Transkripte
1. Einführung: Es gibt bestimmte
Dinge, die du tust, auch wenn du dir nicht bewusst bist
, dass du sie verstehst. Eines davon ist der Verkauf. Du verkaufst immer
als Mensch. Sobald Sie vor die Tür treten, verkaufen
Sie
oder werden an Sie verkauft. Aber du wirst vielleicht nicht in der Lage sein so etwas
wahrzunehmen, wenn du die wahre
Definition dessen, was es
heißt, zu verkaufen, nicht verstehst . In diesem
Anfängerkurs über wirst
du
die
Definition dessen, was verkaufen heißt, verstehen , wo viele Menschen beim Verkaufen falsch liegen
. Effektive Rahmenbedingungen,
um wie ein Gewinner zu verkaufen. Und viele andere Themen , die Ihnen noch nicht beigebracht wurden. Wenn Sie bereit sind, zu lernen,
wie man besser verkauft, freue
ich mich darauf, Sie drinnen zu
sehen.
2. Was sind Verkauf?: Verkaufen ist, wenn Ihre
Idee akzeptiert wird oder wenn die Idee einer
anderen Person akzeptiert wird. Lassen Sie mich Ihnen ein paar
Beispiele dafür geben, denn ich bin mir ziemlich sicher, dass dies eine Definition ist, die
Sie noch nie gehört haben. Ideen werden akzeptiert. Das unterscheidet Menschen von vielen anderen Arten
da draußen, die in der Lage waren, Ideen
zu kommunizieren. Und bestimmte Ideen
werden mit uns wachsen. Und plötzlich werden einige Ideen
einfach verdorren. Denk an das Stoppschild. Was genau bringt dich dazu, am
Stoppschild anzuhalten? einem Teil denkst du vielleicht, okay, wenn ich nicht
am Stoppschild anhalte, dann
wird der Cop mich finden und er
wird mir ein Ticket geben. Sicher. Aber das ist ein Derivat. Wenn du dir wirklich
nur dieses rote Stück Metall ansiehst
, auf dem ein
paar Buchstaben stehen. Was ruft es in dir hervor? Sie haben
die Vorstellung, dass Sie nicht gehen, ohne zumindest
anzuhalten und dann zu gehen. Zugegeben, einige
Leute, die einfach so tun, als ob das
Stoppschild nicht existiert. Aber wenn Sie zu
den Personen gehören , die das
Stoppschild ernst nehmen, dann
wurde Ihnen diese Idee verkauft. Ein anderes Beispiel sind Rot, Gelb, Grün in Bezug auf
die Ampeln. anderes Mal,
sagen wir, du bist in einem Club. Die Vorstandsmitglieder
müssen jeden Donnerstag,
1 h früher, zur Vorstandssitzung da sein . Wer sagt das? Nun, das sind die Regeln. Und wenn du die Regeln
akzeptierst, dann wurdest du verkauft. Die Idee, unser
Verkaufsziel ist es,
jemanden außer unserer Idee zu haben. Das ist die Zusammenfassung von allem. Aber wie wir das machen
, ist der Prozess.
3. Warum viele beim Verkauf scheitern: Was viele Menschen an Zellen
falsch verstehen, ist, dass sie versuchen,
sich alleine zu verkaufen. Sie versuchen,
sich gut zu
fühlen anstatt wirklich verstehen, wer
ihre Kunden sind. Und was normalerweise passiert,
ist, dass diese Person weitermacht und nur
über ihr Produkt
oder ihre Dienstleistung spricht . Sie sprechen darüber, hey, wussten Sie, dass mein
Produkt X, Y
und Z macht, aber es
verbindet sich überhaupt nicht mit dem erzählerischen Verstand dieser anderen
Person. Wenn Sie sich nicht mit dem erzählerischen Verstand
einer Person verbinden,
dann ist die Wahrscheinlichkeit groß,
dass Sie nicht nur Ihre Zeit verschwenden, sondern auch die Zeit der anderen
Person. Die meisten Menschen haben diesen großen Aufkleber
auf der Stirn, obwohl er unsichtbar ist, steht
, was für mich drin ist. Sie sagen also, dass
Ihr Staubsauger im Vergleich zu diesem Wert mit einer
Prozentzahl von X Dunkelheit
aufsaugt . Das sagt etwas aus. Aber du musst es mit
der anderen Person in Verbindung bringen, damit sie die Idee akzeptieren
kann. Das Wichtigste, was die
Leute falsch machen
, ist , dass sie sich
nur auf sich selbst,
das Produkt, konzentrieren , aber sie
konzentrieren sich nicht genug auf
ihren Kunden.
4. Warme bis heiße Technik: Nur weil jeder unser Kunde sein
kann, heißt das nicht, dass jeder unser Kunde sein
sollte. Unser Ziel selbst ist es
, warm zu
heiß und nicht
kalt zu lauwarm zu machen . Denk darüber nach. Welches Unternehmertum ist sehr
schwierig, Freunde zu finden. Immer wenn ein Unternehmer mit einem anderen
Unternehmer
befreundet ist
oder sie das Gefühl haben, sich ihr ganzes Leben lang zu
kennen . Es spielt keine Rolle, ob es
sich um gleichgültige Nischen handelt. Solange sie Unternehmer
sind, fühlen
sie es, sie sprechen
dieselbe Sprache. Das hätte mir
nicht passieren lassen. Ich habe einen guten Unternehmerfreund getroffen. Und ich hatte das Gefühl
, dass wir für eine sehr lange Zeit Freunde
sein würden . Aber leider
versucht er
eines Tages, mir diesen
Service zu verkaufen, an den er gedacht hat. Und er versucht immer wieder,
es in unseren Gesprächen zur Sprache zu bringen. Die ersten paar Male dachte ich, nein Mann, mir geht es gut. Und später sprach er es
immer wieder an. Und ich sagte, schau, mein Freund. Nein. Aber hier ist, was ich tun werde. Ich mache weiter und
nenne Ihnen einige Leute , die an Ihrem Service
interessiert sein werden. Und diese Person machte
die Todsünde , sich
so sehr auf sich selbst
und sein Produkt zu konzentrieren . In
seiner Weltanschauung verstand er überhaupt nicht, was
ich sagte , und
nein bedeutete ein Ja. Also hat er mich immer
später und später und später angerufen. Und es kam zu einem Punkt, an dem ich
einfach aufgehört habe, zurückzukehren und
Anrufe zu bekommen , weil er mir das Gefühl
gegeben hat, verstanden zu werden. Aber was noch wichtiger ist,
war, dass er
versuchte, ein kaltes Blei
in ein lauwarmes Blei umzuwandeln. Die Antwort lautete nein. Aber er hat noch einen Fehler gemacht. Der andere Fehler war, dass
ich bereit war,
ihm Interessenten zu empfehlen, auch
bekannt als warmherzige Leads, und er
musste sie einfach
in heiße Leads umwandeln. Also welche Verkaufskunst? Wir wollen sehen, ob
jemand erkältet ist. Wenn sie kalt sind, denkst du vielleicht, na dann mein ganzer Dienst.
Aber das ist gut so. Wir wollen diese Leute nicht
, die wischy-washy sind. Wenn sie sagen, schau,
ich bin nicht interessiert. Sie als Zellenmänner, was auch immer Sie verkaufen wollen. Es sollte glücklich sein. Sie sagen, okay,
nun, danke, wir verschwenden nicht meine Zeit. Jetzt. Ich könnte Leute finden
, die irgendwie
interessiert sind und
sie so richtig heiß machen, oder sie haben keine andere Wahl, als
ja zu sagen, sie akzeptieren meine Idee.
5. Wie viel Wertentwicklung: Die Fragen, die wir stellen bestimmen die Ergebnisse
, die wir oft erhalten. Anstatt zu fragen,
wie ich
dieses Produkt verkaufen kann , ist es besser zu fragen, wie viel Wert ich bieten kann. Welchen Wert kann dieser
Staubsauger bieten? Halb. Was jetzt passiert,
obwohl Sie es nicht sehen können,
ist, dass Sie denken, dass sich
Prozesse subtil verändern. Die Erzählung ändert sich. Und während
sich die Erzählung verändert, beginnen Sie, sich Sammys Erzählgeist zu
beschäftigen. Wie kann dieser Staubsauger
Sammys Leben aufwerten? Er hat mich geschickt. Du hattest schon einmal einen Moment
, in dem du
chinesisches Essen über
deinem Tisch gegessen hast. Du hattest einen sehr langen Tag. Und während Sie essen,
fällt Ihnen ab und zu
das chinesische Essen aus dem Mund und landet auf dem Teppich. Aber es ist eines dieser
Dinge, die man nicht sehen kann. Aber du könntest es jedes Mal
mit deinen Füßen spüren , wenn du
auf dem Teppich gehst. Sammy sagt, ja, in
seinem Kopf denkt er, woher wusste er das? Nun, dieser Staubsauger
ist in der Lage, sogar Dinge
aufzusaugen , die Sie nicht sehen. Also, wenn du heutzutage auf dem Teppich
läufst, musst du nicht
die Krämpfe und so füllen und dich eklig fühlen. Verstehst du, was ich
meine? Dieser Verkäufer macht einen guten Job,
weil der Verkäufer Sammys Erzählgeist
einbezieht, anstatt
über die elektrische Spannung
des Staubsaugers zu sprechen . Also stell diese Frage. Welcher Person Sie auch immer einen Mehrwert bieten
möchten, einfach die Frage, wie kann ich X, auch bekannt als das Produkt oder die
Dienstleistung, Y,
AKA dem potenziellen Kunden, einen Wert geben .
6. Lehren statt Verkauf: Hattest du jemals diesen
einen Moment, in dem du
etwas wusstest und nicht
nur ein bisschen, sondern du wusstest es viel. Eine Menge. Und es war eines dieser Dinge. Du wusstest viel, viel, weil du eine
Leidenschaft dafür hast. Und jedes Mal, wenn jemand eine
Art Neugier in
Bezug auf dieses Feld zeigt , in Bezug auf dieses
Feld, sagst du, ich werde dir alles beibringen, was
du wissen musst, oder? Du hattest die Mentalität, dass ich dich
nicht überanstrengen werde, aber was auch immer du wissen willst, ich werde dich
als Menschen erziehen. Wir sind viel besser darin, zu
erziehen als alleine zu verkaufen. Wenn Sie also jemanden haben , der bereits Interesse
gezeigt hat, wissen
Sie, dass dies einen Mehrwert bieten
kann. Nun, du bist, jetzt ist es
viel besser, in
diesem erzieherischen Paradigma zu sein diesem erzieherischen Paradigma als mich dir das verkaufen zu lassen. Je mehr Sie die Person über
das Produkt informieren. Und wenn Sie ihren erzählerischen Verstand erfolgreich
aktiviert haben , so wie wir es mit
Sami und seinem chinesischen Essen gemacht haben. Jetzt geht es nur darum,
sie zu dieser akzeptierten Idee zu führen . Du fragst sie: Hast du
noch andere Fragen? Wussten Sie auch, dass
der Staubsauger X, Y und Z
kann? Sobald Sie dieser
Person viel Wert beigemessen haben, bilden Sie sie
so gut wie möglich aus. Dann
wollen wir die Frage stellen. Ich wünschte, du würdest
diesen Staubsauger kaufen wollen. Und dazu gibt es
Remixe, Remixe. Sie können auf verschiedene Weise fragen wie diese Person diese Idee
akzeptieren kann. Aber unter dem Strich konzentrieren
wir uns hauptsächlich
darauf , nicht nur
zu verkaufen,
sondern vermitteln,
wo das
Wissenszentrum ist, das versucht, dieser Person einen Mehrwert zu
bieten. Und je mehr
wir versuchen, dieser Person einen Mehrwert zu
bieten, desto
weniger schäbig wirken
wir. Wir sind bestrebt, noch mehr Wert zu
bieten. Und das wird es
uns ermöglichen,
unsere Wahrscheinlichkeit zu erhöhen , diese Zelle
herzustellen.
7. Bewerte Zeitrahmen: Zeitrahmen sind für Verhandlungen
sehr, sehr, sehr wichtig. Zu bestimmten Zeiten
stellen die Leute eine sehr große Frage und wollen die Antwort
direkt vor sich haben. Stell dir vor, du gehst auf ein Date mit einer Person und am Ende
des Tages denkst
du, nun,
willst du heiraten oder was? Das ist kein
angemessener Zeitrahmen um eine so wichtige
Entscheidung zu treffen. Je nach Handy,
je nachdem, was
Sie verkaufen, müssen
wir
sicherstellen, dass wir angemessen nach
den richtigen Zeitrahmen fragen. Wenn Sie versuchen, einen Staubsauger zu
verkaufen, sagen
wir, der ist 50 Dollar wert, dann ja, es ist
angemessen,
das Handy genau an diesem Tag zu kaufen. Aber nehmen wir an, dies
ist eine revolutionäre
Vakuumtechnologie , die
noch nie zuvor getestet wurde. Und Sie versuchen, Investoren dazu zu
bringen,
Millionen und Abermillionen
von Dollar in diese Sache zu investieren . Nun, es ist nicht angemessen
, dass du
die Frage sofort stellst. Es ist viel besser,
ein wenig Vorlauf zu haben , um
sie über das Produkt zu informieren. Und nehmen wir an, zwei bis
vier Wochen vergehen. Dann
gehst du rein, um die Frage zu stellen. Je nachdem, was
Sie verkaufen, ist
es also sehr wichtig,
die richtigen Zeitrahmen festzulegen.
8. Lerne ein Nein: Es wird Zeiten geben,
in obwohl man im
richtigen Zeitrahmen fragt,
trotz Aufklärung, obwohl man
ein Produkt hat, von dem man weiß, dass es dieser
anderen Person einen Mehrwert gibt. Diese Person sagt immer noch, nein, spielt keine Rolle, welchen
Teil des Lebens jemand hat . Ob es um
Selbstverbesserung geht, ob es um Beziehungen geht, ob es darum geht, etwas
zu verkaufen. Jeder muss ein Nein
akzeptieren können, wie ein Gewinner. Lerne, jemandem Bescheid zu sagen,
lerne, wie man ein Nein akzeptiert. Es ist alles gut. Mein Freund, das passiert den Besten von uns. Personalisiere es nicht. Geh einfach in die nächste Zelle. Und viele
Leute, die jetzt,
vielleicht später, nein sagen ,
werden ja sagen, aber nicht zu viel darauf setzen. Konzentrieren Sie sich einfach auf die nächste
Person in Ihrer Pipeline. Achten Sie darauf, sich eine Notiz zu machen, da
dies einfach ein Teil des Lebens ist
und nicht jeder für unser Produkt
bestimmt ist. Und unser Produkt ist nicht
immer für jeden bestimmt.
9. Abschlussprojekt: Eine der bekanntesten
Zellübungen ist, mir diesen Stift zu verkaufen. Und im letzten Projekt werden
wir einen Remix dazu
machen. Du wirst einen roten Stift
verkaufen. Das ist jetzt automatisch etwas schwierig
, da meisten Menschen
schwarze oder blaue Stifte verwenden. Wie willst du ihnen einen roten Stift
verkaufen? Ich möchte, dass du ein Rollenspiel
mit jemandem spielst, der dir
nicht sagen wird, welche
Art von Stift er benutzt. Vielleicht brauchen sie heimlich einen roten Stift, sagen
wir für die Benotung von Hausarbeiten
oder so. Aber sie sagen
dir nicht
unverhohlen , dass es dein Ziel ist, mit ihnen zu
interagieren, ihnen strategische Fragen zu
stellen, um zu sehen, ob dieser Stift sie bewerten kann. Und Sie müssen
strategische Fragen stellen. Versuche sie wirklich kennenzulernen, finde heraus, wie
du ihnen einen Mehrwert
bieten kannst. Beurteilen Sie dann, ob
dies jemand ist, dem kalt ist, oder jemand, dem warm ist
, der
bestimmte Andeutungen von
Interessen zeigt , dass ihm kalt ist. Sag einfach, okay, Sir, dieser Stift ist eindeutig nichts für dich. Danke für deine Zeit. Aber wenn diese Person,
mit der
Sie ein Rollenspiel spielen , Ihnen die Ahnung gibt , dass sie diesen Stift tatsächlich macht. Ich möchte, dass du sie
weiterbildest und weiter, ich werde ihnen zeigen
, warum sie von diesem
speziellen Stift profitieren werden . Sobald Sie ihnen
einen
immensen Wert gegeben haben , fragen Sie sie,
ob sie ja sagen, großartig. Wenn sie nein sagen,
dann lernen Sie, dies wie ein Gewinner zur
Kenntnis zu nehmen. Sobald Sie mit
diesem Abschlussprojekt fertig sind, erstellen Sie einen Bericht
über Ihre Erfahrungen. Wie war es? Mir hat geholfen , dass du nicht einfach
versuchst zu verkaufen. Du erziehst, dass es geholfen hat , dass du dich nicht nur auf den Stift
konzentrierst, sondern auch darauf, wie
du dieser anderen Person Wert geben kannst. Machen
Sie es so detailliert wie möglich und erstellen Sie den Abschlussbericht veröffentlichen Sie ihn im Abschnitt
Abschlussprojekt. Ich freue mich darauf, es zu lesen. Ich danke Ihnen
vielmals, dass Sie an diesem Anfängerkurs
zum Thema Verkauf teilgenommen haben. Wenn du mehr Content
von der Marke Armani Talks haben möchtest , ein visuelles Bild
auf Money Talks.com
, wo du Inhalte zu öffentlichen Reden, sozialen Fähigkeiten, kreativem Schreiben und ab und zu ein bisschen Umsatz
haben möchtest, Money Talks.com
weiter und schau es dir an.
Arman Chowdhury, Confidence thru Communication
