Développement commercial pour les startups et les entreprises technologiques

2. Bienvenue: - Salut, Scott. - Ici, la Grande-Bretagne. - Et merci beaucoup d'avoir fait cet investissement vous-même avant de plonger. - Je veux juste te dire salut et te souhaiter la bienvenue à ce cours. - Je suis tellement excité de t'avoir ici parce que j'ai vu la puissance des choses que tu vas apprendre dans ce cours de première main. - Et ils ont changé ma vie. - Je veux de flailing, - essayer de comprendre comment développer mon premier démarrage jusqu'à rejoindre une équipe. - Ou nous utilisons le développement commercial pour mettre notre produit entre les mains de dizaines de milliers de nouveaux - clients, - construire un réseau de partenaires extrêmement puissant et finalement vendre l'entreprise pour 100 - millions de dollars . - Dans ce cours, tu vas apprendre tout ce qu'on a fait dans les coulisses pour que ça arrive. À la fin, vous aurez plus d'outils et de tactiques dans votre arsenal que 99 % des personnes qui font sa mort. - Si vous vous engagez à perfectionner cet ensemble de compétences et à pratiquer et à mettre en œuvre ce que je vous enseigne, - vous porterez votre entreprise et votre carrière à de nouveaux sommets. - Si à tout moment vous avez des questions dans le cours, - le meilleur endroit pour les poser est dans la section discussion sur le côté droit du bord - cours. - Enfin, - le cours est divisé en six modules, - et je vous recommande vivement de les voir tous pour tirer le meilleur parti de cet investissement. - À la toute fin du cours, - sera donner quelques détails sur l'endroit où vous pouvez accéder à toutes mes affaires préférées - outils de développement et APS, - alors assurez-vous de rester autour de la section finale. - Bien sûr, - pour tous les détails déjà assez parler, - plongons dans ce cours. 3. Introduction au développement des affaires: - c'était un contexte de compréhension. - La mort de Biz. - Parlons de certains des autres canaux de croissance que les démarrages utilisent généralement numéro un -. - Il y a des ventes directes. - La vente directe est très simple. - Il s'agit essentiellement de constituer une équipe de vente de personnes qui interagissent directement avec clients ou les utilisateurs. - Ça peut être au téléphone par des appels froids. - Ça pourrait être en personne et en personne. - La clé ici est l'engagement direct. - Marketing, - tout comme la vente directe peut prendre de nombreuses formes. - Au cœur, - cependant, - cela signifie essentiellement conduire des prospects ou du trafic vers un lieu de travail de site Web, - où finalement l'agrégation des personnes que vous voulez finalement convertir en client pour - utilisateurs. - Donc, cela prend souvent la forme d'un formulaire d'inscription sur un site Web, - un endroit, - une page où il y a un numéro de téléphone à appeler. - Essentiellement, - vous conduisez les gens à un endroit où nous allons finalement essayer de canaliser ces gens et - les convertir en un client ou un utilisateur. - Et puis il y a la mort biz. - Qu'est-ce que biz papa veut dire ? Parce que je sais quand j'ai commencé et commencé, beaucoup de gens disaient, je fais du développement commercial, mais je n'avais vraiment aucune idée de ce que cela signifiait, et même quand j'ai commencé à le faire, - Je ne savais pas forcément comment le décrire à un niveau élevé. Pour mes amis et ma famille, , voici une définition que j'aime vraiment, et je pense qu'elle est vraiment au cœur de ça. - Le développement des affaires est le développement de partenariats et de relations qui permettent à votre entreprise - d'atteindre de nouveaux clients et marchés. - Cela peut également impliquer le développement de partenariats et de relations qui apportent de la valeur aux clients existants ou même vous permettent d'en extraire plus de valeur pour votre entreprise. - Pourquoi c'est une chaîne attrayante ? - Eh bien, - pour commencer, - c'est des temps très évolutifs. - Pensez-y. - Vous pourriez embaucher 50 vendeurs, - ou vous pourriez créer une relation. - Étaient une entreprise qui a déjà 50 vendeurs vendent votre produit. - Celui qui prend plus d'énergie et de ressources, c'est que les affaires n'est pas seulement de vendre des choses ou générer des revenus directement. - Cela peut également signifier la création de partenariats qui vous permettent d'améliorer essentiellement les fonctionnalités existantes ou de créer de nouvelles fonctionnalités qui attirent et profitent aux utilisateurs existants. - Pensez-y. - S'il y a une fonctionnalité que je sais que toute ma base d'utilisateurs d'audience de base de clients aimerait -, - je pourrais dépenser toute la ressource est le construire, - ou je pourrais être en mesure d'intégrer avec l'entreprise qui est déjà construit et fournir - fonctionnalité à un taux beaucoup plus facile, - plus rapide. - Avec une entreprise qui ne va pas bien, - c'est assez évolutif. - Une autre raison pour laquelle Bt est attrayant est que votre entreprise peut atteindre, - améliorer la crédibilité et vraiment, - vraiment améliorer l'apparence de votre marque juste par l'association avec des entreprises établies. - S'il y a une entreprise sur le marché en laquelle tous mes clients ont confiance, - se sentir bien avec tous mes clients, - tous mes clients potentiels pensent de cette façon d'associer mon entreprise à cette société - va faire en sorte que mes clients existants se sentent mieux à propos de notre relation. - Pourrait optimiser le taux de conversion pour les clients potentiels parce qu'ils font confiance à l'autre - marque. - C'est un esprit associatif. - Parlons donc de trois types communs de relations Dev. - Le test de ses relations mortes que je vois le plus souvent sont celles qui améliorent le - produit, - fournissent la distribution ou améliorent l'équité de la marque d'une startup. - Examinons à nouveau ces offres de visite de produits. - Ce sont des relations qui améliorent un produit final, - et par l'amélioration et le produit, - elles apportent de la valeur aux utilisateurs existants ou potentiels. - Laissons un exemple ici pour vous montrer un peu plus à quoi ça ressemble . - Celui qui vient à l'esprit immédiatement pour moi est une plate-forme unique sur Trip Advisor chant - plates-formes, - une entreprise que j'ai déjà travaillé pour Donc avant simple conseiller de voyage plate-forme sur beaucoup de - leurs pages n'ont pas. - Ils avaient des pages de restaurants pour les meilleurs endroits où vous pourriez aller pour trouver des endroits où manger - destinations particulières. - Et ils avaient le nom, - l'adresse et le numéro de téléphone de l'adresse, - peut-être même quelques suites. - Mais une chose qu'ils n'avaient pas partout et pour beaucoup de ces restaurants, - le cas échéant, - était le menu. - Donc, il était impossible pour moi en tant que conseiller en voyage, - utilisateur ou quelqu'un, - et peut-être même arrivé là dans la première fois pour voir ce que ces restaurants ont réellement vendu -. - Cet ensemble de données était quelque chose que la plate-forme unique a acquis en fournissant un produit qui - a permis aux restaurants et autres types d'entreprises de distribuer ces données et à travers une relation A - p I avec le conseiller de voyage. - Nous leur permettons d'afficher directement les données que leurs utilisateurs actuels et potentiels souhaitaient dans le cadre de leur site. - Et vous voyez la flèche là, - euh, - pointant sur le bouton de menu où cet AP notre relation existe. - Quand quelqu'un clique sur le menu, - ils obtiennent un pop-up I cadre qui leur montre exactement tous les plats que ce particulier - restaurant sert, - et vous verrez même l'image théatrique Yushin des données de plates-formes uniques sur ce menu. - Il s'agit d'un exemple d'accord de profondeur de produit qui s'améliore essentiellement - se connecter aux entreprises pour améliorer l'expérience finale d'un produit et pour une plate-forme unique - du côté produit. - Avoir les données distribuées dans un autre endroit où les clients potentiels des restaurants sont - la recherche d'options de restauration rend notre produit également meilleur. - C'est une relation gagnante pour les deux parties. - Parlons de la distribution, c'est la profondeur des affaires, - la distribution. - Les affaires, c'est ce que ça ressemble. - Il fournit la distribution de votre produit ou service. - Donc, en tirant parti de la base d'utilisateurs d'audience de quelqu'un d'autre, - quoi qu'il en soit, - vous obtenez essentiellement une distribution que vous n'auriez pas reçue, - et cela peut également se manifester en fournissant une valeur supplémentaire pour vos utilisateurs. - Ce concept est un peu plus facile à expliquer à travers des exemples spécifiques, - alors allons de l'avant et faisons cela dès maintenant. - Un exemple qui me vient à l'esprit est. - On s'est rencontrés avec New York ? - Si vous n'êtes pas familier avec, - C'est essentiellement un site de rencontres où les gens peuvent suggérer différentes activités à dio et - connecte les gens. - Et si on pouvait le faire avant de faire ses affaires avec Deb ? - Peut-être qu'ils essayaient de conduire les gens sur leur site en commercialisant les , médias sociaux quel que soit l'ISS. - Mais par le biais de la chaîne Biz DEV, - ils auraient pu essentiellement recevoir la distribution sur les lieux où se trouve leur public cible - ils traînent déjà et obtiennent des clients de cette façon. - Donc ce marché particulier était entre les deux. Que diriez-vous de nous dans le magazine New York, la une et sur chaque page du magazine New York ? - Vous verrez une petite zone ici qui dit Dates Maintenant, je ne sais pas si cela, je ne sais pas si cela - même existait avant ces relations de développement biz, - mais quand vous cliquez sur ce bouton maintenant, vous êtes emmené à cette page, - qui est un co de marque. - Que diriez-vous de nous Page qui pousse essentiellement les lecteurs du magazine New York à s'inscrire pour Comment - sur le poids ? - Et essentiellement, - ceci est de fournir un accès à un public qu'ils n'auraient peut-être pas atteint auparavant - juste pour démontrer la puissance de ce type de relations Dev biz. - Et si on avait publié une statistique plutôt cool sur le bloc ces deux dernières années ? - Les 40 partenariats différents, que ce soit avec New York mag ou d'autres types de destinations de contenu, - représentent maintenant plus de 25 % de l'acquisition de nouveaux utilisateurs. - C'est énorme, - compte tenu de la valeur à vie d'un client d'un site de rencontres pourrait être des centaines de dollars -. - Le fait que ces relations conduisent maintenant 25% d'une base d'utilisateurs, - ce qui, je suis sûr, est dans les dizaines de milliers, - sinon des centaines de milliers, voire des millions, c'est assez incroyable. - Si vous voulez en savoir plus à ce sujet, - vous pouvez consulter l'article. - Et si on bloquait ? - Parlons des offres d'amélioration de la marque, - offres que la marque améliorée à exactement. - Ils ont l'air de se connecter à des entreprises, - et les deux entreprises vont bénéficier de la Positive Brand Association. - Et encore une fois, - ceux-ci vous aident à atteindre de nouveaux clients, - convertir les clients à un taux plus élevé, - atteint de nouveaux marchés, - beaucoup de choses positives et de marchandises. - Un bon exemple est TechCrunch et vous. - Pour moi, - il y a un site appelé Crunch You, - ou une partie du site sur TechCrunch appelé Crunch vous crunch. - Et si vous n'êtes pas familier avec TechCrunch, - c'est l'une des destinations de contenu tak les plus populaires qui rapportent des histoires et des nouvelles. - Et tout ce truc sur les startups et vous à moi, - est une plate-forme de cours en ligne. - Donc c'est si vous voulez en apprendre davantage sur l'entrepreneuriat. - Si vous voulez en savoir plus sur la façon de construire des produits. - Si vous voulez en apprendre davantage sur le codage, - c'est essentiellement un endroit où tout le monde peut publier des cours sur ces différentes disciplines. - Et ce que vous êtes crunch est fondamentalement une partie de cours de vous à moi qui ont été co - marque sur ce site TechCrunch qui sont essentiellement recommandés par les courses technologiques. - Maintenant. Je n'ai jamais entendu parler de toi, mais j'étais un lecteur de TechCrunch avide, et je suis venu sur ce site tout d'un coup je vais avoir beaucoup plus confiance pour cette unité . - Étant donné qu'ils travaillent avec TechCrunch, ça doit être bon. - Sinon, - TechCrunch est la marque que j'aime et que j'ai lu depuis longtemps. - Ne serait pas partenaire avec ces gars, - et donc, -pour moi, -vous pour moi, - obtenez une énorme victoire ici en n'ayant pas seulement potentiellement accès à de nouveaux clients. - Mais quand ils atteignent ces nouveaux clients en optimisant la conversion juste à cause de la confiance - qui a déjà été construit, - étant donné le piggyback sur le dessus de la marque TechCrunch maintenant TechCrunch cherche constamment à - fournir d'excellents à leurs utilisateurs et générer des flux de revenus supplémentaires et en s'associant à une source étonnante de contenu éducatif comme vous pour répondre à leur - générant une tonne de valeur pour leurs utilisateurs. - Et vous pouvez même monétiser ça, - je ne suis pas sûr, - mais c'est juste une relation gagnante totale pour les deux côtés. - Cela rend ces deux marques encore plus belles aux yeux de leurs clients existants - ainsi que de la perspective, - clients ou utilisateurs. - Un autre type de Dev Dev Dev que je veux mettre en évidence Ce genre d'ajustement. - Le cadre de distribution est les partenariats de canaux, - et cela peut également s'intégrer dans le cadre de la marque. - Les partenariats de canal sont essentiellement lorsque deux entreprises avec un client ou un utilisateur similaire - profils ancienne relation, - où une entreprise introduit explicitement l'autre produit ou service à leur public, - base d'utilisateurs, - base de clients, - quel qu'il soit ISS. - Et ceux-ci peuvent souvent ressembler à des offres de re marketing ou de revente où il y a un - fractionnement des revenus à la fin. - S'il y a une transaction. - Un excellent exemple de cela est la plate-forme unique et la plate-forme unique Net bleue Again. - Ce que l'entreprise permet aux entreprises locales de faire est de distribuer leur activité la plus critique - des informations partout où les gens recherchent leur entreprise en ligne. - Alors nom, - adresse, - numéro de téléphone, - leurs menus produits et services photos, - toutes les choses que les gens recherchent. - Mine Blue Net est le plus grand fournisseur de services de fil et partenaire numérique pour 8000 plus force - à travers le pays, - et ils ont apporté beaucoup de services étonnants pour les entreprises. - Ils travaillent avec une des choses qu'ils aimeraient que j'aurais aimé fournir. - Avant cette relation était la capacité pour toutes ces entreprises de se trouver facilement - en ligne. - A quoi ressemblait la plate-forme unique et la relation Blue Net était essentiellement Blue Net - a présenté notre produit à leurs 8000 clients plus et l'a revendu, - a re commercialisé et nous a permis d'atteindre un public entièrement nouveau qui conduirait - une valeur de thana de notre produit et Blue a rencontré dans le cadre de cette transaction. - Pour chaque vente que nous avons faite, - a dû prendre une partie du chiffre d'affaires et ce n'est qu'un excellent exemple de deux sociétés réalisant - qu'il y a une chance de fournir une valeur mutuelle des deux côtés et de créer un canal - partenariat où une entreprise présente les autres produits à ses clients existants - fournir de la valeur d'une manière qui génère des revenus pour l'entreprise à ces transactions pour se produire, - quelque chose de très important doit être en place, - et c'est la valeur mutuelle de Shane sur des deux côtés de l'équation. - Si une entreprise obtient toute la valeur et que l'autre ne l'est pas, ça ne sera pas fructueux pour les clients. - Pour les gens qui font l'affaire pour les relations de l'entreprise et qui déménagent Ford, vous devez vous assurer qu'il y a un échange de valeur mutuelle. - Et honnêtement, - beaucoup de cas, - s'il n'y a pas un marché, - ne sera jamais, - jamais fait. - Si les gens qui travaillent sur l'affaire sont intelligents, - alors entrez dans cet endroit. - Dans ce cas, - la valeur est claire. - Une plate-forme unique arrivait à atteindre un nouveau public qui auparavant n'aurait pas accès à -, - et Blue Net était en train d'être introduit, - un produit qui a apporté une tonne de valeur à leurs utilisateurs existants tout en monétisant la relation. - Les deux parties ont parlé un peu de la différence entre les ventes et les affaires - parce qu'elles sont souvent mêlées, - et il est important de vraiment comprendre comment elles sont différentes. - La première différence est que je pense personnellement que sa mort est un peu plus stratégique et un peu plus évolutive à nouveau. - Les ventes, c'est souvent que vous vendez un produit directement à un consommateur. - Voilà ce truc. Voilà ce que ça coûte, et je veux que tu m'échanges de l'argent pour ça. - Il y a Devon. - L'autre main se manifeste souvent chez quelqu'un d'autre dans la création d'une relation. - Là où quelqu'un d'autre vend directement, - ou quelque chose qui arrive au produit va aider à générer plus de ventes. - Et c'est pourquoi je dis souvent que les objectifs de Biz Dev sont souvent plus élevés dans l'entonnoir. - Donc au lieu de me soucier de conduire directement les ventes, - je vais créer une relation avec une autre entreprise qui améliore peut-être notre produit, - nous donne la distribution, - quoi que ce soit qui finira par aboutir dans plus de ventes. - La dernière chose que je veux aborder c'est une très importante au niveau micro, - comme ce que vous feriez en tant que développeur d'entreprise est vend un très produit - offre. - Voilà ce truc que je vends. - Ça ne changera pas tant que ça. - Est-ce que je peux te convaincre de me donner quelque chose pour ça ? - On est comme pour les affaires. - Le développement est que vous êtes souvent obligé d'être extrêmement créatif sur l'offre, - une relation que vous positionnez une entreprise potentielle et ces choses aériennes. - C'est un processus qui nécessite de comprendre quels sont les besoins particuliers de quelqu'un -. - La façon dont vous pourriez être en mesure de les entretenir avec votre ressource disponible est souvent moins - produit. - Et cela ne veut pas dire que toutes les ventes sont de taille de produit ou qu'il y a Biz Dev - des relations qui ne sont pas de taille de produit. - Beaucoup d'affaires est en fait sur l'échelle d'une relation de liens de produit, - ce qui est quelque chose qui discutera de la profondeur de Maurin plus tard dans le playbook BT. 4. Development d'entreprise efficaces: - Bienvenue dans la section « état d'esprit ». Beaucoup de gens vont voir ça et dire, - C'est important. - Je veux des scripts et des tactiques, - Mais obtenir ces choses correctement et en ligne va être la justice essentielle à votre succès - comme toutes les stratégies de scripts d'information tactiques dans le monde. - Donc, je veux vraiment que vous faites attention plus près de cette section parce que la ligne de fond est - que vous voulez avoir le plus de succès. - En tant que professionnel des affaires, - vous devez avoir le bon esprit mis en place. - Je pense que la meilleure façon de comprendre les mentalités appropriées que vous pouvez avoir à vraiment définir - vous-même pour le succès est de comprendre les défis qui est de professionnel, - visage typique arriver à la bonne personne pour faire un accord arriver même obtenir un réunion. - Cela nécessite une tonne de surmonter le rejet, - être à l'aise avec l'échec. - Se mettre là n'est pas facile de créer des relations gagnantes, - priorisation afin de comprendre que pas les anciennes offres sont égales. - Ils ne vont pas tous déplacer l'aiguille dans la même mesure pour votre entreprise. - Et vraiment, - dans beaucoup de cas, - quand une entreprise se porte bien, - ce n'est pas le nombre d'opportunités. - C'est le plus gros problème. - Le problème est, - se concentre sur les bonnes opportunités, - ne pas être trop distrait par des objets brillants poussant les offres à travers la ligne d'arrivée. - Vous avez préparé la réunion. - Vous avez une bonne relation avec la personne de l'autre côté. Mais à la fin de la journée, ça devient vraiment difficile de passer ces offres à travers la ligne d'arrivée. - Et honnêtement, - beaucoup de ces mentalités que vous devrez être le noyau de votre capacité à faire les choses - faites. - Parlons du premier état d'esprit. - Les gens font des choses pour les gens qu'ils aiment. - C'est si important. - Comprendre votre capacité à faire les choses dépend essentiellement de faire - des gens comme vous et pas seulement avoir un excellent produit mais avoir la relation qui est - va faire quelqu'un mettre le cou sur la ligne pour vous. - Parce qu'en tant que jeune entreprise, - en tant que joueur non éprouvé, - dans de nombreux cas, les gens prennent un risque et ils sont et ils ne connaissent pas tout le monde votre entreprise. - Ils ne connaissent pas les tenants et les aboutissants du produit qu'ils connaissent. - Ils vous connaissent, c'est pourquoi il est si important de les amener à vous aimer et de construire cette confiance pour qu'ils fassent quelque chose qui soit un peu en dehors de leur zone de confort avec le potentiel que vous avez promis. - Parlons de la façon d'appeler pour rendre ce mois-ci assez simple. - Vous voulez vous intéresser activement aux gens que vous traitez avec des vies et ce n'est pas seulement ce qui se passe dans le bureau. - C'est quoi, ce week-end ? - Qu'est-ce qui est intéressant ? - Vous ce que vos passions, - construire des relations autour des choses en dehors de purement l'affaire va en grande partie - améliorer votre capacité à faire des gens comme vous et finalement faire des choses pour vous, - être constamment attentif à la relation. - C'est si important d'être proactif. - Et cela signifie faire des choses comme envoyer des e-mails réfléchis, - s'assurer que si quelqu'un est dans la ville où vous travaillez , -leur donner un endroit pour dire - , -leur donner un endroit pour dire, - s'assurer que si quelqu'un est dans la ville où vous travaillez, -leur donner un endroit pour dire, travailler à notre bureau aujourd'hui en essayant d'obtenir du temps de face avec ces gens. - C'est vraiment important, - et je pense que beaucoup de fois les gens pensent que s'ils passent un appel toutes les trois - semaines. - C'est la relation de pertinence. - Ça suffit. - Et pour être franc, - ça ne suffit pas. - Et c'est souvent pour ça que les gens ne peuvent pas avoir la personne de l'autre côté parce qu'ils n'ont pas construit la relation assez forte. - Tu fais finalement quelque chose qui est un peu trop long ? - Je pense qu'il est important que vous reconnaissiez la valeur de ces actions parce que beaucoup de fois cela peut sembler, - vous savez, - ce n'est pas forcément déplacer l'affaire directement. Ça pourrait me faire perdre mon temps à passer deux heures avec cette personne à parler, faire une activité qui n'a rien à voir. - Le marché. - Vous devez reconnaître la valeur ici parce que vous ne voyez pas la valeur, - ceci, - ce type d'activité, - alors vous ne le ferez probablement pas, - c'est pourquoi il est si important que vous soyez juste conscient de cela comme vous le faites. - Pratique, - Empathie, - implication. - Tori A. - Amour Cette une des forces les plus puissantes dans le développement des relations est d'être vulnérable - parce qu'elle montre que quelqu'un d'autre que vous ressentez assez fort à leur sujet, - que vous êtes prêt à vous ouvrir et vous exposer à la critique au jugement. - Donc, si vous pratiquez la vulnérabilité et l'empathie tout au long du temps, les chances seront beaucoup plus proches de l'autre côté personnel. - Et ça pourrait être simple comme disons que quelque chose ne s'est pas passé à votre chemin ou que vous avez oublié faire quelque chose d'être complètement candidat en étant honnêtement, - parfois je deviens vraiment oubliable, - et c'est l'un de mes plus gros défauts. Mais je travaille sur et malheureusement, c'est pour ça qu'on n'a pas eu l'occasion de faire ça. - Et je suis vraiment désolé. - C'est honnêtement un truc personnel sur lequel je travaille vraiment. - Évidemment, - vous voulez gérer votre équilibre, - qu'avec l'apparence d'une personne fiable, mais généralement la vulnérabilité et l'empathie, - vous êtes extrêmement puissant. - Les forces en relation s'efforcent de FaceTime tôt et souvent. - Vous pouvez avoir autant de messages électroniques que vous voulez, mais rien ne sera en mesure de remplacer la connexion que vous êtes capable de construire quand vous êtes devant quelqu'un. - Alors j'essaie toujours d'être devant quelqu'un le plus tôt possible. - Une fois que j'ai compris qu'un accord va potentiellement être là et ensuite continuer à - voir cette personne autant que je peux, - en supposant que c'est important pour que nous puissions vraiment obtenir le temps de face là-dedans pour vraiment - construire et renforcer ce lien Mind Set numéro deux pour réussir. - La mort des affaires étant pilotée par les métriques, c'est qu'ils ne mentent pas. - C'est le meilleur baromètre pour vos décisions, - que ce soit le temps que vous devriez consacrer à un partenariat, - si vous devriez être un parent en continuant à faire le même type de partenariats ou même en expansion - un partenariat métriques devrait être au cœur de toute votre décision externe. - Il devrait aussi être au cœur de ce que vous rapportez aux partenaires. - Pour qu'ils aient vraiment l'impression qu'il y a une relation précieuse. - Ils sont la meilleure chose que vous puissiez faire, c'est de fournir des preuves solides à travers des métriques que vous êtes générer de la valeur pour leur entreprise. - Le traitement des métriques est donc extrêmement crucial pour votre capacité à réussir, - pour établir des priorités et vous assurer que vous consacrez votre temps et votre énergie aux choses qui sont - pour déplacer l'aiguille le plus pour votre entreprise. - Parlons de la façon de devenir une expédition métrique, - et c'est important parce que je serai complètement franc. - Je n'étais pas toujours une personne axée sur les métriques, - et quand j'ai commencé à adopter cet état d'esprit et à construire vraiment une habitude d'être des métriques - personne pilotée par les métriques , - je suis devenu infiniment plus productif non seulement personnellement, mais aussi pour les gens pour lequel j'ai travaillé. - Tout d'abord, vous pouvez définir les métriques avant de vous engager dans des activités partenaires. - Il est beaucoup plus facile pour vous d'être guidé par les métriques et d'évaluer vos décisions en utilisant - Metro Apps. - Si vous commencez juste avec un cadre de la façon dont vous allez mesurer le succès de - quelque chose, - donc la meilleure façon de le faire est de définir les métriques avant même d'aller sur le terrain. - Commencez à travailler sur les offres. - Une fois que vous avez mis en place les mesures que vous souhaitez surveiller et mesurer l'efficacité d'une relation particulière. - La prochaine chose que vous devez faire est de mettre en place des systèmes de surveillance appropriés et non seulement de les configurer - mais aussi de planifier des examens réguliers car il est très facile d'avoir tous ces systèmes en place, - de les mettre en place et de ne jamais les regarder. - Donc, j'ai trouvé que la meilleure façon absolue de s'assurer que cela n'arrive pas que vous - en fait examiner les données est de planifier des examens réguliers et aussi effectuer des post-mortems. - Donc, une fois que quelque chose se passe en direct comme un lancement ou un pilote en particulier, peu importe ce qu'il pourrait être le même jour à ce moment là. - Donc tu n'oublies pas de programmer un post-mortem. - Peut-être que c'est une semaine, un mois après, trois mois. - Peut-être qu'ils sont tous. - Mais planifiez cela de sorte que vous retournez en arrière, - Vous regardez les paramètres et vous pouvez déterminer si c'était réellement une utilisation précieuse du temps d'énergie de votre entreprise. - Et j'aime aller plus loin et je me suis vraiment forcé à compiler une analyse écrite - des métriques avec des rapports. - Parce que toutes ces données, - c'est génial si vous allez les obtenir. - Si vous ne faites pas l'effort de le comprendre et ce qui pourrait potentiellement être manipulé - la relation pour générer le plus de valeur, - ça ne vaut vraiment pas beaucoup de bien. - Et si vous avez du mal à rester honnête à propos de cette présentation du calendrier, - impliquez d'autres personnes pour que vous sachiez que vous allez avoir besoin de comprendre ces paramètres et ce qu'ils signifient réellement parce que d'autres personnes vont attendre pour vous de - donner une présentation à cela. - J'ai vu cela une za vraiment, - vraiment excellente stratégie pour vous tenir responsable d'être métrique devrait être métriques - liens motivés bien à Mindset trois, - qui est l'accent sur la priorisation. - J'adore cette citation. - On peut tout faire, mais on ne peut pas tout faire. - Cela est si vrai dans les startups, - en particulier en tant que responsable du développement des affaires. - Il y a des tonnes d'opportunités potentielles pour atteindre la croissance en créant des relations avec différentes entreprises. - Mais en fin de compte, vous devez identifier ceux qui vont conduire le plus de valeur et - éviter ceux qui sont. - Ils vont être des trous noirs pour votre énergie. - Le temps et les ressources sont. - Et c'est pourquoi je crois personnellement que l'un des plus grands défis auxquels vous allez faire face - non seulement en tant que startup, mais en tant que développeur d'entreprise dans les premiers stades est de vous assurer - que vos priorités et de passer du temps sur des choses qui comptent. - Et c'est pourquoi souvent obtenir et non est mieux que d'obtenir oui, - parce que beaucoup de gens, - oui, - vous à la mort et rien ne sortira jamais de ces relations. - Donc, personnellement, je pense qu'arriver à une résolution sur un accord, - que ce soit oui, - faisons-le. - Allons-y ou non, - Je ne suis pas tout à fait prêt à ce est un bon ajustement pour nous, - est pourtant honnêtement, - parfois une grande chose. - Au lieu d'avoir constamment des oui qui ne vont nulle part. - Parlons des moyens de cultiver cet état d'esprit. - La première chose que vous pouvez faire est d'établir vos priorités littéralement. - Tout de suite numéro 12 et trois Si vous avez trois sur la fonction de développement de l'entreprise - dans l'ordre des journalistes, - si peu d'exemples de cela pourrait être de conduire de nouvelles inscriptions utilisateur dr engagement existant ou - extraire plus de revenus par client. - Quoi qu'il en soit, - il est important de les écrire et de les avoir présents et à l'esprit en tout temps - vous savez que vous donnez la priorité à votre énergie et à votre temps de façon appropriée - rencontrer une décision majeure. Vous voulez avoir ces priorités en tête, ce qui est honnêtement, pourquoi je les garde sur mon bureau en tout temps. - Juste pour que je sache que tenir sur une seconde est cette chose que je suis sur le point de faire notre réflexion - faire en alignement avec ce que j'ai établi comme les priorités les plus importantes avant mon - entreprise et enfin utiliser ces mesures effectuées post-mortems et tester fréquemment afin - comprendre ce qui bouge vraiment l'aiguille le plus pour votre entreprise, - et j'appelle cela l'état d'esprit du marketing. - Ah, - beaucoup de gens morts là-bas. - Honnêtement, - ce sont de grands vendeurs. - Ce sont de bons bâtisseurs de relations. - Ce qui n'était pas génial, c'est de donner la priorité à leur temps et à leur énergie et de prendre une approche de marketing pour tester diligemment toutes les choses sur lesquelles ils dépensent leur énergie. - Donc, prendre un état d'esprit de marketing comme une personne morte est généralement, - je pense, - un état d'esprit de pratique impressionnant numéro quatre e à l'aise avec le rejet. - En fin de compte, tu n'auras jamais quelque chose à moins que tu ne le demandes. - Dans le développement des affaires, tu vas te trouver à demander des choses, tu vas te trouver à demander des choses, - Que ce soit hey, - je peux récupérer ce contrat ou on peut passer l'appel la semaine prochaine ? - Ou peux-tu demander à ton patron ce qu'il a dit ? - Parce que je n'ai pas de nouvelles d'eux et j'ai vraiment besoin de ça pour en rendre compte à mon PDG. - Il va y avoir beaucoup de situations où il y a un peu d'inconfort avec - demander des choses parce que vous pourriez être rejeté. - Vous devez donc vous sentir à l'aise avec cette idée de rejet. - Et je dirai même que pour beaucoup de gens, - leur capacité à demander est en fait un avantage stratégique parce qu'il y a beaucoup de gens dehors - là qui ne sont pas à l'aise avec la projection qui finalement n'obtiennent pas les choses qu'ils veulent - pour leur entreprise et pour les offres qu'ils demandent. - Alors, comment on se met à l'aise avec le rejet ? - Je pense que l'une des meilleures façons encore à l'aise est juste de le reformuler dans votre esprit au lieu de - au lieu de le considérer comme une infraction personnelle, - de refondre le rejet comme une collecte de données. - Donc chaque fois que vous êtes rejeté, ça signifie juste une meilleure compréhension. - Peut-être qu'ils m'ont rejeté pour cette raison, - peut-être parce que je n'ai pas positionné ça correctement. - Quoi qu'il en soit, - si vous regardez le rejet comme un outil qui vous permet d'apprendre Mawr étalonner correctement - et Ford avec la plus grande probabilité de succès, - vous allez devenir plus à l'aise. - Le rejet et cette citation, - je pense, - est incroyable. - C'est seulement en marchant que je connaîtrai le chemin, - et ce n'est qu'en faisant les choses et en se faisant rejeter. Tu as une idée claire de Mork de la meilleure façon d'aborder les choses. - Une autre stratégie qui aide à devenir un rejet confortable est de vous séparer la valeur - du rejet. - Donc, souvent quand on demande quelque chose et qu'on reçoit une note, on pense que c'est à cause de nous, et on se sent mal pour nous-mêmes et on se met sur nous-mêmes. - La vérité est que les gens qui vous rejettent dans de nombreux cas, ils ne vous rejettent pas en tant qu'individu. - Le rejet de ce que vous avez dit la personne que vous appelez froid qui ne veut pas avoir une réunion avec vous. - Ils ne te connaissent pas. - Ils ne connaissent pas le type de personne que vous êtes et toutes les choses étonnantes que vous accomplissez dans votre vie. - Tout ce qu'ils savent, c'est les 15 secondes que tu leur parles au téléphone. - Ou peut-être les quatre sens que vous citez maintenant. - C'est pourquoi il est si important de vous séparer du rejet et de réaliser que ce n'est pas - vous rejettez. - C'est tout ce que tu as écrit ou tout ce que tu as mis dans la plupart des cas. - Et enfin, - chaque fois que vous ressentez l'apparition de la peur du rejet, - l'anxiété autour de quelque chose juste d'hésitation générale, - planifier cette activité, - beaucoup d'activités qui vont de pair avec le rejet comme Cold call cold, - email demandant, - vous demandez à votre partenaire quelque chose à qui ils ne veulent pas dire oui ou hésitant. - Mais ce sont des activités qui devraient être planifiées parce que lorsque vous planifiez quelque chose, - vous établissez un pacte avec vous-même et vous avez un désir naturel d'être cohérent - des choses cohérentes que vous dites que vous allez à dio. - Tu es plus susceptible de faire ça. - Alors planifiez des choses que vous ressentez de l' hésitation, peut-être à cause du rejet. - En ce moment, - je veux faire un exercice rapide que vous pouvez faire pour devenir plus à l'aise avec - le rejet et surmonter la peur. - Je dois donner du crédit pour gagner Maxwell dans les gars, - le fondement de cela, - parce que j'ai effectivement obtenu ces questions d'une vidéo où ils ont aidé d'autres personnes à devenir - à l'aise avec le rejet et surmonter les croyances limitantes. - Et l'idée est, - est quand vous êtes mal à l'aise avec faire une action particulière et vous réalisez que vous avez - une certaine anxiété autour d'elle parce que vous avez peur d'être rejeté, - vous pouvez vous poser ce siris de questions et j'espère que vous redéfinissez votre état d'esprit et rebranchez - pour devenir plus à l'aise avec le potentiel de rejet que vous faites en fin - cette chose que vous savez que vous devriez faire. - Si vous voulez réussir à obtenir cette réunion ou prendre le téléphone et - appeler un partenaire que vous avez évité, - quoi que ce soit ISS Donc, ce n'est qu'une série de questions que vous pouvez vous poser, - appeler un partenaire que vous avez évité, - quoi que ce soit ISS Donc, ce n'est qu'une série de questions que vous pouvez vous poser, rebranchez votre état d'esprit afin de faire les choses que vous savez que vous devriez faire. - D'accord, - première question. - Quelle est l'activité que vous ne faites pas ? - Allons juste pour ça. - Par exemple. - Les fins utilisent demander un contrat à un partenaire. - Alors pourquoi tu ne fais pas cette activité ? - Peut-être que vous ne demandez pas un contrat à l'associé parce que vous avez peur qu'ils aillent dire que vous savez quoi ? - Non, ce n'est pas prêt. - Tu dois arrêter de m'envoyer un e-mail tous les jours. - Ça devient vraiment ennuyeux. - Comment vous sentez-vous quand vous approchez de l'activité ? - Alors, qu'est-ce que ça a ressenti quand tu t'approches de demander à quelqu'un un un contrat que tu attendais depuis un moment et, - tu sais, - tu sais, - qu'ils devraient te rappeler, quelle que soit la raison, - vous ont évité. - Peut-être que vous ressentez de l'anxiété parce que vous le sentez si vous leur demandez le contrat. - Mais tu sais, tu ne devrais pas avoir besoin de Teoh. - Ils pourraient dire non. - Ils ne te reparleront peut-être plus jamais. - Ils pourraient s'écailler complètement et vous risquez de perdre le marché. - Quel serait le sentiment opposé ? - de cette croyance particulière. - Alors, quel est le sentiment opposé de vous sentir anxieux autour ? - Demandez aux entrepreneurs de la défense. - Tu as peur que ce marché ne se passe pas ? - Peut-être que le sentiment inverse serait que vous vous sentez si incroyablement confiant qu'ils vont le faire - revenez à vous avec des nouvelles positives que vous ne pouvez tout simplement pas vous contenir. - Que vous savez juste que cet accord va passer et que la seule chose qui - est de vous traiter et de faire ce marché est de demander ce que vous feriez en ce moment si vous - possédez le croire, - si vous possédez ce croyance qu'il n'y avait pas de bas rappeler que cette personne allait revenir - à vous avec un contrat d'encre parce qu'ils étaient tellement excités de travailler avec vous et la seule raison pour laquelle ils ne sont pas revenus à vous, c'est parce qu'ils ont oublié ou qu'il y avait des vacances ou - Quelque chose. - Qu'est-ce que tu veux ? - Eh bien, - j'espère qu'à ce moment-là, - si vous vous sentez ainsi, - croyez que, espérons-le, ce que vous faites, c'est envoyer cet e-mail immédiatement, - demander où se trouve le contrat ou où se trouve l'accord, - ou comment se fait-il que vous entendiez revenir d'eux ce serait le pire scénario absolu avec cette nouvelle - croyance. - Allons-y et disons que tu demandes le contrat et qu'ils reviennent à toi et disent, tu sais quoi ? - Je ne suis pas intéressé. - Ou peut-être qu'ils ne te rappellent pas. - Disséquons quels sont les résultats réels. - Donc s'ils disent qu'ils ne sont pas intéressés simplement parce que vous avez demandé quelque chose, vous auriez le résultat de toute façon. - Et tout ce que tu as fait, c'est attendre le processus et l'obtenir plus vite. - S'ils ne vous reviennent pas, alors ce n'est pas différent de l'endroit où vous étiez avant que vous demandiez. - Dans la plupart des cas, - le pire scénario absolu d'une action que les gens hésitent à faire à cause de - peur du rejet, - n'est vraiment pas si mauvais et honnêtement, - en fait, - peut même être une bonne chose. - Mindset numéro cinq maître. - L'art de faire les choses ici est plus facile. - Vous faites des choses pour les autres, - que ce soit quelque chose que vous demandez, - si c'est une faveur, - peu importe ce que c'est, - la plus grande probabilité qu'ils disent oui et que la raison est juste parce que - généralement les gens à opter pour la voie de la moindre résistance. - Ils n'aiment pas travailler. - Donc, votre travail est si votre objectif est de rendre la probabilité de conformité pour dire oui, - aussi élevé que possible. - Vous devez rendre les choses plus faciles quand vous demandez quelque chose. - Allons-y et voyons quelques exemples de ça. - C'était un e-mail que j'ai reçu d'un bon ami qui dirige Biz Dev dans une société appelée - Shutter Shop qui récemment en public, - il a Nous cherchons à embaucher Biz Dev Superstar pour diriger un P I A partenariats promotionnels - pour obturateur stock. - C'est joli ? - Tout donné avec beaucoup de latitude dans une entreprise New York Tech à succès est une tonne d'une minute -. - Voici une description de poste. - Si vous prenez cinq minutes pour savoir qui pourrait être le mieux adapté à ça, - dites-moi qui le joindre signifie beaucoup pour moi. - Vous êtes le meilleur PS lié dans est génial pour cela pourrait guérir de voir lequel de vos liés dans - connexions que le développement de l'entreprise dans leur titre. - Mon ami avait quelques choses ici, vous avez liées à la description du poste. - Deux fois, j'ai eu d'autres personnes m'envoyer un e-mail comme celui-ci à propos de tout lien vers le travail - description et acte, - ce qui me demande essentiellement d'aller sur leur site, - aller à la section emploi, - trouver ça super difficile à faire. - Et c'est juste beaucoup de frictions pour moi de faire ça. - Deuxièmement, - il a automatiquement rempli et lié à une recherche sur LinkedIn où je pouvais voir mes connexions. - Vous avez le développement des affaires dans leur profil. - C'est une idée. - Je n'ai probablement jamais pensé à me rendre aussi facile que possible pour moi de prendre ces cinq minutes pour déterminer qui pourrait être le mieux adapté à ce rôle. - C'est juste un excellent exemple de quelqu'un qui prend vraiment l'art de faciliter les choses. - En termes d'optimisation de la conformité. - Torrie Hart est un excellent travail. - Tu as un autre exemple ? - J'ai eu cet autre exemple directement de ma boîte de réception e-mail de l'un de mes amis qui a - société appelée Institut, - dit-elle. - Comment vous pourriez nous aider à écraser notre objectif, - faire une contribution. - Elle est directement liée à l'endroit où je pourrais faire ça. - Deuxièmement, - elle m'a demandé de partager sur les médias sociaux. - Maintenant, - au lieu de dire hey, - être génial, - si vous pouviez le partager, - elle prend littéralement la pensée hors de lui en me donnant des tweets pré-construits et Facebook - des messages. - C'est absolument génial. - Et non seulement ils sont reconstruits, - elle envoie des liens en utilisant un service que tout ce que j'ai à faire est de cliquer sur le lien pour tweeter - la chose particulière que vous avez suggérée. - Je ne pense pas que tu pourrais être plus facile que ça. Et pour être honnête, j'ai cliqué sur un de ces tweets pré-construits que vous m'avez envoyés, et je ne sais pas. - Je l'aurais fait si elle n'avait pas rendu ça aussi facile. - Parlons de la façon de cultiver un art de faciliter les choses. - L'état d'esprit numéro un. - Vous le portez tous les temps que la plupart des gens optent généralement pour le chemin de la moindre résistance. - Quand vous comprenez cela, - vous commencerez naturellement juste développé une tendance à vouloir supprimer toutes les frictions de - les gens qui disent oui, - quelque chose que vous avez demandé. - Numéro deux construisent l'habitude de faire des post-mortems qui se concentrent explicitement sur le goulot d'étranglement - l'identification. Quand on demande quelque chose à quelqu'un et qu'il ne le fait pas, il est important de regarder en arrière et de se demander pourquoi ils ne se sont pas conformés ici ? - Pourquoi, - pourquoi n'ont-ils pas dit oui, - et juste avoir l'habitude générale d'essayer de comprendre non seulement effectuerait - l' action de demander mais comprendre pourquoi quelqu'un a fait ou n'a pas fait cette chose que vous et - lui a demandé est une pratique étonnante juste pour construire cette partie de rendre les choses faciles, - muscle et vous Finalement, vous allez juste commencer à vous voir avoir un besoin de salle de - compréhension qui vous permet de prévenir ces pannes de conformité. - Au début, - c'était certainement quelque chose que je devais pratiquer diligemment. - Mais maintenant, il vient naturellement de rendre les choses plus faciles que possible, - parce que j'avais mis dans les post mortems et juste la pratique diligente de vraiment construire - cet état d'esprit pour que je n'ai pas vraiment eu à y penser finalement. 5. Le développement des affaires est-ils bon pour mon démarrage ?: - pour un grand nombre des raisons que nous avons décrites plus haut est que cela pourrait être une option très attrayante - pour commencer une croissance accélérée. - Croissance évolutive. - Il y a beaucoup d'avantages à construire des puces diaboliques. - Qu'est-ce que c'est pas bon pour toutes les entreprises. - Il y a certaines entreprises pour lesquelles ça a du sens. - Et ce sont certaines entreprises qui, au moment où ils évaluent si son déficit - canal de croissance viable. - Ça ne devrait pas se concentrer. - Alors déterminons maintenant quelles questions vous devriez poser si vous essayez de comprendre - si sa mort est bon pour votre démarrage si important considérations. - Son Deb Jules peut prendre beaucoup de temps, - surtout dans le jeu. - Certaines transactions peuvent prendre des semaines, voire des jours, - mais il y a certaines offres qui peuvent prendre des années, - et beaucoup de cela dépend du type de relation. - Mais plus important encore, - le type d'entreprises avec lesquelles vous travaillez. - C'était important de comprendre. - Les compagnies sont qu'on va s'en mêler un peu plus tard. - Mais sachez que les relations sourdes peuvent prendre beaucoup de temps. - Est-ce que c'est une énorme distraction, - toute l'énergie et les ressources que vous. - Est-ce que vous détournez vers obtenir un accord de dette biz fait, - ou même explorer ces puces diaboliques doit être belle lentille d'un coût d'opportunité et - que vous pourriez être dépenser ces ressources énergie de temps. - Eh bien, - j'en suis sûr, - dans vos clients. - Donc c'est vraiment, - vraiment important de comprendre que bien que Dee Dee soit une excellente croissance dire, - ça peut aussi être quelque chose qui vous empêche de servir vos clients, - ce qui est, - vous savez, - honnêtement, - probablement la chose la plus importante lors d'un démarrage, - surtout au début des années quatre-vingt. - Lorsque vous vous engagez dans cela, - obtenir des relations souvent en conséquence, - juste avoir moins de contrôle sur votre horaire. - Tout d'un coup, tu es responsable par toutes ces autres parties. - Et s'il y a des relations techniques, - il peut y avoir des cas où vous ne pouvez pas réellement libérer la fonctionnalité du produit sans le consentement d'un partenaire sans en informer un partenaire ou même mettre un partenaire trop mauvais - taches. - Tu veux juste le faire. - Cela peut être certainement un défi que vous devez atténuer, - et vous devez comprendre votre évaluation initiale des différents types de ses affaires mortes - parce que tout d'un coup vous affectez maintenant d'autres personnes. - Au-delà juste directement étaient les clients et les équipes de développement et les ingénieurs du tout, - beaucoup de cette même fois ayant la lutte contrôlée par l'Ouest. - Quand vous engagez ses relations mortes, vous servez à nouveau une partie prenante supplémentaire. - Non seulement maintenant, - êtes-vous inquiet de vous assurer que les clients sont heureux, - mais vous êtes maintenant en train de vous assurer que les partenaires se passaient bien et non seulement est en contact mort - avec l'équipe produit de l'équipe marketing CEO déjà, - les gens sont à nouveau impliqués dans une relation. - Les années de défi qu'il pourrait juste être une pression sur les ressources et de se concentrer et avoir besoin de faire - assurez-vous que vous décidez de produire chaussure biz Dev comme une stratégie de croissance que la ressource MAB est de - faire toutes ces parties est arrivé de sorte que la relation sur la plupart succès que possible ou - travail. - Donc, avec ces considérations à l'esprit, - quelles sont les questions que vous pouvez vous poser pour déterminer si nos entreprises sont prêtes - d'avoir été l'étape numéro un ? - Ai-je un produit adapté au marché ? - Il est important de comprendre cette dynamique parce que si vous ne savez pas exactement qui est votre client et comment les servir, il sera difficile pour vous de trouver des partenaires idéaux. - Joe. - Je pense que personnellement attendre jusqu'à ce que vous compreniez vraiment qui est votre client, - ou plusieurs avatars clients différents, - comment vous les conservez et ce que les autres entreprises causent. - C'est un public similaire ou une façon d'améliorer cette expérience pour votre public. - Il pourrait être préférable de retarder les activités liées à Biz Dev. - Ai-je la ressource interne est de soutenir à nouveau les initiatives BD. - Tous Bien que BD peut être un canal de croissance fille incroyablement attrayant, - il doit être vu dans l'optique d'un coût d'opportunité. - Chaque développeur que vous retirez de travailler sur votre produit est un jeu. - La ressource l' est aussi. - Il est la relation morte et dit directement au service de vos clients. - Bien que cette relation puisse éventuellement fournir une expérience améliorée pour les clients potentiels - existants, - à ce moment vous détournez des ressources. - Donc c'est important. - Comprenez que vous venez de décider de poursuivre ce canal, - qu'il nécessite des ressources et que ces ressources sont celles qui sont enlevées - d'autres choses qui peuvent faire avancer votre entreprise. - Ai-je un effet de levier sur le marché ? - Vous êtes tellement votre capacité à obtenir non seulement des offres, mais aussi à obtenir des offres à des conditions qui seront le mieux pour - votre entreprise dépend de l'effet de levier que vous avez sur le marché. - Si plus tu as plus de levier, tu auras de meilleures courbes. - Ça va être plus facile pour toi d'obtenir des offres et pour des concurrents dépassés. - Aussi important, - euh, - pour faire en sorte que vous ne rencontrez pas de déséquilibres de parti quand une relation est une priorité incroyablement élevée pour vous et votre entreprise. - Mais ce n'est pas si intéressant pour partenaire. - Tu n'as pas de levier du foie dans cette situation. - En gros, - vous êtes à la merci de cette partie. - Mais tout à coup, - si cette partie, - si vous avez une tonne de levier et que c'est vraiment important pour moi de travailler pour vous, - vous pouvez vous assurer que ces instances ne se produisent pas pour que vous puissiez être certain que vous n'êtes - passer du temps sur les affaires. - Ils vont être mis en œuvre. - Descends avec Neil pour ta compagnie. - Comment mon entreprise compte-t-elle sur des partenaires pour réussir ? - Si tout votre modèle d'affaires dépend de vous impliquer avec d'autres personnes, c'est un endroit effrayant. - Cela ne veut pas dire que les relations avec d'autres entreprises peuvent être incroyablement important pour - votre succès pour l'expérience de vos clients, - aussi, - en fin de compte faire votre produit ce que ISS Mais si vous êtes 100% de la ligne sur ce partenaires, - c'est très dangereux. - Et vous voulez être en mesure de vous soutenir dans le pire des cas où quelque chose - ne fonctionne pas avec des partenaires ou il y a un changement dans cela qui change la dynamique du marché, - peu importe ce que cela peut être. - Mais je pense que c'est toujours un bon endroit pour pouvoir vendre. - Soutenez-vous au moins dans une certaine mesure avant de sortir et d'engager avec des partenaires - est mon produit ou service assez loin pour présenter à une partie potentielle. - C'est une sorte de visage de Harry ici parce que je pense que c'est mieux de vrai. - Soi est des relations sourdes, - donc ne pas avoir construit un avenir ou un produit sur elle. - Vous êtes potentiellement intéressé par la création d'une relation. - Oui, même temps, - quand tu iras chez ces différents partenaires, - tu veux être pris au sérieux et ils vont demander de voir des choses, - peut-être même juste une maquette. - Mais ils vont demander des preuves qui démontrent que vous êtes le genre de personne qui peut réellement actualiser cette relation que vous proposez. - Donc si vous n'êtes pas près de ça et que c'est juste ah, - un rêve loin de la pipe, ça va être vraiment difficile pour vous de faire. - Vous pourriez vouloir tout hors de lui sur inquiet de grandir à partir de la stratégie de croissance BT et - concentrez-vous sur arriver à un stade où vous pouvez présenter des opportunités qui seraient attirées - partenaires supplémentaires. - Et j'ai juste un exemple. - Vous êtes la télé était une entreprise que j'ai fait la première fois c'est que pour et nos produits juste - consulat cassé. - Ce n'était jamais et si loin techniquement de là où il devait être. - Et j'étais là en train de parler à tous ces partenaires, - les invitant essentiellement à voir des démonstrations en direct du produit parce qu'avec le - produit était une plate-forme vidéo interactive en direct, - et ces partenaires viendraient voir le produits et il serait juste rompre immédiatement. - Ça ne marcherait jamais. - Et cela m'a rendu vraiment difficile, non seulement de réduire ces relations, mais aussi d'avoir une continuité dans notre dialogue est la première expérience que je leur ai montrée. - Notre produit était si pauvre. - Donc, rétrospectivement, - J'aurais honnêtement été probablement mieux servi tenant un peu sur aller et poursuivre - être canaux agressivement comme je l'ai fait jusqu'à ce que notre produit soit juste un peu plus serré. - Alors parlons de la vapeur d'entreprise idéale pour poursuivre agressivement un peu sa croissance de la dette - stratégie. - Et encore une fois, - ça va être des réponses à beaucoup de questions que nous venons de poser. - Donc numéro un, - vous avez le marché des produits à nouveau. - Voici où vous connaissez vos clients ou utilisateurs que vous savez servir, - ce qui vous permet de sortir et de choisir efficacement des partenaires afin que si vous êtes - allez dépenser tout ce temps et de l'énergie et sa relation de père, - vous vous assurez qu'il a le plus de chances de servir efficacement votre auditoire. - Vous avez un effet de levier. - Non. Quand je dis levier, je ne veux pas dire que vous avez plus de leviers et tous les partenaires là-bas. - Tout le monde doit travailler avec toi. - Vous n'avez pas besoin d'attendre jusqu'à ce stade, - mais vous devez avoir un peu de levier pour pouvoir commander. - Respect et attention, c'est que les choses se font réellement. - Si vous n'avez pas de levier, - vous courez le risque d'inadéquation des priorités. - Ça va prendre beaucoup plus de temps pour faire des affaires, - et honnêtement, - beaucoup de cas les gens n'ont pas vraiment autant d'incitations à travailler avec vous maintenant. - L'exception ici est quelque chose que nous allons examiner plus tard appelé le confort amical - les entreprises. - Stratégie de démarrage. - Pour la plupart, - tu veux avoir un peu de levier avant de sortir et de décider que tu vas vraiment poursuivre - stratégie de croissance ? - Je suis d'accord que vous avez assez de ressources internes est d'actualiser les transactions potentielles et de détourner - chance facilité par le canal de croissance contre Onley. - Travailler sur la pratique, - votre client si vous sortez et que vous pensez toutes ces offres et vous êtes prêt à partir, - Mais vous n'avez pas de développeurs ou d'ingénieurs, - concepteurs ou quel que soit le type de relation que vous avez proposé En fait , vous ne allez pas décevoir votre propre équipe parce que vous passez juste un tas de temps sur quelque chose qui ne va pas vraiment arriver. - Mais vous avez mis une pression sur la relation avec le partenaire avec lequel vous venez de travailler et - aller et construire cette relation avec. - Donc, vous voulez vous assurer que vous avez réellement une ressource est d'aller et faire les choses se produire - Avant de passer une tonne de temps et d'énergie à proposer des relations potentielles pour votre - entreprise, - votre entreprise peut se soutenir sans en fonction entièrement des partenaires. - C'est un mauvais endroit pour l'être si la seule façon dont votre entreprise peut réussir est - dépendante de ceux-ci. - Ses relations mortelles existaient parce que je l'ai vu. - Les relations peuvent s'évaporer comme ça. Quelqu' un peut entrer, et si vous n'avez pas la bonne bague, vous pouvez perdre vos partenaires. - Par exemple, - quand un plus grand, - meilleur joueur arrive, - il est important que vous puissiez être autonome dans une certaine mesure avant d'entrer. - Agressivement poursuivi être et il affirme juste exemple ici, - plate-forme unique. Donc, notre société, littéralement la plus grande valeur de notre produit, était que quelqu'un pouvait entrer dans ses informations. - Donc leur nom, - adresse, - numéro de téléphone, - menus, - photos, - et nous distribuerons cette information à tous ces éditeurs comme Trip Advisor, - Pages Jaunes Force pour Yelp, - Google Places. - Je veux dire, - la liste continue, - et pour nous je veux dire, - si nous n'avions pas ces relations avec les éditeurs partenaires pour afficher les données là où - notre produit ne serait pas utile, - nous ne serait pas en mesure de le vendre autant que nous l'étions. - Cependant, - même avec moi la non-existence complète de ces relations. - Notre produit a fait une tonne de choses qui justifiaient la valeur montrent les mises à jour des médias sociaux, - mettre à jour vos informations sur votre propre site Web. - Il y avait de la valeur à partir de laquelle nous pouvions construire une entreprise, même si nous n'avions pas de relations d'affaires qui rendaient vraiment nos produits super puissants . - Mais la vérité est, - c'est que beaucoup de gens, - la raison pour laquelle ils s'inscrivent pour nous est à cause de ce réseau d'éditeurs. - Alors c' est quand votre entreprise possède ces caractéristiques. - Mais je pense que c'est l'état idéal d'aborder agressivement sa stratégie de croissance de la dette. - Maintenant, vous n'avez pas nécessairement besoin d'avoir tous ces succès de garantie malade, - mais je pense que cela aide quand vous avez ces choses en place pour vous assurer que vos efforts initiaux - Biz DEV sont aussi fructueux que possible. 6. Déterminer la meilleure stratégie de développement d'entreprise pour votre entreprise: - Alors parlons de déterminer le bon n'est pas une stratégie de développement pour votre entreprise. - Cela commence par définir la fonction de B D. - Et cela commence par définir les leviers et les métriques que vous recherchez pour l'entreprise - le développement à développer. - Alors, quel est un exemple ? - Amateurs potentiels de croissance BT. - Vous pourriez être à la recherche de conduire des utilisateurs actifs. - annonceurs, - partenaires de syndication, - revenus, - nouveaux clients verticaux, - éditeurs. - La liste continue, - et en fin de compte, elle dépend des objectifs de votre entreprise. - Mais la première chose que vous devez faire lorsque vous cherchez à déterminer quelle stratégie fonctionne - le mieux et comment vous devriez concentrer vos efforts d'affaires est de définir ses amants et pas seulement - les définir mais les prioriser en termes par ordre d'importance. - Donc, personnellement, je pense qu'une bonne chose à faire est de les énumérer. - Numéro un. - Ajouter une base d'utilisateurs de croissance, - quel que soit le nombre pour extraire des revenus supplémentaires des utilisateurs existants. - Commandez littéralement ceci et utilisez ceci comme cadre pour votre prise de décision. - Maintenant, il y a beaucoup de choses différentes que l'entreprise a développées. - Les relations peuvent s'améliorer au début des étapes de votre entreprise, mais c'est important en tant que jeune startup où le temps est votre atout le plus précieux sur lequel vous devez vous concentrer - des choses qui affectent vos résultats financiers. - Optimiser des choses comme l'expérience utilisateur n'est tout simplement pas aussi important que de se concentrer sur des choses comme - les revenus, - les économies directes, - la croissance de la base d'utilisateurs. - Ce sont le type de mesures qui vont vraiment faire que votre entreprise vous permettra de faire - des choses qui collectent des fonds supplémentaires, - peut-être même se faire acquérir. - Je n'ai jamais entendu quelqu'un dire que nous avons acquis cette entreprise parce qu'ils ont une si bonne expérience utilisateur. - Aucune entreprise obtenir acquérir, - levé de l'argent parce que vous êtes en mesure de montrer la croissance dans leurs statistiques les plus précieuses. - C'est pourquoi vous devriez vraiment vous concentrer sur la priorisation de ces qualités quantitatives - par rapport à une qualité plus douce pour des choses comme vous, - votre directeur d'expérience, - vous pour trouver vos leviers et vos métriques. - La prochaine chose que je pense que vous voulez faire est de trouver juste quelques idées et comment les - différents types de relations BT que vous avez mentionnés plus tôt était juste de vous donner un rafraîchissement -. - Étaient la marque de produit et la distribution pourrait être en mesure de cultiver ces amoureux. - Quand tu fais ça, sois honnête toi-même. - Le développement des affaires est-il un canal réaliste pour développer ces choses, - et finalement, - à ce stade, - vous ne pouvez vraiment faire l'hypothèse de l'expérience que vous aurez réellement essayer des choses -, - tester des choses sur le marché, - parler à des partenaires potentiels, - même regarder des entreprises similaires qui ont essayé des transactions comme celle-ci déterminera si BT - est un canal efficace pour vous. - Parlons du type de stratégie de croissance de l'entreprise qui vous convient à nouveau. - Ça revient à la compréhension. - Quelles lettres BT vous essayez de conduire en créant des relations mutuellement avantageuses. - Ce que vous ne comprenez pas et ces amants et métriques retour agro. - Tu vas juste avoir beaucoup mieux pour lui à travailler sur la façon dont tu pourrais le conduire, - que ce soit un produit, - des relations, - des partenariats de distribution, - des adhésions. - Mais pour comprendre lequel pourrait être le mieux, - il faut commencer par la fondation, - qui est de déterminer quel truc pas elle veut. - Conduisez tout fait. - Il est temps de vraiment jeter un oeil sur votre base client et utilisateur et essayer de - vraiment entrer. - Ces gens ne comprennent pas où ils traînent ? - Et non seulement ils traînaient, - où traînent-ils avec intention ? - Parce qu'il y a certaines situations et cas où les clients sont prêts à prendre l' action que vous voulez, - que ce soit l'inscription à l'achat quelle que soit votre mesure de croissance - et ce sont certaines situations où ils sont traîner dehors et il n'y a aucune intention du tout, - fils de votre service et de votre capacité à comprendre leur intention à ces différents - emplacements potentiels de partenaires, - que ce soit sur place dans leur application, - quoi que ce soit, - il va être très important pour déterminer l'efficacité de ces potentiels - partenariats, - mon grand. - Alors nous allons plonger un peu plus profondément dans cela et parler de la compréhension, - la pénétration du client ou de l'utilisateur. - La raison pour laquelle je veux en parler, c'est parce que je vois que beaucoup de choses sont tombées dans - des relations qui ont échoué parce que les gens n'ont pas compris cette partie correctement. - Bottom line est beaucoup de services et beaucoup de différents types de produits. - La base de clients, - notre public qu'une startup en particulier essaie de grandir, - ne cherche pas leur service. - Ils vont à leur vie normale. - Que ce soit la gestion d'une entreprise, - que ce soit surfer en ligne, - ils ne cherchent pas la nouvelle chose qui vous est offerte. - Fondamentalement, - votre travail en tant qu'entreprise Melber est de grandir. - C'est de se mettre en face de ces gens créaient ces relations qui grandissent peu importe - votre statistique de croissance ISS. - Voici un exemple qui, espérons-le, brille un peu plus de perspicacité sur ce dont je parle . - Donc, notre entreprise, - plate-forme unique, - le produit que nous avons construit initialement servi propriétaires de restaurant, - et je ne suis pas sûr à quel point vous savez, - propriétaire d'un restaurant, - que ces gens ne sont pas sur Google recherche de solutions marketing jour après jour - là, - en veillant à ce que les aliments retournent pour ce soir-là, - que le panneau ouvert est allumé sur la porte d'entrée et que les gens se présentent pour travailler sur. - Et c'est finalement la raison pour laquelle nous sommes allés à la vente directe maintenant en termes de développement commercial. - Ce n'était pas dans nos meilleurs efforts de sortir et d'essayer d'obtenir sur tous ces marketing numérique - restaurants glace d'abord parce que encore une fois ces gens développaient leur entreprise. - Donc, parce que nous montrons des ventes directes, - la meilleure chose que nous pouvions faire était d'utiliser le développement des affaires pour renforcer notre capacité - vendre ces personnes directement. - Et c'est pourquoi nous sommes sortis et construire un vaste réseau d'éditeurs qui a non seulement rendu le produit extrêmement puissant et beaucoup plus facile à vendre, - mais a aussi obtenu devant nous, - a obtenu devant tous ces restaurants par des menus de puissance sur les sites qu'ils savaient que - les gens trouvaient déjà une entreprise sur. - Si vous allez dans un restaurant aujourd'hui dans une grande ville, - vous verrez un autocollant de conseiller de voyage Yelp, - autocollant sur Urban, - peut-être même un autocollant de natation urbaine. - Et c'est pourquoi nous avons décidé de créer des relations avec ces sites parce que nous savions que - c' était important restaurant et naturellement étaient déjà en train de traîner. - Alors nous allons développer un peu là-dessus, - parce que encore une fois, - je vois beaucoup de gens commettent cette erreur et passent finalement beaucoup de temps sur les affaires Bizet - qui réussissent en jetant un coup d'oeil à ce à quoi ressemble un public sans intention . - Donc Google Mass. - Quand les gens vont sur Google Maps, - qu'est-ce qu'ils essaient de dio ? - Ils essaient de trouver des endroits dans le monde physique, généralement des directions. - Peut-être qu'ils marchent dans les rues. - Ils veulent savoir où est ce restaurant, ou ce gin, peu importe ce qu'il est, cet endroit où ils veulent aller. - Beaucoup de gens pourraient regarder ça et disons qu'ils font par le biais d'une commande alimentaire affaires comme sans soudure ou quelque chose comme - desaffaires comme sans soudure ou quelque chose commeça - et ils diraient , restaurants. - C'est tout à fait logique de pouvoir leur permettre de commander juste là pendant qu'ils recherchent. Mais quand on y pense, est-ce que ce public a vraiment 10 ans quand quelqu'un veut commander de la nourriture un dimanche ? - Ils sont partis ? - Ils vont à Google Maps, Teoh, - alors peut-être mettre de l'ordre ? - Ou ils vont à Google Maps parce qu'ils vont vouloir y aller et aller au restaurant ? - Et je sais que certains partenariats semblables à ce que je décrit - ont peu donné vie à l'une ou l'autre des sociétés parce qu'il n'y avait pas d'intention du public. - Oui, - regarder les restaurants est une action que les gens prennent fréquemment sur cette application ou site Web. Mais ça ne veut pas dire qu'il y a l'intention de leur vrai être notre allié dans cette relation. Parlons de son contrat de mort où il y avait un public avec l'intention de Spotify, une de mes terrasses préférées pour trouver de la nouvelle musique. Parlons de son contrat de mort où il y avait un public avec l'intention de Spotify, - Alors quoi ? - Quelle est l'intention du public lorsqu'il se rend à Spotify ? - Je dirais que toujours écouter la fièvre musique préférée et découvrir de la nouvelle musique. - Maintenant, l'intégration profonde avec Facebook, - et je ne suis pas sûr si vous êtes familier avec Spotify. - Mais essentiellement, - quand je vais sur Facebook, - je peux voir à travers une immigration spéciale toutes les chansons que mes amis écoutaient - en temps réel. - C'était une affaire de beauté. - Donc, afficher des amis Facebook dans Behavior est très pertinent pour trouver de la nouvelle musique, - ce qui est de nouveau. - Une partie du public est l'intention. - Et c'est pourquoi il s'agit d'un exemple d'un excellent accord BD BD qui a été très fructueux - parce qu'il y avait une synergie entre les deux, - quels étaient les objectifs des deux entreprises et ce que le public est l'intention waas dans les deux - services. - Donc, après avoir compris vos lettres où votre client et les jours habituels traînent où ils - le faire avec intention, - c'est un excellent endroit. - Et puis posez-vous la question critique. - Quel est le meilleur taux de gens riches ? - C'est du produit ? - Est-ce une marque, - ou est-ce une relation axée sur la distribution avec une autre entreprise ? - Et encore une fois, - Le temps est le meilleur baromètre de ce qui fonctionnera le mieux pour vous. - En fin de compte, - l'expérience déterminera l'efficacité, - mais ces questions devraient servir de cadre pour développer une bonne hypothèse pour commencer -. - Ok, - une fois que la fonction du développement des affaires et votre stratégie sont définies, - ou au moins l'hypothèse est bonne. - L'étape suivante est de définir votre pièce idéale, - et les choses que vous voulez spécifier sont idéales Partner Sold sert ce client ou utilisateur très spécifique. - Ils ont autant d'utilisateurs pour les clients que nous pourrions être en mesure de puiser dans la relation -. - Ils possèdent ce type d'entreprise, - D n A. - Peut-être que ce sont leurs rapides déménageurs, - ou ils se soucient beaucoup de design ou ils sont vraiment, - vraiment concentrés sur la fourniture d'une expérience riche à leurs clients. - Et c'est vraiment important pour déterminer comment vous allez travailler ensemble, ce qui est souvent un prédicteur fondamental de la réussite de la relation, - fructueux pour les deux parties. - Il est important de comprendre le bénéfice qu'ils désirent de la relation et la raison - que ce n'est pas seulement pour que vous allez les présenter efficacement. - Mais dans cette étape du jeu, - il est de sorte que vous pouvez comprendre si une relation, - mais alors sera une priorité à nouveau. - La dernière chose que vous voulez est d'être aspirée à utiliser beaucoup de votre temps et de votre énergie sur - relation qu'il y a une inadéquation prioritaire où ils ne sont pas aussi concentrés que de faire un partenariat. - Comme vous êtes, - dernière chose que vous voulez vous demander, - Est-ce que ce partenaire construira cela eux-mêmes ? - Personnellement, - Je ne veux pas passer du temps avec des partenaires qui prévoient de construire des choses que je suis comme proposé - que maintenant vous ne le savez pas avant d'engager une conversation, - mais c'est juste important de garder dans l'esprit que le partenaire idéal pour vous, - il disons que vous faites un produit Intégration ne prévoit jamais de faire cet avenir eux-mêmes -. - Et peut-être que c'est même une question que vous leur avez explicitement posée au début de la conversation. - Parlons de l'évaluation du marché partenaire. - Ce que cela signifie vraiment, c'est de comprendre à quel point le marché est riche avec des partenaires idéaux , compte tenu de votre stratégie d'intégration. - Et c'est l'une des choses que la peau détermine quelle route est la bonne pour vous. - Parce qu'en fin de compte, - s'il n'y a pas assez de partenaires significatifs pour un type de relation de distribution que vous - envisagez, - ou peut-être une intégration de produit, - alors il est peut-être temps de lire pour recommencer à Square one et repenser la stratégie - pourrait vouloir utiliser pour votre stratégie de croissance de l'entreprise sur le marché. - Une fois que vous avez déterminé à quel point le marché est riche, - et ce n'est littéralement qu'un exercice de recherche, - vous voulez vous demander, - Ces relations dans ce riche marché de partenaires sont-ils reproductibles entre partenaires ? - Ou y a-t-il un conflit d'intérêts ? - Et l'un de moi est notre relation avec l'un de ces partenaires idéaux ? - Est-ce que ça va m'empêcher de faire la même relation exacte avec d'autres partenaires ? - Parce qu'en fin de compte, - ce que votre travail est qu'il est un développeur d'affaires est de créer une femme significative - relation qui stimule la croissance de votre entreprise, puis des liens de produit, - et répéter cela pour chaque partenaire qui c'est logique pour. - Et c'est un film d'affaires évolutif Now, - juste pour vous donner un exemple de ce qu'un conflit d'intérêts potentiel serait à nouveau -. - Plateforme unique. - Notre société Du côté de l'éditeur, - nous étions un fournisseur de données où nous avons fourni initialement des hommes utilisés à d'autres sites qui n'ont pas - ont cette information. - Maintenant, vous pouvez imaginer que se rendre aux menus pour chaque restaurant là-bas est une tâche énorme et quelque chose qui honnêtement, - nous ne pouvions pas faire nous-mêmes, - et il y a d'autres entreprises là-bas qui avaient des données de menu. - Alors peut-être que c'était des pages de menu ou tout gérer dot com ou quoi que ce soit. - Ils collectent aussi ces données. - On aurait pu dire, - Peut-être que nous faisons un partenariat avec eux, - et nous utilisons leurs nombreuses données en plus des nôtres. - Nous avons donc un ensemble de données plus étendu qui permet d'obtenir d'autres partenaires. - La chose est, - cependant, - que si nous avons été utilisés d'autres sites tiers qui ont réellement affiché les menus, - c'est une distinction importante que nous n'avons jamais eu. - Un site de destination comme une plate-forme unique dot com n'était pas dans. - Beaucoup citent ces autres nombreux fournisseurs, - comme les pages de menu, - et tous les menus ont fait. - Donc, nous avons commencé à prendre leurs données, puis est allé sur un site où un site concurrentiel - où un fournisseur de restaurants pour les personnes à la recherche de restaurants comme Trip Advisor Urban - Spoon, - tous les hommes utilisent beaucoup de pages qu'ils pourraient ne pas ont été si cool avec nous donner leurs données à - ailleurs. - C'était leur sauce secrète qui attirait les gens de leur site. - Donc, nous avons mis une seconde essentiellement être cannibaliser notre capacité à faire des partenariats supplémentaires - qui a donné de la valeur à nos clients. - Si nous devions poursuivre l'odeur de sa relation morte. - Ce sont les considérations importantes que vous voulez vous poser lorsque vous essayez de - comprendre à nouveau quelle stratégie vous convient et si ce marché est riche et - propice à la création reproductible, - évolutive relations d'affaires que vous voulez. - Parlons de quelques autres considérations que vous devriez prendre en compte lorsque vous - concevoir votre stratégie de croissance de la beauté. - Numéro un. - Quelle route dans votre entreprise a géré ce point de façon réaliste. - Avez-vous assez d'ingénieurs pour faire des relations avec les produits ? - Parce que ça, - honnêtement, - des choses comme un produit ne devraient pas vraiment être bon pour si vous ne pouvez pas le gérer, - peut-être que vous devriez vous concentrer sur des choses comme la liste de courriels. - Les partenariats sont un peu plus faciles à accrocher quand on fait. - Où possédez-vous encore un marché de levier ? - Plus vous avez d'effet de levier, - plus vous serez en mesure d'accomplir des partenariats efficaces, - les faire rapidement et être en mesure de tester quels canaux sont efficaces pour vous. - Et dans ce sens, vous vous demandez, - Que pouvez-vous tester rapidement ? C' est un certain type de relation d'affaires que vous pensez être un bon accord, mais vous n'êtes pas sûr qu'il faudra des mois pour déterminer notre allié, alors peut-être que ce n'est pas l'endroit où vous commencez. - Peut-être y arriver et se concentrer sur quelque chose d'un peu plus facile à tester pour déterminer - quel canal pourrait être le mieux pour vous. Pourquoi vous recommencez parce qu'en tant que startup, temps est votre atout le plus précieux. - Et quand vous regardez vos partenaires idéaux, - ce n'est pas non plus une question. - Demande-toi. - Est-ce que cette personne est quelqu'un avec qui on pourrait faire un test rapidement ? - Ou bien quelqu'un qui a l'histoire d'être incroyablement lent et vraiment dur à travailler avec ? - Comprendre que le mieux pour un canal, - que ce soit la distribution de la marque de produit, - même les nuances dans chacune de ces deuxièmes relations est à nouveau un inter - processus que vous commencerez à comprendre. - Une fois que vous commencez à avoir des conversations, - tester les choses mettre sur le marché, - faire des pilotes, - tout cela parlera très prochainement. - Allons de l'avant et donnons ici un exemple concret de plate-forme unique, - la stratégie de développement commercial de ma dernière entreprise. - Encore une fois, - le produit waas, - un outil qui permettait aux restaurants d'entrer dans les informations les plus critiques et d'afficher - partout où les consommateurs prenaient des décisions. - C'était ce qu'il a fini par être et compte tenu de notre population de restaurants qui n'étaient pas - à la recherche de solutions de marketing en ligne, mais qui se soucient de mettre de la nourriture sur - assiettes et de s'assurer que le vent. - L'an dernier, on a dû les vendre. - Et ça ressemble littéralement à un tas de gens qui font des appels froids pendant les ventes directes par téléphone -. - Donc, la meilleure utilisation de notre temps parce que nous savions que la vente directe est le meilleur moyen d'atteindre nos clients idéaux était stent. - Donnez à notre équipe de vente les moyens de vendre plus efficacement en construisant un réseau d'éditeurs qui a vraiment fait de notre produit une prière sans prière, juste une sorte de tableau exactement ce que le produit a fait à nouveau. - Personnalisé viendrait dans notre plate-forme et d'autres menus ou écouter les services de projet et que - l'information serait poussé vers tous les sites ont été associés. - Donc quelques exemples hors des relations d'affaires que nous avions en termes de réseau Publisher - étaient quatre carrés New York Times Yelp Trip Advisor, - Pages Jaunes. - Si quelqu'un l'a fait forme, - il a changé pour appuyer sur une erreur sur le reste de 9$ à 7,25$. - Cette information instantanée peut être reflétée par une relation P I que notre biz. - Cette équipe a développé avec toutes ces entreprises des trucs assez puissants, - en particulier pour les entreprises comme les restaurants qui dépendent si fortement d'avoir des informations précises - et généralement des pistes naturelles, - les gens qui recherchent le les affaires. - Alors comment ces relations de Dev se sont développées ? - Notre ligne de fond numéro un, - ils améliorent considérablement le produit construisent pour permettre aux clients de publier vos informations - partout. - Les consommateurs prennent des décisions en ligne, - vraiment armés nous semblait être un succès et ont finalement une pratique étonnante. - L qui vient de se convertir à un taux beaucoup, - beaucoup, - beaucoup plus élevé quand ils appelaient ces entreprises. - En outre, - nous avons été en mesure de fournir plus de valeur aux clients d'origine qui se sont inscrits et pour - abonnement, - affaires de revenus récurrents comme la nôtre. - Abaisser le taux des enfants est incroyablement important pour la santé des entreprises. - Une autre chose cool que ces relations d'affaires originales ont fait était vraiment nous obtenir un peu - une exposition incroyable qui a entraîné une tonne de pistes chaudes pour nous d'appeler ainsi à travers tous les - sites où nous fournissons menu obtenir sur le bas des menus, - vous verrez une image d'attribution qui dit beaucoup vendredi par bloc unique de dot com. - Que ce soit un consommateur ou une entreprise qui cliquerait sur cette image, - ils seraient dirigés vers Aly Generation Page que les gens pourraient depuis soumettre leur - informations et recevoir un appel de notre équipe de vente. - Et ces pistes, - après s'être assuré que nous gérions ces données sur les sites les plus importants - en ligne, - convertis à un taux extrêmement élevé, - qui était juste presque un canal de marketing créé par le biais des relations d'affaires. - Ce qui est génial maintenant, - après ce type initial de relations de développement d'affaires que nous avons fait avec les restaurants - et la construction d'un réseau d'éditeurs juste se concentrer sur quelques autres choses pour sa mort numéro un -. - Nous voulions aller au-delà des restaurants parce qu'ils sont 600 000 restaurants aux États-Unis - mais plus de 13 millions de différents types d'entreprises locales que les gens recherchent - en ligne. - Donc, ce que nous devions faire était d'obtenir des relations avec des éditeurs non spécifiques au restaurant comme - Yelp comme il va page dot com Google places. - Ils nous permettent de fournir la même valeur aux entreprises en dehors du restaurant Burkle. - En outre, - nous avons également besoin d'étendre les données sept que nous fournissons, - donc nous avons commencé avec des menus parce que nous avons commencé dans les restaurants, - mais après, - et pour que nous fournissions cette valeur, - nous avions besoin de faire en sorte que nos éditeurs prennent plus de données de nous. - Donc nom, - adresse, - numéro de téléphone, - photos, - heures de fonctionnement. - Tous ces points de données étaient non seulement incroyablement précieux pour les clients existants que - nous avions, - qui étaient des restaurants, - mais aussi pour tous ces nouveaux clients qui n'étaient pas nécessairement aussi concentrés sur la liste des - produits ou services ou le menu comme nous aimons l'appeler. - Il nous a aussi vraiment aidé à vendre des clients d'entreprise, vous et beaucoup. - Le Kansas se concentre juste sur la liste de leurs informations et obtenir tous ces - différentes franchises et magasins juste là, - parce que c'était un énorme problème pour eux pendant longtemps, - parce que très peu d'endroits l'a fait efficacement lorsque nous avons commencé nos affaires. - Enfin, - nous avons finalement déménagé dans les partenariats de canal et juste une mise à jour sur les partenariats de canal -. - C'est quand quelqu'un d'autre avec une base d'utilisateurs ou une base de clients similaire qui n'a pas tendance introduit - vos processeurs à leur public. - Donc, nous faisions essentiellement des partenariats de revente et de re marketing. - Un autre exemple de cet exemple en dehors de la pièce que je devrais plus tôt est l'esprit corps Mind - Body est le plus grand fournisseur de logiciels pour les spas, - salons, - centres de bien-être, - et ce qu'ils font, c'est qu'ils fournissent des sites Web et APS mobile. - Et essentiellement, - vous étiez là, - liste partenaire de gestion et en plus de tous ces services étonnants qu'ils ont déjà - fournissaient leurs clients. - Nous avons travaillé avec eux pour remplir cet espace, - en nous assurant qu'ils étaient répertoriés sur tous les sites les plus importants. - Et ils avaient ces données riches, - comme leur menu de services là-bas heures, - leurs photos que les gens veulent vraiment connaître au-delà de la robe de nom pour. - Et voici un exemple sur le site de l'esprit Body, - où leurs clients existants confiné plate-forme unique et être dirigé vers vous inscrire. 7. Affiner votre première transaction: - Alors parlons de se pencher sur votre premier accord, - en commençant par l'état d'esprit et ensuite comment faire ça. - Votre premier partenaire est incroyablement important, non seulement parce qu'il détermine quel type de levier vous allez avoir et qui d'autre vous - pourriez être en mesure d'attirer à l'avenir, - mais aussi parce qu'il donne le ton à l'interne. - Si cet accord se passe incroyablement bien, - les gens vont être plus investis en interne. - Pour vous donner la ressource, c'est de l'énergie et du soutien pour les futures affaires. - Alors, quel est votre premier partenaire idéal ? - On dirait ? - Mon opinion personnelle est que vous devriez viser quelqu'un de significatif, mais pas nécessairement le plus gros poisson d'un étang. - Hey, - si vous pouvez obtenir une exclusivité avec une règle ou Facebook, - super. - Mais les chances sont que ça va être dur à dio. - Cependant, - vous voulez vous assurer que ce partenaire a un peu de poids. - Donc, pour toutes les personnes suivantes que vous approchez après cela, - vous pouvez pointer vers quelqu'un qu'ils respectent et confiance, - ce qui va les rendre plus susceptibles de vouloir faire un accord avec vous étaient les objectifs dans le - premier trimestre personne avant tout de la croissance de l'entraînement. - C'est pour ça qu'on fait des affaires. - Film en premier lieu ferait croître notre entreprise dans un nombre de manière évolutive pour obtenir et - la compréhension de cette fille à nouveau. - On peut faire des hypothèses sur ce qui va marcher, ce qui ne va pas marcher. - Mais finalement, il se résume à l'expérience et à l'itération qui déterminera vraiment ce qui est - va être l'utilisation la plus efficace de notre temps limité et de l'énergie pour croître dans le canal B -. - Numéro trois des résultats vérifiables. - Une des choses auxquelles vous êtes confronté dans le développement des affaires est essentiellement d'être sur - retourner à quelqu'un que travailler avec vous est une bonne idée et la meilleure façon absolue de le faire -. - Il y a des preuves concrètes que vous pouvez pointer qui disent, - Regardez ce que j'ai fait pour quelqu'un d'autre. - Il ne fait aucun doute que mon esprit que je pourrais reproduire ces résultats pour vous et beaucoup plus long - les mêmes lignes ici. Tu veux avoir des preuves sociales, non ? - Donc les résultats très viables aident certainement à acheter, - mais aussi le simple fait que vous travaillez avec quelqu'un d'autre. Si quelqu'un d'autre que les gens respectent a acheté, ça va être plus facile pour eux de dire oui, y a pas autant de risque là ou de perception du risque une fois que quelqu'un l'a acheté . - Alors pourquoi est-ce nécessairement une bonne idée dans votre rue pour le plus grand acteur de votre marché ? - Eh bien, - les premières impressions sont Andruzzi. - Quand vous entrez dans ces discussions, - c'est peut-être votre seule chance d'obtenir de cette personne. - Donc, si vous pensez que votre première chance avant d'avoir des partenariats que vous allez - être capable de toucher est efficace comme quand vous pourriez avoir des choses à l'avenir comme des études de cas , - le tour social, - tous les les choses que les gens qui rendent les gens plus susceptibles de se conformer, - puis par tous les moyens, - aller de l'avant et essayer de lancer le plus grand partenaire. - Mais en général, les gens n'ont pas ces choses et ils n'ont pas d'autres partenaires. - C'est pourquoi je vous recommande de ne pas commencer par aller avec la personne absolue, - la plus grande, - la plus grande, - la plus méchante de votre marché. - Ouais, - une fois que vous aurez quelques affaires sur votre ceinture et que vous aurez les atouts comme les études de cas, ceci - preuve sociale, - les résultats que vous pouvez pointer, alors vous voulez atteindre les grands, - les grands joueurs. - À ce stade, - vous êtes juste plus susceptible de vous en sortir parce qu'il y a un risque inhérent et de travailler avec le - démarrage, - et vous voulez juste vous assurer que la première impression est aussi positive que possible. - Alors, qu'est-ce que tu cherches chez ton premier partenaire ? - Numéro un, - Vous voulez vous assurer qu'ils sont assez grands pour réellement créer un impact. - Vous allez passer beaucoup de temps à faire une sorte d'accord initial spéculatif. - Il voulait être assez grand, - pour qu'ils comprennent. - Les deuxièmes relations sont bien adaptées. - Tu veux t'assurer qu'il y a une bonne culture là-bas ? - Et une partie de la culture adaptée à une startup signifie être capable de bouger rapidement ? - Si votre première affaire va prendre un an pour obtenir une compréhension ou même notre allié, - ce n'est probablement pas un bon ajustement pour vous. - Donc, l'une des cultures idéales pour les premiers partenaires pour les startups est que les entreprises avec lesquelles vous travaillez sont agiles, - et qu'elles veulent voir les choses exécutées rapidement. - Qu'est-ce qu'il y a dans le même sens ici ? - Vous voulez que ces gens se rendent compte qu'ils travaillent dans une startup, - ils doivent être flexibles. - Quelqu'un qui est incroyablement rigide va être difficile de travailler avec elle est probablement - va fournir des métriques ou parler de la seconde. - Et ça va rendre difficile pour moi d'avoir vraiment la compréhension que tu cherches dans cette première affaire. - Vous voulez quelqu'un qui va accepter de vous donner le gène de métriques pour créer une étude de cas - parce qu'une fois que vous avez cette affaire et que vous avez une étude de cas qui montre que vous pouvez fournir - des résultats vérifiables, - ça va être beaucoup plus facile pour tous leurs autres dominos à tomber. - Et pour vous venez de sortir et de lancer les gens efficacement parce que encore une fois vous avez ce que tout le monde - veut des résultats. - Vous chercheriez un type d'indication que la relation avec votre entreprise va - être une priorité. - La dernière chose que vous voulez, c'est d'aller travailler avec quelqu'un qui ne se soucie pas nécessairement du succès de cette relation, parce que tous les futurs partenaires potentiels, nous allons considérer cette relation comme un substitut. - Si vous serez en mesure de générer de la valeur pour cela. - Parlons rapidement de ce qui a tendance à être des ingrédients Cem pour ce que j'appelle Black Hole initial - partenariat. - Donc, vous voulez que vous voulez éviter ce type d'entreprises pour cette transaction initiale et honnêtement - pour les affaires, - période. - Donc numéro un, - ils ont une histoire d'être une grande, - organisation lente à nouveau. - Il s'agit de la rapidité de comprendre et de travailler avec quelqu'un qui va prendre beaucoup de temps pour générer de la valeur dès le début. - Ce n'est pas avec qui tu veux travailler. - Numéro deux. - Ils travaillent avec tout le monde. - Si quelqu'un travaille sept et n'importe qui, ça va être très difficile de faire de l'affaire une priorité, mais aussi de faire de l'affaire une priorité. - Vous voulez travailler avec quelqu'un qui se soucie vraiment de la valeur et veut faire le succès et - veut défendre cela pour que cette relation puisse être aussi fructueuse que possible pour les deux parties. - Encore le numéro trois. - Vous ne voulez pas travailler avec quelqu'un qui ne réalise pas ce que c'est de travailler avec un démarrage et un démarrage. - Les choses étaient bâclées. - Ils deviennent plus lents, - ça peut prendre plus de temps. - Il y a plus de surprises. - Si quelqu'un vient d'un environnement incroyablement corporatif et qu'il n'a jamais expérimenté ce type de chose, - ça pourrait être difficile à enfiler. - La relation pourrait même s'effondrer, - donc ce premier partenaire c'est idéal si vous pouvez trouver quelqu'un qui comprend que nous travaillons - avec la startup, - sait ce que ces air aiment et est prêt à être flexible et à travailler avec vous. - Ok, - donc le contenu que nous venons de revoir devrait vous donner des idées, - des pensées et des cadres à établir vraiment. - Vous ne voulez pas que ce premier partenaire ressemble ? - Non. - Avant de sortir lancer comme un fou, - il est important de comprendre la dynamique qu'il place que vous pouvez le faire efficacement. - Pour commencer, - urine non prouvée. - Démarrer. - Ce qui signifie que pour beaucoup de gens, en particulier les grandes entreprises, vous êtes un risque. - Et ce n'est pas seulement l'entreprise qui assume le risque, - mais cette personne, - que ce soit biz, - papa , - produit, - qui peut être un risque individuel en travaillant avec vous aussi. - Donc, vous devez être très conscient de cela et besoin orteil honnêtement chercher activement des moyens de - risquer la relation, - mais vous pouvez, - ainsi que de trouver des moyens de manœuvrer autour du fait que travailler avec vous pourrait être un - risque pour l'entreprise. - On y reviendra plus tard, mais juste quelque chose à garder à l'esprit. - Alors que vous commencez à penser à cette approche initiale, - parlons des incitations et ces incitations sont ce que vous pouvez aimer pour amener quelqu'un à - acheter, - même quand vous êtes un risque, - parce que votre numéro de démarrage un cent pour presque toutes les entreprises, c'est de faire de l'argent. - Si tu peux le satisfaire , il y aura une forte tendance pour quelqu'un à vouloir faire un marché avec toi. - Un autre ensemble de ce que les entreprises ont obtenu quelque chose de nouveau qui améliore leur position - sur le marché. - C'est peut-être une nouvelle donnée que personne d'autre n'a. - Peut-être une nouvelle fonctionnalité que tout le monde a demandé, mais personne n'a pu regarder. - Si tu peux leur donner quelque chose dont tu as besoin que personne d'autre n'a. - Il y a des avantages là que vous pouvez profiter pour obtenir ce premier partenariat, - même quand vous êtes juste une start-up, - faire beaucoup des plus grandes entreprises. - Une énorme incitation pour eux est juste une pointe de pointe. - Ils avaient un grand ami. - Ce n'est pas forcément attirer le public plus jeune qu'ils recherchent. - Peut-être les adeptes de la technologie ou qui que ce soit. - Ces gens veulent apparaître. - Couper la pointe et faire un accord avec la startup est une façon d'y parvenir. - J'ai dit ça quand tu as affaire à ces sociétés. - Ce n'est pas Onley qui convainc une compagnie. - C'est une bonne idée. - C'est aussi convaincant l'individu. - Et c'est pour ça que je voulais te méfier, qu'il y a des incitations individuelles aussi plates et que tout le monde à qui tu parles veut paraître bien dans leur bureau. - Ils veulent plaire à leur patron. - Ils veulent avoir l'air bien devant, - leurs collègues. - Donc, vous devez convaincre cette personne transmise en faisant un accord avec vous va être un grand succès, - - et ça va les rendre superbes. - Journaliste. - Vous voulez aussi convaincre qu'il n'y a pas beaucoup de risques. - Même s'il peut sembler un risque, - plus vous congérez le risque de votre relation et empêchez toute perception que quelque chose de mauvais - pourrait se produire, - plus la probabilité que quelqu'un veuille travailler avec vous au - niveau. - Donc, nous cherchons un partenaire supplémentaire n'accomplit aucune de ces choses. - La réponse n'est pas un oui retentissant. - Tu dois trouver comment tu peux positionner la relation pour qu'elle le fasse, - et on va se mettre plus en position plus tard. - Mais vous devez être en mesure de sur le plateau au moins être en mesure de transmettre cette relation - entre une autre entreprise et la vôtre va accomplir soit la capacité de faire de l'argent, - la capacité Teoh améliorer leur position sur le marché, - la chance de faire quelque chose de bon devant le patron, - peut-être pour rendre l'entreprise pure de pointe. - Il doit toucher une de ces choses. - Donc, il est vraiment important que vous puissiez le moins accomplir l'une de ces choses dans votre - position. - Et encore une fois, - on parlera plus de position plus tard. - Maintenant, il y a deux écoles de pensée quand il s'agit d'obtenir ce partenariat initial , il y a des gens qui pensent que la meilleure façon d'y aller est de s'en prendre à une entreprise amicale. - Peut-être que vous avez quelqu'un qui est un de vos amis qui a une entreprise qui pourrait tirer profit de faire un marché. - Ou peut-être connaissez-vous quelqu'un, - une entreprise en particulier qui est tout à fait logique de faire un marché. - Et la raison pour laquelle les gens gravitent vers des entreprises amicales pour ce premier accord est qu' il est plus facile d'obtenir l'achat initial quand vous avez un ami ou un contact à l'entreprise - et encore une fois, - une fois que vous avez cette première affaire, - vous pourriez juste avoir beaucoup plus d'élan de choses comme les études de cas équipe sociale - des résultats vérifiables. - Souvent, les gens choisissent de s'en prendre à une entreprise ou ils ont une relation existante pour cela - premier partenariat initial. - Il y a des gens qui pensent que les meilleurs tours vont en fait après les entreprises où - on n'a pas de relation. - Et l'avantage de ceci ici est que vous obtenez des commentaires impartiaux sur le type de - relation que vous proposez. Beaucoup de gens doivent juste suivre cette route par les gens. - Ils n'ont pas forcément une entreprise où ils ont une relation amicale. - Ça répond à leurs critères de partenaire idéal. - Voici mon humble avis sur le meilleur endroit pour commencer. - Vous voulez chercher des entreprises amicales qui ont une grande marque dans les affaires réelles. - La raison pour laquelle je pense que c'est le scénario idéal est un parce que vous avez une relation - avec l'entreprise. - Vous pouvez obtenir une résolution souvent plus rapidement que si vous ne l'avez pas fait et vous obtenez tous les autres avantages dont nous avons parlé plus tôt. - Vous pouvez utiliser ce partenariat initial avec cette société pour obtenir plus de crédibilité. - Pourtant, l'étude de cas obtient tout ce dont vous avez besoin pour sortir et générer plus de partenariats, - et parce que cette personne a une vraie affaire. - Ils ne vont pas prendre la décision juste parce que ton ami a une vraie affaire . - Donc, vous pouvez également obtenir ce feedback impartial nécessaire pour vous assurer que ce type de - relation que vous proposez peut être répliqué entre les partenaires et qu'ils ne sont pas - vous faire une faveur juste à cause de la relation. - Maintenant, - si votre premier partenariat, - si vous avez quelques entreprises avec lesquelles vous avez des relations existantes, - cela pourrait avoir du sens là où vous n'avez pas d'entreprises amicales, - voici une simple cadre d'évaluation des partenaires que vous pouvez utiliser pour voir si quelqu'un - pourrait être une bonne personne pour être ce premier partenaire. - La première chose que vous pouvez évaluer est la taille de l'opportunité, - et l'attente pour le faire est de regarder votre métrique clé prédéfinie que vous essayez - conduire et mesurer cela par rapport au partenaire corrélé Metric. - Donc, - par exemple, - si je cherche à faire une partie de canal et je suppose que peut-être 1 à 5% des clients qui - sont présentés mon à mon produit vont convertir, - alors je peux essentiellement regarder ok, - combien de partie combien de clients ce partenaire a. - Et s'ils convertissent à 1 % ou 5 % cette opportunité est-elle significative pour mon entreprise ? - Deuxièmement, - vous voulez regarder est de savoir si leur culture correspond. - Alors, à quoi cette compagnie se soucie ? - Est-ce qu'ils apprécient les mêmes choses ? - Mon entreprise est cette personne qui va être un partenaire idéal pour le long terme et qui - vraiment je peux m'appuyer pour modéliser tous les futurs partenariats. - C'est super important que vous obteniez ce droit, - parce que encore une fois cette personne donne le ton pour toutes les relations qui vont de l'avant. - Enfin, - quel est le bilan de ce partenaire maintenant ? - Ils pourraient être un grand partenaire dans deux ans. - Mais est-ce que c'est quelqu'un qui voulait participer à ce premier partenariat ? - Ils vont être quelqu'un avec qui est facile à travailler et qui est assez flexible pour travailler avec un petit démarrage, ou quelqu'un qui se déplace lentement dans une douleur géante. - Et ça va prendre beaucoup de temps pour comprendre si ce type de relation - donne un haut, - est vivant pour ma société. - Maintenant, il y a certaines façons de comprendre ces trois choses avant - même parler à des partenaires. - Et j'appelle ça l'évaluation des partenaires. - Recomptez la reconnaissance. - Allons-y et jetons un coup d'oeil à ça. - La première chose que vous pouvez faire est de regarder leur site web ou des articles sur cette entreprise - révélant leurs métriques. - Donc encore une fois, - si vous voulez voir si la taille de l'opportunité vaut même la peine de poursuivre les administrateurs de tout - articles là-bas qui révèlent combien d'utilisateurs ils ont ou combien de clients ils ont un - beaucoup de fois les gens, - Les éditeurs et les communiqués de presse Teoh, - vous savez, - se vantent de leur réussite. - Donc, vous voulez regarder chercher leurs particules de parfum pour voir si cela représente réellement une - opportunité significative. - Et une fois que vous avez trouvé ces statistiques, vous pouvez aller de l'avant et aller plus loin et modéliser l'opportunité juste - ensemble. - Inégal, - sens plus définitif sur ce que notre allié de la relation comme Donc je viens de mettre ensemble - un petit exemple ici et exceller où j'étais. - Je regarde si je faisais potentiellement un échange d'e-mails où j'essayais de convertir quelqu'un - la base d'utilisateurs d'un autre en abonnés de mon service. - Regardez OK, - voici quelqu'un d'utilisateurs actifs qu'ils ont. - Si j'ai supposé n'importe où de 1/2 un pour cent du taux de conversion à 5% du Trésor. - Comment les nouveaux utilisateurs de Maney pourrai-je obtenir si des pistes à ce tous les mois ? - Combien de nouveaux utilisateurs représentent un mois ? - S'il y avait un certain mangé, - à quoi ça ressemblerait ? - Ce sont toutes des choses que vous pouvez vraiment essayer de prédire et de faire des hypothèses autour. - Cela vous donne une meilleure idée de savoir si c'est une opportunité qui vaut la peine de votre temps et - l'énergie à ce stade pour déterminer s'il y a une culture adaptée et leur bilan -. - Vous allez vouloir vous appuyer sur des gens qui ont travaillé avec eux avant, vous puissiez épingler votre propre réseau personnel, et j'aime aller plus tard et voir qui partage des liens communs avec cette entreprise. - Ou vous pouvez même aller aussi loin que regarder sur leurs partenaires existants ou clients Page et voir si - il ya quelqu'un que vous connaissez déjà. - Ou peut-être que vous avez un ami qui est lié à une de ces personnes que vous pourriez être en mesure de demander. - C' était quoi de bosser avec ces gars ? - Étaient-ils faciles avec un flexible, avez-vous fait les choses rapidement ? - Faire cette diligence raisonnable à l'avance peut vous faire économiser beaucoup de temps et d'énergie. - Donc ça vaut vraiment la peine de faire un partenaire rapide. - Re calme avant et puis, - enfin, - vous pouvez regarder les affaires de tâches et essayer de savoir si elles ont réussi et si - ils l'ont été, - n'était pas parce que la date, - parce que vous êtes Et enfin, - vous pouvez regarder les rendements passés et essayer d'obtenir un sens avant qu'ils ne réussissent. - S'ils réussissaient, c'est parce qu'ils n'étaient pas faciles à travailler. - Peut-être qu'ils n'avaient pas une culture adaptée ou qu'ils ne se souciaient pas nécessairement de faire réussir la relation. - Il y a des gens que vous pouvez contacter et poser ces questions que vous pouvez comprendre - avant de passer beaucoup de temps sur la relation, - si c'est quelqu'un avec qui vous voulez vraiment travailler. Donc tu as beaucoup parlé de tout ce premier accord de partenaire et de combien c'est important. - Alors essayons juste de tout mettre ensemble ici et juste trois choses à emporter - vous devriez penser au moment où vous définissez votre stratégie d'affaires sur le marché et qui ce - premier partenaire pourrait être. - Numéro un. - Déterminez votre métrique la plus importante et la meilleure façon de le conduire à - affiner votre client utilisateur idéal et leur intention et voir quels partenaires potentiels ont - un public captif hors de ces personnes et de tous ces partenaires potentiels . - Quels sont ceux qui correspondent à votre ajustement idéal en termes de taille, - d'opportunité, - de culture, - d'ajustement, - de capacité à faire les choses. - Ça devrait être un bon ami de travail pour toi. - Déterminez quelle entreprise Roger vous voulez aller après et qui pourrait être ce premier partenaire. - Permettez-moi de vous parler d'un partenaire de solution à plateforme unique. - Nous avons fini par avoir une présentation chaleureuse à quelqu'un du New York Times que Dieu est un - réunion qui nous a permis de comprendre ce qu'ils cherchaient pendant cette réunion. - Nous leur avons demandé toutes les choses qui les intéressaient, - et il s'est avéré que conduire l'engagement sur leur salle à manger était en fait quelque chose - qui était un grand intérêt pour les vertus à l'époque, - différents types de pièces de contenu qui pourrait être intéressant. - Ils ont dit qu'avoir des menus était quelque chose qu'ils voulaient vraiment. - Eh bien, - elle l'a découvert. - Riegert est revenu les voir et leur a dit que nous pourrions avoir une couverture à 100% de tous les menus qu' ils avaient sur leur restaurant s'ils devaient vraiment travailler avec nous. - Et ils ont dit ça absolument, - que c'est quelque chose qu'ils voulaient. - Nous leur avons ensuite fourni une lettre d'intention non contraignante qui disait que si nous sortions et obtenions - ce contenu, - qu'ils mettraient ce contenu directement sur leur site Web, - officialisant notre relation et seulement quelques mois après la mise en œuvre a traversé - et a fait beaucoup de choses pour vous montrer à quoi ça ressemble aujourd'hui sur le restaurant du New York Times - gars. - Vous verrez ce menu taper ici. - Et lorsque vous cliquez sur l'onglet de menu, - toutes ces informations sont fournies par une seule plate-forme. - Et avant, - il n'y avait pas d'onglet du tout, - et vous ne pouviez même pas obtenir cette information. - Donc, c'est en fait la première affaire que la plate-forme unique jamais obtenu et finalement permettre que - des morceaux de centaines d'autres partenaires et répliquer cette relation afin de fournir un service incroyablement valeur à nos clients. - Maintenant, - comment on a eu cet accord en termes de réunion pour présenter toutes ces choses que nous allons - aller plus tard. - Ne vous inquiétez pas si ça semblait un peu grand. 8. Construire votre pipeline initial: - D'accord. - Dans la dernière section, - nous avons parlé de votre stratégie pour l'atterrissage de votre partenaire initial. - Allons de l'avant et entrons dans les mauvaises herbes un peu et parlons de la façon de le faire réellement - plus tactiquement. - Alors rappelez-vous, - dépend de quelle stratégie choisir. - Il y a la stratégie d'entreprise amicale où vous allez après une entreprise où vous avez une relation existante pour prêter un accord initial. - Et il y a la stratégie de l'entreprise hostile. - Et ce que vous avez décidé de faire dépend de celui que vous choisissez. - Commençons par parler de la stratégie amicale. - Donc vous avez déterminé que vous savez quoi ? Pour cette première affaire, je veux travailler avec quelqu'un avec qui j'ai déjà une relation. - Votre première étape est de déterminer toutes les entreprises avec lesquelles vous avez des relations chaleureuses - qui pourrait être logique de travailler avec, - et vous voulez littéralement une liste de ceux-ci dehors. - Maintenant, - avant de commencer à créer un terrain que vous avez proposé la solution exacte et toutes les - choses que vous voulez, - vous devriez juste prendre l'état d'esprit. - La meilleure chose que vous puissiez faire à partir de la déco initiale est juste d'avoir une conversation franche pour - vraiment comprendre s'il y a une chance que votre entreprise travaille ensemble, - compte tenu de leur hiérarchie de priorités et de besoins après avoir eu cette conversation - puis, - est quand il est logique de revenir avec une hauteur plus définie. - Ce spécial inclut des choses comme une proposition de valeur claire. - Sans frictionless, - mis en place pour commencer, - processus convenu pour les deux entreprises, - encore commencé à aller de l'avant et , enfin, - le suivi spécifique des prochaines étapes. - Donc, cela pourrait être comme obtenir un signe de lettre d'intention ou connecter notre équipe produit pour un - appels qu'ils pourraient parler de l'intégration à nouveau. - Nous n'aurons pas toujours une mine d'entreprises avec lesquelles nous avons des relations existantes - que nous pouvons utiliser pour commencer avec cette stratégie de partenariat amical. - Alors, qu'est-ce qu'on dio ? C' est ce que j'appelle le temps de construction sans heurt, et c'est la première étape pour construire essentiellement à partir de son pipeline profond pour les entreprises - avec lequel vous n'avez pas nécessairement de relations chaleureuses. C' est ce que j'appelle le temps de construction sans heurt, et c'est la première étape pour construire essentiellement à partir de son pipeline profond pour les entreprises - Probablement avec le terme sans succès. - C'est essentiellement et la liste de tous les partenaires de perspective, - client, - qui que vous essayez de joindre, - et vous allez utiliser ça non seulement pour gérer votre approche, - mais je n'ai pas utilisé mon premier coup pour gérer l'ensemble du processus de transaction Voici quelques composants importants que vous voulez avoir sur votre liste de succès. - 1er nom d'entreprise de qui vous êtes, - l'entreprise avec laquelle vous êtes en train de faire un accord avec notre partenariat avec la dernière fois - vous avez parlé à la personne de cette entreprise. - C'est votre contact actuel. - Quoi ? - Cette activité a lieu le dernier jour de contact. - Alors, c'était un e-mail ? - C'était une réunion ? - C'était une réunion en personne ou un appel téléphonique ? - Ce type d'information est vraiment important à prendre en compte. - Et, - vous savez, - il sera juste plus facile de gérer l'ensemble du processus de transaction. - Qui ? - L'ordre de steak spécifique, - plus ancien ou décideur. - Et cela pourrait être plusieurs personnes dans cette entreprise, c'est que vous parlez de ce que sont leurs coordonnées, et ensuite, - enfin, - ce que j'appelle les mécanismes de hiérarchisation, - c'est, - euh, - la taille de l'opportunité qu'on a évoquée tout à l'heure. - Et la raison pour laquelle c'est si important, c'est parce que ce sont certains carburants qui vont générer 100 fois plus de valeur pour votre entreprise que d'autres, et vous voulez être sûr que vous passez votre temps le plus efficacement possible en tout temps. - Donc, j'aime que j'aime à l'intérieur de mon coup littéralement avoir ça juste devant mon visage. - Donc en tout temps, - c'est juste un joli petit rappel pour m'assurer que je passe mon temps à bon escient. - Il y a quelques options que vous pouvez utiliser pour votre liste de succès. - Il y a un logiciel de suivi des ventes, - donc Salesforce, - le sérum de sucre haut de gamme. - Il y a un autre outil que mon ami Andrew du Mont a construit appelé Stride, - et c'est un peu meilleur pour les faibles volumes, - des opportunités de levier élevés. - Disons que vous n'avez que 100 offres dans votre pipeline. - C'est en fait un excellent outil pour ce type de situations, - et salesforce signifie que ce type d'outils évolue vraiment. - Vous pourriez avoir des milliers de pistes et d'opportunités là-dedans, - et ça peut devenir vraiment sophistiqué si vous le voulez. - Enfin, - vous utilisez juste une feuille de calcul ou un gruau. - Docteur Man, c'est ça. - Et honnêtement, je suis super vieille école. - Je viens d'utiliser un doc Google, - et c'est littéralement une image d'un exemple de ce à quoi ressemble mon modèle sans succès. - Et c'est très simple. - Juste le nom de la société. - Dernier jour de contacts. - Qu'est-ce que cette activité est une sorte d'échelle pour mesurer la taille de l'opportunité de m'assurer - que je passe mon temps à bon escient. - Le contact, - l'intervenant, - nom du contact et encore une fois, - cela vous donne plusieurs personnes ce que leur adresse e-mail, - waas et numéro de téléphone. - Si je veux inclure ça, - finalement, - vraiment ce à quoi ça revient, - tout ça c'est que ce n'est pas à propos de l'outil. - C'est à propos de votre système de chute de diligence. - Si vous pouvez le gérer sur un simple doc Google, - c'est génial. - Mais si vous voulez quelque chose de plus sophistiqué, - allez-y et optez pour la force de vente de la grande hausse et généralement un grand. - La raison pour laquelle je n'aime pas ces outils, c'est que je les trouve plutôt maladroits. - Ils sont souvent conçus avec le directeur des ventes à l'esprit pour qu'ils établissent des rapports sur le nombre de réunions ou d'équipes qui ont le plus d'appels. Et franchement, je n'ai pas besoin de ces métriques et analyses sophistiquées en haut de ma liste. - J'ai juste besoin d'un endroit où je peux avoir tous mes contacts. - La dernière fois que je leur ai contacté ce que c'était, - quel est le contexte de cette campagne d'information ? - C'est vraiment tout ce dont j'ai besoin et, vous savez, pour les notes qui sont annexées à ces réunions. - J'utilise à nouveau un doc Google sur, - et j'ai appelé l'agenda de travail, - et c'est juste un document géant qui chaque fois que j'ai une réunion ou une conversation - avec une perspective potentielle ou une perspective existante, - J'ai juste mis le nom du prospect, la compagnie et la date, puis juste des points de vue de cette réunion. - Et ce n'est pas super sophistiqué. - C'est très simple, mais c'est juste quelque chose qui marche pour moi. - Et je suis le processus avec diligence, - et c'est pour ça que ça marche. - Et juste ici est juste un exemple d'une capture d'écran que j'ai prise avec mon agenda personnel - réunions. - Alors je l'ai fait. - J'en ai un pour Biz Dev, - activités enthousiastes, - mais aussi gardez-en une. - Juste pour toutes les réunions personnelles que j'ai pour le réseautage personnel reliant les gens. - Et c'est exactement la même chose, - et nous reviendrons plus précisément plus tard sur les notes exactes que vous devriez prendre pour ça -. - Maintenant, je vais construire ma liste de succès. - Je pense que la façon la plus efficace que vous pouvez le faire est d'utiliser le traitement par lots si vous n'êtes pas - familier avec le croisement de cendres. - Cela signifie essentiellement faire toutes les mêmes tâches à la fois pour éviter la commutation de cast. - Donc ce à quoi ça ressemble, c'est que je vais aller de l'avant et trouver toutes les entreprises comme un - potentiellement travailler avec d'abord et juste me concentrer sur la section de l'entreprise de l'engouement - rempli. - Après ça. - Je vais aller de l'avant et trouver toutes les parties prenantes de ces entreprises. - Alors, qui est la personne qui gère probablement cette initiative particulière dans cette entreprise ? - Et je vais me concentrer sur le remplissage de cette section pour chaque entreprise. Et après ça, je vais aller de l'avant et trouver toutes ces adresses e-mail et leurs numéros de téléphone si j'ai besoin de vous. - Et c'est la raison pour laquelle je le fais de cette façon, c'est juste le moyen le plus efficace de le faire. - Si je suis allongé, je veux rester allongé. - Si j'utilise des outils comme signalé et Male Chester qui passera plus tard pour trouver contact - informations. - Il est plus efficace pour moi de continuer à utiliser ces outils et d'exécuter le processus que de - aller de trouver une entreprise, - trouver une partie prenante trouver une adresse e-mail. - Il y a beaucoup de passé changer leur, - ce qui peut entraîner une perte de temps. - Donc, personnellement, je pense que l'utilisation du traitement par lots lors de la construction de cette liste de succès est le moyen le plus efficace de le faire. - Alors parlons des moyens que vous pouvez faire la première étape, - qui est d'identifier les entreprises. - J'ai la 1ère 1 Es-tu là parce que c'est assez joli ? - Euh, - familier ? - Espérons, - est Google si littéralement juste Google les termes qui aideraient à identifier des entreprises particulières - vous pourriez vouloir travailler avec ? - Disons que votre disons que vous essayez de trouver des gens qui vend mais Celta - forêts et vendre des logiciels si littéralement juste googler le terme logiciel de gestion de fleuriste. Quel que soit le concept super simple de l' ISS, je ne vais pas aller trop loin ici parce que ça devrait être assez simple. - Le prochain endroit où je vais penser aux entreprises avec lesquelles je devrais travailler est mon réseau personnel. - Il y a beaucoup de gens qui pourraient être dans le même espace. - Ils connaissent peut-être l'industrie dans laquelle je travaille. - Je viens d'envoyer ces gens des e-mails et demander, - Comment connaissez-vous quelqu'un qui pourrait être un bon ajustement pour vous contacter ou toute entreprise qui - devrait être sur mon radar Adam à la liste de succès après que j'ai reçu des commentaires de gens que j'ai déjà - savoir Maintenant, c'est un peu moins évident, - mais les sites de vos concurrents sont un excellent endroit à l'esprit pour les entreprises que vous pourriez - potentiellement faire des transactions spécifiquement avec leurs partenaires. - Pour la section clients, ce sont toutes les personnes que vous pourriez être en mesure de choisir. - Et honnêtement, - il y a beaucoup de fois où il est tard à voir ces sections sont des gens avec qui vous êtes - en concurrence avec des partenaires ou des clients qui écoutent, - et ils ne travaillent même plus avec eux. Ne laissez pas ça vous dissuader d'essayer de joindre ces entreprises, parce que encore une fois, vous devez vous occuper du numéro un. - Et si vous pensez que vous avez le produit de qualité supérieure, vous ne devriez pas vous sentir mal une seconde à propos de vous attaquer à la partie existante de quelqu'un d'autre de vos clients. - Vous faites des intégrations de produits comme l'exemple que j'ai montré avec une plate-forme unique. - Nous cherchons la taille avec des informations sur les repas. - Un endroit idéal pour aller est des costumes similaires, - recherche de site dot com et fondamentalement ce que fait cet outil est que vous pouvez taper dans un site spécifique - et ensuite trouver un tas de sites différents là-bas que vous n'avez peut-être pas été au courant - qui ont contenu similaire. - Donc pour nous, - je veux dire, - je me souviens avoir cherché Yelp dot com et trouvé juste une tonne de sites que je n'étais même pas au courant - de cela a conduit à une escroquerie de valeur pour l'entreprise, c'est que nous travaillons avec. - Un bon exemple de cela est le menu est, - um je n'avais aucune idée que le menu n'existe pas, - mais c'est à cause du PDG que le site a est l'un des endroits les plus populaires Les gens vont - pour trouver des menus de restaurant Nous avons fini par faire un A P I deal avec le menu est, - um, - et encore une fois il conduit un Thanh de valeur en raison du trafic qu'ils reçoivent. - Je n'aurais jamais trouvé ce site si ce n'était pas pour moi. - Trouver le menu n'est pas point com recherche de site similaire évidente. - Une autre ressource que vous voudrez peut-être vérifier est mansa dot com. - Manta dot com est un excellent outil car il vous permet d'appliquer des filtres à des entreprises qui - ne sont souvent pas disponibles sur d'autres endroits où vous pourriez aller comme des pages jaunes ou jaunes. - Si vous vendez à un endroit qui ont physiquement ou essayer de nouveaux partenariats avec un endroit qui - ont des vitrines physiques. - Tu vois ici que j'ai tapé ? - Je crois que c'était juste un centre de fitness, - un CrossFit, - Et ce que cela me permet de faire est de profiter de ces filtres avancés sur Vienne qui - n'est généralement pas attaché à beaucoup d'autres directeurs d'entreprise. - Donc, des choses comme les revenus de l'entreprise, - le nombre d'employés que vous connaissez qui sont les propriétaires, - où se trouve l'emplacement. - Ce ne sont que d'excellents morceaux de données que vous pouvez vraiment utiliser. - Vous construisez un score plus sophistiqué et ciblé point com. - Si vous n'êtes pas familier avec le noyau, - il est non seulement un endroit incroyable à l'esprit visite ont. - L'opportunité est juste un endroit idéal pour trouver des informations précieuses, - essentiellement un site de réponse aux questions où n'importe qui peut poser n'importe quelle question, - l'attacher à un sujet spécifique et demander aux membres de la communauté de répondre pour vous. - Où vous voyez ici est une question qui montre comment vous pouvez l'utiliser pour les affaires. - Donc, la question est de savoir ce que les entreprises APS sont concentrées sur le marché de la restauration CMS. - Donc, l'arrière-plan de la ville ici est que cette personne pourrait être à la recherche d'un partenaire avec le restaurant CMS - plates-formes parce qu'ils ont une offre complémentaire, - et ils veulent faire un partenariat de canal maintenant. - Ce qu'ils pourraient faire, c'est aller chercher Google ou Pan. - Une autre ressource est de trouver tous ces partenaires potentiels particuliers ou ce qu'ils ont fait ici - est juste posé une question et laisser la communauté essentiellement répondre et fournir ces - entreprises avec lesquelles il pourrait être logique pour lui de collaborer. - C'est un moyen extrêmement efficace de remplir cette section de l'entreprise pour votre liste de succès, - et un endroit incroyablement génial que je n'ai même pas inclus sur cette section de puces est longueur - dans. - Et si vous êtes dans le développement d'affaires ou votre nouveau développement d'affaires, vous allez vous retrouver à passer beaucoup de temps comme alors. - Voici quelques façons que vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des entreprises potentielles à s'associer avec un seul - des prospects existants historiques de travail antérieurs. - Donc, si vous avez déjà quelques perspectives, - peut-être commencé avec la stratégie amicale ou où vous venez de connaître quelques Pete - entreprises que vous vouliez avoir ici et décidé d'aller de l'avant et de remplir cette initiale - parties prenantes, - vous voulez examiner les antécédents de travail précédents, - beaucoup de fois des gens de super industrie spécifiques à leur carrière et finissent par travailler pour - des entreprises compétitives, - vous savez, - tout au long du cycle de vie de leur carrière. - Ils travaillaient pour une entreprise que tu cherches maintenant. - Peut-être qu'ils travaillent pour une société très apparentée qui était dans la même industrie avant. - Vous voulez jeter un oeil aux parties prenantes ? - Étaient des antécédents de travail pour trouver de nouvelles entreprises que vous ne seriez pas là où un autre endroit où vous voulez aller est Regardez-moi. - Les adeptes de la société sur allonger de sorte que chaque. - En plus des particuliers, - les entreprises peuvent avoir des pages, - et beaucoup ont des pages sur LinkedIn. - Et souvent, les gens suivent leurs concurrents pour rester à jour. - Donc, vous pouvez essentiellement utiliser ces followers comme une source de données implicites pour qui pourrait être - quelqu'un avec qui vous pourriez vouloir vous associer. - Et j'ai parlé de la page 1 de la compagnie précieuse sur la barre de droite. - Une ressource précieuse qu'ils ont est un peuple aussi vu, - et il y a beaucoup à réaliser est sur LinkedIn. - Il y a beaucoup de recruteurs, ses vendeurs Devon. - Ils font exactement la même chose que vous faites. Ils essaient de trouver des entreprises et des personnes à associer avec cellulaire, - aussi, - quel que soit l'ISS et ils regardent tous des entreprises similaires. - Donc tu veux profiter de ça. - Les gens ont également vu bloc ici sur le côté droit d'une page d'entreprise pour trouver d'autres personnes potentielles avec lesquelles il pourrait être logique de s'associer. Donc vous avez trouvé des entreprises et vous avez rempli la première section de la société sur votre sans succès. - La prochaine étape pour vous est d'aller de l'avant et de trouver la personne de cette entreprise qui est - responsable, - responsable, - ou du moins vous pensez être responsable de l'initiative particulière relative à un partenariat. - Et à ce stade, - vous cherchez vraiment le nom des parties prenantes. - Et la raison est que vous allez d'abord approcher par email. - Et une fois que vous avez leur nom, - vous pouvez réellement utiliser cela en utilisant une variété de façons, - qui couvrira bientôt pour deviner leur adresse e-mail. - Et même si les courriels ne fonctionnent pas, vous voulez juste obtenir le nom, avoir quelqu'un à qui appeler. - Maintenant, il est important de savoir que l'intervenant et le décideur sont souvent deux personnes différentes. Parfois, ils sont les mêmes, mais vous ne savez pas vraiment qui sera le décideur jusqu'à ce que vous commenciez à dialoguer avec l'entreprise et à avoir des conversations avec elle pour vraiment comprendre comment les décisions sont prises, - les processus et qui sont tous les acteurs clés qui sont responsables de faire avancer les choses - à travers. - Donc c'est la progression que j'ai utilisée pour remplir cette liste de succès avec - les parties prenantes avant de les contacter. Et encore une fois, je cherche juste des noms ici, et je vais passer en revue chacun de ces noms. - Mais il y a certainement une rime et une raison à l'ordre de ma progression et comment je - essentiellement aller à ce sujet est d'abord allonger, - puis le site web de l'entreprise, - mon réseau personnel, - un froid informationnel appeler les communiqués de presse Twitter section commune sur les articles pertinents et - anciens employés. - Ok, - allons creuser dans chacun de ces, - euh, - et juste parler très rapidement. - Pourquoi je fais ça comme ça. - L'ordre de progression est juste basé sur ce que je trouve être le plus efficace, - rapide et non intrusif. - Et vous essayez juste de trouver un équilibre entre les trois choses affectées. - C'est très important parce que si je n'ai pas la bonne partie prenante, - alors toute ma sensibilisation pourrait être complète, - complètement infructueuse, - parce que beaucoup de fois où vous avez la mauvaise personne et que vous êtes venu essayer de communiquer - avec eux, - surtout quand vous allez dans le froid, - ils vont juste voir comme un pertinent et pas même pour elle le long de la bonne personne. - Donc, l'efficacité et l'obtention de la bonne information sont les plus importantes après cela. - Je veux le faire de manière efficace. - Je veux le faire rapidement, - et il y a certaines choses qui prennent plus de temps que d'autres. - Par exemple, - faire un appel à froid informationnel là-dedans de la manière appropriée peut me donner le nom de - qui essaie de tendre la main dans 30 secondes. - Ça me prendra 10 minutes pour essayer d'obtenir le nom de cette personne en scannant les communiqués de presse - en ligne. - Vous savez qu'il y a des moyens que l'air est plus rapide que les autres. - Maintenant, - ce dont vous avez besoin pour équilibrer cela est d'essayer d'être dans le plus obtrusif possible, - et il y a certaines choses et l'appel froid est l'un d'entre eux que non. - 10 interrompre la journée de quelqu'un. Tendre la main à quelqu'un directement sur Twitter peut être un peu inquiétant, - peut être entrer dans son espace avec lequel il n'est pas habitué à communiquer. - Alors tu veux essayer d'équilibrer ça. - Et je pense que toutes les façons que j'ai mentionnées peuvent être faites efficacement sans être trop - envahissantes. - Mais c'est juste quelque chose d'être suffisant pour Kong alors que vous passez par les moyens particuliers de trouver - ces noms de parties prenantes. - Ok, - alors on va creuser. - C'est le premier endroit où je vais Islington, - et plus précisément je vais au lien dans la description du profil. - Le défi est que sur lié, - beaucoup de gens n'ont tout simplement pas un vrai profil descriptif. - Par exemple, - celui-ci ici, - un directeur régional, - Travelzoo. - Je n'ai aucune idée de ce que cette personne a, - et par conséquent, - il est vraiment difficile pour moi de déterminer si elles sont pertinentes pour ce qui est souvent très - accent sur les relations. - Un meilleur exemple est quand vous limitez allonger les profils des employés de l'entreprise qui - spécifiez exactement ce que quelqu'un fait. - Donc, - par exemple, - l'un des gars avec qui je travaillais est ce que sa description de profil LinkedIn dit -, - et cela me donne juste exactement ce dont il est responsable, - qui est la construction et la gestion de l'ensemble de l'expérience client. - Donc, si j'essayais de faire un marché avec une seule plate-forme. - J'essayais de vendre des logiciels qui optimisent l'expérience client. - Ça me donne un aperçu. - Et ce gars est littéralement la personne exacte à laquelle je dois parler, - ou du moins la perception qu'il est définitivement une influence ou dans ce domaine et pourrait - m'amener au décideur approprié s'il s'avère que ce n'est pas lui. - Donc maintenant, - je veux faire une démonstration en direct sur la façon dont vous êtes en mesure d'utiliser Lincoln pour - trouver ces parties prenantes. Donc je vais vous montrer comment j'utilise LinkedIn. - Trouvez-vous des parties prenantes dans cette phase initiale de construction sans succès, puis utilisez l'entreprise - que mes amis travaillent à appelé crédit de nouvelles et prétendent que j'essaie de trouver quelqu'un dans - marketing là-bas pour parler d'un partenariat de co-marketing ? La première chose à faire est de taper le nom de la société dans la boîte de recherche ici, et tout le monde n'y est pas. - Il y a une peur des nouvelles. Donc, une fois sur la page de la société, on va vouloir aller voir tous les employés qui sont en train de s'allonger et quand on sera là, tu pourras avoir des facettes de recherche sur le côté gauche. - Je vais juste aller de l'avant et cliquer sur la facette de recherche avancée et en mots clés, - Je veux rechercher du marketing. - Et ça va isoler tous ceux qui ont le marketing comme mot clé dans leur profil qui travaillent au crédit des nouvelles. - Donc les premières personnes qu'ils vont venir chez nous que je suis connecté à mes amis - Kyle et Andrea. - Alors ça va commencer bientôt. - Les gens du marketing. - Alors stratégie marketing. - Ok, - cette personne a du marketing en ligne dans son passé. - Directeur de la stratégie Merchandising, - Marketing intégré. - Ah, - voilà, - directeur du marketing chez News Credit Alicia et quand je descends, - je regarde son profil et je vois dans la description du poste qu'il décrit exactement ce qu'elle fait. - Incroyable. - Il semble donc, - compte tenu du fait qu'elle gère tous ces éléments du marketing, - qu'elle serait une bonne partie prenante initiale pour atteindre et aborder le sujet d'un partenariat de co-marketing . - Une chose courante qui pourrait arriver ici, c'est qu'il pourrait y avoir un certain nombre de candidats qui pourraient sembler être la bonne personne, et cela est particulièrement vrai quand on parle de grandes entreprises. - Donc, il y a quelques choses que vous pouvez faire pour désarmer les situations et trouver que - bonne partie prenante. - Et l'une de mes choses préférées est d'utiliser cette section de compétences et les données implicites là-bas - pour comprendre ce que quelqu'un se concentre. - Vous n'êtes pas familier avec la section des compétences. - Quand vous faites défiler vers le bas, quelqu'un est lié dans le profil. - Vous pouvez voir différentes compétences ou compétences que les gens là-bas maintenant nous l'avons endossé - maintenant. - Quand vous regardez cet exemple particulier qui vient d'être inscrit comme directeur marketing, - en passant, - pensez-vous que cette personne est responsable des médias sociaux ou de la gestion du budget publicitaire - ? - Eh bien, - étant donné que 12 personnes l'ont approuvée pour la publicité et une personne pour les médias sociaux, - mon argent est sur le fait qu'elle gère le budget publicitaire pour cette entreprise. - Il y a juste une tonne de façons d'utiliser ces données implicites quand il n'y a pas disponible dans - la description du profil, - vous savez vraiment qui pourrait être la personne en question. - Naturellement, - avant un autre endroit, - Ugo est juste en train de revoir les descriptions de poste précédentes. - Encore une fois, - les gens ont souvent des objectifs de carrière où s'ils étaient le directeur des ventes, - La dernière société, - ils seront responsables des ventes ici. - Donc c'est juste le profil de contre quelqu'un avec qui je travaillais, - et on dirait qu'ils étaient le vice-président des ventes, - et ils ont géré l'expérience client si j'essayais de comprendre ce que cette personne a fait - comme un directeur régional à Travelzoo, - et je n'avais aucune autre option pour savoir à qui contacter. - Je pense qu'ils font quelque chose avec les ventes ou les services marchands, parce que c'est ce qu'ils ont fait avant. - Et souvent les gens sont embauchés pour des règles qu'ils ont des expériences. - Non, - si je ne trouve rien sur allonger le prochain endroit où je vais trouver un intervenant est le - site de l' entreprise généralement sur le sujet ou le contact de la section de l'équipe, - Vous confiné des personnes spécifiques que vous pourriez être en mesure d'atteindre à vous. - Voici un exemple de juste sur notre équipe. - Photo off sur intercom dot io, - une grande petite entreprise de courrier électronique à New York. - Et si je veux savoir à qui je devrais bien vous parler du produit, Colin aurait été le chef de produit chez Challenge Post on Bond, une autre société et John's. - L'ingénierie fait aussi de l'ingénierie. - Alors je veux entrer en contact. - Quelqu'un produit ces air probablement mes gars. - Et encore une fois, - J'ai trouvé ça juste en allant vers vous. - Le site web de l'entreprise. - Un autre excellent endroit où aller est votre réseau personnel. - Et laissez-moi vous montrer comment je m'appuie sur mon réseau personnel de manière efficace pour déterminer qui - l'intervenant approprié pourrait être. - Encore une fois. - Je retourne à Lincoln Lengthen et je commence par la recherche de l'entreprise. - Ce que je cherche ici, c'est précisément si quelqu'un que je connais a beaucoup de liens avec cette entreprise. - Alors seulement voici un exemple de ce à quoi ça ressemble. - J'ai fouillé l'impression de la société Vista. - Et si vous voyez dans la petite vignette haut là-bas sous Dan John et virer mon ami Chad - arrive. - Non, me signale que pour quelque raison que ce soit, Siad a une relation avec M. Print. - Peut-être qu'il y travaillait. - Il a peut-être fait un marché là-bas. - Peut-être qu'il gagne quelqu'un et finit par aller aux heures heureuses et devenir amis . - Tout le monde qui fonctionne. - Quoi qu'il en soit ISS, - en fin de compte, c'est un signal pour moi que peut-être Chad connaîtrait la personne appropriée pour nous parler. - Maintenant. - Quand j'identifie la stratégie, - l'étape suivante est l'e-mail, - cette personne. - Et voici un email que j'ai dit à Chad quand j'essayais de contacter. - Quelqu'un chez M. Imprimez. - Vas-y. - J'essaie de me connecter à quelqu'un de Vista. - Print était sur l'équipe qui travaille sur leur produit de constructeur de site Web pour parler de l'intégration - plate-forme unique. - Avez-vous un aperçu de la bonne personne ou même du département pour parler à mon truc ? - C'est une énorme compagnie dans n'importe quelle direction. - Ici, ce serait génial. - Tu sais, - une autre nouvelle ? - Comment l'été a été juste par anecdote personnelle ? - Chad me rappelle quelques minutes plus tard. - Oui, - J'ai travaillé sur l'équipe produit et de très bons amis du chef de produit et directeur de - groupe de services en ligne. - Comment tu préfères en masse. - Ça pourrait être aussi simple, - et je veux juste parler de choses spécifiques et de cet e-mail. - Vous ne seriez pas attentif. - J'étais très spécifique. Non seulement le fait que je voulais être connecté fait cette entreprise, mais pourquoi je veux me connecter à cette entreprise, parce que cette personne en a besoin. - Vous devez donner à cette personne ce contexte pour savoir pourquoi tendre la main afin qu'elle puisse potentiellement vous orienter dans la direction appropriée. - Remarquez que je n'ai pas demandé une introduction tout de suite. - J'ai simplement demandé qui devrait être la bonne personne ou même le département que je devrais chercher . - Et la raison pour laquelle j'ai fait ça c'est que c'est juste une friction plus faible demandée, - et la friction inférieure demande. - Rendre quelqu'un plus susceptible de s'y conformer. - Donc ce n'est pas tout simplement pas aussi risqué pour le Tchad et me dire qui est le bon département ISS ou qui - la bonne personne est comme il est pour lui d'aller de l'avant et de faire une intro, - parce que je ne connais pas le contexte. - À ce stade. - Je ne connais pas le contexte de la relation de charge avec cette société, donc il y a juste quelques choses que vous voulez garder à l'esprit quand vous avez dit ce type d'email et - vous savez que c'est comme ça que j'ai tendance à, - vous savez, - mon réseau personnel et l'identification des parties prenantes pour pourrait énumérer. - Maintenant, - si vous ne trouvez toujours pas de nom d'intervenant, - une chose très simple que vous pouvez faire est simplement de faire de l'information. - Un appel à froid à votre entreprise est important de comprendre que ce frais l'objectif de l'appel est - pour simplement savoir qui est en charge de l'initiative spécifique sur laquelle votre relation va être concentrée. - Tu n'essaies pas. - Teoh. - Vendez la personne. - Décrivez la personne que vous essayez de trouver. - Le nom de cette personne est que vous pouvez, - idéalement, - passer par e-mail et comment le faire est juste à nouveau généralement lié dans Make. - Une estimation instruite qui supervise l'initiative pertinente afin que vous ayez un nom à appeler. - Et puis quand vous le faites, - trouvez le numéro d'entreprise sur le site, - avez un script pour une sortie et puis appelez cela essayer d'entrer en contact. - Cette personne en particulier et vous pensez être le décideur est de vérifier si elles - sont responsables de la chose particulière qui vous intéresse. - Tu es encore des choses. - Ne pas faire Si vous faites une information, - stratégie d'appel à froid, - n'essayez pas de lancer la personne sur place parce que vous les interrompez et ils sont juste - pas premiers à être réceptifs. - On va passer par la façon de s'approcher. - Si vous finissez par être connecté directement à Decision Maker très bientôt, - mais vous ne voulez pas les lancer. - Tu veux le mettre sur place quand tu fais un appel d'information ? - Quand as-tu contacté quelqu'un de cette compagnie ? - J'ai réalisé qu'ils reçoivent probablement beaucoup d'appels téléphoniques, - et la plupart des gens approchent les appels téléphoniques sont des appels froids comme un monologue où ils font tout - la conversation. - Tu ne veux pas faire ça. - Vous voulez essayer de les engager dans le dialogue le plus rapidement possible. - C'est pourquoi je pense que vous voulez leur poser une question très tôt pour qu'ils s'arrêtent - et réalisent que vous cherchez juste un peu d'aide. - Tu n'essaies pas de leur vendre quelque chose. - Et quand vous êtes quand vous adoptez ce genre d'approche, - les gens sont plus réceptifs et plus susceptibles de vous donner l'information que vous cherchez -. - Si vous n'avez personne à appeler, - ce qui signifie que vous n'avez pas ce nom particulier à appeler, - et est-ce que je recommande d'appeler quelqu'un dans les ventes ? - Ces gens sont si heureux que quelqu'un les appelle contre eux sortant - qu'ils vont juste révéler tout et tout. - J'ai eu beaucoup de succès quand je n'ai pas trouvé de nom à appeler, - je ne connaissais pas nécessairement le bon département. - Appeler quelqu'un dans les ventes et trouver qui j'avais besoin de lui parler, même sur quel département je dois me concentrer. - Alors passons en revue un script ici, - et je vais simplement lire ceci et complet et ensuite passer par chaque section - individuellement et décrit la pensée ici si haut. - Scott Britain, de la Compagnie X, espérait que tu pourrais m'aider. - Lois à la recherche d'une personne connectée qui gère le marketing des médias sociaux dans votre entreprise. - Tu sais qu'en ce moment là, ils vont essayer de te donner leurs informations ou de répondre à toi qu'ils ne savent pas qui est la bonne personne ? - Allons-y et disons de te donner le nom de la personne. - Oh, - ouais, - c'est Jim. - Super. - Je veux juste leur filmer quelques informations sur la façon dont il a aidé d'autres entreprises comme vôtre à faire. Quelle que soit la grande chose que vous faites, c'est une chance que vous puissiez me fournir - leur adresse e-mail. - Merci. - Eh bien, - allons passer par cette ligne par ligne et décrire la méthode à ma folie. - D'accord, - première phrase. - C'est Scott, - écrit de la Compagnie X ici. - Remarquez que je ne dis pas bonjour. - Mon nom est généralement Salut. - Mon nom est ce que dit chaque personne qui appelle froid. - Et ce qui se passe, c'est que ça crée un déclencheur pour cette personne. - Pour je pense généralement que c'est un appel froid et juste éteindre leur cerveau. Je sais quand je reçois des appels froids et que je reconnais immédiatement que je suis essentiellement dans l' d'esprit, je ne vais plus penser à cette personne qui dit. - Comment puis-je juste poliment descendre du téléphone aussi vite que possible afin que vous puissiez accomplir la - même chose exacte où vous êtes en train de vous annoncer en donnant le contexte de l'entreprise que - vous appelez de juste en disant votre nom, puis la société que vous êtes à partir de maintenant La - deuxième phrase fait allusion au point que j'ai soulevé plus tôt que vous voulez les engager - dans un dialogue aussi vite que possible, - et vous ne voulez pas que ce soit un monologue. - Donc la question que j'aime soulever est ou implique plutôt l'est. - J'espérais que tu pourrais m'aider, et je m'arrêterai. - Et la pause en résulte généralement. - Quelques secondes, ils allaient. - Oui, bien sûr. - Ou bien, - cool. - Comment puis-je vous aider maintenant ? - Ce que vous avez fait est que vous avez créé un dialogue parce que cette personne participe maintenant - la partie suivante de la conversation. - C'est là que vous voulez dire exactement ce que vous cherchez, est-à-dire comprendre qui est le quartier de l'État. - Donc, une déclaration simple, - comme chercher à se connecter avec la personne qui gère quelle que soit l'initiative pertinente à - votre partenariat est une chance que vous savez qui, - c'est aussi simple. - Et à ce stade, - en gros, quelques choses pourraient arriver. - Euh, - ils pourraient dire, - oui, - bien sûr, - c'est qui est. Et honnêtement, ça arrive plus souvent que prévu, parce que les gens n'aiment pas rester au téléphone avec des étrangers. - Donc la stratégie d'action la plus simple pour eux est littéralement juste de vous donner le nom. Et quand ils disent que typiquement quand ils te donnent le oui, je veux me voir un peu de temps à l'avenir en leur demandant. Et quand ils disent que typiquement quand ils te donnent le oui, , - Donnez-moi votre adresse e-mail juste là et là. - Et de cette façon, je saurai que j'aurai le bon. - Et je n'ai pas à passer par le processus de recherche de l'adresse e-mail de cette personne, - que nous découvrons plus tard afin que vous puissiez améliorer le taux de conformité de la transmission de l'adresse e-mail - en offrant quelque chose de précieux avant de le demander. Donc une façon d'accomplir ça est de dire quelque chose comme, - Je veux juste leur donner quelques informations sur la façon dont nous avons aidé d'autres entreprises comme la vôtre - développer leur base d'utilisateurs, - maximiser l'engagement, - peu importe, - quoi que ce soit que votre entreprise en particulier fait, - une chance que vous puissiez commettre des crimes dans leur adresse e-mail s'ils le peuvent ? - Super. - S'ils ne peuvent pas, ça n'a pas d'importance parce que tu as déjà le nom de cette personne et que tu connais la société. - Vous êtes L, - ce qui vous permettra de deviner leur adresse e-mail plus tard et vient de commencer. - Assurez-vous que vous leur donnez des incitations, - donnez l'adresse e-mail. - Donc tirer sur des informations sur la façon dont vous avez aidé des gens semblables est précieux à plat. - Le simple fait de demander leurs adresses e-mail dans n'importe quel contexte n'entraînera pas nécessairement le même niveau de conformité. - Et s'ils disent non ? - Et s'ils disent non ? - Je ne sais pas qui gère ça. - Qu'est-ce que tu fais ça ? que Une chose simplequevous pouvez faire est de demander s'il y a quelqu'un qui pourrait savoir qui serait la bonne personne. - Souviens-toi, - l'or ce point vient juste d'obtenir le nom. - Et encore une fois, - J'aime saupoudrer le fait que je vais leur envoyer des informations potentiellement précieuses. - Juste l'optimisation, - la chance qu'ils se conforment et me donnent quelqu'un qui pourrait connaître la bonne personne. Parlons d'une autre tactique qui a vraiment fonctionné, vraiment bien. - C'est appeler et demander quelqu'un qui était l'intervenant. - Donc, comment cela se déroule généralement, c'est que vous trouvez quelqu'un sur LinkedIn, - et il s'avère que c'était là la bonne personne pour vous parler, - mais vous ne pouvez pas trouver la personne qui les a remplacés. Ce que je fais dans cette situation, c'est essentiellement demandé pour cette personne que je connais était la bonne personne. Je peux parler orteil où que ce soit le nom de cette personne, et vous pouvez vous attendre à ce qu'ils disent que je suis désolé, mais ils ne travaillent plus ici, et vous savez que c'est probablement ce qu'ils vont dire. Je peux parler orteil où que ce soit le nom de cette personne, et vous pouvez vous attendre à ce qu'ils disent que je suis désolé, mais ils ne travaillent plus ici, Je savais qu'ils géraient l'initiative spécifique qui vous intéresse. - Une chance que vous sachiez qui leur remplaçant ? - C'est ça. - Parlons de pourquoi cela peut être si efficace parce que vous référencez quelqu'un qui a utilisé - pour gérer quelque chose, - et puis vous savez que vous êtes essentiellement en train de signaler la familiarité avec l'entreprise. Comment savaient-ils que cette personne avait l'habitude de gérer ce truc ? - Ils ont dû travailler avec nous avant. - Ce type de signal vous sépare des gens qui sont juste des bombardements de tapis et du froid - appelant aveuglément, - ce qui signifie qu'il y a une plus grande probabilité qu'ils vous donnent le nom de la bonne personne - vous devez parler. - En fait, je commence parfois dans de très grandes entreprises. Tu peux commencer à chercher la personne qui était la bonne personne. - Et vous pouvez le faire sur allonger très simplement en voyant tous les employés sur la scène, - tous les employés d'une entreprise à la recherche de votre mot clé 9. Trouver l'adresse e-mail de toute personne: - Ok, - Parlons de la façon de trouver des adresses e-mail. - Ce que vous demandez peut-être. - Pourquoi envoyer un e-mail d'abord ? - J' essaie toujours de calibrer avec mes prospects. - Moyens de communication idéaux. - Ils sont sur email. - Alors c'est ce qu'ils ont parlé à leurs contacts d'affaires. - Je les avais sur email. S' ils préfèrent le téléphone ou ne sont pas très avertis de l'informatique, je lui appellerai peut-être. - Mais l'essentiel est que vous voulez qu'il calibrer et interagisse avec ces personnes de la façon dont elles sont habituées à interagir dans ce contexte. - Et pour la plupart, - je trouve que les dirigeants d'entreprise, - que ce soit dans le domaine de la technologie ou dans les entreprises nutritionnelles, - interagissent généralement avec l'e-mail. - Une autre raison pour laquelle j'aime vraiment l'email, c'est parce que c'est juste moins envahissant. - C'est asynchrone, - ce qui signifie qu'ils peuvent me contacter de leur propre temps et encore, ça correspond à leur méthode préférée . Si j'ai froid avec quelqu'un, la dernière chose que je veux faire est, pendant la première interaction, interrompre sa journée pendant qu'ils font quelque chose d'important. - Cela ne veut pas dire que cela ne peut pas être efficace, - qu'il y a des moments qui l'ont demandé, - mais si je pouvais les obtenir par e-mail et de manière moins intrusive. - C'est comme ça que je veux les approcher à l'origine pour avoir une réunion. - Le premier outil que j'ai utilisé pour deviner les adresses e-mail est un plug Gmail qui peut être trouvé à - rapport de dot com. - C'est, - on l'appelle rapporté, - et fondamentalement ce qu'il fait, c'est qu'il remplit les profils sociaux sur le côté droit de Gmail - quand vous avez l'adresse e-mail correcte et, - essentiellement, - comment vous peut tirer parti de cela afin de comprendre l'adresse e-mail des gens est juste deviner. - Courriels courants populaires en taxes. - Ça pourrait être leur premier nom de famille. - Juste le nom de famille, - juste leur prénom à la société pour dire que vous avez la photo. Mais en gros, ce que vous pouvez faire est de brancher toutes ces différentes taxes populaires sur les péchés. - Et quand vous obtenez une estimation correcte, - le plus souvent sur le côté droit de votre boîte de réception Gmail, - vous commencerez à voir les profils sociaux. - Quand vous avez la bonne adresse, - allons de l'avant et faisons une démonstration en direct. - Vous pouvez voir exactement de quoi je parle, - donc voici une vue en direct de rapporté en action à nouveau. - Comment vous utilisez cet outil est fondamentalement deviner populaire e-mail sin taxes dans Gmail. - Et si vous avez le bon, - souvent un profil social viendra. - Alors allons juste essayer ma propre adresse e-mail sur le site de mon entreprise, - qui est un point com apprenant tout au long de la vie. - Donc si j'étais à l'essence, disons que Scott à la vie longue apprenant dot com voir cette boîte ici sur le côté droit  ? - Quelle est la longueur de ma Twitter dans toutes ces informations ? - Ceci est une indication que c'est l'adresse e-mail correcte, - parce que fondamentalement ce que cela fait, c'est qu'il tire de 1/3 service de partie appelé Rapley qui - identifie quelles adresses e-mail sont ID associé avec quels profils sociaux en ligne. - Si j'ai essayé quelque chose comme S. - la Grande-Bretagne à Wonder Dot com, voir ce qui s'est passé ? - Rien ici, - ce qui est une indication que bien que cela ne signifie pas que cette adresse e-mail n'existe pas - c'est que nous ne pouvons certainement pas nous sentir très confiants que c'est la bonne à ce stade. - Donc c'est rapporté. - C'est entièrement gratuit. - Ils sont en fait achetés par allongement, - et en ce moment, il n'est disponible que pour les utilisateurs de Gmail. - Maintenant, il est important de savoir que parfois signalé ne fonctionne pas même lorsque vous avez l' adresse e-mail correcte. - Souvent, il n'y a pas de données accessibles au public sur les profils sociaux qui sont liés à cette adresse e-mail - donc vous devez le faire. - Parfois, vous comptez sur d'autres outils, - et le prochain arrêt que je vais habituellement est testeur mâle dot com. - testeurs Mel Il est juste un service gratuit qui vérifie si le serveur a un email particulier - adresse sur elle. - Et encore une fois, - vous pouvez faire la même chose où vous devinez les impôts sur le péché populaire et voir si elles fonctionnent juste genre - de vous montrer à quoi cela ressemble. - ISS. - Fondamentalement, - vous tapez dans la syntaxe populaire. - Vérifiez l'adresse. - Et si c'est le si cette adresse e-mail existe sur un serveur, - vous obtiendrez éventuellement dans toute la boîte verte ici. - Ça dit que l'adresse e-mail est valide. - Vous avez des invités incorrects, et s'il n'y a pas d'adresse sur ce serveur, vous allez avoir cette boîte rouge du bas ici. - Ce qui dit qu'il n'y a pas d'adresse e-mail qui existe sur le serveur. - Parfois, tu vas entrer dans une boîte jaune. - Il dit essentiellement qu'il y a quelque chose sur le serveur qui vous empêche de déterminer - si cet e-mail existe réellement. - Un autre endroit Ugo est puzzle dot com ou data dot com. - Ils sont tous les deux la même chose, - et nos ont été achetés en fait acheter Salesforce il n'y a pas si longtemps. - Essentiellement, - ce que jigsaw dot com est juste une base de données de contact open source où tout le monde peut contribuer - le nom et les coordonnées de personnes particulières dans les entreprises. - En échange d'une contribution à la base de données, - ils peuvent obtenir les coordonnées des personnes qu'ils recherchent. - Vous obtenez quelques crédits gratuits pour vous inscrire, - et je dirai que lorsque vous obtenez des adresses e-mail de ce service, - toujours comme essayer de les vérifier avec testeur masculin rapporté. - Juste pour être sûr, - parce que les gens parce que les données sont auto-déclarées un 10 être précis parfois juste pour montrer - vous ce que cela ressemble, - donc vous entrez dans l'entreprise que vous cherchez, - Ensuite, vous pouvez rechercher par poste, - au niveau du département. - Et quand vous cliquez sur l'un de ces contacts que vous pouvez acheter pour des points, - que vous obtenez soit littéralement payer de l'argent ou en ajoutant de nouveaux contacts, - le Davis vous pouvez obtenir le numéro de téléphone et l'adresse e-mail de cette personne. - Petit service enceinte. - Cela m'a certainement aidé dans le passé un autre grand outil gratuit est e mails pour les entreprises. - Essentiellement, - c'est un site Google avec certains des meilleurs, - je dirais top 500 sociétés là-bas qui fournit juste la convention e-mail qu'ils ont utilisé - pour l'adresse mail. - Donc, vous verrez juste au milieu ici qu'ils ont société la convention email, - domaine email et juste le numéro de téléphone principal. - Donc, si vous savez que vous allez après, - comme les sociétés Fortune 100 Fortune 1000, - ces air ah, - 100% précis et vous pouvez juste aller à cette fille juste ici que vous avez sur l'écran, - qui est également disponible dans la ressource est la section longueur. - Maintenant. - Parfois, vous devez aller chercher l'adresse e-mail personnelle de quelqu'un. - Ou parfois même il est impossible pour vous d'obtenir l'adresse e-mail de l'entreprise en utilisant tous les - outils mesure de haut. - Une façon créative, - que j'ai utilisé pour trouver des adresses e-mail, - surtout quand j'essaie de trouver quelqu'un personnellement maintenant est le tableau point d'oiseau Snap, - et essentiellement, - ce que vous pouvez faire est que cet outil recherche l'histoire Twitter de quelqu'un, - et très souvent les gens communiquent sur Twitter. - Si les adresses e-mail d'une manière subtile, - vous savez, - indiquer clairement leur adresse e-mail mais indiquera peut-être la convention de dénomination et ensuite - le mot à n'importe quelle société nommée dot com. - Alors, montrez un exemple. - Mon ancienne poignée. - Scott Brit. - On a fouillé ma chronologie, et le mot que je cherchais était Gmail. - Vous pouvez imaginer que vous pouvez mettre le nom de la société là-dedans, - et fondamentalement ce que cela fait, c'est qu'il fait apparaître une instance dans mon historique Twitter où je donne - sur mon email personnel. - Donc, il y a probablement des cas où vos prospects soit sortir leur e-mail d'entreprise -. - Email personnel. - S'il y a socialement socialement savvy, - vous pouvez utiliser les contacter maintenant. - Je ne recommande certainement pas dans le Dev. - Contexte au moins frapper quelqu'un sur leur email personnel, - sauf si vous avez absolument à toujours, - toujours, - toujours aller entreprise e maintenant, - que vous pouvez trouver sur le flux Twitter de quelqu'un. Mais il n'y en a pas depuis seulement pour le réseautage personnel, partout où vous voudrez que quelqu'un fasse fondre personnellement. - Et c'est une excellente façon d'identifier ceux qui sont souvent beaucoup plus difficiles à faire que de trouver - l'adresse e-mail de l'entreprise. - Un autre excellent outil à nouveau, - base de données gratuite est vrai pour dot com pour est en fait un service démarré par l'un de mes amis -. Max, qui dirigeait le truc du procureur du Viet, a maintenant une super conférence appelée la Sale Sacher Confidence, et c'est à peu près la même chose. - Vous recherchez une entreprise particulière ou une personne, - et il fait surface l'adresse e-mail correcte qu'ils tirent à partir d'une variété de données - sources. - Plutôt cool. - Peu d'autres tactiques. - Si aucun de ces travaux, - vous pouvez appeler et demander à nouveau. - J'ai eu une tonne de succès juste faire appel informationnel et demander à quelqu'un quoi - leurs adresses e-mail, - parce que je dois leur envoyer des informations importantes pour vraiment petits sites étaient. - Peut-être que c'est une opération étonnante de trois hommes, - et tout ce que vous obtenez sur le site est juste un formulaire de contact, - qu'il veut généralement éviter. - Par ailleurs, - vous pouvez aller à enregistrer dot com et effectivement faire à l'inverse, - qui est chercher pour voir qui a acheté le domaine. - Donc, ce que vous faites est d'enregistrer dot com. - Alors tu vas cliquer sur l'envers qui est ? - Rechercher le type dans le domaine réel, - et vous pouvez voir si le Doreen n'est pas protégé. - L'adresse e-mail de l'administrateur. - Vous achetez ce site. - Donc, - par exemple, - bt playbook dot com le site, - qui ce cours est hébergé sur, - ou l'un des endroits qui toasté sur vous pouvez voir l'e-mail administratif est mon personnel - email droit il assez cool et, - vous savez, - assez intéressé. - J'ai obtenu des contrats avec de très petites opérations qui gèrent réellement des entreprises puissantes en utilisant un site inversé qui cherche à savoir que vous savez comment entrer en contact directement - avec l'adresse e-mail d'une personne. - Ils ne vérifient pas le formulaire de contact, - qu'ils ont un secrétaire ou un assistant vérifier leurs tactiques. - Euh, - vous pouvez chercher une petite part. - En fait, - tout le texte disponible sur le partage de diapositives est consultable, - et à la fin d'un diaporama, - les gens mettent souvent leurs coordonnées. - Donc, - par exemple, - Je viens de chercher à l'apprenant tout au long de la vie dot com, - mon site web personnel et encore une fois, - vous les raisons que vous recherchez à l'apprentissage de la vie et non Commons parce que typiquement, - le à signe, - la seule fois où ils allaient voir le signe at avec le domaine est dans une adresse e-mail. - Syntaxe. - Quand j'ai cherché que l'une de mes présentations que j'ai donné sur le réseautage à l'école de CTO apparu et quand, - estapparu et quand, - vous savez, - à la toute fin il ya et adresse e-mail pour me contacter assez soigné, - et vous pouvez obtenir des adresses e-mail vraiment, - contacts vraiment haut de gamme en tirant parti de cette astuce de partage de diapositives, - et pas beaucoup de gens le font. - Donc définitivement, - va certainement essayer. - Enfin, - Final Tactic est juste épuisant votre meilleure estimation et espérant qu'il y a un communiqué de presse ou - même juste un générique qui l'amarrage là-bas avec l'adresse e-mail de quelqu'un dessus. - Et vous pouvez utiliser les émissions de modificateurs de recherche à la convention de messagerie générique que vous nous - parlé plus tôt pour essayer d'accomplir cela. - Donc, si je voulais aller essayer de trouver un PDF pour un communiqué de presse mais l'adresse e-mail de quelqu'un -, - Je pourrais juste rechercher une convention de courriel populaire au nom de la société dot com avec ces - modificateur de recherche sur leur type de fichier PF. - Donc, sur Lee recherche les documents PDF qui sont hébergés sur des sites Web qui contiennent des adresses e-mail . - Souvent, - certaines personnes disent, - Eh bien, - cela semble être un paiement pour faire tout cela. - Trouvez une adresse e-mail. - Je les ai trouvés sur allonger. - Puis-je juste lié dans Ceci est, - um Eh bien, - en fait, - j'essaie beaucoup d'éviter de prolonger les messages à tout prix et j'ai effectivement - produit une vidéo sur Pourquoi faire ça ? - Vérifie si c'est du ciel ici, tu viens de la cuisine. - Ton plus profond. - Donc, beaucoup de gens quand j'enseigne des compétences, - sont des cours et des trucs ? - J'ai demandé à Scott. - Que pensez-vous du lien dans les messages ? - Voici ce que je ressens. - 95 % des personnes qui me rejoignent en longueur ne sont pas pertinentes. - Ce sont des recruteurs, des gens au hasard des Philippines ou des gens qui essaient de me vendre des trucs. - Donc, quand vous contactez quelqu'un lié par un message lié par un message lié par un e-mail, vous vous mettez essentiellement dans ces seaux hors des gens, non ? - Et c'est littéralement le dernier endroit que je veux être. Donc, personnellement, - jamais, - jamais, - jamais, - jamais, - jamais, - la main à quelqu'un sur LinkedIn par email lié à Edinson. - Sauf si je dois absolument le faire. Je vais sérieusement frapper quelqu'un sur son bip avant d'aller vers le lien, et il y a 1 000 000 façons de trouver les adresses e-mail des gens. - Je sais que quelqu'un qui a écrit un message à ce sujet est allé vite, - Donc personnellement, - je ne pense pas que vous devriez jamais tendre la main à quelqu'un par le biais du message LinkedIn à moins que vous ne le deviez absolument. - Et aussi comme le mécanisme de communication, - comme juste est aussi une douleur aussi. - Comme si je devais me reconnecter dans un LinkedIn, - communiquer par là, - et puis il passe par mon email. - C'est juste déroutant. - Vous voulez des messages orteils à travers le support avec lequel ils sont le plus à l'aise et que - là où ils sont des connexions précieuses sont déjà leur envoyer des messages au lieu de vous mettre - dans un seau de personnes qui, en fin de compte, est la vôtre. - Alors j'ai pensé, - disons que les messages Lincoln ne fonctionnent pas. - J'ai certainement obtenu des partenariats à travers Lincoln Message ainsi que les gens m'ont répondu à Lincoln Message. - La ligne de fond est, - ce n'est pas le canal de communication optimal. - C'est mieux d'essayer de passer par email ou même par téléphone, - hum, - plus lié. 10. L'approche initiale et d'introductions d'e-mail: - Ok, - alors parlons de l'approche initiale et d'avoir des présentations par e-mail. - D'abord, - établissons où nous en sommes. - À ce stade, - après avoir reçu les adresses e-mail, - les noms des parties prenantes et les entreprises avec lesquelles vous voulez potentiellement vous associer, - vous devriez avoir votre frappant rempli et prêt à partir. - Vous devriez également savoir si vous allez prendre l'approche de l'entreprise amicale avec - l'approche de l'entreprise hostile. - Si nous supposons l'échelle, - vous devez apporter un peu de commande à ce gros sans succès que vous venez de créer. - Je suggère fortement que la meilleure chose que vous pourriez faire est de grouper ou de commander 5 à 15 entreprises qui correspondent à ce cadre de partenariat initial dont nous avons parlé plus tôt. - Encore une fois, - le cadre initial des partenaires consiste à déterminer quelle entreprise ferait un partenaire idéal - ou quelles entreprises de 5 à 15 à 15 entreprises en cause. - La motion. - La mesure la plus importante est cette évolution. - Essayer de déterminer qui est votre client ou utilisateur idéal et quelle est son intention, - et ensuite, - enfin, - si ce partenaire est un bon ajustement culturel ainsi que d'un point de vue prioritaire - en termes d'être un bon premier partenaire, - rappelez-vous, - vous ne voulez pas commencer avec le King Fish à moins que ça arrive, - être facile à gagner. - Et c'est parce que les premières impressions sont importantes et souvent fois vous obtenez une seule chance -. - Donc, si tu n'as pas les études de cas comme les études sociales prouver d'autres partenaires, ça va être dur. - Ça va atterrir et ça l'est. - Et si la réunion ne se passe pas bien parce que vous n'avez pas ces choses, il pourrait être difficile d'avoir d'autres réunions à l'avenir. - Jetons un coup d'oeil à ce que cela ressemble en termes de sélection de 5 à 15 entreprises sur ce grand - sans succès que vous venez de créer et qui seront les premières à atteindre. Ce que j'aime vraiment faire, c'est juste dire ça parce que je suis à la vieille école et j'utilise une règle, - C'est juste pour le noter par code couleur. - Donc ici, ce sont les 6 premiers partenaires que je vais suivre, - et la raison pour laquelle j'ai choisi ceux-ci est parce que le fait d'être adapté à mon cadre de partenaire initial le - meilleur de tous les autres, - et je pense que la couleur fonctionne vraiment bien parce qu'il suffit de le garder juste apporte un focus de - sa liste de succès, - qui peut éventuellement être des centaines de partenaires potentiels sur et un peu écrasante. - Si vous n'avez pas quelque chose qui est vraiment dans votre tête de tête sur l'endroit où - vous vous concentrez est aujourd'hui. - Quelle est la meilleure façon d'attaquer ces cibles initiales ? - D'après mon expérience, - il reçoit une introduction par e-mail. - Si vous avez une connexion mutuelle avec l'intervenant que vous essayez d'atteindre, - toujours essayer de re amants cette relation pour une introduction ou un renvoi au lieu d'aller - froid. - Et la raison est juste parce que le contexte personnel et le fait d'être introduit par quelqu'un que vous connaissez et que vous avez confiance se traduit juste par une réponse plus élevée. - Les gens Ary sont plus susceptibles de vouloir vous rencontrer plus excité de vous rencontrer quand ils - font, - et cela se traduit généralement par une réponse beaucoup, - beaucoup plus élevée. - Saree en ce qui concerne les réunions. - Alors, comment approchez-vous ça ? - Comment acheter obtenir des introductions par e-mail ? - Pour moi, - le flux de travail ressemble à ceci. - La première chose que je fais est que d'isoler l'intervenant sur allonger, - et puis je vois s'il ya des légendes chaudes au deuxième degré. - Tu ne sais pas s'ils sont chauds dès le départ. - Mais ce que vous cherchez vraiment au départ est juste les connexions et si elles existent -. On dirait qu'un exemple ici est si je voulais entrer en contact avec Joe Dolan, que je connais. - Mais disons juste que je l'ai fait, il semble que j'ai trois amis ici et 31 autres personnes qui - pourraient être en mesure de me présenter maintenant Juste parce que deux personnes sont connectées sur la longueur ne signifie pas nécessairement qu'il est proche. - Il y a des tonnes de gens avec qui je suis coincé. - Allongez ça, - honnêtement, - je n'ai aucune relation avec le tout. - Et pour le meilleur ou pour le pire, - j'ai décidé que pour accepter leurs relations. - Donc, la situation idéale que vous recherchez est la connexion mutuelle la plus chaleureuse entre vous deux. - Donc, vos prochaines étapes à ce stade sont Isolez-vous votre connexion avec laquelle vous avez la relation la plus chaleureuse et voyez s'ils ont une relation chaleureuse avec la personne avec laquelle - vous essayez d'entrer en contact ? - Et vous pouvez accomplir cela en définissant ce qui suit. - Tu sais, - on va lire ça et ça s'appelle l'e-mail de demande d'introduction, - et je vais le décomposer et expliquer chaque section. - Vous comprenez exactement pourquoi c'est si important. - Disons juste sur les relations mutuelles. - Le nom est Peter et le nom des parties prenantes est Joe. - De quelle banque ? - Hé, Peter. - Je cherchais à me faire présenter à Joe Dolan de la Deutsche Bank et à voir ton lien avec lui . - Je ne sais pas à quel point vous le savez, - mais si la relation est forte, - j'apprécie vraiment l'assureur d'une discussion sur les façons dont mon entreprise peut l'aider à générer - plus de revenus pour la science. - S'il vous plaît laissez-moi savoir si vous vous sentez à l'aise de faire l'introduction et je vais envoyer et - noter avec un contexte de travail que vous pouvez simplement lui permettre de voir s'il est intéressé - connexion. - Merci. - Ok, - disons ça. - La première phrase est plutôt juste contexte. - Je cherchais à présenter cette personne de cette compagnie. - C'est pour ça que je t'appelle. - Et la raison pour laquelle je te demande c'est parce que j'ai vu que tu étais connecté. - Les sections suivantes sur la mesure de la force de la relation. - La dernière chose que vous voulez, c'est pour quelqu'un qui n'a pas de relation forte en vous présentant. - Et les gens ne devraient pas faire ça de toute façon. - Mais le meilleur, - les introductions les plus efficaces vont être de contacts chauds. - Donc vous voulez vous assurer que cette personne a une relation chaleureuse. - S'ils ont une relation chaleureuse, - généralement ils sont plus susceptibles de faire l'intro. - Donc, pour accomplir cette compréhension, - vous pouvez dire quelque chose comme ça. Je ne sais pas si vous le connaissez bien, mais si la relation est forte, j'apprécie vraiment une introduction. - Maintenant, ce sont les prochaines clauses sur la mise en contexte de cette introduction, - parce que quand les gens font une introduction, - essentiellement ce qu'ils font, c'est qu'ils offrent le temps de l'autre personne. - Donc, vous voulez vous assurer que vous ajoutez de la valeur parce que le connecteur ne voudra - vous connecter s'ils perçoivent qu'il y aura une valeur d'échange mutuelle. - Sinon, - ils offrent à nouveau le temps de quelqu'un d'autre, - ce qui, - vous savez - n'est pas nécessairement la meilleure pratique commerciale s'il n'y a pas de valeur - échange. - Il est donc important de dire quelque chose comme vous discutez de la façon dont mon entreprise peut vous aider. - Cependant, - vous ajoutez de la valeur à nouveau. - Vous voulez dire que ça va être un lien qui va rendre la personne qui vous présente bien. - Ok, - dernière section, - s'il vous plaît laissez-moi savoir si vous vous sentez à l'aise de faire l'introduction et ils vous enverront - une note avec plus de contexte, - et vous pouvez simplement le forger pour voir s'il est intéressé connexion. - Cette dernière section parle de deux choses. - Un me faire demander et dire, - S'il vous plaît laissez-moi savoir si vous vous sentez à l'aise faire une introduction et faire est - plus facile possible de voir si l'autre côté est intéressé à se connecter. - Typiquement, - introduction ne doit pas être aveugle. - Les deux côtés doivent indiquer qu'ils veulent se connecter avant la connexion. Donc ce que tu veux faire, c'est juste dire, je vais littéralement t'envoyer quelque chose que tu peux transmettre à ça pour voir s'ils sont - intéressés - parce que quelqu'un pourrait regarderça et dire, ça et dire, - super. - Maintenant, je dois évoquer une raison pour laquelle cette personne voudrait se connecter à cette autre personne qui ressemble au travail. - Je ne vais pas le faire. - Si vous voulez optimiser la conformité de cette personne, - accepter de voir si l'autre personne est elle ne devrait pas se connecter. - La meilleure chose que tu puisses faire est de faire. - Il est plus facile de leur dire que si la relation est forte, - vous ne savez pas que vous pouvez littéralement envoyer et avancer pour qu'ils n'aient pas à faire du travail. - Donc c'est une bonne façon de demander une introduction par e-mail, - et il est important que vous le fassiez de cette façon parce que si vous le faites correctement, - il y aura, - il y aura, - probabilité plus élevée que quelqu'un aille pour être prêt à faire l'introduction pour vous. - En outre, - votre réputation d'entreprise est quelque chose qui va avec vous pour toujours. - Si vous venez au bureau de quelqu'un qui n'est pas respectueux, - les gens seront moins susceptibles de vouloir faire des affaires pour vous, - moins susceptibles de vouloir travailler avec vous à l'avenir. - Il est donc toujours important d'utiliser les meilleures pratiques lorsque vous demandez aux gens des choses comme - les présentations par e-mail. - Regardons une mauvaise demande d'introduction, - et c'est celle que j'ai eue. - Je suppose que c'était le 4 mars. Scott, Scott, j'espère voir que Male vous trouve bien en mouvement. - Tu pourrais m'aider. - Faites une introduction chaleureuse à Blank. - J'ai fait des recherches, - espérais ainsi et pourrait être capable de me guider vers la bonne direction. - Pouvez-vous me faire une présentation chaleureuse de Marcos pour que je puisse avoir une conversation rapide ? - Alors, qu'est-ce qui ne va pas ? J' espère que cet email vous trouvera bien. - C'est juste une phrase que vous ne devriez jamais utiliser un email. - Cette personne m'a envoyé un e-mail sur plusieurs adresses pour que tu puisses dire que c'est à Scott pour moi. - Alors ils m'ont frappé à travers des adresses e-mail, ce qui est un peu irrespectueux sur. - J'espère que tu pourras m'aider et faire une présentation chaleureuse. - Donc, je ne sais pas quelle différence est entre faire une introduction et une introduction chaleureuse. - Je suppose que tu veux que je parle d'eux. - Généralement, - Je voudrais juste éviter de demander est explicitement pour une introduction chaleureuse. - Ils ne me disent pas vraiment pourquoi ça va être précieux pour la fête qu'ils cherchent à se connecter avec tout ce qu'ils ont dit c'est qu'ils ont fait des recherches. - Et j'espère que je peux les guider dans la bonne direction et que si je demande à nouveau, si je peux le faire pour qu'ils puissent avoir une conversation, je n'en ai aucune idée. - Ce que vous voulez avoir une conversation, c'est que quelque chose va être additif. - Ses affaires ne sont pas quelque chose qui ne lui intéresse pas. - Chaque fois que vous faites une introduction au nom de quelqu'un d'autre année mettant votre réputation d'entreprise en jeu. - C'est pourquoi il est si essentiel de faire des choses comme fournir le contexte, - de demander de la bonne façon. - Parce que, franchement, - je ne sais pas si ça va ajouter de la valeur et me donner l'air bien au gars avec qui il cherche à se connecter. - C'est ce que vous ne voulez pas faire quand vous faites une demande d'introduction. Et non, je ne pense pas avoir fait cette introduction, je ne pense pas avoir fait cette introduction, alors revenons à la bonne introduction par e-mail. Donc si après la demande d'introduction, si la personne dit, , , j'ai une relation forte que se passe-t-il ensuite ? - Eh bien, - voici où vous envoyez un e-mail similaire à la personne qui va faire l'introduction, - mais avec un plus grand accent sur la raison pour laquelle les parties prenantes devraient vouloir se connecter à vous. - C'est essentiellement comme un terrain de vente, - c'est vrai que tu n'y arriverais pas. - Est l'occasion d'agir avec vous semble aussi attrayant que possible afin de vous donner - la meilleure chance pour cette personne. - Dis oui. - C'est à ça que ressemble cet email. - Hey, - personne fait une introduction. - J'espérais que vous pourriez me présenter à l'acteur de la compagnie charter. - Je voulais les relier parce que nos analystes ciblent une population similaire avec un chevauchement limité . - Voir est nos produits ou non compétitifs. - Je veux toucher la base. - Voyez s'il pourrait y avoir un moyen de monter la valeur mutuelle à nos publics respectifs d'une manière qui - aidaient mutuellement à aller Arlys. - Nous l'avons fait avec X Company dans le passé, - et les deux parties ont reçu un 15% de levage de nouveaux abonnés. - Toute aide est très appréciée maintenant. - La personne qui reçoit In Shirt et qui est offert de faire l'introduction reçue - ce courriel et tout simplement Ford est sur la personne que vous essayez d'attraper avec et - qui pourrait dire quelque chose comme tout intérêt ici. - Vous avez choisi une rue différente, - cet e-mail et la demande d'introduction. - Vous savez, - c'est ce paragraphe du milieu ici qui décrit beaucoup plus explicitement pourquoi je veux me connecter - avec cette personne et la valeur qu'ils obtiendront de se connecter à nouveau avec moi. - C'est presque comme un terrain de vente. - Tu ne rendrais pas ça aussi attrayant que possible. - Et une chose que j'ai fait dans cet e-mail pour le rendre encore plus attrayant d'essayer d'optimiser - la conformité du côté cible est la référence. - Un autre partenaire. - Social Proof, - est une force puissante, - et rien n'est plus puissant, - puissant et attrayant pour perspective partenaires Parcher que des résultats vérifiables, - que vous pouvez reproduire pour eux. - Donc, après avoir envoyé cet e-mail à votre connexion mutuelle, - c'est ce à quoi s'attendre se produira le prochain. - Vous recevrez une présentation de la personne qui vous attrape. - Recevez-vous un e-mail du connecteur que l'autre personne ne peut pas se connecter ? - En ce moment, on est numéro trois. - Tu n'entends rien. - Passons à travers chacune de ces situations et discutons de la façon appropriée de gérer - eux. - Tu finis par avoir une introduction. - Il est vraiment important que vous soyez le premier à répondre et que vous le fassiez rapidement. - Et la raison est que vous vous souvenez avec un qui demandait leur temps. - Donc, vous voulez vous assurer que vous semblez reconnaissant pour cette faveur et que vous démontrez - que la connexion avec eux est important pour vous et encore, - être rapide est un moyen efficace de le faire. - Que se passe-t-il si votre contact mutuel dit que l'autre personne ne peut pas bien, - dans cette situation, - vous voulez vous assurer que vous comprenez pourquoi si le contact mutuel n'indique pas explicitement - ceci, - et quand cela personne revient vers vous et vous donne un pourquoi, - ce que vous voulez faire, - est-il possible d'essayer de désarmer cela ? - Pourquoi ? S' ils disent que tu sais quoi, ils ne sont pas intéressés en ce moment parce qu'ils n'ont pas vu beaucoup de retour sur leurs réseaux sociaux. - C'est une séance. - Vous pourriez répondre à cela avec quelque chose comme Able, - Savez-vous que nos partenaires originaux pensaient que aussi, - et puis après le travail plus à moins qu'ils aient vu une liste de 50% dans environ 50% ascenseur chez les abonnés après - mettre une plus grande attention sur les médias sociaux ? - Donc, c'est une bonne chance d'essayer de mettre une bouteille bleue là dedans pour désarmer le fait qu'ils ne veulent pas se connecter ou si c'est, - vous savez, - quelque chose qui semble qu'il n'y a pas de chance hors de la connexion dont vous avez besoin de bientôt. - Vous voulez passer à autre chose, - donc si vous obtenez cette réponse, - pourquoi est-il important de demander ou de supprimer ? - Eh bien, - vous voulez demander parce qu'il vous permet d'obtenir des commentaires, - et ces commentaires de votre prospect pourraient être indicatifs de la façon dont vous pourriez améliorer ou - resserrer cette double demande intra. - Rappelez-vous, - c'est comme un argument de vente s'il s'avère que la raison pour laquelle la personne ne veut pas - vouloir se connecter est juste parce que vous n'avez pas communiqué et votre effet de proposition de valeur - activement. - C'est une excellente rétroaction qui peut vous permettre d'adapter cela et de l'améliorer pour les futurs partenaires. - Aussi, - la raison pour laquelle vous pourriez vouloir aller de l'avant est que votre objectif est juste de passer du temps sur - travailler sur des choses qui sont susceptibles de fermer ou au moins avoir une chance. - Si quelque chose est à plat maintenant, - vous êtes beaucoup mieux de passer à autre chose, - à la recherche d'un partenaire qui est excité de travailler avec vous ou avec lequel vous avez une chance de travailler - au lieu de perdre du temps sur des offres qui ne vont pas n'importe où. - Qu'est-ce qui se passe que vous n'entendez rien si vous êtes contact que vous avez proposé de faire l' introduction, - ne le fait jamais ou ne vous revient, - il est important que vous suiviez avec eux pour voir ce qui se passe. - Simple. Je veux juste voir si Prospect s'est jamais retrouvé dans cette blessure. - Merci encore pour ce faire est vraiment, - vraiment important parce que parfois les gens oublient et ils voulaient vraiment faire le - introduction. - Parfois, il s'avère que la perspective donne des commentaires. - Ils ne veulent pas se connecter, - et ils ont juste oublié de te recontacter. - Juste obtenir le contexte ici va vous amener à une résolution qui va soit à une - je l'espère vous obtenir cette introduction, - ou au moins comprendre pourquoi l'introduction n'a jamais eu autant à nouveau. - Toujours essayer d'obtenir une introduction par e-mail pour ouvrir la porte à une entreprise si vous ne pouvez pas et même - si vous ne pouvez pas vous présenter à la personne exacte dont vous avez besoin pour se connecter, - la quelqu'un de cette entreprise qui pourrait même être dans elle appartement adjacent est toujours une chose très -, - très excellente à faire lorsque vous essayez de mettre votre pied dans la porte. -, 11. E-mail à froid: J' espère que vous appréciez le cours jusqu'à maintenant. J' espère que vous appréciez le cours jusqu'à maintenant. - Vraiment rapide. Avant de plonger dans le module suivant, je veux aller de l'avant et vous donner un aperçu rapide de quelque chose. - C'est une chose que les gens veulent toujours savoir, c'est quels outils particuliers utilisez-vous pour être - plus efficace, - pour obtenir plus de transactions pour être plus efficace lorsque vous pratiquez le développement des affaires ? - Donc, je suis allé de l'avant et créé ce kit Bt Insiders qui comprend dans leur kit d'outils de - outils que j'utilise et juste une sorte de vous montrer à quoi ça ressemble. - Juste une tonne de choses différentes ici. - Comment je les utilise, - euh, - et toutes sortes de choses qui vont te rendre plus efficace et avoir plus d'affaires, - plus de réunions. - Et c'est quelque chose que tu veux. - J'ai mis à jour régulièrement sur mon site, - qui est apprenant tout au long de la vie. - Donc, si vous allez de l'avant et aller à un gagnant à vie dot com backslash bt initiés, - vous pouvez avoir accès à ce kit qui contient tous mes outils préférés et APS comment je les utilise, - comment je suis plus productif avec eux. - Aziz. - Eh bien, - un autre bon truc gratuit, donc encore une fois, - qui est l'apprenant à vie dot com slash initiés BD, - et vous pouvez aller de l'avant et avoir accès à tous ces trucs. Alors parlons de courriels froids quand utilisez-vous un e-mail froid Onley. - Quand vous ne pouvez pas obtenir une introduction d'une connexion mutuellement chaleureuse, - voulez-vous utiliser un tribunal ? - Cela ne veut pas dire que les courriels froids ne peuvent pas fonctionner fréquemment, mais il est toujours préférable de passer par une introduction chaleureuse. - Si vous pouvez faire à la réponse supérieure Serie Un contexte supplémentaire qui fournit maintenant, - avant d'aller dans des moyens tactiques très spécifiques pour écrire des e-mails froids efficaces, - Je veux parler de ce que je pense est le meilleur état d'esprit à prendre lors de l'écriture de ces et je - vraiment essayé. - Et je pense vraiment que la meilleure chose que vous pourriez faire est d'essayer d'imiter le copyright. - Et si vous n'êtes pas familier avec la coopération, - ce sont essentiellement des gens qui se concentrent sur le séquençage des mots de telle sorte que les gens prennent l' action que vous voulez qu'ils prennent. - Donc, dans ce cas, - l'action que nous voulons que les gens prennent est de répondre à notre e-mail et j'espère avoir accepté - à une réunion ou un appel de suivi ou quoi que ce soit. - Donc, la façon dont les rédacteurs pensent quand ils écrivent une copie publicitaire est que le but du titre, - avant tout, - devrait être d'amener quelqu'un à lire la phrase suivante. - Oui, - quel est le but. - La prochaine phrase est de lire la phrase après ça. - Et je pense que le même cadre devrait être appliqué quand on écrit des emails. - Donc le but de la ligne d'objet est d'attirer l'attention de quelqu'un pour qu'il ouvre l'e-mail - et lise la première phrase. - Et devine quoi ? - Après avoir lu la première phrase, - Le but de ce sens est d'apprendre à lire le deuxième sens et ainsi de suite et ainsi de suite quelque chose - autre que vous devriez prendre en considération lors de l'élaboration de votre ligne d'objet est le - environnement qui vous êtes en compétition. - Beaucoup de ces grands cadres, - que ce soit dans les airs dans le département marketing, - que son département de la mort, - peu importe ce qu'il peut être, - ces gens reçoivent littéralement des centaines d'e-mails par jour, - et les gens reçoivent des courriels de notre probablement de gens qu'ils connaissent déjà. - Donc tu rivales pour leur attention en tant que quelqu'un qu'ils ne connaissent pas. - Avec ce corps croissant de collègues qu'ils ont déjà. - Pourquoi cela est important, c'est que vous ne pouvez pas leur rendre difficile de comprendre pourquoi - vous les tendez la main. - Plus il est difficile pour quelqu'un de comprendre pourquoi tu essaies d'attirer son attention, moins il y aura de chances de répondre. - Et c'est parce que généralement les gens veulent se concentrer sur ce qu'ils savent est important, - et généralement ils optent pour la voie de la moindre résistance. - Donc c'est pourquoi je pense que c'est une bonne pratique de dire exactement pourquoi vous tendez la main dans la ligne d'objet que vous ne voulez pas. - Tu ne veux pas que ça ressemble à beaucoup de travail pour quelqu'un de comprendre ça. Donc je sais que le but de la ligne d'objet est d'amener quelqu'un à ouvrir l'e-mail et à lire la première phrase, et je sais que je devrais être incroyablement direct, donc ils savent exactement pourquoi je vais tendre la main. Donc je sais que le but de la ligne d'objet est d'amener quelqu'un à ouvrir l'e-mail et à lire la première phrase, et je sais que je devrais être incroyablement direct, - Mais sur quoi devriez-vous vous concentrer ? - Une autre excellente leçon que nous pouvons tirer du copyright est l'accent mis sur l'appel à - les individus désirent et ce genre de fouille la bataille de la douleur des vers futurs, - une énorme erreur que je vois beaucoup de gens font est d'essayer d'attirer l'attention de quelqu'un par - élever un avenir. - Donc un exemple parfait serait notre nouveau produit automatise la syndication de vos réseaux sociaux - propriétés. - Ok, - c'est cool. - Mais pourquoi est-ce important pour moi ? - C'est important parce que cela résout la douleur de quelque chose qui prend beaucoup de temps pour dio ou - potentiellement coûter beaucoup d'argent à votre entreprise parce que vous devez avoir trois personnes faire - ce qu'une personne pourrait faire avec un outil qui automatise la syndication, - Monsieur. - Généralement, - c'est une bonne pratique de toujours se concentrer sur le désir ou la douleur qu'il résout au lieu de - l'avenir. - Un autre principe important qui est emprunté au droit d'auteur est la notion d'audience - sensibilisation. - Quel est votre public que vous écrivez pour savoir sur votre produit et votre entreprise ? - Si quelqu'un sait tout sur votre produit et qu'il est essentiellement de décider si oui ou non - ils veulent faire un accord avec votre qu'ils veulent acheter acheter chez vous, - vous allez communiquer avec eux très différemment que vous communiquez à quelqu'un qui est - pas un des premiers adopteurs de technologie ou peut ne jamais avoir entendu parler de votre produit. - Vous devez donc adapter votre message à la prise de conscience perçue du public que vous atteignez - et à une énorme erreur. - La glace ici est, - est juste le manque de conscience sur ce vocabulaire à utiliser. - Si je parlais à une petite entreprise et que je commençais à utiliser des mots comme un P I, ils n'auraient aucune idée de ce dont je parle. - Quiconque à quelqu'un comme un chef de produit à Tech Company A p I est fondamentalement leur langue maternelle , - Il est donc important de s'assurer que votre calibrage de votre message dans le vocabulaire avec le - éducation et la sensibilisation de la public que vous écrivez emploi. Si vous ne faites pas ça, les gens seront moins susceptibles de répondre. - Parlons donc de quelques bonnes notes libres de ligne d'objet, - une que j'aime en particulier est juste quelle que soit la valeur que vous pouvez conduire avec le - partenariat pour n'importe quelle partie de l'entreprise prospective que vous optimisez. - Ça pourrait être leur site web. - Ça pourrait être leur application. - Ça pourrait être l'expérience de leurs clients. Ça pourrait être leur chiffre d'affaires, quel que soit l'ISS. - Alors regardons quelques exemples dr commentaires supplémentaires sur votre site, - donc la valeur ajoutée est votre capacité à les aider à stimuler un engagement supplémentaire et nous allons - faire cela est sur leur site. - Un autre pourrait être de générer plus d'appels à partir de votre liste en ligne, - donc la valeur ajoutée génère plus d'appels et les endroits où vous allez le faire. - Y a-t-il des annonces en ligne ? - Maintenant, vous verrez à puces titres, - titre de ligne d'objet ci-dessous et ce que ce sont nos ce qui fonctionnellement cela pourrait ressembler - comme concept de menu So pour votre site sera. - Est-ce que le contenu du menu est la fonction littéralement ? - La chose que je peux ajouter ? - Ou est-ce attrayant pour le désir ou la douleur ? - Le désir d'avoir du contenu supplémentaire sur le site entraîne l'engagement, - obtenir des utilisateurs supplémentaires, - obtenir des pages supplémentaires, - quoi que ce soit. - Mais fonctionnellement, - la façon de le faire est le contenu du menu. - Si personnellement. - Bien que les deux peuvent travailler et j'ai vu les deux travailler, - J'aime à nouveau faire appel au désir ici. - Donc, au lieu de dire le contenu du menu pour votre site, - Je pourrais dire des actions supplémentaires de l'utilisateur sur vos pages à manger ou quoi qu'il soit ISS. - La même chose vaut pour si la façon dont j'aidais les entreprises à générer plus d'appels à partir de leur - listes en ligne affichait des photos affichant des photos est fonctionnellement comment je ferais cela - Mais le désir réel qu'ils veulent est d'avoir le constante supplémentaire est plus téléphone - appels, - leur entreprise ou encore plus de clients dans le magasin. - Si vous voulez obtenir plus spécifique, - un autre cadre très similaire que j'ai aimé et vous pourriez simplement lire repositionner il est juste - la valeur que vous ajoutez et votre entreprise a besoin. - Et c'est bon à utiliser si quelqu'un est un peu familier dans l'espace. - Donc vous pourriez dire si je tenais la main pour From Discuted, - qui est une plate-forme de commentaires, - et j'ai vu un bloc majeur qui ne nous utilisait pas actuellement. - Peut-être qu'ils utilisaient juste des commentaires WordPress. - Je pourrais juste dire que les commentaires du Dr sur votre site discutent. - Et encore une fois, - c'est la valeur ajoutée que le nom de la société dont vous écrivez et juste pour sorte de spectacle - vous ce que fonctionnellement cela pourrait ressembler juste pour souligner la différence. - Commentaire widget pour votre site. - Discutez de moi personnellement. - Je pense que si je regarde ces deux titres en ce moment, - J'aime mieux le top parce que A il fait appel à mon désir et être Il est aussi un peu - plus curieux si j'ai décidé à l'avance que je ne veux pas un widget de commentaire sur mon site que - Je vais immédiatement réduire cet email. - Cependant, - si quelqu'un dit que le Dr commente, - peut-être que cela pourrait être une sorte d'optimisation d'image. - Peut-être que ce pourrait être un outil que je n'ai jamais entendu, - ce qui pourrait inspirer quelqu'un à ouvrir l'e-mail qui aurait pu autrement n'avoir jamais fait - ça. - Alors regardons quelques exemples de ce que je considère comme de mauvaises lignes de sujet que j'ai vues - souvent sur le terrain. - Votre aide. - Cela ne semble pas être la valeur de la vie future quand ils lisent ceci. - C'est en gros demander quelque chose. - Cela pourrait même être insinuant qu'ils ont besoin de faire du travail, - qui encore une fois les gens généralement vers le chemin de la moindre résistance. - Donc ça ne me donne pas envie d'ouvrir ce mail. - Hey, - n'est pas descriptif. - Je n'ai aucune raison d'ouvrir ça. - Honnêtement, - on dirait que ça pourrait être un de ces mails de spam qui contient le virus. - Le nom de votre entreprise. - Ce genre de remonte à la sensibilisation du public. Si quelqu'un a peut-être entendu parler de votre entreprise et qu'elle fait de la mousse à la bouche pour travailler avec vous, ça pourrait être intéressant, mais juste indiquer le nom de votre entreprise ne fait pas vraiment appel à aucun désir. - Ne fait pas appel à la douleur que vous pouvez aider à résoudre. - Je ne sais pas pourquoi je devrais ouvrir cet e-mail. - Il s'agit de vous au lieu de la perspective encore une fois en attendant ça trop loin. - Ce que vous pouvez générer de la valeur peut avoir du sens. - Mais juste en soi n'est pas vraiment toute cette opportunité attrayante. - Ce n'est pas assez descriptif. - Je suppose que ça pourrait plaire à quelque chose. - Mais, - tu sais, - est-ce une opportunité pour moi de rejoindre une ligue de basket ? - Ou est-ce comme ça que tu vas aider mon entreprise à croître ? - Je ne sais pas. Franchement, j'ai 50 autres emails auxquels je dois aller, donc je vais continuer à bouger longtemps quand je vois ça se réunir, ça veut dire que quelqu'un devrait vous donner son temps avant que vous ayez prouvé - ceux que tu mérites de donner leur temps. - Car je pense que c'est une hypothèse commune que je vois beaucoup est que les gens juste - pensent que d'autres personnes devraient leur donner leur temps avant qu'ils ont prouvé leur valeur et la - valeur qu'ils pourraient conduire Ah, - et vous jamais veulent faire cette hypothèse. - Ça peut vraiment éteindre les gens en agissant à nouveau. - Ce n'est pas assez descriptif. Je ne sais pas si c'est pour le réseautage personnel. - Je ne sais pas si c'est pour quelque chose de très spécifique que je cherche. - C'est très vague pour moi. - Ce qui veut dire que je ne vais pas signer une grande importance pour ça. - Toucher la base encore. - Pas assez descriptif. - Je n'ai pas de contexte ici. - Pourquoi devrais-je toucher la base avec toi ? - C'est un type d'email que je reçois souvent du genre, - recruteur. - Vous tombez dans un seau potentiel ? - Je ne suis pas. - Pas forcément un sujet fort. - Tu as le temps de lire ? C' est un peu plus direct, mais encore une fois, c'est en supposant que tu as prouvé ta valeur à quelqu'un d'autre. - Et avant que quelqu'un me donne son temps, vous devez les convaincre que vous allez pouvoir générer de la valeur pour l'entreprise. - Donc, vous ne voulez pas supposer que dans la ligne d'objet comme ça, - c'est juste un peu présomptif et peut effectivement désactiver quelqu'un. Donc ça ne veut pas dire qu'aucune de ces lignes d'objet ne peut pas marcher. - C'est juste que je pense que tu pourrais faire beaucoup mieux. - Et ce cours vise à vous donner les meilleures informations, - pas des informations qui peuvent ou ne pas fonctionner. - Et les questions ? - Des lignes d'objet ? - Est-il déjà logique de poser une question dans l'objet, - aussi ? - Peut-être inspiré la curiosité, - et vous avez quelqu'un pour ouvrir l'e-mail ? - Eh bien, - ceux-ci peuvent certainement fonctionner à nouveau parce qu'ils inspirent la curiosité. - Mais si vous faites cela, - vous devez faire attention aux mots et à ce que vous demandez. - Donc un bon exemple serait de conduire plus de trafic de concentration, non ? - C'est un bon exemple parce qu'il arrive directement au point de fil qui tend la main. - Si quelqu'un est intéressé à conduire plus de trafic sur le site, - oui, - quoi ? - Ils vont lire cet e-mail. - Si quelqu'un n'est pas intéressé par ça, - il ne va probablement pas lire l'e-mail. Mais s'ils ne sont pas intéressés par ce que vous avez à offrir, alors c'est une bonne chose, parce que vous ne perdez pas votre temps sur quelqu'un qui ne sera jamais un dealer potentiel partenariat. - Rio. - Une mauvaise ligne d'objet qui utilise votre question Pourquoi n'avez-vous pas ça ? - Je parle de ça parce qu'une ligne d'objet comme celle-ci pourrait amener quelqu'un à ouvrir l'e-mail, mais ça se détache. - En ce qui concerne le marketing sur Internet et dans le contexte du développement des entreprises pour les start-ups. - Les gros titres du marketing sur Internet ne donnent pas la bonne ambiance. - Vous cherchez à établir une relation d'affaires à long terme avec quelqu'un, - une relation où les deux parties se font confiance, - même une amitié dans certains cas, - et ce genre de titre de marketing direct sur Internet genre de commence la relation - sur le mauvais pied. - Donc, en général, - si vous voulez utiliser une question, - je pense que la meilleure chose que vous pouvez faire est d'être très spécifique pour que les gens sachent exactement pourquoi - tendre la main, - et si cela est intéressant pour eux, - il y a une forte probabilité qu'ils répondent. - Ok, - parlons de la meilleure façon d'aborder les prospects, - et c'est la première chose qu'ils vont voir après avoir ouvert l'e-mail parce que vous - venez d'écrire un sujet génial. - Généralement, - J'aime juste dire bonjour dans leurs perspectives Prénom, - ou peut-être même certains cas. - Hey, - ils semblent vraiment sympathiques dans leur photo sur lié ou partout où j'ai vu des choses que je ne pense pas que nos meilleures pratiques n'aient pas d'adresse antérieure ou juste entrer directement dans une phrase. - Hey, - tu as vu ça ? - Je voulais toucher la base. - Ce n'est pas un e-mail à un ancien ami. - Ce n'est pas un email qui ne t'a jamais rencontré. - Donc, c'est au-dessus de l'air occasionnel n'est pas nécessairement quelque chose qui est approprié à ce stade. - À qui cela peut concerner ou cerf. - C'est incroyablement formel. - Et les gens qui utilisent ce type de langage ne se détachent pas sont très familiers ou amusants ou - comme quelqu'un que je voudrais, - en particulier lors d'un appel téléphonique avec. Donc, en général, je suis assez informelle et je dis juste Hey, - et le prénom des prospects, - la femme a dit, - Je peux voir tout le temps ? - Est-ce que la convention de dénomination du prospect ? - Beaucoup de fois sur liés dans les personnes déclarent leur nom complet au lieu de ce que leurs - amis et collègues les appellent. - Et encore une fois, - vous voulez venir d'un lieu de familiarité. - Ce n'est pas la fréquentation en classe de maths de première année. - Vous voulez transmettre dans l'adresse le nom que les amis et collègues l'ont appelé. - Alors, comment pouvons-nous nous assurer que nous faisons ça ? - Il y a une tonne d'endroits en ligne où vous pouvez trouver ce que quelqu'un est la bonne convention de nommage . - Des recommandations sur une perspective liée au profil aussi. - Un profil social qui sont accessibles au public, - comme Twitter et Facebook et même leur bloc personnel, - que vous pouvez parfois obtenir en Googling quelqu'un sont tous d'excellents endroits pour comprendre - quel est le nom de leur amis et collègues ? - Appelez-les. - Vous pouvez même utiliser cet outil rapporté, - euh, - point com rapporté, - qui a été mentionné plus tôt et comment trouver des adresses e-mail. - Laissez-moi vous montrer à quoi ressemble une recommandation liée. - Si tu n'en as jamais vu, c'est mon ami. - Avoir un graphique. Son nom officiel est probablement sur son certificat de naissance, et nulle part ailleurs n'est Patrick. - Mais si je vais en bas et regarder dans la recommandation d'un concepteur de produit à son précédent - entreprise, - OK, - Cupidon, - vous pouvez voir très clairement que les gens qui le connaissent bien, - l'appeler Pat. - Donc, dans ce cas, - si j'écrivais un email froid et que je voyais ça, - il serait beaucoup, - beaucoup mieux de dire bonjour, - Pat au lieu de Salut, - Patrick, - Parce que encore, - Je veux venir d'un lieu de familiarité. - Examinons les règles de base des e-mails froids. - Maintenant que nous avons couvert la ligne d'objet et l'adresse, - cela va être beaucoup plus concentré sur le contenu du corps de l'e-mail numéro un. - Gardez-le court et doux. - Je dis. - Les courriels froids sont idéalement trois phrases pour le maximum. Si vous écrivez à quelqu'un un un roman de Bill Shakespeare, ça ressemblera à une tonne de travail à lire. - Et pourquoi quelqu'un devrait-il lire un courriel aussi longtemps, - ou au moins le lire attentivement et attentivement à quelqu'un qu'il ne connaît pas le plus court et - plus doux et impactant que vous pourriez. - Vous pourriez rendre la plus grande probabilité que quelqu'un réponde nombre à utiliser - langage et une approche qui est conversationnelle ou comme une question de fait. - Eh bien, - ce conseil peut être un peu inhabituel, - donc tu pourrais te poser la question en ce moment. Scott, pourquoi devrais-je utiliser un ton conversationnel dans un e-mail que je n'ai jamais rencontré auparavant ? - La première raison est la théorie du seau. - Généralement, - les gens mettent d'autres personnes dans des seaux selon la façon dont ils se comportent quand il s'agit de froid - e-mails, - la plupart des gens là-bas envoyer des e-mails qui lisent des chosescomme, comme, - Mon nom est ceci et je fais des affaires là-dessus et je cherche à te donner ça. - Et 99% de ces emails, au moins d'après mon expérience, ne me donnent aucune valeur. - Donc, je ne veux pas écrire un email qui sort comme ça parce que je pense que les gens vont - immédiatement me mettre dans un seau de quelqu'un qui ne va pas donner de valeur à la vie - encore une fois. - C'est la même raison que je n'envoie pas de messages liés parce que principalement la longueur - dans Mme, je l'obtiens de recruteurs ou de personnes qui essaient de me vendre quelque chose de mieux faible valeur. - Donc tu ne veux pas te mettre dans le seau de gens qui écrivent de mauvais emails. - Les deux personnes font affaire avec des gens qu'ils aiment. Si vous parlez comme un gars amusant et intéressant dans un e-mail, ou même quelqu'un avec qui une autre personne veut avoir une conversation dans un bar, ils seront plus susceptibles de répondre. - Quand je reçois un email de quelqu'un qui semble extrêmement formel et strict et juste vraiment - ennuyeux. - Ça ne m'incite pas à vouloir sauter au téléphone. - Appelle cette personne. - Et encore une fois, - c'est une autre raison pour laquelle le ton conversationnel qu'une personne amusante normale prendrait est une bonne - stratégie. - Numéro trois. - Vous voulez éviter de signaler que vous êtes en cours d'exécution liste de hit rigide, - e-mails impersonnels qui semblent juste sortir d'un modèle. - Numéro trois. - Vous voulez éviter de signaler que vous êtes en train de courir sur cette liste rigide, - des e-mails impersonnels qui semblent juste sortir d'un modèle. - Donnez l'impression que vous êtes assis là devant un étalement géant. - Elle a juste tiré ça, - en espérant que les gens réagiront. - Comparez ceci avec un e-mail personnel conversationnel qui ressemble à vous - trouvez quelque chose qui vous a obligé à envoyer un e-mail à une autre personne. - C'est un sentiment totalement différent, - et cet appel conversationnel va entraîner une plus grande probabilité de réponse que - quelqu'un qui tire juste des e-mails sur une liste de succès, - pulvériser et prier, - espérant que l'on frappe Let's malade regardant, - un exemple de ce que je veux dire par langage conversationnel. - Voici un bon exemple. John, j'ai remarqué que quoi qu'il s'est passé et je voulais t'envoyer un email juste pour te dire Hey, - j'aime presque juste penser à, - parler au bar quand j'étais si j'approchais un étranger dans un bar et je lui ai dit, , - j'aime presque juste penser à, - parler au bar quand j'étais si j'approchais un étranger dans un bar et je lui ai dit, mon nom l'est et ainsi et j'avais fait toutes ces choses cool et j'ai levé de l'argent de cette société. - Je suis allé à cette fac et des gens comme moi. - Je serais genre, - Wow, - cette personne est un outil. - Pourquoi ? - Je ne veux pas qu'ils me parlent. Mais si quelqu'un venait me dire, je voulais juste dire que j'aime vraiment tes chaussures et je suis Scott. - Je serais un peu plus ouvert à parler à cette personne qui a juste une conversation décontractée . - Donc c'est que c'est le genre de sentiment que j'aime aller dans les e-mails, - et j'ai eu un ton de succès avec Non, - un mauvais euh, - exemple hors langage est que nous avons récemment lancé une plate-forme narrative transformative. - J'essaie de vous présenter une opportunité que ce n'est pas une conversation occasionnelle. - Je ne veux pas sauter sur un appel téléphonique avec la personne qui parle cela à l'origine, - et très franchement, - il est juste vraiment pas que personnel lié à ce brièvement plus tôt, - mais juste un mis en évidence à nouveau. - Vous voulez vous assurer que vous et éviter le marketing Internet parler tout au long de vos e-mails. - Ce n'est tout simplement pas approprié dans le contexte BT ou vous essayez de développer des liens à long terme de - personnes, - donc des choses comme un temps limité offre exclusif, - accès gratuit Windows sensible au temps. - Même si ces choses sont vraies, - vous voulez éviter d'écrire ces choses un rhume initial envoyé juste parce qu'il se détache comme - comme quelqu'un qui décroche quelque chose pas nécessairement comme quelqu'un que je veux construire une relation à long terme avec. - Ok, - passons à la troisième règle empirique des e-mails froids. - Et c'est assez simple. - Épargnez la perspective. - La déclaration. - Donc ce que je veux dire par ceci est Salut, - je m'appelle Scott Britain, - et je fais le développement des affaires pour la plate-forme unique re levé 4 millions de dollars de top venture - capitalistes. - C'est juste un gaspillage d'une phrase parce que ce n'est pas pertinent pour le prospect et la valeur - que vous allez conduire à eux. - Quiconque a un demi-cerveau peut voir ce pour quoi fonctionne l'entreprise par l'adresse e-mail à partir de laquelle vous - lui envoyer votre signature et quelle est votre position. - Encore une fois, - la taille de l'e-mail est critique parce qu'il peut. - Un pur comme quelque chose, c'est beaucoup de travail à lire contre un peu de travail. - Et si vous passez 2 à 3 phrases à déclarer et à vous annoncer, ça va juste faire paraître votre email plus long et diminuer les chances de quelqu'un que vous - en fait Regan. Ne sois pas un crieur de ville et dis que tu vieux Mon nom est ça et c'est mon boulot et on a fait ces trucs cool. Ne sois pas un crieur de ville et dis que tu vieux Mon nom est ça et c'est mon boulot et on a fait - C'est une habitude si courante parmi les courriels froids que je vois, - et ce n'est pas une bonne utilisation du temps. - On va voir exactement ce que tu devrais dire et dire très bientôt. - Mais réfléchis à ça. - Est-ce quelqu'un aussi intéressant que de parler immédiatement de la valeur que vous pourriez conduire - mon entreprise ? - Non, je ne pense pas vraiment. - Vous voulez trouver un affichage de façon unique que vous avez fait vos devoirs et que ce n'est pas un - peut envoyer à nouveau un e-mail provenant d'un sans succès de 500 prospects ? - Une de mes façons préférées de le faire est de profiter des hyperliens. - Parlons un peu plus du lien hypertexte. - Les hyperliens vous permettent de faire quelques choses. - Un. - Il vous permet d'afficher facilement qu'ils ont un problème que vous pouvez résoudre. - Donc, une des choses que j'aime vraiment faire est de dire quelque chose comme, - Hey, - J'ai remarqué que vous les gars ne faites pas actuellement cela et ensuite un lien hypertexte vers cette instance particulière sur l'une des propriétés, - si c'est une page Web de profil de médias sociaux, - quoi que ce soit que je puisse optimiser, - rendre facile pour eux de cliquer et de vérifier qu'ils, - en fait, - avez-vous un problème. - La deuxième chose qu'un lien hypertexte fait est qu'il signale qu'ils ne sont pas seulement l'un des 500 peut - e-mails, - même si elles sont le fait que vous êtes sorti de votre chemin pour créer un lien vers quelque chose et mettre en évidence - cela montre que vous n'êtes pas seulement copie, - coller et que c'est un e-mail qui est, - vous avez besoin pour eux si elle est encore un peu vague sur la façon dont vous devriez utiliser les liens hypertexte. - Je vais montrer ma façon préférée de faire ça dans quelques minutes. - Asseyez-vous bien. - D'accord. - Règle du Dérail Cool Numéro 5 Vous espacement attentif ? - L'espacement de vos phrases dans un e-mail facilite la lecture et semble moins intimidant. - Quand je vois un email qui n'a aucun espacement et qui compte six ou sept phrases, ça me fait juste une douleur à lire. - Comparons aux courriels juste pour voir de quoi je parle. - Voici un exemple d'email avec un bon espacement. - Ses trois cents est long et a un espace entre le sens. - C'est le même email exact que celui avant lequel on est plus difficile à lire, - ce que l'on pense qu'il serait plus difficile de lire en entier. - Je parie que c'est le 2e 1 celui qu'on regarde en ce moment. - Donc, pour cette raison, - vous voulez juste enlever toute friction. - Que quelqu'un lise réellement l'e-mail et juste, - vous savez, - quelques espaces de ligne appropriés est une façon d'accomplir cela. - Une petite mise en garde ici que j'espère que la plupart des gens pratiquent déjà. - Mais si ce n'est pas le cas, - je veux parler est que lorsque vous envoyez des courriels professionnels, - vous voulez toujours utiliser l'adresse e-mail de votre entreprise et inclure une signature. - C'est juste le truc professionnel pour Dio. - Aucun composant d'une signature ne peut varier en fonction de ce que vous pensez être important pour votre entreprise. - Mais en général, j'aime inclure votre nom, - mon titre, - la société, - le numéro de téléphone auquel on peut me joindre à la fois dans le bureau et dans Mobile E. - Et si vous avez une presse positive, - mon titre, - la société, - le numéro de téléphone auquel on peut me joindre à la fois dans le bureau et dans Mobile E. - Et si vous avez une presse positive, c'est toujours une bonne chose à inclure aussi, parce que quelqu'un n'a peut-être jamais entendu parler de votre entreprise auparavant. Et tout à coup, s'ils font défiler la ville, vous êtes mentionné dans des endroits comme Forbes, Business Week, le prochain TechCrunch Web. - Quoi que ce soit, - ça apporte une certaine légitimité à l'email froid. - Donc j'ai eu cette question sur les points d'exclamation, les visages souriants et en personne - les ateliers. - Je l'ai fait. - Je pensais le porter à l'attention de tout le monde. - Généralement, - l'utilisation de l'exclamation et des visages smiley doit être calibrée avec le contexte de l'e-mail. - Si vous avez froid, - email vient sur les talons de l'article et TechCrunch ou une autre publication qui - brille une lumière incroyable dans l'entreprise. - Il pourrait être logique d'utiliser un point d'exclamation si vous tendez la main aveuglément juste pour parler. - Essayez d'avoir une réunion, - et il n'y a pas d'événement particulier convaincant ou quelque chose qui s'est passé. - Et la plupart des courriels conduisent sans points d'exclamation et visages souriants. - Et si j'inclut un de ces éléments, - ce que je n'ai pas encore d'habitude, j'essaie de le limiter à un par email. - Et c'est dans le contexte des deux courriels froids. - Tous les e-mails où j'ai déjà journaliste quelqu'un smiley fait face juste une brillance encore plus de plomb - dans ceux parce qu'ils peuvent être un peu plus dangereux à moins que vous ayez des rapports quelqu'un - vous voulez généralement éviter ces. - Et même quand vous avez un rapport, - vous devriez les calibrer avec le comportement et la relation de la personne de l'autre côté. - Vous avez une excellente relation amicale et amusante avec la personne que vous envoyez à Smiley face loin. - Cependant, - si cette personne est vraiment sérieuse, - ils pourraient prendre le visage souriant de la mauvaise façon, - donc généralement éviter et calibrer quand il s'agit de visages souriants. Bon, donc maintenant ce que je veux faire est de condenser tous ces pouces de règle d'email froid dans ma formule préférée d'email froid, et je l'appelle le Bandage email, - et j'ai utilisé ça pour littéralement des centaines, - sinon des milliers d'e-mails et avait juste un taux de réponse incroyable. - Donc la formule se présente comme suit. - Ce que vous voulez faire à un niveau élevé est irriter la plaie tôt, puis fournir le - bandage. - Laisse-moi t'exprimer. - Donc la première phrase, - ce que vous essayez d'accomplir est fondamentalement d'identifier de façon flagrante la chose qui peut être - optimisée tôt pour que vous ayez leur attention après avoir fait ça. - Vous voulez suivre cette déclaration en introduisant votre solution ou votre capacité à résoudre le - défaut. - Regardons un email très spécifique juste pour jeter un peu plus d'informations sur quoi - exactement ? - Je veux dire. - Ok, - allons donner une lecture à ça. - Et je suppose quec'est juste un c' contexte ici. - Je vais donner un exemple spécifique et utiliser le logiciel de reciblage des cookies comme la chose que je suis - essayer de lancer. - Mais là où j'ai la solution entre parenthèses peut être quel que soit votre avantage - que vous allez chercher. - D'accord. - Salut, - Prospect. - J'ai remarqué que votre site n'est actuellement pas en cours d'exécution co obtenant un logiciel de reciblage, - ce qui augmente généralement les conversions de 20%. - La mise en œuvre d'une solution de reciblage est en fait quelque chose que nous aidons des entreprises comme la vôtre - avec tout le temps. - En fait, - c'est quelque chose que nous faisons pour des entreprises comme X Y et Z concurrents. - Il y a un jour la semaine prochaine où tu as 10 minutes. - J'adorerais me connecter pour qu'on puisse parler de prendre soin de toi. - Ok, - Allons-y et creusons là-dedans. - Donc la première phrase est à propos d'irriter la plaie à nouveau. - Vous voulez y attirer l'attention et le but des premiers sens pour les amener à lire la - deuxième phrase. - J'ai donc remarqué que votre site n'est pas ce que vous pouvez optimiser. - Vous voulez le signaler et le rendre très facile pour eux de vérifier cela en utilisant un lien hypertexte -. - Et puis vous voulez leur donner une raison pour laquelle il est important que leur site ait - cette chose. - Donc ici, - ai-je dit, - ce qui augmente généralement les conversions de 20%. - Il n'a pas besoin d'être, - bien qu'il soit plus puissant quand il y a un type de mesure quantitative ici, - comme augmenter la divergence de 20%, vous pourriez dire quelque chose comme qui conduit généralement - l'engagement ou qui simplement permet d'améliorer l'expérience utilisateur. - Quoi que ce soit ISS, - vous voulez leur donner une raison là-bas. - Ok, - pour cent. - Alors c'est la blessure. - Tu l'as irrité. - Tu as leur attention. - Maintenant, il est temps d'introduire la solution. - Le second bloc de texte fait deux choses. - Tout d'abord, - il leur permet de savoir que vous pouvez fournir le bandage à cette plaie que vous venez d'élever. - Donc dire que la mise en œuvre de ceci est en fait quelque chose que nous aidons avec des entreprises comme la vôtre - tout le temps est essentiellement cela. - La prochaine chose que vous voulez faire si vous pouvez, - est essentiellement pointer vers une preuve sociale. - Donc, - en fait, - c'est ce que nous faisons pour des entreprises comme X, - Y et Z, - tout d'un coup pourrait soulever un sourcil et dire, - Oh, - wow, - ces autres personnes font cela. - Je suppose que c'est vraiment la meilleure pratique que je devrais prendre en considération. - Maintenant, - après que vous ayez fait ça, - votre chaîne, - la plaie a offert la solution et le fait que vous pouvez les aider avec elle. - Il est temps de demander un peu de temps. - Et j'aime le faire et à l'origine d'une manière très décontractée, - il y a un jour la semaine prochaine où vous avez 10 minutes. - J'adore me connecter pour qu'on parle de prendre soin de ça pour toi. - J'adore utiliser le gel, - prendre soin de ça parce que c'est totalement compatible avec le reste de cet e-mail, - prendre soin de ça parce que c'est totalement compatible avec le reste de cet e-mail, - Cela donne l'impression que c'est une chose évidente que d'autres personnes font, - et vous devez prendre soin de cela parce que la meilleure pratique c'est une chose très subtile - nuance mais très, - nuance mais très, - très puissante à communiquer, - parce que quand quelqu'un a l'impression de ne pas mettre en œuvre une bonne pratique évidente, - il y a là un sentiment d'urgence qui est souvent plus difficile à communiquer quand on est juste à plat - tous demandent du temps à quelqu'un. - Alors allons de l'avant et regardons un exemple de quand je fais cela et les résultats positifs, - parce que je crois en être ouvert et transparent à tous les niveaux de l'entreprise, - surtout quand cela aide d'autres personnes à apprendre. - Donc, j'ai dit cet e-mail à un grand partenaire de perspective de temps que je voulais faire une intégration A p I avec afin qu'ils prennent notre contenu de menu. - Première partie. - Allons de l'avant et voyons comment vous changez celui de Salut Andrew. - Je veux toucher la base. - Ils ont remarqué qu'il n'y a pas de contenu de menu pour vos listes de restaurants. - Sans ce contenu, - vous le manquez. - Engagement de pages supplémentaires dans les avantages S E o. - Vous manquez aussi la recherche détaillée, ce qui pourrait vous intéresser. - C'est quelque chose que nous alimentons dans l'application Wiping Mobile et Soon Avatar, qui sont tous deux concurrents. - Un exemple. - Implémentations avec notre libre P. - Je pourrais être vu ici en cliquant sur le menu, - New York Times quatre Square City Seeker Love pour se connecter avec votre la personne appropriée - personne. - Quand tu auras quelques minutes, Andrew me recontactera. - Certainement intéressant d'avoir une discussion. - Permettez-moi de vous présenter Evan, qui est le membre de mon équipe, - axé sur tout ce que leur initiative motive sur l'engagement sur le site et, - ah, - la connexion est établie. - Alors, disons ça vite. - Les 2 premiers paragraphes et je n'ai pas pris mon propre médicament ici et que c'est un peu long, mais ça a fonctionné. - Et la raison pour laquelle je pense que ça a fonctionné est parce que la première chose avec laquelle j'ai commencé était irritante - la blessure. - J'ai remarqué qu'il n'y avait pas de contenu de menu sans ce contenu. - Ça vous manque. - Ces autres personnes avec qui tu es en compétition l'ont. - Puis après cela, - J'ai introduit la solution. - C'est quelque chose que nous avons en fait pour ces gens. Et vous pouvez voir exactement à quoi ça ressemble ici, ici, là-dedans. - Si vous avez le temps, - pas de pression, - parce que encore, - je suis après un long terme. - Est-ce que l'ID de relation de développement n'aime pas le connecteur, - le vous ou la personne appropriée lorsque vous avez quelques minutes après cet e-mail ? - J'ai été connecté avec Evan et le reste des bonnes personnes dans cette entreprise et finalement - j'ai fini par faire un accord génial avec eux. - Mais tout a commencé avec juste écrire un simple, - email efficace, - ce qui vous montre en quelque sorte le pouvoir que la compréhension de la façon de froidir efficacement peut - avoir. - Il y a beaucoup de gens là-bas qui disent que la meilleure pratique pour finir un e-mail est - une action directe appelée, - et vous le remarquerez et la formule d'email de bandage. - En fait, je n'ai pas fait ça. - J'ai fini l'email en disant, - s'il y a un jour la semaine prochaine, - quand tu as 10 minutes, - j'ai adoré, - se connecte. - Vous pouvez parler de prendre soin de vous si vous comparez ceci à un appel direct. - L'action peut être quelque chose comme, - Avez-vous 10 minutes la semaine prochaine pour discuter ? - C'est un peu différent. - Fait intéressant, - Je voulais juste souligner que j'ai réellement testé avec ces deux et n'ai pas remarqué de différence statistiquement significative dans les deux sens en termes de taux de réponse. - Donc, si vous vous sentez fortement sur l'appel direct à l'action alors que les moyens vont pour elle, - Je voulais juste mettre en évidence dans mon expérience personnelle, - J'ai trouvé qu'au moment où les gens ont déjà atteint la dernière phrase de votre email - - ils ont pris une décision s'ils vont vous répondre ou non. - C'est pourquoi je pense que la 1ère 2ème 3ème ligne de sujet des choses les plus importantes. - Donc c'est mon opinion personnelle. - Mais si vous insistez pour faire une action appelée directe, - par tous les moyens, - vous allez de l'avant. - Je ne pense pas qu'il y ait de mal à faire là-bas. - Quelle conversation rapide sur une autre formule d'email froid. J' ai vu du travail, et j'ai reçu ça d'un gars du nom de Brian Cruz Berger, qui a un site appelé Breakthrough email. 12. Convertir des e-mails en réunions: On a juste parlé de l'envoi des e-mails froids initiaux et de la façon de le faire efficacement . On a juste parlé de l'envoi des e-mails froids initiaux et de la façon de le faire efficacement - Parlons de la conversion de ces e-mails et du dialogue ultérieur en réunions. - Une fois que vous envoyez un e-mail froid, - il y a quelques choses qui pourraient avoir numéro un la réponse positive, - demandant une réunion. - Numéro deux répondra, - vous demandant d'envoyer plus d'informations. - Trois. - Ils ne répondront pas, et quatre diront qu'ils ne sont pas intéressés. - Parlons de quelques moyens efficaces pour gérer chacun de ces scénarios. - S'ils répondent immédiatement positivement, - votre travail est de convertir cela en réunion aussi vite que possible. - Disons qu'ils indiquent un jour et une heure qui fonctionnent pour eux. - La prochaine chose que vous faites est de leur demander le meilleur nombre atteignant cela et d'indiquer que - vous allez envoyer une invitation au calendrier. - Une fois que vous avez ceci, - voici une réponse simple à 90 millions pourrait utiliser grand. - Quel est le meilleur numéro pour vous joindre pendant ce temps ? - Une fois que j'aurai ça, je t'enverrai une invitation au calendrier. - Looking forward Now, - c'est le scénario le plus simple, - le plus idéal Après Sameer Cold email, - regardons un peu plus ce qui se passe s'ils ne proposent pas un moment et ils ne proposent pas - le temps qu'il est à vous de lancer quelques fois là-bas. - J'aime généralement essayer deux jours et trois fois, - et la raison pour laquelle c'est que vous voulez leur donner des options, - mais vous ne voulez pas que ce soit incroyablement ambigu parce que c'est juste penser et travailler que - ils ne veulent pas dio. - En outre, - vous pouvez également indiquer votre ouverture à un autre, - temps plus pratique. Si les deux jours et trois fois que tu as jeté n'ont pas marché, voici un exemple. - Réponse par courriel que Miers Ce que je viens de décrire Excellent comment ce mardi de vrai à 16 h - U S heure normale travail ont été mercredi à 44 30 PM Travail pour vous. - Il y a un autre moment plus pratique pour toi, - Aussi, - laissez-moi savoir le meilleur numéro pour vous joindre afin que je puisse l'inclure dans le comptoir, - à la recherche de assez simple là-bas. - Que se passe-t-il s'ils répondent ? - Il m'a demandé d'envoyer plus d'informations. - C'est très important de prêter attention. - Quand ils disent cela, - vous ne devriez jamais leur envoyer un paquet d'information ou un deck. - Si quelqu'un compte vraiment. - Et la raison est que lorsque vous faites cela, - vous laissez votre capacité à mettre votre relation entre les mains d'un pdf statique - doc, - qui ne sera jamais un bon comme vous au téléphone ou en personne qui peut dynamiquement - Bouteille de remise. - Tu pourrais construire une relation. - Vous faites toutes les choses qui font le pincement réussi, - donc généralement il y avait une réponse e-mail de leur part. - Vous aurez l'air d'envoyer plus d'informations avant d'appeler afin qu'ils essaient d'obtenir plus de vous avant de consacrer leur temps. - Je pense que la bouteille d'aspirine finit quelque chose dans le sens de cet e-mail. - Salut une cible. - Notre produit fait X, - y et Z et sa meilleure démonstration en direct. Plus important encore, pour que nous puissions vraiment voir s'il y a une crise ici, j'aimerais mieux comprendre votre situation actuelle. - Les choses ne devraient pas prendre beaucoup de brillance. - Vous avez 10 minutes pour passer un appel au cours des prochains jours ? - Passons brièvement à travers cet e-mail très rapidement, - donc les premières extrémités sont juste à fournir un peu plus de contexte. - Donc notre produit fait ces choses. - C'est pour ça que je devrais m'intéresser, - et c'est la vie la mieux démontrée. - Alors je suis encore là. - Je pousse une rime imp pour cet appel téléphonique au lieu d'un dialogue par e-mail qui finalement - a dit que finalement envoyé un pdf. Plus important encore, pour que nous puissions vraiment voir s'il y a une crise ici, j'aimerais mieux comprendre votre situation actuelle. - Qui pense que ça ne devrait pas prendre beaucoup. - Donc encore une fois, - c'est Ceci essaie de leur indiquer que c'est un appel important que vous vous souciez - à leur sujet. - Mais vous voulez vous assurer que tout cela est à propos d'eux et d'ajouter de la valeur. - Et il ne s'agit pas seulement de lancer ou de déjouer la relation que vous essayez de mettre en œuvre. Et encore une fois, j'essaie toujours de souligner que ça ne prendra pas de temps. Et encore une fois, - Les deux choses ne devraient pas prendre beaucoup de temps. - Vous avez 10 minutes de plus sur un appel dans les prochains jours ? - Donc ici vous demandez à nouveau dans 10 minutes est un numéro magique parce que tout le monde a 10 minutes là-bas, - ça pourrait se rappeler sincèrement appeler pourrait prendre 20 minutes dans ma prise 30 minutes, - ou ça pourrait prendre 10 minutes, - mais 10 minutes semble juste beaucoup moins intimidant qu'un appel de 30 minutes ou un appel encore plus long - que cela était juste moins de friction avec 10 minutes. - Un autre élément clé de cet e-mail que je voulais appeler votre attention est le fait que j'ai donné - les informations limitées. - Si vous vous souvenez, - j'ai simplement dit, - notre produit fait X, - Y et Z quelle que soit la fonctionnalité est et est le mieux démontré par, - Je n'ai pas parlé de personnes qui étaient déjà avec. - Je n'ai pas dit combien ça coûte. - Je n'ai pas évoqué la facilité de mise en œuvre. - Toutes ces choses des années juste pour donner, - au moins en quantité d'informations est possible. - Cela les incite encore à vouloir faire plus. - Parce que encore une fois, - votre meilleure chance de les amener à vouloir faire un partenariat avec vous les excitant - quoi que ce soit fait par un appel téléphonique ou une réunion en personne, - où vous pouvez vraiment calibrer avec ce qui est important pour eux. - Donc juste quand vous envoyez ce type d'e-mails, - il est important de leur donner une raison de vouloir avoir une réunion avec vous. Mais tu ne veux pas avoir trop d'informations qui les obligent à prendre une décision, tu as une chance de les présenter OK, revenons au numéro trois. - Que faites-vous si quelqu'un ne répond pas à votre email ? - Tout simplement, - suivi. - Il est important de comprendre qu'ils ne répondent pas ne signifie pas qu'ils ne sont pas intéressés. - Examinons quelques raisons pour lesquelles les gens ne réagissent pas pour éliminer cette croyance. - Un qu'ils voulaient répondre, - et ils ont juste oublié. - Deux. - Il s'est peut-être perdu dans leur boîte. - Ils avaient peut-être trop d'emails. - Et pour toujours, la raison n'a pas semblé urgente. - Ils n'ont pas lu votre proposition à fond la première fois, - donc ils n'ont pas réalisé la valeur. - Ce sont tous des exemples de raisons pour lesquelles les gens ne répondent tout simplement pas à des choses qu'ils pourraient - être très intéressés, - être très intéressés, - c'est pourquoi il est si important pour vous de vous assurer d'assurer un suivi. - Parlons de la meilleure façon de suivre où ce que vous suivez, - il est tout au sujet de supprimer toutes les frictions pour qu'ils répondent à vous. - Et la façon la plus simple de le faire est de répondre à l'e-mail d'origine afin qu'ils n'aient pas à retourner en creusant le contexte. - Donc, ce que je fais est de trouver le premier même vous laisser envoyer juste cliquez sur la réponse, - qui devrait l'adresser à nouveau à la perspective et dire quelque chose de simple comme ceci. - Je veux juste faire le suivi de mon email ci-dessous concernant vous aider à augmenter quelle que soit votre - valeur de valeurs chez IHS, - Est-ce quelque chose que vous avez déjà considéré ? - La raison pour laquelle nous faisons cela au lieu d'envoyer un tout nouveau courriel est parce que vous ne voulez pas qu'ils aient à creuser leur boîte pour obtenir le contexte supplémentaire pour le fil - tendre la main. - Pourquoi t'as téléphoné avec toi ? Quand je réponds avec quelques phrases, je peux pointer vers les contacts. - Ils l'ont juste là et là, - et il a également augmenté les chances qu'ils le lisent juste parce que c'est deux phrases - encore une fois. Rappelez-vous, les gens ne veulent pas faire une tonne de travail quand ils perçoivent certaines choses. - Beaucoup de travail bien, - juste skimer dessus. - Ils ne le liront même pas. - Je sais qu'ils vont lire deux phrases. - Espérons, - ou du moins il y a une plus grande probabilité qu'ils le fassent. - Et si je peux les intéresser en disant la valeur ajoutée directement dans cette première phrase, - j'espère qu'ils vont lire l'e-mail ci-dessous sur ce sujet. - C'est un travail vraiment, vraiment génial pour moi. - Alors allons de l'avant et faisons une démonstration en direct de la façon de faire ça correctement. - Juste pour que tu saches exactement de quoi je parle. - Ok, - donc nous y voilà. - Et nous allons passer par un exemple vivant de la bonne façon de suivre. - C'est juste un e-mail que j'ai construit pour moi-même. - Et ça dit, génial. - Branchez pour bt playbook dot com. - Et je vais juste virer ça. - Teoh, - mon adresse e-mail de l'apprenant tout au long de la vie. - Alors c'est dans ça. - Lawson, disons que quelques jours se sont écoulés. - Je n'ai rien entendu de Scott. - Comment ? - Qu'est-ce qu'il suit ? - Tu vas trouver n'importe quel melon. - Vous êtes envoyé dans une boîte. - Tu vas répondre à cet e-mail original et dire quelque chose comme, - Salut, - Scott, - je voulais juste voir si tu avais mon email. - Je veux juste voir si vous s'il y avait un intérêt dans mon e-mail ci-dessous concernant le - point de soupir d'adhésion en ce qui garantit que seules les personnes qui ont investi dans BT playbook - dot com voir le moteur premium ? - Vous en avez cinq ? - 10 a 10 minutes cette semaine. - Discutez de ça. - C'est vrai, Scott. - Bien dit. - Alors regardons à quel point c'est facile et sans couture. - C'est pour les perspectives, - qui est moi-même de l'autre côté. - Ok, - donc nous y voilà. - Voici l'email que je viens d'envoyer et vous pouvez voir comment il est assez facile à lire. - Je veux dire, - c'est deux phrases et cette personne veut plus de contexte. - Tout ce qu'ils ont à faire est simplement de cliquer ci-dessus, - ce qui leur donne un peu plus d'informations sur la raison pour laquelle ils veulent potentiellement connectés - moi. - C'est beaucoup plus facile que de demander à quelqu'un de retourner à sa boîte de réception pour l'autre - email. - Lisez ça. - Retourne. - Lisez encore ça. - Tout cela est en un seul endroit, - ce qui est encore beaucoup plus impeccable que l'envoi de deux emails séparés. - Ok, - donc vous pourriez avoir regardé ce processus et penser à vous-même, - ou cela semble être une douleur de retourner dans ma boîte de réception et d' identifier ce courriel quelques jours après le Sénat et ils n'ont pas répondu. - J'utilise en fait quelques outils pour automatiser simplement le processus d'avoir à se souvenir - suivi et mes deux favoris sont boomerang pour Gmail et suivi, - pas CC. - Et fondamentalement, - ce que ces outils aiment faire est immédiatement après l'envoi de l'e-mail, - vous pouvez définir un rappel de suivi pour vous-même qui vous invite à vous rappeler de suivre. - Si vous n'avez pas de nouvelles de ces gens en ce moment, je vais passer par un exemple en direct de la façon dont j'utilise Boom Amener pour faire ça. - Et ça marche étonnamment pour toujours me priver de me rappeler que je dois faire un suivi avec quelqu'un. - Donc on est de retour dans ma boîte de réception. - Parlons de la façon dont nous pouvons utiliser boom oring pour suivre S O. - C'est le même email que j'ai copié et collé que je viens d'envoyer, - et je vais simplement l'envoyer à nouveau. - Donc, je clique envoyer ici, - et immédiatement après que je l'ai envoyé, - Je clique sur afficher le message en haut de Gmail et je clique sur cet onglet ici, - qui est boomerang. , Si personne ne me répond, je veux que ça me rembourse et disons que quatre jours, c'est un boomerang qui va faire son travail. - Et ce qui va se passer, c'est que dans quatre jours je vais juste recevoir ce message dans ma boîte de réception. - Aziz, - Anabel sert de déclencheur pour me rappeler de suivre avec cette personne. Si je n'ai pas eu de nouvelles d'eux, allons-y et voyons, comme un exemple de message scintillant. - Alors voici un message que je m'emmène en moi pour un cuivré nu. - Voici le blogueur génial a essentiellement envoyé le fait qu'il va faire un atelier en direct . - Ce que j'ai fait, c'est quand j'ai vu ça. Ça air intéressant, mais je ne peux pas traiter ça maintenant. - Donc un boomerang rapide. - Je l'ai fait revenir une semaine plus tard. - Et comme vous pouvez le voir, - il y a trois jours, - ce message exact m'est revenu et a servi de rappel que je voulais - regarder ça. - Donc, je recommande fortement boomerang et le suivi, - pas C. - C, - que vous pouvez également vérifier à juste suivi, - pas CC. - Et ce n'étaient que d'excellentes façons d'automatiser le processus d'avoir à se rappeler de - faire un suivi avec quelqu'un immédiatement après l'envoi. - Vous savez, - une question courante que les gens ont, c'est combien de temps après avoir envoyé un e-mail froid initial. - J'attends le suivi ? - J'essaie de viser entre trois et sept jours. - Je ne veux pas attendre plus d'une semaine, et j'essaie de lui faire répondre au moins trois jours. - Y a-t-il une grande différence entre trois et cinq jours ? - Je crois personnellement que ce qui importe le plus, c'est le contenu corporel de l'e-mail et le fait - que c'est une proposition de valeur convaincante pour eux de vouloir revenir vers vous. - Donc je pense que dans 3 à 7 jours tu devrais aller bien. - Que se passe-t-il si même quand tu suivis cette deuxième fois, ils ne te reviennent toujours pas ? S' ils ne vous reviennent pas après la 1ère réponse, faites le suivi. S' ils ne vous reviennent pas après la 1ère réponse, - J'ai ensuite essayé d'aller pour un appel froid et quel examen tout sur l'appel froid très bientôt dans - la section suivante. - Mais changer le mécanisme de communication comédien à ce stade est certainement une meilleure pratique qui fonctionne. - Donc, chaque fois qu'on y est allé, qu'arrive-t-il s'ils ne répondent pas ? - Parlons de la façon de gérer si quelqu'un juste à plat dit qu'ils ne sont pas intéressés, - important, - comprendre ici est que vous avez besoin pour désarmer correctement un prospect qui dit qu'ils sont - pas intéressés, - vous devez comprendre pourquoi ils ne sont pas intéressés et quand vous comprenez pourquoi est quand vous - peut tourner et aucune blessure. - Oui, - passons par quelques raisons courantes que les gens ne sont pas intéressés 1er 1 que je vois beaucoup - est je ne suis pas intéressé parce que j'utilise le logiciel des concurrents et ils pensent que - votre logiciel ou votre relation ou l'intégration fait la même chose. - Parlons de la façon de surmonter cela, - et cela prend généralement la forme d'un merci, - mais nous utilisons déjà le logiciel X travaillent déjà avec Y Pour cela, - Ma stratégie préférée pour gérer la situation est de positionner votre offrant comme complémentaire - à leur solution existante étaient uniques, - ce qui, - idéalement, - il devrait être. - Chaque relation logicielle d'entreprise individuelle est un peu différente, donc je pense que c'est totalement, totalement, - totalement, - totalement, - totalement éthique. - Tu crois comme ça ? - Et c'est ça. - Ce positionnement de votre logiciel de la même chose à quelque chose qui est complémentaire - unique est ce que j'aime appeler le reframing. - Alors donnons juste un bon exemple d'un reframe gratuit que j'ai vu, - j'ai probablement vu où, - il y a quelques mois que je pensais juste être un excellent exemple de cela fait - très bien. Donc on regarde un e-mail d'un commercial nommé Josh,aussi, aussi, un prospect nommé Matt, qui lui a parlé de logiciels d'automatisation marketing. Josh dit, bonjour, que je t'envoie une petite note à la suite de quelques tentatives de te reconnecter. - J'aimerais avoir l'occasion de vous parler de vos initiatives d'automatisation marketing. - Mac. - C'est de retour à Josh. - Merci, - Josh, - pour une longue période bosse client. - Et bien que pas une bonne et la solution, - il fonctionne vraiment bien pour nous. - Comment flûte à bec et meilleur homme. - Voici le refrain de Josh. - Grâce à la réponse, - mec. Si vous ne devriez pas jeter un oeil à notre solution, laissez-moi. - Maintenant, nous commençons à voir plus d'entreprises utilisant hot spot pour leurs efforts entrants et un véritable outil d'automatisation marketing pour leurs sortants. Donc vous voyez ce qui s'est passé ici quand Matt est revenu voir Josh, il a dit, merci beaucoup d'avoir contacté. Donc vous voyez ce qui s'est passé ici quand Matt est revenu voir Josh, il a dit, - Mais nous l'utilisons, - et je perçois que votre logiciel fait exactement la même chose. - Ça peut être ton logiciel. Ça pourrait être votre relation de beauté, vos données et votre FBI. - Quoi qu'il en soit ISS. Ce que Josh fait ici, c'est dire, reconnaître que c'est génial, que tu l'utilises. - Mais nous voyons en fait des entreprises utiliser notre logiciel en tandem avec le titulaire parce que - ils sont complémentaires et en ce sens, - ils sont complémentaires pour les efforts sortants, - pas seulement des efforts invalides. - Quoi ? - C'est ce que fait la solution en place. - Alors, cet email a vraiment fonctionné ? - Je ne suis pas sûr, - mais pas pensé que c'était si bon qu'il a décidé de le poster sur son bloc à point blogué - pont Group Inc dot com, - qui juste une sorte de va vous montrer que le reframe peut être incroyablement puissant et à nouveau - travail. - Parlons juste de quelques réflexions de haut niveau sur ce que vous devriez penser quand - vous faites un reframe pour vos propres efforts. - La première chose que vous voulez dio est de reconnaître le joueur existant dans la valeur qu'ils apportent. - Donc quelque chose d'aussi simple que c'est génial que vous l'utilisez réellement, - beaucoup de nos partenaires partenaire existant Hughes. - C'est bien ou c'est génial que vous appréciez l'automatisation du marketing, - reconnaissez que le joueur existant existe numéro deux, - puis après ce point est quand vous passez votre produit sous un nouveau jour. - Vous voulez changer le point de vue de la perspective. - Penser que vos solutions font la même chose à votre solution apporte quelque chose d'unique - qui est légèrement différent et potentiellement même complémentaire à l'intégration de l'outil, - quoi qu'il soit déjà engagé, - voici un modèle exact que vous pouvez utiliser juste pour cristalliser ce que nous venons de décrire. - Je vais le lire et ensuite passer par chaque section individuellement. - C'est génial que vous voyez la valeur et tout ce que votre initiative optimise et - en utilisant l'intégration logicielle en place. - Quoi qu'il en soit ISS. - Un élément important pour obtenir le meilleur retour sur investissement sur cette initiative est - s' assurer de n'importe quelle capacité unique de vos produits. Si vous avez un article ou quelqu'un d'autre qui dit ça, çapeut vraiment emballer un coup de poing ici. Si vous avez un article ou quelqu'un d'autre qui dit ça, ça - Donc, je dis quelque chose comme, - Voici un article décrivant les avantages que vous pourriez trouver intéressant. - Actuellement encore une fois, - mettre en évidence la capacité unique que votre fierté fait est quelque chose sur lequel notre produit se concentre - ce que votre logiciel actuel ne fait pas. - Passons à cette étape, on a reconnu que le fait que vous pensez que c'est génial que - ils voient la valeur et quelle que soit votre relation de partenariat logiciel particulier optimise - et soulignent le fait que vous êtes conscient qu'ils utilisent ce logiciel. - Oui, - Je pourrais avoir cet e-mail est de passer à perdre l'importance de votre produit - et comment il fait quelque chose d'unique que leur produit actuel ne fait pas. - J'aime donc mettre en place cela en soulignant d'abord le bénéfice de la valeur unique que le produit apporte. - Donc, je fais cette année en disant un élément important pour obtenir le meilleur rendement sur - l'investissement dans le marketing, - l'automatisation, - les médias sociaux, - le marketing, - tout ce qu'il est pour s'assurer que Que vous faites X. - Et tout ce que vous mettez ici sera ce que la chose unique que votre produit fait, - qui voit le titulaire actuel ne le fait pas. - Et encore une fois, - si vous pouvez pointer vers une partie extérieure qui parle de pourquoi c'est important, - cette déclaration emballe juste beaucoup plus de punch après avoir mis en place l'amorce qu'il est - important et que c'est pourquoi il est bénéfique de assurez-vous que vous faites attention. - Ce que vous introduisez ensuite votre produit d'une manière qui dit que c'est quelque chose que notre - produit se concentre sur. - Quel est votre logiciel actuel. - Je ne suis pas sûr que ça le fasse, - ce qui nous rend uniques. - Et c'est la capacité unique reframe. - Donc, vous pouvez utiliser ce script comme un moyen de brancher et de désarmer vos concurrents quand - ils disent ça maintenant, - nous travaillons déjà avec cette autre personne. Revenons aux raisons pour lesquelles les gens disent qu'ils sont intéressés. - Numéro deux. - Ils n'ont pas le budget ou la ressource est. S' ils achètent quelque chose, je n'ai pas l'argent pour ça. - Si c'est une intégration logicielle, - peut-être même quelque chose d'aussi simple qu'un email, - nous n'avons pas la main d'oeuvre pour rendre cette relation possible. - Oui, - ce que cette réfutation pourrait être une bonne chose, - et la raison est que vous ne voulez pas passer votre temps sur des partenaires et des prospects qui vont - ne jamais fermer parce qu'ils n'ont pas la ressource est pour ce que vous vendez ou proposer, - Et c'est particulièrement le cas s'il y a une abondance d'autres personnes avec lesquelles vous pourriez être - travailler, - vous voulez vous concentrer sur des relations qui ont le potentiel d'aller quelque part, - pas des impies qui vont juste aspirer beaucoup de votre temps et de votre énergie. - Maintenant, - si cette perspective qui dit qu'ils n'ont pas le lien qu'ils n'ont pas, - la ressource est en ce moment est absolument cruciale pour votre entreprise. - La meilleure chose que vous pouvez faire est de reconnaître que vous comprenez la situation mais quand même - leur démontre la valeur qui est disponible et de le faire en poussant à sauter sur un appel. - Voici un script que vous pouvez utiliser. - Merci. - J'apprécie votre transparence et je comprends totalement. - Même si vous n'avez pas actuellement, - la ressource est, - j'aimerais toujours vous montrer le produit. - Vous êtes donc au courant de ce qui est disponible quand le temps est meilleur. - Vous avez 10 minutes la semaine prochaine ? - Rapidement avec vous. - Si vous pouvez convaincre la perspective d'aider à une réunion avec vous en envoyant ce type d'e-mail, - il fait quelques choses. - Même s'ils n'ont pas le budget ou la contrainte. - Ça te donne la chance de les transformer. - Beaucoup de fois, - les gens disent juste qu'ils n'ont pas le budget ou la ressource est de faire quelque chose juste comme un moyen - thio de confrontation du bois et de dire un non. - Donc, cela est en fait vous donne une chance de les transformer, il n'a vraiment pas le budget de - la ressource est cela juste vous fait tête pour ces cas où ils pourraient effectivement - mal à travailler avec vous. - Il n'y a donc pas d'inconvénient à dire ce type d'e-mail. - Et en fait, - dans de nombreux cas, les gens vont engager ces 10 minutes juste pour en apprendre un peu plus sur - votre produit. - Si ces gens ne veulent pas passer un coup de fil avec toi, il y a encore une autre chose que tu peux faire. - Vous demandez s'il est acceptable de les garder occasionnellement dans la boucle avec les nouvelles fonctionnalités du produit et - l'amélioration. - Et ce que cela fait, c'est qu'il donne leur consentement, - vous donne la permission de les réchauffer continuellement et de les envoyer par e-mail toutes les deux semaines, - mois, - quoi que ce soit ISS, - euh, - vous autrement pourrait juste sortir d'un spammy si vous n'avez pas obtenu la permission. - Donc, c'est juste un processus progressif qui peut éventuellement obtenir U sens si vous êtes juste - fournir constamment de la valeur pour eux en leur disant un e-mail tous les deux mois et vous - voulez vous assurer d'obtenir la permission parce que si quelqu'un juste commence envoyer des e-mails toutes les - deux semaines, - et je n'ai pas dit qu'ils pouvaient il semble, - ça semble éteindre, - mettre comme s'ils me faisaient du spam. - Pourquoi ? - Pourquoi tu me le dis ? - Cependant, - si quelqu'un fait ça et que j'ai explicitement dit que c'était correct, - tout d'un coup je n'ai personne d'autre à blâmer que moi. - C'est toujours la meilleure pratique pour toi. - Si vous voulez le faire, demandez la permission ou le consentement. - Voici le script que vous pouvez utiliser appelé pour les garder au chaud Ship. - Je comprends que tu ne l'as pas fait. - Le budget des ressources est en ce moment que nous publions constamment de nouvelles améliorations au produit -. - Est-ce correct si je vous envoie périodiquement un e-mail juste pour vous assurer que vous êtes au courant des nouvelles fonctionnalités importantes au fur et à mesure qu'elles deviennent disponibles ? - Merci encore de la transparence. - À ce stade, très peu de gens vont dire non, - ne m'envoyez pas d'e-mail. - Je ne veux plus jamais entendre parler de toi. Beaucoup de gens disent, - oui, - bien sûr, gardez-moi au courant parce que c'est juste la façon la plus simple de répondre dans cet e-mail. - Et une fois que vous avez leur consentement est, - vous savez, - mettez-le sur. - Mettez un rappel pour vous-même. - Chaque mois, vous envoyez à cette personne un e-mail ou quelle quantité de moins de personnes que vous allez - à envoyer un e-mail lorsque votre entreprise publie de nouvelles améliorations qui pourraient leur intéresser - la troisième raison pour laquelle les gens ne sont pas intéressés et peuvent répondre ils ne veulent pas d'aide sur - appelez vous, - vous ne voyez pas la valeur ou ce n'est pas une priorité en ce moment. - Ce n'est pas vraiment comment connaissez-vous ce diplôme ? - Ce loup prend la forme d'un court mail comme celui-ci ? - Merci, mais pour l'instant nous ne sommes pas concentrés sur votre initiative. - Si vous ne l'avez pas déjà fait, - Voici où vous pouvez tirer des preuves sociales ou des résultats prouvés. - Les résultats éprouvés sont la force la plus forte dans l'entraînement et non dans un oui. - Donc, si vous n'avez pas inclus ça dans l'e-mail de sensibilisation initial, voici où vous pouvez prendre ça. - Notre exemple hors de votre carquois de la façon de le faire. - Merci d'être revenue vers moi. - J'apprécie vraiment la réponse en conserve et je suis totalement d'accord avec l'importance de se concentrer quand - ils sont apparemment un million de choses que vous avez fait pour déplacer l'aiguille. - Je voulais souligner que nous venons de terminer un partenariat avec une base de plantes de référence - des concurrents ou quelqu'un d'autre sur le marché qui en résulte. - C'est une augmentation de 15% du trafic. - Donc, quelle que soit la chose quantifiable que vous pourriez soulever, - c'est là que vous insérez ça. Si vous êtes intéressé, je peux envoyer l'étude de cas d'une page. - Fait intéressant, - ce n'était pas un objectif pour eux non plus, - quand nous avons rompu la relation. - Donc, cet email accomplit beaucoup de choses. - Commençons par le haut. - Et c'est là que vous reconnaissez le fait que vous comprenez d'où ils viennent et que c'est correct de le sentir comme ça. - Je ne vais pas lire ça à nouveau, - mais c'est fondamentalement ce que cela accomplit ici est réintroduit la référence Herbal Social - preuve et ou résultats. - Je tiens à souligner que nous venons de terminer un partenariat avec qui que vous pouvez - des références qui ont abouti à ce truc génial. - Donc, - non, - il s'agit juste de mettre un peu en face d'eux. Je comprends que nous pouvons vous donner ces résultats impressionnants, et d'autres personnes le font, donc ça pourrait être une bonne idée. Je comprends que nous pouvons vous donner ces résultats impressionnants, et d'autres personnes le font, - Et à partir d'ici, vous êtes en train de tourner ça. - Non, - pas intéressé par un potentiel Oui, - Donc j'aime proposer d'envoyer plus d'une page étude de cas si j'avais, - et cela réaffirme simplement les résultats et leur donne un moyen de vérifier les résultats à nouveau. - Vous devriez toujours essayer de créer des études de cas qui démontrent que vous faites de la valeur - pour les gens et le faire de cette manière. - C'est très spécifique. - Donc les chiffres quantifiables sont géniaux pour ça. - Et puis j'aime finir avec la dernière phrase. - Ils font allusion au fait que c'est correct de changer d'avis et c'est bon parce que - d'autres personnes dessus. - Donc ce n'était pas un objectif pour eux non plus. - Quand nous avons apporté à la relation juste une sorte de montre le fait que d'autres personnes - senti de cette façon. - Ils changent d'avis, - et ils ont obtenu ce résultat génial. - Ceci est un excellent exemple de modèle, - et vous pouvez utiliser quand quelqu'un a donc ils ne veulent pas se connecter en ce moment parce qu'ils - ne voient pas la valeur ou ce n'est pas correct. - Donc revenons aux raisons que les gens sont intéressés à avoir une réunion avec vous Après, - selon parfois, les gens ne donnent même pas une explication. - Nous allons juste dire quelque chose comme non, - merci encore, - plus vous avez de contexte pour pourquoi quelqu'un n'est pas l'intérêt plus facile et plus efficace -, - et vous pouvez les désarmer et transformer ce non en un oui. Voici ce que je fais dans ces cas. - Allez sur le site, - leur présence en ligne, - quoi que ce soit que j'essaie d'optimiser et de voir s'ils travaillent avec les concurrents - encore une fois. - Une grande raison pour laquelle les gens ne travaillent pas avec vous, c'est parce qu'il y a un joueur en place. - Alors voyez, - si vous pouvez le découvrir vous-même. - Voici un exemple de ce que vous pouvez dire. - Si tu découvres qu'ils travaillent avec un concurrent. - Merci d'être revenue vers moi. - J'ai remarqué qu'on dirait que vous utilisez actuellement le titulaire. - C'est génial de voir que vous voyez la valeur de votre initiative avant de travailler avec nous. - Beaucoup de nos partenaires communs ne savaient pas que pour tirer le meilleur parti de l'initiative, ils devaient se concentrer sur votre capacité unique. - Voici un article qui décrit les résultats disponibles avec propre, - quelles que soient vos capacités uniques. - Si vous êtes intéressé, je suis content de ne pas. - Je suis ravi de passer un appel et de vous emmener à travers ça. - Vous avez une meilleure idée des résultats améliorés. - Cela pourrait conduire, - Donc cela fait juste, - vous savez, - suit cela le cadre dont nous avons parlé il y a quelques minutes, - où commence par introduire le fait que vous êtes conscient qu'ils travailler avec les - concurrents et que vous pensez qu'il est génial qu'ils voient la valeur en ce que vous voulez - toujours le bon comportement de Coke sur et ensuite indiquer qu'il est correct de tourner Donc avant - travailler avec nous. - Beaucoup de nos partenaires n'étaient pas au courant de ça. - Ils doivent se concentrer sur ça. - Voici un article qui décrit les résultats disponibles avec cela, - et c'est ce qui les éduque sur la raison pour laquelle il est important de se concentrer sur la capacité spécifique -,- que votre entreprise apporte à la table. -, - Et puis, - après que vous avez fait cela et leur a fourni un peu de munitions pour s'éduquer, - s' est levé pour appeler à nouveau racine, - leur envoyer une étude de cas et pas de se concentrer sur le fait que vous voulez faire cela afin qu'ils - peut avoir une meilleure idée de la valeur qu'ils peuvent conduire ou améliorer les résultats. - Ok, - donc une autre chose que vous pourriez faire si vous ne trouvez rien sur leur site de leur ligne - la présence sur qui indique qu'ils travaillent avec des concurrents, - est demandé aux amis qui ont une relation existante avec ce prospect ou que les perspectives - entreprise. - S'ils ont un aperçu de la raison pour laquelle vous avez l'épaule froide. - Votre réseau ne sera pas seulement l'un des meilleurs endroits pour vous connecter avec des gens pertinents , mais même juste pour recueillir des données sur les gens parce que, encore une fois, - beaucoup de ces gens, - peut-être leurs amis, - peut-être qu'ils ont déjà passé un marché avec eux. - Peut-être qu'ils y travaillaient. - Ces air tous les cas où vous pouvez vous inquiéter pour comprendre pourquoi quelqu'un pourrait ne pas être prêt à - travailler avec vous. - Et j'essaie de voir poser à mon réseau le type de questions pour les instances étaient seulement un partenaire - est crucial. - Je ne veux pas juste accrocher mon réseau 500 fois quand chaque partenaire dit qu'ils ne veulent pas travailler avec moi en épargnant pour les gens qui comptent vraiment. - Malheureusement, - parfois vous ne pouvez rien trouver sur le site des partenaires, - et vous ne pouvez même pas trouver un ami qui pourrait vous donner un aperçu. - Ces instances, je vais envoyer un e-mail comme celui-ci et encore une fois l'objectif est d'obtenir des contacts afin que - vous puissiez désarmer. - À son tour, - Merci de m'avoir rappelé une raison particulière pour laquelle ce n'est pas un bon ajustement en ce moment. - La raison, - je demande, - est que deux de nos partenaires les plus réussis ont ressenti la même chose jusqu'à ce que nous soyons en mesure les éduquer sur le pouvoir de chaque année. Je suis heureux d'envoyer une étude de cas de peinture sur les résultats, si vous voulez. - Alors passons par cette 1ère partie de l'e-mail est essentiellement d'essayer de comprendre - en demandant explicitement pourquoi ils ne veulent pas travailler avec nous maintenant. - Et une fois que je l'aurai encore, je peux utiliser ça à des munitions pour une réfutation appropriée, et ensuite je vais entrer et leur donner une raison. - Pourquoi elle est revenue vers moi ? - Donc, ce que j'ai fait ici était essentiellement de montrer une preuve sociale sur la raison pour laquelle cela vaut la peine - leur temps en disant que d'autres personnes ressentaient la même chose. - Et c'est mieux si vous pouviez indiquer explicitement qui étaient ces partenaires réussis et leur dire que vous voulez les éduquer sur le pouvoir quelque chose parce que les gens sont constamment - à la recherche de moyens de développer leur entreprise. - Donc, si vous pouvez offrir juste une ressource éducative est sur la puissance de Quel que soit votre - capacité unique est, - il est toujours approprié de prix les gens avec cela. - Non. - Et puis je dis que je suis heureux d'envoyer plus d'une page étude de cas sur les résultats. - Si vous voulez, - vous dites peut-être, - pourquoi n'avez-vous pas juste une prise l'étude de cas qui là-dedans ? - La raison que vous voulez demander est parce que vous voulez établir un don et prendre en charge le - dialogue e-mail, - dialogue e-mail,- plus vous pouvez établir, - plus le taux de réponse sera élevé à l'avenir. - Et c'est parce que vous avez construit une chaîne de conformité où cette personne est juste - habituée à répondre à vous. - Lorsque vous leur envoyez un e-mail pendant, - les gens commencent à développer une habitude. - Ils veulent être cohérents avec leurs actions passées. - Donc c'est juste une excellente pratique est de demander quelque chose. - Demandez la permission d'envoyer des choses comme des études de cas afin que vous développiez un dialogue de retour et de retour plus long qui optimise le fait que les gens sont plus susceptibles de répondre à l'avenir. - Et, - vous savez, - j'aime toujours faire cet appel à l'action. - Ce que j'ai demandé pour un faible frottement. Donc si je ne sais pas pourquoi quelqu'un évite de travailler avec moi ou passe un appel, je ne demanderai pas un coup de fil ou une réunion en personne. Je vais leur demander de leur envoyer quelque chose, et j'espère que je leur envoie quelque chose d'éducatif qui les valorise - va les réchauffer. - Demandez quelque chose d'un peu plus avec un peu plus de frictions, comme une réunion ou un appel. Et une étude de cas d'une page est à peu près aussi faible friction que vous pouvez obtenir et juste ce que nous sommes. - Le sujet des études de cas Essayez de le faire se demander deux pages. - Vous ne voulez pas envoyer à quelqu'un une étude de cas de 50 pages parce que personne ne veut le lire - les gens veulent éviter le travail. - Vous voulez leur donner quelque chose de court et d'impact. - Et quand vous indiquez que quelque chose est une page d'une ou deux pages, il y a juste quelque chose de plus en plus probable qu'ils vont dire , , même aller aussi loin que dire explicitement, - vous savez, - voudriez-vous que j'envoie sur une étude de cas d'une page ou un 11 page de cela montre - des résultats au lieu de simplement dire une étude de cas parce que beaucoup de gens qu'ils envoient 50 page cas - étude. Quand quelqu'un voit ce mot, c'est ce qu'il associe à une étude de cas. 13. Appel à froid: la Bienvenue dansla section des appels froids du playbook de Bt. - Voilà le truc à propos du froid et je dis « Cold call ». - Oui, ça ne sera jamais une activité que tu attends avec impatience. - La vérité est, - parfois c'est ce qu'il faut pour obtenir une réunion que vous voulez, - ce qui peut conduire à un résultat incroyable, - comme un accord de partenariat naviguer partout où il peut être. Beaucoup de gens quand les appels froids sont sortis, ils se sentent anxieux, est-ce pas ? - C'est qu'ils en ont peur. - C'est tout à fait normal de se sentir comme ça. Tout le monde a peur des appels froids, mais il y a des choses que vous pouvez faire pour surmonter cette peur. - Et je veux parler d'un exercice en ce moment qui a été mentionné plus tôt dans le playbook BD - sur la façon de surmonter attente Point numéro un vous demandé pourquoi vous n'êtes pas froid appeler la - exemple Réponse. - Ce serait que je n'appelle pas froid, - parce que ça me cause de l'anxiété. - Je me sens nerveuse. - J'ai peur quand je vais chercher le téléphone. Peu importe ce que je fais, je ne peux pas me forcer à le faire. - Ok, - La deuxième question se poserait, - Comment vous sentez-vous quand vous approchez de cette activité ? Quand j' approche des appels froids, je commence à être nerveuse. - Je m'inquiète parce que je pense que l'autre personne, disons quelque chose de méchant pour avoir interrompu ta journée ou crié dessus ou quoi que ce soit. - Quelle que soit la raison de cette anxiété, - quel serait le contraire sur ce sentiment et cette perception ? - Donc le contraire de la nervosité et de l'anxiété serait excité d'appeler la perspective - parce que, - vous savez, - qu'un partenariat entre vos deux entreprises fournirait une tonne de valeur. - Et à cause de ça, - ils vont être si heureux que tu les aies appelés et que tu veux physiquement ces réponses et vraiment rester assis là et te poser ces questions. - La quatrième question. - Que ferais-tu en ce moment si tu possédais cette nouvelle croyance ? - Alors j'ai pensé, - dans mon cœur de cœur que la personne à l'autre extrémité serait excitée que je les appelle - parce qu'il y aura un ton de valeur entre une relation entre nos entreprises. - Je décrocherais le téléphone. Pourquoi je ne voudrais pas décrocher le téléphone si je savais qu'ils seraient vraiment, vraiment excités et heureux de me parler ? - D'accord. Quel serait le pire scénario si vous preniez cette action avec cette nouvelle croyance - vous appelez, - ils disent, - vous savez que nous ne sommes pas intéressés en ce moment - et s'il vous plaît ne m'appelez plus jamais. - Je suis sérieux, - c'est le pire résultat si vous faites un appel froid et que la personne de l'autre bout ne soit pas excitée à ce sujet. - On pose ces questions. - Tu pars vivre pour respirer un autre jour ? - Si quelqu'un vous dit qu'ils ne sont pas intéressés à ne pas les appeler, - nous avons une meilleure compréhension des perspectives sur lesquelles passer votre temps. - Y a-t-il une forte probabilité que cela se produise ? - Ce que j'essaie de vous montrer ici, c'est que ce sont toutes les choses que vous pouvez gérer - et honnêtement, - partir avec une meilleure compréhension de Peut-être que je ne devrais pas passer mon temps là-dessus - la perspective est en fait une bonne chose. - Et la vérité, c'est que très rarement tu appelles quelqu'un et qu'ils te disent de ne plus jamais les appeler. Tu sais ce que j'ai compris ou merci, mais pas merci. - Mais la réponse malveillante, bien qu'elle existe, - ça n'arrive pas souvent. - Et même si c'était arrivé. - Vous vivez pour respirer un autre jour, - vous pouvez passer à autre chose. - Alors j'espère que cet exercice peut vous aider à surmonter votre peur de l'appel froid. - Si vous le possédez et encore, - vous savez que la meilleure chose que vous pouvez faire est juste de réaliser que ce n'est pas - être amusant. - Ce ne sera jamais quelque chose à attendre avec impatience, mais toutes les craintes que vous avez, vous pouvez les mettre orteils avec eux pour se reposer et commencer à le faire. - Et c'est l'exercice, c'est une façon d'y arriver. - Donc avant d'entrer dans d'autres choses importantes de l'état d'esprit ainsi que les prochaines étapes que vous - devriez prendre, - allons voir quelques ceintures froides appelées. - Numéro un Essayez de ne pas appeler sans nom de parties prenantes potentielles si vous n'avez pas à le faire. - Donc, c'est d'appeler quelqu'un et de demander le directeur marketing sur votre scène de construction sans heurt . - C'est bon, - parce que encore une fois, - à ce moment-là, vous essayez juste d'obtenir le nom, mais pour appeler froid et en fait - approcher le terrain. - Vous voulez avoir le nom de quelqu'un disponible parce que cela indique que vous n'êtes pas seulement une personne qui appelle froid, - espérons-le ou du moins il le signale mieux que de demander le directeur marketing - et votre capacité à extraire de ce seau. - Ça va entraîner une plus grande probabilité que vous finissiez par entrer en contact avec la personne que vous essayez de joindre. - Beaucoup de fois, - quand les gens appellent et demandent à parler au propriétaire ou demandé à parler à l'entreprise - personne de développement, - c'est un signal immédiat que cette personne n'a pas une relation pré-existante, - cette entreprise, - et vous êtes simplement dirigé vers la messagerie vocale ou quelqu'un d'autre. - Ce n'est pas la bonne personne à qui tu dois parler. - Vous essayez toujours d'avoir ce nom des parties prenantes si vous le pouvez. - Numéro deux. - Vous voulez éviter d'appeler les gens à des moments inopportuns ? - Lundi à 9 heures, les gens ont probablement affaire à une boîte de réception surchargée. - Ils ne sont pas heureux parce qu'ils sont de retour au travail. - On ne veut pas décrocher leur téléphone. - Ce n'est pas le bon moment pour appeler les gens. - Un autre exemple serait vendredi à 17h. Ces personnes sont récupérées. Ils ne sont pas prêts à écouter une réunion du calendrier des pâturages, prêts à aller à l'Happy Hour , et souvent ils ne seront même pas au bureau. Donc, en général, j' essaie de faire mes appels froids du mardi au jeudi, entre tôt le matin et tôt l'après-midi. - Et, - vous savez, - utilisez votre bon sens ici. - Pensez à ce que vous ressentiriez si quelqu'un vous appelait à n'importe quel moment vous pensez . - Seriez-vous réceptif, - ou seriez-vous concentré sur une autre tâche ? - Numéro trois ? - C'est si important, - et nous allons développer cela et parler de la façon de développer un script. - Mais tu ne veux pas passer un appel sans être préparé. - Vous pourriez avoir le meilleur produit dans le monde être proposer la relation la plus étonnante pour - une autre entreprise. Mais tout ce que cette personne a pour te juger s'il n'y a pas d'autre contexte, c'est les mots qui sortent de ta bouche. - Donc, vous voulez vous assurer que vous communiquez efficacement avec cette personne, - et la façon de le faire est de vous préparer à l'appel. - On va y aller tout de suite. - D'accord ? - Très bientôt. - Comment vous préparer correctement. Mais la dernière chose que vous voulez faire à un niveau élevé est juste de prendre le téléphone, - commencer à composer sans script sans comprendre clairement ce que vous allez dire - sans même une messagerie vocale en ce moment. - Parce que encore une fois, - les premières impressions sont tout. - Et tu ne peux pas supposer que cette personne a une tonne de contexte à ton sujet. Donc la première étape après avoir repensé votre état d'esprit pour surmonter la peur des appels froids et pour juste comprendre que ça ne le fait pas est d'écrire un script. Donc la première étape après avoir repensé votre état d'esprit pour surmonter la peur des appels froids et pour juste - Pourquoi bien lire notre script pour un et augmenter les chances ? - Tu passeras l'appel. - Il y a moins d'ambiguïté quand on sait exactement ce que tu vas dire, et ça inspire confiance. - Et plus vous avez confiance, plus vous allez probablement prendre le téléphone et faire quelque chose d'effrayant. - Deuxièmement, - ça vous aide à communiquer votre message clairement et en toute confiance le trouver exactement - ce que je vais dire. - C'est facile pour moi, - puis identifie-toi. - Oh, - tu sais quoi ? - Je veux en parler aussi, - et je veux m'assurer de ne pas oublier ça. - Si vous venez juste de se présenter et de vomir dans l'aile totalisant, - vous pourriez ne pas inclure toutes les choses que vous voulez communiquer et être même en mesure - livrer cela d'une manière efficace parce que vous êtes juste que vous êtes tirer de la hanche. - Donc, lisez un script, - assurez-vous que vous êtes capable de le communiquer clairement. - Et puis, - enfin, - il fournit une feuille de route pour l'interaction. - Donc cinq par script que je peux percevoir avant l'appel, - comment ça pourrait descendre. - Et quand je comprends le résultat potentiel de différents scénarios, - il est facile pour moi d'être juste plus confiant et d'avoir une compréhension claire de la façon de gérer - les choses et finalement guider cette personne de quelque manière que ce soit va conduire à mon idéal qui met en place une réunion à un autre moment où ils sont prêts à être réceptifs à mon discours. Maintenant, vous dites peut-être, j'écris le script. - Je ne pense pas que ce soit une bonne idée. - J'avais passé des centaines de pas des milliers d'appels froids, - et je n'ai toujours plus de script juste pour y aller à chaque fois. - Et la raison pour laquelle je fais ça est juste à cause de toutes les choses que j'ai énumérées ici, - j'augmenterais les chances de passer l'appel. - Je veux communiquer clairement et efficacement, - et je veux avoir une feuille de route de croyance pour l'interaction avant de faire tout cela - les choses se traduisent par des appels froids plus efficaces. - Ok, - une fois que vous, - vous avez une Écriture et ils disent que vous avez une compréhension que vous devez en écrire une -. - La prochaine chose que vous devez faire est en fait obtenir les numéros de téléphone des entreprises que vous essayez de joindre. - Et j'aime faire ça dans un processus par lots. - Je sais que je vais appeler ces 30 compagnies. J' aime avoir tous les numéros de téléphone d'abord, parce que quand vous commencez à appeler, vous voulez que l'accent soit mis sur les appels. - Vous voulez entrer dans un rythme, - ne voulez pas que ce soit un numéro de téléphone, - Insulte, - appel de script, - numéro de téléphone amusant, - script de consultation. - Je veux dire, - c'est important. - Quand vous obtenez dans un rythme au téléphone, - vous parlez mieux. - Tu as tiré plus confiant. - Et si tu t'entraînes dans le processus de préparation, ça va être plus facile pour toi d'accomplir ça. - Alors passons en revue quelques façons spécifiques. - Vous avez limité les numéros de téléphone d'entreprise numéro un et la façon la plus évidente est sur la société - site Web. - Donc, vous voulez aller à la page de contact, - la page à propos des États-Unis et va souvent énumérer le numéro de téléphone générique de l'entreprise, - que vous pouvez utiliser pour être redirigé vers la personne à laquelle vous devez parler. - Numéro deux, - vous les bureaux d'entreprise dot com Les bureaux d'entreprise est fondamentalement juste une base de données d'une entreprise - numéros de téléphone de grandes ressources trucs et vérifier le long des mêmes lignes. - Jigsaw dot com et dot com est une base de données open source où les gens contribueront non seulement - les numéros de téléphone d'entreprise mais aussi les numéros de téléphone individuels souvent et juste pour vous montrer - à quoi cela ressemble. - Vous pouvez trouver le numéro de téléphone lorsque vous recherchez une entreprise juste ici où se trouve cette flèche - et lorsque vous ouvrez un contact spécifique auquel vous utilisez des points pour accéder essentiellement. - Parfois, on aura le numéro de poste sur cette personne. - La mise en garde, c'est que ces données proviennent de la foule, donc quelqu'un d'autre les met aussi là-dedans . - Ce n'est pas souvent correct, - mais au moins, - vous pouvez obtenir le bon numéro de téléphone de l'entreprise et utiliser soit la réceptionniste ou un - potentiel un répertoire de numérotation par nom pour être dirigé vers la personne appropriée. - Numéro quatre. , Aucun de ces travaux, vous pouvez déterminer où se trouve le siège de la société et ensuite utiliser un service téléphonique comme les pages jaunes point com. - Donc, un exemple ici et comment le faire est sûr pour le nom de l'entreprise. - Plus les entités, il pourrait y avoir Del siège, - L dans le monde entier del International. - Ah, - et vous Google ceci pour vraiment comprendre où est l'emplacement. - Et une fois que vous obtenez l'emplacement, - vous allez à pages jaunes dot com et puis recherchez ce nom d'entité propre où l'emplacement - que vous avez trouvé sur Google est sur le site Web de l'entreprise et ensuite vous pouvez obtenir le numéro de téléphone d'entreprise . - C'est une super petite piste. - Ça marche à peu près à chaque fois. - Numéro cinq e mails pour la société à nouveau, - une autre base de données de tiers où cette information est répertoriée. - Si vous êtes à la recherche des entreprises Fortune 100 Fortune 1000, - Je recommande des courriels pour les entreprises Juste parce que les données sont incroyablement précises. - Appelle un point de vente. - Donc, si tout le reste échoue et que vous ne pouvez pas entrer en contact avec ne peut pas trouver les numéros du siège - n'importe où, - appeler un magasin local dans votre ville natale et voir s'ils ont le numéro. - D'habitude, les gens limitaient cette information. - Ils ne l'ont pas facilement à portée de main, - mais ils peuvent aller le chercher au magasin, - et c'est juste une stratégie très simple, - facile à utiliser. - Et enfin, - vous avez confiné un communiqué de presse. - En plus de mettre les adresses e-mail de contact dans les communiqués de presse, - Dalton lister le numéro de téléphone. - Et afin d'identifier ceux-ci, - vous pouvez à nouveau simplement aller à Google. - Rechercher le nom de l'entreprise plus le mot communiqué de presse, - plus un type de fichier modificateur de recherche est égal à PDF, - et vous pouvez même aller et améliorer cela un peu plus loin en effectuant une recherche de nom de site du - site Web réel de l'entreprise. - Et quand vous faites cela, - cela fournit généralement des communiqués de presse que la société a publié qui comprennent un contact - numéro pour eux. - Donc tu as eu l'état d'esprit du script. - Vous avez les numéros de téléphone. - L'étape suivante consiste à créer le script. , La façon dont je vais parler de ça, c'est que je vais d'abord parler de désarmer pour les bouteilles - que vous devriez être prêt pour le pré-appel, - et ensuite nous allons passer par d'autres bonnes pratiques en écriture de script. - Et une fois que nous aurons complètement éclairci comment écrire le script et ce que vous devriez être prêt - pour, - nous parlerons de ce qu'il faut faire quand vous êtes prêt à commencer à appeler. - Alors, qu'est-ce qui amène les lignes de problème pour la création d'un script ? - Où vous devez savoir est avant de toucher la base avec la perspective, - le rôle du premier appel est de ne pas les présenter et de les convaincre qu'ils devraient s'associer avec - vous. - Le but est de fixer une réunion à une date ultérieure, - parce que quand vous appelez quelqu'un à froid, - vous l'interrompez probablement au milieu de la journée. - Non, c'est juste la nature de la situation. - Mais la chose qui se rend compte, c'est que dans cet état, - ces gens ne sont pas les premiers à être réceptifs, - pour entendre votre discours, - ils ne sont pas concentrés là, - probablement distraits, - peut-être même un un peu irrité. - Donc, le but de l'appel initial est de connexion fondamentalement établie, puis essayer - aborder une réunion définie où vous les présentez à une date ultérieure. - Numéro deux. - Vous voulez essayer d'engager la personne que vous appelez dans une conversation aussi vite que possible, - et vous pouvez le faire en posant une question. - Ont fait une déclaration qui justifie une réponse dans les 2 premières phrases. - Beaucoup de gens font des appels froids et ils commencent juste à s'envoler dans leur spiel. - Salut, - mon nom est cuivre et appelle de cette compagnie, - et aujourd'hui je veux vous parler de toutes ces choses géniales. - Ce qui se passe, c'est quand vous approchez de ça et un format monologue comme ça, - les gens éteignent leur cerveau et pensent à ce qui est le moyen le plus poli que je puisse descendre - cet appel le plus vite possible. - Maintenant, comparez ceci à quand vous avez besoin de quelqu'un dans le dialogue en lui posant une question tôt - sur. - Tout d'un coup, - cette personne a maintenant une conversation. - Ils n'écoutent pas. Quelqu' un qu'ils pourraient même pas penser que c'est un appel froid, donc nous allons entrer dans un script spécifique que vous pouvez utiliser qui utilise une question dans les premières phrases. - Mais la grande petite pensée est que vous voulez commencer un dialogue aussi vite que possible. - Au lieu d'un monologue, - utilisez un ton qui est conversationnel et amical. - C'est important. - Comprendre que cette personne avec laquelle vous parlez et essayez de définir une réunion est une valeur - fin, - qu'elle aime passer du temps à vous parler à une date ultérieure. - Donc, si vous sortez est extrêmement rigide, - strict, - pas amusant. - Ça n'aidera pas ta cause à avoir une réunion avec cette personne. - Cependant, - si tu sors de quelqu'un, - ça semble être une personne gentille. - Ça a l'air marrant. - Il semble que ça soit divertissant et avoir une conversation avec ça va aider votre appel - nous. - J'essaie littéralement de ressembler à un élève de huitième année qui demande de l'aide, - parce que généralement je le trouve. - C'est une façon très désarmante, attachante de l'aborder, - et nous allons bientôt revoir le script que j'utilise, - et je vais parler, - sauter dans un style plus grand. - Mais vous savez, - l'idée générale ici est juste si c'est normal, - être quelqu'un à qui cette personne veut aider, - veut parler. - Ok, - passons par un script qui nous met tous ensemble dans le contexte ici est que je parle - à lui de présenter BD playbook à leur entreprise. C' est pour ça que je n'aurai pas de réunion, et j'ai envoyé quelques courriels froids avant de faire l'appel. - Nous allons creuser dans Ex Scott print de Bt playbook ici depuis quelques e-mails récemment pour voir si - vous êtes intéressé à en savoir plus sur l'augmentation de votre flux d'affaires avec 80 playbook Est-ce - quelque chose que vous les gars avez déjà considéré ? - Maintenant, disons ça. - Hé, - X Scott Britain de BT Playbook ici Remarquez comment je dis Scott Britain de playbook Bt - au lieu de Salut. - Je m'appelle Scott Perrin de Beauty Playbook. Quand quelqu'un dit Salut, mon nom indique immédiatement que cette personne ne vous connaît pas et que c'est probablement un coup de froid. Quand ça arrive, un déclencheur s'allume dans la tête de cette personne qui dit, - OK, - le cerveau d'appel froid éteint. - Comment puis-je avoir le bureau ? - Politement autant que possible. - Tu veux toujours te présenter. - Mais vous pouvez accomplir cela d'une manière qui ne déclenche pas ce déclencheur en disant - votre nom et ensuite la compagnie d'où vous appelez. - Donc Scott Britain de BT Playbook ici la prochaine phrase. - Tu veux une référence ? - Le fait que vous les envoyez avant Donc un sentiment que vous quelques e-mails récemment pour voir si vous êtes - en savoir plus sur l'augmentation de votre flux d'affaires avec beady playbook. - Donc, référencez les e-mails afin qu'ils sachent que c'est la personne qui a envoyé des e-mails -. - Peut-être qu'ils se souviennent de toi. Je me souviensdetoi et puis j'ai droit aux bénéfices pour augmenter tes bénéfices avec ma solution. de Je me souviensdetoi et puis j'ai droit aux bénéfices pour augmenter tes bénéfices avec Après avoir fait ça, tu veux leur poser une question très simple. - C'est quelque chose que vous avez déjà réfléchi ? - Il s'agit de transformer la conversation en dialogue, - pas en monologue. - Je pourrais parler de toutes les choses que vous jouez. - 1000. - Pourquoi ? - C'est génial ici. - Mais je ne veux pas faire ça maintenant. - En ce moment. - Je veux juste commencer le dialogue. - C'est quelque chose que vous avez déjà pensé ? - S' ils disent oui, peut-être quelque chose comme, - oui, - en fait, je regardais ça. - Ce que vous voulez faire est fondamentalement reconnu le fait que vous les interrompez et - puis définissez Essayez de définir une réunion à une date ultérieure. - Tellement génial. - Je sais que vous êtes probablement au milieu de quelque chose en ce moment, alors pourquoi ne pas programmer un appel de 10 minutes pour passer ça à un moment opportun pour vous ? - Vous avez votre calendrier ouvert ? - C'est une première partie reconnaissant que tu les interrompes et que ce n'est pas le meilleur moment pour en parler. - Deuxième partie. - Demander un appel de 10 minutes. - Souviens-toi de souligner 10 minutes. - Tout le monde a 10 minutes. - Et au lieu de dire, - ça sonne bien ou qu'en pensez-vous ? - Demandez-lui s'ils ont leur calendrier ouvert. - Et j'adore cette stratégie parce que beaucoup de fois les gens ont leur calendrier ouvert. - Au lieu de penser à évaluer s'ils veulent passer à l'appel, on va juste dire, - oui, - mon compteur s'ouvre. - Et maintenant tout d'un coup, - ils sont plus ou moins engagés dans cette réunion, - et je veux être cohérent avec cet engagement. - Alors oui, mon calendrier est ouvert. - Oh, - euh, - ouais. - D'accord. - Pour quoi travaillez-vous ? - Vous ainsi encadrer la demande de réunion en voyant s'ils ont leur compteur ouvert est toujours une - stratégie plus efficace que de demander explicitement. - Alors, - tu veux avoir une réunion ? - C'est une meilleure façon de le faire. - Ne fais pas ça. - S'ils disent oui, n'essayez pas de les lancer à nouveau parce qu'ils sont probablement au milieu de quelque chose qui distrait. - Ils ne sont pas dans un état qui sera le plus réceptif à ce que vous avez à dire. Maintenant, s'ils disent oui, je suis vraiment intéressant de me raconter tout à ce sujet. - Ensuite, vous pouvez commencer à lancer, - mais vous voulez vous assurer que cette personne est prête à vous entendre. - Et vous savez, - une déclaration explicite de leur part est la seule chose qui, à mon avis, justifie une mise en scène immédiatement - et là. - Non, - ils ne disent pas toujours oui. - Ils pourraient dire qu'ils ne sont pas la bonne personne à qui on a parlé. - Donc ça ressemblerait, - tu sais, - en fait, je ne suis pas qui tu dois te parler. - Vous devez parler à cette personne quand elle l'indique. - Votre but est d'obtenir les groupes d'information de cette personne. - Désolé pour ça. Si vous avez leur email à portée de main, je pourrais leur envoyer des informations. - Et encore une fois, - Je pense que l'approche optimale est toujours e-mail d'abord parce que c'est asynchrone et moins - obtrusive. - Alors va chercher l'adresse e-mail. Maintenant que vous savez que vous avez la bonne personne et que j'aime demander au lieu d'être connecté, en disant quelque chose comme , , - Je veux donner à certains contacts pourquoi vous voulez l'adresse e-mail et un peu d'incitation et de réglage - eux sur l'information est assez faible risque, - assez faible friction, - ce qui signifie que cette personne est plus susceptible de se conformer par rapport à quelque chose qui dit - quelque chose. - Je peux les relier directement pour pouvoir reprendre leur journée ? - Va chercher un e-mail d'abord. - C'est à Lassiter. - Là où ils t'ont donné, c'était une bouteille au téléphone. - Vous savez, - en fait, nous utilisons déjà ces concurrents actuels ici. - Vous voulez revenir à la parole de re flux qui a été décrit sur la section e-mail de sorte - vous pourriez dire quelque chose comme C'est génial que vous les gars voient la valeur dans quel que soit le - initiatives que vous proposez. - Beaucoup de nos clients se référent eux-mêmes, - utilisent effectivement les concurrents et y combattent toute utilisation avec notre produit parce qu'ils sont - si gratuits. - Puisque je reçois le sentiment que vous voyez déjà la valeur de cette initiative et serait - ouvrir un apprentissage à obtenir de meilleurs résultats, - Je pense que ce serait une bonne idée de sauter dans une rampe tôt et en fait vous assurer quelques façons simples - On peut augmenter quoi que ce soit. - Ce que vous essayez d'optimiser, c'est encore plus. - Tu as 10 et 3 minutes lundi ? - Encore une fois, - j'exerce le reframing ici, - prenant ma solution comme quelque chose qui fait la même chose à quelque chose qui fait quelque chose - unique et différent qui pourrait même être complémentaire à leur solution existante. - Et puis je pose l'opportunité de les éduquer. Je veux vous apprendre à obtenir de meilleurs résultats, et c'est probablement une bonne idée de vous montrer quelques façons simples de le faire. - Vous avez 10 minutes gratuites lundi ? - Si vous avez besoin d'un rafraîchissement sur le reframing et comment le faire, - je vous recommande de revenir à la section d'email à froid spécifiquement autour des réfutations. - Et s'ils disent qu'ils ne sont pas intéressés ? - Merci, mais ça ne nous intéresse pas. - Une chose que vous pourriez faire est de les accuser de ne pas se soucier d'un avantage évident. - Maintenant, - si vous choisissez d'utiliser cette stratégie, - le ton de la voix est clé, - parce que si vous dites le mauvais ton, - vous pouvez sortir comme un idiot. - Cependant, - si vous le dites, - comme dans une question en fait, - d' une manière amicale, - vous pouvez transformer les gens en utilisant la stratégie. - Voici un exemple concret. - Montre-toi ce que je veux dire quand je le dis. - C'était quelqu'un qui ne se souciait pas de Bennett évident. - Si vous pourriez dire quelque chose comme, - Hey, - J'apprécie vraiment la franchise chose est moyenne partenaires air de voir trois - minutes supplémentaires sur le site avec notre contenu supplémentaire ou quoi que ce soit ISS. - Donc, vous mettez dans un avantage quantifiable et la solution là. - Je sais que tu es occupé. Ou d'après ce qu'on a vu avec les partenaires X, Y et Z, je pense que ça vaut peut-être 10 minutes de votre temps. - Donc juste pour briser ça très vite, - c'est juste reconnaître. - Je comprends que vous n'êtes pas intéressé. - J'apprécie que tu sois honnête avec moi. - Mais voici cet avantage incroyablement évident que ces autres personnes pourraient avoir connu ou - avec lequel nous aidons les entreprises. - Et je pense que c'est une bonne idée, - ou je pense que ça vaudrait plus de 10 minutes de votre temps. - Ok, - arrêtons-nous une seconde et donnons une idée de ce qu'on en est. - Donc, à ce stade, - vous avez votre nom de parties prenantes perçues de son coup. - Rappelez-vous, - vous voulez toujours appeler le nom, - vous avez le numéro de téléphone de l'entreprise, - et vous avez tous les numéros de téléphone de l'entreprise pour les gens que vous comptez appeler - pendant cet appel. session. - Votre script est prêt à partir, - et il est écrit pour que vous puissiez le référencer pendant l'appel si vous en avez besoin. - Et enfin, - vous avez une compréhension de la façon de manipuler les bouteilles. - C'est toujours la meilleure pratique, - savoir qui ont la compréhension, mais d'avoir une version écrite de la façon dont vous désarmez - chacun d'entre eux étaient des bouteilles et même avoir cela devant vous. - C'est là que les prochaines étapes de l'étape suivante. - À ce stade, après avoir tout le travail de préparation pour les appels à froid est de planifier l' appel à froid sur votre calendrier en planifiant l'appel. - Vous êtes juste plus susceptible de faire quelque chose, - et la raison est que vous avez créé un pack pour vous-même. - Les humains du RIAS désirent naturellement être cohérents. - Donc, si je mets quelque chose sur mon calendrier, c'est plus difficile pour moi de ne pas faire ça. - Et ce serait si je medisais, disais, je crois que tu sais ce que je crois que je vais faire. - Le calendrier crée le pack, - et il vous rend plus susceptible de faire Cold Gone, - ce qui malheureusement ne va pas être amusant. - Et j'aime généralement l'annexe 1 à 2 heures après deux heures d'appel froid rue, - Je n'ai pas tendance à brûler. - Vous voulez juste planifier dans un bloc de deux heures. - Si vous avez besoin de plus que cela, - vous voulez faire une journée entière prévue deux heures en prenant notre pause et ensuite faire deux heures plus tard dans la journée. - Mais habituellement 1 à 2 heures devrait suffire quand vous vous asseyez pour appeler, - vous voulez avoir ce script devant vous et vous voulez supprimer toutes les distractions comme - possible. - Idéalement, - vous pouvez l'imprimer sur un morceau de papier. - Ou, - si vous voulez faire des docks Google ou même mot Microsoft qui fonctionne, - aussi. - J'aime l'avoir loin de mon ordinateur. - Juste parce que je veux une distraction limitée est possible. - Et une autre chose qui est vraiment bon pour promouvoir le manque de distraction et juste - être présent est d'utiliser un casque. - Quand vous êtes inquiet de devoir tenir le téléphone à votre oreille, - vous n'êtes pas aussi concentré sur ce que la personne dit et comment vous devriez répondre - de façon appropriée. - Donc j'avais mis vous pouvez en obtenir un pour genre, - 10$ dans un magasin d'électronique local étaient un sur Amazon. - C'est vraiment bon pour promouvoir la présence à l'appel. - Ok, - après que tu aies fait ça et que tu sois prêt à partir, - tu dois prendre le téléphone et partir. Et si vous êtes encore timide, une chose que vous pouvez faire est d'appeler un ami pendant cinq minutes ou même vos parents, quelqu'un d'autre dans votre bureau, même pour avoir une humeur bavarde. - Et cela va vous réchauffer, - vous donner confiance et améliorer la capacité pour vous de ramasser le téléphone et faire quelque chose - qui honnêtement peut être assez dur et dio Initialement, - au moins maintenant, nous avons juste parlé de beaucoup d'étapes différentes . Alors j'ai trouvé cette liste de vérification pratique, où vous dites que vous vous souvenez exactement de tout ça. - Toutes les choses que vous pouvez faire pour vous assurer que vous aurez les meilleures chances de réussir - quand vous le faites. - Donc numéro un dans votre état d'esprit, - C'est important pour les gens qui ont peur de passer au téléphone, - changer la perception qu'ils vont, - Teoh, - pas comme ce à quoi je dois le dire. - Ces gens ne peuvent pas attendre pour obtenir au téléphone avec moi parce que j'ai quelque chose de si précieux - de leur offrir après que vous avez rappelé que droit, - vous voulez obtenir tous les quatre numéros d'entreprise et, - idéalement, - ce nouveau lot. - C'est bon dans un rythme quand vous appelez froid, - et si vous devez constamment regarder les chiffres, - vous allez briser ce rythme tous les trois dans votre script et, idéalement, - des réfutations. - Il est important de le faire pour que vous puissiez communiquer efficacement et que vous sonniez - confiant au téléphone. - Et si vous manquez un pas ou si vous n'incluez pas quelque chose, - vous avez une Écriture pour deux juste là, - qui aide simplement à transmettre la présence que vous voulez. - Horaire 1 à 2 heures, - et vous pensez qu'il y a une chance que vous renonciez aux appels froids parce que peut-être vous ressentez une histoire anxieuse. - Tu feras quelque chose de plus faible résistance. - La planification est juste un excellent moyen d'augmenter la probabilité que vous le refaites réellement, - parce que créer un pacte avec vous-même c'est une stratégie puissante. - Tu ne peux pas faire des choses difficiles parce que tu veux rester cohérent ? - Numéro cinq. - Réchauffe-toi avec des amis si tu en as besoin, - et j'ai mis un démarreur parce que tu n'as pas toujours besoin de le faire, - mais le sentiment d'un peu timide, - tu te sens bien. Appelez un ami ou un membre de la famille juste pour avoir une humeur bavarde. - Ensuite, - après ça, - il est temps de frapper les téléphones. - Parlons de la cadence. - Ce que je veux dire par cadences. - Combien de fois devrais-je appeler les gens ? - Dois-je les appeler 10 fois en une journée ? - Je les appelle une fois par semaine ? - Qu'est-ce qui convient dans le contexte du développement des affaires ? que En supposantquetu parles à la personne que tu veux parler, j'essaie de les appeler une fois par jour pendant deux jours d'affilée, et après ce deuxième appel, laisse une boîte vocale. - Je pense que c'est un bon équilibre entre être persistant, - mais aussi ne pas être trop ennuyeux d'essayer de devenir dur avec eux. - Parce que encore une fois, - vous voulez sortir comme quelqu'un avec qui cette personne veut faire affaire avec quelqu'un avec qui - ils veulent développer une relation, - et vous les frappez, - les frapper sur le canal de messagerie déjà pour que tu ne le veuilles pas. Tu ne veux pas en faire trop, et tu sais qu'on parlera un peu plus tard de certaines choses que tu pourrais faire après ton départ , une boîte vocale si tu n'as toujours pas de nouvelles d'eux. tu sais qu'on parlera un peu plus tard de certaines choses que tu pourrais faire après ton départ Mais juste cette première fois, je les appelle une fois par jour pendant deux jours d'affilée. Et après le deuxième appel, je laisse une boîte vocale et tes aventures d'appel. - L'un des obstacles que vous pourriez avoir à surmonter est les gardiens d'accès, et si vous n'êtes pas familier avec le gardien, c'est essentiellement la personne qui se trouve entre vous et la personne avec laquelle vous essayez d'entrer en contact. - Ça pourrait être la réceptionniste et le membre junior de leur équipe. - Une secrétaire, c'est que tu essayes de te connecter à quelqu'un. - Il y a quelqu'un d'autre entre eux. - Ça t'empêche de faire ça. - Maintenant, - quand vous atteignez un gardien, - beaucoup de fois vous mettra directement à travers la personne que vous voulez vous parler. - Mais d'autres fois, vous aurez une boîte vocale ou pire encore, - pas de messagerie vocale du tout. - Les tentatives même d'avoir certains de ces gens. - Alors comment on les contourne quand on fait face à ces instances ? - Il y a un tas de stratégies. - Une stratégie est d'annuler à notre époque quand ils ne travaillent pas. - Donc, beaucoup de fois, une réceptionniste pour secrétaire travaille de 9 à 5. - Ce que vous pourriez très simplement faire est d'appeler avant neuf heures du matin ou après cinq minutes, - et les appels étaient souvent ronds directement à la personne que vous essayez de joindre. - Une autre chose que vous pouvez faire est ce que j'appelle l'exercice une déclaration de familiarité. - C'est ce que ça décrit la familiarité. - La décoration est juste pour vous en montrer une. - Et voici un exemple juste ici. Scott, Scott, Grande-Bretagne ici de Bt Playbook. - Tu peux me faire passer à Tom ? - J'ai besoin de discuter avec lui sur l'optimisation de leur efficacité commerciale. Ce que j'ai fait ici en disant, - Hé, - Scott, - la Grande-Bretagne de la chaleur de cette compagnie, - pouvez-vous me mettre à travers juste le prénom de la personne essayant d'atteindre est souvent donné de l'air - que Tom Souviens-toi, - la personne qu'ils essaient de joindre me connaît. - Ce n'est pas la première fois que votre appel froid et qu'il y a une relation pré-existante ici. - Votre capacité à le faire efficacement dépend de votre livraison. - Si vous n'avez pas l'air confiant et familier, la personne ne vous mettra probablement pas à travers. - Mais si tu fais croire à Thomas quelqu'un à qui tu as parlé 20 fois ou quelqu' essaie de parler Teoh. - Il y a une chance qu'ils supposent que vous vous connaissez à cause de l' époque où vous avez parlé. - Alors obtenez votre déclaration familière est d'utiliser le prénom de la personne en leur disant - spécifiquement ce dont votre enfant et encore ne dites pas bonjour, - mon nom est dit, - Hey, - prénom ici de n'importe quelle compagnie vous appelez de. - Ce sont des choses qui engendre un plus grand sentiment de familiarité. - Une autre chose que vous pouvez faire est de transmettre l'urgence ou l'importance lorsque vous les obtenez sur le - téléphone. - Regardons un autre exemple concret pour vous montrer ce que je veux dire. Scott Britain de Bt Playbook et je serais connecté à Tom. Scott Britain de Bt Playbook et je serais connecté à Tom. - Ils pourraient dire quelque chose comme, - Quel est ce genre sont donc je voulais les connecter sur la façon de prouver quelque chose que je - remarqué avec votre site Web. - Vous pouvez insérer n'importe quel élément que vous essayez d'optimiser ici. - Ils sont disponibles ? - En ce moment, - il vaut mieux s'occuper de ça plus tôt que tard. - Cette déclaration ici vous transmet simplement l'urgence de vous connecter quand vous dites que vous - remarquez quelque chose qui pourrait être réparé, - et vous devez savoir s'ils sont disponibles en ce moment, - parce qu'il est préférable de prendre soin de cela. - Tout d'un coup, - vous n'êtes pas dans le seau d'une pluie et d'un interlocuteur froid non important. - Vous êtes quelqu'un qui peut les aider à réparer quelque chose qui est sensible au temps. - Et s'ils ne réparent pas ça et que les choses vont arriver, quelques autres tactiques. - J'ai vu des gens prêcher et essayer moi-même ou des choses comme se lier d'amitié avec le gardien pour une série d'appels essayant de vendre le gardien directement. - J'ai essayé ça. - Je ne pense pas qu'ils soient aussi efficaces. - Juste beaucoup de fois, ils peuvent prendre beaucoup de temps et se traduire par très peu de choses positives, - donc vous pouvez certainement essayer ceux-ci. - Mais personnellement, ils n'ont pas aussi bien fonctionné pour moi dans mes meilleurs efforts. - Si vous obtenez une résistance insurmontable de la part du gardien et que vous vous connectez directement à - la personne à laquelle vous voulez parler, - la meilleure chose que vous pourriez faire est simplement d'être invité à passer par la messagerie vocale - afin de laissez un message à votre prospect. - Parlons maintenant des messages vocaux parce que beaucoup de gens font cela mal, - et c'est très, - très important que vous le fassiez correctement parce que cela peut entraîner des gains pour votre entreprise. - La première chose que vous devez faire est d'écrire votre messagerie vocale et avoir préparé beaucoup de gens - obtenir le premier pas droit avec l'appel froid et qu'ils écrivent réellement hors script pour - l'appel. - Super. - Quand vient le temps de la messagerie vocale, - soit ils ne savent pas quoi dire et ont décidé de raccrocher le téléphone parce qu'ils sont juste - si fiers d'eux-mêmes d'avoir passé l'appel. - Et ils s'attendaient à ce que quelqu'un vienne chercher. - Ou ils décident de laisser une boîte vocale et de communiquer incroyablement inefficace parce qu'ils - n'ont pas ce que la salle à dire plan. - Ils ne se sont pas préparés et ça sort juste de sa batte. - Et encore une fois, - les premières 14. Cadence d'ouverture: On a parlé de froid, d'e-mails et d'appels froids. On a parlé de froid, - Comment vous les mélangez ? - Et à quelle fréquence ? - Dans cette section, on va parler de la cadence idéale. - La première chose qui est importante, - comprenez, - est que votre cadence n'est pas une solution unique. - Vous devez calibrer votre méthodologie avec cette cuillère. - Email Social avec vos industries. - Moyen de communication préféré typique pour le début de sa mort, - Les gens préfèrent e-mail. - D'abord le courrier électronique est au travail, puis je vais téléphoner. - Parfois, vous pouvez même saupoudrer dans social là-dedans. - Comparez ça avec quelqu'un comme les restaurants. - L'e-mail est dur pour les restaurants. - Beaucoup de ces vieux propriétaires sont des gens de la vieille école qui n'ont même pas d'adresse e-mail, donc vous devez les frapper par téléphone. - Le but de la raison pour laquelle je parle de ceci est juste de démontrer que vous allez avoir - le plus de succès si vous adaptez ceci à ce que la personne ou les gens que vous essayez - tendre la main, - comment ils communiquent généralement pour affaires affaires affaires, - Voici ce que je perçois comme la cadence idéale pour démarrer le développement des affaires. - En supposant qu'il n'y a pas d'introduction, - en commençant par un e-mail froid 3 à 7 jours après cela. - Si je n'entends pas revenir de cette personne envoyant un autre e-mail froid et en utilisant la tactique de - suivi en répondant directement au froid d'origine, - un bon n je n'entends pas revenir de puis puis essayer un appel froid un jour après que j'ai envoyé le - deuxième e-mail froid. - Je ne veux pas laisser de messagerie vocale ici parce que je veux essayer de les faire vivre. - Si je peux. - Un jour après cet appel froid, le lendemain, j'essaierai de les appeler à nouveau. Si je ne peux pas les voir directement, je laisserai une boîte vocale. - Et si personne ne me revient deux jours après avoir quitté cette boîte vocale, je vais leur filmer un tout nouvel e-mail faisant référence au fait que je les ai appelés. - Maintenant, - si ce n'est pas clair, - vous pouvez revenir dans les sections d'e-mail froid et d'appel froid qui spécifient cela. - C'est essentiellement le processus pour essayer de convaincre quelqu'un que vous n'êtes pas familier - ça. - Tu ne sais pas avoir une réunion avec toi en faisant froid. - Que faites-vous si ça ne marche pas ? - Que se passe-t-il s'ils ne répondent jamais bien dans cette situation. - Je pense qu'il est préférable d'attendre une semaine et d'essayer de trouver un autre itinéraire et - ce que je veux dire c'est d'essayer de trouver quelqu'un d'autre pour cette compagnie et vous pourriez être capable convaincre d'avoir une réunion avec vous. - Je m'occupe de l'alternative. - Existe-t-il un département différent mais tout aussi pertinent pour Biz Dev, - en particulier les intégrations de produits ? - C'est souvent un tandem de son produit de Daven. - Donc si vous êtes passé par le biz et que ça n'a pas marché, essayez de contacter quelqu'un du département des fraudes. - Et voici les chefs de produit directeur des produits, - VP des produits qui que ce soit. - Mais souvent, ces gens ont tout autant de poids et de faire des affaires et n'ont pas compris le fait que vous avez essayé de joindre le département des affaires. - C'est une toute nouvelle fraîchement. - Servez-vous potentiellement le message et essayez d'obtenir dans un autre itinéraire Maintenant, - une chose que vous pourriez aussi faire, - si ce n'est pas une option, - est de passer au-dessus ou au-dessous du contact que vous essayez de joindre au sein du même département -. - Je recommandais d'essayer d'aller au-dessus d'abord juste parce que vous voulez obtenir immédiatement quelqu'un avec plus de pouvoir décisionnel plutôt que d'avoir à travailler votre chemin. - C'est juste plus rapide et plus efficace. - Mais si ça ne marche pas, vous pouvez aller en bas et y réussir. - Je tiens à souligner pourquoi j'ai soulevé le fait que vous devriez, - idéalement essayer d'entrer dans un département différent mais tout aussi pertinent d'abord. - Généralement, - les gens du même département parlent. Et si quelqu'un reçoit un mail froid et dit, tu as entendu parler de ces gars ? - Oui, - ils m'ont envoyé un e-mail. - Je ne pensais pas que c'était intéressant. - Ce n'est pas aussi susceptible de rester qu'une situation où quelqu'un dans ce département ne sait pas que vous avez déjà essayé de les contacter. Il y a une sorte de psychologie bizarre, quelque chose de preuve sociale qui se passe là-bas, mais en général il vaut mieux essayer de trouver quelqu'un qui ne sait pas que vous l'avez déjà essayé de contacter l'entreprise sans succès. - Allons dans ce concept d'essayer d'aller au-dessus de quelqu'un dans le même département un peu - un peu plus. - Idéalement, - la meilleure façon de le faire est juste d'adopter la même approche sur cette nouvelle personne. - En utilisant le courrier électronique comme vous l'avez fait sur la première personne à ce stade parce que les gens auraient pu - avoir enseigné. - Ce n'est pas une mauvaise idée que peut-être essayer d'attaquer un autre point douloureux, - parce que encore une fois les parties prenantes à la première personne cherchent peut-être la raison pour laquelle ils n'ont pas eu - vous revenir parce qu'ils passaient une mauvaise journée. - Mais il y a une bonne chance que la raison pour laquelle ils ne vous soient pas revenus, c'est le fait que vous avez soulevé quelque chose qui n'était pas une priorité. - C'est là que vous voudrez attaquer un autre point douloureux. - Donc si vous avez fait allusion à l'origine, - vous êtes notre relation pourrait conduire le trafic vers leur site. - Peut-être que cette fois-ci, il pourrait être en mesure de développer leurs listes de courriels. - Et je mets juste une petite étoile ici, - en supposant que votre produit fait réellement ces choses, - ou qu'une relation ferait ces choses, - jamais, - jamais, - jamais, - envie de mentir dans la vie et surtout les affaires parce que votre réputation va partout. - Quand tu feras ça. - Devriez-vous faire référence à votre première tentative ? - Alors devrais-tu dire, - Hey, - J'ai contacté précédemment, - cette personne et ils ne me sont pas revenus. - Ça peut marcher. - Je trouve généralement qu'il fait plus de mal que de bien, - parce que dans le cas où la relation est en fait celle qui a quelques jambes. - La première personne a l'air mauvais parce qu'elle ne vous a pas répondu. - Et vous ne voulez pas vous mettre du mauvais pied avec l'entreprise ou avoir quelqu'un - en interne pas content de vous. - Et si la relation est évaluée, - le fait que quelqu'un que cette personne connaît et qui vous a fait confiance a dit non - aidera votre cause à obtenir cette première réunion. - Je ne pense pas que ce soit une bonne pratique de faire référence à cette première tentative, au moins dans un e-mail froid initial. - Parlons donc des médias sociaux parce que nous avons beaucoup parlé d'appels froids à propos de l'attente - e-mails. - Mais où est-ce Social Commentaire essayant de se connecter avec les prospects sur les médias sociaux et le travail ? - Mais il est juste important que vous caliblez ceci à la fois avec l'entreprise et avec l'individu. - Si vous avez affaire à un démarrage et qu'ils sont partout sur les réseaux sociaux et là et il semble - que tout le monde de l'entreprise est incroyablement averti et qu'ils sont dans le sens et qu'ils s'adressent - à des étrangers, - c'est génial. - Essaie de le frapper sur Social si tu en as besoin. - Si l'email ne fonctionne pas. - Mais si quelqu'un est à la vieille école comme une compagnie de Pages Jaunes ou un restaurant ou quelqu'un qui n'est pas nécessairement un expert en technologie, ils ne seront pas si réceptifs sur les réseaux sociaux. - Je pense que si vous décidez d'aller sur les réseaux sociaux, - Twitter est l'endroit idéal pour se connecter juste parce que les gens auront leur de se connecter - avec des étrangers. - Facebook. - C'est juste un peu personnel. - Beaucoup de gens sur Lee utilisent Facebook avec leurs amis et leur famille, - ce qui pourrait être un peu bizarre si un contact professionnel vous tend la main sur Facebook. - Et puis l'année dernière, - Bram, - lié si vous avez déjà envoyé un e-mail et appelé un message lié dans est juste redondant. - Mais ça ne veut pas dire que ça ne marche pas. Je pense que l'idéal lié à quelqu'un avec qui tu ne sais pas que tu n'as pas de rapportest un peu bizarre. Je pense que l'idéal lié à quelqu'un avec qui tu ne sais pas que tu n'as pas de rapport - Mais ce n'est pas, - disons que je connais des gens qui font ça et que ça marche pour eux. - Parlons de la façon d'utiliser Twitter parce que encore une fois, - Je pense que c'est le canal idéal et personnellement, - Je pense qu'il est mieux poivré après e-mail. - Si vous identifiez que quelqu'un est incroyablement social Satti, il y a de bonnes friandises que vous pourriez envoyer après avoir senti dans les e-mails. - Ils ne sont pas retournés vers toi. - Hey, - un coup de feu, - un e-mail vous aujourd'hui. - Je veux juste m'assurer que tu l'as reçu. As-tu reçu mon email sur les initiatives que tu as évoquées ? - Bien, - parce que ce ne sont que des petits coups subtils sur un canal différent. - Et encore une fois, - une des raisons pour lesquelles les gens ne répondent pas, c'est simplement parce qu'ils ont oublié. - Ce n'est pas toujours parce qu'ils n'étaient pas intéressés. - Donc ces choses ont accompli des petites dingues que si quelqu'un ne vous revenait pas parce que - ils l'ont oublié et ils l'ont perdu ou quelque chose est apparu, - c'est une bonne façon de ramener ça à l'avant-plan de la périphérie. - Tout ce que vous pouvez faire est juste retweeter ou commenter quelque chose qu'ils ont traité sur - sans même mentionner votre approche quand quelqu'un saisit. - Si vous faites ça et que beaucoup de gens le voient, - qui les reculera ? - Qui en a parlé ? Quoi qu'il en soit, quelqu'un verra votre nom, ça pourrait cliquer dans ce mon dieu, j'ai oublié la personne qu'il m'a envoyée parce qu'ils vont regarder dans votre profil. - Ils vont voir de quelle compagnie vous venez. - Et cela pourrait encore apporter que le fait que vous les avez déjà envoyé par e-mail à la pointe de leur périphérie. - Ce sont de bonnes stratégies. - Parlons de quelques friandises d'homme. - Je t' ai envoyé un email. - Je n'ai pas de nouvelles de toi. - J'ai envoyé un e-mail l'autre jour à ce sujet. - C'est quelque chose ? - Tu as sept ans. - Tu dois te rappeler que Twitter est un public pour lui. - Donc appeler quelqu'un et même si vous ne mettez pas même si les seules personnes qui - voient ça quand vous traitez directement quelqu'un sont les gens qui vous suivent tous les deux - quand vous appelez quelqu'un comme ça que vous n'avez pas entendu parler d'eux, - c'est juste que ce n'est pas un bon moyen de commencer une relation. - Ça ne rend pas forcément quelqu'un excité de te parler. - Il peut vous amener le fait que vous les envoyez à l'avant-garde de leur esprit. - Mais ce n'est tout simplement pas d'une manière que je ne pense pas que ce soit efficace à certains égards qui sont un peu plus élégants et ensuite à leur demander s'ils sont intéressés à faire un accord avec - vous dans un forum public à nouveau. - Pas très bon. - Je pense généralement qu'il vaut mieux être cryptique dans ces cas où vous parlez de deux entreprises qui travaillent ensemble. - Une autre stratégie cool que vous pouvez utiliser pour tirer parti des médias sociaux pour amener les gens à répondre - vous si ce n'est pas le cas est de profiter des notifications push et de la promesse qu'ils peuvent - dans le grain. - Chaque fois que vous avez quelqu'un sur un service, - que ce soit Twitter allongé, - alors vous les suivez. - Vous avez demandé de vous connecter avec eux, - vous les aimez tout ce que c'est que pour beaucoup de gens, - ils vont recevoir des courriels, - et là dans cet e-mail, - ils vont voir votre nom. - Ce que cela fait, c'est qu'il peut leur demander de répondre pour qu'ils se souviennent que je dois retourner à cette personne. - Vous pouvez même simplement familiariser leur nom d'une manière positive, - parce que quand vous agissez sur quelqu'un en se connectant avec quelqu'un ou en faisant quelque chose -, - quelque chose qui a poussé ce genre de massage un peu leur ego et vous mettre dans une - belle lumière. - Donc, ce sont juste une petite stratégie que vous pouvez utiliser pour demander des réponses de - actions précédentes comme des e-mails ou des appels sur les médias sociaux. - Il y a quelques endroits que vous pouvez pousser pour être plus précis. - Twitter allonge encore Cora. - Facebook est un peu personnel, - et si vous n'êtes pas familier avec Cora, - fondamentalement vous pouvez suivre les gens sur ce site. - C'est un site de questions et de réponses et pour les gens qui sont en démarrage fiscal, - Ah, - beaucoup. Beaucoup de gens sont en choeur, donc il y a de bonnes chances que votre perspective soit là si tout ça ne marche pas. - Si les courriels froids, - les appels froids et les médias sociaux ne fonctionnent pas, - parfois vous avez juste à essayer de se présenter devant ces gens lors d'événements. - Non, - les endroits où vous pourriez le faire sont des conférences de l'industrie et des foires commerciales ou même - des rencontres locales. - Si nous parlons d'une entreprise qui est dans votre ville, mais parfois vous savez que toutes ces communications numériques et téléphoniques ne fonctionnent pas. - Il suffit d'essayer de comprendre où ces gens vont être et comment vous pouvez les obtenir - devant eux. - et des conférences, - Les foires commerciales et les événements locaux sont d'excellents endroits pour le faire. - Maintenant, c'est important. - Si vous faites cela, - vous devez prendre le défilé dans la bonne mentalité. - Votre objectif ne devrait pas être trop proche. - Quelqu'un à un événement qu'il faut développer, - rapporter, - devenir un visage amical et peut-être même organiser une réunion à une date ultérieure. - Tu sais quel terrain, - parce que encore une fois, - cette personne va juste à un événement. - Ils sont probablement assis, - traînent avec des amis ou ont leur propre agenda. - Pas premier pour être réceptif. - Teoh un plein sur le terrain à ce moment. - Alors, maintenez sur le terrain. - Prenez le même type d'état d'esprit à un appel froid où vous aimeriez retarder cela à une instance - où ils seront plus réceptifs. S' ils invitent un pitch et disent, oui, parle-moi de ton entreprise. - Comment pouvons-nous travailler ensemble ? - Alors, il est logique de suivre la voie du tangage. - Mais sinon, - vous savez que vous voulez développer un pauvre et idéalement, - utilisez ce rapport pour organiser une réunion à une date ultérieure avec un e-mail de suivi ou leur faire savoir - que vous allez leur envoyer un e-mail sur la mise en place d'une réunion. - Amenez les laïcs jusqu'à ce que leurs premiers aient des nouvelles de vous. - Si vous allez à des salons professionnels de l'industrie ou à des conférences qui sont des occasions de plusieurs jours, - il y a certains endroits où il est préférable de construire des rapports que d'autres. - Et si vous forgez vraiment profondément, - les liens étaient presque garantis que quelqu'un va revenir à votre e-mail après l' événement et où cela se produit car ce n'est pas l'exposition, - parce que c'est typiquement lors des festivités du soir. - Alors pensez à des fêtes. - Quand vous arrivez à un événement, - la meilleure pratique pour avoir une idée de ce qui pourrait se passer la nuit, - qui pourrait aller à quels événements et ensuite mettre sur votre visage de téléphone sur des boissons - la conversation à ces événements est l'endroit où vous pouvez vraiment forger d'excellents liens avec les gens - avec lesquels vous voulez tendre la main et avec lesquels vous voulez établir des relations d'affaires. - Ce que vous pouvez faire, c'est rappeler ces souvenirs sur que j'appelle cet humour de rappel. - Quand vous allez sur email, - ces gens vous y allez ? - Appelez-les pour que vous ayez une soirée incroyable et puis sept cents. - Quand vous envoyez des e-mails, - cette personne fait référence aux souvenirs amusants de cette nuit sur les choses dont vous avez ri, - les blagues, - quoi que ce soit. - Et cela engendre juste les bons sentiments positifs que ces gens avaient quand ils vous ont rencontré -, - ce qui les rend plus susceptibles de répondre. 15. Primer de pitching: - Ok, - Parlons un peu de lancer, - et si vous devriez penser à lancer, c'est vraiment il y a deux sortes de terrains dans - le développement des affaires. - Il y a un terrain spéculatif, - et fondamentalement, - c'est quand on explore un nouveau type de relation. - Donc vous êtes là-bas et vous n'êtes pas nécessairement sûr de savoir exactement comment va notre relation - va regarder avec un partenaire potentiel. Mais vous avez une hypothèse générale, et vous essayez de savoir si c'est réaliste. - Et puis vous avez le terrain de glace produit, - et c'est un peu plus tard dans la phase d'un cycle de relation de développement est. - Fondamentalement, - ce que vous offrez est défini. - Tu as déjà fait ce genre d'accord, et tu essayes juste de le reproduire encore et encore avec tout le monde pour lequel ça a du sens - Alors quel type de terrain convient à Rio ? - Eh bien, - cela dépend de l'endroit où vous êtes dans le cycle de vie de votre entreprise et de développement des affaires - efforts. - Les questions que vous devriez vous poser sont. - Est-ce que votre offre ou la seconde relation produit yeux ? - C'est un nouveau type d'accord. - Avez-vous un effet de levier ou votre rue ? - Ce sont les relations, - les yeux du produit. - C'est une salope d'entraînement. - Si c'est un nouveau type d'accord. - Vous êtes probablement en train de regarder un terrain spéculatif, - et si vous avez une tonne de levier, - alors peut-être que ce pitch spéculatif est un peu plus facile à transformer en un produit. - Je crache finalement. - Maintenant, on va voir comment construire les deux et les choses importantes à savoir. - Mais je voulais juste mettre en évidence ces faits pour que vous sortiez d'un cadre pour comprendre - comment vous pourriez vouloir créer votre page en pensant aux pigeons. - Une chose importante à soulever est un objectif majeur des affaires. - Le développement consiste essentiellement à créer des liens de terrain. - Donc, vous voulez créer une relation qui stimule la croissance et puis répliquer cette - relation pour chaque partenaire potentiel qu'il a du sens pour et encore -. - C'est ce qu'on appelle des liens de produit avec la relation, - et typiquement cela prend ce pas spéculatif. - Donc, la relation incertaine que vous avez une hypothèse autour de l'actualiser et ensuite - transformer cela en quelque chose qui peut être répliqué encore et encore. - Et c'est souvent là qu'une personne junior entre et met à l'échelle c'est quand la relation est - définie. - Ça a été des liens de produits, - et on appellera ça le marché des produits de beauté - et il est temps de le mettre à l'échelle. - Et tu veux amener quelqu'un de junior à reproduire ça encore et encore. - Parlons un peu plus du terrain spéculatif. - Ceci est souvent approprié pour les premières transactions pour votre entreprise en démarrage, - un nouveau type de relation pour une entreprise en démarrage ou même étendre une relation à un - nouveau vertical ou marché. - Et ce qui se passe dans ces cas, c'est, dans de nombreux cas, que vous approchez quelqu'un avec un peu plus de levier, et nous allons parler de la façon de contourner cela. - Un peu plus tard, - elle a les termes que vous voulez, - mais c'est juste une dynamique dont vous devriez être conscient maintenant. - Il est important de comprendre la dynamique en jeu quand vous allez pour un pitch spéculatif , - vous venez à la table avec une relation idéale à l'esprit lorsque vous approchez un partenaire. - Mais vous pourriez avoir des données limitées améliorer les points que cela vaut la peine, - et vous pourriez même ne pas être clair sur ce qui est important pour l'autre partie, - ce qui rend le positionnement de votre relation idéale parfaitement, - un peu difficile. - Donc avant de pouvoir construire une étude de cas pour démontrer ces résultats qui vont rendre les partenaires plus susceptibles de travailler avec vous. - Vous devez obtenir l'achat, - ce qui signifie convaincre quelqu'un que vous possédez la meilleure solution aux problèmes dans le - contexte d'une relation mutuellement bénéfique. - Allons-y et parlons d'un peu d'équilibre. - C'est une pièce ici ? - Tu ne sais pas forcément ce que veut cette personne. - Vous n'avez pas de données et de points de preuve pour que cette personne se sent vraiment bien que c'est - va vraiment bouger l'aiguille pour eux. - Il y a donc un peu d'équilibre en ce qui concerne la quantité d'effet de levier que vous avez, surtout lorsque ces transactions sont avec de grandes entreprises. - Ce qui va se passer ici, c'est que tu vas pousser pour ta relation idéale. - Mais parce que je n'ai pas toutes ces choses comme les données et les points de preuve, - comme l'effet de levier des partenaires existants supplémentaires, - vous devrez peut-être vous pencher légèrement pour que cette personne prenne cette première chance sur vous. - Alors parlons de la formule réelle pour que cela se produise à nouveau la première réunion parce que - vous ne savez pas nécessairement ce que cette personne, - ce qui est important dans cette personne et comment la meilleure position c'est sur l'information - collecte et établissement du rapport. - Donc, vous voulez poser des questions à cette personne et comprendre ce qui est important qu'une fois que vous avez - ces réponses sur ce qui est important que, - alors vous allez revenir en arrière et ré-architecter votre positionnement afin de faire cela - en parfaite adéquation avec ce qui est important pour eux. - Et on peut appeler ça le terrain parfait. - Vous voulez y aller avec plus ou moins A. - Il a lancé qui est presque parle exactement à ce qui est important pour eux dans le contexte de votre accord idéal. - Maintenant, - J'ai mentionné qu'il y avait des bâtiments pauvres parce que généralement les gens et leur désir de faire des choses - pour vous est directement liée à combien ils vous aiment. - Et c'est une des choses dont nous discutons dans l'état d'esprit battu. Donc, si tu peux construire un rapport, cette personne devient amie d'eux, les faire comme toi, ils seront plus susceptibles de te tenir le cou et finalement de prendre une chance. - Le Juin, - vous traitez avec votre startup, - de sorte que les choses que vous pouvez faire dans le processus de construction de rapport est à nouveau. - Assurez-vous de poser des questions sur leur vie personnelle apprendre à les connaître en dehors du contexte - de l'affaire. - Quand vous posez ces questions, - enregistrez les détails. - Écrivez la note que vous devriez prendre. - Ça ne devrait pas être dans le contexte de l'accord. - Ils devraient aussi être sur l'individu avec qui tu as affaire, - et cette personne aime courir. - Ou s'ils sont un grand fan d'Eagles ou un pêcheur à la mouche ou où qu'il soit, - assurez-vous de faire surface ces instances et votre conversation et essayer d'ajouter des valeurs. - Essayez d'ajouter de la valeur et de prêter attention à eux le cas échéant. - En dehors du contexte de l'accord et de ce type de rapport, - les exercices de construction porteront finalement des fruits. Quand il est temps que cette personne fasse quelque chose pour vous, ça pourrait être un peu mal à l'aise, et cette relation pourrait pousser sa capacité ou sa propension à le faire. - Quand c'est sur les appels 16. Navigation dans les premières réunions: - Ok, - bienvenue dans la section sur la façon de naviguer dans cette première réunion. - Et c'est vraiment pour les gens qui sont plus dans les premiers stades spéculatifs de - relations de développement d'affaires. - Ils ne savent peut-être pas nécessairement à quoi ressemblera une relation avec partenaires, mais ils savent qu'ils veulent travailler avec eux pour stimuler la croissance de l'entreprise. - Commençons par passer en revue la logistique de la première réunion et comment le faire correctement. - La première réunion devrait être un appel téléphonique avec un partage d'écran. - Vous pourriez dire, pourquoi pas ? - Ça n'arriverait pas en personne ? - Il y a quelques raisons. - Un, - ça pourrait être inefficace si cette personne n'a aucune chance de travailler avec vous. - Vous voyagez à leur bureau de retour de leur bureau, ça prend beaucoup de temps. - Et rappelez-vous, - le temps est le début d'un atout précieux. - Numéro deux. - Si vous demandez une réunion en personne, c'est ça. C' est un engagement plus élevé qu'un appel téléphonique, et quelqu'un pourrait ne pas le faire. - Quelqu'un peut ne pas être est susceptible de prendre une réunion avec vous si vous demandez un en personne. - Verceles. - Un simple appel téléphonique que vous pouvez parler de votre démarrage et même les montrer via écran - chaise. - Souviens-toi, - c'est tôt. - Dans le processus de cela en personne, - demander pourrait être un peu beaucoup. - Donc, une fois que vous avez reçu un email tout le désir de l'autre partie de se connecter pour une - réunion, - ce que vous voulez faire est de comprendre le temps qu'ils veulent se connecter et de leur envoyer A. - Contre par. - Maintenant, - quand vous envoyez votre calendrier, - invitez-en un. - Assurez-vous toujours qu'il provient de l'adresse e-mail de votre entreprise. - Demandez-leur le meilleur numéro pour l'atteindre et incluez cela. - Ne les obligez pas à vous appeler. - Vous êtes celui qui demande leur temps, - donc vous devriez faire cela aussi pratique et faible frottement est possible en trouvant le meilleur - nombre pour les atteindre en elle. - Et puis, - enfin, - pour les premières réunions, - 30 minutes sont appropriées. - J'ai demandé aux gens pendant une heure. - Les gens demandent 15 minutes. - 30 minutes, c'est une bonne norme. - Quelque chose de plus long que ça est un peu trop à attendre pour la première réunion. - Avant que tu saches que cette personne va être quelqu'un avec qui tu vas travailler , juste te montrer à quoi ça ressemble. - Voici comment je fais contre les invitations. - Donc, le nom de la société avec le petit signe de flèche et puis il le nom de la société dans l'usure - section. - Le meilleur numéro pour les joindre à et en ajoutant des invités juste en mettant leur adresse e-mail. - Et j'utilise Google Calendar pour cela, - qui est ce qui fonctionne très bien. - Mais si vous n'avez pas de calendrier Google, - croyez que Microsoft Outlook a un calendrier. - Tom. - Il y a plein d'autres services là-bas. - L'outil pneumatique que j'utilise. - Ça s'appelle Julian dot me. - Vous pourriez littéralement le trouver apprécié, - pas moi dot com. - Ils ont une version gratuite est très légère et efficace. - Et essentiellement ce qu'il fait est vous permet juste d'envoyer le lien ou de diriger quelqu'un vers - lien avant l'appel ou l'article, - et ils peuvent voir votre écran sans avoir à télécharger quoi que ce soit. - Alors pourquoi ne pas faire un partage d'écran au lieu d'envoyer un deck et de leur demander de passer par là ? - Eh bien, - la réponse est assez simple. - Vous voulez contrôler où quelqu'un regarde pendant le terrain, - donc il y a deux choses ici que j'aime soulever dans une des questions stratégiques persistantes et - une plus grande attention il y a une diapositive particulière. - C'est peut-être la diapositive sur les revenus que j'ai tirés pour un ancien partenaire. - Je veux, - je veux. - Fondamentalement, - il y a de l'attarder aussi longtemps que possible. - S'il est logique de lancer le pas droit, - je veux m'assurer que quand je parle de quelque chose, - ils ne regardent pas un autre glissement vers le bas, - comme le contact ou les prochaines étapes, - et qu'ils regardent quelle que soit la diapositive est pertinente par rapport à ce dont je parle à ce moment - là. - Donc, quand vous fournissez un partage d'écran et que vous avez juste beaucoup plus de contrôle sur ces éléments - plutôt que de leur envoyer un deck et de leur demander d'aller tout au long de leur propre temps parce que - honnêtement, - la plupart des gens sont assez impatients et ils vont juste scanner à travers elle. - Et vous ne vous écoutez même pas quand vous parlez parce qu'ils pensent qu'ils peuvent voir le pont - à leurs propres termes et obtenir le rouge plus rapidement. - C'est pourquoi vous voulez toujours envoyer un partage d'écran. - Vous ne voulez pas laisser la veste faire la vente avant d'avoir la chance de parler. - Si tu envoies le Jack plus de cinq heures et que tu avances la réunion. - J'ai vu des gens passer par le pont et la réunion en déclin parce qu'ils pensaient qu'ils - comprenaient exactement votre produit a fait après avoir vu ce retour initial. - Donc encore une fois, vous voulez contrôler le terrain que vous voulez contrôler où quelqu'un cherche. - Quand quelqu'un regarde sur cela juste pour que vous puissiez transmettre son message transmis. - Votre message est le meilleur possible. - Ayez le plus d'attention sur les éléments du terrain que vous voulez transmettre à ce moment-là. - Que se passe-t-il s'il y a plusieurs personnes à l'autre bout et qu'elles demandent un eso téléphonique ? - Il n'y a peut-être pas un numéro de téléphone pour les appeler. - Eh bien, - un excellent outil est une conférence téléphonique gratuite point com, - et fondamentalement le service est gratuit, - et il vous fournit un numéro et une broche unique que vous pouvez utiliser pour configurer un panneau de conférence. - C'est très facile, - fonctionne très bien, - et il est parfait pour les situations où il pourrait y avoir des gens à l'autre bout de la ligne, - dans différents endroits ou dans différents bureaux où il y a un violent requis donc avant - l'appel. , Ce que j'aime faire, c'est leur envoyer un email avec ce point de jointure comme 15 minutes avant, - Donc leur email avec le sujet lié à partager mon écran et essentiellement dénotant Hey, - voici un lien pour partager mon écran pendant l'appel. - Et une fois que vous ouvrez rejoint pas moi sur votre ordinateur, - vous aurez un Ural unique de lever leur écran et de cette façon en l'envoyant à eux avant - l'appel. - Soit un. - Ils l'ont dans leur boîte, - prêt à partir, - et vous pouvez fondamentalement vous pouvez commencer à rejoindre. - Cela signifie que vous pouvez démarrer le partage d'écran quand vous voulez, - donc ils cliquent dessus et je n'avais pas démarré le partage d'écran. - Ils ne seraient pas en mesure de voir mon écran, - mais leur envoyer dans leur boîte dans une sorte de soulagement de leur demander - d'aller, - comme un très spécifique, - difficile à taper dans votre réalité que pourrait mes coûts et certains tout comme la maladresse dans la - conversation trouver le lien est beaucoup mieux, - et souvent les gens seront là pour vous attendre au moment de l'appel avec ce ouvert -, - et vous pouvez dire que l'utilisation joint à moi. - Donc juste régler le soudain mâle 15 minutes avant l'appel est généralement la meilleure pratique. Parlons un peu de la structure conversationnelle de la première réunion avec unterrain spéculatif. Parlons un peu de la structure conversationnelle de la première réunion avec un - Donc, d'abord et dans les fournitures dans de nombreux sens Teoh un pas de produit aussi. - D'abord, tu vas faire une brève introduction pour ton nom. - Quel est ton nom, peut-être un peu sur toi. - Demandez-leur comment ils ont entendu parler de votre entreprise. - Ecoute, - l'été pour Billy. - Après cela, - vous voulez obtenir un peu de retour un peu de fond sur leur entreprise ainsi que - leur donner ? - Non, - juste quelques centimes pour votre entreprise, - selon leur familiarité - et nous allons examiner cela plus en détail dans la section construction de terrain. - Mais je voulais juste passer un peu à un niveau élevé à quoi ressemblera la structure de la conversation. - Après ça, - c'est la collecte d'informations. - Donc trouver quelques questions, - quelques réponses à des questions que vous avez pour leur entreprise qui va déterminer si - vous lancez alors ou revenir en arrière, - re architecte le terrain et leur présenter un positionnement plus parfait de votre solution. - En fin de compte, - s'il s'avère que ceux-ci que toutes les étapes de votre collecte d'informations, - que toute l'hypothèse est que vous aviez sur la raison pour laquelle ils pourraient vouloir travailler avec vous sont - vrai. - Vous voudrez peut-être juste aller dans le temps doux là-bas et parler de la façon dont vous pouvez travailler - ensemble. - Alors plongons un peu plus profondément dans certains des éléments de la conversation - la structure que nous venons de mentionner. - Commençons par la collecte d'informations. - C'est un grand thème de la première réunion de cette scène de succès spéculatif. - Je pense qu'un bon exemple de ce qui est important peut être vu en regardant les médecins. Disons que vous prouvez votre bras et que vous êtes allé au cabinet du médecin pour réparer ça , aller au bureau, et le docteur ne vous pose pas beaucoup de questions. - Il commence à panser ta cheville dans ta tête. Pourquoi cette personne essaye de réparer ma cheville quand mon bras était cassé ? - Cet exemple montre pourquoi il est important de poser des questions sur les problèmes de la personne à qui vous parlez avant d'entrer dans votre terrain à droite. - Si quelqu'un se soucie de conduire le trafic vers son site, - et j'essaie de leur dire comment je peux augmenter l'engagement sur l'application mobile. - Ça ne sera pas tout à fait pertinent, comme quelqu'un qui met un pansement de ma cheville quand mon bras est la chose qui est cassée. - Donc c'est pourquoi il est si important avant d'entrer et de commencer à lancer votre solution pour trouver - exactement ce qui est important et les besoins et les douleurs de la personne à qui vous parlez -. - Parlons de quelques questions spécifiques que vous pouvez poser tôt sur qui accomplir ce numéro - un. - Sur quoi vous êtes concentré dans votre entreprise, à fois individuellement et en tant qu'entreprise ? - Donc quelqu'un dit que quelqu'un pourrait dire, - je dirige le développement des visites ici et les choses sur lesquelles je suis concentré ou développer des partenariats - à travers notre A p I qui nous permettent d'atteindre plus de consommateurs pour conduire des inscriptions sur notre site Web. - Ok, - c'est génial. - Maintenant, est-ce quelque chose que votre seul objectif est que la plus grande initiative pour la société en ce moment sorte vraiment comme plonger dans un peu plus profond à cela ? - Il est une grande chose à faire, - et vous voulez savoir à nouveau ce que les incitations et la responsabilité de l'individu sont aussi - ainsi que ce que les objectifs de l'entreprise sont dans ce qui est fonction de la dette de la fonction du produit, - qui que ce Lorsque vous déterminez les objectifs individuellement et en tant qu'entreprise, - vous voulez vous demander comment ils réalisent cela. Donc si quelqu'un dit, , on essaie de faire de nouvelles inscriptions et de construire un A P c'est bon, cool. - Donc comme, - pouvez-vous être un peu plus précis ? - Comment faites-vous ça ? - Vous tendez la main à des partenaires ? - Concentrez-vous de fournir plus de valeur aux consommateurs ? - Quelque chose qu'ils disent à leurs amis ? - Donnez-moi un peu de perspicacité et comment vous accomplissez ça. - Et après ça, essayez de comprendre les paramètres qu'ils mesurent leur succès. - Y a-t-il un moyen que vous savez, - si vous faites cela avec succès et encore entrer dans l'échelle micro et macro ? - Comment savez-vous que cela se passe bien pour vous en tant qu'entreprise et ensuite en tant qu'individu ? - Comment mesurez-vous ? - Donc, vous avez mesuré sur le nombre et inscrivez-vous, - dit que vous conduisez les offres de montagne que vous faites quand vous avez encore incitant, - faire la phrase sur la personne de l'autre côté. - Vous pouvez encadrer la relation que vous proposez de manière à déplacer l'aiguille - pour leur particulier et leur phrase à la fois à l'échelle de l'entreprise et à l'échelle individuelle. - Et enfin, - mais selon qu'ils évoquent le type de relation que vous êtes potentiellement - vont apporter à la table, - vous voulez demander s'ils ont déjà pensé à essayer de faire quelque chose lié à votre - relation. - Disons donc que vous proposez d'ajouter du contenu supplémentaire via n'importe quelle relation P I - au site Web pour stimuler l'engagement. - Vous pourriez dire que vous diriez, - Avez-vous déjà pensé à essayer de conduire de nouveaux utilisateurs inscriptions Spine, - potentiellement ajouter plus de contenu précieux sur le site Web qui incite les gens à - entrer votre adresse e-mail ont été souvent parce que tout d'un coup il y a cette chose qui - ils veulent vraiment leur Vous êtes en quelque sorte de vous êtes presque amorcer et mettre en place - introduction de sa solution à ce stade, - et c'est une bonne dernière question posée dans cette initiale étape de la collecte d'informations. Maintenant, il s'avère que toutes ces questions que vous posez sont en lien direct avec la façon dont vous proposez de travailler ensemble et qu'il pourrait être logique pour vous d'aller dans une salope douce . - Allons et regardons un exemple concret juste pour montrer un peu plus de couleur sur ce -. - Donc, vous rencontrez un ami d'un ami dans un grand journal avec l'idée que vous aimeriez - syndiquer les données de vos clients sur leur site Web. - C'est le terrain de l'hypothèse pour qu'on puisse toujours raisonner. - Disons que les hommes utilisent ce que vous voulez mettre sur le site et leur avantage. - Pourquoi ils veulent travailler avec vous, - serait que ce nouveau contenu avec Dr Pans supplémentaires utilisent un engagement pour existants et - vos téléspectateurs. Donc, si dans la phase de collecte d'informations, - s'ils disent non, - notre objectif numéro un en ce moment est de conduire sur l'agent de site, - c'est ce sur quoi nous sommes vraiment concentrés. - Et c'est mon travail particulier, c'est d'aller dans le doux Betselem. - Eh bien, - vous savez, - voilà le truc. - Nous avons ces données qui sont disponibles via un P I gratuit - ça va être parfait pour accomplir exactement ça, - et vous n'avez pas besoin d'entrer dans trop de détails. - Mais vous venez de dire comment vous pourriez potentiellement voir les deux entreprises travailler ensemble maintenant - si elles disent quelque chose comme notre objectif numéro un en ce moment est juste de garder les annonceurs en place . - Nous voulons que les gens qui nous payent pour de la publicité achètent plus d'annonces avec nous, - et vous savez, - c'est ce que les gens sur l'époque Ce n'est probablement pas le meilleur moment pour moi de faire la page juste là, - surtout si vous venez avec le pont et toutes ces choses qui sont prises en charge - vers l'engagement de conduite, - parce que c'était votre hypothèse initiale. - Alors juste pour tout ramener ensemble. - Et en bref, - si vos apôtres sont alignés avec les commentaires que vous obtenez au cours de l'information -, - la collecte des questions aborde terrain doux. - Si ce n'est pas vous voulez que vous voulez prendre du recul et re architecture image. - Allez-y. - Examinons ce que je veux dire par « pitch doux » très vite, juste parce que je pense que c'est peut-être un peu Vega. - À ce stade, - vous pouvez préparer une dette, - mais vous n'avez pas à le faire si vous voulez faire un petit pas. - Il s'agit plus simplement d'avoir la conversation et de peindre l'image de ce qui est possible - et où les choses pourraient potentiellement aller. - Donc, dans le cas que je viens de mentionner, - il était clair que leur accent sur la conduite de l'engagement, il serait aussi simple. - Tu sais, - c'est vraiment génial ici parce qu'on a cette chose qui pourrait accomplir ça . - Maintenant, je pense que la façon dont cela pourrait être accompli est si nous faisons potentiellement une relation PR - qui vous permet de mettre ces données sur votre site de sorte que lorsque les gens y vont, - ils ont maintenant cette information supplémentaire qu'ils cherchent pour. - C'était, - ça va rester là plus longtemps et les faire revenir plus souvent. - Il y a quelque chose comme ce son intéressant You C'est simple comme un pas doux pourrait être - sur et sur. - C'est donc tout ce dont vous avez besoin dans de nombreux cas pour passer la conversation à l'étape suivante. Ce qui se passe, c'est que les signes disent, - Ne pas bien, - s'il n'y a absolument aucune indication qu'ils veulent travailler avec vous, - alors vous voulez probablement passer à autre chose. - Mais si vous pensez qu'il y a une chance, - ce que vous voulez faire est de créer l'espace pour vous permettre d'aller de l'avant et de ré-architecter votre terrain - afin que vous puissiez revenir avec un terrain plus serré, - plus ciblé qui est en accord avec ce que ils se soucient de Vous pouvez faire est re - architecturé à la volée. - Mais vous savez, - juste il devrait être déterminé par si vous avez un deck où les situations appropriées. - Que vous vous sentez à l'aise reframing toute la relation que vous allez proposer dans - ce moment, - allons de l'avant et regardons quelque chose que vous pourriez dire ou méthode pour créer cet espace pour - re architecte dans le terrain. Si vous réalisez que ce n'est peut-être pas le meilleur moment pour présenter la relation à laquelle vous pensiez, elle pourrait dire quelque chose comme, - Hé, - ça a été incroyablement utile. - Je comprends pourquoi tu essayes d'accomplir. - Je ne doute pas que nous pouvons vous aider. - C'est des détails mourants ? - Pour l'instant, je veux faire le tour de mon équipe juste pour avoir une mise à jour sur quelque chose - sur lequel nous travaillons. - C'est en accord direct avec tout ce dont nous avons parlé, - comment nous aurons une conversation de suivi rapide la semaine prochaine quand je pourrai parler avec beaucoup plus - clarté sur la façon dont je pense que nous pouvons vous aider. - Vous avez un calendrier ouvert ? - Donc, l'idée ici est juste de retarder le terrain jusqu'à ce que vous ayez une chance de revenir en arrière et d'adapter - à quelque chose qui est un plus grand alignement avec toutes les informations que vous venez de trouver - sur que cette personne vous a donné. - Maintenant, vous pourriez dire, - Eh bien, - cette personne vient juste d'avoir une réunion avec moi, - genre, - pourquoi seraient-ils venus à une autre réunion avec moi ? - Honnêtement, - vous savez, - ça dépend de la façon dont vous avez pu établir des rapports et transmettre le potentiel que vous - pourriez être capable de le conduire sur la valeur ici. Et quelqu'un pourrait dire à ce stade, , pourquoi ne pas me le dire tout de suite ? - Comment crois-tu qu'on puisse travailler ensemble ? - Et dans ce cas, - vous savez, - il est préférable pour vous de répondre à cette demande et nous architectons à la volée. - Mais je préfère toujours, - si vous le pouvez, - créer de l'espace pour retourner à votre équipe et trouver un moyen de dire cela vers quelque chose - c'est plus en accord avec ce que cette personne est proposée, - et je pense que vous allez obtenir une plus grande conformité à ce sujet. - Si vous allez de l'avant et parlez de la façon dont vous avez besoin de faire le tour avec votre équipe, - obtenir une mise à jour sur quelque chose qui va être plus en même temps que hé, - J'ai juste besoin de revenir en arrière et de réfléchir à cela un peu plus. - Faire en sorte qu'il soit plus une priorité de l'entreprise. - Dans un sens, - vous savez, - il y a quelque chose sur lequel on travaille qui pourrait mieux s'adapter à cette relation. - Cool. - Donc, à ce stade, - vous avez eu la collecte d'informations. - Vous comprenez où cette personne ISS et ce qui est important. - Vous auriez peut-être même fait un pas mou. - Maintenant, il y a des choses que vous devez encore prendre en considération avant d'aller l'avant et potentiellement essayer d'actualiser cette relation avec ce partenaire. - La première question à vous poser est cette relation avec les gens Vous ne voulez pas faire un tas de travail pour la relation initiale Si vous ne pensez pas que cela peut être reproduit - et encore avec d'autres partenaires significatifs à nouveau, - l'objectif du développement des affaires est une croissance évolutive, - et cela est atteint en créant un certain type de relation qui peut être répété pour - tous les partenaires qu'il est logique pour le numéro deux. - Eh bien, - nos entreprises travaillent bien ensemble. - Y a-t-il donc une culture adaptée à la fois au niveau individuel au niveau de l'entreprise ? - Si cette société est juste quelqu'un qui ne se soucie pas des mêmes choses que nous nous soucions , ça pourrait être une relation stressante. - Et encore une fois, - pour ce premier partenaire, - vous donnez le ton à toutes les relations battantes, - ça va de l'avant. - Donc c'est important. - Comprendre si les entreprises vont bien travailler ensemble. - Numéro trois. - C'est potentiellement une perte de temps ? - Alors, ces gens vont prendre cette relation au sérieux ? - Ils voudront le faire rapidement ? - Euh ou est-ce quelqu'un avec qui je vais avoir beaucoup de conversations spéculatives ? - Et rien ne va vraiment aller nulle part. - C'est important. - Comprenez cela, - et il y a certaines choses que vous pouvez faire pour identifier et éviter les pertes de temps. - La première chose peut regarder est ce qui est l'histoire de l'entreprise ? - Est-ce qu'ils ont une histoire d'entreprise de prendre beaucoup de temps pour faire les choses et où vous pouvez - savoir si cela est vrai est demander à des amis qui pourraient avoir une relation de ce - société si c'est le cas dans leur expérience, - ou même aller à des personnes avec lesquelles ils sont actuellement en partenariat ou avec lesquelles ils travaillent. - Et juste avoir, - tu sais, - une conversation franche. - Que vous sachiez, - avec quoi a été votre expérience, - comme ces gars ? - Vous le faites ? - Ils sont rapides ? - Ils se soucient-ils de beaucoup rapidement ? - Rien que tu puisses faire, c'est poser des questions sur le processus. - Eso en tant que personne a parlé de ce qui est généralement le processus pour les choses qui se font, - comme cette relation que je viens de proposer. S' il semble qu'il y a 30 personnes différentes dont elles ont besoin pour se conformer, ça pourrait prendre beaucoup de temps. Quelqu' un dit, , je suis le décideur. - J'ai juste besoin d'obtenir l'approbation de mon équipe juridique après qu'on ait déterminé que quelque chose veut - dio et pas que c'est un bon signe. - Donc ces choses d'air que vous pouvez faire pour identifier et éviter les gaspillages de temps dans le contexte de - identifier les perdants de temps. - Il est également important de filtrer l'individu à qui vous parlez afin que les premières parties prenantes semblent être un do er, - le type de personne qui veut faire les choses et le fait fréquemment dans leur entreprise -. - S'ils n'essaient pas de trouver quelqu'un d'autre au sein de l'organisation que vous pouvez obtenir - impliqués et je les appelle blesser les négociateurs avec lesquels vous voulez travailler et aligner - votre relation avec les gens qui peuvent réellement faire les choses et avoir un propension à - faire les choses. - Et vous découvrirez qui sont ces gens, - plus vous engagez dans une conversation avec l'entreprise. - Donc, si vous voyez des drapeaux que quelqu'un est une perte de temps, - voici quelques choses que vous pouvez faire tourner à nouveau. - Vous ne voulez pas perdre votre temps avec des gens qui ne vont jamais faire des choses à - l' assigner à quelqu'un junior. - C'est une entreprise avec laquelle tu veux toujours travailler. - Mais tu ne crois pas que rien va se faire à court terme. - Si vous avez une personne junior, - vous pourriez impliquer cette personne et les faire réchauffer progressivement la relation - jusqu'à ce que quelque chose finisse par se faire. - Trois. - Gardez-le sur le brûleur, vous savez que ce n'est pas le cas. - Il n'y a rien de mal à continuer le dialogue, - mais tu veux le faire de telle sorte que tu ne perds pas une tonne de temps dessus. - Et encore une fois, - la raison pour laquelle je pense que vous devriez prendre cet état d'esprit d'investissement limité par soit pas - passer du temps sur elle. - Attribuer quelqu'un junior ou faire juste une priorité de ne pas investir du temps en elle est qu'un temps - ? - Une startups est-elle l'atout le plus précieux ? - Donc vous voulez être extrêmement protecteur de ça par Onley passer du temps sur des choses qui vont - va déplacer l'aiguille pour votre entreprise. 17. Positionnement: - Il est temps de parler de positionnement. - Mais avant de plonger trop dans le positionnement, parlons d'où nous en sommes. - À ce stade, - vous déterminez qu'il existe un potentiel d'existence d'une relation mutuellement bénéfique - entre vous et un partenaire en perspective, - et vous reconnaissez que cette relation correspond à vos critères de recherche d'une opportunité -, - tenir compte de la répétabilité, - adapter à la culture et établir des priorités en fonction de vos paramètres TBT. - Ok, - positionner l'un d'entre eux. - Comment positionnez-vous une relation potentielle avec un partenaire ? - C'est toujours une bonne pratique de lier votre relation et votre pitch à la capacité de conduire - les revenus de cette entreprise ont été économisés de l'argent, - même si c'est légèrement indirect. - Donc, - par exemple, - pour BD playbook, - je pourrais essentiellement présenter ceci comme un moyen de rendre leurs ventes plus efficaces. - Bien que ce soit un produit informatif avec cela, - la connaissance sera en mesure de vendre plus, - ce qui finira par conduire plus d'argent et sera en mesure de le faire plus rapidement. - Ce que vous voulez essayer d'éviter est de positionner le principal ou le seul avantage de la relation - être quelque chose de doux qui n'est pas directement lié aux revenus ou à la capacité d'économiser de l'argent -. - Par exemple, cela augmente l'engagement. - En fin de compte, - c'est juste plus difficile de justifier des dépenses. - La ressource est, surtout quand ils sont limités à quelque chose qui n'est pas directement lié au résultat, - qui est la science du dollar. - Une autre bonne pratique est de suivre votre terrain au niveau de l'entreprise, - en utilisant les questions de collecte d'informations. - Vous devriez être en mesure de comprendre ce qui est important pour une entreprise particulière, puis de créer - votre terrain autour de ces choses. - Tu te souviens de la diapo ? - C'est pourquoi les entreprises engagées dans des affaires de développement. - Ils veulent gagner de l'argent, - leur donner quelque chose ou recevoir quelque chose qui améliore leur position sur le marché, - peut-être même paraître avant-gardiste. - Quoi qu'il en soit, - vous voulez vous assurer que la façon dont vous positionnez votre démarrage et la relation - avec cette entreprise fait appel à l'une de ces choses ou autre chose, - ils ont indiqué lors de la phase de collecte d'informations. - Aussi, - il est important de comprendre à qui vous parlez, - et l'exemple que je veux évoquer ici est le premier produit Biz Dev. - Différentes personnes au sein des organisations ont des incitations différentes, - donc pour le développement des entreprises, - les objectifs sont souvent liés à la production de revenus. - Tu veux répondre à ton discours. - Cependant, - lorsqu'ils traitent avec des produits, - ils se soucient généralement de choses comme l'expérience utilisateur, - il pourrait être plus facile de les vendre sur des choses comme l'engagement. - Quoi qu'il en soit, - vous voulez vous assurer que votre adaptation aux incitations à la fois en tant qu'entreprise ainsi - l'individu que vous parlez bien Teoh, - nous allons parler de la différenciation des concurrents et comment vous devriez penser que dans le contexte - de positionnement de votre startup. - Le degré auquel vous vous concentrez sur vous démarquer des concurrents au départ - dépend au moins de votre position sur le marché. - Si vous êtes le leader du marché, - généralement au début, - au moins il est préférable de ne jamais parler. - Les concurrents étaient trop concentrés sur le fait que vous les avez dans le processus de positionnement -. - Pourquoi ? - Parce que tu es le meilleur chien. - Travailler avec vous est le choix évident parce que vous êtes la norme de l'industrie. - Si vous vous concentrez trop sur des concurrents spécifiques lors du pitch initial, - il signale. - Sinon, - ça signale que peut-être vous n'êtes pas le choix évident. Et si vous n'êtes pas le leader du marché, vous n'êtes pas le leader du marché. - Il est préférable de prendre une position plus offensive en termes de construction de votre renommée parce que - vous avez plus de preuves. - En général, la glace attend toujours qu'elle pose des questions sur les concurrents dans ce cas. - Mais il est important de savoir qu'il faut être un peu plus offensant. - Parlons de la mauvaise infraction en disant que tu es juste un peu meilleur que quelqu'un d'autre. - C'est quelque chose. - Donc, disons que vous pouvez bien stimuler l'engagement sur notre site Web, - en affirmant qu'ils conduisent trois minutes d'engagement et vous conduisez trois minutes - et 30 secondes d'engagement. - Ou peut-être que vous pouvez augmenter le chiffre d'affaires de 50%. - Et les autres partenaires Jonah, - le chiffre d'affaires augmenté de 40%. Quand vous vous positionnez comme un peu mieux que quelqu'un d'autre, vous vous mettez dans le même seau, ce qui les fait évaluer côte à côte. - Les gens choisissent d'offrir côte à côte. - Ils vont souvent avec une option plus sûre avec plus de preuves sociales, - même quand il y a un peu de meilleurs résultats avec quelqu'un d'autre. - Donc tu ne veux pas faire ça. - Vous ne voulez jamais affirmer que la raison pour laquelle vous êtes meilleur que celui de quelqu'un d'autre - parce que vous êtes juste un peu meilleur à une chose en particulier, - la meilleure offense est de vous positionner comme différent. - Non seulement je suis un peu meilleur pour ce truc que tu cherches à améliorer ? - Nous sommes également différents parce que lorsque vous vous positionnez comme différent, - il est plus facile de justifier aller avec un joueur moins éprouvé parce qu'il ya une plus grande perception - de l'envers différent. - Que se passe-t-il si je ne suis pas si différent ? - Être différent vient vraiment juste de mettre en évidence, - toutes les façons spécifiques que vous êtes mieux et au lieu de dire mieux l'encadrer d'une manière - qui répond plus à être différent, - donc un exemple de cela serait plates-formes uniques, - qualité des données. On avait 500 000 menus et quelqu'un d'autre sur le marché, je pense qu'il en avait 450 000. - Maintenant, - pourquoi devraient-ils travailler avec nous sur les concurrents lorsque le nombre de menus que nous avons notre - relativement facile bien, - au lieu de faire valoir qu'ils devraient travailler avec nous parce que nous avons juste un peu plus - données, - nous orteils de prendre une position qui étaient un type différent d'entreprise et la façon dont nous obtenons le - données est différent, - qui est vieux dans une qualité différente. Donc tous ces autres joueurs, ils ont beaucoup de données, mais voici ce qu'ils font pour obtenir ces données en utilisant des moyens techniques, comme grattage dans l'entrée de gain. ils ont beaucoup de données, mais voici ce qu'ils font pour obtenir ces données en utilisant des moyens techniques, - Plate-forme unique étaient entreprise qui se concentre sur l'entreprise locale. - Et être local, c'est humain. - Nous savons que même si beaucoup de ces restaurants ont des données sur leur site, - ces données sont souvent hors de profondeur parce que ces gens ne sont tout simplement pas techniques. - C'est exactement pourquoi nous nous concentrons sur l'établissement d'une relation directe avec les entreprises locales et - obtenir les données directement à partir de l'ordre d'affaires eux-mêmes. - Nous le faisons en leur fournissant un portail qui lui permet d'entrer dans ces informations - incroyablement facile et même appeler l'entreprise pour vérifier que les données sont correctes. - Donc, - oui, - bien sûr, - vous pourriez obtenir une quantité similaire de données, - mais la façon dont nous faisons ces données est complètement différente, - ce qui entraîne une qualité de données différente. - Et cette qualité de Gaeta ne fera que s'améliorer. - Les clients de plus en plus nombreux que nous avons signés, - pas seulement un exemple de la façon dont nous nous positionnons dans un scénario où nous étions marginalement - meilleurs en termes de ce qu'ils voulaient, - qui était la quantité de données. - En se concentrant sur la qualité des données, - comment nous l'avons obtenue et le fait que nous travaillons directement avec l'entreprise locale, - ce qui est complètement différent de cet ensemble de données généré par des moyens techniques aime - rampant. - Parlons d'un positionnement qui rend difficile de délivrer des contrats encore une fois, - offrant quelque chose qui est juste un peu mieux. - Typiquement, - ce n'est pas vraiment intéressant à moins d'être déjà le leader du marché. - Relations non génératrices de revenus Où il y a argument et commentaire Processeur est à nouveau -. - Les entreprises se soucient des signes de dollar, - et il est difficile pour elles de justifier un investissement de leur temps. - Et la ressource est sur le remplacement d'un service qu'ils ont déjà ou fonctionnalité qu'ils ont déjà - ont. - Si vous ne voulez pas leur apporter des coups de feu, - pas de bilan prouvé, - soit en tant que produit ou personnellement plus de confiance que vous pouvez donner à quelqu'un que vous êtes - capable d'exécuter une relation et une relation qui bouge en enfer pour le société, - plus il est probable que quelqu'un veuille faire un accord avec vous. - Enfin, - présenter une relation qui nécessite un ton d'énergie initiale ou d'effort pour déterminer - si elle va déplacer l'aiguille pour l'entreprise sur laquelle nous sommes en ce moment, - quelques façons différentes que vous pouvez surmonter ces défis de positionnement afin que vous puissiez atterrir - offres que vous voulez. - Si vous offrez quelque chose qui est juste un peu mieux, - la veuve surmonter ce défi est de se positionner comme différent. - En outre, - être meilleure, la relation que vous proposez n'est pas génératrice de revenus. - Et il y a argumentant joueurs titulaires façons que vous pourriez surmonter ce défi sont de trouver - un moyen de générer des revenus, - prouver que vous conduisez des revenus directement ou même créer un classement différent souvent maintenant, - tout cela ne sont pas choses faciles à faire. - Cependant, - si vous voulez obtenir ce genre d'affaires, - vous allez probablement devoir faire une de ces choses parce que c'est incroyablement difficile d'obtenir - quelqu'un à commettre. - La ressource est de changer quelque chose qui ne génère pas de revenus quand il ya argumentation - produit ou service titulaire où si vous n'avez pas de antécédents prouvés, - soit comme un produit ou personnellement bien, - la meilleure chose que vous pouvez faire dans cette instance est d'utiliser des partenaires initiaux ou même des amis si vous - devez faire une étude de cas et si vous avez absolument besoin de vous, - s'il y a une tonne de friction autour de là, - donner la maison gratuitement. - Juste pour créer ce cas, - étudier la valeur que vous obtiendrez sur le backend pour les futurs partenaires en étant en mesure de prouver - le retour sur investissement au Royaume-Uni a dit qu'il va se payer plus de 10 plein. - Quelle que soit la relation exige une tonne d'énergie ou d'efforts initiaux pour déterminer leur rendement - sur investissement. - Eh bien, - à ce stade, - ce que vous voulez faire est de supprimer toute friction de tester quelque chose même faire un petit pilote pour - prouver le retour sur investissement. - Et cela pourrait signifier des choses comme avoir votre équipe Travaillez-vous que sinon ils le feraient - habituellement faire quelque chose contre un petit ensemble d'échantillons. - Nous irons de différentes manières. - Vous pouvez utiliser des pilotes plus tard, - mais en général, ce que vous voulez faire est de rendre le plus facile possible pour ces partenaires - de comprendre et de réaliser le retour sur investissement. - Une tactique de positionnement dont je veux parler s'appelle la mentalité des acheteurs. - Essentiellement avec des barres Mentality est positionner l'opportunité de sorte que vous êtes le - sélecteur et les prospects ont besoin de se qualifier pour vous. - Exercer la mentalité des acheteurs tourne essentiellement le terrain d'ici. - Les raisons pour lesquelles tu devrais travailler avec moi, - aussi. - Je veux voir si tu peux travailler avec nous. - Il y a certainement des choses psychologiques en jeu ici, - principalement que les gens veulent prouver qu'ils sont dignes, - mais dans les cas où ils ont l'occasion de le faire et de vous donner incroyablement - puissant pour faire Quelqu'un veut travailler avec vous, donnons un exemple de ceci au lieu d'essayer de faire travailler quelqu'un avec nous, - vous pourriez dire quelque chose comme si nous choisissions 1 à 2 partenaires pour lancer notre nouveau FBI - avec, - et nous avons juste Vous voulez voir si vous étiez potentiellement un bon ajustement pour ça. - Maintenant, - pour ce faire, - je vais juste avoir besoin de vous poser quelques questions qui détermineront si vous aux critères recherchés. - En adoptant cette approche, - la personne à qui vous parlez commencera à donner les raisons pour lesquelles elle est bien apte à travailler - avec vous - et éventuellement, - quand vous les récompensez et leur faites savoir qu'ils le sont, - en fait digne de travailler pour vous, - vous avez validé ce genre, - cette preuve qu'ils recherchaient, - ce qui les rend souvent plus susceptibles de vouloir faire quelque chose avec vous. - Maintenant, parlons de quand vous devriez utiliser la mentalité des acheteurs dépend honnêtement de combien - levier que vous avez sur le marché. - Si vous avez une tonne de levier et que les gens sont très chanceux de travailler avec de nouveaux, - alors prendre cette approche pourrait être incroyablement efficace. - Cela dépend aussi de l'éducation du marché. - Donc, si les gens sont incroyablement conscients de toutes les différentes dynamiques en jeu, - il est un peu plus difficile de prendre la mentalité des acheteurs. - Cependant, - si vous avez des informations qu'ils ne sont pas nécessairement au courant, - um en termes de tous les autres joueurs étaient là, - vous pouvez exercer cela avec un peu plus d'autorité. - Et enfin, - c'est génial avec des situations qui ont un inventaire limité. - Donc, si vous ne travaillez qu'avec un certain nombre de partenaires, alors exercez la mentalité des acheteurs parce que c'est la vérité. - Vous avez seulement une certaine quantité de spots et vous voulez travailler avec le meilleur et l'un - mise en garde. - Je dirai que pendant tout ça, vous ne devriez utiliser ce positionnement qu'avec une honnêteté à 100%. - Si vous n'avez pas d'inventaire limité, ne faites pas semblant que vous diez. - Si vous n'avez pas certains points de levier que vous dites que vous aimez les relations exclusives , alors n'abordez pas cela. - Il est toujours préférable d'être 100% honnête lorsque vous adoptez cette approche et dans tous les achats dans - affaires. 18. Construire votre itch: Bienvenue dans la section du playbook de Bt sur la construction de votre terrain. Maintenant, il y a beaucoup de choses qui vont dans le but de faire un super pitch, et on va examiner chacune de ces choses en détail, mais très vite. - Passez par eux. - Il y a construire le deck, - écrire votre terrain, - décrire les préoccupations potentielles et comprendre comment vous pouvez les désarmer et les écrire - dans votre script. - Ajouter des histoires, - ajouter des questions, - ajouter une pause intentionnelle et Ratzinger. - Très bien, - faisons Simon quelques règles empiriques sur votre deck. - Numéro un. - Tu veux le garder court et doux. - Je suis pour environ 12 diapositives ou moins. - Le plus direct vers le point, - mieux c'est. - Abelard. - Quelqu'un avec trop d'informations. - Oubliera-t-il les points clés du pont ? - L'esthétique numéro deux est importante. - Les partenaires potentiels vont juger de la qualité de votre entreprise et de la relation avec la façon dont - vous vous présentez, - et cela inclut le deck ainsi que les mots qui sortent de votre bouche. - Si vous avez besoin de payer un designer, - cela vaut absolument la peine de l'investissement, - compte tenu de la moindre différence de perception pourrait signifier la différence entre - obtenir une deuxième réunion et ne pas obtenir une deuxième réunion, - ce qui pourrait finalement aboutir à un accord qui change le texte limite de votre entreprise numéro trois - et la raison pour laquelle vous ne voulez pas avoir trop d'impôts. - Tu veux qu'ils t'écoutent au lieu de lire. Maintenant, vous pourriez regarder cette présentation en disant, - Scott, - c'est tellement lourd de texte. - Eh bien, - j'ai intentionnellement rendu ce texte lourd pour que tous ceux qui n'écoutent pas nécessairement l' audio et utilisent simplement les points de puissance ou les partages de diapositives soient en mesure de comprendre les points les plus importants. - Mais quand vous êtes en train de lancer un partenaire de perspective et que c'est un point de puissance de 12 diapositives - ou un deck, - vous voulez qu'ils se concentrent sur l'image globale et visualisent ce qui est possible, c'est pourquoi limiter le texte est une bonne pratique. - Ok, - maintenant, - passons par mon cadre préféré pour construire un deck à un niveau élevé. - Fondamentalement, - il inclut ces éléments d'arrière-plan de l'entreprise, - état de l'univers dans votre industrie, - ou par rapport à cette relation, - un aperçu de vos solutions, - des exemples spécifiques aussi bien comme résumé et étapes suivantes. - Maintenant, nous allons examiner chacun de ces exemples très spécifiquement avec des exemples de exactement - ce que je veux dire, - mais à un niveau élevé. - C'est la coquille de la façon dont j'aime présenter mon produit. Donc la première diapositive est la compagnie en arrière-plan. - Là où vous voyez en face de vous se trouve la diapositive de fond de la plate-forme unique. là Ce n'est paslàque nous étions un peu plus loin que le début, mais les mêmes principes s'appliquent. Ce n'est paslàque nous étions un peu plus loin que le début, - Les choses que vous pourriez vouloir inclure dans l'arrière-plan de votre entreprise font glisser votre vision. - Pourquoi cette société existe-t-elle pour nous ? - Nous voulions créer un guichet unique pour les entreprises locales afin d'agrandir la vitrine - partout. - Consommateurs Lorsque vous prenez des décisions en ligne, - vous pourriez inclure un peu sur l'histoire. - Donc, quand vous avez été fondée et si vous avez un fondateur éminent comme plate-forme unique fait et - largement Cirelli inclure cette information parce qu'il est additif à votre capacité à prendre - au sérieux. - Même avec l'équipe. - Avoir 120 membres de l'équipe nous donne l'air bien à sa portée de plus de 500 000 marchands était un excellent point de repère. - Maintenant, nous avons été acquis quand nous utilisions ce deck de pitch, - donc je me suis assuré de l'inclure parce que encore une fois, - quand vous faites partie d'une entreprise publique qui est un excellent point de preuve à démontrer - la crédibilité quand vous entrez dans un vertical, - Si quelqu'un n'a jamais entendu parler de vous et même inclure des choses comme des mentions de presse avec des logos - que quelqu'un reconnaîtra est une excellente chose à faire parce qu'il est juste une sorte de validation - votre importance en tant qu'entreprise. - Donc c' est une diapositive après ça. - Je pense qu'une grande section à inclure est une histoire d'où l'état du monde est pardonné - Prospect, - quel genre de mise en place votre solution et pourquoi vous avez créé Donc pour nous. - Il y avait une étude réalisée par 18 T Interactive, - qui est pages jaunes point com, - que la chose numéro un que les gens recherchent lors du choix d'une destination de restauration était le - menus. - 63 % des personnes ont indiqué que c'était la chose la plus importante qu'elles recherchaient lorsqu'elles cherchaient cette information en ligne. - La chose intéressante waas qui montrent cette importance dans tous ces éditeurs. - Il y a un an, - Pages Jaunes, - Google Trip Advisor, - Tous ces endroits où les gens essayaient de faire un dinos Ishan. - Cette information n'existait pas sur ces sites, - et c'est pourquoi nous avons créé une plateforme unique pour donner aux éditeurs les informations les plus précieuses - tout en permettant à une entreprise locale d'étendre sa vitrine à des endroits que les gens recherchaient - pour eux en ligne. - Voyez comment c'est un état du monde où c'est presque ironique si vous le pouvez, - si vous pouvez le dépeindre. - Donc il y avait cette chose et pour une raison quelconque, ça n'existait pas. - Et c'est pourquoi nous avons créé ce que nous avons fait, - essentiellement, - en établissant la table pour que vous puissiez présenter votre solution. - Donc troisième élément est une brève description de votre solution, - qui a encore été juste mis en place par l'histoire de l'état du monde et mis en évidence par son - avantages pour cette perspective particulière. - Donc années la prochaine ligne que nous présentons après avoir traversé l'état du monde. - C'est pourquoi nous avons créé une plate-forme unique, - un guichet unique pour le centre d'affaires local dans toutes leurs informations, - donc leurs menus, - heures, - lieux, - prix et plus, - et nous le syndiquerions partout où les consommateurs faisaient depuis en ligne. - Donc des endroits comme les jeunes Google, - cuillère urbaine, - ces air, - toutes les personnes qui gardaient cette information de nous et la chose la plus étonnante waas est - que lors de l'ajout de cette information sur leur site à travers notre réseau d'éditeurs. - Le partenaire moyen a vu 3 à 4 minutes supplémentaires sur place. - Et encore une fois, - la raison pour laquelle cela s'est produit est parce que c'est l'information la plus importante que - les consommateurs recherchaient quand ils essayaient de prendre cette décision Dina. - Donc ces derniers vos diapositives sont un exemple de la façon dont vous passez de l'état du monde - à votre solution, - mis en évidence par ses avantages spécifiques. - Vous n'avez pas ces points de preuve pertinents, - et c'est vraiment des informations de condition comme une étude de cas ou peut-être les résultats d'un projet pilote - programme que vous avez fait, - ou peut-être même proposer quels seraient les avantages. - Si vous deviez faire un projet pilote après avoir fourni une brève description de la résolution et - mis en évidence les avantages, - alors vous passez à des exemples spécifiques si vous les avez mis en évidence par les avantages - que ces partenaires ont vu. - Donc, un exemple de ceci est l'avant et l'après avec et sans plate-forme unique. - Donc, sans plate-forme unique, - ce site Pages Jaunes était à peu près juste un nom, - adresse et numéro de téléphone. Si je veux savoir où j'allais dîner avec ma copine, n'ai aucune idée de ce que cet endroit nous a servi. - Je devrais probablement naviguer hors de leur site et aller sur un site de restaurants spécifiques. - Cependant, - après la mise en œuvre d'une seule plate-forme AP je toutes ces informations riches sur ce qu'ils - servi et combien il coûte était exactement là et dans le cadre de leurs - sites. - Donc, je n'ai jamais eu de Pages jaunes. - Et ce n'était pas seulement dans le site, - mais sur l'application mobile aussi, - ce qui est un assez étonnant. - Et la chose la plus étonnante est que depuis l'ajout de menus, - Pages Jaunes a en fait doublé le nombre d'appels téléphoniques au restaurant dans APP, - ce qui est juste un signe étonnant d'engagement accru. - C'est donc un exemple d'après avoir présenté une solution, - en fournissant des exemples spécifiques et ensuite les avantages de l'exemple de partenaire que vous avez apporté - l'expérience sait ce qui se passe si vous n'avez pas d'exemples ? - Eh bien, - voici l'exemple où vous montrez essentiellement à quoi ressemblerait quelque chose et décrivez les exemples hypothétiques. - Donc, si vous vous rappelez cela de la section d'emailing à froid avant que nous travaillions avec des centres de remise en forme, - nous avons eu l'idée, - essentiellement leur permettant d'afficher toutes leurs classes et commodités tout au long ou - réseau d'éditeurs. - Et quand je lançais Equinox, je dirais quelque chose comme un écran de plateforme unique. - Vous pouvez voir des photos, - nom, - adresse et numéro de téléphone. - Ce que les gens veulent vraiment savoir, c'est, - quelles sont les classes et les commodités ici ? - Et sont-ils en accord avec ce que je veux faire à la salle de gym ? - Parce que beaucoup de gens vont à la gym. - Quatre classes Eh bien, - avec une plate-forme unique, - vous avez la possibilité d'afficher dans votre horaire de classe sur les commodités sur tous les sites - que les consommateurs prennent des décisions sur l'endroit où ils veulent aller à la salle de gym. - Quand quelqu'un clique sur ce chignon, - ils peuvent voir toute cette suite de cours étonnants qui sont offerts à chaque endroit -. - Ce n'est donc qu'un exemple de présentation de l'hypothétique. - Si on travaille ensemble, c'est la chose géniale qui sortirait de cette relation. - Et encore une fois, - J'ai créé cela simplement en utilisant html personnalisé via firebug et inspecter l'élément dans Google - Chrome. - Ok, - après avoir présenté quelques exemples spécifiques ou des exemples hypothétiques, - vous voulez aller dans le résumé de clôture et les prochaines étapes. - Voici un exemple d'une plate-forme unique retour donc nous avons un été de la tack, - qui est simple intégration v un P I ou widget de script de travail. - Contenu du résumé réel de ce qu'ils obtiendront avec le A P I et ensuite - étapes suivantes pour obtenir l'accès, - nous avons besoin de notre accord standard signé en retour, - et c'est à peu près tout. - Je veux dire, - c'est le simple, - directement vers le pont de points qui a honnêtement vraiment amélioré par les mots réels - et patching tout au long de lui. - Mais l'idée de base est que vous voulez juste peindre ici l'image de l'endroit où le monde va, - pourquoi vous créez la solution, - ses avantages ainsi que toutes les choses qu'ils vont recevoir en travaillant avec vous. - Donc, vos quelques questions fréquemment posées. - Quand vous montrez un deck comme celui-ci, - et si je n'ai pas la référence des logos que vous avez ? - On a trois options. - Vous pouvez demander à des amis, - et vous pouvez utiliser leur logo. - Vous pouvez remplacer un logo par une citation de client géante d'un prospect ou partenaire moins connu -, - qui que ce soit, - ou vous ne pouvez tout simplement pas inclure cette diapositive, - mais mentionné les personnes que vous êtes susceptible de travailler avec, - et il y avait un moyen de le faire. - C'est très important parce que la dernière chose que tu veux faire, c'est mentir sur qui tu travailles . - Vous devez pratiquer l'honnêteté à 100% en tout temps. - Voici ce que vous ne dites pas que vous travaillez déjà avec quelqu'un. - Si vous n'avez pas finalisé un accord, ça a juste été honnête et signale la mauvaise chose. - Et rappelez-vous, - vous voulez que ce soit à long terme, - des relations fructueuses avec des partenaires ? - Une meilleure approche pour ce faire est essentiellement d'utiliser une déclaration indirecte qui implique une relation - existe. Donc quelque chose comme, - Ouais, - une des choses que Google aime chez nous, - que chaque client obtient un gestionnaire de compte dédié ou quel que soit le partenaire potentiel. - Donc, dire quelque chose comme l'une des choses que quelqu'un aime de nous est une déclaration indirecte - qui implique que vous avez une relation avec ce partenaire ou que vous avez été - leur parler. - Et ce genre de déclaration signale le fait qu'il y a des preuves sociales là-bas, - que ce soit sous la forme de relations existantes ou de conversations à nouveau, - vous n'avez pas besoin d'avoir la diapositive du logo pour dire quelque chose comme ça. - Un autre Jack a souvent posé une question. - Et si je n'ai pas d'exemple ? - Intégrations ? - Eh bien, - nous avons déjà passé ça, - mais très simplement. - Je veux juste peindre l'image avec photo shop avec personnalisé. - HTML. - Et voici encore un exemple de la façon dont il a fait ça en lançant un bœuf égal que nous n'aurions pas - statistiques. - Il y a deux options. - Un. - Sortez et créez une étude de cas et prenez-les. - Et encore une fois, - parfois cela nécessite de donner la maison par l'intermédiaire d'un partenaire ou de demander à un ami juste pour - obtenir ces premiers résultats vérifiables que vous pouvez créer une étude de cas. - La deuxième option consiste à rechercher un rapport de l'industrie avec du personnel qui implique la valeur - de votre solution. - Donc quelque chose comme cette étude Pages Jaunes que j'ai soulevée auparavant étaient 63% des utilisateurs sont - la recherche du menu, - ce qui est plus que toute autre information là-bas quand prendre une décision mourante est - un exemple étonnant de tirer parti fondamentalement et étude existante qui est là-bas qui prouve - la valeur de votre solution ou solution di aver potentielle. - Si vous n'avez pas encore fait de partenariat, - parlons de ce que vous faites après avoir construit le pont. - L'étape suivante est d'écrire un script pour le pitch en utilisant le deck comme un gars. - Pourquoi ? - J'ai écrit un script. - Eh bien, - pour quelques raisons. - Tout d'abord, - il vous aide à découvrir les trous dans la communication. - Donc, même si vous avez toutes ces diapositives qui font allusion à toutes ces grandes choses va - assurez-vous de couvrir toutes vos bases et le cas Joe toutes les parties les plus précieuses de pourquoi quelqu'un - pourrait vouloir travailler avec vous et visiblement écrire de script aide vous les découvrirez. - En outre, - vous finirez par vouloir partir du script les deux premières fois, - ou au moins l'avoir à portée de main pour que vous communiquiez efficacement et clairement quand je dis - lisez un script, - je veux dire écrire littéralement exactement ce que vous pensez que vous devriez dire pour chaque diapositive - mot par mot. - Ça n'a pas besoin d'être parfait, - mais ça devrait être une bonne ligne directrice à partir de laquelle votre terrain va être adapté. - J'utilise les docks Google pour essorer mes scripts. Tu peux utiliser n'importe quel traitement de texte comme Microsoft Word, peu importe. Tu peux utiliser n'importe quel traitement de texte comme Microsoft Word, - Cela peut être correct après avoir écrit votre script, - l'étape suivante est de décrire les préoccupations potentielles que votre partenaire pourrait avoir. - Et l'après-midi, faites-les. - Vous voulez ajouter différentes instructions qui désarment ces préoccupations dans le script. - Donc, la première étape de ce processus est juste de penser à écrire toutes les raisons pour lesquelles - quelqu'un dirait qu'il ne veut pas faire cette relation là où il pourrait ne pas vouloir - de travailler avec vous. Certains exemples pourraient être que nous sommes des concurrents, et comment faites-vous correspondre ? - Peut-être que tu ne correspondent pas. - Wells est vos concurrents ? - Combien de temps faut-il pour mettre en œuvre votre solution ? - C'est une préoccupation commune que vous verrez que vous avez offert un service client dédié parce que c'est - une perte vraiment importante. - Pourquoi est-ce si cher ? - Une fois que vous comprenez ces points potentiels de discorde ou de préoccupations, - vous voulez mettre dans des déclarations qui les ont désarmés pour qu'ils ne viennent même pas - la conversation pendant ou après votre lancer. - Vous voulez aussi avoir des réfutations, - préparer et même pratiquer et redresser les montagnes, - et vous pouvez les aborder avec confiance quand ils remontent dans une salope. - Une fois que vous avez défini les préoccupations, - l'étape suivante consiste à placer intentionnellement des déclarations qui les désarment tout au long du terrain. - Alors regardons une déclaration selon laquelle cela amène l'existence de concurrents que nous pourrions devenir - la norme de l'industrie pour la syndication de menus en ligne, - les médias sociaux, - le marketing, - quoi que ce soit. - À ce stade, - si on n'a pas fait un marché avec vous, - on vous parle probablement. Donc, quand on dit quelque chose comme ça, ça signale à quelqu'un d'autre que si ses concurrents sont là, ils sont probablement importants. - Ce qui signifie qu'il y a moins de chances que cette personne pose des questions sur les concurrents après ou - pendant le terrain. - Un autre exemple de désarmer déclaration, - cette fois, - désarmer les tentes ont été préoccupés qu'il faut beaucoup de temps à mettre en œuvre. - L'une des choses que tous nos clients aiment à notre sujet est la rapidité et la facilité de mise en œuvre - est. - Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai entendu le mot sans soucis au cours du dernier mois. - Encore une fois, - une déclaration comme celle-ci efface complètement la préoccupation que quelque chose prend le long de - mettre en œuvre. - Maintenant, ils pourraient encore soulever ça, - mais au moins vous vous êtes donné une chance de contourner entièrement cette question. - Et encore une fois, - moins de questions préoccupantes à la fin du terrain, - mieux c'est. - Même lorsque vous pouvez traiter efficacement toutes les réfutations après avoir ajouté quelques déclarations désarmantes autour des préoccupations potentielles à votre script, - la prochaine chose que vous voulez ajouter est des histoires. - Des histoires ? - Pourquoi des histoires ? Il y a deux raisons pour lesquelles les histoires numéro un s'humanisent. - Ils font que les gens l'aiment plus. - Je vais intentionnellement jusqu'à me moquer de moi-même dans des histoires. - Juste deux en général. - Pauvre et désarmer toute anxiété autour de notre relation quand vous racontez des histoires et faites des choses - comme se moquer de vous-même, - vous rendre vulnérable, - ce qui est généralement une chose attachante à faire parce que cela montre. - Pour certains, - ça signale que quelqu'un d'autre que vous vous sentez assez à l'aise avec eux pour agir de cette façon. Et rappelez-vous, plus quelqu'un vous aime, plus il est probable qu'il fasse quelque chose pour vous. - Miller ne raconte pas d'histoires, c'est qu'il peut être un moyen plus efficace de communiquer quelque chose - plus facile à comprendre. - Vous parlez de concepts de haut niveau, même de choses techniques. - Parfois, le simple partage d'une histoire communique plus efficacement la proposition de valeur et pourquoi - quelqu'un pourrait vouloir travailler avec vous. - Dans le même sens. - Les histoires fournissent un rappel amélioré. - Donc, quand cette personne va à lancer en interne, - il est plus facile pour eux de se souvenir d'une histoire qui décrit explicitement les avantages de - votre solution que des détails techniques ou des choses qui ne sont pas nécessairement aussi émotionnelles sur facile - à rappeler comme une histoire est. - Quand est-ce que tu insères une histoire dans un terrain ? - Je pense que le meilleur moment pour insérer des histoires est lorsque vous décrivez la douleur relatable que la personne - pourrait avoir à nouveau parce que vous voulez l'essayer, - injecter quelque chose qui résonne sur le plan émotionnel. - Donc, cette histoire pourrait être liée directement à votre solution de proxy sports elit, - travail, - parler, - dompte et généralement liée à vraiment mettre l'accent sur la douleur de quelqu'un. - Un exemple d'histoire que j'avais l'habitude de raconter quand je lançais la plate-forme unique AP, j'étais la difficulté que j'aurais à trouver un point de rendez-vous qui répondait aux habitudes alimentaires de ma petite amie. - Encore une fois, - les menus sont la chose numéro un que les clients recherchent en ligne. - Pourtant, pour une raison quelconque, ils ne sont pas sur aucun des sites les plus populaires où au moins ils étaient pas avant notre arrivée. Donc je disais quelque chose comme, tu sais, c'est honnêtement, c'est une douleur que je ressens ma propre vie parce que la fille qui l'envahit est ce qui semble être une végétarienne toutes les deux semaines. - Et chaque fois que je choisis le restaurant, - c'est toujours une telle douleur d'aller sur le site des restaurants qui explose de la musique flash folle - chez moi. - Donc je finis habituellement juste pour aller regarder le menu, - en pensant qu'ils ont des options végétariennes. Et quand on y arrivera, il s'avère que la seule chose que tu as est en fait de la salade César, ce qui est super frustrant pour moi parce qu'elle est malheureuse avec maintenant. - C'est un exemple très simple qui montre comment je n'ai pas humanisé le fait que ce - site n'a pas de menus et qu'il cause de la douleur dans la vie d'un utilisateur. - Ça cause de la douleur dans ma vie. Et maintenant tout d'un coup, quand cette personne revient dire à son patron pourquoi il devrait, peut-être qu' aux menus, tu pourrais dire, , c'est honnêtement,ce n'est pas très important. - Il y a des gens qui utilisent notre service là-bas et qui ont finalement une mauvaise expérience dans le monde réel, parce que nous n'avons pas cette chose particulière qu'ils recherchent. - Un autre exemple d'une histoire qui n'est pas spécifique à une plate-forme unique serait un outil qui - peut être autorisé restaurants à gérer le contenu de leurs sites Web. - Pour moi, - qu'un constructeur de site Web, - disons que vous essayiez de présenter votre constructeur de site Web et pourquoi quelqu'un pourrait - besoin d'un outil pour aider à mettre à jour leur site Web sans aucun moyen technique. - Vous pourriez dire quelque chose comme, - C'est pour ça que j'ai récité la balle pour aider les restaurants, - généralement des sites de gestion. - Les parents de mon ami, - qui possédait un restaurant avait leurs voisins voisins petit frère, - construire un site web comme beaucoup de gens dio, - bien sûr qu'il a déménagé, - et maintenant ils ne peuvent rien mettre à jour sur leur site, - y compris enlever la musique bizarre qui explose chaque fois que vous y allez. - Je n'ai pas réalisé à quel point c'était mal jusqu'à ce que je suis allé sur ce travail dans mon bureau signifie me demander sage -, - écouter de la musique folklorique. - C'est un restaurant italien. - Donc des histoires comme celle-ci, il y a des choses que tout le monde peut vous rapporter qui vous rendent plus - sympathique pour que tout le monde puisse se rapporter au terrible site de restaurant avec une musique bizarre qui - est dépassée qui, - pour une raison ou tout ce qui ne change jamais. - Et encore une fois, - peut-être que la raison n'a jamais changé parce que vos amis voisin l'ont construit et ont déménagé - comme nous l'avions dans cette histoire. - L'essentiel est que rejeter ce type d'histoires dans votre terrain désarme les perspectives - parce que vous montrez une vulnérabilité. - Peut-être que vous les faites rire, - et il fait aussi des choses comme communique efficacement la proposition de valeur de votre service - tout en améliorant le rappel quand ils vont pour le décrire en interne. - Ok, - après avoir ajouté des histoires, - il est temps d'ajouter quelques questions dans le script de pitch. - Vous voulez une question gazeuse, - principalement parce que vous voulez constamment vous armer avec autant d'informations et - la compréhension de votre perspective que possible. - Thème ou information que vous avez, - mieux vous serez en mesure d'encadrer et de positionner votre solution pour répondre à leurs problèmes. - Une autre bonne chose à propos des questions est, - c'est qu'ils rompent le terrain. - Si vous n'êtes que constamment lancer, - lancer, - lancer sans dialogue, - ça semble un peu comme une chance de mannequin. - Et ce n'est pas comme ça un champ de lanceur. - Il devrait se sentir plus conversationnel que cela, - Et les questions sont un excellent moyen de le déplacer essentiellement plus vers la conversation. - Où posez-vous les questions ? - La première place que vous voulez poser des questions sont au début, - l'appel et ces questions devraient être basées autour du rapport de construction. - Alors, d'où tu appelles ? - Oh, - ouais. - Comment est le temps là-bas ? fait, j'y étais l'année dernière. Si tu étais là l'année dernière, et on aime que je ne pouvais pas croire à quel point il était chaud ou quoi que ce soit, tu sais, type de petit chien que tu veux faire où tu pourrais dire quelque chose. - Vous avez une introduction que nous avons été connectés pour recevoir ? - Comment connaissez-vous Steve ? - La ligne de fond est les questions initiales que vous voulez poser devrait être sur le rapport de construction comme - bannière. - Il suffit de désarmer toute anxiété autour de la conversation en ayant une petite conversation. - Après avoir quelques questions de construction de rapport, - vous voulez plonger dans seulement 1 à 2 questions commerciales plus pertinentes et nous avons juste sur celles-ci - brièvement avant mais juste très rapidement à nouveau, - ce pourraient être des choses comme Donc, - Depuis combien de temps êtes-vous dans la compagnie ? - Qu'est-ce qui rend les choses responsables de leur Que savez-vous sur notre entreprise ? - Comment avez-vous entendu parler de nous ? S' ils savent exactement qui vous êtes et ce que vous êtes et que vous voudrez peut-être lui demander quelque chose - comme, - Oh, - c'est génial. - Juste par curiosité, - comment vous vous approchez actuellement, - accomplir tout ce que votre entreprise aide s'ils ne savent rien de votre - entreprise et ensuite vous pourriez vouloir juste procéder dans la fosse et dire, - OK, - super. - Eh bien, - vous savez, - je suis heureux d'avoir l'occasion de vous en dire un peu plus sur ce que nous faisons et - comment nous aidons des entreprises comme la vôtre après que vous l'ayez fait et que vous allez aller sur le terrain et alors ce que vous voulez faire est tout au long du script et Jackie un juste saupoudrer - questions supplémentaires le cas échéant et encore, - cela brise le monologue et ainsi que vous permet une occasion juste d'obtenir un peu plus - informations précieuses. - J'appelle ces Sprinkles et les questions. - Les saupoudres ne sont que des questions très simples tout au long du pont. - Donc des choses comme c'est mobile Focus pour toi en ce moment. - Vous pourriez demander cela après avoir montré une intégration mobile. - Ou peut-être que vous venez de décrire la fonctionnalité et la facilité de votre A P I. - Et peut-être que vous pourriez dire quelque chose comme juste par curiosité est un A P I quelque chose que vous - les gars on a pensé à construire. - Maintenant, la seule mise en garde avec les questions est que vous ne voulez pas en poser trop, - et la raison en est que vous ne voulez pas sembler qu'un rapport d'interrogatoire est le meilleur - construit sur un dialogue. - Et c'est pourquoi vous voulez espacer quelques questions au début, - si vous au sujet de rapporter un peu sur peut-être leur entreprise et puis quelques saupoudré tout au long - le pont et peut-être même quelques-uns à la fin. - Mais vous ne voulez pas avoir trop de questions, - et vous ne voulez pas les faire monter pour que la personne n'ait pas l'impression d'être attaquée ou - lors d'un interrogatoire. - Une fois que vous vous sentez comme un dialogue amical amusant où vous éduquez quelqu'un sur la façon dont votre entreprise peut vous aider, il y a de la croissance. - Ok, - après les questions, - vous allez ajouter des pauses intentionnelles, - des placards intentionnels. - Que voulez-vous dire par pause planifiée ou pause involontaire ? - Eh bien, - encore une fois, - vous vouliez couler la conversation contre vous, - régurgiter un script et en vous arrêtant tout au long de la présentation, - vous avez pu accomplir cela. Mais les pauses intentionnelles font d'autres choses puissantes, car on vous permet de leur faire des informations illicites sur leur entreprise après une pause de plante , et je vais vous montrer exactement comment faire ça dans un instant. - Mais il ya juste certaines façons, - et vous pouvez levier le pouvoir du silence pour obtenir des informations d'un partenaire En outre, - pauses planifiées parfois peuvent coaxer partenaires pour confirmer verbalement croit que vous voulez qu'ils - posséder. - Alors nous allons plonger dans ces derniers un peu plus. - Nous devons comprendre comment les pauses peuvent voir ça. - On doit comprendre le silence une seconde. - Généralement, - beaucoup de gens ont juste peur ou mal à l'aise avec le silence, - en particulier avec des étrangers complets. - Quand ils le rencontrent. - Ils disent souvent ce qu'ils pensent ou infirmes, - peu importe ce que vous voulez juste pour éviter et briser le silence. - Ainsi, - silence peut être utilisé à nouveau séché information ou fait face confirmation. - J'appelle ça l'extraction d'informations avec silence. - Ça fait combien de temps ? - Fondamentalement, - numéro un défini l'information que vous voulez savoir. - Donc, un exemple serait : Ont-ils un budget pour votre produit ? - Et ce que tu vas faire, c'est faire une grande déclaration qui a à voir - avec cette information suivie d'un silence brutal. Donc, si je voulais savoir si quelqu'un avait un budget pour mes produits, je pourrais dire quelque chose comme, - nos partenaires ont été si satisfaits de notre offre, - ils ne peuvent pas croire qu'ils obtiennent tout ça pour seulement 5000$ de silence . - Et puis en gros, - vous attendez une réponse, - et typiquement cette personne va dire exactement, - ils pensent qu'ils pourraient dire, - 5000$. - Hein ? - Hein ? - Donc pas dans notre budget, ils pouvaient dire 5000$. - C'est ça. - C'est génial. - La ligne de fond est, - est en utilisant des sons et en attendant la réponse. - Vous obtenez l'information que vous voulez sans la maladresse pour la confrontation d'un direct - demander. - Et encore une fois, - c'est parce que les gens ont généralement peur ou silence mal à l'aise. - Alors ils le cassent en disant ce qu'ils pensent. - Parlons maintenant de la confirmation avec le silence. - Ce que je veux dire par ceci, c'est que vous pouvez essentiellement inspirer la confirmation verbale de votre perspective - pour une croyance que vous préconisez donc un exemple serait à quel point votre produit ISS - et encore une fois. - La façon de le faire est de faire une grande déclaration qui est liée à cette croyance, - suivie d'un silence brutal. - Donc, c'est un exemple. - Vous pourriez dire quelque chose comme notre produit est l'augmentation des inscriptions utilisateur de l'unité trois fois pour - entreprise sage, - la limitation simple et nous pensons juste que c'est absolument génial. - Giles. - Non, - À ce stade, - la perspective va plusieurs fois confirmer cette croyance. - Peut-être dire quelque chose. - Eh bien, - c'est génial. - C'est impressionnant. - Quoi que ce soit, - tout d'un coup, - cette personne est juste verbalement indiqué que tout ce qu'elle croirait que vous vouliez - qu'elle ait, - que ce soit à quel point votre produit est incroyable, - comme un autre génial. - Le résultat était pour une autre compagnie. - Ils viennent de confirmer ce qui a un effet très puissant dans leur propre évaluation de - perspective. - Partenariat. - Ok, - donc après avoir ajouté quelques pauses intentionnelles afin de canuler la confirmation ainsi que - obtenir des informations ou des informations esprit votre prochaine étape est de pratiquer ceci. - Vous ne voulez pas aller dans le froid, - donc ce que vous devez faire est de trouver quelqu'un de votre entreprise pour pratiquer quelques fois et - même obtenir des commentaires sur la façon dont il pourrait être amélioré. - Maintenant, - quand tu fais ça, - tu peux le faire très décontracté. - Mais ce que je recommande, c'est aussi exactement que si tu le faisais avec les prospects. - Ça veut dire que vous allez devant votre ordinateur en partageant l'écran et que vous prenez le téléphone et appelez quelqu'un dans une autre pièce. - Vous voulez simuler cela aussi près de son possible que ce sera un pitch réel - avec un partenaire. - Et de cette façon, - quand vous allez faire le terrain, - vous serez à l'aise parce que vous avez déjà été dans cette situation avant. Après avoir cloué le terrain 3 à 4 fois avec votre partenaire de pratique, je dirais que vous êtes prêt à aller de l'avant et à faire la vraie chose. 19. Exécution de votre itch: - Bienvenue dans la section du playbook BT, - où nous parlons de la façon d'exécuter efficacement votre pitch maintenant. - À ce stade, - vous devriez avoir un deck bien conçu et un script qui transmet votre valeur. - Proposition désarme les préoccupations, - contient des histoires, - Sprinkle dans les questions, - a des pauses stratégiques et fournit des prochaines étapes claires. - Il est temps de présenter votre perspective. Mais avant que tu ne les aies lancées, il y a quelques choses que tu devrais faire avant d'être au téléphone avec eux. - Numéro un Répondez à cette question. - À ce stade. - Quel est le meilleur résultat possible de cet appel ? - Écrivez-le littéralement. - Et la raison pour laquelle cette réponse est importante est parce que, à différents stades, il va - être différentes étapes suivantes. - Et vous devez être totalement conscient qu'à ce stade est le meilleur résultat. - A. - Une autre rencontre avec potentiellement le décideur, c'est pour conclure l'accord ? - Comprendre exactement où vous devez vous rendre vous aidera à naviguer dans la conversation. Et si vous n'avez pas vraiment cette intention, concentrez-vous sur le résultat réaliste, le meilleur possible, vous ne serez pas intentionnel à propos de vos actions, alors écrivez littéralement ceci avant l'appel. - Quel est le meilleur résultat possible. - Cela apportera beaucoup de dialogue ciblé ici, surtout vers la fin quand vous essayez de pousser quelqu'un vers une certaine action. - En plus de définir votre résultat idéal de l'appel, - vous voulez également faire un peu de reconnaissance à la fois sur l'entreprise et le prospect. - Vous êtes sur le point de parler au premier endroit où aller est Google News. - Vous voulez rechercher le nom de l'entreprise à laquelle vous allez parler dans Google News ? - Et si vous n'êtes pas familier avec Google News, - il est fondamentalement une facette de la recherche Google qui vous permet de faire surface le contenu le plus récent - produit sur Internet à propos d'un mot-clé particulier. - Donc, dans ce cas, - Je recherche Salesforce et vous verrez dans les résultats les plus récents articles sur - Salesforce. - Pourquoi cela est important, c'est parce que si un événement important vient de se produire qui est lié à - entreprise, - vous pourriez vouloir être conscient de cela et aussi l'aborder dans la conversation. - Si quelque chose de génial vient de leur arriver, - il est toujours bon de démontrer que vous êtes conscient de cela dans la construction du rapport initial - étape du terrain, - parce que cela montre que vous êtes conscient de ce qui se passe dans l'industrie et aussi que vous - se soucier de la réussite de cette entreprise. - Un autre pousseur voudra vérifier son Twitter et ton avertissement. - Vous allez vouloir essayer de regarder à la fois la poignée de l'entreprise ainsi que les parties prenantes - la poignée. - Souvent, les entreprises publient des choses sur leur blogueur, - même sur leurs réseaux sociaux, - sur les grandes choses qui se passent dans l'entreprise. - C'est un excellent endroit. - En plus de Google News. - Pour trouver ces choses, - c'est aussi cool de voir ce qui se passe dans la vie de vos parties prenantes. - Donc, si vous avez confiné cette personne en particulier, regardez leur poignée et voyez de quoi ils parlent. - Et donc vous donnez un peu ou des intérêts sur ce qui les intéresse, ce qui se passe dans leur vie, peut-être même des nouvelles de l'entreprise. - Maintenant, - si vous n'êtes pas familier, - Twitter ah, - endroits où vous pouvez trouver cette information va juste à twitter dot com dos dernière recherche, - et vous pouvez même faire une recherche avancée pour isoler votre prospect. - Donc, dans les sections de tous ces mots, - vous pouvez taper le nom des prospects, - et ensuite vous pouvez isoler cette personne en tapant, - aller à la section des lieux et chercher la zone particulière où la - Quartier général. - Et c'est juste un moyen très simple de trouver vos prospects et de voir de nouveau de quoi cette personne parle, quoi elle s'intéresse, puis de boucler ces discussions conversationnelles dans la phase de construction du rapport hors du terrain. - Ok, - vous voulez aller sur le site de la société ou bloquer maintenant, - c'est beaucoup dans le même sens, - mais vous voulez juste voir ce qui se passe avec la société. - Voyez s'il y a quelque chose de nouveau publié sur le bloc. - Il y a peut-être une sortie de produit intéressante. - Il y a peut-être des photos de l'équipe pendant quelque chose de cool. - Quoi qu'il en soit, - vous cherchez des munitions pour vous éduquer efficacement et mieux comprendre le produit -. - Avant de vous mettre au téléphone avec la personne à qui vous allez parler, - plus vous pouvez sembler bien informé sur leur entreprise et actuel en termes de ce qui se passe - et ce qu'ils sont en train de faire, - la meilleure conversation que vous allez Et si tu as l'air informé, ça va seulement aider ta cause à conclure un accord. - Le dernier endroit que j'aime aller avant un pitch est un allongement des perspectives et je suis là encore - à la recherche d'un peu d'histoire sur la perspective, - qui pourrait être utilisé comme points de contact pour la construction de rapports. - Donc, des choses comme les entreprises précédentes dans lesquelles ils travaillaient, - peut-être ce dont ils étaient particulièrement responsables à la fois dans leur entreprise actuelle ainsi que - leurs entreprises précédentes. - À l'école, ils sont allés Teoh. - Une autre chose qui va faire ça, c'est un peu Audie. - Il est moins évident, - vérifie l'intersection de la perspective. - Donc, beaucoup de centimes ils ont leurs intérêts professionnels, - mais aussi leurs intérêts personnels. - Et c'est un excellent endroit à l'esprit pour les occasions de se connecter autour des intérêts. - Donc, - par exemple, - cette personne est intéressée à courir, - et une chose que vous pouvez faire pour construire un rapport est fondamentalement injecter le dialogue autour - leurs intérêts sans indiquer explicitement que vous êtes conscient d'entre eux. Donc, si vous avez un vrai intérêt mutuel pour quelque chose que vous avez remarqué dans leur profil, par exemple courir et qu'ils vous demandent, comment va tout à New York, vous pourriez dire quelque chose comme, , - les choses étaient bonnes. Mais, Mais je viens de recommencer à courir, et mes talons me tuent ou mon Achille me dérange un peu, et tout d'un coup vous concédez une conversation autour de quelque chose dont ils se soucient - sur, - ce qui est excellent pour la construction pauvre. - Maintenant, - vous quand vous faites des déclarations comme ça, - vous ne voulez les faire qu'en toute honnêteté. - Vous ne voulez pas simplement dire des choses simplement pour commencer à construire un rapport si elles ne sont pas vraies. - Mais encore une fois, - c'est un excellent endroit où vous pouvez trouver ces fils de conversation et les tisser - dans l'étape de la construction du rapport pour amener quelqu'un à parler de choses qui leur tiennent réellement -. - Alors parlons d'un programme typique de premier appel, - et nous en avons parlé un peu avant, - mais nous allons juste revoir, - à partir de l'été pauvres questions de construction bannière lumière, - puis aller dans 1 à 2 questions commerciales plus pertinentes. - Et ces questions dépendront fondamentalement, - de combien de temps quelqu'un est à propos de votre entreprise. - Après ça, - vous allez traverser le deck en utilisant votre script comme guide, - et ensuite vous allez dans la partie de discussion finale du terrain, - suivi des étapes suivantes. - Alors parlons de ce que vous devriez faire pendant le terrain, - parce que vous ne devriez pas simplement partir sur une monoline, il est essentiel que vous collectiez - des informations sur le prospect. - Et encore une fois, - la raison est l'information du MAWR que vous avez, - mieux comprendre que vous aurez les perspectives, - les douleurs et les besoins qui vous permettront d'encadrer et de positionner votre relation efficacement. - J'utilise un document Google appelé My Working Agenda pour prendre des notes sur ces informations. - Et très simplement, - c'est juste un doc Google en cours d'exécution de la société nom de la personne. - La date à laquelle je leur ai parlé où je viens de prendre toutes mes notes Chaque fois que j'ai besoin de rappeler des notes - de ce document ou d'une réunion, - j'ai simplement utilisé la fonction de contrôle après recherche pour rechercher essentiellement le nom des prospects. - J'ai tiré la dernière réunion, - et j'ai toutes mes notes sur cette perspective particulière. - C'est super simple. - Ça marche pour moi. - Beaucoup de gens prennent des notes dans un logiciel de suivi des ventes ou de suivi des prospects. - Je préfère cela juste parce que c'est plus facile sur git me donne plus de place pour prendre des notes sur un - prospect. - Mais tout ce qui fonctionne pour vous, - tant que vous avez un système qui vous permet de capturer les informations importantes de la - conversation, - parlons de ce que vous devriez prendre avant tout, - vous voulez écrire tout ce qui est potentiellement pertinent pour votre relation avec cette perspective. - Donc, des choses comme des informations de haut niveau sur l'entreprise qui pourraient être pertinentes, - les objectifs de la société individuelle d'Israël, - rappelez-vous que vous voulez être Vous auriez une compréhension aiguë de la façon dont votre perspective est - mesurée - ce qu'ils essaient d'accomplir, - parce que si vous comprenez cela, - vous pouvez faire appel à leurs incitations. - Vous voulez également comprendre ce que leur situation actuelle est pertinente pour la relation. - Il y a un logiciel en place ? - Ils ont réfléchi à ça, mais n'ont pas encore agi dessus ? - Ils l'ont fait ? - La ressource est pour cela en ce moment, - à la fois fin financièrement ou du point de vue du développement, - vous voulez essayer de comprendre fondamentalement toutes ces choses et ensuite prendre des notes diligentes sur - eux de sorte que lorsque vous vous demandez, - Ok, - comment puis-je positionner le mieux là où mon ? - Comment puis-je obtenir un peu d'effet de levier ? - Vous avez toutes ces informations en face de vous pour bien concevoir le terrain en mouvement - en avant. - Un autre domaine sur lequel vous devriez prendre des notes est la vie personnelle des perspectives. - Ils ont une famille ? - Quels sont leurs intérêts. - Ils ont une équipe sportive préférée. - Qu'est-ce qu'ils font le week-end dernier ? - Ils aiment voyager dans un de leurs endroits préférés ? - Cette information est excellente pour la production de rapports, - mais c'est aussi des munitions qui pourraient être utilisées dans la continuité de la conversation. - Beaucoup de fois, - les gens ne vous répondront pas si vous leur faites constamment des appels sur un marché. - Mais si vous évoquez des choses dans vos dialogues email complètement sans rapport avec l'accord comme - des nouvelles sur quelque chose qui leur tient, - peut-être que c'est leur équipe sportive. - J'ai un jeu qu'ils veulent ou quelque chose se passe dans leur ville. - Les gens sont souvent plus susceptibles de répondre, - et encore beaucoup de fois il s'agit juste de garder ce dialogue chaud en dehors des choses - spécifiquement liées à l'accord commercial qui leur permet d'être ouvert, - honnête et à venir sur l'endroit où se trouvent les choses, - surtout quand les choses ne sont pas idéales frio. - Donc si l'accord a installé des choses que vous prenez avec, leurs gens attendus ne sont pas vraiment excités de parler de ça. - Cependant, - Si vous avez un dialogue autour d'autre chose dont ils se soucient, - il y a un certain niveau de confort qui est développé là-bas, - qui permettra aux gens d'être plus à l'aise et d'ouvrir avec le partage, - partager avec vous des choses qui pourraient ne pas vous rendre heureux. - On va passer en revue la constitution et les stratégies pour ça dans un peu. - Mais c'est juste une chose à garder à l'esprit quand on parle de ça, - c'est une chose que nous n'avons pas vraiment mentionnée, c'est d'augmenter le prix. Si votre relation est monétaire, il y a deux façons efficaces de le faire, et moi, vous savez, certaines choses que vous pouvez faire pour éviter des choses comme le marchandage des prix. - Donc, d'abord et avant tout, - vous voulez introduire le prix s'il y en a un à la fin et après avoir décrit tout - les raisons positives pour lesquelles quelqu'un voudrait travailler avec vous. - Je veux le faire parce que vous ne voulez pas que quelqu'un pense à l'analyse coûts-avantages - jusqu'à ce qu'il ait compris tous les avantages. - C'est idéal pour construire un état d'excitation et d'anticipation avant de vous présenter combien - ça va coûter à quelqu'un. - Une autre chose préférée de l'esprit à faire quand mettre en place le prix est gratuit. - Moi comme sur Lee. - Donc, je pourrais dire quelque chose comme, - vous recevrez tout ce que je viens de vous montrer pour seulement 495$ par siège ou peu importe l'unité de prix - c'est que vous parlez. - La raison pour laquelle c'est puissant est que vous injectez le fait que - collectivement les gens pensent que c'est bon marché. - Quand vous dites quelque chose comme sur Lee, - cela indique que tout le monde pense que c'est un vol et que les gens se sentent naturellement - enclins à être d'accord avec les masses collectives. Donc, quand tu dis quelque chose comme, - Oh, - ouais, - pour seulement 14 95 graines, - tout d'un coup ça semble moins cher et comme une meilleure affaire que juste 495$ au moins - au départ, - Oh, - ouais, - pour seulement 14 95 graines, - tout d'un coup ça semble moins cher et comme une meilleure affaire que juste 495$ au moins - audépart, sans l'analyse approfondie des coûts-avantages, - parlons de quelques façons d'éviter le marchandage des prix. - La première chose que vous pouvez faire est d'indiquer explicitement les coûts du produit de fil, - le montant qu'il fait lorsque vous avez donné raison explicite pourquoi il justifie le prix et fait également - il semble moins malléable. - Donc, une déclaration qui démontrent que c'est aujourd'hui coûte 495$ parent cher. - On a facturé juste un peu plus d'un dollar par jour, - Percy, - juste parce qu'on a besoin de couvrir nos propres coûts, - j'ai dit que j'ai mis le cadre avec le mot sur Lee ici parce que personne ne veut ressembler à un - Pauvre skate. - Si tout le monde pense cela - c'est un accord - et j'ai parlé des raisons pour lesquelles cela coûte, - combien cela fait parce que nous devons couvrir les coûts. - Cela justifie le prix et donne l'impression qu'il est moins malléable, ce qui empêchera quelqu'un d'essayer de marchander avec vous. - Rien que tu puisses faire à un conseil. - Le marchandage des prix indique explicitement que vous ne bougez pas sur le prix ou simplement dire - que cela va seulement augmenter. - Donc un exemple de déclaration qui accomplit ceci est aujourd'hui. - Tu pourrais avoir tout ça pour seulement 495$. - Sois transparent. - Je ne peux pas donner de garanties. - Il va y rester beaucoup plus longtemps. - Mais je peux vous assurer que ça ne va pas baisser. - Cela donne juste l'attente que vous n'allez pas descendre sur le prix et être ferme - dans ce juste beaucoup de fois coupe à travers toutes les coupures à travers les Proclivités des gens à même demander - parce que vous avez mis l'attente que hey, - si quoi que ce soit, - ce prix va augmenter maintenant. - Et si la relation que vous proposez libre ? - Y a-t-il quelque chose que tu peux faire pour que cette personne se sente comme si elle avait un marché ? - La réponse est absolument. - Ma façon préférée d'y arriver est essentiellement d'indiquer que d'autres personnes voient tellement - valeur dans ce que vous proposez, - qu'elles veulent généralement payer pour cela. - Donc, une déclaration comme celle-ci accomplit que, après cette présentation est généralement quand les gens - me demander combien cette cause. - La meilleure partie à ce sujet est que vous obtenez tout cela gratuitement, - et puis je vais faire une pause droite et seulement exercer le silence là pour confirmer que c'est - une affaire incroyable. - Et les gens diront généralement oui, - c'est parce que encore une fois, - J'ai indiqué que c'est ce que les autres pensent. - Et il y a une propension naturelle de gens que vous lancez à suivre la mentalité du troupeau. c' Doncc'est comme ça que tu peux rendre quelque chose qui est libre encore plus précieux. - Parlons de fermer le premier pitch. - Eh bien, - comment vous terminez le terrain devrait toujours être calibrée avec la façon dont les conversations se sont déroulés. - La raison pour laquelle vous ne voulez pas demander ceci est parce que très peu de personnes présentes possédaient l' authenticité et l'honnêteté d'admettre qu'elles ne détiennent pas le pouvoir. - Donc, ce que cela signifie, c'est qu'un peuple dira qu'il est le décideur quand il - vraiment pas. - Et aussi juste s'ils ne sont pas le décideur, - ça met juste un cadre maladroit sur la conversation. fait, n' Enfait, jen'ai pas le pouvoir de prendre des décisions dans mon entreprise. - Cette personne est X Y Z. - C'est généralement ce direct d'une déclaration n'est tout simplement pas le moyen le plus efficace de dériver cette - information. - Parlons d'une meilleure approche ou de quelques meilleures approches. - Plutôt, - vous pourriez dire quelque chose comme Donc quand des décisions comme celle-ci sont généralement prises qui sont tous - impliqués, - quel est le processus typique pour décider d'une offre comme celle-ci ? - Qui d'autre de votre équipe serait intéressé à en apprendre davantage ? - Tous ces moyens sont plus directs pour savoir qui est impliqué dans la prise de décision - processus et ce que c'est, - et ensuite assurez-vous d'obtenir une réunion avec cette personne à nouveau parce que vous voulez faire affaire - avec des gens qui pourrait effectivement déplacer l'aiguille sur une relation. - Donc, s'il s'avère que cette personne est réellement le décideur, - la prochaine chose que vous voulez faire est de réaffirmer ou de décrire les prochaines étapes proposées si vous avez pas déjà fait. - C'est comme ça que j'aime faire. - C'est dire quelque chose comme Great. - Les étapes suivantes ont été très faciles. - Je vais vous envoyer un accord très simple. - En supposant que ce soit les prochaines étapes qui énoncent les termes de la relation proposée date X, - ladate X,- nous allons vous fournir ceci et en retour, - vous allez faire ça pour nous ? - Évidemment, - ce seront des clauses juridiques et conditionnelles standard qui sont des avocats. - Vous jetez juste pour nous protéger. Mais à un niveau élevé, c'est ce que nous regardons. - Tout ce son est bon ? - Donc, c'est juste un exemple de déclaration que vous pourriez utiliser si disons que vous voulez aller - dans les prochaines étapes ? - Mais vous n'avez pas de relation de produit qui a déjà un accord établi en termes de service, et généralement là où vous allez, c'est qu'ils disent , c' , - est aller à votre avocat, - décrit les termes spécifiques de l'accord que vous avez proposé, puis leur demander de rédiger un - accord formel. - Vous pouvez aussi faire des choses comme demander une lettre d'intention signée pour travailler avec vous. - Si vous n'avez pas fait ça, prenez un engagement. - La liste continue et nous en parlerons un peu plus dans les termes de négociation - section de BT Playbook. - Maintenant, - une chose que vous voulez vous assurer d'inclure dans cet accord que votre avocat rédige - est si alors les conditions. - Donc, - par exemple, - c'est une livraison à base de plantes, - quoi que ce soit qu'ils vont vous fournir n'est pas rencontré à cette date. - C'est ce que l'action va se passer. - Et ce que vous voulez faire avec ceux-ci est fondamentalement juste vous protéger ainsi que les obtenir - pour mettre la peau dans le jeu. - S'ils n'ont aucune raison d'agir avec urgence, - les choses peuvent traîner pour toujours, - ce qui vous empêche d'actualiser finalement la relation, - ce qui est ce que vous voulez réellement, - pas seulement le contrat signé. - Vous voulez la mise en œuvre, - la revente, - le partenariat par email, - le re marketing, - quoi que ce soit qui va réellement stimuler la croissance, - pas seulement un morceau de papier qui dit deux les entreprises travaillent ensemble. - Maintenant. - Que se passe-t-il s'ils ne sont pas les décideurs ? - Que faites-vous dio. Tu ne veux pas perdre trop de temps sur quelqu'un qui n'a pas la capacité de pousser une relation vers l'avant. Tu ne veux pas perdre trop de temps sur quelqu'un qui n'a pas la capacité de pousser une - C'est pour ça que je dois être devant le décideur le plus tôt possible. - Et si vous vous souvenez de ces questions que nous avons soulevées plus tôt, quand vous demandez quelque chose comme ça quand des décisions comme celle-ci sont généralement prises qui sont toutes impliquées, et ils vous reviennent et disent que quelqu'un d'autre est votre priorité numéro un - de se présenter devant cette personne. - Ce qui arrive généralement, c'est souvent que cette personne est un gardien, - cette partie prenante initiale qui n'est pas le décideur, - et ils proposeront qu'ils doivent aller et lancer en interne. - Alors peut-être qu'ils diront quelque chose comme, - il faudra qu'il jette un dernier coup d'oeil avant d'aller plus loin. - Vous ne pouvez pas les laisser lancer en interne. - Tu dois te mettre devant ça. - Et la raison est que personne ne sera en mesure de présenter votre produit aussi efficacement - que vous le pouvez ou votre relation aussi efficacement que possible. - Ça vient d'être entendu pendant 20 minutes. - Ils ne pourront pas répondre aux réfutations. - Ils ne seront pas en mesure de le présenter et tous les avantages de manière claire et concise, c'est pourquoi vous voulez vous assurer que vous êtes celui qui lance le produit. - Donc tu veux dire quelque chose comme ça ? - Super. - Alors que diriez-vous de nous deux ? - Un appel la semaine prochaine ? - J'ai mon calendrier ouvert, c'est vrai. - Zéro mercredi. - C'est bon pour vous les gars. - Donc, vous une fois que cette personne indique le nom de la personne qui est le décideur, - proposer un appel immédiatement avec cette personne avec vous deux, - pas vous obtenez une morsure commune en retour. - En fait, je vais devoir me réunir à nouveau avec eux d'abord et revenir à vous plusieurs fois. - Ou le gardien, - ils veulent protéger cette personne. - Voici une façon d'intercepter et de gérer ça. - Je comprends, mais j'imagine qu'ils vont probablement avoir des questions. - Je serais ravi de vous rendre la vie un peu plus facile et de nous faire sauter tous les trois rapidement - appelez la semaine prochaine. - De cette façon, - s'ils ont des questions, - je peux leur répondre juste là, - afin d'éviter un long aller-retour. - Est-ce que ça a du sens ? - Quand vous le faites ici est essentiellement encouragés à vous permettre d'être celui à livrer le - pitch. - Et vous faites cela en faisant simplement allusion au fait que leur vie va être plus facile si vous - êtes celui de la présenter. - Juste parce que de cette façon vous pouvez répondre à toutes les questions qu'ils ont, - vous pouvez éviter les aller-retours longs, - et au lieu de dire, - Est-ce que ça semble bon ? - Ou que diriez-vous de ça ? - Je dis, - Est-ce que ça a du sens ? - Et la raison pour laquelle je dis cela est parce que, - honnêtement, - une position comme celle-ci, - cela a beaucoup plus de sens. - Donc, vous voulez poser une question à laquelle quelqu'un va se conformer, - étant donné le pré-contexte et le fait que cela a du sens est plus susceptible d'obtenir un oui, - alors ne semble pas bon. - D'accord, - s'ils s'abstiennent encore à ce stade, - vous devez obtenir un engagement qu'ils maintiendront un dialogue ouvert. - Et c'est là que de nombreuses conversations meurent parce que l'intervenant initial va dans un terrain. - L'offrande, - le décideur n'aime pas ça, - et tu n'entends plus jamais parler d'eux. - Donc, vous devez vous protéger de ce qui se passe. S' ils ne vous laissent pas intercepter et passer un appel, vous trois la semaine prochaine, j'ai juste un engagement de la part d'eux pour le garder ouvert. - Dialecte. - Voici comment vous accomplissez ça par Lovering Cohérence. - Que vous le sachiez ou non, - les humains désirent naturellement être cohérents avec leur mais ce qu'ils disent et comment ils agissent. Donc, si je dis que je vais faire quelque chose à quelqu'un d'autre, je vais être plus susceptible de faire cette action parce que je veux être cohérent entre ce j'ai dit que j'allais faire et ce que j'ai réellement dio. - C'est juste un signe d'intégrité que nous cherchons tous. - Vous pouvez profiter de ça dans vos conversations. - Voici un exemple de la façon de le faire. - Bien sûr, - c'est bon. - Je comprends tout à fait ça. - Tu dois d'abord parler à ton patron. - Rends-moi une faveur. - Pourriez-vous m'envoyer un e-mail avec leurs commentaires après que vous ayez eu une discussion  ? - Juste pour qu'on soit sur la même page pour savoir s'il y a un bon ajustement ici. - J'apprécierais vraiment qu'à ce stade cette personne dise, non, - ce que vous avez fait ici est essentiellement obtenu un engagement de la part de cette personne pour garder le dialogue ouvert. - Peu importe comment ça se passe à nouveau, - vous demandez des commentaires et ils ont dit, - Oui, - Bien sûr, - Je vais vous donner des commentaires Maintenant Ce que vous voulez faire est de sceller ceci d'une manière concrète avec ceci - e-mail et c'est quelque chose. - La raison pour laquelle cela est important est parce que vous devez être en mesure de rappeler cette instance - où ils ont pris cet engagement avec cette personne au cas où ils ne reviendraient pas vers vous. - C'est très, - très important parce que beaucoup de fois les gens prendront cet engagement et alors ils ne le feront pas - rappelez-vous qu'ils ne se souviendront pas du fait qu'ils l'ont dit une semaine, - deux semaines, - trois semaines plus tard, - quel que soit l'ISS. - Donc, vous pouvez accomplir cela en disant après avoir dit un e-mail après avoir eu l'appel téléphonique - et la personne est engagée à cela verbalement. - Hé, super ! - Connecter avec vous aujourd'hui à propos de X y Z, - J'ai aimé apprendre sur votre produit et petit monde que vous aimez aussi Rudy Genero. - J'apprécie vraiment que vous m'ayez envoyé des commentaires par courriel une fois que vous aurez la chance de parler à votre équipe cette semaine. - Ça veut dire beaucoup. - J'ai hâte de vous entendre dire que ce que vous avez fait ici, c'est de voir qu' ils ont pris cet engagement. - Ce qui se passe, c'est s'ils ne vous répondent pas comme promis dans une semaine ou quand ils ont dit qu'ils allaient vérifier avec votre patron. - Vous répondez à cet e-mail que nous venons d'afficher dans la dernière diapositive, - en demandant une mise à jour, - et ce que nous verrons, c'est cette indication et un rappel qu'ils se sont engagés à revenir - à vous avec des commentaires. - Et encore une fois, - il n'y a pas beaucoup d'incitations ici et de principes psychologiques naturels qui jouent parce - cette personne désire être cohérente avec sa parole sur ce qu'elle a dit qu'elle allait - à dio. - Donc, un exemple de réponse email que vous pourriez envoyer est hey, - tout changement a reçu quelques commentaires de routine mais n'importe quel aperçu ici. - Même si ce n'est pas le meilleur ajustement en ce moment, - il serait très apprécié maintenant. - La première phrase fait essentiellement référence aux commentaires qu'ils ont promis de vous donner, - et la deuxième instance leur donne la permission de livrer des nouvelles négatives. - C'est important parce que les gens ont peur de la confrontation et dire que je ne veux pas - travailler avec vous ou que mon équipe n'est pas intéressée est un exemple de situation de confrontation potentielle . - Donc, une déclaration comme n'importe quel aperçu ici, - même si ce n'est pas le meilleur ajustement en ce moment, - ça serait très apprécié, - leur donne essentiellement la permission de donner de mauvaises nouvelles. - Et vous voulez cette permission parce que le dernier endroit que vous voulez être est l'ambiguïté. - Il est préférable d'arriver à une résolution et de comprendre s'il y a une chance d'un accord - aller de l' avant ou ne pas aller de l'avant. - Vous pouvez passer du temps sur des relations qui ont une chance d'être actualisées. 20. Préventes: Bienvenue dans la section du playbook Bt sur la pré-vente. - Donc, voici comment la plupart des gens font est mort offres ou créer des produits qu'ils veulent finalement - les gens à les payer pour soit utiliser une idée qu'ils ont créé ou une demande qu'ils ont reçue - d'un partenaire existant ou potentiel comme justification pour commencer à construire Quelque chose. - Donc, cela pourrait être un nouveau P I. - Une nouvelle fonctionnalité de produit, - même une entreprise ou un produit entièrement nouveau. - Et puis ils découvrent que personne ne veut vraiment votre produit quand vient le temps de - intégrer, - payer pour cela, - quel que soit l'échange de valeur pour l'autre personne pour laquelle ils ont construit cette chose. - En conséquence, - il pèse le temps, - leurs ressources de course et même de l'argent. - Et ils rendent même les développeurs en colère parce que personne n'aime construire des choses que personne ne veut -. - Alors voici à quel point les ventes de DeN sont censées fonctionner. - Numéro un. - Vous trouvez et identifiez un partenaire ou des clients potentiels douleur. - Ça va être une chose. - Ça pourrait être plusieurs choses. - Idéalement, - vous ne comprendrez pas autant de douleurs que possible. - Après cela, - vous n'identifierez pas la douleur de levier la plus élevée qu'ils ont mentionnée. - C'est un alignement avec votre stratégie de croissance et vos écoles de commerce. - Donc, si vous cherchez à obtenir une exposition pour vos données et la douleur numéro un pour cela - partenaire particulier est de garder les gens sur le site, - peut-être que cela signifie qu'une relation parfaite est que vous développez un p I ou Pretty vendant un - A P I. - qui fournit des données qui gardent les gens sur leur site Web plus longtemps. - Donc, après avoir identifié le levier le plus élevé à corriger, - vous proposez une solution qui soulage cette douleur de levier élevé - et nous allons entrer exactement comment faire ça sous peu. - Alors ne vous inquiétez pas si vous n'êtes pas sûr de savoir comment faire cela après avoir proposé une solution, - vous assurez-vous qu'ils mettent un peu de peau dans le jeu afin d'actualiser la solution. - Donc ressources dollars est ce qui pourrait être des développeurs, - concepteurs une garantie collatérale. - Donc si ce n'est pas reçu avant X Date, - nous allons recevoir ça, - ce qui pourrait encore être des dollars pourrait être autre chose, - mais il est important que vous les ayez mis un peu de peau dans le jeu. - Ensuite, - après avoir obtenu cet engagement de mettre la peau dans le jeu, - est quand vous allez construire cette nouvelle fonctionnalité, - ce nouveau produit, - quel qu' il soit ISS. - Alors pourquoi le faire comme ça ? - Pourquoi ne pas simplement créer quelque chose et voir si les gens seraient intéressés par cela ? - Préventes est un exercice incroyable parce que vous éliminez le risque de construire quelque chose que - personne ne veut. - La dernière chose que vous voulez faire est de dépenser une tonne de ressources, c'est du temps et même de l'argent - quelque chose que les gens disent qu'ils voulaient. Mais en réalité, quand il est temps de commettre quelque chose, personne ne voulait le faire. - Donc obtenir la peau dans le jeu, - les amener à avoir un intérêt direct afin de s'assurer que l'affaire a réussi plus que - juste un morceau de papier en engageant quelque chose de vraiment comme dollar signe ressource développeur - est tout ce qui est. - C'est juste un excellent moyen de s'assurer que vous ne consacrez que du temps à des choses que les gens veulent vraiment et sont prêts à s'assurer qu'ils réussissent. - Ça semblait juste quelque chose qui pourrait ne pas être possible. Comment puis-je obtenir quelqu'un pour payer quelque chose ou me donner des ressources pour quelque chose avant même qu'il ne soit construit ? Comment puis-je obtenir quelqu'un pour payer quelque chose ou me donner des ressources pour quelque chose avant même qu'il - C' est comme ça que j'ai vendu ce cours. - J'ai essentiellement dit que j'allais créer cette application de la chose à tout moment créer le - contenu. - J'ai besoin de 10 personnes de plus pour fournir des adhésions, - et j'ai prétendument déclaré que j'allais construire cela seulement si j'avais assez de signal de - exiger que les gens le voulaient. - Et heureusement, - J'ai pu amener les gens à créer par le cours, - ce qui justifiait mes actions de sortir et de passer du temps à construire cela. - Maintenant, ce n'est pas quelque chose qui ne peut être fait que sur des produits d'information, - et cela peut être fait sur littéralement tout, du logiciel aux relations P I. - Pour la relation initiale d'Arbilla avec le New York Times, - vous avez dit que nous avions la possibilité de sortir et de prendre tous les menus avant - en fait les avoir. - S'ils veulent s'intégrer avec nous, - nous avons un engagement pour eux à s'intégrer. - Et puis, - après avoir obtenu cet engagement, - nous sommes sortis et avons reçu toutes les données du menu des restaurants dans leur guide. - Et encore une fois, - vous pouvez voir cela ici sur leur site en cliquant sur le menu. - Il y a maintenant un menu de plate-forme unique dans chaque restaurant du New York Times, et cette relation nous a permis d'aller vendre à tous les restaurants de New York qui le souhaitent - d'être mis en vedette sur le site. - Un autre exemple. - Waas Les photos AP I que nous avons construit des commentaires si fréquents de nos éditeurs après avoir donné - les lieux était, - Oh, - c'est incroyable, - mais nous voulons plus constant de vous les gars. - On n'était pas des photos après qu'elles aient manifesté de l'intérêt. - On a dit que les éditeurs, c'est génial. - Si tu veux ce contenu, on peut aller le chercher. - Mais nous avons besoin d'un engagement de votre part que si nous faisons ça, - nous allons construire un A P I et nous allons avoir cette distribution sur vos sites. - Nous avons obtenu un engagement communautaire de quelques éditeurs clés que si nous pouvions atteindre - ceci, - alors cette relation se déroulerait comme suit. Et puis nous sommes allés au top des subventions et nous avons dit, - Hey, - pré vendu la capacité de le faire. - Vous avez dit, - Hey, - si vous nous donnez les droits de publier ces photos, - nous vous ferons traverser tous ces sites gratuitement jusqu'à cette date, - après quoi déterminera s'il y a une relation monétaire à afficher ceci. - Donc ça nous a donné le contenu à l'échelle qui nous a permis de revenir en arrière et d'obtenir l' éditeur. - idéaux AP, - et par conséquent, - nous avions élargi le contenu. - Les distributions sont plus que des menus et des listes de produits et services maintenant photos et - nom, - adresse et numéro de téléphone à la suite de cet accord, - à la suite de cette initiative qui nous a permis d'ouvrir notre entreprise à d'autres verticales - en dehors des restaurants, - ainsi que de rendre notre produit plus attrayant pour les entreprises clients comme le changement. - Voici un exemple sur la photo AP que je possède. - Oui, - donc avant une plate-forme simple, il est sexy. - Soit il n'y avait pas de photos, soit juste quelques photos. - Crowdsourcing Internet. - Maintenant, ils avaient ces photos de haute qualité, - riches qu'ils ont pu contrôler en tant que marque, - et Yahoo gagne parce qu'ils ont une liste plus épluchante qui suscite plus d'engagement de - l'utilisateur. - Alors, comment tu retires la pré-vente ? - Quelle est la formule en soi ? - Eh bien, - une fois que vous avez identifié la douleur et déterminé qu'elle correspond à votre matrice de partenariat idéal, - vous voulez faire une offre, - et il semble que vous recevrez cette chose particulière dans cette équipe et qui - vous donne cet avantage si vous vous engagez à cela. - Donc un exemple des photos du FBI que vous aurez accès à 500 000 photos achetant le 1er Mars, - qui vous aidera à conduire l'engagement si vous vous engagez à actualiser une photo ap I avec nous. - Quand on donne cet atout, c'est fondamentalement la formule de haut niveau. - Donc, pour que cela devienne réalité, - vous voulez fondamentalement fournir un certain bénéfice à la personne que vous demandez, - aussi ? - Oui, - nous avons foi en vous et nous engageons à quelque chose qui n'est pas encore construit parce que ça peut être une chose effrayant à dio. - Demandez à quelqu'un d'engager la ressource est à quelque chose qui n'est pas encore sur le marché - nécessite la confiance et nécessite des frais, - et cela nécessite un certain incitatif pour le faire, - surtout quand vous êtes au stade précoce. - Démarrer. - Alors, quelles sont les façons dont vous pouvez inciter les gens dans un pré vendre d'avoir la foi et de donner - vous quelque chose avant de réellement construire ? - Numéro un, - une réduction à vie ou l'ancre de prix. Donc, si vous devez facturer quelque chose, une chose que vous pouvez faire est de les enfermer à un prix réduit pour toujours. - Disons que vous facturez 495$. - Vous n'avez pas encore construit le produit, mais vous avez obtenu la validation que les gens le veulent. - Tu peux dire que tu sais quoi ? Si vous nous payez ce prix de 300$ maintenant, vous serez enfermé pour 300$ par mois pour le reste de votre relation avec notre société au lieu de 495$ comme tout le monde. - Et devine quoi ? - Que 14 $95 va probablement monter après que nous ajoutons plus de fonctionnalités au produit sont - penser offre est précoce ou un accès limité. - Donc, beaucoup de gens, en particulier sur les marchés concurrentiels, sont intéressés à être les premiers à commercialiser une caractéristique ou un produit particulier. - Alors leur offrant que tu seras le 1er a eu accès à ça pour les six prochains mois. - Et réfléchissez à la longueur d'avance de vos concurrents avec cet outil ou fonctionnalité, ou tout ce que vous savez que vos utilisateurs ou vos clients veulent. - Alors c'est un autre bon. - Vous pouvez même offrir des fonctionnalités ou du contenu bonus afin que vous puissiez donner à quelqu'un une chose spécifique qui - personne d'autre ne doit les faire sentir spécial et les inciter à bouger. - Donc un exemple avec ce produit particulier que j'ai vendu ici est que je donne accès à tout le monde - pour aller dans les coulisses. - Regardez la création d'un produit parce que beaucoup de gens sont intéressés par les affaires - le développement sont également intéressés à faire de l'argent en ligne et comment je crée des produits d'information qui - me permettent de le faire. - Ok, - parlons d'autres points de levier. - Vous pouvez faire de l'exercice pour inciter les gens à se déplacer sur une pré-vente. - Un point de levier est la capacité de conduire le produit. En tant que partenaire précoce, tu vas littéralement nous aider à façonner cette offre pour chaque partenaire qui vient après toi. - Et par conséquent, - vous aurez la solution parfaite pour votre entreprise. - Parfois, vous pouvez faire ressortir le fait que cela nécessiterait trop de ressources pour eux. - Faites-le eux-mêmes. - Écoutez, - vous savez que vous avez besoin de ça et que vous n'avez pas la capacité de faire ça pour vous. En travaillant pour ça, tu auras ce truc dont tu sais qu'il te faut plus vite que si tu ne travaillais pas avec nous, ou tu pourrais aussi dire la même chose pour l'expertise. Je sais que tu pourrais créer ça, mais tu ne pourras pas le créer avec la capacité que nous le ferons, parce que tu n'as pas l'expertise. Je sais que tu pourrais créer ça, mais tu ne pourras pas le créer avec la capacité que nous le ferons, - Donc, en travaillant avec nous et en travaillant avec nous tôt, - nous allons créer la meilleure solution absolue. - Compte tenu de notre expertise dans ce domaine particulier vitesse, - ils peuvent obtenir quelque chose de plus rapide où ils peuvent même atteindre une métrique de croissance plus rapide en travaillant - avec vous et en profitant de cette occasion unique limitée pour obtenir tôt et - Encore une fois. - Vous savez, - si vous faites appel à un autre démarrage dont l'atout le plus précieux est le temps, - alors cela peut être un levier très, - très efficace pour mettre à la table au Brésil. - Enfin, - vous pourriez re de fait que vous pourriez avoir une technologie de contenu de départ qu'ils ne peuvent pas - obtenir nulle part ailleurs. - Et s'ils ne travaillent pas avec vous à ce stade, quelqu'un d'autre pourrait l'obtenir ou avoir un accès vrai avant lui, ce qui ne sera pas bon pour sa place sur le marché. Revenons à la formule de pré-vente maintenant que nous comprenons un effet de levier, points et des incitations que nous pouvons utiliser pour amener les gens à s'engager dans quelque chose qui parce qu'un peu d'anxiété au début, - parce que encore une fois ils engagent des ressources est que nous payons quelque chose qui n'a pas encore été - créé. - Ok, - Jetons un autre coup d'oeil à la formule de pré-vente. - On parle des enjeux potentiels que le partenaire pourrait engager. - Donc, vous avez reçu cette chose particulière à cette date et qui provoque cet avantage si - vous vous engagez à cela maintenant. - Alors, quels sont les enjeux potentiels à engager ? - Parce que encore une fois, - s'ils n'ont pas de peau dans le jeu, - ça pourrait juste être une chose perpétuelle qui ne va jamais nulle part et n'a finalement pas - urgence autour de son argent numéro un. - Ils peuvent soit vous donner directement de l'argent pour la livraison ble alors et il y avait Vous pouvez - positionner de telle manière. - Comme nous avons besoin de cet argent pour couvrir les coûts de développement - qui souvent, - a souvent un taux de conformité plus élevé. - Juste parce qu'il semble que l'argent est en position directe vers quelque chose de très - spécifique que les gens de ces deux re sources. - Donc d'accord, - nous allons vous donner ce truc, - mais nous allons avoir besoin de développeurs ou d'un de vos designers pour travailler avec nous sur le processus - dans les trois prochains mois et re besoin d'eux commencer le 1er novembre ou quoi que ce soit trois ans. - garantie d'argent. - Si la livraison n'est pas respectée dans un délai de mise en œuvre. Bon, on va te donner un p I, et tu l'intégreras d'ici le 1er novembre. - Mais si elle n'est pas intégrée avant le 1er novembre, nous allons facturer 5000$ parce que c'était - du temps consacré que nous avons utilisé pour les développeurs, - que nous aurions pu les utiliser pour autre chose. - Ok, - ça devrait vous donner un bon point de départ pour des enjeux potentiels pour les partenaires de s'engager dans une - pré-vente. de Parlonsdela façon d'améliorer vos chances d'obtenir des offres pré vente. - La première chose que vous pouvez faire est de rendre l'implémentation et l'exécution aussi faciles que possible. - Donc vous voulez supprimer toutes les frictions, - que ce soit l'heure du développeur, - que ce soit pour obtenir le paiement du produit, - peu importe ce que c'est que cette relation s'est réellement produite, - numéro deux, - vous voulez établir un plan d'action incroyablement clair avec une partie des résultats. - Donc pas seulement Oh, - ouais, - on va le faire et ça va stimuler l'engagement des utilisateurs, - dire quelque chose comme - d'ici le 1er octobre, - on va vous conduire 5000 inscriptions et on va faire que par la mise en œuvre et 15 jours - avec mon équipe et votre équipe travailler ensemble. - On a un appel lundi. - Plus précis, vous pouvez être sur les prochaines étapes et les résultats du tartre. - Plus quelqu'un est susceptible d'être excité par la relation et prêt à le faire - avant de construire la confiance en entretenant votre relation avec le contact personnel. - Encore une fois, - les gens font des choses pour les gens qu'ils aiment. - Les gens prennent des risques pour les gens qu'ils aiment eso, - la meilleure relation que vous pouvez avoir avec la personne potentielle que vous présentez à la - confiance MAWR qui va être là, - ce qui va se traduire par une capacité plus facile à pré vendre et une chose absolument critique - vous pouvez dio faire nourrir. - Cette relation prend du temps en face. - La dernière chose que tu fais, c'est que tu risques la relation de leur côté. - Donc ça pourrait être des choses comme, - Hé, - tu sais quoi ? Si nous ne vous obtenons pas ça avant cette date, nous avons une garantie de remboursement ou nous vous paierons 10 000$. - Quoi qu'il en soit ISS, - le moins risqué vous pouvez faire un engagement pré vente plus probablement dirigé que quelqu'un va - d'accepter de le faire. - Alors, trouvez un moyen de le rendre un peu moins risqué compte tenu du scénario que vous proposez. - Ok, - donc nous avons parlé de Pre vend une autre excellente alternative à la pré-vente afin assurer que vous passez du temps sur des choses qui bougent l'aiguille et que les choses que les gens veulent en fait sont des pilotes. - Si vous n'êtes pas familier avec le pilote, - c'est essentiellement un engagement à court terme qui vous permet de tester si la relation conduit - les résultats que chaque partie veut. - C'est ainsi que les entreprises s'engagent souvent dans une relation à court terme ou plus petite afin de déterminer s'il est logique de faire un partenariat à grande échelle. - Donc juste un exemple de ceci est la relation entre le corps de l'esprit et la plate-forme unique Mind - Corps. - Si vous n'êtes pas familier, - est l'un des plus grands fournisseurs de logiciels pour repérer les salons de remise en forme centres de bien-être, - et ils n'ont pas la possibilité de publier des informations de liste pour tous leurs clients. - Il y avait un ajustement absolument naturel là-bas, - mais avant que nous ne faisions un partenariat de revente sur une seule plate-forme pour l'esprit du corps, - nous voulions juste le tester parmi probablement 1/10 de leur base de clients pour voir s'ils l'étaient - intéressé par elle et s'il s'est avéré que ce était un produit qu'ils aiment. - Nous allions nous lancer dans un partenariat de revente à grande échelle. - Mais il s'est avéré que, - vous savez qu'il n'y avait pas vraiment beaucoup d'intérêt ici et que ça n'allait pas bouger - l'aiguille des deux partis. Ça n'aurait pas de sens pour nous de consacrer du temps, l'énergie et des ressources à faire de cette relation une relation à grande échelle qui allait à chacun de leurs plus de 20 000 clients. - Et fondamentalement, - comment cela a réellement regardé est que récité qu'ils allaient re vendre notre produit. - Et parmi 2000 des 24 000 clients, - nous avons fait appel à leur équipe commerciale pendant environ un mois et nous avons fait du marketing par e-mail à, - et nous avons juste testé le nombre de personnes réellement converties en clients de plate-forme unique - de l'esprit base de clients du corps. - Et il s'est avéré qu'ils l'ont vraiment bien pris. - Et maintenant une seule plate-forme est Justin offre est revendue aux clients du corps en ligne quelques mois après qu'ils ont rejoint corps mental. - Donc, le pilote a réussi, - ce qui a justifié une relation à grande échelle. - Alors, comment faites-vous un pilote ? - Eh bien, - la première étape est de proposer la relation idéale ou la chose que vous voulez tester. - Après avoir fait ça, - vous voulez déterminer les risques. - Alors peut-être que quelqu'un n'achète pas. - Il n'y a peut-être pas de conversion. , Techniquement, c'est juste quelque chose qu'on ne peut pas faire. - Quel que soit le redémarrage décrit ses risques une fois que vous avez compris son risque, - si c'est le fait que la clientèle va s'y prendre. - Que les utilisateurs n'aiment pas réellement cette fonctionnalité ou que personne ne se convertisse en un client payant complet , vous avez un moyen de tester cela en testant le retour sur investissement parmi un petit ensemble d'échantillons - pour une période limitée. - Encore une fois, - pour faire ressortir la relation du corps de l'esprit, - nous voulions déterminer combien de clients convertis de clients du corps de l'esprit à un seul - clients de la plate-forme dans un délai de deux mois d'entre eux re vendre notre produit à un petit - ensemble de leur base de clients avant de plonger dans la course et le navire. - Vous voulez également des mesures de succès établies sur, - et fondamentalement le but de ceux-ci est de déterminer à quoi ressemble un succès pour le pilote -, - - et si vous atteignez ce succès, - ce devrait être le baromètre pour savoir si vous allez de l'avant ou non. - Donc, - idéalement, - vous voulez l'utiliser comme un plan d'urgence qui garantit une relation formelle. - Donc, si nous avons 10% de clients convertis sur ce partenariat revendeur, cela signifie que nous allons lancer dans un partenariat à grande échelle qui revend notre produit - à tous vos clients. - Et vous voulez obtenir ça par écrit parce que souvent vous aurez du succès. Et puis, pour une raison quelconque, peut-être que quelqu'un décidera ça. - Tu sais, - on ne veut pas faire ça même si c'est réussi. - Donc, une fois que vous avez établi les mesures de succès, - si vous pouvez construire un plan d'urgence pour quelque chose à faire, - pleine échelle de son avantage pour vous si vous atteignez ces paramètres, - c'était une chose de plus avec les pilotes Encore une fois, - le but est de comprendre rapidement s'il y a un r a y pour une relation particulière, - si les gens veulent vraiment quelque chose à laquelle vous pensez. - Donc, si vous le pouvez, - vous voulez essayer d'éviter juridique parce que chaque fois que vous êtes impliqué et que vous faites très sérieux - des contrats, - cela peut prendre beaucoup de temps à réellement comprendre, - obtenir cette compréhension, - c'est la raison pour laquelle vous faites le pilote. - Donc, une façon d'y parvenir est de positionner votre relation comme une poignée - accord tant que vous ne subissez pas de risque sérieux. - Donc tu pourrais dire quelque chose comme, - Honnêtement, je veux que ça soit fait. - Je veux juste comprendre ça aussi vite que possible. - Alors évitons de se laisser enfuir par des juristes et juste faire. - Il s'agit d'un accord de poignée de main entre un petit sous-ensemble de vos clients juste pour que nous puissions - déterminer s'il est réellement logique pour nous d'aller de l'avant avec ce partenariat. - C'est un exemple de la façon dont vous pourriez introduire l'accord de poignée de main. - Et voici un script exact que vous pouvez utiliser si vous ne l'avez pas attrapé. - Donc je ne veux pas m'enliser dans cette loi pour toujours savoir pourquoi ça marche. - Pourquoi ne pas faire un accord de poignée de main 21. Gérer les objections: - bienvenue dans la section sur le traitement des objections. - Alors maintenant, tu es dans l'entonnoir. - Ça veut dire que tu as eu ta première réunion. - Il semble y avoir un certain intérêt pour l'accord proposé ou la relation que vous avez évoquée, - Et maintenant, tu veux passer de l'intérêt à l'obtention de ce contrat. - Ce n'est pas certaines des choses que vous allez devoir faire avant d'arriver plus tôt dans l'affaire, - entonnoir ou choses comme faire avec des bouteilles plus calmes, - identifier les goulots d'étranglement dans le processus de conclure cet accord. - Obtenir des achats auprès des décideurs, - réchauffer votre relation afin que vous puissiez obtenir des achats auprès des décideurs et empêcher - les perspectives d'aller ensemble. Maintenant, nous allons parler de toutes ces choses, mais dans cette section particulière, nous allons nous concentrer sur les réfutations en regardant quelques réfutations communes et ensuite comment les gérer . - Donc, une réfutation très courante l'est. - Vous avez des concurrents ? - Qui sont-ils ? - Pourquoi on ne construirait pas ça nous-mêmes ? - Tu sais quoi ? - Cela coûte trop cher ou nous n'avons tout simplement pas la capacité de payer pour quelque chose comme ça - En ce moment, - nous n'avons pas assez de ressources est interne. - Nous n'avons pas assez de développeurs ou de concepteurs pour réellement faire de cette implémentation une réalité -. - Parlons donc du 1er 1 sur la façon de faire face à l'enquête des concurrents. - Eh bien, - encore une fois, - Comment vous gérez les concurrents. - Question détermine si vous êtes le leader du marché ou un nouveau participant essayant de monter en place - joueurs titulaires. - Si vous êtes le leader du marché, - vous ne voulez jamais attirer des concurrents à moins que quelqu'un d'autre ne le fasse à nouveau. - Et la raison en est que l'attitude que vous adoptez est que vous êtes la norme de l'industrie . - Vous ne vous inquiétez même pas de mentionner des concurrents parce que vous êtes le choix évident pour quelqu'un avec qui travailler. - Maintenant, il s'avère qu'ils sont élevés. - Vous voulez vous appuyer sur vos offres de référence à base de plantes gracieusement. - Examinons quelques exemples spécifiques de la façon de le faire. Quand quelqu'un vous demande si vous avez des concurrents, ce que vous ne voulez pas dire, c'est de donner des exemples précis en disant, , vous savez ce que nos plus grands concurrents sont la société 1 et , - et la raison pour laquelle vous ne voulez pas le faire, c'est parce que vous vous positionnez directement - contre ces gens, - et ce que vous voulez faire c'est vous pissez comme différent. - En outre, - cette déclaration ne signale pas la domination du marché. - Si les gens pensent que vous faites exactement la même chose que les autres, - que peut-être vous êtes juste un peu mieux, - c'est très différent que de dominer complètement un marché. - Voici une meilleure façon de gérer l'enquête des concurrents. - On n'a pas l'impression d'avoir de concurrents, parce que honnêtement, personne ne fait vraiment ce qu'on fait comme on fait. - Mais je suppose que certaines personnes nous ont comparés à d'autres entreprises au début. - C'est une excellente façon de répondre à cette question parce que A vous ne faites pas apparaître de concurrents directs . S' ils ne connaissent aucun de vos concurrents, vous ne voulez pas les entretenir, si possible. - Et cela vous met aussi dans le seau d'être différent ou d'être unique, ce qui est beaucoup mieux que de vous mettre directement contre quelqu'un d'autre pour qu'ils puissent - vous comparer. Quand vous dites quelque chose comme ça, quelqu'un peut continuer à avancer ou demander, quelqu'un peut continuer à avancer ou demander, quelles entreprises les gens comparent à vous ? - Joe, - à ce stade, - tu veux mettre la balle dans leur terrain en disant quelque chose comme, - j'ai l'impression qu'on entend quelque chose de nouveau chaque jour, - je serais curieux d'entendre comment tu penses que nos concurrents sont. - Alors pourquoi mettre la balle dans leur terrain dans cette situation ? - Eh bien, - encore une fois, - le manque de concentration des concurrents sur votre finale signale la domination du marché. - Encore une fois. - Vous n'êtes pas inquiet pour les autres concurrents parce que vous êtes la norme de l'industrie et le choix évident pour quiconque de travailler. - Numéro deux. - Vous ne voulez pas les exposer à des concurrents dont ils ne sont pas au courant. - Donc, vous nommez abandonner plutôt que de leur demander qui ils pourraient penser que vos concurrents sont un moyen - d'éviter de faire surface de concurrents potentiels dont ils ne sont pas au courant. - Numéro trois. - Vous pourriez les faire commencer à révéler des informations sur les sentiments de recherche et même des conversations avec qui ils parlent Teoh. - Et c'est juste une excellente chose à comprendre car il vous permet de mieux positionner - que si vous n'aviez pas cette information. Alors que faites-vous quand ils mettent sur pied des entreprises spécifiques pour qu'elles puissent dire quelque chose comme , , - Voici où vous vous penchez élégamment sur ces offres de référence. - Vous pourriez dire quelque chose comme, - ouais, - on en a entendu parler et ils semblent être une grande petite compagnie. - Mais il y a une raison pour que ce grand partenaire travaille avec nous. - C'est parce qu'on est les meilleurs. - Nous nous concentrons à 100% sur la fourniture du meilleur service à la clientèle possible ou la croissance de l'engagement - possible ou peu importe ce que vous essayez d'optimiser pour ce partenaire. - On veut juste briser ça très vite. - Il est important que tu reconnaisses leur existence, - et j'aime toujours être un peu les petits avec une déclaration soumise comme, - Ouais, - on dirait qu'ils sont une grande petite compagnie sur, - alors suivez cela. - Mais il y a une raison pour laquelle une entreprise importante a gagné une entreprise importante pour travailler avec nous. - Et puis vous décrivez explicitement ce qu'est cette raison. - Et à partir d'ici, - vous pouvez toujours faire les choses aussi, - comme met en évidence des avantages spécifiques S'ils prient eso s'ils disent comme, - Eh bien, - je veux dire quoi ? - Pourquoi encore, - travaillent-ils avec vous ou quoi que ce soit que vous transmettez ? - J'ai plus profond là-dedans. - C'est parce que nous sommes les meilleurs, - et nous faisons X y Z en mettant en évidence des avantages spécifiques. - Juste généralement toujours maintenir l'attitude que vous êtes le choix évident en tant que le marché - leader, - en supposant que vous êtes bien, - et si vous n'êtes pas le leader du marché. - Que faites-vous qu'il est préférable de prendre une position plus offensive parce que vous avez plus à - prouver si vous n'êtes pas le leader du marché. - Alors comment faites-vous cela était de vous concentrer sur la façon dont vous êtes différent, - donc non seulement sont mieux, - mais vous étiez très différent. - Et encore une fois, - quand vous vous positionnez comme différent, - il est plus facile de justifier d'aller avec quelqu'un qui n'est pas le leader du marché parce qu'il y a une plus grande perception de la hausse. - Si vous avez du mal à trouver comment vous positionner sur la façon dont vous êtes différent - et la chose facile que vous pouvez faire est juste de déterminer toutes les façons dont vous êtes un peu meilleur - que quelqu'un d'autre. - Et au lieu de dire mieux, il suffit de l'encadrer d'une manière que vous êtes différent. - Donc, nous avons obtenu le même résultat, - ce qui est en fait meilleur de cette manière unique différente, - quoi que ce soit. - Mais en général, il s'agit de la façon dont vous le positionnez dans de nombreux cas, - et vous pouvez accomplir ce même champ différent afin que vous n'êtes pas dans le même seau en - juste encadrer les choses que vous êtes meilleur comme différentes au lieu de meilleures. - Donc, un exemple de cela serait des plates-formes uniques, - la qualité des données. On avait 500 000 menus et quelqu'un d'autre sur le marché, je pense qu'il en avait 450 000. - Maintenant, - pourquoi devraient-ils travailler avec nous sur les concurrents quand le nombre de menus que nous avons, - ou relativement bien voir au lieu de faire valoir qu'ils devraient travailler avec nous ? - Parce que nous avons juste un peu plus de données, - nous les orteils de prendre une position qui était un type différent d'entreprise, - et la façon dont nous obtenons les données est différente, - ce qui a entraîné une qualité différente. Donc tous ces autres joueurs, , ils ont beaucoup de données, mais voici le truc. - Ils vont obtenir ces données en utilisant des moyens techniques, comme le grattage et même la saisie de données. - Une seule plate-forme était entreprise qui se concentre sur l'entreprise locale, - et être local est humain. - Nous savons que même si beaucoup de ces restaurants ont des données sur leur site, - ces données sont souvent obsolètes parce que ces gens ne sont tout simplement pas techniques. - C'est exactement pourquoi nous nous concentrons sur une relation directe avec les entreprises locales et - obtenir les données directement de l'entreprise Warner eux-mêmes. - Nous le faisons en leur fournissant un portail qui leur permet d'entrer dans ces informations - incroyablement facile et même appeler l'entreprise pour vérifier que les données sont correctes. - Donc, - oui, - bien sûr, - vous pourriez obtenir une quantité similaire de données, - mais la façon dont nous faisons ces données est complètement différente, - ce qui entraîne une date différente. - Égalité. - Et cette qualité de données ne fera que s'améliorer. - Les clients de plus en plus nombreux que nous avons signés, - pas seulement un exemple de la façon dont nous nous positionnons dans un scénario où nous étions marginalement - meilleur en termes de ce qu'ils voulaient, - qui était la quantité de données en se concentrant sur les données qualité, - comment nous l'avons obtenue et le fait que nous travaillons directement avec l'entreprise locale, - ce qui est complètement différent de cet ensemble de données généré par des moyens techniques. - Comme crier. Ça devrait vous donner un aperçu sur la façon de gérer l'enquête des concurrents. - Et la réfutation ? - Pourquoi on ne construirait pas ça nous-mêmes ? - Il y a beaucoup de choses différentes que tu peux dire à ça. - Numéro un. - C'est trop cher pour toi de le faire nous-mêmes. - Pourquoi dépenser de l'argent pour ça alors qu'on peut le faire pour toi ? - Numéro deux. - Il faut des ressources et de l'expertise que vous n'avez pas. - Donc vous me dites que vous préférez que quelqu'un de votre équipe de développement travaille là-dessus - et construise ça quand nous sommes prêts à le faire ? - Externalisez ça pour vous, - Numéro trois. - Il vous faudra beaucoup plus de temps pour faire ça sur votre propre partenaire avec nous. Écoute, on va te donner la mesure de croissance plus vite parce qu'on va pouvoir obtenir cette fonction que tu as été en train de mourir beaucoup plus vite que toi en construisant toi-même moins de quatre ans. - Nous avons une technologie de contenu propriétaire que vous ne pouvez obtenir nulle part ailleurs. - Donc, si vous possédez quelque chose d'unique, disons, - un ensemble de données ou peut-être une technologie que leur équipe n'est pas nécessairement familière. - Assurez-vous que votre Amoureux, - que comme une raison que ces gens ne devraient pas être construire cela eux-mêmes et qu'ils - devraient être externaliser la création de cette fonctionnalité à un partenariat avec vous. - Alors, qu'en est-il de la sensibilité au prix ? - Donc ce truc en particulier coûte trop cher. - Il y a certainement de bonnes façons de gérer ça. - Si quelqu'un dit que c'est trop cher ou qu'il n'a pas les ressources honnêtement, - c'est parfois une bonne chose parce qu'il y a des contrats là-bas qui peuvent être des hochets et - que les gens n'ont pas les ressources pour travailler avec vous, - c'est parfois une bonne chose parce qu'il y a des contrats là-bas qui peuvent être des hochets et - que les gens n'ont pas les ressources pour travailler avec vous, et vous pouvez passer beaucoup de temps gaspillé à quelque chose qui ne va jamais aller nulle part - parce que quelqu'un n'a pas les moyens ou qu'il n'a pas la ressource de développement est ou quoi que ce soit - c'est. - Donc, quand quelqu'un dit ça, ça agit et c'est vrai. - Cela peut être une bonne chose parce que vous voulez concentrer votre temps sur des relations qui - vont réellement être actualisées, - qui permettent à votre entreprise de se développer. - Quoi ? - Il y a des cas où vous pouvez transformer des gens qui disent à l'origine que quelque chose est trop - cher. - Parlons de quelques façons de le faire. - Numéro un. - Positionner votre offre en termes de relativité, - c'est ce que je veux dire par cela peut être démontré par ces deux façons simples de décrire le - prix d'une offre. - Vous pourriez dire que notre produit coûte 495$ par an par siège d'entreprise, - ou vous pourriez exercer un cadre de prix relatif en disant pour un peu plus que le prix de - un Coca, - par - un Coca, jour, - vos employés et obtenir un plein année de ce que le logiciel est appelé ou avantage de cela, - lequel semble moins cher ? - Eh bien, - quand vous me faites réaliser que mes employés allaient obtenir cet avantage pour littéralement un - dollar et quelque chose par jour ou un peu plus qu'un coût d'un coca à la sorte de - machine, - tout d'un soudain, cela semble beaucoup plus abordable. - Et l'analyse coûts-avantages est beaucoup plus favorable. - Quand je pense juste à donner un coca à mes employés, ou devrais-je leur donner ce truc qui va les rendre beaucoup plus productifs au travail ? - Une autre façon de désarmer. - La réfutation que quelque chose est trop cher se concentre sur le coût d'opportunité de ne pas - se venger de cette opportunité. - Donc tu pourrais dire quelque chose comme ça. - Je comprends parfaitement que vous avez des ressources limitées et que vous avez besoin de peser chaque investissement. - Vous faites votre entreprise avec soin, - mais il semble assez clair que vous voyez la valeur ici, - ce qui me fait penser que vous finirez probablement cet investissement dans votre entreprise. - Et en n'investissant pas votre ressource est maintenant, - vous allez manquer une année complète de quelque chose que l'avantage incroyablement évident est -, - et juste des composants importants. - Composantes de la déclaration est une reconnaissance que cela est cher et qu'il est - important pour eux de faire des choix appropriés lors de la décision où allouer leur argent. - Et j'aime utiliser le premier mot investissement au lieu de dépenser parce que c'est vraiment ce que ça - est. - Quand on fait payer quelqu'un, ils échangent leur argent pour obtenir une amélioration, et c'est un investissement. - Donc après ça, - vous savez, - en soulignant le fait que vous m'avez dit que vous voyez la valeur ici et parce que vous voyez la valeur ici qui - me dit que vous finirez par dépenser de l'argent pour ça Alors planifiant de voir que ce coût est - va venir maintenant ou plus tard. - Mais ça va venir et ensuite indiquer le net. - Si tu dois toujours dépenser l'argent, un jour tu auras la même perte. - Mais tu n'auras pas le bénéfice évident d'une année complète de ce que tu nous as fourni. - Donc c'est une sorte de décomposition. - Et cela peut être incroyablement efficace en positionnant via les coûts d'opportunité que quelqu'un - devrait dépenser maintenant. - Et rappelez-vous juste, - vous pouvez éviter le marchandage des prix tout à fait. - En utilisant ces deux stratégies, - ce qui indique explicitement pourquoi vous coûtez le produit combien il fait. - Donc, quand il y a une rime à votre raison, - il y a juste une justification là qui empêche souvent les gens de se plonger plus loin - autour de pourquoi quelque chose coûte, - combien cela fait ou demander un rabais. - Et vous pouvez aussi indiquer que vous ne bougez pas sur le prix ou que cela ne fera qu'augmenter. Donc en disant quelque chose comme, - oui, - aujourd'hui ça coûte 495$, je ne peux pas garantir que ce sera la même chose dans deux mois - ou dans un an. - Mais on n'a pas l'intention d'aller plus bas, c'est sûr. - Et encore une fois, je ne peux pas garantir que ça va coûter la même chose dans six mois. - Touchons vraiment rapide sur la rareté des ressources, - qui est très similaire à la sensibilité des prix. Donc quelqu'un pourrait dire, - vous savez, - ça semble vraiment génial - mais pour l'instant nous n'avons pas la ressource de développement, c'est de faire en sorte que cela se produise. - Eh bien, - il ya quelques choses que vous pouvez dio un que vous pouvez offrir une partie de votre propre ressource est donc peut - faire partie de votre équipe exécute les phases initiales du développement. - Vous pouvez même envoyer la ressource technologique est sur place à leurs locaux pour une période de temps. - Afin d'aider ou réellement faire le développement eux-mêmes, - vous pouvez également créer un sentiment d'urgence ou de rareté afin que la relation soit - priorité. - On va en parler plus bientôt. - Mais en gros, - si quelqu'un indique que vous savez que nous n'avons pas la ressource est en ce moment, vous pouvez y aller et y jeter quelque chose comme, - Oh, - c'est dommage parce qu'on fait un lancement géant et il y aura une tonne de presse avec tous nos partenaires et serait excellent pour vous faire entrer les gars. - Tout d'un coup, ils pourraient trouver un développeur de rechange dans une pièce sombre et retourner travailler là-dessus - Quand vous leur donnez un peu d'incitation supplémentaire, - cela crée une raison pour donner la priorité à cela. - Alors j'espère que cela vous a aidé avec quelques scripts et guides exploitables que vous pouvez utiliser pour - surmonter les réfutations courantes. - Généralement, - une meilleure pratique que vous grandissez est mort pour votre entreprise est de simplement identifier les goulets d'étranglement communs . - Donc, si vous continuez à obtenir ses bouteilles encore et encore, - ce que vous voulez faire est que vous voulez écrire ces bouteilles et ensuite vous voulez essentiellement tester - et concevoir les façons d'y répondre. - Et non seulement répondre à vos bouteilles, mais les préempter dans votre terrain par déclarations, , questions courantes, façons différentes d'empêcher ces réfutations de venir même dans la première -. 22. Continuité de dialogue: - Salut et bienvenue dans la section du playbook Bt sur le dialogue, - continuité ou maintien des conversations en vie avec les prospects et les partenaires existants. - Parlons d'abord de la raison pour laquelle la plupart des conversations meurent. - Vous pensez peut-être que c'est parce que quelqu'un ne veut pas de votre produit ou service, - et c'est la raison pour laquelle quelqu'un ne prend pas son téléphone ou ne répond pas à votre email. - Mais en fait, - c'est à cause de quelque chose que vous pouvez contrôler. - Dans de nombreux cas, - en général, - les gens évitent la confrontation, - et c'est si important, - comprendre, - et fait allusion directement à la raison pour laquelle vous avez réellement plus de contrôle sur la continuité de la conversation - et réactivité que vous ne le pensez. - Au lieu de faire face à la confrontation ou d'avoir un C remarque quelque chose ou dire à quelqu'un - ils ne sont pas intéressés, - les gens vous évitent simplement parce qu'ils sont souvent une liberté il. - Donc, la première chose que vous pouvez faire pour éviter les situations où quelqu'un - ne pas revenir à vous est de créer un conteneur très tôt dans la conversation. - Quatre Continuité juste en leur donnant la permission de dire non ou de dire que je ne suis pas intéressé ou - dire en ce moment est dans la meilleure forme, - et il y a quelques façons de le faire, - mais mes pieds le feraient. - Ce n'est qu'au début. - Donnez-leur la permission et faites-leur savoir que c'est bon. - Donc tu devrais dire quelque chose comme ça. - Mon objectif est à la fin de cet appel pour que nous prenions une décision mutuelle si mon entreprise peut - ajouter des années. - Je crois vraiment qu'il peut. - Mais bon, s'il s'avère que ce n'est pas une priorité pour toi en ce moment, je veux que tu saches que je comprends totalement. - La chose la plus importante est que nous maintenions les lignes de communication ouvertes et que vous me donniez - savoir où se trouve les choses que je peux être le plus utile pour aller de l'avant. - Ça a l'air bien ? - Non, - ce script crée fondamentalement un conteneur de deux façons pour que cette personne soit ouverte - vous a annoncé. - Donc, si vous passez à travers ça très vite, - première partie, - vous dites que l'objectif de l'année ou le but de l'appel est essentiellement pour vous de venir à - un accord mutuel. - Si votre entreprise peut ajouter de la valeur dans la deuxième partie. - Vous dites que c'est bon si ce n'est pas une concentration en ce moment ou que ce n'est pas le meilleur ajustement. - Et la troisième partie spécifie simplement que votre priorité numéro un pour vous est de garder - la ligne de communication ouverte. Quand vous dites des choses comme ça, vous indiquez à quelqu'un que s'il s'avère que vous ne devriez pas travailler ensemble, peut-être en ce moment au moins, mais c'est tout à fait correct. - Et cela crée juste le conteneur pour que vous ayez un dialogue ouvert et honnête. - Donc il n'y a pas de cas où quelqu'un ne vous répond pas parce qu'il évite confrontation, et finalement, - et il vous reste juste une ambiguïté, - pas plus. - Un accord ne va pas de l'avant, - ne pas avancer , - parce que vous n'avez pas créé de conteneur pour une stratégie de conversation ouverte, - honnête. - Numéro deux. - Exercer ce pouvoir du Congrès à la fin d'un appel. - On en a parlé un peu plus tôt, - mais les gens aiment généralement être cohérents avec ce qu'ils disent qu'ils vont faire et ce qu'ils font réellement. - Parce que c'est un signe de haute intégrité. - Vous pouvez l'utiliser à votre avantage par des gangs pour vous engager dans des choses qui garantissent qu'une conversation reste ouverte, - que les choses soient positives ou négatives. - Regardons comment on fait ça quand on ferme un terrain ou qu'on demande quelque chose à un partenaire, et on dit en gros « Hé « , je reviens à mon équipe d'abord et ensuite je te le ferai savoir. - Ce que tu peux faire, c'est dire quelque chose comme Ok, - Je comprends tout et toi quand tu auras une chance de leur parler. - On peut dire lundi ou mardi ou la semaine prochaine. - Quoi qu'il en soit l'ISS après qu'ils te reviennent. - Vous voulez leur demander s'ils seraient prêts à vous envoyer une mise à jour sur ce que leur équipe dit ou quoi - leurs patrons ou quel que soit le décideur. - Donc vous savez, - J'apprécie vraiment les commentaires. - Même si ce n'est pas la meilleure nouvelle. - Non. - Chaque fois que j'ai posé cette question, - les gens, - vous dites juste sûr de se passer, - vous envoyer des commentaires. - Ok, - super. - J'apprécie vraiment votre volonté de m'envoyer ce commentaire. - Ça compte beaucoup pour moi. - Vous êtes à l'appel après l'appel. - Vous voulez essentiellement sceller cet engagement en pierre en définissant l'email suivant ? - Hé, - super. - Connecter aujourd'hui à propos de toute initiative que je suis rejoint en apprenant sur votre entreprise et petit monde que vous aimez aussi. - Vraiment ? - Genero, - J'apprécie vraiment que vous m'ayez offert de m'envoyer quelques commentaires une fois que vous avez la chance de parler - à votre équipe, - ça signifie beaucoup. - J'ai hâte d'apprendre de moi que maintenant ce que vous avez fait ici est fondamentalement établi - avec cette personne qu'ils se sont engagés à vous fournir des commentaires, - même si ce n'est pas la meilleure rétroaction. - Ce que cela signifie, c' est que vous avez essentiellement cette personne sur le crochet et qu'ils veulent être cohérents en faisant ce qu'ils ont dit qu'ils allaient faire dio, qui signifie qu'il y a une plus grande probabilité qu'ils vont donner vous une réponse, - même si ce n'est pas un positif. - Ok, - même quand vous créez des conteneurs sont des conversations ouvertes et honnêtes et font des choses comme levier - le pouvoir de la cohérence, - les conversations décrochent encore ou deviennent froides ou les gens ne vous reviennent pas. - La bonne nouvelle est, - est quand cela se produit, - il ya encore quelques choses que vous pouvez faire pour revigorer les conversations. - Sa stratégie est quelque chose que j'appelle la fête de la pitié. - Donc, la fête de pitié est vraiment de vous humaniser en peignant une image d'une situation potentiellement familière qui pourrait appeler aux tables et l'empathie sur l'autre partie -. - Et essentiellement ce que vous faites ici est juste de peindre l'image d'un scénario où - quelqu'un a besoin de quelque chose de vous vos patrons vous chevauche pour cette chose et celui de tout le monde - avait la situation et ce serait vraiment significatif s'ils pouvaient juste vous donner cette chose - dont vous avez besoin, - qui est de l'information parce que votre patron est en train d'écrire. - Donc, vous tirez parti de l'empathie ici en vous rappelant une situation familière que cette personne aurait pu être dans deux améliorer les chances de cette personne de répondre. - Je vais lire le script, - et j'espère que cela peint une image de ce dont je parle. - Pax, - J'ai rencontré mon PDG mercredi, - et il m'a demandé de lui donner une mise à jour sur la situation avec tout ce que j'ai dit ce mois-ci. - Vous pourriez me donner une mise à jour sur l'état des choses devant eux ? - Même si ses nouvelles ? - Je ne veux pas entendre et être incroyablement utile. - Merci encore beaucoup. Ce que vous faites ici quand quelqu'un ne vous est pas revenu, c'est essentiellement dire que - Hey, - vous êtes leurs membres clés de votre équipe - peut-être votre PDG et au fait, - vous ne devriez le faire que si vous avez les gens qui veulent vraiment une mise à jour, - parce que vous devriez toujours pratiquer l'honnêteté dans tous les cas dans les affaires. Et en gros, quand tu as quelqu'un qui doit se rapporter à, tu sais, apporter ça à la table et lui faire savoir mes pauses autour de moi, ils veulent ce truc. - J'essaie de savoir où en sont les choses. - C'est bon. - Si ce n'est pas les meilleures nouvelles du monde, - toute aide serait super, - super utile et apprécié en mai. - Ok, - donc la fête de pitié peut fonctionner très bien quand vous avez besoin d'une mise à jour et que quelqu'un ne répond pas . - Une autre stratégie pour quand un prospect ou un partenaire devient froid est de vous blâmer pour le manque - de communication. - Je vais aller de l'avant et lire un script et ensuite juste passer par ça pour montrer comment - se blâmer quand la conversation est au point mort peut être incroyablement efficace. - Mon partenaire, je voulais m'excuser que nous n'ayons pas pu nous connecter récemment. - Je me sentais quelque part sur le chemin, - j'ai dû rendre difficile la communication ou le lâcher parce que là, il semblait - comme si vous étiez vraiment excités par notre offre. - Excusez-moi. - C'était une affaire. - Je veux juste ouvrir les lignes de communication et vous faire savoir que je sais que vous avez beaucoup dans votre assiette. - Et si c'est quelque chose qui n'est plus prioritaire, - et c'est totalement cool, - en fait c'est une startup, - je comprends complètement. - Si rien d'autre, - Je profite de l'occasion d'entendre ce qui est nouveau sur votre côté et peut-être même obtenir des commentaires sur - comment nous pouvons prouver offrent. - Faites-moi savoir si vous avez quelques minutes la semaine prochaine, - Donc encore une fois, - le contexte ici est quelqu'un juste pour quelque raison que ce soit est devenu froid et a cessé de répondre - vous. - Et cette personne sait qu'ils étaient ceux qui ont essentiellement arrêté la communication - mélangeur. - Ce que vous faites ici, c'est quand vous vous blâmez, - ça signale fondamentalement cette personne. Attendez un 2e 0 mon dieu, je ne sais pas. - Je sais que c'était ma faute. - Je me sens mal que cette personne se blâme maintenant pour quelque chose qui est en fait ma - faute, - et cela peut provoquer une réponse à nouveau. - Vous êtes en train de vous humaniser. Tu fais de l'empathie ici, et les gens ne veulent pas. - J'ai l'impression qu'ils causent de la douleur à quelqu'un d'autre alors qu'en fait ils étaient la raison pour laquelle une conversation s'est arrêtée ou que quelque chose a évolué et souvent quand vous faites - ceci, - les gens reviennent vers vous et disent quelque chose Comme, - Oh, - mon dieu, - non, - je suis désolé. - C'est juste une folie occupée ici. - C'est super trépidant. - Je ne voulais pas être instantané. - Peut-être qu'on pourrait m'aider à appeler dans deux semaines ou quoi que ce soit l'ISS. - Ça va être une stratégie incroyablement puissante. - Un autre outil puissant pour redynamiser les conversations est le négatif présomptif. - Essentiellement, - ce que c'est dire explicitement que vous supposez qu'ils ne sont pas intéressés parce que vous - n'avez pas de nouvelles d'eux. - Et cela ces forces de perspective à choisir et il les polarise. - Soit ils vont revenir vers toi et dire, - Oh , , - non , -nous sommes vraiment intéressés ou ils diront - , - Oh, - non, -nous sommes vraiment intéressés ou ils diront, intéressé ou vous n'aurez plus de nouvelles de lui. - Donc vous pouvez accomplir ça en disant quelque chose comme, - hé, - - je n'ai pas de nouvelles de vous depuis que je vous ai envoyé un e-mail pour faire avancer la relation. - Je vais supposer qu'à ce stade, - vous n'êtes pas intéressé à aller de l'avant. - Ce n'est pas le cas. - S'il vous plaît, dites-moi le contraire. - Tout le mieux et encore quand vous dites quelque chose comme ça, - vous forcez un prospect à choisir s'il y a une lueur d'espoir pour la relation qui se produit réellement. La personne verra ça et dira que certains répondront immédiatement et diront quelque chose comme, - Oh, - non, - non, - non, - non. - Je ne veux pas que tu penses que nous sommes intéressés. - J'ai été très occupé ou quelle que soit la raison, c'est qu'ils ont été éloignés. - Et s'il s'avère qu'ils ne te rappellent pas et devinent quoi, ils ne sont pas intéressés. - Et vous pouvez passer à autre chose et arrêter de perdre votre temps sur des offres qui ne vont nulle part. - D'accord ? - Autres outils efficaces pour la conversation, - la continuité et s'assurer que vous avez un dialogue animé avec des partenaires potentiels. - Vous pouvez leur envoyer des pings sans mentionner à nouveau le statut de l'offre. - C'est pourquoi il est si important pour vous de comprendre ce qui est important pour vos perspectives, - la vie personnelle et juste ce que sont leurs intérêts. - Je ne peux pas vous dire combien de fois je viens d'envoyer un e-mail sur les sports préférés de quelqu' - est venu ou une vidéo YouTube que je pensais qu'ils aimeraient, - ou juste une nouvelle qui n'était pas liée à notre accord. - Et ils m'ont fait agir comme Oh, merci beaucoup d'avoir partagé ça. - Au fait, - Je viens de parler à nos avocats et c'est là que le contrat ISS. - Il était juste un exemple de paiement sans rapport que vous pourriez envoyer quand un prospect est parti - froid. - Et le contexte est que cette personne est fan des Eagles comme moi, donc le sujet pourrait être, - ne peut pas croire avec le temps. - Et puis juste un simple, bref message. - Je ne pensais pas que la défense des Eagles pourrait être moins. - Les collections seront le match d'hier. - Peyton est incroyable et ce que je fais, tu entends un dialogue autour de quelque chose qui leur tient. - Ce n'est pas une conversation remplie de pression parce qu'il n'a rien à voir avec l'affaire - statut. - Et vous seriez surpris à quel point ça peut être efficace. - Justin. - Redynamiser les conversations qui, pour quelque raison que ce soit, ont pour quelque raison que ce soit, cessé. Une autre stratégie que vous pouvez utiliser est des nouvelles sur votre entreprise ou vos concurrents. - Donc, chaque fois que quelque chose de bien se passe avec votre entreprise ou vos concurrents entre vous et - entreprise et vos meilleurs, - ils voient le consentement. - Envoyez les gens qui ont froid et email, - et j'appelle ça, - euh, - j'ai une liste de personnes que j'appelle la liste des chatouilles, - que, - chaque fois que quelque chose de génial arrive avec notre entreprise ou avec l'un de leurs concurrents et - notre société. - J'envoie ces gens par email juste en lui donnant une tête subtile. - Donc vous pourriez dire quelque chose comme ça si vous avez de bonnes nouvelles de l'entreprise et que vous voulez les inciter à recommencer un dialogue, - Hey, - Je veux juste obtenir un aperçu que nous avons récemment publié une nouvelle version de notre e p I. - Nous ne pouvions pas être plus excités, - comme il le fera maintenant tous nos partenaires de faire quoi que ce soit. - Voici l'image de l'équipe produit juste avant la ligne d'arrivée. - Quelque chose a fait froid. - Ils pourraient voir un e-mail comme celui-ci, - et oh, - tu sais quoi ? - C'est vraiment intéressant pour nous ou en fait revenir à cette personne ou quoi que ce soit. - Tu ne devrais pas toujours t'attendre à des réponses ici. Mais si vous avez de bonnes nouvelles, dites à tous les gens de votre pipeline que, pour une raison quelconque, ne vous sont pas revenus récemment, et parfois nous verrons de bonnes nouvelles, dites à tous les gens de votre pipeline que, pour une raison quelconque, ne vous sont pas revenus récemment, et parfois nous verrons de bonnes nouvelles, et ce sera parfait. - Un timing parfait. - Cure la viguerie verte. - Une conversation à leur fin. - Disons que quelque chose de génial s'est passé avec l'un de leurs concurrents et votre entreprise - encore une fois. - Tu peux leur donner la tête, - et voici un excellent moyen de le faire. Je voulais juste vous donner les têtes que notre mise en œuvre avec les concurrents était. - On devrait vivre dans une semaine. - Je le voulais. Il voulait que vous m'entendiez d'abord, car il y aura une bonne pression sur ce qui s'est passé sur un appel si nécessaire. - Ce que ça fait, c'est que ça te met en tant que bon gars d'une manière qui exerce une pression sur la relation. - Alors quand quelqu'un est allé en compétition que quelque chose de bien se passe, tu ne veux pas le frotter au visage de cette personne. - Ce n'est pas forcément, - ah, - super stratégie de création de rapport. - Cependant, - si vous voulez leur faire savoir, - parce que cela fait pression et pourrait inspirer une certaine urgence à leur fin à progresser - votre relation ou au moins revenir vers vous afin que vous puissiez accomplir cela d'une manière amicale - en disant quelque chose comme, - je voulais que vous l'entendiez pour moi d'abord, - car il y a une chance qui sera une bonne pression est de faire une grande stratégie pour - redynamiser les dialogues qui ont disparu 23. Créez des liens: - Bienvenue dans la section du livre B sur la construction d'une relation. - On a beaucoup parlé de la continuité de la conversation. - Eh bien, - devinez quelle est la meilleure stratégie pour la conversation en permanence quand vous êtes dans l'affaire. - Entonnoir construire de solides relations personnelles. Surprise , surprise. - Les gens sont plus susceptibles de répondre et de maintenir des dialogues ouverts avec des personnes avec lesquelles ils sont amis . - Parlons de quelques façons de construire des relations avec des prospects à la cour. - Il s'agit de donner de la valeur à leur vie ou de me rendre meilleur. - C'est pour ça que tu veux le faire tôt et souvent. - Nous voulons aussi ajouter de la valeur à la perspective. - Vos partenaires vivent à travers de multiples facettes de la relation. - Donc, dans le contexte des affaires ainsi que leur vie personnelle, - si vous le pouvez. Je veux parler un peu de quelque chose qui s'appelle la loi du risque. - Réciprocité. - Ce genre de montre et explique pourquoi l'ajout de valeur est si important. - Les casiers traitent les états Quand vous faites quelque chose de bénéfique pour quelqu'un d'autre, - ils sentent une tendance à réciproquer, - et cela vient du livre influencé par Robert Kildine. - Donc, vous pouvez imaginer que comme vous faites des choses bénéfiques pour les gens en ajoutant de la valeur et juste - sentir une envie plus forte et le désir de faire de belles choses pour vous, - ou même simplement agir d'une manière qui est bénéfique pour les relations ou faire des choses comme - répondre lorsque vous les envoyez par e-mail, - vous rappeler toutes les choses positives pour la continuité de la conversation, - des raccourcis et des façons d'ajouter de la valeur. - Un. - Faites des présentations pertinentes. - Donc, quand vous voyez deux personnes qui profiteraient de se connaître, - les connecter généralement devrait toujours essayer de connecter les gens qui profiteraient de - connu les uns les autres. - C'est juste une bonne chose à faire, - et beaucoup de fois le bon karma qui vient de ces connexions vous est rendu - à vous. - Une autre façon de fournir de la valeur est de les soutenir. - Donc, quand de bonnes choses arrivent à eux ou à leur entreprise, - soyez incroyablement encourageant et soutenant. - Des trucs comme envoyer des courriels de félicitations ? - Cela démontre non seulement votre soutien, mais votre attention à la relation aussi, - et c'est le signe d'une bonne perspective ou d'un partenaire actuel. - Certaines de mes façons préférées de rester au courant des opportunités de soutien sont des choses comme l'industrie - bulletins d'information, - publications et blog d'entreprise, - et ils utilisent un lecteur RSS comme Feed Lee pour rester au courant de ce contenu, - Elsie est un excellent outil appelé News Lee. - Si vous n'êtes pas familier écrit, - généralement fondamentalement, - il est scanne toutes les publications de nouvelles là-bas et peut effectivement votre allonger Facebook - et Twitter pour vous dire quand vos connexions sur ces réseaux sociaux sont mentionnés dans - nouvelles. - Donc, chaque fois que quelque chose de vraiment génial leur arrive et leur mentionné les nouvelles, - vous venez d'obtenir un e-mail avec un lien vers cet article, - ce qui est juste incroyablement utile pour identifier ces opportunités. - Un autre de mes favoris est les alertes de changement d'emploi. - Les alertes de changement d'emploi sont un service qui est assis sur le dessus de la longueur, - et chaque fois que quelqu'un change de titre ou de poste, - vous recevez des e-mails et êtes averti de cette instance souvent, - ce qui se passe, c'est que les gens ne sont pas seulement lorsqu'ils changent d'entreprise lorsqu'ils sont promus - au sein de votre entreprise, - cette information apparaît dans une alerte de changement d'emploi. Donc quand quelqu'un est promu, c'est juste une bonne chose d'envoyer un e-mail pour dire, - Salut, - félicitations, - résolvez juste les nouvelles sur la promotion. - Tu t'allonges. - C'est vraiment génial. - J'espère que vous passerez une bonne journée. - Enfin, - un autre de mes moyens préférés est Google Alertes et les règles sont plus idéales pour les nouvelles de l'entreprise -. - Donc, si vous voulez juste vous assurer que vous restez au courant des nouvelles sur un partenaire, - chose très simple à faire est juste d'ajouter une règle avec une requête de recherche pour le nom de la société. - Et une fois par jour, je viens de recevoir 3 à 4 exemples similaires de nouvelles créées à propos de cette société. - Si elle existe, - donnez-moi beaucoup de choses à gérer avec des partenaires qui sont dans les nouvelles fréquemment. - Mais pour les plus petits, - partenaires moins connus, - c'est juste un excellent moyen de s'assurer que vous êtes toujours au courant de ce qui se passe - avec cette entreprise. - Et vous pouvez identifier les opportunités de soutien, - un petit moyen d'ajouter de la valeur à un prospect ou partenaires vie pour renforcer cette relation est - leur envoyer du contenu ou des nouvelles pertinentes. - Alors, quelles sont les façons d'identifier ça ? - Eh bien, - fondamentalement, - Je fais cela de la même manière que je me tiens haut des opportunités de soutien juste en utilisant - des choses comme un lecteur RSS a grandi alertes et même Twitter, - et chaque fois que je tombe sur un article que je trouver un partenaire pourrait profiter, - Je viens de m'envoyer un e-mail avec quelque chose qui dit quelque chose comme, - Hey, - Je viens de trouver cet article et je pensais que vous pourriez trouver intéressant. - Je n'avais aucune idée qu'un aperçu spécifique de l'article était si important. - Maintenant, je veux parler de quelques choses que j'ai faites ici dans cet e-mail numéro un. - Je n'ai pas vendu ou demandé quoi que ce soit, même si je pourrais être à nouveau au milieu de l'affaire formelle. - Le but de ce type de courrier électronique est de construire un rapport. - Ce n'est pas pour vendre quoi que ce soit directement. - Une bonne relation est souvent la meilleure tactique de fermeture à nouveau, - parce que les gens font des choses pour les gens qu'ils aiment. - En outre, - si vous remarquez cette deuxième phrase sur la façon dont j'ai soulevé un point précis, - beaucoup de gens là-bas juste des articles de bombe de tapis aux prospects, - et cela vient juste comme peu profond. - Ça ne sort pas de son authentique, - et ce n'est pas reconnaissant de construire. - Donc, j'essaie toujours de réellement lire l'article et hautement, - un point spécifique que je pense qu'ils trouveraient intéressant de sorte qu'il se sent juste un - un peu plus personnel, - ce qui est encore juste en accord avec toute l'idée de relation de construction et d'ajouter de la valeur - à eux. - Un autre ajouterait de la valeur est abordé. - Besoins directs. - Donc, l'Internet est juste plein d'endroits où les gens déclarent explicitement des choses avec lesquelles ils - ont besoin d'aide. - C'est peut-être embaucher. - Et si vous pouviez leur trouver quelqu'un pour jouer un rôle crucial dans leur entreprise, c'est une énorme façon d'ajouter de la valeur. - Et c'est un simple est littéralement juste naviguer vers la carrière. - Pique. - Beaucoup de fois, - les gens expriment leurs besoins sur Twitter. - C'est juste un exemple de celui où mon amie Britney demandait si quelqu'un avait des pistes - chez Alinea. - Je veux juste avoir une table. - Et voici, - vous savez, - voici juste un tas de personnes différentes qui demandent des choses. - Charlie. - Donal demande des sous-marins de softball Quelqu'un veut avoir un de ces nichoirs. - Ce sont tous des cas où votre prospect pourrait être de demander quelque chose que vous pouvez - directement aller et trouver et ou aider avec, - juste en les surveillant sur Twitter et une bonne chose à faire pour isoler ces opportunités - et vous créer une liste de tous vos prospects et ensuite sur trois ponts, - vous pouvez réellement rechercher cette liste en utilisant un filtre de marque russe, - afin d'identifier toutes les instances de gens posent des questions, - qui sont souvent, - euh, - les opportunités où vous pouvez y entrer et aider une autre façon d'ajouter de la valeur que beaucoup de - les gens oublient est de fournir de l'aide autour de choses non liées au travail est ce que les gens ont des vies - en dehors des affaires. - Donc, quand vous obtenez un autre mode de vie d'intérêt dans la situation, - vous allez être en mesure de voir des occasions d'être utile ou d'ajouter de la valeur. - Donc, un exemple serait s'ils indiquent qu'ils vont faire un week-end dans une ville - vous êtes familier avec envoyer les meilleurs restaurants ou sites touristiques à voir et ne pas parler de l' affaire -. - Ce type d'activités pourrait être incroyablement précieux pour établir une relation avec un partenaire potentiel ou actuel. - Alors juste une fois de plus. - Moyens d'ajouter de la valeur pour établir des relations, - bien des introductions, - soutien, - contenu et nouvelles pertinents, - s'attaquer aux moyens directs et à la santé non liée au travail. - Toutes les bonnes façons d'ajouter de la valeur à votre relation prospect et facture prétend que vous êtes plus - susceptible d'avoir des dialogues ouverts, - faire des affaires et juste avoir une relation plus fructueuse avec les gens dans votre vie professionnelle -. - Finalement, - quand vous commencez à ajouter de la valeur, - votre objectif est de développer ensuite cela en une amitié et que nous avons développé une amitié - est fondamentalement juste de se connecter sur quelque chose au-delà de juste l'accord, - et cela peut même être injuste. - Vous savez, - un sens de l'humour similaire n'a pas besoin d'être sur un intérêt particulier, - mais ce que vous voulez faire est juste de prendre un intérêt actif pour apprendre ce que sont vos - intérêts et voir s'il y a quelque chose de réciproque que vous vraiment lié. - Quand vous voyez ça, - essayez d'obtenir le temps de face, - présentez-vous devant cette personne autour de cet intérêt particulier. - Donc s'ils sont tous les deux, - s'il y a un grand fan de hockey et que vous êtes aussi bien aller à un match de hockey, - disons qu'ils aiment juste boire de la bière. - Va chercher de la bière avec cette personne. - Juste une tonne de choses que vous pouvez faire quand vous voyez intentionnellement ce que sont ces gens - intéressés et différentes façons que vous pourriez lier sur eux. - Et, - vous savez, - je soulève l'heure du visage parce qu'à la fin de la journée, vous pouvez avoir autant d'appels que vous voulez. Mais jusqu'à ce que tu sois assis en face de quelqu'un, n'y a rien de semblable à cette expérience dans le processus de construction de relations. - Vous interagissez avec eux à un niveau plus profond, - parce que vous pouvez voir leur langage corporel. - Tu apprends à savoir ce que les visages sont derrière la voix. - N'importe laquelle de ces activités énumérées ici, - que ce soit une réunion de bureau dans ses boissons ou encore une fois invitant des intérêts partagés - activité comme un concert d'événement sportif ou, - vous savez, - un type de activité comme le golf, - vérifier les voitures, - quoi que ce soit, - sont juste de grandes occasions de faire face à face, - ce qui est crucial pour la relation. - Aucun ingrédient énorme à la formule de construction de relations est la cohérence, - et cela est à la fois pertinent dans la partie de valeur ajoutée de celui-ci, - ainsi que les activités amicales pour vraiment allumer une forte amitié - que est de continuer à créer des expériences positives en ajoutant de la valeur, - qui développe simplement des choses comme le confort et vous rapporter quelque chose de gentil à quelqu'un. - Une fois, ça fait quelque chose. - Il y a quelqu'un une fois, - mais l'amitié est vraiment construite autour d'ajouter constamment de la valeur, - cette personne, - d'avoir votre nom remonte encore et encore et d'être associée à un positif - expérience qui est vraiment développé le confort qui est le rapport redéveloppé, - et c'est là que vous faites quelqu'un votre ami donc une façon de s'assurer d'injecter cela - la cohérence est juste en envoyant des courriels afin que vous puissiez envoyer des douleurs pertinentes sur des intérêts personnels - et le faire fréquemment. - Donc, une chose que j'aime faire est d'envoyer des gens ici à bilieux. Donc si quelqu'un était fan d'un iPhone 6, je pourrais dire, je pourrais dire, je viens de voir cette superbe vidéo YouTube du nouvel iPhone 6. - Ça a l'air incroyable, - je me suis dit, - un ami fan d'Apple, - qu'est-ce qui pourrait aimer jeter un coup d'oeil, - envoyer un email à quelqu'un autour de quelque chose qui les intéresse une fois toutes les deux semaines - ? - Cela peut vraiment additionner et vous emmener à nouveau des prospects avec lesquels vous avez affaire à une entreprise - à des amis. - Rien ne peut faire, c'est d'être au téléphone fréquemment, - donc les appels n'ont pas besoin d'être éliminés là où il y a un but commercial direct. - Un appel simplement pour avertir la relation vers le haut est une excellente utilisation du temps, - parce que encore une fois les gens font des choses pour les gens qu'ils aiment. - Maintenant, la façon de vous approcher est assez simple. Juste pour faire un appel personnel régulier de ketchup, envoyer des e-mails qui disent, , je veux voir si vous avez eu le temps de rattraper 15 minutes la semaine prochaine. - Beaucoup de choses passionnantes qui se passent ici, y compris une référence à l'un ou l'autre des intérêts personnels. - C'est aussi simple que ça. - Et encore une fois, - vous devriez faire une pratique d'avoir des appels non seulement liés à des choses d'affaires avec - des perspectives avec lesquelles vous voulez construire des relations avec. - Enfin, - si vous pouvez avoir des réunions cohérentes en personne, - cela va seulement aider votre cause pour les raisons que nous avons décrites dans les diapositives précédentes -. 24. Obtenir des Getting l'achat: Bienvenue dans la section sur les achats des décideurs. - Ça va être Shortened Street. - Si vous avez beaucoup parlé de ça dans les sections précédentes, - et c'est assez simple. - Le premier serait obtenir l'achat des décideurs est d'identifier et de nourrir votre champion interne. - Rappelez-vous, - un champion interne est la personne que vous offrez résonne avec le plus et le plus souvent - quelqu'un avec qui vous avez la meilleure relation. - Une de vos tâches, - une fois que vous avez identifié le champion, - est essentiellement de les armer avec autant d'informations bénéfiques que possible pour construire une affaire - pour la relation. - Voulez-vous constamment leur envoyer des choses comme des études de cas ? - Les concurrents, - lance toutes les informations, - et ils peuvent reprendre aux différentes parties qui sont impliqués dans un accord interne sur - leur fin et fondamentalement construire un argument plus fort pour pourquoi devrait travailler ensemble ? - Une autre chose que vous devriez faire avec votre champion interne est d'identifier où les - goulets d'étranglement sont dans la relation, - afin qu'ils aient une vue intérieure sur ce qui se passe et ce qui pourrait empêcher quelque chose de - obtenir c'est fait. - Vous voulez utiliser cette personne, - comprendre ce qui retarde l'accord et prendre les mesures nécessaires et leur donner les choses nécessaires pour désarmer fondamentalement ces goulets d'étranglement. - Tout ce que vous pouvez faire pour obtenir des achats auprès des décideurs et probablement la meilleure chose que vous pouvez faire est de fournir des résultats vérifiables pour risquer la relation. - Parlons de choses très importantes. - Vous pouvez dio à fondamentalement cher la relation d'une manière faible barrière, - parce que encore une fois, - vous voulez rendre aussi facile que possible pour cette personne de réaliser la valeur afin qu'ils - sachent que travailler avec vous est une bonne idée. - Numéro un. - Donnez-leur une étude de cas sur le succès d'un partenaire antérieur, - et vous voulez vous assurer que vous développez ces études de cas tôt et même - donner et se pencher sur les partenaires pour les créer juste pour que vous puissiez les utiliser pour - prouver aux futurs partenaires que vous pouvez reproduire les résultats et les obtenir. - Ils veulent numéro deux, - O. de votre pilote - Faites une petite distribution d'une relation particulière pour leur prouver qu'il va réellement - être dans notre vie. - Vous travaillez ensemble et encore, - un possible utiliser un accord de poignée de main. - Vous ne voulez pas entrer dans un processus judiciaire ardu qui vous empêche de rapidement - déterminer s'il y a un haut Arli sur la relation. - Enfin, - leur donner une garantie vous leur quelque chose qui les fait se sentir mieux si quelque chose se passe - mal. - Donc vous pourriez dire quelque chose comme, - si nous avons tous atteint ce résultat particulier ce jour-là - nous allons vous donner cet avantage supplémentaire - qui est souvent, - vous savez, - une somme forfaitaire. - Eso ces air toutes les façons d'obtenir l'achat des décideurs, - résultats vérifiables et personne que vous pouvez les répliquer pour eux sont la meilleure chose absolue - que vous pouvez donner. - Mais vous pouvez revenir sur des choses comme une garantie qui leur donne juste une confiance accrue - sur votre capacité à finalement leur donner le type de résultats qu'ils veulent. 25. Traiter des termes et une négociation: - Alors parlons des termes et de la négociation. - Maintenant, - si vous n'êtes pas familier avec le processus des termes d'accord à faire, - il va comme suit. - Vous décrivez votre relation idéale avec un partenaire. - Faites-le en déterminant quels sont vos termes les plus importants, - ainsi que les choses qui ne sont pas négociables. - Ou cela vous fera sortir de la relation, - proposé cette relation à partenaire et calibrer avec eux. Il y a peut-être des choses que vous devez abandonner, et il y a peut-être des choses qu'ils vont devoir abandonner dans leurs termes idéaux. - Une fois que votre partenaire sera d'accord sur ce que seront les conditions, - et que vous ou votre partenaire l'apporterez à l'équipe juridique pour rédiger une première ébauche de l'accord, - parlons des meilleures pratiques dans conditions de transaction que vous devriez viser. - Numéro un essayant d'intégrer dans l'accord que vous aurez des accents et des données pertinentes - vous avez besoin ainsi que le droit de créer une étude de cas. - C'est super important parce que encore une fois, - si votre capacité à montrer des résultats vérifiables est le moyen le plus facile d'obtenir des partenaires à acheter - donner un accord avec vous et vous avez du mal à faire cela, - euh, - offert vous un automne yeux données. - Il y a du refoulement. - Obtenir ces données pour les transactions initiales est absolument crucial. - Alors faites ce que vous avez besoin de vous, - y compris les données anonymes aussi. - Une dépense à des termes non critiques. - Juste pour avoir cette affaire, - étudiez un autre terme de Jill. - Meilleures pratiques. - Évitez les exclusivités imposées par des tiers. - Et si vous pouvez viser à imposer des exclusivités qui ont du sens si généralement éviter les exclusivités tierces est une bonne idée car cela peut limiter vos opportunités de croissance et - flexibilité. Si quelqu'un dit qu'ils sont les seuls avec qui vous pouvez travailler, ça va vous empêcher de poursuivre des opportunités intéressantes dans le futur, et vous ne savez peut-être jamais ce qui peut arriver. - Donc généralement, - juste éviter le mot exclusif à moins que nous ne parlons Google ou le meilleur partenaire absolu jamais -. - Maintenant, - quand il s'agit d'imposer six exclusifs vous-même. - C'est généralement quelque chose qui me donne de grandes douves de construction contre les concurrents et peut - entraîner une valeur stratégique incroyable. - Si vous entretenez des relations exclusives avec des joueurs de chapiteau dans votre niche. - Maintenant, le pire qui peut arriver quand vous imposez essayer d'inférer une exclusivité. - Est-ce qu'ils disent, - non, - on ne va pas faire ça. - Eso S'il y a une chose précise que vous voulez construire un fossé, - optez pour l'exclusivité et encore, - la pire chose qu'ils puissent faire est de dire non, - que ce n'est pas quelque chose qu'ils vont se conformer, - Teoh. - Et vous savez, - je vais juste faire ressortir le fait que les relations exclusives sont une raison incroyable que beaucoup de gens s'acquièrent. - Plateforme unique. - Une des raisons pour lesquelles nous avons eu une telle sortie réussie était parce que quand un énorme éditeur - réseau, - dont beaucoup sont des relations, - étaient exclusifs, - mesters tenaient une tonne de stratégique, - long valeur stratégique à terme et le potentiel qui vraiment, - a vraiment abouti à une énorme victoire pour nous. - Donc encore une fois, - le pire que vous pouvez faire est de demander et d'être nié quand il s'agit de demander des relations exclusives pour trois, - fournir un calendrier avec un délai de mise en œuvre clair, - tout accord, - si vous le pouvez. - Beaucoup de gens sont juste excités d'avoir des offres. - La chose est, - les accords sans mise en œuvre réelle sont sans valeur, - donc vous devez construire l'accord Ngeny. - Ils exécuteront la relation proposée à une certaine date ou quelque chose de mauvais se passera -. - Peut-être dans la politique monétaire actuelle. - Peut-être que la relation cesse. - Quoi qu'il en soit ISS, - vous voulez essayer de les inciter à agir avec urgence une fois le contrat signé de sorte - que vous pouvez réellement atteindre la mise en œuvre qui stimule la croissance avant votre entreprise. - Parlons des moyens d'obtenir les termes que vous voulez. - Quand il s'agit de négocier et d'obtenir des conditions d'accord, - il s'agit vraiment de savoir qui a un effet de levier et où cet effet de levier existe. - Quand je m'assieds aux termes de l'accord FL, - je pense fondamentalement à ok, - qui est un moment plus facile à s'éloigner de cela et qui a plus à gagner. - Et c'est vraiment la façon dont vous pouvez déterminer qui a le dessus quand il s'agit de - la négociation. - Obtenir les termes que vous voulez maintenant tire parti de quelque chose qui n'est pas créé du jour au lendemain. - Vous ne pouvez pas regarder les termes de la relation à l'intérieur. - Tu sais quoi ? - Ils ont plus d'effet de levier maintenant, mais je vais faire ça et peut-être qu'on aura plus d'effet de levier demain. - Ce sont ces choses qui sont créées au cours de l'histoire de votre entreprise sur - où vous êtes sur le marché. - Mais il y a certaines tactiques que vous pouvez utiliser pour maximiser l'effet de levier que vous avez - dans le processus de négociation - et nous allons les passer en revue maintenant. - La première tactique de négociation que je veux aborder est un bon flic méchant flic. - Maintenant, - si vous n'êtes pas encore familier, - les premiers comprennent les fondamentaux. - Les gens font des choses pour les gens qu'ils aiment. - Et plus quelqu'un vous aime, plus vous avez de chances de conclure un accord ou de demander à quelqu'un de se plier à toutes les conditions - de rester égal. - C' est dans ton intérêt de rester dans le bien de quelqu'un. - Grace l'est en tout temps. - Alors qu'est-ce qui est bon ? - Récupérez ? En gros, quand quelqu'un a demandé quelque chose que vous ne pouvez pas faire, vous voulez mettre le blâme sur quelqu'un d'autre. - Cela pourrait être un autre intervenant interne comme quelqu'un de votre équipe de produits Chef clé -. - Peut-être votre société mère investisseurs PDG. En fin de compte, c' est que tu ne veux pas la raison pour laquelle tu ne peux pas faire quelque chose. - Ils veulent être toi. - Tu voulais être quelqu'un d'autre parce que tu veux rester dans leurs bonnes grâces. Tant que vous êtes dans leurs bonnes grâces, ils sont plus susceptibles de faire des choses pour vous. - Voici un exemple de mauvaise situation de flic mauvais flic. - Quelqu'un voulait faire une intégration p I avec vous ou en tenir un que vous ne pouviez pas - dio. - Mais vous vouliez maintenir une relation forte avec ce partenaire. - Vous pourriez dire que quelque chose comme Hey au-dessus de deux fait que l'intégration a eu lieu. - Mes équipes de produits très strictes sur notre e p. - je l'ai malheureusement dit, - nous ne pouvons pas nous accommoder. - Je vais être sûr de vous dire si quelque chose change dans ce cas les mauvais flics, - votre produit là-bas, - la raison pour laquelle vous ne pouvez pas faire cette chose particulière et j'espère que cela signifie juste soleil - et arc en ciel pour votre relation. - Et cette personne a encore des sentiments incroyablement positifs pour vous, - même si vous ne pouviez pas répondre à cette demande. - Une autre tactique de négociation est la concession de l'offre. - Et en gros, ce qui se résume, c'est que tout le monde veut avoir l'impression d'avoir une bonne affaire quand vous avez réglé les conditions. - Donc, ce que cela signifie, - est que vous pouvez proposer une offre plus agressive. - Alors vous vous contenterez de construire dans le fait qu'il y aura une concession à arriver - un endroit confortable, - et vous le faites en faisant votre point de départ bien au-dessus où vous seriez vraiment heureux - encore une fois la construction de la En fait, - il va y avoir une concession. - Donc, un exemple serait, - si vous étiez satisfait des données de tiers prioritaires proposant exclusif, - sachant le fait qu'ils vont probablement dire non à exclusif, - et que les deux côtés seraient heureux d'arriver à un relation de tierce partie prioritaire -. - Une autre tactique pour obtenir de meilleurs termes ou les termes que vous voulez est de créer un effet de levier. - Donc pas que ce soit facile. - Mais si vous voulez de meilleures conditions pour un accord, - une façon de faire cela se produit est juste une amélioration de votre positionnement ailleurs afin que vous puissiez le faire - des choses comme étendre les relations existantes avec des partenaires clés et revenir à quelqu'un que vous êtes - négocier avec, - ou peut-être acheter des termes que vous êtes qui sont idéaux pour vous de voir si vous pouvez obtenir - quelqu'un d'autre de s'engager que cette personne ne commet pas dio juste quelques exemples. - Mais l'essentiel est que vous pouvez améliorer votre positionnement ailleurs et ensuite revenir à cette - partie avec un plus grand effet de levier et vous aviez avant dans le processus de négociation. - Numéro quatre Fournir ultimatum Si vous êtes à l'aise potentiellement perdre un accord ou d'autres - conséquences, - cela peut être une stratégie incroyablement puissante. - Tout d'abord, c'est de déterminer quels éléments vous pouvez l'aimer pour qu'on ne puisse plus donner de temps . - On ne peut plus donner. - La ressource est qu'on ne peut pas dépenser de l'argent à moins que ce X y Z arrive. - Et c'est une façon d'inspirer l'urgence pour obtenir un accord ou obtenir les conditions que vous voulez avec un partenaire. - Donc juste un exemple de ceci qui est un peu plus spécifique est si nous ne pouvons pas obtenir cette relation raffermie. À la fin de la première question, Our Frontières m'a dit que je ne pouvais pas passer plus de temps là-dessus. - Donc, dans ce cas, - le levier est que tu passes du temps dessus. - Et encore une fois, - c'est l'énergie Ressource est juste de me donner un autre exemple que j'ai vu utilisé couramment est si nous - ne pouvons pas obtenir cette fonctionnalité implémentée, - je ne vais pas être en mesure de fournir un ingénieur pour l'intégration. - Et c'est une ressource interne, - est amant, - donc les ultimatums peuvent être très puissants. - Teoh extrader les affaires et vous obtenez les conditions que vous voulez. - La dernière technique de négociation que je veux évoquer était des alternatives, - Donc typiquement, - pour la plupart des points de discorde, - il y a généralement une autre option et un oui ou non qui pourrait ne pas être dans le conseil d'administration. - Alors pensez à des façons de faire preuve de créativité. - Pourtant, - obtenir cette victoire sans sacrifier vos locataires les plus importants. - Quelques exemples pourraient être Ils veulent être votre partenaire Onley avec accès à vos données afin - exclusif, - et votre situation idéale est que vous voulez que tout le monde ait accès à ces données au lieu de - tout simplement ne pas travailler ensemble ou dire oui ou non. - Peut-être que quelque chose que vous pourriez faire est de leur donner accès à une partie de ces données ou à un élément de données - auquel personne d'autre n'a accès, - mais maintenir la capacité de les fournir à tout le monde à l'avenir si vous le souhaitez - poursuivre cela. - Donc, ceci est un exemple hors alternative potentielle à une situation qui pourrait satisfaire les deux - parties et obtenir un accord conclu. 26. Ferme des tactiques: - D'accord. - Bienvenue dans la section de Bt. - Playbook sur la fermeture. - Donc, à ce stade, - vous devriez avoir votre accord proposé. - Les décideurs chaleureux et réactifs et les termes sur la table. - Il est temps de pousser à la ligne d'arrivée et de conclure l'affaire. - Parlons d'abord de certains principes de conclusion d'accord. - Numéro un. - Plus vous pourriez obtenir des acheteurs d'acteurs, - plus une affaire sera susceptible de passer. - Et c'est pour ça que c'est si important. - Déterminer qui sont les décideurs et quel est leur processus. - Tu peux faire en sorte que ça arrive. - La raison pour laquelle cela augmente la probabilité de conclure un accord est simplement généralement, - quand il y a plus d'accord entre les principaux décideurs, - il est plus facile d'obtenir une approbation et de faire quelque chose. - Donc, ce que vous voulez faire est d'identifier toutes les personnes importantes impliquées dans un particulier - décision et les obtenir de votre côté quand possible nombre de trouver un champion tôt et double - vers le bas sur cette personne. - Encore une fois, - un champion est quelqu'un à qui votre affaire résonne vraiment. - Qui veut le voir réussir et avec qui je traite, Vous avez une relation personnelle . - Allons de l'avant et parlons de la façon dont tu trouves un champion. - Aussi, - c'est un processus assez organique d'être. - La façon dont je vois qu'il se passe, c'est que vous remarquerez qu'après avoir proposé votre relation à quelques parties prenantes clés, elle résonnera vraiment avec une ou deux personnes. - Il résonne avec deux personnes également. - Essayez de vous connecter avec Botham, mais essayez vraiment de cultiver cette relation avec les parties prenantes les plus importantes qui se reposent et l'amitié de développement. - Cela va encore au-delà des limites de l'accord avec la relation d'affaires. - Maintenant, - une fois que vous aurez de nouveau une relation avec cette personne, - ils vous aideront à surmonter les défis internes identifiés. - Pas de goulets d'étranglement en interne. - Elle va constamment les armer avec des informations qui créent une affaire pour vous les gars pour obtenir - l'affaire faite. - Cette personne va être quelqu'un sur qui tu vas vraiment compter tout au long du processus. - Numéro trois créer dans une ligne votre équipe de pitch dans le processus de transaction. Alors qu'un accord se rapproche de la ligne d'arrivée, j'ai besoin d'une personne ponctuelle pour chaque composant de l'accord, non seulement pour obtenir le contrat, mais aussi pour la mise en œuvre technique, peut-être même choses monétaires en fonction de la taille d'une entreprise et vous savez que vous voulez - avoir l'équipe BD en alignement complet parler les uns aux autres. - C'est une équipe technique dans votre équipe technique, - ce point de personnes des deux. - Ensuite, - si le marketing et la conception est impliqué, - assurez-vous que leurs gens de point d'aéroport signent et que chaque fois qu'une personne est coordonnée - avec leurs homologues de l'autre équipe, - pourquoi est-ce aider à établir Une ligne que vous lancez ? Il y a beaucoup de pièces en mouvement qui doivent être gravées. - Et si tu essaies de tout faire par tes propres moyens, ça va être dur, laborieux, et tu ne pourras pas avancer aussi vite. - Aussi, - les gens aiment traiter avec leur propre genre. - Franchement, - Je ne sais pas grand-chose sur les implémentations techniques. - Pour que j'essaie de convaincre quelqu'un comme moi qui est un super Pac lourd. - Ça va être plus difficile à faire que ma tête de produit. - De façon réaliste, - les gens aiment généralement traiter avec des gens qui comprennent leur entreprise, - comprendre la relation, - toutes les facettes qui le font réussir. - Donc vous voulez orteil, - avoir quelqu'un qui est un bon homologue capable de parler la langue afin qu'il soit plus facile - possible de communiquer et de faciliter les choses en mouvement rapidement et en douceur. - Enfin, - il est plus facile de pousser sous différents angles. - Avoir différentes personnes liées à différentes Stickles vous permet de diversifier la pression. - Donc, - par exemple, - si je suis la seule personne de point et que j'essaie de faire signer le produit et les affaires - signer le développement et peut-être leur concepteur de marketing qui vient avec cette dernière - page et J'essaye de pousser tous ces gens en même temps, je ressemblais au gars ennuyeux qui essaye de faire des choses. - Cependant, - quand il y a trois ou quatre personnes chacune avec leur propre homologue, - vous pouvez stratégiquement demander aux gens de pousser sur différents domaines afin d'obtenir leurs homologues d'essayer de le déplacer vers l'intérieur. - Une chose qui est super pour Dio quand vous avez cette équipe de terrain avec tous les différents compteurs - les ports est a beaucoup de fois joué bon flic, - mauvais flic pour faire les choses. - Donc c'est beaucoup plus facile pour moi quand j'ai une personne de produit qui est dans mon équipe de terrain le même dans - le biz, - Dev. - Guy va écouter mon produit, - Je n'ai que tellement d'essayer. - Il l'a dit à ton type de produit, - et on doit le faire. - Ou bien il va devoir passer à autre chose et se recentrer sur une nouvelle initiative qui sort alors - encore une fois vous pouvez diversifier la pression. - Vous êtes en mesure d'en savoir un peu plus quand vous avez différentes personnes qui poussent un peu plus profondément que vous-même. - Et finalement, vous êtes capable de faire des choses comme si vous étiez revenu quand vous avez juste ce terrain - preuve de l'équipe et une ligne. - Donc, si vous voulez être le plus efficace, - une bonne pratique importante. - Lorsque vous créez une équipe de page de ligne, - il est juste régulièrement vérifier avec eux non, - où tout le monde se tient pour que vous sachiez où vous pouvez appliquer la pression et qui peut appliquer - pression. - Si mon équipe produit le dit, - eh bien, - vous savez quel est leur produit. - Je veux vraiment faire ça et c'est chaud dessus. - Je pourrais lui demander d'aller parler à son produit et de voir en interne s'il peut exercer une pression. - Juste cette connaissance. - Si vous ne vous rendez pas régulièrement avec tout le monde beaucoup de fois, ça passe au bord du chemin. - Vous voulez programmer au moins une réunion hebdomadaire sur les affaires importantes avec votre lanceur juste pour - voir où tout le monde est à d'autres bonnes pratiques. - Les armer avec des tactiques efficaces. - Beaucoup de fois, - vos animaux de compagnie. - James. - S'ils ne sont pas Biz Dev, ils ne savent pas des choses comme l'importance du réchauffement de la relation, - bon flic, - mauvais flic, - toutes ces techniques. - Tu veux juste les faire prendre conscience de ça. - Et vous voulez voir si vous pouvez amener différents membres de votre équipe de terrain à rencontrer leur équipe face à face, - afin que tout le monde ait des relations solides qui ont vraiment aidé le processus de pousser - l'accord à passer. Ça devrait vous donner une base solide dans certains principes de conclusion d'accord pour être plus efficace. - Parlons maintenant d'un thème majeur de la conclusion d'affaires, - créer ou inspirer l'urgence. - Beaucoup de fois, - le défi n'est pas de convaincre quelqu'un qu'il devrait travailler avec vous. - Il leur permet d'agir en temps opportun pour que vous puissiez conduire cette croissance plus tôt que - plus tard. - Examinons quelques façons d'amener les gens à se déplacer quand un accord pourrait être bloqué et vous êtes juste - essayer de se rapprocher de l'appât de presse numéro un ou profiter d'autres moments sensibles - des opportunités lorsque votre entreprise lance avec de nouveaux partenaires, - de nouvelles implémentations, - quoi que ce soit, - vous devriez publier des communiqués de presse et essayer d'obtenir une couverture autour de cela. - Et cette couverture est quelque chose dont tout le monde veut faire partie, parce qu'une fois de plus, peut-être qu'ils se présentent devant des gens qui ne savaient pas pour cette entreprise. - Donc, vous pouvez utiliser ceci comme une occasion de fermer ou d'accélérer la mise en œuvre et laissez-moi - vous montrer. - Vous pourriez envoyer un email comme, - Hey, - Je veux juste vous dire que nous allons probablement faire un grand précédent - annonce avec New Marquis Partners en avril R P R - Les équipes travaillent déjà dur pour assurez-vous qu'il reçoit beaucoup de couverture en vous voyant généralement les gars - positionnez-vous comme un chef de file dans l'espace et soyez formidable de formaliser notre relation avant cette date afin que vous puissiez être inclus. - Pas de pression. - Je veux juste m'assurer que c'est sur votre radar. - Donc, ce qu'il s'agit essentiellement de tirer parti de cette presse potentielle comme un moyen d'accélérer - l'affaire à nouveau. - Ces gens veulent être inclus dans cela, - et c'est juste une petite incitation. - Ça pourrait inspirer ça d'être déplacé dans la file d'attente. - Donc, les communiqués de presse et l'illusion à la presse potentielle autour d'une opportunité est un excellent moyen - de simplement créer un peu d'urgence autour d'un accord qui va probablement déjà se faire - fait, - mais a juste besoin d'être accéléré un peu nombre de bits pour mettre en évidence la concurrence. - Personne ne veut se faire battre au coup de poing par ses concurrents. - Il est important que vous sortiez. - Quand tu fais ça, tu veux faire monter la concurrence d'une manière qui ne te fait pas ressembler à un outil. - Parlons donc d'une bonne façon de susciter la concurrence qui pourrait inspirer les partenaires à se déplacer - un peu plus rapidement et d'une manière qui n'est pas nécessairement aussi efficace et qui peut réellement mettre une cause à l'aise chez les partenaires. - Ok, - donc voici un moyen efficace. , John, je veux juste avoir vos mains amicales dans Pender Pourquoi va être en direct à la fin du mois ? Il devrait y avoir beaucoup de presse autour du lancement, mais une qui vous fait entendre pour moi et pas pour quelqu'un d'autre. Le faire de cette façon vous fait ressembler à l'ami que vous dites cette chose dont ils veulent savoir, ils devraient être préparés. - Et tu ne fais pas d'une manière méchante qui dit, - Hé, - regarde cette autre personne. - La ligne que je voulais m'assurer que vous l'entendiez pour moi et que personne d'autre n'est vraiment ce que - accomplit cette ambiance amicale. - Donc, c'est juste un excellent moyen pour vous a mentionné les concurrents autour d'un événement qui - ils veulent probablement savoir sans trop regarder comme si vous essayez de les amener - faire. - Alors non. - Comparez ça à cette façon, - Je veux donner une tête qu'on vient de signer. - Cette personne commencera à s'intégrer à la fin du mois d'avril. - Ça ne semble pas amical, n' est-ce pas ? - On ne dirait pas que vous vous souciez vraiment de leurs intérêts et que vous essayez leur donner une tête sur quelque chose pour qu'ils soient préparés à agir en conséquence. - Je veux dire, - c'est littéralement juste la différence d'un sens ici. - Donc encore une fois, - quand c'est possible, - vous savez, - vous voulez ajouter une petite touche personnelle à la fin en disant quelque chose comme, - je veux m'assurer que vous l'avez entendu de moi et pas de quelqu'un d'autre. - C'est pour ça que je te parle de ça. - Les concurrents lancent Non parce que je veux vous faire sentir mauvais temps moyen efficace d'inspirer - urgence et de souligner la rareté autour d'une partie particulière de l'affaire. - Et j'appelle ça des leviers de rareté. - Donc, les choses qui peuvent devenir rares, - ce qui peut inspirer quelqu'un à déplacer le 1er 1 est la ressource est donc il pourrait être votre produit. - L'équipe n'a que beaucoup d'énergie pour s'engager dans les intégrations à venir. - Et si on ne peut pas faire ça, ils vont devoir se concentrer sur autre chose parce que leur temps et leur énergie sont précieux et ... rares. - C'est limité. - On doit faire ça. - Si vous voulez travailler ensemble, - par exemple, notre équipe produit va se concentrer sur un nouvel avenir à partir du mois prochain afin qu'ils n'aient pas le groupe avec l'aide de nouveaux partenaires à partir du mois de mars. - Donc, si nous voulons obtenir cet accord, - nous voulons avoir leur énergie pour notre mise en œuvre afin que nous puissions sortir rapidement et grandir - ensemble. - On va devoir faire ça plus tôt que tard. - Un autre amoureux de la rareté est l'accès si peu autour de l'inventaire qui n'est pas encore disponible. - Ça pourrait être un nouveau produit futur. - C'est peut-être un nouveau groupe de partenaires de test pour essayer quelque chose de tout nouveau. - C'est une excellente chose que vous pouvez tirer parti et essentiellement créer un inventaire autour de ce - chose particulière comme imminente. - Donc un exemple que spécifique serait assez excité par cette nouvelle fonctionnalité de la A P I pour - les 6 premiers mois étaient probablement sur Lee. - Offrir l'accès aux partenaires existants serait formidable pour obtenir notre relation - finalisée afin que vous puissiez en profiter à nouveau. - Donc voici l'accès à cette chose particulière que seul un sous-ensemble de personnes va obtenir. - Et si vous voulez faire partie de ce sous-ensemble qui obtient cette chose qui pourrait aider - développer votre entreprise, - nous allons avoir besoin de finaliser notre relation runty pour entrer en relation ou quoi que ce soit - peut être. - Il ya juste quelques rayons que vous pouvez années de rareté pour inspirer avec espoir une certaine urgence afin - que l'accord se fait et priorisé dans la file d'attente. - Pas seulement un bon moment pour vraiment se pencher sur ces tactiques est quand les prospects air juste fournir - excuses BS. Si la raison pour laquelle ils ne bougent pas n'est pas si convaincante et n'a pas de sens, sur une de ces tactiques, voyez ce qui se passe. - Et s'ils ne sont pas encouragés à bouger après avoir travaillé ou utilisé, exécutez ces. - Vous voudrez peut-être trouver un nouveau contact parce que souvent ce n'est pas nécessairement l' entreprise qui tient l'affaire. - C'est juste la paresse de la personne à l'autre bout. - Et si vous leur avez donné de nombreuses raisons de vouloir aller de l'avant et de vouloir le faire rapidement, - vous êtes mieux adapté. - Trouver un nouveau contact que de continuer à jeter. - Tactique après tactique à une personne. - Essayez d'obtenir un autre décideur qui est plus d'un déménageur et shaker dans la salle afin qu'ils - peuvent contraindre cette personne qui pourrait être juste être paresseux que déplacer les choses un peu - plus vite. - Ok, - parlons un peu de ce que j'appelle la fermeture personnelle, - et on a fait allusion à cela plusieurs fois. - Mais l'essentiel est que les gens sont plus susceptibles de faire des choses pour les gens qu'ils aiment. - Parfois, vous pourriez juste avoir besoin de gagner quelques décideurs clés et vraiment développer une amitié ou une relation plus forte avec eux pour faire quelque chose. - Et une bonne tactique pour faire ça, c'est ce que j'appelle la tactique de quartier. - Et le fondement de cela est que si vous avez de bonnes compétences sociales, - plus vous obtenez de temps de visage, - plus le confort et la chaleur quelqu'un va champs pour vous. - Donc, il s'agit vraiment d'architecte de ce temps de visage ? - Alors comment on fait ça ? - Comment pouvons-nous créer du temps de face sans sembler trop vouloir le faire pour que nous puissions faire quelque chose ? - Eh bien, - la première étape d'une tactique de voisin est de créer la perception que vous allez déjà être - quelque part à proximité d'un prospect. - Et tu leur demandes de se réunir parce que quoi, - tu seras le quartier. Donc tu pourrais dire quelque chose comme, , disons leur bureau à Los Angeles. Je suis en fait à Los Angeles et trois semaines de travail et j'ai quelques heures d'arrêtjeudi et vendredi. Je suis en fait à Los Angeles et trois semaines de travail et j'ai quelques heures d'arrêt - Vous avez 30 minutes pour vous connecter ? - Un jour ou l'autre ? - J'ai entendu dire que vos officiers sont cool et super de se rencontrer en personne. - À ce stade, n'avez pas l'intention d'être à Los Angeles. - Mais vous savez que vous devez être devant cette personne pour les avertir de conclure l'affaire -. - Donc vous jetez le fait que vous allez être dans la région et ensuite si - ils ont le temps, - mais vous aimeriez vous réunir. - Et si cette personne commet dit, - oui, - oui, - c'est là que vous réservez le vol de combat. - Sortez, - allez devant cette personne, - faites-les comme vous et espérons obtenir un accord. - C'est une tactique, - ce raisonnement et à plusieurs reprises quand j'étais à une seule plate-forme pour faire des affaires et - juste pour vous montrer un exemple de littéralement, - euh, - un de ces cas où nous avons fait le voisin une tactique. - Si vous allez au paragraphe bas de cet e-mail, - vous verrez que ces partenaires en Europe verront cela. Je dirai enfin que je devrais être à Londres pour affaires. - La semaine du 22 octobre serait génial de s'arrêter. - Je m'arrêterai à Wilder et Neighborhood le 24 25 ou 26 ans disponibles. - Amsterdam est sur ma liste depuis un certain temps. - S'il vous plaît laissez-moi savoir si ce qui fonctionne dans l'urine comme j'aimerais me connecter en personne. - Je n'ai pas forcément l'intention d'être à Amsterdam pour le moment. - Mais j'ai parlé que je serais quartier et que ce serait excellent de se connecter et de se rencontrer - en personne s'ils étaient ouverts à elle. Je n'ai rien entendu, j'ai envoyé un autre email de suivi qui disait juste , j'essaie de finaliser mes plans de voyage pour notre voyage en Europe. - Critique du 2 octobre - 22. - Tu seras aux alentours du 24 25 ou 26 ? - On aime passer et ton quartier général. Si ton emploi du temps est adapté, mon contact me revient, c'est que je me suis rencontré les 25 et 26. - Ayez hâte de vous rencontrer en personne, - alors nous allons en effet programmer certains. - On y va, on va seulement à Amsterdam. - Nous rencontrons cette personne, - et trois semaines plus tard, nous concluons l'affaire juste parce qu'ils avaient beaucoup de très évidents. - Ils avaient beaucoup de préoccupations que nous étions en mesure de mettre au repos quand ils médecine personne et - ont réalisé que nous étions le genre de personnes avec lesquelles ils voulaient faire un accord. - Donc, ce n'est qu'un excellent exemple de la façon dont vous pouvez utiliser la tactique de voisinage pour - architecte qui font face au temps. - C'est souvent si critique pour un mauvais bâtiment et vraiment faire confiance à quelqu'un avec qui on fait affaire . - Parlons d'une autre tactique efficace. - Ça s'appelle peering up. - Beaucoup de fois, vous devez apporter les grosses armes à la table pour motiver les gens. - Donc, - oui, - c'est cool qu'on fasse un marché, - peu importe. - Mais tout à coup, - quand je reçois le PDG, - des investisseurs de capital-risque ou peut-être un autre vice-président à la table, - cette personne est beaucoup plus intéressée parce qu'ils aiment traiter avec des gens qu'un peu plus haut niveau. - Vous pourriez dire quelque chose comme ça d'un accord bloqué. Je donnais à son PDG un résumé de nos conversations pendant notre réunion hebdomadaire, et il est vraiment excité par l'opportunité. Je donnais à son PDG un résumé de nos conversations pendant notre réunion hebdomadaire, - En fait, - il aime vos affaires et veut sauter sur un appel pour avoir une reine. - Est-ce que votre emploi du temps Combinator va bientôt ? , Tout d'un coup, quand vous amenez votre PDG à la table, qui peut être quelqu'un de digne de confiance n'a pas seulement un PDG. - Suivant. - Votre nom. - Cette personne pourrait être un peu plus motivée. - Ils sont peut-être excités. - Teoh, - Au téléphone avec cette personne. - Ils sont peut-être excités. - Teoh. - Faites l'affaire pour impressionner votre PDG, peu importe ce que c'est. - Mais beaucoup de fois apporter à ce pair un peu plus de valeur pour les parties prenantes Obtenir quelqu'un - de se déplacer un peu plus vite que la dernière tactique que je veux évoquer autrement - peut aider à inspirer l'urgence et à faire des affaires. - On ne gratte pas le dos. - Beaucoup de fois les affaires peuvent se résumer à des incitations personnelles. - Donc l'incitation de l'intervenant qui maintient essentiellement le contrôle de la balle de l'autre côté. - Donc, ce que cela signifie est, - y a-t-il des opportunités quand vous comprenez ce qui est important pour eux pour une utilisation merde ? - Grattez mon dos. - Je gratte ta relation. - Ce n'est même pas souvent limité aux affaires. - Donc quelques exemples que cela pourrait être si vous pouvez travailler sur votre ami à cette conférence pour prouver - nous en tant que fournisseur, - je pense que nous pourrions être en mesure de faire avancer cette affaire dans Q illégal ou avoir vous pouvez garantir - nous mettre sur le dessus de cela page des partenaires d'intégration. - Je pense qu'on pourrait le faire parce que cette visibilité est vraiment importante. - Mon patron. - Donc encore une fois, - au cœur, - ce que cela est vraiment juste de comprendre ce qui est important pour cette personne spécifique sur le - fin de se gratter le dos et de voir si, - en retour, - vous pouvez obtenir eux de faire quelque chose pour vous, - comme donner la priorité à faire un accord et identifier ces opportunités, - il se résume à Si vous remerciez quelqu'un de développer une relation forte qui engendre - la transparence et l'honnêteté, - vous n'avez pas une bonne relation avec quelqu'un. - Ils ne vont pas te dire de ces choses qu'ils veulent vraiment. - Cela pourrait être Qianjin généralement lié à un accord, - donc avoir cette relation forte est la clé de comprendre leurs besoins, - donc comprendre ce qui est important puis comprendre leurs incitatifs comprendre comment leur performance est mesuré. - Toute la plus grande compréhension de toutes ces choses va faciliter votre capacité -. - Teoh exerce la stratégie de gratter le dos. - Enfin, - vous vouliez démontrer que vous êtes prêt à faire une combinaison spéciale ou des concessions si elle - signifie obtenir un accord fait. - Quelqu'un ne va pas vous présenter potentiellement faire une faveur pour eux si vous ne l'avez pas - démontré que vous êtes le type de partenaire qui pourrait être capable de faire cela - selon la taille ? - Il a demandé. Vous vouliez constamment leur faire savoir ça, je suis prêt à essayer de faire en sorte que ça marche. - Je suis prêt à faire des combinaisons spéciales. - Si cela a du sens, - donnez-leur la permission de demander ce genre de choses ou de les amener - à la table lorsque cela est possible. - Donc, ils diffusent des techniques de clôture et des façons d'inspirer l'urgence de conclure des affaires. - Si vous voulez un peu plus parce qu'il ya littéralement des centaines là-bas, - consultez la section Liens de ressources dans Bt Playbook sur. - Et il y a un lien là, - aussi, - une page avec littéralement 50 types différents de tactiques de fermeture qu'il peut utiliser et peut-être même trouver - une bonne. - Si rien de tout cela ne fonctionne pour vous, 27. Mise en œuvre: Bienvenue dans la section du playbook de BT sur la mise en œuvre post-contrat. - Que se passe-t-il après avoir obtenu un accord ? - Eh bien, - cette partie est vraiment importante, - parce que encore une fois, - le contrat n'est que la première étape pour obtenir la mise en œuvre qui stimule la croissance en direct -. - C'est pourquoi je dis que les offres ne valent rien à moins qu'il n'y ait implémentation. - Donc je sais que le contrat et la conclusion d'un accord semblent vraiment importants. - Mais cette partie de l'équation est tout aussi importante parce que encore une fois la relation réelle - et l'intégration de deux produits, - que ce soit sous la forme d'un marais email sur un partenariat P I réinstallé, - quoi que ce soit, - c'est là que la croissance est stimulée. - Alors parlons de quelques meilleures pratiques pour la phase de mise en œuvre de ses morts - relations. - Numéro un marque. - C'est facile que possible, - plus vous faites quelque chose plus rapide et plus probable que cela va se faire ainsi - vous pouvez faire des choses comme fournir une procédure d'exploitation standard, - les prochaines étapes explicites, - documentation. - Si vous avez quelque chose comme un A P I des exemples spécifiques qui modélisent exactement comment vous voulez - quelque chose à mettre en œuvre. - Plus de munitions. - Vous pouvez fournir quelqu'un dans du matériel qui est facile à digérer et fournit des étapes très spécifiques - sur ce qu'il faut faire, - Plus vite quelque chose va être mis en œuvre. - Nombre pour définir les attentes ou les contraintes. - Idéalement, - contractuellement, - vous avez quelque chose qui dit 90 jours après la mise en œuvre ou 90 jours après l'accord est - atteint, - partenaire contractuellement doit mettre en œuvre ou ex pénalité ou se sentir se produire. - Mais vous savez, - honnêtement, - parfois c'est difficile à obtenir, - donc même en fournissant quelque chose comme, - vous savez, - les partenaires standard ont ça en 30 jours, deux semaines ou six mois. - Cela établit vraiment la norme pour ce que vous cherchez est précieux et une meilleure pratique. - Les gens veulent généralement se conformer à ce que les autres font sur le marché, alors il suffit de le jeter là-bas. - Quoi ? - On s'attend à ce que cela soit fait. - On n'a rien. - Ils sont le numéro trois. - Nommez une équipe de mise en œuvre ou un responsable afin que vous n'ayez pas quelqu'un, que ce soit vous-même ou une autre personne ou toute une équipe. - Il suffit de vérifier régulièrement avec l'homologue approprié pour l'entreprise que vous avez fait un - traiter de voir où sont les choses et de les pousser quand besoin être pour aller plus vite. Si ce n'est pas le cas, je pense que les meilleures pratiques sont de programmer un contrat régulier après réunion avec quelqu'un pour juste vérifier et voir comment les choses se passaient. - Prenez un horaire d'appel. - Et avoir ce calendrier d'appels réguliers va mettre implicitement la pression sur quelqu'un pour - faire des progrès parce que personne ne veut avoir un appel hebdomadaire régulier et dire continuellement - faire des progrès parce que personne ne veut avoir un appel hebdomadaire régulier et dire continuellement -, , obtenu n'importe où. - Je ne fais aucun progrès. - Ça ne se sent pas bien ou bien. - Donc, avoir cet appel, - même juste sur le calendrier, - est un moyen précieux d'amener les gens à aller de l'avant, - inspirer l'urgence et en fait obtenir un partenariat. - Parlons après que l'accord est effectivement mis en œuvre, - plus intégré ou autre. - Il ISS les meilleures pratiques là-bas, - et c'est vraiment juste sur la continuité entre les partenaires. - Le numéro un a établi une personne de point de relation de chaque côté. - Donc, comme vous vouliez dans le processus post-contrat quelqu'un de vérifier et régulièrement -. - Vous voulez avoir des homologues en ligne et faire correspondre une fois l'accord intégré parce que nous - voulons nous assurer que cela pourrait être un succès est possible et que les gens surveillent cela - et le modifient et le modifient. - Il peut être optimisé et personne ne prête attention à la relation C'est vraiment - difficile d'identifier ces exemples de la façon dont vous êtes capable de le faire, - donc vous voulez avoir une personne ponctuelle de chaque côté. - Le numéro deux crée un calendrier de réunion régulier. - Et la raison pour laquelle cela est important est que vous avez besoin d'un espace pour la communication ouverte et transparente . - Si les gens commencent à devenir malheureux avec la relation et le port de ces sentiments - interne sans dire à personne, - il peut vraiment aigre la relation même entraîner la cessation d'une relation. - Donc, vous voulez juste créer cet espace pour une communication ouverte et transparente à travers - la relation et juste donner aux gens une opportunité. - S'ils sont mécontents de quelque chose, - pour leur faire savoir que ça ne devienne pas cette chose qui s'accumule et finit par - quelque chose de catastrophique, - comme un signe partenaire, ils ne veulent pas travailler avec vous et préféreraient travailler - concurrents. - Le Madrid chercher des moyens de renforcer la relation, - de sorte que plus vous avez une relation personnelle avec une entreprise avec un individu potentiel -. - Le plus difficile sera pour les titulaires d'entrer et de voler ce partenaire. - Et je pense à cela en termes de construction de douves, - donc faire des choses comme obtenir du temps de visage régulier, - avoir des appels réguliers, - faire des choses en dehors du travail, - tout ce dont nous avons parlé avant. Plus votre relation est forte avec ce partenaire, vous aurez de chances de défendre la relation pour obtenir des accrocs plus profonds dans la société. - Toutes les choses qui vont aboutir à extraire le plus de valeur pour votre entreprise après - vous avez intégré. - Parlons un peu plus de crochets plus profonds parce que c'est, - euh, - c'est vraiment important. - Vous voulez étendre la relation après l'intégration, - et j'appelle ces crochets parce que je voulais être plus difficile pour cette personne de vous supprimer dans l' équation, - en supposant qu'ils sont un bon partenaire et c'est vraiment juste un douves pour éloigner - concurrents. - Donc des exemples de crochets plus profonds vous pourriez avoir une intégration plus profonde. - Donc, - par exemple, - avec une plate-forme unique que nous avions, - Justin Man utilise beaucoup de partenaires au début, - et ensuite nous avons élargi cette relation au nom, - adresse, numéro de téléphone et photos de cela. - Ils comptaient sur nous pour leur donner ce contenu pour toutes leurs pages de liste. - C'est beaucoup plus profond que les menus et plus difficile à apaiser parce que sans ces morceaux de - information le nom, - adresse et numéros de téléphone versions, - juste le menu. - Il est beaucoup plus difficile de mettre fin à la relation, - parce que maintenant plus d'informations dépend ou l'intégration avant de fournir des rapports - la valeur moteur. - Donc, - idéalement, - ce sont des rapports hebdomadaires ou mensuels qui montrent juste une fois de plus pourquoi quelqu'un travaille pour - vous. - Vous voulez rendre le plus facile possible pour cette personne de voir l'Arli de la relation -, - ainsi que passer la R Y à quiconque en interne dans leur équipe qui l'interroge jamais. - Donc juste un rapport régulier qui montre les résultats idéalement et un type de forme quantitative - est une chose super importante que vous pouvez faire. - Vous vous assurez que vous êtes juste constamment en train de faire savoir à cette personne qu'elle reçoit quelque chose de précieux dans la relation pour leur entreprise. - Enfin, - n'a jamais cessé de recueillir des commentaires, - de sorte que les partenaires existants et nouveaux sont ce qui a aidé à conduire de nouvelles initiatives Bt. - Ils vous font savoir ce qu'ils veulent, - ce qui est important, - et tous ces éléments expliquent comment vous pouvez développer vos relations pour développer votre entreprise. - Bien que les meilleures idées pour développer votre entreprise qui a du sens vont provenir des personnes avec lesquelles vous travaillez, - pas nécessairement ce que vous pensez être une bonne idée. - Vous comprenez ce qu'ils veulent et comment vous pouvez mieux les servir. - Vous pouvez comprendre comment faire croître vos navires de reporter d'affaires. - Juste un exemple de cela est une plate-forme unique. - Donc, nous avons commencé avec seulement des menus pour les éditeurs partenaires, - et maintenant nous fournissons des photos, - une nouvelle adresse, - un numéro de téléphone, - même d'autres données comme la nôtre sur un réseau d'éditeurs. - Parmi les sites les plus importants que les entreprises sont à l'écoute et comment nous avons ramifié et - élargi au-delà de simples menus a été nos partenaires dit à plat. - Ils étaient vraiment heureux avec les menus, - mais on adorerait les photos. - Cet ensemble de données est essentiel pour nous. - Alors, qu'est-ce qu'on fait ? - Nous avons des engagements souples pour l'intégration de photos entre partenaires. - Nous utilisons cela pour aller de l'avant et travailler avec les plus grandes marques afin d'obtenir ces photos à - avoir une masse critique de données qui justifiait la construction d'une relation P I A plus. - Et puis nous avons élargi les offres pour inclure toutes ces informations auxiliaires qui motive - affaires pour nous parce que les clients d'entreprise se soucient beaucoup de photos McDonalds et vraiment - sait, - ils servent cheeseburgers afin d'être en mesure de vitrine que Big Mac partout en ligne est un - un peu plus précieux que la simple description de la fin de la course. - Il nous permet d'ouvrir de nouvelles verticales. - Donc le menu est vraiment important pour un restaurant, - mais il peut ne pas être est important pour un espion. - Notre nettoyage à sec, - euh, - mais nom, - adresse, numéro de téléphone et photos heures d'opération sont certainement. - Voici un exemple de la façon dont les commentaires des partenaires nous ont permis de déterminer ce que seront nos nouvelles initiatives Dev - et finalement d'étendre notre activité. 28. Gérer et générer des opportunités d'entrée: - bienvenue à la section du playbook Bt sur la gestion et la génération d'opportunités entrantes ou - prospects entrants. - Souvenez-vous que l'or BT est l'entreprise de balance Fellman. - Et vous le faites en répliquant une relation avec chaque partenaire qu'il fait - sens pour finalement vous voulez juste devenir la norme pour quelle que soit la relation que vous - liens de produits. - Donc, si ses données de menu ou l'entreprise locale A l'a fait, - vous voulez juste devenir l'endroit où les gens vont pour obtenir ça ? - Si c'est une application qui vous permet de transformer un site Web directement en une application mobile, - vous voulez être la solution où, - quand quelqu'un veut le faire, - ils pensent à vous et quand vous devenez c'est quand vous commencez à générer dans Balan - opportunités, - parlons s pratiques pour gérer ces opportunités entrantes. - Quand vous arrivez à ce niveau, - la meilleure pratique numéro un. - Facilitez le contact des partenaires en perspective, et vous le faites en créant un endroit visible sur votre site Web que les gens peuvent contacter - vous. - Donc, ce n'est qu'un exemple de forme élite pour les éditeurs, - qui est la composante de biz Dev que nous avons fait avec cette plate-forme unique le rend - très clairement évident où les gens peuvent nous contacter s'ils sont intéressés à en apprendre plus - à propos de notre A P I. - Vous voulez également vous assurer que si vous publiez des communiqués de presse ou des articles qui sont - liés à sa mort, - assurez-vous de leur donner une adresse e-mail. - Peut-être que c'est professionnel quel que soit le nom de votre entreprise dot com ou votre adresse e-mail spécifique -. - Fais en sorte qu'il soit facile pour eux de vous contacter. - C'est aux partenaires potentiels de vous lire, - plus vous aurez de chances de générer un numéro d'opportunités entrantes pour créer une opportunité entrante . - Procédure opératoire standard. - Et c'est vraiment juste sur l'efficacité et le maximum facile de maximiser votre temps. - Et à chaque fois qu'une piste arrive, tu dois penser à ce qu'il te faut. - Ça va vous donner plus de temps et d'énergie qui pourraient être liés à quelque chose d'autre, comme la construction d'un nouveau canal BT. - Donc, vous voulez créer juste un ensemble de procédures Sanders qui se produisent lorsque cela se produit. - Voici un exemple. - Procédure de fonctionnement standard pour les opportunités entrantes. - Numéro un d'abord, - assigner une personne à gérer ces. - Idéalement, - ça va être quelqu'un Jr dont le travail initial n'est qu'un filtre, - les opportunités entrantes et voir qui est important, - qui ne l'est pas. - Mais vous avez établi et des critères. - Encore une fois, cette personne va filtrer qui reçoit un appel qui vient de recevoir, - peut-être envoyé un bip. - Quoi qu'il en soit, - vous voulez juste établir un ensemble de règles pour cette personne pour déterminer ce que la prochaine action - est. - Pour une opportunité entrante particulière à cause de Google écrit dans ou quelque chose prétendument - startup que Right écrit dans, - Ce ne sera pas autour de quatre semaines. - Ils devraient être manipulés différemment. - Créer une foire aux questions ou un partenaire lors de l'embarquement. - Pdf sur les abeilles peut souvent être le même. - Ils pourraient être différents. - Fondamentalement, - il y a un certain niveau de partenaire qui mérite une attention personnelle, - comme un appel téléphonique. - Et puis il y a d'autres personnes qui veulent juste leur donner des informations initiales qui ne justifient pas nécessairement un appel téléphonique parce qu'elles pourraient ne pas être assez significatives. - Et c'est là que les questions sont fréquemment posées. - Partenaire sur le document d'embarquement peut venir en place, - donc c'est fondamentalement remplace vous avoir à faire cela et répondre à ces questions vous-même. - Voici l'exemple. - Éléments que vous pouvez trouver dans un partenaire sur les documents d'embarquement afin d'obtenir des informations sur les antécédents de l'entreprise qu'ils reçoivent en travaillant avec vous. - Exemples de partenaires de l'échantillon, - peut-être même une étude de cas. - Et cette étude de cas devrait être l'exemple idéal. - Pas d'exemple, - parce que encore une fois, - c'est ce que chaque partenaire de perspective va regarder que vous donnez cette pièce - d'information. - Voulez-vous vous assurer de le tailler exactement comme le scénario idéal absolu pour une - relation pour vous ? - Vous voulez également inclure les prochaines étapes questions fréquemment posées, - les meilleures pratiques explicites dans les informations de contact ? - Doivent-ils avoir d'autres questions ? - Voici un exemple du partenaire sur la documentation ennuyeuse pour la plate-forme unique A P. - Je commence par juste un bref sur la section US ainsi qu'une description, - la liste des partenaires Benefit Simple et au cas où il spécifierait une intégration parfaite afin que - chaque personne qu'il voit cela idéalement utilisera ceci comme un modèle pour reproduire dans ses propres propriétés. - Avant de passer un appel ou d'envoyer le contrat. - Et encore une fois, - c'est quand une relation a été produite. - Donc, en supposant que ce partenaire est significatif et que vous voulez construire une relation avec eux - et potentiellement voir quelque chose de grand venir sur la route. - Hop sur un appel dans cette personne et peut-être même pour aller envoyer les questions fréquemment posées - document. - Hum, - mais si ce n'est pas nécessairement si important d'un partenaire, - et tout ce dont ils ont besoin peut être envoyé dans le partenaire sur la documentation d'embarquement, - ainsi que peut-être même dans un accord P I si vous faites un P, je viens d'envoyer le - et leur a demandé de le lire. - S'ils ont des questions, - peut-être que vous sautez sur local. - Parlons d'une autre opportunité entrante. - Les meilleures pratiques finissent par passer au self-service si cela a du sens. - Donc, une fois que vous pratiquez la relation, - vous voulez l'obtenir à autant de gens que possible, - et vous voulez qu'il soit aussi facile que possible pour eux d'actualiser ses relations. - Vous commencez à stimuler la croissance si cela est logique pour vous, vous voudrez peut-être penser à vous déplacer , donc quelqu'un a littéralement signé pour cette relation. - Commencez à l'implémenter sans même vous impliquer. - C'est le moyen le plus rapide d'obtenir une relation d'affaires sur le marché. - C'est un parfait exemple de cela est ouvert un P I, - avec des conditions de service standard accessibles. - Donc juste pour vous donner un exemple de ce que ça pourrait être Foursquare a un FBI ouvert - où tous ceux qui veulent utiliser leurs informations de localisation. - Donc, le nom, - adresse et numéro de téléphone des entreprises sur ce site je peux juste obtenir l'accès à cela remplissant simplement ou en cliquant sur A. - J'accepte les conditions de service que vous connaissez, - pas haut sur un appel téléphonique leur équipe de développement biz. - Vous ne développez pas de contrat et ne le signez pas. - Ils juste un petit clic sur le bouton J'accepte et leurs prénoms comme et c'est un très - échelle la façon pour eux d'obtenir la force où Brand et Gaeta et autant d'endroits que - possible. - Ok, - Parlons de quelques façons de maximiser les opportunités entrantes. - Alors la première voie terre de partenaires de chapiteau et de les afficher fièrement. - Donc, si vous voulez être la norme de l'industrie, - vous devez ressembler à la norme de l'industrie, - et une excellente façon de le faire est fondamentalement de sortir. - Un partenaire étonnant appels et puis obtenir ces logos et le mettre sur votre site Web, - et l'une des choses que vous pouvez faire est dans l'accord. - Assurez-vous que vous avez le droit de le faire. - Et voici encore un exemple de plate-forme unique, - ma société précédente, - où nous affichons tous les partenaires, - que les gens regardent n'importe quelle industrie sur notre page quand quelqu'un décide qu'elle irait un - plate-forme unique ou devrait aller à quelqu'un d'autre et ils voient Logo est comme Yelp. - Le New York Times tous les hommes utilisés Trip Advisor Ce sont tous des signaux incroyablement forts - que nous sommes prêts Industrie Lear, - qui optimise le nombre de personnes qui visitent la page pour la forme de plomb et réellement entrer - dans leur de l'information. - Le numéro deux transforme les offres de son père et les lancements d'intégration en événements de presse. - Donc, plus vous pouvez avoir de presse autour de votre entreprise et le fait que vous faites ces - Dev deal pour stimuler la croissance, plus de partenaires potentiels pourraient le voir et penser, affaires - Dev deal pour stimuler la croissance, plus de partenaires potentiels pourraient le voir et penser, - On devrait faire ça. - Pourquoi on n'a pas un rappel de plateforme ? - Donc, vous devriez constamment chercher à générer de la presse et le mettre sur le marché que - vous faites ce type de relations pour atteindre des personnes potentielles et gagner - une visibilité qui pourrait se transformer en leads stupides. - Trois. - Développer un leadership éclairé au sein des publications de l'industrie et ajouter des événements. - Donc, ce sont des choses comme les messages Guess blawg, - peut-être par votre PDG en vedette dans les magazines, - obtenir des fonctionnalités dans les publications numériques et sur les panneaux. - Ce sont tous d'excellents endroits où il y a un groupe très concentré de personnes dans votre - industrie qui sont intéressés à atteindre la même base de clients que vous voulez entrer - devant, - et juste un exemple rapide qui est non, - voici notre PDG, - Wiley Cirelli, - et nous ne le ferons peut-être jamais en tant que panéliste à la Street Fight Conference, - qui est la principale source pour les éditeurs locaux et les données locales. - Ce qui est l'endroit où nos relations de développement biz ont été concentrées est d'obtenir les éditeurs qui - afficher des informations locales comme yelp, - des pages jaunes fourcarrées, - ces gens donc nous voulons être devant. - Je vais être devant eux dans une position de chef de la faute pour qu'ils se sentent bien - à propos d'une relation ou - s'ils ne travaillaient pas avec nous, - qu'ils y réfléchissent. - Après avoir vu notre PDG sur ce panel, - le numéro quatre devient un connecteur de l'industrie, - donc vous devriez constamment être à la recherche de connecter les gens, que vous travailliez avec eux ou - non, - qui pourraient bénéficier de l'un l'autre. - Avoir une réputation en tant que connecteur au sein de votre industrie donne envie d'apprendre à connaître - vous et plus de gens qui veulent apprendre à vous connaître et à vous apporter de la valeur. - Un plus grand nombre d'opportunités entrantes potentielles est parce que vous avez un groupe de personnes - là-bas penser à des moyens qui peuvent ajouter de la valeur à vous et à votre entreprise. - Ok, - dernière façon de maximiser les opportunités entrantes est de créer un haut, - blawg très précieux qui développe le leadership de fente dans votre industrie. - Donc, si vous pouviez être considéré comme un leader de pensée, - un endroit où les gens pointent les autres vers où ils veulent savoir quelque chose ou - devenir éduqué, - vous allez être devant plus de gens et plus de gens vous êtes en face de - qui savent à propos de vous. - Ils parlent de toi qui te regardent. - Le plus grand nombre d'opportunités entrantes et un excellent exemple de ceci est la mesure des enfants - là, - une entreprise qui fournit des logiciels d'analyse que les marketeurs utilisent généralement. - Et ils ont juste eu cette incroyable bloguée sur le marketing analytique et les tests, - qui est exactement la base de leurs clients. - Donc, il y a toutes ces personnes qui apprennent les métriques de baiser parlent - de deviner, - de métriques - et finalement s'inscrire pour obtenir plus d'informations et potentiellement même devenir un - client de la nôtre. 29. Détails et ressources gratuites: - Tout le monde. - On dirait qu'on a terminé le cours en ce moment. - Je veux juste vous donner un résumé ainsi qu'une ressource supplémentaire est que je pense que vous allez vous aider à améliorer votre jeu dans votre voyage. - Avant de faire ça, je veux te demander de la fièvre. Si tu trouvais ce cours précieux et que tu as appris de nouvelles stratégies et tactiques, ils vont te pousser vers l'avant. - Il serait vraiment significatif pour moi si vous êtes allé de l'avant et laissé un examen dans le cours - tableau de bord de sorte que d'autres personnes qui cherchent à intensifier leur jeu de développement des affaires - confiné ce cours, je veux aussi vous parler de certains ou ressources est pour vous aider à l'étape - augmenter votre jeu d'affaires. - Beaucoup de gens me demandent constamment Hey, - quels sont les meilleurs outils que vous utilisez là-bas pour rester au top des prospects pour - e-mail froid pour être plus productif ? - Je suis allé de l'avant et j'ai créé une boîte à outils d'initié, - qui comprend ma liste personnelle d'outils BT que je mets toujours à jour que vous pouvez obtenir sur mon site principal. - Apprenant tout au long de la vie dot com back slash BD initiés Non seulement quand vous obtenez le kit d'initiés, - mais vous pouvez également être mis à jour avec de nouvelles informations, - présentations, - idées et tactiques que je rencontre tout le temps. - C'est l'endroit où aller pour ça. - Parlons de ce qu'on a appris. - Juste un résumé rapide. - 1er module était tout au sujet de l'introduction du développement des affaires et de l'état d'esprit dont vous avez besoin - à prendre. - Rappelez-vous les opportunités sur Lee Come si vous prenez un coup de feu, - elle doit être intrépide là-bas et vraiment aller pour les choses que vous voulez, - parce que c'est le chemin vers la création de relations d'affaires évolutives. - Deuxième partie. - Stratégie. - Donc, nous avons discuté si Biz Dev était réellement une stratégie appropriée pour votre entreprise - et les différents types de moyens que vous pourriez vouloir sortir et obtenir ces premiers partenaires - alors que vous grandissez hors de son canal profond. - La troisième partie était consacrée à la sensibilisation. - En approchant des partenaires, - nous avons couvert comment trouver des décideurs dans les entreprises la meilleure façon de les envoyer à froid et - même quelques techniques d'appel à froid ainsi que pour mettre votre pied dans la porte pour obtenir ces premières - réunions et présenter vos partenaires potentiels de produits. - La quatrième partie était sur le tangage. - Nous avons parcouru la façon exacte d'aller de l'avant et de créer un terrain. - Pourquoi vous avez besoin de créer un script et la livraison réelle de ce pitch, - ce qui est absolument important. - Assurez-vous de prendre ces mesures avant de sortir et de commencer à approcher des partenaires - car il est si important de faire une très bonne première impression. - Cette section vous donnera tout ce dont vous avez besoin pour sortir et faire ça. - La cinquième partie concerne la navigation dans l'entonnoir. - Donc, à ce stade, - vous avez peut-être eu une réunion. - Vous avez peut-être une conversation avec des partenaires, - mais vous devez pousser cet accord à travers la ligne d'arrivée afin que vous puissiez construire cette relation - qui fait croître votre entreprise. - La sixième partie portait sur la mise en œuvre et sur les opportunités Bel. - Ce n'est pas parce que tu as obtenu un accord que ça veut dire qu'il s'est vraiment passé. - Rappelez-vous, - c'est la mise en œuvre de la relation qui fait croître votre entreprise. - C'est vraiment important. - Donc, ici, nous avons parlé de quelques façons d'obtenir des crochets dans des partenaires plus profonds de quelques façons - assurez-vous que la mise en œuvre se passe bien et enfin, - des façons que vous pouvez générer des opportunités entrantes afin que vous n'ayez pas à sortir et - frapper constamment aux portes pour développer votre entreprise. - Finalement, vous voulez être dans un endroit où tout le monde vient à vous pour votre solution - au lieu de vous y rendre. - J'espère que vous avez encore apprécié ce cours. - Trouvé utile serait grandement examen. - J'aime vraiment rester en contact avec vous les gars et continuer à vous donner accès aux meilleures choses que je trouve pour que vous puissiez aller là-bas et absolument l'écraser. - Le meilleur endroit pour rester en contact avec moi est si vous allez sur orteil apprendre tout au long de la vie dot com slash - initiés BD et entrer votre adresse e-mail, - vous aurez accès au kit Insiders ainsi que les prochaines mises à jour sur toutes les nouvelles choses - que je trouve de nouvelles idées, - de nouvelles façons d'intensifier votre jeu. - J'ai aussi un podcast appelé The Competitive Edge. - Si vous allez de l'avant et cherchez que pour l'avantage concurrentiel sur iTunes, - vous le trouverez. - Et c'est essentiellement un spectacle où j'interviewais certains des entrepreneurs les plus réussis et - des leaders réfléchis sur la façon dont ils obtiennent un avantage concurrentiel dans l'entreprise dans la vie. - Enfin, - si vous voulez me tirer un e-mail, - le meilleur endroit est Scott à l'apprenant à vie dot com Ce qui est mon moyen ce site. - Merci encore. - J'apprécie vraiment. - Et je vous souhaite bonne chance dans votre voyage.