El arte del comienzo: cómo convertir ideas en negocios de alto crecimiento

1. Introducción: llamo Guy Kawasaki y soy el cofundador de Garage Technology Ventures con mi colega aquí, Bill Reichert, ex Evangelista Jefe de Apple. Soy autor, he escrito 12 libros. Guy y yo nos juntamos en 1997-1998 para lanzar Garage. Antes de eso, pasé la mayor parte de mi carrera como emprendedora, iniciando cuatro empresas diferentes respaldadas por emprendimiento antes de que nos reuniéramos para armar Garage para ayudar a los empresarios a asegurarse de que no cometieron los errores que cometimos cuando nosotros eran más jóvenes y ojalá ganen un poco de lo que hemos aprendido a lo largo de los años. Nos gustaría cubrir cómo se inicia una empresa, construyendo la base misma, el ADN, y cómo hacer las cosas bien desde el principio. Esto sienta las bases de lo que cualquier empresa tiene que hacer hoy. Guy es el tipo del cuadro grande, es el visionario inspirador de alto nivel, y yo soy el tipo que tiene que asegurarse de que los trenes circulen a tiempo. 2. Crea sentido: Bienvenidos a la primera sesión. Este es el arte de iniciar una empresa. Me llamo Guy Kawasaki. Lo primero que me gustaría discutir es hacer sentido. Bill y yo nos hemos reunido literalmente con miles de empresarios y notamos el patrón de que hay ciertos empresarios que su deseo primario, su razón principal para iniciar una empresa es ganar dinero. Y luego hay un conjunto diferente de emprendedores que percibes que su motivación primaria es dar sentido, es decir hacer del mundo un lugar mejor. Nuestra observación es que las personas que quieren hacer sentido son mucho más exitosas que las personas que solo quieren ganar dinero. Entonces, esta primera recomendación es que te preguntas qué tipo de significado puedo hacer con mi empresa, y el significado del significado no es dinero, no es crear un ambiente de trabajo fresco, no es un lugar donde la gente divertirse fuera de sitios ese tipo de cosas, es cómo vas a hacer del mundo un lugar mejor? ¿ Cómo vas a mejorar la vida de las personas? ¿ Cómo vas a perpetuar las cosas buenas? ¿ Cómo terminarás con las cosas malas? Entonces el paso uno, una especie de verdadera comprobación de tripa, ¿cómo vas a cambiar el mundo? ¿ Cómo vas a hacer sentido? Ahora muchos libros y cursos sobre emprendimiento, están hablando ¿realmente eres emprendedor? ¿ Se puede trabajar largas horas? ¿ Se puede trabajar con incertidumbre? ¿ Se puede trabajar con la sensación de que podría no tener éxito? Y creo que eso es en gran medida irrelevante, que hasta que estés en medio de ello, no posiblemente puedas contestar esa pregunta. Se puede hablar de su buena intención de trabajar duro y trabajar con incertidumbre, pero hasta que estés en él realmente no lo sabes. Y al otro lado, quizá piensen : “No, no estoy dispuesto a hacer ese tipo de cosas. No soy emprendedor”. Pero tal vez encuentres que estás tan absorto en un curso, en un producto o servicio, que pierdes todos los miedos y vas adelante. Entonces la pregunta más importante es, ¿quieres hacer sentido? Esa es la lección uno. Como ejercicio, esto es lo que quiero que hagas. Responde la pregunta, si mi empresa no existiera, ¿por qué el mundo no sería un lugar tan bueno? Contesta esa pregunta. 3. Haz preguntas: El segundo tema es hacerte algunas preguntas. Ahora, está este concepto de que las personas que han creado imperios, se sentaron y decidieron : “Algún día Microsoft va a ser esta empresa enorme y vamos a tener sistema operativo, este software de aplicación, vamos a tener Bing, vamos a tener Xbox”, y es como si Bill Gates, cuando empezó, tuviera esta gran visión. Nuestra observación es, nunca funciona así. Tiene un comienzo mucho, mucho más limpio, más simple, casi nerdier. Algunas preguntas simples. Preguntas como: “Por lo tanto, ¿y si?” Creo que es un escenario muy poderoso. Entonces digamos, estás sentado y dices: “Los celulares se están volviendo más inteligentes y más baratos, por lo tanto, ¿qué?” Bueno, si se están volviendo más baratos y más poderosos, más gente los usará. Por lo tanto, ¿qué? Si más personas las están usando, entonces van a reemplazar las computadoras. Va a ser la forma más común de acceder a los datos. Está bien. Eso es cierto. Por lo tanto, ¿qué? Bueno, entonces la gente querrá que las aplicaciones accedan a datos que tengan funcionalidad especial. Está bien. Por lo tanto, ¿qué? Bueno, entonces, si toda esta gente está necesitando aplicaciones, entonces va a haber algún lugar donde la gente quiera información sobre las apps, y quieren: “¿Cómo se valora esta app? ¿ Qué app debo usar?” Por lo tanto, ¿qué? Bueno por lo tanto, tal vez deberíamos crear un servicio donde califiquemos las apps usando la multitud y te recomendamos qué apps debe comprar la gente por un teléfono. Entonces usando este escenario, ¿por qué? Se puede caminar por este proceso donde se llega a una idea. Entonces esa es una pregunta. Una segunda pregunta es, bueno, ¿por qué nuestra empresa no hace esto? Entonces supongamos que estás trabajando para una gran empresa y estás muy familiarizado con la industria, conoces a las personas adecuadas, vas a las ferias correctas, y te das cuenta de este nicho de mercado que tu empresa no es sirviendo. Entonces vas con tu jefe y le dices a tu jefe : “Vemos este mercado, podríamos hacer esta tecnología, podríamos hacer este producto”, y tu jefe dice: “No me molestes. A mí me preocupa este trimestre, me preocupan las ventas, me preocupa hacer feliz a mi jefe. No tenemos tiempo para esto. Nadie está pidiendo esto”. Entonces, te haces la pregunta, “Bueno, lo vemos, sabemos que está ahí, nuestros clientes nos están diciendo que lo necesitan, nuestra empresa no está dispuesta a hacerlo, entonces ¿por qué no lo hacemos?” Una segunda gran pregunta que hacerte. Una tercera gran pregunta es : “Vaya, esto es algo extraño. Me pregunto qué está pasando aquí”. Entonces, el escenario aquí, creo, se utilizó muy bien en la creación de McDonald's. Entonces lo creas o no, Ray Kroc era un vendedor de mezclador. Entonces, vendió máquinas mezcladoras a restaurantes, y notó un día un gran pedido de mezcladores de un restaurante de San Bernardino, California. Por lo que salió a San Bernardino California teniendo curiosidad por este gran pedido mezcladores y encontró un restaurante que no hacía más que hamburguesas y papas fritas, y les iba tan bien enfocándose en eso. Entonces lo que comenzó como una simple pregunta, ¿por qué este único restaurante ordena tantos mezcladores, se convirtió en la semilla que creó McDonald's. Salió a San Bernardino y vio a dos hermanos que tenían restaurante, hacían hamburguesas y papas fritas, y eso se convirtió en McDonald's. Entonces esa es otra gran pregunta. Esto es extraño. Otra gran pregunta que hacer es : “Bueno, la tecnología existe, es posible, ¿por qué no hacemos esto?” Yo haría el caso de que esa es la formación de Motorola. Que los ingenieros de Motorola vieron, “Es posible que pudiéramos hacer un teléfono que no está atado a una línea de cobre. Podríamos tener un teléfono que sea móvil, entonces ¿por qué no lo probamos?” Bueno, en ese punto, nadie le estaba pidiendo a Motorola un celular. Nadie le estaba pidiendo a Motorola un teléfono móvil. Simplemente no estaba en la vernácula de la gente, pero los ingenieros en Motorola vieron que, “La tecnología es esta, podríamos hacer esto, entonces ¿por qué no lo intentamos?” Esas son algunas grandes preguntas. Hágase estas preguntas muy sencillas. No se trata de construir imperios. Es responder preguntas simples creando empresas. Como ejercicio, un pequeño proyecto de seguimiento para esta sección, quiero que apuntes la pregunta que despertó tu interés, la pregunta que te hizo querer iniciar esta empresa. ¿ Es porque no entendiste por qué tu empresa existente ya hizo esto? Es porque miraste un desarrollo de tendencias, y dijiste: “Bueno, pues, ¿qué pasaría?” O te preguntaste: “¿Por qué no puede haber una mejor manera?” Entonces, ¿qué pregunta catalizó su deseo de hacer la empresa? 4. Crea un mantra: El tercer paso en este arte de iniciar una empresa es hacer un mantra. Pero primero, déjame leerte el ejemplo negativo. Esta es una declaración de misión. La misión de Wendy's es entregar productos y servicios de calidad superior para nuestros clientes y comunidades a través del liderazgo, la innovación y las asociaciones. Señoras y señores, esa es la declaración de misión para Wendy's. No tengo nada en contra de Wendy's. He estado en Wendy's muchas veces. Yo me paré en la fila de Wendy's. He conducido a través de Wendy's. Pero en todos los tiempos que he conducido a través de Wendy's y comido en Wendy's, nunca se me ocurrió que lo que estoy participando es liderazgo, innovación, y alianzas. Yo sólo pensé que me estaba comprando unas papas fritas y Coca-Cola y una comida. Entonces lo que trato de señalar aquí es que las declaraciones de misión no funcionan. Son demasiado largos. No son memorables. Si no te dijera que eso era para Wendy's, nunca hubieras adivinado que era para Wendy's. Entonces lo que quiero que hagas por tu empresa al iniciar tu empresa es hacer un mantra. Un mantra tiene dos o tres palabras, dos o tres palabras para explicar por qué debe existir tu empresa. Por ejemplo, creo que el mantra de Wendy's podría ser comida rápida saludable. Tres palabras que diferenciarían a Wendy's de todos los demás restaurantes. Si fuera Nike, diría que mi mantra es un auténtico rendimiento atlético. Simplemente hazlo es su eslogan, pero ¿por qué existe Nike? Auténtico rendimiento atlético. Entonces el mensaje aquí es encontrar dos o tres palabras, tal vez hasta cuatro palabras, pero encuentra estas palabras que expliquen por qué deberías existir. Computación democratizada, Apple. Comercio democratizado, eBay. Información democratizada, Google. Dos o tres palabras. paso tres es hacer un mantra para tu empresa. El uso de un mantra no es sólo para fiestas externas. Sí, tus clientes deben saber lo que representas. Tus vendedores, tus socios, todos deberían saberlo, pero también tus empleados. Creo que una de las cosas más confusas para muchos empleados es por qué existe esta empresa para la que trabajo. Entonces una muy buena prueba para tu mantra es subirte a tu recepcionista, a tu secretaria, a tu ayudante administrativo, a tu departamento de envíos y preguntarles : “¿Por qué existe nuestra empresa?” Espero que digan que existimos para democratizar el comercio o democratizar información o para un auténtico rendimiento atlético o para una comida rápida saludable. Esa es la prueba. No es la prueba para Wendy's que si fuiste al CMO de Wendy's y le preguntaste cuál es nuestro mantra. El examen es si fuiste al azar Wendy's y te detuviste a la ventana y le preguntaste a esta persona que trabajaba en un restaurante de comida rápida : “¿Por qué existe Wendy's?” Si esa persona dice, “existimos para la comida rápida saludable”, pasaste la prueba de mantra. El ejercicio para esta sección es darte un presupuesto de cuatro palabras, seré generoso, y anota en cuatro palabras por qué debería existir tu empresa. Entonces ve a preguntarle a tu cónyuge : “Si te dijera estas cuatro palabras, ¿ dirías que describe por qué existe nuestra empresa?” Una muy buena prueba, la prueba de cónyuge. Entonces quiero que consigas este presupuesto de cuatro palabras, y luego lo publiques en el salón de clases y luego te vamos a dar una paliza. Te diremos que estas cuatro palabras no tienen sentido. Estas cuatro palabras no la estrechan. Estas cuatro palabras son BS totales. Consigue tus cuatro palabras, ponla ahí arriba, y todos vamos a tener en ello. Por lo que Evernote es una empresa con la que estoy trabajando en este momento, y tienen un mantra realmente genial. Es olvidar apesta. Dos palabras, olvidar apesta. Creo que si básicamente estás familiarizado con la tecnología y dijiste: “Cuyo mantra se olvidaría apesta ser”, mucha gente adivinaría Evernote. Ese es un mantra muy bueno. 5. No te preocupes, sé un desastre: Entonces el siguiente tema que vamos a cubrir es el arte del lanzamiento. Vamos a cubrir tres áreas con eso, primero uno tiene que ver con sacar tu producto al mercado, ponerlo en manos de los clientes y averiguar cómo es vas a alcanzar tus hitos críticos clave. Entonces vamos a hablar un poco de ventas y marketing, cómo contar tu historia al mundo de una manera que sea más efectiva y te consiga la mayor lealtad entre tus clientes y luego vamos a terminar hablando de algunos trucos que puedes hacer para asegurarte de que eres más exitoso, un modelo para asegurarte de evitar cometer errores. Entonces con eso hablemos de meter tu producto en manos de tus clientes y esta sección es en honor al cantante Bobby McFerrin quien es famoso por una canción “No te preocupes ser feliz”, que es bastante buen consejo para la mayoría de la gente pero para los emprendedores nuestro consejo es, no te preocupes sea asqueroso. Entonces, ¿qué quiero decir con eso? Bueno el problema que tiene la mayoría de los emprendedores es que están tan enamorados de su producto, están tan enamorados de su tecnología, quieren asegurarse de que sea perfecto antes de liberarlo a su base de clientes. Por lo que se ajustan y agregan características y agregan capacidades y el tiempo pasa y el dinero pasa y no están aprendiendo nada de su mercado al hacer eso. Entonces en lugar de eso decimos que no te preocupes sea asqueroso, saca el producto,pon saca el producto, el producto en manos de tus clientes, usa tu prototipo para hacer tu investigación de mercado y aprende qué va a funcionar y qué no va a trabajar. El problema con la investigación de mercado tradicional todos aprendimos de nuevo en la escuela de negocios, yo en un momento me enteré en McKinsey and Company, trabajé en Wall Street, fui a Stanford Business School y ahí aprendí cuando estás iniciando una empresa, cuando estás poniendo en marcha un producto, lo que haces es salir y hacer investigación de mercado, haces entrevistas a clientes, haces grupos focales, lees reportes, compras encuestas y recolectas todo esto investigación de mercado para que puedas asegurarte de golpear bien el mercado. Eso no funciona para una empresa startups. Cuando tienes una empresa startups, si tienes una nueva tecnología y estás creando un nuevo mercado, no tiene sentido tratar de investigar el mercado comprando informes. El clave es sacar el producto al mercado. Bill Gross quien fue el fundador de Idealab, fue maestro de esto. Ya en los años 90 empezó Idealab alrededor de ser incubadora de nuevas ideas y lo que haría es que se le ocurriría una nueva idea para una nueva empresa y en lugar de construir un producto, lo que haría es crear solo un simple , una página de destino, conduciría el tráfico a esa página y se enteraría en base al comportamiento en esa página si la gente quería este producto o ese producto o esta característica o esa característica, no había nada detrás de la página de destino. Él lo haría entonces si estuvieran dando clic a través diría gracias estamos a punto de liberar dot-dot-dot. Entonces lo que pudo hacer fue rápidamente a los pocos días de llegar a un concepto para un producto o una empresa, podría salir al mercado y comenzar a probar la idea para ver si el mercado iba a responder a ella. Si el mercado no tenía intereses o no era suficiente interés simplemente cerró la empresa y pasó a la siguiente idea. Si generaran algunos intereses entonces seguiría y averiguaría más. De acuerdo, en qué camino les interesa bajar, qué aspecto de esta empresa están más interesados. Haría su investigación de mercado poniendo el producto en manos de los clientes y aprendiendo de los clientes. Entonces cuando decimos que no te preocupes sea asqueroso, no estamos diciendo ser intencionalmente asqueroso: Ese no es el significado aquí. Lo que estamos diciendo es, si tienes algo que realmente va a marcar la diferencia, algo que va a cambiar la vida de tus clientes, entonces tu modesto esfuerzo va a ser brillante en comparación con la competencia. Podría estar ansioso de que va a ser asqueroso pero no te preocupes va a estar bien. Si inicialmente estás ansioso de que puedas quemar a algunos clientes poniendo un producto que no es todo lo que puede ser, probablemente te equivoces. Probablemente a tus clientes les va a encantar el hecho de que confías lo suficiente para traerlos dentro, para ayudarte a desarrollar el producto para perfeccionar el producto en lugar de dejarlo pospuesto. Por lo tanto, no te preocupes por sacar el producto, enviar luego probar. Ahora lo que queremos decir con eso es sacar el producto por ahí y empezar a probar tus suposiciones. Si tiene tal vez un dispositivo médico o un farmacéutico, eso puede no aplicarse. Pero para el software, lo bueno del software es que puedes sacarlo rápidamente y por lo tanto empezar a retocar tan pronto como los clientes empiecen a darte respuestas. Entonces cuando iniciamos Garage estábamos alentando a los empresarios a seguir la regla de 24 horas de la planeación de negocios, que era decir no pasen meses haciendo estudios de mercado y comprando reportes o robando reportes fuera de internet e intentando creen que se podría crear este elaborado plan de negocios que cualquiera iba a creer. Tenemos lo que llamamos la regla de planificación empresarial de las 24 horas que es, una vez que se te ocurra tu idea tienes 24 horas para mapear lo que vas a hacer y luego salir a la base de clientes y empezar a hablar con los clientes. Entonces desde que empezamos Garage hace varios años la comunidad académica está algo atrapada a lo que es una buena práctica emprendedora y ahora se les ha ocurrido una frase académica un tanto estéril llamada, producto mínimo viable, pero eso es lo que queremos decir por nave luego prueba. Consigue tu primer prototipo por ahí, pruébalo con los clientes y aprende de ellos, luego mejorar continuamente el producto. Ahora una pieza de mejora continua que es importante considerar, ingenieros, muchos gerentes de producto sacan el producto por ahí y obtienen retroalimentación, ya conoces a la gente como esta y a la gente no le gusta esto y el instinto humano natural es que todos queremos que nos gusten. ¿ Verdad? Entonces tomamos las cosas que no les gustan y decimos: “Ooh, arreglemos las cosas que no les gustan”, idea equivocada. Centrarse en las personas que les gustas, enfocarse en las características que les gustan a la gente. No te preocupes por lo que no le gusta a la gente, quieres construir entusiastas alrededor de lo que les gusta. Por lo tanto, concéntrate en el tema correcto. Entonces ahora estás sacando el producto al mercado, estás tratando de construir una empresa, ¿cómo armas tu plan? Como dije solo tienes 24 horas antes de que tengas que salir a los clientes. Cuál es el proceso de planeación para las empresas startups. Lo que sugerimos, en lugar de construir estos elaborados planes estratégicos corporativos que podrías haber conseguido en escuela de negocios o en un ambiente corporativo y de capacitación donde podrías haber tenido una carrera anterior, en lugar de grandes planes estratégicos, en cambio deberías tejer un mate. Tejer un mate, M-A-T-T. Por lo que eso significa hitos supuestos tareas y pruebas. Tejer un mate, M- Hitos M-. Hay muchas cosas que tienes que hacer como emprendedor cuando empieces. Estás abrumado con todas las cosas que se tienen que hacer y muchas de ellas parecen prioridades pero no lo son. Solo hay unas pocas cosas que absolutamente positivamente tienes para asegurarte de que lo hagas en los próximos 12 o 18 meses. Enfócate en esas prioridades, averigua cuáles son los hitos críticos que tienes que alcanzar para sobrevivir. Entonces esos hitos van a ser cosas como, tus lanzamientos de productos y cuáles son los plazos que tienes que tener y mejorar continuamente tu producto. Cosas como validar el modelo, ¿funciona tu precio? ¿ Se puede llegar a los clientes? Comprarán tu producto? Cosas como recaudar capital, tal vez tengas que levantar una ronda de semillas de algunos ángeles y luego una ronda de VC más adelante. Contratando talento, probablemente tengas algunos vacíos en el equipo que tienes que llenar si vas a llegar al siguiente nivel y luego averiguar cómo escalar tu negocio. Estos son grandes hitos críticos en los que debes enfocarte. Así que consigue que esos arriba arriba de alta prioridad se centren en, tus hitos. Entonces la segunda letra en Matt es A, tus Supuestos. Entonces debajo de tu modelo de negocio, tienes un montón de suposiciones sobre cómo va a funcionar el mundo, cómo vas a actuar, cómo va a funcionar tu producto, cómo van a reaccionar los clientes, lo que va a hacer la competencia. Tienes un montón de suposiciones que aún no están probadas. Uno de tus trabajos es identificar claramente cuáles son esos supuestos y después probarlos y probarlos y validarlos. Entonces vas a tener suposiciones sobre tu producto, sobre el rendimiento del producto y cómo funciona ya sea su velocidad o su latencia o lo que sea que tengas sobre el rendimiento del producto. Tienes algunas suposiciones que quieres diseñar esas y ponerlas a prueba. Vas a tener suposiciones sobre las ventas, sobre tus métricas de ventas, cuánto tiempo se tarda en llegar a los clientes, a cuántos clientes puedes llegar, cuál es su tasa de clics, cuál es su tasa de conversión, cuánto deben pagar, cuál es el valor de un cliente. Por lo que vas a tener algunos supuestos de ventas, tendrás algunas métricas operativas y tendrás algunas métricas financieras. Entonces consigue que tus suposiciones sean dispuestas y organizadas en términos de las diferentes categorías de supuestos y luego proceda a probarlas para que esa sea la A, M-A-T-T, la primera T es tareas. Como dije hay una enorme cantidad de cosas que tienes que hacer como emprendedor cuando estás poniendo en marcha tu empresa, todas estas tareas. Tienes que asegurarte de que estén claramente identificados y claramente asignados a la persona o personas o equipo que los van a ejecutar. Entonces si bien los hitos son tus prioridades absolutamente críticas, tienes tareas que también son importantes que tienes que ejecutar si vas a lograrlo pero no son prioridades críticas, cosas como alquilar la oficina y conseguir muebles, asegurándose de que los impuestos se paguen a tiempo, estas cosas son realmente importantes pero no son hitos generales. Asegúrate de identificar las tareas que se tienen que ejecutar, realiza un seguimiento de ellas asegúrate de que estén asignadas y de que las personas sean responsables de ellas. Entonces finalmente la última T, M-A-T-T, es Pruebas. prueba todos tus supuestos, prueba tu producto, prueba a tu equipo, asegúrate de tener un proceso para tomar sistemáticamente cada uno de tus supuestos probándolos y validarlos. Entonces esa es una iteración continua que siempre vas a tener a nuevas suposiciones y cosas nuevas que probar. Como dijimos enviar, saca tu producto ahí fuera en manos de los clientes, luego prueba continuamente, iterar mejorar continuamente. Entonces esa es la primera lección para los emprendedores. No te preocupes, sé porquería, saca el producto ahí afuera luego teje un MATT y prueba tus suposiciones para llegar a tus hitos críticos 6. Cuenta tu historia: Entonces, la segunda lección bajo el arte del lanzamiento es sobre ventas y marketing para tu empresa startups. Se trata de cómo sacas la voz, cómo cuentas tu historia. Ahora, cuando era joven al principio de mi carrera, como dije, trabajé en McKinsey & Company, me capacitaron en Stanford Business School, pensé que la clave para las ventas y el marketing era desarrollar una propuesta de valor con lógica y datos que eran tan apretados y tan convincentes que cualquier cliente racional tendría que caerse a la lógica superior de este mensaje de ventas, y por lo tanto comprar el producto. De eso creí que se trataba las ventas y el marketing. Pero lo que aprendí es que la gente no toma decisiones con sus cerebros. La gente toma decisiones con el corazón. Esa es la forma en que la mayoría de la gente compra las cosas. No es comprar. No es un proceso racional. Se trata de un proceso emocional. Entonces, cuando estás construyendo tu empresa, necesitas enmarcar la historia de tu empresa en términos que conecten emocionalmente con tus futuros clientes. Esta epifanía me llegó a principios de mi carrera cuando estaba trabajando en una empresa llamada la Empresa de Aprendizaje. Esta fue en realidad mi segunda empresa de back-venture. The Learning Company desarrolló juegos de software educativo para que los niños sean vendidos en hogares y escuelas. Entonces, ahí soy un tipo de tipo analítico capacitado en MBA McKinsey-y estamos llamando a una escuela. Mi pareja y yo estamos en este aula llena de alumnos de segundo grado, y los de segundo grado están jugando a uno de nuestros juegos, que se llama Reader Rabbit. Después de que encajan, y los estamos viendo jugar el juego, después de que terminen, el maestro dice: “Esos dos tipos ahí parados con trajes y corbatas”, lo cual era un poco raro, un poco incómodo pararse en un aula de segundo grado con nuestros trajes puestos, pero el maestro nos señala y dice a la clase “Estos señores están con la Compañía de Aprendizaje”. Los chicos nos miran. No sabía qué esperar, pero una niña en la parte de atrás de la habitación, de repente, nos miró y dice: “Gracias”. Entonces, de repente, 30 niños de segundo grado se volvieron hacia nosotros y nos dijeron : “Gracias”. Nos acabamos de fundir. Entonces tuve esta epifanía de que tu relación con tu cliente no se trata de lógica. No se trata de racionalidad. Se trata de amor. Desde entonces, he estado entrenando a empresarios, enfocándome en lo que te hace amable, no necesariamente el proceso analítico racional de vender cosas. Entonces, cuando estás construyendo tu empresa, la mayoría de los empresarios tienen esta tendencia a contar su historia de una de dos maneras. Los empresarios de ingeniería tienden a gustar enfatizar las especificaciones técnicas y capacidades de su producto. Tenemos un algoritmo que utiliza una permutación Diffie-Hellman de 256 bits que nos permite cifrar un terabyte en 352 milisegundos. Como que vas, “Está bien, eso es genial”. Pero eso no es lo que construye una conexión emocional con la mayoría de los clientes. Ahora, tal vez algunos clientes obtienen una reacción emocional de eso, pero la mayoría no. El otro extremo del empresario tratando de contar la historia es el empresario que se levanta ahí y dice: “Tenemos un paradigma de salto de curva cambiando tecnología disruptiva que va a transformar nuestro mercado de 56 mil millones de dólares”, y están tan llenos de pasión, están tan llenos de hipérbole, están tan llenos de, sabes qué, que no están conectando con sus clientes, pesar de que piensan que lo que están diciendo es emocionalmente poderoso. Encuentra el medio terreno. Encuentra lo que se trata de tu producto, tu empresa que efectivamente crea una conexión emocional. Las conexiones emocionales incluyen cosas como crear una sensación de asombro. Tesla hace un trabajo bastante bueno de esto. Tesla tiene esta tecnología que es asombrosa. Entonces, miras un auto Tesla, y ves tecnología, y ves belleza, y tienes una reacción emocional. Tesla tiene una misión como empresa que en esencia quieren salvar al mundo, ir de los combustibles fósiles a la electricidad ayudará a crear un planeta mejor. Entonces, esa es la mensajería, esa es la historia que quieres contar. Otro del lado de la tecnología baja es Toms Shoes. Es posible que conozcas la historia de Toms Shoes. Por cada zapato que venden, regalan un zapato a una población desatendida. Tienes este sentimiento de aprecio por su caridad, por su interés en ayudar a las personas que son merecedoras, y eso construye una conexión emocional con esa empresa. Entonces, la gente quiere comprar cosas a empresas que tienen alguna misión más grande que solo separarte de tu dinero. Esto es a lo que el tipo se refiere como haciendo sentido. Si tienes sentido en tu empresa, si realmente estás orientado a crear valor para el mundo, entonces tus clientes, ya sean clientes empresariales o consumidores, tendrán una conexión emocional más cercana a ti que si solo hablar de su producto , servicio o tecnología en especificidades técnicas o términos técnicos. Entonces, lo que he estado diciendo es que es importante formular tu historia de maneras que conecten emocionalmente con tus futuros clientes. En cuanto a cómo cuentas la historia y cómo llegas a los clientes, no puedes usar el viejo modelo corporativo tradicional de marketing de arriba hacia abajo. Tradicionalmente, el marketing ha sido por ir a la cima y tratar llegar a la persona de arriba para tratar de llevar tu mensaje a la cima con la esperanza de que se filtre hacia abajo. En cambio, cuando estás hablando de un nuevo producto, una nueva tecnología, y un nuevo sector, tienes que plantar muchas semillas por todo el camino a través del mercado. Deja florecer 1,000 flores. Eso en realidad es una bastardización de una frase que se le ocurrió a Mao Tse-tung, que es dejar florecer 100 flores. A Guy le gusta usar eso al hablar de llegar también. Lo que quieres hacer es plantar muchas semillas, llegar a tantas personas en diferentes rincones de tu mercado como sea posible, y luego abrazar a quienes te respondan. Nuevamente, como dije, gente quiere ser del agrado de todos. Entonces, hay una tendencia si consigues que un montón de personas respondan y luego un montón de personas que esperabas respondan no respondan, tu tendencia es decir: “¡Oh, Dios mío! Tenemos que trabajar más duro en esos tipos que no están respondiendo”. De nuevo, mala idea. Se quiere enfocar en las personas que están respondiendo. Abraza a esas personas. Podrían ser blogueros sin nombre que apenas están iniciando su blog y aún no tienen un gran seguimiento, pero por la razón que sea, te aman. Abraza a esas personas, hazlas sentir especiales, comunícate con ellas y se enamorarán de ti. Ellos contarán tu historia, y la contarán auténticamente. Aunque sea para su pequeño público inicial, si abrazas a muchos de estos bloggers más pequeños, estos jugadores más pequeños, estos rincones más pequeños del mercado, eventualmente, construirás una oleada de entusiasmo para tu empresa. Entonces, cuando lo piensas, si vas tras un bloguero de marca grande o persona de medios, están siendo bombardeados todo el tiempo y tal vez a regañadientes, pondrán algo sobre lo que tu empresa está haciendo en algún lugar de su material. Pero si abrazas a un nuevo blogger que está luchando, que está tratando de tener éxito, es mucho, mucho más probable que se conviertan en evangelistas para ti que el blogger de marca. Un evangelista puede ser increíblemente poderoso para sacar tu historia por ahí, llegar a tus clientes. 7. Consejos y trucos: Entonces, la tercera lección en el arte del lanzamiento, es una herramienta que te recomendamos utilizar para mejorar tus posibilidades de éxito. Se llama pre-mortem. No una autopsia sino una pre-mortem. Cuando lo piensas, mayoría de la gente espera hasta después de que no aprenden de sus errores y lo que estamos diciendo es imaginar tu fracaso y ver si puedes aprender de esos errores en anticipación a ellos. Entonces, eso es lo que se llama pre-mortem. Entonces, la gran idea de una pre-mortem es tratar de crear una situación dentro de tu empresa donde te sientas alrededor de una mesa y dices: “De acuerdo, imaginemos este escenario donde este lanzamiento de producto ha fallado. Tomemos eso como un dado y eso es lo que ha pasado. Ahora, chicos, ¿vamos todos alrededor de la mesa a averiguar qué salió mal? Imagínate que falló, ¿qué salió mal? ¿ Qué crees que hicimos mal?” La gran idea en este modelo es que quieres crear un escenario donde puedas salir de la política estándar de una empresa que dice que tienes que ser positivo, tienes que ser entusiasta, no puedes criticar a otras personas, no puedes ser negativo. Entonces, desafortunadamente incluso en las empresas startups, estás sujeto al riesgo de groupthink donde todo el mundo está tan enamorado y enamorado la visión de que todos empiezas a asumir que todo va a funcionar. Al crear este escenario pre-mortem artificial, liberas a la gente de ese groupthink, y haces que empiecen a pensar bien, espera un segundo tal vez no hemos cubierto esto o tal vez esta suposición está equivocada, y sacas esas ideas sobre la mesa. Entonces, entonces tomas todas esas ideas y luego tienes una sesión de seguimiento en lluvia de ideas que dice: “Vale, espera, vamos a clasificar estas ideas, vamos a identificar lo que creemos que podría ser mayor probabilidad que otras de estas temas que podrían provocar que fracasemos, y veamos si podemos prevenirlos. Veamos si abordándolos hoy, podemos asegurarnos de que estos temas no van a ser causa de fracaso. Estamos siendo excesivamente ambiciosos en cuanto tiempo va a tardar en codificar esto. Estamos siendo excesivamente optimistas sobre el costo de hacer esto. A lo mejor estamos asumiendo que vamos a conseguir estos sitios Beta antes de lo que vamos a conseguirlos o vamos a conseguir estas relaciones”. Entonces, piense en cuál podría ser la causa del fracaso, y vea si se puede adelantar esas causas potenciales de fracaso de antemano. Hacer una pre-mortem. Aquí la gran idea es dejar que todo pase el rato. Deja que todo salga para crear un ambiente donde la gente se sienta libre decir cosas que de otra manera porque no es lo correcto decir, la gente no está diciendo. Todos sabemos que esto sucede en cada grupo. Hay gente que detrás de bambalinas, está preocupada, es crítica, está señalando con los dedos, pero no quiere decirlo en público. Dales la oportunidad de decirlo de forma segura en público, para que puedas identificar estos temas ocultos antes de que se conviertan en problemas. De lo contrario, si el problema sí surge, alguien va a decir: “Yo lo sabía. Sabía que esto iba a ser un problema”. Nunca quieres que eso suceda. Entonces, encontrar una manera de sacarlo y conseguir que esto se discuta temprano. Entonces, ese es el tercer consejo clave en el arte del lanzamiento. Entonces, de lo que hemos hablado ahora es de meter tu producto en manos de los clientes, no te preocupes, sé porquería, averiguar cómo contar tu historia que conecta emocionalmente. Se trata de amor no lógica, y de una herramienta, la pre-mortem, para asegurarte de que es más probable que tengas éxito. El mayor reto cuando estás lanzando una empresa es sacar el máximo partido a tu equipo. Al final del día, se reduce a tu gente, por lo que tienes que crear un ambiente donde las personas puedan ser productivas y efectivas en esta fase de esta increíble incertidumbre que tienes como empresa startups. Todas estas cosas que simplemente no sabes que esperas sean ciertas, pero sabes que algunas de ellas no son ciertas. Eso puede ser un reto para un equipo. Entonces, se quiere crear un ambiente donde ese equipo pueda ser productivo tejiendo un tapete y efectivo y exitoso al dejar que todo salga en este pre-mortem, y esa es la clave del arte del lanzamiento. 8. Comprende en lo que te estás metiendo: Entonces ahora, vamos a hablar de El arte de la recaudación de fondos. Estamos para cubrir cuatro temas diferentes aquí. En primer lugar, saber en qué te estás metiendo, capital de riesgo es adecuado para ti? Entonces, haciendo bien lo básico; asegúrate de configurar correctamente tu empresa. Entonces, vamos a hablar de juntar tu acto y juntar las piezas antes de que luego hablemos de pedir dinero y hablar con inversionistas. Entonces, hablemos de saber en qué te estás metiendo. Muchos de ustedes, que están escuchando este video, probablemente estén pensando en recaudar capital de riesgo. Ya sea que lo estés recaudando de inversores ángeles o de firmas de capital riesgo, podrías estar pensando en recaudar capital para tu negocio. La pregunta que tienes que hacerte es, ¿es el capital de riesgo el camino correcto para mí y para mi empresa? Porque la realidad es que mayoría de las empresas no son financiables por riesgo. Incluso las empresas salvajemente exitosas, eventualmente, pueden no ser financiables por riesgo en el front-end. Si lo piensas, mira el Fortune 500. Lo que descubrirás es que la mayoría de las empresas, casi el 90 por ciento de las empresas de la Fortune 500, no estaban respaldadas por riesgo cuando comenzaron. Entonces, ahora mis amigos de VC dirán, así, dicen: “Bill, eso es porque estas empresas tienen más de 30 años, y así no había capital de riesgo en aquel entonces, entonces, ¿cómo podrían estar respaldados por aventura? Entonces, está bien. Bien. Ve a ver el Fortune 500, y ve a buscar las empresas que tienen menos de 30 años, periodo durante el cual podrían ser financiables por riesgo. Lo que encontrarás sigue siendo una mayoría de las empresas altamente exitosas no están respaldadas por riesgo. ¿ Por qué es eso? Bueno, es porque el capital de riesgo es una forma de financiación muy única. El capital de riesgo tiene requisitos diferentes a muchas otras fuentes de capital. El clave para ser financiable por riesgo son tres elementos. Lo primero en ser financiable por riesgo, tienes que ser una empresa de alto crecimiento. Tienes que poder sacar un producto al mercado, y luego hacer crecer esa empresa rápidamente. Idealmente, dentro de unos años, pero absolutamente, tienes que tener un negocio que pueda hacerse realmente grande en solo cinco, seis, siete años. Entonces, hay que poder crecer rápido, y ese es el segundo factor. Tienes que poder crecer a gran escala. No importa si tienes una gran empresa que puede llegar a ser de $5 o $10 o $15 millones en ingresos, eso no es suficiente. Si vas a recaudar capital de riesgo, tienes que estar en una empresa que pueda llegar a cientos de millones de dólares de valoración. Entonces, idealmente, si quieres recaudar mucho dinero de una gran firma de capital riesgo, tienes que ir tras una oportunidad de empresa de mil millones de dólares. Entonces, tienes que ser de alto crecimiento, y tienes que llegar a una gran empresa. Entonces, la tercera cosa, eso es un poco polémico, pero fundamentalmente, tiene que haber algo desproporcionadamente rentable en el negocio en el que estás. Ahora, generalmente, eso significa que eres una empresa basada en la tecnología que puede extraer precios premium porque tienes una oferta única. Ese es el sentido tradicional de desproporcionadamente rentable. Si eres una empresa típica de baja tecnología y tienes márgenes delgados, estás estampando sillas o estás vendiendo abarrotes, ese tipo de empresas no son fundables por riesgo porque sus márgenes son tan bajos. Es tan difícil crear una empresa de alto valor con márgenes que sean tan bajos. El flipside, sin embargo, es, gente dice: “Está bien, espera un segundo. Ahí están todas estas empresas, no son rentables en absoluto. ¿ Por qué están respaldados por aventura? ¿ Por qué son financiables por riesgo?” Porque, la oportunidad que hay puede no haber tradicional margen de ganancia y pérdida, la oportunidad que hay es vender una empresa por mucho dinero, con sólo un poquito de dinero puesto en esas empresas. Entonces, ese es otro tipo de ganancia, que se llama plusvalías. Entonces, si puedes crear unas enormes plusvalías, o puedes llegar a márgenes de beneficio desproporcionados, entonces puedes ser financiable por riesgo. Entonces, esa es la primera parte. Necesitas saber si eres o no financiable por riesgo. Existen alternativas al capital de riesgo. Se puede arrancar la empresa. La mejor manera, idealmente, si esto puede funcionar para que usted construya una empresa es a través de ingresos. Genera tu capital al tener clientes, al generar ingresos; esa es una gran manera de construir una empresa. Puedes usar dinero de amigos y familiares, a veces dinero de ángel, subvenciones, asociaciones corporativas; son todo tipo de formas de construir una empresa sin necesidad de usar capital de riesgo. Entonces, piensa en esas alternativas porque, una, podrían ser preferibles a ir tras el capital de riesgo, y dos, quizá no puedas obtener capital de riesgo, y esa podría ser tu única alternativa. Entonces, como capitalista de riesgo, quiero decir que ir por el camino del capital riesgo es un camino maravilloso, y todos nosotros los capitalistas de riesgo somos personas maravillosas, amables, generosas, muy solidarias con los empresarios. Dicho esto, el reto es que el modelo de capital riesgo no siempre esté alineado con tu interés personal como emprendedor. Lo que tienes como misión personal, lo que tienes como papel ideal, lo que tienes como resultado ideal, puede que no esté alineado con lo que se centra una gran firma de capital riesgo. Entonces, hay que tomar eso en consideración. Si vas a ir por el camino del capital de riesgo, tienes que asegurarte, primero, de que tu visión esté alineada con los inversionistas, y esa visión tiene que ser una gran visión. También tienes que asegurarte de que entiendes tu papel. Tu papel puede ser ser ser ser el CEO en los primeros días, pero puede que no sea el rol que tomas a largo plazo. No es que los capitalistas de riesgo quieran echarte; es que los capitalistas de riesgo están enfocados en el éxito de la empresa, no en tus deseos personales y desarrollo personal. Entonces, es importante que entiendas que tal vez tengas que asumir un papel diferente, a medida que vas por el camino de construir una empresa usando capital de riesgo. Aprendí muy temprano en mi carrera como emprendedora, escuché a un VC diciéndole a otro VC : “Yo respaldo a mis CEOs 1000 por ciento, hasta el día que los despidió”. Eso es un poco escalofriante para mayoría de los emprendedores saber que ese es el punto de vista del capital de riesgo. Pero esa es la realidad en la que te estás metiendo. No hay daño en eso, no hay vergüenza en convertirse en el jefe de tecnología de una empresa de mil millones de dólares, aunque pensaras que eras el CEO cuando empezaste. Entonces, la pregunta, por supuesto, entonces se convierte en: “Bill, si este es un camino tan peligroso, ¿por qué querría recaudar capital de riesgo?” Porque, es una de las mejores formas de construir una empresa realmente, realmente grande. Entonces, miras solo algunas grandes empresas que se han creado a lo largo de los últimos años. Facebook requirió cientos de millones de dólares para convertirse en lo que era. Google requería cientos de millones de dólares. Amazonas, miles de millones de dólares. Tesla, cientos de millones de dólares. Y lo hicieron, y construyeron grandes empresas que cambiaban el mundo aprovechando el capital de riesgo y construyendo empresas de gran éxito. Ahora, en varias de estas empresas, ve que el tipo que hoy es CEO no fue el CEO fundador. Elon Musk no fue el CEO fundador, John Chambers, en Cisco, no fue el CEO fundador. Pero los fundadores lo hicieron fenomenalmente bien en esas empresas, aunque hubiera una transición en el camino. Entonces, esa es la primera lección para recaudar fondos es asegurarte de que sabes que el capital de riesgo es el camino correcto para ti. 9. Entiende lo básico: Por lo que el segundo tema en el Arte de Recaudación de Fondos es asegurarte de que obtienes lo básico bien. Hay un montón de detalles muy pequeños que tienes para asegurarte de cubrir cuando instalas tu empresa, antes de salir y pedir financiamiento. Entonces, en esta lección, voy a hablar de cosas como cómo configuras tu empresa, cómo emites acciones de fundadores, cómo proteges tu propiedad intelectual, asegurándome de que cuando contratas consultores y contratistas, lo harías de la manera correcta, cómo otorgas opciones, los temas en torno a la recaudación de capital semilla y el cumplimiento normativo. Entonces, en el resto de esta lección, voy a dar mucho detalle sobre esos temas. Si no te interesa tanto detalle, solo puedes saltar a la siguiente lección, donde vamos a hablar de juntar tu acto. Entonces, lo primero es cómo configuraste la empresa. Entonces, la realidad es que los inversores de riesgo, quieren invertir en una estructura corporativa C. No es una sociedad. No es una LLC. No es un Subcapítulo S. Son todas estas estructuras tácticas que podrías utilizar. Pero si quieres recaudar capital de riesgo, tiene que ser una corporación C que emitirá acciones preferidas. Por lo tanto, asegúrate de configurarlo correctamente. En segundo lugar, cuando montes tu empresa, lo que vas a averiguar si aún no lo has hecho, es que hay esto que sucede al principio cuando inicias la empresa, donde destinas intereses de renta variable o acciones fundadora a cada uno de los fundadores. Entonces, hay algunas formas de hacer esto bien y muchas maneras de hacerlo mal. Muchos empresarios que vemos caer en dos campamentos diferentes. El primer campamento es el apasionado empresario inventor que lleva pensando en esta empresa desde hace seis años y finalmente, alguna manera, descubrieron cómo sacarla del suelo. Por lo que contratan a un par de otras personas en la empresa como sus cofundadores, y asignan el patrimonio de la empresa como 90 por ciento a mí y cinco por ciento a cada uno de ustedes. Porque después de todo, llevo pensando en esto todos estos años, y soy el visionario, y esa es realmente mi empresa, y así merezco el 90 por ciento de las acciones fundadoras. Cuando vemos una empresa así, sabemos que no es un equipo. Eso es un señor feudal y siervos. Entonces, esa no va a ser una empresa exitosa porque es fundamentalmente, A2A simétrica al principio. El otro extremo del espectro son los tres chicos. Entran en una sala de conferencias. Empezaron la empresa juntos, y decidieron que van a destinar la acción del fundador un tercio, un tercio, un tercio. Porque eso es justo, y somos buenos chicos, y nos gustamos, y entonces ¿por qué no? Hagamos sólo un tercio, un tercero, un tercero. Eso parecería ser un modelo justo y equitativo, pero resulta que las empresas que lo hacen, con frecuencia, esos equipos se desmoronan con el tiempo. ¿ Por qué? Porque estás estableciendo las expectativas equivocadas en cuanto a los roles de los diferentes individuos. Casi siempre, en un equipo de tres personas, vas a tener diferentes niveles de contribución al éxito de la empresa por diferentes antecedentes, habilidades diferentes, capacidades diferentes. Casi siempre sucede que alguien debe tener una asignación diferente, ya sea menor o superior. Pero cuando decidan como equipo por primera vez, lo vamos a hacer hasta un tercio, un tercio, un tercio, lo que eso dice es, ustedes no están claras en las expectativas sobre sus contribuciones separadas y no están dispuestos a tener las duras discusiones sobre cuáles van sus roles hacia adelante. Cuando esas duras discusiones tienen que suceder, entonces de repente ese equipo se rompe. Por lo que queremos ver que has tenido las duras discusiones, que entiendes las expectativas fuera del equipo fundador, y tienes una base racional para asignar el stock fundador. Entonces, una vez que hayas asignado las acciones fundadoras, es importante que pongas en marcha un horario de investidura, incluso para ti como fundadores. Ahora, el otorgamiento generalmente se aplica a las opciones, pero también puede aplicarse a través de lo que se llama un acuerdo de recompra a acciones fundadoras. Si tres de ustedes están iniciando la empresa, uno de ustedes es atropellado por un autobús, quiere asegurarse de que esa acción por ese fundador no se pierda ante la empresa. Se quiere asegurarse de que puede recuperar ese stock, y lo hace a través de un acuerdo de recompra. Entonces, poner en investidura a fundadores es un matiz que si haces eso, cuando comienzas, vas a mostrarle a los inversionistas que realmente tienes tu acto juntos, realmente lo consigues, y entiendes cómo poner en marcha una empresa. A lo siguiente que tienes que prestar atención es a proteger tu propiedad intelectual. Entonces, las normas sobre patentes han cambiado mucho en los últimos años. Si no te has centrado en patentes recientemente, es posible que estés desactualizado. Asegúrese de entender lo que se necesita para obtener una presentación inicial de patente y para proteger su propiedad intelectual en toda la empresa. Cuando estás contratando contratistas y consultores, tienes que asegurarte de tener los acuerdos y documentaciones adecuados. Tienes que asegurarte de que tu propiedad intelectual esté protegida. Tienes que asegurarte de que vas a estar en cumplimiento las leyes relativas al pago de salarios y 1099 Formularios. Por lo tanto, asegúrese de que toda esa documentación se haga correctamente al principio. Mucha de nuestra gente dice: “Bill, estoy tan ocupado. No tengo recursos. Eso lo resolveremos cuando recaudemos dinero”. La realidad es que un buen inversor va a mirar hacia abajo en cómo has estado dirigiendo esta empresa. Si ven que has estado dirigiendo esta empresa por el asiento del pantalón y no has estado prestando atención a estos detalles, van a decir: “Este tipo podría ser un visionario, pero no es una persona de negocios. No voy a confiar mi dinero a este equipo si no saben dirigir la empresa de la manera correcta”. Hay algunas otras cosas en las que tienes que enfocarte con respecto a cómo otorgas opciones, cómo calientas tus opciones, cuando vendes acciones preferidas, asegurándote de no vender accidentalmente acciones comunes, cómo recaudar capital semilla usando una nota convertible versus elevar una serie usando equidad preferida, asegurándose de que estás en cumplimiento normativo de cosas como impuestos a las ventas y ley laboral. Todos estos temas son detalles de los que desearías no tener que preocuparte, pero hay que prestarle atención. El modo de resolver este problema es contratar a un abogado de riesgo. No contrates a tu tío Marty, que resulta ser abogado de bienes raíces, que te dará un trato especial. Dios bendiga al tío Marty. No entiende la ley de emprendimiento de startups. Quieres a alguien que tenga experiencia en eso. El grandioso de la ley de riesgo ahora está en mayoría de los clústeres tecnológicos alrededor del mundo y regiones que tienen emprendimiento, generalmente, como parte de esos ecosistemas, hay abogados que entienden todos estos detalles. Agarra a uno de esos chicos o chicas y asegúrate de hacer las cosas bien desde el principio. 10. Ponte las pilas: Entonces, el siguiente tema en El arte de la recaudación de fondos es juntar tu acto y el comienzo de eso, claro, es que todo se trata de tu equipo. Cuando sales a recaudar dinero, es clave que tengas un equipo que sea financiable. Con frecuencia, vemos entrar a nuestra oficina empresarios que son empresarios solitarios. Individuos que tienen una gran idea, pero no tienen un equipo a su alrededor. Nunca financiamos a empresarios solitarios. Si hablas con la comunidad de emprendimientos, lo que descubrirás es que a nadie le gusta financiar a un solo empresario individual para poner en marcha su empresa. Construir una empresa de alta tecnología es mucho trabajo. Es un trabajo muy arduo y es muy complejo, así que hay que poder construir un equipo a su alrededor. Queremos ver que tienes el núcleo de un equipo. No esperamos que tengas un equipo de clase mundial al principio, pero al menos, tienes que tener algo así como un equipo inicial. Nos gusta pensar en el equipo inicial en la parábola del optimista, el pesimista, y el ingeniero. Entonces, podría haber escuchado esto antes, esto es un poco diferente. El optimista es la persona que mira el vaso y dice: “Este vaso está medio lleno”. y los pesimistas miran el mismo vaso y dicen: “Este vaso está medio vacío”. y el ingeniero es la persona que mira el vidrio y dice: “Este vidrio fue diseñado para ser el doble de grande de lo necesario”. Entonces, el punto de la parábola es mismos hechos en los tres casos, pero perspectivas diferentes. Cuando construyes un equipo, quieres tener habilidades de cortesía y quieres tener la capacidad de ver el mundo de manera diferente. Todo el mundo necesita al visionario, la persona que es el optimista, al entusiasta que sale por ahí y sabe que nada los va a detener. Pero sigue siendo valioso tener a alguien en el equipo que pudiera mirar las cosas en cuanto a las contingencias, los pesimistas, tal vez no pesimistas, pero la persona que podría decir: “Bueno, qué pasa si nos deslizamos o qué pasa si nos quedamos sin dinero o qué pasa si este cliente no se presenta a tiempo?” Entonces quieres a alguien que esté prestando atención a esas contingencias y esté pensando en cómo asegurarse de que la empresa sobreviva si las cosas se deslizan. Entonces necesitas a la persona que ve el mundo de la manera en que realmente es. Ahora, me he referido a esa persona como ingeniero. A lo mejor esa persona no es ingeniero, pero es alguien que ve la verdad, que puede escuchar a los clientes, y en lugar de decir: “Bueno, esos clientes, no lo entienden”. Pueden escuchar a los clientes y decir: “Entiendo de dónde viene esa persona, tienen un punto que es relevante para nosotros”. Necesitas a alguien que pueda ver el mundo objetivamente dentro de tu organización. Entonces, queremos ver ese tipo de equipo, un equipo de habilidades de cortesía y perspectivas de cortesía. Entonces una vez que tengas a tu equipo juntos, tienes que averiguar qué hace que esta empresa sea tan especial, tan convincente, tan increíble que cuando te pones de pie frente a un inversionista, ese inversionista va a decir: “Wow, yo realmente quieren escuchar más. De verdad quiero involucrarme con esta empresa”. Entonces, esto se remonta al punto que hicimos antes sobre cómo la clave para construir una empresa y conseguir clientes no es lógica y pensamiento racional, se trata de conexión emocional. Eso es lo que necesitas conseguir con los inversionistas. Tienes que conseguir ese wow. Tienes que poder comunicar qué es lo que hace extraordinaria a tu empresa. No es lo suficientemente bueno para ser lo suficientemente bueno. Tiene que ser algo que haga que la gente diga wow. Entonces, por fin, cuando vas a subir a inversionistas, tienes que asegurarte de obtener los números correctos cuando juntes tu empresa. Entonces, escuchamos todo el tiempo a empresarios que malinterpretan cuál es su oportunidad de mercado. Piensan que es mucho más grande de lo que realmente es. Descubre cómo segmentar el mercado para identificar verdaderamente cuál es tu oportunidad de mercado. Nos encontramos con empresarios que no entienden cuáles son sus necesidades de capital. Asumen, con unos pocos 100.000 dólares, que pueden llevar a esta empresa a la rentabilidad. Eso casi nunca es el caso. Tienes que asegurarte de que entiendes las necesidades de capital a muy corto plazo, durante ese periodo de tus hitos críticos iniciales, y luego a largo plazo a medida que escalas y construyes tu empresa al flujo de caja positivo. Necesitas poder articular cuáles son las métricas de conducción de tu empresa. Hablamos de suposiciones antes cuando tejes una estera. Algunos de esos supuestos son las métricas impulsoras que los inversionistas quieren entender como los factores clave que van a hacer que tu empresa crezca. Es como la adquisición de clientes, las fechas de lanzamiento de productos, algunas de estas métricas son críticas para entender cómo va a crecer su empresa. Entonces, finalmente, eso se alimenta en tus proyecciones financieras. La mayoría de los empresarios no son financieros. La mayoría de los empresarios no se sienten tan cómodos con ganancias y pérdidas, flujo de caja, balance, hojas de cálculo de Excel. Pero si vas a recaudar dinero, tienes que demostrar que tienes un profundo entendimiento de la economía de tu negocio. Tienes que demostrar que no solo le pediste algún consultor que armara tus proyecciones financieras. Entonces, asegúrate de entender exactamente cómo vas a hacer crecer esta empresa y puedes defender tus proyecciones financieras. Todo eso es clave para juntar tu acto antes de empezar a hablar con los inversionistas. 11. Cómo pedir dinero: Ahora, la cuarta lección en el arte de la recaudación de fondos es pedir dinero. Generalmente, lo que encuentran los empresarios cuando salen a recaudar dinero es que pedir dinero para sus empresas es un acto antinatural. Es realmente incómodo para la mayoría de los empresarios tener que salir y decir, en lugar de decir: “Aquí hay un producto, cómpralo. Aquí hay una empresa dame dinero”. es una experiencia bastante diferente, pero hay que aprender a hacerlo. Y fundamentalmente, al igual que con, “Aquí hay un producto, cómpralo”, recaudar capital es un proceso de ventas, y hay que organizarlo y gestionarlo como si se tratara de un proceso de ventas. Entonces, lo primero que hay que hacer es asegurarte de que hagas la investigación sobre quiénes son los clientes objetivo apropiados, es decir, inversionistas. Tienes que salir con esos inversionistas, hablar con ellos, escuchar, asegurarte de entender sus objeciones, entender de dónde vienen, averiguar cómo derivar el proceso y luego conseguirlo a un cierre, igual que cualquier otro proceso de ventas. Entonces, el paso uno es una vez que descubras quiénes son buenos inversionistas objetivo para ti y lo puedes hacer con la investigación en Internet, preguntando a amigos, preguntando a tu abogado de riesgo, preguntando a otros emprendedores, averiguar quién haría ser bueno, y entonces la clave es asegurarte de que te den una introducción. Los inversionistas son constantemente golpeados por los empresarios para conseguir dinero, lo que necesitas separarte del resto de los empresarios que están golpeando a esos inversionistas. El modo de hacerlo es elevar tu credibilidad consiguiendo una cálida introducción de alguien que te conozca que también conoce al inversor. Idealmente, otro empresario que ha hecho dinero para ese inversionista o alguna otra persona que tenga una relación cercana con ese inversionista. Entonces, consigue esa introducción, consigue esa cálida introducción para meterte en la puerta. De inmediato, eso eleva tu credibilidad. De inmediato, tienes una mejor oportunidad, entonces entender que el proceso de recaudación de fondos no es una sola llamada cerca. Se necesitan muchas reuniones para recaudar dinero, y entonces lo que eso significa es van a ser semanas, si no meses, antes de llegar a una respuesta de cualquier inversor dado. Ojalá, si puedes conseguir un inversionista que eventualmente vaya a decir que no, decir que no antes, eso es en tu beneficio. Sin embargo, es difícil saber si este inversionista eventualmente va a decir sí o eventualmente decir que no. La mayoría de los empresarios no quieren forzar una respuesta negativa demasiado pronto. Entonces, el reto para ti es que tienes muchos platos girando con todas estas conversaciones pasando. Tienes que hacerle un seguimiento, y tienes que seguir conduciendo. Entonces, enfocarse en ello como un proceso de ventas. Sigue conduciéndolo a un cierre. Una clave es que, durante este proceso, quieres asegurarte de que mantengas el impulso en marcha. Asegúrate de que les des la impresión de que se trata de un tren en movimiento, y si no se suben al tren, se lo van a perder. Entonces, sigue dándoles tidbits de progreso que estás haciendo. Ya sabes que has agregado a esta persona al equipo, tienes a esta persona como asesora, has recaudado algo de dinero de este ángel, tienes un mejor cliente. Se quiere planear esto, que cada semana a medida que avanza el proceso, esos inversionistas estén escuchando cosas buenas sobre el impulso que tienes en la empresa. Entonces, la recomendación estándar a los empresarios en este punto es asegurarse de que subprometas y entregues en exceso. Quieres asegurarte de que no digas algo como, “Bueno, espero que este gran inversor me vaya a dar una hoja de plazo la próxima semana”. El inversionista se va a sentar y esperar para saber si sucede. Si no sucede, ya has demostrado que no eres un emprendedor confiable. Entonces, generalmente, en lugar de más prometedor y bajo entrega cuál es lo que hacen la mayoría de los empresarios, los empresarios son entrenados para bajo promesa y entrega en exceso. Entonces, les voy a decir algo un poco diferente a eso en este caso en particular. Si bien en general es cierto, debes estar bajo promesa y entregar en exceso. Cuando estás hablando con inversionistas, tienes que sobreprometer y entregar en exceso. Tienes que separarte del resto de la manada. Tienes que contarles una historia que es asombrosa, y luego tienes que realmente entregar a un nivel superior. Entonces, no te satisfagas con poca promesa y sobreentrega. Tienes que sobreprometer, tienes que hacerles decir wow y luego tienes que vencer esa promesa. Esa es una barra difícil de superar, pero eso es lo que se necesita para recaudar capital de riesgo. Entonces, por último, el reto para muchos emprendedores es, están tan entusiasmados con lo que están haciendo. Están tan comprometidos y apasionados y entusiasmados por lo que están haciendo. En ocasiones, los empresarios tienen tendencia a exagerar un poco, tal vez estirar la verdad. Entonces, mi último consejo cuando estás haciendo recaudación de fondos es por favor, asegúrate de no mentir. Ahora, las mentiras de una persona la exageración de otra persona, pero a lo largo de los años, las hemos escuchado todas. A lo largo de los años, hemos escuchado a los empresarios exagerar y tergiversar todo el tiempo, y se mete en un patrón de cosas que dicen los empresarios, y así hemos recogido una lista de las 10 mejores mentiras de los empresarios, y sólo brevemente, que yo los comparto contigo. Todo empresario camina por la puerta, primera mentira que obtenemos es nuestras proyecciones son conservadoras. Segunda mentira, nuestro mercado es de 56 mil millones de dólares. Probablemente, no es tan grande, pero si te llevas todo el mercado, quizá pienses que es así de grande. Miente número tres, esperamos que Google se inscriba la próxima semana. Nunca sucede. Has tenido una buena reunión con Google, pero no se inscriben la próxima semana. Miente número cuatro, si solo vendemos el 40 por ciento de nuestra empresa, aún tendremos el control. Empresarios se cuelgan realmente de este concepto de control, pero la realidad es que si le vendes una acción a un inversionista, has perdido el control. Ahora tienes una responsabilidad fiduciaria de proteger a ese inversionista. Entonces, no te enfoques en el control como porcentaje del patrimonio propio. La siguiente mentira es que no tenemos competencia directa. Ahora bien, si realmente no tienes ninguna competencia, entonces tal vez no estés haciendo nada interesante. Pero lo más probable es que la verdad es que sí tienes competencia. Simplemente no entiendes la competencia lo suficientemente bien como para decirnos. La siguiente mentira es todo lo que necesitamos es el dos por ciento del mercado porque el dos por ciento de un mercado de 56 mil millones de dólares, eso es un mil millones de dólares. ¿ Qué tan difícil podría ser conseguir el dos por ciento de cualquier mercado? Bueno otra vez, solo muestra tu ingenuidad, que no entiendes tu mercado, no entiendes lo difícil que es vender a los clientes. La siguiente mentira es que tenemos la ventaja de primer mover. Escuchamos esto todo el tiempo. En primer lugar, es raro que alguien realmente tenga una idea única y novedosa que no está ya en algún lugar del mercado y que haya sido probado, y tal vez haya sido probado y fallado, pero probablemente estés no el primer movida. Pero aunque seas el primer movil, no está en absoluto claro que ser el primer movil en un nuevo mercado es necesariamente el mejor lugar para estar. Si miras a las empresas más exitosas, no fueron el primer motor. Google no fue el primer motor de búsqueda. Facebook no fue la primera red social. primeros mudanzas generalmente no sobreviven. Entonces, no tout eso como ser tu ventaja competitiva. La siguiente mentira es, tenemos un equipo de clase mundial. Escuchamos esto todo el tiempo, y sé que te encanta el hecho de que tu compañera de cuarto o tu primo se juntaran contigo para empezar esta empresa, pero eso no te convierte en un equipo de clase mundial, y eso está bien. No tienes que tener un equipo de clase mundial día uno. Solo queremos asegurarnos de que puedas atraer a un equipo de clase mundial a lo largo del tiempo. La siguiente mentira es, seremos positivos en 18 meses porque eso es lo que dice la hoja de cálculo de Excel. No puede equivocarse la hoja de cálculo de Excel, ¿no? La realidad es que nadie hace eso. Nadie golpea su plan de negocios. Siempre lleva más tiempo, y siempre se necesita más dinero en efectivo. Entonces, ten cuidado con hacer una promesa así, y luego la última mentira. La última mentira es que estaré feliz de entregarle los reinados a un nuevo CEO. Entonces, sabes que estás en el juego de capital riesgo. Esto se remonta al punto original. Conoce en qué te estás metiendo cuando vas por el camino del capital de riesgo, y eso probablemente significa que en algún momento en el tiempo, tu trabajo va a superar tu experiencia y tus capacidades. Entonces, entrenamos a los emprendedores para asegurarnos que entiendan que pueden no jugar el papel de CEO para siempre, pero la realidad es que sabemos que no vas a ser feliz cuando llegue el momento. Eso está bien mientras crezcamos una gran empresa juntos. 12. Define tu estrategia para impresionar: Entonces esas son las cuatro lecciones en torno al arco de la recaudación de fondos. Nuevamente, conoce en qué te estás metiendo , consigue lo básico bien , junta tu acto y descifra cómo pedir dinero de tal manera que no tengas que mentir. Entonces, esa es la clave para estar en una recaudación exitosa de fondos. Entonces, lo que te recomendaría como ejercicio de seguimiento de esto, recuerdas que dije parte de juntar tu acto es averiguar cuál es tu wow. Parte de ser exitoso como dije fue averiguar qué te hace único y especial. Averigua si puedes en 20 o 30 segundos, en 20 o 30 segundos, puedes decirle a alguien un cliente un inversionista tus amigos qué es lo que estás haciendo lo que es convincente y emocionante y va a hacer que alguien diga,” Wow”? Entonces, deberías poder decir cuál es tu wow en 20 o 30 segundos. Te animo encarecidamente a practicar eso, a descubrir cómo decirle al mundo qué te hace especial en tan solo 20 o 30 segundos. Pruébalo, escríbalo, subirlo en Skillshare, y deja que otras personas echen un vistazo y vean si lo consiguen y vean si dicen “Wow”. Entonces generalmente, solo invertimos en empresas donde llegamos wow, donde entran por la puerta y nos dicen algo que nos hace ir “Wow, eso es increíble queremos estar involucrados”. Gran ejemplo es una empresa llamada Delight Design. Delight Design es un equipo de estudiantes de posgrado fuera de Stanford que ha desarrollado una linterna solar recargable que va a reemplazar queroseno por los dos mil millones de personas más bajos del planeta. Entraron por la puerta y dijeron que tenemos una linterna que es más barata que queroseno que podría proporcionar luz y energía a dos mil millones de personas en el planeta. Nos sentamos atrás los escuchamos y cuál era su visión y dijimos: “Wow, tenemos que involucrarnos con esta empresa. Ese es el tipo de cosas que quieres para tu empresa, algo que hace que los inversionistas que hace que los clientes digan, “Wow, realmente quiero involucrarme con esta empresa”. Pruébalo, veamos si puedes llegar. 13. El arte de la presentación concisa de la idea: El siguiente tema es el arte del pitching, que es uno de mis temas favoritos porque si estoy respirando, estoy lanzando. A mí me encanta lanzar. Entonces, el paso uno con pitching es, tienes que poner el escenario, tienes que prepararte para el éxito, y la forma en que haces esto, es prepararte. Entonces, llegas temprano a la reunión, traes múltiples laptops porque si solo tienes una laptop y no funciona, eres anfitrión. Traes múltiples cables. Si yo fuera tú, traería mi propio proyector. Los proyectores son pequeños y baratos, por lo que absolutamente sabes que todo funciona en conjunto. Entonces, prepara el escenario. No necesitas entrar ahí como un minuto antes de que se suponga que comience la reunión y tratar de que todo funcione. Establezca el escenario, prepárese. Mi segundo consejo para pitcheo es, para explicarte en el primer minuto. Bill y yo hemos sentado literalmente miles de lanzamientos. De hecho, te daré una pequeña violación de Hipopótamo. Tengo una enfermedad llamada meniere. Los tres síntomas de los memiere son tinnitus, pérdida auditiva y vértigo. Eso es define meniere. Son muchas las teorías sobre lo que causa los meniere. Demasiada sal, demasiado alcohol, demasiado estrés, que básicamente describe mi vida, pero mi teoría sobre meniere es la razón por la que tengo esta enfermedad es porque escuché tantos lanzamientos de porquería en los últimos 20 años. Entonces, ahora me mareo, me suena la cabeza, no puedo oír. Es por estos lanzamientos de porquería. Entonces, el lanzamiento de porquería que siempre obtenemos empieza con un CEO que quiere explicar su jodida historia de vida desde el momento en que nació hasta el momento en que llegó aquí, porque leyó en algún lugar que la gente invierte en equipos. Entonces, quiere construir este caso de que es un gran líder de equipo. Entonces, él cuenta toda su historia de vida, y francamente no nos importa realmente tu historia de vida. Entonces, a 50 minutos de esta presentación, el CEO ha explicado su historia de vida, están hablando de las oportunidades que hay en este mercado, están citando todos estos grandes estudios de consultoría, y nunca ha entrado nadie a un lanzamiento a Garage y decir: “Bueno, tenemos a este equipo asqueroso en este mercado asqueroso, todo el mundo dice que es genial. Entonces, a 50 minutos de la presentación, Bill y yo estamos sentados ahí y nos preguntamos : “¿Qué diablos hacen estas personas”. Sabemos que sus antepasados vinieron en el Mayflower, sabemos que fueron a Dartmouth, sabemos que took.net clases en Microsoft, sabemos que 1% de 100 mil millones de dólares de mercado es un gran número, sabemos todo eso. Pero aún no sabemos qué hacen. ¿Es hardware? ¿ Es software? ¿Es un servicio? No tenemos ni pista. Entonces, en el primer minuto por el amor de Dios, explica qué demonios haces. Somos software empresarial, somos servidores, somos una página web, hacemos hardware, dinos qué haces. Porque hasta que nos digas lo que haces, estamos sentados ahí preguntándonos qué diablos hacen estas personas. Si nos estamos preguntando qué demonios haces, entonces honestamente, no te estamos escuchando. Todavía estamos tratando de averiguar qué demonios haces. Entonces, esa es la punta número dos. Explícate en el primer minuto. ¿No es eso cierto Bill? Absolutamente. Está bien. El tercer consejo para mí se llama la regla 10, 20, 30, 10, 20 , 30, 30, 30, 30, es que debes usar diez diapositivas, deberías poder conseguir esas diez diapositivas en 20 minutos y debes usar la fuente de 30 puntos. Permítanme explicar cada punto. Diez toboganes. En una reunión si puedes conseguir 10 pensamientos a través, bueno, dijiste bien, tu público lo entiende, lo estás haciendo muy bien. Es difícil conseguir 10 puntos a través. Entonces, no aparezcas con 60 diapositivas. Si crees que el pitcheo es sobre shock y asombro, simplemente no es cierto. No se supone que aparezcas con 60 diapositivas y golpeas a la gente para que vea tu visión, vea tus pasiones, vea por qué deberían invertir en tu empresa, trabajar para tu empresa, hacer lo que sea con tu empresa. Diez diapositivas, 10 diapositivas muy básicas. Límpiate a estas 10 diapositivas básicas. Si le estás lanzando a inversionistas, una diapositiva es como, primero todo qué haces, quién está en tu equipo, quién es la competencia, cuál es tu modelo de negocio, ¿cómo vas a introducir tu producto? Se trata de preguntas muy básicas. No te vayas a las malas hierbas, 10 toboganes. El 20 de la regla 10, 20, 30. ¿ Por qué 20? Bueno, la mayoría de las reuniones son de 60 minutos. Eso te lo concedo. Pero, desafortunadamente, el 95% de este mundo todavía usa laptops con Windows, y si usas una laptop con Windows, te vas a malditar bien que tardes 40 minutos en trabajar con el proyector. Entonces, si todos usan un Macintosh, esta sería la regla de los 10, 60, 30, pero tal no es el caso. Entonces, tiene que ser la regla de los 10, 20, 30 porque muchas personas necesitan 40 minutos para trabajar con el proyector. Ahora, antes ya se dijo, bueno, prepárate para el éxito. Ven con dos laptops, ven con tus propios cables, ven con tus propios proyectos, asegúrate de que todo funcione, pero sé que algunos de ustedes no me van a escuchar. Entonces, la gran disciplina es, ¿ puedes dar tus 10 diapositivas en 20 minutos? Aleluya si tienes más tiempo, pero limítate, ponte a prueba. Si lo puedes hacer en 20 minutos, sin duda lo puedes hacer en 60. Pero si puedes hacerlo a los 60, no significa que puedas hacerlo en 20. La tercera parte de esta norma, la 30. El 30 es sinónimo del tamaño del punto. Entonces, quieres fuentes grandes. El motivo por el que quieres fuentes grandes es que es una fuerza disciplinaria. Si usas ocho, 10 o 12 puntos, vas a poner mucho texto. Si pones mucho texto, vas a leer el texto, y cuando lees el texto una diapositiva en tu presentación, el público va a descubrir que este bozo está leyendo sus diapositivas de manera literal. Puedo leerme silenciosamente a mí mismo más rápido de lo que este bozo me lo puede leer. Entonces, ¿por qué no me lo leo a mí mismo y luego pierdes a tu público. Entonces, 30 es una fuente de buen tamaño. Toma tus diapositivas existentes de PowerPoint y selecciona todo y haz todo 30 puntos y luego ve cuánto textos sale de la página. Cuánto texto tendrías que quitar. Elimina todo ese texto. Buena regla de oro si no te gustan los 30 ya que es demasiado dogmático, averigúlate quién es la persona mayor en tu audiencia, divida su edad por dos. Hablando con 50, 60 personas de edad 25 a 30 puntos. Algún día te otorgo, quizá estés lanzando a un VC de 16 años. De acuerdo, ese día usa la fuente de ocho puntos, pero hasta ese día, 10 diapositivas, 20 minutos fuente de 30 puntos. Ahora es un muy buen ejercicio. Yo quiero que lleves tu presentación existente de PowerPoint. Yo quiero que cuentes cuántas diapositivas tienes, te garantizo que no son 10. Entonces, ahora limítate a 10. Toma esas 10 diapositivas, selecciónalas todas, cambia todo a 30 puntos y ve cuánto texto realmente puedes tener. Después, practica frente a una cámara dando esas 10 diapositivas en 20 minutos. Entonces, si realmente tienes coraje, sube a la comunidad tus 10 diapositivas y tendremos en ella 10 diapositivas, 20 minutos fuente de 30 puntos. La tercera parte de este gran lanzamiento es, durante la reunión, esencialmente, debes callarte, debes tomar notas. Hacia el final de la reunión, resuma lo que oíste, regurgite lo que oíste, y luego dé seguimiento más adelante. La mayoría de los empresarios no hacen esto. Se meten en la pasión, y se meten en este modo donde quieren discutir, quieren explicar. Entonces, en lugar de dejar fluir la reunión y usarlo como un proceso educativo, quieren argumentar. Eso hace que la reunión o sea más larga y menos productiva, probablemente no llegarás al final. Entonces, mi recomendación no es que evites preguntas o no que no proporciones ilustraciones adicionales o insights adicionales, pero en términos generales, debes callarte y tomar notas para luego contestar estas preguntas más tarde. Después de haber tenido tiempo de pensarlo, después de haber tenido tiempo de construir realmente un caso. Pero no trates de enfrentarte uno-a-uno en la reunión. Que la reunión fluya sin problemas. Si nada más, la gente en la reunión pensará : “Este empresario es muy inteligente, este empresario me escuchó, este es un empresario inusual”. Es posible que simplemente te calles pero lo van a ver como este emprendedores inteligentes, este empresario sabe cómo ganar conocimiento. Es un consejo muy útil. Entonces, cállate, toma notas, regurgita, aclara después. Haz todo eso. Habiendo dicho todo eso, déjame decirte lo que creo que es el mejor tono. Bill podría no estar de acuerdo pero creo que el mejor tono no es ningún PowerPoint en absoluto. El mejor terreno de juego es que entras y nos muestras un producto, un servicio, un sitio web que está funcionando, nos muestras que los perros ya se están comiendo la comida, unas 1,000 personas se están registrando por día, nos muestras esto que no tenemos que imaginar, no tenemos que escuchar tus fantasías sobre lo genial que vas a ser porque ya tienes un prototipo, tienes un modelo en funcionamiento. Ese es el mejor lanzamiento. Porque ahora, no tenemos que escuchar todas tus tonterías. Simplemente podemos ver eso, sí la gente está haciendo esto y ese es el mejor lanzamiento de todos. No hay PowerPoint en absoluto, solo demo pura. Ese es mi tono ideal. 14. El arte de socializar: Eso es lo lejos que hemos aprendido sobre empezar, y lanzar, y lanzar, recaudar fondos, y ahora el tema final es socializar. Es decir construir una plataforma de redes sociales para su empresa. Creo que somos muy afortunados de vivir en una época en la que apenas todo lo que puedes hacer por marketing que debes hacer por marketing, es algo gratis o barato. Entonces, esto es por las redes sociales. Entonces, ahora tenemos Google Plus, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, para difundir la voz. Antes, tenías que anunciarte en The Wall Street Journal, tenías que comprar un anuncio en un periódico o revista, tenías que matar árboles para hacer eso. Pero ahora, podemos hacer todo esto gratis, todo rápido, y todo omnipresente. Entonces, hablemos de socializar. El primer paso es entender que necesitas construir una plataforma. Las redes sociales no se trata de conseguir más amigos, probablemente tengas suficientes amigos. Las redes sociales se trata de construir una plataforma, y se construye una plataforma con el fin de promover. Mucha gente, muchos expertos no están de acuerdo conmigo cuando digo eso, pero son las personas que no están teniendo éxito. Entonces, les digo que las redes sociales se trata de construir una plataforma. Ahora bien, hay ciertas formas de ir a construir esa plataforma que te permiten tanto servir un propósito útil como un propósito comercial, pero se trata de construir una plataforma. Entonces, la lección número uno es, consíguela en tu mente quieres construir una plataforma. Entonces, para construir la plataforma, hay que entender cómo publicar. Es decir, cómo encontrar historias y luego sacarlas para que generes interés en lo que publicas. Para que la gente te siga, para que le gustas a la gente. Entonces, definitivamente hay una especie de una mejor manera de hacer post. Creo que los mejores posts son breves, no son ensayos largos. Esta es una especie de mundo ADD. Un tweet es de 140 caracteres. A post, puede que tengas 100 mil personajes en algunos de estos servicios, pero yo diría que lo mantengas abajo a cinco frases. Podrías construir el caso de que cuanto más corto sea el post, más efectivo será. Obviamente, si solo tuvieras una palabra, no es un post efectivo pero ciertamente, no está en la palabra mil y más allá del escenario, es menos. Entonces, sé breve. Necesitas publicar esto regularmente, averiguar cuál es el mejor momento para tu público, para mí siempre es hora del Pacífico, 8 a.m. al mediodía y luego tal vez 5-7. Definitivamente no es tarde en la noche en el Pacífico porque es cuando me parece que todos los spammers están despiertos en otras partes del mundo. Entonces, nunca publico tarde en la noche, pero post en este momento óptimo, post frecuentemente. Muchos expertos especialmente agencias, si les preguntara: “¿Cuál es el número ideal de puestos que haces al día?” Te dirían una, y eso es tan estúpido. Simplemente no puedo ni envolver mi mente alrededor de por qué alguien te diría publicar una vez al día. Si lo piensas, la CNN ejecuta un reporte una vez al día y asume que todos los que están interesados en ese reporte lo han visto, ¿verdad? ¿ ESPN ejecuta los aspectos más destacados del partido de baloncesto de anoche una vez figurando que todos los que están interesados en ello lo han visto? Absolutamente no. Repiten la historia una y otra vez, y me refiero a la misma historia, no a una actualización de la historia porque el juego sucedió anoche. El puntaje no va a cambiar. Entonces, no tengas miedo de publicar varias veces. Publico en Twitter, puede que te encuentres esto asombroso. Publico en Twitter entre 25 y 50 veces al día. No asumo que nadie que esté interesado en mis tweets esté retrocediendo, o todos están despiertos y todos están prestando atención a su computadora al mismo tiempo. Entonces, repetiré mis posts, y publico 50 veces al día en Twitter. En Google Plus, posteo entre cinco y 10 veces al día. Facebook, cinco y 10 veces al día, y sí, algunas personas se quejarán de que publiques demasiado. Por otro lado, yo haría el caso de que, si no estás molestando a alguien en las redes sociales, no lo estás usando al máximo su potencial. Entonces, el objeto con las redes sociales es no cabrear nunca a nadie. Es construir la plataforma y para ello, hay que publicar regularmente y hay que publicar con frecuencia. Otro consejo con post es, creo que casi cada post que hagas debe tener una foto o un video con ella. Que un post de texto puro incluso en Twitter, simplemente no es tan efectivo. Es un mundo muy ruidoso y ocupado por ahí y una de las formas en que te diferencias, es tener grandes fotos o un gran video. Cuando digo una foto, me refiero a algo que tiene 500 píxeles de ancho, no me refiero a algo que sea un sello postal. Entonces, cuadro grande, video de YouTube, necesitas caramelos para los ojos, necesitas llamar la atención de todas las demás cosas que son una especie de texto puro y pequeñas imágenes. Entonces, así es como publicar como un pro. Mi último consejo para socializar tu empresa, es que necesitas una especie de marco filosófico de gran imagen. El marco filosófico del panorama grande es pensar, si estás en América, NPR, si estás en otras partes del mundo, la radio pública. Entonces, en América, el NPR brinda gran contenido los 365 días del año. Tienen espectáculos como Espera Espera No me Cuentes, Aire Fresco, Nación Tech, This American Life. Tienen a Click y Clack hablando de mecánica de autos, ¿verdad? Gran contenido, tienen un contenido tan grande pero no tienen un modelo de negocio que esté basado en la publicidad o la suscripción. Entonces, su modelo de negocio es buscar donaciones. Entonces, de vez en cuando, ejecutan el teléfono público de radio, y durante este teléfono te están martillando. Si te gusta la radio pública, si te gusta lo que hacemos, llama a este número ahora, puedes usar una tarjeta de crédito, donar dinero. Esta otra empresa está igualando tu donación, así que si nos das 10 dólares al mes, nos darán 10 dólares al mes, y solo te están martillando. No puedo decir que disfrute el teléfono, no creo que a nadie le guste el teléfono. Pero, la situación es que estamos tan apreciados por el gran contenido que NPR proporciona todo el año, que no sólo no nos importa el teléfono, podemos activamente dar dinero. Entonces, quiero que pienses como NPR, que tu objetivo en socializar es proporcionar un contenido tan grande que a la gente no le importará cuando promocionas tu producto o servicio de vez en cuando, una de cada 20 veces, uno de cada 20 puestos son promocionales para ti. Entonces, pasemos por algunos ejemplos. Digamos que eres un restaurante y quieres usar las redes sociales. Entonces, quieres en algún nivel, decir que el jueves es la noche de Martini y el viernes es la noche de camarones, y decir que viste este tuit, o trayendo una copia de este tuit, y obtendrás una bebida gratis o un 10 por ciento de descuento. De acuerdo, eso lo entiendo. Pero eso no es suficiente para que la gente te siga, tampoco es suficiente que la gente vuelva a compartir tus posts. Entonces, ¿qué podría hacer un restaurante? Bueno, por definición si eres un restaurante, estás atrayendo a la gente a la que le gusta comer. Entonces, ¿qué interesaría a la gente que le gusta comer? Entonces, necesitas estar constantemente curando grandes contenidos, buscar contenido que atraiga a un foodie. Entonces, si la revista de viajes y ocio ejecuta un artículo que dice: “Son 50 restaurantes en los que debes comer antes de morir”. A pesar de que esos restaurantes puedan competir contigo, yo pondría eso. Yo diría, entendemos que gente que come en nuestro restaurante realmente aprecia la gran comida, este es genial artículo sobre otros 50 lugares que debes comer antes de morir, corre ese artículo. Si verdadera revista simple tiene este artículo sobre hacks de comida, así es como asegurarte de que tu cáscara de huevo duro no se pegue. Es así como quitar la cáscara del ajo. Es así como lavar una cabeza de lechuga de la manera óptima, publicar ese tipo de cosas. Si eres una aerolínea o un hotel, publica cosas sobre, bueno, esto es lo que está pasando en Las Vegas este fin de semana. Hay una gran exposición nueva en el MGM sobre arte egipcio, así que si estás en Las Vegas deberías, bueno, no sé si vendrían si estás en Las Vegas a ver arte egipcio. Pero estoy haciendo un punto aquí que no se trata sólo de su aerolínea, no se trata sólo de su hotel, no se trata sólo de su restaurante, no se trata sólo de su empresa. Piensa en las personas que aman la comida, las personas que aman viajar, las personas que están en estos temas que puedes proporcionar un gran contenido para que te ganes el derecho a promocionar, piensa como NPR. Entonces, como ejercicio para este apartado, poner una lista en la comunidad. Di eso, vale, soy un restaurante y estos son los tipos de enlaces que publiqué, ¿qué opinas? Estamos buscando un gran contenido para que sienta una obligación de comer en tu restaurante, que sienta una obligación de volver a compartir estás contento, siento una obligación de decirle a la gente que coma ahí. Piensa como NPR.