Encontre clientes em nicho usando diretórios de associação

1. Sobre este curso: Se os seus clientes ideais são todos encontrados no mesmo setor, provavelmente você está procurando maneiras de comercializar seus produtos e serviços para essas empresas. Para fazer isso, você precisa de uma maneira econômica de encontrar esses negócios. Procurar clientes na Web, um de cada vez, é demorado. A publicidade é cara. E é por isso que você deve considerar associações profissionais. Associações profissionais são uma maneira rápida e econômica de encontrar milhares de potenciais clientes que trabalham no mesmo setor. Esta aula ensina por que associações profissionais ou uma fonte tão valiosa de novos negócios. Onde encontrar todas as associações profissionais em qualquer indústria, e como encontrar os diretórios de membros que contêm os nomes e endereços das empresas que você deseja segmentar. Esta classe inclui um projeto no final no qual você criará um recurso de planilha em todas as associações profissionais que você deseja segmentar. Este exercício irá ajudá-lo a determinar se o nicho de mercado que você pretende abordar é viável e vale a pena perseguir. Vemo-nos na aula. 2. Introdução a associações profissionais: Se os seus clientes ideais são todos encontrados no mesmo setor, provavelmente você está procurando maneiras de comercializar seus produtos e serviços para essas empresas. Para fazer isso, você precisa de uma maneira econômica de encontrar e alcançar esses potenciais clientes. Procurar na Web empresas uma de cada vez é realmente demorado. A publicidade é cara. É por isso que você deve considerar associações profissionais. Associações profissionais são uma maneira rápida e fácil e econômica de encontrar milhares de potenciais clientes que trabalham no mesmo setor e que estão procurando um fornecedor como você. Mas, em primeiro lugar, o que são associações profissionais? Associações profissionais ou organizações que atuam como organizações de guarda-chuva para profissionais que trabalham no mesmo campo. Essas associações definem a profissão, controlam a entrada na profissão, mantêm padrões. Eles ajudam os membros a promover a profissão através de aprendizagem contínua, controle de qualidade e pesquisa. E representam a profissão em discussões com outros órgãos governamentais e não governamentais. Exemplos de associações profissionais são a Associação Nacional de Profissionais de Segurança, a Associação de Educadores Americanos e a Ordem dos Advogados Americanos. As associações profissionais são diferentes das associações comerciais porque todos os membros de uma associação profissional partilham as mesmas credenciais. Cada membro da Ordem dos Advogados Americanos, por exemplo, é uma pessoa licenciada para exercer a advocacia. O mesmo vale para a Associação Nacional de agentes de seguros profissionais. Cada membro dessa associação profissional tem licença para vender seguros. Isso é importante se o seu cliente ideal deve fornecer um serviço específico ou oferecer um produto específico. Por exemplo, se seus clientes ideais são empresas que oferecem serviços de engenharia civil, sua melhor fonte de leads não é sua associação estadual de construtores ou sua câmara de comércio local? Sim. Seus clientes ideais podem ser membros dessas associações, mas muitos outros membros dessas associações não são engenheiros civis. Mas a Sociedade Americana de Engenheiros Civis, Por outro lado, é composta inteiramente afirma que a prática de engenharia civil. Esta associação representa mais de 150 mil membros em 177 países. Isso nos leva aos principais benefícios de encontrar clientes através de associações profissionais. Primeiro, as associações profissionais são a maneira mais fácil de encontrar empresas que operam em um determinado setor. Associações profissionais são onde você vai encontrar a maior concentração de potenciais clientes em uma determinada indústria. E finalmente, e este é o principal benefício. Todas as associações profissionais publicam diretórios de membros. Em outras palavras, eles publicam os nomes e endereços de seus potenciais clientes. É por isso que as associações profissionais, uma fonte tão valiosa de potenciais clientes. E a melhor notícia é que muitas indústrias têm mais de uma associação profissional, o que significa ainda mais clientes potenciais para você. Como você verá na próxima lição. 3. Como encontrar associações profissionais: Se você opera em uma determinada indústria ou uma vertical, e se você está procurando novos clientes, você deve considerar associações profissionais como uma de suas fontes. Associações profissionais são uma grande fonte de leads por uma série de razões. Primeiro, eles são a maneira mais fácil de encontrar clientes em uma determinada indústria, porque todos os que praticam na indústria são membros da associação. E para associações profissionais publicaram seus diretórios de membros. Isso significa que eles publicam os nomes e endereços de todas as empresas que você deseja acessar com suas mensagens de marketing. Seu primeiro trabalho ao entrar em contato com membros de qualquer associação profissional é descobrir quantas associações existem no setor que você está direcionando. A maioria das profissões tem mais de uma associação profissional. Comece com uma pesquisa direta do Google, procure listas de. Em seguida, a indústria, combinada com a palavra associações, você invariavelmente descobrirá que alguém criou uma lista das principais associações da indústria. Por exemplo, se o setor que você está direcionando for a pesquisa da cadeia de suprimentos para listas de associações de cadeia de suprimentos. Você verá que há uma lista das dez principais associações do setor da cadeia de suprimentos listadas no Google diretamente no topo dos resultados da pesquisa. Clique no link e você chega ao site. E se você rolar a página para baixo, você vai chegar a um bloco de texto como este, onde a pessoa que compilou esta lista compilou o que eles acreditam ser as dez principais associações. Então, esta lista mostra as dez principais associações no espaço da cadeia de suprimentos de acordo com uma página da web. Agora, se você olhar com cuidado, você verá que algumas dessas entradas não são realmente Associações. Número quatro nesta lista, por exemplo, é gerente de projeto, profissional? Isso não é uma associação. É uma designação profissional e nem sequer é específica para a cadeia de suprimentos. E o mesmo vale para o número dez, Contabilidade de Gestão Certificada em que é uma designação profissional. Não é uma associação e nem sequer é uma designação específica para a cadeia de suprimentos. Eu recomendo que você repita sua pesquisa e examine quaisquer outras listas de associações de cadeia de suprimentos. Não basta escolher a lista de associações que você encontra no Google. Percorra pelo menos quatro páginas nos resultados da pesquisa. E certifique-se de encontrar todas as associações profissionais do setor que você deseja segmentar. E isso traz à tona um bom ponto. Nem todas as associações profissionais são chamadas de associações. Voltando aos resultados de pesquisa de associações de cadeia de suprimentos, observe que essas organizações têm nomes diferentes. O Conselho da Cadeia de Suprimentos e o Instituto de Gestão da Cadeia de Supri Então, para fazer sua pesquisa, minuciosa, procure os seguintes termos. Estes são os termos que as associações tendem a utilizar no espaço das associações profissionais. Eles vão por associação, conselho, instituto, sociedade e federação. Então conduza várias buscas para a indústria que você quer segmentar, seguido pela palavra associação, depois Conselho, do que Instituto, sociedade e depois Federação. Depois de concluir sua pesquisa, você terá uma lista de todas as associações profissionais do setor que você está direcionando. Uma vez que você tem essa lista, você está pronto para iniciar a terceira e última etapa no processo de encontrar clientes através de associações profissionais, e que é encontrar seus diretórios de membros. Vejo-te na próxima lição. 4. Como encontrar diretórios de membros: Se você está procurando encontrar uma lista de empresas que operam dentro de uma determinada indústria, ou uma determinada vertical ou um determinado nicho. Uma de suas melhores fontes são os diretórios de membros de associações profissionais. As associações profissionais são constituídas por membros que partilham uma certificação comum ou uma designação profissional. Associações profissionais publicaram listas de seus membros. Se você quiser atingir esses profissionais, você precisa colocar suas mãos nesses diretórios de membros. É assim que se faz. O primeiro método é visitar o site da associação e navegar ao redor procurando o diretório. Por exemplo, digamos que seu público-alvo seja arquitetos. Então você vai para o site do Instituto Americano de Arquitetos. Os melhores lugares para procurar primeiro são a página Sobre Nós e a página de Assinatura. No site do American Institute of Architects, por exemplo, seu diretório de membros é encontrado em diretórios de arquitetos. Clique no diretório de membros e você pousa nesta página. Como você pode ver, há diretório de membros está disponível apenas para membros. Eles exigem que você tenha um nome de usuário e senha para acessar o diretório de membros. Mas há uma maneira de contornar este bom no Google e procurar o diretório membro do Instituto Americano de Arquitetos. Aqui você encontrará um link para o diretório da empresa. Clique nisso. E você chegou aqui. Ali. Você acabou de descobrir um backdoor no diretório de membros. Como você pode ver, este diretório de membros contém os nomes das empresas, endereços de sites e endereços de correspondência de 23 mil empresas de arquitetura. Observe na parte superior que você pode filtrar os resultados por país e estado para tornar sua pesquisa ainda mais específica. Às vezes você vai visitar o site de seu lucro de uma associação profissional e o incapaz de encontrar o diretório de membros. Aqui está o que você faz para encontrá-lo. Vamos visitar o site da Sociedade Americana de Engenheiros Mecânicos. Nós olhamos sob o Sobre uma PME. Nós olhamos, olhamos e olhamos, e não encontramos um diretório de membros. Então nós olhamos sobre uma PME bem aqui em cima. Novamente, olhamos, olhamos muita conversa sobre filiação e como se tornar um membro, mas não, eles não listam o diretório de lembrança. Não há nada. Deslocaremos para a parte inferior da página, olhamos a navegação lá em baixo. Este é, às vezes, onde você encontrará o diretório de membros. Podemos renovar nossa associação, podemos acessar benefícios, podemos participar. Mas não há nenhum diretório de membros listado. Às vezes você vai encontrá-lo listado no fundo aqui como este no rodapé. Mas não podemos ver. Quando isso acontecer, use a Pesquisa Avançada do Google para encontrar o diretório no site. Então aqui está o que você faz. Você vai até a URL. No início, e você digita no diretório de membros. Em seguida, a palavra site, S-I-T-E. e dois pontos. E o que isso vai fazer, o Google vai procurar neste site o diretório de membros da frase. Tudo bem? E aqui você pode ver que você pode localizar empresas certificadas que são certificadas pela Associação, a Sociedade Americana de Engenheiros Mecânicos. Então você clica nesse link, e aqui está você. Você pode clicar no link. Eu imploro seu perdão. Você pode clicar neste botão e você pode iniciar sua pesquisa. Então vamos procurar empresas que estão nos Estados Unidos. Estados Unidos. Vamos procurar em todos os estados. E nós vamos olhar para todas as certificações e nós vamos olhar para todos, cada empresa que está ativa. E faremos uma busca. Aqui, você pode ver as empresas. Estes são os resultados que você encontra no, no, no site. Este é o diretório deles. Você pode ver que existem 49 mil, desculpe, 4.922 páginas de resultados. Você vai notar se você olhar para o lado esquerdo aqui, estas são as empresas listadas. Você vai notar que às vezes há dois ou três, exatamente a mesma empresa no mesmo endereço. Isso ocorre porque esta empresa, caldeira de Seattle funciona, por exemplo, tem um número de certificações e eles têm uma lista para cada uma das certificações que eles têm este certificações de engenharia mecânica, você vai Observe que este diretório fornece o nome da empresa, o endereço da rua, a cidade, o estado ou província e o país. Agora, não inclui o código postal. Para encontrar o CEP, você teria que clicar no certificado como este, e você pode ver o CEP bem ali. Seu objetivo ao pesquisar diretórios de membros de associações profissionais é definido. Diretórios que contêm não apenas os nomes e endereços das empresas, mas idealmente os nomes de contato, números de telefone, endereços de e-mail e os sites desses membros também. Às vezes, você pode encontrá-los online porque algumas associações carregam seus diretórios de membros em seu site na forma de arquivos do Excel. Veja como você pode encontrá-los. O que você quer fazer é acessar a Pesquisa Avançada do Google. Então, basta procurar a Pesquisa Avançada do Google. E aí está. Agora nas palavras-chave aqui em cima você vai querer procurar por membro, diretório. E em site ou domínio, você vai querer entrar no site da associação que você está segmentando. Vamos supor que, pelo bem desta ilustração, estamos pesquisando o capítulo de Ohio da associação de garantias de Ohio para que seja aqui embaixo. Você vai procurar o domínio aqui embaixo. E o tipo de arquivo que estamos procurando será Microsoft Excel. Então, só para repetir, estamos procurando um diretório de membros no site do capítulo de Ohio da associação de garantia de Ohio. E estamos procurando por planilhas do Excel. Faça uma pesquisa avançada. E aqui nós encontramos, aqui é o 20-20 não deve ir diretório membro aqui estamos. Certamente associa o material. Agora isso vai trazer uma planilha do Excel. Podemos salvá-lo aqui mesmo. Área de trabalho. Você pode ver que este é um diretório de 311 empresas membros que fazem parte deste capítulo local. Observe que este é um diretório de indivíduos. Você vai ver aqui, você tem indivíduos. Então, no Grupo Westfield, você notará que você tem muitas pessoas que fazem parte do Grupo Westfield e muitas delas trabalham ao mesmo tempo. Mas note que este capítulo fez todo o trabalho para você, dando-lhe os nomes da empresa. Isso é bem aqui. Os nomes de contato dos indivíduos, seus endereços de e-mail, seus números de telefone e seus endereços de correspondência. Isto é ouro absoluto. Isto levanta um ponto vital, que é o facto de os capítulos das associações nacionais não serem tipicamente tão cuidadosos como a Associação Nacional em matéria de palavras-passe que protegem os seus directórios de membros. Então, se você procurar uma associação profissional em um determinado estado, muitas vezes você encontrará vários capítulos. Muitos desses capítulos terão seus diretórios de membros à vista em seu site ou facilmente encontrados usando a pesquisa Avançada do Google que acabei de mostrar. Isso nos leva ao final deste módulo sobre como encontrar clientes usando diretórios de associações profissionais. Até agora, você provavelmente tem três preocupações. Primeiro, você está se perguntando como você pode obter uma cópia de um diretório de membros em seu computador em um formato com o qual você pode trabalhar, como uma planilha do Excel ou até mesmo um documento do Word para sua provável vontade de saber como encontrar os nomes de as pessoas de uma determinada associação. E em terceiro lugar, você provavelmente está tentando descobrir onde você pode encontrar endereços de e-mail para cada um desses contextos. Portanto, seja incentivado ideal com cada um desses três painéis. Em uma lição, um par de lições na verdade, no final deste curso. 5. Encontre nomes de contato e endereços de e-mail parte 1: Quando você chegar a esta lição, você descobriu mais de uma dúzia de maneiras de compilar listas de centenas ou até milhares de clientes empresariais em potencial. Você aprendeu a encontrar nomes de empresas, endereços, endereços de correspondência, números de telefone e sites de empresas em setores ou nichos que você deseja segmentar com suas mensagens de marketing. Você também descobriu ao longo do caminho que muitas das fontes on-line que fornecem os nomes das empresas não lhe dão os nomes de indivíduos nessas empresas. E eles também raramente fornecem os endereços de e-mail de indivíduos também. Então é isso que você está prestes a aprender. Nesta lição. Vamos começar com contextos. Para comercializar seus produtos e serviços para uma empresa, você precisa do nome de uma pessoa na empresa que provavelmente o contratará. Portanto, seu primeiro trabalho é descobrir o cargo dessa pessoa. Se você conhece bem o seu negócio ou conhece bem o seu setor, já conhece o cargo ou os cargos das pessoas que normalmente o contratam. Mas se você está apenas começando ou se estiver entrando em um novo setor, você deve fazer algum dever de casa para descobrir o cargo ou a função que contrata alguém como você. Depois de ter um cargo, você estará pronto para procurar um nome de contato. Comece com o site da empresa. O primeiro lugar para procurar é a página Sobre nós. As empresas geralmente têm uma seção na página Sobre nós que descreve sua equipe executiva. Aqui é onde você encontra o nome do fundador, do proprietário, do presidente, do CEO. E aqui é onde você encontra os nomes dos vice-presidentes e gerentes das várias linhas de negócios. Aqui, por exemplo, está o site da environ. Em seguida, análises. Olhe na navegação do site e você encontra a seção Sobre nós. Passe o mouse sobre essa seção e você encontrará um link para a equipe deles, clique nesse link e chegará às páginas que listam os nomes de sua liderança sênior. Esta lista seria mais útil se incluísse nomes e cargos, é claro, porque se você estiver procurando um cargo específico, que é o que você é, você deve clicar em cada nome, por sua vez, até encontrar aquela pessoa que é poderoso desajeitado. Mas pelo menos você encontra a pessoa. Se você não conseguir encontrar uma seção que descreva a equipe executiva, procure uma seção na página Sobre nós chamada nosso histórico. Algumas empresas, especialmente aquelas que ainda são gerenciadas por seus fundadores, dizem o nome da pessoa que fundou a empresa que hoje é provável o Presidente. Aqui, por exemplo, está o site de fabricação de terras frutíferas. Vá para a página Sobre nós. Olhe para a esquerda e você vê que eles têm um link para a história deles. Clique nesse link e você descobre que eles foram fundados em 1957. Role todo o caminho até a parte inferior. E você descobre que o presidente é Chris White e o CEO é Rod. Melhor. Se você não encontrar nenhum nome na página Sobre nós, acesse a página Fale conosco. Algumas empresas, mas os nomes e cargos de seus clientes voltados para os membros da equipe. Nossa página Fale Conosco. Quanto menor for a empresa, maior a probabilidade de encontrar pessoas mencionadas pelo nome nesta página. Quanto maior a empresa, maior a probabilidade de você encontrar apenas um cargo ou um departamento e um endereço de e-mail genérico. Aqui, por exemplo, está o site da construção de pássaros. Vá para o canto superior direito e escolha contato. Aqui eles lhe dão o nome de seu presidente ou CEO ou CFO e cinco outras pessoas que atuam na equipe executiva. Se você ainda não encontrar o nome da pessoa que está procurando vá até o endereço do site e digite o cargo no início do endereço, seguido por um espaço, o site da palavra e dois pontos e pressione Enter. Isso faz uma pesquisa avançada no site para esse cargo. Aqui, por exemplo, estamos no site da way jacks. Vá para o endereço do site e digite Presidente, Espaço, site, dois pontos e pressione Enter. Esses resultados de pesquisa. Mostre todas as páginas deste site que tem a palavra presidente nele. Agora role a lista para baixo e você encontra uma página chamada Meio Ambiente, Saúde e Segurança, veja a descrição da página e veja que esta página contém uma citação de Mark foot, Presidente e CEO. Clique no link, role até a parte inferior da página. E aí você está marcado pé, presidente e diretor executivo. Se isso não aparecer um nome, vá até o LinkedIn nesta caixa de pesquisa na parte superior da página, digite o nome da empresa. Vamos apenas dizer que estamos procurando o CEO de uma empresa chamada arquiteto. Então, digitamos arquiteto isso na caixa de pesquisa. Selecionamos o segundo resultado, já que esse é o da empresa. E chegamos à página da empresa do LinkedIn deles. No lado direito, clicamos no link que diz, veja todos os funcionários no LinkedIn. Rolamos para baixo a página procurando o CEO, e lá está ele, Ray Brown. Agora, esse método não é infalível porque os dados no LinkedIn são tão precisos quanto as pessoas que inserem esses dados, ou seja, os usuários. Algumas pessoas deixarão uma empresa, começarão a trabalhar em outra empresa e não mudarão seu perfil no LinkedIn por meses, se alguma vez. Mas se a pessoa que você está procurando for o presidente ou o CEO. E se o LinkedIn diz que a pessoa que você está olhando no LinkedIn é o presidente ou o CEO. Linkedin provavelmente está certo. Sua última opção para encontrar nomes de contatos é pegar o telefone e ligar para a empresa. Isso pode ser da velha escola, mas funciona. Pediu à pessoa que atende o telefone para lhe dar o nome da pessoa que você está procurando e diga por favor, é claro. 6. Encontre nomes de contato e endereços de e-mail parte 2: Existem essencialmente três maneiras de encontrar endereços de e-mail de clientes em potencial. Há a maneira demorada, há o caminho mais rápido, e há a forma terceirizada. A maneira demorada é pesquisar na web você mesmo. Acesse o Google e insira o sobrenome da pessoa, seguido de um espaço, seguido da parte de e-mail do endereço de e-mail. Por exemplo, digamos que você esteja procurando o endereço de e-mail de Brad Smith na Microsoft, digite o espaço Smith no Microsoft.com. Aqui na página de resultados você rola para baixo e lá está ele, Brad Smith no Microsoft.com. A maneira mais rápida é usar uma ferramenta online como uma IO de ponto caçador, que permite encontrar endereços de e-mail em segundos. Hunter funciona mostrando o padrão que as empresas usam com seu endereço de e-mail, como sobrenome do ponto do primeiro nome ou primeiro ponto do sobrenome inicial. O que significa que, com a ferramenta deles, você não procura por uma pessoa, procura por um domínio. Então, procuramos por Microsoft.com. Nos resultados da pesquisa, 100 nos diz qual é o padrão mais comum, ou seja, LastName, primeira letra do FirstName em Microsoft.com. Mas, como acabamos de ver, microsoft também usa o sobrenome do ponto do primeiro nome no Microsoft.com. Então inscreva-se em uma conta gratuita e descubra quais são os outros padrões. Depois de ter um nome e depois de conhecer o padrão que uma empresa usa com seus endereços de e-mail, basta seguir esse padrão com o nome que você tem. E presto, você tem um endereço de e-mail funcional. A maneira terceirizada é contratar um freelancer para fazer todo esse trabalho grunhido para você. Existem freelancers no Upwork que se especializam em compilar listas de contextos. Basta dar a eles um nome de domínio da empresa e um cargo. E eles lhe darão o nome e o endereço de e-mail dessa pessoa nessa empresa. Alguns desses freelancers pagaram assinaturas de um caçador, o LinkedIn Sales Navigator e outras ferramentas on-line que os tornam super eficientes em encontrar nomes de contatos e endereços de e-mail. E por super eficiente, também quero dizer super acessível. A grande vantagem de terceirizar essa tarefa é que ela libera você para trabalhar em coisas mais importantes, como conversar com clientes potenciais, elaborar propostas, negociar negócios e assinar contratos. Em outras palavras, ganhar dinheiro. E isso é um melhor uso do seu tempo e talentos, certo. 7. Projeto: Até agora, você chegou ao final desta aula sobre como encontrar clientes encontrando os diretórios de membros de associações profissionais. Então aqui está o seu projeto da turma. Você vai criar uma planilha mestre de todas as associações profissionais que estão em um setor que você deseja segmentar. Acesse online e procure todas as associações profissionais da indústria. Certifique-se de usar todas as práticas recomendadas que você aprendeu nesta aula. Em seguida, crie uma planilha na primeira coluna da planilha e mostre os nomes das associações na próxima coluna e o número total de membros de cada associação. E na terceira coluna, insira o endereço do site da associação. No final deste projeto, você saberá o número total de associações que estão em seu nicho, e você saberá o número total de potenciais clientes que você pode começar a segmentar com suas mensagens de marketing.