2022 MASTERKURS im Marketing für Start-ups und Führungskräfte Nr. 1 | Dein Modell

1. Willkommen in der Sitzung 1: Willkommen bei Session 1, wo wir uns mit dem Aufbau Ihres eigenen Modells beschäftigen werden. wissen, Wie Sie vielleichtwissen, stehen immer mehr Vermarkter und wirklich Marketing im Allgemeinen ständig unter Druck, ihre Marketing-Effektivität zu rechtfertigen, unseren Verbündeten zu beweisen und Effizienzsteigerungen zu erzielen. Klingt irgendetwas von dem vertraut? Nun, um dies gut zu tun, sollten viele Organisationen und wirklich jede Organisation ein Modell dafür haben, wie sie Verbraucher von anonymen Besuchern bis hin zu einem treuen Kunden und Promoter verfolgen . Jetzt ist das Ziel, ein Modell zu erstellen, sicherzustellen, dass Sie eine Möglichkeit haben, jeden primären Schritt zu verfolgen und zu messen , den ein Verbraucher während der Kaufreise macht. Der Vorteil von mehreren Modellen historischer Zahlen ist, dass Sie dann in der Lage sind, zukünftige Szenarien aufzubauen , mit denen Sie unseren Verbündeten genauer beurteilen, die Effizienz im Maßstab schaffen und Möglichkeiten für Marketingaktivitäten auf jedem -Kanal. Ich freue mich darauf, Ihr Modell mit Ihnen in den kommenden Lektionen auszubauen 2. Einführung in die Erstellung deines Modells: Hallo und willkommen zum Marketingkurs für Führungskräfte oder wirklich jeden, der führend im Marketing- und Geschäftsbereich sein möchte . Ich bin Brian Bosworth. Ich werde in den nächsten sechs Sitzungen Ihr Kursleiter sein. Jetzt möchte ich diesen Punkt gleich am Anfang ansprechen. Es gibt eine Reihe großartiger Kurse , die Ihnen beibringen, wie Sie Marketingaktivitäten ausführen können, z. B. das Schreiben eines Blogbeitrags, Installieren von Google Analytics-Post auf Linkedin oder das Erstellen einer Anzeige bei Google AdWords. Ich bin jedoch selten auf praktisches Marketingwissen gestoßen , das speziell für Führungskräfte , die viel mehr als nur das Wie des Marketings lehren, aber wichtige Führungsfragen wie wann oder warum. Wenn Sie PPC aggressiv anvisieren und viel Geld für diesen Kanal ausgeben, warum schreiben Sie einen Content-Artikel gegenüber einem anderen? Welcher Kanal ist in der Reihenfolge ihrer Priorität am wichtigsten? Es ist in der Lage, solche Fragen zu beantworten, die sowohl in der Organisation als auch in der Führungskraft erfolgreich machen. Jetzt persönlich arbeite ich seit über 20 Jahren als Gründer von Startups und in strategischen Marketing-Führungspositionen. Als Liebhaber von Unternehmen im Frühstadium habe ich meinen Erfahrungsaustausch in den Bereichen Digital und Marketing, UX-Design-Technologie, SEO, CRO-Entwicklung, Projektmanagement. Du nennst es. Sowohl im Gewinn- als auch im Non-Profit-Sektor. heißt, ich habe viele Ansätze für Marketing und Unternehmen gesehen , sowohl erfolgreich als auch nicht so erfolgreich. Aber ich hatte auch die Möglichkeit, zahlreichen Start-ups auf fast allen Kontinenten zu helfen , globale Marketingteams zu beaufsichtigen digitale Kanäle mit Millionen von monatlichen Besuchern zu optimieren Startups. Der Punkt ist, dass ich eine Menge Erfahrung auf globaler Ebene hatte und das möchte ich während dieses Kurses mit Ihnen teilen. Weil ich weiterhin auf die gleichen Fragen, Bedenken und Herausforderungen sowie Unternehmen jeder Größe auf der ganzen Welt stoße, denen Sie höchstwahrscheinlich selbst gegenüberstehen. Es reicht nicht aus zu wissen, wie man posten soll. Hinter den erfolgreichsten Marketingteams und Kampagnen steckt eine Wissenschaft . Dieser Kurs ist also eine Zusammenstellung des nützlichsten Wissens, das ich gesammelt und mit Marketing- und Geschäftsführern geteilt habe , um ihre Marketingbemühungen zu verbessern gleichzeitig der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Beginnen wir nun mit der wichtigsten und grundlegendsten Frage , wenn es um Marketing geht. Und das heißt, sind Sie sich über die relative Bedeutung der Nachfragegen im Klaren, die die Nachfrage nach Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt erzeugt . Unabhängig davon, ob Sie sich in der B2B- oder B2C-Umgebung befinden, möchten Sie wahrscheinlich die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhöhen . Der Grund, warum diese Frage wichtig ist, liegt darin, dass es kein Cookie-Ausstechermuster Geschäftsentwicklung und Marketing gibt. Es variiert für jedes Unternehmen. Kennen Sie also für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt? Die Bedeutung von DemandGen, ebenfalls zu beachten ist, hängt von Ihrem ACV oder dem durchschnittlichen Kundenwert ab. Einige Organisationen werden Verkaufslead-Anträge haben, während andere einen Marketing-Lead-Antrag haben werden. Nach meiner Erfahrung und nach dem, was ich in der Branche weiterhin höre , ist, dass Sie eine Marketing-Lead-Organisation sein werden, wenn Ihr ACV unter 45 k liegt . Ansonsten schwenkt es nicht aus. Das heißt, wenn Sie die Zahlen machen, ist es nicht kostengünstig, ein Verkaufsleiter zu sein. Org, wenn Sie ACV sind, ist nur ein paar tausend Dollar, Sie einfach nicht unterstützen und Outbound-Verkaufsteam. Jetzt werden einige diese Zahl auf sogar 1, 0, 0, 0, 0, 0 senken, aber das schließt immer noch die meisten kleinen B2B-Unternehmen ab. Zweitens: Erfüllt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den minimalen Lebensdauerwert? Aaron Ross, der im SDR-Bereich beim Guru ist, sagte, der LTV müsse normalerweise mindestens 10 Tausend Dollar betragen, sonst wäre es nicht profitabel. also auf die ursprüngliche Frage zurückkommen, wenn Sie Ihren ACV und wirklich Ihren CAC kennen, kosten Ihre Kundenakquise. Wir ermitteln, ob Sie eine Marketing- oder Vertriebslead-Organisation sind. Jetzt werden wir all diese Zahlen und Logik in nur ein wenig detailliert durchgehen . Der Punkt ist jedoch, dass es immer noch möglich ist einen logischen und gründlichen Prozess in Ihre Geschäfts- und Marketingbemühungen einzuführen , um kluge Entscheidungen auf der Grundlage eines definierten ROI zu treffen. Das ist der Zweck dieses Kurses. Und deshalb freue ich mich darauf, in den kommenden Sessions viel tiefer in Themen wie diese einzutauchen . 3. Rolle des Marketings: Ich habe diese Sitzung begonnen, indem ich Sie gefragt habe, ob Sie sich über die relative Bedeutung von DemandGen für Ihr Unternehmen im Klaren über die relative Bedeutung von sind. Wenn ja, wo fängst du an? Lassen Sie mich ein Szenario vorstellen, mit dem Sie höchstwahrscheinlich irgendwann in Ihrer Karriere konfrontiert sind. Angenommen, Sie haben die Aufgabe, ein neues Produkt zu vermarkten. Wo fängst du an? Drücken Sie den Abzug bei bezahlter Suche, die Tausende von Dollar ausgegeben hat , und hoffen Sie nur, dass es sich auszahlt. Wann hörst du auf und probierst etwas anderes aus? Bauen Sie eine Website auf und generieren Sie tägliche Blog-Posts? Wie wär's mit Social? Dies sind Herausforderungen sind echte Dilemmata, dass Mitarbeiter vieler Unternehmen aller Größen das Schicksal haben, weshalb Fortune 500-Unternehmen der Saison ein tiefes Verständnis und Wertschätzung sowohl für die Rolle als auch für die Herausforderungen von vermarktung. Werfen wir einen Blick auf einige globale Giganten in der Geschäftswelt. Nike -, Apple - und Coca-Cola-Marken, mit denen wir alle vertraut sind. Diese Unternehmen sind vielleicht bereits einige der anerkanntesten Marken der Welt, geben aber dennoch jedes Jahr Milliarden von Dollar für ihre Marketingbemühungen aus. Und du kannst wetten, dass sie es nicht aus einer Laune heraus tun. Sie wissen genau, was diese Dollars ihnen im Gegenzug bringen werden. Sie haben ihre jeweiligen Märkte analysiert, aggregiert und erforscht um ihren ROI sehr genau zu kennen. Also hier ist eine Frage. Wie viel gibt jedes Unternehmen Ihrer Meinung nach allein für Marketing aus? Nun, Nike hat im Geschäftsjahr 2015 mehr als 3,2 Milliarden US-Dollar an Ausgaben für die Nachfrageschaffung ausgegeben, denken Sie an Werbung, Vermerke, Veranstaltungen usw. Dutzende Milliarden Dollar sind in den Aufbau seiner Marke eingeflossen. Dies sollte Ihnen keine Frage hinsichtlich der Bedeutung der Nachfragegenerierung hinterlassen . Und doch sind sie bereits eine der anerkanntesten Marken weltweit. Wie wär's mit Apfel? Obwohl Apple 2016 beschlossen hat, sein Werbebudget nicht bekannt zu geben , kommt die Entscheidung jedoch, nachdem Apple erklärt hat dass es sich um Werbekosten um 50% auf einen Rekordwert von 1,8 Milliarden im Jahr 2015 handelt . Denken Sie daran, dass Apple eine der drei bekanntesten globalen Marken ist. Und dann gibt es natürlich Coca-Cola. Jetzt hatte ich die Möglichkeit, den Globus zu bereisen, in fast 50 Ländern zu leben und zu besuchen, von denen viele Länder der Dritten Welt sind. In meinen nicht-wissenschaftlichen Forschungen bin ich fassungslos zu sehen, wie weit das Marketing und Branding von Coca Cola erreicht ist. Sie können einen Dschungelpfad in Zentralasien entlang gehen und auf ein großes Coca-Cola-Schild aus Plastik stoßen , in dem Reben im Rest des Dschungels versucht wird, es zu verschlingen. Laut Interbrand sind sie nun wissenschaftlich die bekannteste Marke und die Welt, fast jedes Jahr, Jahr für Jahr, sind sie an der Spitze. Und doch trotz der Festung von Coca-Cola in der Erfrischungsgetränk-Industrie mit 44 Prozent Marktanteil und der bekanntesten Marke der Welt. Und ihre enorme globale Reichweite. Das Unternehmen hat sich als Marketingausgaben jedes Jahr sequenziell verbessert. Im Jahr 2015 gab Coca-Cola fast 4 Milliarden US-Dollar für seine Marketingbemühungen aus. Lassen Sie mich diese Frage stellen. Was ist mit RC Cola? Und du fragst vielleicht RC wer? Genau? Jetzt erinnern Sie sich vielleicht daran, ob Sie jemals Marketingkurse über diesen längeren Marketingkampf besucht haben , der in den siebziger Jahren und der Erfrischungsgetränk-Industrie begann , und gesehen haben, wie die beliebten großen Marken es herzog über Prominente Vermerke , Stationen, Werbeaktionen und Ansturm von Werbung ausschalten und sogar ins All löschen. Und doch bleibt RC Cola während dieses gesamten Branding-Wettbewerbs dieses gesamten Branding-Wettbewerbs an der Seitenlinie. Dieser ziemlich leise blaue und rote Schrank schien einfach zufrieden zu sein. Heute ist unser SQL einfach so eine Mitte der Linie, also zur Marke. Aber wussten Sie, dass RC Cola bei 1 in der Geschichte Coke und Pepsi einen Run um ihr Geld gab. Ob Sie es glauben oder nicht, Royal Crown Cola, RC Cole war früher eines der innovativsten Unternehmen der Getränkeindustrie. Es war das erste, das mit Soda in Dosen, dem ersten koffeinfreien Soda und der ersten 16 Unzen Soda herauskam dem ersten koffeinfreien Soda . Es war der erste, der am ersten Tag landesweite Geschmackstests Diät Cola Mainstream nahm. Was ist mit dieser hochmodernen Soda-Marke passiert? Nun, 1980 für einen Mann namens Victor Posner, einen Milliardärsunternehmer, der sich auf Unternehmensübernahmen spezialisiert hat . Nun, sie erwarben Royal Crown, die etwa 10 Prozent des Marktanteils besaß nicht dominierte, richtig, aber immer noch ein wichtiger Akteur. In den neun Jahren besaß Posner die Königskrone. Er hat das Marketingbudget des Unternehmens gekürzt und Führungskräfte um die Richtung des Unternehmens gekämpft. Drei Jahre später, 1987, verurteilte die Regierung sie wegen Steuerhinterziehung und kurz darauf untersucht und wegen Insiderhandels. Während Royal Crown jedoch damit beschäftigt war, Marketingkosten zu senken und sich mit internen Turbulenzen auseinanderzusetzen, stießen Coca-Cola und Pepsi Millionen in das Wettrüsten des beispiellosen Marketings. Was du hattest, waren nur zwei Colas, Pepsi und Coca-Cola. Mit seinem begrenzten Werbebudget kam RC einige TV-Spots mit Standardausgabe heraus denen Leute aus einer Flasche tuckern , bevor sie den Geruch der Kamera pausierten. Aber für die meisten Menschen. mehr als 100 Jahre alte Marke war weitgehend unsichtbar. Unsichtbar, weil sie nicht darin investiert hatten , ihren Namen zu verbreiten, ihre Marke da draußen und ständig auf dem neuesten Stand zu sein. Es gibt keine Frage, dass Marken wie Nike und Apple und Coca-Cola, selbst mit ihrer unglaublichen Markenbekanntheit, diese Notwendigkeit des Marketings nicht unterschätzen. Jetzt weiß ich, dass dies große globale Marken sind. Auf der anderen Seite des Spektrums betrachten Startups in Mikrounternehmen Marketing oft als Überlebenssache und nicht als Theorie. Das heißt, ihr Geschäft wird verschwinden wenn sie nicht in es investieren. Daher sind sowohl die großen globalen Marken als auch die Startups und Mikrounternehmen, von denen sie verstehen, dass Marketing wichtig ist. Ich muss das machen. Zwischen diesen beiden Extremen passiert jedoch oft etwas Interessantes. Unternehmen vergessen das Marketing und die Generierung von Nachfrage. Sie sehen, was ich festgestellt habe, ist, dass ein Unternehmen, sobald anfängt, einige Kunden und Einnahmen zu verdienen, es anfängt, einige Kunden und Einnahmen zu verdienen, verlockend ist, die Dinge wie RC Cola rutschen zu lassen. Einige dieser Unternehmen hören ganz auf zu vermarkten oder stellen es auf den Rücken und stellen einfach einige Blogs, E-Mails und soziale Posts mit vielleicht gelegentlichem Webinar heraus und nennen das Marketing. Diese Art von Marketing ist die Quick Fix-Mentalität, die einfach unternommen wird , wenn etwas nicht stimmt. Nicht genug. Kunden brauchen mehr Umsatz, gut, oder? Einige Blogbeiträge und machen etwas Marketing, und das sollte alles reparieren, oder? Das ist gefährliches Denken. Und das ist einer der Gründe, warum so viele ansonsten erfolgreiche Unternehmen versagen. Sie gewöhnen sich daran, sich beschäftigt zu fühlen und denken, dass erfolgreiches Marketing nur damit beschäftigt ist , viel Marketingmaterial zu produzieren , bis sie feststellen, dass es zu spät ist, um damit zu beginnen, sie hätten es tun sollen die ganze Zeit. Das ist es, was ich möchte, dass du fangst. Erzeugung von Nachfragen und andere Marketingbemühungen sollten die regelmäßige und nachhaltige Geschäftstätigkeit sein, die Ihr Unternehmen dorthin bringt, wo Sie es wollen und es dort aufbewahren. Aber es sollte weder aus einer Laune heraus noch als letzter Ausweg geschehen , denn dies ist der beste Weg, um Ihr Geld in diesem Kurs wegzuwerfen. Und während dieser Sitzung werden wir uns den intelligenten Marktweg ansehen. Was sind die wichtigsten Marketinganträge, um den größten Knall für Ihr Geld zu erzielen , den höchsten ROI? Wenn Sie diese Frage beantworten können, raten Sie nicht mehr Ihre Marketingkampagnen und -bemühungen. Aber du wirst anfangen, Lee logisch zu berechnen, nirgendwo, um deine Dollars auszugeben. Peter Drucker hat es so ausgedrückt. Weil der Zweck des Geschäfts darin besteht, einen Kunden zu gründen. Das Geschäftsunternehmen hat zwei und nur zwei grundlegende Funktionen. Marketing und Innovation. Marketing-Innovation führt zu Ergebnissen. Der ganze Rest sind Kosten. Ich liebe das. Dies ist etwas, das die erfolgreichsten Marken und Organisationen aller Größen verstehen. Das heißt, diese Mentalität sollte sich über das gesamte Unternehmen erstrecken. Er fuhr auch fort zu sagen, Marketing sei nicht nur viel breiter als der Verkauf. Es handelt sich nicht um eine spezialisierte Aktivität. Alles, was das gesamte Geschäft umfasst, ist, dass das gesamte Geschäft unter dem Gesichtspunkt seines Endergebnisses schien . Aus Sicht des Kunden müssen die Sorge und die Verantwortung für das Marketing daher alle Bereiche des Unternehmens durchdringen. Diese Perspektive, über die Peter Drucker spricht hält Fortune 500-Unternehmen so intensiv in Bezug auf nachhaltiges, gut finanziertes Marketing, auch wenn sie bereits in irgendeiner Maßnahme erfolgreich sind. Auf der anderen Seite warten unerfahrene Unternehmen, bis sie weh tun , bevor sie den Marketingbedürfnissen gerecht werden. Mein Ziel ist es, Sie durch die Denkweise und Strategie intelligenter Marketingleiter zu führen. So können Sie einige dieser Fehler vermeiden. 4. Bedeutung des modernen Marketings: Lassen Sie uns also einige Problempunkte ansprechen, die gemeinsame Themen sind , die wir unter Unternehmen im Frühstadium gefunden haben . Insbesondere Nummer eins besteht die Überzeugung, dass Marketing ein wichtiger Teil der Revenue Engine sein muss . Dies wird oft gut verstanden, aber hier verjüngt sich das Verständnis , denn zweitens sind sich Unternehmen oft nicht sicher, was sie tun sollen. Sie machen also nicht viel oder zu viel von allem. Marketing wird zu dieser Vielfalt von Aktivitäten, die für die Unerfahrenheit unter finanzierten oder sogar der Überwältigung entmutigend erscheinen können Unerfahrenheit unter finanzierten oder sogar der Überwältigung entmutigend erscheinen . Investieren Sie in organische E-Mail-Pflegewebsite bezahlte soziale Partnerschaften, Webinar, Messe usw. Wo geben wir aus? Ich weiß es nicht. Und so drittens gab es einen solchen Mangel an Vertrauen , dass sie mit ihren Marketingbemühungen in die richtige Richtung gehen . Es ist dieser Mangel an Verständnis und Vertrauen. Ich möchte mit ein paar Fragen ansprechen. Und diese beiden Fragen sollten tatsächlich jedem Unternehmen jeder Größe eine Pause geben . Nummer eins, wo sollte ich Marketing-Dollars investieren, oder? Es gibt viele Orte an vielen Leuten, die dein Geld nehmen wollen. Welcher Kanal, welche Aktivität, wie viele Mitarbeiter? Und zweitens, wenn ich diese Investition tätige, was sollte ich im Gegenzug erwarten? Noch wichtiger ist, ist es möglich, die Rendite vor der Investition zu messen? In dieser Sitzung werden wir ein Modell erstellen, um diese beiden Fragen zu beantworten. Hier ist ein Clip von Moneyball. Es ist ein Film. Es ist eine wahre Geschichte darüber, wie die Datenanalyse in den Baseballsport eingeführt wurde. Aus diesem Grund, diese Gleichung oben links, genau hier, prognostiziere ich, dass wir mit 99 Spielen Spaß machen , um einen negativen Prozess zu erzielen, und wir müssen mindestens 814 Runs erzielen, um diese zu gewinnen Spiele und erlauben nicht mehr als 6455. Was ist der Code, ich für Prognosen von Jahr zu Jahr geschrieben habe. Dies baut in all der Intelligenz auf , die wir haben, um Spieler zu projizieren. Es geht darum, die Dinge auf eine Nummer zu reduzieren, Statistiken zu verwenden, sie noch einmal zu lesen, war in Ordnung. Spieler, die sonst niemand sehen kann. Menschen werden aus einer Vielzahl von voreingenommenen Gründen und wahrgenommenen Fehlern übersehen . Alter, Aussehen, Persönlichkeit. Bill James in der Mathematik hat das direkt durchgemacht. Und nur 20000 bemerkenswerte Spieler, die wir in Betracht ziehen müssen. Ich glaube, dass es ein Meisterschaftsteam von 25 Leuten gibt , das wir uns leisten können , weil alle anderen im Baseball unter Werten und wie eine Insel mit Misfit-Spielzeugen sind. Hast du das Zitat da drin gehört? Es geht darum, die Dinge auf eine Nummer zu reduzieren. Das ist der Zweck des Modells , über das wir ständig sprechen. Weil es in einem typischen Geschäft so viele Zahlen gibt , dass das Ziel angesichts eines Meeres von Informationen leicht aus den Augen verlieren kann. Denn wenn wir auf die beiden Fragen zurückgehen, die wir gerade vorgeschlagen , können die meisten Marken Ihnen genau sagen , wo sie Marketing-Dollar ausgeben sollten? Und zweitens, wenn sie die Investition in einen bestimmten Kanal tätigen, wissen sie nicht, welche Art von Rendite sie erwarten können , weil sie nicht wissen, wie sie sie messen sollen. Auch dies unterstreicht die absolute Notwendigkeit , Ihr Modell zu bauen, bevor Sie etwas anderes tun. 5. Rahmenbedingungen zum Aufbau deines Marketing: Zunächst einmal, wenn wir versuchen, Marketingaktivitäten und -ziele zu ermitteln , wo fangen wir an? Nun, das Wichtigste zuerst, und das sollte für die meisten Ihrer Geschäftsnummer 1 zutreffen , kennen Sie Ihre Zahlen. Sie benötigen die Daten, die historischen Daten, um intelligente Marketingmodelle zu erstellen. Zweitens die User Journey. Kennen Sie die Schritte, die ein Benutzer unternimmt, um Kunde zu werden? Wird die detaillierten Kennzahlen bezüglich der User Journey zusammenstellen . Drittens müssen Sie Ihre Conversion-Raten kennen. Sobald Sie in der Lage sind, die Metriken zu messen und zu sammeln, reisen die Schritte für die verschiedenen Phasen der Käufer auf. Jetzt können Sie mit der Berechnung von Conversion-Raten beginnen. Viertens, baue dein Modell. Geben Sie alle Ihre Zahlen ein, damit Sie ein historisches Modell haben , auf das Sie verweisen können. Und fünftens macht es hier Spaß. Du baust deine Szenarien auf. Dies ist ein Szenario, das eine Hypothese oder eine fundierte Vermutung ist, die auf historischen Kennzahlen basiert , wie viel es kosten wird , einen Lead aus bestimmten Kanälen und Marketingkampagnen zu erhalten . Du bist bereit, aufgeregt. Alles klar, lass uns eintauchen. 6. Schritt 1: Kenne deine Zahlen: Schritt eins zum Aufbau eines intelligenten Marketingmodells besteht also darin den erwarteten Wert eines bestimmten Marketingaufwands zu verstehen . Marketingbemühungen haben viele Namen, Kampagnen, Szenarien und Anträge. Wählen Sie den Namen aus, der für Ihr Unternehmen funktioniert. Beginnen wir mit ein paar Fragen zu Ihren Nummern. Wie du hier siehst. Nummer eins, misst du sie? Und zweitens, weißt du, wie man sie misst? Wenn ich jetzt die zweite Frage stelle, bekomme ich normalerweise eine von zwei Antworten. Nummer eins, es sind nur leere Blicke. Zweitens bekomme ich manchmal diese lange Diskussion über Scorecard-Metriken, die allgemein in angezeigt werden, und weniger Excel-Tabellen, die Woche für Woche von einem Praktikanten kopiert und eingefügt werden, und AD werden dann in PowerPoint übersetzt vorlagen. Scorecard-Metriken sind Zahlen, die angeben, wie Sie es in der Vergangenheit in Bezug auf Umsatz, Demos, Leads usw. insgesamt gemacht haben . Sie geben jedoch sehr wenig Ratschläge, wie sie sich gezielt verbessern und wo Marketing-Dollars investiert werden können. Wenn Sie nur Scorecard-Metriken machen, erhalten Sie zumindest jeder seinen Bonus basierend auf den Zahlen, aber Sie werden nur sehr wenig Ahnung haben, wie Sie besser werden können. Deshalb beginnen wir mit dem wichtigsten ersten Schritt. Und das ist, du musst deine Zahlen kennen. Lassen Sie uns ein paar Beispiele für Zahlen auf hoher Ebene durchgehen , die Sie kennen sollten. Kennen Sie zunächst Ihre Umsatzziele, Ihre Ziele? Was ist der End-Spielplan für Ihre Organisation in diesem Jahr? Und welcher Produkt- und Preismix bringt Sie zu Ihren Umsatzzielen. Zweitens, wie viel ist dieser Website-Besucher für Sie wert? Von sozialen E-Mails organisch bezahlt? Denken Sie daran, dass jeder Kanal einen anderen Wert enthält. Wie wäre es mit einer neuen Führungslinie und einer eingehenden Abfrage? Können Sie jedem Besucher von jedem Kanal und jedem Engagement einen Dollarbetrag geben? Wie wär's mit einem Social Click? Wie, wie viel sollte man logisch statistisch gesehen zahlen? Phrase Social Click. Wie wär's mit einer Demo oder einer kostenlosen Testversion? Wie hoch ist der tatsächliche Dollarwert einer Demo für Sie und Ihre Organisation? Kaufen Sie E-Mail-Listen? Können Sie den Wert von Gleichheit, E-Mail-Adresse definieren? Wie wäre es mit dem Wert eines Abonnenten Ihres Blogs oder Newsletters? Wie definieren Sie überhaupt Ihre grundlegenden KPIs sind Ihre wichtigsten Kennzahlen, die Sie auf der Reise des Käufers messen möchten . Und wenn ja, sind sie die richtigen? Wenn wir beginnen, Daten und Datenpunkte zu diskutieren , die gemessen werden sollten, definieren wir zuerst einige wichtige Konzepte. Wir verwenden also dieselben Begriffe, um dieselben Metriken zu messen. Lassen Sie uns zuerst die Frage stellen, was ist die Hauptrolle? Im Marketing ist Lead jede Person oder Organisation, z. B. in einem Unternehmen, das potenziell daran interessiert ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen . Einige Blätter werden besser sein als andere. Ein heißer Lead könnte qualifizierter sein, das ist eher kaufbereiter als gesagt, ein kalter Blei, ein kalter Blei, überzeugender ist, bevor er den Abzug betätigt. Aus diesem Grund wäre ein heißes oder warmes Blei für Sie verständlicherweise wertvoller als ein kaltes Blei. Aber wie viel mehr ist die wichtige Frage , die uns zu dem zweiten Punkt führt, den wir definieren und verstehen müssen, was ist der Wert eines Leads. Dies sollte auf historischen Zahlen beruhen. Der Wert von etwas ist das, was es dir wert ist. Wenn Sie Windows verkaufen, sagen wir mal zu einem Durchschnittspreis von 5000 Dollar pro Haus und Sie verwandeln einen Lead in einen Verkauf, dann ist dieser Lead 5 Tausend Dollar wert. Wir wissen jedoch, dass nicht jeder Lead Sie erhalten, mit einem Verkauf endet. In Wirklichkeit verwandeln Sie möglicherweise nur zwei von zehn in Abfragen in einen Verkauf. Das würde Ihre Conversion-Rate zu 20 Prozent machen, oder? Zwei von zehn. Das bedeutet, dass Sie von 10 Leads zu Verkäufen von 10 Leads zu je 5 Tausend US-Dollar erwarten können 10 Leads zu Verkäufen von . liegt daran, dass wir im Durchschnitt wissen dass Sie zwei von zehn Verkäufen schließen. Dies bedeutet, dass der Wert eines Leads tatsächlich 100 Dollar beträgt, oder? Zehn führt 10000 Dollar. Hier ist die Formel, wie Sie hier sehen. Lead-Wert entspricht dem Verkaufswert, 10 Tausend USD geteilt durch die Anzahl der Leads, 10 Leads. Dieses Beispiel ist offensichtlich ein bisschen simpel und Sie können mit diesem Zeug viel tiefer kommen und wir werden es tun. Aber wie wir bereits besprochen haben, werden einige Leads qualifizierter sein als andere. Und wir werden uns auch ansehen wollen, was der tatsächliche Gewinn ist, nicht nur der Umsatz. dazu in einer Minute mehr. Das dritte, was wir definieren müssen, sind CAC- oder Kundenakquisitionskosten. Kennen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten? Das heißt, wie viel kostet es, einen Kunden zu gewinnen? Jetzt steigen wir Geschäftskosten ein, die zu Recht mehr Zahlen einbringen. Traditionell musste sich ein Unternehmen mit schockierter Werbung beschäftigen und Methoden finden, um Verbraucher durch den Entscheidungsprozess zu verfolgen , oder? Denken Sie an Marketingmedien wie Werbetafeln, Print, Zeitschriften, Zeitungen, TV und Radio. Es ist schwierig, den genauen ROI für diese Marketinganträge zu verfolgen . Offensichtlich. Heute, im Zeitalter der digitalen Transformation, in der der größte Teil des Marketings digital durchgeführt wird, können sich viele Unternehmen jedoch in der der größte Teil des Marketings digital durchgeführt wird, an zielgerichteten Kampagnen beteiligen und Verbraucher verfolgen , wenn sie von Interessierten vorankommen führt zu langlebigen, treuen Kunden. In diesem Umfeld wird diese CAC-Metrik sowohl von Unternehmen als auch von Investoren verwendet. So funktioniert es. Addieren Sie alle Ihre Marketingkosten einschließlich Gehälter und Gemeinkosten und teilen Sie sich durch, wie viele neue Kunden in einem bestimmten Zeitraum erworben wurden. Sie nun in unserem vorherigen Beispiel Wenn Sie nun in unserem vorherigen Beispiel 10 Tausend Marketing-Dollar in einem Monat ausgegeben und 10 Kunden hinzugefügt haben, betragen Ihre Kundenakquisitionskosten 100 USD. Von hier aus können Sie feststellen, wie effektiv Ihr Marketing wirklich ist. Offensichtlich gibt es Vorbehalte Verwendung dieser Metrik, die Sie bei der Anwendung beachten sollten. Zum Beispiel hat ein Unternehmen möglicherweise Investitionen in Marketing in einer neuen Region oder SEO in der Frühphase getätigt, von denen es keine Ergebnisse von bis zu einem späteren Zeitraum erwarten wird, oder? Diese Fälle sind selten. Es kann die Beziehung bei der Berechnung des CAC trüben. Berücksichtigen Sie das einfach. Es wird empfohlen, mehrere Variationen durchzuführen, um solche Situationen zu berücksichtigen. Die Formel ist also einfach. Cac entspricht dem ausgegebenen Dollar geteilt durch verdiente Kunden. Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihren Kanal und die Kosten für die Kundenakquise identifizieren . Ihre Kundenakquisitionskosten pro Kanal sind, wie viel Sie ausgegeben haben, um einen Kunden von Facebook zu gewinnen , im Vergleich zu einer Messe, einem Webinar, das organisch bezahlt wurde. gilt die gleiche allgemeine Formel. Jetzt wissen die meisten Vermarkter, den CAC für jeden Ihrer Marketingkanäle zu kennen, wollen und müssen sie wissen. Wenn Sie wissen, welche Kanäle den niedrigsten CAC haben, wissen Sie, wo Sie Ihre Marketingausgaben verdoppeln können. Je mehr Sie Ihr Marketingbudget einem niedrigeren CAC-Kanal zuweisen Ihr Marketingbudget einem niedrigeren CAC-Kanal desto mehr Kunden können Sie für einen festen Budgetbetrag erhalten . Der einfache Ansatz besteht darin, Ihre Tabelle aufzubrechen und alle Ihre Marketingeinnahmen für das Jahr, Quartal oder Monat zu sammeln alle Ihre Marketingeinnahmen für das Jahr, , wie Sie dies tun möchten, und diese Beträge nach Kanal zu addieren. Wie viel geben Sie beispielsweise für Google AdWords und Facebook-Werbung aus? In diesem Fall möchten Sie dies möglicherweise in eine Spalte namens PPC oder Büroklammer einfügen . Wie viel hast du für SEO und Bloggen ausgegeben? Dies könnte in eine Spalte mit Bezeichnung Inbound-Marketingkosten fließen. Jetzt, da Sie wissen, wie viel Sie für jeden Kanal ausgegeben haben, können Sie eine vereinfachte Formel implizieren und davon ausgehen, dass jeder funktionierte Kanal die gleiche Anzahl an Kunden erhält wie der nächste Kanal. Dies wäre eine Mittelwertmethode. Es ist nicht perfekt. Das einzige Problem ist, dass es schwierig sein kann zu wissen , welcher Kanal für welche Kunden verantwortlich ist. Man kann leicht erkennen, wo dieser Ansatz sinnlos wird. Angenommen, Sie haben nur eine PVC-Werbung an einem Tag als Test gemacht, Sie haben 10 Dollar ausgegeben und das ist alles. Wenn Sie sich Ihre Tabelle ansehen, scheint PPC aufgrund seines extrem niedrigen CAC der beste Marketingkanal zu sein der beste Marketingkanal . Es wäre unklug, sich zu verdoppeln, offensichtlich bei Pay-per-Click, weil , weißt du, du hast wirklich nicht alles für diesen Zeitraum genutzt. Für E-Commerce-Unternehmen, die physische Produkte verkaufen, leicht zu wissen, welche Pay-per-Click-Werbung aufgrund der Conversion-Tracking, die die Werbeplattform bietet, zu Direktverkäufen führen aufgrund der Conversion-Tracking, die die Werbeplattform bietet, zu Direktverkäufen . In diesem Fall können Sie diesen Wert ermitteln und dies in Ihrer Tabelle notieren. Dies gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon wie Ihre PPC-Kampagnen im Vergleich zu den restlichen Marketingausgaben abschneiden. Jetzt möchte ich, dass Sie darauf hinweisen, dass dies nur in einigen B2B-Situationen wie HubSpot oder Bright Trichter, Kissmetrics oder einer Software von Drittanbietern bereitgestellt nur in einigen B2B-Situationen wie HubSpot oder Bright Trichter, Kissmetrics oder einer Software von Drittanbietern wird , die APIs verwendet. Viele andere Marketing-Automatisierungsplattformen scheitern jedoch kläglich daran, die wichtigsten Marketingbemühungen des Trichters zu erreichen. mit dem unteren Ende der Kundenakquisitionen des Trichters Führen Sie mit dem unteren Ende der Kundenakquisitionen des Trichters keine Kundenakquisitionen und die mit diesem Kunden verbundenen Dollar an. Es ist auch erwähnenswert, dass einige Tools zahlende Kunden auf ihre letzte Berührung, erste Berührung oder sogar Multi-Touch-Zuordnungsquelle zurückverfolgen . Dies bedeutet beispielsweise, dass Sie den letzten Kanal sehen können, den der Kunde besucht hat, bevor er seine endgültigen Verkäufe mit Ihrem Unternehmen tätigt. Wenn ein Kunde nun aus organischen Suchergebnissen stammt, würden Sie wissen, dass SEO für diese Kundenakquise verantwortlich ist, wenn Sie die letzte Berührung messen. Jetzt wird Marketing hier philosophisch. Jetzt ist eine Denkschule, dass jeder Marketingkanal den nächsten Kanal unterstützt. Es ist eine kombinierte Anstrengung. Sie haben von integrierter Marketingkommunikation oder IMC gehört . Wie Sie in dieser Grafik sehen können. Ihre Blog-Posts verstärken beispielsweise Ihre Pay-per-Click-Anzeigen in allen Kanälen und arbeiten harmonisch zusammen, um Kunden zu gewinnen. Dies ist eine übliche Vorstellung in der Außenwerbung. Werbetafeln verstärken TV-Kampagnen , die Radiospot verstärken und so weiter. Letztendlich kommt es auf die Philosophie Ihres eigenen Unternehmens an, wie Kundenakquise zugeschrieben werden kann. Wenn Sie das Gefühl haben, dass letzte Berührungen gut genug sind, können Sie dieses Modell für Ihre Berechnungen verwenden. Es gibt andere Multi-Touch-Modelle , die es gleichmäßig aufteilen, dass ich persönlich lieber deine erste Berührung zuletzt berühren würde, aber wähle deine eigenen Berechnungen, die für deine Marketingbemühungen sinnvoll sind. Die Idee ist, dass Sie in Ihrem Verständnis des Kanals für die Kundenakquise detaillierter eingehen in Ihrem Verständnis des Kanals für die Kundenakquise detaillierter möchten. Anstatt nur als Ganzes, wenn Sie Ihren Kundenlebenswert kennen, können Sie Ihren CLV, Ihren Kundenlebenszeitwert, durch Ihren CAC teilen . Wenn Sie nun Ihren Kundenlebenswert kennen, können Sie Ihren CLV durch Ihren CAC teilen. Jetzt ist das Verhältnis Ihres CLV zu den Kosten der Kundenakquise eine sehr wichtige Kennzahl, da es Ihnen ein Gefühl für Ihre geschäftliche Nachhaltigkeit gibt. Sie sollten sich darauf konzentrieren, Wege zu finden , dieses Verhältnis zu erhöhen, indem Sie Ihren CLV erhöhen oder Ihren CAC verringern. dies wissen, können Sie wissen, wie viel Sie pro Jahr verdienen können , basierend auf der Anzahl der Kunden, die Sie haben, und Kunden, die Sie erwerben. Dies hilft dann, Ihre jährlichen Geschäftsausgaben zu skizzieren . Der Punkt ist einfach. Nein, Ihre aktuellen Kennzahlen legen die Ziele und entwickeln dann den entsprechenden Marketingplan. Dies beantwortet die alle wichtigen Fragen. Letztendlich, wie viel kann ich wohl ausgeben, um einen Website-Besucher zu gewinnen, eine Demo, eine Testversion oder einen Lead zu erhalten. Dies beginnt, die Grundlage Ihrer Marketingstrategie zu schaffen . Wie Kurt-Herrscher es ausdrückte. Ohne eine Strategie ist Marketing nur ein Zeug. Die Welt hat genug Zeug. Sei also absichtlich. Nun gesagt, lasst uns damit beginnen, beabsichtigt zu sein , indem wir einen sehr einfachen Ansatz auf hohem Niveau verfolgen. Im Bereich Hausaufgaben. 7. HOMEWORK: KENNE DEINE ZAHLEN: Alles klar, und jetzt kommen wir zu den Hausaufgaben dieses Kurses. Jetzt ist der Hausaufgabenbereich einer der wichtigsten Teile des Kurses, denn hier beginnen wir uns tatsächlich zu bewerben, was Sie bereits gelernt haben. Wie Sie sehen können, verwenden wir Google Tabellen in erster Linie, weil es einfach zu verteilen ist, und es ist einfach, das zu aktualisieren, wo Sie immer das neueste Wissen über die neuesten Informationen bekommen, und so können wir ständig die Verbesserung der Hausaufgaben Abschnitt des Kurses. Also auf dieser ersten Registerkarte namens Ihre Zahlen, wir haben Hausaufgaben für Sie auszufüllen, und dies heißt Kennen Sie Ihre Zahlen jetzt, wie Sie in diesem ersten Kanal sehen können, haben die meisten Organisationen diese Daten. Es ist sehr generisch. Es ist sehr allgemein, aber es ist immer noch wertvoll für eine Organisation. Verstehen Sie, was unser Ziel ist, Sie dazu zu bringen, über verschiedene Kanäle zu denken. Also wieder, das ist sehr hoch. Es ist sehr einfach, aber wir möchten, dass Sie an mindestens diese vier Zahlen denken. Sehen Sie, ob Sie diese vier Zahlen nicht sammeln können, wie Dollar ausgegeben Gesamtumsatz, Anzahl der Leads und Kunden verdient für jeden dieser Kanäle jetzt offensichtlich fühlen sich frei zu kopieren und in andere Spalten einfügen hier, um als es passt zu Ihrem eigenen Geschäft. Jetzt unten. Hier diese Luft. Nur einfache Berechnungen, die Ihnen diese drei primären Metriken geben, die wir gerade in der Sitzung und im Kurs durchlaufen haben. Und so ist die Idee, versuchen Sie, diese Spalten auszufüllen, fangen Sie an, diese Zahlen direkt hier diese primären Metriken zu ziehen, weil wir diese später verwenden werden . Im Kurs jetzt habe ich hier einen Blawg-Link eingebaut, außer dass das wirklich wertvoll ist. Es ist eine Infografik, die Ihnen zeigt, wie Sie den Lebensdauerwert aus Kussmetriken der Siegel berechnen . Die wird oft unterschiedlich berechnet, je nach Branche oder Markt. Und so werfen Sie einen Blick auf das. Es gibt offensichtlich verschiedene Möglichkeiten, cld zu berechnen. Finden Sie die Formel, die für Sie funktioniert, und dann können Sie diese Zahl in seinem Brunnen hinzufügen. Also wieder, die Idee ist nur, dass Sie anfangen, an diese vier primären Zahlen hier zu denken, um zu sehen, ob Sie sie nicht auf diesen verschiedenen Kanälen sammeln können, so dass Sie diese primären Metriken wieder erhalten können . Es ist sehr einfach, sehr hoch, aber wir werden tiefer sterben, wenn wir durch die erste Sitzung gehen 8. Schritt 2: Wie du die richtigen Zahlen messen solltest.: In Ordnung, mit Schritt 2 fortfahren. Nun, da Sie ein paar hochrangige Zahlen und einige wichtige Metriken kennen , die Sie messen können , wenn Sie es nicht bereits sind. Lassen Sie uns auf einige detailliertere Kennzahlen zur User Journey eingehen . Und nun beginnen wir damit die wichtige Marketingfrage zu stellen. Wie werden Ihre Interessenten zu Kunden? Und lassen Sie mich das mit einer anderen Frage nachgehen. Weißt du es überhaupt? Messen Sie diese Reise? Kennen Sie die Hauptschritte, die der Großteil Ihrer potenziellen Kunden unternommen hat, um Kunde zu werden. Bevor wir uns in dieser langwierigen Diskussion zu sehr verlieren, sollten wir verschiedene Methoden zur Messung der Reisen des Käufers definieren . Nun, nur eine kurze Randnotiz, es gibt viele Namen für das, was wir diskutieren werden, die dieses Thema etwas anders angehen. Sie hören Namen wie den Vertriebs- und Marketingtrichter. Dies ist ein sehr beliebtes Modell, wenn nicht das beliebteste. Es gibt Erfahrung Mapping für die eingeleitete UX oder sogar den Kaufprozess für den moderneren Vermarkter. Obwohl wir uns diese in Sitzung 3 viel genauer ansehen werden , werfen wir jetzt einen kurzen Blick auf die drei Beispiele und die Vorteile jedes einzelnen. Fangen wir mit Trichtern an. Wenn Sie Zeit mit Vertriebs- und Marketinganalysen verbracht haben , sind Sie wahrscheinlich auf den Begriff Trichter gestoßen. Was sind Trichter? Nun, per Definition ist ein Vertriebs- oder Marketingtrichter einfach ein Werkzeug, um visualisieren, wo Ihre potenziellen Kunden gerade eine Kaufentscheidung treffen. Ein Verkaufstrichter, wie Sie oben als weiß sehen können. Weil Perspektiven mit allen Engagementstufen eintreten. Und schließlich werden die engagiertesten auf den Boden des Trichters geleitet , um in Verkäufe und Wiederholungskunden umgewandelt zu werden . Die Frage ist, warum wird diese Reihe von Schritten zur Konvertierung als Trichter bezeichnet? Nun, denn zu Beginn des Prozesses gibt es offensichtlich viele Leute, die den ersten Schritt machen. Während die Leute weitermachen und die nächsten Schritte auf der Reise unternehmen, sich einige von ihnen, und die Größe der Menge wird dünner oder verengt sich. Und noch weiter dabei engagiert sich Ihr Verkaufsteam, um den Deal abzuschließen. Manchmal ist es jedoch einfacher, die Trichterstufen zu visualisieren , indem man sich ein tatsächliches Verkaufstricht-Diagramm anschaut . Zu diesem Zweck können wir zustimmen, dass Sie zweifellos möchten , dass Besucher auf Ihrer Website bestimmte Maßnahmen ergreifen. Vielleicht möchten Sie, dass sie einen Kauf tätigen, anmelden oder ein Formular ausfüllen. Wenn jemand etwas tut, soll das tun, was als Conversion bekannt ist. Mit anderen Worten, der Besucher wandelt sich vom Surfen in die Aktion um, die er ergreifen soll. Der Trichter ist einfach die Schritte, die ein Besucher durchlaufen muss , bevor er die Conversion erreichen kann. Zur Veranschaulichung. Denken Sie an einen generischen Amazon B2C-Kauftrichter. Es gibt ein paar Schritte, die ein Besucher durchlaufen muss , bevor er ein Produkt kaufen kann. So würde diese Reise aussehen. Ein Benutzer besucht Amazon.com , er zeigt eine Produkt- oder Produktseite an. Sie legen ein Produkt in ihren Warenkorb und kaufen dann. Jetzt können diese Schritte als Must-Haves definiert werden. Das heißt, ein potenzieller Kunde muss jeden dieser Schritte während des Bestellvorgangs durchlaufen. Jetzt verstehe ich, dass es mittlerweile Schaltflächen gibt und Leute über Suchmaschinen nach Amazon-Produkten suchen. jedoch zur Veranschaulichung zustimmen, Lassen Sie uns jedoch zur Veranschaulichung zustimmen, dass diese vier Schritte auf der Reise des Amazon B2C-Käufers haben müssen . Schritte können zusätzliche Schritte und Maßnahmen Zwischen jedem dieser Schritte können zusätzliche Schritte und Maßnahmen ergriffen werden, die jedoch im Kauftrichter keine Rolle spielen. Beispielsweise kann ein Besucher mehrere Amazon-Kategorieseiten oder den Blog oder eine Kontaktseite oder Karriereseite anzeigen mehrere Amazon-Kategorieseiten oder . Aber wir brauchen diese im Trichter nicht zu zählen da es sich nicht um notwendige Schritte handelt. Diese sind jedoch oft wichtig, um herauszufinden, ob es wertvolle Seiten gibt , die ein Interessent in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses als nützlich erachtet. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass dies die drei Hauptmerkmale eines Trichters sind. Zunächst einmal ist der Zufluss. Denken Sie an die Spitze des Trichters ist, wo alle hineingehen, z. B. Wenn du also Leute sagen hörst, lass uns den Trichter erweitern. Darauf beziehen sie sich. Sie wollen ein größeres Netz auswerfen, indem neue Zielgruppen werben, ihre Markenbekanntheit erhöhen oder Inbound-Marketing hinzufügen usw. , um mehr Menschen auf ihre Website zu bringen sich damit zu erweitern die Oberseite ihres Trichters. Je mehr Menschen es im Trichter gibt, desto breiter ist es. Und das ist gut, besonders wenn das Publikum voll von Ihrem Zielmarkt ist. Zweitens werden nur die interessiertesten Käufer weiter nach unten gehen. Trichter, das ist der Abschluss von Aktionen, die Sie für wichtig genug halten , um als Conversion gemessen zu werden. Drittens treiben Schritte und Conversions einen Besucher weiter im Trichter hinunter. Zum Beispiel kann sich ein Website-Besucher oben im Trichter befinden. Wenn sie jedoch Ihren Blog oder Newsletter abonniert haben , wird dies als Conversion gezählt. Wenn sie ein Whitepaper oder eine Fallstudie herunterladen, kann dies eine andere Konvertierung sein. Letztendlich ist es die endgültige oder Makrokonvertierung oder wirklich das Ziel, eine Demo oder kostenlose Testversion anzufordern oder sogar ein Produkt zu kaufen oder sogar ein Produkt . Jetzt ist es wichtig zu beachten, dass Sie Ihren Trichter nicht ausschließlich für die Anmeldung und den Kauf verwenden können. Als ob dies das einzige Ziel ist, das Sie haben, können Sie Trichter auf Ihrer gesamten Website platzieren, um einfach zu sehen, wie sich Besucher durch einen bestimmten Website-Fluss bewegen. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise eine Newsletter-Anmeldung verfolgen. Das Phenyl würde also wie das auf der linken Seite aussehen. Ein Besucher besucht das Anmeldeformular des Newsletters. Sie senden das Formular ab und bestätigen dann die E-Mail, richtig. Das ist das Makroziel, das in einer E-Mail bestätigt wird. Oder wie wäre es mit einer einfachen Seitenkonvertierung? Der Trichter würde wie der rechts aussehen. Ein Besucher kommt aus einem bestimmten Kanal. Es gibt also die Kanalquelle. Sie sehen eine Anmeldeseite und senden dann das Anmeldeformular ab. Das ist das Makroziel darin, das Anmeldeformular einzureichen. Der Punkt ist, dass Sie herausgefunden haben, was Ihre Makro- und Mikroziele sind und Ihre Makro- und Mikroziele sind und was Besucher auf Ihrer Website tun sollen. Und dann kannst du einen Trichter dafür erstellen. Sobald Sie damit beginnen, die Schritte zu skizzieren und die Daten zu sammeln, können Sie sehen, wo Hindernisse liegen und wie Sie mit der Optimierung Ihres Trichters beginnen können. Lassen Sie uns schnell ein wenig tiefer in diese Idee eintauchen. Hier ist ein Beispiel für zwei weitere Trichter, die jeden Tag bei Verbrauchern vorkommen. Schauen wir uns den Trichterprozess für ein Einzelhandelsgeschäft an und sehen wir uns dann die entsprechenden Schritte im E-Commerce-Shop an. So geht zum Beispiel das Einzelhandelsgeschäft, der Kunde in den Laden. Schritt 1, der Kunde schaut sich Produkte an, schnappt sich die Artikel und legt sie in ihren Einkaufswagen. Der Kunde geht zur Kasse und der Kunde schließt den Kauf beim Filialbeamten ab. Für den E-Commerce-Trichter werden Sie feststellen, dass er sich sehr, sehr ähnlich ist. Der Kunde besucht die E-Commerce-Website, die der Kunde auf Produktseiten oder Seiten ansieht , auf denen der Kunde den Artikel in ihren Einkaufswagen legt. Kunde tritt in den Checkout-Prozess ein und beendet dann den Checkout-Prozess und klickt auf „Kaufen“. Jetzt hat der E-Commerce-Shop das Vermögen , tatsächlich einen Trichter sehen zu können. Das heißt, wir können jedem dieser Schritte Datenpunkte anhängen und wir können diese Benutzerreise vom Anfang des Trichters bis zum Makroziel messen Anfang des Trichters bis zum . Und so können Sie mit einem Trichterbericht sehen, wo Sie anfangen, Kunden zu verlieren. Hier fangen Kunden an, abzusteigen. Wie Sie sehen können, besteht der Vorteil von Trichtern auf digitalen Kanälen darin, dass Sie Softwaretools verwenden können, um genaue Zahlen zu behalten und gleichzeitig Kunden durch den Trichter zu verfolgen . Schauen wir uns einen Trichter für ein SaaS-Produkt , das für viele von Ihnen möglicherweise etwas näher an der Heimat kommt. In diesem Beispiel besucht ein Benutzer eine Website meldet sich für eine kostenlose Testversion an. Der Benutzer probiert dieses Produkt aus und aktualisiert dann ein Upgrade zum Paint-Abonnenten. Sie können sehen, dass wir jedem Schritt des Trichters genaue Zahlen hinzufügen können, da es sich um jedem Schritt des Trichters genaue Zahlen hinzufügen können, da einen digitalen Kanal handelt. Nun, offensichtlich müssen Sie die Frage stellen, müssen die Leute vor Schmerzen ein SaaS-Produkt reisen? Im Allgemeinen nein. Aber es ist eine gute Idee, es zu verfolgen, damit Sie sehen können, ob es eine Hindernis für sie ist. So würde dieser Trichter sowohl mit Zahlen als auch mit Umrechnungskursen aussehen . Sehen Sie sich diesen Trichter an, irgendwelche offensichtlichen Möglichkeiten, z. B. zwischen gebrauchtem Produkt und Build. In diesem Beispiel gelingt es dem Unternehmen, 150 Personen dazu zu bringen, ein Produkt zu verwenden, aber nur 11 Personen konvertieren in Build. Das sind weniger als 0,4% aller Besucher. Jetzt verstehe ich, dass es bei jedem Schritt des Trichters Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Es ist jedoch wichtig, zuerst an den Bereichen zu arbeiten , die am meisten Aufmerksamkeit benötigen. Je mehr Menschen sie konvertieren können, um aufzubauen, desto mehr Umsatz werden sie haben. Dies sollte der erste Bereich des Trichters sein, der optimiert werden muss. Noch einmal werden wir uns das in Sitzung drei genauer ansehen, aber ich möchte, dass Sie anfangen, das ganze Bild zu sehen , bevor wir in die Tiefe eintauchen. In Ordnung, als nächstes werden wir uns mit der Erfahrungszuordnung befassen , mit der diejenigen von Ihnen, die mit UX und Design vertraut sind, möglicherweise etwas Erfahrung gemacht haben. 9. Die Kunst der Erfahrung Mapping,: Also haben wir uns gerade den gemeinsamen Vertriebs- und Marketingtrichter angeschaut . Werfen wir nun einen Blick auf Experience Mapping oder die Customer Journey Map, die einem typischen Trichter eine weitere Ebene hinzufügt , um ihn persönlich und real zu machen. Daher der Erfahrungsteil davon. Sie sehen, dass eine Customer Journey Map oder eine Erlebniskarte eine Illustration ist eine Erlebniskarte eine Illustration ist, die alle verschiedenen Schritte zeigt, die Ihre Kunden durchlaufen, während sie im Laufe der Zeit mit Ihnen Geschäfte machen. Zusätzlich zu zeigen, was sie tun, wie in einem typischen Trichtermodell, wie wir gerade gesehen haben. Es zeigt auch Gedanken der Kunden, ihre Gefühle und Emotionen. Ziel der Customer Journey Map ist es nun , einen ganzheitlichen Überblick darüber zu erhalten , was die Kunden aus ihrer Sicht durchmachen . Und wie es für sie auf persönlicher Ebene ist, auf menschlicher Ebene. Nun, kurze Randnotiz, das bedeutet, dass Sie tatsächlich anfangen müssen, Kunden und Interessenten zu sprechen. Ich verstehe, dass die meisten Vermarkter das Hoch jenseits des Computerbildschirms mögen und schaue mir einfach die Daten an. Aber auch das sind Daten, sehr wertvolle qualitative Daten. Jedes Jahr bin ich immer mehr von der Notwendigkeit dieser Art von Customer Journey Map überzeugt . Denn ohne zu verstehen, wie sich der Konsumismus entwickelt, ohne ein echtes Gefühl der Kundenorientierung, werden Unternehmen weiterhin den Markt verkaufen und Kunden aus einer Annahmeposition bedienen Kunden aus einer Annahmeposition eher als Zweck. Sie sehen, dass die Zukunft der Kundenbeziehungen und des Geschäfts im Allgemeinen in der Erfahrungsarchitektur liegt. Dies bedeutet, dass Unternehmen beurteilen müssen, was die wahren Erfahrungen im Zusammenhang mit ihren Markenprodukten und Mitarbeitern sind. Nicht nur in der Unschärfe von Metriken und endlosen Excel-Tabellen die Gefühle, Meinungen und Frustrationen der Benutzer nicht messen . Werfen wir einen Blick auf eine andere Erlebniskarte. Wie Sie auf dieser Erfahrungskarte sehen können, gibt es jeweils eine Vielzahl von Stilen, aber die Vorteile und Ziele sind gleich. Zum Beispiel können Sie wichtige Kontaktpunkte identifizieren , die den größten Einfluss auf die Kundenzufriedenheit hatten . Es hilft Ihnen auch, Ihre Website auf den Benutzer zu konzentrieren , nicht auf sich selbst, nicht auf das Unternehmen, auf etwas das eher als benutzerzentriertes Design bezeichnet wird. Sie können auch die potenziellen Bedürfnisse und Wünsche der Benutzer besser identifizieren , bevor sie diese überhaupt ausdrücken können. Es kann Ihnen auch eine klare Darstellung des gesamten Prozesses geben. Der ganzheitliche Prozess des Benutzers, der schließlich bei Kundenpräsentationen und Pitches helfen kann , die dem Storyboarding ähneln. Es kann auch die Informationen zusammenfassen, die Sie bereits über Benutzer und ihr Verhalten haben. Und schließlich hilft es Ihnen, zusätzliche Möglichkeiten zur Verbesserung der UX sowie Bereiche zu finden , in denen die Gefahr besteht, dass der Benutzer unzufriedengestellt wird. Wenn Sie mich also fragen würden, was der Sinn der Erfahrungskartierung ist , würde ich mindestens diese vier Bereiche identifizieren und deshalb verwende ich erfahrene Karten. Zunächst einmal deckt es die Wahrheit auf. Sie beginnen, die echten Berührungspunkte, die Schmerzpunkte Ihrer Benutzer zu verstehen . Welche Teile berühren Kunden und berühren sich nicht? Wie haben sie sich gefühlt, wenn sie mit bestimmten Elementen interagieren und sich mit anderen Seiten beschäftigen. Zweitens hilft es Ihnen, den Kurs zu bestimmen. Sie können zusammenarbeiten, um wichtige Erkenntnisse in ein Customer Journey-Modell zu synthetisieren . Drittens erzählt es eine Geschichte, damit Sie Empathie und Verständnis dafür haben können Empathie und Verständnis dafür was der Benutzer durchmacht. Und schließlich würde ich sagen, dass der Sinn des Experience Mapping darin besteht, die Karte zu verwenden, damit Sie neue Ideen und bessere Kundenerlebnisse erstellen können. Dies soll nicht eine ganze Übung durchlaufen. Sie haben also eine wirklich übersichtliche Darstellung einer User Journey Notes, damit Sie daraus lernen und diese dann in Ihre Geschäfts- und Design- und Marketingprozesse integrieren Ihre Geschäfts- und Design- und können. Jetzt werden wir im nächsten Abschnitt mehr darüber sprechen, wenn wir uns mit dem Aufbau von Personas und dem Glaubensrahmen befassen. Aber ich möchte, dass Sie sich zumindest ein wenig bewusst sind, wie die Reise eines Käufers aussieht. So können Sie beginnen, die verschiedenen Berührungspunkte bei verschiedenen Käufergruppen auf Ihrer Käuferreise zu identifizieren . Schließlich werden wir uns im nächsten Video den Kaufprozess ansehen. 10. Der Kaufprozess: Bisher haben wir uns den Vertriebs- und Marketingtrichter angeschaut , der bei weitem das beliebteste Modell ist. Zweitens haben wir uns das erfahrene Mapping-Modell angesehen, das weit weniger beliebt ist, aber im UX-Design an Zugkraft gewonnen hat , da es Einblicke in das gibt, was der Kunde während des Kaufs tatsächlich fühlt reise. Und drittens werden wir uns den Kaufprozess ansehen. Der Kaufprozess ist nur eine weitere Möglichkeit, die Kaufreise zu betrachten. Genau das, was Sie hier auf dem Bildschirm sehen, ist ein Beispiel für die HubSpot-Inbound-Marketing-Methodik. Wie Sie sehen können, ist dies im Grunde der Trichter, der auf die Seite gedreht wurde. Aber um der Argumentation willen, konzentrieren wir uns auf die Unterschiede. Sie jedoch daran, dass Käufer nicht suchen, degradiert oder geschlossen werden möchten. Diese Schritte fügen dem Käufer einen Wert von 0 hinzu. Käufer suchen nach zusätzlichen Informationen zu Ihrem Produkt, die online nicht gefunden werden können. Denken Sie daran, dies ist hilfreich für Sie, nicht für den Käufer. So können Sie Ihren Vertriebs- und Marketingprozess an den Käuferkontext personalisieren an den Käuferkontext indem Sie die Kaufreise verstehen. Wie ist der Prozess des Käufers? Nun, der Käuferprozess ähnelt der Reise des Käufers und einem Trichter, aber er ist allgemeiner. Es bezieht sich auf die übergeordneten Zustände , die ein Käufer durchläuft, um auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung aufmerksam zu werden , zu bewerten und zu kaufen. Im Kern ist diese Reise ein dreistufiger Prozess. Die Bewusstseinsphase ist, wenn der Käufer erkennt, dass er ein Problem hat. der Überlegungsphase definiert der Käufer sein Problem und beginnt, nach Möglichkeiten zu suchen, um es zu lösen. Und drittens ist die Entscheidungsphase, und hier wählt der Käufer schließlich eine Lösung. Offensichtlich gibt es mehr Phasen als nur diese drei, die Reisen anderer Käufer hinzugefügt werden können und werden können. Dies ist jedoch das grundlegendste Beispiel. Werfen wir nun einen Blick auf jede von HubSpot identifizierte Phase und stellen einige wichtige Fragen, die Ihnen helfen Reise des Käufers für Ihr Unternehmen zusammenzustellen. Die erste Stufe ist die Bewusstseinsstufe. Und während der Sensibilisierungsphase identifizieren Käufer ihre Herausforderung oder eine Gelegenheit, die sie verfolgen möchten. Sie entscheiden auch, ob das Ziel oder die Herausforderung Priorität haben soll oder nicht . Um die Bewusstseinsstufe für Ihren Käufer vollständig zu verstehen , müssen Sie sich ein paar Fragen stellen. Zunächst einmal, wie haben Käufer ihre Ziele beschrieben, sind Herausforderungen. Das heißt, was hoffen sie zu erreichen und was hält sie davon ab, diese Ziele zu erreichen? Zweitens sind die Herausforderungen, wie sich Käufer über diese Ziele aufklären. Wohin gehen sie hin und was halten sie für wertvoll? Und dann solltest du in der Lage sein, diese Liste zu priorisieren. Drittens, welche Folgen hat die Untätigkeit des Käufers? Mehr als nur ihre Zahlen nicht zu machen. Was ist mit Frustration, Verlegenheit, Verwirrung, vielleicht hängt ihre Arbeit davon ab. Das musst du identifizieren können. Viertens, gibt es häufige Missverständnisse, die Käufer über die Bewältigung ihres spezifischen Ziels oder ihrer Herausforderung haben? Es ist wie das alte Sprichwort. Du weißt nicht, was du nicht weißt. Als Beispiel habe ich mit einer Organisation zusammengearbeitet , die mir mitteilte, dass, wenn ihre potenziellen Kunden ihren Dienst oder einen ähnlichen Dienst nicht nutzen , dieser Interessent gegen das Gesetz in ihrem Industrie. Offensichtlich wissen es viele von ihnen nicht. Und so verbringt diese Organisation, mit der ich zusammenarbeite, viel Zeit mit ihren Marketingbotschaften und Inhaltsmaterial, um ihre Aussichten auf eine Galaxie aufzuklären und zu informieren, in ihre Aussichten auf eine Galaxie aufzuklären und zu informieren der sie einen Dienst wie ihren nutzen. Hier haben Sie auch die Möglichkeit , Menschen während der Sensibilisierungsphase zu erziehen. Und fünftens, wie entscheidet der Käufer ob das Ziel oder die Herausforderung priorisiert werden soll? Das heißt, was ist der Druck, der sie dazu bringt, ein Ziel oder eine Herausforderung gegenüber dem anderen zu entscheiden ? Sie können sehen, wie das Wissen über diese Fragen Sie dazu veranlasst, den richtigen Inhalt zu erstellen. Die zweite Stufe der Kaufreise ist die Überlegungsphase. Und in dieser Phase haben Käufer dieses Ziel oder diese Herausforderung, die sie persönlich haben, klar definiert . Und jetzt sind sie bestrebt, sich damit zu befassen. Sie bewerten die verschiedenen Ansätze oder Methoden zur Verfügung stehen, um das Ziel zu verfolgen und diese Herausforderung zu lösen. Also musst du dir mindestens diese vier Fragen stellen . Zunächst einmal, welche Lösungskategorien untersuchen Käufer? Haben oder können Sie die verschiedenen Lösungen kategorisieren? Zweitens, wie kann man sich Käufer über die verschiedenen Kategorien aufklären ? Ist es für sie offensichtlich, dass es verschiedene Kategorien gibt oder schließen sie jede Option in Ihrer Branche zusammen? Drittens hatte ein Käufer die Vor- und Nachteile jeder Kategorie wahrgenommen . Wie wichtig sind die Vor- und Nachteile? Können sie auch priorisiert werden? Und viertens, wie entscheiden Käufer , welche Kategorien für sie geeignet sind? Gibt es Listen mit Funktionen und Vorteilen, auf die sich ein Käufer beziehen kann? Dies sind wichtige Fragen, die Sie stellen und verstehen müssen , da dies die Maßnahmen sind , die gewöhnliche Käufer ergreifen, wenn sie anfangen, ihre Herausforderung zu lösen oder ihr Ziel zu verfolgen. Die letzte Phase des Kaufprozesses ist die Entscheidungsphase. Dies ist die Phase, in der sich Käufer bereits eine Lösungskategorie entschieden haben. Lassen Sie uns zum Beispiel eines unserer Lieblingsthemen verwenden, Steuern einreichen. In Kategorie eins. Sie können dies selbst aus Dateien machen , die Sie online ausgedruckt haben. Und ich würde diese Route wahrscheinlich nicht vorschlagen, aber das ist dennoch eine Kategorie. Zweitens könnten Sie einen Online-Dienst oder eine Software wie QuickBooks oder TurboTax verwenden . Drittens könntest du einen Buchhalter gebrauchen, oder? Dies sind verschiedene Lösungskategorien. Nun, in der Entscheidungsphase hat sich ein Benutzer bereits generell eine Lösungskategorie entschieden, die für ihn geeignet ist. Jetzt fangen sie an, sich Wettbewerb innerhalb dieser bestimmten Kategorie zu befassen. Hier sind also fünf Fragen, die Sie sich stellen sollten , um die Entscheidungsphase zu definieren. Zunächst einmal, mit welchen Kriterien Käufer die verfügbaren Angebote innerhalb dieser Lösungskategorie bewertet haben, ist der Preis, von der Verfügbarkeit unterstützt wird. Sie müssen in der Lage sein, die Top-Kriterien zu verstehen und zu priorisieren und sie dann zu besitzen. Zweitens, wenn Käufer Angebote Ihres Unternehmens untersuchen, was gefällt ihnen daran im Vergleich zu Alternativen? Konkurrenten? Welche Bedenken haben sie mit Ihrem spezifischen Angebot? Sie sollten in der Lage sein, eine Vor- und Nachteile, eine Likes- und Abneigungsliste zu entwickeln . Und dann solltest du die Beine verbessern und fördern , während du ehrlich bist und die Abneigungen reparierst. Drittens, wer muss in den Entscheidungsprozess einbezogen werden? Wer sind die Stakeholder? Haben Sie diese Personen für jede beteiligte Person identifiziert? Wie unterscheidet sich ihre Perspektive auf die Entscheidung? Jetzt werden wir uns das später ansehen wenn wir Personas entwickeln und anfangen, Inhalte für jeden der Stakeholder anzupassen. Es ist jedoch immer noch wichtig, dass Sie feststellen können , wer die Stakeholder sind. Viertens, haben Käufer Erwartungen, das Angebot vor dem Kauf auszuprobieren , z. B. eine 14-tägige kostenlose Testversion oder Freemium-Inhalte oder eine Live-Demo. Was braucht Ihr Markt? Und was können Sie unterstützen oder müssen Sie unterstützen? Fünftens müssen Käufer außerhalb des Einkaufs zusätzliche Vorbereitungen vornehmen, müssen Käufer außerhalb des Einkaufs zusätzliche Vorbereitungen vornehmen wie Implementierungspläne sind Schulungsstrategien? Haben Sie diese Schritte klar skizziert, um Bedenken oder Kosten beim Onboarding zu reduzieren? Jetzt bieten die Antworten auf diese Fragen eine robuste Grundlage für die Reise Ihres Käufers. Lassen Sie mich Sie also fragen, wie definieren Sie Ihre Firmenkaufreise? Wenn Sie kein intimes Verständnis für Ihre Käufer haben und diese Fragen schnell und klar beantworten können . Dann führen Sie einfach ein paar Interviews mit Kunden und Interessenten oder anderen Verkäufern in Ihrem Unternehmen, um ein Gefühl für die Reise des Käufers und die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, und die Fragen zu bekommen Reise des Käufers und die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind , die sie haben. 11. HOMEWORK: BUYER: die zweite Registerkarte für die Sitzung, wenn Hausaufgaben in Google Sheets als Fragen bezeichnet werden. Und wirklich, es ist die Identifizierung der Käufer-Reise-Fragen. Also haben wir diese sehr einfache Metriken für Sie erstellt, um die Daten zu setzen beginnen. Wir haben gerade das Video Siris für Sie und Ihr Team übergegangen oder einfach nur für Sie, um ein besseres Verständnis Ihres Zielmarktes und des Prozesses zu gewinnen , die durchlaufen. Die Idee ist, dass Sie in Ihrem Kopf formulieren und legen Sie es in diesem Google-Blatt in einer greifbaren Form. Die verschiedenen Wünsche Bedürfnisse und Schmerzpunkte jedes Käufers persona. Also, zum Beispiel, was sind die Ziele und Herausforderungen von persona one, das heißt, was hoffen sie zu erreichen und was hält sie davon ab, diese Ziele zu erreichen? Wie wär's mit Bildung? Wie erziehen sich Käufer über diese Ziele und Herausforderungen, um die Konsequenzen zu erreichen? Was sind die Folgen der Untätigkeit des Käufers? nun Füllen Sienundieses Google-Blatt in Verbindung mit dem Ansehen der Videos aus. Vielleicht möchten Sie zurückgehen und wieder beobachten, wie ich durch jeden dieser primären Punkte wieder gehen , das Ziel ist nur für Sie, in Ihrem eigenen Geist zu formulieren und legen Sie es in diesem Google-Blatt . Die verschiedenen Wünsche Bedürfnisse und Schmerzpunkte jedes Käufers basierend auf jedem dieser Themen in der Bewusstseinsstufe, dieser Betrachtungsphase und natürlich unten in der Entscheidungsphase. Jetzt habe ich hier drei Personas eingelegt, mit denen ich anfangen kann. Sie können dies offensichtlich durch jede Persona ersetzen, die Sie haben. Sie müssen nicht alle drei Personas ausfüllen. Fangen Sie mit einem an. Machen Sie es sehr einfach, auf hohem Niveau, und im Laufe der Zeit können Sie dieses Diagramm verbessern. Aber die Idee ist, dass Sie einen Ort haben, den Sie ständig gehen können, und so dass Sie und Ihr Team sagen können, Was sind die Ziele und Herausforderungen für persona one? Nun, wir haben sie bereits definiert, und im Laufe der Zeit wird sich das weiterentwickeln. Es wird sein Wachstum verbessern. Aber es muss einen zentralen Ort geben, an dem du immer gehst und zurück kommst und du arbeitest an dir und denkst durch und du kämpfst nicht nur mit dir selbst, sondern auch mit deinem Team. Jeder dieser Faktoren und wieder nicht nur auf diese fünf Faktoren für die Bewusstseinsstufe beschränkt sein können, die Sie dazu hinzufügen können. Sie können etwas mitnehmen, herausfinden, was für Sie und Ihren Zielmarkt aussagekräftig ist, und dann Ihre eigenen Käufer-Reise-Fragen aufbauen. 12. Schritt 3: Konversion: Willkommen zurück zu Schritt drei beim Aufbau Ihres Modells. Jetzt haben wir uns bereits die ersten beiden Schritte dieses Prozesses des Aufbaus Ihres Modells angesehen die ersten beiden Schritte dieses Prozesses des , das ist die Nummer eins. Du musst deine Zahlen wissen. Das heißt, Sie müssen die richtigen Metriken messen. Und zweitens die Definition der User Journey, die sowohl die Umwandlung von Schritten als auch die primären Ziele umfasst . Und jetzt kommen wir zu Schritt drei, und das ist Ihre Conversion-Raten zu kennen. Sobald Sie in der Lage sind, die richtigen Kennzahlen für die verschiedenen Phasen oder Schritte einer Käuferreise zu messen und zu sammeln . Jetzt können Sie mit der Berechnung der Conversion-Rate beginnen. Jetzt möchte ich, dass Sie darauf hinweisen, dass wir in Sitzung 3 mit CRO viel mehr darüber sprechen werden . Im Moment werden wir jedoch einen schnellen Überblick über die Grundlagen des gesamten Trichters durchlaufen einen schnellen Überblick über die Grundlagen des . Lassen Sie uns zunächst einige grundlegende Begriffe in Bezug auf Conversions definieren , um sicherzustellen, dass wir dasselbe sagen. Beginnen wir mit dem grundlegendsten Begriff, der Konvertierung. Was ist eine Conversion? Jetzt werden wir, wie gesagt, einen ganzen Abschnitt über die Optimierung der Conversion-Rate ausgeben , einen ganzen Abschnitt über die Optimierung der Conversion-Rate , in dem wir dieses Thema aus jedem Blickwinkel betrachten werden . für die Zwecke dieser Diskussion Lassen Sie uns für die Zwecke dieser Diskussion eine schnelle und einfache Definition bekommen. Um sich auf eine Metrik zu einigen, die gemessen werden soll, ist eine Conversion jede gewünschte Aktion den Benutzer wird die Hälfte so definiert, wie Sie definieren. Es könnte ein Kauf, ein altmodischer Telefonanruf, ein Kontaktformular, eine Einreichung oder eine Newsletter-Anmeldung, eine soziale Aktie, eine bestimmte Zeitspanne sein, die ein Besucher auf einem Webseitenflugzeug verbringt, ein Video, das Inhalte herunterlädt, wirklich jede Aktion, die Sie als Conversion definieren. Sie sind vielleicht schon ein Rockstar, aber viele der kleinen Unternehmen, die ich brauche, haben nur ein Bauchgefühl dafür, woher ihr neues Geschäft kommt, weil sie ihre Conversion nicht identifiziert oder verfolgt haben durch jeden Prozess oder Trichter. Ich habe das sogar bei größeren Organisationen mit Hunderten von Millionen Dollar gefunden größeren Organisationen mit . Nun, all diese, das mag grundlegend erscheinen. Ich werde mich weiter wiederholen, bis die Unternehmen dies begreifen und damit beginnen, Conversions effektiv zu verfolgen. Denn die Kenntnis Ihrer Conversion-Rate oder Conversion-Raten ist der erste Schritt, um zu verstehen, wie sich Ihr Marketing - und Vertriebstrichter entwickelt und welche Marketing und Wege die größte Kapitalrendite bieten. Die wichtigste nächste Frage ist also, was ist eine Conversion-Rate? Wenn Sie mit B2B Lead Generierung fokussiertes Marketing tätig sind . Und Sie haben ein begrenztes Marketingbudget. Sie versuchen wahrscheinlich zu entscheiden, wie Sie Ihr Geld zuweisen , damit Sie die qualifiziertesten Leads erhalten können , oder? Nun, eines der Hauptkriterien für diese Entscheidung ist die Conversion-Rate für jeden Marketingkanal Sie in Betracht ziehen. Also kommen wir auf die Frage zurück, wie hoch ist der Umrechnungskurs? Nun, die Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Benutzer, die eine gewünschte Aktion ergreifen. Und digitales Marketing und Conversion-Rate ist normalerweise die Rate, mit der ein Website-Besucher zum Lead wird. Im Wesentlichen indem Sie beispielsweise ein Formular ausfüllen, um ihre Kontaktinformationen mit dem Verständnis zu teilen , dass Sie weiterhin an sie vermarkten werden. Conversion-Rate kann auch die Rate bedeuten, mit der Leads, Leads zu marketing-qualifizierten Leads werden und dann Verkaufsleads. Und schließlich führen Kunden wirklich jede Aktion aus, die Sie identifiziert haben. Im Wesentlichen ist die Conversion-Rate nur ein Oberbegriff, der versucht, die Geschwindigkeit zu beschreiben der Kunden die Maßnahmen ergreifen, die sie ergreifen sollen , um von einer Phase des Marketings aus voranzukommen Trichter zum nächsten. Werfen wir nun noch einmal einen Blick auf den Marketingtrichter, um dies klarzustellen. Okay, dieser Trichter sollte vertraut aussehen. Wir haben es uns gerade vor ein paar Videos angeschaut. Wenn jemand auf Ihrer Website etwas tut, das er tun soll, z. B. eine Anmeldung, einen Kauf tätigen, ein Formular ausfüllen usw. Es ist bekannt als Conversion oder primäre Conversion. Dies wird normalerweise unten oder im letzten Schritt des Trichters identifiziert . Wie Sie sich erinnern, wird ein Trichter verwendet, um die Schritte anzuziehen, die zu dieser Umwandlung führen. E-Commerce-Unternehmen möchten beispielsweise, dass Menschen Produkte auf ihrer Website kaufen, oder? Das ist die primäre Umwandlung ist der Kauf von Produkten. Ihr Trichter hätte also Schritte wie die besuchte Seite Nummer eins. Zweitens, das Produkt angesehen, Produkte und Einkaufswagen spielt und dann gekauft. Anhand eines Trichterberichts können Sie sehen, wo Personen auf dem Weg zur Konvertierung absteigen und wo die Conversions niedrig sind. Aus diesem Grund ist es wichtig, eine Software zu finden, die die richtigen Metriken bereitstellt Automatisierung für Ihr Unternehmen. Zusammenfassend lässt sich jedoch sagen, Conversion-Raten einfache mathematische Berechnungen sind die auf den Zahlen aus den verschiedenen Phasen Ihrer Kaufreise basieren . Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben 1000 Website-Besucher pro Monat und 30 von ihnen nehmen an Produkten teil. Sie haben eine Conversion-Rate von 3%, 30 von 1000, oder? Um zu einem B2B-Beispiel zu wechseln, die Berechnung für eine Lead-Conversion-Rate würde die Berechnung für eine Lead-Conversion-Rate so aussehen. Jetzt weiß ich, dass die Lead-Conversion-Rate in nur einer Phase der Käuferreise ein enger Fokus ist. Dies ist jedoch oft die beliebteste und am meisten gemessene Phase dieses Konvertierungsprozesses. Wahrscheinlich aufgrund dieser Phase, der den Dollar einbringt. Nun möchte ich, dass Sie darauf hinweisen müssen, bevor Sie diese Raten berechnen können, müssen Sie definieren, welche Art von Aktion die Lead-Conversion in einer bestimmten Kampagne definiert . Meistens wird Lead-Conversion als erreicht definiert, Lead-Conversion als erreicht definiert wenn der Lead ein zahlender Kunde wird, okay? Aber an sich zu konvergieren kann jedes andere Kundenverhalten bedeuten jedes andere Kundenverhalten z. B. Newsletter-Abonnent zu werden, Ihr Whitepaper-Angebot herunterzuladen, sich für ein Online-Seminar anzumelden, Inhalte zu teilen Social Media oder eine bestimmte Zeitspanne, die auf Ihrer Homepage verbracht wurde. Sobald Sie klar definiert haben, was eine Conversion ist, wissen Sie jetzt, was Sie messen müssen und wie Ihre Lead-Conversion-Rate mit dieser Formel berechnen können. Wenn Ihre Conversion nun als Leads definiert ist , die neue Kunden werden, sollte die Formel so aussehen. Lead-Conversion-Rate entspricht der Anzahl der Kunden geteilt durch die Anzahl der Leads. Konversionsraten entsprechen der Gesamtzahl der Conversions dividiert durch die Gesamtzahl der Leads und multiplizieren mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten. Wenn Sie also 100 Leads hatten und 20 von ihnen neue Kunden wurden, ist Ihre Lead-Conversion-Rate 20 Prozent einfach, oder? Aber das ist nur ein Anfang. Bevor Sie weitermachen, finden Sie hier einen kurzen Ratschlag. Es gibt Grenzwerte für Conversion-Kurse. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass eine Conversion-Rate für Marketingkanäle nicht das All-All ist, wenn es darum geht, zu entscheiden , wo Ihr Marketingbudget zugewiesen werden soll. Andere Faktoren wie Kosten pro Lead, Bleivolumen und Lead-Qualität müssen auf jeden Fall Teil des Entscheidungsprozesses sein. Und wir werden uns diese während der CRO-Sitzung viel genauer ansehen . Zum Beispiel ist eine Teilnahme an einer Messe in der Regel ein kostspieliges Unterfangen und bringt im Vergleich zu den Kosten keine große Anzahl potenzieller Leads, oder große Anzahl potenzieller Leads ? Wenn Sie Erfahrung mit Messen haben, nicken Sie jetzt mit dem Kopf. Während Kontakte es zu einer Tracheal machten, kann es eine hohe Conversion-Rate haben eine hohe Conversion-Rate wenn es darum geht, sie in Leads zu verwandeln. Aussichten, die durch Treten erzielt werden, wird Ihre Aktivität wahrscheinlich zu hohen Kosten pro Lead führen da Sie so viel Geld ausgeben , um auf eine Messe zu gelangen. Auf der anderen Seite Social-Media-Werbung eine relativ niedrige Conversion-Rate aufweisen . Es ist auch viel günstiger als die Teilnahme an einer Messe und hat eine viel größere Reichweite, was bedeutet, dass es das Potenzial hat, mehr Leads zu geringeren Kosten zu liefern. Wenn es jedoch darum geht, Ihren digitalen Marketing-Mix zu betrachten , sind wir alle Marketingaktivitäten relativ kostengünstig und die Conversion-Rate-Daten sind reichlich vorhanden. Vergleich der Kanalkonvertierungsraten kann eine effektive Methode sein, um zu entscheiden , welche Kanäle Sie hervorheben möchten. In Ordnung, das war nur ein kurzes Wort zu den Weisen. Wenn wir uns die Umrechnungskurse ansehen, ist es wichtig zu wissen, was eine gute Conversion-Rate ist. Und so schauen wir uns das im nächsten Video an. 13. Kennt du deine Your: Lassen Sie mich diesen Abschnitt beginnen, indem ich eine Frage stelle. Wissen Sie, wie hoch die durchschnittliche Conversion-Rate für Ihre Branche ist? Es gibt nichts Schlimmeres als ein Arbeitgeberchef, der hereinkommt und Ihnen mitteilt, dass die durchschnittlichen Konversionsraten weltweit 5% betragen und daher bei 5% liegen sollten. Was sie bei diesen generischen Statistiken nicht berücksichtigt haben, ist, dass es Abweichungen gibt , die in Branchen, Märkten und Regionen auftreten können und auftreten können. Und die Jahreszeit, oder? Saisonalität ist ein großer Faktor bei den Umrechnungskursen. Weil die Durchschnittswerte der Umrechnungskurse Abhängigkeit von all diesen Faktoren variieren, einschließlich der Branche, zu der Sie gehören. Sie müssen sich dieser Zahlen in diesem Diagramm bewusst sein , um genau zu beurteilen, ob Ihre Lead-Generation-Kampagne ein Erfolg ist oder ob Verbesserungsspielraum vorhanden ist. Jetzt hat Marketing Sherpa diese Studie kürzlich durchgeführt, um die durchschnittlichen Conversion-Raten von Websites nach Branchen zu ermitteln . Nehmen Sie dies wieder etwas mit einem Sandkorn einfach weil Ihre Saisonalität, Ihre Branche, Ihr Markt, alles schwanken wird. Und so sind Ihre historischen Kennzahlen äußerst wichtig, wenn Sie Ihre durchschnittlichen Conversion-Raten herausfinden. Dennoch ergab diese Studie von Marketing Sherpa, dass die durchschnittliche Conversion-Rate für eine Website in der verarbeitenden Industrie beispielsweise die Rate, ein anonymer Besucher ein Formular ausfüllt identifizieren sich selbst beträgt 4%. Dies ist im Gegensatz zu sagen, der Finanzdienstleistungssektor, sich mit 10 Prozent umwandelt. Aber ich habe dies auch hier aufgestellt, um auf etwas hinzuweisen , das die Studie unterstreicht, und das heißt, vieles hängt von der Definition der Umwandlung in diesen Branchen ab. Vielleicht ist eine Umstellung für den Finanzdienstleistungssektor nur eine E-Mail-Adresse. Nun, für den Einzelhandel ist es alles von Name und Adresse bis hin zur Bindung von Präferenzen. Deshalb ist es wichtig, detaillierter zu werden und tatsächlich einen Blick auf die Conversion-Raten im Trichter zu werfen. Hier ist ein Beispiel von Teed Tara“ nur für die Softwareindustrie allein. Jetzt unterteilt dieses Beispiel den Trichter oder die Reise des Käufers in vier Phasen ermöglicht so drei Umrechnungsraten. Wo der Besucher zum Lead wird, wird ein Lead zu einer qualifizierten Gelegenheit und eine qualifizierte Gelegenheit wird zum Verkauf. Wie Sie laut Cap Tara, dem Conversion-Rate-Durchschnitt für die Lead-Generierung, sehen können Conversion-Rate-Durchschnitt für die Lead-Generierung, die erste Spalte in der Softwareindustrie zwischen fünf und 10 Prozent. Ein wichtiger Teil der Leistungsverfolgung, wie hier zu sehen, ist die Betrachtung der Conversion-Raten in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Wenn es sich um Conversion-Raten, MQM handelt, handelt es sich um marketing-qualifizierte Leads und SQLs, verkaufsqualifizierte Leads. Das sind die beiden Spalten auf der rechten Seite. Sie bieten größere Möglichkeiten , da sie als Leads identifiziert wurden , die von Ihnen hören und mehr über Ihr Produkt erfahren möchten . Im Durchschnitt sind die SQL-Conversion-Raten höher als die MQM-Conversion-Raten , da es sich um Leads handelt , die als diejenigen identifiziert wurden, die an Ihrem Produkt interessiert sind und daher eine höhere Kaufneigung haben. Aus diesem Grund ist es nicht überraschend, dass es viel schwieriger ist, Trichterbesucher zu konvertieren , verglichen mit denen, die weiter im Verkaufstrichter sind. Das ist ein Beweis in diesem Diagramm dadurch, dass 7% des Webverkehrs in einen Lead umgewandelt wurden, verglichen mit 36 Prozent der Leads, die zu einer verkaufsbereiten Chance qualifiziert wurden. Aber wenn Sie diese wichtigen Kontaktinformationen erhalten haben und in wenn Sie diese wichtigen Kontaktinformationen erhalten haben der Lage sind, sie zu qualifizieren, arbeiten Sie mit jemandem zusammen, der von Ihnen hören möchte und mehr über Ihr Produkt erfahren möchte. also viel einfacher, einen bekannten Interessenten in das Verkaufsteam zu verlagern wird also viel einfacher, einen bekannten Interessenten in das Verkaufsteam zu verlagern, als einen unbekannten Besucher davon zu überzeugen , ein Formular auszufüllen, oder? Gesunder Menschenverstand. Nun eine kurze Randnotiz, während 7% ein guter Maßstab für eine Konversionsrate von Software-Websites sind, diese Zahl kann sich je nach Add-Channel dramatisch unterscheiden . Beispielsweise hat Word Stream eine Analyse der B2B-Conversion-Raten auf Tausenden von Google AdWords-Konten durchgeführt. Und sie fanden heraus, dass die durchschnittliche Conversion-Rate für B2B-Werbetreibende mit nur 2,23%, wobei ein Konto mit höchster Leistung bis zu 11,7% erreicht. Natürlich sind zwei bis 11,7% ein ziemlich großes Leistungsspektrum. größte Teil der Unterschiede beruht jedoch auf dem Unterschied zwischen Add-Channel und Qualität des Datenverkehrs, der von einer AdWord-Kampagne im Vergleich zu jedem Besucher einer Software-Website stammt Datenverkehrs, der von einer AdWord-Kampagne im Vergleich . Wenn Sie also viele Klicks, aber keine Conversions erhalten, müssen Sie wahrscheinlich einige Änderungen vornehmen, um die Conversions mit Ihrer Zielseite zu erhöhen. Liefert die Zielseite die Informationen, die sie erwartet hatten , basierend auf der Anzeigenkopie und dem von ihnen durchsuchten Keyword ist unser starkes Angebot , für das sie bereit wären, ihre Kontaktinformationen einzureichen, oder ist es super generisch und langweilig? Das Wichtigste, was Sie diesen Daten entziehen müssen, ist, nicht nur Ihre Zahlen mit den Durchschnittswerten oder einer anderen Branche zu vergleichen den Durchschnittswerten oder , da Ihre Lead-Gen-Ziele unterschiedlich sein können. Idealerweise. Wir gehen noch einen Schritt weiter, indem wir die durchschnittlichen Umrechnungsraten nach Kanal für unseren Branchenmarkt messen die durchschnittlichen Umrechnungsraten nach . Oh, die B2B-Marketing-Automatisierungsplattform. Hat eine solche Studie durchgeführt, indem mehr als viertausend Kontodaten seiner Benutzer analysiert wurden. Obwohl diese Informationen für keine Branche spezifisch sind, liefern sie einige lehrreiche Informationen darüber welche Kanäle bei Conversion-Raten am besten abschneiden . Jetzt sollten Sie ein ähnliches Diagramm haben. Wenn nicht, sollten Sie damit beginnen so viel wie möglich zu messen und Ihre eigenen Daten und Durchschnittswerte zu sammeln , von denen Sie benchmark und bullaen können. Jetzt können wir hier sehen, dass Inbound-Strategien, einschließlich SEO vor Ort und außerhalb der Website und Blogging, eine durchschnittliche Rate von 3,82% erzielten. Kostenpflichtiges Marketing oder Online-Werbung wie Pay-per-Click-Kampagnen. Dies führte zu einer Conversion-Rate von 2,98% im Durchschnitt, die sozialen Medien lagen bei 1 95 Prozent. Diese Studie von Marketo enthält nun auch Conversion-Raten für Strategien zur Offline-Lead-Generierung wie Verkaufsprospektion. Was bedeutet also, was sagen uns diese Daten als Marker aus? Betrachten Sie nun das Ergebnis, Folgendes sollte Ihnen auffallen, wenn Sie sich potenzielle Kanäle ansehen möchten potenzielle Kanäle ansehen , die höhere Conversion-Raten aufweisen. Zunächst sehe ich eine Überweisung. Die Macht der Word-zu-Mund-Überweisung ist bei weitem der höchste Anschaffungskanal für Conversion-Raten, fast das Vierfache des Durchschnitts. In der Tat einige der größten schnellsten Adoptionen, Dinge wie Gmail oder Dropbox oder Zappos. Sie können direkt Mundpropaganda gutgeschrieben werden. Also was ist das Mitnehmen? Bauen Sie ein großartiges Produkt und bauen Sie ein großartiges Erlebnis auf. Sagen Sie der Welt, Azure-Kunden sollen es der Welt sagen und sie vielleicht sogar dafür belohnen. Und du wirst davon profitieren. Referral ist ein leistungsfähiger Kanal. Zweitens habe ich eingehend bemerkt. Jetzt ist der Inhalt König. Wenn Sie irgendeine Art von Marketingseminaren oder -konferenzen oder einer Vermarkterperiode besucht haben, hätten Sie gehört, dass der Begriff Inhalt König ist. Nun prognostizierte Bill Gates einen Artikel aus dem Jahr 1996. Er hat das gesagt und ich lese es dir vor. Mit Inhalten erwarte ich, dass ein Großteil des Echtgeldes im Internet verdient wird. Es gibt 1996, sagte er, dass dies jetzt über 20 Jahre später nicht zutreffender sein könnte, insbesondere im Zeitalter des digitalen Marketings, wenn die Wahl des Inhalts in den Händen des Verbrauchers liegt. Stellen Sie sich eine Pop-up-Anzeige vor, z. B. einen Outbound-Marketing-Kanal im Vergleich zu einer lustigen Infografik, die Sie sich für Inbound entschieden haben. Daten zeigen deutlich, dass Menschen, die sich für die Interaktion mit Ihrer Marke entscheiden , natürlich höher umwandeln, offensichtlich 28 Prozent mehr sind als bezahltes Marketing. Was tun Sie, um Inhalte zu erstellen , die die Reise und das Engagement Ihrer Kunden unterstützen? Und eine andere Sache, die ich hier sehe, ist Umsatzprospektion als Mining für Leads. Um ehrlich zu sein, ist dies ein bisschen überraschend. Lead-Quelle aus der Prospektion konvertiert bei einem Drittel des Gesamtdurchschnitts. Dies zeigt Ihnen jedoch, wie alte Modeprospektionen wie Tür-zu-Tür oder Cold Calling im Vergleich zu anderen Quellen einfach nicht gut funktionieren. Es ist heutzutage nicht ungewöhnlich, dass ich davon höre. Unternehmen machten 60 bis 80% ihrer Lead-Quelle aus dem Marketing aus. Es ist viel effizienter. Werfen Sie Verkäufe, tun Sie was sie tun. Meistverkauft, keine Cold Calling. Erkennen Sie erneut Ihre Branche, Sie kennen Ihren Markt, studieren die Zahlen und Ihre eigenen Schlussfolgerungen basierend auf den Daten. Abschließend möchte ich auf E-Mail und Pflege hinweisen. E-Mails haben den niedrigsten Conversion-Rate. Weil du siehst, dass es überhaupt diesen Schock gibt. Jetzt feuern Sie Ihr Marketingteam offensichtlich nicht. E-Mail-Marketing-Team, ich sollte sagen, dass dies nur Conversion-Rate nach Akquisitionskanal zeigt. Das heißt, wenn Ihre Lead-Quelle von E-Mails und Pflege stammt, machen Sie etwas falsch, oder Sie sind einfach nur verzweifelt oder Sie sind ein Spammer, was auch die schlechte Conversion-Rate erklärt. Es ist wichtig zu beachten, dass E-Mails und Pflege beide einen erstaunlichen ROI für die Multi-Touch-Zuordnung aufweisen , nachdem Sie diesen Lead erworben haben. Diese Statistiken sind jedoch nur für die Top der Trichterumwandlungen gedacht. E-Mail- und Pflegekampagnen sollen natürlich bereits identifizierte Interessenten im Lead-Conversion-Trichter in Richtung Umsatz sicherstellen. Mit anderen Worten, E-Mail und Pflege unserer Mitte der Trichter-Marketing-Techniken, auf die sich kein Unternehmen verlassen sollte, um die Spitze seines Trichters zu füllen. Okay, schauen wir uns ein letztes Diagramm an , um diesen Abschnitt abzuschließen. Jetzt zeigt dieses Diagramm die Lead-Qualität nach Kanal. Das ist die Anzahl der Leads und die Conversion-Rate nach Kanal sind gute Zahlen, um ein Nein zu messen. Aber wie gut sind diese Leads? Das heißt, Sie können eine enorme Anzahl von Leads von einem bestimmten Kanal erhalten. Aber sind sie gut? Wie haben sie weiter unten im Trichter abgeschnitten? Nun, hier sind die Ergebnisse. Diese Grafik zeigt die Ergebnisse der „If per Telefon“ -Studie die Genehmigungswerte von Marketingkanälen, die Leads von höchster Qualität umwandeln. Was ich nun möchte, dass Sie darauf hinweisen, dass diese Mitte bis Ende der Trichter-Conversion-Raten sind , oder? Wenn es darum geht, Leads in Verkäufe umzuwandeln. Der Marketing-Mix, der dazu beiträgt, diese Art von Conversions verwirklichen, unterscheidet sich wesentlich von der Spitze der Trichtertechniken. Hier ist das Mitnehmen. Basierend auf diesen Erkenntnissen. Wie entwickelt sich Ihr Unternehmen? Denken Sie nun daran, egal wo Sie in diesen Bereich fallen, es gibt immer etwas, das optimiert und verbessert werden kann . Aber was kann man tun, um sich zu verbessern? Verwenden Sie diese durchschnittlichen Conversion-Raten nicht als All-End-All, als müssten Sie genau hier sein. Ich benutze diese nur als Referenz. heißt, wenn Ihre Conversion-Rate für E-Mail-Marketing 0,1% beträgt und Sie sich diese Conversion-Raten ansehen. Nun, vielleicht möchten Sie einen Blick auf Ihr E-Mail-Marketing werfen und sagen, dass wir im Vergleich zum Industriestandard weit entfernt sind. Jetzt besteht der Zweck nicht darin, Sie zu unterdrücken, sondern Sie in die Lage zu versetzen, zu messen und zu verstehen, wo Sie mit Industriestandards verglichen werden. Wenn Sie unten sind, können Sie sich verbessern. Wenn Sie sich bei oder über den Branchendurchschnitten befinden. Dann müssen Sie warten und sich auch ständig verbessern, da Sie wetten können, dass Ihre Konkurrenten nicht still sitzen. Okay, eine letzte Anmerkung, bevor wir in den nächsten Abschnitt übergehen, und dann sehen Sie all diese Zahlen, die ich Ihnen gerade gezeigt habe, die durchschnittlichen Konversionsraten, es ist schwer, ihn nicht zu vergleichen, beurteilen Sie, die Leistung Ihrer Kampagne. Der Punkt ist, sicherzustellen, dass Sie alle Faktoren berücksichtigen , die in diese Conversion-Rate fließen. Beispielsweise kann die durchschnittliche Conversion-Rate eines Unternehmens oder einer Branche aufgrund einer Reihe von Marktfaktoren höher sein als andere Kanäle. bedeutet nicht, dass Ihre kanalspezifischen Kampagnen im Vergleich zu schlecht oder perfekt funktionieren, der Traffic und die Leads sind einfach unterschiedlich. Ihre Daten werden dies also widerspiegeln. Beurteilen Sie die Leistung Ihrer Kampagnen basierend auf Ihren Erfolgsmetriken und -zielen, nicht auf den Durchschnittswerten und Benchmarks der Branche. Ich habe diese Daten zur Verfügung gestellt, um Ihnen zu helfen, sich ein Bild davon wie die Landschaft für ähnliche Kampagnen aussieht. Nicht als richtige oder falsche Antwort auf die Leistung Ihrer Kampagne. Stellen Sie also einfach sicher, dass Sie alle Faktoren berücksichtigen , die in Ihre Conversion-Raten eingehen. 14. Schritt 4: Dein Modell erstellen: Und jetzt kommen wir zu Schritt 4, um Ihr Modell auszubauen. Wir haben uns die ersten Schritte bereits angeschaut , und das ist die Nummer eins. Du musst deine Zahlen wissen, oder? Sie müssen die richtigen Metriken messen. Zweitens müssen Sie die User Journey definieren, einschließlich der Konversionen von Schritten und Zielen. Drittens, wissen Sie, dass Conversion-Raten nur Mathematik sind, die Sie hoffentlich im Hausaufgabenmodul vor diesem Video messen und analysieren können. Und viertens kommen wir endlich dazu, Ihr Modell auszubauen, das heißt, jetzt können wir Wissen zusammenstellen, alles, was wir in historischen Modellen untersucht haben. Auch hier halte ich es für wichtig zu sagen, wenn Sie keine historischen Modelle für jeden Kanal und jeden Kampagnentyp erstellen, dann werden Sie einfach raten, welche Marketingaktivitäten für Ihre zukünftigen Kampagnen funktionieren werden. Unterstreichen Sie in der Tat die Notwendigkeit, Modelle zu bauen. Lassen Sie mich Ihnen heute ein paar typische Hypothesen in der Marketingwelt zeigen . Sehen Sie hier in vielen Teams einen roten Faden , die mit der gemeinsamen Antwort zusammengearbeitet haben , wie Marketingmängel behoben werden können, ist mehr, wir brauchen mehr von allem, mehr Blogs und mehr monatlich Webinare, mehr tägliche Social-Posts. Wenn wir einmal am Tag posten, sollten wir zweimal am Tag posten. Wie wäre es mit einer größeren Lead-Datenbank, damit wir Verbraucher mit mehr unserer E-Mails schlagen können. Wir haben 100 Tausend Leads in einer Datenbank, wir brauchen 200 Tausend Leads. Wie wär's mit einem E-Book? Ich meine, weißt du, wie viel Zeit und Mühe in ein E-Book steckt, sechs Wochen für Leute, einen Texterdesigner, vielleicht wird sogar der CMP wahrscheinlich den CMO mit seinen Händen überall und vielleicht ein Regisseur auch. Und es wird dich wahrscheinlich etwa 50 Tausend Dollar kosten. Alles ist gesagt und erledigt. Du verstehst die Idee. Die Hypothese in zu vielen Marketingabteilungen ist heute sehr einfach, aber üblich. Wir brauchen mehr. Allerdings. Was wäre, wenn wir Modelle, einen Plan, Kampagnen, Szenarien entwickeln , die auf Forschung und Erfahrung basieren und die die Nadel tatsächlich bewegen werden. Beginnen wir mit einem Basismodellbeispiel. Jetzt baue ich diese Modelle aus. Ich werde den traditionellen Vertriebs- und Marketingtrichter verwenden , einfach weil es einfacher zu gestalten ist. Nun, in diesem Beispiel zuvor, wissen wir dies, die historischen Umrechnungskurse. Wir kennen den jährlichen Kontraktwert von 2500 Dollar, eine Ziel-Amortisationszeiträume 12 Monate. Auch hier halten wir es einfach. Und Prozentsatz der Demos aus einem bestimmten Kanal. Dies sind historische Zahlen. Dies ist etwas, das Sie sammeln können. Nehmen Sie in diesem Fall an, dass wir uns auf organischen Traffic beziehen. Dies wird offensichtlich mit den meisten Kanälen funktionieren. Jetzt, da wir diese Zahlen haben, können wir zwei sehr wichtige Fragen beantworten. Nummer 1, wie viele Besucher brauchen wir? In diesem Beispiel sind es Besucher, aber Sie können eine beliebige Zahl rückwärts erstellen, egal ob es sich um Demos, Lead-Beschreibungen oder E-Mail-Vereinigungs-Lead-Datenbank handelt. Dies kann auch für jeden Kanal einzeln basierend auf historischen Zahlen erfolgen . Zweite Frage. Was sind wir bereit, für jeden Besucher zu bezahlen? Jetzt, da wir diese Informationen haben, diese historischen Zahlen, lassen Sie uns sie in ein Basismodell anschließen. Fangen wir mit den Zielen an. Die meisten Unternehmen haben Ziele oder Ziele für ein Vierteljahr, oder? Der Zweck des Aufbaus eines Modells besteht darin, genauer vorherzusagen, wie Sie Ihre Ziele oder Ihre Ziele basierend auf Ihren aktuellen Zahlen und Conversion-Raten erreichen können. Deshalb beginnen wir mit dem Ziel des Ziels und bewegen uns rückwärts. Mit anderen Worten, wir werden einen Reverse-Trichter bauen. Wenn unser Ziel nun 30 Paint-Abonnenten sind, dann würden wir basierend auf historischen Conversion-Raten benötigen, wenn Sie es bis zurück verfolgen, wieder 7500 Besucher der organischen Suche, basierend auf den Conversion-Raten historisch. Jetzt beträgt der jährliche Auftragswert 2500 Dollar. Wenn Sie dies dann bis hin zum organischen Traffic verfolgen , wir bereit, 1 USD pro organischem Besucher zu zahlen. Auch dies basiert auf historischen Umrechnungskursen. Da Organic nicht etwas ist, wofür Sie bezahlen, könnten Sie dies darauf beziehen, wie viele Besucher ein Blogbeitrag gebracht hat , verglichen mit wie viel es kostet, diesen Blogbeitrag zu erstellen. Nun nochmal, das ist sehr grobe Mathematik, aber ertrage mich vorerst. Wenn Sie in den letzten 12 Monaten 150 US-Dollar für einen Blogbeitrag und im Ausland und 300 Webbesucher ausgegeben haben, wird davon ausgegangen, dass es sich gelohnt hat. Dies geht auch davon aus, dass es keine weiteren Vorteile für einen Blogartikel gab , und Besucher sind das einzige Maß für einen Blogbeitrag und Wert. Jetzt gibt es wahr, aber Sie können sehen, wie dies einen Mehrwert bringt, wenn Sie Modelle für andere Kanäle wie bezahlte oder soziale oder partnerschaftliche Kanäle erstellen bezahlte oder soziale oder partnerschaftliche Kanäle , die Sie tatsächlich einen definierten ausgeben Dollar-Betrag am. Auch hier ist dies nur der Ausgangspunkt. Als Randnotiz schwanken die Zahlen für die Saisonalität. Es ist also am besten, 12 Monate in Zahlen als Ausgangswert zu messen . Vergleichen Sie dann die Saisonalität mit einem bestimmten Quartal pro Monat, in dem Sie Ihre Marketingkampagnen durchführen werden. 15. Den Wert einer Führung kennen: Lassen Sie mich diesen Abschnitt beginnen, indem ich eine Frage stelle. Warum ist es wichtig, den Wert eines Besuchers oder Leads von einem bestimmten Kanal aus zu kennen ? Nun, wenn Sie wissen, wie hoch der Wert eines Leads ist, können Sie bestimmen, wie viele Leads Sie jeden Monat benötigen , um Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten und wie viel Sie für Dinge wie Werbung oder Besucher pro bezahlen sollten kanal. Leads von Partnerschaften oder per E-Mail gesendet. Ordnung, dies gilt unabhängig davon, ob Sie Pay-per-Click oder wirklich einen Kanal verwenden , insbesondere wenn Sie den Wert eines Leads nach Kanal segmentieren . Und so funktioniert diese Formel, die du hier siehst, wirklich. benötigten Umrechnungen entsprechen dem gewünschten Umsatz dividiert durch den Lead-Wert. Schauen wir uns einfach sehr schnell ein anderes Beispiel an. Nehmen wir an, dass Sie in diesem Beispiel 15 Tausend US-Dollar an neuen Einnahmen pro Monat generieren müssen 15 Tausend US-Dollar an neuen Einnahmen , was Ihrem Unternehmen entspricht. Jetzt kostet jeder Verkauf von 2 Tausend US-Dollar tatsächlich 100 Dollar, um zu liefern. Der Gewinn bei jedem Verkauf beträgt wirklich 1, 1000 US-Dollar. Wenn zwei von 10 Leads tatsächlich in einen Verkauf umgewandelt werden, könnten wir sagen , dass die Conversion-Rate 20 Prozent zum Umsatz beträgt , geteilt durch 10 Leads, um dies zu sichern. Dann ist jeder Lead tatsächlich 200 Dollar wert. Daher ist die Schlussfolgerung, wenn unser Ziel 15 Tausend Dollar pro Monat beträgt , würden wir keine 75 Leads brauchen. Jetzt ist es erwähnenswert, dass die meisten Organisationen ein sehr vereinfachtes Beispiel verwenden werden , indem sie den erzielten Umsatz verwenden. Eine genauere Option wäre die Verwendung des Gewinns, der durch Verkäufe erzielt wird, wie hier zu durch Verkäufe erzielt wird, wie sehen, und nicht nur den Umsatz. Viele Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten, diese Zahl zu definieren. Verwenden Sie also einfach den Umsatz als Leitfaden. Auch wenn Sie Umsatz anstelle des tatsächlichen Gewinns verwenden. Solange Sie diese Kennzahlen ständig verfolgen, werden Sie in der Lage sein, viel fundiertere Entscheidungen zu treffen und sich aus dem Bauch zu befreien. Jetzt können Sie hoffentlich erkennen, wie wichtig es ist einen wissenschaftlicheren Ansatz zum Verständnis Ihres Verkaufstrichters zu verfolgen. Es kann Ihnen helfen, Dinge wie die Anzahl der Leads zu bestimmen , die Sie jeden Monat benötigen , um Ihr Geschäft zu fördern oder zu verbessern. Und wir sind wie viel Sie sicher für Werbung ausgeben können, ohne Ihr Geld wegzuwerfen oder was Sie aufgrund historischer Zahlen erwarten und zurückkehren können . Wenn Sie jetzt jemand fragt, wie Sie Ihre Ziele erreichen werden, können Sie tatsächlich mit etwas mehr Selbstvertrauen und Klarheit antworten , insbesondere wenn Sie anfangen, Modelle für Ihre verschiedenen aufzubauen -Kanäle. Schauen wir uns also ein kurzes Beispiel an. Hier ist ein Beispiel, das ein hohes Niveau zeigt, den durchschnittlichen Lead-Wert pro Kanal. Und wir können mithilfe von Basisanalysen als Anzahl der Leads, Verkäufe, die resultierende Conversion-Rate und letztendlich den Lead-Wert sehen Basisanalysen als Anzahl der Leads, Verkäufe, die resultierende Conversion-Rate . In diesem Beispiel sich die Frage, welches ist besser? Welches hilft mir, meine Marketing- und Geschäftsziele zu erreichen ? Bevor wir uns noch mit diesen Fragen befassen, sollten wir noch ein paar Dinge beachten. Erstens sind die Dinge in der Geschäftswelt nicht immer so einfach. Nicht alle Verkäufe werden einigen Verkäufen entsprechen, wird ein Homerun sein und andere werden nicht schreiben. Auch. Zweitens werden die Conversion-Raten je nach Verkehrsquelle unterschiedlich sein . Möglicherweise stellen Sie fest, dass Leads, die durch die Seitensuche generiert wurden, besser konvertiert werden, weil Sie sich auf Ihre Werbung konzentriert haben oder Keywords mit extrem hoher kommerzieller Absicht verwenden extrem hoher kommerzieller Absicht oder Kunden ansprechen, die sehr sind lokal für dich. Viele verschiedene Gründe, warum es unterschiedliche Umrechnungskurse geben wird. Dieses Diagramm ist wieder und wirklich der Punkt, den ich sehen möchte, ist, dass der Wert eines Leads je nach Lead-Quelle unterschiedlich sein kann . Auf diese Weise können Sie sehen, dass Elite, die aus Ihrer bezahlten Suchkampagne generiert wird, für Sie mehr wert ist als ein Lead, der aus der organischen Suche generiert wird Als Randnotiz können Sie, wenn Sie Google Analytics auf Ihrer Website installiert haben und dies sollten, wenn Sie Google Analytics auf Ihrer Website installiert haben und dies sollten, den durchschnittlichen Lead-Wert ermitteln und diesen in Ihr Analytics-Ziel eingeben. Dann wird Google Analytics den größten Teil der harten Arbeit für Sie erledigen. Wenn Sie jedoch nur den durchschnittlichen Umsatzwert in den Zielwert einfüllen , sehen Sie hoch überhöhte Zahlen, die keinen Sinn ergeben da nicht jeder von der Website generierte Lead tatsächlich zu einem Verkauf führt. Nur eine Randnotiz zu Google Analytics. Der Punkt ist jedoch, dass Sie mit einem realistischen Lead-Wert als Ziel einem realistischen Lead-Wert als Ziel einen klaren Einblick in die Leistung Ihrer Website im Vergleich zu anderen Kanälen erhalten. Und das ist der Vorteil des Aufbaus dieser historischen Modelle. Denn ohne die historischen Modelle können Sie keine Zukunftsszenarien aufbauen und den ROI bestimmen. Und genau das werden wir uns als Nächstes ansehen. 16. HOMEWORK: BAUe dein MODELL auf: Jetzt kommen wir zum lustigen Teil auf der vierten Registerkarte. Sitzung eins, Hausaufgaben, werden Sie sehen. Erstellen Sie das Modell. Nun, etwas davon sollte Ihnen vertraut sein. Basierend auf der dritten Registerkarte, in der Sie tatsächlich den oberen Teil des Trichters in diesem Gebäudemodell gebaut haben, werden Sie es tatsächlich den ganzen Weg durch den Trichter tragen. Sowohl der Vertriebs- als auch der Marketing-Trichter. Und so ist dies ein Beispiel. Ist es organisch zu sein? Ich habe einfach einige dieser Informationen hier ausgefüllt, wo sie die Website besucht haben, eine Demo angefordert und ein Demo-Formular ausgefüllt haben. Dies sollte aus Tab Nummer drei und kaltem Trichter vertraut sein. Aber dann fuhren wir weiter unten auf den ganzen Weg zu Schmerzen Abonnenten und wieder, die Konversionsraten. - Papa. Nun, der Grund, warum dies immer noch vorteilhaft ist, ist, dass wir jetzt beginnen, diese beiden Fragen zu beantworten. Und wirklich, wir springen vor uns selbst, weil dies die letzte Phase des Aufbaus Ihres Modells ist , und das schafft wirklich zukünftige Szenarien. Und so wirst du mehr davon in den kommenden Videos sehen. Aber die Idee ist, dass, wenn Sie diese historischen Werte und diese historischen Konversionsraten haben , dann können Sie beginnen, diese Fragen zu beantworten. Wie viele brauchen wir? Wie maney von jedem von ihnen brauchen wir und was sind? Nun, was sind wir bereit, für jeden jetzt zu bezahlen? Offensichtlich habe ich hier nur ein paar Zufallszahlen eingegeben. Aber sagen wir, Sie sagten, ich brauche 15 neue Abonnenten, also setzen wir 15 ein. Ja, alle Zahlen ändern sich basierend auf diesen Konversionsraten hier und jetzt, Sie können sehen, wie Sie durch die historischen Konversionsraten arbeiten, Sie werden 37.500 Website-Besucher benötigen, um 15 Schmerzen Abonnenten zu bekommen. Sie sehen hier auch basierend auf dem Lebensdauerwert oder wie viel jeder Abonnent wert ist. Wie viel bist du bereit, bis zum Maximum zu zahlen, oder? Dies ist am Maximum, wie viel Sie bereit sind, für einen Website-Besuch zu bezahlen. Nun, bedeutet natürlich nicht sehr viel für den organischen Kanal, aber Sie können sehen, wie dies eine wichtige Rolle spielen wird, wenn Sie über Pay per Click oder Social oder Ihre Schmerzen für Anzeigen auf einer Partnerwebsite sprechen , einfach wieder in alle historischen Werte und jetzt können Sie beginnen, Ihre Szenarien zu bauen, also viel Spaß damit wieder. Sie können diesen ganzen Abschnitt kopieren und einfügen und einfach wieder so viele Modelle erstellen, wie Sie möchten. Diese beiden Spalten werden in zukünftigen Videos in dieser Sitzung behandelt, so dass es Ihnen helfen wird, diese Zahlen ein wenig besser zu verstehen. Aber die Idee ist, dass Sie jetzt mit dem Aufbau von Szenarien beginnen können, so dass Sie das Rätselraten für zukünftige Marketing-Kampagnen herausnehmen. Wieder, diese Zahlen sind nicht perfekt, aber es wird viel besser sein, als einfach nur von Ihrem Bauch zu gehen oder einfach nur irgendwie zu flücken. Also viel Spaß mit diesem genossen und lassen Sie mich wissen, wenn Sie irgendwelche Fragen haben. 17. Schritt 5: So baust du deine Szenarien: Und jetzt kommen wir zu Schritt fünf, um Ihr Modell auszubauen. Mein Lieblingsschritt, hier zahlt sich all unsere harte Arbeit endlich aus. Jetzt haben wir uns die ersten vier Schritte bereits angeschaut. Zunächst müssen wir unsere Zahlen kennen. Wir müssen die richtigen Kennzahlen messen. Zweitens mussten wir feststellen, dass die User Journey sowohl Conversions von Schritten als auch Ziele umfasst. Drittens müssen wir unsere Umrechnungsraten kennen, einfache mathematische Berechnungen, die Sie hoffentlich auch bereits ausgearbeitet haben. Und viertens, hoffe ich, dass Sie es auch getan haben, ist Ihre historischen Modelle auf der Grundlage historischer Daten aufzubauen . Jetzt fangen wir an, Kampagnenszenarien zu erstellen. Definieren wir das jetzt zuerst. Ein Kampagnenszenario. Sie können mitlesen ist einfach eine Hypothese oder eine fundierte Vermutung, basierend auf den Metriken, wie viel es kosten wird, einen Urlaub von bestimmten Kanälen und Marketingkampagnen zu verdienen , oder? Dies basiert auf unseren historischen Modellen. Dies ist die niedrigste hängende Frucht. Auf diese Weise können Sie sehen, welche Kampagnen und Kanäle schwach und andere stark sind oder welche Arbeit benötigen oder ein Erfolg werden. Beim Einrichten von Kampagnen-Szenarien. Es ist wirklich eine Hypothese darüber, was für zukünftige Marketingbemühungen auf der Grundlage historischer Daten funktionieren wird . Jetzt machen wir das natürlich die ganze Zeitdomäne. Nehmen wir zum Beispiel an, jedes Mal, wenn Sie ein bestimmtes Restaurant besuchen, werden Sie krank, jedes Mal, wenn Sie nach einer Weile lernen, dass Sie dieses Restaurant meiden sollten, oder? Zukünftiges Verhalten basierend auf vergangenen, Auswirkungen und vergangenen Daten. Eine wirklich schlechte Analogie, ich weiß, aber sie zeigt, was wir hier machen. Mit anderen Worten, dies ist Erfahrung, die auf historischen Daten basiert, die in einem Modell formuliert werden , mit dem Sie feststellen können, dass die zukünftige ROI Ihrer Marketingbemühungen eine gewisse Genauigkeit war . Vergleichen Sie dies nun mit traditionellen Marketingabteilungen. An dieser Stelle der Diskussion über zukünftige Marketingbemühungen treten, dass Handschuhe im Konferenzraum der Wirtschaftspolitik in den Vordergrund treten, und generell gewinnt Nilpferd, oder? Meinung der bestbezahlten Person gewinnt. Mit diesem Modell haben wir jetzt jedoch einen Reality-Check eingeführt. Du siehst jetzt, ist es glaubwürdig? Ist diese Hypothese wirklich gut? Ungenau? Wird sich die Kampagne auszahlen? Wir können anfangen zu sehen, ob sich eine Investition in eine Marketingkampagne wirklich lohnen wird, bevor wir überhaupt anfangen. Schauen wir uns also ein Beispiel an. Jetzt ist hier das Beispielszenario mit gesampelten Zahlen ganz unten im Trichter von zwei separaten Kanälen, organisch und sozial. Nehmen wir an, Sie haben eine anständige organische Präsenz. Es könnte viel Hilfe gebrauchen, aber Sie erhalten etwas Nicht-Marken-Traffic. Auf der anderen Seite haben Sie einen sehr leidenschaftlichen und talentierten Social-Media-Guru, der durch den fairen Anteil an Clickbait eine Menge Verkehr getrieben sowohl durch legitime Kampagnen als auch hat. Lassen Sie mich uns nun fragen, ist der Verkehr für viele Menschen und Marketingabteilungen eine gute Kennzahl für den Erfolg ? Die Antwort lautet „Ja“. Wenn man sich diese Tabelle anschaut, Social S3 mal so viel Traffic wie organisch. Jetzt verwende ich offensichtlich gefälschte Zahlen, um etwas zu machen, aber ich habe diese Philosophie regelmäßig gesehen. Das gemeinsame Ergebnis. Die gemeinsame Schlussfolgerung ist , dass Soziales besser ist als organisch. Schau dir einfach den Verkehr an. Allerdings nur ein flüchtiger Überblick über die Blätter auf hohem Niveau. Umsatzerrechnungsraten, durchschnittlicher Lead-Wert und Umsatz beginnen eine andere Geschichte zu erzählen. Sie können sofort sehen, dass Social-Besucher zu einer viel niedrigeren Rate umwandeln, zum Beispiel zu Verkäufen führt, dass 50 Prozent gegenüber nur 9% liegen. Wieder übertriebene Zahlen, um einen Punkt zu machen. Soziale Besucher kaufen auch weniger, oder? Und daher ein niedrigerer durchschnittlicher Bleiwert. Und wir sehen das Endergebnis des Umsatzes, die wichtigste Zahl für wobei die wichtigste Zahl für jedes Unternehmen dramatisch anders ist. Obwohl sozial weitaus mehr Verkehr hingewiesen wurde, stützten sich die Umrechnungskurse zugunsten organischer, daher der viel höhere Umsatz. Auch dies ist ein sehr einfaches Beispiel. Aber ich möchte unterstreichen, warum Metriken wichtig sind , indem ich Ziele und Ziele betrachte. Angenommen, Ihr Ziel ist es, zusätzliche 10 Tausend Dollar zu verdienen. Sie können sofort erkennen, dass es schwierig ist, das Erreichen Ihrer Umsatzziele zu rechtfertigen, sobald Sie beginnen, die Zahlen zu betrachten . soziale Gerechtigkeit abzielen, benötigen Sie 15 neue Verkäufe und 170 neue Leads basierend auf Ihren historischen Kennzahlen und Conversion-Raten. Dies bedeutet nicht, dass Sie soziale Kampagnen vollständig vernachlässigen , aber jetzt können Sie Channels und Kampagnen die richtige Priorität einräumen. Schauen wir uns dieses Beispielszenario in einem Trichterformat an. Auch hier besteht der Zweck darin, einen Realitätsprüfung durchzuführen. Summieren sich die Zahlen. Lassen Sie mich das Szenario einrichten. Schon wieder. Ihr Ziel sind zusätzliche 10 Tausend Dollar, oder? Neue Verkäufe aus Bio wären also acht, neue Verkäufe aus Social wären 15 Jahre. Dieser Trichter zeigt eine Schließrate von 50 Prozent aus SQL-Konten für organische und 9% für Social. Die neuen Leads wären also 16 für Bio gegenüber 170 für Social. Nehmen wir nun an, sowohl organisch als auch sozial konvertieren MQ alle SQL mit 80%. Dies ist normalerweise ein sehr hoher Prozentsatz. Nehmen wir auch an, dass 20 Prozent der Interessenten für beide Kanäle in MQ-Tools umwandeln. Auch hier behalten wir die Conversion-Raten ähnlich und Sie würden Ihre eigenen spezifischen Zahlen hinzufügen. Der Besucher des SQL-Leads wäre also die Conversion-Rate von Punkt 66 Prozent für organische und 51 Prozent Conversion-Rate für soziale Netzwerke. Nimm jetzt mein Wort dafür, geh zurück und mach die Zahlen ein bisschen. Aber hier ist, hier ist das Ergebnis. Ich habe nur die endgültigen Zahlen für dich eingegeben. Wir bräuchten dreitausend neue Bio-Besucher, was einem Anstieg von 20 Prozent von 15 Tausend auf 18 Tausend entspricht. Das ist machbar, oder? Es wird viel Arbeit erfordern. Aber es ist erreichbar. Erreichbar, um 20 Prozent zu wachsen. Sozial müssten wir jedoch über 40 Tausend mehr Besucher liefern. Das ist fast das Doppelte des bereits erzeugten sozialen Datenverkehrs. Es ist möglich, aber es ist eine große Chance, Ihre Zahlen zu erreichen, indem Sie den sozialen Weg gehen. Jetzt sollte die Schlussfolgerung offensichtlich sein. Auch hier bedeutet das nicht, dass Sie Social nur für Bio vernachlässigen , weil Social immer noch funktioniert. Wenn jedoch Entscheidungen in Bezug auf Marketing-Dollars getroffen werden müssen , können Sie jetzt einen vorhersehbareren ROI für Marketingausgaben zeigen . Das wird nicht zu 100 Prozent zutreffend sein, oder? Ich denke, wir können das irgendwie verstehen, aber der Punkt ist, dass Sie viel genauer sein werden , als wenn Sie es einfach auch wären. Nimm einen blinden Stich im Dunkeln. Wenn das Ziel nun nicht für eine Kombination von Trichtern funktioniert , haben Sie eine der wenigen Möglichkeiten. Entweder müssen Sie sich Ihre Ziele noch einmal ansehen, mit Ihrer Führung sprechen und sagen, dass wir die Zahlen reduzieren müssen. Oder Sie müssen die Conversion-Rate drastisch erhöhen, was durch CRO möglich ist. Oder Sie müssen herausfinden wie Sie mehr Besucher über einen anderen Kanal oder eine andere Methode im Trichter platzieren können, die SEO ist und offensichtlich andere Kanäle optimiert. Die Frage bleibt immer noch bestehen. Was ist die Hypothese über die Quelle der besten SQLs? Nun, die Antwort ist, dass MQ sonst von überall kommen kann. Aber wir müssen wissenschaftlich die beste ROI-Quelle finden und schwache Bereiche identifizieren, an denen wir arbeiten können. Der Punkt ist einfach das. Metriken können hier wirklich helfen. Jetzt werden wir später in Sitzung sechs nach dem Wert von UTM-Codes suchen sechs nach dem Wert von UTM-Codes , um Ihr Tracking im gesamten Trichter zu verbessern, was als vollständige Trichterberichterstattung bezeichnet wird. Aber das Ziel hier ist es, dass wir genügend Trichter bauen müssen , damit Sie sehen können , woher Ihre MQ-Wände kommen und wie Sie sich auf die Kanäle mit dem höchsten Konvertieren konzentrieren Kanäle mit dem höchsten Konvertieren Verbesserung der ärmsten Darsteller. 18. HOMEWORK: BAUstelle dir dein FUNNEL: auf Tab 3 der Hausaufgaben für Session 1, können wir jetzt beginnen, einen sehr einfachen Trichter zu bauen, um Conversion-Raten zu sehen. Jetzt sind diese historischen Konversionsraten, die wir gerade durchgemacht haben, extrem wichtig sind. Wenn wir zur nächsten Phase des Aufbaus Ihres Modells kommen und letztendlich zukünftige Szenarien ohne diese historischen Konversionsraten wieder aufbauen , dann raten Sie einfach, wie gut eine bestimmte Social- oder E-Mail-Kampagne funktionieren wird. Wie auch immer mit diesen Zahlen befähigt, haben Sie die Möglichkeit, Marketing-Aktivitäten mit genaueren Hypothesen in den Ergebnissen anzugehen . Und was ich für Sie getan habe, ist, dass ich hier ein paar einfache Trichter gebaut habe. Das hier ist eine Schönheit. Siehe Beispiel. Es hat vier Etappen. Besuchen Sie Website, Sie, das Produkt hinzugefügt Produkt, das Warenkorb und Produkte kaufen. Nun, das sind die Zahlen, die Sie hier in den schwarzen Thes Conversion-Raten wieder ändern wollen, eine sehr einfache Berechnung. Dieses Diagramm ist ein wenig komplizierter. Daher diese Spalte hier COLUMN Ende. Sie werden den Diagrammschöpfer sehen, und es geht durch eine Art von ausgefallenen Berechnungen, die Ihnen, ah mehr von der Visualisierung gibt. Dies ist mehr für Grinsen und Kichern und nur Gewürze ein wenig. Uh, es gibt Software, die das für Sie macht, und es schafft wirklich schöne Trichter. Aber vorerst ist dies die Ruhe, um die wir uns wirklich Sorgen machen. Philip Calm. Sehen Sie sich die Werte an und werfen Sie einen Blick hier auf die Konversionsraten. Hier wollen Sie sehen, ob es irgendwelche Drop-Offs gibt. Also wieder, sehr einfache Beispiele. Sie können 100 davon basierend auf der primären Conversion, die Sie bereits identifiziert haben , in diesem Fall wäre, um zu sehen, Beispiel, kaufen Produkt ist die primäre Umwandlung. Es ist das, was Sie wollen, dass die Leute tun. Wenn Sie eine BBC-Website haben, oft in einem B two b Beispiel, wird die primäre Umwandlung Formulare ausgefüllt. Das ist also die Makrokonvertierung. Und das sind die Schritte, die zu dieser Makro-Primärkonvertierung führen. Und so wieder, füllen Sie einfach die Zahlen aus. Und jetzt fangen Sie an, die Konversionsraten ausfüllen zu sehen, und ein weiterer Schlag des Beispiels ist jetzt beginnen wir, ah zu haben, wir beginnen dieses Segment für Kanal, genau Hier ist organisch hier, soziale Jetzt würde ich vorschlagen, nicht mit viele Schritte hier, da der Zweck des Trichters darin besteht , die notwendigen Schritte zu identifizieren, die Sie optimieren können. Daher würde ich vermeiden, nicht notwendige Seiten in diese Trichter zu setzen. Zum Beispiel können Seiten wie die über Seite oder Kontaktseite oder sogar bestimmte Kategorieseiten einfach zu eng fokussiert sein und sind nicht Teil der Konversionsreise für die meisten Benutzer. So ist das Ziel hier, alle notwendigen Trichter zu erstellen, die für Ihre Website wichtig sind, damit Sie beginnen können zu identifizieren, ob es Lecks in Ihrer Conversion Journey. Nun werden wir dies auch in Sitzung drei genauer untersuchen. Also viel Spaß damit und lassen Sie mich wissen, wenn Sie irgendwelche Fragen haben. 19. Praktische Campaign: Bisher haben wir uns in dieser Sitzung mit dem Aufbau Ihres Modells aus theoretischer Perspektive befasst. Ich möchte mir also ein paar Minuten Zeit nehmen, um einen praktischen Blick auf den Aufbau realer Kampagnen zu werfen. Um dies zu tun, möchte ich einige allgemeine Beispiele verwenden, die Sie wahrscheinlich regelmäßig verwenden. Werfen wir zunächst einen Blick auf eine typische E-Mail-Kampagne. , in diesem E-Mail-Beispiel, Nehmen wir an, in diesem E-Mail-Beispiel, dass wir eine Webinar-E-Mail senden. Diese Zahlen sind alle erfunden aber nicht völlig unzumutbar. Denken Sie also daran, wenn wir diese praktischen Beispiele durchgehen, ist es wichtig, dass Sie verstehen, wie wir jede Kampagne modellieren , damit Sie Ihre eigenen historischen Zahlen eingeben können . In diesem Beispiel wurden nun 20000 E-Mails an eine Probe gesendet, die Liste in einem bevorstehenden Webinar angekündigt wurde. Von den 20 Tausend E-Mails wurden 20 Prozent von ihnen geöffnet, 4 Tausend derjenigen entspricht, die die E-Mail öffnen 25 Prozent von ihnen haben auf den primären CTA geklickt , um sich für ein Webinar anzumelden, das ist 1, 0, 0 , 0. Nachdem sie sich auf die Landing Page gelehnt hatten, meldeten sich 40% dieser Interessenten vollständig in 400 für das Webinar an. Jetzt, nach dem Webinar, je nachdem, wer im Umgang mit Vertrieb und Marketing aufgetaucht ist. Nehmen wir an, es wurden ungefähr 50 Möglichkeiten geschaffen. Nun, eine schnelle und wichtige Randnotiz, hat jede Organisation eine andere Art geschaffene Gelegenheit zu klassifizieren. Für einige ist es ein SQL-Verkaufs-qualifizierter Lead, andere ist es ein SAL-akzeptierter Lead. Oder sogar im MQM-Marketing qualifizierter Lead oder, oder vielleicht ist es sogar punktbasiert. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie und Ihr Team sich darüber im Klaren sind , wie Sie eine Opportunity definieren. Von diesen 50 Ops, die in diesem Beispiel erstellt wurden, wurden 20 Deals mit einer Schlussquote von 40 Prozent abgeschlossen , was wiederum nicht völlig unvernünftig ist, da wir Marketingkampagnen ganz verfolgen wollen durch den Trichter. Der Gesamtumsatz beträgt 4 Tausend USD, was bedeutet, dass der durchschnittliche Kundenwert oder ACV 200 USD beträgt, oder? Zwanzig Geschäfte in Höhe von insgesamt 4 Tausend US-Dollar sind ein ACV im Wert von 200 USD. Hier ist der Grund, warum es wichtig ist, ein Modell wie dieses zu entwickeln. Angenommen, Sie führen ein monatliches Webinar durch. Jetzt sind Monat 1 und Monat 2 relativ normal und durchschnittlich. Es gibt keine große Abweichung zwischen den ursprünglichen E-Mail-Verteilerlisten, Klickraten, Registranten, Schlusskursen in ACV, oder? Sie sehen alle ziemlich ähnlich aus. Jetzt ist es wichtig anzumerken, dass sich fast jedes Unternehmen genau auf abgeschlossene Geschäfte und den Umsatz konzentriert. Nun gibt es einen guten Grund dafür, richtig, da diese Zahlen das Licht an und das Essen auf dem Tisch halten . Wir müssen uns also auch auf den verdienten Dollar konzentrieren. Dies nennt man den vollen Trichter. Sie sich diese Grafik ansehen, möchte ich, Wenn Sie sich diese Grafik ansehen, möchte ich, dass Sie feststellen, dass wir plötzlich einen enormen Rückgang der Zahlen auf der ganzen Linie feststellen . Anstelle von rund 20000 Empfängern war das dritte Webinar nur eine E-Mail an etwa die Hälfte davon, was sich dramatisch auf alle anderen Zahlen auswirkte. Nun, ich habe dieses einfache Beispiel gewählt weil Sie denken, dass dies offensichtlich wäre, oder? Wir senden die E-Mail an die Hälfte der Personenzahl. Unsere Zahlen werden sinken. Dies ist jedoch tatsächlich das was mit einem Kunden von mir passiert ist. Sie zerbrochen sich den Kopf und versuchten herauszufinden, warum eines unserer Webinare unterdurchschnittlich war. Nachdem sie jedoch ihr Modell für das Webinar erstellt hatten, war sehr klar, wo der Rückgang stattfand. Jetzt wird ein Diagramm wie dieses sehr wichtig sein, wenn wir uns in Sitzung 3 auf die Optimierung der Conversion-Rate konzentrieren. Denn wenn wir geschlossene Geschäfte und den erzielten Umsatz erhöhen wollen , müssen wir entweder die Spitze unseres Trichters in diesem Abschnitt erweitern oder die Conversion-Raten während der gesamten Reise des Käufers verbessern . Es ist jedoch möglicherweise nicht immer so einfach. Werfen wir einen Blick auf ein etwas komplizierteres Beispiel. In diesem nächsten Beispiel betrachten wir eine gemeinsame soziale Kampagne. Nehmen wir an, dass Sie für diese soziale Kampagne einen Beitrag fördern, der für ein E-Book wirbt, oder? Dies kann ganz einfach auf Plattformen wie Facebook oder LinkedIn geschehen . Lassen Sie es uns einfach ziemlich einfach halten. Ihre Anzeige wird zehntausend Mal geschaltet. Das heißt, Sie haben 10 Tausend Eindrücke. Sie haben eine Klickrate von 5% von insgesamt 500 Klicks, 500 Interessenten, die auf Ihrer E-Book-Zielseite landen. 100 von ihnen haben Ihr Produkt-E-Book heruntergeladen. Da es sich um eine hypergezielte soziale Kampagne handelte, schließt Ihr Verkaufsteam 20 Prozent der erstellten Ops , was 20 geschlossenen Deals in Höhe von insgesamt 4000 Dollar erzielte Umsatz entspricht , was einem ACV von 200 USD entspricht. Auch hier werden Ihre eigenen Zahlen bei einem solchen Modell viel sinnvoller sein. Der Grund, warum der Aufbau eines Modells wichtig ist, ist jedoch , dass Sie nicht nur Conversion-Links in Ihrem eigenen Modell sehen , sondern auch Erfolge und Misserfolge dieser Kampagne schnell mit vergleichen können andere Kampagnen. Nehmen wir zum Beispiel diese drei Kampagnen. Die erste Kampagne, die wir gerade durchgemacht haben, wo es 500 soziale Cliquen gab , die in 20 geschlossenen Deals endeten. Die zweite Kampagne hatte doppelt so viel wie bei 100 Klicks, hatte aber immer noch nur 20 Deals geschlossen. Beachten Sie zwar die 50000 Eindrücke, aber seine Kampagne wird in ein bisschen darauf zurückkommen. Die dritte Kampagne hat etwas mehr Klicks bei 700. Sie schließen 30 Geschäfte mit dem ACV von nur 133 ab. Jetzt, ohne zu sehr ins Detail zu gehen, können Sie schnell sehen, wie dies für ein Team äußerst wertvoll ist . Denn in einem einzigen Screenshot können Sie sehen, wo die Lecks in Ihrer Conversion-Rate liegen oder wo Ihre Anzeigensicherheit bei Ihrer Zielgruppe einfach nicht ankommt . Auch hier hatte die zweite Kampagne Sicherheiten oder einen CTA, der offensichtlich nicht bei der Zielgruppe Resonanz fand, oder? Sehen Sie sich diese sehr schlechten Conversion-Raten im Vergleich zu Ihren anderen Kampagnen an. Und wie Sie sehen können, wurden 6 Tausend Dollar für diese Kampagne ausgegeben, erzielten aber nur 4 Tausend US-Dollar an Einnahmen, oder? Dies ist nicht das Geschäftsmodell, das Sie wollen. Obwohl Kampagne 3 normale soziale Interaktion hatte, ist das engagierte Publikum einfach nicht so wertvoll wie die erste Kampagne des ACV. Ziel hier ist es, Überstunden zu lernen , was funktioniert und was nicht. Sie sehen Durchschnittswerte und können Ihre Kampagnen basierend auf früheren Rückmeldungen optimieren. Ohne ein vollständiges Modell wie dieses werden Sie jedoch jedes Mal blind fliegen, wenn Sie ein Social posten. Schauen wir uns ein letztes Beispiel aus der realen Welt an, das gerade vor ein paar Wochen einem meiner Kunden passiert ist. nun, wie alle Kampagnen und Kanäle, Beginnen wir nun, wie alle Kampagnen und Kanäle, mit dem Basismodell. In diesem Fall betrachten wir eine kostenpflichtige Werbekampagne. Jetzt wird eine typische bezahlte Anzeige einem sozialen Aufschwung sehr ähnlich aussehen. Verwenden wir also die gleichen Zahlen wie in unserem letzten Beispiel. Wir haben 10 Tausend Impressionen, 500 Klicks, 100 OPS erstellt, 20 Geschäfte geschlossen und 4 Tausend US-Dollar verdient. Denken Sie jedoch daran, dass Sie beim Erstellen Ihrer eigenen Modelle beginnen, Ihre eigenen Durchschnittswerte zu entwickeln, was bedeutet, dass Sie bestimmen können wie viel ein Klick in verdienten Dollar wert ist. Zum Beispiel haben uns 500 Klicks in diesem Beispielbeispiel 4 Tausend US-Dollar eingebracht , jeder Klick ist dann 8 USD für die Marke wert. Daher sollte Ihr Kosten-pro-Klick-Gebot etwas weniger als 8 USD pro Klick betragen. Diese Zahl zu kennen ist wichtig, weil sie Teil des Verhältnisses von LTV zu CAC ist . Das ist das Kostenverhältnis von Lifetime Value zu Kundenakquise. Nun, weil es eine Reihe unterschiedlicher Ausgaben gibt , die für die Gewinnung eines Kunden entstehen. Zu wissen, wie viel ein bezahlter Anzeigenklick einen Umsatz wert ist , ist für Ihr Unternehmen von unschätzbarem Wert. Bevor wir uns dieses Beispiel ansehen, halte ich es für wichtig zu sagen, dass es in einer typischen Kampagne eine Reihe beweglicher Teile gibt. Je mehr Variationen von einer Kampagne zur anderen variieren, desto schwieriger wird es, einzugrenzen, was Ihren verschiedenen Kampagnen funktioniert hat und was nicht. Entwicklung von Durchschnittswerten um so viel schwieriger zu machen. Und genau das ist mit diesem einen Kunden in seinen bezahlten Anzeigen passiert . Hier sind einige Beispieldaten, die denen ähneln, die wir mit dem Kunden durchgemacht haben. Sie führten ein monatliches Webinar und eine ihrer Traffic-Quellen wurde bezahlt, daher die drei verschiedenen bezahlten Anzeigen, eine für jeden Monat. Jetzt sind bezahlte Add-12 fast identisch, da die Anzeigen und Landingpages sehr ähnlich sind. Zwischen diesen zwei Monaten gibt es keinen großen Unterschied. In Monat Nummer 3 werden Sie jedoch einen enormen Rückgang der Webinar-Anmeldungen feststellen. Mit diesem Modell konnten wir es schnell auf die kostenpflichtigen Klicks und letztendlich die Abschreibung von Impressionen zurückverfolgen . Wir haben einen Großteil des Geheimnisses aufgehoben, warum die Webinar-Anmeldungen zu wenig Leistung hatten, da wir bezahlte Add-drei mit anderen historischen Add-Zahlen im Durchschnitt vergleichen konnten . Für den Kunden haben wir also jede kostenpflichtige Anzeige durchgesehen und Messaging, CTAs, Zielgruppen-Targeting und die verschiedenen Einstellungen für jede kostenpflichtige Anzeige verglichen . Wir haben schließlich festgestellt, dass die Anzeige mit geringer Leistung versehentlich auf die Anzeige nur auf Mobilgeräten beschränkt war . Nun, als wir weiter schwelgen, stellten wir fest, dass die Kategorie mobiler Geräte tatsächlich normal funktionierte, aber wir hatten gerade Desktops und Tablets für diese eine kostenpflichtige Anzeige ausgeschlossen , was dazu führte sehr niedrige Eindrücke. Dies sind grundlegende, einfache Beispiele, aber Sie können schnell sehen, wie wertvoll der Aufbau eigener historischer Modelle im Laufe der Zeit werden kann. Denn wie Sie sehen Sie durchschnittliche Klickraten, durchschnittliche Kundenakquisitionskosten und einen durchschnittlichen Kundenwert. Sie diese Zahlen kennen, können Sie nicht nur bessere Modelle erstellen und Kampagnen optimieren, sondern auch bessere Geschäftsentscheidungen treffen, da Sie endlich in der Lage sein werden , den ROI zu klären für Ihre verschiedenen Marketingaktivitäten. bedeutet, dass Sie wissen, wo Sie Ihre Dollars ausgeben müssen, und Y1-Kanal ist für Sie wertvoller gegenüber einem anderen. Ohne jedoch für jeden Kanal ein eigenes Modell aufzubauen , fliegen Sie einfach blind wenn es um Ihre Marketingbemühungen geht. 20. Nächste Schritte: Jetzt sollten Sie sich an dieser Stelle des Kurses eine von ein paar Fragen stellen. Wie messe ich die wichtigen Metriken? Oder sind alle meine Analytics-Einstellungen korrekt? Oder habe ich vollständige Trichterberichte, während wir uns angeschaut haben? Oder kann ich meine ersten Szenarien für Trichterkampagnen erstellen , um fundierte Entscheidungen zu treffen? Jetzt möchte ich nicht, dass Sie den Zweck all dieser Daten und Analysen verpassen . Das Ziel ist die Ausrichtung. Eine der wichtigsten Herausforderungen in jedem Unternehmen besteht darin, verschiedene Teile Ihres Unternehmens wie Produkt oder Vertrieb und Marketing sowie Mitarbeiter im Marketing an intelligenten Metriken und Zielen auszurichten Ihres Unternehmens wie Produkt oder Vertrieb und Marketing sowie Mitarbeiter im Marketing . Einige wichtige Fragen, die letztendlich beantwortet werden müssen, sind: Was sind unsere Umsatzziele oder welche Produkte werden wir verkaufen? An wen werden wir sie verkaufen? Oder wo werden wir sie verkaufen, oder? Messen, Online-Verkaufsteam und so weiter. Und wie viele Einheiten jedes Produkts benötigen wir, um unsere Zahlen zu erreichen? Sie können sich vorstellen, wie detailliert und kompliziert wir mit Marketingmodellen machen können. Zum Beispiel gehen wir bisher einfach davon aus, dass es nur ein Produkt gibt. Wenn Sie jedoch mehrere Produkte haben, müssen Sie die Frage beantworten, welcher Produkt- und Preismix bringt uns zu unserem Umsatzziel? Egal, ob Sie ein einfaches oder kompliziertes Produktangebot haben , das Ziel ist immer noch dasselbe. Es ist die Ausrichtung in der gesamten Organisation. Metriken, die den ROI zeigen, wo Sie sich gerade befinden und wie Sie dorthin gelangen, wo Sie möchten, können Sie das empfindliche Gleichgewicht zwischen verschiedenen Pfahlinhabern und Wohnungen in Organisationen jeder Größe. Und sobald Sie eine Ausrichtung haben, können Sie mit dem Wie des Marketings fortfahren. Hoffentlich haben Sie an dieser Stelle Ihre wichtigsten Trichter für alle Kanäle fertiggestellt und Schlussfolgerungen darauf gezogen, was funktioniert und was nicht. Zweitens haben Sie tatsächlich damit begonnen, einen Spielplan für bestimmte Kanäle und Zahlen zu erstellen , die gemessen und bewegt werden sollen. Wir wissen jedoch, dass wir nicht an den Punkt gekommen sind wie Sie Ihr Marketing verbessern können. Wir haben einfach die Grundlagen für das Messen und Analysieren Ihrer Trichterdaten gelegt . Obwohl dies der wichtigste erste Schritt für jeden Vermarkter ist, müssen Sie Ihr Marketing immer noch vermarkten und verbessern , indem Sie das Marketing verstehen. Und genau das werden wir in den zukünftigen Sitzungen ausführlich besprechen .