Verkaufspsychologie lernen

1. Verkaufspsychologie intro: Was ist die Psychologie des Verkaufsprozesses? Woher wissen Sie, in welchem Modus sich Ihre potenziellen Kunden befinden? Woher weißt du, wann du nach einem Deal fragen solltest? Und wie sich die Menschen wirklich verhalten und warum sie sich so verhalten. Was können Sie tun, um den Verkaufsprozess zu beeinflussen? Was können Sie tun, um festzustellen, wann sich Personen in einen defensiveren Modus befinden und wann sie sich in einem Modus befinden , in dem Sie nach geschäftlichen oder nächsten Schritten fragen sollten . Es ist sehr schwierig zu realisieren, insbesondere im Verkauf, wenn wir uns sehr auf das Endergebnis konzentrieren. Das Endergebnis ist die Forderung nach dem Deal. Aber wenn wir uns das ansehen, müssen wir einen Schritt zurücktreten und wir müssen sagen, wo geistig unsere Aussicht ist. Auf diese Weise können wir verstehen in welchem Gehirnmodus sie arbeiten. Haben Sie dabei eine höhere Chance, einen Deal abzuschließen und einen Interessenten zu identifizieren , die sich von uns zurückziehen. Eine Perspektive engagiert sich stärker. Dann fangen Sie an, unser Verhalten zu identifizieren , das sich auf diese Situationen auswirkt. 2. So verwenden Sie die Verkaufspsychologie: Wie benutzen wir das? Wir müssen in der Lage sein , Menschen aus dem Reptiliengehirn bis ins Mittelhirn zu bewegen . Wir mussten uns nicht für Open interessieren , als sie dort ankommen. Dann müssen wir auch Menschen in die Idee bringen dass diese Betriebszahlen sinnvoll und emotional für das Mittelhirn gerechtfertigt sind. Dies ermöglicht es dem Prozess, ohne Überlebensinstinkte vom Reptilien-Gehirn zu kaufen , den Deal zu verlangsamen oder abzuweisen. Um das zu tun, musst du die Neugier von jemandem aussuchen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist einen Blick darauf zu werfen wie Sie anderen in der Branche geholfen haben. Kurze Kommunikation oder Antworten darüber sind sehr leistungsfähig und sie ermöglichen eine Verbindung, es ermöglicht die Kommunikation von, okay, wir haben das schon einmal getan. So können wir es später erreichen. Es ähnelt der Idee, dass ich dem Hersteller Delta Street geholfen habe, ich habe ABC Company geholfen. Abc Company befand sich in einer ähnlichen Situation wie die Aussicht, mit der ich spreche. Ich sage es dem Prosite George. Dieses Gespräch hat mich wirklich gedacht, dass ich der ABC-Gesellschaft vor ein paar Monaten geholfen habe . Und es war nicht genau das Gleiche, aber es war wirklich, sehr ähnlich. Und das mussten wir durchmachen und ihr Bestandsverwaltungssystem ersetzen mussten , weil ihre Mitarbeiter nie wussten, wie viel sie verkauften. Das gleiche Produkt wie Sie. Sie sind eine völlig andere Branche, aber der Prozess war derselbe. Jetzt sind wir an einen Punkt gekommen, an dem sie jederzeit wissen , wie viel Inventar sie haben. Sie wissen immer, wie viel sie kaufen müssen. Vertriebsmitarbeiter wissen immer, wie viel sie werden, sie können verkaufen, ohne den Kunden sagen zu müssen, Hey, das hat sich verzögert und es erhöht nur ihre Beziehungen und es reduziert die Menge an Follow-ups Sie müssen das haben oder in einem negativen Kontext, sie müssen ihre Kunden jetzt nicht anrufen und sagen: Hey, ich weiß, dass wir dieses Produkt gerade verkauft haben, aber ich möchte es Sie nicht wissen lassen. Es wird eine zusätzliche Woche geben. Sie haben all diese Daten nur in ihrem System. Und das hilft ihren Beziehungen wirklich , denn wir checken immer etwa drei Monate später ein und stellen sicher, dass die Dinge funktionieren. So konnten wir also helfen. Nun, wenn du solche Sachen sagst, überlege, wie du anderen Menschen geholfen hast und du gehst rüber. Andere Unternehmen haben von der Verwendung Ihrer Produkte oder Ihrer Lösungen profitiert . Sie können dann ein paar Schritte weiter gehen und sie wegbewegen. Aus dem Reptilien-Gehirn. Du baust Vertrauen auf. Du stellst ihnen keine Probleme und Geld vor. redest du nicht. Du sprichst von Lösungen. Du redest darüber, wie du es schon einmal gemacht hast, du zeigst Erfahrung. 3. Den Kaufprozess verstehen: Die Psychologie des Kaufprozesses verstehen. Der Kaufprozess ist eine emotionale Entscheidung. Verstehen Sie, warum Menschen kaufen, um sich mit Ihren Interessenten in Verbindung zu setzen? Wir müssen auch verstehen, wie das Gehirn funktioniert und wie Menschen die Entscheidungsfindung wirklich verarbeiten. Wenn wir uns den Kaufprozess ansehen, sucht jemand nach einem Produkt, jemand sucht nach einer Lösung. Sie sind interessiert. Wie entziffern wir zwischen jemandem, der sich für jemanden interessiert , der Boards ist. Also schauen sie sich etwas an. Wie bewegen wir sie davon ab , sich einfach nur für das Kaufverhalten zu interessieren ? Das werden wir durchgehen. Wenn wir einen Blick durch den Kurs werfen, werden wir uns die verschiedenen Modi des Gehirns ansehen . Das Gehirn arbeitet in drei Modi, und dies entspricht dem dreieinigen Gehirn. Wir müssen diese Teile des Gehirns identifizieren und uns reibungslos zwischen den Teilen bewegen. Der Volume-Prozess. Wenn wir mit jemandem sprechen, wollen wir wissen, warum er sich so verhält, wie er ist. Und oft liegt es daran, dass sie sich in einer bestimmten Denkweise befinden. Es gibt drei Modi für das Gehirn. Was ist der Reptilien-Gehirn-Modus? Werft einen Blick in erster Linie auf Probleme, Geld, sie sind kein Käufer. Sie mögen wie ein Käufer klingen, wenn das Geld richtig aussieht, aber sie sind kein wirklicher Käufer. Der Neocortex. Dies ist etwas, das versucht, Dinge zu rechtfertigen. Seit dem Teil des Gehirns , dass wenn du ein Stück Pizza nimmst und du das Stück Pizza willst. Dies ist die Partei des Regens. Das heißt, ja, wir können diese Pizza trinken, Pizza, weil wir heute Morgen einen Lauf gemacht haben. Das ergibt Sinn. Dass das gut für mich ist, weil ich diese Kalorien ersetzen muss. Dann haben wir auch das Mittelhirn. Das Mittelhirn ist der Ort, an dem wir Menschen wollen. Hier mögen Menschen das was sie sehen, sie sind glücklich. Der Geisteszustand, in dem gute Dinge passieren. In den nächsten Lektionen werden wir einen Blick auf die Teile des Gehirns, ihre Funktionsweise und die damit verbundenen Denkweisen werfen. Dann werden wir lernen, wie man es benutzt. Die körperlichen Verhaltensweisen, die mit einigen Teilen des Denkens verbunden sind. 4. Der reptialian brain: Werfen Sie einen Blick auf den Reptilien-Gehirn-Modus. Dies ist der Teil des Gehirns, der sich Probleme genau ansehen wird. Und konkret wird es einen Blick auf Geld werfen. Ein gutes Zeichen dafür, dass sich jemand in diesem Gehirn-Modus befindet, ist, dass er immer wieder zum Geld zurückkommt , er kommt immer wieder auf die Kosten zurück. Sie kommen immer wieder darauf zurück, dass es zu teuer ist. Wenn sich jemand in diesem Gehirn-Modus befindet, ist es sehr einfach zu glauben, dass er ein Käufer ist. Und es ist leicht zu denken, dass sie Sie fragen, weil sie Sie nach Preisen fragen, ob sie vielleicht sogar diesen Preis nach unten aushandeln. Aber sie sind noch nicht unbedingt der Kaufmodus. Wurzeln Milliarde Gehirn. Wir müssen Vertrauen in die Perspektive aufbauen. Dieser Modus, denn wenn wir sie nur hämmern, werden wir sie von der Arbeit mit uns ausschalten. Wenn es nur ständige Fragen sind, wenn es ständig drängt, wenn es heißt, hey, du musst das jetzt kaufen, jene Verkaufstaktiken, die diese Art von Bedrohung darstellen, hey, dieser Deal ist nur gut für die nächsten 24 Stunden. Das ist nicht gut für jemanden in seinem Gehirnmodus , weil er nicht interessiert sein wird. Sie werden laufen. Wir müssen den Leuten sofort unsere Absichten mitteilen sofort unsere Absichten wenn sie sich in diesem Frame-Modus befinden. Und das ist so, dass wir uns an niemanden mit Absicht anschleichen. Denn wenn Interessenten nicht glauben, dass wir für einen Verkaufsgespräch eingerichtet sind , werden sie in ein Reptiligehirn wenn sie von dieser Änderung bedroht werden. Sagen wir, wir würden einen Anruf mit dem potenziellen Kunden einrichten. Wir werden sagen, wir werden sagen: Hey, das ist eine Kontoüberprüfung. Und anstatt ihr Konto tatsächlich zu überprüfen, sagen wir: Hey, es sieht aus, als ob Ihre Konten gut sind. Du willst dir ansehen, noch mehr Sachen zu kaufen. Das ganze College kauft nur mehr Sachen, anstatt über ihr Konto zu sprechen und sicherzustellen, dass alles gut ist, wie wir es vorgestellt hatten. Sie werden niemals den Reptilien-Gehirn-Modus verlassen. Sie werden dort festsitzen. Sie werden dort festsitzen , weil wir sie angelogen haben. Wir sagten, Hey, wir werden dein Konto durchgehen und wir sind dort angekommen. Wir tauchen auf und sagen ihnen, schau, du musst mehr Sachen kaufen. Wir müssen sicherstellen, dass jemand, der sich im Reptilien-Gehirn-Modus befindet, erkennen können, dass er sich möglicherweise aus dem Gespräch zurückzieht. Sie sprechen vielleicht über Geld, vielleicht sprechen sie über Probleme. Probleme beim Kauf, Probleme damit warum sie dies nicht tun sollten, Probleme mit dem Produkt. Du zeigst ihnen Probleme mit dem Dienst, deinen sozialen Netzwerken darin. Und sie verhalten sich vielleicht sogar defensiv. Wenn Sie also etwas sagen, haben sie möglicherweise sofort einen Widerspruch dazu. Manche Menschen leben hauptsächlich im Reptilien-Gehirn-Modus. Sie haben einen sehr defensiven Charakter. 5. Physische Verhaltensweisen, die das Gehirn der lizard hervorbringen: Es gibt ein paar physische Verhaltensweisen, die das Eidechsenhirn zeigen. Es ist gut, diese zu kennen , damit du sie sehen kannst. Wann immer Sie also ein persönliches Meeting machen, Sie auf diese Dinge achten. Wenn Sie ein Online-Meeting machen. Es ist immer gut sicherzustellen, dass wir Kameras an haben. Das erhöht Ihre Kleiderraten, erhöht die Verbindung. Du bist eine echte Person. Sie können dich sehen, du kannst sie sehen. sehen zu können, hilft Ihnen zu verstehen, in welchen Teilen des Gehirns sie sich befinden. Sie sehen entspannt aus, es wird ruhig aussehen und sie sehen aufgeregt aus. Physische Verhaltensweisen, die Eidechsenhirn zeigen können. Zum Beispiel ist jemand, der zurückgezogen wird, jemand, dessen Distanz er die Arme verschränkt hat. Vielleicht lehnen sie sich auf ihrem Stuhl mit verschränkten Armen von dir , vielleicht mit den Knien zusammen. Vielleicht schauen sie nicht einmal in die Kamera oder schauen dich nicht an. Sie schauen die ganze Zeit weg. Es gibt eine merkliche physische Lücke zwischen ihrem Engagement dort, nicht engagiert oder zurückgezogen, und fast einer defensiven Haltung. Sie vertrauen dir nicht, weil ihnen nicht gefällt , was passiert. Sie kaufen keinen Kaufmodus. Sie sind nicht im Mittelhirn, es gibt noch nicht einmal im Neocortex. Ihr Ton mag in diesem Stadium sogar noch mehr Kurs sein , da es fast aggressiv ist sich im Reptilien-Gehirn-Modus zu befinden. Weil wir nicht nach der Lösung suchen. Wir sehen uns gerade nur Probleme und Geld an. Wir sind kein Käufer. Wir müssen uns den Füllerton anhören. Der Ton ändert sich und identifiziert was wir gesagt haben oder was wir getan haben, was sie dazu gebracht sich in das Eidechsenhirn zu bewegen , damit wir bis zum Mittelhirn kommen und etwas aufbringen können und es bewegt sie alle zurück in eine defensive Haltung und wir müssen herausfinden, was das ermöglicht. Was hat diese Verschiebung verursacht? Sobald wir das haben, können wir dieses Problem lösen. Sagen wir also, ich spreche mit jemandem und wir gehen die Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu gehen die Allgemeinen Geschäftsbedingungen etwas durch und sie erkennen, dass Implementierungskosten nicht berücksichtigt hat. Wir sprechen von Software, sie werden etwas kaufen und sie sagen: Nun, niemand sonst hatte sich Editiermutation angeschaut. Ich nahm einfach an, dass Sie es nicht getan haben, und jetzt sprechen Sie es jetzt an, wo ich mich gerne interessiere. Du hast mir gerade ein Hormon präsentiert, diese Hürde, die sich an mich angeschlichen hat. Und dabei können Sie feststellen, in Ihrem Verkaufsprozess Sie in Ihrem Verkaufsprozess mehr im Voraus sein sollten, Hey, es wird diese Implementierungskosten geben. Das solltest du früher boomen. So werden die Leute später im Verkaufsprozess nicht überrascht , wenn Sie die anfänglichen Preise ansprechen. Auf diese Weise wissen sie, Hey, Sie werden den Preis der Software, den Preis der Implementierung haben Preis der Implementierung und es gibt laufende Jahre der Wartung. Und legen Sie das einfach am Anfang dar damit sie wissen, dass Sie reingehen , das sollten Sie vielleicht anderthalb Stunden später im Gespräch erwarten , sobald wir herausgefunden haben, was wir tun werden. Aber am Ende des Tages verhinderst du Überraschungen. Überraschungen werden dazu führen, dass das Eidechsenhirn wirklich reagiert. 6. Warum Prospekte dich nicht zurückrufen.: Du hast dich jemals gefragt, warum Leute dich nicht zurückrufen oder was sie davon abhält , mit dir zu kommunizieren, wenn du denkst, dass alles immer so gut läuft. Vieles davon hat mit der Psychologie hinter dem Verkauf zu tun. Vieles davon hat damit zu tun, dass du missverstehst, mit welchem Teil des Gehirns du es zu tun hast. Wenn wir einen Blick auf die Teile des Gehirns werfen und wie Menschen verhalten, wenn sie in verschiedenen Modi arbeiten. Es ist wirklich wichtig, darüber nachzudenken, welche Maßnahmen sie ergreifen, bleibt bestehen , um zu sehen, warum dich jemand nicht zurückruft. Jemand ruft dich nicht zurück. Sie haben wahrscheinlich nicht immer, aber wahrscheinlich nicht den vollen Wert gesehen. Sie sahen wahrscheinlich nicht die volle Wirkung und den vollen Bedarf. Sie haben nicht gesehen, wie es ihnen wirklich zugute kommen würde. Das bedeutet, dass wir ihnen wahrscheinlich das Reptilien-Gehirn hinterlassen hätten. Wenn sie sich in diesem Modus befinden, sind sie defensiv. Sie sind konfrontationeller. Sie ziehen sich zurück. Wenn sie sich zurückziehen, wollen sie nicht unbedingt involviert sein. Und wenn wir uns ansehen , wie sich dieses Verhalten zeigen wird, wird sich dieses Verhalten in erster Linie dadurch zeigen, dass Menschen keine Ärzte wollen. Sie werden sich nicht melden. Sie werden dieses Gespräch nicht führen. Sie werden abholen, wenn wir sie anrufen, sie versuchen dich zu meiden, weil ihr Gehirn dich als Bedrohung betrachtet. Du musst in der Lage sein, mehr als Freund angesehen zu werden. Sie möchten in der Lage sein, Sie als jemanden zu sehen , der sich mit der Absicht befasst, diesen Verkauf zu erhalten. Aber wir brauchten sie, um zu glauben, dass du ihnen hilfst. Sie brauchen sie, um es zu verstehen. Du hilfst ihnen und wirklich alles, was du tust, sollte ihnen helfen. Das ist der Sinn, das Produkt zu verkaufen , weil es seine Probleme lösen wird. Es wird eine Lösung für sie sein. Es wird helfen. Und zu verstehen, dass Menschen, die nicht auf dich reagieren, weil sie in diesem Eidechsenhirn stecken. Sie stecken in der Reptilien-Abteilung , wo ihr Gehirn sagt, dass hier etwas nicht stimmt. Sie versuchen nur mein Geld zu kriegen. Das wird mir nicht wirklich so sehr helfen. Es gibt also ein Problem. Wir müssen wissen, wie wir das lösen können. Machen Sie gute Notizen. Wenn ich lese, mit jemandem sprach und zurückblicke, was waren ihre Hauptprobleme? Wie können wir sie lösen? Wenn wir jetzt Leute haben, die eine gute Aussicht haben sollten, sollten sie ein wirklich guter Anwendungsfall für unser Produkt sein. Wir möchten dann vielleicht einen Blick darauf werfen und sagen: Okay, was haben wir getan, um sie jetzt wieder in diese Situation zu versetzen , in der sie nicht interessiert sind. Sobald sie nicht interessiert sind, können wir versuchen, sie zu interessieren. Schon wieder. Der Weg dazu ist, dass sie nicht auf das Telefon schauen, ihnen ein paar E-Mails schicken , ein paar Voicemails. Triff nur auf die Dinge , die die Lösung sind. Bitten Sie sie nicht, eine Entscheidung zu treffen. Bitten Sie sie nicht, zu drängen, bitten Sie sie nicht, es im Unternehmen weiter voranzutreiben. Alles was du versuchst ist zu reden. Alles was du versuchst, ist ihnen zu zeigen, wie du helfen kannst. Alles, was Sie tun, ist hilfreiche Dinge anzubieten. Du hast sie noch nicht gezeigt. Hey, hier sind Wissenschaftlerfirmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben. Zeigen Sie ihnen andere Unternehmen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben. Wenn Sie noch keine große Aufgabe für sie erledigt große Aufgabe für haben oder wenn Sie ihnen keine Informationen gegeben haben, sind Sie an sich nicht auf ein Glied gegangen? Tu das. Strecken Sie den Olivenzweig bringen Sie ihn zur Seite. Sie antworten nicht, aber vielleicht waren sie in einem Gespräch, das Sie mit ihnen geführt haben, an einer kleinen Lösung interessiert , auf die Sie sich nicht konzentriert haben. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Notizen. Vielleicht haben Sie mit ihnen über Bestandsverwaltung und Bestandsbearbeitung und Lagerung für den gesamten Anruf gesprochen. Sie mussten jedoch beachten, dass sie sich auch die Verkaufsseite ansehen und sehen wollten die Verkaufsseite ansehen , wie ihr Verkaufsteam mit diesem Inventarprodukt interagieren würde , um Butter verkaufen zu können. Anstatt nur an der Lösung festzustecken , welche Lösung Sie lösen. Malen Sie das Bild jetzt für die Zukunft. Zeigen Sie ihnen, dass die langfristige Zusammenarbeit mit Ihnen eine langfristige Lösung ist. Es gibt mehr Vorteile als nur diese erste Konversation. Und wir werden das nicht einfach lösen, wir werden alles lösen. So fangen wir an. Angeboten, wenn nötig, zurückskalieren zu können, wann immer Sie dies tun. Manche Leute bleiben in einer Situation stecken, in der sie erkennen, dass ich das will, ich kann es mir nicht leisten. Ihre eigene Firma könnte sie in das Eidechsenhirn stecken. Ihre eigene Firma könnte sie im Reptilien-Modus haben , indem sie nur sagen: Hey, ich möchte nicht der Typ sein, der es dem Vertriebsmitarbeiter sagen muss , ich kann es nicht kaufen. Angesichts dessen, dass Alex, hey, hinterlasse eine Voicemail. Stimme bewegt sich ständig. Es hieß, hey, wenn du das nicht kannst, ist es völlig in Ordnung. Ich muss es nur wissen, damit ich es am Ende im System abchecken kann. Also lass mich einfach wissen, wie es dir geht und manchmal sind das die Anrufe, die ich zurückbekomme. War wie, Hey, sofort danach und einfach Hey. Ja, tut mir leid. Ich war nicht an meinem Schreibtisch. Habe gerade deinen Anruf verpasst. Aber ja, sie haben es total einfach heruntergefahren. Nun, warum? Jetzt können wir herausfinden was passiert ist, und wir konnten es nicht abdecken, einfach war es nicht, was wir genug tun sollten oder ob es das Problem nicht wirklich lösen würde. Oder wenn wir eine Lösung haben würden, die jetzt anders sein musste aufgrund einer Änderung innerhalb der Organisation jetzt anders sein musste. Vielleicht wurden die Budgets komplett gekürzt. Wir mussten nur den Umfang zurückskalieren. Fragen Sie die Leute immer, warum an diese emotionale Seite wenden, weil sie offensichtlich irgendwann interessiert waren , weil sie gegangen sind und darum gebeten haben, sie zu kaufen oder sie versuchten, es bei einem firma. Jetzt, wenn sie es nicht können, selbst wenn man sie fragt warum, gibt es vielleicht etwas Kleineres, das sie bekommen könnten. Wenn Sie eine Lösung verkaufen, die mehrere Teile enthält, sehen Sie sich vielleicht an, dass sie drei oder vier Teile kaufen , und sagen ihnen, weißt du, hey, aber es ist abgeschnitten, das ist in Ordnung. Wir haben Leute, die mit diesem Produkt beginnen. Sie werden nur ein Teil kaufen, damit ihr System-Setup diesem Jahr etwas Effizienz erzielt. Vielleicht machen wir in zwei oder drei Jahren einen anderen Teil, vielleicht werden wir in zwei oder drei Jahren danach einen anderen Teil machen. Es hängt wirklich nur davon ab, wie Ihr Unternehmen skaliert wird. Aber aus unseren Diskussionen sah dieser Teil hier sehr ähnlich aus, da du den besten Knall für dein Geld hast und dir wirklich in deiner Position geholfen hast. Es gibt dir nur noch eine Chance zu sagen: Hey, wir können zurückgehen, wir können alles tun, womit du dich wohl fühlst. Ich bin auf deiner Seite. 7. Zu viele Optionen: Wenn Sie Ihre Interessenten wirklich verwirren möchten, möchten Sie sie wirklich im Reptilien-Gehirn stecken lassen. Wenn Sie wirklich irgendeine Dringlichkeit beseitigen möchten, wenn Sie sie verlangsamen wollen, wenn Sie einen Deal erschweren möchten, geben Sie ihnen immer mehr Optionen. Wenn Sie die Option zwischen a und b haben , ist das die einfache Wahl. Ein oder zwei. Wenn Sie die Möglichkeit haben, a und B und C und D sowie E und F zu wählen, hat jede Option Optionen darin. Sie haben viele Probleme, besonders wenn Sie jemand anderen bitten , diese Entscheidung zu treffen, der gerade herausgefunden hat, dass diese Dinge existieren. Es lässt Ihre Produkte kompliziert erscheinen. Wenn man sich anschaut, was viele Vertriebsmitarbeiter tun, werden ihre Top-Performer komplexe Dinge annehmen und sie einfach machen. Wir werden ihren Aussichten weniger Möglichkeiten geben. Sie haben vielleicht eine Lösung , die eine Milliarde Dinge tun kann. Aber Sie werden niemals alle Milliarden Dinge vorstellen , die Sie tun können. Sie werden diejenigen vorstellen, die für den potenziellen Kunden benötigt werden , und Sie werden ihnen begrenzte Optionen präsentieren. Technisch gesehen können sie vielleicht fünf Optionen haben , die das Problem lösen würden. Aber als Verkäufer können Sie nicht hineingehen und sagen, welche dieser fünf Optionen möchten Sie? Weil sie fünf Möglichkeiten haben werden , sind das fünf Dinge, die es überwältigend für das Gehirn untersuchen und etwas Gewicht in das Reptilien-Gehirn treiben . Sie möchten zwei, vielleicht drei Möglichkeiten geben , die leicht vergleichbar sind wichtige Unterschiede aufweisen. Und vielleicht wird der Hauptunterschied der Preis sein. Also haben wir Option a, 100 Benutzer, wir lösen heute alle Ihre Probleme. Wir haben Option B, 20 Benutzer. Wir sind in den nächsten drei Jahren auf 100 gestiegen. Welches wird heute für dich arbeiten? Oder du machst Funktionen. Wir haben die Option a. Es kommt mit Lösung. Es kommt mit Lösung a. Und zwei zusätzliche Module lösen alle Ihre Probleme heute, Lösung wird alles in Lösung einschließen die zusätzliche Kraft, über die wir gesprochen haben von dem du sagtest, dass es heute kein Problem war, aber nächstes Jahr sein wird. Wir können das an Ort und Stelle haben und bereit sein, wenn Sie sich darauf einlassen. Sie müssen dieses Problem also nie wirklich erleben, welches funktioniert am besten für Sie? Willst du jetzt alles lösen? Und wir werden die Zukunft reparieren , wenn sie hier ist. Wenn Sie jetzt die Zukunft reparieren möchten, ist dies die beste Wahl für Sie. Sie haben auch darüber nachgedacht, wenn es viele Optionen gibt Sie mitbringen, mit Daten überladen werden. Und es wird wirklich einfach zu sagen: Nun, das wird für mich nicht funktionieren. Es gibt viele Optionen wie Daten, Leute werden manchmal in der Tabelle launisch und sagen Ihnen all dies, dies ist nur ein kompliziertes System. Es ist einfach zu schwer zu benutzen. Dieses Produkt kann nicht so kompliziert sein. Hier ist der größte Teil des Mülls, weil Konkurrenten mir gezeigt haben, dass es wirklich einfach ist. Das sind wirklich häufige Antworten. Halte die Dinge also einfach. Reduzieren Sie Ihre Optionen, machen Sie es den Leuten leicht zu kaufen. Machen Sie es den Menschen leicht zu verstehen. Und du hältst sie aus dem Eidechsenhirn fern. 8. Das Midbrain: Und ich will mir nur das Mittelhirn anschauen. Im Mittelhirn lieben die Interessenten das Produkt. Sie lieben dich, sie wollen jetzt kaufen, wollen jetzt kaufen, wo wir den potenziellen Slick haben wollen, dieser schöne mittlere Bereich im Gehirn, wo sie nicht wie der Reptilien-Gehirn-Modus sind , in dem sie sind machen sich alle Sorgen um Probleme und Geld. Und sie sind nicht wie der Neocortex, wo sie sich fragen, ob es gut für sie ist oder ob es ein guter Preis ist, sie sind zufrieden, sie sind glücklich. Es kann auch beschrieben werden, es hat fast wie ein betrunkenes Gehirn. Weil sie glücklich sind, machen sie sich nicht allzu viele Sorgen um Konsequenzen und so. Sie sind gut. Wenn Sie jemanden hierher haben, ist dies ein großartiger Ort, um im Grunde alles zu erwähnen, was Sie brauchen. Dies ist ein großartiger Ort, um Fragen zu stellen , die den Deal unerlässlich sein könnten, aber es könnte etwas stressiger sein zu fragen ob sich jemand in einem defensiveren Modus befindet, wie wenn er es wäre im reptilianischen Gehirn würden Sie wahrscheinlich nicht mit jemandem die Herausforderungen eines vollständigen Implementierungsprozesses ansprechen wollen die Herausforderungen eines . Wenn es etwas sein wird , das für sie schmerzhaft sein könnte. Aber sobald sie in der Mitte des Gehirns sind, könntest du es einfach beiläufig ansprechen, hey, wird ungefähr drei Wochen dauern bis es eingerichtet ist. Das ist total cool mit dir. In Ordnung? Okay, gut. Sie sind bereits in einem guten Modus. Sie sind schon an einem glücklichen Ort. Hier machen sie vielleicht Witze mit dir. Hier lächeln sie, du lächelst. Dies ist ein wirklich guter Ort in den Gesprächen. Hier möchten Sie nach Geld fragen oder nach Zeitplan fragen oder den Deal vorantreiben wenn sie im Mittelhirn sind, weil sie angenehmer sein werden. 9. Der Neocortex: Der Neocortex. Ist das gut für mich? Ist das ein guter Preis? Dies ist der Rechtfertigungsteil des Gehirns. Hier denken wir alle logisch. Ein Typ, eine Person wird oft hier stecken bleiben. Sie leben hier. Dies sind nicht nur Merkmale und Vorteile, aber wenn Sie an einen Typ denken, eine sehr analytische Person, wollen sie Zahlen kennen, sie bleiben dort sehr stecken. Die Art, an jemanden wie diesen zu verkaufen, ist ganz anders als die Art, an jemanden zu verkaufen , der nicht so besorgt ist ON-Zahlen , der nicht wirklich dort feststeckt, das ist in einer ängstlicheren Position. Es könnte nur um Probleme und Geld gehen, aber nicht unbedingt die volle Rechtfertigung für die Dinge betrachten und sie nur als Kosten betrachten. Oft werden Sie sehen, dass sich jemand im reptilianischen Gehirn in den Neocortex bewegt , als Teil dieser Phase des Eindringens ins Mittelhirn. liegt daran, dass wenn Sie sich eine Sekunde Zeit nehmen und über Probleme, Geld nachdenken und an einen glücklichen Ort ziehen möchten , wo ich mich für das Produkt interessiere. Sie müssen einen Rechtfertigungsprozess durchlaufen. In der Regel, sobald Sie sie rechtfertigen, warum etwas etwas wert ist, und Sie haben sie dazu gebracht, mit Ihnen einverstanden zu sein. Wir können logischerweise anfangen , uns selbst zu überzeugen. Das sind keine Funktionen und Vorteile. Dies sind keine Funktionen und Vorteile, denn wenn wir mit Funktionen und Vorteilen stecken bleiben, wo immer wir darauf eingehen, warum sie kaufen oder warum sie etwas brauchen. Während sie im Neocortex sind, ist es wirklich gut zu wiederholen, was bedeutet, dass Informationen vom letzten Mal, als Sie sich treffen tatsächlich dazu beitragen werden , Menschen in den Neocortex zu bringen. Dies hilft, Menschen in den Neocortex zu bewegen, weil es das letzte Treffen mit dem, was gerade passiert, assoziiert . Und es hilft, sie in diesen Teil des Gehirns zu bringen , weil es sie an alles erinnert , was Sie bereits durchgegangen sind. Y, du hast es gerechtfertigt. Warum brauchen sie es. Sie können das zu Beginn des Anrufs fast noch einmal erleben , dann helfen sie Ihnen, von diesem Zeitpunkt an voranzukommen , weil Sie bereits zusammengefasst haben. Es hilft Ihnen, bei Folgeanrufen schneller vom Neocortex zum Mittelhirn überzugehen Folgeanrufen schneller vom Neocortex zum Mittelhirn , da Sie diese Beziehung bereits haben. Sie haben bereits die Rechtfertigung, die ich bereits gefestigt habe. Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden niemals das durchgehen, was sie zuvor über Besprechungen gesprochen haben , die in die nächste Kolumne gehen , sagen Sie, hey, Sie werden mit Ihrem Chef sprechen. Ihr kauft so etwas oder sie drängen einfach überall hin. Als Nächstes erinnerte ich nicht einmal an die Aussicht, warum sie überhaupt sprechen. Normalerweise erinnern sich die Leute nicht an das vollständige Gespräch von vor einer Woche oder sogar am Vortag. Es gibt kleine Teile, die wichtig sein könnten , von denen der Vertriebsmitarbeiter weiß, dass sie wichtig sind. Der Interessent weiß vielleicht nicht, dass diese wichtig sind. weiß nicht, wie wichtig sie für sie sind, bis sie sie wieder hören. Ich möchte nur sicherstellen, dass wir alles durchgehen, worüber wir beim vorherigen Anruf gesprochen hatten. Nur ein paar Aufzählungspunkte wie hey, wir haben darüber gesprochen, dies und das. Was auch immer wir als nächstes vorgehen, diese Weise fangen alle auf derselben Seite an, weil Sie das durchgehen könnten, was Sie für wichtig hielten, und sie könnten Sie an etwas anderes erinnern, das Sie vielleicht verpasst. Es geht in beide Richtungen. 10. Wie man sich abhebt: Wie können wir uns vom Wettbewerb unterscheiden und sicherstellen , dass wir die richtigen Teile des Denkens ansprechen . Eine wirklich gute Möglichkeit, Vertrauen zu gewinnen und die Menschen glauben zu lassen, dass Sie sich um sie kümmern , und keiner von ihnen versteht, dass Sie es tun, ist schnell zu reagieren. Ihre Aussichten. Sie warten nicht gerne. Niemand wartet gerne, besonders in dieser Wirtschaft. Die Idee zu warten, da alle Smartphones und Video-on-Demand haben, Gewichtung ist nicht wirklich eine Sache. Niemand will warten. Zweitens, klicken Sie auf Ihre Website, Sie sollten am zweiten Tag antworten. Schicke dir eine Nachricht, wenn du kannst, du solltest antworten. Und was das bewirkt, ist, dass es Dringlichkeit aufbaut, dass Sie Dringlichkeit haben und ihr Problem lösen. Dann glauben sie, dass du Dringlichkeit hast, was ihnen mehr Dringlichkeit gibt. Und das hilft Ihrem Verkaufsprozess insgesamt. Es hilft ihnen auch, sie wissen zu lassen, dass es Ihnen wichtig ist, dass sie sich auf Sie verlassen können. Das appelliert an ein Gefühl der Sicherheit, das den Neocortex anspricht. Logischerweise, Hey, das ist ein Typ, mit dem ich arbeiten kann. Er antwortet auf mich, das das Eidechsenhirn anspricht, Hey, ich hatte ein Problem. Sie wurden sofort gelöst. Ich hatte eine Frage, sie wurde beantwortet. Großartig. Schnellere Antworten sind sehr wichtig. Eine andere gute Sache ist es, einen Blick auf Konsistenzen zu werfen. Wir wollten einen Blick darauf werfen welche Dinge wir konsequent tun, Ergebnisse davon sind. Wir wollten uns auch das Team ansehen, in dem wir uns befinden und was sie konsequent machen. Und es gibt auch diejenigen, wenn wir bestimmte Teammitglieder haben, die wir kennen, immer dasselbe sagen. Und diese Aussage ist eine, die im Allgemeinen gut reagiert. Sagen wir, der Top-Vertriebsmitarbeiter, wir haben, unsere Top-Zellen sind gestiegen. Sie machen immer die gleiche Art von Witz. Sie geben immer die gleiche Art von Kommentar ab. Dies sind wahrscheinlich hochwirksame Witze und Kommentare, wahrscheinlich hochwirksame Möglichkeiten um Buy-In von der potenziellen Person zu erhalten. Dies sind wahrscheinlich wirklich effektive Wege, um die Perspektive auf ihre Seite zu bringen und sie zu verstehen und zu glauben, dass dies eine Lösung für sie ist. Welche Verhaltensweisen machen andere Menschen konsequent? Welche Verhaltensweisen machst du konsequent? Hast du in letzter Zeit irgendwelche Verhaltensweisen geändert? Haben diese Verhaltensweisen Ihre Kleiderraten gesenkt? Wie wirken sich diese Verhaltensweisen auf das aus, was Ihre potenziellen Kunden denken könnten?