Vertrieb und Kundendienst: Verkaufsprozess durch Verständnis der Kundenerfahrung schaffen

1. Einführung: Unternehmen und Geschäftsleute sprechen in der Regel ihre eigene Sprache, die sie in ihrer Branche, ihrem Produkt und ihrem Fachwissen entwickelt haben . Käufer und Kunden nähern sich der Welt jedoch aus ihrer Sicht und ihren Bedürfnissen. Überbrückung dieser Kommunikationslücke war ein großer Teil meiner Arbeit und meiner Motivation. Wenn Sie ein Vertriebsleiter mit einem neuen oder wachsenden Team sind, wenn Sie einen neuen Verkaufsprozess erstellen, wenn Sie aktualisieren, wie Sie Ihre Kunden ansprechen, ob Sie sich auf die Einführung eines neuen Dienstes vorbereiten oder in ein neuer Markt, dann ist diese Klasse genau das Richtige für dich. Willkommen zu meinem Kurs über den Aufbau des Verkaufsprozesses während der Buyer Journey. Ich bin Rebecca Heartbreaks, bin Unternehmensberaterin und meine Hauptaufgabe im Leben ist es , das Geschäft einfach zu machen. Ich bin in einem dreisprachigen Zuhause aufgewachsen oder habe einen Großteil meines Lebens damit verbracht, oder habe einen Großteil meines Lebens damit verbracht keine Übersetzungsmomente zu verlieren. Als ich zur Arbeit kam, wurde mir klar, dass dasselbe erforderlich ist, insbesondere im Vertrieb und im Kundenerlebnis. Ich habe 12 Jahre damit verbracht, ein kleines Softwareunternehmen zu leiten , und seitdem arbeite mit kleinen und mittleren Unternehmen daran, ihre Geschäftsmodelle so zu entwickeln, dass sie sie anbieten können einfach und mit maximaler Effektivität. In diesem Kurs lernen Sie, Ihren Verkaufsprozess in der Sprache Ihrer Kunden aufzubauen . Wir beginnen damit, zu verstehen, was Kunden zum Kauf veranlasst und wie sich dies auf die Art und Weise auswirkt , wie sie kaufen. Dann werden wir diskutieren, wie sie nach einer Lösung für ihr Problem suchen. Wie Sie mit ihnen zusammenarbeiten können , wenn sie eine Entscheidung treffen. Und wir werden es damit abschließen, wie wir eine langfristige Beziehung zu diesen Kunden pflegen können. Nachdem Sie diesen Kurs und das Projekt abgeschlossen haben, sollte es für Sie selbstverständlich sein, Ihre Vertriebsarbeit zunächst unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse anzugehen Ihre Vertriebsarbeit zunächst unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse und sowohl Ihre Arbeit als auch Ihre Arbeitsweise anzupassen kommunizieren, um diesen Bedürfnissen gerecht zu werden. Dies sollte die Art und Weise ändern, wie Sie Verkaufsgespräche und -bedürfnisse angehen , und es Ihnen ermöglichen, ein Anwalt für Ihre Kunden zu werden internen Entscheidungen Ihres Unternehmens auf der Grundlage der wichtigsten Entscheidungen zu treffen effektiv für Ihre Zielgruppe. Laden Sie das Arbeitsblatt im Ressourcenbereich herunter und halten Sie während der einzelnen Lektionen Stift und Papier bereit, um an den Übungen zu arbeiten und das Material aufzubauen, das Sie für das Abschlussprojekt benötigen. . Jetzt fangen wir an. 2. Den Kundenweg verstehen: Wenn Leute kaufen, geht es nicht um dich, den Verkäufer. Es geht nur unvollständig um sie. Der Käufer, schließlich ist der Kunde derjenige, der die Aktion ergreift. Und diese Aktion besteht darin, zu kaufen , ohne die es keine Verkaufsaktion geben kann . Als Verkäufer ist es wichtig, dass Sie die gesamte Kaufaktion verstehen, einschließlich dessen, was dazu führt , damit Ihr Verkaufsprozess angemessen auf die Kaufreise abgestimmt ist . Die Taktiken, die Sie hier lernen, heben Sie als Vertriebsleiter hervor und verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil. In dieser Lektion werde ich Ihnen zeigen, warum es wichtig ist, den Kunden zu verstehen und was es bedeutet, sich in seine Lage zu versetzen . Verkäufer beginnen eher mit dem Verkauf als mit dem Käufer. Das bedeutet, dass sie eine andere Sprache sprechen als ihre Kunden. Für den Käufer wird es schwieriger, sich mit dem zu verbinden was Sie verkaufen, und zu verstehen, warum es ihm zugute kommen würde. Am Ende bitten Sie Ihren Käufer, viel mehr Arbeit zu leisten , und viele werden sich nicht die Mühe machen, dies zu tun. Stellen Sie sich vor, Sie können bearbeitet werden, vielleicht auf einer Konferenz oder einer Netzwerkveranstaltung mit fünf potenziellen Kunden. Und für andere Verkäufer sollten die Kunden am Tisch nicht in der Lage sein , Sie als Verkäufer leicht zu unterscheiden , weil Sie ihre Sprache sprechen und ihre Probleme so gut verstehen. Das bedeutet es, Ihren Kundenkontext zu entwickeln. Ich gebe Ihnen ein Beispiel dafür. In meinem Leben. Zu Beginn meiner Karriere befand ich mich in einer kleinen Bootstrap-Firma. Ich wurde ursprünglich damit beauftragt unsere Kundensupport-Praktiken zu kodifizieren. Und als das erledigt war, wurde ich gebeten, auszugehen und den Umsatz zu steigern. Zu diesem Zeitpunkt habe ich noch keine Erfahrung mit Verkäufen, aber mir wurde klar, dass ich Erfahrung mit dem Kauf hatte. Da habe ich also angefangen. Ich beschloss, Zeit mit unserem Kundenstamm zu verbringen und schloss mich Handelsverbänden in ihrer Branche an. Ich hörte, was sie lernten, worüber sie am Mittagstisch sprachen und was sie bei ihrer Arbeit wollten. Aus dieser frühen Erfahrung heraus habe ich einen Kundenkontext-Ansatz Vertrieb und Kundenerlebnis entwickelt, der ausschließlich auf Kundenpräferenzen, -verhalten und -entscheidungen basiert. Es gibt kein Geld im Verkauf. Denk darüber nach. Sie können verkaufen und verkaufen und verkaufen. Aber an welchem Punkt verdienen Sie tatsächlich Geld? Es ist, wenn jemand anderes kauft. Das Geld ist in der Kaufaktion, nicht im Verkauf. Bevor Sie einen Verkaufsplan erstellen, sollten Sie wissen, wie Ihre Kunden kaufen. Hier sind drei Taktiken, mit denen Sie lernen, die Sprache Ihrer Kunden zu sprechen. Sie können das Arbeitsblatt zum Entfernen von Jargon im Abschnitt Ressourcen für diese Übung verwenden. Ich bin ein Unternehmensberater. Die ersten Worte, die ich unseren Unternehmensberater auflisten würde , füge ich hinzu: Management und Betriebswirtschaft. Diese werden oft synonym mit der Unternehmensberatung verwendet. Es ist also eine gute Erinnerung daran, dass ich nicht einfach einen Jargon durch einen anderen ersetzen kann. Dann beginne ich zu beschreiben, was ich mache. sofort klar, dass ich das Wort Management verwendet habe. Ich werde das rot hervorheben. Ich muss das durch etwas Beschreibenderes ersetzen. Ich könnte sagen, ich arbeite mit kleinen Unternehmen zusammen, um sicherzustellen, dass sie auf einfache Weise Entscheidungen für ihr Unternehmen treffen können. Dazu gehört, wen sie einstellen, wie sie ihnen Anweisungen geben und wie sie Strategien entwickeln. Dadurch fällt mir auf , dass Strategie in diesem Zusammenhang auch ein Fachwort ist. Deshalb möchte ich mir jetzt einen anderen Weg überlegen , um eine Strategie aufzubauen. Kleine Unternehmen müssen Wege finden einen Weg zu festgelegten Zielen zu beschreiten, was sie erreichen wollen, wie sie dorthin gelangen und welche Ressourcen sie benötigen. Ich könnte Ressourcen auch als Fachsprache hervorheben. Ein Unternehmen möchte möglicherweise über die spezifischen Ressourcen nachdenken , die es benötigt. Ich könnte das also durch die Liste ersetzen, was ich mit Ressourcen, Personen, Software, Technologie-Tools usw. meine . Lassen Sie die Verbände aus Ihrer Branche fallen und schließen Sie sich denen Ihrer Kunden an Sie können sich mit Menschen vernetzen, mit denen Sie sich verbinden müssen, sich anhören, was sie bei Bildungsveranstaltungen lernen , und am Kaffeetisch darüber sprechen. Wenn Sie darüber sprechen, was Sie tun, verwenden Sie die Sprache, in der Sie sie gehört haben, anstatt Ihre Liste der Funktionen von Ihrer Website oder Broschüre zu recyceln . Beschreiben Sie zweitens Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, ohne sie jemals zu benennen. Und gewöhnen Sie sich an in Laien darüber zu sprechen. Denken Sie an die Sprache, die Ihre Kunden bei der Arbeit und sogar am Esstisch verwenden. Lerne, dieselbe Sprache zu verwenden , um eine Verbindung herzustellen. Trennen Sie sich nicht von Ihrem Kunden , indem Sie Ihr Produkt als Ausgangspunkt verwenden. Sie stattdessen fest, dass Sie sich sozusagen auf ihren Spielplätzen befinden, und beginnen Sie Ihre Gespräche immer von ihren Bedürfnissen bis hin zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Ihre Schüleraktion besteht darin, eine Beschreibung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu schreiben , ohne sie jemals zu benennen. Sie können die Arbeitsblätter zum Entfernen von Jargons verwenden , um den Abschluss zu unterstützen. Der Abschnitt Buyer Journey des Arbeitsblatts zur Customer Journey beginnt mit einer Liste von zwei bis zehn Wörtern , die für Ihre Branche spezifisch sind. Das sind die Worte, die du vermeiden musst. Fordern Sie sich selbst heraus, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ohne diese Worte zu beschreiben . Wenn Sie beispielsweise eine CRM-Plattform verkaufen, beschreiben Sie sie, ohne die Begriffe CRM, Customer Relationship Platform oder sogar Sass zu verwenden . Wenn Sie Bürobedarf verkaufen, erläutern Sie Ihre Arbeit, ohne die Wörter Versorgung oder Inventar zu verwenden . Am Anfang mag es nicht einfach sein, aber es wird Sie dazu bringen, auf eine neue Art und Weise über Ihr Produkt nachzudenken . Schließe die Übung für deine Situation ab. Und dann werden wir in der nächsten Lektion analysieren, warum Kunden kaufen. 3. Analysieren, warum Kund:innen kaufen: In dieser Lektion analysieren wir, was Ihre Kunden dazu ermutigt, etwas zu kaufen , damit Sie sich so früh wie möglich in das Gespräch einbringen können . Sie möchten verstehen, was die Kunden denken und durchmachen, lange bevor sie zum Telefon greifen, um mit Ihnen zu sprechen. Etwas, das wir in ihrer Arbeit passiert sein werden und das die Notwendigkeit eines Kaufs ausgelöst hat. Die Schwierigkeit besteht darin, dass es sich möglicherweise um etwas handelt, das nicht direkt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zusammenhängt, aber dennoch dadurch gelöst werden kann. Es ist wichtig zu verstehen , dass die Reise des Käufers für Kunden lange vor Verkaufsbeginn beginnt. Es ist der Zeitpunkt, an dem sie zum ersten Mal mit diesem Problem konfrontiert werden , mit dieser Änderung oder dieser Sorge. verstehen, was der Kunde in diesen frühen Phasen durchmacht, können Sie dem Kunden eine Lösung präsentieren , die dieses frühe Problem löst und ihm hilft den vollen Nutzen dessen, was Sie anbieten, verstehen. In dieser Phase geht es darum zu verstehen, was diese anfänglichen verbindlichen Auslöser sind , damit Sie Ihre Kunden dort treffen können, wo sie einen Bedarf haben. Ihr Kunde hat Schwierigkeiten , Rechnungen bezahlen zu lassen. Mehr als die Hälfte ihrer Rechnungen wird verspätet bezahlt und sie können nie den Überblick darüber behalten, was überfällig ist und wer dafür verantwortlich ist. Wegen ihrer mangelnden Organisation. Ihre Kunden haben es sich zur schlechten Angewohnheit , Rechnungen zu vernachlässigen und gut zu bezahlen Nach zwei Tagen stellten sie fest, dass dies daran liegt, dass ihre Softwaresysteme nicht miteinander sprechen. Sie verfolgen ihre Kunden in einem Bereich, Rechnungen in einem anderen, und die beiden verbinden sich in keiner sinnvollen Weise. Die Leute, die Rechnungen verfolgen, haben keinen Einblick , wer die Kunden sind oder was ihre Meilensteine sind. Oft sind Informationen auf Rechnungen falsch. Sie bieten eine CRM-Plattform und wissen, dass sie neben ihren vielen Funktionen auch Zahlungsverfolgung und einfache Erinnerungen ermöglicht. If automatisiert die Erstellung von Rechnungen, die Aktualisierung der Details, wenn sie bezahlt werden, und das Versenden von Erinnerungs-E-Mails in regelmäßigen Abständen. Ihr Kunde denkt jedoch eher über Rechnungssoftware als über eine CRM-Plattform nach. Wenn sie hören, dass Sie eine CRM-Lösung verkaufen, verbinden sie dies nicht automatisch mit ihren Bedürfnissen und sie werden sich nicht die Mühe machen, mehr zu erfahren. das Problem Ihrer Kunden verstehen , können Sie eine Lösung präsentieren , auch wenn sie den Begriff CRM nicht verwenden. Hier sind drei Haupttypen von Auslösern aufgeführt , die einen Kunden zum Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts veranlassen. Es gibt den proaktiven Auslöser. Dies bedeutet, dass der Käufer proaktiv ist. Dies ist der Fall, wenn mit dem aktuellen Produkt oder System der Person nichts kaputt geht. Tatsächlich funktionieren die Dinge im Allgemeinen gut für sie. Dieser Kunde ist jedoch jemand, der gerne einen Schritt voraus ist. Sie haben vielleicht etwas Neues gehört oder gelernt, was sie dazu veranlasst hat, einen Schaufensterbummel für neue Lösungen zu machen , falls es etwas gibt, das besser ist als das, was sie jetzt haben, dieses Feuer hat keine Dringlichkeit, kann aber durch eine bessere Rendite oder eine effektivere Lösung beeinflusst werden . Da ist der reaktive Auslöser. Dieser Käufer reagiert auf etwas. Sie könnten den Verdacht haben, dass etwas kaputt sein könnte. Entweder ist es lange her dieser spezielle Geschäfts- oder Lebensbereich überprüft wurde, oder der Käufer erzielt nicht die erwarteten Ergebnisse. Nichts Wichtiges ist falsch. Aber es besteht Einigkeit darüber, dass die Dinge wahrscheinlich besser sein können. Es kann sich um eine Reihe kleinerer Beschwerden oder kleine Ineffizienzen handeln. Dieses Feuer ist möglicherweise eher zurückhaltend als ein proaktiver Käufer, da es sich eher wie eine lästige Pflicht anfühlt, etwas Neues zu kaufen. Und schließlich der Dringlichkeitsauslöser. In diesem Fall ist ein Schaden eingetreten und der Käufer benötigt einen Ersatz oder eine neue Lösung, um das Problem entweder zu lösen oder sicherzustellen, dass es in Zukunft nicht mehr auftritt. Der Turm hat es eilig und bereit zu kaufen, aber auch gestresst und möglicherweise wütend. Sie werden ein höheres Maß an Angst haben. Eine Verbindung herzustellen und zu zeigen, dass Sie sie verstehen, kann einen großen Unterschied ihren Geisteszustand bewirken, da sie den gesamten Prozess erleichtern. Jetzt bist du dran. Erstellen Sie eine Liste mit drei bis fünf Auslösern für den Kauf, bei denen es nicht um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geht, sondern um die Bedürfnisse der Kunden. Welche Probleme lösen Sie für sie, entweder direkt oder indirekt? Was könnte die Notwendigkeit für diese Lösung am Ende veranlassen . Mit dieser Übung werden Sie die Denkweise Ihres Kunden besser verstehen, als begann, ein Kaufbedürfnis in Betracht zu ziehen , das es Ihnen ermöglicht, auf seine spezifischen Anliegen und Ziele Ihre Lösung und Ihr Timing für ihre Bedürfnisse. In der nächsten Lektion werden wir untersuchen, wie Kunden ihre Lösungen erforschen. 4. Eine Lösung recherchieren: In dieser Lektion werden wir diskutieren, wie Kunden im Allgemeinen Recherchen durchführen, um Lösungen für ihre Probleme zu finden. Mit anderen Worten, wie finden sie das Produkt oder die Dienstleistung , die sie kaufen müssen? In dieser Phase der Reise des Käufers beginnt der Verkäufer möglicherweise, den Raum zu betreten. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Käufer aktiv nach bestimmten Unternehmen und Produkten suchen , einschließlich Ihrer. Es ist wichtig, nicht nur zu verstehen , warum der Kunde forscht, sondern auch, wie er forscht. Je besser Sie dies verstehen, desto mehr können Sie sicherstellen, dass Sie im Mittelpunkt dieser Forschung stehen . Wir stellen fest, dass Sie in dieser Phase des Prozesses zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind. Um den ersten Eindruck zu hinterlassen , den Sie hinterlassen möchten. Viren neigen dazu, sich auf zwei Arten über Lösungen zu informieren. Sie bitten andere um Vorschläge. Dazu können Mitglieder dieser Verbände, ihre Kollegen, Kollegen und andere Unternehmen gehören. Oder sie posten eine Frage auf einer Social-Media-Plattform. Fragen Sie sich selbst, sind Sie unter diesen Leuten bekannt? Haben andere Menschen, würden Ihre Kunden sprechen, um zu wissen, dass es Sie gibt. Die andere gängige Methode der Recherche besteht darin, eine Google-Suche um sicherzustellen, dass Sie in den Ergebnissen angezeigt werden und sie zum Klicken bewegen. Man muss wissen, wonach sie genau suchen. Was geben sie in ihre Suchmaschinen ein? Es spiegelt wahrscheinlich in gewisser Weise ihr Problem wider. Tauchst du in diesen Ergebnissen auf? In dem Beispiel, das ich zuvor gegeben habe, habe ich Ihnen erzählt, wie ich gelernt habe, effektiv zu verkaufen , indem ich mehr Zeit mit meinen Kunden verbracht habe. Eine wichtige Erkenntnis, die ich gewonnen habe, war, dass meine Kunden Association, Listservs und Foren nutzten, um Ratschläge zu Produkten zu erhalten. Ihr erster Schritt bestand in der Regel darin, sich in ein Bulletin Board des Vereins einzuloggen und um Vorschläge zu bitten. Durch den Beitritt zu diesen Verbänden konnte I2 sehen, was die Leute fragten, was andere vorschlugen und vor allem, welche Sprache sie alle verwendeten. Wann sucht Ihr idealer Kunde Rat? Wen glaubst du, werden sie fragen? Wissen diese Leute von dir? Was glauben Sie, werden sie über Ihr Produkt sagen? Eine Taktik, um in diesem Szenario zu navigieren und Ihren Namen in den Sinn zu bringen , besteht darin, sich Gedanken darüber zu machen, mit wem Sie sich verbinden und vor allem, welchen Eindruck Sie hinterlassen. Wissen Sie, wie Sie auf einprägsame Weise über Ihr Produkt sprechen können, und wir werden Ihnen in den Sinn kommen, wenn es darauf ankommt. Dies wird Ihnen helfen, die Ressource zu sein, an die die Leute denken, wenn ihre Kollegen sie als Schüleraktion nach Ideen fragen. Machen Sie sich bereit, dies umzusetzen, indem die folgenden Fragen für Ihr Unternehmen beantworten. Sie können das Arbeitsblatt „Erste Eindrücke“ verwenden. Welche drei Wörter sollen die Leute verwenden, wenn sie Ihr Unternehmen beschreiben? Was tust du jetzt, um diese Worte zur wichtigsten Art zu machen , wie die Leute über dich denken? Was ist, wenn die Leute diese Wörter gerade nicht verwenden, was müssen Sie dann ändern, um diese Beschreibungen zu erhalten? Wenn ich drei Wörter auswählen muss, sollen Leute sagen, wenn sie mein Unternehmen beschreiben. Die erste, die mir in den Sinn kommt, ist Integrität. Der Grund dafür ist, dass ich weiß, dass das, was ich verkaufe , eine ätherische Unternehmensberatung sein kann. Und ich möchte , dass die Leute mich als jemanden kennen, der greifbare Ergebnisse verkauft, greifbare Ergebnisse, jemanden mit Integrität. Ein anderes Wort, das die Leute mit mir verbinden sollen , ist Zuverlässigkeit. Teilweise aus dem gleichen Grund. Ich möchte, dass die Leute wissen , dass ich ein Versprechen halte. Wenn ich sage, dass ich Sie um drei Uhr anrufen werde, rufe ich Sie um drei Uhr an. Das dritte Wort, das die Leute mit mir verbinden sollen , ist Intelligenz. Mit Intelligenz meine ich Argumentation, etwas durchdenken. Ich möchte, dass die Leute wissen, dass ich keine Ausstecher-Lösungen anbiete, sondern dass ich mit ihnen zusammensitze und über ihre Probleme und ihr spezifisches Geschäft nachdenke. Ich nehme die drei Wörter und lege sie in meinen Tisch. Wenn Sie sich die drei Wörter für Ihr Unternehmen ausdenken, sprechen Sie mit Ihren Kollegen darüber. Erklären Sie laut in ganzen Sätzen, was jedes Wort bedeutet. Es reicht nicht aus, das Adjektiv oder den Deskriptor zu haben. Sie müssen sicher sein, dass jeder, alles, Zeilen sagt , die Sie alle die gleiche Weise beschreiben, wie ich es gelernt habe. Füllen Sie die Tabelle aus und fragen Sie mich : Verwenden die Leute dieses spezielle Wort jetzt? Verwenden die Leute das Wort Integrität , wenn sie über mich sprechen? Ich bin mir nicht sicher, ob sie genau dieses Wort benutzen. Verwenden sie etwas Ähnliches? Das möchte ich vielleicht herausfinden und hier eine Liste der Wörter einfügen , die sie möglicherweise verwenden und die damit zusammenhängen. Vielleicht sagen sie , dass ich ehrlich bin. Wenn sie dieses Wort sagen, um mich zu beschreiben, wie kann ich sicherstellen, dass sie dieses Wort weiterhin verwenden? Hier möchte ich vielleicht einige Gewohnheiten auflisten , die ich entwickeln könnte. Transparente Preisgestaltung, zum Beispiel bestimmtes Timing für Projekte, Dinge, die ich in meinem Unternehmen tun kann. Und dann die Art und Weise, wie ich mit Menschen interagiere, um diese Idee der Integrität voranzutreiben. Und schließlich denke ich darüber nach, was ich von dem , was ich jetzt mache, ändern muss ? Wenn ich eine transparente Preisgestaltung betrachte, stelle sicher , dass sich die Preise auf meiner Website befinden. Und das möchte ich bei allen drei Wörtern wiederholen . Wenn Sie fertig sind, konzentrieren Sie sich auf die untere Reihe. Was musst du ändern? Hier erfahren Sie, welche Korrekturen Sie vornehmen möchten, um sicherzustellen, dass Sie mit diesen drei Deskriptoren vorangehen . Mit dieser Arbeit. Sie übernehmen Verantwortung für Ihren Ruf und wie die Menschen Sie wahrnehmen. In der nächsten Lektion werden wir besprechen, was passiert, wenn Kunden bereit sind und sich für den Kauf entscheiden. 5. Kaufentscheidung: Bei der Kaufentscheidung achten die Kunden auf drei Dinge, auf die sie wirklich achten, das Produkt, den Preis und das Serviceniveau. Es ist wichtig, die Erwartungen klar zu machen , damit Sie Ihre Gespräche mit dem Kunden über die Vorteile des Kaufs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und nicht über die Logistik diskutieren Kaufs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nicht über die Logistik was nicht der Ort ist, an dem Geld verdient wird. Sie möchten wissen, dass das Produkt ihr Problem löst und dass der Preis niedriger ist als ihre endgültige Rendite. Und dass das Serviceniveau alle Garantien, Support, Schulungen und Anpassungen abdeckt , die sie möglicherweise benötigen. Denken Sie daran, dass sie diese Faktoren aus der Perspektive ihres ursprünglichen Problems betrachten . Das ist es, was sie am dringendsten angehen müssen. Und selbst wenn sie an zusätzlichen Funktionen interessiert sind, werden sie immer wieder auf dieses Problem zurückkommen. Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie Ihr Unternehmen seinen Preis rechtfertigt. Sie müssen mit Ihren Produktmerkmalen vertraut sein und wissen, wie sie auf die verschiedenen Kundenbedürfnisse eingehen. Und Sie müssen in der Lage sein, die Einzelheiten der Serviceverträge zu erläutern und zu erläutern, wie sie die Kundenerwartungen erfüllen. Sie müssen in der Lage sein, diese Informationen auf einfache und klare Weise zu vermitteln. Wenn Sie sich über die Erwartungen im Klaren sind, wird der Prozess einfacher. Fragen Sie sich, sind Details zu Produkt, Preis und Service in Verkaufsgesprächen leicht zu verstehen? Fahren wir mit dem Beispiel eines Unternehmens fort, das die Produktivität der Forderungen verbessern muss. Können Sie erklären, wie Ihre CRM-Software sicherstellt , dass Rechnungen pünktlich bezahlt werden? Wie erleichtert es die Verfolgung von Zahlungen und den Problemen der Kunden? Wie verbessert es den Forderungsprozess über dieses eine bestimmte Knie hinaus? Und mit diesem Wissen können Sie angemessen erklären, wie der Preis, die Produktmerkmale und die Servicelevel dazu beitragen, die Servicelevel dazu beitragen diese Ziele zu erreichen. Machen Sie sich über die Erwartungen im Klaren, dass Sie als Verkäufer Ihrem Kunden helfen können, zu verstehen, dass Ihr Service seine Geschäftsfunktionen auf viele verschiedene Arten verbessern wird . Hier finden Sie eine hilfreiche Übung zur Vorbereitung auf diese Gespräche. Sammeln Sie alle Informationen, die Ihre Kunden über das Produkt, den Preis und die Servicelevel benötigen . Seien Sie bereit, diese Informationen frühzeitig in das Gespräch aufzunehmen und effektiv aus dem Weg zu räumen. Damit Sie das Gespräch leicht auf die Vorteile lenken und Ihre Zeit damit verbringen können die Vorteile lenken und Ihre Zeit damit verbringen , diese Renditen zu besprechen. Bereiten Sie einen einfachen Pitch vor, in dem es heißt, was das Produkt leistet , wie es preislich ist und wie Sie den Kunden unterstützen. Die Herausforderung besteht darin, dies in ein bis drei Sätzen zu tun. Gestalten Sie dann den Rest Ihres Gesprächs mit Kunden über die Vorteile und Renditen, die sie sehen werden. Jetzt sind Sie an der Reihe zu verstehen, warum Menschen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Bereiten Sie dazu einfache Antworten auf diese Fragen für Ihr Produkt vor. Wie bewerten Sie Ihr Produkt und warum? Was sind die Kernfunktionen und Lösungen, die Ihr Produkt bietet? Welches Service-Level ist in den Verträgen enthalten. Diese Informationen bieten Ihnen alle Elemente, die Sie für das Verkaufsgespräch und dieses Verkaufsgespräch benötigen. In der nächsten Lektion werden wir besprechen, wie Sie den Verkauf abschließen und Ihre Kundenbeziehungen pflegen können. 6. Den Verkauf abschließen: In dieser Lektion nutzen wir alle Kenntnisse und Tools, die Sie bereits haben um den Verkauf abzuschließen, und fügen hinzu, was für den Aufbau langfristiger, kontinuierlicher Kundenbeziehungen erforderlich ist . Sie verfügen bereits über die Verkaufstools und -schritte, die Sie für Ihr Unternehmen ausführen müssen , um den Verkauf offiziell zu machen. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Ihr Kunde immer noch Teil dieser Beziehung ist und Sie immer noch ein Gespräch mit ihm führen. Ab diesem Zeitpunkt möchten Sie sicherstellen, dass es für den Kunden keine Überraschungen gibt . Alles muss so funktionieren, wie sie es erwarten. Sobald der Verkauf abgeschlossen ist. Vergiss nicht alles , was wir bisher getan haben. Es ist immer noch wichtig, mit dem Kunden in seiner Sprache zu sprechen und zu verstehen, was er in seinem Unternehmen erreichen möchte. Dies ist wichtig für den Aufbau laufender Beziehungen und nicht nur für den einmaligen Verkauf. Der Wert jeder Zelle steigt mit Folgegeschäften. Und Sie haben wahrscheinlich einige Kundenbindungsziele. Um diese zu erreichen. Kunden müssen die Vorteile im Laufe der Zeit weit über den Zeitpunkt des Kaufs hinaus erkennen . ob Ihre Kundenbindung auf einem wiederholten Kauf oder einer Verlängerung beruht, erreichen Sie diese Kundenbindung, indem Sie weiterhin eine Peer-to-Peer-Beziehung zu Ihrem Kunden unterhalten. Denken Sie daran, dass Ihr Kunde in unserem Beispiel einen zuverlässigeren Forderungsprozess wünschte , ohne es zu merken. Er benötigte ein CRM, um dieses Problem zu lösen. Indem ich mit dir zusammenarbeite. Sie haben einen besseren Rechnungsprozess sowie alle Vorteile eines CRM-Systems. Jetzt, wo sie verstehen, dass sie es in Aktion sehen können, die Dinge, die sie wollen. Wir werden auf zusätzliche Vorteile des CRM umstellen, bei denen es sich letztendlich verbesserte Beziehungen zu ihren Kunden handelt. Seien Sie bereit, weiterhin auf diese Wünsche einzugehen, und arbeiten Sie mit Ihren Kunden zusammen, um das Beste aus Ihrem Produkt herauszuholen. Überlegen Sie sich dazu, was dem Kunden passiert, nachdem Sie den Raum verlassen haben. Hier sind einige Möglichkeiten , um langfristig Teil des Kundengesprächs zu bleiben . Vernetzen Sie sich weiter und lernen Sie an den gleichen Orten wie Ihre Kunden. Bleiben Sie in diesen Verbänden, nehmen Sie an den jährlichen Konferenzen teil, nehmen Sie an lokalen Veranstaltungen teil und bleiben Sie auf deren E-Mail-Listen. Finden Sie Möglichkeiten, regelmäßig mit Kunden zu sprechen. Denken Sie an einige natürliche Berührungspunkte und deren Verwendung Ihres Produkts sowie Möglichkeiten, mit ihnen über Netzwerke zu interagieren. Haben Sie eine Vorlage für die Agenda für Gespräche mit Kunden. Was sind die Standardfragen, die Sie immer stellen möchten? Welche Informationen müssen Sie aus diesen Gesprächen extrahieren? Als Ihre studentische Aktion erstellen Sie eine Vorlage für die Agenda Ihrer Kundengespräche. Wenn Sie immer erfahren möchten, was in ihrer Welt mit ihrer Arbeit und mit neuen Zielen, die sie dazu haben, vor sich geht, sollten Sie ihnen regelmäßig die folgenden Fragen stellen. Woran arbeitest du? Was sind deine Ziele? Was sind die Hindernisse für diese Ziele? Was denkst du wird als Nächstes kommen? Was wäre das perfekte Ergebnis? Mit Antworten auf diese Fragen bleiben Sie weiterhin Teil der Welt Ihrer Kunden und fungieren als vertrauenswürdiger Berater. 7. Schlussgedanken: Vielen Dank, dass Sie an meinem Kurs über die Gestaltung eines Verkaufsprozesses teilgenommen haben, indem die Reise des Käufers verstehen. Ich hoffe, Sie verlassen diesen Kurs mit einem tieferen Verständnis des Denkprozesses Ihrer Kunden, ihrer Vorlieben und ihres Verhaltens Sie sollten sich mehr mit Ihrem Kundenstamm verbunden fühlen fast als wärst du einer von ihnen. Ihr Klassenprojekt wird darin bestehen, Ihre eigene Käuferreise abzuschließen, Großbritannien, als ob sie vollständig aus der Sicht des Käufers wäre. Das Arbeitsblatt im Ressourcenabschnitt dieses Kurses folgt den Lektionen und Angeboten, um das Material aufzunehmen, das Sie zu Ihrem endgültigen Verkaufsprozess hinzufügen müssen. Ich kann es kaum erwarten, deine finalen Projekte in der Projektgalerie zu sehen . Und ich freue mich auf Fragen und Kommentare im Diskussionsforum. Bitte nutzen Sie diese Ressourcen, um Ideen auszutauschen, Fragen zu stellen und uns Ihre Ergebnisse zu zeigen. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und wir sehen uns in der nächsten Stunde.