presentar los que se necesitan para el prospecto y vas a presentarlos con opciones limitadas. Técnicamente, tal vez puedan tener cinco opciones que resolverían el problema. Pero como vendedor, no puedes entrar y decir, ¿ cuál de estas cinco opciones quieres? Porque van a tener cinco opciones, Eso son cinco cosas para examinar su abrumadora para el cerebro y que empujan algo de peso al cerebro reptiliano. Se quiere dar dos, tal vez tres opciones que sean fácilmente comparables, que tengan diferencias clave. Y tal vez la principal diferencia va a ser el precio. Por lo que tenemos opción a, un 100 usuarios, hoy resolvemos todos tus problemas. Contamos con opción B, 20 usuarios. Nos escalamos hasta un 100 en los próximos tres años. ¿ Qué te va a trabajar hoy? O haces características. Tenemos opción a. viene con solución. Viene con solución a. y dos módulos adicionales resuelve todos tus problemas hoy, solución be va a incluir todo en solución un plus esa cosa extra fuerza de la que hablamos que usted dijo que hoy no era un problema, sino que será el año que viene. Podemos tener eso en su lugar y listo a medida que se escala en eso. Entonces, en realidad nunca tienes que experimentar ese problema, cuál funciona mejor para ti? ¿ Quieres resolver todo ahora? Y arreglaremos el futuro cuando llegue aquí. Si quieres arreglar el futuro ahora, que es la mejor opción para ti. Acabas de pensar también, cuando hay muchas opciones que traes se sobrecarga de datos. Y se pone realmente fácil decir, Bueno, esto no va a funcionar para mí. Hay muchas opciones como los datos, gente se pone mal humor a veces en el gráfico diciéndote todo esto, esto es solo un sistema complicado. Es demasiado difícil de usar. Este producto no puede ser tan complicado. Aquí está la mayor parte de la basura porque los competidores me mostraron que era realmente simple. Esas son respuestas realmente comunes. Así que mantén las cosas simples. Reduce tus opciones, haz que sea fácil para las personas comprar. Que sea fácil para la gente entender. Y los mantendrás fuera del cerebro de lagarto. 8. El Midbrain: Y sólo quiero mirar el cerebro medio. El midbrain es donde los prospectos aman el producto. Te aman, quieren comprar ahora, quieren comprar ahora mismo es donde queremos el prospecto resalido, esa bonita zona media en el cerebro donde no son como el modo cerebral reptiliano donde todos están preocupados por los problemas y el dinero. Y no son como el neocortex donde se preguntan si es bueno para ellos o si es un buen precio, están satisfechos, están contentos. También se puede describir, casi tiene como un cerebro borracho. Porque están contentos, no les preocupan demasiado las consecuencias y esas cosas. Están bien. Cuando llegas a alguien aquí, este es un gran lugar para básicamente traer todo lo que necesites. Este es un gran lugar para hacer esas preguntas que podrían ser esenciales para el trato, pero podría ser un poco más estresante preguntar si alguien está en una modalidad más defensiva, como si fueran en el cerebro reptiliano, es probable que no quieras plantear con alguien los retos de pasar por un proceso de implementación completo. Si va a ser algo que pueda ser doloroso para ellos. Pero una vez que se metan en el cerebro medio, posible que casualmente lo traiga, oye, esto va a tardar como tres semanas ponerse en marcha. Eso es totalmente genial contigo. ¿ Está bien? Muy bien, bien. Ya están en buen modo. Ya están en un lugar feliz. Aquí es donde podrían estar bromeando contigo. Aquí es donde están sonriendo, estás sonriendo. Este es un lugar realmente bueno en las conversaciones. Aquí es donde se quiere pedir dinero o pedir la línea de tiempo o impulsar el acuerdo hacia adelante cuando están en el cerebro medio porque van a ser más agradables. 9. El neocortex: El neocorteza. ¿ Esto es bueno para mí? ¿ Es este un buen precio? Esta es la porción de justificación del cerebro. Aquí es donde todos pensamos lógicamente. Un tipo, una persona a menudo se quedará atascada aquí. Viven aquí. Esto no es puramente características y beneficios, pero si piensas en un tipo, una persona muy analítica, quieren saber números, se quedan muy atascados ahí. La forma de vender a alguien así es muy diferente a cómo vender a alguien que no es tan preocupada ON números, eso realmente no está atascado ahí, eso está en una posición más temerosa. Podría ser solo mirar los problemas y el dinero, pero no necesariamente mirar la justificación completa de las cosas y solo mirarlo como costo. A menudo lo que verás es que alguien en cerebro reptiliano se mueve hacia el neocorteza como parte de esa etapa de meterse en el cerebro medio. Eso es porque si te tomas un segundo y piensas en problemas, dinero, y quieres mudarte a un lugar feliz donde como, Sí, me interesa el producto. Tienes que pasar por un proceso de justificación. Normalmente, una vez que los consigues justificando por qué algo vale algo, y los tienes acordando contigo. Lógicamente podemos empezar a convencernos a sí mismos. Ahora, esto no son características y beneficios. Esto no son características y beneficios porque si nos quedamos atascados con características y beneficios, dondequiera que vayamos a meternos en el porqué de por qué están comprando o por qué necesitan algo. Si bien están en la neocorteza, es realmente bueno repetir, lo que significa que la información de la última vez que te encuentras fue esto realmente ayudará a que la gente entre en la neocorteza. Esto ayuda a trasladar a la gente a la neocorteza porque asocia esa última reunión con lo que está sucediendo en este momento. Y ayuda a moverlos a esta parte del cerebro porque les recuerda todo lo que ya has pasado. Y, lo justificaste. Por qué lo necesitan. Casi llegan a revivir eso rápidamente al inicio de la llamada, luego te ayudarán a avanzar desde ese punto porque ya has recapitado. Te ayuda a pasar de la neocorteza al midbrain en llamadas de seguimiento más rápidamente porque ya tienes esa relación. Ya tienes la justificación que ya solidificé. La mayoría de los reps de ventas nunca repasarán lo que antes hablaban reuniones que van a la siguiente columna, digamos, oye, ya sabes, vas a hablar con tu jefe. Ustedes compran algo así o simplemente presionarán por donde sea. A continuación ni siquiera estaba recordando la perspectiva de por qué están hablando en primer lugar. Típicamente la gente no recuerda la conversación completa de hace una semana o incluso el día anterior. Hay pequeñas partes que podrían ser importantes que el representante de ventas sepa que es importante. Es posible que el prospecto no sepa que esos son importantes. No se dan cuenta de lo importantes que son para ellos hasta que los vuelvan a escuchar. Solo quiero asegurarnos de repasar lo que habíamos hablado en la llamada anterior. Sólo unas cuantas viñetas como, hey, hemos hablado de esto, esto, y esto. Entonces sea lo que sea que vayamos procediendo a continuación, de esa manera todos empiezan en la misma página porque podías repasar lo que pensabas que era importante y podrían recordarte algo más que tal vez tú perdido. Va en ambos sentidos. 10. Cómo destacar: ¿ Cómo podemos diferenciarnos de la competencia y asegurarnos que estamos apelando a las partes correctas de cómo, los modos correctos de cómo piensa alguien. Una muy buena manera de ayudar a conseguir confianza y hacer que la gente crea que te importan y ninguno de ellos entienda que sí es responder rápidamente. Tus prospectos. No les gusta esperar. A nadie le gusta esperar, sobre todo en esta economía. La idea de esperar ya que todos tienen teléfonos inteligentes y video bajo demanda, la ponderación no es realmente una cosa. Nadie quiere esperar. En segundo lugar, golpear su sitio, usted debe estar respondiendo el segundo día. Enviarte un mensaje si puedes, deberías estar respondiendo. Y lo que hace es acumula urgencia, que tengas urgencia y resolviendo su problema. Entonces creen que tienes urgencia, lo que les da más urgencia. Y eso ayuda a su proceso de ventas en general. También ayuda a que sepan que te importa que puedan depender de ti. Eso apela a un sentido de seguridad, que apela a la neocorteza. Lógicamente, oye, este es un tipo con el que puedo trabajar. Él me responde que apela al cerebro de lagarto, Hey, tuve un problema. Se han resuelto de inmediato. Tenía una pregunta, se contestó. Genial. Las respuestas más rápidas son muy importantes. Otra cosa buena es echar un vistazo a las consistencias. Queríamos echar un vistazo a qué cosas estamos haciendo consistentemente, los resultados de esas. También queríamos mirar al equipo en el que estamos y en qué están haciendo consistentemente. Y también están esos, si tenemos ciertos miembros del equipo que conocemos, siempre dicen lo mismo. Y esa afirmación es una que generalmente obtiene una buena respuesta. Digamos que el representante de ventas superior, tenemos, nuestras celdas superiores están arriba. Siempre hacen el mismo tipo de broma. Siempre hacen el mismo tipo de comentario. Esos son probablemente chistes y comentarios altamente efectivos, probablemente formas altamente efectivas obtener el buy-in de la perspectiva. Estas son probablemente formas realmente efectivas de obtener la perspectiva de su lado y hacerles entender y creer que esta es una solución para ellos. ¿ Qué comportamientos están haciendo constantemente otras personas? ¿ Qué comportamientos estás haciendo constantemente? ¿ Cambiaste algún comportamiento recientemente? ¿ Esas conductas bajaron tus tarifas de ropa? ¿ Cómo impactan esas conductas en lo que tus prospectos podrían estar pensando?