Negociação e gestão de conflitos — guia para freelancer

1. Introdução ao guia do Freelancer's para negociação e em conflito: Oi, eu sou Nick Armstrong e bem-vindo a um guia freelancers para negociação e gerenciamento de conflitos. Estas são duas das habilidades mais importantes que você pode aprender como freelancer.Eu sei que eu tenho sido um por dez anos e eu quero ter certeza de que você as habilidades para definir com confiança a sua taxa, desviar Escopo rastejar em uma oportunidade lucrativa e lidar com qualquer tipo de problema que um cliente poderia trazer para você sem a preocupação de que você vai jogar a bola em um cliente ou perder o contrato. Vou ensinar-lhe como definir sua taxa, como ouvir eficazmente, como fazer as perguntas certas, e como processar problemas de forma eficaz para que você possa lidar com qualquer tipo de negociação ou conflito que venha em seu caminho como freelancer.Vamos começar. 2. Noções básicas de negociação: A fim de melhorar na negociação, você tem que entender que existem diferentes tipos de negociação. O primeiro tipo de negociação é chamado de negociação integrativa. Isso é um ganha-ganha. Você ganha um pouco, a outra pessoa ganha um pouco, cada um tem o que quer. O segundo tipo de negociação é chamado de negociação distributiva. Alguém ganha, alguém perde. O jogo de soma zero é um termo popular para isso. Então alguém está perdendo algo, tirando ou desistindo de algo para que a outra pessoa consiga algo. O tipo final de negociação é bastante popular se você está pedindo doações ou pedindo caridade, é a negociação de caridade. Então isso é ganhar, perder ou adiar e então ganhar novamente. Então uma parte ganha, a outra parte difere ou escolhe ganhar mais tarde. Então eles recebem algum tipo de benefício futuro. Mas no momento eles estão perdendo. No momento em que o acordo está fechado, alguém perdeu. Então eles vão para mais tarde ganhar esperançosamente. É assim que a maioria dos negócios de patrocínio funciona. Na negociação, você está tentando provar valor para a outra parte. Na verdade, se você está tentando retirar o que a outra parte valoriza também. Negociação é uma via de mão dupla. Como você faz o escopo e negociação? Porque a maioria de nós que, especialmente quando estamos no início em freelancing, apenas mergulha. Entramos, dizemos que vamos pegar esse contrato e aqui estão meus termos, assine ou eu vou embora. Essa não é a maneira certa de abordar o problema. Você precisa de um site, você tem dinheiro. Eu construo sites, preciso de dinheiro. Vamos resolver esse problema juntos. Provavelmente não é a melhor maneira de iniciar uma negociação. Mas, se perguntar à outra parte, qual é o grande porquê deles. Tente chegar aos intangíveis, você está começando a retirar algumas dessas necessidades que podem não ser evidentes além de bem, precisamos de um site, precisamos de um logotipo, precisamos de uma cópia para o nosso site, precisamos de um blog. Esses tipos de coisas são legais. Eles são caixas para marcar as listas de tarefas de marketing de alguém, mas eles não são necessariamente o grande porquê, sobre por que seu cliente ou cliente potencial entrou em negócios para começar? Se você pode lidar com eles enquanto você está lançando, então você se aproxima muito de alguém que vai se tornar um parceiro para este cliente ou empresas à medida que eles crescem. Em última análise, esse é o jogo quando você é um freelancer, é assim que você estaria desenvolvendo clientes recorrentes. É assim que se cria relacionamentos mais duradouros. É assim que você cobra mais e é confiável com melhor qualidade de trabalho. Sem essa confiança, sem o reconhecimento do grande porquê. Se você está apenas marcando fora fórum caixas, você é facilmente substituível. Você é uma mercadoria. Ninguém quer ser uma mercadoria. Se você é alguém que entende as necessidades e os desejos de um negócio, você pode responder o grande porquê. Trata-se de um ponto de vista negocial muito mais forte. Como você chega lá? Você faz o tipo certo de perguntas. Você começa a entender onde seus clientes precisam e desejos estão, e você entra nessa conversa antes mesmo de fazê-los assinar o contrato, antes mesmo de preparar o contrato. Na próxima lição, vamos falar sobre coisas que podem contribuir para melhores negociações. 3. Como ganhar negociações: Se a negociação é uma rua de mão dupla, uma conversa sobre valor, então é lógico que os tipos certos de perguntas, antes de qualquer documento, qualquer contrato, outra coisa ou sinal, obteria a maior quantidade de valor para O seu tempo. Quais são algumas perguntas que recomendo fazer no início de uma negociação? Bem, primeiro o que você quer tirar deste projeto? Qual é o objetivo final, certo? Talvez eles digam algo como : “Espero que consigamos um site, um logotipo ou uma cópia do meu site.” Legal, mas como isso vai te fazer sentir? Isso deixará você lançar seu negócio? Isso levará o seu negócio para o próximo nível? Isso lhe dará algo que seu negócio atualmente não tem? Aquela excitação, aquela coisa que vai além do entregável, a coisa tangível, o dinheiro, certo? Essas são coisas que você quer chegar. Se conseguires chegar aos intangíveis, ganhas. A negociação pode ir muito bem ou muito mal com base inteiramente na sua compreensão dos intangíveis. Intangíveis também funcionam na outra direção, especialmente se este cliente ou cliente potencial teve alguma experiência trabalhando com freelancers no passado que correu mal. Uma pergunta que você pode pensar em fazer é, quais são alguns quebradores de acordo se trabalharmos juntos? Quais são as coisas que fazem você se encolher ou ter uma experiência ruim? Essa é uma pergunta muito importante, especialmente se o cliente está negando sobre sua taxa ou os cronogramas de entrega ou a quantidade de trabalho de preparação que tem que ir para o material de entrega. Só essa pergunta pode verificar qualquer que seja a colisão de velocidade que os impede de assinar seu contrato. Finalmente, se você está preocupado com a fluência do escopo, uma das perguntas mais importantes que você pode fazer é, de todos os resultados que falamos durante esta reunião, há uma que é mais importante do que o resto ou há alguns que são mais importantes do que o resto? Se um cliente responder com, “Bem, eles são todos importantes”, você teria receita para o escopo. Se o cliente disser que um ou dois são mais importantes que o resto, é uma boa resposta. Vale a pena investigar porque esses são os projetos que o cliente considera mais valiosos, os resultados que o cliente está mais disposto a pagar e terá os maiores problemas se não forem entregues a tempo. Essas são as entregas que você provavelmente não pode se dar ao luxo de estragar e ainda salvar o relacionamento com o cliente. Certifique-se de que esses materiais de entrega são muito bem definidos e escritos explicitamente no contrato para que o cliente se sinta confortável e você saiba exatamente o que você deve entregar. Afinal, isso é um enorme valor para você como parte da negociação e pode ajudar a reduzir o conflito no futuro quando se trata desse produto específico. Freelancers vencem na negociação por estarem no conhecimento. Ou seja, conhecem a situação melhor do que a concorrência ou conhecem melhor o ambiente do que a concorrência. Compreender o meio ambiente é uma consideração fundamental para entrar em negociações com alguém. O cliente potencial ou cliente pode precisar de algum licenciamento adicional ou cuidados extras ou de alguma mão extra ou treinamento após a conclusão do contrato, permite que você entenda um resultado melhor para o cliente ou cliente potencial e que você pode ajudar alcançar. Finalmente, você pode ter habilidades melhores, você pode ser mais rápido, você pode ter melhor técnica. Você pode ter alguma dica ou truque ou algum script que permite que você comece a fazer mais rápido ou melhor ou melhor qualidade com menos erros. São todos pontos de negociação. Vamos para a próxima lição e falar sobre como perder em uma negociação. 4. Como perder as negociações: Última lição, ensinei-te muito sobre como ter sucesso numa negociação. Falamos muito sobre como a negociação é uma conversa sobre valores e chegar ao fundo desses valores começa com boas perguntas. Mas todas as negociações têm uma coisa em comum. Eles têm que começar com a escuta. Não ouvir a outra parte é um ponto crítico de fracasso para quase todas as negociações. Se você não está ouvindo, você não está negociando bem, porque lembre-se, negociação é uma conversa sobre valor e chegar ao fundo dos valores requer boas habilidades auditivas. A desonestidade de qualquer forma também pode ser perigosa para as negociações, seja ofuscação ou engano intencional. A intenção honesta é, em geral apenas uma boa prática de negócios e a que você deve adotar também, não apenas para que você se torne um negociador melhor, mas para que você se torne um melhor proprietário de negócios. Não conhecer o seu contrato ou não saber o contrato do seu cliente também pode voltar a mordê-lo nas negociações. É aqui que essa fonte pequena pode te colocar em apuros. é seu ou dos clientes, se você não lê com atenção, não entende o que significa, não sabe como funciona, essas são coisas que podem criar desconexão entre você e seu cliente. falta de compreensão das necessidades tangíveis e intangíveis de seu cliente quando você está negociando com ele indica que você não está ouvindo bem ou você é descuidado com seus detalhes. Compreender quais são as necessidades tangíveis , os resultados, os cronogramas específicos que eles precisam, quais recursos são necessários, esses são todos realmente importantes, bem como os intangíveis, como o projeto está sendo concluído fará com que eles se sintam. Estes são todos os pontos-chave na negociação. Perdê-los é desleixado e cria tensão. Jargão e linguagem também podem criar obstáculos para você. Se o seu cliente e você têm diferentes entendimentos do que um determinado pedaço de jargão significa, ou o que um processo implica, ou como os passos são seguidos, então você não vai ter um bom resultado, porque ou o trabalho que você colocar em não será satisfatório ou o trabalho que sair não será satisfatório. Não é um bom lugar para iniciar uma negociação. O ponto crítico final para um fracasso fácil nas negociações é não entender com quem você está realmente negociando. Se você está negociando com um gerente intermediário e eles têm que se reportar ao CEO ou alguém mais alto para tomar a decisão, mas eles gostam de você, mas o CEO ou o superior não faz, você está em apuros. Se você não está negociando com os objetivos do usuário final em mente, isso cria uma grande desconexão para você e cria um ponto de negociação realmente difícil. Como você evita que essas questões fáceis se tornem grandes obstáculos? Bem, primeiro, escute mais do que você fala. Nunca opere com intenção desonesta. Não há outra maneira de operar como freelancer além da intenção honesta, operando com honestidade como seu valor central. Além disso, revise seus contratos com seus clientes linha por linha, por linha, e continue fazendo perguntas até que você esteja claro sobre o significado dos termos e condições e como as diferentes funções do contrato funcionam. Se não for claro, procure um advogado e comece a fazer as perguntas certas. Em seguida, certifique-se de que qualquer jargão ou linguagem que seja questionável em sua mente ou na mente do cliente está documentado dentro do contrato. Não há outra maneira de fazer isso. Por fim, pergunte se há outros tomadores de decisão que você precisa consultar antes de escrever seus termos de contrato. Se os objetivos dos superiores que estão realmente assinando o contrato e assinando os cheques não estão sendo cumpridos pelos pontos de negociação que foram cobertos durante a reunião, isso é um problema. Você tem que resolver isso no contrato de alguma forma. Caso contrário, você vai acabar com fluência do escopo, trabalho não remunerado, e muita frustração. Na próxima lição, vamos falar sobre como recuperar de uma negociação paralisada. 5. Como se recuperar dos problemas de negociação: Recuperar de uma negociação que está fora do caminho é realmente difícil. Para fazer isso, você precisa se lembrar de uma frase-chave, “Sinto muito”. Essa é a frase chave. Parece muito bobagem, mas começar com, “Sinto muito”, automaticamente coloca você em uma posição de poder porque as próximas palavras que saem de sua boca podem ajudar a aliviar qualquer que seja o problema. A primeira coisa é, sinto muito, acho que nossa discussão saiu um pouco fora do caminho, eu gostaria de nos colocar de volta no curso. Importa-se se eu voltar aqui? Você pode começar com um contrato ou você pode começar com outra coisa. Ou você pode dizer, você se importa se eu reformular isso um pouco diferente no contrato porque parece que há alguma confusão aqui? Outra frase super útil, se você precisar redefinir o tom da conversa. Me desculpe, meu tom escapou de mim, você se importa se eu disser isso de novo, da maneira que eu queria que saísse? Essa pode ser uma frase muito poderosa se você disse algo ofendido, uma piada não caiu, ou algum outro elemento da conversa saiu do caminho como resultado de algo que você disse. Outra frase útil, especialmente com a incompatibilidade do jargão é, desculpe, não acho que estamos discutindo as mesmas coisas. Você se importa se eu esclarecer o que você pensa quando eu disser “gosto “? Finalmente, se você está tendo que negociar contra alguém que você não pode ver e não está sentado na frente, você pode dizer, desculpe, eu não sabia que um terceiro estaria envolvido na tomada de decisão. Você se importa se eu sentar com o CEO, ou quem quer que seja, e conversar com eles sobre seus objetivos e necessidades também? Essas quatro declarações podem lhe dar um pouco mais de vantagem e podem ajudá-lo a se recuperar de um começo rochoso ou tropeçar em suas negociações. Na próxima lição, vamos abordar Como Escopo e Preparar para uma Negociação, que você saiba quais perguntas fazer e quando, para que você obtenha todas as informações necessárias para conseguir um cliente. 6. Como promover negociações: Esta lição vai ser curta e doce. Como você planeja uma negociação? Bem, é muito importante considerar as necessidades e desejos de ambas as partes. Primeiro, considere suas próprias necessidades e desejos porque você conhece esses melhores. Ao anotar as necessidades e os desejos, você deve considerar o cronograma do projeto que está sendo definido no momento. Ou seja, se você tiver vários projetos com este cliente específico que você está negociando com, você vai querer ter certeza de que você está considerando apenas este projeto. Agora, às vezes você pode ir um pouco mais se você tem um relacionamento estabelecido com eles e você está apenas renegociando alguns termos. Mas neste caso, para uma negociação única, você vai querer considerar apenas este projeto. Considerando suas necessidades e desejos é um pouco complicado porque você tem que considerar as coisas que não são negociáveis para você. Coisas como talvez a sua taxa ou se você recebe uma indicação ou ficar dentro do escopo e coisas que você pode ser um pouco mais flexível. Coisas como naturezas específicas de entregas e outras coisas assim. Então você vai querer adivinhar quais são as necessidades e os desejos da outra parte também. Quanto melhor você conhece seu cliente ou cliente potencial, melhor você será capaz de atender às suas necessidades. Não há problema em fazer perguntas durante a negociação para se aproximar das necessidades reais e desejos da outra parte. Se você não sabe quais são as necessidades e os desejos, você não vai fazer um bom trabalho negociando para atender às suas necessidades e eles não vão fazer um bom trabalho de entender o que é que você precisa e quer se você não comunique-os a eles também. Lembre-se que a negociação é uma conversa sobre valor e você quer que seja uma vitória. Nesse caso, você tem que tornar o mais fácil possível para a outra parte saber o que é que você valoriza e você tem que ajudá-los a tornar mais fácil para você saber o que eles valorizam também. Começa com perguntas muito boas. Que coisas são negociáveis para você? Que coisas não são negociáveis para você? Qual é a parte mais importante deste projeto? Esses tipos de perguntas de escopo podem ajudar a garantir que você obtenha sua taxa adequada e certifique-se de que você não está sofrendo de escopo fluir abaixo da linha. Além disso, eles ajudam a evitar expectativas mal gerenciadas entre você e seu cliente sobre o que os produtos devem ser, o que ajuda a reduzir o conflito ao longo do tempo. Finalmente, o que você precisa fazer é anotar seu resultado ideal. Coisas que você espera que aconteçam ao longo do projeto e como você espera que ele termine. Isso poderia ser marcos, poderia ser entregas específicas, poderia ser cronogramas, poderia ser critérios de pagamento. Qualquer coisa que faça sentido para você incluir como um resultado ideal ao longo do curso do projeto ou até mesmo apenas a entrega final irá ajudá-lo a obter uma imagem clara do que você vai estar pedindo. Agora, você também vai querer fazer isso para a outra parte. Se eles têm um resultado ideal diferente do que o seu resultado ideal é, há uma incompatibilidade e você terá que negociar isso fora. Se você não negociar isso fora, então você está se preparando para o conflito, alcance do alcance e a miséria. A melhor maneira de resolver qualquer tipo de incompatibilidade nas expectativas durante uma negociação é fazer perguntas melhores. Gostaria de perguntar à minha perspectiva, que tipo de resultado você está esperando? Que tipo de entregas levam a esse resultado? Qual é a linha do tempo dessas entregas? Quanto espera pagar por essas entregas? Na próxima lição, vamos falar sobre de onde vem o conflito nas relações comerciais e como evitá-lo em primeiro lugar. 7. Pontos comuns do conflito de negócios: Conflito é bastante comum em quatro áreas diferentes e relações comerciais. A fase do contrato, a fase de resultados ou entregas, a fase de pagamento, que geralmente é um sintoma de um problema em uma das duas primeiras fases e também a fase de suporte. O que acontece após o trabalho dos contratos está concluído. Há três maneiras realmente simples de evitar a maior parte do conflito que você vai encontrar como freelancer. A primeira é uma revisão muito minuciosa linha a linha do contrato com o detentor principal da participação ou a pessoa que vai assinar o contrato ou assinar os cheques. Você pode fazer isso, destacar qualquer coisa que está chegando como uma pergunta ou uma preocupação e abordá-lo antes do início do trabalho, você vai ter muito melhor de uma relação de trabalho com este cliente do que qualquer outro cliente com o qual você já trabalhou antes. Em seguida, você vai querer rever os materiais de entrega e cronogramas específicos no contrato com o cliente para que ambos estejam na mesma página, tanto quanto quando as coisas vão acontecer. Isso é especialmente importante não apenas para entregáveis do projeto, mas para entregas de pagamento do cliente para você. Se você pode obter isso esclarecido antes do tempo, haverá muito pouca confusão quando chegar a hora de pedir dinheiro ou pedir para entregá-lo de você. Uma dica útil aqui é estabelecer um período de carência para você corrigir a resolver qualquer problema que surge no decorrer do trabalho do contrato. Declarando isso em seu contrato dá-lhe um remédio natural para corrigir qualquer recuperação imediata que o cliente pode dar-lhe e em vez de fugir e correr para um novo contratante, um novo consultor, você tem a oportunidade de corrigi-lo. Está explicitamente escrito no seu contrato. Agora, se for possível que você faça o check-in 48 horas antes do prazo de entrega e se você tiver declarado seus prazos em seu contrato explicitamente, esta é uma boa idéia. Se você fizer o check-in 48 horas antes do prazo de entrega, você pode garantir que, se você precisar de um pouco mais de tempo, que o cliente está devidamente informado e também que se você estiver indo para entregar a tempo que o cliente está esperando e pronto para o seu material de entrega. Não há nada pior do que ter que esperar por um cliente enquanto eles descobrem a próxima vez que eles podem rever o seu trabalho e então você pode começar a voltar a ele e você começa e parar o processo que leva a fluência do escopo no que diz respeito a uma linha do tempo. Você pode evitar esse conflito completamente fazendo check-in regularmente e definindo seus prazos antecipadamente por escrito no contrato, se for possível fazer isso. Se não for possível fazer isso, especifique um intervalo. Uma variedade de cronogramas e datas de vencimento impedirão que você tenha esse tipo de conflito e alcance. A última coisa que vou dizer é para documentar tudo e ser implacavelmente honesto e minucioso em suas comunicações com o cliente. Sempre que há um problema, sempre que há um atraso, sempre que houve um problema, sempre que houve confusão, documente-o. Na forma do cliente. Diga-lhes imediatamente. Diga-me sua opinião honesta sobre o que está acontecendo, por que, o que causou e como vai ser remediado, porque é seu trabalho consertar isso. Mas também, é muito importante documentar o que aconteceu quando, por que, o que causou, como você tentou corrigi-lo e o que o cliente disse em resposta. Se você pode fazer essas coisas, vai manter seu contrato e suas relações muito melhor com este cliente e mais no futuro. A próxima lição, vamos ser cobrindo o rastejamento do escopo. 8. Entendendo o espaço: Se a palavra escopo rastejar, não mande calafrios pela espinha, você provavelmente não tem sido freelancing por muito tempo. Escopo fluência é muito simplesmente qualquer extensão na linha do tempo do contrato além que foi estabelecido ou qualquer entregável que não foi explicitamente prometido, mas está sendo solicitado por agora como parte de algum acordo verbal ou outro arbitrário, é não explicitamente no contrato. Scope creep é um assassino, é um assassino vicioso de freelancers, e você deve desviá-lo toda vez que você vê-lo, porque nós somos um povo agradável, porque nós adoramos fazer o que somos bons e porque nós amamos agradar Os nossos clientes, isto são coisas boas. É muito difícil dizer não a certos pedidos. Eu não acho que você deveria estar dizendo não para a maioria dos pedidos quando perguntado. Em vez disso, eu acho que o que você deveria estar dizendo é, sim e como em, sim, eu posso fazer isso por você e aqui está o que vai custar. Se você pode se lembrar de fazer isso toda vez que você encontrar fluência escopo, você será capaz de obter um lucro sempre que um companheiro freelancer pode ter comido uma perda. Quando você encontrar fluência escopo, e é realmente importante para ser capaz de identificar fluência escopo sabendo qual é o seu acordo, sabendo que você pode tomar um minuto antes de responder a um e-mail com sim, eu tenho certeza que pode fazer Isso. Sabendo que não há problema em dizer em um telefonema com um cliente, você quer verificar para ter certeza de que o material de entrega está no contrato, e se não, então eu preciso ter certeza de examiná-lo para você corretamente que eu não estou deixando cair a bola seus outros materiais para entrega. Esses tipos de respostas são realmente difíceis de dar, mas se você pode aprendê-las, você será capaz de ter sucesso onde os outros falham. O ponto em que você identifica o fluxo de escopo é o ponto exato no qual você deve notificar seu cliente. Sempre que você identificar que um contrato foi além do escopo, é hora de redefinir o escopo do contrato e cobrar mais ou ajustar os prazos para os materiais de entrega. As próximas perguntas que você deve fazer são, Qual é a prioridade dos novos resultados? Quais são os prazos para os novos resultados? O que o cliente está disposto a pagar por essas entregas? Se o cliente não está disposto a pagar mais, então eles precisam estar dispostos a esperar mais, ou eles precisam estar dispostos a renunciar às coisas que eles já pediram para obter as coisas novas em sua lista. Às vezes, também pode ser benéfico perguntar se era do conhecimento do cliente que esses itens foram incluídos no contrato e onde ocorreu esse mal-entendido. Quando você negocia, às vezes as coisas podem escapar verbalmente. Às vezes, as coisas podem ser assumidas por parte do cliente ou da sua parte, e quando esse é o caso, pode ser realmente útil para você para futuros negócios alinhar o que exatamente aconteceu, que você possa corrigi-lo no contrato e o futuro. Finalmente, se você é uma das pessoas que tem absolutamente medo de ofender o cliente dizendo não, ou usando sim, e, e dizendo a eles o custo para o trabalho extra que eles estão tentando colocar em seu prato, você precisa lembrar que há a falácia custo afundado. A falácia do custo afundado diz que é realmente difícil mudar de idéia uma vez que você já fez isso. Há inércia de decisão, por isso, se você tem dinheiro ou tempo para o esforço investido em uma pessoa, um processo, freelancer, maioria das pessoas terá um obstáculo significativo para afastar dessa decisão, porque indica um lapso em sua Julgamento pessoal. Você tem um pouco de espaço para dizer, eu sinto muito, isso não foi escopo, eu gostaria de examiná-lo para você e eu preciso cobrar ele para ter certeza de que nós dois estamos operando de forma justa. Se eu não posso cobrar por isso, eu entendo completamente e eu sinto muito por perder este componente no contrato, eu não sou capaz de fazer esse trabalho de graça. Saber que essa declaração é totalmente justa porque você precisa ser pago pelo seu trabalho. Sabendo que eles vão ter uma inércia significativa em se afastar de você. Você deve se sentir confortável para ter essa conversa, para perguntar qual é o seu trabalho. Não é uma boa expectativa para um cliente ou uma pista vir até você e dizer, você vai fazer isso de graça? Simplesmente não é justo. Ser capaz de ter essa conversa vai poupar uma virada de frustração e muitas contas atrasadas. Na próxima lição, vamos falar sobre como negociar sua taxa com o cliente. 9. Como configurar sua taxa: Não sei porque é que os freelancers têm tanta dificuldade em definir a sua taxa e pedir o que valem. Mas a maioria de nós tem um problema em estabelecer uma taxa e conseguir o que valemos. A razão é porque quando pensamos que algo tem valor, a outra parte tem que entender esse valor também e todas as entradas para esse valor. Não é apenas o custo do seu tempo e o custo dos seus materiais. É também o custo de toda a educação que levou até ponto que criou essa figura que você está apresentando como sua taxa. Ajuda ter alguns dados para fazer backup do que você está pedindo. Compreender uma variedade de quais profissionais do seu setor estão cobrando de baixo a alto e entender onde seu conjunto de habilidades, quanta experiência você tem, qual é a aparência da sua técnica e qual o seu equipamento parece, permite que você estreite nesse intervalo um pouco. Pratique lançar seu alcance na frente do espelho, tanto quanto possível. Quando alguém vem até você e pede sua taxa, você pode entregar uma figura praticada. Custa entre $3.500 e $5.000 para fazer este trabalho e aqui está o porquê. Em seguida, você vai para listar esses pontos de valor. Agora, eles podem não entender ou concordar com você porque o jargão pode ser uma ponte longe demais. Se for esse o caso, você tem que trabalhar em discar isso e torná-lo realmente simples para um leigo entender. Colocar valor nos termos da pessoa com quem você está negociando é um exercício muito útil. Compreender o valor para si mesmo é legal, mas não vai conseguir a taxa que você está pedindo se a outra parte não considerar o que você considera valioso, valioso para eles, praticar dizendo, sim e em vez de não. Sempre que você ouvir uma reclamação, empurrar para trás em algo sobre sua taxa ou entrega, você pode dizer sim e é realmente importante que façamos isso porque ponto, ponto, ponto ou sim, e eu estou feliz em adicionar isso no projeto se você acha que é importante e aqui está quanto vai custar. Essas, sim, e oportunidades são onde você pode evitar a fluência do escopo e entrar em oportunidades de lucro. Fique realmente claro sobre a linha do tempo e o escopo, e tanto quanto possível documentado explicitamente no contrato, se você puder. Não tenha medo de recusar o trabalho. Se o cliente é muito insistente, isso é um mau sinal. Se o cliente está desorganizado, isso é outro mau sinal, a menos que você esteja ajudando a se organizar como parte do seu trabalho. Se o trabalho não é interessante para você, está fora do escopo de algo que você quer aprender ou algo que você acha que é sua competência principal. Provavelmente está tudo bem passar o trabalho. Não se sinta mal por passar o trabalho. Porque o que você realmente está fazendo é salvar seu cliente uma oportunidade de ter que refazer o projeto. Nunca negocie de um lugar de desespero ou de raiva. Ela viola a intenção honesta e não cria bons resultados para o cliente. Finalmente, você nunca pode negociar. Comece sempre a sua tarifa na parte mais alta possível do intervalo e negocie o seu caminho para baixo se precisar. Você não pode negociar. Ele não funciona a menos que você está adicionando valor e o cliente está convencido desse valor, você nunca será capaz de negociar até tão efetivamente quanto você pode, negociando para baixo a partir de um número realmente alto. Eu não estou falando de bola alta aqui. Estou falando sobre entregar um alcance para o cliente considerar e dizer, acho que o que você está pedindo está aqui em cima. Eu tenho a mira? Correto e, em seguida, permitir que eles reduzam o escopo até que eles encontrem um preço aceitável para eles. Na próxima lição, vamos falar sobre como lidar com perguntas difíceis. 10. Como lidar com perguntas: Vamos falar por um breve momento sobre como lidar com perguntas difíceis. Há algumas perguntas que parecem continuar surgindo de novo e de novo se você é um freelancer, e a primeira é, uau, isso realmente custa tanto? A resposta simples para isso é, sim, e a razão é porque sua experiência levou uma vida inteira para melhorar. Você não acordou de manhã, decidiu ser um desenvolvedor web. Diga, espero que não. Se você está estudando, se você está fazendo sua devida diligência, se você tomou tempo, energia e compromisso para chegar onde você está hoje, então, é claro, sua taxa é o que é. Por que você diminuiria só porque alguém em algum lugar disse, eu não sei o que aconteceu com isso. É bobagem pensar que o nosso valor é apenas o nível da superfície e sentir-se bem em diminuir essa taxa quando alguém que só vê esse nível de superfície de quantos números estão na figura na página após o sinal de $, e eles não consideram o coisa que entrou nele. Todas as horas, todo o trabalho, todo o compromisso, todo o tempo, todas as noites sem dormir para garantir que esta coisa acabaria do jeito que você queria. Vale a pena educar seu cliente sobre o que agrega valor ao seu trabalho. Estes são os intangíveis também. Não é só a consideração atual que você dá ao cliente. É quanto você pode apoiá-los depois? Quanto tempo isso vai durar? Existe uma garantia melhor? O seu trabalho é melhor ou tem uma técnica melhor do que a concorrência? Estas são coisas que prestam à sua capacidade de responder a essa questão de valor. Quando alguém fala sobre o preço, o que eles realmente estão fazendo é que eles estão dizendo que eles não acreditam no valor que você está colocando lá fora e você tem que adicionar suporte para o valor que você está pedindo para e se você não fizer isso, você nunca vai conseguir a taxa que você está pedindo. A próxima pergunta difícil é, mas você não pode apenas fazer mais uma revisão ou você não pode apenas ponto, ponto, ponto, ponto, o que quer que seja essa coisa? Normalmente minha resposta é, sim, e se você quiser pagar por um número extra de horas, então eu ficaria feliz em considerar fazer isso por você. Acho que está além do escopo do contrato atual, posso ter que cobrar por isso. Esse sim e declaração é realmente poderoso e já falamos sobre isso antes, mas o sim e, pode levá-lo do escopo rastejar em uma oportunidade lucrativa. O tipo final de pergunta difícil não é realmente uma pergunta, mas sim um ultimato. Quando ele recebe ultimatos de clientes, geralmente é porque eles são as expectativas têm sido mal geridas que frustração resultou agora, e sua frustração está em um tom de febre. Talvez você não consiga salvar este contrato. Se eles estão entregando ultimatos, é um mau sinal de que algo em algum lugar ao longo do processo ficou realmente aconchegado e você tem que descobrir o que é isso se você vai salvar clientes no futuro. Mas por agora, quando você está sentado naquela sala e você está enfrentando e ultimato, o que você faz? Você diz, eu sinto muito. Sinto muito, e sim e, são duas das frases mais importantes que você pode aprender, mesmo se alguém está sendo um completo e completo idiota para você, eu sinto muito e sim e, ainda pode salvar o dia e permitir que você salve a cara enquanto você decide para qual dos seus concorrentes enviar o idiota. Não é que você tenha que favorecer os idiotas, é que sua reputação como freelancer deve estar sempre acima de censura e operar com intenção honesta, como falamos anteriormente, é um dos principais diferenciais que fará você uma pessoa que as pessoas estão dispostas a pagar. Na próxima lição, vamos falar sobre linguagem corporal. 11. Negociação e linguagem corporal: Negociações presenciais adicionam consideração linguagens corporais ao seu prato já cheio de coisas para pensar quando você está negociando. linguagem corporal e o ambiente em que você está negociando agora se tornam um problema. Existem três coisas principais que você realmente quer considerar. Está presente para a negociação? Ou seja, você está se arrastando para fora dos esgotos de energia, não prestando atenção? atenção é o que está acontecendo fora da janela, e não realmente ouvir. Você não deveria ter essa negociação no momento. Em vez disso, você deve se concentrar em tentar se tornar um ouvinte ativo, ativamente fazendo perguntas, concordando quando é apropriado, acenando, reconhecendo, esses tipos de sinais significam muito quando você está em uma negociação. A segunda coisa que você precisa considerar é, como você se apresenta, você está presente? Você está engajando? Você está sorrindo? Você está feliz? Está pronto para negociar? Se você entrar em uma negociação irritado, chateado , algo está errado, a outra parte vai entender isso. Vai arrastar as negociações para baixo. A última coisa que você precisa considerar é, o ambiente é propício para ter uma boa conversa? É muito alto, é muito barulhento, é muito distraidor? Você vai ser capaz de ter uma boa conversa sobre valores? Se sim, legal, você escolheu um ótimo local. Se não, é hora de sair e ir para algum lugar onde você possa ter uma conversa melhor. Essas são apenas as três coisas que você tem que considerar. Você não precisa se preocupar se você deve ou não ter ao redor da mesa ou uma mesa quadrada ou onde sentar à mesa, ou se você deve estar de frente para a porta ou para o interior da sala. Ou se seu aperto de mão foi firme o suficiente, você não precisa se preocupar com essas coisas. Preocupe-se, você está presente? Você está ouvindo? Está pronto para negociar? Você está de bom humor? Está feliz com o acordo que está prestes a fazer? Finalmente, o ambiente é propício para ter uma boa conversa? É isso, é realmente isso. Próxima lição, vamos falar sobre colocar tudo junto e seu projeto para esta aula. 12. Recolher e seu projeto: Negociação e gestão de conflitos é essencialmente resumido a uma habilidade realmente útil, ouvir. Entenda que o valor não é universal. Você vai ter que fazer perguntas, fazer demonstrações, elaborar seus pontos, e nunca faz mal documentar tudo. Primeiro, certifique-se de que você declarou claramente suas necessidades. Segundo, certifique-se de entender claramente as necessidades da outra parte. Se não o fizeres? Faça perguntas até chegar lá. Em seguida, certifique-se de que seus materiais de entrega vão atender às suas necessidades, conforme indicado. Finalmente, certifique-se de entender o cronograma dos materiais de entrega e os detalhes específicos de todos os materiais de entrega que o cliente acha que eles estão recebendo. Lembre-se de construir alguma margem de manobra com o cliente para uma oportunidade extra para reparar um problema que surge na primeira iteração do trabalho. Mesmo que as revisões normalmente não façam parte do escopo do que você faz, você pode escrevê-lo em seu contrato ou negociado com o cliente no local. Lembre-se também de suas duas frases mais importantes. Sim e sinto muito. Então vamos falar sobre o seu projeto. Parte número um, nenhuma negociação pode ser bem sucedida a menos que você conheça o quadro que você está negociando. Então vamos começar com os fatos. O que você faz e o que você cobra por isso? Coloque essas informações em um Documento do Google, e listar seus serviços e suas taxas projeto anterior é ok e organiza está tudo bem também. Em cada lista de serviços suas inclusões. Estas são as coisas que você faz e deixa seu valor claro. Liste as coisas que você cobra extra e, na realidade, isso provavelmente deve ser qualquer coisa que não está na lista de serviços, porque essas coisas seriam escopo creep. Também é útil se você listar coisas que os clientes geralmente solicitaram que não estão incluídas no seu contrato atualmente. Parte 2, liste suas necessidades ao trabalhar com um cliente. Carteira pessoal não são bons critérios. Mas considere seus valores pessoais. Precisas de um cliente que seja um pouco mais compreensivo sobre a tua agenda por causa do teu trabalho de luar? Ou você precisa de um cliente que esteja disposto a trabalhar dentro do seu sistema de gerenciamento de projetos? Quais são as coisas que são quebra de negócio para você? Como identificaria o cliente perfeito? Que coisas não são disjuntores negócio, mas exigiria que você cobrar mais porque eles são irritantes? Parte 3 é listar algumas reclamações, perguntas ou problemas comuns que você teve, e o que alguém lhe disse para não pagar ou fazer mais trabalho sem ser pago, ou de outra forma criou alguns conflito para você. Para cada item, se você pode escrever como você iria abordá-lo em seu processo ou seu contrato avançando. Este é um bom passo acionável para você. Ele também ajuda você a criar um glossário de problemas que você encontrou como freelancer. O que é uma prática super útil, porque essas perguntas tendem a surgir de vez em quando. A última parte, pense em um cliente ou prospecto que você quer pousar ou upsell, delinear o projeto, o que você acha que eles vão valorizar a partir dele, e o que você acha que eles vão precisar para dizer sim. Então pense sobre quais podem ser suas objeções. Para cada objeção ou ponto de valor, você deseja criar um item de linha que o ajude a explicá-lo. Publique isso como seu projeto para esta classe, você pode ocultar qualquer informação de identificação ou outras coisas que você não quer ser conhecimento público sobre compartilhamento de habilidades. Finalmente, eu iria apenas praticar suas habilidades em qualquer lugar e em qualquer lugar que você pode. O método mais fácil da maneira que aprendi, é renegociar seus contratos com seus provedores de serviços existentes. Então, o serviço de telefonia celular do ISP é o que quiser. Uma rota mais precisa, mas complicada, seria convencer as organizações locais de que você pode fazer um projeto para elas. Eu também fiz isso, e acabei com algum trabalho realmente emocionante que eu não estava necessariamente sendo pago, mas me diverti muito fazendo. Você também pode tentar renegociar e escopo existente contrato creeped com um de seus clientes. Apenas certifique-se de começar com um que você não se importa de perder, e isso é tudo. Eu realmente espero que você tenha aprendido muito sobre negociação e gerenciamento de conflitos, ou pelo menos tenha tirado uma ou duas coisas acionáveis para seu próximo cliente ou negociação potencial. Se as coisas derem errado, sinta-se à vontade para postar um estudo de caso dentro da classe para que possamos olhar, aprender e compartilhar uns com os outros. A coisa mais crítica que você pode fazer daqui em diante, é falar sobre os problemas que você está enfrentando com colegas freelancers. Foi assim que aprendi, e foi assim que todos os freelancer que procuro aprenderam. É realmente importante ser capaz de se abrir sobre essas falhas críticas que às vezes nos sentimos realmente envergonhados, mas podemos definitivamente aprender, especialmente uns com os outros. Espero vê-lo lá fora, e espero que eu não negocie contra você um dia, já que você sabe o que eu sei agora.