¡Hazlo y véndelo! Fundamentos del sourcing y ventas para emprendedores | Jeff Staple | Skillshare
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¡Hazlo y véndelo! Fundamentos del sourcing y ventas para emprendedores

teacher avatar Jeff Staple, Founder, Staple Design

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Lecciones en esta clase

    • 1.

      Introducción

      1:15

    • 2.

      Descripción de la clase

      2:45

    • 3.

      Métodos de venta

      9:54

    • 4.

      Herramientas de venta (parte 1)

      8:04

    • 5.

      Herramientas de venta (parte 2)

      8:37

    • 6.

      Materiales promocionales

      4:05

    • 7.

      Representantes, salas de exposición y ferias

      14:26

    • 8.

      Temporadas y entregas

      9:34

    • 9.

      Fija el precio primero, produce luego.

      8:17

    • 10.

      Trabajar con proveedores

      14:34

    • 11.

      Ejemplo de producción

      2:13

    • 12.

      Estimación de costos

      7:42

    • 13.

      Protégete

      8:15

    • 14.

      La relación entre las ventas y el sourcing

      9:49

  • --
  • Nivel principiante
  • Nivel intermedio
  • Nivel avanzado
  • Todos los niveles

Generado por la comunidad

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Estudiantes

104

Proyectos

Acerca de esta clase

¿Fijación de precios? ¿Proveedores? ¿Programas? Aprende a hacer productos, venderlos y entregarlos con éxito con esta clase esencial para emprendedores creativos.

De Jeff Staple:

Bueno, tienes una idea estupenda para una marca. Genial. Pero para convertir ese sueño en realidad, necesitarás emprender dos viajes importantes: SOURCING y VENTAS. Si no puedes hacer un producto (y con calidad a un precio razonable), no puedes venderlo.

He visto cientos de ideas estupendas que nunca se ponen en marcha y nunca se convierten en una realidad. ¿Por qué? Porque el fundador no pudo encontrar una forma de producirla y/o venderla. De hecho, como verás en mi clase, las ventas y el sourcing van de la mano.

Fundé mi línea de ropa, Staple, en 1997. En los últimos 17 años he fabricado Staple de todas las formas habidas y por haber. También he probado todos los métodos posibles para vender la marca, por lo que estoy familiarizado con las ventajas y desventajas de cada uno. Con toda esta experiencia (y una cantidad inmensa de errores y fracasos a lo largo del camino) espero que las lecciones que te comparto te permitan reducir el tiempo que lleva comprender las ventas y el sourcing para tus propios emprendimientos.

Lo que aprenderás

En esta clase, te mostraré los sí y los no de las ventas y el sourcing, dos pilares esenciales de cualquier negocio de productos. Voy a repasar las prácticas estándares en la industria y los materiales necesarios que necesitas para empezar. Vamos a ver lo siguiente:

  • Introducción a las ventas.  Cómo funciona la industria y cuáles son las diferentes formas de vender tu marca.
  • Construye colaterales de venta.  Cómo desarrollar los materiales que necesitas para darle valor a tu colección y posicionarla.
  • Introducción al sourcing.  Cómo comunicarte con tus proveedores para que puedas calcular el costo de tu línea y probarla de manera efectiva. 
  • La relación entre las ventas y el sourcing.  El sourcing y las ventas determinan el cronograma y la estimación de gastos de tu producción, pero ¿qué pasa después de que realizas las entregas?

Lo que harás

En esta clase, elaborarás los colaterales de las ventas y el sourcing necesarios para vender y producir tu colección. Esto incluirá una planilla de información, una de costos y un calendario de producción y ventas. Como crédito extra, puedes crear un libro de imágenes y material promocional.

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Jeff Staple

Founder, Staple Design

Profesor(a)

                                                           

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Transcripciones

1. Introducción: ¿ Qué pasa? Mi nombre es Jeff Staple. Soy el fundador y director creativo de Staple Design y Reed Space. Podrías haber tomado mi última clase en Skillshare que fue cómo iniciar una marca de moda. En esta clase, voy a hablar de las introducciones al abastecimiento y la introducción a las ventas, dos aspectos sumamente importantes en cuanto al desarrollo de tu marca. Entonces, vender cosas es como vas a poder seguir creando cosas nuevas. Discutiremos cómo consigues hacer las cosas, diferentes formas en que puedes vender tus artículos al mundo, atándolo todo entre el abastecimiento y las ventas. El motivo por el que creo que soy muy bueno impartiendo esta clase es porque lo hice de la manera equivocada. Muchas de las cosas que voy a discutir no son ni siquiera las cosas por las que yo mismo pasé la primera vez. Eran las cosas por las que pasé la sexta o séptima vez haciendo esto. También tenemos un concurso que va a ser muy divertido. Reúne sus materiales de venta, consiga su abastecimiento correcto, junte su conjunto de muestras y preséntelo a Reed Space, y vamos a escoger uno para ser la marca más nueva de nuestra colección. Consigue que veas la meta un poco más rápido, así que va a ser realmente un buen consejo, espero. 2. Descripción de la clase: Entonces, cronológicamente hablando, en el desarrollo de tu marca, como nos repasamos en la primera clase de Skillshare que impartí, se trataba de saber y entender cuál es tu marca, desarrollar tu logo, y juntar tus diseños. Entonces, ahora tienes tu marca, tu nombre de marca, tu logotipo, y todos tus diseños. Genial. He visto tantas marcas que tienen, aquí mismo en esta etapa, morir. Eso es todo. Tienen su nombre, su logotipo, y tienen grandes diseños en papel, y luego nunca se oye una palabra más de ellos. ¿ Por qué es eso? Es porque no han podido o no pudieron llevar a la marca al siguiente paso, que es conseguir cosas hechas y hechas más allá de lo que sus dos manos pueden hacer. En realidad traerlo a un fabricante, un vendedor, una fábrica, y tener cosas hechas en cantidad, y luego desde el siguiente paso a partir de ahí, conseguir que se venda. Por lo que cronológicamente hablando, el siguiente paso después de que hayas creado tu marca y tus diseños es conseguir que se muestree, y que se haga. El paso después de eso son las ventas, venderla. Obviamente necesitas muestras para poder vender. Pero, voy a repasar primero la intro a las ventas a pesar de que resulta ser el último paso. El motivo es porque las ventas y el abastecimiento de la forma en que haces tus cosas están tan interrelacionadas e interconectadas que en realidad voy a trabajar al revés. Entonces, voy a empezar en la línea de meta de donde quieres estar y luego ir hacia atrás en el tiempo. Esto es algo que ojalá hubiera sabido cuando estaba iniciando Staple. Cuando empecé Staple, probablemente era como la mayoría de ustedes, una persona creativa que tenía ideas impresionantes. Se me ocurrió el nombre, se me ocurrió el logotipo, me ocurrió diseños, y luego me fui por el camino, cronológicamente hablando. Traté de averiguar cómo se hacían las cosas, traté de averiguar quién iba a lograrlo. Después de que me hicieron cosas, entonces traté de averiguar cómo iba a venderlas. El problema es que si no tienes la previsión para entender lo que está pasando, vas a estar sentado en el inventario justo al bate, y no saber cómo lo vas a vender, no saber cuánto debe costar, sin saber cuánto deberías estar pagando por ello, sin saber cuánta ganancia deberías estar obteniendo de él. Todas estas cosas van a ser trabas en el camino, que tropecé con muchas, muchas veces. Si yo hubiera sabido desde el principio que, “Oye, veamos esto desde la meta y retrocedemos”. Realmente creas un camino mucho más suave para ti en el camino. Entonces así lo vamos a empezar para esta clase. Vamos a empezar con una intro a las ventas, y vamos a empezar en la meta y retroceder. 3. Métodos de venta: Existen muchas formas diferentes que puedes vender hoy en día. Repasemos algunos de estos diferentes métodos de venta al consumidor. El nuevo camino más innovador es directo al consumidor. Entonces, esto es ventas en línea, vendiendo a través de una aplicación móvil. Este eres tú el creador de la marca vendiendo directamente al usuario final. Estás eliminando tiendas, estás eliminando compradores, estás eliminando distribuidores, estás eliminando gente de ventas. Todo esto está en el viejo paradigma donde somos diferentes instituciones y personas que manejarían tu marca antes de que llegara al usuario final. Entonces, tomemos por ejemplo un libro. Entonces, digamos que eres el autor de un libro, eres el escritor de un libro. En el día, tendrías que tener probablemente un agente literario que te ayudara a armar tu libro y te ayudara a ponerlo en manos de la gente de ventas, entonces tal vez el vendedor de ladrillos y morteros Barnes y Noble estaría en tocar con ese agente literario y decir: “Sí este libro suena realmente interesante”. Después ponlo en Barnes & Noble. Entonces Barnes & Noble tendría entonces que venderlo a todos sus centros regionales de distribución. Entonces, Barnes & Nobles tiene una sede central luego tienes todas las regiones pasando, y entonces tal vez un cliente caminará en el Barnes & Noble y comprará tu libro. Pero mira a todas las diferentes personas con las que teníamos que lidiar. Tuvimos que ver con un agente literario, un distribuidor, un comprador, compradores regionales. Todas estas personas están sacando una pequeña rebanada de tu margen de ganancia. El alcista de la misma por supuesto es la exposición. Entonces, es como la diferencia entre montar un puesto de limonada y vender en la esquina, llega a mantener todas las ganancias, pero su exposición es mucho menor. Entonces, hay una toma dada a todas estas cosas. Entonces, el viejo paradigma es el que acabo de esbozar. Tratar con gente de ventas, ferias, desfiles de moda, distribuidores. Esta es la antigua forma de vender. El nuevo modo de vender como obviamente directo a los consumidores, e Internet realmente está permitiendo a la gente llegar a casi imitar la exposición que podrían estar consiguiendo con estos grandes viejos distribuidores y agentes de ventas. Casi lo pueden conseguir por su cuenta a través de las redes sociales, través del marketing viral, y a través del motor de búsqueda de Google, optimización de motores de búsqueda y cosas como ésta. Realmente podrías conseguir un buen punto culminante sobre lo que es tu marca y lo que estás tratando de vender. El asunto es que sin importar de qué manera vendas, vas a necesitar algunos artículos colaterales que sean estándar para cualquier forma en que vendas. Ahora, algunas de estas son las que necesitas en una hoja de pedidos. Necesitas una forma para que la gente pueda llenar ya sea digitalmente como PDF o manualmente en un bolígrafo y papel en hoja de pedidos. hoja de pedidos suele consistir en tu nombre de estilo, número de estilo, y te voy a mostrar ejemplos de esto, una breve descripción, el precio que están pagando, el precio al por mayor, y luego el precio que quieres que pague el consumidor que generalmente se conoce como MSRP, y luego tienes como una pequeña columna para tu desglose de tamaño. Entonces, si por casualidad estás en vestimenta tendrás cantidades pequeñas, medianas, grandes, extra grandes para cada una y luego una cantidad final y luego el total final del dólar del cual te estaré mostrando un ejemplo en breve. Vamos a repasar alguna terminología sin embargo. Trabajando de nuevo hacia atrás, MSRP. es el precio de venta sugerido por el fabricante. Esto es lo mucho que cuesta algo cuando entras a una tienda, es el precio de venta al por menor que pagas. Trabajar al revés de eso es lo que se llama el precio al por mayor. Ahora bien, esto es lo mucho que te paga la tienda al diseñador por ese bien. Entonces, la diferencia entre MSRP y mayorista, es el beneficio para la tienda. Ahora, trabajar hacia atrás desde el mayoreo es precio de costo. Precio de costo es cuánto pagas el diseñador o el creador de este bien para que lo hagan, está bien. Entonces, la diferencia entre el precio al por mayor y el precio de costo es tu beneficio. Entonces, pasemos por un ejemplo. Digamos que hago una camiseta. Encontré la fábrica que puede hacer mi camiseta por 10 pavos. De acuerdo, diez pavos es mi costo. Se me acabó el bolsillo, $10 por cada camisa que hago. Encuentro una tienda. El almacén dice hey Me gusta tus Ts. Yo quiero comprarlos. Normalmente cobrarás el doble o tal vez un poco más de ti puedes salir de él salirte con la suya el doble de tu costo. Entonces, si mi costo es de $10 la T, me gustaría vender esa T a la tienda por $20 bien. Entonces, la tienda está pagando 20 dólares por cada camisa que les vendo, pero me costó 10 dólares, así que mi ganancia es de 10 dólares. Ahora, las tiendas pagan 20 dólares. Ese es el precio al por mayor. En términos generales, las tiendas también quieren duplicar su precio y también suelen querer conseguir un poco más tal vez un poco más que el doble como 2.5 o 2.2. Entonces, digamos sólo por el bien de las matemáticas. El almacén quiere duplicarlo, por lo que la tienda se lo llevará a partir de 20 y luego irá a 40. Cuarenta es ese MSRP del que hablé. Entonces, cuando el cliente entra por la puerta, está pagando 40 dólares por una camisa por la que la tienda pagó 20. Entonces, el beneficio de la tienda es de 20 dólares. Entonces otra vez yendo hacia atrás de eso tu ganancia fue de $10 porque te costó $10 hacer. Entonces, lo primero de lo que realmente tienes que entender, es entender esas tres métricas, costo a mayoreo a MSRP. Ahora bien, ¿por qué es eso tan importante y por qué empecé con esto? Porque antes de que te hagan cosas, antes de determinar dónde vas a hacer cosas, cómo vas a hacer cosas, qué telas vas a usar, tienes que prever en el futuro, cuánto se van a vender sus bienes, y en dónde se están vendiendo. Eso responderá a todas las preguntas de cómo haces tus cosas, quién hace tus cosas, y básicamente lo bien que se pueden hacer tus cosas. Te daré un ejemplo. Si estás tratando de iniciar una marca de bolsas, y digamos que decides por el extremo del espectro, quiero vender mis cosas al más alto nivel el dinero de las tiendas departamentales no es objeto, mis bolsas se pueden vender por mil dólares, no importa. Entonces, digamos que quieres que tus maletas se vendan por mil dólares. Eso es genial. Ahora bien, si trabajas al revés de eso, realmente rápido en tu mente, no tienes que hacer realmente las matemáticas específicas sino simplemente hacer las matemáticas rápidas. A $1,000 es su MSRP. Eso significa que la tienda va a estar al por mayor la bolsa a 500 dólares los van a estar mintiendo por mil por lo que su mayorista es 500. Eso significa que a 500, deberías estar haciendo tus maletas por alrededor de 250 dólares la bolsa. Eso es lo mucho que te debe costar hacer tu bolso. Entonces, 250, 500 y mil. Ahora, vas con tus fabricantes, o miras tus diferentes opciones para hacer cosas. ¿ Qué tipo de bolsa se puede hacer por 250 dólares? Entonces, ¿puedes hacer cuero italiano? ¿ Puedes hacerlo en Italia? ¿ Puedes hacerlo en Japón? ¿ O tienes que hacerlo en China? ¿ Tienes que hacerlo en Vietnam? Estas son todas cosas diferentes que son factores en cómo vas a vender tus bienes. Entonces, veámoslo en un extremo diferente del espectro ahora. Digamos que quieres que esa bolsa cueste $50. Seguro que muchos tenemos bolsas que cuestan 50 dólares en la tienda. Trabajemos al revés desde una bolsa de $50. $50 MSRP al por mayor es de $25. Eso significa que su costo debe estar alrededor de los 12.50 dólares. Ahora, tú hiciste la misma pregunta, ¿qué tipo de bolsa se me puede hacer por $12.50? ¿ De qué tipo de tela estamos hablando? ¿ Todavía puedo usar cuero italiano? Probablemente no. Tengo que usar nylon, o algodón, o lona. ¿ Dónde puedo hacer esta bolsa? Se puede conseguir que se haga en Italia o Japón? Probablemente no. Tienes que ir a China, o Vietnam, o Corea para que se haga. Ahora, muchos diseñadores podrían decir: “Bueno, ¿por qué alguna vez querría ir a esa gama baja?” “ Bueno, ¿por qué no querría quedarme de gama alta” Veo a un montón de jóvenes diseñadores disparando realmente alto queriendo ser como el próximo Alexander Wang o la próxima Margiela que es genial. Así es como empiezan esas marcas. El diferencia es la distribución. El número de personas que luego pueden comprar a tu marca. Entonces, si tienes una bolsa de $2,000, tienes que preguntarte ¿cuántas personas en el mundo van a comprar una bolsa de $2,000 a una marca de la que nunca han oído hablar? ¿ Quién es mi competencia? Si mi competencia es Prada, ¿preferirían comprar una bolsa Prada por $2,000, o una bolsa de una empresa sin nombre por $2000? Entonces, tienes que ser realmente honesto contigo mismo como de un centenar de personas, si sacara a cien personas de la calle, y dije aquí está mi espalda por 2000 dólares, ¿cuántos lo comprarían? Creo que realmente tienes que responder honestamente a esa pregunta. En tanto que si vas por el otro camino al escenario B. Tengo una bolsa. Es una bolsa de $25 o $50, ¿cuántas personas van a comprar esto? Te puedo garantizar no importa cuál sea el diseño, no importa quién seas, no importa cuál sea tu marketing, más personas matemáticamente hablando comprarán la bolsa de $50 que la bolsa de 2,000 dólares. Es simple ley de promedios. Entonces, estas son las diferencias que hay que mirar. Tienes que estar dispuesto a sacrificar la cantidad de bolsas que quieres comprar o vender por ese precio de costo, o quieres mantenerlo a bajo precio y llevarlo a manos de más consumidores. Es por eso que estoy partiendo de las ventas y trabajando hacia atrás, porque la ecuación de ventas va a responder a todas sus preguntas de abastecimiento también. 4. Herramientas de venta (parte 1): Entonces, cada vez que vas a comenzar el proceso de venta, hay un par de cosas que vas a necesitar tener. He esbozado algunas de las que usamos para Staple. Lo primero es una hoja de líneas o hoja de pedidos. Los términos son típicamente conmutables, intercambiables, en la industria pero la hoja de pedidos es básicamente lo que tus compradores van a usar para decirte lo que están ordenando. Es muy sencillo. No te metas en la situación donde la gente está como, “Oye, me gustan tus cosas. Tomaré ocho, tres, cinco y dos. ¿ Se puede cumplir eso?” y tú estás como, “Sí”. No hagas boca a boca. Guárdalo todo por escrito. Ahora, claro, puedes escribirlo en una nota post-it o lo que sea pero por qué no solo hacerlo legítimamente y tener todo lleno. Entonces, tiene información básica, la más importante. Recuerdo cuando empecé, no teníamos la factura para, enviar a. Entonces, tendríamos un pedido pero olvídate de escribir quién hizo el pedido. Entonces, estamos sentados ahí como, “¿Quién diablos ordenó esto?” Lo primero es quién está pagando este pedido y a dónde va la orden. De acuerdo, así que esa es la factura a y la nave a. Bill a es quien está pagando, nave a es adonde va. Ahora, tenemos información realmente específica. Entonces, tenemos método de envío. ¿ Cómo quiere esta persona que lo envíe. ¿ Lo quieren enviar en el correo de EU, UPS, FedEx, DHL? ¿ Lo quieren entregar a mano? Estas son todas las cosas que debes determinar directamente por la puerta. Dos cosas muy importantes, las dos cosas más importantes en un formulario de pedido probablemente sean la fecha de envío y la fecha de cancelación. El que está comprando tu producto está en su mente pensando : “Voy a estar recibiendo estos bienes que estoy comprando en un momento determinado”, ¿verdad? Es de sentido común, si haces un pedido en línea, si compras algo en cualquier lugar, tienes una idea predispuesta en tu cabeza de cuándo vas a estar recibiendo eso. Aunque no te digan, piensas como, oh, 5-10 días y tienes esto, dos semanas debería tener esto. Bueno, cuando esta persona hace un pedido contigo, dependiendo de lo grande que sea el pedido, está asumiendo que lo va a conseguir para una fecha determinada. Ahora, idealmente, no deberías haber asumido esto. Deberían decir: “La fecha de envío es el 1 de enero. ¿ Eso es genial?” Acordarlo. Enfriar. Está bien. Ahora, la fecha de cancelación es tu seguro en caso de que las cosas jodan y las cosas siempre joden. Entonces, la fecha de cancelación es básicamente un poco después de la fecha de envío y te permite decir: “Oye, estoy un poco tarde con las cosas. Puedes darme este extra 15, 20, 30 días lo que sea que puedas negociar”. La fecha de cancelación es básicamente decir: “Si no te envío, sé que dijimos el primero de enero vas a conseguir estos bienes”. Si no consigues la mercancía para el 15 de enero, que es la fecha de cancelación, tú el comprador puedes decir, “ya no quiero este pedido”, ¿vale? Propuesta aterradora porque como fabricante de la marca, probablemente hayas pagado para que se hagan todos o la mayoría de estos bienes, ¿verdad? Has pagado la fábrica, has comprado la tela, las cremalleras, los recortes lo que sea que sea tu marca. Has pagado todos estos artículos y ahora esperas venderlo pero el tipo dice “No lo quiero, es tarde”. Estás jodido, estás atascado con todo este inventario. Es una proposición aterradora pero estas dos cosas, la fecha de envío y la fecha de cancelación te mantendrán a tu palabra básicamente en cuándo vas a enviar la mercancía. Términos es otra cosa grande. Términos es como quieres que te paguen. Entonces, vamos en un extremo del espectro. Un extremo del espectro que es el mejor, el método más dopado de las condiciones de pago, el prepago. Eso significa amigo, en el segundo que me des tu pedido, estás pagando el pedido aunque te vaya a tardar de tres a seis meses en conseguir el pedido, necesito el dinero ahora. Ahora, ¿cuántas veces vas a hacer eso? ¿ Cuántas veces vas a ir con alguien y decir, si alguien se te acerca y te dice “Oye, puedes hacer este trabajo por mí pero te voy a pagar más adelante”. Probablemente no va a pasar, ¿verdad? Entonces, el prepago, aunque ideal, muy raramente se obtiene. Es a menos que tu marca sea como la cosa más caliente de la tierra en este momento y todo el mundo lo necesite y esté empujando a la gente por ello. Va a ser muy difícil obtener términos de prepago. Si bien, sucede a veces sobre todo con las cuentas internacionales. A veces lo puedes justificar trabajando, si trabajas con alguien en un terreno muy extranjero, muy lejano, podrías justificarlo diciendo “Oye, necesito estar asegurado en esto, necesito asegurarme de que vamos a conseguir pagado por esto. No hay manera de que pueda perseguirte por ello. Entonces, necesito prepago”. Algunos de ellos aceptarán eso. Entonces, el prepago está en un extremo del espectro. El otro que es bastante seguro se llama COD, que es un término antiguo que significa contra-entrega. Por supuesto, no es efectivo. COD simplemente significa básicamente pago a la entrega. Entonces, significa que has hecho tu mercancía, vas a entregar tu mercancía ahora, y literalmente, les entregas la mercancía mientras te entregan el dinero. Es un intercambio directo, te pagan de inmediato. Empresas como FedEx y UPS ofrecen servicio de COD. Entonces, aunque estés enviando vía UPS, el hombre de UPS no le dará el paquete a la persona a menos que reciba un cheque por él. Ahora, a veces los cheques rebotan por lo que no es un método a prueba de tontos. Incluso podrías tener COD con la casilla de verificación que dice un cheque certificado solo para que el cliente incluso tenga que conseguir un cheque bancario. Entonces, hay diferentes formas de asegurarte, pero COD es una forma bastante sólida. Otros términos son lo que llamarían términos netos. Términos netos significa que al comprador de tu marca le gustaría tomar tus bienes y pagarte más adelante por ello. Entonces, has hecho un montón de camisetas, quiero quitártelo, voy a empezar a usarlas, venderlas. Te quiero pagar dentro de un mes, te voy a pagar dentro de 30 días. Ahora, aquí es cuando empieza a dar miedo porque ahora estás regalando tus bienes y solo te estás cruzando los dedos y esperando que en 30, 60 días, vayan a cumplir su promesa y te paguen por ella. Desafortunadamente, esto tiende a ser el estándar en la industria de branding y moda. Treinta días netos es super estándar. La mayoría de las empresas lo pedirán. La mayoría de las empresas también se tomarán la libertad de extender eso a 45 días. La mayoría de las empresas incluso irán a 60 días. Es bastante abusivo. Pero desafortunadamente, si eres una marca startups tratando de meter el pie en la puerta, estas son las cosas con las que tienes que lidiar y estos son los riesgos que tienes que correr. Entonces, COD, términos netos. Ahora, en el otro extremo del espectro, camino al otro lado del prepago, lo contrario del prepago es lo que llamamos consignación. Consignación significa que me vas a dar tu mercancía, no voy a pagarla. Voy a ponerlo en mi tienda. Si se vende, te pagaré por lo que vende. Lo que sea que no venda, tienes que recuperarlo. Sácalo de aquí. Eso es consignación. Ahora bien, la consignación es algo que no sugiero a menos que realmente estés empezando y realmente necesites meter el pie en la puerta sobre todo en una tienda a la que realmente quieres meterte en eso es realmente difícil meterte. Entonces, imagina que hay una tienda que solo está en tu mente, es una de las mejores tiendas del mundo. Tienes que entrar. El comprador está una especie de interesado pero realmente no quiere apretar el gatillo de tu marca y correr un riesgo en tu marca. Aquí es donde tal vez quieras sacar la tarjeta de consignación y decir, escucha, te daré la mercancía en consignación. De nuevo, lo que eso significa es que una tienda se va a llevar tu mercancía, venderla. Si se vende, te van a pagar por todas esas cosas. Impresionante. Si no vende una cosa después de un par de meses, el comprador de la tienda puede devolverte todo sin un centavo. Pero al menos tuviste tu oportunidad y tuviste oportunidad de probarlo en la tienda. Entonces, definitivamente hay más y menos a esos términos. Entonces, esas son las diferentes condiciones de pago. Nuevamente, en su hoja de pedidos, deben estar listados, acordados de inmediato. No quieres enviar un pedido, llévala a la tienda y luego en ese punto discuten cuáles son los términos. Eso es un gran no. Una vez que la persona llene el pedido, debes discutir cuáles son los términos en ese momento y ahí. 5. Herramientas de venta (parte 2): Ahora bien, el resto del formulario de pedido es bastante estándar para cualquier formulario de pedido que puedas ver, incluso si estás haciendo pedidos en un restaurante. Lo que tendrías son tus artículos de menú de mercancías, por lo que son todos tus diseños listados. Deberías tener tal vez una pequeña foto o ilustración de tu diseño, por lo que es más fácil de referenciar. Debe tener un nombre de estilo o un número de estilo. Lo que eso hace es básicamente que lo hace único de ese estilo en particular. Entonces, si tienes una camisa azul, no debería ser solo camisa azul porque ¿y si haces otra camisa azul, cómo diferencias entre las dos camisas azules? Entonces, debe ser el número de estilo 1308B, camisa azul dos, como quieras llamarlo. Podrías llamar a cada uno un nombre diferente. Puedes nombrar a cada uno como tu poeta favorito, lo que quieras hacer, solo diferenciar todos y cada uno de los estilos para que todos estén separados el uno del otro. Hay un poco de confusión que continúa entre el término estilo y sesgo. Un sesgo generalmente es un producto individual en tus colecciones mientras que un estilo es el número de diferentes diseños que tienes. Entonces, permítanme darles un ejemplo en cuanto se trata de la moda. Si estoy haciendo tres playeras, dos button-downs y una gorra. Tengo seis estilos. Eso son seis estilos. Mi línea es de seis estilos, pero cada uno de estos artículos viene en dos colores. Cada uno de esos colores necesita un sesgo separado porque cuando la persona está ordenando, hay que saber si querían la gorra azul o la gorra roja. S, o tengo seis estilos, cada cosa viene en dos colorways. Tengo 12 sesgos. Así funciona eso. Ahora, en realidad, si incluso lo desglosan a dimensionar, hay aún más sesgos. Entonces, si cada uno de estos seis artículos viene en tres tamaños diferentes, digamos pequeño, mediano y grande, así que, ahora, digamos, tengo seis artículos, dos colorways en cada uno, eso son 12 sesgos por tres tamaños en cada uno, eso son 36 sesgos. Entonces, en una pequeña colección muy simple de seis estilos, fácilmente podrías tener muchos sesgos. En este escenario, 36 sesgos. Ahora bien, ¿por qué necesitas saber eso? Bueno, como creador de esta marca, necesitas realmente tener un conocimiento sobre cuánto inventario vas a tener. Todas estas cosas, estas cosas que estás haciendo, tiene que ser almacenada, tiene que ser organizada, tiene que ser capaz de ser empacada y enviada. Aunque tengas a tu amigo ayudándote a escoger pedidos y obtienes un pedido, llegaste a saber si el tipo quería un sombrero rojo o un sombrero azul. ¿ Deseaba un sombrero mediano o un sombrero grande? Que quiere un grande en rojo y un mediano en azul? Estas son todas las cosas que tienes que hacer para que el pedido sea correcto, ¿correcto? Entonces, tienes que tener un agarre en todo tu conteo sesgado, y encontrarás que incluso en una colección muy pequeña, aunque sea de tres estilos, si tienes diferentes tamaños y diferentes colores podrías estar teniendo muchos sesgos, y todo eso necesita organización. Entonces, esa es realmente la principal diferencia entre sesgos y estilos. Entonces, de nuevo, volviendo a la hoja de pedidos, tienes aquí tus números de estilo que indican todos los diferentes estilos que tienes. A lo mejor una pequeña descripción, camisa chambray, camisa bloqueada de dos botones abajo, camiseta de algodón, lo que sea, una breve descripción. Todas las tallas y colores en los que está disponible tu camisa o diseño, y luego una cajita en blanco que le da al cliente un área que puede escribir en el número que quiera. Al cruzar, tienes tu cantidad total. Entonces, si ordenaste una, dos, dos, dos, uno, dos, agrega que juntos y entonces ahora tienes el número total de piezas que él quiere de ese estilo en particular. Entonces, tienes el precio al por mayor. Nuevamente, el precio al por mayor es el precio que pagará el comprador de la tienda. Entonces, tienes eso, y luego haces la multiplicación. Entonces, tomas el número total de cantidades que ordenó veces el precio al por mayor, lo que te da el pedido de monto total en dólares para ese sesgo. Entonces, repite ese proceso a través de todos sus sesgos y todos sus estilos. Entonces, cuando llegues al fondo, entonces tienes un área donde sumas todos esos y luego tienes su total de pedidos. Podría ayudar en tu hoja de pedidos tener un área donde tenga la autorización y fecha para que la persona que compró esto pueda firmarlo, para que sea más oficial, no puedan volver atrás y decir: “Nunca hice este pedido”. Solo para tener algún seguro de tu lado. Esas son las tuercas y pernos de lo que es una hoja de línea/hoja de pedidos. Estas cosas, en mi opinión, no tienen que ser súper bonitas. Podrían hacerse en Excel. Aquí no es donde deberías estar dedicando tus habilidades de diseño de uber talentosos. Se trata de hoja de pedido de tuercas y pernos. Esto es como cuando vas a un restaurante y la mesera está ahí sentada escribiendo tu pedido en un bloc de notas, eso es lo que es esto. Es sólo un registro de la transacción que ocurrió. Donde puedes conseguir creativo y bonito, está en tu lookbook. El lookbook y el catálogo es donde estás creando el mensaje y el sueño. Estás vendiendo el sueño en tu lookbook. Entonces, aquí es donde puedes divertirte con modelos, fotógrafos, ilustradores, localizaciones de conjuntos, efectos de photoshop. Aquí es donde todo está embellecido y bonito. El otro es, si tu colección es realmente grande, si tienes una colección significativamente grande, los lookbooks son buenos porque no tienes que mostrar cada estilo. No tienes cada calcetín y ropa interior que haces, no necesita estar en este lookbook. Nuevamente, el look book es realmente solo para crear la imagen y la fantasía de lo que se trata tu colección. Ya sea si hay un mensaje o si hay un concepto de la línea, el lookbook debe ser lo que exhiba lo que fue ese concepto. Pero no tiene que ser todo el asunto. No tiene por qué ser cada pieza. Podría ser sólo una selección de cosas. Idealmente, un buen lookbook tiene hermosas fotos, pero luego también tiene el nombre de estilo correspondiente o número de estilo de lo que sucede que lleva la modelo. De esa manera, pueden mirar esas piezas y decir: “Wow, esta es una sudadera realmente bonita. ¿ Cómo se llama? Se llama sudadera x? Está bien. Déjame ver mi hoja de líneas. Está bien, ahí está sudadera x Ahí está el precio. Enfriar, lo pediré”. Entonces, así funciona eso. Obviamente, lo que la gente tiende a hacer es que tienden a poner sus bateadores pesados de jonrón en su lookbook. Tu look book es tu primera impresión. Entonces, quieres que los compradores estén completamente asombrados y quieres que caiga su mandíbula cuando miren este lookbook, para que cuando sigan adelante y miren toda tu colección y toda tu hoja de pedidos y hoja de líneas, son como, “Sí, voy a recoger todas estas otras cosas también. Esta es una línea realmente genial”. Entonces, así es en general como funciona eso. Otro artículo de tuercas y pernos que podría necesitar es una aplicación de crédito. Una aplicación de crédito juega en los términos un poco de los que hablé antes. Entonces, app de crédito, básicamente solo tiene toda la información vital de ese negocio o tienda a la que estás vendiendo: nombre de contacto, cuánto tiempo llevan haciendo negocios, su nombre comercial, su nombre comercial, su nombre del banco, su número de cuenta bancaria. Estas podrían sonar como cosas realmente privadas que estás pidiendo pero cuando se trata de una empresa, realidad no es tan privada. Está totalmente bien estar preguntando si son una corporación? ¿ Quiénes son sus parejas? ¿ Con qué banco bancarian? Otras tres empresas con las que hacen negocios y su información de contacto? Entonces, que puedas ponerte en contacto con ellos y comprobar si son buenas personas o no. Estos se llaman referencias comerciales, por lo que puedes tener eso. De nuevo, si esta persona que está comprando tus bienes escribe otras tres marcas de las que has oído hablar y ahora puedes contactar a esas tres marcas y decir: “Oye, ¿cómo fue el trato con la tienda? Ellos son como, “Genial. Pagado a tiempo. Tipo impresionante”. Ahora, te sentirás mucho más cómodo al darle esos extendidos términos de 30-60 días porque sientes que va a ser de confianza. Si te dio referencias comerciales y entonces te dicen: “Este tipo es un callejón sin salida. Sus cheques rebotaron sobre mí de izquierda y derecha”, ahora, podrías subir y ser como, “Oye, no te puedo dar términos, tiene que ser COD. De hecho, he oído rebotar tus cheques, así que tiene que ser un COD con un cheque bancario certificado. Ni siquiera confío en tus cheques de banco de negocios”. Entonces, así es como la aplicación de crédito realmente puede ayudarte a protegerte. Es como una póliza de seguros. Entonces, otra pieza muy importante a tener. Entonces, estas tres cosas, no importa cómo vendas, deberían estar en tu arsenal. Nuevamente, para revisar hoja de línea, hoja de pedidos, lookbooks/catalogo y una aplicación de crédito. 6. Materiales promocionales: El otro gran divertido que puedes tener al vender tu línea es lo que se llama materiales promocionales. Muchos de ustedes estoy seguro que se han enfrentado con materiales promocionales. Se trata de pegatinas gratis, llaveros libres, posavasos gratis, un póster, un estampado serigrafiado, lo que sea, un cordón. Estas cosas, estas cosas tchotchke realmente sí ayudan, porque si te pones en los zapatos de un cliente o comprador, estás siendo inundado de nuevas marcas. Tantas marcas nuevas están tocando estos tipos esperando que los recojan y los lleven. Esas pequeñas pegatinas, artículo promocional tchotchke cosas podrían ser la única cosa que sólo consigue que te recuerden por encima de una marca diferente. Es lo más loco, pero a veces una pegatina sólo hace el trabajo. Estos compradores o gestores de tiendas, tienen un montón de catálogos y almuerzos como estamos mirando a través. Simplemente miran a través de la izquierda, la derecha, una tras otra y tratan de encontrar una cosa diferente. De repente, un tipo tiene algún llavero genial, o como una baratija fresca, o como un juguete de vinilo que le gusta poner en su escritorio, y boom, eso es lo que hizo que tu marca se diferenciara de todos los demás marcas y va a hacer que sea la razón por la que compró tu marca. Entonces, los materiales promocionales son una gran manera de ayudar a destacar entre la multitud. El desplome es, por supuesto, que los materiales promocionales realmente solo están regalando dinero. Te cuesta dinero hacer estas pegatinas, te cuesta dinero hacer estos llaveros. No se puede cobrar por una pegatina, de verdad. Vas a estar regalando estas cosas de forma gratuita. Entonces, es parte de un presupuesto de marketing donde sabes que el dinero acaba de desaparecer. Si te cuesta 500 dólares hacer pegatinas, considéralo como si estuvieras colocando un anuncio de 500 dólares en una revista. Como si fuera solo dinero fuera de la puerta, no sabes si va a funcionar o no, pero es bueno sacar tu marca ahí fuera, y es algo que hay que hacer. Entonces, definitivamente considera los materiales promocionales como parte de tu arsenal de ventas. Entonces, la más básica son las pegatinas. Pegatinas, súper fáciles de hacer. Mucha gente los hace. Barato de hacer. Fácil de llevar y regalar. A la gente de todas las edades les encanta las pegatinas Entonces, las pegatinas siempre funcionan muy bien. Cuando puedes empezar a gastar un poco más de dinero, hicimos un poco de llavero. Hicimos esto con nuestros amigos de Kidrobot. Entonces, hicimos un llavero colaborativo que era un artículo de regalo. Hicimos Paloma grapa M&M's, M&M's personalizados. Nuevamente, estas son cosas que pagamos, regalamos y tal vez un día el comprador sentado ahí en su escritorio odiando su vida, y luego está como, “M&M's. Ah, Staple M&M's. Vaya, así es, necesito hacer un pedido de grapas”. Así es literalmente como funciona, es un poco loco. Debido a que nuestro logotipo es una paloma, hicimos este prismáticos Staple de oro personalizado para la observación de aves. Entonces, esto es definitivamente, esto fue a, hicimos un evento de siembra VIP, y esto fue parte de la invitación que fue a nuestros VIPs. Cuando estás lidiando con VIPs, pegatinas probablemente no significan mucho para un VIP. Entonces, tienes que darles algo un poco más blingy. Entonces, hicimos estos binoculares Grapa grabados a medida. Entonces este es un gran artículo. Esto es lo que enviamos a nuestras cuentas. Entonces, esto es para que una tienda exponga en su tienda. Para desmarcar especie de la sección Grapa. Esto es casi más para los consumidores. Entonces, esto es lo que se conoce como POP. Se llama el Punto de Compra. Eso es lo que representa. POP, y un POP es realmente algo que se sienta en la tienda, que permite al cliente saber que, “Oye, llevamos esta marca y aquí es donde se exhibe”. Entonces, esto también es bueno. De nuevo, sin embargo, negativo de estos es que se trata de una hermosa pieza de madera grabada con láser que hacemos, pagamos. Estos son caros de hacer y los regalamos todos gratis con la esperanza de que impulse las ventas. Entonces, estos son algunos ejemplos de diferentes materiales promocionales. 7. Representantes, salas de exposición y ferias: Está bien. Entonces, ahora que tienes tu kit básico de ventas juntos, tienes el arsenal que necesitas para empezar a vender. ¿ A qué te dedicas ahora? Tienes un par de opciones diferentes. Creo que la pregunta más grande que debes responder como fundador de una empresa y como marca es si vas a ir directamente al retail o vas a ir al por mayor. Como ya te mencioné ahora entiendes lo que significa ir al por mayor. Al por mayor es ese precio que alguien paga como tienda por ejemplo, te va a pagar por tu precio al por mayor. Ahora, si recuerdas de vuelta en el escenario que te di, volvamos a ese escenario de $10 donde $10 es lo que te costó hacer algo, $20 es de lo que una tienda te lo está comprando, $40 es el MSRP, ¿verdad? Sólo estás haciendo 10 dólares, no sólo, estás haciendo 10 dólares en esta transacción. La tienda está haciendo 20 dólares en esta transacción, los clientes pagan 40, ¿no? Y si pudiéramos eliminar esa tienda. De acuerdo, elimina ese $20 al por mayor y ahora vas de directamente de costo de $10 a $40 al por menor. Ahora estás haciendo, tú el dueño estás haciendo $30 en cada transacción. Eso suena impresionante. Eso es impresionante. Eso se llama ir directo al consumidor, eso se llama no al por mayor. Está bien. Entonces, estás eliminando el mayorista. ¿ Cuál es la caída de eso? El desplome es que si alguien ha ido a montar una tienda, probablemente tenga cientos si no miles de personas entrando en esa tienda todos los días vendiendo tu marca, exponiendo tu marca, promocionando tu marca. Si te llevas eso, tú como dueño de la tienda mejor tienes una forma de cortesía de replicar esa misma experiencia. ¿ Cómo puedes conseguir tu marca frente a cientos si no miles de personas a diario? Hay muchas maneras diversas de hacer eso promociones, marketing, redes sociales. Ahora hay diferentes formas de hacerlo. Ahora puedes tener tu propia tienda online obviamente con una tienda online pero ahora hay métodos donde puedes eliminar ese intermediario que cuenta mayorista e ir directo al retail. Entonces, lo primero que tienes que responder es si quieres ir directo al retail o si quieres ir al por mayor. Esa es una pregunta filosófica que no puedo contestar por ti, hay ventajas y contras para ambos. Algunas marcas realmente grandes no hacen ninguna venta al por mayor. Louis Vuitton no hace ningún mayoreo, Supremo, solo que recientemente comenzó a hacer al por mayor por como la primera década yo diría de su negocio, no lo hicieron al mayoreo. Bañando Ape otra gran marca, para la primera década de su negocio no hizo mayorista solo al por menor. Entonces, hay algunos ejemplos realmente grandiosos de solo operaciones minoristas. El caso es que no siempre es tan fácil. Hay muchos obstáculos y muchos gastos por los que se tiene pasar para operar una empresa directa a retail. Al por mayor gran parte del trabajo legal se hace por ti en cuanto a difundir tu nombre por una ciudad, estado, país o el mundo. Entonces, hay muchas maneras diferentes de hacerlo. Entonces, veamos primero la ruta mayorista. Hay más o menos dos formas en las que puedes ir cuando se trata de mayoristas. Puedes tener tus propios vendedores, puedes venderlo tú mismo, o puedes hacer que lo que se llama showroom lo venda por ti. Hablemos de lo que es un showroom. Showroom es generalmente un negocio separado que representa muchas marcas diferentes. Entonces, de esta manera, los compradores acuden a los showrooms y suelen tener una base muy grande, una base de bastante buen tamaño donde representan en cualquier lugar entre tres a dos docenas de marcas. Están representando y vendiendo todas esas marcas. Ahora, si eliges unirte a un showroom, te conviertes en parte de su familia, parte de su cartera de marcas. Nuevamente, como con la mayoría de las cosas y de lo que estoy hablando, hay ventajas y contras a esto. El plus es porque el showroom tiene un público incorporado porque tienen otras marcas y todas esas otras marcas de otras cuentas, ya están recibiendo citas, están conociendo compradores. La gente va a su showroom todo el tiempo. Entonces, puedes montar ese impulso, podrías ir junto con ese impulso y seguir junto con su inherente base de clientes. El negativo de eso es que tú también estás compartiendo la riqueza. Tienes que preguntarte, ¿cuánta atención puede realmente dar un showroom a tu marca, si se trata de tratar con otras 12 marcas? De verdad le está dando a tu marca toda la atención que necesita? Entonces, tienes que sopesar estas ventajas y contras. En términos generales, el showroom cobra una cuota de alquiler mensual. Entonces, hay que pagar una cuota fija mensual para estar en ese showroom. Creo que varía probablemente por región pero en la ciudad de Nueva York cualquier lugar entre uno $3,000 al mes es cuánto pagarías por estar representado en un showroom. Además de esa cuota mensual de alquiler, normalmente tienes que pagar una comisión por ventas. Entonces, si ese showroom te pone en orden, un porcentaje de ese pedido en cualquier lugar entre 10 20% de ese orden tiene que ir también al showroom. Entonces, aunque el showroom no venda nada, aunque el show no haga ningún negocio por ti, tienes que pagar ese mínimo mensual que generalmente llamó cuota de rack. Literalmente estás pagando un estante para colgar tu ropa. Entonces, esos son los más y menos para showroom. El otro camino es, por supuesto, sus propios vendedores. Entonces, tienes una empresa, probablemente ya tengas un par de empleados, probablemente ya tengas un homie o un amigo ayudándote aquí y allá tal vez un tipo te esté ayudando con tus libros y tus cheques y un tipo te está ayudando con tal vez enviando algunas cosas. Entonces, si eres una pequeña empresa tal vez deberías mirar la opción de tener un vendedor interno. Se trata de una persona o empleado de tiempo completo que se sienta dentro de tu oficina y todo lo que hace o ella hace es vender tu marca. Eso es todo. Es genial porque tienes una persona dedicada que es de ocho, 10, 24 horas al día, siete días a la semana pensando en cómo vender tu marca, ¿verdad? Eso es impresionante. ¿Cuál es la caída de eso? El desplome de eso es que esa persona probablemente quiere un salario. Entonces, tienes que pagar el salario de esa persona, aunque esa persona no venda nada, todavía tienes que pagar el salario de esa persona, ¿verdad? Otra cosa es que si esa persona no es un vendedor realmente experimentado, ¿cuáles son sus conexiones? ¿ Cómo se ve su Rolodex? ¿ Conoce todas las tiendas correctas? ¿ Conoce a todos los compradores? En tanto que el showroom, probablemente ya tiene todo eso resuelto, el tipo de ventas interno podría no tener todas esas cosas resueltas. Entonces, de nuevo, ¿es el tipo adecuado para el trabajo? Tienes que sopesar estas ventajas y inconvenientes de si decides que quieres ir con un vendedor interno o un showroom. Hablando en nombre de Staple, hemos intentado todas las vías posibles. Entonces, he intentado vender la línea yo mismo, yo personalmente. Yo altamente, altamente sugeriría que si estás creando la línea, si eres el diseñador de la línea, no vendas la línea. El que crea no debe ser la persona que vende. Permítanme repetir eso porque esto es algo que he aprendido de la manera muy difícil. El que crea y diseña la línea, no debe ser la persona que vende la línea. ¿ Por qué? Porque, la persona que crea la línea es la que está sentada ahí sangre, sudor, y lágrimas 3:00 a.m, poniendo todo su corazón y alma en un diseño. Está bien. Acabas de pasar seis, 12 meses creando esta cosa que estás tan orgullosa de ello. Es todo lo que alguna vez has esperado. Ahora, se lo estás mostrando a un comprador. El comprador lo mira: “No, no lo quiero. Siguiente”. En un segundo, simplemente se cagó en tu diseño y como vendedor que no está conectado con el diseño puede aceptar eso y seguir adelante. Pero en mi opinión personal, creo que cualquiera que haya invertido su alma en crear algo realmente no puede manejar el rechazo de alguien simplemente diciendo: “No está interesado. No lo quiero”. El vendedor no está siendo un imbécil. Sólo está haciendo su trabajo. El comprador no está siendo un imbécil, debo decir. Sólo está haciendo su trabajo. No está tratando de insultarte, sólo se está moviendo y quiere ver cosas que le interesan y no le interesa esa cosa que creaste. Está bien, es un mundo justo, pero creo que es demasiado difícil para un diseñador tomar constantemente ese pequeño rechazo. Cada vez me ponía furiosa y es la forma en que lo hice durante los primeros cinco años hasta que me di cuenta de que realmente necesito a alguien más aquí para ser el amortiguador. Para mí, ni siquiera puedo ver que ocurra una cita de ventas porque meto tanto en ella y si no veo a alguien ordenando lo que he creado estoy, como, “¿Cuál es tu problema? ¿ Qué está pasando? Pasé tanto tiempo en esta cosa. ¿Por qué no lo estás ordenando”. Entonces, ni siquiera miro más estas citas de ventas que suceden. Yo solo quiero ver los reportes de ventas al final después de que todo haya bajado. Ahora que tienes tu kit de ventas, ahora que hemos hablado si quieres ir directo o si quieres ir al por mayor, seguimos en el tema de ir al por mayor, creo. Todavía quieres tratar de meterte en tiendas, quieres meterte en el retail. El siguiente paso es adónde vas. Bueno, hay lo que se llama ferias comerciales en este mundo y las ferias comerciales ocurren varias veces al año en diversas ciudades. Honestamente, hay cientos de ferias comerciales en todo el mundo pasando todo el tiempo. Las ferias comerciales son básicamente un centro de convenciones o una sala grande donde alguien ha organizado un lugar donde todas estas marcas pueden reunirse y exhibir sus marcas. A veces termina siendo un poco de carnaval y loco y caótico pero es bueno desde el punto de vista del comprador porque ahora, una tienda puede ir a una ciudad un lugar durante tres días y ver decenas, si no cientos, de marcas que son interesado frente a ir a cada oficina individual que la tienda pudiera estar interesada en comprar. Simplemente no es logísticamente factible para ellos hacer eso. Entonces, es mejor para ellos simplemente ir a un centro, un centro de convenciones, un centro de ferias y poder ver todas estas marcas que tal vez quieran ver en poco tiempo. Entonces, definitivamente es parte de la industria y sucede varias veces al año. En la industria de la moda, la más grande es la que ocurre en Las Vegas dos veces al año en febrero y en agosto. en torno a la Semana Mágica de la Moda y durante esta semana, tienes los diferentes nombres de las ferias. Podrías Google estos; tienes Magia, tienes Project, tienes Agenda, tienes Cápsula, tienes Liberty. Todas estas son realmente grandes ferias comerciales. Cada uno tiene un nivel diferente de experiencia por lo que uno podría estar dedicado al denim, uno podría estar dedicado a la ropa de abrigo, uno podría estar centrado en el desgaste de la calle skater, uno podría ser un enfoque contemporáneo de alto nivel. Entonces, cada uno de ellos tiene un enfoque diferente y solo miras las diferentes marcas que llevan y ves si quieres estar colgando con esas marcas. Esta es una decisión muy clave a tomar porque quieres escoger un espectáculo donde irán los compradores potenciales de tu marca. No quieres escoger un espectáculo donde te podría encantar todas esas marcas pero tu marca no se parece en nada a esas otras marcas. Te va a faltar porque los compradores que van a ese show van a ser, como, “Tienes una gran marca pero no es algo que yo compraría para mi tienda tanto lo siento que no vas a conseguir un pedido”. No quieres que eso suceda así que definitivamente quieres elegir sabiamente en cuanto a qué espectáculo quieres ir. En Europa, el gran espectáculo ahí ocurre en Berlín, Alemania. Se llama Pan y mantequilla, ese es el espectáculo más grande de Europa. Entonces, solo haz tu investigación sobre cuáles son los grandes espectáculos. También hay cierta ventaja de hacer pequeños shows también. Los espectáculos pequeños cuestan menos hacer. Son menos inversión pero a veces obtienen menos tráfico a pie también. Pero si eres una marca incipiente, eso podría estar bien. Es posible que en realidad puedas conseguir más focos en un espectáculo más pequeño que mostrarte en un gran show donde muestran los chicos grandes. La otra cosa que podrías hacer es en realidad visitar una feria comercial antes de exhibir en una feria comercial. Entonces, cuando empecé la marca Staple, iría a Magic en Las Vegas no para mostrar mi marca sino solo para salir por ahí y comprobarla, ver si era adecuado para mí y para mi marca. Estos espectáculos cuestan mucho dinero. Conseguir una caseta de feria es probablemente un mínimo de $5,000, barebones, como $5,000. Si quieres embellecerlo, agregarle algo de diseño, hazlo lucir elegante, estás hablando fácilmente $10,000. Quieres volar a algunos de tus chicos, ayudarte con la caseta, pagar sus hoteles, pagar sus boletos aéreos, estás hablando fácilmente de 20.000 dólares para hacer una feria comercial. Entonces, es una inversión fuerte. Por eso cuando fui, fui primero por mi cuenta, sin caseta. Acabo de poner mis muestras en mi mochila y salí por ahí y mostré en Las Vegas. Sé que es gracioso porque estaba caminando por Las Vegas y tenía una mochila grande y tenía todas mis muestras en mi mochila y solo andaba caminando con la esperanza de poder detener a un comprador en algún lugar y poder aparecer mi línea. Entonces, hice pequeñas postales y catálogos y las estaba pasando y si alguien se interesaba, solo me sacaría mi mochila en ese momento y ahí y mostraría todas mis muestras. Cuando lo hice, la primera vez que fui, me di cuenta de que en estas grandes convenciones de ferias, hay decenas de miles de personas caminando. Es como la plaza del tiempo en la víspera de Año Nuevo, es una locura. Pero eventualmente, todos tienen que usar el baño, ¿verdad? Todo el mundo tiene que usar el baño eventualmente, así que acampaba fuera y paraba junto al baño, frente a las puertas del baño. Al salir la gente del baño, estaban lejos de la multitud así que están en un baño, y luego les golpeaba con el volante, les pegaba con el catálogo, y en realidad estaba mostrando a mucha gente la línea entonces y ahí fuera del baño en el centro de convenciones. Eso fue en 1997 y en estos días, la seguridad en estas ferias se ha puesto un poco de moda a eso. Entonces, ahora están muy cansados de que la gente intente mostrar su línea sin pagar por una caseta. Entonces, es un poco más difícil ahora ser guerrillero pero estoy seguro de que ustedes pueden pensar en algunas formas creativas de moverse por el sistema. Pero es una buena idea ir primero a visitar una feria comercial, revisarla, ver la escena. Incluso sólo para la creación de redes, es realmente bueno. En su mayor parte, esos son gratuitos. Tan solo hazte una bonita tarjeta de visita con tu logo en ella para que luzcas profesional, que no solo te veas como alguien fuera de la calle sino que perteneces a la industria. Generalmente, estos espectáculos te permitirán entrar solo en base a una tarjeta de visita. 8. Temporadas y entregas: Entonces, de lo siguiente de lo que quiero hablar ya que se refiere a las ventas son las temporadas y las entregas. La moda tiene un calendario y es un calendario que es ligeramente diferente al calendario regular desde el que operamos. En términos generales, el calendario de moda se divide en cuatro secciones: primavera, verano, otoño y vacaciones. Mi conjetura es que la razón por la que elegimos estos es porque sigue junto con el cambio de estaciones y el cambio de clima. A medida que cambian las estaciones, el clima cambia. A medida que cambia el clima, tu ropa tiene que cambiar Así que, verano, necesitas pantalones cortos nuevos, necesitas una nueva camisa de manga corta. Durante el invierno, necesitas un nuevo abrigo pesado, necesitas pantalones nuevos. Estas son, creo, las razones por las que la moda funciona a lo largo de estos calendarios. Entonces, tienes primavera, verano, otoño, invierno o vacaciones, como se llama. El número de temporadas que quieres hacer como tu marca depende de ti. Puedes hacer una colección al año, donde exhibes solo un conjunto de diseños para todo el año. La parte limitante de eso es que tienes que preguntarte cómo puede tu única colección sostener todo el año. En otras palabras, si eres una tienda, si eres dueño de una tienda y yo estoy calcando tu marca, solo voy a tener tu colección de una ahí por 365 días, nunca se va a poner rancio, nunca se va a sentir viejo, es que atemporal. A lo mejor, pero probablemente no. Entonces, por eso la gente tal vez luego vaya a dos colecciones. A lo mejor haces un otoño/invierno. Entonces, haces uno que sea clima cálido y luego haces una primavera/verano, uno que sea más ligero. Por lo que ahora tienes dos colecciones. Entonces de nuevo, ponte en los zapatos de un dueño de tienda. Soy dueño de una tienda. Estoy calcando tu marca. Ahora tengo tus diseños en mi tienda desde hace seis meses. Después de seis meses, entonces eso desaparece y ahora tengo diseños frescos en seis meses. Sigue extrapolando esa historia por múltiples colecciones. Entonces ahora, en lugar de dos, vamos a cuatro colecciones. Tienes cuatro: primavera, verano, otoño, vacaciones. Ahora, si eres dueño de tienda, cada tres meses estoy viendo nuevos diseños de ti, lo cual es emocionante. Se venden nuevos diseños. Clientes entran a una tienda, quieren ver nuevos diseños frescos, ¿verdad? Todos ustedes compran. Cuando entras a una tienda ¿quieres ver cosas viejas? No. Quieres ver cosas nuevas. Entonces, así se sienten los dueños de las tiendas también. Quieren conseguir cosas nuevas de ti. Si sigues adelante con eso, puedes seguir teniendo cada vez más entregas. Es decir, si miras marcas como The Gap o Abercrombie & Fitch, tienen 40 entregas de summa al año. Es decir, cada 10 a 15 días, tienen nuevos diseños entrando, razón por la cual son tan exitosos, porque cada vez que entras en esas tiendas ves casi una tienda completamente nueva. Entonces, ese es realmente el final del espectro. Ese es realmente el extremo de donde puedes estar. Creo que la mayoría de las marcas, la mayoría de las marcas pequeñas e independientes de nivel medio pueden operar con éxito en cuatro temporadas: primavera, verano, otoño, invierno. Ahora bien, lo importante a darse cuenta con estas temporadas es que las tiendas compran para estas temporadas con mucha anticipación, generalmente con unos 6-12 meses de anticipación. Entonces, por ejemplo, ahora mismo, como estamos haciendo esta grabadora, estamos en diciembre de 2013. Nuestras tiendas que compran Staple ya han decidido qué van a comprar para primavera/verano del próximo año. Eso significa que lo que vas a ver en las tiendas desde enero hasta agosto ya está determinado. En las tiendas ya han visto nuestras muestras, ya han hecho sus pedidos y ya estamos haciendo esos bienes. Ya está puesta en piedra, todo el camino hasta mediados del próximo año. El escenario en el que estamos ahora mismo en diciembre es que no estamos determinando qué va a ver la tienda en otoño y vacaciones. Entonces dentro de un año, ahora estamos determinando qué van a ver. Todavía no han ordenado del todo pero eso va a pasar el próximo mes. El mes que viene es cuando van a ver nuestra colección de otoño y vacaciones para luego hacer un pedido. Ahora bien, este tipo de pensamiento por delante de la curva es bastante avanzado. Seré honesto, le tomó a Staple unos 10 años, me tomó 10 años subirme a este calendario. En realidad puedes, así que podrías preguntarte ¿qué estabas haciendo los primeros 10 años? Bueno, los primeros 10 años estuve operando lo que se llama a la vez. Entonces, lo que sea que estuviera mostrando es lo que puedes comprar en ese momento y ahí para la tienda. Entonces, no había ningún cronometraje avanzado. Yo solo estaba creando lo que se vendía en ese momento. Entonces, en otras palabras, retrocedamos a septiembre de este año. Hace diez años, podría haber estado diciendo en septiembre “Aquí están mis diseños, está disponible en tres meses. Puedes tenerlo de inmediato, básicamente”. El problema con eso es que las tiendas tienen un presupuesto para lo que van a comprar y si esperas demasiado, ya han gastado su presupuesto. Entonces, vuelve a ese escenario de mí hace 10 años. Es septiembre, estoy mostrando mi línea y digo, ya está disponible, podrías tenerla en un mes o dos, palabra clave es ¿quieres comprarla? La tienda podría decir: “Hombre, esto es realmente, realmente grandioso, pero desafortunadamente porque otras marcas que están más establecidas y grandes me mostraron sus cosas de diciembre del año pasado, ya he gastado ese dinero. Ese dinero ya se ha ido. No tengo más dinero que gastar para este año”. Te vas a ir mucho por aquí esa excusa. No es una excusa, es una realidad. Ya gastaron su presupuesto. El comprador de la tienda ahora está pensando en lo que va a comprar para el próximo año. Entonces, ¿cómo te pones al día? ¿ Cómo averiguas cómo adelantarte al juego? Algunas marcas simplemente saltan una temporada. Algunas marcas solo se llevan lo que van a hacer en septiembre de 2013 y simplemente son como, “Al diablo. Solo llamémoslo septiembre de 2014 y saltemos más de un año, para que estemos por delante del juego”. Por supuesto, si haces eso, también te estás perdiendo todas las ventas que puedes conseguir en 2013, pero desde el principio, si ustedes están empezando ahora mismo, yo digo que salgan al calendario. Es realmente importante. Adelántate al juego. No te preocupes tanto por sacar tus cosas ahí ahora mismo. Consigue ese presupuesto. Consigue ese dinero con el que tienen que jugar los compradores. Cuando un comprador camina con un presupuesto fresco, su trabajo es gastar todo ese dinero. ¿ No quieres estar frente a él cuando esté listo para gastar todo ese dinero versus conseguir las migajas al final? Es una diferencia realmente grande. De verdad sugiero entrar en el calendario. Entonces lo otro es a lo que aludí cuando hablé de la nave y cancelé fecha. La fecha de envío y cancelación es realmente importante, también, porque quieres enviar a tiempo cuando el comprador quiera las cosas. Esto es algo también que aprendí muy recientemente es que los que envian primero son los que ganan, porque, piénsalo de nuevo, es cosa muy sencilla pero no sé por qué realmente nunca entra en mi cabeza, pero es de sentido común. Si eres niño, entras a una tienda, eres joven, buscas comprar, quieres cosas frescas, ¿verdad? No quieres ver cosas viejas. Lo que sea primero y fresco es probablemente lo que vas a comprar. Entonces, la tienda lo ve como: “Wow, Staple está vendiendo. Fue el primero el barco. Es vender, vender, vender. Necesito reordenar Staple”, y vas a conseguir repedidos. He escuchado historias que porque somos tan buenos en el envío, obtenemos nuestros repedidos antes de que nuestros competidores metan su primer pedido en la tienda. Entonces, estamos haciendo doble orden antes de que el primer tipo incluso metara sus cosas en la tienda. Eso es lo que realmente significa el envío a tiempo y el envío temprano. Es realmente, realmente importante. El otro extremo del espectro en el que no quieres estar es el envío tardío. Olvídate de la fecha de cancelación. Es decir, la fecha de cancelación, estás jodida. Pero digamos que envías al final final de la fecha de cancelación, como una semana antes de que llegue la fecha de cancelación. Ahora, es como si estuviera marcando cosas abajo, está poniendo cosas a la venta, está haciendo dos por una ventas. Entonces, tus cosas nuevas van a entrar a la tienda y luego de inmediato golpear una venta y no se ve bien para tu marca, y no le da a tu marca el tiempo suficiente para vender, solo tienes otra semana o dos antes de que necesite para despejar toda esa mercancía y conseguir la nueva colección en. Entonces, definitivamente es realmente importante conseguir tus cosas temprano. No metas tus cosas tarde, es un gran error. Entonces, lo otro que quieres tener probablemente en tu hoja de línea es un poco sobre tus políticas en cuanto a devoluciones y pagos. Aquí tienes un ejemplo. Recuerdo una vez que envié un pedido a una tienda, un par de cajas, y consiguieron el pedido. Todo estuvo bien. Lo están vendiendo. Creo que quizá tres meses después dijeron: “Oye, nos dieron tu pedido pero faltaban como cinco camisas en la orden”. Como tres meses después de que consiguieron la orden, y es como ¿qué se supone que debes hacer en ese momento? De ninguna manera. Obviamente ustedes probablemente perdieron las cinco camisas. No lo fastidiamos si tardó tanto en descifrarlo. Pero no quieres tener esa discusión con tus cuentas. Estos son tus socios, quieres poder trabajar con ellos. Entonces, quieres tener todas esas cosas delineadas en tu hoja de pedidos y hoja de línea. Se quiere tener algo al efecto de, “Oye, todas las afirmaciones a esta orden deben hacerse en un plazo de siete días”. Entonces, si hay algo dañado, si quieres devolver algo, si hay escasez, tienes que hacernos saber en un plazo de siete días, lo contrario estás de acuerdo en que todo está bien. Algo así para protegerte realmente. También con intercambios, se quiere tener eso todo declarado. Si quieres tener una póliza donde no sea bolsas, todas las ventas finales, no puedes devolver nada, puedes decir eso. La gente podría negociar en contra de ti por eso, pero quieres poder decir tal vez sólo intercambio pero sin devoluciones. Eso te protege un poco, por lo que entonces solo pueden cambiarlo por lo mismo si está dañado. Entonces, quieres tener todos estos términos también listados en tu hoja de pedidos para protegerte. 9. Fija el precio primero, produce luego.: Entonces, ahora vamos a empezar a la introducción al abastecimiento, y aquí es donde vamos a discutir cómo se hacen y producen sus cosas. Si pasaste por la primera lección, que es la introducción a las ventas, primero vas a entender que fui hacia atrás desde el final, ¿verdad? Entonces, las ventas es la meta, eso es lo último que haces. Obviamente tienes que tener cosas hechas antes de poder empezar a vender cosas. Eso lo hice a propósito porque quería mostrarte cómo estas cosas están interrelacionadas. Lo primero que les quiero decir es precio primero, hacer después. ¿ De acuerdo? Precio primero, hacer más tarde. Ahora, esa es una de las razones por las que empecé con las ventas, porque sé que tan creativo, como alguien que acaba de terminar de diseñar todo un montón de cosas geniales, obviamente lo primero que quieres hacer es salir ahí y encuentra a alguien que pueda hacer todas tus cosas. Tan solo sal ahí fuera y hazlo. Yo hice lo mismo. Tenía diseños, tenía ideas, salí por ahí y solo quería hacer las cosas. No pensé en cuánto me costaría hacer, no pensé en cuánto podría venderlo a una tienda, ni pensé en cuánto va a estar pagando un cliente al final. Entonces, estos son los términos que repasé en la última lección, costando, al por mayor , MSRP, estas no eran cosas en las que estaba pensando, que debería haber estado pensando, y por eso te lo estoy impartiendo. Tienes que poder poner un precio a tus cosas primero antes de que puedas conseguirlas hechas. precio determinará cómo lo consigues hacer y qué materiales y qué tan alto de un nivel de acabado puedes usar cuando estás haciendo la ropa. Entonces, lo primero que debes determinar es, realmente necesitas pensar en dónde ves que se venden tus cosas y quién está colgando con tus cosas, ese es un término que está en la industria de la moda particularmente. Pero a veces la gente preguntará, ¿con quién te ahorcas? ¿ Al igual que quiénes son tus amigos? ¿ Con quién te ahorcas? Si estás en una tienda, si puedes imaginar tu marca en una tienda, ¿quién está sentado a la izquierda y a la derecha de ella? ¿ Quién está por aquí y quién está por allá? ¿ Quiénes son tus marcas de cortesía con las que estás dando vueltas? Ese es un gran ejercicio para pasar porque esas marcas ya existen, ya tienen precios, y ya tienen una base de consumidores. Entonces, ahora si miras a quién estás colgando al lado, casi puedes determinar ahora cuál debería ser tu precio. Nunca has entrado a una tienda, es muy raro que entras a una tienda donde ves una camiseta de 36 dólares colgada de un estante y luego justo al lado de ella ves una camisa de 2,000 dólares. No suelen colgarse uno al lado del otro, podrían estar en un piso diferente, podrían estar en una tienda diferente, pero en realidad nunca están colgando uno al lado del otro, y hay una razón para eso. Es la forma en que se comercializan las tiendas, justo la forma en que están organizadas. Entonces, cuando estás pensando en cómo valoras tu marca, realmente quieres pensar en quién estás colgando al lado y usar esas marcas como investigación en cuanto a cómo determinar cuánto cobrar por tu marca. Entonces, lo primero es averiguar dónde estás colgando, cuánto quieres estar, cuánto quieres costar pagar tu pieza de ropa de abrigo, tu pieza camisa, tu fondo, tus accesorios, lo que sea. Quieres averiguar cuánto quieres que sea y ver si hay alguna marca de cortesía de la que puedas aprender. A partir de ahí ahora, puedes determinar cómo haces la cosa. Entonces, lo primero que tienes que hacer es, elige sabiamente a tus vendedores. Desafortunadamente, no hay manera de que yo sólo pueda decirte : “Oye, ¿quieres que te hagan algo? Usa esta fábrica, adelante, son geniales”. No funciona así. No hay un atajo real para averiguar cómo conseguir vendedores. Es decir, cuando lo hice, Google aún no existía, así que literalmente estaba volteando páginas amarillas buscando vendedores. Hoy en día, tienes Google, tienes un sitio llamado Alibaba. Alibaba es una gran fuente, es casi como Google solo para fábrica, lo que Alibaba es una fuente para like, tipeas lo que sea que quieras hacerte hacer, rescatar denim, botones de pana, sea lo que sea que lo escribas y te muestran vendedores de todo el mundo que se especializan en ese producto. Tienen calificaciones y una escala y un sistema de recomendaciones. Entonces, tienes todos estos diferentes servicios que están a tu alcance con el fin de encontrar diferentes proveedores. El hallazgo de los vendedores no es tan difícil. Podrás pasar el día fácilmente y obtener una lista de 20 a 100 personas a las que puedes contactar para hacer tus cosas. La parte difícil es decidir con cuál vas a trabajar, y prepararte, tener patiencias, porque vas a estar lidiando con mucha gente extraña realmente interesante cuando vas en este viaje de tratando de averiguar con quién trabajas. Algo que encuentro es que realmente tienes que poder ponerte en los zapatos de otras personas. Simplemente imagina que eres dueño de una fábrica y tienes una instalación que está haciendo cosas, ya estás haciendo cosas para la gente, ya tienes clientes, tienes máquinas yendo, es un negocio sucio, este es un negocio muy sucio. Tienes gente mal pagada o como trabajadores de cuello azul que solo están haciendo bienes en una máquina de coser, hay cosas polvo volando por el aire, toxinas, olores, puntadas, es un desastre. De repente, tu teléfono suena y algún tipo llama y dice: “Oye, tengo una marca y quiero que hagas mi marca”. Nunca he oído hablar de ti, nunca has oído hablar de mí y ahora quieres que detenga las prensas y haga tus cosas. No es tan fácil y tienes que entender que este tipo o con quien estés hablando es muy probable que vaya a estar muy aprensivo de trabajar contigo, lo cual es muy diferente a cualquier otro negocio. Cualquier otro negocio, si eres el cliente y llamas a ese negocio, deberían estar queriendo hacer negocios contigo. Llamas a un restaurante, dicen : “Oye, ¿te gustaría venir aquí a comer?” Pero en la manufactura, por la razón que sea porque es algo de la vieja escuela, simplemente no es el caso. noventa y nueve por ciento de las personas a las que llamas en manufactura van a estar aprendidas de trabajar contigo. Vas a tener que venderlos casi por la razón por la que deberían estar trabajando contigo y deberían estar aceptando tu trabajo. Es solo la forma en que se desmorona la galleta, pero tienes que tener la paciencia y los medios para averiguar cómo al mismo tiempo, pueden venderlos sobre el hecho de que deben hacer tu trabajo de fabricación, pero también al mismo tiempo mantenga su terreno y poder inculcar y hacer sus cosas de la manera que lo desee. No quieres que ocurra un juego de poder donde estás tan suplicando que esta fábrica haga tus cosas que simplemente lo están haciendo por cualquier medio estándar, están tomando atajos que te son inaceptables, no puedes aceptar esas cosas, tienes que sostener realmente tu terreno pero al mismo tiempo no poner en peligro la relación. Ahora mismo en Staple, en este punto de nuestra empresa, probablemente tengamos alrededor de ocho fábricas que se especializan en diferentes cosas que están haciendo trabajo de nosotros. Cada una de esas fábricas con las que trabajamos es una relación, es una calle de dos vías, es casi como tener un cónyuge o una novia. Si estás enojado con ellos, tienes que encontrar una manera de decirlo para que no sea insultante y no le quite orgullo a la gente. Nuevamente, vuelvo al ejemplo del restaurante. Si vas a un restaurante y tienes una mala comida, podrías ser como, “Gerente, esta comida saca, la quiero gratis”. No hay problema. Pero en la manufactura, es una cosa completamente diferente. Tienes que poder masajear egos y navegar por la política para que sigan haciendo tu trabajo y aún así obtengan el producto y la calidad que deseas. Entonces, la parte difícil de encontrar al vendedor es realmente poder trabajar bien con alguien. Encuentra a alguien con quien te geles en términos de personalidad y ética laboral e ir desde ahí. Prepárate, va a haber mucho juicio y error. Va a haber escenarios muy probables donde hayas elegido trabajar con un vendedor o una fábrica, estás haciendo trabajo con ellos, tal vez has hecho un par de temporadas con ellos, y luego pasa algo, ocurre algún desastre y todo se desmorona y tienes que encontrar otro para empezar desde el principio, eso sucede todo el tiempo en la moda. Es solo la realidad del juego. Entonces, realmente solo requiere mucha paciencia para encontrar a los socios adecuados con los que trabajar. Una vez que encontraste a esas parejas adecuadas, atesoran como los miembros de tu familia. Envíales regalos navideños, cómprales botellas de champán, lo que sea para nutrir esa relación, son como tu nuevo esposo o esposa. 10. Trabajar con proveedores: Ojalá, encontraras un vendedor ahora con el que has confiado trabajar. Hablemos de cómo puedes prepararte para trabajar para ese vendedor. El primero que quieres hacer es tener una conversación con el vendedor para ver cómo les gustan las cosas que se les presentan. En términos generales, hay una hoja de especificaciones o lo que se llama Tech Pack. Un pack tecnológico es tu hoja de instrucciones sobre cómo quieres que se haga tu cosa. Ya sea que tengas una camisa, o una vela, o un cuaderno, sea cual sea el producto que estés fabricando, necesitas el manual de instrucciones para cómo se hace esta cosa. Este pack tecnológico debe ser lo más completo posible. El empaque tecnológico es una forma de arte todo en sí mismo. Cuanto mejor hagas tus packs tecnológicos, más rápido podrás ver que tu producto llegue a buen término de la forma en que quieres que se vea. Cuanto peor sean tus packs tecnológicos, probablemente aún llegarás pero va a tomar múltiples rondas de revisiones para que llegue ahí porque sigues supervisando las cosas y de ahí que la fábrica supervisa las cosas y luego tú conseguirlo en la siguiente ronda pero luego en la siguiente ronda te olvidaste de esta otra cosa. Entonces, un pack tecnológico realmente bueno responde a todas las preguntas, responde a todas las Q y A's y llega al fondo de lo que realmente necesita hacerse que es conseguir el producto hecho. Ahora de nuevo, la paciencia es una virtud, porque he visto paquetes tecnológicos que parecen manuales de instrucciones de una bomba nuclear. Al igual que, son los paquetes técnicos intrincados más detallados que posiblemente podrías ver como cada milímetro cuadrado de una prenda se contabiliza pero la fábrica todavía comete un error. Lo que debes entender es que para mayoría de las cosas que estás haciendo sobre todo en moda y vestimenta, no importa lo talentoso que seas, no importa lo grande que sea la fábrica, no importa cómo increíble tu pack tecnológico es. De lo que se trata es de que hay una persona con dos manos en una máquina de coser haciendo lo tuyo y dependiendo de lo bueno o malo de un día que tuvo esa persona, reflexionará sobre tu artículo. Si esa persona tuviera un día realmente asqueroso y ahora están haciendo lo tuyo, podrías tener una bolsa realmente horrible. No importa lo geniales que sean tus instrucciones, no importa lo grande que sea tu tela, no importa lo grande que sea el jefe de esa fábrica, no importa cuán grande de un diseñador seas, simplemente se reduce a que alguien te haga bien. Entonces, tienes que tener a esos pacientes en tu mente, que la gente está haciendo esto y nunca va a ser súper perfecto exactamente como yo lo quiero. A veces conseguiremos algo perfecto pero para pegarle un 100 todo el tiempo, toda la corrida, es simplemente poco realista. Si no puedes manejar eso, honestamente, no deberías estar de moda porque en la moda va a suceder. Te vas a conseguir, pedirías más de 1,000 camisas y de esas 1,000, 20 de ellas se desprenderá el botón o la puntada se romperá y es solo la naturaleza de la moda eso es todo. prendas, confección de bolsas, cualquier tipo de producto que estés haciendo tiene todas estas varianzas que vienen junto con ella y por lo que necesitas ser lo suficientemente paciente como para aceptar todas esas diferentes variables. Echemos un vistazo a cómo podría verse un pack tecnológico. Ahora, tengo aquí un pack tecnológico y podré mostrarles algunos detalles de estos más adelante. Pero de nuevo, tech pack es tu manual de instrucciones. Entonces, en la portada del pack tecnológico, volvemos atrás, tienes tu nombre numérico de estilo. Muy bien, entonces hace referencia al número de estilo que está en tu hoja de pedidos, y luego tienes una visión general de cómo es el diseño. Tan solo un boceto de cómo podría verse tu diseño. Hacemos todo esto en Adobe Illustrator, pero conozco a los diseñadores de moda donde esto es un boceto. Esto es como su representación inicial de boceto. A medida que volteas, un pack tecnológico es un documento de varias páginas. Nuevamente, cuanto más detallado mejor. Tienes todos los llamados en cuanto a dónde van las colocaciones para todo, diferentes colores, tus etiquetas, y logotipos, cosas como el tamaño de tus bolsillos, cosas como tela, y adónde van los patrones, botones, ribete, cremalleras, si hay un logo en el botón, todo eso, qué tan grande es el botón, qué ancho es el botón, todos estos pequeños detalles, etiquetas secundarias y embellecedores. Entonces la etiqueta de colgar. Qué va en la etiqueta de colgar, qué tarjeta viene primero en la etiqueta de colgar, qué tarjeta viene segundo en la etiqueta de colgar, ¿usamos una banda de goma, usamos una cuerda, ¿usamos esa pequeña cosa transparente de plástico para enganchar la etiqueta de colgar. Todas estas cosas tienen que ser contabilizadas. Todas estas son decisiones que se están considerando. ¿ Cómo se ve tu etiqueta pequeña frente a tu etiqueta triple extra grande? Estas son todas las diferencias que suceden. Diferentes colores de etiquetas, detalles de bordado. Entonces, este es un documento de varias páginas todo para una sola camisa. Esto sería, si tuvieras una colección de seis estilos, tendrías seis de estos paquetes, uno por cada diseño. Si tuvieras cinco playeras tendrías cinco de estas, una por cada diseño. Si estás pensando en hacer una camiseta, algo tan sencillo como una camiseta, hay tantas consideraciones que hay que hacer. Por ejemplo, no solo el diseño sino qué distancia de la parte superior de tu cuello quieres que vaya ese diseño, a qué distancia del interior quieres que vaya. Si está en una camiseta negra frente a una camiseta blanca, ¿cómo cambian los colores en eso? Hay tantas variables diferentes incluso solo para una camiseta muy sencilla que un paquete técnico o un pack tecnológico podrán contestar esas preguntas. Cuando estás lidiando con una fábrica, quieres preguntarles cómo quieren poner sus packs tecnológicos, lo que a menudo es realmente sencillo es simplemente decir: “Muéstrame un cliente con el que has trabajado antes y déjame ver la tecnología paquetes que tienen”, y luego de esa manera se puede tener una idea de qué información necesita estar preparada. Preparar todo tanto como impreso y digitalmente para que puedan descargar un PDF o algo así y luego enviarles todo eso. Después ve y pregúntales preguntas sobre cómo va desde ese punto. Después de haber presentado este material, cuánto tiempo tarda en hacerse la primera muestra. La primera muestra, que a menudo se llama la muestra prototipo o primer proto, es la primera vez que la fábrica hace un intento de hacer lo tuyo. Ahora, de nuevo, la primera vez que tienes que tener mucha flexibilidad y clemencia aquí. Probablemente van a fastidiarse en un montón de cosas. Simplemente te están conociendo, apenas están empezando con este diseño. Es como la escultura, son como moldear un trozo de arcilla y no va a ser perfecto justo fuera del bate. lo van a poner bien la mitad de las cosas, la mitad de las cosas mal, te lo van a mostrar. No te enfades, no te frustres, solo sé como: “Entiendo. Esto podría llevarte dos, tres, cuatro, cinco, tal vez hasta seis rondas de revisiones para conseguirlo de la manera que quieres que sea”. Entonces, estos son el prototipo, cada ronda ya que acabas de ponerle un número. Primer proto, segundo proto, tercer proto, siempre es bueno guardar todas tus diferentes muestras de prototipo, para que puedas ver la progresión de cómo va. Eventualmente, vas a llegar a una muestra que se ve bastante bien. Todavía no es perfecto, pero es algo que llamamos la muestra fotográfica, P-H-O-T-O. Muestra fotográfica, en generalidad significa que esta pieza es lo suficientemente buena para ser rodada. Podrías bajarlo y tomarlo una foto y nadie sabría la diferencia de si es perfecto o no perfecto. Claro, cuando se lo pones tal vez no se sienta justo aquí tal vez haya una puntada que sea demasiado larga, tal vez la bolsa se maneja como una pulgada más que querías que fuera, pero para los fines de tomar una foto, está bien. Se llama muestra fotográfica y significa que estás cerca del 90% del camino ahí. Generalmente, después de la muestra fotográfica, la fábrica debería poder obtenerla justo después de la muestra fotográfica. No todo el tiempo. He tenido situaciones en las que hemos conseguido una, dos, tres, cuatro rondas de muestra cada una mejor que la siguiente gran. Ahora, estamos en la ronda de fotos, gran muestra fotográfica. Una muestra más la tenemos buena y van todo el camino de regreso al primer paso y es como, “¿En qué estabas pensando?” Al igual que, va a pasar de nuevo. A lo mejor esa mujer tuvo un mal día en la máquina de coser, tal vez se metió en una pelea con su marido. Quién sabe qué demonios pasó, pero a veces van hacia atrás y es frustrante, pero vuelve a formar parte del juego. Entonces, tienes tu muestra fotográfica. Y con esa muestra fotográfica, podrías hacer muchas cosas divertidas. Entonces, con la muestra fotográfica ahora puedes hacer tu lookbook, puedes hacer un catálogo, puedes hacer tu hoja de línea, puedes hacer tu hoja de pedidos, incluso podrías dárselo a un estilista. Podrías hacer marketing y presionar alrededor de él, podrías hacer muchas cosas con una muestra fotográfica antes de que incluso lo hicieran bien. Entonces, el objetivo es llegar a esa muestra fotográfica. Después de la muestra fotográfica, lo que vas a querer, asumiendo que estás haciendo una feria comercial y tienes vendedores, hablé en el primer video sobre conseguir una sala de exposición o vendedores o hacer la feria, vas a necesitar una muestra con la que hacer esa transacción de ventas. Ahora, hay algunas empresas que no hacen muestras. Algunas empresas solo venden un trozo de papel. En mi mente, en mi opinión, creo que si estás pidiendo el dinero de alguien, tienes que al menos mostrarle lo que estás haciendo, esa es mi opinión. Algunas personas piensan que podría venderlo del CAD, esto es un CAD, un diseño asistido por computadora solo una pieza plana de obra, pero me gusta hacer muestras para la gente. Para que la siguiente muestra después de una muestra fotográfica, se llame el SMS o la muestra de vendedor, eso es lo que significa SMS y una muestra de vendedor es perfecta. Una muestra de vendedor es tu producción, así se va a ver la prenda en las tiendas. Técnicamente es lo que le estás entregando a tu vendedor para decir, “Venda esta camisa” eso significa que cuando el vendedor está sosteniendo esa muestra frente a un comprador, le está diciendo al comprador: “Esto es exactamente lo que va a parecer, esto es exactamente lo que te voy a entregar”. Se llama la muestra de vendedor. Ahora, necesitas una muestra de vendedor para cada vendedor que tienes, para cada feria comercial que estás haciendo. Entonces, digamos que estás haciendo tres shows en Las Vegas, uno en Alemania, y uno en Japón, vas a necesitar cinco muestras. Probablemente sea más barato hacer cinco muestras de lo que es enviar una muestra alrededor del mundo por todo el lugar, dañarla, perderla lo que sea solo hacer cinco de ellas y luego estás a salvo. Entonces, esos son diferentes anuncios que tienes proto, foto, SMS, esas son las diferentes etapas de muestreo. En cuanto a un punto de vista de tiempo, es una locura pero vas a querer destinar casi unos 30 días para cada ronda de muestras que se hagan. Entonces, desde el momento en que entregues tu pack tecnológico a la fábrica hasta la primera muestra, esto podría tardar más tiempo porque tienen que resolverlo por primera vez. Entonces, esto podría tardar de 30 a 60 días, digamos 45 días, mes y medio. A partir de ahí vas a conseguir el primero. Va a haber errores. Tienes que cambiar esos errores, ¿verdad? Entonces, a partir de ahí, vas a hacer los cambios y luego vas a pedir un segundo proto. El segundo proto va a tardar alrededor de un mes más probablemente. Entonces, ahora estás a los dos tres meses ya. Ojalá lo hagan bien en el tercer intento pero si no has agregado otro mes, cada vez es aproximadamente otro mes, lo mismo va para las muestras fotográficas, lo mismo va para las muestras de vendedor. Entonces, como puedes ver, si haces tres rondas de protos, una, dos, tres, foto y luego vendedores, eso son cinco meses ahí mismo de tiempo de muestreo. Entonces ahora, digamos que quieres entregar esto en septiembre, puedes ver con qué facilidad ahora necesitas estar medio año a un año de anticipación para tener todos tus diseños preparados, que realmente puedas tener a tiempo para la entrega de la tienda . Seis meses es lo que acabo de esbozar para tres protos, un vendedor, y SMS, por eso muchas marcas presupuestan un año completo, un lanzamiento de 12 meses. Entonces de esa manera tienen tiempo de sobra para conseguir las muestras correctas, entonces tienen tiempo de sobra para hacer la mercadotecnia y las ventas de la misma van a las ferias comerciales con ella. Todavía con tiempo suficiente para que al comprador le quede presupuesto en su cuenta para gastar dinero en tu ropa lo cual es algo que me repasé en el primer video sobre tener presupuesto disponible para comprar. Entonces, quieres tener todas esas cosas con mucha anticipación y generalmente se tarda alrededor de un año y medio de tiempo de anticipación para que eso suceda. En cuanto a costear, hablemos ahora de costear este material, así que cuando le hayas dado tu pack tecnológico a una fábrica, lo van a revisar, van a echar un vistazo a lo que está involucrado y luego partir de aproximadamente cuántos vas a hacer, te pueden dar un precio sobre él. Entonces, vas a decir que esto es lo que quiero hacer fábrica, ¿cuánto me vas a cobrar por esto? Y la fábrica dirá: “¿Cuántos crees que harás?” Y con lo que generalmente empiezo sobre todo cuando era pequeño era yo diría: “¿Cuáles son tus mínimos?” Se quiere saber cuál es la cantidad mínima que hará la fábrica y eso varía mucho. Algunas fábricas podrían hacer tan poco como de 30 a 50, tal vez ni siquiera tengan mínimos. Otras fábricas podrían decir que hay que hacer mil mínimo, así que hay una enorme diferencia. Entonces solo tienes que hacer la pregunta, y en base a tu número, la fábrica te dará un precio por unidad. Entonces, dirán “Está bien, esta camisa te vas a hacer 300 de ellas, te cobraré 10 pavos por hacer cada una”. Por lo que te dan un precio en eso. El costo de muestreo en general hablando como regla general es el doble de ese precio de costo. Entonces, si la fábrica dice que esto es bueno para en costos de producción $10 cada una, cada muestra va a costar unos 20 dólares, esa es generalmente la regla de oro. Entonces, piénsalo aunque cada vez que haces una ronda de revisiones, es el doble de tus costos 20, 20, 20, 20, 20. Si necesitas cinco muestras de vendedor, eso son 20 veces cinco, por lo que puedes ver cómo el proceso de muestreo puede llegar a ser realmente caro por lo tanto, también podrías ver por qué es realmente importante tener tus packs tecnológicos en punto el primera vez alrededor. Si tienes el pack de tecnología bomba entrando y las fábricas como, “Aleluya, lo entiendo todo aquí” y lo consiguen bien en el primer intento, acabas de hacer una muestra por 20 dólares y es uno y hecho, eso sería impresionante, que nunca pasa, eso nunca pasa pero quieres poder acercarlo. En ocasiones obtenemos muestras perfectas y dos intentos lo cual es increíble, si eso sucede eso es realmente increíble. Entonces, definitivamente protéjase al tratar de hacer realmente buenos packs tecnológicos y luego pasar por el proceso de muestreo pero controlar sus costos al mismo tiempo. 11. Ejemplo de producción: Entonces, sólo les daré un ejemplo de un diseño que hicimos. Esta es una de las camisas que hemos desarrollado para la temporada, y es un diseño realmente genial. Se trata de una camisa de botón abajo de manga larga, donde es característica distintiva es este diseño de camuflaje que desarrollamos usando alimento para pájaros paloma. Por lo que es camuflaje hecho de alimento para pájaros. Ahora, enviamos esto a la fábrica, les dimos todas las diferentes impresiones y todos los gráficos y todos los detalles, y luego lo enviamos, nos cruzamos los dedos y esperamos un mes. Alrededor de un mes después, nos dieron el envío de ellos, y esto es lo que conseguimos. Tenemos una camisa negra. Está bien. No se parece en nada a esto. Ahora, a primera vista, podrías ser como WTF. ¿ Qué demonios está pasando por aquí? Pero la fábrica incluyó notas, y incluyeron muchas notas, y una buena fábrica lo hará, incluirán notas que están adjuntas a la prenda. Dirán “Sabemos que este no es el tejido adecuado, solo queríamos conseguir el ajuste correcto, queríamos asegurarnos de que las mangas fueran correctas, los puños estaban bien, el cuerpo estaba bien”. Entonces, despreciar el tejido. Pero como diseñador, es difícil hacer caso omiso de la tela. No quería una camisa negra, quería esta camisa de camuflaje. Entonces, tienes que volver a aprender paciencia y solo ser capaz de ser como, “Está bien. Entiendo que esto es un trabajo en curso, esto es algo que se está desarrollando, y vamos a empezar aquí”. Entonces, conseguimos el ajuste correcto, les dimos todos los comentarios sobre el ajuste, y luego en la segunda ronda, volvieron con esto. Vaya, se parece a lo que queremos ahora, así que está llegando ahí. Pero puedo ver por qué la fábrica quería hacer esto porque de qué sirve hacer bien esta impresión si la camisa se ajusta como el infierno. La camisa se siente como basura cuando la usas, no importa lo buena que sea la impresión. Por lo que querían conseguir el ajuste correcto primero, y luego siguieron porque se sentían seguros de que podrían hacer esta huella. Entonces, este es un ejemplo de cómo un desarrollo de muestra podría ir para ustedes chicos. 12. Estimación de costos: Entonces, hablemos un segundo de costear. Información realmente importante que tienes que tener aquí. Si recuerdas alejemos un poco y vamos a macro. Entonces, si recuerdas del primer video, hablé sobre MSRP. Ese es el costo que alguien paga al entrar en una tienda. ir de ahí y tienes al por mayor, ese es el precio que paga la tienda. Entra ahí y tienes costos, ese es el precio que has pagado para que se hagan las prendas. Aquí es donde me voy a centrar ahora mismo por los próximos minutos, costo. costo ahora está conformado por decenas y decenas de factores diferentes. Todos estos factores conforman y suman lo mucho que cuesta hacer tu prenda. Entonces, miras una camisa de botón abajo de hombre regular como una cosa realmente simple. Quiero decir que tienes fabricación, tienes hilo, tienes costuras, tienes botones, tienes broches, tienes cremalleras, tienes etiquetas colgantes, tienes la bolsa de poli que empaqueta, tienes el pañuelo de tela papel que tiras cada vez que abres la cosa. Todos estos factores diferentes, tienes las etiquetas, tienes la etiqueta del puño, la etiqueta del tamaño, la etiqueta de las instrucciones de lavado, todas estas cosas son tal vez solo sean centavos, pero agregan arriba, constantemente suman el costo final de tu pieza. Necesitas tener comprensión de este costo, y necesitas descomponerlo por cada prenda que tengas. Es realmente importante porque cuando entiendes tu costo, entonces puedes determinar cuánto vas a cobrar por ello. Ahora es una calle de dos vías si los clientes y los compradores de tiendas son como, “Tu camisa es genial pero es demasiado cara”. Necesitas entonces averiguar cómo hacer tus cosas por menos dinero, para que realmente puedas ganar dinero manteniendo tu diseño. A veces puedes ahorrar dinero en reducir el costo de un diseño de formas en las que el cliente ni siquiera se da cuenta, cosas muy minutas. De nuevo, depende de la filosofía de tu marca, definitivamente hay marcas ahí fuera donde es como, sin retenciones, sin costo de sobra, vamos a gastar el dólar de nivel superior en cada cosa, no nos importa. Eso pasa, está bien, definitivamente vas a reducir el número de personas a las que puedes venderle, pero me parece que la divertida parte desafiante creativa de hacer una línea de ropa es hacer una gran ropa que la gente pueden permitirse. La forma en que haces eso es tener un dominio de tu costo. Entonces, encuentro que organizar tu costo se hace mejor en Excel, que es un programa de hoja de cálculo, los números es el de Mac, pero hay diferentes programas que son una hoja de cálculo que básicamente puede guardar todos los cálculos para tú, para que no tengas que tenerlo en la cabeza. Solía tenerlo en mi cabeza, lo cual es una locura, pero aquí hay un ejemplo de cómo podría ser una hoja de costos. Entonces, esencialmente lo que tenemos son diseños bajando por un lado, estos son todos tus estilos, y todos los diferentes colorways en los que entra y luego ir por la parte superior son todos tus gastos. Estas son todas las cosas que vas a gastar para hacer esta camisa única. Entonces, veamos algunas de estas cosas. La primera columna que tengo pasando por la parte superior es cantidad mínima, por lo que dependiendo del artículo, y dependiendo de la fábrica que estemos usando, aquí es donde pondré en lo que mi fábrica requiere que haga. Si dice que tengo que hacer un mínimo de 100 piezas, voy a meter 100 piezas ahí dentro. De acuerdo, lo siguiente es el costo de la tela. Entonces, el costo de la tela en sí. Hay diferentes lugares donde puedes comprar tela, hay proveedores de tela. Hay jobbers que te darán la tela, pero la tela generalmente se cobra en yardas, y hay que comprar cierto número de yardas de tela. Entonces, pondré el precio por yarda en esta zona aquí. Ahora lo siguiente es que los próximos pocos están todos relacionados con el flete y el envío, que es un costo que mucha gente olvida. Mucha gente solo a veces piensa en cuánto cuesta hacer lo mío, pero luego lo transportan por aire, lo FedEx de la noche a la mañana y luego al final del año son como “Oye, ¿a dónde fue todo el dinero?” Fue a FedEx. Entonces, yo factorico todo eso aquí. Dependiendo de dónde hagas tus cosas, determinará cuánto pagas por el envío. Si haces tus cosas muy lejos en China o en el extranjero, tienes que considerar flete, aranceles, envíos. Básicamente cuáles son los derechos, cuando algo se envía desde internacionalmente, lo gravan, América lo grava, así que hay que agregar eso también, y luego los costos de envío reales. Entonces, el deber y el flete son dos cosas que tienes que tener en cuenta. Si haces tus cosas en América, no tienes que pagar aranceles, pero probablemente tengas que pagar a UPS en tierra o a USPS por el envío, y probablemente sea mucho más barato y más rápido. Esa es la ventaja de hacer cosas a nivel nacional en América es ahorrar en aranceles y envíos. Ahí hay una columna miscelánea donde normalmente añadiré como cinco por ciento o algo así, sólo por miscelánea. A partir de ese punto, tienes lo que se llama el precio aterrizado o se llama LDP Landing Price. LDP es cuánto cuesta para todo el asunto de la confección, corte, costura, tela, todas esas cosas, los botones y los embellecimientos, sumados eso es lo mucho que cuesta la prenda. Después de eso, luego agregarás otras cosas que están relacionadas con las ventas. Entonces, si recuerdas lo que dije de un vendedor o de un showroom, digamos que has hecho un trato con un showroom, donde tienes que pagar al showroom 10 por ciento en ventas. Pondré ese gasto en la prenda también, para que así los clientes también estén pagando ese gasto. Entonces, pongo comisiones de vendedor ahí dentro y ese tipo de tipo de gastos relacionados con las ventas en la prenda. Después de eso, entonces tienes tu costo total. Ahora desde su, puedes entonces averiguar el costo de tus bienes, después he puesto en el cálculo para el mayorista, así que eso es lo mucho que la tienda va a pagar por ello, ese es el precio al por mayor. Entonces pongo en tiempos dos, por el precio al por menor. Entonces, entonces sé cuánto va a estar cobrando la tienda. Entonces así ahora podrías ver si has hecho porque tienes una hoja de cálculo yendo, solo haces las matemáticas ahora, si haces 100 de estas cosas, ¿verás cuánto te va a costar hacer? ¿ Cuánto va a pagar la tienda? ¿ Cuánto bruto de nivel superior, cuánto van a todos los clientes si todos los clientes compraron todas las prendas, cuánto dinero estarán en tu bolsillo en ese punto? Entonces, se podía ver todo roto en una hoja de cálculo como esta. Toda marca va a tener una hoja de cálculo diferente, obviamente si tienes una empresa de joyería o una empresa de suministros de arte o mala empresa todas van a ser diferentes, pero es importante que solo salgas cada costo que posiblemente tengas en una hoja de cálculo, así que puedes ver ahora si un cliente vuelve a ti, y dice “Oye, yo compraría esto pero necesito que sea 5 dólares más barato”. Bueno, en lugar de simplemente decir imprudentemente “Está bien, te daré $5 de descuento en cada uno”, no hagas eso, entra en tu hoja de costos ahora y di “Está bien, si me quito este botón, cambia ese botón a un Velcro . Haz esta tela en lugar de esa tela. Yo ahora, y tal vez lo haré en lugar de carguarlo por aire, voy a enviarlo en barco, realidad puedo quitarme 5 dólares del costo de esto”, y luego así cuando les doy un descuento de 5 dólares, no es realmente un descuento que en realidad me está costando $5 menos, esa es la forma inteligente de hacerlo. Yo solía hacerlo de una manera bastante honestamente donde si alguien pide un descuento y realmente quería estar en su tienda, yo solo estaría como “Está bien, te daré un descuento voy a averiguar cómo funciona en mi extremo”, pero cuando en realidad solucionarlo, no funciona, y yo no termino haciendo dinero. Entonces, la forma inteligente de hacerlo es desglosarlo en una hoja de costos como esta. 13. Protégete: Cuando hayas decidido con qué fábrica vas a trabajar, es muy importante que te protejas también. Si recuerdas en la lección uno cuando estábamos discutiendo sobre la hoja de pedidos y la hoja de líneas, había términos que ibas a dar a clientes y cuentas. Era de lo que estaba hablando de prepago versus COD frente a NET 30. Esto va por la misma línea con la fábrica con la que también vas a trabajar. La fábrica que has elegido va a tratar de darte un conjunto de términos. Muy probable, si nunca han oído hablar de ti antes o si eres una nueva puesta en marcha, van a querer ya sea prepago o COD. Lo que eso significa es que una vez que les des tu pedido, una vez que les des tu pack tecnológico y dices que quiero 100 de estas camisas, van a decir: “Vale, paga por todas ahora mismo antes de que empiece”. O podrían decir: “Paga la mitad ahora mismo y paga el resto más tarde”. O podrían decir: “Voy a empezar a hacer que cuando recojas la mercancía paguen por ello”. Eso es COD. Cuando digo que te protejas, cada una de estas cosas es una negociación y tienes que lidiar con ello de esa manera. A mí me gusta ser justo con ambas partes. Entiendo que hay riesgo por mi parte y hay riesgo por su parte. Te daré un ejemplo. Si vuelve la fábrica y dice: “Necesito todo el dinero por adelantado antes de empezar a hacer esto”. Bueno, todo el riesgo está en ti. la fábrica le están pagando 100 por ciento entonces esperemos que vayan a empezar a hacer tus cosas de manera oportuna. Pero digamos que lo hacen tarde o digamos que no hacen entregas, o digamos que se meten en todos los diseños que hacen y destruyen tu tela y empiezas a patear y gritar : “Oye, estropeaste mis cosas”. El problema es que ya les pagaste por toda la mercancía. Entonces, no tienes táctica de negociación en ese momento. Podrían simplemente ser como, “Sabes qué, llévate tu negocio a otro lugar. Ya intentamos hacer nuestro trabajo y eso es todo”. Me han jodido así muchas veces. Entonces, el prepago definitivamente no es una manera justa de hacerlo. Definitivamente pone todo el poder en su corte. Ahora, hablemos del otro lado de eso, que son Términos Netos o COD. Términos netos si recuerdas es que hacen toda tu mercancía, te la envían y en alrededor de 30 días vas a pagar la factura o COD. COD significa que han hecho toda la mercancía, vas a recoger y el día que la recojas les das el cheque. Ahora, digamos que está de acuerdo en DQO. Ahí vas el día que lo recoges y de camino a la fábrica que vas a recoger el pedido tu cliente te llama y te dice: “Oye, ¿sabes qué? Vamos a cancelar el pedido, ya no lo queremos”. De acuerdo, eso es un desastre, pero aún no has pagado nada. Entonces, podrías ser un imbécil y podrías ir a la fábrica y decir: “Ya no quiero el pedido. No me voy a llevar la mercancía pero ya no quiero el pedido”. Ahora ponte en los zapatos del dueño de la fábrica. Se le paga por la confección de estos. Le ha pagado a la gente para que lo logre. Se le paga por la costura, el hilo, la mano de obra. Ya está de bolsillo en él. Ahora, está sentado sobre la ropa. No es diseñador. No es vendedor. No puede vender estas cosas. Básicamente tiene cajas de basura ahora que no le están pagando. Entonces, tampoco es justo hacerlo de esa manera. Entonces, yo personalmente realmente sólo trato de ser justo al respecto con todos y digo: “Escucha, te pagaré paso a paso en el camino”. Entonces, te voy a dar los packs tecnológicos y empecemos el trabajo. Te daré por ejemplo, te daré el 25 por ciento del trabajo total ahora mismo. Te pagaré 25 por ciento. Entonces cuando empiece a ver muestras de primer y segundo protos te daré otro 25 por ciento. Entonces ahora, te he dado la mitad. Entonces ahora, ya que estás haciendo las muestras fotográficas y las muestras de vendedor, te daré otro 25 por ciento. Ahora tienes 75 por ciento. Entonces, tienes tres cuartas partes del trabajo adentro y él está recibiendo tres cuartas partes del trabajo pagado. Ahora, en ese punto, ya has desarrollado la relación con la persona porque ya has estado trabajando con ellos. Ahora, puedes hacer la llamada y decir: “Oye, ¿sabes qué? De verdad confío en este tipo, es un tipo realmente stand up. Te voy a pagar el resto del 25 por ciento que queda y luego solo entregas las muestras fotográficas cuando puedas, incluso las muestras finales”. O, si aún sientes que es un poco pescado, puedes decir: “Una vez que las muestras fotográficas estén hechas y las recojo, te voy a dar el resto del cheque y te pagarán y tendré todo lo que quiera”. De esa manera tienes las manos unidas y vas por el proceso juntos. Sinceramente, si la fábrica frunció el ceño ante eso y sus semejantes : “No, no, no quiero hacerlo de esa manera”. De verdad tienes que preguntarte por qué no querría hacerlo de esa manera. ¿ Por qué la fábrica no querría hacerlo de esa manera? Es totalmente justo. Es casi como si no quiere hacerlo esa manera o ni siquiera se acerca a esos términos, podría ser pescado. El número del 25 por ciento es arbitrario. Quiero decir que podría ser 10, 10, 10. Podrían ser 33, 33, 33. Pero me gusta la idea de que ustedes están juntos en ello, dos están tomando riesgos, los dos van a ganar dinero y simplemente van de la mano juntos. A mí me gusta así. Personalmente no me gusta donde un tipo tenga que correr todo el riesgo. Entonces, debes tratar de encontrar fábricas que puedan cumplir contigo en eso. Ese es el objetivo. medida que vas por el proceso de fabricación, una cosa que quieres considerar es lo que vas a hacer con todas las cosas después de que se haya hecho, y he visto a muchos de mis amigos tienen marcas donde están consiguiendo cosas hechas, todos están emocionados y la fábrica llama y dice: “Oye, ya terminamos con tus cosas. Son 198 casos. ¿ A dónde quieres que vaya?” Es como, “¡Oh Dios mío! ¿ Dónde pongo 198 casos?” Empiezan a llamar a su mamá por sus cosas del sótano. Deberías averiguar en algún lugar a lo largo de la línea bastante temprano en donde se va a ir todo el material. ¿ Se va a ir a un almacén? ¿ Un área de almacenamiento? No olvides que después de que entre las cosas, tienes todas estas cajas de cosas. Aunque no sean 100, aunque sean 12 cajas lo que sea, tiene que ir a algún lado. El material tiene que ir a algún lado, y cuando llega a ese lugar, alguien tiene que abrir todas esas cajas y asegurarse de que no esté lleno de ladrillos. Entonces, tienes que abrirla y asegurarte de que sean tus camisas, son tus diseños y es la forma en que quieres que se haga. Es a tu control de calidad. Su a su cumplimiento. Entonces, algo tiene que dar donde todas esas cosas tienen que ser abastecidas ahí dentro. Ahora, supongamos que tienes todas las cosas, supongamos que has comprobado todas las cosas. Genial, todo se ve bien. Ahora, tienes que cumplir con los pedidos. Entonces, en ese punto hay que tener suficiente espacio y espacio y trabajo suficiente para que puedas separar todas esas cosas y poder enviarlas. Ese es un tema totalmente otro pero sí quiero darte la idea de que en esta etapa, no quieres estar tratando de averiguar dónde vas a poner cosas después de que esté hecho y sentado en la fábrica, porque he oído hablar de historias donde la fábrica dirá: “Está bien, guardaremos tus cosas aquí mientras intentas averiguar a dónde lo enviamos pero todos los días lo guardas aquí te vamos a cobrar $X cientos por cada día que lo guardemos aquí”. Tienen derecho a hacer eso, estás ocupando su propiedad. Entonces, deberías tener todas esas cosas descubiertas, de dónde va a ir, a dónde está consiguiendo almacén, y asegúrate de tener suficiente espacio en ese almacén o instalación para que empaces y envíes tus pedidos . Para envolver la intro al abastecimiento, precio primero, hacer después. No olvides trabajar al revés desde donde quieres estar, donde quieres estar colgando, eso ayudará a determinar qué tipo de fábricas puedes usar. Elige a tus vendedores sabiamente. Realmente averigúas en quién vas a confiar para trabajar. Ten paciencia, mucha y mucha y mucha paciencia. Preparación para los vendedores es súper clave. Cuanto mejor hagas tus packs tecnológicos, menos rondas de muestras vas a necesitar hacer y menos dinero vas a tener que estar gastando. Entonces, tómate el tiempo para hacer tus packs tecnológicos correctamente. Nuevamente, los packs tecnológicos son el manual de instrucciones para cómo se van a hacer tus productos. Protégete. Condiciones de pago, no olvides no meterte demasiado en la cabeza en hacer pagos que no tienes que hacer y de ahí darle a la fábrica todo el poder de negociación. Quieres ir de la mano con tu fábrica, realmente quieres que sean tus socios en esto. Entonces, por último, considere esas logísticas. Al final de todo, tienes que tener un lugar al que mandar las cosas, y vas a tener un montón de cajas de cosas. Esperemos que vayas a tener muchos pedidos que cumplir y todo esto tiene que pasar en un lugar. Entonces, averigüe dónde va a estar ese lugar antes de que llegue demasiado lejos. 14. La relación entre las ventas y el sourcing: Ahora, hemos pasado por Introducción a las Ventas. Hemos pasado por Introduction to Sourcing. Así es como vamos a empatar todos juntos ahora. Como dije desde el principio, abastecimiento y las ventas están muy entrelazadas, y espero que puedan ver desde las dos últimas lecciones cómo una no puede pasar sin la otra. Casi no se puede tomar una decisión sobre una cosa sin entender los aspectos de la otra cosa. abastecimiento y las ventas son realmente cosas que van de la mano. Entonces, después de haber obtenido, muestreado y vendido, veamos cuáles son los próximos pasos, qué va a pasar después. Me toqué un poco antes pero ahora estamos hablando de cumplimiento. El cumplimiento es como después de que la fábrica haya terminado todas tus cosas y te lo haya enviado. Ahora tienes que sacarle todo esto y a la gente que ha comprado tus cosas. Ahora si has decidido ir a la ruta online y acabas de vender cosas directamente a los clientes o si has conseguido la ruta mayorista y vas a hacer una feria comercial y tienes ventas de tiendas, tienes que hacer cumplimiento. El cumplimiento es como vas a enviar realmente estas cosas a toda la gente. Aquí es mano de obra manual y necesitas personas que puedan contar hasta 12. Se necesita gente que pueda contar y decenas. Es más fácil decirlo que hacerlo pero necesitas gente que pueda ayudarte a cumplir con este pedido. Toma la hoja de pedidos que alguien ordenó. Recuerda la hoja de pedidos de la Lección Uno. Toma esa hoja de pedidos y luego poder recoger todos los artículos con precisión y exactitud. Sólo hay una cosa que es exactamente correcta, que no puedes ser como, “Tengo la orden casi correcta”. No existe tal cosa. O te equivocaste o lo conseguiste 100 por ciento bien. Entonces, si una de tus cuentas pidió todo un montón de cosas y un sombrero es del color equivocado o el tamaño equivocado o una camisa es el patrón equivocado, estropeaste el pedido aunque sea solo una, y luego tienes que lidiar con eso más tarde. Entonces, es lo más fácil. Es contar, recoger, y empacar. Creo que también el empaque de la misma necesita ser realmente cuidadosamente considerado. Nunca me gusta que los clientes abran una caja y es como basura tirada a la caja. A mí me gustan las pilas lindas. La presentación es muy clave para mí, así que ojalá sea importante para ti también solo para darle una buena presencia a tu marca. Incluso entreno a la gente sobre cómo pegar la caja cerrada, la forma en que se aplica la cinta a la caja. También me importan estas cosas. Entonces todos los pequeños detalles importan. ¿ Cómo le consigues esa caja a tu cliente? ¿ Vas a usar UPS? ¿ Vas a utilizar el servicio postal US Mail? ¿ Vas a usar FedEx? Hay diferentes metodologías al envío. Todos tienen sus más y menos. FedEx tiende a ser la más confiable y la más rápida, pero también es la más cara. USPS, el Servicio Postal de Estados Unidos tiende a ser el menos confiable y el más lento y el más barato, así que tienes que sopesar algo. Mucha gente usa UPS porque cae justo en medio. Es confiable, es rastreable. El suelo de UPS no es tan caro así que mucha gente usa eso, pero deberías tener todas estas cosas resueltas. Haga la investigación en todos estos sitios web y averigüe cuánto le va a costar enviar y no olvide tener en cuenta eso también en su costo de la mercancía. Entonces la entrega, de nuevo, mencioné que desde temprano esa entrega a tiempo es súper importante. Asegúrate de que estás entregando bien dentro de tu fecha cancelada. Debe estar entregando lo más cerca o lo antes posible de la fecha de envío para posibles repedidos. Entonces, lo peor es que no dejes que la fábrica termine las cosas y luego los buenos sientan en tu almacén por semanas y semanas porque no puedes moverte por el envío el pedido fuera. Saca esa orden por la puerta y consigue amigos ahí para que te ayuden. Recuerdo cuando empecé Staple, estaba jugando al basquetbol con un montón de chicos y sabía que tenía un montón de órdenes que enviar y me las arreglé para que todos los chicos con los que estaba jugando basquetbol vinieran y me ayudaran a enviar órdenes. No hay ningún tipo de forma robótica rápida de envío de pedidos. Todavía no hay app para los pedidos de envío. Los pedidos de envío aún requieren recoger dos manos, ponerlo en la caja, sellar la caja, poner la etiqueta de envío y sacarla por la puerta. Eso es lo que es el envío. No hay atajo a su alrededor así que solo tienes que hacerlo. Ahora hablemos de post-entrega. Entonces, ya has despachado, ahora las mercancías están en posesión de la tienda. El dueño de la tienda lo saca y ahora lo está poniendo en las estanterías de la tienda y viendo si se vende. Esto es otra cosa que muchos dueños de marcas tienen que darse cuenta es que el solo hecho de que una tienda haya comprado tus cosas no significa que aún se haya vendido. Si la tienda compró un montón entero de tu producto, pero solo se sienta en la tienda y nadie lo compra, es una señorita, es un fracaso. Tienes que conseguirlo para que cuando la tienda lo apague, jóvenes, niños vayan ahí y solo comprando tus cosas como si fuera una droga. Eso es lo que quieres. Quieres que esas cosas volando de los bastidores, y ahí es donde entramos al marketing y ese va a ser probablemente el siguiente capítulo de nuestro plan de lecciones, es marketing. El marketing es realmente cómo metes a las personas en las tiendas, gente en tu tienda online, gente en tu tienda de ladrillos y morteros, sea lo que sea pero cómo impulsas esa pasión donde haces que la gente entre a la tienda para preguntarle al dueño de la tienda : “¿Dónde está lo de Staple? ¿ Dónde puedo conseguir esas cosas? ¿Necesito comprarlo?” De eso se trata el marketing. Es el aspecto narrativo e impulsando esa demanda por el producto y tienes que darte cuenta de que las ventas son algo mágico. Soy dueño de una tienda al por menor. Se llama Read Space así que llego a ver de primera mano la transacción de ventas que sucede todo el tiempo. Quiero que te des cuenta que la transacción de una venta es una cosa increíblemente, increíblemente mágica. Lo veo todo el tiempo. Un cliente entra a una tienda y está mirando a su alrededor y ponte en los zapatos del cliente. Miras a tu alrededor, ves una camisa que te llama la atención por cualquier razón, sacas la camisa, estás pensando en otros factores en tu vida, estás pensando en tu cheque de renta, estás pensando sobre la próxima vez que vayas a comprar abarrotes, estás pensando en tus cuentas de tarjetas de crédito vencidas y luego estás pensando : “Hombre, pero sé que realmente sí quiero esta camisa. Realmente siento algo”. Entonces ahora vas a preguntar : “¿Así que tienes la camisa en mi talla?” La tienda tiene que tener la camisa en tu talla. ese momento y ahí, el encargado de la tienda dice: “Lo siento. No tenemos un medio”, y esa es la talla que quieres. Se hace la transacción. Estás saliendo de la tienda. Pero digamos que tiene tu talla. Entonces ahora te lo está agarrando, te lo estás probando, estás en el vestidor, todo tiene que ser perfecto. Ya sabes cómo es. Si hay una cosa fuera, la transacción está hecha. Entonces ahora has decidido: “Está bien. Se ajusta bien, voy a ver la etiqueta de precio cuánto es esta camisa”. Está bien, el precio es correcto. Nuevamente, si el precio era demasiado alto, la transacción está hecha. Entonces ahora el precio es correcto. Ahora estás mirando alrededor de la tienda. Ahora la tienda y todos sus empleados tienen que estar haciendo un gran trabajo en hacer servicio al cliente. Si de repente uno de los empleados te trata como un imbécil y te dice algo realmente sucio. Estás como, “¿Sabes qué? Ya no voy a comprar en la tienda”. Transacción hecha. Entonces ahora subes a la registradora y, “¿Aceptas tarjeta de crédito? ¿ Aceptas una tarjeta de crédito que tengo? De acuerdo, ¿funciona mi tarjeta de crédito? ¿ Cuál es tu política de devoluciones? ¿ Es reconfortante para mí? De acuerdo tienes una política de retorno de siete días, 14 días. De acuerdo, me siento bien por eso. De acuerdo, ahora voy a comprarlo por fin”. Es decir, miran todos esos pasos que tomó sólo para comprar una camisa y cuántos lugares pudo haber salido de los rieles y no pudo haber pasado. Quiero decir que pasa todo el tiempo donde no ocurre una venta. Es casi como un promedio de pitcheo. Es increíble para mí que en realidad ocurra una transacción de venta en una tienda. Entonces hay que pensar en todas estas cosas que son realidades por las que la gente tiene que pasar. Yo sólo empecé ese proceso cuando se metió a la tienda, por no mencionar el pensamiento que tenías que poner en hacer esa camisa desde el principio, desde el primer boceto que hiciste hasta el sourcing hasta la tecnología empaca a las muestras proto al envío a la fábrica a la logística a FedEx a UPS para meterlo en la tienda. Me refiero al hecho de que finalmente alguien entró a una tienda y compró esa camisa que hiciste es como la alquimia. Es como magia. Es como convertir el plomo en oro. Es como la cosa mágica más increíble que puede suceder y sin embargo es lo más simple de base que se requiere para que tu negocio sea exitoso. Entonces solo quiero que aprecies la magia que sucede cuando creas algo y alguien compra esa cosa. Es una cosa asombrosa y espectacular, y no quiero que te acortes ninguna expectativa que puedas tener sobre lo difícil que es eso. Eso es algo muy, muy difícil conseguir que alguien compre tu creación, y soy consciente de eso cada vez que veo alguien usando Staple o sosteniendo una bolsa de compras Read Space. Soy un poco alucinante cada vez que lo veo porque estoy como, “Wow, ocurrió una venta. No puedo creer que eso haya pasado”. Entonces sí quiero que seas conocedor de eso y entiendas que esto es algo muy desafiante que estás a punto de embarcarte pero con la base correcta de la que hablé con tener el diseño, el proceso creativo que hicimos, el abastecimiento, la producción, las ventas y luego la comercialización. Si tienes todas esas cuatro patas, tienes una silla sólida en la que sentarte. No significa que tengas una marca exitosa. Simplemente significa que tienes la zona cero, la base básica para construir una gran marca encima, pero definitivamente es un gran lugar para estar si tienes esos cuatro pilares dentro. Entonces, buena suerte a ti y espero que te vaya bien.