Introdução à estratégia de negócios com técnicas comuns de monetização

1. Boas-vindas e introdução: Bem-vindo a este curso sobre monetização. Meu nome é Alex em Dinick e eu serei seu instrutor. Neste vídeo, vou falar brevemente sobre o que esperar do curso, como ele será um pouco sobre minha formação, e começaremos imediatamente. Bem, neste curso, você aprenderá sobre diferentes estratégias de preços, estratégias de monetização, como ganhar mais dinheiro no curto e no longo prazo mantendo os clientes satisfeitos. Também falaremos sobre preços e vários modelos de modernização que são comuns O curso deve ser realizado em menos de um dia, eu diria em menos de uma ou duas horas, para que você possa obter essas informações e começar a aplicar rapidamente as estratégias em sua empresa hoje. Não é um longo percurso de maratona, ele foi feito para ser acionável e Com relação à minha experiência nisso, tenho 20 anos de experiência profissional, muitos deles tendo iniciado meu próprio negócio e realmente liderado meu próprio negócio, e também fui coach de negócios, o que significa que tive que pensar e implementar na prática muitas estratégias de modernização diferentes para ganhar dinheiro a longo prazo e maximizar minha receita para minha empresa mas também para centenas e centenas de meus clientes de coaching com tipos de negócios muito, muito diferentes, desde aplicativos móveis até empresas Vu B software e qualquer outra coisa on-line Então é assim que é o curso. Essa é a minha formação. E agora vamos começar. 2. Como maximizar o valor do cliente vitalício (LTV): Neste vídeo, vamos começar falando sobre preço do seu produto versus seu LTV, valor vitalício para o cliente Se você tiver isso em mente, isso o ajudará a planejar receita melhores e fontes de receita mais fortes porque muitas pessoas se concentram no preço, e o preço é muito aparente e vívido, mas pode ser uma métrica de vaidade Para muitas empresas, uma métrica mais importante é o LTV, valor vitalício do cliente, quanto você ganha com esse cliente a longo prazo O objetivo da maioria das empresas é transformar pessoas em clientes de longo prazo por anos, não apenas vender algo para elas agora e esquecer. E os clientes se tornam clientes de longo prazo por anos quando compram e amam o valor que obtêm. Se eles amam o valor que recebem, eles voltarão. Se eles não amam, eles não vão voltar. E para você, você pode pensar nisso, se uma pessoa compra uma vez, ainda é muito bom Mas se eles comprarem mensalmente, isso representa um aumento anual de 1.200% E se eles comprarem algo no próximo ano e no próximo ano mensalmente, isso representa um aumento tremendo na receita do mesmo cliente. E a maioria dos empreendedores iniciantes, eles se concentram em fazer mais e mais vendas com novos clientes. Mas, muitas vezes, é mais fácil vender para clientes existentes e maximizar a receita que você obtém deles longo prazo do que continuar encontrando novos clientes. Então, durante o planejamento, você realmente quer entender como posso facilitar o engajamento inicial e o que posso vender a longo prazo E posso vender mais a longo prazo? Nem todo negócio é adequado para isso. Então, vamos falar sobre como pensar em maximizar seu valor de vida útil Idealmente, você pode combinar uma situação em que um cliente em potencial possa entrar facilmente em sua empresa. Algumas pessoas chamam isso de integração. Além disso, o que eles podem consumir ou comprar a longo prazo? Essas são suas vendas indiretas. Essa entrada fácil, a integração, que pode ser na forma de algo gratuito ou algum tipo de produto muito barato Online, você vê isso normalmente no modelo de negócios premium, em que as pessoas distribuem muitas coisas gratuitas geralmente produtos digitais, porque os produtos digitais não têm custo de reprodução E se o cliente gostar do produto digital, ele também poderá comprar um produto mais caro. Então, quando você está pensando, o que posso vender para essas pessoas a longo prazo? Pense na possibilidade e probabilidade de compras a longo prazo. Pode ser que isso não seja possível. Para algumas empresas, você só vende para clientes uma vez, e pronto. Nesse caso, você deseja maximizar o preço. Mas se você pode vender a longo prazo, pense: Ok, posso diminuir o preço inicial em um certo valor, mas qual é a probabilidade de as pessoas comprarem meu segundo item, meu terceiro item. Para algumas empresas, é provável. Para algumas empresas, é menos provável. E cada situação é diferente. Se você tem dados históricos, como se estivesse no mercado há algum tempo, pode dar uma olhada em seus dados históricos e ver quantas pessoas realmente compram uma segunda e uma terceira compra de você para poder calcular uma porcentagem real de pessoas que realmente compram seu segundo e terceiro produto. Mas se você está apenas começando, pode estimar isso e monitorá-lo a longo prazo e, de qualquer forma, sempre tentar melhorá-lo. Quaisquer que sejam os dados históricos, isso não significa que isso será o que será no futuro. No futuro, você sempre quer melhorar seu upsell. Outras coisas a considerar são os benefícios. Por exemplo, mesmo que você venda algo por um preço mais barato, o que pode reduzir seu lucro no curto prazo, isso pode até fazer com que você não seja lucrativo Você pode perder dinheiro no curto prazo, mas se isso lhe proporcionar uma marca melhor porque as pessoas estão realmente interagindo com seu produto, se você não está perdendo clientes para seus concorrentes, todos esses são benefícios que você pode considerar porque mesmo que perca dinheiro com a primeira compra, você pode ganhar dinheiro com a terceira, quarta e quinta venda para esses clientes Além disso, é assim que muitos anúncios são veiculados. Muitos anúncios não são necessariamente lucrativos na primeira venda. Mas se a empresa que anuncia consegue manter os clientes a longo prazo e tem dados históricos sobre quantos clientes, em média mantém a longo prazo e quanto os clientes gastam a longo prazo , ela sabe quanto dinheiro pode gastar em anúncios, mesmo que perca dinheiro com anúncios no início. E, claro, há outro benefício colateral se você vende em plataformas como Amazon, até mesmo UIM, como Etsy. Às vezes, muitas vendas e muita atividade aumentam sua classificação nessas E isso é algo a considerar quando você precifica seu produto, porque se você aumentar sua classificação nessas plataformas, obterá mais vendas orgânicas que compensam as margens de lucro menores se você mantiver seus preços baixos Isso é algo que você realmente deve ter em mente durante o planejamento, porque quer pensar em que tipo de ofertas posso criar para vender mais. É possível? Então, às vezes é aparente e às vezes você tem que pensar fora da caixa e sempre pensar em, bem, no final do dia, como isso funciona financeiramente Porque em algum momento você não pode mais continuar reduzindo o preço e não pode negligenciar a lucratividade por muito Portanto, há todas essas considerações. Então, essas são todas as coisas que você deve ter em mente quando pensa preço do produto e em como ganhar a maior quantia de dinheiro com o cliente a longo prazo, que é o valor vitalício do cliente , como equilibrar tudo isso obter o melhor de ambos. 3. Modelos de receita como o modelo de assinatura, modelo de catálogo e outros Modelos de receita: Neste vídeo, vamos analisar várias maneiras de ampliar o valor da vida útil do cliente. E tudo começa com confiança. Sem confiança, você não tem nada porque a qualidade do seu produto é tudo. Você pode fazer uma venda para alguém. Você pode meio que enganá-los. Eles podem cometer um erro. Mas uma vez que eles usem seu produto ou serviço, eles revelarão a verdadeira qualidade. Eles adoram a qualidade; se obtiverem muito valor, você poderá fazer mais vendas. Eles voltarão. Clientes satisfeitos retornam. Clientes insatisfeitos ou insatisfeitos geralmente não retornam. Então, a qualidade é onde você pode estender seu valor de vida útil, e somente depois da qualidade, essa é a primeira coisa em que se concentrar, mas somente após a igualdade, todas essas outras coisas se tornam disponíveis. Qualidade é um termo relativo. Muitas pessoas dirão: Claro, meu serviço ou produto é de alta qualidade, mas sempre pode ser melhor. Continue pressionando, continue pressionando, continue pressionando para melhorar seu serviço ou produto Estamos todos em algum lugar no espectro da qualidade e todos precisamos nos esforçar, esforçar-se ao máximo para melhorar nossos produtos e serviços. Feito isso, depois de ter clientes satisfeitos e engajados, você pode começar a pensar no que vender a longo prazo. A primeira coisa que abordaremos são as assinaturas. Se você já atrai esses clientes há muito tempo, por que não oferecê-los ? Ei, você não precisa comprar repetidamente, assine e cobraremos regularmente. É assim que as academias funcionam. É assim que as revistas costumavam funcionar por meio de uma assinatura E as assinaturas são ótimas porque podem durar para sempre. O problema com as assinaturas é que nem todo mundo realmente quer ficar com sua empresa Algumas pessoas duvidam que, se eu me inscrever, vou esquecer de cancelar a Então, talvez eu simplesmente não me inscreva então, e então eles não se inscrevam. Portanto, é uma venda difícil de fazer. Há uma parcela da população que realmente deseja se inscrever Mas há uma parte da população que é cética Eles temem que continuem recebendo cobranças excessivas, mesmo que parem de consumir o serviço, como ir à academia, muitas pessoas parem de ir à academia, ainda paguem pela academia Então, vamos falar sobre como resolver isso. A solução para os céticos da assinatura são os produtos consumíveis Esses são produtos que as pessoas não precisam assinar. De qualquer forma, eles simplesmente os consomem o tempo todo. A comida é um exemplo fantástico. Você foi à loja, comprou comida, comeu. Você precisa consumir mais comida. Você precisa comprar mais comida o tempo todo. O mesmo vale para roupas com menos regularidade. O mesmo vale para muitos serviços como cuidados prolongados ou limpeza. Se você prestar um bom serviço, a pessoa que está contratando você vai querer consumir repetidamente. Para algumas empresas, é muito natural, obviamente, como comida. Para algumas empresas, isso não é natural. Por exemplo, como eu, se eu estou vendendo um livro, uma vez que uma pessoa compra um livro, ela não vai consumir o mesmo livro novamente. Portanto, em algumas situações, consumíveis não são uma opção Falaremos sobre o combate a isso na segunda. Porém, quanto mais você pode se alinhar durante o planejamento de negócios sobre como criar um produto ou serviço ou um conjunto de produtos e serviços, alguns dos quais são consumíveis Isso é fantástico. Porque as pessoas voltarão porque quiserem e não terão a da assinatura Eles não terão medo de, bem, e se eu esquecer de cancelar a assinatura É por isso que os consumíveis são ótimos. Você também vê muitos consumíveis em aplicativos móveis e produtos digitais Muitos produtos digitais que você compraria em aplicativos móveis são como pontos, vidas extras, armas extras. Isso é em jogos de aplicativos móveis ou algo parecido , para que as pessoas possam continuar comprando, comprando e comprando. E o desenvolvedor de aplicativos móveis não precisa gastar mais dinheiro criando esses produtos. Portanto, também é muito comum no mundo online e digital Agora eu mencionei que um livro não pode ser vendido novamente. Isso é bom. O mesmo livro não pode ser vendido novamente, mas você pode escrever outro livro e outro livro. exemplo, eu tenho vários livros na Amazon e tenho vários cursos sobre Utomi Há uma razão para isso porque muitas pessoas compram mais cursos. Se eles adorarem o primeiro prato que comprarem de mim, talvez comprem outro. Esse é o objetivo principal criar cursos tão incríveis que as pessoas queiram mais dos meus cursos. Esse é o meu objetivo. E você vê isso o tempo todo. Se você vai a uma mercearia, compra iogurte, adivinhe Tem iogurte de mirtilo, tem iogurte de cereja, tem iogurte de baunilha, tem iogurte de chocolate, e eles me metem nisso o tempo todo Saio da loja e fico tipo, comprei quatro iogurtes diferentes porque todos pareciam muito bons E isso é o contrário de não ter produtos consumíveis, você pode ter um grande catálogo de produtos diferentes E, claro, os iogurtes são um catálogo e são consumíveis. Então, eles são realmente. Isso pode ser ótimo se sua empresa se adequar a isso, mas não é para todas as empresas porque às vezes você só quer , porque às vezes você só quer vender algo uma vez e pronto. Digamos que você venda algo para turistas, eles vão embora e nunca mais voltam, então você precisa garantir o maior preço inicial se não houver vendas adicionais ou se houver algumas É quando você se concentra em aumentar o preço inicial. É aí que a negociação pode entrar e assim por diante Mas eu só queria dar um exemplo de que os consumíveis, o grande catálogo e as grande catálogo e assinaturas nem Há algumas situações em que não é, ou há algumas situações em que a segunda venda pode acontecer muitos, muitos anos depois, por exemplo, você está comprando um carro. Quero dizer, a próxima vez que você comprar um carro talvez seja daqui a cinco ou dez anos. Claro, eles vão vender acessórios para você, é claro, eles vão vender manutenção para que você gaste regularmente com eles. Mas o carro em si, você compra muito raramente. Agora, o que acontece se, digamos que você tenha esgotado seus livros Digamos que todo mundo tenha comprado todos os seus livros. Até eu tenho mais de dez livros na Amazon. O que acontece se um consumidor comprar todos os meus livros e quiser mais do que eu tenho a oferecer. Deixe-me apresentar uma solução para isso. Você pode cruzar serviços, produtos e afiliados. Deixe-me explicar para você o que isso significa. Por exemplo, eu treino pessoas sobre como começar um negócio. Durante meu treinamento, às vezes as pessoas precisam de um site. Eu não crio o site para eles. Eu não vendo a hospedagem para eles. Mas eu promovo uma empresa de hospedagem afiliada, para que eu possa cobrar uma comissão se meu cliente comprar E eu faço parceria com um desenvolvedor de WordPress que me dá uma comissão se eu indicar seus serviços. E durante o treinamento, eu poderia vender alguns livros para o cliente Talvez eu venda serviços que ofereço, serviços de SEO. Talvez eu venda cursos, livros e serviços. Você vê? Então eu posso vender muitos, muitos tipos de coisas, mais dos meus serviços, mais dos meus produtos, produtos diferentes. E se eu não puder oferecer algo próprio, como hospedagem, eu não ofereço isso. Então eu uso um afiliado, para que eu ainda possa gerar receita, mesmo que eu não possa vendê-lo diretamente Então, como você faz isso para o seu negócio? Seja qual for o seu negócio, a resposta para criar tudo o que você pode vender para seus clientes é o que eles precisam a seguir. Essa pode ser a próxima coisa que você vende. Então pense na jornada de sua vida. Digamos que eles estejam aprendendo a cozinhar. Eles precisam de suprimentos. Eles precisam de treinamento. Eles precisam de ingredientes constantes. Eles podem se beneficiar de estar em uma comunidade. Eles podem se beneficiar de ir a eventos. Essas são todas as coisas que você pode vender. Portanto, desde que você pense na jornada do cliente, que ele pode precisar a qualquer momento , você estará pronto para vendê-la não no primeiro dia, porque não é tão fácil criar todas essas ofertas, especialmente, você precisa garantir que as ofertas sejam boas Se eles não forem bons, você perderá o cliente. Assim que comprarem algo que não gostam, eles vão embora. Mas, desde que continuem comprando algo que amam, é o melhor dos dois mundos. Eles estão obtendo um valor muito bom. Você está conquistando um cliente de longo prazo. Fantástico. 4. Introdução a como encontrar seu preço ideal: Com este vídeo, vamos começar nossa conversa sobre como encontrar o preço ideal para seu produto, não importa qual seja seu produto ou serviço. Portanto, a primeira coisa que você deve fazer é, mesmo antes criar seu produto durante o planejamento, pesquisar sua concorrência naturalmente. Quem entra em um negócio sem conhecer a concorrência. Agora, ao pesquisar sua concorrência, você entenderá quais são os preços de mercado. Claro, existem os vendedores sofisticados. Existem os vendedores de baixo custo. Você tem que entender onde você se encaixa. Agora, é claro, você verá sua oferta como melhor do que realmente é, porque você não é objetivo. É seu. Você é sempre mais otimista sobre o que está vendendo do que seus compradores, porque eles são totalmente subjetivos, são totalmente objetivos E não só isso, eles realmente são um pouco críticos porque acabaram de pagar por isso, certo? Então, na verdade, eles não querem receber exatamente o que pagaram. Barganha. Eles querem receber melhor o que pagaram. Portanto, há uma desconexão entre como você veria seu produto e como seus consumidores o veriam Portanto, entender quais são os preços de mercado ajuda você a avaliar qual deve ser seu preço inicial modo geral, quando você entra em um mercado, maioria dos empreendedores acha que eles são ótimos. Mas, novamente, há muitos pontos cegos. Então, de um modo geral, você quer inserir o preço na extremidade inferior do mercado, que você possa ser competitivo, porque se eu, digamos, fizer um concorrente de alguma empresa existente e eu tiver um preço igual ou superior, e eu for novo, mas essa empresa existente tiver uma reputação, mas essa empresa existente tiver uma reputação, os consumidores irão para a empresa que é confiável Então, mesmo com o mesmo preço, se tudo for igual, e mesmo se eu disser que sou ótimo, os clientes irão até onde a confiança está. Para conquistar o cliente, é preciso baixar um pouco o preço, o que é muito perigoso. Você não quer ficar com preços mais baixos o tempo todo, porque isso causará erosão no mercado, porque seus concorrentes verão: Ah, há um novo concorrente no mercado, você baixaria os preços que essa pessoa agora tivesse que baixar o E, de repente, agora você tem o mesmo preço, mas sua estratégia era baixar o preço, então você baixa o preço, depois eles baixam o preço E há uma corrida para o fundo do poço, o que, na verdade, é ruim para as empresas. E, no curto prazo, é ruim, é bom para os consumidores. Mas, a longo prazo, isso também é ruim para os consumidores , porque essas duas empresas fecharão e os consumidores terão menos opções. Portanto, o equilíbrio de tudo é ideal. Um equilíbrio significa que as empresas permanecerão com preços ideais para que possam se manter lucrativas, permanecer no mercado e pagar seus funcionários, tudo isso E, ao mesmo tempo, os consumidores não estão gastando muito dinheiro como parte de sua renda geral. Esse equilíbrio é ideal porque, com isso, você pode ter estabilidade e crescimento a longo prazo e ter a felicidade do cliente e o crescimento dos negócios Então, o equilíbrio. Agora, quando você faz essa erosão de preços, a corrida para o fundo do poço, você perde esse equilíbrio Portanto, você não pode ter isso como estratégia de longo prazo. No curto prazo, você deve ser, em geral, na maioria das vezes, um novo participante no mercado, com preços baixos à medida que sua oferta se torna melhor, melhora Eles começam a ter preços mais altos porque agora começam a ter um pouco de reputação. Eles também são um pouco mais confiáveis, mas o produto também está melhorando Eles sabem como vender melhor e, por isso, começam a se encaixar no mercado em algum lugar Então, em geral, não são mais os mais baixos do mercado, eles estão em algum lugar intermediário e, portanto, o preço naturalmente cairá em algum lugar intermediário. Muitas vezes, as pessoas pensam que eu vou, você sabe, definir um preço para o meu produto, mas na verdade você está em algum lugar dentro de um mercado. O mercado ditará o preço, e os mercados já definem preços para muitos de seus concorrentes, você meio que precisa ver onde se encaixa Depois, você pode subir e descer um pouco, subir e descer, mas o nível de variação é surpreendentemente baixo na maioria dos casos. Agora, se você está lutando para ganhar força conquistar clientes, então você quer manter discreto e acessível É por isso que você vê muitas startups. Eles sacrificam a receita pelo crescimento. Assim que você começa a cobrar, naturalmente tem menos clientes e usuários. Quando você mantém seu serviço ou produto gratuito, você tem o maior número possível de pessoas que podem experimentar seu serviço de produto. Agora, se você tem investidores, você pode fazer isso. Mas se você não tem investidores e está pagando do seu bolso , precisa começar a cobrar, mas de forma barata o suficiente para obter o crescimento Então, em última análise, o que você quer fazer é encontrar a relação preço/demanda ideal, certo? Um preço em que a demanda é maior enquanto você lucra ao máximo por cliente, para que seu lucro seja maior. Isso, é claro, aumentou a forma como a concorrência influencia isso Como a felicidade do cliente influencia isso? Como isso se reflete em suas avaliações? Então, em um cenário teórico, existe um preço ideal para demanda, certo, demanda, preço. Mas, no mundo real, cada empresa tem muitos fatores adicionais exclusivos específicos de sua situação, que aumentarão um pouco o preço, e você só precisa se esforçar um pouco e, eventualmente, encontrar o preço ideal Mesmo que, ao longo do curso, adicionaremos camadas adicionais de complexidade à forma como você deve precificar seu produto. Vamos deixar que esse seja o conjunto ideal de fundamentos teóricos para encontrar o preço ideal. 5. HighVsLowPrices: Parece haver um debate interminável sobre se você deve cobrar preços altos ou baixos. Então, neste vídeo, vamos falar sobre a filosofia de preços porque esse debate é um pouco avassalador porque muitas pessoas adoram dizer que eu cobro preços altos, preços premium, preços altos de ingressos Eu quero ganhar mais. Eu quero cobrar mais. Quero cobrar preços altos de ingressos. que há um número interminável Parece que há um número interminável de termos as pessoas usam para cobrar mais porque, você sabe, elas querem ganhar mais dinheiro. Isso faz sentido. Por outro lado, você vê muitas grandes empresas, Amazon, Walmart, muitos sites onde você pode começar como consumidor e comprar muito, muito barato E então o debate é sempre como, Bem, você tem um widget Se você vender este widget por um preço alto, torne-o um item premium, adicione alguns recursos a ele, torne-o brilhante adicione uma boa embalagem, Ou você deveria torná-lo onipresente para que, ok, talvez você reduza um pouco o preço, o embalagem e o custo de todo o resto E alguns dos materiais não serão tão bons, mas esse preço pode ser três vezes mais barato e, de repente, o mundo inteiro pode comprá-los. Então, quero oferecer alguns prós e contras e como e quando se tornar premium, quando não se tornar premium. Claro, você reconhecerá rapidamente que, ok, Amazon, a maior loja do mundo, conhecida por preços baixos. O mesmo acontece com o Walmart, outra loja muito baixa. Se você quiser ver exemplos reais de empresas on-line de sucesso, além da Amazon, consulte cinco sites da Frelighting. Comece com $5 Ok, muito, muito, muito com desconto. E você pode encontrar esses exemplos em todos os setores e, muitas vezes, mapeia uma correlação que, em maior participação de mercado é a empresa que cobra preços baixos porque é capaz de ter um mercado maior, um mercado maior de pessoas endereçáveis Mais pessoas podem simplesmente comprá-lo e experimentá-lo. Mesmo se você for uma pessoa rica, às vezes você fica rico por ser inteligente com seu dinheiro e não desperdiçá-lo Então você ainda quer experimentar o item mais barato ou, você sabe, mais acessível. E se houver uma versão melhor, talvez você fique feliz em comprá-la depois, sabe, se a qualidade for boa, então você quer experimentar algo. Essa é uma das principais coisas interessantes. Você quer deixar as pessoas experimentarem algo fácil e barato. Você pode ter opções premium. Mas é importante também ter essa opção de dar aos clientes em potencial a opção de experimentar gratuitamente ou de forma barata, apenas para que eles possam ver, em vez de confiar em você, porque, você sabe, você vive o suficiente e já foi queimado por tempo suficiente, acredite, é E então não é bom, certo? Então, como consumidor, você aprende a ter cuidado, e é isso que você quer considerar como empresa. Assim como a cautela do consumidor, deixe-o tentar. Agora, há momentos em que produtos caros são bons. Quando você não tem um grande mercado, eu tenho algo que eu vendo, por exemplo, eu vendo para empresas cursos que eu posso personalizar para elas criar ou licenciar cursos existentes que eu tenho. Mas não há uma quantidade ilimitada desses clientes. É uma situação de BOB. Então, meu objetivo é aprimorar, mostrar que sou o melhor criador de cursos neste espaço, mostrar que os cursos vêm com todos os tipos de benefícios, como atualizações e outras coisas, certo? Por isso, quero enfeitar o produto de forma que ele fique muito que ele fique acima do valor percebido que as pessoas digam: Ah, os compradores. Eles dirão: Oh, este é realmente o único jogo na cidade. Tenho que escolher a boa opção. E, de repente, você tem a opção de boutique, a Boutique significa a mais sofisticada. Mas também tenho a opção de, caso uma pessoa venha até mim e, você sabe, a partir de alguns e-mails trocados, veja que ela não conseguirá comprar um item muito caro Eu também tenho algumas opções para eles que são mais baratas, para que eles não percam nessa venda, mas essa é uma opção pequena, na verdade, esse tipo de nicho de mercado pequeno, sofisticado. Mas se você tiver a oportunidade de viajar para o mundo todo, de alto crescimento, meio onipresente, como, você sabe, algo que todo mundo pode comprar ou algo usado em todo o mundo, como um freelancer ou produtos na Amazon, algo amplamente Então, na verdade, preços mais baixos, não é minha opinião. É algo que é observável a cada momento. E, novamente, eles são a melhor opção. Então é assim que você quer pensar: ok, não apenas gosto do som de preços mais altos, mas quando cada opção faz sentido? 6. Exemplo real de consultas baratas: Neste vídeo, quero compartilhar com vocês um estudo de caso real de minha própria experiência prática sobre quando tive que decidir se devo cobrar preços mais altos ou mais baixos e como trabalhar nas áreas cinzentas. Então, há muito tempo, eu fazia parte do que eu estava fazendo era marketing, consultoria. Eu estava indo para empresas e ajudando-as com suas consultorias. Às vezes eu fazia o marketing deles, às vezes eu apenas criava suas estratégias, qualquer coisa. E minha taxa para a sessão inicial foi algo em torno de $50, depois aumentei para $100, que para uma empresa que é baixa Então ele envia um sinal, tipo, Ei, de valor meio baixo, certo? Barato, de baixo valor. Essa pessoa não é boa. Mas, na verdade, isso era para mim. Nessa hora inicial, o resto dos meus serviços não eram tão baratos. Mas nessa primeira hora inicial, isso para mim foi na verdade uma situação de vendas. A outra pessoa pensou: Hmm, bem, vou tentar por uma hora, $50 ou 100 Não é grande coisa para uma empresa. Eles têm, você sabe, dezenas de milhares ou centenas de milhares de pessoas em seus salários. Eles estão pagando até milhões de dólares em salários de funcionários Então, $100 aqui não são realmente nada para eles. Por isso, foi fácil experimentar para eles, e eles obtiveram muito valor. Quando fui ao escritório deles, não me importava se eram $50 porque verdade, os vendedores fazem isso por $0, Se você trabalha para uma empresa, faz vendas, faz a mesma coisa nos primeiros 15 ou 30 minutos. Se for um cliente de alto valor, eles fazem isso gratuitamente. Então eu encontrei uma maneira de cobrar por isso, mesmo que não fosse muito, você sabe, para um empresário individual, é alguma coisa. Pelo menos, você meio que não sente que está desperdiçando seu tempo, porque quando você é proprietário de uma pequena empresa, se você está desperdiçando seu tempo, bem, esse é um tempo muito valioso e caro, algumas outras coisas estão avançando Então, veja, eles pensaram que estavam recebendo uma consulta, e estavam recebendo a melhor consulta possível, porque é muito mais fácil dizer a eles : Ei, você sabe, aqui está toda a sua estratégia de marketing. Eu fiz o trabalho, eu o planejei previamente, pensei em sua indústria Veja como isso vai funcionar. Em comparação com um vendedor entrando e dizendo: Aqui está o que faremos Aqui está o que mais faremos. Eu já fiz esse trabalho, certo? Então eu vim mais forte porque queria que eles me contratassem por um longo prazo, um grande contrato. Esses 50 ou $100 irrelevantes e É melhor tirar isso de você, é claro. Mas as pessoas me diziam : Ei, por que você cobra? Não meus clientes, não eu, mas meus amigos, eu lhes contaria sobre isso. Eles dizem, A, você se rebaixando . Você está cobrando tão baixo. E sim, se isso fosse tudo que eu estivesse fazendo, eu estaria perdendo uma oportunidade porque empresas maiores, ou mesmo empresas de médio porte ou pequenas empresas, elas podem pagar mais Essa não era minha estratégia, certo? Eu tinha uma estratégia de longo prazo ou pelo menos uma estratégia de médio prazo. Eu não estava pensando, tipo, transacionalmente, que muitas pessoas colocarão essa pressão sobre você, cobrando preços mais altos Não, é realmente o que funciona em todo o ecossistema do seu ciclo de vendas? Se eu tivesse descoberto que a consulta de $50 ou $100 não era eficaz, eu teria interrompido Eu teria feito isso de graça. A razão para isso, na verdade, era diminuir as pessoas que queriam tudo de graça e que nunca pagariam. É por isso que você cobra a taxa nominal. Então você economiza seu tempo. Como vendedor, você não precisa fazer isso tanto porque você recebe, você sabe, a verificação de leads Há muito mais processos dentro de uma empresa. Você ainda perde seu tempo com algumas pessoas que nunca comprariam. Mas para uma pequena empresa, esse é um risco maior e as consequências disso são maiores. Então você tem que ficar um pouco na defensiva. Mas, na verdade, eu não estava me importando muito com, tipo, se é um cliente potencial de alto valor, o que quer que aconteça na primeira consulta nem importa em termos de receita para mim. É a primeira consulta que, na verdade, é uma situação de vendas, e você quer impressionar o máximo possível Essa é uma espécie de área cinzenta : você pode jogar este jogo. Seja como for que você queira dividi-lo, faz sentido para sua situação específica Se a consulta, como mencionei, não funcionar para você, não a use. E muito disso vem da intuição e da experiência, mas também de tentativa e erro Muitos experimentos são fáceis de fazer. Você sabe, você oferece consultas de dez toques. Você vê a absorção. Então você vai, não oferece consultas e vê como funciona e o que faz com muitas reuniões ruins em potencial que não resultam em nada Você também vê, Ei, você sabe, é melhor sentar lá por $100 do que de graça Seu comportamento muda, mesmo que talvez você não devesse ser humano. Isso meio que funciona. Então, todos esses pequenos elementos estão em jogo no mundo real. Portanto, experimente e não ouça muito fontes externas que não conhecem sua situação real, mas experimente muito e conheça seu processo de vendas intimamente para que você possa entender exatamente quais alavancas e quais elementos de diferentes estratégias usar para 7. O modelo de negócios freemium: Neste vídeo, quero apresentar a você uma estratégia de usar o modelo de negócios premium ou partes do modelo de negócios premium. É um modelo de negócios on-line muito popular, usado com muita frequência, e tenho certeza de que você o usa o tempo todo quando é consumidor, obtém algo de graça, seja um obtém algo de graça, site gratuito, um aplicativo gratuito, algo gratuito, e depois vende outra A razão pela qual é comum on-line é porque é gratuito distribuir produtos digitais, artigos e vídeos, essencialmente quase gratuitos ou gratuitos. Empresas físicas ou empresas de serviços, é muito mais difícil doar algo porque lhes custou dinheiro criar e fabricar isso Mas, em qualquer caso, se você não puder usar apenas o modelo premium, que significa doar algo e depois cobrar por outra coisa, você pode usar partes do modelo premium e depois vender mais. Portanto, a ideia do modelo premium sempre pode ficar e pode ser usada em qualquer tipo de negócio, porque o melhor disso é que quando você dá algo de graça, até mesmo algo pequeno, mas tem que ser algo bom. As pessoas podem ter uma ideia da qualidade do que estariam recebendo porque, caso contrário, consumidores, você não percebe isso, mas eles estão comprando Se eles tiverem que pagar por algo e não souberem o que estão recebendo, você imediatamente diminui a taxa de conversão porque eles não sabem o que estão recebendo Muitos deles não compram por esse motivo e não dão o primeiro passo porque precisam gastar dinheiro para saber o que estão comprando. Então, quando você é capaz de doar um pouco de algo para dar a eles uma ideia do que eles receberão, e se eles ficarem impressionados, isso é muito importante porque muitas pessoas cortam a esquina e dizem: Bem, eu vou doar algo ruim Não revele algo ruim ou de baixa qualidade porque eles terão uma visão de que sua empresa é de baixa qualidade. Ofereça algo que realmente represente sua empresa forma incrível e mostre qualidade, e então as pessoas terão muito mais chances de querer mais e comprar o que você tem Outro benefício disso é que você está oferecendo algo de graça, poderá obter todo o tráfego em comparação com algum concorrente pago, o que sufoca os Obviamente, isso é mais difícil porque você nem mesmo pode atender um número muito grande de pessoas se tiver um produto físico ou um negócio porque existem apenas restrições físicas Mas é possível aumentar seu fluxo atual de clientes fazendo algo gratuito. É só que você tem que ter muito mais cuidado com o que faz porque se você doa algo que custa dinheiro, você tem que fazer isso com uma pequena perda, então você tem que ter muito cuidado. Mas se você descobrir o que pode oferecer graça ou extremamente barato, poderá colher os benefícios desse modelo freemium E mesmo que as pessoas não comprem benefícios reais elas trazem benefícios reais porque trazem seus amigos. Eles podem recomendar sua empresa. Talvez eles se lembrem disso. Isso ajuda com sua marca ao longo do tempo, e toda essa atividade ajuda você de forma indireta e retira essa atividade de seus concorrentes Portanto, usar elementos do modelo de streaming pode realmente ajudar de várias maneiras muito fortes. 8. Cobrar preços altos vs. baixos: Parece haver um debate interminável sobre se você deve cobrar preços altos ou baixos. Então, neste vídeo, vamos falar sobre a filosofia de preços porque esse debate é um pouco avassalador porque muitas pessoas adoram dizer que eu cobro preços altos, preços premium, preços altos de ingressos Eu quero ganhar mais. Eu quero cobrar mais. Quero cobrar preços altos de ingressos. que há um número interminável Parece que há um número interminável de termos as pessoas usam para cobrar mais porque, você sabe, elas querem ganhar mais dinheiro. Isso faz sentido. Por outro lado, você vê muitas grandes empresas, Amazon, Walmart, muitos sites onde você pode começar como consumidor e comprar muito, muito barato E então o debate é sempre como, Bem, você tem um widget Se você vender este widget por um preço alto, torne-o um item premium, adicione alguns recursos a ele, torne-o brilhante adicione uma boa embalagem, Ou você deveria torná-lo onipresente para que, ok, talvez você reduza um pouco o preço, o embalagem e o custo de todo o resto E alguns dos materiais não serão tão bons, mas o preço pode ser três vezes mais barato e, de repente, o mundo inteiro pode comprá-los. Então, quero oferecer alguns prós e contras e como e quando se tornar premium, quando não se tornar premium. Claro, você reconhecerá rapidamente que, ok, Amazon, a maior loja do mundo, conhecida por preços baixos. O mesmo acontece com o Walmart, outra loja muito baixa. Se você quiser ver exemplos reais de empresas on-line de sucesso, além da Amazon, consulte cinco sites da Frelighting. Comece com $5 Ok, muito, muito, muito com desconto. E você pode encontrar esses exemplos em todos os setores e, muitas vezes, mapeia uma correlação que, em maior participação de mercado é a empresa que cobra preços baixos porque é capaz de ter um mercado maior, um mercado maior de pessoas endereçáveis Mais pessoas podem simplesmente comprá-lo e experimentá-lo. Mesmo se você for uma pessoa rica, às vezes você fica rico por ser inteligente com seu dinheiro e não desperdiçá-lo Então você ainda quer experimentar o item mais barato ou, você sabe, mais acessível. E se houver uma versão melhor, talvez você fique feliz em comprá-la depois, sabe, se a qualidade for boa, então você quer experimentar algo. Essa é uma das principais coisas interessantes. Você quer deixar as pessoas experimentarem algo fácil e barato. Você pode ter opções premium. Mas é importante dar aos clientes em potencial a opção de experimentar gratuitamente ou de forma barata, apenas para que eles possam ver, em vez de confiar em você, porque, você sabe, você vive o suficiente e já foi queimado por tempo suficiente, acredite, é E então não é bom, certo? Então, como consumidor, você aprende a ter cuidado, e é isso que você quer considerar como empresa. Assim como a cautela do consumidor, deixe-o tentar. Agora, há momentos em que produtos caros são bons. Quando você não tem um grande mercado, eu tenho algo que eu vendo, por exemplo, eu vendo para empresas cursos que eu posso personalizar para elas criar ou licenciar cursos existentes que eu tenho. Mas não há uma quantidade ilimitada desses clientes. É uma situação de BOB. Então, meu objetivo é aprimorar, mostrar que sou o melhor criador de cursos neste espaço, mostrar que os cursos vêm com todos os tipos de benefícios, como atualizações e outras coisas, certo? Por isso, quero enfeitar o produto de forma que ele fique muito que ele fique acima do valor percebido que as pessoas digam: Ah, os compradores. Eles dirão: Oh, este é realmente o único jogo na cidade. Eu tenho que escolher a boa opção. E então, de repente, você tem a opção Boutique. A Boutique significa o mais sofisticado. Mas também tenho a opção de, caso uma pessoa venha até mim e, você sabe, a partir de alguns e-mails trocados, veja que ela não conseguirá comprar um item muito caro Eu também tenho algumas opções para eles que são mais baratas, para que eles não percam nessa venda, mas essa é uma opção pequena, na verdade, esse tipo de nicho de mercado pequeno, sofisticado. Mas se você tiver a oportunidade de viajar para o mundo todo, de alto crescimento, meio onipresente, como, você sabe, algo que todo mundo pode comprar ou algo usado em todo o mundo, como um freelancer ou produtos na Amazon, algo amplamente Então, na verdade, preços mais baixos não são minha opinião. É algo que é observável a cada momento. E, novamente, eles são a melhor opção. Então é assim que você quer pensar, ok, não apenas gosto do som de preços mais altos, mas quando cada opção faz sentido?