Negociación y gestión de conflictos: guía para el trabajador independiente

1. Introducción a la guía de Freelancer para la negociación y gestión de conflictos y: Hola, soy Nick Armstrong y bienvenido a una freelancers Guía de negociación y manejo de conflictos.Estas son dos de las habilidades más importantes que puedes aprender como freelancer.Sé que he sido uno desde hace diez años y quiero asegurarme de que tienes las habilidades para establecer con confianza tu tarifa, desviar Scope creep en una oportunidad con fines de lucro y manejar cualquier tipo de problema que un cliente pudiera traerte sin la preocupación de que vas a dejar caer la pelota en un cliente o perder el contrato.Te voy a enseñar a establecer tu tarifa, a escuchar de manera efectiva, a hacer las preguntas correctas, y a procesar los temas de manera efectiva para que puedas manejar cualquier tipo de negociación o conflicto que te venga en tu camino como freelancer.Empecemos. 2. Conceptos de negociación: Para mejorar en la negociación hay que entender que existen diferentes tipos de negociación. El primer tipo de negociación se llama negociación integrativa. Eso es un ganar-ganar. Ganas un poco, la otra persona gana un poco, cada uno obtiene lo que quieres. El segundo tipo de negociación se llama negociación distributiva. Alguien gana, alguien pierde. El juego de suma cero es un término popular para esto. Entonces alguien está perdiendo algo, quitando o renunciando a algo para que la otra persona consiga algo. El tipo final de negociación es una que es bastante popular si estás pidiendo donaciones o pidiendo caridad, es la negociación caritativa. Entonces esto es ganar, perder o diferir y luego volver a ganar. Por lo que un partido gana, el otro se aplaza o elige ganar más tarde. Por lo que obtienen algún tipo de beneficio futuro. Pero por el momento están perdiendo. En el momento en que se selle el trato, alguien ha perdido. Después pasan a ganar más tarde esperemos. Es así como funcionan la mayoría de los acuerdos de patrocinio. Al negociar, estás tratando de demostrar valor a la otra parte. De hecho, si estás tratando de sacar lo que el otro partido valora también. La negociación es en gran medida una calle bidireccional. ¿ Cómo alcanzan y negocian? Porque la mayoría de nosotros que, sobre todo cuando estamos temprano en el trabajo independiente, sólo nos sumergimos. Entramos, decimos que vamos a conseguir esta firma de contrato y aquí están mis términos, firmarlo o me iré. Esa no es la forma correcta de abordar el problema. Necesitas un sitio web, tienes dinero. Construyo sitios web, necesito dinero. Resolvamos ese problema juntos. Probablemente no sea la mejor manera de iniciar una negociación. Pero, si le preguntas a la otra parte, cuál es su gran porqué. Trata de llegar a los intangibles, estás empezando a sacar algunas más de esas necesidades que podrían no ser evidentes más allá de bien, necesitamos un sitio web, necesitamos un logotipo, necesitamos alguna copia para nuestra página web, necesitamos un blog. Ese tipo de cosas son bonitas. Son casillas para revisar en las listas de tareas de marketing de alguien, pero no son necesariamente el gran por qué, ¿ por qué tu cliente o prospecto se metió en el negocio para empezar? Si puedes abordar esos mientras estás lanzando, entonces te acercas mucho a alguien que se va a convertir en socio de este cliente o negocios a medida que crecen. En última instancia, ese es el juego cuando eres freelancer, así es como estarías desarrollando clientes recurrentes. Así es como se crean relaciones más duraderas. Es así como cobras más y se confía con mejor calidad de trabajo. Sin esa confianza, sin ese reconocimiento del gran por qué. Si solo estás marcando casillas forum, eres fácilmente reemplazable. Eres una mercancía. Nadie quiere ser mercancía. Si eres alguien que entiende las necesidades y los deseos de un negocio, puedes contestar el gran porqué. Ese es un punto de vista de negociación mucho más fuerte. ¿ Cómo llegas ahí? Haces los tipos adecuados de preguntas. Empiezas a entender dónde están tus necesidades y deseos de clientes, y entras en esa conversación antes incluso de que firmen el contrato, antes incluso de que prepararas el contrato. En la siguiente lección, vamos a estar hablando de cosas que pueden contribuir a mejores negociaciones. 3. Cómo ganar negociaciones: Si la negociación es una calle de dos vías, una conversación sobre valor entonces es lógico razonar que los tipos correctos de preguntas, antes de cualquier documento, cualquier contrato, otra cosa o firma, te obtendrían la mayor cantidad de valor para su tiempo. ¿ Cuáles son algunas preguntas que recomiendo hacer al inicio de una negociación? Bueno, primero ¿qué buscas para salir de este proyecto? ¿ Cuál es el objetivo final, verdad? A lo mejor dirán algo así como : “Espero que obtengamos un sitio web o un logotipo o alguna copia de mi sitio web”. Genial, pero ¿cómo te hará sentir eso? Eso te permitirá lanzar tu negocio? ¿ Eso llevará tu negocio al siguiente nivel? Eso te dará algo que tu negocio actualmente no tiene? Esa emoción esa cosa que va más allá de lo entregable, lo tangible, el dinero, ¿no? Esas son cosas a las que quieres llegar. Si puedes llegar a los intangibles, ganas. La negociación puede ir realmente bien o realmente mal basado enteramente en tu comprensión de los intangibles. Los intangibles también trabajan en la otra dirección, sobre todo si este cliente o prospecto ha tenido alguna experiencia trabajando con freelancers en el pasado que salió mal. Una pregunta que se podría pensar hacer es, ¿cuáles son algunos rompetratos si trabajáramos juntos? ¿ Cuáles son las cosas que provocarían que te estrecharas o tuvieras una mala experiencia? Esa es una pregunta realmente importante, todo si el cliente se está quejando de tu tarifa o los plazos entregables o de la cantidad de trabajo de preparación que tiene que entrar en el entregable. Esa pregunta por sí sola puede sacar provecho de lo que sea el bache de velocidad que les esté impidiendo firmar tu contrato con el tiempo. Por último, si te preocupa en absoluto la creep de alcance, una de las preguntas más importantes que puedes hacer es, de todos los entregables de los que hemos hablado durante esta reunión, ¿hay una que sea más importante que el resto o hay algunos que son más importantes que el resto? Si un cliente contesta con, “Bueno, todos son importantes”, tendrías receta para scope creep. Si el cliente te dice que uno o dos son más importantes que el resto, esa es una buena respuesta. Vale la pena investigar porque esos son los proyectos que el cliente considera más valiosos, los entregables que el cliente está más dispuesto a pagar y con los mayores problemas si no se entregan a tiempo. Esos son los entregables que probablemente no puedes permitirte fastidiar y aún así salvar la relación con el cliente. Asegúrate de que esos entregables estén muy bien alcanzados y escritos explícitamente en el contrato para que el cliente se sienta cómodo y sepas exactamente lo que se supone que debes entregar. Después de todo, eso es un enorme valor para ti como parte de la negociación y puede ayudar a reducir conflicto en el futuro cuando se trata de ese entregable específico. Los freelancers ganan en la negociación al estar en el saber. Es decir, conocen mejor la situación que su competencia o conocen mejor el medio ambiente que su competencia. Entender el medio ambiente es una consideración clave para entrar en negociaciones con alguien. El prospecto o cliente podría necesitar alguna licencia adicional o cuidado extra o alguna mano extra o capacitación después de que el contrato esté completo, le permite entender un mejor resultado para el cliente o prospecto y que puede ayudar lograr. Por último, podría que solo tenga mejores habilidades, podría ser más rápido, podría tener mejor técnica. Es posible que tengas algún consejo o truco o algún script que te permita llegar a hacerlo más rápido o mejor o mayor calidad con menos errores. Esos son todos puntos de negociación. Pasemos a la siguiente lección y hablemos de cómo perder en una negociación. 4. Cómo perder negociaciones: Última lección, te enseñé mucho sobre cómo triunfar una negociación. Hablamos mucho de cómo la negociación es una conversación sobre valores y llegar al fondo de esos valores comienza con buenas preguntas. Pero todas las negociaciones tienen una cosa en común. Tienen que empezar por escuchar. No escuchar a la otra parte es un punto crítico de fracaso para casi todas las negociaciones. Si no estás escuchando, no estás negociando bien, porque recuerda, negociación es una conversación sobre el valor y llegar al fondo de los valores requiere buenas habilidades de escucha. La deshonestidad en cualquier forma también puede ser peligrosa para las negociaciones, ya sea ofuscación o engaño intencional. La intención honesta es en general solo una práctica empresarial realmente buena y la que debes adoptar también, no solo para que te conviertas en un mejor negociador, sino para que te conviertas en un mejor dueño de negocios. No conocer tu contrato o no conocer contrato de tu cliente también puede volver a morderte en las negociaciones. Aquí es donde esa pequeña fuente puede meterte en problemas. Ya sea tuyo o de los clientes, si no lo lees detenidamente, no entiendes lo que significa, no sabes cómo funciona, esas son cosas que pueden crear desconexión entre tú y tu cliente. Al no entender las necesidades tangibles e intangibles de tu cliente cuando estás negociando con ellos señales de que o bien no estás escuchando bien o eres descuidado con tus datos. Entender cuáles son las necesidades tangibles, los entregables, los plazos específicos que necesitan, qué recursos se requieren, esos son todos realmente importantes así como los intangibles, cómo se está terminando el proyecto los hará sentir. Todos esos son puntos clave en la negociación. Perderlos es descuidado y crea tensión. La jerga y el lingo también pueden crear bloqueos de carretera para ti. Si tu cliente y tú tienen diferentes entendimientos de lo que significa una determinada pieza de jerga, o qué implica un proceso, o cómo se siguen los pasos, entonces no vas a tener un buen resultado porque ya sea el trabajo que metes no será satisfactorio o el trabajo que salga no será satisfactorio. No es un buen lugar para iniciar una negociación. El punto crítico final para un fracaso fácil en las negociaciones es no entender con quién realmente estás negociando. Si estás negociando con un gerente intermedio y ellos tienen que reportarse al CEO o a alguien más arriba para poder tomar la decisión, pero les gustas, pero el CEO o el superior no, estás en problemas. Si no estás negociando con los objetivos del usuario final en mente, eso crea una gran desconexión para ti y crea un punto de negociación realmente difícil. ¿ Cómo evitan que estos problemas fáciles se conviertan en importantes bloqueos de carreteras? Bueno primero, escucha más de lo que hablas. Nunca opere con intención deshonesta. Realmente no hay otra forma de operar como freelancer que la intención honesta, operando con la honestidad como su valor central. Además, revisa tus contratos con tus clientes línea por línea, por línea, y sigue haciendo preguntas hasta que tengas claro el significado de los términos y condiciones y cómo funcionan las diferentes funciones del contrato. Si no tienes claro tú mismo, acude a un abogado y empieza a hacer esas preguntas correctas. A continuación, asegúrate de que cualquier jerga o lingo que sea cuestionable en tu mente o en la mente del cliente esté documentada dentro del contrato. Realmente no hay otra forma de hacer esto. Por último, pregunta si hay algún otro tomador de decisiones con el que tengas que estar consultando antes de escribir tus términos contractuales. Si los objetivos de los altos que realmente están firmando el contrato y firmando los cheques no se están cumpliendo con los puntos de negociación que se cubrieron durante la reunión, eso es un problema. Tienes que abordar eso en el contrato de alguna manera. De lo contrario, terminarás con surep scope, trabajo no remunerado, y mucha frustración. En la siguiente lección, vamos a hablar de cómo recuperarnos de una negociación estancada. 5. Cómo recuperar de problemas de negociación: Recuperarse de una negociación que está fuera de pista es realmente difícil. Para hacer eso, hay que recordar una frase clave, “lo siento”. Esa es la frase clave. Suena realmente tonto pero empezando con, “lo siento”, automáticamente te pone en una posición de poder porque las siguientes palabras que salen de boca pueden ayudar a aliviar cualquiera que sea el problema. El primero es, lo siento, creo que nuestra discusión se ha descarrilado un poco, me gustaría que volviéramos a rumbo. ¿ Te importa si empiezo de nuevo aquí? Puedes comenzar en un plazo contractual o puedes empezar con otra cosa. O puedes decir, ¿te importa si reformulo esto un poco diferente en el contrato porque se siente como si aquí hubiera alguna confusión? Otra frase súper útil, si necesitas restablecer el tono de la conversación. Di, lo siento, mi tono se me escapó, ¿te importa si vuelvo a decir eso, la forma en que lo había pretendido salir? Esa puede ser una frase realmente poderosa si has dicho algo que se ofende, una broma no aterrizó, o algún otro elemento de la conversación se ha descarrilado como resultado de algo que has dicho. Otra frase útil, sobre todo con el desajuste de la jerga es, lo siento, no creo que estemos discutiendo las mismas cosas. ¿ Te importa si me pongo claro en qué piensas cuando digo como? Por último, si estás teniendo que negociar contra alguien que no puedes ver y no estás sentado frente, puedes decir, lo siento, no me di cuenta de que un tercero estaría involucrado en tomar la decisión. ¿ Te importa si me siento con eso y así, el CEO, o quien sea, y tener una conversación con ellos sobre sus metas y necesidades también? Esas cuatro declaraciones pueden darte un poco más de apalancamiento y pueden ayudarte a recuperarte de un comienzo rocoso o tropezar en tus negociaciones. En la siguiente lección, vamos a cubrir Cómo Alcanzar y Preparar para una Negociación, que sepas qué preguntas hacer y cuándo, que obtengas toda la información que necesites con el fin de aterrizar un cliente. 6. Cómo hacer negocios: Esta lección va a ser corta y dulce. ¿ Cómo planeas una negociación? Bueno, es realmente importante considerar las necesidades y deseos de ambas partes. En primer lugar, considera tus propias necesidades y deseos porque conoces esas mejor. Al anotar las necesidades y deseos, querrás considerar la línea de tiempo del proyecto que se está alcanzando actualmente. Es decir, si tienes múltiples proyectos con este cliente en particular con el que estás negociando, querrás asegurarte de que estás considerando solo este proyecto. Ahora, a veces puedes ir un poco más si tienes una relación establecida con ellos y solo estás renegociando algunos términos. Pero en este caso, para una negociación puntual, querrás considerar justo este proyecto. Considerar tus necesidades y deseos es un poco complicado porque tienes que considerar las cosas que no te son negociables. Cosas como tal vez tu tarifa o si recibes una referencia o te quedas dentro de alcance y cosas en las que puedes ser un poco más flexible. Cosas como naturalezas específicas de entregables y otras cosas así. Entonces querrás tomar tu mejor conjetura cuáles son las necesidades y los deseos de la otra parte también. Cuanto mejor conozcas a tu cliente o cliente potencial, mejor podrás atender sus necesidades. Está bien hacer preguntas durante la negociación para acercarnos a las necesidades y deseos reales de la otra parte. Si no sabes cuáles son las necesidades y los deseos, no vas a hacer un buen trabajo negociando para atender sus necesidades y no van a hacer un buen trabajo de entender qué es lo que necesitas y quieres si no lo haces comunicárselo a ellos tampoco. Recuerda que la negociación es una conversación sobre el valor y quieres que sea un ganar-ganar. En ese caso, hay que hacer lo más fácil posible para que la otra parte sepa qué es lo que valoras y hay que ayudarles para que sea fácil saber lo que ellos valoran también. Comienza con preguntas realmente buenas. ¿ Qué cosas son negociables para ti? ¿ Qué cosas no son negociables para ti? ¿ Cuál es la parte más importante de este proyecto? Este tipo de preguntas de alcance pueden ayudar a asegurarse de que obtiene su tasa adecuada y asegurarse de que no está sufriendo de escalofrío alcance por la línea. Además, ayudan a prevenir expectativas mal administradas entre usted y su cliente sobre lo que se supone que son los entregables lo que ayuda a reducir los conflictos a lo largo del tiempo. Por último, lo que debes hacer es anotar tu resultado ideal. Cosas que esperas que sucedan a lo largo del proyecto y cómo esperas que termine. Esto podría ser hitos, podría ser entregables específicos, podría ser plazos, podría ser criterios de pago. Cualquier cosa que tenga sentido para ti incluir como un resultado ideal a lo largo del curso del proyecto o incluso sólo el entregable final te ayudará a obtener una imagen clara de lo que vas a estar pidiendo. Ahora, también querrás hacer esto por la otra fiesta. Si tienen un resultado ideal diferente al que es tu resultado ideal, hay un desajuste y tendrás que negociar eso de lejos. Si no lo negocias lejos, entonces te estás cebando para el conflicto, escalofrío alcance y la miseria. El mejor modo de resolver cualquier tipo de desajuste en las expectativas durante una negociación es hacer mejores preguntas. Yo le preguntaría a mi prospecto, ¿qué tipo de resultado está esperando? ¿ Qué tipo de entregables llevan a ese resultado? ¿ Cuál es la cronología de esos entregables? ¿ En qué esperas pagar esos entregables? En la siguiente lección, vamos a hablar de dónde viene el conflicto en las relaciones comerciales y cómo evitarlo en primer lugar. 7. Puntos comunes de negocios: El conflicto es bastante común en cuatro áreas diferentes y relaciones comerciales. La fase de contrato, la fase de resultado o entregables, la fase de pago, que suele ser síntoma de un problema en una de las dos primeras fases y también en la fase de soporte. Qué sucede después de que se complete el trabajo de los contratos. Ahí tres formas realmente simples de evitar la mayor parte del conflicto que encontrarás como freelancer. El primero es una revisión muy minuciosa línea por línea del contrato con el titular de la clave o la persona que va a estar firmando el contrato o firmando los cheques. Se puede hacer eso, resaltar cualquier cosa que se presente como una pregunta o una preocupación y abordarlo antes de que comience el trabajo, vas a tener tanto mejor de una relación de trabajo con este cliente que cualquier otro cliente con el que has trabajado antes. A continuación, querrás revisar los entregables y plazos específicos en el contrato con el cliente para que ambos estén en la misma página en cuanto a cuándo van a suceder las cosas. Esto es especialmente importante no sólo para los entregables del proyecto sino para los entregables de pago del cliente a usted. Si se puede aclarar eso antes de tiempo, habrá muy poca confusión cuando llegue el momento de pedir dinero o pedir entregable de usted. Un consejo útil aquí es establecer un periodo de gracia para que usted arregle una resolver cualquier problema que surja en el curso de los trabajos del contrato. Declarar esto en tu contrato te da un remedio natural para arreglar cualquier rebote inmediato que el cliente te pueda dar y en lugar de que huyan y corran hacia un nuevo contratista, un nuevo consultor, tienes la oportunidad de arreglarlo. Está explícitamente escrito en tu contrato. Ahora bien, si es factible que se registren 48 horas antes de que un entregable sea vencido y si usted ha declarado sus plazos en su contrato de manera explícita, esta es una buena idea. Si facturas 48 horas antes de que se deba un entregable, puedes asegurarte de que si necesitas un poco más de tiempo, que el cliente esté debidamente informado y también que si vas a entregar a tiempo que el cliente está esperando y listo para su entregable. No hay nada peor que tener que esperar a un cliente mientras se dan cuenta la próxima vez que puedan revisar tu trabajo y luego puedes empezar a meterte de nuevo en él y obtienes este proceso de inicio y parada que lleva a la creep de alcance en lo que se refiere a un cronograma. Puedes evitar ese conflicto enteramente facturando de forma regular y estableciendo tus plazos por adelantado por escrito en el contrato si es posible que lo hagas. Si no es posible que hagas eso, especifica un rango. Una gama de líneas de tiempo y fechas de vencimiento evitarán que tengas ese tipo de conflicto y creep de alcance. Lo último que les voy a decir es documentar todo y ser implacablemente honestos y minuciosos en sus comunicaciones con el cliente. Siempre que haya un problema, siempre que haya un retraso, siempre que haya habido creep de alcance, siempre que haya habido confusión documentarlo. En forma el cliente. Díselo enseguida. Cuéntame tu sincera opinión sobre lo que está pasando, por qué, qué lo causó y cómo se va a remediar porque ese es tu trabajo arreglarlo. Pero también, es realmente importante documentar qué pasó cuándo, por qué, qué lo causó, cómo intentaste arreglarlo y qué dijo el cliente en respuesta. Si puedes hacer esas cosas, mantendrá tu contrato y tus relaciones mucho mejor con este cliente y más en el futuro. En la siguiente lección vamos a estar cubriendo scope creep. 8. Comprender la crepa de volumen: Si la palabra alcance se arrastra, no mandes escalofríos por tu columna vertebral, probablemente no has estado trabajando como freelance desde hace mucho tiempo. Scope creep es muy simplemente cualquier extensión en la línea de tiempo del contrato más allá lo establecido o cualquier entregable que no se prometió explícitamente, pero se está pidiendo ahora como parte de algún acuerdo verbal u otro arbitrario, es no explícitamente en el contrato. Scope creep es un asesino, es un asesino vicioso de freelancers, y debes desviarlo cada vez que lo veas, porque somos un pueblo placeres, porque nos encanta hacer lo que somos buenos y porque nos encanta complacer nuestros clientes, todo esto son cosas buenas. Es realmente difícil decir no a ciertas peticiones. No creo que debas estar diciendo no a la mayoría de las peticiones cuando se le pregunte. En cambio, creo que lo que deberías estar diciendo es, sí y, como en, sí, puedo hacer eso por ti y esto es lo que va a costar. Si puedes recordar hacer esto cada vez que te encuentres con scope creep, podrás convertir una ganancia siempre que un compañero freelancer pudiera haber comido una pérdida. Cuando te encuentras con scope creep, y es realmente importante poder identificar scope creep sabiendo cuál es tu acuerdo, sabiendo que puedes tomar un minuto antes de responder a un e-mail con sí, seguro que puedo hacer eso. Sabiendo que está bien decir en una llamada telefónica con un cliente, quieres revisar para asegurarte de que esa entregable esté en el contrato, y si no, entonces necesito asegurarme de buscarlo para ti adecuadamente que no te caiga el balón sobre sus otros entregables. Ese tipo de respuestas son realmente difíciles de dar, pero si puedes aprenderlas, podrás tener éxito donde otros fallan. El punto en el que identificas scope creep es el punto exacto en el que debes notificar a tu cliente. Siempre que identifique que un contrato va más allá del alcance, es momento de volver a definir ese contrato y ya sea cobrar más o ajustar los plazos para los entregables. Las siguientes preguntas que debes hacer son, ¿Cuál es la prioridad de los nuevos entregables? ¿ Cuáles son los plazos para los nuevos entregables? ¿ Qué hace el cliente dispuesto a pagar por esos entregables? Si el cliente no está dispuesto a pagar más, entonces necesitan estar dispuestos a esperar más, o necesitan estar dispuestos a renunciar a las cosas que ya han pedido para conseguir las cosas nuevas en su lista. También a veces puede ser beneficioso preguntar si fue el entendimiento del cliente que esos rubros fueron incluidos en el contrato, y donde ocurrió ese malentendido. Cuando se negocia, a veces las cosas pueden salirse verbalmente. A veces las cosas solo pueden ser asumidas por parte del cliente o por tu parte, y cuando ese es el caso, puede ser realmente útil para ti para futuros negocios alinear lo que pasó exactamente, que puedas arreglarlo en el contrato y el futuro. Por último, si eres de las personas que se ha aterrado absolutamente de ofender al cliente diciéndole que no, o usar sí, y, y diciéndoles el costo por el trabajo extra que están tratando de poner en tu plato, hay que recordar que ahí está la falacia del costo hundido. El hundido cuesta falacia dice que es realmente difícil cambiar de opinión una vez que ya lo has hecho. Hay inercia de decisión, por lo que si tienes dinero o tiempo para el esfuerzo invertido en una persona, un proceso, freelancer, mayoría de la gente tendrá un importante bloqueo de carretera para alejarse de esa decisión porque indica un lapso en su juicio personal. Tienes un poco de margen de maniobra para decir, lo siento mucho, esto no tenía alcance, me gustaría buscarlo para ti y necesito cobrarte ello para asegurarnos de que ambos estamos operando de manera justa. Si no puedo cobrarte por ello, entiendo completamente y lamento mucho que me falte este componente en el contrato, no soy capaz de hacer ese trabajo de forma gratuita. Saber que esa declaración es totalmente justa porque necesitas que te paguen por tu trabajo. Sabiendo que van a tener inercia significativa al alejarse de ti. Debes sentirte cómodo para tener esa conversación, para pedir cuál es tu trabajo. No es una expectativa bien que un cliente o una ventaja venga a ti y te diga, ¿harás esto gratis? Simplemente no es justo. Poder tener esa conversación te ahorrará un giro de frustración y muchas facturas atrasadas. En la siguiente lección, vamos a hablar de cómo negociar tu tarifa con el cliente. 9. Fija tu tarifa: No sé por qué los freelancers tienen tanto tiempo fijando su tarifa y pidiendo lo que valen. Pero la mayoría de nosotros sí tenemos un problema con fijar una tarifa y conseguir lo que valemos. El motivo es porque cuando pensamos que algo tiene valor, la otra parte tiene que entender ese valor también y todos los insumos en ese valor. No es solo el costo de su tiempo y el costo de sus materiales. También es el costo de toda la educación lo que llevó hasta ese punto que creó esa cifra que estás presentando como tu tarifa. Ayuda tener algunos datos para respaldar lo que estás pidiendo. Entender una gama de lo que los profesionales de tu industria están cobrando de bajo a alto y entender dónde tu conjunto de habilidades, cuánta experiencia tienes, luce tu técnica y cómo es tu equipo se ve así, permite estrechar un poco en ese rango. Practica lanzando tu rango frente al espejo tanto como sea posible. Cuando alguien acude a ti y te pida tu tarifa, puedes entregar una figura practicada. Cuesta entre $3,500 y $5,000 hacer este trabajo y aquí te explicamos por qué. Después entras en enumerar esos puntos de valor. Ahora, tal vez no entiendan o estén de acuerdo contigo porque la jerga podría ser un puente demasiado lejos. Si ese es el caso, hay que trabajar en marcar eso y hacer sea realmente sencillo para un laico entenderlo. Poner valor en los términos de la persona con la que estás negociando es un ejercicio realmente útil. Entender el valor por ti mismo es genial, pero no te va a conseguir la tarifa que estás pidiendo si la otra parte no considera lo que consideras valioso, valioso para ellos, practica diciendo, sí y en su lugar de no. Siempre que escuches una queja, retrocede en algo sobre tu tarifa o entregable, puedes decir que sí y es realmente importante que hagamos esto porque dot, dot, dot o sí, y estoy feliz de agregar eso al proyecto si crees que es importante y aquí te explicamos cuánto costará. Esas, sí, y oportunidades son donde se puede evitar el escalofrío alcance y meterse en oportunidades con fines de lucro. Obtén realmente claro en la línea de tiempo y el alcance, y en la medida de lo posible documentado explícitamente en el contrato si puedes. No tengas miedo de bajar el trabajo. Si el cliente es demasiado insistente, esa es una mala señal. Si el cliente está desorganizado, esa es otra mala señal a menos que les estés ayudando a organizarse como parte de tu trabajo. Si el trabajo no es interesante para ti, está fuera del alcance de algo que quieres aprender o algo que sientes es tu competencia principal. Probablemente está bien pasar el trabajo. No te sientas mal por pasar el trabajo. Porque lo que realmente estás haciendo es ahorrarle tu cliente la oportunidad de tener que rehacer el proyecto. Nunca negocies desde un lugar de desesperación o lugar de ira. Viola la intención honesta y no crea buenos resultados para el cliente. Por último, nunca se puede negociar. Siempre inicia tu tarifa en la porción más alta posible del rango y negocia tu camino hacia abajo si es necesario. No se puede negociar. No funciona a menos que estés agregando valor y el cliente esté convencido de ese valor, nunca podrás negociar hasta lo más eficazmente posible, negociando hacia abajo desde un número realmente alto. No estoy hablando de altísimo balling aquí. Te estoy diciendo acerca de entregar un rango para que el cliente lo considere y decir, creo que lo que estás pidiendo está aquí arriba. ¿ Tengo el alcance? Corregir, y luego permitirles blanquear el alcance hasta que encuentren un punto de precio aceptable para ellos. En la siguiente lección, vamos a hablar de manejar preguntas difíciles. 10. Manejar preguntas: Hablemos por un breve momento sobre el manejo de preguntas difíciles. Hay algunas preguntas que simplemente parecen seguir apareciendo una y otra vez si eres un freelancer, y la primera es, wow, ¿realmente cuesta eso? La respuesta simple a esto es, sí, y la razón es porque tu experiencia ha tardado toda la vida en mejorar. No te acabas de despertar por la mañana, decides ser desarrollador web. Diga, espero que no. Si estás estudiando, si estás haciendo tu debida diligencia, si te tomaste tiempo y energía y compromiso para llegar a donde estás hoy, entonces por supuesto, tu tasa es lo que es. ¿ Por qué lo disminuirías sólo porque alguien en alguna parte dijo, no sé en qué se metió esto. Es tonto pensar que nuestro valor es solo nivel de superficie y sentirse bien con disminuir esa tasa cuando alguien que solo ve ese nivel de superficie de cuántos números hay en la figura en la página después del signo $, y no consideran el cosa que entró en ella. Todas las horas, todo el trabajo, todo el compromiso, todo el tiempo, todas las noches sin dormir para asegurarse de que esta cosa iba a terminar de la manera en que querías que terminara. Vale la pena educar a tu cliente sobre lo que agrega valor a tu trabajo. Estos son los intangibles también. No es sólo cuánta consideración actual le das al cliente. ¿ Es cuánto puedes apoyarlos después? ¿ Cuánto tiempo durará esta cosa? ¿ Existe una mejor garantía? ¿ Es mejor tu trabajo o tener una mejor técnica que la competencia? Estas son cosas que prestan a tu capacidad para responder esa pregunta de valor. Cuando alguien habla del precio, lo que realmente están haciendo es que te están diciendo que no creen en el valor que estás poniendo ahí fuera y tienes que sumar apoyo para el valor que estás pidiendo para y si no haces eso, nunca obtendrás esa tarifa que estás pidiendo. La siguiente pregunta dura es, pero ¿no puedes simplemente hacer una revisión más o no puedes simplemente punto, punto, punto, lo que sea que sea esa cosa? Por lo general mi respuesta a esto es, sí, y si te gustaría pagar un extra tanto y así número de horas, entonces estaría encantado de considerar hacer eso por ti. Creo que está más allá del alcance del contrato vigente, podría tener que facturarte por ello. Ese sí y declaración es realmente poderoso y ya hemos hablado de eso antes pero el sí y, puede llevarte de alcance arrastrarse a una oportunidad con fines de lucro. El tipo final de pregunta dura no es realmente una pregunta tanto como un ultimátum. Cuando recibe ultimátums de clientes, suele ser porque son las expectativas han sido mal gestionadas tanto que la frustración ha resultado ahora, y su frustración está en un tono de fiebre. Es posible que no puedas guardar este contrato. Si te están entregando ultimátums, es una muy mala señal de que algo en algún lugar del proceso se haya acurrucado realmente y averiguar qué es eso si vas a salvar a los clientes en el futuro. Pero por ahora mismo, cuando estás sentado ahí en esa habitación y estás mirando y ultimátum, ¿qué haces? Usted dice, lo siento. Lo siento, y sí y, son dos de las frases más importantes que puedes aprender, aunque alguien esté siendo un completo y absoluto idiota contigo, lo siento y sí y, todavía puedo salvar el día y permitirte salvar la cara mientras decides a cuál de tus competidores mandar al imbécil. No es que tengas que complacerte a los imbéciles, es que tu reputación como freelancer siempre debe estar por encima del reproche y operar con intención honesta, como hablamos antes, es uno de los diferenciadores clave que te hará una persona por la que la gente está dispuesta a pagar. En la siguiente lección, vamos a estar hablando de lenguaje corporal. 11. Negociación y lenguaje de cuerpo: Las negociaciones presenciales agregan consideración de lenguajes corporales a tu ya lleno de cosas en las que pensar cuando estás negociando. lenguaje corporal y el ambiente en el que estás negociando ahora se convierten en un tema. Hay tres cosas principales que realmente quieres considerar. ¿ Estás presente para la negociación? Es decir, ¿te estás escapando de los drenajes de energía, realidad no estás prestando atención? Poner atención es lo que pase fuera de la ventana, y no escuchar realmente. No deberías estar teniendo esa negociación por el momento. En cambio, deberías estar enfocándote en tratar de convertirte un oyente activo, haciendo preguntas activamente acordando cuando sea apropiado, asintiendo , reconociendo, esos tipos de señales significan mucho cuando estás en una negociación. Lo segundo que deberás considerar es, ¿cómo te presentas, estás presente? ¿ Estás enganchando? ¿Estás sonriendo? ¿ Eres feliz? ¿Estás listo para negociar? Si te metes en una negociación enojado, molesto , algo está apagado, la otra parte va a retomar eso. Se va a arrastrar las negociaciones hacia abajo. Lo último que debes considerar es, ¿ es el ambiente propicio para tener una buena conversación? ¿ Es demasiado ruidoso, es demasiado ruidoso, es demasiado distraído? ¿ Vas a poder tener una buena conversación sobre valores? Si es así, genial, has escogido un gran lugar. De no ser así, es hora de salir e ir a algún lugar donde puedas tener una mejor conversación. Esas son realmente sólo las tres cosas que hay que considerar. No tienes que preocuparte por si debes tener o no alrededor de la mesa o una mesa cuadrada o dónde sentarte en la mesa, o si debes estar mirando a la puerta o al interior de la habitación. O si tu apretón de manos fue lo suficientemente firme, no necesitas preocuparte por esas cosas. Sólo preocúpate, ¿estás presente? ¿ Estás escuchando? ¿Estás listo para negociar? ¿Estás de buen humor? ¿ Estás contento por el trato que estás a punto de hacer? Por último, ¿el ambiente es propicio para tener una buena conversación? Eso es, eso es realmente. Siguiente lección, vamos a hablar de ponerlo todo junto y de tu proyecto para esta clase. 12. Recap y tu proyecto: negociación y el manejo de conflictos se reduce esencialmente a una habilidad realmente útil, escuchar. Entender que el valor no es universal. Vas a tener que hacer preguntas, dar manifestaciones, elaborar tus puntos, y nunca está de más documentar todo. En primer lugar, asegúrate de haber declarado claramente tus necesidades. Segundo, asegúrate de entender claramente las necesidades de la otra parte. ¿Si no lo haces? Haz preguntas hasta que llegues. A continuación, asegúrate de que tus entregables vayan a satisfacer sus necesidades como se indica. Por último, asegúrate de entender la línea de tiempo de los entregables, y los detalles específicos de todos los entregables que el cliente piensa que están recibiendo. Recuerda construir en algún margen con el cliente para una oportunidad extra para reparar un problema que surge en la primera iteración de trabajo. Incluso si las revisiones no son normalmente parte del alcance de lo que haces, puedes escribirlo en tu contrato o negociarlo con el cliente en el acto. Recuerda también tus dos frases más importantes. Sí y lo siento. Entonces hablemos de tu proyecto. Parte número uno, ninguna negociación puede tener éxito a menos que conozcas el marco desde el que estás negociando. Entonces, empecemos con los hechos. ¿ Qué haces y qué cobras por ello? Pon esta información en un Google Doc, y enumera tus servicios y sus tarifas antes del proyecto está bien y arregla está bien también. Debajo de cada lista de servicios sus inclusiones. Estas son las cosas que haces y deja claro tu valor. Enumere las cosas por las que cobra extra y en realidad esto probablemente debería ser cualquier cosa que no esté en la lista de servicios porque estas cosas serían scope creep. También es útil si enumeras cosas que los clientes comúnmente solicitaban que no están incluidas en tu contrato actualmente. Parte 2, enumera tus necesidades cuando trabajes con un cliente. Cartera personal no son buenos criterios. Pero sí considera tus valores personales. ¿ Necesitas un cliente que sea un poco más comprensivo sobre tu horario porque tu moonlighting? ¿ O necesitas un cliente que esté dispuesto a trabajar dentro de tu sistema de gestión de proyectos? ¿ Cuáles son las cosas que son rompetratos para ti? ¿ Cómo identificarías al cliente perfecto? ¿ Qué cosas no son rompetratos, pero requerirían que cobraras más porque son irritantes? La tercera parte es enumerar algunas quejas, preguntas o cuestiones comunes que has tenido, y lo que alguien te ha dicho para no pagarte o para conseguir que hagas más trabajo sin que te paguen , o de otra manera creé alguna conflicto para ti. Para cada artículo, si puedes anotar cómo lo abordarías ya sea en tu proceso o en tu contrato avanzando. Este es un buen paso accionable para ti. También te ayuda a crear un glosario de temas que has encontrado como freelancer. Lo cual es una práctica súper útil, porque esas preguntas sí tienden a surgir de vez en cuando. En la última parte, piensa en un cliente o prospecto que quieres aterrizar o revender, delinea el proyecto, lo que piensas que valorarán de él, y lo que crees que necesitarán para decir que sí. Entonces piensa cuáles podrían ser sus objeciones. Por cada objeción o punto de valor, se quiere llegar a una línea de pedido que le ayude a explicarlo. Publica esto como tu proyecto para esta clase, puedes ocultar cualquier información identificativa u otras cosas que no quieras ser conocimiento público sobre la participación de habilidades. Por último, yo solo practicaría tus habilidades en cualquier lugar y en cualquier lugar que puedas. El método más fácil de la forma en que aprendí, es simplemente renegociar sus contratos con sus proveedores de servicios existentes. Por lo que el servicio de telefonía celular del ISP lo nombra. Una ruta más precisa pero complicada sería convencer a las organizaciones locales de que se puede hacer un proyecto por ellas. También he hecho esto, y terminé con un trabajo realmente emocionante por el que no necesariamente me estaban pagando, pero me divertí mucho haciendo. También puedes intentar renegociar y contrato escalofriado alcance existente con uno de tus clientes. Tan solo asegúrate de empezar con uno que no te importe perder, y eso es todo. De verdad espero que hayas aprendido mucho sobre negociación y gestión de conflictos, o al menos te hayas quitado una o dos cosas procesables para tu próxima negociación de cliente o prospecto. Si las cosas salen mal, siéntete libre de publicar un estudio de caso dentro de la clase para que nos miremos, aprendamos y compartamos entre nosotros. Lo más crítico que puedes hacer de aquí en adelante, es hablar de los temas que estás viviendo con compañeros autónomos. Así aprendí, y así es como todo freelancer que busco aprender. Es realmente importante poder abrirnos sobre esas fallas críticas de las que a veces nos sentimos realmente avergonzados, pero definitivamente podemos aprender,sobre pero definitivamente podemos aprender, todo de los demás. Espero verte por ahí, y espero que no negocie en tu contra algún día ya que sabes lo que ahora sé.