Account-basiertes Marketing: B2B-Sales und ABM zur Gewinnung hochwertiger B2B-Kunden

1. ABM-Promotion Skillshare: Der Heilige Gral des Marketings sein? Stellen Sie sich vor, Sie nehmen 100 Leads und verdienen mit 1.000 oder sogar 10.000 Leads mehr Geld als Ihre Konkurrenten Das ist wirklich die Stärke von Account-Based Marketing. Anstatt sich für Volumen und Volumen und Volumen zu entscheiden, geht ABM darum, für Unternehmen zu optimieren , die genau zu Ihrem ICP passen Und das Beste daran: Es funktioniert. Unternehmen, die ABM wirklich verstehen , erweitern ihre Pipeline um 78% Sie steigern den Umsatz um 74% und der Umfang ihrer Geschäfte um 70% Das klingt für meinen Namen Adam Taylor nach dem Heiligen Gral des Marketings, und durch die Beherrschung des B-to-B-Marketings bin ich von einem College-Studenten in Brooke zu einem sechsstelligen Unternehmen geworden Als ich ABM entdeckte, wurde mir klar, dass ich meine Zeit mit generischen E-Mail-Nachrichten oder anderen Outbound-Strategien verschwendet habe generischen E-Mail-Nachrichten Deshalb habe ich mich mit einem Branchenexperten zusammengetan, um Ihnen einen möglichst umfassenden ABM-Kurs möglichst umfassenden ABM-Kurs Lass es mich dir zeigen. Wir beginnen mit den Grundlagen von B-to-B-Marketing und ABM Dinge wie die Definition Ihres idealen Kundenprofils oder ICP, Erstellung einer hochwertigen Zielkundenliste oder TAL und die Abstimmung Ihrer Marketing-, Vertriebs und Kundenerfolgsteams Als Nächstes werden wir uns mit personalisierter Öffentlichkeitsarbeit befassen. Wie man mithilfe bewährter ABM-Playbooks die richtigen Stakeholder zur richtigen Zeit ob es eins zu eins, eins zu wenigen oder eins zu vielen ist, Sie werden lernen, wie Sie Nachrichten verfassen , die tatsächlich Antworten erhalten Dann werden wir uns mit der Durchführung von Kampagnen befassen Plattformen wie LinkedIn-Anzeigen und KI-Tools nutzen , um Entscheidungsträger direkt anzusprechen. Außerdem zeige ich Ihnen, wie Sie Kaufsignale verfolgen und Folgemaßnahmen automatisieren können, sodass sich Ihre Pipeline praktisch von selbst bewegt. Wir werden uns mit Kennzahlen und Optimierung befassen und Ihnen beibringen, wie Sie die Geschwindigkeit Ihrer Pipeline, Konversionsraten und Geschäftsgrößen messen können, sodass Sie den ROI Ihrer ABM-Bemühungen nachweisen können Das und noch viel mehr. Sie erhalten stundenlange Videolektionen mit hoher Produktion, herunterladbare Ressourcen und Fallstudien aus der Praxis von Unternehmen, die ABM genutzt haben, um in ihre Traumkonten einzudringen Und falls Sie Fragen haben, mein Team und ich Ihnen rund um die Uhr im Bereich Fragen und Antworten zur Verfügung Traditionelles B-to-B-Marketing ist kaputt und bringt Sie nur so weit Und ich spreche aus Erfahrung. AM ist die Art und Weise, wie die besten Unternehmen Beziehungen aufbauen, größere Geschäfte abschließen und vorhersehbares Wachstum vorantreiben. Es ist Zeit für Sie , dasselbe zu tun. Ergreifen Sie also Maßnahmen und nehmen Sie jetzt an diesem Kurs teil. 2. Warum ABM ein B2B-Spickcode ist: Willkommen im Account-Based Marketing-Bootcamp. In diesem Bootcamp erfahren Sie mehr über den aktuellen Stand von ABM, Möglichkeiten zum Einstieg, wie Sie die richtigen Signale identifizieren und wie Sie Ihr erstes Programm strukturieren Dies, zusammen mit einigen praktischen Playbooks und Arbeitsblättern, sodass Sie Ihr Wissen sofort auf die Probe stellen können Wenn Sie diesen Kurs gekauft haben, haben Sie wahrscheinlich schon von dem Begriff ABM gehört, der im Umlauf Vielleicht ist es auf LinkedIn, einem Webinar oder vielleicht in einer Teamsitzung von Ihnen aufgetaucht. Oder vielleicht hat Ihr Manager Sie einfach gepackt und gesagt: Hey, fangen wir mit ABM an Und dann schlug er vor, KI zu nutzen , um all diese neuen Aufgaben zu bewältigen Und seien wir ehrlich, das ist überwältigend. Sie haben vielleicht angefangen, ABM zu erforschen, aber je tiefer Sie gehen, desto mehr verwirren Sie all dieses Durcheinander von Taktiken und Wörtern Sie fühlen sich also bereits im Rückstand und es fühlt sich fast unmöglich an, sich auf den neuesten Stand zu bringen In Ordnung, nun, ich bin hier, um es ganz einfach zu machen. Sie wissen vielleicht schon, dass ABM das traditionelle Marketing-Skript auf den Kopf stellt Anstatt ein breites Netz zu werfen, konzentrieren wir uns auf Qualität statt Quantität Aber was heißt das eigentlich? Kurz gesagt, es bedeutet sinnvolle, gezielte Beziehungen zu bestimmten Kunden mit hohem Wert aufzubauen. Der Übergang von einem Einheitsbuffet hin zu einem kulinarischen Erlebnis, das auf Bestellung zubereitet wird, ist ein kulinarisches Erlebnis, das mit einem Michelin-Stern ausgezeichnet wurde Vom ersten Kontakt über das Onboarding bis hin zur Expansion erhalten Ihre wichtigsten Kunden eine einheitliche Botschaft und verstehen den Wert der Partnerschaft bei jedem einzelnen Schritt wir das so formulieren, werden einige Leute sagen: Ist das nicht einfach gutes B-to-B-Marketing Darauf sage ich: Ja, ja, das ist es. Aber was ABM über eine gute Erfahrung hinaus legt, ist der Fokus. Es geht um die Absicht, wie wir mit einem Zielkunden kommunizieren, und um den Wert , den wir ihm vermitteln möchten. Aus diesem Grund ist ABM oft so unglaublich schwierig, weil dieses Maß Intentionalität durch menschliche Berührung und datengestützte Erkenntnisse bestimmt werden muss menschliche Berührung Und wenn wir uns die Prinzipien von ABM ansehen, funktioniert es. Die Herausforderung besteht darin, dass es für viele Vermarkter und Verkäufer noch nicht funktioniert . Und wenn Sie nach Ressourcen suchen, wie ABM funktionell eingesetzt und ausgeführt werden kann, gibt es nicht viele wie man bei Null anfangen Und die Wahrheit ist, dass sich so viele Teams in dieser Implementierungsphase verzetteln , dass sie nie wirklich anfangen Am Ende dieser Lektion werden Sie nicht nur verstehen, was ABM ist, sondern auch, wie es funktioniert und wie Sie damit beginnen können denn das ist für so viele Unternehmen ein entscheidender Faktor, und deshalb sehen Sie, dass diese Unternehmen davon schwärmen Lassen Sie uns nun eintauchen. Lassen Sie uns darüber sprechen, warum ABM so mächtig ist. Beim traditionellen Marketing dreht sich alles um Volumen. Mehr Klicks, mehr Leads, mehr Impressionen. Aber in B to B ist hier die Realität. Unternehmen kaufen keine Dinge. Die Leute in diesen Unternehmen tun das. Die Leute wollen sich auf persönlicher Ebene verstanden fühlen, sonst werden sie dich definitiv ignorieren. ABM geht es darum, die richtigen Leute dort zu treffen, wo sie sind und mit maßgeschneiderten Botschaften, die direkt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten Wenn es richtig gemacht wird, liefert es Ergebnisse. Wir sprechen von einem um 78% schnelleren Pipeline-Wachstum, 74% höheren Umsatzwachstum und einer Steigerung des Transaktionsvolumens um 70%. Und das sind nicht nur Zahlen. Sie sind der Beweis dafür, dass es sich auszahlt, sich auf Qualität statt Quantität zu konzentrieren . Stell dir das vor. Sie sind ein Verkäufer , der versucht, ein Fortune-500-Technologieunternehmen zu erreichen Sie versenden E-Mails mit einem Basisdatensatz, tätigen Anrufe und nehmen sogar an einigen Branchenveranstaltungen teil Aber nichts bleibt hängen. Stellen Sie sich jetzt stattdessen das vor. Anstatt zu raten, arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen , um herauszufinden, dass dieses Unternehmen mit Cybersicherheitsherausforderungen im Zusammenhang mit der Cloud und einer dezentralen Belegschaft konfrontiert ist Cybersicherheitsherausforderungen im Zusammenhang mit der Cloud und einer dezentralen Belegschaft konfrontiert der Cloud und einer dezentralen Belegschaft Anschließend schicken Sie dem IT-Leiter einen personalisierten Leitfaden zur Absicherung von Remote-Teams Ihr CEO veranstaltet ein Webinar, in dem er über die Lösung genau dieses Problems spricht. Und plötzlich ist der Deal nicht nur im Spiel. Es wird schneller abgeschlossen als erwartet , weil Ihr gesamtes Team hinter Ihnen steht und zusammenarbeitet, um Ihren Wert zu kommunizieren. Das ist die Magie von ABM. Es geht nicht darum, allgemeinere Inhalte zu produzieren, um mehr Menschen zu erreichen Es geht darum, die richtigen Leute mit den richtigen Botschaften zur richtigen Zeit zu erreichen mit den richtigen Botschaften zur richtigen Zeit Bevor wir also etwas anderes tun, sollten wir sicherstellen, dass Sie und ich uns darüber einig sind, was ABM ist und was nicht. Es geht nicht nur um ausgefallenes Targeting, und es geht nicht darum, eine Liste von Unternehmen in Linkedn-Anzeigen einzufügen und dann einfach Feierabend zu machen. ABM ist eine Strategie, eine B-to-B-Umsatzstrategie, um genau zu auszurichten Es geht darum, Marketing, Vertrieb und Kundenservice auf gemeinsame Ziele Es geht um Intentionalität in jeder Phase der Kaufreise Und diese Intentionalität sorgt dafür, dass es funktioniert. Lassen Sie uns also über einen häufigen Fallstrick sprechen, wenn Menschen zum ersten Mal versuchen, ABM einzuführen, Fehlausrichtung Im traditionellen Marketing besteht die Aufgabe des Marketings darin, Leads zu generieren, die sie dann über den Zaun an den Vertrieb Dann bearbeitet der Vertrieb diese Leads, um zu versuchen, so viele wie möglich zu gewinnen Dann werden diese Kunden an den Kundenerfolg weitergeleitet , wo sie so viele von ihnen wie möglich zufrieden stellen können so viele von ihnen wie möglich zufrieden stellen Mit der Umstellung auf ABM bewusst festgelegt, mit wem wir uns zunächst beschäftigen Wir kennen die Kunden, mit denen wir die besten Gewinnchancen haben die besten Gewinnchancen Es geht nicht nur darum , mit wem wir schließen können, sondern auch darum, mit wem wir im Rahmen dieser Konten am besten zusammenarbeiten können. Und ob diese Kunden langfristig gute Kunden sein werden . Diese Änderung führt im Allgemeinen zu einer Anfangssaison , in der Sie insgesamt ein geringeres Pipeline-Volumen haben werden , was, wie ich zugeben muss, beängstigend ist. Wenn also das Pipeline-Volumen abnimmt und der Vertrieb in der Unternehmensleitung nicht vollständig von dieser Idee überzeugt ist, dann kommt es zu einer Fehlausrichtung Damit ABM-Programme erfolgreich ausgeführt werden können, müssen Marketing und Vertrieb auf derselben Wellenlänge sein Und sie benötigen auch realistische Erwartungen darüber, was das Programm in einem bestimmten Zeitrahmen leisten kann , denn ohne diese Erwartungen sind Sie zum Scheitern verurteilt Noch verwirrt, lassen Sie mich das in drei Säulen unterteilen. Nummer eins ist Targeting. Hier identifizieren wir hochwertige Kunden , die den Zielen Ihres Unternehmens entsprechen Nummer zwei ist Personalisierung. Hier passiert die Magie. Schaffung maßgeschneiderter Erlebnisse, die Anklang finden. Nummer drei ist nun Ausrichtung. Alle Kundenteams müssen dasselbe Lied singen , vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Kundenerfolg. Zunächst identifizieren wir also Konten mit hohem Wert. Dann schaffen wir maßgeschneiderte Erlebnisse für diese Konten Schließlich synchronisieren wir Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg, um Ergebnisse zu erzielen Wenn diese Säulen alle zusammenarbeiten, ist ABM ein starker Wachstumsmotor Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ABM nicht nur eine Kampagnentaktik ist, noch ist es nur Es ist ein organisatorischer Wandel in der Denkweise, oft eine ganzheitliche Änderung des Managementansatzes erfordert eine ganzheitliche Änderung des Kurz gesagt, bei ABM geht es vielleicht zuerst um organisatorische Veränderungen und dann um alles andere Es geht darum, Ihr Publikum zu kennen, Ihren Ansatz maßgeschneidert zu gestalten und Ihre Teamkollegen aufeinander abzustimmen. Also hier sind deine Hausaufgaben. Oder Ausgangspunkt. Denken Sie heute an die größten Kunden Ihres Unternehmens und seien Sie ehrlich zu sich selbst Behandeln Sie sie wie einen weiteren Lead in Ihrer Pipeline unter Zehntausenden, Hunderttausenden Oder arbeiten Sie mit Ihren Kollegen zusammen , um ihnen tatsächlich die Aufmerksamkeit zu schenken , die sie verdienen und erwarten? Und in der nächsten Lektion werden wir auf dieser Grundlage aufbauen Ihr ideales Kundenprofil oder ICP definieren Und wir werden über die Erstellung einer Zielkundenliste sprechen einer Zielkundenliste sprechen , die genau auf Ihre Ziele abgestimmt 3. Erstelle dein ideales Kundenprofil (ICP) und deine Zielkontenliste (TAL): Wenn Sie sich die erste Lektion bereits ansehen, bedeutet das, dass Sie bereits wissen was ABM ist und was nicht Hoffentlich fühlen Sie sich ein bisschen weniger verwirrt und sind bereit, mit dem nächsten Schritt des Prozesses fortzufahren dem nächsten Schritt des Prozesses Und das definiert Ihr ICP. Dies ist einer der wichtigsten Schritte bei Erstellung einer erfolgreichen ABM-Programmierung, Definition Ihres idealen Kundenprofils, Ihres ICP und der Erstellung eines TAL Mit anderen Worten, Ihre Zielkontenliste. Aber lassen Sie uns zuerst ein Bild malen. Stellen Sie sich vor, Sie veranstalten eine große Veranstaltung, eine Galafeier oder sogar ein Freundschaftsgeschenk Du würdest die Gästeliste nicht einfach dem Zufall überlassen, oder? Als Gastgeber ist es deine Aufgabe, herauszufinden, wer zur Atmosphäre passt, wer der Erfahrung einen Mehrwert verleiht und wer deine Bemühungen vielleicht am meisten zu schätzen weiß Und genau darum geht es beim Aufbau eines ICP und einer Zielkundenliste Es geht um Intentionalität und Abstimmung. Hey, ich verstehe das vollkommen. All das klingt vielleicht nach einer ausgefallenen Art zu sagen: Lass uns eine Liste machen. Aber hör zu, wenn du diesen Schritt nicht hinkriegst, alles andere in ABM unendlich schwieriger Legen Sie diese Lektion also nicht einfach zur Seite. Also gehen Sie das mit mir durch, damit Sie Ihr eigenes ICP und TAL erstellen können Ihr eigenes ICP und TAL Sie richten Ihre Geschäftsziele also Erfolg aus, anstatt in Panik zu geraten Ordnung. Lassen Sie uns zunächst mit den Grundlagen beginnen, und das ist Ihr ideales Kundenprofil Wenn Sie sich hier Käuferpersönlichkeiten vorstellen, dann werfen Sie das weg ICP ist keine Beschreibung Ihres Zielkäufers. Es ist nicht die Sicherheitsingenieurin Sally, die Yoga und handwerkliche Armut beim Kaffee liebt Ihr ICP ist eine datengestützte Darstellung Ihres idealen Kontos Ihres Die Art von Unternehmen, die den größten Nutzen aus Ihrer Lösung ziehen, bietet Ihnen und Ihrem Unternehmen wiederum den größten Nutzen. Stellen Sie sich das so vor. Ihr ICP ist der Kompass, der Ihre ABM-Bemühungen lenkt. Ohne sie wanderst du verloren im Dunkeln davon. Hier erfahren Sie, was Ihr ICP nützlich macht. Es basiert auf Mustern. Muster bei Ihren besten Kunden, Muster bei Ihren erfolgreichsten Geschäften, Muster bei Ihren Geschäften , die am schnellsten abgeschlossen werden, und sogar Muster bei Ihren größten verpassten Geschäftschancen. Das Erkennen dieser Muster ist das Bindegewebe zwischen harten Daten und subjektiver Strategie Lassen Sie mich Ihnen eine kurze Geschichte erzählen. Ein SAS-Unternehmen, mit dem ich zusammengearbeitet habe , hatte Schwierigkeiten , Geschäfte abzuschließen. Sie haben Geld in die Lead-Generierung gesteckt. Sie kauften Listen, aber Monate später wurden die Leads nicht konvertiert Kommt Ihnen das bekannt vor? Nun, wir sind einen Schritt zurückgetreten und haben uns ihre bestehenden Kunden angesehen. Und was wir gefunden haben, war wirklich faszinierend. Sie waren tatsächlich in einem völlig anderen Sektor tätig , den sie noch nicht einmal explizit ins Visier genommen hatten . Fintech Kunden hatten höhere Transaktionsvolumina, kürzere Verkaufszyklen und einen höheren Bedarf an der Lösung des Unternehmens Nachdem wir dieses Muster identifiziert hatten, verfeinerten wir dann ihren ICP und passten ihre ABM-Strategie an, um FinTech-Kunden anzusprechen Das Ergebnis war ein Anstieg der Pipeline um 50% innerhalb von drei Monaten Das ist die Stärke Ihres ICP. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Energie effizienter auf die wichtigen Konten zu konzentrieren . Wie baut man also zum ersten Mal ein ICP? Es beginnt damit, die richtigen Fragen zu stellen und dann anhand von Daten Antworten zu finden Lass uns einen Blick darauf werfen. Es gibt also sechs Dinge, die Sie berücksichtigen sollten. Nummer eins ist die Industrie. Zu welchen Branchen gehören also Ihre besten Kunden? Nummer zwei ist die Unternehmensgröße. Handelt es sich um Startups, mittelständische Unternehmen oder Unternehmen? Nummer drei, Standort. Sehen Sie bessere Ergebnisse mit lokalen oder globalen Konten? Nummer vier sind Herausforderungen. Mit welchen Problemen sind sie konfrontiert , die mit Ihrer Lösung angegangen werden? Nummer fünf ist TexStac. Welche Tools verwenden sie bereits und wie integrieren Sie Nummer sechs ist der Kaufprozess. Wer ist an der Entscheidungsfindung beteiligt und was sind ihre Prioritäten? Sie müssen also für jedes Konto Branche, Unternehmensgröße, Standort, Herausforderungen, deren Inhalt und Kaufprozess berücksichtigen Unternehmensgröße, Standort, Herausforderungen, deren Inhalt und Kaufprozess Und das sind nicht nur Kästchen, die angekreuzt werden müssen. Was sie sind, sind Hinweise , um Muster aufzudecken. Jede Antwort hilft Ihnen zu verstehen, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren können Und hier ist ein wichtiger Tipp. Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf Annahmen Ihres Marketingteams. Bestätigen Sie Ihr ICP mit echten CRM-Daten und Erkenntnissen von allen Mitgliedern Ihres Teams, insbesondere aus Ihren Vertriebs - und Kundenbetreuungsteams, denn diese Leute sind draußen in den Schützengräben und wissen, welche am wahrscheinlichsten schließen werden Okay. Nun, da wir unseren ICP geklärt haben , lassen Sie uns nun über unsere Zielkontenliste oder TAL sprechen Hier geht Ihr ICP von der Theorie zur Praxis über. Stellen Sie sich Ihr TAL als Ihre ABM-Gästeliste vor. Es handelt sich um eine kuratierte Auswahl bestimmter Konten, die Ihre ICP-Kriterien erfüllen und für ein Engagement vorbereitet sind . Aber hier ist die Sache. Ihr TAL ist nicht nur ein statischer Datenbank-Dump. Stattdessen ist es ein lebendiges Dokument , das sich mit Ihrem Unternehmen weiterentwickelt Es kann und sollte sich im Laufe der Zeit ändern. Fangen Sie also klein an. Teams machen den Fehler, gleich von Anfang an Hunderte, wenn nicht Tausende von Konten ins Visier Hunderte, wenn nicht Tausende von Konten ins Visier zu nehmen. nicht, und ich wiederhole, nicht in diese Falle. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine enge Liste von 50 bis 100 hochwertigen Konten , die wie angegossen zu Ihrem ICP passen Qualität geht jedes Mal vor Quantität. Und wenn Sie klein anfangen, werden auch Ihre begrenzten Ressourcen entsprechend eingesetzt. Wie fangen Sie also an , Ihr TAL aufzubauen? Hier ist eine einfache Formel in drei Schritten. Schritt Nummer eins: Filtern Sie mit Ihrem ICP. Jedes einzelne Konto in Ihrem TAL sollte Ihre ICP-Kriterien erfüllen Keine Ausnahmen. Nummer zwei: Verwenden Sie Daten zur Absicht. Mithilfe von Tools können Sie Konten identifizieren , die Kaufsignale anzeigen. Dinge wie Webseitenbesuche, Downloads von Inhalten oder Konkurrenzanalysen. Nummer drei, validieren Sie mit Verkäufen. Zusammenarbeit ist der Schlüssel. Ihr Vertriebsteam weiß, welche Kunden es wert sind, weiterverfolgt zu werden. Stellen Sie also sicher, dass sie in den Prozess eingebunden sind. Beginnen Sie also mit einer Liste von Konten, die Ihrem ICP entsprechen, verfeinern Sie sie dann anhand von Verhaltens- und Absichtsdaten weiter und validieren Sie sie schließlich noch einmal mit Ihrem Vertriebsteam Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie Konten priorisieren, eine Kombination aus hoher Eignung und hoher Absicht aufweisen. Das ist gut Das sind Ihre unbedeutenden Früchte, die Kunden, die bereit und willens sind, sich zu engagieren. Okay, lassen Sie uns das jetzt in die Praxis umsetzen. Denken Sie zu diesem Zeitpunkt an Ihr Unternehmen und Ihre fünf wichtigsten Kunden. Was haben sie gemeinsam und welche Muster stellen Sie fest? Genau das ist der Ausgangspunkt Ihres ICP. Denken Sie jetzt an die fünf Logos , von denen Sie wissen, dass Sie sie gerne schließen würden Passen sie zu Ihrem ICP? Wenn nicht, warum nicht? Handelt es sich nur um neue Logos für die Homepage, die nicht wirklich ins Geschäft passen? Diese Übung ist nicht nur theoretisch. Dies ist der erste Schritt beim Aufbau Ihres TAL. Aber bevor wir zum Schluss kommen, lassen Sie uns darüber sprechen, was Sie beim Aufbau Ihres TAL nicht tun sollten. Machen Sie es zunächst nicht zu weit gefasst, denn denken Sie daran, dass es bei ABM um Fokussierung geht Zweitens sollten Sie die Recherche nicht überspringen. Ein schlecht erforschtes TAL ist nur ein Rezept für vergebliche Mühe Und zu guter Letzt: Ignorieren Sie die Ausrichtung nicht. Wenn sich Ihr Vertriebsteam nicht an Ihrem TAL beteiligt, wird es wahrscheinlich nicht funktionieren. Viele Teams scheitern in dieser Phase, weil sie zu breit aufgestellt sind oder sich auf schlechte Daten verlassen. Denken Sie daran, Qualität geht vor Quantität. Eine Liste mit 50 gut passenden Accounts wird täglich besser abschneiden als eine Liste mit 5.000 zufälligen Logos Es ist auch wichtig , dass Sie nicht nur einem Datenanbieter als einzige Informationsquelle vertrauen . Daher sollten Sie Ihre TEL validieren und mit mindestens einer anderen Quelle vergleichen. Der Markt der verfügbaren Anbieter ändert sich ständig. Beachten Sie jedoch, dass es besser ist, mehrere Kontodatenquellen miteinander als sich nur auf eine einzige Quelle zu verlassen auch daran , dass der Hauptgrund Abwanderung von Kunden darin besteht, dass sie vornherein nicht zu den richtigen Kunden passen Ein Großteil dieses Prozesses wird darin bestehen, uns selbst herauszufordern , ehrlich zu sein und herauszufinden , wer unser idealer Kunde ist Ich weiß, dass es schade ist, über Misserfolge zu sprechen, und das mag wie kleine Details erscheinen, aber in Wirklichkeit können sie den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg von ABM Lassen Sie mich Ihnen noch eine Geschichte erzählen. Ein mittelständisches Produktionsunternehmen wollte in einen neuen Markt vordringen Verwenden Sie ihr ICP, um eine TAL von 50 Konten in diesem Markt aufzubauen eine TAL von 50 Konten in diesem Und sie konzentrierten sich auf Unternehmen kürzlich expandiert und neue Produkte eingeführt Ihr Ansatz war einfach. Personalisierte Öffentlichkeitsarbeit kombiniert mit gezielter Werbung und maßgeschneiderten Videoinhalten Innerhalb von sechs Monaten schlossen sie Geschäfte mit fünf dieser Konten ab Umsatz von über 1.000.000$ zu generieren, das ist die Stärke eines fokussierten TAL Es ist nicht nur eine Liste, es ist ein Fahrplan für echtes Wachstum. Okay. Also, hier ist, was wir in dieser Lektion behandelt haben. Ihr ICP ist Ihr Kompass. Es sagt dir, wen du ins Visier nehmen musst. Ihr TAL ist Ihre Roadmap. Es sagt dir, worauf du deine Energie konzentrieren musst. Zusammen bereiten sie die Voraussetzungen für alles andere in ABM. Jetzt möchte ich, dass Sie Maßnahmen ergreifen , bevor Sie mit der nächsten Lektion fortfahren Und Sie können damit beginnen, Ihr eigenes ICP zu entwerfen. Sobald das erledigt ist, wählen Sie fünf Konten aus, die Sie Ihrem TAL hinzufügen möchten Und Sie können das, was Sie heute gelernt haben, nutzen , um den Stein ins Rollen zu bringen. Wir haben sogar ein TAL-Arbeitsblatt zum Herunterladen , mit dem Sie loslegen können. Und wenn Sie das abgeschlossen haben, sollten Sie zu unserer nächsten Lektion übergehen. Dort werden wir Ihr TAL nehmen und es in umsetzbare ABM-Playbooks und -Kampagnen umwandeln umsetzbare ABM-Playbooks Da fängt die wahre Kunst an. 4. Hochkonvertierende ABM-Playbooks und -Kampagnen erstellen: Jetzt, da Sie Ihr ICP definiert und Ihr TAL festgelegt haben, ist es an der Zeit, diese zum Leben zu erwecken Und das werden wir mit ABM-Playbooks und -Kampagnen tun. Ich freue mich auf dieses Spiel , weil hier die wahre Action passiert Wenn Ihr ICP und Ihr TAL die Strategie sind, dann sind Ihre Playbooks und Kampagnen die Sie sind der Spielplan, der die Strategie, an der Sie gearbeitet haben, aufnimmt und sie in greifbare Ergebnisse umwandelt. Stell es dir so vor. Ihr TAL ist eine kurze Liste , wen Sie zu Ihrer Geburtstagsfeier einladen Und das Playbook, nun ja, das ist die Erfahrung, die du für sie kreierst Also holst du dir die guten Snacks heraus, steife Getränke ein oder spielst du die richtige Musik? Oder hoffst du einfach, dass sie auftauchen und alleine eine gute Zeit haben? Also, was genau ist ein ABM-Playbook in der Realität? Im Grunde ist ein Playbook eine schrittweise Anleitung, die beschreibt, wie Sie und Ihre Kollegen alle aufeinander abgestimmt sind Und wie jeder von Ihnen mit einem bestimmten Konto oder einer Gruppe von Konten Es ist nicht nur eine Sammlung zufälliger, unzusammenhängender Taktiken. Es ist ein koordinierter, vorsätzlicher Aktionsplan mit einer festen Reihenfolge Das Vier-Ds-Framework eignet sich hervorragend für die Erstellung guter Playbooks Daten, Verteilung, Ziel und Richtung. Also Nummer eins, Daten. Auf wen zielen wir ab und warum? Nummer zwei, Vertrieb. Welche Kanäle werden wir nutzen? Nummer drei, Ziel. Was ist der nächste Schritt auf der Buyer Journey? Nummer vier, Richtung. Wie werden wir Erfolg messen? Zunächst benötigen Sie einen Auslöser, der auf Daten basiert und Sie darüber informiert, auf wen Sie abzielen. Welches Signal aktiviert dieses Playbook und wen sprechen Sie an — das können Entscheidungsträger, Influencer oder sogar Champions innerhalb Als Nächstes müssen Sie Ihre Vertriebskanäle festlegen. Dann werden Sie das Ziel in Betracht ziehen. Was ist der nächste Schritt auf der Buyer Journey und wie wird Ihr Team mit diesem Account umgehen? Dies bestimmt nun den Inhalt Ihres Playbooks. Schließlich benötigen Sie eine Richtung und Kennzahlen. Wie werden Sie den Erfolg messen? Was verfolgen Sie? Weil es viel sein sollte. Besprechungen gebucht, Pipeline generiert, Pipeline-Geschwindigkeit oder abgeschlossene Geschäfte. Stellen Sie sich Ihr Playbook als Anleitung zum Aufbau starker, bedeutungsvoller Beziehungen zu Ihren Konten Lassen Sie mich Ihnen nun eine kurze Geschichte über ein Unternehmen erzählen , das sein ABM-Playbook auf den Punkt gebracht hat Dies war ein SAS-Unternehmen, das auf mittelständische - bis B-Technologieunternehmen abzielte Sie stellten fest, dass einer ihrer wichtigsten Zielkunden, ein wachsendes Software-Startup, sich intensiv mit ihren Blogbeiträgen über die Skalierung von Remote-Teams beschäftigte. Zunächst nahm das Marketing Account an einem automatisierten Pflegeprogramm teil, in dem es um die Skalierung von Remote-Teams ging Dazu gehörten Whitepapers und ROI-Rechner sowie kurze Demo-Videos Dabei ging es um die Probleme und Risiken mit der Skalierung einer Belegschaft im Homeoffice über einen Zeitraum von sechs Wochen verbunden sind. Dann wandte sich das Vertriebsteam über LinkedIn Connections an die Praktiker des Einkaufsausschusses die Praktiker des Einkaufsausschusses. In diesen Nachrichten boten sie eine maßgeschneiderte Demo an, die auf diese Startup-spezifische Herausforderung zugeschnitten war. Später nahm eines der Mitglieder der C Suite ein kurzes Video auf, gratulierte in dem es dem anderen Unternehmen zu einer seiner Finanzierungsrunden Er tat dies zusammen mit seiner LinkedIn-Verbindungsanfrage an die Mitglieder des Einkaufsausschusses auf C-Suite-Ebene Innerhalb dieser sechs Wochen buchte der Buchhalter eine Demo, und innerhalb von drei Monaten unterzeichneten sie einen sechsstelligen Vertrag Genau darin liegt die Macht eines großartigen Playbooks. Es geht darum, dass jeder in Ihrem Team bei jedem einzelnen Schritt proaktiv, relevant und bewusst vorgeht jedem einzelnen Schritt Lassen Sie uns nun erläutern, wie Sie Ihr eigenes ABM-Playbook erstellen können Ihr eigenes ABM-Playbook erstellen Beginnen Sie zunächst mit einem Auslöser. Ein Auslöser ist das Ereignis oder Signal , das Ihnen mitteilt, dass es an der Zeit ist , sich zu engagieren. Hier sind ein paar Beispiele für diese Auslöser. Es könnte sich um ein Zielkonto handeln, das Datenblatt von Ihrer Website ansieht und herunterlädt. Es könnten mehrere Stakeholder eines Zielkontos sein an Ihrem Webinar teilnehmen oder vielleicht sogar eine Seite Ihres Webinars aufrufen. Oder es könnte etwas so Einfaches wie soziale Signale sein, z. B. ein Entscheidungsträger der den Beitrag Ihres Unternehmens auf LinkedIn kommentiert Definieren Sie als Nächstes Ihre Zielgruppe. Denken Sie bei jedem Playbook darüber nach, wen Sie ansprechen möchten Ist es der CFO, der sich auf den ROI konzentriert? Der IT-Direktor, der technische Implementierungsdetails benötigt technische Implementierungsdetails Oder vielleicht ist es ein Champion , der sich intern für Sie einsetzen kann , weil er durch Ihre Lösung viel Zeit gespart hat? Hoffentlich haben Sie es inzwischen verstanden. Es geht darum, Ihren Ansatz auf die individuellen Prioritäten der einzelnen Interessengruppen zuzuschneiden individuellen Prioritäten der einzelnen Interessengruppen Hier wird es spannend. Jetzt können Sie Ihre Aktionen in Ihren Teams koordinieren. Nehmen wir an, ein Zielkonto lädt ein Whitepaper herunter. Ihr Playbook könnte so aussehen. Was Daten angeht, ist Ihr Interessent ein Cybersicherheitsarchitekt und arbeitet bei einem Fintech-Unternehmen an Ihrem TAL Was den Vertrieb betrifft, können Sie diesen potenziellen Kunden über E-Mail und LinkedIn-Nachrichten erreichen diesen potenziellen Kunden über E-Mail und LinkedIn-Nachrichten Was Destination angeht, ist es Ihr Ziel, sie dazu zu bringen, sich ein Fallstudieninterview für einen Ihrer anderen Kunden anzusehen , der ebenfalls in der Fintech-Branche tätig war Nun zur Orientierung: Sie verfolgen das E-Mail-Engagement und die Anzahl der Videobesuche. Der nächste Schritt besteht darin, die Aktionen in Ihren Teams so aufeinander abzustimmen , dass Sie alle zusammenarbeiten können Für das Marketing wird eine personalisierte E-Mail erstellt, die die Fallstudie enthält. Der Vertrieb folgt dann mit einem Anruf oder einer LinkedIn-Nachricht, die auf den Inhalt verweist , den Sie mit ihnen geteilt haben. Dann bereitet sich der Kundenerfolg darauf vor , aktiv zu werden, falls er Kunde wird. Dies beinhaltet die Erstellung einer Roadmap für Onboarding und die Expansion auf der Grundlage ihrer Ziele Es ist also klar, worauf es bei Playbooks ankommt, und das ist Playbooks ankommt, und Stellen Sie sicher, dass alle in Ihrem Team auf derselben Wellenlänge sind und alle dasselbe Ziel hinarbeiten Deshalb sind Playbooks so mächtig. Sie sorgen dafür, dass sich jeder Berührungspunkt koordiniert und bewusst anfühlt Lassen Sie mich Ihnen jetzt sagen, wenn Playbooks schief gehen. Ich habe mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, das ein fantastisches ICP und ein solides TAL hatte , aber die Playbooks waren im Grunde einfach nicht vorhanden. Also hier ist, was passiert ist Das Marketingteam würde einfach eine generische E-Mail an alle in ihrem TAL senden . Und dazu gehörte auch jemand, der eigentlich bereits Kunde war , aber in seiner CRA nur falsch etikettiert wurde Das Vertriebsteam rief dann drei Tage später ohne Kontext bei diesem Account an und fragte ihn, ob er eine Demo sehen wollte Und das Sahnehäubchen Das Kundenerfolgsteam wusste nicht einmal , dass dieser Account noch im TAL war. An diesem Punkt können Sie sich wahrscheinlich vorstellen, wie es gelaufen ist. Das Konto wurde gesperrt und sie wurden nicht verlängert. Die Lektion: Es ist in Ordnung, wenn Sie aktuelle Kunden in Ihrem TAL haben möchten, aber das ist nur möglich, wenn Sie Upselling betreiben möchten Und wenn Ihre Teams nicht aufeinander abgestimmt sind und Ihre Daten nicht sauber sind, kann einfach alles auseinanderfallen Okay, sobald Sie Ihre Playbooks eingerichtet haben, besteht der nächste Schritt darin, eine Kampagne zur Unterstützung zu erstellen Kampagnen sind die Art und Weise, wie Sie Ihre Playbooks in großem Maßstab zum Leben erwecken. Wenn Sie ein Cybersicherheitsunternehmen sind, könnte Ihr Playbook etwa so aussehen Eine Gruppe von Linked-In-Anzeigen, die auf technische Blogbeiträge abzielen an Praktiker mit diesen Konten richten Gezielte Werbeanzeigen auf YouTube, die auf relevante Fallstudienvideos oder ein Webinar zu bewährten Methoden im Bereich Cybersicherheit verweisen relevante Fallstudienvideos oder . Ich weiß, dass ich das oft sage, aber der Schlüssel hier ist, wirklich ein einheitliches Erlebnis zu schaffen , bei dem jeder einzelne Kontaktpunkt relevant anfühlt Okay, später in diesem Kurs werden wir über Kennzahlen sprechen, aber lassen Sie uns für einen Moment über die Erfolgsmessung sprechen Ein Playbook ist nur so gut wie die Ergebnisse, die es liefert. Sie müssen zu Beginn die richtigen Kennzahlen verfolgen. Wenn es um die Messung von ABM geht, ist es wichtig, zwei Dinge von Anfang an zu verstehen . Erstens funktioniert ABM nicht, wenn die wichtigste Kennzahl für das Marketing die Messung neuer Nettoleases ist Und ich weiß, dass dies in diesem Jahr eine enorme Veränderung für den Markt zur Nachfragegenerierung bedeutet Und zweitens geht es bei ABM nicht darum, Zielkunden in die Pipeline zu bekommen Es geht darum, Zielkonten zum Umsatz zu bewegen. Vor diesem Hintergrund ist es weitaus wichtiger zu wissen, welche Auswirkungen ABM auf Dinge wie den Stufenverlauf, die Größe der Geschäfte, die Gewinnraten und das Umsatzwachstum hat Größe der Geschäfte, die Gewinnraten und das Umsatzwachstum Lassen Sie uns das nun tatsächlich in die Tat umsetzen. Ich möchte, dass Sie über nur ein Konto in Ihrem TAL nachdenken. Was ist ein Auslöser , der signalisieren würde , dass es Zeit ist, mit ihnen in Kontakt zu treten? Ist es ein Besuch auf Ihrer Website, ein Download oder vielleicht sogar eine Interaktion auf LinkedIn? Sobald Sie den Auslöser identifiziert haben, skizzieren Sie die spezifischen Aktionen , die jede einzelne Person in Ihrem Team ergreifen wird, und es muss nicht perfekt sein. Es muss nur greifbar und messbar sein. Playbooks sollen nicht einfach irgendwo in einem Google Drive-Ordner gespeichert Sie sind dazu da, benutzt zu werden. Zusammenfassend lässt sich sagen Playbooks und Kampagnen der Motor Ihres ABM-Programms sind der Motor Ihres ABM-Programms Sie nehmen die Strategie , die Sie mit Ihrem ICP und TAL entwickelt haben , und setzen sie in die Tat um Denken Sie daran, dass ein gutes Playbook proaktiv, koordiniert und auf Ihre spezifischen Kontoanforderungen zugeschnitten ist , koordiniert und auf Ihre spezifischen Kontoanforderungen zugeschnitten Ihre spezifischen Kontoanforderungen Es geht nicht darum, mehr zu tun. Es geht darum, die richtigen Dinge für die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu tun. Und in der nächsten Lektion werden wir über Personalisierungsstrategien sprechen, mit denen Sie Ihre ABM-Bemühungen auf die nächste Das ist der Punkt, an dem wir wirklich beginnen, diese Verbindungen dauerhaft herzustellen Also sehe ich dich auf der anderen Seite. 5. Die Macht der Personalisierung für ABM nutzen: Bisher haben Sie gelernt, wie Sie Ihr ICP definieren, Liste mit Zielkonten erstellen und ABM-Playbooks entwickeln, um Ihre Top-Accounts anzusprechen und ABM-Playbooks entwickeln, um Jetzt ist es an der Zeit, noch einen Schritt weiter zu gehen und über die geheime Sauce von ABM zu sprechen , und das Es ist also kein Geheimnis , dass die Käufer von heute relevante Kommunikation erwarten, denn Sie, nicht wahr? Tatsächlich geben 75% der Kunden an , dass sie eher mit personalisierten Angeboten in Kontakt treten. Aber bevor wir personalisieren können, müssen wir Prioritäten setzen Wir haben alle den Satz gehört, dass, wenn alles wichtig ist, nichts wichtig ist Und das ist sicherlich bei ABM der Fall. Selbst wenn Sie eine enge TAL-Liste mit etwa 100 Unternehmen erstellt haben , müssen wir, bevor wir eine Personalisierung vornehmen können, bevor wir eine Personalisierung vornehmen können, unsere wichtigsten Kunden innerhalb dieser Liste priorisieren Warum? Weil Sie auf diese Weise die begrenzten Ressourcen Ihres Teams am effizientesten nutzen können. Hier ist ein Beispiel für eine Strategie zur Staffelung von Zielkontenlisten mit drei Stufen Zuallererst: Wenn wir uns diese Pyramide ansehen und über Priorisierung sprechen, heißt das nicht, dass die übrigen Konten am Ende der Pyramide in Ihrem TAL nicht wichtig sind konzentrieren uns am meisten auf die Konten der obersten Stufe, mit der höchsten Absicht und dem potenziellen jährlichen Vertragswert (ACV). So können wir einige frühe Erfolge sicherstellen, die Dynamik für die Skalierung Ihrer Kampagnen auf den Rest der Liste erhöhen Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Konten zu priorisieren, technische Daten, Fermografie Die Hauptsache dabei ist, dass Sie sich darauf konzentrieren möchten, wichtige Branchen für eine frühzeitige Ausführung zu priorisieren Fragen Sie sich also, welchen Branchen Ihre Top-Kunden angehören welchen Branchen haben Sie bereits überzeugende Fallstudien, in denen Sie Kunden unter vielen Kennzahlen priorisieren möchten , aber hier sind drei Beispiele Konten, die schneller geschlossen werden, haben eine geringere Verlustwahrscheinlichkeit und eine bessere Chance, einen höheren ACV zu gewinnen Außerdem ist es nie eine schlechte Strategie , Kunden mit niedrigem Trend zu finden , die genau zu Ihrem Geschäftsproblem passen und im Laufe der Zeit mit Ihnen zusammenarbeiten werden . Eine der wichtigsten Strategien, die besonders effektiv ist, besteht darin, Kunden zu finden bei denen es sich um ehemalige Champions handelt, die jetzt zu neuen Unternehmen gewechselt sind, weil diese Unternehmen tatsächlich 2,5-mal mehr konvertieren diese Unternehmen tatsächlich 2,5-mal mehr konvertieren. Denken Sie daran, dass es sich um Konkurrenten Ihrer besten Kunden handelt und Ihrer besten Kunden handelt und um Unternehmen, die mit neuen Finanzierungen schnell skalieren. Als Nächstes ist es wichtig zu verstehen , dass es verschiedene Stufen der ABM-Personalisierung gibt Viele Unternehmen glauben, dass es bei ABM nur um hyperpersonalisierte Eins-zu-Eins-Taktiken geht Diese Taktiken können zwar eine umfassendere Strategie ergänzen, und wir werden in unserer nächsten Lektion mehr über Einzelgespräche sprechen, diese Taktiken sind von Natur aus taktisch und daher nicht echtem strategischem ABM geht es darum, Einzelprogramme zu vielen, zu wenigen und Eins-zu-Eins-Programmen in einem kohärenten GTM-Ansatz zu ergänzen zu wenigen und Eins-zu-Eins-Programmen in einem kohärenten GTM-Ansatz zu Eins-zu-Eins-Programmen in einem kohärenten Lassen Sie uns nun über die drei Ebenen der Personalisierung sprechen drei Ebenen der Personalisierung Die erste ist eins zu vielen. Dabei handelt es sich um breit angelegte Kampagnen, die auf der Grundlage von Lösungen auf allgemeine Segmente zugeschnitten sind . Die Idee ist, die Aufmerksamkeit Ihres ICP durch ein breites Bewusstsein und die Schaffung von Nachfrage Das ist Ihr dritter Rang. Damit erreichen Sie vielleicht Leute, die nicht einmal wissen , dass sie ein Problem haben. Als nächstes eins bis wenige. Der Ansatz bedeutet, dass Sie spezifische Botschaften für kleine Kundengruppen erstellen spezifische Botschaften für kleine Kundengruppen auf der Branche basieren. Ziel ist es, die Nachfrage bei Großkunden zu steigern. Außerdem werden Sie sie disqualifizieren und sie für die umfassendere Eins-zu-Eins-Öffentlichkeitsarbeit qualifizieren Also, dieser war Stufe zwei. Endlich sind wir eins zu eins. Dies ist eine sehr gezielte und sehr personalisierte Kontaktaufnahme für Mit diesem Ansatz können Sie hochwertige Kunden durch personalisiertes Engagement, das auf ihren strategischen Prioritäten und Herausforderungen basiert , zum Umsatz das auf ihren strategischen Prioritäten und Herausforderungen basiert , ihren strategischen Prioritäten Das Ziel besteht dabei natürlich nicht nur darin, diese Kampagnen als separate Kampagnen zur Nachfragegenerierung durchzuführen. Stattdessen geht es darum, dies als skalierbare, einheitliche ABM-Strategie zu betrachten und nicht nur als drei isolierte Programme Um Ihnen einige Beispiele zu geben, erfahren Sie hier, wie sich dies im wirklichen Leben auswirken kann Für ein bis viele könnten Sie ein Webinar für Fintech-Unternehmen erstellen ein Webinar für Fintech-Unternehmen In diesem Rahmen könnten Sie über Cybersicherheits- und Compliance-Trends sprechen und nur diejenigen einladen, die in Ihrem TAL enthalten sind Für ein bis wenige Unternehmen könnten Sie eine gezielte E-Mail-Kampagne an Unternehmen senden eine gezielte E-Mail-Kampagne an , die einen Anstieg der Neueinstellungen verzeichnen. Diese Kampagne könnten Sie an fünf verschiedene Ausschüsse für Kontokäufe senden und ihnen Ihr Expertenwissen darüber mitteilen , wie sie Remote-Teams in ihrer Branche skalieren können. Darin möchten Sie die Risiken hervorheben, die mit der Beibehaltung des eingeschlagenen Kurses sind, und die potenziellen Auswirkungen , die dies auf ihr Geschäft haben kann. Jetzt haben wir endlich eins zu eins. Wenn Sie sich an ein Unternehmen für erneuerbare Energien wenden, könnten Sie eine maßgeschneiderte Öffentlichkeitsarbeit einrichten , die auf die Probleme jedes Einzelnen im Einkaufsausschuss dieses Teams eingeht Dann würden Sie sie auf eine personalisierte Microsite für ihr Konto verweisen personalisierte Microsite für Es wird ihr Logo, relevante Fallstudien und eine ausführliche technische Dokumentation enthalten Und wenn Sie möchten, können Sie sogar eine maßgeschneiderte Demo als Gegenleistung für eine wohltätige Spende an, sagen wir, eine gemeinnützige Umweltorganisation ihrer Wahl hinzufügen Jede Ebene sollte ihren Platz in Ihrer ABM-Strategie haben, und es funktioniert am besten, wenn sie alle zu einem zusammenhängenden Plan zusammengefasst sind einem zusammenhängenden Plan zusammengefasst Denn denken Sie daran, dass nicht alle Ihre potenziellen Kunden Experten auf Ihrem Gebiet sind Übernehmen Sie also die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters. Und verkaufen Sie nicht einfach. Bringen Sie ihnen tatsächlich zu verstehen, wie der Markt funktioniert und wie genau Ihre Lösung perfekt passt. Und unser Hauptziel ist es, ihren Entscheidungsprozess zu vereinfachen. Erklären Sie also, wie Sie anders sind, und machen Sie es sich einfach. Wenn Sie sich also an den strategischen Prioritäten Ihrer Kunden orientieren , können Sie sich dann an die Personen innerhalb dieser Konten wenden und Lücken identifizieren, die sich dann auf deren strategische Ziele auswirken. Dann können Sie zeigen, wie Ihr Produkt diese Lücken auf einzigartige Weise schließen kann. Und so schaffen Sie echte Dringlichkeit , die zu Umsatz führt Nun, hier sind einige andere Taktiken, mit denen Sie Ihre ABM-Strategie personalisieren können Sie können dynamische Inhalte auf Ihrer Website verwenden , die sich im Wesentlichen an das Unternehmen oder die Branche des Benutzers anpassen Unternehmen oder die Branche des Benutzers Wenn beispielsweise ein Konto aus dem Gesundheitswesen Ihre Website besucht, werden dort Nachrichten zur HIPAA-Konformität und zur Sicherheit von Patientendaten angezeigt HIPAA-Konformität und zur Sicherheit von Patientendaten Und mit Tools wie Vidyard könnten Sie schnell personalisierte Nachrichten an wichtige Interessengruppen erstellen könnten Sie schnell personalisierte Nachrichten an wichtige Interessengruppen erstellen. in diesen Videos sicher, dass Sie auf ihre spezifischen Herausforderungen eingehen , und laden Sie sie dann ein, den nächsten Schritt zu Eine weitere Taktik ist die Anzeige auf LinkedIn, und ihre programmatischen Anzeigen sind inzwischen ziemlich gut geworden Sie können jetzt Ihre Kontoliste gezielt mit Nachrichten ausrichten, die auf den spezifischen Kontozielen basieren Sie können Bilder wie ihr Logo und sogar wichtige Details zu ihrem Unternehmen hinzufügen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen Das mag altmodisch erscheinen, aber Sie könnten Entscheidungsträgern durchdachte, relevante Geschenke schicken relevante Geschenke schicken Nehmen wir an, Sie zielen auf ein Unternehmen mit einer Initiative für grüne Energie Sie könnten uns eine handgeschriebene Notiz auf recyceltem Papier mit einem kleinen umweltfreundlichen Geschenk schicken recyceltem Papier mit einem kleinen umweltfreundlichen Geschenk Sie könnten eine Microsite verwenden, um eine Auswahl von Ressourcen zu kuratieren Fallstudien, Whitepapers, Videos, RY-Rechner, alles ist möglich Stellen Sie sicher, dass es sehr spezifisch für die Buchhaltungsbranche ist und in welcher Phase der Käuferreise sie sich befinden. Der Schlüssel liegt darin, Aufwand und Wirkung in Einklang zu bringen , da nicht jedes Konto eine individuelle Personalisierung rechtfertigt Aber für diejenigen, die das tun, kann es den Unterschied ausmachen Vergessen Sie nicht, dass sich Ihre potenziellen Kunden bereits online selbst weiterbilden Es ist also Ihre Aufgabe, ihnen zu helfen, indem Sie transparente, relevante Recherchen anbieten , die ihre Fragen tatsächlich beantworten und bei ihrer Recherche helfen Das Beste, was wir für Käufer tun können, ist, ihnen zu helfen , den vorhandenen Wissensschatz einzuschätzen. Wir tun dies alles und helfen ihnen gleichzeitig dabei, ihr eigenes Verständnis dafür zu entwickeln warum sie mit uns weitermachen sollten. Nun, ein Profi-Tipp von mir an Sie, dass Sie die geschlossenen Formulare und die heftigen Verkaufsgespräche überspringen die geschlossenen Formulare und die heftigen Verkaufsgespräche , wenn Sie Ihren Personalisierungsplan ausarbeiten Sie möchten es ihnen einfach machen, sich weiterzubilden und mit Ihnen in Kontakt zu treten, wenn sie bereit sind Und auch hier gilt: Kein Playbook ist vollständig, ohne diese Personalisierung mit all Ihren Teams, Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg zu koordinieren Vertrieb, Marketing und Vergiss auch diesen Teil nicht. Lassen Sie uns jetzt einfach schnell darauf eingehen, was wir nicht tun sollten. Eine der ersten Fallstricke, in die Menschen geraten, wenn sie mit ABM beginnen , ist die übermäßige Personalisierung ohne Kontext Das Senden eines hyperpersonalisierten Geschenks an ein Konto, das noch nicht einmal mit Ihnen in Kontakt getreten ist, kann einfach gruselig oder seltsam wirken immer zuerst sicher, dass eine sinnvolle Verbindung besteht, zuerst sicher, dass eine sinnvolle Verbindung bevor Sie sich voll und ganz auf Das zweite sind generische Folgemaßnahmen. Nach dem Einchecken oder Hast du meine E-Mail gesehen oder einfach nur langweilige Nachrichten Verweisen Sie stattdessen auf bestimmte Herausforderungen oder Maßnahmen, die sie ergriffen haben und die für Ihre Nachricht relevant sind. Schließlich möchten Sie nicht in einen Tunnelblick geraten und den Rest des Einkaufsausschusses vernachlässigen . reicht nicht aus, nur für einen Stakeholder zu personalisieren, und ehrlich gesagt ist es nur Zeitverschwendung Binden Sie den gesamten Einkaufsausschuss bei der Zählung mit maßgeschneiderten Botschaften ein, die direkt auf die Person und die Prioritäten eingehen Kann Ihre Lösung ihnen beispielsweise Zeit an ihrem geschäftigen Tag sparen, unabhängig von ihrer spezifischen Position? Und wenn ja, wie viel? Jetzt sind Sie dran. Wählen Sie ein Konto aus Ihrem TAL aus und folgen Sie diesen Fragen. Was ist derzeit ihre größte Herausforderung oder ihr größtes Ziel? Welche Interessengruppen werden Sie einbeziehen und was sind ihre Prioritäten? Welche Content- oder Outreach-Taktiken werden Sie anwenden, um Ihr Engagement zu personalisieren Schreiben Sie es auf und denken Sie nicht zu viel darüber nach. Ziel ist es, die Voraussetzungen für die Erstellung personalisierter Kampagnen aufzubauen , die tatsächlich Anklang finden Der Abschluss der Personalisierung ist also das Herzstück von ABM. Es geht nicht nur darum, rücksichtsvoll zu sein, sondern auch darum, wunderbar relevant zu sein und eine echte menschliche Verbindung zu einer anderen Person herzustellen Denken Sie daran, dass Personalisierung auf drei Ebenen stattfindet eins zu vielen, eins zu wenigen und eins zu eins, und jede dieser Ebenen sollte einen Platz in Ihrer Strategie haben Jetzt, wo wir über Personalisierung gesprochen haben, ist es an der Zeit, nachzufragen Haben Sie schon ein Content-Audit für Ihr Unternehmen durchgeführt ? Sie sich keine Sorgen, wenn die Idee eines Content-Audits ein neues Konzept für Sie ist. Wir werden es in der nächsten Lektion behandeln. 6. Führe eine wirkungsvolle Content-Prüfung für ABM durch: In der letzten Lektion haben wir die ABM-Personalisierung besprochen. Wenn Sie jedoch Schwierigkeiten haben, Inhalte zur Personalisierung Ihrer ABM-Strategie zu finden , Durchführung eines Content-Audits Dabei werden Lücken und Chancen identifiziert. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Sie Ihrem Publikum relevante und wirkungsvolle Kommunikation Und ein Content Audit ist ein großartiges Tool für jeden Vermarkter, nicht nur für einen, der sich auf ABM spezialisiert hat Und viele von Ihnen kennen es vielleicht schon, und wenn Sie es nicht sind, dann hören Sie Dieses Audit wird der Treibstoff Ihre Reise zur ABM-Personalisierung Und es stellt sicher, dass Sie das Rad nicht neu erfinden, wenn es um die Inhalte geht , die Sie veröffentlichen und erstellen, um sie an Ihr Publikum zu senden Mit einem Content-Audit können Sie nun drei Dinge tun. Erstens hilft es Ihnen, Lücken zu identifizieren. Fehlen Ihnen Inhalte für bestimmte Phasen der Käuferreise — von der Sensibilisierung Prüfung bis hin zur Kaufentscheidung? Fehlen Ihnen branchenspezifische Fallstudien oder ROI-Rechner für Ihr spezifisches ICP Als Nächstes wird es Ihnen leicht fallen hochwertige Vermögenswerte wiederzuverwenden Möglicherweise haben Sie bereits großartige Inhalte, die nur einer leichten Auffrischung oder vielleicht nur einer Optimierung bedürfen, um sie an Ihre Zielgruppe anzupassen Schließlich hilft es Ihnen, Ihre Bemühungen zu priorisieren. So werden die begrenzten Ressourcen Ihres Teams darauf konzentriert, entweder Ihre Ressourcen zu erstellen oder zu aktualisieren , die die größte Wirkung haben werden Also nein, es geht nicht nur darum, Ihre Dateien zu organisieren. Es geht darum sicherzustellen, dass jeder Inhalt in Ihrer ABM-Bibliothek einem neuen Zweck dient und zu Ihrer ABM-Strategie beiträgt Lassen Sie uns nun den Prozess in umsetzbare Schritte unterteilen. Der erste Schritt ist offensichtlich. Machen Sie eine Bestandsaufnahme. Führen Sie zunächst alle Inhaltsressourcen in Ihrer Bibliothek auf. Fügen Sie alles hinzu: Blogs, Fallstudien, Whitepapers, Videos und vor allem Erfolgsgeschichten von Kunden. Ich möchte, dass Sie nun das Arbeitsblatt verwenden, das in dieser Lektion verlinkt ist , um Ihr Inventar zu organisieren. Sie organisieren den Inhalt nach Titel, Typ, Phase der Buyer Journey und Zielgruppe. Auf diese Weise erhalten Sie ein klares Bild davon, was Sie bereits haben und wie es Ihrem ICP entspricht Als Nächstes sollten Sie beurteilen, was Sie haben, im Hinblick auf Relevanz und Qualität Sie haben eine Bestandsaufnahme vorgenommen. Der nächste Schritt besteht darin, zu bewerten, wie gut Ihre Inhalte mit Ihrer ABM-Strategie Fragen Sie sich bei jedem Asset, ob dieser Inhalt den Anforderungen Ihres ICP entspricht Ist er auf die Herausforderungen in der Branche oder auf die einzelnen Phasen der Buyer Journey zugeschnitten oder auf die einzelnen Phasen der Buyer Journey Ist der Inhalt aktuell, visuell strukturiert, markengerecht und leicht verständlich? Und schließlich: Müssen diese Inhalte aktualisiert, wiederverwendet oder archiviert werden? aktualisiert, wiederverwendet oder Wenn Sie beispielsweise einen Blog haben, der 2 Jahre alt ist und Titel Top Ten Trends in FinTech-Compliance trägt, möchten Sie ihn möglicherweise mit den neuesten Trends aktualisieren und Grafiken hinzufügen, um ihn den neuesten Trends aktualisieren und Grafiken hinzufügen Ziel ist es, sicherzustellen, dass jeder Inhalt relevant und von hoher Qualität ist und Ihre ABM-Bemühungen unterstützt Jetzt kommt der unterhaltsame Teil, und das ist das Finden der Lücken Schauen Sie sich Ihr Inhaltsinventar an und stellen Sie diese Fragen. Gibt es Phasen in der Buyer Journey , in denen Ihnen einfach nicht genug Content zur Verfügung steht? Branchen oder Branchen in Ihrem ICP, denen es an spezifischen Ressourcen mangelt? Und fehlen Ihnen wichtige Ressourcen wie Kas-Studien oder ROI-Rechner Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie zwar viele Inhalte für die Sensibilisierungsphase haben, aber nicht viele für die Entscheidungsphase, die sich im Laufe des Trichters befindet Oder Sie stellen vielleicht fest, dass Sie generische Fallstudien haben und nichts, was tatsächlich branchenspezifisch Dieser Schritt hilft Ihnen dabei, Prioritäten zu setzen, was als Nächstes erstellt werden soll. Konzentrieren Sie sich also darauf, die Lücken zu schließen, die den größten Einfluss auf Ihre ABM-Kampagnen haben werden die den größten Einfluss auf Ihre ABM-Kampagnen Ordnen Sie nun endlich Ihre Inhalte Ihren Vertriebskanälen zu Sobald Sie Ihre inhaltlichen Lücken identifiziert haben, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie Ihre Inhalte verteilen werden. Stellen Sie sich für jedes Asset die folgenden Fragen. Welcher Kanal ist der beste, um meine Zielgruppe zu erreichen? E-Mail, bezahlte LinkedIn-Anzeigen oder können diese Inhalte für mehrere Kanäle wiederverwendet werden Aus nur einem Whitepaper könnte beispielsweise ein Webinar, ein Blogbeitrag oder eine Reihe von Social-Media-Posts Ziel ist es, sicherzustellen, dass Ihre Inhalte tatsächlich sinnvoll genutzt werden. Wir möchten sicherstellen , dass es die richtigen Leute an den richtigen Orten erreicht . Lassen Sie nicht zu, dass gute Inhalte einfach in Ihrem Google Drive herumliegen, wo niemand sie sieht. Unternehmen haben ihre ABM-Bemühungen durch ein Content-Audit verändert ihre ABM-Bemühungen durch ein Content-Audit Da war zum Beispiel dieses mittelständische SAS-Unternehmen , das Schwierigkeiten hatte, das Engagement seiner Zielkunden zu Engagement seiner Zielkunden Nach einem Content-Audit stellten sie dann fest, dass die meisten ihrer Ressourcen recht allgemein gehalten und nicht sehr branchenspezifisch waren . Sie waren also nicht auf die Zielbranchen oder die wichtigsten Herausforderungen ihres ICP ausgerichtet . Was haben sie also getan? Zunächst aktualisierten sie ihre Fallstudien, um sich auf bestimmte Branchen wie Gesundheitswesen und Finanzen zu konzentrieren auf bestimmte Branchen wie Gesundheitswesen und Finanzen Dann erstellten sie Ressourcen für die Entscheidungsphase, wie Vergleichsleitfäden und Checklisten für Wettbewerbsmerkmale, um die Lücken in der unteren Phase ihres Trichters Schließlich verwenden sie ihre alten Blogs für aktualisierte LinkedIn-Beiträge aktualisierte LinkedIn-Beiträge Und sie verwenden dieselben Beiträge auch in ihren E-Mail-Sequenzen Also, was ist nach all dem passiert? Nun, ihr Engagement stieg um 50% und ihre Pipeline verdoppelte sich innerhalb von sechs Monaten. Das ist die Stärke eines Content-Audits. Es sollte Ihnen Klarheit, Orientierung und einen klaren Weg zur Umsetzung der Personalisierung geben. Jetzt sind Sie dran Verwenden Sie das Arbeitsblatt , das ich Ihnen zur Verfügung gestellt habe , um Ihr eigenes Content-Audit zu erstellen. Also hier ist, was Sie tun müssen. Beginnen Sie mit einer übersichtlichen Bestandsaufnahme Ihrer vorhandenen Vermögenswerte. Beurteilen Sie Relevanz und Qualität um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte mit Ihrem ICP übereinstimmen , und legen Sie Wert darauf, Inhaltslücken mit aussagekräftigen Ressourcen zu Inhaltslücken mit Denken Sie daran, dass es hier nicht um Perfektion geht. Ziel ist es, eine Inhaltsbibliothek zu erstellen, die Ihre ABM-Strategie unterstützt und Ihren Konten einen erheblichen Mehrwert bietet Und gute Inhalte zu erstellen ist nicht einfach. Aber nach dem Audit sollten all Ihre Inhalte eine klare These, Autorität und Persönlichkeit haben . Sie sollten entweder einzigartige Erfahrungen oder eigene Forschungsergebnisse teilen , die sie nirgends finden können. Letzten Endes wollen wir Inhalte präsentieren, die den Menschen wirklich wichtig sind , und die von Menschen erstellt wurden , denen sie wirklich wichtig sind. Hey, ich weiß, es klingt kitschig, aber es funktioniert. Und in unserer nächsten Lektion werden wir uns eingehend damit befassen, wie Sie Eins-zu-Eins-ABM-Strategien implementieren und wie Sie Ihr personalisiertes Engagement noch weiter verbessern 7. Individuelles ABM für High-Value-Accounts meistern: unserer vierten Lektion haben wir uns mit den drei Stufen der Personalisierung befasst: eins zu vielen, eins zu wenigen und eins zu eins Darin haben wir über die Staffelung und Priorisierung von Konten gesprochen Staffelung und Priorisierung von Konten um sicherzustellen, dass unsere Bemühungen dort eingesetzt werden , wo sie am wichtigsten sind. Und heute werden wir uns etwas eingehender mit dem befassen, was die Leute als den schwierigsten Teil von ABM empfinden Eins zu eins. Es geht nicht nur um extreme Personalisierung Es geht darum, Beziehungen aufzubauen, die sich maßgeschneidert, menschlich und nützlich anfühlen Sie möchten Ihren Käufern also bei jedem Schritt der Reise als vertrauenswürdiger Berater zur Seite stehen. Sie möchten, dass sich das Einkaufserlebnis reibungslos anfühlt sie gleichzeitig dabei unterstützen, ihre größten Herausforderungen zu lösen. Okay. Lassen Sie uns zunächst verstehen, wie Eins-zu-Eins-ABM von allem anderen unterscheidet , was wir ABM nennen Auf dieser Ebene geht es nicht nur um Konten. Es geht um einzelne Menschen. Wenn Sie also das Logo wollen, dann brauchen Sie die Menschen hinter dem Logo, um diesen Deal tatsächlich zu verwirklichen. Es klingt ein bisschen kitschig, aber es ist wichtig, und es könnte so leicht sein, das zu vergessen also die Menschen in diesem Account, ihre Herausforderungen, ihre Ziele und sogar ihre Emotionen verstehen , werden Sie sich von all den anderen Leuten unterscheiden , die versuchen, sie zu erreichen Dazu muss man natürlich demografische Daten auf oberflächlicher Ebene hinausgehen. So viele ABM-Plattformen scheitern, weil sie sich ausschließlich auf das Konto oder die Organisation konzentrieren Sie übersehen die Menschen, die Entscheidungsträger, die Praktiker, die Champions, die Menschen hinter dem Account, die diesen Deal tatsächlich umsetzen werden Sie haben das wahrscheinlich schon oft gehört, aber die Leute kaufen bei Menschen Nun, hier ist eine Leitfrage, die Sie einfach im Hinterkopf behalten sollten. Werden diese speziellen Leute in diesem speziellen Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt mit so vielen konkurrierenden Interessen aufhören, was sie tun, um sich darum zu kümmern , was Sie zu sagen haben? Ihre Strategie muss diese Frage beantworten, und wenn nicht, passt das Konto dann wirklich gut? Ich weiß, aber Eins-zu-Eins-ABM funktioniert nicht, wenn Sie nicht zuerst ehrlich zu sich selbst Worüber wir hier also wirklich sprechen, ist Relevanz. Relevanz ist die Grundlage für Eins-zu-Eins-ABM und funktioniert auf drei Ebenen Die erste ist Kontextualisierung. Hier passen Sie Ihr Messaging an die Kundenbranche, die Herausforderungen und die Ziele an Kundenbranche, die Herausforderungen Gehen Sie über generisches Marketing hinaus, aber es fühlt sich noch nicht wirklich persönlich an. Viele Marketer verwechseln Kontextualisierung mit Personalisierung, aber Als Nächstes müssen Sie die Personalisierung in Betracht ziehen. Genau wie wir in der vierten Lektion angesprochen haben, sprechen Sie bestimmte Personen innerhalb dieses Accounts Ihre Öffentlichkeitsarbeit ist so konzipiert, dass sie ihren individuellen Zielen Und echte Personalisierung ist niemals transaktionaler Natur. Es geht darum, echtes Peer-to-Peer-Vertrauen und Verbindungen aufzubauen. Und schließlich gibt es Humanisierung. Und das meinen wir wenn wir über Relevanz sprechen Es geht darum, dass sich Ihre Kommunikation zutiefst menschlich, authentisch und emotional resonant anfühlt , authentisch und emotional resonant Es erfordert vertrauenswürdige Daten, private und direkte Kommunikation und ein gewisses Maß an Sorgfalt , damit sich der Käufer gesehen, gehört und geschätzt fühlt Ja, das bedeutet, all Ihre generischen E-Mail-Pflege-Sequenzen fallen zu lassen. Und ja, das schließt auch solche mit variablen Feldern ein. Bevor wir uns damit befassen, welche Taktiken Sie tatsächlich anwenden sollten, lassen Sie uns darüber sprechen, was Ihre Eins-zu-Eins-Strategie zum Scheitern bringen kann Ihre Eins-zu-Eins-Strategie zum Scheitern bringen Als Erstes muss man erkennen , dass es so etwas gibt, wie sich zu sehr auf die Marke Accounts zu konzentrieren Outreach konzentriert sich ausschließlich auf die Marke des Accounts und nicht auf die Person, dann verfehlt man das Wesentliche Sie müssen sich tatsächlich mit der Person innerhalb dieses Kontos verbinden und verstehen , was sie interessiert Aus diesem Grund ist auch die Aktivierung von Käufern von entscheidender Bedeutung. Ihre Käufer werden durch die Bombardierung durch andere Anbieter, interne Gespräche, rechtliche Verfahren und langwierige CFO-Genehmigungen Bombardierung durch andere Anbieter, interne Gespräche, konfrontiert und Wie werden Sie sie stärken? Wenn Sie ihnen nicht genügend Materialien zur Verfügung stellen , damit sie sich für Ihre Lösung einsetzen können , dann lassen Sie sie schlecht vorbereitet und ehrlich gesagt wird nichts passieren Und schließlich könnte Sie eine zu starke Abhängigkeit Daten zu den Absichten Dritter von Daten zu den Absichten Dritter auf eine aussichtslose Suche führen. Absichtssignale sind häufig Indikatoren, die hinterherhinken. Zu dem Zeitpunkt, zu dem Sie auf sie reagieren, gibt es wahrscheinlich eine Handvoll anderer Wettbewerber, die es auf dieses Konto abgesehen haben Schlimmer noch, das Konto hat möglicherweise bereits eine kurze Liste von Anbietern. Anstatt sich ausschließlich auf die Absicht zu verlassen, konzentrieren Sie sich auf die ganze Geschichte und die Menschen darin. Ordnung. Nun, da wir die Voraussetzungen geschaffen haben, lassen Sie uns über die Hinrichtung sprechen. Geschichte der Zielkunden zu verstehen, geht weit über Technografie und Firmografie hinaus Zunächst müssen Sie die Kundenkultur, ihren betrieblichen Stil und ihre strategischen Ziele verstehen ihren betrieblichen Stil und ihre strategischen Ziele Fragen Sie sich also, was ihre größten Herausforderungen sind und wie sich diese Herausforderungen auf die Mitarbeiter im Account auswirken. Was sind die Lücken in ihrer Strategie und wie kann ich sie schließen? Wie ist der Persönlichkeitsmix innerhalb ihrer Käufergruppe, und wie kann ich mich innerhalb dieser Gruppe mischen gewisses Maß an Einfühlungsvermögen und Einsicht ermöglicht es Ihnen , Personen innerhalb der Zählung mit einem einzigartigen Ansatz , der sich auf sie zugeschnitten anfühlt Und das liegt daran, dass es so ist. Als Nächstes müssen Sie die Buyer Journey aktivieren. Dies könnte beispielsweise während der Evaluierungsphase so aussehen , dass sie Inhalte erhalten, die es ihnen ermöglichen, Lösungen zu vergleichen und Mengenabwägungen vorzunehmen , diese Gespräche zu erleichtern, wenn es darum geht, rechtliche Genehmigungen oder Genehmigungen des CFO Bieten Sie ihnen Ressourcen an, die ihnen helfen können einzuholen Und wenn sie sich auf das Onboarding vorbereiten, geben Sie ihnen Materialien, mit denen sie sofort loslegen können Jeder Berührungspunkt sollte ihnen das Leben erleichtern und sie dazu bringen, zu sagen: Lass uns das tun Die letzte Aufgabe besteht darin, ein einheitliches Erlebnis zu schaffen. Denken Sie einen Moment an Disney World. Jede Interaktion, jede Fahrt, jeder Markensnack und jede Show fühlt sich an, als wäre sie Teil einer größeren Markengeschichte. Das ist das Maß an Kohäsion, das wir mit Ihrem ABM-Programm anstreben Ihr Kundenerlebnis erfordert ein gewisses Maß Vernunft in Ihren Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams und Wenn sich die Nachrichten einer Person unzusammenhängend anfühlen, verwirrt sie nicht nur das Konto, sondern gefährdet auch die gesamte Wenn sich das Marketing beispielsweise auf allgemeine Schwachstellen konzentriert, während der Vertrieb auf allgemeine Schwachstellen konzentriert, während bestimmte Merkmale setzt, dann liegt eine dann Oder wenn sich Ihr Onboarding nach dem Verkauf wie eine völlig andere Erfahrung anfühlt als eine völlig andere Erfahrung Ihr Prozess vor dem Verkauf, dann riskieren Sie, das Vertrauen dieses Kunden zu verlieren. Sie sollten immer an die gesamte Reise denken, nicht nur an die ersten Schritte. Macht es Sinn? Sehen wir uns nun einige fortgeschrittene Taktiken an. Zunächst benötigen Sie eine humanisierte Nachrichtenübermittlung. Schreiben Sie also E-Mails und Nachrichten , die sich anhören, als kämen sie von einer echten Person und nicht nur von einem Automatisierungstool Verwenden Sie eine Konversationssprache und erwähnen Sie immer etwas Bestimmtes für den Empfänger Wenn Sie ein Geschenk verschicken möchten, senden Sie etwas Durchdachtes und Personalisiertes und stellen Sie sicher, dass dies tatsächlich auf Ihren Gesprächen und dieser Verbindung, die Sie hergestellt haben, basiert Ihren Gesprächen und dieser Verbindung, die Sie hergestellt haben Denn denken Sie daran, dass das Senden eines Geschenks, bevor eine Verbindung hergestellt wurde , einfach ein bisschen seltsam und gruselig sein wird Und wenn Sie hören, dass ein Teammitglied im Einkaufsausschuss, mit dem Sie zu tun hatten , krank ist, können Sie ihm ein Paket mit dem Sie bald gesund werden schicken Denken Sie als Nächstes über Möglichkeiten der Mitgestaltung nach. So können Sie die Beteiligten des Accounts zur Zusammenarbeit an einem Projekt einladen . Sei ein Pilotprogramm oder sogar ein Podcast mit deinem CEO. Dadurch fühlen sie sich von Anfang an in eine für beide Seiten vorteilhafte professionelle Partnerschaft investiert eine für beide Seiten vorteilhafte professionelle . Dann sollten Sie sich darauf konzentrieren, exklusive Erlebnisse zu schaffen. Also, was meine ich damit? Ich spreche davon, Veranstaltungen nur auf Einladung zu veranstalten. Also Diskussionsrunden, Abendessen, technische Workshops, alles, was sie und Ihr Team dazu bringt, miteinander zu interagieren Ist eine großartige Gelegenheit für Ihr Team, mehr über ihre Probleme zu erfahren , sodass Sie ihnen eine Lösung bieten können , die besser auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist besser auf ihre Bedürfnisse Entwickeln Sie jetzt endlich die Geschichte Ihres Käufers. Dies kann sich in einer speziellen Microsite für dieses Konto Und darüber haben wir schon einmal gesprochen. Es kann ihre Marke haben. Es sollte über spezielle Botschaften verfügen , die direkt auf ihre Ziele zugeschnitten sind, sowie über Ressourcen , die ihnen helfen, diese zu erreichen. Präsentieren Sie also Studien und Testimonials, die diese Kauferfahrung widerspiegeln und zeigen Ihre Lösung genau auf dass Ihre Lösung genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist und ihnen auf sinnvolle Weise helfen kann Andererseits könnten Sie eine Demo-Umgebung erstellen, in der die Daten dieses Kontos vorinstalliert sind, um ihnen genau zu zeigen, wie Sie ihnen helfen können Denken Sie daran, dass es bei Eins-zu-Eins-ABM nicht nur um Hyperpersonalisierung geht Es geht darum, Verbindungen herzustellen, die an jedem einzelnen Kontaktpunkt einen echten Nutzen bieten an jedem einzelnen Kontaktpunkt einen echten Nutzen Wenn Sie das nicht können, müssen Sie ein anderes Konto auswählen , mit dem Sie dieses ABM eins zu eins erledigen können. Vertrau mir. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es bei einem Eins-zu-Eins-ABM um Relevanz, Humanisierung und darum geht , Ihren Käufern zum Erfolg zu Konzentrieren Sie sich also auf die Personen innerhalb des Kontos und nicht nur auf das Konto selbst Unterstützen Sie Käufer in jeder Phase ihrer Reise, von der Bewertung bis zum Onboarding Und nicht zuletzt sollten Sie ein einheitliches Kundenerlebnis bieten, ein einheitliches Kundenerlebnis bieten das Vertrauen schafft und den Umsatz steigert Und in der nächsten Lektion werden wir uns aus dem Unkraut herausholen und ein wenig herauszoomen , um über ein bis wenige ABM zu sprechen 8. Ein-zu-wenige-ABM mit skalierbarem Targeting verstehen: Und in der letzten Lektion konzentrieren wir uns auf die ultimative ABM-Personalisierung Wir haben untersucht, wie maßgeschneiderte Beziehungen zwischen Personen in Zielkonten aufgebaut Personen in Diese Beziehungen ermöglichen es ihnen, in jeder Phase der Käuferreise erfolgreich Jetzt werden wir etwas herauszoomen und über ein bis wenige ABM sprechen Es ist zwar nicht so hyperpersonalisiert wie eins zu eins, aber eins zu wenige ist immer noch sehr strategisch One to Flow-ABM geht es darum, maßgeschneidertes Engagement für kleine Kundengruppen zu schaffen maßgeschneidertes Engagement für kleine Kundengruppen Lassen Sie uns nun zunächst definieren, was ein bis wenige ABM bedeutet. Im Kern geht es bei One to few darum, kleine Gruppen von Accounts mit gemeinsamen Merkmalen anzusprechen Accounts mit gemeinsamen Merkmalen Diese Kunden gehören möglicherweise derselben Branche an, stehen vor ähnlichen Herausforderungen oder verfolgen einige langfristige strategische Ziele. Anstatt individuelle Pläne für jedes Konto zu erstellen, werden wir clusterspezifische Kampagnen erstellen. Diese werden hochrelevant sein, ohne so ressourcenintensiv zu sein wie eins zu eins. Stellen Sie sich eins zu wenige als den Mittelweg zwischen diesen breit angelegten Eins-zu-Viele-Kampagnen und dem maßgeschneiderten Charakter von Eins-zu-Eins-Kampagnen Skalierbar, aber dennoch personalisiert genug, um eine echte Wirkung zu erzielen Wann sollten Sie nun einen Eins-zu-Feine-Ansatz verwenden? One to Flow IBM ist ideal für Tier-2-Konten. Diejenigen, die ein erhebliches Umsatzpotenzial haben, aber nicht die gleiche maßgeschneiderte Aufmerksamkeit benötigen wie Tier-1-Konten Dabei handelt es sich häufig um erstklassige Konten, bei denen Sie dieselben Messaging-Inhalte oder Strategien für dieselbe Kontengruppe wiederverwenden können dieselben Messaging-Inhalte oder Strategien für dieselbe Kontengruppe Also, wie sieht das aus? Nehmen wir an, Sie zielen auf eine Gruppe mittelständischer Fintech-Unternehmen Hier könnten Sie sich auf Herausforderungen wie die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften oder Skalierungsziele konzentrieren Einhaltung gesetzlicher Vorschriften oder Skalierungsziele Auf der anderen Seite, wenn Sie Gesundheitsorganisationen einbeziehen Gesundheitsorganisationen Ihre Botschaft könnte sich auf die Sicherheit von Patientendaten oder die HIPA-Konformität beziehen. Ich weiß Super originelle Beispiele, aber ich verwende sie, weil sie einfach funktionieren. Der Schlüssel liegt darin, Gemeinsamkeiten zu identifizieren, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Abläufe zu skalieren, ohne an Wirkung zu verlieren Lassen Sie uns nun über die Ausführung sprechen. Eine erfolgreiche One-to-Few-Strategie erfordert ein ausgewogenes Verhältnis von Personalisierung, Relevanz und Skalierbarkeit Im ersten Schritt gruppieren Sie Ihre Konten. Gruppieren Sie also zunächst Ihre Konten in Clustern, die auf gemeinsamen Merkmalen basieren Dies könnte also auf Branchen, gemeinsame Herausforderungen oder Wachstumsphasen Bei Branchen sollten Konten nach Branchen gruppiert werden, z. B. Fertigung, Technologie oder Gesundheitswesen. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Konten auf der Grundlage ihrer Schwachstellen zu gruppieren Dies könnten also Probleme innerhalb der Lieferkette, des Vertriebs oder Bedenken hinsichtlich der Datensicherheit Und Sie könnten auch auf Kunden abzielen, die schnell skalieren oder neue Märkte erschließen. Aber jeder Cluster sollte dennoch klein genug sein , um ein sinnvolles Engagement zu ermöglichen. In der Regel sind das etwa fünf bis 15 Konten pro Gruppe. Ziel ist es, eine Kampagne zu erstellen, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen Gruppe zugeschnitten ist. Als Nächstes erstellen Sie clusterspezifisches Messaging. Sobald Sie die Konten gruppiert haben, möchten Sie Nachrichten erstellen, die sich direkt auf die gemeinsamen Ziele und Herausforderungen beziehen. Wenn Sie also mittelständische SAS-Unternehmen ins Visier nehmen, können Sie sich darauf konzentrieren, wie Ihre Lösung zur Steigerung der Kundenbindung und Konversionsrate beiträgt . Und genau hier kommt Relevanz ins Spiel. Sie personalisieren zwar nicht auf individueller Ebene, Ihre Botschaft sollte sich dennoch spezifisch an den zentralen Geschäftsprioritäten des Clusters Danach sollten Sie Inhalte in Kampagnen erstellen, die im gesamten Cluster wiederverwendet werden können Erinnern Sie sich an unser Content-Audit? Ja. Das ist genau der Grund, warum wir es tun. Dies hilft Ihnen, Skalierbarkeit zu erreichen ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Und die Beispiele für clusterspezifische Inhalte können variieren. können branchenspezifische Fallstudien, Webinare, maßgeschneiderte Anleitungsvideos usw. sein. Denken Sie daran, dass der Inhalt breit genug sein muss, um für den gesamten Cluster relevant zu sein, aber dennoch spezifisch genug sein muss, um sich dennoch relevant zu fühlen Jetzt wollen Sie endlich koordiniert werden. Denken Sie daran, dass es bei ABM vor allem darum geht, die abteilungsübergreifende Abstimmung voranzutreiben Ein oder weniger ABM ist nicht anders. Es erfordert eine enge Koordination zwischen Ihren Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams Hier ist ein Beispiel dafür, wie diese Teams dabei zusammenarbeiten könnten. Marketing könnte eine mehrwöchige Webinar-Reihe für den Cluster erstellen und dann eine E-Mail-Sequenz entwickeln , um sie zu versenden und die Besucherzahlen zu erhöhen. Der Vertrieb kann sich dann mit den Teilnehmern in Verbindung setzen, auf bestimmte Teile des Webinars verweisen und sogar kleine Clips teilen, die sie dann an ihre Teams senden können Dann könnte Customer Success Ressourcen bereitstellen, um die gemeinsamen Herausforderungen in diesem Cluster anzugehen die gemeinsamen Herausforderungen in diesem Cluster Und das können einfache Dinge sein wie Implementierungsleitfäden für Onboarding oder Nutzungstipps für Ihre erweiterten Funktionen also Ihre Teams aufeinander abstimmen, schaffen Sie ein nahtloses Erlebnis , das Vertrauen schafft und das Engagement fördert nun, bevor wir weitermachen, Lassen Sie uns nun, bevor wir weitermachen, unsere Lieblingsbeschäftigung machen und darüber sprechen was wir in ein bis wenigen ABM nicht tun Wenn Ihre Cluster zu groß oder zu vielfältig sind, wird Ihr Messaging an Relevanz verlieren Halten Sie die Cluster also eng und konzentriert. In diesem Fall ist weniger mehr. Selbst auf jeder Clusterebene ist Forschung von entscheidender Bedeutung. Stellen Sie sicher, dass Sie die gemeinsamen Prioritäten, Herausforderungen und Ziele der Gruppe verstehen . Ein Einzelgespräch ist nicht so individuell wie ein Einzelgespräch. Sie werden immer noch mit Menschen, Einzelpersonen auf jedem dieser Konten interagieren . Denken Sie also darüber nach, wie Sie Ihre Öffentlichkeitsarbeit an die spezifischen Rollen und Prioritäten dieser Personen anpassen können die spezifischen Rollen und Prioritäten dieser Personen Jetzt ist es an der Zeit, diese in die Tat umzusetzen. Schauen Sie sich Stufe zwei Ihrer TEL an und ziehen Sie einen strategischen Cluster von etwa fünf bis 15 Konten heraus . Beantworten Sie dann diese Fragen. Welche gemeinsamen Merkmale haben diese Konten gemeinsam? Was sind ihre gemeinsamen Herausforderungen und Ziele? Drittens, welche Messaging-Inhalte und Kampagnen werden Sie verwenden, um sie anzusprechen? Schreiben Sie Ihre Antworten auf und beginnen Sie mit der Entwicklung Ihrer ersten ABM-Strategie, bei der es um Eins-zu-Flow Denken Sie daran, dass das Ziel hier darin besteht, Relevanz und Skalierbarkeit in Einklang zu bringen 9. Skaliere dein ABM mit One-to-Viele-Strategien: letzten Lektion haben wir uns mit einem oder wenigen ABMs befasst und untersucht, wie wir mit einer Gruppe von Konten mit gemeinsamen Merkmalen umgehen können mit einer Gruppe von Konten mit gemeinsamen Merkmalen umgehen Konten Heute werden wir noch weiter herauszoomen und uns mit einem oder mehreren ABM befassen Dies konzentriert sich in der Regel auf Stufe drei Ihrer TAL-Pyramide Bei einem zu vielen ABM trifft ABM auf Skalierbarkeit. Und obwohl es von allen drei Ansätzen am wenigsten personalisiert ist, ist es dennoch entscheidend, eine umfassende ABM-Strategie zu haben Okay. Lassen Sie uns zunächst ein bis viele ABM definieren Viele Leute denken einfach, dass dies eine gezielte Nachfrage ist. Aber wenn es richtig gemacht wird, können Sie mit One to Many ein breites Publikum erreichen und gleichzeitig die Relevanz einer ganzheitlichen ABM-Strategie beibehalten Und im Gegensatz zur herkömmlichen Nachfragegenerierung konzentriert sich One to Many ABM ausschließlich auf Kunden , die zu Ihrem ICP passen Ziel ist es, Bewusstsein zu schaffen, Interesse zu wecken und die Voraussetzungen für ein späteres Einzelgespräch und ein persönliches Engagement zu Im Wesentlichen geht es also darum, Skalierbarkeit zu schaffen , ohne den Fokus zu opfern Wann verwenden wir also eins zu viele? Nun, es ist in einigen Situationen ideal. Erstens zielen Sie auf einen großen Pool von Konten ab, die noch nicht für ein tieferes Engagement geeignet sind. Zweitens möchten Sie vielleicht einfach nur die Markenbekanntheit in Ihrem ICP steigern Und zu guter Letzt möchten Sie vielleicht Interesse wecken und Konten in die Überlegungsphase der Käuferreise Und das sind alles, um nur einige zu nennen. Und jetzt stell dir das vor. wir an, wir haben ein Cybersicherheitsunternehmen, bis viele ABM verwenden möchte, um eine E-Mail-Sequenz zu erstellen , die sich an mittelständische Technologieunternehmen richtet Sie könnten dies nutzen, um Nachrichten über die Risiken der Telearbeit zu versenden Nachrichten über die Risiken der Telearbeit Obwohl die Kampagne auf individueller Ebene nicht tiefgreifend personalisiert sein wird , wird sie dennoch auf die Herausforderungen eines breiteren Publikums eingehen. Um ein oder mehrere ABMs effektiv auszuführen, müssen Sie sich also auf diese drei Dinge konzentrieren Selbst bei einer Eins-zu-Viele-Strategie sollten Ihre Konten immer noch mit Ihrem ICP übereinstimmen Und es geht nicht nur darum, ein breites Netz zu werfen. Es geht darum, sich auf mehr Kunden zu konzentrieren, die immer noch gut zu Ihrer Lösung passen. Ihre Kampagne sollte sich also mit gemeinsamen Herausforderungen und Zielen innerhalb Ihrer Zielgruppe befassen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Botschaft immer noch relevant ist, obwohl sie nicht übermäßig personalisiert ist Nutzen Sie Kanäle und Taktiken , mit denen Sie ein breiteres Publikum erreichen Dies können also programmatische Anzeigen, E-Mail-Marketing oder Content-Syndizierung sein, um nur einige zu nennen Nachdem wir uns mit den Grundlagen befasst haben, wollen wir über die Ausführung sprechen Sie sollten zunächst die Konten identifizieren , auf die Sie abzielen möchten . Klingt offensichtlich, oder? Dabei sollte es sich um eine umfassende Liste von Konten handeln, die Regel auf technografischen oder firmografischen Kriterien basieren oder firmografischen Beispiel: mittelständische Fertigungsunternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern Ziel ist es, eine Liste zu erstellen , die breit genug ist, um skaliert zu werden, aber dennoch fokussiert genug ist, um zu Ihrem ICP zu passen Als Nächstes sollten Sie Botschaften erstellen, die auf die gemeinsamen Herausforderungen und Ziele Ihrer Zielgruppe eingehen Also, wie sieht das aus? Wenn Sie Ed-Tech-Unternehmen ins Visier nehmen, sollten Sie sich auf Botschaften rund um Compliance und Datenschutz für Studierende konzentrieren . Und wenn es um E-Commerce geht, sollten Sie sich vielleicht auf Nachrichten zur Verbesserung der Stammkundenbindung konzentrieren . Und der Schlüssel hier ist Relevanz. Ihre Botschaft sollte echte Schwachstellen ansprechen und Lösungen anbieten, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Nun, da Ihre Botschaft an Ort und Stelle ist, es an der Zeit, Ihre Kampagnen zu starten. Und wir haben bereits darüber gesprochen , wie Sie dies tun können, z. B. durch programmatische Anzeigen, Content-Syndizierung und E-Mail-Marketing Sie haben vielleicht eine umfangreiche Liste, aber Ihre Strategie muss trotzdem fokussiert bleiben Und ich möchte, dass Sie diese Dinge im Hinterkopf behalten, während Sie Ihr Eins-zu-viele-ABM tatsächlich ausführen ich möchte, dass Sie diese Dinge im Hinterkopf behalten, während Sie Ihr Eins-zu-viele-ABM Erstens: Selbst bei einem Eins-zu-Viele-Ansatz ist es besser, 500 Kunden mit hohem Kundeninteresse als 5.000 Generika ins Visier zu nehmen 500 Kunden mit hohem Kundeninteresse als 5.000 Generika Zweitens: Stellen Sie sicher, dass Sie AB-Tests an Ihren Nachrichten durchführen , um zu sehen, was Ihre Zielgruppe am meisten anspricht Drittens: Verwenden Sie Daten zur Absicht und Signale zur Kundenbindung, um herauszufinden, welche Accounts bereit sind für ein intensiveres Engagement. Aber seien Sie sich dessen bewusst. Wenn Kunden ihre Absicht zeigen, ist es wahrscheinlich, dass sie bereits eine kurze Liste von Anbietern haben , und sie senden wahrscheinlich dieselben Signale an Ihre Konkurrenten. Kunden sollten Sie also besonders wettbewerbsorientiert denken Bei diesen Kunden sollten Sie also besonders wettbewerbsorientiert denken. Viertens und letztens: Stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft über alle Kontaktpunkte und Kanäle hinweg konsistent ist über alle Kontaktpunkte und Kanäle hinweg konsistent Ich habe das schon oft gesagt. Das weißt du. Das schafft Vertrauen und stärkt Ihre Marke. Und jetzt zu Ihrem Favoriten, einem Beispiel aus der realen Welt In diesem Fall werden wir über ein SAS-Unternehmen sprechen , das eins zu viel nutzte, um ein breiteres Engagement zu fördern. Deshalb wollten sie das Bewusstsein der Personalabteilungen im mittleren Marktsegment stärken . Sie haben also eine programmatische Anzeige geschaltet. Sie starteten also eine programmatische Werbekampagne, in der der ROI ihrer HR-Software im Hinblick auf die Mitarbeiterfluktuation hervorgehoben wurde eine programmatische Werbekampagne, der der ROI ihrer HR-Software im Hinblick auf die Mitarbeiterfluktuation hervorgehoben ihrer HR-Software im Hinblick auf die Mitarbeiterfluktuation Die Anzeigen leiteten die Kunden auf eine Landingpage mit einem ROI-Rechner und einem herunterladbaren Whitepaper weiter Als Ergänzung zu den Anzeigen führten sie eine LinkedIn-Kampagne durch, die sich an Personalleiter richtete. Und im Rahmen dieser Kampagnen wurden Beiträge darüber gesponsert , wie sie die Mitarbeiterbindung verbessern könnten. Was ist also daraus geworden? Über 1.000 Accounts ohne vorherige Aufmerksamkeit haben an dieser Kampagne teilgenommen. 150 davon gehen direkt in die Phase der Prüfung über. Wir können also ein paar Dinge daraus lernen. One to many konzentriert sich auf die Lösung, schafft Bewusstsein und Engagement in großem Umfang. Und vor allem können wir so die Voraussetzungen für tiefere Gespräche schaffen. Ordnung, Sie wissen also, was jetzt kommt . Du bist dran Verwenden Sie diese nächsten Fragen , um mit der Planung Ihrer Eins-zu-viele-ABM-Strategie zu beginnen Ihrer Eins-zu-viele-ABM-Strategie zu Was hat Ihre Zielgruppe gemeinsam? Finden Sie die Branchen, Unternehmensgrößen oder Technologien, auf die Sie sich konzentrieren möchten. Zweitens, welche gemeinsamen Herausforderungen oder Ziele werden Sie mit Ihrer Botschaft adressieren? Drittens, welche Kanäle werden Sie nutzen, um Ihr Publikum zu erreichen? Viertens und schließlich, wie werden Sie den Erfolg messen? Schreiben Sie Ihre Antworten auf und beginnen Sie, Ihre erste Kampagne zu skizzieren Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, ein Gleichgewicht zwischen Umfang und Relevanz herzustellen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass einer zu viel Ihre Chance ist, ein breiteres Publikum anzusprechen und gleichzeitig den ABM-Kernprinzipien treu zu bleiben den ABM-Kernprinzipien treu zu 10. Verfolge und optimiere die ABM-Performance mit wichtigen Metriken: Bisher haben wir ein starkes ABM-Fundament aufgebaut. Du hast schon so viel gelernt . Sie haben gelernt, Ihr ICP zu definieren, Ihre TAL zu priorisieren, Ihre TAL zu priorisieren Gehaltsabrechnungen zu erstellen und all unsere Outreach-Strategien zu nutzen Aber jetzt ist es an der Zeit, einen Schritt zurückzutreten und die große beängstigende Frage zu beantworten Funktioniert irgendwas davon tatsächlich? In dieser Lektion geht es also genau darum. Metriken, Analysen und Optimierung. Aber wir sind nicht hier , um über übertriebene Kennzahlen wie E-Mail-Öffnungen zu sprechen Kennzahlen wie E-Mail-Öffnungen Stattdessen werden wir uns auf die Kennzahlen konzentrieren , die wirklich wichtig Ich weiß, Autsch. Es tut mir leid, dass Sie die Märkte da draußen per E-Mail kontaktieren. Bei ABM ist es unerlässlich, umsetzbare Kennzahlen zu messen. Kennzahlen, die die Auswirkungen Ihrer verschiedenen ABM-Bemühungen auf das langfristige Kundenwachstum aufzeigen Ihrer verschiedenen ABM-Bemühungen auf das langfristige Und ich verspreche, dies ist das letzte Mal, dass ich es sage ABM geht es nicht nur um Pipeline Es geht um Einnahmen. Okay, lassen Sie uns zuerst einen Realitätscheck machen. Ich habe schon einmal darüber gesprochen, aber wenn Sie ein ABM-Programm für ein Publikum starten , das noch nie von Ihnen gehört hat und Sie eine Pipeline erwarten, dann müssen Sie diese Erwartungen neu bewerten , weil das nicht passieren wird Das liegt daran, dass ABM nicht nur eine schnell zu lösende Taktik für all Ihre Pipeline-Probleme Also nimm es von mir. Am besten informieren Sie Ihre Führungskräfte oder Ihren Vorstand jetzt und nicht später. Stattdessen sollten Sie ABM eher als eine langfristige Strategie betrachten , bei der es eher darum geht, im Laufe der Zeit sinnvolle Beziehungen zu diesen Kunden aufzubauen Laufe der Zeit sinnvolle Beziehungen zu diesen Kunden Das bedeutet, dass Ihre ersten Kennzahlen nicht wie etwas Verrücktes aussehen werden Wahrscheinlich nicht viele abgeschlossene Geschäfte oder Demo-Anfragen von neuen Neukunden. Stattdessen sollten Sie sich auf die gesamte Kundenbindung und -entwicklung konzentrieren . Ihr Ziel ist es, das gesamte Konto und nicht nur einen Lead nach unten zu bewegen nicht nur einen Lead Aber zuerst müssen sie wissen, dass du existierst. Auch hier gilt: Wenn Ihre Großkunden nicht wissen, dass Sie existieren, können sie nicht bei Ihnen einkaufen. Aus diesem Grund besteht der erste Schritt bei der Messung ABM-Erfolgs darin , sicherzustellen , dass Sie die richtigen Signale erfassen Okay, lassen Sie uns jetzt eine Sekunde Zeit nehmen und das Ganze aufschlüsseln Engagement-Signale sind die spezifischen Aktionen , die dir sagen, ob dein Account dir Aufmerksamkeit schenkt Aber hier ist der Haken. Nicht jedes Engagement ist gleich. Sie müssen sich auf aussagekräftige Signale konzentrieren, also auf solche, die tatsächlich echtes Interesse und die gesamte Kontoentwicklung widerspiegeln . Wie sieht das also aus? Dies können Besuche auf hochwertigen Seiten von Ihnen sein. Also wie eine Preisseite oder eine Produktvergleichsseite. Dies kann die Teilnahme an wichtigen Veranstaltungen wie Webinaren oder Diskussionsrunden mit Führungskräften Oder es könnte sich um wiederholte Interaktionen mit wirkungsvollen Inhalten handeln, wie zum Beispiel Fallstudien von Ihnen Lassen Sie mich Ihnen nun zeigen, wie Sie Engagement operationalisieren können Zunächst müssen Sie Ihre Signale definieren. Im Wesentlichen bedeutet das lediglich, dass Sie die spezifischen Maßnahmen identifizieren müssen , die sinnvolles Engagement Ihres ICP hindeuten Als Nächstes legen Sie Ihre Benchmarks fest. Wie sieht also gesundes Engagement bei Ihren besten oder engagiertesten Accounts aus? bei Ihren besten oder engagiertesten Accounts Wie viele Interaktionen führen im Durchschnitt zu diesem ersten Kennenlerngespräch? Schließlich müssen Sie Ihren Fortschritt verfolgen , da Engagement nur ein Element ist. Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Bemühungen darauf abzielen, ganze Konten in Richtung substanziellerer Maßnahmen wie Besprechungen zu bewegen ganze Konten in Richtung substanziellerer Maßnahmen wie Stellen Sie sich das so vor. Engagement ist ein Frühindikator. Es zeigt also, ob Ihre Konten in die richtige Richtung gehen, aber nicht unbedingt das endgültige Ziel. Lassen Sie uns nun über das Engagement hinausgehen und über die Kennzahlen sprechen , die die tatsächliche Wirkung von ABM widerspiegeln Jetzt gebe ich Ihnen vier wichtige Kennzahlen , die Sie im Hinterkopf behalten und verfolgen müssen Die erste ist die Geschwindigkeit der Pipeline. Ihre Zielkunden also schneller durch die Buyer Journey als Ihre Kunden, die nicht zu TAL gehören ? sie zum Beispiel schneller von der Sensibilisierung zur Prüfung oder von der Demo zum Angebot über? Die zweite ist, naja, hoffentlich wissen Sie bereits, dass Sie sich die Konversionsrate ansehen müssen. Wie viele engagierte Accounts verwandeln sich also in Geschäftschancen und schließen somit Geschäfte ab? An dritter Stelle steht die Größe der Geschäfte. Sind ABM-Influence-Deals größer als Ihr durchschnittliches Transaktionsvolumen? Weil sie es sein sollten. Dies ist einer der deutlichsten Indikatoren dafür, dass Ihre Bemühungen tatsächlich etwas Sinnvollem führen Schließlich müssen Sie Kundenbindung und Expansion messen. Die Frage hier ist also, Ihre ABM-Maßnahmen tatsächlich zu Verlängerungen und Upsellings bei Ihren bestehenden Konten führen? Denn denken Sie daran, dass es bei ABM nicht nur darum geht nicht nur Es geht darum, Ihre besten Beziehungen im Laufe der Zeit auszubauen und zu vertiefen Okay, nachdem das erledigt ist, lassen Sie uns eine Pause einlegen und besprechen, was nicht gemessen werden sollte. Eitelkeitsmetriken Vanity-Metriken wie anonyme Webseitenbesuche, E-Mail-Öffnungen, Klicks, Impressionen oder sogar MQLs lassen Ihre Berichte vielleicht gut oder sogar vertraut aussehen , aber sie sagen Ihnen nicht, ob Ihr ABM-Programm Sie führen oft nur zu ablenkenden Gesprächen , die uns von den eigentlichen Anstrengungen ablenken, die wir eigentlich zu investieren versuchen Zum Beispiel, wer bekommt Anerkennung für das Sourcing-Geschäft? Seien wir ehrlich, wir haben alle diese Diskussionen zwischen Marketing und Vertrieb gesehen. Diese enden nie gut. Wenn ein Team versucht, die Lorbeeren für alles einzuheimsen, was mehrere Berührungspunkte erfordert, dann verlieren einfach alle. Worauf wir uns stattdessen konzentrieren müssen, ist die Zusammenarbeit. Wie können also Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg zusammenarbeiten , um echte Umsatzergebnisse zu erzielen? Das ist wirklich alles, was für Ihr Unternehmen wichtig sein sollte. Und das ist die Frage, die Ihre Kennzahl beantworten sollte. wir nun festgelegt haben, was gemessen werden soll, wollen wir darüber sprechen, wie wir es tatsächlich messen können. Ein guter Rahmen für ABM-Messungen erfordert also drei Komponenten Da sind zunächst Ihre Frühindikatoren. Diese Kennzahlen, wie die Fortschrittsraten, zeigen, ob Ihr Unternehmen tatsächlich an Dynamik gewinnt. Als Nächstes fehlen Ihnen Indikatoren. Diese Kennzahlen wie Lifetime Value oder LTV spiegeln den endgültigen Erfolg Ihres Programms Und schließlich haben Sie Optimierungskennzahlen. Anhand dieser Kennzahlen, wie der Konversionsrate nach Branchen, können Sie also erkennen, was funktioniert und was nicht. also all diese Kennzahlen kombinieren und messen, erhalten Sie einen ganzheitlicheren Überblick wie Ihr ABM-Programm tatsächlich abschneidet Auf diese Weise können Sie tatsächliche datengestützte Entscheidungen treffen, Laufe der Zeit zu ändern und zu verbessern Und wenn Sie Ihr Programm ausarbeiten, sollten Sie eines im Hinterkopf behalten. Engagement allein spielt keine Rolle, wenn es nicht letztendlich zu Einnahmen führt. Dies ist insbesondere ein Punkt , an dem viele ABM-Programme nicht ausreichen Teams konzentrieren sich darauf, diese isolierten Aktivitäten zu verfolgen , und vergessen dabei das Ganz gleich, wofür Sie sich entscheiden, sollten die Kennzahlen zur Kundenbindung immer mit realen Geschäftsergebnissen verknüpft sein Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass sich Accounts mit Ihren Inhalten beschäftigen, diese aber nicht weiterentwickeln, sollten Sie dies als Signal zur Anpassung Ihrer Strategie betrachten. Oder wenn Kunden die Angebotsphase erreichen , aber nicht konvertieren, bedeutet das, dass Sie möglicherweise schon viel früher im Verkaufsprozess Ihre Botschaft anpassen oder Einwände ausräumen oder Einwände ausräumen Ziel ist es, eine nahtlose Verbindung zwischen Kundenbindung und Umsatz Wir möchten sicherstellen, dass jeder Kontaktpunkt die Kunden dem Umsatz immer näher bringt. Lassen Sie uns dieses Konzept also in die Tat umsetzen. Denken Sie über Ihr ABM-Programm nach und beantworten Sie diese Fragen. Was sind Ihre Frühindikatoren für Erfolg? Was sind Ihre hinterherhinkenden Erfolgsindikatoren? Und wie stellen Sie sicher , dass Ihre Kennzahlen die Kundenentwicklung und die Auswirkungen auf den Umsatz widerspiegeln Denken Sie daran, sich auf die Kennzahlen zu konzentrieren , die sich direkt auf den Umsatz beziehen. Geschwindigkeit der Pipeline, Konversionsraten, Umfang der Deals und Kundenbindung. Und Sie sollten Ihre Antworten verwenden, um ein Berichts-Dashboard in Ihrem CRM zu erstellen ein Berichts-Dashboard in , damit Sie diese Dinge verfolgen können. Genau das hier wird Ihr Fahrplan zur Optimierung Ihres Programms Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Kennzahlen das Rückgrat Ihres ABM-Programms sind, aber es geht nicht nur darum, alles unter der Sonne zu verfolgen Es geht darum, die richtigen Dinge zu verfolgen. 11. Implementiere ABM auf LinkedIn und erreiche dein ICP: Ordnung, wir haben also darüber gesprochen KI zu nutzen, um Ihre ABM-Strategie voranzutreiben, aber eine Sache, die wir nicht ignorieren können, ist LinkedIn, denn dort sind höchstwahrscheinlich Ihre Käufer und Ihre Entscheidungsträger Und wenn Sie wissen, wie man es richtig einsetzt, kann es einer der mächtigsten Kanäle sein , den Sie zur Umsetzung Ihrer ABM-Strategie nutzen können In dieser Lektion möchte ich also erläutern, wie ABM auf LinkedIn genau ausgeführt wird Wir zeigen Ihnen, wie Sie die richtige Zielgruppe aufbauen, welches Anzeigenformat am besten funktioniert und wie Sie Ihre Kampagnen verfolgen und optimieren können , um echte Ergebnisse zu Im Gegensatz zu anderen Social-Media-Plattformen, von denen ich sicher bin, dass Sie sie gut kennen, ist LinkedIn also denen ich sicher bin, dass Sie sie gut kennen, ein professionelles Netzwerk. Die Leute sprechen also über Arbeit, suchen nach Lösungen und treffen Geschäftsentscheidungen. Und vier von fünf LinkedIn-Nutzern beeinflussen tatsächlich Kaufentscheidungen in ihren Unternehmen. Das heißt, wenn Sie hier ABM betreiben, stellen Sie Ihre Marke den Menschen vor, die wichtig Am wichtigsten ist, dass Sie sich mit den Targeting-Funktionen von Linktn auf die Konten und Berufsbezeichnungen konzentrieren können, die Ihnen wichtig Sie können lediglich alle Personen herausfiltern , die Sie nicht benötigen, um Ihre Marke zu sehen Wenn Sie also Ad Span pumpen, ist es viel effizienter. Und schließlich, und das ist am wichtigsten, bietet Ihnen LinkedIn die Möglichkeit, potenzielle Kunden in einem Bereich anzusprechen , in dem sie bereits über Geschäfte nachdenken. Nun ist der erste Schritt zu einer erfolgreichen LinkedIn ABM-Kampagne offensichtlich, und zwar geht es darum, die richtigen Leute anzusprechen Und dafür gibt es viele Möglichkeiten, aber ich würde Ihnen nur zwei Möglichkeiten empfehlen Die erste ist kontaktloses Targeting. Hier laden Sie eine Liste bestimmter Kontakte hoch. Ihre Namen, E-Mails, Berufsbezeichnungen und LinkedIn versucht, sie mit Profilen in ihrer Software abzugleichen . Nun, diese sind großartig, aber der Nachteil dabei ist, dass diese Listen extrem schnell veraltet sind, weil die Leute den Job wechseln und sie so oft neue E-Mails von ihrem Unternehmen Das Targeting auf Kontaktlisten ist also großartig, aber seien Sie sich darüber im Klaren, dass Sie sich nicht langfristig darauf verlassen sollten Nun, die zweite Methode, die ich am meisten empfehle, ist die Ausrichtung auf Unternehmenskontenlisten. Anstatt also einzelne Kontakte hochzuladen, werden Sie stattdessen Unternehmen aus Ihrer Zielkontenliste hochladen Unternehmen aus Ihrer Zielkontenliste Sie laden das auf LinkedIn hoch und verwenden dann deren demografische Filter, um Ihre Zielgruppe zu verfeinern Dadurch wird sichergestellt, dass Sie in jedem dieser Unternehmen die richtigen Personen erreichen . Diese Methode, die ich empfehle, stellt also sicher, dass, wenn Mitarbeiter ihren Arbeitsplatz innerhalb ihres Unternehmens wechseln oder sogar ihr Unternehmen verlassen oder neue Leute diese Positionen einnehmen, auf die Sie abzielen, dann haben Sie immer diese Person, diese Position, speziell die, auf die Sie abzielen können. Lassen Sie mich Sie also tatsächlich mit nach Linktn nehmen , um Ihnen zu zeigen, wie das alles gemacht wird Also hier sind wir im LinkedIn-Kampagnenmanager. Und lassen Sie mich Ihnen eines der ersten Dinge zeigen , über die ich in dieser Lektion gesprochen habe , und das wird darin bestehen, diese Sache auf Berufsbezeichnungen zu beschränken. Wenn wir also einfach hier nach unten scrollen, haben wir genau hier, wer ist Ihre Zielgruppe? Also, wie Sie sehen können, gebe ich all diese Berufsbezeichnungen ein, die sich im Grunde an die Entscheidungsträger richten, die Leute, für die ich meine Anzeige sehen möchte. Wie Sie sehen, habe ich so viele aufgelistet, und wenn Sie dies als Vorlage für Ihre eigenen Kampagnen verwenden möchten , können Sie das tun. Und genau hier hatte ich eine breitere Liste. welcher Nische Sie arbeiten, könnten Sie sich stärker darauf konzentrieren Je nachdem, in welcher Nische Sie arbeiten, könnten Sie sich stärker darauf konzentrieren, oder Sie können ihn noch weiter ausrichten, um mehr Leute anzusprechen. Aber sobald Sie diese Berufsbezeichnungen eingegrenzt haben, müssen Sie ihr tatsächlich eine Liste geben, damit sie funktionieren Also hier unten haben wir diese Liste in die Unternehmensliste hochgeladen Ich kann Ihnen zeigen, wie ich zu diesem Punkt gekommen bin. Ich füge hier Zielgruppen ein Sie klicken einfach auf Liste hochladen und dann auf Unternehmensliste. Und genau hier habe ich keine Listen hochgeladen, also werde ich auf Liste hochladen klicken. Also hier mit einem Namen, du kannst ihn einfach wie auch immer benennen. Ich werde es einfach auf die Target-Kontoliste setzen. Und Sie möchten, dass der Listentyp eine Firmenliste statt einer Kontaktliste ist. Das hängt also davon ab, was Sie wollen, aber ich persönlich empfehle meiste Zeit bei der Firmenliste zu bleiben. Hier haben wir die Möglichkeit, unsere eigene Liste hochzuladen. Aber zuerst würde ich an Ihrer Stelle diese Listenvorlage herunterladen, weil Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Informationen in Ihrer CSV-Datei tatsächlich in derselben Vorlage und in demselben Format vorliegen , das LinkedIn wünscht. Denn wenn es nicht im gleichen Format ist, dann kann es im Backend von LinkedIn verwirrend sein und es könnte sein, dass es nicht sehr gut funktioniert, wenn es diese Konten tatsächlich mit den Benutzerprofilen in Linktn abzugleichen Ich würde also auf jeden Fall sicherstellen, dass Ihre Liste tatsächlich zu der Vorlage passt , die Linktn dafür bereitstellt Sobald Sie diese Liste hochgeladen haben, wird Linktn eine ziemlich gute Vorstellung davon haben , wer Ihr ICP ist und wen Sie ansprechen möchten Es gibt noch andere Dinge, die wir daran anpassen können. Genau hier, wer ist Ihre Zielgruppe? Wenn Sie jetzt einen Standort angeben möchten, habe ich nur die Vereinigten Staaten. Sie können die Vereinigten Staaten und Kanada haben. Sie könnten Europa haben, je nachdem, wo Sie arbeiten. Wenn wir jetzt nach unten scrollen, möchte ich als Nächstes mit Ihnen über das Anzeigenformat sprechen . Wenn Sie wie wir eine ABM-Kampagne durchführen, funktionieren einige davon natürlich besser als andere Erstens sind gesponserte Inhalte also eine der besten Optionen. Das sind also im Grunde nur Dinge, die in den Feeds der Leute auftauchen. Das kann also ein einzelnes Bild sein. Dies kann ein Karussellbild sein, und dieser gesponserte Inhalt gilt für mehrere dieser Anzeigenformate Diese eignen sich hervorragend zur Sensibilisierung. Sie lassen das soziale Profil Ihres Unternehmens gut aussehen und positionieren Ihre Marke als Vordenker in diesem Bereich. Jetzt sind Konversationsanzeigen auch eine weitere gute Option, da sie interaktiv sind und es Ihnen ermöglichen Ihre Interessenten durch eine Konversation im Stil eines Chatbots zu führen. Und sie eignen sich besonders gut für die Qualifizierung von Führungskräften und das Engagement in der Anfangsphase. Sie können sich aber auch aufdringlich fühlen , wenn sie nicht personalisiert genug sind Also versuche es vorsichtig in diesem Bereich. Ein anderes Format, das Sie tatsächlich auf LinkedIn verwenden können , sind dynamische Anzeigen. Und dieses personalisiert den Inhalt automatisch auf der Grundlage des LinkedIn-Benutzers Also nur basierend auf ihrem Namen, Firma oder ihrer Berufsbezeichnung Nun, diese sind besonders nützlich, um Ihre Personalisierung zu skalieren , ohne viele Stunden dafür aufwenden zu müssen Stunden dafür aufwenden zu Diese sind gut, damit Sie nicht Hunderte von Zusatzvarianten manuell erstellen müssen , aber Sie müssen trotzdem sicherstellen, dass Sie in Bezug auf diese über eine gute Segmentierung verfügen Nun, ich habe Ihnen von all diesen Ansätzen erzählt, aber welcher ist der beste? Nun, der beste ist in der Regel eine Mischung aus all diesen, denn es hängt wirklich davon ab, an welchem Punkt der Buyer Journey sich Ihre Interessenten befinden , auf die Sie abzielen. Gesponserte Inhalte eignen sich gut für die Markenbekanntheit. Konversationsanzeigen sorgen in der mittleren Endphase für direkteres Engagement. Und dynamische Anzeigen bieten skalierbare Personalisierung. Und natürlich ist der Start Ihrer Kampagne nur der erste Schritt Wenn Sie Ergebnisse sehen möchten, müssen Sie Ihre Leistung verfolgen und im Laufe der Zeit optimieren. Sobald Sie Ihre Kampagne eine Weile laufen lassen und LinkedIn all diese Kennzahlen gesammelt hat, können Sie irgendwann an einen Ort gelangen, der so aussieht. Und hier sehen wir so viele Informationen über unsere Kampagne. Grad der Interaktion, gezielte Mitglieder, Impressionen, Werbeinteraktion. Das alles. Und persönlich ist das Engagement-Level mein Favorit. Und was Sie tun können, ist diese von oben nach unten zu filtern. Wenn Sie also nach dem Grad der Interaktion filtern möchten, können Sie das nach ausgewählten Mitgliedern oder nach Impressionen tun , das können Sie tun. Nun, was sagen uns all diese Kennzahlen? Erstens haben wir die Engagement-Rate. Diese zeigt dir also, ob Nutzer auf deine App klicken, liken, teilen oder auf andere Weise einfach nur mit deiner App interagieren Wenn die Interaktion mit einem bestimmten Konto gering ist, dann passen sie vielleicht nicht zu dir, oder du musst verschiedene Messaging-Angebote testen Als Nächstes haben wir die Konversionsrate. Gehen die Leute, die Ihre Anzeigen sehen, tatsächlich zum nächsten Schritt über? Eine weitere wichtige Kennzahl, von der Sie vielleicht schon einmal gehört haben oder auch nicht, ist die Kundendurchdringung. Sie möchten also herausfinden, ob die richtigen Unternehmen, Ihre tatsächlichen Zielkunden tatsächlich mit Ihren Anzeigen interagieren. Wenn dies nicht der Fall ist, muss Ihr Targeting möglicherweise verfeinert werden. Schließlich sollten Sie den Einfluss der Pipeline verfolgen. LinkedIn sollte nicht nur Klicks generieren. Es sollte Ihnen helfen, Ihre Konten in Ihrem Verkaufstrichter weiter nach unten zu verlagern Ihre Konten in Ihrem Verkaufstrichter weiter nach unten zu Um die Leistung im Laufe der Zeit zu verbessern, sind AB-Tests daher von entscheidender Bedeutung Testen Sie also verschiedene Werbemittel oder verschiedene Werbetexte. Probieren Sie einige aus, in denen echte Personen weil Menschen dazu neigen , mehr zu konvertieren , wenn sie ein menschliches Gesicht sehen Und Sie können auch einige mit einer gewissen statistischen Signifikanz ausprobieren , z. B. einige Grafiken. Eine weitere sehr leistungsstarke Methode zur Optimierung Ihrer Kampagnen ist das Retargeting von Stammkonten Wenn jemand aus einem Zielkonto Ihre Website besucht, aber nicht konvertiert, können Sie ihn über LinkedIn erneut ansprechen Sie werden ihnen also Anzeigen schalten, die sie wieder in Ihren Funnel bringen Die leistungsstärksten LinkedN-ABM-Kampagnen werden niemals einfach Dies wird ein iterativer Prozess sein . Weil Sie Ihre Daten überwachen, anpassen und optimieren Jetzt haben Sie alles, was Sie brauchen, um eine ABM-Kampagne auf LinkedIn durchzuführen , die tatsächlich funktioniert LinkedIn ist einer der mächtigsten Kanäle für den Erfolg von ABM, aber nur, wenn Sie ihn strategisch einsetzen Nehmen Sie jetzt das Gelernte mit und beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer eigenen LinkedIn-Kampagne 12. Nutzung von KI- und ABM-Tools zur Automatisierung deiner Strategie: An dieser Stelle haben wir alle wichtigen Strategien für ABM behandelt wichtigen Strategien für ABM Herzlichen Glückwunsch. Jetzt ist es an der Zeit, die Rolle von Tools und Technologie in all dem zu untersuchen die Rolle von Tools und Technologie in all In dieser Lektion werden wir uns also auf zwei Hauptthemen konzentrieren Wie KI ABM verändert und wie man über ABM-Tools im Allgemeinen nachdenken Nun, dies ist ein schnelllebiger Raum , der sich ständig verändert Am Ende werden Sie jedoch ein klares Verständnis dafür haben, wie Sie KI-Tools nutzen können , um Ihr ABM-Programm wesentlich effizienter zu gestalten Ihr ABM-Programm wesentlich effizienter Ich muss Ihnen nicht sagen, dass KI die Art und Weise, wie wir unsere Arbeit angehen, grundlegend verändert hat . Aber hier ist die Sache. KI ist keine Zauberei und keine Wunderwaffe, egal wie viel Ihr Chef Ihnen sagt, mit weniger mehr erreichen. KI verbessert Ihre Strategie erheblich, da sie Ihnen helfen kann, Daten zu analysieren, Ergebnisse vorherzusagen und einige Ihrer untergeordneten Aufgaben zu automatisieren einige Ihrer untergeordneten Aufgaben zu automatisieren Der Schlüssel zum effektiven Einsatz von KI liegt darin, zu verstehen, wo sie derzeit in Ihre bestehenden Prozesse und Strategien passen wird Ihre bestehenden Prozesse und Strategien Warum verbringen wir so viel Zeit mit den Übungen, die Ihnen helfen, Ihre ABM-Strategie auf altmodische Weise zu entwickeln altmodische Weise Weil es nicht darum geht, Ihre Marketing-, Vertriebs- oder Kundenerfolgsteams zu ersetzen Ihre Marketing-, Vertriebs- oder Kundenerfolgsteams Es geht darum, sie zu stärken. Wie kann KI also Ihr Team stärken? Stellen Sie sich das so vor. KI hilft Ihnen, sich auf die Dinge zu konzentrieren , die am wichtigsten sind. Sie erkennt Muster, prognostiziert Verhalten und automatisiert die sich am häufigsten wiederholenden Aufgaben So können Sie mehr Zeit damit verbringen, persönliche Beziehungen aufzubauen und einen Mehrwert zu Lassen Sie uns mit einigen Beispielen beginnen, wie der Vertrieb KI einsetzen kann. Zunächst haben wir Prognosen zu den Auswirkungen auf den Umsatz. Hier geht es darum, mithilfe von KI die Auswirkungen Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf den Umsatz zu simulieren und vorherzusagen Auswirkungen Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf den Umsatz zu simulieren und Stellen Sie sich vor , Sie könnten sehen , welche Aktivitäten Ihren Kunden den größten Nutzen bringen. KI gibt Ihnen diesen Einblick und hilft Ihrem Team, Maßnahmen mit großer Wirkung zu priorisieren Als Nächstes folgt die Prognose der Kundenabwanderung. KI kann im Wesentlichen Kundenverhaltensmuster analysieren und Ihnen sagen bei welchen Konten das höchste Schulungsrisiko besteht also wissen, welche Konten besondere Aufmerksamkeit benötigen, können Ihre Konten proaktive Kundenbindungsstrategien entwickeln. So können Sie diese potenziellen Verluste in neue Partnerschaften umwandeln. Dann haben wir Konversationsintelligenz. KI kann Verkaufsgespräche analysieren, um wichtige Trends wie allgemeine Einwände, die Stimmung der Käufer und die nächsten wichtigen Schritte zu identifizieren Stimmung der Käufer und die nächsten Und es geht nicht darum, die Leistung Ihrer einzelnen Mitarbeiter zu verbessern Ihrer einzelnen Mitarbeiter zu Es geht darum , Erkenntnisse zu gewinnen, die auf Ihr gesamtes Team angewendet werden können , um sie alle zur Verfügung zu Lassen Sie uns nun über Marketing sprechen. KI kann sich hervorragend für die Skalierung und Optimierung Ihrer ABM-Kampagnen eignen Deshalb möchte ich Ihnen die meiner Meinung nach wirkungsvollsten Anwendungsfälle nennen, die Sie Die erste ist die Modellierung von Lookalike-Zielgruppen. So können Sie KI jetzt verwenden, um die Merkmale Ihrer Kunden mit der besten Leistung zu analysieren die Merkmale Ihrer Kunden mit der besten Leistung , sodass vorhergesagt werden kann, wen es da draußen noch jemanden geben wird , den Sie ansprechen Ermöglicht es Ihnen, Ihre Reichweite zu vergrößern und sich gleichzeitig auf die Kunden zu konzentrieren, die am besten zu Ihnen passen. Als Nächstes gibt es KI-generierte kreative Tests. Stellen Sie sich vor, Sie könnten mehrere Versionen einer Anzeige oder E-Mail testen , um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt KI ermöglicht es, kreative Ressourcen in Echtzeit zu optimieren Dann ist die dynamische Website-Personalisierung ein persönlicher Favorit von mir dynamische Website-Personalisierung ein KI ist im Wesentlichen in der Lage, den Inhalt und die Handlungsaufforderung Ihrer Website auf der Grundlage des Besucherprofils anzupassen Inhalt und die Handlungsaufforderung Ihrer Website auf der Grundlage des Besucherprofils Ein Gesundheitsunternehmen erhält also möglicherweise Nachrichten über die HIPA-Konformität während ein CFO eher RI-zentrierte Inhalte sehen wird Und schließlich sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie KI für die Datenerfassung einsetzen können Sie können KI also verwenden, um den Prozess der Erfassung, Vervielfältigung oder sogar Verfeinerung von Daten zu verbessern Vervielfältigung oder sogar Verfeinerung Dies hilft Ihnen also bei Ihren Targeting- und Segmentierungsbemühungen , um sicherzustellen, dass sie tatsächlich effektiv und korrekt sind effektiv nun, zu guter Letzt, Lassen Sie uns nun, zu guter Letzt, zum Kundenerfolg übergehen Daher wird der Kundenerfolg in der ABM-Diskussion oft übersehen Sie spielen jedoch eine entscheidende Rolle bei der Förderung von Kundenbindung und Expansion Und KI kann auch hier helfen. Was KI hier also, ähnlich wie zuvor, tun kann, ist, die Kontoaktivitäten zu analysieren und festzustellen, welche Konten am wahrscheinlichsten verlängert werden. Auf die gleiche Weise wie zuvor kann sich unser Kundenerfolgsteam auf die Konten konzentrieren, die die meiste Aufmerksamkeit benötigen. Als Nächstes folgt die Gesundheitsbewertung. Dies wird also aus der Kombination mehrerer Datenpunkte bestehen , wie z. B. Supporttickets, Akzeptanz von Funktionen und MPS-Ergebnissen. Und durch die Nutzung all dieser Informationen kann KI eine genaue Bewertung erstellen , die den Zustand jedes Kontos angibt. Es hilft Ihrem Team, Risiken frühzeitig zu erkennen und Maßnahmen zu ergreifen, bevor sie eskalieren. Endlich haben wir eine Übersicht über die Customer Journey. Damit können Sie KI verwenden, um Benutzerinteraktionen an allen Kontaktpunkten zu verfolgen und Lücken zu identifizieren Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihr Team vom Onboarding bis zur Verlängerung ein reibungsloses Erlebnis bietet vom Onboarding bis zur Verlängerung ein reibungsloses Erlebnis wir uns nun mit den Einsatzmöglichkeiten von KI befasst haben, wollen wir über das Lieblingsthema jedes Marketingexperten sprechen , und das Die Technologielandschaft von ABM Mar ist riesig und die ständige Weiterentwicklung ist untertrieben Dutzende moderner Tools sind entstanden, um teure ABM-Plattformen wie Demand Base und 0,06$ zu entbündeln teure ABM-Plattformen wie Demand Und zusammen können diese Tools einen wunderschönen Surround-Sound-Effekt für Ihre besten Accounts erzeugen einen wunderschönen Surround-Sound-Effekt für Ihre Anstatt also bestimmte Tools oder Kombinationen davon zu empfehlen , die in ein paar Monaten veraltet sein könnten, möchte ich Ihnen Dinge geben, die Sie bei der Suche selbst beachten sollten Diese Tools lassen sich im Allgemeinen in fünf Kategorien einteilen. Die erste Kategorie, auf die Sie stoßen werden , ist das Tool zur Kontoauswahl. Diese helfen Ihnen dabei, die passenden Konten zu identifizieren und sie auf der Grundlage der beabsichtigten Daten oder Interaktionen zu priorisieren Und denken Sie daran, dass Sie wahrscheinlich mehr als einen ausprobieren möchten , um Ihre Daten miteinander Als Nächstes sollten Sie Plattformen zur Kundenbindung für die Erstellung personalisierter Outreach-Kampagnen Diese Tools sollten Ihre typischen Analysen beinhalten. Verfolgen Sie also die Kontobindung Kampagnenleistung oder den ROI. Das sind also Tools wie Apollo Dot IO und Lemist. Suchen Sie dann nach Orchestrierungs - und Automatisierungstools, die Signale bündeln und Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg optimieren Vertrieb und Kundenerfolg Als Nächstes sollten Sie eine Werbeplattform finden. Diese können Ihnen beim Verkauf helfen, indem sie bestimmte Entscheidungsträger richten. Schließlich gibt es Personalisierungstools, mit denen Sie personalisiertere Marketingkampagnen auf mehreren Kanälen skalieren auf mehreren Kanälen Bei der Bewertung dieser ABM-Tools sollten Sie also einige Dinge beachten Was sind die Mindestanforderungen an Tools , mit denen wir schnell loslegen können Wie passt dieses spezielle Tool zu unseren ABM-Zielen? Wie einfach lässt es sich in unseren bestehenden MarTech-Stack integrieren unseren bestehenden MarTech-Stack Ist es benutzerfreundlich und skalierbar? Welches Maß an Kundensupport bietet der Anbieter? Letztlich sind die besten Tools diejenigen, die Ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen und Ihre ABM-Strategie unterstützen Und tappen Sie nicht in die Falle zu denken, dass Sie Aufgabe die teuersten Tools benötigen Dies kann dazu führen, dass Ihr Programm monatelang im Fegefeuer der Implementierung stecken bleibt monatelang im Fegefeuer der Implementierung Denken Sie daran, dass das Ziel nicht darin besteht, die meisten Tools zu haben, sondern die richtigen Zusammenfassend lässt sich sagen, dass KI- und ABM-Tools leistungsstarke Wegbereiter für Ihre Strategie sind, aber sie sind kein Ersatz für die Strategie 13. Verständnis von ABM-Fallstudien und Erfolgsgeschichten aus der Praxis: Willkommen zur letzten Lektion unseres ABM-Bootcamps. Schau dir an. Du bist so weit gekommen. Du solltest dir selbst gratulieren. In allen Lektionen dieses Kurses haben wir viel behandelt. Und zum Abschluss ist es an der Zeit, einige Fallstudien und praktische Anwendungen aus der Praxis einzubringen . Hier werden wir sehen, wie alle ABM-Strategien, die wir besprochen haben, zum Leben erweckt Und hoffentlich bekommen Sie eigene Ideen, die Sie in Ihrem eigenen Unternehmen umsetzen Deshalb möchte ich Ihnen ein klares Bild davon vermitteln Erfolg von ABM aussieht, und wenn wir schon dabei sind, erhalten Sie einige umsetzbare Erkenntnisse Lassen Sie uns mit dem Sicherheits- und Compliance-Camp des SAS Club beginnen Sicherheits- und Sie richteten sich an Gesundheitsdienstleister in Unternehmen. Sie hatten ein solides Produkt, hatten aber Schwierigkeiten, Kunden über die erste Bekanntheitsphase hinaus zu bewegen . Sie haben zunächst ihren ICP verfeinert, nachdem erkannt hatten, dass der ursprüngliche ICP einfach viel zu weit gefasst war Jetzt konzentrierten sie sich also auf mittelgroße Gesundheitssysteme, die sich im digitalen Wandel befanden Wandel Also beschränkten sie ihren Anwendungsbereich auf hoch qualifizierte Kunden. Dann begannen sie mit ein bis wenigen Kampagnen. Für das Gesundheitswesen erstellten sie maßgeschneiderte Inhalte, erstellten sie maßgeschneiderte Inhalte, Whitepapers zur HIPAA-Konformität, Videos zur Sicherung von Telemedizin-Terminen und Fallstudien, in denen ihre bestehenden Kunden aus dem Gesundheitswesen vorgestellt wurden. Whitepapers zur HIPAA-Konformität, Videos zur Sicherung von Telemedizin-Terminen und Fallstudien, in denen ihre bestehenden Kunden aus dem Gesundheitswesen vorgestellt wurden. Im Anschluss daran entwickelten sie auf Triggern basierende Playbooks. Als sich der Cal das Video ansah, löste es eine personalisierte Folgesequenz aus Marketing und Vertrieb Dazu gehörten also E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und sogar eine Einladung zu einer Website , die sie zum Thema Clop-Sicherheit hosteten Mit all diesen Änderungen, die sie vorgenommen haben, erhöhte sich also nach sechs Monaten die Geschwindigkeit ihrer Pipeline um 40% und ihre Erfolgsquote um 25% Die Erkenntnis aus dieser Situation ist also , dass sie durch die Straffung ihres ICP und die Ausrichtung aller Teams auf ein einziges Playbook in der Lage waren, ins Stocken geratene Konten in solche zu verwandeln, Lage waren, ins Stocken geratene Konten in solche zu verwandeln die Einnahmen generierten. nun für unsere nächste Fallstudie einem Cybersicherheits-Startup zu, Wenden wir uns nun für unsere nächste Fallstudie einem Cybersicherheits-Startup zu, dessen Augen auf einen Fortune-500-Einzelhändler gerichtet waren dessen Augen Dieses Konto war eine große Chance, aber die Konkurrenz auf dem Markt war bösartig Also haben sie es möglich gemacht, indem sie mit gründlichen Recherchen begonnen haben. Nachdem festgestellt wurde, dass der Einzelhändler stark in das Kundenerlebnis im Geschäft investierte, ergab die Untersuchung, dass er viel in die IoT-Technologie investierte viel in die IoT-Technologie Dies war eine große Sicherheitslücke und etwas, auf das dieses Startup zurückgreifen konnte Also machten sie sich daran, eine maßgeschneiderte Microsite zu erstellen, aber das war noch nicht alles Der CEO des Startups sandte daraufhin eine personalisierte Videobotschaft an den CIO des Unternehmens Deshalb gratulierte der CEO ihnen zu ihrer IoT-Einführung und hob hervor, wie ihre Lösung bei dieser Initiative helfen könnte Er lud den CIO auch ein, in seinem Podcast zum Thema IoT-Sicherheit zu Gast zu sein Der CIO stimmte dem gerne zu, denn jeder liebt es, sich wichtig zu fühlen. Nach der Aufnahme dieses Podcasts buchte der CIO dann einen Demo-Anruf für sein Team. Im Anschluss an die Demo unterzeichneten sie dann innerhalb von nur drei Monaten einen Vertrag über 1,5 Millionen Dollar. Sie sehen also, hier ging es nicht nur um Personalisierung. Es ging darum zu zeigen, dass sie die spezifischen strategischen Prioritäten der Einzelhändler verstanden und wie ihre Lösung zu ihren langfristigen Zielen passen könnte Unsere letzte Fallstudie soll nun zeigen, dass es ABM nicht nur darum geht, neue Kunden zu gewinnen. Es ist auch ein leistungsstarkes Tool für den Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Kunden FinTech-Unternehmen wollte den Umsatz seiner 20 wichtigsten Kunden Wie haben sie also angefangen? Sie haben zuerst eine Kundendatenanalyse durchgeführt. Sie untersuchten ihre Kunden-Dashboards und identifizierten dann die Konten , die eine hohe Produktakzeptanz und eine geringe Nutzung ihrer erweiterten Anschließend arbeitete Marketing mit Customer Success , um personalisierte Videos für jedes dieser diesen Videos wurden die Vorteile der einzelnen Premium-Funktionen für jedes spezifische Konto hervorgehoben einzelnen Premium-Funktionen für jedes spezifische Konto Und wenn sich ein Kunde ein Video ansah, löste es ein Folgeprogramm des Kundenbetreuers aus Es begann mit informativen E-Mails, die dann ein maßgeschneidertes Upsell-Angebot folgte Und dieser Ansatz führte zu einem Anstieg des Upsell-Umsatzes um 30% und vertiefte die Beziehungen zu ihren bestehenden Kunden Okay. Das war's mit den Fallstudien. Lassen Sie uns nun darüber sprechen, wie Sie diese Lektionen in Ihrem eigenen ABM-Programm anwenden können diese Lektionen in Ihrem eigenen ABM-Programm Denken Sie daran, klein anzufangen. Sie müssen nicht über Nacht ein umfangreiches ABM-Programm erstellen oder vom ersten Tag an in eine Reihe von Tools investieren Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine Handvoll Konten mit hoher Priorität und passen Sie Ihren Ansatz Woche für Woche an und skalieren Sie ihn mit zunehmender Zeit auf den Rest Ihres TAL Wenn Sie skalieren, sollten Sie Qualität immer Vorrang vor Quantität einräumen, denn wie wir wissen, sich bei ABM alles um Eine kleinere Liste von Hi Fa-Accounts wird immer bessere Ergebnisse liefern als eine breit angelegte, unfokussierte Deshalb ist es wichtig, nach den richtigen Daten zu suchen. Schauen Sie über die Firmografie hinaus, um die wahren Dinge hinter jedem Konto aufzudecken , die wichtig sind, ihre Prioritäten, ihre Herausforderungen und ihre internen und zwischenmenschlichen Dynamiken Vergessen Sie auch nicht die Ausrichtung. Zusammenarbeit ist nicht optional. Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg müssen nach demselben Schema funktionieren. Auf diese Weise können sie ein nahtloses Kundenerlebnis schaffen ein nahtloses Kundenerlebnis und vermeiden, sich gegenseitig auf die Zehen zu treten Schließlich müssen Sie messen, worauf es ankommt. Verfolgen Sie also Kennzahlen, die die tatsächlichen Auswirkungen widerspiegeln, z. B. die Geschwindigkeit der Pipeline, den Umfang der Geschäfte und die Kundenbindung. Stellen Sie also sicher, dass Sie sich nicht von Eitelkeitskennzahlen ablenken lassen , die eigentlich nicht zu Geschäftsergebnissen führen Und es versteht sich von selbst, dass ABM keine Einzelsendung ist Bevor Sie Ihr Programm starten, sich diese Fragen stellen um zu wissen, dass Sie alles vorbereitet haben Executive Ban, Partner in den Bereichen Vertrieb und Kundenerfolg, Betrieb und inhaltliche Unterstützung, klare interne Steuerung des Programmzeitplans, ein Stratege, der das Programm und die Verantwortlichen für alle Vertriebskanäle leitet Wenn Sie all diese Elemente im Griff haben , können Sie loslegen Und wenn Ihnen ein Teil fehlt, machen Sie eine Pause und sprechen Sie es an, bevor Sie weitermachen. Klarheit darüber, wem was gehört, ist also entscheidend, um Straßensperren zu vermeiden. Sie uns zum Abschluss dieses Kurses Lassen Sie uns zum Abschluss dieses Kurses eine letzte Übung machen. Wählen Sie ein Konto aus Ihrem TAL , mit dem Sie noch keine Pläne gemacht haben. Und natürlich werden Sie jetzt die folgenden Fragen beantworten. Erstens, was ist die größte Herausforderung für das Konto, und wie kann Ihre Lösung helfen? Zweitens, in welcher Phase befinden sie sich in Bezug auf die Käuferin Jenny gerade und wie können Sie sie voranbringen Drittens, welche spezifischen Taktiken werden Sie anwenden, um sie anzusprechen, und wie werden Sie dafür sorgen, dass sich jede Interaktion und menschlich anfühlt Viertens: Wie können Sie sie in die Lage versetzen, sich in internen Gesprächen und Genehmigungen zurechtzufinden internen Gesprächen und Genehmigungen zurechtzufinden Denn denken Sie daran, dass wir sie nicht ohne irgendetwas stehen lassen wollen , denn am Ende des Tages setzen sie sich setzen sie Und nicht zuletzt, wie werden Sie den Erfolg Ihres Teams messen Schreiben Sie also Ihre Antworten auf und verwenden Sie sie, um einen Mini-ABM-Plan für dieses spezielle Konto zu erstellen einen Mini-ABM-Plan für dieses spezielle Konto Dies ist Ihre Chance, alles, was Sie gelernt haben , in einem realen Kontext anzuwenden Wenn Sie damit fertig sind, stellen Sie sich vor, dass Sie auf der Empfängerseite dieses ABM-Plans Denken Sie insbesondere an den Punkt, an dem Sie erwarten , dass Ihre Käufer ein Verkaufsgespräch buchen Würden Sie das jetzt tun? Wenn Ihre Antwort lautet, dann ist es wohl an der Zeit, Ihre Auslöser zu überdenken Ihre Botschaft sollte die richtige Person zur richtigen Zeit mit dem richtigen Nutzenversprechen Im Idealfall bildet Ihr inhaltsorientiertes Programm an jedem einzelnen Kontaktpunkt auf und schafft Vertrauen Wenn Sie dazu übergehen, nach einer Demo oder einem Meeting zu fragen , steht am meisten auf dem Spiel Wenn Ihre Auslöser Sie nicht überzeugen, überzeugen sie wahrscheinlich auch Ihre Käufer nicht. Verfeinern Sie sie also, bis sie sich nahtlos und überzeugend anfühlen. Sobald Ihr ABM-Programm gestartet ist, sollten Sie wöchentliche Check-ins mit Ihrem Team vereinbaren , um über Ihre aktuellen Kampagnen zu sprechen und diese zu verfeinern Legen Sie also einen Zeitplan für die Bewertung Ihrer Strategie und die Verfolgung dieser wichtigen Kennzahlen Und Sie möchten bei Bedarf Anpassungen vornehmen, aber nicht zu oft wechseln Sie möchten nach Bedarf Anpassungen vornehmen, aber nicht zu schnell oder zu oft wechseln, da Sie anhand der Konsistenz sehen können was funktioniert und was Sie im Laufe der Zeit ändern müssen. Und damit sind Glückwünsche angebracht, denn Sie haben das ABM-Bootcamp abgeschlossen Juhu. Ich hoffe, Sie sind heute etwas weniger entmutigt als vor Beginn des Programms Und wenn Sie weitermachen, sollten Sie diese Dinge im Hinterkopf behalten. Konzentrieren Sie sich unermüdlich auf Ihr ICP und TAL. Personalisierung ist mächtig, aber Humanisierung ist besser. Und Kennzahlen sind wichtig, aber nur, wenn sie mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen In Ordnung, das ist es. Danke, dass du mich auf dieser Reise begleitet hast. 14. KI-Lead-Generierung mit Apollo meistern: Eine der mühsamsten und zeitaufwändigsten Aufgaben im Marketing besteht einfach darin, die Leute zu finden, die wir erreichen möchten , weil wir sicherstellen wollen, dass wir Leute finden, die tatsächlich zu unserem ICP passen Unsere Marketingbemühungen sind also nicht nur vergebens. Das führt uns oft dazu, nach Orten zu suchen, an denen sich unsere ICPs häufig aufhalten Und das können viele Orte sein. Es kann online über soziale Medien oder bei einigen Veranstaltungen persönlich sein. Wenn wir auf diese Weise nach Leads suchen, können wir zwar Personen finden, die zu unserem ICP passen, aber es dauert sehr lange bis wir tatsächlich Kontakt aufnehmen und diese Verbindungen herstellen Wenn wir jetzt noch einen Schritt weiter gehen, indem Personen online oder persönlich ansehen, können wir zu Orten im Internet gehen, die sie zu unseren Leads machen Jetzt können wir mit dieser Methode noch einen Schritt weiter gehen. Anstatt diese Arbeit selbst zu erledigen und manuell nach den Leuten zu suchen , sie zu qualifizieren und sicherzustellen, dass sie zu unserem ICP passen, können wir eine Software verwenden, die uns dabei hilft Und diese Software ist Apollo Dot. Apollo ist phänomenal, wenn es darum geht Leads und Accounts zu finden , die perfekt unserem ICP passen, weil wir in der Lage sind, unseren ICP innerhalb der Software zu filtern Die Funktionen, die Apollo uns bietet, sind eigentlich ziemlich verrückt. Aber lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie Sie dies tun und es selbst verwenden können , um eine Target-Kontoliste zu erstellen oder sogar Personen innerhalb der Konten dazu zu bringen, Kontakt aufzunehmen. Ordnung, wir sind also hier in Apollo Doo und die Software ist völlig kostenlos können Sie ein Upgrade durchführen und weitere Funktionen erhalten Mit kostenpflichtigen Tarifen können Sie ein Upgrade durchführen und weitere Funktionen erhalten. Ich zeige Ihnen, was Sie auch mit diesen nutzen können Aber mit den Grundfunktionen ist es kostenlos. Sie können also sofort ein Konto herunterladen und erstellen . Das ist nicht gesponsert. Ordnung. Also das Erste, was wir tun wollen, wenn wir hier sind, du kannst entweder zu Firmen oder zu Leuten gehen Und in unserem Fall werde ich einfach weitermachen und Unternehmen anklicken denn wenn wir uns Personen mit Konten innerhalb dieser Unternehmen ansehen, können sich ihre Positionen oft Und wenn wir im Grunde ein CRM, eine Leadliste, zusammenstellen, dann wollen wir bei den Konten selbst bleiben , weil sich diese nie ändern werden Wir werden unsere Konten haben, die Unternehmen, die immer unseren ICP einhalten werden , solange es dieselbe Definition bleibt Also, jetzt, wo wir hier in den Unternehmen sind, was können wir tun? Wie können wir das filtern, um tatsächlich die Konten zu finden , die unserem ICP entsprechen Es gibt also so viele Möglichkeiten , wie wir das tatsächlich filtern Einer der ersten hier, Kontostandort. Wenn Sie also in einer bestimmten demografischen Gruppe oder einem bestimmten geografischen Gebiet arbeiten , können Sie das hier als Filter verwenden. Dann haben Sie auch eine Reihe von Mitarbeitern. Wie Sie hier sehen, gibt es so viele, dass Sie das filtern können. Und wenn keiner dieser vordefinierten Bereiche für Sie geeignet ist, können Sie einen benutzerdefinierten Bereich eingeben. Während wir das tun, wir im Grunde sehen wie viele Konten in unserem Filterbereich enthalten sein werden. also momentan einfach nur einen Mitarbeiterfilter verwenden, Wenn wir also momentan einfach nur einen Mitarbeiterfilter verwenden, bedeutet das, dass wir jetzt auf 13,9 Millionen Konten eingegrenzt sind, wenn wir ein bis zehn Mitarbeiter bedeutet das, dass wir jetzt auf 13,9 Millionen Konten eingegrenzt sind, wenn wir ein bis Lassen Sie uns einfach weitermachen und bei eins bis zehn bleiben und weitermachen Apollo funktioniert also so, dass es über eine eigene Datenbank mit Konten und Personen verfügt und mit LinkedIn verknüpft ist. Im Grunde wird der Großteil der Suche also durch die Anwendung ihrer Filter auf LinkedIn durchgeführt. Daher werden alle Personen auf LinkedIn mit ihren Konten oder Personen herausgefiltert , die ihren Konten oder Personen im Grunde zu den Daten passen , die Sie in die Software eingeben. Nun zu den Mitarbeitern, wir haben Branche und Stichwörter. Wenn wir also hier runterklicken, haben wir so viele Branchen , dass wir das dann herausfiltern können. Es gibt wirklich so viele , dass Sie nur aus dieser Liste auswählen können, und dann können Sie auch eingeben, ob Sie eine bestimmte Branche haben , mit der Sie arbeiten. Ich werde hier nur auf Informationstechnologie und Dienstleistungen eingehen. Und dann können Sie auch einige Keywords eingeben, die mit dem Konto verknüpft werden sollen. Wenn sie also in einem bestimmten Teilsektor der Branche arbeiten einem bestimmten Teilsektor der , in der Sie arbeiten, können Sie dieses Keyword dort eingeben Aber für den Moment, um uns selbst Beispiele zu dienen, werde ich einfach weitermachen und das leer lassen Nun, die nächsten sind besonders cool. Sie haben hier einen Filter für Kaufabsichten , der für Sie natürlich sehr nützlich sein kann , denn wenn Sie Leute mit hoher Kaufabsicht haben möchten, wird das Ihren Bemühungen wahrscheinlich sehr helfen. Dieser wird nicht in Apollo integriert werden. müssen Sie externe Mittel in Anspruch nehmen Dazu müssen Sie externe Mittel in Anspruch nehmen, aber Kaufabsicht ist, gelinde gesagt , interessant . Und davon abgesehen haben wir Webseitenbesucher. Und dieser macht auch ziemlich viel Spaß weil Sie Ihre Website in Apollo integrieren können, und im Grunde wird es Ihnen sagen, wer Ihre Website besucht. Und wenn Sie viele Zuschauer auf Ihre Website locken möchten, können Sie sie filtern und nur die Konten sehen , die Ihre Website aufrufen. Dies wird Ihnen also im Wesentlichen helfen die Konten in Ihrem TAL zu priorisieren , um zu sehen, wer ganz oben auf Ihrer Liste steht und denen Sie die meiste Aufmerksamkeit schenken sollten Es gibt hier wirklich so viele Filter mit Technologien. Wenn Sie weitermachen und etwas Bestimmtes eingeben möchten , das im Grunde zu dem passt, was Ihr Angebot ist, dann können Sie das hier eingeben. Sie haben Einnahmen, was auch wirklich Spaß macht, denn wenn Sie zu einem bestimmten Preis arbeiten und wissen, dass Sie Ihre Konten benötigen, muss Ihr ICP zwischen einer gewissen Umsatzspanne liegen, dann können Sie das hier eintragen Ich werde 500.000 bis 5 Millionen investieren. Es gibt sogar einen Finanzierungsfilter , den Sie hier einfügen können. So können Sie sehen, in welcher Phase ihres Geschäfts sie sich befinden. Sie können Sicherheitsdatenblätter haben. Du kannst Angels, Adventure, Series A, B, C, D E haben. Es ist so viel Filter Und wenn Ihr Angebot möglicherweise Person innerhalb eines Accounts ersetzt, können Sie das sogar hier mit der Stellenausschreibung angeben. Und das ist nicht das einzige Beispiel, mit dem Sie diese Stellenausschreibung zum Filtern verwenden können. Und wenn wir nach unten scrollen, haben wir Signale, was auch wirklich Spaß macht , denn das sind Dinge , die man nicht selbst verfolgen muss , die man mit Apollo sehen kann Wenn sie also eine neue Partnerschaft, neue Auszeichnungen und Kostensenkungen haben , wie Sie sehen, kann Ihnen das bei Ihrem Marketing und der gezielten Ausrichtung helfen, aber es könnte Ihnen auch bei Ihrer Personalisierung helfen , wenn es darum geht tatsächlich mit ihnen zu sprechen und sie zu erreichen und eine persönliche Verbindung herzustellen Mit diesem Signal werde ich also für schnelles Wachstum sorgen. Genau hier unten. Und jetzt schauen wir uns an, wie viele Konten das mit all diesen Filtern tatsächlich für mich generiert hat. Ich habe ein schnelles Wachstum. Ich habe einen Umsatz von 500000-5 Millionen. Und dann haben wir die IT-Branche, und die Anzahl der Mitarbeiter liegt zwischen eins Das werden also kleine Unternehmen sein, die im Grunde genommen ein schnelles Wachstum verzeichnen und ziemlich viel Geld verdienen. Und wenn wir hier unten nachschauen, sehen wir, dass es 521 Konten gibt, die auf unsere Liste passen Das war nicht die spezifischste Filterung, die ich hätte durchführen können, aber sie war auch nicht extrem umfangreich Und es führte uns immer noch zu 521 Konten. Das ist ziemlich bedeutsam, und das ist etwas , was wir oft tun könnten Was wir mit all diesen Konten machen können, ist sie anzuklicken und weitere Informationen zu erhalten. In diesem Konto können wir jetzt all diese Informationen sehen. Wir brauchen also eine Übersicht, also im Grunde genommen Keywords, worin sie eigentlich arbeiten. Wir könnten sie auch anklicken und zu ihrer LinkedIn-Seite gehen. Aber eine Sache, die für uns besonders hilfreich sein wird , ist alle Personen in diesem Konto auf LinkedIn zu sehen . Was wir dann tun können, ist diese Liste durchzusehen und die Personen zu finden, mit denen wir uns am besten in Verbindung setzen können, und zu denen wir tatsächlich eine Verbindung innerhalb dieses Kontos aufbauen können, damit sie jetzt Champion werden eine Verbindung innerhalb denen wir tatsächlich eine Verbindung innerhalb dieses Kontos aufbauen können, damit sie jetzt Champion Als Nächstes möchte ich Ihnen zeigen wir tatsächlich einzelne Personen durchgehen und suchen , anstatt nach Unternehmen oder Konten Wie gesagt, ich empfehle Ihnen , nach den Konten zu suchen und dann nach den Personen in den Konten zu suchen Aber wenn es etwas ist, das Sie selbst anschauen und erkunden möchten, dann möchte ich Ihnen im Grunde einige Dinge zeigen , von denen ich denke, dass sie für uns sehr nützlich sein werden. Also wie früher können wir sie immer noch grundsätzlich nach, wissen Sie, einer Reihe von Mitarbeitern filtern und sogar meine Suche nach den Unternehmen speichern. Wir haben ein bis zehn Mitarbeiter. IT liegt bei einem Jahresumsatz von 500.005 Millionen US-Dollar, und das Signal dafür ist immer noch ein schnelles Wachstum Aber jetzt, wo wir uns die einzelnen Personen ansehen, gibt es noch ein paar weitere Filter, die wir implementieren können , um uns bei der Suche gibt es noch ein paar weitere Filter, die wir implementieren können zu helfen Der erste, den ich Ihnen zeigen möchte , ist der E-Mail-Status, weil wir sicherstellen möchten , dass wir tatsächlich Personen mit verifizierten E-Mail-Adressen erhalten, damit wir nicht unsere Zeit und unsere Bemühungen endlos verschwenden Bevor wir also diesen E-Mail-Status auswählen, sehen wir hier unten, dass 3.089 Personen grundsätzlich zu unserer Suche passen Wenn wir jetzt also verifizierte E-Mails auswählen, sinkt diese Zahl auf Zum Glück wurde dadurch nicht zu viel gekürzt. Als Nächstes können wir dann den Berufsbezeichnungen übergehen. Wenn Sie also bestimmte Person erreichen möchten, beispielsweise Marketingleiter oder den Gründer, den CEO, können Sie das hier tun. Wenn Sie also nach einem CEO oder einem Gründer suchen, können Sie das einfach hier eingeben. CEO. Und jetzt sind wir von dieser Liste auf 151 gesunken. Und wenn Sie nach den CEOs und Gründern suchen würden , würde ich hier eher grundlegende Namen eingeben , die im Grunde dasselbe bedeuten könnten, weil es genau nach diesen Wörtern in ihrem LinkedIn-Profil suchen wird genau nach diesen Wörtern in ihrem LinkedIn-Profil Und jemand könnte Gründer sein, aber keinen CEO haben, oder er könnte beides haben Aber im Grunde genommen, wenn wir das sagen, dann können wir sehen, wie sich das erhöht hat. Es ging von etwa 150. Jetzt habe ich den Gründer auf 277 gesetzt. Also im Grunde genommen, hier mit den meisten Worten, die beschreiben können, wer Ihr ICP ist, wer die Person, an die Sie sich wenden möchten , Ihnen helfen wird Aber da haben wir's. Dies war ein kurzer Überblick über Apollo und eine Software, die meiner Meinung nach bei Ihren ABM-Bemühungen äußerst hilfreich sein kann Ihren ABM-Bemühungen äußerst hilfreich