Transcrições
1. Introdução: O freelancer médio perde cerca de US $7.500 por ano em trabalho feito gratuitamente de acordo com uma pesquisa de 2017. De acordo com um artigo da Fast Company de 2017, freelancers do
sexo feminino recebem cerca de 32 por cento menos do que seus homólogos masculinos. Isso é ridículo, isso é bobagem. Como é que o seu resultado final se acumula? Como sua estrutura de preços funciona para você? Você é capaz de fazer face às despesas? Você é capaz de economizar para a aposentadoria? Você é capaz de ter um dia de doença ou férias sem se
assustar que seus clientes vão te deixar e te abandonar? Eu vou fazer quatro perguntas ao longo deste curso que irão ajudá-lo a obter
90% do caminho para uma nova estrutura de preços que permitirá que você pague suas contas, economize para aposentadoria, tenha um dia de doença pago, ir de férias e não se preocupar que seus clientes estão indo para deixá-lo. Então, quem é essa cabeça tagarelando sobre preços e fazendo você se sentir mal com sua estrutura de preços? Meu nome é Nick Armstrong, sou o Geek-em-chefe do marketing da WTF. Tenho o meu próprio negócio há nove anos. Eu sou o organizador da Comic Con Fort Collins e nós arrecadamos
neste ponto 75 mil dólares para o Distrito da Biblioteca Pública do Rio Poudre. Eu sou um palestrante TEDx e um empreendedor premiado. Estou aqui para ajudá-lo e quero ensinar-lhe tudo o que sei sobre preços. Então, vamos começar.
2. O valor de US$ 1: Vou te ensinar a lição de negócios mais importante que conheço em três minutos. Você está pronto? Aqui vai ele. Responda a esta pergunta. O que acontece quando alguém lhe paga um dólar? Não estou falando de coisas sistêmicas ou processadas como, se
fosse para sua conta bancária ou chuta seu cliente, no processo de embarque, ou blá, blá, blá. Agora, sim, seus preços são mais altos do que $1 ou qualquer outra coisa. Eu entendo isso. Não me importo com nada disso. Estou falando da história. Qual é a história na mente do cliente quando eles pagam um $? O que acontece? Eu digo-te o que acontece aos meus clientes quando me pagarem um dólar. Meus clientes me dão um dólar e eu dou a eles uma história que vale a pena repetir. Meus clientes me dão um $, e eu dou a eles uma estratégia de marketing que vai ganhar mais cinco. É o que acontece quando alguém me dá um dólar. O que acontece quando alguém te dá um dólar? Seu negócio, o que acontece? Essa é a pergunta mais importante que você pode responder nos negócios agora. Deixe-me dar alguns outros exemplos porque é difícil descobrir isso fora do punho. Tive muito tempo para praticar isto e não estou pedir-te isto para responderes agora. Farei isso mais tarde nas aulas, está bem? Mas, por enquanto, o que quero que pensem são esses exemplos, e então, quero que ele rumine no fundo da sua mente enquanto você passa por outras perguntas. Há mais três perguntas que vêm à frente. Larimer County Food Bank, quando você dá a eles um dólar, eles transformam em US $5 em comida para nossa comunidade local. Fort Collins Comic Con, quando você paga em um $, ele cria materiais para alfabetização infantil. Estas são histórias muito legais que você pode anexar ao valor de US $1. Agora, na verdade não tem que ser um $, certo? Com o banco de alimentos, isso é um $ literal. Eles estão transformando $1 em $5 em comida. Então isso é uma coisa transacional legal. Um dos meus exemplos, eu transformo $1 em $5 em receita. Isso vale a pena, certo? Essas coisas podem ser rastreadas através de estatísticas, mas se você ainda não tem isso, o efeito halo ou a história, o valor intrínseco do que acontece quando alguém trabalha com você, essa é a resposta para a pergunta. Tenha isso na parte de trás da sua mente enquanto passamos pelo resto destes exercícios. Você não precisa ter a resposta perfeita ainda, e confie em mim, levei três ou quatro vezes para obter a resposta certa para mim também. Por enquanto, pense nisso e tenha isso no fundo da sua mente. Vamos para a próxima lição.
3. Pergunta 1: como você trabalha?: Prometi obter 90% do caminho para o novo modelo de preços com apenas quatro perguntas. Aqui está a pergunta número 1, como você trabalha? Esta é tanto uma questão de sistemas e uma questão de processo quanto uma questão filosófica. Minha primeira pergunta para você é, quando você trabalha, toda a sua entrega
é entregue de uma só vez ou ao longo do tempo? Quando você trabalha, sua presença é necessária? Você deve estar na frente do cliente quando estava fazendo sua coisa? Quando você trabalha, você está trabalhando principalmente à noite o dia com outras pessoas, com a equipe, e sua presença é necessária durante isso? Quando você trabalha, você está principalmente improvisando, ouvindo o que você está ouvindo e, em seguida, reagindo ou você seguindo uma lista de verificação definida? Você está incluindo sua sobrecarga em seu trabalho? Quando você assume um novo cliente, você
está incluindo o tempo que levou para embarcar esse cliente para obter o contrato negociado, para obter o preço e todas as entregas escritas no contrato e estes são custos indiretos perguntas. Como você mantém as luzes acesas? Como você paga pelos materiais e computadores e tudo
o que você precisa para fazer o seu trabalho? Além de apenas manter as luzes acesas, como você garante que você fornece alguma garantia para seus clientes ou você entrega o trabalho como está? Você se certifica de que seu trabalho dura um tempo? Ou eles vão ter que voltar para você daqui a pouco e obter um re-up? Se você nunca se sentou e documentou realmente como você trabalha e como as consequências de seu processo afetam o cliente, isso pode ser uma experiência que abre os olhos e pode ser um pouco chocante no início. A idéia que estamos dirigindo com todas essas perguntas é esta, quanta vantagem você tem de uma hora do seu tempo? Você tem duas horas de trabalho feito com uma hora do seu tempo faturável? Ou recebes menos do que isso? A maioria dos proprietários de pequenas empresas apenas começando quando eles estão tentando descobrir seus preços, não tem uma relação um-para-um. Eles têm uma proporção menor que um para um. Agora, se você está em um para um, você está cobrando por hora o seu tempo e há poucas horas que você pode trabalhar antes de ficar sem horas no dia em que você deseja contribuir para o trabalho. Quando se chega a um, torna-se problemático. Quando você está sentado em menos de um para um que é uma receita para o fracasso porque você não está contabilizando suas despesas gerais, você não está contabilizando seus materiais, você não está contabilizando nada além de apenas manter as luzes acesas e talvez manter-se alimentado. Os proprietários de pequenas empresas e freelancers mais bem sucedidos são aqueles que têm uma proporção melhor do que um-para-um em suas horas gastas. Se você pode obter mais de uma hora de trabalho de uma hora e mais de uma hora pagar de uma hora dedicada, então você está indo bem. O que é realmente fascinante é que quando você responde a essas perguntas, ele pode abrir novas oportunidades para você cobrar de forma diferente pelo seu trabalho. Por exemplo, se todo o seu trabalho é entregável no final do projeto,
então todo o trabalho que você faz até que você dê esse material de entrega basicamente
não é mostrado para o cliente ou não vale
a pena para o cliente até que ele está em que finalmente formulário empacotado, então você precisa estar cobrando 50 por cento, 75 por cento adiantado, e, em seguida, outros 50 por cento ou 25 por cento na entrega disso. Se você não fizer isso ou se seu contrato for escrito como tal que você não está protegido contra solicitações de reembolso, então você vai investir muito trabalho em muitos projetos e, em seguida, chegar a
esse ponto antes de estar pronto para entregar quando as pessoas começam a fugir, e isso vai trounce-lo como um pequeno empresário. Você não pode fazer isso. Quando se trata de entrega em pedaços, você tem um pouco mais de flexibilidade quando se trata de sua estrutura de pagamento. Você também pode, se você está realmente vinculado a fazer trabalho
por hora ou se você realmente gosta do conceito por qualquer motivo, você pode criar pedaços de horas que você faturar como pacotes e você vende incrementos de
quatro horas do seu tempo ou oito horas ou qualquer quantidade significativa do seu tempo pode criar um material de entrega bom e significativo que pode ajudá-lo a fugir da rotina horária. Se você não está fazendo essas coisas atualmente, você está apenas construindo por hora, seu faturamento por hora, você apenas rastreando por hora, você vai estar realmente lutando quando se trata de encontrar um novo cliente, descobrir o que fazer quando um cliente te deixa e você tem mais
20 horas por semana para preencher que você não esperava ter que fazer antes. Seu dever de casa para esta lição é escrever a estrutura intrínseca do seu trabalho, como você trabalha. Isso é filosófico, isto é sistemas, que são processos, e esse também é o melhor cenário para o que você espera realisticamente que o cliente faça e como eles devem se comportar enquanto você trabalha com eles. Isso responderá a algumas perguntas sobre a natureza básica da estrutura do seu trabalho. Você pode segmentá-lo em nossos primeiros pedaços. Você pode descobrir um plano de pagamento, você pode descobrir como fazer com que os navios de retenção funcionem. Mas muitos desses modelos diferentes têm que vir diretamente da extensão natural de como você trabalha, e se você não alinhar suas estruturas de pagamento para como você trabalha, você está em um mundo de sofrimento e clientes que vão ser muito Confuso. Na próxima lição, falaremos sobre como seus concorrentes funcionam e como rastrear seus processos de negócios em relação aos deles.
4. Pergunta 2: como seus Competitors trabalham?: Última lição, aprendemos muito sobre como a estrutura e a natureza do seu trabalho se correlacionam fortemente e devem se correlacionar fortemente com seu modelo de preços, porque seu modelo de preços tem que ser baseado em como você trabalha, sem isso, seus clientes estão vai ficar muito confuso. O que não conversamos foi, o que isso significa em termos de posicionar seu negócio na mente dos clientes e como isso se relaciona com o valor. Sua concorrência pode dizer muito sobre como seus clientes posicionam você e como eles se posicionam na mente
do cliente quando se trata de criar valor. Falamos cedo sobre a história de um $. O que acontece quando alguém, um cliente lhe paga um dólar? Que valor eles ganham com isso? Qual é a história que sua concorrência está contando? Em que coisas eles se especializam? Que coisas eles adoram fazer? Que coisas eles odeiam fazer? Que tipos de embalagens oferecem? O que há de diferente no serviço deles do seu? O que há de diferente no produto deles do seu? Qual é a sua verdadeira força? Qual é a sua verdadeira força? Seja realmente honesto sobre isso. Você não pode apenas gostar, nós contra eles eles são ruins, nós somos bons, é o valor é claro, você não pode fazer isso. Não se encurte nesta questão. Em que é que a tua competição é realmente boa? Você pode nem ter competição direta, você pode ter dez competições suaves. Por exemplo, se você estiver no ramo de entretenimento, há muitos meios diferentes de entretenimento, incluindo ficar em casa e assistir a Netflix ou assistir a vídeos Compartilhar habilidades. Mas quando você está fora para algo em particular, você quer aprender a valorizar seus serviços, seus negócios. Há uma aula para isso em Compartilhamento de Habilidades. Não é realmente uma classe para isso na Netflix, isso é competição mais direta. Quanto mais perto você pode estreitar as coisas que
sua concorrência, sua verdadeira concorrência é realmente boa, melhor você será capaz de entender como eles estão tentando se posicionar na mente do cliente, e como ele permite que você se posicionar ou se reposicionar
no mercado, na mente de seus clientes e esse valor é 100% subjetivo sobre os diferentes marcadores e contextos em que você pode se colocar, na mente do cliente. A pergunta número 2 para você é, como funciona sua competição? Sua concorrência se coloca em uma determinada posição no mercado que você não ocupa atualmente? Eles têm uma vantagem disso? Ou é um segmento do mercado que você simplesmente não quer tocar. Existem segmentos do mercado que eles não querem tocar, que você pode dominar, e como você se posiciona para o máximo valor nesses espaços? Essas são perguntas complicadas de responder. Mas no fim das contas, ele volta a essa história. Se eu te pagar um dólar, o que acontece? O que, como cliente, eu prevejo que acontecerá se eu pagar um dólar? O que estou esperando? Quais são os meus sonhos, quais são os meus desejos? Em última análise, como cliente, tenho uma necessidade que preciso ser cumprida e essa necessidade está quase sempre intrinsecamente ligada a uma emoção. Qual é a emoção que estou sentindo? Qual é o problema que eu preciso resolver? O que é o, a lacuna, a infelicidade que eu tenho na minha vida que você, como o proprietário do negócio pode me ajudar a resolver se eu lhe der um $, qual é a resposta para essa pergunta? Respondendo a essa
etiquetagem, perguntando aos seus clientes, perguntando aos seus clientes ativamente, com
o que você está lutando? O que foi que ficou feliz por eu ter resolvido? Se pudéssemos entrar neste mercado, o que você anteciparia que seríamos capazes de fazer por você? Fazer essas perguntas pode levá-lo diretamente,
diretamente à fonte de valor e como você pode formular e posicionar-se em seus contratos e em seu marketing e em qualquer outro lugar. Como você pode se posicionar pelo valor máximo em seus preços, porque não se trata de quanto custa. É qual é o valor. Sua lição de casa para esta lição é, veja como sua concorrência está se posicionando na mente de seus clientes. Veja como você está se posicionando na mente do cliente e certifique-se de que, esse valor
que você está adicionando é realmente claro para o cliente, e se não for, você precisa começar a fazer perguntas melhores com seus clientes, O que é que estamos a fazer de errado? O que nossas palavras não estão sugerindo para você? E se não estiver claro, você precisa começar a fazer melhores perguntas aos seus clientes. Na próxima lição, vamos falar sobre os diferentes tipos de despesas gerais e por que você precisa contabilizá-los em seu preço.
5. Pergunta 3: que de vida você quer ter EM haver?: Muitas vezes, proprietários de pequenas empresas e sopreneurs vão pensar sobre despesas gerais em termos de coisas como eletricidade e contas de serviços públicos, e aluguel, e equipamentos de escritório, e software. Mas eles não pensam em coisas como dias de
doença ou ter certeza de que eles pagaram feriados. Você tem que incluir essas coisas como parte de seu preço se você quiser realmente ter sucesso como um proprietário de uma pequena empresa. Eles têm que ser incluídos como seu preço adicional também. Agora, eu não estou dizendo que você tem que fazer um item de linha para isso em suas faturas para seus clientes, mas você tem que considerar em seu preço coisas como treinamento pessoal, compartilhamento de habilidades. Como você está pagando por skillshare? Como você está pagando por suas atualizações de software? Você está criando um caminho para atualizar seus sistemas de computador a cada poucos anos, ou seu equipamento ou qualquer outro equipamento que você usa? Você está pagando para ter tempo de inatividade para que você possa se recuperar? Você pode ter um dia de saúde mental se precisar. Você está tendo dias de doença que são pagos? Você está tendo férias pagas e tempo livre? Você está trabalhando até o osso? Estas coisas têm de ser contabilizadas. Esta lição é ridiculamente curta porque se você quer ter uma vida onde você está apenas sentado e
trabalhando 24-7 e , em seguida, continuar por todos os meios para não incluir sua sobrecarga em seus preços. Acho que é uma receita para um desastre e um burnout rápido. Mas se você quer ter uma vida melhor, se você quer economizar para aposentadoria, se você quer economizar dinheiro, se você quer ter seu carro pago, se você quer ter sua casa paga, se você quiser ter uma conta de faculdade para seus filhos ou qualquer outra coisa é importante para você, dinheiro para gastar em seus hobbies, até mesmo. Se você não está contabilizando isso em seus preços, de
onde vem esse dinheiro? Você está trabalhando horas extras? Você está assumindo mais clientes do que é sábio e sustentável para você? Tem de ser sustentável. Os preços nas pequenas empresas devem ser sustentáveis. É tão importante que vou dizer duas vezes. Os preços de sua empresa devem ser sustentáveis para a vida que você deseja viver. Se você não estiver cobrando essa sobrecarga como parte de sua tarifa, ou como parte de sua embalagem, ou como parte de seu modelo de preço, então você está vendendo a si mesmo. Esta é a terceira questão. Que tipo de vida você quer ter? A próxima lição, finalmente chegou a hora. Vamos responder à pergunta, qual é a história de $1 para você e seus clientes?
6. Pergunta 4: Qual é sua história de de de 1 ?: Finalmente chegou a hora. Você teve isso em sua mente esse tempo todo. Mas qual é a história de um $ quando um cliente dá para você? O que acaba acontecendo para esse cliente quando eles lhe dão um $? Mais importante, qual é o valor subjetivo desse $? Quando alguém te dá um $ algo acontece. Mas eles também poderiam ter gasto esse $ em um carro novo indo em um cruzeiro da Disney, o que você quiser. Por que subjetivamente, seu valor é maior do que qualquer outro número de coisas em que eles poderiam ter gasto. Agora, você quer tornar isso subjetivo, o contexto é subjetivo para o cliente que realmente se beneficiará o que você está fazendo para eles e eles realmente
terão valor e realmente verão o valor nele. Não estamos falando de um Joe da rua, estamos falando do seu cliente ideal. O que acontece quando algo os desencadeia a pagar-lhe um e o que faz essa história que eles contam a si mesmos sobre isso? Você ainda pode se sentir confuso sobre como você deve definir os preços de seus produtos ou serviços. Deixe-me dizer que não é preto e branco. O preço é subjetivo. Agora, existem indicadores úteis como médias da indústria e outras coisas assim, preços do
seu concorrente, por exemplo, embora eles possam estar totalmente fora da marca. Então não baseie o que você faz fora de uma média industrial ou fora do que você acha que alguém vai cobrar por isso ou o que você sabe que alguém está cobrando por isso. O que você deve basear toda a sua estrutura de preços é a ideia de valor. Não é sobre o que custa. É sobre o valor que você adiciona. O que salvaria se eu resolvesse esse problema para você? Ou o que você pagaria para evitar XYZ, esse problema que eu posso resolver para você? Esses são os tipos de perguntas que levam ao preço correto. Se você pode responder a essas perguntas, então você está mais perto do seu preço real em valor. Não é o preço e o custo que é fácil o suficiente. Custo é fácil o suficiente de descobrir, mas o preço eo valor, que é um outro jogo de bola inteiro. Quero mostrar-vos este gráfico porque acho que é muito útil. Este é um gráfico que eu projetei depois de descobrir a história de um $. É a diferença entre a qualidade de vida antes e depois que alguém o contrata. A diferença entre o valor inicial inicial da qualidade de vida e o depois que eles contrataram a qualidade de vida quando eles fizeram o trabalho ou quando você fez o trabalho para eles, esse é o valor que você traz para a mesa. Se você pode colocar um valor de $ para esse valor de diferença, então você tem o seu preço. Se você quiser dar um passo adiante, quais são as alternativas que eles poderiam ter gasto esse $ em e quais histórias eles contam a si mesmos sobre isso $? Em que eles provavelmente gastariam esse dinheiro se não fosse você? Agora, pode haver um concorrente e você pode facilmente responder o que acontece quando o cliente dá ao seu concorrente um $? Agora, tente não ser sarcástico sobre esta tentativa de ser legitimamente atencioso com a sua concorrência e o tempo do seu cliente. Porque se você é sarcástico sobre
isso, vai parecer arrogante e arrogante e você não será capaz de vender isso. Mas o que você pode vender é se você me der um $, eu vou fazer isso, isso e isso melhor. Eles podem ser capazes de fazer isso, isso e isso melhor, mas eu posso ver que você precisa disso, isso e
isso, e que se alinham exatamente às minhas ofertas de serviços. Ser capaz de contar essa história é um enorme benefício de vendas para você. Alternativamente, se eles vão gastar seu dinheiro em um cruzeiro Disney, ou um carro novo, ou qualquer outra coisa, quaisquer outras coisas em sua mente que o dinheiro normalmente iria para, então você sabe que você pode responder a essas perguntas como Bem. Trata-se de uma concorrência tangental em oposição à concorrência directa. Tire algum tempo, anote as respostas para isso agora mesmo. Na próxima lição, temos uma pergunta de bônus que levará o resto dos 10%
a um novo modelo de preços.
7. Pergunta de bônus: Onde suas fugas?: É hora de uma pergunta de bônus. Isso lhe dará os outros 10% do caminho para um novo modelo de preços. Onde estão seus vazamentos? No que você é ineficiente? Você é ineficiente no faturamento? Você é ineficiente em sistemas e processos? Você é ineficiente em treinar seus clientes? São ineficientes com o que você cobra e como você cobra? Você é ineficiente em explicar o valor de como você trabalha? Você é ineficiente em lidar com a concorrência deles ou lidar com transições de clientes para não-clientes. São novos contratos ineficientes? Você tem vazamentos em seus contratos que estão fazendo com que você tenha um número insano de solicitações de reembolso ou outras coisas, revisões, coisas que você não necessariamente é pago. Você é para obter sobre certos componentes do seu projeto? É o seu projeto ou trabalho insanamente variável para que você nunca sabe do cliente A ao cliente B quanto trabalho ou quanto tempo vai precisar para entrar em um determinado tipo de coisa. Se você conseguir descobrir como tapar os vazamentos, você não precisará descobrir como cobrar mais por um material de entrega específico. Você terá salvo esse valor no back-end. Estes são os outros 10% que eu deixei de fora do modelo de preços. Essas quatro perguntas levam-te a um longo caminho. Mas esta última pergunta pode salvar os últimos 10 por cento que o impedem de ganhar tanto quanto você poderia. Agora é hora de uma recapitulação e resumo final em nossa próxima lição.
8. Projeto de resumo e curso e curso: Vamos falar sobre o que aprendemos hoje. A natureza de como você pode cobrar seus clientes depende completamente de como você trabalha. Definir essas expectativas antecipadamente para os seus clientes irá poupar-lhe muita frustração desses clientes. O valor do seu produto ou serviço baseia-se na posição do cliente no mercado em relação à sua concorrência, seja tangencial ou direta. Então coisas em que eles gastariam o dinheiro de outra forma, ou coisas que seu concorrente pode fazer melhor. Em seguida, aprendemos sobre o poder da sobrecarga. Que tipo de vida você quer levar? Você quer economizar dinheiro para as contas da faculdade de seus filhos? Você quer economizar para sua aposentadoria? Você quer ter pago dias de doença e tempo livre? Em seguida, você precisa ter em conta essas coisas em seus preços. Finalmente, qual é a história de um dólar? Quando um cliente lhe paga um dólar, o que acontece? Qual é o valor que ganhou? A última pergunta de bónus dá-te os outros 10% do caminho. As primeiras quatro perguntas levam-te a 90% do caminho, mas esta última dá-te as últimas dez. Onde estão seus vazamentos? Há no seu contrato? Eles estão no seu processo? Eles estão em como você cobra? São descrições de valor próximo? Onde estão seus vazamentos? Espero que tenha respondido às perguntas que tenho feito enquanto está passando por essas lições. Se não o fez, faça um favor a si mesmo, volte e comece a responder essas perguntas mais uma vez. Agora, o que eu gostaria que você fizesse como o projeto para esta classe, é muito simplesmente postar seu antigo modelo de preços versus seu novo modelo na seção de comentários e a versão curta disso, se você não quiser fazer tudo isso, basta postar a história de um dólar. O que acontece quando um cliente lhe paga um dólar? Qual é a história por trás desse dólar? Espero que tenha aprendido muito. Estou aqui por você. Se você tiver alguma dúvida, sinta-se livre para publicá-las na seção de comentários. Sinta-se livre para entrar em contato a qualquer momento. Estou aqui por você. Quero ajudar-te a ter sucesso. Quero ver você ganhar o máximo que puder. Eu quero ver você não estar lutando quando se trata de coisas como dias de doença e aposentadoria e todas essas coisas tolas que
temos que nos preocupar como freelancers e pagar por nós mesmos. Espero que tenha um negócio maravilhoso. Mal posso esperar para ver o que você postar.
Nick Armstrong, I make marketing FUN.
