Marketing Meisterkurs: Die Kunst und Wissenschaft, Menschen zu begeistern

1. Einführung des Masterclass: Das Marketing hat sich in den letzten 50 Jahren stark verändert. Und doch Marketing-Abteilungen in der ganzen Vereinigten Staaten und der Welt weiterhin zu arbeiten, als ob wir nur eine Werbefunktion dienen, die wir nach dem Produkt gewesen sind und wir Informationen übergeben und erzählt, gehen sagen Menschen darüber. Das funktioniert nicht mehr. Und ich werde Ihnen sagen, was tut Hi, ich bin Margo Erin und ich werde Ihr Lehrer in diesem Skill Share-Kurs sein, Marketing Meisterklasse, Die Kunst und Wissenschaft, um Menschen zu kümmern. In dieser Klasse werden wir darüber reden, wie wir hierher gekommen sind. Wir werden uns ansehen, wie sich Marketing verändert hat, wie die Produkt- und Medienlandschaft im Laufe der Zeit Marketing zu etwas ganz anderem hat. Warum das genial ist und warum es eine ausgezeichnete Gelegenheit für Sie ist. Wir werden über das Marketingsystem reden. Wir werden darüber sprechen, warum die meisten Leute nur einen Teil des Systems kennen und nur begrenzte Teile davon kontrollieren und warum Sie wissen müssen, wie das Ganze funktioniert, um Ihre Dienste zu bewerben und mehr Leute dazu zu bringen, Ihre Produkte und praktikabel, um sie zu mögen. Wir werden darüber sprechen, zu verstehen Menschen tief auf die Kundenpsychologie gehen würden, warum Leute kaufen und was passiert, wenn sie etwas kaufen? Worauf achten wir? Was bemerken wir, und warum spielt es eine Rolle? Und als nächstes werden wir darüber reden, wie Sie die Leute dazu bringen, sich zu kümmern. Wir werden darüber reden, warum es wichtig ist, dass sich die Leute interessieren, oder wir werden darüber reden, was es bedeutet, sich zu kümmern. Und wir werden darüber reden, wie Sie das in Ihr Marketing-Messaging einfließen. Wir werden uns in dieser Meisterklasse auf so viel konzentrieren. Aber das Ziel, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen zu erhalten. Aufgefallen. Wenn Sie Produkte und Dienstleistungen haben, möchten Sie auf eine Weise in die Welt kommen, die aufregend ist, in einer Weise, die sich auf Marke anfühlt, in einer Weise, die effektiv ist und Ihr Unternehmen wachsen wird. Komm, sieh dir meine Meisterklasse an. 2. Dein Projekt: Ihr Projekt. Okay, also habe ich dieses Projekt ein bisschen anders gestaltet als die meisten Projekte, da ich möchte, dass du es mit deinem Team machst. Sie können es selbst ausfüllen. Ich denke, es ist ein wirklich nettes Audit dessen, was in der Marketingabteilung vor sich geht. Aber das Ziel ist es, Ihnen einige sehr offensichtliche Fragen zu geben, auf die Sie die Antwort kennen, aber sie tatsächlich zu betrachten und zu sagen, okay, angesichts dessen, was wir in dieser Klasse gelernt haben, wie implementieren wir das, was wir bereits wissen? Denn was wir herausgefunden haben, ist, dass es eine riesige Lücke zwischen dem, was wir über Marketing wissen, und wie wir es umsetzen. Und ich möchte Ihnen helfen, diese Lücke zu überbrücken. Dies ist also ein Arbeitsblatt, das Fragen für Sie selbst und Ihr Team hat, wie Ihre Marketingabteilung funktioniert, wen Sie anvisieren, welche Hebel ziehen, um sie zu erreichen und wie Ihre Marketingabteilung aussieht. Kommuniziert es mit anderen Abteilungen? Haben Sie eine Menge Büropolitik? Stehen sie dem tatsächlich Marketing im Weg? Vermarktet Ihre Abteilung überhaupt? Was wissen Sie über Ihren Kunden? Wie oft verbinden Sie sich tatsächlich mit ihnen? Wurden Sie soeben Informationen übergeben, die Sie blind akzeptieren? Und ist das in Ordnung? Dies sind also Fragen, mit denen Sie darüber nachdenken können, wie Ihr Marketing-Team funktioniert und wie es effektiver, effizienter und in einer Weise arbeiten kann, die bessere Verkaufsergebnisse liefert und die Menschen dazu bringt, sich zu kümmern. Letztendlich ist das unsere Zielrate. Wir wollen die Person auf der anderen Seite unserer Marketing-Austausch erreichen und sie dazu bringen, Aufmerksamkeit zu schenken und unsere Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Und das beinhaltet, dass unsere Abteilungen reibungslos arbeiten. Das sind Dinge, über die du nachdenkst. Ich möchte, dass ihr sie miteinander debattiert. Ich möchte, dass du gute, gesunde Argumente darüber hast , was du denkst die Antwort sein sollte und was dann eigentlich das Intra ist. Und sie wollen nicht, dass du schreibst, was du denkst, ich möchte oder was du denkst, dein Boss möchte. Ich möchte, dass du die Wahrheit sagst die Wahrheit darüber sagst, was funktioniert. Sagen Sie die Wahrheit darüber, was nicht ist, denn nur so können wir zu einem besseren, effektiveren Marketing gelangen , das die Ergebnisse liefert, die wir suchen. Und dann das beste Teil, vergessen Sie nicht, es hier auf Fachanteil geschrieben zu posten. Lassen Sie uns darüber reden. Lassen Sie uns Feedback von anderen Schülern bekommen. Stellen Sie Fragen, fordern Sie sich gegenseitig heraus. Ich klingle so viel ich kann. Aber vor allem möchte ich, dass Sie alle miteinander reden wie Sie diese Abteilungen besser, stärker, effizienter, weniger politisch machen und letztendlich unsere Ziele erreichen können, Menschen zur Sorge zu tragen. 3. Was Menschen über das Marketing falsch verstehen: Was Leute missverstehen über Marketing? Nun, du arbeitest im Marketing. Sie haben Erfahrung aus erster Hand mit dieser Frustration, die jemand fragt, was Sie tun, sagen, dass Sie im Marketing sind und sie denken, dass Sie ärgerlich sind. Sie denken, du bist besessen davon, erlaubt zu sein in den Gesichtern der Menschen zu sein und Produkte auf Menschen zu drängen. Sehr ähnlich zu den Missverständnissen, die wir haben, um das, was Vertriebsmitarbeiter tun. Was verstehen die Leute eigentlich über Marketing falsch und warum spielt das eine Rolle, wie Sie Ihr spezielles Team führen? Nun, hat mit der Geschichte zu tun, wie wir zu hören und Agenturmarketing in den frühen Tagen, was Marketing war, als es zum ersten Mal auf den Markt kam und was seine Funktion war zu der Zeit. Und was hat den Sinn verändert. So dass, als es die Mad Men Tage waren und viele der Agenturen, die wir heute wissen, begann. Sie haben nur vier Kanäle, mit denen die Verbraucher erreicht werden können. Du hattest Druck, du hattest Radio, du hattest Fernsehen, was super neu war. Und du hattest, was aus zu Hause oder OH genannt wird, und dass Dinge wie Plakatwände oder Taxi-Top-Verdiener oder innerhalb einer Zelle Dinge wiegen, wie öffentliche Orte, an denen man einem AD begegnen könnte. Also gab es nur und was man innerhalb dieser Kanäle tun kann, war wirklich begrenzt. Und während Strategie war noch erforderlich, war genug, eine Menge Male einfach die Menschen wissen lassen, dass Ihr Produkt oder eine Dienstleistung vorhanden. Denn damals gab es viele dieser Kategorien nicht. Reisgetreide war neu, Quaker Hafer war neu, Taube war neu. So war die Konkurrenz innerhalb von Kategorien viel weniger. Daher ist die Landschaft wichtig, weil sie beeinflusst, welche Rolle das Marketing war. Es gab nicht so viele Einzelhandelsgeschäfte, es gab nicht so viele Orte, um Dinge zu bekommen. Es gab nicht so viel Marketing-Kommunikation, und es gibt nur vier Orte, an denen es geschah. Und so spielte Marketing, was man oben in der Trichterfunktion nennt. Also kamen Sie, als Unternehmen oder als Produzent von Produkten, zu einer Marketingfirma oder kamen zu Ihrer Marketingabteilung und sagten, ich brauche Sie, um den Leuten davon zu erzählen. Und so wurde Marketing zu einem Bewusstseinsgenerator. Wir wurden, was die Leute dachten, es sei Beförderung. Ein Silo hat das Produkt erschaffen. Sobald ich die Werbeaktion erstellt, existieren wir Marketing existiert in den Werbe-Stählen, die als anders und getrennt von der Produkterstellung betrachtet wurde. Nun, viele Unternehmen funktionieren immer noch so, wo die Marketingabteilung nicht mit Ihnen redet, die Verkaufsabteilung nicht mit Ihnen spricht. Produktabteilung spricht nicht mit dem Kundendienst, spricht nicht mit C-Suite Rate. Es ist seine eigene kleine Blase und es wartet auf das, was ich die Übergabe nenne. Also die Marketing-Abteilung sitzt und wartet, bis Sie kommen und sagen, wir haben dieses Produkt fertig. Jetzt musst du den Leuten davon erzählen. Es wird immer noch erwartet, dass die Spitze der Trichterfunktion ist. Aber die Sache ist, dass wir jetzt so viel mehr tun, und die Landschaft ist völlig anders, was Sie wissen, ich sage Ihnen nichts, was Sie nicht wissen. Aber Banken sind Marketing-Abteilungen funktionieren immer noch so, als wäre es vor 506070 Jahren. Also lassen Sie uns eine Sekunde hier sitzen, denn, Sie wissen, dass Social Media das Ding ist, wissen Sie es gibt digitales Marketing, es gibt mobiles Marketing, wissen Sie dass es Tonnen und Tonnen von Assets und Videos gibt und Beschilderungen, die Ihren Kunden an jedem Punkt in der Customer Journey bombardieren. Und doch handeln wir immer noch wie Bewusstsein oder lassen die Menschen einfach wissen, dass dieses Ding genug ist oder ein kleines Minusmaß an Strategie haben. Was ich möchte, dass Sie darüber nachdenken und realisieren, ist, dass Marketing nicht mehr um Bewusstsein geht. Bewusstsein ist ein Teil davon, aber es hat eine viel größere Funktion und es berührt all diese anderen Bereiche, all diese anderen Disziplinen, alle anderen Abteilungen beeinflussen, was im Marketing passiert. Und so ist Marketing nicht nur Uranus. Es geht um Psychologie. Es geht darum, Ihre Kunden zu verstehen und ihre Reise zu verstehen. Was braucht es, um sie zur Wiederherstellung zu bringen, wenn sie Atmosphäre sind? Woran denken sie? Reicht es aus, ihnen einfach eine Anzeige zu zeigen? Welchen Teil ihrer, des Branding, der Informationen, die sie in ihrem Kopf brauchen , bevor sie jemals zu dieser Kaufentscheidung zu bekommen. Wie beeinflussen Sie all diese Informationen? Wie viel davon ist einfach der Preis? Wie viel davon ist die Positionierung? Wie viel davon ist die Tatsache, dass Ihre Produkte saugen oder wirklich genial sind, und die Leute reden darüber. Es gibt so viele Hebel, die Sie ziehen können. Aber die Hauptsache zu erkennen ist, dass sich Marketing von einfach Bewusstsein und Förderung zu einer vollen psychologischen Disziplin entwickelt hat , Menschen zu verstehen. Nun, ein letzter Gedanke, dass ich Sie mit, dass von Ryan Würfel tatsächlich auf Verkehr und Conversion Gipfeltreffen vor ein paar Jahren kam . Er sagte, dass es nicht mehr genug ist, eine Marketingabteilung zu haben. Und woran wir denken sollten, ist eine Wachstumsabteilung zu haben, in der all diese verschiedenen isolierten historischen Abteilung zusammenhalten, weil wir im selben Team sind. Und wenn wir keine Informationen austauschen und wenn wir nicht zusammenarbeiten, werden wir immer noch die Idee einer Übergabe verbreiten, richtig? Diese Idee, die wie die Marketing-Abteilung sitzt und wartet Anweisungen und dann produzieren wir einfach schöne Sicherheiten. Nun, wenn Ihr Team, über das wir in einem kommenden Video sprechen, nur kreatives Material produzieren soll, aber nicht wirklich für Ergebnisse verantwortlich ist. Das ist eine andere Sache. Ich glaube nicht, dass das bei Ihrem Team der Fall ist. Sie wollen wahrscheinlich mehr Umsatz und wollen wahrscheinlich Einfluss auf die Marke. Sie möchten den Kunden während ihrer Reise berühren. Und so müssen wir darüber nachdenken, Menschen zu verstehen, unsere Definition von Marketing zu erweitern, zu erweitern, was Marketing in der Lage ist, und die Grenzen zu verschieben und unsere Marketingabteilungen neu zu strukturieren spiegeln den aktuellen Stand der Customer Journey wider, um die aktuelle Landschaft zu reflektieren, wie Menschen Entscheidungen treffen, woran sie denken, was sie dazu antreibt, etwas zu kaufen, warum sie etwas kaufen und warum sie es nicht tun. Was die Leute über Marketing missverstehen, ist, dass es nicht mehr eine Frage des Bewusstseins und der Spitze des Trichters, der Funktionalität und der Promotion ist. Es geht um Psychologie. Es geht darum, Ihren Kunden zu verstehen. Es geht darum, so klar wie möglich zu werden und wer sie sind, was sie brauchen, was sie wollen, und so viel wie möglich herauszufinden, wie sie auf ihrer Reise begegnen können , um diese Bedürfnisse und Wünsche zu befriedigen. Und wir sehen uns im nächsten Video. 4. Was ist Marketing?: Also, wofür ist Marketing? Es ist die Frage, auf die wir annehmen, dass wir die Antwort kennen, aber sie wird nie explizit mit unserem Team oder sogar uns selbst diskutiert. Also haben wir im letzten Video besprochen, dass Marketing als Übergabe begann, dass wir etwas übergeben wurden, nachdem das Produktteam mit ihrem Widget fertig war und Sie es dann an die Marketing-Abteilung geben. Und es ist unsere Aufgabe, den Leuten davon zu erzählen , dass wir irgendwie eine Spitze der Trichterfunktion hatten. Das ist also nicht mehr wahr. Marketing ist die Kunst und Wissenschaft, Menschen zur Pflege zu bringen. Und die Art und Weise, wie wir das tun, besteht darin, mit unseren Interessenten und Kunden so zu sprechen , dass sie Sie an einem Ort und an einem Ort hören können , an dem sie eine Nachricht hören , die anhallt und sie dazu bringt, eine Aktion zu ergreifen. Also würde ich gerne eine große schwere Definition. Ein Teil dessen, was ich will, dass wir verstehen, bevor ich den Marketing-Kuchen vorstelle, über den wir im nächsten Video sprechen werden, ist, dass Marketing eine Art große Decke ist, in der all diese anderen Dinge leben, wie Werbung, PR und Branding. Und er ist größere Bucket-Szenen, die wir einfach Klärung über die Unterscheidung zwischen Hintern haben , die meiste Zeit, die wir nicht tun. Eines der Dinge, die ich möchte, dass Sie und Ihr Team tun, ist zu besprechen, welche Rolle Ihr Marketing-Team vier und wofür Marketing in Ihrer Organisation steht? Nun, um es klarzustellen, werde ich ein paar der großen Rahmenbedingungen definieren bei denen wir eine Menge Konflikte in der Definition haben und es nicht so zweideutig sein muss. Daher haben wir im Marketing Branding, das ist die Menge von Wahrnehmungen, die Menschen in ihrem Kopf über Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihre Organisation halten . Das wird also von den Sicherheiten beeinflusst , die Sie Menschen geben und Ihre Marketingbemühungen tun und die andere Hälfte außerhalb Ihrer Kontrolle. Es ist also ihre Interaktion mit den Medien. Es ist, ob sie tatsächlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mochten. Und es gibt so viele Faktoren außerhalb Ihrer Marketingabteilung, die beeinflussen, wie Menschen Ihre Marke wahrnehmen. Aber die Hauptsache zu wissen ist, dass Branding die Wahrnehmung beeinflusst. Deshalb werden die Leute wirklich wütend, wenn sie gerne drucken. Es ist nicht nur ein Logo. Obwohl eine Menge von Branding Agentur spezialisiert und Logo-und Schrift-Behandlungen und eine Menge von dem, was wir nennen die visuellen Assets, die eine Marke aufzubauen. Und dann gibt es Werbung, die für den Zugang zu Ihrem Zielmarkt bezahlt. Wenn Sie also Anzeigen schalten und Werbeflächen kaufen, zahlen Sie für den Zugriff. Nicht unbedingt die Aufmerksamkeit von jemandem, was Sie wollen, aber Sie zahlen für den Zugang, wo Ihr Marketing und Messaging ins Spiel kommt, denn so wollen Sie die Aufmerksamkeit von jemandem gewinnen. Zuerst müssen Sie Zugang zu dem Markt haben, den Sie durchkommen. Manchmal bekommt man das organisch , wo man organisch vermarktet. Das sind Anzeigen und es wird dafür bezahlen. Also gibt es Werbung. Und dann haben Sie PR, das ist die Geschichte, die Sie den Medien erzählen oder einem Publikum durch unbezahlte Medien ausgesetzt sind, das ist PR. Und in der Regel existieren diese Abteilungen unabhängig vom Marketing. Manchmal sind sie innerhalb der Marketing-Abteilung. Und dann haben Sie natürlich Verkäufe. Was nenne ich es Matchmaking. Sie stimmen mit dem Problem überein, das jemand denkt, mit der Lösung, die Sie verkaufen. Und Sie können mehr über Verkauf und Scheitern in meinem ehrlichen Verkauf Geheimnisse Kurs auf genau hier lernen, ungelernte hier. Alles klar, im Kern kombiniert Marketing all diese Dinge. Und es ist die Kunst und Wissenschaft, Menschen zur Pflege zu bringen. Die Frage, wofür es ist, führt also wirklich dazu, wen Sie sich kümmern wollen? Und hier wird es lästig, weil ich Ihnen hier die akademisch angemessene Antwort geben möchte . Aber was ich möchte, dass Sie als ehrliche Inventar Ihrer Organisation und anderen Teams betrachten und skrupellos darüber sein, was Ihre Rolle in der Organisation ist. Weil ich Teil vieler Marketing-Teams war, deren Aufgabe es war, es wirklich zu arbeiten. Und das ist gut oder schlecht. Hier gibt es kein Wert-Urteilsvermögen, aber es geht mehr darum, dass du klar wirst, wofür es ist. Also gebe ich Ihnen ein Beispiel. Ich habe mit gemeinnützigen Organisationen gearbeitet und einige der größeren haben riesige Marketingabteilungen mit wunderbaren Budgets und ein Team von vielen Leuten um das Asset, das sie brauchen, geschaffen und produziert zu bekommen. Nun ihre Rolle, wenn du sagst, wofür Marketing ist, würden sie dir sagen, dass es darum geht, das Wort herauszuholen. Aber das ist eigentlich nicht, wie Marketing innerhalb dieser spezifischen Organisation funktioniert. Wie es funktionierte, waren sie die Leute, die das Entwicklungsteam unterstützten und taten, was der Vorstand wollte. Das ist keine schlechte Sache, aber nicht gut oder schlecht. Es gibt kein Wert-Urteilsvermögen. Es ist keine negative Sache. Wenn du in die Augen aufgehst und sagst, das ist meine Rolle. Meine Aufgabe ist es, dem Herrn zu gefallen. Meine Aufgabe ist es, das Entwicklungsteam zu unterstützen, und die Worte sind verwirrend. In der Non-Profit-Welt braucht das Entwicklungsteam Fundraising, also ist es effektiv das Verkaufsteam. Also eine Ziliarfunktion in der Organisation. Also, was ist Marketing? Marketing ist oder erfreut die internen Teams und dann finden einen Weg, um zusammen zu arbeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Chef nicht zurück zu Ihnen. Das musste wahr sein und das gleiche gilt für uns, wenn wir es in der Unternehmensseite denken, ist Marketing für unsere Kunden. Ist Marketing für die Kunden. Ist Marketing jemand Wahrnehmung der Sache, die Sie verkaufen beeinflussen , würde der Produktservice, Organisation oder Ideen Ihr Marketing-Team für das, was ist Ihre Rolle erleichtern. Und einige davon werden Sie beurteilt. Und dann ist etwas davon einfach, was wollen Sie die Marketing-Rolle sein? Wollen Sie, dass es eine Werbe- und Verkaufsfunktion hat, wo es wirklich quantifizierbar ist. Möchten Sie, dass es eine Branding Funktion hat, in der Sie arbeiten, um die Wahrnehmung dessen, was Menschen von Ihrer Organisation und ihrem Geist haben, zu beeinflussen . Wollen Sie, dass es mehr eine reine Funktion hat? Wollen Sie, dass es die Moral innerhalb des Unternehmens aufbaut? Vielleicht hat es eine interne Teamfunktion. Es gibt so viele verschiedene Möglichkeiten, wie Marketing, die innerhalb Ihrer Organisation arbeiten. Aber es beginnt damit, ehrlich und klar zu sein, wofür es in Ihrem spezifischen Unternehmen, in Ihrer spezifischen Organisation und in den spezifischen Produkten, an denen Sie arbeiten. Wozu dient Ihr Marketing? 5. Das Marketingsystem verstehen: Verstehen des Marketingsystems. Im letzten Video haben wir darüber gesprochen, was Marketing vier ist. Und ein Teil der Gründe, warum wir darüber gesprochen haben, ist, dass es etwas gibt, das ich gerne den Marketing-Kuchen nenne. Und zu wissen, was Ihr Marketing ist vier, informiert die Marketing-Kuchen, die alle Taktiken und Strategien, die Sie implementieren. Ich sehe sie gerne als Hebel an, die du ziehen kannst. Aber es gibt jetzt so viele und ist sehr schwer zu wissen, welche Art von Marketing Sie tun und was der geeignete Ansatz für Ihr Team ist und die spezifischen Ziele, die es hat. Also habe ich vorangegangen und eine Illustration all dieser verschiedenen Dinge gemacht. Und die Idee war tatsächlich inspiriert von einem Gespräch, das ich mit einem brillanten Designer hatte , der ein Creative Director war, und er spricht mit seiner Frau. Und sie sagte tatsächlich, welcher Schlüssel Sicherheiten hatte, die oben auf dem Times Square waren. Und er ist bekannt als dieser große Marketing-Experten, weil, aber er war nicht wirklich Marketing. Und was meinst du damit? Und sie sagt, er ist nur ein Stück vom Kuchen. Er weiß nichts von all dem anderen Zeug. Und sie teilte das, weil sie eine Geschäftsinhaberin ist, die all die anderen Sachen macht. Also, wenn wir über Marketing in einem Unternehmenskontext sprechen, wo normalerweise über Kampagnen und die Definition einer Kampagne variiert von Organisation zu Organisation. Egal, ob Sie über eine Agentur sprechen oder ob Sie über ein Stück Software sprechen. Ich weiß, dass SAS-Unternehmen das Wort Kampagne verwenden, um sich auf eine Reihe von E-Mails zu beziehen. Ein E-Mail-Dienstanbieter oder ein CRM. Sie fühlten sich eine Kampagne genannt, eine Reihe von Atomen. Eine Kampagne in der Agenturwelt ist in der Regel, wenn Sie viele Mixed Media haben. Und alles funktioniert zusammen, um ein allgemeines Thema oder eine große Idee zu bilden , die Sie für eine bestimmte Zeit fördern. Also vielleicht sechs Wochen Medien, es sind drei Monate, egal wie lange die Kampagne ist. Und dann produzieren Sie Code direkt seitlich um diese Grundidee. Also siehst du es in Druck, siehst du es im Fernsehen. Man sieht es an vielen verschiedenen Orten. Es gibt also nicht viel Konsens darüber, was eine Kampagne ist. Aber der Punkt ist, es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, um Ihre Marketing-Kuchen zu schneiden und viele verschiedene Dinge, eine Marketing-Taktik, die Sie tun können. Und oft, wenn man sie fragt, was sie tun, sagen sie Marketing, wenn sie wirklich meinen, ich mache SEO, oder ich mache PPC, oder ich mache Facebook-Anzeigen, oder ich mache Social Media Marketing. Sie verwenden eine Menge Aphorismen, aber kommunizieren nicht wirklich so viel. Zum Beispiel, mobiles Marketing, bedeutet das einzigartige Apps? Bedeutet das, dass Sie in Werbung sind, weil Sie digitale Anzeigen schalten und sie in Apps einfügen, oder Sie platzieren sie vielleicht an Orten, die Medien sind. Also machst du eigentlich digitales Marketing. Vielleicht machst du Push-Benachrichtigungen, du machst SMS. Es ist sehr unklar, was diese Worte sind und worauf sie sich beziehen. Normalerweise werden Eimer von Dingen bezeichnet , die alle zusammenarbeiten, um zu schaffen, was ich nennen Sie Ihre pi. Ich mag es, die Taktik von den Strategien zu trennen, aber sie alle bilden die Dinge, die in unserer Zuständigkeit sind. Das ist die Hauptsache, die ich dem PI wegnehmen möchte, was so ist, dass es die Dinge sind, die das Marketing-Team kontrolliert. Wir kontrollieren das Messaging, wir haben das Design gesteuert, wir kontrollieren das Timing, wir steuern verschiedene Anzeigenkanäle. Wir haben wahrscheinlich einen gewissen Einfluss auf PR, wenn ihre Einsicht in unsere Abteilung, vielleicht kontrollieren wir Preise mit den vier Schlüsseln zurück in den Tag. Also der Kuchen ist all die verschiedenen taktischen Dinge, die Ihr Marketing-Team und die Werkzeuge, die Sie haben, um Ihre Marketing-Ziele zu erreichen, Pläne für. So. Jetzt lebt der Marketing-Kuchen in dem, was ich das Marketingsystem nenne. Und das Marketingsystem besteht aus zwei Teilen. Teil eins ist der Kuchen, dass der Teil, den wir kontrollieren. Der Teil, wo wir fleißig gearbeitet, um in Sediment angezapft und eine erweiterte Analyse zu tun und alle Arten von Spaß Auto-Responder Masse Zeug je nachdem welche Art von Marketing tun und um mit interaktiven Anzeigen zu spielen. Und das ist die Domäne, die wir besitzen, der Marketing-Kuchen, Teil zwei, oder die Dinge, die Marketing beeinflussen, die nicht in unserer Gerichtsbarkeit leben. Wir haben keine Kontrolle darüber. Eines meiner Lieblingsbeispiele ist eine Firma, mit der ich zusammengearbeitet habe , die versuchte, für Zugehörigkeit zu stehen. Ich wurde angeheuert, um reinzukommen und Rebranding zu machen. Und sie hatten ein wirklich starkes Vermächtnis davon in einigen wirklich, wirklich coolen Programmen und Kursen und vielen wirklich coolen Dingen, bei denen wirdieses Gefühl der Zugehörigkeit und die taube Person hervorrufen konnten dieses Gefühl der Zugehörigkeit , wenn Sie hergekommen sind, weil es ein Ziegel- und -Mörtel. Freut mich. Wenn es nichts gibt, was ich tun kann. Wir haben ausprobiert, Schulungen und ein wir müssen so hart befürwortet haben, um herauszufinden wie wir die Kundenerfahrung tatsächlich das Marketing-Messaging widerspiegeln könnte. Und das meine ich mit den Dingen, die du nicht unbedingt kontrollierst. Und übrigens, es hätte keinen Weg gegeben, den wir hätten wissen können. Und doch hatten wir das nicht wirklich mehrmals im Laden gelaufen und auf diese Kleinigkeiten geachtet. Oder in diesem Fall war es eine Organisation. Aber der Punkt ist, dass es Dinge gibt, die außerhalb Ihrer Kontrolle leben, ob es in der Produktabteilung ist, ob es in der Rechtsabteilung ist, ob es in der Verkaufsabteilung ist, ob es einfach die Person auf dem Boden, wenn Sie Ziegel-und-Mörtel laufen, wer ist derjenige, der mit Ihren Kunden verbunden ist? Sie beeinflussen Ihr Marketing und Sie haben keine Kontrolle darüber. Also, was ich gerne empfehlen und was ich möchte, dass Sie tun, ist mit Ihrem Team über Teile 12 des Marketingsystems zu sprechen und schauen, wirklich untersucht. Hier sind die Dinge, die wir kontrolliert haben. Hier ist, was wir über diese Dinge wissen. Hier ist, wer die Dinge verantwortlich ist, und dann sind die Dinge, die wir nicht tun. Und ein Teil dessen, was Sie tun wollen, um wirklich effektives Marketing zu haben , ist der Rumpf zum Dialog mit diesen Menschen. Sie haben also einen Anschein von Kontrolle über das, was in Ihrer Abteilung oder C. passiert , und insgesamt sind wir alle im selben Team, richtig? Wir alle wollen, dass die Unternehmen wachsen. Wir alle wollen, dass unsere Kunden und Interessenten in unsere Produkte und Dienstleistungen verliebt sind und dass sie ihr Leben verbessern. Wir alle sind technisch im selben Team. Wenn wir also selbst einen Weg zum D-Silo finden und abteilungsübergreifend kommunizieren können. Sie können damit beginnen, dass das Marketingsystem wie eine gut geölte Maschine funktioniert. Wenn Sie also darüber nachdenken, bevor Sie zu Ihrem Projekt kommen, möchte ich, dass Sie darüber nachdenken, welche Teile des Marketingsystems Sie kontrollieren, wie Sie definieren, was jede dieser Taktiken ist und jede dieser Strategien, und dann, was Teile berühren Ihre Marketing-Sicherheiten, aber Sie haben keine Kontrolle über sie. Und was können Sie dagegen tun? Wir sehen uns im nächsten Video. 6. Wie du in einem überfüllten Markt aufhebst: Wie heben Sie sich in einem überfüllten Markt ab? Wir haben bisher über das Marketingsystem gesprochen, Teil eins, das Sie kontrollieren, Teil zwei, das außerhalb Ihrer Zuständigkeit liegt. Wir haben über den Marketing-Kuchen und die verschiedenen Taktiken in ihm gesprochen , die Sie steuern können und Hebel Sie ziehen können. Und dann haben wir darüber gesprochen, was sich historisch verändert hat über die Marketing-Landschaft und die Produktlandschaft, die Entscheidungsarchitektur, in der Ihr Kunde und seine Kaufentscheidungen treffen. Nun, diese Architektur ist super überfüllt geworden, oder? Wir wissen, dass der Regalraum wirklich begrenzt ist. Und wir wissen auch, dass es unendlich ist, weil das Internet existiert. Und so gibt es immer mehr und mehr Wettbewerb in jeder einzelnen Phase der Customer Journey. Wenn wir versuchen, uns herauszustechen, was wir tun, können wir jetzt noch lauter werden? Wir sind nicht aufdringlich, wir bekommen dir mehr ins Gesicht. Wir erhöhen die Häufigkeit und Intensität, mit der wir Botschaften und Platzierungen ausgeben. Ich möchte argumentieren, dass das ist nicht wirklich eine effektive Routen, um abheben, zumindest nicht in der Art und Weise, dass Sie abheben wollen. Beginnen wir mit dem, was bedeutet es, in der Vergangenheit hervorzuheben? Wir haben fest an das Axiom gehalten, das aus Kiara kam, das sagt, dass alle Presse eine gute Presse ist. Ich möchte argumentieren, dass dies im Marketing nicht mehr der Fall ist. Dass Sie nicht nur Aufmerksamkeit wünschen, Sie wollen die richtige Art von Aufmerksamkeit, die Aufmerksamkeit von Ihrem Zielmarkt, von Käufern. Denn wenn Sie ihre Aufmerksamkeit haben, vermutlich, werden sie weiterhin Ihr Produkt kaufen und treue Kunden für das Leben sein. Also, wie bist du hervorstechen? Nun, es geht nicht darum, lauter zu sein. Es geht darum, in das Gespräch zu leuchten, das bereits in ihrem Kopf passiert. Wenn Sie sich also in die Schuhe Ihrer Kunden setzen, ist ein Teil dessen, was Sie bemerken, wie sie durch den Tag gehen, worüber sie denken und was auf ihrem Kopf steht. Was ist die interne Erzählung 24-7 und wo sind die Punkte, die Sie sich überschneiden? Also haben wir in einigen Videos darüber gesprochen, aber die Sache mit dem Aufstehen ist, dass es tatsächlich darum geht, sein Paradoxon zu vermischen. Wenn Sie also möchten, dass Ihr Kunde Sie bemerkt, müssen Sie sich in das Gespräch einfügen, das er bereits mit sich selbst führt. Sagen wir mal, du bist jemand, der Gaming liebt, Gaming geliebt hat. Und du magst die Kultur, ein Nerd zu sein , oder jemand, der wirklich an Fantasy-Spielen und solchen Dingen interessiert war. Und du hast ein bisschen mehr auf der Couch gesessen, als du willst. Also hast du ein paar Pfunde auf dich. Du willst abnehmen. Du kommst in die Fitnesswelt. Alles, was du siehst, ist Bros. Es ist wie Bro Heavy. Es geht darum, voll zu werden und du Qj oder es ist im weiblichen Satz, es wird immer Blei und bereit für die Badeanz-Saison. Also, was tun Sie, wenn Sie ein Gamer sind? Du gehst zu Nerd Fitness. Das ist ein tolles Unternehmen. Ich würde euch lieben, dass ihr es anschaut. Werfen wir einen Blick auf ihre Homepage. Schauen Sie sich die Botschaft hier an, schauen Sie sich an, wie sie sich auf dem Markt positionieren, aber auch die Schriftarten, die sie verwenden, und die Wörter, die sie verwenden. Hier geht es nicht darum, hervorzuheben. Sie versuchen nicht, mit römischen Fitnesssystemen zu konkurrieren. Sie versuchen nicht, mit P9 dx zu konkurrieren. Sie versuchen nicht, mit Tim Ferriss zu konkurrieren, oder? Sie versuchen einfach, der Ort zu sein, an dem Nerds, Mutanten und Misfits hängen können. So heben Sie sich in einem überfüllten Markt ab. Es geht nicht darum, Buchstaben zu sein, sondern indem man sich einmischt. Also lassen Sie uns sagen, unser hypothetisches Spiel oder kommt über diese Nachricht und fügen Sie hinzu, dass sieht so aus, Das klingt so, dass reflektieren die Art, wie er über sich selbst fühlt und reflektieren die Sprache, die er verwendet und die Erzählung geht in seinem Verstand. Es zeichnet sich aus, weil es sich einmischt, es ist feucht, weil es schon so ist, wie er denkt. Es ist schon so, wie er sich der Welt präsentiert. Es ist schon das, was er mit ihm verbinden will. Die resultierende Reaktion vom Markt ist also Omega auf q das würde ich lieben. Schreib die Reaktion, du machst es. Du willst nicht gehen, Oh, das ist cool, das ist interessant. Du bist wirklich, wirklich nervig. Wie straffen Sie es nach unten. Okay, okay, wir haben es, was historisch gesehen ist, was wir verfolgen. Also, wie heben Sie sich ab? Heben Sie sich ab, indem Sie es mischen. Ich möchte uns daran erinnern, meine Lieblings-Ogilvy Zitate, das heißt, Kunde ist kein Schwachkopf. Sie ist deine Frau. Eine der Möglichkeiten, auf denen Sie wirklich gut im Stehen herauskommen können , ist, zu verstehen, wer diese Person ist. Am anderen Ende dieses Marketing-Austauschs haben wir darüber gesprochen, wie das, was die Leute über Marketing missverstehen , und sie denken, es geht um Bewusstsein, wenn es wirklich um Psychologie geht. Das ist es, worüber wir reden. Wir sprechen über Ihre Positionierung, wir sprechen von Ihrer Botschaft. Wir reden über die Art und Weise, wie du dich in die Welt bringst. Dass es nicht nur darum geht, eine Nachricht zu senden, die jemand nicht auf sie hören möchte. Es geht nicht darum, der lauteste zu sein. Es geht darum, sich zu verschmelzen, wer sie bereits sind, was ihnen wichtig ist, was für sie interessant ist. Denn wenn du auftauchst und dass dann Leute Aufmerksamkeit schenken und nicht nur irgendwelche Leute, die richtigen Leute. Also möchte ich uns ein weiteres Beispiel für ein Unternehmen geben, das das so schön macht. Es heißt Dr. Squash. Viele von Ihnen könnten unsere Hillary Margo Schrei auf Websites Folge darüber gesehen haben. Wir haben einen Zusammenbruch der Firma gemacht und tatsächlich haben sie reagiert, es war wirklich cool, aber hier ist, was sie getan haben. Sie gingen in eine super überfüllte Kategorie, Seife und beschlossen, Ziel. Männer trafen sich. Und wenn Sie auf ihre Website gehen, werden Sie ihre Nachrichten sehen. Dies ist auf ihren Anzeigen als auch. Fühlen Sie sich wie ein Mann, riechen Sie wie ein Champion, oder? geht also nicht darum, Leiter zu sein, es ist lustig und es spiegelt die Sprache wider, die ihr Markt bereits verwendet. Also gehen sie ein wenig bro, dh, sie gehen ein wenig Hipster legal, ein wenig jünger, aber sie denke ich bis 55-Jahr um ihre Reichweite. Es geht also mehr um die Denkweise der Art von Mann, der diese Art von Seife will. Wer will derjenige sein, der nach einem Champion riecht oder der den Witz bekommt, der so ein Typ sein will? So viel davon ist Matchmaking. Es geht um ein Matchmaking zwischen dem, wer Ihr Kunde ist, was er denkt, dass er will und dem, was Sie verkaufen. So heben Sie sich ab. Sein Paradoxon. Sie zeichnen sich so aus, als würden Sie sich in das Gespräch einmischen , das Ihre Kunden über das Problem im Kopf haben, das Ihr Produkt löst. Ob das ihr Selbstkonzept ist, ob das ist, Ich bin hungrig und es ist zwei PN, Es muss kein wichtiges Problem sein. Es muss einfach sein, was auf dem Kopf steht und wie Ihr Produkt, Dienstleistung oder Ihr Unternehmen in diese Erzählung passt. Es ist ein Paradoxon. Okay, also wie stehen Sie in einem überfüllten Markt heraus , dass Kreditvergabe und ich sehen Sie im nächsten Video. 7. Die Bedeutung von bedeutenden Spezialitäten: Die Bedeutung aussagekräftiger Besonderheiten. Also, als ich in der Agenturwelt war, erhielten wir einen Brief von einer Fortune 100-Firma und ich mache dich nicht. Der Zielmarkt sagte Frauen 18 bis 65. Es wollte buchstäblich jeder jeden bekommen. Ich dachte, es wäre ein Witz. Und als wir zurückgedrängt haben, waren sie wie Nein, jeder sollte unsere Produkte benutzen. Und so sehr das falsch war, es ist eine sehr ehrliche Rate, die wir alle irgendwie so über unsere Produkte und Dienstleistungen fühlen. Wir alle sehen ihr Potenzial. Wir sehen die verschiedenen Anwendungsfälle, in denen Menschen sie verwenden können. Wir können die verschiedenen Möglichkeiten sehen, wie sie angewendet werden können. Und wir wollen, unser Wunsch ist, dass sie in jedermanns Händen sind. Und so diese Idee, dass unser Marketing für alle sein sollte, wirklich, stört wirklich die Effektivität unserer Botschaft. Deshalb möchte ich Ihnen erklären, warum sinnvolle Besonderheiten so wichtig sind, wenn es um den Verkauf geht und warum Sie immer noch wünschen können, dass alle Ihre Produkte haben. Aber das ist der effektivste Weg, dies zu tun, nicht alle anzusprechen. Ich sagte dir, es gäbe Paradoxe. Also hier ist die Bedeutung aussagekräftiger Besonderheiten. Und ich denke, es ist am besten von einem Richter Epitaph Zitat verstanden. Er wurde von Bernie Brown in der Komödie interviewt. Und sie sprachen darüber, warum bestimmte Filme so lustig sind, universell lustig, wenn keiner von uns etwas mit dem Protagonist gemein hatte und der Kontext nichts ist, worauf wir uns beziehen können. Und er geht, na ja. Und ich zitiere: Je spezifischer du wirst, desto universeller wirst du. Und es stellt sich heraus, dass er nicht nur Recht hat, das wird von der Wissenschaft unterstützt. Eines der Dinge, die wir sicher wissen, ist, dass, wenn Sie Besonderheiten verwenden, wenn Sie im Detail erklären, grausame Details, den Kontext einer Situation oder die Art der Person , die daran interessiert sein könnte und was sie sind durchmachen. Wir beginnen alle in der Lage sein, sich zu beziehen. Es ergibt keinen Sinn, oder ich möchte die Metapher des Nachdenkens über Fiktion verwenden. Sie sind, nehme ich an, kein Alien aus einem anderen Land. Du warst noch nie auf einem Raumschiff. Du hattest wahrscheinlich mindestens einen Elternteil. Wenn nicht zwei. Sie haben Geschwister. Vielleicht wurdest du nicht in einen Junk-Hof verlassen, als du ein Kind warst. Und doch beziehen wir uns wirklich auf den Protagonisten und breiten, oder? Du kannst fühlen, du kannst dich so tief mit ihren Gefühlen der Hingabe verbinden, ihrer Wut, mit ihrem Wunsch, sich zu beweisen, oder? Es gibt all diese sehr menschlichen Emotionen, die wir mit dem oder dem Unterstrom verbinden können , wo wir uns beziehen. Hier ist also, wo das Paradoxon liegt. Je spezifischer Sie über die Details sind, desto realistischer wird etwas, und desto mehr sind Sie in der Lage, zur zugrunde liegenden emotionalen Wahrheit zu gelangen. Und diese emotionale Wahrheit ist es, was das Kaufverhalten antreibt, weil sie die Verbindung antreibt. Das ist es, was wirklich einen Film macht. Das ist es, was Sie fühlen, wenn Sie einen Song hören. Das ist, was macht Sie zu Ihrem Freund, der durch eine Trennung geht , wenn Sie nicht durch eine solche gegangen sind und Sie beginnen, sich an Ihre eigenen so Besonderheiten erinnern oder wie wir in der Lage sind, sich zu verbinden. Ich möchte Ihnen ein Beispiel dafür geben, wie das in einem Marketingkontext aussieht. Also werden wir ein hypothetisches, kühnes Umkehr-Shampoo verwenden. Ok, also sagen wir, ich habe ein Shampoo erfunden und es wächst Haare. Und ich beschließe, dass jeder, der kahl ist, das Shampoo natürlich wollen , weil es ihr Haar wieder wächst. Hier ist das Problem damit. Nummer eins, es geht davon aus, dass Leute, die kahl sind, Haare haben wollen. Eine mutige Annahme. Ich denke, zuerst müssen wir wirklich klar sein, dass dies für Glatze ist, die Kahlheit als Problem betrachten, oder es ist für Baldia und Leute, die nicht weiter Bälle gehen wollen, Jungs können nicht anders sein. Also müssen wir damit beginnen, dieses Maß an Spezifität darüber zu bekommen, wie wir das Problem wahrnehmen , dass unser Produkt selbst und auch mit wem wir reden. Also, ich möchte, dass du dir ein paar Zeilen ansiehst. Nun, diese erste Zeile, was die meisten Leute in ihrem Marketing und in ihren Sicherheiten tun, würde so etwas sagen. Was für ein Haar? Probieren Sie aus, Dollar beaufsichtigen Shampoo. Gut. Es wird klar, was der Nutzen ist und es sagt Ihnen, welches Problem es löst. Willst du mehr Haare. Jeder, der dieses Problem hatte, wird es wollen. Aber das ist ein bisschen stärker. Was haben Sie aufgehört, sich Sorgen zu machen über gehen Tresor oder proprietäre Fehlerbekämpfungsformel kehrt die Auswirkungen der Kühnheit in weniger als sechs Monaten. Probieren Sie es hier aus. Okay, wir werden ein bisschen besser. Wir werden genauer über die Art von Problem jemand hat und die Rolle, die Problem, bitte, in ihrem Leben wurden auch spezifischer darüber was unser Produkt tut und wie es es löst. Aber hier ist ein noch besseres. Bringen Sie sie dazu, dich zu bemerken. Nicht Ihren Haaransatz mit unseren proprietären Bällen verstecken Shampoo, das die Auswirkungen der Kühnheit in weniger als sechs Monaten umkehrt. Ordnung? Der Grund dafür, dass man so viel besser funktioniert, wenn man wirklich darauf einsteht, richtig? Es verbindet dich mit der Emotion darunter. Bringen Sie sie dazu, Sie zu bemerken, nicht Ihren Haaransatz. Jeder, der jemals ein motorisches Engagement Sicherheit verspürt hat , wird in der Lage sein, sich darauf zu beziehen. Also bin ich nicht einmal Knochen, ich will das Shampoo und es ist eine hypothetische. Aber mein Punkt ist, je spezifischer und klarer Sie bekommen können, desto mehr Menschen können Sie tatsächlich mit Ihren Anzeigen anziehen, weil sie sich mit dem emotionalen Unterstrom der Messaging verbinden können . Ob das durch Bilder ist, ob das durch Worte ist, ob das durch Schriftarten ist, was auch immer es ist, es gibt viele Möglichkeiten, wie wir in unseren Marketingstücken kommunizieren, aber sie müssen spezifisch sein. Genauer gesagt. Je universeller, je spezifischer, desto universeller. Das Gegenteil, was Sie sicher gehört haben, ist, wenn Sie an alle vermarkten, Sie vermarkten, um zu wissen, was. Das ist es. Warum. Wir sehen uns im nächsten Video. 8. Die zwei Regeln des emotionalen Verkaufs: Die beiden Regeln des emotionalen Verkaufs. Bisher haben wir darüber gesprochen, wie Marketing früher eine Spitze der Trichterfunktion gespielt hat, wo es genügte, den Leuten einfach zu sagen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung existiert und dass sie dazu führen, dass sie sich dessen bewusst haben, was Sie sind, und zu kaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Jetzt ist das Bewusstsein nicht mehr genug. Was Sie wollen, ist, Ihre Kunden Psychologie zu verstehen, damit Sie sie kümmern können. Denn sie zu kümmern ist, wie man sie dazu bringt, eine Aktion zu ergreifen. Ich möchte, dass wir verstehen, um jemanden zur Sorge zu tragen , ist, was jemanden motiviert, etwas zu kaufen. Jetzt erfordert es, dass ich ein wenig zurück in der Zeit, um die Erfindung des Einkaufs. Ich weiß nicht, es wurde erfunden. Ich hatte auch keine Ahnung, aber damals, sagen wir, schon vor 100 Jahren es Einkaufen nicht wirklich als Konzept. Wenn Sie es brauchen, etwas, Sie gingen und beauftragen jemanden, es zu tun, und Sie haben Produkte, die Sie eine sehr, sehr lange Zeit gedauert haben. Wenn Sie zum Beispiel Handschuhe brauchten, haben Sie eine Handschuhperson gefunden, um sie für Sie zu machen. Sie gingen zu einer Näherin oder jemandem mit Stoff oder in der Regel Ihre Eltern haben es wahrscheinlich für Sie gemacht und dann behalten Sie es. Es gab nicht wirklich diese Vorstellung von Optionen und Entscheidungen, sicherlich nicht für jemanden unter der Spitze, Top-Ebenen der oberen Klasse in den meisten der Gesellschaft. Nun, dies änderte sich mit dem Aufstieg von Kaufhäusern im frühen 19. Jahrhundert und 20. Jahrhundert schreibgeschützt. Und da wirst du dich an Zellkühlschränke erinnern. Du wirst dich an Lord und Taylor erinnern, du wirst dich an einige dieser Läden erinnern. Wenn man sie nachsieht, ist diese Geschichte faszinierend. Im Grunde waren sie einige der ersten Anführer, die sagten, hey, ich denke, die Leute wollen Optionen. Und jetzt, da wir Innovationen in der Fertigung, in der Lieferkette und im Vertrieb haben, können wir diese Waren jetzt viel schneller an die Menschen bringen und wir können mehr Dinge machen. Und dazu gehört auch der Aufstieg von Dingen wie Verpackungen. Es war wirklich, wirklich schwer, etwas außerhalb von Klasse und Karton zu tun. Mit dem Aufstieg von Plastik zum Beispiel führten all diese Innovationen dazu, dass das Einkaufen eine Option für normale Menschen ist. Was wir also als ein gewöhnliches Grundnahrungsmittel des gewöhnlichen Lebens des 21. Jahrhunderts betrachten, ist eigentlich eine Erfindung dieser früheren Zeit. Also gingen wir davon, Dinge zu bekommen und Dinge zu verwenden, die wir mit dem funktionalen Dienstprogramm brauchen , zu haben, um Dinge zu bekommen, die wir wollen. Also, wenn wir über Kaufverhalten sprechen, wir sind fast immer, wenn nicht, immer, sprechen über die Domäne von einmal, wir sprechen über Wunsch, Wir sprechen nicht unbedingt über funktionale Dienstprogramm. Nun, funktionale Dienstprogramm ist Teil davon und ich werde erklären, dass die Regeln des Verkaufs. Aber was ich will, dass Sie verstehen, die Motivatoren für den Kauf sind emotional. Das ist Regel Nummer eins. Kaufverhalten geht es um Verlangen. Alle Einkäufe sind emotional. Wir kaufen keine Dinge, die wir brauchen, wir kaufen Dinge, die wir wollen. Ein Teil unserer Aufgabe als Vermarkter ist es, herauszufinden, was die Leute wollen. Was wünscht sich unser Zielmarkt? Das ist es, was wir in unsere Botschaft einfließen wollen, um die Menschen dazu zu bringen, sich zu kümmern. So oft, was eine Kaufentscheidung antreibt ist nicht etwas, das den Menschen bewusst bewusst ist. Wir wissen nicht immer, dass wir das tun. Wir wissen nicht immer, was unser Kaufverhalten motiviert. Wir könnten denken, dass wir praktisch sind, als hätte ich einen neuen Job, ich brauche ein neues Hemd. Aber wirklich, das Hemd hat so viele andere Elemente. Wenn es eine praktische Entscheidung wäre, wäre es egal, was sie angefangen hat. Es wäre egal, was die Passform ist, egal wo es hergestellt wurde oder mit der Marke war. All diese Dinge sind wichtig, weil sie eine Geschichte erzählen, eine Geschichte über das Produkt erzählen und eine Geschichte darüber erzählen, wer Sie als Verbraucher des Produkts sind. Das ist emotional, das ist alles emotional. Selbst kleine Dinge, wie wenn Sie einen Nagel und einen Hammer verkaufen, zum Beispiel, hier ist, wie Sie testen können, die Käufe sind emotional. Wenn du denkst, dass ich nur einen Mann brauche, keine große Sache. Denken Sie, wie Sie sich fühlen, wenn Sie $20 ausgegeben für eine l, die Sie dachten, sollte etwa $0,50 sein. Du bist wütend, überspendet für etwas, von dem du nicht denkst, dass es das Geld wert ist. Sie haben, was man Käufer-Reue nennt. Sie haben etwas gekauft, es passt nicht so gut, wie Sie dachten, die Reue des Käufers sei emotional. Es ist nicht eine Sache, die Sie haben, wenn es einfach eine praktische Entscheidung war , dass das Gefühl, dass das, was Sie haben, nicht gut genug war oder nicht ganz richtig war. Das Kaufverhalten ist also emotional. Das ist Regel Nummer eins. Regel Nummer zwei ist, dass wir emotionale Entscheidungen mit rationalen Gründen rechtfertigen. Du machst es wahrscheinlich gerade. Wenn wir also über die Dinge nachdenken, die wir kaufen und was wir uns darüber erzählen, warum wir sie kaufen. Es ist immer ein praktischer Grund. Wir finden einen Grund, warum wir das Ding brauchen. Wir erklärten es weg mit. diesem Grund ist es so wichtig, sowohl Funktionen als auch Vorteile zu haben. Ich weiß, ich bringe Sie zurück zum Marketing 101, aber die Funktionen und die Vorteile sind etwas, das in all Ihren Sicherheiten sind und der Grund, warum Sie beide brauchen, eine Menge Leute, vor allem in meinem Bereich, wird sagen Sie, dass das einzige, was zählt, ist der Nutzen. Deshalb kaufen die Leute Sachen. Das ist nicht wahr. Die Vorteile von dem, was Sie mit Messaging-weise führen, aber die Funktionen sind, was den Verkauf rationalisieren. Sie ermöglichen es Ihnen, diese emotionale Entscheidung zu rationalisieren, die Sie bereits getroffen haben. Du denkst also an ein Auto. Zum Beispiel, die meisten Leute, wenn wir ein Auto kaufen, suchen wir nach einer Art funktionalen Dienstprogramm, oder? Sie müssen von Punkt A nach Punkt B kommen und Sie wollen in einer gewissen Zeit dorthin gelangen und sicher dorthin gelangen. Und wenn das wirklich funktional der Fall wäre, wäre es egal, welche Marke es war. Es wäre egal, wo Sie es gekauft haben, würde es nicht mapply. Nichts von diesen Dingen würde wichtig sein, und doch tun sie, weil es mehr zu der Kaufentscheidung als einfach die Funktionen. Aber die Funktionen müssen da sein, weil sie das, was rechtfertigen, warum man einen Mercedes über, sagen wir, einen Toyota kaufen würde. Sie sagen sich, dass es besser wird, Gas Kilometerstand oder dass die Maschine nicht so oft zusammenbricht oder Sie sagen sich, dass die Herstellergarantie besser ist. Ich meine, was auch immer du dir sagst, warum ein Auto besser ist als das andere, wenn das funktionale Dienstprogramm für beide ziemlich gleich ist. Das ist Regel Nummer zwei. Wir rechtfertigen emotionale Entscheidungen mit rationalen Gründen. Ok? So sieht die beiden Regel aus wie für die beiden Regeln des emotionalen Verkaufs, unsere Einkäufe sind emotional. Wir rechtfertigen emotionale Entscheidungen mit rationalen Gründen. Aus diesem Grund benötigen Sie sowohl Vorteile als auch Funktionen in Ihrem Messaging. Und deshalb führst du mit der Emotion und fügst später die rationalen Gründe hinzu. Aber die Hauptsache, die ich möchte, dass Sie hier wegnehmen, ist, dass die Entscheidung, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, eine emotionale sein wird. Also Teil von dem, was ich möchte, dass Sie aufpassen, wie Sie Ihren Kunden kennen lernen, wie Sie beginnen, ihre Psychologie zu verstehen, ist immer in was wollen sie, Was wollen sie, was wichtig für sie ist? Und oft sind das keine Dinge, die sie laut aussagen werden. Das könnten Dinge sein, die sie im Inneren fühlen, die sie nicht ganz artikulieren können. Und ein Teil von dem, was Sie wollen, dass Ihr Marketing tun, ist, diesen Wunsch in Ihrem Produkt zu verkörpern. Wir werden mehr darüber in ein paar Videos sprechen. Aber im Moment möchte ich, dass Sie sich daran erinnern, dass Einkäufe emotional sind. Wir rechtfertigen emotionale Entscheidungen mit rationalen Gründen. Wir sehen uns das nächste Video. 9. Was die Entscheidung deiner Kunden wirklich kontrolliert: So steuert wirklich Ihre Kundenentscheidung. Es klingt bedrohlich, als gäbe es etwas jenseits des Marketings, aber hier ist, wo ich möchte, dass wir an das denken, was man den 0 Moment der Wahrheit nennt. Das ist ein Begriff, den Google entwickelt hat. Ich glaube, wir nannten es das ZMOT, als ich in der Agenturwelt war. Aber es ist der Moment, in dem Ihr Kunde entscheidet, an der Kasse zu treffen oder steht, um Ihnen Geld zu geben. Es ist dieser Moment, in dem sie Browser wird ein Käufer, der 0 Moment der Wahrheit. Und in diesem Moment gibt es so viele Dinge, die weder Marketing noch ihre Entscheidung beeinflussen. Und so möchte ich, dass wir in diesem Video darüber sprechen, was diese Faktoren sind und wie Ihr Team sie besser kennen kann , damit Sie sie kontrollieren oder zumindest beeinflussen können, wo sie Ihrem Käufer helfen können, eine bessere Entscheidung zu treffen. Die Hauptsache ist also, dass der Kontext, in dem Sie eine Entscheidung treffen, wirklich wichtig ist. Es reicht also nicht aus, eine großartige Marke und tolles Marketing und großartige Messaging zu haben. Sie müssen auch verstehen oder Inventar dessen nehmen , was in diesem 0 Moment der Wahrheit passiert. Etwas, das aus der Forschung kam, die sie nicht in der Wache in Columbia vor einigen Jahren gemacht hat, genannt The Jam Studie. Sie entdeckte im Grunde, dass zu viele Optionen tatsächlich Menschen überwältigen und sie daran hindern, eine Entscheidung zu treffen. Also hat sie den Leuten Möglichkeiten der Marmelade innerhalb eines Einzelhändlers präsentiert. Also, selbst wenn Sie die Marke kannten und es Ihnen gefallen hat, aber Sie hatten plötzlich alle diese anderen Optionen. Du wurdest überwältigt, als wäre deine Band wie zu viel, abbrechen, abbrechen, abbrechen und du gehst weg, auch wenn du springen willst. Was sagt uns das und was bedeutet das für Ihr Marketing? Nun, was es bedeutet, ist, dass Sie die Auswahlarchitektur bewerten müssen, die Sie brauchen, um den Kontext zu betrachten , unter dem Ihr Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Nun, wenn Sie eine Website haben, ist dies viel einfacher, weil Sie immer noch nicht einfach zu implementieren, aber es ist viel einfacher, da Sie die Umgebung und den Kontext steuern , mit dem Ihre Kunden eine Entscheidung treffen, wie Sie steuern Sie die UX. Viel schwieriger, wenn Sie auf der Plattform einer anderen Person leben, wie unseren Einzelhandel in Backstein und Mörtel, oder wenn Sie über etwas anderes wie Etsy oder Amazon oder einen Software-Marktplatz verkaufen . Ich möchte also, dass Sie sich mit dem vertraut machen und was ich Ihre Teams dazu ermutigen möchte , ist, sich einfach mit Verhaltensökonomie vertraut zu machen, sich mit Entscheidungswissenschaft vertraut zu machen. Dafür gibt es einige gute Ansatzpunkte. Du kannst auf Ted Talks rauskommen. Barry Schwartz ist ein großartiger Ausgangspunkt. Er schrieb das Paradoxon der Wahl. Dan O'Reilly ist ein anderer, der er geschrieben hat, vorhersehbar irrational. Und dann natürlich, Daniel Kahneman, der schrieb Thinking Fast and Slow und gewann den Nobelpreis zusammen mit seinem Kollegen fast. Wenn es also um den 0 Moment der Wahrheit geht, wird Ihr Kunde von Dingen beeinflusst, die jenseits Ihres Marketings liegen. Wir haben darüber ein wenig gesprochen, wenn wir über das System des Marketings nachdenken. Also gibt es die Dinge, die du kontrollierst und die Dinge, die du nicht tust. Aber Entscheidung Architekt Haie lebt Art in Goldkategorien. Einige davon können Sie steuern, wie ich sagte, ob es Optionen auf Ihrer Website sind. Und das ist in der Kategorie der UX. Also sollten viele von Ihrem Ingenieur das wissen und das wahrscheinlich schon wissen. Aber die Marketingabteilung spricht selten mit ihnen. Also ist es wichtig, dass du es weißt. Wie viele Optionen überwältigen Sie Ihren Kunden? Am Ende gibt es etwas, das die Drei-mal-3-Regel genannt wird. Wo man die Entscheidung erleichtern kann, schlagen sie vor, drei Kategorien zu machen und dann den Menschen drei Optionen innerhalb dieser Kategorien zu geben , wissen Sie, kleine Dinge wie das, die wirklich, wirklich taktisch sind, das kann ein Unterschied zu Ihrem Einkaufserlebnis. Das ist die Wahl Architektur, ihre Entscheidungswissenschaft, Blick auf den Kontext, durch den wir eine Entscheidung treffen und wie das unsere ultimative Entscheidung beeinflusst. Wie beeindruckbar wir für solche Dinge sind , von denen wir nicht einmal erkennen, dass sie uns beeinflussen. Der andere Teil davon wird Heuristik genannt. Heuristik sind also mentale Abkürzungen, die wir machen, um die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Denn Entscheidungsfindung ist wirklich besteuernd. Es befindet sich in einer Kategorie, die unsere Erkenntnis genannt wird. Und es gibt etwas, das als kognitive Belastung bezeichnet wird, was die Menge an Arbeit ist, die nötig ist, um Entscheidungen zu treffen. Weil wir den ganzen Tag über unzählige kleine Entscheidungen treffen. Wie, was soll ich anziehen und was möchte ich zum Frühstück und muss ich auf die Toilette gehen? Es ist jetzt ein guter Zeitpunkt. Ich weiß, diese Dinger scheinen automatisch zu sein, aber das ist Arbeit für dein Gehirn. Also, wenn dein Gehirn all diese Arbeit macht, Entscheidungen zu treffen, kommt es mit kleinen Abkürzungen. Eine der Verknüpfungen ist also Automatisierungsvorgaben mit dem genannten Standard. also am Morgen nicht einmal darüber nach, Du denkstalso am Morgen nicht einmal darüber nach,ob du dir die Zähne putzen solltest oder nicht. Sie wissen nur, dass Sie tun, wenn Sie Routinen haben, die Ihre Standardwerte werden. Das ist eine Möglichkeit, die Entscheidung zu erleichtern. fragst dich also nicht jeden Tag, was du tust? Dein, lass dein Gehirn nicht so viel Arbeit machen. Das Gleiche gilt also für unsere Kaufentscheidungen. Und eine der Heuristiken, die ich immer gerne benutze, sind Marken. Branding ist eine Heuristik. Es ist eine mentale Abkürzung. Denken Sie daran, wie wir darüber gesprochen haben, es sind die Wahrnehmungen, die Menschen über Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihr Unternehmen im Kopf hatten . Und das ist eine mentale Abkürzung. Also sehen sie P&G, sie sehen Ogilvy, sie sehen Nike, sie sehen Adidas, sie sehen Melissa zu kaufen. Plötzlich haben Sie Gefühle, Bilder und Ideen im Kopf, die auftauchen. Und jede dieser Marken hat einen anderen Raum im Kopf, richtig? Sie haben eine andere Kategorie, sie halten eine andere Wahrnehmung. Deine Gefühle über sie sind anders. Einige von ihnen lassen Sie Glück und Kindheit fühlen. Einige von ihnen, dass Sie sich ehrgeizig und cool fühlen. Einige von ihnen lassen Sie sich aufgeregt und innovativ und kreativ fühlen. Jeder von ihnen ist also ein Ergebnis der Marke. Eine Marke ist effektiv eine Heuristik. Eines der Dinge, die wir in einem Geschäft tun, ist das Scannen nach Farbe. Verwendete das als Heuristik für eine Marke oder für die Kommunikation einer Idee. Wenn Sie grün sehen, neigen Sie dazu, umweltfreundlich zu denken, oder? Und denken Sie an die Natur, Sie denken gut in einem anderen Kontext. Grün könnte Geld und Gier sein. Kontext ist also wichtig. Sie müssen den Kontext verstehen, wo Ihr Produkt, Service oder 0 Moment der Wahrheit geschieht. Und dann müssen Sie verstehen, wo Ihr Produkt in diesen Kontext passt. Ob das Grün zum Beispiel eine positive Sache ist oder ob es negativ ist, abhängig von der Heuristik. Deshalb zum Beispiel die Tropicana-Rebranding wirklich nicht gut gemacht. Weil der Raum, den es in unseren Köpfen hielt, die Heuristik, die wir verwenden, um ihn zu finden, verschwand, als sie die Farbe änderten, als sie das Design änderten, wir haben nur nach dem Design gescannt. Wir haben nicht an die winzigen Marketingbotschaften gedacht. Wir haben nicht mal die Marketingbotschaften gelesen. Wir suchten nach den Farben, wir suchten nach der Form, wir suchten nach der Kategorie. Wir haben eine automatische Art und Weise, in der wir ein Geschäft betreten und was wir suchen, sind wir auf Autopilot, genau wie beim Zähneputzen. Also all diese Dinge, Entscheidung, Wissenschaft, Wahl, Architektur, Heuristik. Dies sind alles Dinge, die die ultimative Entscheidung Ihres Kunden in diesem 0 Moment der Wahrheit beeinflussen . Also, was ich will, dass Sie in Ihrer Abteilung tun, über diese Dinge reden. Sprechen Sie darüber, was über das Marketing-Messaging hinaus Einfluss auf die Entscheidung Ihrer Kunden hat. Nicht intern wie in System eins und System zwei, aber extern, lebt es in einem Einzelhandelsgeschäft? Teilt es Regalflächen mit jemandem? Ist es innerhalb eines digitalen Marktes? Was sind die Einflüsse auf Ihren Kunden in dem Moment, in dem er eine Entscheidung trifft? Das sind die Dinge, die Ihre Kundenentscheidung tatsächlich kontrollieren. Alles klar, wir sind fast fertig. Ich werde Sie im nächsten Video sehen. 10. Wie du Menschen in Pflege herkommen: Wie bringen Sie die Leute dazu, sich zu kümmern? Also haben wir darüber gesprochen, wie Marketing die Kunst und Wissenschaft ist, Menschen zur Pflege zu bringen. Und dann hat es sich über seine Bewusstseinsrolle hinaus erweitert, obwohl das ein Teil davon ist, in die Psychologie des Kunden, zu verstehen, mit wem wir reden wollen und was wir versuchen, sie zu kümmern. Hier ist der Trick. Was ich gerade gesagt habe, war, was wir versuchen, sie dazu zu bringen, sich zu kümmern. Man kann niemanden dazu bringen, sich um etwas zu kümmern, das ihm egal ist. Was Sie tun können, ist zu nehmen, was sie bereits tun und verbinden Sie das mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen. Das ist das Ziel mit Ihrem Marketing. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, mit wem du redest, was ihnen wichtig ist, wer sie sind, was sie schätzen und was sie wünschen, was sie wollen, was sie tief in sich treiben, denn denken Sie daran, unsere Nummer eins Regel des emotionalen Verkaufs ist, dass alle Einkäufe emotional sind. Also wollen wir zu dem emotionalen Kern dessen gelangen, wonach sie suchen. Also in der 50 ist eines der Dinge, die populären Beispiele waren zieht. Ziehungen waren ein Statussymbol, um zu zeigen, wie viel Geld Sie gemacht haben, Recht zu sagen, dass ich dieses Niveau erreicht habe. Ich bin jetzt stolz auf mich. Und sie stehen nicht immer dafür, aber zu der Zeit, das ist, was sie getan haben, aber das ist nicht Messaging sagte, dass die Nachricht über schöne Pools sprach. Sie sprachen über Luxus. Sie haben eine Szene geschaffen, wie schön ein Pool in Ihrem Garten aussehen würde und wie toll es mit Ihren Kindern wäre, richtig? Sie haben nicht offen gesagt, auf der Nase, sagen, zeigen Sie Ihr Einkommen? Nein, aber sie haben mit anderen Dingen verbunden und das indirekt kommuniziert. Ich möchte heute ein Beispiel dafür zeigen, wie das aussehen könnte. So nehmen Sie zum Beispiel, eine Tech Phillipe Uhren. Sie haben eine Reihe von Anzeigen, die meiner Meinung nach auf fast einem Jahrzehnt gehen , wo sie Vignetten von Vätern und Söhnen zeigen , die Aktivitäten. Nun, die spezifischen Aktivitäten, die sie wählen, unser Streben. So sind es sie Vater und Sohn auf einem Boot, auf einer Yacht, draußen, auf einer Veranda mit Blick auf eine schöne Landschaft innerhalb eines Büros, mit einem wirklich, wirklich schönen Essen. Es sind diese Vignetten von Aspirationsmomenten, die diese besondere Art von Kunden, einmal, diejenigen, die sie ihren Wunsch, ihren Antrieb, ihren Ehrgeiz einfängt , aber wofür sie ist. Das sind also wirklich, wirklich teure, hochwertige Uhren. Zumindest haben sie sich so gebrandmarkt. Und sie zielen auf einen hohen Nettowert, hoch erreichende Kunden, der Familie schätzt, wirklich, wer sieht sich als jemand, der Familie schätzt? Das ist der Typ, den sie sein wollen, oder? Wenn ich diese Uhr kaufe, bin ich das in meinem Kopf. Das ist die Unterhaltung, die in meinem Kopf stattfindet. Ich arbeite spät abends, weil ich es für die Kinder tue. Ich arbeite spät abends und ich vermisse Fußballspiele, weil ich will, dass meine Familie ein stabiles Leben hat. Ich möchte in den Urlaub fahren können. Ich möchte die Freizeit-, Luxusklasse des Lebens haben . Und ob es wahr ist, dass sie Familie schätzen oder nicht , ist weniger wichtig, als sie glauben, dass es das ist, was sie schätzen. Also, was Sie wollen, dass Ihr Marketing tun, ist, den Glauben, den sie über sich selbst haben, zu verbinden. Die Bilder zu den Nachrichten, zu den Marketing-Sicherheiten, mit denen Sie sie präsentieren. Deshalb ist es so wichtig zu verstehen , wer Ihr Kunde ist und worum es sich kümmert. Ich benutze gerne eine so genannte Empathie-Übung, was wirklich bedeutet, dass du das alleine oder mit deinem Team machen kannst. Aber ich mag es, meine Augen zu schließen und mich in meine Kundenschuhe zu setzen und darüber nachzudenken, dass ich den Tag durchmache. Wie ist ihr Tag? Worum machen sie sich Sorgen? Worüber sind sie nervös? Worauf sind sie aufgeregt? Was ist beängstigend für sie? Was treibt sie an? Und du willst das nicht komplett ausdenken. Es sollte auf Daten basieren. Also, wenn Sie sich mit dem Marktforschungsteam einbetten oder vor so vielen Kunden wie möglich stehen können. Das ist wirklich, wirklich schwer für Abteilungen, aber ich würde Sie gerne ermutigen, dies zu tun ist, was Unternehmen wie PNG und Oglevee seit Jahren tun. Das ist, warum sie am Ende gewinnen, ist, dass sie Menschen vor Ort haben, die mit Kunden sprechen. Als ich in CPG arbeitete, benutzten wir das tatsächlich, wir gingen in Lebensmittelgeschäfte und ich würde stehen und so tun, als würde ich einkaufen und mit Leuten darüber reden, warum sie etwas kaufen. Und es war so regulatorisch, obwohl das Richtungsdaten sind und nicht unbedingt etwas, das mit statistisch signifikant zu verwenden. Es gab mir immer noch ein gutes Bild von dem Menschen hinter dem Kauf. Deshalb ist das so, so wichtig. Nun, das nächste Beispiel möchte ich Ihnen ein bisschen anders geben. Ich möchte, dass wir einen Blick auf die Meisterklasse werfen, die ein Online-Geschäft ist. Sie machen Online-Kurskreationen mit wirklich berühmten Experten in jeder Kategorie. Also diese Ergänzung ist Natalie Portman Lehre, Schauspiel. Er befreit, macht Fehler, probiert Dinge aus. Das ist der Job über deine Vorstellungskraft. Und wir können uns bewegen, beeinflusst vom Leben. Du machst einen Charakter, der von einem Menschen beeinflusst wird, und du willst ihn so menschlich wie möglich machen. Was ist ihr Wunsch? Wünsche an der Wurzel von allem? Ich war nicht in einer traditionellen Schauspielschule. Ich arbeite seit 25 Jahren und habe dadurch gelernt, und jetzt setzst du verschiedene Dinge zusammen, die für mich hilfreich sind , die ich mit dir teilen wollte. Also ist es nur ein wenig beschneiden Natalie. Aber ich möchte, dass du siehst, was es in sie greift, dass es jene Magie einfängt, die die Schüler begehren und warum sie etwas kaufen könnten. Warum sollten Sie so etwas wie eine Meisterklasse kaufen? Wirklich, warum möchte ich, dass Sie es mit Ihrem Team besprechen? Was motiviert diesen Kauf? Was sucht jemand, wenn er einen Kurs kauft, wenn er ein Abonnement kauft? Sind sie auf der Suche, ein besserer Schauspieler zu sein? Wollen sie eine Erwachsenenabteilung werden? Sind sie auf der Suche nach Rat? Sind sie auf der Suche nach etwas, um sie tatsächlich zu verzögern, um ihre Ziele zu erreichen? Was ist es, was das für sie erfüllt? Und warum funktioniert das? Warum greift das auf diesen Wunsch, den sie bereits haben? Und lassen Sie mich einfach einen Blick mit Ihrem Team werfen, ein paar dieser Trailer ansehen und sehen, was Sie lernen. Beachten Sie die Konsistenzen, trotz der Kategorie wie spielt keine Rolle, was die Kategorie ist. Der Ansatz ist derselbe. Jedes Mal, wenn der Hahn in diesen Wunsch, sie erschließen ein klares Verständnis von dem, was ihre Kunden suchen, und sie ziehen es in, wie sie jeden Kurs verkaufen. Wie Sie Menschen dazu bringen, sich zu kümmern, ist es, das zu nehmen, was ihnen bereits wichtig , und es in den Produktservice zu integrieren, den Sie bereits verkaufen. Und so wie du das machst, wird es interessant. Dort kommt der Marketing-Pi ins Spiel. Dort ziehst du Überzeugungshebel. Hier entscheiden Sie, ob Sie SEO verwenden sollten oder ob Sie mehr organische Dinge tun sollten. Ob Sie diese Farbe im Vergleich zu dieser Farbe wählen sollten. Ob Sie dieses Bild im Vergleich zu diesem Bild verwenden sollten, ob dies das richtige Wort dafür ist, ob es sich um die richtige Platzierung oder den richtigen Kanal handelt, ob dies der richtige Zeitpunkt dafür ist, fügen Sie alle diese Teile des Marketing-Kuchen oder diesen Wunsch in Ihre Sicherheiten in jeder möglichen Weise zu ziehen. Aber es beginnt damit, zu verstehen, was Ihren Kunden schon wichtig ist, was sie antreibt, was sie motiviert und was ihr Kernwunsch ist. Die Frage, die sich Ihre Kunden immer stellen, ist also, warum sollte es mir egal sein? Das ist immer im Kopf, weil sie bereits ihre eigene interne Erzählung über ihr Leben haben. Und wo du hineinkommst und in das Gespräch einstrahlst, das bereits in ihrem Kopf stattfindet, hast du eine Antwort dafür, warum sie sich kümmern sollten, wenn sie etwas sehen, das diesen Fluss unterbricht und sie pausieren und losgehen lässt, was bedeutet das, warum kümmert es mich? Was Sie provozieren möchten, ist die Reaktion. Danke. Das ist so hilfreich. Das ist, was Sie wollen und schalten Sie Ihre Anzeigen. Sie wollen, dass die Leute sagen, oh, ich brauche das so schlimm. Du willst nicht, dass jemand jemals sagt, Oh, das war wirklich gut darin. Und das war wirklich interessant. Ich habe das genossen. hilft nicht, denn was Sie wollen, ist, dass sie sich kümmern und die Art und Weise, wie sie kommunizieren, sie tragen, ist, Ihr Produkt zu kaufen oder es mit jemand anderem zu teilen. Also Ihre Kunden immer, immer nur denken, warum sollte ich mich interessieren, was für mich drin ist? Sie sind also sehr selbstfokussiert. sind wir alle auch dein. Ich bin gerade so, du denkst, Margo, was ist das für mich? Kommen Sie auf den Punkt, richtig? Weißt du, wir denken immer, dass wir beschäftigt sind, wir müde sind. Deshalb denken wir oft, dass unsere Konkurrenten Menschen in unseren Kategorien sind. Dass es viele Leute gibt, die um ein kleines Segment eines bestimmten Marktes konkurrieren . Die Wahrheit ist, deine größte Konkurrenz ist Apathie. Die Menschen sind kognitiv faul, und es ist eine Menge Arbeit für uns, diesen 0 Moment der Wahrheit zu treffen und eine Entscheidung zu treffen. Sie können sich das in Ihrem eigenen Leben vorstellen und die Millionen Male Sie wahrscheinlich eine Tonne in der Freizeit auf Gas in Ihren Warenkorb gelegt haben und dann den Wagen verlassen haben, richtig? Warum passiert das? Es passiert, weil wir abgelenkt werden. Wir sind faul. Es ist eine Menge Arbeit. Es ist umständlich. Hit, dass 0 Moment der Wahrheit und etwas beeinflusst uns. Ein Beispiel dafür, das ich teilen möchte stammt von einer Arbeit, die ich an einer nationalen Bar Kette gemacht habe. Sie sind also eine Übungsfirma, die Barklassen verkauft. Und wir machten Marktforschung und Rebranding. Und eines der Dinge, die wir nach mehreren Gesprächen entdeckt haben, war , dass wir dachten , dass die Barstudios miteinander konkurrieren und wir wollten wissen, warum sie sich für ein Barstudio über ein anderes entschieden haben. Aber es stellte sich heraus, dass die Kunden nie entschieden haben , zu welchem br Studio sie gehen sollten. Sie dachten darüber nach, ob sie trainieren sollten oder nicht. Also konkurrierten Sie buchstäblich mit der Couch, wenn es 17 Uhr ist, Sie arbeiteten einen langen Tag sind wahrscheinlich 09:00 Uhr. Lass uns echt sein. Du entscheidest, ob du zu müde bist, um zu trainieren und ob du einfach sitzen sollst. Die Konkurrenz ist fast immer Apathie. Und das gilt außerhalb der Fitnesswelt. Wenn wir also darüber nachdenken, was jemanden motiviert, warum sie sich kümmern sollten, wie man sich mit dem Wunsch verbindet, der sie letztlich antreibt. Wir möchten uns daran erinnern, dass die Konkurrenz nicht immer das ist, was Sie denken. Und die Entscheidung im Kopf Ihres Kunden ist auch nicht das, was Sie denken. Und deshalb wollen wir unsere Empathieübungen machen. Deshalb wollen wir aufhören und wirklich darüber nachdenken, wie es wäre, diese Person zu sein. Und ich weiß, das klingt wie eine hypothetische Stellen Sie sich eine Tory-Übung vor. Es muss nicht sein, du bist ein Mensch, was bedeutet, dass du das ganze Spektrum der Emotionen spürst. Und so haben Sie Erfahrung mit Ablehnung, Liebe, einem Wunsch nach Zugehörigkeit, einem Wunsch nach Akzeptanz, einem Bedürfnis, sich hübsch zu fühlen, müssen Status oder Thema haben, was auch immer es ist, dass diese Hebel die uns motivieren, die uns dazu antreiben, Dinge zu wollen, die wir nicht unbedingt brauchen. Das ist es, was ich möchte, dass Sie darauf zugreifen und das ist, was Sie mit Ihren Kunden in Verbindung bringen können. Die Art, wie Sie jemanden dazu bringen, sich zu kümmern, zu nehmen, was ihnen bereits wichtig ist, und das in Ihre Messaging, in alle Teile des Marketing-Kuchens einfließen zu lassen. Wie du mit ihnen redest, wenn du mit ihnen redest, worüber du mit ihnen redest, was deine visuellen Bilder als deine Assets sind. All das sollte kommunizieren und den Wunsch verkörpern, den sie tief im Inneren haben. Und Ihr Team sollte sich darüber im Klaren sein, was diese Dinge sind. Und deshalb möchte ich, dass du vor Ort mit deinen Kunden redest und dass du Empathieübungen machst. Ich möchte, dass du dort sitzt und fühlst, was sie fühlen und sie mit jedem Schritt des Weges menschlich machst. Wie bringen Sie Menschen dazu, sich zu kümmern, finden Sie heraus, worum sie sich bereits kümmern, fügen Sie es in Ihre Sicherheiten ein. Wir sehen uns im nächsten Video. 11. Überzeugung, Einfluss, Manipulation und Decke: Also der Unterschied zwischen Einfluss, Überzeugung, Manipulation und Täuschung. Das ist eine dieser Fragen, die ich sehr viel von ethischen Vermarktern und Menschen mit einem starken moralischen Kompass bekomme , von dem ich nehme an, dass wir alle sind. Ich denke, ein Marketing sollte eine überflüssige Aussage sein. Aber leider gibt es in der Arbeit, die wir tun, eine Menge Leute, die diese Werkzeuge auf unethische Weise einsetzen. Und viele Leute auf dem Feld werden sagen, naja, weißt du, es ist eine wirklich verschwommene Linie. Ich möchte uns helfen, die Grenze zwischen dem zu ziehen, was trügerisch und unethisch ist und nicht erlaubt werden sollte. Und was ist ein nützliches Tool, das bei entsprechender Bereitstellung wirklich hilfreich für Ihren Endbenutzer sein kann. Also fangen wir damit an, über Täuschung zu sprechen. Täuschung ist lügen. Es stellt Informationen bewusst als wahr dar, das ist nicht wahr. Im Falle des Marketings ist dies der Fall, wenn Sie einen Anspruch auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erheben. Das ist eigentlich nicht wahr für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Es ist, wenn Sie Zeugnisse verwenden, die nicht wahr oder real sind. Es ist, wenn man Leute etwas sagen lässt, das nicht die Realität reflektiert, das ist in der Kategorie der Täuschung. Täuschung ist am Leben. Es ist eindeutig immer schlecht. Es ist immer schlecht. Hier gibt es keinen Graubereich. Sie sollten Ihre Kunden nicht irreführen zu glauben, dass etwas wahr ist, das ist nicht wahr. Also das für mich lebt in der Kategorie der Ansprüche. Jedesmal, wenn Sie etwas über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sagen, muss es die Wahrheit sein. Nun, zum Glück für uns, verkauft sich die Truppe besser als alles andere. Das ist etwas, dass Claude Hopkins und Traurigkeit ist etwas in G. Schwartz Traurigkeit ist etwas, das Oglevee gesagt hat jeder einzelne Marketing-Meister im Laufe der Jahre streiten wird, die Wahrheit spricht oft Bände mehr als alles, was Sie könnten die Leute täuschen. Nun, denken Sie daran, oder Marketing Axiom, unser Lieblings David Ogilvy Zitat, der Kunde ist kein Schwachkopf. Sie ist deine Frau. Und wenn sie deine Frau ist, willst du sie nicht anlügen, du weißt schon, Hilfe, die nein gesagt hat, das ist nicht gut. Also der Punkt ist, wenn Sie sich Sorgen um diese verschwommene Linie machen, Sie daran, ob Sie etwas sagen, das nicht wahr ist, und wir sprechen die Wahrheit, die ganze Wahrheit und nichts als die Wahrheit. So lebt durch Unterlassung, immer noch zählen. Dann bist du in der Kategorie der Täuschung. Das ist nicht die Kategorie, in der du sein willst. Hier ist, wo es keine verschwommene Linie ist. Überzeugungskraft und Einfluss. Diejenigen, die ich denke, sind höfliche Begriffe für Manipulation. Manipulation ist zwei Definitionen. Eine der Definitionen der Manipulation ist negativ. Es ist, wenn Sie tanzen wie jemand oder Sie sich mit dem Kopf verwirren oder Sie sie in einer Situation bekommen, wo sie etwas außerhalb von dort tun, wird es wenn Sie jemanden bekommen, der etwas tut, das sie nicht tun wollen. Nun, Marketingkontexte, ist es schwierig, jemanden affektiv zu manipulieren. Du hast keine Waffe am Kopf. Also im Allgemeinen möchte ich, dass wir die Steaks viel runter nehmen. Aber denken Sie immer noch daran, es gibt eine andere Definition der Manipulation, die etwas bewegt. Manipulieren meine Hand, richtig? Es ist, was der Schlüssel t's tun. Es ist, was Physiotherapeuten tun. Es ist, was Ergotherapeuten mit dem tun, was Massagetherapeuten tun. Jedesmal, wenn jemand wie dein physischer Körper arbeitet, bedeutet das, dass er dieses Ding manipuliert. Das ist also die Kategorie, über die du nachdenkst. Wenn Sie über Überzeugungen und Einfluss nachdenken, manipulieren Sie bewusst jemanden positiv oder was positiv sein könnte. Und ich gebe Ihnen ein wirklich konkretes Beispiel mit dem Einfluss und Überzeugungshebel, meinem Liebhaber der Knappheit. So Knappheit ist, wenn man ehrlich behauptet, dass es nicht genug von etwas gibt. Die Art und Weise, wie es in einer nicht-ethischen Weise verwendet wurde, ist, wenn jemand sagt , hey, diese Promotion läuft in vier Tagen aus und es läuft nicht wirklich aus, dass sie es einfach immer wieder neu starten. Wenn du sagst, wir sind fast aus dem Inventar, das ist das letzte, also musst du es jetzt kaufen. Das nennt man falsche Knappheit, und das war nicht die Kategorie der Täuschung. Nun, wenn Ihnen der Inventar ausgeht und Sie verkaufen und Sie diese Taktik verwenden, die spiralförmig ist, dann will diese Person das Ding wirklich nicht. Knappheit sind wirklich, wirklich mächtiges Werkzeug, um jemanden zu motivieren. Und so ist eine der Möglichkeiten, wie ich es wirklich benutzt habe, wirklich schön ist eigentlich mit meinem Zahnarzt. Also wird mir mein Zahnarzt eine SMS schicken und sagen, du weißt schon, hey, deine Versicherung läuft aus, Knappheit. Du weißt schon, du hast nur $500 Mangel oder $150 übrig. Also, wenn Sie Ihre Zähne bis Oktober reinigen oder sie ein Datum senden, dann ist es kostenlos. Also benutzen sie Knappheit als Werkzeug um mich dazu zu bringen, meine Zähne zu putzen und Geld zu sparen. In diesem Szenario ist es wirklich hilfreich und ich schätze den Druck , den es auf meine Handlungsfähigkeit ausübt. Also, wenn es um Einfluss und Überzeugung geht, wollen wir uns darauf konzentrieren, ist es wahr? Sind die Informationen, die Sie erklären, wahr? Und wenn ja, hilft es der Person, eine Entscheidung zu treffen, die sie bereits treffen wollen? Ich wollte schon zum Zahnarzt gehen, aber ich wollte es nicht tun, weil ich faul bin. So war Knappheit hilfreich in der gleichen vergebens, wenn Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen nicht in der Zahnmedizin ist, oder? Es ist etwas etwas banaliseres. Vielleicht verkaufen wir Schals, vielleicht sind es Kerzen, Vielleicht ist es eine B2B-Software, wo es ein wenig schwieriger ist, diese Linien zu zeichnen. Ist das wirklich nützlich? Denken Sie daran, es in das Problemlösungsframework zu setzen. Wenn das Ding, das Sie verkaufen, wirklich hilfreich für den Endbenutzer ist, die Person, die Sie anvisieren, dann ignorieren Sie es. Einfluss- und Überzeugungshebel werden nützlich sein, um ihnen zu helfen, Trägheit zu überwinden. Und denken Sie daran, dass wir immer mit Apathie und Trägheit konkurrieren. Deshalb möchten Sie diese Tools verwenden. Ihr wollt den Menschen helfen, ihre kognitive Faulheit und ihren Standard gegenüber Trägheit und Untätigkeit zu überwinden . Also der Unterschied hier, Täuschung ist lügen und es ist schlimm. Einfluss und Überzeugung ist eine Form der Manipulation, positive Manipulation, die wirklich, wirklich gut verwendet werden kann. Und hoffentlich, wenn es auf echte Informationen angewiesen ist und Ihrem Kunden dabei hilft, in die richtige Richtung zu handeln. Wir sehen uns im nächsten Video. 12. Was du gelernt hast: Zusammenfassende, was du gelernt hast, herzlichen Glückwunsch, du hast es bis zum Ende geschafft und das war eine Menge. Seien Sie also stolz auf sich selbst dafür, dass Sie schnell Pflege bekommen. Wenn ich all die Dinge zusammenfasse, über die wir gesprochen haben, begannen wir darüber zu reden, was Marketing ist , was es früher war und was es jetzt ist, warum es sich sowohl wegen der sich verändernden Produktlandschaft als auch der sich wandelnden Medien entwickelt hat Landschaft und die vielen Möglichkeiten, in denen man Menschen erreichen kann. Wir haben darüber gesprochen, wie sich Marketing von einer Spitze der Trichter-Awareness Funktion entwickelt hat , die sich auf eine Übergabe stützte, bei der Sie aufgefordert wurden, einfach Menschen über die Sache zu erzählen, die Sie erstellt haben und warum es heute so viel mehr erfordert Psychologie und das Verständnis von Menschen, um sie zu kümmern. Wir sprachen über die verschiedenen Bereiche Ihres Unternehmens , die Marketing berührt, und über die verschiedenen Teile Ihres Kundenlebens. Aber es berührt. Wir haben verstanden, dass der Marketing-Kuchen all die verschiedenen Taktiken, Werkzeuge, Ressourcen und Hebel sind, die Sie ziehen können, um Ihre Marketingbotschaft zu kommunizieren, um diesen Wunsch zu vermitteln, den Sie in das, was Sie tun, einfließen möchten. Wir haben darüber gesprochen, dass das Leben in Teil eins Ihres Marketingsystems und das ist der Teil, den das Marketing-Team kontrolliert. Und dann haben wir über Teil zwei des Marketingsystems gesprochen, das sind all die Dinge, die die Ergebnisse Ihres Marketings beeinflussen , die Sie nicht kontrollieren. Wir sprachen auch über den Aufstieg der Wachstumsabteilung und wie all diese Abteilungen, die einst isoliert wurden, wie Kundenservice, Produkt, Marketing, Vertrieb, sollten alle in der Wachstumsabteilung sein, weil wir uns alle gegenseitig beeinflussen. Dann haben wir ein bisschen über Psychologie gesprochen. Wir sprachen darüber, wie man sich in einem überfüllten Markt herausstechen kann, indem man sich einmischt. Wir haben über die Wichtigkeit sinnvoller Besonderheiten gesprochen , die Sie jetzt ständig nutzen werden. Wir sprachen auch über die Regeln des emotionalen Verkaufs und darüber, was die Entscheidung Ihrer Kunden wirklich beherrscht. Wir sprachen über die Dinge außerhalb der Marketing-Abteilung, die Psychologie, die in diesen 0 Moment der Wahrheit geht, den emotionalen Unterstrom hinter all Ihren Kaufentscheidungen und Verhaltensweisen, die ich hoffe, dass Sie auch in sich selbst bemerkt haben. Und dann endlich, wie man die Leute dazu bringt, sich zu kümmern. In diesem ganzen Kurs ging es darum, den Kunden, den Menschen auf der anderen Seite dieses Austauschs zu verstehen . In der Vergangenheit war es in Ordnung, über Menschen als Sendung nachzudenken. Aber heute, wenn Sie nichts anderes wegnehmen, Denken Sie daran, dass wir Einzelpersonen sind, die diesen Inhalt einzeln konsumieren, was bedeutet, dass es einen Menschen auf der anderen Seite dieses Austauschs gibt. Wenn Sie also eine Anzeige schreiben, wenn Sie ein Video zusammenstellen, wenn Sie eine E-Mail senden, wenn Sie Ihre Keywords auswählen, all die verschiedenen Dinge, die Sie im Marketing tun können, beeinflussen sie eine Person. Ich weiß, ich hoffe, das klingt überflüssig, und dass du mir die Augen zurollst, aber du wärst schockiert oder wahrscheinlich nicht, wie viele Marketingabteilungen al, um das tatsächlich zu verinnerlichen. Das führt mich zur letzten Sache, die eine Erinnerung ist, mit Ihrem Team zu besprechen wofür Ihr Marketing ist und wofür Ihre Abteilung konzipiert ist. Wenn Ihre Abteilung ist nur da, um Vermögenswerte zu bauen und eine ja Abteilung zu sein, als sie besitzen. Wenn Ihre Abteilung da ist, um die ultimative Entscheidung des Kunden in diesem 0 Moment der Wahrheit zu beeinflussen , besitzen Sie es und lassen Sie sich mit den anderen Abteilungen sprechen, die Ihre Ergebnisse beeinflussen. Finden Sie heraus, was Ihr Marketing ist. Vier, wen es beeinflusst, für wen es ist und was diese Person ist, was sie interessieren, was sie sich wünschen, und die gesamte emotionale Unterströmung ihres Lebens , die beeinflusst, wie sie mit Ihrem Produkt interagieren, was sie davon denken und was letztendlich in Ihre Nachricht gehen sollte. Ich werde Sie daran erinnern und Sie ermutigen, Ihr Projekt zu machen. Es kann individuell gemacht werden, aber wir ermutigen Sie, es als Team zu tun und es zu posten, erhalten Feedback von anderen Menschen, finden heraus, was sie tun, diskutieren, was sie über diese Dinge denken. Es gibt eine Menge los über auf der Skill-Share-Plattform, also kommen Sie vorbei. Es war mir eine Freude, Ihr Lehrer hier in diesem Kurs zu sein. Vielen Dank, dass Sie an meiner Meisterklasse teilgenommen haben, und lassen Sie uns etwas Marketing machen.