Masterclass sur le marketing : l'art et la science de susciter l'intérêt des gens

1. Introduction en marketing au cours de la classe Masterclass: Le marketing a beaucoup changé au cours des 50 dernières années. Et pourtant les départements de marketing partout aux États-Unis et dans le monde continuent à fonctionner comme si nous ne servons qu'une fonction promotionnelle que nous avons été après le produit et nous sommes remis des informations et dit, aller dire aux gens à ce sujet. Ça ne fonctionne plus. Et je vais vous dire, qu'est-ce que Salut, je suis Margo Erin et je vais être votre instructeur dans ce cours de partage de compétences, masterclass marketing, L'art et la science de faire prendre soin des gens. Dans ce cours, nous allons parler de la façon dont nous sommes arrivés ici. Nous allons examiner comment le marketing a changé, comment le paysage des produits et des médias au fil du temps a amené le marketing à quelque chose de complètement différent. Pourquoi c'est génial et pourquoi c'est une excellente opportunité pour vous. On va parler du système de marketing. Nous allons vous expliquer pourquoi la plupart des gens ne connaissent qu'une partie du système et ne contrôlent que des parties limitées de celui-ci et pourquoi vous devez savoir comment tout fonctionne pour promouvoir vos services et amener plus de gens à acheter votre produits et réalisable pour les aimer. Nous allons parler de comprendre les gens allaient approfondir la psychologie de la clientèle, pourquoi les gens achètent et que se passe-t-il quand ils achètent quelque chose ? À quoi faisons-nous attention ? Que remarquons-nous, et pourquoi cela a-t-il de l'importance ? Et ensuite, on va parler de la façon dont on s'occupe des gens. On va parler de la raison pour laquelle les gens s'en soucient ou on va parler de ce que ça signifie de s'en soucier. Et on va parler de la façon dont tu l'insères dans tes messages marketing. Nous allons nous concentrer sur tant de choses dans cette masterclass. Mais l'objectif d'obtenir vos produits, vos services. Remarqué. Si vous avez des produits et des services, vous voulez entrer dans le monde d'une manière qui est passionnante, d'une manière qui se sent sur la marque, d'une manière qui est efficace et qui fera croître votre entreprise. Viens voir ma masterclass. 2. Votre projet: Votre projet. Ok, donc j'ai conçu ce projet un peu différemment de la plupart des projets en ce sens que je veux que vous le fassiez avec votre équipe. Vous pouvez le remplir par vous-même. Je pense que c'est une très belle vérification de ce qui se passe dans le département marketing. Mais le but est de vous donner quelques questions très évidentes auxquelles vous connaissez la réponse, mais de les regarder et de dire, d'accord, compte tenu de ce que nous avons appris dans cette classe, comment mettons-nous en œuvre ce que nous savons déjà ? Parce que ce que nous avons constaté, c'est qu'il y a un énorme écart entre ce que nous savons sur le marketing et la façon dont nous le mettons en œuvre. Et je veux t'aider à combler ce fossé. Il s'agit donc d'une feuille de travail qui contient des questions à poser à vous-même et à votre équipe, comment fonctionne votre service marketing, qui vous ciblez, quels leviers tirent pour les atteindre, et aussi à quoi ressemble votre département marketing. Est-ce qu'il communique avec d'autres ministères ? Avez-vous beaucoup de politique de bureau ? Est-ce qu'ils se mettent en travers de faire du marketing ? Est-ce que votre département fait du marketing ? Que savez-vous de votre client ? À quelle fréquence vous interfacez-vous réellement avec eux ? As-tu donné des informations que tu acceptes aveuglément ? Et est-ce que ça va ? Ce sont donc des questions conçues pour vous faire réfléchir fonctionnement de votre équipe marketing et à la façon dont elle peut commencer à fonctionner plus efficacement, plus efficacement et de manière à meilleurs résultats de vente et à amener les gens à se soucier. En fin de compte, c'est notre taux d'objectif. Nous voulons joindre la personne de l'autre côté de notre échange marketing et les amener à faire attention et acheter nos produits et services. Et cela implique que nos services travaillent sans heurt. Donc ce sont des choses auxquelles je veux que tu penses. Je veux que vous en débattiez les uns avec les autres. Je veux que vous ayez de bons arguments sains sur ce que vous pensez être la réponse et sur ce qui est réellement l'intra. Et ils ne veulent pas que vous écriviez ce que vous pensez que je voudrais ou ce que vous pensez que votre patron aimerait. Je veux que tu dises la vérité, que tu dises la vérité sur ce qui marche. Dites la vérité sur ce qui ne l'est pas, parce que c'est la seule façon de parvenir à un marketing meilleur et plus efficace qui donne les résultats que nous recherchons. Et puis la meilleure partie, n' oubliez pas de poster ici sur la part qualifiée. Parlons de ça. Obtenons les commentaires des autres étudiants. Posez des questions, défiez-vous. Je vais carillon autant que je peux. Mais surtout, je veux que vous parliez les uns aux autres façon de rendre ces ministères meilleurs, plus forts, plus efficaces, moins politiques, et finalement d'atteindre nos objectifs qui sont d'amener les gens à s'occuper. 3. Ce que les mauvais comprendre sur le marketing: Qu' est-ce que les gens comprennent mal sur le marketing ? Eh bien, vous travaillez dans le marketing. Vous avez une expérience directe avec cette frustration, c' est-à-dire que quelqu'un vous demande ce que vous faites, dit que vous êtes dans le marketing et qu'il pense que vous êtes ennuyeux. Ils pensent que vous êtes obsédé par le fait d'être autorisé et dans le visage des gens et de pousser des produits sur les gens. Très semblable aux idées fausses que nous avons autour de ce que font les vendeurs. Alors, qu'est-ce que les gens comprennent vraiment mal à propos marketing et pourquoi cela est-il important pour la façon dont vous dirigez votre équipe spécifique ? Eh bien, a à voir avec l'histoire de la façon dont nous avons entendu et le marketing d'agence dans les premiers jours, ce que le marketing était quand il est arrivé sur le marché et quelle était sa fonction à l'époque. Et ce qui a changé de sens. Alors, quand c'était les jours des Mad Men et beaucoup d' agences que nous connaissons aujourd'hui commençaient à démarrer. Ils ne disposent que de quatre canaux pour atteindre les consommateurs. Tu avais des empreintes, la radio, télévision, ce qui était super nouveau. Et vous avez eu ce qu'on appelle hors de la maison OU OH, et que des choses comme des panneaux d'affichage ou des gagnants de taxi ou à l'intérieur d'une cellule pèsent des choses comme des lieux publics où vous pourriez rencontrer une AD. Donc, il n'y avait que et ce que vous pouvez faire à l'intérieur de ces canaux était vraiment limité. Et alors que la stratégie était encore nécessaire, était suffisant, beaucoup de fois pour simplement faire savoir aux gens que votre produit ou service existant. Parce qu'à l'époque, beaucoup de ces catégories n'existaient pas. Les céréales de riz étaient nouvelles, Quaker Oats était nouveau, Dove était nouveau. Donc, la concurrence au sein des catégories était beaucoup moins. Le paysage est donc important parce qu'il influe sur le rôle du marketing. Il n'y avait pas autant de magasins de détail, il n'y avait pas autant d'endroits pour obtenir des choses. Il n'y a pas eu autant de communications marketing et il n' y a que quatre endroits où cela se produisait. Et donc le marketing a joué ce qu'on appelle un haut de la fonction d'entonnoir. Donc, en tant qu'entreprise ou producteur de produits, vous êtes venu à une société de marketing ou à votre service marketing et vous avez dit : J'ai besoin que vous en parliez aux gens. Et donc le marketing est devenu un générateur de sensibilisation. Nous sommes devenus ce que les gens pensaient être de la promotion. Un silo a créé le produit. Une fois que j'ai créé la promotion, nous existons que le marketing existe dans les aciers de promotion, qui a été considéré comme différent et séparé de la création de produits. Maintenant, beaucoup d'entreprises fonctionnent toujours cette façon où le département marketing ne parle pas, le département des ventes ne vous parle pas. Le service produit ne parle pas au service à la clientèle, ne parle pas au tarif C-suite. C' est sa propre petite bulle et ça attend ce que j'appelle la remise. Donc, le département marketing est en quelque sorte assis et attend que vous veniez dire que nous avons fini ce produit. Maintenant j'ai besoin que tu en parles aux gens. Il devrait toujours avoir ce haut de la fonction d'entonnoir. Mais le fait est nous faisons beaucoup plus que ça maintenant et le paysage est totalement différent, ce que vous savez, je ne vous dis rien que vous ne savez pas. Mais les banques sont les départements marketing fonctionnent toujours comme si c'était il y a 506070 ans. Asseyez-vous ici une seconde parce que, vous savez que les médias sociaux sont ce truc, vous savez, il y a du marketing numérique, il y a du marketing mobile, vous savez, il y a des tonnes et des tonnes d'actifs et de vidéos et une signalisation qui bombarde votre client à chaque étape du parcours client. Et pourtant, nous agissons toujours comme une prise de conscience ou simplement faire savoir aux gens que cette chose existe est suffisant ou avoir un petit minimum de stratégie. Donc, ce que je veux que vous pensiez et réalisiez, c'est que le marketing n'est plus une question de sensibilisation. sensibilisation en fait partie, mais elle a une fonction beaucoup plus importante et elle touche tous ces autres domaines, toutes ces autres disciplines, tous les autres départements influent sur ce qui se passe dans le marketing. Et donc le marketing n'est pas seulement Uranus. C' est à propos de psychologie. Il s'agit de comprendre votre client, de comprendre son parcours. Que faut-il pour les amener à restaurer quand ils sont atmosphériques ? quoi pensent-ils ? Est-il suffisant de simplement leur montrer une annonce ? Quelle partie de leur, de l'image de marque, de l'information dont ils ont besoin dans leur esprit avant d'arriver à cette décision d'achat ? Comment influencez-vous toutes ces informations ? Combien de cela est simplement le prix ? Quelle est la part de ce positionnement ? Combien de cela est le fait que vos produits craint ou est vraiment génial, et les gens en parlent. Il y a tellement de leviers que vous pouvez tirer. Mais la principale chose à réaliser est que le marketing est passé d'une simple sensibilisation et promotion à une discipline psychologique complète, comprenant les gens. Maintenant, une dernière pensée que je veux te laisser avec qui vient de Ryan dés au sommet de la circulation et de la conversion il y a quelques années. Il a dit qu'il ne suffit plus d'avoir un service marketing. Et ce que nous devrions penser, c'est d'avoir un département de croissance où tous ces différents départements historiquement cloisonnés collent ensemble parce que nous sommes dans la même équipe. Et si nous ne partageons pas d'informations et si nous ne fonctionnons pas ensemble, nous allons toujours propager cette idée de transfert, n'est-ce pas ? Cette idée qui, comme le département marketing, attend les instructions et ensuite nous produisons de belles garanties. Maintenant, si votre équipe, dont nous parlerons dans une vidéo à venir, est conçue uniquement pour produire de la documentation créative, mais pas réellement être responsable des résultats. C'est une autre chose. Je ne pense pas que ce soit le cas de votre équipe. Vous voulez probablement augmenter les ventes et probablement influencer la marque. Vous voulez toucher le client tout au long de son parcours. Nous devons donc commencer à penser à comprendre les gens, élargir notre définition du marketing, élargir ce que le marketing est capable, repousser les limites et à restructurer nos services marketing pour reflètent l'état actuel du parcours client, afin de refléter le paysage actuel de la façon dont les gens prennent des décisions, ce à quoi ils pensent, ce qui les pousse à acheter quelque chose, pourquoi ils achètent quelque chose et pourquoi ils ne le font pas. Donc, ce que les gens comprennent mal à propos du marketing, c'est qu'il ne plus d'une question de sensibilisation et de haut niveau de l'entonnoir, de la fonctionnalité et de la promotion. C' est à propos de psychologie. Il s'agit de comprendre votre client. Il s'agit d'être aussi clair que possible et qui ils sont, ce dont ils ont besoin, ce qu'ils veulent, et de trouver le plus possible comment les rencontrer tout au long de leur parcours pour satisfaire ces besoins et ces désirs. Et on se voit dans la prochaine vidéo. 4. Ce qui s'adresse à la marketing ?: Alors, à quoi sert le marketing ? C' est la question à laquelle nous supposons que nous connaissons la réponse, mais elle n'a jamais été explicitement discutée avec notre équipe ou même nous-mêmes. Donc, nous avons discuté dans la dernière vidéo que le marketing a commencé comme un transfert, que nous avons reçu quelque chose après que l'équipe de produits a été faite avec leur widget et que vous le donnez au service marketing. Et c'est notre travail de dire aux gens que nous avions une sorte de haut de la fonction d'entonnoir. Ce n'est donc plus vrai. marketing est l'art et la science d'amener les gens à se soucier. Et la façon dont nous le faisons est de parler à nos prospects et clients de manière à ce qu'ils puissent vous entendre à un moment et à un endroit où ils écoutent un message qui résonne et les incitent à agir. Donc, je voudrais une définition lourde. Une partie de ce que je veux que nous comprenions avant de présenter la tarte marketing, dont nous parlerons dans la prochaine vidéo, c'est que le marketing est une sorte de couverture où vivent toutes ces autres choses, comme la publicité, les relations publiques et l'image de marque. Et il est de plus grandes scènes de seau que nous avons simplement éclaircissements sur la distinction entre les fesses la plupart du temps nous ne le faisons pas. Donc, l'une des choses que je veux que vous et votre équipe fassiez est discuter du rôle de votre équipe marketing à quatre, et à quoi sert le marketing au sein de votre organisation ? Maintenant, pour être clair, je vais aller de l'avant et définir quelques-uns des grands termes généraux où nous avons beaucoup de conflits sur la définition et il n'a pas besoin d'être si ambigu. Donc, dans le marketing, nous avons l'image de marque, qui est l'ensemble des perceptions que les gens ont dans leur esprit à propos de votre produit, de votre service ou de votre organisation. Donc, cela est influencé par la garantie que vous donnez aux gens et faites vos efforts de marketing et l'autre moitié hors de votre contrôle. C' est donc leur interaction avec les médias. C' est s'ils ont vraiment aimé votre produit ou service. Et il y a tellement de facteurs en dehors de votre service marketing qui influent sur la façon dont les gens perçoivent votre marque. Mais la principale chose à savoir est que l'image de marque influence la perception. C' est pourquoi les gens sont vraiment en colère quand ils aiment l'impression. Ce n'est pas seulement un logo. Même si beaucoup d'agence de marque spécialisée et traitement de logo et de polices et beaucoup de ce que nous appelons les actifs visuels qui construisent une marque. Et puis il y a de la publicité, qui paie pour l'accès à votre marché cible. Donc, si vous sortez des annonces, si vous achetez de l'espace publicitaire, vous payez pour l'accès. Pas nécessairement l'attention de quelqu'un, qui est ce que vous voulez, mais vous payez pour l'accès, c'est là que votre marketing et vos messages interviennent, parce que c'est ainsi que vous voulez attirer l'attention de quelqu'un. abord, vous devez avoir accès au marché que vous traversez. Parfois, on obtient ça organiquement, c'est là que l'on obtient du marketing biologique. C' est des annonces et ça va payer. Donc il y a de la publicité. Et puis vous avez des relations publiques, qui est l'histoire que vous racontez aux médias ou l'exposition à un public par le biais de médias non rémunérés, c'est PR. Et généralement, ces départements existent indépendamment du marketing. Parfois, ils sont à l'intérieur du département marketing. Et bien sûr, vous avez des ventes. C' est ce que j'appelle ça le matchmaking. Vous faites correspondre le problème que quelqu'un pense avoir avec la solution que vous vendez. Et vous pouvez en apprendre plus sur la vente et les échoue dans mon cours honnête sur les secrets de vente ici, non qualifié ici. D' accord, donc à son cœur, marketing combine toutes ces choses. Et c'est l'art et la science d'amener les gens à prendre soin. Donc, la question de savoir à quoi s'agit-il vraiment mène à qui essayez-vous d'obtenir des soins ? Et c'est là que ça devient diable parce que je veux vous donner la réponse académique appropriée ici. Mais ce que je veux que vous regardiez comme un inventaire honnête de votre organisation et d'autres équipes et soyez impitoyable quant à votre rôle au sein de l'organisation. Parce que j'avais fait partie de nombreuses équipes de marketing dont le travail était vraiment de le faire. Et c'est bon ou mauvais. n'y a pas de jugement de valeur ici, mais il s'agit plutôt de savoir ce que c'est pour vous. Je vais vous donner un exemple. J' ai travaillé avec des organisations à but non lucratif et certaines des plus grandes ont d'énormes départements marketing avec des budgets merveilleux et une équipe de nombreuses personnes pour obtenir l'actif dont elles ont besoin créé et produit. Maintenant, leur rôle, quand vous dites à quoi sert le marketing, ils vous diraient que c'est de faire passer le mot. Mais ce n'est pas la façon dont le marketing fonctionne au sein de cette organisation spécifique. Ce sont les personnes qui ont soutenu l'équipe de développement et qui ont fait ce que le conseil voulait. Ce n'est pas une mauvaise chose, mais pas bonne ou mauvaise. n'y a pas de jugement de valeur. Ce n'est pas une chose négative. Si vous allez dans les yeux ouverts et dites, c'est mon rôle. Mon rôle est de plaire au Seigneur. Mon rôle est de soutenir l'équipe de développement et les mots sont déroutants. Donc, dans le monde à but non lucratif, l'équipe de développement a besoin d'une collecte de fonds, donc c'est efficacement l'équipe de vente. Donc une fonction ciliaire dans l'organisation. Alors, qu'est-ce que le marketing ? Le marketing est ou plaire aux équipes internes, puis trouver un moyen de travailler ensemble pour s'assurer que votre patron ne vous répondra pas. Cela devait être vrai et la même chose est vraie pour nous quand nous pensons à cela dans le côté de l'entreprise, est le marketing pour nos clients. Est le marketing pour les clients. Est marketing pour influencer perception de quelqu'un de la chose que vous vendez, le service produit, l'organisation ou les idées faciliterait votre équipe marketing pour quel est votre rôle. Et une partie de ceci est de ce qui vous est jugé. Et puis, en partie, c'est tout simplement, que voulez-vous que le rôle marketing soit ? Voulez-vous qu'il ait une fonction de publicité et de vente où il est vraiment quantifiable. Voulez-vous qu'il ait une fonction d'image de marque où vous travaillez pour influencer la perception de ce que les gens ont de votre organisation et de leur esprit. Voulez-vous qu'il ait plus d'une fonction pure ? Tu veux que ça crée le moral à l'intérieur de l'entreprise ? Peut-être qu'il a une fonction d'équipe interne. Il y a tellement de façons différentes de marketing qui travaillent au sein de votre organisation. Mais cela commence par être honnête et clair sur ce que cela sert dans votre entreprise spécifique, dans votre organisation spécifique et dans les produits spécifiques sur lesquels vous travaillez. Alors, à quoi sert votre marketing ? 5. Comprendre le système de marketing: Comprendre le système de marketing. Donc, dans la dernière vidéo, nous avons parlé de ce que le marketing est quatre. Et une partie de la raison pour laquelle on en a parlé, c'est qu'il y a quelque chose que j'aime appeler la tarte marketing. Et savoir ce que votre marketing est quatre, informe le tarte marketing, qui est l'ensemble des tactiques et des stratégies que vous choisissez de déployer. J' aime les considérer comme des leviers que vous pouvez tirer. Mais il y en a tellement en ce moment et il est très difficile de savoir quel type de marketing vous faites et quelle est l'approche appropriée pour votre équipe et les objectifs spécifiques qu'elle a. J' ai donc fait une illustration de toutes ces choses différentes. Et l'idée a été inspirée par une conversation que j'ai eue avec un brillant designer qui était directeur de création, et il parle à sa femme. Et elle a dit quelle clé avait des garanties qui étaient sur Times Square. Et il est renommé comme ce grand expert en marketing parce que, mais il n'était pas vraiment le marketing. Et qu'est-ce que tu veux dire ? Et elle dit qu'il n'est qu'un morceau de tarte. Il ne sait pas pour toutes ces autres choses. Et elle partageait ça parce qu'elle est propriétaire d'entreprise qui fait toutes les autres choses. Donc, lorsque nous parlons de marketing dans un contexte d'entreprise où, normalement, parler campagnes et de définition d'une campagne varie d'une organisation à l'autre. Que vous parliez d'une agence ou d'un logiciel. Je sais que les sociétés SAS utilisent le mot campagne pour faire référence à une série d'e-mails. Un fournisseur de services de messagerie ou un CRM. Ils se sentaient appelés une campagne, une série d'atomes. Une campagne dans le monde de l'agence est généralement quand vous avez beaucoup de médias mixtes. Et tout cela fonctionne ensemble pour former un thème général ou grande idée que vous promouvez pendant un certain temps. Donc peut-être six semaines de médias, c'est trois mois, quelle que soit la durée de la campagne. Et puis vous produisez du code latéral autour de cette idée principale. Donc vous le voyez en papier, vous le voyez à la télévision. Vous le voyez dans de nombreux endroits différents. y a donc pas beaucoup de consensus autour de ce qu'est une campagne. Mais le fait est qu'il y a beaucoup de façons différentes de couper votre tarte marketing et beaucoup de choses différentes, une tactique de marketing que vous pouvez faire. Et souvent, quand vous leur demandez ce qu'ils font, ils marketing quand ils veulent vraiment dire, je fais du SEO, ou je fais du PPC, ou je fais des publicités Facebook, ou je fais du marketing sur les réseaux sociaux. Ils utilisent beaucoup d'aphorismes, mais ne communiquent pas beaucoup. Par exemple, le marketing mobile, cela signifie-t-il des applications uniques ? Cela signifie-t-il que vous faites de la publicité parce que vous sortez annonces numériques et les mettez dans des applications, ou peut-être que vous les placez dans des endroits qui sont des points de presse ? Donc, vous faites du marketing numérique. Peut-être que vous faites des notifications push, vous faites des textos. Ce n'est pas clair ce que sont ces mots et à quoi ils font référence. Habituellement être référé à un seau de choses qui fonctionnent tous ensemble pour créer ce que j'appelle votre pi. J' aime donc séparer les tactiques des stratégies, mais elles constituent toutes les choses qui relèvent de notre compétence. C' est la principale chose que je veux enlever au PI, qui est comme si ce sont les choses que l'équipe marketing contrôle. Nous contrôlons la messagerie, nous contrôlons la conception, nous contrôlons le timing, nous contrôlons différents canaux publicitaires. Nous avons probablement une certaine influence sur les relations publiques si leur vision de notre département, peut-être que nous contrôlons les prix avec les quatre clés dans la journée. Donc, la tarte est toutes les différentes choses tactiques qui composent votre équipe marketing et les outils que vous avez pour atteindre vos objectifs marketing, vos plans pour. Alors. Maintenant, la tarte marketing vit dans ce que j'appelle le système de marketing. Et le système de marketing comporte deux parties. La première partie est la tarte, que la partie que nous contrôlons. La partie où nous avons travaillé diligemment pour puiser dans les sédiments et faire une analyse avancée et pour faire toutes sortes de choses amusantes de masse de répondeur automatique selon le type de marketing faire et pour jouer avec des publicités interactives. Et c'est le domaine que nous possédons, la tarte marketing, deuxième partie, ou les choses qui influencent le marketing qui ne relèvent pas de notre juridiction. Nous n'avons aucun contrôle sur. Un de mes exemples préférés est une entreprise avec laquelle j'ai travaillé qui essayait de défendre l'appartenance. On m'a engagé pour venir faire du rebranding. Et ils en avaient un très fort héritage dans certains programmes et cours vraiment, vraiment cool et beaucoup de choses vraiment cool où nous pourrions engendrer ce sentiment d'appartenance et la personne sourde quand vous êtes entré parce que c'était une brique et - mortier. Heureux. Quand je ne peux rien faire. Nous avons essayé des formations et nous avons dû préconiser si dur pour comprendre comment nous pourrions répondre à l'expérience du client reflète réellement le message marketing. Et c'est ce que je veux dire par les choses que vous ne contrôlez pas forcément. Et au fait, il n'y aurait pas eu moyen que nous ayons pu savoir. Et pourtant, nous n'avions pas vraiment marché dans le magasin plusieurs fois et prêté attention à ces petites choses. Ou dans ce cas, c'était une organisation. Mais le fait est qu'il y a des choses qui échappent à votre contrôle, ce soit dans le département produit, ce soit dans le service juridique, que ce soit dans le département des ventes, que ce soit simplement le personne sur le sol, si vous exécutez brique-et-mortier, qui est celui qui interagit avec vos clients ? Ils influencent votre marketing et vous n'avez aucun contrôle sur eux. Donc ce que j'aime recommander et ce que je veux que vous fassiez, c'est parler avec votre équipe des parties 12 du système de marketing et regarder, vraiment examiné. Voici les choses que nous contrôlons. Voilà ce qu'on sait de ces choses. Voilà qui est responsable des choses, et voilà ce qu'on n'a pas. Et une partie de ce que vous voulez faire pour avoir un marketing vraiment efficace est am hull au dialogue avec ces gens. Donc vous avez un semblant de contrôle de ce qui se passe dans votre département ou C. Et en fait, en fait, nous sommes tous dans la même équipe, non ? Nous voulons tous que les entreprises se développent. Nous voulons tous que nos clients et prospects soient amoureux de nos produits et services et qu'ils améliorent leur vie. Nous sommes tous techniquement dans la même équipe. Donc, si nous sommes en mesure de trouver un moyen de D silo nous-mêmes et être en mesure de communiquer entre les départements. Vous pouvez commencer à faire fonctionner le système de marketing comme une machine bien huilée. Alors que vous y réfléchissez avant d'arriver à votre projet, je veux que vous commenciez à réfléchir aux parties du système de marketing que vous contrôlez, façon dont vous définissez ce que sont chacune de ces tactiques et chacune de ces stratégies, puis à ce que les pièces touchent votre garantie marketing, mais vous n'avez aucun contrôle sur elles. Et que pouvez-vous faire à ce sujet ? se voit dans la vidéo suivante. 6. Comment se démarquer dans un marché fouillé: Alors, comment vous démarquer dans un marché bondé ? Nous avons parlé jusqu'à présent du système de marketing, première partie, que vous contrôlez, deuxième partie, qui ne relève pas de votre juridiction. Nous avons parlé de la tarte marketing et des différentes tactiques que vous pouvez contrôler et des leviers que vous pouvez tirer. Et puis nous en avons parlé, ce qui a changé historiquement paysage marketing et le paysage des produits, l' architecture de décision au sein de laquelle votre client et la prise de leurs décisions d'achat. Maintenant, cette architecture est devenue super bondée, n'est-ce pas ? Nous savons que l'espace de rangement est vraiment, vraiment limité. Et nous savons aussi que c'est infini parce que l'internet existe. Il y a donc de plus en plus de concurrence à chaque étape du parcours client. Maintenant, historiquement, quand nous essayons de nous démarquer, ce que nous faisons, pouvons-nous obtenir plus fort ? Nous n'avons pas été poussés, nous avons plus dans votre visage. Nous augmentons la fréquence et l'intensité avec lesquelles nous envoyons des messages et publions des placements. Je tiens à faire valoir que ce n'est pas en fait une voie efficace pour se démarquer, moins pas de la façon dont vous voulez se démarquer. Commençons par ce que cela signifie de se démarquer dans le passé ? Nous nous sommes attachés à cet axiome qui vient de Kiara qui dit que toute la presse est bonne presse. Je tiens à faire valoir que ce n'est plus le cas dans le marketing. Que vous ne voulez pas seulement l'attention, vous voulez le bon type d'attention, l'attention de votre marché cible, de la part des acheteurs. Parce que si vous avez leur attention, probablement, ils continueront à acheter votre produit et seront des clients fidèles à vie. Alors, comment vous êtes-vous démarqué ? Eh bien, il ne s'agit pas d'être plus fort. Il s'agit de briller dans la conversation qui se passe déjà dans leur esprit. Donc, si vous vous mettez dans les chaussures de vos clients, partie de ce que vous remarquez est comment ils passent la journée, ce à quoi ils pensent, ce qu'ils pensent. Qu' est-ce qui se passe cette narration interne 24 heures sur 7 et où sont les points que vous croisez ? Donc, nous en avons parlé dans certaines vidéos, mais le fait de se démarquer est qu'il s'agit en fait de mélanger son paradoxe. Donc, lorsque vous voulez que votre client vous remarque, vous devez vous fonder sur la conversation qu'il a déjà avec lui-même. Disons que vous êtes quelqu'un qui aime le jeu, aime le jeu. Et vous aimez la culture d'être un nerd ou quelqu'un qui était vraiment intéressé par le jeu de fantaisie et des choses comme ça. Et vous êtes assis sur le canapé un peu plus que vous ne le souhaitez. Donc tu as quelques kilos en trop sur toi. Tu veux perdre du poids. Vous entrez dans le monde du fitness. Tout ce que tu vois, c'est Bros. C' est comme un pote lourd. Il s'agit de devenir plein et vous Qj ou c'est dans la phrase féminine, il est en tête et prêt pour la saison des maillots de bain. Alors que faites-vous si vous êtes un joueur ? Tu vas à la remise en forme de nerd. C' est une compagnie géniale. J' aimerais que vous vérifiiez ça. Jetons un coup d'oeil à leur page d'accueil. Regardez le message ici, regardez comment ils se positionnent sur le marché, mais vérifiez aussi les polices qu'ils utilisent et les mots qu'ils utilisent. ne s'agit pas de se démarquer. Ils n'essayent pas de rivaliser avec les systèmes de fitness romains. Ils n'essaient pas de rivaliser avec P9 dx. Ils n'essayent pas de rivaliser avec Tim Ferriss, n'est-ce pas ? Ils essaient simplement d'être l'endroit où les nerds, les mutants et les inadaptés peuvent se cacher. C' est ainsi que vous vous démarquez dans un marché bondé. Ce n'est pas en étant lettre, c'est en se mélangeant. Donc, disons notre jeu hypothétique ou tombe sur ce message et ajouter qui ressemble à ceci, Cela sonne comme ça, qui reflètent la façon dont il se sent sur lui-même et reflètent le langage qu'il utilise et le récit qui se passe dans son esprit. Il se démarque parce qu'il se fond, il est humide parce que c'est déjà comme ça qu'il pense. C' est déjà comme ça qu'il se présente au monde. C' est déjà ce qu'il veut associer. Donc, la réaction qui en résulte du marché est oméga sur q. J'adorerais ça. Écrivez la réaction, vous y allez. Tu ne veux pas y aller, Oh, c'est cool, c'est intéressant. Tu es vraiment, vraiment ennuyeux. Comme le tonifier. D'accord, d'accord, on l'a, ce qui est historiquement ce qu'on cherchait. Alors, comment vous démarquez-vous ? Se démarquer en le mélangeant. Je veux nous rappeler mes citations préférées d'Ogilvy, qui est, client n'est pas un crétin. C' est ta femme. Donc, l'une des façons de vous démarquer vraiment bien est de comprendre qui est cette personne. l'autre côté de cet échange marketing, nous avons parlé de la façon dont les gens comprennent mal marketing et pensent qu'il s'agit de sensibilisation quand il s'agit vraiment de psychologie. C' est de ça qu'on parle. Nous parlons de votre positionnement, nous parlons de votre messagerie. Nous parlons de la façon dont vous vous introduisez dans le monde. Qu' il ne s'agit pas simplement de pousser un message que quelqu'un ne veut pas entendre sur lui. Il ne s'agit pas d'essayer d'être le plus fort. Il s'agit de se fondre à qui ils sont déjà, quoi ils se soucient, ce qui est intéressant pour eux. Parce que quand vous vous présentez et que alors les gens font attention et pas seulement n'importe qui, les bonnes personnes. Je veux donc nous donner un exemple de plus d'une entreprise qui fait cela si magnifiquement. Ça s'appelle le Dr Squash. Beaucoup d'entre vous ont peut-être vu notre Hillary Margo crier sur les sites Internet épisode à ce sujet. Nous avons fait une panne de l'entreprise et en fait ils ont répondu, c'était vraiment cool, mais voici ce qu'ils ont fait. Ils sont allés dans une catégorie super bondée, savon et ont décidé de cibler. Les hommes se sont rencontrés. Et si vous allez sur leur site Web, vous verrez leur message. C' est aussi sur leurs annonces. Sentez-vous comme un homme, sentez comme un champion, pas vrai ? s'agit donc pas d'être échelle, c'est drôle et c'est le reflet de la langue que leur marché utilise déjà. Donc ils vont un petit frère, à savoir, ils vont un peu hipster légal, un peu plus jeune, mais ils je pense jusqu'à 55 ans autour de leur gamme. Donc c'est plus sur l'état d'esprit du genre d'homme qui veut ce genre de savon. Qui veut être le genre de gars qui sent comme un champion ou qui a la blague, qui veut être ce genre de gars ? Donc, beaucoup de ça, c'est du matchmaking. C' est le jumelage entre qui est votre client, ce qu'ils pensent vouloir et ce que vous vendez. C' est comme ça que tu te démarques. Son paradoxe. Vous vous démarquez comme vous vous mêlez à la conversation que vos clients ont dans leur esprit sur le problème que votre produit résout. Que ce soit leur concept de soi, que ce soit, J'ai faim et c'est deux PN, Il ne doit pas être un problème important. Il doit simplement être ce qui est en tête et comment votre produit, service ou entreprise s'insère dans ce récit. C'est un paradoxe. Bon, alors comment se démarquer dans un marché bondé ce prêt et je te verrai dans la prochaine vidéo. 7. L'importance des particularités pertinentes: L' importance de détails significatifs. Alors quand j'étais dans le monde de l'agence, nous avons reçu un mémoire d'une compagnie Fortune 100 et je ne vous ai pas trompés. Le marché cible a déclaré les femmes de 18 à 65 ans. C' est littéralement tout le monde voulait avoir tout le monde. Je croyais que c'était une blague. Et quand nous avons repoussé, ils étaient comme Non, tout le monde devrait utiliser nos produits. Et même si c'était mal avisé, c'est très honnête que nous ressentons tous comme ça à propos de nos produits et services. Nous voyons tous leur potentiel. Nous voyons les différents cas d'utilisation dans lesquels les gens peuvent les utiliser. Nous pouvons voir les différentes façons dont ils peuvent être appliqués. Et nous voulons, notre désir est qu'ils soient entre les mains de tout le monde. Et donc cette idée que notre marketing devrait être pour tout le monde, interfère vraiment avec l'efficacité de notre message. Je veux donc vous expliquer pourquoi les spécificités significatives sont si importantes quand il s'agit de vendre et pourquoi vous pouvez toujours souhaiter que tout le monde ait vos produits. Mais le moyen le plus efficace de le faire est de ne pas cibler tout le monde. Je t'ai dit qu'il y avait des paradoxes. Voici donc l'importance des spécificités significatives. Et je pense que c'est mieux compris en fait à partir d'une citation d'épitaph du juge. Il a été interviewé par Bernie Brown sur la comédie. Et ils parlaient de la raison pour laquelle certains films sont si drôles, universellement drôles, alors qu'aucun d'entre nous n'avait rien en commun avec le protagoniste et que le contexte n'est rien auquel nous pouvons nous rapporter. Et il y va, eh bien. Et je cite, plus vous obtenez de précision, plus vous obtenez universel. Et il s'avère qu'il n'a pas juste raison, qui est soutenu par la science. Donc, une des choses que nous savons avec certitude est que lorsque vous utilisez des détails, lorsque vous expliquez en détail, détails horribles, le contexte d' une situation ou le type de personne qui pourrait être intéressé par cela et ce qu'ils sont en passant par. Nous commençons tous être en mesure de se rapporter. Cela n'a pas tout à fait de sens ou je veux utiliser la métaphore de penser à la fiction. Je suppose que vous n'êtes pas un étranger d'un autre pays. Tu n'as jamais été sur un vaisseau spatial. Vous avez probablement eu au moins un parent. Si ce n'est pas deux. Tu as un frère et une sœur. Peut-être que tu n'étais pas abandonnée dans une ruelle quand tu étais enfant. Et pourtant, nous nous rapportons vraiment au protagoniste et au large, non ? Vous pouvez sentir, vous pouvez vous connecter si profondément à ses sentiments d'abandon, à sa colère, à son désir de faire ses preuves, n'est-ce pas ? Il y a toutes ces émotions très humaines que nous pouvons connecter à cela ou au courant sous-jacent de l'endroit où nous nous rapportons. Voilà où se trouve le paradoxe. Plus vous êtes précis sur les détails, plus quelque chose devient réaliste, et plus vous êtes en mesure d'atteindre la vérité émotionnelle sous-jacente. Et cette vérité émotionnelle est ce qui motive le comportement d'achat parce qu'elle stimule la connexion. C' est ce qui fait vraiment un film. C' est ce qui te fait sentir quelque chose quand tu entends une chanson. C' est ce qui vous fait rapporter à votre ami qui traverse une rupture quand vous n'en avez pas traversé un comme ça et que vous commencez à vous souvenir de vos propres détails ou de la façon dont nous sommes en mesure de vous connecter. Maintenant, je veux vous donner un exemple de ce à quoi cela ressemble dans un contexte de marketing. Donc, nous allons utiliser un hypothétique shampooing inversé en gras. Ok, disons que j'ai inventé un shampooing et qu'il pousse les cheveux. Et je décide que tous ceux qui sont chauves vont vouloir le shampooing naturellement parce qu'il pousse leurs cheveux en arrière. Voici le problème avec ça. En premier lieu, il suppose que les gens chauves veulent des cheveux. Une supposition audacieuse. Je pense que d'abord nous devons être vraiment, vraiment clair que c'est pour les chauves qui considèrent la calvitie comme un problème, ou pour Baldia et les gens qui ne veulent pas continuer à faire des balles, les gars ne peuvent pas être différents. Nous devons donc commencer par obtenir ce niveau de spécificité sur la façon dont nous percevons le problème que notre produit lui-même et aussi avec qui nous parlons. Je veux que vous jetiez un coup d'œil à quelques lignes. Maintenant, cette première ligne, ce que la plupart des gens font dans leur marketing et dans leurs garanties, dirait quelque chose comme ça. Quoi de plus de cheveux ? Essaie, dollar supervision shampooing. Bien. Il est clair sur quel est l'avantage et il vous indique quel problème il résout. Tu veux plus de cheveux. Quiconque a eu ce problème va le vouloir. Mais c'est un peu plus fort. Qu' avez-vous cessé de vous inquiéter d'aller coffre-fort ou formule de lutte contre la faute propriétaire inverse les effets de l'audace en moins de six mois. Essayez-le ici. D' accord, on va un peu mieux. Nous sommes de plus en plus précis sur le type de problème que quelqu'un a et le rôle que ce problème, s'il vous plaît, dans sa vie étaient également de plus en plus précis sur ce que notre produit fait et comment il le résout. Mais en voici une encore meilleure. Faites-la remarquer. Pas votre ligne de cheveux avec nos boules exclusives cachant shampooing qui inverse les effets de l'audace en moins de six mois. D' accord ? La raison pour laquelle on fonctionne beaucoup mieux si on est vraiment dedans, non ? Il vous relie à l'émotion en dessous. Faites-la remarquer, pas votre ligne de cheveux. Quiconque a déjà senti une sécurité d'engagement moteur sera en mesure de s'y rattacher. Donc je ne suis même pas os, je veux le shampooing et c'est hypothétique. Mais ce que je veux dire, c'est que plus vous pouvez obtenir précis et clair, plus vous pouvez attirer de personnes avec vos annonces parce qu'elles peuvent se connecter au courant sous-jacent émotionnel de la messagerie. Que ce soit à travers les images, que ce soit à travers les mots, que ce soit à travers les polices, quoi que ce soit, il y a plusieurs façons de communiquer dans nos articles marketing, mais elles doivent être spécifiques. Plus spécifique. Plus universel, plus spécifique, plus universel. L' inverse de cela, que vous avez entendu, c'est quand vous commercialisez à tout le monde, vous marchez pour savoir quoi. C' est ça. Pourquoi ? Je te vois dans la prochaine vidéo. 8. Les deux règles de la vente émotionnelle: Les deux règles de la vente émotionnelle. Donc, jusqu'à présent, nous avons parlé de la façon dont le marketing jouait un haut de la fonction d'entonnoir, où il suffisait simplement de dire aux gens que votre produit ou service existait et qui les conduisaient à prendre conscience de ce que vous êtes et à venir à acheter votre produit ou service. Maintenant, les conscientisations ne suffisent plus. Ce que vous voulez est de comprendre vos clients Psychologie afin que vous puissiez les amener à prendre soin. Parce que les amener à s'en occuper, c'est comment les amener à prendre des mesures. Maintenant, ce que je veux que nous comprenions pour que quelqu'un prenne soin, c'est ce qui motive quelqu'un à acheter quelque chose. Maintenant, il me faut revenir un peu dans le temps à l'invention du shopping. Je ne sais pas qu'il a été inventé. Je n'avais aucune idée non plus, mais à l'époque, disons, a 100 ans, shopping n'existait pas vraiment en tant que concept. Quand vous en avez besoin, quelque chose, vous êtes allé commander quelqu'un pour le faire et vous avez produits qui vous ont duré très, très longtemps. Si vous aviez besoin de gants, par exemple, vous avez trouvé un gant pour les fabriquer pour vous. Vous êtes allé chez une couturière ou quelqu'un avec du tissu ou habituellement votre parent probablement votre mère l'a fait pour vous et ensuite vous l'avez gardé. Il n'y avait pas vraiment cette notion d'options et de choix, certainement pas pour quiconque en dessous des échelons supérieurs de la classe supérieure dans la majeure partie de la société. Maintenant, cela a changé avec la montée des grands magasins au début du XIXe siècle et du XXe siècle en lecture seule. Et c'est là que tu te souviendras des réfrigérateurs. Tu te souviendras de Lord et Taylor, tu te souviendras de certains de ces magasins. Si vous les regardez, cette histoire est fascinante. Fondamentalement, ils ont été les premiers leaders à dire, hé, je pense que les gens veulent des options. Et maintenant que nous avons des innovations dans la fabrication, la chaîne d'approvisionnement et la distribution, maintenant, nous pouvons livrer ces produits aux gens beaucoup plus rapidement et nous pouvons en faire plus. Et cela inclut la montée de choses comme l'emballage. C' était vraiment, vraiment difficile de faire quoi que ce soit en dehors de la classe et du carton. Ainsi, avec la montée du plastique, par exemple, toutes ces innovations ont conduit à faire du shopping une option pour les gens ordinaires. Donc, ce que nous considérons comme un aliment commun de la vie ordinaire du XXIe siècle est en fait une invention de ce temps ancien. Nous sommes donc passés d'obtenir des choses et d'utiliser des choses dont nous avons besoin avec l'utilité fonctionnelle à avoir la possibilité d'obtenir des choses que nous voulons. Donc, quand nous parlons de comportement d'achat, nous sommes presque toujours, sinon, toujours, parler du domaine d'une fois, nous parlons de désir, Nous ne parlons pas nécessairement d'utilité fonctionnelle. Maintenant, l'utilité fonctionnelle en fait partie et je vais expliquer que les règles de vente. Mais ce que je veux que vous compreniez, les motivations pour l'achat sont émotionnelles. C' est la règle numéro un. Le comportement d'achat est une question de désir. Tous les achats sont émotionnels. Nous n'achetons pas les choses dont nous avons besoin, nous achetons les choses que nous voulons. Donc, une partie de notre travail en tant que marketeurs est de savoir ce que les gens veulent. Que désire notre marché cible ? C' est ce que nous voulons insuffler dans nos messages afin d'amener les gens à s'en occuper. Donc, souvent, ce qui motive une décision d'achat n'est pas quelque chose dont les gens sont consciemment conscients. On ne sait pas toujours qu'on fait ça. Nous ne savons pas toujours ce qui motive notre comportement d'achat. On pourrait penser qu'on est pratique, comme si j'avais un nouveau boulot, j'avais besoin d'une nouvelle chemise. Mais vraiment, la chemise a tellement d'autres éléments. Si c'était une décision pratique, peu importe ce qu'elle a commencé. Peu importe ce que l'ajustement est, peu importe où il a été fabriqué ou avec la marque était. Toutes ces choses comptent parce qu'elles racontent une histoire, elles racontent une histoire sur le produit, et elles racontent une histoire sur qui vous êtes en tant que consommateur du produit. C' est émotionnel, c'est émotionnel. Même les petites choses comme si vous vendez un clou et un marteau, par exemple, voici comment vous pouvez tester les achats sont émotionnels. Si tu penses que tout ce dont j'ai besoin, c'est un homme, pas grand-chose. Pensez à ce que vous ressentez si vous avez dépensé 20$ pour annoncer un l que vous pensiez devrait être d'environ 0,50$. Vous êtes en colère, dépensez trop pour quelque chose que vous ne pensez pas que ça vaut l'argent. Tu as ce qu'on appelle le remords de l'acheteur. Vous avez acheté quelque chose, ça ne va pas aussi bien que vous pensiez que le remords de l'acheteur est émotionnel. Ce n'est pas une chose que vous avez si c'était simplement une décision pratique que le sentiment que ce que vous avez n'était pas assez bon ou n'était pas tout à fait juste. Donc le comportement d'achat est émotionnel. C' est la règle numéro un. La règle numéro deux est que nous justifions des décisions émotionnelles avec des raisons rationnelles. Tu le fais probablement en ce moment. Donc, quand nous pensons aux choses que nous achetons et ce que nous nous disons sur la raison pour laquelle nous les achetons. C' est toujours une raison pratique. Nous trouvons une raison pour laquelle nous avons besoin de ce truc. Nous l'avons expliqué avec. C' est pourquoi il est si important d'avoir à la fois des fonctionnalités et des avantages. Je sais que je vous ramène au marketing 101, mais les caractéristiques et les avantages sont quelque chose qui sont dans toutes vos garanties et la raison pour laquelle vous avez besoin des deux, beaucoup de gens, surtout dans mon domaine, diront vous que la seule chose qui compte, c'est l'avantage. C' est pour ça que les gens achètent des choses. Ce n'est pas vrai. Les avantages de ce que vous menez avec la messagerie sage, mais les fonctionnalités sont ce qui rationalisent la vente. Ils vous permettent de rationaliser cette décision émotionnelle que vous avez déjà prise. Alors tu penses à une voiture. Par exemple, la plupart des gens, quand on achète une voiture, on cherche une sorte d'utilité fonctionnelle, non ? Vous devez aller du point A au point B. Et vous voulez y arriver dans un certain temps et vous voulez y arriver en toute sécurité. Et si c'était vraiment le cas sur le plan fonctionnel, peu importe la marque que c'était. Peu importe où vous l'avez acheté, ne m'appliquez pas. Aucune de ces choses n'aurait d'importance, et pourtant ils le font parce qu'il y a plus à la décision d'achat que simplement les fonctionnalités. Mais les caractéristiques doivent être là parce qu'elles sont ce qui justifie achat d'une Mercedes sur, disons, une Toyota. Vous vous dites que ça va mieux, kilométrage d' essence ou que la machine ne tombe pas en panne aussi souvent ou vous vous dites que la garantie du fabricant est meilleure. Je veux dire, quoi que ce soit que tu te dis pourquoi une voiture est meilleure que l'autre alors que l'utilité fonctionnelle est à peu près la même pour les deux. C' est la règle numéro deux. Nous justifions les décisions émotionnelles avec des raisons rationnelles. D' accord ? Donc les deux règles ressemblent aux deux règles de vente émotionnelle, nos achats sont émotionnels. Nous justifions les décisions émotionnelles avec des raisons rationnelles. C' est pourquoi vous avez besoin à la fois d'avantages et de fonctionnalités dans votre messagerie. Et c'est pourquoi vous menez avec l'émotion et vous ajoutez les raisons rationnelles plus tard. Mais la principale chose que je veux que vous enleviez ici, c'est que la décision d'acheter votre produit ou service va être émotionnelle. Donc, une partie de ce que je veux que vous attendiez quand vous apprenez à connaître votre client, que vous commencez à comprendre leur psychologie est d'entrer dans ce qu'ils veulent, Qu'est-ce qu'ils désirent, ce qui compte pour eux ? Et souvent ce ne sont pas des choses qu'ils diront à haute voix. Ce sont peut-être des choses qu'ils ressentent à l'intérieur qu'ils ne peuvent pas tout à fait articuler. Et une partie de ce que vous voulez que votre marketing fasse est d'incarner ce désir dans votre produit. Nous en parlerons plus dans quelques vidéos. Mais pour l'instant, je veux que vous vous souviez que les achats sont émotionnels. Nous justifions les décisions émotionnelles avec des raisons rationnelles. Rendez-vous à la prochaine vidéo. 9. Ce qui contrôle vraiment la décision de votre client: Donc, contrôle vraiment la décision de vos clients. On dirait qu'il y a quelque chose au-delà du marketing, mais c'est là que je veux qu'on pense à ce qu'on appelle le 0 moment de vérité. C' est un terme que Google a trouvé. Je pense qu'on l'appelait le ZMOT quand j'étais dans le monde de l'agence. Mais c'est le moment où votre client décide de passer ou se tient à la caisse enregistreuse pour vous donner de l'argent. C' est ce moment où ils navigateur devient un acheteur, le 0 moment de vérité. Et à ce moment là, il y a tellement de choses qui ne sont pas ou le marketing influencent leur décision. Et donc, une partie de ce dont je veux que nous parlions dans cette vidéo est ce que sont ces facteurs et comment votre équipe peut mieux les connaître afin que vous puissiez les contrôler ou au moins les affecter, où ils peuvent aider votre acheteur à prendre une meilleure décision. Donc, la principale chose à comprendre est que le contexte dans lequel vous prenez une décision est vraiment important. Il ne suffit donc pas d'avoir une grande marque, un excellent marketing et une excellente messagerie. Vous devez également comprendre ou faire l'inventaire de ce qui se passe dans ce 0 moment de vérité. Quelque chose qui est sorti de la recherche qu'elle n'a pas fait à Columbia il y a plusieurs années appelé l'étude Jam. Elle a découvert que trop d'options surpassent les gens et les empêchent de prendre une décision. Elle a donc présenté aux gens des options de confiture à l'intérieur d'un détaillant. Donc, même si vous connaissiez la marque et que vous l'avez aimé, mais vous avez tout d'un coup eu toutes ces autres options. Vous avez été submergé comme si votre groupe était trop, avorter, abandonner, abandonner et vous partez même si vous voulez sauter. Qu' est-ce que cela nous dit et qu'est-ce que cela signifie pour votre marketing ? Eh bien, cela signifie que vous devez évaluer l'architecture de choix dont vous avez besoin pour examiner le contexte dans lequel votre client prend sa décision d'achat. Maintenant, si vous avez un site Web, c'est beaucoup plus facile parce que vous ne serez toujours pas facile à faire à mettre en œuvre, mais c'est beaucoup plus facile en ce que vous contrôlez l'environnement et le contexte par lequel vos clients prennent une décision comme vous pouvez contrôler l'UX. Beaucoup plus difficile si vous vivez sur la plate-forme de quelqu'un d'autre, comme notre vente au détail en brique et mortier, ou si vous vendez à travers quelque chose d'autre comme Etsy ou Amazon ou un marché de logiciels. Ce que je veux que vous vous familiarisiez avec et ce que je veux encourager vos équipes à faire, c'est simplement vous familiariser avec l'économie comportementale, vous familiariser avec la science de la décision. Il y a quelques bons points de départ pour cela. Vous pouvez sortir sur Ted Talks. Barry Schwartz est un excellent point de départ. Il a écrit Le Paradoxe du Choix. Dan O'Reilly est un autre qu'il a écrit, irrationnel prévisible. Et puis bien sûr, Daniel Kahneman qui a écrit Thinking Fast and Slow et a remporté le prix Nobel avec son collègue presque. Donc, quand il s'agit de 0 moment de vérité, votre client est influencé par des choses au-delà de votre marketing. Nous en avons parlé un peu en pensant au système de marketing. Donc il y a les choses que vous contrôlez et les choses que vous ne contrôlez pas. Mais l'architecte de décision des requins vit en quelque sorte dans des catégories d'or. Certains d'entre eux vous pouvez contrôler, comme je l'ai dit, si ce sont des options sur votre site Web. Et c'est dans la catégorie de UX. Donc beaucoup de votre ingénieur devraient le savoir et probablement le savoir déjà. Mais le service marketing leur parle rarement. Donc c'est important pour vous de le savoir. Combien d'options accablez-vous votre client ? En fin de compte, il y a quelque chose qui s'appelle la règle des trois par trois. Où faciliter la décision, ils suggèrent de faire trois catégories puis de donner aux gens trois options dans ces catégories, vous savez, de petites choses comme ça qui sont vraiment, vraiment tactiques, qui peuvent faire un différence à votre expérience d'achat. C' est donc l'architecture de choix, sa science de la décision, regardant le contexte dans lequel nous prenons une décision et en quoi cela influence notre décision finale. Comme nous sommes impressionnés par ce genre de choses que nous ne réalisons même pas qui nous affectent. L' autre partie de ceci est appelée heuristique. heuristiques sont donc des raccourcis mentaux que nous faisons pour faciliter la prise de décision. Parce que la prise de décision est vraiment taxante. Il se trouve dans une catégorie appelée notre cognition. Et il y a quelque chose qu'on appelle la charge cognitive, c' est-à-dire la quantité de travail qu'il faut pour prendre des décisions. Parce qu'on prend des tonnes de petites décisions toute la journée. Comme, que dois-je porter et que dois-je faire pour le petit déjeuner et dois-je aller à la salle de bain ? C' est maintenant un bon moment. Je sais que ces choses peuvent sembler automatiques, mais c'est du travail pour votre cerveau. Donc, quand votre cerveau fait tout ce travail en prenant des décisions, il arrive avec de petits raccourcis. Donc, l'un des raccourcis est l'automatisation par défaut avec appelé default. Donc, le matin, vous ne pensez même pas à savoir si vous devriez ou non vous brosser les dents. Vous savez juste que vous le faites quand vous avez des routines qui deviennent vos valeurs par défaut. C' est une façon d'assouplir la décision. Donc tu ne te demandes pas tous les jours ce que tu fais ? Toi, ne fais pas autant de travail à ton cerveau. Donc, la même chose est vraie pour nos décisions d'achat. Et l'une des heuristiques que j'aime toujours utiliser est les marques. image de marque est une heuristique. C' est un raccourci mental. Rappelez-vous comment nous avons parlé, c'est l'ensemble des perceptions que les gens avaient dans leur esprit au sujet de votre produit, votre service ou de votre entreprise. Et c'est un raccourci mental. Donc ils voient P&G, ils voient Ogilvy, ils voient Nike, ils voient Adidas, ils voient acheter Melissa. Tout d'un coup, vous avez des sentiments, des images et des idées dans votre esprit qui surgissent. Et chacune de ces marques a un espace différent dans votre esprit, n'est-ce pas ? Ils ont une catégorie différente, ils ont une perception différente. Vos sentiments à leur sujet sont différents. Certains d'entre eux vous font sentir le bonheur et l'enfance. Certains d'entre eux que vous vous sentez ambitieux et cool. Certains d'entre eux vous font sentir excité, innovant et créatif. Donc chacun d'entre eux est le résultat de la marque. Une marque est effectivement une heuristique. Donc, l'une des choses que nous faisons à l'intérieur d'un magasin est de rechercher la couleur. Utilisé comme heuristique pour une marque ou pour la communication d'une idée. Si vous voyez vert, vous avez tendance à penser respectueux de l'environnement, non ? Et pensez à la nature, vous pensez bien dans un contexte différent. Le vert pourrait être de l'argent et de la cupidité. contexte est donc important. Vous devez comprendre le contexte où se produit votre produit, service ou 0 moment de vérité. Ensuite, vous devez comprendre où votre produit s'insère dans ce contexte. Que le vert, par exemple, est une chose positive ou si c'est une chose négative en fonction de l'heuristique. C' est pourquoi, par exemple, la remarque Tropicana n'a vraiment pas bien fonctionné. Parce que l'espace qu'il tenait dans nos esprits, l'heuristique que nous utilisons pour le trouver a disparu quand ils ont changé de couleur, quand ils ont changé le design, nous avons juste scanné le design. On ne pensait pas aux petits messages marketing. On ne lisait même pas les messages marketing. Nous recherchions les couleurs, nous recherchions la forme, nous recherchions la catégorie. Nous avons une façon automatique d'entrer dans un magasin et ce que nous recherchons sur le pilote automatique, tout comme pour vous brosser les dents. Donc toutes ces choses, la décision, la science, le choix, l'architecture, l'heuristique. Ce sont toutes les choses qui affectent décision ultime de votre client dans ce moment 0 de vérité. Alors ce que je veux que tu fasses dans ton département, parles de ces choses. Parlez de ce qui, au-delà de la messagerie marketing, influe sur la décision de vos clients. Pas en interne comme dans le système un et le système deux, mais à l'extérieur, vient-il dans un magasin de détail ? Est-ce que c'est partager une étagère avec quelqu'un ? Est-il à l'intérieur d'un marché numérique ? Quelles sont les influences sur votre client au moment où il prend une décision ? Ce sont les choses qui contrôlent réellement la décision de vos clients. D' accord, on a presque fini. Je te verrai dans la prochaine vidéo. 10. Comment faire de l'individu: Comment faites-vous que les gens s'en soucient ? Nous avons donc parlé de la façon dont le marketing est l'art et la science de faire prendre soin des gens. Et puis, il s'est étendu au-delà de son rôle de sensibilisation, bien que cela en fasse partie, à la psychologie du client, à comprendre à qui nous essayons de parler et à quoi nous essayons de les amener à se soucier. Voilà l'astuce. Ce que je viens de dire, c'est ce que nous essayons de les amener à se soucier. Tu ne peux pas vraiment faire en sorte que quelqu'un se soucie de quelque chose dont ils ne se soucient pas. Ce que vous pouvez faire est de prendre ce dont ils se soucient déjà et de le connecter à votre produit, service ou entreprise. C' est l'objectif de votre marketing. C' est pourquoi il est essentiel de comprendre à qui vous parlez, à quoi ils se soucient, qui ils sont, ce qu'ils apprécient, et ce qu'ils désirent, ce qu'ils veulent, ce qui les pousse au fond parce que rappelez-vous, notre règle numéro un en matière de vente émotionnelle est que tous les achats sont émotionnels. Donc nous voulons atteindre ce noyau émotionnel de ce qu'ils recherchent. Donc, dans le 50 est l'une des choses les exemples populaires a été tire. Les tirs étaient un symbole de statut pour montrer combien d'argent vous avez gagné, juste pour dire que j'ai atteint ce niveau. Je suis fier de moi maintenant. Et ils ne défendent pas toujours ça, mais à l'époque, c'est ce qu'ils ont fait, mais ce n'est pas un message qui disait que le message parlait de belles piscines. Ils ont parlé de luxe. Ils ont créé une scène de la beauté d'une piscine dans votre jardin et à quel point ce serait génial avec vos enfants, non ? Ils n'ont pas dit ouvertement, sur le nez, montrer vos revenus ? Non, mais ils se sont connectés à d'autres choses et ont communiqué ça indirectement. Donc, je veux montrer un exemple aujourd'hui de ce que cela pourrait ressembler. Donc, prenez par exemple, une technologie Phillipe montres. Ils ont eu une série de publicités qui, je crois, ont été près d'une décennie où ils montrent vignettes de pères et de fils qui font des activités. Maintenant, les activités spécifiques qu'ils choisissent, notre aspiration. Donc, ce sont eux père et fils sur un bateau, sur un yacht, à l'extérieur, sur une véranda surplombant un beau paysage à l'intérieur d'un bureau, prenant un repas vraiment, vraiment sympa. Ce sont ces vignettes de moments d'aspiration que ce type particulier de client, une fois, qui capte leur désir, leur dynamisme, leur ambition, mais à quoi il sert. Donc, ce sont vraiment, vraiment cher, des montres de haute qualité. Au moins, c'est comme ça qu'ils se sont marqués. Et ils ciblent une valeur nette élevée, un client hautement performant qui valorise la famille, vraiment qui se considère comme quelqu'un qui apprécie la famille ? C' est le type qu'ils veulent être, non ? Quand j'achète cette montre, c'est qui je suis dans ma tête. C' est la conversation qui se passe dans mon esprit. Je travaille tard la nuit parce que je le fais pour les enfants. Je travaille tard la nuit et il me manque matchs de football parce que je veux que ma famille ait une vie stable. Je veux pouvoir partir en vacances. Je veux avoir la classe de loisirs et de luxe de la vie. Et donc, qu'il soit vrai ou non qu'ils apprécient la famille est moins important qu'ils ne croient que c'est ce qu'ils apprécient. Donc, ce que vous voulez que votre marketing fasse c'est de relier cette croyance qu'ils ont sur eux-mêmes. Les images aux messages, à la documentation marketing avec laquelle vous les présentez. C' est pourquoi il est si important de comprendre qui est votre client et ce qu'il tient à cœur. J' aime utiliser ce qu'on appelle un exercice d'empathie, ce qui signifie vraiment que vous pouvez le faire seul ou avec votre équipe. Mais j'aime fermer les yeux et me mettre à la place de mes clients et penser à moi qui passe leur journée. À quoi ressemble leur journée ? De quoi s'inquiètent-ils ? De quoi sont-ils nerveux ? De quoi sont-ils excités ? Qu' est-ce qui leur fait peur ? Qu' est-ce qui les motive ? Et tu ne veux pas inventer tout ça. Il devrait être basé sur des données. Donc, si vous pouvez vous intégrer à l'équipe d'études de marché ou vous présenter devant le plus grand nombre de clients possible. C' est vraiment, vraiment difficile pour les départements, mais j'aimerais vous encourager à le faire, c'est ce que font des entreprises comme PNG et Oglevee depuis des années. C' est pourquoi ils finissent par gagner, c'est qu'ils ont des gens sur le terrain qui parlent aux clients. Quand je travaillais au CPG, on faisait ça, on allait dans les épiceries et je faisais semblant de faire du shopping et de parler aux gens de la raison pour laquelle ils achetaient quelque chose. Et c'était tellement réglementaire, même si ce sont des données directionnelles et pas nécessairement quelque chose pour utiliser cela avec statistiquement significatif. Ça m'a quand même donné une bonne image de l'être humain derrière l'achat. C' est pourquoi c'est si important. Maintenant, l'exemple suivant, je veux vous donner un peu différent. Je veux que nous jetions un oeil à masterclass, qui est une entreprise en ligne. Ils font des créations de cours en ligne avec des experts vraiment célèbres dans chaque catégorie. Donc cet ajout est Natalie Portman enseignant, agissant. Il libère, fait des erreurs, essaie des choses. C' est le travail de votre imagination. Et nous pouvons bouger influencés par la vie. Tu fais un personnage influencé par un humain, et tu veux le rendre aussi humain que possible. Quel est leur désir ? désirs à la racine de tout ? Je n'ai pas été dans une école de théâtre traditionnelle. Je travaille depuis 25 ans et j'ai appris en faisant, et maintenant vous assemblez différentes choses qui me sont utiles et que je voulais partager avec vous. Donc c'est juste une petite coupure de Natalie. Mais ce que je veux que vous voyez, c'est ce qu'il y puise, qu'il capture la magie dont les étudiants ont envie et pourquoi ils pourraient acheter quelque chose. Alors pourquoi acheter quelque chose comme Masterclass ? Pourquoi je veux que tu en discutes avec ton équipe ? Qu' est-ce qui motive cet achat ? Que cherche quelqu'un lorsqu'il achète un cours, lorsqu'il achète un abonnement ? Ils cherchent à être un meilleur acteur ? Cherchez-vous à devenir un département pour adultes ? Ils cherchent des conseils ? Cherchez-vous quelque chose pour les retarder d'avoir à atteindre leurs objectifs ? Qu' est-ce que cela remplit pour eux ? Et pourquoi cela ajoute-t-il du travail ? Pourquoi est-ce que cela s'appuie sur ce désir qu'ils ont déjà ? Et laissez-moi juste jeter un coup d'oeil avec votre équipe, regarder quelques-unes de ces bandes-annonces et voir ce que vous apprenez. Notez les cohérences, malgré la catégorie comme n'a pas d'importance ce que la catégorie est. L' approche est la même. Chaque fois que le robinet dans ce désir, ils puisent dans une compréhension claire de ce que leurs clients recherchent et ils l'inculquent dans la façon dont ils vendent chaque cours. Donc, comment faire en sorte que les gens se soucient est de prendre ce dont ils se soucient déjà et de l'introduire dans le service de produits que vous vendez déjà. Et la façon dont tu fais ça, c'est là que ça devient intéressant. C' est là qu'intervient le marketing pi. C' est là que vous tirez des leviers de persuasion. C' est là que vous décidez si vous devriez utiliser référencement ou si vous devriez faire des choses plus organiques. Si vous devez choisir cette couleur par rapport à cette couleur. Si vous devez utiliser cette image par rapport à cette image, si c'est le bon mot pour elle, si c'est le bon emplacement ou le bon canal, si c'est le bon moment pour cela, ajoutez toutes les parties de la tarte de marketing ou d' insuffler ce désir dans votre garantie de toutes les façons possibles. Mais cela commence par comprendre ce dont votre client se soucie déjà, ce qui les motive, ce qui les motive et quel est leur désir fondamental. Donc la question que vos clients se posent toujours est pourquoi devrais-je m'en soucier ? C' est toujours dans leur esprit parce qu'ils ont déjà leur propre récit interne sur leur vie. Et là où vous entrez, en brillant sur la conversation qui se passe déjà dans leur esprit, vous avez une réponse pour savoir pourquoi ils devraient s'en soucier quand ils voient quelque chose qui interrompt ce flux et les fait s'arrêter et partir, Qu' est-ce que cela, pourquoi est-ce que je m'en soucie ? Ce que vous voulez provoquer, c'est la réaction. Merci. C' est si utile. C' est ce que vous voulez et faites vos annonces. Tu veux qu'ils fassent dire aux gens, oh, j'ai tellement besoin de ça. Vous ne voulez pas que quelqu'un dise jamais, Oh, c'était vraiment bon pour. Et c'était vraiment intéressant. J' ai apprécié ça. Cela n'aide pas parce que ce que vous voulez, c'est qu'ils prennent soin et que la façon dont ils communiquent qu'ils transportent est d'acheter votre produit ou de le partager avec quelqu'un d'autre. Donc, vos clients ont toujours pensé, pourquoi devrais-je me soucier de ce qu'il y a dedans pour moi ? Donc ils sont très égocentriques. Nous sommes tous comme ça aussi. Je suis comme ça en ce moment, tu penses, Margo, qu'est-ce qu'il y a dans ça pour moi ? Va au but, non ? Tu sais, on pense tous qu'on est occupés, on est fatigués. Pour ce faire, nous pensons souvent que nos concurrents sont des gens de nos catégories. Qu' il y a beaucoup et beaucoup de gens en concurrence pour un petit segment d'un marché particulier. La vérité, c'est que votre plus grande compétition est l'apathie. Les gens sont cognitivement paresseux, et il est beaucoup de travail pour nous réellement frapper ce 0 moment de vérité et de prendre une décision. Vous pouvez penser à cela dans votre propre vie et les millions de fois que vous avez probablement mis une tonne d'essence à loisir dans votre panier et ensuite abandonné le panier, n'est-ce pas ? Pourquoi cela arrive-t-il ? Ça arrive parce que nous sommes distraits. On est paresseux. C' est beaucoup de travail. C'est encombrant. Frappez ce 0 moment de vérité et quelque chose nous influence. Donc, un exemple de ceci que je veux partager vient d'un travail que j'ai fait sur une chaîne nationale du barreau. Donc, ils sont une entreprise d'exercice qui vend des cours de bar. Et nous sommes venus faire des études de marché et du rebranding. Et l'une des choses que nous avons découvertes après plusieurs conversations était que nous pensions que les studios de bar étaient en concurrence et nous voulions savoir pourquoi ils ont choisi un studio de bar plutôt qu'un autre. Mais il s'est avéré l'architecture de décision que les clients n'ont jamais décidé quel studio br aller. Ils pensaient à savoir s'ils devraient s'en sortir ou non. Donc, vous étiez littéralement en compétition avec le canapé quand il est 17:00 PM, vous avez travaillé une longue journée sont probablement 21:00 PM. Soyons réels. Tu décides si tu es trop fatigué pour aller t'entraîner et si tu devrais t'asseoir. La compétition est presque toujours apathie. Et c'est vrai en dehors du monde du fitness. Donc, quand nous pensons à ce qui motive quelqu'un, pourquoi il devrait s'en soucier, comment se connecter au désir qui est en fin de compte le motive. Nous voulons nous rappeler que la concurrence n'est pas toujours ce que vous pensez qu'elle est. Et la décision dans l'esprit de votre client n'est pas ce que vous pensez qu'elle est. Et c'est pourquoi nous voulons faire nos exercices d'empathie. C' est pourquoi nous voulons nous arrêter et réfléchir vraiment à ce que ce serait d'être cette personne. Et je sais que ça ressemble à un hypothétique, imaginez un exercice conservateur. Ce n'est pas forcément, vous êtes un être humain, ce qui signifie que vous ressentez tout le spectre des émotions. Et donc vous avez eu de l'expérience avec le rejet, l'amour, désir d'appartenance, désir d'acceptation, besoin de se sentir jolie, le besoin d'avoir un statut ou un thème, quoi que ce soit qui sont ces leviers qui nous motivent, qui nous poussent à vouloir des choses dont nous n'avons pas nécessairement besoin. C' est ce que je veux que vous utilisiez et c'est ce à quoi vous pouvez vous rapporter avec vos clients. La façon dont vous demandez à quelqu'un de prendre soin, de prendre ce qu'il se soucie déjà et de l'infuser dans vos messages, dans toutes les parties de la tarte marketing. Comment vous leur parlez, quand vous leur parlez, ce dont vous leur parlez, quelle est votre imagerie visuelle comme ce que sont vos actifs. Tout cela devrait communiquer et incarner le désir qu'ils ont profondément à l'intérieur. Et votre équipe devrait être claire sur ce que sont ces choses. Et ça fait partie de la raison pour laquelle je veux que tu parles à tes clients et que tu fasses des exercices d'empathie. Je veux que tu sentes ce qu'ils ressentent et les humaniser à chaque étape du chemin. Alors, comment faire en sorte que les gens se soucient, découvrent ce qu'ils se soucient déjà, insistez-le dans votre garantie. Je te vois dans la prochaine vidéo. 11. Persuasion, influen, manipule, manipulation et Deception: Donc la différence entre l'influence, persuasion, la manipulation et la tromperie. C' est l'une de ces questions que je reçois beaucoup de marketing éthique et de gens avec une boussole morale forte, ce que je suppose c'est nous tous. Je pense qu'un marketing devrait être une déclaration redondante. Mais malheureusement, dans le travail que nous faisons, il y a beaucoup de gens qui déploient ces outils de manière contraire à l'éthique. Et beaucoup de gens sur le terrain diront, eh bien, vous savez, c'est une ligne très floue. Je veux nous aider à tracer la frontière entre ce qui est trompeur et contraire à l'éthique et qui ne devrait pas être autorisé. Et quel est un outil utile qui, lorsqu'il est déployé de manière appropriée, peut réellement être vraiment utile à votre utilisateur final. Commençons par parler de tromperie. La tromperie, c'est mentir. C' est de présenter consciemment l'information comme vraie, ce n'est pas vrai. Donc, dans le cas du marketing, c'est quand vous faites une réclamation au sujet de votre produit ou service. Ce n'est pas vrai en ce qui concerne votre produit ou service. C' est quand on utilise des témoignages qui ne sont pas vrais ou réels. C' est quand les gens disent quelque chose qui ne reflète pas la réalité, c'est dans la catégorie de la tromperie. La tromperie est vivante. C' est sans équivoque toujours mauvais. C'est toujours mauvais. n'y a pas de zone grise ici. Vous ne devriez pas induire vos clients en erreur pour croire que quelque chose est vrai, ce n'est pas vrai. Donc, cela pour moi vit dans la catégorie des réclamations. Donc, chaque fois que vous dites quelque chose à propos de votre produit ou service, il doit être la vérité. Heureusement pour nous, la troupe se vend mieux que toute autre chose. C' est quelque chose que Claude Hopkins et la tristesse est quelque chose dans la tristesse de G. Schwartz est quelque chose que Oglevee a dit chaque maître du marketing au fil des ans va argumenter, la vérité dit souvent beaucoup plus que tout ce qui vous pourriez tromper les gens de faire. Souvenez-vous, ou marketing axiom, notre citation préférée de David Ogilvy, le client n'est pas un idiot. C' est ta femme. Et si c'est ta femme, tu ne veux pas lui mentir, tu sais, à l'aide qui a dit non, ce n'est pas bon. Donc, si vous vous inquiétez pour cette ligne floue, souvenez-vous si vous dites quelque chose qui n'est pas vrai et que nous parlons la vérité, la vérité entière, et rien d'autre que la vérité. Donc vit par omission, toujours compter. Alors vous êtes dans la catégorie de la tromperie. Ce n'est pas la catégorie dans laquelle vous voulez être. Maintenant, c'est là que ce n'est pas une ligne floue. Persuasion et influence. Je pense que ce sont des termes polis pour la manipulation. La manipulation est deux définitions. L' une des définitions de la manipulation est négative. C' est quand vous dansez comme quelqu'un ou vous gâchez la tête ou que vous les mettez dans une situation où ils font quelque chose à l'extérieur de là, c'est quand vous demandez à quelqu'un de faire quelque chose qu'ils ne veulent pas faire. Maintenant, dans les contextes marketing, il est difficile de manipuler affectivement quelqu'un. Tu n'as pas d'arme à la tête. Donc, en général, je veux qu'on descende beaucoup les steaks. Mais rappelez-vous toujours, il y a une autre définition de la manipulation, qui bouge quelque chose. Manipuler ma main, non ? C' est ce que ça fait. C' est ce que font les kinésithérapeutes. C' est ce que font les ergothérapeutes avec ce que font les massothérapeutes. Chaque fois que quelqu'un travaille comme votre corps physique, ça veut dire qu'ils manipulent cette chose. C' est la catégorie à laquelle je veux que tu penses. Lorsque vous pensez à la persuasion et à l'influence, vous manipulez consciemment quelqu'un d'une manière positive ou ce qui pourrait être positif. Et je vais vous donner un exemple très précis en utilisant le levier d'influence et de persuasion, mon amant de la rareté. Donc, la rareté est quand vous prétendez honnêtement qu'il n'y a pas assez de quelque chose. Donc, la façon dont il a été utilisé d'une manière non éthique est quand quelqu'un dit, hé, cette promotion est épuisée dans quatre jours et elle n'est pas épuisée, qu'ils sont juste en train de la relancer encore et encore. C' est quand vous dites, vous savez, que nous sommes presque en stock, c'est le dernier, donc vous devez l'acheter maintenant. C' est ce qu'on appelle la fausse rareté, et ce n'était pas la catégorie de la tromperie. Maintenant, si vous êtes à court d' inventaire et que vous vendez et que vous utilisez cette tactique que que c'est hélicoïdale, alors cette personne ne veut vraiment pas la chose. pénuries sont vraiment, vraiment puissant outil pour motiver quelqu'un. Et donc l'une des façons dont je l'ai vu vraiment, vraiment magnifiquement, c'est en fait avec mon dentiste. Alors mon dentiste m'enverra un SMS et me dira, tu sais, hé, ton assurance est épuisée, la rareté. Il ne vous reste plus que 500$ ou 150$. Donc si vous faites nettoyer vos dents d'ici octobre ou qu'ils envoient un rendez-vous, alors ce sera gratuit. Ils utilisent la rareté comme outil pour me faire nettoyer les dents et économiser de l'argent. Donc, dans ce scénario, c'est vraiment utile et j'apprécie la pression qu'elle exerce sur ma capacité à agir. Donc, quand il s'agit d'influence et de persuasion, on veut se concentrer sur, est-ce vrai ? L' information que vous expliquez est-elle vraie ? Et si c'est le cas, est-ce que cela aide la personne à prendre une décision qu'elle veut déjà prendre ? Je voulais déjà aller chez le dentiste, mais je n'allais pas le faire parce que je suis paresseux. Donc la rareté a été utile dans le même vain, si votre produit, service ou entreprise n'est pas en dentisterie, n'est-ce pas ? C' est quelque chose d'un peu plus banal. Peut-être qu'on vend des foulards, peut-être des bougies, peut-être que c'est un logiciel B2B où il est un peu plus difficile de tracer ces lignes. Est-ce vraiment utile ? N' oubliez pas de le mettre dans le cadre de solution de problème. Comme si la chose que vous vendez est vraiment utile à l'utilisateur final, la personne que vous ciblez, alors ignorez-le. leviers d'influence et de persuasion seront utiles pour les aider à surmonter l'inertie. Et rappelez-vous, nous sommes toujours en concurrence avec l'apathie et l'inertie. C' est pourquoi vous voulez utiliser ces outils. Vous voulez aider les gens à surmonter leur paresse cognitive et leur défaut d'inertie et d'inaction. Donc la différence ici, tromperie est mentir et c'est mauvais. L' influence et la persuasion sont une forme de manipulation, manipulation positive qui peut être utilisée vraiment, vraiment bien. Et j'espère, si cela dépend de vraies informations et aide votre client à prendre des mesures dans la bonne direction. se voit dans la vidéo suivante. 12. Recapping ce que vous avez appris: Récapituler ce que vous avez appris, félicitations, vous avez réussi jusqu'à la fin et c'était beaucoup. Alors soyez fier de vous pour obtenir des soins rapidement. Quand je résume tout ce dont nous avons parlé, nous avons commencé à parler de ce qu'est le marketing, ce qu'il était, et de ce qu'il est maintenant, pourquoi il a évolué à la fois en raison de l'évolution du paysage des produits et aussi de l'évolution des médias paysage et les nombreuses façons dont vous pouvez atteindre les gens. Nous avons parlé de la façon dont le marketing a évolué d'être un haut de la fonction de sensibilisation à l'entonnoir qui reposait sur un transfert où vous deviez simplement parler aux gens de la chose que vous avez créée et pourquoi aujourd'hui cela nécessite tellement plus la psychologie et la compréhension des gens afin de les amener à prendre soin. Nous avons parlé des différentes parties de votre entreprise que le marketing touche et des différentes parties de la vie de vos clients. Mais ça touche. Nous avons compris que la tarte marketing était toutes les différentes tactiques, outils, ressources et leviers que vous pouvez tirer pour communiquer votre message marketing, afin de transmettre ce désir que vous voulez insuffler dans ce que vous faites. Nous avons parlé de la première partie de votre système de marketing et de la partie que l'équipe marketing contrôle. Et puis nous avons parlé de la deuxième partie du système de marketing, qui est toutes les choses qui affectent les résultats de votre marketing que vous ne contrôlez pas. Nous avons également parlé de la montée du département de croissance et de la façon dont tous ces départements qui étaient cloisonnés, comme le service à la clientèle, les produits, le marketing, les ventes, devraient tous être dans le département de croissance parce que nous nous touchons tous les uns les autres. Puis on a parlé un peu de psychologie. Nous avons parlé de la façon de se démarquer dans un marché bondé en se mélangeant. Nous avons parlé de l'importance de détails significatifs que vous allez maintenant utiliser tout le temps. Nous avons également parlé des règles de la vente émotionnelle et de ce qui contrôle vraiment la décision de vos clients. Nous avons parlé des choses en dehors du département marketing, la psychologie qui va dans ce 0 moment de vérité, du courant émotionnel sous-jacent à toutes vos décisions d'achat et à votre comportement, que j'espère que vous avez remarqué en vous-même aussi. Et puis, enfin, comment amener les gens à s'en occuper. Tout ce cours a été d'essayer de comprendre le client, l'être humain de l'autre côté de cet échange. Dans le passé, il était normal de penser aux gens comme une émission. Mais aujourd'hui, si vous n'enlevez rien d'autre, Rappelez-vous que nous sommes des individus qui consomment ce contenu individuellement, qui signifie qu'il y a un être humain de l'autre côté de cet échange. Donc, quand vous écrivez une annonce, quand vous mettez une vidéo ensemble, quand vous envoyez un e-mail, quand vous choisissez vos mots clés, toutes les choses que vous pouvez faire dans le marketing, elles affectent une personne. Je sais, j'espère que cela semble redondant et que vous roulez les yeux sur moi, mais vous seriez choqué ou probablement pas, de combien de services marketing al, pour internaliser cela. Cela m'amène donc à la dernière chose, qui est un rappel pour discuter avec votre équipe quoi sert votre marketing et ce que votre service est conçu pour faire. Si votre ministère est juste là pour construire des biens et être un ministère oui, c'est qu'il le possède. Si votre service est là pour influencer la décision finale du client dans ce moment de vérité 0, possédez-la et faites-vous parler aux autres services qui affectent vos résultats. Découvrez ce qu'est votre marketing. Quatre, qui ça affecte, qui c'est pour, et ce que cette personne est, ce qu'elle tient, ce qu'elle désire, et tout le courant émotionnel sous-jacent de sa vie qui influence la façon dont elle interagit avec votre produit, ce qu'ils en pensent et ce qui devrait finalement entrer dans vos messages. Je vais vous rappeler et vous encourager à faire votre projet. Cela peut être fait individuellement, mais nous vous encourageons à le faire en équipe et à le publier, obtenir les commentaires d'autres personnes, savoir ce qu'elles font, débattre de ce qu'elles pensent de ces choses. Il y a beaucoup de choses sur la plateforme de partage de compétences, alors venez vérifier. Ce fut un plaisir d'être votre instructeur ici dans ce cours. Merci beaucoup d'avoir assisté à ma masterclass et allons faire du marketing.