Einführung in Retention-Marketing: Maximiere deine wiederkehrenden Kunden

1. Einführung: Wenn die Leute ihr Online-Geschäft beginnen und es ist sehr neu, gibt es eine Menge Informationen, die Ihnen sagen , Werbung, mehr Werbung, Conversion-Raten zu halten , und wenn jeder darauf konzentriert, das zu tun, ist niemand anders. Retention Marketing ist die Lösung. Ich bin Alex McEachern, Leiter Marketing bei Smile.io. Ich liebe es, über Retention Marketing zu sprechen und die Sucht von Menschen nach Online-Werbung zu entfernen . Ich spreche ständig mit Studenten darüber, und ich freue mich darauf, Ihnen die gleichen Einblicke zu geben. Bei Smile habe ich Tausenden von Unternehmen geholfen, ihre Marketingbemühungen zu verbessern, indem ich eine Community aufbaute. Ich habe das auch für meine eigene E-Commerce-Website getan. Mein Shop war tatsächlich in den Top 5% der Shopify-Shops, begann im selben Monat, ohne jemals eine einzige bezahlte Werbung zu betreiben. Dies ist eine Klasse über Marketing, aber Sie brauchen keinen MBA oder einen Wirtschaftsabschluss, um diese Klasse sinnvoll zu machen. In der heutigen Lektion gehen wir über die sich wandelnde Handelslandschaft und warum Retention Marketing jetzt wichtig ist. Wir gehen über die Säulen des Retention Marketing, wie Sie damit beginnen, wie es für Ihr individuelles Geschäft funktionieren wird und wie Sie Erfolg definieren können. Wenn Ihr Unternehmen völlig abhängig von Werbung und Werbeaktionen ist, stecken Sie in der Illusion des Wachstums fest. Durch diese Klasse werden wir Ihnen helfen, sich davon zu lösen. aufgeregt, Sie hier zu haben. Springen wir geradeaus rein. 2. Der Wandel im Handel: Also, bemerken Sie eine große Veränderung in der kommerziellen Landschaft in letzter Zeit. Die Leute wollen nicht an verkauft werden, und das sieht aus wie Werbung, setzen einen Preis da draußen und sagen: „Komm, kaufe mein Produkt.“ Aber was die Leute eigentlich wollen, ist, zu ihrer eigenen Kaufentscheidung zu kommen. Sie wollen eine Frage stellen, die Antwort finden und die Kaufentscheidung selbst treffen. Also, der Unterschied zwischen Verkauf und Information, Verkauf ist eine Anzeige, die einen Preis gibt und sagt: „Komm, kaufe das.“ Informieren ist alles darüber, dass diese Person in der Lage ist, selbst zu dem Schluss zu kommen. Wenn wir darüber nachdenken, verkauft zu werden, denken wir über Dinge wie Gebrauchtwagenverkäufer, aber das ist nicht, wie es online aussieht. Online verkauft zu werden, sieht aus wie eine generische Online-Anzeige. So können diese Online-Anzeigen ein paar verschiedene Formen annehmen. Es könnte eine Banner-Anzeige sein, es könnte eine Facebook-Anzeige sein, es könnte eine Seitensuchanzeige sein, alles, wo sie statisch jemandem gezeigt wird. In der Vergangenheit waren diese Online-Anzeigen effektiv, weil es weniger Konkurrenz im Internet gab und die Kunden empfänglicher waren, sie zu sehen. Als Vermarkter werden diese Online-Anzeigen für Sie weniger effektiv. Online gibt es mehr Wettbewerb als je zuvor, wodurch die Effektivität gesenkt und die Preise steigen. Diese Anzeigen werden immer teurer, 5x die Inflationsrate jedes Jahr. Wenn Sie Ihr Werbebudget im nächsten Jahr zusammenstellen, wird es weniger tun und mehr kosten. Wenn Sie über Ihr Surferlebnis im Internet nachdenken, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Anzeigenblocker installiert haben. In der Tat, jeder vierte Menschen tun es. Aber selbst wenn Sie keinen Werbeblocker haben, sind Sie nicht im Internet, um eine Anzeige zu sehen, Sie sind für etwas anderes da. Dieses traditionelle Online-Werbemodell funktioniert nicht mehr, und intelligente Vermarkter erkennen, dass sie vom Verkauf an ihren Kunden zum informierenden Kunden wechseln müssen . Wann haben Sie das letzte Mal auf eine Anzeige geklickt, um etwas zu kaufen? Als Sie gingen, um zu kaufen, haben Sie wahrscheinlich einige Dinge wie sah es auf Google, fragte Ihre Freunde, oder ging und schaute sich die Bewertungen. Es ist verlockend, zu versuchen, Ihre Online-Messaging und Hammer in die Gehirne Ihrer Kunden zu bringen , aber was Sie tatsächlich tun wollen, ist, dass sie selbst zu dieser Kaufentscheidung kommen. Also, machen wir einen Schritt zurück. Alles, worüber wir bisher gesprochen haben, ist über den Verkauf an den Kunden, und das ultimative Ziel ist eine Transaktion, die sie dazu bringt, etwas zu kaufen. Aber wenn wir darüber nachdenken, jemanden zu informieren, ist das Ziel, eine emotionale Verbindung herzustellen. Wenn Sie sich auf das Erstellen von Transaktionen konzentrieren, erstellen Sie künstliche Spikes. Ich führe eine Online-Anzeige, ich bekomme eine Spitze. Bevor es wieder runter kommt, führe ich eine Beförderung, um eine weitere Spitze zu bekommen. Aber das ist nicht nachhaltig, und ich nenne dies gerne die Illusion des Wachstums. Hier ist eine gute Möglichkeit, um zu veranschaulichen, ob Sie in der Illusion von Wachstum stecken. Wenn Sie nächste Woche eine Anzeige schalten und eine Spitze erhalten, und bevor sie wieder herunterkommt, und bevor sie wieder herunterkommt, wird die Werbeaktion um 20 Prozent reduziert, um sie wieder zu erhöhen, aber jetzt erwarten Ihre Kunden 20 Prozent Rabatt. Also, das nächste Mal, wenn Sie tatsächlich eine 50-Prozent-Rabatt machen, und Sie bleiben in diesem Zyklus der kontinuierlichen Diskontierung und Förderung stecken. Bei diesen Spikes geht es um das Erstellen von Transaktionen. Aber wenn Sie wirklich wachsen wollen, müssen Sie das Fundament erhöhen, und das Fundament zu erhöhen , ist es mehr Kunden zu bekommen und sinnvolle Verbindungen zu diesen Kunden zu erhalten. Eine einfache Möglichkeit, darüber nachzudenken, ist wie der Versuch, Dosen übereinander zu stapeln. Wenn ich den höchsten Turm bauen möchte, ist es verlockend, eine Dose übereinander zu stapeln, um so hoch wie möglich zu werden, aber das kann schnell umfallen. Der bessere Weg, darüber nachzudenken, ist, ein starkes Fundament, eine starke Basis zu bauen und es im Laufe der Zeit aufzubauen. Warum konzentrieren wir uns also so auf Werbung und Akquisition? Es ist, weil es einfach ist und es sich gut anfühlt. Wenn ich eine Anzeige ausstelle oder eine Werbeaktion starte, erhalte ich eine sofortige Spitze. Aber wenn ich nachhaltig wachsen will, muss ich dieses Fundament aufbauen. Es braucht mehr Zeit, aber es ist es wert. Zusammenfassend lässt sich zusammenfassen, dass Online-Anzeigen einfach sind, und deshalb macht jeder Vermarkter es. Aber wenn Sie in einer sinnvollen Weise wachsen wollen, nicht über Ihre Vertriebsplateau oder sogar sinken, Annahme Retention Marketing ist ein Muss für Ihr Unternehmen. Heute werden wir süchtig nach diesen Möglichkeiten des Verkaufs und der Erstellung von Transaktionen, aber wenn Sie in einer sinnvollen Weise wachsen wollen, müssen Sie Ihre Einkaufsgemeinschaft durch Retention Marketing aufbauen. In unserer nächsten Lektion werden wir tiefer in das eintauchen, wie Retention Marketing aussieht. 3. Die drei Säulen des Retention-Marketings: Retention Marketing dreht sich alles um Ihren bestehenden Kundenstamm. Es geht darum, sie immer öfter zu kaufen. Der beste Weg, dies zu veranschaulichen, ist eigentlich offline. Wenn du darüber nachdenkst, wann du zu deinem Lieblings-Café gehst und sie deine Bestellung kennen, und sie kennen deinen Namen und immer so oft, sagen sie: „Weißt du was? Das ist auf uns „, das fühlt sich gut an. Das ist Retention Marketing. Um einen Schritt weiter zu gehen, gibt es auch einen Community-Aspekt, in das Café zu gehen. Ich kenne den Barista, ich kenne Jimmy, der in der Eckkabine sitzt. Ich gehöre zu etwas da. Aber offensichtlich ist dies viel schwieriger, online zu replizieren. Ich kann nicht durch den Bildschirm springen und dir die Hand schütteln und deinen Namen kennen, diese persönliche Interaktion haben. Also, wie machen wir das? Also, wie sieht die Gemeinschaft aus? Um das wirklich zu verstehen, machen wir einen Schritt zurück. Mit Online-Anzeigen und Verkaufstechniken versuche ich, den Kunden dazu zu bringen, sich um mich zu kümmern. Aber wenn ich versuche, eine Gemeinschaft aufzubauen, kümmere ich mich um sie. Wenn ich zum Beispiel möchte, dass sich die Leute um mich kümmern, kann ich super zielgerichtete Social-Media-Anzeigen schalten. Ich könnte Gymsharks im New Yorker Gebiet anvisieren, die zwischen 25 und 30 Jahren liegen. Ich versuche, diese Anzeige zum günstigsten Zeitpunkt vor ihnen zu bekommen , um diese Transaktion zu erstellen, sie dazu zu bringen, von mir zu kaufen. Auf der anderen Seite, wenn ich mich um sie kümmern werde, könnte ich etwas zusammenstellen, das sie selbst zu dieser Entscheidung kommen lässt. Sag mal, sie trainieren draußen und sie wollen cool bleiben. Ich könnte einen Artikel über verschiedene Arten von Materialien zusammenstellen und wie sie sich in der Hitze halten. In diesem Beispiel versuche ich nicht, sie dazu zu bringen, etwas zu kaufen, ich helfe ihnen, selbst zu einer Kaufentscheidung zu kommen. Auch wenn sie gerade nicht von mir kaufen, baue ich einen Rahmen und fange an, diese emotionalen Verbindungen aufzubauen. Dies mag einigen von Ihnen ein bisschen konterintuitiv erscheinen, aber wenn Sie über Marketing nachdenken, ist es nicht für uns, für unsere Kunden. Wenn wir uns in ihre Schuhe setzen, können wir die bestmöglichen Marketingentscheidungen treffen. Das nennt man Empathie. Empathie ist eine der Säulen des Aufbaus einer Gemeinschaft. Wenn Sie eine effektive Retention Marketing-Strategie aufbauen möchten, müssen Sie sich auf Empathie, Wertschöpfung und Wechselschranken konzentrieren . Fangen wir mit Empathie an. Ich weiß, dass ich viel darüber gesprochen habe, aber es ist wirklich der Kern für den Aufbau einer Community und einer effektiven Retention Marketing-Strategie. Beginnen wir also mit einer schnellen Definition von Empathie. Empathie ist Gefühl für eine andere Person und setzen Sie sich effektiv in ihre Schuhe. Wenn wir denken und fühlen können, wie unsere Kunden, können wir die besten Marketinganstrengungen zusammenbringen. Es ist leicht zu denken, dass es ihnen hilft, eine Online-Anzeige zum genau richtigen Zeitpunkt vor jemandem zu bekommen , zu dieser Kaufentscheidung selbst zu kommen, aber was Sie wirklich tun wollen, ist die Erfahrung durch die gesamte Lebenszyklus des Kaufs. Um dies wieder auf transaktionale und emotionale Weise zu bringen, ist Transaktionale nur zu verkaufen. Emotional ist Empathie. Ich helfe ihnen, zu lernen und selbst zu einem Schluss zu kommen. Es ist verlockend zu denken, dass eine Anzeige vor jemandem zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu bekommen , sich in ihre Schuhe zu setzen, aber es geht weiter als das. Es geht darum, wie denken sie, wie sie sich fühlen, wie sie kaufen wollen. Es geht nicht darum, diese Bekleidungsanzeige auf Facebook zur richtigen Zeit vor ihnen zu bekommen. Es geht darum, was dieser Kauf für sie bedeutet. Kaufen sie das, weil sie in ihrer Yoga-Gruppe modisch sein wollen oder ist dies nur ein Performance-Kauf, weil sie für einen Marathon trainieren? Das ist es, worum es geht, ein einfühlsamer Vermarkter zu sein. Aber jetzt, lasst uns über die zweite Säule sprechen; der Wert fügt hinzu. Beginnen wir mit einer schnellen Definition, was Value Add Marketing ist. Es geht darum, dem Kunden etwas über den Kauf selbst hinaus zu bieten. Also, wie schaffen wir einen Mehrwert? Gehen wir zurück zu unserem Fitness-Beispiel. Wenn wir Shorts verkaufen, von denen wir gelernt haben, dass sie großartig für Marathonläufer sind, möchten wir vielleicht ein Forum starten, in dem die Leute teilen können , wie das Training läuft und ihre Zeit posten können. Als Kunde, wenn ich in diese Foren gehen und die Zeiten anderer Leute sehen kann, fühle ich mich, als wäre ich Teil von etwas. Wenn sie diese Shorts kaufen, werde ich diese Shorts auch kaufen wollen. Dies mag vom Kauf selbst entfernt erscheinen, aber das ist der Unterschied zwischen der Erstellung einer einmaligen Transaktion und einem langfristigen wertvollen Kunden. Einen Kunden langfristig zu halten, spielt in der Tat unsere dritte Säule, die eine Schaltbarriere ist. Eine Schaltschranke ist etwas, das Ihre Kunden beim Einkauf behalten wird , anstatt einen Mitbewerber für ihren nächsten Kauf zu wählen. Wenn wir zu unserem Beispiel zurückkehren, haben wir verstanden, wie sie denken, wie sie sich fühlen und was sie wollen. Wir haben einen Wertzuwachs eingeführt; die Foren für Posting Zeiten. Das hat für uns effektiv eine Schaltschranke geschaffen. Sie sind weniger wahrscheinlich, dass sie in der Zukunft einen Konkurrenten wählen , weil sie in unserer Community gekauft werden. Indem Sie diese drei Dinge tun, haben Sie effektiv diese Community aufgebaut und Sie werden weniger abhängig von Werbung, Werbung und Rabatt sein, die diese Spikes erzeugen. Sie heben das Fundament auf und sind auf dem Weg zu profitablem, nachhaltigem Wachstum. Aber wie führst du das eigentlich aus? Welche Werkzeuge verwenden Sie? Es gibt tatsächlich eine Reihe von verschiedenen Tools, die Sie verwenden können, von Content-Marketing über Kundenservice bis hin zu starken Social-Accounts. Aber die, auf die ich heute konzentrieren möchte, ist eine, mit der ich super vertraut bin, ein Belohnungsprogramm starten. 4. Aufbau einer Community: Also, was ist ein Prämienprogramm? Auf seiner Basisebene geht es darum, jemandem Anreiz zu geben, eine Aktion zu tun. Machen Sie einen Kauf, verdienen Sie Belohnungen. Teilen Sie auf soziale, verdienen Sie Belohnungen. Es ist auch zufällig der einfachste Weg, um mit dem Aufbau einer Gemeinschaft zu beginnen. Sie können morgen ein Prämienprogramm starten und damit beginnen, diese wiederkehrenden treuen Kunden aufzubauen. Jede Taktik, die Sie verwenden, um eine Community aufzubauen, beginnt effektiv bei Null, und sie arbeiten vom Schneeballeffekt ab. Sie nehmen Effektivität im Laufe der Zeit auf. Ein Rewards-Programm bringt uns Schneeballrollen am schnellsten. Also, warum ist das der Fall? Es liegt daran, dass es am wenigsten Zeit braucht, um zu kritischen Masse zu gelangen. Wenn Sie versuchen, eine starke soziale Folgemorgen beginnen, müssen Sie eine bestimmte Menge von Bildern auf Instagram, Sie brauchen eine bestimmte Menge von Beiträgen auf Facebook, oder wenn Sie wollen, um die Content-Marketing zu bekommen, Ich brauche eine bestimmte Menge an Blog-Posts, eine bestimmte Menge an YouTube-Videos, bevor die Menschen wirklich kümmern. Mit einem Rewards-Programm muss ich nur Anreize für die Erstellung dieses Accounts schaffen, und ich kann sofortigen Wert für den Beitritt zur Community schaffen. Der beste Weg, dies zu veranschaulichen, ist, wie der Aufbau einer Community mit einem Prämienprogramm von Anfang bis Ende aussieht. Also, hier ist mein dreistufiger Prozess, um eine Community mit Belohnungen aufzubauen. Diese drei Schritte sind also: Erstens, jemanden dazu zu bringen, der Community beizutreten, zweitens, sie dazu zu bringen, sich innerhalb dieser Gemeinschaft zu engagieren, und drei, sie dazu zu bringen, diese Gemeinschaft mit anderen zu teilen. Der erste Schritt in diesem Modell besteht also darin, jemanden zur Community beizutreten. Der beste Weg, dies zu tun, ist mit einem Anreiz. Sagen Sie 500 Punkte, das entspricht $5 Rabatt nur für die Erstellung eines Kontos. Der zweite Schritt besteht darin, Menschen dazu zu bringen, sich in der Gemeinschaft zu engagieren. Nun, da sie einen Punkt ausgeglichen haben, haben sie effektiv eine Schaltbarriere, die sie daran hindert, Ihre Konkurrenz zu wählen. Sie bekommen, um für einen Wiederkauf zurückzukommen. Wir können dies durch Gamification stärken. Wenn wir Punkte für andere Aktionen wie das Teilen auf Social oder das Verlassen einer Rezension belohnen , wird es Spaß. Außerdem erhalten Sie mit VIP-Stufen bessere und steigende Vorteile, um mehr mit diesem Store zu tun. Der dritte Schritt besteht darin, Ihre bestehende Community dazu zu bringen, sie mit anderen zu teilen. Sie können dies tun, indem Sie Punkte für das Teilen auf Social wie Facebook oder Twitter belohnen oder Punkte für die Vermittlung Ihrer Freunde belohnen. Also, jeder dieser Schritte spielt in einen kompletten Zyklus. Ich muss jemanden dazu bringen, ein Konto zu erstellen und der Community beizutreten. Sie werden sich nicht damit verloben, wenn ich sie nicht reinkriege. Sobald sie anfangen, sich mit dieser Gemeinschaft zu beschäftigen , werde ich sie dazu bringen, ihre Freunde zu verweisen und mehr Leute in die Gemeinschaft zu bringen. Lassen Sie uns über diese drei Punkte als Teil eines miteinander verbundenen Dreiecks nachdenken. Niemand wird sich jemals in meiner Gemeinschaft engagieren, wenn sie nicht an erster Stelle mitmachen. Niemand wird mit ihren Freunden teilen, wenn sie nicht verlobt sind. Wenn niemand seine Freunde verweist, wird sich niemand anschließen. Wenn diese alle zusammenarbeiten, bauen Sie eine starke Kundenbasis für Ihre Community auf. Lassen Sie uns also einen Blick auf jeden dieser Schritte werfen, wenn sie wirklich gut funktionieren. Im ersten Schritt ist es ein Erfolg, wenn Sie Personen haben, die sich für ein Konto registrieren , anstatt als Gäste auszuchecken. Wenn Leute als Gast auschecken, haben Sie keine Fähigkeit, Dinge persönlich für sie zu machen oder etwas mit dieser Person in der Zukunft zu tun. Was Sie tun können, wenn sie ein Konto haben, ist, dass Sie beginnen können, mit ihnen auf einer persönlichen Ebene zu interagieren. Sie wissen, dass Schritt zwei funktioniert, wenn Ihre Kunden Aktionen ausführen, die Ihnen etwas bedeuten. Wenn sie Bewertungen hinterlassen, Ihnen auf Facebook folgen oder Ihrem Blog folgen, und diese passieren organisch, als die Leute versuchten, Punkte zu sammeln, und bewegen sich durch VIP-Stufen. Also, was unsere Stufen? Stufen sind Meilensteine, die Ihre Kunden durchlaufen werden , wenn sie mehr Punkte sammeln oder mehr in Ihrem Geschäft ausgeben. Diese sind großartig, weil Sie Ihren besten Kunden mehr Belohnungen geben können. Sie wissen, dass Schritt 3 ein Erfolg ist, wenn Ihre bestehende Community neue Kunden für Sie gewinnt, wodurch Ihre Abhängigkeit von Anzeigen effektiv beseitigt wird . Dies ist der Kern des Retention Marketings. Ich nutze meine Community, um nachhaltig zu wachsen, anstatt sich auf transaktionale ineffektive Methoden wie Werbung und Werbeaktionen zu verlassen. Aufbau einer Community ist eine Investition, die Ihren bestehenden Kundenstamm sieht und einen Großteil der schweren Heben für Sie erledigt. 5. Die Retention-Marketing-Matrix: Ich höre die Leute immer sagen: „Hey, Retention Marketing und Aufbau einer Community wird nicht für mich funktionieren.“ Die beiden häufigsten Dinge, die ich höre, sind : „Meine Artikel sind zu teuer oder sie werden einfach nicht oft genug gekauft.“ Aber selbst in diesen beiden Beispielen ist Retention Marketing immer noch etwas, das Sie verwenden können. Nehmen wir an, Sie verkaufen Flügel. Diese werden selten und sehr teuer gekauft. Es gibt immer noch eine Möglichkeit für Retention Marketing zu funktionieren. Was Sie tun, ist, dass Sie Punkte für diesen ersten Kauf belohnen. Sie haben diesen Flügel gekauft und sie bekommen eine große Balance von Punkten, die sie zurückkommen und in Ihrem Geschäft verwenden können. Obwohl jemand vielleicht nicht zurückkommt, um einen anderen Flügel zu kaufen, gibt es eine Tonne Peripheriegeräte, die Sie von Ihnen kaufen können, Ersatzschlüssel, Ersatzstämme, Reiniger. Manchmal geht es bei Retention Marketing nicht nur um diesen Kernkauf. Die zusätzlichen Peripherieprodukte werden tatsächlich zu einem Mehrwert, der diesen ursprünglichen Kauf beiträgt. Also, was ist für Ihr Geschäft? Alles kann auf diese Matrix platziert werden, unabhängig davon, was Sie verkaufen. Also, lassen Sie ein bisschen tiefer in diese Matrix eintauchen. Auf der Y-Achse haben wir den Artikelwert und auf der X-Achse haben wir die Kauffrequenz. Artikel, die auf der rechten Seite dieser Matrix fallen, sind ideal für Retention Marketing, es ist wirklich einfach zu implementieren. Wenn wir Artikel auf der linken Seite dieser Matrix betrachten, ist Retention Marketing schwer in Gang zu bringen, aber die Auswirkungen sind massiv. So haben wir bereits einen Blick auf den oberen linken Quadranten mit unserem Flügelbeispiel genommen. Obwohl es sich um einen hochwertigen Artikel mit niedriger Kauffrequenz handelt, können wir den Lebenszeitwert dieses Kunden erhöhen, wenn wir Menschen dazu bringen können, zurückzukommen und die Peripheriegeräte für diesen Artikel zu kaufen . Also, was ist mit der unteren linken Seite? Niedrige Kauffrequenz, niedriger Wert. Wenn wir diese Kunden davon überzeugen können, diesen Artikel öfter zu kaufen, weil er preiswert ist und von einem Kauf auf zwei Einkäufe geht, verdoppeln wir den Lebenswert dieses Kunden. Im unteren linken Quadranten haben wir eine niedrige Kauffrequenz und einen niedrigen Artikelwert. Also, ein Beispiel dafür wäre wie eine Telefonhülle. Ich könnte das einmal im Jahr kaufen, aber wenn wir Leute für Empfehlungen belohnen, kann ich die Person, die gekauft hat, dazu bringen, mir einen weiteren Kauf zu bringen. Wenn ich ihnen eine schöne Belohnung gebe, kommen sie eher zurück und kaufen die nächste Handyhülle auch für mich. Also, wenn wir in den unteren rechten Quadranten schauen, hohe Kauffrequenz, niedriger Artikelwert. Es ist schwierig, den Unterschied zwischen diesem und dem unteren linken Quadranten zu ziehen. Der Unterschied ist hier wegen der niedrigen Kauffrequenz, ich muss diese Person davon überzeugen, eine Telefonhülle wieder zu kaufen. Aber im Fall von etwas wie Kaffee, ich weiß, dass sie es in einer wiederholten Weise kaufen werden, ich muss sie davon überzeugen, wieder von mir zu kaufen, anstatt von einem Konkurrenten. Also, große Retention Marketing Bemühungen hier ist, ein Punktestand bei jedem Kauf zu geben. Wenn ich die Schaltschranke halte, die Punkte, werde ich nicht zu einem Konkurrenten gehen. Ich werde zurückkommen, um diese Punkte zu verwenden und zukünftigen Wert zu erhalten. Im Einzelhandel sehen Sie dieses Manifest als Punchcard-Programme, bei denen ich 10 Kaffees kaufe und der 11. kostenlos ist. Im oberen rechten Quadranten haben wir eine hohe Kauffrequenz, einen hohen Artikelwert. Also, das sind Ihre Luxusmarken. Die beste Retention-Taktik für eine Luxusmarke ist eigentlich VIP-Stufen. Je mehr Sie kaufen, desto mehr Status erhalten Sie und steigende Belohnungen erhalten Sie. Zusammenfassend kann jedes Element irgendwo auf dieser Matrix platziert werden. Entscheiden Sie, wohin Ihre Artikel fallen, damit wir Ihnen im Anschluss an diese Lektion umsetzbare Tipps und Tricks geben können. 6. Erfolg definieren: In unserem letzten Video haben wir dir einige umsetzbare Tipps und Tricks hinterlassen , um Belohnungen für die Gegenstände zu verwenden, die du verkaufst. Aber woher werden Sie wissen, ob der Aufbau einer Community und Ihre Bemühungen um Retention Marketing tatsächlich funktionieren? Ich werde Ihnen ein paar Metriken geben, mit denen Sie berechnen können , ob dies ein Erfolg ist, sowie ein paar allgemeine Pulsprüfungen, die überhaupt keine Berechnungen erfordern. Wenn Sie überhaupt mit Retention Marketing vertraut sind, wissen Sie, dass die Go-To-Metrik den Wert der Kundenlebensdauer darstellt. Aber es ist auch sehr kompliziert zu berechnen. Eine schnelle Google-Suche zeigt Ihnen alle möglichen komplexen Formeln. Aber ich denke es gerne in einem viel einfacheren Begriff, Kundenwert in diesem Jahr. In unserem letzten Video haben wir über Kauffrequenz und Artikelwert auf der Matrix gesprochen. Wenn Sie die Kauffrequenz nehmen und mit dem durchschnittlichen Bestellwert multiplizieren, erhalten Sie Ihren Kundenwert. Dies ist viel einfacher zu berechnen als der Wert der Kundenlebensdauer, da es sich um ein Jahr handelt. Würden Sie wahrscheinlich Daten unterstützen? Es ist viel schwieriger zu versuchen, genau vorherzusagen , wie lange dieser Kunde weiterhin bei Ihnen einkaufen wird, und der Kundenwert ist nicht einmal eine Überlegung in unserer alten Denkweise. Wenn wir zurückdenken, dass Transaktionsbeziehungen von Anzeigen und Werbeaktionen, Ich schaue nur auf diesen einmaligen Kauf. Es gibt keine Kauffrequenz und ich kann sie beim nächsten Mal nicht dazu bringen, mehr zu kaufen. diesem Grund sollten Sie sich auf die Retention konzentrieren. Es ist billiger, jemanden dazu zu bringen, als traditionelle bezahlte Akquisition und Werbung zu kommen. Sie kaufen eher wieder, und sie sind wahrscheinlicher, dass sie mehr pro Kauf ausgeben. Ich weiß, dass der Kundenwert und der Kundenlebenswert ein bisschen überwältigend erscheinen können. Also, eine einfachere Metrik zu betrachten, ist Ihre Wiederholungsrate. Wiederholungskundenrate ist der Prozentsatz der Kunden, die bereits einen Einkauf bei Ihnen getätigt haben, die wieder zum Kauf zurückkehren. Dies ist leicht in Plattformen wie Shopify im Analytics-Bereich zu sehen. Also, das waren ein paar quantitative Möglichkeiten um Ihre Aufmerksamkeit und Community-Building im Auge zu behalten. Aber es gibt auch einige gute qualitative Möglichkeiten, um einfach einen Puls zu halten, was vor sich geht. Dazu gehören Kunden, die Sie über soziale Medien informieren, mit Ihnen interagieren, Bewertungen und allgemeine Berührungspunkte zwischen Ihnen und dem Kunden hinterlassen. Dies sind alles Produkte, um eine starke Kundenbasis aufzubauen und sinnvolle emotionale Beziehungen zu Ihren Kunden aufzuzeigen. Also, all diese Pulsprüfungen sind großartige Möglichkeiten, um das Engagement dieser Community zu sehen. Aber eine weitere gute Möglichkeit zu sehen, wie viele Personen der Community beitreten, ist, wie viele Personen als Gast auschecken oder ein Konto erstellen. Wenn ein Käufer auschecken nicht Gast ist, ist das eine Transaktionsbeziehung. Aber wenn sie ein Konto erstellen, gibt es tatsächlich beitreten Ihrer Community. Wir haben viele Metriken und Pulsprüfungen eingeführt, um zu sehen, wie es Ihnen geht, und es ist sehr verlockend, alles zu messen. Aber der effektivste Weg, um loszulegen, ist es, einen Benchmark wie eine Wiederholungsrate zu wählen, sehen, was es heute ist, implementiert einige ihrer Tipps und Techniken, und sehen, wo Sie in der Zukunft gegen die Benchmark. Es ist sehr ähnlich wie in die Turnhalle zu gehen. Wenn ich heute ins Fitnessstudio gehe und für die nächsten sechs Monate, sechs Monate, werde ich nie sehen, wie weit ich gekommen bin , es sei denn, ich habe ein Bild davon, wie es am Anfang aussah. Stellen Sie also sicher, dass Sie einen Benchmark haben, mit dem Sie zu einem späteren Zeitpunkt vergleichen können. 7. Letzte Gedanken: Abschließend gibt es einen massiven Wandel in der Art und Weise, wie Menschen mit Marken interagieren. Wir wollen nicht mehr an sie verkauft werden, und deshalb werden traditionelle Akquisitionstools wie bezahlte Online-Werbung und Werbeaktionen weniger effektiv. Stattdessen wollen wir uns darauf konzentrieren, ein Gefühl der Gemeinschaft zu schaffen. Eine, wo Kunden immer wieder bei Ihnen kaufen und ihren Freunden erzählen. Das ist Retention Marketing. Für den Aufbau einer Community haben wir uns ausführlich mit einem Prämienprogramm befasst. Aber es gibt noch ein paar andere Taktiken, die Sie auch ausprobieren können, wie starke Social Followings, Content-Marketing und proaktiven Kundenservice. Wenn Sie mitverfolgt haben, helfen Ihnen die Fragen, die wir gestellt haben, auf dem Weg zur Schaffung einer nachhaltigen profitablen Gemeinschaft. In der Projekt-Galerie unten würde ich gerne von Ihnen hören. Lassen Sie mich Ihre ersten Gedanken zu Retention Marketing und Community-Building wissen. Posten Sie, was Sie bereits tun, und teilen Sie mir alle Ergebnisse mit, die Sie als Ergebnis dieser Lektion sehen. Danke, dass Sie den Kurs genommen haben, und ich freue mich, wie wir die Welt des Marketings verändern können. 8. Mehr Kurse auf Skillshare: