Faites-le fabriquer, faites-le vendre : les bases du sourcing et de la vente pour les entrepreneurs

1. Introduction: Qu' est-ce qui se passe ? Je m'appelle Jeff Staple. Je suis le fondateur et directeur créatif de Staple Design et Reed Space. Vous avez peut-être pris ma dernière classe sur Skillshare qui était comment démarrer une marque de mode. Dans ce cours, je vais vous parler des introductions au sourcing et de l'introduction à la vente, deux aspects extrêmement importants en termes de développement de votre marque. Donc, vendre des choses est comment vous allez pouvoir continuer à créer de nouvelles choses. Nous discuterons de la façon dont vous faites les choses, différentes façons de vendre vos articles au monde entier, les liant entre l'approvisionnement et les ventes. La raison pour laquelle je pense que je suis très bon pour enseigner ce cours est parce que je l'ai fait mal. Beaucoup de choses que je vais discuter ne sont même pas celles que j'ai moi-même traversé la première fois. Ce sont les choses que j'ai traversé la sixième ou la septième fois en faisant cela. Nous avons aussi un concours qui va être très amusant. Rassemblez vos documents de vente, obtenez votre source correcte, rassemblez votre échantillon et présentez-le à Reed Space, et nous allons en choisir une pour devenir la marque la plus récente de notre collection. Ça te fait voir la ligne d'arrivée un peu plus vite, donc ça va être un bon conseil, j'espère. 2. Aperçu du cours: Donc, chronologiquement parlant, dans le développement de votre marque, que nous avons suivi le premier cours de Skillshare que j'ai enseigné, il s'agissait de connaître et de comprendre ce qu'est votre marque, de développer votre logo et de rassembler vos designs. Donc, maintenant vous avez votre marque, votre nom de marque, votre logo et tous vos designs. Super. J'ai vu tant de marques qui ont, ici à ce stade, mourir. C'est ça. Ils ont leur nom, leur logo, et ils ont de superbes motifs sur papier, et vous n'entendez plus jamais un mot de leur part. Pourquoi c'est ça ? C' est parce qu'ils n'ont pas été en mesure ou n'ont pas pu faire passer la marque à l'étape suivante, c' est-à-dire obtenir des choses faites et faites au-delà de ce que leurs deux mains peuvent faire. Apportez-le à un fabricant, un vendeur, une usine, et faites des choses en quantité, puis à partir de l'étape suivante, faites-le vendre. Donc, chronologiquement parlant, la prochaine étape après avoir créé votre marque et vos designs est de la faire échantillonner et de la faire fabriquer. L' étape suivante est la vente, la vente. Vous avez évidemment besoin d'échantillons pour vendre. Mais, je vais d' abord passer à l'introduction aux ventes même s'il s'avère que c'est la dernière étape. La raison en est que les ventes et l'approvisionnement de la façon dont vous faites vos affaires sont si interdépendantes et interconnectées que je vais réellement travailler en arrière. Donc, je vais commencer à la ligne d'arrivée où vous voulez être et ensuite revenir en arrière dans le temps. C' est quelque chose que j'aurais aimé savoir quand je commençais Staple. Quand j'ai commencé Staple, j'étais probablement comme la plupart d'entre vous, une personne créative qui avait des idées géniales. J' ai trouvé le nom, j'ai trouvé le logo, j'ai trouvé des dessins, puis je suis allé le long du chemin, chronologiquement parlant. J' ai essayé de comprendre comment les choses étaient faites, j'ai essayé de savoir qui allait le faire. Après avoir fait des trucs, j'ai essayé de comprendre comment j'allais les vendre. Le problème, c'est que si vous n'avez pas la prévoyance de comprendre ce qui se passe, vous allez être assis sur l'inventaire tout de suite, sans savoir comment vous allez le vendre, sans savoir combien cela devrait coûter, ne sachant pas combien vous devriez payer pour cela, ne sachant pas combien vous devriez en tirer. Toutes ces choses vont être des obstacles en cours de route, que j'ai trébuché plusieurs fois. Si j'avais su depuis le début que, « Hé, regardons ça depuis la ligne d'arrivée et retournons en arrière. » Vous créez vraiment un chemin beaucoup plus lisse pour vous-même le long du chemin. Donc c'est comme ça qu'on va commencer pour ce cours. Nous allons commencer par une introduction aux ventes, et nous allons commencer à la ligne d'arrivée et revenir en arrière. 3. Méthodes de vente: Il y a beaucoup de façons différentes que vous pouvez vendre de nos jours. Examinons quelques-unes de ces différentes méthodes de vente au consommateur. Le nouveau moyen le plus innovant est direct au consommateur. Donc, il s'agit de ventes en ligne, vente via une application mobile. C' est vous le créateur de la marque qui vend directement à l'utilisateur final. Vous éliminez les magasins, vous éliminez les acheteurs, vous éliminez les distributeurs, vous éliminez les vendeurs. Tout cela est dans l'ancien paradigme où nous sommes différentes institutions et personnes qui géreraient votre marque avant qu'elle n'arrive à l'utilisateur final. Alors, prenons par exemple un livre. Donc, disons que vous êtes l'auteur d'un livre, vous êtes l'auteur d'un livre. À l'époque, vous auriez probablement besoin d'un agent littéraire qui vous aiderait à assembler votre livre et à le mettre entre les mains des vendeurs, alors peut-être que le vendeur de brique et de mortier Barnes et Noble serait en contactez cet agent littéraire et dites : « Oui, ce livre semble vraiment intéressant. » Ensuite, mettez-le dans Barnes & Noble. Ensuite, Barnes & Noble devra la vendre à tous leurs centres de distribution régionaux. Donc, Barnes & Nobles a un siège central, puis vous avez toutes les régions en cours, et peut-être qu'un client va marcher dans les Barnes & Nobles et acheter votre livre. Mais regardez toutes les personnes avec lesquelles nous avons dû faire face. Nous avons eu à voir avec un agent littéraire, un distributeur, un acheteur, des acheteurs régionaux. Tous ces gens prennent un peu de part de votre marge de profit. L' avantage de cela, bien sûr, est l'exposition. Donc, c'est comme la différence entre place d'un stand de limonade et la vente dans le coin, vous pouvez garder tous les profits, mais votre exposition est beaucoup moins importante. Donc, il y a une prise donnée à tous ces trucs. Donc, l'ancien paradigme est celui que je viens de décrire. Traiter avec des vendeurs, des foires commerciales, des défilés de mode, des distributeurs. C' est l'ancienne façon de vendre. La nouvelle façon de vendre comme évidemment directe aux consommateurs, et l'Internet permet vraiment aux gens d'arriver à presque imiter l'exposition qu' ils pourraient avoir avec ces gros vieux distributeurs et agents de vente. Ils peuvent presque l'obtenir par eux-mêmes à travers les médias sociaux, par le marketing viral, et à travers le moteur de recherche Google, optimisation des moteurs de recherche et des choses comme ça. Vous pourriez vraiment obtenir un bon point culminant sur ce qu'est votre marque et ce que vous essayez de vendre. La chose est cependant, quelle que soit la façon dont vous vendez, vous aurez besoin de certains éléments de garantie qui sont standard pour n'importe quelle façon vous vendez. Maintenant, certains d'entre eux sont nécessaires dans une feuille de commande. Vous avez besoin d'un moyen pour que les gens puissent remplir, que ce soit numériquement sous forme de PDF ou manuellement sur un stylo et un papier dans la feuille de commande. feuille de commande se compose généralement de votre nom de style, numéro de style, et je vais vous montrer des exemples de ceci, une brève description, le prix qu'ils paient, le prix de gros, puis le prix que vous voulez que le consommateur paie qui est généralement connu comme MSRP, et puis vous avez comme une petite colonne pour votre répartition de taille. Donc, si vous êtes dans des vêtements, vous aurez de petites, moyennes, grandes, très grandes quantités pour chacun, puis une quantité finale et le total final du dollar que je vais vous montrer sous peu. Regardons une terminologie cependant. Travailler à nouveau en arrière, PDSF. est le prix de détail suggéré par le fabricant. C' est ce que coûte quelque chose lorsque vous entrez dans un magasin, c'est le prix de détail que vous payez. C' est ce que l'on appelle le prix de gros. Maintenant, c'est combien le magasin vous paie le créateur pour ce bien. Ainsi, la différence entre le PDSF et le gros, est le bénéfice pour le magasin. Maintenant, travailler en arrière à partir de gros est le prix de revient. Le prix de revient est combien vous le concepteur ou le créateur de ce bien paie pour le faire faire, d'accord. Donc, la différence entre le prix de gros et le prix de revient est votre profit. Alors, passons à travers un exemple. Disons que je fais un T-shirt. J' ai trouvé l'usine qui peut faire mon T-shirt pour 10 dollars. Ok, dix dollars, c'est mon coût. Je n'ai plus de poche, 10$ pour chaque chemise que je fais. Je trouve un magasin. Le magasin dit hé que j'aime tes Ts. Je veux les acheter. Vous facturerez généralement le double ou peut-être un peu plus d'entre vous pouvez en sortir avec elle doubler votre coût. Donc, si mon coût est de 10$ le T, j'aimerais vendre ce T au magasin pour 20$ d'accord. Donc, le magasin paie 20$ pour chaque chemise que je leur vends, mais ça m'a coûté 10$, donc mon profit est de 10$. Maintenant, les magasins paient 20$. C' est le prix de gros. En général, les magasins veulent aussi doubler leur prix et ils veulent aussi généralement obtenir un peu plus peut-être un peu plus que doubler comme 2.5 ou 2.2. Donc, disons juste pour l'amour des maths. Le magasin veut le doubler, sorte que le magasin va le prendre de 20, puis aller à 40. Quarante est ce PDSF dont j'ai parlé. Donc, quand le client entre dans la porte, il paie 40$ pour une chemise pour laquelle le magasin a payé 20$. Donc, le bénéfice du magasin est de 20$. Encore une fois, votre profit a été de $10 parce que cela vous a coûté $10 à faire. Donc, la première chose que vous devez vraiment comprendre, est de comprendre ces trois paramètres, coût de gros pour le PDSF. Pourquoi est-ce si important, et pourquoi j'ai commencé avec ça ? Parce qu'avant de faire des choses, avant de déterminer où vous allez faire des choses, comment vous allez faire des choses, quels tissus vous allez utiliser, vous devez prévoir à l'avenir, combien vos marchandises seront vendues et où elles seront vendues. Cela répondra à toutes les questions sur la façon dont vous faites vos affaires, qui fabrique vos affaires, et fondamentalement à quel point vos affaires peuvent être faites. Je vais vous donner un exemple. Si vous essayez de démarrer une marque de sac, et disons que vous décidez de l'une des extrémités du spectre, je veux vendre mes affaires au plus haut niveau de l'argent du grand magasin n'est pas un objet, mes sacs peuvent être vendus pour un $1,000, ça n'a pas d'importance. Donc, disons que vous voulez que vos sacs soient vendus pour 1 000$. C'est génial. Maintenant, si vous travaillez en arrière, très vite dans votre esprit, vous n'avez pas vraiment à faire les calculs spécifiques, mais juste faire les calculs rapides. Un montant de 1 000$ est votre PDSF. Cela veut dire que le magasin va vendre le sac en gros à 500$ et qu'il va le vendre au détail pour mille, donc leur gros est 500. Cela signifie qu'à 500, vous devriez faire vos sacs pour environ 250$ le sac. C' est combien ça devrait vous coûter de faire votre sac. Donc, 250, 500 et mille. Maintenant, vous allez chez vos fabricants, ou vous regardez vos différentes options pour faire des choses. Quel genre de sac pouvez-vous faire pour 250$ ? Alors, peux-tu faire du cuir italien ? Pouvez-vous le faire en Italie ? Tu peux le faire au Japon ? Ou faut-il le faire en Chine ? Tu dois le faire au Vietnam ? Ce sont toutes des choses différentes qui sont des facteurs qui influent sur la façon dont vous allez vendre vos marchandises. Alors, regardons ça à une autre extrémité du spectre maintenant. Disons que tu veux que ce sac coûte 50$. Je suis sûr que beaucoup d'entre nous ont des sacs qui coûtent 50 dollars dans le magasin. Travaillons à l'envers à partir d'un sac de 50$. 50 $ PDSF de gros est de 25$. Cela signifie que votre coût devrait être d'environ 12,50$. Maintenant, vous avez posé la même question, quel genre de sac puis-je faire pour 12,50$ ? De quel genre de tissu parlons-nous ? Puis-je toujours utiliser du cuir italien ? Probablement pas. Je dois utiliser du nylon, coton, ou de la toile. Où puis-je faire ce sac ? Vous pouvez l'obtenir fabriqué en Italie ou au Japon ? Probablement pas. Je dois aller en Chine, au Vietnam, ou en Corée pour le faire faire. Maintenant, beaucoup de designers pourraient dire, « Eh bien, pourquoi aurais-je jamais voulu aller aussi bas de gamme ? » « Eh bien, pourquoi je ne voudrais pas rester haut de gamme » Je vois beaucoup de jeunes designers tournent vraiment haut veulent être comme le prochain Alexander Wang ou la prochaine Margiela, ce qui est génial. C' est ainsi que ces marques démarrent. La différence est la distribution. Le nombre de personnes qui peuvent ensuite acheter dans votre marque. Donc, si vous avez un sac de 2 000$, vous devez vous demander combien de gens dans le monde vont acheter un sac de 2 000$ à une marque dont ils n'ont jamais entendu parler ? Qui est ma compétition ? Si mon concours est Prada, préféreraient-ils acheter un sac Prada pour 2 000$, ou un sac d'une société sans nom pour 2000$ ? Donc, tu dois vraiment être honnête avec toi à propos d'une centaine de personnes, si j'ai pris une centaine de personnes de la rue, et que je disais que c'est mon dos pour 2000$, combien l'achèteraient ? Je pense que vous devez vraiment répondre honnêtement à cette question. Alors que si tu vas dans l'autre sens du scénario B. J'ai un sac. C' est un sac de 25$ ou 50$, combien de gens vont acheter ça ? Je peux vous garantir quel que soit le design, peu importe qui vous êtes, peu importe votre marketing, importe votre marketing, plus de gens mathématiquement parlant achèteront le sac de 50$ que le sac de 2 000$. C' est une loi simple des moyennes. Donc, ce sont les différences que vous devez regarder. Vous devez être prêt à sacrifier le nombre de sacs que vous voulez acheter ou vendre pour ce prix de revient, ou voulez-vous le garder à bas prix et l'amener aux mains de plus de consommateurs. C' est pourquoi je commence à partir des ventes et je travaille en arrière, parce que l'équation des ventes va également répondre à toutes vos questions d'approvisionnement. 4. Outils de vente (partie 1): Donc, chaque fois que vous commencerez le processus de vente, il y a quelques choses que vous aurez besoin d'avoir. J' ai décrit certains de ceux que nous utilisons pour Staple. La première chose est une feuille de ligne ou une feuille de commande. Les termes sont généralement interchangeables, interchangeables, dans l'industrie, mais la feuille de commande est essentiellement ce que vos acheteurs vont utiliser pour vous dire ce qu'ils commandent. C'est très simple. N' entrez pas dans la situation où les gens disent : « Hé, j'aime vos affaires. Je vais prendre huit, trois, cinq et deux. Pouvez-vous accomplir cela ? » et tu dis : « Ouais ». Ne fais pas le bouche à oreille. Gardez tout par écrit. Maintenant, bien sûr, vous pouvez l'écrire sur une note post-it ou quoi que ce soit, mais pourquoi ne pas simplement le faire légitimement et avoir tout rempli. Donc, il y a des informations de base, la plus importante. Je me souviens quand j'ai commencé, on n'avait pas la facture à expédier. Donc, nous aurions une commande mais oublions d'écrire qui a passé la commande. Donc, on est assis là comme, « Qui diable a commandé ça ? » La première chose est qui paie pour cette commande et où va l'ordre. Ok, donc c'est la facture et le vaisseau à. facture, c'est qui paie, le navire est là où il va. Maintenant, nous avons des infos très précises. Donc, nous avons la méthode d'expédition. Comment cette personne veut-elle l'expédier ? Souhaitent-ils qu'il soit expédié par courrier américain, UPS, FedEx, DHL ? Ils veulent qu'il soit livré à la main ? Ce sont toutes les choses que vous devriez déterminer directement à la porte. Deux choses très importantes, les deux choses les plus importantes sur un formulaire de commande sont probablement la date d'expédition et la date d'annulation. La personne qui achète votre produit est dans son esprit en pensant  : « Je vais obtenir ces marchandises que j'achète à un certain moment », n'est-ce pas ? C' est bon sens, si vous passez une commande en ligne, si vous achetez quelque chose n'importe où, vous avez une idée prédisposée dans votre tête de quand vous allez l'obtenir. Même s'ils ne te le disent pas, tu penses que, oh, 5-10 jours et tu as ça, deux semaines je devrais avoir ça. Eh bien, quand cette personne passe une commande avec vous, selon la taille de la commande, il suppose qu'il va l'avoir avant une certaine date. Idéalement, vous n'auriez pas dû le supposer. Vous devriez dire : « La date d'expédition est le 1er janvier. C' est cool ? » D'accord. Cool. D'accord. Maintenant, la date d'annulation est votre assurance au cas où les choses se gâcheraient et que les choses foiraient toujours. Donc, la date d'annulation est fondamentalement un peu après la date d'expédition et ça vous permet de dire, « Hé, je suis un peu en retard avec les choses. Pouvez-vous me donner 15, 20, 30 jours de plus que vous pouvez négocier. » La date d'annulation est essentiellement la suivante : « Si je ne vous expédie pas, je sais que nous avons dit le 1er janvier que vous allez obtenir ces marchandises. » Si vous n'obtenez pas la marchandise avant le 15 janvier, c' est-à-dire la date d'annulation, vous pouvez dire, l'acheteur, « Je ne veux plus cette commande », d'accord ? Proposition effrayante parce que, en tant que fabricant de la marque, vous avez probablement payé la totalité ou la plupart de ces produits à faire, n'est-ce pas ? Vous avez payé l'usine, vous avez acheté le tissu, les fermetures à glissière, les garnitures quoi que ce soit de votre marque. Vous avez payé tous ces articles et maintenant vous espérez les vendre, mais le gars dit : « Je n'en veux pas, il est tard. » Tu es foutu, tu es coincé avec tout cet inventaire. C' est une proposition effrayante, mais ces deux choses, la date d'expédition et la date d'annulation vous tiendront sur parole quand vous allez expédier les marchandises. Les termes sont une autre grande chose. Les conditions sont la façon dont vous voulez être payé. Alors, allons à une extrémité du spectre. Une extrémité du spectre qui est le meilleur, le mode de paiement le plus dopé, le paiement anticipé. Ça veut dire qu'à la seconde où tu me donnes ta commande, tu paies l'ordre même si ça te prend 3 à 6 mois pour que tu reçoives l'ordre, j'ai besoin de l'argent maintenant. Combien de fois vas-tu faire ça ? Combien de fois allez-vous aller voir quelqu'un et dire, si quelqu'un vient te voir et dit : « Hé, pouvez-vous faire ce travail pour moi, mais je vais te payer plus tard. » Ça n'arrivera probablement pas, non ? Ainsi, le prépaiement, bien qu'idéal, est très rarement obtenu. C' est à moins que votre marque soit comme la chose la plus chaude au monde en ce moment et que tout le monde en ait besoin et qu'elle baise les gens pour ça. Il va être très difficile d'obtenir des conditions de paiement anticipé. Bien que cela arrive parfois surtout avec les comptes internationaux. Vous pouvez parfois le justifier en travaillant, si vous travaillez avec quelqu'un dans un pays très étranger, très loin, vous pouvez le justifier en disant « Hé, j'ai besoin d'être assuré là-dessus, je dois m'assurer que nous allons payé sur ce. Je ne peux pas te poursuivre pour ça. Donc, j'ai besoin d'un prépaiement. » Certains d'entre eux l'accepteront. Donc, le paiement anticipé est à une extrémité du spectre. L' autre qui est assez sûr est appelé COD, qui est un ancien terme qui signifie l'argent à la livraison. Bien sûr, ce n'est pas de l'argent. COD signifie essentiellement le paiement à la livraison. Donc, cela signifie que vous avez fabriqué vos marchandises, vous allez livrer vos marchandises maintenant, et littéralement, vous leur remettez les marchandises pendant qu'ils vous donnent l'argent. C' est un échange direct, vous êtes payé tout de suite. Des entreprises comme FedEx et UPS offrent un service COD. Donc, même si vous expédiez via UPS, l'homme UPS ne donnera pas le colis à la personne à moins qu'il ne reçoive un chèque pour cela. Maintenant, parfois les contrôles rebondissent donc ce n'est pas une méthode de preuve imbécile. Vous pouvez même avoir COD avec la case qui indique un chèque certifié seulement pour que le client ait même à obtenir un chèque bancaire. Donc, il y a différentes façons de vous assurer, mais la COD est un moyen assez solide. D' autres termes sont ce qu'ils appelleraient des termes nets. Les termes nets signifient que l'acheteur de votre marque souhaite prendre vos marchandises et vous payer plus tard. Donc, tu as fait un tas de t-shirts, je veux te le prendre, je vais commencer à les utiliser, à les vendre. Je veux te payer dans un mois, je te paierai dans 30 jours. Maintenant, c'est à ce moment que ça commence à devenir effrayant parce que maintenant vous donnez vos marchandises et vous croisez les doigts en espérant que dans 30, 60 jours, ils tiendront leur promesse et vous paieront pour ça. Malheureusement, cela tend à être la norme dans l'industrie de la marque et de la mode. Trente jours net est super standard. La plupart des entreprises le demanderont. La plupart des entreprises prendront également la liberté de prolonger ce délai jusqu'à 45 jours. La plupart des entreprises passeront même à 60 jours. C' est plutôt abusif. Mais malheureusement, si vous êtes une marque de démarrage essayant de mettre votre pied dans la porte, sont les choses que vous devez faire face et ce sont les risques que vous devez prendre. Donc, COD, termes nets. Maintenant, de l'autre côté du spectre, autre côté du paiement anticipé, le contraire du paiement anticipé est ce que nous appelons l'envoi. L' envoi signifie que vous allez me donner vos marchandises, je ne paierai pas. Je vais le mettre dans mon magasin. S' il se vend, je vous paierai pour ce qui se vend. Quoi que ce soit ne se vend pas, tu dois le reprendre. Sors-le d'ici. C'est l'envoi. Maintenant, l'envoi est quelque chose que je ne suggère pas à moins que vous ne commenciez vraiment et que vous ayez vraiment besoin de mettre votre pied dans la porte, surtout dans un magasin que vous voulez vraiment entrer dans ce qui est vraiment difficile à entrer. Imaginez qu'il y ait un magasin qui est juste dans votre esprit, c'est l'un des meilleurs magasins au monde. Tu dois entrer. L' acheteur est en quelque sorte intéressé mais ne veut pas vraiment appuyer sur la gâchette de votre marque et prendre un risque sur votre marque. C' est là que vous voudrez peut-être retirer la carte de voiture et dire, écoutez, je vous donnerai les marchandises en consignation. Encore une fois, cela signifie qu'un magasin va prendre vos marchandises, les vendre. Si ça se vend, tu vas être payé pour tout ça. Génial. S'il ne vend pas une chose après quelques mois, l'acheteur du magasin peut tout vous rendre sans un sou. Mais au moins vous avez eu votre chance et vous avez eu la chance de l'essayer dans le magasin. Donc, il y a certainement des avantages et des inconvénients à ces termes. Donc, ce sont les différentes conditions de paiement. Encore une fois, sur votre feuille de commande, ils devraient être listés, accord tout de suite. Vous ne voulez pas soumettre une commande, l' amener au magasin et ensuite discuter de ce que sont les termes. C' est un grand non. Une fois que la personne a rempli la commande, vous devriez discuter de ce que les termes sont justes alors et là. 5. Outils de vente (partie 2): Maintenant, le reste du formulaire de commande est assez standard pour n'importe quel formulaire de commande que vous pourriez voir, même si vous commandez dans un restaurant. Ce que vous auriez, ce sont vos articles de menu de produits, donc c'est tous vos designs répertoriés. Vous devriez avoir peut-être une petite photo ou une illustration de votre design, donc c'est plus facile à consulter. Vous devez avoir un nom de style ou un numéro de style. Ce que cela fait, c'est qu'il le rend fondamentalement unique à ce style particulier. Donc, si vous avez une chemise bleue, ce ne devrait pas être juste une chemise bleue parce que si vous faites une autre chemise bleue, comment faites-vous la différence entre les deux chemises bleues ? Donc, ça devrait être le numéro de style 1308B, chemise bleue deux, quoi que vous vouliez l'appeler. Vous pourriez appeler chacun un nom différent. Vous pouvez nommer chacun d'après votre poète préféré, quoi que vous vouliez faire, il suffit de différencier chaque style afin qu'ils soient tous séparés les uns des autres. Il y a un peu de confusion qui se passe entre le terme style et biaisé. Une inclinaison est généralement un produit individuel dans vos collections alors qu'un style est le nombre de modèles différents que vous avez. Alors, laissez-moi vous donner un exemple en ce qui concerne la mode. Si je fais trois t-shirts, deux boutons et une casquette. J' ai six styles. Ça fait six styles. Ma ligne est six styles, mais chacun de ces éléments est disponible en deux couleurs. Chacune de ces couleurs a besoin d'une inclinaison séparée parce que lorsque la personne commande, vous devez savoir si elle voulait la casquette bleue ou la casquette rouge. S, o j'ai six styles, chaque chose est disponible dans deux coloris. J' ai 12 fesses. C'est comme ça que ça marche. Maintenant, en fait, si on le décompose en taille, il y a encore plus de biaisies. Donc, si chacun de ces six articles est disponible en trois tailles différentes, disons petit, moyen et grand, donc, maintenant, disons, j'ai six articles, deux coloris dans chacun, c'est 12 bichettes fois trois tailles dans chacune, c'est 36 bichettes. Donc, dans une petite collection très simple de six styles, vous pourriez facilement avoir beaucoup de brochettes. Dans ce scénario, 36 asymétriques. Pourquoi as-tu besoin de savoir ça ? Eh bien, en tant que créateur de cette marque, vous devez vraiment savoir combien d'inventaire vous allez avoir. Toutes ces choses, ces choses que vous fabriquez, elles doivent être entreposées, elles doivent être organisées, elles doivent pouvoir être emballées et expédiées. Même si votre ami vous aide à choisir des commandes et que vous obtenez une commande, vous devez savoir si le gars voulait un chapeau rouge ou un chapeau bleu. Il voulait un chapeau moyen ou un grand chapeau ? Qu' il veut un grand en rouge et un moyen en bleu ? Ce sont toutes les choses que vous avez à faire pour obtenir la bonne commande, n'est-ce pas ? Donc, vous devez avoir une compréhension sur l'ensemble de votre compte d'asymétrie, et vous trouverez que même dans une très petite collection, même si c'est trois styles, si vous avez des tailles différentes et des couleurs différentes, vous pourriez avoir beaucoup d'asymétries, et tout cela a besoin d'organisation. Donc, c'est vraiment la principale différence entre les biaisies et les styles. Donc, encore une fois, en revenant à la feuille de commande, vous avez ici vos numéros de style qui indiquent tous les styles différents que vous avez. Peut-être une petite description, chemise en chambray, chemise deux boutons bloqués, t-shirt en coton, quoi que ce soit, une courte description. Toutes les tailles et les couleurs que votre chemise ou le design est disponible dans, puis une petite boîte vierge qui donne au client une zone qu'il peut écrire dans le numéro qu'il veut. En traversant, vous avez votre quantité totale. Donc, si vous avez commandé un, deux, deux, deux, un, deux, il ajoute ça ensemble et maintenant vous avez le nombre total de pièces qu'il veut de ce style particulier. Ensuite, vous avez le prix de gros. Encore une fois, le prix de gros est le prix que l'acheteur du magasin va payer. Donc, vous avez ça, et ensuite vous faites la multiplication. Donc, vous prenez le nombre total de quantités qu'il a commandées fois le prix de gros, ce qui vous donne le montant total de l'ordre de montant en dollars pour cette asymétrie. Ensuite, vous répétez ce processus à travers toutes vos inclinaisons et tous vos styles. Ensuite, quand vous arrivez au fond, vous avez alors une zone où vous totalisez tous ceux et ensuite vous avez son total de commande. Cela pourrait aider sur votre feuille de commande d'avoir une zone où il a obtenu l' autorisation et la date afin que la personne qui a acheté ceci puisse signer pour cela, rendre plus officiel, afin qu'elle ne puisse pas revenir en arrière et dire, « Je n'ai jamais passé cette commande ». Juste pour avoir une assurance de votre côté. C' est les écrous et les boulons de ce qu'est une feuille de ligne/feuille de commande. Ces choses, à mon avis, n' ont pas à être super jolies. Ils pourraient être réalisés dans Excel. Ce n'est pas là que vous devriez consacrer vos compétences de design talentueuses. Il s'agit de la feuille de commande des écrous et des boulons. C' est comme quand vous allez au restaurant et que la serveuse est assise là pour écrire votre commande dans un bloc-notes, c'est ce que c'est. C' est juste un enregistrement de la transaction qui s'est produite. Où vous pouvez obtenir créative et jolie, est dans votre lookbook. Le lookbook et le catalogue sont là où vous créez le message et le rêve. Tu vends le rêve dans ton lookbook. Donc, c'est là que vous pouvez vous amuser avec des modèles, des photographes, des illustrateurs, des emplacements de jeu, des effets photoshop. C' est là que tout est embellie et joliment. L' autre chose est, si votre collection est vraiment grande, si vous avez une collection significativement grande, lookbooks sont bons parce que vous n'avez pas à montrer tous les styles. Vous n'avez pas toutes les chaussettes et sous-vêtements que vous faites, n'a pas besoin d'être dans ce lookbook. Encore une fois, le look book est vraiment juste pour créer l'image et le fantasme de ce qu'est votre collection. Qu' il y ait un message ou qu'il y ait un concept de la ligne, le lookbook devrait être la chose qui montre ce que ce concept était. Mais ça n'a pas à être tout ça. Ce n'est pas forcément chaque pièce. Ça pourrait être juste une sélection de trucs. Idéalement, un bon lookbook a de belles photos, mais il a aussi le nom de style correspondant ou le numéro de style de ce que le modèle se trouve à porter. De cette façon, ils peuvent regarder ces pièces et dire, « Wow, c'est un super sweat-shirt. Comment ça s'appelle ? Ça s'appelle le sweatshirt X ? D' accord. Laisse-moi regarder ma feuille de ligne. Ok, il y a le sweat-shirt X. Cool, je vais le commander. » Donc, c'est comme ça que ça marche. Évidemment, ce que les gens ont tendance à faire, c'est qu'ils ont tendance à mettre leurs gros frappeurs à domicile dans leur lookbook. Votre look book est votre première impression. Donc, vous voulez que les acheteurs soient complètement impressionnés et que vous voulez que leur mâchoire tombe quand ils regardent ce lookbook, sorte que quand ils vont de l'avant et regardent toute votre collection et toute votre feuille de commande et feuille de ligne, Ils disent : « Oui, je vais prendre toutes ces autres choses aussi. C' est une très belle ligne. » Donc, c'est généralement comme ça que cela fonctionne. Un autre élément écrous et boulons que vous pourriez avoir besoin est une application de crédit. Une application de crédit joue dans les termes un peu dont j'ai parlé auparavant. Donc, application de crédit, essentiellement a juste toutes les informations vitales de cette entreprise ou magasin que vous vendez à : nom de contact, combien de temps ils font des affaires, leur nom commercial, leur nom commercial, leur nom de la banque, leur numéro de compte bancaire. Cela peut sembler vraiment privé que vous demandez, mais quand c'est une entreprise, ce n'est vraiment pas si privé. C' est tout à fait bien de demander s'ils sont une société ? Qui sont leurs partenaires ? Avec quelle banque ils banque ? Trois autres entreprises avec lesquelles ils font affaire et leurs coordonnées ? Donc, que vous pouvez les contacter et vérifier s'ils sont de bonnes personnes ou non. Ceux-ci sont appelés références commerciales, donc vous pouvez avoir cela. Encore une fois, si cette personne qui achète vos marchandises écrit trois autres marques dont vous avez entendu parler et que vous pouvez maintenant contacter ces trois marques et dire, « Hé, comment s'est passé le commerce avec le magasin ? Ils sont comme : « Super. Payé à temps. Un mec génial. » Maintenant, vous vous sentirez beaucoup plus à l'aise de lui donner ces périodes prolongées de 30 à 60 jours parce que vous pensez qu'il sera digne de confiance. S' il vous a donné des références commerciales et qu'ils disent : « Ce gars est un imbable. Ses chèques ont rebondi sur moi à gauche et à droite », maintenant, tu pourrais monter et dire : « Hey, je ne peux pas te donner des termes, ça doit être COD. En fait, j'ai entendu vos chèques rebondir, donc ça doit être un COD avec un chèque de banque certifié. Je ne fais même pas confiance à vos chèques de banque d'affaires. » Donc, voici comment l'application de crédit peut vraiment vous aider à vous protéger. C' est comme une police d'assurance. Donc, une autre pièce très importante à avoir. Donc, ces trois choses, peu importe comment vous vendez, devraient être dans votre arsenal. Encore une fois, pour examiner la feuille de ligne, feuille de commande, les lookbooks/catalogue et une application de crédit. 6. Matériel promotionnel: L' autre chose très amusante que vous pouvez avoir lors vente de votre ligne est ce qu'on appelle du matériel promotionnel. Je suis sûr que beaucoup d'entre vous ont été confrontés à du matériel promotionnel. Ce sont des autocollants gratuits, des porte-clés gratuits, des sous-verres gratuits, une affiche, une sérigraphie, n'importe quoi, une longe. Ces choses, ces choses tchotchke aident vraiment, parce que si vous vous mettez à la place d'un client ou d'un acheteur, vous êtes inondé de nouvelles marques. Tant de nouvelles marques touchent ces gars en espérant qu'ils les ramassent et les portent. Ces petits autocollants, objets promotionnels tchotchke choses pourraient être la seule chose qui les amène juste à se souvenir de vous sur une marque différente. C' est la chose la plus folle, mais parfois un autocollant fait juste le travail. Ces acheteurs ou gestionnaires de magasins, ils ont un tas de catalogues et de déjeuners pendant que nous regardons à travers. Ils regardent à gauche, à droite, l'un après l'autre et essayent de trouver une chose différente. Tout d'un coup, un gars a un porte-clés cool, ou comme un bijou cool, ou comme un petit jouet en vinyle qu'il aime mettre sur son bureau, et boom, c'est ce qui a fait que votre marque se différencie de tous les autres marques et il va en faire la raison pour laquelle il a acheté votre marque. Ainsi, le matériel promotionnel est un excellent moyen de se démarquer de la foule. La chute est, bien sûr, que le matériel promotionnel ne fait que donner de l'argent. Cela vous coûte de l'argent pour faire ces autocollants, cela vous coûte de l'argent pour fabriquer ces porte-clés. Vous ne pouvez pas facturer un autocollant, vraiment. Tu vas donner ces choses gratuitement. Donc, ça fait partie d'un budget marketing où vous savez que l'argent vient de disparaître. Si cela vous coûte 500$ pour faire des autocollants, considérez comme si vous placez une annonce de 500$ dans un magazine. Comme si c'était juste de l'argent à la porte, vous ne savez pas si ça va marcher ou pas, mais c'est bon de faire sortir votre marque, et c'est quelque chose qui doit être fait. Donc, considérez certainement le matériel promotionnel comme faisant partie de votre arsenal de ventes. Donc, le plus basique est les autocollants. Autocollants, super faciles à réaliser. Beaucoup de gens les fabriquent. Pas cher à faire. Facile à transporter et à donner. Les gens de tous âges aiment les autocollants. Donc, les autocollants fonctionnent toujours très bien. Quand vous pouvez commencer à dépenser un peu plus d'argent, nous avons fait un petit porte-clés. On a fait ça avec nos amis à Kidrobot. Donc, nous avons fait une chaîne de clés collaborative qui était un objet cadeau. Nous avons fait Staple pigeon M&M, M&M personnalisés. Encore une fois, ce sont des choses que nous payons, nous donnons et peut-être qu'un jour l'acheteur assis là à son bureau détestant sa vie, et puis il dit, « M&M ». Oh, Staple M&M. Wow, c'est vrai, je dois passer une commande de base. » C' est littéralement comme ça que ça marche, c'est un peu fou. Parce que notre logo est un pigeon, nous avons fait ces jumelles or Staple personnalisées pour l'observation des oiseaux. Donc, c'est certainement, c'est allé à, nous avons fait un événement VIP de semis, et cela faisait partie de l'invitation qui a été adressée à nos VIP. Lorsque vous avez affaire à des VIP, les autocollants ne signifient probablement pas grand-chose pour un VIP. Donc, tu dois leur donner quelque chose d'un peu plus blingy. Donc, nous avons fait ces jumelles gravées sur mesure. Alors c'est un excellent article. C' est ce que nous envoyons à nos comptes. Donc, c'est pour un magasin à afficher dans leur magasin. Pour déminer le tri de la section Agrafe. C' est presque plus pour les consommateurs. Donc, c'est ce qu'on appelle un POP. Ça s'appelle le point d'achat. C'est ce que ça représente. POP, et un POP est vraiment quelque chose qui se trouve dans le magasin, ce qui permet au client de savoir que, « Hey, nous avons cette marque et c'est là qu'elle est affichée. » Donc, c'est aussi bon. Encore une fois, cependant, le négatif de ceux-ci est que c'est une belle pièce de bois gravé au laser que nous fabriquons, nous payons pour. Ils coûtent cher à fabriquer et nous les donnons tous gratuitement dans l'espoir qu'ils stimulent les ventes. Donc, ce sont quelques exemples de différents matériaux promotionnels. 7. Représentants, salons d'expositions et salons commerciaux: D' accord. Donc, maintenant que vous avez votre kit de vente de base ensemble, vous avez l'arsenal dont vous avez besoin pour commencer à vendre. Qu' est-ce que tu fais maintenant ? Vous avez quelques options différentes. Je pense que la plus grande question à laquelle vous devez répondre en tant que fondateur d'une entreprise et en tant que marque est de savoir si vous allez aller directement au commerce de détail ou si vous allez aller en gros. Comme je vous l'ai dit maintenant, vous comprenez ce que cela signifie d'aller en gros. En gros, c'est ce prix que quelqu'un paie comme un magasin par exemple, il va vous payer pour votre prix de gros. Maintenant, si vous vous souvenez du scénario que je vous ai donné, revenons à ce scénario de 10$ où 10$ est ce que vous avez coûté de faire quelque chose, 20$ c'est ce qu'un magasin vous achète, 40$ est le PDSF, n'est-ce pas ? Vous ne faites que 10$, pas seulement, vous faites 10$ dans cette transaction. Le magasin gagne 20$ dans cette transaction, clients paient 40$, n'est-ce pas ? Et si on pouvait éliminer ce magasin. Ok, éliminez ce gros de 20$ et maintenant vous passez du coût de 10$ à 40$ au détail. Maintenant que vous faites, vous le propriétaire faites 30$ sur chaque transaction. a l'air génial. C'est génial. C' est ce qu'on appelle aller directement au consommateur, ça s'appelle pas de gros. D' accord. Donc, vous éliminez le gros. Quelle est la chute de ça ? La chute est que si quelqu'un est allé installer un magasin, il a probablement des centaines, voire des milliers de personnes qui entrent dans ce magasin chaque jour, vendant votre marque, exposant votre marque, faisant la promotion de votre marque. Si vous supprimez cela, vous devriez, en tant que propriétaire du magasin, avoir un moyen gratuit de reproduire la même expérience. Comment pouvez-vous mettre votre marque devant des centaines, sinon des milliers de personnes au quotidien ? Il y a plusieurs façons de faire que les promotions, le marketing, les médias sociaux. Il y a différentes façons de le faire maintenant. Maintenant, vous pouvez avoir votre propre magasin en ligne évidemment avec une boutique en ligne, mais il ya des méthodes maintenant où vous pouvez éliminer cet intermédiaire que compte de gros et aller directement au détail. Donc, la première chose à laquelle vous devez répondre est de savoir si vous voulez aller directement au commerce de détail ou si vous voulez aller en gros. C' est une question philosophique que je ne peux pas répondre pour toi, il y a des avantages et des inconvénients pour les deux. Certaines grandes marques ne font pas de gros. Louis Vuitton ne fait pas de gros, Supreme, seulement récemment commencé à faire de gros pour comme la première, je dirais décennie de leur entreprise, ils n'ont pas à gros. Bathing Ape une autre grande marque, pour la première décennie de leur entreprise n'a pas fait de gros seulement la vente au détail. Donc, il y a de très bons exemples d'opérations de vente au détail seulement. Le truc, c'est que ce n'est pas toujours aussi facile. Il y a beaucoup d'obstacles et de nombreuses dépenses que vous devez passer pour exploiter une entreprise directe au détail. En gros, beaucoup de travail est fait pour vous en termes de diffusion de votre nom à travers une ville, État, un pays ou le monde. Donc, il y a beaucoup de façons différentes pour y arriver. Alors, regardons d'abord la route de gros. Il y a à peu près deux façons de faire quand il s'agit de gros. Vous pouvez avoir vos propres vendeurs, vous pouvez le vendre vous-même, ou vous pouvez demander à ce qu'on appelle un showroom de le vendre pour vous. Parlons de ce qu'est une salle d'exposition. Showroom est généralement une entreprise distincte qui représente beaucoup de marques différentes. Ainsi, les acheteurs vont dans les salles d'exposition et ils ont généralement une base très large, une base assez bonne taille où ils représentent entre trois et deux douzaines de marques. Ils représentent et vendent toutes ces marques. Maintenant, si vous choisissez de rejoindre un showroom, vous faites partie de leur famille, faisant partie de leur portefeuille de marques. Encore une fois, comme pour la plupart des choses et de ce dont je parle, il y a des avantages et des inconvénients à cela. L' avantage est que le showroom a un public intégré parce qu'ils ont d'autres marques et toutes ces autres marques d'autres comptes, ils ont déjà rendez-vous, ils rencontrent des acheteurs. Les gens vont dans leur salle d'exposition tout le temps. Ainsi, vous pouvez monter sur cet élan, vous pouvez suivre cet élan et suivre avec leur clientèle inhérente. Le négatif, c'est que vous partagez la richesse aussi. Vous devez vous demander combien d'attention un showroom peut-il vraiment donner à votre marque, s'il s'agit de 12 autres marques ? Est-ce vraiment donner à votre marque toute l'attention dont elle a besoin ? Donc, vous devez peser ces avantages et inconvénients. une manière générale, le showroom facture des frais de location mensuels. Donc, vous devez payer des frais mensuels pour être dans cette salle d'exposition. Je pense que cela varie probablement d'une région à l'autre, maisà New York , entre 1et 3 000$ par à New York , entre 1 mois, c'est combien vous paieriez pour être représenté dans une salle d'exposition. En plus de ces frais de location mensuels, vous devez généralement payer une commission sur les ventes. Donc, si cette salle d'exposition vous met en ordre, un pourcentage de cette commande entre 10 20 % de cette commande doit également aller au showroom. Donc, même si le showroom ne vend rien, même si le show ne fait aucune affaire pour vous, vous devez payer ce minimum mensuel qui s'appelle généralement des frais de rack. Vous payez littéralement un rack pour accrocher vos vêtements. Donc, ce sont les avantages et les inconvénients pour le showroom. L' autre façon, c'est bien sûr vos propres vendeurs. Donc, vous avez une entreprise, vous avez probablement déjà quelques employés, vous avez probablement déjà un ami ou un ami qui vous aide ici et là peut-être qu' un gars vous aide avec vos livres et vos chèques et un gars vous aide à expédier des trucs. Donc, si vous êtes une petite entreprise, vous devriez peut-être envisager la possibilité d'avoir un vendeur interne. Il s'agit d'une personne à temps plein ou d'un employé qui siège à l'intérieur de votre bureau et tout ce qu'il fait ou elle fait est de vendre votre marque. C'est ça. C' est génial parce que vous avez une personne dévouée qui est huit, 10, 24 heures par jour, sept jours par semaine, qui pense à la façon de vendre votre marque, n'est-ce pas ? C' est génial. Quelle est la chute de ça ? La perte de tout cela, c'est que cette personne veut probablement un salaire. Donc, vous devez payer le salaire de cette personne, même si cette personne ne vend rien, vous devez toujours payer le salaire de cette personne, n'est-ce pas ? L' autre chose est que si cette personne n'est pas vraiment un vendeur expérimenté, quels sont ses liens ? A quoi ressemble son Rolodex ? Est-ce qu'il connaît tous les bons magasins ? Connaît-il tous les acheteurs ? Alors que le showroom a probablement déjà tout compris, le vendeur interne pourrait ne pas avoir toutes ces choses compris. Donc, encore une fois, c'est le bon gars pour le boulot ? Vous devez peser ces avantages et inconvénients de savoir si vous décidez d' aller avec un vendeur interne ou un showroom. Parlant au nom de Staple, nous avons essayé tous les moyens possibles. Donc, j'ai essayé de vendre la ligne moi-même, moi personnellement. Je suggère fortement que si vous créez la ligne, si vous êtes le concepteur de la ligne, ne vendez pas la ligne. La personne qui crée ne doit pas être la personne qui vend. Permettez-moi de répéter cela parce que c'est quelque chose que j'ai appris de la manière très difficile. La personne qui crée et conçoit la ligne ne devrait pas être la personne qui vend la ligne. Pourquoi ? Parce que la personne qui crée la ligne est celle qui est assis là sang , sueur et larmes 3 h du matin, mettant tout son cœur et son âme dans un dessein. D'accord. Tu viens de passer six ou douze mois à créer ce truc que tu en es si fier. C' est tout ce que tu as toujours espéré. Maintenant, vous le montrez à un acheteur. L' acheteur le regarde : « Non, je n'en veux pas. Suivant. » En une seconde, il a simplement chié sur votre design et en tant que vendeur qui n'est pas connecté au design peut l'accepter et passer à autre chose. Mais à mon avis personnel, je pense que quiconque a investi son âme dans la création de quelque chose ne peut vraiment pas supporter le rejet de quelqu'un qui dit simplement : « Pas intéressé. Je n'en veux pas. » Le vendeur n'est pas un idiot. Il fait juste son travail. L' acheteur n'est pas un idiot, je dois dire. Il fait juste son travail. Il n'essaie pas de t'insulter, il bouge juste et veut voir des choses qui l' intéressent et il n'est pas intéressé par ce truc que tu as créé. C' est bon, c'est un monde juste, mais je pense que c'est trop dur pour un designer de prendre constamment ce petit rejet. Chaque fois, ça m'a rendu furieux et c'est comme ça que je l'ai fait pendant les cinq premières années jusqu'à ce que je réalise que j'ai vraiment besoin de quelqu'un d'autre ici pour être le tampon. Pour moi, je ne peux même pas regarder un rendez-vous de vente qui se passe parce que j'y ai beaucoup mis et si je ne vois pas quelqu'un commander la chose que j'ai créée, je me dis : « Quel est ton problème ? Qu' est-ce qui se passe ? J'ai passé tellement de temps sur ce truc. Pourquoi ne le commandez-vous pas. » Donc, je ne regarde même plus ces rendez-vous de vente. Je veux juste voir les rapports de vente à la fin après que tout soit tombé. Maintenant que vous avez votre kit de vente, maintenant que nous avons parlé savoir si vous voulez aller directement ou si vous voulez aller en gros, nous sommes toujours sur le sujet de la vente en gros, je pense. Vous voulez toujours essayer d'entrer dans les magasins, vous voulez entrer dans le commerce de détail. L' étape suivante est où allez-vous. Eh bien, il y a ce qu'on appelle des foires commerciales dans ce monde et des foires commerciales ont lieu plusieurs fois par an dans différentes villes. Honnêtement, il y a des centaines de salons partout dans le monde qui se déroulent tout le temps. Les salons sont essentiellement un centre de congrès ou une grande salle où quelqu'un a organisé un lieu où toutes ces marques peuvent se réunir et présenter leurs marques. Il finit parfois par être un peu un carnaval et fou et chaotique, mais c'est bon du point de vue de l'acheteur parce que maintenant, un magasin peut aller dans une ville un endroit pendant trois jours et voir des dizaines, voire des centaines, de marques qu'ils sont intéressés par plutôt que d'aller à chaque bureau individuel que le magasin pourrait être intéressé à acheter. Ce n'est tout simplement pas faisable sur le plan logistique pour eux de le faire. Il est donc préférable pour eux d'aller dans un centre, un centre de congrès, un centre de foires et de voir toutes ces marques qu'ils voudraient voir en peu de temps. Donc, cela fait certainement partie de l'industrie et cela arrive plusieurs fois par an. Dans l'industrie de la mode, le plus important est celui qui se produit à Las Vegas deux fois par an en février et en août. Il tourne autour de la Magic Fashion Week et pendant cette semaine, vous avez les différents noms des salons. Vous pouvez Google ces, vous avez Magic, vous avez Project, vous avez Agenda, vous avez Capsule, vous avez Liberty. Ce sont tous de très grands salons. Chacun a un niveau d'expertise différent, donc on pourrait être dédié au denim, on pourrait être dédié aux vêtements d'extérieur, on pourrait être axé sur le skateboarder street wear , on pourrait être un accent contemporain de haut niveau. Donc, chacun d'eux a un focus différent et vous regardez juste les différentes marques qu'ils portent et vous voyez si vous voulez être accroché avec ces marques. C' est une décision très clé à prendre parce que vous voulez choisir un spectacle où les acheteurs potentiels de votre marque iront. Vous ne voulez pas choisir un spectacle où vous pourriez aimer toutes ces marques, mais votre marque ne ressemble rien à ces autres marques. Cela va vous manquer parce que les acheteurs qui vont à ce spectacle vont être, genre, « Vous avez une grande marque, mais ce n'est pas quelque chose que je voudrais acheter pour mon magasin tellement désolé que vous n'allez pas obtenir une commande. » Vous ne voulez pas que cela se produise alors vous voulez certainement choisir judicieusement en termes de quel spectacle vous voulez aller. En Europe, le grand spectacle se déroule à Berlin, en Allemagne. Ça s'appelle Bread and Butter, c'est le plus grand spectacle d'Europe. Alors, faites juste vos recherches sur ce que sont les grands spectacles. Il y a aussi un avantage à faire de petits spectacles. Les petits spectacles coûtent moins cher à faire. Ils représentent moins d'investissement, mais parfois ils ont moins de trafic de pieds. Mais si vous êtes une marque prometteuse, ça pourrait être bien. Vous pourriez être en mesure d'obtenir plus de projecteurs à un spectacle plus petit que de montrer à un grand spectacle où les grands garçons montrent. L' autre chose que vous pourriez faire est de visiter un salon avant d'exposer dans un salon professionnel. Donc, quand j'ai commencé la marque Staple, j'allais à Magic à Las Vegas , non pas pour montrer ma marque, mais juste pour aller voir si c'était bon pour moi et ma marque. Ces spectacles coûtent beaucoup d'argent. Obtenir un stand de salon est probablement un minimum de 5 000$, barebones, comme 5 000$. Si vous voulez l'embellir, ajouter un peu de design à elle, faire paraître fantaisie, vous parlez facilement $10,000. Vous voulez faire sortir certains de vos garçons, vous aider avec le stand, payer pour leurs hôtels, payer leurs billets d'avion, vous parlez facilement 20 000$ pour faire un salon professionnel. C' est donc un investissement important. C' est pour ça que quand je suis allé, je suis allé d'abord seul, pas de stand. J' ai mis mes échantillons dans mon sac à dos et je suis allé là-bas et j'ai montré à Las Vegas. Je sais que c'est drôle parce que je marchais autour Vegas et j'avais un grand sac à dos et j'avais tous mes échantillons dans mon sac à dos et je me promenais espoir de pouvoir arrêter un acheteur quelque part et être capable de montrer ma ligne. Donc, j'ai fait des petites cartes postales et des catalogues et je les distribuais et si quelqu'un s'intéressait, je mettrais juste mon sac à dos là et je montrais tous mes échantillons. Quand je l'ai fait, la première fois que j'y suis allé, j'ai réalisé qu'à ces grands congrès, il y avait des dizaines de milliers de personnes qui marchent. C' est comme le temps le réveillon du Nouvel An, c'est fou. Mais finalement, tout le monde doit utiliser la salle de bain, non ? Tout le monde doit éventuellement utiliser la salle de bain, donc je campais et je restais près de la salle de bain, devant les portes de la salle de bains. Comme les gens sortaient de la salle de bain, ils étaient loin de la foule alors ils étaient dans une salle de bain, et ensuite je les frappais avec le flyer, les frappais avec le catalogue, et je montrais à beaucoup de gens la ligne alors et là dehors de la salle de bain au centre des congrès. C' était en 1997 et ces jours-ci, la sécurité à ces foires commerciales est devenue un peu branchée. Donc, maintenant ils sont très fatigués des gens qui essaient de montrer leur ligne sans payer pour un stand. Donc, c'est un peu plus difficile maintenant d'être guérilla, mais je suis sûr que vous pouvez penser à des façons créatives de contourner le système. Mais c'est une bonne idée d'aller visiter un salon d'abord, le vérifier, de voir la scène. Même pour le réseautage, c'est vraiment bon. Pour la plupart, ils sont gratuits. Faites-vous une belle carte de visite avec votre logo dessus pour que vous ayez l'air professionnel, que vous n'ayez pas l'air de quelqu'un de dehors de la rue, mais que vous apparteniez à l'industrie. Généralement, ces spectacles vous permettent d'entrer juste à partir d'une carte de visite. 8. Saisons et livraison: Donc, la prochaine chose dont je veux parler en ce qui concerne les ventes est les saisons et les livraisons. La mode a un calendrier et c'est un calendrier qui est légèrement différent du calendrier régulier à partir duquel nous opérons. De manière générale, le calendrier de la mode est divisé en quatre sections : printemps, été, automne et vacances. Ma supposition est que la raison pour laquelle nous avons choisi cela est parce que cela suit avec les changements de saisons et les changements climatiques. Au fur et à mesure que les saisons changent, le temps change. Comme le temps change, vos vêtements doivent changer Donc, l' été, vous avez besoin de nouveaux shorts, vous avez besoin d'une nouvelle chemise à manches courtes. En hiver, tu as besoin d'un nouveau manteau lourd, tu as besoin d'un nouveau pantalon. Ce sont, je pense, les raisons pour lesquelles la mode fonctionne le long de ces calendriers. Donc, vous avez le printemps, l'été, l' automne, l'hiver ou les vacances, comme on l'appelle. Le nombre de saisons que vous voulez faire comme votre marque dépend de vous. Vous pouvez faire une collection par an, où vous ne présenterez qu'un seul ensemble de designs pour toute l'année. La partie limitante de cela est que vous devez vous demander comment votre collection peut soutenir toute l'année. En d'autres termes, si vous êtes un magasin, si vous possédez un magasin et que je stocke votre marque, je vais juste avoir votre seule collection là pendant 365 jours, ça ne sera jamais périmé, ça ne se sentira jamais vieux, c'est si intemporel. Peut-être, mais probablement pas. Donc, c'est pour ça que les gens vont peut-être à deux collections. Peut-être que tu fais un automne/hiver. Donc, vous en faites un qui fait chaud et ensuite vous faites un printemps/été, un qui est plus léger. Maintenant, vous avez deux collections. Alors encore une fois, mettez-vous dans la peau d'un propriétaire de magasin. Je possède un magasin. Je stocke votre marque. J' ai maintenant vos créations dans mon magasin depuis six mois. Après six mois, ça disparaît et maintenant j'ai de nouveaux designs en six mois. Continuez à extrapoler cette histoire par plusieurs collections. Alors maintenant, au lieu de deux, passons à quatre collections. Vous en avez quatre : printemps, été, automne, vacances. Maintenant, si vous êtes propriétaire de magasin, tous les trois mois, je vois de nouveaux designs de votre part, ce qui est excitant. Nouveaux modèles se vendent. Les clients entrent dans un magasin, ils veulent voir de nouveaux designs, n'est-ce pas ? Vous magasinez tous les gars. Quand vous entrez dans un magasin, vous voulez voir de vieux trucs ? Non. Tu veux voir de nouvelles choses. Donc, c'est ce que ressentent les propriétaires de magasin aussi. Ils veulent obtenir de nouveaux trucs de toi. Si vous continuez avec cela, vous pouvez continuer à avoir de plus en plus de livraisons. Je veux dire, si vous regardez des marques comme The Gap ou Abercrombie & Fitch, ils ont 40 livraisons de Summa par an. signifie que tous les 10 à 15 jours, ils ont de nouveaux designs, ce qui explique pourquoi ils ont tellement de succès, parce que chaque fois que vous entrez dans ces magasins, vous voyez presque un tout nouveau magasin. Donc, c'est vraiment la fin du spectre. C' est vraiment l'extrême où tu peux être. Je pense que la plupart des marques, la plupart des petites marques indépendantes de milieu de gamme peuvent fonctionner avec succès sur quatre saisons : printemps, été, automne, hiver. Maintenant, la chose importante à réaliser avec ces saisons est que les magasins achètent pour ces saisons beaucoup à l'avance, généralement environ 6-12 mois à l'avance. Donc, par exemple, en ce moment, que nous faisons cet enregistrement, nous sommes en décembre 2013. Nos magasins qui achètent Staple ont déjà décidé ce qu'ils vont acheter pour le printemps/été de l'année prochaine. Cela signifie que ce que vous allez voir dans les magasins de janvier à août est déjà déterminé. Les magasins ont déjà vu nos échantillons, ils ont déjà passé leurs commandes et nous fabriquons déjà ces produits. Il est déjà posé dans la pierre, jusqu'au milieu de l'année prochaine. L' étape à laquelle nous sommes en ce moment en décembre est que nous ne déterminons pas ce que le magasin va voir en automne et en vacances. Donc dans un an, nous déterminons maintenant ce qu'ils vont voir. Ils n'ont pas encore tout à fait commandé, mais ça va arriver le mois prochain. Le mois prochain, c'est quand ils vont voir notre collection d'automne et de vacances, puis passer une commande. Maintenant, cette sorte de pensée en avance sur la courbe est assez avancée. Je vais être honnête, ça a pris environ 10 ans Staple, ça m'a pris 10 ans pour monter sur ce calendrier. Vous pouvez en fait, donc vous pourriez demander ce que vous faisiez pendant les 10 premières années ? Eh bien, les 10 premières années que j'ai opéré ce qui s'appelle tout de suite. Donc, tout ce que je montrais, c'est ce que tu peux acheter pour le magasin. Donc, il n'y avait pas de timing avancé. Je créais juste ce qui était vendu à l'époque. Donc, en d'autres termes, revenons à septembre de cette année. Il y a dix ans, j'aurais pu dire en septembre « Voici mes dessins, ils sont disponibles dans trois mois. Vous pouvez l'avoir tout de suite, fondamentalement. » Le problème est que les magasins ont un budget pour ce qu'ils vont acheter et si vous attendez trop longtemps, ils ont déjà dépensé leur budget. Alors, revenez à ce scénario de moi il y a 10 ans. C' est septembre, je montre ma ligne et je dis, elle est disponible maintenant, vous pourriez l'avoir dans un mois ou deux, mot clé est que vous voulez l'acheter ? Le magasin pourrait dire, « Man, c'est vraiment super, mais malheureusement parce que d'autres marques plus établies et plus grandes m'ont montré leurs trucs de décembre l'année dernière, j'ai déjà dépensé cet argent. Cet argent a déjà disparu. Je n'ai plus d'argent à dépenser pour cette année. » Vous allez beaucoup ici cette excuse. Ce n'est pas une excuse, c'est une réalité. Ils ont déjà dépensé leur budget. L' acheteur du magasin pense maintenant à ce qu'il va acheter pour l'année prochaine. Alors, comment vous rattrapez ? Comment sais-tu comment prendre de l'avance sur le jeu ? Certaines marques ne font que sauter une saison. Certaines marques prennent juste ce qu'elles vont faire en septembre 2013 et se disent : « Visser. Appelons ça septembre 2014 et passons juste plus d'un an, pour que nous soyons en avance sur le match. » Bien sûr, si vous faites ça, vous manquez aussi toutes les ventes que vous pouvez obtenir en 2013, mais tôt, si vous commencez tout juste en ce moment, je dis de prendre le calendrier. C' est vraiment important. Prenez de l'avance sur le jeu. Ne vous inquiétez pas de faire sortir vos affaires en ce moment. Obtenez ce budget. Obtenez cet argent avec lequel les acheteurs ont à jouer. Quand un acheteur se promène avec un nouveau budget, son travail est de dépenser tout cet argent. Tu ne veux pas être devant lui quand il sera prêt à dépenser tout cet argent au lieu d'avoir les miettes à la fin ? C' est vraiment une grande différence. Je suggère vraiment d'être sur le calendrier. Ensuite, l'autre chose est ce à quoi j'ai fait allusion quand j'ai parlé du navire et de la date d'annulation. La date d'expédition et d'annulation est vraiment importante, aussi, parce que vous voulez expédier à temps lorsque l'acheteur veut le matériel. C' est aussi quelque chose que j'ai appris très récemment, c'est que ceux qui expédient en premier sont ceux qui gagnent, parce , réfléchissez à nouveau, c'est très simple mais je ne sais pas pourquoi ça ne vient jamais vraiment dans ma tête, mais c'est du bon sens. Si vous êtes un enfant, vous entrez dans un magasin, vous êtes un jeune, vous cherchez à magasiner, vous voulez des trucs frais, non ? Tu ne veux pas voir de vieux trucs. Tout ce qui est premier et frais est probablement ce que vous allez acheter. Donc, le magasin voit ça comme, « Wow, Staple se vend. Il était le premier du vaisseau. C' est vendre, vendre, vendre. J' ai besoin de réorganiser Staple », et vous allez obtenir de nouvelles commandes. J' ai entendu des histoires selon lesquelles, parce que nous sommes si doués en matière d'expédition, nous recevons nos récommandes avant que nos concurrents n'obtiennent leur première commande dans le magasin. Donc, on fait une double commande avant même que le premier n'ait ses affaires dans le magasin. C' est ce que signifie vraiment l'expédition à temps et l'expédition anticipée. C' est vraiment, vraiment important. L' autre extrémité du spectre auquel vous ne voulez pas être est la livraison en retard. Oubliez la date d'annulation. Je veux dire, la date d'annulation, tu es foutu. Mais supposons que vous expédiez à la fin de la date d'annulation, comme une semaine avant la date d'annulation. Maintenant, c'est comme s'il marquait des trucs, il mettait des trucs en vente, il faisait deux pour une vente. Donc, votre tout nouveau truc va dans le magasin et ensuite immédiatement une vente et ça n'a pas l'air bon pour votre marque, et ça ne donne pas à votre marque assez de temps pour vendre, vous n'avez qu'une semaine ou deux avant qu'il ait besoin pour effacer toutes ces marchandises et obtenir la nouvelle collection. Donc, il est vraiment important d'avoir vos affaires tôt. Ne mettez pas vos affaires en retard, c'est une grosse erreur. Donc, l'autre chose que vous voulez probablement avoir sur votre feuille de ligne est un peu au sujet de vos polices en termes de retours et de paiements. Voici un exemple. Je me souviens d'une fois, j'ai expédié une commande dans un magasin, quelques boîtes, et ils ont eu la commande. Tout était bon. Ils le vendent. Trois mois plus tard, ils ont dit : « Hé, on a eu ta commande, mais il y avait cinq chemises manquantes. » Comme trois mois après avoir reçu l'ordre, et c'est comme quoi tu es censé faire à ce moment-là ? Pas moyen. Vous avez probablement perdu les cinq chemises. On n'a pas tout gâché si ça prenait autant de temps pour le comprendre. Mais vous ne voulez pas avoir cet argument avec vos comptes. Ce sont vos partenaires, vous voulez pouvoir travailler avec eux. Donc, vous voulez que toutes ces choses soient décrites dans votre feuille de commande et votre feuille de ligne. Vous voulez avoir quelque chose à l'effet de, « Hey, toutes les réclamations à cet ordre doivent être faites dans les sept jours. » Donc, s'il y a quelque chose de endommagé, si vous voulez retourner quelque chose, s'il y a une pénurie, vous devez nous le faire savoir dans les sept jours, sinon vous êtes d'accord que tout est bon. Quelque chose comme ça pour vraiment te protéger. Aussi avec les échanges, vous voulez que tout cela soit déclaré. Si vous voulez avoir une politique où il n'y a pas d'échange, toutes les ventes finales, vous ne pouvez rien retourner, vous pouvez le dire. Les gens pourraient négocier contre vous sur ce point, mais vous voulez être en mesure de dire peut-être échange seulement, mais pas de retour. Cela vous protège un peu, alors ils ne peuvent l'échanger contre la même chose que si elle est endommagée. Donc, vous voulez que toutes ces conditions soient également listées sur votre feuille de commande pour vous protéger. 9. Le tarif d'abord, la fabrication ensuite: Donc, maintenant, nous allons commencer l'introduction à l'approvisionnement, et c'est là que nous allons discuter de la façon dont vous faites et produisez vos objets. Si vous avez suivi la première leçon, qui est l'introduction à la vente, vous allez d'abord comprendre que je suis retourné en arrière de la fin, n'est-ce pas ? Donc, les ventes sont la ligne d'arrivée, c'est la dernière chose que vous faites. Il faut que tu fasses des trucs avant de pouvoir vendre des trucs. Je l'ai fait exprès parce que je voulais vous montrer comment ces choses sont interdépendantes. La première chose que je veux vous dire est de prix d'abord, faire plus tard. D' accord ? Prix d'abord, faites plus tard. Maintenant, c'est l'une des raisons pour lesquelles j'ai commencé avec les ventes, parce que je sais qu'en tant que créatif, tant que quelqu'un qui vient de finir de concevoir un tas de trucs géniaux, évidemment la première chose que tu veux faire est de sortir là et trouver quelqu'un qui peut faire toutes vos affaires. Vas-y et fais-le faire. J' ai fait la même chose. J'avais des dessins, j'avais des idées, je suis allé là-bas et je voulais juste faire les choses. Je n'ai pas pensé à combien cela me coûterait de faire, je n'ai pas pensé à combien je pouvais le vendre à un magasin, ni à combien un client paierait pour cela à la fin. Donc, ce sont les termes que j'ai évoqués dans la dernière leçon, coût, gros , PDSF, ce n'étaient pas des choses auxquelles je pensais, auxquelles j'aurais dû penser, et c'est pourquoi je vous le donne. Vous devez être en mesure d'évaluer vos choses avant de les faire fabriquer. prix, il déterminera comment vous le faites et quels matériaux et la hauteur d' un niveau de finition que vous pouvez utiliser lorsque vous faites les vêtements. Donc, la première chose que vous devez déterminer est, vous devez vraiment réfléchir à l'endroit où vous voyez vos affaires être vendues et qui traîne avec vos affaires, c'est un terme qui est dans l'industrie de la mode en particulier. Mais parfois, les gens se demandent, avec qui tu traînes ? Qui sont tes amis ? qui tu traînes ? Si vous êtes dans un magasin, si vous pouvez imaginer votre marque dans un magasin, qui est assis à gauche et à droite de celui-ci ? Qui est ici et qui est là-bas ? qui sont vos marques gratuites avec lesquelles vous traînez ? C' est un excellent exercice à faire parce que ces marques existent déjà, qu'elles ont déjà des prix et qu'elles ont déjà une base de consommateurs. Donc, maintenant, si vous regardez qui vous êtes accroché à côté, vous pouvez presque déterminer maintenant quel devrait être votre prix. Vous n'êtes jamais entré dans un magasin, il est très rare que vous entrez dans un magasin où vous voyez un T-Shirt de 36$ accroché sur un rack et puis juste à côté, vous voyez une chemise de 2 000$. Ils ne sont généralement pas accrochés l'un à côté de l'autre, ils peuvent être à un autre étage, ils peuvent être dans un magasin différent, mais ils ne sont jamais vraiment accrochés l'un à côté de l'autre, et il y a une raison à cela. C' est la façon dont les magasins sont commercialisés, juste comme ils sont organisés. Donc, lorsque vous réfléchissez à la façon dont vous évaluez votre marque, vous voulez vraiment penser à qui vous êtes accroché et utiliser ces marques comme recherche sur la façon de déterminer le montant à facturer pour votre marque. Donc, la première chose est de savoir où vous pendez, combien vous voulez être, combien vous voulez payer pour votre vêtement d'extérieur, votre pièce de chemise, votre bas, vos accessoires, quoi que ce soit. Vous voulez savoir à quel point vous voulez que ce soit et voir s'il y a des marques complémentaires dont vous pouvez tirer des leçons. À partir de là, vous pouvez déterminer comment vous faites la chose. Donc, la première chose que vous devez faire est choisir vos fournisseurs à bon escient. Malheureusement, il n'y a aucun moyen que je puisse juste te dire, « Hé, tu veux t'en faire faire ? Utilisez cette usine, allez-y, ils sont super. » Ça ne marche pas comme ça. Il n'y a pas de véritable raccourci pour savoir comment obtenir des fournisseurs. Je veux dire, quand je l'ai fait, Google n'existait pas encore, donc je passais littéralement à travers les pages jaunes à la recherche de fournisseurs. De nos jours, vous avez Google, vous avez un site appelé Alibaba. Alibaba est une excellente source, c'est presque comme Google juste pour l'usine, donc Alibaba est une source pour comme, vous tapez ce que vous voulez faire, Salvage denim, boutons en velours côtelé, quoi que ce soit, vous le saisissez et ils vous montrent des fournisseurs du monde entier qui se spécialisent dans ce produit. Ils ont des évaluations, une échelle et un système de recommandations. Donc, vous avez tous ces différents services qui sont à portée de main afin de trouver différents fournisseurs. La conclusion des fournisseurs n'est pas si difficile. Vous pouvez facilement passer la journée et obtenir une liste de 20 à 100 personnes que vous pouvez contacter pour faire vos affaires. Le plus difficile est de décider avec lequel vous allez travailler, et vous préparer, avoir des patiences, parce que vous allez avoir affaire à beaucoup de gens étranges vraiment intéressants quand vous partez sur ce voyage de essayer de trouver avec qui vous travaillez. Une chose que je trouve, c'est que tu dois vraiment être capable de te mettre à la place d'autres personnes. Imaginez que vous possédez une usine et que vous possédez une installation qui fait des choses, vous faites déjà des choses pour les gens, vous avez déjà des clients, vous avez des machines en marche, c'est un sale business, c'est une affaire très sale. Vous avez des gens mal payés ou comme ouvriers qui fabriquent des marchandises à une machine à coudre, il y a des trucs de poussière qui volent dans l'air, toxines, des odeurs, des points de suture, c'est un gâchis. Tout d'un coup, ton téléphone sonne et quelques mecs appellent et dit : « Hé, j'ai une marque et je veux que tu fasses ma marque. » Je n'ai jamais entendu parler de toi, tu n'as jamais entendu parler de moi et maintenant tu veux que j'arrête les presses et fasse tes affaires. Ce n'est pas si facile et vous devez comprendre que ce type ou celui à qui vous parlez va très probablement craindre de travailler avec vous, ce qui est très différent de toute autre affaire. Toute autre entreprise, si vous êtes le client et que vous appelez cette entreprise, elle devrait vouloir faire affaire avec vous. Tu appelles un restaurant, ils disent  : « Hé, tu veux venir manger ici ? » Mais dans la fabrication, pour quelque raison que ce soit parce que c'est une vieille école, ce n'est pas le cas. Quatre-vingt-neuf pour cent des gens que vous appelez dans le secteur manufacturier auront peur de travailler avec vous. Vous allez devoir presque les vendre sur la raison pour laquelle ils devraient travailler avec vous et ils devraient accepter votre travail. C' est juste la façon dont le cookie s'effrite, mais vous devez avoir la patience et les moyens de comprendre comment en même temps, peut les vendre sur le fait qu'ils devraient faire votre travail de fabrication, mais aussi en même temps tenir votre sol et être capable d'instiller et de faire faire vos affaires comme vous le souhaitez. Vous ne voulez pas qu'un jeu de puissance se produise là où vous suppliez tellement cette usine de faire vos affaires qu'ils le font simplement par n'importe quel moyen standard, ils prennent des raccourcis qui sont inacceptables pour vous, vous ne pouvez pas accepter ces trucs, vous devez vraiment tenir votre terrain, mais en même temps ne pas compromettre la relation. moment, chez Staple, En cemoment, chez Staple, à ce stade de notre entreprise, nous avons probablement environ huit usines qui se spécialisent dans différentes choses qui font du travail chez nous. Chacune de ces usines avec lesquelles nous travaillons est une relation, c'est une rue bidirectionnelle, c'est presque comme avoir un conjoint ou une petite amie. Si vous êtes en colère contre eux, vous devez trouver un moyen de le dire pour que ce n'est pas insultant et n'enlève pas la fierté des gens. Encore une fois, je reviens à l'exemple du restaurant. Si vous allez au restaurant et mangez un mauvais repas, vous pourriez être comme  : « Manager, ce sac à repas, je le veux gratuitement. » Pas de problème. Mais dans la fabrication, c'est tout autre chose. Vous devez être en mesure de masser les egos et de naviguer en politique pour qu'ils continuent à faire votre travail et toujours obtenir le produit et la qualité que vous désirez. Donc, la partie difficile de trouver le fournisseur est vraiment capable de bien travailler avec quelqu'un. Trouvez quelqu'un avec qui vous gelez en termes de personnalité et d'éthique de travail et partez de là. Préparez-vous, il y aura beaucoup d'essais et d'erreurs. Il y aura probablement des scénarios où vous avez choisi de travailler avec un fournisseur ou une usine, vous travaillez avec eux, vous avez peut-être fait quelques saisons avec eux, et ensuite quelque chose se passe, un désastre se produit et tout s'écroule et il faut en trouver un autre pour commencer dès le début, cela se produit tout le temps à la mode. C' est juste la réalité du jeu. Donc, il faut vraiment beaucoup de patience pour trouver les bons partenaires avec lesquels travailler. Une fois que vous avez trouvé ces bons partenaires, chérissez-les comme des membres de votre famille. Envoie-leur des cadeaux de Noël, achète-leur des bouteilles de champagne, quoi que ce soit pour entretenir cette relation, ils sont comme ton nouveau mari ou ta nouvelle femme. 10. Travailler avec les fournisseurs: J' espère que vous avez trouvé un fournisseur avec qui vous avez confié le travail. Parlons de la façon dont vous pouvez vous préparer à travailler pour ce fournisseur. La première chose que vous voulez faire est d'avoir une conversation avec le fournisseur pour voir comment il aime les choses qui lui sont présentées. manière générale, il y a une fiche technique ou ce qu'on appelle un Tech Pack. Un pack technique est votre fiche d'instructions sur la façon dont vous voulez que votre chose soit faite. Que vous ayez une chemise, une bougie ou un cahier, quel que soit le produit que vous fabriquez, vous avez besoin du manuel d'instructions sur la façon dont cette chose est fabriquée. Ce pack technique doit être aussi complet que possible. L' emballage technique est une forme d'art tout à soi. Plus vous fabriquez vos packs techniques, plus vite vous serez en mesure de voir votre produit se concrétiser comme vous le souhaitez. Le pire de vos packs de technologie, vous y arriverez probablement encore, mais il faudra plusieurs tours de révisions pour y arriver parce que vous continuez à superviser les choses et donc l'usine supervise les choses et ensuite vous le faire au tour suivant, mais le tour suivant, vous avez oublié cette autre chose. Donc, un très bon pack technique répond à toutes les questions, il répond à toutes les questions et réponses et il arrive au fond de ce qui doit vraiment être fait, c'est-à-dire obtenir le produit fabriqué. Encore une fois, la patience est une vertu, parce que j'ai vu des packs techniques qui ressemblent à des manuels d'instruction de bombe nucléaire. Comme, ce sont les paquets techniques complexes les plus détaillés que vous pourriez voir comme chaque millimètre carré d'un vêtement est comptabilisé, mais l'usine fait toujours une erreur. Ce que vous devez comprendre, c'est que pour plupart des choses que vous fabriquez en particulier dans la mode et les vêtements, peu importe le talent que vous êtes, peu importe à quel point l'usine est grande, peu importe comment incroyable votre pack technique est. Ce qu'il se résume, c'est qu'il y a une personne avec deux mains à une machine à coudre qui fait votre chose et en fonction de la façon dont la personne a eu bon ou mauvais d'une journée, elle réfléchira sur votre article. Si cette personne a eu une journée vraiment merdique et qu'elle fait ton truc, tu pourrais avoir un sac vraiment merdique. Peu importe à quel point vos instructions sont géniales, peu importe à quel point votre tissu est grand, peu importe à quel point le patron de cette usine est grand, peu importe à quel point vous êtes un designer, il revient juste à quelqu'un qui fait votre bien. Donc, vous devez avoir ces patients dans votre esprit, que les gens font ce truc et que ça ne sera jamais super parfait exactement comme je le veux. Peut-être que parfois nous obtiendrons quelque chose de parfait mais de frapper un 100 tout le temps, toute la course, c'est juste irréaliste. Si vous ne pouvez pas gérer ça, honnêtement, vous ne devriez pas être à la mode parce qu'à la mode, ça va arriver. Vous allez obtenir, vous commandez plus de 1000 chemises et sur ces 1000, 20 d'entre eux, le bouton se détachera ou le point se détachera et c'est juste la nature de la mode qui est tout. confection de vêtements, la fabrication de sacs, tout type de produit que vous fabriquez a toutes ces variantes qui accompagnent et vous devez donc être assez patient pour accepter toutes ces variables différentes. Regardons à quoi pourrait ressembler un pack technique. J' ai un pack technique ici et je pourrai vous montrer quelques détails plus tard. Mais encore une fois, le pack technique est votre manuel d'instructions. Donc, sur la couverture du pack technique, on y retourne, tu as ton nom de numéro de style. Très bien, donc il fait référence au numéro de style figurant sur votre feuille de commande, puis vous avez un aperçu de ce à quoi ressemble le design. Juste un croquis de ce que votre design pourrait ressembler. Nous faisons tout cela dans Adobe Illustrator, mais je connais les créateurs de mode où il s'agit d'un croquis. C' est comme leur rendu d'esquisse initial. Au fur et à mesure que vous retournez, un pack technique est un document multi-pages. Encore une fois, plus détaillé, mieux c'est. Vous avez tous les appels en termes de placement pour tout, différentes couleurs, vos étiquettes et logos, des choses comme la taille de vos poches, des choses comme le tissu, et où vont les motifs, les boutons, les garnitures, fermetures éclair, s'il y a un logo sur le bouton, tout cela, la taille du bouton, la largeur du bouton, tous ces petits détails, étiquettes secondaires et garnitures. Puis l'étiquette de suspension. Ce qui se passe sur l'étiquette de suspension, quelle carte vient en premier sur l'étiquette de suspension, quelle carte vient deuxième sur l'étiquette de suspension, utilisons-nous une bande de caoutchouc, utilisons-nous une corde, utilisons-nous cette petite chose en plastique transparent pour accrocher l'étiquette de suspension. Toutes ces choses doivent être prises en compte. Ce sont toutes des décisions qui sont à l'étude. À quoi ressemble votre petite étiquette par rapport à votre triple étiquette extra large ? Ce sont toutes les différences qui se produisent. Différentes couleurs d'étiquettes, détails de broderie. Donc, c'est un document multi-pages tout pour une seule chemise. Ce serait, si vous aviez une collection de six styles, vous auriez six de ces paquets, un pour chaque design. Si vous aviez cinq T-shirts, vous en auriez cinq, un pour chaque motif. Si vous envisagez de faire un T-shirt, quelque chose d'aussi simple qu'un T-shirt, il y a tellement de considérations à prendre. Par exemple, pas seulement le design, mais quelle distance du haut de votre cou voulez-vous que ce design aille, à quelle distance de l'intérieur voulez-vous qu'il aille. Si c'est sur un tee-shirt noir contre un tee-shirt blanc, comment les couleurs changent. Il y a tellement de variables différentes, même pour un T-shirt très simple qu'un paquet technique ou un pack technique sera en mesure de répondre à ces questions. Quand vous avez affaire à une usine, vous voulez leur demander comment ils veulent mettre leurs packs techniques, ce qui est souvent très simple, c'est simplement de dire : « Montrez-moi un client avec qui vous avez travaillé auparavant et laissez-moi voir la technologie qu'ils ont », et de cette façon, vous pouvez avoir une idée de l'information à préparer. Préparez tout à la fois sous forme imprimée et numérique afin qu'ils puissent télécharger un PDF ou quelque chose du genre, puis leur soumettre tout cela. Ensuite, allez leur poser des questions sur la façon dont cela se passe à partir de là. Une fois que vous avez soumis ce matériel, combien de temps faut-il pour que le premier échantillon soit fait. Le premier échantillon, qui est souvent appelé l'échantillon prototype ou premier proto, est la première fois que l'usine tente de faire votre truc. Encore une fois, la première fois, vous devez avoir beaucoup de souplesse et de clémence ici. Ils vont probablement gâcher beaucoup de choses. Ils apprennent juste à te connaître, ils commencent tout juste avec ce design. C' est comme la sculpture, ils sont comme mouler un morceau d'argile et ça ne sera pas parfait dès la chauve-souris. Ils vont arranger la moitié des choses, la moitié des choses mal, ils vont vous le montrer. Ne t'énerve pas, ne t'énerve pas, dis juste : « Je comprends. Cela pourrait vous prendre deux, trois, quatre, cinq, peut-être même six tours de révisions pour obtenir ce que vous voulez. » Donc, ce sont le prototype, chaque tour comme vous venez de mettre un nombre à lui. Premier proto, deuxième proto, troisième proto, il est toujours bon de sauvegarder tous vos différents échantillons prototypes, afin que vous puissiez voir la progression de la façon dont il se passe. Finalement, vous allez obtenir un échantillon qui semble plutôt bon. Ce n'est toujours pas parfait, mais c'est quelque chose que nous avons appelé l'échantillon photo, P-H-O-T-O. Exemple de photo, en général, signifie que cette pièce est assez bonne pour être prise. Vous pouvez le poser et en prendre une photo et personne ne saura la différence de savoir si c'est parfait ou pas parfait. Bien sûr, quand vous le mettez, il peut ne pas se sentir ici, peut-être qu'il y a un point trop long, peut-être que les poignées du sac comme un pouce de plus que vous vouliez qu'il soit, mais pour prendre une photo, c'est bon. Ça s'appelle un échantillon photo et ça veut dire que vous êtes à 90 % du chemin. Généralement, après l'échantillon de photo, l'usine devrait être en mesure de l'obtenir juste après l'échantillon de photo. Pas tout le temps. J' ai eu des situations où nous avons obtenu un, deux, trois, quatre échantillons chacun mieux que le prochain grand. Maintenant, nous sommes à la ronde de photos, super échantillon de photos. Encore un échantillon, nous l'avons bien et ils remontent à la première étape et c'est comme  : « À quoi pensais-tu ? » Comme, ça va se reproduire. Peut-être que cette femme a eu une mauvaise journée à la machine à coudre, peut-être qu'elle s'est disputée avec son mari. Qui sait ce qui s'est passé, mais parfois ils remontent et c'est frustrant, mais ça fait encore partie du jeu. Donc, vous avez votre échantillon photo. Et avec cet échantillon photo, vous pourriez faire beaucoup de choses amusantes. Ainsi, avec l'échantillon de photo, vous pouvez maintenant faire votre lookbook, vous pouvez faire un catalogue, vous pouvez faire votre feuille de ligne, vous pouvez faire votre feuille de commande, vous pouvez même le donner à un styliste. Vous pourriez faire du marketing et appuyer sur elle, vous pourriez faire beaucoup de choses avec un échantillon de photo avant même qu'ils ne réussissent pas. Donc, le but est de l'amener à cet échantillon de photo. Après l'échantillon de photo, ce que vous allez vouloir, en supposant que vous faites une foire commerciale et que vous avez des vendeurs, j'ai discuté dans la première vidéo d'obtenir un showroom ou des vendeurs ou de faire le salon professionnel, vous aurez besoin d'un échantillon pour effectuer cette transaction de vente. Il y a des entreprises qui ne font pas d'échantillons. Certaines entreprises vendent juste un bout de papier. Dans mon esprit, à mon avis, je pense que si vous demandez l'argent de quelqu'un, vous devez au moins leur montrer ce que vous faites, c'est mon opinion. Certaines personnes pensent que je pourrais le vendre à partir de la CAO, c'est une CAO, une conception assistée par ordinateur juste une œuvre d'art plate, mais j'aime faire des échantillons pour les gens. Alors que l'échantillon suivant après un échantillon de photo, s' appelle le SMS ou l'échantillon de vendeur, c'est ce que signifie SMS et un échantillon de vendeur est parfait. Un échantillon de vendeur est votre production, c'est à quoi ressemblera le vêtement dans les magasins. Techniquement, c'est ce que vous donnez à votre vendeur de dire, « Vendre cette chemise », ce qui signifie que lorsque le vendeur tient cet échantillon devant un acheteur, il dit à l'acheteur : « C'est exactement à quoi ça va ressembler, c' est exactement ce que je vais vous livrer. » Ça s'appelle l'échantillon du vendeur. Maintenant, vous avez besoin d'un échantillon de vendeur pour chaque vendeur que vous avez, pour chaque salon que vous faites. Donc, disons que vous faites trois spectacles à Vegas, un en Allemagne, et un au Japon, vous allez avoir besoin de cinq échantillons. Il est probablement moins cher de faire cinq échantillons que d' expédier un échantillon partout dans le monde, de le faire abîmer, de le perdre quoi que ce soit en faire cinq et ensuite vous êtes en sécurité. Donc, ce sont différentes annonces que vous avez obtenu proto, photo, SMS, ce sont les différentes étapes de l'échantillonnage. En termes de chronométrage, c' est fou, mais vous allez vouloir presque allouer environ 30 jours pour chaque série d'échantillons à faire. Ainsi, du moment où vous livrez votre pack technique à l'usine au premier échantillon, cela pourrait prendre le plus de temps car ils doivent le découvrir pour la première fois. Donc, cela pourrait prendre 30 à 60 jours, disons 45 jours, un mois et demi. De là, vous allez prendre le premier. Il va y avoir des erreurs. Tu dois changer ces erreurs, non ? Donc, à partir de là, vous allez faire les changements et ensuite vous allez demander un deuxième proto. Le deuxième proto va prendre environ un mois de plus. Donc, maintenant vous êtes à deux mois déjà. Espérons qu'ils obtiennent le droit sur le troisième essai, mais si ce n'est pas vous avez ajouté un autre mois, chaque fois est d'environ un autre mois, la même chose vaut pour les échantillons de photo, même pour les échantillons de vendeur. Donc, comme vous pouvez le voir, si vous faites trois tours de protos, un, deux, trois, photo et ensuite les vendeurs, c'est cinq mois de temps d'échantillonnage. Donc maintenant, disons que vous voulez livrer cela en Septembre, vous pouvez voir à quel point maintenant vous avez besoin d' être une demi-année à un an à l'avance pour avoir tous vos designs préparés, sorte que vous pouvez effectivement avoir à temps pour la livraison en magasin . Six mois, c'est ce que je viens de décrire pour trois protos, un vendeur et SMS, c'est pourquoi beaucoup de marques consacrent une année complète, une sortie de 12 mois. De cette façon, ils ont beaucoup de temps pour obtenir les bons échantillons, puis ils ont beaucoup de temps pour faire le marketing et les ventes de celui-ci vont aux salons professionnels avec lui. Toujours avec assez de temps pour que l'acheteur a le budget laissé dans son compte pour dépenser de l'argent sur vos vêtements qui est quelque chose que je suis allé sur la première vidéo sur le budget disponible pour acheter. Donc, vous voulez avoir tous ces trucs bien à l'avance et il faut généralement environ un an et demi d'avance pour que cela se produise. En ce qui concerne l'établissement des coûts, parlons maintenant du coût de ces choses, donc quand vous avez remis votre pack technique à une usine, ils vont l'examiner, ils vont jeter un coup d'oeil sur ce qui est impliqué, puis basant sur environ combien vous allez en faire, ils peuvent vous en donner un prix. Donc, vous allez dire que voici ce que je veux faire usine, combien allez-vous me facturer pour ça ? Et l'usine dira  : « Combien pensez-vous en faire ? » Et ce que je commence généralement, surtout quand j'étais petite, c'est que je disais : « Quels sont vos minimums ? » Vous voulez savoir quel est le montant minimum que l'usine fera et qui varie considérablement. Certaines usines peuvent faire aussi peu que 30 à 50, ils pourraient même pas avoir des minimums. D' autres usines pourraient dire que vous devez faire un minimum de mille, donc il y a une énorme différence. Donc, vous devez simplement poser la question, et en fonction de votre numéro, l'usine vous donnera un prix unitaire. Alors, ils diront « Ok, cette chemise que tu vas en faire 300, je te facturerai 10 dollars pour faire chacun ». Alors ils vous donnent un prix. En règle générale, le coût d'échantillonnage est le double du prix coûtant. Donc, si l'usine dit que c'est bon pour la production coûte 10$ chacun, chaque échantillon va coûter environ 20$, c'est généralement la règle empirique. Donc, réfléchissez bien que chaque fois que vous faites une série de révisions, c'est le double de vos coûts 20, 20, 20, 20. Si vous avez besoin de cinq échantillons de vendeur, c'est 20 fois cinq, sorte que vous pouvez voir comment le processus d'échantillonnage peut devenir vraiment coûteux, vous pouvez également voir pourquoi il est vraiment important d'avoir vos packs technologiques sur le point première fois. Si vous avez le pack de technologie de la bombe et les usines comme, « Alléluia, je comprends tout ici » et qu'ils ont le droit au premier essai, vous venez de faire un échantillon pour 20 dollars et c'est un et fait, ce serait génial, que n'arrive jamais, cela n'arrive jamais, mais vous voulez être en mesure de l'approcher. Parfois, nous obtenons des échantillons parfaits et deux essais, ce qui est incroyable, si cela arrive, c'est vraiment incroyable. Donc, protégez-vous certainement en essayant de faire très bons packs technologiques, puis passez par le processus d'échantillonnage tout en contrôlant vos coûts en même temps. 11. Exemple de production: Donc, je vais juste vous donner un exemple d'un design que nous avons fait. C' est l'une des chemises que nous avons développées pour la saison, et c'est un très beau design. C' est une chemise boutonnée à manches longues, où sa caractéristique est distincte est ce design de camouflage que nous avons développé en utilisant la nourriture pour oiseaux pigeon. C' est donc du camouflage fait d'aliments pour oiseaux. Maintenant, nous avons envoyé ça à l'usine, leur avons donné toutes les empreintes, tous les graphiques et tous les détails, puis nous l'avons soumis, nous avons croisé les doigts et attendu un mois. Environ un mois plus tard, on a reçu la cargaison de leur part, et c'est ce qu'on a eu. On a une chemise noire. D' accord. Ça ne ressemble pas à ça. Maintenant, à première vue, vous pourriez être comme WTF. Qu' est-ce qui se passe ici ? Mais l'usine a inclus des notes, et ils ont inclus beaucoup de notes, et une bonne usine fera cela, ils incluront des notes qui sont attachées au vêtement. Ils diront : « Nous savons que ce n'est pas le bon tissu, nous voulions juste faire le bon ajustement, nous voulions nous assurer que les manches étaient bonnes, les poignets étaient bons, que le corps était correct. » Donc, ne tenez pas compte du tissu. Mais en tant que concepteur, il est difficile de ne pas tenir compte du tissu. Je ne voulais pas de chemise noire, je voulais cette chemise camouflée. Donc, tu dois recommencer la patience et être capable d'être comme : « D'accord. Je comprends qu'il s'agit d'un travail en cours, c'est quelque chose en cours de développement, et nous allons commencer ici. » Donc, nous avons eu le bon ajustement, leur avons donné tous les commentaires sur l'ajustement, puis au deuxième tour, ils sont revenus avec cela. Wow, ça ressemble à ce qu'on veut maintenant, alors ça arrive. Mais je vois pourquoi l'usine voulait faire ça parce qu'à quoi bon faire cette empreinte si la chemise va comme l'enfer. La chemise se sent comme de la merde quand vous le portez, peu importe à quel point l'impression est bonne. Donc, ils voulaient d'abord obtenir le bon ajustement, puis ils ont continué parce qu'ils se sentaient confiants de pouvoir faire cette impression. Donc, c'est un exemple de la façon dont un développement d'échantillon pourrait se passer pour vous les gars. 12. Coûts: Alors, parlons une seconde fois de l'établissement des coûts. Des informations vraiment importantes que vous devez avoir ici. Si vous vous souvenez, nous allons zoomer un peu et aller macro. Donc, si vous vous souvenez de la première vidéo, j'ai parlé de MSRP. C' est le coût que quelqu'un paie en entrant dans un magasin. À partir de là et vous avez des gros, c'est le prix que paie le magasin. Allez-y et vous avez des coûts, c'est le prix que vous avez payé pour la confection des vêtements. C' est là que je vais me concentrer en ce moment pour les prochaines minutes, le coût. établissement des coûts se compose maintenant de dizaines et de dizaines de facteurs différents. Tous ces facteurs constituent et additionnent le coût de la confection de votre vêtement. Donc, vous regardez une chemise boutonnée classique pour hommes comme une chose très simple. Je veux dire que vous avez de la fabrication, vous avez du fil, vous avez des coutures, vous avez des boutons, vous avez des boutons-pression, vous avez des fermetures à glissière, vous avez des étiquettes de suspension, vous avez le sac en poly qu'il contient, vous avez le mouchoir papier que vous jetez chaque fois que vous ouvrez la chose. Tous ces facteurs différents, vous avez les étiquettes, vous avez l' étiquette de manchette, l'étiquette de taille, l'étiquette d'instructions de lavage, toutes ces choses sont peut-être qu'elles ne sont peut-être que des centimes, mais elles ajoutent , ils s'ajoutent constamment au coût final de votre pièce. Vous devez comprendre ce coût, et vous devez le décomposer pour chaque vêtement que vous avez. C' est vraiment important parce que lorsque vous comprenez votre coût, vous pouvez alors déterminer le montant que vous allez facturer. Maintenant, c'est une rue bidirectionnelle si les clients et les acheteurs de magasins disent  : « Votre chemise est super, mais c'est beaucoup trop cher. » Vous devez ensuite comprendre comment faire vos affaires pour moins d'argent, sorte que vous pouvez réellement faire de l'argent en maintenant votre design. Souvent, vous pouvez économiser de l'argent en réduisant le coût d'un design d'une manière où le client ne s'en rend même pas compte, ce sont des choses très infimes. Encore une fois, cela dépend de la philosophie de votre marque, il y a certainement des marques là-bas où c'est comme, pas de retenue, pas de rechange, nous allons dépenser le dollar de haut niveau sur chaque chose, nous ne nous en soucions pas. Cela arrive, c'est bien, vous allez certainement réduire le nombre de personnes à qui vous pouvez vendre, mais je trouve que la partie créative amusante de faire une ligne de vêtements est de faire de grands vêtements que les gens peut se permettre. La façon dont vous le faites, c'est d'avoir une maîtrise de vos coûts. Donc, je trouve que l'organisation de votre coût est mieux faite dans Excel, qui est un programme de feuille de calcul, les nombres est celui de Mac, mais il y a différents programmes qui sont une feuille de calcul qui peut fondamentalement garder tous les calculs pour vous, donc vous n'avez pas à le garder dans votre tête. J' avais l'habitude de le garder dans ma tête, ce qui est fou, mais voici un exemple de ce que pourrait ressembler une feuille de calcul des coûts. Donc, essentiellement ce que nous avons, c'est des designs qui descendent d'un côté, sont tous vos styles, et tous les différents coloris qu'il vient dans et ensuite aller travers le haut est toutes vos dépenses. Ce sont toutes les choses que vous allez dépenser pour faire cette chemise. Alors, regardons certaines de ces choses. La première colonne que j'ai en passant par le haut est la quantité minimale, donc en fonction de l'article, et selon l'usine que nous utilisons, c'est là que je vais mettre dans ce que mon usine me demande de faire. S' il dit que je dois faire un minimum de 100 pièces, je vais mettre 100 pièces là-dedans. Ok, la prochaine chose est le coût du tissu. Donc, le coût du tissu lui-même. Il y a différents endroits où vous pouvez acheter du tissu, il y a des fournisseurs de tissus. Il y a des jobbers qui vont obtenir le tissu pour vous, mais le tissu est généralement chargé en tirage, et vous devez acheter un certain nombre de verges de tissu. Donc, je vais mettre le prix par yard dans cette région ici. Maintenant, la prochaine chose est que les prochaines sont toutes liées au fret et à l'expédition, ce qui est un coût que beaucoup de gens oublient. Beaucoup de gens pensent parfois à combien ça coûte pour faire mon truc, mais ensuite ils le transfèrent par avion, ils le FedEx du jour au lendemain et à la fin de l'année ils sont comme « Hé, où est allé tout l'argent ? » C'est allé à FedEx. Donc, j'ai pris en compte tout ça ici. Selon l'endroit où vous faites vos affaires, déterminera combien vous payez pour l'expédition. Si vous faites vos affaires très loin en Chine ou à l'étranger, vous devez considérer le fret, les droits de douane, l'expédition. Fondamentalement ce que sont les droits, quand quelque chose est expédié à partir de l'étranger, ils le taxent, l' Amérique le taxe , donc vous devez ajouter cela aussi, et ensuite les frais d'expédition réels. Donc, le devoir et le fret sont deux choses que vous devez tenir compte. Si vous fabriquez vos affaires en Amérique, vous n'avez pas à payer de droits, mais vous devez probablement payer UPS sol ou USPS pour l'expédition, et c'est probablement beaucoup moins cher et plus rapide. C' est l'avantage de faire des choses à l'échelle nationale en Amérique, c'est d'économiser sur les droits de douane et l'expédition. Il y a une colonne diverse où je vais généralement ajouter cinq pour cent ou quelque chose comme ça, juste pour divers. A partir de ce moment, vous avez ce qu'on appelle le prix débarqué ou ça s'appelle le prix LDP Landed Price. LDP est combien cela coûte pour la fabrication, la coupe, la couture, le tissu, toutes ces choses, boutons et les garnitures, additionnés, c'est combien vous coûtez le vêtement. Après cela, vous ajouterez ensuite d'autres choses qui sont liées aux ventes. Donc, si vous vous souvenez de ce que j'ai dit à propos d'un vendeur ou d'un showroom, disons que vous avez passé un marché avec une salle d'exposition, où vous devez payer 10 pour cent sur les ventes. Je vais mettre cette dépense dans le vêtement aussi, sorte que les clients paient pour cette dépense aussi. Donc, j'ai mis des commissions de vendeur là-dedans et ce genre de dépenses liées à la vente dans le vêtement. Ensuite, vous avez alors votre coût total. Maintenant à partir de leur, vous pouvez alors déterminer le coût de vos marchandises, puis j'ai mis dans le calcul pour le gros, donc c'est combien le magasin va payer pour cela, c' est le prix de gros. Puis j'ai mis en fois deux, pour le prix de détail. Alors, je sais combien le magasin va payer pour ça. Alors comme ça maintenant, vous pouvez voir si vous avez fait parce que vous avez une feuille de calcul en marche, vous faites juste les calculs maintenant, si vous faites 100 de ces choses, vous verrez combien vous allez vous coûter de faire ? Combien le magasin va payer pour ça ? Combien de haut niveau brut, combien seront tous les clients si tous les clients ont acheté tous les vêtements, combien d'argent ils seront dans votre poche à ce moment-là ? Donc, vous pourriez voir tout décomposé sur une feuille de calcul comme celle-ci. Chaque marque va avoir une feuille de calcul différente, évidemment si vous avez une entreprise de bijoux, une entreprise fournitures d' art ou une mauvaise entreprise, ils vont tous être différents, mais il est important pour vous de simplement sortir chaque coût que vous avez éventuellement sur une feuille de calcul, sorte que vous pouvez voir maintenant si un client revient vers vous, et dit « Hé, je l'achèterais mais j'ai besoin que ce soit 5$ moins cher. » Eh bien, au lieu de simplement dire imprudemment « Très bien, je vais vous donner 5$ de réduction sur chacun », ne faites pas ça, allez dans votre feuille de calcul des coûts maintenant et dites « Très bien, si je supprime ce bouton, changez ce bouton en velcro . Faites ce tissu à la place de ce tissu. Maintenant, et peut-être que je vais le faire au lieu de le faire transporter par avion, je vais l'expédier par bateau, je peux en fait prendre 5$ de réduction sur le coût de ça, » et alors quand je leur donne un rabais de 5$, n'est pas vraiment un rabais, ça me coûte 5$ de moins, c' est la façon intelligente de le faire. J' avais l'habitude de le faire d'une manière tout à fait honnêtement où si quelqu' un demande un rabais et que je voulais vraiment être dans leur magasin, je serais juste comme « Très bien, je vais vous donner un rabais je vais comprendre comment ça marche de mon côté  », mais quand je En fait, ça ne marche pas, et je ne finis pas par gagner de l'argent. Donc, la façon intelligente de le faire est de le décomposer sur une feuille de coûts comme celle-ci. 13. Vous protéger: Lorsque vous avez décidé avec quelle usine vous allez travailler, il est très important que vous vous protégiez également. Si vous vous souvenez de la leçon 1 lorsque nous discutions de la feuille de commande et de la feuille de ligne, il y avait des termes que vous alliez donner aux clients et aux comptes. C' était la chose dont je parlais de paiement anticipé par rapport à la DCO par rapport à NET 30. Cela va dans le même sens avec l'usine avec laquelle vous allez travailler. L' usine que vous avez choisie va essayer de vous donner un ensemble de conditions. Très probablement, s'ils n'ont jamais entendu parler de vous avant ou si vous êtes un tout nouveau démarrage, ils voudront soit un paiement anticipé ou une DCO. Cela signifie qu'une fois que vous leur donnez votre commande, une fois que vous leur donnez votre pack technique et que vous dites que je veux 100 de ces chemises, ils diront : « D'accord, payez tous avant que je commence. » Ou ils pourraient dire : « Payer la moitié maintenant et payer pour le reste plus tard. » Ou ils pourraient dire, « Je commencerai à les faire payer quand vous prendrez les marchandises. » C' est la COD. Quand je dis « Protégez-vous », chacune de ces choses est une négociation et vous devez y faire face de cette façon. J' aime être juste envers les deux parties. Je comprends qu'il y a des risques de ma part et qu'il y a des risques de leur part. Je vais vous donner un exemple. Si l'usine revient et dit : « J'ai besoin de tout l'argent avant de commencer à faire ça. » Eh bien, tout le risque est pour toi. L' usine est payée à 100 pour cent, puis, espérons-le, ils vont commencer à fabriquer vos affaires en temps opportun. Mais disons qu'ils arrivent tard ou disons qu'ils ne font pas de livraison, ou disons qu'ils gâchent tous les designs qu'ils font et qu'ils détruisent votre tissu et que vous commencez à crier, « Hé, vous avez foiré mes affaires. » Le problème est que vous les avez déjà payés pour toutes les marchandises. Donc, vous n'avez pas de tactique de négociation à ce stade. Ils pourraient juste être : « Tu sais quoi, emmenez tes affaires ailleurs. Nous avons déjà essayé de faire notre travail et c'est tout. » J' ai été baisé comme ça plusieurs fois. Donc, le paiement anticipé n'est certainement pas une façon juste d'y parvenir. Il met définitivement tout le pouvoir dans leur cour. Parlons de l'autre côté de ça, c'est-à-dire termes nets ou la DCO. Les termes nets si vous vous souvenez sont qu'ils fabriquent toutes vos marchandises, ils vous l'envoient et dans environ 30 jours vous allez payer la facture ou la DCO. COD veut dire qu'ils ont fait toutes les marchandises, vous allez les ramasser et le jour où vous les ramassez, vous leur remettrez le chèque. Disons que vous êtes d'accord sur la COD. Vous y allez le jour où vous le ramassez et sur le chemin de l'usine où vous allez récupérer la commande que votre client vous appelle et vous dit : « Hé, vous savez quoi ? Nous allons annuler la commande, nous n'en voulons plus. » C' est un désastre, mais tu n'as encore rien payé. Donc, tu pourrais être un idiot et tu pourrais aller à l'usine et dire, « Je ne veux plus de commande. Je ne vais pas prendre les marchandises, mais je ne veux plus la commande. » Maintenant, mets-toi dans les chaussures du propriétaire de l'usine. Il a payé pour la fabrication de ça. Il a payé les gens pour le faire. Il a payé pour la couture, le fil, le travail. Il est déjà hors de sa poche dessus. Maintenant, il est assis sur des vêtements. Ce n'est pas un designer. Ce n'est pas un vendeur. Il ne peut pas vendre ces choses. Il a des boîtes d'ordures maintenant qu'il n'est pas payé. Donc, ce n'est pas juste de le faire non plus. Donc, personnellement, j'essaie juste d'être juste à ce sujet avec tout le monde et je dis, « Écoute, je te paierai pas à pas en cours de route. » Donc, je vais vous donner les packs de technologie et commençons le travail. Je vais vous donner par exemple, je vais vous donner 25 pour cent du travail total en ce moment. Je te paierai 25 pour cent. Quand je commencerai à voir le premier et le deuxième échantillon de protos, je vous donnerai 25 % de plus. Alors maintenant, je t'ai donné la moitié. Alors maintenant, comme vous faites les échantillons de photos et les échantillons du vendeur, je vous donnerai 25 % de plus. Maintenant, tu as 75 %. Donc, vous avez les trois quarts du travail et il reçoit les trois quarts du travail payé. Maintenant, à ce moment-là, vous avez déjà développé le rapport avec la personne parce que vous avez déjà travaillé avec elle. Maintenant, tu peux appeler et dire : « Hé, tu sais quoi ? Je fais vraiment confiance à ce type, c'est vraiment un mec debout. Je vais vous payer le reste des 25 pour cent restants, puis vous livrez juste les échantillons de photos quand vous le pouvez, même les échantillons finaux. » Ou, si vous avez toujours l'impression que c'est un peu poissonneux, vous pouvez dire : « Une fois les échantillons de photos terminés et que je les ramasse, je vais vous donner le reste du chèque et vous serez payé et j'aurai tout ce que je veux. » De cette façon, vous avez tenu vos mains ensemble et vous suivez le processus ensemble. toute honnêteté, si l'usine se trompait sur ça et c'est comme ça, « Non non non, je ne veux pas le faire de cette façon. » Tu dois vraiment te demander pourquoi il ne voudrait pas le faire comme ça. Pourquoi l'usine ne voudrait pas le faire comme ça ? C' est tout à fait juste. C' est presque comme s'il ne voulait pas le faire de cette façon ou s'il ne s'approchait même pas de ces termes, il pourrait être poisson. Le nombre de 25 pour cent est arbitraire. Je veux dire que ça pourrait être 10, 10, 10. Ça pourrait être 33, 33, 33. Mais j'aime juste l'idée que vous êtes ensemble, que vous prenez tous les deux des risques, vous allez tous les deux gagner de l'argent et vous allez ensemble ensemble. J'aime comme ça. Personnellement, je n'aime pas qu'un gars prenne tous les risques. Donc, vous devriez essayer de trouver des usines qui seront en mesure de vous conformer à ce sujet. C'est le but. Alors que vous suivez le processus de fabrication, une chose que vous voulez considérer est ce que vous allez faire avec tous les trucs après qu'ils ont été fabriqués, et j'ai vu beaucoup de mes amis ont des marques où ils font des choses, Ils sont tous excités et l'usine appelle et dit, « Hé, on en a fini avec tes affaires. C' est 198 cas. Où veux-tu qu'elle aille ? » C' est comme : « Oh mon Dieu ! Où dois-je mettre 198 caisses ? » Ils commencent à appeler leur mère pour leurs affaires au sous-sol. Vous devriez trouver quelque part le long de la ligne assez tôt sur l'endroit où tout va aller. Ça va aller dans un entrepôt ? Un espace de stockage ? N' oublie pas qu'après l'arrivée des trucs, tu as toutes ces boîtes de trucs. Même si ce n'est pas 100, même si c'est 12 boîtes quoi que ce soit, ça doit aller quelque part. Le truc doit aller quelque part, et quand il arrive à cet endroit, quelqu'un doit ouvrir toutes ces boîtes et s'assurer qu'elles ne sont pas remplies de briques. Donc, vous devez l'ouvrir et vous assurer que ce sont vos chemises, vos designs et c'est la façon dont vous voulez le faire. C' est à votre contrôle de qualité. C' est à votre conformité. Donc, quelque chose doit donner où tous ces trucs doivent être stockés là-dedans. Maintenant, supposons que vous avez tous les trucs, supposons que vous avez vérifié tous les trucs. Super, tout a l'air bien. Maintenant, vous devez remplir les ordres. Donc, à ce moment-là, vous devez avoir assez d'espace et d'espace de travail et suffisamment d'espace pour que vous puissiez séparer toutes ces choses et être en mesure de les expédier. C' est un tout autre sujet, mais je veux vous donner l'idée qu'à ce stade, vous ne voulez pas essayer de savoir où vous allez mettre choses une fois que c'est fait et assis à l'usine, parce que j'ai entendu parler d'histoires où l'usine dira : « D'accord, nous garderons vos affaires ici pendant que vous essayez de trouver où nous les expédions, mais tous les jours, vous les gardez ici, nous allons vous facturer X centaines $ pour chaque jour que nous le gardons ici. » Ils ont le droit de le faire, vous prenez leur propriété. Donc, vous devriez avoir toutes ces choses à comprendre, vont aller, où elles sont enentrepôt, entrepôt, et assurez-vous que vous avez assez de place à cet entrepôt ou à l' installation pour que vous puissiez emballer et expédier vos commandes . Pour terminer l'introduction à l'approvisionnement, prix d'abord, faire plus tard. N' oubliez pas de travailler en arrière de l'endroit où vous voulez être, où vous voulez être accroché, qui vous aidera à déterminer le type d'usines que vous pouvez utiliser. Choisissez vos fournisseurs à bon escient. Vraiment trouver à qui vous allez faire confiance. Ayez de la patience, beaucoup et beaucoup de patience. préparation pour les fournisseurs est super clé. Plus vous fabriquez vos packs techniques, moins vous aurez besoin de faire des séries d'échantillons et moins vous devrez dépenser d'argent. Prenez donc le temps de faire vos packs techniques correctement. Encore une fois, les packs techniques sont le manuel d'instructions sur la façon dont vos marchandises vont être fabriquées. Protégez-vous. Conditions de paiement, n'oubliez pas de ne pas vous plonger dans la tête pour effectuer des paiements que vous n'avez pas à faire et donner ainsi à l'usine tout le pouvoir de négociation. Vous voulez aller de pair avec votre usine, vous voulez vraiment qu'ils soient vos partenaires dans ce domaine. Et enfin, considérez ces logistiques. A la fin de tout ça, tu dois avoir un endroit où envoyer les trucs, et tu vas avoir beaucoup de boîtes de trucs. Espérons que vous allez avoir beaucoup de commandes à remplir et que tout cela doit se produire dans un endroit. Alors, découvrez où sera cet endroit avant d'aller trop loin. 14. Le rapport entre les ventes et le sourcing: Maintenant, nous avons passé par l'introduction aux ventes. Nous avons passé par Introduction au Sourcing. C' est comme ça que nous allons tous lier ensemble maintenant. Comme je l'ai dit dès le début, approvisionnement et les ventes sont très étroitement liés, et j'espère que vous pourrez voir à partir des deux dernières leçons comment l'un ne peut pas se produire sans l'autre. Vous ne pouvez presque pas prendre une décision sur une chose sans comprendre les aspects de l'autre chose. L' approvisionnement et les ventes sont vraiment des choses qui vont de pair. Donc, une fois que vous avez obtenu, échantillonné et vendu, regardons quelles sont les prochaines étapes, ce qui va se passer ensuite. J' ai abordé un peu avant, mais maintenant nous parlons de l'accomplissement. Fulfillment est la façon dont l'usine a terminé toutes vos affaires et vous l'a expédiée. Vous devez maintenant sortir tout ça et aux gens qui ont acheté vos affaires. Maintenant, que vous ayez décidé d'opter pour l'itinéraire en ligne et que vous vendiez des choses directement aux clients ou que vous ayez obtenu l'itinéraire de gros et que vous allez faire un salon professionnel et que vous avez des ventes dans les magasins, vous devez faire le traitement. L' accomplissement est la façon dont vous allez expédier ces trucs à tous les gens. Ici, c'est le travail manuel et vous avez besoin de gens qui peuvent compter jusqu'à 12. Vous avez besoin de gens qui peuvent compter et des dizaines. C' est plus facile à dire qu'à faire, mais vous avez besoin de gens qui peuvent vous aider à remplir ces commandes. Prenez la feuille de commande que quelqu'un a commandée. Rappelez-vous la feuille de commande de la leçon 1. Prenez cette feuille de commande et puis être en mesure de choisir tous les articles avec précision et exactement à droite. n'y a qu'une chose qui est exactement juste, que vous ne pouvez pas être comme : « J'ai eu l'ordre presque correct. » Il n'y a pas de telle chose. Soit tu t'es trompé, soit tu l'as fait à 100 %. Donc, si l'un de vos comptes a commandé tout un tas de trucs et qu'un chapeau est la mauvaise couleur ou la mauvaise taille ou qu'une chemise est le mauvais modèle, vous avez foiré l'ordre même si c'est un seul, et ensuite vous devez faire face à ça plus tard. Donc, c'est la chose la plus facile. C' est le comptage, la cueillette et l'emballage. Je pense également que l'emballage de celui-ci doit être vraiment soigneusement examiné. Je n'aime jamais que les clients ouvrent une boîte et c'est comme des trucs jetés dans la boîte. J' aime les belles piles. La présentation est très importante pour moi, donc j'espère qu'elle est importante pour vous aussi juste pour donner une bonne présence à votre marque. Je forme même les gens sur la façon de fermer la boîte, la façon dont la bande est appliquée sur la boîte. Je me soucie aussi de ces choses. Donc tous les petits détails comptent. Comment faites-vous parvenir cette boîte à votre client ? Allez-vous utiliser UPS ? Allez-vous utiliser le service postal US Mail ? Allez-vous utiliser FedEx ? Il y a différentes méthodologies pour l'expédition. Ils ont tous leurs avantages et leurs inconvénients. FedEx a tendance à être le plus fiable et le plus rapide, mais c'est aussi le plus cher. USPS, le service postal des États-Unis a tendance à être le moins fiable, le plus lent et le moins cher, donc vous devez en quelque sorte peser. Beaucoup de gens utilisent UPS parce qu'il tombe juste au milieu. C' est fiable, il est traçable. Le terrain UPS n'est pas si cher, donc beaucoup de gens l'utilisent, mais vous devriez avoir toutes ces choses à comprendre. Faites la recherche sur tous ces sites Web et déterminez combien cela va vous coûter d' expédier et n'oubliez pas de tenir compte de cela dans votre coût de la marchandise aussi. Puis la livraison, encore une fois, j'ai mentionné que la livraison dans les délais est super importante. Assurez-vous que vous livrez bien à la date d'annulation. Vous devez livrer le plus proche possible ou le plus tôt possible de la date d'expédition pour d'éventuelles récommandes. Donc, le pire est de ne pas laisser l'usine finir les choses et ensuite le bon rester dans votre entrepôt pendant des semaines et des semaines parce que vous ne pouvez pas contourner l'expédition de la commande. Sortez cette commande par la porte et faites venir des amis pour vous aider. Je me souviens quand j'ai commencé Staple, je jouais au basket-ball avec un tas de gars et je savais que j'avais beaucoup de commandes à expédier et j'ai réussi à faire venir tous les gars avec qui je jouais au basket-ball pour m'aider à expédier ordres. n'y a pas de moyen robotique rapide d'expédier les commandes. n'y a pas encore d'application pour l'expédition des commandes. Les commandes d'expédition nécessitent toujours une cueillette à deux mains, la mettre dans la boîte, sceller la boîte, apposer l'étiquette d'expédition et la sortir de la porte. C'est ce qu'est l'expédition. n'y a pas de raccourci autour, donc tu dois juste le faire. Parlons maintenant de la post-livraison. Donc, vous avez expédié, les marchandises sont maintenant en possession du magasin. Le propriétaire du magasin le sort et est maintenant le mettre sur les étagères du magasin et de voir s'il se vend. C' est une autre chose que beaucoup de propriétaires de marque doivent se rendre compte que ce n'est pas parce qu'un magasin a acheté vos affaires qu'il est encore vendu. Si le magasin a acheté tout un tas de votre produit, mais il se trouve juste dans le magasin et personne ne l'achète, c' est une ratée, c'est un échec. Vous devez l'obtenir pour que quand le magasin le sort, les jeunes, les enfants vont y aller et achètent vos affaires comme si c'était une drogue. C'est ce que tu veux. Vous voulez que ces trucs s'envolent, et c'est là que nous allons dans le marketing et ce sera probablement le prochain chapitre de notre plan de leçon, c'est le marketing. Le marketing est vraiment la façon de faire entrer les gens dans les magasins, les gens sur votre boutique en ligne, les gens dans votre magasin de brique et de mortier, quoi que ce soit, mais comment conduire cette passion où vous amener les gens à aller dans le magasin pour demander au propriétaire du magasin, « Où est le truc Staple ? Où puis-je trouver ces trucs ? J'ai besoin de l'acheter ? » C' est ce qu'est le marketing. C' est l'aspect narratif et la motivation de cette demande pour le produit et vous devez réaliser que les ventes sont une chose magique. Je possède un magasin de détail. Il s'appelle Read Space, donc je peux voir première main la transaction de vente qui se produit tout le temps. Je veux que vous réalisiez que la transaction d'une vente est une chose incroyablement magique. Je le vois tout le temps. Un client entre dans un magasin et il regarde autour et se met à la place du client. Vous regardez autour de vous, vous voyez une chemise qui attire votre attention pour une raison quelconque, vous retirez la chemise, vous pensez à d'autres facteurs dans votre vie, vous pensez à votre chèque de loyer, vous pensez A propos de la prochaine fois que vous allez acheter des courses, vous pensez à vos factures de carte de crédit et ensuite vous pensez, « Mec, mais je sais que je veux vraiment cette chemise. Je ressens vraiment quelque chose. » Alors maintenant tu vas demander  : « Tu as la chemise dans ma taille ? » Le magasin doit avoir la chemise à votre taille. Juste là et là, le directeur du magasin dit : « Désolé. Nous n'avons pas de médium », et c'est la taille que vous voulez. La transaction est effectuée. Tu sors du magasin. Mais disons qu'il a ta taille. Alors maintenant il l'attrape pour toi, tu l'essayes, tu es dans le vestiaire, tout doit être parfait. Tu sais ce que c'est. S'il y a une chose, la transaction est faite. Alors maintenant, tu as décidé : « D'accord. Ça va bien, je vais regarder l'étiquette de prix combien coûte cette chemise. » Ok, le prix est juste. Encore une fois, si le prix était trop élevé, la transaction est faite. Alors maintenant, le prix est juste. Maintenant, tu regardes autour du magasin. Maintenant, le magasin et tous ses employés doivent faire un excellent travail dans le service à la clientèle. Si soudain, l'un des employés vous traite comme un idiot et vous dit quelque chose de vraiment fautif. Tu dis : « Tu sais quoi ? Je ne vais plus acheter au magasin. » La transaction est faite. Alors maintenant, vous allez à la caisse et, « Acceptez-vous la carte de crédit ? Acceptez-vous une carte de crédit que j'ai ? Ma carte de crédit fonctionne ? Quelle est votre politique de retour ? Est-ce réconfortant pour moi ? Ok, tu as une politique de retour de 7 jours, 14 jours. Ok, je me sens bien à propos de ça. Ok, maintenant je vais l'acheter enfin. » Je veux dire que vous regardez toutes les étapes qu'il a fallu juste pour acheter une chemise et combien d'endroits il aurait pu sortir des rails et cela n'aurait pas pu se produire. Je veux dire que ça arrive tout le temps où il n'y a pas de vente. C' est presque comme une moyenne de tangage. C' est incroyable pour moi qu'une transaction de vente ait lieu dans un magasin. Donc vous devez penser à toutes ces choses qui sont des réalités que les gens doivent traverser. J' ai commencé ce processus seulement quand il est entré dans le magasin, sans parler de la pensée que vous avez dû mettre dans la fabrication de cette chemise dès le début, du tout premier croquis que vous avez fait jusqu'au sourcing jusqu'à la technologie. emballe aux échantillons proto à l'expédition à l'usine à la logistique à FedEx à UPS pour l'obtenir dans le magasin. Je veux dire que le fait que quelqu'un soit enfin entré dans un magasin et a acheté cette chemise que tu as faite est comme de l'alchimie. C' est comme de la magie. C' est comme transformer le plomb en or. C' est comme la chose magique la plus étonnante qui puisse arriver et pourtant c'est la chose la plus simple la plus fondamentale qui est nécessaire pour faire de votre entreprise une réussite. Donc je veux juste que tu apprécies la magie qui arrive quand tu crées quelque chose et que quelqu'un achète ce truc. C' est une chose spectaculaire incroyable, et je ne veux pas que vous réduisiez les attentes que vous pourriez avoir quant à la difficulté que c'est. C' est une chose très, très difficile d'obtenir quelqu'un pour acheter votre création, et je suis conscient de cela chaque fois que je vois quelqu'un porter Staple ou tenir un sac Read Space. Je suis un peu fou à chaque fois que je le vois parce que je me dis  : « Wow, une vente s'est produite. Je n'arrive pas à croire que c'est arrivé. » Donc je veux que vous soyez conscient de cela et que vous compreniez que c'est une chose très difficile que vous allez entreprendre mais avec la bonne base dont j'ai parlé avec le design, le processus créatif que nous avons fait, l'approvisionnement, la production, les ventes, puis le marketing. Si vous avez tous ces quatre pieds, vous avez une chaise solide sur laquelle vous pouvez vous asseoir. Cela ne veut pas dire que vous avez une marque réussie. Cela signifie juste que vous avez le sol zéro, la base de base pour construire une grande marque en plus, mais c'est certainement un endroit idéal pour être si vous avez ces quatre piliers dedans. Alors, bonne chance à toi et j'espère que tu vas bien.