Escreva um estudo de caso B2B / história de sucesso do cliente atraente

1. Como escrever um estudo de caso | introdução: Se você quiser gerar mais leads e ganhar mais negócios, aprenda a escrever estudos de caso de marketing incríveis. Um estudo de caso é um tipo de conteúdo de marketing que conta a história de como um cliente alcançou o sucesso com seu produto ou serviço. O segredo do seu sucesso é escolher o cliente certo e fazer as perguntas certas. Quando você escolhe um cliente incrível. E quando você faz com que eles lhe dêem respostas igualmente incríveis para suas perguntas, você acaba com, você adivinhou, um estudo de caso incrível. Olá, sou Alan afiado e bem-vindo ao meu curso sobre como escrever estudos de caso B2B incríveis. Eu projetei este curso para vendedores, profissionais de marketing, redatores de conteúdo, redatores e qualquer outra pessoa que precise gerar leads B2B e, em seguida, nutrir esses leads com a palavra escrita. Os líderes de vendas e marketing classificam consistentemente os estudos de caso como uma das peças mais eficazes de garantia de vendas em sua caixa de ferramentas. Neste curso, eu ensino passo a passo como escrevê-los. Eu ensino como escolher o cliente certo, como combinar seu estudo de caso com o leitor pretendido. Como se preparar para a entrevista com o cliente. Como fazer as perguntas certas e perguntas de acompanhamento. Como transformar a transcrição da sua entrevista em um esboço e, em seguida, como transformar esse esboço em um estudo de caso poderoso, lógico, convincente e persuasivo. Neste curso, você aprenderá como escrever o título do seu estudo de caso, como escrever as quatro seções obrigatórias e como escrever os quatro extras opcionais de cada estudo de caso. Você vai olhar por cima do meu ombro quando eu começar com uma tela em branco e escrever um estudo de caso B2B do zero, guiando você a cada passo do caminho. Aprenda as coisas que você deve fazer, os erros que você deve evitar e as melhores práticas que você deve seguir para tornar seus estudos de caso incríveis e eficazes. Escrevo estudos de caso de marketing há mais de 30 anos. Eu tenho entrevistado líderes empresariais e transformado suas respostas em estudos de caso convincentes desde antes mesmo de a Internet ser uma coisa. Neste curso, mostro a vocês tudo o que aprendi da maneira mais difícil. Ao longo do caminho. Se você precisar escrever estudos de caso que o ajudem a garantir mais compromissos de vendas e ganhar mais negócios. Finalizar compra. A descrição detalhada do curso abaixo, assisti às aulas de pré-visualização gratuitas, li as avaliações dos meus muitos alunos satisfeitos do que se inscrever agora. 2. Entenda o Quem, o quê, o quê, o que, onde, quando e como os estudos de casos: Se você quiser escrever um estudo de caso de marketing eficaz, você deve primeiro entender quem, o quê, por que, onde, quando e como dos estudos de caso. Você deve entender o que eles são, para quem são e a meta a que servem. Então, o que exatamente é um estudo de caso de marketing? Um estudo de caso é um tipo de conteúdo de marketing que conta a história de como um cliente alcançou o sucesso com seu produto ou serviço. Vamos ver isso com mais detalhes. Um estudo de caso é uma história. Ele segue um formato narrativo, um com um começo, um meio e um final. E um estudo de caso é uma história sobre um cliente, esse cliente pode ser um consumidor ou uma empresa. Um estudo de caso é uma história sobre o sucesso de um cliente. Ele conta uma história de antes e depois que ilustra como um cliente teve sucesso depois comprar um de seus produtos ou serviços. Portanto, um estudo de caso é um tipo de conteúdo de marketing que conta a história de como um cliente alcança o sucesso com seu produto ou serviço. O público dos seus estudos de caso são clientes em potencial. Lembre-se disso enquanto você se senta para escrever, sim, um estudo de caso envolve um de seus clientes satisfeitos e sim, também envolve sua empresa, mas a pessoa mais importante em seu estudo de caso é o leitor, e esse leitor é seu cliente em potencial. Os estudos de caso geralmente aparecem no meio e no final da jornada de compra. Normalmente, os compradores estão mais interessados em ler histórias de sucesso de clientes quando estão na fase de consideração ou na fase de decisão de fazer sua compra. O objetivo de todos os estudos de caso é provar duas coisas, relevância e resultados. Seu estudo de caso demonstra aos compradores em potencial que você entende o setor deles e seus desafios exclusivos. E isso prova que você oferece um produto ou um serviço que oferece resultados mensuráveis. Os estudos de caso aparecem em dois lugares, texto e vídeo. Estudos de caso de texto geralmente aparecem como documentos independentes ou páginas da web. Os documentos geralmente são PDFs de um ou dois lados. As páginas da web geralmente são encontradas em uma parte do site dedicada a estudos de caso. Os estudos de caso em vídeo geralmente duram dois ou três minutos e mostram o cliente falando na câmera sobre o sucesso que teve com seu produto ou serviço. Neste curso, você e eu estamos analisando apenas estudos de caso em texto, não vídeos. Uma última coisa a ser observada sobre estudos de caso é que eles não são casos de uso, depoimentos ou argumentos de venda. Um caso de uso descreve como um cliente pode usar seu produto ou serviço. Ele dá um exemplo do que um cliente pode fazer, não do que um cliente fez. Um caso de uso não documenta o sucesso do cliente. Portanto, um caso de uso não é um estudo de caso e vice-versa. Um depoimento é um endosso de um cliente satisfeito. Em suas próprias palavras, um cliente diz como e por que está satisfeito com seu produto, serviço ou empresa. Depoimentos ou curtas, Não mais do que apenas algumas frases. Um estudo de caso é muito mais longo e não é simplesmente um longo depoimento. Na verdade, um estudo de caso não é um testemunho. E um discurso de vendas é uma mensagem que você entrega para persuadir clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço. argumentos de venda, por sua própria natureza, são subjetivos e tendenciosos. Mas os estudos de caso devem ser objetivos e baseados em fatos. Portanto, um estudo de caso não é um lugar para apresentar seus produtos ou serviços. Em resumo, um estudo de caso é um tipo de conteúdo de marketing que conta a história de como um cliente alcança o sucesso com seu produto ou serviço. Na próxima lição, examinaremos um estudo de caso de cima para baixo para garantir que você saiba o que está escrevendo e por quê. Vejo você lá. 3. Anatomia de um estudo de casos: Um estudo de caso de marketing é um tipo de conteúdo que conta a história de como um cliente alcança o sucesso com seu produto ou serviço. Ao escrever um estudo de caso, você segue um modelo que as empresas usam há décadas. Nesta lição, vamos conduzir uma anatomia de um estudo de caso. Vamos examinar esse modelo comprovado que você deve seguir para escrever uma história eficaz de sucesso do cliente. Vamos dar uma olhada em um estudo de caso clássico. Este é de uma empresa chamada Dury sales. As revendas escreveram este estudo de caso para mostrar sua capacidade de ajudar fabricantes de ferramentas industriais, como seu cliente, a ferramenta monstro para revendas é o fornecedor ou o fornecedor, o editor do caso ferramenta de estudo e monstro é seu cliente e o assunto do estudo de caso. Como você pode ver, este é um estudo de caso de duas páginas. Ele ocupa dois lados de uma folha de papel medindo 8,5 por 11 polegadas. Há sete partes neste estudo de caso. Na parte superior, você tem o título do estudo de caso. Você também pode chamar isso de manchete. Abaixo do título, há um parágrafo descrevendo o cliente. Essa seção às vezes é chamada de empresa ou simplesmente empresa. Como este é um estudo de caso B2B, esta seção descreve a empresa sobre a qual se trata o estudo de caso. Se este fosse um estudo de caso B2C, essa seção seria chamada de barco, o consumidor ou o cliente individual, sobre o que era este estudo de caso. Em seguida, vem o desafio. Essa seção é comumente chamada de situação. Ele descreve a dor, o revés, o desafio ou obstáculo que o cliente enfrentou e que o levou a procurar uma solução. Depois do desafio está a solução. Aqui você lê uma narrativa do que o fornecedor fez para ajudar seus clientes a enfrentar o desafio. Nesse caso, descreve o que Duree Sales fez para ajudar seu cliente, ferramenta monstro a enfrentar seu desafio. Agora, no lado direito desta página, você vê uma citação. Esta é uma citação do cliente e funciona como um depoimento e conta a história. Dory, as vendas ajudaram a ferramenta monstro do cliente a ter sucesso. No psi2. Você verá a seção de resultados. É aqui que as revendas descrevem os resultados que alcançaram para o cliente ou o colocam ao contrário. Ele descreve os resultados dessa ferramenta monstruosa que o cliente alcançou ao fazer parceria com as revendas de seu fornecedor. Abaixo da seção de resultados está o sétimo e último componente do estudo de caso, o apelo à ação, que diz ao leitor o próximo passo a ser dado. Este é o modelo que você deve seguir ao escrever seus estudos de caso. É composto por sete componentes. Título, empresa, situação, solução, resultados, cotação, apelo à ação. Agora você está pronto para a próxima etapa ao escrever seu estudo de caso. E não, não é a escrita. É escolher a melhor história de cliente para contar. 4. Escolha o melhor cliente: Estudos de caso de marketing são um tipo único de conteúdo porque você realmente não os escreve. Seus clientes fazem isso. Afinal, um estudo de caso é um tipo de conteúdo de marketing que conta a história de como um cliente alcançou o sucesso com seu produto ou serviço. Um estudo de caso fala sobre seu cliente. Eles desafiam por que e como compraram sua solução e os resultados que alcançaram. Como resultado. Um estudo de caso tem tudo a ver com o seu cliente. Seu cliente é o herói da história. Em qualquer estudo de caso que você escrever, sua empresa só fica bem quando seu cliente parece bom. Ou para dizer o contrário. Quando seu cliente parece bom, sua empresa parece boa. Isso significa que a decisão mais importante que você deve tomar ao escrever um estudo de caso é a história de quem você conta. Se você quer que seu estudo de caso seja incrível, você deve escolher um cliente incrível para escrever sobre. Quanto melhor for o cliente, melhor será o seu estudo de caso. Vejamos alguns critérios que você deve usar ao escolher um cliente. A primeira coisa que você deve procurar são resultados mensuráveis. Os estudos de caso têm como objetivo demonstrar que seus clientes são objetivo demonstrar que seus clientes bem-sucedidos ao usar seus produtos ou serviços para fazer isso, você deve oferecer provas. E eu estou falando sobre provas mensuráveis. O único candidato para seu estudo de caso é um cliente que tenha alcançado um sucesso mensurável com seu produto ou serviço. Lembre-se de que um estudo de caso não é um depoimento. Isso não apenas cita seus clientes dizendo que você é incrível. Um estudo de caso conta uma história de antes e depois. Mostra como era a vida de antes para o seu cliente no passado e como é a vida hoje no presente. Graças a você. Isso significa que você só deve escolher clientes para seus estudos de caso que tenham experimentado uma melhoria mensurável marcante usar seu produto ou serviço, você precisa ser capaz de demonstrar que sua lucratividade em x ou aumentar seu valor de vendas em x, ou aumentar sua produtividade em x. O que estamos falando aqui são indicadores-chave de desempenho, KPIs e outros métricas que você pode usar para demonstrar que seus clientes têm sucesso de maneiras mensuráveis. A segunda coisa que você deve procurar em um candidato para um estudo de caso é a relevância. O público do seu estudo de caso são clientes em potencial. Esses compradores precisam saber que você entende o setor deles, entende seus desafios exclusivos de mercado e entende os tipos de metas que eles desejam alcançar com um produto ou serviço como seu. Isso significa que não só precisa escolher uma empresa que gerou resultados, você precisa encontrar uma que tenha gerado resultados no setor, mercado ou nicho que você deseja alcançar com seu mensagens de marketing. O candidato ideal para um estudo de caso é um cliente semelhante às empresas que você deseja alcançar e que alcançou resultados mensuráveis com suas soluções. Para encontrar a melhor história do cliente, encontre o cliente que mais se aproxima do perfil do seu cliente ideal. Lista as coisas que seus clientes ideais têm em comum e, em seguida, encontre um cliente seu que atenda a esses critérios. Considere coisas como o setor em que operam, o tamanho da empresa, seja em volume de vendas ou número de funcionários, considere sua receita anual, onde operam, quem são seus clientes, quais são seus desafios e assim por diante. A terceira e última coisa a se procurar em um candidato a estudo de caso é um cliente que esteja disposto a entrar no registro. Essa é uma das coisas mais difíceis na criação de estudos de caso. Alguns de seus clientes têm políticas que os impedem de divulgar números de vendas ou métricas de desempenho e outras coisas que revelam seus desafios ou nível de desempenho. Outros clientes têm departamentos de publicidade e advogados que os impedem de divulgar qualquer coisa que faça a empresa parecer fraca ou inexperiente ou atrasada. Como os estudos de caso tratam de pintar uma imagem de antes e depois de uma empresa, obter permissão para contar a história de um cliente às vezes é complicado. Se você ajudar o cliente a melhorar seu desempenho de alguma forma, isso implica que seu desempenho antes de contratar sua empresa foi abaixo do padrão ou inadequado. Você não precisa declarar isso nesses termos em seu estudo de caso, é claro. Mas algumas empresas estão simplesmente hesitantes ou totalmente contra serem o assunto de uma história de sucesso do cliente. Então, isso significa que você precisa encontrar um cliente que atenda a três critérios. Eles precisam ter tido sucesso com seu produto ou serviço. Eles são semelhantes ao seu cliente-alvo ideal e estão dispostos a permitir que você conte a história deles em público. A propósito, alguns clientes estão dispostos a deixar você contar sua história, mas eles são tão grandes e têm tantos níveis de burocracia que obter a aprovação final para publicar um estudo de caso sobre eles é quase impossível. O processo leva muito tempo. Envolve muitos gatekeepers e níveis de aprovação e simplesmente não vale a pena. Portanto, olhe, apenas para um cliente que esteja disposto a gravar e que também o faça com o mínimo de burocracia e atraso. Depois de selecionar seu cliente ideal para seu estudo de caso, você está pronto para a próxima etapa e não, não está escrevendo. Desculpa. É pesquisa. 5. Prepare-se para sua entrevista de clientes: O sucesso do seu estudo de caso de marketing depende de duas coisas. O sucesso do seu cliente e o sucesso da sua entrevista com o cliente. Quando você tem um cliente de sucesso e quando esse cliente lhe dá uma entrevista incrível, você acaba com um estudo de caso incrível. Essa é a beleza dos estudos de caso de marketing ou das histórias de sucesso de clientes. Como alguns gostam de chamá-los, eles quase se escrevem. Você se senta com um cliente faz uma série de perguntas inteligentes. Eles dão suas respostas e você acaba com seu estudo de caso quase setenta e cinco por cento escrito. Você se lembrará de que um estudo de caso consiste em quatro seções essenciais a empresa, a situação, a solução e os resultados. Quando um cliente responde suas perguntas sobre cada uma dessas quatro áreas completamente e com respostas convincentes, você tem quase seu estudo de caso escrito. Seu desafio, é claro, é fazer com que seu cliente lhe dê as respostas de que você precisa usando uma linguagem que você pode usar palavra por palavra em todo o seu estudo de caso, sempre que possível. Agora, isso não é fácil. Na verdade, é meio que uma arte. O sucesso do seu estudo de caso não depende apenas de ter um cliente com uma grande história de sucesso para contar, mas também de suas habilidades de entrevista. Se você tem um cliente incrível e se você tem habilidades de entrevista igualmente incríveis, você vai acabar com, você adivinhou, um estudo de caso incrível. Uma das chaves para conduzir uma entrevista incrível com o cliente é a preparação. Quanto melhor preparado você estiver, melhor será sua entrevista. Aqui estão algumas dicas sobre como preparar seu cliente e você para um ótimo estudo de caso. Entrevista. Em primeiro lugar, escolha a melhor pessoa. Nem todo mundo. conta do cliente pode falar com autoridade sobre o produto, o projeto, o serviço ou envolvimento do cliente sobre o qual você está escrevendo. Sua primeira tarefa é decidir quem é a melhor pessoa. Para você entrevistar. Se o seu cliente comprou um produto, a melhor pessoa para entrevistar será alguém que desempenhou um papel ativo no comitê de compras. Se seu cliente contratou sua empresa para fornecer um serviço, a melhor pessoa para entrevistar será alguém que não apenas ajudou na seleção de sua empresa, mas que também fez parte da equipe que recebeu isso serviço? A principal coisa que você está procurando em um candidato a entrevista é alguém que tenha um papel ativo e significativo no trabalho com sua empresa. Em seguida, prepare-os para a entrevista. Depois de saber quem você está entrevistando , avise a eles. Diga a eles o motivo da entrevista. Já que isso pode ser algo que você combine com chefe deles e eles não sabem por que você os entrevistará. Em seguida, prepare o assunto da entrevista enviando suas perguntas com antecedência. Poucas pessoas são boas em pensar por conta própria, e a maioria das pessoas não é boa em responder perguntas detalhadas sobre uma compra ou compromisso que tiveram com sua empresa meses ou mesmo um ano atrás. Quanto mais preparado o assunto da entrevista estiver para a entrevista, melhor ele responderá às suas perguntas. Em seguida, faça perguntas abertas. As melhores perguntas a serem feitas durante a entrevista são aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não. As melhores perguntas são aquelas que fazem com que o sujeito da entrevista fale e forneça muitos detalhes. Aqui está o que eu quero dizer. Uma pergunta fechada, parece com isso. Você ficou satisfeito com nosso produto? Como você pode ver, o cliente só pode responder sim ou não ou não sei, o que não ajuda. E pergunta aberta, parece com isso. Se você tivesse que classificar seu nível de satisfação com nosso produto em uma escala de um a dez. Onde você classificaria isso? E por quê? Há uma grande diferença. Quando você faz perguntas abertas, obtém respostas francas, úteis e detalhadas. O tipo de que você precisa para história de sucesso do seu cliente seja bem-sucedida. Em seguida, você precisa ter perguntas de acompanhamento prontas. Quando se trata de redigir suas perguntas, não se esqueça de redigir muitas perguntas de acompanhamento também. Alguns clientes fornecem respostas curtas para atraí-los. Você precisa de um punhado de outras perguntas sobre o mesmo tópico, uma vez que explorem o problema mais a partir de. Um ângulo diferente. Por exemplo, considere a questão de saber se sua empresa cumpriu seu prazo. Sua principal pergunta pode ser quão perto nossa empresa chega de cumprir seu prazo? Se o cliente disser que Você cumpriu nosso prazo, mas não oferece mais informações, esteja pronto para fazer algumas perguntas de acompanhamento, como o que fizemos para cumprir seu prazo? Que diferença o cumprimento seus prazos tem para o resto do seu projeto? O que teria acontecido se tivéssemos perdido seu prazo? Você entendeu a ideia. Se o seu cliente disser que Você não cumpriu o prazo, mas não oferece mais informações, pronto para fazer algumas perguntas de acompanhamento nesse caso também. Qual foi o principal motivo pelo qual perdemos o prazo? Foi a razão pela qual perdemos o prazo, algo fora do nosso controle. Que medidas tomamos para remediar os desafios trazidos ao perder seu prazo? Entende o que eu quero dizer? Cada pergunta que você faz precisa uma pergunta de acompanhamento ou duas ou três. Agora você não precisa dar essas perguntas de acompanhamento ao seu cliente antes da entrevista. Caso contrário, sua lista de perguntas será muito longa e intimidante, mas você precisa saber as perguntas de acompanhamento que fará antes de iniciar sua entrevista. Em seguida, você precisa reservar tempo suficiente. Você precisa ter tempo suficiente para obter as respostas necessárias para escrever seu estudo de caso. Minha experiência é que a maioria das entrevistas leva pelo menos 60 minutos. Em seguida, você precisa testar seu equipamento de gravação. A melhor maneira de escrever um estudo de caso é trabalhar a partir uma transcrição literal da gravação da entrevista. Isso significa que você precisa gravar a entrevista primeiro e depois pedir a alguém para transcrever a gravação. Se você não tem gravação, você não tem transcrição. Se você não tem transcrição, não tem estudo de caso. Você precisa gravar sua entrevista por vários motivos. A primeira é que a maioria dos entrevistados fala muito rápido. Você não pode escrever tudo o que eles dizem, a menos que você saiba taquigrafia. Isso é. Em segundo lugar, você precisa de um registro do que o sujeito da entrevista diz, apenas no caso a empresa em que trabalha questionar sua empresa mais tarde sobre uma reivindicação que você fez. Em seu estudo de caso. Se o tamanho do seu cliente, números em dólares, porcentagens , volumes, cronogramas, pesos e outras métricas, você precisa de um registro integral do que eles disseram. Você precisa de provas para tudo o que escreve em seu estudo de caso. E a única maneira de garantir que você tenha uma gravação de entrevista sem erros é testar seu equipamento de gravação com antecedência. Se você pular esta etapa, você se arrependerá. Não me pergunte como eu sei. Depois de se preparar para a entrevista com o cliente, você estará pronto para conduzi-la. Essa é a etapa mais importante na redação de qualquer estudo de caso. Para obter as informações de que você precisa do seu cliente, você deve fazer as perguntas certas. Vejo você na próxima lição. 6. Pergunte sobre a empresa: Ao escrever um estudo de caso de marketing, você segue um formato simples que as empresas usam há décadas. Esse formato tem quatro partes principais. A empresa, a situação, a solução e os resultados. Você obtém o conteúdo de que precisa para seu estudo de caso entrevistando seu cliente, você faz perguntas a ele. Cubra cada uma dessas quatro áreas. Seu objetivo com sua entrevista é fazer com que seu cliente lhe diga suas próprias palavras como ele teve sucesso usando um de seus produtos ou serviços. Você faz com que eles digam quem são, o desafio que enfrentaram, a solução que compraram e os resultados que alcançaram. O lugar lógico para começar sua entrevista é com perguntas sobre a empresa do cliente. A seção da empresa do seu estudo de caso é onde você apresenta o cliente para o qual você está criando o perfil. Em seu estudo de caso. Você pode contar ao seu leitor todo tipo de coisa sobre a empresa. Você descobrirá que seus clientes vão querer que você diga todo tipo de coisa sobre eles. Mas seu trabalho é colocar em seu estudo de caso apenas o que seus clientes em potencial precisam saber sobre ele. Lembre-se de que seu público para seu estudo de caso são clientes em potencial, e eles só lerão seu estudo de caso se ele apresentar uma história de cliente que seja relevante para o setor e para eles. como empresa. Mas se você se sentar para entrevistar seu cliente para um estudo de caso e simplesmente perguntar a ele, conte-me sobre sua empresa. Ele lhe dirá todos os tipos de coisas que são importantes para eles, mas irrelevantes para você, seus compradores em potencial. Eles vão te dizer coisas como, fomos fundados em 1963. Somos propriedade de funcionários. Oferecemos qualidade, serviço e valor. Ganhamos vários prêmios por atendimento ao cliente e eles continuam sem parar, se você permitir. Seu objetivo durante essa etapa da entrevista é fazer perguntas que levem seu cliente a lhe dar respostas relevantes para seus compradores. Você deve limitar suas perguntas àquelas que estabelecem relevância e omitir todas as outras perguntas. Uma coisa a ter em mente nesta fase de sua entrevista é que você já saberá muito do que precisa saber sobre a empresa de seus clientes. Eles são seus clientes. Afinal de contas. Você conhece o setor deles, conhece seus produtos e serviços, sabe, onde eles operam. Assim, você não precisa fazer muitas perguntas ao seu cliente sobre a empresa dele durante a entrevista. Mas você precisa ter essas respostas antes de começar a escrever seu estudo de caso. A única maneira de decidir o que é relevante para seus clientes em potencial saberem sobre a empresa de seus clientes é ser minucioso em sua pesquisa e entrevista. Então, aqui está uma lista das coisas que você deve saber antes de escrever esta seção do seu caso, depois algumas dessas coisas que você encontra por conta própria e algumas delas que você descobre durante a entrevista. que setor você está? Que tipos de clientes você atende? Quais produtos, serviços e soluções vocês oferecem? Quantos funcionários você tem? Qual é a sua receita anual? Quando você o encontrou? Qual é a sua declaração de missão? Qual é o seu argumento de venda, o discurso de vendas que você pode dar em trinta segundos sobre sua empresa. Qual é o seu diferencial exclusivo no mercado? O que o torna único como empresa? Onde você se classifica no mercado em comparação com seus concorrentes? Quais prêmios recentes você ganhou? Quando você obtiver as respostas necessárias a partir dessas perguntas, você terá os blocos de construção necessários para escrever a seção da empresa do seu estudo de caso. Mas você descobrirá que o restante de sua entrevista também determinará o que você deve incluir nesta primeira seção e o que deve deixar de fora. Por exemplo, você pode descobrir durante a entrevista que o número de funcionários da empresa ou o ano em que foram fundados é irrelevante. Então eles te disseram isso na entrevista, mas você não precisa incluir isso no estudo de caso. Você pode descobrir que algo mais sobre a empresa é mais relevante. Por exemplo, a empresa pode ser propriedade dos funcionários e isso pode ser uma parte essencial de sua história. Ou a empresa pode ser a primeira em sua categoria, a forma como a Tesla foi a primeira grande marca em carros elétricos. Novamente, você descobrirá essas coisas durante o resto da sua entrevista. Mas essas perguntas são um bom ponto de partida para você começar a escrever a seção da empresa. A propósito, um dos melhores lugares para encontrar essas informações é nos lançamentos imediatos que a empresa emite na parte inferior da maioria dos comunicados à imprensa é um parágrafo que descreve a empresa. Este parágrafo usa a linguagem que foi aprovada pelo departamento jurídico, portanto, é seguro para você usar exatamente como está. Lembre-se de que o que você diz sobre a empresa em seu estudo de caso deve ser relevante para seus clientes em potencial. a algumas lições, vou mostrar como transformar esses fatos que você descobre sobre seu cliente em um parágrafo convincente que descreve a empresa. Fique ligado. 7. Pergunte sobre a situação: Um estudo de caso é um tipo de conteúdo de marketing que conta a história de como um cliente alcançou o sucesso, seu produto ou serviço. Isso significa que cada estudo de caso de marketing que você escreve é uma história sobre como um de seus clientes superou um obstáculo ou resolve um problema, ou atinge a meta, eles estavam enfrentando uma perda, um desafio, e você os ajuda a vencer e superar. Mas antes que você possa contar a história de como seu cliente teve sucesso com seu produto ou com seu serviço. Você deve primeiro preparar o cenário. Você deve dizer ao seu leitor por que seu cliente precisou de sua ajuda em primeiro lugar. Você faz isso na segunda seção do seu estudo de caso, a situação. Você se lembrará de que cada estudo de caso apresenta quatro seções a empresa, a situação, a solução e os resultados. A segunda seção, a seção de situação, é onde você descreve o desafio, obstáculo ou problema que seu cliente teve que o fez procurar uma solução como a sua. Para escrever esta seção, você entrevista seu cliente. Você pede que eles descrevam a situação em que se encontravam que os fez entrar em contato com sua empresa para obter uma solução. Durante sua entrevista, seu objetivo é fazer com que seu cliente articule as dores, frustrações e dificuldades, desafios e contratempos que eles tiveram. Você faz isso fazendo algumas perguntas abertas e, em seguida, anotando suas respostas. Aqui estão os tipos de perguntas que você deve fazer. O que estava acontecendo em seu setor, em sua empresa ou no mercado que fez com que você começasse a procurar os tipos de soluções que nossa empresa oferece. Quais desafios você estava enfrentando na época? Quais obstáculos você estava precisando superar? Quais tendências você estava vendo na economia, no mercado, no seu mercado? Quais objetivos você estava precisando ou desejando alcançar nessa época? Quais custos você estava precisando reduzir ou eliminar? Quais ganhos você estava precisando ou desejando alcançar? Seu desafio era principalmente interno, como um problema de produtividade do trabalhador? Ou seu desafio era principalmente externo? Como as atividades de um concorrente? Seu desafio foi influenciado por eventos recentes, como novas regulamentações governamentais, uma pandemia ou uma recessão. Quais foram esses desafios ou obstáculos que custaram à sua empresa em termos de perda de produtividade, perda de vendas, redução da satisfação do cliente e assim por diante. Qual foi o custo para sua empresa de não fazer nada para remediar esses desafios ou superar esses obstáculos. Como esses desafios ou obstáculos afetaram suas vendas, sua receita, seu crescimento ou lucratividade? Quais opções você considera como formas de enfrentar seu desafio ou superar seu obstáculo? O que você estava procurando em uma solução? E um provedor? Agora, isso é um total de 15 perguntas que lhe dão uma ideia da direção que você precisa tomar durante esta etapa da sua entrevista. Lembre-se de que você deve estar pronto para fazer perguntas de acompanhamento sempre que seu cliente o levar em uma direção específica, a pior coisa que você pode fazer é simplesmente descer nesta lista. de perguntas como um robô e, em seguida, encerre a entrevista. Os melhores estudos de caso são aqueles que demonstram que implementou uma solução específica que corrigiu um problema específico para um cliente específico. Isso significa que você deve descrever a situação do cliente da forma mais clara possível e da maneira mais convincente possível. A força do seu estudo de caso dependerá da força da sua entrevista. Portanto, esteja preparado para seguir aonde seu cliente o leva. Por exemplo, quando você pergunta ao seu cliente qual era o desafio que ele estava enfrentando, isso o levou a começar a procurar uma solução. Eles podem responder. Nossas vendas caíram. Essa é uma resposta curta e é verdade, mas não ajuda muito. Você não pode simplesmente deixar a resposta deles por isso. Você não pode simplesmente escrever seu estudo de caso dizendo que as vendas de nossos clientes caíram, então eles nos contrataram. O fim. Você tem que sondar, você tem que investigar, você tem que incentivar seus clientes a se abrirem e contarem mais sobre a situação deles. Por exemplo, quando eles dizem que nossas vendas caíram, é por isso que entramos em contato com você. Você precisa fazer o acompanhamento com uma série de perguntas. Eles vão ao cerne do problema. Você deve fazer perguntas como essa. Quais vendas caíram exatamente? Vendas de qual produto ou produtos? Em particular. Em quanto você reduziu as vendas em termos de unidades enviadas ou contratos assinados? Quanto essa queda nas vendas custou à sua empresa em receita perdida? O que causou essa queda nas vendas? A queda nas vendas foi repentina ou aconteceu gradualmente? A queda nas vendas foi algo que você esperava? Ou isso te pegou de surpresa? Como seus concorrentes enfrentam uma queda semelhante nas vendas na mesma época que você. Por que essa queda nas vendas foi um problema para sua empresa? Por que você não poderia simplesmente escrever? Quais medidas sua empresa tomou para corrigir ou remediar essa queda nas vendas? Quem mais foi impactado por essa queda nas vendas, como seus fornecedores, funcionários e acionistas. Por que essa queda nas vendas? Fazer você parecer para acompanhar como o nosso, para ajudá-lo? Quando você fez. Isso é um total de 11 perguntas de acompanhamento. Acho que você já viu para onde isso está indo. Sua entrevista com seu cliente será uma discussão fluida assim. Eles vão te levar por algumas trilhas de coelho das quais você tem que trazê-los de volta. Mas eles também revelarão uma inteligência vital que você deve pedir que eles expandam. O acompanhamento em. Lembre-se de que o público do seu estudo de caso são clientes em potencial. Seu cliente em potencial quer ler um estudo de caso sobre uma empresa como que teve um problema como o que está enfrentando agora e que você corrigiu. Isso significa que seu estudo de caso deve ser relevante e específico. Não pode ser genérico ou vago. A maneira de garantir que seu estudo de caso seja relevante para seus clientes em potencial é ser específico sobre o desafio exato, obstáculo ou dor que seu cliente teve antes de entrar em contato com ele. A chave aqui é ser específico sobre coisas que podem ser medidas. Sempre, sempre, sempre. Peça ao seu cliente para fornecer montantes e totais, e números em dólares, índices e porcentagens que ilustram sua dor se eles não estivessem atingindo seu volume de vendas por local, exemplo, o que era seu volume de vendas? Qual era o número? Se a margem bruta deles estivesse caindo? Onde estava? Onde ele caiu? Dois. E qual foi essa queda em pontos percentuais. Se as horas planejadas versus as horas reais não correspondiam. Quanto foi exatamente o déficit? Se a taxa de retrabalho deles era muito alta, qual era sua taxa de referência ou meta, e quão aquém dessa meta, ou eles estão caindo? E a frequência com que você obtém a ideia fica específica com coisas que podem ser medidas. E você torna seu estudo de caso ainda mais atraente quando é relevante e específico sobre a situação deles. A próxima seção do seu estudo de caso faz todo o sentido. Essa seção descreve a solução que você forneceu. Vejo você lá. 8. Pergunte sobre a solução: Um de seus principais objetivos e publicar um estudo de caso de marketing é provar aos clientes em potencial que você entende seu setor, seus clientes e seus desafios exclusivos. Você faz isso na terceira seção do seu estudo de caso, aquela que descreve sua solução. Quando seu cliente potencial chegar a essa parte do seu estudo de caso, ele entenderá quem você está escrevendo um barco, essa é a seção da empresa. E eles entenderão o desafio que seu cliente estava enfrentando. Você abordou isso na segunda seção, a seção de situação. Agora você está pronto para reunir as informações necessárias para escrever a seção do seu estudo de caso, normalmente conhecida como a solução. Agora você reuniu essas informações de duas maneiras. Primeiro, você fala com o pessoal da sua empresa que vendeu o produto ou entregou o serviço ou forneceu a solução. Essas pessoas incluem sua equipe de vendas que esteve envolvida na venda e qualquer pessoa que fez parte da equipe de implementação ou a equipe que entregou o produto, o serviço ou a solução. Em seguida, você fala com seu cliente. Você os entrevista para saber a opinião deles sobre o que sua empresa fez para enfrentar o desafio ou resolver o problema deles. Você fala com sua equipe interna primeiro para não fazer ao seu cliente um monte de perguntas idiotas para as quais você já deveria saber as respostas. Afinal, sua empresa forneceu a solução. Portanto, você deve saber qual foi essa solução e como a entregou. E quando você entregou. Em seguida, você pede ao seu cliente que explique por que ele escolheu sua empresa e não um concorrente. Descubra como você entrou na lista de fornecedores e, em seguida, como você se tornou a equipe vencedora. Faça com que seu cliente lhe dê o máximo de motivos que puder. Eles provavelmente tinham uma lista de verificação para usar ao comparar sua empresa com empresas concorrentes, pediram que compartilhassem com você os critérios que usavam e onde você se classificou para cada critério. Em seguida, peça ao cliente que descreva o processo de compra. Essencialmente, uma contabilidade passo a passo das principais coisas que aconteceram desde o momento em que chegaram até você, até o momento em que você entrega a solução e concluiu o contrato. Por exemplo, faça com que eles descrevam coisas como a consulta inicial, a demonstração do produto, o tour pela sua empresa, tour pelo chão de fábrica, a análise das necessidades, seleção do produto, o planejamento do projeto, teste do produto, implementação de engenharia, personalização do produto, configuração do produto , treinamento de integração, suporte técnico , manutenção e qualquer suporte pós-venda contínuo. Naturalmente, essas etapas dependem muito de sua solução que foi um produto ou um serviço. E também dependem da complexidade da solução. Seu objetivo e listar as etapas é descobrir, do ponto de vista do cliente como e onde você o ajuda a resolver seus problemas. Cada solução que você fornece envolve mais de uma etapa. Uma compra não é apenas uma transação em uma série de etapas que você executa com seu cliente, desde a ligação telefônica inicial até a entrega de sua solução. Agora, se os cronogramas são importantes para seus clientes em potencial, discuta-os também com ele. Em outras palavras, se os clientes em potencial que lerão seu estudo de caso se preocupam com quanto tempo sua empresa precisa para fornecer uma solução. Em seguida, divida a implementação em partes do tempo. Faça com que seu cliente lhe diga por quanto tempo cada estágio da solução. Para. Lembre-se de que o termo solução é vago por si só. Você diz que entregou uma solução, mas não definiu um grande negócio. Isso porque uma solução pode ser um produto ou um serviço. Além disso, uma solução pode ser algo que seu cliente compra uma vez, como uma peça de maquinário, ou pode envolver um contrato contínuo para manutenção e suporte dessa peça de maquinaria também. O mesmo vale para software como serviço. Não é algo que seu cliente compra uma vez, mas algo que um cliente paga uma vez por mês, mas usa todos os dias. Nesse sentido, sua solução não é algo que você entregou no passado. É algo que você entrega no tempo presente todos os dias. Você deve ser claro nesta seção do seu estudo de caso sobre o que você entregou exatamente. Se sua solução for um produto ou um serviço ou uma combinação de ambos, você deve esclarecer isso nesta seção. Agora, outra coisa a ser clara é qualquer parte da solução que ocorreu após a venda. Eu mencionei alguns deles, como manutenção e suporte técnico. Isso é vital para incluir em seu estudo de caso, porque algumas soluções, por sua própria natureza, são commodities, o que distingue um fornecedor do outro é o nível de suporte pós-venda. Portanto, peça ao seu cliente para articular como sua empresa o ajudou depois que todos vocês assinaram o contrato. Uma coisa vital a ser lembrada entrevistar seu cliente é que o que você escreverá na seção de solução deve refletir o que você escreveu na seção de situação anterior. Em outras palavras, o produto ou serviço que você entregou deve ter resolvido o desafio ou eliminado a dor, ou superado o desafio que seu cliente estava enfrentando. Isso significa que você precisa fazer com que seus clientes expressem a você como o que você entregou realmente foi uma solução para a situação deles. Você deve incentivá-los a dizer suas próprias palavras como você resolve o problema deles. Você consertou a situação deles com sua oferta. Aqui estão os tipos de perguntas que você deve fazer aos seus clientes nesta fase da entrevista. O que você estava procurando em uma solução? Por que você escolheu nossa empresa? Quais etapas nossa empresa tomou para ajudá-lo a encontrar a solução de que precisava? Como foi a consulta inicial? E como foi? Qual foi a aparência da implementação? E como você ficou satisfeito com o que fizemos. Quais serviços pós-venda nós entregamos? E qual foi o seu nível de satisfação com cada um desses serviços pós-venda? Quais problemas nós ajudamos você a superar? Quais obstáculos ajudamos você a evitar? Como você descreveria o noivado, como foi? No geral? Como nossa solução ajudou você desde a implementação ou desde sua compra? De que forma superamos suas expectativas? Você entendeu a ideia. Seu objetivo é fazer perguntas abertas façam com que seu cliente fale sobre o que você fez, como foi o processo, o que você entregou, com o que gostaria de trabalhar, se manteve seu promessas, como sua solução atendeu às necessidades deles e assim por diante. Depois de chegar ao final de suas perguntas, você estará pronto para fazer ao seu cliente um conjunto final de perguntas sobre os resultados tangíveis que eles alcançaram usando sua solução. 9. Pergunte sobre os resultados: Seu principal objetivo publicar um estudo de caso de marketing é provar aos clientes potenciais que seu produto ou serviço gera resultados mensuráveis para seus clientes. Observe essas duas palavras. Você gera resultados e gera resultados que podem ser medidos. Você descreve esses resultados na quarta seção do seu estudo de caso. Depois de apresentar seu cliente na seção da empresa e depois de descrever o desafio na seção de situação, e depois de ter descrito seu produto ou serviço que você entregou na seção de solução, descreve os resultados, gera, adivinhou, na seção de resultados. A principal coisa a lembrar sobre esta seção do seu estudo de caso é que você deve seguir logicamente as três seções anteriores. Nesta seção de situação, você descreveu o problema do seu cliente em termos específicos e concretos. Na seção de solução, você descreve os produtos e serviços fornecidos para resolver o problema do cliente. Agora, aqui na seção de resultados, você deve mostrar como sua solução foi entregue, o que o cliente precisava. Qualquer desafio que você declarou nessas situações deve ter um resultado correspondente aqui na seção de resultados. Por exemplo, se você declarou que seu cliente teve um problema com margens reduzidas, sua seção de resultados deve mostrar como você aumenta suas margens. Se você descrever como seu cliente teve um problema com entregas perdidas, você deve mostrar como sua solução o ajudou a reverter essa tendência e começar a fazer mais entregas no prazo. Em outras palavras, tudo que você relatou na seção de resultados deve seguir naturalmente e logicamente as duas seções anteriores. A seção de resultados é onde você demonstra que resolveu o problema do seu cliente, enfrentou o desafio dele resolveu o problema dele. A melhor maneira de fazer isso é descrevendo resultados mensuráveis. Você pega um indicador-chave de desempenho ou métrica que seu cliente queria melhorar e mostra como sua empresa e sua solução melhoram essa métrica. Você pega o problema mensurável que seu cliente teve e mostra em termos específicos concretos como sua solução resolve esse problema de maneiras mensuráveis. Seu objetivo aqui é ser específico e mensurável. Deixe-me mostrar o que quero dizer. Você não diz, por exemplo, simplesmente que ajudou seu cliente a aumentar a renda. Isso é muito vago. Em vez disso, você diz que os ajudou a aumentar a receita por cliente. Isso está sendo específico. Mas você também diz que ajudou seu cliente a aumentar a receita por cliente em 6,3%. Essa é uma melhoria mensurável. Você não diz simplesmente que melhorou a satisfação do cliente, isso é vago. Em vez disso, você diz que melhorou o Net Promoter Score de seus clientes. Isso é específico. E não só isso, você melhorou em 11,7%, isso é um aumento mensurável. Você não diz simplesmente que reduziu o absenteísmo dos funcionários. Isso é muito vago. Em vez disso, você diz que reduziu a taxa de ausência de funcionários de seus clientes e a melhorou em 5,2%. Você vê a diferença. Você vai do abstrato ao concreto. Mensurável. Você vai de generalizações a detalhes. Números muito difíceis. A regra que você está seguindo aqui é uma máxima clássica de redação, especificidades, generalizações de células, não. Cada resultado do seu site deve ser parecido com este. Sempre que possível. Deve ser específico e mensurável. Se você quiser persuadir clientes em potencial que seus produtos e serviços geram resultados, seja específico, seja mensurável. Para descobrir como você ajudou seu cliente e suas maneiras mensuráveis, você precisa conversar com suas equipes internas e com seu cliente. Suas equipes internas lhe dirão como você entregou um projeto abaixo do orçamento ou dentro de um prazo ou outra métrica que foi importante para seu cliente. E seu cliente lhe dirá a diferença sua solução fez desde que começou a trabalhar com você. Agora, cada empresa é diferente, é claro. E cada venda que você fizer, cada engajamento que você tiver será diferente dependendo dos desafios exclusivos de cada cliente. Para obter as respostas de que você precisa. Para esta seção do seu estudo de caso, peça ao cliente que descreva como você melhora as métricas mencionadas na seção de situação. Reveja os desafios que seu cliente precisava enfrentar. Veja os KPIs, os principais indicadores de desempenho, métricas ou números que eles precisavam alcançar. E depois pergunte ao seu cliente sobre como você o ajuda a alcançar esses números. Pegue um pedaço de papel, desenhe uma linha no meio. No lado esquerdo, liste todas as métricas que sua empresa queria melhorar. No lado direito, liste como você melhora cada um. Busque uma correlação direta. Para cada métrica. Mostre como sua solução específica ajudou o cliente a melhorar uma métrica específica. Pense em números, porcentagens, índices, pontuações, taxas e outros KPIs em dólares , taxas e outros KPIs , aumentos, diminuições, ganhos e melhorias. E sempre que possível, use KPIs que seus clientes-alvo já entendem e usam em seus negócios. Em outras palavras, use as métricas mais prováveis. Use as métricas com maior probabilidade ressoar com seus clientes em potencial. A última coisa que você quer fazer na seção de resultados é descobrir o quão satisfeito seu cliente está com sua empresa e com o que você entregou. Esta é a sua oportunidade de fazer os tipos de perguntas que normalmente geram os melhores depoimentos, os melhores. Puxe aspas e frases de efeito. Faça perguntas abertas ao seu cliente que o façam falar sobre seu nível de satisfação. Aqui estão algumas perguntas para iniciar a conversa. Se você tivesse que descrever como foi sua compra ou como seu envolvimento com nossa empresa foi seu envolvimento com nossa empresa, o que você diria? Como você descreveria isso? O que você mais gosta nossa solução agora que a usa regularmente? O que está funcionando para você? E por quê? Qual parte do nosso produto ou serviço é mais valiosa para você? Em uma escala de um a dez. Você está satisfeito com o que comprou de nós? Em uma escala de um a dez? Quão satisfeito você está com sua experiência trabalhando com nossa empresa? Em uma escala de um a dez, qual é a probabilidade de você recomendar nossa empresa ou nossa solução? De que maneiras nós, como empresa, como equipe, superamos suas expectativas? Se você estivesse conversando com alguém sobre sua experiência com sua compra, como você a descreveria? Se você tivesse que descrever a vida antes da nossa solução e a vida após a nossa solução, o que você diria? Como você pode ver, seu objetivo com todas essas perguntas é fazer com que seu cliente se abra e articule com suas próprias palavras como as coisas estão melhores agora do que antes. objetivo é fazer com que eles lhe digam por que escolher sua empresa foi uma boa ideia. Por que comprar sua solução é um bom investimento, como eles estão melhor hoje do que ontem. Graças a você, sua empresa e a solução que você entregou. Depois de concluir essas perguntas, você concluirá sua entrevista com o cliente. Você tem todas as informações de que precisa do seu cliente para começar a escrever nosso estudo de caso. Então é isso que veremos a seguir. 10. Transforme sua transcrição em um esboço: Uma das coisas que eu mais gosto em escrever estudos de caso é que você não precisa escrever. Estudos de caso, exatamente. Estudos de caso de marketing. Um dos poucos tipos de conteúdo de vendas e marketing que quase se escrevem. Tudo o que você realmente precisa escrever. Um ótimo estudo de caso é uma ótima entrevista com um ótimo cliente. Você encontra um de seus clientes que tem sucesso com seu produto ou serviço. Você faz a eles uma série do que você espera que sejam perguntas inteligentes sobre a experiência que eles tiveram. E então você pega suas respostas e as organiza em uma ordem simples da empresa, essa situação, a solução, os resultados, bingo, você tem seu estudo de caso. Você não precisa realizar pesquisas on-line ou ler montanhas de documentos. Basta entrevistar seu cliente e usar as palavras dele como a maior parte do seu estudo de caso. Todo esse processo envolve várias etapas. Primeiro você grava sua entrevista, depois transcreve a gravação da entrevista, depois analisa as transcrições e, finalmente, usa a transcrição para elaborar o esboço do seu estudo de caso. Então, primeiro passo, você grava sua entrevista com o cliente. Se você os estiver entrevistando cara a cara, use um gravador digital. Se você estiver entrevistando eles pelo Zoom Microsoft Teams ou outra plataforma de vídeo, grave a entrevista usando a função de gravação incorporada a essas ferramentas. Depois de concluir a entrevista, transcreva a gravação, eu uso rev.com. Eu carrego o arquivo digital da gravação e rev.com me envia um arquivo do Microsoft Word contendo uma transcrição literal da entrevista. Seu próximo passo é passar por sua transcrição e dividi-la em seções. Se você usa um serviço como rev.com, sua transcrição ficará assim, apenas parágrafo após parágrafo do texto. A transcrição não terá títulos ou divisões. Ele será simplesmente dividido em seções com base em quem estava falando. Sua primeira ordem de trabalhos é examinar suas transcrições para dar alguma ordem. Primeiro, encontre as seções da entrevista em que você fez perguntas sobre as quatro seções do seu caso. Então, durante sua entrevista com o cliente, você começou fazendo perguntas sobre a empresa do cliente. Então você passou a discutir a situação deles. Em seguida, você discutiu sua solução e, finalmente, seus resultados. Então, analise sua transcrição para encontrar essas quatro seções principais. Crie um título para cada seção. Use o estilo Título um no Microsoft Word para que essas quatro seções sejam seu nível superior na hierarquia de sua transcrição. Quando terminar, seu painel de navegação à esquerda mostrará que sua transcrição está dividida em quatro seções que aparecerão em seu estudo de caso. Em seguida, volte ao início da transcrição e pesquise as perguntas que você fez. A maioria dos serviços de transcrição, como o rev.com, simplesmente fornece uma contabilidade literal de quem disse o que eles não dividem sua entrevista como a que você conduziu em perguntas. Eles executam tudo juntos em parágrafos. Sua segunda ordem de negócios depois dividir sua transcrição nas quatro seções do seu estudo de caso é identificar e rotular cada pergunta que você fez. Por exemplo, ao ler sua transcrição, você verá onde fez sua primeira pergunta. Copie esta pergunta uma linha em branco antes da pergunta e cole-a e seguida, altere-a para um título de nível dois. Deixe o texto que segue como está. Em seguida, procure a segunda pergunta que você fez. Faça o mesmo com essa pergunta, copie-a, transforme-a em um título para título. Percorra sua transcrição até chegar ao final. Quando terminar, você terá um documento parecido com este. Agora, na exibição de estrutura de tópicos do Microsoft Word, você pode ver que sua transcrição está dividida em quatro seções principais. Cada uma correspondendo às quatro seções principais do seu estudo de caso. E dentro de cada seção, você tem as perguntas que fez e as respostas que o cliente deu. Você verá agora por que eu gosto tanto de escrever estudos de caso aqui bem na sua frente é a essência do seu estudo de caso. Seu estudo de caso é quase escrito pelo seu desafio, é claro, é que você tem muito material para incluir em um estudo de caso, maioria das pessoas fala a uma taxa de 160 palavras por minuto. Se sua entrevista durou uma hora, você terá uma transcrição contendo 9.600 palavras. Mas o estudo de caso médio é inferior a mil palavras. Isso significa que você tem muita poda para fazer. O outro desafio com sua transcrição é que, embora ela contenha o que você deseja escrever, ela não tem essas palavras organizadas da maneira que você deseja que elas sejam organizadas necessariamente. Por exemplo, você provavelmente precisará pegar uma resposta que seu cliente deu em uma parte da entrevista quando ele pensou nela e incluí-la em outro lugar do seu estudo de caso . onde ele pertence corretamente. Além disso, você descobrirá ao revisar sua transcrição da gravação de sua entrevista que seu cliente provavelmente disse, hum, e como você pode saber, muitas vezes eles também provavelmente vagou por alguns buracos de coelho irrelevantes. Então, o que tudo isso significa é que você deve trabalhar com essa transcrição para coletar os fatos, declarações e estatísticas que deseja usar em seu estudo de caso. Você deve passar por cada seção, revisar as respostas de seus clientes a cada pergunta e decidir se o que eles disseram é algo que você deseja incluir em seu estudo de caso. A melhor maneira de fazer isso é abrir um novo documento, chamá-lo de Esboço do Estudo de Caso. Em seguida, copie o conteúdo que você precisa da transcrição e cole-o em seu esboço. Aqui estão os dois documentos. À esquerda estão as transcrições da entrevista e, à direita, o documento que você acabou de criar, esboço do seu estudo de caso. Dê ao seu esboço os quatro títulos que você apresentará em seu estudo de caso e cole as informações relevantes da entrevista. Abaixo de cada seção do esboço copiado da transcrição à esquerda e cole no contorno à direita. Cole cada informação em sua própria linha para que cada coisa você carrega da transcrição exista no esboço como seu próprio parágrafo. Em seguida, vá para cada seção em seu esboço. Comece na parte superior com o primeiro parágrafo e decida onde esse fato, estatística ou informação aparecerá nesta seção. Pegue a bala número seis, por exemplo, e mova-a para cima para que ela se torne a bala número um, se necessário. Se um item próximo à parte inferior da sua lista pertencer mais perto do topo, mova-o. Se um fato ou estatística na parte superior do seu esboço pertencer a algum lugar mais abaixo, mova-o para lá. Reorganize seus parágrafos para que eles sigam uma ordem lógica e contem a história de sucesso do cliente de forma coerente. Como você pode ver quando chega a esse estágio, você tem um esboço abrangente. Você tem seu estudo de caso dividido nas quatro seções principais. E dentro dessas seções, você tem a matéria-prima necessária para elaborar seu estudo de caso organizado em uma ordem lógica para contar uma ótima história de sucesso do cliente. Agora, você está pronto para começar a escrever, começando pelo topo com a empresa. 11. Escreva sobre a empresa: Você e eu vamos escrever um estudo de caso juntos. Bem, eu vou escrever e você vai olhar por cima do meu ombro enquanto eu escrevo, mas estamos nisso juntos. Primeiro, deixe-me preparar o cenário. Vamos fingir que você e eu trabalhamos para um provedor terceirizado de help desk de TI chamado Tech answers. As empresas nos contratam para atender às chamadas de suporte de TI. Em outras palavras, quando um de seus funcionários tem um computador que não inicializa ou precisa redefinir sua senha ou não consegue encontrar uma impressora de rede. Eles pegam o telefone e discam o número de suas empresas, help desk de TI, exceto que minha empresa atende chamada de nossa central de atendimento a centenas de quilômetros de distância. Estamos lá empresas terceirizadas de TI, help desk. Estamos escrevendo um estudo de caso sobre um de nossos clientes, uma empresa chamada Ravi. Eles são uma empresa de cosméticos. Eu entrevistei o cliente. Gravei a entrevista, transcrevi a entrevista e analisei a transcrição e organizei os pontos pertinentes e delineei. Agora estou pronto para começar a escrever o estudo de caso, trabalhando a partir do meu esboço. Então, abrimos um novo documento no Microsoft Word. Nós o salvamos como um rascunho do nosso estudo de caso. Colocamos um espaço reservado no topo da página para onde o título iremos assim que o escrevermos, deixamos outro espaço reservado para onde o subtítulo irá. Depois de escrevê-lo, criamos nossa primeira seção, a empresa. A coisa a lembrar aqui é que o que dizemos sobre empresa deles depende do que queremos dizer sobre nossa empresa. O que comunicamos sobre eles depende do que queremos comunicar. Mas aqui está o que eu quero dizer. Estamos escrevendo este estudo de caso sobre revelar, em parte por causa de quem eles são, mas também por causa de quem somos. Esperamos conquistar novos clientes que sejam revelados. E para fazer isso, nossos clientes em potencial devem ser como nossos clientes atuais revelam, e eles devem estar procurando por um provedor de help desk terceirizado como nós. Portanto, antes de escrever sobre a empresa deles, preciso entender o que é. Quero me comunicar indiretamente sobre nossa empresa. Então, aqui está o que somos como uma empresa com sede nos EUA ou um help desk de TI. Oferecemos 247 terceirizados. Isso nos ajudou a apoiar. Operamos em inglês e espanhol e ajudamos marcas globais onde quer que estejam no mundo. Nosso cliente ideal está procurando essas quatro coisas em um fornecedor terceirizado de help desk, o que significa que nosso estudo de caso deve ser sobre uma empresa que é como nosso cliente ideal. Ou, dito de outra forma, nosso cliente ideal deve ver que nosso estudo de caso é sobre uma empresa que é como eles. O que nos leva à seção da empresa. Nosso estudo de caso aqui é onde apresentamos o cliente que estamos traçando o perfil. Em nosso estudo de caso, poderíamos contar ao nosso leitor todo tipo de coisas sobre revelação. E você e eu descobriremos que nossos clientes vão querer que contemos todo tipo de coisa sobre eles. Mas seu trabalho, meu trabalho é colocar em nosso estudo de caso apenas o que nossos clientes em potencial precisam saber sobre nosso cliente e nada mais. Queremos que nosso estudo de caso atraia clientes em potencial que estão no setor de cosméticos e que procuram um provedor de help desk de TI com sede nos EUA que ofereça suporte 24 horas por dia, sete dias por semana. e que opera em inglês e espanhol. E ajuda marcas globais onde quer que estejam no mundo. Isso significa que, quando escrevemos esta seção de nosso estudo de caso, devemos incluir apenas os detalhes sobre nosso cliente de estudo de caso que sejam relevantes para nosso potencial comprador. Em outras palavras, devemos mencionar em nosso estudo de caso que nosso cliente está na indústria de cosméticos, que é uma marca global, que opera em vários fusos horários. Que eles lidam principalmente em inglês e espanhol e assim por diante. É assim que estabelecemos relevância. É assim que demonstramos que nosso estudo de caso é relevante para nossos clientes em potencial. Você se lembrará de que eu disse em lições anteriores que a beleza de escrever estudos de caso é que eles quase escrevem sozinhos. Bem, deixe-me mostrar o que quero dizer. Veja o esboço do qual estamos trabalhando. Esses são os fatos que reunimos durante nossa entrevista com o cliente. Nós já os organizamos em ordem de importância. E também deixamos de fora do esboço todas as coisas que o cliente disse sobre nossa empresa que são irrelevantes. No que diz respeito a este estudo de caso. Copiamos a lista com marcadores do esboço e colamos no rascunho. Removemos todas as balas, vamos para o topo da lista e começamos a transformar esses fatos em frases. A Week é uma empresa global de cosméticos que fabrica e comercializa uma variedade de cosméticos, produtos para a pele e fragrâncias em mais de 100 países. Were VK opera 24 horas por dia , 7 dias por semana na maioria dos fusos horários na América do Norte , América do Sul, Europa, Oriente Médio , África e região Ásia-Pacífico. A empresa estava usando um provedor global de help desk terceirizado, principalmente em inglês e espanhol, ponto final. É isso aí. É assim que você escreve a seção da empresa. Decida o que é mais importante para seu cliente em potencial saber sobre ele. E indiretamente o que eles deveriam saber sobre sua empresa e depois escrever isso. E só isso. A propósito, se você quiser ter certeza de que está descrevendo seu cliente usando o idioma certo, faça o checkout, como ele normalmente se descreve. Um dos melhores lugares para encontrar essas informações é nos comunicados de mídia que a empresa emite. Na parte inferior da maioria dos comunicados à imprensa há um parágrafo que descreve a empresa. Este parágrafo usa uma linguagem que foi examinada pelos departamentos de relações públicas, marketing e jurídico da empresa . Portanto, é seguro para você usar, como está. Lembre-se de que o que você diz sobre seu cliente em seu estudo de caso deve ser relevante para seus clientes em potencial. Portanto, fique à vontade para pegar emprestadas algumas dessas frases que a empresa usa ao se descrever e, em seguida adicionar os outros detalhes e fatos que você precisa incluir nesta seção da empresa do seu estudo de caso. Depois de escrever esta seção, vá para a próxima seção, onde descrevemos a situação. 12. Escreva sobre a situação: Vamos continuar escrevendo nosso estudo de caso sobre revelar a empresa global de cosméticos. Acabamos de escrever a primeira seção apresentando nosso cliente. Agora estamos prontos para escrever a segunda seção descrevendo a situação. Estamos escrevendo esta seção a partir do esboço que criamos. Criamos esse esboço a partir das transcrições da gravação da entrevista que realizamos com nosso cliente. Ao olhar para este esboço, você vê que ele contém apenas os fatos da entrevista que são necessários para contar a história de sucesso do nosso cliente. Você se lembrará de que nosso público-alvo para este estudo de caso são empresas como a Ravi. Estamos visando empresas do mesmo setor que enfrentam o mesmo desafio que enfrentamos e que precisam da mesma solução que encontramos em nossa empresa. É vital lembrar que, ao escrevermos esta seção de nosso estudo de caso, devemos escrevê-la com nosso cliente em potencial em mente. Tudo o que escrevemos deve ressoar com eles à medida que leem sobre nossos clientes e as necessidades de nossos clientes, eles devem ser capazes de ver a si mesmos e suas próprias necessidades. Para escrever esta seção, passamos pelo mesmo exercício pelo qual passamos ao escrever a seção da empresa. Pegamos cada bala em nosso esboço e a traduzimos em uma frase gramatical. E então garantimos que todas as nossas frases sigam em um formato lógico. Em outras palavras, garantimos que eles descrevam a situação de nossos clientes logicamente. Aqui está o que parece. Começou a ter problemas com nosso fornecedor terceirizado de help desk após uma aquisição, serviço deteriorado, problemas com faturamento montado. A velocidade de resposta cresceu para 25 minutos às vezes. Isso foi tão insuportavelmente longo que os usuários começaram a tirar fotos de seus monitores de telefone e enviar os instantâneos para o diretor de TI para mostrar quanto tempo eles foram forçados a esperar em espera. Essa não foi uma boa aparência. O irmão VQ decidiu não renovar o contrato. Em vez disso, eles emitiram uma RFP, entrevistaram vários fornecedores e, eventualmente, fizeram parceria com a Tech Answers. Eles nos escolheram por causa de nossa presença global, taxa mensal previsível, fluência em inglês e espanhol e agentes baseados nos EUA. Agora, observe algumas coisas sobre como escrevemos esta seção. Primeiro, segue naturalmente na seção da empresa. A seção que termina dizendo que a empresa estava usando um terceiro global nos ajudou a fornecer principalmente em inglês e espanhol. Continuamos esse pensamento com a primeira seção da seção de situações, explicando que a empresa estava tendo problemas com esse provedor de help desk terceirizado que acabamos de mencionar. Próximo. Observe como descrevemos o desafio fornecendo três exemplos. Primeiro, o serviço se deteriorou, segundo, os problemas com o faturamento aumentaram e, em terceiro lugar, a velocidade de resposta cresceu insuportavelmente. Você verá que os dois primeiros exemplos são generalizações. Eles não são exemplos concretos e mensuráveis. Isso ocorre porque esses exemplos são tudo o que o cliente forneceu. O cliente não forneceu nada mensurável. Kpis, sem métricas. Então, tivemos que trabalhar com o que nosso cliente fornecia. Mas observe o terceiro exemplo do desafio de nossos clientes. A velocidade de resposta cresceu para 25 minutos. Às vezes, isso era tão insuportavelmente longo que os usuários começaram a tirar fotos de seus monitores de telefone e enviar os instantâneos para o diretor de TI para mostrar quanto tempo eles foram forçados a esperar em espera. Não é uma boa aparência. Este é um exemplo mensurável e vívido da dor do cliente. Você pode visualizar facilmente a frustração dos funcionários enquanto eles esperam em espera por até 25 minutos. Agora, essa frase foi retirada literalmente da entrevista com o cliente. O cliente realmente disse isso palavra por palavra. É um ótimo exemplo do tipo de ouro que você ganha quando seus clientes se sentam e descrevem suas dores e desafios. Em suas próprias palavras. Você tem a opção, ao ler seu estudo de caso, de declarar dor do seu cliente dessa forma, parafraseando ou citando o cliente. Neste estudo de caso, decidimos citar nosso cliente no final da seção de resultados. Mas sinta-se à vontade para citar seu cliente em outro lugar do seu estudo de caso, se quiser. Por exemplo, poderíamos pegar essa cotação do nosso cliente e renderizá-la assim. A velocidade de resposta cresceu para 25 minutos por vez. Isso foi tão insuportavelmente longo que nossos usuários começaram a tirar fotos de seus monitores de telefone e enviar os instantâneos para mim para mostrar quanto tempo eles foram forçados a esperar em espera, diz Samantha wall, a TI diretor da Rubik. Essa não foi uma boa aparência. Ela acrescenta. Outra lição que você aprende com a forma como escrevemos esta seção é que alguns clientes não fornecerão números concretos, mas darão exemplos coloridos. Ser vago, por exemplo, não nos dá uma métrica mostrando até que ponto o serviço se deteriorou. Eles não nos fornecem um número ou uma porcentagem de como os problemas com o faturamento aumentaram, mas nos dizem quanto tempo sua velocidade de resposta foi em minutos. E eles nos dão uma imagem vívida de como é o desafio deles. E isso traz outro ponto vital. Sempre que você escreve esta seção do seu estudo de caso, sempre tentei descrever as consequências do desafio de seus clientes. Para cada estatística, KPI ou métrica que você citar, traduza isso na dor que seu cliente sentiu como resultado. Não descreva apenas a situação, descreva as consequências, o custo, os atrasos, as perdas que seu cliente enfrentou como resultado de sua situação. No nosso caso, o desafio foram longos atrasos na velocidade de resposta, mas as consequências desses atrasos foram funcionários frustrados. Seu objetivo é descobrir essa dor em sua entrevista com o cliente e descrevê-la nesta seção do estudo de caso. Observe que, na próxima frase da seção de situações, descrevemos o que nosso cliente fez sobre o problema. Agora, ainda não estamos apresentando nossa solução. Estamos simplesmente descrevendo as etapas que o cliente tomou para resolver seu desafio. E a semana do telhado decidiu não renovar o contrato. Em vez disso, eles emitiram uma RFP, entrevistaram vários fornecedores e, eventualmente, fizeram parceria com a Tech Answers. Eles nos escolheram por causa de nossa presença global, taxa mensal previsível, fluência em inglês e espanhol e agentes baseados nos EUA. Observe a última frase. Ele descreve por que nosso cliente nos escolheu. Ele usa os mesmos quatro critérios que os clientes em potencial usam ao selecionar um fornecedor. Presença global, taxa mensal previsível, fluência em inglês e espanhol e agentes baseados nos EUA. É assim que demonstramos nossa relevância para clientes em potencial. Descrevemos o desafio de nossos clientes e a jornada de compra de nossos clientes de uma forma que ressoa com nossos clientes em potencial. Usamos a mesma linguagem, usamos os mesmos termos, usamos, as mesmas métricas e chavões do setor que sabemos que nossos clientes potenciais entendem e usam todos os dias. Isso demonstra que entendemos seu setor e estamos familiarizados com sua dor. A última coisa que você nota sobre esta seção do nosso estudo de caso é que ela é apertada, são apenas 104 palavras. Inclui apenas os fatos que nos ajudam a contar história de sucesso de nossos clientes e nada mais. Ele deixa de fora todas as outras informações, independentemente de quão fascinante isso poderia ser de outra forma. Nós mantemos esta seção o mais apertada possível. Você é recompensado respeitando tempo de seus leitores e chegando ao seu ponto o mais rápido possível. Agora, estamos prontos para escrever a próxima seção do nosso estudo de caso. A solução. 13. Escreva sobre a solução: Quando você começar a escrever a terceira seção do seu estudo de caso, aquela sobre a solução que você forneceu, você estará em alta. Escrever um estudo de caso é rápido e fácil quando você tem um ótimo esboço para trabalhar. Então, vamos escrever a terceira seção da nossa história de sucesso do cliente. Como você pode ver em nosso esboço, copiamos e colamos todas as informações de que precisamos de nossas transcrições de entrevistas. Esses marcadores são organizados na ordem que faz mais sentido para contar a história do nosso cliente. Então começamos a transformar esses marcadores em frases e depois combinamos essas sentenças em um parágrafo lógico coerente. Revela respostas técnicas envolventes para fornecer suporte de nível um aos seus usuários. Também forneceríamos algum nível para oferecer suporte ao acesso do usuário , concedendo IDs para determinados aplicativos que precisam de aprovação, fluxos de trabalho e alguns outros problemas. Levamos a empresa a um processo abrangente de integração que analisou o software de prateleira da empresa, bem como os aplicativos personalizados. Também analisamos o processo de solicitação do usuário em detalhes, principalmente porque a empresa deve seguir rigorosos controles de manutenção de registros financeiros e relatórios da Sarbanes Oxley . Examinamos todas as áreas dos negócios da empresa, de processos a fluxos de trabalho, de aprovações a gatekeepers. Então, à meia-noite, fomos ao vivo. O ponto principal a ser observado sobre este parágrafo é que ele descreve a implementação da solução e não a solução em si. A solução que eu comprei de nós é terceirizada. É serviços de help desk, eles compram de nós o que já haviam comprado do fornecedor anterior. Portanto, não há necessidade de descrevermos o que eles compraram. O que é importante descrevermos na seção de soluções é como configuramos nosso cliente para o sucesso com nossa solução. Então, como você pode ver, descrevemos o quão minuciosos fomos com nossa implementação. Conduzimos a empresa por um processo abrangente de integração. Analisamos o processo de solicitação do usuário em detalhes e examinamos todas as áreas dos negócios da empresa. Observe como abordamos dois tópicos importantes, como nossos clientes, aplicativos de software personalizados e sua necessidade de manter a conformidade regulamentar. Na indústria de cosméticos, maioria dos fabricantes tem seu próprio software personalizado que eles mesmos desenvolveram. Portanto, em nosso estudo de caso, mencionamos que parte de nossa solução envolve uma análise abrangente de seus aplicativos de software personalizados. A indústria de cosméticos também é fortemente regulamentada no que diz respeito à segurança, e no que diz respeito aos relatórios financeiros. Demonstramos nossa familiaridade com esse fato mencionando que nossa solução incluía examinar as partes dos negócios de nossos clientes afetadas por esses regulamentos do setor. Novamente, que o risco de me repetir, o que eu faço muito, incluímos apenas as partes de nossa solução que são relevantes tanto para nossos clientes quanto para nossos clientes em potencial. Lembre-se, e eu já mencionei isso algumas vezes. Nosso público para o estudo de caso são clientes em potencial, como o que estamos escrevendo aqui. É por isso que discutimos apenas as partes de nossa solução que correspondem ao tipo de solução que nossos clientes em potencial estão procurando. Descrevemos nossa solução em termos de produtos, serviços, implementação e integração que sabemos que nossos clientes em potencial estão procurando em uma solução. Assim que terminarmos esta seção, estamos prontos para escrever a quarta e última seção do nosso estudo de caso, os resultados. Essa é a parte mais importante de qualquer história de sucesso do cliente, como você verá na próxima lição. 14. Escreva sobre os resultados: Um estudo de caso é um tipo de conteúdo de marketing que conta a história de como um cliente alcançou o sucesso com seu produto ou serviço. E faz isso em uma seção do estudo de caso chamada de resultados. A seção de resultados é a última parte do seu estudo de caso. Seu leitor chega lá depois de aprender sobre a empresa, sua situação e sua solução. A seção de resultados é onde você prova aos clientes em potencial que seus produtos e serviços geram resultados. Para saber o que escrever aqui, consulte o esboço que você criou. Você vê em nosso esboço que o cliente descreveu três resultados que sua empresa alcançou com nossa solução. Cada um desses resultados é seu próprio marcador no esboço. A primeira é sobre a melhoria da satisfação do cliente. A segunda é sobre velocidade mais rápida para responder. E o terceiro é sobre tempos de manuseio reduzidos. Você tem três maneiras de apresentar esses resultados. Você pode escrevê-los como fizemos aqui como cotações diretas de seu cliente. Você pode listá-los ou mencioná-los um após o outro com suas próprias palavras, ou você pode fazer uma mistura de ambos. Decidimos enquadrar esses resultados como uma cotação feita diretamente de nosso cliente. Em outras palavras, decidimos que nossa cliente descrevesse suas próprias palavras, os resultados que sua empresa alcançou. Veja como combinamos as três aspas em dois parágrafos. As pontuações médias em nossas pesquisas de satisfação do cliente aumentaram imediatamente, diz Samantha Wall, diretora de TI da reveal. Outra grande melhoria foi a velocidade de resposta, o que é extraordinariamente muito melhor. Acho que o tempo inteiro mais longo que tivemos foi de cinco minutos até agora, o que é extraordinário em comparação com nosso provedor anterior. Isso foi enorme para nós, porque a velocidade resposta era algo sobre o qual eu constantemente recebia reclamações. O tempo de manuseio também diminuiu acentuadamente, uma melhoria de 60% em relação ao nosso fornecedor anterior. A diferença é noite e dia. Eu posso te contar. Eu diria que tivemos uma experiência muito positiva. Eles estão interessados, valorizam nossos negócios. Eles se preocupam com a qualidade que oferecem para nossos negócios do nosso tamanho com os requisitos que temos, as respostas técnicas são a escolha certa? Agora você deve citar seus clientes assim sempre que eles disserem o que você quer que eles digam. De forma articulada, nem todos os clientes falam isso bem ou descrevem seus resultados de maneiras tão concisas. Observe novamente que nosso cliente nos deu resultados mensuráveis, exatamente como esperávamos. A velocidade de resposta diminuiu de 25 minutos para apenas cinco minutos. Esse é um resultado específico mensurável. O tempo de manuseio também diminuiu acentuadamente, uma melhoria de 60%. Esse é o tipo de ouro que você procura. Resultados mensuráveis. Sempre que possível, descreva os resultados que seu cliente alcançou em números concretos, como porcentagens , dólares, índices e taxas. Sempre que você puder citar uma melhoria e um aumento, uma diminuição ou um resultado positivo, coloque um número depois disso. Generalidades celulares específicas não. Quanto mais específico e concreto você for ao descrever os resultados, mais persuasivo será seu estudo de caso. Agora decidimos apresentar esses resultados como cotações de clientes com os pontos salientes destacados em negrito. Se você está preocupado que esses resultados possam se perder em todo esse texto, sinta-se à vontade para adicioná-los ao estudo de caso como uma barra lateral, como esta. Esses resultados são mais fáceis de ver de relance quando você os apresenta assim. Eles simplesmente não tinham a autenticidade que você ganhou por tê-los entre aspas. Finalmente, algumas regras a serem lembradas sobre sua seção de resultados. Primeiro, qualquer resultado que você citar nesta seção deve estar vinculado a um desafio que você mencionou anteriormente em seu documento. Em outras palavras, cada resultado que você diz que o cliente alcançou, deve ser um resultado que você o ajude a alcançar para enfrentar um desafio que ele ajude a alcançar para enfrentar um desafio identificou para você e que você mencionou. mais cedo no estudo de caso. Cada resultado que você mencionou deve refletir um desafio do cliente. Se eles tivessem desafiado x, então você entregou uma solução que entregou o resultado. Por quê? Se você mencionou um resultado nos resultados, ele deve corresponder a um desafio que você também mencionou nesta seção de situação e corresponder a uma solução que você forneceu na seção de solução. Em segundo lugar, o resultado deve fluir naturalmente da sua solução. Não deve ser um exagero para qualquer leitor acreditar que você alcançou o resultado que soluciona a dor ou o desafio de um cliente. E em terceiro lugar, e finalmente, os resultados do seu site devem ser concretos em vez de abstratos. Eles devem ser específicos em vez de vagos, e devem ser mensuráveis em vez de genéricos. Por exemplo, não diga que você impactou nada. O impacto pode ser positivo ou negativo, certo? Você pode impactar a receita de seus clientes diminuindo-a ou aumentando-a. Então, nunca diga que você impactou alguma coisa. Em vez disso, use uma linguagem concreta. Digamos que você aumente ou diminua algo ou melhore algo. Seja específico em vez de vago. Não diga que você aumentou a receita de seus clientes em seis dígitos. Isso pode ser $100 mil ou $999 mil. Essa é uma diferença de quase um milhão. Finalmente, seja mensurável. Forneça resultados que mostrem uma melhoria mensurável. Não diga que você aumentou sua pontuação de satisfação do cliente. Digamos que você aumentou em 6,8%. Esse é um resultado mensurável. Seja concreto, seja específico e mensurável ao descrever seus resultados e você melhorará o sucesso do seu estudo de caso, oh, eu não sei, 50,7% 15. Escreva os extras: Todo estudo de caso de marketing tem alguns elementos obrigatórios e alguns elementos opcionais. Os elementos obrigatórios ou o título e as quatro seções que descrevem a empresa, a situação, a solução e os resultados. Os elementos opcionais incluem a frase de chamariz, sinopse da empresa, pull, citação e barra lateral. Já que você e eu acabamos de escrever as quatro seções, vamos dar uma olhada nos extras opcionais. O primeiro é o apelo à ação. Eu digo que isso é opcional porque algumas pessoas em vendas e marketing estão convencidas de que seus estudos de caso parecem objetivos, como se tivessem sido escritos por terceiros. Para manter essa ilusão. Eles insistem que seus estudos de caso nunca parecem vendidos. Então, por esse motivo, eles nunca incluem um apelo à ação em seus estudos de caso. Mas você pode ter uma opinião diferente. Você pode concordar comigo que todo documento de vendas ou marketing que criamos deve dizer ao leitor o que fazer como próximo passo. Os estudos de caso, na minha opinião, não são diferentes. Eles precisam de uma frase de chamariz. Então, depois de escrever as quatro primeiras seções, escreva uma frase de chamariz que diga ao seu cliente potencial o que fazer a seguir. Você tem algumas opções, é claro, dependendo de onde esse estudo de caso aparece na jornada do comprador. Se o estudo de caso aparecer no início da jornada do comprador, sua frase de chamariz poderá fazer o download nosso Guia de compra ou ler nosso white paper ou assistir ao nosso vídeo explicativo. Se o estudo de caso aparecer próximo ao final da jornada do comprador, sua frase de chamariz pode ser uma avaliação gratuita hoje ou agendar sua demonstração agora, ou ligue para mim para um orçamento gratuito. Depois, há a sinopse da empresa. Seu estudo de caso pode ter um ou não. A sinopse da empresa é normalmente um único parágrafo que descreve quem você é, o que você faz e quem você serve. Geralmente aparece no final do estudo de caso sob um subtítulo sobre nós. Ao escrever esta sinopse, certifique-se de descrever sua empresa, suas ofertas e seu diferencial de mercado de uma forma que atraia o leitor do seu estudo de caso. Se você escrever estudos de caso para vários setores, vários mercados. E se você oferecer várias soluções, certifique-se de que o blurb da sua empresa reflita as necessidades do setor e dos clientes em potencial para cada estudo de caso, eles provavelmente são diferentes. Portanto, a sinopse da sua empresa também deve ser diferente. O próximo passo é a citação. Uma citação pull é uma cotação retirada do corpo do estudo de caso e renderizada como um elemento de design. Parece com isso. Ele aparece na página em uma fonte diferente e é separado do resto da cópia para chamar a atenção e fazer uma declaração. A melhor pessoa para citar em sua cotação pull é o cliente apresentado no estudo de caso? E a melhor coisa para citá-los é um ou mais dos resultados que eles alcançaram com sua solução. Agora, uma coisa a saber sobre aspas é que você não precisa retirá-las da cópia do corpo em seu estudo de caso. Sua cotação pode, na verdade, ser uma cotação de cliente que não aparece em nenhum outro lugar do documento. O quarto e último extra opcional é a barra lateral. Uma barra lateral é uma caixa de texto ou gráfico que apresenta informações adicionais a uma parte do conteúdo. Parece com isso. A barra lateral diz algo incidental sobre uma história maior. No seu estudo de caso, a barra lateral é onde você pode colocar informações suplementares que não pertencem ao corpo do estudo de caso. Por exemplo, se a solução que você entregou ao cliente envolveu nove etapas, você não precisa incluir essas nove etapas na seção de solução que podem ser complicadas. Fazer isso diminuirá sua narrativa. Então, em vez disso, você executa todas as nove etapas e as lista em uma barra lateral. Dessa forma, você comunica as etapas e sua história no corpo do estudo de caso. Seguindo em um ritmo decente. As barras laterais também são úteis para destacar os resultados alcançados. Você pode chamar a atenção para eles definindo-os por conta própria como um elemento de design na página. Você também pode usar uma barra lateral como um resumo do seu estudo de caso para que leitores ocupados possam ler seu estudo de caso lendo apenas quatro frases em sua barra lateral. Agora você pode incluir alguns ou todos esses extras opcionais em seus estudos de caso. O que você inclui depende da quantidade de espaço que você tem em seu estudo de caso depois de projetado e quanto você sente que precisa se comunicar. Depois de escrever esses extras opcionais, você estará pronto para realizar a última tarefa de redação, e esse é o título do seu estudo de caso. A primeira coisa que seus leitores veem é a última coisa que você deve escrever. Saiba por quê. Na próxima lição. 16. Escreva o título: Quando se trata de escrever estudos de caso de marketing, a primeira coisa que o leitor vê é a última coisa que você deve escrever. Estou falando sobre o título do seu estudo de caso. Afinal, você não sabe como nomear seu estudo de caso até que tenha descrito primeiro o cliente, sua situação, sua solução e os resultados. Somente depois de chegar ao final da redação do seu estudo de caso, você estará preparado para escrever o título que vai no início? Veja como você faz isso. Vamos voltar ao nosso estudo de caso. Acabamos de escrever uma história de sucesso do cliente sobre revelar a empresa global de cosméticos. Nele. Descrevemos como eles estavam insatisfeitos com provedor terceirizado de help desk porque o serviço havia se deteriorado, problemas de cobrança, montagem na cabeça e a velocidade de resposta era muito longa. A solução deles foi mudar para um novo fornecedor, que era a resposta técnica da nossa empresa. Melhoramos o serviço. Simplificamos o faturamento, reduzimos a velocidade de atendimento e reduzimos o tempo de atendimento de chamadas. Agora estamos prontos para intitular nosso estudo de caso. Agora temos duas opções. Podemos escrever um título ou podemos escrever um título e um subtítulo. O formato que vamos seguir é bastante normal. A maioria dos estudos de caso tem um título que diz como empresa XYZ alcançou esse resultado mensurável usando nossa empresa. Ou, às vezes , as empresas colocam o contrário em como nossa empresa ajudou a empresa XYZ a alcançar esses resultados mensuráveis. De qualquer forma, o título nomeia ambas as partes na solução, o cliente e o fornecedor e os estados têm benefício ou realização. No nosso caso, nosso título pode ser parecido com isso. Como uma empresa global de cosméticos revela tempos de espera reduzidos, tempos de manuseio reduzidos e aumento satisfação do cliente ao mudar para respostas técnicas. Observe que os nomes deste título, os nomes do setor são clientes descreve três resultados positivos e nomeia nossa empresa. A maneira inversa de escrever isso seria mais ou menos assim. Como as respostas de tecnologia reduziram tempos inteiros, reduziram os tempos de manuseio e aumentaram a satisfação do cliente para a empresa global de cosméticos, revelar, onde você coloca seu cliente e seu título até você. Prefiro fazer do meu cliente o herói do estudo de caso. Gosto de escrever que eles alcançaram o sucesso com a nossa ajuda. Em vez de escrever que alcançamos sucesso para eles. Com títulos, você tem a opção de usar um título e um subtítulo. Você faz uma declaração ousada ou cativante com o título e, em seguida, segue com um subtítulo que fornece os detalhes. Por exemplo, podemos pegar nosso título e renderizá-lo como um subtítulo. Então, acima do subtítulo, escrevemos o título principal, uma coisa de beleza. Então, agora o estudo de caso mostra uma coisa bonita. Como uma empresa global de cosméticos revelou tempos de espera reduzidos, tempos de manuseio reduzidos e aumento satisfação do cliente ao mudar para respostas técnicas. Quando você escreve o título do seu estudo de caso, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente. Primeiro, identifique o setor. A primeira coisa que você deve estabelecer com seu título é relevância. Seu leitor deve entender imediatamente que seu estudo de caso é relevante para eles, pois os perfis de TI acompanham seu setor. No nosso caso, identificamos a indústria dizendo empresa global de cosméticos, revelar. Segundo, nome, seu cliente. Você está escrevendo um estudo de caso sobre uma empresa. Nome, a empresa. Faça deles a estrela da sua história. Agora, se seu cliente é obscuro, ou seja, é improvável que seus leitores conheçam seu cliente pelo nome, então você pode pular nomeá-los e, em vez disso, usar uma frase para descrever quem eles são e o que fazem. Por exemplo, se é improvável que os leitores deste estudo de caso tenham ouvido falar da vk, podemos deixar de fora o nome da empresa e simplesmente descrever a empresa como uma empresa global de cosméticos. Isso é bom o suficiente. Terceiro, nome, o sucesso em seu título. Declare de forma clara e ousada o sucesso que seu cliente alcançou. Esse sucesso deve ser algo que ressoe com seu público-alvo. Deve ser um KPI ou uma métrica, ou um resultado que seus clientes em potencial também desejam alcançar. Deve gritar relevância. Deve ser o maior benefício que você proporcionou, o maior sucesso alcançado pelo cliente. Quarto. E, finalmente, dê um nome à sua empresa ou à sua solução. Como eu disse, você pode colocar sua empresa no início do seu título ou no final, mas você deve nomear sua empresa ou sua solução em algum lugar. Agora eu digo empresa ou solução porque o importante é quem ou o que alcançou. O sucesso. No nosso caso, nomeamos nossa empresa como respostas técnicas porque somos o provedor de serviços. O serviço que oferecemos é uma commodity, serviços terceirizados de help desk de TI. Portanto, não mencionamos nossa oferta. Nomeamos nossa empresa porque nossa empresa é a solução. Mas seu estudo de caso pode ser sobre um produto exclusivo ou um serviço exclusivo que você forneceu. Nesse caso, você deve nomear o produto ou serviço e deixar o nome da sua empresa fora do título. Por exemplo, vamos imaginar que ajudamos nossos clientes a alcançarem seu sucesso com um aplicativo de software nosso e não com nossos serviços terceirizados de help desk. Vamos supor que esse produto seja chamado de resposta direta. Mudaríamos nosso título para que seus nomes não ofereçam nossa empresa. Como as empresas globais de cosméticos foram reduzidas em tempos inteiros, reduzidas , processadas e aumentaram satisfação do cliente com resposta direta. Ou poderíamos escrever como rubrica da empresa global de cosméticos usou o software de help desk. Resposta direta para reduzir tempos inteiros, encurtar os tempos de atendimento e aumentar a satisfação do cliente. Você verá agora que o título do seu estudo de caso é essencialmente seu estudo de caso de forma condensada. Ele nomeia seu cliente, nomeia sua solução e descreve o sucesso que ele alcançou. Ao descrever o sucesso, você normalmente alude a esse desafio que seu cliente enfrentou. Portanto, seu título contém todas as quatro partes de um bom estudo de caso, a empresa, a situação, a solução e os resultados. Você escreve seu estudo de caso intitulado desta forma, não apenas para agir como um título que, para o estudo de caso, você o escreve dessa maneira para agir como um título em outro lugar. Você promoverá esse estudo de caso em vários lugares do seu site. Ele aparecerá em anúncios de banner, em textos explicativos em páginas da web. Chamadas à ação no final das postagens do blog, em anúncios on-line, em postagens em mídias sociais e, às vezes, na navegação suspensa. É por isso que você deve escrevê-lo como um argumento de venda, uma versão condensada de todo o estudo de caso. E isso me leva ao ponto final. Você deve escrever várias versões do título do seu estudo de caso para fazer o melhor uso de cada oportunidade. Esse título funciona bem como o título do documento de estudo de caso, mas é um pouco longo para ser incluído em um link ou para caber em um banner, ou para usar em um tweet. Portanto, escreva várias versões do título para que você tenha uma para cada canal. Usar. Aqui está o que eu quero dizer. A versão completa se parece com isso. Uma versão mais curta se parece com isso. E a versão mais curta de todas se parece com isso. Lá. É isso aí. Quando terminar de escrever o título do seu estudo de caso, você terá terminado de escrever seu estudo de caso. Agora você está pronto para projetá-lo e publicá-lo para que ele comece a trabalhar duro para gerar leads, nutrir leads e fechar negócios para o seu negócio. Desejo-lhe todo sucesso. 17. Erros a serem evitados ao escrever estudos de caso: Sim, escrever um estudo de caso B2B é uma forma poderosa demonstrar o valor de um produto ou serviço para clientes em potencial, mas há vários erros comuns que prejudicam a eficácia do seu estudo de Vamos analisar esses erros. Entenda por que elas acontecem e explore como evitá-las. Primeiro de tudo, um grande erro é não focar no público certo. Alguns escritores elaboram estudos de caso que atraem público geral, e não os tomadores de decisão em um tipo específico de negócio. Ou eles direcionam seu estudo de caso para o público errado, para um cliente em potencial. Por exemplo, um escritor pode usar muito jargão técnico para impressionar um público técnico, mas, no processo, alienar os tomadores de decisão não técnicos da conta que tomam a decisão final de compra Para evitar isso, identifique o público principal do seu estudo de caso e adapte seu conteúdo ao nível de conhecimento e aos interesses deles Fale diretamente sobre suas dores e seus ganhos. Mostre como sua solução resolve um problema que eles enfrentam ou aprimora suas operações. Em segundo lugar, os escritores às vezes não conseguem contar uma história convincente Um estudo de caso não é apenas um conjunto de fatos e números, é uma história sobre como superar desafios com uma solução bem-sucedida Um erro comum é apresentar as informações em uma ordem cronológica sem se concentrar em um Para chamar a atenção do seu público, estruture seu estudo de caso como uma história. Comece com o problema inicial do cliente seu desafio ou sua dor. Descreva sua jornada para encontrar uma solução. Descreva como você forneceu essa solução e finalize com o resultado bem-sucedido, destacando como seu produto ou serviço proporcionou o resultado desejado A terceira coisa a observar é não quantificar os resultados Não basta dizer que um produto ou serviço melhorou a eficiência ou aumentou a produtividade. Essas declarações não têm impacto sem dados concretos para apoiá-las. Números do mundo real, como redução do tempo de processamento 31% ou aumento das vendas em 56% em seis meses, fornecem evidências tangíveis de Certifique-se de incluir resultados mensuráveis para criar credibilidade, desculpe-me e ilustrar os benefícios diretos E isso nos leva ao erro número quatro, ignorando a voz do cliente Um estudo de caso convincente inclui citações diretas e depoimentos do cliente Isso adiciona autenticidade e credibilidade à sua narrativa. Sem eles, seu estudo de caso soará unilateral e promocional, como um argumento Ao conduzir entrevistas com clientes, faça os tipos de perguntas que geram citações incríveis Por exemplo, pergunte: como os negócios de hoje são diferentes do que eram antes de você começar a usar nossa solução? Ou como você descreveria o processo geral de engajamento de nossa empresa e implantação de nossa solução Quinto, garanta que seu estudo de caso seja visualmente atraente Uma parede de texto dissuade até mesmo os leitores mais interessados Incorpore elementos como cabeçalhos, marcadores, imagens, legendas de imagens , citações e gráficos para tornar seu estudo de caso mais fácil de ver, mais agradável aos olhos e mais Por exemplo, use um gráfico para demonstrar métricas de crescimento ao longo tempo ou inclua um instantâneo antes e depois do fluxo de trabalho do cliente Ok. Sexto, um descuido comum na redação de estudos de caso é não atualizar estudos de caso Os mercados evoluem, as tecnologias avançam e as soluções de negócios mudam Um estudo de caso com vários anos provavelmente não refletirá as capacidades atuais de seu produto ou serviço ou os desafios de seus clientes. Analise e atualize regularmente seus estudos de caso para refletir os dados mais atuais, garantindo que seu caso histórias de sucesso de seus clientes permaneçam relevantes e eficazes. Por fim, evite o erro de tornar seu estudo de caso difícil de encontrar ou ler. Se clientes em potencial não conseguirem encontrar ou baixar facilmente seu estudo de caso, ele não será visto e ninguém o compartilhará. Coloque seus estudos de caso em destaque em seu site. Considere criar um hub de recursos dedicado onde você coloca seus estudos de caso e garante que eles sejam otimizados para os mecanismos de pesquisa. Além disso, use seus estudos de caso em discursos de vendas e compartilhe-os nas mídias sociais para maximizar sua visibilidade Concluindo, um estudo de caso B to B bem elaborado é uma ferramenta que mostra os sucessos de sua empresa em uma narrativa que ressoa com clientes em Ao evitar esses erros comuns, você escreverá estudos de caso que não apenas contem uma boa história, mas também transmitam a mensagem certa para o público certo, apoiados por dados sólidos. Cada estudo de caso é uma oportunidade demonstrar seu impacto no mercado. Então, faça com que cada um conte.