Rédiger une étude de cas B2B captivante / histoire de réussite client

1. Comment écrire une étude de cas | Intro: Si vous souhaitez générer plus de prospects et gagner plus d'offres, apprenez à rédiger de superbes études de cas marketing. Une étude de cas est un type de contenu marketing qui raconte comment un client a réussi à utiliser votre produit ou service. Le secret de votre réussite est de choisir le bon client et de lui poser les bonnes questions. Lorsque vous choisissez un client génial. Et quand vous leur demandez de vous donner réponses tout aussi géniales à vos questions, vous vous retrouvez avec, vous l'avez deviné, une étude de cas géniale. Bonjour, je m'appelle Alan Sharp et je vous souhaite la bienvenue dans mon cours sur la façon de rédiger des études de cas B2B étonnantes. J'ai conçu ce cours pour les vendeurs, les spécialistes du marketing, les rédacteurs de contenu , les rédacteurs et toute autre personne qui doit générer des prospects B2B, puis les nourrir avec l'écrit. Les responsables des ventes et du marketing classent régulièrement les études de cas comme l'un des supports de vente les plus efficaces de leur boîte à outils. Dans ce cours, je vous apprends étape par étape comment les écrire. Je vous apprends à choisir le bon client, à faire correspondre votre étude de cas à votre lecteur cible. Comment préparer votre entretien client. Comment poser les bonnes questions et les questions de suivi. Comment transformer la transcription de votre entretien en un plan, puis comment transformer ce plan en une étude de cas puissante, logique, convaincante et convaincante. Dans ce cours, vous apprendrez à rédiger le titre de votre étude de cas, à rédiger les quatre sections obligatoires et à rédiger les quatre options supplémentaires de chaque étude de cas. Vous allez regarder par-dessus mon épaule alors que je commence avec un écran vide et que je rédige une étude de cas B2B à partir de zéro, vous guidant à chaque étape du processus. Apprenez ce que vous devez faire, les erreurs que vous devez éviter et les meilleures pratiques à suivre pour rendre vos études de cas géniales et efficaces. Je rédige des études de cas marketing depuis plus de 30 ans. J'ai interviewé des chefs d'entreprise et j'ai transformé leurs réponses en études de cas convaincantes avant même qu'Internet ne soit une réalité. Dans ce cours, je vous montre à tous que j'ai appris à la dure . En cours de route. Si vous avez besoin de rédiger des études de cas qui vous aideront à obtenir plus de rendez-vous commerciaux et à remporter plus d'offres. Caisse. La description détaillée du cours ci-dessous, j'ai regardé les leçons en avant-première gratuites, lu les critiques de mes nombreux étudiants satisfaits avant de m'inscrire maintenant. 2. Comprenez le Qui, quoi, pourquoi, où, quand et comment des études de cas: Si vous voulez rédiger une étude de cas marketing efficace, vous devez d'abord comprendre le qui, le quoi, le pourquoi, le où, le quand et le comment des études de cas. Vous devez comprendre ce qu'ils sont, qui ils sont destinés et le but qu'ils servent. Qu'est-ce qu'une étude de cas marketing exactement ? Une étude de cas est un type de contenu marketing qui raconte comment un client a réussi à utiliser votre produit ou service. Regardons cela plus en détail. Une étude de cas est une histoire. Il suit un format narratif, un avec un début, un milieu et une fin. Et une étude de cas est l'histoire d'un client, ce client peut être un consommateur ou une entreprise. Une étude de cas est l' histoire de la réussite d'un client. Il raconte une histoire avant et après qui illustre comment un client a réussi après avoir acheté l'un de vos produits ou services. Une étude de cas est donc un type de contenu marketing qui raconte comment un client parvient à réussir avec votre produit ou service. Le public visé par vos études de cas est constitué de clients potentiels. Souvenez-vous de cela lorsque vous vous asseyez pour écrire : oui, une étude de cas implique l'un de vos clients satisfaits et oui, elle implique également votre entreprise, mais la personne la plus importante dans votre étude de cas est le lecteur, et ce lecteur est votre client potentiel. Les études de cas apparaissent généralement au milieu et à la fin du parcours d'achat. Les acheteurs sont généralement plus intéressés par la lecture des histoires de réussite des clients lorsqu'ils en sont au stade de la réflexion ou de la décision d' effectuer leur achat. L'objectif de toutes les études de cas est de prouver deux choses, la pertinence et les résultats. Votre étude de cas montre aux acheteurs potentiels que vous comprenez leur secteur d'activité et leurs défis uniques. Et cela prouve que vous proposez un produit ou un service qui produit des résultats mesurables. Les études de cas apparaissent à deux endroits : texte et vidéo. Les études de cas textuelles apparaissent généralement sous forme documents autonomes ou de pages Web. Les documents sont généralement des PDF recto ou recto verso. Les pages Web se trouvent généralement sur une partie du site Web consacrée aux études de cas. Les études de cas vidéo durent généralement deux ou trois minutes et montrent le client parler devant la caméra du succès qu'il a obtenu avec votre produit ou service. Dans ce cours, vous et moi examinons uniquement des études de cas textuelles, et non des vidéos. Une dernière chose à noter à propos études de cas est qu'il ne s'agit pas de cas d'utilisation, témoignages ou de argumentaires de vente. Un exemple d'utilisation décrit comment un client peut utiliser votre produit ou service. Il donne un exemple de ce qu'un client peut faire, non de ce qu'un client a fait. Un exemple d'utilisation ne documente pas la réussite du client. Un cas d'utilisation n'est donc pas une étude de cas et vice versa. Un témoignage est une approbation de la part d'un client satisfait. Dans ses propres mots, un client explique comment et pourquoi il est satisfait votre produit, service ou entreprise. Témoignages ou courts, pas plus que quelques phrases. Une étude de cas est beaucoup plus longue et ne constitue pas simplement un long témoignage. En fait, une étude de cas n'est pas du tout un témoignage. Un argumentaire de vente est un message que vous transmettez pour persuader les clients potentiels d' acheter votre produit ou service. Les arguments de vente, de par leur nature, sont subjectifs et biaisés. Mais les études de cas sont censées être objectives et basées sur des faits. Une étude de cas n'est donc pas un moyen de présenter vos produits ou services. En bref, une étude de cas est un type de contenu marketing qui raconte comment un client parvient réussir avec votre produit ou service. Dans la leçon suivante, nous examinerons une étude de cas de haut en bas pour nous assurer que vous savez ce que vous écrivez et pourquoi. voit là-bas. 3. Anatomie d'une étude de cas: Une étude de cas marketing est un type de contenu qui raconte comment un client réussit avec succès votre produit ou service. Lorsque vous rédigez une étude de cas, vous suivez un modèle que les entreprises utilisent depuis des décennies. Dans cette leçon, nous allons analyser l' anatomie d'une étude de cas. Nous allons examiner ce modèle éprouvé que vous devez suivre pour rédiger une histoire de réussite client efficace. Regardons une étude de cas classique. Celui-ci provient d'une société appelée Dury Sales. Les revendeurs ont rédigé cette étude de cas pour démontrer leur capacité à aider fabricants d'outils industriels, comme leur client, monster tool à la revente est le vendeur ou le fournisseur, l'éditeur du cas study and monster tool est leur client et fait l'objet de l'étude de cas. Comme vous pouvez le constater, il s'agit d'une étude de cas de deux pages. Il occupe les deux côtés d'une feuille de papier de 8,5 x 11 pouces. Cette étude de cas comporte sept parties. En haut, vous trouverez le titre de l'étude de cas. Vous pouvez également appeler cela le gros titre. Sous le titre se trouve un paragraphe décrivant le client. Cette section est parfois appelée l'entreprise ou simplement l'entreprise. Comme il s'agit d'une étude de cas B2B, cette section décrit l'entreprise concernée par l'étude de cas. S'il s'agissait d'une étude de cas B2C, cette section s' appellerait un bateau, le consommateur ou le client individuel, ce à quoi portait cette étude de cas. Vient ensuite le défi. Cette section est communément appelée la situation. Il décrit la douleur, le revers, le défi ou l'obstacle rencontré par le client qui l'a poussé à chercher une solution. Après le défi, il y a la solution. Vous trouverez ici une description de ce que le fournisseur a fait pour aider ses clients à relever leur défi. Dans ce cas, il décrit ce que Duree Sales a fait pour aider son client, monstre outil, à relever son défi. Maintenant, sur le côté droit de cette page, vous voyez une citation. Il s'agit d'une citation du client qui fonctionne comme un témoignage et raconte l'histoire. Dory, les ventes ont contribué au succès de l' outil Monster Client. Sur psi2. La section des résultats s'affiche. C'est là que la revente décrit les résultats qu'elle a obtenus pour son client ou l'inverse. Il décrit les résultats que Monster Tool que le client a obtenus en établissant un partenariat avec les revendeurs de leur fournisseur. Sous la section des résultats se trouve le septième et dernier élément de l'étude de cas, l'appel à l'action, qui indique au lecteur la prochaine étape à suivre. Il s'agit du modèle que vous devez suivre lorsque vous rédigez vos études de cas. Il se compose de sept éléments. Titre, entreprise, situation, solution, résultats, devis, appel à l'action. Vous êtes maintenant prêt à passer à l'étape suivante de la rédaction de votre étude de cas. Et non, ce n'est pas l'écriture. Il s'agit de choisir la meilleure histoire client à raconter. 4. Choisissez le meilleur client: Les études de cas marketing constituent un type de contenu unique parce que vous ne les rédigez pas vraiment. Vos clients le savent. Après tout, une étude de cas est un type de contenu marketing qui raconte comment un client a réussi avec votre produit ou service. Une étude de cas parle de votre client. Ils se demandent pourquoi et comment ils ont acheté votre solution et quels sont les résultats qu'ils ont obtenus. En conséquence. Une étude de cas concerne uniquement votre client. Votre client est le héros de l'histoire. Dans toutes les études de cas que vous rédigez, votre entreprise ne fait bonne figure que lorsque votre client est beau. Ou pour le dire dans l' autre sens. Lorsque votre client est beau, c'est votre entreprise qui fait bonne figure. Cela signifie que la décision la plus importante que vous devez prendre lorsque vous rédigez une étude de cas est de savoir qui vous racontez l'histoire. Si vous voulez que votre étude de cas soit géniale, vous devez choisir un client génial sur lequel écrire. Meilleur est le client, meilleure est votre étude de cas. Examinons quelques critères que vous devez utiliser lors de la sélection d'un client. La première chose que vous devez rechercher, ce sont des résultats mesurables. Les études de cas visent à démontrer que vos clients réussissent lorsqu'ils utilisent vos produits ou services pour ce faire, vous devez en apporter la preuve. Et je parle de preuves mesurables. Le seul candidat pour votre étude de cas est un client qui a obtenu un succès mesurable avec votre produit ou service. Souvenez-vous qu'une étude de cas n'est pas un témoignage. Il ne se contente pas de citer vos clients disant que vous êtes génial. Une étude de cas raconte une histoire avant et après. Il montre à quoi ressemblait la vie antérieure de votre client dans le passé et à quoi ressemble la vie d'aujourd'hui dans le présent. Merci à toi. Cela signifie que vous ne devez choisir clients pour vos études de cas qui ont connu une amélioration sensible et mesurable en utilisant votre produit ou service, vous devez être en mesure de démontrer que leur rentabilité de x ou augmenter leur chiffre d'affaires de x, ou augmenter leur productivité de x. Nous parlons ici indicateurs de performance clés, de KPI et d'autres des indicateurs que vous pouvez utiliser pour démontrer que vos clients réussissent de manière mesurable. La deuxième chose que vous devez rechercher chez un candidat pour une étude de cas est la pertinence. Le public visé par votre étude de cas est constitué de clients potentiels. Ces acheteurs doivent savoir que vous comprenez leur secteur d'activité, vous comprenez les défis uniques auxquels ils sont confrontés sur le marché et que vous comprenez le type d'objectifs qu'ils souhaitent atteindre avec un produit ou un service comme le vôtre. Cela signifie que vous devez non seulement choisir une entreprise qui a généré des résultats, une entreprise qui a généré des résultats, mais aussi une entreprise qui a généré des résultats dans le secteur, le marché ou le créneau que vous souhaitez atteindre avec votre des messages marketing. Le candidat idéal pour une étude de cas est un client similaire aux entreprises que vous souhaitez atteindre et qui a obtenu des résultats mesurables avec vos solutions. Pour trouver le meilleur témoignage client, trouvez le client qui correspond le mieux au profil de votre client idéal. Répertorie les points communs à vos clients idéaux, puis trouvez un de vos clients existants qui répond à ces critères. Tenez compte de facteurs tels que le secteur dans lequel ils opèrent, la taille de l'entreprise, que ce soit en termes de volume de ventes ou de nombre d'employés, tenez compte de leur chiffre d'affaires annuel, de leur lieu d'activité leurs clients, quels sont leurs défis, et ainsi de suite. La troisième et dernière chose à rechercher chez un candidat à une étude de cas est un client qui est prêt à figurer dans le dossier. C'est l'un des aspects les plus difficiles création d'études de cas. Certains de vos clients ont politiques qui les empêchent de divulguer chiffres de vente ou des indicateurs de performance et d'autres éléments révélant leurs défis ou leur niveau de performance. D'autres clients ont des services de publicité et des avocats qui les empêchent de divulguer tout ce qui fait paraître l'entreprise faible inexpérimentée ou en retard. Étant donné que les études de cas consistent uniquement à brosser un tableau avant et après d'une entreprise, il obtenir la permission de raconter est parfois difficile d' obtenir la permission de raconter l'histoire d' un client. Si vous aidez le client améliorer ses performances de quelque manière que ce soit, cela signifie que ses performances avant d'embaucher votre entreprise étaient inférieures ou inadéquates. vous n'avez pas à le Bien entendu, vous n'avez pas à le dire en ces termes dans votre étude de cas. Mais certaines entreprises hésitent tout simplement ou sont totalement réticentes à faire l'objet d' une success story client. Cela signifie donc que vous devez trouver un client qui répond à trois critères. Ils doivent avoir eu succès avec votre produit ou service. Ils sont similaires à votre client cible idéal et sont prêts à vous laisser raconter leur histoire en public. Au fait, certains clients sont prêts à vous laisser raconter leur histoire, mais ils sont si grands et ont tellement de niveaux de bureaucratie qu'ils obtiennent l' approbation finale pour publier une étude de cas à leur sujet est presque impossible. Le processus est trop long. Cela implique beaucoup trop de gardiens et de niveaux d' approbation et ne vaut tout simplement pas la peine. Alors, regardez, uniquement pour un client qui est prêt à le faire officiellement et qui le fera également et qui le fera également avec le moins de paperasserie et de retard possible. Une fois que vous avez sélectionné votre client idéal pour votre étude de cas, vous êtes prêt à passer à l'étape suivante et non, il ne s'agit pas d'écrire. Désolé. C'est de la recherche. 5. Préparez votre entretien avec vos clients: Le succès de votre étude de cas marketing dépend de deux facteurs. Le succès de votre client et le succès de votre entretien avec le client. Lorsque vous avez un client qui réussit et que ce client vous donne un entretien exceptionnel, vous vous retrouvez avec une étude de cas incroyable. C'est ce qui fait la beauté des études de cas marketing ou des histoires de réussite de clients. Comme certains aiment les appeler, ils s'écrivent presque eux-mêmes. Vous vous asseyez avec un client, vous lui posez une série de questions intelligentes. Ils donnent leurs réponses, et vous vous retrouvez avec votre étude de cas rédigée à près de soixante-quinze pour cent. Vous vous souvenez qu' une étude de cas comprend quatre sections essentielles l'entreprise, la situation, la solution et les résultats. Lorsqu'un client répond à vos questions sur chacun de ces quatre domaines de manière approfondie et avec des réponses convaincantes, vous avez presque rédigé votre étude de cas. Votre défi consiste bien entendu à amener votre client à vous donner les réponses dont vous avez besoin en utilisant un langage que vous pouvez utiliser mot pour mot tout au long de votre étude de cas, dans la mesure du possible. Ce n'est pas facile. En fait, c'est un peu un art. Le succès de votre étude de cas dépend non seulement fait d'avoir un client qui a une belle histoire à raconter, mais aussi de vos compétences en matière d' entretien. Si vous avez un client formidable et si vous avez des compétences tout aussi géniales en matière d' entrevue, vous vous retrouverez avec, vous l'avez deviné, une étude de cas géniale. L'une des clés pour mener un entretien client exceptionnel est la préparation. Mieux vous êtes préparé, mieux se déroulera votre entretien. Voici quelques conseils pour préparer votre client et vous-même à une étude de cas intéressante. Entretien. Tout d'abord, choisissez la meilleure personne. Pas tout le monde. Leur compte client peut parler avec autorité du produit, du projet, du service ou l'engagement client dont vous parlez. Votre première tâche est de décider qui est la meilleure personne. Pour que tu t'entretiens. Si votre client a acheté un produit, la meilleure personne à interroger sera une personne qui a joué un rôle actif au sein du comité d'achat. Si votre client a fait appel à votre entreprise pour fournir un service, la meilleure personne à interroger sera personne qui a non seulement aidé à sélectionner votre entreprise, mais qui a également fait partie de l'équipe qui l'a reçu Un service ? L'élément clé que vous recherchez dans un candidat à un entretien est une personne qui a un rôle actif et significatif dans votre travail avec votre entreprise. Ensuite, préparez-les pour l'entretien. Une fois que vous savez qui vous interviewez, donnez-lui un coup d'œil. Dites-leur la raison de l'entretien. Puisque c'est peut-être quelque chose que vous arrangez avec leur patron et ils ne savent pas pourquoi vous les interrogerez. Préparez ensuite le sujet de l' entretien en leur envoyant vos questions à l'avance. Peu de gens sont doués pour réfléchir sur leurs pieds, et la plupart d'entre eux ne sont pas doués pour répondre à des questions détaillées sur un achat ou un engagement qu'ils ont eu avec votre entreprise il y a des mois, voire un an. Plus le sujet de votre entretien est préparé pour votre entretien, mieux il répondra à vos questions. Ensuite, posez des questions ouvertes. Les meilleures questions à poser lors de votre entretien sont celles auxquelles il n'est pas possible répondre par un simple oui ou par non. Les meilleures questions sont celles qui font parler le sujet de votre entretien et vous donnent beaucoup de détails. Voici ce que je veux dire. Une question fermée ressemble à ceci. Avez-vous été satisfait de notre produit ? Comme vous pouvez le constater, leur client ne peut répondre que par oui ou par non ou je ne sais pas, ce qui n'est pas utile. Et la question ouverte ressemble à ceci. Si vous deviez évaluer votre niveau de satisfaction à l'égard de notre produit sur une échelle de un à dix. Où est-ce que tu le classerais ? Et pourquoi ? Il y a une grande différence. Lorsque vous posez des questions ouvertes, vous obtenez des réponses franches, utiles et détaillées. Le type dont vous avez besoin pour réussir votre success story client. Ensuite, vous devez préparer des questions de suivi. Quand il s'agit de rédiger vos questions, assurez-vous également de rédiger de nombreuses questions de suivi. Certains clients vous donnent des réponses brèves pour les attirer. Vous avez besoin d'une poignée d' autres questions sur le même sujet une fois qui explorent le problème plus loin. Un angle de vue différent. Par exemple, demandez-vous si votre entreprise a respecté votre date limite. Votre principale question pourrait être quelle mesure notre cabinet est-il parvenu à respecter votre échéance ? Si le client dit que vous avez respecté notre délai, mais qu'il ne fournit aucune information supplémentaire, soyez prêt à lui poser quelques questions de suivi telles que qu'avons-nous fait pour respecter votre date limite ? Quelle différence le respect de vos échéances a-t-il pour le reste de votre projet ? Que serait-il arrivé si nous n'avions pas respecté votre date limite ? Tu comprends l'idée. Si votre client dit que vous n'avez pas respecté le délai, mais qu'il ne fournit plus d'informations, est prêt à poser des questions de suivi dans ce cas également. Quelle est la principale raison pour laquelle nous n'avons pas respecté la date limite ? C'est la raison pour laquelle nous avons manqué la date limite, quelque chose qui échappait à notre contrôle. Quelles mesures avons-nous prises pour relever les défis posés par le non-respect de votre date limite ? Tu vois ce que je veux dire ? Chaque question que vous posez nécessite une ou deux ou trois questions de suivi. Désormais, vous n'avez plus à ces questions de suivi à votre client avant l'entretien. Sinon, votre liste de questions sera trop longue et intimidante, mais vous devez connaître les questions de suivi que vous allez poser avant de commencer votre entretien. Ensuite, vous devez réserver suffisamment de temps. Vous devez disposer de suffisamment de temps pour obtenir les réponses dont vous avez besoin afin de rédiger votre étude de cas. D'après mon expérience, la plupart des entretiens durent au moins 60 minutes. Ensuite, vous devez tester votre équipement d'enregistrement. La meilleure façon de rédiger une étude de cas est de travailler à partir d'une transcription textuelle de l' enregistrement de l'entretien. Cela signifie que vous devez d'abord enregistrer l'entretien, puis demander à quelqu'un de transcrire l'enregistrement. Si vous n'avez aucun enregistrement, vous n'avez aucun relevé de notes. Si vous n'avez pas de relevé de notes, vous n'avez aucune étude de cas. Vous devez enregistrer votre entretien pour plusieurs raisons. La première est que la plupart des personnes interrogées parlent trop vite. Tu ne peux pas écrire tout ce qu'ils disent à moins de connaître la sténographie. C'est ça. Deuxièmement, vous avez besoin d'un enregistrement de ce que dit le sujet de l'entretien au cas où l'entreprise pour laquelle ils travaillent interrogerait plus tard votre entreprise au sujet d'une réclamation que vous faites. Dans votre étude de cas. Si la taille de votre client, les chiffres en dollars, les pourcentages, les volumes, les délais, les pondérations et autres indicateurs, vous avez besoin d'un enregistrement textuel de ce qu'ils ont dit. Vous avez besoin de preuves pour tout ce que vous écrivez dans votre étude de cas. Et la seule façon de vous assurer d'avoir un enregistrement d'entretien sans erreur est de tester votre équipement d'enregistrement au préalable. Si vous ignorez cette étape, vous le regretterez. Ne me demandez pas comment je le sais. Une fois que vous avez préparé votre entretien client, vous êtes prêt à mener votre entretien. Il s'agit de l'étape la plus importante dans la rédaction d'une étude de cas. Pour obtenir les informations dont vous avez besoin auprès de votre client, vous devez lui poser les bonnes questions. Rendez-vous à la prochaine leçon. 6. Demandez à propos de l'entreprise: Lorsque vous rédigez une étude de cas marketing, vous suivez un format simple que les entreprises utilisent depuis des décennies. Ce format comporte quatre parties principales. L'entreprise, la situation, la solution et les résultats. Vous obtenez le contenu dont vous avez besoin pour votre étude de cas en interrogeant votre client, vous lui posez des questions. Couvrez chacun de ces quatre domaines. L'objectif de votre entretien est de faire en sorte que votre client vous explique avec faire en sorte que votre client vous ses propres mots comment il a réussi à utiliser l'un de vos produits ou services. Vous leur demandez de vous dire qui ils sont, le défi qu'ils ont dû relever, la solution qu'ils ont achetée et les résultats qu'ils ont obtenus. L'endroit logique pour commencer votre entretien est de poser des questions sur l'entreprise du client. La section entreprise de votre étude de cas vous permet de présenter le client que vous profilez. Dans votre étude de cas. Vous pourriez dire à votre lecteur toutes sortes de choses sur l'entreprise. Vous découvrirez que vos clients voudront que vous disiez toutes sortes de choses à leur sujet. Mais votre travail consiste à inclure dans votre étude de cas uniquement ce que vos clients potentiels ont besoin de savoir sur votre client. N'oubliez pas que le public visé votre étude de cas est constitué de clients potentiels, ne liront votre étude de cas si elle présente un témoignage client que si elle présente un témoignage client pertinent pour leur secteur et pour eux. en tant qu'entreprise. Mais si vous vous asseyez pour interroger votre client pour une étude de cas et que vous lui demandez simplement, parlez-moi de votre entreprise. Il vous dira toutes sortes de choses qui sont importantes pour eux, mais qui ne sont pas pertinentes pour vous, vos acheteurs potentiels. Ils vous diront des choses comme : « Nous avons été fondés en 1963 ». Nous sommes la propriété de nos employés. Nous offrons qualité, service et valeur. Nous avons remporté de nombreux prix pour le service à la clientèle et ils continuent encore et encore, si vous les laissez faire. Votre objectif à cette étape de votre entretien est de poser des questions qui amènent votre client à vous donner des réponses pertinentes pour vos acheteurs. Vous devez limiter vos questions à celles qui établissent la pertinence et omettre toutes les autres questions. Une chose à garder à l'esprit à ce stade de votre entretien est que vous saurez déjà la plupart de ce que vous devez savoir sur l'entreprise de votre client. Il s'agit de votre client. Après tout. Vous connaissez leur secteur d'activité, vous connaissez leurs produits et services, vous savez où ils opèrent. Vous n'avez donc pas à poser autant de questions à votre client sur son entreprise lors de votre entretien. Mais vous devez avoir ces réponses avant de commencer à rédiger votre étude de cas. La seule façon de décider ce qui est pertinent pour vos clients potentiels à connaître sur entreprise de votre client est d'être minutieux dans votre recherche et votre entretien. Voici donc une liste des choses que vous devez savoir avant d'écrire cette section de votre cas, puis certaines de ces choses que vous trouverez vous-même et d' autres que vous découvrirez pendant votre entretien. quel secteur travaillez-vous ? Quels types de clients servez-vous ? Quels produits, services et solutions proposez-vous ? Combien d'employés avez-vous ? Quel est votre chiffre d'affaires annuel ? Quand l'avez-vous trouvée ? Quel est votre énoncé de mission ? Quel est votre argumentaire éclair, l'argumentaire de vente que vous pouvez donner en trente secondes sur votre entreprise. Quel est votre facteur de différenciation unique sur le marché ? Qu'est-ce qui vous rend unique en tant qu'entreprise ? Où vous situez-vous sur le marché par rapport à vos concurrents ? Quels sont les récents prix que vous avez remportés ? Lorsque vous obtiendrez les réponses dont vous avez besoin à partir de ces questions, vous disposerez des éléments de base dont vous aurez besoin pour rédiger la section entreprise de votre étude de cas. Mais vous découvrirez que la suite de votre entretien déterminera également ce que vous devez inclure dans cette première section et ce que vous devez omettre. Par exemple, vous découvrirez peut-être au cours de votre entretien que le nombre d'employés de l'entreprise ou l'année de leur création n'ont aucune importance. Ils vous l'ont dit lors de l'entretien, mais vous n'êtes pas obligé de l'inclure dans l'étude de cas. Vous découvrirez peut-être que quelque chose d'autre au sujet de l'entreprise est plus pertinent. Par exemple, l'entreprise peut appartenir aux employés et cela peut constituer une partie essentielle de leur histoire. Ou bien l'entreprise est peut-être la première de sa catégorie, la même manière que Tesla a été la première grande marque de voitures électriques. Encore une fois, vous découvrirez ces choses au cours de la suite de votre entretien. Mais ces questions sont un bon point de départ pour commencer à rédiger la section entreprise. À propos, l'un des meilleurs endroits pour trouver ces informations est dans les communiqués immédiats que la société publie au bas de la plupart des communiqués de presse se trouve un paragraphe décrivant l'entreprise. Ce paragraphe utilise la langue qui a été approuvée par le service juridique, il est donc sûr pour vous de l'utiliser tel quel. N'oubliez pas que ce que vous dites de l'entreprise dans votre étude de cas doit être pertinent pour vos clients potentiels. Dans quelques leçons, je vais vous montrer comment transformer ces faits que vous découvrez sur votre client en un paragraphe convaincant qui décrit l'entreprise. Restez à l'écoute. 7. Demandez sur la situation: Une étude de cas est un type de contenu marketing qui raconte comment un client a réussi, votre produit ou votre service. Cela signifie que chaque étude de cas marketing que vous rédigez est une histoire sur la façon dont l' un de vos clients a surmonté un obstacle ou résolu un problème, ou atteint l'objectif, qu'il faisait face à une perte, un défi, et vous les aidez à gagner et à surmonter. Mais avant de pouvoir raconter comment votre client a réussi avec votre produit ou votre service. Vous devez d'abord préparer le terrain. Vous devez d'abord expliquer à votre lecteur pourquoi votre client a eu besoin de votre aide. Vous pouvez le faire dans la deuxième section de votre étude de cas, la situation. Vous vous souvenez que chaque étude de cas comporte quatre sections l'entreprise, la situation, la solution et les résultats. La deuxième section, la section Situation, vous permet de décrire le défi, l' obstacle ou le problème rencontré par votre client qui l'a poussé à rechercher une solution similaire à la vôtre. Pour rédiger cette section, vous interrogez votre client. Vous leur demandez de décrire la situation dans laquelle ils se trouvaient qui les a amenés à demander une solution à votre entreprise. Au cours de votre entretien, votre objectif est d'amener votre client à exprimer les douleurs et les frustrations difficultés, les défis et les revers qu'il a rencontrés. Pour ce faire, vous leur posez des questions ouvertes, puis écrivez leurs réponses. Voici le genre de questions que vous devriez vous poser. Qu'est-ce qui s'est passé dans votre secteur d'activité, dans votre entreprise ou sur le marché qui vous a poussé à rechercher les types de solutions proposées par notre entreprise ? Quels défis avez-vous dû relever à l'époque ? Quels sont les obstacles que vous deviez surmonter ? Quelles tendances avez-vous observées dans l'économie, sur le marché, sur votre marché ? Quels objectifs aviez-vous besoin ou souhaiteriez-vous atteindre à cette époque ? Quels étaient les coûts que vous deviez réduire ou éliminer ? Quels sont les gains dont vous aviez besoin ou que vous souhaitiez réaliser ? Votre défi était-il principalement interne, comme un problème de productivité des employés ? Ou est-ce que votre défi était principalement externe ? Comme les activités d'un concurrent ? Votre défi a-t-il été influencé par des événements récents tels que nouvelles réglementations gouvernementales, une pandémie ou une récession ? Quels ont été ces défis ou obstacles qui ont coûté votre entreprise en termes de perte de productivité, perte de ventes, de réduction de la satisfaction client, etc. Quel a été le coût pour votre entreprise de ne rien faire pour remédier à ces difficultés ou surmonter ces obstacles ? Comment ces défis ou obstacles ont-ils affecté vos ventes, votre chiffre d'affaires, votre croissance ou votre rentabilité ? Quelles options envisagez-vous comme moyens de relever votre défi ou de surmonter votre obstacle ? Que recherchiez-vous dans une solution ? Et un fournisseur ? Cela représente un total de 15 questions qui vous donnent une idée de la direction que vous devez prendre à cette étape de votre entretien. N'oubliez pas que vous devez être prêt à poser des questions de suivi chaque fois que votre client vous emmène dans une direction particulière, la pire chose que vous puissiez faire est simplement frayer un chemin dans cette liste des questions comme un robot , puis mettez fin à l'entretien. Les meilleures études de cas sont celles qui démontrent que le déploiement d'une solution spécifique a résolu un problème spécifique pour un client spécifique. Cela signifie que vous devez décrire la situation de votre client aussi clairement que possible et de la manière la plus convaincante possible. La force de votre étude de cas dépendra de la solidité de votre entretien. Soyez donc prêt à suivre où votre client vous mène. Par exemple, lorsque vous demandez à votre client quel est le défi qu'il a rencontré et qui l' a incité à chercher une solution. Il se peut qu'ils répondent. Nos ventes étaient en baisse. C'est une réponse courte, et c'est vrai, mais elle n'est pas très utile. Vous ne pouvez pas simplement laisser leur réponse à cela. Vous ne pouvez pas simplement écrire votre étude de cas en disant que les ventes de nos clients étaient en baisse, alors ils nous ont embauchés. La fin. Vous devez sonder, vous devez enquêter, vous devez encourager vos clients à s'ouvrir et à vous en dire plus sur leur situation. Par exemple, lorsqu'ils vous disent que nos ventes étaient en baisse, c'est pourquoi nous vous avons contacté. Vous devez ensuite poser une série de questions. Ils vont au cœur de leur problème. Tu dois poser des questions comme celle-ci. Quelles sont les ventes qui ont baissé exactement ? Ventes de quel (s) produit (s) ? En particulier. quelle mesure avez-vous enregistré une baisse des ventes en termes d' unités expédiées ou de contrats signés ? Combien cette baisse des ventes a-t-elle coûté à votre entreprise en termes de perte de revenus ? Quelle est la cause de cette baisse des ventes ? La baisse des ventes a-t-elle été soudaine ou s'est-elle produite progressivement ? La baisse des ventes était-elle quelque chose que vous attendiez ? Ou est-ce que ça t'a pris par surprise ? Vos concurrents étant confrontés à une baisse similaire des ventes à peu près au même moment que vous. Pourquoi cette baisse des ventes a-t-elle posé problème à votre entreprise ? Pourquoi ne pas simplement l'écrire ? Quelles mesures votre entreprise a-t-elle prises pour corriger cette baisse des ventes ou y remédier ? Qui d'autre a été touché par cette baisse des ventes, comme vos fournisseurs, vos employés et vos actionnaires. Pourquoi cette baisse des ventes ? Vous donner l'air d'accompagner comme le nôtre, de vous aider ? Quand tu l'as fait. Cela représente un total de 11 questions de suivi. Je pense que vous voyez maintenant où cela va nous mener. Votre entretien avec votre client sera une discussion fluide comme celle-ci. Ils vont t'emmener sur des sentiers de lapins dont tu dois les ramener. Mais ils vont également révéler une intelligence vitale que vous devez leur demander de développer. Le suivi de. N'oubliez pas que le public visé votre étude de cas est constitué de clients potentiels. Votre client potentiel souhaite lire une étude de cas sur une entreprise qui a rencontré un problème similaire à celui elle est confrontée en ce moment et que vous avez résolu. Cela signifie que votre étude de cas doit être à la fois pertinente et spécifique. Cela ne peut être ni générique ni vague. Pour vous assurer que votre étude de cas est pertinente pour vos clients potentiels, vous devez être précis sur le défi, l' obstacle ou la douleur que votre client a rencontré avant de le contacter. La clé ici est d'être précis sur les choses qui peuvent être mesurées. Toujours, toujours, toujours. Demandez à votre client de vous donner des montants et des totaux, ainsi que des chiffres en dollars, des ratios et des pourcentages qui illustrent sa douleur s'il n'atteignait pas son volume de ventes par emplacement, exemple, ce qui était leur volume de ventes ? Quel était le numéro ? Si leur marge brute diminuait ? Où était-ce ? Où est-ce qu'il est tombé ? Deux. Et quelle était cette baisse en points de pourcentage ? S'il s'agit d'heures planifiées par rapport aux heures réelles, cela ne correspond pas. Quel était le manque à gagner exactement ? Si leur taux de retouches était trop élevé, quel était leur taux de référence ou leur objectif, et jusqu'où en deçà de cet objectif, ou sont-ils en baisse ? Et la fréquence à laquelle vous obtenez l'idée devient spécifique avec des choses qui peuvent être mesurées. Et vous rendez votre étude de cas d'autant plus convaincante lorsque vous êtes pertinent et précis sur leur situation. La section suivante de votre étude de cas est parfaitement logique. Cette section décrit la solution que vous avez proposée. voit là-bas. 8. Demandez à propos de la solution: L'un de vos principaux objectifs et publication d'une étude de cas marketing est de prouver aux clients potentiels que vous comprenez leur secteur d'activité, leurs clients et leurs défis uniques. Vous pouvez le faire dans la troisième section de votre étude de cas, celle qui décrit votre solution. votre prospect atteindra cette partie de votre étude de cas, il comprendra qui vous écrivez un bateau, c' est-à-dire la section entreprise. Et ils comprendront le défi auquel votre client était confronté. Vous avez abordé cela dans la deuxième section, la section sur la situation. Vous êtes maintenant prêt à rassembler les informations dont vous avez besoin pour rédiger la section de votre étude de cas, généralement appelée la solution. Vous avez maintenant rassemblé ces informations de deux manières. abord, vous parlez aux personnes de votre entreprise qui ont vendu le produit, le service ou fourni la solution. Ces personnes comprennent votre équipe commerciale qui a participé à la vente et toute personne faisant partie de l' équipe de mise en œuvre ou de l'équipe qui a faisant partie de l' équipe de mise en œuvre ou de l'équipe qui fourni le produit, le service ou la solution. Ensuite, vous parlez à votre client. Vous les interrogez pour connaître leur point de vue sur ce que votre entreprise a fait pour relever leur défi ou résoudre leur problème. Vous parlez d' abord à votre équipe interne afin de ne pas poser à votre client un tas de questions stupides dont vous devriez déjà connaître les réponses. Après tout, c'est votre entreprise qui a fourni la solution. Vous devez donc savoir en quoi consistait cette solution et comment vous l'avez mise en œuvre. Et quand tu l'as livré. Ensuite, vous demandez à votre client d'expliquer pourquoi il a choisi votre entreprise et non un concurrent. Découvrez comment vous êtes arrivé sur leur liste de fournisseurs et comment vous êtes devenu l'équipe gagnante. Demandez à votre client de vous donner autant de raisons que possible. Ils avaient probablement une liste de contrôle à utiliser pour comparer votre entreprise à des entreprises concurrentes, leur demandant de partager avec vous les critères qu'ils utilisaient et où vous vous êtes classé pour chaque critère. Demandez ensuite à votre client de décrire son processus d'achat. agit essentiellement d'un compte rendu étape par étape des principaux événements qui se sont produits entre le moment où ils vous ont contacté, jusqu'au moment où vous avez fourni la solution et conclu l'engagement. Par exemple, demandez-leur de décrire éléments tels que la consultation initiale, la démonstration du produit, la visite de votre entreprise, visite de leur atelier, l'analyse des besoins, sélection des produits, la planification du projet, les essais de produits, mise en œuvre de l' ingénierie , la personnalisation du produit, la configuration du produit , la formation initiale, le support technique , la maintenance et tout support après-vente continu. Naturellement, ces étapes dépendent en grande partie du fait que votre solution soit un produit ou un service. Elles dépendent également de la complexité de la solution. Votre objectif et la liste des étapes à suivre sont de découvrir du point de vue de vos clients comment et où vous les aidez à résoudre leurs problèmes. Chaque solution que vous proposez implique plus d'une étape. Un achat n'est pas une simple transaction parmi une série d'étapes que vous effectuez avec votre client depuis son premier appel téléphonique jusqu' à la livraison de votre solution. Maintenant, si les délais sont importants pour vos clients potentiels, discutez-en également avec eux. En d'autres termes, si les clients potentiels qui liront votre étude de cas se soucient du temps dont votre entreprise a besoin pour fournir une solution. Ensuite, décomposez la mise en œuvre en blocs de temps. Demandez à votre client de vous indiquer durée de chaque étape de la solution. À. N'oubliez pas que le terme solution est vague en soi. Vous dites que vous avez fourni une solution, mais vous n'avez pas défini grand-chose. En effet, une solution peut être un produit ou un service. En outre, une solution peut être quelque chose que votre client achète une seule fois, comme une machine, ou elle peut impliquer un contrat continu pour la maintenance et le support de cette machine également. en va de même pour le logiciel en tant que service. Ce n'est pas quelque chose que votre client achète une fois c'est quelque chose qu'un client paie une fois par mois, mais qu'il utilise tous les jours. En ce sens, votre solution n'est pas quelque chose que vous avez livré au passé. C'est quelque chose que tu transmets au présent tous les jours. Dans cette section de votre étude de cas, vous devez indiquer clairement ce que vous avez livré exactement. Si votre solution est un produit ou un service ou un mélange des deux, vous devez le préciser dans cette section. Maintenant, une autre chose dont il faut être clair est toute partie de la solution qui a eu lieu après la vente. J'en ai mentionné quelques-uns, tels que la maintenance et le support technique. Il est essentiel de l'inclure dans votre étude de cas car certaines solutions, de par leur nature même, sont des produits de base. Ce qui distingue un fournisseur d'un autre est leur niveau de support après-vente. Demandez donc à votre client d' expliquer comment votre entreprise l'a aidé fois que vous avez tous signé le contrat. Lorsque vous interrogez votre client, il est essentiel de se rappeler que ce que vous allez écrire dans la section de la solution doit refléter ce que vous avez écrit dans la section de situation précédente. En d'autres termes, le produit ou le service que vous avez fourni doit avoir permis de résoudre le problème, d'éliminer la douleur ou de surmonter le défi que rencontrait votre client. Cela signifie que vous devez amener vos clients à vous expliquer quoi ce que vous avez livré était réellement une solution à leur situation. Vous devez les encourager à vous dire leurs propres mots comment vous résolvez leur problème. Vous avez réglé leur situation avec votre offre. Voici le type de questions que vous devez poser vos clients à cette étape de votre entretien. Que recherchiez-vous dans une solution ? Pourquoi avez-vous choisi notre entreprise ? Quelles mesures notre entreprise a-t-elle prises pour vous aider à trouver la solution dont vous aviez besoin ? À quoi ressemblait la consultation initiale ? Et comment ça s'est passé ? À quoi ressemblait la mise en œuvre ? Et à quel point étiez-vous satisfait de ce que nous avons fait. Quels services après-vente avons-nous fournis ? Quel était votre niveau de satisfaction à l'égard de chacun de ces services après-vente ? Quels sont les problèmes que nous vous avons aidés à surmonter ? Quels sont les obstacles que nous vous avons aidés à éviter ? Comment décrirais-tu les fiançailles, comment ça s'est passé ? Dans l'ensemble ? Comment notre solution vous a-t-elle aidé depuis sa mise en œuvre ou depuis votre achat ? Comment avons-nous dépassé vos attentes ? Tu comprends l'idée. Votre objectif est de poser des questions ouvertes qui permettent à votre client de parler de ce que vous avez fait, l'aspect du processus, ce que vous avez fourni, de ce avec quoi vous aimeriez travailler, si vous avez conservé votre promesses, comment votre solution répondait à leurs besoins, etc. Une fois que vous avez terminé vos questions, vous êtes prêt à poser à votre client une dernière série de questions sur les résultats tangibles qu'il a obtenus grâce à votre solution. 9. Demandez sur les résultats: Votre objectif principal en publiant une étude de cas marketing est de prouver aux prospects que votre produit ou service génère des résultats mesurables pour vos clients. Remarquez ces deux mots. Vous générez des résultats et vous générez des résultats qui peuvent être mesurés. Vous décrivez ces résultats dans la quatrième section de votre étude de cas. Après avoir présenté votre client dans la section entreprise et après avoir décrit son défi dans la section Situation, et après avoir décrit votre produit ou service que vous avez fourni dans la section Solution, vous décrivez les résultats, vous les générez dans, vous l'avez deviné, la section des résultats. L'essentiel à retenir cette section de votre étude de cas est que vous devez suivre logiquement les trois sections précédentes. Dans cette section de situation, vous avez décrit le problème de votre client en termes concrets et spécifiques. Dans la section Solution, vous décrivez les produits et services que vous avez fournis pour résoudre le problème de votre client. Maintenant, dans la section des résultats, vous devez montrer comment votre solution a été fournie, ce dont le client avait besoin. Tout défi que vous avez mentionné dans ces situations devrait avoir un résultat correspondant ici dans la section des résultats. Par exemple, si vous avez indiqué que votre client avait un problème avec la réduction des marges, la section des résultats devrait indiquer comment augmenter ses marges. Si vous décrivez comment votre client a rencontré un problème de livraison manquante, vous devez montrer comment votre solution l'a aidé à inverser cette tendance et à commencer à effectuer davantage de livraisons à temps. En d'autres termes, tout ce que vous avez indiqué dans la section des résultats devrait suivre naturellement et logiquement les deux sections précédentes. La section des résultats vous permet démontrer que vous avez résolu le problème de votre client, vous avez relevé son défi, que vous avez résolu son problème. La meilleure façon d'y parvenir est de décrire des résultats mesurables. Vous prenez un indicateur ou une mesure de performance clé que votre client souhaitait améliorer et vous montrez comment votre entreprise et votre solution améliorent cet indicateur. Vous prenez le problème mesurable rencontré votre client et vous montrez concrètement comment votre solution résout ce problème de manière mesurable. Votre objectif est d'être à la fois précis et mesurable. Laissez-moi vous montrer ce que je veux dire. Par exemple, vous ne dites pas simplement que vous avez aidé votre client à augmenter ses revenus. C'est trop vague. Vous dites plutôt que vous les avez aidés à augmenter le chiffre d'affaires par client. Il s'agit d'être précis. Mais vous dites également que vous avez aidé votre client à augmenter son chiffre d'affaires par client de 6,3 %. Il s'agit d'une amélioration mesurable. Vous ne dites pas simplement que vous avez amélioré la satisfaction client, c'est vague. Vous dites plutôt que vous avez amélioré Net Promoter Score de vos clients. C'est précis. Et ce n'est pas tout, vous l'avez amélioré de 11,7 %, c'est une augmentation mesurable. Vous ne dites pas simplement que vous avez réduit l'absentéisme de vos employés. C'est bien trop vague. Au lieu de cela, vous dites que vous avez réduit le taux d'absence des employés de vos clients et que vous l'avez amélioré de 5,2 %. Tu vois la différence. Vous passez de l'abstrait au concret. Mesurable. Vous allez des généralisations aux détails. Des chiffres trop durs. La règle que vous suivez ici est une maxime classique de rédaction, des détails, des généralisations de cellules, ne le faites pas. Chaque résultat de votre site devrait ressembler à ceci. Quand c'est possible. Il doit être spécifique et mesurable. Si vous voulez persuader des clients potentiels que vos produits et services génèrent des résultats, soyez précis et mesurables. Pour découvrir comment vous avez aidé votre client et comment vous pouvez le mesurer, vous devez parler à la fois à vos équipes internes et à votre client. Vos équipes internes vous expliqueront comment vous avez livré un projet en respectant le budget , les délais ou tout autre indicateur important pour votre client. Et votre client vous expliquera la différence votre solution a apportée depuis qu'il a commencé à travailler avec vous. Bien entendu, chaque entreprise est différente. Et chaque vente que vous réalisez, chaque engagement que vous aurez sera différent en fonction des défis uniques de chaque client. Pour obtenir les réponses dont vous avez besoin. Pour cette section de votre étude de cas, demandez à votre client de décrire comment vous améliorez les indicateurs que vous avez mentionnés dans la section Situation. Rétrospective des défis que votre client devait relever. Examinez les KPI, les indicateurs de performance clés, les mesures ou les chiffres qu' ils devaient atteindre. Ensuite, demandez à votre client comment vous l'aidez à atteindre ces numéros. Prenez un morceau de papier, tracez une ligne au milieu. Sur le côté gauche, répertoriez tous les indicateurs que votre entreprise souhaitait améliorer. Sur le côté droit, indiquez comment vous améliorez chacun d'entre eux. Visez une corrélation directe. Pour chaque métrique. Montrez comment votre solution spécifique a aidé son client à améliorer une mesure spécifique. Pensez aux chiffres en dollars, aux pourcentages, aux ratios, aux scores, taux et aux autres KPI augmentation, de diminution, de gains, d'améliorations. Et dans la mesure du possible, utilisez des indicateurs de performance clés que vos clients cibles comprennent et utilisent déjà dans leur entreprise. En d'autres termes, utilisez les métriques les plus probables. Utilisez les indicateurs les plus susceptibles de trouver un écho auprès de vos clients potentiels. La dernière chose que vous voulez faire dans la section des résultats est de découvrir à quel point votre client est satisfait de votre entreprise et de ce que vous avez livré. C'est l'occasion pour vous de poser le genre de questions qui génèrent généralement les meilleurs témoignages, les meilleurs. Tirez des citations et des extraits sonores. Posez à vos clients des questions ouvertes qui leur permettront de parler de leur niveau de satisfaction. Voici quelques questions pour démarrer la conversation. Si vous deviez décrire comment s'est passé votre achat ou comment votre engagement avec notre entreprise s'est déroulé votre engagement avec notre entreprise, que diriez-vous ? Comment le décrirais-tu ? Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans notre solution maintenant que vous l'utilisez régulièrement ? Qu'est-ce qui fonctionne pour vous ? Et pourquoi ? Quelle partie de notre produit ou service est la plus précieuse pour vous ? Sur une échelle de un à dix. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait de ce que vous avez acheté chez nous ? Sur une échelle de un à dix ? Dans quelle mesure êtes-vous satisfait votre expérience de travail au sein de notre cabinet ? Sur une échelle de un à dix, quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise ou notre solution ? Comment avons-nous dépassé vos attentes en tant qu'entreprise, en tant qu'équipe ? Si vous discutiez avec quelqu'un votre expérience d'achat, comment le décririez-vous ? Si vous deviez décrire la vie avant notre solution et la vie après notre solution, que diriez-vous ? Comme vous pouvez le constater, votre objectif avec toutes ces questions est d' amener votre client à s'ouvrir et à exprimer avec ses propres mots comment les choses vont mieux aujourd'hui qu'auparavant. Vous voulez qu' ils vous expliquent pourquoi choisir votre entreprise était une bonne idée. Pourquoi l'achat de votre solution est un investissement judicieux, comment ils se portent mieux aujourd'hui qu'ils ne l'étaient hier. Merci à vous, à votre entreprise et à la solution que vous avez apportée. Une fois que vous avez terminé de répondre à ces questions, vous avez terminé votre entretien client. Vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin auprès de votre client pour commencer à rédiger notre étude de cas. C'est donc ce que nous allons examiner ensuite. 10. Transformez votre transcription en un contour: L'une des choses que j'aime le plus dans la rédaction d'études de cas, c'est qu'on n'est pas obligé d'écrire. Des études de cas, exactement. Études de cas marketing. L'un des rares types de contenu de vente et de marketing qui s'écrit presque tout seul. Tout ce dont tu as vraiment besoin pour écrire. Une bonne étude de cas est un excellent entretien avec un excellent client. Vous trouvez l'un de vos clients qui a du succès avec votre produit ou service. Vous leur posez une série de questions qui, vous l'espérez, sont intelligentes au sujet de l'expérience qu'ils ont vécue. Et puis vous prenez leurs réponses et vous les organisez dans un ordre simple de l'entreprise, cette situation, de la solution, des résultats, du bingo, vous avez votre étude de cas. Vous n'avez pas à effectuer de recherches en ligne ni à lire des montagnes de documents. Il vous suffit d'interroger votre client, puis d'utiliser ses mots comme élément principal de votre étude de cas. L'ensemble de ce processus comporte un certain nombre d'étapes. Vous enregistrez d'abord votre entretien, puis vous transcrivez l'enregistrement de l' entretien, puis vous analysez les transcriptions, et enfin, vous utilisez la transcription pour élaborer le plan de votre étude de cas. La première étape consiste à enregistrer votre entretien client. Si vous les interviewez en face à face, utilisez un enregistreur numérique. Si vous les interrogez via Zoom Microsoft Teams ou une autre plateforme vidéo, enregistrez l'entretien à l'aide de la fonction d'enregistrement intégrée à ces outils. Une fois l'entretien terminé, transcrivez l'enregistrement, j'utilise rev.com. Je télécharge le fichier numérique de l'enregistrement et rev.com m'envoie un fichier Microsoft Word contenant une transcription textuelle de l'entretien. étape suivante consiste à parcourir votre relevé de notes et à le diviser en sections. Si vous utilisez un service tel que rev.com, votre transcription ressemblera à ceci, paragraphe après paragraphe de texte. La transcription ne comportera aucun titre ni aucune division. Il sera simplement divisé en sections en fonction de la personne qui a parlé. Votre premier ordre du jour est de passer en revue vos relevés de notes pour y mettre de l'ordre. abord, trouvez les sections de l'entretien où vous avez posé des questions sur les quatre sections de votre cas. Ensuite, au cours de votre entretien avec le client, vous avez commencé par poser des questions sur l'entreprise du client. Ensuite, vous avez discuté de leur situation. Ensuite, vous avez discuté de votre solution et enfin de ses résultats. Consultez donc votre relevé de notes pour trouver ces quatre sections principales. Créez un titre pour chaque section. Utilisez le style Titre un dans Microsoft Word afin que ces quatre sections soient plus haut niveau dans la hiérarchie de votre relevé de notes. Lorsque vous aurez terminé, le volet de navigation de gauche indiquera que votre relevé de notes est divisé en quatre sections qui apparaîtront dans votre étude de cas. Ensuite, retournez au début de la transcription et recherchez les questions que vous avez posées. La plupart des services de transcription comme rev.com vous donnent simplement un compte rendu textuel des personnes qui ont dit ce qu'ils ne divisent pas votre entretien comme celui que vous avez mené en questions. Ils exécutent le tout ensemble en paragraphes. Après avoir divisé votre relevé de notes en quatre sections de votre étude de cas, vous divisé votre relevé de notes en quatre sections de votre devez identifier puis étiqueter chaque question que vous avez posée. Par exemple, en parcourant votre relevé de notes, vous verrez où vous posez votre première question. Copiez cette question sur une ligne vide avant la question et collez-la , puis remplacez-la en titre de niveau deux. Laissez le texte qui suit tel quel. Recherchez ensuite la deuxième question que vous avez posée. Faites de même avec cette question, copiez-la, transformez-la en titre. Parcourez votre relevé de notes jusqu'à la fin. Lorsque vous aurez terminé, vous aurez un document qui ressemble à ceci. Maintenant, dans le mode Plan de Microsoft Word, vous pouvez voir que votre transcription est divisée en quatre sections principales. Chacune correspond aux quatre sections principales de votre étude de cas. Et dans chaque section, vous trouverez les questions que vous avez posées et les réponses données par le client. Vous verrez maintenant pourquoi j' aime tant écrire des études de cas ici, juste devant vous c'est l'essentiel de votre étude de cas. Votre étude de cas est presque écrite par votre défi, bien sûr, c'est que vous avez beaucoup trop de matériel à inclure dans une étude de cas, plupart des gens parlent à un rythme de 160 mots par minute. Si votre entretien a duré une heure, vous aurez une transcription de 9 600 mots. Mais l'étude de cas moyenne compte moins de mille mots. Cela signifie que vous avez beaucoup de taille à faire. L'autre défi de votre relevé de notes est que même s'il contient ce que vous voulez écrire, il n'y a pas que ces mots soient disposés comme vous le souhaitez nécessairement. Par exemple, vous devrez probablement prendre une réponse que votre client a donnée dans une partie de votre entretien lorsqu' il y a pensé et l'inclure ailleurs dans votre étude de cas . là où il a sa place. De plus, vous découvrirez en examinant votre transcription de l'enregistrement de votre entretien que votre client a probablement dit, euh, et ainsi de suite, pouvez-vous savoir, de nombreuses fois qu'ils ont également J'ai erré dans des trous de lapins sans importance. Tout cela signifie donc que vous devez travailler avec cette transcription pour glaner les faits, les déclarations et les statistiques que vous souhaitez utiliser dans votre étude de cas. Vous devez parcourir chaque section, examiner les réponses de vos clients à chaque question et décider si ce qu'ils ont dit est quelque chose que vous souhaitez inclure dans votre étude de cas. La meilleure façon de procéder est d' ouvrir un nouveau document, appelé Plan de l'étude de cas. Copiez ensuite le contenu dont vous avez besoin à partir de la transcription et collez-le dans votre plan. Voici les deux documents. À gauche se trouvent les transcriptions de vos entretiens, et à droite le document que vous venez de créer, plan de votre étude de cas. Donnez à votre plan les quatre rubriques que vous allez inclure dans votre étude de cas, puis collez les informations pertinentes issues de l'entretien. Sous chaque section du plan copiée à partir de la transcription à gauche et collez-la dans le plan de droite. Collez chaque information sur sa propre ligne afin que chaque élément que vous reportez de la transcription figure dans le plan comme son propre paragraphe. Ensuite, allez dans chaque section de votre plan. Commencez par le premier paragraphe en commençant par le premier paragraphe et décidez où ce fait, cette statistique ou cette information apparaîtra dans cette section. Prenez la puce numéro six, par exemple, et déplacez-la vers le haut pour qu'elle devienne la puce numéro un si nécessaire. Si un élément situé en bas de votre liste est plus proche du haut, déplacez-le. Si un fait ou une statistique en haut de votre plan appartient à un endroit plus bas, déplacez-le ici. Réorganisez vos paragraphes de manière à ce qu'ils suivent un ordre logique et qu'ils racontent réussite de votre client de manière cohérente. Comme vous pouvez le constater au moment où vous atteindrez ce stade, vous aurez un aperçu complet. Votre étude de cas est divisée en quatre sections principales. Et dans ces sections, vous avez la matière première dont vous avez besoin pour élaborer votre étude de cas organisée dans un ordre logique afin de raconter une belle histoire de réussite client. Maintenant, vous êtes prêt à commencer à écrire, commençant par le haut avec l'entreprise. 11. Écrivez sur l'entreprise: Vous et moi allons rédiger une étude de cas ensemble. Eh bien, je vais l'écrire et tu vas regarder par-dessus mon épaule pendant que j'écris, mais nous sommes dans le même sac. Laissez-moi d'abord préparer le terrain. Imaginons que vous et moi avons travaillé pour un fournisseur d'assistance informatique externalisé appelé Tech Answers. Les entreprises nous engagent pour répondre à leurs demandes d'assistance informatique. En d'autres termes, lorsqu'un de ses employés a un ordinateur qui ne démarre pas, qu'il doit réinitialiser son mot de passe ou qu'il ne trouve pas d'imprimante réseau. Ils décrochent le téléphone et composent le numéro de leur entreprise, le service d'assistance informatique, sauf que mon entreprise répond appel de notre centre d'appels à des centaines de kilomètres de là. Nous sommes là des entreprises externalisées en informatique, service d'assistance. Nous rédigeons une étude de cas sur l'un de nos clients, une entreprise appelée Ravi. C'est une entreprise de cosmétiques. J'ai interrogé le client. J'ai enregistré l'entretien, je l'ai transcrit et j'ai analysé la transcription et j'ai rangé les points pertinents dans les grandes lignes. Je suis maintenant prêt à commencer à rédiger l'étude de cas, en partant de mon plan. Nous ouvrons donc un nouveau document dans Microsoft Word. Nous l'enregistrons en tant que brouillon de notre étude de cas. Nous mettons un espace réservé en haut de la page où le titre sera affiché une fois que nous l'aurons écrit, nous laissons un autre espace réservé où ira le sous-titre. Une fois que nous l'avons écrit, nous créons notre première section, l'entreprise. Ce qu'il faut retenir ici, c' est que ce que nous disons de leur entreprise dépend de ce que nous voulons dire de notre entreprise. Ce que nous communiquons à leur sujet dépend de ce que nous voulons communiquer. Mais voici ce que je veux dire. Nous écrivons cette étude de cas sur Reveal, en partie à cause de qui ils sont, mais aussi à cause de qui nous sommes. Nous espérons acquérir de nouveaux clients qui sont comme révélés. Et pour ce faire, nos clients potentiels doivent être comme le révèlent nos clients actuels, et ils doivent rechercher un fournisseur de service d' assistance externalisé comme nous. Donc, avant d'écrire sur leur entreprise, je dois comprendre de quoi il s'agit. Je souhaite communiquer indirectement à propos de notre entreprise. Voici donc ce que nous voulons dire en tant qu'entreprise basée aux États-Unis ou en tant que service d'assistance informatique. Nous proposons des services externalisés 24/7. Cela nous a aidés à soutenir. Nous opérons en anglais et en espagnol, et nous aidons les marques mondiales où qu'elles se trouvent dans le monde. Notre client idéal recherche ces quatre éléments chez un fournisseur de service d'assistance externalisé, ce qui signifie que notre étude de cas doit porter sur une entreprise qui ressemble à notre client idéal. d'autres termes, notre client idéal doit comprendre que notre étude de cas porte sur une entreprise qui lui ressemble. Ce qui nous amène à la section entreprise. Dans notre étude de cas, nous avons présenté le client que nous profilons. Dans notre étude de cas, nous pourrions dire à notre lecteur toutes sortes de choses sur Reveal. Et vous et moi allons découvrir que nos clients voudront que nous leur disions toutes sortes de choses à leur sujet. Mais votre travail, mon travail consiste à inclure dans notre étude de cas uniquement ce que nos clients potentiels ont besoin de savoir sur notre client et rien de plus. Nous voulons que notre étude de cas attire clients potentiels du secteur des cosmétiques et qui recherchent un fournisseur de service d' assistance informatique basé aux États-Unis offrant une États-Unis offrant assistance 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et qui fonctionne en anglais et en espagnol. Elle aide également les marques mondiales où qu'elles se trouvent dans le monde. Cela signifie que lorsque nous rédigeons cette section de notre étude de cas, nous ne devons inclure que les informations concernant notre client concerné par l'étude de cas qui sont pertinentes pour notre acheteur potentiel. En d'autres termes, nous devons mentionner dans notre étude de cas que notre client travaille dans l'industrie des cosmétiques, qu'il s'agit d'une marque mondiale, qu'il opère dans plusieurs fuseaux horaires. Qu'ils traitent principalement en anglais et en espagnol et ainsi de suite. C'est ainsi que nous établissons la pertinence. C'est ainsi que nous démontrons que notre étude de cas est pertinente pour nos clients potentiels. Vous vous souvenez que j'ai dit dans les leçons précédentes que la beauté de la rédaction d'études de cas est qu'elles s' écrivent presque toutes seules. Laissez-moi vous montrer ce que je veux dire. Regardez le plan sur lequel nous travaillons. Ce sont les faits que nous avons recueillis lors de notre entretien avec le client. Nous les avons déjà classés par ordre d'importance. Et nous avons également laissé de côté toutes les choses que le client a dites propos de notre entreprise qui ne sont pas pertinentes. En ce qui concerne cette étude de cas. Nous copions la liste à puces à partir du plan et la collons dans le brouillon. Nous retirons toutes les puces, allons en haut de la liste et commençons à transformer ces faits en phrases. Week est une entreprise mondiale de cosmétiques qui fabrique et commercialise une gamme de cosmétiques, produits de soin et de parfums dans plus de 100 pays. Were VK opère 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 dans la plupart des fuseaux horaires en Amérique du Nord , en Amérique du Sud, en Europe, au Moyen-Orient , en Afrique et dans la région Asie-Pacifique. L'entreprise utilisait un fournisseur d' assistance tiers mondial, principalement en anglais et en espagnol, point final. C'est ça. C'est ainsi que vous rédigez la section entreprise. Déterminez ce qu'il est le plus important pour votre client potentiel de savoir à son sujet. Et indirectement ce qu'ils devraient savoir sur votre entreprise, puis écrivez-le. Et seulement ça. Au fait, si vous voulez être sûr décrire votre client dans la bonne langue, passez à la caisse, comment il se décrit généralement. L'un des meilleurs endroits pour trouver ces informations se trouve dans les communiqués de presse publiés par l'entreprise. Au bas de la plupart des communiqués de presse se trouve un paragraphe qui décrit l'entreprise. Ce paragraphe utilise un langage qui a été approuvé par les services des relations publiques, du marketing et des affaires juridiques de l'entreprise . Il est donc sûr pour vous de l'utiliser, tel quel. N'oubliez pas que ce que vous dites de votre client dans votre étude de cas doit être pertinent pour vos clients potentiels. Alors, n'hésitez pas à emprunter certaines de ces phrases que l'entreprise utilise se décrire, puis ajouter les autres détails et faits que vous devez inclure dans cette section de l'entreprise de votre étude de cas. Une fois que vous aurez rédigé cette section, passez à la section suivante, où nous décrivons la situation. 12. Écrivez sur la situation: Continuons à rédiger notre étude de cas sur Reveal, l'entreprise mondiale de cosmétiques. Nous venons de rédiger la première section présentant notre client. Nous sommes maintenant prêts à écrire la deuxième section décrivant la situation. Nous écrivons cette section à partir du plan que nous avons créé. Nous avons créé ce plan à partir des transcriptions de l'enregistrement de l'entretien que nous avons mené avec notre client. Lorsque vous regardez ce plan, vous constatez qu'il ne contient que les faits de l'entretien qui sont nécessaires pour raconter l'histoire de la réussite de nos clients. Vous vous souvenez que notre public cible pour cette étude de cas est constitué d' entreprises comme Ravi. Nous ciblons les entreprises du même secteur qui sont confrontées au même défi que nous et qui ont besoin de la même solution que celle que nous avons trouvée dans notre entreprise. Il est essentiel de se souvenir que lorsque nous rédigeons cette section de notre étude de cas, nous devons la rédiger en pensant à notre client potentiel. Tout ce que nous écrivons doit résonner avec eux lorsqu'ils lisent sur nos clients et leurs besoins, ils doivent être capables de se voir eux-mêmes et de voir leurs propres besoins. Pour rédiger cette section, nous effectuons le même exercice que celui que nous avons fait lors de la rédaction de la section entreprise. Nous prenons chaque puce de notre plan et la traduisons en une phrase grammaticale. Ensuite, nous veillons à ce que toutes nos phrases suivent un format logique. En d'autres termes, nous nous assurons qu'ils décrivent la situation de nos clients de manière logique. Voici à quoi cela ressemble. commencé à rencontrer des problèmes avec notre fournisseur de service d'assistance externe suite à une acquisition, détérioration du service, des problèmes de facturation. La rapidité de réponse est parfois passée à 25 minutes. Cela a été si long que les utilisateurs ont commencé à prendre des photos de l'écran de leur téléphone et à envoyer les instantanés au directeur informatique pour montrer combien de temps ils étaient obligés d'attendre en attente. Ce n'était pas une bonne idée. Bro VQ a décidé de ne pas renouveler leur contrat. Au lieu de cela, ils ont émis un appel d'offres, interrogé un certain nombre de fournisseurs et ont finalement établi un partenariat avec Tech Answers. Ils nous ont choisis en raison de notre présence mondiale, tarif mensuel prévisible, de notre maîtrise anglais et de l'espagnol et de nos agents basés aux États-Unis. Maintenant, remarquez quelques points sur la façon dont nous avons écrit cette section. Tout d'abord, elle fait naturellement suite à la section entreprise. La section qui se termine en disant que l'entreprise utilisait un tiers mondial nous a aidés à fournir principalement en anglais et en espagnol. Nous poursuivons cette réflexion avec la première section de la section des situations en expliquant que l'entreprise rencontrait des problèmes avec ce fournisseur de service d'assistance tiers que nous venons de mentionner. Ensuite. Remarquez comment nous décrivons le défi en fournissant trois exemples. Premièrement, le service s'est détérioré, deuxièmement, problèmes de facturation ont augmenté et troisièmement, la rapidité de réponse a pris une longueur insupportable. Vous verrez que les deux premiers exemples sont des généralisations. Ce ne sont pas des exemples concrets et mesurables. En effet, ces exemples sont les seuls que le client a fournis. Le client n'a rien fourni de mesurable. KPI, pas de métriques. Nous avons donc dû travailler avec ce que notre client fournissait. Mais remarquez le troisième exemple de défi de nos clients. La rapidité de réponse est passée à 25 minutes. Parfois, cela a été si long que les utilisateurs ont commencé à prendre des photos de l'écran de leur téléphone et à envoyer les instantanés au directeur informatique pour montrer combien de temps ils étaient obligés d'attendre en attente. Ce n'est pas un bon regard. Il s'agit d'un exemple concret et mesurable de la douleur d'un client. Vous pouvez facilement visualiser la frustration des employés qui attendent jusqu'à 25 minutes en attente. Cette phrase est maintenant retirée mot pour mot de l'entretien avec le client. Le client a effectivement prononcé ce mot pour mot. C'est un excellent exemple du type d'or que vous obtenez lorsque vos clients s' assoient décrire leurs difficultés et leurs difficultés. Selon leurs propres mots. Lorsque vous lisez votre étude de cas, vous avez le choix d' exprimer ainsi la douleur de votre client, paraphraser ou de le citer . Dans cette étude de cas, nous avons décidé de citer notre client à la fin de la section des résultats. Mais n'hésitez pas à citer votre client ailleurs dans votre étude de cas si vous le souhaitez. Par exemple, nous pouvons prendre ce devis de notre client et le rendre comme suit. La rapidité de réponse est passée à 25 minutes à la fois. Cela a été si long que nos utilisateurs ont commencé à prendre des photos de l'écran de leur téléphone et à m' envoyer des instantanés pour me montrer combien de temps ils ont été obligés d'attendre en attente  », explique Samantha Wall, responsable informatique. réalisateur chez Rubik. Ce n'était pas une bonne idée. Elle ajoute. Une autre leçon que vous apprenez de la façon dont nous avons rédigé cette section est que certains clients ne vous donneront pas de chiffres précis, mais qu'ils vous donneront des exemples colorés. sommes vagues, par exemple, ne nous donne pas de mesure indiquant dans quelle mesure le service s'est détérioré. Ils ne nous donnent pas de chiffre ou pourcentage sur la façon dont les problèmes de facturation ont augmenté, mais ils nous indiquent combien de temps leur réponse a été rapide en minutes. Et ils nous donnent une image saisissante de ce à quoi ressemble leur défi. Et cela soulève un autre point vital. Chaque fois que vous rédigez cette section de votre étude de cas, essayez toujours de décrire les conséquences du défi de vos clients. Pour chaque statistique, indicateur de performance clé ou métrique que vous citez, traduisez cela en douleur ressentie par votre client. Ne vous contentez pas de décrire la situation, les conséquences, les coûts, les retards, les pertes subies votre client en raison de sa situation. Dans notre cas, le défi a été longs délais de réponse, mais les conséquences de ces retards ont été une source de frustration pour les employés. Votre objectif est de découvrir ce problème lors de votre entretien avec le client et de le décrire dans cette section de l'étude de cas. Notez que dans la phrase suivante de la section des situations, nous décrivons ce que notre client a fait pour résoudre son problème. Nous ne présentons pas encore notre solution. Nous décrivons simplement les étapes que le client a suivies pour relever son défi. Et la semaine du toit a décidé de ne pas renouveler leur contrat. Au lieu de cela, ils ont émis un appel d'offres, interrogé un certain nombre de fournisseurs et ont finalement établi un partenariat avec Tech Answers. Ils nous ont choisis en raison de notre présence mondiale, tarif mensuel prévisible, de notre maîtrise de l'anglais et de l'espagnol et de nos agents basés aux États-Unis. Remarquez la dernière phrase. Il décrit les raisons pour lesquelles notre client nous a choisis. Il utilise les quatre mêmes critères que utilisés par les clients potentiels lors de la sélection d'un fournisseur. Présence mondiale, taux mensuel prévisible, maîtrise de l'anglais et de l' espagnol et agents basés aux États-Unis. C'est ainsi que nous démontrons notre pertinence auprès de clients potentiels. Nous décrivons le défi de nos clients et le parcours d'achat de nos clients d'une manière qui trouve un écho auprès de nos clients potentiels. Nous utilisons le même langage, nous utilisons les mêmes termes, les mêmes indicateurs du secteur et les mêmes mots à la mode que nous savons nos prospects comprennent et utilisent tous les jours. Cela montre que nous comprenons leur secteur d'activité et que nous connaissons leur douleur. La dernière chose que vous remarquez à propos de cette section de notre étude de cas, c'est qu'elle ne contient que 104 mots. Il ne comprend que les faits qui nous aident à raconter histoire de la réussite de nos clients et rien d'autre. Il laisse de côté toutes les autres informations si elles pourraient être fascinantes autrement. Nous gardons cette section aussi serrée que possible. Vous êtes récompensé en respectant temps de vos lecteurs et en arrivant à votre but le plus rapidement possible. Nous sommes maintenant prêts à écrire la section suivante de notre étude de cas. La solution. 13. Écrivez sur la solution: Lorsque vous aurez rédigé la troisième section de votre étude de cas, celle concernant la solution que vous avez fournie, vous serez sur la bonne voie. rédaction d'une étude de cas se fait rapidement et facilement lorsque vous avez un bon plan à partir duquel travailler. Écrivons donc la troisième section de notre histoire de réussite client. Comme vous pouvez le voir dans notre plan, nous avons copié et collé toutes les informations dont nous avons besoin à partir de nos transcriptions d' entretiens. Ces puces sont disposées dans l'ordre qui convient le mieux pour raconter l'histoire de notre client. Nous commençons donc à transformer ces puces en phrases, puis combinons ces phrases en un paragraphe logique cohérent. Révèle des réponses techniques engageantes pour fournir une assistance de premier niveau à ses utilisateurs. Nous proposerons également un certain niveau de prise en charge de l' accès utilisateur accordant des ID pour certaines applications nécessitant une approbation, des flux de travail et quelques autres problèmes. Nous avons guidé l'entreprise dans un processus d'intégration complet qui a examiné les logiciels standard de l'entreprise ainsi que les applications personnalisées. Nous avons également revu en détail leur processus de demande des utilisateurs, en particulier parce que l'entreprise doit respecter les stricts de tenue des dossiers financiers et de reporting de Sarbanes Oxley contrôles stricts de tenue des dossiers financiers et de reporting de Sarbanes Oxley. Nous avons examiné tous les domaines d'activité de l'entreprise, des processus aux flux de travail, des approbations aux contrôles d'accès. Puis à minuit, nous sommes allés en direct. L'élément clé à noter à propos ce paragraphe est qu'il décrit la mise en œuvre de la solution et non la solution elle-même. La solution que j'ai achetée chez nous est externalisée. Services d'assistance informatique, ils achètent chez nous ce qu'ils avaient déjà acheté au fournisseur précédent. Nous n'avons donc pas besoin de décrire ce qu'ils ont acheté. Ce qui est important pour nous de décrire dans la section de la solution, c'est comment nous avons configuré notre client pour qu'il réussisse avec notre solution. Comme vous pouvez le constater, nous décrivons à quel point nous avons été minutieux dans notre mise en œuvre. Nous avons guidé l'entreprise dans un processus d'intégration complet. Nous avons examiné en détail leur processus de demande des utilisateurs et nous avons examiné tous les domaines d'activité de l'entreprise. Découvrez comment nous abordons deux sujets d'actualité, tels que nos clients, les applications logicielles personnalisées et leur besoin de respecter la réglementation. Dans l'industrie cosmétique, la plupart des fabricants ont leur propre logiciel personnalisé qu'ils ont développé eux-mêmes. Dans notre étude de cas, nous avons indiqué qu'une partie de notre solution implique un examen complet de leurs applications logicielles personnalisées. L'industrie des cosmétiques est également fortement réglementée en ce qui concerne la sécurité et l' information financière. Nous démontrons notre connaissance de ce fait en mentionnant que notre solution comprenait l'examen des parties de l'activité de nos clients touchées par ces réglementations du secteur. Encore une fois, au risque de me répéter, ce que je fais beaucoup, nous n'avons inclus que les parties de notre solution qui sont pertinentes à la fois pour notre client et pour nos clients potentiels. Souvenez-vous, et je l'ai déjà mentionné plusieurs fois. Notre public cible pour l'étude de cas est de clients potentiels, comme celui dont nous parlons ici. C'est pourquoi nous ne discutons que des parties de notre solution qui correspondent au type de solution recherchée par nos prospects. Nous décrivons notre solution en termes de produits, de services, mise en œuvre et d'intégration que nous savons nos clients potentiels recherchent dans une solution. Une fois cette section terminée, nous sommes prêts à rédiger la quatrième et dernière section de notre étude de cas, les résultats. Il s'agit de la partie la plus importante de la réussite d'un client, comme vous le verrez dans la leçon suivante. 14. Écrivez sur les résultats: Une étude de cas est un type de contenu marketing qui raconte comment un client a réussi à utiliser votre produit ou service. Et c'est ce qu'il fait dans une section de l'étude de cas intitulée « Résultats ». La section des résultats est la dernière partie de votre étude de cas. Votre lecteur y accède après avoir pris connaissance de l'entreprise, sa situation et de votre solution. La section des résultats vous permet de prouver aux clients potentiels que vos produits et services génèrent des résultats. Pour savoir ce qu'il faut écrire ici, consultez le plan que vous avez créé. Vous voyez d'après notre aperçu que la cliente a décrit trois résultats que son entreprise a obtenus avec notre solution. Chacun de ces résultats est sa propre puce dans les grandes lignes. Le premier concerne l'amélioration de la satisfaction des clients. Le second concerne la rapidité de réponse. Et le troisième concerne la réduction des temps de traitement. Vous pouvez présenter ces résultats de trois manières. Vous pouvez les écrire comme nous l'avons fait ici sous forme de devis directs de votre client. Vous pouvez les énumérer ou les mentionner l'un après l'autre dans vos propres mots, ou vous pouvez combiner les deux. Nous avons décidé de présenter ces résultats sous la forme d'un devis pris directement auprès de notre client. En d'autres termes, nous avons décidé de demander à notre cliente de décrire ses propres mots, les résultats obtenus par son entreprise. Voici comment nous combinons les trois guillemets en deux paragraphes. Les scores moyens de nos enquêtes de satisfaction client ont immédiatement augmenté  », explique Samantha Wall, directrice informatique chez Reveal. Une autre grande amélioration a été la rapidité de réponse, qui est extraordinairement bien meilleure. Je pense que le temps le plus long que nous ayons eu est de cinq minutes jusqu'à présent, ce qui est extraordinaire par rapport à notre fournisseur précédent. C'était énorme pour nous parce que la rapidité de réponse était quelque chose dont je recevais constamment des plaintes. Le temps de traitement a également diminué de façon marquée, soit une amélioration de 60 % par rapport à notre fournisseur précédent. La différence c'est le jour et la nuit. Je peux te le dire. Je dirais que nous avons vécu une expérience très positive. Ils sont intéressés, ils valorisent notre entreprise. Ils se soucient de la qualité qu'ils fournissent à notre entreprise de notre taille avec les exigences que nous avons, les réponses techniques sont-elles la bonne solution ? Maintenant, vous devriez citer vos clients comme ceci chaque fois qu'ils disent ce que vous voulez qu'ils disent. D'une manière articulée, tous les clients ne parlent pas aussi bien ou décrivent pas leurs résultats de manière aussi concise. Remarquez à nouveau que notre client nous a donné des résultats mesurables, comme nous l'avions espéré. La rapidité de réponse est passée de 25 minutes à seulement cinq minutes. Il s'agit d'un résultat spécifique mesurable. Le temps de traitement a également diminué façon marquée, soit une amélioration de 60 %. C'est le genre d' or que tu cherches. résultats mesurables. possible, décrivez les résultats que votre client a obtenus en chiffres précis tels que des pourcentages, dollars, des ratios et des taux. Chaque fois que vous pouvez citer une amélioration et une augmentation, une diminution ou un résultat positif, mettez un chiffre après. généralités spécifiques des cellules ne le sont pas. Plus vous décrivez les résultats de manière précise et concrète , plus votre étude de cas sera convaincante. Nous avons décidé de présenter ces résultats sous forme de devis clients avec les points saillants mis en évidence en gras. Si vous craignez que ces résultats ne se perdent dans tout ce texte, n'hésitez pas à les ajouter à l'étude de cas sous forme d' encadré, comme ceci. Ces résultats sont plus faciles à voir en un coup d'œil lorsque vous les présentez ainsi. Ils manquaient simplement de l' authenticité que vous avez acquise en les ayant entre guillemets. Enfin, quelques règles à garder à l'esprit concernant la section des résultats. abord, tout résultat que vous citez dans cette section doit être un défi que vous avez mentionné précédemment dans votre document. En d'autres termes, chaque résultat que vous dites que le client a atteint doit être un résultat que vous l' aidez à atteindre pour relever un défi qu' il aidez à atteindre pour relever un défi vous a identifié et que vous avez mentionné plus tôt dans l'étude de cas. Chaque résultat que vous avez mentionné doit refléter un défi client. S'ils avaient contesté x, alors vous avez fourni une solution qui a produit le résultat. Pourquoi ? Si vous avez mentionné un résultat dans les résultats, il doit correspondre à un défi que vous avez également mentionné dans cette section de situation et correspondre à une solution que vous avez fournie dans la section Solution. Deuxièmement, le résultat doit découler naturellement de votre solution. Il ne devrait pas être exagéré pour un lecteur de croire que vous avez obtenu le résultat qui résolu la douleur ou le défi d'un client. Et troisièmement, et enfin, les résultats que vous proposez doivent être concrets plutôt qu'abstraits. Ils devraient être spécifiques plutôt que vagues, et ils devraient être mesurables plutôt que génériques. Par exemple, ne dites pas que vous avez eu un impact sur quelque chose. L'impact peut être positif ou négatif, n'est-ce pas ? Vous pouvez avoir un impact sur les revenus de vos clients en les diminuant ou en les augmentant. Alors ne dites jamais que vous avez eu un impact. Utilisez plutôt un langage concret. Supposons que vous augmentez ou diminuez quelque chose ou améliorez quelque chose. Soyez précis plutôt que vague. Ne dites pas que vous avez augmenté le chiffre d'affaires de vos clients de six chiffres. Cela peut être 100 000 dollars ou 999 milliers de dollars. C'est une différence de près d'un million. Enfin, soyez mesurable. Donnez des résultats qui montrent une amélioration mesurable. Ne dites pas que vous avez augmenté votre score de satisfaction client. Supposons que vous l'ayez augmenté de 6,8 %. C'est un résultat mesurable. Soyez concret, précis et mesurable lorsque vous décrivez vos résultats et vous améliorerez le succès de votre étude de cas de, oh, je ne sais pas, 50,7 % 15. Écrivez les extras: Chaque étude de cas marketing comporte des éléments obligatoires et des éléments facultatifs. Les éléments obligatoires ou le titre et les quatre sections qui décrivent l'entreprise, la situation, la solution et les résultats. Les éléments facultatifs incluent l'appel à l'action, blurb de l' entreprise, le pull, le devis et la barre latérale. Puisque vous et moi venons terminer d'écrire les quatre sections, examinons les options supplémentaires. Tout d'abord, il y a l'appel à l'action. Je dis que c'est facultatif parce que certaines personnes des ventes et du marketing insistent sur le fait que leurs études de cas semblent objectives comme si elles avaient été rédigées par un tiers. Pour entretenir cette illusion. Ils insistent sur le fait que leurs études de cas ne semblent jamais vendeuses. C'est pourquoi ils n' incluent jamais d'appel à l'action dans leurs études de cas. Mais vous avez peut-être une opinion différente. Vous êtes peut-être d'accord avec moi pour dire que chaque document commercial ou marketing que nous créons doit indiquer au lecteur ce qu' il doit faire à l'étape suivante. Les études de cas, selon moi, ne font pas exception. Ils ont besoin d'un appel à l'action. Après avoir écrit les quatre premières sections, rédigez un appel à l'action qui indique à votre prospect ce qu'il doit faire ensuite. options s'offrent à vous, bien entendu, en fonction de l' endroit où cette étude de cas apparaît dans le parcours de l'acheteur. Si l'étude de cas apparaît au début du parcours de l'acheteur, vous pouvez télécharger notre guide d'achat, lire notre livre blanc ou regarder notre vidéo explicative. Si l'étude de cas apparaît vers la fin du parcours de l'acheteur, votre appel à l'action peut prendre la forme d'un essai gratuit aujourd'hui, de réserver votre démo dès maintenant, ou de m'appeler pour obtenir un devis gratuit. Ensuite, il y a le blurb de l'entreprise. Votre étude de cas peut en avoir une ou non. Le blurb de l'entreprise est généralement un seul paragraphe qui décrit qui vous êtes, ce que vous faites et les personnes que vous servez. Il apparaît généralement à la fin de l'étude de cas sous un sous-titre qui nous concerne. Lorsque vous rédigez ce blurb, assurez-vous de décrire votre entreprise, vos offres et votre facteur de différenciation sur le marché d'une manière qui attire le lecteur de votre étude de cas. Si vous rédigez des études de cas pour plusieurs secteurs, plusieurs marchés. Et si vous proposez plusieurs solutions, assurez-vous que le blurb de votre entreprise reflète les besoins du secteur et des clients potentiels pour chaque étude de cas, ils sont probablement différents. blurb de votre entreprise doit donc également être différent. Ensuite, il y a la citation. Une citation est une citation extraite du corps de l'étude de cas et rendue en tant qu'élément de conception. Ça ressemble à ça. Il apparaît sur la page dans une police différente et est décalé du reste de la copie pour attirer l'attention et faire une déclaration. La meilleure personne pour faire un devis dans votre pull quote est le client présenté dans l'étude de cas ? Et la meilleure chose à faire pour les citer est un ou plusieurs des résultats qu'ils ont obtenus avec votre solution. Maintenant, une chose à savoir à propos guillemets est que vous n'avez pas à les extraire du corps du texte de votre étude de cas. Votre devis peut en fait être un devis client qui n'apparaît nulle part ailleurs dans le document. La quatrième et dernière option supplémentaire est la barre latérale. Une barre latérale est une zone de texte ou un graphique qui présente des informations supplémentaires sur un élément de contenu. Ça ressemble à ça. La barre latérale dit quelque chose d'accessoire à propos d'une histoire plus vaste. Dans votre étude de cas, la barre latérale vous permet de placer des informations supplémentaires qui n'ont pas leur place dans le corps de l'étude de cas. Par exemple, si la solution que vous avez fournie à votre client comportait neuf étapes, vous n'avez pas à inclure ces neuf étapes dans la section de la solution qui peut être fastidieuse. Cela ralentira votre récit. Au lieu de cela, vous suivez les neuf étapes et vous les répertoriez dans une barre latérale. De cette façon, vous communiquez les étapes et votre histoire dans le corps de l'étude de cas. Se déplacer à un rythme décent. barres latérales sont également utiles pour mettre en évidence les résultats que vous avez obtenus. Vous pouvez attirer l'attention sur eux en les mettant seuls en tant qu' élément de design sur la page. Vous pouvez également utiliser une barre latérale comme résumé de votre étude de cas afin que les lecteurs occupés puissent lire votre étude de cas en lisant seulement quatre phrases dans votre barre latérale. Vous pouvez désormais inclure tout ou partie de ces options supplémentaires dans vos études de cas. Ce que vous incluez dépend de l' espace dont vous disposez dans votre étude de cas une fois qu'elle a été conçue et de la quantité dont vous pensez avoir besoin pour communiquer. Une fois que vous avez écrit ces options supplémentaires, vous êtes prêt à vous attaquer à la dernière tâche de rédaction, et c'est le titre de votre étude de cas. La première chose que vos lecteurs voient est la dernière chose que vous devriez écrire. Découvrez pourquoi. Dans la leçon suivante. 16. Écrivez le titre: Quand il s'agit de rédiger des études de cas marketing, la première chose que votre lecteur voit est la dernière chose que vous devriez écrire. Je parle du titre de votre étude de cas. Après tout, vous ne savez pas comment donner un titre à votre étude de cas tant que vous n'avez pas décrit le client, sa situation, votre solution et les résultats. Ce n'est qu'une fois que vous avez terminé la rédaction de votre étude de cas vous êtes prêt à écrire le titre qui figure au début ? Voici comment procéder. Revenons à notre étude de cas. Nous venons d'écrire une histoire de réussite client propos de Reveal, la société mondiale de cosmétiques. Dedans. Nous avons décrit comment ils étaient insatisfaits leur fournisseur de service d' assistance externalisé parce que le service s' était détérioré, des problèmes de facturation, des problèmes de tête montée et la rapidité de réponse trop longue. Leur solution était de passer à un nouveau fournisseur, ce qui était la réponse technique de notre entreprise. Nous avons amélioré le service. Nous avons simplifié la facturation, nous avons réduit la vitesse de réponse et nous avons réduit le temps de traitement des appels. Nous sommes maintenant prêts à donner le titre de notre étude de cas. Nous avons maintenant deux choix. Nous pouvons écrire un titre ou nous pouvons écrire un titre et un sous-titre. Le format que nous allons suivre est assez standard. La plupart des études de cas ont un titre qui explique comment société XYZ a obtenu ce résultat mesurable en utilisant notre entreprise. Parfois, les entreprises expriment le contraire sur la façon dont notre entreprise a aidé la société XYZ atteindre ces résultats mesurables. Quoi qu'il en soit, le titre désigne les deux parties à la solution, le client et le fournisseur, et les États ont un avantage ou une réalisation. Dans notre cas, notre titre pourrait ressembler à ceci. Comment une entreprise mondiale de cosmétiques révèle des temps d'attente réduits, délais de traitement plus courts et une augmentation de la satisfaction de ses clients en optant pour des réponses techniques. Notez que les noms de ce titre, les noms de l'industrie sont le client décrit trois résultats positifs et nomme notre entreprise. La façon inverse d'écrire ceci ressemblerait à ceci. Comment Tech Answers a réduit temps entiers , raccourci les délais et augmenté la satisfaction client pour une entreprise mondiale de cosmétiques, révèle, où vous placez votre client et où votre titre est vous. Je préfère faire de mon client le héros de l'étude de cas. J'aime écrire qu'ils ont réussi grâce à notre aide. Plutôt que d'écrire que nous avons réussi pour eux. Avec les titres, vous avez la possibilité d' utiliser un titre et un sous-titre. Vous faites une déclaration audacieuse ou accrocheuse avec le titre, puis vous le faites suivre avec un sous-titre qui fournit les détails. Par exemple, nous pouvons prendre notre titre et le rendre en tant que sous-titre à la place. Ensuite, au-dessus du sous-titre, nous écrivons le titre principal, une chose de beauté. Maintenant, l'étude de cas révèle quelque chose de beau. Comment une entreprise mondiale de cosmétiques a révélé des temps d'attente réduits, temps de traitement plus courts et une augmentation de la satisfaction de ses clients en optant pour des réponses techniques. Lorsque vous rédigez le titre de votre étude de cas, voici quelques points à garder à l'esprit. D'abord, identifiez le secteur d'activité. La première chose que vous devez établir avec votre titre est la pertinence. Votre lecteur doit immédiatement comprendre que votre étude de cas est pertinente pour lui, car les profils informatiques l' accompagnent dans son secteur d'activité. Dans notre cas, nous identifions l'industrie en disant société mondiale de cosmétiques, révéler. Deuxièmement, le nom de votre client. Vous rédigez une étude de cas concernant une entreprise. Le nom, la société. Faites-en la star de votre histoire. Maintenant, si votre client est obscur, c'est-à-dire qu'il est peu probable que vos lecteurs connaissent votre client par son nom, alors vous pouvez ignorer le nom et utiliser une phrase pour décrire qui il est et ce qu'il fait. Par exemple, s'il est peu probable que les lecteurs de cette étude de cas aient déjà entendu parler de vk, nous pouvons alors omettre le nom de la société et simplement la décrire comme une entreprise mondiale de cosmétiques. Ça suffit. Troisièmement, le nom, le succès de votre titre. Expliquez clairement et hardiment le succès que votre client a obtenu. Ce succès doit trouver un écho auprès de votre lecteur cible. Il doit s'agir d'un KPI ou d'une métrique, ou d'un résultat que vos clients potentiels souhaitent également atteindre. Cela devrait crier à la pertinence. Ce devrait être le plus grand avantage que vous avez apporté, le plus grand succès que le client ait obtenu. Quatrième. Enfin, nommez votre entreprise ou votre solution. Comme je l'ai dit, vous pouvez inscrire votre entreprise au début ou à la fin de votre titre, mais vous devez nommer votre entreprise ou votre solution quelque part. Maintenant, je dis entreprise ou solution parce que ce qui importe, c'est qui ou ce qui a réussi. Le succès. Dans notre cas, nous appelons notre entreprise tech answers parce que nous sommes le fournisseur de services. Le service que nous offrons est une commodité, des services d' assistance informatique externalisés. Nous ne donnons donc pas de nom à notre offre. Nous avons nommé notre entreprise parce que notre entreprise est la solution. Mais votre étude de cas peut porter sur un produit ou un service unique que vous avez fourni. Dans ce cas, vous devez nommer le produit ou le service et ne pas inclure le nom de votre entreprise dans le titre. Imaginons, par exemple, que nous avons aidé nos clients à réussir grâce une de nos applications logicielles et non à nos services d' assistance externalisés. Supposons que ce produit s'appelle réponse directe. Nous changerions notre titre afin que ses noms ne soient pas proposés par notre entreprise. Comment une entreprise mondiale de cosmétiques a réduit ses temps entiers, ses délais traitement et augmenté la satisfaction de ses clients grâce à une réponse directe. Ou nous pourrions écrire comment rubrique d'une entreprise mondiale de cosmétiques utilisait le logiciel d'assistance. Réponse directe pour réduire les temps complets, raccourcir les temps de traitement et augmenter la satisfaction des clients. Vous verrez maintenant que le titre de votre étude de cas est essentiellement votre étude de cas sous forme condensée. Il donne le nom de votre client, donne le nom de votre solution et décrit le succès qu'il a obtenu. En décrivant le succès, vous faites généralement allusion à ce défi que votre client a dû relever. Votre titre contient donc les quatre parties d' une bonne étude de cas l'entreprise, la situation, la solution et les résultats. Vous rédigez le titre de votre étude de cas de cette façon, pas seulement pour faire office de titre , mais pour l'étude de cas, vous l'écrivez de cette façon pour agir comme un titre ailleurs. Vous allez promouvoir cette étude de cas à plusieurs endroits de votre site Web. Il apparaîtra dans des bannières publicitaires, dans des accroches sur des pages Web. appels à l'action à la fin des articles de blog, dans les publicités en ligne, dans les publications sur les réseaux sociaux et parfois dans la navigation déroulante. C'est pourquoi vous devriez l'écrire sous la forme d'un argumentaire éclair, une version condensée de l'ensemble de l'étude de cas. Cela m'amène au dernier point. Vous devez rédiger un certain nombre de versions du titre de votre étude de cas afin de tirer le meilleur parti de chaque opportunité. Ce titre fonctionne bien comme titre du document d'étude de cas, mais il est un peu long à inclure dans un lien, à insérer dans une bannière ou à utiliser dans un tweet. Écrivez donc un certain nombre de versions du titre afin d'en avoir une adaptée à chaque chaîne. Utilisation. Voici ce que je veux dire. La version intégrale ressemble à ceci. Une version plus courte ressemble à ceci. Et la version la plus courte de toutes ressemble à ceci. Là-bas. C'est ça. Lorsque vous aurez fini de rédiger le titre de votre étude de cas, vous aurez fini de rédiger votre étude de cas. Vous êtes maintenant prêt à le concevoir et à le publier manière à ce qu'il commence à travailler dur pour générer des prospects, développer des prospects et gagner des offres pour votre entreprise. Je vous souhaite plein succès. 17. Erreurs à éviter lors de la rédaction d'études de cas: Oui, la rédaction d'une étude de cas B2B est un moyen efficace démontrer la valeur d' un produit ou d'un service à des clients potentiels, mais un certain nombre d' erreurs courantes compromettent l'efficacité de votre étude de cas Passons en revue ces erreurs. Comprenez pourquoi ils se produisent et découvrez comment les éviter. Tout d'abord, une erreur majeure est de ne pas se concentrer sur le bon public. Certains auteurs rédigent des études de cas qui s' adressent grand public plutôt qu'aux au grand public plutôt qu'aux décideurs d'un type d'entreprise spécifique. Ou bien ils orientent leur étude de cas vers le mauvais public ou vers un client potentiel. Par exemple, un rédacteur peut utiliser beaucoup trop de jargon technique pour impressionner un public technique, mais ce faisant, il éloigne les décideurs non techniques du compte qui prennent la décision d'achat finale Pour éviter cela, identifiez le public cible de votre étude de cas et adaptez votre contenu à son niveau de connaissance et à ses intérêts. Parlez directement de leurs souffrances et de leurs gains. Montrez comment votre solution résout un problème auquel ils sont confrontés ou améliore leurs opérations. Deuxièmement, les auteurs omettent parfois de raconter une histoire captivante. Une étude de cas n'est pas simplement un ensemble de faits et de chiffres, c'est une histoire sur la façon de surmonter les défis grâce à une solution efficace. Une erreur courante consiste à présenter les informations dans un ordre chronologique fade sans se concentrer sur un arc narratif Pour capter l'attention de votre public, structurez votre étude de cas sous la forme d'une histoire. Commencez par le problème initial du client son défi ou sa douleur. Décrivez leur parcours pour trouver une solution. Décrivez comment vous avez fourni cette solution et terminez par le résultat positif, en soulignant comment votre produit ou votre service a produit le résultat souhaité. La troisième chose à surveiller est de ne pas quantifier les résultats Il ne suffit pas de dire qu'un produit ou un service a amélioré l'efficacité ou la productivité. Ces déclarations n'ont aucun impact sans données concrètes pour les étayer. Des chiffres réels, tels que la réduction du temps de traitement 31 % ou l'augmentation des ventes de 56 % en six mois, fournissent des preuves tangibles de vos réclamations. Assurez-vous d'inclure des résultats mesurables pour renforcer votre crédibilité, excusez-moi, et d'illustrer les avantages directs de votre solution. Cela nous amène à la quatrième erreur, celle négliger la voix du client Une étude de cas convaincante inclut des citations directes et des témoignages du client ? Ils ajoutent de l'authenticité et de la crédibilité à votre récit. Sans eux, votre étude de cas aura l'air partiale et promotionnelle, comme un pitch. Lorsque vous menez des entretiens avec des clients, posez le genre de questions qui suscitent des citations intéressantes. Par exemple, demandez-vous en quoi les affaires d'aujourd'hui sont-elles différentes de ce qu'elles étaient avant que vous ne commenciez à utiliser notre solution ? Ou comment décririez-vous le processus global d'engagement de notre entreprise et de déploiement de notre solution ? Cinquièmement, assurez-vous que votre étude de cas est visuellement attrayante, car un mur de texte dissuade même les lecteurs les plus intéressés Incorporez des éléments tels que des en-têtes , des puces, des images, des légendes , des citations et des graphiques pour rendre votre étude de cas plus facile à consulter, plus agréable à regarder et plus attrayante Par exemple, utilisez un graphique pour illustrer les indicateurs de croissance au fil du temps ou incluez un instantané du flux de travail du client avant et après. OK. Sixièmement, une erreur courante dans la rédaction des études de cas consiste à ne pas mettre à jour les études de cas. Les marchés évoluent, les technologies progressent et les solutions commerciales évoluent. Une étude de cas datant de plusieurs années ne reflétera probablement pas les capacités actuelles de votre produit ou service ni les défis de vos clients. Passez régulièrement en revue et mettez à jour vos études de cas pour qu'elles reflètent les données les plus récentes, afin de garantir la pertinence et l'efficacité de votre dossier veiller à ce que les histoires de réussite de vos clients restent pertinentes et efficaces. Enfin, évitez l'erreur de rendre votre étude de cas difficile à trouver ou à lire. Si les clients potentiels ne peuvent pas facilement trouver ou télécharger votre étude de cas, elle ne sera pas visible et personne ne la partagera. Placez vos études de cas bien en évidence sur votre site Web. Envisagez de créer un centre de ressources dédié où vous placerez vos études de cas et assurez-vous qu'elles sont optimisées pour les moteurs de recherche. De plus, utilisez vos études de cas dans vos argumentaires de vente et partagez-les sur les réseaux sociaux pour maximiser leur visibilité. En conclusion, une étude de cas B to B bien conçue est un outil qui met en valeur les succès de votre entreprise dans un récit qui trouve un écho auprès de clients potentiels En évitant ces erreurs courantes, vous rédigerez des études de cas qui non seulement racontent une bonne histoire, mais transmettent également le bon message au bon public, en s' appuyant sur des données solides. Chaque étude de cas est l' occasion de démontrer votre impact sur le marché. Alors, faites en sorte que chacun compte.