Como negociar um salário de freelancer de seis dígitos

1. Introdução e por que estou qualificada para mostrar este curso: Ei, Skill, Scher. É Maddie Azman chegando com um novo tópico. Como negociar um salário de seis dígitos. Então, meu costume shik em compartilhamento de habilidades é Teoh Go sobre tipos de tópicos de natureza mais técnica ou, você sabe, algo a ver com marketing digital. Isso é algo que é honestamente, tão próximo e querido para o meu coração, não só por causa de, hum , você sabe, obviamente querer fazer isso como um freelancer, mas porque é algo que eu Sinto que muitos freelancers precisam de um pouco de ajuda , e muito disso tem a ver com o fato de que ninguém nunca lhes ensinou que eu tinha sorte e que eu costumava trabalhar em um grupo. Foi meu primeiro trabalho fora da faculdade, e eu subi as fileiras do que é conhecido como pistas quentes, que é onde você sabe, eles estão entrando em contato com você, e tudo que você tem que fazer é meio que, Uh, você sabe, juntar as coisas, assinar na linha pontilhada, e é bom para ir. E então, eventualmente, eu cheguei às chamadas frias, que era um monte de Ei, é Maddie do grupo em diante, Desligue. Então eu aprendi como Teoh meio que tem um bom temperamento, boa atitude sobre rejeição, mas também, mais importante, aprendeu a superar. Sabe, as pessoas que estão dizendo não, você sabe, é muito caro. Não funciona para o meu negócio encontrar um ataque que faça sentido, você sabe, você pode sistematicamente pegar Teoh. Então vale a pena mencionar que há uma diferença entre essas pistas quentes, você sabe, as que estão vindo até você. Obviamente, o processo de vendas vai ser um pouco mais simples quando eles já querem falar com você versus quando você estava legal lançando alguém que pode não ter ouvido falar de você antes, você sabe, definitivamente tem nunca ouviu falar de você antes. E, você sabe, o processo definitivamente difere. Hum, uma coisa que eu vou dizer é que você sabe, qualquer forma, um monte de táticas que eu vou falar e esta classe vai cobrir tipo de cobertura o que você iria lidar com quando tentar fechar um chumbo contra uma pista fria. E sim, estou falando por experiência quando se trata de negociar um salário de seis dígitos 2. #1: como calcular sua taxa: Então, antes de nos aprofundarmos, quero passar algum tempo falando sobre o processo de vendas em um sentido geral. E cada empresa, cada indivíduo tem seu próprio processo de vendas. Só depende de você conhecer a indústria, o que você está vendendo e até mesmo suas próprias preferências pessoais e como você se comunica com as pessoas. Só depende de você conhecer a indústria, o que você está vendendo e até mesmo suas próprias preferências pessoais e como você se comunica Mas basta dizer que ter um processo de vendas é necessário, caso contrário, será impossível fazer referência aos seus esforços para determinar, sabe, quantos lançamentos preciso enviar? Quantos e-mails frios eu preciso enviar para eventualmente levar a uma venda? Então o processo de vendas, você sabe, este em particular é composto de primeiro lugar, prospecção. Isso é como, você sabe, determinar quem é. Você quer chegar a fazer a lista para fazer essa abordagem inicial e, você sabe, deixar claro que você tem algo para vender três entrevistando essas pessoas, também conhecido como avaliação de necessidades. É descobrir as maneiras que, você sabe, eles podem ter sido queimados no passado, encontrar pontos de dor que eles têm foi, você sabe, o que eles estão fazendo agora? É encontrar, você sabe, informações de coleta de dados que você pode usar para mostrar para eles no número quatro, que é a fase de proposta, que é apenas juntar. Você sabe o que está dizendo a eles que acha que vai funcionar para resolver os problemas deles e o que você está indo. Teoh cobrar por essa demonstração. Você sabe, você nem sempre vê isso em um processo de vendas. Eu diria isso para os propósitos desta classe. Nós vamos falar sobre demonstração em termos de como, você sabe, você sabe, criar provas sociais na construção de liderança de pensamento. Mas vamos falar disso um pouco mais tarde. Negociar é como lidar com objeções. Vamos falar sobre isso também, também, e então o apoio não é algo que eu cubra aqui. Mas são as coisas que você faz depois da venda. Você sabe, seu processo de embarque, seu processo de gerenciamento de conta. Essas coisas são muito importantes para não só conseguir alguém para trabalhar com você, mas para mantê-los trabalhando com você e, você sabe, você sabe, para ser capaz de comandar taxas mais altas e essa idéia de um processo, você sabe, Não consigo dizer o suficiente. É tão importante. Sem um processo, você só vai às cegas, e não vai resultar em um salário de seis dígitos. Então, sem mais delongas, entraremos no primeiro ponto aqui, que é como calcular sua taxa. E eu vejo que isso é meio que antes de você prospectar, você precisa descobrir. Você sabe o que você quer fazer porque isso vai definir todas essas conversas que você está tendo com seus clientes potenciais, e você sabe, até mesmo o tipo de negócios que você vai atrás. Então, um par de diretrizes gerais para começar aqui primeiro tem um alvo, meu número em mente e trabalhar de volta a partir disso e como você está construindo pessoas. Uma coisa que eu quero dizer é que se você está assistindo essa aula, você sabe seus números alvo. Provavelmente. Quero um salário de seis dígitos, e isso é ótimo. Isso é incrível. É algo para se trabalhar. Uma coisa que eu quero dizer é que uma vez que você passe cerca de US $75 mil de acordo com Michael ou Malcolm Gladwell, desculpe-me, há retornos decrescentes sobre a felicidade que esse dinheiro traz para você e o que eu posso dizer você por experiência é quando você está começando que apressado. Para chegar a esses seis dígitos, você provavelmente vai passar muitas noites e fins de semana trabalhando. E estou a dizer-te por experiência própria que fica melhor. Fica mais fácil. Mas é difícil. É algo que provavelmente não vai fazer você feliz pelo primeiro ano que você realmente alcançá-lo. É mesmo depois de acertares nisso. Ganhaste essa confiança e ganhaste aqueles clientes fantásticos que vão começar a fazer-te feliz. Então, hum, você sabe, eu não vou demorar muito tempo nisso. Outra coisa que você tem que pensar é o custo de suas despesas gerais. Então você sabe, o melhor de ser freelancer é que normalmente você não precisa ter um escritório, embora isso não seja necessariamente verdade para todos. Diz o teu professor de ioga. Você sabe que você precisa ter um espaço onde você possa estar vendo clientes, e, você sabe, talvez você não tenha que pagar o aluguel, mas você ainda tem que pagar uma parte para a pessoa que está fornecendo o espaço para mim. Você sabe, eu tenho um monte de caras, como ferramentas SDO e você sabe, software de gerenciamento de projetos e coisas assim que eu uso. Juro por mim que vale a pena. Mas também tenho que considerar os custos do que estou cobrando aos meus clientes. Então eu não estou pagando muito do meu próprio, você sabe, por diversão, por diversão, salário ou o que quer que seja. Outra coisa que você quer considerar é o fato de que, como freelancers, tendemos a pagar impostos mais altos. Então você vai colocar de lado uma automática, você sabe, 25 a 30% disso para impostos que vai doer. Isso vai reduzir o seu, você sabe, total. Mas é assim que é. E a outra coisa que você pode fazer para determinar o que esse número é seu trabalho de volta e o que é realista para o tipo de trabalho de freelancing que você faz, especialmente se você está apenas começando, é perguntar a outros Freelancers. Você sabe, o que você está fazendo? , E você sabe que pode,se eles hesitam em te dar esses números, talvez pedir um alcance ou, você sabe, uma raiva de hora em hora é algo que você pode usar para se comparar. E, você sabe, o bom é que se eles não têm se você não tem um amigo autônomo que pode te dar essa informação ou, você sabe que eles simplesmente não querem. Tudo bem, porque você pode fazer sua própria pesquisa. Então, aqui estão alguns exemplos de preocupação em encontrar algum grupo da indústria Frank hum, eu tenho uma porta de vidro aqui em cima é um mau exemplo apenas porque se refere a faixas de salário corporativo . Então, como aqui está um salário escritor de conteúdo e Denver, Colorado And Boy, estou feliz que eu não estou no mundo corporativo porque esse número não é quando eu estou fazendo agora, e seria um corte salarial significativo. O que seria melhor é roteiristas Markets guia de preços, por exemplo, um monte de exemplos que eu vou dar a habilidade mostrou classe ou indo Teoh tipo relacionado com o que eu faço apenas porque eu sei o que bem, mas apenas sei, Com um pouco de Google, você provavelmente poderia encontrar você sabe, exatamente a mesma coisa para sua indústria em E também, você sabe, muitas pessoas em habilidades compartilhadas lidam com conteúdo de algumas maneiras. Então parece livre para se concentrar nisso, mas só para que você entenda meu raciocínio por trás disso. Mercado de escritores Eso. É este livro, na verdade. Então é o livro dele e é como, sabe, é como se os escritores comprassem. Há todo tipo de informação sobre editores e coisas assim. Mas ele tem, como você pode ver aqui, este guia incrível para o que você deve estar cobrando com base nesses padrões da indústria, e ele continua para páginas. Esta é apenas uma imagem eso pesquisá-lo se você é um escritor, e se não, eu tenho certeza que há algo muito semelhante que você pode usar. Mas, você sabe, recurso de usuário é o ponto. E uma coisa que eu queria adicionar também a este último slide aqui, as diretrizes gerais é se você precisa Teoh, se você precisa ou quer facilitar uma conexão com outros freelancers bem-sucedidos, grupos do Facebook são uma maneira incrível de fazer isso. Eles são muito abertos, geralmente sobre compartilhamento de informações de salário e taxa. Então, você sabe, usar seu recurso é ou, você sabe, encontrar recurso é que você pode usar outra coisa. Eu queria trazer à tona que eu sinto que eu nunca realmente levei a sério quando eu comecei é que você não tem mais dias de férias ou dias de doença ou feriados embutidos em sua agenda quando eu costumava trabalhar meu trabalho em tempo integral, o que eu fiz depois em, , você sabe, eu tendia a usar esses dias, na verdade ficar tão feito menos férias. Mas você sabe como é nos dias de doença. Hum, se eu pudesse encontrar tempo e energia para fazer algumas coisas, tipo, tipo, trabalho de freelancing feito, então eu honestamente não tomaria eles como um dia de folga. Agora, estou um pouco melhor em dar a mim mesmo o tempo de folga que eu preciso. Mas estas estatísticas aqui podem ajudá-lo a entender. Sabe, quantos dias úteis eu realmente acontece aqui? Então nós armas, você sabe, há 52 fins de semana em um ano, então isso é Ah, mais de 100 dias, tudo por conta própria. Um, você sabe, doente é média para um trabalhador em tempo integral é pelo menos abril ano. Então essa é outra semana que você sabe, você pode precisar cuidar de si mesmo, e deveria, porque tende a piorar se você não cuidar. Também temos dias de férias. Outra coisa muito importante a tomar é um freelancer. Mas alguns de nós ficam presos nesta rotina de trabalho em pelo menos 10 dias, e é aí que as pessoas que trabalharam um trabalho por 1 a 5 anos. Obviamente, ele sobe, quanto mais você trabalha lá, e dependendo da empresa, ah, ah, feriados. A média de funcionários recebe cerca de 7,6 por ano. E você também tem que pensar em benefícios como seguro de saúde. Ou, você sabe, algumas empresas farão. Ah, jogo para a sua contribuição para o seu 401 k Gasela. Você não entende mais isso. Então você tem um fator nos custos associados a isso para um pouco de uma dica profissional. Se tiver, se estiver namorando alguém com quem mora que tenha de saúde corporativo, seguro de saúde corporativo, pode estar no seguro de saúde com o parceiro doméstico. O Klaus. Eu não sou um perito. Não me cite nisso, mas é assim que consigo o meu seguro de saúde. Então, mais algumas coisas, hum, outras coisas que podem afetar suas taxas. Portanto, estes não são necessariamente o padrão, mas há algo em que pensar. Hum, você sabe que você vai querer. Você vai querer tornar uma prática para cobrar extras e situações em que um projeto tem que ser concluído com pressa. Então você sabe, seu cliente vem até você e diz: “ Oh, Oh, meu Deus, eu preciso disso. Ah, em 48 horas e você diz que está tudo bem. Mas eu vou ter que amar Ian pés adicionais. Teoh, você sabe, mover todas essas outras coisas na minha agenda e potencialmente sacrificar meu tempo livre nos fins de semana e nas noites da semana. Então, você sabe, pense sobre essas coisas cedo porque pode ser uma ótima maneira de obter um pouco de dinheiro extra . Nem todo cliente vai ficar super animado com isso, mas, você sabe, você sabe, uma taxa razoável atrasada é algo que eles definitivamente devem esperar. Nossa taxa de pressa, mas também bem, taxa de atraso é algo que você pode incorrer se você incorporá-lo em seu contrato. Hum, e se eles realmente estão começando a se atrasar, não é algo que você quer que Teoh tenha que usar o tempo todo porque isso significa que seus clientes simplesmente não respeitam você. Mas é algo que você pode usar como uma espécie de empurrão e ser como, você sabe, talvez eu perdoe essa taxa atrasada se você apenas pagar sendo construído hoje, mas algo para pensar e construir essas coisas em seu contrato. Então, , eu não sou um matemático, mas eu dei-lhe todas as peças que você precisa se conectar. Esses recursos calculados taxa está aqui e também criaram um documento. Um PDF para download com todo o recurso é desta classe no painel. Ferreiro ponto com barra dianteira seis traço figura traço freelancing. Eu vou colocar esse link no sobre para esta classe de compartilhamento de habilidades, mas você pode ir lá. Teoh para usar essas calculadoras também incluíram um recurso realmente incrível do conteúdo. O Lee. Se você é um escritor freelance, é um banco de dados de leituras de algumas das principais publicações, e é baseado em submissões reais das pessoas, você sabe, incluindo, como o mais recente e, hum, e então freelancers Union também tem algumas diretrizes úteis aqui se você ainda está meio lutando com o que fazer com sua raça. Um último ponto que eu quero Teoh discutir aqui enquanto estamos sobre o assunto é o fato de que as taxas de projeto sempre serão melhores para você do que as taxas horárias. Isso é tipo uma coisa de mentalidade freelance que você tem que começar um, você sabe, internalizar agora só porque é algo que vai afetar, você sabe, você sabe, quase tudo o que você faz com um cliente. Então, em muitos casos com a minha escrita freelance, eu cobro por palavra, mas isso só escala bem, sabe, como eu tenho Teoh, certo? Você sabe, mais sofrem um cliente se eles pedirem, tipo, coisas adicionais lá. Limito minhas revisões sobre coisas escritas, então é assim que eu mantenho que as pessoas se aproveitem de mim. Não é perfeito. Eu provavelmente deveria cobrar um projeto aqui por essas coisas. Mas cobro a taxa de projeto para as mídias sociais. Que design e coisas assim. , No fim das contas , depende do tipo de coisa que você faz. Mas considere o fato de que se você tem uma taxa horária, as pessoas vão tratá-lo dessa maneira. Eles vão perguntar, você sabe, por que você pode fazer isso mais rápido? Hum, você sabe, eles vão estar, tipo, respirando no seu pescoço. Vão questionar os teus relatórios quando os enviares. Mesmo se você usar, tipo, uma faixa de tempo ou algo assim. Não é uma posição em que você queira ficar para sempre. Você quer ser respeitado por todo o tempo que você colocou para chegar onde você está agora , hum, isso não é algo que você pode explicar em uma taxa horária. Realmente? Então, e foi. As taxas de projeto são muito melhor sobre novamente sobre o assunto de rastreadores de tempo. Você pode usar isso para determinar quanto tempo você realmente leva para executar certos tipos de projetos ao longo do tempo. Use isso para definir uma taxa horária que você pode usar para, um, você sabe, projetar sua taxa de projeto e você sabe que é uma boa maneira de começar. Mas, no final, tudo se resume a descobrir isso ao longo do tempo. Então, em seguida, vamos entrar em campos de elevador e como isso pode ajudá-lo. 3. #2: o passo do elevador: então o conceito de um pish de elevador é uma espécie de palavrão quente quando se trata de coisas como eventos de networking e a comunidade empresarial. Mas é algo que você realmente precisa pensar por si mesmo, porque honestamente, há oportunidades de se vender em qualquer lugar se você apenas as levar. E ser capaz Teoh, você sabe, descrever com precisão o que você faz com uma sagacidade convincente é uma habilidade inestimável que muitos não passam tempo pensando em pensar. Então essa é uma maneira de se diferenciar como o tipo de pessoa que é um freelancer de seis dígitos . Quanto ao processo de vendas, eu chamaria esse tipo de abordagem. Quanto ao processo de vendas, É como, você sabe, você meio que identificou pessoas que podem estar interessadas em seus serviços, e agora você está mostrando a elas. Sabe, eu posso ser alguém que pode te ajudar a fazer seu negócio, mas a primeira coisa que quero falar antes de entrar, sabe, como eu crio uma elevação? Esse arremesso é a ideia de lançar a pessoa certa. Então, se você está, você sabe, fazendo como um e-mail frio para alguém, se você está apenas como chegar a alguém pela primeira vez você vai querer ter certeza de que esse e-mail está alcançando a pessoa mais relevante. Então, para mim, como criador de conteúdo, provavelmente quero entrar em contato com alguém que é o chefe do departamento de conteúdo. Ou, você sabe, o editor de um cara negro realmente gosta ou algo assim. Provavelmente não vai ser tão útil para mim ir acima dessa pessoa e talvez, você sabe, você sabe, chegar ao CMO, o CEO. Também não vai ser útil para mim contactar o Teoh. Você conhece alguém que também está escrevendo para essa bandeira. Isso não quer dizer que eles não podem ajudar a se conectar a você. É só que lançá-los não vai te levar a lugar algum em termos do que estamos falando aqui, que é, você sabe, você sabe, a idéia de fazer essa conexão de venda. Uh, networking é sempre ótimo, mas não é disso que estamos falando agora. Então você sabe uma boa pergunta para fazer quando você está enviando esses lançamentos. Se você não está 100% certo de que esta é a pessoa que você realmente precisa vender é você quem toma decisões de marketing para alguém como eu, você sabe, você é o único que toma decisões sobre quem escreve neste bloco? Sabe, o que quer que você ofereça, você sabe, certificando-se de incorporar isso em sua apresentação. Você é a pessoa certa? E também vale a pena notar que, você sabe, você não precisa necessariamente ficar depois? É você quem toma decisões de marketing? Se não, pode me conectar a essa pessoa? É meio implícito. É quase melhor deixá-los voluntariar-se para fazer essa conexão para você, porque isso vai fazer você parecer um vendedor menos insistente. Então vamos em frente e aprofundar o assunto em questão. O campo do elevador. , Você sabe, todos têm sua própria linha do tempo para o que irrelevante arremessar elevador. Eu digo que você só tem 30 segundos para passar o seu ponto e honestamente, e essa atenção deixou a economia de fome, provavelmente é ainda menos do que isso. Você provavelmente quer mostrar o seu ponto de vista, como 15 segundos. Então, uma maneira de fazer isso é Teoh. Siga este modelo apenas tipo de preencher o espaço em branco com onde esses exes estão. Meu nome é o seu nome. Eu descrevo o que você didio para qualquer noz que você opera e neige é importante porque quanto mais, hum, mais aberto. E você deixou? Quanto menos parece que você pode ser um especialista nesse assunto e eu vou te dar um exemplo aqui em um segundo e então, você sabe, você sabe, para o que quer que os delatores e, em seguida, como, aqui estão os clientes específicos que eu trabalhei com que espero que você tenha ouvido falar. Você sabe, idealmente, você está compartilhando como alguns de sua autoridade mais alta. Ou talvez se você operar na economia local como aqui estão outras pessoas no fim da rua que você pode ter ouvido falar. Estas são as coisas que costumávamos fazer quando eu era um grupo em Teoh. Honestamente, facilitem as primeiras conexões, assim como sabem, antes de desligarem na minha cara. Trabalhámos com o Joe ao fundo da rua. Eles realmente gostaram. Posso contar-te tudo sobre como foi a campanha. Então é como colocar a primeira linha de defesa contra eles. Apenas demitindo-te, basicamente. Então aqui está o meu exemplo. Meu nome é CEO da Maddie Osma Nyman,estrategista de conteúdo para a empresa de software de marketing digital não é só para assuntos de marketing digital. Meu nome é CEO da Maddie Osma Nyman, estrategista de conteúdo para a empresa de software de marketing digital não é só estrategista de conteúdo para a empresa de software de marketing digital não é só para assuntos de marketing digital. Mas honestamente, para um pouco mais de uma missão definida. Isso e, você sabe, como Go Daddy Sprout Social e Co. Você deve ter ouvido falar dessas pessoas. Adoraria contar tudo sobre o que estou fazendo por eles. Então, hum, eu vou te dar alguns exemplos de, você sabe que funciona para mim para obter uma resposta ou para obter um novo cliente. Este é um que eu defini Teoh Bones I, que é como um freelance que eles ajudam com, como, pagamentos de impostos como cobranças e coisas assim. E então esta é uma técnica que eu tenho usado recentemente que realmente tem me ajudado especificamente porque funciona para o meu nicho. E isso é que eu respondo diretamente aos boletins informativos por e-mail que recebo de lugares que eu respeito que têm muito conteúdo em seu bloco. Então eu disse, ei, e era a pessoa que o e-mail era, na verdade, você sabe, Anna, Anna, obter bonzai ou o que quer que ponto com pan, e quem mais lê e-mails na caixa de areia porque eu Sou um sushi pode não ser o tomador de decisões. Eu notei que vocês estavam criando um monte de conteúdo incrível, então eu estou dando a eles, você sabe, tipo você sabe, , um pouco de, hum eu estou dizendo legal sobre eles. Estou tentando criar uma conexão. Eu adoraria conversar e você se encontra procurando por novos escritores para mais escritores. Use-me. Eu corri sobre freelancing para Go Daddy W pmu Dove e engarrafamento e coda Nomeie alguns. Aqui está o meu portfólio. Se você está curioso, tipo que você pode verificar por si mesmo. Eu tenho, você sabe, essas outras pessoas grandes e co. Em particular, seria algo que seria muito, muito semelhante a eles, é por isso que eu mencionei isso. Você sempre quer ter exemplos relevantes, porque se não for relevante, segundo trabalho, , e também isso eu adoraria conversar. Se procurares mais escritores, talveznão precises , talvez de ninguém agora, mas eu adoraria estar. Sabe, eu sou o seu radar porque, obviamente, estou a arremessar frio. Você pode realmente não precisar de mim agora. Você está criando um ótimo conteúdo, mas eu amo ser considerado no futuro. Hum, então eu digo, deixe-me saber se vale a pena discutir com mais detalhes e eu também queria salientar que esta assinatura de e-mail meio que também vende meu conteúdo em segundo plano para literalmente, eu sabia que quando eu enviar e-mail, Sabe, escolhi meu último e-mail do meu Blasg e outro curso de compartilhamento de habilidades que eu criei. Então é algo a considerar. Você sabe, uma das muitas maneiras que eles estão constantemente se vendendo é através, como o conteúdo criar através de suas personas on-line se você operar em um mundo on-line e , hum, isso é sábio carimbou a assinatura se você quiser verificar isso. Mas basicamente eu só queria compartilhar algumas maneiras diferentes que você pode cruzar as pessoas, mesmo que elas não estejam prontas para trabalhar com você agora e nós teremos mais duas depois. Mas isso é apenas no lado. Então, aqui vai um arremesso. Isso é como no meu primeiro ano de freelancing a cada dois meses. Sophie Lizard é uma escritora freelance que realmente fez um nome para si mesma, e ela tem um site incrível com um monte de útil, como um novo freelancer. O recurso é, e então ela tem essa coisa chamada busto de arremesso. Eu acho que é uma vez 1/4 ou algo assim onde ela oferece, hum para pagar $100 para o arremesso vencedor. E isso te dá uma chance de praticar seu arremesso e então, você sabe, obviamente ganha dinheiro se você ganhar. praticar seu arremesso e então, você sabe, obviamente ganha dinheiro se você ganhar. praticar seu arremesso e então, você sabe, Então este é um arremesso em que eu sentei e ele ganhou, e foi muito bom ganhar cedo para mim na minha carreira de freelancing. , Você sabe, você pode vê-lo se você pudesse ver o artigo que resultou dele clicando nesse link ou seguindo esse link, e também além do recurso disponível para download é, mas você sabe, algo a considerar quando você é colocado em seus arremessos juntos é como, você sabe, articular idéias. E este é um exemplo em que, você sabe, não é apenas como um e-mail frio onde eu sou como se eu fosse casado. Este alvo para uma caixa de bolhas como esta é uma ideia que eu acho que vai ser realmente relevante para o seu público. Eis o que vou escrever. Aqui está todo o valor que vou acrescentar a ele. Então, se você também é um escritor freelance, você sabe, pense em alta seus lançamentos conduce que você está vendendo para você e use Este é um exemplo se é útil para você. Então, mais algumas coisas aqui, na verdade, apenas uma é que ele realmente quer parar de se referir a si mesmo como freelancer. Então, você sabe, voltando Teoh este modelo de arremesso elevador Observe que eu disse que eu sou um estrategistade conteúdo e estrategista não eu freelance, certo? Ou algo assim, porque acho que não aparece. Bastante é forte. É que não está te fazendo nenhum favor se chamar freelancer. As pessoas tendem a associar essa palavra a alguém que não cobra tanto. Muito melhor ser um consultor ou, você sabe, definir o que é você dio em palavras que não incluem freelancer. Para que saibas, esse é o meu último conselho. Para que saibas, Você, quando se trata de campos de elevadores eu adorei ver o seu campo de elevador é tão inflexível como um projeto como você vir acima com eles. E se você quiser passar por várias variações de feliz olhar para todos eles e dar-lhe sugestões o melhor da minha capacidade, mas não importa o que, ter um não apenas entrar em, você sabe, eu não estou trabalhando evento ou, Sabe, uma conversa onde você vai ser apresentado a outras pessoas e você não pode articular o que você faz para quem e você sabe como obter resultados e coisas assim. Então, em seguida, vamos falar sobre o que eu chamo de avaliação de necessidades. 4. #3: avaliação de necessidades: Então eu vou argumentar que esta é na verdade a parte mais importante do processo de vendas porque ele vai ajudá-lo a descobrir as coisas que são mais importantes para realmente fechar essa pessoa mais tarde na conversa. Você sabe, torná-los um cliente, então precisa de avaliação. Se você quiser se referir a esse gráfico no início desta apresentação, é o que eu chamaria de estágio de entrevista e basicamente, você sabe, como eu disse, como eu disse, aqui que você está reunindo essas bolas de softball para lançar para esses pontos de dor aquelas coisas que você sabe que você pode ajudar essa pessoa, e você pode fazê-lo bem e você pode prová-lo. Então, algumas perguntas. Vamos passar por um monte de perguntas nesta seção que você pode querer pedir às pessoas para desvendar essas bolas de softball e recolher essa informação que vai ajudar você a vender o 1º 1 é por isso que agora, isto é especialmente, Sabe, Sabe, isso é relevante. Honestamente, se é uma pista quente, alguém está interessado em você ou você sabe, alguém que você está jogando frio. Por que está considerando contratar alguém para esse serviço? Você sabe o que? O que te fez responder ao meu discurso? Quer descobrir se há um ponto de dor presente agora? Sabe, talvez eles estejam vendo isso no mundo da escrita freelance. Talvez eles estejam vendo seus concorrentes fazendo isso e, você sabe, publicando como eles são eficazes com isso. E estão começando a sentir que estão ficando para trás. Estas são todas grandes coisas que você pode vender mais tarde na conversa. Você também não quer pensar antes de se aprofundar na conversa de vendas. Você realmente quer, tipo, dar a tipo, essa pessoa uma chance de falar com você como um ser humano, começar por construir ou pobre . E uma maneira que você pode começar essa conversa é, você sabe, preparar-se antes da reunião olhando para coisas como seu site, suas mídias sociais, eu gosto Oh, você sabe, eu Vi o post que fez na semana passada. Foi muito fixe. Compartilhei com a minha família, tipo, não minta sobre isso. Mas, você sabe, encontrar coisas diferentes sobre as quais você possa falar. E se você realmente ajudou Teoh, você sabe, se você ajudá-los compartilhando ou comentando sobre ele ou o que quer que seja. Desculpe-me. Essas são coisas boas para trazer à tona durante sua reunião para mostrar que você realmente se importa que você realmente está interessado no sucesso deles. Essas são coisas boas para trazer à tona durante sua reunião para mostrar que você realmente se importa Então, Então, o próximo ponto aqui é se você trabalhou com o empreiteiro antes e novamente, não estamos falando de freelancers porque freelancers é uma palavra suja quando se trata de realmente ganhar o dinheiro que você merece. Então, um empreiteiro ou um escritor, ou o que quer que seja que você é, mas apenas perguntando que se há alguma experiência anterior aprendendo sobre essa experiência anterior e e honestamente, a idéia de trabalhar com o empreiteiro é algo que você sabe que pode deixar algumas empresas assustadas. Talvez estejam acostumados com a típica relação empregadora. Então isso é apenas isso é parcialmente para entender exatamente como você sabe se eles têm experiência, como com esse tipo de relacionamento de trabalho. Então, você sabe, se eles trabalharam com alguém, perguntaram o que deu errado, você sabe, por que você não está trabalhando com essa pessoa agora ou o que correu muito bem com aqueles que você está trabalhando com agora e você quer procurar maneiras que você poderia ser melhor do que essas pessoas se eles cometeram erros? Uh, o que você está tentando alcançar? Então isso é para descobrir que tipo de objetivos eles têm para mim como um escritor de conteúdo, você sabe, o que você está tentando alcançar? Pode ser enquanto queremos ter tráfego mais relevante vindo ao site da nossa empresa. Então é como, OK, justo e colocado quando eu estou lançando-os. Posso mostrar alguns estudos de casos de outros negócios. Eu trabalhei com algumas capturas de tela do Google Analytics e coisas assim e ser como, Olha, isso é o que você disse que você queria aqui nous. Mas é importante também falar sobre o fato de que quando você está fazendo essas perguntas, você está apenas ouvindo, ok? Você não está tentando se vender. Sim, você está literalmente reunindo todas essas coisas incríveis que você pode lançar mais tarde. Então segure sua língua. O próximo é o que significaria para você? Quero dizer, para você ter isso resolvido. Talvez vocêesteja trabalhando com alguém que é como um gerenciador de conteúdo, e eles são apenas esticados. Talvez você esteja trabalhando com alguém que é como um gerenciador de conteúdo, Então, dizendo que você sabe, eles estão realmente estressados com isso. Há pessoas acima deles que estão apenas empurrando para baixo sobre eles. E então talvez para eles assim sem parecer o mundo e quando você tem a chance de vender para eles, você pode dizer, bem, escute, escute, como se eu estivesse no topo das coisas. Fui entregue em coisas cedo. Sabe, , sou muito diligente, usado como um monte de ferramentas de edição diferentes para que eu possa reduzir sua carga de trabalho. Estas são todas as coisas que você quer pensar. Você sabe que você poderia lançar você é o resultado desta pergunta. Outra questão muito importante é: você tinha um orçamento específico em mente? E você sabe, você não precisa necessariamente de um número exato ou chove muito bem. Você pode dizer a eles, você sabe, me dar um alcance. Então eu sei que se estamos no mesmo estádio aqui e uma coisa que eu aprendi no início da minha carreira de focas é que você quer desqualificar as pessoas como potenciais leads cedo possível, porque quanto o mais cedo possível, porque quantomais você entra no processo de vendas, quanto mais do seu tempo e energia você tem que gastar e um, você sabe, pessoalmente, eu não me vejo como uma pessoa de vendas em tempo integral. Eu me vejo como um escritor de conteúdo. E se estou gastando todo o meu tempo em compromissos de vendas que nunca levam a lugar nenhum, que eu não vou ser um freelancer de seis dígitos, então pense nisso. Você sabe, é muito tentador se envolver em cada interação com o cliente ou em qualquer interação com clientes potenciais e ficar animado com as possibilidades. Mas se o orçamento dessa pessoa é de 30 dólares por artigo de 1000 palavras ou o que você tem, eles não vão ajudá-lo a alcançar seus objetivos e falaremos sobre isso, e seremos detalhes mais tarde. Outra boa pergunta é: você está avaliando outras soluções ou, você sabe, livremente também na Síria? Usaremos essa palavra. Mas outros empreiteiros, , esta é sua chance, Teoh. Você sabe que você pode nem gostar, quer lançar para ele ainda, Mas se você tem um compromisso mais tarde para falar sobre sua proposta real, então isso é algo que você pode agir sobre e ir para o site deles você para ver se há qualquer coisa que pareça que eles estão faltando, veja se há alguma coisa que você sabe, é claro que você faria um trabalho melhor de Então isso é apenas mais uma vez coleta de informações. Outra coisa muito importante é, você sabe, quando você estaria pronto para realmente colocar a solução no lugar? Você quer ter um prazo para quando eles estariam prontos para contratar você ou alguém como você ? É semana que vem? É mês que vem? É no próximo trimestre que vai afetar sua atividade de acompanhamento? E você sabe, se essa pessoa vai estar em um cliente imediato ou alguém com quem você quer manter contato no futuro, uma última coisa que eu vou falar aqui. E, você sabe, tenha em mente que esses ar apenas diretrizes gerais. Você vai querer construir seu próprio conjunto de perguntas, e você vai querer ser flexível o suficiente para que você possa mudá-las durante sua , fase de avaliação de necessidades, apenas tempo de coleta de informações. Mas o último que eu quero falar é cada polegada interação para terminar no próximo passo. Então, por exemplo, digamos que eu só, uh, você sabe, não precisava de avaliação com alguém no meu e-mail e dizer que você sabe, foi realmente ótimo falar com você hoje. Vou enviar-lhe uma proposta nos próximos dias. Mas, sabes, antes de te dar aquele documento, adoraria marcar cores. Poderíamos rever isso juntos. Bem, uma vez que eles trabalham para você e honestamente, você sabe, deixá-lo fechado o mais possível. Então perder quarta-feira ao contrário de você saber que dia funciona para você. Quero avançar com a venda. Quero atacar enquanto o ferro está quente. Você quer tentar fechar isso o mais rápido possível após esses passos iniciais, porque caso contrário a vida vai ficar no caminho. Talvez outra pessoa tente vendê-los a mesma coisa. Hum, você sabe, dar a eles uma hora na data. E se isso não funcionar para eles, eles vão dizer a você e pouco dar uso de alternativas. Então, sempre dê o próximo passo. Honestamente, ainda melhor do que um e-mail está no telefone. Então, você sabe, muito obrigado por, você sabe, conversar comigo hoje. Vou preparar a proposta. E vamos marcar uma chamada na quarta-feira para revisar. Faz para 30 trabalho para você. Então isso é tudo o que tenho a dizer sobre a avaliação das necessidades. E a seguir, vamos falar sobre a fase de negociação real. 5. #4: Bootcamp de negociação: Estou ligando para o campo de negociação e seção, mas também pode estar relacionado. Teoh a demonstrar parte deste processo de vendas. É uma espécie de fase de proposta, mas na verdade, eu só queria investigar algumas coisas para ter em mente quando você sabe, tentando obter uma boa taxa para o seu projeto ser pago pelo que você vale, uh, merecia os itens essenciais que você vai precisar para chegar lá. Então, o 1º 1 está apenas começando com o orçamento. Então, falamos um pouco sobre orçamento. Ah, isso é algo que você vai querer saber antes da fase de proposta. Então, se você ainda não descobriu isso, pode valer a pena uma chamada de acompanhamento sem perspectivas. E, , sabe, uma coisa que quero dizer é que aprendi com experiência que a maioria das pequenas empresas não tem orçamento para trabalhar com freelancers. Você sabe, quando temos que prestar contas por nossos próprios benefícios ou dias de férias doentes. Quanto mais alto, você sabe. Quanto mais alto, Ah, taxa horária mais alta. Então talvez o quê? Um empregado seria capaz Teoh, cobrá-los como parte de seu salário ou qualquer coisa, não vai fazer sentido para o pequeno negócio médio. Eles não vão ajudar o orçamento para isso que eu acho que é diferente se eles estão vindo para você. Se você é alguém que eles contataram, como sua pista quente para você. Mas, em geral, eu não desperdiçaria seu tempo com negociações com uma pequena empresa só porque isso não vai chegar perto de um salário de seis dígitos. Então, essas são as minhas duas maneiras de pedir orçamento, se você ainda não perguntou é você sabe que eu costumo cobrar em torno de X ou uma gama de X extra para este tipo de projeto. Isso estava ao seu alcance? Era esse tipo de coisa que você estava esperando? É umamaneira de baixo risco de fazer isso. É uma um Realmente tiveumproblema com alguém não vir até mim e dizer, você sabe, ou isso é praticamente o que nós esperávamos. Ou, você sabe, talvez isso esteja um pouco fora do nosso alcance. Não sei se isso vai funcionar bem. Normalmente mostre sua mão. Isso é melhor feito pelo telefone. As pessoas podem dilly dallying se é sobre e-mail que você quer dedo do pé sempre que possível. Mantenha suas negociações importantes no telefone porque você terá a chance de responder a essa pessoa. Serão capazes de ouvir, você sabe, eles deliberaram com eles mesmos. E isso é algo que se perde por e-mail. Então a próxima coisa é você vai querer a posição do Teoh. Sua entrega de ervas é mais do que apenas a soma de suas partes. Então, você sabe, quando eu crio um artigo para alguém, é como, OK, aqui está o seu artigo, mas realmente, você sabe, é algo que eu tenho otimizado para nós. Sim, eu encontrei, como uma imagem futura para pesquisa acadêmica. Sobre qual é a palavra-chave , há todas essas coisas que entram nela, e daí? Eu o que ele ia me fazer muito mais dinheiro é se eu disser, você sabe, você sabe, eu otimizei isso para este tipo de cliente e, você sabe, aqui estão os dados de pesquisa mensal, você sabe, aqui está a dificuldade para classificar qualquer coisa. Como se você pudesse ser um pouco técnico com isso. Isso pode realmente ajudá-lo, porque vai mostrar que você é um especialista e que você provavelmente sabe mais sobre o assunto do que eles dio. Mas, você sabe, criar um valor, ter um grande valor percebido tende a superar qualquer tipo de, tipo, tipo, considerações estranhas de preços. E, um, você sabe, a outra coisa é, se eu vou criar isso, como, realmente, realmente, como uma pose preta chutada e como, tudo está feito como se já estivesse editado para você. Hum, você sabe, eu poderia até enviar WordPress para você ou o que quer que seja. É como se eles pensassem. Ok, agora, eu não tenho que pagar um editor. Agora, eu não tenho que pagar, você sabe, como uma assistente virtual. Carregue isso para mim como se eu estivesse realmente economizando dinheiro e a dor de cabeça de gerenciar várias pessoas para fazê-lo. Então, se você pode mostrar que sua entrega de ervas tem tanto valor que você sabe que vai realizar os trabalhos do que de outra forma seria o trabalho de várias pessoas, essa é outra ótima maneira de ganhar dinheiro para si mesmo. Então, Então, isto é para usar com tática de cautela. Então digamos que, você sabe, você cobra uns 100 dólares por um posto negro nos clientes é por isso que pode pagar a maior parte disso, mas eu não vou pagar tudo. Uh, você poderia até não trabalhar com aquele cliente porque, você sabe, eles nunca vão ter o preço que você colocou para si mesmo que você disse, você sabe, este preço reflete, Como, você sabe, meus benefícios. Não estou recebendo minha sobrecarga. Minhas férias são muitas coisas ou você pode encontrar uma oportunidade para trocar. Então, para mim, como um escritor de conteúdo, talvez eu queira trabalhar com uma como um escritor de conteúdo, talvez eu queira trabalhar com umapublicação de alta qualidade e, você sabe, eles simplesmente não traçam lá. publicação de alta qualidade e, você sabe, Eles não pagam muito porque sabem que são ótimos. Eles sabem que eu quero escrever para eles. Mas você sabe, o escritório da verdade. Bem, você sabe, isso não será escrita de fantasmas. Ele vai ter o meu nome nele e nós vamos ter um link para o meu site e nós vamos ter uma biografia onde eu posso falar diretamente com o tipo de prospectos que eu quero entrar em contato comigo. Então eu acho que você sabe que tipo de troca nós que valeria a pena para você, especialmente se você ainda está estabelecendo seu portfólio. E você pode, você sabe, beneficiar muito dessas oportunidades, se beneficiar muito dessas oportunidades, mesmo que elas não paguem exatamente o que você quer. Ou você poderia dizer, você sabe, por que não inventamos algumas opções para o escopo deste projeto baseado no orçamento, você sabe, você sabe, como se ele não fosse dar a você tudo o que conversamos antes quando eu falei sobre isso Perfeito. Sabe, paz onde ninguém vai ter que te ajudar. Vai ser tudo feito. Defina e esqueça. Seja qual for. Talvez não seja isso, mas posso chegar na maior parte do caminho até lá, e pouparei tempo com as coisas irritantes que não quero fazer de qualquer maneira. A próxima coisa é definir o escopo o mais claramente possível. Isto vai ser importante não só para vender a si mesmo, vender os seus serviços, mas também para poupar muitas dores de cabeça mais tarde. Então, quando eu falo sobre o escopo do meu negócio, eu estou falando sobre coisas como tempo de resposta. Tipo, em média? Não, virei um artigo daqui a sete dias. Nós discutimos a atribuição de tópico, que é que ele passa por ele nem por assinatura. E aqui está o preço para cada um. Você escolhe. Eu realmente dou um desconto para classificação por categoria porque eu quero que as pessoas publiquem meu violino. Isso me ajuda a criar mais negócios para mim sem ter que passar por esse processo de vendas irritante . Hum, você sabe quanto tempo o documento vai demorar com a contagem de palavras gira de pagamento. Vai estar no recibo Net 30? Seja qual for. Hum, eu também falo sobre eu vou enviar o contrato. Só vai passar por cima da mira. Avise-me se tiver alguma pergunta. E eu também gosto de falar sobre estão lá e suas idéias específicas que você quer que eu comece porque eu estou tentando levar isso adiante para ser uma coisa fechada. Sabe, você não é gente para pensar sobre como vai ser trabalhar com você. Então você sabe, também, quando você está falando com eles, mesmo que você não esteja lá, mesmo que eles não sejam seus clientes, mas você quer falar é se eles estão para ser como, você sabe, Vamos nos concentrar nisso no próximo quarteirão ou, você sabe, quando eu começar a escrever para você Bem, você sabe, nós vamos fazer isso. Isto é o que vai mudar ou o que quer que seja. Você sabe, você tem que encarnar essa mentalidade no que você diz para que ela se torne antipática . É assim que você trabalha para eles. Parece estúpido, mas é uma boa maneira de falares como se já estivesses , porque trabalhar para eles, porqueaí vamos começar a pensar nisso também. Então a próxima coisa aqui é, hum, eu acho que muitas pessoas estão tentadas a oferecer um desconto quando alguém começa a se preocupar preços. E minha solução é oferecer desconto como concessão, não necessariamente por padrão. Então, você sabe, não ofereça um desconto imediatamente quando alguém começar a agir como se fosse um problema de preço . Você meio que quer cavar e dizer, então é o preço? Esse é o problema. E se sim, você sabe, tipo, o que você esperava pagar por isso? E então digamos que este é realmente um exemplo legítimo. Para uma pessoa, eu estava falando sobre escrever artigos para a natureza dos artigos no meu preço normal seria como 50 e ele disse: “ Bem, eu realmente só orçamentei 200 para estes, Para uma pessoa, eu estava falando sobre escrever artigos para a natureza dos artigos no meu preço normal seria como 50 e ele disse: “ Bem, Bem, E eu sou como, você sabe, como se não fosse exatamente o meu ideal, mas ainda assim 200 dólares por artigo. É algo sobre o qual gosto muito de escrever. Vou conseguir uma assinatura. Era uma concessão. Não foi algo que lhe ofereci imediatamente. Recebi o preço dele primeiro, então eu sabia qual era a referência e qual seria o meu máximo com este cliente. Então tenha isso em mente para você, sabe, você quer que a pessoa, a outra pessoa nomeie seu número primeiro, porque então você pode nos aproximar disso o mais possível. E nessa nota, há grande poder e silêncio. E nessa nota, Então, por exemplo, digamos que você está nessa proposta. Ligue para o seu salmão, faça isso e vai te custar 500 dólares por mês ou seja lá o que for. Apenas deixe isso. Diga isso. Deixe isso. Se tiveres de esperar seis minutos ao telefone para aquela pessoa dizer outra coisa, estou a dizer-te, fá-lo. Não seja a primeira pessoa a falar depois de Price depois de falar sobre preço, porque você vai perder essa batalha. Eu prometo a você, uh, então, você sabe, não ceda imediatamente quando alguém falar sobre isso como eu disse antes, mas, você sabe, ouça, quando você está indo para o processo de vendas para que você possa dizer que eu estou justificando este preço depois eles finalmente começar a falar depois disso. Grande silêncio. Sim, estamos falando sobre este preço porque ele inclui, tipo, muito grande valor e, você sabe, você sabe, aqui estão alguns outros clientes que eu já trabalhei examinou-me, para que saibas, estou a simplificá-lo, mas que seja. Outra coisa que eu acho que muitos sentimentos se preocupam é que se eu não fechar o cliente agora,isso significa que todo esse tempo foi desperdiçado? Outra coisa que eu acho que muitos sentimentos se preocupam é que se eu não fechar o cliente agora, Eu acho que não. Acho que ir embora não tem que significar que acabou. , quando Muitas vezes, quandoestou falando com as pessoas, talvez meu preço seja demais para elas agora, mas elas realmente gostam de mim e me talvez meu preço seja demais para elas agora, mas elas realmente gostam de mim e me encaminham para outro cliente, por exemplo, e talvez daqui a um ano, eles estejam em um lugar melhor para poder pagar meu preço. E assim, mantendo-se bem com eles com algumas das coisas que vamos compartilhar mais tarde e também ter um sistema para acompanhamento Isso significa que eu realmente não perdi tempo. Eles ainda podem ser uma perspectiva viável. E, você sabe, as coisas mudam tantas vezes para diferentes empresas que, você sabe, você pode ter entrado em contato com eles na hora errada. E tudo bem, porque você está criando um relacionamento. E essa é a coisa com a venda consultiva. Não se trata de mim, de mim, mim, mim. Eu tenho que atingir minha cota, você sabe, como é. Quero criar relacionamentos para não ter que vender o tempo todo. Eu posso, você sabe, conhecer as pessoas e elas podem me conhecer. E quando for a hora certa, descobriremos. Então, não pense em vendas. É ser assim, realmente, tipo, intenso, intenso, como arremessar, como ser um tipo irritante de coisa. Realmente não é. Não tem que ser eso. Esta é uma espécie de ideologia famosa nas vendas modernas é a idéia de vender os benefícios, não os recursos. Então, para dar um exemplo, você sabe, eu tenho meu iPhone. É um péssimo iPhone. É como o sucesso ou algo assim, mas, , sabe, algumas das características podem ser como, oh, a câmera tem, como oh, a câmera tem, se você sabe o que quer que seja megapixels. E, você sabe, a duração da bateria é de 16 horas e qualquer coisa. Quero dizer, obviamente, isso não é verdade, mas, hum, quando eu estou vendendo os futuros, é tipo, ok, legal. Mas, tipo, o que isso realmente faz para mim? O que posso fazer com uma bateria de 16 horas? Bem, você sabe, se eu for a um festival de música, e, hum, eu estou tentando entrar em contato com meus amigos. É bom saber que a minha bateria, mesmo sob, você sabe, a pressão estar em um lugar onde você sabe que vai ter Teoh foram transportados sinal estabelecido que vai acabar com a minha bateria e todas essas coisas. Tipo, você sabe, eu ainda vou ser capaz de entrar em contato com essas pessoas porque é uma bateria tão boa duração ou, você sabe, a câmera. Tipo, eu adoro tirar fotos no Instagram e saber que tenho uma ótima câmera significa que está possibilitando esse desejo por mim na minha vida pessoal ou algo assim. Então tente pensar sobre, você sabe, não são 1000 mensagens de palavras. É, uh, uh, você sabe, este material de marketing que vai ajudar a dirigir, você sabe, você sabe, um monte de pessoas para o seu site ao longo do tempo. E honestamente, quanto mais números você puder dar, mais você pode quantificar o que está dizendo com exemplos de sucesso no passado , melhor você será capaz de justificar sua taxa. Mais algumas coisas. Uma coisa de um grupo em dias é essa ideia de inventário não vendido. Então é como tudo isso. Todos os negócios lá fora poderiam estar indo pelo menos um pouco melhor do que estão fazendo agora. Então, mesmo como ah ah ah, bom exemplo, se você é de Chicago é sociável algum este incrível lugar de hambúrguer. Todos estão obcecados com isso. Tem linhas fora da porta quase todos os dias, exceto quando eu fui como uma terça-feira à tarde às três. Sem fila, muito espaço para as pessoas entram, sabe, para elas, poderia ter feito sentido para elas mandarem um grupo para o fim de semana ou três horas ou algo assim. O ponto é que, você sabe, mesmo o negócio mais movimentado provavelmente poderia estar indo um pouco melhor, especialmente dependendo se eles estavam vendendo bens físicos ou se é como uma empresa de software onde você sabe eles estão apenas tentando algures licenças, assentos e assim por diante. Então você quer uma posição? Alguém pode ajudá-los a vender este inventário não vendido? Você quer Teoh, posicione para eles como uma oportunidade financeira perdida. O que significaria para você conseguir mais 50 usuários de teste por mês? O que significaria para você conseguir mais 50 usuários de teste por mês? Porque, você sabe, sou um especialista em taxas de conversão, e eu posso ajudá-lo a fazer isso. Seja o que for, seja qual for a sua coisa e como ela se conecta a isso conecte-a. Isso também é conhecido como o custo de não fazer nada. Então tente descobrir por que você está questionando,sabe, sabe, durante a fase de avaliação de necessidades, tipo, qual é o custo de não fazer nada por esse negócio? E finalmente, quando você está passando pela fase da proposta, por que não apenas pedir a venda? Você sabe, você está pronto para seguir em frente agora? Isso é algo que você está interessado? Se sim, se eu enviar um contrato hoje à noite, você assinará? Há alguma coisa que atrapalhe o seu filho naquele contrato hoje à noite? E esta é a sua oportunidade de descobrir quaisquer objeções que essa pessoa possa ter. E é exatamente disso que vamos falar a seguir 6. #5: como lidar com objeções comuns: então lidar com objeções nunca é fácil. Eu vou te dizer isso agora mesmo. Mas se você tem um processo no lugar e que se você pode ser calmo e coletado e sua resposta e confiança, o mais importante, então você pode definitivamente passar por eles. Então isso se refere ao gráfico que eu compartilhei no início. Isso seria como a fase de negociação. E uma coisa que eu quero dizer antes de entrar nas objeções específicas que eu descobri aqui para esta discussão em particular é, hum, a idéia de que você nunca quer dizer que você está errado com um cliente. Então alguém diz, você cobra demais, você pode começar essa conversa com, você sabe, eu totalmente ouço você. Já ouvi isso antes. As pessoas já me disseram isso. Ele meio que cria isso, como camaradagem com quem essas outras pessoas podem ser. E essa pessoa que está se opunhando com você e faz com que eles se sintam bem consigo mesmos. Faz com que eles sintam que eu não sou louco e, você sabe, porque eles não são. Quero dizer, eles são apenas pessoas tentando descobrir qual solução vai fazer mais sentido para seus negócios. Então você quer dizer ouvir como eu ouvi que as pessoas, as pessoas me dizem isso. Mas eu acho que o quê? Eu ainda tenho outros clientes que estão pagando meu preço total. Então, um, quando você está indo para esta proposta, que é quando você vai começar, você sabe, recebendo essas objeções, você pode dizer, você sabe, maior algumas das coisas que conversamos, sabe, sabe, quando estávamos determinando esse ajuste, sabe, sabe, quando eu estava aprendendo um pouco sobre o seu negócio, eu realmente acho que há um ajuste aqui. E aqui estão três razões pelas quais ninguém me disse que você está tentando Teoh aumentar o tráfego aqui, Webb disse. E como eu mostrei a vocês com guarda-chuva, esses exemplos de clientes, eu fiz isso muitas vezes. É uma segunda natureza para mim, você sabe, você falou sobre o fato de que você está realmente estressado. Agora mesmo. Não tenho muito tempo para fazer as coisas. E, eu sabe, sou o tipo de pessoa que você pode realmente tomar conta de um projeto. Você não terá que se preocupar comigo. Quero dizer, eu vou provar isso com a primeira coisa que eu enviei para você e assim por diante você sabe, tudo o que disse, há algo que pode atrapalhar a gente começar e então você sabe, silêncio e então Você dá a eles uma chance de falar. Então, algumas das objeções comuns que você pode ouvir é um freelancer. E como alguém que está tentando comandar uma taxa mais alta que você merece o 1º 1 que eu ouço o tempo todo, estou interessado. Mas podemos fazer um teste? Então, você sabe, isso é algo que você tem que tipo de prefaciar com o fato de que especialmente se você é um marketing, você sabe, eu poderia fazer um teste desenhado. Isso é bom. Eu quero que você saiba que se eu vou estar fazendo isso para a mídia social, não é algo onde você deve esperar resultados que acontecem da noite para o dia. O tipo de trabalho que eu faço é realmente mais uma campanha completa, e eu estou feliz em dar a vocês um exemplo do que eu faço. Mas eu só quero que você entenda que vai funcionar. O melhor é parte de uma campanha completa. Hum, eso eso quando você está, você sabe, falando sobre testes, você quer falar sobre quando nós trabalhamos juntos novamente. Quando não se, porque você quer colocar essa idéia na cabeça deles. Sabe, Sabe, eu recomendaria que trabalhássemos juntos por 3 a 6 meses, antes você esperar ter os melhores resultados. Você verá os resultados inicialmente, mas não serão otimizados até que tenhamos algum tempo para trabalhar juntos e nos conhecermos . Então, você sabe, você sabe, quando se trata de coisas de teste pagas para, tipo, blogar e coisas assim de novo, é como se eu estivesse feliz em fazê-lo, mas você sabe, será um teste pago, então deixe isso claro. Com qualquer cliente que você trabalha com o fato de que vai ser algo onde não é , é que você não está dando trabalho de graça. Há algum ponto central recente ou muito frio que era como, Não, Não, eu não vou fazer sua estratégia de marketing testes coisa para como um trabalho corporativo, no entanto, e como é tão verdade, todo mundo sempre espera isso. Você quer tanto o trabalho que você vai apenas, tipo, tipo, trabalhar por horas de graça, e é como, oh, não, querida, como se fosse só vai funcionar se você Me pague, e vai ser a taxa total que eu cobraria se você trabalhasse comigo. Então, de qualquer forma, você sabe que está coberto. Idealmente, pegue o dinheiro antes de começar, caso eles sejam uma droga. Pode me dar um bom negócio? Oh, Deus, eu amo este aqui? Obtê-lo de tantas perspectivas diferentes. Uma boa resposta, se você quer ser um pouco atrevido é este é um bom negócio. Você começa a trabalhar comigo e, hum incrível. A resposta correta é não, porque isso tiraria o tempo que eu poderia passar com alguém que pagaria meu preço total em Pense nisso. A resposta correta é não, porque isso tiraria o tempo que eu poderia passar com alguém que pagaria Não é só o tempo, mas a energia dele, você sabe, você só tem tantas horas que você, tipo, realmente vai ter que se concentrar no trabalho que você faz todos os dias e cada porcaria, cliente barato que você tem. Em primeiro lugar, você sabe, é tempo gasto longe disso. Mas também, é apenas o fato de que, você sabe, eles vão ser os únicos que querem ter visões. Eles são os únicos que iam ser como em suas costas hum, não é levantá-lo. Confie em mim, eu sei por experiência própria. E então, você sabe, claro que há. Você cobra demais. E isso é algo que você vai ouvir, não importa se você cobrar centavos ou milhares de dólares pelo que ela fez. Mesmo quando alguém se senta diz isso, você tem que se temperar para não pensar imediatamente que é sobre o dinheiro, porque, honestamente,pode haver outra coisa que os está fazendo dizer que Mesmo quando alguém se senta diz isso, você tem que se temperar para não pensar imediatamente que é sobre o dinheiro, porque, honestamente, Talvez tenham trabalhado com um freelancer no passado. Vamos usar o exemplo de escrita freelance. Talvez tenham trabalhado com alguém que o fez. Sabe o que cobraria $300 por 50 dólares? E é difícil para eles entender a diferença na qualidade do conteúdo, o valor que você fornece. Então aqui está sua chance de dizer, OK, agora eu sei que você trabalhou com isso com outra pessoa como eu no passado, e você me disse mais cedo quando estávamos fazendo a avaliação das necessidades dela ou algo assim, um, que, você sabe, eles cobraram isso, e eu sei que eu definitivamente sou uma taxa mais alta do que o que essa pessoa fez. Mas deixe-me perguntar uma coisa, você sabe que estamos rastreando os resultados. Eram mesmo fantásticos? Sabe, onde as pessoas que se envolvem com o conteúdo estavam entrando em contato? Sabe, você meio que coloca o ônus de volta sobre eles e diz que você pode ter pago esse dinheiro pelo conteúdo, mas ele realmente alcançou o que você queria que ele alcançasse? E se não, está disposto a arriscar em algo que possa funcionar? Se sim, vamos fazer um contrato. Uh huh. Então, idealmente, antes de entrar neste ponto, você entende o quê? A ideia deles dos nossos aliados. Então é como, você sabe, uh, quantos selos você normalmente recebe por mês? Você sabe quanto disso é lucro puro e depois descobrir como você se encaixa nessa equação . Sabe, isso é o quanto eu cobro se eu puder ajudá-lo a chegar às vendas do que nós já estamos. Sabe, já estamos cobrindo seus custos. É útil. Toe tem essas conversas de dinheiro, e pode ser uma coisa difícil de entrar com os clientes. Mas diga a eles que o propósito é entender se você é um bom ajuste na maior parte do tempo, vai voluntariar essa informação sem muita luta. E se eles brigarem com você, então você diz Ok, bem, nós podemos seguir em frente sem isso. Você basicamente quer mostrar-lhes como eles podem ganhar dinheiro trabalhando com uso. Esse é o objetivo dessa conversa. Você também poderia perguntar como resultado desta pergunta, você sabe quem tentou demais? Bem, quanto realmente espera gastar no serviço? E espero que agora você desqualifique qualquer um que não esteja no seu alcance. Mas esta é outra chance de desqualificá-los se você tiver. Ok, aqui está outra boa. E novamente, isso realmente depende da natureza do serviço que você está oferecendo porque algumas pessoas fazem tarefas enquanto suas pessoas fazem estratégia. Então, é importante entender o tipo de onde você se encaixa lá. Como vou saber se está funcionando uma grande pergunta, e você definitivamente deve ter uma resposta para isso. Então, para mim é um escritor de conteúdo, você é para qualquer livremente, e assim você quer estabelecer esses indicadores chave de desempenho desde KP olhos que se relacionam. Então, o que você sabe realmente mostraria conquista. Então, para mim , podem ser visitas mensais. Pode ser. Sabe quantas pessoas se inscrevem para receber e-mails no final do artigo? Pode ser, sabe, quanto tempo as pessoas ficam no artigo baseado no Google Analytics? O importante é que você está decidindo isso com o cliente, seus touros concordando com eles porque você não quer se inscrever para algo que você não pode prometer ou que você sabe que será impossível para você realizar, dado que seu papel nessa estratégia. Então, por exemplo, , você sabe, talvez você publique anúncios no Facebook para alguém, e, hum, hum, mas a página de destino é uma droga, e você não tem controle sobre a página de destino. Então você quer dizer, bem, você sabe, eu posso levar as pessoas lá, e isso é o que o KP eu vou ser, quantas pessoas eu enviar suas para que orçamento? Você não quer fazer seu KP I algo como, você sabe quantas pessoas se inscrevem? Porque não é para isso que te pagam, Dio. E como nota final, você quer ser realista com o que está prometendo. Não prometa a alguém como o mundo só porque quer que ele seja seu cliente. Você vai ser descoberto e isso vai prejudicar sua reputação e não vai ser ruim para você no final da estrada. Então, falando em reputação, a próxima coisa que vamos falar é sobre criar valor e liderança de pensamento e, você sabe, tipo de volta em suas coisas para cima e fazer com que as pessoas, você sabe, não Só que ainda para lançar alguns, mas que eles podem até vir até você. Então é nisso que estamos focados a seguir. 7. #6: ganhando seis figuras: Então vamos falar sobre ganhar seis dígitos, tanto em termos de negociações quanto em termos de posicionamento como um especialista em seu campo. A primeira coisa que quero falar é mostrar provas sociais. Então isso é como depoimentos que os clientes lhe deram no passado. E, você sabe, você tem que ser bastante proativo para realmente fazer isso acontecer, mas eles podem ser insanamente úteis. Eu costumo começar no Lincoln. Há um registro público disso. E então eu apenas copio as palavras que você sabe, na biografia das pessoas e coisas assim, e então as compartilho no meu site. Então esta é na verdade uma captura de tela do meu site freelance. Eu também gosto da idéia de nuvens de logotipo, especialmente se você trabalha com um monte de alta, hum, autoridade , publicações, clientes e coisas assim. Isso pode comunicar imediatamente a alguém que você é o tipo de pessoa que você conhece, tem clientes incríveis, você sabe, por que você não quer ser um tipo de idéia desse tipo? Portanto, use a prova social a seu favor compartilhando essas coisas, você sabe, e você está em sua fase de proposta em seu site quando as pessoas estão vindo até você. E, , sabe, como eu disse antes, este pode ser o seu pé na porta. Definitivamente foi quando eu trabalhei no Grupo em que, você sabe, as pessoas de outra forma não iriam querer me dar a hora do dia. Mas se eu falar sobre um negócio que eles estão competindo com seu amigo ou algo assim, então definitivamente animou seus ouvidos. Outra coisa que você vai querer pensar é conselhos de emprego e se eles vão ou não ajudá-lo a alcançar o salário de seis dígitos que você deve querer se você está assistindo essa aula, eu definitivamente consegui empregos fora de conselhos de emprego antes. Posso dizer que há um nível em que eles diminuem e não pagam as taxas que estou cobrando agora, para ser honesto, é por isso que eu nem olho mais lá. Há uma exceção a todas as regras, e então minha exceção para esta regra é que foi onde eu encontrei Sprout Social como um cliente em, e eles, você sabe, definitivamente pagaram muito pouco medo. Ótima. Então eu vou dizer que pode valer a pena definir coisas como, você sabe, certos alertas ou algo assim em conselhos de emprego. Mas você sabe, não vai ser algo como nós somos se uma empresa desconhecida postar nele, que eles vão ser capazes de pagar os preços que você vai querer pagar para ganhar um salário de seis dígitos. Então, a menos que você esteja tentando construir seu portfólio, menos que você veja uma oportunidade realmente incrível, que parece que vai dar certo para você, eu diria para evitar, hum também, você pode querer evitar empresas de pessoal também. Eles realmente são para o seu emergen. Costumava trabalhar com o Círculo Criativo para alguns projetos diferentes, e um deles , sabe, acho que ganhava 25 dólares por hora. Você sabe que eles estão fazendo os outros 25. Isso talvez mais. Eu não tenho certeza. Mas em qualquer caso, quando você está trabalhando com a firma de pessoal você está sofrendo. Você está deixando dinheiro na mesa porque eles estão ganhando dinheiro com seu próprio trabalho quando você pode fazer o trabalho. A empresa de pessoal para encontrar seus próprios clientes. Então, considere que da próxima vez que você vir algum alerta do Creative Circle, geralmente é um processo irritante para equilibrar, como obter uma entrevista com o cliente. E então mesmo quando você começa, então há todo esse tipo de, como importante. Você tem que diligir, e provavelmente vai ser mais trabalho do que vale a pena. A exceção a esta regra é que muitas empresas incríveis trabalham com empresas de pessoal porque estão terceirizando. Sabe, aquela parte de sua contratação ou, você sabe, encontrar pessoas para fazer certos trabalhos especializados que não precisam ser empregados. Então, se você está tentando construir seu portfólio novamente, esta pode ser uma estratégia viável para você criar essas amostras que irão ajudá-lo a obter seis dígitos mais tarde na vida. Claro que não vai te ajudar muito se for uma classificação de fantasmas ou, sabe, se fizerem você assinar na Índia, que você cdo, hum, nós conversamos sobre isso. Eu não vou gastar muito tempo nisso, só para dizer, na maioria dos casos, uma pequena empresa simplesmente não pode pagar o tipo de taxas que nós vamos chegar a você para seis dígitos. Então é melhor não se preocupar com eles a não ser que eles venham até você e eles gostem de você. Outra coisa que você vai querer fazer é atualizar seus preços pelo menos uma vez por ano. E se você está pensando como eu fui justificado isso, hum, hum, eu acho que uma maneira fácil de fazer isso. É só pensando, como, como, o que eu aprendi experiência no ano passado com relação Teoh o serviço que eu estou oferecendo , você sabe, certamente isso deve valer a pena um aumento porque eu tenho aumentou o conhecimento na minha cabeça . Sabe, eu vi o meu ofício fiel e tento melhorar nisso. Pode ser uma ferramenta de negociação com clientes atuais. Tipo, você sabe, eu estou mudando meus preços, efetivando qualquer data, se você quiser fixar minha taxa atual para o próximo, você sabe, liberais extras. E eu estou feliz em fazer isso se você pré-pagar eso, que poderia ser uma ótima maneira de gerar um monte de trabalho a curto prazo. E apenas abra essa conversa que sim, você sabe, em um certo ponto, você estará pagando um preço mais alto para trabalhar comigo, a fim de obter um preço mais alto. Você vai querer se estabelecer como um especialista, você sabe, hum e como você faz isso? Bem, uma maneira que eu faço é ter o meu próprio bloco, que é os blocos de traço que pontos com tópicos de interesse para as pessoas que lidam com um marketing de conteúdo seo , mesmo como freelancers como você. Então você sabe, ter o seu próprio preto dá-lhe um monte de controle criativo para estabelecer-se. Sabe, você também vai querer criar promoções em torno disso, e isso é outra coisa para pensar. Mas, em geral, você sabe, essa é uma ótima maneira Teoh criar essa idéia de usar um especialista em demonstrador mesmo que você não tenha um monte de amostras de portfólio, outra coisa que você vai querer fazer é considerar gás blagging, que apenas expõe você a outro público. Eu consideraria mais como uma tática de vendas encontrando registros de convidados que têm um público semelhante ao seu e, você sabe, criando algum tipo de razão convincente para que eles entrem em contato com você ou assinem para sua lista de e-mail. Então você sabe que essa é outra maneira de estabelecer bem a experiência, criando também perspectivas para o seu negócio. Você também vai querer pensar sobre seus seguidores sociais, especialmente se você é um freelancer que tem um negócio on-line porque isso é como o que as pessoas vêem você como. É outro lugar onde você pode estabelecer essa experiência, talvez compartilhando os artigos que você publica no seu bloco ou no blog de outras pessoas. O outro benefício de construir o seu seguimento social para este fim é que até mesmo usá-lo como uma ferramenta para aumentar os preços que você cobra. Então, por exemplo, eu tenho mais de 11.000 seguidores no Twitter, e eu não necessariamente cobro extra por isso. Mas é o valor que eu construo nos artigos. Eu crio muitos dos meus seguidores ou o mesmo público que os clientes que eu tenho. E assim dizendo, sabe, quando você trabalhar comigo, eu vou compartilhar isso no Social. Eu também posso compartilhá-lo no boletim informativo por e-mail. Estou construindo esse valor para que o preço se torne menor, você sabe, um ponto de discórdia. Outra coisa que você quer pensar é quando você está tentando fechar, alguém que está hesitante está criando urgência com disponibilidade. Então, por exemplo, você pode dizer, você sabe, ouça, foi realmente ótimo falar com você. Só tenho espaço para mais um cliente este mês. Eu estou falando. Eu tenho algumas dessas ligações com outras pessoas, também, e eu só quero dar-lhe a primeira oportunidade de me reservar antes que eu não esteja mais disponível . Agora, honestamente, assim pode se deparar muito mal. Você não é bom em articular o nosso, se é claro que você realmente tem, tipo, uma carga de disponibilidade. claro que você realmente tem, tipo, Então, eu aconselharia você a não usar isso a menos que você realmente esteja muito perto de estar na capacidade. Mas é outra tática que você pode usar para comprar roupas de venda e começar as coisas. Nós conversamos. Nós definitivamente conversamos sobre isso antes. Hum, a idéia. Lançando o seu valor, não o seu grande. Então, você sabe, não é apenas um artigo de 1000 palavras. É algo que pode trazer mais pessoas. Traga mais tráfego direcionado para o seu site que você pode converter em clientes pagos. Você sabe, mostrar-lhes a escola de negócios. O que você está tentando alcançar? Espero que você saiba quais são seus objetivos porque você já perguntou a eles sobre isso e você articulou e você pode até mostrá-los. Você sabe o que eu estou trabalhando com você, mas em geral você está apenas tentando comunicar o que é que faz de você um membro inestimável da equipe deles. E se você não pode comunicar isso a eles, talvez eles não sejam um bom ajuste para você. E talvez, você sabe, você precisa terminar as coisas prematuramente antes que elas se tornem um cliente. E, você sabe, potencialmente algo ruim acontece que prejudica sua reputação. Então, Então, outra coisa que você vai querer considerar é, você sabe, quando eu descobrir quais são as minhas taxas, eu deveria publicá-las? Devo facilitar para as pessoas encontrá-las e agir de acordo com elas? E para mim, a resposta é sim. Eu fui Teoh um artigo que eu coloquei juntos seu w p m UTEP, que é tudo sobre as considerações que vão para se você quer ou não um público O publicou este preço. Mas basta dizer que minha resposta é sim, eu quero fazer isso porque ele cria para mim este funil de marketing de entrada onde as pessoas, você sabe, ler um dos meus artigos. Eles vão para o meu site, eles vão para a página de serviço. Eles olham, você sabe, todo o valor que eu falei antes de eu chegar ao preço e então, você sabe, eles chegam ao preço E se eles estão no orçamento deles, quando eles entram em contato e você sabe que é apenas uma pergunta sobre o que vamos começar , como se eu nem tivesse que passar pelo processo de vendas para as pessoas que entram em contato porque eles já sabem meus preços. Já lhes mostrei o meu preço. Então isso é algo que você vai querer considerar para si mesmo e definitivamente ler esse artigo. Se é algo com o qual você sabe que está lutando, está incluído no recurso é que você confinou no Lincoln, a seção sobre. A última coisa que eu quero dizer sobre o assunto é que se você preço baixo só porque você está desesperado e você está tentando conseguir um emprego que você realmente ouviu e todos os outros freelancers que fazem o tipo de coisa que você faz porque você é artificialmente abaixando, você sabe as taxas Ah, as pessoas cobram em média. , Você sabe, pense em pessoas em países que têm um custo de vida menor como a Índia, por exemplo, quando as pessoas estão competindo com essas pessoas, você sabe que você pode definitivamente valor de pitch em termos de, especialmente como um escritor, você sabe. Bem, eu sou um falante nativo de inglês, então você não vai precisar editar isso tanto. Mas você sabe, se você está trabalhando, se você está jogando contra alguém que é muito parecida com você, mas eles são muito baratos isso realmente machuca todos nós. Então, uma coisa que eu quero dizer é que quando você está lançando uma taxa mais baixa fora do desespero, você realmente não está ajudando ninguém. E, você sabe, além disso, se você vai preencher sua lista com, o tipo de clientes vai ser, você sabe, pinchers de centavos, então ele vai para prejudicar você e sua energia disponível e tempo para trabalhar com clientes que têm o orçamento para pagar freelancers que cobram um salário de vida. Então, hum, uh, nós temos mais duas seções restantes. O próximo é tudo sobre a arte do acompanhamento e por que isso é tão essencial no processo de vendas . 8. #7: a arte do seguimento: então a maioria das vendas realmente acontece depois que você seguiu com o seu potencial várias vezes e eu vou mostrar-lhe que neste gráfico que é exibido, tipo, todo ligado em todo o tempo. Hum, e é apenas sobre, você sabe, a natureza de quantas vezes, , você sabe, toques ou contatos que você tem que fazer com alguém antes que as vendas realmente fechem, baseado em, você sabe, médias que as pessoas registraram. E, você sabe, isso é algo que pode ser útil para você medir. Você sabe quantos você sabe, quantos contatos iniciais é preciso versus, um, você sabe, quando eu estou em uma avaliação de necessidades versus propostas, quantas dessas atividades eu preciso para fechar Uma venda? E mais simplesmente, quantos contatos precisamos fazer com alguém para fechar uma venda? Então, como você pode ver aqui, quase 50% das pessoas reais, como as vendas cujo trabalho é este nunca acompanham os clientes potenciais, que significa que você sabe, eles nunca vão fechar uma venda 50% do tempo que as vendas não vão fechar porque , você sabe, eles simplesmente não seguem. E não está na perspectiva de ser a pessoa a seguir. Você precisa mostrar a eles que você está interessado em trabalhar com eles. Caso contrário, por que eles iriam querer jogar seu dinheiro em você? Sabe, não faz sentido. E 25% dos vendedores fazem um segundo contato e o impedem. Ainda é uma força. Você sabe, de pessoas e oportunidades que são desperdiçadas. 12% fazem três contatos. Apenas 10% ganham mais do que isso. E então você pode ver por si mesmo como isso afeta, você sabe, realmente conseguir a venda aqui. Então diz que 2% das vendas são feitas no primeiro contato. Isso é quase nenhum. 3% no segundo novamente, quase nenhum. E, em seguida, o quinto para o 12. É aí que as coisas começam a ficar. Realmente? Então, novamente, acompanhar como importante. Hum, não é algo que você pode esperar que um cliente vai acompanhar. Você tem que ser proativo. Se alguém não está respondendo a você, isso é algo em que você vai querer ser um pouco mais proativo em, hum,você sabe, perguntar por que isso é tão ato Butera. Se alguém não está respondendo a você, isso é algo em que você vai querer ser um pouco mais proativo em, hum, você sabe, Se você acha que sabe por que eles estão respondendo, e se você tem uma boa idéia do que você pensa que é, você pode dizer, Você sabe, eu estou me perguntando se você não foi respondido porque você simplesmente não acha que nós estamos no orçamento. Pode esclarecer isso para mim? Na maioria das vezes, as pessoas vão passar e fazer isso e como o exemplo que eu compartilhei antes de, você sabe, estar fora do orçamento de alguém e então ser capaz de negociar isso era uma situação em que ele realmente apenas parou de responder a mim porque ele não me via como alguém que negociaria com ele. Então, você sabe, ser direto geralmente faz com que eles revelem seu orçamento se eles ainda não o fizeram. E você sabe, neste momento você pode decidir se vale a pena, você sabe, negociar com eles ou se você realmente não está no estádio um do outro. E nesse ponto, você vai querer oh, você sabe, dizer ok, bem, só não vai funcionar. Outra coisa que você pode fazer se as pessoas não estão respondendo ao seu se é se algum tempo passou desde o seu último contato e você só quer reabrir, é apenas tentar um mailing apenas seguindo este. É meio que um esforço baixo. jeito de ser, , sabe, ainda estou pensando em você. Adoraria trabalhar com você. E, sabe, honestamente, isso pode ter se perdido em sua caixa de correio, então eu só quero trazê-lo de volta ao topo. Hum, você também poderia, a fim de ficar em cima de seus acompanhamentos, considerar alguns lembretes de calendário ou o que é chamado de ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente . CRM onde ele pode automatizar isso para você. Mas, em geral, você sabe, uma vez que você desligar o telefone com o Prospect, você vai querer temperar-se para ir para o seu calendário e dizer, ok, se eu não tiver ouvido de volta a partir de então, ou e, você sabe, você sabe, eu prometi isso a eles até aquela data. Ponha no seu calendário. Então você não se esquece quanto mais você ficar aqui, menos vendas você vai fazer. E com isso, acabamos com o acompanhamento. E eu só tenho mais algumas coisas para falar com você 9. #8: mais tings: Nós definitivamente passamos muito nesta aula até agora, e você vai ficar aliviado em saber que está quase acabando. Então, Então, vamos falar sobre essas dicas mínimas de sucesso. Primeiro de tudo, a idéia de ter um processo e escrever sobre, você sabe, vai parecer como se eu estivesse um pouco em todo o lugar. E eu tentei Teoh Ruli cada passo para uma certa parte do processo de vendas. Hum, mas, você sabe, você vai ter que preencher algumas das lacunas em termos de, você sabe, primeiro lugar, que tipo de serviços você oferece, mas também, como, quem é você como pessoa e como você se comunica com outras pessoas? E, você sabe, eu diria o que é confortável para você, mas você definitivamente vai ter que sair de sua zona de conforto para ter sucesso com essas táticas de negociação. É apenas como é da maneira que você vai se sentir confortável com, hum é praticando. Sabe, uma vez que você decide sobre o seu processo, você meio que escreveu. Talvez, você sabe, criou alguns modelos ah para maior. Vou rastrear seus esforços e coisas assim. Apenas pratique. Seja com suamãe, mãe, seu amigo, seu cônjuge, seja lá quem for, certifique-se de que está falando e dizendo as coisas que precisa dizer, modo que não é apenas uma ideia na sua cabeça que você realmente tem a oportunidade de colocar essas palavras para fora e ver como elas se sentem em sua boca. Outra coisa que eu quero dizer é que você sabe, nós falamos sobre o processo de vendas que falamos. Outra coisa que eu quero dizer é que você sabe, O processo de vendas ao longo está sendo isso, você sabe, coisa de sete passos onde você sabe, o que quer que seja para você, pode ser seis passos. Sabe, você pode combinar alguns passos. Seja o que for, , não pule uma coisa. Não pule a natureza desses passos porque pode ser muito tentador correr em frente se você acha que as coisas estão indo muito bem. Mas o que eu aprendi na minha carreira de vendas é que você realmente perde coisas importantes por, você sabe, lidar com objeções que as pessoas têm ou descobrir as bolas de softball que você vai lançar . Sabe, aqueles pontos de dor, mas vou te ajudar a conseguir a venda. Eso cada passo é realmente importante. Você não quer o dedo do pé, sabe que não quer misturá-los. Você não quer Teoh Omitir polegar. Seja paciente, é tudo o que posso dizer. Ah, algumas sugestões de ferramentas que irão ajudá-lo com seu processo de selos em geral. Primeiro de tudo, o soro Hub spot a maioria destes pontos de cubo livre de ar oferta básica para um soro é fruta. É incrível. Eu adoro isso. Integra-se com um monte de coisas. Salesforce é melhor, mas é muito mais caro, é por isso que eu não uso, hum, hum, para campanhas de gotejamento, que é, como, você sabe, enviar um série de e-mails ou criando como uma séria de tarefas de acompanhamento. Adoro Sears por dentro. Na verdade, eles são um dos meus clientes, mas eu também uso a ferramenta, e a sua afirmação de fama é que eles se integram ao Salesforce. Mas eles também oferecem uma opção que se integra apenas com o Gmail, e é um pouco mais barato de usar, mas qualquer taxa que você pode usar. Você pode se inscrever para um teste gratuito e, hum, você sabe, fazer você disse que ferramenta sem investir em um primeiro. Outra ferramenta que eu amo é chamar DLLee apenas para encontrar aquele tempo de reunião que funciona entre você e seus clientes novamente. Eu falei sobre dar horários específicos de reunião, mas quando você está em uma espécie de fase inicial de uma negociação, é mais fácil usar algo assim em vez do e-mail de ida e volta. Sabe que horas funciona para você? Uma visão séria também pode fazer isso, mas esta é uma ótima opção gratuita. Se você só quer uma ferramenta para fazer exatamente isso, um, contratos que ele pode usar e CO para isso. Isso é o que eu uso de novo. Eles eram meus clientes. Eu já escrevi para eles antes, e eles costumavam ter uma ferramenta paga, mas agora é de uso totalmente gratuito. Ficarão felizes em saber disso, para assinar documentos. Se você não usar e co, você poderia usar Olá Sign e eles oferecer-lhe três. , Você sabe, documentos, documentos, assinaturas que são legais ou, você sabe, o padrão-ouro para assinar documentos on-line usando essa ferramenta. E então é como 15 dólares, eu acho, um mês ou menos para ter documentos ilimitados. Se você está enviando um monte de propostas e contratos, e, finalmente, um, é sempre útil dedo do pé ter tanto tipo de linguagem corporal e contato com alguém como você pode. Às vezes, as coisas se perdem pelo telefone, especialmente se você está falando com alguém do exterior. Você não quer usar seu telefone para isso de qualquer maneira, porque vai te custar muito dinheiro. Mas a videoconferência pode ser uma ótima maneira de se conectar com as pessoas e ver você sabe, coisas como quando você fala sobre preço. Veja como eles reagem a ele, ao contrário de um telefone onde você só tem que esperar em silêncio até que eles digam alguma coisa. Então Zoom é ótimo. Eu acho que você tem 40 minutos por chamada de graça. E se você quiser minutos ilimitados em convidados ilimitados e coisas assim, novamente, é uma taxa mensal acessível para adicionar isso à sua lista de ferramentas. Eu juro por esses livros de vendas, o primeiro a realmente não somos livros de vendas, mas livrosque se relacionam com vendas. Eu juro por esses livros de vendas, o primeiro a realmente não somos livros de vendas, mas livros O 1º 1 é como ganhar amigos e influenciar as pessoas. Se você ainda não leu, você deve lê-lo. É tudo sobre se conectar com as pessoas e, você sabe, honestamente, conseguir o que você quer com essas conexões com elas. Eso há, você sabe, a questão da ética a considerar, mas isso vai ajudá-lo a entrar no caminho certo com suas negociações. Daniel Age Pink é como um autor não incrível, tem um monte de livros impressionantes, mas este é um dos meus favoritos de Hiss chamado para nos vender humano. E é realmente sobre como você sabe que em qualquer parte da sua vida você realmente está tentando vender coisas. Se você sabe que seu freelancer está tentando gerar negócios para si mesmo ou, você sabe, se seu funcionário corporativo ele está apenas tentando obter aprovação para algum projeto em que você está trabalhando. Então novamente é a idéia de ser uma pessoa de vendas é a idéia de que ser uma pessoa de vendas não é algo que está restrito a atividades de vendas como negociações? E eu acho que isso vai ajudá-lo a encontrar esse equilíbrio natural onde você não está sendo insistente, mas você está conseguindo seu ponto de vista, e então, finalmente, zig Ziglar, hey tem um monte de como conotações religiosas para o que ele diz, e então eu meio que apaguei isso quando eu li. Não porque eu não tenha minha própria fé, mas porque eu não gosto quando as pessoas me proselitizaram . Mas tudo o que dizia que seus segredos de fechar a venda e outros livros são realmente incríveis como táticas, sabe? Então é como se o X fechasse assim é como um tipo de roupa que você poderia usar eso. Ajuda você a entender a psicologia por trás da venda, e eu acho que isso é realmente inestimável. A última coisa que quero falar antes de terminarmos oficialmente com esta aula é a idéia de terceirizar para se tornar um freelancer de seis dígitos. Então você sabe que você é apenas uma pessoa, e não importa o que você faça, provavelmente há tarefas dentro da sua profissão que podem ser tratadas por outra pessoa. Se isso é pesquisa para escrever ou, você sabe, você sabe, agendamento para alguém que faz mídias sociais ou pergunta estão terceirizando como criar gráficos para mídias sociais, o que quer que seja. Há sempre coisas que alguém pode te ajudar a fazer. Mesmo que não sejam um especialista. Eles podem ajudá-lo a tomar partes de um projeto ou testes específicos em oposição a toda a entrega de ervas. Então pense sobre você sabe, a idéia de como a terceirização pode ajudá-lo a ganhar mais dinheiro. Estou pensando em fazer disso uma futura aula escolar. Um par de recurso é será incluído em que sobre página, seu sobre seção dois compartilhamento de habilidade que, em seguida, leva Teoh, uma coisa para download que você pode obter a partir do meu conjunto Web. Um deles é empregos on-line em pH, que é um mercado para onde você pode encontrar pessoas que trabalham nas Filipinas. Então é como um custo de vida mais baixo para alguém. Tarefas de pesquisa como tarefas administrativas fáceis seriam realmente um ótimo uso de pessoas assim , especialmente se você está apenas começando. E então W PMU Dever escreveu para artigos sobre como Teoh encontrar, hum, empreiteiros para o seu negócio e também como Teoh embarca-los para o seu negócio, você sabe, porque isso é realmente tão difícil de descobrir se você Nunca fiz isso antes. Então, com isso estamos oficialmente terminados com esta classe. Eu vou jogar uma garrafa de água para restaurar minha voz, e, , você sabe, eu adoraria ouvir de nós o que você conseguiu com isso. Se houvesse algo que não fizesse sentido que você gostaria de um esclarecimento e novo, me mande seus arremessos de elevador e eu amo passar por aqueles com você, mas com isso, estamos feitos