Transcrições
1. Boas-vindas ao curso!: Oi e bem-vindo. Entrar em um novo mercado
pode ser bastante alto. Movimento de recompensa para uma empresa. Pense na Amazon
saindo de uma livraria on-line para se tornar a maior empresa de
comércio eletrônico do mundo. Ou a Netflix, fazendo um piloto
do mercado de aluguel de DVD por correio
para o mercado de streaming, mas também pode ser uma jogada muito
arriscada e cara Pense no Google tentando entrar
no mercado de mídia social
com o Google Plus, ou na meta de tentar entrar no mercado canadense
com suas lojas. Ambos tiveram que encerrar suas atividades
porque a oferta não funcionou. É importante ter certeza de que você está entrando
no mercado certo. E se você também tiver os recursos
certos para fazer isso. No entanto, você pode aumentar
suas chances de sucesso
conduzindo algo que chamamos análise
de atratividade de mercado, que é exatamente o que
aprenderemos durante este curso Se você é
gerente de produto, nível de mercado, proprietário
de produto ou consultor encarregado de detectar
oportunidades e novos mercados, não
vá a lugar nenhum Este curso oferece as ferramentas, dicas
e truques
certos para aumentar
suas chances de sucesso. Meu nome é Thibault Dubois e sou gerente em uma das maiores
empresas de consultoria
do Nossas principais atividades como
consultor consistem em aconselhar e orientar as empresas durante sua transformação
digital minha carreira profissional,
tive o prazer de
trabalhar com muitos
gerentes de produto, proprietários de produtos e profissionais de
marketing, onde o
ajudei a
criar
ofertas novas e empolgantes para seus clientes criar
ofertas novas e empolgantes para seus No final desta aula, você poderá
avaliar com confiança a atratividade
do mercado e formular uma recomendação
para entrar nele ou não Para fazer isso,
analisaremos cinco indicadores-chave. Sendo a saúde do mercado, a segmentação de
clientes, ocupação da concorrência, o poder de barganha dos
fornecedores,
as tendências do Mas isso é o suficiente para mim. Agora é sua vez de agir. Se você acha que o discurso
é algo para você, então embarque E se não, talvez na próxima vez. De qualquer forma,
desejo-lhe uma boa educação e
espero vê-lo em breve. Tchau tchau.
2. Apresentação: Olá, e bem-vindo ao
capítulo sobre onde jogar. Como mencionei na
introdução do curso, esta etapa trata de
identificar os mercados e/ou segmentos que gostaríamos de
atender com nosso produto. É possível que você tenha
um mercado específico em mente. Mas antes de entrar nesse mercado, primeiro
você precisa avaliar se
ele é atraente ou não. Esse é um passo importante,
pois você não quer gastar muito tempo e esforço
no desenvolvimento de um produto, apenas para perceber que não há ninguém nesse mercado
disposto a comprá-lo, ou talvez a concorrência, mas acaba sendo muito difícil
, sem lucros na mesa. Todos os fornecedores estão
apertando, apertando, adicionando todos os distribuidores com altos preços de recursos e Então, como podemos avaliar a
atratividade de um mercado, algo como um Em essência, tudo sempre
se resume a cinco elementos. Antes de tudo, você precisa saber qual é o tamanho do mercado, se ele está crescendo ou não e quanta participação de mercado
você poderá conquistar. Isso é chamado de análise
do setor. Em seguida, você precisa fazer uma análise de clientes para saber quem são seus clientes, quais comportamentos
de compra eles têm, quais são os 30 que consideram importantes e o que
os está frustrando hoje Posso dizer que
sua estratégia de produto será completamente
diferente se você decidir atingir o topo Outro aspecto muito importante a ser analisado é nossa concorrência. Você precisa saber
se o mercado está fragmentado ou agregado Podemos diferenciar
nossos produtos da concorrência ou não É mais fácil lidar com muitos jogadores
menores do que
com poucos jogadores grandes. E isso também é algo
que você também precisa considerar. Em seguida, não nos
esqueçamos dos nossos fornecedores. Precisamos entender
o que está
acontecendo do lado
deles na indústria. Como eles podem nos impactar? Novamente, é
mais fácil lidar com muitos fornecedores
em comparação com alguns que têm
muito poder de barganha E, por fim, você deve avaliar também avaliar fatores que nem sempre afetam o setor, mas eles devem ser
considerados quando o fazem Estou falando sobre tendências
tecnológicas, tendências
regulatórias, tendências
econômicas e tendências de
sustentabilidade. Ok, vamos mergulhar
diretamente na análise do setor. Nos vemos lá. Tchau
3. Indicador 1 - Saúde do mercado: Olá e bem-vindo de volta. Fazer uma
análise do setor significa
entender se o setor ou mercado estão saudáveis ou não. Temos quatro indicadores de saúde
que podem nos dizer mais. O primeiro indicador é
o tamanho do mercado. Você não quer lançar um produto em um mercado menor do
que sua receita anual ou em que volumes de vendas
potenciais não estejam cobrindo seus
custos fixos, por exemplo. O segundo indicador é
o crescimento do mercado. No mercado, esse encolhimento geralmente não
é um bom sinal. Então, você quer se
afastar desses mercados. O terceiro indicador é o
ciclo de vida do mercado. Ter essas
informações
nos ajudará a cronometrar ou entrar no mercado. Você não quer
entrar em um mercado. Essa já foi a fase de
contração. E o quarto indicador é quanta participação de mercado você
poderá conquistar
com um produto. Vamos começar estimando
o tamanho do mercado. Para estimar isso, precisamos definir o
escopo do mercado. Isso pode incluir a identificação de limites
geográficos, as ofertas de produtos ou serviços no mercado e os segmentos de clientes-alvo
que desejam que o escopo seja definido Você pode começar a coletar dados
para estimar esse escopo Isso pode incluir
dados sobre população,
demografia, comportamento do consumidor e relatórios do setor Verifique se você tem acesso a bancos de dados
públicos
em seu país. Entrevistar
especialistas do setor também é uma boa maneira coletar dados se você tiver
acesso à experiência deles Para quantificar o
tamanho do mercado, você pode usar uma combinação de abordagens de
cima para baixo e
de baixo para cima A abordagem de cima para baixo fornece uma estimativa aproximada do tamanho
do mercado, que você pode cruzar com uma abordagem de baixo para
cima mais refinada, qual você começa com
uma unidade
extrapolada para toda a população Vamos primeiro analisar a abordagem
de cima para baixo. Aqui você quer escrever
sua fórmula sobre como você deseja calcular
o tamanho do mercado Isso
facilita os cálculos, pois
você só precisa preencher
os números que faltam. Digamos, por exemplo, que
você queira calcular o tamanho anual do mercado de
smartphones nos EUA, expresso em dólares americanos Para calcular isso, primeiro
escreverei minha fórmula, começando com o volume
anual de smartphones comprados em nós. Então, eu preciso saber a
população total nos EUA, a porcentagem da população
com um smartphone e a porcentagem
da população que substituirá seu
smartphone este ano. Multiplicar todos esses
parâmetros deve me
dar uma
estimativa aproximada do volume Em seguida, eu calcularia quanto custa, em
média,
um smartphone nos EUA. Vamos pegar uma média de mil dólares se considerarmos principalmente
os modelos mais novos E, finalmente, eu multiplicaria os
dois dedos juntos, o que me dá uma
aproximação do tamanho total anual
do mercado
de smartphones Ok, então havia a abordagem de
cima para baixo. Isso nos dá uma ideia básica
sobre o tamanho do mercado. No entanto, não é suficientemente refinado para ser usado como estimativa final do tamanho do
mercado É por isso que também devemos
fazer uma abordagem de baixo para cima verificar as estimativas de cima
para Essa abordagem
normalmente leva mais tempo , pois você precisa
analisar os números, fazer pesquisas e discutir suposições Então esse foi o primeiro indicador. Além de analisar o tamanho
atual do mercado, é importante avaliar
o potencial de crescimento. Isso pode incluir a análise de
tendências no comportamento do consumidor, avanços
tecnológicos
e mudanças na regulamentação. Ao compreender o
potencial de crescimento, as empresas podem
identificar
oportunidades de inovação e investimento. Existem muitos
métodos de previsão crescimento
anual composta,
sazonalidade, taxa de crescimento, médias
móveis, etc Enfrentar cada um deles nos
levaria para fora do
escopo deste curso, que é apenas
sugerir usar uma taxa média de crescimento igual
ao crescimento histórico entre
dois períodos fixos de cada vez Então, tudo bem, esse era o tamanho e
a taxa de crescimento estimada. Outro aspecto que precisamos
abordar é o ciclo do mercado. Os mercados tendem a seguir esse padrão
fixo. Se você estivesse, ele consiste em quatro
estágios: expansão, pico, contração
e eliminação gradual No fago de expansão, atividade
econômica está aumentando, as empresas estão crescendo, o
desemprego está aumentando Como resultado, a
confiança do consumidor é alta e a demanda por bens
e serviços é forte. Isso leva a preços e
lucros mais altos para empresas
e investidores. Esse é o melhor momento
para entrar no mercado. No pico do ciclo do mercado, crescimento
econômico começa
a desacelerar e a taxa de expansão
começa a diminuir. confiança das empresas e
dos consumidores ainda
pode ser relativamente alta, mas o crescimento está
começando a crescer. Geralmente, é um momento em que
investidores e empresas começam a obter lucros e
são mais cautelosos Os investidores começam a sair do mercado Você ainda pode obter alguns
lucros porque tem um lugar que
já está saindo
do mercado e deixando algumas
lacunas que você pode preenchê-lo Na
fase de contração, a econômica, economia começa
a encolher e as empresas podem
começar a cortar custos, reduzir as contratações e
diminuir Os consumidores também podem começar
a reduzir os gastos, o que pode levar à diminuição da
demanda por bens e serviços. Isso pode levar a uma
queda nos preços e nos
lucros e os investidores podem
se tornar mais avessos ao risco Meu conselho seria
não entrar mais a menos que você tenha um produto que
revolucionará o Mas essa é
uma estratégia bastante ousada. Finalmente, na fase de face para fora, a economia atingiu o fundo do poço e a atividade
econômica está
em seu ponto mais baixo As empresas podem ter dificuldades
para sobreviver e os investidores podem estar
preocupados em entrar no mercado. No entanto, esse estágio também
pode representar uma oportunidade para
empresas e investidores comprarem na
baixa e
se posicionarem para o crescimento futuro. Mas um bom indicador para
dizer em que ponto
dos mercados e em que parte
do ciclo de mercado você está é
observar a taxa de crescimento. Se estiver acelerando,
estamos no primeiro estágio. Se estiver estagnado, podemos
estar no topo e, se
estiver em declínio, poderemos
estar na fase de contração Agora é hora de computar a participação
de mercado. Você vai, que
gostaríamos de capturar. É completamente normal que
você não tenha informações
suficientes neste
momento para responder a essa pergunta. Portanto, sugiro
voltar a essa parte quando
tiver mais informações sobre os segmentos que
deseja capturar, qual produto você
deseja oferecer a eles. A melhor maneira de abordar uma questão de participação de mercado é quando você ainda não tem
todas as informações, é formular alguns marcos
significativos e calcular a participação de mercado que
corresponde a esses Aqui está um exemplo. O primeiro marco
para o lançamento um produto pode ser que as receitas cobrem
os custos iniciais de
investimento feitos para o desenvolvimento do Então, aqui queremos ver
quanto volume
precisamos vender para cobrir
os custos de desenvolvimento do produto. Depois de conhecer o volume, você deve dividi-lo
pela participação total de mercado e ver se essa
porcentagem faz sentido. Como regra geral, não
espere conquistar mais de cinco por cento do mercado
no primeiro ano O segundo marco
que você deseja
alcançar é o ponto de equilíbrio Aqui, você quer dar um passo adiante e calcular
quanto precisamos vender antes que nossas receitas
cubram os custos fixos
e variáveis O próximo marco é
completamente arbitrário. Há mais de um objetivo estratégico definido
entre você e a gerência
da empresa. No entanto, deve permanecer
realista. Portanto, no geral, você deseja entrar em um setor com boa saúde, o
que significa que o tamanho
do mercado é suficientemente grande
e permite que você
conquiste uma participação de mercado na
qual seja lucrativo E o mercado ainda está crescendo, indicando que está em uma fase de expansão
ou em uma fase de pico. E pronto, isso é tudo
para a análise do setor. Agora, vamos passar para o lado do
cliente do setor. Nos vemos lá. Tchau
4. Indicador 2 - segmentos de clientes: Olá, bem-vindo à palestra sobre análise de
clientes. Portanto, você precisa entender
que, na maioria dos casos, não é
possível atender todo
o mercado com
uma solução única Isso ocorre porque
há vários grupos de
clientes em um mercado, também chamados de segmentos de clientes. E segmentos de clientes significam segmentação de
clientes. Mas eu ouço você perguntar: por que devemos fazer a segmentação de
clientes? Bem, a segmentação de clientes é o processo de dividir
uma base de clientes em grupos menores
de consumidores com necessidades, comportamentos
e características
semelhantes Essa atividade é muito importante, pois
permite que as empresas
adaptem suas
estratégias de marketing e ofertas de
produtos a
grupos específicos de clientes, o
que, por sua vez, aumenta a eficácia de
seus esforços de marketing análise do cliente também
ajuda a identificar quais segmentos são mais atraentes e
lucrativos para atingir. Então, como fazemos a segmentação de
clientes? Aqui estão as etapas necessárias. Primeiro, você quer identificar
seu segmento-alvo. Isso já é algo que você fez na etapa anterior. Em segundo lugar, precisamos coletar dados sobre os setores ou
mercados dos clientes. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de
mercado, pesquisas com
clientes ou
analisando dados existentes. Então, o que você
está procurando são dados sobre características demográficas,
psicográficas, comportamentais e de satisfação
do cliente Vamos detalhá-los
por um momento. análise demográfica
envolve a avaliação da idade, sexo, renda, educação e outras
características demográficas dos clientes Ele ajuda as empresas a
entender as necessidades
e preferências específicas de diferentes segmentos de
clientes. análise psicográfica envolve a avaliação dos traços de
personalidade, escolhas de
estilo de vida e valores do cliente escolhas de
estilo de vida e Isso ajuda as empresas a entender os fatores emocionais e
psicológicos que influenciam o comportamento
do cliente. Depois, você tem a análise
comportamental, que envolve avaliar
os hábitos de compra dos clientes, como a frequência, o tempo e o valor gasto em um
produto ou serviço Ele ajuda as empresas a
entender a fidelidade do cliente e identificar oportunidades de
vendas cruzadas e vendas adicionais. A
análise da satisfação do cliente envolve avaliar os níveis de
satisfação do cliente com um produto ou serviço Ele ajuda as empresas a identificar
áreas de melhoria e desenvolver estratégias para aumentar a fidelidade
do cliente
e a taxa de adoção. Ao analisar os clientes
por esses quatro ângulos, você terá uma visão
muito boa dos clientes do setor
e dos segmentos em aberto. Ok, a terceira etapa consiste em
identificar as necessidades,
preferências e comportamentos comuns dos clientes
do setor. Isso ajudará na criação diferentes
segmentos de clientes com base em DVD, nessas características comuns. A quarta etapa é realmente
criar segmentos de clientes
usando as necessidades,
preferências e comportamentos comuns que você conseguiu
identificar e tratar pela Step. Cada segmento deve ter características
distintas
que o diferenciem dos outros segmentos Uma ferramenta poderosa que
você pode usar aqui é
criar uma persona que
represente cada segmento Personas são
representações fictícias
do segmento de clientes-alvo que capturaram as principais
características Ao desenvolver personalidades de
clientes, as empresas podem
entender melhor seus clientes e criar produtos que atendam às suas necessidades
e preferências específicas Passando agora para a quinta etapa. Depois de criar os segmentos de
clientes, você precisa avaliá-los e , em seguida, selecionar um segmento
que você deseja segmentar. A avaliação deve ser feita com base em fatores como tamanho, crescimento,
potencial, lucratividade, acessibilidade e alinhamento
com E a sexta e última
etapa é desenvolver uma estratégia de marketing para
seu segmento-alvo. Isso pode envolver a criação diferentes produtos ou serviços, alteração de preços ou estratégias de
distribuição e a criação de campanhas
publicitárias direcionadas que
aprofundarão as estratégias
de marketing
posteriormente no curso. Vamos usar um exemplo simplificado do setor automatizado. Primeiro passo: identificar o
alvo, o setor alvo. Bem, no nosso caso, essa é a
etapa da indústria automotiva para coletar dados sobre a indústria automotiva e seus clientes podem ser coletados
por meio de pesquisas de mercado, pesquisas de atendimento
ao cliente ou
pela análise de dados existentes. Isso pode incluir
dados sobre fatores como dados demográficos,
psicográficos, comportamentos de
compra e preferências de produtos
. Árvore de degraus. Identificamos
necessidades e comportamentos comuns. Vimos que alguns
clientes, por exemplo, priorizam a eficiência de combustível e a
sustentabilidade ambiental, enquanto outros priorizam o
desempenho e etapa de
luxo para criar segmentos de
clientes na indústria Por isso, distinguimos dois deles, o viés ecológico e os compradores entusiastas do desempenho
e de luxo Etapa cinco, avaliamos e
selecionamos os segmentos que queremos atingir. Decidimos escolher os segmentos
ecologicamente corretos porque eles estão crescendo
rapidamente e têm altas margens de lucro devido à crescente demanda por veículos
ecologicamente corretos Etapa seis: desenvolver
uma estratégia de marketing. Personalizamos a comunicação
de marketing
e
os recursos do produto para atender às necessidades
e preferências específicas de cada segmento. Isso pode envolver a
criação de veículos
elétricos, elétricos ou híbridos para os segmentos ecologicamente
corretos, carros esportivos de alto desempenho para o mercado de alto desempenho
e de terça-feira e veículos de
luxo
com
características premium para compradores de luxo e luxo. Agora, esse é um exemplo muito
simplificado. Normalmente, teríamos um relatório de análise
completo descrevendo cada segmento detalhadamente,
incluindo personas Mas espero que isso já torne
as coisas um pouco mais tangíveis. Então, sim, aí está. Essa é a parte da
análise do cliente com a notação do cliente Vamos agora passar para
a próxima análise, que é a do nosso cenário
competitivo. Eu vejo você lá. Tchau
5. Indicador 3 - Competição: Olá, e bem-vindo a esta palestra
sobre análise de concorrência. A análise da concorrência se concentra
na intensidade da rivalidade
competitiva Refere-se ao
grau em que concorrentes, potenciais participantes e
substitutos são capazes de
competir entre si e com que agressividade eles
o As empresas devem ser
capazes de avaliar a força e as capacidades competitivas de seus rivais para
desenvolver estratégias eficazes que também lhes
permitam competir com eficácia Existem vários
fatores diferentes que podem influenciar a intensidade da
rivalidade competitiva no Como o número de concorrentes
existentes, sua participação no mercado
e tamanho relativo, o grau de
diferenciação do produto, o nível de
custos fixos necessários para operar no
mercado e assim por diante As empresas devem
analisar cuidadosamente esses
fatores para
entender a dinâmica
competitiva de seu setor e
identificar áreas,
áreas em que podem obter
uma vantagem competitiva. Outro aspecto importante
da Análise Competitiva é identificar possíveis
ameaças de novos participantes, bem
como
oportunidades de crescimento e expansão As empresas devem ser capazes de avaliar as barreiras à entrada
em seu mercado, incluindo barreiras regulatórias
e legais, economias de escala e reconhecimento de
marca. Eles também devem ser
capazes de identificar possíveis substitutos
para seus produtos ou serviços e desenvolver
estratégias para mitigar essas ameaças
de Então, em essência, você
quer ter um mercado com
uma população de concorrentes pequenos e
fragmentados, que
significa que a participação de mercado não está concentrada em dois
ou três players Você também quer que o número
de participantes em potencial
seja o mais baixo possível,
graças às altas barreiras E, finalmente, você não quer que muitos substitutos estejam
disponíveis para o cliente Ok, a teoria
soa bem e orbita, como você pode transformar
isso em prática? Há três fases na
análise da concorrência. A primeira fase consiste em explorar
quem são seus concorrentes, incluindo novos participantes e
possíveis substitutos Fe2 é sobre coleta de dados. Você quer saber ou coletar máximo possível de informações sobre seu
concorrente Porque isso o
ajudará com a árvore Step. E na Step tree,
trata-se de avaliar os pontos fortes e fracos da oferta de seus concorrentes Qual é a proposta de
venda exclusiva deles? Como eles alcançam os clientes? Quais são seus preços, quais são seus custos e assim por diante. Vamos nos
aprofundar em cada etapa. Na primeira etapa, você
precisa identificar seus concorrentes diretos e
indiretos. Os concorrentes diretos oferecem produtos ou serviços
similares, enquanto
os concorrentes indiretos oferecem soluções
alternativas
para o mesmo problema. Essa estrutura deve
ajudá-lo a determinar que tipo de concorrentes
você deve pesquisar Como você pode ver, você precisa analisar seus concorrentes com
base em dois critérios, que são capacidades
e necessidades do cliente, o que fornece uma matriz de quatro tipos diferentes de concorrentes A maioria dos óbvios
são os concorrentes diretos. Eles têm
capacidades semelhantes às nossas e também estão
buscando os mesmos segmentos de clientes. Em seguida, temos os concorrentes
indiretos. Eles têm
capacidades diferentes que novamente, buscam o mesmo cliente. Então, você tem
concorrentes em potencial que têm as mesmas capacidades, mas têm como alvo clientes diferentes E, finalmente, você precisa
conhecer concorrentes que tenham capacidades
diferentes e também atendam clientes diferentes. Você realmente não precisa
pesquisar para pesquisá-los. Ok. Então essa foi a fase um. Vamos agora para a fase dois, que era coletar
informações. Você deve pesquisar
seus concorrentes e reunir informações sobre
seus produtos de participação de mercado,
preços, estratégias de marketing,
níveis de satisfação do cliente do
mercado-alvo e assim por diante. Você pode estruturar sua pesquisa dividindo-a
em vários grupos,
como informações financeiras, informações mercado e
informações sobre produtos Mas fique à vontade para usar qualquer
outra estrutura, se quiser. Nem todas essas informações
estão prontamente disponíveis. Portanto, você precisará fazer
algumas escavações e usar uma combinação de vários métodos de
pesquisa Algumas fontes de inflamação incluem o site
da concorrência, mídias
sociais, avaliações de clientes, relatórios do
setor e demonstrações
financeiras. Você também pode sair na
rua e perguntar a pessoas aleatórias o que elas acham dos
produtos e da marca de seus concorrentes Esse tipo de estudo é
muito útil quando você tem como alvo clientes de
varejo E também ajuda a entender o posicionamento da oferta e da imagem de seus
concorrentes Novamente, você pode
estruturar sua pesquisa dividindo-a em diferentes
tipos de grupos Pessoalmente, costumo usar informações
existentes
e novas informações. As informações existentes significam
que elas já estão disponíveis e novas informações
significam que elas devem ser criadas por mim mesmo. Finalmente, na árvore de fases, você precisa analisar
os pontos fortes e fracos de seus
concorrentes Você pode usar a
famosa análise SWAT, que analisa a força,
fraquezas, oportunidades
e ameaças de seus
concorrentes fraquezas, oportunidades
e Pontos fortes e fracos são considerados internos
à concorrência. Sua força pode ser, por exemplo, uma rede de
distribuição reativa Enquanto uma fraqueza
pode ser os preços altos
, você tem
oportunidades e ameaças Esses são considerados fatores
externos em relação
à empresa de sua concorrente. E a oportunidade pode ser
um novo segmento de mercado, enquanto uma ameaça pode ser uma
regulamentação mais rigorosa. Do seu ponto de vista,
você quer
explorar as
fraquezas e ameaças de seus concorrentes Você precisa atingi-los onde
dói, se quiser. Ok, isso é teoria suficiente. Vejamos um pequeno exemplo para aplicar o que
acabamos de aprender. Imagine que eu sou um serviço de tutoria
on-line. Algo me diz que
talvez não seja tão difícil de imaginar. Então, decidi dividir meus
concorrentes em dois grupos, sendo concorrentes diretos e
indiretos. Para tornar minha vida um pouco mais fácil, não
analisei concorrentes em
potencial que não atendam às
mesmas necessidades dos clientes. Mas você deve ter
uma ideia de onde estou indo. Dentro do grupo de concorrentes
diretos. Você tem outros serviços de
tutoria on-line. Você me faz verificar futuros
e sabedoria, por exemplo. Dentro do grupo de concorrentes
indiretos, você tem a Can Academy, o
Coursera e o YouTube A diferença entre
esses dois grupos é que meus concorrentes diretos ou serviços de tutoria oferecem educação
individual, enquanto os concorrentes indiretos
de uma forma de educação individual A seguir, você pode ver que eu apliquei uma versão abreviada
da técnica swat em
todos os meus concorrentes Uma vez que você queira fazer
isso, procure pontos fracos que você possa explorar
e transformar em força Algo que notei é que todos os
concorrentes indiretos têm pontos fracos em comum e isso é uma atenção
personalizada limitada Como serviço de tutoria
, deve ser algo
que eu preciso continuar fazendo se quiser me
diferenciar deles Analisando meus concorrentes
diretos, vejo que devo me concentrar em criar um grande grupo
de tutores que possam oferecer uma ampla variedade de tópicos e ser flexíveis em
relação ao agendamento de uma sessão Espero que agora você possa ver o quão poderosa é essa análise. Ao identificar os pontos fortes e fracos da minha concorrência, já
consegui identificar algumas características principais
que minha oferta deveria ter se eu quisesse
vencer nesse Esses não são os tipos de
recursos que você
descobrirá apenas fazendo uma sessão de
brainstorming E internamente, você precisa ir lá
e fazer a pesquisa Portanto, em geral, a
Análise Competitiva é uma parte crítica do processo de planejamento
estratégico, permitindo que as empresas desenvolvam estratégias
eficazes que
lhes permitam competir com sucesso
em seu mercado. Ao compreender
a intensidade da rivalidade
competitiva e os
fatores que influenciam a TI, as empresas podem desenvolver uma compreensão
profunda de seu setor e
se posicionar para o sucesso a
longo prazo Bem, vamos à análise do
fornecedor. Nos vemos na próxima palestra. Tchau
6. Indicador 4 - potência de fornecedor: Olá, e bem-vindo ao lado da
oferta do mercado. A análise de fornecedores é outro fator crucial
que pode influenciar decisão de
uma empresa de
lançar ou não um produto
no mercado Devemos considerar
o poder de negociação do fornecedor em um setor Essa análise considera fatores como o número de fornecedores, o tamanho e a escala
dos fornecedores,
a disponibilidade de substitutos e os custos de troca envolvidos
na mudança Ao analisar esses fatores, as empresas podem
determinar o grau de poder de barganha que os
fornecedores têm sobre elas. Se houver apenas alguns
fornecedores em um setor, provável
que eles tenham muito poder de barganha
sobre as empresas que dependem deles para obter insumos Isso ocorre porque as empresas têm menos opções
de escolha e
dependem mais dos fornecedores para
atender às suas necessidades. Por outro lado, se há muitos
fornecedores em um setor, as empresas têm mais opções de escolha e os fornecedores
têm menos poder de barganha Outro
fator importante a ser considerado na análise de
fornecedores é o tamanho
e a escala do fornecedor. Se um pequeno número de grandes fornecedores
for dominado pelo mercado, provável que volte a ter
mais poder de barganha, em comparação com um grande número
de fornecedores menores Grandes fornecedores têm
mais recursos, recursos, poder de negociação e são capazes de ditar termos em seus relacionamentos
com as Além disso, a
disponibilidade de insumos
substitutos é uma consideração
importante e também a análise de fornecedores Se houver muitos insumos
substitutos disponíveis no mercado,
as empresas terão novamente, as empresas terão novamente, mais opções de escolha
e os fornecedores
Cephalus ganharão poder de e os fornecedores
Cephalus No entanto, se houver apenas alguns ou nenhum
substituto, os insumos, os fornecedores terão mais poder de
barganha sobre as empresas que dependem
deles para O fator final a ser considerado
são os custos de troca. Os custos de mudança são os custos associados à
mudança de fornecedores, como a reformulação dos processos de
produção, treinamento de funcionários e o
desenvolvimento de novos relacionamentos desenvolvimento de novos Seus custos de troca são altos. As empresas podem ter menos
probabilidade de trocar de fornecedor, dando aos fornecedores mais
poder de barganha sobre elas novamente. Em conclusão,
do lado
atraente da oferta do mercado, idealmente, uma grande quantidade de
pequenos fornecedores
e/ou muitos substitutos
potenciais e, e/ou muitos substitutos
potenciais preferência, baixos custos de
mudança Ok, vamos passar agora
para o fator final em
seu estudo de atratividade
de mercado. Espero ver você lá. Tchau
7. Indicador 5 - Tendências de mercado: Olá e bem-vindo a esta pequena
palestra sobre tendências de mercado. Por isso, agora reunimos
informações sobre os principais fatores por trás de
cada mercado ou setor. Mas existem alguns fatores
adicionais que podem ou não ter um
impacto no setor. Estou falando sobre regulamentações
tecnológicas, indicadores
econômicos
e sustentabilidade. Vamos examinar cada um deles. Começando com a tecnologia. O impacto da tecnologia em
um mercado pode ser significativo. Considere como os avanços nas
tecnologias estão mudando o setor e
como eles podem ter impactado os comportamentos
e as expectativas dos consumidores Por exemplo, o aumento dos dispositivos
móveis tornou
mais fácil para os consumidores
pesquisarem e comprarem
produtos on-line, o que teve um
impacto significativo nos mercados de varejo tradicionais. Por outro lado, os
avanços, a automação
e a robótica tornaram a fabricação
mais eficiente, levando à redução de custos e ao
aumento da produtividade E então, o que dizer dos impulsionadores da
regulamentação? O
ambiente regulatório pode ter um impacto
significativo na atratividade
do mercado É importante analisar
a estrutura
regulatória do setor, incluindo quaisquer
requisitos legais, restrições ou subsídios Veja o exemplo do setor
de saúde. As regulamentações sobre aprovações
e padrões de medicamentos podem ter um impacto significativo na
atratividade de No setor de energia, os subsídios
governamentais para fontes de energia
renováveis podem torná-las mais atraentes
para consumidores e investidores Em seguida, vamos discutir os indicadores
econômicos. Fatores econômicos
como PIB, inflação e taxas de juros podem impactar os gastos e a demanda
do consumidor. Considere os
indicadores econômicos do mercado e como eles podem impactar o valor de seus
produtos ou serviços. Por exemplo, uma economia
forte pode levar ao aumento da confiança
do consumidor maior demanda por
bens e serviços de luxo. Por outro lado, uma
economia fraca pode levar a menores
gastos do consumidor e reduzir a demanda por produtos
não essenciais E por último, mas não menos importante, também
devemos
dar uma olhada na sustentabilidade. A sustentabilidade está
se tornando cada vez mais importante para os consumidores e pode impactar a
atratividade de um mercado Considere como
as práticas sustentáveis podem impactar o comportamento do consumidor e como elas também podem ser
incorporadas aos seus produtos
ou serviços. Por exemplo, os consumidores podem estar dispostos a pagar mais
por produtos ecologicamente corretos ou por empresas que tenham cadeias
de suprimentos sustentáveis Além disso, algumas
indústrias estão enfrentando pressão regulatória para reduzir suas pegadas de carbono, que também pode impactar
a atratividade do mercado Então aqui está. Esses foram os fatores de bônus
que você também deve considerar ao avaliar a
atratividade de Na próxima palestra, faremos uma rápida recapitulação do
que acabamos Espero ver você lá. Tchau
8. Principais trajectos: Olá e parabéns por terminar o capítulo
sobre onde jogar. Vamos fazer uma rápida recapitulação do
que acabamos de abordar. Para que uma empresa avalie se um
mercado é atraente, precisamos verificar cinco aspectos. A indústria, os
segmentos de clientes, o cenário
da concorrência, os fornecedores e outras tendências
importantes do mercado. Dentro da análise do setor, precisamos estimar o tamanho e o
crescimento do mercado. Precisamos calcular qual participação de
mercado desejamos capturar com base em alguns marcos importantes
no ponto de equilíbrio E, finalmente, também
precisamos entender em que ciclo do mercado
estamos atualmente. Na análise do cliente, precisamos dividir a base de
clientes e dois segmentos menores de clientes em função de suas necessidades,
comportamentos e características. Isso
nos permitirá adaptar nossas estratégias de marketing
e ofertas de produtos E isso nos ajudará a atingir
os grupos-alvo mais atraentes e
lucrativos. Em seguida, fizemos a análise
da concorrência. A análise da concorrência se concentra
na intensidade de uma rivalidade
competitiva Ou, em outras palavras, analisamos até que ponto os concorrentes, potenciais participantes
como substitutos, são capazes de competir entre
si e com que
agressividade eles se comportam Portanto, é importante
primeiro identificar todos os
seus concorrentes. Use os indiretos e
avalie seus pontos fortes, fracos, ameaças
e oportunidades Durante isso, nos
ajudará a criar uma oferta
capaz de competir com a deles análise do fornecedor, tivemos que
considerar o poder de
negociação do fornecedor Essa análise considera fatores como o número
de fornecedores existentes, tamanho e a escala, a
disponibilidade de substitutos, insumos e também o
nível de custos de troca Conhecer esse fator nos
permitirá determinar o grau
de poder de barganha Isso é o que os fornecedores nos dominam. E, finalmente, devemos
também examinar fatores como tecnologia, regulamentações,
indicadores econômicos e sustentabilidade. Isso também pode ter grandes impactos na
atratividade do setor E pronto, isso abrange a parte
teórica da palestra. No próximo capítulo, abordaremos a
próxima parte de uma história que é Como vencer.
Espero ver você lá. Tchau
9. PROJETO: Olá e bem-vindo à parte
prática do curso. É hora de
levantar as mangas novamente. Então, normalmente você já escolheu seu produto e
no capítulo anterior, se não, não se preocupe, ainda
há tempo para fazer isso. Mas você também deve criar uma versão preliminar do
seu pescador de produtos Portanto, não se esqueça de que, depois de
ter seu produto em mente, você precisará realizar uma
análise de atratividade do setor em torno dele Em outras palavras, você
precisará calcular o tamanho da
indústria e seu crescimento,
a participação de mercado que você
gostaria de capturar o ciclo em que o mercado
está situado atualmente. Segmentos de clientes
e suas necessidades. Os segmentos de clientes que
você gostaria de atingir. O
cenário competitivo, incluindo concorrentes
diretos e indiretos, lado do
fornecedor e poder de
negociação deles com base
nos fatores que resolvemos E, finalmente, as
principais tendências do mercado que podem moldar
seu setor hoje. Se você não tem certeza
de como começar, basta consultar as palestras anteriores Inclui tudo o
que você precisa saber para
concluir este exercício. Em termos de entrega, eu sugeriria usar o
PowerPoint, pois é a ferramenta mais comum usada
para esse tipo de análise Você pode usar qualquer
ferramenta que quiser, apenas para manter seu público em mente e em contextos
profissionais Você, sua análise,
pode passar por um comitê de direção com alta gerência e executivos Então, você quer facilitar eles quando
analisarem seu relatório. Ok, isso é tudo para mim. Boa sorte com a tarefa. Tchau tchau.
10. Compartilhe seus pensamentos!: Olá, Thibault, aqui. Parabéns por
terminar o curso. Espero que você tenha
tirado proveito disso e que seja útil em
sua futura carreira. Caso você queira fazer um curso, deixe um comentário e diga a outras pessoas o que
você gostou sobre ele. Parece extremamente
útil conhecer isso
e também é útil
para outros estudantes. Agora, eu vou, se eu for ter um dia
agradável e educativo, tchau
Thibault Dubois, Manager in business consulting
