La vida es un discurso - Excelencia en ventas y marketing

1. Lección 1: introducción: La vida es un tono entonces mueres tan oscuro como eso pueda parecer, en realidad es muy ligero. En eso, todos estamos en el viaje de pitcheo de una vida, no importa dónde estés, en qué estilo de vida te encuentres, compartes con amigos cosas que te gustan Compartes con amigos, cosas que no te gustan. Y al hacerlo, naturalmente tenemos gente gravitando para unirse a nosotros en el campamento de celulares que poseemos o viendo juntos las películas favoritas mientras comemos palomitas de maíz y Soy Damian Spaulding. Soy tu principal educadora aquí mientras recorrimos todo lo que posiblemente podamos reunir para enseñarte a tener éxito en ventas y marketing, negociaciones, lo que sea tener éxito en ventas y marketing, negociaciones, . Se aplica a los negocios, la vida, las finanzas, la familia, cualquier relación en la parte inferior de las ventas y cualquier proceso de ventas, el proceso de marketing es relación. Entonces te voy a llevar a través de cosas como establecer relaciones, cancelar objeciones y lidiar con las cosas, el rechazo y esas percepciones en ellas, estrategias de marketing, estrategias de ventas , lo que sea. Todo va a ser un poco sobre mí, vengo de una historia muy diversa en ventas, que van desde la búsqueda de ejecutivos y ventas de ejecutivos, pasando por la venta de aspiradoras, la venta de radio de alto nivel, radio de alto nivel tiempo de emisión y marketing en medios hasta la construcción una corporación educativa más grande y célebre de la región corporación educativa más grande y célebre Lo nombras así como un sello discográfico y compañía productora. que sea, yo te enseñaré a lograrlo porque realmente, no tienes que ser el maestro de toda vertical cuando entiendes lo que hace de un ser humano un ser humano. Y si puedes hackear ese chip, puedes hacer cualquier cosa. Entonces te vamos a dar las bases de todo lo que están en y te enseñaremos ahora cómo puedes tomar cualquier negociación, cualquier conversación, cualquier rol y relación, y moldear eso en algo que sea exitoso tanto para ti como para la otra persona. La vida es un lanzamiento, entonces te mueres. Todos estamos en ello. Todos estamos en ello para ganarlo, y voy a guiarte a través de las 9 yardas enteras. A menudo cuando comienzo un proceso de capacitación en ventas, me reuní con personas que tienen miedo a las ventas, simplemente porque se imaginan que las ventas son lo que no es, al menos desde mi punto de vista. Un vendedor no es una persona que empuja un producto sobre usted o mueve su voluntad para que se ajuste a su voluntad o hace un trato a su ganancia y su pérdida Esa forma adversaria de ventas, creo, tenía una fecha de caducidad que murió hace muchos años buen vendedor es una persona simplemente que hace relaciones, construye relaciones, crecer relaciones, y luego encuentra victorias mutuas en ese resultado y lo hace con integridad Entonces a través de la vida así que pitch, puedes cuadrar todas esas cosas, esas cosas que piensas de un vendedor, ahora puedes dejarlas desaparecer porque te voy a mostrar cómo estamos todos juntos en esto, cómo todos somos vendedores nacidos naturalmente, y cómo puedes tomar tu personalidad natural y ganar de muy buenas maneras en tu industria de elección 2. Lección 2: vender con integridad: Las herramientas que estoy a punto de darte pueden ser utilizadas para coerción y control Las herramientas que estoy a punto de darte pueden ser utilizadas para resolución de conflictos y la armonización de nosotros como ser humano. Y encuentro que no importa lo que hagamos, bien agregamos a nuestras vidas o agotamos nuestras vidas o son vendedores que han estado en ciertas verticales que no pueden mirarse al espejo al final de Eso no es lo que estamos haciendo aquí. Al tomar las herramientas que aprendes hoy para vender con integridad, vas a construir comunidades más grandes, mayores impactos, y vas a querer mirarte en el espejo al final del día, y terminarás cada llamada de ventas que tengas con una persona diciendo, gracias. Y si no puedes hacerlo como parte de tu proceso de ventas, el proceso de ventas no vale la pena. A lo mejor estás detrás del producto equivocado. Tengo que decir eso para empezar. No quieres lastimar a la gente, quieres ayudar a la gente. Y a medida que usa estas herramientas ahora a su favor para ayudarse a sí mismo y ayudar a los demás, todos ganamos juntos. Entonces, por favor, ten eso en mente mientras caminas por Lexipichn mueres, y todos vendemos con integridad, sin importar a dónde nos dirigimos en la vida, porque necesitamos construirnos unos a otros y no derribarnos unos a otros No importa quién seas, en qué estilo de vida estés, todos estamos en este juego. La vida amorosa es un lanzamiento. Entonces morimos. La vida es un gran lanzamiento masivo. Ves una buena película. ¿Qué es lo primero que haces? Se lo dices a un amigo. Dices, amigo, tienes que ver esta película. O compraste un auto que adoras absolutamente. Vas a querer compartir las características de ese auto, cosas que realmente disfrutas y compartirlo con el público. Constantemente nos lanzamos unos a otros. Si realmente no te gusta, no comes esa comida, hombre, de ese lugar, me enfermó. Todo lo que hacemos es un tono de alguna manera, forma o forma. El motivo lo es todo. Como hablé antes de vender con integridad. Mientras tus motivos sean sólidos, vas a estar viviendo honesta y legítimamente de muchas maneras y no manipulando sino facilitando de la Entonces reconociendo ahora que mientras estés respirando, siempre y cuando hayas pasado más de 5 minutos despierto hoy, ya has lanzado algo o has visto un lanzamiento en algún lugar Entender eso hace que sea muy sencillo ahora lanzar casi cualquier cosa porque ya lo estás haciendo. Ahora solo es cuestión de moverte a través un cierto flujo que obtenga un resultado que estás buscando. Incluso cuando tus hijos están peleando, cuando ves a dos niños en conflicto y quieres verlos no pelear, ¿qué hacemos nosotros? Olvidamos una manera de navegar por eso, negociar ese proceso. Les enseñamos a negociar y superar las cosas y entenderse unos a otros. La vida es un lanzamiento. Empezamos a aprenderlo desde muy pequeños, y la resolución de conflictos a través de la relación de creación es lo mismo. Ahora podemos tomar eso y convertirlo en el lugar donde quieras crecer en tu negocio o en tu vida. 3. Lección 3 - Fundamentos: Los dueños de negocios a menudo se sienten fuera de control de su propio negocio en el fracaso de las mujeres de su entorno de elección. Y realmente, ese no tiene por qué ser el caso. Si entiendes tu base de clientes, si entiendes tu producto, que todo el dueño de tu negocio hace o atiende, pero cómo eso se integra con aquellos a los que necesitas llegar y tocar, puedes administrar tu propio proceso de ventas y definir prácticamente a dónde va tu negocio y tu tasa de éxito, incluso si estás en una tienda al por menor, cómo administras expectativas de los individuos cuando intervienen y cómo llegas a tu comunidad. Ahí es donde comienza primero el proceso de marketing y ventas . Tenga eso en cuenta que su éxito de ventas no se basa en contratar a las personas adecuadas, y sí, capacitaremos a las personas adecuadas que hagan lo que se necesita hacer, sino que su éxito de marketing se basa en usted y su aplicación de los principios que está a punto de aprender en este proceso. ¿Mercadotecnia? ¿Qué opinas del marketing? Pensamos en, tengo un producto. Yo pongo una cartelera, pongo en una campaña de radio, si se la pongo a suficientes personas, naturalmente se va a vender. Cuando eso es solo parcialmente cierto, el otro lado es, ¿cómo envuelves ese marketing? ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones ahí? ¿Cuál es la historia que se y qué hay detrás de eso? Por ejemplo, tienes la ropa informativa, mientras que la ropa emocional. Y realmente cuando se trata de eso es la emoción de la que tomamos todas nuestras decisiones. Echa un vistazo a la información de la ropa. Digamos que tengo un celular en la mano. Este celular, este Sam Toy 12,000 tiene 16 GPU y cinco CPU y 12 cámaras y 86 gigabytes de potencia hash force, y quieres comprar Realmente no te llega, ¿verdad? Y tantas veces, la comercialización de artículos y productos se hace de esa manera cuando realmente, si decía, mira, tengo un teléfono en la mano. Quieres cambiar el mundo, y quieres hacerlo desde la palma de tu mano. El nuevo Sam Force 26 puede hacer exactamente eso. Todo lo que tienes que hacer es deslizar el dedo hacia la izquierda o derecha o lo que tienes. Y lo haces con una sonrisa. Comprarás eso mucho más fácilmente que la GPU 26. Sí, hay diferentes individuos que quieren información, y otros quieren la emoción. Pero cuando todo se reduce a ello, al final, la decisión final es la decisión emocional. Utilizamos la información para traernos a través de esa emoción. Entonces, a medida que diseñas como dueño de un negocio, tu proceso de ventas y tu proceso de marketing, tenlo en cuenta, y tus ratios de ropa subirán de forma natural, y lo aplicarás a tu equipo de ventas y cuidarás que el juego esté encendido. El papel número uno de un vendedor es simplemente construir una relación sinérgica entre usted y el cliente con el que está A menudo, ¿a quién estoy bromeando? ¿A menudo? Casi cada vez que un vendedor ha comenzado, comienza adversariamente Un tipo quiere recoger a una chica en el bar. ¿Por qué me estás mirando? Una persona te llama en mitad de la noche tratando de venderte limpieza de ductos o qué tienes, o entras en un estacionamiento y para comprar un auto, y te preocupa si esa persona va a estar empujando algo incluso para conseguir tu auto. Arreglarlo un mecánico. ¿ Me vas a vender algo que mi auto no necesita? Todas estas preocupaciones son que estamos apretando los hilos de nuestro bolso porque estamos esperando que nos lleven. Y el vendedor está ahí esperando el rechazo, buscando el rechazo. Me van a odiar. Van a decir que no, cuando vaya. Y hay este lado natural de adversario las ventas que naturalmente pensamos que está ahí cuando realmente lo número uno que hace un vendedor es romper todo eso aparte Y permites que el cliente sea él mismo y se comunique de manera clara y transparente de dónde viene, a medida que comunica de dónde viene Y en esa sinergia, se obtiene un resultado mucho mayor, un bien mucho mayor, y una venta mucho mayor, una mejor celda, y una relación a largo plazo. El número de clientes que he hecho en ventas que luego se convierten en amigos de toda la vida son casi inconmensurables, inconmensurables Construye una criticidad en la vida como resultado de ese éxito. Lo número uno que haces como vendedor es simplemente construir una relación, hacer crecer la relación, sinergizar, identificar las necesidades de tu cliente, identificar cómo las necesidades de ti mismo pueden apoyar eso y hacer historia juntos Es así de simple. Y con eso, nunca hay necesidad de empujar. Nunca hay necesidad de exigir. Nunca hay necesidad de difamar, menospreciar, levantar la voz, o enojarse porque todos estamos buscando ayudarnos unos a otros en el extremo grande 4. Lección 4: lenguaje corporal: Un secreto poco conocido es que gravitamos naturalmente hacia personas que son como nosotros. Cielos, vas a una cafetería y solo ves donde la gente está como sentada Apenas se ve a alguien vistiendo traje con una persona sin hogar o incluso gente ciertas persuasiones étnicas Nos autosegregamos todo el tiempo. Simplemente es extraño, pero es verdad. Y al mismo tiempo, nosotros naturalmente si alguien está deprimido, alguien dice, perdí a mi papá anoche. No dirías, Oh, Dios mío, eso es terrible. No puedo creer que eso te haya pasado. Estaríamos como, No, siento mucho escuchar eso. Y en realidad así como seres humanos, realidad resonamos al mismo nivel, sabiendo que así es como se comporta y opera nuestro animal humano comporta y opera nuestro animal Podemos aprovechar eso como vendedores en lo que hacemos. Donde podemos espejo vocal, podemos espejo físico, podemos hacer todo tipo de cosas. Entonces veamos un buzón de voz, por ejemplo. Entonces llamas a alguien que va ring ring ring, y alguien dice, has llegado a ABC Corporation. Somos los creadores de las mejores cosas de la corporación ABC que jamás hayas conocido por un hombre. Mi nombre es tal y tal y dejar un mensaje después del tono. El tipo de mensaje que no dejarías sería. Entonces, ya sabes, te estaba llamando y buscaba algunas cosas de ABC. Probablemente dirías, Hola, ABC Corporation. Mi nombre es Damien Spaulding, y trabajo con una organización que trabaja con ABC Corporation tan formalmente como lo que usted presentó, y espero reunirme con usted, si me puede llamar a su Porque has conocido a esa persona en y donde naturalmente operaría como línea de base, serían como, Oye, ese tipo es un poco genial. Puedes llevar esto al extremo y simplemente divertirte mucho con él. En el otro extremo, podrías estar como, Esto es veamos aquí. ¿Cuál es otro correo de voz que podrías encontrar? Solo usando el buzón de voz como ejemplo. Entonces yo estaría como, Hola, has contactado con Susan. Estamos en la firma de RRHH que a todos les encanta, y quiero que dejes un mensaje después del tono. Por lo tanto, tu mensaje podría ser simplemente, Hola, Susan. Mi nombre es Damion Spaulding. Genial conocerte. Y me encantaría que me contactaras lo antes posible. Parece conveniente. La naturaleza de mi llamado viene con cierto grado de sensibilidad al tiempo. Entonces, ¿me puedes llamar tan pronto como puedas? Gracias. Al hacerlo, Susan, no importa en qué página esté en su jornada laboral, estás cayendo en simetría con la forma en que opera Si contestas esa llamada de Susan con Hola, Susan, mi nombre es Damion Spalding en Sí, seguirás ganando, pero ahí va a haber una desconexión, y le estás pidiendo a esa persona que te encuentre donde estás. Echas un vistazo incluso si alguien se sienta el tiempo suficiente con los brazos cerrados, y naturalmente querrás cerrar tu brazo después de eso. Si me sentara aquí el tiempo suficiente, estarías como, ¿Por qué me estás juzgando? Pero vas a encontrar una inclinación a querer cruzar los brazos o peor aún. Si pongo mi mano en mi sien y me siento aquí un rato pensando, porque eres un ser humano natural, vas a querer hacer exactamente lo mismo que yo en un periodo de tiempo. A menudo se puede saber quién es el alfa en la habitación por quién toma qué movimiento primero y quién sigue segundo. Miras las divisiones de porristas. Tienes a la animadora principal que todos quieren ser así que mastica el chicle y habla de cierta manera, y todas sus amigas empiezan a masticar de la misma manera Oh, seamos un poco médicos. Obtienes mujeres que caen en ciclo cuando viven juntas. La hembra Alfa tiende a tener un ciclo mentral, y luego la Beta tiende a coincidir con ese Es solo parte de nuestro animal humano. Y porque esos animales humanos son tan predecibles, podemos aprovechar eso para nuestro éxito. Entonces puedes establecer ahora control incluso B. Dos personas se están gritando la una a la otra y dicen, te odio. Te odio. Te odio más. Y se puede decir, chicos, cállense. No vale la pena. Todo lo que tienes que hacer ahora es calmarte. Cálmate. Únete a mí aquí y no te acuestes en los puños. Así que ahora podemos movernos después de conocer a un individuo donde están reflejados, ya sea cómo se posiciona su cuerpo , la voz que usan Entonces podemos mover eso también a donde queremos que estén. Entonces, si alguien acaba de perder a su papá y está realmente decaído y desamparado por ello, podríamos estar como, siento mucho escuchar eso. Eso es terrible. Pero ya sabes lo que necesitas. Salgamos esta noche. Tengo algunos amigos. Nos vamos a juntar. Vamos a olvidar toda esta locura, y vamos a estudiar para el próximo Sam, vamos a pasar un buen rato. ¿Quieres hacer eso? Y los caminamos por ese arco, los llevamos a donde queremos que estén para su mejoramiento La espejación da resultados enormes. Puedes reflejar en cada etapa y estilo de la vida y los relojes generan enormes dividendos, y puedes hacerlo en el trabajo y fuera del trabajo Puedes hackear el mundo mientras estás recibiendo comestibles. Y la persona te está hablando, diciendo: ¿Cómo estás hoy? Yo estaría como, soy genial. Y puedes hacerlos sentir mejor o peor solo por cómo te espejas y cómo te presentas y los mueves a través de tu arco, o puedes seguir el suyo No importa qué, estamos todos juntos en esto. La gran mayoría de la comunicación no tiene nada que ver con lo que decimos. Tiene todo que ver con nuestro lenguaje corporal. De hecho, así es como se puede saber si alguien está mintiendo o diciendo la verdad. primero es lo primero, por lo que hacen con su cuerpo, nuestro cuerpo dice mucho. ¿No estás de acuerdo? Estoy seguro de que ahora mismo me odias, ¿no? También hay una desconexión cuando hago eso, porque mi cabeza está diciendo una cosa mientras mi cuerpo dice otra. Entonces, cuando echamos un vistazo a eso, podemos analizar realmente lo que realmente está sucediendo en el núcleo de un individuo antes incluso de que lo que dicen tenga la oportunidad de salir ahí fuera. Entonces, por ejemplo, tendemos a inclinarnos hacia las cosas que nos gustan. Tendemos a alejarnos de cosas que no nos gustan. Por ejemplo, tengo 1 millón de dólares que me gusta darte. ¿Te gustaría depositar ese cheque a medida que te inclinas hacia adelante? Acabo de atropellar a tu gato en el patio trasero. Lo siento mucho. Él es como, Tú no lo hiciste. Una señal. Otra señal que puedes buscar. Por ejemplo, ¿dónde están esquivando los ojos? Sabes que alguien está siendo muy creativo cuando mira hacia arriba en el aire. Sabes cuando alguien está siendo muy analítico cuando mira al suelo. Entonces, si puedo decir, ¿Dónde estuviste anoche? Yo estaba saliendo con los chicos. Sí. Así que estoy pensando creativamente, creativamente en mi futuro, creativamente en O puedo ¿A dónde fuiste anoche? Yo estaba ¿Dónde estaba? Fui a la biblioteca, y luego fui a buscar comestibles, y luego estoy tirando del lado analítico de Generalmente se puede ver donde opera alguien por donde esquiva la cabeza y donde pone sus ojos. Puedes leer eso y hacer lo que necesites hacer para mover la conversación a donde necesites moverte. Si estás tratando con individuos analíticos, entonces los conoces en ese análisis. Si estás tratando con una persona altamente creativa, entonces los conoces en sus extremos creativos, donde los reflejas, y luego los conoces donde necesitan ir , y luego vas de ahí. Los puntos estables es otra cosa. Entonces, por ejemplo, estoy sentado ahora mismo de cierta manera, y si de repente cambio de una manera diferente, mis puntos estables ahora se han ajustado, y sabes que la conversación podría ir en una dirección diferente. De hecho, de hecho, esto es lo que suelen usar los interrogadores, también, cuando están interrogando a alguien porque podría estar sentado así todo el día, no tienes nada contra Yo no hice nada. Yo no hice nada. Y entonces el interrogador podría decir: Bueno, ¿sabías que te pusimos en cámara y ser como, dónde? ¿Sabes? Porque ahora de repente, he cambiado de humor. Al cambiar mi punto estable, ya sabes que he cambiado de posición, de posición emocional. Entonces ahora en un proceso de negociación, verás si alguien va, por ejemplo, otra cosa, desde una postura corporal abierta, es una postura corporal muy cerrada. Alguien podría iniciar un proceso volviendo a esa historia de sala de interrogatorios de, Bien, así que no quiero estar aquí, y no tienes derecho a retenerme aquí Tienes 24 horas de mi tiempo. Pero entonces de repente, el interrogador dice: Pero, Damien, sabemos que eres inocente Sabes que soy inocente. Sí, sabemos que no lo hiciste. Yo no lo hice. ¿Quién te dijo eso? Bueno, sí, eres totalmente, totalmente libre de irte. Soy libre de irme. Bien, vamos. Lo inverso también es cierto si es como, te captamos en cámara. Te captamos en cámara a las tres de la mañana matando al cachorro. Así que mira eso. Mirar la postura corporal por la que pasan las personas dice mucho. Eso es lo primero que pasa. Y por lo tanto, estaría como, no hice nada. O no hice nada dice dos cosas completamente distintas. Muy predecible en cómo operamos y cómo nos movemos y todo lo que hacemos. Puedes reflejar físicamente que lleva a la gente a donde estás. Al mismo tiempo, puedes mirar lo que hacen y analizarlo porque entonces realmente sabes cómo te va como vendedor a través del proceso de ventas Cuando alguien se abre, se llama creo que lo llaman puesto de confesión. Sabes cuando alguien está a punto de confesar un delito, cuando se inclina hacia adelante, empieza a hacer esto Y muy a menudo los policías lo hacen primero. De esa manera, la otra persona puede unirse a ellos en segundo lugar. Sé abierto en tu comunicación, abierto en tu lenguaje corporal porque eso crea apertura y observa interpretar los movimientos frente a ti porque entonces sabes cómo te va en tu proceso de ventas basado en su lenguaje físico antes de que incluso digan una palabra 5. Lección 5: habla frontal: Hay una serie de técnicas útiles que puede usar mientras construye relaciones con sus clientes o clientes. Todo comienza con la charla frontal, y la plática frontal se puede desarrollar en muchas subsecciones diferentes La plática frontal es lo que pasa cuando conoces a alguien por primera vez sacudes la cabeza y dices: Hola, soy tal y tal y hola. Eres tal y tal, y cuéntame de ti. Bueno, mi compañía es esta, o tengo esposa y 12 hijos o qué tienes tú. De hecho podemos comer juntos. Podemos compartir una bebida juntos. Al comer juntos, compartir una bebida juntos, de repente, naturalmente nos relajamos. Verás, hay una razón por la que las personas cuando salen, sacamos a almorzar o cenar o tomar una bebida. Alguien viene a tu casa te ofrecemos m y té o café porque eso desarma cualquier sentido de y es parasimpático Cuando estás digiriendo, debes estar relajado. Es difícil de comer mientras huyes de un oso. Entonces esa es una. Comparte una bebida, comparte un vaso de agua. No importa lo que sea. Si te ofrecen algo, acéptalo. Entonces, de repente, crea una relación. Ya hay un cambio e intercambio que sucedió en especie, y puedes construir una relación a partir de eso como parte de tu plática frontal. Se puede hacer una broma. Es casi imposible estar molesto alguien justo después de que te hizo reír. Aunque sea inapropiado. Es como, Oh, no puedo creer que me hayas hecho reír eso porque cuando te ríes, hay una liberación de endorfinas Así como cuando comes, hay una relajación natural. Cuando te ríes, hay una liberación de endorfinas, y se siente bien, y queremos compartirlo más Profundiza nuestra relación. Cuando estás en una negociación, no solo ventas. La negociación es una forma profunda de ventas, negociación hostil, $1,000,000,000 de corporaciones compran otra corporación de mil millones No quieren vender sus acciones. Si puedes llegar al punto en que la sala de juntas se ríe del hecho de que Joe's se ata a un lado y todos comparten eso, de repente, se puede cortar la tensión En cualquier momento que quieras cortar tensión, corta una broma. Es una cosa hermosa. Deja que tu cliente presuma gente naturalmente le gusta hablar sí misma o hablar de cosas si no son ellas mismas, las cosas de las que están orgullosos son cosas que les gustan. Por ejemplo, si alguien tiene un gato mascota, salta sobre su regazo, empiezan a acariciar a su gato, digamos, Guau, ese es un gato realmente genial. ¿Por qué conseguiste ese gato? Nunca antes había visto ese tipo de gato. ¿Qué es? ¿Qué tiene ese gato que es tan único? ¿Por qué lo agarraste? Porque por ellos diciendo: Bueno, lo conseguí cuando eras un gatito, y el gatito era tan lindo y me gusta rescatar gatitos y ellos están contando su historia Naturalmente, al contar su historia gravitan hacia ti, porque realmente has mostrado un interés genuino Pides cosas que realmente te interesan. Y cuando hables con esas cosas, naturalmente les gustarás, te amarán, cavarán contigo. Entonces, pase lo que pase, podrías estar sentado en un bar y alguien puede sentarse a tu lado, y podría decir algo que es absolutamente horrible con lo que no estás completamente de acuerdo. No lo sé. Creo que todos los cachorros deberían ser pisoteados y asesinados. Odio a los perros. Y es como, Bien, eso no me gusta. Y antes de llevarlos a la tarea, podría sentarme ahí el tiempo suficiente. Y van a decir algo más con lo que pueda estar de acuerdo, algo así como, bueno, porque un Rottweiler mató a mi sobrina, es como, Whoa, eso es terrible Hablemos de tu sobrina. Déjame interesarme por tu sobrina, y déjame ver si puedo estar de acuerdo contigo en esa Y déjame dejarte presumir de lo protector que querías ser para tu sobrina y no pudiste hacer nada al respecto Y construirás esa relación. Y también, claro, los felicita, porque cuando los felicitas, es como, Guau, eso es realmente admirable que protejas a los niños como quieres proteger a Realmente admiro eso de ti. Olvidando el hecho de que no estoy de acuerdo con estampar cachorros, voy a dejar eso en paz. Al armar estas cosas, creas relaciones rápidas y relaciones cada vez más profundas a través de esa experiencia de conversación frontal Masticar chicle, por ejemplo, al masticar chicle, estás naturalmente relajado porque es una forma de comer Cenar con ellos, hacer bromas con ellos, dejarlos presumir, tomar intereses en lo que son sus intereses, cumplido Todas estas cosas se unen y hacen relaciones muy, muy rápidas, relaciones muy profundas, y una camaradería Y a partir de eso, puedes hacer que vean tu película favorita porque se ha construido la confianza. Un secreto poco conocido en el proceso de ventas es que tu opinión no significa nada. La verdad es que la opinión más importante es el cliente con el que estás sentado. Entras a mi estacionamiento de autos usados y dices: Hola, soy Damion Spaulding Soy el mejor vendedor que hayas conocido, y tengo los mejores autos que puedas conocer Y creo que este auto te va a quedar perfectamente. Lo haces antes incluso de llegar a conocer lo que necesita el cliente. Ya perdiste la venta. Entiendes primero lo que la persona necesita. Y en realidad, puedes hacer puré tus opiniones, tus emociones y tus pensamientos en ese proceso, y has ganado Entonces haz lo mismo. Digamos, bienvenidos a mi estacionamiento. Soy Damian Spaulding. ¿Cómo te puedo ayudar hoy? Bueno, estoy buscando un auto que sea capaz de albergar a mis hijos de manera segura y pueda conducir de cero a 60 en 2 segundos. Guau. Entonces estás buscando algo loco, rápido que sea seguro. Yo lo conseguí. Bueno, creo que el mejor carrito no, no, antes de que lleguemos ahí. Entonces, puede haber autos aquí. Tenemos este auto de esta manera, este auto de esa manera. ¿Cuál crees que te quedará mejor? Y la persona estaría como, ¿sabes qué? Ese podría ser el mejor. ¿Sabes qué? Creo que tomaste la decisión correcta, y aquí te explicamos por qué. Vago, vago, vago, vago. Nunca lideres con tu opinión, pero liderando con tu opinión, a menudo puedes cortar el feed justo debajo de ti incluso antes de que comience el proceso. Deja que tu cliente te lleve a través del proceso que quiera y facilites ese viaje juntos. Así es como ganas y siempre pones tu opinión en más adelante como afirmación que tomaron la decisión correcta Nos juzgan las preguntas que hacemos, la calidad de las preguntas que hacemos, no por las cosas que afirmamos Haz las preguntas correctas, vas a salir como el experto. Entonces a partir de ahí, podrás poner en peligro tu opinión cuando sea necesario como cierre de publicación, no como parte del cierre principal. Nos vamos a meter en eso muy pronto. 6. Lección 6 - El embudo de ventas: Todo el proceso de ventas se puede resumir en una pequeña imagen rápida, y eso es un embudo. Un embudo de ventas mucho donde las cosas empiezan por la parte superior en un área muy amplia que luego se vuelve cada vez más delgada y más delgada hasta llegar al fondo donde ocurre la venta natural. Y los clientes a través diferentes procesos de toma de decisiones en el proceso de negociación o conversación van a querer saltar por lo alto de ese embudo, y los vendedores van a realmente unirse y hacer que las cosas caigan al fondo de él, eventualmente, por supuesto, capacitando los deseos del cliente para que sean los mismos y en línea con el deseo del vendedor Entonces hay una serie de comunicaciones, una serie de lo que se llama objeciones, una serie de resultados inesperados esperados Y como tomas un recuento de todas estas cosas que ocurren en cada comunicación de ventas que tienes, por ejemplo, estás invitando a salir a alguien y dices, te agradezco me encanta tu cabello. Y la persona dice, Guau, serio? Bueno, eso funcionó. Voy a recordar que la próxima vez de TI Te ves mejor sin la ropa. Bofetada. Bien, entonces ya sabes ese segundo enfoque no funcionó que saltó en la parte superior del embudo. El segundo enfoque sí funcionó porque ahora está funcionando hasta el resultado final hasta donde quieres que esté. Presta atención a todas las preguntas, todas las interacciones y todas las pequeñas subacciones en este momento en el lenguaje corporal que ocurren y mira qué convierte las cosas al fondo de ese embudo de ventas. Y a medida que pasas más y más tiempo en un trabajo, a menudo digo cuando estás llamando en frío, realmente tienes la sensación de un proceso de una vertical después de 30 llamadas, no tres, porque entonces vas a tener una sensación de fluir, verás las objeciones, ves cosas que se juntan o se desmoronan y luego empiezan a ver ese embudo a medida que crece naturalmente y luego cosas donde necesitas que sea como vendedor Entonces el cliente tenebl necesita ser parte de ese proceso 7. Lección 7: lanzamiento del discurso: A lo largo del proceso de venta, antes de que te metas en cualquier cosa que tenga que ver con tu producto, tu servicio , cualquier otra cosa, lo primero que debemos hacer es calificar a la persona que estamos frente. Lo último que quieres hacer es pasar por todo tu tono de venta, digamos, vender una bombilla y luego decir, tengo una bombilla con 100 años de vida útil que es extra brillante y puede hacer todo lo que te pueda gustar. Corta los dados. Se cuida a tus hijos Pero la persona frente a ti pasa a ser ciega. Así que realmente no necesitan tu bombilla. No están calificados para su proceso de ventas. Podrías estar hablando con la cabeza durante una semana y media, y entonces todo lo que estarían pensando en su cabeza es, amigo, estoy ciego. Amigo, estoy ciego. Amigo, estoy ciego. Es una objeción en su cabeza que debes superar primero antes de poder meterte en otra cosa. Para que se pueda hablar de objeciones en un minuto o en el futuro. Pero volviendo a esta bombilla, sin embargo, si precalificas a esa persona, y dijiste, Bien, tengo una bombilla, y el tipo dice, Amigo, estoy ciego. Es como, Bien, ¿ alguna vez estás en la misma habitación con gente que no es ciega? Bueno, sí. ¿ Alguna vez necesitarían luz para caminar por la habitación por la noche? Bueno, sí. Bien. Bueno, ahora están calificados de nuevo. Y luego a partir de ahí, una vez que estés calificado, sabes que o tienes una persona que puede apalancar tu producto o tiene la capacidad de pagar el producto. Es difícil venderle un auto exótico a alguien que no tiene hogar con una cuenta bancaria de cero y cero calificación crediticia. Entonces te aseguras de que la persona esté calificada para el lanzamiento. Luego a partir de ahí, a lo largo de todo el proceso de ventas, mientras construyes la relación, estás construyendo hasta la inevitable conclusión del cierre. Primero hablas haciendo algunas cosas. Uno, hacer un montón de preguntas calificadas. Estas preguntas calificadoras pueden enmarcarse en formas lo que se conoce como el Si te ropas, ¿verdad? Y entonces vamos a hablar más de eso en el futuro. Pero si pudiéramos encontrar una manera de hacer que tu vida sea más cómoda dando luz en medio de la noche a tus nietos y no chocar con muebles, ¿te gustaría este tipo de producto Estarían como, Sí, sí, eso me gustaría. No tengo que vender nada de ahí. Sé que estoy cerrado. Ya terminé. Sólo tengo que hacer más preguntas como ¿cómo sería eso? ¿Cómo tendría que ser la bombilla? ¿Qué tipo de mobiliario te gustaría evitar? Estoy calificando todos los detalles que tiene esta persona, y por lo tanto, sé exactamente cómo lanzar. Es como personalizar un currículum para un trabajo. Estás personalizando tu tono a la persona, y esa persona está basada y definida por las preguntas de calificación que haces Y mientras lo haces, puedes hacer una segunda cosa que se llama establecer la necesidad. Esto lo verás en los comerciales de televisión todo el tiempo. Tener dificultades para levantarse de la cama. Y sigues llamando como un pez. Y es como, Bueno, usó el nuevo levantarse de la cama, 5 mil. Primero establecen una necesidad o crean la necesidad, el sentido de una necesidad. Entonces resuelven ese problema, solución de reacción problemática. Entonces estableces tu problema, y luego a partir de ahí, al calificar preguntas, entiendes cuál es esa necesidad. Y entonces puedes resolver esos problemas legítimamente. Y como vendedor, todo lo que haces es seguir hurgando en esos problemas y otra y otra vez hasta que quieran deshacerse de Entonces le das la solución, como, Oh, Dios mío, me rasgaste esa zanja Ni siquiera sabía que tenía esa zanja, pero gracias. Porque precalificó bien a esa persona. Mientras vas por esos dos pasos, también puedes hacer otra cosa, y eso es determinar su estrategia de compra. Entonces, lo que quiero decir con eso es que va a haber un cierto número clave de cosas que un individuo va a querer buscar. Por ejemplo, si me estoy comprando un auto, podría querer estar mirando su seguridad y su color. Esa es la cosa número uno que no quiero que maten a mis hijos, y quiero que sea azul. Pero a otra persona le importaría el cero al 60 en 2 segundos y su capacidad para impresionar algo de picor que quiero impresionar Entonces, si entiendo cuál es la estrategia de compra de ese individuo, entonces puedo lanzar su estrategia de compra. Entonces no voy a lanzar a la persona que se preocupa por la seguridad y sus hijos, qué tan rápido puede llegar de cero a 60 porque eso podría dar miedo para ellos. Y en realidad me convencí de ese proceso mientras saltan de la parte superior del embudo mientras trato de llevarlos al fondo. Tampoco voy a hablar con ese chico que es ala ese hot rod que puede saltar sobre acantilados y hacer acrobacias para decir, y esto es lo más seguro que es genial para los nietos Entonces, a medida que comprenda su estrategia de compra, puede hacer que su tono se ajuste a su estrategia de compra. Y, por supuesto, lo determinas a través de tus preguntas calificativas. Y, por supuesto, cuando todo lo demás falla o hay tensión, solo tienes que volver al frente platicar y construyes una relación, una esa es la regla número uno como vendedor Un addendum para pre calificar todo lo que haces. Muy, muy importante es que quieras asegurarte que antes de entrar en cualquier proceso de ventas, cualquier mercadotecnia, pitch, cualquier negociación, cosa que todos los tomadores de decisiones que necesiten estar ahí están ahí, o bien lo que termines teniendo es un escenario donde haces toda la presentación, dices, lo siento, me encanta lo que estás haciendo, pero no puedo tomar una decisión sin mi socios comerciales o mi contador o mi esposa o mi esposo, o mi abuela o mi poder notarial Asegúrate de que todos esos individuos estén ahí o de lo contrario acabas de pasar mucho tiempo pasando por tu lanzamiento, luego tienes que volver a pasar por todo una segunda vez. Entonces, parte del proceso de precalificación es simplemente asegurarse que todos los tomadores de decisiones estén ahí. Y por lo tanto, para cuando termines y ese embudo de ventas esté completo, solo va a ser agradable, fácil y limpio. No hay patear la lata por el camino. Entonces tu plática frontal ya ha hecho su trabajo. Ya sabes cuál es su estrategia de compra. Has hecho todas las preguntas calificadas. Ya estás listo para un lanzamiento clasificatorio. Y ese es el primer lanzamiento preliminar. Ya ves lo que pasa entonces, es entonces puedes decir, si tuviera una bombilla que te permitiera a tus hijos caminar por la casa tarde en la noche sin que te toparan con cosas, ¿entonces mirarías un producto como este Podrían ser como, pero no. Yo estoy como, Bueno, ¿por qué? ¿Cuál es el pero no? Esa es una buena objeción. Pronto vamos a hablar de objeción de manera profunda. Y luego a partir de ahí, es como, No, porque alquilo mi departamento, y en realidad no cambio una bombilla yo mismo. Es traído a usted por mi casero. Oh, eso no lo sabía. Por lo tanto, es posible que no esté calificado para esto porque en realidad nunca compra bombillas. Nunca compraste una bombilla en tu vida, y aunque lo hicieras, tu arrendador podría reprenderte Entonces voy a volver a platicar al frente porque tienen esta alta eficiencia algo o algo que te pueda gustar. Entonces voy a volver a Front Talk y conocerlos, hacer que hablen sobre su perro y sus hijos y las cosas son importantes mientras empiezo a pensar, ¿ queda algún espacio en mi campo para luego mover esto en dirección a bombillas? A lo mejor pueda hablar con su casero. A lo mejor hay otras formas en las que podemos ir referidos, cosas en esa línea O podría encontrar que hay algo calificador que puedes conseguir. Si puedo darle alivio de renta por usted, entonces puede usar esta bombilla y luego aún volveremos a nuestro proceso de ventas. Pero esto es lo que hace que las ventas sean agradables, fáciles y sin problemas. Porque has precalificado tu individuo, tu candidato, tu cliente, tu cliente, o lo que tienes, sea lo que diga tu vertical de mercado Has precalificado a este individuo. Sabes que tu producto vale la pena y es beneficioso. Y entonces el proceso de ventas real es en realidad como un cierre posterior, que también vamos a hablar, donde ahora realmente les estás afirmando que tomaron la decisión correcta En esencia, consigues que tomen la decisión de comprar tu producto o servicio incluso antes de que lo hayan visto. Y luego a partir de ahí, pasas por todo el golpe a golpe para animarlos a demostrar que han tomado las decisiones acertadas. Eso es ventas efectivas. 8. Lección 8: cómo comprometerse preguntas: Le di un ejemplo antes de cómo hacer una pregunta de compromiso simplemente siendo algo así como, si lo haríamos? Si hubiera una bombilla que pudiera ayudarte a no toparte con muebles en ciertos momentos de la noche, ¿ entretendrías esta compra Y te van a dar un sí o un no. Y está bien. Como vendedor, siempre quieres por lo menos siete nos en alguna parte Quieres empoderar a tu persona para que diga que no, porque eso es lo que quiere hacer en el fondo. Entonces quieres darles la posibilidad de decir que no, pero quieres que ese no esté en tus términos. Entonces, por lo tanto, dicen: No, yo no compraría ese producto o artículo. Genial. Eso es fantástico. Eso es una objeción. Nosotros manejamos esa objeción al estar de acuerdo con ellos. Vamos a adentrarnos en eso en unos minutos. Pero luego eventualmente te van a dar el siguiente no y el siguiente no, y el siguiente no. Entonces a medida que superas todos esos nos, ahora estás precalificando a esa persona. Y por lo tanto, se puede decir, Bien, dijeron que no porque necesitan tener a sus nietos Oh, pero tienen sus nietos, así que resolvimos ese Y también dijeron que no porque piensan que es inasequible Y también dijeron que no porque tienen poco tiempo y no quieren escuchar una presentación larga. Entonces me dieron tres preguntas de precalificación. Entonces, ¿adivina qué? Voy a sostener hacer el pitch de compromiso, pitch de calificación, que es entonces si me crearon este producto que te permitió hacer lo que necesitas hacer, encajar dentro de un presupuesto que era asequible y además no tardó todo el día describirlo para que puedas ganar. ¿Entonces comprarías un producto que tengo? Entonces conseguirás ese sí. Y una vez que tienes ese sí, sabes que tienes tu venta. Ahora, tu venta es solo cuestión de entonces pasar por esas tres cosas principales y responderlas. Y luego si y cuando pasas por esas tres cosas, y demuestras que pueden moverse cómodamente y con seguridad. Ellos pueden pagarlo, y ellos podían y no te tomaste todo el día haciéndolo, y ellos tuvieron tiempo para hacerlo. Y dicen que no. Ahora puedes sujetarlos a sus preguntas comprometidas las declaraciones que hicieron antes, porque él les preguntó, pensé que dijiste que sí. Si yo hiciera todas estas cosas que entonces usarías este producto, harías esto. Y son como, pero no, pensé en otra cosa que quiero compartir contigo. Eso es genial. Bien. De acuerdo con esa objeción. Vuelve a platicar al frente, camina a través a medida que avanzas. Y entonces, ¿adivina qué? Haces otra pregunta de compromiso para pre cerrarla. Vuelves a pasar por el mismo proceso, y luego obtienes ese sí bajo esa condición, se llama cierre condicional. Y luego a partir de ahí, Bob es tu tío. Tienes tu venta. 9. Lección 9 - Objeciones: Porque has hecho un gran trabajo, hiciste un gran amigo en relación porque has hecho un gran trabajo con tu charla frontal. Has hecho un gran trabajo pre calificando a un individuo. No eres opositor ni adversario, sino que eres complementario y trabajas juntos por el mejoramiento de ambas relaciones Va a haber objeciones que naturalmente salen en la parte superior del embudo que va a hacer que la gente quiera saltar de ese embudo Ellos mismos lo van a sacar a relucir. Y como sabes, es tu trabajo llevarlos al fondo del embudo. Y a veces estas objeciones serán transparentes porque has hecho tu trabajo siendo que puedan comunicarse contigo Pero si por alguna razón no lo hacen, entonces tenemos que confiar en el siguiente nivel de cosas. Y esas sutiles objeciones ocultas. Aquí es donde miramos su lenguaje corporal, si cambian los puntos estables, van a abrir y cerrar. O si hay un cambio en el sentido del aire en la habitación, como de repente alguien que es muy hablador simplemente se pone muy , muy, muy callado O alguien que es muy callado, empieza a traquetear todo tipo de Podrían estar moviéndose, distrayendo de otra cosa que podría ser mucho, mucho más importante Lo que es realmente importante a través este proceso es que te mantengas neutral, aunque, como vendedor, mercadeo , contratista negociador, qué tienes, va a haber un beneficio y una ganancia al caminar en cierta dirección Es importante mantener a raya tus movimientos, mantenerte neutral ante todos esos procesos, buscar lo mejor de esa persona Y puedes tomar esas objeciones ocultas, descomponer la objeción real, luego lidiar con esa objeción real a medida que avanzas Y va a haber cosas comunes que vas a escuchar, como, tengo que pensarlo. Eso es tan fácil de superar con simplemente decir, ¿en qué hay que pensar? Como, entonces a partir de ahí, va a ser, Bien, bueno, necesito pensar en el momento de esto. No lo sé. Me atrapaste en un mal momento. simplemente no puedo tomar esta decisión ahora mismo. Bien, bien. Adivina qué voy a hacer a continuación. Entonces, si volvía en otro momento o si continúas esto en un momento que podría ser mejor, entonces te entretendrías a donde nos dirigimos, o obviamente, entonces va a funcionar Cancelar hecho, ¿verdad? O vas también, vete atrás al frente, hablas y platicas sobre, Bien, entiendo. Estás muy, muy ocupado. Eso es totalmente genial. Podemos hacerlo en otro momento. Estoy seguro de que mañana vamos a conseguir el otro. Antes de hacer eso, cuéntame más sobre la física cuántica porque realmente quiero terminar esa parte de esta conversación porque me encanta la física cuántica. Las objeciones son algo bueno. Quieres que tu cliente te diga que no al menos siete veces antes del sí, al menos. De hecho, a veces he hecho proyectos y procesos de ventas donde obtuve, como, dos objeciones, y de hecho retuve el cierre final hasta que no estoy tratando de hacer objeciones, pero quiero que haya algo que no esté Probablemente me estés poniendo muy fácil atraparme con algo Entonces voy a volver a platicar al frente y conocer de dónde vienes. Entonces sé que es verdad te estoy precalificando de nuevo. Entonces finalmente lo cerraré cuando todos estemos dichos y terminados porque lo último que es importante es que quieras hacer visibles todas las objeciones Incluso si la persona está de acuerdo contigo el día y firma un contrato, podrías enterarte al día siguiente que cambiaron de opinión. Se están enfriando los pies porque hay algo que deberían haberte dicho en el proceso de ventas el día anterior que no se mencionó. Entonces, como vendedor, es importante conseguir todo eso, también, el back end Y quieres llegar ahora cuando estás lidiando con estas objeciones, y las haces visibles, quieres número uno ahora, estar de acuerdo con ello Digamos que estoy completamente de acuerdo contigo. No estás loco Tienes total sentido. Eso es fantástico. Te empatizas con ellos, digamos, lo entiendo Entonces haces una pregunta de compromiso, una de las anteriores, A cuatro mencionada. Y lo cierras de nuevo, lo repites una y otra y otra vez. 10. Lección 10: enfoques finales: Existen muchas estrategias para el éxito a hora de tratar de cerrar un contrato, ya sea un contrato conyugal, un contrato comercial, ¿qué tienes? Todo es contractual. Todo son procesos de negociación. Y hay ciertas objeciones que siempre van a surgir, como, no me gusta el color de ese auto No me gusta el color de tus zapatos ni lo que tienes. Si buscas ir a una cita, no me gusta tu actitud, y así sucesivamente y así sucesivamente. Esas son objeciones. Y esas objeciones ahora se pueden superar con una serie de estrategias de cierre como cometer preguntas o cosas en esa línea Entonces, por ejemplo, una pregunta de compromiso es muy simple. Lo cubrimos antes de si tuviera una bombilla que te permitiera hacer esto, ¿entonces harías eso en su lugar? Que es una forma de cierre. Se llama el si te cerraría. Si esto pudiera suceder, ¿lo harías entonces? Porque siempre hay una condición para todo. Como dicen, cada uno tiene su precio. O cualquiera puede lograr casi cualquier cosa si está lo suficientemente motivado para hacerlo. personas que tienen miedo a las alturas pueden superar sus miedos si sus hijos van a caerse de un acantilado, y la única forma de salvar a su hijo de la muerte es extendiendo la mano y no mirar la distancia y agarrar a su hijo. Si ese fuera el escenario, ¿podrías salvar a tu hijo? La respuesta a eso es normalmente sí, aunque tengan miedo a las alturas. El si te quisiéramos ropa es una forma de ropa condicional. Y esa ropa condicional es una de las cosas más poderosas que puedes hacer porque no estás forzando nada, estás permitiendo que el individuo camine por sus propios procesos de pensamiento y bajo ciertas condiciones, digamos, lo hacen. Si pudiera darte un auto que va de cero a 60 en 3 segundos, ¿te entretendría comprando ese auto hoy? Y ese tiempo la sensibilidad no es tatual va a hacer que quieran ser como, no, no, yo no van a querer darte una Van a ser de cero a 60, pero todos esos autos son tan caros, probablemente no voy a poder pagarlo. ¿Bien? Entonces, si te puedo dar un auto que de cero a 60 en 3 segundos y también un asequible, ¿te entretendría comprando ese auto hoy? Como, Bueno, tal vez Bien. ¿De qué no estás seguro? Es decir, dame la objeción Dame el no. Dame el no. Bueno, tal vez. muy caro, y el seguro es una locura, y no sé si podría pagarlo Pero mi seguro a autos deportivos es muy, muy caro, y el seguro es una locura, y no sé si podría pagarlo . Bien, bien, bien. Lo tengo. Así que volvemos a la asequibilidad, ¿de acuerdo? Estoy completamente de acuerdo con su objeción. Vamos a encargarnos de eso en un segundo. Y luego a partir de ahí, vamos a hacer otra pregunta comprometida, que es, si cerramos. Bien. Entonces, si tuviéramos un auto que hiciera de cero a 63 segundos y además fuera asequible y también encontráramos una manera de ser asequible desde el seguro, lo voy a cambiar ahora en lugar de si cerrarías. Obviamente, entonces comprarías ese auto. Lo que ahora es un cierre sumptivo, porque voy a asumir que lo harías bajo estas condiciones Un poco más fuerte que un típico cierre condicional. Ser como, Sí, yo entretendría a ese auto. Lo tengo. Ahora, sé que me dieron la venta. ¿Adivina qué? Vuelvo a mi plática frontal Entonces, como, ¿cuánto tiempo llevas conduciendo? ¿Por qué quieres el auto deportivo de todos modos? Yo estaba como, mira y mira lo que hice ahí. ¿Por qué quieres este auto deportivo de todos modos? Yo estaba como, Bueno, sí. Yo sí quiero este auto deportivo por estas razones. Y en realidad los estoy guiando a través de un cierre de poste. Que lo que realmente estás haciendo es que los estás tirando a lo largo. No estás siendo inagoso. estás precalificando, entendiendo de dónde vienen, y los estás tirando a través del proceso de ventas y dejando que se canalicen hasta la inevitable conclusión. La ropa alternativa, digamos que la podemos usar en un ejemplo de citas de Look, sé que no estás buscando novio, lo que está dando la objeción por adelantado. Voy a cancelar esa objeción. Lo sé, aunque, si vino la persona adecuada, definitivamente quieres salir con ella , y esa persona soy yo. Entonces, ¿sabes qué? Te voy a dar dos opciones. Nos vamos a reunir mañana por la mañana o jueves por la tarde. ¿Qué preferirías? Y en realidad no les estás preguntando, ¿Quieres salir conmigo? Les estás dando un sentido de decisión. Sí, los estás empoderando para que tomen una decisión, pero es bajo tus términos, ya sea A o B. Y sé como, Oh, voy a elegir A. Especialmente si dijiste, y no estoy tomando un no por respuesta. Vamos, sé que quieres hacer esto. Y guiñas un ojo y sonríes, y por supuesto, te ríes, lo que desarma la situación O, de nuevo, masticas chicle o todas las demás cosas que también sabes al frente platican Y con esa ropa alternativa, así fue como, me gusta reunirme contigo. Yo solo te llamé frío, y me gustaría que uno de mis gerentes se reuniera contigo en tu estudio la próxima semana para hablar de hacer una película juntos. ¿Funciona el jueves por la mañana o el viernes por la tarde? ¿Qué te funciona mejor? Bueno, ninguno de los dos días. Bien. Bien, lo tengo. Si encontráramos un día que pudiera funcionar, obviamente, entonces ustedes se juntarían, ¿qué, digamos, el jueves de la semana siguiente, si lo hiciéramos? Wo hizo un poco de sumptivo. Bueno, no, no quiero verte la semana que viene en absoluto. Bien, ¿por qué es eso? Bueno, porque no me gusta la gente que habla inglés. Lo tengo. Bien. ¿Qué idioma prefieres? Alemán, laosiano. Laosiano Bien, entonces, si encontrara a alguien de Laos que pudiera hablar laotiano contigo, ¿te entretendría concertando una reunión con nosotros? Sí, claro. Bien. Ahora sé que tengo que cancelarla objeción al encontrar a alguien de Laos. Camina esa conversación a través de. Haz que eso suceda. Con estos procesos, se puede cerrar casi cualquier cosa, cualquier escenario, cualquier producto, cualquier servicio, cualquier resolución de conflictos, incluso. 11. Lección 11: el cierre final: Que el ahora, aquí es donde te han diferenciado del 90% de cada otro más cercano, mercado, negociador por ahí en que a menudo esperan para cerrar el trato al final del trato Y ya aprendiste de mí el día de hoy que cierras el trato por adelantado cometiendo preguntas Entonces, por lo tanto, no es un show de perros y ponis. Pasaste por todas estas cosas, y justo al final dice: ¿Quieres comprarlo? ¿Te interesa? Esas palabras nunca deben pronunciarse. Nunca te interesará. Seas interesante, o profundizas en el proceso real de la relación. El interés va a estar ahí. Naturalmente está ahí. Entonces el cierre final es simplemente ahora resumir todo lo que ya sabes Por lo tanto, si podemos hacer esto y hacer esto, y hacer esto y seguir esta condición, esa condición, y la otra condición, y crear una manera de que todo esto pueda suceder de forma natural, yo entonces lo haría entonces X, o obviamente y. Una vez hecho ese cierre, se obtiene esa firme, sí, le dan la mano que la interacción física es importante. Firmas contratos o lo que tienes. Y luego adivina qué haces inmediatamente después de eso. Vas derecho de atrás a la plática frontal. Y luego vuelves a Ginny para conocerlos, porque ese es su trabajo número uno como vendedora, mercadotecnia, ropa contractual, qué tienes Volvemos a la relación. Y luego a partir de ahí, puedes hacer cualquier otro punto final porque es posible sobrevender algo Si sigues vendiendo después de haber hecho ese cierre, van a ser como, ¿Por qué sigues vendiéndome de esto? Ya lo compré. ¿Hay algo malo en lo que intentas superar? La ropa en realidad está hecha. Y luego compartes con ellos otros detalles medida que van acompañando como sesgo de confirmación. Nosotros naturalmente cuando compramos algo, compro una playera me gusta mucho, voy a otra persona, digamos, ¿te gusta? Es como, me gusta. Y ve a alguien más. ¿Te gusta esto? A mí también me gusta. Bien, bien, bien. Me siento bien al respecto. O más bien diríamos, sé que te gusta mi camisa, ¿no? Hacemos nuestra propia ropa sumptiva para manejar nuestro propio sesgo de confirmación Bien. Entonces el cierre final es simplemente una culminación de todo lo que has hecho Y luego a partir de ahí, todo después de eso es post close. Y quieres asegurarte de que a través del proceso de ventas, nunca pases por todas las características, todos los beneficios de lo que sea que estés vendiendo. Siempre dejas algo atrás. En esencia, lo que yo llamo sacar migajas. Dejas migas de galletas por todas partes. No regalamos toda la galleta porque al final, vez hecho el cierre es cuando finalmente puedes decir, Oh, y por cierto, ¿sabías que esta rebanadora también corta en cuadritos Sabías que este auto que no sólo es cohete rápido, sino que tiene la calificación de seguridad más alta. Entonces, cuando te envuelves alrededor de un poste, porque conduces demasiado rápido, eres de 20 años, ese era No te preocupes por perder la vida. Sólo una cosita que hará que tus padres se sientan felices. Es como, Oh, gracias, señor.. Porque has agregado ese último beneficio de característica para luego realmente hacer que sepan que tomaron la decisión correcta, y ese es el lado posterior cercano de las cosas. 12. Lección 12: cierre de publicación: Ya lo has hecho. Has llegado hasta el final. Has hecho un nuevo amigo. Ese amigo está a punto de agradecerte si aún no lo han hecho porque han firmado el contrato y se han dado cuenta de que su vida está mejor como resultado de lo que sea que les acabas de dar, vendiste, o hiciste. Su negocio está a punto de crecer. Tienen el auto que es muy bonito. Consiguieron la luz que hace lo que el interruptor, le dijeron que hiciera. Ahora la parte divertida también ahora continúa. Ellos firman el contrato, y a partir de ahí, usted maneja cualquier objeción final que pueda haber No debería haber ninguna, pero podría haber, como publicación cerrar ahora, como publicación cerrar ahora, y es por eso que dejaste algunas de las migas de galletas que les quedaban para que entraran ahí y dijeran: Oh, guau, ahora que firmo el contrato y los términos son estos, ¿qué pasa si me golpea rayo y no puedo permitirme los pagos? ¿Qué pasaría en ese momento? Bueno, ahí es cuando hablaremos de seguros. Hablaremos de otras cosas que luego podrían asegurarse de que las cosas salgan limpiamente a partir de ahí, ¿de acuerdo? Y nuevamente, post close ahora se mezcla con un montón de charlas frontales. Aquí es donde ahora podemos resumir que podríamos adentrarnos en la física cuántica porque nos gusta la teoría cuántica de campos o algo así Yo soy como, Terminemos esa conversación antes de que me vaya porque me encanta relacionarme contigo sobre eso. Vamos a establecer planes de seguimiento donde puedes a menudo negocios, ellos enviarían tarjetas como Happ Feliz Navidad o Acción de Gracias o lo que tengas en diferentes épocas del año Muestra realmente una verdadera intimidad cuando vas un paso más allá. En lugar de hacer esas cosas, les envías cosas en su cumpleaños. O el aniversario de que consiguieron su trabajo en la oficina, o, ya sabes, mandas a su hijo recién nacido en su primer cumpleaños, feliz cumpleaños a tu hijo o hija. Dios mío, entenderás que profundizarás esa relación maneras muy, realmente geniales Eso es parte del proceso de seguimiento post close a largo plazo . ¿Bien? Hay muchos detalles por los que siempre puedes pasar cuando termines ya que la publicación se cierra, cuando estás todo terminado, dices, Bien, ¿qué son todas las cosas por las que pasamos? ¿Cuáles son todos los éxitos? ¿Cuáles son todas las fallas? La verdad es que quieres fallas planificadas como parte de tu plan de ventas, como parte de tu modelo de ventas, y quieres aprender de esas cosas. Te aseguras de que las cosas puedan fallar cataclísmicamente y aún así volver a juntarse Y entonces vas a pensar, ¿Cuáles son todas las objeciones que superé ¿Podría haberlo hecho mejor? ¿Podría haberlo hecho más rápido o más dulce? Y la verdad es que el mejor momento para hacer frente a una objeción es antes de que ocurra, no después. Entonces, si sé muy bien, que voy a platicar con un chico de 20 años al que le gusta conducir autos hot rod, y sé que la mayoría de los niños de 20 años apenas pueden permitirse el tipo de auto que están mirando Sé que eso va a ser una objeción de antemano. Probablemente me ocuparé de ello cuando esté lanzando el auto como parte de mis preguntas de calificación al mismo tiempo y diciendo: Bien, bueno, antes de meternos en este auto, estoy seguro de que encontraremos la manera de hacerlo asequible, ¿verdad Si lo hicimos asequible, definitivamente puedes llevarte esta casa contigo. Así como, Oh, sí, sí, no hay problema. Tengo el sueldo de mi papá. Estamos bien. Bien. Bueno, eso es parte del proceso es que vuelves a lo largo de todo el viaje y te aseguras de que transcurra sin problemas, y aprendes de tus éxitos. Aprendemos más de los fracasos y éxitos. Aprendes de tus fracasos para crecer para tus éxitos. Y luego haces esas secuencias de seguimiento con tu cliente. Y claro, pide referencias porque ahora tienes un amigo, ese amigo te dará 100 amigos porque la confianza se ha establecido porque hiciste tu trabajo número uno como vendedor Hiciste una buena relación para durar más allá de la llamada de ventas. 13. Lección 13: reunión de ventas personales, parte 1: Es así que lo que vamos a hacer vamos a través de una serie de ejercicios de juego de rol aquí. Tengo un amigo y colega. Nosotros le llamamos Houdini. Su otro nombre es Jack, pero puedes llamarlo Houdini Y va a ser difícil conmigo lo mejor que pueda ser. Él va a hacer retroceder para que me veas lidiar con las objeciones y recorrer todo el proceso Y vamos a descomponer esto en sus partes elementales desde la plática frontal y las objeciones de cancelación, manejo de objeciones, el conjunto Y verás a medida que paso por un plan de lanzar un par de anteojos, anteojos genéricos que ni siquiera tengo nombre, pero voy a fingir que valen algo realmente decente Vamos a hacerlos muy chulos. Entonces aquí vamos. Bienvenido, Jack. Hola. Por favor, para conocerte, hombre. Encantado de conocerte. Bien, bien. Yo soy Damion. Lo siento. Jack. Jack, Jack. Es bueno conocerte, Jack. Entonces, Jack, antes de meterme en algo, me encanta que te conozca un poco. Quiero decir, esa es una planta genial. ¿De dónde sacaste esa cosa? Oh, fue un regalo de mi tío. Tu tío. Sí, fue a un funeral, y después quedaron algunas flores sobrantes Bien, bien. Entonces, ¿no eres necesariamente un chico de las flores? No, no. Bien. ¿Cuáles son algunas de las cosas que te gustan? Oh. Volando. ¿Volar? Sí, soy un gran aficionado a la aviación. Bien. Bien. Yo también soy un aficionado volador. ¿Te das cuenta mi lenguaje corporal ahora mismo? Me estoy inclinando hacia adelante. Me interesa. Estoy escondiendo un poco mi cara, creo algún tipo de distancia segura al mismo tiempo. Mis piernas están abiertas, mi lenguaje corporal está abierto. No estoy sentado aquí y diciendo, así que, ya sabes, estoy aquí para mostrarte cosas. Estoy abierta de par en par en esta conversación. En cuanto diga algo que pueda vincularme como ser humano, personalmente real para mí, entonces me comprometeré a ese nivel, porque ahora tengo curiosidad, porque a mí también me encanta volar. ¿Qué tipo de vuelo te gusta? Ah, privado. Tan solo privado. ¿Eres piloto? Yo soy. Oh, Dios mío. Eso es genial. Yo siempre quiero. Bien, lo siento. Esto es que yo siempre quise ser piloto, y todavía tengo que hacerlo porque es un pasatiempo muy caro. Yo sólo hago cosas que puedo terminar. Realmente lo es. Sí. Sí. ¿Qué tipo de aviones has volado Oh, uh, cualquier cosa, desde un campeón de 1942, una pequeña bestia cubierta de tela hasta Cessna 182 Aeronaves hiper. ¿Cuál es tu avión favorito para volar? Per. Sí. Sí. Sí. ¿Qué tiene el Piper que es tan genial? Llowing. Bien. Me gusta el ala baja. Derecha. ver lo que está arriba. Me sale más. Escucho alas bajas, puedes conseguir obstrucción, también, pero no encuentras Puedes. Bien. Sí. Pero también hay obstrucciones en las alas altas. Bien. Gusto arriba. Derecha. Así es. Porque como un cessna cuando estás girando, realmente no puedes ver el Bien, bien. Eso es muy genial. Bueno, me encantaría ir. ¿Aún vuelas? Oh, absolutamente. Bien. En este proceso, lo que voy a mantener esta conversación, y no quiero rodar demasiada cámara sobre esto, pero quiero mantener la conversación hasta que ahora se inclina hacia mí diciendo, entonces, ¿qué te trajo hoy por aquí? ¿Por qué estás sentado frente a mí? Sé que estamos disfrutando de esta conversación todo, pero a dónde vamos. Así que voy a mantener esta conversación, y voy a sentir ese momento hasta que realmente podamos meternos en las cosas. Entonces sí, el Cessna 182 aquí y 172, creo que lo es, es muy común Sí, el 172 es muy común. Correcto, para aprender. Y luego hay 150 que sólo tiene capacidad para dos personas, algo así. 50 es muy incómodo. Oh, ¿en serio? Es tan pequeño. ¿Tan apretada? Bien. Es un gran entrenador. Sí. Bien. Bien. Entiendo. Entiendo. Sí, entiendo si quieres, pesa 300 libras, ese 150 va a estar inclinado hacia un lado Can. Eso es muy, eso es increíble. Cuando vuelas, ¿encuentras, como, los problemas de deslumbramiento del sol? ¿Alguna vez has tenido eso cuando estás en el aire? Oh, claro, sí. Me dicen, como, el tipo de los 30 mil pies, los chicos 777, y están por encima de la nube y tienen esa blanca debajo, superficie blanca debajo, ya sabes, que no conozco. Nunca he estado ahí. No sé si Li ha sido tu experiencia con volar en gafas y ese tipo de cosas? Definitivamente quieres tonos contigo. Sí. Sí. Y se pueden obtener tipos que se caen de la visera. En el plano real mismo? En el avión real, sí. Bien. Bien. Traes gafas de sol. Y las gafas que usas, son polarizadas o no polarizadas? ¿Importa, como estas polarizadas? ¿Por qué has experimentado una diferencia de esa manera? Un poquito. Interesante. Sí, interesante. Muy, muy chulo. Entonces lo que he hecho es que has visto sé que voy a estar vendiendo gafas. Estoy viendo que ahora mismo lo estoy calificando en esta conversación. Si está calificado para comprar mi producto, obviamente no es ciego. Probablemente pueda usar anteojos. Estoy haciendo un análisis de necesidades. Estoy llegando a conocer cuáles son sus hábitos ya antes de lanzar cualquier cosa si usa asesor pensando, qué tipo de vidrio polarizado, no polarizado Y ahora estoy averiguando si necesita lentes polarizados, voy a recorrerlo por ese camino No hay polarizar, voy a recorrerlo por ese camino. Si solo tengo polarizar y él está acostumbrado a no polarizar, entonces podría caminar a través otra pregunta ¿por qué solo usas no ¿Cuál es la historia de esa manera? Estoy consiguiendo ese panorama general. Entonces para cuando entre en mi presentación, ya está todo hecho. Sigamos con esto. Entonces, ¿qué tipo de gafas has usado en el pasado cuando estás volando? Prescripción. Oh, bien, bien. Entonces obtienes las cosas muy caras y locas de las recetas. Absolutamente. Bien. Bien, y claro, hay que poder ver. Y luego cuando se pone el sol, tengo curiosidad. Como, así que si tienes un sol que cae, tienes dos vasos contigo, supongo que entonces eres guión y no eres guión. Yo yo compartí contigo un par de gafas que en realidad se polarizaron personalizadas a tu guión pero que en realidad se realizaron de una manera muy, ya sabes, positiva que sería mejor que tus gafas actuales. ¿Te entretendría comprando algo así? ¿Cómo serían mejores? Bueno, yo iba a preguntarte eso. Si puedes tener un cambio de carta blanca en tu industria del vidrio y cómo lo experimentas, ¿ qué cambiarías de tus gafas No tener que ponérselas. Justo, justo. Entonces estamos ahora y sé que está siendo difícil sabe que soy vendedor de vidrios Y me río para crear tensión para demostrar que lo estoy tomando en broma y no como una posición hostil, ¿verdad? Y mientras me río, ahora estoy pensando en, Bien, esa es una buena. ¿Cómo va a cancelar esta objeción ahora, no tenerlas? Bueno, desgraciadamente, no soy un tipo asi. Pero tengo gafas. ¿Alguna vez has pensado hacer Lasix y cosas así? No. No. No, no me gustan las historias de terror que he escuchado. Sí, eso lo entiendo. Eso entiendo. Un amigo mío, y estoy de acuerdo con eso. En cualquier momento puedes estar de acuerdo con la persona, entonces has ganado un cliente ganaste una relación, ¿verdad? Y puedo estrecharle la mano y decir: Sí, estoy completamente de acuerdo con eso. Es espeluznante Recuerdo que hay un amigo mío, en realidad, salió muy bien para él, pero tenía, como, vasos de cuello de botella Eran tan gruesos que solo ves el costado. Fue la receta más fuerte que se puede obtener y se la acaba de hacer hace dos semanas. Esta es una historia real, por cierto. Lo acababa de hacer hace dos semanas, y en realidad reemplazaron a todo su alumno Al igual que, no solo pelarlo y quemarlo, sino que en realidad ponen una pupila artificial entera Y él caminó de regreso. Lo sé. Regresó caminando, y ha sido día y noche para él porque ahora ya no se encuentra con la gente. Él puede ver puntos ciegos. Derecha. Pero al mismo tiempo, su esposa se horroriza de hacerlo, y así sigue guardando sus gafas graduadas Entonces, ¿ves lo que hice ahí? Estoy de acuerdo con su objeción. Yo fundamenté su objeción. Sería genial volar sin gafas. Estoy totalmente de acuerdo con eso. Pero también estoy cancelando de antemano esa objeción simplemente porque ya me comunicó cómo cancelarla porque tiene miedo de hacerlo Y dos, tengo otro amigo que está horrorizado de hacerlo, también Así que estoy retrocediendo en esa objeción para que se incine ahora de nuevo hacia la racionalidad de comprar una de mis gafas Él debería ser una gafa así que debería ry este algún día. Nunca antes había hecho esto. ¿Por qué no? ¿Sabes? Aquí vamos. Entonces, fuera del hecho de que no puedes conseguir tus gafas, ya sabes, deshacerte de las gafas, honestamente, si pudieras tener una mejor experiencia con tus gafas de sol como piloto, ¿ o también usas gafas fuera del avión, también? Como Oh, sí. Bien. Pero, ¿qué es importante para ti en un par de gafas graduadas? ¿Necesitan limpiar bien? Mm. Necesitan ayudarme a ver. Feria. Sé por diferentes personas, por ejemplo, deportistas, les gusta tenerlo atado detrás de la cabeza para que puedan trotar Otros, por ejemplo, el peso es algo grande. Dependiendo del guión real, pueden ser bastante pesados, por lo que duele cerrar la nariz. Entonces no tienes esos temas necesariamente. Entonces es solo cuestión de la calidad del vaso, qué tan bien limpia y qué tan bien dura. Todo bien. Entonces, si te mostrara un par de gafas que funcionan de esa manera y es asequible, estoy seguro que tomarías una hoy ropa sumptiva Estoy seguro de que agarrarías un par. Aunque ya tengo algunos. Dulce. Bien. ¿Podrías compartir algo conmigo? Y lo que entonces haría es sacar unas gafas. Yo los miraría. Yo los felicitaría por las decisiones que ha tomado Yo empezaría a destrozarlos. Entonces averigua, Bien, ¿cuáles son tus debilidades frente a las fortalezas de mis gafas que tengo en la actualidad? No vamos a guiarte a través de esa parte de este proceso. Pero ahora a través de los complementos, estoy creando esa conexión, y estoy creando esa confianza. Y luego te da el derecho de disputar los diferentes elementos que necesitamos de esa confianza. Y luego a partir de ahí, por fin podemos entrar en la presentación. Entonces, pues, veo lo que hiciste. Ahora, tenemos una tengo un par de gafas aquí. Y algo genial es, cuando tu cliente y esto es un truco en el retail. Siempre que estés en una tienda minorista, puedes recorrer esa tienda todo lo que quieras y mirar todas las repisas. Pero en el momento en que das un paso adelante y tocas e interactúas con esa estantería, demuestra que ahora tienes interés y has comprado, estás listo para comprar. Y mira eso si estás en un muy buen escenario de ventas en una tienda minorista, los empleados simplemente se sentarán ahí y dirán, ¿tienes alguna duda Me sentaré justo aquí y me sentaré ahí mismo, y ellos hacen su contabilidad, lo que sea que pretendan hacer o hablar por teléfono. Y luego en cuanto toques algo en unos minutos o en unos momentos, dirán, ¿puedo ayudarte? ¿Hay algún tipo de duda? Entonces lo que voy a hacer ahora es tomar estas gafas, y voy a sostenerlas, empezar a jugar con ellas, y él va a querer tocarlas, y voy a seguir jugando con ellas, y luego eventualmente voy a hacer que se rasque esa picazón. Entonces, por lo tanto, sí, tengo un par de gafas aquí. Lo que me encanta ahora, esto es solo que yo sea personal. Lo que me encanta de estas gafas, es muy ligero, porque, sí, no me gustó, sé que el peso no es una gran cosa para ti. Pero yo simplemente nunca he usado anteojos en mi vida. Siempre ejercito mis ojos para tratar mantener el 2020 lo mejor que puedo. Ahora me estoy haciendo mayor, así que es más difícil hacerlo. Pero yo le hice reír. Y nos estamos identificando con esto, ¿verdad? Porque somos de la misma edad. Entonces así que sí, envejecer es cada vez más difícil. Pero eso es una cosa que me encantó de esto. Pero cuando se trata de un tipo de cosas que te gusta que estén polarizadas, en realidad es completamente programable Entonces esto en realidad no se ajustará a tu receta, pero podemos personalizarla a tu cara y personalizarla a tu receta. ¿Qué opinas de esas gafas? Estoy esperando una objeción. Creo que los míos son mejores. Oh, sí. ¿Cómo son mejores los tuyos? Se ajustan mejor a mi cara. Oh, dulce. Es la forma misma. ¿Quieres decir? Sí, eso creo. Bien, bien Dulce. Entonces antes de decir, pero, tengo una solución para eso. Sería así que si hay otro par de gafas que tengan la forma más parecida a la tuya, te entretendrías comprándolas, estoy esperando una objeción Ahora mismo no. ¿Ahora no? No. Yo tengo el mío. Bien, bien. Bien. ¿Cuánto duran normalmente tus gafas? Alrededor de dos años. Dos años. Bien. Entonces, ¿tienes uno que ya es nuevo? Entonces, ¿estás buscando una línea de tiempo de dos años? Si contigo. Entonces ahora estoy pensando, Mmm, ¿cómo me ocupo de esto porque nunca antes vendía gafas No tengo idea de qué hacer con esa objeción. Entonces lo que voy a hacer es volver a platicar al frente. Y luego mientras pienso en cómo voy a lograr la tripa y esta objeción. Dos años. Eso es bastante bueno. Para que no los pises, no los vuelvas con tu auto. No tienes. Pero trato de no intentar no hacerlo. Son caros, ¿eh? Muy caro ¿Cuánto gastas en un par de gafas, normalmente? Por lo general, en cualquier lugar desde tres hd hasta 500 $600. Por supuesto. No quieren darle la vuelta a eso . ¿Están asegurados? Al igual que, en realidad los aseguran o ofrecen seguros para niños Sí, no lo sé, porque no llevo gafas normales. Y a veces, sí, depende. Depende de lo que compres. Sí, sí. Recuerdo que una vez estuve pescando con mi suegro y perdí un par en el fondo del lago, uno de mis favoritos de todos los tiempos. Yo soy como, No. Sabes, sólo tardo medio segundo. No tenía ganas de nadar porque era agua helada. Entonces ahora nos reímos. Estamos uniendo de nuevo. Entiendo de dónde viene porque ambos perdimos pares de gafas. Entiendo el gasto por el que está pasando, ¿ y adivina qué? Ahora estoy calificando al hecho de que a pesar de que sus gafas podrían durar dos años durarían dos años, existe la posibilidad de que quiera un par de respaldo en el bolsillo. Ahora estoy averiguando cómo voy a mover esta ropa en esta dirección para él. Esa es una cosa de la que voy a hablar. Podría hablar un poco más de frente, y luego mientras hago esto, y nos reímos y nos conocemos. Comparto mis historias personales, y él comparte sus historias personales. Podría tener más cuerpo que también pueda traer para finalmente matar esa objeción, también. Dulce. Entonces, ¿cuál es el tiempo más largo que has tenido alguna vez un par de gafas? Uh, el más largo es probablemente de cinco años. Vaya, eso es bueno. Sí. El más corto es probablemente de cinco días. Oh. Oh, ¿qué pasó ahí? Um. Fuimos de rafting en el río. Oh, no, sí. Rapids. Suena como una historia legendaria, sí. Sin barco. Esto Honestamente, esto es cierto. ¿Qué? Sí, simplemente saltaríamos primero a los pies rápidos e iríamos río abajo. Y no W un chaleco salvavidas, o simplemente lo estás peleando . No pelearlo. Rodamos con él. Y luego, otra ola se acercó y los voló en el aire. Casi los atrapo, y se fueron. Tuve tres oportunidades de agarrarlos y ellos tres veces los conocen desde hace días cinco días. cual fue realmente genial porque todo lo que tenía que hacer era llamar a los optomeris y decir: ¿Entonces puedes hacerme otro? Bien, sí. No tuve que ir a recogerlo y pasar bien, ¿verdad? Seguros, señor. Sí. Así mismo precio. Te golpearon dos veces. Sí. Eso es doloroso. Lo fue. Eso es doloroso. Sin embargo, una historia divertida. Sí. Sí. Bueno, me alegro de que no suceda con demasiada frecuencia, o espero que eso no suceda con demasiada frecuencia. No, no sucede. Bien. ¿Te entretendría Solo puedo estar aquí tanto tiempo, y solo puedo compartir tanto ya que estamos cambiando constantemente haciendo cosas diferentes como empresa. Pero me encantaría casarme contigo con uno de nuestros productos, apretar platina elite asegurada bla, bla, plan Y si me encantaría hacer eso, si es posible, hoy, y estoy esperando una objeción. Si es posible hoy en día, y me encanta aunque puedas usarlo como un par de lentes de respaldo que siempre lo tenemos encima. Al mismo tiempo, tus gafas no duran para siempre, en realidad puedes quedártelas. Yo también lo he hecho. En realidad, honestamente, ahora mismo tengo tres pares de anteojos, y uno es el que está sentado aquí mismo. Y dos, estoy sentado en mi escritorio esperando ser usado, sé muy bien que esto va a volar algún día, y voy a estar en el siguiente. Y prefiero no tener que comprar en ese momento. ¿Eso suena como que algo podría ser ventajoso también? Bueno, sí me quedo con un par de respaldo. Mantente bien, siempre me quedo con mis anteriores por si acaso como saltar en el río y no tener ahí Bien. Entonces ahora mi tono ya se ha volado, y por lo tanto, ahora tengo que pensar en esto otra vez, ir a la siguiente plática frontal, arreglar las cosas, ver si está realmente calificado porque si ya tiene 26 vasos en el clóset y solo pasa por uno cada dos años, y ahora, tengo que pensar lateralmente para dar un paso atrás, o ahora tengo que rendirme el hecho de referidos o algo más en las que puedo cavar. A ver si puedo continuar con esto. Ahora vamos a volver a platicar al frente y decir, Bien, así que ya aprendiste de tu último día, algunas gafas de respaldo. Siempre lo tienes. Sí. Lo tengo. Yo lo conseguí. Bueno, Z estoy pensando ahora, ¿puedo volver en el futuro? En el caso de que necesites un par de gafas en el futuro, sé que va a llegar. Y también sé que las recetas cambian, así que en dos años, su guión podría cambiar Y no quiero no puedo con integridad decir, Bien, consigue un tercer par y un cuarto par, sabiendo completo que tal vez no los usen. Eso no me va a sentir bien. Derecha. Pero lo que me encantaría poder hacer entonces es tener la capacidad de volver de nuevo si eso está bien. Hablaremos más de volar porque a lo mejor subirás a tu avión en algún momento a mí me encanta Absolutamente. Me encantaría hacer eso. Honestamente, me encantaría hacer eso contigo. Pasaremos algún tiempo ahí. mucha diversión. Oh, sí. Y entonces tal vez en algún momento te tire estratégicamente tus lentes por la ventana, y luego tienes que comprarme un par de anteojos, y luego ya estamos listos Tendrás que aterrizar el avión. Bien, eso suena justo. Eso lo vamos a averiguar. No obstante, es un placer, placer absoluto platicar contigo. Y me encantaría volver a estar juntos en el futuro, pero vamos a reunirnos de forma regular de todos modos. Y voy a ver si llegas a conseguirte un par algún día. Ellos van a ser hermosos. Impresionante. Bien. Muchas gracias. Sí, gracias. Bueno. Si no tuviera ese par extra, y se me ocurriera otra forma lateral de hacerlo, entonces lo habría hecho, pero no se me ocurrió uno, así que lo dejé ir. Y al mismo tiempo, lo que ahora puedo hacer es pedir referencias Puedo pedir más integraciones a su red, otros pilotos con los que podría trabajar Sé que los pilotos suelen ser ricos. Hay unos auriculares piloto que cuestan como 30,000 dólares el par Así que ahora está conectado con toda una clase de individuos. Y debido a que tengo confianza y él tiene confianza, puedo o ganar $1 ahora mismo o $1,000 trabajando esa red Entonces ahora mi proceso se está desplazando a mil dólares porque tenemos confianza Podemos identificarnos como los unos a los otros. Podemos movernos juntos. Ahora somos amigos. Vamos a ir a volar, y podemos aprovechar eso al enésimo grado Nunca hay que vender el día. También nota que en el proceso, yo dije, ¿ Estás abierto a usar anteojos hoy, cambiar tus guiones o tus compras hoy? Porque eso da un sentido de urgencia. Con esa urgencia, le dará una objeción muy rápida. Y luego vuelves al frente platicas para resolverlo, y luego lo cierras el resto del camino. 14. Lección 14: reunión de ventas personales, parte 2: Digamos que no pasamos por el no tenías un segundo par de gafas. Terminemos esto hasta un adecuado terminado cerrado. Claro. Vamos a rebobinar, y luego vamos a decir, Bien, entonces, ¿te entretendría tener y notar que no lo hice? Dije Estoy consiguiendo un compromiso suave antes de ir al compromiso duro. Bueno, te entretienes agarrando un par de anteojos hoy, agarrando un par de gafas hoy, para tenerlo en tu armario, tenerlo cuando lo necesites porque apesta perder también un par de gafas, y luego tienes que ir a buscar el guión, ir al optometrista, construirlo todo, y ahora estás caminando ciego y chocando en ¿Te entretendría tener un segundo par? No sería lo peor del mundo. Bien, bien, justo. Así que la ropa suave me da un compromiso suave. Bien. ¿Qué te impediría hacer algo así? Cabezas en mucho oso, de verdad. Bien. Dulce. Porque ahora tenemos la relación. Él puede hablar honestamente conmigo. El dinero es una gran pregunta. Bien. Entonces, si son asequibles, entonces obviamente, sería una obviedad, ¿verdad Posiblemente. Bien. Bien. ¿Cómo serían unas gafas asequibles? ¿Qué es lo que normalmente gastas un par? Cien pares. Oh, dijiste 500, ¿ verdad? Yo creo que sí. Sí, por ahí. Bien. Bien. Entonces, ¿te entretendría comprando otro par de anteojos, $500 y tenerlo encima? No va a ser muy caro. Yo podría. No estoy segura. Excelente. ¿De qué no estás seguro? Si no quiero gastar ese dinero. Excelente. Bien. Bien. Entonces, si hay una manera de hacerlo asequible y que se ajuste adecuadamente a tu presupuesto, entonces no es gran cosa. Correcto. Entonces ahora sé cuál es la objeción, y puedo superarla. ¿ Lo vamos a hacer en los pagos? ¿Lo voy a hacer por adelantado? ¿Lo vamos a hacer con tarjeta de crédito? ¿Qué vamos a hacer? ¿Vamos a aplazarlo ¿Cómo vamos a hacer que esto suceda? Y podemos seguir construyendo relaciones a medida que caminamos por esas opciones. Vamos a avanzar rápidamente a través de esa parte, o de lo contrario esta entrevista va a durar seis semanas. Y luego de aquí, vago, vagabundo, ¿cómo vamos a adelantar esto? Bien, entonces ya puedo seguir con ropa suave o con lo que pueda hacer. Yo sólo voy a ir hasta el final. Voy a adelantar rápido hasta el final y decir: Bien, lo que tengo es un par de gafas que, y voy a enumerar todas las cosas que hacen sus clases. Voy a enumerar otras cosas que sus gafas no hacen que ya haya dicho que le gusta y eso también es parte del proceso de preguntas comprometidas para decir que si estas características estuvieran ahí, definitivamente se inclinaría para comprarlo. Por lo tanto, el valor percibido, volviendo a otras partes de nuestro proceso de capacitación aquí es superior a $500. Entonces estas gafas a precio completo incluso a 600 dólares más de lo que ha gastado antes, vale la pena en su mente, $7,000 Entonces, por lo tanto, eso no va a ser una obviedad, y entonces es cuestión de pago, ¿verdad Entonces este par de gafas aquí son nuestras gafas titanum elite gold platinum, bla, bla, bla, bla Y lo que pienso por qué te estoy trayendo esto es que podemos personalizarlo a la forma de tus gafas pasadas. Podemos hacer o tenemos unos que son muy, muy cercanos, y los saco, así sucesivamente y así sucesivamente. Muy, muy cerca. Encaja dentro del rango del dólar que realmente solía gastar. Acostumbrado a gastar 500. Este son 600, pero flotan. Entonces, por lo tanto, cuando vuelvas a hacer rafting con tu cuerpo sin bote, al menos flotarán o también flotarán. ¿Vienen con estas pequeñas alas de agua de booy? No. Pero, ¿qué es lo que tienes? Eventualmente, entonces conseguiré esa relación, esa sonrisa. Me tenías a flotar. Flotador. Y notas que su hombro ha caído, sus brazos abiertos, y empezó a inclinarse, y tenía ese pequeño destello en Bueno. Sé que lo tengo. Leyendo todo el texto sub subcu, derecho, en la conversación Entonces, dado a 600 dólares, ¿qué sería si estos fueran, digamos, 100 dólares mensuales, ¿podría pagarlo Oh, podría permitirme 600. Se puede pagar 600. Bien. Sí. Bueno, entonces ya está hecho. Entonces estamos cerrados. Me daría algo de efectivo o nosotros haríamos contrato, lo haríamos ir. Y hemos caminado este ciclo ahora completo desde la plática frontal hasta el cierre. Hagamos el cierre de la publicación. Entonces mientras estamos en ello, por lo tanto, bienvenidos. Ahora eres el orgulloso dueño del Platinum Elite dorado, plateado encendido. Bla, Bla Bla, bla, bla. Absolutamente un placer, amigo mío. Disfrútalos. Gracias. Sí, sí. Y ahora aquí está aquí es donde yo diría. ¿Hay otros que se puedan ver beneficiándose de algo como esto Oh, sí. ¿Podría ver a algunos de mis amigos voladores haciéndolo? Bien, bueno, vamos a establecer la hora entonces en y yo establecería la hora en dos semanas, en realidad ir a volar con él y luego ver si puede traer a un amigo Y no voy a sacar a colación mi producto. Conoceré a los amigos, conoceré por qué vuelan y sus intereses en salivar sobre su Y luego, naturalmente, surgirá eventualmente con una cerveza o algo así, y luego podremos volver a hacerlo. Como como, Lo que muestro tanto interés por el hecho de que es un médico físico cuántico que va a ser como, Bueno, ¿a qué te dedicas, Damion Bueno, yo hago bla, bla, bla, bla, bla, bla. Y luego hablo de cómo Jack aquí compró un par justo el otro día, y puede decir, son lo mejor de la historia, y luego simplemente crece. Como uno oh uno pila completa. Muchas gracias por unirse. Ya veremos si podemos meter a otra persona aquí. Gracias. Impresionante. Bueno. Gracias. Gracias. 15. Lección 15: reunión ejecutiva de ventas: Me gustaría dar la bienvenida a nuestra experiencia a una señora a la que llamo Nubia, y ella es Nellie Encantadora. Y vamos a caminar por un proceso en el que ella es ejecutiva. Es directora de operaciones en una organización importante. Y tengo este lápiz elitista realmente genial. No tengo idea de que lo voy a hacer a medida que vaya. Eso es genial, y espero que sea un beneficio para nuestra empresa. Este lápiz va a tener un precio exorbitante, así que tengo que construir un valor percibido o lo que sea que tenga que hacer para que esto Es de esperar que haya menos objeciones que la ejecución de esto sea más corta, pero ahora se llega a entender cómo seguimos doblando la plática de atrás a frente Vamos a ir a su fin, y vamos a conseguir más, así que objeciones al final Um, aunque quieras, puedes realmente enojarte conmigo si quisieras y gritar y gritar o bajarte Y puedo ver cómo puedo desarmar eso. Y si viene de forma natural, podemos hacer eso, también. Y. Bien. NaliaNuba, bueno conocerte. Bueno para conocer. Bueno conocerte D? Sí. Sí. Sí. Hoy estoy aquí. Lo siento. Cuéntame un poco sobre tu compañía. Sé que eres muy grande. Haces muchas cosas diferentes. ¿Puedes contarme un poco sobre lo que haces y tu compañía Sí. Por lo que nuestra empresa es principalmente una compañía farmacéutica genérica. Entonces, el enfoque principal de la compañía es realmente desarrollar medicamentos genéricos, ¿de acuerdo? Entonces como se puede imaginar, y ya ve, ya sabe, cuando acude al farmacéutico, gran parte del medicamento de marca es realmente caro. Derecha. Por lo que hacemos que los medicamentos sean asequibles para los pacientes. Asegúrese de que estamos brindando los mejores y más asequibles medicamentos innovadores a nuestros pacientes. Eso es fantástico. Yo tambien envías a todo el mundo? Haz envíos a todo el mundo. Principalmente a EU EU. Derecha. También hacemos Oriente Medio y Asia. Derecha. Entonces sí, enviamos a todo el mundo, pero también somos los mejores farmacéuticos genéricos en Canadá. Derecha. Y te das cuenta mientras estoy platicando con ella, y voy a empezar a jugar con mi lápiz y llamar la atención sobre él y simplemente hacerlo como parte de esta dinámica como parte de la conversación. El también me gusta llenarme de cosas. Lo siento, pero realmente no tengo mucho tiempo. Tenemos muy poco tiempo, como se puede imaginar, como director de operaciones. Se puso de pie. Entendido. Bien. Voy a tratar de mantener esto lo más restringido que pueda Sí quiero saber aunque sé que, por ejemplo, la medicación puede tener un costo prohibitivo en muchos países diferentes Entonces, ¿hay organizaciones del lado humanitario? Tenemos lado humanitario. Damos algunas donaciones a muchos países del tercer mundo. Maravilloso. Siempre que tengamos huracanes, también nos tomamos el tiempo para enviar medicamentos a todos los países del Tercer Mundo donde sea que haya un huracán o sí ¿Sus sistemas son como? ¿Están automatizados? ¿Usas bolígrafos, lápices, papel? Como, ¿cómo es tu flujo general en tus operaciones? La mayoría de nuestros sistemas en este momento están automatizados. Así que hemos pasado por una transformación digital. Sin embargo, todavía tenemos algunos sistemas heredados. Sí, que todavía se basan en, ya sabes, documentos impresos y todo eso. Derecha. Pero estamos haciendo la transición de muchos de nuestros sistemas a lo digital Bien, bien. ¿Ahí estoy tratando de llegar al fondo de ahora cuál es la transición ¿Esto va a estar desactualizado? No van a usar esto en cinco años o habrá una necesidad a largo plazo de esto que podamos calificar a lo que va mi pitch para que su transición a su transición a lados de hardware y software de las cosas, perdón, los lados más suaves de las cosas, van a convertir llave todo su proceso de esa manera, o siempre serán sistemas heredados que se manejan a través del papel? Um, para ser muy honesto contigo, nuestro deseo como equipo ejecutivo es hacer la transición de todo. Entendido. Como sabes, es mucho más eficiente cuando todo es digital. Lo tengo. Y realmente, sí elimina muchos errores. Lo tengo bien. Lo tengo. En la industria farmacéutica, estamos altamente regulados, y queremos asegurarnos de tener número posible de retiros. Y mucho de eso se mejora y se hace posible a través de la digitalización Por lo tanto, muchos de nuestros sistemas van a estar en línea Excelente. Excelente. Muchas gracias. Y te diste cuenta hay una severidad diferente. Mi tono está cambiando. No soy tan jovial como otros momentos en las conversaciones pasadas u otras cosas que hemos hecho Y ahora tengo que cortarlo, porque sé que tu tiempo definitivamente vale oro. Aquí tenemos una línea de productos, una serie de lápices y bolígrafos. Aquí tengo el lápiz. Este es un lápiz autopropulsor, y de hecho me encanta desde que era niño, corrí mi muy ¿ Alguna vez has usado uno antes ¿Esto es un lápiz? Sí, eso es un lápiz, sí, presionas el botón lateral, y simplemente se va. Entonces, ¿este es un buen lápiz? Sí. No obstante, puedo decirles ahora mismo que esto no va a funcionar en una industria farmacéutica. Bien, ¿por qué es eso? Al estar regulada, no se te permite escribir nada a lápiz porque se puede borrar Entendido. Todo tiene que ser permanente. Derecha. Derecha. Es parte de una buena documentación p. Prácticas. Bien. Bien. Entonces no hay gráficos de Gant, storyboard, conceptualización de Todo es tinta todo el tiempo. Sí. Interesante. O si necesitamos hacer storyboard, digamos, fuera de los laboratorios o la fabricación real, normalmente tenemos una organización esbelta Así que normalmente haríamos nuestros guiones gráficos usando notas adhesivas en la pared Derecha. Una especie de procesos lean, Cisins y cosas así Lo tengo. Voy a pausar esto por un segundo. Voy a decir, ahora, mi cerebro está dividido. Una, le voy a preguntar en su vida personal, que aún no puedo hacer porque somos muy profesionales, ¿ usarías algo así? O dos, ahora voy a estar pivotando al lado de la pluma de las cosas para su organización si las plumas pueden ser de beneficio para ella Y también le preguntaría qué algunos dolores de cabeza, ¿explotan? ¿Se les acaba, cómo es el costo beneficio, y van a entender todas esas cosas? Porque queremos ser expeditos, vamos a pasar por alto ese proceso Y entonces vamos a decir que has identificado una necesidad que son bolígrafos porque pueden durar tres veces más que tus bolígrafos actuales. Te dará menos stock, menos desbordamiento, menos inventario, menos dolores de cabeza. Mm hmm. Duran tres veces más, pero son cuatro veces el precio. Entonces, por lo tanto, van a estar gastando más dinero. Y como dijo antes, le gusta ahorrar. Entonces estoy creando un problema aquí. Vamos a ver hasta dónde podemos llegar con esto, ¿de acuerdo? Entonces, Nellie, maravilloso. Estoy muy contenta de que hayas invertido esta vez conmigo porque sé que tu tiempo es precioso. Realmente lo agradezco. También tenemos fuera de la línea de lápiz, una línea de pluma que creo que podría ser una gran ventaja para ti. No sé si alguna vez encuentras que los bolígrafos se quedan sin tinta en medio de las cosas, o si les gusta no dejemos caer marcas de nombre, maquillaremos una marca de nombre o bolígrafos. ¿Qué tipo de bolígrafo usas ahora mismo? Yo sí. Yo sí uso un bolígrafo grande. Bien, sí, bien. Bien. Y se les conoce como el costo costo costo bajo nivel de consumo. Honestamente, para ser honesto, no soporto bolígrafos grandes. No lo sé. Simplemente personalmente, solo la forma en que ruedan y cómo van, no pesa y el equilibrio. Por eso en realidad cambié a lápices autopropulsantes solo el peso y el flujo de la misma. No sé si otros miembros de su plantilla han sentido lo mismo. Sé que BC es, como, el estándar oro, pero, en realidad no. Y creo que, como mencioné antes, estamos en la industria farmacéutica genérica. Entonces, para poder competir con las compañías farmacéuticas de la marca, realmente, tenemos que recortar costos en cada etapa. Derecha. Entonces, para nosotros, siempre estamos buscando formas de reducir costos de operaciones. Derecha. Y por eso BIC funciona para nosotros. Es permanente. Y está fácilmente disponible. Bien. Y es rentable. Entendido. Entendido. Bueno, desgraciadamente, los bolígrafos que tengo son más caros que los bolígrafos que actualmente manejas. Mm hmm. Entonces hay no puedo decir costo cabeza a cabeza. No puedo decir que vamos a crear un ahorro de costos cuando estás lidiando con el gasto. ¿Qué he hecho aquí? Ahora he creado confianza. No voy a ser el vendedor con el pelo graso y diciendo: Tienes que comprar mis cosas, así que te voy a mentir para que lo hagas De hecho estoy siendo honesto con ella. Ahora va a estar como, Bueno, ¿por qué estamos sentados? Está a punto de decir eso. Eso lo vi en su lenguaje corporal. ¿Por qué estamos sentados aquí? ¿Por qué me estás desperdiciando el día? Entonces ahora voy a hacerlo antes de que esa objeción eche raíces, ahora voy a dar un paso al frente, y voy a decir. Pero en el gran esquema de las cosas, hay otros costos para los bolígrafos y el uso de bolígrafos que no se ven Mm hmm. Ese es el momento que hay fallas en nuestras plumas, cuando nos fallan y tenemos que encontrar la nueva. Cuando se filtran cuando no queremos que pierdan la cantidad de espacio de almacenamiento que guarda en nuestras repisas, están corriendo de un lado a otro a cualquier tienda a la que vayamos a buscar. Entonces nuestros bolígrafos, siendo honestos contigo, son más caros que el bick al que estás acostumbrado Pero cuando se trata del otro lado de ella, no se descomponen, fluyen mejor. Se puede trabajar más rápido. No estás luchando contra tu herramienta. Imagínese construir una casa con sólo un martillo y un clavo y ni siquiera una sierra. Tenías un castor para cortar toda la madera para ti. Te tardarías una eternidad en construir tu casa. Si podemos mostrarte formas en las que puedes ahorrar en tu productividad, aunque estés gastando más al principio por el producto, pero en realidad ahorras al final como corporación al usar nuestro producto, ¿te entretendría cambiar a nuestro producto hoy? Lo haría, pero soy una persona que realmente tenía y números rápidos. Bien. Bien. Bien. Entonces voy a necesitar que muestres los ahorros de productividad. Bien. Necesito saber cuánto durarían estas plumas. Al igual que, realmente necesito ver los números. Lo tengo. No, sólo es cuestión de hablar de ello. Bien. Y sé que va a llegar a una objeción muy pronto siento que tiene urgencia. Ella quiere terminar esta conversación. Ella está tratando de salir. Así que voy a adelantarme a eso. Voy a decir, bien, absolutamente. Entonces lo que me gustaría hacer es concertar una reunión con uno de tus subordinados porque no necesitas detallar las minucias de Y me encanta pasar algún tiempo. Echemos un vistazo a tu no puedo llegar en un minuto. No quiero ver tus ganancias y pérdidas y cosas así, sino solo para ver cómo es tu flujo, cuál es tu flujo de trabajo, mira si puedo consultar un poco con tu equipo, ver si hay ahorros de costos. No sé si va a haber ahorros de costos. No tengo idea. Bien, no te voy a decir que va a haber. Pero lo que me gustaría hacer es que al menos me gustaría investigar esto más a fondo. Bien. Y si podemos investigar esto más a fondo y encontrar alguna manera ahorrarle tiempo o eficiencia y convertirlo en un costo beneficio para usted, ¿ le entretendría cambiar a nuestra marca Absolutamente. Excelente. Absolutamente. Ahí dijiste la palabra clave. Ahorro de costos. ¿Si puedes demostrar el ahorro de costos a esto? Sí. ¿Y el incremento general de la productividad? Sí. Estaría abierto para verlo. Excelente. Bien. No obstante, tiene que ser duro y rápido. Excelente. Números. Excelente. Entonces ahora que tenemos el cierre, entiendo lo que tiene que pasar. Necesito ir con los miembros de su personal, y necesito establecer un plan, y luego a partir de ese plan, entonces podemos una segunda presentación y terminar el trato. Pero ya sé cuál es la estrategia de compra. Ya sé exactamente lo que tengo que decir. Y ella me ayudó. Ella dijo: Tienes las palabras clave. Usted acaba de decir: Bla, bla, bla. Sé dónde está la venta. Esa es la parte más difícil y desarrollo la relación para conseguirlo ahora es cuestión de llevar el final a través de la cola y llamarlo un día. Entonces lo que me gusta hacer ahora es que me gusta meterme en te voy a perder el tiempo. Te vas a enfadar conmigo. Voy a tratar de desarmar esto y hacer volar esto. ¿Bien? Entonces sí, así que me alegro de que te encanten nuestros bolígrafos. Me alegra que te guste la viabilidad de nuestras plumas. Va a ser un golpe fuerte, por favor interrumpa, ¿de acuerdo? Te gusta la viabilidad de nuestras plumas. Y realmente me gustaría pasar algún tiempo con su personal. Lo siento. Lamento detenerte Damián, pero ya te dije que el tiempo es de esencia Sí. Bien. Sí. Creo que la última vez hablamos de ello. El tiempo es esencial, y realmente necesito volver a Wells ahora mismo. Tenemos una situación de emergencia en estos momentos . ¿Puedes por favor llegar a los puntos? Sí, no, voy a llegar a los puntos. Perdón por eso. Sé que lo dijiste justo al principio, y sé que el tiempo es muy muy importante para ti. Entonces voy a mantenerlo muy, muy corto. Muchas gracias. Entonces el panorama corto es simplemente, voy a ir a su personal. Voy a hacer eso. Te voy a presentar ¿ cuándo es mejor presentarte? En dos días, tres días. Habla con mi administrador. Tu deberías poder sentarte a configurar tu calendario y hacer eso. Pero tenemos un acuerdo que una vez que ahondo en esto, podemos reevaluar esto y luego probablemente, ya sabes, caminar por la inevitable conclusión Absolutamente. Podemos pasar a nuestra posición. Bien, así que placer. Muchas gracias, querida. Gracias Bien, gracias. Y pronto te alcanzaremos. Bien. Hecho. Entonces el tiempo se enojó. Estuve de acuerdo con ella varias veces. Y debido a que fue tan expedito, ni siquiera pude estar de acuerdo con ella y besar esas heridas, Bla porque necesita irse Hay algo urgente a la mano. Pero lo primero que hice fue estar de acuerdo con ella. Por lo tanto, desarmó todo. Entonces a partir de ahí, puedo por esa naturaleza expedita, ahora puedo empujar Si ella está empujando y me está pidiendo algo, puedo pedirle algo a cambio. Mm hm. Entonces ella está diciendo, Sal de mi oficina, yo estoy como, Bien, no hay problema. Pero si voy a salir de su oficina ahora mismo, invirtió mi tiempo con usted, que también es donde el tiempo. Por lo que me gustaría asegurarme que para cuando invierta mi tiempo en su proyecto porque, ya sabe, su tiempo es muy valioso. Debes respetar el mío. Para el tiempo invierto mi tiempo en este proyecto que vas a honrar a ese tiempo por igual. 16. Lección 16: entrevista de trabajo: Entonces, lo que voy a hacer ahora, vamos a través de dos entrevistas. Una entrevista es Fiddler. Este es el violinista Sinn. Su nombre es Filersn Y voy a estar pasando como aspirante a un empleo. Y la primera vez, voy a hacer que ella responda las preguntas, haga las preguntas. Voy a responder. El poder se va a quedar con ella. Vas a ver esto, y lo vamos a ejecutar por segunda vez, y voy a hacer preguntas de nuevo y mirar. La segunda vez voy a controlar completamente la entrevista. Hola, Damien, gracias por venir a la entrevista. Entonces, ¿tengo alguna duda para empezar? No, no, no, sólo estoy aquí por un trabajo. Bien. Y entonces, ¿cuál es su experiencia en este campo? Bueno, tenías un puesto de trabajo para ventas, ¿verdad? Sí. Así que he estado haciendo ventas durante los últimos tres, cuatro años, y lo he estado disfrutando mucho. Soy una persona de personas. Me gusta trabajar con la gente y hacer lo de la gente. Bien. ¿Y cómo te enteraste de nosotros? Bueno, a través de tu anuncio de querer, como, te vi en el sitio web de escritura Bien. Y yo solo pensé que sería un buen partido mis habilidades para las tuyas. Entonces dime algo que hayas hecho donde has tenido éxito en una venta En una posición de ventas. Solía vender gafas de sol, y luego de ahí, vendía algunos bolígrafos, y eso fue muy divertido. Y ahora mismo solo estoy buscando un nuevo tipo de oportunidad. ¿Y por cuánto tiempo hiciste esto? Estuve seis meses en la primera compañía. Estuve tres años en la segunda compañía. Me gusta mucho la segunda compañía con la que estaba trabajando. Y en este trabajo, ¿alguna vez tuviste un conflicto que tuviste problemas para resolver, o cómo lo resolviste? Bueno, nadie, no hay desguace en él. Nadie se molesta conmigo ni nada. Soy un tipo bastante tolerante, y nadie realmente como que. Entonces no realmente conflicto. A veces hay que trabajar con el gerente de la oficina . Es decir, a nadie le gustaba mucho. Él era solo una de esas personas que simplemente son muy exigentes y simplemente no son agradables. Y esa es parte de la razón por la que ahora estoy buscando trabajar con ustedes. Espero que seas mejor que eso. Y ¿qué hiciste cuando él te haría pasar un mal rato tu manager ? Yo realmente bien, contesto a sus preguntas y tú simplemente las ignoras, ya sabes, porque algunas personas son así. Y así solo hice lo que tenía que hacer y, ya sabes, solo hablé con mis agravios a algunos de los miembros del personal . Y todos estuvimos de acuerdo. Quiero decir, no creo que nadie más deba estar perdiendo sus empleos, pero creo que debería estar, ya sabes, cambiado, porque la facturación de la compañía es muy alta, y así es como era. Bien. Y ¿cómo te sentirías al estar aquí como pasante sin ningún ingreso durante seis meses sin papel Oh bueno, voy a hacer si puedo aprender, si me pueden enseñar lo que necesito saber, entonces estoy más que feliz de empezar de esa manera. Tengo un poco de seguro de empleo y cosas así, un poco de ahorro. Si puedo aprender lo que necesito aprender, eso sería genial. Ahora bien, como tu manager, como tu jefe, si te pidiera que hicieras algo que no eras sería ético, pero algo que no te sentías cómodo haciendo, ¿cómo abordarías eso? Sólo hazlo. Creo que es algo que crecemos desafiándonos a nosotros mismos, ¿verdad? Siempre y cuando sea ético y yo no esté, ya sabes, haciendo algo Absolutamente. Sí. Sí. Entonces creo que eso es parte de un nuevo trabajo. Creo que cualquier nuevo trabajo da un poco de miedo al principio, luego vas a partir de ahí. Entonces, detengamos aquí esta entrevista. Entonces soy muy un pez beta. Estoy muy callada. No estoy seguro de que sientes que tienes un poco de galleta cojeada en juego, y estás tratando de sacar de mí cosas que podrían ser de beneficio para tu organización Y definitivamente está en una posición de poder, ¿verdad? Entonces vamos a invertir esto. Voy a crear un salto de capítulo aquí, y luego vamos a volver a una posición de poder en su lugar. Entonces voy a hacer esta entrevista ahora por segunda vez. Esta vez voy a ser más especie de. Voy a ser más sortivo con mi lenguaje corporal, más como con mi tono de voz, y ahora haré preguntas Y le he pedido a Fiddler que se convierta en oso. Cindy es su otro nombre. Y ya veremos, aunque no importa lo grande que se ponga, probablemente pueda hacerme más grande solo controlando el escenario, no por ser un fanático bullicioso sino solo por la calidad de las preguntas que hacemos y cómo lo hacemos Recuerda, en los negocios, eres juzgado o cualquier relación. Te juzga más la calidad de las preguntas que haces de lo que realmente dices. Hola. Hola. Yo soy Cindy. Encantado de conocerte. Hola, Damien Spaulding. Me alegro de conocerte. Gracias por venir. Sí. Sí. Entonces, ¿qué te trae hoy por aquí? ¿Sabes qué? Me enteré de su compañía. Escucho grandes cosas de tu compañía, y suena como el tipo de grupo con el que me encanta trabajar. ¿Cuántas personas hay en tu empresa ahora mismo? ¿Vendedores? Ahora mismo, hay 35. 35. ¿Y cuánto tiempo llevan aquí? Como ¿cuál es tu permanencia promedio en tu? Tenemos una tasa de retención muy buena. Sí. Bien. Bien. ¿Eso es algo que estás buscando? Sí, en realidad, si voy a invertir en una organización, seguro, quiero asegurarme de que va a ser una organización con la que quiero estar por mucho tiempo. ¿Cuál es el tiempo más largo que llevas contigo a un miembro del personal? Tenemos un caballero. Lleva aquí 25 años. Dios mío, eso es increíble. Eso es increíble. Y ¿qué es lo que le gusta del espacio? Bueno, volvamos a ti. Bien, sí. Bien. Adelante. Lo desarmo con risas, ¿verdad? Adelante. Entonces, ¿por qué crees que encajarías bien aquí? Bueno, vengo de una trayectoria muy larga en ventas. He hecho muchas formas diferentes de ventas en mi historia. No he hecho sus cámaras verticales específicas de venta a huérfanos en Pakistán, pero creo que eso sería algo que realmente disfrutaría, ¿sabe? Y me encanta viajar, y me encantaría poder viajar con ustedes y hacer que eso suceda. Entonces eso es algo que es justo ¿Hay muchos viajes asociados con tu trabajo, o haces cosas principalmente al principio Lleva un tiempo entrar, y queremos asegurarnos de que encajas bien antes de que entendamos. Ante nosotros esa inversión es importante. Sí, eso lo entiendo. Bien. Bien. Seguro que tienes más preguntas para mí. Sí. ¿Ves eso? La controlé para hacerme una pregunta. Oh, soy un punk. Vamos, sí. Entonces, ¿cómo te sientes al trabajar seis meses sin ningún pago? Seis meses sin paga, eso es una gran píldora para tragar. Eso es mucho tiempo. O sea, tenemos tengo mis gastos y todo, pero si la oportunidad es la correcta, y si tienes la capacidad crecimiento vertical o el desarrollo que estoy buscando, definitivamente me interesaría que eso suceda. Entonces he dicho la maldición de interesado, porque nunca quieres escuchar eso. Y entonces también estoy dando términos y una objeción que ahora tiene que contrarrestar, y estoy vigilando para ver si contrarresta esto por mí. Entonces Nate, ¿puedes describir un conflicto que has tenido con un gerente o alguien, de poder? Cindy Filler, entiendo que tú también has estado en ventas, ¿verdad Sí. Bien. Y estoy seguro que lo has estado haciendo desde hace mucho tiempo. Sí. Bien. Y estoy seguro que entiendes que el conflicto es parte del proceso de ventas a veces. Puede ser, pero no solo con ventas, como alguien como un gerente o un jefe. Un gerente o un jefe. Bien. Porque pienso en conflicto de cualquier manera, forma, o forma, ya sea frente a un contacto o estar en el propio lugar de la oficina, te sientas en una habitación el tiempo suficiente. Vas a discutir contigo mismo sobre alguna decisión que has tomado. Tienes a dos personas en la misma habitación. Estás obligado a conseguir algo más loco que suceda. Entonces creo que eso es parte de ello. Y creo que de la misma manera que desarmamos el conflicto en un lead de ventas es el mismo desarmamento que hacemos cara a cara en Y eso va a un seminario realmente interesante que vi por este fenómeno llamado Damión, y habló de estar de acuerdo con las objeciones y manejar las objeciones y desarmar Puedo desglosar eso por ti si quieres. Pero, en esencia, sin embargo, creo que el conflicto es parte de un ambiente de espacio de oficina. Y creo que mientras seas respetuoso y tengas el corazón adecuado y quieras reconciliarte con la gente con la que trabajas, los detalles de Mintia tienden a caer entre la alfombra Sin embargo ese término va. ¿Correcto? Pero ahora mi pregunta para ti, sin embargo, es que me hiciste eso. ¿Hay mucho conflicto ahí en tu oficina? No, para nada. Bien. Solo estoy haciéndome una idea tu personalidad y para ver si encajarías bien con nuestro equipo. Vamos a terminar esta entrevista aquí. Sólo quería que sintieras la diferencia. ¿Sientes cómo controlaba el tempo? ¿Sientes cómo seguí tirando ella de la manera en que quería jalarla? Y por cada pregunta que me hacía, yo tenía la capacidad de hacerle una igual, si no hacerle una más profunda. Y la estoy manteniendo espaldas tanto como ella está tratando de mantenerme en mi espalda y es una conversación mucho más valiosa Ahora bien, lo que podría hacer si quisiera convertirme oso es que ahora puedo hacer una pregunta, que ella responda la pregunta, haga una pregunta, que ella responda otra pregunta, y solo que ella me pregunte una de cada dos o tres. Y va a sentir esa cabildeo. Eso comenzó a principios de hoy cuando ella estaba en la entrevista, y shee, Espera un segundo La estoy manteniendo demasiado en su pie trasero. Ella necesita controlar esto. Y ella se lo llevó de vuelta. Incluso si fui tan lejos como para no dejar que ella conteste la pregunta por completo, y la interrumpí con la siguiente pregunta, entonces va a querer empezar a echarme de la oficina Demasiado control, demasiada potencia. Entonces, mientras caminamos por los escenarios, ya sea una llamada de ventas o un proceso de entrevista, tenlo en cuenta. Cada vez que te hagan una pregunta, puedes hacer otra o dos preguntas en respuesta y profundizar. Cuanto más profundo consigues, más vas a descubrir, más intelecto vas a mostrar, más confianza se va a establecer Cuanto más respeto te vas a ganar de ese intercambio, y luego el resto es historia. 17. Lección 17: llamadas en frío: A menudo, la parte más horrible de cualquier proceso de ventas es la llamada fría, pero voy a ser honesto contigo Es una de mis partes favoritas. Es ajedrez de alta velocidad. Es que puedes aprender tanto y obtener tanto kilometraje y ver tantos objetivos y experimentar tanto en tan poco tiempo, que puedes hacerte un éxito muy grande muy, muy rápidamente. La clave para hacer que las llamadas en frío funcionen es tener éxito para ti. Número uno, es que obtienes impulso en todo lo que haces. No hagas una llamada, detente, pienses, navegue por sitios web, analice previamente lo que ha hecho y luego haga la siguiente llamada. En esencia, haces una serie de llamadas consecutivas en un periodo de tiempo muy corto. De esa manera obtienes impulso, y luego después de hacer cinco u ocho llamadas, entonces te detienes. Echas un vistazo a lo que acabas de hacer, tus éxitos, tus fracasos, tus objeciones, superando esas objeciones, piensas de nuevo, y luego configuras la siguiente serie de Entonces, antes de hacer tus llamadas en frío, lo número uno que más extrañamos es ser planeado, y ese es un segmento completamente diferente en el que podemos investigar para planear tu día. Pero preplaneas, digamos, una lista consecutiva de llamadas que vas a hacer. Lo haces en un mercado vertical o en una dirección en cualquier momento en el tiempo que podamos compararlos uno con otro. Y solo porque una llamada, alguien pueda enojarse o colgar de una manera enojada contigo, no significa que seas tú. No significa que sea tu producto. No quiere decir que sea nada No sabes si están teniendo un mal día. Podrían estar en medio de una discusión conyugal, y los llamas en ese momento o lo que tienes. Podrían haber perdido a su mejor empleado. Entonces, el hecho de que una persona pueda ser negativa no significa que todo el campo sea negativo. Porque una persona está muy feliz de escucharte no significa que toda la industria va a estar muy feliz de escucharte, también. Entonces tomas cada llamada es una tras otra ya que todas son únicas. Entonces vas a descubrir rápidamente éxitos rápidos, fracasos rápidos, objeciones rápidas, cosas rápidas de superar Entonces aprendes eso. Y la clave ahora para hacer una serie de llamadas frías es poder trazar mapa de todo el proceso. El mejor lugar para manejar una objeción es antes de que ocurra. Entonces tienes una idea de cómo tus llamadas pasadas tuvieron éxito, y luego a partir de ahí, entiendes lo que necesitas hacer de nuevo, entender dónde falló, luego prepensar, Bien, ¿cómo puedo cambiar con mi tono de voz, mi reflejo vocal, mi tempo, el medidor en sí en la llamada, cuál es mi declaración de posicionamiento exactamente cómo puedo cambiar las cosas para obtener el resultado adecuado que estoy buscando de mí mismo. Voy a descomponer las cosas en subsegmentos a continuación. Declaración de posicionamiento. Lo primero que ocurre antes tu primera llamada es tu espejo vocal, como, ya sabes lo que vas a presentar, y luego tienes preconfigurado en tu mente lo que vas a decir. Y esa va a ser tu primera impresión. Eso va a ser si apareces con traje y corbata o pantalón. Si soy reclutador ejecutivo, diría algo así como Así Bill elige a alguien dice Bill Matthews Entonces voy a reflejar vocal ese Bill Matthews. Hola, Damien Spaulding de Bill, dame a Cam un Me especializo en colocar individuos en talento de alta dirección en todo el mundo, y me encontré a ti mismo mientras hacía lo que mejor hago. Bill, solo quiero pasar un momento y hacerte una pregunta si está bien. Bill lo será, no tengo tiempo. Bien, no hay problema, Bill. ¿Cuándo es el mejor momento para ti mañana por la mañana o mañana por la tarde? Oye, mira lo que hice ahí. O dirías, no hay problema. Sí tienes tiempo. Genial. Bill, ¿te abrirías a una oportunidad a la oportunidad correcta que te vino, y Bill diría, seguro. Pero si notas lo que hice, tenía un tipo de lenguaje predestinado que hablaba. Puedo hacerlo de nuevo. Hola, Bill. Mi nombre es Damion SpallingMeReclutador Me especializo en colocar manejo superior mentalgenbla, bla, bla Debido a que es lo mismo cada vez, obtendré el mismo resultado. Yo puedo hacer el mismo tipo de cosas. Yo digo: Hola, Bill, mi nombre es Damian Will Shatner. Y te llamé porque quería hablar contigo. Y si hago eso cada vez. Hola, mi nombre es Will Shatner, voy a obtener risas estándar o resultado, también ¿Bien? La declaración de posicionamiento es a primera impresión. Entonces, al cambiar tu declaración de posicionamiento, y cómo haces esa declaración, cambiarás el resultado final. Sea lo que sea, vas a obtener una respuesta diferente de cada persona, pero tienes esa configuración previa. Eso lo ejecutas a través de cinco u ocho llamadas. Entonces después de ejecutar eso a través de cinco u ocho llamadas, entonces puedes evaluar cómo ha sido la respuesta, luego editar eso como desees. Constantemente estás recortando a ese animal humano a medida que avanzas. Cuando estás lidiando con un proceso de ventas más grande donde tienes una estructura organizacional , presidente, vicepresidente, director de operaciones , etc., todo el camino hasta el conserje empujando algo de un armario, tienes un árbol que necesitas para navegar por tu camino Y va a haber una serie de guardianes por los que tienes que pasar Entonces, lo primero que haces, francamente, es romper la mentalidad de las personas con las que estás platicando Anillo de operador. Operador nos llama compañía ABC. La elección para el asunto es lo que más te importa, sea cual sea el lema para esa corporación Y entonces serás como, Hola. Puedo hablar con tal y tal, un momento, por favor. Esa es la mentalidad en la que están regularmente. Menos la IA ahora que se está apoderando del mundo si realmente consigues un ser humano. Pero lo primero que puedes hacer ahora es que puedes sacar a la persona fuera de la posición predeterminada de línea base normal. Entonces a ABC Corporation donde nuestra elección le importa a usted y usted nos importa, Nancy Susan hablando. Y si contestas eso con Lo siento, ¿con quién estoy hablando? A lo mejor como Nancy Susan. Y están fuera de su juego normal. Están fuera de su mentalidad normal que les permite ser sacados de la pausa de la normalidad a la criticidad, porque quieres que alguien piense críticamente contigo Yo estaba como, Bien, si, si, Nancy Sue, Nancy Sue, y ahora voy a ser vocal espejando Nancy Sue es genial conocerte en Nancy Sue. Y Nancy, he estado buscando, no sé, nombrar algo. Estoy haciendo esto a medida que voy. Busco a alguien que forme parte de su director de operaciones y necesite su gerente de operaciones. ¿Están disponibles? No, no están disponibles en este momento. Bien, no hay problema. ¿Cuándo es mejor momento para llamar? Bueno, vamos a hacer algunos juegos de rol en el futuro. Pero, ¿cuál es un mejor momento para llamar? Bueno, mañana en algún momento. Bien, Nancy, si llamo mañana por la mañana a las 9:00, ¿ estaría disponible ¿Si cerráramos? Sí. Claro. ¿Y adivina qué? Llamas, y luego a la mañana siguiente llamas y dices: Oye, ahí está Bill Water y su nombre es. Se llama Bill Waters. Bien, a la mañana siguiente, anillo anillo anillo. Nancy Sue hablando Nancy, ayer nos apuntamos, Bill Waters, por favor. Oh, Bill no está disponible. Nancy, me dijiste que antes me estabas aferrando a esa pregunta de compromiso. Me dijiste que Bill estará disponible esta mañana a estas horas. ¿No lo es? ¿Cuándo es el mejor momento para ponerse en contacto con él? Oh, solo está en una reunión por los próximos 30 segundos. Bien, voy a esperar en espera. Estás avanzando para llegar a lo que necesitas conseguir, pero primero lo hiciste rompiendo la mentalidad de la recepcionista que se sienta detrás de escena Y además, estás manteniendo el control en control de todo el intercambio. Estás manteniendo el control de la conversación. Estás dando si nosotros cerramos, estás dando cierres alternativos. Te estás afirmando a ti mismo. Si hay una objeción que se avecina que no sabes superar y la ves venir, muchas veces, puedes bolear sobre eso con otra opción u otra declaración de posición o algo de ese calibre. Porque todo el producto final, lo que buscas es llegar al tomador de decisiones. Estoy con Cha Realty apagri, sea lo que sea. Y ahora mismo estoy mirando tu casa. Estoy estacionado afuera, y me encanta tu vestíbulo. Y a uno de mis individuos que estoy representando le encantan las casas como la suya. ¿Te entretendrías vendiendo tu casa por la oferta correcta si cerráramos La persona estaría como, No, eso depende de mi esposo y no está en casa y está en el ejército y no va a estar casa por otros seis meses. Yo lo conseguí. Bien, eso es genial. Usted está de acuerdo con la objeción, porque cuando obtiene una objeción, lo primero que hace es estar de acuerdo. Sí, eso lo entiendo totalmente, hombre. Eso debe ser duro, y por supuesto, se puede construir una relación y felicitarlos. No puedo imaginar lo difícil que es eso. Puedes invertir 10 segundos en una llamada fría para hacer esto. ¿Cómo es? Como, ¿qué tipo de papel hace en el ejército? ¿Cómo lo logras? Tengo el mayor respeto por los sacrificios que haces. Oh, hombre, es muy duro. Tengo dos hijos. Uno me está colgando del brazo ahora mismo, y no puedo atender esta llamada. Totalmente consíguelo. Bien, entonces puedo reservar llamarte tal vez mañana en algún momento Sí, claro, hablaremos más de esto, porque lo que Dios. Entonces vuelves a llamar al día siguiente, porque quieres que el tomador de decisiones, ¿verdad? Anillo, anillo, anillo. Oye, Amy, estamos platicando ayer. Soy el agente inmobiliario al que realmente le encantaba el coraje que muestras al poder ser madre soltera mientras tu esposo se fue por tantos meses Realmente quería pasar un tiempo es cuando va a volver tu marido para que todos podamos reunirnos, podría tener algo de ventaja para ti. Y luego juntas a todos los tomadores de decisiones, luego estableces la presentación porque quieres que esa sea tu precalificación y estés bien. Hay veces que vas a estar lidiando con algunos procesos complicados. Por ejemplo, una búsqueda de ejecutivos donde necesito encontrar detrás al presidente de la corporación más grande del mundo que ha sido tapiado detrás de 36 porteros Al igual que, tratar de encontrarme a mí y a mi corporación, a veces muy difícil de encontrar tiene a mucha gente haciendo muchas partes móviles, y no puedo sentir las llamadas de todos los que intentan ponerse en contacto conmigo Pero hay gente que todavía tiene que hacer eso. Entonces te diré cómo abrirte paso para encontrarme a mí y a cualquier otra persona que te pueda gustar alguna vez. Y se necesita saber que no se puede hacer en una sola llamada. Y como saben, en la vida y en los negocios y en todo, todo se construye por la relación. Entonces llamo, digamos, ABC Corporation, y obtienes al guardián principal, y el guardián dice, ABC Corporation y dice: Hola Soy Damien Spaulding y ¿con quién estoy hablando? Y es Richard Bean. Hola, Richard. Qué apellido tan genial tienes, Richard. ¿Alguna relación con el señor Bean? Es como, No, consigue eso todo el tiempo. Bien, perdón por eso, hombre. En fin, me gusta platicar con su vice pres de operaciones. ¿Eso es posible? Uh, no está disponible ahora mismo. Bien, no hay problema. Quién es que Su nombre de nuevo es Assumptive Close. Su nombre de nuevo es. Su nombre de nuevo es Nathan Waters. Bien, muchas gracias, Jason. Y cuando Nathan está disponible o Billy Bean, o lo que sea. ¿Cuándo está disponible Nathan? Y Nathan estará disponible mañana o más tarde esta noche. Sólo está en una reunión de la junta. No hay problema. Entonces si llamo más tarde hoy alrededor de las 3:30, sí, está bien. ¿Bien? Anillo anillo anillo. Hasta a las 3:30. Bien. Entonces Nathan Waters, creo que lo fue. Nathan Waters, por favor. Nathan coge el teléfono. Nathan Waters, Director de Operaciones. O Nathan Naamien Spalding, dándote una llamada. Estoy trabajando con una organización que bla, bla, bla, bla, bla, o me gusta hacer deber D. Pero antes de meterme en esto, porque realmente quiero llegar al presidente, ¿ podrías decirme quién es la podrías decirme ¿Quién es el vicepresidente de operaciones con la organización? Me encanta platicar contigo. Pero lo que me ocupo podría tener que ver con algo a un nivel más alto. Oh, ¿a qué te gustaría llegar? A VP operación VP operaciones. Bueno, tengo una organización de suministro a tiempo que estamos impactando el resultado final de las organizaciones en función de sus eficiencias de operación Y sé que me encantaría hablarte de esto, pero al mismo tiempo, me encantaría platicar con el vicepresidente de ese nivel superior. Bueno, no puedes simplemente llamar al Susan no solo acepta llamadas aleatorias. ¿Bien? Entonces sé que ahora es el primer portero Tengo que cerrar, así que luego lo cerraré. Pero ahora sé que el nombre del vicepresidente es Susan. Entonces, aunque esa puerta esté cerrada, entonces puedo llamar al día siguiente o dos días después. Anillo anillo, anillo. Y la primera recepcionista va a llamar. Hola, ayer estaba hablando con Nathan, y Nathan te hablaba Susan, la vicepresidenta. ¿Susan está disponible por casualidad? Sí, no hay problema en absoluto. Susan coge el teléfono. Hola, mi nombre es Susan, me llaman Susie Q. Oye, Susie Q. Eso es realmente Ella era linda Entonces, oye, ese es un nombre muy lindo, linda manera de hacerlo. ¿Cuánto tiempo la gente te llama Susie Q? ¿Quién es este? Oh, es Damien Spalding Lo siento. Trabajo con una organización, pero bla, bla, bla Estaba hablando con Nathan el otro día. Y Nathan me estaba diciendo que eres la persona que toma decisiones clave sobre bla, bla, bla, bla Por cierto, es un buen portero. Hizo un muy buen trabajo, bla, bla, bla, bla, bla. Lo que me gusta hacer es hablarte de bom bom, bom, bom, bom. ¿Cuándo es un buen momento? Podemos hacer esto ahora o más tarde hoy, o ¿cuándo es un buen momento para ti? Para pasar, no sé, 15 minutos. Bueno, no sé si quiero pasar 15 minutos al teléfono contigo. Bueno. Esa es mi primera objeción. Bien. Eso no es ningún problema en absoluto. ¿Qué calificaría esta convocatoria? Entonces, ¿valdría la pena tu tiempo? Bueno, tengo que asegurarme de que hoy me pueda ahorrar tiempo, porque no tengo tiempo para llamadas como las tuyas. Bueno, eso no es problema, Susan, porque este es el tipo de cosas que hacemos. En el tiempo proceso eliminador de cosas, y de hecho vamos a guardar su flujo de trabajo en olas muy grandes Lo has hecho para otras 19 empresas este trimestre. Seguro que vas a querer ver lo que voy a compartir contigo. Cuando es un buen momento ya sea mañana o pasado mañana la mañana o jueves por la tarde. ¿Ves lo que acabo de hacer ahí? Fuimos directo al cierre sumptivo, pasamos directo al cierre alternativo Y luego a partir de ahí, boom , ahora, Susan, estoy manteniendo el control de la conversación. Susan está como, Bueno, de todos modos no soy el que toma decisiones sobre esas cosas. Eso es hecho por nuestro gerente de mantenimiento y nuestro presidente de operaciones. Yo sólo soy el vicepresidente. Yo estaba como, Bien. No hay problema, Susan. ¿Quién es su encargado de mantenimiento y el presidente, por favor? Bueno, el presidente es Jonathan, y el encargado de mantenimiento es Bill. Bien. No hay problema. Susan, ¿podrías concertar una reunión con esos dos? ¿Sería capaz de hacer eso? No, no tengo esa autoridad. Eso lo hace EA de Jonathan. No hay problema. Y el nombre de su EA es Jack. Bien. Así que muchas gracias, Susan. Voy a llamar a Jack. Siéntete libre de dejarlos, los voy a llamar en algún momento del día siguiente o dos. Estoy muy ocupado. Haré todo lo posible para agregarlo a mi calendario para hacerlo. Y hoo a formar porque mi tiempo vale dinero, y su tiempo vale dinero. Voy a llamar uno o dos días o más tarde esa hora cada vez que me apetezca. ¿Adivina qué? Entonces, hablo con esta secretaria, hablo con Jonathan, hablé con Susan estoy hablando con Bill. Y ahora parece que soy viejo amigo de esta organización. Conozco su estructura organizativa. Y ahora puedo irrumpir en los niveles en los que quiero irrumpir para llegar a lo que necesito para llegar porque solo estoy reciclando esa llamada fría , reflejo vocal, haciendo esas relaciones y conexiones, siendo memorable lo mejor que puedo y no ser memorable cuando no quiero ser memorable Un adagio genial que siempre escuchas decir a los entrenadores, como, siempre sonríe por teléfono porque puedes escuchar una sonrisa en el teléfono Y eso es importante, absolutamente. Y muchas veces puedes reír, claro, causar como, ya sabes, la risa rompe todas las tensiones. Y lo último, aunque, también digo es que también dejo que la otra parte cuelgue primero. Porque quieres darles la capacidad de darte una objeción y quieres que sientan esa sensación de empoderamiento. Pero hacer que las llamadas frías funcionen para ti es todo cuestión de precalificarlo obteniendo impulso, una cosa tras otra, una cosa tras otra. Y cuando recibes un rechazo, alguien cuelga, dice, te odio Hueles a huevos. Slam. Lo primero que haces antes de internalizar alguno de ese veneno es que rápidamente digas, Cuál es mi próximo en mi lista, razón por la cual tienes una lista de 15 a 30 llamadas Y rápidamente coges el teléfono, antes incluso de procesarlo emocionalmente, levantar el teléfono, empezar a hacer la siguiente llamada, empezar a marcar Y mientras suena, ahora estás pensando, ¿qué pasó en esa última llamada ¿Qué pasa en tu próxima llamada? ¿Cómo vas a lograr que estos dos se unan, y luego ganarás impulso Y te metes directo, por supuesto, en tu cosa prec de hola Mi nombre es Damion Spaulding. Soy representante de ventas automotrices de Magna Corp of Canada America Division Inc. y estoy hablando por teléfono con usted simplemente porque sé que quiere que seamos su parte proveedora. Necesito hablar con su proveedor de spart ahora mismo. Y ahora ya estás en la siguiente llamada, y terminas tu serie llamada fría con éxito, y no dejas de llamar hasta que encuentras un éxito o terminaste diez o 15 llamadas, y has visto un hilo común. Y una vez que ves un hilo común, te detienes , analizas ese hilo común, y descubres cómo puedes cambiar tu enfoque para que ese hilo funcione como te gustaría. Entonces configuras otras 15, 20 llamadas y vuelves a ir, y vas a conseguir adrenalina, y va a sentirse increíble. Entonces al final de esa serie de convocatorias, cuando tienes tu victoria que has estado buscando, entonces festejas duro. Te vas. Yo solía ser reclutador ejecutivo, como ustedes saben, y solía tener una meta Al final de esta mañana o al final de hoy, voy a poder encontrar a ex persona para tal y tal trabajo, y voy a revisar una lista de 100 personas para hacerlo. Y hay veces que me pondría a través de la decimoquinta llamada, y encontraría a esa persona. Estoy como, Celebrar. Y ahora puedo decir, Bien, puedo tomar lo que tenía en mi planificador para el día siguiente y ponérmelo hoy e ir por una ronda de bonos. O puedo decir, hice objetivo de mi día para las 1030 de la mañana Voy a ir, y un amigo mío solía ser dueño de un piano en Organsen Voy a tocar un piano de cola por un par de horas y volver porque me lo he ganado. He hecho mis metas para ese día. Entonces, lo último, estableces tus metas antemano para hacer tus llamadas frías, preestablecer cuáles van a ser tus llamadas. Llama hasta que tengas éxito, superes tus rechazos con más éxitos, y luego llegues a tus hitos a lo largo del día Rompes la mentalidad de la persona de esa manera que está jugando en tus términos, no en los de ellos, y esa es una forma en que sigues teniendo el control Y a medida que llegues al tomador de decisiones clave, podrás hacer todas esas conexiones, establecer lo que necesites, sin olvidar nunca el hecho que tienes tu declaración de posición desde el principio y finalmente dejar que cuelguen primero, y has ganado. Lo haces una y otra y otra vez. Y vas a encontrar esta una de las cosas más gratificantes y exhilantes que jamás harás Y entonces eso se convierte ahora en las próximas llamadas cálidas al día siguiente. Y luego a partir de ahí, el resto del proceso de ventas es hacer relación primero y todo lo demás en segundo lugar. Hay algo que también se llama el enfoque de Columbo Cuando ves a una anciana llorando al otro lado de la calle y se tropieza con una roca con su andador y tú conduces un auto, ¿ no tienes instinto de querer ayudarla Piensas, Bien, ¿puedo detener el tráfico detrás de mí para ayudar a esta señora? Ecauseveryone necesita esperar. Al menos, si eres un ser humano racional normal, serás como, ja, ja, ja. Bueno, con eso, entonces, sabiendo que naturalmente queremos ayudar a la gente, en realidad puedes hacer el enfoque Colombo Ahora, estoy saliendo conmigo mismo, pero vuelve a ver el programa Colombo Y es un detective que siempre va así, y realmente no sabe lo que está haciendo. Y y sus camisas abotonadas todo raro y sus pantalones en parte desenchufados desmetidos Y la gente y él harían preguntas, y la persona querría ayudar. Y como ellos quisieran ayudar, en realidad se convertirían en su propia locura. Entonces otro enfoque de llamada fría simplemente no ese ejecutivo, cosas de alto poder es en realidad ser el Columbo Anillo anillo anillo. Empresa ABC. Uh lo siento. ¿Con quién estoy hablando? Esta es Nancy. Hola, Nancy. Estaba buscando, estaba buscando, estaba buscando eso. Entiende la idea. Y Nancy está como, Bien, esto es realmente incómodo. Quiero bajar el teléfono. ¿Qué tan rápido puedo dejar el teléfono con esta persona? ¿Cómo puedo ayudarlos a superar lo que sea que sea ese problema mental que están experimentando? Y es como, estaba buscando a alguien que pudiera ayudarme con el mantenimiento de mi auto. Oh, ¿buscas al tipo de reparación de autos automotrices? Sí, supongo que sí. Y en realidad puedes tropezar tu camino a través de una llamada, también No siempre tienes que ser el todo eso. Sé genuino contigo mismo. Si eres nuevo en el trabajo, sé nuevo en el trabajo. Si eres elitista, sé elitista. Uno de los cerramientos más difíciles que tengo hacer es cuando tengo que presentarme a una presentación para la que soy el entrenador y tener una nueva persona detrás de mí, entonces todas esas cartas nuevas y esas cartas amistosas ya no se pueden jugar se supone que soy la autoridad, cuando a veces la mejor manera de hacer la relación es ser la Beta, no la Alfa. B tú, vas a ganarlo cada vez y una vez más, hacer una relación y hacer recuerdos cuando quieras hacerlos y desaparecer cuando no llegas a la estructura que necesitas, y nunca se hace en una llamada en un solo día. Tienes el resto de tu vida para ganar lo que quieras. Y así me gané la vida como reclutador ejecutivo durante muchos años Así me gané la vida como tiempo de emisión de radio. No importa lo que sea. Puedes encontrar a quién necesitas llegar cuando manejas bien tu llamada fría. 18. Lección 18: llamada en frío 1: me gustaría pasar por una serie Ahora me gustaría pasar por una serie de llamadas frías contigo. Primero voy a mostrar lo que no hay que hacer en una llamada fría, y luego vamos a trabajar nuestro camino a partir de ahí. Entonces voy a ir anillo anillo anillo. Tengo mi auricular y voy a estar llamando a Houdini y él va a recoger Anillo anillo anillo. Hola. Hola. ¿Es este el señor Waters? Lo es. Hola, señor Waters. Estoy llamando desde ABC Johnson Inc, que es un programa de patrocinio infantil para alimentar a los niños de la zona. ¿Te interesaría hacer una donación ya que estamos en medio de nuestro impulso? En realidad, tenemos una organización benéfica a la que estamos muy contentos de donar en este momento Bien, ¿entonces no querrías hacer nada hoy? No, nuestro presupuesto ya se gasta en. Bien. Bien. Gracias por su tiempo. Oh, eso fue horrendo. Me siento delgado haciéndolo de esa manera. Bien. Entonces, en esencia, ¿verdad? Llamé a tempo muy bajo. No estaba emocionada en lo más mínimo. Yo arrastré la cosa hacia afuera. Empecé con los lados negativos de las cosas, así que no te interesaría. Y empecé con lo que quería. Te estoy llamando desde la colecta de comida porque estoy dirigiendo una colecta de comida porque necesitamos esto de ti. Por favor, no, dices ese tipo de cosas después de tener una relación. Así que ahora voy a hacer la misma llamada otra vez, y voy a hacerlo diferente, ¿de acuerdo? Anillo, anillo anillo. Hola. Hola. ¿Es este el señor Waters? Sí, lo es. Hola, señor Waters. Es Damian Spaulding, llamando desde Era un grupo infantil que realmente patrocinamos y ayudamos a los niños en nuestra área local. ¿Tú mismo tienes hijos? Yo sí. ¿Tú lo haces? Oh, eso es increíble. No quiero ser demasiado personal contigo, pero ¿son más jóvenes, son mayores? Oh, todos son adultos. Ahora son adultos. Sí. Bien. ¿Alguna vez le has dado a las campañas de comida que impactan a los niños de la comunidad antes Yo tengo, sí, ya sabes, de mi lado personal, pero en lo que a nuestra empresa se refiere, sí tenemos una organización benéfica que hemos elegido, y trabajamos con ellos exclusivamente. Impresionante. Eso es increíble. ¿Cuánto tiempo lleva con esta caridad? Ya son cinco años. ¿ Puedo preguntar qué caridad es? Se trata de Perros de Servicio Policia. Oh, eso es muy genial. Ese es un grupo muy increíble, tío, porque también hacen muchas cosas geniales para la comunidad. Me alegro de que los hayas elegido. ¿Alguna vez se entretendría cambiar o expandir sus ofertas caritativas si podemos crear los incentivos fiscales u otras cosas de esa manera para ayudar a que funcione para En realidad estamos bastante contentos con la forma en que están las cosas en este momento. Entendido. Entendido. ¿Puedo reservarme el derecho de llamarte, digamos, en unos meses solo para volver a revisar y ver si algo ha cambiado? Bien. Bien, eso va a ser maravilloso. Muchas gracias. Bien, tan buena objeción. No voy a sacarlo de otro compromiso que ya tiene, pero sé que está calificado Está calificado porque ya está dando. Entiende el beneficio de la caridad. Y por lo tanto, definitivamente voy a querer llamarlo de nuevo en el futuro. Y ahora me compré dos meses para pensar en cómo le puedo lanzar en el futuro. Normalmente, una corporación así, tienen su desembolso anual y lo asustan en una reunión de fin de año, algo así Entonces lo que podría hacer es llamarlo de nuevo y preguntarle cuándo es la próxima discusión con esta compañía y ver si puede haber una manera de que podamos trabajar para patadas Hagamos una segunda llamada y luego veamos si podemos recogerla desde donde lo dejamos, ¿de acuerdo? Ya han pasado dos meses. ¿Listos? Y pensé que estaba llamando a una persona, pero en cambio conseguí una compañía. Entonces esto es algo especial. La próxima vez podría hacer una persona en su lugar. Anillo anillo, anillo. Hola. Hola, señor Agua. Se trata de Damien Spaulding. Creo que hablamos hace un par de meses. ¿Recuerdas que estabas dando esa caridad realmente genial, la Caridad Anónima de Paseadores de Perros? Oh, sí. Sí. Y lleva cinco años haciendo eso , si no recuerdo bien aquí. Sé que Corporativo antes dice que no y no le interesa, estoy interrumpiendo esa causa estoy esperando escuchar eso en mi cabeza El mejor momento para manejar una objeción es antes de que ocurra. Él va a decir, sé que habló antes, por qué me llamas, así que me estoy adelantando. Lo siento. Paseos de perros anónimos. Eso es increíble, eso es increíble. Estoy tan contenta de que les des. Ahora bien, una razón de mi llamada hoy es simplemente porque conozco corporaciones como la suya. Normalmente todos los años, estoy seguro que pasas por donde tus organizaciones benéficas te dan anualmente ¿Ese es el caso? Sí. Bien, ¿ podríamos presentarle a tu organización una oportunidad única con nuestra organización benéfica para ver si podemos posicionarnos hombro con hombro con la caridad que haces? Y cuando antes dice que no. ¿Y cuándo podría ser eso? ¿Es a fin de año, enero o cuando tiendes a tener eso? ¿Te has dado cuenta de lo que hice? Entonces, ahora voy a obtener una respuesta por respeto a la segunda pregunta, y él está procesando la primera pregunta. Y ahora estoy procesando su tono de voz, el sentido del tiempo, y todo lo que está pasando en el teléfono, luego descubro que voy a contender con la primera pregunta Y cuando eso estaría bien, creo que te lo dijimos antes que estaban bastante contentos con la situación en la que nos encontramos ahora mismo. Eso lo entiendo totalmente. Buscando sé que no estás buscando cambiar. Eso es exactamente lo que dijiste antes. Sé que no estás buscando cambiar, pero tenemos una gran oportunidad que de todos modos me encantaría compartir contigo. No es una cosa de presión. No vamos a obligarte a hacer nada. Y te aplaudo por el gran trabajo que ya estás haciendo Simplemente me encanta tener la oportunidad de al menos compartir lo hacemos y simplemente pasar ese tiempo contigo para poder hacerlo. ¿Eso está bien? ¿Podrías dedicar tal vez solo 15 minutos de tu tiempo? Simplemente me encanta ver si podemos explorar algo posiblemente. Sí. Claro. Bien. Bien. Otra vez, ¿qué época del año es esa otra vez? ¿Cuándo tienes esas reuniones? ¿Cuándo será mejor que te reúnas con nosotros? ¿Para qué propósito? Para repasar un poco de las ofertas que tenemos, entender tus donaciones caritativas, lo que has hecho en el pasado y ver si puede haber sinergias en el futuro. Por lo general en marzo. En marzo? Bien. Todo bien. Todo bien. ¿Podemos montar algo tentativo ¿Eres la persona que estaría ahí? Es decir, ¿eres el tomador de decisiones final? ¿Estás completamente calificado, o necesitamos hacer otra cosa? ¿Eres la persona que necesita estar ahí o es esta una decisión de equipo? ¿Es esto una colaboración en equipo? Se trata de una colaboración en equipo. Bien. Bien. ¿Hay algún momento en el que pueda reunirme con el equipo entonces en ese mes de marzo? Digamos si lo dijiste a principios de marzo? Uh, tal vez. Bien, bien. Ahora estoy siendo asertiva asertiva cercana sumptiva. Vamos a lápiz algo adentro. Si dijéramos el 17 de marzo 5 de marzo, ese es el jueves. Sé que tengo una oportunidad ahí. Incluso podría ser capaz de conseguir a mi manager porque soy poco nuevo y solo estoy obteniendo un panorama general aquí. Y podrá responder a cualquiera. Sé que en estos momentos no te interesa. Eso lo entiendo totalmente, y esto no es una cosa de presión. Me adelanté a la objeción. Pero lo que me gustaría hacer es establecer definitivamente una hora. Al menos podemos investigar las cosas una vez más. 5 de marzo, mañana, tarde, ¿qué funciona mejor para su organización, la alternativa cierra? ¿Qué funciona mejor para ustedes? Uh, por lo general por la mañana. Bien. Bien. Entonces, ¿por qué no nos limitamos escribir algo ahora mismo 5 de marzo por la mañana A medida que nos acerquemos, solo confirmaremos las cosas. De veras espero con ansias eso. Y entonces tal vez te llame en una semana solo para asegurarme de que todos los miembros del equipo van a estar ahí, solo asegúrate de que todo esté sincronizado, luego iremos a partir de ahí. ¿Eso está bien? Sí, eso puede funcionar. Bien, bien. Entonces ya veremos, muchas gracias, hombre, por su tiempo. Sé que ya estás comprometido. lo respeto totalmente. De veras lo hago. Y sí espero con ansias conocerte. Espero verte pronto, ¿de acuerdo? Bien. Muchas gracias, bien. Gracias, también. Bien. Bueno. ¿Por qué no tomamos esto ahora para que sea una conversación privada donde sea un tomador de decisiones Sé que voy a hacer mi mejor esfuerzo mientras estoy por teléfono, sin ser visto, conseguir que contribuya a la causa Cambiaremos un poco que no esté precomprometido porque lo tendría que hacer es que tengo que cancelar esas objeciones y llevarlas a cabo, y no necesariamente quiero hacerlo ahora mismo en este momento Entonces digamos que nunca antes se le había dado a una organización benéfica. Esto es algo nuevo, y voy a hablar con él sobre los beneficios ahí y ver si puedo cerrar esto por teléfono, ¿ de acuerdo? Vamos a ir primero llamada llamada llamada, anillo. Hola. Hola. ¿Es este el señor Waters? Lo es. Hola, señor Waters. Escuché su organización que usted es un logro realmente creciente, fantástico en nuestra área. Y no creo que no sé ¿ has dado antes las organizaciones benéficas Yo sí, sí. Oh, ya has dado las organizaciones benéficas antes. Eso no lo sabía. ¿A qué organizaciones benéficas le das? Yo le daría al refugio de animales. El refugio de animales. Sí. Bien. Eso es fantástico. ¿Hace mucho que haces eso? Hace unos cinco años, sí. Cerca de cinco años. Bien, lo siento. Pensé que íbamos a meternos en el escenario donde él no estaba dando, pero vamos a hacer esto de todos modos, entonces. Bien. Estarías abierto a dar a otra organización benéfica si se ajusta al ethos, la dirección de tu organización y te dio tipo de beneficios e incentivos que tu organización busca en general, contribuciones caritativas Sé completamente honesto contigo, depende de la caridad. Bien, bien. ¿Qué tipo de caridad, por qué elegiste el refugio para perros? ¿Qué es importante para ti como organización al calificar a la persona? ¿Qué es importante para ti? Sé que el dinero que recaudamos para la organización benéfica con la que trabajo va a la caridad y no a una junta directiva. Gracias. Absolutamente. Es decir, no voy a mencionar nombres, pero hay algunas organizaciones grandes que se llevaron millones de dólares. Y es curioso cómo no con fines lucro no significa que no ganes dinero. Simplemente significa que al final del año, no muestras ganancias, ¿verdad? Y ahí están pasando tantas cosas borrosas y borrosas. lo entiendo totalmente. ¿ Sabes lo que estoy haciendo? Estoy de acuerdo, ¿verdad? Eso lo entiendo totalmente. Bueno, y antes de que yo diga, bueno, no somos eso. No tengo que ir ahí, porque eso es barato. Entonces, ¿qué voy a decir? Bueno, si las organizaciones sí surgieran eso podría ser transparente, mostrar su integridad, mostrar cómo van los fondos hacia la causa directa y, por supuesto, esa causa sería buena. Se entretendría como diversificar sus inversiones de esa diversificar sus inversiones de esa manera cuando se trata de organizaciones caritativas Es posible. Bien, bien. Bueno, mi organización benéfica existe desde hace 15 años. Está a cargo de sólo tres individuos, y de hecho podemos mostrarte cómo el 90% de todo lo que entra va hacia la causa que nos ocupa, y no necesito que se lo diga porque quiero que me lo pida. Porque cualquier administración alguna organización, hay algunos honorarios de administración, ¿verdad? Tienes contabilidad, tienes el inmueble. Tienes cosas que necesitas para mantener las luces encendidas, para mantener la oficina en marcha, ¿verdad? Por supuesto. Sí, los escondo para estar de acuerdo conmigo. Ah. Bien. Entonces y ahora sé que ha aceptado el hecho de que esa división 910 es razonable. Estamos bien. Entonces, lo que me encantaría hacer es que me encantaría establecer una hora para reunirnos o mejor aún. ¿Sabes qué? O yo también estaría más que feliz. Sentí una pausa incómoda ahí. Envié algo. No estoy muy seguro de qué es eso. Entonces voy a sentir que no puede haber ninguna objeción gestando. Entonces lo que voy a hacer es, me encantaría compartir contigo algunas de nuestras cosas de esa manera y mostrarte transparente de qué se trata Pero me encantaría platicar para ver si podríamos ser una buena organización benéfica para trabajar contigo. ¿Eso está bien? Claro. Es increíble cuando pides permiso para continuar, y dicen, Claro, eso entonces te da oportunidad ahora de tomarte su tiempo para invertir el tiempo con ellos y pasar por todo el proceso. No te preguntó cuál es mi caridad, así que ahora la entregaré. Entonces lo que hacemos es que somos una organización que alimenta a niños de la región local, porque sé que estás dando al refugio de animales locales, manteniendo los fondos locales importantes para ti. Entonces lo que me gustaría hacer es como, sí, muchas gracias. Así que definitivamente somos locales de esa misma manera. Y encontramos que hay un gran juego de palabras de necesidad hambriento algo aceptado Y no escuché ninguna risa. Entonces sé que está escuchando. Sé que estaba haciendo eso para romper alguna tensión alguna. No hay risa, así que todavía no estoy muy seguro de dónde estamos. Entonces, a medida que avanzamos, tenemos necesidad donde estaba resolviendo las necesidades de la comunidad porque hay muchos niños que van a la escuela hambrientos, y es muy difícil aprender cuando tu estómago está gruñendo y tus niveles de glucosa están apagados Entonces, lo que hemos hecho es que hemos creado una organización benéfica que alimenta a los niños nuestra comunidad local necesitados antes de que lleguen a la escuela para que puedan aprender y cambiar sus estrellas. ¿Eso suena como el tipo de organización que te gustaría asociarte y contribuir? Es posible. ¿Cómo les das de comer? ¿Cómo funciona? Contamos con un grupo de voluntarios. Entonces, lo que pasa es que salen a las escuelas y hay un cierto que cada escuela tiene cierta habitación que realmente usan. Y luego las escuelas secundarias, por ejemplo, cocinamos comida en el área de cocina, y luego se comen sus huevos y tocino y otras cosas Y tomamos los valores donados y realmente alimentamos ahí. Las escuelas que no cuentan con esas instalaciones, en realidad entregamos, algo así como entrega en mano, cosas típicas como esa. Nos aseguramos de que los niños y sea inclusivo, que no sientas que estás condenado al ostracismo, que tienes que ir más allá para que tu hijo se alimente Los niños sí obtienen una forma transparente de obtener comida cuando lo necesitan. Entonces esas son las dos formas en que lo hacemos, y tenemos voluntarios comunitarios que hacen que eso suceda. Si fueras a dar a una organización benéfica así, ¿qué le darías $1,000, $10,000, $500 ¿Qué es una imagen de tus inversiones? ¿Te das cuenta? Yo no dije, ¿te interesa? ¿Te gustaría dar a la caridad? ¿Cómo te gustaría asociarte con nosotros? ¿No preguntaste ninguna de esas cosas? Le di el valor de lo que estamos haciendo, y ahora fui directo a la ropa y le hice pensar en lo mucho que quiere darle al elitista ropa sumptiva Entonces, ¿qué tipo de valor le han dado pasado? ¿Qué le parecería razonable o manejable? ¿Cuánto costaría alimentar a uno de los niños? Cuesta alrededor de 3 dólares al día, ¿verdad? cuando tengas los huevos y todo eso, $3 por niño ¿Cuántos niños te gustaría apadrinar? La ropa sumptiva. Podríamos ser capaces de hacer 100 al mes. Oh, eso es absolutamente fantástico. La comunidad te va a encantar. ¿Te gustaría algún reconocimiento por eso? ¿Te gustaría que fuera en especie? Al igual que, cómo definitivamente nos encanta dar reconocimiento a los patrocinadores con los que trabajamos. Al mismo tiempo, llegó a respetar tu privacidad, también. Oh, es sólo un recibo. Bien. Eso es maravilloso. Maravilloso. Bien. ¿Podemos empezar con eso esta semana? Tengo un grupo que estoy seguro que podría beneficiarse de estos fondos de inmediato. ¿Podemos comenzar ya en los próximos siete días? ¿Sólo tenemos que configurar los datos bancarios y hacer que las cosas funcionen? Si me das dos semanas, estaré mejor. Excelente. Bien, bien. Vamos a configurar ¿Eres la persona con la que hablo para configurar los datos bancarios?, o es que algunos Bien. Bien. Entonces lo que haremos es, no voy a hacer esto mientras esté en cámara ahora mismo, pero lo configuraremos ahora mismo, y luego lo empezaremos en dos semanas, y vamos a hacer que suceda a partir de ahí. Muchas gracias. Oh, eres muy bienvenido. Gracias para que puedas ayudar. Eres un héroe local. Muchas gracias. Y te pondremos al día en las próximas dos semanas y te daremos un informe sobre hasta dónde se ha ido tu dinero. Eso espero con ansias. Gracias. Gracias. Bien. Y esa llamada terminó con un agradecimiento, lo que siempre queremos. En fin, ese es el primer cierre. Espero que se beneficie de eso. Vamos a pasar a otro. 19. Lección 19: llamada en frío 2: Me gustaría irrumpir en otra llamada ahora, otra llamada fría, para que puedan volver a ver el ciclo completo. Por eso estamos eligiendo llamadas en frío en lugar de reservar una cita. Quiero que veas el ciclo completo. Pero va a ser para una persona en su casa. Así que en serio, sólo estoy revisando las páginas blancas. Ahora estoy saliendo conmigo mismo. Y no sé a quién estoy llegando. No sé cuán ricos pobres. No tengo idea, y vamos a ir a medida que avanzamos. Voy a llamar a Nubia aquí. Anillo anillo anillo. Hola. Hola. Hola ahí. Perdón, ¿con quién estoy hablando? Uh, esta es Nellie. Hola Nellie Bien, sí, he visto tu apellido aquí Smith, ¿correcto? ¿Yo? Lo siento, soy Domi Estaba esperando escucho venir una objeción , así que me estoy adelantando. Aquí soy Damien Spalding. Lo siento. Trabajo con una organización llamada Feed the Children. Es local aquí en la ciudad. Pero antes de meterme en eso, solo quería saber que eres el dueño de la casa? Como, eres tú estoy haciendo el enfoque del Cumbo. Sí. Yo soy el dueño de casa. Bien. Me estoy cayendo sobre mí a propósito. De esa manera, ella no está pensando, ¿quiero tomar esta llamada? Está pensando en rescatarme. Todo eso. Entonces tú eres el homeo, eres el dueño de casa. Eso está bien, muchas gracias. Muchas gracias. Sí, porque lo que tenemos es que tenemos una organización benéfica aquí en la ciudad, no sé si tienes hijos. ¿Tienes hijos? No quiero ser demasiado personal. Yo sí. Tú lo haces. Tengo un hijo pequeño. Bien, bien. Y ya ves lo mucho más accesible que soy ahora porque me está rescatando en comparación con cuando yo era más corporativo porque solo estoy construyendo una relación rápida, Y ella me está rescatando a través. Tienes un hijo. Eso es increíble. Tengo dos hijos. ¿Cuántos años tiene tu hijo? Tiene siete años. Está cumpliendo 18 años en un par de meses. Oh, eso es increíble. Bueno, ya ves, tenemos que hacer aquí, puedo tomarme un momento de tu tiempo, estoy seguro, solo un poquito. Sí, sólo un poquito. a punto de preparar la cena. Maravilloso. Entonces ahora tengo permiso para proceder. Ella no puede usar la objeción de que no tengo tiempo para esta llamada. O si ella quisiera precalificarme , estaría como, ¿De qué se trata esto? Y entonces pasaría por ello, y ahora sé que el tiempo es de la esencia. Pero ella me dio permiso para proceder. Entonces voy a pasar. Bien. No, somos una organización. Lo que hacemos es que alimentes a los niños como a tu hijo, y por suerte, estás en una posición en la que estoy asumiendo que eres dueño de una casa y luego tienes suficiente para alimentar a tus hijos No mucha gente en nuestra comunidad está en esa posición. Y entonces lo que hace nuestra organización benéfica es patrocinar a los niños del sistema escolar para que se alimenten antes de que vayan a la escuela porque es difícil aprender cuando tienes hambre o es difícil aprender cuando todo que desayunabas era media bolsa de papas fritas. Mm hmm. Lo que hacemos es crear oportunidades para que los niños obtengan comida realmente sana antes la escuela para que puedan aprender y cambiar sus estrellas, convertirse en médicos para querer convertirse en médicos ¿Estarías en condiciones de ayudar a una familia necesitada de esa manera, por casualidad? Ya estoy apoyando a otra organización benéfica que hace algo parecido. Oh, ¿cuál? ¿Qué hacen? Sí, United Way. Sé que sí tienen algunos otros programas donde sí brindan Maravilloso. Programas de desayuno para niños. Maravilloso. Entonces ahora lo que puedo hacer aguanta. Me voy a Nicole. Entonces ahora lo que puedo hacer es que puedo empezar no me gustan las marcas de nombres, así que aquí no voy a hacer nada así Pero hay una caridad. Puedo empezar a romper esa caridad. Y felicitaciones por dar a una gran causa está cerca de lo que hacemos. Y si sé cosas de la caridad, puedo comenzar a desmantelar de manera respetuosa puedo hacer eso para luego construir una necesidad para nuestra organización ¿Bien? Sé que la organización que mencionó es una organización megalítica, así que necesito diferenciarme positivamente de todo lo demás. Cuatro. Bien, eso es fantástico que hayas dado que ya das Eso es fantástico. A una organización muy, muy grande. Definitivamente no somos tan grandes como ellos. Pero lo que hacemos es que trabajamos localmente aquí en la comunidad, y nos aseguramos de que casi no se pierdan fondos en la administración. No puedo hablar con ninguna otra organización benéfica. No lo sé. Pero con nosotros, me encantaría aunque puedas dividir parte de tus donaciones entre la gran organización y nosotros, nos encantaría hacerlo, tener la oportunidad de ganarte tu negocio, ganarte tu respeto y ganarnos tu confianza. ¿Serías capaz de ponernos en una posición en la que eso pudiera ser posible? Podría, pero realmente necesito leer un poco más sobre esta organización porque realmente me gusta entender a la organización en sí y asegurarme de que realmente los fondos van al propósito para el que se está donando? Estoy absolutamente de acuerdo. Sí, porque no hay escasez de estafas ahí fuera eso es así. Y aquí es donde pasaría por la lista porque tenía permiso para proceder. Repasaría una lista de cosas que nos hacen únicos. Compartiría con ella un sitio web y cualquier evidencia sustancial que necesite dar para cerrar ese trato. Incluso puedo pasarla por teléfono. Toma tu celular, ve a tal y tal sitio web, bla, bla, bla, bla, y cancela todas y cada una de esas objeciones ve a tal y tal sitio web, bla, bla, bla, bla, y cancela todas y cada una de esas objeciones. Digamos que lo hice. Pasamos por todo ese proceso completo, y estuve de acuerdo con sus objeciones, y pasé por todo lo que se requiere, como ya saben en el resto del proceso de capacitación Y finalmente voy al cierre. Bueno, maravilloso invertir esta vez contigo. Estoy muy contenta de que hayas pasado este tiempo contigo. Y estoy seguro que ahora ves cómo somos el tipo de organización con la que te gustaría invertir yo sí. Yo sí. Y muchas gracias por tomarse el tiempo para pasarme por Absolutamente. Y antes de que ella diga que no me interesa, me estoy adelantando a esa objeción, y ahora estoy pasando a donde tenemos que estar porque no quiero escuchar la objeción. Ahora estoy al cierre, y luego voy a manejar las objeciones como parte del cierre del puesto Entonces sí, tan maravilloso. Entonces lo que me gustaría hacer es que hasta podamos empezar pequeños. Me encantaría empezar con, como, aunque puedas hacer un hijo o diez. Como ¿cuánto le das a tu caridad ahora mismo? Actualmente doy alrededor de $100 al mes. Eso es increíble. Eso es increíble. Entonces y no quiero necesariamente descontar de eso. ¿Ahí encontrarías el excedente, digamos, por 20 dólares extra aquí o allá que puedas impactar a los niños a través de nuestra organización benéfica, local en nuestra comunidad? ¿Puedo pensarlo y responderte? Sí, ¿qué necesitas pensar? En este punto, realmente me gustaría pensar un poco más y ver cuál sería el impacto de reducir, digamos, mi donación a la otra organización benéfica y la otra organización benéfica y reutilizar eso a tu caridad Excelente. Entonces ella rápidamente me dio el bruto de esa objeción Sólo le tomó un segundo solo preguntándose qué es lo que no le gusta Y por suerte Oh, ella tuvo que pensar lo que sé ahora sé lo que necesito manejar, ¿verdad Cuál es el impacto de producir la otra caridad. Entonces puedo ejecutar suposiciones como, Bueno, son una corporación megalítica Estoy seguro que la diferencia de 20 dólares no va a ser una gran diferencia para ellos. Puedo de cerca. Puedo decir, Bueno, puedes quedarte igual con los cien dólares y luego agregar otros $20 solo para que empecemos, solo para meter el pie en la puerta, y podemos ver si podemos expandirnos solo para meter el pie en la puerta, ahí y darle más valor porque ya tengo un entendimiento de cuál es su valor y lo que le gustaría experimentar fuera del intercambio y así sucesivamente y así sucesivamente. Puedo hacer muchos cambios direccionales diferentes aquí en este momento en el tiempo basados en nuestra comunicación pasada y una confianza que tenemos, también el hecho de que ahora estoy al teléfono con ella y estoy ahí en persona, y la corporación megalítica no conoce su voz Puedo usar todas estas cosas como posiblemente me diferencie de todo lo demás para luego traer este cierre final. Lo entiendo totalmente, Nellie. Y entiendo que, sí, definitivamente quieres no dañar la organización benéfica existente con la que estás trabajando mientras trabajas con nosotros. ¿Hay alguna manera de que tal vez podamos hacerlo en paralelo para empezar? Aunque sean 5 dólares marca la diferencia en el mundo. Estoy seguro que puedes estoy seguro ropa sumptiva. Estoy seguro que te puedes permitir cinco dólares extra, tal vez diez dólares al mes, solo para darnos una oportunidad. Conozco a Yoan. Conozco a Yoan. Tú lo haces. Conozco a Yan. Estoy listando para una sonrisa. Bien. Bien. Bien. Voy a poder hacer esto. Me río para intentar que se ría conmigo porque estoy tratando de desarmarla. Vamos. Bien, entonces, sí, creo, sí, podemos seguir adelante y hacerlo. Bien. No obstante, sólo quiero volver a una de las preguntas que tenía antes. Sí, claro. Conozco tu posición y a ti mismo como un tipo de organización de base personalizada Sí. ¿Voy a llegar a ver a qué hijo estoy apoyando? Mmm Es que algo sería factible o Eso es difícil, porque cuando estamos lidiando con preocupaciones de privacidad, no necesariamente podemos conectar directamente a las familias con los niños. Hay algunas familias que podrían estar bien con eso. Definitivamente podría preguntar eso de mi equipo y ver si podemos conectar sus fondos exactos con una persona exacta donde la familia se sienta cómoda con ser transparente. Pero seguro que también entiendes que si estás en esa posición, fíjate en el cierre sumptivo Si estás en esa posición, es posible que no quieras compartir fotos de tu hijo, tu hijo como madre. De esa manera estarías indeciso, y estoy esperando que esté de acuerdo conmigo. Bien, lo entiendo. Lo entiendo. Entiendo. Bien. Y también, entonces, parte de lo que estaba obteniendo como parte de un donante ejecutivo con United Way era la oportunidad asistir a sus Galas anuales Oh, sí. ¿Tienes algo similar o reuniones anuales, trimestrales donde podríamos asistir y tal vez llegar a ver el progreso de la caridad Absolutamente. Nosotros dirigimos una organización benéfica muy magra, así que no queremos necesariamente amarrar demasiado nuestros fondos en la administración y Galas . ¿Te das cuenta de lo que estoy haciendo? Estoy golpeando el feed de debajo de la competencia, simplemente porque ella me dijo antes que es importante que todos sus fondos vayan hacia una caridad y no hacia la administración Pero Galas y todo tipo de cosas en realidad va mal administración, pesar de que les hace más dinero, pero estoy usando eso a mi favor ya que trabajo con esta objeción Entonces ahora puedo ir a recorrer esto y luego decir, no tenemos una cosa trimestral que somos pequeños, no podemos permitirnos hacer, así que tratamos de mantener todo nuestro dinero yendo hacia los niños. Pero seguro, sobre una base anual, nos hemos reunido y saludado, y usted puede conocer a nuestro equipo directivo y conocer a algunas de las familias que han sido impactadas Se pueden escuchar las historias de lo que está pasando para mostrar el valor que aportamos a la comunidad. Muchas gracias, Nelly, por dar a nuestra causa Simplemente salto directo al último cierre sumptivo. Muchas gracias por dar a nuestra causa. De veras, realmente respeto eso. A los 5 dólares, creo que ahí es donde empezamos, ¿verdad? Podemos hacer cinco. Gracias. Y me encanta la oportunidad de ganar más en tiempo a medida que crecemos para conocernos y hacer un gran trabajo juntos, recuerden, el trabajo de un vendedor para hacer la relación, ahora puedes hacer que esta relación sea más grande y más grande en el tiempo Ese es el punto entero. llamarte en unos meses y simplemente tocar la base contigo por patadas, y luego ver a dónde podríamos ir a partir de ahí ¿Eso está bien? Sí, suena bien. Muchas gracias. Entonces estableceremos algunos depósitos automáticos e iremos a partir de ahí. Muchas gracias, Nelly. Bien, gracias. Hecho. Y terminó con esas hermosas dos palabras. Gracias. Bien. Esa es la imagen en el lado privado como en el corporativo. Gracias. 20. Lección 20: llamada en frío 3: Entonces lo que me gusta hacer ahora es que me gusta subir las cosas por la escalera corporativa desde la recepcionista hasta todas las diferentes llamadas Vas a escuchar cómo cambia mi comportamiento de disposición, también, basado en con quién estoy platicando Cuando hablas con una secretaria. A veces es bueno jugar a un bol a través la secretaria como ese poderoso ejecutivo. A veces es agradable ser ese tipo de al lado que solo quieres rescatar y así sucesivamente y así sucesivamente. Y lo siento rápido y me adapto rápidamente al tono de voz y a lo que escucho al otro lado de la línea. Voy a pasar de que va a ser el mismo tipo de caridad, excepto que esta vez voy por, digamos, $1 millón y llevar la caridad a un nuevo nivel, y he estado investigando a esta empresa como una empresa que podría ser de ventaja a lo que hago Ha sido una llamada estratégica. Recuerda, esta llamada fría es una de las 15 a 20 llamadas frías que he configurado para el día. Por lo tanto, si tengo que dejar un buzón de voz o lo que tienes, puedo simplemente saltar rápidamente a la siguiente llamada y mantenerme en impulso ¿Bien? Vamos a dejar solos los mensajes de voz por un segundo, y sólo vamos a pasar directamente Como he llegado a todos. Podríamos volver a hacer mensajes de voz después de esto. Sentimos esto a medida que avanzamos. Bien. Entonces, ¿vamos a llamar a una compañía ahora? Nada de esto está ensayado, así que esto va a ser divertido. No sé en qué me estoy metiendo. Así que cruza los dedos por mí. Ojalá, voy a conseguir esto. Entonces, aquí vamos. ¿Anillo, anillo? Hola, has llegado a Acme Lighting Solutions. Hola, Acme Lighting Solutions. ¿Cómo estás hoy? Bien, gracias. ¿Cómo estás? Bien, bien. A menudo hago eso. Yo vocal mir, y digo el nombre corporativo como esa persona es el dueño de ese nombre, y me reí entre dientes Y a veces en realidad recibe una buena risita del otro lado No lo hizo esta vez. Entonces, por lo tanto, sé que sólo tengo que ir directo al negocio. Acme, me encantaría platicar con alguien tu división de finanzas, tu director de finanzas Perdón, ¿quién sería? Esa sería Nellie Nellie. Bien. ¿Nellie está disponible por casualidad? Ella es, en realidad. Bien, bien. Muchas gracias. ¿Me puedes arreglar? Sí, espera 1 segundo. Bien. Entonces lo que acaba de pasar ahora es que espero llegar a Nelli, pero Nellie no está disponible La llamada se enruta a un área general, un área de entrega general Y ahora Fiddler retoma, así que ahora tengo que lidiar con esta comedia de errores a medida que avanzamos y aún así tratar de atravesar porque sé que es Nellie a quien estoy buscando, pero conseguí a Fiddler y le dije, no sé quién es Fidler, y estoy segura que va a intentar ponerme un muro de piedra para piedra veremos hasta dónde vamos a llegar. ¿Bien? Sí. Entonces suena el teléfono y Hola, Violinista en Acme. Oh, Violinista. Entonces pensé que era Nellie ¿Esta no es la oficina de Nellie? No, pero soy la asistente de Nellie. Oh, eres el Bien de Nelli, muchas gracias. Acabo de ser parcheado por creo que fue Jack. He estado buscando conectarme con Nellie con respecto a algunas decisiones financieras en su organización ¿Nellie está disponible por casualidad? Uh, ahora mismo está en otra llamada. Bien, bien. ¿Será una llamada larga puedo quedarme en espera? No estoy seguro de cuánto tiempo no habrá baile de graduación en absoluto. No hay problema en absoluto. Así que aguantaré un poco. Tengo algunas otras cosas que puedo hacer, y luego simplemente me quedaré en línea. Charlaré un poco. Muchas gracias, Fidler Eres bienvenido. pasé por encima porque no quería dejar que ninguna objeción echara raíces. Es como, No, no, ella no va a tomar ninguna llamada. ¿Quién es este? ¿Con quién estoy hablando? Ella va a tratar de ser la guardameta por mí no permitiendo que eso suceda Entonces, en realidad, superó esas objeciones. Salí a través de las objeciones antes de que ocurrieran. Y entonces no me metieron paredes de piedra. Si ella hubiera dicho, A quién estoy hablando cuál es la naturaleza de esta llamada, entonces puedo haber diferido a otra respuesta enlatada, lo cual no voy a hacer en este momento, porque acabo de contactar a Nellie Nellie recoge y dice: Hola. Buenas tardes. Nellie Smith, VP de Finanzas Bien. Y solo analizo tu tono de voz, porque aquí es ahora de donde viene el dinero de prepararse para cortar un cheque. Así que ahora realmente estoy escuchando cada bocado de lo que acaba de decir Su tono de voz, dijo, um. Dijo, un poco de estrés ahí. No está completamente relajada. No siento un montón de poder arrogante viniendo de ella, y tampoco escucho un montón de acercabilidad Así que voy a entrar en algún lugar en el medio. Voy a enloquecer vocal. Hola, Nellie, soy Damien Spalding llamándote ¿Cómo estás hoy? Hacerlo bien. Gracias. Excelente. Oh, ¿te puedo ayudar? Bueno. Sé que tu tiempo es valioso, así que voy a hacer esto corto. Trabajo con una organización que alimenta a niños en un área local, y sé que su organización brinda dos organizaciones benéficas diferentes durante todo el año Estoy seguro de que esto no es para llamarte un campo en medio de una ajetreada jornada laboral, pero sí quiero pasar un momento de tu tiempo si está bien. De hecho tengo una reunión en unos 5 minutos. Dulce. Entonces tengo permiso para proceder. Tengo una ventana de cinco minutos para cerrar esto. Esto es fantástico. Bien, muchas gracias por tu tiempo. Realmente aprecio la inversión de su tiempo. Bueno, un poco sobre nosotros. Aquí vamos al discurso del elevador, lo que nos hace únicos como individuo, mí como persona, así como a la organización, sin embargo lo hago, lo paso a través de eso. Eso va a estar muy bien ensayado de tu parte ahora mismo, ¿de Así que puedes simplemente sacarlo en cualquier momento ya que es un enfoque estandarizado, que vamos a obtener un resultado estandarizado. Así que trabajo con una organización con el nombre de ABC alimentar a los niños. Y lo que hacemos es realmente alimentarlo a los niños antes de que vayan a la escuela porque estoy seguro, como puedes entender, suenas como una persona muy ocupada. Empezar un día sin comida sería muy difícil pasar la jornada laboral, ¿correcto Sí, eso sí lo entiendo. Sí, bien. Entonces ahora estamos en el primer acuerdo, ¿no? No hay números. Todavía tengo que darle un no en alguna parte. Pero hasta ahora no hay nos. Eso es fantástico. Y podemos estar de acuerdo. Soy un ser humano racional. Bien, entonces lo que hacemos es llevarnos a estos niños ahora y les damos una buena comida. Los chicos que normalmente no pueden permitirse una comida, porque, ya sabes, la inflación y los tiempos en los que estamos ahora mismo es un momento muy difícil para mucha gente. No sé si también se le ha pegado a tu empresa o si a tu compañía le va bien, porque sé que hay algunos ciclos de bus boom con organizaciones. Uh, sí. Bien, entonces no tengo respuesta. Tengo una respuesta no. Entonces no tengo ningún indicador de dónde está la empresa. No sé si tienen éxito, si están creciendo, si están fallando. No lo sé. Entonces no tengo indicador, así que voy a seguir volando a ciegas. Y no voy a presionarlo porque no tenemos relación. No puedo preguntar eso. Esa fue una pregunta muy audaz para mí . Pero voy a volver ahora. Bien. Sí. Entonces lo que estamos haciendo ahora es que estamos bendiciendo a los niños. Estamos impactando a los niños la comunidad local dándoles una comida sólida antes de ir a la escuela de esa manera, pueden convertirse en lo que quieren convertirse, no inhibidos por las situaciones financieras en las que podrían estar sus familias ¿Eso suena como el tipo de caridad a la que darías como organización? Lo haríamos, pero como se puede imaginar, con el tipo de organización que somos, normalmente nos gustaría saber un poco más sobre la caridad. Entendido. Absolutamente entendido. Y la verdad honesta de ello es el desarrollo por el que estamos atravesando ahora mismo no es un cambio pequeño. En realidad estamos buscando una donación sustancial en este momento. Ahora, sé que lo he dicho, se me ha caído eso. Estoy esperando una objeción, pero también me traen curiosidad, y quería quedarme curiosa mientras paso por otras cosas. Entonces, con los desarrollos de hacia dónde nos dirigimos ahora mismo, por ejemplo, estamos pasando de una comunidad local a una iniciativa mucho más amplia a medida que estamos duplicando las cosas, estamos viendo una necesidad tan literalmente hambrienta de nuestros servicios en la ¿Qué tipo de organizaciones benéficas estoy comprobando tus calificaciones ahora ¿A qué tipo de organizaciones benéficas le has dado en el pasado? Normalmente apoyamos a muchas de las organizaciones benéficas corporativas. Entonces, por ejemplo, United Way. Bien. También apoyamos organizaciones benéficas que son las que apoyan a los niños locales Derecha. Y también apoyamos a algunas organizaciones benéficas en el extranjero Bien, excelente. Excelente. Y si no quieres que te pregunte, es en los miles, decenas de miles, millones de dólares los que proporcionas a las empresas caritativas tenemos un presupuesto reservado para donaciones caritativas, sí Bien. Como corporación, normalmente hacemos eso. Bien, maravilloso. Bueno, me encantaría que me colocaran en una posición que realmente puedas tomar algunos de esos fondos y ponerlos hacia lo que hacemos. ¿Podemos platicar sobre esto ahora? ¿Hay algún tiempo? Hay un ciclo de vida que haces por donaciones caritativas o cómo funciona la organización de esa manera Um, fíjate, estoy teniendo en cuenta, ella me dio 5 minutos. Estamos como en el minuto tres. Me quedan 2 minutos para cerrar esto. Sigan adelante. Sí, ¿podrías enviarme algo de literatura que pueda investigar primero antes de que podamos programar una reunión? Absolutamente. Entonces ahora, la literatura, esto es ahora el todo como cazadora cabeza, muéstrame el currículum. Los currículums no te dicen cuál es la persona. La literatura no puede hablar su deseo exacto lo que busca. Ella podría estar buscando al comité directivo, y nuestra literatura no habla del comité directivo. Solo habla de bonitos disparos a la cabeza de los niños siendo impactados Pondremos esto en la naturaleza y confiaremos en que la persona que escribió la literatura hizo un buen trabajo haciéndolo. Y si tuvieran una persona como yo o ahora tú para construir esa literatura, entonces se habría hecho un proceso de venta adecuado. Pero si ese no es el caso, no necesariamente quieres estar poniendo eso en la naturaleza. Se quiere mantener a la persona en el teléfono para obtener una comprensión de exactamente lo que quiere ver en la literatura. Usted cancela esa objeción mientras las tiene en el teléfono. Pero también quiere estar de acuerdo con esa objeción. Entonces, por lo tanto, yo, estoy completamente de acuerdo. Te voy a dar un paquete que hacemos que describa lo que hacemos. ¿Qué es exactamente lo que buscas? Yo solo quiero ayudarte porque aquí también me tienes al teléfono. ¿Qué buscas aprender de nosotros? Hay muchas cosas que normalmente buscaríamos. En primer lugar, queremos mirar a las organizaciones que tienen los mismos valores que nosotros. Sí. Bien. Queremos ver los aspectos éticos y de cumplimiento de esas organizaciones. También queremos ver cosas como ESG, por ejemplo, los aspectos ambientales y sociales de esas organizaciones para asegurarnos de que estamos alineados entre sí porque al apoyar a una organización, esencialmente estamos prestando nuestro nombre um, otras empresas con las que trabajamos normalmente asumirían que estamos alineados con esas organizaciones Entonces, hay mucho que normalmente buscaríamos en una organización más allá cuál es su propósito caritativo Entendido. Maravilloso. Muchas gracias por estar tan bronceados, pluma. Eso realmente lo agradezco. Entonces las tres cosas principales están ahí. Yo repetiría cuáles son las tres cosas principales, pero no la escribí porque mi dedo no tiene tinta en él, así que yo No. Entonces vamos a pasar por Pero dado que nuestra organización pasa entonces ese proceso de investigación y satisfacemos esas necesidades, definitivamente seríamos una organización a la que entretendrías, dando entonces ese proceso de investigación y satisfacemos esas necesidades, definitivamente seríamos una organización a la que entretendrías, Definitivamente lo entretendríamos. No obstante, que esta objeción. Voy a hacerlo, ¿verdad? Porque sabía que eso venía, así que voy a hacer todo lo posible para interrumpirla porque quiero mantener el control. No quiero ir a objeción, contesta. Objeción, respuesta. Objeción, respuesta. Objeción. Contestar. Algo que evito lo mejor que puedo. Voy objeción, contesto relación. Objeción, relación de respuesta. Y porque sabía que estoy interrumpiendo otra Objeción. Entonces mencionaremos eso sobre mi tiempo y mi control cuando esté listo para cuidarlo mentalmente o de lo contrario ¿qué va a pasar? Sí. Objeción, respuesta, respuesta de objeción . Ella tiene el control. Ahora estoy haciendo todo lo posible para aplacar ese control, y el cierre no ocurrirá la mayor parte del tiempo Entonces es genial saberlo, así que ahora la he interrumpido, y sí escuché algo del tablero mientras hablo. Estoy sosteniendo eso en mi cerebro. Entonces, sí, estoy muy contenta de que seamos una organización a la que definitivamente le darías, y realmente respeto lo que haces y cómo haces y cómo examinas a las organizaciones es realmente, muy importante que hagamos eso estos días porque hay tantas cosas borrosas y borrosas dando vueltas por ahí En realidad estamos buscando una donación de más de 1 millón de dólares para llevarnos a un nivel nacional como organización, trayendo cosas más allá de la comunidad local. ¿Sería ese un viaje en el que te verías embarcando con nosotros Eso definitivamente es algo que consideraríamos. No obstante, ya hemos fijado nuestro presupuesto para este ejercicio fiscal. Bien. Entonces, si es algo de esa magnitud, es algo que tendríamos que planificar y discutir para el próximo ejercicio fiscal. Lo tengo. Lo tengo. Bien. Y creo que recuerdo haber escuchado algo sobre una pizarra, ¿correcto? Por lo tanto, la toma de decisiones a este nivel va a un grupo de individuos. Absolutamente. Bien. Bien. Maravilloso. Entonces, ¿cuándo es el momento que podemos establecer juntos? Antes de ir a la junta directiva y hacer cosas a ese nivel, me encantaría conocerte un poco más y ver qué podemos juntar. También me encantaría conocer tu negocio, porque así como nos estás prestando tu reputación, queremos asegurarnos de que nuestra reputación sea prestada a tu organización Esto es casi como una entrevista de trabajo, ¿no? Entonces, ¿cuándo es el momento? ¿Podemos volver a platicar? Sé que estamos en la marca de los cinco minutos. Dijo que tenía 5 minutos. ¿Podemos platicar en algún momento tal vez a principios de la próxima semana, martes, miércoles, y podemos repasar estos detalles? Definitivamente te enviaré información para que puedas conocer de nosotros entre ahora y entonces. Sí, creo que el miércoles podría ser bueno. No obstante, ¿podrías por favor hablar con mis administradores? Bien, bien, seguro. Entonces ahora me ha empujado a su EA, que ya no es un tomador de decisiones. Voy a estar de acuerdo con eso, digamos, voy a confiar en ti. Yo voy a hacer eso. Y entonces voy a intentar empujarla para volver a conectar con ella. Sé que al darle nuestro material, voy a crear objeciones. En el momento en que agregas información a una comunicación, has agregado objeciones. Podrías estar en línea saliendo con alguien, y luego apareces cara a cara, y apareces en el restaurante, y eres 3 "más bajo de lo que la persona esperaba. Tan solo por aparecer, has creado objeciones. Con tan sólo abrir la boca y que ellos vean sus dientes por primera vez en la realidad, se dan cuenta, Guau, tus dientes son más pequeños de lo que esperaba. Cualquier información adicional a la transacción, la transacción de comunicación, siempre trae en una objeción o al otro lado un positivo. Vaya, eres mucho más atractivo lo que te veías en cámara. Entonces sé muy bien que cuando lije el material, va a volver con más objeciones que voy a tener que superar, y eso está absolutamente bien lo estoy esperando, y eso es lo que quiero Si no sucede, entonces alguien hizo un muy buen trabajo haciendo la propaganda, ¿verdad? O podría faltar algo y algo necesita ser comunicado conmigo. Sí, seguro, Nelly. Estaría más que feliz de platicar con EA. Sé que tu tiempo vale mucho. Muchas gracias por tus 5 minutos. Lo que me gustaría hacer entonces es que te voy a dar me conectaré contigo definitivamente antes de asegurarme de que tienes el material, digamos, para el lunes, martes, para que puedas revisarlo. Y luego estableceremos una hora el miércoles. Pero también me gustaría mantenerme en comunicación contigo porque eres la señora. Obviamente sabes lo que estás haciendo, y tienes el corazón y los mejores intereses de la compañía a la mano, entonces realmente, realmente respeto eso ya que nos preparamos para reunirnos con la junta directiva, ojalá, eventualmente, muy pronto, ¿de acuerdo? Bien. Esperamos una reunión. Maravilloso. Muchas gracias. Muchas gracias. Y te volveremos a ver el miércoles. Gracias. Bien. Gracias. Bien. Eso es todo lo que tengo que decir. 21. Lección 21: mensajes de voz: Entonces, lo que vamos a hacer ahora es que vamos a ir a los mensajes de voz porque vas a dejar muchos mensajes de voz, especialmente si estás siendo efectivo en tu Por cada, digamos, cinco llamadas podría recibir dos o tres mensajes de voz Pero lo que significa ese buzón de voz es dinero en la alcancía 3 horas después o al día siguiente y al día siguiente Y hago un seguimiento de quién dejó mensajes de voz con cuántas veces dejé los mensajes de voz De esa manera, aunque no los consiga cinco veces seguidas, puedo escalarlos con mi tono de voz, enojarme o lo que sea que haga o recompensarlos cuando cojan el teléfono Oh, Dios mío, han sido cinco intentos. Estoy muy contenta de que nosotros. Entonces mantienes esa pista, y cada llamada que haces, el buzón de voz no es un momento derrotista De hecho, te da la oportunidad de escuchar su tono de voz, escuchar su presentación, ver su línea de tiempo para la respuesta y comprender con quién estás tratando. En realidad bienvenido buzón de voz. Tanto como acojo con agrado platicar con el individuo. Voy a hacer tres llamadas muy rápido aquí. Dos van a ser para una corporación. Una va a ser para un particular. Voy a seguir el mismo modelo de algo caritativo, y luego vamos a partir de ahí, ¿de acuerdo? Entonces va a sonar algunas veces y finalmente va a recibir un buzón de voz Anillo anillo anillo, anillo anillo anillo. Anillo anillo anillo. Gracias por llamar a One Sky aviación. Su elección número uno en vuelos ejecutivos. Lo sentimos, no estamos disponibles para atender tu llamada en este momento. Por favor déjenos un mensaje detallado y nos pondremos en contacto con usted lo antes posible. Que tengas un gran día. Pitido Hola, One Star Aviation. ¿Damien Spaulding te está llamando? Me encantaría platicar con un miembro de tu equipo con respecto al alcance y desarrollo de la comunidad . No sé quién sería ese. Si puedes amable me conectas con esa persona a la mayor brevedad posible Eso será muy apreciado. Mi número de teléfono aquí es 7 0 5 7 0 5 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5. Muchas gracias. Volveremos a platicar pronto. Bien. Esa será la primera convocatoria, la segunda convocatoria. Anillo anillo anillo. Anillo anillo anillo. Anillo anillo anillo. Hola. Has llegado a Infinity Real Estate. Actualmente no estamos disponibles para atender tu llamada. Por favor, deje un mensaje y nos pondremos en contacto con usted lo antes posible. Hola, Infinity Real Estate. Se trata de Damien Spaulding dándote una llamada. Trabajo con una organización que está conectando a miembros de la comunidad con negocios como el suyo. Y me encantaría tener un momento para platicar con alguien tu lado de finanzas o patrocinio de tu organización. No sé quién sería ese. ¿Puede devolver la llamada a su conveniencia? Mi número aquí es 7 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5. Muchas gracias. Ahora, nota el primero que dije casi nada. El segundo, tenía ganas de dar un poco más. Cuando estoy tratando con un nuevo mercado demográfico o un nuevo tono, podría así que rompí una regla es que uso diferentes mensajes de voz en orden consecutivo Recuerda, quieres usar el mismo buzón de voz varias veces para ver cómo es la tasa de respuesta, pero estoy tratando de agilizar este proceso en la formación Entonces lo que hago es usar el mismo correo de voz para tal vez cinco, diez llamadas, y es un correo de voz ligeramente diferente para cinco, diez llamadas, un correo de voz ligeramente diferente para Y veo de esos tres enfoques, cuál volvió con el mayor compromiso, la moda más oportuna, y así sucesivamente y así sucesivamente, luego moldearme a partir de ahí. A veces voy a decir casi nada como en la primera. A veces podría decir un poco más como el segundo, y mediré cuál es mi respuesta. Y tal vez lo modifique un poco a medida que avance, continúe hasta que obtenga las palabras correctas, la cadencia correcta, el tono de voz correcto, el correcto todo para que todo sea sinérgico para obtener el resultado esperado que me gustaría El mejor momento para hacer frente a una objeción es antes de que ocurra. Yo soy yo llamo a un tercero ahora mismo. Creo que voy a estar esperando una corporación, pero voy a conseguir una persona privada. Anillo anillo anillo. Hola, te has puesto en contacto con Cindy, deja un mensaje, y te responderé en cuanto pueda Hola, Cindy. Lo siento, Damien Spaulding, llámame. Pensé que estaba llegando a una corporación, pero supongo que escribí llegué a un individuo en privado. He estado buscando conectar mi organización con empresas e individuos la región para impactar a los jóvenes en nuestra región. Y me encanta platicar contigo. ¿Puede devolver mi llamada tan pronto como pueda? Espero con ansias eso, ¿de acuerdo? Mi número 70 555-555-5555, 5555. Muchas gracias. Realmente lo agradezco. Gracias. Entonces esa voz de Cindy estuvo realmente presente, muy agradable, muy rápida, muy dulce Así que fui por la 55555 que sweet sweet suite. E hice todo ese enfoque Columbo de, yo, no esperaba conseguirte Ahora voy a ir en otra dirección. Hagamos esto otra vez. Voy a llamar de nuevo a Cindy. Esta vez, voy a ir a sonar completamente diferente Hola. ¿Has contactado con Cindy? Por favor deja un mensaje Te responderé tan pronto como pueda. Hola, Cindy. Este es Damien Spaulding, llámame. Cindy, estoy llamando a la naturaleza de mi llamada conlleva un grado de sensibilidad y sensibilidad al tiempo Me encantaría ponerme en contacto contigo directamente tan pronto como puedas. ¿Podría llamarme cuando tenga oportunidad , por favor? Muchas gracias. Así que eso se suma ahora con más mi línea de base personal. No tenía ganas de ir doo doo doo doo doo. Yo quería ir más inconsciente, más nivel ejecutivo, más línea recta Y yo solo dije: Llámame tan pronto como puedas. Pero no es llamarme de nuevo. Es llamarme tan pronto como puedas. Y esto tiene sensibilidad al tiempo. Y realmente, si solo estoy llamando a una organización benéfica, realmente como que no es muy sensible al tiempo. Eso era lo que solía hacer como reclutador ejecutivo en el día en que tenía una orden de trabajo que necesitaba llenar, y era sensible al tiempo Pero dado, tienes la idea de cómo puedes moldear y manipular y cambiar y obtener esa esperada carrera a partir de una serie de mensajes de voz Y, por supuesto, cuando te devuelvan la llamada, tendrás tus notas pasadas de cuántas veces llamas a qué tipo de buzón de voz dejaste e incluso puedes al final del viaje, lo que esperabas plan es a partir Una última cosa que quiero compartir contigo en el próximo video sobre planeación, y ese será el final de este segmento de videos. 22. Lección 22: planificación de tus llamadas: Por último, y muchas veces, lo más importante, ser una persona de personas y poder hombro con hombro con la gente es genial como vendedor Y poder cancelar objeciones y nutrir las relaciones y superar los baches es genial Conocer las leyes contractuales y los detalles del contrato, hacer que eso suceda es genial. Hay tantas cosas que tienen que ver con las ventas, eso es genial. Pero lo que hace que el vendedor pináculo, aparte de todos los demás, es hacer todo eso de manera efectiva y muy rápida y repetitiva La repetición lo es todo. ¿Cómo se obtiene una hamburguesa de cinco minutos en un local de comida rápida? Obtienes una persona por estación, y ellos se mueven rápidamente. Y no hay ningún proceso de toma de decisiones en el medio, porque ya ha sido pre planeado, pre establecido para ellos. A menudo los vendedores tienen dificultades motivarse para hacer la siguiente llamada o para dar el siguiente paso porque puede ser Puede ser emocionalmente drenante. Puede ser mentalmente drenante. Puedes terminar un día, queriendo ver la pintura seca, porque eso es todo lo que te queda, y eso es parte de la belleza del viaje en el que estás ahora mismo. Al mismo tiempo, lo que hace que no sea tan doloroso lo hace intuitivo y natural y se permite escalar es tu capacidad de planificar, es tu capacidad de pensar en el futuro hasta el punto cuando estoy lidiando con un proceso de ventas pináculo conmigo mismo, ya sea uno de los mejores reclutadores ejecutivos de la nación o lo que Incluso como entrenador de ventas es incluso tengo tiempos para planificar cuando estoy planeando. Entonces lo que pasa es al final de una noche de lunes, voy a echar un vistazo a todos mis eventos que ocurren de lunes a día. Dije: ¿Dónde están mis éxitos? ¿Dónde están mis fracasos? Celebro los fracasos porque fallamos nuestro camino hacia el éxito en este mundo. Aprendemos más de los fracasos que de nuestros éxitos. ¿Dónde están mis fracasos? ¿Cómo puedo pensar a través de las cosas? ¿Qué cambios necesito hacer? Podría pasar tanto como 20 minutos a una hora, hora y media al final de una jornada laboral, solo procesando Entonces a partir de ahí, configuro o 5 minutos o 30 segundos, depende del día. No tiene que ser largo. Y luego a partir de ahí, configuré cómo va a ser mi martes, y mi miércoles va a quedar. Tengo a estas 26 personas a las que llamé. De esos 26, tres de ellos deberían estar en una línea de tiempo de tres días. Dos de ellos deben estar en una línea de tiempo de dos días. Uno de ellos debería llamarse mañana o lo que tengas. Y luego voy a poner en mi planificador al día siguiente a qué hora del día, 10-1030 hacer estas cinco llamadas 1030-1035, voy a revisar mi tasa de éxito en esas 1035-1045, voy a hacer otras 15 llamadas. En esas 15 llamadas, van a ser tres de ayer, tres de la semana pasada, y tres de hace dos semanas que necesito cerrar. Y en poco tiempo mientras trabajas a través de tu trabajo, obtienes una masa crítica de productividad que casi puede llegar al punto en que es malo donde cada segundo de cada día se planifica y administra. Pero por eso, entonces puedes ser altamente efectivo, altamente enfocado. Si estás haciendo una serie de llamadas frías y estás pensando en cómo deberías haber caminado más tiempo al perro esta mañana, estás en problemas. Cuando estás haciendo tus llamadas frías esa parte del día, lo único en lo que estás pensando son las llamadas frías. Cuando estás sentado frente a un cliente y estás cerrando a ese cliente, lo único que existe es ese cliente. Sus manierismos, lo que dicen, las cosas que han dicho, todo en lo que están Todo lo demás deja de existir, y le das atención al 100% a eso Tendrás mucho tiempo después de salir de ese lugar para descomprimirte , porque eso va a estar en tu agenda Haces una reunión de 1 hora. Vas a ir diez, 15 minutos o 30 segundos para descomprimir esa reunión, escribir notas en tu agenda, pasar al día siguiente Te convertirás en uno de los vendedores más efectivos del mundo E incluso como ejecutivo, hubo un estudio que se hizo con ejecutivos de organizaciones Fortune 500. No te puedo decir de qué estudio fue. Puedo decidirlo porque lo estudié hace una o dos décadas. Y no recuerdo cuándo. Es una de esas cosas que guardas en tu cabeza es el conocimiento. Y dijeron: ¿Qué hace que estas personas altamente efectivas sean las más efectivas? ¿Y fue porque fueron a alguna escuela de la Ivy League? ¿Es porque crecieron con una cuchara de plata en la boca? ¿Qué fue lo que les permite lograr lo que necesitan para lograr el grupo adecuado de personas con las que se relacionen? Y realmente cuando se trataba de eso, tachuelas de bronce, estructura fundacional, lo que hizo la mayor diferencia es que de alguna manera lograron hacer 26 horas de trabajo dentro de un día de 24 horas, incluyendo dormir, por supuesto De alguna manera, lograron hacer más cosas por hora que la media. Y muchas veces eso podría ser pensar en el tiempo. Por ejemplo, mi escritorio suele estar desordenado porque mi cerebro está desordenado, pero al mismo tiempo, hago todo lo posible para mantener mi escritorio limpio porque todo en tu escritorio de una vez y cada una, me olvido del número ¿Son diez 10 segundos a 30 segundos? Atrapa tu atención. Entonces si tengo un escritorio y en mi escritorio están mis papeles, mis notas de reunión de la semana pasada que ya no son relevantes y un poco de cabeza moteando su cabeza, entonces mientras hablo de cerrar un trato de auto, voy a estar pensando en el bobble head y los contratos que Toma de mi cerebro. Limpia tu escritorio, limpia tu mente, asegúrate de que las cosas que están en tu escritorio y en tu mente son las cosas que te van a hacer ganar dinero. Haz de lo primero la primera parte de tu proceso de planeación. En eso, pregúntate en cualquier momento del día, estoy haciendo lo que me va a hacer más dinero, la mayor ganancia, la mayor cantidad de éxito, la mayor cantidad de lo que sea este momento en el tiempo, verdad? Si no, vas a estar en problemas. Tener éxito al estar bien planificado y eres oro. 23. Lección 23: revisión del proceso de ventas: Entonces, ahora que has pasado por todos estos pasos y eres mucho más rico en el cerebro para todo tipo de ventas geniales, marketing y otras tácticas a medida que avanzas por la vida, resolución de conflictos en familias y vida privada y finanzas y qué tienes mí me gusta simplemente caminar de tallo a revolver y tengo una pequeña hoja aquí o una pequeña hoja digital por la que voy a pasar tan pequeñas notas mentales como voy a guiarte a través de todo el proceso de ventas aquí desde cómo lo veo. Número uno, ¿Tu trabajo número uno como vendedor es qué? Construir una relación. ¿Cómo se construye una relación? Por platicar al frente. Tú platicas de frente, tu espejo vocal, tu espejo físico. Tú les haces preguntas. Obtienes parte de su vida, te conviertes en amigos, y luego a partir de ahí, construyes esa confianza. Y en esa confianza, pueden hacer casi cualquier cosa juntos, incluso hablarlos de los acantilados o se sienten deprimidos. Es que la amistad nos permite atravesar cosas realmente profundas, profundas de la vida, y permite comprar cosas simples como lavavajillas si así lo eliges Y a partir de ahí, después de la plática frontal es entonces les hacemos preguntas de precalificación, que es la primera, ¿si cerraríamos? Y queremos obtener las primeras objeciones de antemano o el cierre supuesto. Obviamente, hoy vas a comprar un lavavajillas si pudiéramos encontrar algo que bla, bla, bla, bla, basado en lo que has comunicado conmigo, porque lo que me has comunicado es X Y y Z. Por lo tanto, si hicimos X Y y Z, estamos bien, ¿O me falta algo? Oh, quieres X Y Z, y L. Bien, entonces si hicimos XY, Z y L, ¿eso es todo? Oh, me falta algo más. Bien, entonces es X Y Z, L P, Q, y apóstrofo, Y. Bien, entonces hicimos XYZ , L PQ y apóstrofe, Y ¿Cubrimos todo? Sí, creo que eso es todo. Por lo tanto, ahora tienes un individuo calificado, los has precalificado. Y durante este proceso, también obtienes una comprensión de su estrategia de compra ahora. Ahora es es la calidad del lavavajillas, la velocidad del lavaplatos, la eficiencia del lavavajillas? ¿Qué es lo importante de ese lavavajillas? Porque ahora conozco los puntos de conversación que necesito dar porque eso es ahora lo siguiente, ¿verdad? Entonces cierra que el terreno de juego clasificatorio. Me meto en dar las primeras partes del lavavajillas, sí, es de alta calidad. Sí, es bueno en el ahorro de agua. Sí, hace todo lo que te gustaría, y luego lo cierro. Obviamente, entonces te mudarías con este lavavajillas porque creo que creo que en mi opinión, no significó nada hasta que me dijeron lo que querían. Entonces puedo decir, creo que esto es una buena opción para ti porque dijiste: B, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla ¿Es esto correcto, o me falta algo? Y les da la opportidad decir, no, no, no, no, te estás perdiendo algo más. Bien, genial. Entonces tenemos XYZ, LP, apóstrofe Q, Y, y alfabeto de raíz cuadrada Y luego obtuve el alfabeto completo, y luego puedo continuar a partir de ahí. Así que tengo mi terreno de precalificación. Yo les doy ese tono donde están los dos primeros elementos. Entonces hago una pregunta de compromiso, igual que lo hice. ¿Me perdí algo? Me dan algo. Entonces me identifico con la objeción. Estoy de acuerdo con esa objeción. Sí, olvidé totalmente que también necesitas tu lavavajillas para poder conducir tu auto. Sé que muchos lavavajillas no hacen eso, pero no sé cómo se me escapó de la cabeza También nos aseguraremos de que eso esté hecho. Si podemos hacer eso, eso es genial. Ahora estoy siendo ridículo, obviamente, claro. Pero luego hago otra pregunta de compromiso para cerrar. Si tuviéramos un lavaplatos que conducía tu auto, bla, bla, bla, ¿lo cubrí Sí. Bien, entonces lo sé, y a veces puede haber cosas que un lavaplatos no puede hacer. El lavaplatos no puede conducir un auto. Entonces ahora tengo que alejar al cliente de eso. Tengo que decir, Bueno, ¿ sabes qué? No estoy al tanto de un solo lavaplatos que sea capaz de conducir un auto. Entonces, si me puedes hacer saber que encontraste uno, me encantaría verlo. De lo contrario, es posible que tengamos que alejarnos a ese concepto, y tal vez tener un mecanismo de accionamiento de auto secado en otra herramienta o aplicación y luego hacer que su lavavajillas haga su lavavajillas. ¿Eso funciona? ¿Podemos reunirnos ahí? ¿Eso tiene sentido? Y ser como, Bueno, no, veras quería conducir mi auto. Bueno, ahora te estás mudando de las calificaciones aquí porque sé que estás un poco fuera. De ninguna manera vas a conseguir eso. Buena suerte encontrándolo. Rara vez vas a encontrar a alguien así? O entonces se vuelve, sí, tienes razón. Un lavaplatos no puede conducir un auto. Hay dos utilidades diferentes. Entonces creo que puedo revisar eso, sobre todo si Baba, Bla, Bla, bla, bla Y eso es otra cosa hermosa que puedes hacer como vendedor No hace esto, esto, esto, esto, esto. Pero, en esencia, hace esto, esto, esto de aquí compensa esas fallas. Oh, nunca supe que hacía eso. Esas características. Oh, no lo necesito para conducir mi auto entonces, porque puede ejecutar este pequeño sistema de radar que permite a mis hijos conducir ellos mismos o lo que tienes tú. Y recuerda, si no sabes la respuesta, no tienes que tener la respuesta. Vuelves a platicar al frente. Conoces a la persona, y piensas en el fondo exactamente cómo vas a enfrentar estos temas a medida que avanzas Y este ciclo se repetirá. Entonces van a ir a darte la siguiente objeción. Vas a estar de acuerdo con la objeción. Vas a cancelar la objeción. Vas a cerrar condicionalmente o a cerrar manera sumisa la objeción, y vas a volver al principio otra vez Vas a agregar más información, lo que va a crear una objeción. Y entonces vas a estar de acuerdo con esa objeción. Vas a empatizar y a medida que avanzas estableces tu relación y platicar al frente a través ella, cancelar la objeción, volver a platicar al frente otra vez, y luego pasar y agregar el siguiente bit, y corres círculo tras círculo Entonces, cada vez que calificas la objeción para ver si es real, cuantificas para conocer todos los detalles que se esconden detrás de escena, y luego la cancelas, ¿verdad Y a través de este proceso, la charla frontal te salvará y solo ejecutas a Round Robin una y otra y otra vez. Entonces el proceso de venta, el tiempo, el templo para la ropa es realmente decidido por el cliente, y depende de ellos y no de usted. Porque pueden terminar en cualquier momento al no agregar más objeciones. Y cada vez, vas a encontrar una objeción. Vas a superar. Y si no lo haces, puedes dejar el proceso de ventas termine ahí. Echas de menos esa venta. reservarte el derecho de llamarlos nuevamente después de que hayas descubierto cómo arreglarlo y llamarlos, ciérralos mañana. O aprovechas ese conocimiento para la siguiente persona que baje de la tubería. No importa qué, estás ganando porque estás ganando tu experiencia y tu mercado de elección. De hecho disfruto ser un Nub. Se vuelve frustrante a veces conocer todas las permutaciones, ahí es cuando te aburres Es genial cuando estás en una nueva curva de aprendizaje. Para que puedas compartir una o más funciones de venta, y vuelvas a girar ese círculo. Haces preguntas comprometiéndose a medida que avanza. Y luego finalmente, cuando todo está dicho y hecho y ahora sabes el gran alfabeto que hay que hacer, tienes una relación, te sientes como viejos amigos, entonces ahora puedes manejar el cierre final, donde dices, Bien, entonces lo que estoy escuchando de ti, Nathaniel, es que X, Y, y Z y ad y za y za y papá, y P es lo que necesitabas tienes una relación, te sientes como viejos amigos, entonces ahora puedes manejar el cierre final, donde dices, Bien, entonces lo que estoy escuchando de ti, Nathaniel, es que X, Y, y Z y ad y za y za y papá, y P es lo que necesitabas Lo que veo X Y Z, z, z, z y P es lo que esto hace. Entonces creo que no hay razón para que no puedas irte a casa. Fíjate en los negativos que pongo ahí, un doble negativo. Normalmente, como vendedores que nunca hablan negativo, solo hablo negativo al final de una llamada porque quiero darles la posibilidad de decir que no Al principio, siempre trato de mantenerlo positivo, incluso. Pero obviamente, no hay razón por la que no lo harías. Es como, No, yo no lo haría. Me dio un no diciendo: Sí, es hilarante. No hay razón por la que no harías esto. Entonces fue como, Sí, no, no hay absolutamente ninguna razón por la que no firmara ese contrato. Entonces supongo que tengo que firmar ese contrato ahora mismo. Y sobre todo porque pongo las palabras hoy a través o ahora mismo o en los próximos 30 segundos o minutos. Es como, si, si, lo firmaré hoy. Ese es el y luego a partir de ahí, firman el contrato, y luego para aliviar cualquier remordimiento de los compradores o demás, vuelves a platicar al frente Como siempre la charla frontal es tu amiga. Luego entra ahora en las otras características y beneficios reales del producto. ¿Sabías que tiene una garantía extendida? Sabías que también pueden hacer estos otros elementos y luego sonríes y asentientes y caminas por ese proceso Y ya has cerrado tu publicación. Y entonces a partir de ahí, tienes, claro, las posibles objeciones finales se producirán las posibles objeciones finales, que vas a superar Por lo tanto, te estás metiendo ahora en el sesgo cognitivo, el posicionamiento positivo que tienen mentalmente. Por lo tanto, no van a conseguir remordimiento a los compradores y volver a un contrato al día siguiente Y si la hay, entonces está bien. Sólo son más objeciones. Caminas por el mismo proceso que pasaste la primera vez. Otra vez, eso está bien. Simplemente vuelves a caminar por él. Y luego a partir de ahí, haces tu post cerrado. Tú estableces tu seguimiento, estableces tu cronograma, obtienes referencias. Haces que eso suceda. Vuelves a Front talk, y configuras tus planes de seguimiento. Te aseguras de hacer un seguimiento con ellos, asegúrate que estén contentos con su compra. Y en ese momento, ese seguimiento es un momento hermoso. Se me conoce dentro, digamos, lo que sea, un día a la semana al mes, lo que sea para el ciclo de ventas, el producto o servicio que estás haciendo. Y justo a ese costo de, Oh, Dios mío, todo lo que dijiste estaba muerto Ha entregado, ha entregado a la enésima licenciatura. Ahí es cuando yo diría, Excelente. Estoy muy contento de que estés contento con tu pedido de carne personalizado. ¿A quién más conoces que podría beneficiarse de algo como esto? Entonces comienza el proceso de referencia. Esa es la foto. La vida es el terreno de juego. Todos morimos eventualmente. Todos estamos viviendo el terreno de juego mientras caminamos por él. Y mientras lo hacemos, vamos a tener un montón de diversión haciéndolo. No tiene nada de miedo. Simplemente divídalo en piezas del tamaño de un bocado y trabaja con diferentes prendas a medida que avanzas y lo más importante, haz nuevos amigos, haz relaciones. Muy a menudo, van a ser de por vida. 24. Lección 24: la vida es un ballet: En todo el proceso de ventas, proceso de pitch o proceso de negociación o cualquier cosa es simplemente un ballet entre muchas partes, y a medida que lo manejamos, podemos lograr muchos resultados diferentes. Podemos hacerlo uno manejando el ritmo en parte por las llamadas consecutivas que haces o los puntos de contacto que haces, por la rapidez con la que hablas en una conversación, lo alto que hablas y lo lento que hablas. Si vas por un tipo moderno de demografía joven que a la moda, hablas rápido, y estás en ello. Si estás hablando con toda una serie de jubilados, vas muy, muy despacio con tu reloj interno y dices: ¿Sabes qué? Sé que ustedes dos se conocen desde hace 50 años, y creo que es hora de dejar ir el tiempo compartido y dejar algo más a sus bisnietos O ser como, ¿sabes qué? Creo que realmente, realmente necesitas tu vida. Necesitas meter a tus hijos en este pequeño programa de guardería porque este programa de guardería es lo mejor de la historia Entonces a medida que manejas ese tempo, en realidad puedes manejar muchas cosas. A medida que comparte información a través del proceso de ventas, desea compartir información a propósito, nunca Volviendo a lo que estamos diciendo es que estás compartiendo migajas de información, la forma en que la cookie guarda para el post se cierra, ¿verdad? La forma en que saben por disonancia cognitiva que los estás ayudando a través de ese proceso Y lo último que quiero decir es que en el proceso de ventas, escuchas dos veces y hablas una vez. Nadie quiere estar con alguien que lo sepa todo y hable de lo buenos que son y todo lo que hacen es muy agotador Pero si tú, una vez más, estamos juzgando las ventas en el mundo por la calidad de las preguntas que hacemos, solo escuchamos y escuchamos y escuchamos e incluso dejamos que los clientes marquen el ritmo ellos mismos. Y pausas incómodas en realidad está bien a veces. Ya sabes, en la relación, solo tenemos y permitimos pausas incómodas cuando nos sentimos cómodos con las personas con las que estamos Solo nos quedamos dormidos cuando en realidad estamos en un lugar donde nos sentimos seguros. Entonces, en el panorama general de las cosas, manejando el tempo, haciendo preguntas, más que dando respuestas, escuchando dos veces y hablando una vez, compartiendo información astutamente y muy estratégicamente y manejando el impulso, y ahora respetando a cada personaje que toca en este ballet, a los extrovertidos, a los introvertidos, a los habladores del pasado y a los que hablan bajo, haciendo preguntas, más que dando respuestas, escuchando dos veces y hablando una vez, compartiendo información astutamente y muy estratégicamente y manejando el impulso, y ahora respetando a cada personaje que toca en este ballet, a los extrovertidos, a los introvertidos, a los habladores del pasado y a los que hablan bajo, puedes traer cosas juntas simétricamente que luego trae un resultado que deseas en tu proceso, ya sea ventas, marketing, negociación, lo que tienes 25. Lección 25: la última palabra: Entonces algunas palabras finales. Ahora que has pasado por el panorama general, ya sabes lo que estás haciendo. Ya sabes manejar conflictos y resolver conflictos. Puedes hacerlo de manera acelerada, ya sea en una llamada fría, o puedes hacerlo en un momento de ebullición lento cuando estás cara a cara. Puedes evitar que los niños peleen o manejen las relaciones como necesites para manejar las relaciones y mientras lo haces. Para que también se puedan cerrar proyectos, cerrar planos, cerrar conceptos. Puedes cerrar a alguien en tu película favorita que acabas de ver o tu cámara favorita que te gusta filmar o tu auto favorito que te gusta conducir. Algunas otras pequeñas palabras finales de cierre que podría compartir con ustedes. En general, así como trato de asegurarme de que individuos cuelguen primero los individuos cuelguen primero quiero que tengan ese sentido de empoderamiento, y ustedes quieren asegurarse de que no haya objeción persistente También puedes dejar que tengan la última palabra. Eso es todo bueno. Ya sabes, es como, gracias. No, gracias. No, no, gracias. No, mis agradecimientos son más importantes. Está bien. Que digan gracias último. Está bien darles esa sensación de empoderamiento. Es algo que en realidad hacemos con los niños todo el tiempo. Todos somos niños adultos deambulando por todo el mundo donde creamos incentivos. Cuando haces algo bien, te recompensan. Cuando haces algo mal, te reprenden. De hecho, puedes incorporar eso en el proceso de ventas. Cuando hacen algo que es correcto y agradable, cruzan la habitación, estrechan la mano. Sólo para hacerlo. Sí. Aún no firmaste el contrato, pero estoy de acuerdo contigo. Eso es increíble. Creo que todos los huérfanos deberían ser salvados. Y les das la mano, construyes esa relación. Por lo tanto, al término de la convocatoria, final de la relación, el contrato, les das la mano es parte de todo el proceso. Si dicen algo absolutamente grotesco, como si yo te quiero fuera de mi casa o algo así, entonces solo vas más despacio por un segundo, y te aseguras de que haya una penalización para eso Es como, Bueno, ahí va nuestra relación o lo que tienes tú. El templo se ralentiza o lo que sea que sea. Ahí como ellos llaman lenguajes del amor. Hay cinco lenguajes del amor. Hay palabras de afirmación. Hay contacto físico, hay actos de servicios y así sucesivamente. Puedes hacer una búsqueda en Google sobre esas cosas y entender eso. Entonces, si estás con alguien que realmente recibe bien, toque físico, abofetearlo en la espalda, golpearlo en la rodilla Di, genial, estoy completamente de acuerdo contigo. Si tienes a alguien cuyo lenguaje son más palabras de afirmación, entonces dejas de complementarlos o los halagos Y al igual que los animales que somos, naturalmente nos moveremos en la dirección en la que nos están moldeando para movernos. Recuerde, sin embargo, estos pueden ser utilizados para la manipulación. El objetivo nunca es hacer eso. Tú lideras con las necesidades de tu persona frente a ti primero, y te aseguras de que lo que haces encarna a donde quiere ir porque no quieres moldear y manipular porque tú quieres Por favor, número uno, regla uno. Y por último, sí, claro, te mantienes positivo. Nunca interrumpes a tus individuos a menos que realmente estés tratando de controlar porque cuando interrumpes a alguien, estás controlando el escenario. Y hay veces que lo hago. Si una sala de juntas se sale de control y otras cosas, necesito dar un paso al frente y dar un paso por encima de todos y decir: Mira, así es como va a bajar Pero en su mayor parte, trato de no interrumpir nunca nada, dejar que la gente procese a su velocidad. Y por el hecho de que nunca interrumpas y dejas que ellos controlen el tempo, los mantiene en el sentido de control, pesar de que tú eres el que controla el tempo real. Les permite permanecer en ese sentido de control. Y por lo tanto, es fácil para todos estrechar la mano cuando todo está hecho. Y cuando todo esté terminado y dicho y hecho, debería sentirse bien. Deberían ser amigos. Si no se siente bien, entonces a menudo hay algún lugar que ha sido una pérdida, y eso también se puede negociar. Puede que te sientas aprovechado porque bajas el precio demasiado rápido, lo que me recuerda que debería entrar en eso. Una caída de ropa. Tengo no sé, un dispositivo, un widget. El widget está a la venta, es precio de venta $1,000 Pero para ti, voy a hacer 150. Lo primero que vas a pensar es lo que está mal con ese widget y ¿por qué intentas vendérmelo? Y ¿a quién le subió la venta la semana pasada al respecto? Pero como hacemos nuestro proceso de ventas, bueno, mi última palabra es que construyes el valor percibido. Entonces podría tener un widget de $1,000. Y verás esto hecho en los anuncios de televisión todo el tiempo, y construyen el valor perceptivo de ese producto tan alto Entonces es como, pensarías que un producto como este vale por lo menos $150,000 Pero por 26 pagos mensuales de 290 dólares, usted también puede ser el dueño flash de Sir Widget. Construyen el valor percibido muy, muy alto. Entonces para cuando realmente llegues al venta, MSRP, el precio de venta sugerido por el fabricante, MSRP, entonces terminas estando justo en donde quieren que esté o por debajo de cuál es el Por lo tanto, va a ser muy fácil cerrar. Entonces solo usas drop close en el muy, muy último minuto, cosita lateral para ti. Así que sobre todo proyectos y productos que he vendido, pesar de que puede tener una amplia gama de precios, ya sea una casa, un automóvil o un diseño de sitio web. Construyo el valor percibido tan alto que cuando realmente entramos al precio final real, no hay objeciones No hay problemas. En fin, me alegro de que estés aquí. Me alegra que te hayas unido a nosotros. Me alegra que se haya unido a mí, y espero responder cualquier pregunta que pueda tener mientras seguimos trabajando juntos para que se convierta en el mejor negociador, el mejor vendedor y el mejor miembro de la comunidad Alguna vez podrás construirte a medida que construyes estas relaciones y haces historia en tu propia vida. Extremo extremo extremo extremo