Apprendre la psychologie des ventes

1. Ventes Psychologie intro: Quelle est la psychologie du processus de vente ? Comment savez-vous dans quel type de mode se trouvent vos prospects ? Comment savoir quand vous devriez demander un accord ? Et comment les gens se comportent vraiment et pourquoi ils se comportent de cette façon. Que pouvez-vous faire pour avoir un impact sur le processus de vente ? Que pouvez-vous faire pour identifier quand les gens se mettent en mode plus défensif et quand ils sont dans un mode où vous devriez demander des affaires ou des étapes suivantes ? C'est une chose très difficile à réaliser, surtout dans les ventes lorsque nous sommes très concentrés sur le résultat final. Le résultat final est de demander l'accord. Mais lorsque nous examinons cela, nous devons prendre du recul et nous devons dire où mentalement est notre perspective. De cette façon, nous pouvons comprendre dans quel mode cérébral ils opèrent. Ce faisant, ayez plus de chances de conclure un accord et d'identifier les prospects qui se retirent de nous. Une perspective s'engage de plus en plus. Commencez ensuite à identifier nos comportements qui ont un impact sur ces situations. 2. Comment utiliser la psychologie des ventes: Alors, comment pouvons-nous utiliser cela ? Nous devons être capables de déplacer les gens du cerveau des reptiles jusqu' au cerveau moyen. Nous ne devions pas nous intéresser à l' ouverture au moment où ils y arrivent. Ensuite, nous devons également amener les gens à penser ces nombres opératoires sont sensés et justifiés aussi émotionnellement pour le cerveau moyen. Cela permet au processus d'acheter sans instincts de survie du cerveau reptilien, qui ralentit le marché ou les détourne. Pour ce faire, il faut choisir la curiosité de quelqu'un. Une bonne façon de le faire est de jeter un coup d'œil à la façon dont vous avez aidé d'autres membres de l'industrie. communications courtes ou les réponses à ce sujet sont très puissantes et elles permettent la connexion, cela permet la communication de, d' accord, nous l'avons déjà fait. C'est ainsi que nous pourrons y parvenir plus tard. C'est similaire à l'idée de, j'ai aidé le fabricant Delta Street, j'ai aidé ABC Company. société Abc se trouvait dans une situation similaire à celle avec laquelle je parle. Je le dis au Prosite George. Cette conversation m' a vraiment fait penser que j'ai aidé la société ABC à venir ici il y a quelques mois. Et ce n'était pas exactement la même chose, mais c'était vraiment, vraiment similaire. Et que nous devions passer par le passé et nous avons dû remplacer leur système de gestion des stocks parce que leurs représentants n'ont jamais su combien ils vendaient. Le même produit que vous. Il s'agit d'une industrie complètement différente, mais le processus était le même. Nous en sommes arrivés à un point où ils savent à tout moment combien d'inventaire ils ont. Ils savent toujours combien ils doivent acheter. Les commerciaux savent toujours combien ils vont, ils peuvent vendre sans avoir à le dire aux clients, Hey, ça a été retardé et ça augmente vraiment leurs relations et ça réduit le nombre de suivis ils doivent avoir ça ou dans un contexte négatif, ils n'ont pas à appeler ses clients maintenant et dire, hé, je sais qu'on vient de vendre ce produit, mais je ne veux pas vous le faire savoir. Il va y avoir une semaine supplémentaire là-dessus. Ils ont toutes ces données dans leur système. Et cela aide vraiment leurs relations parce que nous nous enregistrons toujours environ trois mois plus tard et nous assurons que les choses fonctionnent. C'est ainsi que nous avons pu vous aider. Maintenant, quand vous qui dites des choses comme ça, passez en revue la façon dont vous avez aidé d'autres personnes et que vous allez plus loin. D'autres entreprises ont profité de l'utilisation de vos produits ou de vos solutions. Vous pouvez ensuite faire quelques pas plus loin et les éloigner. Du cerveau reptilien. Vous bâtissez la confiance. Vous ne leur présentez pas de problèmes et d'argent. Vous ne parlez pas de ça. Vous parlez de solutions. Vous parlez de la façon dont vous l'avez déjà fait auparavant, vous montrez de l'expérience. 3. Comprendre le processus d'achat: Comprendre la psychologie du processus d'achat. Le processus d'achat est une décision émotionnelle. Comprenez-vous pourquoi les gens achètent pour entrer en contact avec vos prospects ? Nous devons également comprendre la façon dont le cerveau fonctionne et comment les gens traitent réellement la prise de décision. Lorsque nous examinons le processus d'achat, quelqu'un cherche un produit, quelqu'un cherche une solution. Ils sont intéressés. Comment déchiffrer entre quelqu'un qui s'intéresse à quelqu' un qui est un conseil d'administration ? Ils regardent donc quelque chose. Comment les faire passer d'être simplement intéressés par le comportement d'achat ? Nous allons passer en revue ça. En regardant le cours, nous allons jeter un coup d'œil aux différents modes du cerveau. Le cerveau fonctionne selon trois modes, ce qui correspond au cerveau triune. Nous devons identifier ces parties du cerveau et nous déplacer en douceur entre les parties. Le processus de volume. Lorsque nous parlons à quelqu'un, nous voulons savoir pourquoi il se comporte comme il est. Et bien souvent, c'est parce qu'ils sont dans un mode de pensée spécifique. Il existe trois modes pour le cerveau. Qu'est-ce que le mode cerveau reptilien ? C'est en regardant principalement les problèmes, l'argent, ils ne sont pas un acheteur. Ils peuvent ressembler à un acheteur si l'argent semble juste, mais ce n'est pas vraiment un acheteur. Le néocortex. C'est quelque chose qui essaie de justifier les choses. Depuis la partie du cerveau quand vous allez prendre un morceau de pizza et que vous voulez la pizza. C'est la fête de la pluie. C'est dire, oui, nous pouvons prendre cette pizza, pizza parce que nous sommes allés courir ce matin. C'est logique. Que c'est bon pour moi parce que je dois remplacer ces calories. Ensuite, nous avons aussi le cerveau moyen. Le cerveau moyen est là où nous voulons des gens. C'est là que les gens aiment ce qu'ils voient, ils sont heureux. L'état d'esprit où de bonnes choses se produisent. Dans les prochaines leçons, nous allons examiner les parties du cerveau, leur fonctionnement et les modes de pensée qui y sont associés. Ensuite, nous allons apprendre comment l'utiliser. Les comportements physiques associés à certaines parties de la pensée. 4. Le mode du cerveau reptialian: Jetez un coup d'œil au mode cerveau reptilien. C'est la partie du cerveau qui va examiner de près les problèmes. Et plus précisément, il va jeter un coup d'œil à l'argent. Si bon signe que quelqu'un est dans ce mode cérébral c'est qu'il revient toujours à l'argent, qu'il revient toujours au coût. Ils n'arrêtent pas de revenir à ça parce qu'ils coûtent trop cher. Lorsque quelqu'un est dans ce mode cérébral, il est très facile de penser qu'il est acheteur. Et il est facile de penser que parce qu'ils vous posent des questions sur les prix, ils vous demandent peut-être même de négocier ce prix à la baisse. Mais ce n'est pas encore le mode d'achat. Racine un milliard de cerveau. Nous devons établir la confiance avec cette perspective. Ce mode parce que si nous ne faisons que les marteler, nous les arrêterons de travailler avec nous. Si c'est juste des questions constantes, si ça pousse constamment, s'il est dit, hé, vous devez acheter ça maintenant, ces tactiques de vente qui sont ce genre de menace, hé, cette offre n'est que bonne. pour les prochaines 24 heures. Ce n'est pas bon pour quelqu'un en mode cerveau parce qu'il ne va pas s'intéresser. Ils vont marcher. Nous devons dire aux gens nos intentions immédiatement lorsqu'ils sont dans ce mode d'image. Et c'est pour que nous ne faufilons sur personne avec intention. Parce que si les prospects ne pensent pas que nous sommes mis en place dans le cadre d'un appel de vente, ils reviendront dans un cerveau de reptiles lorsqu'ils sont menacés par ce changement. Disons que nous allons passer un appel avec le prospect. Nous allons dire, nous allons dire, Hey, c'est une critique de compte. Et au lieu de revoir leur compte, nous disons : « Hé, ça semble être bon pour vos comptes. Vous voulez acheter plus de choses. Tout le collège s'apprête à acheter plus de choses au lieu de parler de son compte et de s'assurer que tout va bien comme nous l'avions présenté. Ils ne quitteront jamais le mode cerveau reptilien. Ils vont rester coincés là. Ils vont rester coincés là parce qu'on leur avait menti. Nous avons dit, Hey, nous allons passer en revue votre compte et nous y sommes arrivés. Nous nous présentons et nous leur disons, regardez, vous devez acheter plus de choses. Nous devons nous assurer que lorsque quelqu'un est en mode cerveau reptilien, nous sommes en mesure d'identifier qu'il pourrait se retirer de la conversation. Ils parlent peut-être d'argent, ils parlent peut-être de problèmes. Problèmes d'achat, problèmes avec les raisons pour lesquelles ils ne devraient pas faire cela, problèmes avec le produit. Vous leur montrez des problèmes avec le service, votre social en eux. Et ils peuvent même agir de manière défensive. Donc, lorsque vous dites quelque chose, ils peuvent immédiatement être contraires à cela. Certaines personnes vivent principalement en mode cerveau reptilien. Ils ont un caractère très défensif. 5. Comportements physiques qui font ressortir le cerveau du lézard: Quelques comportements physiques montrent le cerveau du lézard. C'est bon de les connaître pour pouvoir les voir. Donc, chaque fois que vous faites une réunion en personne, sont des choses à prendre en compte. Si vous organisez une réunion en ligne. Il est toujours bon de s'assurer que nous avons des caméras allumées. Cela augmentera le tarif de vos vêtements, augmentera la connexion. Vous êtes une vraie personne. Ils peuvent vous voir, vous pouvez les voir. fait de pouvoir les voir vous aidera à comprendre dans quelles parties du cerveau ils se trouvent. Ils ont l'air détendus, ils auront l'air calme et ils ont l'air agités. Comportements physiques pouvant montrer le cerveau de lézard. Par exemple, est-ce quelqu'un qui est rétracté, quelqu'un dont la distance a croisé les bras. Ils se penchent peut-être loin de vous dans leur chaise , les bras croisés, les coudes dedans, peut-être les genoux ensemble. Peut-être qu'ils ne regardent même pas la caméra ou ils ne vous regardent pas. Ils détournent le regard tout le temps. Il y a un écart physique notable entre leurs fiançailles, sans engagement ou repoussé là, et presque une position défensive. Ils ne vous font pas confiance parce qu'ils n'aiment pas ce qui se passe. Ils n'achètent pas le mode. Ils ne sont pas dans le cerveau central, il n'y en a même pas encore dans le néocortex. Leur tonalité peut même être plus rapide à ce stade, car il est presque agressif d'être en mode cerveau reptilien. Parce que nous ne cherchons pas la solution. Nous ne regardons que des problèmes et de l'argent en ce moment. Nous ne sommes pas un acheteur. Nous devons écouter le ton de remplissage. Le ton change et identifie ce que nous avons dit ou ce que nous avons fait qui les se déplacer dans le cerveau du lézard afin que nous puissions aller jusqu'au cerveau moyen et faire remonter quelque chose et cela les repousse tous dans une position défensive et nous devons comprendre ce qui fait que cela se produit. Qu'est-ce qui a causé ce changement ? Une fois que nous avons cela, nous sommes en mesure de surmonter ce problème. Disons donc que je parle à quelqu'un et que nous examinons les conditions générales de quelque chose et qu'ils réalisent qu' ils n'ont pas tenu compte des coûts de mise en œuvre. Nous parlons de logiciels, ils vont acheter quelque chose et ils disent : Eh bien, personne d'autre n'avait examiné la mutation d'édition. J'ai simplement supposé que tu ne l'avais pas fait, et maintenant tu en parles maintenant que je suis heureux de m'intéresser. Vous venez de me présenter une hormone, cet obstacle qui s'est faufilé sur moi. Et ce faisant, vous découvrirez peut-être, accord, dans votre processus de vente, que vous devriez être plus à l'avance avec, Hey, il y aura ces coûts de mise en œuvre. Tu devrais faire exploser ça plus tôt. Par conséquent, les gens ne sont pas surpris plus tard dans le processus de vente lorsque vous présentez la tarification initiale. De cette façon, ils savent que vous allez avoir le prix du logiciel, le prix de la mise en œuvre, et il y a des années de maintenance continues. Et disposez-le au début pour qu'ils sachent entrer, c'est ce à quoi vous devriez vous attendre peut-être et une demi-heure plus tard dans la conversation, une fois que nous aurons compris ce que nous allons faire. Mais au bout du compte, vous évitez les surprises. surprises vont vraiment faire réagir le cerveau du lézard. 6. Pourquoi les perspectives ne vous rappellent pas: Vous vous demandez jamais pourquoi les gens ne vous rappellent pas ou ce qui les empêche d'avoir des communications avec vous lorsque vous pensez que tout se passe toujours si bien. Cela concerne en grande partie la psychologie derrière les ventes. est dû en grande partie au fait que vous ne comprenez pas à quelle partie du cerveau vous avez affaire. Lorsque nous examinons les parties du cerveau et comment les gens se comportent lorsqu'ils opèrent dans différents modes. Il est vraiment important de réfléchir aux actions qu'ils prennent pour regarder pourquoi quelqu'un ne vous rappelle pas. Quelqu'un ne vous rappelle pas. Ils ne sont probablement pas toujours, mais ils n'ont probablement pas vraiment vu la valeur totale. Ils n'ont probablement pas vu l'impact complet et le besoin complet. Ils ne voyaient pas comment cela allait vraiment leur être bénéfique. Cela signifie que nous leur avions probablement laissé le cerveau reptilien. Quand ils sont dans ce mode, ils sont défensifs. Ils sont plus conflictuels. Ils se retirent. S'ils se retirent, ils ne veulent pas nécessairement être impliqués. Et lorsque nous examinons comment ce comportement va se manifester , ce comportement va se manifester principalement par le fait que les gens ne veulent pas de médecins. Ils ne vont pas tendre la main. Ils n' auront pas cette conversation. Ils vont décrocher quand nous les appelons, ils essaient de vous éviter parce que leur cerveau vous considère comme une menace. Vous devez pouvoir être davantage considéré comme un ami. Vous voulez être en mesure de vous considérer comme quelqu'un qui tend la main pour aider dans l'intention d'obtenir cette vente. Mais nous avions besoin qu'ils croient que vous les aidez. Il faut qu'ils le comprennent. Vous les aidez et tout ce que vous faites devrait les aider. C'est l'intérêt de vendre le produit parce qu'il va résoudre leurs problèmes. Cela va être une solution pour eux. Ça va aider. Et comprendre que lorsque les gens ne répondent pas à vous, c'est parce qu'ils sont coincés dans ce cerveau de lézard. Ils sont coincés dans la section reptilienne où leur cerveau dit que quelque chose ne va pas bien ici. Ils essaient juste de récupérer mon argent. Cela ne va pas vraiment m'aider. Il y a donc un problème. Nous devons savoir comment résoudre ce problème. Prenez de bonnes notes. Quand je lis, que j'ai parlé à quelqu'un et que je regarde en arrière, quels étaient leurs principaux problèmes ? Comment pouvons-nous les résoudre ? Si nous avons maintenant des personnes qui devraient être une bonne perspective, elles devraient être un très bon cas d'utilisation pour notre produit. Nous voudrions peut-être jeter un coup d'œil et dire, d'accord, qu'avons-nous fait pour les remettre dans cette situation maintenant où ils ne sont pas intéressés. Dès qu'ils ne sont pas intéressés, nous pouvons essayer de les intéresser. Une fois encore. La façon de le faire est qu'ils ne regardent pas le téléphone, leur envoient quelques courriels avec eux, quelques messages vocaux. Ne frappez que les choses qui sont la solution. Ne leur demandez pas de prendre une décision. Ne leur demandez pas de pousser, ne leur demandez pas de le pousser plus loin dans l'entreprise. Tout ce que vous essayez de faire, c'est parler. Tout ce que vous essayez de faire est de leur montrer comment vous pouvez aider. Tout ce que vous faites, c'est offrir des choses utiles. Vous ne les avez pas déjà montrés. Voici des entreprises universitaires avec lesquelles nous avons travaillé. Montrez-leur d'autres entreprises avec lesquelles vous avez travaillé. Si vous n'avez pas déjà accompli une tâche majeure pour eux ou si vous ne leur avez pas donné d'informations, vous n'êtes pas allé sur un membre en soi pour eux ? Fais ça. Étendez le rameau d'olivier, amenez-le à vos côtés. Ils ne répondent pas, mais peut-être que lors d'une conversation que vous avez eue avec eux, ils étaient intéressés par une solution mineure sur laquelle vous ne vous êtes pas concentré. Jetez un coup d'œil à vos notes. Peut-être que vous leur parliez de gestion des stocks, du traitement des stocks et de l'entreposage pendant tout l'appel. Mais il fallait noter qu' ils voulaient également examiner le côté des ventes et voir comment leur équipe commerciale allait interagir avec ce produit d'inventaire pour pouvoir vendre du beurre. Au lieu de rester coincé uniquement sur la solution que vous résolvez. Maintenant, peignez ce tableau pour l'avenir. Montrez leur que le travail à long terme avec vous est une solution à long terme. Il y a plus d'avantages que cette conversation initiale. Et nous n' allons pas seulement résoudre ce problème, mais nous allons tout résoudre. C'est exactement comme ça que nous commençons. Offert de réduire l'échelle chaque fois que vous le faites, si vous en avez besoin. Certaines personnes sont coincées dans une situation où ils se rendent compte que je veux ça, je ne peux pas me le permettre. Leur propre entreprise pourrait les mettre dans le cerveau du lézard. Leur propre entreprise pourrait les avoir en mode reptilien juste en disant : «  Hé, je ne veux pas être le gars qui doit le dire au représentant commercial, je ne peux pas l'acheter. Donc, étant donné qu'Alex, laissez une boîte vocale. La voix bouge tout le temps. Ça disait, hé, si tu ne peux pas faire ça, c'est tout à fait très bien. J'ai juste besoin de savoir pour pouvoir le vérifier dans le système de mon côté. Donc, vous me faites savoir comment vous allez et parfois sont les appels que je reçois. C'était comme, Hé, immédiatement après, et juste Hé. Oui, désolé. Je n'ai pas été à mon bureau. J'ai juste manqué votre appel. Mais oui, ils ont complètement arrêté ça. Eh bien, pourquoi ? Maintenant, nous pouvons découvrir ce qui s'est passé et nous ne pouvions pas le couvrir, mais ce n'était pas assez ce qu'il fallait faire ou s'il n'allait pas vraiment résoudre le problème. Ou si nous devions trouver une solution qui devait maintenant être différente en raison d'un changement au sein de l'organisation. Peut-être que les budgets ont été complètement réduits. Nous avions juste besoin de réduire la portée. Demandez toujours aux gens pourquoi faire appel à ce côté émotionnel parce qu'ils étaient manifestement intéressés à un moment donné parce qu'ils sont allés demander à l'acheter ou ils ont essayé de l'acheter à un entreprise. Maintenant, quand ils ne peuvent pas, même quand vous leur demandez pourquoi, il y a peut-être quelque chose de plus petit qu'ils pourraient obtenir. Si vous vendez une solution qui comporte plusieurs pièces, vous envisagez peut-être qu'elles achètent trois ou quatre pièces et vous leur dites, vous savez, mais elle a été coupée, c'est très bien. Nous avons des gens qui commencent par ce produit. Ils n'achèteront qu'une seule pièce que la configuration de leur système commence à devenir efficace cette année. Peut-être que dans deux ou trois ans, nous ferons une autre partie, peut-être que dans deux ou trois ans après cela, nous ferons une autre partie. Cela dépend vraiment de la façon dont votre entreprise évolue. Mais de nos discussions ressemblaient beaucoup à cette partie ici, vous étant donné le meilleur coup pour votre argent et vous a vraiment aidé dans votre position. Cela vous donne juste une chance de plus de dire, Hé, nous pouvons réduire, nous pouvons faire tout ce que vous êtes à l'aise. Je suis de votre côté. 7. Trop d'options: Si vous voulez vraiment confondre votre perspective, vous voulez vraiment les coincer dans le cerveau reptilien. Si vous voulez vraiment éliminer toute urgence, si vous voulez les ralentir, si vous voulez rendre un marché plus difficile, donnez-leur de plus en plus d'options. Si vous avez l'option entre a et b, c'est le choix facile. Un ou deux. Si vous avez l' option A et B, C et D, E et F, et chaque option comporte des options. Vous avez beaucoup de problèmes, surtout lorsque vous demandez quelqu'un d'autre de prendre cette décision, qui vient de découvrir que ces choses existent. Cela rend vos produits compliqués. Si vous regardez ce que font beaucoup de commerciaux, leurs meilleurs acteurs vont prendre des choses complexes et les simplifier. Nous allons donner moins d'options à leurs prospects. Vous avez peut-être une solution capable de faire un milliard de choses. Mais vous n' allez jamais présenter tous les milliards de choses que vous pouvez faire. Vous allez présenter ceux qui sont nécessaires au prospect et vous allez lui présenter des options limitées. Techniquement, ils peuvent peut-être avoir cinq options pour résoudre le problème. Mais en tant que vendeur, vous ne pouvez pas entrer et dire, laquelle de ces cinq options souhaitez-vous ? Parce qu' ils auront cinq choix, c'est cinq choses à examiner pour le cerveau et qui poussent un peu de poids dans le cerveau reptilien. Vous voulez donner deux, peut-être trois choix facilement comparables, qui présentent des différences clés. Et peut-être que la principale différence sera le prix. Nous avons donc l'option a, 100 utilisateurs, nous résolvons tous vos problèmes aujourd'hui. Nous avons l'option B, 20 utilisateurs. Nous allons atteindre 100 au cours des trois prochaines années. Qu'est-ce qui va travailler pour vous aujourd'hui ? Ou vous faites des fonctionnalités. Nous avons l'option a. Elle est livrée avec une solution. Il est livré avec la solution a. Et deux modules supplémentaires résolvent tous vos problèmes aujourd'hui, solution be va tout inclure dans la solution un plus la force supplémentaire dont nous avons parlé que vous avez dit n'était pas un problème aujourd'hui, mais ce sera l'année prochaine. Nous pouvons avoir cela en place et prêt au fur et à mesure que vous y évoluez. Vous n'avez donc jamais vraiment à rencontrer ce problème, lequel fonctionne le mieux pour vous ? Voulez-vous tout résoudre maintenant ? Et nous allons arranger l'avenir quand il arrivera ici. Si vous voulez fixer l'avenir maintenant, c'est le meilleur choix pour vous. Vous n'avez qu'à penser, quand il y a beaucoup d'options vous apportez, elles sont surchargées de données. Et c'est très facile de dire : Eh bien, ça ne va pas marcher pour moi. Il y a beaucoup d'options comme les données, les gens deviennent parfois grincheux dans le graphique pour vous dire tout cela, c'est juste un système compliqué. C'est juste trop difficile à utiliser. Ce produit ne peut pas être si compliqué. Voici la plupart des déchets parce que les concurrents m'ont montré que c'était très simple. Ce sont des réponses très courantes. Alors, gardez les choses simples. Réduisez vos options, facilitez l'achat pour les utilisateurs. Facilitez la compréhension pour les gens. Et vous les garderez hors du cerveau du lézard. 8. Le Midbrain: Et je veux juste regarder le cerveau central. Le cerveau moyen est là où les prospects adorent le produit. Ils vous aiment, ils veulent acheter maintenant, veulent acheter maintenant, c'est là que nous voulons que le prospect soit lisse, cette belle zone du cerveau où ils ne sont pas comme le mode cerveau reptilien où ils tous inquiets des problèmes et de l'argent. Et ils ne sont pas comme le néocortex où ils se demandent si c'est bon pour eux ou si c'est un bon prix, ils sont satisfaits, ils sont contents. On peut aussi le décrire, il a presque comme un cerveau ivre. Parce qu'ils sont heureux, ils ne s'inquiètent pas trop des conséquences et des choses. Ils sont bons. Lorsque vous obtenez quelqu'un ici, c'est un endroit idéal pour évoquer tout ce dont vous avez besoin. C'est un endroit idéal pour poser les questions qui pourraient être essentielles à l'accord, mais il pourrait être un peu plus stressant de se demander si quelqu'un est en mode plus défensif, comme s'il s'agissait dans le cerveau reptilien, vous ne voudriez probablement pas évoquer avec quelqu'un les défis liés à un processus de mise en œuvre complet. Si c'est quelque chose qui pourrait être douloureux pour eux. Mais une fois qu'ils arrivent au milieu du cerveau, vous pourriez en parler avec désinvolture , hé, ça va prendre trois semaines pour se mettre en place. C'est tout à fait cool avec vous. Très bien ? Très bien, bien. Ils sont déjà en bon mode. Ils sont déjà dans un endroit heureux. C'est là qu'ils peuvent plaisanter avec vous. C'est là qu'ils sourient, vous souriez. C'est vraiment un bon endroit dans les conversations. C'est là que vous voulez demander l'argent, demander un calendrier ou faire avancer l'accord lorsqu'ils seront dans le cerveau central parce qu'ils seront plus agréables. 9. Le néocortex: Le néocortex. Est-ce bon pour moi ? Est-ce un bon prix ? C'est la partie justificative du cerveau. C'est là que nous pensons tous logiquement. Un type, une personne est souvent coincée ici. Ils vivent ici. Ce ne sont pas uniquement des caractéristiques et des avantages, mais si vous pensez à un type, une personne très analytique, elle veut connaître les chiffres, elle reste très coincée là. La façon de vendre à quelqu'un comme celui-ci est bien différente de la façon de vendre à quelqu'un qui n'est pas si préoccupé par les numéros ON, qui n'est pas vraiment coincé là, c'est dans une position plus craintive. Il s'agit peut-être simplement de se pencher sur des problèmes et de l'argent, mais pas nécessairement sur la justification complète des choses et seulement en considérant cela comme un coût. Souvent, ce que vous verrez, c'est que quelqu'un dans cerveau reptilien se déplace dans le néocortex dans le cadre de cette étape d'entrée dans le cerveau central. C'est parce que si vous prenez une seconde et pensez aux problèmes, l'argent, et que vous voulez emménager dans un endroit heureux où, oui, je m' intéresse au produit. Vous devez passer par un processus de justification. Généralement, une fois que vous les obtenez justifiez pourquoi quelque chose vaut quelque chose, et vous les avez d'accord avec vous. Nous pouvons logiquement commencer à nous convaincre eux-mêmes. Il ne s'agit plus de fonctionnalités ni d'avantages. agit pas de fonctionnalités et d' avantages, car si nous sommes coincés avec les fonctionnalités et les avantages, où que nous puissions expliquer pourquoi ils achètent ou pourquoi ils ont besoin de quelque chose. Pendant qu'ils sont dans le néocortex, c'est vraiment bon à répéter, qui signifie que les informations de la dernière fois que vous rencontrez étaient que cela aidera à faire entrer les gens dans le néocortex. Cela aide à faire entrer les gens dans le néocortex, car il associe cette dernière rencontre ce qui se passe actuellement. Et cela aide à les déplacer dans cette partie du cerveau car cela leur rappelle tout ce que vous avez déjà fait. Y, vous l'avez justifié. Pourquoi ils en ont besoin. Ils peuvent presque revivre cela rapidement au début de l'appel, puis ils vous aideront à avancer partir de ce moment parce que vous avez déjà récapitulé. Il vous aide à passer plus rapidement du néocortex au cerveau moyen dans les appels de suivi , car vous avez déjà ce rapport. Vous avez déjà la justification que j'ai déjà solidifiée. La plupart des commerciaux n'examineront jamais ce qu'ils ont déjà parlé réunions, ils vont dans la colonne suivante, disons, hé, vous savez, vous allez parler à votre patron. Vous achetez quelque chose comme ça ou ils vont simplement pousser pour n'importe où. La prochaine chose que je ne me rappelais même pas la perspective de la raison pour laquelle ils parlent en premier lieu. Généralement, les gens ne se souviennent pas de la conversation complète il y a une semaine ou même de la veille. Il y a de petites pièces qui peuvent être importantes que le représentant commercial sait qu'elles sont importantes. Le prospect ne sait peut-être pas qu'ils sont importants. ne sais pas à quel point ils sont importants pour eux avant de les entendre à nouveau. Je veux juste m'assurer de passer en revue tout ce dont nous avions parlé lors de l'appel précédent. Juste quelques points tels que, hé, nous avons parlé de ceci, de ceci et de ceci. Alors, peu importe ce que nous allons faire ensuite, tout le monde commence sur la même longueur d'onde parce que vous pourriez passer en revue ce que vous pensiez important et qu'ils pourraient vous rappeler quelque chose d'autre que peut-être vous raté. Cela va dans les deux sens. 10. Comment se démarquer: Comment pouvons-nous nous différencier de la concurrence et faire en sorte que nous fassions appel aux bonnes parties de la façon, aux bons modes de pensée de quelqu'un. Un très bon moyen d' obtenir la confiance et de faire croire aux gens que vous vous souciez eux et aucun d'entre eux ne comprend que vous faites est de réagir rapidement. Vos prospects. Ils n'aiment pas attendre. Personne n'aime attendre, surtout dans cette économie. L'idée d'attendre puisque tout le monde a des téléphones intelligents et des vidéos à la demande, la pondération n'est pas vraiment une chose. Personne ne veut attendre. Deuxièmement, accédez à votre site, vous devriez répondre le deuxième jour. Si vous le pouvez, envoyez-vous un message, vous devriez y répondre. Et ce que cela fait, c'est que cela augmente l'urgence, que vous ayez l'urgence et que vous résolvez leur problème. Ensuite, ils croient que vous avez l'urgence, ce qui leur donne plus d'urgence. Et cela aide votre processus de vente dans son ensemble. Cela aide également à leur faire savoir que vous vous souciez qu'ils peuvent dépendre de vous. Cela fait appel à un sentiment de sécurité, qui fait appel au néocortex. Logiquement, c'est un gars avec qui je peux travailler. Il me répond qui attire le cerveau du lézard , j'ai eu un problème. Ils ont été résolus immédiatement. J'ai eu une question, j' ai reçu une réponse. Super. Des réponses plus rapides sont très importantes. Une autre bonne chose est de jeter un coup d'œil aux cohérences. Nous voulions jeter un coup d'œil à ce que nous faisons de façon cohérente, aux résultats de celles-ci. Nous voulions également examiner l'équipe dans laquelle nous faisons et ce qu'elle fait de façon cohérente. Et il y a aussi ceux, si nous avons certains membres de l'équipe que nous connaissons, disent toujours la même chose. Et cette affirmation est généralement une bonne réponse. Disons que le meilleur représentant commercial, nous avons, nos meilleures cellules sont en hausse. Ils font toujours le même genre de blague. Ils font toujours le même genre de commentaires. Ce sont probablement des blagues et des commentaires très efficaces, probablement des moyens obtenir l'adhésion du prospect. Il s'agit probablement de moyens vraiment efficaces de mettre les perspectives de leur côté et de leur faire comprendre et croire que c' est une solution pour eux. Quels sont les comportements que les autres personnes font systématiquement ? Quels comportements faites-vous systématiquement ? Avez-vous modifié des comportements récemment ? Ces comportements ont-ils réduit vos taux de vêtements ? Comment ces comportements influencent-ils ce que vos prospects pourraient penser ?