So gelingt ein Start-up: Von der Idee zur Innovation

1. Einführung: Startups, sind, wie Innovation in die Welt kommt. Wenn Sie sich selbst umsehen und sich alle Objekte ansehen, die in Ihrer Nähe sind, werden all diese Dinge von Unternehmen gemacht, und neue Dinge neigen dazu, häufiger von neuen Unternehmen gemacht zu werden. So profitieren wir alle als Gesellschaften von unternehmerischer Tätigkeit. Ich bin Albert Wenger, ich bin Managing Partner bei Union Square Ventures in New York. Ich werde eine Klasse darüber unterrichten, wie man ein Startup startet, wie man von nichts zu etwas geht, wie man eine Idee nimmt, wie man diese Idee validiert, wie man diese Idee in ein Minimum lebensfähiges Produkt verwandelt, und wie Sie mit dem Aufbau einer Organisation beginnen, und das alles. Bei Union Square Ventures verfügen wir über ein aktives Portfolio von über 70 Unternehmen. Wir haben in über 100 Unternehmen investiert, und wir haben über 1.000 Unternehmen gesehen die wir uns angesehen haben, bevor wir Investitionsentscheidungen getroffen haben. Vieles von dem, worüber ich heute sprechen werde, basiert auf dieser Erfahrung, der Erfahrung von Dingen, die funktioniert haben, aber auch auf die Erfahrung von Dingen, die nicht funktioniert haben. Sowohl von Dingen, in die ich investiert habe, Fehlern, die ich als Unternehmer gemacht habe. Ich liebe es, mit Startups zu arbeiten, weil Startups von Natur aus optimistisch sind. Sie würden es nicht versuchen und die Chancen bekämpfen, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, wenn Sie kein Optimist wären. Also, ich kann mit Optimist arbeiten in dem, was ich tue, ganzen Tag, jeden Tag. Das ist wirklich ansteckend. Ich freue mich darauf, los zu gehen. Also, springen wir direkt rein. 2. Ideen generieren: Wenn ich über Startups spreche, spreche ich über die Art von Unternehmen, mit denen ich aus meiner Rolle bei Union Square Ventures erlebt habe , wie ich den Investor erwähnte. Dies sind Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die technologisch aktiviert sind, das ist im Gegensatz zu menschlichen Dienstleistungen wie einem Beratungsdienst oder einem Physiotherapie-Service, und das zweite Merkmal ist, dass sie entwickelt wurden, um schnell, das ist auch in der Regel, warum sie brauchen, um Finanzkapital zu beschaffen. Sie sollten das im Hinterkopf behalten, wenn Sie über den Rat nachdenken, den ich gebe, denn wenn Sie anfangen, sagen wir Restaurant, nicht alle meine Ratschläge können darauf zutreffen. Das allererste, was Sie brauchen, ist eine Idee. Was wird Ihr Unternehmen tun? Woher kommen gute Startup-Ideen? Meiner Erfahrung nach gibt es verschiedene Quellen großartige Startup-Ideen und dann gibt es einige Möglichkeiten, die nicht so toll sind, eine Startup-Idee zu entwickeln. Der einfachste ist, was ich Scratch Your Own Juckreiz nenne. Es ist buchstäblich ein Produkt, das Sie wollen und werden sich selbst verwenden, und irgendwie sind Sie frustriert von diesem Produkt, das nicht vorhanden ist oder nicht in der Form, dass Sie es existieren möchten. Ein großartiges Beispiel dafür ist eine Firma, die ich tatsächlich aufgebaut habe namens Delicious. Joshua Schachter arbeitete bei Morgan Stanley und er war jemand, der viele Dinge im Internet geschrieben hat. Er war sehr frustriert durch die Tatsache, dass, nicht nur war es unmöglich, Ihre eigenen Lesezeichen im Browser zu finden, sondern auch sie waren in Ihrem Browser auf einer bestimmten Maschine und wenn Sie zu Hause waren, Sie hatten nicht diese Lesezeichen. Auch viele und viele Leute sind Lesezeichen und warum können wir nicht sehen, was sie Lesezeichen sind, damit wir wissen, was zu einem bestimmten Thema interessant ist. Also, das sind alles Dinge, die Joshua für sich wollte , und so baute er Delicious, um genau diese Dinge zu tun. Er hatte einen Dienst in Betrieb, bevor er überhaupt eine Firma hatte. Damit Union Square Ventures investieren konnte, musste Delicious das Unternehmen zuerst eingebaut werden. Also, dies ist ein klassisches Beispiel für Scratch Your Own Itch und es war ziemlich erfolgreich, nachdem Union Square Ventures investiert hat, Yahoo es erworben hat. Leider hat Yahoo keinen großartigen Job geleistet, um diesen wunderbaren Service zu erhalten. Die zweite gute Möglichkeit, eine Startup-Idee zu entwickeln, besteht darin, ein klar identifiziertes Bedürfnis zu haben. Ein gutes Beispiel dafür ist Etsy. Die Gründer von Etsy bauten tatsächlich eine Community-Website für die Crafting-Community als Service-Projekt für jemand anderen. Jemand anderes bezahlte sie für den Aufbau dieser Community-Website und als sie das taten, erkannten sie, dass eines der Dinge, über die viele Leute in dieser Gemeinschaft sprachen, war, wie sie es nicht mochten, bei eBay zu verkaufen und wie es keinen Ort gab, an dem man einfach handgefertigte oder handwerkliche Waren verkaufen konnte. Also, sie warfen dieses andere Projekt, das sie taten, kamen, um dieses Bedürfnis zu erkennen, und sie kamen zu verstehen, wie groß ein ordentlich das war, und dann bauten sie Etsy, um diesem klar identifizierten Bedürfnis gerecht zu werden. Ein weiteres Beispiel bei ähnlichem ist Twilio. Jeff Lawson baute tatsächlich ein Geschäft, ein physisches Einzelhandelsgeschäft für Skateboard-Ausrüstung und er war ein Programmierer, obwohl durch Ausbildung und eines der Dinge, die ihn zu keinem Zweck frustrierten war das Telefonie-System, das versucht, ein Telefon zu programmieren Baum, versuchte, die Nummer rollen auf verschiedene Zahlen je nachdem, wer sollte beantworten Anrufe und es schien alles sehr arkane und schwer zu tun und teuer. So identifizierte Jeff die Notwendigkeit einer programmierbaren Telefonnummer und das war das erste Produkt, das Twilio angeboten hat. Eine dritte große Quelle von Startup-Ideen ist eigentlich Scheitern. Was ich damit meine, ist, dass Sie tatsächlich in einem Unternehmen arbeiten, das versucht, ein Problem zu lösen, und es ist nicht ganz zu lösen, und Sie haben eine bessere Idee, wie Sie dieses Problem lösen können, oder Sie arbeiten in einem Unternehmen, das ein Problem löst aber weil alle Unternehmen nur so viel tun können, gibt es ein unmittelbar angrenzendes Problem , dass das Unternehmen nicht die Ressourcen zu lösen hat, aber man versteht es unglaublich gut und dass man es lösen kann. Ein gutes Beispiel dafür ist, dass wir Investoren in einem Unternehmen namens Tacoda waren, das von Dave Morgan gegründet wurde. Es war ein Unternehmen, die frühen Tage der Internet-Werbung. Dave hatte eine frühere Firma in der Werbung aufgebaut , die erworben worden war, und nach der Akquisition waren sie nicht in der Lage, in die Entwicklung neuer Produkte zu investieren und er sah einige klare Bedürfnisse für verschiedene Arten der Ausrichtung von Werbung, die nicht erfüllt zu werden. Also hat er Tacoda angefangen, um dieses Targeting-Bedürfnis zu adressieren. Ein weiteres Beispiel, bei dem etwas aus den Einschränkungen und dem Scheitern der bestehenden Anbieter entstanden ist, ist Stripe, das heute ein sehr großes Unternehmen ist. Leute waren in der Lage, Kreditkarten im Internet vor Stripe zu akzeptieren, aber all diese vorherigen Zahlungsgateways waren sehr schwierig zu programmieren. Sie erforderten eine separate Händlervereinbarung, die ein langer Prozess war , mit dem Sie sich bewerben mussten, und es dauerte Tage, manchmal Wochen, um genehmigt zu werden, und was Stripe tat, ist manchmal Wochen, um genehmigt zu werden, und was Stripe tat, ist im Grunde eine sehr saubere API erstellt und hat mit dem Händler Vereinbarung, auf diese Weise könnten Menschen buchstäblich über Nacht beginnen statt. Also wieder schauten sie an, was da draußen war, sie sahen, wie begrenzt es war, und sie entwickelten etwas, das in verschiedenen Dimensionen viel besser war. Eine der potenziellen Quellen für Startup-Ideen sind tatsächliche technologische Durchbrüche. Ein Beispiel dafür ist ein Unternehmen, in das wir investiert haben, namens Clarifai. Matthew war Doktorand an der NYU. Er baute ein bahnbrechendes neuronales Netzwerk zur Bilderkennung , das denen vieler anderer Forschungsteams übertraf, von denen viele mehr als 20 Forscher in ihnen hatten. Matthew hatte also einen bahnbrechenden Weg gefunden, Objekte zu erkennen. Es gibt viele andere Beispiele für bahnbrechende Technologien, die die Grundlage für ein Startup bilden. Die Herausforderung, diesen Weg zu gehen, ist, dass Sie sehr vorsichtig sein wollen, um einen technologischen Durchbruch, der eine Lösung mit dem Problem ist, nicht zu verwechseln . Also, wenn Sie einen Durchbruch haben, müssen Sie auch immer noch identifizieren, worauf das genaue Problem Sie diesen Durchbruch hinweisen möchten. Also, während Durchbrüche eine großartige Quelle von Ideen sein können, müssen Sie diesen zusätzlichen Schritt machen, um zu sagen: „Ich habe diese erstaunliche neue Sache, wofür kann es verwendet werden?“ Ich bin ein persönlicher Investor [unhörbar] und Square Ventures in einem Startup , das eine Kohlenstoff-Nanoröhren-Membran macht. Dies ist ein Durchbruch bei der Herstellung von Membranen, weil es extrem endlich an das angepasst werden kann , was es durchlässt und was es herausfiltert. Aber jetzt, der wichtige nächste Schritt, an dem die Unternehmen arbeiten, ist, was sind die Anwendungen? Was sind die verschiedenen Probleme und was ist das unmittelbarste Problem, das mit dieser Membran gelöst werden kann? Das ist ein wichtiger zweiter Schritt. Was sind dann einige nicht so gute Möglichkeiten, eine Startup-Idee zu finden? Ich muss noch auf ein Startup stoßen, bei dem jemand sagte: „Nun, wir haben eine Brainstorming-Sitzung gemacht, wir haben 20 Ideen aufgelistet und wir sprachen über sie und wir warfen verschiedene Ideen aus und dann kamen wir auf die Idee.“ Selbst Leute, die sagen, ich habe systematisch 20 verschiedene Anwendungen studiert und ich bin gekommen, um zu dem Schluss zu kommen, dass dies die beste Anwendung ist, ist die Sache, die wir bauen sollten. Selbst dieser Ansatz, den man manchmal von Leuten bekommt , die in der Unternehmensberatung waren oder die aus MBA-Programmen kommen, funktioniert oft nicht. Warum scheint diese Art von Brainstorming oder Mapping-Ansatz nicht zu funktionieren? Nun, es scheint nicht zu funktionieren, aus dem primären Grund, dass es das Verständnis fehlt, das tiefe Verständnis eines Bedürfnisses. Es arbeitet in der Regel an der Oberfläche, wo Menschen gut gehen. Dies scheint offensichtlich kaputt zu sein, aber es fehlt das tiefe Verständnis dafür wie es kaputt ist und wie es besser sein könnte oder was das fehlende Produkt tatsächlich ist. Also, ich habe gesehen, dass dieser Ansatz oft zu Dingen führt, die klingen, als wären sie eine gute Idee, sie klingen, als sollten sie funktionieren, aber sobald die Leute tatsächlich anfangen, sie zu implementieren, finden sie, dass es keinen wirklichen Bedarf gibt, dass sie tatsächlich - Treffen. Es gibt einen anderen Grund, warum dieser Ansatz meines Erachtens problematisch ist. Während wir weitergehen, werden wir sehen, dass es viele Möglichkeiten gibt, die Dinge in einem Startup schief gehen können. Es kann viele Herausforderungen geben. Wenn das Ding, an dem du arbeitest, du arbeitest nur daran, weil es von einer Liste kam , wo du irgendwie zu dem Schluss gekommen bist, dass dies eine erfolgreiche Sache sein würde, aber du hast dieses Bedürfnis nicht gefühlt, du hast nicht erlebt es, Sie haben keinen brennenden Wunsch, dieses Bedürfnis zu lösen. Es wird viel schwieriger sein, widerstandsfähig zu sein und das Gesicht all der Herausforderungen, die Sie auf dem Weg haben werden. Manchmal verfolgen Menschen Trends. Sie lesen über Startups, die etwas tun, und sie : „Oh, sie scheinen alle finanziert zu werden, also werde ich eine Version davon machen.“ Das neigt dazu, nicht immer zu sein, aber es neigt dazu, ein schlechter Weg zu sein. Nummer 1, dass die Menschen finanziert werden, wird schon seit geraumer Zeit hinzugefügt werden. Du hast also eine ganze Menge Nachholbedarf zu erledigen. Also, es sei denn, Sie haben eine sehr genaue Art und Weise, in der Sie denken, dass die Art Sie es nähern, anders und besser ist als das, was sie tun, sollten Sie wahrscheinlich nichts jagen, denn wenn Sie es jagen, werden Sie wahrscheinlich zu spät kommen. Nichts falsch daran zu sagen: „Hey, ich werde eine neue Version von etwas bauen.“ Wie Facebook war nicht das erste soziale Netzwerk, es gab Friendster und ihre war Myspace, aber es war anders und es begann als ein anderes Projekt. Trends verfolgen, werden Sie wahrscheinlich an etwas arbeiten, das Sie nicht wirklich leidenschaftlich für sich selbst sind und wo Sie wahrscheinlich zu spät im Vergleich zu den Menschen, die tatsächlich innovieren. Nachdem ich all das gesagt habe, bin ich sicher, dass es super erfolgreiche Startups gibt, die genau so erstellt wurden, wie ich gerade gesagt habe, es nicht zu tun. Dies ist ein gängiges Thema. Sie erhalten eine Menge Ratschläge für fast alles. Es wird Ausnahmen von der Regel geben, und jemand wird sicherlich erfolgreich mit dem Brainstorming- oder Mapping-Ansatz gewesen sein. Also, lassen Sie mich nicht sagen, dass dies nicht der Weg ist, es zu tun, wenn Sie so wollen, gehen Sie es, nur mit dem Vorbehalt, warum ich dachte, das ist eine harte Art, es zu tun. An welchem Punkt in Ihrem Leben könnten Sie eine solche Idee haben? Ich glaube nicht, dass es ein bestimmtes H oder eine Voraussetzung gibt. Menschen haben großartige Ideen zu allen verschiedenen Zeiten in ihrem Leben. Die Frage ist, fühlst du dich vorbereitet? Haben Sie die Fähigkeiten, um auf der Idee ausführen zu gehen? Was sind einige der Fähigkeiten? Nun, wir werden sie in einer Sekunde sehen, sie sind die Fähigkeit, ein Minimum lebensfähiges Produkt zu schaffen, sie sind die Fähigkeit, die Idee zu validieren, sie sind die Fähigkeit, Menschen zu engagieren, die mit Ihnen arbeiten können. All das sind Dinge, die Sie im laufenden Betrieb lernen können, aber es hilft auch, wenn Sie sie bereits gelernt haben , indem Sie bei einem anderen Unternehmen oder einem anderen Startup arbeiten. Insgesamt würde ich sagen, wenn die richtige Idee Sie trifft, werden Sie es wissen, denn wenn die richtige Idee Sie trifft, werden Sie im Grunde nicht in der Lage sein, etwas anderes als diese Idee zu denken und warum Sie nicht bereits daran arbeiten. 3. Mitbegründer wählen: Eine Frage, die ich oft bekomme, ist, dass ich eine Idee habe, wie finde ich Mitgründer, um dieses Unternehmen zu gründen? Normalerweise sage ich zwei Dinge. Die erste ist, ich sage: „Bist du sicher, dass du einen Mitbegründer brauchst?“ Denn nicht jeder braucht einen Mitbegründer. Jeff Bezos, hat Amazon selbst angefangen. Nun ist es immer noch oft gut, einen Mitbegründer zu haben. Warum? Erstens, der Anfang ist eine schwierige Reise, und oft wollen Sie jemanden, der eine ID mit Ihnen hat, jemanden, auf den Sie sich verlassen können, jemand, der die Rückschläge mit Ihnen erlebt, nicht als Mitarbeiter, sondern als Jemand, der von Anfang an als Mitbegründer dabei war. Zweitens, weil Sie vielleicht nicht alle Fähigkeiten haben, die es braucht, um loszulegen. Ok. Also, wie finden Sie diese Mitbegründer? Manchmal gehen die Leute gut, ich werde systematisch nach ihnen suchen gehen. Das wird wahrscheinlich nicht funktionieren. Warum? Weil du nicht genug Zeit hast, Leute zu treffen, auf die du dich wirklich verlassen kannst, in all den Herausforderungen, denen du begegnen wirst. Es ist viel besser, mit Menschen zu gehen, mit denen Sie bereits viel Zeit verbracht haben, und idealerweise durch schwierige Situationen. Das könnten Leute sein, mit denen du zur Schule gegangen bist, könnten Leute sein, die du von Kindheit an kennst, könnten Leute sein, mit denen du in einer anderen Firma gearbeitet hast. Sie müssen nicht einmal in der gleichen Firma gewesen sein, es könnte jemand sein, mit dem Sie eine Partnerschaft gemacht haben. Was auch immer es ist, idealerweise ist es jemand, mit dem Sie Erfahrung haben, nicht nur wenn alles gut läuft, sondern auch wenn ein Problem auftauchte. Die Mitbegründerbeziehung wird oft für viele Jahre weitergehen, und Sie werden viele schwierige Situationen begegnen. Du willst nicht herausfinden, dass jemand wirklich schrecklich ist und beim ersten Problem wegläuft oder wütend wird, fängt an, dich anzuschreien oder Angestellte anzuschreien, wenn die Dinge schief gehen. Selbst wenn Sie denken, dass Sie jemanden bereits kennen, sollten Sie im Vorfeld noch viel Zeit mit ihnen verbringen , bevor Sie die Mitbegründerbeziehung formalisieren. Das heißt, Sie sollten sicherstellen, dass Ihre Ansicht, warum Sie damit beginnen, was wollen Sie erreichen? Wohin wollen Sie im nächsten Jahr? Dass diese Ansichten über sehr grundlegende Dinge aufeinander abgestimmt sind. Worauf sollten Sie bei Mitbegründern achten? Idealerweise ergänzen sich Mitgründer. Wenn Sie also Ingenieur sind, möchten Sie vielleicht einen Mitbegründer haben. wer hat einige geschäftliche Kenntnisse und umgekehrt. Wenn du ein introvertierter bist, solltest du vielleicht jemanden suchen, der ein Extrovertierter ist. Wenn Sie eine sehr starke Produktvision haben, möchten Sie vielleicht mit jemandem koppeln, der großartig sein kann, Teambuilding-Verkauf zu rekrutieren. Idealerweise ergänzen sich Mitgründer wirklich, so dass die Summe größer ist als die Stücke. Wie viele Mitbegründer sollten Sie haben? Im Allgemeinen finde ich, dass zwei oder drei Mitbegründer am besten funktionieren. Manchmal kommen Teams, und sie haben fünf oder mehr Mitbegründer, ohne dass jemand eindeutig verantwortlich ist, und das kann sehr, sehr schwierig sein, weil eines der Dinge, die Startups tun müssen, ist, dass sie viele Entscheidungen treffen müssen, sehr schnell. Wenn Sie zu viele Mitbegründer haben. kommen zu einem Konsens, kann sehr schwierig sein. Ein großartiges Beispiel für Mitgründer, die sich gegenseitig ergänzen und sich sehr gut kannten, war das MongoDB-Gründungsteam. Es bestand aus Kevin Ryan, Dwight Merriman und Elliot Horowitz. Kevin und Dwight hatten beim Doppelklick eng zusammengearbeitet. Dwight war Mitbegründer von DoubleClick, Kevin hatte kommunistischen Präsidenten und wurde später CEO. Elliot war damals Angestellter und Ingenieur bei DoubleClick. Also, die drei hatten zusammen gearbeitet. Tatsächlich hatte Elliot zuvor mit Kevin und Dwight eine Firma namens Shop-Wiki mitgegründet . Also hatten sie in zwei Kontexten zusammengearbeitet, bevor sie zusammenkamen, um MongoDB zu starten. Es gab keine Unsicherheit darüber, wie sie sich gegenseitig schwierige Situationen verhalten würden, und sie ergänzten sich auch unglaublich gut. Sie haben jetzt Ihre Mitbegründer, Sie sind bereit, Dinge zu formalisieren. Eine sehr wichtige Sache zu tun, von Anfang an ist, das Eigenkapital des Gründers zu stärken. Was bedeutet das? Das bedeutet, wenn Sie die Unternehmenseinheit bilden und Anteile an sich selbst und die anderen Mitgründer geben, diese Aktien nicht sofort Ihnen. Du musst sie im Laufe der Zeit verdienen. Der Grund, warum dies wichtig ist, ist, weil Dinge schief gehen, und Mitbegründer gehen. Dies geschieht die ganze Zeit aus verschiedenen Gründen, und Sie wollen nicht, dass jemand von der Anstrengung weg und die gesamte Eigenkapital darin behält. Sie werden dieses Eigenkapital brauchen, um Leute einzustellen , die übernehmen werden, was der Mitbegründer tat. Viele Male Gründer Vesting wird als etwas gesehen, das Investoren benötigen, und es wird als etwas gesehen, das Investoren von Gründern loswerden wollen, und haben dieses Eigenkapital für Investoren, aber das ist überhaupt nicht, was los ist. Ich habe viele Situationen durchgemacht, fast jedes Unternehmen, das mehrere Mitgründer hat, irgendwann will jemand gehen oder wird im Grunde gebeten, zu gehen, weil sie den Job nicht erledigen. In diesen Situationen ist es wichtig, eine Fairness-Perspektive zu bilden, dass sie nicht mit einem so großen Teil des Unternehmens landen wie jene Menschen, die das Unternehmen in Zukunft weiter aufbauen werden. Ich habe alle verrückten Dinge gesehen, einschließlich eines Gründers, der auf eine Indien-Reise ging und in einem Ashram blieb und nie zurückkam. Eine andere Frage, die viel auftaucht, ist, wie sollte Eigenkapital unter Mitbegründern aufgeteilt werden? Zwar gibt es keine Regel, die Sie unbedingt befolgen müssen, es gibt zwei Überlegungen, die eine große Rolle spielen. Zum einen, was ist die relative Erfahrung und der wahrscheinliche Beitrag der Mitgründer? Also, wenn Sie einen Mitbegründer haben, der zuvor ein erfolgreiches Startup hatte, und der andere ist ein erstes Mal Gründer, könnte das einen sehr bedeutenden Unterschied machen. Die zweite wichtige Überlegung ist, wie viele Mitgründer sie sind? Je mehr Mitbegründer Sie haben, desto weniger wahrscheinlich wird eine gleichberechtigte Verteilung funktionieren. Warum? Denn wenn man eine gleiche Verteilung und viele Mitgründer hat, dann werden viele Entscheidungen sehr schwer zu treffen sein , weil jeder ein Wort haben will und wie man die Entscheidung trifft. Selbst angesichts dieser Überlegungen habe ich gesehen, dass sowohl gleiche als auch nicht gleiche Distributionen unglaublich gut funktionieren, und ich habe auch gleiche und nicht gleiche Distributionen gesehen, die nicht trainieren. Es gibt also keine Einheitsgröße für jedes Startup, wenn es um die Eigenkapitalzuweisung geht. Was aber wichtig ist, ist, dass Sie darüber nachdenken, dass Sie wirklich durchdenken, warum wählen wir diese Zuteilung, und wird sie wahrscheinlich für unsere spezifische Konstellation von Mitbegründern arbeiten? 4. Deine Idee validieren: Eine Idee zu haben, potenziell Mitbegründer zu haben, ist großartig, aber wie geht es darum, diese Idee zu validieren? Zuallererst, haben Sie überhaupt darüber nachgedacht, als Schritt? Das ist so ein entscheidender Schritt, und viele Menschen machen es nicht. Sie gehen von der Idee zum Erstellen des Produkts überspringen den Validierungsschritt. Das ist ein Problem, denn es ist sehr einfach für uns, uns davon zu überzeugen, dass wir gute Ideen haben. Ich mache es die ganze Zeit selbst. Was bedeutet Validierung? Validierung bedeutet den sehr einfachen Schritt, um eine Antwort von den Personen zu gewinnen, die das Produkt oder die Dienstleistung nutzen möchten, und eine gültige Antwort zu erhalten. Nun, Sie werden sagen: „Nun, wie mache ich das, wenn ich das Produkt noch nicht habe?“ Die Antwort ist, du produzierst irgendeine Form von Mock-up. Ein Mock-up könnte so einfach sein wie eine einzelne Webseite, die drei Kugeln darüber hat, was das Produkt tun wird, oder wenn Sie ein wenig fortgeschrittener sein wollen, vielleicht sind es ein paar verschiedene Bildschirme , die zusammenhängen aber tun Sie eigentlich gar nichts. Sie sind nicht an jede tatsächliche Software verdrahtet, sie sind nur die Bildschirme, wie es aussehen wird oder wenn es mehr physische Produkt ist, könnte das Modell aus Holz geschnitzt werden, anstatt aus Kunststoff hergestellt zu werden. Es hat vielleicht keine tatsächliche Elektronik darin, es könnte nur der Formfaktor sein. Eine andere Möglichkeit, ein Mock-up zu erstellen, ist ein kurzes Video, das tatsächlich jemanden zeigt, der das Produkt verwendet, obwohl es völlig fiktiv ist, das Produkt existiert nicht. Wieder, es ist etwas, was jemand sehen und reagieren kann, Warum spielt ein Mock-up eine Rolle? Warum nicht einfach ein paar Leute in den Raum bringen und sagen: „Hey, wir haben eine tolle Idee, was denkst du davon?“ Der Grund dafür ist, dass die Menschen großartig sind, auf Dinge zu reagieren, sogar Dinge, die gerade kaum da sind. Aber die Leute sind schrecklich darin, dir eine Meinung über etwas Abstraktes zu geben, das ist nur eine verbale Beschreibung. Manchmal sagen die Leute: „Nun, ich werde eine Umfrage durchführen, oder ich werde eine Fokusgruppe machen“, und dann sind beide im Allgemeinen sehr schlechte Möglichkeiten, eine Startup-Idee zu validieren. Weil sie die Leute auffordern, eine Antwort auf etwas in der Zusammenfassung zu geben, und die Art von Antworten, mit denen Sie abschließen werden, sind: „Ja, klingt gut“ oder „Nicht sicher, dass das interessant ist“ oder „Oh ja, ich habe 17 Ideen für das, was das sollte es tun.“ Aber sie existieren alle in einem Vakuum, und es ist ziemlich schockierend, wie man den Menschen stattdessen ein Mock-up gibt. Wie einfach es ein Objekt sein mag, auf das Menschen reagieren können , und es stellt sich heraus, dass Menschen sehr gut auf Objekte reagieren können. Es ist auch unglaublich wichtig, dass Sie, wenn Sie diese Validierung durchführen, nicht eine ganze Gruppe von Menschen auf einmal zusammenbringen und sie alle in einer Gruppe auf das Produkt reagieren lassen. Also, mach keine Fokusgruppe, nicht einmal wenn du ein Mock-up hast. Fokusgruppen neigen dazu, von Einheimischen entführt zu werden, Menschen, die sich gerne reden hören, die die Gruppe in eine bestimmte Richtung bewegen wollen, und es ist auch völlig künstlich. Menschen, wenn sie auf Ihr Produkt treffen, werden nicht von einer anderen Gruppe von Menschen umgeben sein, die Ihr Produkt debattieren, es ist, werden sie und das Produkt sein. Also, bauen Sie das Mock-up, halten Sie es unglaublich einfach, zeigen Sie es einer Person nach dem anderen und bekommen ihre Reaktionen. Dies ist ein so entscheidender Schritt und doch wird er fast die ganze Zeit übersprungen. Ich denke, zum Teil wird es übersprungen, weil die Leute etwas Angst haben, die Reaktionen zu hören, und sie sind so verliebt von der Idee , dass sie nur ihre Idee aufbauen wollen und nicht die Reaktionen bekommen. Nun, es gibt eine Ausnahme von dieser Regel. Wenn Sie Ihren eigenen Juckreiz kratzen, dann bauen Sie das Produkt für sich selbst. Sie müssen es also nicht wirklich validieren, Sie validieren es, es ist Ihr eigenes Bedürfnis. Aber wenn das nicht der Fall ist, wenn Sie in eine dieser anderen Kategorien fallen, in denen Sie wirklich versuchen , das Problem eines anderen zu lösen, geben Sie ihnen eine Chance, auf Ihre vorgeschlagene Lösung zu reagieren. Nun könnten Sie sagen: „Wie kann ich feststellen, dass diese Leute auf mein Produktmock-up reagieren?“ Es gibt ein paar verschiedene Strategien, die funktionieren. Man ist buchstäblich zu einem Starbucks gehen und anbieten, Menschen für ihre Latte im Gegenzug für sie zu zahlen , die auf Ihrem Mock-up suchen. Ein weiterer großer Trick, den viele Unternehmen verwendet haben, ist, dass Sie Anzeigen auf Craigslist setzen. Stellt sich heraus, in den meisten Kategorien Anzeigen auf Craigslist sind kostenlos. Also, Sie können eine Anzeige auf Craigslist stellen, und sagen wir, Sie wollen erstellen, denken Sie, es gibt einen Bedarf für ein Hundefutter Abo-Service? Sie könnten einfach Werbung auf Craigslist in der Haustier-Kategorie setzen und Leute auf eine Mockup-Seite senden, die nicht wirklich etwas anderes als lassen Sie sie am Ende setzen ihren Namen und registrieren Sie sich für eine E-Mail-Liste, wenn das Produkt startet. Das wird Ihnen die Art von Validierung geben, die Sie meines Erachtens immer als Schritt unternehmen sollten, bevor Sie das Produkt bauen. Eine Sache, die an der Validierung wichtig ist , ist, dass Sie nicht einfach mit Ihren Freunden oder Ihrer Familie reden. Deine Freunde und deine Familie werden sehr wahrscheinlich sagen: „Ja, das ist großartig.“ Niemand will kaltes Wasser auf Ihren Startup-Enthusiasmus gießen. Ein großer Aspekt der Validierung besteht also darin, an Personen zu gehen, die Sie nicht kennen, und zu sehen, wie sie auf Ihr Produkt-Mock-up reagieren. Viele Leute brauchen Sie, um ein Produkt zu validieren? Wir reden nicht von Hunderttausenden von Menschen, wir reden buchstäblich oft über ein Dutzend oder mehr Menschen. Sie sind nicht auf der Suche nach einem detaillierten Produktdesign, das Produktdesign ist Ihre Aufgabe. Sie suchen einfach nur nach einem Schritt von haben die Menschen eine sofortige Reaktion, die entweder sehr positiv oder sehr negativ ist? Sagen sie, ja, das trifft etwas, ich würde dies verwenden, wenn es existiert? Oder zerkratzten sie sich den Kopf und gehen : „Ich verstehe nicht wirklich, was du hier zu tun versuchst“? Oder sie sagen dir: „Ich habe sieben andere Dinge, die ich bereits benutze, um dieses Ding zu lösen, dieses Bedürfnis, das du scheinst, zu existieren“? Also, Sie suchen nicht nach Details, Sie suchen nur, dass die Idee irgendwie nicht vollständig von der Marke ist. Der größte Fehler bei der Produktvalidierung ist, dass Menschen den Schritt vollständig überspringen und so bauen sie Dinge die ein imaginäres Bedürfnis im Gegensatz zu einem echten Bedürfnis erfüllen. 5. Dein MVP entwickeln: Sie nun die Notwendigkeit validiert haben, besteht der nächste Schritt darin, ein mindestens lebensfähiges Produkt oder MVP zu entwickeln. Was ist ein minimal lebensfähiges Produkt? Nun, es ist die kleinste Instanziierung des Produkts, die tatsächlich den Bedarf erfüllt. Wenn die Notwendigkeit, die Sie identifiziert haben, ist die Notwendigkeit für ein Fahrrad, dann ist ein Einrad nicht ein minimal lebensfähiges Produkt. Ein Fahrrad, das keine Lichter hat, keine Glocke hat, vielleicht nur einen Gang hat, könnte ein Minimum lebensfähiges Produkt sein. Wenn es sich bei Ihrer Idee um einen Marktplatz handelt, auf dem Sie kaufen und verkaufen können , muss Ihr Mindestprodukt den Kauf und Verkauf umfassen Möglicherweise müssen jedoch keine Foren enthalten, die möglicherweise nicht viele verschiedene Produktkategorien enthalten müssen Es kann nicht viele Details enthalten, die Sie später hinzufügen werden. Denken Sie also darüber nach, was der Kern Ihres Produkts ist. Was ist das minimale lebensfähige Produkt, das Menschen tatsächlich verwenden können und das beginnt, die Notwendigkeit zu erfüllen, die Sie gerade validiert haben. Wie sollten Sie gehen, um das minimal lebensfähige Produkt zu bauen? Sie sollten es so schnell wie möglich und so billig wie möglich bauen. So weit wie möglich, wenn Sie Ihr minimal lebensfähiges Produkt erstellen, möchten Sie sich darauf konzentrieren, wo Sie die Notwendigkeit lösen, die Sie validiert haben, den eindeutigen Wert, den Sie hinzufügen, und jede andere Komponente, die Sie so viel wie möglich von einem bestehenden Anbieter , der gut etabliert ist oder ein bestehendes Open-Source-Projekt. Nehmen wir das Beispiel von Etsy, einem Marktplatz für handgefertigte Waren. Als Rob Hyme und Chris anfingen, Etsy zu bauen, gingen sie nicht zurück und schreiben zuerst ein Datenbanksystem, sie verwenden nur eine vorhandene Datenbank. Suchen Sie für Ihren MVP nicht nach den perfekten Komponenten, denken Sie nicht, dass alles 100 Prozent skalierbar sein muss. Sie müssen nicht in der Lage sein, Millionen von Kunden zu bedienen , da Sie zunächst nicht Millionen von Kunden haben werden. Ihr gesamtes Ziel mit dem MVP ist es, sicherzustellen , dass Sie tatsächlich etwas bauen, das wirklich den Bedürfnissen entspricht. Also hatten wir die Validierung als ersten Schnitt, der MVP ist jetzt wollen wir wirklich die Notwendigkeit lösen und wir wollen zeigen, dass wir die Notwendigkeit lösen können. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Gründungsteam alle Fähigkeiten enthält, die Sie für den Aufbau des MVP benötigen. Zum Beispiel haben Sie möglicherweise keinen Designer als Teil Ihres Teams. Nun, die gute Nachricht ist, dass es viele wunderbar talentierte Designer auf der Welt gibt , und so können Sie gehen, einen Designer online zu finden, und dieser Designer kann das erste Design für Ihren MVP erstellen. Später, wenn Ihr Unternehmen weiter unterwegs ist, können Sie jemanden Vollzeit mit an Bord nehmen. Wenn Sie Ihren MVP erstellen, möchten Sie die Dinge so einfach wie möglich halten. Wenn Sie versucht sind, Funktionen hinzuzufügen, die nicht unbedingt notwendig sind, setzen Sie sie einfach auf eine Liste, damit Sie später erledigen können. Es ist immer besser, Ihren MVP schnell aus der Tür zu bekommen, und im Wesentlichen, ein gutes Leitmotiv ist, dass Sie ziemlich peinlich von Ihrem MVP sein sollten. Du solltest denken: „Oh mein Gott, ich will das nicht wirklich den Menschen zeigen“, aber da solltest du anfangen, sich den Menschen zu zeigen. Denken Sie daran, dass die Sache, die am MVP entscheidend ist , ist, dass es tatsächlich verwendet werden kann. Es gibt einige großartige Beispiele für Unternehmen, die heute noch sehr ähnlich wie die MVP aussehen, mit der sie gestartet haben. Zwei, die Ihnen in den Sinn kommen, sind Craigslist und Twitter. Craigslist ist heute noch sehr so, wie Craigslist war, als es zum ersten Mal gestartet wurde. Der MVP war buchstäblich die Fähigkeit, einen Artikel aufzulisten und für jemand anderes zu gehen, um diesen Artikel zu finden. Twittern viel das gleiche. Der MVP von Twitter war, dass ich einen Tweet machen kann und ich kann die Tweets anderer Leute folgen. Wieder hinzugefügt Twitter Features seitdem, aber die Kernerfahrung von Twitter ist immer noch sehr viel, wie die MVP-Erfahrung war. Wenn Sie also über den MVP nachdenken, denken Sie über die Kernelemente der Erfahrung nach, die Sie haben möchten, und denken Sie nicht daran, sind sie super hübsch? Wird es skalieren?“ Das sind alles Probleme, die Sie in dieser Zeile lösen können. Aber die Kernaspekte der Erfahrung, diese müssen in Ihrem MVP aufgenommen werden. Eines der Dinge, die vielleicht verlockend sein, aber Sie sollten wirklich vermeiden, ist, Ihren MVP mit einem großen Unternehmen als Partner aufzubauen . Dies könnte also eine Beratungsfirma oder eine Designfirma oder sogar ein Ingenieurbüro sein. Das funktioniert kaum, denn der Rhythmus großer Konzerne eignet sich einfach nicht die schnelle Iteration, die auf dem MVP benötigt wird. Etsy baute den MVP des Marktes in zweieinhalb Monaten. Das Etsy-Team musste eine Reihe neuer Dinge lernen, wie sie es taten, aber sie holten ihn schnell selbst. Der Grund, warum Sie Dinge relativ schnell tun müssen, ist wenn sie eine lange Zeit in Anspruch nehmen, Sie eine Menge Geld ausgeben, und Sie bekommen auch nicht das entscheidende Feedback, das Ihr MVP produziert. Wenn Sie nach externen Fähigkeiten suchen, die nicht in Ihrem Team sind, versuchen Sie so viel wie möglich, mit einzelnen Mitwirkenden zu arbeiten. Verwenden Sie Dienste wie Upwork oder wenn Sie nach Designern suchen, schauen Sie sich Dienste wie Forest oder Dribbble oder Behance an. Der Grund ist, dass Sie Menschen finden, die wissen, wie man Dinge schnell erledigt, die nicht viel Aufwand haben, und wo Sie ein Gefühl für die Qualität ihrer Arbeit durch Menschen bekommen können , mit denen sie zuvor oder durch gearbeitet haben Projekte, die sie dort veröffentlicht haben. Das Gleiche gilt für, wenn Sie zusätzliche Ingenieure benötigen. Priorisieren Sie immer Menschen, die schnell einen Beitrag leisten können, und haben eine nachweisliche Erfolgsbilanz bei der Produktion von qualitativ hochwertigen Outputs und die keinen hohen Overhead haben. Ein weiterer Fehlermodus beim Aufbau von MVP besteht darin, zu weit voraus zu denken. Sie denken,,, Wie wird mein Service sein, wenn ich Millionen von Inseraten haben? Wie werden die Leute ein Angebot finden? Lassen Sie mich eine sehr komplexe Suche nach Angeboten erstellen. Nun, wenn Ihr Service startet, es wahrscheinlich nicht Millionen von Angeboten haben, also ist das kein wirklich Problem. Versuchen Sie nicht, zu viele Probleme auf der Linie zu antizipieren, die in der Nutzung auftreten könnten, konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die Menschen heute absolut brauchen, und seien Sie bereit, Dinge zu tun, die sicherlich nicht zu skalieren sind. Es gibt eine großartige Geschichte über Airbnb, die heute ein riesiges Geschäft ist, aber Airbnb war in den frühen Tagen hobbling entlang, und die Leute nutzten den Service nicht sehr sehr. Eine wichtige Erkenntnis, die die Gründer plötzlich hatten , war , dass der Grund dafür war, dass die Leute den Listen nicht vertrauten und ein Teil davon, warum sie den Listen nicht vertrauten, war, weil die Fotografie, die die Leute eingereicht hatten, wirklich schlecht war. Anstatt also zu sagen: „Wie können wir die Bilder von Menschen mithilfe von Computervision oder künstlicher Intelligenz irgendwie automatisiert verbessern “, sagten sie einfach: „Hey, warum schicken wir nicht ein paar Fotografen zu Menschen und Bilder in höherer Qualität erstellen?“ Das wird definitiv nicht skalieren, aber es wird sehen, es wird testen, ob das wirklich die Sache ist, die die Leute zurückhält. Auch wenn wir das getan haben, können andere Menschen die Qualität der Bilder sehen, die existieren sollten, und das wird dazu beitragen, die Messlatte für alle zu erhöhen.“ Sicher genug, das hat geklappt. Also, wenn Sie etwas beim Aufbau Ihres MVP begegnen, wo Ihre Reaktion lautet: „Oh, ich brauche eine sehr komplexe Lösung, die fünf Jahren funktionieren wird, wenn ich Millionen von Benutzern oder Hunderten von Kunden habe“, regieren Sie sich in denken, was brauche ich, um meinen MVP zu starten? Manchmal ist die Antwort oft nicht mehr Code, es ist keine komplexere Hardware, es verwendet tatsächlich Menschen, um das Problem zu lösen. Das viel häufigere Problem ist, dass dies eigentlich kein Problem ist, und wenn Sie also viel Zeit und Geld verbringen, um eine technologische Lösung zu finden, können Sie sich nur enttäuscht und die ganze Zeit und Geld investiert haben für etwas, das die Leute nicht wirklich als ein echtes Problem in Ihrem Dienst begegnen, oder Sie haben nicht wirklich die wirklichen Bedürfnisse der Menschen gelöst, und daher ist Ihr Service nicht in der Tat oder Ihr Produkt wächst nicht in der Tat. Das ist das Bitproblem der hohen Ordnung. Das hochrangige Bitproblem ist, haben Sie die Notwendigkeit gelöst. Es wird nicht für Hunderte, Tausende oder Millionen von Kunden funktionieren . Sobald Sie etwas haben, das die Leute lieben, dann können Sie zurückgehen und all diese Probleme beheben. Also, was, wenn Sie Ihr Minimum lebensfähiges Produkt da draußen setzen und die Leute nicht verwenden? Eine der größten Versuchungen ist es, mehr Funktionen zu Ihrem Produkt hinzuzufügen. Die Leute benutzen es nicht, weil es nicht genug tut, also denken Sie, dass Sie Dinge hinzufügen müssen. man zum Beispiel des Fahrrades zurückkehrt, ist die Versuchung, oh gut, Leute brauchen eine Glocke, und die Leute brauchen Lichter, und die Leute brauchen einen besseren Lenker und einen besseren Sitz, und man kann sich besessen von Hinzufügen von vielen Funktionen zu Ihrem Produkt, aber aller Wahrscheinlichkeit nach verwenden die Leute es nicht, weil die Kernmechanik des Produkts, die Kernsache, die es tut, ist nicht wirklich die Lösung ihres Problems. Hinzufügen von mehr Funktionen neigt dazu, dass mehr, als es anwesend ist, um das zu lösen. Wenn Sie also in der MVP-Phase sind und die Leute Ihren MVP nicht wirklich verwenden und sie nicht zurückkommen und Ihnen kein positives Feedback zu Ihrem MVP geben, gehen Sie nicht zum Hinzufügen von Funktionen, gehen Sie zum Verständnis was genau es ist, das wirklich davon abhält, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen. Selbst Komponenten, die schließlich Kern Ihres Produkts sein könnten, könnten zunächst an Dritte ausgelagert werden. Zum Beispiel, als Etsy das erste Mal gestartet wurde, wurden alle Zahlungen auf Etsy über PayPal abgewickelt. Erst später fügte Etsy ihr eigenes Zahlungssystem hinzu. Es war egal, ob diese Zahlung tief und elegant in die Kernerfahrung integriert wurde, es hat die Arbeit erledigt. Das ist, was Sie in MVP suchen, machen Sie den Job erledigen. Der MVP ist wirklich der ultimative Validierungsschritt. Es ist, wenn du weißt, dass du tatsächlich jemandes Bedürfnis gelöst hast. Je schneller Sie das erreichen können, desto besser, denn sobald Sie Ihren MVP gestartet haben, werden Sie sehen, ob Sie tatsächlich die Bedürfnisse der Menschen lösen oder ob Sie trotz des Validierungsschritts die -Markierung. 6. Funktioniert es?: Woher wissen Sie, ob Ihr Startup funktioniert, wissen Sie, ob Sie gefunden haben, was Investoren als Produktmarkt fit bezeichnen? Produktmarkt-fit ist ein Begriff, den Investoren viel verwenden. Das ist es, wonach wir suchen, wenn wir in Unternehmen investieren. Wirklich, was es bedeutet, ist, dass das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie gebaut haben tatsächlich löst die Notwendigkeit, die Sie zuvor identifiziert hatten. Es bedeutet, dass Sie aus dem Nichts etwas erschaffen haben , etwas, das die Leute wollen. Wenn Sie das erreicht haben, wissen Sie, dass Sie ein Startup haben. Heute möchte ich betonen, dass es zwei Teile gibt, die Sie immer betrachten müssen. Sie müssen immer quantitative und qualitative Signale betrachten. Was soll ich damit meine? Quantitativ ist, schauen Sie sich Zahlen an, wie viele Leute mein Produkt verwenden. Diese Zahlen stammen aus Serverprotokollen, sie stammen von Instrumenten, die Sie in Ihr Produkt eingegeben haben, sie stammen aus Verkaufszahlen. Schauen Sie sich Zahlen an, Sie keine Angst vor numerischer Analyse, aber Zahlen erzählen nie die ganze Geschichte. außerdem sicher, dass Sie weiterhin Benutzer beobachten. In ähnlicher Weise, über die ich gesprochen habe, als ich über Validierung gesprochen habe und wenn ich über den MVP sprach. Verbringen Sie Zeit mit einzelnen Benutzern, sehen Sie, wie sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen, und das ist ein sehr qualitativer Ansatz. Beide müssen in die richtige Richtung zeigen. Warum ist das so? Nun, manchmal ist es sehr einfach zu denken, dass Sie gut aussehende Zahlen haben, aber in den frühen Tagen eines Startups wissen Sie noch nicht, zum Beispiel, wie lange Sie Ihr Produkt verwenden, wie lange Sie es behalten werden, oder ob sie es wegen Neuheit ausprobieren und dann weggehen. Im Laufe der Zeit werden einige davon in den Zahlen angezeigt und Sie können tun, was eine Kohortenanalyse genannt wird, wo Sie sich Leute ansehen, die Ihren Produktservice zu einem bestimmten Zeitpunkt nutzen, wie viele von ihnen weiterhin verwenden? Aber wenn es noch zu früh ist, wie nur einen Monat, können Sie nicht wissen, was Ihre einjährige Aufbewahrungsdauer sein wird Sie haben keine Daten zu Ihrer einjährigen Aufbewahrung. Aber einen Monat später können Sie Zeit mit Benutzern verbringen und sehen, wie sie auf das Produkt reagieren, egal ob sie begeistert sind, ob es einfach für sie ist oder ob sie kämpfen, ob sie frustriert sind. Daher ist es sehr wichtig, dass ich, wenn Sie sich Ihre Metriken ansehen, neue Kunden, neue Benutzer einbringe, aber auch meine bestehenden Benutzer weiterhin das Produkt verwenden? Wir betrachten das erste als Wachstum und das zweite als Engagement. Sie wollen sowohl Wachstum als auch kontinuierliches Engagement. Dies gilt nicht nur für Konsumgüter, sondern auch für B2B-Produkte. Es ist nicht gut genug, dass sich jemand für Sie anmeldet, sagen wir, einen neuen Analysedienst, wenn er sich die Analyse nie anschaut. Wenn Menschen Ihr Produkt nicht verwenden, werden sie aufhören, Sie für Ihr Produkt zu bezahlen. Es ist von entscheidender Bedeutung und ich kann das nicht genug betonen, um nicht nur mit dem Kopf in den Zahlen stecken zu bleiben oder einfach nur zu denken : „Ich werde mit einer Reihe von Benutzern sprechen.“ Man kann wirklich nur verstehen, ob die Dinge funktionieren, wenn man beides kann. Fast alle Teams, die ich erlebt habe haben eine natürliche Gravitation gegenüber dem einen oder anderen. Einige Teams sind sehr zahlenorientiert, und so scheinen sie wirklich Angst davor, sich mit Kunden zu treffen und die Erfahrung zu bekommen, wie der Kunde auf das Produkt reagiert. Einige Teams sind sehr intuitiv und sie lieben es, Zeit mit Kunden zu verbringen, aber sie wollen sich die Zahlen nicht ansehen. Beide neigen dazu, oft eklatante Dinge zu übersehen. Also, wenn Sie wissen wollen, ob Sie den Produktmarkt fit gefunden haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Zahlen studieren und wenn das nicht Sie sind, finden Sie jemand anderes in Ihrem Team oder stellen Sie jemanden ein oder zeigen Sie Nummern einem anderen Gründer oder einem Investor und sagen Sie: „ Hey, das sind die Zahlen, die ich bekomme, sind diese guten Zahlen, was hältst du von ihnen, womit soll ich sie vergleichen? Vergewissern Sie sich, dass Sie sich die Zeit nehmen, Menschen persönlich mit Ihrem Produkt zu sehen und zu sehen, wie sie reagieren und woran sie hängen bleiben. Jedes Mal, wenn ich in ein Unternehmen investiert habe und dass ich Zeit mit einem Unternehmen verbracht habe, das beide Dinge rückgängig macht, haben ich und das Unternehmen neue Dinge gelernt, die sie vorher nicht wussten. Eines der wunderbaren Beispiele dafür ist, dass in den frühen Tagen von Etsy wir in den frühen Tagen von Etsyeine Reihe von Eins-zu-Eins-Benutzer-Tests durchgeführt haben. Es stellte sich heraus, dass niemand, der zum ersten Mal auf die Website kam, zum ersten Mal erkannte, dass dies alle handgefertigten Handwerkswaren waren waren. Wir alle wussten es, die Gründer wussten es, dafür haben sie den Service gebaut, wir die Investoren wussten es, weil wir dort investiert hatten, aber wir wussten es, weil wir uns die Geschichte von was wir wollten, dass der Service zu tun. Sie hatten nicht den Kontext, der in unseren Köpfen, in den Köpfen der Gründer und den Köpfen der Investoren war in den Köpfen der Gründer . So lernten wir sehr schnell, dass wir so viel klarer und viel vorab kommunizieren mussten . Ein weiterer guter Weg und vielleicht der entscheidende Weg, dass Sie wissen, dass Sie ein gewisses Maß an Produktmarkt fit haben, ist, wenn Sie Menschen dazu bringen, für Ihr Produkt zu bezahlen. Viele Verbraucherdienste waren früher kostenlos, aber wir sehen jetzt eine Welle von kostenpflichtigen Verbraucherdiensten, Verbraucher-Abonnementprodukten. Wenn Menschen bereit sind, ein Abonnement für Ihr Produkt zu bezahlen, erhalten sie eindeutig Wert davon. Oft haben Unternehmen Angst in einer B2C- oder B2B-Einstellung, um die Bestellung zu bitten, um die Rechnung zu bitten, einen Preis darauf zu setzen. Sie wollen das Produkt kostenlos auf den Markt bringen und sie wollen sagen, mal sehen, ob es frei wird. Wenn Sie wirklich etwas Wertvolles gebaut haben, können Sie fast immer dafür berechnen und sogar nur versuchen, es zu belasten, auch wenn Sie sich entscheiden, dass Sie für das Wachstum optimieren möchten, nur den Akt, fragen Sie die Leute um Geld wird Ihnen sagen, ob sie wirklich sehen, dass dieses Produkt, das Sie gebaut haben, löst ein Bedürfnis für sie, oder ob sie nur erforschen und mit Dingen herumspielen. Leute mögen Neuheit, Leute mögen es, neue Dienstleistungen auch in einem geschäftlichen Umfeld auszuprobieren, aber ein sehr gutes Maß für den Wert, den Sie schaffen, ist Ihre Fähigkeit, das Produkt in Rechnung zu stellen. Warum ist es so wichtig, wirklich in die Zahlen zu graben und wirklich Zeit mit den Nutzern zu verbringen? Nun, es ist wichtig, weil man nicht viele Leute einstellen will, man will nicht Geld sammeln, man will nicht weiter wegstecken, wenn man das Problem nicht wirklich gelöst hat. Ich lege nicht den Fuß auf das Gas Ihrer Firma, bis Sie wissen, dass Sie wirklich etwas haben, und wenn Sie nicht, gehen Sie zurück zur Iteration, nehmen Sie Änderungen vor. Denken Sie daran, fügen Sie nicht nur Funktionen hinzu, wenn Sie etwas hinzufügen möchten, nehmen Sie etwas weg, bis Sie einige haben, die funktionieren. Das ist wichtig, weil das Wertvollste, was Sie im Leben haben, Ihre Zeit ist, und Sie wollen Ihre Zeit nicht in etwas gießen, das nicht funktioniert. Im Extremfall, wenn die Dinge nicht funktionieren, können Sie mit etwas wie Theranos landen. Es ist ein Unternehmen, das Hunderte von Millionen Dollar und Dollar gebunden hat, hatte ein funktionierendes Produkt, und zu jeder Zeit sagten sie sich selbst und ihren Investoren und ihren potenziellen Kunden, dass sie etwas, das funktionierte. Viel Zeit, eine Menge von Menschen wichtiger Teil ihres Lebens wurden letztendlich mit einer Anstrengung verschwendet, die nie wirklich funktionierte. Es gibt eine Frage, wie lange Sie bei etwas bleiben sollten, wenn es nicht funktioniert, und ich kann diese Frage nicht für Sie beantworten. Das hängt von Ihrer Überzeugung ab, das hängt von Ihren Ressourcen ab, das hängt von Ihrer Leidenschaft für sie ab. Solange Sie nicht versuchen, Dinge zu wachsen, die nicht funktionieren, sollten Sie wahrscheinlich, wenn Sie die Möglichkeit haben, weiter auf etwas zu iterieren. 7. Einstellung: Eine weitere entscheidende Frage, die in fast jedem Startup auftaucht, ist die Einstellung von ersten Mitarbeitern. Wann sollten Sie erste Anomalien einstellen? Nun, viel davon hängt davon ab, wie viel Sie im Gründungsteam abdecken können. In der Sekunde, in der Sie echte Mitarbeiter im Gegensatz zu Auftragnehmern für genau spezifizierte Projekte hinzufügen , bauen Sie Ihre Verbrennungsrate auf. Die größte Verbrennungsrate für viele Start-ups sind ihre Mitarbeiter. Sie möchten also ganz sicher sein, dass Sie entweder die Mittel zur Verfügung haben oder dass Sie die Mittel kurz vor der Einstellung der Mitarbeiter beschaffen können. Andernfalls erzeugen Sie eine große Menge an Druck. Der größte Druck, unter dem Gründer arbeiten, ist die Angst, dass sie keine Lohnsumme machen können. Also, bevor Sie Mitarbeiter einstellen, stellen Sie sicher, dass Sie sie für einige Zeit bezahlen können, oder dass Sie wissen Ihr gefundenes Produkt Markt passen, so dass Sie leicht das Geld zu gehen zahlen Mitarbeiter. Auch die Leute machen viele Fehler, vor allem Erstgründer , bei der Einstellung von Mitarbeitern, und wenn Sie also Mitarbeiter zu früh einstellen, werden Sie diese Fehler sehr früh machen, und sie werden Sie tatsächlich erheblich verlangsamen . Das größte Problem ist, dass viele Erstgründer nicht wirklich wissen was sie bei einem Mitarbeiter erwarten und wie man einen wirklich hochkarätigen Mitarbeiter findet. Das gilt vor allem, wenn Sie noch nicht an einem anderen Ort gearbeitet haben, wo es hervorragende hervorragende Mitarbeiter gab. Sie haben also kein Muster, wonach Sie bei dieser Art von Angestellten suchen müssen. Nun gibt es viele Möglichkeiten, diese Herausforderung zu meistern. Sie können Leute etwas für Sie aufarbeiten lassen, bevor Sie sie einstellen. Beispielsweise können Sie einen Techniker potenziell an einem bestimmten Projekt arbeiten lassen, bevor Sie diese einstellen. Oder Sie können zu Leuten gehen, die erfolgreich hochwertige Ingenieure eingestellt haben, und Sie können sie bitten, Ihnen dabei zu helfen. Wann immer Sie einstellen, ist ein häufiger Fehler für Erstunternehmer nicht, genug Leute für eine Rolle zu treffen, besonders früh, wenn Sie niemanden haben, mit dem Sie jemanden vergleichen können. Es ist sehr wichtig, dass Sie mehrere Kandidaten treffen , damit Sie einen Vergleich für sich selbst erstellen. Insgesamt ist die Einstellung unglaublich hart, und es wird viel Zeit in Anspruch nehmen. Seien Sie also 100 Prozent sicher, dass Sie in der Phase sind, in der Sie einen Mitarbeiter benötigen, und wo Sie sich einen Mitarbeiter leisten können, so dass Sie die ganze Zeit investieren können, die erforderlich ist, um gut zu mieten. Ohne einen Mitarbeiter sind Sie besser dran als mit einem Mitarbeiter, der die Arbeit nicht erledigt. Ein weiterer häufiger Fehler bei der Einstellung des ersten Mitarbeiters besteht darin, jemanden zu engagieren, der hoch spezialisiert ist. Es gibt nur sehr wenige Fälle, in denen das für ein Start-up sinnvoll ist. Meistens wollen Sie jemanden, der sehr flexibel ist und an vielen Aspekten arbeiten kann. Sie wollen jemanden, der selbst ein Selbststarter ist, der keine perfekt spezifizierte Roadmap für das, woran er arbeiten soll, braucht , der Initiative ergreift. Diese Art von Einstellungen sind genauso wichtig wie die Fähigkeit, wenn es um Ihre erste Einstellung geht, weil Sie nicht die Zeit haben, das Problem perfekt zu spezifizieren um es auf eine genaue Sache zu zerlegen, an der jemand arbeiten kann. Wenn Sie also nach Ihrem ersten Mitarbeiter suchen, möchten Sie genauso nach der Einstellung suchen, die dieser Mitarbeiter zu Ihrem Startup bringt, der Bereitschaft, mit Dingen zu arbeiten, die sich schnell ändern könnten, die unterspezifiziert sein könnten, , die Risiken und Unsicherheit und einen Mangel an Klarheit beinhalten. Wenn sie nicht die Einstellung haben, die damit einhergeht, ist es egal, wie fähig sie sind. Nun, natürlich, Einstellung ist nicht alles, du brauchst auch Fähigkeiten. Aber es ist wichtig in Ihren frühen Anheuern, dass Sie Menschen haben, die eine Start-up-Einstellung haben, die sie zu Ihnen bringen. Idealerweise haben Sie, wenn es an der Zeit ist, Ihre erste Einstellung zu machen , bereits eine Liste von Personen, die Sie in Ihrem Team sein möchten. Woher kommt diese Liste? Ich nenne es das „ABC der Einstellung“. Sammeln Sie immer Kandidaten. Erfolgreiche Unternehmer, wenn sie Menschen begegnen sehr gut in dem, was sie tun, oder hochmotiviert sind, die Initiative zeigen, machen sie eine Notiz: „Ich will diese Person in meinem Team.“ Sie also durch das Leben gehen, noch bevor Sie Ihre Idee haben, vielleicht noch bevor Sie Ihre Firma aufgenommen haben, wenn Sie auf solche Menschen stoßen und wenn Sie wissen, dass Sie ein Unternehmen gründen wollen, Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wer sie sind, sie wissen, wer Sie sind, Sie bleiben in Kontakt mit ihnen, und Sie setzen sie auf die Liste der Personen, die Sie möchten, in Ihrem Team zu sein. 8. Risiko und Scheitern: Startups sind wirklich hart, und sie scheitern mit einer unglaublichen Geschwindigkeit. Warum ist das so? Nun, es liegt daran, dass Sie bei allem, was Sie in einem Startup tun, in beide Richtungen Fehler machen können. Das ist keine neue Idee. Aristoteles kam zum ersten Mal auf diese Idee. Als Aristoteles Tugenden definiert, definierte er sie als das goldene Mittel zwischen zwei Extremen. Mut ist der Mittelwert zwischen Feigheit auf einem Ende und Rücksichtslosigkeit auf dem anderen. Goldener Mittelwert gilt für Startups. Nehmen wir die Einstellung an. Sie können auf jeden Fall zu schnell mieten, zu aggressiv, bauen Sie Ihre Ausgaben viel schneller als Sie Geld in der Bank haben, und setzen Sie sich in eine Ecke, aber Sie können auch mieten, um langsam. Unser Portfolio-Unternehmen Coinbase zum Beispiel wuchs ziemlich schnell, stellte aber niemanden in Kundenbetreuung ein, und dann waren Leute, die Probleme mit dem Service hatten, wirklich frustriert, weil sie keine Antwort bekommen konnten. Hören Sie Ihren Kunden zu. Auf einem Extrem hören Sie nicht auf Kunden. Kunden haben Probleme, sie haben Probleme, Sie ignorieren es einfach. Du sagst: „Oh, sie sind einfach nicht schlau genug, um mein Produkt zu benutzen.“ Also, du reparierst sie nie. Können Sie Fehler machen, indem Sie zu viel auf Kunden hören? Absolut. Es wird viele Kunden geben, die Edge-Anforderungen, Eckfälle haben, und sie werden Feature-Anforderungen haben. Und wenn Sie weiterhin all diese Funktionen zu Ihrem Produkt hinzufügen, erstellen Sie ein Produkt, das alle verrückten Edge-Fälle erfüllt, aber es ist tatsächlich unmöglich, für den normalen Benutzer zu verwenden. Also, ja, es ist möglich, nicht genug auf Kunden zu hören, und es ist möglich, zu viel auf Kunden zu hören. Sobald Sie Geld sammeln, wieder können Sie auf beiden Seiten Fehler. Sie können nicht genug Geld sammeln. So können Sie nicht wirklich zum nächsten großen Meilenstein in Ihrem Unternehmen gelangen, zum nächsten Wert [unhörbar] Punkt. Aber es ist auch möglich, zu viel Geld zu sammeln. Viele Unternehmen, die zu viel Geld gesammelt haben , beginnen dann zu vielen Anstrengungen auf einmal, oder über komplizierte ihr Produkt, oder nehmen ihre Brennrate hoch, und machen damit das Problem, das sie lösen müssen so viel größer. Also, auch Fundraising, können Sie auf beiden Seiten irren. Ein weiterer Ort, an dem Sie auf beiden Seiten Fehler machen können, ist die Ideenbühne. In errpr auf der Seite, wo Sie die erste Idee nehmen, die Ihnen in den Sinn kommt, und laufen Sie einfach dafür, überspringen Sie die Validierungsphase, überspringen Sie jede Phase des Sprichens ist dies eine echte ordentlich. Aber Sie können auch Fehler auf der Seite immer denken, dass es eine bessere Idee geben wird. Ich werde mir etwas noch Besseres einfallen, noch Größeres, und dann wirst du nie wirklich etwas starten. Wie sich herausstellt, stecken viele Leute an dieser zweiten Sache fest. Sie wollen die Idee in der Ideenphase schärfen, nie zu diesem minimalen lebensfähigen Produkt kommen. Also, wenn Sie eine Sache weg von heute nehmen, verbringen Sie einige Zeit über die Idee nachzudenken, darüber nachzudenken, warum dies ein echtes Bedürfnis ist, wie Sie es entwickelt haben. Aber dann gehen Sie ziemlich schnell zur Validierung, und von der Validierung ziemlich schnell zu minimal lebensfähigen Produkt. Das bringt Sie den meisten Leuten weit voraus über das Starten eines Startups sprechen, aber nie ihr Startup 9. Abschluss: Wie bei allen Ratschlägen Ihre Kilometerleistung variieren. Nimm alles, was ich gesagt habe, und versuche herauszufinden, wie es auf deine spezifische Situation zutrifft. Dies ist eine Sache, die Sie als Gründer eines Startups finden werden. Viele und viele Leute werden Meinungen haben, viele und viele Leute werden Rat geben. Am Ende bist du derjenige, der das tun muss. Also, Ihr Job, ein großer Teil Ihres Jobs, ist es, alle Ratschläge zu nehmen, die Sie bekommen, durchzusuchen, aber dann Ihre eigenen Entscheidungen zu treffen. Es sind nur Entscheidungen und Aktionen, die Produkte und Unternehmen bauen, nicht Beratung. Ich möchte, dass ihr alle miteinander interagiert, um Fragen zu stellen, Anekdoten von Unternehmen zu teilen, für die ihr entweder begonnen habt oder gearbeitet habt, was für sie funktioniert hat, was nicht für sie funktioniert hat. Wir alle können aus den Erfahrungen des anderen lernen und wir alle können unsere eigenen neuen Fehler machen. 10. Was kommt als Nächstes?: