Négociation et gestion des conflits - Guide du Freelance

1. Introduction au guide de la négociation de indépendants pour la gestion des conflits et: Salut, je suis Nick Armstrong et bienvenue à un freelancers Guide pour la négociation et la gestion des conflits. Ce sont deux des compétences les plus importantes que vous pouvez apprendre en tant que freelance.Je sais que je suis un depuis dix ans et je veux m'assurer que vous avez les compétences pour définir en toute confiance votre taux, dévier Scope fluep en une opportunité lucrative et gérer toute sorte de problème qu'un client pourrait vous apporter sans l'inquiétude que vous allez laisser tomber la balle sur un client ou perdre le contrat.Je vais vous apprendre à définir votre taux, comment écouter efficacement, comment poser les bonnes questions, et comment traiter efficacement les problèmes afin que vous puissiez gérer toute sorte de négociation ou de conflit qui vient à votre chemin comme freelancer.Commençons. 2. Bases de négociation: Afin d'améliorer la négociation, vous devez comprendre qu'il existe différents types de négociation. Le premier type de négociation est appelé négociation intégrative. C' est un gagnant-gagnant. Vous gagnez un peu, l'autre personne gagne un peu, vous obtenez chacun ce que vous voulez. Le deuxième type de négociation est appelé négociation distributive. Quelqu' un gagne, quelqu'un perd. Le jeu à somme nulle est un terme populaire pour cela. Donc quelqu'un perd quelque chose, enlève ou abandonne quelque chose pour que l'autre puisse obtenir quelque chose. Le dernier type de négociation est celui qui est assez populaire si vous demandez des dons ou demandez des œuvres de bienfaisance, c'est la négociation caritative. Il s'agit donc de gagner, perdre ou de différer, puis de gagner à nouveau. Donc une partie gagne, l'autre partie diffère ou choisit de gagner plus tard. Ils reçoivent donc une sorte d'avantage futur. Mais en ce moment ils perdent. Au moment où le marché est scellé, quelqu'un a perdu. Ensuite, ils vont gagner plus tard, espérons-le. C' est ainsi que fonctionnent la plupart des contrats de parrainage. En négociant, vous essayez de prouver de la valeur à l'autre partie. En fait, si vous essayez de retirer ce que l'autre partie apprécie également. La négociation est beaucoup une voie bidirectionnelle. Comment la portée et la négociation ? Parce que la plupart d'entre nous qui, surtout quand nous sommes en début de freelance, plongent dans. On y va, on dit qu'on va obtenir ce signe de contrat et voici mes conditions, le signe ou je pars. Ce n'est pas la bonne façon d'aborder le problème. Tu as besoin d'un site web, tu as de l'argent. Je construis des sites web, j'ai besoin d'argent. Résolvons ce problème ensemble. Probablement pas la meilleure façon d'entamer une négociation. Mais, si vous demandez à l'autre partie, quel est leur grand pourquoi. Essayez de vous rendre aux biens incorporels, vous commencez à retirer un peu plus de ces besoins qui pourraient ne pas être évidents au-delà de bien, nous avons besoin d'un site Web, nous avons besoin d'un logo, nous avons besoin d'une copie pour notre site Web, nous avons besoin d'un blog. Ce genre de choses est sympa. Ce sont des cases à cocher sur les listes de tâches marketing de quelqu'un, mais ce n'est pas nécessairement le grand pourquoi, sur la raison pour laquelle votre client ou prospect a commencé à se lancer en affaires ? Si vous pouvez aborder ces questions pendant que vous lancez, alors vous vous rapprochez beaucoup de quelqu'un qui va devenir un partenaire pour ce client ou les entreprises à mesure qu'ils grandissent. En fin de compte, c'est le jeu quand vous êtes un freelance, c'est ainsi que vous développerez des clients récurrents. C' est ainsi que vous créez des relations plus durables. C' est ainsi que vous facturez davantage et que vous avez confiance en une meilleure qualité de travail. Sans cette confiance, sans cette reconnaissance du grand pourquoi. Si vous cochez simplement le forum cases, vous êtes facilement remplaçable. Tu es une marchandise. Personne ne veut être une marchandise. Si vous êtes quelqu'un qui comprend les besoins et les désirs d'une entreprise, vous pouvez répondre au grand pourquoi. C' est là un point de vue de négociation beaucoup plus fort. Comment vous y arrivez ? Vous posez les bons types de questions. Vous commencez à comprendre où sont vos besoins et vos désirs de clients, et vous entrez dans cette conversation avant même de les faire signer le contrat, avant même de préparer le contrat. Dans la prochaine leçon, nous allons parler de choses qui peuvent contribuer à de meilleures négociations. 3. Comment gagner des négociations: Si la négociation est une rue bidirectionnelle, une conversation sur la valeur alors il est logique que les bons types de questions, avant tout document, tout contrat, quoi que ce soit d'autre ou signe, vous obtiendrez le plus de valeur pour votre temps. Quelles sont les questions que je recommande de poser au début d'une négociation ? Eh bien, d'abord, qu'est-ce que tu cherches à sortir de ce projet ? Quel est le but final, n'est-ce pas ? Peut-être qu'ils diront quelque chose comme, « J'espère que nous obtiendrons un site Web ou un logo ou une copie de mon site Web. » Cool, mais comment ça te fera sentir ? Ça vous permettra de lancer votre entreprise ? Cela amènera-t-il votre entreprise au niveau supérieur ? Cela vous donnera-t-il quelque chose que votre entreprise n'a pas actuellement ? Cette excitation cette chose qui va au-delà du livrable, la chose tangible, de l'argent, non ? Ce sont des choses auxquelles tu veux arriver. Si vous pouvez accéder aux biens incorporels, vous gagnez. La négociation peut se dérouler très bien ou vraiment mal en se basant entièrement sur votre compréhension des biens incorporels. biens incorporels travaillent également dans l'autre direction, surtout si ce client ou ce prospect a eu une certaine expérience de travail avec des pigistes dans le passé qui s'est mal passé. Une question que vous pourriez penser à vous poser est quels sont les contrevenants si nous devions travailler ensemble ? Quelles sont les choses qui pourraient vous faire grincer ou avoir une mauvaise expérience ? C' est une question très importante, surtout si le client s'interroge sur votre taux les délais de livraison ou sur la quantité de travail de préparation qui doit entrer dans le livrable. Cette question seule peut vérifier quel que soit le ralentissement qui les empêche de signer votre contrat. Enfin, si vous êtes préoccupé par le fluage de la portée, une des questions les plus importantes que vous pouvez vous poser est, tous les livrables dont nous avons parlé au cours de cette réunion, y a-t-il une question qui est plus importante que le reste ou y en a-t-il quelques-uns qui sont plus importants que le reste ? Si un client répond par « Eh bien, ils sont tous importants », vous auriez la recette pour le fluage de la portée. Si le client vous dit qu'un ou deux sont plus importants que le reste, c'est une bonne réponse. Cela vaut la peine d'être étudié parce sont les projets que le client considère les plus précieux, les produits livrables que le client est le plus prêt à payer et qui auront les plus grands problèmes s'ils ne sont pas livrés à temps. Ce sont les livrables que vous ne pouvez probablement pas permettre de foirer et de sauver encore la relation client. Assurez-vous que ces produits livrables sont très bien définis et inscrits explicitement dans le contrat afin que le client se sente à l' aise et que vous sachiez exactement ce que vous êtes censé livrer. Après tout, c'est une énorme valeur pour vous dans le cadre de la négociation et cela peut aider à réduire les conflits à l'avenir quand il s'agit de ce produit livrable spécifique. Les pigistes gagnent à la négociation en étant au courant. Autrement dit, ils connaissent mieux la situation que leur concurrence ou ils connaissent mieux l'environnement que leur concurrence. Comprendre l'environnement est un facteur clé pour entamer des négociations avec quelqu'un. Le prospect ou le client peut avoir besoin d'une licence supplémentaire ou d'un soin supplémentaire ou d'une formation supplémentaire une fois le contrat terminé, vous permet de comprendre un meilleur résultat pour le client ou le prospect et que vous pouvez aider atteindre. Enfin, vous pourriez juste avoir de meilleures compétences, vous pourriez être plus rapide, vous pourriez avoir une meilleure technique. Vous pouvez avoir quelques astuces ou astuces ou un script qui vous permet de faire plus rapidement, de meilleure qualité ou de meilleure qualité avec moins d'erreurs. Ce sont tous des points de négociation. Allons dans la leçon suivante et parlons de la façon de perdre lors d'une négociation. 4. Comment perdre des négociations: Dernière leçon, je t'ai beaucoup appris sur la façon de réussir une négociation. Nous avons beaucoup parlé de la façon dont la négociation est une conversation sur les valeurs et aller au fond de ces valeurs commence par de bonnes questions. Mais toutes les négociations ont une chose en commun. Ils doivent commencer par écouter. Ne pas écouter l'autre partie est un point critique d'échec pour presque toutes les négociations. Si vous n'écoutez pas, vous ne négociez pas bien, parce que n'oubliez négociation est une conversation sur la valeur et que pour aller au fond des valeurs, il faut de bonnes compétences d'écoute. malhonnêteté sous quelque forme que ce soit peut aussi être dangereuse pour les négociations, qu'il s'agisse d'obfuscation ou de tromperie intentionnelle. L' intention honnête est dans l'ensemble juste une bonne pratique commerciale et celle que vous devriez adopter aussi, non seulement pour devenir un meilleur négociateur, mais aussi pour devenir un meilleur propriétaire d'entreprise. Ne pas connaître votre contrat ou ne pas connaître le contrat de votre client peut également revenir vous mordre dans les négociations. C' est là que cette petite police peut vous causer des ennuis. Que ce soit le vôtre ou les clients, si vous ne le lisez pas attentivement, ne comprenez pas ce que cela signifie, ne savez pas comment cela fonctionne, sont des choses qui peuvent créer une déconnexion entre vous et votre client. Le fait de ne pas comprendre les besoins tangibles et intangibles de votre client lorsque vous négociez avec lui indique que vous n'écoutez pas bien ou que vous êtes négligent avec vos détails. Comprendre quels sont les besoins tangibles, les produits livrables, les échéanciers précis dont ils ont besoin, ressources nécessaires, tous ces éléments sont vraiment importants, ainsi que les biens incorporels, la façon dont le projet est terminé va les faire sentir. Ce sont là des points clés de la négociation. Ils manquent est bâclée et cela crée de la tension. jargon et le lingo peuvent également créer des barrages routiers pour vous. Si votre client et vous avez des interprétations différentes de ce que signifie un jargon particulier, ce qu'implique un processus, ou de la façon dont les étapes sont suivies, alors vous n'aurez pas de bon résultat parce que le le travail que vous avez mis ne sera pas satisfaisant ou le travail qui en résultera ne sera pas satisfaisant. Ce n'est pas un bon endroit pour entamer une négociation. Le dernier point critique d'un échec facile dans les négociations est de ne pas comprendre avec qui vous négociez vraiment. Si vous négociez avec un gestionnaire intermédiaire et qu'il doit rendre compte au PDG ou à quelqu'un de plus haut pour prendre la décision, mais qu'ils vous aiment, mais pas le PDG ou le haut, vous avez des ennuis. Si vous ne négociez pas avec les objectifs de l'utilisateur final à l'esprit, cela crée une grande déconnexion pour vous et cela crée un point de négociation vraiment difficile. Comment empêcher ces problèmes faciles de devenir des obstacles majeurs ? Eh bien d'abord, écoutez plus que vous ne parlez. Ne jamais opérer avec une intention malhonnête. n'y a vraiment pas d'autre façon d'opérer en freelance que l'intention honnête, opérant avec l'honnêteté comme valeur fondamentale. De plus, examinez vos contrats avec vos clients ligne par ligne, par ligne, et continuez à poser des questions jusqu'à ce que vous soyez clair sur le sens des termes et conditions et sur le fonctionnement des différentes fonctions du contrat. Si vous n'êtes pas clair vous-même, allez voir un avocat et commencez à poser ces bonnes questions. Ensuite, assurez-vous que tout jargon ou lingo qui est douteux dans votre esprit ou dans l'esprit du client est documenté à l'intérieur du contrat. y a vraiment pas d'autre moyen de le faire. Enfin, demandez s'il y a d'autres décideurs avec lesquels vous devez consulter avant de rédiger les modalités de votre contrat. Si les objectifs des hauts fonctionnaires qui signent le contrat et signent les chèques ne sont pas atteints par les points de négociation qui ont été couverts pendant la réunion, c'est un problème. Vous devez aborder ça dans le contrat d'une manière ou d'une autre. Sinon, vous finirez avec le fluage de la portée, travail non rémunéré, et beaucoup de frustration. Dans la prochaine leçon, nous allons parler de la façon de se remettre d'une négociation bloquée. 5. Comment passer des problèmes de négociation: vraiment difficile de se remettre d'une négociation qui est hors de la bonne voie. Pour ce faire, vous devez vous souvenir d'une phrase clé : « Je suis désolé ». C' est la phrase clé. Cela semble vraiment stupide, mais en commençant par « Je suis désolé », vous met automatiquement dans une position de pouvoir parce que les mots suivants sortent de votre bouche peuvent aider à soulager le problème. La première chose est, je suis désolé, je pense que notre discussion est un peu hors de la piste, j'aimerais nous remettre sur le cap. Ça vous dérange si je recommence ici ? Vous pouvez commencer sur une durée du contrat ou vous pouvez commencer avec autre chose. Ou vous pouvez dire, ça vous dérange si je reformule ça un peu différemment dans le contrat parce qu'il y a une certaine confusion ici ? Une autre phrase super utile, si vous avez besoin de réinitialiser le ton de la conversation. Dis, je suis désolé, mon ton s'est éloigné de moi, ça vous dérange si je le répète, comme je l'avais prévu ? Cela peut être une phrase vraiment puissante si vous avez dit quelque chose qui est offensé, une blague n'a pas atterri, ou un autre élément de la conversation a disparu à la suite de quelque chose que vous avez dit. Une autre phrase utile, surtout avec l'inadéquation du jargon, c'est , je suis désolé, je ne pense pas que nous discutions des mêmes choses. Ça vous dérange si je comprends ce que vous pensez quand je dis comme ? Enfin, si vous devez négocier contre quelqu'un que vous ne pouvez pas voir et que vous n'êtes pas assis devant, vous pouvez dire, désolé, je ne savais pas qu'un tiers serait impliqué dans la prise de décision. Ça vous dérange si je m'assois avec le PDG, ou qui que ce soit, et avoir une conversation avec eux au sujet de leurs objectifs et besoins ? Ces quatre déclarations peuvent vous donner un peu plus de levier et vous aider à vous remettre d'un départ rocailleux ou à trébucher dans vos négociations. Dans la prochaine leçon, nous allons aborder la question Comment définir la portée et se préparer à une négociation, afin que vous sachiez quelles questions vous poser et quand, afin que vous obteniez toutes les informations dont vous avez besoin pour obtenir un client. 6. Comment étendre les négociations: Cette leçon va être courte et douce. Comment prévoyez-vous une négociation ? Eh bien, il est vraiment important de tenir compte des besoins et des désirs des deux parties. Tout d'abord, considérez vos propres besoins et vos désirs parce que vous les connaissez le mieux. Lorsque vous écrivez les besoins et les souhaits, vous devez tenir compte de la chronologie du projet actuellement défini. Autrement dit, si vous avez plusieurs projets avec ce client particulier avec lequel vous négociez, vous voudrez vous assurer que vous envisagez uniquement ce projet. Maintenant, parfois, vous pouvez aller un peu plus longtemps si vous avez une relation établie avec eux et que vous renégociez simplement certaines conditions. Mais dans ce cas, pour une négociation ponctuelle, vous voudrez considérer juste ce projet. Considérer vos besoins et vos désirs est un peu délicat parce que vous devez considérer les choses qui ne sont pas négociables pour vous. Des choses comme peut-être votre taux ou si vous obtenez une référence ou rester à l'intérieur de la portée et des choses sur lesquelles vous pouvez être un peu plus flexible. Des choses comme des natures spécifiques des livrables et d'autres choses comme ça. Ensuite, vous voudrez prendre votre meilleure idée de ce que sont les besoins et les désirs de l'autre partie aussi. Mieux vous connaissez votre client ou client potentiel, mieux vous serez en mesure de répondre à leurs besoins. Il est normal de poser des questions pendant la négociation pour se rapprocher des besoins réels et des désirs de l'autre partie. Si vous ne savez pas quels sont les besoins et les désirs, vous n'allez pas faire un bon travail de négociation pour répondre à leurs besoins et ils ne vont pas faire un bon travail pour comprendre ce que vous avez besoin et ce que vous voulez si vous ne le faites pas leur communiquer non plus. Rappelez-vous que la négociation est une conversation sur la valeur et que vous voulez qu'elle soit gagnant-gagnant. Dans ce cas, vous devez faire en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour l'autre partie de savoir ce que vous appréciez et vous devez les aider à vous rendre facile de savoir ce qu'ils apprécient aussi. Ça commence par de très bonnes questions. Quelles sont les choses négociables pour vous ? Quelles sont les choses qui ne sont pas négociables pour vous ? Quelle est la partie la plus importante de ce projet ? Ces types de questions de portée peuvent vous aider à obtenir votre taux approprié et à vous assurer que vous ne souffrez pas d'un glissement de portée vers le bas. En outre, ils aident à prévenir les attentes mal gérées entre vous et votre client quant à ce que les produits livrables sont censés être, ce qui contribue à réduire les conflits au fil du temps. Enfin, ce que vous devez faire est d'écrire votre résultat idéal. Des choses que vous espérez se produisent au cours du projet et comment vous espérez qu'il se termine. Il pourrait s'agir de jalons, de produits livrables spécifiques, d'échéanciers, critères de paiement. Tout ce qui est logique pour vous d'inclure comme résultat idéal tout au long du projet ou même le résultat final vous aidera à avoir une idée claire de ce que vous allez demander. Maintenant, vous voudrez aussi le faire pour l'autre partie. S' ils ont un résultat idéal différent de celui de votre résultat idéal, il y a une inadéquation et vous devrez négocier cela. Si vous ne le négociez pas, alors vous vous apprêtez à affronter le conflit, flop de portée et la misère. La meilleure façon de résoudre toute sorte d'inadéquation des attentes au cours d'une négociation est de poser de meilleures questions. Je demanderais à ma perspective, quel genre de résultat espérez-vous ? Quels types de produits livrables mènent à ce résultat ? Quel est le calendrier de ces livrables ? Que comptez-vous payer pour ces livrables ? Dans la prochaine leçon, nous allons parler de l'origine des conflits dans les relations d'affaires et de la façon de les prévenir en premier lieu. 7. Points communs de conflit d'entreprise: conflits sont assez fréquents dans quatre domaines différents et dans les relations d'affaires. La phase du contrat, la phase des résultats ou des livrables, la phase du paiement, qui est généralement le symptôme d'un problème dans l'une des deux premières phases et aussi la phase de soutien. Que se passe-t-il une fois les contrats terminés. Il y a trois façons vraiment simples d'éviter la plupart des conflits que vous rencontrerez en tant que pigiste. Le premier est un examen détaillé, ligne par ligne, du contrat avec le détenteur clé ou la personne qui va signer le contrat ou signer les chèques. Vous pouvez le faire, mettre en évidence tout ce qui se présente comme une question ou une préoccupation et y répondre avant le début du travail, vous allez avoir beaucoup mieux d' une relation de travail avec ce client que n'importe quel autre client avec lequel vous avez déjà travaillé. Ensuite, vous voudrez revoir les livrables et les échéanciers spécifiques dans le contrat avec le client afin que vous soyez tous les deux sur la même page pour ce qui est du moment où les choses vont se produire. Ceci est particulièrement important non seulement pour les livrables du projet, mais aussi pour les livrables de paiement du client à vous. Si vous pouvez obtenir des éclaircissements à l'avance, il y aura très peu de confusion quand vient le temps de demander de l'argent ou de demander des livrables de votre part. Un conseil utile ici est d'établir un délai de grâce pour vous résoudre un problème qui se pose dans le cours du travail du contrat. indication de cela dans votre contrat vous donne un remède naturel pour corriger tout rebond immédiat que le client peut vous donner et au lieu de fuir et de courir vers un nouvel entrepreneur, un nouveau consultant, vous avez la possibilité de le réparer. C' est explicitement écrit dans votre contrat. Maintenant, s'il est possible pour vous de vérifier 48 heures avant la date d'échéance d'un livrable et si vous avez indiqué explicitement vos délais dans votre contrat, c'est une bonne idée. Si vous enregistrez 48 heures avant l'échéance d'un livrable, vous pouvez vous assurer que si vous avez besoin d'un peu plus de temps, que le client est correctement informé et que si vous voulez livrer à temps que le client attend et prêt pour votre livrable. n'y a rien de pire que d'avoir à attendre un client pendant qu'il comprendra la prochaine fois qu'il pourra revoir votre travail et ensuite vous pouvez recommencer à y revenir et vous obtenez ce processus de démarrage et d' arrêt qui conduit à un fluage de portée en ce qui concerne un calendrier. Vous pouvez éviter ce conflit entièrement en vous enregistrant régulièrement et fixant vos délais à l'avance par écrit dans le contrat s'il vous est possible de le faire. S' il n'est pas possible de le faire, spécifiez une plage. Un éventail de délais et de dates d'échéance vous empêcheront d'avoir ce type de conflit et de portée. La dernière chose que je vais vous dire est de tout documenter et d'être inlassablement honnête et minutieux dans vos communications avec le client. Chaque fois qu'il y a un problème, chaque fois qu'il y a un retard, chaque fois qu'il y a eu fluage de portée, chaque fois qu'il y a eu confusion documenter le. Dans la forme du client. Dis-leur tout de suite. Dites-moi votre opinion honnête sur ce qui se passe, pourquoi, ce qui l'a causé et comment il va être remédié parce que c'est votre travail de le réparer. Mais aussi, il est vraiment important de documenter ce qui s'est passé quand, pourquoi, ce qui l'a causé, comment vous avez tenté de le réparer et ce que le client a dit en réponse. Si vous pouvez faire ces choses, gardera votre contrat et vos relations tellement mieux avec ce client et plus à l'avenir. La prochaine leçon que nous allons couvrir le fluage de la portée. 8. Comprendre le rigde du portée: Si le mot scope se glisse, n'envoyez pas de frissons sur votre colonne vertébrale, vous n'avez probablement pas été freelance depuis très longtemps. fluage de portée est tout simplement une extension dans le calendrier du contrat au-delà ce qui a été établi ou tout livrable qui n'a pas été explicitement promis, mais il est demandé maintenant dans le cadre d'un accord verbal ou autre, c'est pas explicitement dans le contrat. Scope creep est un tueur, est un tueur vicieux de pigistes, et vous devez le dévier chaque fois que vous le voyez, parce que nous sommes un peuple plaisant, parce que nous aimons faire ce que nous sommes bons et parce que nous aimons plaire nos clients, ce sont toutes de bonnes choses. C' est vraiment difficile de dire non à certaines demandes. Je ne pense pas que vous devriez dire non à la plupart des demandes quand vous le demandez. Au lieu de cela, je pense que vous devriez dire, oui et, comme dans, oui, je peux le faire pour vous et voici ce que cela coûtera. Si vous vous souvenez de le faire chaque fois que vous rencontrez un fluage de portée, vous serez en mesure de réaliser un profit chaque fois qu'un collègue indépendant aurait mangé une perte. Lorsque vous rencontrez un fluage de portée, et qu'il est vraiment important de pouvoir identifier fluage de portée en sachant ce qu'est votre accord, sachant que vous pouvez prendre une minute avant de répondre à un e-mail avec yes, je peux certainement faire ça. Sachant qu'il est correct de dire lors d'un appel téléphonique avec un client, vous voulez vérifier pour vous assurer que ce livrable est dans le contrat, et si non, alors je dois m'assurer de le définir correctement pour vous afin que je ne laisse pas tomber la balle sur vos autres produits livrables. Ces types de réponses sont vraiment difficiles à donner, mais si vous pouvez les apprendre, vous serez en mesure de réussir là où les autres échouent. Le moment où vous identifiez le fluage de la portée est le point exact auquel vous devez aviser votre client. Chaque fois que vous constatez qu'un contrat dépasse la portée, il est temps de redéfinir ce contrat et facturer davantage ou d'ajuster les délais pour les livrables. Les prochaines questions que vous devriez vous poser sont les Quelle est la priorité des nouveaux produits livrables ? Quelles sont les dates limites pour les nouveaux produits livrables ? Qu' est-ce que le client est prêt à payer pour ces produits livrables ? Si le client n'est pas prêt à payer plus, il doit être prêt à attendre plus longtemps, ou il doit être prêt à renoncer aux choses qu'il a déjà demandées pour obtenir les nouvelles choses sur sa liste. Il peut aussi parfois être avantageux de se demander si le client avait compris que ces articles étaient inclus dans le contrat et où ce malentendu s'est produit. Quand on négocie, parfois les choses peuvent s'échapper verbalement. Parfois, les choses peuvent simplement être supposées de la part du client ou de votre part, et quand c'est le cas, il peut vous être vraiment utile pour les entreprises futures d'aligner ce qui s'est passé exactement, sorte que vous pouvez le corriger dans le contrat et l'avenir. Enfin, si vous êtes l'une des personnes qui ont terrifié d'offenser le client en lui disant non, ou en utilisant oui, et en leur disant le coût du travail supplémentaire qu'ils essaient de mettre dans votre assiette, il faut se rappeler qu'il y a une erreur de coût irrécupérable. L' erreur de coût irrécupérable dit qu'il est vraiment difficile de changer d'avis une fois que vous l'avez déjà fait. Il y a l'inertie de la décision, donc si vous avez de l'argent ou du temps pour les efforts investis dans une personne, un processus, un pigiste , la plupart des gens auront un obstacle important à changer de cette décision parce qu'elle indique un écart dans leur jugement personnel. Vous avez un peu de marge de manœuvre pour dire, je suis vraiment désolé, ça n'a pas été défini, j'aimerais l'examiner pour vous et je dois vous facturer pour vous assurer que nous fonctionnons tous les deux équitablement. Si je ne peux pas vous facturer pour cela, je comprends parfaitement et je suis vraiment désolé d'avoir manqué ce composant dans le contrat, je ne suis pas en mesure de faire ce travail gratuitement. Savoir que cette déclaration est tout à fait juste parce que vous devez être payé pour votre travail. Sachant qu'ils vont avoir une inertie importante pour se détourner de vous. Vous devriez vous sentir à l'aise d'avoir cette conversation, de demander ce que votre travail. Ce n'est pas une attente acceptable pour un client ou une piste de venir vous dire, allez-vous le faire gratuitement ? Ce n'est pas juste. Être capable d'avoir cette conversation vous évitera une tournure de frustration et beaucoup de factures en retard. Dans la prochaine leçon, nous allons parler de la façon de négocier votre taux avec le client. 9. Fixer votre taux: Je ne sais pas pourquoi les pigistes ont du mal fixer leur taux et à demander ce qu'ils valent. Mais la plupart d'entre nous ont du mal à fixer un taux et à obtenir ce que nous valons. La raison en est que lorsque nous pensons que quelque chose a de la valeur, l'autre partie doit également comprendre cette valeur et tous les éléments qui y sont associés. Ce n'est pas seulement le coût de votre temps et le coût de vos matériaux. C' est aussi le coût de toute l'éducation qui a mené à ce point qui a créé ce chiffre que vous présentez comme votre taux. Il est utile d'avoir des données pour sauvegarder ce que vous demandez. Comprendre toute une gamme de ce que les professionnels de votre industrie facturent de bas à haut et comprendre où vos compétences , votre expérience , votre technique et votre équipement ressemble, vous permet de rétrécir dans cette gamme un peu. Entraînez-vous à placer votre gamme devant le miroir autant que possible. Quand quelqu'un vient à vous et vous demande votre tarif, vous pouvez vous livrer un chiffre pratiqué. Cela coûte entre 3 500$ et 5 000$ pour faire ce travail et voici pourquoi. Ensuite, vous allez dans la liste de ces points de valeur. Maintenant, ils pourraient ne pas comprendre ou être d'accord avec vous parce que le jargon pourrait être un pont trop loin. Si c'est le cas, vous devez travailler à composer cela et à le rendre vraiment simple pour un profane à comprendre. Mettre de la valeur dans les termes de la personne avec laquelle vous négociez est un exercice très utile. Comprendre la valeur pour vous-même est cool, mais cela ne va pas vous obtenir le taux que vous demandez si l'autre partie ne considère pas ce que vous considérez précieux, précieux pour eux, s'entraîner à dire, oui et à la place de non. Chaque fois que vous entendez une plainte, repoussez quelque chose sur votre taux ou livrable, vous pouvez dire oui et il est vraiment important que nous le fassions parce que point, point, point ou oui, et je suis heureux de l'ajouter dans le projet si vous pensez que c'est important et voici combien cela coûtera. sont là, oui, et les occasions où vous pouvez éviter le glissement de la portée et entrer dans des occasions de profit. Soyez vraiment clair sur le calendrier et la portée, et autant que possible documenté explicitement dans le contrat si vous le pouvez. N' ayez pas peur de refuser le travail. Si le client est trop poussé, c'est un mauvais signe. Si le client est désorganisé, c'est un autre mauvais signe à moins que vous ne l'aidiez à s'organiser dans le cadre de votre travail. Si le travail n'est pas intéressant pour vous, c'est hors de la portée de quelque chose que vous voulez apprendre ou de quelque chose qui, selon vous, est votre compétence de base. C' est probablement normal de transmettre le travail. Ne vous sentez pas mal de transmettre le travail. Parce que ce que vous faites vraiment est d'épargner votre client une opportunité d'avoir à refaire le projet. Ne négociez jamais d'un lieu de désespoir ou de colère. Cela viole l'intention honnête et ne crée pas de bons résultats pour le client. Enfin, vous ne pourrez jamais négocier. Commencez toujours votre taux à la partie la plus élevée possible de la gamme et négociez votre chemin vers le bas si vous le souhaitez. Vous ne pouvez pas négocier. Cela ne fonctionne que si vous ajoutez de la valeur et que le client est convaincu de cette valeur, vous ne serez jamais en mesure de négocier aussi efficacement que possible, négociant à partir d'un nombre vraiment élevé. Je ne parle pas de gros balling ici. Je vous parle de fournir une gamme pour que le client puisse considérer et dire, je pense que ce que vous demandez est ici. Est-ce que j'ai la portée ? Corriger, puis leur permettre de réduire la portée jusqu'à ce qu'ils trouvent un prix acceptable pour eux. Dans la prochaine leçon, nous allons parler de la gestion des questions difficiles. 10. Gérer des questions difficiles: Parlons brièvement de la gestion des questions difficiles. Il y a des questions qui semblent toujours revenir encore et encore si vous êtes un freelance, et la première est, wow, est-ce que ça coûte vraiment cher ? La réponse simple à cela est, oui, et la raison est que votre expérience a pris toute une vie pour s'améliorer. Tu ne t'es pas réveillé le matin, décidé d'être un développeur web. Dis, j'espère que non. Si vous étudiez, si vous faites votre diligence raisonnable, si vous avez pris du temps, de l'énergie et de l'engagement pour vous rendre là où vous êtes aujourd'hui, alors bien sûr, votre taux est ce qu'il est. Pourquoi le diminuerais-tu juste parce que quelqu'un a dit quelque part, je ne sais pas ce qui s'est passé là-dedans. Il est stupide de penser que notre valeur n'est que le niveau de surface et de se sentir d'accord avec diminuer ce taux lorsque quelqu'un qui ne voit que le niveau de surface nombre de nombres sont en figure sur la page après le signe $, et qu'il ne considère pas le chose qui est entré en elle. Toutes les heures, tout le travail, tout l'engagement, tout le temps, toutes les nuits blanches pour s'assurer que cette chose finirait comme vous le vouliez. Il vaut la peine d'éduquer votre client sur ce qui ajoute de la valeur à votre travail. Ce sont aussi les biens incorporels. Ce n'est pas seulement la considération actuelle que vous donnez au client. C' est combien pouvez-vous les soutenir par la suite ? Combien de temps ça durera ? Y a-t-il une meilleure garantie ? Votre travail est-il meilleur ou avez une meilleure technique que la compétition ? Ce sont des choses qui vous permettent de répondre à cette question de valeur. Quand quelqu'un parle du prix, ce qu'il fait en fait, c'est qu'il vous dit qu'il ne croit pas à la valeur que vous mettez là-bas et que vous devez ajouter du soutien à la valeur que vous demandez et si vous ne le faites pas, vous n'obtiendrez jamais le taux que vous demandez. La prochaine question difficile est, mais ne pouvez-vous pas juste faire une révision de plus ou ne pouvez-vous pas juste pointer, point, point, quoi que ce soit ? D' habitude, ma réponse est, oui, et si vous voulez payer un nombre d'heures supplémentaires, alors je serais heureux d'envisager de le faire pour vous. Je pense que c'est au-delà de la portée du contrat actuel, je devrais peut-être vous facturer. Ce oui et la déclaration est vraiment puissant et nous en avons parlé avant, mais le oui et, peut vous faire passer de la portée fluep à une occasion de profit. Le dernier type de question difficile n'est pas tant une question qu'un ultimatum. Quand il reçoit des ultimatums de la part des clients, c'est généralement parce qu'ils sont les attentes ont été mal gérées si mal que la frustration a résulté maintenant, et leur frustration est à un niveau de fièvre. Vous ne pourrez peut-être pas enregistrer ce contrat. S' ils vous livrent des ultimatums, c'est un mauvais signe que quelque chose quelque part le long du processus s'est vraiment bloqué et que vous devez comprendre ce que c'est si vous voulez sauver des clients à l'avenir. Mais pour l'instant, quand vous êtes assis là dans cette pièce et que vous êtes face à l'ultimatum, que faites-vous ? Vous dites, je suis désolé. Je suis désolé, et oui et, sont deux des phrases les plus importantes que vous pouvez apprendre, même si quelqu'un est un imbécile complet et total pour vous, je suis désolé et oui et, peut toujours sauver la journée et vous permettre de sauver la face pendant que vous décidez lequel de vos concurrents à envoyer le crétin. Ce n'est pas que vous devez vous plier aux secousses, c'est que votre réputation en tant que pigiste devrait toujours être au-dessus des reproches et fonctionner avec une intention honnête, comme nous l'avons dit plus tôt, est l'un des principaux facteurs de différenciation cela fera de vous une personne pour laquelle les gens sont prêts à payer. La prochaine leçon, on va parler de langage corporel. 11. Négociation et langage corporel: Les négociations en face à face ajoutent de la considération des langages corporels à votre assiette déjà complète de choses à penser lorsque vous négociez. langage corporel et l'environnement dans lequel vous négociez deviennent maintenant un problème. Il y a trois choses principales que vous voulez vraiment considérer. Êtes-vous présent pour la négociation ? Autrement dit, vous sortez des drains d'énergie, ne faites pas vraiment attention ? Faire attention, c'est tout ce qui se passe en dehors de la fenêtre, et pas vraiment écouter. Vous ne devriez pas avoir cette négociation pour le moment. Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur essayer de devenir un auditeur actif, poser activement des questions, accepter quand c'est approprié, hocher la tête de tête, reconnaître, ces types de signaux signifient beaucoup lorsque vous êtes dans une négociation. La deuxième chose que vous devrez considérer est, comment vous présentez-vous, êtes-vous présent ? Vous engagez ? Tu sourires ? Es-tu heureux ? Êtes-vous prêt à négocier ? Si vous entrez dans une négociation en colère, en colère, en colère, quelque chose est éteint, l'autre partie va s'en occuper. Il va faire baisser les négociations. La dernière chose que vous devez considérer est, l'environnement est-il propice à une bonne conversation ? C' est trop fort, c'est trop bruyant, c' est trop distrayant ? Allez-vous pouvoir avoir une bonne conversation sur les valeurs ? Si c'est le cas, cool, vous avez choisi un super endroit. Sinon, il est temps de partir et d'aller quelque part où vous pouvez avoir une meilleure conversation. Ce ne sont vraiment que les trois choses que vous devez considérer. Vous n'avez pas à vous soucier savoir si vous devriez ou non avoir autour d'une table ou d'une table carrée, où vous asseoir à la table, ou si vous devriez faire face à la porte ou à l'intérieur de la pièce. Ou si votre poignée de main était assez ferme, vous n'avez pas besoin de vous soucier de ces choses. T' inquiète, tu es présente ? Vous écoutez ? Êtes-vous prêt à négocier ? Es-tu de bonne humeur ? Tu es content de l'accord que tu vas faire ? Enfin, l'environnement est-il propice à une bonne conversation ? C' est ça, c'est vraiment ça. Prochaine leçon, nous allons parler de tout mettre en place et de votre projet pour ce cours. 12. Recap et votre projet: négociation et la gestion des conflits se résume essentiellement à une compétence vraiment utile, à savoir l'écoute. Comprenez que la valeur n'est pas universelle. Vous allez devoir poser des questions, faire des démonstrations, développer vos points, et ça ne fait jamais mal de tout documenter. Tout d'abord, assurez-vous d'avoir clairement indiqué vos besoins. Deuxièmement, assurez-vous de bien comprendre les besoins de l'autre partie. Si tu ne le fais pas ? Posez des questions jusqu'à ce que vous soyez là. Ensuite, assurez-vous que vos produits livrables répondront à leurs besoins, comme indiqué. Enfin, assurez-vous de bien comprendre le calendrier des livrables et les détails spécifiques de tous les produits livrables que le client pense obtenir. N' oubliez pas de créer une certaine marge de manœuvre avec le client pour une occasion supplémentaire réparer un problème qui survient lors de la première itération du travail. Même si les révisions ne font normalement pas partie de ce que vous faites, vous pouvez les inscrire dans votre contrat ou les négocier sur place avec le client. Rappelez-vous aussi vos deux phrases les plus importantes. Oui et je suis désolé. Parlons donc de votre projet. Première partie, aucune négociation ne peut réussir à moins que vous ne connaissiez le cadre à partir duquel vous négociez. Alors commençons par les faits. Que faites-vous et que faites-vous pour cela ? Mettez ces informations dans un Google Doc, et listez vos services et leurs tarifs plus tôt le projet est correct et organise est tout droit aussi. Sous chaque liste de services, vos inclusions. Ce sont les choses que vous faites et que votre valeur est claire. Énumérez les choses que vous facturez en supplément et en réalité, cela devrait probablement être tout ce qui ne figure pas sur la liste des services parce que ces choses seraient fluage de portée. Il est également pratique si vous énumérez des choses que les clients demandent couramment et qui ne sont pas incluses dans votre contrat actuellement. Partie 2, énumérer vos besoins lorsque vous travaillez avec un client. portefeuille personnel ne sont pas de bons critères. Mais tenez compte de vos valeurs personnelles. Vous avez besoin d'un client qui comprend un peu plus votre emploi du temps parce que votre travail au clair de lune ? Ou avez-vous besoin d'un client prêt à travailler dans votre système de gestion de projet ? Quelles sont les choses qui sont des briseurs de transactions pour vous ? Comment identifieriez-vous le client parfait ? Qu' est-ce que les choses ne sont pas des briseurs d'affaire, mais vous obligerait à facturer plus parce qu'ils sont irritants ? La partie 3 consiste à énumérer certaines plaintes, questions ou problèmes courants que vous avez rencontrés, ainsi que ce que quelqu'un vous a dit pour ne pas vous payer ou pour vous amener à faire plus de travail sans être rémunéré, ou pour créer d'autres formes de conflit pour vous. Pour chaque élément, si vous pouvez écrire comment vous le traiteriez dans votre processus ou dans votre contrat à l'avenir. C' est une bonne étape pour vous. Il vous aide également à créer un glossaire des problèmes que vous avez rencontrés en tant que freelance. Ce qui est une pratique super utile, parce que ces questions ont tendance à se poser de temps en temps. La dernière partie, pensez à un client ou à un prospect que vous voulez atterrir ou vendre, décrivez le projet, ce que vous pensez qu'il en appréciera, et ce dont vous pensez qu'il aura besoin pour dire oui. Alors pensez à ce que pourraient être leurs objections. Pour chaque objection ou point de valeur, vous voulez trouver une ligne qui vous aide à l'expliquer. Publiez ceci comme votre projet pour cette classe, vous pouvez masquer toute information d'identification ou d'autres choses que vous ne voulez pas être une connaissance publique sur le partage de compétences. Enfin, je voudrais juste pratiquer vos compétences partout et partout où vous le pouvez. La méthode la plus simple, comme j'ai appris, est de simplement renégocier vos contrats avec vos fournisseurs de services existants. Donc le service de téléphonie cellulaire de FAI vous le nommez. Une voie plus précise mais compliquée serait de convaincre les organisations locales que vous pouvez faire un projet pour elles. J' ai aussi fait cela, et j'ai fini avec un travail vraiment excitant pour lequel je n'étais pas nécessairement payé, mais j'ai eu beaucoup de plaisir à faire. Vous pouvez également essayer de renégocier et de contrat existant avec l'un de vos clients. Assurez-vous de commencer par un que ça ne vous dérange pas de perdre, et c'est tout. J' espère vraiment que vous avez beaucoup appris sur la négociation et la gestion des conflits, ou au moins vous avez pris une ou deux choses exploitables pour votre prochain client ou négociation prospective. Si les choses tournent mal, n'hésitez pas à publier une étude de cas à l'intérieur de la classe pour que nous puissions regarder, apprendre et partager les uns avec les autres. chose la plus critique que vous pouvez faire à partir d'ici, est de parler des problèmes que vous rencontrez avec d'autres pigistes. C' est comme ça que j'ai appris, et c'est comme ça que tous les pigistes que je cherche ont appris. Il est vraiment important de pouvoir s'ouvrir sur ces échecs critiques dont nous nous sentons parfois vraiment gênés, mais dont nous pouvons certainement tirer des leçons, surtout les uns des autres. J' espère vous voir là-bas, et j'espère que je ne négocierai pas contre vous un jour, car vous savez ce que je sais maintenant.