Transcripciones
1. Introducción: Las empresas y los empresarios tienden a hablar su
propio idioma, que han desarrollado en
torno a su industria, su producto y
su experiencia. Pero compradores y clientes
se están acercando
al mundo desde su
punto de vista y sus necesidades. Cerrar esta brecha de
comunicación ha sido una gran parte de mi trabajo
y de mi motivación. Si eres un líder de ventas
con un equipo nuevo o en crecimiento, si estás creando
un nuevo proceso de ventas, si estás actualizando cómo
presentas a tus clientes, si te estás preparando para lanzar un nuevo servicio u operar
en un nuevo mercado, entonces esta clase es para ti. Bienvenido a mi clase sobre proceso de
venta de edificios a través
del viaje del comprador. Soy Rebecca heartbreaks, ser
consultora gerencial y mi misión principal en la vida es
hacer negocios simples. Crecí en una casa trilingüe, o gran parte de mi vida la pasé evitando perder en momentos de
traducción. Cuando llegué al negocio, me di cuenta de que se requiere
lo mismo, sobre todo en ventas y experiencia
del cliente. Pasé 12 años dirigiendo una pequeña empresa de software y
desde entonces he estado trabajando con pequeñas y
medianas empresas en la construcción de sus modelos de
negocio para que puedan ofrecerlo sencilla y con la
máxima efectividad. En esta clase,
aprenderás a construir tu proceso de ventas todo en el idioma de
tu cliente. Empezaremos por entender
qué empuja
a los clientes a comprar y cómo eso influye en
la forma en que compran. Después discutiremos cómo
investigan una solución
a su problema. Cómo se puede trabajar con ellos a
medida que toman una decisión. Y lo envolveremos
con cómo nutrir una relación duradera
con esos clientes. Después de haber completado
esta clase y el proyecto, debe venir naturalmente
a usted para acercarse a su trabajo de ventas con las necesidades de
los clientes en mente primero, y adaptar tanto lo
que usted hace y cómo usted comunicarse para
satisfacer esas necesidades. Esto debería cambiar la forma en que abordas las conversaciones y
necesidades de ventas y permitirte convertirte en un defensor
de tu cliente, impulsando las decisiones
internas de tu empresa
basadas en lo que más será eficaz
para su público objetivo. Descarga la hoja de trabajo en la sección de recursos y a medida
que pasas por cada lección, ten
a mano tu bolígrafo y papel para trabajar en los ejercicios y construir el material que necesitarás para completar
el proyecto final . Ahora, comencemos.
2. Comprender el recorrido del comprador: Cuando la gente compra, no se
trata de ti, del vendedor. Todo se trata de ellos
de manera incompleta. El comprador, después de todo, el cliente es
quien toma la acción. Y esa acción
es comprar sin cual no puede haber
la acción para vender. Como vendedor,
es vital que entiendas toda esa
acción de comprar, incluyendo lo que lleva
a ella para que tu proceso de ventas esté adecuadamente mapeado
al viaje de compra. Las tácticas que
aprenderás aquí te
diferenciarán como líder de ventas y te
darán una ventaja competitiva. En esta lección, te enseñaré por qué es importante entender
al cliente y
lo que significa
ponerte en su lugar. Los vendedores comienzan con las ventas
en lugar del comprador. Significa que están hablando un idioma diferente al
de sus clientes. Se vuelve más difícil para
el comprador conectarse con lo que estás vendiendo y
entender por qué lo
beneficiaría. Acabas pidiendo a
tu comprador que haga mucho más trabajo y muchos
no se molestarán en hacerlo. Imagínese ser editable,
tal vez en una conferencia o un evento de networking con
cinco clientes potenciales. Y para otros vendedores, los clientes en la
mesa no deberían poder
distinguirte fácilmente como vendedor porque
estás hablando su idioma y entendiendo tan bien
sus problemas. Esto es lo que significa
desarrollar el contexto de tu cliente. Te voy a dar un
ejemplo de esto. En mi vida. Al principio de mi carrera, me encontré en una pequeña empresa
bootstrapped. Inicialmente me encargaron codificar nuestras prácticas de atención al
cliente. Y una vez hecho eso, me pidieron que saliera
y aumentara las ventas. No tengo experiencia de
ventas en ese punto, pero me di cuenta que sí
tenía experiencia de compra. Entonces ahí es donde empecé. Decidí pasar tiempo
con nuestra base de clientes y me uní a
asociaciones comerciales en su industria. Escuché lo que estaban aprendiendo, qué hablaban alrededor la mesa del almuerzo y lo
que querían en su trabajo. partir de esa experiencia temprana, he construido un enfoque de
contextos de cliente para las ventas y la experiencia del cliente construido completamente en torno a las preferencias,
comportamientos y opciones de los
clientes . No hay dinero en ventas. Piénsalo. Se puede vender y vender y vender. Pero, ¿en qué momento
realmente ganas dinero? Es cuando alguien más compra. El dinero está en la
acción de comprar, no en la acción de vender. Antes de construir un plan de ventas, entiende cómo compran tus
clientes. A continuación te presentamos tres tácticas que te
enseñarán a hablar el idioma de tus
clientes. Puede utilizar la hoja de trabajo de
eliminación de
jergas en la sección de recursos
para este ejercicio. Soy consultor de gestión, por lo que las primeras palabras que
enumeraría nuestro consultor de gestión, agregaré management y administración de
empresas. Estos a menudo se usan
indistintamente con la consultoría de gestión. Entonces es un buen recordatorio de que no
puedo simplemente reemplazar una pieza
de jerga por otra. Entonces empezaré a describir
qué es lo que hago. De inmediato, me doy cuenta de que he
usado la palabra gestión. Destacaré eso en rojo. Tengo que sustituir eso por
algo más descriptivo. Podría decir, trabajo con pequeñas empresas
para asegurarme de que tengan una forma sencilla de tomar
decisiones para su negocio. Eso incluye a quién contratan, cómo les dan dirección y cómo construyen la estrategia. Esto me hace notar
que estrategia en este contexto es
también una palabra de jerga. Por lo que ahora quiero
pensar en otra forma de decir estrategia de construcción. Las pequeñas empresas deben
encontrar formas de seguir un camino hacia metas
determinadas, qué quieren lograr, cómo llegarán y qué recursos
requerirán. También podría resaltar
los recursos como una palabra de jerga. Una empresa podría querer
pensar en los
recursos específicos que necesita. Entonces podría reemplazar eso con la lista de lo que quiero
decir con recursos,
personas, software, herramientas
tecnológicas, etc. Suelta las asociaciones de tu industria y únete a las de tus clientes para que
puedesconectarte con personas con las
que tienes que vincularte, escuchar lo
que están aprendiendo en eventos
educativos y
hablando en la mesa de café. Cuando hablas de
lo que haces, usa, el idioma que escuchaste usar, en lugar de reciclar
tu lista de
características de tu
sitio web o folleto. Segundo, describe tu producto o servicio sin nombrarlo
nunca. Y métete en el hábito de hablar de ello
en términos sencillos. Piensa en el
lenguaje que tus clientes usan en el trabajo e incluso
en la mesa de la cena. Aprende a usar ese mismo idioma
para crear una conexión. No te separes
de tu cliente
revirtiendo a tu producto
como punto de partida. lugar, date cuenta de que estás en sus patios de recreo, por así decirlo, y siempre inicia tus
conversaciones desde sus necesidades para trabajar hasta
tu producto o servicio. Su acción estudiantil es
escribir una descripción de su producto o servicio
sin nombrarlo nunca. Puede utilizar las hojas de trabajo de
eliminación de jerga para ayudar con la finalización. La sección del recorrido del comprador de la
hoja de trabajo del recorrido del cliente comienza con una lista de dos a diez palabras que son específicas
de su industria. Estas son las palabras
que hay que evitar. Desafíate a
describir tu producto o servicio sin
usar estas palabras. Por ejemplo, si
vendes una plataforma CRM, descríbalo sin
usar los términos CRM, plataforma de relación con el
cliente, o incluso sass. Si vendes útiles de oficina, explica tu trabajo sin usar las palabras abasto o inventario. Puede que no sea fácil al principio, pero te hará
pensar en tu producto de una nueva manera. Completa el ejercicio
para tu situación. Y luego la siguiente lección, analizaremos
por qué compran los clientes.
3. Analizar por qué compran los clientes: En esta lección, analizaremos qué anima a tus
clientes a comprar algo para que
puedas
insertarte en la conversación lo antes
posible. Quieres entender lo que piensan y
atraviesan
los clientes mucho antes que cojan el
teléfono para hablar contigo. Algo que habremos pasado en su trabajo que desencadenó
la necesidad de compra. La dificultad
es que puede ser algo que no
está directamente relacionado con
tu producto o servicio, pero que aún puede ser resuelto por él. Es importante entender
que el viaje del comprador para los clientes comienza mucho
antes de que comiencen las ventas. Es cuando primero se
enfrentan a ese problema, ese cambio o a esa preocupación. Al entender por
lo que el cliente está pasando en
esas primeras etapas, podrá presentar una solución para el
cliente que resuelva ese problema temprano
y lo ayude comprender el beneficio total
de lo que está ofreciendo. Esta etapa consiste en
entender cuáles son
esos
disparadores iniciales de unión para que puedas satisfacer a tus clientes
donde tengan una necesidad. Tu cliente está luchando
para que se paguen las facturas. Más de la mitad de
sus facturas se
pagan con retraso y nunca son capaces mantenerse
al tanto de lo que está
atrasado y quién es el responsable. Por su falta
de organización. Sus clientes han tomado
la mala costumbre de descuidar las facturas
y pagar bien, después de dos días,
se dieron cuenta de que es porque sus sistemas de software no
se están hablando entre sí. Rastrea a sus
clientes en un área, facturas en otra, y los dos no se conectan de
ninguna manera significativa. Las personas que persiguen facturas
no tienen ninguna idea quiénes son los clientes o
cuáles son sus hitos. A menudo la información sobre
las facturas es incorrecta. Ofreces una plataforma CRM y sabes que entre
sus muchas características, también
permite el
seguimiento de pagos y recordatorios fáciles. Si automatiza el proceso
de creación de facturas, actualización de detalles
cuando se les paga, y envío de correos electrónicos recordatorios
a intervalos regulares. Su cliente, sin embargo,
está pensando en facturar software en
lugar de una plataforma CRM. Si te escuchan decir que
vendes una solución CRM, no
conectarán eso automáticamente con su necesidad y no se
molestarán en saber más. Entender el problema de tu
cliente te
ayuda a presentar una solución aunque
no estén usando el término CRM. Aquí hay tres
tipos principales de desencadenantes que incitan a un cliente a
comprar un servicio o producto. Ahí está el gatillo proactivo. Este es el comprador
siendo proactivo. Esto es cuando nada
se rompe con el
producto o sistema actual de la persona. De hecho, las cosas generalmente están
funcionando bien para ellos. No obstante, este cliente es alguien a quien le gusta
estar por delante de la curva. Es posible que hayan escuchado o
aprendido algo nuevo, lo que les ha llevado a
hacer algunas compras de
escaparates para nuevas soluciones en caso
de que haya algo por ahí que
sea mejor de lo que tienen ahora, este incendio no tiene urgencia, pero puede dejarse llevar por un mejor retorno o una solución
más efectiva. Ahí está el gatillo reactivo. Este comprador está reaccionando
a algo. Pueden tener la sospecha de que
algo podría estar roto. O bien ha pasado
mucho tiempo desde que esta área particular del revisó
esta área particular del
negocio o de la vida
, o el comprador no está obteniendo
los resultados esperados. Nada importante está mal. Pero hay un
entendimiento de que las cosas probablemente pueden ser mejores. Podría tratarse de una serie de quejas
menores o
pequeñas ineficiencias. Este incendio puede ser
más reacio que un comprador proactivo porque se siente más como una tarea
para comprar algo nuevo. Y por último, el gatillo de
urgencia. Esto es cuando algo dañino ha ocurrido y el comprador necesita un reemplazo o una nueva
solución para resolver el problema o asegurarse de que
no suceda en el futuro. El chapucero tiene prisa
y está dispuesto a comprar, pero también estresado
y posiblemente enojado. Tendrán un
mayor grado de miedo. Crear una conexión
y mostrar que los
entiendes puede
hacer una gran diferencia su estado de
ánimo ya que al facilitar todo el
proceso. Ahora te toca a ti. Crea una lista de tres
a cinco disparadores para comprar que no sean sobre
tu producto o servicio, sino sobre las necesidades de los clientes. ¿ Cuáles son algunos problemas
que resuelves para ellos, ya sea directa o indirectamente? Lo que podría incitar la necesidad esa solución en su extremo. Con este ejercicio,
comprenderás mejor la
mentalidad de tu cliente cuando
comenzaron a considerar
una necesidad de compra que te permitirá hablar sus
inquietudes específicas y de segmentar su solución y su
tiempo a sus necesidades. En la siguiente lección,
exploraremos cómo los clientes
investigan sus soluciones.
4. Buscar una solución: En esta lección, discutiremos
cómo los clientes generalmente realizan investigaciones para encontrar
soluciones a sus problemas. Es decir, ¿cómo
están encontrando el producto o servicio
que necesitan comprar? En esta etapa del viaje del
comprador, el vendedor comienza a entrar
potencialmente a la habitación. Esto es cuando los compradores están buscando
activamente empresas
específicas y
productos suyos incluidos. Es importante entender no sólo por qué el cliente
está investigando, sino también cómo
está investigando. Cuanto más entiendas esto, más podrás
asegurarte de estar al frente
y al centro de esa investigación, estamos encontrando que esta
etapa del proceso te
permite estar en el
lugar correcto en el momento adecuado. Para hacer la primera impresión
que quieras hacer. Virus tienden a averiguar acerca de
las soluciones de dos maneras principales. Piden sugerencias a otros. Esto puede incluir miembros
de esas asociaciones, sus colegas, compañeros
y otros negocios. O publicarán una pregunta
en una plataforma de redes sociales. Pregúntate, ¿eres conocido
entre esas personas? Hacen otras personas,
tus clientes
hablarían para saber que existes. El otro método común de investigación es hacer
una búsqueda en Google para asegurarte de que
estás apareciendo en sus resultados y
consiguiendo que hagan clic. Tienes que saber qué es exactamente lo
que están buscando. ¿ Qué están tecleando en
sus motores de búsqueda? Probablemente refleje su
problema de alguna manera. ¿ Estás apareciendo
en esos resultados? En el ejemplo que
di anteriormente, les
conté cómo
aprendí a vender manera efectiva al pasar más
tiempo con mis clientes. Una idea importante que
obtuve fue que mis clientes estaban
usando Association, listservs y foros para
obtener asesoramiento sobre productos. Su primer paso fue
generalmente ingresar a un tablón de anuncios de la asociación
y pedir sugerencias. Al unirse a estas asociaciones, I2 pudo ver lo que la
gente preguntaba, lo que otros sugerían, y lo más importante, qué
idioma estaban usando todos. ¿ Cuándo su cliente ideal
está buscando asesoría? ¿ A quién crees que preguntarán? ¿ Esa gente sabe de ti? ¿ Qué crees que
dirán de tu producto? Una táctica para navegar por este escenario y
conseguir tu nombre en mente de
esas personas es ser deliberado sobre con quién te
conectas y lo
más importante, qué impresión haces. Conoce cómo hablar de tu
producto de una manera que sea memorable y nos vendremos
a la mente cuando importe. Esto te ayudará a ser el
recurso que la gente piensa cuando sus compañeros les piden
ideas como tu acción estudiantil, prepárate para poner esto a trabajar
respondiendo las siguientes
preguntas para tu empresa. Puedes usar la hoja de trabajo de primeras
impresiones. ¿ Cuáles son las tres palabras
que quieres que las personas usen cuando describan
tu negocio? ¿ Qué estás haciendo ahora para que
esas palabras sean la principal forma en que la
gente piensa de ti? ¿ Y si la gente no está usando
esas palabras en este momento, entonces qué necesitas
cambiar para ganar
esas descripciones? Cuando tengo que seleccionar
tres palabras quiero que gente diga cuando
describan mi negocio. El primero que viene
a la mente es la integridad. El motivo de esto es que
sé que lo que vendo puede sentirse etérea consultoría
de gestión. Y quiero que la gente
me conozca como alguien que está vendiendo resultados
tangibles, entregables
tangibles,
alguien con integridad. Otra palabra que quiero que la gente asocie conmigo
es confiabilidad. Parcialmente por la misma razón. Quiero que la gente sepa
que cumplo una promesa. Si digo que los
llamaré a las tres de la tarde, llamaré a las tres de la tarde. La tercera palabra que quiero que la gente asocie conmigo
es inteligencia. Por inteligencia me refiero razonar, pensar
algo a través. Quiero que la gente
sepa que no estoy proporcionando soluciones de
cortador de galletas, sino que estoy sentado
con ellos y razonando sobre sus temas
y su negocio específico. Tomaré las tres palabras
y las pondré en mi mesa. A medida que se te ocurran las tres
palabras para tu negocio, habla con tus
compañeros sobre esto. Explica en voz alta en oraciones
completas lo que significa
cada palabra. No basta con tener el
adjetivo o el descriptor. Tienes que estar seguro de que todo
el mundo, todo está diciendo, uh, líneas que todos ustedes están describiendo estas de la
misma manera que aprendí. Llenar la mesa preguntándome, ¿la gente está usando ahora esta palabra
en particular? ¿ La gente usa la palabra integridad
al hablar de mí? No estoy seguro de que
usen esta palabra exacta. ¿ Están usando
algo similar? Eso es lo que podría querer
averiguar y poner aquí una lista de las palabras que podrían estar usando que están relacionadas con esto. A lo mejor están diciendo
que soy honesto. Si están diciendo esta
palabra para describirme, ¿cómo puedo asegurarme de que
sigan usando esta palabra? Aquí, podría querer enumerar algunos hábitos que
podría desarrollar. Precios transparentes,
por ejemplo, cronometraje
específico en proyectos, cosas que puedo
hacer en mi negocio. Y luego la forma en que
interactúo con la gente para sacar adelante esta
idea de integridad. Y por último,
pienso en ¿qué necesito cambiar de lo que
estoy haciendo ahora? Si estoy buscando precios
transparentes, aseguro de
que los precios
estén en mi sitio web. Y quiero repetir esto a través de las tres de estas palabras. Una vez que termines, enfócate
en esa fila inferior. ¿ Qué necesitas cambiar? Esto te dice las
correcciones que quieres hacer, para asegurarte de que
estás liderando con estos tres descriptores.
Coneste trabajo. Estás tomando posesión de tu reputación y cómo te percibe la
gente. En la siguiente lección, discutiremos
qué sucede cuando los clientes están listos
y deciden comprar.
5. Decidirse a comprar: A la hora de elegir qué comprar, las tres cosas a las que realmente
prestan atención los
clientes son
el producto, el precio y el
nivel de servicio. Es importante
dejar claras las expectativas para poder pasar sus conversaciones
con el cliente discutiendo los beneficios de comprar su producto o servicio, en lugar de la logística, que no es donde se hace el
dinero. Quieren saber que el
producto resuelve su problema, que el precio es
más bajo que su retorno final. Y que el nivel de servicio
cubriremos cualquier garantía, soporte, capacitación y
personalización que puedan necesitar. Recuerda que están
viendo estos factores desde su perspectiva de
su problema inicial. Eso es lo que
más necesitan abordar. E incluso si están interesados
en características adicionales, seguirán
volviendo a esa preocupación. Es importante que sepas cómo justifica
tu negocio su precio. Tienes que estar familiarizado con características de
tus productos y cómo abordan las diversas necesidades de
los clientes. Y debes poder
explicar los detalles de
los acuerdos de servicio
y cómo
atenderán las expectativas de los clientes. Tienes que poder transmitir
esta información una manera sencilla
y clara. Si puedes tener claro
las expectativas, entonces el proceso
se vuelve más sencillo. Pregúntate, ¿son fáciles de
entender los
detalles sobre producto, precio y servicio durante las conversaciones
de ventas? Continuemos con el
ejemplo de un negocio que necesita mejorar la productividad de las cuentas
por cobrar. Puedes explicar cómo tu software CRM
asegurará que las facturas se
paguen a tiempo? ¿ Cómo facilita el
seguimiento de los pagos y los problemas
que enfrenta el cliente? ¿ Cómo mejora el proceso de
cuentas por cobrar más allá de esa rodilla
en particular? Y con este
conocimiento en su lugar, ¿
puede
explicar apropiadamente cómo el precio, las características del producto y los niveles de servicio contribuyen a
lograr esos objetivos? Ten claro las expectativas de
que como vendedor, puedes ayudar a tu cliente a
entender que tu servicio mejorará sus funciones de
negocio de muchas maneras diferentes. Aquí tienes un ejercicio útil para
prepararte para esas
conversaciones. Reúna toda la información sus clientes
necesitarán sobre el producto, el precio y los niveles
de servicio. Prepárate para que esta información
entre en la conversación temprano y
sacarla del camino de manera efectiva. Para que puedas
dirigir fácilmente la conversación hacia los beneficios y pasar tu tiempo discutiendo
esos retornos. Prepare un pitch simple que
diga lo que hace el producto, cómo tiene su precio y cómo
usted apoya al cliente. El reto es hacer esto
en una a tres frases. Después elabora el resto de
tu conversación con los clientes en torno a los beneficios y devoluciones que verán. Ahora es tu turno de
entender por qué gente compra tu
producto o servicio. Para ello, prepara respuestas
sencillas a estas
preguntas para tu producto. ¿ Cómo valora su
producto y por qué? ¿ Cuáles son las principales características y soluciones que ofrece su
producto? Qué nivel de servicio se
incluye en los acuerdos. Esta información
te da todos los elementos que necesitas para el pitch de venta y
esa conversación de ventas. En la siguiente lección, discutiremos cómo
cerrar la venta y mantener sus relaciones con
los clientes.
6. Cerrar una venta: En esta lección,
utilizaremos todos
los conocimientos y
herramientas que ya tiene para cerrar la venta y
agregaremos lo que se necesita para
crear relaciones continuas y a largo plazo con
los clientes. Ya tienes las
herramientas de venta y pasos que debes
realizar para que tu empresa
haga oficial la venta. Pero no olvides que tu
cliente sigue siendo parte de esta relación y
sigues teniendo una
conversación con ellos. A partir de este punto en adelante, se
quiere asegurarse de que
no haya sorpresas para el cliente. Todo tiene que funcionar de la
manera que ellos esperan. Una vez cerrada la venta. No olvides todo lo
que hemos hecho hasta ahora. Todavía es importante
hablar con el cliente usando su idioma y
entender lo que está tratando de lograr
en su negocio. Esto es importante en la construcción relaciones
continuas en
lugar de solo una sola vez ventas. El valor de cada celda
aumenta con la repetición de negocios. Y probablemente tengas algunos objetivos de retención de
clientes. Para lograr estos. Los clientes necesitan ver
los beneficios a lo largo tiempo mucho más allá del
momento de la compra. Ya sea que
la retención de clientes se base en la repetición de la compra o renovación, logrará esa
retención al continuar
teniendo una relación de igual a igual
con su cliente. Recuerda que en nuestro ejemplo, tu cliente quería un proceso de cuentas
por cobrar
más confiable sin darse cuenta, necesitaba un CRM para
resolver ese problema. Trabajando con usted. Tienen un mejor proceso de
facturación
así como todos los beneficios
de un sistema CRM. Ahora que
entienden que lo pueden ver en acción, las cosas que quieren. Vamos a cambiar para incluir beneficios
adicionales del CRM, que en última instancia son mejores relaciones
con sus clientes. Prepárate para seguir
atendiendo estos deseos y trabaja con tu cliente para
aprovechar al máximo tu producto. Para ello, piensa en lo que le está pasando al cliente
después de haber salido de la habitación. A continuación te presentamos algunas formas de
seguir siendo parte de la conversación con
los clientes a largo plazo. Continúa en red y aprende en los
mismos lugares que tus clientes. Permanezca en esas asociaciones, asista a las conferencias anuales, asista a eventos locales y
permanezca en sus listas de correo electrónico. Encuentra formas de tener
conversaciones regulares con los clientes. Piensa en algunos puntos de contacto
naturales y su uso de tu producto, así
como formas de interactuar
con ellos a través del networking. Tener una plantilla que agenda para las conversaciones
con los clientes. ¿ Cuáles son las preguntas estándar
que siempre quieres hacer? ¿ Cuál es la información
que debes extraer de esas
conversaciones? Como tu acción estudiantil, crearás una plantilla que agenda para las conversaciones de tus
clientes. Siempre quieres aprender lo que
está pasando en su mundo con su trabajo y con cualquier nuevo objetivo que
tengan que hacer esto, considera hacerles las
siguientes preguntas regularmente. ¿ En qué estás trabajando?
¿Cuáles son tus objetivos? ¿ Cuáles son los obstáculos
para esas metas? ¿ Qué crees que
vendrá después? ¿ Cuál sería el resultado
perfecto? Con respuestas a estas preguntas, seguirás siendo parte del mundo de tus clientes y
funcionarás como un asesor de confianza.
7. Reflexiones finales: Gracias por tomar
mi clase sobre la elaboración un proceso de ventas a través la
comprensión del viaje del
comprador. Espero que estés saliendo
de esta clase con una comprensión más profunda del proceso de pensamiento de tus
clientes, de sus preferencias
y de sus comportamientos, deberías sentirte
más conectado a tu base de clientes casi
como si fueras uno de ellos. Su proyecto de clase será
completar el viaje de su propio
comprador, bretaña como si totalmente desde
el punto de vista del comprador. La hoja de trabajo en la sección de
recursos de esta clase sigue
las lecciones y ofertas presenciales para incluir
el material que necesita agregar a su proceso de venta
final. No puedo esperar a ver
sus proyectos finales en la galería de proyectos. Y espero con interés
las preguntas y comentarios en el tablero de
discusión. Utilice estos
recursos para compartir ideas, hacer preguntas y
mostrarnos sus resultados. Gracias por su atención, y nos vemos
en la próxima clase.
Rebecca Brizi, Strategy and Business Growth
